Plan de Afaceri Pentru Magazinul First Class Outlet
LUCRARE
DE
LICENȚĂ
PLAN DE AFACERI PENTRU MAGAZINUL “FIRST CLASS OUTLET”
CAPITOLUL 1
NOȚIUNI GENERALE ALE MANAGEMENTULUI VÂNZĂRILOR
1.1.DEFINIREA MANAGEMENTULUI VÂNZĂRILOR
1.2. TIPURI DE MANAGEMENT AL VÂNZĂRILOR
1.2.1. Definire, principii și tipuri de management al vânzărilor
1.2.2. Strategia activității de desfacere-vânzare a produselor
1.2.3. Clasificarea tipurilor de vânzări
1.3. MANAGEMENTUL CREȘTERII VÂNZĂRILOR
CAPITOLUL 2
MAGAZINELE OUTLET: TRECUT, PREZENT ȘI VIITOR
2.1.ISTORIA MAGAZINELOR DE TIP OUTLET
2.2. LEGISLAȚIA PRIVIND DESFĂȘURAREA ACTIVITĂȚII MAGAZINELOR OUTLET ÎN U.E.
2.3. LEGISLAȚIA PRIVIND DESFĂȘURAREA ACTIVITĂȚII MAGAZINELOR OUTLET ÎN ROMÂNIA
2.3.1. Reglementarea protecției mărcilor
2.3.2. Cadrul instituțional privind protecția mărcilor
2.3.3. Procedura de înregistrare a mărcilor
2.3.4. Drepturile cu privire la marcă
2.3.5. Protecția indicațiilor geografice
CAPITOLUL 3
DESCRIEREA ȘI ANALIZA ZONEI UNDE SE ÎNFIINȚEAZĂ MAGAZINUL DE TIP OUTLET
(ORAȘ ONEȘTI, JUDEȚUL BACĂU)
3.1. NOȚIUNI ISTORICE
3.2. NOȚIUNI GEOGRAFICE
3.3. NOȚIUNI ECONOMICE
CAPITOLUL 4
DESCRIEREA AFACERII – MAGAZIN ÎMBRĂCĂMINTE DE TIP OUTLET ÎN LOCALITATEA ONEȘTI, JUDEȚUL BACĂU
4.1. SINTEZA PLANULUI DE AFACERI
4.1.1. Înființarea societății comerciale
4.1.2. Domeniul de activitate
4.1.3.Prezentarea obiectivelor
4.2. MANAGEMENT ȘI ORGANIZARE
4.2.1. Conducerea
4.2.2Fișa postului (Managerului)-
4.2.3. Organizare
4.2.4. Motivarea personalului
4.2.5. Instruire, dezvoltare și comunicare
4.3. PIAȚA
4.3.1. Produsele
4.3.2. Potențialii clienți
4.3.3. Concurența
4.3.4. Promovarea
4.3.5. Prețul
CAPITOLUL 5
ANALIZA ȘI PREVIZIUNEA FINANCIARĂ A PLANULUI DE AFACERI
5.1. ANALIZA FINANCIARĂ
5.1.1. Bilanț previzionat inițial
5.1.2. Graficul rambursării creditului
5.2.PREVIZIUNE FINANCIARĂ
5.2.1.Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul I
5.2.2. Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul II și III
CAPITOLUL 6
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Lucrarea are ca scop studierea unui plan de afaceri în sens teoretic și în sens aplicativ, cu referire la constituirea unui magazin de îmbrăcăminte de tip outlet.
Scopul lucrării a cauzat trasarea următoarelor sarcini: abordarea teoretică și practică a activității de desfacere, analiza legislației din U.E. și România pentru acest tip de activitate; realizarea planului de afaceri pentru acest magazin; determinarea și previzionarea veniturilor și cheltuielilor pentru următorii trei ani.
Sarcinile și obiectivele lucrării au determinat structura ei logică, care cuprinde introducere, șase capitole și bibliografie.
În Capitolul 1 „Managementul vânzărilor” am evidențiat aspectele teoretice ce țin de managementul vânzărilor, tipuri de management al vânzărilor, am prezentat aspecte teoretice referitoare la strategia de vânzare și am clasificat tipurile de vânzări.. Tot în acest capitol, am prezentat și câteva metode de creștere a eficienței managementului desfacerii.
În capitolul 2, am descris o perspectivă asupra magazinelor outlet în trecut, prezent și viitor și apoi am prezentat legislația privind activitatea magazinelor de tip outlet în România, dar și în UE.
În capitoul 3 am prezentat zona în care se dorește să se deschidă magazinul, din punct de vedere economic, social și geografic.
În cadrul capitolul 4, am descris în linii mari planul de afacere pentru magazinul outlet, pronind de la domeniul de activitate a magazinului, și ajungând la managementul și organizarea acestuia. Tot în cuprinsul acestui capitol, am realizat și o analiză a pieței pe care se dorește să se intre.
În capitolul 5 am dezvoltat analiza și previziunea financiară a planului de afaceri, prin prezentarea principalelor cheltuieli necesare pentru deschiderea acestui magazin, dar și veniturile și profitul lunar dorit a se realiza.
Prin intermediul acestei lucrări, am încercat să fundamentez pe o bază teoretică modernă o analiză cât mai cuprinzătoare, fără a avea pretenția că am epuizat toate problemele teoretice și aplicative ale temei propuse, și încerc să aduc în discuție cele mai importante aspecte ale managementului vânzării.
Motivatia
În urma finalizarii studiilor doresc să pun în aplicare acest plan de afaceri, de aceea datele sunt reale, aplicabile, și personal îmi pun mari speranțe în implementarea și dezvoltarea acestui plan cu succes.
CAPITOLUL 1
NOȚIUNI GENERALE ALE MANAGEMENTULUI VÂNZĂRILOR
1.1.DEFINIREA MANAGEMENTULUI VÂNZĂRILOR
Dintre relațiile întreprinderii cu beneficiari săi se detașează relațiile de vânzare – cumpărare prin intermediul cărora întreprinderea își vinde produsul. Aceste relații se caracterizează prin diferite activități grupate sub denumirea de desfacere – componentă principală a funcției comerciale.
”Desfacerea produselor reprezintă în accepțiunea cu cea mai largă audiență, trecerea bunurilor materiale dintr-o sferă în alta, realizarea lor ca marfă în cadrul relației producție-consum.”
Alături de termenul de desfacere, literatura de specialitate mai foloseste și alți termeni precum vânzare, livrare sau distribuție, acești termeni având o semnificație similară sau diferită de la caz la caz.
”Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producției, finalizează toate acțiunile pe care le face producătorul, realizându-se scopul celui care produce sau vinde, acela de a-și recupera cheltuielile făcute cu fabricația și vânzarea produsului plus un profit.” Vânzarea este o activitate complexă care necesită asigurarea unui cadru și a unor condiții care să facă posibil această operațiune.
Vânzarea produselor se face pe mai multe căi:
pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;
pe bază de comandă anticipată, fermă, urmată sau nu de onorarea acesteia;
la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele și depozitele proprii sau ale rețelei comerciale publice.
Calea aleasă depinde de:
natura produselor;
sfera de utilitate;
caracteristicile și potențialul de cumpărare al clienților;
căile de distribuție utilizate;
modalitățile practicare de producător-furnizor pentru desfacerea produselor sale.
Pentru produsele cu utilizare productivă cu sferă de utilizare mai restrânsă, care sunt fabricate în cantități mai mici, vânzarea se face pe bază de contracte sau comenzi ferme, emise anticipat de clienți. Valorificarea fără garantarea vânzării constituie un risc foarte mare.
Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea produselor, un rol definitoriu în extinderea vânzărilor revine acțiunii de promoție, de informare a utilizatorilor despre caracteristicile produselor, condițiilor de desfacere, preț, loc etc. (publicitatea, promovarea, relațiile publice).
Firmele care realizează produse similare, care vând unui număr semnificativ de clienți își programează producția anticipând comenzile de vânzări (automobile, unelte, aparate radio, televizoare, electrocasnice etc.). Previzionând astfel cererea, se asigură condiții pentru reducerea ciclului între primirea comenzii din partea clienților și livrarea produselor, ca și pentru o servire mai bună a acestora; în același timp, prin producția anticipată (pe stoc), se poate programa lansarea în fabricație a unor loturi economice a căror mărime se calculează cu ajutorul modelelor economico-matematice ale cercetării operaționale.
Pentru unii producători, comenzile clienților, contractele și comenzile de completare a stocurilor din magazine și depozite reprezintă informațiile de bază privind produsele și cantitățile aferente care trebuie să fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vânzările trebuie eșalonate în plan calendaristic (zile, săptămâni, luni sau trimestre – sub formă de programare).
”Desfacerea produsului se realizează fie direct prin unități proprii întreprinderii, fie prin intermediari care acționează ca întreprinderi distincte sau aparținând altor întreprinderi.”
Desfacerea produsului presupune gruparea unor activități care asigură realizarea sa ca marfă, precum contractul și urmărirea derulării contractelor, încasarea contravalorii prestațiilor vândute etc.
Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor producției. Această activitate implică stabilirea căilor, formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute produsele fabricate și a piețelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul economic al întreprinderii care este format din 3 faze,apoi procesul este reluat.
1. aprovizionare
2. producție
3. desfacere
Figura 1.1: Circuitul economic al întreprinderii industrial.
Sursa: Bășanu Gheorghe, 2004, p.18
Teorii:
în Franța se rezumă la noțiunile de „cumpărare“ și „aprovizionare“.
H. Lewis și W. England definesc termenul de „cumpărare“ ca un act comercial care cuprinde identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea prețului și a altor condiții de tranzacționare și urmărire a comenzilor până la livrarea acestora.
S. Heinritz definește funcția de cumpărare prin activitatea de procurare a materialelor de calitatea și în cantitatea dorită, la momentul dorit, la un preț bun și de la o sursă bună.
unii autori definesc activitatea de asigurare materială prin termenul de „logistică“, viziune prin care aprovizionarea materială se integrează în activitatea de ansamblu a întreprinderii, sfera de cuprindere a logisticii fiind mai extinsă.
În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităților economice, în condițiile de piață, o atenție deosebită trebuie acordată ”funcțiunii comerciale”, în general, și în cadrul acesteia, activității de ”desfacere-vânzări”. Desfășurarea activității de desfacere-vânzări cu eficiență mare, depinde de modul cum se conturează și se elaborează strategia în acest sens (acțiune care va influența și activitatea generală de viitor a unității economice).
Prin funcțiunea comercială de desfacere-vânzări, se răspunde la o serie de ”întrebări esențiale”:
Ce produs dorește clientul?… – ce se cere?
Care este piața?… – cât se cere?
Cât vrea să plătească? – la ce preț îl cere?
Cum îl vrea (pe produs)? – cum se cere?
Când îl dorește?… – când se cere?
Unde îl dorește?… – unde se cere?
Cine îl solicită?… – cine îl cere?
iar, pe această bază, se decide:
Ce produs trebuie fabricat?
Ce funcție (utilitate) trebuie să îndeplinească?
Ce valoare trebuie să aibă?
Ce caracteristici să i se asigure pentru a răspunde mai bine cererilor clienților?
Răspunsurile la asemenea ”întrebări” se formulează pe seama studiilor de piață (de marketing). Pe această bază se conturează strategia și tactica unității în raport cu piața, cu factorii concurențiali, cu viitorii cumpărători ai produsului. În acest context se va derula procesul de desfacere-vânzare, se va urmări reacția clienților etc.; totodată, se fac analize și se iau decizii pentru ca, în final, așa cum precizează Paul Lambert, în ”La fonction ordonnancement -48-”, ”să servim cât mai bine clientul”.
Managementul desfacerii producției industriale ca și componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență.
Activitățile specifice care se desfășoară cu acest prilej:
elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de comenzi și a contractelor comerciale, al cunoașterii cererii și situației concurenței, a prețurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită sau redusă, a celor care trebuie modernizate, a condițiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură preferințele clienților cărora li se adresează;
colectarea comenzilor emise de clienți și constituirea astfel, a portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanță cu cererile clienților și capacitățile de producție disponibile;
elaborarea planului strategic și a prograe?
Cât vrea să plătească? – la ce preț îl cere?
Cum îl vrea (pe produs)? – cum se cere?
Când îl dorește?… – când se cere?
Unde îl dorește?… – unde se cere?
Cine îl solicită?… – cine îl cere?
iar, pe această bază, se decide:
Ce produs trebuie fabricat?
Ce funcție (utilitate) trebuie să îndeplinească?
Ce valoare trebuie să aibă?
Ce caracteristici să i se asigure pentru a răspunde mai bine cererilor clienților?
Răspunsurile la asemenea ”întrebări” se formulează pe seama studiilor de piață (de marketing). Pe această bază se conturează strategia și tactica unității în raport cu piața, cu factorii concurențiali, cu viitorii cumpărători ai produsului. În acest context se va derula procesul de desfacere-vânzare, se va urmări reacția clienților etc.; totodată, se fac analize și se iau decizii pentru ca, în final, așa cum precizează Paul Lambert, în ”La fonction ordonnancement -48-”, ”să servim cât mai bine clientul”.
Managementul desfacerii producției industriale ca și componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență.
Activitățile specifice care se desfășoară cu acest prilej:
elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de comenzi și a contractelor comerciale, al cunoașterii cererii și situației concurenței, a prețurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită sau redusă, a celor care trebuie modernizate, a condițiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare măsură preferințele clienților cărora li se adresează;
colectarea comenzilor emise de clienți și constituirea astfel, a portofoliului de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanță cu cererile clienților și capacitățile de producție disponibile;
elaborarea planului strategic și a programelor de livrare vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete și pe căile de distribuție – vânzare stabilite;
urmărirea stadiului execuției produselor în procesele de fabricație, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor de producție pentru respectarea programelor de fabricație;
crearea sau după caz, modernizarea rețelelor proprii de desfășurare a produselor pe piața internă și externă;
organizarea unor rețele proprii de service sau modernizarea și extinderea celor existente, pentru a se asigura eliminarea operativă a deficiențelor de funcționalitate a produselor, sporirea interesului cumpărătorilor pentru produsele ce se vând, a încrederii acestora față de utilitățile oferite de producător;
extinderea relațiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenții și contracte prezintă o acțiune care asigură certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumită perioadă;
constituirea unor stocuri de desfacere optime care să asigure ritmicitate livrărilor, în concordanță cu clauzele prevăzute în contractele comerciale încheiate, și să poată satisface implicit eventualii clienți întâmplători, dar care în viitor pot deveni clienți permanenți;
asigurarea unor condiții raționale de depozitare a produselor finite și de primire a loturilor de livrare;
informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentației de livrare;
organizarea activității operative de livrare-vânzare a produselor finite, servirea ritmică a clienților programați și neprogramați, în concordanță cu cererile acestora specificate în contracte și comenzile emise;
urmărirea derulării operative a livrărilor către clienți, a realizării contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluției stocurilor de desfacere;
coordonarea și controlul activității depozitelor de desfacere, organizarea primirii și recepției produselor finite de la secțiile de fabricație, a acțiunii de formare a loturilor simple, complexe și de livrare;
organizarea rațională a activității de informare sistematică asupra comportamentului produselor fabricate și livrate, de urmărire a funcționalității acestora la utilizatori, de intervenție promptă pentru remedierea defecțiunilor sesizate și semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la clienți.
Analizând conținutul managementului desfacerii producției, pot concluziona spunând că această activitate asigură baza motivațională pentru organizarea și desfășurarea fabricației de produse. Totodată, activitatea de desfacere-vânzări furnizează elementele pentru fundamentarea programelor de fabricație, caracteristicile la care trebuie să răspundă produsele, condițiile în care urmează a se exploata sau utiliza acestea, cerințele pe care trebuie să le satisfacă ”sectorul producție” pentru a răspunde comenzii sociale. În continuare, producția industrială este cea care condiționează activitatea de aprovizionare materială, punându-i la dispoziție datele și informațiile prin care se determină dimensiunea și structura resurselor materiale care trebuie asigurate, momentele caledaristice la care sunt necesare, perioada pe care se întinde acțiunea.
Are loc, deci, un proces complex corelat, care începe cu acțiunea de studiere a cererii, colectarea și constituirea portofoliului de comenzi pentru produsele care trebuie fabricate etc. și transmite în amonte, spre producție și apoi spre aprovizionare.
Figura 1.2: Desfășurarea fabricației de produse
studii piață, colectare de comenzi și întocmirea portofoliului, încheierea contractelor comerciale de vânzare produse.
Elaborarea de planuri, programe, documentație în raport cu elementele de la pct.1.
Depistare, alegere surse de furnizare, achiziționare, contractare, aducere, stocare resurse materiale pe baza elementelor de la pct.2.
Eliberarea materialelor din stoc și trecerea lor în prelucrare-consum
Eliberarea propriu-zisă a produselor în concordanță cu cererile clienților
Recepția produselor fabricate, depozitarea acestora, formarea loturilor de livrare
Sursa: Bășanu Gheorghe, 2004, p.21
1.2. TIPURI DE MANAGEMENT AL VÂNZĂRILOR
1.2.1. Definire, principii și tipuri de management al vânzărilor
Managementul vânzărilor reprezintă un ansamblu de metode și tehnici de organizare și conducere a vânzărilor, pentru realizarea obiectivelor și finalităților preconizate. Este un proces de luare a unor decizii eficiente privind acțiunile oamenilor de afaceri și de punere în valoare a resurselor umane.
Teoriile managementului, cele mai cunoscute, subsumează ideea de conducere, ideea de organizare și ideea de gestiune. Cele trei idei evidențiate reprezintă și principalele dimensiuni ale managementului vânzărilor.
Unele lucrări procedează la definirea prin enumerare a conceptului, arătând că managementul este un mod de a conduce și de a gestiona rațional (firma, organizații, asociații etc.), de a organiza activități, de a stabili scopuri și obiective, de a construi strategii, de a utiliza cu eficiență oamenii, tehnologia și resursele materiale. Un element fundamental al acțiunilor întreprinse în cadrul managementului vânzărilor este convergența acțiunilor personale cu interesele celorlalți. Acest element apropie managementul, ca știință, de arta de a acționa în lumea afacerilor. A aduce oamenii în situația să dea tot ce au mai bun și tot ce pot mai mult în activitatea pe care o realizează, înseamnă să posezi și arta de a aplica principiile manageriale. Managementul este o artă grea care reclamă inteligență, experiență, hotărâre și măsură (Henry Fayol). Acest adevăr l-a făcut pe Peter F.Drucker să considere că managementul este “mai repede practică decât știință sau profesiune, deși conține elemente din ambele”.
Pe lângă tipurile clasice de management, evidențiate de diverși teoreticieni, în domeniul afacerilor se practică cu prioritate următoarele tipuri:
Managementul contractual
Se aplică în societățile comerciale în care statul deține peste 50 % din capitalul social, pe baza Legii nr.66/1993 privind contractul de management. Conform acestui tip de conducere, prerogativele managerului sunt:
Concepe și aplică strategii și politici de dezvoltare a societății comerciale;
Selectează, angajează și concediază personalul salariat;
Negociază contractul colectiv de muncă;
Negociază contractele individuale de muncă (apreciază nivelel de pregătire profesională și performantele individuale ale salariaților);
Reprezintă societatea comercială în relațiile ei;
Încheie actele juridice în numele și pe seama societății comerciale, în limita împuternicirilor acordate de contract.
Managementul strategic
A fost definit pentru prima dată de Igor Ansolff în 1966, pentru a forma “actorii schimbării”. Esența lui constă în coordonarea afacerilor prin raportarea sistematică la obiectivele strategice stabilite. Theodor Purcărea numește managementul strategic “cheia succesului în afaceri”, evidentiind următoarele etape în planificarea strategiei firmei:
Definirea misiunii firmei;
Evaluarea poziției concurențiale a firmei;
Identificarea avantajelor concurențiale;
Fixarea obiectivelor;
Analiza diferitelor opțiuni posibile.
Managementul crizelor
Presupune un sistem de conducere și decizie adecvat perioadelor de dificultate apărute în derularea unei afaceri. Abordarea și rezolvarea problemelor din perspectiva acestui tip de management trebuie să țină seama de cauzele și împrejurările care declanșează o stare de criză și de diagnosticul crizei.
Redresarea economică și diminuarea riscurilor necesită un plan concret de acțiune în stare de criză. Este bine ca acest plan să fie implementat de o echipă subordonată managerului, alcătuită din indivizi care au participat ei înșiși la elaborarea planului.
Managementul tip guerilla
Are următoarele caracteristici:
inițiativă, rapiditate de reacție, adaptabilitate la nou, descentralizare maximă;
voință ofensivă,originalitate și inovație, niveluri ierarhice reduse;
motivarea angajaților, cultivarea răbdării și a calmului, inerente acțiunii reușite.
Adecvând acest tip de management la domeniul vânzărilor, Dan Popescu arată că este importantă decodarea unor informații, gesturi, atitudini, conduite, pentru a putea percepe tendințele pieței, evaluarea variațiilor cererii, cercetarea concurenței, testarea ideilor noi, stabilirea strategiei publicitare, fixarea termenelor oportune extinderii afacerii.
Managementul orientat către satisfacerea clientului
Reprezintă “acel sistem de management capabil să genereze satisfacția clientului în mod continuu și sistematic”(Japan Management Association).
Constă în :
Comunicarea directă și permanentă cu angajații din “prima linie”, primii care iau contact cu clientela;
Stimularea angajaților capabili să-și asume decizii sau să intreprindă acțiuni din proprie inițiativă pentru mulțumirea clientului;
Evidențierea problemelor negative rezultate din măsurarea satisfacției clientelei și luarea de măsuri pentru eliminarea acestor probleme;
Crearea unui proces flexibil de inovații care să depășească în mod constant așteptările clienților.
Orice organizație, mare sau mică, care are angajați pentru relații cu clientții (vânzători), are manageri de vânzări. Aceștia îndeplinesc sarcini prin intermediul organizațiilor și a oamenilor lor.
Managementul vânzărilor este deseori considerat universal pentru că folosește resursele organizației pentru atingerea obiectivelor și obținerea de performanțe inalte in toate tipurile de organizații de profit sau non-profit.
Managerii de vânzări sunt responsabili de menținerea nivelului vânzărilor, a profitului și a gradului de satisfacere a clienților.
Managementul vânzărilor este realizarea obiectivelor forțelor de vânzări, intr-o manieră efectivă și eficientă prin intermediul planificării, completării cu personal, instruirii, conducerii și controlului resurselor organizatorice.
Această definiție acoperă două idei importante:
cele cinci funcții ale managementului – planificarea, completarea cu personal, instruirea, conducerea și controlul;
realizarea obiectivelor organizatorice într-o manieră obiectivă și eficientă.
Deși unii teoreticieni ai managementului vânzărilor identifică și alte funcții ale managementului, ca și organizarea, comunicarea sau luarea deciziilor, aceste funcții adiționale vor fi discutate ca aparținând principalelor cinci funcții. Managerii pot fi planificatori, strategi, tacticieni, organizatori, prezicători, specialiști în personal, instructori, trebuie să știe să comunice, să motiveze, să conducă și să analizeze datele. Ei trebuie să se ocupe și de vânzări, să fie și angajat și în același timp și șef și soț și părinte uneori.
1.2.2. Strategia activității de desfacere-vânzare a produselor
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acțiune complexă, și necesită un volum de informații foarte mare care se împrospătează, de reguă, la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutații care se înregistrează în oferta producătorilor, ca și în cerințele pieței de produse și servicii. O dată elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzãrilor de produse si servicii se adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar și care le modifică pe cele avute inițial în vedere.
O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitățile componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelație cu interdependențele care le sunt specifice; între acestea reamintesc:
informarea largã a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directã sau prin intermediari (promovată prin: publicitate, reclamã a produselor, a mãrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vânzare etc.);
studiul pieței în vederea identificãrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpãrãtori-utilizatori;
evaluarea previziunilor în vânzãri;
întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice;
organizarea activitãții de servire-vânzare, livrare-expediție a produselor;
organizarea și modernizarea rețelelor de distribuție, oferirea și asigurarea serviciilor asociate produselor; urmãrirea comportamentului produselor la utilizatori.
Figura 1.3. Fluxul de informații specific desfacerii produselor finite
Sursa: Bășanu Gheorghe, p.245
”O anumită parte dintre aceste "acțiuni" se desfășoară în cadrul activității de marketing, care se integrează astfel activitãții comerciale generale; o altă parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzãrilor (pe baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se concretizează), ceea ce înseamnă elaborarea concretă a unui "plan strategic" și a unor "programe de desfacere-distribuție a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari (clienți). În această a doua parte se încadrează și elaborarea de programe de desfacere pe produse (care stau la baza întocmirii celor de fabricație), organizarea livrãrilor de produse pe întreaga structurã de operații, formarea stocurilor pe criterii economice sau în funcție de strategia care se adoptã în raport cu piața, expedierea produselor pe canalele de distribuție stabilite, organizarea sistemului informational al întregului proces de desfacere-vânzãri, urmãrirea și controlul derulãrii acestui proces și a decontãrii facturilor de cãtre cumpãrãtori.”
Toate aceste activități sumt subordonate nu numai desfășurării la parametrii proiectați a procesului de desfacere, ci și extinderii, în viitor, a vânzărilor de produse și servicii – bază a supraviețuirii și dezvoltării durabile a unității economice. În următoare figura voi prezenta fluxul de informații specific desfacerii produselor finite.
Firma, prin sistemul managementului vânzării, fundamentează sau apelează la tipuri de strategii mai reprezentative, fiecare din acestea prezentând particularități care asigură, după caz, contribuții efective la stimularea promovării vânzărilor firmei, astfel:
Strategia stimulării cererii directe de produse sau servicii: are drept obiectiv realizarea de vânzări imediate, pe baza unor mijloace de convingere a potențialilor clienți de a cumpăra anumite produse de utilitate stringentă. Strategia oferă prilejul succesului imediat în vânzarea de mărfuri, în mod special în cazul celor tradiționale, despre care cumpărătorul deține deja importante informații.
Strategia creării climatului favorabil cumpărării produsului vizualizat: are drept suport un ansamblu de atitudini și acțiuni cu desfășurare în timp care, la momentul oportun, prielnic cumpărării, asigură ca fenomenul să se desfășoare pe un teren deja pregătit în acest sens. Oportunitatea momentului creat propice vânzării este alimentată prin mijloace de sensibilizare a cumpărătorului, astfel că procesul în sine reprezintă un succes sigur al strategiei puse în mișcare. Strategia presupune totuși un efort susținut în cunoașterea nevoilor reale ale consumatorilor, perioada de timp peste care se propagă, costurile pentru stabilirea, asigurarea și utilizarea mijloacelor (reuniuni, conferințe, consfătuiri, sisteme de vizualizare, televiziune, filme, pliante etc.) de alimentare a scenariilor de sensibilizare pentru un climat favorabil momentului în care produsul a fost receptat (vizualizat) de potențialul cumpărător.
Strategia stimulării vânzărilor în perioade mai puțin favorabile din punct de vedere al manifestării cererii: ale cărei obiective se fixează pe produse cu caracter sezonier, prin diverse forme și modalități de exprimare (spoturi publicitare, de maximă frecvență în mijloacele de media audio și video, reclame, postere, etc, în media scrisă, campanii publicitare prin mijloace de vizualizare, afișaj și prin viu grai etc.)
Strategia promovării selective a vânzărilor: care are drept conținut problematic acțiuni complexe de reclamă și publicitate prin mijloace de media ce acționează limitat pe zone sau grupuri de consumatori, care, în principal, pe seama perspectivei, alcătuiesc deja o piață ce prezintă sau poate prezenta un interes major pentru firmă. Specialiștii consideră că o astfel de strategie se adresează de regulă segmentului de consumatori cunoscători ai produsului și este recomandată în promovarea de produse complexe de proveniență industrială.
Strategia promovării exclusive a vânzărilor: fixează drept scop lărgirea pieței de vânzare a firmei, context în care, într-o astfel de politică se recurge la cele mai variate mijloace de comunicare, în întreg spațiul fixat ca obiectiv în extinderea vânzărilor.
Strategia multicriterială de stimulare a vânzărilor: prin care firma își fixează drept obiectiv atât lărgirea pieței (extensie), cât și majorarea volumului de vânzare în piața tradițională (itensiv). În atingerea acestui obiectiv, firma selecționează câteva criterii, mai reprezentative, care caracterizează produsul asigurându-i în acest fel "personalitatea" garantată. Prin intermediul mijloacelor la care se apelează în promovare, cu preponderență pentru utilizare în piața potențială, se arată, cu orice ocazie, succesul de care se bucură produsul în piața tradițională, mărindu-se în exclusivitate pe criteriile de reprezentativitate; în acest fel, succesul nu întârzie să apară.
Adoptarea strategiilor de desfacere se face în raport de următorii factori:
profilul de activitate al firmei;
sfera de extindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul sau serviciul oferit;
numărul de producători sau prestatori de servicii de un anumit tip;
numărul de utilizatori potențiali;
gradul de complexitate al produselor și serviciilor;
potențialul de producție sau de absorbție care se poate pune în evidență prin estimare;
orizontul de timp pe baza căruia se pot prevede mutații în structura și dimensiunea cererilor de consum sau în evoluția produselor cu o anumită sferă de utilități;
cheltuielile antrenate de cercetarea științifică orientată pe domeniul în care se face estimarea.
Strategia se conturează în raport cu piața, cu factorii concurențiali, cu viitorii cumpărători ai produsului. Competitivitatea firmei depinde de dinamismul activității de desfacere, adică de capacitatea de a exploata piețele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluția lor, de a favoriza apariția altora. Eficacitatea desfacerii se datorează sectoarelor de aprovizionare și producție care îi permit să satisfacă exigențele clientelei în materie de preț, calitate, termen, cantitate.
Strategia odată elaborată se adaptează sistematic în raport cu noile condiții care apar și care le modifică pe cele avute inițial în vedere. Strategia activității de desfacere se află în strânsă interdependență cu:
informarea largă a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari;
studiul pieței în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători-utilizatori;
evaluarea previziunilor în vânzări;
întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice;
organizarea activității de servire-vânzare, livrare-expediție a produselor;
organizarea și modernizarea rețelelor de distribuție și de service;
oferirea și asigurarea serviciilor asociate produselor;
urmărirea comportamentului produselor la utilizatori.
1.2.3. Clasificarea tipurilor de vânzări
Scopul fundamental al procesului de vânzare este de a întreține activitatea curentă și de a capta noi clienți. Acest scop implică mai mult decât simpla preluare de comenzi, de aceea agenții de vânzări pot fi descriși și clasificați cu ajutorul unei mari varietăți de nume de profesii, de exemplu consilier tehnic, tehnician de vânzări, reprezentant și consultant de marketing. Tendința tot mai mare de formare a unor relații mai strânse între structurile responsabile de achiziții și cele de vânzări din cadrul firmelor industriale, producătoare de bunuri de consum sau de servicii, face ca organizațiile respective să depindă tot mai mult de cunoștințele, aptitudinile și capacitatea agenților de a crea și de a menține astfel de relații.
În prezent vânzarea este rezultatul unui proces de marketing. Agentul de vânzări este, un manager de marketing care tratează la nivel de client individual, nu de grup de clienți sau de segment de piață. Agentul de vânzări trebuie să posede cunoștințe și aptitudini de marketing, iar funcțiile specifice marketingului necesită din ce în ce mai multe cunoștințe și aptitudini specifice desfășurării relațiilor interpersonale și negocierilor.
Procesul de vânzare trebuie privit ca o încercare de a soluționa problema clientului, și nu doar ca o ocazie de a vinde un produs disponibil.
Vânzarea cu ajutorul reacției condiționate
Agenții de vânzări sunt pregătiți, în prealabil, să facă față anumitor probleme și obiecții. Avantajele ei pentru companie și agenții de vânzări:
Instruire rapidă economică;
Informații atât de selective, pe cât dorește compania.
Dezavantaje :
Motivația agentului de vânzări poate dispărea dacă nu are libertatea de a modifica prezentarea cu care vinde marfă sau dacă nu i se dă voie să manifeste inițiativă, el neavând nici o putere în modificarea condițiilor de vânzare;
Cumpărătorul poate fi convins doar pe moment, ca mai apoi să-și retragă comanda sau și mai rău, să răspândească aprecieri negative la adresa firmei.
Vânzarea cu ajutorul reacției conștiente
Presupune abilitatea de a identifica și înțelege obiecțiile fiecărui individ și reacționarea la acestea. Instruirea în vederea dobândirii aptitudinilor interpersonale e mai dificilă, mai lungă și mai costisitoare, dar abordarea bazată pe relaționare este mai productivă.
.Vânzarea de dezvoltare
Agentul de dezvoltare, are ca scop principal contactarea persoanei celei mai indicate din organizația cumpărătoare. Caută noi clienți. Un agent de vânzări orientat spre dezvoltare trebuie să parcurgă o serie de etape, cum ar fi contactarea persoanei celei mai indicate din organizația cumpărătoare, stabilirea unei legături cu aceasta nu numai la nivel tehnic, ci și personal, psihologic, găsirea motivației necesare pentru schimbarea comportamentului obișnuit, facilitatea acestei schimbări și, în sfârșit, consolidarea încrederii până la nivelul la care noua oportunitate de afaceri poate fi lăsată în mâna unui agent de întreținere. Pentru a avea succes, agenții de dezvoltare trebuie să posede aptitudini de comunicare excepționale, să aibă un nivel sporit de creativitate și inteligență, să fie plini de resurse și să fie bine motivați.
.Vânzarea de întreținere
Presupune păstrarea unei relații pe termen lung cu clienții și sporirea volumului de afaceri. În general, agenții de întreținere au o bogată experiență în lucrul cu oamenii și utilizează sisteme elaborate de raportare, ceea ce are ca rezultat direct o bună cunoșstere a clienților și a nevoilor acestora.
Mulți agenți de vânzări sunt foarte competenți în ceea ce privește menținerea vânzărilor, știu cum să facă apel la distribuitorii și utilizatorii existenți. Ei caută să-și păstreze și să-și cultive relații de afaceri pe care le au la un moment dat, relații în care accentul se pune mai mult pe asistența acordată clienților, pe consolidarea impulsului câștigat și pe măsurile destinate păstrării avantajului competitiv în ceea ce privește produsul, prețul sau serviciul oferit.
Aceeași agenți ezită de multe ori sau nu sunt în stare să dezvolte relații noi de afaceri, de frică să nu fi respinși de clienți sau de a nu stârni reacția concurenței, ceea ce arată că le lipsește încrederea în sine, perseverența și probabil și calitățile de vânzător necesare pentru atragerea de noi clienți.
Vânzarea relațională
Nu pune accentul pe încheierea unei singure tranzacții, ci pe crearea unei relații pe termen lung între firma și clienții ei, care generează oportunități de afaceri pe termen lung. În plan practic există tendința de a înlocui termenii precum agent de vânzări cu consilieri sau consultanți de vânzări.
Orientarea spre relații are ca obiectiv principal crearea, consolidarea și menținerea unor relații profitabile cu clienții și este opusă orientării spre produs sau producție care au ca obiectiv principal lichidarea stocurilor, fără a se ține cont de client și nevoile sale și fără a se preocupa de crearea unei relații pe termen lung.
Vânzarea directă de bunuri de consum
Agenții de vânzări care tratează direct cu clienții reprezintă categoria cea mai vizibilă și cea mai familiară. Acesta este un tip de vânzare important, care presupune un personal numeros și care prezintă probleme deosebite în ceea ce privește managementul și controlul.
Agenții de vânzări directe sunt generatorii de comenzi, care se bazează pe propriile lor aptitudini comerciale, folosindu-se, pentru încheirea tranzacțiilorde prezentări și de diverse tehnici pentru producerea reacțiilor condiționate. De regulă, câștigul lor este legat direct de munca/abilitatea lor comercială, iar plata lor se face adesea prin comision.
.Vânzarea directă de produse industriale
Agenții de vânzări din această categorie sunt tot generatori de comenzi, diferența față de categoria anterioară constând în mărimea și valoarea mărfii vândute, în lungimea negocierii, în natura deciziei de cumpărare, care este luată la nivel de organizație, precum și în scopul pentru care este cumpărat produsul. În această categorie se încadreazî mașinile, uneltele, avioane, materiile prime, precum și piesele sau componentele cumpărate în baza unui contract.
Vânzări directe către guvern și alte instituții
Această categorie prezintă unele asemănări, dar și deosebiri față de cele anterioare, prin procesele de achiziție la nivel de organizație și prin modul în care se încheie, de regulă afacerile.
Există și aici un sistem de licitații care cere din partea agenților de vânzări o bună cunoaștere a aspectelor complexe ce țin de structurile organizaționale, precum și a caracteristicilor particulare ale nevoilor cumpărătorilor. Aici intră achizițiile autorităților guvernamentale și locale, ale spitalelor și caselor de sănătate, ale școlilor, colegiilor și universităților.
Vânzarea indirectă de bunuri de consum
Agenții se ocupă în primul rând de vânzarea de servicii către distribuitori/detailiști. De regulî, activitatea decurge prin vizite făcute la punctele de desfacere și implică o varietate de sarcini pe care agenții trebuie să le efectueze pe lângă preluarea comenzii. Presupune comercializarea de produse de larg consum cu circulație rapidă, cum ar fi detergenții, produsele alimentare și țigările. Vânzarea se face de regulă în mod repetat, pe baza unor contracte de durată.
Vânzarea indirectă de produse industriale
Activitatea agentului specializat în vânzarea indirectă de produse industriale are mai multe elemente comune cu vânzarea indirectă de bunuri de consum decât cu alte forme de vânzare industrială. Marea parte a acestei activități constă în asistența acordată distribuitorilor și în vânzarea de întreținere. Calitățile cerute agentului privesc mai mult cunoașterea produsului și a aplicațiilor lui, dar obiectivele care-i stau în față se refera la menținerea legăturilor de afaceri existente și a dinamicii cu care se derulează contractele dintre organizația furnizoare și cea cumpărătoare, precum și la aspectele de întreținere presupuse de activitatea de vânzare, în condițiile în care celelalte elemente ale mixului de marketing, sunt relativ fixe cu cele oferite de concurență.
Vânzarea în franciză
Franciza este o formă mai cuprinzătoare de acord de licență, ce implică transferul de active intangibile și de drepturi de proprietate către un partener de afaceri. O anumită companie licențiază sistemul ei de operare, produsele, serviciile și procedeele promoționale unei alte companii sau persoane independente, care va activa astfel în numele francizorului, utilizând marca comercială și numele acestuia. În schimbul acestui lucru, francizorul încasează de la acesta din urmă taxe, drepturi de autor și alte forme de plată.
Vânzarea în conturi cheie
O altă categorie care merită să fie menționată, deși în mod normal se înscrie în categoria vânzării indirecte de bunuri de consum sau cea a bunurilor industriale, cuprinde așa numiții agenți care se ocupă de vânzările în conturile cheie. Structura mobilă a principalilor detailiști, distribuitori sau a altor factori similari face ca multe companii să-și definească un număr de clienți de importanță strategică.
Regula lui Pareto, care spune că 80% din cifra de afaceri se realizează din 20% din clienți, arată că este necesar să se acorde acestor conturi importante un tratament adecvat și toată atenția pe care o merită.
Vânzarea promoțională
Un aspect important al reușitei în vânzări pentru multe companii, este existența unui produs disponibil în cantități suficiente, care este propus și etalat într-o formă extrem de atrăgătoare la punctul de desfacere, capabil să aducă distribuitorului un profit maxim și pe care clientul îl poate cumpăra ușor și cu plăcere.
Din acestă cauză, un aspect important pe lista de sarcini pe care trebuie să le îndeplinească un agent de vânzari este și capacitatea de a oferi produsul într-o manieră cât mai competitivă.
Acest lucru se realizează cel mai bine prin separarea vânzărilor promoționale de restul activităților comerciale. Agentul devine un adevărat manager de conturi având ca sarcină principală soluționarea problemelor prin coordonarea, planificarea și desfășurarea activităților promoționale, dar și logistice și intensificarea activităților comerciale prin sprijinirea distribuitorilor în activitatea economică.
Vânzarea în regim de misionariat
Reprezintă o formă diferită de vânzare care presupune convingerea unei persoane cu putere mare asupra deciziei de achiziție, să recomande produse sau servicii fără ca să fie utilizator.
Vânzarea sistemică: vânzarea în echipă
Trecerea de la orientarea spre vânzări la orientarea spre marketing a modificat și metodele de vânzare. Agenții de vânzări devin cu atât mai eficienți cu cât, în loc să se folosească, pur și simplu, de tehnicile de vânzare, ajung să înțeleagă mai bine nevoile cumpărătorilor și să învețe să prezinte și să scoată în evidență benficiile cu care produsul sau serviciul lor poate satisface aceste nevoi. Acest fapt a dus la creșterea rolului consultativ al agenților de vânzări, care pot oferi în acest fel, sfaturi clienților și factorilor de decizie.
Vânzarea prin telefon
Utilizarea telefonului pentru a vinde poate fi atât un înlocuitor pentru contactele personale, cât și al vânzării față în față. Vânzarea prin telefon, asemenea vânzării personale, necesită bune aptitudini de comunicare, empatie și profesionalism. Agenți pricepuți în folosirea telefonului știu să vorbească clar, sunt politicoși și curtenitori, ceea ce ajută la stabilirea unui bun raport cu cei care discută. Vânzarea prin telefon are eficiență maximă atunci când se folosește pentru ca induce reacții condiționate, preferabil după un scenariu și un format standardizat de răspunsuri.
Vânzările internționale
Metodele adoptate pentru vânzările internaționale variază în funcție de client și de cultura predominantă pe piață ce urmează să fie deservită, de formele de organizare alese, precum și de capacitatea de marketing a companiilor respective.
1.3. MANAGEMENTUL CREȘTERII VÂNZĂRILOR
Vânzarea produselor și serviciilor constituie obiectivul cel mai important al firmei, reprezentând finalizarea circuitului economic, când resursele investite se redobândesc sub formă bănească, pentru reluarea ciclului: aprovizionare – producție – desfacere.
Extinderea vânzărilor de produse și servicii, atât pe piața internă cât și pe piața externă, este determinată de folosirea unor modalități moderne de analiză și de organizare a activității firmei. Echipei manageriale îi revine responsabilitatea alegerii variantelor strategice care răspund cel mai bine intereselor celor implicați în acest proces și mă refer la producători, intermediari, distribuitori și nu în ultimul rând la consumatori.
Pornind de la aceste deziderate, considerăm că cele mai importante modalități de analiză și organizare a activității firmei aflate la dispoziția managementului pot fi următoarele: aprecierea poziției financiare a întreprinderii și a potențialului concurențial al acesteia; întocmirea unui plan de marketing viabil; analiza strategică a pieței de desfacere; analiza strategică a mediului concurențial; stabilirea de măsuri pentru creșterea competitivității pe piață a produselor și serviciilor; asigurarea calității produselor și serviciilor; reducerea costurilor; realizarea unei promoții eficiente; folosirea unor forme moderne de comerț.
În aprecierea poziției financiare a întreprinderii și a potențialului concurențial al acesteia analiza trebuie să aibă în vedere rezultatele economico-financiare obținute, tehnologiile folosite, pregătirea personalului, clienții, furnizorii, spațiile de producție și desfacere. Având în vedere tendințele actuale pe plan intern și internațional, o întreprindere trebuie să aibă un potențial concurențial iar dacă nu-l are trebuie să și-l creeze, însă trebuie să aibă asigurate costuri reduse pentru a putea penetra noi piețe, posibilitatea cooperării cu alte firme, dezvoltarea serviciilor post vânzare, creșterea calității produsului, folosirea unor forme îndrăznețe de reclamă și publicitate, asigurarea de facilități la cumpărarea produselor, asigurarea posibilității de creștere a capacității de producție.
La întocmirea unui plan de marketing viabil, managerii întreprinderii, în mod obligatoriu, trebuie să acorde o atenție deosebită clientului, deoarece succesul pe termen lung al unei afaceri constă în asigurarea unui număr în continuă creștere al clienților, permanentizarea și asigurarea satisfacerii acestora cu produse de calitate, pe gustul și așteptările lor.
Această politică nu trebuie urmărită pe termen scurt, deoarece poate conduce la posibile efecte negative în viitor, fiind nevoie de un plan de marketing cu bătaie lungă care să aibă în vedere perspectiva firmei pe o perioada de 5 – 10 ani și chiar mai mult, având în vedere faptul că pentru un management performant, planificarea pe termen lung și performanța maximă pe termen scurt sunt esențiale.
Planul de marketing trebuie să asigure mijloacele, pentru menținerea și consolidarea poziției în piață a firmei, penetrarea pe alte piețe, expansiunea pe piața internațională, asigurarea celor mai reduse costuri, asigurarea unor avantaje pentru clienți, studierea temeinică a nevoilor specifice segmentelor.
Cunoașterea pieței, a mediului acesteia, a „actorilor“ ei, este o condiție esențială și obligatorie pentru managementul întreprinderii, care dorește să extindă volumul vânzărilor sau serviciilor, pentru identificarea ocaziilor și constrângerilor la care va fi supusă firma respectivă, indiferent de calea de extindere aleasă: extensivă sau intensivă. Componenta esențială a mediului o constituie firmele concurente. De aici, importanța capitală de a cunoaște foarte bine concurenții, strategiile lor viitoare, produsele lor noi, calitățile acestora, impactul lor în piață.
În funcție de rezultatul acestei analize urmează a se stabili strategia viitoare a firmei, care trebuie să fie cât mai eficientă și cât mai eficace. Analiza mediului concurențial urmărește să afle pe ce poziție se situează firma în raport cu ceilalți producători de pe piață, dar și ce măsuri trebuie să întreprindă pentru înlăturarea eventualele decalaje, pentru realizarea unor produse sau servicii competitive, apte să asigure creșterea vânzărilor.
În legătură cu analiza mediului concurențial, problemele care trebuie avute în vedere, comparativ cu produsele firmei sunt: care sunt produsele cele mai competitive, analiza prețului și a structurii acestuia, punctele tari și punctele slabe, cota parte ce revine din piața, analiza strategiei viitoare, prognozarea rezultatelor.
Pentru întocmirea fișierelor necesare analizei, sunt folosite diverse surse: mijloacele mass-media, declarațiile managerilor, comentariile furnizorilor și clienților, prospectele produselor, informațiile privind achiziționarea de utilaje noi, mișcarea forței de muncă, planurile de afaceri ale firmei, datele publice de la Oficiul Registrul Comerțului, site-urile de pe Internet etc.
Analiza mediului concurențial poate oferi o imaginea clară și exactă a ceea ce este firma la momentul analizei, ce avantaje are asupra concurenței, ce avantaje are concurența asupra firmei respective, ce intenții au concurenții.
Având clare aceste răspunsuri, se poate stabili strategia viitoare, modalitățile de contracarare a eventualului handicap cu care se confruntă firma, modalitățile de distanțare față de firmele urmăritoare, când are un avantaj câștigat sau în ce domenii se poate coopera în amonte sau în aval.
În condițiile în care se constată că firma se află într-o poziție nefavorabilă, managementul va trebui să stabilească urgent strategia de ieșire din criză, strategie care trebuie să vizeze cauzele pentru care firma se află într-o asemenea situație și măsurile de remediere schimbarea tehnologiilor, înlocuirea utilajelor vechi, depășite, asocieri, fuziuni, cooperări, divizări, schimbarea conducerii executive, recalificarea forței de muncă, asimilarea unor noi produse (servicii)si ca ultima soluție dizolvarea.
Posibilitatea creșterii desfacerii produselor firmei are la bază o analiză atentă și detaliată a factorilor exogeni existența potențialilor competitori de pe piața produsului respectiv, rivalitatea dintre competitori, amenințarea substituenților, puterea de negociere a furnizorilor și a clienților (cumpărătorilor).
Asupra creșterii competitivității pe piață a produselor contribuie atât factorii endogeni cât și cei exogeni.
Ca factori endogeni sunt de menționat creșterea capacității firmei de a realiza produse la costuri reduse, programe și proiecte noi, servicii suplimentare, calitate, bonusuri, promoție cât mai eficientă.
Ca factori exogeni se pot enumera sprijinul statului (impozite, taxe vamale, accize, acte normative), costul creditelor, modificarea unor condiții de mediu, etc.
Îmbunătățirea calității, produselor și serviciilor, trebuie să aibă în vedere faptul că extinderea vânzărilor de produse și servicii pe piața internă și internațională depinde în cel mai înalt grad de realizarea unor produse la standardele de calitate ale Uniunii Europene. Măsurile ce trebuie avute în vedere se referă la capitalizarea firmelor românești, fuziunea unor societăți comerciale pentru a se crea firme puternice, rezistente la concurență, cooperarea cu alte firme, externalizarea unor activități secundare, revederea de către stat a posibilităților de sprijin, îmbunătățirea tehnologiilor și a dotărilor cu utilaje de ultimă generație pentru realizarea unor produse de bună calitate și ecologice la costuri reduse, realizarea unei promoții bine gândite pentru atragerea cumpărătorilor, folosirea unor mijloace moderne de comerț.
O altă cale de asigurare a creșterii desfacerilor de produse și servicii o constituie reducerea costurilor prin aplicarea unor metode moderne de dimensionare a acestora. Iată câteva modalități prin care managementul poate acționa asupra costurilor de producție bugetarea costurilor, care constituie un instrument eficient de previziune, urmărire și control.
O altă modalitate este folosirea metodei costurilor țintă, ce asigură un management eficient încă din faza de proiectare a produsului, care caută să se încadreze în costul țintă, principiul de bază fiind acela că piața dictează prețurile de vânzare și nu costurile realizate de firma.
Metoda folosirii centrelor de cost, delimitează un set de activități pentru a căror planificare, conducere și control este făcut responsabil un manager căruia îi sunt delegate autoritatea și responsabilitatea necesară.
O altă metodă modernă este calculația costurilor pe comenzi, care se poate aplica de către unitățile industriale cu producție individuală sau de serie. De asemenea trebuie urmărite și costurile calității, deoarece acestea reprezintă costurile asociate activităților ce nu produc valoare.
Pentru realizarea unei promoții eficiente este nevoie de adoptarea unor metode și tehnici noi de influențare a pieței. Eforturile firmei implică o permanentă comunicare cu piața, cu consumatorii, informarea lor corectă, inițierea unor acțiuni specifice de atragere a cumpărătorilor, sprijinirea procesului de vânzare a produselor și serviciilor. Activitatea promoțională cunoaște o mare varietate de forme și modalități, care pot fi grupate în publicitate, promovarea vânzărilor și relațiile publice. Scopul publicității este de a asigura o informare a consumatorilor referitoare la produsele noi, eventuale modificări de prețuri, modul de funcționare și utilizare a produselor, locul unde pot fi găsite, înlesnirile la plată și adaosul practicate de furnizor, serviciile post vânzare etc. Publicitatea se realizează prin mijloace mass-media, pliante, afișe, filme de scurt metraj, internet, poștă etc., fie prin intermediul unor firme specializate. Mesajele trebuie să fie clare, cu direcție către un segment anume de cumpărători.
Promovarea asigura crearea și proiectarea imaginii producătorului sau a produsului pe piață cu ajutorul unei firme specializate sau prin serviciul propriu de specialitate folosind următoarele forme informarea prin mass-media, participarea la expoziții și târguri, demonstrații de folosire a produsului, distribuirea de eșantioane ș.a. Așa cum apreciază Philip Kotler, publicitatea oferă un motiv pentru a cumpăra, promovarea oferă un stimulent în direcția cumpărării (mostre, cupoane, oferte de restituire a unei părți din prețul plătit, prețuri speciale mai scăzute, premii, câștiguri, recompense pentru clienții fideli, încercări gratuite ale produselor, garanții, promovări asociate, promovări încrucișate etc.).
Această formă a cunoscut o dezvoltare deosebita în ultimii 10 – 15 ani, fiind mai ieftina și mai atractivă pentru un anumit segment al consumatorilor.
Relațiile publice au ca obiectiv de bază menținerea și asigurarea unui climat întreținut de instituțiile și persoanele cu care firma intra în contact. Mijloacele folosite sunt diverse pliante și reviste editate de firmă, inițierea de seminarii, colocvii, întruniri pe diverse teme, interviuri acordate de manageri unor ziare cu un rating ridicat, conferințe de presă, sponsorizări, susținerea unor opere de caritate, mese oficiale etc. Și această formă se realizează cu cheltuieli mai reduse decât publicitatea prin mass-media.
Folosirea formelor moderne de comerț, contribuie la creșterea desfacerii mărfurilor. În primul rând este necesar să se aleagă cea mai adecvată modalitate de desfacere a produselor, care să asigure cel mai mic efort financiar iar rezultatul final să fie satisfăcător pentru investitor. Din acest punct de vedere există diverse variante: desfacere en-gros prin depozite specializate, prin magazine mai mici sau mai mari, folosirea formelor moderne de desfacere a mărfurilor, care constau în acordarea de bonusuri, asistență tehnică gratuită pentru produsele cumpărate, desfacerea mărfurilor prin autoservire, vânzările prin poștă, telefon, internet, prin persoane care se deplasează la domiciliul clientului, prin automate și chioșcuri amplasate în marile magazine etc.
Având în vedere formele prezentate, managementul firmei va stabili pe cele care se potrivesc cel mai bine asigurării creșterii volumului vânzărilor de produse sau servicii, al unității economice respective, elaborând totodată și bugetul necesar.
CAPITOLUL 2
MAGAZINELE OUTLET: TRECUT, PREZENT ȘI VIITOR
2.1.ISTORIA MAGAZINELOR DE TIP OUTLET
Conceptul de magazin “Outlet” a apărut de mai mult de un secol, când magazinele de prezentare ale fabricilor de îmbrăcăminte și pantofi, de pe Coasta de Est a Statelor Unite ale Americii, au început să ofere angajaților, produsele în exces sau cele deteriorate, la prețuri reduse. După un timp, aceste magazine au început să vândă produse și non-angajaților. În general, aceste magazine erau situate pe spațiul fabricii în care mărfurile erau de fapt produse. În 1936, Anderson-Little (producător de îmbrăcăminte pentru bărbați) a deschis primul lanț de magazine “Outlet” nu adiacente fabricii, toate situate departe de centrele primare de retail. De atunci până în 1970, magazinele “Outlet” au servit în primul rând, pentru dispunerea mărfii în exces sau mărfii deteriorate, în locații izolate cu un singur magazin.
În 1974, Vanity Fair (producător de lenjerie pentru femei), a deschis primul centru multi-magazine “Outlet”, în . Primul centru “Outlet”, deschis în 1980, a fost localizat la distanță, după toate probabilitățile, pentru a evita concurența cu celelalte puncte de vânzare cu amănuntul. De-a lungul anilor 1980 și 1990, mall-urile “Outlet” au înregistrat o creștere puternică. Unii dintre factorii care au condus la această creștere au fost conștientizarea și dorința populației generale de a avea îmbrăcăminte cu etichete de designer. Alți factori au fost importanța sporită a consumatorului pusă pe calitate și valoare, dar și aprecierea magazinelor “Outlet” ca fiind un canal alternativ pentru fabrici. Mai mult, începând din anii 1980, din ce în ce mai multă marfă de sezon a fost prezentată în magazinele “Outlet”, schimbând astfel imaginea magazinului “Outlet” de la conceptul anterior de magazin “Overstock”.
Noțiunea de “stock” este imediat asociată cu noțiunea de “rezerve” și “resturi”. Însă în limbajul profesional al vânzătorilor, noțiunea de “Magazin-Stock” înseamnă magazinul în care hainele se vând cu reduceri foarte mari. Discount-ul maximal poate ajunge și până la 70% din prețul inițial.
Oferirea către vânzare a hainelor în “Stock” și le pot permite rețelele marilor producători de Brand-uri renumite și uzinele producătoare a Brand-urilor renumite. Totul constă în faptul că la sfârșitul sezonului de vânzări, marfa care nu a fost vândută începe a crea o mulțime de probleme. În primul rând, această marfă ocupă spațiile comerciale în care ar trebui să se afle marfa din noile colecții. În al doilea rând, marfa nerealizată conține resurse financiare “înghețate” care ar putea fi puse în circulație. Și în afară de acestea, în unele state, volumele de vânzare a hainelor anumitor Brand-uri sunt limitate ca volum, de aceea odată cu atingerea cantității-limită, magazinele de firma își îndreaptă marfa către vânzarea în “Stock” sau o exportă. Deseori hainele renumitelor Brand-uri se vând prin intermediul magazinelor de tip “Stock” în aceeași , însă au etichetele rupte. Prin intermediul vânzărilor “Outlet”, magazinele de firmă își lichidează stocurile de haine de anumite mărimi care nu pot fi vândute și de hainele care au defecte nesemnificative.
Din cauza supraproducerii, la fabrici apare așa-numitul “Stock” de început de sezon. De exemplu, după fabricarea unei anumite părți din haină, rămân resturi de stofă. Pentru evitarea stocării fără folos a stofei, fabrica își propune să o folosească pentru confecționarea acelorași haine, dar care vor fi propuse spre vânzare prin intermediul “Stock-ului”. “Stock-ul de fabrica” se poate crea de asemenea și din cauza refuzului unei comenzi mari de haine plasate anterior de unul din clienți. Pentru a evita ocuparea spațiilor de depozitare și lipsa de timp în vederea găsirii unui nou cumpărător pentru partida respectivă, fabrica își propune să-și lichideze rezervale create prin intermediul companiilor de “Stock”.
Deseori în “Stock” pot fi întâlnite haine cu etichetele rupte sau marcate cu roșu. Acest lucru este impus de fabrica producătoare în vederea evitării concurenței pe care le pot crea hainele din “Stock” celor din colecțiile noi.
Mall-urile “Outlet” nu sunt un fenomen exclusiv american. În Europa, retailer-ul “BAA Mc Arthur Glen” a deschis 13 mall-uri, cu peste 1.200 de magazine și 3 milioane de metri pătrați de spațiu de retail. În Europa frecventarea acestor magazine se consideră la modă. În Europa de Est noțiunea de stock a început să fie tot mai populară după criza economică din 1998, atunci când reprezentanții clasei mijlocii nu și-au mai permis să-și facă cumpărăturile în magazinele scumpe, de lux.
Pe cumpărător nu trebuie să-l sperie faptul că țările producătoare a multor haine de Brand sunt: China, Taiwan Coreea, Honcong, Turia, etc…; deja de mult timp producerea majorității marilor producători de Brand-uri renumite a fost reorientată spre țările cu un nivel economic de dezvoltare. Acest fenomen se datorează faptului că în aceste țări, nivelul de salarizare a personalului este mult sub nivelul European, fapt care duce la scăderea costurilor de producere. Dar în același timp, tot ce ține de procesele tehnologice de producere, materia primă, coloranți, supravegherea procesului de producere sunt asigurate de uzina-mamă europeană.Magazine “Outlet” au început de asemenea, să se dezvolte în Japonia, de la mijlocul anilor 1990.
Mall-urile “Outlet” de astăzi oferă un mix de magazine “Outlet” de la producător, magazine universale și unele locații de servicii non-outlet.
Producătorii trebuie să facă un angajament financiar serios pentru a deschide și opera un magazine “Outlet” la un mall. În general termenul de leasing utilizat pentru a realiza o normă este cel de “lună-la-lună” sau “90 de zile”, însă producătorii de astăzi sunt, mai frecvent, pentru semnarea unui contract de leasing de la 7 la 10 ani, pentru un magazin “Outlet”. Acest lucru sugerează o puternică strategie de vănzare cu amănuntul a mall-urilor “Outlet”, și nu o strategie de gestionare a stocurilor de inventar.
În cele din urmă, locațiile mall-urilor “Outlet” s-au mutat oarecum mai aproape de locurile traditionale a mall-urilor de-a lungul anilor. Cu toate acestea, mall-urile “Outlet” sunt încă la o oarecare distanță de zona comercială centrală, în cele mai multe orașe. Se pare că este important să se separe din punct de vedere geografic mall-ul “Outlet” de mall-ul standard. Separarea geografică se pare că este importantă pentru producători pentru a minimiza conflictul direct cu distribuitorii lor (de exemplu, comercianții primari care vând cu amănuntul). În plus, separarea geografică pare să joace un rol în determinarea tipurilor de consumatori care fac cumpărături prin cele două canale.
2.2. LEGISLAȚIA PRIVIND DESFĂȘURAREA ACTIVITĂȚII MAGAZINELOR OUTLET ÎN U.E.
Procedura înregistrării mărcii la nivel comunitar european este prevăzută în Directiva nr.89/104 a Consiliului UE din 21 decembrie 1988 cu privire la armonizarea legislațiilor statelor membre în domeniul mărcilor și în Regulamentul nr. 40/94 al Consiliului, din 20 decembrie 1993, asupra mărcii comunitare.
În timp ce Directiva prevede doar măsuri de bază privitoare la buna funcționare a pieței interne nerealizând o reală armonizare a legislațiilor statelor membre UE în domeniul protecției mărcilor, Regulamentul reprezintă instrumentul legislativ cu directă aplicabilitate în toate statele membre ale Uninii Europene.
Marca comunitară reprezintă un sistem independent de protecție în UE, nefiind un substitut pentru protecția mărcii la nivel național. În cadrul procedurii europene unice și unitare a înregistrării mărcii pot apărea diverse obstacole, precum imposibilitatea utilizării mărcii comunitare în unele state membre ale UE. În cazul în care o marcă națională a fost înregistrată într-un stat anterior aderării acestuia la UE, poate apărea coexistența unei mărci comunitare cu o marcă identică sau similară la nivel național.
De asemenea, când există două mărci similare sau identice, una la nivel național și cealaltă la nivel comunitar european, un comerciant poate fi autorizat să utilizeze acea marcă pe tot cuprinsul UE, cu excepția statului în care marca fusese înregistrată ca marcă națională, sau poate obține în instanță anularea mărcii naționle. Un astfel de conflict poate fi rezolvat apelând la principiul vechimii mărcii.
Acest principiu presupune, pe de o parte că, în cazul în care marca comunitară este cea mai veche, atunci marca naționala va fi anulată și marca comunitară va fi utilizată și pe teritoriul unde fusese înregistrată marca națională, ca și pe întreg spațiul UE. Pe de altă parte, dacă marca națională este mai veche, proprietarul poate continua să o utilizeze în statul respectiv, iar marca comunitară nu va putea fi folosită pe teritoriul unde marca este protejată de legea națională.
Această interdicție este valabilă atât timp cât proprietarul mărcii nu și-a dat acordul ca altcineva să utilizeze marca. Marca comunitară conferă drepturi prioritare raportat la toate mărcile subsecvente și la orice alt conflict de drepturi asupra unei mărci anterioare în toate statele membre UE.
Aceasta permite proprietarilor unor mărci comunitare nu numai să își protejeze drepturile exclusive asupra mărcilor comunitare la nivelul UE, dar și să prevaleze asupra unor drepturi naționale ulterioare.
Ca și în cazul mărcii naționale, și marca comunitară poate fi transferată în diferite modalități precum licențierea, cesiunea sau francizarea pentru întreaga piață comunitară. Opțiunea pentru transferul ori cesiunea mărcii comunitare este esențială pentru managementul unei companii.
O marcă comunitară poate fi transferată separat de orice alt transfer de bunuri ale companiei, pentru unele sau pentru toate produsele și serviciile pentru care a fost înregistrată. O marcă comunitară poate fi, de asemenea, licențiată pentru toată UE sau pentru o parte a UE, licența putând fi exclusivă sau non-exclusivă.
Natura unitară a mărcii comunitare, cuprinzând toate statele membre UE, înseamnă o procedură și un management mult mai simplu, precum o singură cerere, o singură limbă cerută în desfășurarea procedurii de înregistrare, un singur centru administrativ și un singur dosar ce trebuie analizat. Este o procedură simplificată și solicitanții o pot desfășura atât în fața autorităților naționale în domeniu, cât și direct la OSIM.
Numai după ce a obținut înregistrarea unei mărci, comerciantul dobândește un drept de proprietate asupra ei. O simplă utilizare a unei mărci nu conferă unui comerciant nici un fel de protecție, iar cu cât o companie înregistrează mai repede o marcă comunitară, cu atât mai sigur îi va fi locul pe piață.
2.3. LEGISLAȚIA PRIVIND DESFĂȘURAREA ACTIVITĂȚII MAGAZINELOR OUTLET ÎN ROMÂNIA
Prin deschiderea unui magazin “Outlet” în România, se vor pune în circulație îmbrăcăminte/încălțăminte care poartă mărci cunoscute de public. Punerea în circulație a unor produse înseamnă oferirea și comercializarea unor produse. Această punere în circulație a unor mărfuri ce poartă mărci înregistrate (cu protecție) în România, trebuie făcută cu acordul titularilor acestor mărci, și să se încadreze în prevederile Legii 84/1998, modificată și republicată în Monitorul Oficial în 2010, în prezent intrată în vigoare.
Dacă mărcile produselor comercializate sunt și mărci comunitare, trebuie respectat și temeiul legal din Regulamentul nr. 207/2009 privind marca comunitară.
2.3.1. Reglementarea protecției mărcilor
Prima lege românească referitoare la protecția mărcilor, a fost adoptată în anul 1879, fiind vorba despre legea asupra mărcilor de fabrică și de comerț și Regulamentul pentru aplicarea acestei legi.
Această lege prevedea:
instituirea sistemului dobândirii dreptului de folosire a mărcii prin prioritate de folosire : manifestarea voinței de a dobândi proprietatea mărcii rezulta din acte de folosire a acesteia, iar depozitul mărcii constituit ulterior avea doar efect declarativ, adică aducea la cunoștința tuturor un drept de prioritate preexistent ;
marca de fabrică sau de comerț avea caracter facultativ ;
marca adoptată de un comerciant sau de un fabricant nu putea fi întrebuințată de un alt comerciant sau fabricant pentru a deosebi produse de aceeași natură.
La 29 decembrie 1967, a fosr adoptată Legea nr.28 privind mărcile de fabrică, de comerț și de serviciu. Față de legea anterioară, aceasta a adus următoarele elemente de noutate:
se instituie sistemul dobândirii dreptului de folosire a mărcii prin prioritate de înregistrare;
se extinde sfera noțiunii de marcă : pe lângă mărcile de fabrică și de comerț, se reglementează și marca de servicii ;
se introduce caracterul obligatoriu al mărcilor de fabrică, pe când cele de comerț și de servicii sunt facultative ;
se definesc mărcile individuale și colective ;
se asigură concordanța cu prevederile Convenției de la Paris și ale Aranjamentului de la Madrid, privind protecția internațională a mărcilor.
În anul 1998, a fost adoptată Legea nr. 84 privind mărcile și indicațiile geografice, care reprezintă legea actuală care se aplică în România în domeniul protecției mărcilor și a indicațiilor geografice.
Prin această lege, se revinde la caracterul facultativ al mărcilor și este reglementată pentru prima dată în România protecția indicațiilor geografice. De asemenea, trebuie evidențiat faptul că, Legea 84 privind mărcile și indicațiile geografice este corelată cu Tratatul Internațional de Armonizare al Legislațiilor Naționale elaborat de Organizația Mondială a Proprietății Industriale (OMPI), cât și cu Directiva UE adoptată în acest scop.
2.3.2. Cadrul instituțional privind protecția mărcilor
Oficiul de Stat pentru Investiții și Mărci (OSIM), reprezintă organismul de specialitate al administrației publice centrale, aflat în subordonarea Guvernului având autoritate unică pe teritoriul național în asigurarea protecției proprietății industriale. Potrivit Legii nr.84/1998 privind mărcile și indicațiile geografice, OSIM are următoarele atribuții:
înregistrează, examinează și publică cererile de înregistrare a mărcilor;
examinează mărcile înregistrate spre înregistrare la Organizația Mondială a Proprietății Intelectuale, conform Aranjamentului de la Madrid sau Protocolului referitor la acest aranjament, recunoscând sau refuzând protecția acestora pe teritoriul României;
înregistrează și publică cererile de înregistrare a indicațiilor geografice și acordă protecție acestora pe teritoriul României;
eliberează certificatele de înregistrare a mărcilor;
eliberează certificatele de înregistrare a indicațiilor geografice și acordă dreptul de utilizare a acestora;
organizează și ține Registrul Național al Mărcilor și Registrul Național al Indicațiilor Geografice;
eliberează certificate de prioritate pentru mărci;
efectuează cercetări prealabile înregistrării unei mărci;
adminstrează, conservă și dezvoltă colecția națională de mărci și indicații geografice și realizează baza de date informative în domeniu;
întreține relații cu organisme guvernamentale similare și cu organizații regionale de proprietate industrială; reprezintă România în organizații internaționale de specialitate;
editează publicația ofocială privind mărcile și indicațiile geografice ale produselor și asigură schimbul de publicații cu administrațiile naționale similare străine și cu organizațiile de profil.
2.3.3. Procedura de înregistrare a mărcilor
Mărcile se înregistrează în țara în care se emit, după caz, în alte țări. La înregistrare se impune obligația de examinare care se exercită sub dublu aspect:
dacă sunt îndeplinite condițiile de formă pentru înscrierea în registrul de mărci; această examinare vizează condițiile de formă ce trebuie îndeplinite și pot fi completate și reașezate pe parcurs, la cererea organului de înregistrare;
dacă proiectul de marcă depus nu se află sub incidența vreuneia din interdicțiile menționate mai sus.
În situația în care se constată că marca corespunde pentru înregistrare, ea se înserează într-o publicație înființată în acest scop. Dacă timp de trei luni de la publicare nu s-au înregistrat contestații sau cele prezentate au fost respinse, titularului i se eliberează certificatul de înregistrare.
Pe măsură ce schimbul internațional de mărfuri a devenit frecvent, s-a resimțit nevoia ca o marcă de fabrică înregistrată într-o anumită țară să fie ocrotită și în alte țări, unde se exportă produsele respective, în scopul de a fi apărate de contrafaceri și, implicit, de o concurență neloială. Pentru realizarea unei asemenea ocrotiri legale, țările cu interese comerciale comune au încheiat convenții bilaterale comune privind acordarea reciprocă a dreptului de folosire în exclusivitate a mărcilor înscrise național și pentru care s-a constituit depozitul reglementar în țara parteneră.
Convențiile bilaterale dintre state prezentau un cadru prea limitat de acțiune. Ca urmare, s-au stabilit înțelegeri multinaționale pentru ocrotirea proprietății industriale într-un număr mai mare de țări, acordându-se statelor membre drepturi egale cu privire la asemenea proprietăți. Din considerente firești, țara noastră a readerat la Convenția Uniunii de la Paris din 20 martie 1883 pentru protecția proprietății industriale și la Aranjamentul de la Madrid din aprilie 1891 pentru înregistrarea internațională a mărcilor de fabrică sau de comerț, revizuit la Nisa la 15 iunie 1957.
Înregistrarea internațională, dacă se face în toate țările membre ale Aranjamentului de la Madrid, și națională, dacă se face numai într-o singură țară membră a acestei convenții, se efectuează prin intermediul unor organizații specializate. În cazul României funcționează Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci, care acționează în calitate de mandatar al întreprinderii titulare a mărcii respective. În legătură cu marca de fabrică, comercială și de serviciu, actualele reglementări specifică procedura de înregistrare, care cuprinde trei faze distincte:
depozitul reglementar al mărcii;
examinarea cererii de înregistrare;
înregistrarea propriu-zisă.
Depozitul reglementar se constituie prin depunerea cererii la CNIMS. Cererea trebuie să conțină: depunerea și sediul solicitantului, obiectul activității, descrierea mărcii și va fi însoțită de dovada existenței legale a societății comerciale, un clișeu de anumite dimensiuni ale mărcii, dovada plății de înregistrare. Decizia de admitere a depozitului determină înscrierea în registrul mărcilor depuse.
După examinarea de fond a mărcii se emite decizia de admitere pentru publicarea mărcii, care îndeplinește condițiile legale. Mărcile admise se publică în Buletinul de invenții și mărci al OSIM.
Decizia de înregistrare a mărcii se emite după împlinirea a trei luni de la publicare, dacă în acest interval nu s-au înregistrat contestații împotriva înregistrării mărcii.
Întreprinderile producătoare din România sunt obligate să înregistreze și să folosească mărci de fabricație pentru toate produsele destinate consumului intern. Înregistrarea mărcilor de comerț de către întreprinderile de desfacere și a mărcilor de serviciu de către unitățile care prestează lucrări sau servicii, precum și folosirea de către acestea a mărcilor înregistrate, este facultativă. De la această regulă sunt acceptate două excepții:
prin acordul ministerelor de resort, în cazuri temeinic justificate, se pot folosi în locul mărcilor de fabrică, mărci de comerț;
în cazul în care, pentru unele produse, însăși unitatea producătoare, cu acordul prealabil al Oficiului de Stat pentru Invenții și Mărci și avizul beneficiarului principal, a stabilit exceptarea de la prevederile legale.
Pentru export, produsele se marchează cu mărci care se stabilesc de unitățile producătoare cu acordul organului de comerț exterior. Rațiunea acestei prevederi constă în interesul care există de a se folosi cele mai reprezentative mărci, care să contribuie la pătrunderea produselor pe piața externă sau la consolidarea poziției acestora în relațiile comerciale cu străinătatea.
2.3.4. Drepturile cu privire la marcă
Legea reglementează refuzul înregistrării unor mărci de către cei care vor să profite folosindu-se de reputația acestora. Cu alte cuvinte, împiedică practicile de parazitare a mărcilor notorii, prin folosirea renumelui acestora în scopul de a-și comercializa propriile produse și care până acum au profitat de scăpări ale legii sau dispoziții ambigue. Până acum, aceste aspecte nu erau reglementate sau erau vag „atinse” de alte legi. Există niște dispoziții în Legea 11/1991 privind combaterea concurenței neloiale, care ar putea fi valorificate într-o asemenea speță, dar sunt mult prea ambigue, datând din vremuri în care românii nici nu se prea ocupau cu înregistrarea mărcilor, iar practicile neloiale cu privire la mărci erau la ordinea zilei.
O marcă va fi refuzată la înregistrare dacă este identică sau similară cu o marcă comunitară anterioară, chiar dacă reprezintă produse sau servicii care nu sunt similare sau identice, însă se bucură de un renume în comunitate, iar prin folosirea mărcii ulterioare s-ar obține profit necuvenit din renumele sau caracterul distinctiv al mărcii comunitare.
De asemenea, va fi refuzată înregistrarea unei mărci identice sau similare unei mărci înregistrate în România, chiar dacă nu este pentru produse sau servicii similare, însă marca anterioară se bucură de un renume în România și prin folosirea unei mărci ulterioare s-ar obține profit necuvenit sau ar dăuna caracterului distinctiv ori renumelui mărcii anterioare.
O altă dispoziție cu caracter de noutate se referă la refuzul înregistrării unei mărci ce poate fi confundată cu o marcă utilizată în străinătate la data depozitului cererii și care continuă să fie utilizată acolo, dacă cererea a fost făcută cu rea-credință de către solicitant.
O procedură nouă, menită să evite pe cât posibil procesele ulterioare referitoare la marcă, este legată de cerința publicării, în format electronic, a cererii de înregistrare a mărcii.
În termen de două luni de la publicare orice persoană interesată va putea formula observații privind cererea de înregistrare a mărcii, pentru motivele absolute de refuz.
Potrivit art. 5, sunt excluse de la protecție și nu pot fi înregistrate:
semnele care nu pot constitui marcă;
mărcile care sunt lipsite de caracter distinctiv;
mărcile care sunt compuse exclusiv din semne sau din indicații devenite uzuale în limbajul curent sau în practicile comerciale loiale și constante;
mărcile care sunt compuse exclusiv din semne sau din indicații, putând servi în comerț pentru a desemna specia, calitatea, cantitatea, destinația, valoarea, originea geografică sau timpul fabricării produsului ori prestării serviciului sau alte caracteristici ale acestora;
mărcile constituite exclusiv din forma produsului, care este impusă de natura produsului sau este necesară obținerii unui rezultat tehnic sau care dă o valoare substanțială produsului;
mărcile care sunt de natură să inducă publicul în eroare cu privire la calitatea, originea geografică sau natura produsului sau a serviciului;
mărcile care conțin o indicație geografică sau sunt constituite dintr-o astfel de indicație, pentru produse care nu sunt originare din teritoriul indicat, dacă utilizarea acestei indicații este de natură să inducă publicul în eroare cu privire la locul adevărat de origine;
mărcile care sunt constituite sau conțin o indicație geografică, identificând vinuri sau produse spirtoase care nu sunt originare din locul indicat;
mărcile care sunt contrare ordinii publice sau bunelor moravuri;
mărcile care conțin, fără consimțământul titularului, imaginea sau numele patronimic al unei persoane care se bucură de renume în România;
mărcile care cuprind, fără autorizația organelor competente, reproduceri sau imitații de steme, drapele, embleme de stat, însemne, sigilii oficiale de control și garanție, blazoane, aparținând țărilor Uniunii și care intră sub incidența art. 6 ter din Convenția de la Paris;
mărcile care cuprind, fără autorizația organelor competente, reproduceri sau imitații de steme, drapele, alte embleme, sigle, inițiale sau denumiri care intră sub incidența art. 6 ter din Convenția de la Paris și care aparțin organizațiilor internaționale interguvernamentale din care fac parte una sau mai multe țări ale Uniunii.
La acestea, proiectul de lege adaugă două noi motive absolute de refuz:
mărcile care conțin semne cu înaltă valoare simbolică și, în special, un simbol religios;
mărcile care conțin, fără autorizația organelor competente, ecusoane, embleme, blazoane, semne heraldice, altele decât cele avute în vedere de art. 6 ter din Convenția de la Paris pentru protecția proprietății industriale din 20 martie 1883, ratificată de România prin Decretul nr. 1177/1968.
Tot în termen de două luni de la data publicării cererii, orice persoană interesată va putea face opoziție la înregistrarea mărcii pentru motive relative de refuz prevăzute la articolul 6 din lege, respectiv:
când este identică în raport cu o marcă anterioară, iar produsele și serviciile pentru care marca este solicitată sau a fost înregistrată sunt identice cu cele pentru care marca anterioară este protejată;
dacă, din motive de identitate sau de similitudine în raport cu marca anterioară și din motive de identitate sau similitudine a produselor sau serviciilor pe care cele două mărci le desemnează se poate crea în percepția publicului un risc de confuzie, inclusiv riscul de asociere cu marca anterioară.
2.3.5. Protecția indicațiilor geografice
Indicațiile geografice ale produselor sunt protejate în România prin înregistrarea acestora la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci, potrivit prezentei legi sau convențiilor internaționale la care România este parte și pot fi folosite numai de persoanele care produc sau comercializează produsele pentru care aceste indicații au fost înregistrate.
Nu sunt supuse procedurii de înregistrare, stabilite de prezenta lege, indicațiile geografice care au dobândit sau vor dobândi protecție pe calea unor convenții bilaterale sau multilaterale încheiate de România.
Lista indicațiilor geografice a căror protecție este recunoscută în România pe baza convențiilor prevăzute la alin. 2, va fi înscrisă la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci în Registrul Național al Indicațiilor Geografice și se publică în Buletinul Oficial de Proprietate Industrială.
Au calitatea de a solicita Oficiului de Stat pentru Invenții și Mărci înregistrarea unei indicații geografice, asociațiile de producători care desfășoară o activitate de producție în zona geografică, pentru produsele indicate în cerere.
Înregistrarea unei indicații geografice poate fi cerută la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci direct sau prin mandatar autorizat, cu domiciliul sau sediul în România și va fi supusă taxei prevăzută de lege. Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci înregistrează indicațiile geografice și acordă solicitantului dreptul de utilizare a acestora după ce Ministerul Agriculturii și Alimentației sau, după caz, autoritatea competentă din țara de origine a solicitantului, certifică :
indicația geografică a produsului care urmează a fi înregistrată;
produsele care pot fi comercializate sub această indicație;
aria geografică de producție;
caracteristicile și condițiile de obținere pe care trebuie să le îndeplinească produsele pentru a putea fi comercializate sub această indicație.
Sunt excluse de la înregistrare indicațiile geografice care:
sunt denumiri generice ale produselor;
sunt susceptibile de a induce publicul în eroare asupra naturii, originii, modului de obținere și calității produselor;
sunt contrare bunelor moravuri sau ordinii publice.
Dacă cererea îndeplinește condițiile prevăzute de lege, Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci decide înregistrarea indicației geografice în Registrul Național al Indicațiilor Geografice și acordarea dreptului de utilizare a acesteia solicitantului.
Dreptul de folosire a indicației geografice dobândit prin înregistrarea acesteia aparține membrilor asociației înscriși în lista comunicată la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci.
Dreptul de utilizare a indicației geografice se acordă solicitantului pe o perioadă de 10 ani cu posibilitate de reînnoire nelimitată, dacă se mențin condițiile în care acest drept a fost dobândit.
Este interzisă folosirea unei indicații geografice sau imitarea ei de către persoane neautorizate, chiar dacă se indică originea reală a produselor ori dacă se adaugă mențiuni ca "gen", "tip", "imitație" și altele asemenea. Dreptul de folosire a unei indicații geografice nu poate să facă obiectul nici unei transmiteri.
CAPITOLUL 3
DESCRIEREA ȘI ANALIZA ZONEI UNDE SE ÎNFIINȚEAZĂ MAGAZINUL DE TIP OUTLET
(ORAȘ ONEȘTI, JUDEȚUL BACĂU)
3.1. NOȚIUNI ISTORICE
Onești este un municipiu din județul Bacău. Numele său se trage de la „Seliștea lui Oană la Trotuș”. Orașul Onești a fost la început un sat de iobagi pe mosia Onești. Așezarea de pe Trotuș apare consemnată într-un act emis la 14 decembrie 1458 de cancelaria voievodului Ștefan cel Mare și Sfânt din Suceava. Documentul se află expus la Muzeul de Istorie al municipiului Onești.
Orașul s-a dezvoltat pe vatra vechiului sat în 1956, cînd și-au inceput activitațile Rafinaria Onești și Termocentrala Borzești urmând mai apoi a se dezvolta orașul muncitoresc aferent Onești. Ca urmare a acestei decizii, s-au înființat primele colonii și a început construcția primelor blocuri.
În anul 1974 este pusă în funcțiune Întreprinderea de Utilaj Chimic Borzești.De asemenea în municipiul Onești s-au mai construit în anul 1977 Fabrica de Produse Lactate, în anul 1978 Fabrica de Pâine, în anul 1976 Fabrica de Confecții. Din martie 1965 orașul se numește Gheorghe Gheorghiu-Dej (după liderul comunist al României), iar din 1990, după revoluția anticomunistă, revine la vechea denumire (prin lege adoptată în 1996).
3.2. NOȚIUNI GEOGRAFICE
Oneștiul este un punct de întâlnire a râurilor Trotuș cu Oituz, Cașin cu Tazlău și a drumurilor transcarpatice Oituz , Uz-Palanca cu drumurile podișului moldovenesc.
Oneștiul este situat în Depresiunea Tazlău-Cașin, la o altitudine medie de 210 m. Cel mai jos punct al orașului este la 180 m pe valea Trotușului. Cel mai înalt este la 240 m pe dealul Cuciur.
Poziția geografică este 46° 13'N (latitudine) și 26° 47'E (longitudine), la circa 60 km SV de municipiul reședință Bacău.Clima este temperat-continentală, temperaturile fiind cuprinse între -25 grade Celsius, pe timpul iernii, și +35 grade Celsius, pe timpul verii. Vegetația este specifică zonei temperat-continentale: conifere, foioase, plante urcătoare dar și plante rare care se află în rezervația naturală "Perchiu".
3.3. NOȚIUNI ECONOMICE
Oneștiul este un important centru economic din Moldova care la început sa dezvoltat ca o așezare cu un caracter agricol.
Oneștiul este un oraș industrial, cu o structură economică relativ bine dezvoltată în jurul unor ramuri industriale, în special cea prelucrătoare a produselor petro-chimice. Confecțiile și prelucrarea lemnului sunt alte ramuri importante.
RAFO Onești era una din principalele rafinării de petrol din România, intrând în categoria rafinăriilor mari. Principalele produse petroliere realizate sunt: benzinele, motorinele, propanul, gazul petrolier lichefiat, păcura, cocsul de petrol, propilena și sulful de petrol.
Rafinăria RAFO Onești a fost privatizată în anul 2001 prin preluarea pachetului majoritar de acțiuni de către consorțiul format din Imperial Oil (deținută deCorneliu Iacobov) și Canyon Servicos (Portugalia) pentru suma de 7,48 milioane dolari. Firma britanică Balkan Petroleum a preluat de la acest consorțiu pachetul majoritar în anul 2003. Compania Calder-A (parte a grupului Petrochemical Holding) a achiziționat Balkan Petroleum în noiembrie 2006, devenind acționarul majoritar.
Rafinăria are o capacitate de 3 500 000 tone pe an. Din pacate aceasta nu functioneaza de 8 ani, fiind tinuta in conservare, avand mici perioade de functionare, intermitente. Oprind rafinaria, pe orizontala au fost nevoite sa-si inchida activitatea multe alte firme ce asigurau servicii de intretinere si reparatii, accesorii si activitati anexe. Una dintre acestea este fosta Intreprindere de Utilaj Chimic.
Ultimul recensământ arată că Municipiul Onești are o populație stabilă de 36004 locuitori dintre care, 35521 sunt Români, 93 Maghiari, 275 Romi, 12 Germani, 5 Italieni, 21 Greci și 35 etnie nedeclarată.Populația stabilă pe sexe fiind 17085 barbati si 18919 femei.
Privind în perspectivă situația economică din regiunea Moldovei și în general, situația economică a României unele personae mai sceptice ar considera o investiție fără succes, însă eu consider că prin punctele tari pe care le-am identificat, prin cunoștințele dobândite de-a lungul facultății, și prin experienta celorlalți membri implicați în punerea în practică a acestui plan, deschiderea magazinului nu numai ca va avea success ci va fi un lider pe piața locală.
Deoarece personal locuiesc in zona respectiva, am descoperit dorinta oamenilor de a avea un magazin care comercializeaza marcile cele mai cautate de pe piata la ora actuala si din acest motiv am considerat ca nu este necesara derulalarea unei cercetari de marketing in acest scop.
CAPITOLUL 4
DESCRIEREA AFACERII – MAGAZIN ÎMBRĂCĂMINTE DE TIP OUTLET ÎN LOCALITATEA ONEȘTI, JUDEȚUL BACĂU
4.1. SINTEZA PLANULUI DE AFACERI
4.1.1. Înființarea societății comerciale
La inițiativa mea, împreună cu familia, dorim să ne constituim într-o societate comercială cu răspundere limitată, în vederea înființării unui magazin de îmbrăcăminte de tip outlet. Drumul de la concept la realitate este concretizat în următorul plan de afaceri.
Acest plan de afaceri s-a elaborat cu scopul de a evalua viabilitatea unei idei de afaceri și anume, deschiderea unui magazin de tip outlet, intitulat “First Class Outlet” care va fi situat în zona centrală a orașului Onești pe Calea Mărășești, nr. 142. Vom avea nevoie de o autorizație pentru înființare și funcționare, ce trebuie eliberată de către primarul localității Onești.
Această idee de afacere este un concept relativ nou pe piața din Moldova. S.C. „First Class Outlet” S.R.L. va fi un magazin la început de drum în comerțul cu amănuntul, localizat în centrul orașului astfel se așteaptă să atragă clienți loiali cu varietatea de produse de îmbrăcăminte de calitate pe care le oferă. Societatea dorește să construiască o poziție puternică pe piața din . Acest magazin va avea un spațiu comercial cu o suprafață de 100 mp.
Pentru demararea acestui proiect, eu, prin intermediul viitoarei noastre societăți comerciale, am decis accesarea unui credit de nevoi personale de la Banca Transilvania, în valoare de 10,000 Euro. Aceste resurse financiare vor fi pentru închirierea spațiului comercial, achiziționarea mobilierului și a celor necesare și angajarea personalului pentru prima periodă, pînă la acumularea venitului, plus 10,000 de euro resurse personale.
Doresc să realizez o abordare cât mai realistă asupra bugetului necesar, asupra activităților care trebuie îndeplinite și timpul disponibil pentru a le duce la bun sfârșit. Totodată prin realizarea acestui plan de afacere, obțin o imagine clară despre concurență, despre ofertele lor dar și despre modalitățile prin care putem, împreună cu familia mea, să promovăm magazinul. Prin intermediul acestui plan voi analiza posibilitățile de dezvoltare pe perioada a 3 ani și voi putea urmări evoluția magazinului.
4.1.2. Domeniul de activitate
Magazinul ”First Class Outlet” va avea ca domeniu de activitate oferirea unei game largi de produse de îmbrăcăminte care să satisfacă cerințele celor mai pretențioși clienți dornici să cumpere haine de marcă, la prețuri accesibile. Magazinul va avea contact cu circa 15 producători renumiți, printer care Pierre Cardin, Levi’s, Espirit, Zara, Bershka, Mado, Vero Moda, etc(în principiu mă voi baza pe produsele grupului Inditex, si anume Zara, Bershka, Pull and Bear), ce-și oferă mărfurile la reduceri de preț, cuprinse între 30% și 70%.
4.1.3.Prezentarea obiectivelor
Pentru început, principalul obiectiv este deschiderea și funcționarea S.C. “First Class Outlet” S.R.L. și apoi menținerea vânzărilor, dar și creșterea lor punând accent pe mulțumirea clienților prin asigurarea calității superioare a produselor și păstrarea unor prețuri competitive.
În acest magazin, clientul va putea face o comparație de prețuri deoarece pe mărfuri se vor afla atașate etichete pe care vor fi notate prețurile de vânzare recomandate, cumpărătorul putând astfel calcula cât a economisit prin faptul că a cumpărat din magazinul “First Class Outlet”.
După punerea în funcțiune a magazinului, un prim obiectiv este obținerea unei părți de piață de minim 8 % în primii trei ani, care să asigure un flux constant de clienți și un grad de vânzare cât mai mare. În acest scop cele mai mari atuuri ale magazinului ”First Class Outlet” îl constituie calitatea mărfurilor prețurile avantajoase și faptul ca pe piața din Onesti nu exista un magazin care sa ofere marcile pe care le vom comercializa și care sunt la mare cautare pe piața. Deoarece este un outlet, se pot găsi și produse cu mici defecte, de aceea vom pune la dispoziție un service unde hainele cu defect pot fi recondiționate la cererea clientului în schimbul unei sume nesemnificative.
Cel de-al doilea obiectiv vizează atingerea unui grad de vânzare a stocului de mărfuri de minim 50% în primii doi ani ceea ce ar aduce o rată a profitului de 100%.
Aceste obiective pot fi realizate ținând cont de punctele tari pe care le va deține magazinul dar și de oportunitățile oferite de vadul comercial în care este amplasată.
4.2. MANAGEMENT ȘI ORGANIZARE
4.2.1. Conducerea
Conducerea societății se va face de către asociatul unic, Danaila Dragoș, dar membrii familiei mele, vor fi toți implicați în desfășurarea activității magazinului. Cei 3 membrii ai familiei mele își vor împărții activitățile în funcție de experiența deținută și posibilitățile de îndeplinire a atribuțiilor. Fiind vorba de afacerea familiei, motivația personalului este mare astfel că atitudinea față de clienți va fi una prietenoasă și amabilă, dând totodată dovadă de seriozitate și respect pentru clienți. Toți membrii familiei au studii superioare și sunt vorbitori de limbi străine (engleză, franceză, germană, italiană) având astfel calificarea necesară pentru întâmpinarea celor mai pretențioși clienți, fie ei chiar și străini. Pe lângă membrii familiei, vor mai lucra însă și alți angajați.
Tabelul nr 4.1.: Numărul necesar de angajați și salariile aferente
Sursa: Creație personală
Vom avea doi casieri, șase supraveghetori de sală, care se vor ocupa inclusiv de aranjarea mărfii pe rafturi și umerase, un contabil, un paznic de zi, un sofer care se va deplasa în caz de nevoie la distribuitori, si un manager.
4.2.2Fișa postului (Managerului)-
Deoarece eu personal voi fi managerul magazinului fișa postului nu va fi prezentata ca în cazul angajarii altui manager din exteriorul firmei.
Fișa postului-Manager magazin
Are în subordine.
-toți angajații firmei
Atribuțiile și sarcinile postului.
-răspunde de aprovizionarea gestiunilor din magazin, urmărind rulajul fiecărei gestiuni
-va raspunde de întocmirea comenzilor către furnizori, ținând seama de stocurile existente.
-va răspunde și va urmări ca în gestiuni să nu intre produse necomandate sau necorespunzătoare calitativ.
-acordă asistentă tehnică casierilor supraveghetorilor de magazin în ceea ce priveste aseazarea produselor, încasarea, depozitarea, etc
-participă la întalniri care se organizează în vederea contractării mărfurilor.
-restituie sau schimbă mărfurile cu vânzare lentă, și întocmeste documentație în vederea reducerii prețurilor sau casării acestora.
-urmareste ca toate mărfurile intrate în magazin să fie însotite de documente conform legislației în vigoare.
-asigură coordonarea între diferite instrumente de desfacere: oferta, politica de prețuri, încurajarea vânzarilor,metode de aprovizionare.
-răspunde de respectarea legalitații tuturor operațiilor comerciale.
-stabilește politici de preț care să ducă la eficientizarea activitații comerciale, la lărgirea clientele.
-urmărește prețurile concurenței analizand posibilitatea modificării prețurilor proprii în funcție de cele ale concurenței în scopul obținerii de profit maxim prin cresterea vânzarilor.
-întocmește fisa cu cerințele postului pentru personalul din subordine, precizând atribuțiile, răspunderile și conditiile pe care trebuie să le îndeplinească cel care ocupă postul respectiv.
-instruieste personalul din subordine cu privire la modul de desfășurare a activităților fiecărui angajat, dar și cu privire la normale de protecție a muncii, normele PSI, regulamentul de ordine interioară.
-respectă regulile de ordine interioară și disciplina muncii în societate.
-promovează o atitudine colegială față de salariați.
-urmareste normele de igienă, impuse de legislația în vigoare, la locul de muncă.
-asigură îndeplinirea oricăror sarcini în vederea bunei funcționări a firmei.
Figura nr. 4.2.: Structura organizatorică
Sursa: Creație personală
4.2.3. Organizare
Fiind un outlet destul de spațios, vom pune la dispoziție 2 case de marcat pentru segmentele de îmbrăcăminte: îmbrăcăminte pentru femei, îmbrăcăminte pentru copii, îmbrăcăminte pentru bărbați, lenjerii și accesorii. De asemenea, vom avea în dotare la fiecare casă de marcat căte un POS unde se poate plăti cu cardul.
Lângă casele de marcat vor fi așezate articole de impuls cum ar fi accesoriile: brățări, clame de păr, broșe, deoarece acestea duc la obținerea unor venituri suplimentare ce nu trebuiesc subapreciate, căci în trecere, clienții cumpără accesoriile de care au nevoie.
Marfa va fi așezată în rafturi, pe umerașe, suporturi rotative, dar și pe manechine, care vor purta cele mai bune oferte ale magazinului, astfel clienții găsind cu ușurință produsele de care sunt interesați.
Cabinele de probă, 6 la număr, vor fi spațioase, dotare cu oglinzi mari și scaune confortabile.
Magazinul va fi dotat cu aer condiționat pentru a asigura confortul termic al clienților, dar și cu un sistem audio performant pentru a crea o ambianță cât mai plăcută pentru clienți.
Pentru a efectua lunar curățenia generală, se va încheia un contract de colaborare cu o firmă de servicii profesionale de curățenie, în rest acest lucru se va face de către persoană responsabilă.
Magazinul va funcționa în orarul cuprins între orele 8:00 și 19:00, de luni până vineri, iar sâmbăta de la orele 9:00 până la ora 15:00.
4.2.4. Motivarea personalului
Deoarece într-un magazin de tip outlet, comportamentul și prestațiile persoanelor au o influență directă asupra fidelizării clientului, conducerea acordă o importanță deosebită fiecărui membru al personalului implicat. Pentru stimularea personalului din punct de vedere al motivării, dezvoltării, comunicării și prestației, conducerea magazinului se angajează:
să selecteze personalul pe baza capabilității de a satisface atribuțiile conform fișei postului;
să asigure un mediu de lucru adecvat;
să pună în valoare potențialul fiecărui angajat;
să se asigure că sunt înțelese obiectivele care trebuiesc îndeplinite cât și sarcinile care trebuie efectuate;
să încurajeze contribuțiile care duc la creșterea calității prin acordarea de recompense;
să evalueze periodic factorii care motivează personalul pentru realizarea calității serviciului;
să implementeze planul de evoluție a carierei și dezvoltare a personalului.
sa ofere feedback constant angajatilor.
4.2.5. Instruire, dezvoltare și comunicare
Instruirea personalului va fi efectuată în baza planului anual de instruire. Managerul societății va ține evidența permanentă a stadiului instruirii și calificării în scopul identificării necesităților de pregătire și perfecționare continuă a tuturor categoriilor de personal implicat în realizarea seviciilor efectuate de magazinul “First Class Outlet”.
Comunicarea în cadrul organizației se va efectua pe baza unui sistem corespunzător de informare bazat pe: documente, mijloace tehnice (e-mail), ședinte periodice, etc.
4.3. PIAȚA
Piața comerțului în acest domeniu începe să crească foarte rapid în ultima vreme pe întreg teritoriu României. Magazinul “First Class Outlet”, dorește să atragă o clientelă regulată și de aceea își concentrează afacerile și marketingul pe plan local, care va fi ținta dominantă a pieței.
Aceasta va stabili un venit consistent care va asigura stabilitatea afacerii. Pe deasupra, se prevede ca traficul clienților locali va număra aproximativ 50% din venitul așteptat. Vizibilitatea și competitivitatea produselor capturează decisiv acest segment al pieței.
4.3.1. Produsele
Produsele comercializate sunt în mare măsură produse textile (îmbrăcăminte atât pentru femei cât și pentru bărbați), la care se adaugă accesoriile unisex: genți, curele, șepci și căciuli.
Produsele comercializate sunt de înaltă calitate,dar fie sunt din colecții mai vechi fie cu mici defecte de fabricație, de aceea ele sunt oferite cu o reducere de 30-70%.
4.3.2. Potențialii clienți
S.C. “First Class Outlet”, țintește să satisfacă cerințelor rezidenților locali, locuitorilor orașelor învecinate dar și a celor care vor veni, vizitatori, turiști ai orașului etc. Produsele magazinului sunt destinate în special tinerilor dar și altor categorii de vîrstă. Produsele oferite de magazinul “First Class Outlet” vor fi la cea mai înaltă calitate și vor tinde spre a oferi satisfacție maximă cumpărătorilor.
Principalii clienți care vor dori să își cumpere îmbrăcămintea de la magazinul “First Class Outlet” pot fi clasificați după următoarele criterii de segmentare:
vârsta: – tineri până la 35 de ani ( persoane cu venituri medii care doresc să cumpere îmbrăcăminte de calitate și de firmă la un preț avantajos)
– între 35 și 50 de ani ( persoane care doresc să cumpere îmbrăcăminte de marcă și ieftină)
educație: -studii superioare (cei interesați de renumele mărcii)
– studii medii (cei interesați de renumele mărcii și prețul redus)
venitul: -venituri medii (cei care doresc să achiziționeze articole de marcă la prețuri reduse)
-venituri mari (cei care își doresc să achiziționeze articole de marcă indifferent de preț)
personalitate – persoane active (cei care cunosc brandurile apreciate și la modă)
– persoane comode, mai puțin active (cei care doresc, în același loc mai multe branduri, ca să aibă de unde alege )
clasa socială:- de mijloc (atrași de renumele brandului)
– superioară (atrași de calitatea produselor)
4.3.3. Concurența
Ținând cont de obiectul de activitate al magazinului “First Class Outlet”, și dezvoltarea acestui segment de piață în ultima perioadă, acesta se va confrunta cu o concurență destul de acerbă, provenită din partea societăților care sunt deja pe piață și care urmăresc să satisfacă aceleași nevoi ale clienților. Cea mai amenințătoare concurență a magazinului “First Class Outlet” este Arena Mall Bacau deoarece acolo sunt cele mai apropiate locuri în care pot fi găsite mărcile comercializate.Însa pe lângă acesta mai este cea a magazinelor care comercializează haine, au același domeniu de activitate, însa nu va fi o concurență foarte egală deoarece noi vom oferi mărci care nu există pe piața din Onești și care sunt la mare căutare. Aceasta este formată din următorii concurenți
Beyou,
Aurora Onești,
Esticom Onești,
Janette,
Milado
‘’Bazar’’ Onești.
Datorită similarității ofertelor, aceste firme concurente fac eforturi considerabile pentru a se diferenția între ele. Astfel, aceste organizații concurente cheltuiesc sume considerabile pe acțiuni promoționale, cu scopul de a sublinia beneficiile pe care le obține cumpărătorul dacă alege produsele lor, nu ale competitorului. Concurența directă este foarte costisitoare, de aceea nu supraviețuiesc pe termen lung decât competitorii foarte puternici, care dispun de suficiente resurse financiare.
Principalul avantaj al concurenților față de magazinul care urmează să se deschidă, este existența pe piață de mai mult timp, în acest fel putând câștiga mai ușor încrederea oamenilor. Însă, magazinul “First Class Outlet”, datorită amplasamentul favorabil și a sortimentul variat de produse, va putea să ocupe o poziție foarte avantajosă și să se promoveze foarte rapid.
4.3.4. Promovarea
Magazinul “First Class Outlet”, va avea un site propriu ce va conține toate informațile necesare unei promovări eficiente. S-a optat pentru o promovare prin comerțul electronic fiind considerată mai eficientă decât alte forme de promovare.
Se va utiliza și promovarea prin intermediul flyerelor, afișelor pubblicitare, presei, a reclamelor la radio sau tv(pe postul local), dar mai ales se așteaptă la o relcamă pozitivă din partea clienților mulțumiți de produsele oferite de magazinul „First Class Outlet” să răspândească în rândul cunoștințelor și prietenilor recomandări privind acest magazin.
În prima parte a campaniei de promovare vom integra si o actiune de conștientizare a publicului cu referire la conceptul de outlet, în ideea de a nu se creea confuzie între magazinul de tip outlet și magazinul second-hand(confuzie des întalnită).
Marcile comercializate în magazin se bucura de o mare popularitate în românia, ceea ce va semnifica un mare avantaj pentru campaniile de marketing.
Campaniile publicitare se vor desfăsura atat in orașul Onești cat și în orașele alaturate unde gasim potențiali clienți.
4.3.5. Prețul
Prețurile practicate vor urmării în primul rând raportul cu calitatea produselor oferite și se vor încadra în regimurile de preț practicate de celelalte magazine la acest nivel. La calcularea prețului s-a avut în vedere costul brut al produselor achiziționate și un adaos care să satisfacă profitul așteptat.
Stocul de îmbrăcăminte va fi actualizat în fiecare lună, de aceea se vor practica următoarele tarife:
Tabelul nr. 4.3. Tarifele propuse pentru anul 2014
Sursa: Creație personală
Am ales să practicăm aceste prețuri deoarece în prima saptămână vor fi produsele cele mai bune, prezente în magazin, iar clienții vor fi dispuși sa platească o sumă mai mare.Cu trecerea zilelor vor rămâne produse din ce în ce mai puțin cautate de aceea și prețurile vor scădea de la 200 de lei/kg (cu tot cu TVA) , la începutul lunii, până la 100 de lei/kg (cu tot cu TVA) la sfârșitul lunii.Țin să precizez că nu este vorba de lună calendaristică.
În decursul anului vom stabili prețurile în funcție de cum aprovizionam magazinul dupa schema de mai sus.Iar în timpul sarbătorilor sau evenimentelor care vor fi semnificative pentru încasările noastre (cum ar fi de ex : începerea anului școlar,black friday sau sărbătorile de iarna etc.) vom avea politici speciale de preț.
CAPITOLUL 5
ANALIZA ȘI PREVIZIUNEA FINANCIARĂ A PLANULUI DE AFACERI
5.1. ANALIZA FINANCIARĂ
În scopul realizării obiectivului propus, este necesară o investiție în mărime de 20,000 euro, din care 10,000 euro constituie sursele proprii, ceilalți 10,000 euro obținîndu-se prin solicitarea unui credit bancar.
Condițiile de creditare:
Suma solicitată – 10,000 euro;
Dobânda bancară – 15 %;
Periodicitatea rambursării – în fiecare lună;
Perioada de grație – 3 luni;
Rambursarea creditului – în tranșe egale;
Creditul va fi utilizat și pentru achiziționarea următoarelor echipamente și obiecte necesare pentru amenajarea spațiului comercial:
Tabelul 5.1. Investiția inițială în amenajarea spațiului comercial cu obiecte de inventar
5.1.1. Bilanț previzionat inițial
Tabelul nr. 5.2. Bilanț previzionat inițial
Sursa: Creație personală
5.1.2. Graficul rambursării creditului
Tabelul nr. 5.3. Graficul rambursării creditului
Sursa: Creație personală
5.2.PREVIZIUNE FINANCIARĂ
Fig. 5.4.Graficul previziunilor cresterii profitului
5.2.1.Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul I
Tabelul 5.5. Bugetul de venituri si cheltuieli lunare an 1
5.2.2. Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul II și III
Conform previziunilor din Bugetul de venituri și cheltuieli rezultă că firma își poate recupera cu ușurință capitalul investit și înregistrează profit pe parcursul celor trei ani.
CAPITOLUL 6
CONCLUZII
În economia contemporană, supusă deopotrivă cerințelor și constrângerilor legilor pieței, caracterizată de un pronunțat dinamism și dominată de concurență, activitatea de desfacere a magazinelor de tip outlet cunoaște un proces permanent, complex și intens de extindere, îmbogățire și diversificare.
Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl deține strategia de desfacere-vânzare a produselor. Acest fenomen își găsește multiple explicații între care pot fi enumerate: accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, ș.a.
Unul din factorii, care determină nivelul competitivității producției, dar și a întreprinderii producătoare este sistemul de desfacere a produselor finite către consumatorii efectivi și potențiali.
Tipologia strategiilor de desfacere permite la rândul său unității economice să se orienteze și să acționeze în timp, să aleagă prețurile și canalele de desfacere, să obțină avantaje pe piață. Totodată întreprinderea poate aplica strategii defensive, de echilibru sau de penetrare față de clienții săi.
Țin să mentionez, că nu există un model unic pentru elaborarea strategiilor de desfacere, cu toate acestea în elaborarea strategiilor de desfacere a unei unități economice se pune accent pe analiza particularităților segmentelor de piață, pe care se intenționează să se pătrundă, cât și pe utilizarea acestor particularități cu scopul de a stabili poziția fermă, avantajul concurențial.
Pentru a-și asigura succesul și longevitatea, un nou agent economic când dorește să intre pe piață trebuie să aibă un plan de afaceri foarte bine conturat. Planul de afaceri este o lucrare complexă, care se întocmește atunci când apare o afacere nouă, o investiție importantă, etc. El trebuie să fie realist, fiabil, credibil, ambițios și să cuprindă indicatori tehnici și economico-financiari ce pot fi realizați pe termen mediu și lung. Din stabilirea clară a obiectivelor strategice și din fundamentarea indicatorilor, trebuie să se contureze soluții și măsuri concrete care permit realizarea scopurilor propuse.
Pentru a-și îndeplini scopul, planul de afacere trebuie să îndeplinească o serie de condiții, cum ar fi:
concizia prezentării problemelor;
să asigure o informație bogată și convingătoare;
să fie ușor de citit;
să fie logic și ușor de urmărit;
să fie transparent, adică să identifice neajunsurile, riscurile posibile și responsabilitățile;
să asigure garanția succesului și banii necesari investiției;
să asigure fundamentarea producției pe o bună strategie de marketing;
să cuprindă previziuni financiare corecte și să accentueze posibilitățile de realizare a unei capacități beneficiare ridicare;
să se bazeze pe o analiză competentă a concurenților potențiali, furnizorilor și clienților;
să asigure folosirea eficientă a capitalului, etc.
În lucrarea de față am prezentat un plan de afacere pentru deschiderea unui magazin de îmbrăcăminte de tip outlet în localitatea Onești, județul Bacău.
Potrivit definiției, termenul "outlet" desemnează acele magazine ale unor branduri sau case renumite care vând soldurile rămase înainte de lansarea noilor colecții sau produse cu mici defecte greu vizibile la prețuri mult mai mici. În Europa, fenomenul centrelor comerciale de tip outlet este unul extins și a devenit o obișnuință. În România, deși piața centrelor comerciale a cunoscut o dezvoltare accelerată în ultimii ani, conceptul de outlet abia începe să prindă contur în mintea consumatorului.
Deși încă nu se poate vorbi despre o piață de profil, magazinele de reduceri iau avânt și în marile noastre orașe. La început, au apărut câteva magazine de tip outlet dezvoltate cu precădere de brandurile sportive. Ulterior, pentru ca s-a înțeles ideea că la români prețul este în continuare un element care are o mare pondere în decizia de cumpărare, alte branduri vestimentare, și-au deschis propriile outlet-uri.
Deși previziunile celor care dezvoltă acest concept în România sunt optimiste în ceea ce privește evoluția lui, cred că succesul acestei tendințe la români este înca departe. Foarte puțini sunt cei care știu de magazinele outlet, iar dacă au auzit de ele și intenționează să le viziteze, constată că sunt amplasate destul de departe. Dacă totuși au ambiția să ajungă la ele, sunt dezamăgiți de prețurile ridicate la produse.
Prin deschiderea magazinului “First Class Outlet” chiar în centru orașului Onești, întins pe o suprafață considerabilă, clienții vor avea acces ușor la îmbrăcăminte de calitate la prețuri cu adevărat reduse.
Sunt optimist în privința dezvoltării și evoluției afacerii deoarece am identificat mai multe puncte tari, care m-au determinat să fac acest plan de afaceri, cum ar fi:
zona – pentru a avea acces la produse de genul celor expuse în magazinul ‘’First Class Outlet’’ este necesar ca potențiali clineți din orasul Onești să parcurgă o distanță de 60-70 de km(pană în orașul Bacău) deoarece mai în apropiere nu există magazine care sa comercializeze produse de acest fel.De asemenea potențiali clienți din alte orașe cum ar fi Târgu Ocna, Comănești, Dărmănești,Slănic Moldova, au și mai mult de parcurs pentru a ajunge la Bacau.Amplasarea magazinului în orașul Onești este un punct strategic deoarece, cumpărătorii din orașele menționate, pentru a ajunge la reprezentanțele din Bacau trebuie să treacă prin Onești inevitabil, iar prin campaniile noastre publicitare îi vom atrage să viziteze și să cumpere de la ‘’First Class Outlet’’.
produsele – produsele comercializate în magazinul ‘’First Class Outlet’’ se bucură deja de o mare popularitate în rândul tinerilor mai ales, dar și în rândul adulților, fiind cele mai cautate mărci de articole vestimentare de pe piată, ceea ce ne ajută, nemaifiind nevoie de promovare a mărcilor.
exclusivitate – deocamdată nu există pe piața din Onești, dar nici în orașele din zonă, magazine de tip outlet care să comercializeze produsele grupului Inditex.
Magazinul “First Class Outlet” va defini întra-adevăr conceptul de outlet și conform planului de afacere realizat, se poate observa că va avea success încă din prima lună de funcționare.
BIBLIOGRAFIE
Bălăneanu Virginia, Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Focus, Petroșani, 2002
Bășanu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Economică, București, 2004
Brutu Mădălina, Managementul vânzărilor, Editura Sitech, Craiova, 2009
Creț Vasile, Managementul aprovizionării și vânzării, Editura Universității Agora, Oradea, 2008
Dobre Costel, Promovarea și managementul vânzărilor, Editura Mirton, Timișoara, 2006
Druker F. Peter, Despre profesia de manager, Editura Meteor Press, București, 2006
Hapenciuc Cristian Valentin, Economia întreprinderii, Editura Sedcom Libris, Iași, 2008
Meghișan Gheorghe, Managemetul vânzărilor: de la teorie la practică, Editura Sitech, Craiova, 2008
Natea Mihaela Daciana, Protecția și apărarea dreptului asupra mărcilor și indicațiilor geografice în relațiile internaționale, Cluj Napoca, 2011
Olaru M., Fundamentele științei mărfurilor, Ediția a II-a, Editura Economică, București, 2005
Pană Dumitru, Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Universitaria, Craiova, 2003
Popa Teodor, Dobândirea dreptului la marcă: monografie juridică, Editura Universității din Oradea, Oradea, 2002
Posea Constantin, Managementul desfacerii – Noțiuni de bază și bază și aplicații, Editura Fundația România de mâine, București, 2001
Șerbulescu Luminița, Managementul mărcii și al imaginii de marcă, Editura Fundației România de mâine, București, 2007
A. Coughlan, D. Soberman, A Survey of Outlet Mall Retailing, 2004, http://www.insead.edu/facultyresearch/research/doc.cfm?did=1358
Istoria noțiunii de tip stock, outlet, http://www.stock-outlet.ro/ce-i-outlet.php
Repertoriul jurisprudenței Curții de Justiție și a Tribunalului de Primă Instanță, www.bookshop.europa.eu
BIBLIOGRAFIE
Bălăneanu Virginia, Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Focus, Petroșani, 2002
Bășanu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Economică, București, 2004
Brutu Mădălina, Managementul vânzărilor, Editura Sitech, Craiova, 2009
Creț Vasile, Managementul aprovizionării și vânzării, Editura Universității Agora, Oradea, 2008
Dobre Costel, Promovarea și managementul vânzărilor, Editura Mirton, Timișoara, 2006
Druker F. Peter, Despre profesia de manager, Editura Meteor Press, București, 2006
Hapenciuc Cristian Valentin, Economia întreprinderii, Editura Sedcom Libris, Iași, 2008
Meghișan Gheorghe, Managemetul vânzărilor: de la teorie la practică, Editura Sitech, Craiova, 2008
Natea Mihaela Daciana, Protecția și apărarea dreptului asupra mărcilor și indicațiilor geografice în relațiile internaționale, Cluj Napoca, 2011
Olaru M., Fundamentele științei mărfurilor, Ediția a II-a, Editura Economică, București, 2005
Pană Dumitru, Managementul aprovizionării și desfacerii, Editura Universitaria, Craiova, 2003
Popa Teodor, Dobândirea dreptului la marcă: monografie juridică, Editura Universității din Oradea, Oradea, 2002
Posea Constantin, Managementul desfacerii – Noțiuni de bază și bază și aplicații, Editura Fundația România de mâine, București, 2001
Șerbulescu Luminița, Managementul mărcii și al imaginii de marcă, Editura Fundației România de mâine, București, 2007
A. Coughlan, D. Soberman, A Survey of Outlet Mall Retailing, 2004, http://www.insead.edu/facultyresearch/research/doc.cfm?did=1358
Istoria noțiunii de tip stock, outlet, http://www.stock-outlet.ro/ce-i-outlet.php
Repertoriul jurisprudenței Curții de Justiție și a Tribunalului de Primă Instanță, www.bookshop.europa.eu
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Plan de Afaceri Pentru Magazinul First Class Outlet (ID: 144297)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.