Plan de Marketing al Firmei

Societatea Grawe România Asigurare S.A.

Plan de marketing

C U P R I N S

Introducere

Amplificarea activităților economico-sociale în timp, diversificarea și apariția unor noi obiecte ale asigurărilor, intensificarea efectelor riscurilor cunoscute si emergența unor noi riscuri, au determinat crearea și dezvoltarea pieței asigurărilor. Domeniul asigurărilor a avut parte, în timp, de o dezvoltare pe două planuri: pe cel cantitativ, prin creșterea numărului societăților de asigurare și volumului activității lor, cât și pe cel structural, prin diversificarea și modificarea ponderii diferitelor forme de asigurare. Extinderea paletei obiectelor și riscurilor asigurate a făcut ca această activitate să cuprindă riscuri și bunuri din domenii diverse.

Aceleași fenomene se manifestă și în domeniul asigurărilor de persoane, unde, alături de asigurările „clasice“ de viață și de accidente, sunt larg răspândite asigurări de sănătate, natalitate, nupțialitate, asigurări de asistență etc. Mai mult, lumea asigurătorilor este, în ultimele decenii, foarte sensibilă la noile manifestări ale riscurilor. Pe de o parte, este vorba de amplificarea frecvenței, intensității și efectelor unor riscuri existente și cunoscute, atât naturale (inundații, cutremure), cât și tehnice (accidente în industriile chimică, petrolieră, în transporturi terestre și aeriene). Pe de altă parte, asiguratorii sunt preocupați de noile riscuri emergente – efectele radiațiilor solare, ale câmpurilor electromagnetice, ale modificărilor genetice privind plantele și animalele. Un palier important din domeniul asigurărilor este cel al produselor de economisire pentru copii. Acestea sunt oferite de majoritatea companiilor de asigurări. Scopul acestora este de a oferi ajutor financiar pentru copil atunci când acesta va ajunge la maturitate, prin depunerea anumitor sume de către părinți pe o perioadă determinată de timp. La maturitatea contractului, copilul va primi suma asigurată garantată la care se adaugă și o sumă rezultată din investiții.

Lucrarea de față va analiza mai detaliat sectorul asigurărilor de viață și produsul destinat asigurărilor pentru copii din cadrul Societății Grawe România Asigurare S.A. Pachetul de la Grawe România este considerat cel mai avantajos dintre celelalte produse de pe acest tronson, oferite de concurență. Programul de asigurare Start de la Grawe Romania este un pachet ce oferă acoperire prin asigurare pentru două persoane asigurate și are ca scop principal protejarea viitorului copilului. Prima persoana asigurată este copilul care trebuie să aibă vârsta cuprinsă între 0 și 14 ani. Perioada minimă pe care poate fi încheiat contractul este de 10 ani, și este limitată de împlinirea de către copilul asigurat a vârstei de 18 sau 25 de ani, potrivit informațiilor disponibile pe site-ul companiei de asigurari.

Cea de-a doua persoană asigurată este contractantul (persoana care achita primele de asigurare), ea putând opta pentru intrarea în asigurare. Aceasta persoană poate avea maxim 65 de ani la data încheierii contractului și maxim 75 de ani la ieșirea din asigurare. Cea de-a doua persoana asigurata trebuie sa incheie contractul pe aceeasi durata pe care a fost incheiata si asigurarea copilului.

Plata primelor se face cu frecvență anuala sau semestrială, iar suma minimă anuală trebuie să fie de 400 de lei. Prin asigurările de viață se urmărește protecția financiară a familiei, a dependenților sau a celor apropiați în cazul decesului persoanei asigurate, în paralel cu alte avantaje: investiții, pensie, economisire (economisire pentru viitorul copiilor: studii, zestre etc).

Situația actuală în care globalizarea piețelor este tendință majoră, în care se manifestă factori de consolidare și convergență, în care identificăm noi canale de distribuție, își pune amprenta și asupra sectorului asigurărilor în general și asigurărilor de viață în special. De aceea, pentru a se adapta acestor schimbări, societățile de asigurări de viață au nevoie de o activitate amplă de marketing. Aceasta trebuie să identifice nevoile si dorințele clienților, să identifice piețele țintă și să adopte cele mai bune strategii de marketing. Societățile de asigurare au misiunea de a descoperi modalitățile prin care să stabilească relații de lungă durată cu clienții lor și chiar să-i transforme în clienți fideli.

Pentru a putea fi competitive pe piața asigurărilor, este nevoie să-și construiască politici și strategii puternice în domeniul marketingului. Marketingul și elaborarea planurilor de marketing joacă un rol important în planificarea strategică, furnizand informații și elemente

necesare elaborării planului strategic.

Lucrarea își propune elaborarea unui plan de marketing pentru Societatea Grawe Asigurarea România, urmărind evoluția economică a firmei din ultimii ani, analizând avantajele, oportunitățile, amenințările și vulnerabilitățile firmei, pentru o mai bună orientare pe piața asigurărilor de viață. Scopul lucrării a constat în studiul domeniului serviciilor de asigurare de viață, identificarea strategiilor de marketing utilizate pe piața asigurărilor de viață de către Grawe România Asigurare și sugerarea unor strategii de marketing, încadrate de un buget și de noi propuneri de promovare pe diverse canale media.

Principalele obiective au avut în vedere:

• Analiza particularităților, structurii și a tendințelor de dezvoltare ale Societății Grawe România

• Identificarea strategiilor de marketing utilizate pe piața asigurărilor de viață si a planului de măsuri adoptat de Grawe România în contextul crizei actuale și pentru poziționarea durabilă pe piața asigurărilor pentru copii.

• Analiza comparativă a produselor Grawe România Asigurare cu cele ale principalilor competitori ai organizației, precum Aviva Asigurări și Groupama.

• Analizarea produselor Grawe prin prisma matricei Boston Consulting Group și prin analizele Ansoff și Porter

•Identificarea strategiilor de produs, preț, distribuție și promovare pentru Grawe România.

În final, sunt formulate câteva propuneri de dezvoltare strategică a companiei de asigurări de viață Grawe România Asigurare S.A., propuneri care să conducă la menținerea portofoliului de clienți în condițiile crizei actuale și îmbunătățirea imaginii companiei Grawe România Asigurare S.A.

Obiectivul/misiunea de marketing al/a societății Grawe România Asigurare S.A.

Parte a unuia dintre cele mai mari concerne financiare din Austria (Grazer Wechselseitige Versicherung), Grawe Romania își începe activitatea în octombrie 2000, vizând exclusiv domeniul asigurărilor de viață. Strategia de dezvoltare a Grawe Romania este ancorată în identificarea nevoilor clientului. Orientarea spre client este un principiu care direcționează activitatea societății de asigurări spre construirea unei relații bazate pe încredere și transparență.

Misiunea companiei

„In the harmony of many lies the strength, which results in good. It is the task of every one to contribute to itˮ. Archduke Johann, 1846

Fondatorul grupului Grawe, Arhiducele Johann a stabilit misiunea companiei în 1846, iar aceasta a rămas neschimbată până astăzi. În unitatea celor mulți stă puterea care duce la progres. Este sarcina fiecăruia să contribuie la această țintă. Arhiducele Johann a conștientizat faptul că oamenii trebuie să se unească pentru a fi puternici șia înființat în 1828 GRAZER WECHSELSEITIGE VERSICHERUNG AG (Grawe) ca pe companie de asigurări care să protejeze clienții de pagubele incendiilor.

Misiunea companiei austriece de asigurări este aceea de a prelua toate riscurile clienților săi, oferindu-le în schimb calitate maximă a serviciilor. De aceea, se concentrează in permanență pe creșterea standardelor calitative, în acord cu cerintele pieței, și dezvolta constant serviciile și produsele astfel încât clientul să fie mulțumit deplin.

Prezentarea societății Grawe România Asigurare S.A.

Denumirea companiei: SC GRAWE ROMÂNIA ASIGURARE SA

Slogan: Asigurarea de partea Ta

Istoricul firmei: În 1828, prin eforturile Arhiducelui Johann de Austria, fratele mai mic al împăratului austriac Franz Josef I, a fost constituită "Grazer Wechselseitige", o asociație de asigurare bazată pe mutualitate. Tot în acest an,apare și primul tip de asigurare, cel împotriva incendiilor. Grawe este recomandată de tradiție ca fiind una dintre cele mai de renume societăți în ceea ce privește privește puterea financiară, stabilitatea și capacitatea investițională. Sediul central se află în Graz, Austria.

1909 – Introducerea asigurării împotriva grindinei

1938 – Introducerea asigurării de răspundere civilă, accidente și auto

1969 – Numele firmei devine "Grazer Wechselseitige Versicherung AG".

1972 – Compania Grawe începe să practice și asigurări de viață.

1991 – Extinderea cu success pe plan internațional, în 10 țări din centrul și estul Europei.

Obiect de activitate: Domeniul de activitate al societății Grawe acoperă, cu excepția asigurărilor de sănătate, întreaga plajă a asigurărilor: de accident, de viață, pensie, de locuință, de credite, agricole, de răspundere împotriva fondurilor financiare. Grawe are în vedere negocierea contractului de asigurare sau reasigurare și acordarea de asistență pe durata derulării contractelor ori în legătură cu regularizarea daunelor, după caz.

Puncte de lucru: În prezent, compania deține un număr de 56 de agenții teritoriale în care-și desfașoară activitatea aproape 1.800 de agenți.

Forma juridică: societate comercială pe acțiuni

Autorizată de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor prin Decizia nr. 37/02.11.2001

Înregistrată sub Numărul de Ordine 036/10.04.2003 în Registrul Asigurătorilor și Reasigurătorilor

Înregistrată sub numărul de înregistrare a notificării pentru prelucrarea datelor cu caracter personal: 4627

Cod Unic de Identificare: 8398697

Nr. de înregistrare la Oficiul Registrului Comerțului: J40/263/2001

Capital social: 28.487.275 lei

Adresa sediului social: Str. Vulturilor 98A, parter + etaj 1+ etaj 2, sector 3, București 030857

Rezultatele companiei pentru perioada  01.01.2010 – 31.12.2010:

Prime brute subscrise:                            60,691 milioane Lei

Daune plătite:                                          1,98 milioane Lei

Total active:                                        268,7 milioane Lei

Coeficient de lichiditate:                             6,1

Profit net:                                              1,4 milioane Lei

Număr de angajați: 1800

Investiții: În cursul anului 2010, investiția de 7,3 milioane euro într-o nouă clădire de birouri de 8 etaje, a doua, a fost finalizată, urmând ca aceasta să fie dată în folosință în al doilea trimestru al anului 2011. În următorii 5 ani, compania Grawe a planificat o creștere a nivelului investițiilor de până la 400 de milioane lei. Anul 2010 a fost un an în care ne-am concentrat atenția pe analizarea și implementarea unor noi strategii de vânzare, precum și pe îmbunătățirea și diversificarea metodelor de comunicare cu clienții din portofoliu. Am actualizat produsele existente și am introdus noi asigurări de viață care se adresează atât celor ce doresc un grad de acoperire mai ridicat de acoperire a riscului, cât și celor interesați în primul rând de o investire sigură și eficientă a banilor.

Anul 2010 a fost al doilea an dificil pentru economia românească și totodată pentru piața asigurărilor, scăderea numărului de locuri de muncă și creșterea taxelor ducând la scăderea volumului vânzărilor pe toate segmentele de clase de asigurare. Diminuarea accentuată a creditării și scăderea veniturilor afectează întreaga piață a asigurărilor de viață, dar în acest domeniu specific una din caracteristici este că se lucrează cu termene mari, că întotdeauna este vorba de viitorul pe termen mediu și lung, unde mediu înseamnă în general 10 ani. Din acest motiv, chiar și o criză economică nu poate avea un impact major, ci numai unul de moment, chiar dacă vorbim de 1, 2 sau 3 de 1, 2 sau 3 ani și important este să existe puterea de a face față oricărei situații.

Actuala situație economică, politică și socială i-a obligat pe cei de la Grawe România să fie precauți în estimările pentru anul 2011, deoarece a fost un an de stabilizare, această situație urmând a se transpune cel mai probabil într-o stagnare a rezultatelor companiei de asigurări și ale pieței în general.

Principala propunere pentru 2011 a fost continuarea dezvoltării canalelor de vânzare alternative, printr-un număr mai mare de produse simple de asigurare de viață și proprietăți ce pot fi achiziționate on-line. Valoarea investițiilor realizate de compania de asigurări Grawe în România va ajunge la circa 210 milioane lei, în 2010, urmând ca în următorii cinci ani, nivelul acestora să atingă aproximativ 400 de milioane de lei, a anunțat compania.

Extinderea rapidă și sigură a făcut posibilă transformarea societății Grawe România Asigurare SA într-o companie solidă cu operațiuni în toată Europa. În prezent, există filiale în Slovenia, Croația, Ungaria, Bosnia, Bulgaria, Ucraina, Republica Moldova, Muntenegru și România din anul 2000. În urma unei analize amănunțite a situației economice și politice din România din acea perioadă, compania a considerat că este momentul să intre pe piață românească cu produse de bună calitate, verificate și în alte țări, pentru a conferi clienților posibilitatea de a avea o protecție financiară pe termen lung și o asigurare de viață capabilă să acopere riscurile existenței.Grawe România și-a început activitatea în octombrie 2000, activitate dedicată integral domeniului asigurărilor de viață, când grupul financiar internațional GRAZER WECHSELSEITIGE VERSICHERUNG AG (Grawe) a decis intrarea pe piața românească a asigurărilor de viață prin înființarea societății Grawe România Asigurare SA, al cărei acționar majoritar este, deținând 99,98% din capitalul social.

Prosperitatea concernului Grawe se vede și din volumul de investiții, evoluția concernului fiind stabilă și constantă:

ANII INVESTIȚII

1994 723.687

1995 822.410

1996 949.520

1997 1.081.801

1998 1.200.861

1999 1.309.911

2000 1.530.541

2001 1.626.641

2002 1.746.643

2003 1.918.769

2004 2.172.893

2005 2.367.880

Anul 2005 a adus o schimbare importantă în politica firmei: prin preluarea companiei de asigurări Sara Merkur, compania Grawe România a început dezvoltarea propriei forțe de vânzare.Noua forță de vânzare Grawe a reprezentat intrarea într-o nouă fază de dezvoltare a portofoliului de clienți și a gamei de produse de oferite.

În cei nouă ani de activitate, Grawe România a diversificat paleta de produse, adăugând asigurărilor de viață,asigurări de sănătate și de accident,precum și asigurări de proprietăți (locuințe și bunuri casnice).

În anul 2006 Grawe a decis că noile sale „dimensiuni” impun un nou sediu,astfel că a fost achiziționată o clădire de birouri care a devenit noul sediu central al companiei.Valoarea investiției totale a fost de 7,5 milioane Euro. Această achiziție vine în continuarea politicii de investiții imobiliare ale companiei,politică armonizată interesului în domeniu al Grupului Grawe. Astfel, prima achiziție de acest gen a fost în anul 2001 – Vila Simu – o clădire inclusă în patrimoniul imobilelor istorice ale Bucureștiului. Până la sfârșitul anului 2008 sunt programate investiții în domeniul imobiliar de minim 5 milioane euro.

De la intrarea pe piață și până la începutul anului 2010, seriozitatea și profesionalismul ce caracterizează compania au determinat un număr de peste 220.000 de clienți să opteze pentru programele lor de asigurare de viață. Răspunsul fimei la necesitățile clienților este clar:costuri de achiziție mici, produse bine structurate și diversificate,servicii calitative și parteneri ce oferă o consiliere specializată.

Societatea speră că lansarea de noi produse va fi o nouă dovadă a adaptabilității și interesului firmei pentru unicitatea clientului român – ceea ce speră să se concretizeze într-un portofoliu stabil.

Pentru anul 2009 au planificat diversificarea paletei de produse de asigurare cu noi programe care să răspundă celor mai variate preferințe ale potențialilor clienți. Este foarte important pentru compania Grawe ca la sfârșitul anului 2009 să poată oferi clienților un pachet de produse de asigurare diversificat și cuprinzător,de la asigurări complexe, la asigurări ieftine pe care oricine și le poate permite, de la produse de asigurare destinate persoanelor fizice, la programe specifice pentru persoanele juridice.

Grawe reprezintă o forță reală pe piața românească de asigurări, deoarece pune în permanență clientul pe primul loc. Scopul companiei este să ofere cele mai bune produse și servicii în orice moment, pentru a fi demni de sloganul lor: “Asigurarea de partea TA”.

Situația actuală

Analiza SWOT

Puncte forte:

Experiența acumulată de-a lungul activității în domeniu.

Gama largă de servicii oferite clienților nostri.

Renumele pe care îl are în Romania și peste granițe, fiind recunoscută drept una dintre companiile de top din centrul și estul Europei.

Pachete de produse și servicii pe care companiile concurente nu le pot oferi.

Siguranța oferită clienților datorită companiilor reasiguratoare

Intermedierea contractelor prin brokeri

Produse accesibile pentru un segment de piață larg din punctul de vedere al primelor anuale scăzute (prețuri mai mici decât ale concurenților);

Reasiguratorii, firma mamă, este asigurată la rândul ei la marii asigurători europeni;

Beneficiază de experiența firmei mamă care are o vechime de 183 de ani;

Puncte slabe:

Lipsa personalului capabil să vândă produsele si serviciile companiei noastre

Lipsa unui program de pregatire a angajaților

Campanie slabă de promovare a companiei și produselor în mass-media

Service-area slabă care poate duce la pierderea clienților

Tergiversarea intrării pe piața românească până în anul 2000 pierzând startul în fața altor concurenți care s-au lansat în 1996

Răspândire slabă în orașele țării (9 orașe), în restul funcționând doar pe sistemul brokerilor

Poziție destul de slabă pe piață, notorietate scăzută

Portofoliu de produse nu prea complex pe asigurări non life

Oportunități:

Produse și servicii relative noi pe piața autohtonă.

modalitate sigură de a crea un profit sigur peste ani.

Imposibilitatea persoanelor de a-și acoperi cheltuielile în cazul unui accident.

Asocierea dintre sistemul bancar și cel al asigurărilor de viață, băncile oferind credite clienților deja asigurați.

Oportunitate de preluare a unor companii mai slab cotate, din cauza noii legi privitoare la majorarea capitalului social al societăților de asigurări companiile slabe vor da faliment;

Creșterea venitului pe cap de locuitor

Amenințări:

Neîncrederea potențialilor clienți în serviciile oferite de companie.

Concurența ridicată pe acest segment de piață.

Produse competitive din partea concurenților.

Existența pe piață a unor concurenți foarte puternici, cu o cotă de piață mult mai ridicată.

Datorită noii legi se preconizează multe fuziuni în viitor, ceea ce va da naștere la firme mai puternice.

Criza economică în Europa.

2.Formularea obiectivelor

Obiectivele firmei

plasarea companiei în topul primilor 7 asigurători cu produse life până la sfârșitul anului 2011;

creșterea cotei de piață pentru asigurările life de la 10% la 12%;

creșterea cotei de piața pentru totalul asigurărilor de la sub 3% la peste 4% și intrarea în topul celor mai importanți jucători pe piața asigurărilor din România până în 2014;

implementarea unei serii de proiecte care au ca scop continuarea procesului de dezvoltare și consolidare și vizează, printre altele, adaptarea portofoliului actual la cerințele pieței, prin lansarea unor noi produse și prin actualizarea celor existente;

Obtinerea unui portofoliu echilibrat între asigurări life și non life, în care asigurările non life să crească ca procent la aproximativ 30% din totalul produselor în 2 ani;

Introducerea schemelor de bonus pentru recompensarea salariaților, în funcție de

performanțe;

Lansarea de produse de asigurare pe piața asigurărilor de sănătate pentru perioada 2012-2013

Încheierea unor noi parteneriate cu băncile.

Obiective cantitative:

•încheierea exercițiului financiar al anului 2011 cu profit

3.Analiza tendințelor mediului de marketing

Factori legislativi:

– instabilitate legislativă, modificarea destul de frecventă a legislației în domeniu ;

– legile restrictive ;

– armonizarea cu standardele europene poate aduce creșteri ale vânzărilor societăților de asigurări

-introducerea prin lege a obligativității anumitor tipuri de asigurări va aduce cu sine o creștere a pieței asigurărilor ;

Factori demografici:

– migrarea populației de la orașe la sate care nu este benefic dezvoltării societăților de asigurări

– fenomenul migrației populației spre alte țări, este un alt factor pentru care companiile de asigurări pot avea probleme în vânzarea polițelor, clienții români reorientându-se spre firmele de asigurări de pe piețele financiare internaționale

– scaderea ratei natalității, îmbătrânirea populației

– speranța medie de vârstă în creștere

– crește nivelul de educație al populației

Factori economici:

– veniturile populației au fost în scădere în perioada 2009-2011 și se așteaptă o stagnare sau cel mult o creștere ușoară a acestora

– diferența dintre venituri este mare, începe să se contureze clasa de mijloc

– fiscalitatea, cotele de impozit s-au modificat, iar mediul de afaceri al asiguratorilor a avut de suferit

– este de urmărit evoluția cursurilor valutare în perioada următoare

Mediul cultural:

-încrederea populației în societatile financiare din România nu este încă

suficient de mare, cea mai mare parte a populației fiind refractară ideii de a avea asigurare

– influența valorilor europene poate aduce creșteri mici pe viitor pentru societățile de asigurare din România

Poziționarea produselor in cadrul gamei. Modelul Boston Consulting Group

Piața asigurărilor de viață – evoluție

Comparativ cu anul trecut, piața asigurărilor de viață a înregistrat o creștere nominală de 5,38%. Dacă în septembrie 2010, piața de asigurări înregistra o scădere a subscrierilor de peste 5% față de aceeași dată din 2009, rezultatele preliminare centralizate de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA), după primele trei trimestre din acest an, arată o reducere a tendinței negative, la 3,7%. Potrivit datelor provizorii raportate de CSA, segmentul asigurărilor de viață înregistra, la sfârșitul lunii septembrie 2011, un total al primelor brute subscrise de aproape 1,29 miliarde lei.

Vânzarea asigurărilor de viață prin bănci a luat amploare, pe fondul crizei și scăderilor repetate din piața asigurărilor. Băncile au devenit unul dintre principalele canale de vânzare pentru asigurările de viață. Fără vânzările prin bănci, piața asigurărilor de viață nu ar fi înregistrat o evoluție pozitivă în ultima perioadă. Astfel, pentru principalii jucători din piață, canalul bancassurance a fost un motor de success al afacerilor, pe fondul unei înțelegeri mai bune a schimbărilor care au intervenit în ultimii ani în comportamentul și nevoile clienților, astfel încât, produsele create au început să răspundă tot mai des unor necesități reale. În acest context, vânzările de polițe de asigurări de viață prin bănci sunt așteptate să ia o amploare tot mai mare în viitor deoarece companiile de asigurări de viață și băncile înțeleg mai bine importanța și beneficiile acestui sistem.

Piața asigurărilor de viață va crește în România cu aproximativ 5% in 2011 față de anul anterior, pe fondul revenirii creditării și a creșterii numărului de asigurări atașate creditelor, iar specialiștii anticipează o creștere cu 10 procente a pieței asigurărilor de viață pentru anul 2012, ca urmare a creșterii veniturilor populației, a creșterii consumului și a revenirii sentimentului de încredere în piață.

Asigurările de viață au fost surpriza plăcută a anului 2010, obținând un avans ușor, dar important, de circa 3%, în condițiile în care asigurările generale au scăzut în 2010 cu 7,5%. Creșterea înregistrată este cu atât mai importantă cu cât mediul economic a fost dificil și incert, iar climatul legislativ nu a încurajat dezvoltarea segmentului de viață prin acordarea de deductibilități fiscale.

Criza economică a avut însa un efect benefic asupra segmentului de viață prin creșterea gradului de conștientizare cu privire la nevoia de protecție și economisire. Asigurările de viață reprezintă în jur de 23% din piața asigurărilor din România, în ceea ce privește primele brute încasate. Rata de concentrare a acestei piețe este încă foarte mare. Primele 10 companii de asigurări deținând împreună 94% din premiile brute încasate. Liderul absolut pe piața asigurărilor de viață este ING Nederlanden, cu o cotă de piață de 32%.Compania a avut anul trecut afaceri de 543 milioane lei (129 mil. euro), în creștere cu 3% față de 2009, în condițiile în care primele brute subscrise pe întreaga piață de asigurări de viață s-au ridicat la aproape 1,7 miliarde lei. Principalii concurenți ai ING sunt BCR Asigurări de Viață (cotă de piață de 18%) și Alico (cotă de piață de 15,6%).

În 2009, 36,2% din totalul primelor brute subscrise din Romania au fost negociate de brokeri (40% în sectorul asigurărilor generale și doar 6% pentru segmentul asigurărilor de viață)

Mai mult de jumătate dintre primele brute subscrise înregistrate în 2009 sunt subscrise din regiunea Bucureștiului.

Aproape 55% din piață asigurărilor sunt deținute de sectorul corporativ (persoane juridice) dobândite din produse de asigurare generală;

Persoanele fizice, sau sectorul de retail din Romania al pieței de asigurări, reprezintă 33% din piața asigurărilor generale, și implicit întreaga piață de asigurări de viață, atingând un procent de 45% din piața de asigurări din România

Peste 80% din piața de asigurări constă în asigurări generale. Nivelul total al primelor brute subscrise în cadrul asigurărilor generale reprezenta în 2010 suma de 6.698.511.250 lei.

În 2009, asigurările pentru autoturisme au scăzut ca urmare a încetinirii activității de creditare și leasing bancar. Începând cu finalul lui 2009, populația a devenit din nou interesată de produse de tip unit linked, în principal datorită faptului că, pe lânga oferirea de protecție financiară, noile produse sunt construite pentru a oferi și o nouă oportunitate de investiție.

În 2009, 36,2% din totalul primelor brute subscrise au fost negociate de catre brokeri, reprezentând o creștere cu 13.2% în comparație cu valorile înregistrate în 2008, 97% din primele brute subscrise negociate de catre brokerii au privit polițele de asigurări generale. Din 437 de brokerii de asigurări înregistrați la sfârșitul lui 2009, 266 de brokeri au înregistrat profit în același an. Profitul agregat al pieței, înregistrat de brokerii de asigurări în 2009 a fost de 145.3 mil. RON (2.4 % mai puțin față de 2008) Începând cu 2009, brokerii de asigurări/reasigurări au avut ocazia să negocieze și scheme de pensii private facultative (12 brokeri au urmărit această linie de afaceri până la sfârșitul lui 2009).

Metoda BCG

Modelul Boston Consulting Group este in literatura economică sub denumirea de „modelul curbei de experiență”, după conceptul care stă la baza fundamentării lui. Curba de experiență (curba costurilor in funcție de producția acumulată) semnifică faptul că odată cu dublarea producției cumulate a unui bun (in cazul nostru serviciu), costurile scad cu 10 – 30%. Această scădere a costurilor nu are insă o cauză unică (dublarea producției), ci provine din acțiunea cumulată a unui complex de factori: gradul de dotare tehnică, calificarea și experiența lucrărilor, organizarea și productivitatea muncii, economia ed scenă etc.

Modelul Boston Consulting Group (BCG) implică două variabile

strategice fundamentale:

– rata de creștere a sectorului de activitate realizat;

– partea de piață relativă a intreprinderii pe acest segment.

Partea de piață relativă (calculată prin raportarea la activitatea concurentului principal) dă o imagine a poziției întreprinderii pe scara costurilor, respectiv o situație sub nivelul concurențial. Întreprinderea care deține cea mai importantă cotă-parte de piață dispune de un avantaj concurențial major. De aceea ea are interesul să-și mărească cota de piață independent de rata de creștere a sectorului. Asigurarea (prin partea de piață relativ ridicată) condiția lor de ridicare a „efectului de experiență” conduce la costuri mai scăzute, la prețuri de vânzare mai competitive și la dominarea pieței prin costuri. În ceea ce privește rata de creștere, aceasta este pentru BCG factorul esențial al realizării „efectului de experiență”.

Numai sectoarele dinamice, piețele în expansiune cunosc o scădere importantă de costuri și permit crearea unor avantaje concurențiale durabile. În cazul sectoarelor stabile (cu o rată de creștere foarte redusă sau zero), costurile au aceeași caracteristică, iar rentabilitatea este slabă.

Analiza corelată a aspectelor privind poziția concurențială a întreprinderii și dinamica sectorului asigurărilor se face cu ajutorul matricei strategice BCG. Această matrice se construiește înregistrând pe ordonată rata de creștere a sectorului asigurărilor, pe o scală cuprinsă între 0 și 20% (valoarea medianei – 10%), iar pe abcisă, partea de piață relativă a centrului de activitate strategică pe o scală mergând de la 0 la 10. Mediana părții de piață relativă este egală cu 1 și corespunde unei părți de piață egală cu cea a liderului. Valorile medianei ale celor doi indicatori strategici permit construirea a patru cadrane, în care „domeniile” de activitate investigate sunt plasate după caracteristicile lor.

20%

10%

-15%

Matricea Boston Consulting group

Pi=1

Poziția I, denumită „ Vedetă” sau „Stea” cuprinde produsele companiei Grawe România care au o solidă poziție pe piață și care acționează într-un sector dinamic, cu o puternică rată de creștere. Din această categorie face parte:

START- Asigurare mixtă de viață pentru copii cu acumulare de capital și acoperire suplimentară pentru invaliditate din accident.

Deși compania deține o cotă de piață dominantă și un volum substanțial al primelor încasate, este nevoie ca forma să facă investiții puternice pentru a menține succesul înregistrat în fața unei concurențe din ce în ce mai acerbe pe piața asigurărilor de viață, astfel că „steaua” fiind generatoare de venit implică și costuri de marketing mari. Cu toate acestea, compania Grawe România Asigurări își acoperă aceste costuri cu succes din volumul valoric al primelor încasate și din Programele de investiție atât în lei cât și în dolari americani sau euro.

Poziția a II-a, denumită „Vacă de muls”, (cash cows) cuprinde produsele companiei Grawe România Asigurări cu o puternică parte de piață, dar plasate într-un domeniu de activitate cu o rată mare de creștere sau chiar în declin. Dinamica slabă și nevoile investiționale reduse conduc

la degajarea unor fluxuri financiare pozitive. Astfel „Vacile de muls” devin surse de finanțare a „stelelor” sau a „dilemelor”. Din această categorie fac parte:

GRAWE PREVENT

Asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital și acoperire suplimentară în caz de accident.

RESIDENZ

Asigurare completă pentru locuințe și bunuri căreia i se poate atașa clauza suplimentară de acoperire a daunelor produse de catastrofe naturale – inundație și cutremur

Aceste două produse fac parte din categoria acelora care au atins succesul la maturitate, atunci când piața nu mai crește.

Produsele situate în cea de-a III-a poziție „Dilema” sau „Semn de întrebare” deține într-un sector dinamic, o parte redusă de piață.

Depășirea acestei situații mediane necesită investiție importantă din partea companiei AVIVA pentru consolidarea poziției concurențiale. O astfel de problemă pentru compania Grawe sunt produsele GARANT – Asigurare de deces cu acoperire suplimentară pentru invaliditate din accident și Grawe Apollo Oferă posibilitatea de achiziționare de participații la fondurile de investiții de capital pe piețele externe administrate de Grupul Grawe care datorită concurenței dominante pe piață asigurărilor nu au reușit să se remarce, generând în același timp venituri mici. Compania Grawe România a considerat că produsul a trecut foarte repede peste faza de maturitate atingând declinul.

În poziția a IV-a, „Povară” sau „Câine”(Dogs) sunt plasate produsele companiei Grawe cu un potențial de dezvoltare foarte slab. Rentabilitatea lor este scăzută, nulă sau chiar negativă, fiind situate nefavorabil pe curba de experiență în raport cu concurentul principal. Aceste produse prezintă interes redus pe piață. este un produs care nu a atins succesul în nici o etapă a ciclului de viață. În acest caz, sprijinirea produsului nu a generat rezultate pozitive.

Piața țintă

Clienții Grawe România:

Un larg segment de persoane fizice:

• persoane fizice care doresc un program de asigurare complex având ca scop

protejarea viitorului persoanei asigurate și a familiei sale;

• persoane fizice care desfășoară activități cu risc superior celui standard (ex.:

tâmplari, șoferi, chimiști, constructori, etc.);

• persoane fizice care doresc încheierea unui contract de asigurare pentru copiii

cu vârsta cuprinsă între 0-14 ani;

• persoane fizice care doresc sa contracteze un împrumut cu o instituție

financiară.

Furnizorii Grawe:

– S.C. Consult Vest – firma de consultanță

– S.C. Flamingo – echipamente birotică

– ABC Training Consult – traininguri pentru angajați și potențiali angajați

– Advertigo – servicii de promovare/publicitate

Analiza nevoilor clienților

Nevoia de siguranță există apriori în ființa umană, însă nu toate persoanele își manifestă această nevoie. Necesitatea cumpărării unei asigurări de viață reiese din nevoia de protecție a oamenilor. Pe lângă toate bunurile deținute, viața și sănătatea unui individ, integritatea lui fizică, capacitatea de muncă sunt bunurile cele mai de preț și pot fi afectate de diferite evenimente nesigure viitoare, ducând la imposibilitatea desfășurării unei activități și deci a obținerii unui venit. Necesitatea încheierii unei asigurări de viață provine dintr-o nevoie absolută a fiecăruia, de a oferi protecția financiară a familiei, a dependenților sau a celor apropiați în cazul decesului, în paralel cu alte avantaje pe care asiguratorii le pot oferi: economisire, pensie, investiții.

Dintotdeauna viețile oamenilor au fost amenințate de cele mai variate și distructive forțe ale naturii: trăsnetele, incendiile, furtunile, inundațiile, seismele și erupțiile vulcanice care provoacă moartea, accidentarea sau îmbolnăvirea oamenilor. Perfecționarea continuă a tehnicii și tehnologiilor, organizarea de întreprinderi care concentrează mii de salariați, crearea de aglomerări urbane care numără sute de mii și milioane de locuitori, sporirea parcului mijloacelor de transport și a vitezei cu care acestea circulă, folosirea energiei atomice în diverse scopuri etc., toate acestea au dus la sporirea numărului accidentelor de muncă și de circulație, al incendiilor și exploziilor.

Oamenii nu au stat însă pasivi în fața vitregiilor naturii și au căutat să se apere, să prevadă, să prevină și să micșoreze efectele acestor evenimente dar, în cazul acoperirii riscului de deces sau de invaliditate permanentă, modalitatea cea mai sigură și cea mai eficientă este încheierea unei asigurări de viață. Pe lângă aceste cauze de natură externă, ponderea cea mai mare între cauzele decesului o au bolile. Cele mai importante dintre acestea sunt bolile aparatului circulator, ale aparatului respirator, tumorile, traumatismele și bolile aparatului digestiv.

Ținând cont de aspectele prezentate anterior și de situația economică instabilă existentă în România, încheierea unei asigurări care să acopere riscul de deces este o problemă la care ar trebui să se gândească orice persoană, pentru a nu crea un dezechilibru în situația financiară a urmașilor dependenți.

Populația “vârstei a treia”, în continuă creștere numerică, este o categorie socială vulnerabilă, cu probleme specifice față de celelalte segmente sociale. Asigurarea necesităților populației vârstnice pentru un trai decent, trebuie să acopere o gama larga de preocupări, nu numai în plan economic, dar și social și psihosocial.

De aceea acest proces de îmbătrânire va duce la un moment dat la imposibilitatea statului de a întreține partea inactivă a populației și astfel devine un lucru esențial încheierea unei asigurări de viață care să ofere atât protecția financiară a urmașilor în caz de deces, cât și asigurarea unui trai liniștit la vârsta pensionării.

Segmentarea pieței

Pentru a asigura un nivel ridicat de satisfacție, compania GRAWE ROMÂNIA a adaptat oferta de produse conform cerințelor segmentelor de piață.

În prezent compania se adresează următoarelor segmente de piață:

– persoanelor care vor să-și asigure atât propriul viitor cât și al familiei lor,

– persoanelor a căror activitate prezintă un factor de risc ridicat față de cel

standard

– persoanelor care vor să protejeze viitorul copilului lor

– persoanelor ce doresc să contracteze un împrumut cu o instituție financiară,

Pentru viitorul apropiat compania are în vedere intrarea pe încă 2 segmente

de piață în cadrul asigurărilor de viață, și anume:

– asigurarea de pensii private

– asigurarea tinerilor căsătoriți pe o singură sumă.

Analiza concurenților

Printre concurenții cei mai importanți ai companiei SC GRAWE ROMÂNIA pe sectorul de asigurări life sunt:

1. ING Asigurări de viață

În 1999 ING Nederlanden devine liderul pieței asigurărilor de viață din România, poziție pe care o deține și în prezent.

ING are deschise 63 de birouri în 63 de orașe și lucrează cu 2500 de

consultanți. Deține o cotă de piață de 32%.Compania a avut anul trecut afaceri de 543 milioane lei (129 mil. euro), în creștere cu 3% față de 2009, în condițiile în care primele brute subscrise pe întreaga piață de asigurări de viață s-au ridicat la aproape 1,7 miliarde lei. Principalii concurenți ai ING sunt BCR Asigurări de Viață (cotă de piață de 18%) și Alico (cotă de piață de 15,6%).

2.BCR Asigurări de Viață (cotă de piață de 18%)

BCR Asigurări VIG a inregistrat in anul 2010 profit in valoare de 14,43 mil. lei, potrivit standardelor IFRS. Acest rezultat vine ca urmare a implementarii, in cursul anului trecut, a unei strategii de eficientizare a activitatilor de back office si de solutionare daune, precum si a optimizarii procesului de control al costurilor administrative si de achizitii. Aceste masuri au avut ca efect o crestere a eficientei si un control mai bun al costurilor, in pofida mediului economic dificil.

În același timp, BCR Asigurări a subscris în anul 2010 un volum de prime brute de peste 522 mil. lei (aproximativ 125 mil. EUR), potrivit standardelor IFRS, date auditate, cu 9% sub rezultatul din 2009, consolidându-și poziția a cincea în topul companiilor de asigurare care practică asigurări generale.

3.Alico (cotă de piață de 12,31% pe piața locală în 2010 ocupă poziția a treia în clasamentul asigurărilor de viață cu prime brute subscrise (PBS) in valoare de 205 milioane de lei. Avea în 2010, aproximativ 700 de agenti. Numarul de clienti ai companiei era în 2010 atingea 750.000, Alico a încheiat parteneriate de vanzare a asigurarilor cu banci precum Raiffeisen, Citibank, Piraeus sau RBS, dar si cu alte institutii financiare cum sunt TBI sau Renault Credit International.

Principalii competitori ai Grawe România cu care se luptă pentru ocuparea locurior 7-9 pe piață sunt Aviva și Groupama. Aviva Grup Romania include două companii: Aviva Asigurări de Viață și Aviva Societate de Administrare a unui Fond de Pensii Privat. Aviva și-a început activitatea de asigurări de viață în România în 2000, având în prezent un portofoliu de peste 50.000 de clienți (excluzând asigurarile credit life) și fonduri în administrare de 27 milioane de lire sterline.

Activ în 14 țări din Europa și Asia, Groupama a pătruns progresiv pe piața românească la finalul anului 2007 prin achiziția BT Asigurări și în 2008, prin preluarea Asiban și OTP Garancia. În urma unui proces de fuziune și integrare a rezultat Groupama Asigurări, care ocupa la finalul anului 2010 locul al patrulea în clasamentul general al companiilor de asigurări.

Principalii competitori direcți pe piața asigurărior life pentru 2010:

1. ING Asigurari de Viață 271.68 mil ron

2. BCR Asigurari de Viață 167.02 mil ron

3. ALICO România 94.80 mil ron

4. ALLIANZ-TIRIAC 47.16 mil ron

5. GENERALI 45.62 mil ron

6. ASIROM 44.23 mil ron

7. AVIVA 33.95 mil ron

8. GROUPAMA 30.13 mil ron

9. GRAWE Romania 27.79 mil ron

10. BRD Asigurări de Viață 19.31 mil ron

Concurenții indirecți ai Grawe sunt băncile comerciale și băncile de locuințe: BCR Locuințe și Raifaissen Locuințe care oferă produse de economisire foarte atractive ce beneficiază de o primă de stat de 25% din valoarea depunerilor anuale și oferă siguranță mai mare în cazul economisirii.

Analiza portofoliului de produse

Grawe România deține un portofoliu foarte vast de produse:

RISK LIFE – program destinat persoanelor a căror activitate prezintă un factor de risc ridicat față de cel standard.

PROFIT – este un program cuprinzător de asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital și asigurare suplimentară de deces, care poate fi achiziționat în două variante.Opțional, se poate cumpăra și un pachet suplimentar atașabil oricăreia dintre variante.

PREVENT – asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital și acoperire suplimentară în caz de accident. Asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital și acoperire suplimentară în caz de accident.

Opțional, se pot achiziționa două pachete de accident:

P1: Asigurare suplimentară în caz de deces din accident

+ Asigurare suplimentară de invaliditate peste 50% din accident

+ Asigurare suplimentară de exonerare de la plata primelor asigurării de bază în caz de invaliditate permanentă din accident peste 50%

P2: Asigurare suplimentară pentru indemnizație de spitalizare ca urmare a unui accident

Cele două pachete de accident pot fi achiziționate separat sau împreună.

Asigurarea principală

Evenimentele asigurate:

Supraviețuirea persoanei asigurate la sfârșitul perioadei contractuale

Decesul persoanei asigurate (natural sau din accident) pe parcursul derulării contractului

Modalitatea de plată a primei: anuală sau semestrială

Contractantul asigurării: Persoană fizică cu vârsta minimă 18 ani sau o persoană juridică.

Persoana asigurată: Persoană fizică cu vârsta de minim 15 ani și maxim 65 de ani. Vârsta maximă de ieșire din asigurare este de 75 de ani.

Durata asigurării: Minim 10 ani și maxim 45 de ani. Durata asigurării este limitată și de împlinirea de către persoana asigurată a vârstei de 75 de ani.

Suma asigurată maximă fără control medical: pentru persoane asigurate cu vârsta sub 60 de ani – 100.000 lei; pentru persoane asigurate cu vârsta între 61 și 65 de ani – 50.000 lei

Indemnizații de plată conform asigurării principale:

– dacă persoana asigurată este în viață la sfârșitul contractului de asigurare, asigurătorul va achita suma asigurată la supraviețuire (suma asigurată prin asigurarea de viață) împreună cu participarea la profit acumulată pentru contractul respectiv.

-dacă persoana asigurată decedează din cauze naturale, oricând în perioada de desfășurare a contractului, asigurătorul va achita suma asigurată la deces (suma asigurată prin asigurarea de viață) împreună cu participarea la profit acumulată pentru contractul respectiv până la momentul decesului. Suma asigurată în caz de supraviețuire este egală cu suma asigurată pentru cazul de deces.

– dacă persoana asigurată decedează ca urmare a unui accident oricând în perioada de desfășurare a contractului, asigurătorul va achita suma asigurată prin asigurarea de viață și, suplimentar, suma asigurată pentru deces din accident, la care se adaugă participarea la profit acumulată pentru contractul respectiv până la momentul decesului. Suma asigurată pentru deces din accident este egală cu suma asigurată la viață, dar este limitată la maxim 100.000 lei.

PACHETUL DE ACCIDENT 1

Evenimentele asigurate:

Decesul persoanei asigurate din accident pe parcursul derulării contractului

Invaliditatea permanentă din accident (peste 50%) a persoanei asigurate

Indemnizații de plată conform pachetului de accident 1:

– dacă persoana asigurată decedează ca urmare a unui accident, oricând în perioada de desfășurare a contractului, asigurătorul va achita suplimentar suma asigurată conform pachetului de accident 1, aceasta fiind egală cu suma asigurată prin asigurarea de viață, dar limitată la maxim 100.000 lei. In caz de deces din accident, contractul se consideră încheiat.

– dacă persoana asigurată suferă un accident în urma căruia rămâne cu o invaliditate cu un grad egal sau mai mare de 50%, asigurătorul va achita direct persoanei asigurate suma garantată pentru cazul de invaliditate, sumă egală cu suma asigurată prin asigurarea de viață, dar având valoarea maximă de 100.000 lei. Contractul va continua fără plata primelor pentru asigurarea principală de viață până la sfârșitul duratei stabilite.

Prima anuală aferentă pachetului de accident 1 se determină ca produs între suma asigurată prin programul de asigurare de viațăși un coeficient egal cu 0,00404 determinat de caracteristicile acoperirii prin asigurare oferite de pachetul de accident 1.

PACHETUL DE ACCIDENT 2

Evenimentele asigurate:

Spitalizarea persoanei asigurate ca urmare a unui accident

Indemnizații de plată conform pachetului de accident 2:

Dacă persoana asigurată este spitalizată ca urmare a unui accident, asigurătorul va plăti indemnizația de spitalizare stabilită pentru fiecare zi de spitalizare. Indemnizația zilnică de spitalizare are valoarea de 25 lei și se va plăti pentru toate zilele de spitalizare, dar cel mult pentru 90 de zile pentru același eveniment asigurat și 180 de zile pe an. Plata indemnizației de spitalizare se face către persoana asigurată și se va achita în baza biletului de externare.

Prima aferentă pachetului de accident 2 este de 31,56 lei pe an.

SĂ TRĂIȚI! – asigurare mixtă de viață creată special pentru angajații Ministerului Administrației și Internelor,Ministerului Apărării Naționale,Serviciului de Pază și Protecție.

UNICA – asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital și plată unică a primei de asigurare.

OMNIA – asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital și acoperire pentru cazul de deces din accident sau diagnosticare cu o afecțiune medicală gravă (conform listei specifice).

ASIGURARE DE TIP UNIT LINKED:

GRAWE APOLLO – oferă posibilitatea de achiziționare de participații la fondurile de investiții de capital pe piețele externe administrate de Grupul Grawe.

Oferă posibilitatea de achiziționare de participații la fondurile de investiții de capital pe piețele externe administrate de Grupul Grawe.

Fondurile de investiții de capital au ca obiectiv creșterea de capital, oferind o dispersie accentuată a banilor investiți de fiecare client prin investirea în fonduri de fonduri, coroborată cu o administrare profesionistă și un control atent al nivelului de risc, în funcție de profilul investitorului.

Noile produse propun asiguraților, în funcție de profilul investițional al acestora, un risc scăzut, mediu sau ridicat. Contractantul poate alege între 3 fonduri diferite: Apollo Conservativ, Apollo Echilibrat și Apollo Dinamic, toate administrate de societatea de investiții de capital Security Kapitalanlage Aktiengesellschaft ce face parte din grupul financiar internațional Grazer Wechselseitige Versicherung AG, acționar majoritar al companiei Grawe România.

Apollo Conservativ – cu un portofoliu alcătuit în proporție de două treimi din obligațiuni și restul acțiuni, cu profit cu fluctuații valorice rezonabile și o durată investițională recomandată de 10-20 de ani este un program destinat clienților ce doresc combinarea performanței pe termen lung a investiției cu principiile conservatoare de plasament și este recomandat celor care își doresc investitii cu grad de risc scăzut.

Apollo Echilibrat – combină performanța pe termen lung cu principiile de plasament echilibrat, cu un portofoliu cu expunere mai mare pe acțiuni (două treimi acțiuni și o treime obligațiuni) și o durată recomandată a investiției de peste 25 de ani.

Apollo Dinamic – fond de investiții ce are ca scop combinarea performanței pe termen lung cu principiile dinamice de plasament financiar. Presupune investiții de 100% în acțiuni și este destinat persoanelor care urmăresc obținerea de câștiguri mari din investiț, fiind dispuse la un risc ridicat. Durata recomandată a investiției este de peste 25 de ani.

Prima minimă anuală de asigurare este de 300 Euro. Prima de asigurare este alcătuită din prima de risc și prima de investiții. Prima de risc reprezintă suma achitată pentru acoperirea riscului de supraviețuire sau deces al asiguratului. Prima de investiții este suma care este investită în fonduri. Contractantul asigurării își asumă riscul investiției.

Fondul de investiții reprezintă un program prin care o parte din primele de asigurare se investesc într-un portofoliu de active financiare administrate de asigurător în scopul asigurării. Unitatea de fond este cea mai mică diviziune a programului de investiții oferit de asigurător, conform căruia se calculează drepturile și obligațiile financiare ale contractantului, așa cum sunt prevăzute în contractul de asigurare. Valoarea unei unități de fond rezultă din împărțirea valorii totale a fondului de investiții de capital la numărul de unități de fond. Prima de investiții este alocată un fond de investiții sub forma unităților de fond. Asigurătorul transformă creșterile realizate de fondul de investiții în unități de fond pe care le alocă contractului de asigurare.

Contul contractului este un cont în care se regăsește în orice moment numărul unităților de fond, la prețul de vânzare și cel de cumpărare al acestora, pentru fiecare fond de investiții în parte. Asigurătorul determină valoarea contului contractului prin multiplicarea numărului unităților de fond cu valoarea calculată a unei unități de fond, valabilă la data evaluării. Data evaluării este ziua de tranzacționare periodică, oficială, lunară, în care se evaluează fondurile (ultima zi bursieră).

Prețul de cumpărare este costul unei unități de fond, plătit de contractant pentru achiziția acesteia. Prețul de vânzare este costul unei unități de fond utilizat la anularea acesteia din contul contractului. GRAWE România Asigurare SA va practica un preț de vânzare al unității de fond egal cu prețul de cumpărare al unității de fond.

Programele Grawe de asigurare de tip unit linked oferă și opțiunea de protecție suplimentară în caz de deces sau invaliditate din accident.

Indemnizații de plată: Dacă persoana asigurată este în viață la expirarea contractului de asigurare, indemnizația de asigurare pe care o plătește asigurătorul este egală cu valoarea contului contractului la data expirării contractului de asigurare.

În caz de deces al asiguratului, asigurătorul plătește cel puțin suma asigurată pentru cazul de deces prevăzută în polița de asigurare. Dacă valoarea contului contractului este mai mică decât suma asigurată la deces, asigurătorul va plăti suma asigurată la deces. La încheierea contractului de asigurare, contractantul decide valoarea sumei asigurate la deces ca fiind 5% sau 10% din suma primelor de asigurare pe toată durata contractului.

În cazul în care valoarea contului contractului este mai mare decât suma asigurată la deces, indemnizația în caz de deces se majorează cu suma minimă de risc (indemnizația suplimentară) ce este egală cu 10% din suma asigurată stabilită pentru cazul de deces.

Dacă persoana asigurată decedează ca urmare a unui accident, oricând în perioada de desfășurare a contractului, asigurătorul va achita suplimentar suma asigurată în caz de deces din accident. Valoarea sumei asigurate în caz de deces din accident este în valoare de 2.000 Euro, iar prima anuală aferentă este de 3 Euro. Dacă persoana asigurată suferă un accident în urma căruia rămâne cu o invaliditate cu un grad egal sau mai mare de 2%, asigurătorul va achita direct persoanei asigurate o sumă egală cu produsul dintre gradul invalidității permanente și suma asigurată în caz de invaliditate permanentă din accident. Valoarea sumei asigurate în caz de invaliditate permanentă din accident este de 2.000 Euro, iar prima anuală aferentă este de 6 Euro. Durata contractului poate varia între 10 și 45 de ani, iar vârsta maximă a asiguratului la sfârșitul contractului nu poate fi mai mare de 75 de ani.

GRAWE GALILEI – posibilitatea de achiziționare de participații la fondul de investiții de capital de pe piața românească de capital administrat de Grupul Grawe.

ASIGURARE PENTRU COPII:

START
Programul de asigurare Grawe START este un pachet complet ce oferă acoperire prin asigurare pentru două persoane asigurate și are ca scop principal protejarea viitorului copilului dumneavoastră. Persoana asigurată este un copil cu vârsta cuprinsă între 0 și 14 ani.

START- Asigurare mixtă de viață pentru copii cu acumulare de capital și acoperire suplimentară pentru invaliditate din accident.

START
Programul de asigurare Grawe START este un pachet complet ce oferă acoperire prin asigurare pentru două persoane asigurate și are ca scop principal protejarea viitorului copilului dumneavoastră.

Persoana asigurată este un copil cu vârsta cuprinsă între 0 și 14 ani.

Durata contractului este de minim 10 ani, și este limitată de împlinirea de către copilul asigurat a vârstei de minim 18, respectiv maxim 25 de ani.

Persoana care încheie asigurarea – contractantul – poate fi o persoană fizică în vârstă de cel puțin 18 ani care se obligă să achite asigurătorului primele de asigurare. Contractantul asigurării START nu poate fi decât unul dintre membrii familiei copilului asigurat (ex.: părinți, bunici, unchi, mătuși, etc.).

Plata primelor se poate face cu frecvență anuală sau semestrială.

Acoperirea prin asigurare: 
Asigurare mixtă de viață cu acumulare de capital cu plata fracționată a sumei asigurate în caz de deces + asigurare suplimentară de invaliditate permanentă din accident cu grad de invaliditate peste 50%

Beneficiar al asigurării și indemnizații de plată:

La supraviețuire: se va plăti copilului suma asigurată, împreună cu participarea la profit acumulată.

În caz de deces: asigurătorul va plăti beneficiarilor desemnați fracțiunea din suma asigurată la supraviețuire corespunzătoare raportului dintre anul asigurării în care s-a produs decesul și durata totală a asigurării, inclusiv participarea la profit acumulată până în momentul producerii evenimentului asigurat. Contractul va fi reziliat automat, împreună cu asigurarea suplimentară.

În caz de invaliditate permanentă din accident (peste 50%): se va plăti copilului suma asigurată la invaliditate, egală cu suma asigurată la supraviețuire. Asigurarea de invaliditate va fi reziliată automat, asigurarea de viață continuând nemodificată până la sfârșitul duratei contractuale. Dacă la momentul plății copilul este minor, plata se face către reprezentanții legali ai acestuia.

În cazul decesului contractantului, copilul va prelua contractul în calitate de contractant, acesta continuând până la sfârșitul perioadei contractuale, fără plata primelor (numai asigurarea de viață, asigurarea de invaliditate fiind reziliată). Se va calcula o sumă asigurată redusă pentru cazul de supraiviețuire, în funcție de primele plătite până la momentul decesului. De asemenea, contractul poate continua cu desemnarea copilului în calitate de contractant și cu o altă persoană care să preia plata primelor de asigurare, astfel menținându-se suma asigurată stabilită inițial prin contract.

Nu se solicită un control medical special pentru persoana asigurată decât pentru sume asigurate la supraviețuire de peste 500.000 lei.

ASIGURARE DE CREDIT:

GARANT – asigurare de deces cu acoperire suplimentară pentru invaliditate din accident.

Programul de asigurare GARANT este creat pentru persoanele ce doresc să contracteze un împrumut cu o instituție financiară sau celor care preferă o asigurare simplă de risc cu sume asigurate mari la costuri foarte mici.

GARANT – Asigurare de deces cu acoperire suplimentară pentru invaliditate din accident

Programul de asigurare GARANT este creat pentru persoanele ce doresc să contracteze un împrumut cu o instituție financiară sau celor care preferă o asigurare simplă de risc cu sume asigurate mari la costuri foarte mici.

Acoperirea prin asigurare:
Asigurare de deces
+
Asigurare suplimentară în caz de invaliditate din accident cu grad de invaliditate permanentă de peste 30%
+
Asigurare suplimentară de exonerare de la plata primelor în caz de invaliditate din accident cu grad de invaliditate permanentă de peste 50%.

Persoana care încheie asigurarea – contractantul – poate fi o persoană fizică în vârsta de cel puțin 18 ani sau o persoană juridică.

Limite de vârsta pentru persoana asigurată:

Vârsta minimă de intrare în asigurare: 18 ani
Vârsta maximă de intrare în asigurare: 65 ani
Vârsta maximă de ieșire din asigurare: 75 ani

Durata asigurării:
Minim: 5 ani
Maxim: 25 de ani (limitată și de împlinirea de către asigurat a vârstei de 75 de ani)

Suma asigurată maximă:
– fără control medical pentru persoane asigurate cu vârsta sub 60 de ani: 100.000 lei
– fără control medical pentru persoane asigurate cu vârsta între 61 și 65 de ani: 50.000 lei

Modalitatea de plată: prime anuale sau semestriale în valoare de minim 200 lei

Participarea la profit: asigurarea de deces nu acumulează cote de participare la profit.

Valoarea de răscumpărare: programul de asigurare nu beneficiază de valoare de răscumpărare.

Indemnizații de plată pentru produsul GARANT:
În caz de deces: asigurătorul va plăti întreaga sumă asigurată.

În caz de invaliditate permanentă din accident de peste 30%: se va plăti procentul din suma asigurată corespunzător gradului de invaliditate. Plata se face direct către persoana asigurată, iar contractul continuă cu plata primelor.

În caz de invaliditate permanentă din accident de peste 50%: se va plăti procentul din suma asigurată corespunzător gradului de invaliditate. Plata se face direct către persoana asigurată, iar contractul continuă fără plata primelor.

Beneficiarii asigurării:
După acceptarea de către asigurător a contractului de asigurare, clientul poate cesiona polița în favoarea băncii creditoare.
În cazul în care se produce evenimentul asigurat (decesul asiguratului), se va plăti băncii creditoare valoarea rămasă în credit. Diferența până la suma asigurată conform contractului de asigurare se plătește moștenitorilor legali ai persoanei asigurate.

În schimbul achitării unei taxe unice a cărei valoare este determinată de valoarea creditului, contractul poate beneficia de clauza incontestabilității.
În acest caz, banca creditoare se asigură că, în cazul apariției unui eveniment asigurat (decesul asiguratului), asigurătorul va plăti suma rămasă în credit la data evenimentului, indiferent dacă se dovedește că la semnarea contractului au fost încălcate reglementările prevăzute în condițiile generale de asigurare referitoare la obligația de declarare corectă și completă a tuturor factorilor relevanți pentru evaluarea riscului.

ASIGURARE DE SĂNĂTATE:

VITAL – asigurare individuală de sănătate cu plata unei indemnizații zilnice de spitalizare.

BENEFICA – asigurare colectivă de sănătate pentru grupuri de minimum 5 persoane,cu plata unei indemnizații zilnice de spitalizare.

ASIGURARE DE ACCIDENT:

SERENA – asigurare individuală de accident.

SERENA INDIVIDUAL – are o acoperire de 24 de ore pe zi.

SERENA FAMILIE – asigurare suplimentară pentru partenerul conjugal al persoanei asigurate.

SERENA JUNIOR – asigurare de accident pentru persoanele asigurate cu vârsta mai mică de 18 ani.

PROTECTA

PROTECTA – asigurare colectivă de accident pentru un grup de minimum 5 persoane asigurate.

PROTECTA PLUS -asigurare colectivă de accident pentru angajați în timpul lucrului și în timpul liber.

PROTECTA JUNIOR – asigurare colectivă de accident pentru instituții de învățământ.

PROTECTA CAMPION – asigurare colectivă de accident pentru asociații sportive.

ASIGURĂRI DE PROPRIETĂȚI:

ASIGURAREA CASELOR ȘI A VILELOR -se pot asigura imobile cu destinația de locuință (case, vile, case de vacanță, etc.) împreună cu anexele acestora (garaje, magazii, pivnițe,

împrejmuiri).

ASIGURAREA APARTAMENTELOR ÎN BLOCURI – se pot asigura apartamentele care au destinația de locuință, precum și apartamentele din blocuri de locuințe care au destinația de birouri.

ASIGURAREA CONSTRUCȚIILOR LA ROȘU – clădirile “la roșu“ pot fi asigurate cu cel mult trei luni de zile înainte de finalizare,cu exonerarea contractantului de la plata primei.Prima de asigurare va fi achitată după maxim trei luni de zile, odată cu obținerea autorizației de dare în folosință sau imediat după ce clădirea este folosită pentru locuit sau pentru alte scopuri,dar numai pentru un an de asigurare, fără a se lua în calcul perioada celor 3 luni suplimentare.

ASIGURAREA BUNURILOR CASNICE – sunt asigurate toate bunurile din locuință,suma asigurată reprezintă valoarea globală a tuturor bunurilor casnice.

ASIGURAREA LA CATASTROFELE NATURALE – încheierea unei asigurări împotriva daunelor produse de catastrofe naturale este posibilă numai împreună cu Asigurarea locuințelor, cu Asigurarea apartamentelor în blocuri sau cu Asigurarea bunurilor casnice.

DOMUS – este un produs de asigurare simplu, cu următoarele particularități:

 – oferă acoperire prin asigurare pentru imobile cu destinația de locuință (case, vile, case de vacanță, apartamente în vile, apartamente în blocuri de locuințe) și bunurile casnice din locuințe

 – acoperă riscurile de incendiu, trăsnet, explozie și căderea aparatelor de zbor.

Strategiile de marketing

Strategiile corporatiste pentru Grawe conform matricei Ansoff sunt

Matricea produs-piață a lui Ansoff

Produs Existent Nou

Existentă

Piața

Nouă

Grawe România va opta pentru o strategie de dezvoltare a produsului, dezvoltând noi produse pe piețele existente deja. Pentru anul viitor se va concentra pe lansarea unor produse de asigurări de sănătate, în 2012 dar și pe lansarea unor produse destinate IMM-urilor care să propună acestora un pachet construit în scopul acoperirii tuturor categoriilor de riscuri la care poate fi expus acest grup țintă.

Segmentarea pieței potențiale și alegerea pieței țintă

În cazul produselor de asigurări de sănătate, Grawe se va concentra atât segmentului corporate, persoanelor juridice care vor să includă în oferta salarizării salariaților ca pe un bonus asigurările de sănătate dar și segmentului familiilor, care au venituri peste medie și sunt preocupați de îngrijirea personală și sănătate.

Strategia de produs

Vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, acest lucru insemnând practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client în parte, astfel încat acestea sa evidențieze o mai buna corelație a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului și administrării proceselor de despăgubire. Acestea, împreună cu o serie de proiecte aflate în faza de pregătire vor defini cadrul unui complex program de orientare către nevoile clienților.

Nivelul de siguranță oferit clienților și partenerilor de afaceri este susținut pe lânga propria putere financiară și de programele de reasigurare încheiate cu societăți de prim rang.

Clientul participă in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent în momentul încheierii unei forme de asigurare.

Societatea încearcă să-și atragă clienții prin scoaterea pe piaăa a produselor noi, cât mai personalizate, astfel încat clientul să beneficieze de ceea ce-și dorește și sa fie mulțumit.

În încercarea de fidelizare și recompensare a clientului pentru alegerea făcută, societatea organizează anumite tombole, promoții, discount-uri, pe care le anunță clienților prin diverse mijloace (telefon, posta, email). Pe segmentul asigurarilor de viață GRAWE vine in întâmpinarea clienților oferind produse și servicii specifice, adaptate cerințelor individuale:

Protecție și investiție (Asigurări de viață cu componentă investițională)

Protecție și economisire (Asigurări de viață cu componentă de economisire)

Protecție și planificare (Asigurări de viață cu componentă de rentă pentru studii și/sau dotă pentru casatorie)

În cazul introducerii produselor noi pe piață, a produselor de asigurare de sănătate, strategia de produs în corelație cu ciclul de viață al produsului este cea a introducerii produsului de bază. În momentul în care produsul se găsește pe piață și are vânzări din ce în ce mai mari, trecând în etapa de creștere, caracteristicile sale vor fi îmbunătățite pentru ca segmentele de piață vizate să adere din ce în ce mai mult la acest produs.

În etapa de maturitate a produsului se vor crea variante sau versiuni ale produsului care să vizeze segmentele diferite de piață. În etapa declinului, produsele introduse vor fi supuse unei raționalizări a gamei și vor fi scoase de pe piață.

În etapa de declin potențialul companiei Grawe va fi redus semnificativ astfel încat se vor reduce cheltuielile de marketing și resursele vor fi canalizate pentru sprijinirea produselor care vin din urmă și se află in etapele anterioare ale ciclului de viata al produsului

În ceea ce privește difuzarea pe piață a produselor se au in vedere cele cinci tipuri de consumatori și anume: inovatorii, acceptanții timpurii, majoritatea timpurii, majoritatea tarzie și acceptanții târzii (conservatorii).

De asemenea, se are in vedere și criteriul economic (puterea decumpărare) folosită in segmentarea pieței și anume: produsele oferite de compania Grawe Asigurări de Viață se adresează unor consumatori cu venituri medii și ridicate; raportul calitate-preț fiind perceput in mod real de aceștia. Diversificatea gamei de produse este realizată in permanență, în prezent compania propunându-și lansarea unui nou tip de CLAUZE SUPLIMENTARE din categoria ”Asigurărilor de sănătate”.

Descrierea produselor de sănătate pe care Grawe îl va lansa în 2012

În ceea ce privește Produsele de tip asigurare de sănătate Grawe pe care le-ar putea introduce anul viitor se numără două produse:

Grawe sanătate general care va are drept caracteristici:

Sprijin financiar imediat împotriva a 40 de afecțiuni grave

Sprijin financiar imediat pentru a avea acces la tratamentul optim.

O Suma Asigurata de pana la 1000.000 RON in cazul diagnosticarii cu una din cele 40 de afecțiuni grave.

Acoperire valabilă oriunde in lume, chiar daca iti schimbi tara de resedinta.

Grawe Sănătate plus este o asigurare de viață ce oferă protecție în caz de afecțiuni grave si evenimente majore neprevăzute.

Beneficiarul primește o suma de pana la 180.000 dacă a fost diagnosticat cu una din cele 10 afecțiuni grave acoperite de poliță. Banii pot fi utilizați pentru a urma tratamentul indicat de medicul specialist.

În cazul unor evenimente majore neprevăzute (deces), familia primește beneficiul financiar cu condiția ca tu sa nu fi primit beneficiul pentru afectiuni grave.

Daca la incheierea contractului, nu s-a platit niciun beneficiu pentru un eveniment prevazut de polita, vei primi o indemnizatie egala cu 20% din suma primelor platite.

Interesul grawe este să intre pe segmentul asigurărilor de sănătate cu aceste două produse, urmând ca anul viitor odată cu începerea reformei în sănătate să-și completeze portofoliul de produse cu noi produse adaptate cererii pe piață.

Strategia de preț

Departamentul de contracte sprijină departamentul de marketing prin elaborarea standardelor de subscriere și de selectie a riscurilor asigurabile. Principalul scop urmărit este acela de a garanta profitabilitatea și stabilitatea financiară a clasei de asigurări subscrise.

Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de stabilire a unor prețuri adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de activități, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor, la momentul vânzarii acestora. Aceste costuri depind de producerea evenimentelor acoperite de polița de asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe baza experiențelor anterioare. Exactitatea cu care sunt elaborate asemenea estimari are o importanta crucială. In conditiile in care asiguratorul subestimează aceste costuri ale daunelor sau cheltuielile viitoare, obligațiile sale de a acoperi aceste costuri ar putea epuiza rezervele sale si ar putea provoca dezechilibre in situatia sa financiara. Pe de altă parte, o supraevaluare a prețului produselor, în încercarea de a fi prudent, ar putea duce la o scadere a competitivității pe piață și la incasarea de catre asigurator a unui volum de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate.

Stabilirea prețului produselor de asigurare este o atribuție a departamentului de calcul actuarial. Datele necesare efectuării calculelor actuariale se referă la volumul de prime încasate, la nivelul daunelor înregistrate și la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea să fie grupate pe tipuri de polițe, pe arie geografică etc.

În domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de bază: orientarea după costuri, dupa concurență și după cerere.

Firma Grawe se folosește de aceste metode în stabilirea prețurilor. În acest caz elementul central al întregii politici de preț îl formeaza nivelul cotei de primă tarifară, pe baza căruia se stabilește volumul primelor de asigurare care vor fi plătite de asigurați. Această cotă de primă tarifară sau prima brută este formată din: prima netă, cheltuielile privind constituirea și administrarea fondului de asigurare, finanțarea unor măsuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezervă și profitul acceptat.

Conform etapei de lansare din ciclul de viață al produsului, se va lucra la o strategie de preț care să se calculeze pe baza sumei asigurate.

Strategia de distribuție

Trăinicia societății este bazată pe managementul sau si pe colectivul de specialiști din intreaga retea nationala si numara in prezent mai mult de 1000 angajati, dezvoltand, totodată, o rețea de distribuție formată actualmente dintr-un număr de peste 500 consultanți financiari asigurări de viata, respectiv aproximativ 3600 agenți de vânzări.

Întâlnirea dintre prestator și consumator presupune deplasarea celui din urmă la sediul prestatorului pentru a putea beneficia de serviciul dorit.

Rețeaua de distribuție este constituită din mai multe locuri de prestație a unui număr limitat de servicii. O astfel de rețea prezintă avantajul unei înalte standardizări a serviciilor, simplificarea procesului de creare și livrare a serviciilor, reducerea complexității și diversității.

Introducerea de produse noi și inovatoare adresate unor segmente de piață bine determinate și utilizând canale de distribuție moderne, constituie o permanentă preocupare a marketingului, care să asigure o creștere echilibrată și o profitabilitate stabilă, un standard ridicat de performanță și integritate în toate operațiunile pe care le derulează.

Grawe folosește un tip de canal de distribuție, și anume, cel scurt P-I-C care se folosește de intermediari. În cazul Grawe, intermediarii pot fi considerați agenții și Brokerii, cei care se afla în relații de parteneriat cu prestatorul. Există și circuit direct, în care formele de vanzare sunt directe, și dacă se poate spune de comandă, acestea desfășurându-se în cadrul filialelor Grawe.

Clienții Grawe au la dispozitie soluții diversificate de plată a primelor de asigurare.

Accesibil, flexibil și eficient pentru clienți: peste 100 puncte de colectare în numerar sau cu cardul în toată țara; opțiuni moderne și comode de plată a primelor precum internet banking și debit direct.

Sistemul de colectare a primelor de asigurare Grawe devine mult mai flexibil și mai accesibil clienților companiei. Aceștia vor putea alege cea mai convenabilă modalitate de plată – cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau în numerar.

Totodată, Grawe ar putea încheia mai multe parteneriate cu băncile comerciale cu rețele dezvoltate în teritoriu pentru a pune la dispoziția clienților săi una dintre cele mai extinse rețele de colectare a primelor de pe piața locală a asigurărilor.

Noul sistem înseamnă în primul rand o rețea mult mai extinsă de colectare în numerar, în condițiile în care plata în numerar rămâne în continuare metoda de plată preferată în rândul persoanelor fizice. Clienții vor putea plăti primele de asigurare în numerar la oricare dintre cele la peste 1.400 unități CEC BANK.

Strategia de distribuție folosită, având în vedere faptul că firma utilizează canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constată că aceștia au capacitatea de a realiza singuri activitățile de distribuție la nivelul proiectat.

Ca strategie de distribuție în corelație cu etapa introducerii produsului Grawe se va folosi de implicare a tuturor agenților firmei pentru a aduce produsul cât mai aproape de consumator și a face plasarea acestuia cât mai rapidă.

Strategia de promovare

Majoritatea specialiștilor apreciază faptul că în domeniul bancar și cel al asigurărilor, locul central în cadrul politicii promoționale îl deține promovarea personală. Un asemenea rol este mult mai evident în activitatea societăților de asigurari unde agentul, respectiv brokerul realizează un important rol promotional. De aici rezultă că in recrutarea, promovarea și pregătirea personalului o poziție importantă trebuie sa ocupe și problemele legate de activitatea promoțională.

Alte metode de promovare a produselor :

Clientul participă în mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent în momentul încheierii unei forme de asigurare.

Societatea încearca să-si atragă clienții prin introducerea pe piață a produselor noi, cât mai personalizate, astfel încat clientul să beneficieze de ceea ce-și doreste să fie mulțumit.

În încercarea de fidelizare și recompensare a clientului pentru alegerea făcută, societatea organizează anumite tombole, promoții, discount-uri, pe care le anunță clientilor prin diverse mijloace (telefon, poșta, email).

Grawe va face publicitate prin intermediul resurselor proprii, apelând la serviciile proprii, Telverde, Infoline. Dorind să promoveze un produs nou pe piață va trebui să investească sume considerabile din buget pentru promovare, mai ales că nici notorietatea sa pe piață nu este foarte mare.

Va folosi reclama în proporție de 500%, iar promovarea prin forța de vânzări în proporție de 50%.

În ceea ce privește reclama se va realiza un spot difuzat de 4 ori pe săptămână, timp de 3 luni, pe 3 posturi de televiziune cu audiență națională, Pro tv, Antena 1, Prima Tv. Spotul Tv va avea sloganul: „Grawe are grijă de sănătatea taˮ și va încerca să se folosească de axul emoțional, datorită faptului că asigurările se vând cel mai bine emoțional.pe lângă spotul tv, Grawe va folosi și un spot audio, difuzat zilnic la 3 radiouri naționale: Europa Fm, Radio Kiss Fm și Radio Zu dimineața între orele 8.00-10.00. Spoturile se vor derula pe întreaga perioadă a anului, din 3 în 3 luni reînnoindu-se contractele și propunându-se alte spoturi.

O altă modalitate de publicitate va fi bannerul publicitar în revistele FHM, Unica, Menˮs Health, timp de 3 luni, ianuarie –martie 2012. Bugetul de publicitate este estimat la 100 000 euro pe 3 luni, luând în considerare că realizarea unei campanii publicitare la nivel național nu se poate face fără minimul sumei de 100 000 euro pentru toate cele trei elemente menționate.

Promovarea prin forța de vânzări va presupune organizarea unui forțe mobile de vânzări, bazată pe manageri de vânzări, Coordonatori de vânzări și agenți de vânzări. Se vor face contracte de colaborare cu agenții de vânzări, Grawe având nevoie de cel puțin 1000 de noi agenții și 100 coordonatori de vânzări și 25 de manageri de vânzări pentru a-și îndeplini ținta propusă. Bugetul organizării forței mobile de vânzări va fi de 100 000 euro.

Bugetul total pentru al acestui plan de marketing este de 7894000 lei. Cheltuielile pe fiecare capitol au fost explicate mai jos.

Implementarea și controlul execuției planului de marketing pentru Grawe România Asigurare

Evaluarea și controlul planului de marketing, din punct de vedere al managementului companiei

În evaluarea planului de marketing s-a folosit analiza descriptivă printr-o ancheta care se va folosi de elaborarea unui chestionar. Acesta din urmă a fost aplicat unui eșantion de 300 de persoane printr-un interviu telefonic.

1. Grawe România vă este un nume cunoscut?

Răspundeți cu DA sau NU.

2. În cazul în care ați auzit de compania de asigurări Grawe România, precizați ce produse ale societății de asigurare Grawe cunoașteți?

Răpundeți ce produse ale companiei Grawe cunoașteți.

3.În comparație cu Grawe, societățile de asigurări Aviva sau Groupama vi se par mai cunoscute?

Răspundeți cu DA sau NU.

4.Aveți cunoștință de produsele de asigurare de sănătate ale firmelor de asigurări de sănătate?

Răspundeți cu DA sau NU.

5.Aveți cunoștință de produsele de asigurare de sănătate introduse de compania Grawe?

Răspundeți cu DA sau NU.

6.Aveți un contract pentru un astfel de produs?

Răspundeți cu DA sau NU.

7.Care sunt impedimentele aderării la un astfel de produs?

8.Răspundeți printr-una din variantele: Banii insuficienții, neîncrederea în aceste produse, alte produse mai bune la alte companii.

9.În cazul în care cunoașteți aceste produse, ați opta pentru un produs de asigurare de sănătate în anul următor?

10.Cum ați aflat de aceste produse? Publicitate, recomandarea unor prieteni, articole economice? (Întrebarea se adresează celor care au auzit de produsele de asigurare de sănătate).

Răspundeți la una dintre aceste variante.

11. Considerați utilă lansarea unor astfel de produse în acest moment pe piață?

Răspundeți cu DA sau NU.

12. Ați aflat de campania promoțională a Grawe România pentru aceste produse pentru perioada sărbătorilor de iarnă?

Răspundeți cu DA sau NU.

În urma analizării răspunsurilor la acest chestionar a reieșt faptul că doar 35% dintre respondenți au auzit de firma Grawe România. În ceea ce privește produsele acestei companii de asigurare 10% dintre respondenții care au susținut că au auzit de compania Grawe au spus că au auzit de produsele Risk Life, 15% de produsul Prevent și 30% de produsul Profit. 70% dintre respondenți au spus că Aviva și Groupama sunt societăți de asigurare cu mai mare notorietate. 65% dintre respondenți nu cunosc produse de asigurare de sănătate de la vreo firmă de asigurare. 80% dintre respondenți nu au auzit de produsele se asigurări de sănătate introduse de Grawe România. Doar 2% dintre respondenți au un produs de asigurare de asigurare de sănătate de la Grawe. Lipsa banilor este impedimentul cel mai mare pentru aderarea la aceste mproduse, 70% dintre respondenți oferind acest răspuns, numai 10% sunt neîncrezători în astfel de produse financiare, iar 20% cred că alte companii au produse mai bune. Dintre cei care cunosc produsele de asigurare de sănătate ale Grawe, 20% dintre aceștia ar fi dispuși să apeleze la un astfel de produs în anul următor. În ceea ce privește modalitatea prin care subiecții chestionați care cunosc produsele nou introduse în domeniul asigurărilor de sănătate, 60% dintre subiecți au răspuns că au aflat despre acestea în urma publicității Grawe, 30% de la prieteni și 10% din presa de specialitate.

Doar 40% dintre subiecții chestionați consideră utilă lansarea produselor de asigurare de sănătate în acest moment și 80% dintre respondenți nu au auzit de campania promoțională a Grawe în privința acestor produse în perioada sărbătorilor de iarnă.

Evaluarea planului de marketing va trebui să se facă în urma unei analize obiective asupra gradului de receptare în piață a planului de marketing propus. Evaluarea se va face la un an după implentarea planului. Interpretarea rezultatelor relevă faptul că există anumite elemente care vor necesita o corecție din partea managementului companiei. Faptul că 80% dintre respondenți nu au auzit de produsele de asigurări de sănătate de Grawe va trebui să angajeze eforturi din partea managementului companiei pentru o mai puternică promovare a acestor produse și pe canalele alternative publicității, datorită faptul că impactul publicității și-a atins maximul. În ceea ce privește aderența acestor produse de asigurare în piață, managementul companiei va trebui să găsească soluții pentru a face aceste produse mai accesibile ca preț și pentru a le aduce îmbunătățiri pentru obținerea avantajelor concurențiale menite să crească cota de piață și vânzările acestora.

Concluzii

Rolul asigurărilor este incontestabil și trebuie să acceptăm că nu putem concepe progresul fără un sistem de asigurări și reasigurări la nivel național, bine organizat și condus. Nevoia de asigurare este mare, fapt ce se exprimă într-o cerere potențială ridicată. Cererea în permanență este însă, redusă datorită unor cauze diverse (economice, sociale, culturale, educaționale). subcapitalizării marii majorități a acestora, ea este foarte redusă și mult sub nevoile reale. Chiar dacă legislația românească prevede crearea unui Fond de protecție a asiguraților, constituit și administrat de Oficiul de Supraveghere a Activității de Asigurare și Reasigurare din Ministerul Finanțelor, aceasta nu reprezintă nici pe departe o garanție privind acoperirea pierderilor în caz de risc. Capitalizarea și forța financiară a companiei Grawe exclud însă, riscurile aferente unor investiții obișnuite.

Legislația în domeniul asigurărilor este inadecvată atât în privința condițiilor ce trebuie îndeplinite pentru constituirea și funcționarea societăților de asigurare- reasigurare, cât și în privința creerii rezervelor obligatorii și a prevederilor referitoare la reasigurare.

Ce se va întâmpla în viitor cu „actorii” scenei asigurărilor?

– În privința evaluării riscului (underwriting), se impune o abordare orientată preponderent spre partea tehnică, în teren mai mult decât în birou și în colaborare cu asiguratul;

– Asiguratul trebuie să își însușească mai multe cunoștințe legate de protecția pe care trebuie să o ceară, să fie mai selectiv în plasarea riscurilor și să își arate disponibilitatea la activități de

evaluare a riscurilor;

– Brokerii își vor schimba oarecum rolul, devenind mai mult consultanți decât intermediari; vor fi remunerați mai mult pe bază de taxă de consultanță decât brokeraj.

Sunt necesare schimbări majore în întregul sector al asigurărilor, și anume:

– crearea de capacitate financiară;

– întărirea disciplinei asiguratorilor;

– îmbunătățirea măsurilor de management al riscului.

Toate acestea vor duce la reducerea pierderilor totale. Serviciile financiare înseamnă, în primul rând, încredere și profesionalism. Un furnizor global trebuie să aibă un nume cu recunoaștere locală, susținut în același timp de puterea unei instituții financiare, internaționale. Compania Grawe, compania a grupului, asigură o gamă complexă de servicii de asigurări de viață și care conferă succesul și reputația de care se bucură deja pe piața românească.

Compania Grawe are o reputație impecabilă și o integritate deasupra oricărei suspiciuni.
An de an, evoluția constantă a companiei Grawe România a reprezentat o confirmare a deciziei inițiale, strategia bazată pe siguranță și eficiență clasându-ne la sfârșitul anului 2008 pe locul 8 în topul asigurărilor de viață, cu o cotă de piață de 4,93%. Strategia Grawe de dezvoltare este ancorată în identificarea nevoilor clientului. Pentru Grawe, Clientul pe primul loc nu este doar o formulă uzată și prea des uzitată. E un principiu care orientează activitatea spre construirea unei relații bazate pe încredere și transparență. Răspunsul la necesitățile clienților este clar: costuri de achiziție mici, produse bine structurate și diversificate, servicii de calitate și consiliere specializată.

Capitalizarea și forța financiară, experiența internațională, pregătirea excepțională a personalului, infrastructura IT, exclud riscurile aferente unor investiții obișnuite, permit cunoașterea specificului clienților din țările în tranziție și adaptarea locală a produselor, toate acestea la cele mai înalte standarde de profesionalism și calitate.

Asigurarea de partea Ta !

B I B L I O G R A F I E

Lucrări consultate:

Kotler Philip, Lane Kevin, Managementul Marketingului, ediția a V a, Editura Teora, București 2006.

Pop Nicolae (Coordonator), Marketing strategic, Editura Economică, București, 2000.

Site-uri consultate:

http://www.aviva.ro/

http://www.groupama.ro/

http://www.csa-isc.ro

http://www.asigura.ro

Home

http://www.1asig.ro