Plan de Marketing Pentru Dezvoltarea Unei Agentii de Turism In Zona Metropolitana Iasi

Plan de marketing pentru dezvoltarea unei agenții de turism în Zona Metropolitană Iași

CUPRINS

INTRODUCERE

CAP.I. Piața turistică din România.

I.1. Imagine de ansamblu.

I.2. Cifre generale, trenduri și principali touroperatori.

I.3. Destinații operate. Destinatii receptoare si mijloace de outgoing. Cifre 2011-2013

CAP.II. Studiu de caz – Zona Metropolitană Iași

I.1. Bilanțul migratoriu din Z.M.I.

II.2. Analiza SWOT a regiunii în vederea deschiderii unei noi agenții

II.3. Analiza concurenței și a saturației pieței turistice din ZMI.

CAP.III. Strategia de marketing.

III.1. Misiune

III.2 Obiective de marketing

III.3. Direcții de vânzare. Grupuri-țintă. Segmentarea pieței.

III.4. Poziționare

III.5. Acțiuni de promovare. Colaboratori. Turoperatori.

III.6 Niveluri de tranziție propuse

CAP. IV. Obiective pentru dezvoltare

IV.1. Cifre de afaceri.

IV.2. Plan de vânzari.

IV.3. Proiect de investiții.

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Fenomenul turistic este foarte dificil de definit și de stabilit o limită a ceea ce se poate încadra în ”turism” și ce nu. Turismul în sine este perceput de cea mai mare partea a populației ca practica de a vizita locuri frumoase, de a se deplasa în teritoriu pentru a ajunge la o destinație dinainte stabilită unde urmează a se vizita, fotografia, aprecia și chiar a profita de pe urmele peisajelor naturale sau antropice. În primul rând ”turismul”, așa cum o arată și orginea cuvântului reprezintă o deplasare circulară în teritoriu cu întoarcerea în punctul de deplasare. Activitățile de vizitare, cumulate cu cele de deplasare pentru business, studiu, cercetare sau munca se încadrează toate categoria : activități turistice, deoarece atât omul simplu din mediul rural care merge în Spania pentru a munci în construcții cât și cel care merge în Spania pentru a vizita Costa del Sol sau Costa Brava, parcurg aceeași distanță, plătesc împreună un bilet de autocar sau avion și folosesc împreună infrastructura de transport (aeroport, autostrăzi, toalete etc.) sau pe cea de alimentație asociate turismului (restaurante, hosteluri, etc.) Serviciul care oferă turistului consulanță în ceea ce privește posibilitățile de deplasare, de relaxare sau de agrement se numește serviciu turistic și este de regulă practicat de către agențiile de turism. Acestea trebuie să ofere turistului cele mai bune soluții atât în ceea ce privește raportul calitate preț cât și în ceea ce privește calitatea serviciilor raportate la pretențiile turistului, și la experiența turistică a acestuia. Agențiile de turism nu sunt doar un intermediar între companiile aeriene și turiști sau între hoteluri și turiști, ci reprezintă un rezervor de informație, de experiență ce știu ce nu trebuie recomand, și ce trebuie promovat, trăind pe propria experiență în infotripuri tot ceea ce oferă sau nu oferă prestatorii de servicii turistice. La o primă analiză nedetaliată a pieții turistice din Români, oricine este tentat să exprime faptul că aceasta este suprasaturată, ca sunt prea multe agenții de turism raportate la prea puțini oameni care merg în concedii și care călătoresc. Adevărul este că oricând este loc pe piață pentru o nouă agenție de turism care să fie mai bine localizată decât cea din dreapta și mai prost decât cea din stânga, care sa fie mai atentă la pretențiile turiștilor și care să aibă program mai lung decât celelate. Sunt 1000 de detalii care însumate aduc succesul unui business și în special în ceea ce privește o agenție de turism, acolo unde contactul între consultant și client este complex, virtual (mailuri, telefoane), real (fata în fata) și intermediar, agenția are subcontractanți firme de transport sau touroperatori turistici care se angajează sa le trateze clienții așa cum și-ar dori ei.

CAP.I Piața turistică din România

I.1 Imagine de ansamblu

Modelul economic prezent în România propune ca în orice domeniu pentru a avea o piață de desfacere să exite o cerere și o ofertă. În ceea ce privește piața turistica aceasta are ca elemente componente: cererea (solicitările de transport intern și extern, nevoia de timp liber și relaxare exprimată prin vacanțe, vizite etc) și oferta ( propunerile agențiilor de turism după analiza produselor turistice existente în teritoriu). Oferta turistică necesită și tinde să răspunde tuturor nevoile umane exprimate ca forme ale deplasării în teritoriu pentru un scp activ: serviciu, business etc. sau pentru recreere: excursii, sejururi, circuite etc. Fenomenul turistic este văzut pe bună dreptate ca una dintre cele mai active ramuri ale economiei în ultimele decenii înregistrând cele mai mai creșteri ale valorii de piață. Această creștere în notorietatea pieții turistice se datorează și numărului foarte mare de locuri de muncă pe care le aisgură, dar și procentului foarte mare de populație care este angrenată în acest fenomen, de la cei ce lucreaza în agențiile de turism, la cei care pilotează avioane sau cei oferă serviciile de masaj în hoteluri. Piața turistică este parte integrantă a pieței, în general, și a pieței servicilor, în particular.Ca urmare, ea are o serie de trasături comune ca ale acestora,dar și o sumă de caracteristici proprii, dependente de specificul activității în acest domeniu. Astfel, în concordanța cu accepțiunea generală, piața turistică este reprezentată de totalitatea tranzacțiilor actelor de vânzare-cumparare al căror obiect îl constitue produsele turistice, privită în conexiune cu relațiile pe care le generează și spațiul geografic și chiar timupul în care se desfăsoară. Piața trebuie înteleasă, așadar, în complexitatea sa, circulația mărfurilor neputând fi separată de celalalte relații exprimate de circulația informaților și a banilor, de raporturile ce iau naștere între furnizori și clienți, între aceștia și organismele publice sau față de concurentă etc., precum și de impactul acestora. De aseamenea, spațiul în care sunt localizate acetele de vânzare-cumparare imprimă pieței anumite dimensiuni și caracteristici. Piața turistică poate fi definită, totodata, și ca sfera de confruntare dintre oferta turistică, materializată în producția specifică, și cererea turistică –expresie a nevoilor,dorințelor și aspirațiilor clienților.O astfel de abordare evidențiază că laturile corelative ale pieței- ofertă și cererea, prin caracteristicile lor și prin modalitățile concrete de echilibrare, definesc specificul pieței turistice, particularitățile sale în raport cu alte segmente Piața turistică este, de asemenea, caractetizată printr-o hipersensibilitate la variațiile macromediului, prin elesticitate și dinamism.Piața turistică, în ansamblul său, și în mod particular cererea turistică, a înregistrat de-a lungul timpului o evoluție ascendentă dintre cele mai dinamice, rezultat al acțiunii unui complex de factori de natura foarte diversă, propri unor zone sau specifici economiei mondiale. Astfel, nivelul de dezvoltare și structura economiei, progresul tehnologic, mobilitatea socio-profesională a populației, gradul de ocupare a forței de muncă, cadrul legislativ și instituțional, calitatea mediului înconjurător ,climatul politic, ca factori favorizanți sau restrictivi ai călătoriilor, și-au pus amprenta asupra ritmului și direcțiilor evoluției pieței turistice. O altă particularitate a pieței turistice, decurgând din modul de manifestare a cererii, este mobilitatea. Dependența în mare masură de cadrul natural, de condițiile locale, oferta turistică nu poate veni în întampinarea cererii, ca în cazul altor piețe; cea care se deplasează, în vederea finalizării actului de vânzare-cumpărare, este cererea.Se poate spune că, pe piața turistică, locul ofertei/producției coincide cu cel al consumului, dar nu și cu cel de formare a cererii.De aici,rezultă că, pe piața tuistică, oferta are o poziție dominantă, adaptarea ei la cerere este relativ limitată; de asemenea, mobilitatea sporește riscul confruntării celor două categorii corelative ale pieței, deplasarea cererii putând fi perturbată de nenumărate cauze.Totodată, această caractestică diferentiază piața turistică în piața emițătoare – locul unde ia naștere cererea și piața receptoare- locul unde este prezența oferta și unde se realizează consumul. Piața turistică este caracterizată și prin concentrare în timp și un spațiu, specifică deopotrivă ofertei și cererii.Concentrarea, exprimată prin diferențe importante în amploarea activității și a volumului tranzacților, de la o perioada la alta și/ sau de la o zonă la alta,are implicații asupra modului de funcționare a pieței, favorizând apariția unor situații de ofertă farș cerere și cerere fară ofertă, cu efect negativ-asupra utilizării capacitațiilor de producție, rezultatelor economice și satisfacerii clientelei. De adăugat ca aceste variații și efectele lor sunt mult mai ample decât pe alte piețe și, de multe ori, greu de anticipat. Evoluția pieței turistice în ansamblul precum și a componentelor sale este marcata de influențe exercitate de numeroși factori, care determină modificări atât in volumul cât și în structura pieței; o serie de factori înfluențeaza evoluția de ansamblu a pieței, iar alții acționează în principal asupra ofertei și cererii turistice.De asemenea, acțiunea diverșilor factori poate viza evoluția pieței la un moment dat sau în perspectivă.În sfârșit, o serie de factori determină atât evoluția pieței interne cât și pe cea a pieței externe sau numai a uneia dintre acestea.Între factorii care inflențează evoluția pieței turistice se inscriu: Potențialul turistic al unei zone sau al unui teritoriu exprimat prin volumul, structura și calitatea resurselor turistice, determină capacitatea pieței turistice.Dacă, teoretic, această capacitate este numai potențială,mărimea sa este dependentă de modul în care potențialul turistic este pus în valoare prin lucrări de amenajare turistică; la rândul lor, amploarea și calitatea lucrărilor de amenajare turistică determină gradul de accesibilitate a resurselor turistice. Piața turistică este influentată, în continuare, de gradul de amenajare turistică a unui anumit spațiu geografic.Un teritoriu insuficient valorificat din punct de vedere turistic oferă posibilități mai mari de extindere a pieței turistice pe cale extensivă, în timp ce un teritoriu amenajat integral creează posibilități de extindere a pieței exclusiv pe cale intensivă. Posibilitatile de valorificare a resurselor turistice sunt dependente, în masură însemnată, de nivelul de dezvoltare a infrastructurii.Un teritoriu cu un important potențial turistic va fi mai ușor pus în valoare in condițiile unei infrastructuri dezvoltate și oferta posibilități mai mari de extindere a pieței turistice. Factorii mentionați influentează, în principal, oferta de produse și servicii turistice.Pe langă acesția, o serie de factori acționeaza asupra cererii, iar prin intermediul acesteia asupra pieței turistice; în randul acestora, se inscriu: nivelul veniturilor populației, al prețurilor și tarifelor practicate, nivelul inflației, factori geografici, demografici etc. Evoluția pieței turistice este influențată, de asemenea, de acțiunea unor factori specifici , între care: durata și etalarea concediilor, timpul liber disponibil, politica socială promovată pentru satisfacerea nevoilor de ordin turistic ale unor categorii sociale etc. Toți acești facori determină evoluția pieței turistice interne.O parte dintre aceștia influențeaza însă, în măsură diferită, și piața turistică externă. Sunt și o serie de factori care determină exclusiv piața turistică externă, cum sunt: facorii politici, climatul internațional, legislația, gradul de concentrare a pieței turistice.De menționat, în sfârșit, factorii conjuncturali, de regulă, cu acțiune de scurtă durată dar care, în anumite perioade, pot determină reorientari ale fluxurilor turistice Piața turistică înregi practicate, nivelul inflației, factori geografici, demografici etc. Evoluția pieței turistice este influențată, de asemenea, de acțiunea unor factori specifici , între care: durata și etalarea concediilor, timpul liber disponibil, politica socială promovată pentru satisfacerea nevoilor de ordin turistic ale unor categorii sociale etc. Toți acești facori determină evoluția pieței turistice interne.O parte dintre aceștia influențeaza însă, în măsură diferită, și piața turistică externă. Sunt și o serie de factori care determină exclusiv piața turistică externă, cum sunt: facorii politici, climatul internațional, legislația, gradul de concentrare a pieței turistice.De menționat, în sfârșit, factorii conjuncturali, de regulă, cu acțiune de scurtă durată dar care, în anumite perioade, pot determină reorientari ale fluxurilor turistice Piața turistică înregistrează și o varietate de forme de manifestare; se poate vorbi , astfel, de o piața reala sau efectivă, potențiala și teoretică; de o piața locala, națională, internațională-regională si mondială; de o piața diferențiată pe produse, pe segmente de consumatori etc.-fiecare dintre acestea, prezetând o serie de trasături distinctive.În ceea ce privește piața de turism din România, aceasta dă semnele unui reviriment după criza puternică începută în anul 2008, turiștii români preferând hoteluri din ce în ce mai scumpe, prețuindu-și foarte mult vacanța. De asemenea se observă o creștere procentuală cu 10% pe an a numărului de turiști chiar dacă și prețurile pachetelor turistice cresc de la an la an. În ultimii ani se observă că românii încep să ia în calcul din ce în ce mai mult o vacanță în plus, pe lângă cea de vară care este cea mai frecventă aceștia obișnuiesc să meargă și în vacanța de iarnă ori în extrasezon, primăvara și toamna sunt din ce în ce mai întâlniți românii care aleg să meargă în city-breakuri (Praga, Istanbul, Paris, Viena etc.) și vacanțe long – haul (Republica Dominicană, Thailanda, Cuba, Kenya, Dubai etc). Referitor la turiștii străini ce vin în România, destinațiile principale alese de aceștia sunt: Sinaia, Bran – Moeciu, Mamaia, Brașov, Râșnov, Sighișoara sau Bucovina. Alături de aceste valori individuale România reprezintă o atracție turistică și din punct de vedere financiar fiind o ”țintă” pentru investitorii ce caută mână de lucru ieftină, și care aleg să își deplaseze unele secții de producție în zonele defavorizate din România. De asemenea statul nostru atrage cetățenii străini și datorită sistemului de învățămând și a multiplelor centre unversitare, mai ales cele medicale (Iași, Târgu Mureș, Cluj, București etc.) care atrag în ce mai mare parte cetățeni ai statelor maghrebiene (Tunisia, Algeria, Maroc) dar și ai statelor din Orientul Mijlociu (Iran, Siria, Iordania etc.) Fluxuri importante de sosiri și înnoptări sunt înregistrate și datorită fenomenului ”mall” care este din ce în ce mai întâlni în localitățile urbane ( AFI Palas Cotroceni, Arena Bacău, Palas Iași, etc. ). Acestea atrag numeroase companii multinaționale (KFC, ZARA, C&A, ASUS, Deichman, Hervis etc.) care își deplasează în România manageri, traineri sau administratori pentru a pregăti spațiile, viitorul personal și bineînțeles pentru a adăuga noi verigi în lanțul lor de business. România reprezintă un real interes pentru turiștii străini mai ales datorită valorilor originale precum: traiul autentic din Carpați, Delta Dunării, ”Dracula” sau Mănăstirile din Nordul Moldovei. În ceea ce privește cei mai mari jucători pe piața de turism din România, aceștia se preocupă atât de outgoing (de a trimite turiștii români în vacanțe peste granițe) cât și de incoming ( de a atrage turiștii străini în România). Cele importante astfel de agenții sunt: TUI Travel Center prin Eurolines, Paralela 45, Prestige Tours, Interra, Christian Tour, Omnia Turism, Happy Tour, Perfect Tour, Best Reisen, Kartago Tours, Tez Tours, Kusadasi, Fibula sau Aerotravel. Numărul total al agențiilor de turism din România depășește astăzi 1000 dintre care doar 900 sunt înregistrate la ANAT. Majoritate dintre ele sunt agenții detailiste ele reprezentând doar un intermediar între tour-operatori și turiști. I.2 Cifre generale, trenduri și principali touroperatori Orice business are nevoie de o analiză a cifrelor la sfârșitul unei perioade: semestru, trimestru sau an pentru a putea progresa, a vedea punctele slabe, punctele forte sau oportunitățile neatinse. În ceea ce privește anul 2011 datele furnizate de INSEE ne arată că din ianuarie până în octombrie au fost înregistrate cifre mai mari la graniță atât la incoming ( +1,8%) cât și la outgoing (1%). Aceste rapoarte inglobează atât deplasările pentru muncă, vacanțe cât și cele pentru cumpărături în țările vecine. Este binecunoscut faptul că cei din județul Botoșani merg adesea în supermarketurile și benzinăriile din Bălți și Cernăuți sau cei din Drobeta Turnu Severin fac adesea cumpărături în Serbia. Ca în orice alt domeniu, și în turism tranzacțiile on-line câștigă foarte mult teren. Sunt foarte numeroși cei care încearcă marea cu degetul și nu apelează la o agenție de turism pentru a-și procura o vacanță sau un bilet de avion și chiar cu riscul de a greși procedura de cumpărare fac singuri tranzacția pe internet și achită cu datele cardului personal. Astfel observăm că cu toate că numărul de sosiri din unitățile de cazare din România a crescut față de anii trecuți cu aproximativ 15% și cel de înnoptări cu 12%, traficul din agențiile de turism este într-o continuă scădere. În ceea ce privește numărul turiștilor sosiți pe litoraul românesc, numărul acestora a crescut cu 10% față de anul precedent însă încasărileau scăzut. Asta se explică prin faptul că doar o foarte mică parte din hotelurile românești propun regimul de masă all inclusive (Phoenicia Resort, Complexul Mercur – Minerva, Dorna etc.) în rest majoritatea hotelurilor vând exclusiv cazarea, din această cauză încasările fiind mai mici. Preluând datele INSEE și estimările cotidienelor financiare putem afirma că piața de turism din România este în creștere însă ca și valoare este în scădere. Asta se sesesizează foarte ușor doar prin analiza solicitărilor primite de un agent de turism pe perioada unei zile: majoritatea celor care intră în agenții o fac pentru a-și căuta un mijloc de a pleca din țară la muncă și aleg adesea autocarul (Eurolines, Atlassib, Comati etc.) sau companiile aeriene low-cost (Wizz Air, Blue Air, Vueling, sau Easy Jet), de asemenea majoritatea turiștilor care caută o vacanță vor ca aceasta să fie cât mai ieftină și solicită o vacanță cu un program social (Seniori, Litoralul pentru toți etc.) sau o vacanță last – minute. Sunt puțini aceia, dar din ce în ce mai întâlniți cei care aleg o vacanță analizând toate detaliile și îi interesează să își ia din timp o vacanță pentru a prinde reducerile early booking, pentru a putea alege dintre cele mai bune camere și care plătesc mai mult doar pentru a fi siguri de vacanța lor.

În ceeace privește principalii tour-operatori de pe piața din România, aceștia sunt următorii:

Acest important lanț de agenții de turism este deținut de Dragoș Anastasiu, important antreprenor român, cunoscut mai ales datorită prezenței sale în emisiunea ”Arena leilor”. În anul 2012 acest tour-operator a înregistrat încasări de 35 mil. Euro, gama sa de activitate fiind foarte largă. TUI Travel Center prin Eurolines reprezintă atât fraciza grupului internațional Eurolines în România dar și reprezentatul liderului mondial în turism TUI în România. Numărul total al agențiilor ce fac parte din acest lanț este de peste 60 și sunt foarte bine dispersate în spațiu reușind să acopere întreg teritoriul României, de la Vaslui la Oradea sau de la Sighetul Marmației la Slatina. Acest tout-operator se remarcă prin cursele de autocar regulate pe rutele Amsterdam. Koln, Hamburg sau Nantes dar și prin furnizarea de produse de turism marca TUI. Începând de anul trect acest tour operator realizează un charter de 2 ori pe săptămână în Antalya, iar anul acesta a reușit să introducă și un charter în Rodos, unul în Kos și chiar Corfu. Sub numele TUI Travel Center prin Eurolines, intră mai multe firme, fiecare cu aria sa de activitate: una de taxiuri, una de rent-a-car (Payless), una de turism incoming si outgoing (Nova Travel), cea de autocare (Rombus Transport) etc.

Unul din cei mai vechi touroperatori de pe piața românească, Paralela 45 are o gama foarte variată de produse turistice în ofertă, începând de la circuite în Noua Zeelandă și Statele Unite până la Chartere în Dubrovnik, Split sau Turcia. Înregistrând cele mai mari încasări în anii trecuți, anul acesta Paralela 45 a ajuns să facă disponibilizăriși să desființeze câteva sedii precum cel din Bistrița Năsăud sau cel din Focșani. Paralela 45 este deținută de omul de afaceri, Alin Burcea cunoscut pentru lunga sa perioadă de conducere a ANAT-ului.

În ultimii ani Christian Tour a devenit unul dintre cei mai căutați tour-operatori din România, pentru că produsele pe care le furnizează răspund cel mai bine la cerințele majorității turiștilor români. Produsele proprii Christian Tour sunt create în așa fel încât prețurile să fie foarte mici, dar calitatea acestora lasă de dorit. Atâta timp cât clienții români vor să meargă în vacanțe fără mulți bani dar să nu le pese foarte mult de condițiile de transport sau cazare Christian Tour va avea succes foarte mare. Anul acesta tour – operatorul Christian Tour a reușit și achiziționare altor doi importanți jucători pe piață: Bibi Touring (important tour operator furnizor de cazari pe litoralul românesc) și Europa Travel (important tour operator de vacanțe low-cost în Grecia). Produsele interesante ale celor de la Christian Tour sunt: Charter din Iași pe Creta – Grecia, Circuit în America de Sud (Chile, Insula Paștelui, Bolivia, Peru etc.), Program pentru Seniori în Sicilia, Israel și Spana (Costa Brava și Costa del Sol) etc.

Specializată în special pe organizarea charterelor pe litoralul turcesc de la Marea Egee, Kusadasi se remarcă și prin o organizare foarte bună, fără evenimente și a charterelor din Iași și București spre Antalya. Având în spate ani importanți de experiență dupa colaborarea cu alt important touroperator pe Turcia – Fibula, Kusadasi dă dovadă de profesionalism nedezamagindu-si niciodata turiștii. În afară de București, Kusadasi deține agenții proprii și în Iași, Cluj, Oradea, Timișoara, Sibiu și Constanța. De asemenea în ultimii ani acest tour – operator a încercat o lărgire a gamei de produse turistice dn ofertă pentru a putea activa și în extrasezon.

Acest tour-operator există de 14 ani pe piața românescă de turism și se remarcă mai ales datorită circuitelor organizate și a rigurozității cu care și le planifică. În cadrul acestui furnizor de produse proprii lucrează ghizi foarte buni, cu experiență care sunt ajutați de niște șoferi foarte buni ce conduc niște autocare de 4* așa cum ar trebui să fie toate turismele destinate vacanțelor. Produsele din oferta acestui touroperator ce au cel mai mare succes sunt: circuitele de Paris, cele de pe Valea Loirei, Marele tur al Spaniei sau chiar turul Greciei Antice.

Fondată în 1990 ca o societate cu capital integral românesc, Prestige Tours se află în topul agențiilor de turism full service din România și este o agenție tour – operatoare de prim rang, dar și un nume de referință în industria MICE (Meetings, Incentives, Conferences, Events). Prestige Tours promoveaza în România un model novator de business bazat pe mixul sinergetic al factorilor calitativi care conferă excelență, farmec, siguranță și inedit evenimentelor, vacanțelor și călătoriilor de plăcere și de afaceri în țară și în lume. Oferta celor de la Prestige Tours include charter pe Antalya cu plecari din București, Bacău și Cluj, charter în Grecia pe Creta, Kos, Santorini, Rodos, Corfu, Mykonos cu plecarea din București sau Pelerinaj în Israel cu plecare din București.

i

Perfect Tour este unul dintre cei mai mari tour-operatori din România în ceea ce privește partea de coroprate. Doar anul trecut această companie a încheiat un contract cu cei de la OMV de 10 mil. de euro. Acest tour operator este deținut de Corina Păcuraru și Damian Crivțonencu. În ceea ce privește oferta acestora, vacanțele în Disneyland sunt atuul lor.

I.3 Destinații operate

Așa cum o presupune orice economie de piață, destinațiile operate de transportatori sau touroperatori sunt stabilite tot în funcție de cererea existentă.

AUTOCAR

Cele mai mari companii transportatoare cu autocarul de la noi din țară sunt următoarele:

EUROLINES

Reprezentând o companie multinațională, Eurolines-ul are o rețea de agenții, rute și autocare foarte vastă. Acest transportator leagă fiecare colț al Europei, de la Riga până la Essen sau de la Chișinău la Londra. În ceea ce privește destinațiile lor pe care le aleg românii cel mai adesea acestea sunt: Praga, Munchen, Frankfurt, Brno, Bruxelles, Rotterdam, Koln, Hamburg, Bremen , Rennes, Nantes, Montpellier, Nice, Geneva, Zurich, Innsbruck, Paris sau Berlin. În ceea ce privește polul de plecare a autocarelor Eurolines spre internațional, acesta se află în București, iar pasagerii din provincie sunt preluați de câteva rute interne introduse gratuit pentru a-i prelua pe aceștia din localitățile lor. Astfel există rute interne care deservesc Suceava, preluând pasagerii din acest oraș și ducându-i la Brașov unde urmează să fie preluați de autocarul internațional, o rută internă ce deservește orașul Iași și toate celelalte localități aflate pe ruta Iași – București (Vaslui, Bârlad, Tecuci, Focșani, Râmnicu Sărat, Buzău), o rută ce deservește Tulcea, Constanța și Giurgiu etc.

Număr pasagei destinații externe transportați de Eurolines România (2011)

Table 1 – Principalele destinații Eurolines – 2011 / sursa: baza de date proprie Eurolines

Așa cum obervăm și în tabelul de mai sus, Eurolines – România transportă în cea mai mare parte românii care merg la muncă în destinații ceva mai extravagante decât cele pe care le știam noi: Valencia, Madrid, Roma, Milano, Torino etc. Majoritatea românilor care merg cu Eurolines-ul merg în Germania: Munchen, Frankfurt, Hannover, Bremen, Dresden, Ulm, Franța: Paris, Rennes, Montpellier, Marseille, Grenoble, Olanda: Amsterdam sau Belgia: Bruxelles. Bineînțeles că în acest tabel intră desigur și Roma și Madrid însă valorile înregistrate spre aceste destinații sunt foarte mici comparative cu ale altor transportatori de genul: Atlassib, Saiz Tour, Amituring sau Eurofratelo. Chiar dacă încă nu intră în acest top, Eurolines-ul a dezvoltat mai noua două 3 linii noi care vor deservi Porto – Portugalia, Varsovia – Polonia și Dortmund – Germania. Aceste rute nu au o cerere foarte mare încă dar din piață au ajuns informațiile la urechile conducătorilor acestei companii cum că nu există concurență reală pe aceste destinații și ar fi un succes sigur susținerea acestor rute chiar daca până vor ajunge să fie cunoscute autocarele vor merge mai mult goale decât pline.

Distribuția pasagerilor transportați de Eurolines pe state – 2011

Table 2 – Distribuția pasagerilor transportați de Eurolines pe țări, sursă: Baza de date Eurolines

Analizând diagrama de mai sus observăm că din aceasta lipsesc state importante receptoarede români precum: Liechtenstein, Monaco, Finladana, Suedia, Norvegia, Polonia, Portugalia sau Marea Britanie. Explicația se datorează ori distanței foarte mari, care este foarte greu de parcurs cu autocarul: ex. Portugalia, ori datorită faptului că aceste rute sunt deja practicate de alți operatori, așa cum se întâmplă în cazul statelor Scandinave unde compania COMATI deține monopolul, ori este foarte dificil de pătruns în interiorul acestor țări datorită politicilor vamale: ex. Monaco.

Număr pasageri destinații interne transportați de Eurolines – 2011

Table 3 Număr pasageri transportați de Eurolines rute interne, sursa: Baza de date Eurolines

Analizând tabelul de mai sus observăm că municipiul Deva este lider la plecări cu autocarele Eurolines, însă această valoare este reală doar în cifre deoarece majoritatea din cei aproape 6000 de pasageri Eurolines care s-au îmbarcat din Deva sunt de fapt din Moldova sau alte regiuni ale țării însă pentru a nu se urca în autocar tomai din Iași și a ocoli întreaga Românie mergând pe ruta Iași – București – Brașov – Deva, au decis să își cumpere bilet de autocar de la Deva spre destinația externă iar până la Deva au mers cu trenul la cușetă spre exemplu făcându-și drumul și mai scurt și mai odihnitor. Astfel de practici sunt des întâlnite din cauza inconfortului unui drum atât de lung cu autocarul. În ce privește mobilitate în teritoriu a populației din diverse regiuni ale țării, observăm că în acest top 30 cele mai mobile localități din România intră și 9 localități din Moldova (Iași, Galați, Bacău, Suceava, Piatra Neamț, Vaslui, Bârlad, Botoșani și Onești) însumând aproximativ 12.000 de persoane care au plecat din țară în anul 2011 doar cu autocarele Eurolines. Acestora li se mai adaugă și persoanele care au plecat cu propriile autoturisme, cele care au plecat cu avionul și cele care au ales alte companii de transport cu autocarul. Însumând toate aceste mijloace de transport reiese încă o dată că populație din Moldova este una foarte mobilă în teritoriu și merg cel mai frecvent la muncă în străinătate, asta și datorită sărăciei dar și a naturi populației din această regiune. Eurolines deține un lanț foarte mare de proprii agenții unde își comercializează propriile bilete de autocar, au si un site foarte bine pus la punct unde clienții pot rezerva și achita biletele de autocar dar au încheiat și o serie de contracte cu agențiile mici, detailiste pentru comercializarea biletelor și în locurile unde Eurolines-ul nu are propriile agenții, așa cum se întâmplă în Adjud, Botoșani, Tecuci sau Bârlad. În afară de agențiile existente pe teritoriul țării noastre, Eurolines deține câteva agenții proprii, cu personal angajat românesc în Germania: Frankfut, Stuttgart, Berlin, Hamburg și Munchen.

COMATI

Comati este liderul pe piață în ceea ce privește cursele de autocar pe direcția Scandinavia, deservind cu autocarele sale foarte multe localități din Danemarca, Norvegia și Suedia. Din România autocarele Comati pleacă din București o dată pe săptămână și din Iași odată pe săptămână, însă datorită unui parteneriat cu Eurolines, pasagerii lor din celelalte localități ale țării sunt preluați de către cursele interne Eurolines și transportați spre nodurile de plecare Comati. Stații Danemarca: Tapernoje, Copenhaga, Kolding, Vejle, Ringsted, Slagelse, Nyborg, Odense, Horsens, Aarhus, Aalborg, Esbjerg, Varde, Herning, Holstebro, Viborg. Stații Norvegia: Sarpsborg, Moss, Oslo. Stații Suedia: Stockholm, Malmo, Sodertejle, Nykoping, Norrkoping, Linkoping, Jonkoping, Vaxjo, Ljungby, Helsingborg, Landskrona. Neavând sedii decât în Timișoara și Iași, acest transportator apelează la încheierea de contracte cu agențiile detailiste cărora le cedează comision pentru comercializarea de bilete.

ATLASSIB

În momentul de față Atlassib reprezintă cel mai mare transportator pe piața românească, reușind anul trecut să transporte peste 600.000 de persoane pe cele 35 de rute internaționale ale sale, înregistrând o cifră de afaceri de 66 mil. Euro. Această companie a fost înființată în anul 1993 și este deținută de omul de afaceri Ilie Carabulea. Polul de plecare al acestei firme este Sibiu însă are curse interne care leagă fiecare colț ala acestei țări. Astăzi întreaga flotă Atlassib numără peste 1000 de autocare și își desfășoară activitatea prin intermediul a 160 de oficii deschise în întreaga Europa: Milano, Nice, Madrid etc. Atlassib organizează curse regulate spre 13 state: Austria, Elveția, Germania, Ungaria, Spania, Portugalia, Italia, Suedia, Belgia, Olanda, Anglia,Franta și Grecia. Pe lângă cursele de pasageri Atlassib a reușit și dezvoltarea unei rețele foarte importante de coletărie internă (Poșta Atlassib) și de coletărie externă susținută de agențiile internaționale din fiecare țară unde transportă și călători: Birmingham, Glasgow, Liverpool, Londra, Manchester, Atena, Salonic, Malmo, Stockholm, Faro, Lisabona, Porto, Malaga, Zaragoza, Barcelona, Bilbao, Huelva, Valencia, Castellon, Coslada, Arganda etc. În ultima perioadă acest transportator și-a pierdut din încrederea călătorilor din cauza scandalurilor financiare în care a fost implicat finanțatorul acestui transportator, din cauza deselor accidente cauzate de autocarele proprii și mai ales datorită problemelor întâmpinate la transmiterea coletelor,deoarece s-au facut adesea reclamații că acestea au fost desfăcute, s-au pierdut sau sustras anumite bunuri din interioriul lor, lucruri care le-au redirecționat clienții.

AVION

Până în urmă cu câțiva ani pentru clienții din România o călătorie cu avionul era accesibilă doar celor cu bugete peste media țării, deoarece majoritate zborurilor erau operate de compania națională TAROM și de alte companii de linie a cărot bilete costau foarte mult, însă odată cu introducere companiilor aeriene low-cost, orice cetățean își permite un bilet de avion deoarece dacă este procurat din timp acesta este deseori chiar mai ieftin și decât un bilet de autocar. Companiile de linie au pierdut foarte mulți clienți odată cu apariția acestor soluții low-cost pentru români însă și-au păstrat clienții cu bugete mari ce preferă zborul la bordul aeronavelor lor deoarece au un alt tratament și călătoresc în alte condiții.

Wizz Air

Această companie aeriană low-cost cu capital unguresc a fost creată în anul 2003 și a ajuns astăzi cea mai mare companie aeriană low-cost și low-fair din centrul si estul Europei. Din și spre România Wizz Air operează aproximativ 100 de zboruri săptămânal spre 26 de destinații. Ca huburi aeriene în țara noastră Wizz Air a ales Cluj Napoca, București, Timișoara și mai nou a introdus curse și din Craiova spre Milano Bergamo. De asemenea din septembrie anul acesta Wizz Air va opera și din Chișinău spre Roma Ciampino sau Veneția Treviso. Destinațiile spre care pot zbura românii cu Wizz Air sunt: Barcelona, Bologna, Dortmund, Roma, Paris,Valencia,Veneția, Milano, Madrid, Londra, Alghero, Alicante, Bari, Bruxelles, Catania, Torino, Geneva, Larnaca, Eindhoven, Napoli, Oslo, Pisa, Tel Aviv, Dubai, Zaragoza si Perugia. Flota Wizz Air este constituită din 41 de aeronave Airbus A320, iar vârsta media a acestora nu depășește 4 ani.

Blue Air

Această companie aeriană cu capital românesc este preferința multora dintre pasagerii români deoarece are restricții mult mai permisive în ceea ce constă bagajul de mână al pasagerilor, cei ce zboară cu avioanele Blue Air având posibilitatea de a lua cu ei la bordul avionului un bagaj de 10 kg care de multe ori le este mai mult decât suficient, nefiind necesar să-și mai achiziționeze un bagaj la cală. În ceea ce privește huburile acestei companii, zborurile Blue Air de la noi din țară sunt cu plecare din Bacău și București. Au fost odată unele zboruri spre Italia cu plecare dn București care făceau escală și la Cluj pentru a prelua pasageri dar au fost scoase. Destinațiile unde pot călători românii care optează pentru Blue Air sunt: Nisa (Franta) , Paris Beauvais (Franta), Madrid (Spania), Milano Bergamo (Italia), Larnaca (Cipru), Bologna (Italia), Bruxelles (Belgia), Dublin (Irlanda), Londra Lutton (Marea Britanie), Torino Cuneo (Italia), Roma Fiumicino (Italia), Barcelona (Spania), Catania (Italia), Lisabona (Portugalia), Venetia (Italia), Malaga (Spania), Napoli (Italia), Stuttgart (Germania) și Valencia (Spania). Pe raza Zonei Metropolitane Iași biletele Blue Air au reprezentat în anul 2011, 18% din totalitatea biletelor de avion și 50% din totalitatea biletelor de avion low-cost. În ceea ce privește tariful biletelor Blue Air, acesta este în medie 100 de euro fără bagaj de cală. Acesta plătindu-se separat, 17 Euro / o geantă de 32 kg în extrasezon și 20 euro / o geantă de 32 kg în sezon.

Procentul deținut de fiecare companie aeriană cu bilete emise în ZMI – 2011

Din analiza tabelului de mai sus realizat pe baza unor date culese de la cele mai importante agenții de turism din Iași în ceea ce privește ticketingul : Royal Tours International, Sigma Royal, Puls SCM de Grad 1, Filaret, Anemary Turism, Holy Travel, Tui Travel Center prin Eurolines sau Smart Travel, observăm foarte ușor că se disting de restul companiilor aeriene cele două low-costuri importante: Blue Air (18%) și Wizz Air (16%) și liderul în materie de număr de bilete emise: Tarom (19%). De asemenea valori foarte mari (10%) din totalul biletelor emise în Zona Metropolitană Iași înregistreză compania aeriană Carpatair. Procentul foarte mare înregistrat de această companie se datorează faptului că aceasta operează zboruri din Iași cu escală în Timișoara spre Italia (Roma, Venetia, Bologna) sau Germania (Stuttgart, Dusseldor etc.). Austrian Airlines și Lufthansa înregistrează valori peste 4,5% care se datorează operării directe din Iași – Austrian și a gamei foarte variate de destinații atât short-hall cât și long haul – Lufthansa.

În ceea ce privește bilete cu plecare din Iași, acestea nu reprezintau încă anul trecut prima opțiune pentru clienți din cauza prețurilor foarte mari. Tariful unui bilet de avion doar dus Iași – Otopeni operat de Tarom începe de la 85 Euro de persoană cu toate taxele incluse. Taromul reprezintă prima opțiune însă atunci când clienții se hotărăsc să opteze pentru un bilet cu plecare din Iași datorită multiplelor legaturi pe care le oferă mai departe din Otopeni și prețurilor în medie mai mici decât cele de la Austrian sau Carpatair celelalte două companii aeriene ce au operat curse cu plecare din Iași în anul 2011.

Procentajul destinațiilor finale al pasagerilor îmbarcați în aeroportul din Iași – 2011

Începând cu anul 2013 compania aeriană națională – Tarom – a introdus curse directe din Iași spre Londra, Bologna, Torino și se preconizează că vor mai fi adăugate și alte destinații direct precum Paris sau Stuttgart. Această decizie a fost luată după o analiză a succesului companiilor low-cost ce operează pe aceste destinații și mai ales după cererea existentă în piață. Un oraș atât de important cum este Iașiul, mai ales odată cu deschiderea complexului Palas are nevoie de un aeroport modern, de curse directe ce pot oferi posibilitatea turiștilor și a investitorilor străini de a nu întâmpina nici un obstacol atunci când este vorba de modalitatea de sosire în acest oraș care până acum a fost suficient de dificilă, neexistând nici o autostradă care să lege sudul sau vestul țării de această capitală a Moldovei, dar neexistând nici oportunitatea venirii cu avionul decât cu escală în București, Timișoara sau Viena, care necesita mult timp și descuraja turiștii dornici să ajungă la Iași.

Din diagrama de mai sus observăm că aeroportul din Iași nu a reprezentat prima opțiune pentru clienții din Zona Metropolitană Iași ci Aeroportul Otopeni. Aceasta are în primul rând o explicație financiară, taxele de aeroport în Otopeni fiind mai ieftine bineînțeles și prețul este mai mic. De asemenea Otopeniul este preferat Iașului deoarece oferă numeroase zboruri directe la prețuri foarte bune ceea ce în Iași nu li se putea oferi decât dacă doreau să zboare până la Otopeni, Timișoara, Roma sau Viena, singurele destinații cu rute directe.

în interiorul acestor țări datorită politicilor vamale: Monaco.
ia COMATI deține monopolul, ori este foarte dificil de pătruns

Vis-a-vis de țările în care merge cu avionul populația din ZMI, indiferent dacă alege să plece din Bucuresti, Cluj, Iași, Suceava sau Chișinău conform statisticilor reiese că Italia este cea mai frecventată destinație. Asta în primul rând pentru ca în Italia este una dintre cele mai mari diaspore de români și pentru că cei de la conducerea companiilor aeriene au observat asta mai din timp și au creat rute și au introdus zboruri directe pe aceste destinații. Pe locul 2 surprinzător sau nu se clasează Germania și nu Spania care este doar pe locul 3 și asta în primul rând pentru că zborurile pe Spania sunt ceva mai scumpe din cauza taxelor de aeroport mari și a distanței mult mai mari între România și Spania decât între țara noastră și Germania sau Italia. De aceea populația care merge în Spania aleg de cele mai multe ori autocarele și din păcate de cele mai multe ore autocare independente, cu un singur sofer,punându-și grav viața în pericol. Concurența între firmele de transport ce au ca destinație Spania este foarte mare, sunt foarte multe firme ce au rute regulate spre Spania: Eurolines, Saiz Tour, Atlassib, Tabita, Ramiro etc. și bineînțeles prețurile sunt foarte mici ca efect al acestei concurențe. Acest lucru spre exemplu nu se întâmplă și cu biletele de autocar spre Germania, aici sunt foarte puține firme de transport ce străbat acest drum și astfel costurile sunt mai mari, chiar mai mari uneori decât un bilet de avion. Germania a câștigat foarte mulți turiști români și prin introducerea de către companiile low-cost a câtorva destinații nemțești precum: Stuttgart din București (Blue Air), Dortmund din București și Târgu Mureș(Wizz Air), Munchen din București (Wizz Air). Ca și exemplu comparativ un bilet de autocar doar dus pe una dintre localitățile din Germania este în medie peste 109 euro, în schimb ce un bilet de avion low-cost este în medie sub 100 euro. După cum observăm în diagrama de mai sus, Marea Britanie a câștigat teren în ultimul an, românii care în anii trecuți mergeau la muncă doar în Spania și Italia, astăzi s-au orientat alegând și state care păreau imposibil de pătruns cum ar fi: Marea Britanie, Danemarca, Norvegia, Franța sau chiar Elveția. Pentru populația din Zona Metropolitană Iași, rutele interne reprezintă doar 6% din totalitatea biletelor de avion cumpărate, jumătate din biletele cumpărate spre Germania spre exemplu, asta explică faptul că populația ZMI nu-și permite încă să plătească mai mult pentru un confort mai mare și preferă sa plătească mai puțin pentru un confort mai mic (tren, maxi-taxi, rude, prieteni etc.)

Top 10 aeroporturi – destinație a populației din ZMI – 2011

Table 4 – Procentajul primelor aeroporturi – destinație a populației din ZMI – 2011

CAP.II Studiu de caz – Zona Metropolitană Iași

Având o populatie totală ce numară peste 300.000 de locuitori, municipiul Iași, al II-lea oraș ca mărime al țării, după Bucuresti este totodată și un factor de coagulare economică, socială și teritorială asupra comunităților din vecinătatea sa. Drept urmare a acestui fapt, în anul 2004 s-a constituit prin hotarâri de consilii locale prima Asociatie de Dezvoltare Intercomunitară din țară – Zona Metropolitana Iași – având ca parteneri Municipiul Iași, CJ Iași și 13 unități administrative locale ( Aroneanu, Bârnova, Ciurea, Holboca, Lețcani, Miroslava, Popricani, Rediu, Schitu Duca, Tomești, Ungheni, Valea Lupului, Victoria). Zona Metropolitana lași este situată în Nord-Estul țării, în partea central-estică a județului Iași, reprezentând în prezent aproximativ jumatate din populația județului și înglobând o treime din teritoriul acestuia. Vecinii Zonei Metropolitane lași sunt: în partea de nord Republica Moldova prin râul Prut; în partea de vest comunele: Tiganasi, Movileni, Românesti, Dumesti, Horlesti, Voinesti, Mogosesti; în partea de sud comunele Grajduri, Dobrovăț, județul Vaslui (în sudul comunei Schitu Duca), Ciortești, în partea de est: Comuna Costuleni, Comuna Comarna, Comuna Tutora, Rep. Moldova prin râul Prut, Comuna Golăești. Suprafata totala a ZMI este de 80.800 ha, ceea ce reprezinta 15% din suprafața județului Iași, iar în ceea ce consta populația acestei structurii, aceasta este de aproximativ 400.000 de locuitori ceea ce reprezinta 50% din totalul județului Iași. Din numărul total de persoane al populației ZMI, doar 172.000 persoane sunt active pe piața muncii și 4500 de persoane sunt șomeri .

II.1 Bilanțul migratoriu al Zonei Metropolitane Iași

Grafic 1 Evoluția bilanțului migratoriu în cadrul ZMI

Zona metropolitană Iași este una dintre cele mai numeroase astfel de asociații de la noi din țară, având o populație totală de aproximativ 450.000 de locuitori. Dintre aceștia 330.000 sunt locuitori ai municipiului Iași și 100.000 sunt locuitori ai mediului rural. În ultimii ani, populația rurală a fost într-o continuă creștere, nu numai datorită sporului natural ci mai ales datorită migrației populației din zonele rurale spre sate. Un procent important de populație a preferat să scape de stresul cotidian al orașului și să își schimbe domiciul in mediul rural. Prin acest proces au apărut marile cartiere rezidențiale de la Miroslava, Valea Lupului, Păun sau Aroneanu. În zona metropolitană lași, fluxurile mișcării migratorii au avut în marea lor majoritate direcția lași și mult mai puține au vizat unele localități cu o economie mai dezvoltată (Ciurea, Holboca, Tomești). Datorită restricțiilor de stabilire în municipiul lași o mare parte din curenții de migrare spre acest oraș s-au oprit în comunele limitrofe (foste suburbane), generând și o creștere considerabilă a populației acestora. În ceea ce privește structura populației, aceasta este diferită pentru orice localitate componentă a zonei metropolitane. În primul rând procentele de populație vârstnică sau cele de populație tânără diferă în funcție de distanța față de metropolă și de accesul pe care aceștia îl au la serviciile sanitare sau de atracția pe care o manifestă piața muncii metropolitane.

II.2 Analiza SWOT a regiunii în vederea deschiderii unei noi agenții de turism

Analiza SWOT reprezintă o sinteză a auditului de marketing care prezintă punctele forte și cele slabe unei organizații, precum și a oportunităților și a amenințărilor mediului extern. Se realizează astfel o listă a caracteristicilor pozitive și negative ale organizației analizate, care o diferențiază de organizațiile concurente. În realizarea analizei SWOT, ZMI trebuie privită ca o destinație turistică unitară și o furnizoare de clienți care deține atât puncte slabe, cât și puncte forte și care acționeaza pe o piața în mișcare, beneficiind de oportunități, dar lovindu-se și de amenințăriile inerente unei piețe imperfecte.

PUNCTE FORTE

Turismul, ca fenomen social este într-o continuă evoluție și este influențat de factori precum dezvoltarea economica, ceea ce pentru ZMI se preconizează într-un viitor foarte apropiat

Odată cu deschiderea Complexului Palas și cu introducerea curselor direct operate de compania TAROM, Iași – Londra, Iași – Torino, Iași – Bologna și foarte probabil Iași – Paris, vor sosi mult mai mulți turiști în Iași care vor apela la o agenție de turism pentru a-și închiria o mașină, pentru a găsi rapid o cazare sau pentru a căuta consultanță în vederea vizitării altor obiective.

De asemenea odată cu deschiderea acestor curse aeriene directe va fi mult mai ușor de organizat pachete turistice, city-breakuri și excursii pentru turiștii din ZMI. Oferta fiind foarte variată și cererea va fi la fel de bogată și variată.

Uniunea Europeană își mărește granițele de la un an la altul și românii încep să aibă tot mai puțin nevoie de pașaport, scapăde o cheltuială în plus și cred că fiind mai liberi vor vrea să călătorească mai mult decât până acum și astfel cererea de produse și servicii turistice va fi mai mare.

Sunt din ce în ce mai mulți studenți străini care vin să studieze în Iași, cel mai frecvent arabi care studiază medicina și care au nevoie de bilete de avion pentru mers acasă în vacanță sau pentru a cumpăra bilete de avion pentru familiile lor care sa vină să îi viziteze

Populația ZMI este într-o continuă creștere atât din punct de vedere al efectivului dar și din punct de vedere financiar. Investitorii străini au început să apară: Novelo Multiservice, Delphi, Beneton, etc.

PUNCTE SLABE

Precedentul neplăcut pentru clienții din ZMI, una dintre agențiile de turism foarte importante din oraș a dat faliment nerestituind nici un ban clienților care deja își achitaseră vacanțele.

Există turiști din ce în ce mai mulți care își asumă riscul de a-și planifica singuri vacanțele, rezervându-și atât biletele de avion cât și hotelul prin intermediul telefonului sau al internetului

Nici una din celelalte localități constituente a Zonei Metropolitane Iași nu exercită o cerere atât de puternică încât să necesită deschiderea unei agenții de turism și în afara Iașiului.

Lipsa de diferențiere între agenții

Număr mare de agenții de turism pe piață

OPORTUNITĂȚI

Foarte puțini jucători importanți pe piața turismului românesc au puncte de lucru în Iași, îi voi numi aici doar pe câțiva care nu au sedii proprii ci doar colaboratori în Iași: Prestige Tours, Croaziere.Net, Interra, Perfect Tour, Omnia Turism, Best Reisen, Kartago Tours sau Calibra Travel.

Nevoia de consultanță, de contact direct cu omul în contextul unei răspândiri haotice a informației

Multitudinea posibilităților de promovare: mass media, internet, publicitate directă

Posibilitatea dezvoltării și demonstrării capacităților proprii și apoi intrarea sub o franciză puternică cum ar fi: Christian Tour, TUI Travel Center prin Euroline sau chiar colaborarea cu un touroperator neamt cum ar fi Dertour sau Meiers-Weltreisen.

AMENINȚĂRI

Venirea marilor touroperatori pe piața românească

Val de opinii anti-agenții de turism, de cele mai multe ori nejustificat

Amenințarea internetului și a altor opțiuni de rezervare directă

Existenta pe piața turistică din Iași a 3-4 mari touroperatori importanți care este posibil să atragă toțo clienții în ceea ce privește turismul, iar celor detailiști le va rămâne să comercializeze avioane low-cost de 70-80 de euro, excursii ieftine de la alți touroperatori dar care aduc și foarte puțin comision sau bilete de autocar unde marii transportatori oferă revânzătorilor undeva la 10% din tariful afișat la ei în sistem

II.3 Analiza concurenței și a saturației pieței turistice din ZMI

Pe raza ZMI activează în acest moment peste 50 de agenții de turism, înregistrate la ANAT și care se împart după locație în 6 mari categorii:

Zona Ștefan Cel Mare – Piața Unirii – Lăpușneanu

– SCM de grad 1 PULS – Christian Tour

– Smart Travel – Sigma Royal

– Marion Turism – Olimp / Mareea

– TUI Travel Center prin Eurolines – Prima Tours

– Europa Travel – Central Travel

– Travel 4 You / Happy Tour – Kusadasi

– Paralela 45 – NET Travel

– Air Service – Cliven Turism

– Travis – Totem

2. Bulevardul Independenței

– Eximtur – Across Travel

– GTS Turism

3. Moldova Mall – Hala Centrala

– Simian – Dedal

– Icar – Unita

– Discovery – Next Voyage

– Sun Travel

4.Podu Roș

– BTT Turism – Alfatravel Services

– Malya Travel – Holy Travel

– Alex Tours – Sindy Tours

5. Zona Gară – Billa

– Alex Tours – Minitours

– Royal Turism – Atlassib

– Ami Turing – Filaret

– Teisa – Anemary Turism și Imobiliare

– Ortadoglu – TAROM

6. Centrele Comerciale

– TUI Travel Center prin Eurolines (Palas) – Prisma Tour (Palas)

– Atlantic (Iulius Mall) – Corporate Voyage (Carrefour)

Din aceste peste 50 de agenții de turism de pe raza ZMI doar câteva sunt agenții touroperatoare și fac parte dintr-un lanț puternic. Printre acestea se numără Christian Tour, Paralela 45, TUI Travel Center prin Eurolines, Eximtur – dar care la Iași este o franciză a puternicului turoperator ardelean și mai nou rebrănduitele Olimp – Mareea și Travel 4 You – Happy Tour. Până anul trecut a existat în Iași și o filială a Perfect Tour-ului însă nu au făcut față concurenței și crizei și au închis sediul din Iași. Restul agențiilor, sunt locale cu investitori locali care vând produse ale celorlalți tour-operatori sau bilete de avion IATA și low-cost și bilete de autocar. Localizarea acestora este puternic influențată de activitatea orașului și de destinația fiecărei zone. Spre exemplu Zona Piața Unirii – Ștefan cel Mare este renumită ca o zonă de succes pentru turism, atât pentru incoming, aici existând numeroase obiective turistice: Universitatea Mihăileană, Mitropolia Moldovei și a Bucovinei cu moaștele Sfintei Paraschiva, Palatul Roznovanu, Parcul Gulliver cu busturile lui Horia Cloșca și Crișan, Statuia lui Alexandru Ioan Cuza, unități de cazare: Hotelul Astoria, Unirea, Select, Continental sau Traian cât și pentru outgoing, primele agenții de turism din Iași fiind localizate aici: Prima Tours, Totem sau Olimp. Localizarea agențiilor de turism în această zonă se datorează în mare parte faptului că această zonă este una puternic activă, multe instituții avându-și sediul aici: Starea Civilă, Primăria Municipală Iași, Agenția CFR, Sediul Central al Poștei Române, Colegiul Național, Teatrul etc. cât și unități de consum renumite precum Magazinul Universal Unic, Restaurantul Select sau Farmacia Sfânta Paraschiva. Concurența este foarte bine reprezentată, începând de la agenții de mari dimensiuni, care concep și comercializează programe turistice variate, până la cele mici și foarte mici, care se limiteaza la operațiuni foarte simple. În momentul în care se face analiza concurentei, o agentie de turism trebuie să se raporteze în primul rând la firmele comparabile ca profil și ca servicii oferite, care țintesc același segment de clienți, și abia după aceea la competitorii de altă factură. Este extrem de importantă cunoașterea concurenței pentru a putea găsi elemente de diferențiere care să convingă clienții sa aleagă serviciile oferite de propria agenție. În analiza concurenței am luat în calcul doar agențiile din zona Gării – Billa deoarece am considerat că acestea sunt agenții mai mici ce nu au un personal calificat, care nu poziționează clientul pe primul loc și care nu au o experiență foarte mare în ceea ce privește activitatea de turism și transport. Acestă zonă oferă și chirii ceva mai ieftine decât celelalte zone ale orașului și beneficiază direct de populația care ajunge în Iași cu trenul sau cu maxi-taxi-urile direct la autogara Codreanu, ele sunt primele care afectează sau nu vizual nou venitul în oraș.

Pentru a face o mai buna analiza a concurentei am stabilit următoarea matriță:

Urmărind această matriță în care au fost analizate agențiile din Zona Gară – Billa, agenții considerate ceva mai slabe din punct de vedere al tehnologiei, al gamei de produse sau a aspectului vizual putem observa că există și printre acestea se distinge o agenție, Royal Tours care atinge note acceptabile. Această agenție se deosebește de celelalte în primul rând prin aspectul vizual al vitrinei, fiind imposibil de ratat, prin numărul mare de agenți, fiind permanent 3-4, minim 2 agenți în agenție ori prin locația foarte bună, pe str. Arcu, chiar pe trotuarul ce duce de la gară spre centru, Piața Unirii. Acestă diferență s-a creat în timp, prin câștigarea de experiență, mai întâi această agenție și-a avut sediu în galeriile de pe Ștefan cel Mare însă acolo erau costurile prea mari pentru a susține o agenție detailistă ce produce profit doar din vânzările de bilete de autocar, avion sau turism procurat de la alte agenții tour-operatoare. Aceștia și-au conștientizat puterile și au făcut loc turoperatorilor în centru acolo unde exista o altă cerere și au venit mai în spre gară unde au de a face cu mult mai multe solicitări, ce-i drept mai ieftine, mai puțin bănoase dar care pot fi tratate fără prea multă bătaie de cap sau responsabilitate. În ceea ce privește agențiile concurente analizate observăm că exisă și agenții care beneficiază de o locație excelentă dar care la celelalte capitole înregistrează calificative foarte proaste sau agenții care nu beneficiază de o poziție foarte bună dar care încearcă să compenseze prin calitatea serviciilor, tehnologie sau o gamă de produse mult mai variată decât a concurenților din zonă.

CAP. III Strategia de marketing

O strategie de marketing prevede alinierea fiecărei resurse posibile a unei societăți sau firme pentru atingerea obiectivelor dorite. O strategie de marketing include o strategie de promovare, o strategie de personal (de promovare, selectare și stimulare a angajaților), o strategie de distribuție, de diversificare a mijloacelor de comercializare a produselor, on-line, telefonic, face-to-face etc. Pentru deschiderea unei noi agenții de turism strategia de marketing poate fi creată în așa fel încât să ajute agenția să pătrundă pe piață în primii ani, să-și facă simțită prezența, să demonstreze turiștilor că aici vor fi întâmpinați și ghidați mai bine decât în celelalte agenții, iar apoi strategia va trebui să încerce consolidarea poziției agenției între celelalte din ZMI și chiar să câștige teren în fața celor care își vor dezamagi clienții sau vor avea un program mai scurt ori vor avea un personal mai puțin pregătit. Strategia de marketing poate fi stabilită de la început încât să prevadă toți acești pași de evoluție ai agenției de turism sau pe parcurs poate fi adaptată, în funcție de curentele de pe piață sau de cererile turiștilor. De asemenea strategia de marketing inițială sau cea modificată cu amendamente notabile ar trebui să prevadă și pasul viitor al agenției, adică asocierea cu un nume mare al turismului mondial pentru a încerca să devină o agenție numărul 1 care să își permită să-și investească în nume să își clădească o imagine mai mult decât să vândă prin orice mijloace orice produs. III. 1 Misiune

Misiunea practică a acestui plan este deschiderea unei noi agenții de turism în Zona Metropolitană Iași care să se diferențieze de celelalte agenții de nivelul ei printr-o mai bună organizare, prin personal dornic de afirmare și calificat, determinat, în stare să facă orice este nevoie pentru o imagine bună a firmei și acțiuni care să aducă prestigiu și profit. Această strategie este menită și să pregătească orice detaliu minuscul al organizării care însumat cu celelalte să aducă reușite firmei și să nu lase posibilitatea eșuării acestei agenții de turism ajungând să producă mai mult decât consumă. Primul țel propus al acestei strategii este stabilirea unei cât mai bune locații a agenției, a unui nume potrivit care să fie ușor de ținut minte și să însemne ceva în viețile oamenilor de zi cu zi, stabilirea designului și a tehnologiilor ce vor fi existente în agenție și nu în ultimul rând stabilirea colaboratorilor și a touroperatorilo ce vor furniza produsele agenției noastre care va fi una detailistă ce va supraviețui și va produce profit inițial doar din comisioane.

III.2 Obiective de marketing

Deoarece dorim ca noua agenție de turism să își aibă locația în zona Gării, vom avea dea face și urmărim să avem 3 grupe diferite de clienți:

– clienții care vor intra direct de pe stradă, clienții din mediul rural, veniți expre în mediul urban pentru a-și procura un bilet de avion sau de autocar pentru a pleca în străinătate la muncă. Clienții veniți din mediul rural pot veni de asemenea pentru a-și procura o vacanță, întorși în vacanța de vară aceștia aleg să meargă împreună cu familia sau prietenii pe litoralul românesc, la munte sau mai nou pe litoralul bulgăresc sau turcesc. De asemenea tot din mediul rural urmărim să-i avem drept clienți și pe bugetarii care își desfășoară activitatea acolo (oamenii din primării,doctorii sau cei din școli) sau micii întreprinzători din mediul rural, aceștia alocă de obicei bugete peste medie pentru o vacanță și merg în fiecare an în vacanță. De regulă cei din mediul rural care își achiziționează un produs turistic din cadrul unei agenții își pun amprenta și asupra celorlalți consăteni cu care intră în contact, făcând recomandări și făcând cunoscută agenția printre persoanele din jurul lor

– clienții care vor intra direct în agenție dar care sunt locuitori ai municipiului Iași, aceștia intră de regulă pentru a solicita o ofertă sau a afla un preț după ce au făcut-o deja în altă parte sau urmează să o facă.

– clienții on-line care aleg să ne contacteze pe o cale virtuală, având servicii foarte solicitante care nu le permit să se deplaseze la sediul firmei

Fiind o agenție de impact, trebuie în primul rând ca imaginea agenției, a consultantului și a vitrinei să fie ireproșabilă și chiar mai mult de atât, sa fie ”boom”, deoarece nici una din agențiile din Zona Gară-Billa nu este cu nimic ieșită din comun ba chiar arată banal sau sunt foarte neatrăgătoare precum: Minitours sau Filaret.

Conform studiului de piață realizat în capitolul anterior, succesul unei astfel de agenții detailiste, mici constă în poziționarea sa, în programul agenției, care să fie ceva mai lung decât al celorlalte, în calitatea consultării și foarte mult depinde de imaginea agenției. Atâta timp cât cea mai mare parte a românilor aleg să călătorească încă cu Wizz Air, Blue Air, Eurolines sau Atlassib, această agenție poate profita de situația actuală pentru a căpăta experiența necesară intrării pe piața turistică serioasă în care să comercializeze pachete turistice scumpe care necesită atât multă experiență cât și un pachet de clienți care deja au încredere în această agenție prin serviciile foarte bune prestate anterior.

Obiectul principal al noii agenții nu va fi în primul an nici mai mult nici mai puțin de intrarea pe piața turistică din ZMI și atragerea clienților nefidelizați încă de nici una din agențiile deja existente. Ca prim pas se dorește crearea unor parteneriate de lungă durată cu agenții de turism turoperatoare care să ne ofere comisioane încurajatoare atât pe pachete individuale cât și cumulat, supracomision. Astfel agenția dorește:

– fidelizarea clienților prin ofertele și promptitudinea serviciilor noastre

– diversificarea produselor turistice oferite

– trainingul continuu și motivarea personalului

– includerea în ofertă a unor destinații noi pe piața turistică din ZMI, serviciile oferite de agenția noastră vor fi pe o parte complexe (cazări individuale, transferuri, pachete turistice, bilete de autocar, bilete de avion, servicii de coletărie, transfer de bani etc.) cât și specializarea pe anumite nișe, destinații turistice puțin cunoscute turiștilor ieșeni dar care sunt convenabile atât ca preț cât și pentru ceea ce oferă: stațiunile din sudul litoralului bulgăresc: Duni, Primorsko, Elena,stațiunile din nordul litoralului românesc: Gura Portiței, Ciotica etc.

– promovarea agenției (flyere, pliante, afișe etc.)

– atragerea de clienți noi

– afilierea ANAT și acreditarea agenției de către IATA

Acțiunile agenției pentru realizarea obiectivelor propuse vor fi:

– deplasarea unui reprezentat în unitățile școlare pentru propunerea colaborării în vederea organizării de banchete, excursii sau a comercializării cazărilor și a biletelor de avion, unitățile școlare sunt din ce în ce mai mult implicate în tot felul de proiecte europene care presupun deplasarea în alte state membre UE, schimburi de experiență sau tot felul de congrese regionale. – editarea broșurilor și a flyerelor, realizarea unui site cât și participarea la diverse târguri de turism pentru promovarea serviciilor agenției – semnarea unui contract cu un transportator local ex: Ro-maryo Travel sau Travis pentru închirierea de autocar la un tarif negociat pentru realizarea de team-buildinguri sau excursii – furnizarea de servicii la cele mai înalte standarde calitative pentru menținerea și fidelizarea clienților – sprijinirea directă și indirectă a eforturilor guvernamentale de promovare a turismului prin colaborare și cooperarea cu instituțiile publice și autoritățile decizionale. – colaborarea strânsă cu mass-media locală pentru realizarea acestor obiective din care vor rezulta beneficii reciproce, valorificarea informației și exploatarea maximă a resurselor de marketing și publicitate. Produsele și serviciile turistice ale agenției se adresează unei arii extinse de consumatori, intervalul de vârsta variază, fiind incluși atât tinerii, adulții, familiile și cei de varsta a treia atat din orasul Busteni cat si din tara. Ne adresam persoanelor de orice sex, rasă, nivel de educație, religie, statut social, tip de personalitate etc. Astfel clientela turistică se segmentează pe baza a trei motivații turistice și anume: vacanțele de vara sau /și iarnă, scurte sejururi de agrement, circuite și turism de afaceri. Cererea de produse turistice este mare în perioada sărbătorilor de iarnă, de Paște, 1 Mai, dar și în vacanțele de vară, pentru destinatiile catre statiuni de mare sau munte. Astfel agentia isi propune ca ceva atractiv si inovator, sa organizeze pachete speciale pentru studenti, tineri cu reducere de pret, dar si pentru familii si persoanelor de varsta a treia, ca si pentru oamenii de afaceri si nu numai. Pubicul țintă al firmei noastre este alcatuit din două categorii: în primul rând din tineri de 16-23 de ani si in al doilea rand de persoane ce se incadreaza in categoria de varsta 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, preferand sa ramana mai mult in vacanta cu conditii nepretentioase. A doua categorie de varsta, persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clientii cei mai pretentiosi pentru ca ei prefera sa petreaca mai putin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de conditiile cele mai bune. O parte din publicul țintă pe care și-l propune firma este reprezentat de turistii străini, în special turistii arabi având in vedere ca orasul Iași deține o foarte mare proporție de astfel de studenți, urmati de cei francezi, spanioli, sau nemți, etc. Aceștia sunt veniți de regulă la noi în țară prin tot felul de programe studențești de schimb de experiență: Leonarde, Erasmus etc. și având un program foarte leger la facultate optează pentru organizarea a foarte multe excursii pe teritoriul țării noastre, fiind dornici să vadă Valea Prahovei, Bran – Castelul lui Dracula , Sibiu, Sighișoara, Mamaia sau Transfăgărășanul.

O modalitate importantă de diferențiere a firmei prestatoare de servicii față de concurență, este aceea a oferirii de servicii calitativ superioare, deci adoptarea managementului calității totale. Totuși această strategie implică o problemă specifică serviciilor, aceea a definirii calității serviciilor. Spre deosebire de calitatea bunurilor ce poate fi exprimată și analizată în termeni cantitativi, calitatea serviciilor este greu de exprimat în termeni cantitativi, datorită puținelor elemente tangibile ce constituie serviciul. De asemenea unui serviciu nu i se pot determina performanțele , caracteristicile funcționale sau costul de întreținere, elemente care ar putea ușura compararea între servicii. O caracteristică a serviciilor – coincidența în timp a producției și consumului – face și mai dificilă o definire a calității serviciilor , ce trebuie privită atât din punct de vedere al procesului de prestare al serviciului, cât și din punct de vedere al serviciului rezultat, sau mai bine zis a percepției consumatorului. O soluție a definirii calității serviciului este făcută prin prisma cumpărătorului. Acesta evaluează serviciul și îi oferă o “eticheta” de calitate prin cumpărarea între așteptările personale și performanțele reale ale serviciului. Judecând din această perspectivă firma ar trebui să ofere un serviciu care să depășească așteptările clienților din punct de vedere al calității , pentru a-și crea un avantaj concurențial. Cu alte cuvinte: “promite numai ce poți oferi și oferă mai mult decât ai promis” Ca și în cazul producției de bunuri tangibile o calitate ridicată a serviciilor implică și creșterea costurilor. Pentru firme acest lucru nu ar trebui să constituie un impediment, deoarece satisfacerea consumatorilor prin depășirea așteptărilor acestora, duce la fidelizarea acestora și prin urmare la o creștere a vânzărilor pe termen lung. Pentru îmbunătățirea calității propriilor servicii, firmele ar trebui să cunoască criteriile utilizate de consumatori pentru a aprecia un serviciu și modul de evaluare a serviciului în comparație cu așteptările lor. Pentru aceasta poate fi implementată procedura de feed-back prin care consultantul oferă clientului după prima achiziționare de produs un chestionar în care acesta trebuie să acorde calificate de la nesatisfăcător până la excelent atât calității consultării turistice cât și imaginii agenției și efectiv a serviciului turistic. De asemenea printr-un simplu telefon după vacanța fiecărui turist consultantul poate afla părerea acestuia despre alegerea făcută, poate înregistra această părere într-un catalog cu review-urile clienților și pe viitor va ști dacă are ceva de schimbat, dacă va mai recomanda sau nu acel produs sau va putea face diferența între clienți în funcție de pretențiile fiecăruia.

Creșterea productivității este de asemenea o strategie de marketing, însă este mai puțin utilizată de sectorul turistic, în special de către agențiile de turism. Acest fapt se datorează, în principiu, faptului că serviciile prestate de aceste organizații sunt mai greu de industrializat, spre deosebire de alte firme prestatoare de servicii (servicii de spălătorie, saloane de frumusețe etc.) și datorită faptului că nu este posibilă ademenirea clientului pentru a participa la realizarea serviciului, cum este cazul restaurantelor cu auto-servire. Aceste 2 modalități de creștere a productivității sunt practicate cu mult succes de către firmele prestatoare de servicii, ajutându-le și la reducerea numărului de angajați. Totuși agențiile de turism ar putea interveni cel puțin în domeniul telecomunicațiilor (fax, internet), pentru a “împinge” clientul la o oarecare implicare a acestuia și pentru a introduce tehnologia modernă în cadrul procesului de prestare al serviciilor. Probabil cea mai eficientă metodă de creștere a productivității este pregătirea cât mai bună a propriilor angajați sau angajarea altora mai buni care acceptă același salariu. De asemenea, angajarea pentru sezonul de vârf (în general sezonul estival) a unor noi angajați, duce la flexibilitatea prestației și contracararea efectelor negative ale sezonalității, ceea ce nu poate duce decât la eficiență. O altă metodă ce poate fi adoptată este încheierea, de către agențiile de turism, a unor contracte charter cu hotelurile de pe litoral, pe perioada verii. Acestea au și o doză de risc, dar evită eventuala lipsă de locuri libere în perioada de sezon, și cresc eficiența prin satisfacerea unui număr mare de clienți. Metoda cea mai ineficientă este aceea a creșterii volumului prestațiilor, renunțând la calitate. Poate da rezultate pe termen scurt, însă nu are rezultate pe termen lung. Din ce în ce mai mult agențiile de turism încearcă pe cât posibil să își aleagă angajații încă de pe băncile facultății, aceștia fiind dispuși să facă practică neplătită pentru a căpăta experiență și a-și asigura un viitor loc de muncă după finalizarea studiilor. Acest proces este productiv atât pentru agenții cât și pentru studenți acești intrând direct pe frontul de lucru după obținerea diplomei, nepierzând nici un moment în acumularea de experiență în drumul lor spre devenirea unor agenți de turism de excepție. Dintre cele 3 optiuni agențiile de turism apelează în primul rând la creșterea calității serviciilor și la diferențierea acestora, de cele mai multe ori productivitatea fiind sacrificată; în felul acesta firmele se bazează pe strategii pe termen lung, iar creșterea productivității poate fi o tactică aplicată pe termen scurt.

III.3 Direcții de vânzare. Grupuri țintă. Segmentarea pieței

Înainte de toate atunci când am făcut planul deschiderii unei agenții de turism ne-am făcut și un portofoliu al celor pe care ni i-am dori să-i avem ca și clienți. Nu vom putea să apelăm doar la cei care vor intra de pe stradă în agenție pentru că în acest fel șansele de reușită vor fi foarte mici. De aceea în planul nostru am luat în considerare următorii clienți pe care îi vom contacta în primul rând pentru a-i anunța că există, că suntem disponibili și mereu la dispoziția lor și că la noi pot beneficia de servicii și prețuri bune. Pentru întocmirea portofoliului de clienți ne-am gândit să contactăm urmatoarele:

– unitățile de învățământ: licee, școli generale, grădinițe private, școli particulare (FEG) / cu toții știm că elevii așteaptă de la un an la altul excursiile de sfârșit de an ori taberele, de asemenea profesorii au nevoie de bilete de avion pentru schimburile de experiență pe care le fac în străinătate și îi putem fideliza prin anumite carduri care presupun reduceri pentru al doilea, al treilea sau al patrulea bilet

– prietenii

– comercianții de mașini second hand / aceștia de regula merg cu avionul sau autocarul în Germania, Franța sau Olanda de unde se întorc apoi cu mașina, ei fac frecvent aceste drumuri și pot fi clienții noștri fideli având de câștigat atât ei cât și noi

– firmele de plasament al forței de muncă în străinătate (Agrojob, Europajobs etc.) / acestea selectează forța de muncă din ZMI căreia îi găsesc contrate în străinătate însă de cele mai multe ori, angajatul trebuie să își caute singur mijlocul de transport. Noi putem încerca încheierea unor contracte cu aceste firme de plasament oferindu-le prețuri mici și chiar cedându-le comision la 10 sau 20 de bilete.

– contactarea bisericilor baptiste, evangheliste sau adventise din ZMI / acestea organizează deseori întâlniri cu tinerii la munte sau la mare și noi le putem oferi atât cazarea cât și un autocar ca mijloc de transport, de asemenea pastorii și chiar membrii acestei biserici merg de multe ori în străinătate pentru seminarii sau întâlniri anuale, iar prin noi pot obține prețuri bune, oferindu-le niște carduri de reducere prin care vor beneficia de cele mai bune tarife

– firemele de call center cu capital italian (VS Call Center, Fire Credit, Open Mind sau XL World) / acestea primesc deseori oaspeti de la sediile din Italia pentru verificare procedurilor de lucru sau trimit personal pentru training și calificare în Italia, prin contactarea lor putem oferi câte un card fiecărui angajat în care să se cuantumizeze produsele procurate de la noi și la antigerea fiecărui prag: 500 Euro – 1000 Euro să îi fie acordată o reducere de 3%, 5% în funcție de comisionul pe care il va primi și agenția din comercializarea acelui produs.

– companiile IT din Iași (Levi9, Mind Software, Vuzum, Tissue Gnostics etc) / majoritatea cu capital străin fac diverse deplasări în străinătate pentru negocierea contractelor, de asemenea organizează bianual team buildinguri pentru care au nevoie de transport și cazare

– asociații studențești (Liga Studenților Economiști, Liga Studenților Geografi și Geologi etc.) organizează deseori excursii, tabere pentru care de asemenea au nevoie măcar de un autocar dacă nu și de cazare

– societăți corporate (Art Georgies, Cinema City, Delphi, Dedeman, Carrefour, Digi 24) / majoritatea angajaților acestor firme merg în concedii ori în sezonul de vară ori în cel de iarnă iar dacă au deja un card de reduceri și li se oferă servicii de calitate vor alege să meargă toți la aceeași agenție mulți optând pentru a-și face concediul împreună

– școlile de șoferi (Autonăstase, Autopopa, Autoiordache) / putem contacta aceste societăți în vederea propunerii unei colaborări prin care ei vor avea mereu afișat un banner în agenția noastră și îi vom recomanda mereu dacă va fi nevoie iar ei vor avea din partea noastră reduceri la concedii dacă își procură cazarea sau transportul de la noi

– cabinete medicale (Danident, Uzina de Zâmbete, CMI Dr. Stoinescu Delia) / vom încerca contactarea acestora în vederea propunerii unei colaborări prin care le vom oferi anumite carduri de reducere prin care își pot cumpăra aceleași produse turistice ca și la alte agenții detailiste doar că vor avea o consiliere mai completă și prețuri mai mic

– cluburile sportive / majoritatea cluburilor sportive: volei, handbal, fotbal, rugby organizează adesea cantonamente sau merg la competiții în afara țării, noi îi vom contacta pentru a le propune colaborarea cu agenția noastră în vederea comercializării de produse turistice la prețuri scăzute iar individual unul din membrii echipelor sau a staff-urilor acestora dacă vor dori să-și procure o vacanță vom ține cont că el este deja client fidel al nostru datorită grupului din care face parte și îi vom oferi prețuri mai mici și servicii de consultanță care îl vor surprinde

– firmele de taxi (Parma Taxi, Euro Taxi, Lux Taxi) / le vom contacta în vederea colaborării și a încheierii unui contract corporate prin care vom oferi reduceri fiecărui angajat al firmei.

III.4 Poziționare

Așa cum am vorbit și în capitolele anterioare ne-am planificat ca locația agenției sa fie undeva în zona Gării,de preferat pe bulevardul care duce de pe strada Arcu spre Gară, str. Str. Gării undeva în zona băncii BCR și a sediului RCS – RDS. Această zonă are multe de oferit, de la sursa de clienți: gară, autogară până la prețuri scăzute ale chiriilor comparativ cu zona centrală. Nici densitatea agențiilor din zonă nu este una foarte mare și marele atuu al acestei zone este că nici una din agențiile de aici nu este una puternică, touroperatoare sau cu renume ce ar putea face clientul să ocolească agenția noastră pentru că a auzit mai multe despre celalalță. De asemenea și accesibilitatea acestei zone este una foarte ridicată întâlnind aici 3 stații de taxiuri, stația de tramvai cât și cea de autobuze vis-a-vis de McDonalds.

IMAGINEA 1 Str. Gării

În ceea ce privește serviciile adiacente ce ar putea oferi clienți agenției noastre sunt: Banca BCR, sediul Western Union, Gara, Autogara, Mc Donalds, Farmacia Catena etc. Poziționarea acestei agenții vine și în ajutorul celor care vin din mediul rural special pentru a-și procura o vacanță sau un bilet de autocar sau avion pentru că este foarte aproape de mijloacele de transport pentru venit în Iași, practic ei nefiind obligați să mai ia nici un mijloc de transport odată cu sosirea în Iași pentru a se deplasa la sediul nostru putând veni pe jos și apoi să se întoarcă la tren sau maxi – taxi. Într-o societate unde cel mai apreciat a devenit timpul, astfel de locații sunt căutate. Doar pentru simplu fapt că este foarte accesibilă, clienții sunt determinați să nu mai umble foarte mult pe la alte agenții unde nu vor găsi o diferență de preț mai mică decât 1-2 euro, bani pe care oricum i-ar fi dat la taxi.

III.5 Acțiuni de promovare. Colaboratori. Turoperatori

Activitatea de promovare a produsului turistic constă în transmiterea pe diferite căi de mesaje și informații, menite să informeze pe operatorii de turism și pe turiștii potențiali asupra caracteristicilor produsului turistic și asupra elementelor componente ale serviciilor turistice oferite spre comercializare. Această informare are rolul de a crea o atitudine pozitivă, atât asupra produsului turistic cât și asupra agenției de turism, deci de a modifica favorabil mentalitatea și obiceiurile turiștilor. În mod normal promovarea se realizează pentru fiecare produs turistic destinat comercializării, oricât de simplu sau complex ar fi, sau de perioada din an în care este oferit. E adevărat că intensitatea promovării poate fi diferită fie în funcție de produs, fie de sezon . Din acest punct de vedere în diverse momente ale ciclului de viață al produsului turistic sunt alocate mijloace financiare diferite. În acest sens sunt necesare mari eforturi financiare aferente promovării în etapa lansării pe piață, când turistul și detailiștii trebuie informați asupra componentelor produsului turistic.

Sfera activității de promovare este destul de vastă și cuprinde numeroase tehnici de informare și influențare a turiștilor dintre care:

Publicitatea turistică, este unul dintre cele mai utilizate elemente ale promovării utilizate în activitatea de piață. Publicitatea constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implică și se raportează la evoluția pieței, folosind o paletă întreaga de tehnici proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafică etc.)

Una dintre cele mai utilizate forme de publicitate de către agenția de turism este publicitatea grafică, adică folosirea pliantelor, prospectelor, broșurilor, cataloagelor, ghidurilor turistice etc. Acest tip de publicitate îmbină texte informative și materiale ilustrative. Ilustrațiile au rolul obținerii unor efecte emoționale prin prezentarea unor obiective turistice de atracție cuprinse în produsul turistic. Textele au rolul de a accentua aceste efecte emoționale prin explicațiile necesare obținerii unei imagini cât mai reale și atrăgătoare a zonelor respective.

Prospectele și pliantele sunt cele mai simple materiale publicitare grafice, având un număr redus de pagini și descriu sumar caracteristicile principale ale produsului turistic.

Broșurile sunt mai voluminoase, conțin informații mai detaliate și creează o imagine mai amplă asupra produsului.

Cataloagele sunt tipărituri mai voluminoase decât broșurile și prezintă amănunțit anumite produse turistice sau regiuni.

Ghidurile turistice sunt specifice sectorului turistic, urmărind popularizarea unor zone turistice, cuprinzând hărti, schițe de traseu, explicațiile necesare turistului.

Afișele publicitare sunt produse publicitare care se adreseaza mulțimii și nu unui segment de piața bine determinat. Ele se bazează pe repetarea mesajelor în timp și spațiu. În funcție de locul de expunere (interiorul unei clădiri, vitrina unei agenții de turism etc.), se va elabora conținutul, dimensiunile și tirajul afișelor. Ele trebuie să conțină imagini și texte vizibile de la distanță. De cele mai multe ori efectul publicitar al afișelor este de scurtă durată, de aceea afișul trebuind combinat și cu alte forme de publicitate.

Anunțurile în presă constituie cel mai puternic mijloc de comunicare în masă. Pe de altă parte fiecare publicație are anumite categorii de clientelă, ceea ce permite agenției selectarea anumitor segmente de piață. De asemenea presa este un suport publicitar permanent și poate fi împrumutat și altor cititori.

Newsletter-ul este un afiș, o broșură sau un pliant trimis on-line pe adresa de mail a clientului. Newsletter-ul are drept calitate, repetitivitatea, acesta este trimis zilnic, săptămânal sau lunar. Pentru a putea apela la acest mijloc de publicitate agenția trebuie să aiba înainte de toate o bază de date cu e-mailurile clienților pe care să o poată folosi plus acceptul acestora de a primi astfel de ofert, deoarece unii de multe ori refuză pentru că aceste newsletter-uri sunt obositoare și se aglomerează umplând poșta on-line a clienților.

Participarea la târguri și burse de turism se desfășoară mai ales în sezoanele “moarte”. În cadrul burselor se fac mai mult cunoscute produsele firmelor colaboratoare, se încheie contracte, iar în cadrul târgurilor se poate face cunoscută oferta și potențialilor clienți.De asemenea în cadrul târgurilor de turism se și vând produse turistice, fiecare agenție venind către clienți cu oferte speciale, cu reduceri foarte mare menite să încurajeze clientul să cumpere pe loc fără a-i mai lăsa timp de gândire.

Acțiuni în domeniul relațiilor publice, care au rolul de crea un climat favorabil, o imagine benefică asupra agenției. De regulă agențiile apelează la tot felul de sponsorizări cu bani sau produse turistice pentru a se pune într-o lumină mai bună în ochii clienților.

În ceea ce privește colaboratorii va trebui în primul rând să încheiem un contract cu o firmă locală ce închiriază autocare (Travis sau Ro-maryo Travel) pentru a putea organiza excursii, team-buildinguri și alte produse turistice cu ajutorul acestor turisme. Vom căuta să încheiem un contract cu una din firmele de taxi din localitate (Euro Taxi sau Lux Taxi) pentru serviciul de transfer de și la aeroport. De asemenea pentru promovare vom încerca încheirea unei colaborări cu un editorial local (Buna Ziua Iași sau Flacăra Iașului) pentru care vom oferi prețuri cu un commision foarte mic pentru produsele turistice achiziționate de cei ce lucreză în cadrul trustului media. De asemenea pentru a avea o comunicare mai facilă și comisioane mai mari decât în sistemele de rezervări ale marilor agenții turoperatoare vom încheia contracte de colaborare cu majoritatea hotelurilor din Iași, iar pentru a avea o gamă variată pentru toate tipurile de clienți ne-am gândit la următoarele hoteluri: Majestic 3*, Pensiunea Moldotour 3*, Hotel Sport 1*, Pensiunea Johnny House 3*, Hotel Restaurant La Castel 3*, Hotel Ciric 3* sau Hotel Bellaria 4*. Aceste hoteluri nu le vom recomanda doar pentru cazare ci și pentru diverse evenimente: conferințe, congrese, team-buildinguri sau festivități de sfârșit de an școlar. Agenții economici contractați ca și furnizori sau colaboratori ai agenției de turism prestează servicii de recepție, transport și asistență turistică locală. Prestarea serviciilor se face pe baza unui accord, concretizat într-un contract care trebuie să precizeze:

– obiectul și denumirea părților

– durata contractului

– condițiile și tarifele pentru serviciile solicitate

– drepturile și obligațiile părților

– clauze de reziliere

– alte clauze, de forță majoră, de modificare a contractului

– dispoziții finale

După încheierea contractului, se crează pliante sau broșuri care să reunească tarifele și condițiile de prestare a respectivelor servicii, într-un mod sintetizat. Aceste broșuri, executate într-un mod atractiv, pot constitui un mijloc de convingere a turiștilor asupra profesionalismului respectivei agenții.

Turoperatori

Fiind o agenție mica, detailistă vom fi nevoiți să încheiem contracte cu cât mai mulți turoperatori pentru a putea o ofertă bogată și variată. Chiar și încheierea unui singur contract cu un turoperator puternic ne poate furniza aproape tot ce tine de produsele turistice existente pe piață, pentru că acel turoperator ale la rândul său încheiate contracte cu ceilalți turoperatori și poate comercializa produsele celorlalți către noi însă în acest caz comisionul către noi va fi parte din comisionul principal către cel care ne furnizează nouă produsul turistic. Așadar a fi o agenție mică, detailistă este și un avantaj pentru că poți vinde absolut tot ce este pe piață în materie de produs turistic doar că pentru a nu-ti dezamăgi clienții și a nu risca sa le strici vacanța vom fi nevoiți să selectăm acești turoperatori. Așadar în urma analizei tuturor turoperatorilor de pe piață ne-am oprit la cei care am considerat noi de cuviință că sunt profesioniști și au produse care i-ar atrage și satisfice pe clienții noștri. Mai jos voi prezenta o listă cu fiecare turoperator ales și produsele pentru care am încheia un contract cu acesta:

Christian Tour

– charter direct din Iași cu avionul pe destinațiile Creta și Antalya

– charter cu preluare din Iași cu autocarul pe destinațiile: Corfu, Thassos sau Paralia Katerini

– programul social seniori pe Costa Brava, Cipru, Costa del Sol, Israel și Sardinia

2. Paralela 45

– cazări pe litoral la prețuri avantajoase

– cazări în Bulgaria și transport în fiecare duminică seara spre Bulgaria cu retur la 7 zile

– charter direct din Bacău cu avionul pe destinația Turcia

3. TUI Travel Center prin Eurolines

– bilete de autocar pe rutele Eurolines și Atlassib cu comision de 10% pentru revânzători

– cazări oriunde prin turoperatorul nemțesc TUI dar și prin ceilalți turoperatori nemți (Bye Bye, Meyers Weltreisen, Dertour, 12-FLY, ITS, FTI, NECKERMAN, Discount Travel) – servicii de coletărie cu cedare de commision, oriunde în Europa pe cursele Eurolines

4. INTERRA

– circuite diverse: Berlin, Paris, Benelux, Istanbul, Corsica, Spania, Scandinavia cu asigurarea transportului din Iași indiferen câți turiști sunt

– autocare foarte moderne 4*

– ghizi foarte buni apreciați de toți turiștii ce i-au cunoscut

5. Prestige Tours

– charter direct din București pe Tenerife

– circuit foarte bun cu pelerinaj în Israel cu ghid vorbitor de limba română și preot însoțitor

– charter direct din Bacău pe Antalya

6. Omnia Turism

– gamă foarte variată de circuite atât cu autocarul cât și cu avionul la prețuri reduse așa cum își doresc clienții noștri

– ghizi profesioniști

7. Kartago Tours

– charter direct din București și Cluj pe Egipt și Tunisia de 2 ori pe săptămână

8. Eximtur

– cazări pe litoralul românesc și la munte la prețuri foarte bune cu oferte actualizate

9. Nova Travel

– cazări oriunde în țară (Iași, Reșița, Cluj, Poiana Brașov, București etc)

– cazări foarte bune pe litoralul românesc și cel bulgăresc

– charter direct din București pe Antalya, Kos, Rodos, Corfu și Creta

– corespondent local atât în Bulgaria (Albena) cât și în Antalya

– circuit pe Italia foarte bine pus la punct

III. Niveluri de tranziție propuse

Pentru a avea cu real succes această agenție de turism trebuie să evolueze, să parcurgă pașii evoluției și să-și depășească de la an la an încasările pentru a ajunge la un nivel la care să-și poate permite să investească și în alte sedii, să își mărească efectivul de angajați și spectrul de produse. Până nu vine cu în întâmpinarea clienților cu produse originale, proprii această agenție nu va fi privită foarte diferit de clienți și de cei din lumea turismului din ZMI. Așa cum am precizat primul pas pe care trebuie să-l atingă această agenție este intrarea pe piață și atragerea clienților astfel încât să-și creeze un portofoliu propriu de clienți. Următorul pas este creșterea profitului prin menținerea taxei de serviciu. Fixarea acesteia nu face decât mai ușor calculul profitului și totodată stabilizarea cheltuielilor și a încasărilor agenției. Următorii pași teoretici de parcurs și de atins de către o agenție care își dorește să evolueze și pe care și noi ni-i propunem sunt următorii:

– intrarea pe piață

– creșterea profitului

– investire masivă în imagine

– creșterea în notorietate și câștigarea locului meritat pe piață

– modernizarea tehnologiei investirea în site-ul agenției și într-un sistem de fidelizare computerizat

– deschiderea unui nou sediu în Botoșani sau Bârlad, orașe puternice economic unde concurența pe piață este slabă

– crearea de produse proprii – investirea într-o mică flotă de autoturisme pentru creare produsului de transfer de / la aeroport și serviciul de rent-a-car

– asocierea cu unul dintre turoperatorii de pe piață: Perfect Tour sau Prestige Tours ori în funcție conjuncturi asocierea cu unul dintre turoperatorii nemți: FTI sau DERTOUR

CAP. IV Obiective de dezvoltare

IV.1 Cifre de afaceri

Ținând cont că această agenție va funcționa la deschiderea sa sub forma unui SRL-D (debutant) iar unul dintre angajati voi fi eu și alți doi colegi de facultate cu experiență în agențiile de turism am caulat o medie a câștigurilor noastre în primele luni de existență a agenției luând în calcul o frecvență minimă de clienți și o gamă de produse turistice la tarife minime. Pentru primul an am calculat următoarea vânzare minimă pe zi, ținând cont de cererea zonei:

– 1 bilet de avion IATA – (comision primit 25 de euro)

– 2 bilete de avion – (comision 15 euro pe bilet)

– 2 bilete de autocar – (comision mediu 8 euro pe bilet)

COMISION TOTAL / ZI : 71 EUR

COMISION MEDIU / LUNA: 71 EURO * 21 ZILE LUCRĂTOARE = 1491 EURO

COMISION MEDIU / AN: 1491 EURO * 12 LUNI = 17892 EURO

În acest calcul al cheltuielilor și al profitului agenției nu sunt incluse si celelalte produse turistice mai puțin frecvent comercializate precum: închiriei autocare, city breakuri, pachete turistice, cazari individuale etc, comercializarea acestora de către agenția noastră nu va aduce decât profit în plus și o depășire a targetului propus și calculat. De asemeneanu ținem să precizăm că un plan de vânzări al acestor produse nu poate fi conceput încă de la deschiderea agenției pentru că cererea zonei nu include încă prea multe astfel de tarife, iar o promovare puternică și constantă ce noi o vom purta sperăm să modifice natura cererii clienților din zona Gării. În continuare vom încerca să conturăm un plan de vânzări pentru cel de-al doilea an de activitate, defalcat pe fiecare produs în parte încercând să facem o estimare a vânzărilor și în același timp un țel al cifrelor spre care tindem. Acest plan de vânzări este conceput în ideea de a fi mereu atins și scopul este acela de a fi depășit și mai ales tindem să depășim acest plan în ceea ce privește pachetele turistice, cazările individiuale, city breakurile etc.

Vânzările dorite și preconizate sunt estimate în așa fel încât dacă nu sunt atinse într-o lună să poată fi acoperite de încasările din luna viitoare în așa fel încât să se compenseze sumele. Nu sperăm încă foarte mult că în primii 2-3 ani de activitate firma să fie foarte activă în ceea ce privește cazările și pachetele turistice, de aceea am planificat un plan de vânzări al acestor produse de aproximativ 400 euro / lună astfel încât dacă într-una din luni vom comercializa un sejur turistic în Bulgariade 800 de euro să putem acoperi targetul pe două luni, iar dacă vom comercializa un pachet turistic în Antalya cu o valoare medie de 1600 de euro, să acoperim targetul pe 4 luni. Restul de vânzări preconizate pe turism vor fi adunate din cazări individuale în marile ținte turistice ale Europei precum Roma, Londra, Amsterdam, Viena sau Paris, orașe des vizitate de români ori pentru vacanțe ori pentru schimburi de experiență sau deplasări pentru business. Foarte important pentru noi este ca pe lângă aceste produse turistice importante (cazări, bilet autocar sau avion) să comercializăm și produse complementare care cresc atât importanța agenției cât și profitul agenției (hărți, încărcări electronice, asigurări medicale de călătorie sau storno). Individualizându-ne față de celalte agenții prin complexitatea serviciilor noastre sperăm ca proiectul nostru să aibă succes și să poată atinge treptele dorite în drumul spre excelență.

CONCLUZII

Ținând cont de dinamica economiei actuale și de instabilitatea societăților actuale ideea deschiderii unei agenții de turism este foarte riscantă. Riscul survine din lipsa de experiență a celor cu această inițiativă, consideră agenția de turism drept o afacere fără a ține cont de latura științifică și analitică a punerii în practică a unei astfel de idei.

O nouă agenție de turism nu are loc pe piață decât dacă vine cu tot ce este vechi și concepte noi. Vechiul – experiența este necesară pentru a ști ce situații pot fi evitate și cum iar noul (în atitudine, în proceduri, tehnologie sau produse turistce) este necesar pentru se diferenția de ceilalți. Costurile deschiderii unei agenții de turism nu sunt deloc mari însă pentru a deschide o agenții de turism este necesar studiul pieței, al cererii și ofertei de pe piață, trebuie făcută o statistică a principalelor produse comerializate în diferite zone economice ale orașului sau în cazul nostru al Zonei Metropolitane Iași.

Deschiderea unei agenții de turism trebuie să aducă odată cu primul pas și ideea viitoarelor trepte pe care le va parcurge agenția, din start trebuie conceput un plan al dezvoltării pentru a nu rămâne la stadiul de agenție care se mulțumește de încasările făcute fiindu-i suficiente pentru rulajul cotidian. În cee ce privește partea științifică și științele ce ne-au orientat în vederea conceperii acestui plan enumerăm: demografia, economia, urbanism-ul etc. Fără un studiu complex și aprofundat asupra puterii demografice a zonei, a bilanțului migratoriu al zonei, a densității agențiilor succesul ține doar de un fir de ață sau de noroc. Pentru a putea pune în practică acest proiect se pot face studii și asupra posibilităților economice, a fondurilor europene disponibile și se poate insista mai mult asupra portofoliului de clienți realizându-se un studiu exhaustiv asupra societăților cu un număr mediu spre mare de angajați din ZMI ce nu au încă încheiat un contract cu o altă agenție de turism în vederea procurării produselor turistice.

BIBLIOGRAFIE

1. Cândea, M., Erdeli , G., Șimon, T. Peptenatu, D. (2003). Potențialul turistic al României și amenajarea turistică a spațiului. București: Ed. Universitară

2. Cosmenscu, I. (1998), Turismul – fenomen complex contemporan, București : Ed. Economică

3. Bucur – Sabo Mariana (2006) . Marketing turistic. Bucuresti: Editura Irecson

4. Lupu, N. (2006). Hotelul – Economie și management. București: Editura All Beck

5. Minciu, R. (2006). Economia turismului. București: Editura Uranus

6. Nedelea A. (2003). Piața turistică. București: Editura Didactică și Pedologică

7. Nistoreanu P. (2005). Economia turismului. Teorie și practică. București: Editura ASE

8. Radu E., Țuclea C., Dragos V. (2006). Administrarea întreprinderii de comerț, turism și servicii. București: Editura ASE

9. Stănciulescu G. (2006). Economia turismului și serviciilor. București: Ed. Uranus

10. Bărănescu, R. (1975). Turism și alimentație publică. București: Ed. Didactică și Pedagogică

11. Berbecaru, I., Botez, M., (1977) Teoria și practica amenajării turismului, București: Ed. Sport – Turism

12. Cohen, E. (1984) The sociologism of turism: approaches,issues,findings: Londra

13. Jahoda, M. (1981) Complexitatea pieței de turism, București: Ed. Sport – Turism

14. www.MinisterulTurismului.ro, Studii INSOMAR, noiembrie 2009

15. www.mturism.ro, Strategia Autorității Naționale pentru Turism, București, 1.08.2006

16. www.insee.ro, Turismul României

BIBLIOGRAFIE

1. Cândea, M., Erdeli , G., Șimon, T. Peptenatu, D. (2003). Potențialul turistic al României și amenajarea turistică a spațiului. București: Ed. Universitară

2. Cosmenscu, I. (1998), Turismul – fenomen complex contemporan, București : Ed. Economică

3. Bucur – Sabo Mariana (2006) . Marketing turistic. Bucuresti: Editura Irecson

4. Lupu, N. (2006). Hotelul – Economie și management. București: Editura All Beck

5. Minciu, R. (2006). Economia turismului. București: Editura Uranus

6. Nedelea A. (2003). Piața turistică. București: Editura Didactică și Pedologică

7. Nistoreanu P. (2005). Economia turismului. Teorie și practică. București: Editura ASE

8. Radu E., Țuclea C., Dragos V. (2006). Administrarea întreprinderii de comerț, turism și servicii. București: Editura ASE

9. Stănciulescu G. (2006). Economia turismului și serviciilor. București: Ed. Uranus

10. Bărănescu, R. (1975). Turism și alimentație publică. București: Ed. Didactică și Pedagogică

11. Berbecaru, I., Botez, M., (1977) Teoria și practica amenajării turismului, București: Ed. Sport – Turism

12. Cohen, E. (1984) The sociologism of turism: approaches,issues,findings: Londra

13. Jahoda, M. (1981) Complexitatea pieței de turism, București: Ed. Sport – Turism

14. www.MinisterulTurismului.ro, Studii INSOMAR, noiembrie 2009

15. www.mturism.ro, Strategia Autorității Naționale pentru Turism, București, 1.08.2006

16. www.insee.ro, Turismul României