Plan DE Marketing Distributie Produse Pt. Curatenie

Cap I. Alegerea domeniului de marketing

Firma pe exemplul careia s-a elaborat proiectul de marketing este

S.C. AXA ROTEAL S.R.L., care a fost infiintata in iulie 2001.

Aceasta firma distribuie produse pentru curatenie: sapun solid si lichid, detergenti solizi si lichizi.

Adresa firmei este: Str.Scarlat Virnav nr.18 sector 6 Bucuresti.

Telefon :0723395021,0723043863

E-mail : [anonimizat] .

S.C. AXA ROTEAL S.R.L livreaza o gama variata de detergenti și produse de curatenie tip "PROIGIENA" pentru colectivitati. Produsele sunt verificate de laboratoarele agreate de organele de control si avizate in conformitate cu Ordinul Ministerului Sanatatii nr. 975/1998. Produsele se pot vinde si vrac în ambalajul clientului.

In ultimii ani, concurenta in domeniul produselor de curatenie a crescut vertiginos.

Societatea distribuie anual pe piata interna produse in urmatoarele cantitati : sapun solid 120000 buc.

sapun lichid 90000 buc.

detergent solid 100000 buc.

detergent lichid 60000 buc.

Societatea realizeaza vanzari prin retelele de magazine de pe raza municipiului Bucuresti si prin intermediul unor firme private. Reteaua de distributie era constituită în 2001 din 3 magazine proprii de desfacere.

In prezent S.C. AXA ROTEAL S.R.L are 11 magazine proprii de desfacere.

Magazinele primesc, gestioneaza și vand produsele. Actele intocmite în magazine sunt predate biroului financiar-contabil, iar numerarul incasat se preda zilnic la casierie, putand fi utilizat chiar în ziua urmatoare in scopurile stabilite de societate.

Cap II. Analiza mediului de desfasurare

Firma se ocupa cu distribuirea a 4 tipuri de produse: sapun solid si lichid, detergenti solizi si lichizi. Fabricatia acestor produse se realizeaza dupa o tehnologie noua si cu utilaje speciale.

Personalul este calificat si bine pregatit pentru a asigura un comert civilizat.

Firma are un numar de 170 de angajati care lucreaza in 2 sectii diferite si in magazinele de prezentare a produselor.

Firma dispune de un modern si eficient depozit de produse cu o suprafata de 2300 mp, care se ridica la standarde occidentale, de un compartiment propriu de cercetare-dezvoltare si de sedii moderne pentru birouri.

2.1. Analiza SWOT :

Puncte tari (Strenghts) :

– experienta in domeniu;

– imagine foarte buna pe piata;

– echipa de conducere experimentata si unita;

– amplasament favorabil al punctelor de desfacere;

– strategie de marketing eficienta;

– servicii variate si de calitate;

– raport pret/ calitate favorabil;

– relatii stranse cu un important post TV;

-experienta indelungata in domeniu si existenta unui personal bine format;

-producția reprezentata de produse de baza, cu o cerere relativ stabila;

-potentialul de distributie ridicat;

-rentabilitatea ridicata in toti anii de functionare;

-echilibrul financiar solid si solvabilitatea ridicata;

-conturarea mai precisă în ultima perioada a strategiei de vanzari;

-reputatia firmei si ponderea ridicata pe piata locala;

-inexistența restantelor in platile fata de bugetul statului si cel al

asigurarilor sociale;

-controlul strict al cheltuielilor si al fluxurilor de incasari si plati;

Puncte slabe (Weaknesses) :

-capacitati de productie si transport mai greu de adaptat la reducerea consumului;

-activitatea de marketing insuficient dezvoltata;

-lichiditatea in scadere;

-lipsa extinderii pe alte piete;

-suprasolicitarea personalului de deservire;

-traficul aglomerat al zonelor de amplasare;

-cerere relativ constanta pentru produsele de baza, un avantaj in conditiile

recesiunii economice;

-elasticitate redusa a cererii fata de pret si elasticitate negativa fata de venit;

Amenintari (Threats) :

-reducerea veniturilor reale si a consumului populatiei;

-cresterea puternica a concurentei;

-oscilatiile foarte mari la preturile materiilor prime si calitatea necorespunzatoare a acestora;

-costul foarte ridicat al resurselor financiare, care ingreunează activitatea de investitii;

-blocajul financiar si dificultatile in gasirea unor parteneri in conditii satisfacatoare de plata;

-fiscalitatea foarte ridicata si existenta evaziunii fiscale;

– extinderea unor lanturi de puncte de desfacere cu renume international;

Pentru valorificarea la maximum a oportunitatilor si punctelor tari si evitarea constrangerilor si eliminarea punctelor slabe ar fi de recomandat urmatoarele masuri :

– controlul strict al cheltuielilor și supravegherea permanenta a starii de lichiditate;

– ridicarea si mai mare a calitatii produselor si in primul rand o adaptare mai buna la nevoile clientului;

– o politica de vanzări mai agresiva si consolidarea pozitiei de lider pe piata;

– urmarirea mai atenta a evolutiei concurentei;

– stabilirea de relatii mai stabile cu furnizorii si clientii si afirmarea clara a cerintelor fata de acestia;

– educarea personalului in directia orientarii spre ridicarea calitatii si a urmaririi cerintelor clientilor.

2.2. Secventierea obiectivelor:

Echipa de conducere este o echipa omogena, care imbina competenta profesionala cu experienta si spiritul inovator, utilizand strategii si tehnici adecvate.

S.C. AXA ROTEAL S.R.L., are un bun renume, credibilitate și statut de "PARTENER CARE ÎNVINGE TIMPUL".

Beneficiind de un management modern, orientat catre client, S.C. AXA ROTEAL S.R.L. a reusit sa-si sporească reputatia pe o piata puternic concurentiala, prin promovarea si comercializarea unor produse competitive, raportate la cerintele pietei, in conditiile mentinerii unui raport optim calitate – pret.

Ca urmare a deciziilor luate la nivelul conducerii, firma intentioneaza sa trimita si la export produsele proprii, acest fapt oglindind tendinta firmei de extindere. De asemenea firma doreste sa ofere produse noi si anume un sapun destinat in special adolescentilor „sapun anti-acnee” si un balsam de haine.

Cap. III Strategia de creare a pietei

Ca strategie de marketing S.C.AXA ROTEAL S.R.L. alege extinderea sa pe noi piete.

Ca posibilitate strategica alege urmarirea liderilor – se adopta variante pentru o mai buna segmentare, realizarea de activitati mai eficiente, asigurarea unui management cat mai bun, orientandu-se cu preponderenta spre aspectele calitative ale strategiilor.

Ca strategie de internationalizare alege strategia diferentiata. Alege variabilele si programele specifice fiecarei piete in parte.

Deci S.C. Axa Roteal S.R.L. isi alege o piata ’’tinta’’ si piata astfel aleasa o segmenteaza.

Piata tinta:

a. Produsul

Avantaje: Pret, calitate, servicii, amplasare, ambalaj, reclama, gama variata, etc.

Strategia privind produsul – este extinderea pietei.

Modul de introducere a produsului pe piata – defensiv.

b. Preț

Se stie ca pretul este format din imagine, produs, cheltuieli indirecte și profit.

Strategia de preț: este in funcție de concurenta, deoarece se are in vedere patrunderea pe o piata noua, pozitia firmei pe piata, obiectivele ei si forta concurentei.

Distribuția – directa.

Prin birouri, magazine de desfacere, expozitii permanente cu desfacere, reprezentante, depozite.

Promovarea – Metoda paritatii competitive

Aceasta urmareste aceleasi cheltuieli de promovare a concurentilor. Ea are un caracter defensiv si previne razboiul preturilor.

Obiectivele promovarii sunt: extinderea, patrunderea pe pietele specializate, intarirea imaginii firmei.

Promovarea se realizeaza prin reclama si promovarea vanzarilor – stimulente si relatii publice.

Tema campaniei de comunicare – se încearca atragerea consumatorului prin teme logice si emotionale.

Segmentarea pietei

Organizatiile care opereaza pe pietele bunurilor de consum si bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumparatorilor de pe aceste piete sau, cel putin nu la toti cumparatorii in acelasi mod. Cumparatorii sunt foarte numerosi, foarte risipiti si foarte variati in ceea ce priveste nevoile pe care le au si tehnicile la care recurg atunci cand achizitioneaza un produs.

Firmele difera semnificativ in functie de capacitatea de a servi diferite segmente de piata. Decat sa incerce sa concureze pe o piata intreaga, uneori impotriva unor concurenti mai autentici, fiecare firma trebuie sa identifice partea de piata pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este astfel un compromis intre presupunerea gresita conform careia toti oamenii sunt identici si cea neeconomica potrivit careia pentru fiecare persoana este nevoie de un efort special de marketing.

Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata separata. In mod ideal, un ofertant ar putea sa elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumparator.

Segmentarea pietii se face in functiie de criteriile: sociodemografice, psihografice, geografice, economice si comportamentale.

Conform statisticilor, locuitorii din zona urbanǎ sunt consumatorii preponderenti de produse de curatenie.

3.1. Estimarea volumului vanzarilor

S.C. Axa Roteal S.R.L. produce pe durata unui an aproximativ:

-sapun solid 120000 buc.

-sapun lichid 90000 buc.

-detergent solid 100000 buc.

-detergent lichid 60000 buc.

Aceste cantitatii produse anual de S.C. Axa Roteal S.R.L. acopera in proportie de aproximativ 87% din cererea de pe piata.

3.2. Studiul conditiilor pentru ca produsele sau serviciile sa poata ramane o durata cat mai mare pe piata

S.C. Axa Roteal S.R.L aspira sa dobandeasca o reputatie tot mai buna pe piata ca distribuitor de sapunuri si detergenti. Ea poate obtine acest lucru prin dezvoltarea prompta a produselor, intelegerea clara a tendintelor si nevoilor de pe piata, comercializarea inovatoare și profitabila.

Pentru a-si atinge obiectivul, S.C. Axa Roteal S.R.L are nevoie de capital, talent managerial, facilitati mai mari si mai eficiente.

Produsule oferite de firma fiind produse finale, vor fi realizate pe piata consumatorului si sunt orientate tuturor categoriilor sociale.

Clientii potentiali ai firmei sunt persoanele de toate varstele si de toate categoriile sociale.

Pentru ai determina pe clienti sa cumpere produsele distribuite de, S.C. Axa Roteal S.R.L conducerea va pune accentul, in primul rand, pe calitatea deosebita a serviciilor prestate si pretul convenabil. Produsele firmei vor fi distribuite direct consumatorului.

Preturile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor, reiesind din costurile de productie si din alte cheltuieli.

Reclama produselor va fi efectuata prin intermediul retelei mass-media, foi volante, standuri luminescente si pe automobilele care livreaza produsele firmei.

Conditiile ca produsele oferite de S.C. Axa Roteal S.R.L sa ramana o durata cat mai mare pe piata sunt legate si de rentabilitate.

Notiunea de rentabilitate este legata, in general, de cea de profit, reprezentand capacitatea unui agent economic de a produce profit.

Pentru caracterizarea rentabilitatii, in acceptiunea sa de expresie sintetica a eficientei folosirii resurselor materiale, umane si financiare ale firmei, este necesara aprofundarea urmatoarelor probleme :

-criteriile rentabilitatii in sistemul economiei de piata ;

-analiza rezultatului exercitiului ;

-analiza reflectarii economiilor de cheltuieli din exploatare in rezultatul exercitiului ;

-folosirea metodei ratelor in analiza rentabilitatii;

-coordonate ale analizei eficientei sociale a activitatii firmelor comerciale ;

Definirea si construirea indicatorilor de rentabilitate sunt subordinate unor criterii economice si sociale.

In teoria si practica tarilor cu economie de piata, aprecierea rentabilitatii absolute se face pe baza unui sistem de indicatori, format din : rezultatul brut al exploatarii, rezultatul exploatarii, rezultatul curent inaintea impozitarii, rezultatul exceptional, rezultatul exercitiului, cunoscuti si sub denumirea de solduri intermediare de gestiune.

Cresterea cifrei de afaceri, reducerea cheltuielilor, accelerarea rotatiei marfurilor asigura in final o rentabilitate sporita ; prin urmare, intre calitatea marfurilor comercializate si rentabilitate e o relatie directa.

Intr-un studiu efectuat de firma cu privire la produsele sale, s-a observat ca rentabilitatea creste cu calitatea.

Aceasta crestere este redata in urmatoarea schema :

RENTABILITATE

Redusa medie buna foarte buna IMAGINEA

CALITATII

In urma acestui studiu s-a observat ca o data cu trecerea timpului, calitatea produselor creste, iar firma are un profit mai ridicat, deci rentabilitatea creste.

Situatia rentabilitatii din activitatea de baza

Pragul de rentabilitate este o masura a flexibilitatii firmei in raport cu fluctuatiile sale si deci o modalitate de masurare a riscului. Denumit si ‘’cifra de afaceri critica’’ sau ‘’punct mort operational’’, pragul de rentabilitate este punctul la care cifra de afaceri acopera cheltuielile de exploatare, iar rezultatul este nul. Dupa acest prag activitatea devine rentabila. Determinarea pragului de rentabilitate se poate face dupa caz, in unitati fizice sau valorice, pentru un singur produs sau pentru intrega activitate a firmei.

Pragul de rentabilitate in unitati fizice este operational la firmele monoproductive. La cele care comercializeaza o gama variata de produse, cum este si S.C. Axa Roteal S.R.L. calculul pragului de rentabilitate si valoarea lui informationala sunt conditionate de modul de organizare a evidentei cheltuielilor si mai ales de maniera de repartizare a celor fixe. Calculul pragului de rentabilitate in unitati fizica porneste de la relatiile :

CA=Ch

q*p=Chv +Chf

q*p=q*v +Chf

unde: q-reprezinta volumul fizic al productiei;

p-reprezinta pretul de vanzare unitary

v-reprezinta costul variabil unitary

De exemplu la S.C. Axa Roteal S.R.L. care distribuie mai multe produse vom analiza pragul de rentabilitate pentru unul din produse.

Sapun solid : – pret de vanzare unitar 10000lei

-cost variabil unitar 1600lei

-cheltuieli fixe totale 200000000lei

pret si cost

unitar(lei)

12000

25 50 75 100 125

Rentabilitatea financiara

Rentabilitatea financiara este indicatorul prin prisma caruia posesorii de capital apreciaza eficienta investitiei lor, respectiv oportunitatea mentinerii acesteia. Intr-un sistem concurential, o firma trebuie sa se dezvolte, sa investeasca, iar aceasta investitie trebuie finantata. Deseori, finantarea presupune si consolidarea capitalului propriu, fie prin contributia actionarilor existenti, fie a unor noi actionari. Incitatia la investitii este conditionata de remunerarea convenabila a capitalului propriu.In plus, daca rata de remunerare este ridicata, actionarii acepta cu usurinta sa lase o parte din profitul lor la dispozitia firmei, asigurand astfel mijloacele de crestere. Pentru manageri, rentabilitatea financiara reprezinta un obiectiv fundamental, o conditie esentiala a strategiei lor de mentinere a puterii.

Rentabilitatea financiara depinde de conditiile de exploatare. Sporirea cifrei de afaceri constituie premisa cresterii marjei brute din exploatare, a reducerii relative a cheltuielilor, a cresteri rezultatului net-baza de calcul a rentabilitatii financiare.

Rentabilitatea financiara constituie principalul indicator privind performantele firmei, care depinde de justetea politici comerciale (rentabilitatea comerciala), de eficienta capitalului angajat ( rentabilitatea economica) si de politica financiara a acesteia. Interdependenta dintre cele 3 forme ale rentabilitatii relative este evidentiata si de figura urmatoare :

_

–

_ =

=

_

=

\

≠ =

Abordarea sistematica a problematicii rentabilitatii permite pozitionarea corecta a firmei in segmentul strategic caruia ii apartine si, totodata, fundamentarea obiectiva a orientarilor de perspectiva.

3.3. Posibilitatea transformarii consumatorilor in clienti

Orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor efective ale consumatorului.

In viziunea marketingului punctul de plecare pentru organizarea și desfasurarea oricarei activitati trebuie sa-l constituie intai cercetarea nevoilor si a perspectivelor nevoilor de consum pornind de la conceperea produselor pana la vanzarea lor dar si urmarirea in consum al produselor.

Fundamentarea deciziilor de marketing se bazeaza pe fluxul de informatii dintre intreprindere si mediu, prelucrarea informatiei, verificarea in practica a efectelor deciziilor de marketing.

Transformarea consumatorilor S.C. Axa Roteal S.R.L. in clienti a presupus urmatoarele din partea firmei:

-receptivitate la cerintele pietei;

-cunoasterea cerintelor;

-capacitatea de adaptare a firmei;

-inventabilitate si spirit creator;

-eficienta maxima.

3.4. Analiza riscurilor asumate prin efectuarea investitiilor vis-a –vis de profiturile care se estimeaza

S.C. Axa Roteal S.R.L este una din cele mai mari distribuitoare de sapunuri si detergenti din Romania. In decursul anilor s-a ajuns la o sortimentatie eficienta, varietatea parfumurilor folosite satisfacand cele mai exigente cerinte ale consumatorilor. De asemenea, tipurile de ambalaj și variantele de gramaj se adreseaza tuturor segmentelor de piata.

In ultimii doi ani s-a dezvoltat o gama larga de sapunuri si detergenti, ceea ce face ca aceasta firma sa fie un furnizor de baza pentru orice comerciant.

În prezent produsele firmei se vand in toata tara.

 Preocuparea de baza a firmei este imbunatatirea distributiei pe care o are atat in tara, prin consolidarea relatiei cu clietii, precum si la export, prin extinderea si catre alte piete. Pentru aceasta s-a elaborat un plan de marketing, in vederea cresterii vanzarilor si pentru a se face mai bine cunoscuta in randul consumatorilor.

Efectuarea unei investitii precum cea a deschideri unei noi firme sau a lansari unui nou produs presupune unele riscuri.

Deoarece firma lucreza la imbogatirea gamei cu noi produse in vederea satisfacerii cerintelor crescande ale consumatorilor aceasta isi va asuma cateva riscuri cu ocazia lansari noilor produse.

S.C. Axa Roteal S.R.L nu stie daca produsule pe care le va oferi va fi acceptate si placute de clienti; daca produsele vor satisface dorintele clientilor ;daca cumparatori se vor transforma in clienti ; daca produsule chiar fiind ele de o calitate exceptionala si la un pret accesibil vor ramane si se vor mentine pe o piata asa de saturata ca a noastra.

3.5. Asigurarea ponturilor necesare pentru a face promovarea produselor

Prin promovarea vanzarilor se intelege, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza ofertele firmelor. Tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitare.

Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil.

Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite:

-ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categori de consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat;

– scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile;

– mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al cererii;

– lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi;

– contracararea actiunilor concurentei;

– folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.

Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.

S.C. Axa Roteal S.R.L a utilizat tehnica aceasta a vanzarilor grupate de mai multe ori si de fiecare data ea a obtinut rezultate foarte bune.

Aceasta tehnica a avut succese mari in prejma sarbatorilor de iarna si a celor de Paste cand firma a vandut mai multe din produsele ei ambalate sub forma de cadouri.

Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor firme distribuitoare, prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publicului care sa favorizeze procesul de vanzare.

Dupa continutul si modul de organizare a lor, concursurile pot avea ca obiective:

-cresterea consumului;

-atenuarea sezonalitatii vanzarilor;

-lansarea de noi modele ale produsului;

-contracararea actiunii promotionale a concurentilor care organizeaza concursuri;

-depistarea de noi adrese pentru publicitatea directa.

Merchandesignul cuprinde un manunchi de tehnici utilizate in procesul comercializarii, cu un rol promotional unanim acceptat, care se refera la prezentarea in cele mai bune conditii a produselor si serviciilor oferite pietei.

Tehnicile de merchandesign privesc:

-modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare;

-acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.

Un alt pont utilizat pentru promovarea produselor pe care la folosit de foarte multe ori si S.C. Axa Roteal S.R.L sunt cadourile promotionale care sunt folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate si privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul (comerciantul.) intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii, in pretul de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

3.6. Calculul pretului de lansare care trebuie sa fie inferior celui de demarare ce trebuie atins dupa o anumita perioada

In stransa legatura cu produsul este pretul, care este un element acorporal. In viziunea de marketing pretul reprezinta:

– mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii;

– barometru al capacitatii intreprinderii de adaptare la cerintele mediului si de influentare a acestuia;

– instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate si de acoperire a beneficiilor incorporate in produse.

Pretul joaca un rol decisiv in actul de vanzare-cumparare. El este un element de contact si de armonizare intre produs si mediul caruia i se adreseaza, intre oferta si cererea de marfuri.

Din punct de vedere al cererii de marfuri, nivelul si evolutia preturilor sunt influentate de utilitatea bunurilor, capacitatea de plata a cumparatorilor, costul cumpararii de pe alta piata a produsului respectiv.

Din punct de vedere al ofertei, nivelul si evolutia preturilor sunt influentate de nivelul costurilor de productie respectiv consumul de factori necesari producerii bunului respectiv.

Functia de recuperare a costurilor si de distribuire a veniturilor face ca prin nivelul lor preturile sa asigure agentilor economici recuperarea sau compensarea cheltuielilor si obtinerea unui anumit profit. Fiecare distribuitor are interesul sa ofere produse la preturi cat mai reduse, in acest fel putand concura la actul de competitie si sa-si plaseze produsele pe cea mai convenabila piata. Are loc o redistribuire a veniturilor distribuitorilor.

Deoarece S.C. Axa Roteal S.R.L. comercializeaza o gama larga de produse , aceasta nu poate sa stabileasca sau sa revizuiasca pretul unui produs fara a lua in calcul efectele probabile asupra altor produse comercializate de ea sau pretul produselor complementare, deoarece firma urmareste sa satisfaca criteriul optimizarii rezultatelor in ansamblu.

In fixarea pretului unui produs S.C. Axa Roteal S.R.L. analizeaza si limitele in care acesta se poate incadra :

-limita superioara – asa- numitul ‘’pret maxim’’ peste care cumparatorul nu-si mai procura produsul respectiv, considerandu-l prea scump ;

-limita inferioara – asa numitul ‘‘pret minim’’ sub care , de asemenea, nu mai este cumparat intrucat, consumatorul apreciaza ca nu-i poate asigura satisfactia dorita.

In aceste conditi se pune problema stabiliri pretului care optimizeaza cifra de afaceri.

Pentru aceasta se utilizeaza informatiile oferite de studiile de piata, de sondajele cu privire la opiniile cumparatorilor.

Pentru exemplificare, admitem urmatoarele rezultate ale unui sondaj efectuat pe 500 de persoane (numarul raspunsurilor probabile pentru fiecare nivel de pret a fost transformat in procente) cu privire la preturile unuia din produsele firmei, respectiv pentru detergentii lichizi:

Cererea pentru fiecare nivel de pret se stabileste ca diferenta intre procentul cumulat al celor care considera pretul respectiv minim si al celor care gasesc pretul respectiv prea mare.

Se observa din tabelul de mai sus ca cererea inregistreaza valoarea maxima pentru un pret egal cu 45000 lei, numit pret psihologic.

Ca urmare a acestui sondaj S.C. Axa Roteal S.R.L. a stabilit in anul 2004 pretul de 45000 lei pentru detergentii lichizi.

Cap. IV Strategia de dominare a pietei

Strategia reprezinta acele mutatii organizationale si manageriale folosite pentru atingerea obiectivelor prin promovarea misiunii firmei.

Pentru pastrarea si largirea pozitiei pe piata S.C. Axa Roteal S.R.L. va adopta o strategie indreptata spre:

ridicarea calitatii produsului;

largirea sortimentului produsului;

ridicarea nivelului de deservire post-vanzare;

stabilirea unui pret convenabil pentru toate paturile sociale.

Reflectarea cifrei de afaceri in situatia economico-financiara a firmei

Modificarea cifrei de afaceri actioneaza, direct sau indirect, asupra intregului sistem de indicatori economico financiari ai firmei, asupra celor care-i definesc pozitia pe piata. Cunoasterea implicatiilor variatiei cifrei de afaceri, a mecanismului prin care aceasta concura la imbunatatirea performantelor firmei este utila in fundamentarea deciziilor operative si a celor privind orientarea strategica a firmei, dupa cum putem observa in figura urmatoare:

Indicatorii care intra sub incidenta cifrei de afaceri si relatiile de determinare a influentelor sunt sintetizate in tabelul urmator:

Sinteza consecintelor modificarii cifrei de afaceri:

4.1. Oferirea unui produs, serviciu sau concept care sa satisfaca nevoi inexistente pana la un moment dat

Produsul, reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe piata, astfel incat sa fie remarcat, cumparat sau consumat pentru a satisface o nevoie.

Inainte de a aborda introducerea pe piata a unor noi produse, lansarea acestora trebuie abordata sub incidenta nivelului de viata al produsului. Ciclul de viata al produselor are influenta directa asupra comercializarii produselor, a investitiilor ca strategie pe termen lung.

Oferirea unui nou produs presupune mai intai :

– adoptarea cadrului organizatoric necesar;

– o conceptie clara in legatura cu etapele ce urmeaza a fi parcurse.

Etapele care trebuie parcurse in cazul ofertei unui nou produs sau serviciu inexistent pana in acel moment in cadrul firmei respective :

prospectarea pietei;

cercetarea fundamentala teoretica privind continutul produselor;

cercetarea tehnologica aplicativa;

reatia noului produs a componentelor sale corporale si acorporale;

obtinerea prototipului;

starea tehnica;

testarea de acceptabilitate pe piata a produsului;

omologarea produsului;

contractarea intre producatori si beneficiari a produsului;

promovarea vanzarilor;

lansarea pe piata;

controlul si urmarirea produsului in consum.

Produsul nou lansat trebuie sa indeplineasca niste conditii:

să fie corelat la pretul produselor similare;

să fie corelat cu legislatia economica internationala daca se exporta;

să fie accesibil.

Urmarind toate aceste etape S.C. Axa Roteal S.R.L. vrea sa ofere noi produse pe piata.

Pana in prezent firma prin produsele pe care le distribuie s-a adresat intregii populatii, insa acum vrea sa ofere un produs nou care sa se adrese in special adolescentilor si un balasam de haine.

In momentul de fata se lucreaza la imbogatirea gamei cu doua noi produse, astfel incat la sortimentele existente pana acum sa se adauge altele, in vederea satisfacerii cerințelor crescande ale consumatorilor.

Noul produs care va aparea pe piata este un sapun anti-acnee care este destinat cu preponderenta adolescentilor.

Problemele care apar cand esti adolescent, tanar sau chiar adult datorate unor schimbari obisnuite cum sunt cele hormonale cauzeaza probleme serioase si suparatoare a pielii.

Noul produs oferit de S.C. Axa Roteal S.R.L va rezolva aceste probleme.

De asemenea S.C. Axa Roteal S.R.L va m-ai lansa pe piata un balsam de rufe. Balsamul de rufe va complecta gama de produse existenta pana in prezent si anume cea de sapunuri solide si lichide si detergenti solizi si lichizi.

Balsamul se va remarca prin varietatea parfumurilor satisfăcând astfel cele mai exigente cerințe ale consumatorilor. De asemenea variantele de gramaj si tipurile de ambalaj se adreseaza tuturor segmentelor de piata.

S.C. Axa Roteal S.R.L. a facut un studiu in urma caruia sa afle care din cele doua produse pe care le va oferi pe piata este cel m-ai asteptat de cumparatori.

In urma studiului pe care firma la facut in cadrul a trei din cele mai mari judete din tara si anume Bucuresti, Iasi, Cluj au rezultat urmatoarele date prezentate in grafiul de m-ai jos:

4.2. Perfectionarea permanenta a sistemului de distribuire, promovare si publicitate

Politica de distributie la fel ca si cele de promovare si publicitate sunt elementele cheie in marketing.

Conceptul, continutul si rolul distributiei in cadrul S.C. Axa Roteal S.R.L este dupa cum urmeaza :

-schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vanzarii-cumpararii;

-deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea, manipularea, ambalarea etc.;

-alegerea si utilizarea canalelor de distributie.

Procesul de distributie este structurat si pe alte trei componente mai cuprinzatoare decat cele enuntate mai sus:

-traseul (ruta) pe care il parcurge produsul pe piata;

-ansamblul operatiunilor economice ce insotesc, conditioneaza si deservesc acest traseu (vanzare-cumparare, concesiune, consignatie etc.);

-lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in drumul lor de la producator la utilizator (consumator).

Fluxurile care insotesc sistemele de distribuire, promovare si publicitate ale firmei de sapunuri si detergenti S.C. Axa Roteal S.R.L sunt :

fluxul tranzactiilor (al negocierilor) – cuprinde tratativele desfasurate

intre partenerii actului de schimb (producatori, intermediari, utilizatori finali) prin care producatorul se angajaza sa produca si sa livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, in cantitatea solicitata si intr-o anumita forma de ambalare si prezentare. Tot in aceasta faza se stabilesc si responsabilitatile participantilor la procesul de distributie;

fluxul informational – priveste vehicularea tuturor informatiilor necesare procesului de distributie, atat pe ruta producator-intermediari -consumatori, cat si pe circuitul invers;

fluxul promotional – cuprinde actiunile (mesajele) producatorilor si intermediarilor prin care acestia incearca sa informeze piata de existenta unui produs;

fluxul produsului – consta in deplasarea efectiva, fizica a produsului de la producator la consumator, adica din momentul incheierii procesului de productie, cand produsul este livrat si pana la cumpararea acestuia de catre consumatori.

Toate aceste fluxuri se desfasoara intr-o stransa interdependenta, astfel incat atunci cand distribuitorul se hotaraste asupra unei anumite modalitati de distributie, pe langa fluxul produsului trebuie sa ia in seama si celelalte fluxuri care il insotesc simultan sau paralel.

Obiectivele urmarite de S.C. Axa Roteal S.R.L cu ajutorul politicii de promovare sunt:

-influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce poate conduce la:
-cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;
-reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;

-informarea si convingerea potentialilor clienti- modul in care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza in functie de specificul activitatii desfasurate.

-informarea agentilor de vanzare – scopul este nu atat sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vanzare sa caute cat mai multi clienti;
-imbunatatirea imaginii firmei- uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de ansamblu a firmei, atat printre consumatori cat si printre concurenti.

Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atat aspectul informativ (atragerea atentiei asupra ofertei firmei, cunoasterea produselor, prezentarea avantajelor produselor) cat si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta firmei, imbunatatirea imaginii produsului/firmei, castigarea unei pozitii mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea etc.

S.C. Axa Roteal S.R.L. s-a impus pe piata si datorita modului de promovare a produselor sale. O mare parte din profitul obtinut a fost investit in reclame publicitare care au subliniat diferenta dintre produsele S.C. Axa Roteal S.R.L. si cele ale firmelor concurente si i-au ajutat pe consumatori sa se decida in alegerea produselor realizate de S.C. Axa Roteal S.R.L.

Un efect benefic vanzarilor firmei il costituie si modul de ambalare si prezentare al produselor. In imaginile urmatoare vom vedea cateva din produsele firmei si vom putea observa modul de ambalare si prezentare al produselor :

Sapun rufe Sapun lichid

Detergent granulat Detergent lichid Soda

Balsam Detergent lichid Sapun toaleta

Sapun toaleta Detergent masina automat

Firmele nu trebuie sa se limiteze la a oferi bunuri sau servicii de calitate. Ele trebuie sa-i informeze pe consumatori in legatura cu avantajele in constiinta fiecaruia. Pentru aceasta, este necesar ca firmele sa utilizeze in mod corespunzator instrumentele de promovare in masa ale publicitatii, promovarii vanzarilor si relatiilor publice.

Publicitatea o putem defini ca fiind orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor , bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare, reviste, programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat. Multe organizatii folosesc publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele insele, la produsele si serviciile lor sau la modul lor de comportament, cu scopul de a determina un raspuns din pertea acestuia.

Consumatorul cumpara produsul sau sporeste cantitatea cumparata. Publicitatea este o buna metoda de a informa si a convinge, cu scopul de a crea preferinta pentru produsul, serviciul oferit.

Majoritatea firmelor fie ele mici sau mari, cum este si cazul S.C. Axa Roteal S.R.L., inclina sa apeleze la agentii specializate de publicitate pentru ca acestea ofera cateva avantaje.

In Romania in clasamentul celor mai tari firme din mass-media se afla agentiile de publicitate.

Iata cateva exemple:

Primul pas in elaborarea unui program de publicitate il reprezinta stabilirea obiectivelor publicitatii. Aceste obiective trebuie sa corespunda deciziilor referitoare la piata-tinta.

Un obiectiv de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vizavi de un anumit public tinta intr-o anumita perioada de timp.

Obiectivele publicitatii se pot clasifica dupa scop: acela de a informa, de a convinge sau de a reaminti.

Publicitatea de reamintire este importanta pentru produsele ajunse in etapa de maturitate, pentru ca ea mentine interesul consumatorilor fata de produs. Dupa ce a determinat obiectivele publicitatii, firma urmeaza sa stabileasca bugetul de publicitate pentru fiecare produs in parte. Rolul publicitatii este de a crea cerere pentru un anumit produs, iar firma doreste sa cheltuiasca atat cat este necesar pentru realizarea desfacerilor

Pe piata romaneasca publicitatea pentru detergenti reprezinta 10% din total.

Cand produsul difera in mare masura de cele ale concurentilor, publicitatea poate fi folosita pentru a evidentia deosebirile respective.

Articolele din ziar, expozitiile, dar mai ales pretul au un impact mai puternic asupra raspunsului consumatorului decat publicitatea.

Dimpotriva, majoritatea actiunilor de publicitate dureaza mai multe luni sau chiar ani pana cand se ajunge ca produsul sa ocupe pozitii solide pe piata, iar consumatorii devin fideli fata de acesta. Aceste efecte pe termen lung sunt greu de determinat.

Cercetarile demonstreaza faptul ca mesajele creative pot avea o importanta mai mare pentru succesul campaniilor de publicitate decat sumele de bani cheltuite. Indiferent cat de mare este bugetul, aceasta activitate poate fi incununata de succes numai daca reclamele atrag atentia si comunica in mod eficient mesajele. Asadar, banii trebuie investiti in elaborarea unor mesaje de publicitate eficiente.

La acestea se adauga numeroase, nenumarate cataloage, reclame prin posta si multe alte mijloace de informare.

Mesajul transmis de publicitate trebuie sa fie bine proiectat, plin de fantezie, antrenant si plin de satisfactii pentru consumatori. Indeplinirea acestor obiective necesita imaginatie si spirit inovator. Astfel, strategia creativa va juca un rol din ce in ce mai important in privinta succesului publicitatii. Pentru elaborarea acestei strategii, specialistii in publicitate parcurg un proces in trei etape, care constau in generarea mesajului.

Mesajul reprezinta ideea care sta la baza comunicarii. Atunci cand concep mesajul, specialistii trebuie sa tina seama de publicul vizat si de obiectivele publicitatii .

Mesajele de publicitate trebuie sa aiba trei caracteristici:

Sa aiba un inteles scotand in evidenta avantajele care fac produsul mai dezirabil sau mai interesant pentru consumatori

Sa fie distincte,comunicand consumatorilor prin ce se impune produsul in fata produselor concurente.

Sa fie credibile. Aceasta ultima caracteristica este greu de indeplinit, pentru ca multi consumatori pun la indoiala veridicitatea publicitatii in general. In urma unui studiu s-a constatat ca o treime din totalul consumatorilor apreciaza mesajele de publicitate ca fiind " nedemne de incredere".

Impactul produs de mesaj depinde nu doar de ce se spune , ci si cum se spune. Executia, formatul reclamei influenteaza atat impactul acesteia cat si costul ei. O unica schimbare a designului reclamei poate avea o influenta hotaratoare asupra efectului sau. Ilustratia este primul lucru pe care-l observa cititorul si de aceea , ea trebuie sa fie eficient de expresiva pentru a-i atrage atentia . Apoi titlul trebuie sa-l determine efectiv pe om sa citeasca reclama . In fine, textul, care este partea principala a reclamei , trebuie sa fie simplu dar convingator mesajul vizeaza tocmai aceste aspecte.

S.C. Axa Roteal S.R.L. de-a lundul existentei sale si-a prezentat produsele prin aproape toate mijloacele de publicitate disponibile.

Principalele tipuri de mijloace publicitare pe care le-a folosit firma sunt : ziarele, televiziunea, radioul, revistele si panourile publicitare.

De exemplu, radioul si televiziunea sunt mijloacele cu cea mai mare audienta in randul adolescentilor.

Este posibil ca pentru transmiterea unor tipuri de mesaje diferite, sa fie nevoie de mijloace diferite. De pilda, pentru a anunta mari reduceri de preturi pentru ziua urmatoare, va trebui sa se apeleze la radio sau la ziare. Costul este un alt element determinant pentru alegerea mijlocului publicitar: daca televiziunea este foarte costisitoare, publicitatea in ziare costa mult mai putin.

In graficul de mai jos am prezentat distributia consumului brut pe publicitate in anul 2004 a trei firme distribuitoare de sapunuri si detergenti :

DISTRIBUTIA CONSUMULUI BRUT PE PUBLICITATE IN ANUL 2004

Desi publicitatea ramane principalul mijloc de informare a consumatorilor despre existenta unui produs si de mentinere a valorii produsului respectiv, problemele pe care le intampina publicitatea internationala sau la scara mondiala sunt mai complexe decat cele intampinate pe piata interna.

4.3. Mentinerea identitatii si a imaginii firmei

S.C. Axa Roteal S.R.L. isi pastreaza identitatea si imaginea cu ajutorul unor politici de produs printre care sunt urmatoarele:

consolidarea pozitiei produsului in cadrul actualelor segmente de cumparatori;

cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit produs;

sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea de noi segmente de consumatori ( cumparatori );

diferentierea fata de produsele similare sau apropiate ale altor distribuitori;

mai buna pozitionare in cadrul gamei si cresterea cotei de piata a produsului.

Pentru pastrarea identitatii si a imagini sale S.C. Axa Roteal S.R.L. apeleaza si la diferite strategii si anume la :

dimensionarea si diversificarea gamei de produse;

adaptarea structurii gamei de produse;

inoirea sortimentara a produselor.

1. Dimensionarea si structura gamei de produse

diversificarea gamei de produse, a sortimentelor;

selectia sortimentala, elementul principal care polarizeaza: prin eliminarea produselor cu un grad ridicat de uzura morala si a celor pentru care se inregistreaza o cerere scazuta; prin simplificarea gamei de produse prin micsorarea largimii acestora.

Diversificarea gamei face posibila largirea pietei, patrunderea firmei pe noi piete.

Diversificarea gamei de produse se realizeaza pe trei cai:

pe orizontala, se realizeaza prin marirea numarului liniilor de

fabricatie;

pe verticala, se realizeaza prin prelungirea a unei linii de

produse care sa produca si materii prime, componente ale produsului finit;

pe laterala, presupune dezvoltarea gamei de produse in directii

conexe.

2. Strategia adaptarii se prezinta sub forme diverse si anume:

realizarea de produse la comanda speciala;

produse care necesita modificari semnificative impuse de

procesul de exploatare ;

produse care reprezinta oferta-pachet, acestea sunt produse si

servicii independente.

Strategia adaptarii gaseste o solutie de larga acceptabilitate in strategia diferentierii calitative a produselor:

atingerea unui nivel superior;

diferentierea calitatii.

Elemente de diferentiere sunt multiple:

cresterea domeniului de realizare;

imbunatatirea functionarii produsului respectiv;

simplificarea modalitatilor de folosinta;

calitatea materialelor din care provin;

pretul.

3. Innoirea sortimentala se realizeaza prin:

asimilarea de noi produse;

perfectionarea produselor existente;

mentinerea gradului de noutate.

Innoirea sortimentala presupune crearea unor noi linii de fabricatie, introducerea de noi tehnologii, inlocuirea produselor imbatrinite cu altele superioare.

S.C. Axa Roteal S.R.L. a initiat si dezvoltat o serie de servicii pentru clientii sai cu ajutorul carora isi mentine in continuare identitatea, cum sunt:
-sustinerea ofertelor prin materiale de prezentare, explicatii de utilizare scrise sau imagistice : fise tehnice, liste de preturi, pliante, mostre de produs aplicat;
-preluarea operativa a comenzilor, telefonic sau in scris;
-eficienta si viteza la facturare, livrare și transport;
-primirea si tratarea reclamațiilor.

4.3.1. Crearea identitatii

Intre criteriile de evaluare dupa care consumatorii compara diferitele variante ale detergentilor si sapunurilor se numara: pretul, calitatea si

prezenta lor constanta pe piata.

Atunci cand achizitioneaza un produs consumatorul poate alege fie mai intai marca si apoi locul de unde sa cumpere fie alege intai locul si apoi marca, sau le poate alege pe amandouă deodata.

Alegerea locului de cumparare a produsului dorit depinde de situarea in spatiu a magazinului (sunt alese in special magazinele bine aprovizionate si aflate in apropiere), de gama sortimentala oferita, de nivelul preturilor, de comportamentul personalului de vanzare (sunt preferate magazinele cu un personal pregatit si amabil), de ambianta interioara, de calitatea clientelei si de reclama.

Furnizorii si clientii exercita presiuni variabile asupra firmelor dintr-un sector. Jocul concurential este in mod egal influentat de numarul firmelor noi care pot patrunde in sectorul respectiv, precum si de posibilitatea aparitiei unor produse de substitutie. Fortele care se exercita din exterior asupra dinamici concurentiale , la care se adauga rivalitatea dintre firmele sectorului respectiv, dau imaginea contextului concurential.

Desi pe piata exista o gama variata de produse similare cu cele ale S.C. Axa Roteal S.R.L. aceasta a reusit sa se impuna pe piata prin calitatea produselor sale , prin corelarea cat mai realista intre pret si calitate, prin seriozitate si promptitudine in livrare si prin flexibilitate in modalitatea de plata.

Grila de evaluare a pozitiei concurentiale a S.C. Axa Roteal S.R.L.

In tabelul de mai sus se remarca pozitia concurentiala favorabila a S.C. Axa Roteal S.R.L. , care este mai bine plasata pe piata decat S.C.Interstar Chim S.R.L. avand un avantaj concurential de la 1,55 la 2,40.

Cantitatea de produse oferita de S.C. Axa Roteal S.R.L. creste o data cu evolutia in timp a acesteia.

Graficul cantitatilor vandute de S.C. Axa Roteal S.R.L. in intervalul 2002- 2004

4.3.2. Despre stil si estetica

S.C. Axa Roteal S.R.L. si-a aranjat din totdeauna produsele destinate vanzarii in asa fel incat sa atraga privirea. Asezarea cat mai variata a acestora si mai estetica atrage privirea potentialilor clienti.

Locul de expunere se gaseste in urma unor incercări repetate prin care se studiaza impactul lor asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clientii sunt mai atenti la intrare. Marfurile care se vand mai repede se expun langa usile de la depozit, dar si printre cele cu circulatie lentă.

Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzația de abundenta si de varietate a ofertei. Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele sa fie decoperite de clienti. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul.

S.C. Axa Roteal S.R.L. respecta cateva principii in vederea expunerii produselor sale, aceasta aducandui mari castiguri si anume :

Produsele trebuie să fie dezirabile : aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului.

Produsele trebuie sa fie liber oferite.

Scopul este de a lupta contra obstacolelor care pot sa “ascunda” produsele, de a transfera stocurile de marfuri in sala de vanzare, la indemana si la vederea clientului.

Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare după tipul produselor, procesul tehnologic , destinatie. Etalarea depinde de produse : pe rafturi, in vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc. Produsele existente în suprafața de vânzare trebuie să prezinte pretul lor.

In concluzie S.C. Axa Roteal S.R.L. , isi expune produsele estetic si cu stil astfel incat :

sa puna in valoare articolul ;

sa formeze dorinta de cumparare ;

sa furnizeze informații despre utilizare ;

fiecare produs sa constituie un punct de atractie.

Studiul clientilor si competitorilor

Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere.

In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. Ea stimulează cresterea cantitatii si calitatii produselor.

Concurența se manifesta pe multiple planuri de la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. Ea se manifesta de la cele mai simple forme pana la cele mai aspre.

Concurența este de mai multe feluri:

– directa, cand firma se adreseaza cu produse identice care satisfac aceste nevoi;

– indirecta, cand firma se adreseaza nevoilor cu produse si servicii diferite;

– perfecta;

– concurenta intre ofertanti este o concurenta pura ( alinierea concurentilor la aceleasi conditii ) și o concurenta monopolista ( mai mulți ofertanți mentin acelasi pret la acelasi produs);

– oligopolista;

– concurența de monopol cand beneficiarul are un singur cumparator;

– concurența neloiala atunci cand nu se respecta anumite reglementari;

– concurenta ilicita atunci cand se practica un pret fara TVA;

– dumpingul – practicarea unor preturi prin reducerea profitului.

Printre concurentii S.C. Axa Roteal S.R.L. se numara :

S.C. Eco Clean S.R.L.

S.C. Nova S.R.L.

S.C. Magic S.R.L.

S.C. Angels S.R.L.

S.C. Igienica S.R.L.

Evaluarea pozitiei concurentiale a firmei in functie de partea sa de piata se face cu ajutorul indicatorilor : cota – parte de piata absoluta (globala), cota – parte de piata relativa si cota – parte de piata specifica.

a) Cota – parte de piata absoluta (globala) a unei firme reprezinta segmentul din cererea totala satisfacuta de aceasta pe piata analizata.

Daca vanzarile sunt exprimate in unitati fizice, cota – parte de piata caracterizeaza schimbarile cantitative ale activitatii firmei si sectorului. Prin exprimarea valorica a vanzarilor, partea de piata absoluta indica, atat modificarile de volum, cat si cele de pret. Evolutia cotei – parti de piata absolute este, pe de o parte rezultanta dinamismului firmei, iar, pe de alta parte, a gradului de satisfactie a clientului. Aceasta poate fi exprimata cu ajutorul a doi indicatori : rata de fidelitate si rata de atractie.

Rata de fidelitate reprezinta procentul de consumatori care au cumparat unul sau mai multe din produsele firmei de-a lungul perioadelor precedente si care continua sa le cumpere si in perioada actuala de la S.C.Axa Roteal S.R.L.

Rata de atractie corespunde proportiei de cumparatori care, in perioadele precedente, au cumparat unul sau mai multe produse ale firmei concurente si care cumpara acum aceste produse de la S.C. Axa Roteal S.R.L.

Cunoasterea acestor indicatori este utila si operationala intrucat permite masurarea partii de piata, a dinamismului concurential al firmei si fundamentarea evolutiei cifrei de afaceri.

De exemplu pentru S.C. Axa Roteal S.R.L. avem :

Ritmul mare de crestere a cifrei de afaceri nu reflecta efortul firmei, ci se datoreza unor imprejurari conditi generale favorabile. Pozitia firmei pe piata s-a degradat, s-a deteriorat imaginea acesteia in randul cumparatorilor.

b) Cota – parte de piata relativa este o expresie a raportului direct de forte dintre doua firme si se calculeaza ca raport intre vanzarile firmei analizate si cifra de afaceri a concurentului cel mai important.

O parte de piata relativa care tinde spre 100% releva pozitia de lider a firmei respective. O parte de piata de 50% arata ca firma realizeaza 50% din cifra de afaceri a concurentului .

Apropierea de 0% a acestui indicator arata ca firma are o pozitie nesemnificativa pe piata.

c) Cota – parte de piata specifica se calculeaza ca raport intre vanzarile firmei si vanzarile segmentului de piata ‘’servit’’.

Analiza cotei de piata trebuie sa se faca cu prudenta pentru a descoperi cauzele reale ale variatiei acesteia. Partea de piata poate sa se modifice din motive care nu au nici o legatura cu gestiunea firmei. De exemplu, daca o noua firma apare in sectorul respectiv, partea de piata a fiecareia din firmele existente se diminueaza indiferent de rezultatele lor economice. De asemenea, evaluarea partii de piata intr-un moment cand firma a inregistrat conjunctural o variatie sensibila a vanzarilor conduce la concluzii eronate.

Clientii S.C. Axa Roteal S.R.L. sunt atat consumatori industriali (firme de curatenie, hoteluri, societați de stat si particulare) care folosesc produse profesionale si in mod regulat cat si consumatori individuali.

Printre clientii S.C. Axa Roteal S.R.L. se numara :

Pizza Hut                                 MT&T

Nova Brasilia                           Laromet SA

Excelent SA                             Cesarom

Hotel Astoria                           RATC Constanța

Panipat                                   Agrosistem SA

Ana Pan                                  Urbis Security

Sitaco (Pepsi Cola)                  Condem SA

Hotel Bucegi                            Spitalul Giulești

Romprim                                  Urban SA

Romproiect                               IFMA

SC Primola                               Rafaello Antrefrig

Fabrica Berceni

Numarul consumatorilor depinde de pretul produselor, de venitul consumatorilor, de preferintele si gusturile acestora si de pretul altor bunuri substituibile si complementare.

Numarul consumatorilor depinde si de timpul necesar adaptarii unui produs.

Problema firmei este de a intelege functionarea acestui mecanism si de a gasi solutii in consecinta care sa faciliteze patrunderea noilor produse pe piata si in acelasi timp sa aiba parte de un numar mare de consumatori.

S.C. Axa Roteal S.R.L. a incercat sa realizeze un echilibru intre calitate si pret astfel incat produsele sale sa fie de o calitate buna si in acelasi timp sa aiba un pret accesibil astfel incat numarul cumparatorilor sa fie cat mai mare indiferent de statutul social al acestora.

4.4. Rolul factorului uman

Relatiile publice implica din partea S.C. Axa Roteal S.R.L. cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor firme din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale.

Principalele segmente de public extern pentru o firma sunt:

– consumatorii, cea mai importanta categorie de public din punct de vedere al firmei;

– agentii economici, ce actioneaza in cadrul pietei (furnizori sau intermediari), institutiile financiare si cele ale puterii publice, asociatiile profesionale, etc.

Sunt trei categorii de tehnici care pun in evidenta rolul factorului uman:

-tehnici de primire vizeaza asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (interne sau internationale)-congrese, conferinte, seminarii, colocvii, simpozioane, concursuri, s.a.

-tehnici utilizate in relatiile cu mass-media grupeaza atat modalitatile de stabilire si intretinere a contactelor cu mijloacele de comunicatie de masa, cat si pe cele de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.

-tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale are rolul de a cultiva si promova pe multiple planuri contactele umane.

4.4.1. Organigrama

Structura organizatorica de ansamblu a firmei este prezentata in organigrama din urmatoarea figura :

4.4.2. Comunicarea

Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau grup de persoane);
-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului);
-codificarea (transformarea mesajului de catre sursa intr-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se doreste sa ajunga la cumparator);
-canalul de comunicatie (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
-decodificarea (interpretarea de catre receptor a simbolurilor transmise de sursa);
-receptorul (cel caruia ii este adresat mesajul si care poate sa nu coincida cu receptorul vizat de sursa);
-raspunsul (reactiile receptorului dupa expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpara produsul, isi schimba atitudinea fata de acesta sau renunta sa mai cumpere);
-feedback-ul (partea din raspuns care se intoarce la emitent);
-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului).

Pentru finalizarea procesului de comunicare cu raspunsul asteptat (cumpararea produselor), S.C. Axa Roteal S.R.L. utilizeaza asa-numitele modele ale ierarhizarii raspunsului care urmaresc etapele parcurse de consumatori pana la procurarea produselor.

Cap.V Programul de cercetare in marketing

Programul de cercetare in marketing este un proiect care prevede fazele si metodele de procurare a datelor si prelucrare a informatiilor in vederea testarii ipotezelor care stau la baza cercetarii respective.

In cazul in care cercetarea este efectuata de o echipa, responsabilul de proiect trebuie sa specifice obiectivele de cercetare inclusiv restrictiile de timp si costuri aratand inca de la inceput importanta informatiei care trebuie obtinuta si analizata.

Supravegherea si controlul intregului proces de procurare a informatiei presupune conducerea implementarii proiectului de cercetare.

In masura in care programul de cercetare a fost bine conceput supravegherea si controlul se reduc la urmarirea incadrarii activitatiilor de cercetare in proiectul, temele si modul de lucru prevazute.

Cercetariile de marketing se dezvolta intr-un sistem rapid ca expresie a revolutiei informationale si electronice si a vitezei cu care rezultatele cercetarilor sunt aplicate in productie si in viata. Marea contributie a cercetarilor operationale in marketing consta in definirea mai multor variante de programme pentru micsorarea si eliminarea riscului.

In anii care vor urma cercetariile de marketing se vor efctua in conditiile noilor tehnologii ale tratarii informatiei, electronizarii proceselor industriale, transporturilor rapide si noilor materiale precum si ale acordarii unei atentii crescande costurilor de comercializare.

Indiferent de numarul mare de tehnologii care vor aparea, conducerea cercetarilor de marketing va depinde intotdeauna de gandirea creatoare, de intuitie si imaginatie.

5.1. Procurarea datelor

Pentru ca activitatea S.C. AXA ROTEAL S.R.L., sa se desfasoare in conditii optime aceasta procura date, informatii de pe piata interna si externa pe care le foloseste in activitatea sa. Alegerea procedeelor de colectare a datelor depinde de tipul de cercetare : studii, anchete, experimente. Intregul proces de procurare a informatiei presupune supraveghere si control. In masura in care programul de cercetare a fost bine conceput supravegherea si controlul se reduc la urmarirea incadrarii activitatilor de cercetare in proiectul, temele si modul de lucru prevazute.

5.1.1. Informati primare

Informatiile in functie de tipul lor provin de asemenea din surse diferite.

Informatiile primare sunt acele informatii care sunt obtinute pentru prima oara prin insasi cercetarea in cauza.

Datele primare pot fi procurate dintr-un singur izvor de informatii sau din mai multe.

Metoda cea mai des folosita in marketing pentru procurarea informatiilor primare este cea a anchetelor.

5.1.2. Informatii secundare

Informatiile procurate din surse secundare sunt acelea care au fost publicate sau consemnate mai inainte sa fi inceput cercetarea respectiva.

Informatiile din surse secundare pot fi interne si anume informatii din rapoarte, dari de seama, studii sau situatii din arhiva societatii sau pot fi externe respectiv informatiile din presa, carti de specialitate, buletine statistice.

5.1.3. Procurarea informatiilor prin anchete

La baza succesului unei activitati precum si la baza conducerii unei firme precum S.C. AXA ROTEAL S.R.L., sta informatia.

Astazi nevoia de informatie in marketing este m-ai acuta ca oricand ca urmare a urmatoarelor tendinte ale pietei : trecerea de la un marketing local la unul national sau chiar global, trecerea de la nevoile clientului la dorintele sale, trecerea la o concurenta nebazata pe pret.

Datorita importantei majore a informatiei pentru conducerea unei firme, firmele cu un anumit statut precum si firma in cauza S.C. AXA ROTEAL S.R.L si-au creat sisteme informationale de marketing moderne care le permite sa furnizeze conducerii informatii de ultima ora necesare acesteia pentru a cunoaste mai bine comportamentul consumatorilor, de a observa noile tendinte ale pietei, de a cunoaste si contracara miscarile concurentei.

Anchetele sub diferitele lor forme sunt metode larg raspandite si bine cunoscute pentru procurarea informatiilor de marketing prin interogarea persoanelor incluse intr-un esantion selectionat din cadrul populatiei. Persoanelor din esantion li se pun intrebari de catre anchetatori prin interviuri luate personal ori prin telefon sau uneori sunt folosite chestionare trimise prin posta.

Anchetele pot fi repetate sau pot avea caracter de continuitate. Respondenti sunt persoanele care furnizeaza informatii prin raspunsurile date la intrebarile puse de anchetatori.

Informatiile obtinute prin anchete privind comportamentul respondentilor se pot referii la trecut sau la viitor. In legatura cu diferitele categorii ale comportamentului fata de produse respondenti furnizeaza informatii aratand ce produse au fost cumparate si sunt utilizate si de catre cine , cand si cu ce frecventa sunt facute cumpararile, cum, unde si in ce situatie au fost achizitionate si sunt utilizate produsele.

Informatiile obtinute prin anchete asupra opiniilor si atitudinile potentialilor cumparatori sunt necesare pentru deciziile de marketing privind proiectele de produse noi, temele si continutul mesajelor publicitare, alegerea locului unde vor fi amplasate magazinele, alegerea numelui produsului.

Conform anchetelor efectuate asupra unui esantion de 500 de persoane, criteriile care stau la baza cumpararii produselor S.C. AXA ROTEAL S.R.L., sunt prezentate in urmatorul grafic :

5.1.4. Procurarea informatiilor prin panele

Panelele sunt esantioane, reprezentari stabile selectionate in vederea colectarii repetate de informatii primare de la un grup de persoane, familii, magazine sau intreprinderi in legatura cu un domeniu de probleme supuse studiului.

Sunt cunoscute urmatoarele tipuri de panele cu ajutorul carora se procura informatii : panele de cumparari ale consumatorilor, panele de telespectatori si panele de magazine.

Panelele de telespectatori, radioascultatori si cititorii de publicati furnizeaza informatii privind masurarea audientei pe baza inregistrarii continue a marimii ei si compozitia publicului mijlocului de comunicare de masa respectiv.

In tara noastra precum si in alte tari se investesc milioane de dolari

in promovarea pe TV si in presa scrisa a detergentilor de rufe si a sapunurilor.

Detergenti de rufe detin un loc fruntas in topul celor mai publicitate produse.

Concurenta acerba de pe piata se reflecta direct in volumul de reclame difuzate mai ales in televiziune.

Iata care este situatia in Romania :

In acelasi timp cota de piata a posturilor de televiziune este :

Cu ajutorul panelelor pot fi deci urmarite direct si studiate urmatoarele aspecte:

schimbarile intervenite in nivelul desfacerilor catre consumatori fara a mai recurge la determinarea modificarii nivelului stocurilor din canalul de distributie ;

tendintele vanzarilor pe tipuri de ambalaje sau containere ;

modificarea ponderii unei marci in ansamblul marcilor din clasa produsului urmarit;

efectele unor niveluri de preturi si ale unor actiuni speciale de promovare.

5.1.5. Observarea directa

Observarea comportamentului respondentiilor este o sursa importanta de culegere a informatiilor primare de marketing.

Observarea directa de obicei este mai ieftina si se obtin date mai precise daca persoanele anchetate sunt observate in loc sa fie intrebate in legatura cu manifestarile lor de piata.

In unele imprejurari mai deosebite observarea este singura cale de colectare a datelor dorite.

Observarea comportamentului cumparatorilor in magazine scoate la iveala efectele respective ale actiunii unor factori cum sunt etalarea in anumite raioane si parti ale magazinului, apelul la sfaturile vanzatorului, marcile alese, cantitatiile cumparate.

Observarea comportamentului vanzarilor in magazine constitue un important mijloc pentru studierea eficientei modului de organizare a vanzatorilor si a actiunilor de promovare desfasurate de personalul unitatii.

Observarea poate fi efectuata cu ajutorul unor aparate electronice performante sau prin investigatii efectuate in laborator in urma inregistrari comportamentului respondentiilor in locatiile acestora.

In cercetariile de laborator sunt folosite in principal aparate de filmare a miscarii ochiului iar in situatiile de viata familiala pentru inregistrarea comportamentului la locuintele respondentilor pot fi utilizate audiometrele.

5.1.6. Informatia contabila

Informatia contabila se adreseaza cu prioritate utilizatorilor externi ai intreprinderii insa tot in aceeasi masura nu trebuie neglijat locul utilizatorilor interni ca administratori.

Utilizatorii externi sunt foarte variati : actionarii, imprumutatori de fonduri, puterea publica, salariatii, sindicatele, clientii, furnizorii, grupurile de consumatori. Informatia contabila are un grad ridicat de subiectivitate dar poate fi judecata ca suficienta din momentul in care aceasta este conforma cu normele. Normalizarea contabila se preocupa de modelarea sistemului contabil de asa maniera incat acesta sa poata garanta utilizatorilor externi o informatie de calitate.

Datorita informatiei contabile de care dispune conducerea S.C. AXA ROTEAL S.R.L , ea isi poate desfasura activitatea fara sa isi asume vreun risc.

M-ai jos voi prezenta cateva din informatiile contabile ale firmei si anume : informatii legate de cifra de afaceri, de nivelul pretului produselor si de rezultatul exercitiului.

Pe baza nivelului probabil al vanzarilor si al preturilor se fundamenteaza cifra de afaceri in urmatorul tabel :

In conditiile actuale, in care factori pietei primeaza in sistemul de variabile care explica rezultatele unei firme, analiza cifrei de afaceri este esentiala pentru aprecierea locului firmei in sectorul sau de activitate, a pozitiei sale pe piata, a aptitudinilor acesteia de a lansa, respectiv de a dezvolta diferite activitati intr-o maniera profitabila pe piata.

In functie de nivelul cifrei de afaceri se poate preciza daca firma e suficient de importanta, daca are semnificatie raportarea rezultatelor sale in cele ale sectorului, respectiv daca partea sa de piata e neglijabila, putandu-se lua decizii strategice in consecinta.

Analiza cifrei de afaceri trebuie sa se raporteze permanent la pozitia strategica a firmei. O firma care dispune de pozitie strategica puternica va fi mai profitabila decat alte firme din acelasi sector ; o firma fara forta strategica va avea, mai devreme sau mai tarziu, rezultate negative sau mediocre.

Conceptual, cifra de afaceri poate fi abordata ca : cifra de afaceri totala, cifra de afaceri medie, cifra de afaceri marginala, cifra de afaceri critica.

Cifra de afaceri totala reprezinta volumul total al afacerilor unei firme, evaluate la preturile pietei (respectiv incasarile totale).

Intr-o definitie mai concreta data de Ordinul Expertilor Contabili din Franta, se apreciaza ca cifra de afaceri reprezinta valoarea afacerilor realizate de intreprindere cu tertii prin exercitarea curenta a activitatii sale profesionale. In Regulamentul privind aplicarea Legii contabilitatii in tara noastra se precizeaza ca cifra de afaceri se calculeaza prin insumarea veniturilor realizate din livrarile de bunuri, executarea de lucrari si prestarea de servicii si a altor venituri din exploatare (exclusiv rebuturile si alte reduceri acordate clientiilor).

Cifra de afaceri medie reflecta incasarea realizata pe unitatea de produs sau serviciu.

CA=

Unde Q – reprezinta volumul fizic al vanzarilor.

Cifra de afaceri marginala exprima variatia incasarilor unei firme,(∆CA) generata de cresterea sau scaderea cu o unitate a cantitatii vandute (∆Q).

CAm=

Cifra de afaceri critica reprezinta acel nivel al incasarilor la care se asigura acoperirea cheltuielilor, pragul de la care firma incepe sa produca beneficii. Relatiile de calcul difera in functie de profitul firmei.

Pentru cele din sfera distributiei:

CAmin= x100

unde : F – reprezinta suma cheltuielilor fixe

C – reprezinta cota medie de adaos comercial

Nv – reprezinta nivelul mediu al cheltuielilor de circulatie variabila.

Legatura dintre primii trei indicatori poate fi observata in exemplul prezentat in urmatorul tabel :

Situatia cifrei de afaceri totale, medii si marginale

Intr-o economie concurentiala, pretul este un instrument strategic deosebit de flexibil, care permite orientarea intregii activitati intr-o maniera profitabila firmei asa cum rezulta din urmatoarea figura :

In concluzie putem spune ca e vorba de o firma dinamica cu o pozitie buna pe piata si care a reusit sa realizeze o crestere anuala semnificativa pe care o putem observa si in graficul urmator :

Variatia absoluta si relativa a cifrei de afaceri este rezultatul actiunii unui numar mare de factori interni si externi ; cei mai semnificativi, din punct de vedere al intensitatii actiunii lor, sunt cei sintetizati in urmatoarea figura :

Identificarea starii reale a firmei prezinta o deosebita importanta pentru definirea strategii a acesteia. Este usor de inteles ca problemele firmei nu sunt aceleasi daca ea se afla in faza de crestere sau in faza de declin. La o firma la care dinamica cifrei de afaceri inregistreaza o crestere puternica, deciziile strategice sunt orientate spre asigurarea unui control al dinamicii costurilor si mai ales spre gasirea unor solutii de acoperire a nevoilor financiare.

In schimb, la o firma a carei activitate stagneaza, se va urmari scimbarea strategiei de produs, gasirea unor noi debusee etc. corelate cu controlul costurilor.

Cifra de afaceri este, in mod normal, inregistrata in unitati monetare curente (lei). In perioada de puternica crestere a preturilor, daca nu se procedeaza la corectarea inflatiei, informatiile isi pierd mult fiabilitatea iar concluziile analizei sunt deformate. Inflatia are efecte la toate nivelurile: flux de exploatare, flux de finantare, structura patrimoniala etc., intrucat anlterneaza variatii nominale carora le corespund variatii reale ale activitatii. Evitarea erorilor de judecata si aprecierea performantelor reale ale unitatilor impun cu necesitate luarea in calcul a efectelor inflatiei.

Pentru exemplificare, completam indicatorii din tabelul anterior cu informatii privind volumul fizic al activitatii si rata inflatiei.

Dinamica cifrei de afaceri si a preturilor

Rezultatul exercitiului, concretizat in profit sau pierdere, caracterizeaza toate laturile activitatii economice (de productie, distributie si prestari de servicii) si financiare ale acestei firme. Marimea acestui indicator este direct influentata de strategia de aprovizionare (forma de aprovizionare, structura si ritmicitatea intrarilor) si vanzare, de asigurarea si eficienta folosirii resurselor materiale si umane, de politica financiara. Maximizarea profitului constituie premisa realizarii obiectivului strategic de perspectiva al acestei firme – sporirea valorii patrimoniale. Identificarea posibilitatiilor de crestere a profitului necesita o investigare aprofundata a acestuia in dinamica, fata de obiectivele stabilite si in raport cu realizarile firmelor concurente, avand ca problematica :

-analiza strcturala a rezultatului exercitiului ;

-anliza complexa a rezultatului exploatarii ;

Analiza structurala a rezultatului exercitiului

Investigarea structurala a rezultatului exercitiului se face pe baza datelor din bugetul de venituri si cheltuieli si a contului de profit si pierdere. In sistemul economiei de piata, bugetul este un instrument consacrat de planificare a rezultatelor si de urmarire a realizarii acestora. Analiza structurala a rezultatului exerciitului se poate face prin :

-metoda balantelor ;

-metoda marjelor ;

a)Metoda balantelor : permite determinarea contributiei diferitelor elemente de venituri si cheltuieli respectiv a diverselor tipuri de activitati, la modificarea rezultatului net. Rezultatul exercitiului (profit sau pierdere) cuprinde : rezultatul curent (RC), rezultatul exceptional (Re) si impozitul pe profit (ip). Deci : Rex = RC+Re-ip.

Rezultatul curent reprezinta soldul activitatii curente, normale a firmei, si anume al activitatii de exploatare si al celei financiare. Rezultatul exceptional este aferent acelor operatiuni efectuate de intreprindere care nu sunt legate de activitatea sa curenta, normala. Mecanismul de formare a rezultatului exercitiului, care reprezinta de altfel si suportul analizei structurale a acesteia este redat in figura urmatoare :

b)Metoda marjelor

Conceptual, marja reprezinta o diferenta dintre cifra de afaceri si costuri, pe diverse trepte de constituire a lor. Marja arata masura in care cifra de afaceri acopera diferite costuri care apar succesiv in ciclul de exploatare, respectiv in cel financiar, si asigura un rezultat net.

Pentru orice tip de firma, determinarea rezultatului exercitiului prin metoda marjelor poate fi schematizata astfel :

CUPRINS

Cap. I Alegerea domeniului de Marketing…………………………………..3

Cap. II Analiza mediului de desfasurare……………………………………..4

2.1. Analiza SWOT……………………………………………………..4

2.2. Secventierea obiectivelor…………………………………………..6

Cap. III Strategia de creare a pietei………………………………………….7

3.1. Estimarea volumului vanzarilor……………………………………..8

3.2. Studiul conditiilor pentru ca produsele sau serviciile sa poata ramane o durata cat mai mare pe piata……………………………………………….8

3.3. Posibilitatea transformari consumatorilor in clienti……………….15

3.4. Analiza riscurilor asumate prin efectuarea investitiilor vis-a-vis de profiturile care se estimeaza……………………………………………….15

3.5. Asigurarea ponturilor necesare pentru a face promovarea

produselor………………………………………………………….………16

3.6. Calculul pretului de lansare care trebuie sa fie inferior celui de demarare ce trebuie atins dupa o anumita perioada……………………..…17

Cap. IV Strategia de dominare a pietei………………………………….…20

4.1. Oferirea unui nou produs, serviciu sau concept care sa satisfaca nevoi inexistente pana la un moment dat……………………………….….23

4.2. Perfectionarea permanenta a sistemului de distribuire, promovare si publicitate…………………………………………………………………..25

4.3. Mentinerea identitatii si a imaginii firmei…………………………32

4.3.1. Crearea identitatii…………………………………………….34

4.3.2. Despre stil si estetica…………………………………………36

4.3.3. Studiul clientilor si competitorilor…………………………….37

4.4. Rolul factorului uman………………………………………………41

4.4.1. Organigrama……………………………………………………42

4.4.2. Comunicarea……………………………………………….…..43

Cap. V Programul de cercetare de Marketing……………………………..44

5.1. Procuraea datelor………………………………………………….44

5.1.1. Informatii primare………………………………………..….45

5.1.2. Informati secundare………………………………………….45

5.1.3. Procurarea informatilor prin anchete……………………..…45

5.1.4. Procurarea informatilor prin panele……………………..…..47

5.1.5. Observarea directa…………………………………………..48

5.1.6. Informatia contabila…………………………………………49

Bibliografie :

1. Negrut Constantin ‘’ Initiere in Marketing ‘’ , Ed. Augusta Timisoara 1997

2. Philip Kotler, John Sanders, Gary Armstrong, Veronica Wong ‘’ Principiile marketingului’’

3. Neamtiu Gheorghe “Marketing la inceputul mileniului 3” , Ed. Universitatii ‘’Aurel Vlaicu’’ 2003

4. Michael J.Thomas ‘’Manual de marketing’’

5. Ionescu Gheorghe ‘’Cultura afacerilor’’, Ed. Economica Bucuresti 1997

6. http://www.aria.md/CPC/index.html