Plan de Marketing

Capitolul I. SUMAR MANAGERIAL Pagina 3

Capitolul II. OBIECTIVE Pagina 4

Capitolul III. CARACTERISTICILE PRODUSULOR, PIETEI Pagina 5

Capitolul IV. ANALIZA SITUATIEI SWOT (ASOA) Pagina 12

Capitolul V. ANALIZA DE MARKETING Pagina 13

Capitolul VI. STRATEGII DE MARKETING Pagina 15

Capitolul VII. PREVIZIUNEA VANZARILOR SI REZULTATELOR Pagina 17

Capitolul VIII. PROGRAMUL DE MARKETING Pagina 21

Capitolul IX. BUGET DE MARKETING Pagina 30

Capitolul X. CONTROL SI EVALUARE Pagina 31

Capitolul XI. ASPECTE OPERATIONALE Pagina 33

Capitolul XII. ANEXE Pagina 44

=== Plan de marketing2 ===

Capitolul I. SUMAR MANAGERIAL Pagina 3

Capitolul II. OBIECTIVE Pagina 4

Capitolul III. CARACTERISTICILE PRODUSULOR, PIETEI Pagina 5

Capitolul IV. ANALIZA SITUATIEI SWOT (ASOA) Pagina 12

Capitolul V. ANALIZA DE MARKETING Pagina 13

Capitolul VI. STRATEGII DE MARKETING Pagina 15

Capitolul VII. PREVIZIUNEA VANZARILOR SI REZULTATELOR Pagina 17

Capitolul VIII. PROGRAMUL DE MARKETING Pagina 21

Capitolul IX. BUGET DE MARKETING Pagina 30

Capitolul X. CONTROL SI EVALUARE Pagina 31

Capitolul XI. ASPECTE OPERATIONALE Pagina 33

Capitolul XII. ANEXE Pagina 44

Capitolul I. SUMAR MANAGERIAL

OBIECTIVE GENERALE

Piata romaneasca de consum ne ofera un numar extrem de mare de marci de produse de panificatie

In ansamblul alimentelor cuprinse in ratia zilnica, painea ocupa o pondere insemnata, facand parte din alimentele de baza.Produsele de panificatie ocupa in medie 40% din valoarea calorica a ratiei alimentare si ofera circa 70% din necesarul de glucide. De asemenea, painea contine proteine, saruri minerale, vitamine.

Firma S.C. LARISCH EXIM S.R.L., producatoare de produse de panificatie, s-a lansat pe piata satmareana in urma cu 5 ani cu produse de cea mai buna calitate. Momentan, firma ruleaza in continuare pe piata cu cifra de afaceri de circa 100 000 RON. Cunoscuta pe piata satmareana pentru calitatea produselor sale, este permanent preocupata de introducerea in fabricatie a unor produse noi, in scopul satisfacerii preferintelor segmentelor de consumatori cunoscute si atragerea unor segmente noi. Tinand seama de prestigiul firmei, realizarea acestor obiective nu poate fi asigurata decat prin lansarea de produse noi.

Din multitudinea de idei, in urma unui proces de analiza, departamentul de marketing a solicitat fabricarea unor produse de panificatie pe care firma nu le-a mai produs.

Capitolul II. OBIECTIVE

MISIUNEA INTREPRINDERII

Firma isi declara preocuparea pentru sanatatea consumatorului, incercand sa-i ofere acestuia cantitatea zilnica de proteine, saruri minerale, vitamine atat de necesara mentinerii unui organism sanatos.

Produsele obtinute din prelucrarea cerealelor au fost considerate intotdeauna componente esentiale ale unei alimentatii echilibrate datorita:

compozitiei lor chimice;

posibilitatilor variate de prelucrare;

accesibilitatii in asimilare.

OBIECTIVELE GENERALE ALE PIETEI

Satisfacerea cerintelor, nevoilor si dorintelor clientilor prin asigurarea unor produse de calitate superioara.

Acapararea a cel putin 10% din piata produselor de panificatie a judetului Maramures;

Informarea si educarea consumatorilor pentru a putea diferentia produsele intreprinderii de cea a concurentilor.

OBIECTIVE DE MARKETING LA NIVELUL PRODUSULUI, MARCII, PIETEI

Cresterea volumului vanzarilor cu cel putin 10% pe an;

Cresterea cotei de piata a firmei;

Diversificarea gamei de produse.

CAPITOLUL III. CARACTERISTICILE PRODUSELOR , PIETEI

CARACTERISTICILE PRODUSELOR

Produsele obtinute din prelucrarea cerealelor au fost considerate intotdeauna componente esentiale ale unei alimentatii echilibrate.

Aceste produse asigura zilnic organismului uman circa 455 din totalul proteinelor, 65% din totalul caloriilor si un aport insemnat de glucide, vitamine ( B1, B2, B3, PP, E ), saruri minerale ( P, K, Mg ).

Valoarea nutritiva a produselor de morarit si panificatie este determinat de:

structura si compozitia chimica a bolului cerealier ( de grau, de porumb, orez, secara, orz, ovaz ).

Modul de obtinere a acestor produse , care prezinta particularitati de la o grupa la alta si chiar de la un sortiment la altul.

Crupele sunt obtinute printr-o prelucrare speciala a boabelor de cereale sau a unor legume ( mazare, soia ).

Modul specific de obtinere permite imbogatirea crupelor cu substantelor minerale, vitamine, concomitent cu cresterea gradului de asimilare a acestor produse de catre organismului uman.

Crupele sunt produse apreciate in consum datorita proprietatilor gustative, volorii calorice, precum si a prelucrarii rapide si comode.

Valoarea alimentara a crupelor este data de continutul bogat in amidon, proteine si saruri minerale.

Produsele de patiserie sunt apreciate datorita valorii nutritive ridicate si a calitatilor psihosenzoriale de gust si aroma placuta. Valoarea calorica ridicata este data de continutul mare de glucide si lipide.

CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIETEI

Piata este un conglomerat de participanti, marfuri, factori si relatii care se stabilesc intre marea varietate a "actorilor" care joaca pe aceasta "scena".

Caracteristicile generale ale pietei sunt:

capacitatea pietei;

structura pietei;

totalul vanzarilor;

numarul angajatilor;

liderii de piata;

potentialii clienti;

clientii cheie, unde se afla acestia, cat de sensibili sunt la schimbarile de pret, calitate;

concurentii;

studiile de piata obtinute si reactiile celor care au cumparat, gustat produsele.

ANALIZA VANZARILOR

Evoluția cheltuielilor

Din datele tabelului se pot desprinde următoarele concluzii:

– costul pe un kg de paine a înregistrat o creștere cu un ritm de 133% ceea ce nu poate avea decât efecte nefaste asupra populației deci și asupra cererii de pâine;

– în cazul celorlalte grupe de produse, ritmul de creștere în perioada 1996-1998, care cuprind între 48% și 82% pe kg, creștere ce se datorează în exclusivitate creșterii prețurilor la materiile prime de bază.

Pentru o analiză completă a activității este nevoie să se studieze dinamica veniturilor realizate și să se facă o comparare a acestora cu cheltuielile financiare aferente lor.

Dinamica veniturilor realizate

În perioada analizată 2004-2006 veniturile au crescut de la 41858,2 în 2004 la 48849,5 în 2006.

Această creștere a veniturilor totale se datorează creșterii prețurilor din perioada analizată sub indicele inflației (2,05 în 2004) și nu a creșterii producției fizice.

Rezultatele obținute în perioada analizată arată că societatea comercială a realizat profit și a reușit să-și acopere cheltuielile din veniturile realizate.

Astfel rezultatele din exploatare arată că în activitatea productivă, societatea chiar dacă a realizat profit, rata profitului acestei societăți este descrescătoare.

Rezultatele excepționale arată în activitatea excepțională societatea a înregistrat profit în 2005 când veniturile acestei activități provenite în mare parte din operațiuni de capital au fost mai mari decât cheltuielile pentru aceste operațiuni și alte cheltuieli de sponsorizare.

Analiza a fost făcută pe baza datelor din tabelul următor:

Principalele elemente de bilanț

Utilizând datele din tabel și cunoscând relațiile de calcul se pot afla indicatorii principali, care se pot grupa astfel:

I. Rata de lichiditate, care la rândul ei se stabilește prin intermediul a trei rate:

a) rata lichidității generale, calculată după relația:

Active circulante/Obligații curente

Pentru –2004 avem:

1,42

Pentru –2005 avem:

1,12

După cum se observă rata se calculează ca raport între mijloacele de plată disponibile pe termen scurt (disponibilități și creanțe sub forma de clienți, diverși debitori, efecte de primit, etc) și exigibilitățile pe termen scurt (furnizori, debitori diverși, efecte de plătit) ceea ce înseamnă că raportul trebuie să fie mai mare ca 1 pentru ca unitatea să nu se confrunte în viitor cu o ruptură de trezorerie.

Atât în 2004 cât și în 2005 această rată depășește valoarea, deci societatea nu se confruntă cu efecte negative și face față obligațiilor.

rata lichidității curente se calculează după formula:

(active circulante-stocuri)/o bligații curente

Pentru 2004 vom avea:

0,86

Pentru 2006 vom avea:

0,70

rata solvabilității generale se calculează după formula:

active totale/obligații curente

Pentru 2004 avem:

6,6

Pentru 2006 avem:

4,83

Solvabilitatea patrimonială definește capacitatea de a face față scadențelor pe termen scurt; este fluxul încasărilor și cel al cheltuielilor.

Nivelul solvabilității arată că societatea se poate bucura de încrederea furnizorilor și creditorilor săi.

II. Rata de echilibru financiar, este dată de șase indicatori dintre care trei sunt mai importanți:

rata autonomiei financiare care se calculează după relația:

capital propriu/capital permanent

Pentru 2004 avem:

1

Pentru 2006 avem:

1

Rezultă că societatea este indepedentă față de creditorii săi permanenți.

b) Rata de imobilizare a activelor totale care se calculează pe baza relației:

active fixe/active totale

Pentru 2004 avem:

0,78

Pentru 2006 avem:

0,76

Se înregistrează deci o mobilizare puternică a activului total, ceea ce reprezintă un fenomen negativ prin aceea că în caz de faliment societatea nu se poate reorienta către o altă activitate datorită specificului utilajelor de care dispune.

Rata de finanțare a stocului care se calculează astfel:

(capital permanent-active fixe)/stocuri

Pentru 2004 avem:

0,75

Pentru 2006 avem:

-2,8

III. Rate de gestiune

rotația imobilizărilor

cifra de afaceri/stocuri imobilizate

Pentru 2004 avem:

2,25

Pentru 2006 avem:

1,82

Rezultă că numărul de rotații ale activelor imobilizate a avut o evoluție descrescătoare. Cauza rezidă în faptul că în timp ce activele imobilizate cresc, cifra de afaceri a crescut mai încet.

rotația stocului care se calculează astfel:

cifra de afaceri/stocuri

Pentru 2004 avem:

20,82

Pentru 2006 avem:

15,8

Rezultă că viteza de rotație a crescut datorită faptului că ritmul de creștere al cifrei de afaceri este inferior aceluia de creștere a stocurilor.

rotația activului total

cifra de afaceri/activul total

Pentru 2004 avem:

1,77

Pentru 2006 avem:

1,39

Deci numărul de rotații ale activului față de 1996 este mai mic deoarece rata de creștere a activelor totale este mai mare decât cea de creștere a cifrei de afaceri.

IV. Ratele rentabilității care cuprind următoarele rate:

rata rentabilității financiare

profit net *100/capital propriu

Pentru 2004 avem:

8,54%

Pentru 2006 avem:

8,04%

rata rentabilității economice

profit brut *100/capital permanent

Pentru 2004 avem:

13,76%

Pentru 2006 avem:

11,78%

Prima rată se utilizează pentru comparațiile interne iar cea de-a doua rată este folosită pentru comparațiile cu alte societăți comerciale.

rata rentabilității veniturilor

profit brut*100/cifra de afaceri

Pentru 2004 avem:

6,6%

Pentru 2006 avem:

4,35%

rata rentabilității resurselor consumate

profit brut*100/cifra de afaceri

Cifra de afaceri este exprimată în costuri

Pentru 2004 avem:

7,07%

Pentru 2006 avem:

4,52%

Pe baza rezultatelor obținute rezultă că rata lichidității generale a scăzut de la 7,07% în 2004 la 4,52% în 2006.

CAPITOLUL IV. ANALIZA SITUATIEI SWOT ( ASOA )

ANALIZA ATUURILOR SI SLABICIUNILOR

Atuurile ( punctele forte):

calitatea produselor;

viteza de rotatie a stocurilor;

societatea nu are datorii;

calificarea personalului.

Slabiciunile ( punctele slabe):

obisnuinta consumatorilor cu produsele de panificatie comercializate de firmele concurente;

gradul de utilizare al capacitatii de productie este destul de scazut.

ANALIZA OPORTUNITATILOR

slabiciunile concurentilor;

cresterea puterii de cumparare.

PRINCIPALELE PROVOCARI SI SITUATII NEFAVORABILE

cerintele Uniunii Europene;

instabilitatea mediului economic;

difucultatile de comercializare.

CAPITOLUL V. ANALIZA DE MARKETING

CARACTERISTICILE SI TENDINTELE MEDIULUI DE MARKETING

Furnizorii intreprinderii:

Furnizorii de resurse materiale:

-S.C. UNI COM PACK S.A.

-S.C. DANIEL S.R.L.

b) Furnizorii de forta de munca:

-Absolventi ai Grupului Scolar de Industrie Alimentara;

-Absolventi ai Grupului Scolar Economic "Gh. Dragos";

-Oficii ale fortelor de munca;

-Persoane calificate in domeniu care se afla in cautarea unui loc de munca.

c) Prestatorii de servicii:

– S.C. APASERV SATU MARE S.A. – apa potabila

– E. ON GAZ ROMANIA S.A.- gaz metan

– S.C. FLORISAL S.A. – ridicarea gunoiului menajer

– ROMTELECOM S.A. – servicii de telefonie fixa

– S.C. PENTAGON S.R.L. – sistemul informational

– S.C. F.D.F.E.E. ELECTRICA TRANSILVANIA NORD S.A.-energie electrica

– M.P. PETROLEUM DISTRIBUTIE S.R.L. – combustibil

Clientii intreprinderii:

consomatori individuali;

cumparatori organizationali: spitale, cantine, case de batrani, restaurante.

Intermediarii intreprinderii:

societati de transport in momentul in care exista dificultati in distribuirea produselor de panificatie.

Concurentii intreprinderii:

Exista foarte multi concurenti pe piata produselor de panificatie, atat la nivel local cat si la nivel national.

Deschiderea pe piata satmareana a supermagazinelor si hipermagazinelor a dus la cresterea numarului de concurenti.

Publicul:

Categoriile de public al intreprinderii care pot influenta pozitiv sau negativ activitatea intreprinderii sunt:

Asociatii;

Bancile;

Fiscul;

Institutiile financiare;

Mijloacele de comunicare in masa;

Opinia publica;

Asociatii profesionale;

Grupuri de interes;

Administratia locala;

Legislativul.

CAPITOLUL VI. STRATEGII DE MARKETING

Cercetarea pietei ocupa loculul principal al demersului de marketing, surprinzand influentele unui sistem complex de factori, de mediu ambiant asupra acestui teren de confruntare a proceselor, intereselor sau sanselor oricarui agent economic.

Studierea pietei reprezinta receptarea semnalelor, extrem de variate, ca forma pe care piata le lanseaza sistematic. Semnalele lansate de piata nu sunt decit forme exterioare de manifestare a fenomenelor. Ele urmeaza fenomenelor, cu un anume decalaj de timp, de exemplu:

– urcarea preturilor pe o piata oarecare, scaderea stocurilor pot urma modificari nesincronizate ale cererii si ofertei;

– rupturii echilibrului dintre aceste piete;

– ascendenta cursei falimentului sau a miscarilor de capitaluri dintr-o anumita ramura a economiei, urmeaza un proces mai indelungat cuprinzând grupari anterioare exagerate de capital in ramura respectiva.

Cunoasterea fenomenelor pietei, nu numai prin intermediul semnalelor (uneori insuficient de semnificative, alteori inselatoare si intotdeauna ulterioare), ci si in mod direct, prin cercetarea radacinilor lor adinci, a intregului complex de relatii cauzale, ofera agentilor economici perspective cu mult mai clare asupra politicii pe care urmeaza sa o adopte. In acelasi timp, intreprinderea utilizeaza piata si ca un laborator de cercetari studiindu-i structura, cuantificindu-i parametrii, stimulindu-i evolutia ulterioara, toate acestea în scopul anticiparii reactiilor posibile ale pietei in cazul unor viitoare actiuni ofensive ale societatii comerciale.

Datorită sistemului de organizare și desfășurare a activității de producție, din țara noastră, existent până în 1989, unitățile economice nu s-au preocupat de cercetarea pieței. Prin tranziția la economia de piață crește însă interesul pentru cercetările de marketing în producerea și livrarea produselor de panificație, fiecare firmă fiind vital interesată să cunoască modul cum piața își primește produsele, precum și situația firmelor concurente.

Pentru un studiu complex și competent al pieții produselor de panificație, este necesar a se urmări evoluțiile înregistrate atât pe piața asigurării cu resurse materiale, cât și pe cea a desfășurării produselor.

În ceea ce privește piața asigurării cu resurse materiale (principalele resurse materiale pentru industria de panificație sunt grâul și porumbul) este de menționat că majoritatea societăților comerciale se aprovizionează cu cereale de la unitățile cu capital de stat (în special de la Romcereal). Pânpă în 1993 nu s-au înregistrat achiziții de cereale direct de la producătorii agricoli particulari, iar cantitățile preluate direct în anul 1994, sunt foarte mici. Condițiile de calitate cerute de prelucrarea materiei prime sunt standardizate, iar prețul este stabilit pe plan central.

Este necesară o schimbare a politicii de preț pentru cerealele panificabile, stabilindu-se un preț stimulativ care să acopere cheltuielile de producție ale cerealelor și care să-l determine pe producător (în special pe cel particular) să utilizeze soiuri performante, sămâță selecționată și tehnologie modernă. Toate acestea vor avea un efect pozitiv asupra calității făinii și, bineânțeles, asupra produselor de panificație.

Datorită specificului produselor de panificație, piața acestora este cu precădere locală, respectiv județeană; foarte puține sortimente (biscuiți, sticksuri, pufuleți și calciu griș) sunt destinate pieții naționale; aceasta cu atât mai mult cu cât cantitățile destinate pieții naționale sunt nesemnificative în raport cu producția fizică totală (maxim 10%).

Produsele de panificație fiind produse și livrate tot timpul anului, sezonalitatea vânzărilor este practic inexistentă, o oarecare variație în perioadele sărbătorilor legale și religioase când cererea unor astfel de produse este mai mare, ceea ce face ca producătorii (ofertanții) să intensifice activitatea de producție și de comercializare în aceste perioade.

În cadrul studierii ofertei de produse de panificație, un loc de seamă îl ocupă cercetarea dinamicii și structurii ofertei, precum și studierea nivelului calitativ al ofertei.

Investigația calității componentelor ofertei dispune de o suită de indicatori sintetici, din rândul cărora menționăm: prețul mediu de vânzare al ofertei, clasa medie de calitate a ofertei, gradul mediu de utilizare a ofertei.

Un fenomen pozitiv, în ce privește îmbunătățirea ofertei, îl constituie rețeaua proprie de magazine care, pentru a contribui la creșterea volumului ofertei (în comparație cu alte societăți de profil), trebuie să fie amplasate în zonele centrale ale orașelor și să practice un comerț igienic.

CAPITOLUL VII. PREVIZIUNEA VANZARILOR SI REZULTATELOR

VOLUMUL DE VANZARI

Previzionarea cererii și a ofertei la principalele produse alimentare

Conform datelor din tabelul de mai sus pentru perioada 2007-2008 nu se prevede o creștere a cererii la principalele produse din nomenclatorul societății (făina, pâinea) în ciuda unei prognozate creșteri a populației datorită reducerii consumului specific al acestor produse de către populație.

În țările din U.E., S.U.A, Canada consumul pe cap de locuitor pe an este sub 50Kg iar tendința de scădere înregistrată și la noi trebuie privită ca un lucru pozitiv.

Va crește ponderea consumului produselor din categoria specialităților (cozonac, blat tort) sector în care societatea trebuie să dețină un segment important de piață datorită gradului înalt de prelucrare pe care îl presupune producerea acestor produse.

Proiectarea gradului de utilizare a principalelor

capacități de producție

Producția marfă totală cunoaște o variație sinusoidală în anii de bază și o creștere temperată în perioada previzionată dorindu-se utilizarea întregii capacități de producție spre sfărșitul perioadei previzionate.

Creșterea prognozată are în vedere atât rata de creștere a populației în municipiul Pitești și în comunele limitrofe cât și necesitatea extinderii societății către noi piețe de desfacere.

După cum se poate observa din graficul următor produse cu o tendință de creștere accentuată sunt zaharoasele și specialitățile, produse ce presupun o înaltă prelucrare și deci un profit mai mare. Creșterea producției marfă la aceste produse se datorează unei cerințe într-o continuă creștere dar și preocupării societății de a deveni mai competitivă prin creșterea calității produselor și diversificare sortimentală.

COTA DE PIATA

Referitor la cota de piata, aceasta reprezinta ponderea detinuta de o întreprindere sau un produs, in cadrul pietei de referinta, iar piata de referinta este acea subdiviziune a pietei globale, în cadrul careia întreprinderea sau produsul intervin ca elemente componente. Fiind un indicator complex al exprimarii capacitatii pietei, cota de piata exprima daca o societate sau alta detine ponderea pe o piata luata în calcul.

Odata cu înființarea unor firme particulare de productie si comercializare a produselor de panificatie, societatile comerciale cu capital de stat au ca scop mentinerea unei cote de piata ridicate. Astfel S.C. LARISCH EXIM S.R.L. SATU MARE detinea in 2005 o cota medie de piata de 72% si o cota relativa de piata de 260%. Fata de anul anterior (2004) s-a constatat o reducere cu 21% a cotei de piata detinuta de principalul producator . Pentru o serie de sortimente cota de piata realizata de S.C. LARISCH EXIM S.R.L. pe piata produselor de panificatie din judetul Arges este mai mare cu 61% (pâine, zaharoase, pufuleti, calciu gris, malai), pentru o parte dintre acestea fiind singurul ofertant (calciu gris, malai).

Cât priveste evolutia preturilor la principalele produse de panificatie, acestea au inregistrat o crestere încadrata in limitele normale.

În concluzie, piata produselor de panificatie, având ca principal produs piinea, are un specific aparte, dat de inelasticitatea cererii de astfel de produse functie de preturile de livrare si veniturile consumatorilor. De aceea ofertantii (producatorii), indiferent de forma de proprietate, trebuie să îmbine armonios funcția economica a întreprinderii (obtinerea profitului) cu funcția socială, care consta in asigurarea conditiilor de munca pentru salariați si a puterii de cumpărare. Astfel, pentru produsele agro-alimentare, în general, nu se poate vorbi de o maximizare a profitului, ci de optimizarea acestuia, ținând cont și de protecția sociala a consumatorilor finali.

CAPITOLUL VIII. PROGRAMUL DE MARKETING

MIXUL DE MARKETING

Politica de produs

Produsul este orice rezultat al muncii oferit pietei in scopul cumpararii, consumului sau utilizarii si care poate satisface o nevoie, dorinta sau asteptare determinanta.

Produsele intreprinderii sunt:

paine de diferite gramaje;

faina;

foi de placinta;

blat de placinta;

blat de tort;

cozonac;

pufuleti;

pufarin.

Ambalajul este conceput astfel incat sa raspunda functiei de conditionare a produsului, respectiv sa-i asigure pastrarea integritatii continutului pe timpul transportului si sa permita o manuire cat mai lesnicioasa. Pentru ambalare se folosesc pungi de polietilena – tocmai pentru a satisface mai bine nevoile consumatorilor.

Functiile ambalajului:

POLITICA DE PRET

Datorita specificului sau de a fi recoltata data pe an (în Romania în luna iulie), de a fi cultivat cu predilectie ân zona de câmpie, de a fi consumat în diferite forme de prelucrare in toata tara (în functie de densitatea populatiei) în fiecare din cele 365 de zile ale anului si într-un ritm aproape constant -grâul- ridica o serie de probleme: de transport, de colectare, de depozitare, de conservare, de prelucrare si de comercializare, repartizate pe parcursul a cinci faze specifice unor activitati economice distincte, caracteristice unor agenti economici strict specializati.

Aceasta caracteristica face ca produsul final – pâinea – (care ocupa 80% din volumul produselor de panificatie) sa poarte amprenta activitatilor si disfunctionalitatilor întilnite de-a lungul acestui traseu. Fiind un produs declarat de guvern ca "un produs de importanta nationala", grâul a fost tot timpul strict supravegheat de puterea executiva.

Costurile care s-au adaugat de-a lungul filierei de panificatie si s-au colectat în produsul final (pâinea, pastele fainoase, specialitatile de panificatie și patiserie) au determinat cresterea de la an la an a pretului cu amanuntul.

Interventia statului în dirijarea preturilor la unele produse agricole (grâu, lapte, carne), interventie justificata prin unele subventii acordate in mod deosebit acestor produse, s-a dovedit a fi nefondata si neeficienta.

Dacă comparăm ritmul de creștere a prețurilor la produsele dirijate cu ritmul de creștere a prețurilor produselor nedirijate, dar tot atât de importante pentru tradiția alimentară a poporului român constatăm că acestea din urmă au crescut într-un ritm mult mai scăzut decât cele dirijate.

Explicația constă în faptul că la aceste produse (nedirijate), nefiind fixat un preț, au acționat legile cererii și ofertei. Plafonarea prețului la cereale, în special la grâu, a făcut ca și foarfecele prețurilor la produsele industriale pentru agricultură să aibă influențe negative asupra puterii economice a exploatațiilor agricole.

În actualele condiții ale economiei de piață, prețul ocupă un loc din ce în ce mai important în tematica cercetărilor de piață. Aceasta ca urmare a rolului pe care-l deține prețul, ca unul din factorii determinanți ai cererii de mărfuri, deci ai pieței, pe de o parte, și ca instrument de conducere a activității economice în politica de piață a întreprinderii moderne, pe de altă parte. De asemenea, în ultima vreme au avut loc diferite mișcări ale prețurilor, schimbări pronunțate în raporturile dintre prețurile unor produse, diversificarea practicilor de prețuri pe diferite piețe. În aceste condiții, întreprinderea modernă va trebui să supravegheze atent prețul pieței, să-i descifreze tendințele și să-i anticipeze evoluția pentru aș-i plasa produsele în condiții cât mai bune.

Pot constitui teme ale unor cercetări de piață o serie de mărimi absolute ale prețurilor ca:

– nivelul prețurilor individuale;

– prețurile medii la produsele alcătuind o gamă mai complexă.

O importanță aparte în sfera investigațiilor de piață, o prezintă dinamica prețurilor. Indicele mișcării prețurilor va încorpora modificările în condițiile de producție și circulație, înnoirea produselor, schimbări în structura sortimentală precum și evoluția puterii de cumpărare a banilor. Este însă foarte dificil să se surprindă cu exactitate mișcarea prețurilor în economia de piață unde acestea evoluează în funcție de cerere-ofertă.

Referitor la S.C. LARISCH EXIM S.R.L., aceasta este preocupată în studierea prețurilor la produsele de panificație cu atât mai mult cu cât în ultimii ani societatea se confruntă cu o concurență destul de serioasă din partea sectorului privat.

Stabilirea prețului produselor de panificație (în special pâinea) presupune un anumit număr de restricții. Se deosebesc mai multe cazuri de restricții:

– există un preț al pieței care poate fi impus firmei. În cazul unei concurențe perfecte pe piață se formează un preț unic pe care societatea nu îl poate depăși;

– în cazul care apare o societate mai puternică cu posibilitatea de a-și fixa propriul preț;

– prețul poate fi fixat de stat .

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Distributia produselor este reprezentata de traseul pe care acestea îl parcurg de la producator la consumator (pe piata) în vederea satisfacerii unor nevoi de consum de o importanta majora atit pentru functionarea mecanismului economic al societatii (în general), cât si pentru fiecare unitate în parte.

Ca parte integranta a mixului de marketing, distribuția se referă la urmatoarele fenomene:

– stabilirea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie, a formelor de distributie, de circulatie a marfurilor specifice fiecarui canal;

– distributia fizica a marfurilor, procesele operative prin care produsele trec succesiv pentru a ajunge la consumator.

Distributia are rolul de a sincroniza productia cu consumul întilnindu-se situatia când se creeaza stocuri nevandabile, care datorita perisabilitatii accentuate sa provoace pagube însemnate producatorilor. Aceasta caracteristica este pretabila cu atât mai mult pentru activitatea S.C. LARISCH EXIM S.R.L. cu cât se stie ca produsul principal (pâinea) are un termen de valabilitate foarte mic.

Toate societatile comerciale de orice profil sunt conectate la sistemul global de distributie, direct sau indirect, astfel încât in tarile cu economie de piata dezvoltata, 56% din populatia activa lucreaza în acest sector si 1/3 din pretul final al marfurilor este datorat activitatii de distributie.

De o deosebita atentie se bucura procesul de integrare a activitatii deproductie cu cea de distributie, care se poate realiza pe orizontala, prin cuprinderea unui segment al circulatiei unui produs la o anumita veriga a lantului de distributie sau pe verticala inctuzând ân activitatea unei societati și magazine proprii de desfacere.

Pentru întelegerea si alegerea unei strategii adecvate de distributie este necesara cunoasterea celor trei dimensiuni ale canalului de distributie:

– largimea canalului se refera la numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producător la consumator. De mentionat ca la S.C. Spicul S.A. nu exista intermediari în transportul marfurilor;

– latimea canalului este determinata de numarul de unitati prin care se asigura distributia unui produs în cadrul fiecarei faze a retelei de distributie;

– adâncimea canalului exprima masura apropierii distribuitorului de punctele de consum. Caracteristic canalelor de distributie utilizate de S.C. LARISCH EXIM S.R.L. este aceea ca în cele mai multe cazuri (pentru aproape 90% din productie) punctele efective de consum sunt în Municipiul Pitesti.

Alegerea canalelor de distributie, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produs constituie decizii de management de maxima importanta cu efecte pe termen lung asupra orientarii si finalitatii activitatii societatii. Indiferent de numarul agentilor economici implicati în distribuirea unui produs, sediul deciziilor strategice privind orientarea distributiei este la unitatea producatoare.

Obiectivul principal al S.C. LARISCH EXIM S.R.L. este acela de a organiza distributia fizica a produselor astfel încit cei interesati sa intre in posesia acestora, în cantitățile dorite de ei, în momentul in care au nevoie de ele, la locul dorit si în cantitățile solicitate.

Alte obiective ale activitatii de distributie sunt:

– plasarea cât mai eficienta a comenzilor;

– reducerea costurilor de distributie.

Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu dc activitati interdependente care contribuie la realizarea politicii de marketing. Intre aceste activitati, cele mai importante sunt: transportul, stocarea, depozitarea, manipularea fizică.

Transportul produselor de panificatic reprezinta una din activitatile esentiale ale distributiei fizice, considerata cea mai importanta componenta a mixului logistic. Cele mai importante decizii, privind transportul, având in vedere S.C. LARISCH EXIM S.R.L. sunt:

– alegerea modalitatilor si mijloacelor de transport;

– alegerea rutelor de transport;

– programarea operativa pentru transport.

Alegerea celei mai potrivite modalitati de transport necesita luarea în consideratie a urmatoarelor elemente: existenta mijloacelor de transport în locurile dorite, costul transportului (detine 2/3 din întregul cost al logisticii de distributie), durata acestuia. Alegerea celei mai eficiente rute de transport presupune minimizarea timpului de transport sau a distantelor parcurse, adica minimizarea cheltuielilor de transport.

În ceea ce priveste S.C. LARISCH EXIM S.R.L. transportul produselor de panificatie se face cu ajutorul masinilor din parcul propriu de masini. Parcul auto al societatii are în componenta 15 camioane pentru transport produse de panificatie.

Stocarea produselor reprezinta o alta componenta a distributiei fizice, capabila sa aduca mari avantaje firmei. Obiectivul principal il constituie asigurarea unei aprovizionari continue si cu costuri cât mai mici.

Depozitarea are de asemenea un rol important, având în vedere alegerea optima a locului de amplasare a depozitelor. În unitatile de depozitare se realizeaza receptia cerealelor intrate, se asigura pastrarea si protectia lor.

S.C. LARISCH EXIM S.R.L. si-a organizat corespunzator spatiul în vederea depozitării, acordând o deosebita atentie activitatii de primire, depozitare, conservare fără pierderi, degradări, sustrageri a materialelor și produselor finite, ia măsuri pentru depozitare conform normelor tehnice de depozitare și prevenirea incediilor.

Printre obiectivele prioritare ale distribuției fizice se află și manipularea fizică care se referă la minimizarea costurilor de manipulare și utilizare la maxim a capacității de depozitare. Trebuie determinată mărimea optimă a lotului manipulat, alocarea spațiilor pentru depozitare, alegerea echipamentelor de manipulare.

Sintetizând, variantele strategice ale S.C. LARISCH EXIM S.R.L. SATU MARE în domeniul distribuției se referea la:

– distribuția prin canale scurte (prin magazine proprii);

– grad de control ridicat;

– flexibilitate ridicată etc.

POLITICA DE PROMOVARE

Promovarea reprezinta conceptelor si activitatilor utilizate pentru transmiterea informatiilor catre clienti, sprijinirea vanzarii si influentarea favorabila a deciziei de achizitie si consum a clientilor.

Promovarea produselor de panificatie a intreprinderii se realizeaza prin:

ambalaj;

marca;

prin viu grai;

in ziarele locale Informatia Zilei;

la televiziunea locala.

Lista de activitati

Activitatea A. Cunoasterea de care se bucura marcile satmarene de produse de panificatie si receptivitatea consumatorilor la produse noi , a determinat firma sa lanseze un nou produs pe piata.

Activitatea B.Alegerea segmentului de piata pe care firma urmeaza sa patrunda cu noul produs. Firma isi propune sa analizeze concurentii potentiali, riscurile pe care le are de suportat si avantajele pe care le are de obtinut pe piata.

Activitatea C. In vederea unei mai bune patrunderia produsului pe piata, firma a ales ca modalitate de promovare ajutorul mass-media.

Activitatea D, E, F. In campania de distribuire de brosuri si pliante vor avea loc intalniri cu reprezentantii unei edituri unde se stabileste pretul si conditiile de distribuire.

Activitatea G, H. Alegerea postului pe care se va difuza spotul publicitar si stabilirea costurilor si perioadei in care va fi transmis spotul, precum si orele la care aceasta va fi difuzat.

Activitatea I, J. Pagina WEB va fi creata in urma unei discutii cu persoane specializate, unde se vor stabili si costurile necesare.

Activitatea K. Stabilirea sloganului ce va fi tiparit pe brosuri si pliante inainte de distribuire.

Activitatea L. Incheierea tuturor contractelor cu toti reprezentantii firmelor pe care intreprinderea le-a ales in urma investigatiilor facute pentru promovare.

Durata totala a programului este de 120 zile.

Firma este constienta de faptul ca, operand pe o piata larga, in mod normal nu poate satisface toti consumatorii. Acestia sunt prea numerosi, prea dispersati in spatiu si prea diferiti in privinta cerintelor de aprovizionare. Teoretic si practic, unii concurenti vor putea satisface mai bine anumite categorii de consumatori. Este motivul pentru care firma, in loc sa concureze pe toate piata, si-a propus sa identifice cele mai atractive segmente de piata pe care sa le poata deservii cel mai bine.

Firma considera ca aplicarea unei strategii de piata de tip marketing-tinta faciliteaza satisfacerea cat mai buna a unei categorii aparte de consumatori.

CAPITOLUL IX. BUGET DE MARKETING

Stabilirea bugetului destinat activitatii de promovare are la baza metoda obiectivelor. Prin aceasta metoda specialistii in marketing isi stabilesc bugetul promotional, pornind de la obiectivele specifice, determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.

Cheltuieli cu cercetari de piata – 170 000 €

Cheltuieli pentru editarea si multiplicarea brosurilor respectiv a pliantelor:

1,5 €/brosura x 300 exemplare = 450 €

Pliantele – 500 €/an

Cheltuieli pentru campania T.V. – 300 000 €

Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB – 500 €

Totalul acestor costurilor constituie bugetul promotional propus, acesta fiind apreciat la suma de aproximativ 500 000€.

CAPITOLUL X. CONTROL SI EVALUARE

Etapa de evaluare și control strategic încheie procesul de realizare și aplicarea a strategiei. Evaluarea strategiei presupune măsurarea performanțelor companiei, în timp ce controlul implică compararea rezultatelor previzionate cu cele obținute. Dezvoltarea unui sistem de evaluare și control strategic în cadrul firmei este impusă, în primul rând, de condițiile în care o companie își desfășoară activitatea și de modificarea continuă a acestora. Scopul acestui proces este de a monitoriza și evalua diferențele existente între obiectivele și performanțele firmei și de a ghida sau corecta metodele și tehnicile de aplicare a strategiei în concordanță cu modificările mediului extern.

Evaluarea și controlul strategic redefinesc și detaliază strategiile companiei, acest proces permițând înțelegerea modului de acționare la modificările survenite pe parcursul planificării. Evaluarea strategiei trebuie realizată la anumite intervale de timp, în momente în care standardul are semnificație pentru procesul strategic. Astfel, firma S.C. LARISCH EXIM S.R.L. poate evalua lunar vânzările pentru a le compara cu standardele stabilite. În cazul în care performanțele se înscriu în limite acceptabile, procesul de control se încheie și activitatea își urmează cursul. Controlul strategic trebuie să reprezinte un proces continuu, iar baza sa poate reprezenta și rezultatul comparării strategiei companiei cu cele promovate cu succes de către concurenți.

Analiza decalajelor de performanță apare ca un studiu al procesului de evaluare și control strategic, importanța acestui concept depinzând de nivelul ierarhic din cadrul organizației la care este aplicat. Diferența de performanță se referă la variația dintre performanța obținută și cea așteptată de companie, adică performanțele realizate prin implementarea strategiei se situează sub nivelul celor dorite.

CAPITOLUL XI. ASPECTE OPERATIONALE

NECESARUL DE PERSONAL

Activitatea productivă în întreprindere se bazează pe asigurarea resurselor de producție reprezentate de potențialul uman, natural, material și financiar posibil de valorificat în vederea obținerii de bunuri materiale și servicii.

Munca este factor primar al producției, activ și determinant, care asigură antrenarea celorlalți factori de producție, rezultând combinarea și utilizarea lor eficientă. Factorul muncă este supus în continuare unor mutații importante: reducerea relativă a timpului de muncă prin substituirea accelerată a muncii cu capitalul; creșterea rolului efortului intelectual în procesul de producție, având ca rezultat înlocuirea muncii vii cu procesele de automatizare și robotizare.

Factorul uman poate fi abordat sub raport cantitativ, calitativ și structural.

Din punct de vedere cantitativ, factorul muncă se exprimă și dimensiunea personalului întreprinderii. Totalitatea membrilor apți de muncă ai societății, având vârsta cuprinsă între 16-55 (57) de ani la femei și 16-60 (62) de ani la bărbați, care este vărsta legală de muncă, reprezintă populația activă. Totalitatea persoanelor care au loc de muncă constituie populația ocupată.

Din punct de vedere calitativ, factorul muncă se diferențiază prin mai multe caracteristici: nivelul pregătirii profesionale, gradul de calificare, îndemânare.

Factorul de producție “munca” asigură, prin punerea în valoare a capacităților psihice și fizice ale oamenilor, realizarea obiectivelor întreprinderii.

Capacitatea de muncă este determinată de constituția fizică, de înzestrarea naturală a oamenilor, de vârstă, de pregătirea profesională, de specialitate.

Întreg personalul lucrează în schimbul 1& 3 (ocazional se lucrează și în schimbul 2).

Pentru organizarea eficientă a activității de personal sunt necesare următoarele activități și măsuri:

Elaborarea strategiei și politicii de personal; bazată pe:

– banca de date privind situația personalului;

– studii previzionale complexe privind evoluția personalului;

– stabilirea resurselor de recrutare și de stimulare a personalului în funcție de aportul adus;

– analiza programului tehnic asupra structurii forței de muncă;

– elaborarea strategiei și politicii de pesonal pe termen lung, profesii, meserii;

b. Stabilirea necesarului actual de personal prin:

– elaborarea criticilor de dimensionare a structurii și necesarului de personal;

– studiul metodelor de muncă și măsurarea muncii;

– evaluarea complexității lucrărilor și negocierea salariilor.

În strănsa legătură cu aceste abordări se elaborează normativele de muncă specifice, se descriu posturile și se dimensionează formațiile de muncă, se întocmesc programul de muncă și se stabilesc salariile.

c. asigurarea numerică și calitativ structurală a personalului de bază:

– stabilirea criteriilor de selecționare și recrutarea prin folosirea testelor de aptitudini;

– asigurarea documentației pentru testare;

– negocierea prevederilor contractelor individuale;

– urmarirea integrării noilor angajați în activitatea intreprinderii și a respectării contractului;

– menținerea unui client bun de muncă și conlucrare cu factorii de decizie.

Motivarea personalului pe baza:

elaborării unor criterii de evaluare a muncii;

aplicarea unor sisteme eficiente de salarizare;

menținerea unor corelații optime între creșterea fondului de salarii și a

veniturilor totale, între creșterea productivității muncii și a salariului mediu.

Calificarea și îmbunătățirea pregătirii profesionale a personalului prin:

– determinarea necesarului de personal de diferite calificări și elaborarea unor programe de pregătire și de perfecționare profesională;

asigurarea resurselor necesare pregătirii și perfecționării profesionale;

organizarea de cursuri și crearea condițiilor de realizare a acestora și a testului final.

Promovarea personalului prin:

– elaborarea și aplicarea unor criterii de apreciere a promovării evoluate;

aprecierea reală a rezultatelor, fără alte influențe neprincipiale;

revizuirea sau acordarea salariului în funcție de rezultate.

Asigurarea unor condiții normale de muncă și de viață prin:

urmărirea îndeplinirii contractului colectiv de muncă;

îmbunătățirea protecției și igienei muncii;

organizarea unor activități social-culturale necesare menținerii capacității de muncă ale personalului.

Problematica stabilirii salariului personalului este studiată de mai multe discipline, sub diferite aspecte, cum ar fi: economia politică, care abordează salariul ca formă a venitului în cadrul circuitului economic și a distribuirii veniturilor, economia muncii care tratează juridic aspectele legate de salariu.

De pe poziția salariatului, salariul este un venit al factorului de producție –muncă, în timp ce de pe poziția întreprinderii reprezintă un cost. În stabilirea salariului trebuie avute în vedere toate elementele componente: salariul de bază, premii, gratificații, contribuții și taxe.

Salariile, în condițiile economiei de piață, se determină similar prețurilor bunurilor și serviciilor, pe baza cererii și ofertei.

Drepturile și obligațiile angajaților ce decurg din raporturile de muncă, se stabilesc prin contractele de muncă, și se înregistrează la Camera de Muncă organizată în cadrul Direcției și Protecției Sociale a județului Argeș.

Prin contractele colective de muncă unice la nivel național, încheiate anual, se stabilesc clauzele minime pe care trebuie să le conțină contractul individual de muncă.

Organizarea eficientă a muncii impune și determinarea corectă a necesarului de timp de muncă, a structurii timpului de muncă și a cauzelor de care depinde utilizarea lui rațională.

Determinarea raportului între timpul de muncă productiv și neproductiv, a consumului de timp de muncă suplimentar permite creșterea eficienței utilizării personalului. Creșterea ponderii timpului de muncă neproductiv în totalul timpului de muncă se poate datora:

– conducerii, ca urmare a: varietății mari a produselor, lipsei standardizării, planificării defectuase, lipsei materiilor prime, întreruperii funcționării utilajelor, condițiilor necorespunzătoare de muncă, accidente;

– executanților: absențe, întîrzieri, activități fără interes și lucrul neglijent;

Organizarea muncii pornește de la analiza postului fiecărui angajat pentru identificarea factorilor de stress care ar limita eficiența salariului.

MASURI ORGANIZATORICE

Pornind de la specificul producției din cadrul S.C. LARISCH EXIM S.R.L. și cunoscând că produsele de panificație, în marea lor majoritate, sunt stocabile, se poate spune că producția “oferta” nu se poate identifica cu cererea decât în cazul sortimentului pâine, care pe măsură ce se învechește devine foarte greu vandabilă. Trebuie subliniat că și celelalte sortimente au termen de garanție relativ reduse (făină, sticksuri, foi plăcintă, blat tort). Ceea ce face necesar intervenția factorilor de răspundere pentru corelarea activității de producție ca cea de stocare și desfacere a produselor de panificație.

În ceea ce privește producția, de o deosebită protecție se bucură consumurile specifice pe fiecare sortiment în parte, aceasta cu atât mai mult cu cât ele determină în mare parte costul de producție. Încadrarea în consumurile specifice pe fiecare sortiment reprezintă o premiză pentru fiecare unitate de panificație.

Legat de stocuri, această activitate trebuie orientată către asigurarea continuității în procesul de producție și cel de desfacere, astfel încât să nu existe întreruperi.

Un indicator utilizat în perioada precedentă și care se utilizează în prezent este producția marfă totală și pe grupe de produse care mai nou poartă denumirea de cifră de afaceri. Acest indicator este strâns legat de cercetarea de produse de panificație, adică de necesitatea de consum ale populației. Consumul populației se stabilește pe baza vânzărilor cu amănuntul și a livrărilor unităților producătoare.

Obținerea și livrarea producției fizice la volumul, termenele, structura și calitatea cerute de parametri de afaceri și în condiții de eficiență maximă constituie însăși rațiunea de a exista oricărei unități economice. Sunt vizate, în acest context, pe de o parte, producția obținută, iar pe de altă parte, producția marfă.

Valoarea producției marfă poate fi studiată pe o bază structurală, avându-se în vedere diversele sale componente care reflectă profilul unității. O analiză a producției obișnuite pe baza producției marfă vizează următoarele aspecte:

– realizarea programelor de producție prognozate funcție de contractele încheiate;

– dinamica față de realizările anilor anteriori;

– corelația ofertă-cerere;

– efectele economico-financiare ce decurg din variația acestor indicatori.

Pentru a înțelege aspectele legate de producția marfă obținută de S.C. LARISCH EXIM S.R.L. informațiile sunt sintetizate în tabelul următor:

Structura producției marfă pe grupe de produse

Din datele tabelului se desprind următoarele concluzii:

Producția marfă totală a înregistrat o scădere continuă începând din 2004de la 141387.4 t la 116811 t în 2006(17%), scădere ce are ca explicație faptul că la principalele produse, făina și pâinea s-a înregistrat o scădere de 22000 t respectiv 2000 t.

Produsele care se situează într-o tendință de creștere pe intervalul analizat sunt zaharoasele și specialitățile (cozonac, chifle, foi plăcintă). Creșterea producției marfă la aceste sortimente se datorează unei cereri într-o continuă creștere dar și preocupării societății de a deveni competitivă prin creșterea calității și diversificarea sortimentală.

Așa cum s-au mai arătat, alături de producția marfă, consumul specific de materii prime necesar pentru obținerea unui kg de produs, prezintă o importanță deosebită, înregistrate de S.C. LARISCH EXIM S.R.L. fiind sintetizate în tabelul următor.

Consumurile specifice realizate

Din datele tabelului se pot evidenția următoarele concluzii generale:

În primul rând se observă că se înregistrează același consum specific pentru obținerea unui Kg de produs finit, ceea ce arată că tehnologiile de producție se mențin pe linia acelorași consumuri, în perioada 2004/2005 neexistând preocupări suficiente în direcția reducerii consumurilor specifice.

Consumul total pe locuitor s-a situat într-o continuă creștere, datorită în principal reducerii producției marfă pe principalele sortimente de produse (făină și pâine) și într-o mai mică măsură, creșterea numărului populației, deci a consumatorilor potențiali. Această reducere poate avea și o semnificație pozitivă și anume aceea a alimentării țării noastre la tendințele înregistrate în țările dezvoltate, unde consumul de pâine pe locuitor este foarte scăzut (sub 50 kg/an).

Este de asemenea de menționat fenomenul pozitiv de creștere a consumului pe locuitor la o serie de produse, care necesită un consum specific ceva mai mare de făină pentru un kg de produs finit. Astfel la produsele: cozonac, blat, tort se constată o evoluție pozitivă a consumului specific pe locuitor, ca urmare a schimbării modelelor de alimentație a populației, de la modelul exclusiv bazat pe consum de pâine, către acel model mai diversificat, în care ponderea produsului pâine se reduce în defavoarea specialităților, care, deși sunt mai scumpe, ele totuși sunt cerute de consumator pe piață.

IMPLICAREA CERCETARII – DEZVOLTARII SI PRODUCTIEI IN REALIZAREA PLANULUI

1)Studierea satisfacției consumatorului:

Studiile efectuate arată că, deși un consumator este nesatisfăcut de fiecare al patrulea produs pe care-l cumpără, mai puțin de 5% din clienții nesatisfăcuți reclamă acest lucru. Aceștia din urmă fie că faptul reclamat este prea puțin important, fie că reclamația îi va face să se simtă penibil sau că nici nu vor fi băgați în seamă și problema nu se va rezolva. Majoritatea acestor clienți vor cumpăra mai puțin sau vor cumpăra din altă parte. Rezultatul constă în pierderea inutilă a unor clienți de către firma în cauză.

Prin urmare, firmele nu pot utiliza numărul reclamațiilor ca element de măsurare a satisfacției consumatorilor. O metodă de apreciere directă a gradului de satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezintă sondajul periodic. Firma expediază chestionare sau contactează telefonic un număr de subiecți aleși aleatoriu din rândul noilor clienți pentru a afla care este reacția acestora față de diverse aspecte ce țin de activitatea ei. În plus, se solicită și opiniile clienților în legătură cu performanțele concurenței.

Există mai multe modalități de măsurare a gradului de satisfacție. Aceasta se poate determina direct din răspunsurile date de clienți la întrebările de tipul: “Indicați în ce măsură sunteți satisfăcut de produsul X, folosind următoarea scală: foarte nesatisfăcut, nesatisfăcut, indiferent, satisfăcut, foarte satisfăcut” (raportarea directă a satisfacției). Subiecților li se poate cere să indice nivelul așteptărilor lor pentru diferite caracteristici ale uni produs, precum și nivelul real al acestora (insatisfacția derivată). Li se mai poate cere subiecților să menționeze toate problemele cu care s-au confruntat în privința ofertei, după care să specifice îmbunătățirile ce ar putea fi aduse, după opinia lor (analiza problemei). În sfarșit, subiecților li se mai poate cere să ierarhizeze diversele elemente ale ofertei, prin prisma importanței pe care o acordă fiecăruia, și să aprecieze gradul în care firma a satisfăcut fiecare element în parte (aprecierea importanței/performanței).

Simultan cu operațiunea de culegere a informațiilor referitoare la satisfacția consumatorului, ar fi utilă și chestionarea acestuia în legătură cu intenția sa de recumpărare. În mod normal, dacă satisfacția sa este ridicată, intenția de a recumpăra va fi la fel de mare.

De asemenea, este utilă aprecierea disponibilității clientului de a recomanda și altor persoane produsele societății. Obținerea unui rezultat bun în acest caz indică faptul că societatea atinge un nivel înalt de satisfacere a consumatorului.

Firma trebuie să caute avantaje competitive și dincolo de propriul său lanț de valori, adică în lanțurile de valori ale furnizorilor, distribuitorilor și clienților săi. Firma trebuie să se asocieze cu ceilalți membri ai lanțului de furnizare, în scopul îmbunătățirii performanțelor sistemului ofertei valorice.

Societatea trebuie să acorde importanță stabilirii unor legături mai strânse și mai durabile cu consumatorii finali. În trecut, clientela era un element tratat cu destul de multă indiferență din mai multe motive: fie că furnizorii erau puțin și cumpărătorii dispuneau de posibilități limitate de alegere a acestora, fie că ceilalți furnizori prestau servicii la fel de slabe calitativ ca și furnizorul inițial, fie că piața se dezvoltă atât de rapid încât firmele nu erau preocupate de satisfacerea completă a consumatorilor.

Firma trebuie să acorde o atenție sporită indiceluide infidelitate a clienților și să caute metode de a reduce nivelul acestuia. Sunt patru etape de parcurs în acest sens:

1. Societatea comercială trebuie să definească și să măsoare indicele de păstrare a clienților;

2. Firma trbuie să identifice cauzele care duc la pierderea clientelei și să găsească mijloacele de combatere a acesteia. Se poate face multe în cazul clienților care nu mai apelează la societatea noastră din cauza produselor de slabă calitate, a prețurilor exagerate. Este foarte utilă realizarea unui grafic care să indice ponderea clienților pierduți din diverse motive;

3. Firma trebuie să calculeze profitul nerealizat prin pierderea clienților;

4. Firma a trebuit să evaluieze costurile legate de reducerea indiciului de infidelitate. Atâta timp cât costurile sunt mai mici decât profitul nerealizat, firma le poate suporta.

Păstrarea clientelei existente trbuie să fie obiectivul cel mai important al societății comerciale și de aceea se recomandă două căi de acțiune pentru realizarea acestuia. Cea dintîi constă în plasarea unor obstacoleîn calea plecării clienților. O modalitate mai bună de abordare constă în creșterea nivelului de satisfacție oferit clienților. Unei firme concurente îi va fi mai dificilă să depoșească această barieră oferind prețuri mai avantajoase sau prezentând perspective mai atăgătoare. Acțiunea de creare a unei clientele fidele poartă numele de marketing de relație. S.C. LARISCH EXIM S.R.L. trebuie să implementeze un marketing de relație de cooperare cu clienții, iar în anumite momente unul ofensiv, și nu un marketing de relație elementar (adică societatea vinde produsele fără a mai lua legătura cu clientul).

Pentru a realiza un marketing de relație de cooperare cu clienții, firma noastră trebuie să elaboreze și să susțină financiar programe destinate a-i face pe cumpărători să revină, să cumpere mai mult și să rămănă fideli societății. Problema constă în a stabili o relație specială cu cei mai buni clienți ai firmei, relație care se bazează pe o comunicare reală în ambele sensuri și care să-i facă pe clienți beneficiarii unor recompense sau privilegii speciale.

Programele de marketing de frecvență sunt destinate să ofere diverse recompense clienților care cumpără în mod frecvent sau în cantități însemnate. Marketingul de frecvență reprezintă recunoașterea principiului lui Pareto, anume că 80% din activitatea unei firme depinde de 20% din clientela sa.

2) Împlinirea marketingului calității totale

Se remarcă existența unei relații strânse între calitatea produsului și a serviciilor, satisfacția clientului și profitabilitatea firmei. Un nivel mai ridicat al activității atrage un nivel mai ridicat al satisfacției clientului, ceea ce implică prețuri mai mari și uneori costuri mai reduse. Prin urmare, programele de inbunătățire a calității produselor contribuie la creșterea profitabilității.

Calitatea reprezintă (conform Societății Americane pentru Controlul Calității) ansamblul trăsăturilor și caracteristicilor unui produs sau serviciu, care constau în capacitatea acestuia de a satisface nevoile exprimate sauimplicite.

Calitatea totală este cheia procesului de creare a valorii și de satisfacere a cumpărătorului. Dacă firma se axează pe calitate, managementul activității de marketing imbracă două aspecte. În primul rând, el trebuie să contribuie la formularea strategiilor și politicilor menite să sprijine firma în a excela la capitolul calitate. În al doilea rând, el trebuie să contribuie la un marketing de calitate, alături de o producție de calitate. Toate activitățile de marketing, studiul pieței, pregătirea vânzătorilor, publicitatea, serviciile –trebuie realizate la un nivel calitativ superior.

Marketerii (angajați ai firmei ce răspund de marketingul firmei) trebuie să ajute firma să creeze și să ofere produse și servicii de calitate superioară consumatorilor vizați. Ei sunt responsabili pentru identificarea corectă a cerințelor și nevoilor consumatorilor. Ei trebuie să transmită corect proiectanților, informațiile referitoare la așteptările consumatorilor. Ei trebuie să se asigure de execuția corectă și la timp a comenzilor. Ei trebuie să verifice dacă clienții au primit instrucțiuni corespunzătoare, pregătirea și asistența tehnică necesare utilizării produsului. Ei trebuie să mențină legătura cu clienții după vânzare, pentru a se asigura că aceștia sunt și vor rămâne satisfăcuți de performanțele produselor. Ei trebuie să centralizeze ideile clienților legate de îmbunătățirea produselor și serviciilor și să le transmită compartimentelor direct interesate. Toate aceste sarcini trebuie să reprezinte contribuția specifică a marketerilor la managementul calității totale și la obținerea satisfacției clientului.

SISTEMUL INFORMATIONAL DE MARKETING

Reprezinta o retea complexa de relatii structurate in care intervin oameni, aparatura de calcul si procedee de prelucrare, care are drept obiect provocarea unui flux de informatii clare, provenind din surse interne si externe intreprinderii si destinat a servi la fundamentarea deciziilor de marketing.

Sistemul informational de marketing;

asigura identificarea surselor de date;

permite colectarea lor cu o anumita periodicitate;

creaza premisele unei analize pertinente si extrem de operative a acestora;

ajuta la valorificarea prompta a rezultatelor in actul de decizie.

Sistemul informational de marketing nu a gasit inca aplicare deplina in intrprindere, chiar daca acesta activeaza in economia de piata a multor state dezvoltate, dar viitorul oricarei reusite de marketing este nemijlocit legat de implementarea sa corespunzatoare in activitatea intreprinderii.

Principalele concepte ale unui sistem informational de marketing sunt;

programele de cercetare, analize, punere in practica, control;

nevoia de informatii;

date contabile, statistice si comerciale;

cunostinte de marketing;

mediul extern;

studii de cercetari;

modele in sprijinul deciziilor;

difuzarea informatiilor.

CAPITOLUL XII. ANEXE

DETALIILE ANALIZEI SWOT ( ASOA)

OFERTA DE PRODUSE A FIRMEI

Corn simplu

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 100g.

Franzeluta

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 200g.

Paine Neptun

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, ambalat – 72 ore, ambalat si feliat – 72 ore.

Greutate: 450g.

Paine Aclorida

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 500g.

Paine Alba 2 kg

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 2000g.

Chifla Kaiser

Sortimente: kaiser simplu, kaiser cu mac, kaiser cu susan, kaiser cu seminte.

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, ambalat – 3 zile.

Greutate: 50g.

Corn cu sare si chimion

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, ambalat – 5 zile, produs congelat – 3 luni;

Greutate: 50g.

Impletitura cu mac

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, ambalat – 3 zile.

Greutate: 50g.

Patrat negru cu mac

Valabilitate: produs congelat – 3 luni.

Greutate: 50g.

Patrat alb cu susan

Valabilitate: produs congelat – 3 luni.

Greutate: 50g.

Cuib cu cascaval

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 55g.

Cuib cu cascaval si costita

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 55g.

Kornspitz

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, ambalat – 5 zile, produs congelat – 3 luni.

Greutate: 60g.

Chifla hamburger

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 70g.

Chifla graham

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 100g.

Colacel

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 100g.

Corn alb cu susan si corn negru cu mac

Sortimente: corn alb cu susan, corn negru cu mac.

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 125g.

Covrig Bavarez

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 145g.

Bagheta

Valabilitate: produs proaspat -24 ore, ambalat – 5 zile, congelat – 3 luni.

Greutate: 225g/300g.

Colac Ardelenesc

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 420g.

Paine impletita

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore.

Greutate: 500g.

Paine cu seminte de dovleac

Valabilitate: produs ambalat – 5 zile, congelat – 3 luni.

Greutate: 500g.

Paine Vital

Valabilitate: produs ambalat – 5 zile, congelat – 3 luni.

Greutate: 500g.

Deutsches Bauernbrot

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 1000g.

Gogosi Banatene

Sortimente: gogosi babatene cu crema de vanilie, ciocolata si cu gem de caise.

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, congelat – 3 luni.

Greutate: 50g.

Melci

Sortimente: melc umplut cu mac, cu alune.

Valabilitate: produs proaspat – 24 ore, ambalat – 5 zile, produs congelat – 3 luni.

Greutate: 80g.

Cozonac

Sortimente: cozonac umplut cu mac, cozonac umplut cu nuca, cozonac umplut cu rahat.

Valabilitate: produs ambalat – 8 zile, congelat – 3 luni.

Greutate: 500g.