Plan 2018 Tamara [629953]

2

Cuprins
:

INTRODUCERE

…………………………..
…………………………..
…………………………..
…….

3

I.
MIXUL DE MARKETING. DELIMITĂRI CONCEPTUALE

…………………

6

1.1
Conceptul de mix de marketing

…………………………..
…………………………..
……….

6

1.2
Politica de produs în servicii

…………………………..
…………………………..
……………

10

1.3
Politica de preț în servicii

…………………………..
…………………………..
………………..

11

1.4 Politica de distribuție în servicii

…………………………..
…………………………..
……….

14

1.5 Politica de promova
re în servicii
…………………………..
…………………………..
………

19

II.
COORDONATELE ACTIVIT
ĂȚII COMPANIEI

’’
Pro Imobil
Grup’’ SRL

…………………………..
…………………………..
…………………………..
…………..

24

2.1
Prezentarea Companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

…………………………..
…………..

24

2.2
Analiza mediului de marketing extern al companiei
’’Pro Imobil Grup’’
SRL

…………………………..
…………………………..
…………………………..
……………………….

27

2.3
Analiza
activită
ț
ii de marke
ting a

companiei

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

…………

36

III.
ALTERNATIVE STRATEGICE PRIVIND POLITICILE DE
MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

………….

43

3.1
Studiul

privind

eficien
ț
a

activității de marketing a companiei

’’Pro
Imobil Grup’’ SRL

…………………………..
…………………………..
…………………………..
….

43

3.2 Studiul piețe
i și preferințelor consumatorilor în scop de fundamentare a
politicilor de marketing în cadrul ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

…………………………..
…..

49

3.3

Perfec
ț
ionarea

mixului de marketing

a

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

………………….

58

CONCLUZII

…………………………..
…………………………..
…………………………..
………….

61

BIBLIOGRAFIE

…………………………..
…………………………..
…………………………..
…….

63

ANEXE

…………………………..
…………………………..
…………………………..
…………………

65

3

INTRODUCERE

Importanța și

actualitatea temei cercetate
.
Schimbările globale în derulare determină
agenții economici să
–
și revizuiască paradigma referitoare la consumatori, produs, preț, plasament
și asupra activități economice în întregime. Știința și practica de marketing a cunos
cut progrese
semnificative astfel, pentru a supraviețui în actualele condiții întreprinderile, au nevoie de
competențe noi în domeniul marketingului. O abordare clasică prin prisma segmentării și
poziționării nu mai este suficientă pentru realizarea unui m
arketing performant. Astăzi, este
nevoie de o perspectivă integratoare asupra activităților de marketing, perspectivă ce generează
un output mai mare decât suma eforturilor locale pe fiecare dimensiune a mixului de marketing.

Dacă la începuturile activităț
ii de marketing prima comunicare comercială, care se realiza
preponderent prin tehnici de comunicare promoțională, treptat a cîștigat teren comunicarea
corporativă. Aceasta permite organizației să
–
și asigure o poziție solidă în cadrul comunității în
mijloc
ul căreia își desfășoară activitatea și să dobîndească, pe termen lung, o imagine de
ansamblu pozitivă. Odată cu apariția dimensiunii corporative, mesajele difuzate de organizație au
dobîndit un conținut tot mai variat. Publicul țintă s
–
a diversificat și,
ca atare, a apărut necesitatea
corelării acțiunilor specifice numeroaselor secvențe comunicaționale, printer care distingrem
acțiunile publicitare
.

Gradul de studiere a temei
. Resursele teoretice ale tezei le constituie lucrările
fundamentale din domeniul
marketingului, merceologiei, managementului, distribu
ț
iei, logisticii
ș
i competitivită
ț
ii care aparțin profesorilor cu renume și specialiștilor în domeniu de talie
internațională, cum sunt: Ph. Kotler, Kavin Keller, Charles W. Lamb, J.Hair, C. McDaniel
, Ba
rry
Schwartz, Tseng M.M., Robert Palmatier, Justin Levi, Fernando Trias de Bes, Kim W. Chan,
Seth Godin, Hermawan Kartajaya, lucrările autorilor români Valerică Oltean, Laura Timira
ș
, C.
Florescu, M. Diaconescu, Victor Manole, Mirela Stoian, precum
ș
i lucr
ările autorilor autohtoni
Gr. Belostecinic, S. Petrovici, V. Doga, O. Savciuc, I. Melnic, L. Mitnițcaia, J. Ciumac etc.

Scopul și sarcinile tezei de licen
ță
. Scopul
tezei este
analiza mixului de marketing la
nivelul companiei
’’
Pro Imobil Grup’’.

În realiz
area scopului dat, au fost formulate următoarele obiective
:



Conceptul de mix de marketing

și politicile sale specific



Prezentarea Companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL



Analiza mediului de marketing extern al companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL



Analiza activită
ț
ii de marketing a companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

4



Studiul

privind

eficien
ț
a

activității de marketing a companiei
’’Pro Imobil Grup’’
SRL



Perfec
ț
ionarea

mixului de marketing a

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Obiectul studiului

constă în
identificarea
conținutului

politicilor de marketing
a
companiei ’’
Pro Imobil Grup’’
.

Baza științifico
–
metodologică a tezei
.
Cercetarea s
–
a efectuat cu utilizarea mai multor
metode aplicabile în domeniul științelor socio
–
umanistice, precum observația structurată și
nestructurată, an
aliza și sinteza, cunoașterea istorică și logică, analiza cantitativ
–
calitativă,
analiza sistemică, analiza structurală, analiza factorială, funcțională, comparativă și corelațională.
Rezultatele evaluării
mixului de marketing la nivelul companiei
’’
Pro Im
obil Grup’
’
,
au fost
obținute prin cercetările sociologice cu aplicarea chestionarelor în teren cît și a studiilor de
experți.

În teză au fost utilizate metoda sistemică, metoda normativă, metoda statistică, metoda de
sinteză, analiză economică, comparare,

inducția și deducția, econometria, analize diagnostice și
de prognozare, precum și alte procedee și instrumente de cunoaștere științifică a proceselor
economice.

Elemente de inovație științifică
. Noutatea științifică
constă în fundamentarea teoretică
ș
i
d
ezvoltarea conceptului de
mix de
marketing
și se concretizează

în:



argumentarea necesității aplicării unei perspective integrate de marketing și
exemplificarea acesteia în baza
companiei ’’
Pro Imobil Grup’’
.



definirea unor demersuri metodologice și model
e de cercetări de marketing noi;



relevarea particularităților elementelor mixului de marketing aplicabil
companiei ’’
Pro
Imobil Grup’’
;



definirea conceptuală a abordărilor de marketing cu referire la
compania ’’
Pro Imobil
Grup’’
;



argumentarea importanțe
i integrării verigilor unui lanț valoric de perpetuare a produselor
și serviciilor
companiei ’’
Pro Imobil Grup’’
;



determinarea rolului economic și social al abordărilor ce vizează
elaborarea și
argumentarea acțiunilor de reclamă a companiei ’’
Pro Imobil G
rup’’
.

S
umarul

capitolelor tezei
.
Conținutul tezei este structurat astfel: lista abrevierilor,
introducere‚ trei capitole‚ concluzii generale și recomandări

practice‚ bibliografia

și anexe.

Introducerea argumentează actualitatea și importanța problemei su
puse cercetării
științifice, scopul și obiectivele lucrării, noutatea științifică a rezultatelor obținute, problema

5

științifică importantă soluționată, semnificația teoretică și aplicativă a lucrării, aprobarea
rezultatelor, sumarul co
mpartimentelor tezei
de licență
.

În Capitolul unu al tezei
–

MIXUL DE MARKETING. DELIMITĂRI
CONCEPTUALE
, autorul prezintă:
Conceptul de mix de marketing
;
Politica de produs în
servicii
;
Politica de preț în servicii
;
Politica de distribuție în servicii
;
Politica de promovare în

servicii

În Capitolul doi a tezei
–

COORDONATELE ACTIVIT
ĂȚII COMPANIEI
’’
Pro
Imobil Grup’’ SRL
, autorul încearcă:
Prezentarea Companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
;
Analiza
mediului de marketing extern al companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
;
Analiza activită
ț
ii

de
marketing a companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

În Capitolul trei a tezei
–

ALTERNATIVE STRATEGICE PRIVIND POLITICILE DE
MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, autoru desfășoară:
Studiul

privind

eficien
ț
a

activității de marketing a compan
iei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
;
Perfec
ț
ionarea

mixului de marketing a

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

6

I.
MIXUL DE MARKETING. DELIMITĂRI CONCEPTUALE

1.1
Conceptul de mix de marketing

La momentul actual, este cert faptul că dezvoltarea marketingului s
–
a efectuat și
din
punctul de vedere al unui puternic proces de internaționalizare a afacerilor, care a orientat
preocupările specialiștilor către conturarea unui domeniu de activitate și o disciplină științifică de
sine stătătoare. Din punct de vedere istoric, noțiunea
de „marketing” a fost folosită în special în
perioada interbelică, când întreprinderile americane au decis să exporte surplusul lor de producție
către alte continente.
1

Formalizarea conceptelor referitoare la
marketingul

este, totuși relativ
recentă.

Astfe
l,
d
ea

lungul timpului, și termenul de marketing a primit mai

multe definiții:



istorice (punânduse

acce
nt pe dezvoltarea conceptului);



axate pe

valoare (…”prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită
valoare”
);



descriptive (prin care su
nt puse în evidență activitățile ce fac obiectul unor planuri și

programe de marketing);



culturale (m
arketingul este un
fenomen complex, fapt ce

contribuie la genera
rea unei
culturi de marketing);



psihologice (abordarea marketingului

ca filosofie presupune

ca toți membrii
organizaționali să acționeze conform concepției

de marketing);



instituționale (marketingul este o structură de instituț
ii);



axate pe

comunicare (funcțiile marketingului și activitățile de marketing au la bază
procesul

comunicaț
ional);



func
ționale (marketingul este atât o funcție a întreprinderii moderne,

cât și una
managerială
)
–

definiții care au vizat diferite concepte, reflectând astfel întro

diversitate de
puncte de vedere evoluția în timp a termenului.

Spre exemplu, Kotler aduce în pri
m plan o
definiție „profundă și inspirată” a

termenului de marketing, și anume prin marketing se înțelege
„crearea și oferirea unui

standard de viață”.
2

În unele concepții, marketingul a devenit sinonim cu metodele utilizate de companii pentru
atragerea cl
ienților și convingerea acestora să le cumpere produsele și/sau serviciile.

1

Croue Ch.,
Marketing International
, De Boeck Wesmael, 2013, p. 19

2

Kotler P.
,
Managementul marketingului
, Editura Teora, București 2007, pag 37

7

Departamentul de marketing dintr
–
o întreprindere este considerat ca responsabil pentru lansarea
de noi produse, apariția unor articole de presă favorabile, realizarea de studii de
piață și oferirea
de argumente suport pentru cei care se ocupa de vânzări. O astfel de abordare relevă faptul ca
principal rol al marketingului ar fi doar de a prezenta întreprinderea și a produsele sale
potențialilor clienți, ceea ce nu este adevărat, ci
trebuie în principal privit ca „o filozofie a
afacerilor care vede în satisfacerea cerințelor clienților cheia succesului în afaceri și recomandă
înțelegerea practicilor manageriale care ajută la identificarea și rezolvarea cerințelor clienților”.

O întrep
rindere care adoptă conceptul de marketing ca filozofie vede în client principala
forță conducătoare din spatele activității sale, considerând ca afacerea poate rezista numai daca
reușește să satisfacă nevoile acestuia. Astfel, pentru a avea succes în atra
gerea consumatorilor,
punctul de plecare logic pentru întreprindere este să identifice ceea ce vor clienții și apoi să
încerce să îndeplinească aceste cerințe într
–
un mod mai eficient decât concurența. Pe termen
lung, o întreprindere trebuie să satisfacă c
erințele consumatorilor și să obțină bani din aceasta.

Privit ca o funcție a managementului, marketingul este definit astfel:



„marketingul este procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea și
satisfacerea în mod profitabil a necesit
ăților clientului”;



„marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea,
prețurile, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele
consumatorilor actuali și potențiali”.
3

De fapt, în lucr
ările de specialitate sau

înregistrat peste 50 de definiții date

termenului de
marketing, definiții ce reflectă conținutul extrem de complex al acestuia.

De altfel, toate aceste
definiții au vizat anumite aspecte legate de conținutul termenului

(activități
le economice,
procesele economice, sociale și culturale), de relațiile dintre

conceptele cu care operează
termenul, de finalitatea acestuia, precum și de procesul

instituționalizării termenului de
marketing.

Cunoscut este faptul că marketingul modern opere
ază cu următoarele concepte de

bază:
nevoi, dorințe și cereri
; produse; valoare, cost
și satisfacție
; schimb, tranzac
ții și

relații, piețe, set
de cumpărători, vânzători
; marketing
și marketeri. Multe din definițiile

marketingului au avut
drept punct de po
rnire tocmai relațiile dintre aceste concepte de

bază.
4

Asociația Americană de Marketing oferă o definiție a marketingului care

înglobează aspecte
legate de conținutul termenului, relația dintre conceptele cu care

operează și finalitatea acestuia.
Astfel,
marketingul este „un proces de planificare și

concepere a unor idei, bunuri și servicii, de

3

Thomas R., Marketing Heal
th Services, Editura Health Administration

Press, Chicago, SUA 2005, pag 103

4

Mitrea D., Boboc F. Marketing sportiv. Constan
ța: Editura ExPont, 2000
, p. 115

8

stabilire a prețului acestora, de promovare și

de distribuire a lor, astfel încât să satisfacă cerințele
individuale și de grup ale clienților”.
5

Sinteza ideatică a

definițiilor moderne ale marketingului ne permite să concluzionăm că
acest fenomen complex al secolului nostru, specific economiei de p
iață, trebuie să fie abordat ca
:



filozofie de afaceri;



activitate practică, un proces și o funcție managerială;



instrumn
et de conducere bazat pe metode și tehnici specifice de cercetare.

Conceptul de marketing
, ca mod de gândire, este o filosofie a organizației, o atitudine
economică orientată spre client, (pionier în încorporarea acesteia în practica economică a fost
Gener
al Electric Company), conform căreia acesta își va realiza obiectivul esențial, obținerea de
beneficii, numai prin satisfacerea cerințelor consumatorului.

Din punct de vedere teoretic, marketingul apare atunci când se identifică o oportunitate de
a face p
rofit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor (potențialilor utilizatori) produsului în alte
țări ale lumii.
6

Ph. Cateora, definește acest concept astfel: „Marketingul este realizarea
activităților antreprenoriale destinate planificării, stabilirii prețu
rilor, promovării și dirijării
fluxului de bunuri și servicii ale întreprinderii spre utilizatori din mai mult de o țară în vederea
obținerii de profit.” Singura diferență dintre definiția de marketing domestic (intern) și cel
internațional este aceea că a
ctivitățile de marketing au loc în mai mult de o țară. Această
deosebire „…mai mult de o țară…”, explică complexitatea și diversitatea operațiunilor de
marketing internațional.

O noțiune mai amplă o găsim în cartea „Marketing” de Victor Danciu: „Market
ingul
reprezintă o concepție modernă privind orientarea activităților economice în concordanță cu
cerințele și specificul piețelor externe (naționale, multinaționale, globale), în scopul satisfacerii
necesităților actuale și viitoare ale acestora cu eficie
nță maximă. El este, totodată, un ansamblu
de activități practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor (umane, financiare, materiale)
de care dispun întreprinderile (instituțiile) materializate, în cercetarea, selectarea și penetrarea
piețelor; co
nceperea și realizarea de bunuri și servicii destinate consumatorilor din alte țări;
promovarea și distribuirea acestor mărfuri la anumite prețuri, astfel încât, să se obțină profit”.
7

Profesorul James Cullinton de la Harvard vorbe
ș
te, în 1948, despre dire
ctorii executivi din
companii, numindu
–
i „mixers of ingredients”. Astfel, Cullinton concluzionează că managerii vin
să facă rețete ale succesului din ingrediente deja existente sau prin inventarea propriilor

5

Hart N.
,
Marketing industrial
, Editura Codex, București 2008, pag 69

6

Danciu V.,
Marketing Int
ernațional
, Ed. Economică, București, 1998, p. 16

7

Rapcea V. Abordarea integrată de marketing
–

sursă de cre
ș
tere a competitivită
ț
ii produc
ț
iei pomicole
Moldovene
ș
ti pe pia
ț
a internă
ș
i cea externă. În: Economie
ș
i Sociologie, Chi
ș
inău, 2014, nr.2, p. 100

9

ingrediente, care, combinate, duc la rețeta succ
e
sului întreprinderii
8
. Aceste model de marketing,
sub forma unui mix de ingrediente, este redefinit, în 1953, de către Neil Borden, în conceptul de
mix de marketing și odată cu adresarea profesorului Borden, în cadrul AMA, începe teoretizarea
acestei noți
uni.

În lucrarea lui Ion

Smedescu, mixul de marketing „
reprezintă o continuare a strategiei de
piață. El apare ca rezultat al îmbinării celor patru elemente de bază
–

produs, preț, distribuție și
promovare. Acest concept constă din combinarea diverselor
forme a resurselor materiale, umane
și financiare în cadrul unor programe de marketing în vederea înfăptuirii strategiei de piață a
întreprinderii.”
9

Pentru o bună funcționare „
componentele mixului de marketing trebuie să se
intercondiționeze, respectiv s
ă se susțină reciproc. Pentru asigurarea unei eficiențe ridicate a
mixului de marketing, diferitele elemente ale celor 4P trebuie să fie interdependente în cadrul
fiecăruia și între ele, modificarea survenită în cadrul unui element al mixului putând avea
r
epercursiuni asupra celorlalte componente. De exemplu, mărimea forțelor de vânzare va
depinde de canalul de distribuție ce urmează a fi folosit, de intensitatea acestuia; imaginea de
marcă a produsului trebuie întărită prin politica de preț aplicată mărcii
; amploarea și maniera
reclamei, precum și a promovării vânzărilor vor influența percepția produsului de către
consumatori.”
10

Rolul mixului de marketing trebuie bine definit, întrucât nu întotdeauna este nevoie de
prezența tututor componentelor sale, el p
utând funcționa ca un întreg chiar și cu un singur element.
Asfel alcătuirea mixului de marketing nu se face la în
tâmplare ci aceasta reprezintă „
un proces
complex și de mare răspundere. Alegerea variantei optime nu este exclusiv un proces rațional, el
de
pinzând și de intuiția și experiența marketerului. De aceea nu există o rețetă universal valabilă, iar
creativitatea poate juca un rol determinant în privința succesului final.”

Pentru a evidenția diferitele strategii aferente elementelor ce compun mixul d
e marketing,
trebuie mai întâi să se definească elementele respective și apoi strategiile ce decurg din acestea.
Atfel produsul, elementul cel mai imp
ortant din mixul de marketing, „
reprezintă, de fapt, nucleul
central al oricărei politici de marketing, in
diferent de t
ipul sa
u dimensiunea întreprinderii vizate;
prin intermediul produsului întreprinderea
poate acționa și influența piața

pe care își desfășoară
activitatea. Politicile de produs vizează nu doar produsele existente ci și diversitatea gamelor

8

Banting

P.M., Ross R.E. The Marketing Mix: A Canadian perspective. Journal of the Academy of Marketing
Science. SUA: Springer, 1973, p. 10

9

Smedescu
I., ,,Marketing”, EdituraUniversitară, București, 2005, p.87

10

Balaure

V. (coordonator), ,,Marketing”,
Editura Uranus, București, 2003, p.325

10

sor
timentale, noile produse pe care întreprinderea dorește să le realizeze și cu care dorește să
răspundă cerințelor consumatorilor etc.”
11

Modelul mixului de marketing

internațional

a ajuns să cumuleze ingrediente precum
Produsul, Prețul, Promovarea, Plasamen
tul, Personalul etc. (conform unor surse, modelul
complet al mixului de marketing poate f
i definit doar prin cei 12P
). După Profesorul Lauterborn,
abordarea modernă de marketing nu mai este caracterizată de o viziune din interiorul
organizației, ci porneșt
e de la consumator.

Astfel, cei 4P se transformă în cei 4C, adică: Produsul se transformă în valoare pentru
cumpărător, Prețul în cost pentru consumator, Plasamentul devine confortul cumpărătorului, iar
Promovarea se transformă în comunica
rea cu, consumato
rul
12
. Acest model poartă numele de
„
marketing holistic”
13

și reprezintă preocuparea marketerilor secolului XXI.

1.2
Politica de produs în servicii

Din perspectiva de marketing, un produs este ansamblul elementelor ce declanșează
cererea exprimată de consu
mator pe piață
14
. După C. Florescu, produsul este premisa satisfacerii
nevoilor de consum și, de aceea, el se impune atenției nu pentru ceea ce reprezintă în sine, ci
pentru utilitatea pe care o pro
mite beneficiarului
15
. Profesorul Mihai Diaconescu numește
p
rodusul ca fiind un ansamblu de atribute și caracteristici funcționale, reunite într
–
o formă
identificabilă și tangibilă, ce pot fi apreciate obiectiv cu ajutorul unor parametri fizici, chimici,
tehnici, economici și estetici, care îi oferă proprietatea de

a satisface o anumită nevoie socială.
Definițiile sus
–
menționate vin să sintetizeze perspectiva unui model integrat de marketing asupra
conceptului de produs, care nu este doar un bun și serviciu, ci orice este propus pieței spre
analiză ș
i sau consum
.
16

Î
n
marketingul internațional, caracteristicile unui produs sunt influențate de valorile și
obiceiurile culturii fiecărei țări.

Prima decizie pe care trebuie să o ia o firmă după ce s
–
a decis să
se implice pe piața internațională se referă la standardizarea
sau adaptarea produselor.

11
Manole Victor, Stoianmirela
, ,,Marketing”, Editura ASE, București, 2004, p.106

12

Lauterborn

R. F. Integrated Marketing Communications. USA: McGraw
–
Hill Proffesional, 1993, p. 13

13

Kotler
Ph. Conform lui Kotler. Cea m
ai importantă autoritate în marketing îți răspunde la întrebări. București:
Brand Builders, 2006
, p. 21

14

Petrovici

S., Belostecinic Gr. Marketing. Chișinău: A.S.E.M., 1998, p. 201

15

Florescu

C. Strategii în conducerea activității întreprinderii. București
: Ed. Științifică și Enciclopedică, 1987, p.
187

16

Kotler

Ph. Principles of Marketing. Second European edition. Italy: Prentice Hall Europe, 1999, p. 561

11

Standardizarea presupune oferirea aceluiași produs atât în țară, cât și în străinătate.
Adaptarea implică efectuarea unor modificări ale produsului, în vederea satisfacerii unor cerințe
specifice. Firma trebuie să analizeze cu ate
nție factorii care încurajează standardizarea și
adaptarea și apoi să studieze criteriile de alegere a politicii de standardizare sau adaptare, pentru
a lua decizia cea mai corespunzătoare.
Prima opțiune presupune o segmentare largă a pieței, pe
când cea d
e a doua o segmentare în detaliu a acesteia.

Înainte de a lansa un produs pe piața internațională, firma trebuie să aibă în vedere
capacitatea sa organizatorică, natura produsului și nivelul de adaptare cerut de specificul pietelor
locale.

Adaptarea produs
ului trebuie precedată de evaluarea oportunității acestei acțiuni în
termeni de costuri, potențial de vânzări și în final, profitabilitatea pe termen lung.
Diferențierea
este o activitate costisitoare.
O firmă care caută să obțină maximul de satisfacție pe

piețele
străine printr
–
o politică de nestandardizare trebuie să fie conștientă de faptul că o astfel de
politică va absorbi investiții considerabile în resursele de producție, de stocuri și, desigur, în
competențele marketingului mix.

Standardizarea aduc
e anumite economii de cost: de cercetare
–
dezvoltare, marketing, etc.,
costul pe care
–
l presupune standardizarea este cel de oportunitate. De aceea, pentru a alege între
standardizare și adaptare este necesară analiza comparativă cost/beneficiu.

1.3
Politi
ca de preț în servicii

În condițiile economiei de piață, politica de preț are o importanță deosebită,

efectul cărei
răsfrângându
–
se asupra rezultatelor activității întreprinderii, în

particular, și a sistemului
economic, în general. Politica de preț, în v
iziune clasică,

reprezintă un mecanism de organizare a
procesului decizional influențat de “mâna

invizibilă”, respectiv, de forța pieței, care determină
prețurile și cantitatea de

echilibru. Prețul apare ca element de planificare strategică a
întreprinderi
i, ceea ce

se manifestă prin politica și strategia de preț.

În literatura de specialitate, politica de preț este tratată în mod diferit [13, 45,

42, 54, 56,
58, 59].

T. Moșteanu (România) susține că: “cea mai simplă formă a politicii de

prețuri se
manifest
ă în microeconomie, prin opțiunea producătorului (furnizorului),

în scopul maximizării
profitului, pentru alegerea uneia din variante: ofertă mare cu

prețuri mici sau ofertă deficitară, cu
prețuri mari. Extinderea politicii de prețuri de

la nivel microecon
omic la nivelul macroeconomic
face posibilă aplicarea, de către

guverne, a unor măsuri de influențare a mecanismelor de
funcționare a pieței, în

special, în perioade de criză. Prețurile sunt pârghii economice și

12

financiare atât

pentru întreprinderi, cât și

pentru stat. Astfel, prin politica de prețuri, decizia

prețurilor devine un instrument al managementului, ca element fundamental al

conducerii”.
17

La cele expuse, adăugăm că prețurile nu sunt doar pârghii economicofinanciare, ci și
pârghii de importanță st
rategică, drept pentru care instituțiile

statale intervin în direcția protecției
consumatorului și a concurenței în vederea

satisfacerii intereselor societății în perspectiva
dezvoltării progresive.

M. Ciubotaru (Republica Moldova) definește politica de pr
ețuri la nivel

microeconomic ca
„rezultat al combinării factorilor endogeni (costul, relația costvo
lum
–
profit, economiile de scară
provenite din avantajul factorilor de producție,

organizarea, experiența etc.) și exogeni
(comportamentul consumatorilor, leg
ile,

decretele și alte acte normative, concurența, conjunctura
pieței)”.

O altă viziune a politicii de preț o întâlnim în lucrările lui V. Beju

(România), și anume:
„Politica de preț cuprinde un ansamblu corelat de principii,

norme, măsuri și metode concre
te,
prin care o firmă își definește poziția față de

prețul produselor sale, în vederea îndeplinirii unor
obiective specifice anumitor

perioade”.
18

V. Tarasevici (Federația Rusă) consideră că „politica de preț la întreprindere

presupune
determinarea și menți
nerea nivelului și structurii optime a prețurilor în

cadrul unei anumite game
sortimentale, modificarea prețurilor, în momentul

oportun, pe o anumită piață, în vederea
atingerii unor performanțe economice

înalte”.
19

În opinia noastră, politica de preț trebu
ie să respecte principiile de care se

conduce firma în
cadrul argumentării deciziei de preț. Aceste principii reprezintă

anumite reguli ce stau la baza
funcționării sistemului de prețuri, reguli obligatorii

pentru toate categoriile de preț. I.K.
Salimjanov

(Federația Rusă) delimitează 4

principii de bază caracteristice prețurilor și procesului
de formare a lor:
20

1. Argumentarea științifică a mecanismului prețurilor presupune elaborarea

bazei
conceptuale privind formarea prețurilor pornind de la legile econo
mice

obiective, cum ar fi legea
valorii, legea cererii și a ofertei. Prin studierea

detaliată a costurilor, calității, a sistemului
existent de prețuri, a factorilor

pieței, se asigură baza informațională pentru analiza situației pe
piață, a

corespunderii
sau abaterii ei de la legitățile economice. Un loc aparte în

culegerea,
prelucrarea și prognozarea datelor la micro
–

și macronivel, îi

revine serviciului de statistică.

17

Ciubotaru M. Dezvoltarea economică. Politici. Strategii. Modele. Efecte. Centrul de studiere a probl
emelor pieței,
Chișinău, 2009, p. 55

18

Beju V. Prețuri, Editura Economică, București, 2010, p. 482

19

Тарасевич

B.
Ценовая политика предприятия, изд. Питер, 2003, с. 15

20

Салимжанов

K.

Цены и ценообразование, Москва, 1999, стр. 27

13

2. Orientarea procesului de fundamentare a prețurilor spre îndeplinirea

anumitor obiect
ive.
Prețul, prin nivelul, structura și dinamica sa, trebuie să

asigure o legătură logică între scopurile și
posibilitățile întreprinderii. La

nivel de economie națională, acest principiu presupune utilizarea
anumitor

elemente structurale de preț pentru co
lectarea veniturilor necesare sau

orientarea
producției spre implementarea metodelor progresive de fabricare.

3. Continuitatea procesului de formare a prețurilor se manifestă în totalitatea de

prețuri care
se „întâlnesc” în procesul de transformare a resur
selor în

produse finite. Odată cu amplificarea
exigențelor utilizatorilor, apare cerința

de modificare permanentă a sortimentului de producție.
De aceea,

mobilitatea sistemului de prețuri crește odată cu statornicirea economiei de

piață și
dezvoltarea conc
urenței.

4. Controlul asupra fundamentării prețurilor presupune verificarea respectării

disciplinei de
prețuri în conformitate cu legislația în vigoare, combaterea

situațiilor de concurență neloială,
precum și controlul activității agenților

economici mono
poliști privința domeniului formării
prețurilor.

Considerăm că aceste principii pot fi expuse și din alt punct de vedere, care

le
–
ar îmbogăți
cu elemente originale, după cum urmează:

–

principiul reflectării cererii și ofertei pe piață;

–

principiul reflec
tării tuturor factorilor care se implică în procesul formării

prețurilor în situații
concrete;

–

principiul exactității și nominalității prin care fiecare bun are un anumit nivel

de preț;

–

principiul asigurării veniturilor publice prin intermediul include
rii în preț a

impozitelor, taxelor
și contribuțiilor;

–

principiul soluționării, cu ajutorul prețurilor a problemelor de ordin economic,

politic, social, ecologic etc., la nivelul agenților economici, al economiei

regionale, naționale și
internaționale;

–

principiul utilizării prețurilor în cadrul definitivării structurii sortimentale a

producției și a utilizării substituenților;

–

principiul stabilității sau mobilității prețurilor (ținând
cont de circumstanțele

concrete) în timp și spațiu;

–

respectarea pr
incipiilor etice ale politicii
prețurilor la nivelul întreprinderilor

și al instituțiilor statale.

Prețul apare drept un element
–
cheie al strategiei concurențiale a

întreprinderii, care implică
elaborarea și implementarea măsurilor în vederea

poziționării
competitive pe piață. Pentru
atingerea acestui scop, se ivește

necesitatea evaluării posibilităților și avantajelor proprii, precum
și condițiilor

derulării tranzacțiilor pe piața concretă.

Luând în considerare cele expuse, considerăm că: „Politica de preț

reprezintă un sistem de
decizii manageriale, care iau în evidență
conjuncture
pieței, obiectivele și posibilitățile financiare
ale întreprinderii”.

14

Realizarea practică a politicii de preț se înfăptuiește prin intermediul

str
ategiei de preț
21
.

Strategia de
preț reprezintă o totalitate de acțiuni în vederea stabilirii

prețurilor la produse1.
Aceste activități sunt selectate în trei grupe, și anume:

culegerea informației, analiza strategică și
constituirea strategiei (Anexa 1). O altă

viziune asupra strategiei

de preț este expusă I.P.
Denisova (Federația Rusă), și

anume: „strategia de preț reprezintă determinarea, analiza și
controlul prețurilor la

produsele fabricate în cadrul întreprinderii, pornind de la conjunctura
pieței, cu

scopul atingerii rezultatelor o
ptime ale activității de producție, având în vedere

obiectivele pe un termen prestabilit.

În opina lui I.K. Salimjanov (Federația Rusă): „strategia întreprinderii în

domeniul formării
prețurilor poate fi reprezentată prin formula matematică:

strategia de p
reț = scopul întreprinderii
+ metoda de determinare a prețului +

fluctuația nivelului inițial al prețului în funcție de anumiți
factori.”
22

Din studiile renumitului cercetător în domeniul prețurilor,
Швальбе Х.
, putem

releva că:
„Abordarea strategică a preț
ului presupune stabilirea unor noi relații

între marketing și finanțe,
respectiv, coordonarea deciziilor financiare, ale celor

legate de concurenți și de consumatori
pentru asigurarea „prețurilor profitabile”.”
23

În opinia noastră, strategia de preț presupu
ne totalitatea metodelor și

instrumentelor prin
intermediul cărora se pot realiza, în practică, obiectivele

specificate prin politica prețurilor.

1.4 Politica de distribuție în servicii

În cadrul paragrafului dat

apare necesitatea studierii și adoptării
procesului de distribuție a
bunurilor și serviciilor la noile condiții ale economiei de piață ca funcție aparte, dar corelată cu
celelalte domenii și sfere de activitate din cadrul fiecărei unități economice. Dacă vom încerca să
determinăm esența termenulu
i de distribuție, vom ține cont neapărat și de prezența părerilor
expuse de unii savanți, care sunt întâlnite în literatura de specialitate.

Leonica Popescu în lucrarea sa „Principii de management aprovizionare
–
distribuție”
–

tratează conceptul de distribu
ție ca o activitate prin care se asigură livrarea și vânzarea
rezultatelor firmei concretizate în produse, lucrări, servicii, deci trecerea lor din sfera producției

21

Чубаков Г.Н.,
Стратегия
ценообразования в маркетинговой политике

предприятия
, Москва,
2015, p. 87

22

Салимжанов И.К.,
Цены и ценообразование
, Москва,
2009, p. 78

23

Швальбе Х.,
Практика маркетинга для малых и средних предприятий
,

Москва,
2015, p. 145

15

în sfera circulației. Totodată stabilesc modalitățile, mijloacele, canalele de distribuție
și piețele de
distribuție.
24

Constantin A. Bob consideră că distribuția sau vânzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu,
procesul final din circulația bunurilor economice. Pentru firma comercială această activitate este
expresia suportului cumpărării și a
nume
–

revânzarea, în urma căreia va intra în posesia
profitului scontat. În esență, distribuțiea este un act de schimb, dar totodată, ea presupune un
ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul și condițiile necesare
înstrăină
rii bunului economic.
25

Un grup de savanți români cum ar fi , Constantin Bărbulescu, Tatiana Gavrilă, Florin Pârvu
ș.a. sunt de părerea că activitatea de distribuție a întreprinderii constituie un domeniu al

funcțiunii comerciale a firmei. Funcțiunea comerc
ială, la nivelul întreprinderii, are ca obiect
conectarea acesteia pe planul asigurării resurselor materiale și a vânzărilor. În mod practic, ea
grupează activități din domeniul aprovizionării materiale și cel al distribuției (vânzării).
26

În opinia savantu
lui român Ovidiu Nicolescu funcțiunea comercială încorporează ansamblul
proceselor de cunoaștere a cererii și ofertei pieței, de procurare nemijlocită a materiilor prime,
materialelor, echipamentelor de producție etc. necesare desfășurării producției firme
i și de
vânzare a produselor, semifabricatelor și serviciilor acesteia.
27

Cercetătorul român I. Kerbalec, tratează că procesele interne ale întreprinderii au ca
finalitate distribuția mărfurilor și serviciilor pe piață. Distribuția readuce banii în circuitu
l intern
al întreprinderii permițând continuarea proceselor de valorificare a resurselor. Distribuția
presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vânzarea mărfurilor solicitate, în
locul de exprimare a cererii, la momentul și cantitățile

cerute. Distribuția mărfurilor se realizează
prin:
28

a) sisteme de distribuție;

b) canale de distribuție;

c) forme de vânzare.

Sistemul de distribuție
se referă la ansamblul organizațiilor și persoanelor care intervin în
trecerea mărfurilor de la producăto
r la consumator, cu relațiile juridice și economice. Într
–
un
sistem de distribuție pot exista mai multe canale și forme de vânzare.

24

Popescu L., “Principii de Mana
gement Aprovizionare
–

Desfacere” Editura Cimer ES, București 1998, pag 41

25

Bob Constantin A., “Economia Întreprinderii”, ASE, București, 1997, pag 226

26

Bărbulescu C., „Economia și gestiunea întreprinderii” Editura Economică 1995, pag 285

27

Nicolescu O.,

Verboncu Ion „Management”, Editura Economică, 1997, pag 285

28

Kerbalek I., coordonator, “Economia Întreprinderii”, Editura Forum consulting parteners, București1999, pag 227

16

Canal de distribuție
–

o succesiune de intermediari comerciali care dirijează produsul de la
producător la consumator și car
e evidențiază transferurile succesive ale dreptului de proprietate.

Forma de vânzare
se constituie dintr
–
un ansamblu de soluții tehnice, economice,

juridice,
organizatorice care concură la vânzarea mărfurilor.

În continuare vom menționa că
obiectivele gene
rale ale întreprinderii se caracterizează prin
îndeplinirea obiectivelor derivate în domeniul distribuției, cum ar fi:

–

satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piață nesatisfăcute, completarea și
diversificarea sortimentului, includerea în

ofertă a unor produse cu rentabilitate redusă sau chiar
ne rentabile;

–

creșterea cifrei de afaceri. Se urmărește creșterea continuă a vânzărilor în expresie fizică și
valorică;

–

realizarea de profituri prin selecția produselor și clienților, raționaliza
rea proceselor de
distribuție, reducerea costurilor;

–

dobândirea, menținerea și sporirea unei cote de piață
–

avantaje în fața concurenței prin
calitate, inovare, costuri reduse.

În economia bazată pe diviziunea muncii, distribuția se poate defini ca o pr
eschimbare a
bunurilor și serviciilor în bani. Distribuțiea este complementul aprovizionării în circuitul național
și internațional de bunuri și servicii. Viziunea modernă (de marketing) pleacă de la supoziția că
distribuțiea este dominantă asupra celorlal
te activități ale întreprinderii, fiind locul îngust după
care se orientează celelalte (un lanț are rezistența celei mai slabe verigi). Confirmarea aceste
abordări se regăsește în societățile de consum.

Potrivit părerii savantului E. Hrișcev, politica firm
ei în domeniu distribuției se stabilește de
către secția marketing, care organizează pătrunderea pe noi segmente ale pieței, determină
politica prețurilor, contribuie la majorarea cotei de realizare de către firmă a mărfurilor și
serviciilor. În atribuția
managerului responsabil de producție intră respectarea graficului
livrărilor, organizarea ambalării, expedierii și transmiterii producției către client sau organizația
de transport respectivă. Activitatea aparatului de distribuție a produselor poate fi org
anizată pe
tipuri de produse, pe piețe regionale și categorii de consumatori, iar companiilor mari
–
pe funcții
(ambalare și expediere, transportare, lucrul cu cumpărătorii) și metode de distribuție (prin
rețeaua comerțului cu amănuntul, conform comenzilor
prin telefon cu livrarea ulterioară la
domiciliu sau expedierea prin poștă etc.).
29

29

Hrișcev E. „Managementul firmei”. CEP ASEM, Chișinău, 1998, pag 155

17

În același sens, după părerea savantului român Dumitru Patriche, politica de vânzări a
întreprinderii, este principala componentă a politicii economice, deoarece ea concreti
zează
veniturile (încasările) estimate a se obține, pe baza cărora se realizează toate celelalte obiective
economice.
30

În domeniul distribuției, întreprinderea încheie contracte cu diverși beneficiary pentru
produsele din domeniul său de activitate, urmăre
ște și livrează mărfurile la termenele și conform
clauzelor contractuale stabilite, prospectează piața și negociază vânzarea produselor

sale. Tot ei
menționează că derularea normală a proceselor de aprovizionare și distribuție presupune
funcționarea în cad
rul structurii organizatorice a întreprinderii a unor compartimente

specializate.
31

Reieșind din cele menționate mai sus, putem constata că, desfășurarea în bune condiții a
activității de distribuție în concordanță cu cerințele realizării contractelor înche
iate cu clienții,
impune organizarea unor sisteme complexe de relații atât în interiorul fiecărei firme, cât și în
afara acesteia. Pe plan intern, relațiile se organizează între compartimentele de distribuție și
celelalte compartimente sau subunități din c
adru structurii organizatorice ale întreprinderii. Cu
atât mai mult, compartimentul distribuției mărfurilor din cadrul întreprinderii, întrunește un șir
de domenii și concepte cu caracter diferit, dar care au ca urmare executarea aceluiași obiectiv
prestab
ilit. Din cele relatate urmează tratarea minuțioasă din punct de vedere managerial al

conceptelor și funcțiunilor de distribuție ca fenomen inevitabil din cadrul organizațiilor.

În acest context general, conducerea activității de distribuție din cadrul înt
reprinderii de
producție, are misiunea importantă de a ține permanent active raporturile cu subsistemul de
aprovizionare, care răspunde cerințelor de aprovizionare cu materiale, sectorul tehnic care emite
specificațiile materiale, sectorul de producție, ca
re transformă resursele materiale în produse sau
le materializează în lucrări, cu compartimentul financiar care înregistrează facturile pentru

bunurile realizate ș.a.
32

Sunt și autori care definesc activitatea de distribuție prin termenul de logistică. Logi
stica
distribuției cuprinde toate activitățile care se desfășoară de la realizarea produsului și până la
punerea lui la dispoziția utilizatorului final.
33

Sistemul logistic de distribuție al unei firme trebuie să asigure produsul potrivit, în cantitatea
pot
rivită, la timpul și la locul potrivit, cu costuri minime. Activitățile logistice cuprind și

30

Patriche
D., „Economia comercială” Editura economică,1998, pag 350

31

Bășanu Gh., Fundătură D. „Management
–

marketing”. Editura Diacon Coresi, București, 1993, pag 34

32

Ristea A.L., Purcarea Th., Tidose C., “Distribuția mărfurilor”, Editura Didactică și pedagogică,

București, 1996,
pag 44; Russu C., „Management Strategic” , Editura ALL BECK, București 1999, pag 88

33

Polmolea G., Dima I, Bucur T. „Metode japoneze de management” Tribuna Economică, nr. 43, 1994, pag 64

18

proiectarea și organizarea depozitelor, depozitarea, transportul, ambalarea onorarea comenzilor.
Sistemul logistic de distribuție cuprinde patru părți funcționale:
: input (intrare); proces;
output (ieșiri, rezultate); reacție (feed
–
back între toate componentele sistemului).



Input
–
ul
reprezintă partea funcțională prin care se introduc în sistem obiectivele
procesului de transfer al produselor și cuprinde:

activitățil
e logistice privind proiectarea
depozitelor, a depozitării, transportului,

ambalării și onorării comenzilor;

impulsuri de comandă,
respectiv informații privind realizarea obiectivelor

propuse;

informații ce provin de la alte
sisteme și sunt necesare realiz
ării obiectivelor.



Procesul
–

cuprinde toate activitățile necesare pentru realizarea logisticii de

distribuție
–
distribuție;



Outp
–
ul
(ieșire, rezultate) cuprinde o parte din service
–
ul acordat clientului în faza

de
vânzare, parte numită service
–
ul de livrar
e.



Reacția de feed
–
back
reprezintă influența factorilor interni, a factorilor externi și

a
factorilor logistici interni ai firmei asupra sistemului logistic de
distribuție

cu efecte privind

eficiența;

factorii interni
de influență din cadrul firmei sunt: m
odul de organizare, locul unde

sunt amplasate secțiile de producție, mărimea și politica firmei;

factorii externi
de influență
:
condițiile
–
cadru pentru procesele de transfer ale producției respective

proprietățile logistice ale
produsului și structura spaț
ială și de timp disponibilităților mărfurilor;

condițiile cadru de
tehnologie logistică pentru procesul de transfer: geografia

circulației, infrastructura, mijloacele
de circulație, condițiile politice și

legislative, stadiul de dezvoltare a conceptului lo
gistic

etc.

La fel,

putem concluziona că stabilirea obiectivelor, a strategiei întreprinderilor,

planificarea
și programarea tuturor activităților au ca punct de plecare
distribuți
a mărfurilor.

Aceasta a definit
cea mai importantă parte a activității globa
le a oricărei întreprinderi. În

concordanța
contemporană, pentru orice întreprindere este necesară dezvoltarea unor noi produse pentru piețe
existente, deschiderea unor noi piețe pentru produse existente ca și crearea unor
–

descoperirea
unor noi nevoi și
transformarea lor în cerere.

În continuare vom menționa că activitățile desfășurate în cadrul procesului de distribuție
cunosc o extindere și o diversificare continuă, antrenând un volum din ce în ce mai mare de
resurse umane, materiale și financiare. Ansa
mblul activităților, operațiunilor și relațiilor care se
stabilesc între participanții la procesul de distribuție, generează o serie de fluxuri economice
34

importante, și anume: fluxul negocierilor, fluxul transferului, fluxul informațional, fluxul
promoțio
nal, fluxul produsului, fluxul decontărilor.

34

Rosenbloom, B., “Marketing Channels: A Managemen
t View”, ediția a 5
–
a, Hinsdale, IL: Dryden Press, 1995;
Stern L. W., El
–
Ansary A. I.
–

„Marketing Channels”, ediția a 5
–
a, Upper Saddle River, NI: Prentice Hall, 1996

19

Fluxul tranzacțiilor sau negocierilor

cuprinde tratativele desfășurate între persoanele fizice
și juridice implicate în sistemul de distribuție (producători, intermediari, utilizatori finali), cu
privire la tras
eele pe care va circula marfa, transformările tehnice și economice pe care le va
suporta, responsabilitățile și termenele asumate.

Fluxul transferului

titlului de proprietate este constituit din acte succesive de cedare
–
preluare
a titlului de proprietate a
supra bunului economic, de către participanții la procesul de distribuție.

Fluxul informațional

presupune circulația informațiilor
–

referitoare la structura, modalitățile
de desfășurare, rezultatele financiare ale activităților de distribuție
–

necesare p
rocesului de
distribuție, atât pe circuitul producător
–

intermediari
–

consumatori, cât și pe circuitul invers.

Fluxul promoțional
este alcătuit din ansamblul acțiunilor promoționale care preced sau
însoțesc produsul în procesul transferului de la producă
tor la consumatorul final, contribuind la
creșterea eficienței activității de distribuție și, indirect, la promovarea produsului. Printre
acțiunile promoționale incluse în acest flux, se numără: furnizarea de informații intermediarilor
sau consumatorilor f
inali privind produsul și utilizarea acestuia; organizarea unor acțiuni de
popularizare a produselor pe canalele de distribuție; acordarea unor stimulente intermediarilor
pentru a
–
i cointeresa în achiziția și vânzarea produselor etc.

Fluxul produsului
cons
tă în deplasarea efectivă, fizică a produsului de la producător la
consumator, din momentul realizării lui și până când acesta ajunge la consumatorul final.

Fluxul decontărilor
–

de la consumator la producător

–

cuprinde operațiile de încasări și
plăți, î
nțelegerile privind termenele de plată, adaosurile comerciale, instrumentele de plată
utilizată, moneda utilizată în tranzacții.

Optimizarea acestor fluxuri contribuie la îmbunătățirea relațiilor dintre participanții la
procesul distribuției, la o mai bună

satisfacere a nevoilor consumatorilor, prin reducerea
perioadei de timp de la finalizarea produsului și până la introducerea acestuia în consum, ceea ce
conduce la creșterea eficienței economice a procesului de comercializare a produselor.

În concluzie, e
laborarea unei strategii eficiente pe termen lung, presupune, pe lângă
reducerea costurilor și creșterea eficienței, și îmbinarea armonioasă a tuturor activităților
solicitate de desfășurarea în condiții optime a procesului de distribuție
.

1.5 Politica de

promovare în servicii

Mediul de marketing internațional al secolului XXI este unul extrem de turbulent, iar
pentru a supravie
ț
ui într
–
un astfel de mediu, este esen
ț
ial schimbul de informa
ț
ii dintre companie,

20

furnizori, clien
ț
i,
ș
i organismele publice. Sc
himbul de informa
ț
ii constituie esen
ț
a comunicării,
acest concept fiind rezultatul unei abordări noi în ceea ce prive
ș
te mixul de promovare. Astfel,
într
–
un model integrat de marketing, promovarea nu mai este un instrument de împingere forțată
a produsului
, ci a devenit un instrument de comunicare cu propriul consumator.

Noile muta
ț
ii la nivelul politicii de promovare sunt men
ț
ionate
ș
i de liderii de opinie în
ș
tiin
ț
a
ș
i practica de marketing

internațional
, care men
ț
ionează că: „Marketingul modern are
nevo
ie nu numai de cererea pentru o marfă bună, ci și de acceptarea acesteia de către
consumatori.

Întreprinderile care intenționează să

pătrundă

pe piață trebuie să se implice într
–
o activitate
complexă de comunicare și să asigure o comunicare eficien
tă cu b
eneficiarii”
, însu
ș
i „părintele
marketingului”, Philip Kotler, menționează că promovarea reprezintă comunicarea de marketing,
prin intermediul căreia firmele „încearcă să informeze, convingă și să reamintească”
consumatorilor, direct sau indirect, despre p
rodusele și mărcile pe care le comercializează. Într
–
un sens, promovarea reprezintă vocea companiei și a brandurilor ei, aceasta este modalitatea de
stabilirea a unui dialog și construirea unei relații de du
rată cu consumatorii
.
35

Odată cu evoluția tehnico
–
științifică, conceptul de comunicare cu, consumatorii a fost
redefinit. Astfel, Seth Godin menționează că orice mesaj transmis de către sursă, concurează cu
alte mesaje, pentru atenția consumatorului. Orice tentativă de comunicare care vine de la sursă
nu
face decât să „înt
rerupă” consumatorul
36
. Toate mesajele transmise de sursă au același scop
de a întrerupe consumatorul. Actualmente, consumatorii au devenit tot mai greu de întrerupt.
Metodele tradiționale de a întrerupe consumatorii nu mai remunerează la
fel de mult efortul de
marketing. Astăzi, canalele de comunicare în masă nu mai sunt la fel de eficiente, grație
imunității la întreruperi, consumatorii încep să devină imuni la întreruperi. Tocmai dezvoltarea
rapidă a acestei imunități face ca mediul de m
arketing, și în special, mediul promoțional, să fie
unul cu un dinamism uluitor. Instrumentele de comunicare, de astăzi, s
–
ar putea să nu mai
comunice valoare consumatorului mâine. Așadar, comunicarea prin metodele și canalele clasice
devine tot mai inefic
ientă. De aici survine și necesitatea reconceptualizării modului de
interacțiune cu poten
ț
ialii consumatori.

La momentul actual, este cert faptul că r
eclama reprezintă mesajul plătit de sponsor,
intermediat de mijoacele de comunicare în masă, cu funcția d
e a convinge un anumit public de
avantajele oferite
de ideea
serviciul

promovat. Pentru a
–
și atinge obiectivele, reclama trebuie să

35

Kotler

Ph.,
Keller

K. L. Marketing Management
–
14 e. N.J. USA: Prentice Hall, 2012, p.

476

36

Godin

S. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers.
Москва

:
Альпина

Бизнес

Букс
, 2004, p. 21

21

răspundă unor cerințe precum: captarea și retinerea atenției, forța persuasivă, memorabilitate
–

conținut și formă șocante,
menținerea interesului receptorului
–

informațiile oferite trebuie să
răspundă unor întrebări sau să ofere soluții la problemele existente. Adecvarea mesajului la
publicul
–
țintă se face prin selectarea datelor de maxim interes și prin structurarea lor în f
unctie de
specificul de procesare a informației de către consumatorii țintă, dar și de mass
–
media folosite.
37

În funcție de scopul urmărit, deosebim:



reclame de lansare

a noilor produse/servicii/idei, care familiarizează, sensibilizează și
stimulează curioz
itatea, dorința de nou, prin garanții, mărturii și demonstrații ce neutralizează
frica de schimbare;



reclame de întreținere
, de cultivare a simpatiei și a fidelității clientelei;



reclame de repoziționare
, prin deplasarea imaginii spre un alt registru de ca
lități/beneficii
pentru aceeași categorie de public, prin îmbogățirea imaginii cu elemente noi, complementare,
pentru lărgirea clientelei, sau prin răsturnarea imaginii și demolarea bazelor.

Discursul conving
ător

al reclamei acționeaza

pozitiv asupra cumpă
rătorului
. Mesajul
repetitiv, redundant, adaptat tuturor canalelor reușește să seducă receptorul și să
–
i influențeze
comportamentul. Publicitatea își depășește astfel funcția economică, promovînd un ansamblu
cultural: o morală proprie, un sistem de valori,

un limbaj specific.

Reieșind din cele spuse mai sus, autoarele Maria Moldoveanu și Dorina Miron identifică
următoarele funcții ale reclamei:

I
funcția de comunicare
–

transmiterea de informații, facilitarea relației ofertant clientelă;

II

funcția economic
ă

–

sensibilizarea publicului la prețuri și stimularea competitivității;

III
funcția socială

–

diseminarea rapidă a inovațiilor tehnice și a ideilor noi în rîndul
agenților economici și a cumpărătorilor);

IV
funcția politică

–

consumatorul conștientizează
puterea sa de a influența echilibrul de
forțe pe piață, prin simplul act de cumpărare sau prin presiuni la nivel legislativ; propaganda
transnațională folosită în campaniile de imagine de țară/grupuri transnaționale;

V
funcția estetică
.
38

În locul canalelor

clasice de comunicare, intervin noile instrumente precum: rețelele de
socializare, blogurile, forumurile, e
–
mail
–
ul. Comunicarea cu consumatorul se vrea una de
durată, și nu una întâmplătoare, fără continuitate. Astăzi, conceptul de promovare are drept sc
op

37

Чернов И. Руководитель отдела продаж: найти и удержать. В: Кадровая служба и управление персоналом
предприятия.
200
8, № 4, c. 80
–
88

38

Moldoveanu

M
.,
Dorina

Miron
.
Psihologia reclamei. Publicitatea în afaceri, București 2006, p. 32

22

final dezvoltarea „relațiilor” cu consumatorii, iar gra
ț
ie implicării consumatorilor „rețele de
relații” se creează prezen
ț
a personalizată a companiei în calitate de nou „hub” de rela
ții
.
39

Abordarea clasică a conceptului de promovare cade sub incidența
legii lui Parkinson,
astfel, stabilirea dezideratelor promo
ț
ionale, func
ț
ie de bugetul alocat, va duce la epuizarea
bugetului fără ca să se realizeze obiectivele de marketing. Conform legii lui Parkinson, orice
unitate suplimentară de resursă alocată va fi

epuizată, fără să se aducă o îmbunătă
țire sistemului
.
Cre
ș
terea bugetului promo
ț
ional va duce la consumarea integrală a acestuia. A
ș
a se face că
abordarea clasică a promovării presupune numeroase metode de bugetare a campaniilor
promoționale, printre aces
tea numărându
–
se: metoda reziduală, procentul din vânzări, metoda
imitării, metoda evaluării costurilor s.a.m.d.

Toate metodele enumerate mai sus condiționează două probleme:



Prima problemă este legată de faptul că planul de promovare nu este adecvat pen
tru
companie, pentru mixul de produs, distribu
ț
ia și sarcinile propuse, ci este un plan
adecvat pentru resursele financiare alocate. În acest context, problema cea mai
importantă este să se facă rost de maximumul de resurse financiare posibile pentru
activ
ită
ț
ile promoționale și de marketing, care se doresc a fi realizate. Problema
constă în faptul că întreaga campanie promoțională poate fi periclitată din cauza
alocării insuficiente de resurse financiare, astfel, creându
–
se premisa pentru
materializarea af
irmației, conform căreia o cheltuială insuficientă în promovare este
o cheltuială lipsită de sens.



Cea dea doua problemă
ț
ine de utilizarea eficientă a resurselor companiei
ș
i efectul
comercial al acestor eforturi. Cu alte cuvinte, dacă a fost alocată sum
a „x” și timpul
„y” pentru activitatea „z”, atunci, conform legii lui Parkinson, resursele „x” și „y”
vor fi utilizate până la epuizare, indiferent de calitatea acțiunilor promoționale.

Unul dintre cele mai puternice mijloace promoționale în arena interna
țională sunt târgurile
și expozițiile internaționale.

Târgurile și expozițiile sunt piețe mari cu periodicitate regulată care
se țin în același loc, la perioade prestabilite și pe o durată limitată, organizate pentru a permite
participanților prezentarea d
e mostre ale produselor lor, realizări noi și perfecționări tehnice, în
vederea efectuării de tranzacții comerciale.

Târgurile și expozițiile sunt cele mai moderne și mai eficiente căi de reunire în același loc a
vânzătorilor și cumpărătorilor. Ele prezint
ă o importanță deosebită pentru producătorii ce oferă
spre comercializare produse noi, deoarece aceștia au ocazia de a verifica acceptabilitatea acestor

39

Gummeson
E. Total Relationship Marketing, second edition. Oxford: Butterworth Heinemann, 2002, p. 20

23

produse și reacția cumpărătorilor față de produs.

Târgurile pot fi generale, când se expun toate
gamele

de mărfuri, și specializate, când se expune doar o categorie de mărfuri
–

cum sunt

bunurile de consum, de exemplu.

Expunerea în standuri oferă marele avantaj al comunicării orale, directe, dintre expozant și
vizitator. Acesta din urmă are posibilitatea să

vadă cum funcționează produsul, să atingă, să
audă, să încerce produsul (dacă este cazul). Pe de altă parte, decoratorul este acela care va face
standul atractiv și plăcut.

Nu putem trece cu vederea nici
Internetul
.
Prin folosirea în scop comercial a Inte
rnetului
și extinderea aplicațiilor World Wide Web, posibilitățile promoționale ale firmei s
–
au îmbunătățit
simțitor. Deși SUA deține peste 60% din adresele Internet, numărul acestora crește simțitor și în
alte părți ale lumii. în Hong Kong, creșterea anua
lă este de 178%, iar în Japonia de 173%. Cel
mai mare grad de utilizare a Internetului îl au Finlanda, Norvegia, SUA, Australia, Suedia și
Noua Zeelandă.
40

Disponibilitatea Internetului are o importanță specială în marketingul internațional.
Distanța și tim
pul se elimină. Orice companie își poate crea o pagină Internet, care poate fi
accesată de consumatorii din întreaga lume. Chiar și firmele mici pot obține avantaje la export
prin intermediul Internetului.

În concluzie, abordarea bugetării campaniei promoț
ionale, de o manieră clasică, afectează
atât calitativ, cât și pecuniar, întreaga campanie promoțională și întreaga activitate a
departamentului de marketing.

40

Brandley
F. Marketing internațional
, Teora, București, 2014, p. 88

24

II.
COORDONATELE ACTIVIT
ĂȚII COMPANIEI
’’
Pro Imobil Grup’’
SRL

2.1
Prezentarea Companiei
’’Pro
Imobil Grup’’ SRL

„Pro Imobil Grup”, companie înfiin
ț
ată în
2013
,
ș
i
–
a început activitatea pe pia
ț
a imobiliară
din Republica Moldova cu o strategie bine gândită
ș
i bine pozi
ț
ionată, astfel încât fiecare client
să fie mul
ț
umit de rezultat. „Pro Imobil Grup
” și
–
a
propus să formeze cea mai bună echipă de
speciali
ș
ti

imobiliari. Agen
ț
ii
„Pro Imobil Grup’’
sunt califica
ț
i, cu o experien
ț
ă vastă

în spate
ș
i
într
–
un continuu proces de cre
ș
tere profesională.

Gama serviciilor prestate de
„Pro Imobil Grup”

este var
iată
ș
i complexă, pentru că are cea
mai mare bază de date:



Prezentarea, selectarea
ș
i promovarea ofertelor imobiliare pentru vânzări sau chirii;



Evaluarea
ș
i expertiza bunurilor imobiliare înainte de procesul vânzării sau chiriei;



Perfectarea documentelor
de orice complexitate;



Strategii eficiente de marketing
ș
i promovare.

„Pro Imobil Grup” pune la dispoziție servicii integrate și departamente specializate care se
adresează clienților individuali, companiilor, corporațiilor sau instituțiilor. Clienții ’’Pr
o Imobil
Grup’’ SRL se pot baza

pe consultan
ț
ă de înalt nivel profesional și pe solu
ț
ii viabile ce cuprind
un larg spectru de servicii, de la oferta de terenuri
ș
i celelalte tipuri de proprietă
ț
i (reziden
ț
iale,
comerciale, industriale etc.), studii de feza
bilitate, evaluări, marketing
ș
i promovare până la
servicii în domeniul arhitecturii
ș
i amenajărilor interioare.

În
2013
, „Pro Imobil Grup” a fost prima

companie imobiliară care a ini
ț
iat

o campanie
mare de publicitate

ș
i a deschis drumul parteneriatelor d
in

domenii conexe prin care se oferă
clien
ț
ilor

avantaje suplimentare legate de produsele

sau serviciile contractate, strategie care

în
prezent este utilizată de majoritatea

marilor companii din Chi
ș
inău.

Au urmat parteneriate cu cei
mai importan
ț
i

dezvolt
atori, colaborarea cu organizații

importante și companii, institu
ț
ii bancare

ș.a.
ș
i formarea unui portofoliu relevant

de clien
ț
i.

„Pro Imobil Grup” asigură solu
ț
ii integrate

de marketing
ș
i promovare pentru

proprietă
ț
i,
investi
ț
ii
ș
i proiecte imobiliare.

De asemenea, „Pro Imobil Grup” pune la dispozi
ț
ie toate

mijloacele
ș
i datele necesare consilierii

ș
i reprezentării clien
ț
ilor la standardele

profesionale.

St
r
uctura de organizare a
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

este de tip ierarhic
–
funcțional și este
reprezentat
ă în organigramă generală a societății comerciale, aceasta având o construcție

25

adecvată care permite un transfer optim și rapid al informațiilor în legătură cu sarcinile ce trebuie
îndeplinite de
echipele de lucru (publicitatea imobiliară).

Compania
„Pro
Imobil Grup”

participă la un șir de acțiuni de caritate. Astfel, c
u Pro Imobil
Grup fiece tranzac
ție oferă speranț
ă unui copil bolnav din casa de copii APDI HUMANITAS
. În
acest context,
Pe parcursul a 22 de ani de activitate Asociația pentru Persoane cu Di
zabilități de
Intelect APDI HUMANITAS din Moldova își implementează cu succes scopul de promovare a
drepturilor și șanselor egale pentru persoanele cu dizabilități pentru consolidare eforturilor
tuturor factorilor acestora; militează pentru renovarea servi
ciilor psihopedagogice și sociale,
accentul fiind pus pe asistența în comunitate; caută alternativele instituționalizării în cadrul

unui
sistem unitar de protecție a copiilor și adulților, un rol prioritar acordându
–
se familiei. Pro Imobil
Grup donează câ
te 500 lei din fiece tranzac
ție ș
i oferă speran
ț
ă unui copil bolnav din casa de
copii APDI

HUMANITAS.

Analiza indicatorilor de venit a
‘’Pro Imobil Grup’’ SRL

Tabelul 2.1

Indicatorii

2013

2014

2015

2016

2017

Venituri din vânzări, lei
(r.010)

483
8450

4034125

4434415

4577827

4813217

Alte venituri operaționale,
lei (r.040)

145152

2500

9000

52425

9528

Venituri din activitatea
investițională, lei (r.1590 )

170344

–

8013

–

–

Venituri din activitatea
financiară, lei (r.1770 )

7268

450158

426

0

0

Ven
iturile totale, lei

5161214

4486783

4451854

4630252

4822745

Sursa: Elaborat de autor conform raportului financiar
2013
,
2014
,
2015
,
2016
,
2017

Analizând veniturile totale pe 5

a
ni putem observa că în anul 2013

au constituit
5161214

din care venitul din v
ânzări a constituit
4838450 lei
, alte venituri opera
ț
ionale, ob
ț
inute din
arenda oficiilor
ș
i depozitelor
–

145152
, venituri din activitatea de investi
ț
ii, ob
ț
inute din ie
ș
irea
activelor pe termen lung
ș
i anume vânzarea unui depozit neutilizat în activitat
ea întreprinderii
–

170344 lei
, venituri din activitatea financiară, ob
ț
inute din diferen
ț
ele de curs valutar au
constituit
7268. În anul 2017

avem un venit total de
4822745

din care venitul din vânzări a

26

constituit
4813217 lei
, alte venituri opera
ț
ionale
–

9528 lei
, venituri din activitatea de investi
ții
nefiind prezent
.

Indicatorii de profitabilitate

Analiza profitului brut

Profitul brut este partea principală a rezultatului activității operaționale. Asupra modificării
lui influențează următorii factori:

1)

modificarea volumului real al vânzărilor;

2)

modificarea structurii vânzărilor;

3)

modificarea costului vânzărilor;

4)

modificarea prețului pentru producție, mărfuri, servicii.

Cunoscând veniturile din vânzări și costul vânzărilor putem determina profitul brut (
P
br
) pe
toată perioada de analiză. Profitul brut se calculează după formula:

P
br
= VV
n

–

C
v

(2.1)

în care: VV
n

–

venituri din vânzări,

C
v

–

costul vânzărilor.

Analiza profitului brut a
‘’Pro Imobil Grup’’ SRL

Tabelul 2.2

In
dicatorii

2013

2014

2015

2016

2017

Venituri din vânzări, lei
(r.010)

4838450

4034125

4434415

4577827

4813217

Costul vânzărilor, lei (r.020)

3602250

2879479

3728167

3436727

3325716

Profit brut, lei
(r.030)

1236200

1154646

706248

1141100

1487501

Sursa: Elaborat de autor conform raportului financiar
2013
,
2014
,
2015
,
2016
,
2017

În anul 2013 profitul brut a fost de
1236200

lei, iar în anul 2014 el a fost mai mic cu 81554
lei mai mic de cît în anul 2013, ce efect al scăderii v
enituri
lor

din vânzări
,

care a constituit pentru
anul 2014
–

4034125 lei. La fel,
o
tendin
ț
ă de
scăderea
au avuto
ș
i
profitul brut pentru anul 2015
care a constituit
706248 lei
, cu 448398 lei mai mic ca în anul 2014.
Pentru ca costurile vânzărilor
au avut o viteză de creștere ma
i mare ca veniturile din

vânzări, întreprinderea în 2016

a obținut
un profit brut de 1141100
, relativ mai mare ca în anul 2015. În anul 2017 profitul brut și
–
a
păstrat tendința de creștere și a constituit
1487501, cu
346401 lei mai mare ca în anul 2016.

În
tre administrația
“FELICITA
–
MOBILE’’ SRL

și salariații săi
s
–
a creat un climat de
colaborare, comunicare și interes comun care urmărește să asigure valorificarea potențialului

27

fiecărui angajat, recunoașterea și motivarea sa, antrenarea în procesul decizion
al al celor care
dovedesc competență profesională.

Tabelul 2.3

Numărul

personalului în cadrul
’Pro Imobil Grup’’ SRL

(2013
–
2017
)

Data

Număr de salariați

31.12.2013

48

31.12.2014

52

31.12.2015

61

31.12.
2016

65

31.12.2017

77

Se observă din tabel
că
în perioada 2013
–

2017

numărul de personal s
–
a mărit. Această
mărire s
–
a realizat prin încetarea activității în sectoarele rentabile. Procesul a vizat în primul rând
salariații cu nivel de pregătire înaltă.

2.2
Analiza mediului de marketing extern al com
paniei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Piața în care
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

își desfășoară activitatea este o piață specializată ce
se afla într
–
o creștere deosebită, deoarece piața construcțiilor este în mare expansiune în această
perioadă.

Mediul de marketing,

reprezentat de forțele externe ale întreprinderii, influențează direct
sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitățile și rezultatele acestora, jucând un rol
extrem de important în activitatea întreprinderilor. De aceea, specialiștii consid
eră că analiza
mediului și adoptarea unui „proces sistematic de identificare a schimbărilor semnificative” este
foarte important pentru a prognoza impactul ce
–
l po
ate avea asupra organizației
41
. O
întreprindere reprezintă un sistem complex și dinamic, condu
s de un grup de persoane care
desfășoară activități orientate spre producerea și vânzarea bunurilor și serviciilor cu scopul
obținerii unui profit cât ma

mare.

Pentru atingerea acestui scop este necesar de a cunoaște și de a satisface nevoile
consumatoril
or, precum și de a corela activitatea întreprinderii cu schimbările parvenite în

41

Stanciu S. Bazele generale ale marketingului. București: Economica, 2002. [Accesat 27.04.2016] Disponibil:
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/1.htm

28

mediul de marketing. Or, succesul unei afaceri depinde de gradul de cunoaștere și de adaptare la
condițiile mediului de marketing și de legătura dintre întreprindere și mediu.

Cunoașterea
mediului de marketing reprezintă pentru o întreprindere suportul de identificare a oportunităților
și amenințărilor în raport cu activitatea desfășurată. O companie de succes este acea entitate
economică care își centrează întreaga activitate
desfășurată pe interacțiunea a patru categorii de
factori: clienții, procesele economice derulate, resursele de care dispune și organizația
în sine
42
.

În ceea ce privește datele Biroului Național de Statistică a Republicii Moldova, în anul
2017

au fost emis
e 2143 permisiuni pentru construcția clădirilor rezidențiale și clădirilor pentru
alte scopuri.

Din volumul total al autorizațiilor emise 1271 sunt em
ise

pentru clădiri rezidențiale, din
care 56,1% vor fi construite în mediul rural. În Chișinău se planific
ă construcția a 473 de unități
rezidențiale și 99 de clădiri nerezidențiale.

Prețul me
diu pentru un metru pătrat este

aproximativ 530
€, aproape identic atît pentru
piața imobiliară secundară cît și primară (în casele date în exploatare, așa numită variant
a albă).
În clădirile de investiții care sunt în proces de constru
cție, prețurile sunt cu 10
–
30%

mai mici, în
funcție gradul de finalizare a casei. În clădiri noi, date în exploatare cu efectuarea reparației

în
apartament, prețul este

de 630
–
730
€ / m2.

Prețul mediu al

1 m2

în dependența de raionul.

Raion

Prețul mediu

1м2,
€

1. Botanica

600,0

2. Buiucani

560,0

3. Durlești

370,0

4. Rî
șcani

550,0

5. Poșta Veche

430,0

6. Centru

750,0

7. Telecentru

550,0

8. Ciocana

450,0

Piata loturilor de teren este un

segment deosebit al pietii imobilare, si care isi are locul sau
deosebit.

42

Kotler Ph. Managementul marketingului. București: Teora, 2011, p. 8
8

29

Majoritatea cumparatorilor de pe piata loturilor de teren individuale sub constructie prefera
sa procure un teren pe care deja exista constructia interesata si care este gata pentru

exploatare.
In acest caz ei suporta doar cheltuielile pentru reparatia curenta a constructiei.

Piata caselor individuale din Chisinau nu se afla in starea cea mai buna, de fapt, ca si toata
piata imobiliara. Vinzarea caselor este asemanatoare cu vinzarea
loturilor de teren si aceleasi
procese similare: scaderea cererii impune reducerea pretului, cu scopul evitarii pe viitor a unor
pierderi si mai mari. Vinzatorii sunt gata sa negocieze cu orice cumparator, care a manifestat un
interes, fie minor, fata de b
unul propus spre vinzare, macar ca pretul propus se deosebeste
semnificativ de cel initial.

Un aspect care trebuie analizat, este performanța creditelor imobiliare în Republica
Moldova.

În plan evolutiv, menționăm că
p
otrivit situației din 31 octombrie
2013
, ponderea
creditelor nefavorabile în total credite pe sistemul bancar al RM a constituit
9,74%, cu 5,49
puncte procentuale (p.p.) mai redusă decât în aceeași perioadă a anului trecut, arată datele
publicate de BNM. Menționăm că în anul 2009 volumul creditelor neperformante s
–
a dublat,
atingând nivelul de 16,4% pe sistem, și a continuat să crea
scă până la 17,4% în prima jumătate a
anului 2010. Ulterior, în al doilea semestru, volumul acestor credite s
–
a redus continuu, ajungând
la 13,33% către sfârșitul anului

2010
.

În Republica Moldova în perioada 2015
–
2016, s
tructura portofoliului de credite a
l băncilor

ca indicator al performanței bancare

constă din 14% credite acordate persoanelor fizice și 86%
credite acordate persoanelor juridice. Ponderea portofoliului de credite din totalul de active a
constituit 40,1%. Indicatorul „Rata creditelor neperf
ormante din portofoliul de credite” s
–
a
îmbunătă
ț
it ajungând la 11,35% în
2016

de la 11,72% care era în
2015
, precum și indicatorul
„Rata fondului de risc prudențial din portofoliul de credite”, care de la 11,92% cât era în
2015

s
–
a redus până la 10,98% în

2016
.

30

Fig 2.1

Portofoliul de credite al Băncilor din RM în 2015
–
2016

Sursa: elaborat de autor în baza datelor BNM

Pentru anul 2017,
p
ortofoliile de credite din sistemul bancar autohton sunt tot mai pu
ț
in
calitative, ponderea datoriei la creditele nep
erformante în total datorii

la credite fiind într
–
o
tendință generală de creș
tere în ultimul an. Astfel, dacă în debutul anului
2016
, acest indicator se
cifra la 11,8 la sută, atunci potrivit situa
ț
iei de la finele lunii mai, ponderea datoriei la credite
n
eperformante s
–
a r
idicat la 14,66%. Această situație avea

loc în principal din cauza creditelor
neperformante ale celor trei bănci aflate sub administrare specială.

De la începutul anului
2017 se atesta

o continuă deteriorare a portofoliului de credite din

sistemul bancar. La finele lunii mai
2017
, soldul datoriei la credite a constituit 41,8 mlrd lei,
fiind într
–
o u
ș
oară scădere comparativ cu începutul anului
2017
.

În ce prive
ș
te soldul datoriei la creditele neperformante, acestea s
–
au cifrat la sfâr
ș
itul
lui
mai

2017

la

6,1 mlrd lei, fiind într
–
o creș
tere cu peste 20% în raport c
u ianuarie 2017. În atare
condiț
ii, ponderea soldului datoriei la creditele neperformante în soldul total al datoriei la credite
a crescut semnificativ.

31

Fig 2.2

realizat de autor în baza datelor BNM

Din graficul de mai jos se poate vedea că potrivit situa
ț
iei de la finele lunii mai, cele mai
necalitat
ive portofolii de credite le d
ețin Banca de Economii (79,2%) ș
i Unibank

(77,9%),
urmate la mare distanț
ă de Banca Socială (37,5%).

Pentru anul 2016,
conform
Hotărîrii Băncii Naționale nr. 56 din 05.03.
2017
,

prin care a
fost modificat
ș
i completat

Regulamentul cu privire la transferul de credit
43
, aprobat prin

Hotărîrea Consiliului de administrație al BNM nr. 157 din 01.08.
2015
, s
–
a hotărât ca de la 1
ianuarie 2016, la completarea

ordinelor de plată
, contul bancar să fie înlocu
it cu codul IBAN.
Anterior, codul IBAN se utiliza doar la efectuarea transferurilor transfrontaliere.

În continuare v
–
om menționa că
v
eniturile agenților de construcție depind de activitatea
de pe piața imobiliară

atestă

o renaștere continuă. Și doar cele
mai bune companii, atât
constructoare, cât și imobiliare, vor reuși să depașească această criză, companiile în care procesul
de afacere este bine structurat și organizat, și care au un nivel înalt de prestare a servicii
lor. Piața
imobiliară din Chișinău este influențată de un factor extern, adică de oamenii care vin de peste
hotarele țării cu intenția de a
–
și vinde imobilul de aici, ca să
–
și procure deja acolo, în strainatate,
alt imobil. Dacă, anterior, în Chișinău oame
nii investeau banii în apartamente, atunci, astăzi au
ajuns la concluzia că e mai bine să vândă imobilul care nu se bucură de cerere, adică cel din țara
noastră, și să investească în ipoteca din Spania sau Italia. E o tendință foarte importantă,
înregistra
tă la toate nivelele, de la clasa econom până la elită (locuințe rezidențiale scumpe),
deoarece oamenii sunt gata să plece, iar afacerea să fie transferată în Peterburg sau Moscova. În
rezultat, putem constata că sunt înregistrate multe vânzări, iar achizi
ționarea unui alt imobil în
Moldova nu are loc, deoarece banii pleacă peste hotarele țării.

În contextul de mai sus, atestăm că p
entru cei ce construiesc le este avantajoasă
colaborarea cu
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
. În primul rând,
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

nu

aduce

divergențe în sistemul de marketing creat de constructorii imobiliari. În al doilea rând,
’’Pro
Imobil Grup’’ SRL

propune clienți

proprii
, în fiecare caz se discută condițiile de vânzare, iar noi
obținem unele reduceri pentru realizarea tranzacției.

Avantajul
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

constă
în faptul că aducem aproximativ 70% de cumpărători disponibili să achite din start 100% din
costul imobilului. La
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

se adresează oameni care deja dețin 30
–
40 mii de
euro și vor reducere. Iar a
stfel de sume sunt binevenite pentru agențiile de construcție. Iată acesta

43

Hotărîrea cu privire la modificarea și completarea Regulamentului cu privire la transferul de credit, aprobat prin
Hotărîrea Consiliului de administrație al Băncii Naționale a Moldovei nr.157 din 1 august 2013
nr. 56 din
05.03.2015.
Monitorul Oficial n
r.94
–
97/681 din 17.04.2015

32

este avantajul
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

de bază. Deoarece la companiile de construcție lucrurile
stau astfel: clientul achită prima rată și încheie contractul. Compania primește 5
–
7
mii de euro,
apartamentul este vândut. Și ce urmează? Constructorul imobiliar cheltuie acești bani în 30 de
minute. Atât. Iar surse financiare pentru continuarea procesului de construcție sunt necesare. Iar
a doua tranșă vine abia peste un an.

Analizînd în

continuare
mediului de marketing al companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL
,
vedem că pe piața imobiliară din Republica Moldova
, foarte multe depind de agentul imobiliar.
Acest lucru este realizat și de către companiile constructoare, care au înțeles că maistru

care
permite accesul potențialilor cumpărători la obiect
–

nu este acel vânzător de care au nevoie
astăzi. Ei pierdeau bani și angajând o persoană cu un nivel scăzut de pregătire, căreia îi
încredințau vânzarea, suportau pierderi mari, luau credite și înt
r
–
un final dadeau faliment. Și
toate acestea din simplul motiv că un departament profesionist de vânzări are menirea de a aduce
sursele financiare necesare pentru finanțarea construcției. Vânzarea este o artă și, în acelasi timp,
și o aptitudine. Iar la
’’
Pro Imobil Grup’’ SRL
, se
oferă

agențiilor de construcție un aflux
constant de clienți plătitori. La
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

apelează persoane diferite: spre
exemplu, vine cineva care cauta “hrușiovcă”, dar uitându
–
se în baza de date

a
’’Pro Imobil
Grup’’
SRL
, și în urma discuției cu consultantul
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, își îndreaptă atenția
spre bunurile imobile primare.

În continuare menționăm că

a
bordarea
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

a fost aprecia
tă de mai
multe companii. Acum
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

lucre
ază
la aspectele de cooperare cu „Elat
Neocons”
–

companie foarte promițătoare. Ei, de fapt, nu au departament de vânzări.
’’Pro
Imobil Grup’’ SRL

face

toată munca
–

prezentări, analiză de piață, servicii de suport și semnare
a contractelor, adică întregul

proces până la notar. Astfel, companiile de construcție fac multe
economii pe salariul pe care l
–
ar fi plătit pentru manageri, compania având mai mult timp să se
concentreze asupra activitații de bază, adică asupra procesului de construcție.

În continuare
a analizei noastre, menționăm că e
xistă companii care au un curs de
dezvoltare rapid. Pe viitor, anume aceste companii vor deveni lidei ai segmentului. Da, astăzi ei
sunt de talie medie, dar tempoul dezvoltării lor este promițător. Peste aproximativ doi an
i îi vor
întrece, după multe criterii, pe cei care astăzi sunt pe poziții de lideri, sau au fost lideri cu câțiva
ani în urmă.

În acest context, este de apreciat
strategia afacerii, organizarea lucrului,
managementul companiei “Dansicons”. Compania “Lagmar
”

–

care se dezvoltă minunat și cu
aceaste companii
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

avre

relații de parteneriat. “Kirsan Com” este o
companie bună, cu un specific al său, însă care oferă pieței serviciile cerute.

33

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

oferă

toate datele cadastra
le clientului. Dacă există credit,
spunem care este volumul acestuia. Există companii care construiesc fără credit, ce
–
i drept sunt
puțini la număr. Dacă terenul este estimat la 100 de mii, dar este pus în gaj contra 3 milioane,
atunci cu siguranță pot apă
rea probleme. Însă, dacă compania a ridicat casa, iar creditul este de
doar 50 de mii euro
–

pericol nu există. Anume din aceste considerente
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

o
feră

cumpărătorului toată informația, iar acesta, la rândul său, face alegerea, bazându
–
s
e pe
informația pe care o deține.
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

își spune

opinia competentă: dacă există
risc sau nu, și care
–
i nivelul acestuia
–

acceptabil sau inacceptabil. Noi nu facem tranzacții de
dragul tranzacțiilor.
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

aree o reputa
ție.

Totuși, în finalul analizei constatăm că î
n ultimul an, prețul la locuinețele secundare
demonstrează o scădere lentă, dar stabilă.
Î
n această situație există și beneficii, pot fi găsite oferte
destul de bune cu ajutorul unui agent imobiliar bun.

Anume

din cauza unei cereri scăzute,
deoarece mulți pleacă și sunt limitați în termenii vânzărilor, pentru cumpărători apar oferte
atractive. De aceea,
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

recomand
ă

cumpărătorilor să nu aștepte mult
scăderea prețului, să spunem cu 2%, dar s
ă accepte oferta convenabilă.
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

lucrează anume cu astfel de obiecte, unde oamenii sunt cointeresați, cu adevărat, vânzarea
apartamentului.
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

se ocupă

de tranzacții realizabile, când intențiile
părților sunt clare
. Dacă e să vorbim de piața primară, atunci și aici situația este în schimbare.
Celor care au cumpărat metrul patrat cu 700 de euro, cu achitare treptată, le este dificil să
realizeze că acum acest apartament costă 620, sau 640 de euro, la darea în exploat
are. Iar dacă
oamenii locuiesc peste hotare și acest apartament nu este folosit, atunci ei cu greu, dar se împacă
cu
gândul pierderilor suporatate.
Ei deja sunt gata să înregistreze piederile.

Pe parcursul primului trimestru a.
2016

prețurile de ofertă la
bunurile imobile comerciale
din or. Chișinău sunt constante față de trim. IV a.
2015
. Pentru trimestru I prețul mediu de ofertă
a spațiilor comerciale constituie 924
€/m². Referitor la pre
țurile de ofertă a oficiilor din or.
Chișinău prețurile de ofertă s
unt în continuă scădere, astfel prețul mediu de ofertă pentru trim I a.
2016

constituie 812
€/m², comparativ cu trim IV a.
2015

prețurile au scăzut cu 4%.

Prețurile de ofertă medii la spațiile comerciale și oficiile din municipiul Chișinău constituie
în m
edie 440
€/m², comparativ cu trim. IV a.
2015

prețurile de ofertă s
–
au diminuat cu 7%.

Pe teritoriul Republicii Moldova prețurile de ofertă medii constituie 294
€/m²,
și
comparativ cu trim. IV a.
2015

sunt constante.

34

850
840
829
821
811
803
940
925
912
919
924
929
700
750
800
850
900
950
1000
octombrie,2013
noiembrie
decembrie
ianuarie, 2014
februarie
martie
euro/m.p.
oficii
spații comerciale

Fig.
2.
3 Prețurile de ofertă medii
la spațiile comerciale și oficii din or. Chișinău, pentru

trim IV a.
2015

–

trim I.a.
2016

O altă categorie de bunuri imobile sunt obiectele industriale. Prețurile de ofertă medii
pentru trim I a.
2016

pentru or. Chișinău constituie 346
€/m. Pentru mun.
Chișinău prețul mediu
de ofertă constituie 217
€/m², iar pentru obiectele industriale din
țară prețurile medii de ofertă
constituie 93
€/m².

Pia
ța terenurilor pentru construcții

În or. Chișinău, prețul de ofertă mediu la terenurile pentru construcții cons
tituie 18120
€/ar,
comparativ cu trim IV a.
2015

prețurile au crescut cu 1.8 % (fig. 4).

35

17500
17600
17733
17812
18054
18121
18109
18220
18319
18000
17800
17607
17805
18210
18350
17000
17200
17400
17600
17800
18000
18200
18400
18600
ianuarie, 2013
februarie
martie
aprilie
mai
iunie
iulie
august
septembrie, 2013
octombrie
noiembrie
decembrie
ianuarie, 2014
februarie
martie
euro/ar

Fig.
2.
4 Prețurile de ofertă medii la terenurile de construcții din or. Chișinău

Prețurile de ofertă medii la terenurile pentru construcții din municipiul Chișinău

constituie
2300
€/ar, iar pentru terenurile din republic
ă 1158
€/ar.

1296
1300
1313
1200
1100
1038
1050
1026
1038
1080
1100
1162
1105
1047
1021
2421
2300
2277
2200
2100
2074
2050
2020
2003
2100
2300
2483
2389
2278
2232
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
ianuarie, 2013
februarie
martie
aprilie
mai
iunie
iulie
august
septembrie, 2013
octombrie
noiembrie
decembrie
ianuarie, 2014
februarie
martie
euro/ar
Republica Moldova
municipiu Chișinău

Fig.
2.
5 Prețurile de ofertă medii la terenurile de construcții din mun. Chișinău și din
Republică

36

2.3
Analiza activită
ț
ii de marketing a companiei

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Analizîn
d mixul de marketing
la nivelul ’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, vom porni de la
delimitarea termenului de
produs
. Compania
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

prestează următoarele
tipuri de servicii:

Consultanță în tranzacții
.
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

de
ține

cea mai mare ba
ză de date
imobiliare, oferte complete cu date verificate. Agen
ț
ii imobiliari

ai companiei
’’Pro Imobil
Grup’’ SRL

sunt cei care
oferă orice tip de consultan
ț
ă privind vânzarea sau închirierea tuturor
tipurilor de proprietă
ț
i imobiliare precum:



Apartamente



Case



Oficii



Spa
ț
ii comerciale



Spații industriale



Terenuri

Evaluări autorizate
.
Echipa
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

este cea care vine în ajutor pentru
realizarea rapoartelor de evaluare a imobilului, respectând standardele de calitate, în dependen
ț
ă
de tipul p
roprietă
ț
ii de
ț
inute.

Analiza imobiliară
. Compania
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

oferă

ser
vicii

de cercetare
minu
ț
ioasă a pie
ț
ei imobiliare, atât prezente, cât
și viitoare, fapt ce permite să aibă

un portofoliu
cu oferte variate.
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

ține

con
t de cerin
ț
ele pie
ț
ei, pentru a estima corect
valoarea proprietă
ț
ii imobiliare la momentul actual.

Coordonare juridică
.
Pentru ca fiecare tranzac
ț
ie făcută să fie rentabilă,
’’Pro Imobil
Grup’’ SRL

asigură

partenerii cu o analiză completă a situa
ț
iei jurid
ice a proprietă
ț
ilor, astfel
încât să fi
e

siguri de achizi
ț
ia făcută.

Marketing imobiliar complex pentru ansambluri imobiliare
.
Pentru proprietă
ț
i
ș
i
proiecte imobiliare care necesită promovare, noi organizăm campanii publicitare, create după un
plan struc
turat, cu scopuri
ș
i obiective clare, care includ politica de vânzare sau chirie,
identificarea modalită
ț
ilor de plată pentru cumpărător,
ș
i modalitatea de promovare a imobilului.

Pentru proprietarii imobilelor ce apelează la serviciile
’’Pro Imobil Grup’’

SRL
, sun
toferite următoarele tipuri de servicii:

Evaluare gratuita a imobilului, rei
eș
ind din statistica vînzărilor efectuate

37

Plan de marketing individual pentru fiecare imobil individual (open house, masmedia,
prezentari, etc.)



Foto sesiune profesional
a a imobilului



Organizarea prealabilă

a prezentărilor



Organizarea prezentărilor în lipsa proprietarului dacă este necesar



Pregatirea actelor pentru notar (fără deranj pentru vînzător)



Înso
țirea sigură a tranzacț
iei, consultanta fiscală



Evaluarea spatiului

locative/ sau nelocative ree
șind din situația pieț
ii la moment



Foto sesiune profesională



Plan de marketing individual (open day, masmedia, prezentări, etc.)



Organizarea prealabila pentru prezentări



Cautarea poten
ț
ialor locatari prin intermediul bazei inte
rne de clien
ț
i

Distribuția
.
Cea de
–
a treia component
ă a mixului de marketing

a companiei
’’Pro Imobil
Grup’’ SRL
, distribuția, este definită într
–
un manual
de marketing în următorul mod: „
Distribuția
se referă , în esență, la circuitul fizic și economic al

mărfurilor, la sistemul de relații ce intervin
între agenții de piață, la activitățile unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor
profiluri economice. Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile (bunuri și/sau
servicii),
fluxul lor neîntrerupt

de la producător până la consu
mator.”
44

Într
–
o altă lucrare de specialitate “distribuția se referă la totalitatea activităților economice
care au loc pe traseul parcurs de marfă între producător și consumatorul final.” În lucra
rea sa,

Manfed Bruhn afirm
ă

că „
politica de distribuție cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o
asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performanțele întreprinderii.”
45

Prețul
.
Prețul, o altă comp
onentă a mixului de marketing, „
reprezintă cea

mai mobilă
componentă a mixului de marketing. Acesta poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte
componente ale mixului de marketing, iar schimbările de preț atrag de regulă un răspuns imediat
din partea pieței.”
46

Politica de preț se află în cor
elație cu strategia de piață și de asemenea cu celelalte
componente ale mixului de marketing. Ace
ast
ă corelație este sintetizată într
–
o lucrare de
specialitate unde‚
prețul, în calitate de element al mixului de marketing, trebuie să se coreleze cu
celelalte

trei elemente ale acestuia
:

cu produsul
–

prețul unui produs se stabilește în funcție de
caracteristicile și nivelul de calitate al produsului; cu distribuția
–

prețurile practicate se afla într
–

44

Balaure V. (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus, București, 2013, p.406

45

Bruhn M. ,,Marketing”, EdituraEconomica, București, 2009, p.267

46

Anghel L., Petrescu Eva
–
Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Ura
nus, București, 2011, p.154

38

o relație strânsă cu modalitățile efective de distribuire a
produselor; cu promovarea
–

există
numeroase interacțiuni între preț și activitatea promoțională: prețurile mai mari pentru un nou
produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra
produsului respectiv; publicitatea are

un impact mai mare asupra vânzărilor la prețuri mici;
promovarea continuă reduce sensibilitatea consumatorilor la preț.”
47

O bună strategie de preț trebuie să aibă în vedere o strânsă legătură cu piața pe care o
abordează dar și cu participanții de pe piaț
a respectivă, pe care îi influe
nțează în mod direct,
întrucât „
evaluarea corectă a structurii pieței, a determinanților cererii(client și concurență) și a
propriilor costuri, concomitent cu formularea unei strategii de preț flexibile și viabile
–

concordat
ă cu obiectivele de marketing ale fir
me
–

reprezintă factori decisivi

de asigurare a
succesului unei afaceri.”
48

În general produsele și serviciile pe care le oferă
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

nu au prețurile
cele mai accesibile din domeniul pieței imobiliare,
însă ceea ce este comercializat și prestat de
către această întreprindere este de o calitate superioară, fapt care susține un nivel al prețurilor
ceva mai ridicat, însă raportul calitate
–
pret rezultat este catalogat a fi unul foarte bun de toți
clienții fi
rmei. Astfel, produsele din punct de vedere al nivelului prețului, se adresează cu
preponderență persoanelor juridice(clienți organizaționali) dar și persoanelor fizice(clienți
individuali) care dispun de venituri peste medie.

Promovarea
.
La nivelul
’’Pro

Imobil Grup’’ SRL

se disting variate strategii promoționale,
deoarece majoritatea produselor și serviciilor oferite ajung să fie cunoscute de clienții firmei în
principal prin

publicitate media și exterioară,

recomandări ale altor clienți sau prin interme
diul
site
–
ului de prezentare
http://proimobil.md/
.

Astfel, scopul scopul central pe care l
–
a urmărit ’’Pro Imobil Grup’’ SRL prin campania de
marketing în
2017

a fost menținerea și întărirea imaginii companiei. În acest sens, sa optat pentru
promovare în m
ass media, în mediul on
–
line și publicitate stradală, inclusiv aferent la bunurile pe
care sunt luate în lucru sunt expuse bannere care, mai nou, sunt personalizate. Administrația
’’Pro Imobil Grup’’ SRL atrage atenția la vizibilitate și alege să utilizeze

bannere mai mari
pentru obiectele care se află în locațiile cele mai bune pentru că pe de o parte ’’Pro Imobil
Grup’’ SRL dezvoltă și imaginea companiei și, respectiv, accelerează vânzarea obiectului care a
fost luat în lucru.

Pentru anul
2017

unul dintr
e obiectivele majore de marketing a fost publicitatea nu atât la
obiecte în parte, cât la brand însuși. Anul trecut s
–
a concentrat în mare parte în a întipări mai

47

Manole V. ,,Marketing”, Editura ASE, București, 2014, p.145

48

Luca P., Verzea I. ,,Managementulmarketingului”, Iași: Tehnopress, 2005, p.75

39

mult brandul către consumatori, deși Pro Imobil Grup este o marcă larg recunoscută. Au fost
a
ccesate diferite soluții de marketing. Cea mai mare parte din bugetul pentru publicitate nu a fost
pentru promovarea unor obiecte, a fost totuși integral către brand pentru ca persoanele care
cândva vor avea necesități imobiliare să facă asociere cu ’’Pro
Imobil Grup’’ SRL și, respectiv,
să se adreseze la companie.

La fel, în scopul promovării produselor și serviciilor companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
,
s
e organi
zeaza tombole, ultima a fost "cîștigă o vacanță î
n
dubai" la care au participat toți
cumpărător
ii de locuințe î
ntr
–
o perioada

limită de 3 luni pînă î
n luna februarie.

Fig 2.6

Flaiere distribuite către cumpărătorii de locuințe în contextul campaniei
’’cîștigă o vacanță în dubai"

Sursa: Preluat de autor din sursa
–

Cartea de Brand a companiei ’’P
ro Imobil Grup’’ SRL

Evenimentul a avut loc la Hotel
ul codru în restaurant, cu mîncare și băuturi, cu fotografi,
toți agenț
ii
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, cu televiziune.
A
stfel de tombole au mai fost organizate de
2 ori deja a devenit o traditie
. Vacanțele a
nterioare au fost în Barcelona și Veneția.

Deși întreprinderea nu folosește o manieră intensivă de promovare a produselor și
serviciilor sale, aceasta alege totuși încă un tip de varianta strategică diferită de cele prezentate
mai sus și anume promovarea p
roduselor și serviciilor prin intermediul
broșurilor ce vizează
prezentarea ofertelor imobiliare.

40

Fig 2.7

Broșură de prezentare a ofertelor imobiliare la nivelul companiei ’’Pro Imobil
Grup’’ SRL

Sursa: Preluat de autor din sursa
–

Cartea de Brand a
companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

De asemenea, având în vedere frecvența desfășurării activităților promoționale,
nedesfașurandu
–
se decât un număr mic de activități de acest gen, strategia care se distinge aici
este reprezentată de strategia activității p
romoționale intermitente.

La fel, în scopul promovării imaginii de marcă a companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, toți
angajații companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

au cărți de vizită personalizate, pe care le oferă
clienților reali și potențiali.

Fig 2.
8

Modelde carte de vizită a unui angajat din cadrul
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Sursa: Obținut de pe urma petrecerii practicii la
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

41

La momentul actual, cartea de vizită reprezintă un element de comunicare, scrisă și
vizuală, care ajută l
a memorarea numelui și funcției unei persoane sau la actualizarea unor
elemente precum schimbarea funcției, adresa, numărul de telefon sau adresa de e
–
mail.

Cartea de vizită utilizată în mod oficial, în limita relațiilor profesionale, se mai numește și
„b
usiness card”. Ea trebuie purtată mereu de către titularul său, pentru a putea fi oferită atunci
când circumstanțele o cer. Deoarece, alături de alte elemente non
–
verbale precum
îmbrăcămintea, ținuta, vocea, gesturile, etc., ea contribuie la formarea prime
i impresii, nu este
recomandabil să ne scuzăm spunând „mă scuzați, am uitat acasă cărțile de vizită” sau „tocmai s
–
au epuizat, trebuie să
–
mi fac altele, noi”.

Este deosebit de important pentru un tânăr

angajat în cadrul
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

să
învețe cu
m să
–
și prezinte cartea de vizită cum se cuvine, astfel încât să evite să fie prea
„insistent" sau să pară neîndemânatic.

•
Nu
–
ți impune cu de
–
a sila cartea ta de vizită unui superior în funcție pe care îl întâlnești.
Așteaptă până când ți
–
o cere.

• Nu
ofe
ri cartea ta de vizită doar după o conversație oricărei persoane complet necunoscute
pe care ai întâlnit
–
o întâmplător (de ex. persoanei lângă care stai într
–
un avion sau la un prânz
într
–
un restaurant). Nerăbdarea ta excesivă se poate datora doar entuzias
mului tineresc și s
–
ar
putea să
–
1 irite pe vecin. (In plus, există posibilitatea ca, dacă ai cunoaște adevărul despre acel
străin, să nici nu vrei să
–
ți știe numele, numele companiei și adresa.)

•
Nu
–
ți răspândi cărțile tale de vizită într
–
un mare grup de

necunoscuți.
Oamenii vor începe
să te suspecteze imediat că încerci să le vinzi ceva și se vor descotorosi de tine. Învață să fii
foarte selectiv în privința oamenilor cărora le dai cartea la de vizită de afaceri. De asemenea, ține
minte că, la o întrunir
e socială de afaceri, cea mai bună cale este ca ceilalți să nu
–
și dea seama
atunci când îi dai cuiva cartea ta de vizită. Schimbul se face în particular, numai între voi doi, nu
ca un gest bătător la ochi care se face în public și mai ales, nu la dineul in
tim al cuiva.

• Când participi la o ședință în afara serviciului tău, cu oameni pe care nu
–
i cunoști,
așteaptă
semnalele care s
–
ar putea să apară.
Lasă
pe altcineva
să înceapă schimbul de cărți de vizită cu
cei care nu se cunosc între ei. De cele mai multe

ori cărțile de vizită se schimbă la începutul
întrunirii, dar rareori acest schimb poate fi făcut și la sfârșit. Oricum, dacă faci o prezentare, ai
tot dreptul să
–
ți dai cartea de vizită mai întâi celor din preajma ta, astfel încât să știe exact cine
ești

înainte de a te ridica să vorbești.

42

•
Este mult mai bine să nu oferi o carte de vizită decât să dai una care are un defect sau este
depășită sau murdară.
Poartă
–
ți cărțile de vizită de afaceri în portofel sau într
–
o îmbrăcăminte
specială, ca să le proteje
zi și să le păstrezi curate.
49

O altă formă de promovare a imaginii companiei
’’Energy Fitness’’
, este distribuirea
logotipului
’’Energy Fitness’’

pe diferite obiecte de utolitate publică, cum ar fi cănile și pixurile.

Fig 2.
9

Imaginea logotipului c
ompaniei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL imprimat pe unele
obiecte

Sursa: Obținut de pe urma petrecerii practicii la ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

49

Thomas, M. J., Manual de marketing, Editura CODEX, București, 1998, pag 14

43

III.
ALTERNATIVE STRATEGICE PRIVIND POLITICILE DE
MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

3.1
Studiul

priv
ind

eficien
ț
a

activității de marketing a companiei

’’Pro Imobil
Grup’’ SRL

Vorbind în cadrul paragrafului dat despre
eficiența activității de marketing a companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, vom porni de la caracteristica publicității exterioare utilizate d
e către
compania
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
. Astfel,
p
ublicitatea exterioară se realizează prin sisteme de
comunicare vizuală ce includ afișe, panouri, standuri, instalații și construcții (situate separat sau
pe pereții și acoperișurile clădirilor), firme tri
dimensionale, firme luminoase, tablouri suspendate
electromecanice și electronice, alte mijloace tehnice. Amplasarea publicității exterioare se
admite cu permisiunea organului respectiv al administrației publice loca
le, coordonată în
prealabil cu:

a) subdi
viziunea teritorială a Poliției Rutiere a Ministerului Afacerilor Interne;

b) organul teritorial al Direcției Drumurilor, în cazul amplasării publicității pe arterele
rutiere din afara localităților;

c) organul respectiv de conducere al Căii Ferate din M
oldova, în cazul amplasării
publicității în zona de expropriere a căii ferate.

La nivelul amplasării formei primare de reclamă în scopul promovării
produselor și
serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup’’
, sunt banerele.

Fig 3.
1

Baner
–

promovare prod
use și servicii ale

companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Sursa: preluat de autor
din perioada petrecerii stagiului de practică

44

În special, banerele amplasate în scopul promovării
produselor și serviciilor companiei
’’Pro Imobil Grup’
’, au următoarele calități
:



Atragerea atenției
. Imaginile pot îndeplini acest obiectiv tocmai prin conținutul și
motivul lor vizual sau prin „realizarea lor activantă” (Kroeber
–
Riel), care înseamnă
felul în care motivul vizual este oferit. „Realizarea activantă” se realizează mai a
les
prin
contrast
, prin

cromatică

sau
compoziția surprinzătoare a imaginilor
.



Activarea prin impulsuri fizice intense. Prin impulsuri fizice intense autorul citat
înțelege acele impulsuri vizuale care atrag atenția datorită caracteristicilor lor
fizice,
cum sunt culoarea și mărimea anunțului, care nu au în sine o semnificație
emoțională sau cognitivă. Imaginile sau elementele vizuale colorate și mari atrag
atenția și totodată determină o claritate și o eficiență comportamentală sporită
imaginilor interioa
re cărora le dau naștere.



Activarea prin impulsuri emoționale. Acestea sunt mijoace clasice utilizate frecvent
în publicitatea modernă, dintre care sunt amintite de Kroeber
–
Riel imagini sau
elemente care declanșează „reacții biologice programate” , cum e
ste cazul
reproducerilor unor persoane, a feței acestora (îndeosebi ochii, nasul, gura și
respectiv mimica) sau cele care au o „semnificație culturală înrădăcinată”, cum ar fi
imaginea unui cow
–
boy
.



Activarea prin impulsuri surprinzătoare. Acestea sunt gen
ul de imagini care ies din
„schemele clasice” de reprezentare și depășesc în acest fel orizontul de așteptare al
receptorilor, stimulând activitatea mentală a acestora.

O altă modalitate de promovare a
produselor și serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup
’’
SRL
, este amplasarea promo
–
posterilor direct pe pereții laterali ai stațiilor de așteptare a
transportului public, în special lucru posibil de următir în zota or. Chișinău

45

Fig 3.2
Amplasarea promo
–
posterilor privind promovare a produselor și servici
ilor
companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Sursa: preluat de autor
din perioada petrecerii stagiului de practică

Un nou timp ce vizează acțiunile
de reclamă desfășurate în scopul promovării produselor și
serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, este ser
viciul
OPEN HOUSE
.
Conceptul Open
House practicat pe scară largă în străinătate, și considerat unul dintre cele mai eficiente mijloace
de promovare în vânzarea de bunuri imobiliare reziden
ț
iale, începe să prindă teren și în
Moldova. Avantajele vânzărilor d
e tip Open House sunt multe și deloc de neglijat. Un agent
imobiliar sugerează adesea clien
ț
ilor săi să organizeze un Open House în cazul în care acesta
crede că imobilul se va cumpăra mai repede daca publicul va fi invitat sa
–
l vizioneze. Specialiștii
imo
biliari
spun că locuința trebuie să
fie una deosebită, care să aibă multe puncte forte
ș
i să
merite organizarea unui astfe
l de eveniment. Dacă în Republica Moldova
est
e o noutate, atunci
în America ș
i Europa, Open Ho
use
–
ul a devenit o metodă tradiț
ională d
e vânzare.

Fig 3.3

Open House
–

un concept nou pe piața imobiliară din Moldova

Sursa: preluat de autor de siteul companiei http://proimobil.md/ro/blog/19

Înainte

de Open House, agen
ț
ii imobiliari

ai companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

anun
ț
ă pe
re
ț
ele de socializare segmentul
ț
intă despre eveniment, pregătesc postere pe care le alipesc în
zona casei, bro
ș
uri care le pun în po
ș
ta poten
ț
ialilor cumpărători din zonă, f
lutura
și
ce includ
detaliile casei, pentru ca oamenii să le studieze în timpul
ș
i după eveniment. Pentru a crea o
atmosferă relaxantă, speciali
ș
tii imobiliari

ai companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

aduc gustări,
bauturi. Odată pofti
ț
i oaspe
ț
ii, specialistul
imobiliar
al companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

va

46

prezenta casa, va sublinia avantajele
ș
i punctele forte pentru a
–
i convinge că merita să fie
cumparată. La final, un moment foarte important este cel în care oaspe
ț
ii completează ni
ș
te
formulare speciale pe
ntru a fi contacta
ț
i ulterior în vederea unor posibile negocieri.

În continuare vom menționa că în scopul eficientizării acțiunilor de
reclamă desfășurate în
scopul promovării produselor și serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, compania
’’Pro
Imob
il Grup’’ SRL

a lansat serviciul comandă un sunet, care poate fi accesat pe
http://proimobil.md/ro/callback
. În acest temei, cei interesați de o viitoare achiziție privind un
bun imobil, pot fi informați grat
uit de către specialiștii
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

asupra riscurilor
la acre primii se pot supune, și anume li se comunică faptul că:

1.

Va trebui să negociezi de sine stătător.

Negocierea unei oferte pentru un imobil nu se
compară cu cea pentru cumpărarea
unei mașini sau televizor. Riscurile în cumpărarea unei case
depășesc cu mult considerentele de preț, De altfel, și prețul este de proporții.

2. Nu ai un specialist care să cunoască împrejurimile și vecinii.

De regulă, agenții dețin
aceste informații, care
, deseori, pot fi importante pentru tine, iar cel ce vinde imobilul le
–
ar putea
ascunde. Mai mult, ia aminte că în lipsa unui agent imobiliar care să te informeze, istoria casei
pe care intenționezi să o procuri este un mister.

3. S
–
ar putea să nu primești

de la vânzător toate informațiile și actele stipulate în lege.

Acest fapt poate fi intenționat și cunoscut de cel ce pune în vânzare imobilul sau nu. În al doilea
caz, pur și simplu, în calitate de cumpărător, s
–
ar putea să nu știi ce să soliciți.

4. Exis
tă probabilitatea să plătești mai mult

decât prețurile de pe piață. Vânzătorul te
poate face să plătești cu mult peste costul real pentru tot și tu, neștiind diferența de pe piață, să
–
ți
lași „buzunarul stors”.

5.

Vei fi lăsat să descifrezi grămezi de hâr
tii lipsite de claritate.

Un agent îți poate
explica diferența între acte și te va ajuta să înțelegi și să argumentezi fiecare semnătură pe care o
pui.

6. Vei alege singur creditul ipotecar.

Nu vei
ș
ti dacă creditorul are o reputa
ț
ie de
închidere la timp s
au dacă ob
ț
ii cea mai bună rată
ș
i termeni. Acesta va fi o lovitură în întuneric.

7. Vei fi pe cont propriu pentru a determina tipurile de inspec
ț
ii pe care să le
efectuezi.

Cei mai mul
ț
i cumpărători nu
ș
tiu cum să analizeze și să determine poten
ț
ialele
pr
obleme ale imobilului pe care urmează să îl procure, cum ar fi mucegaiul sau subsolurile
umede… sau dacă e necesară o inspec
ț
ie de canalizare.

8. În cazul în care te apropii de un agent de vânzare ca un cumpărător solo, s
–
ar
putea să te întrebe dacă doreșt
i să participi la dublă reprezentare.

La prima vedere, este

47

ispititor. Agentul vânzătorului te ajută cu documente
ș
i în luarea deciziilor. Dar, amintește
–
ți:
agentul vânzătorului va avea întotdeauna interesul vânzătorului ca un accent primar.

9. S
–
ar putea

să
–
ți ia mai mult timp decât te aștepți.

Cumpărarea unei case fără un agent
imobiliar nu este un plan pentru un week
–
end. Căutarea ofertei potrivite poate să
–
ți ia săptămâni
sau luni… Or un agent profesionist poate salva timpul tău.

În continuare, nu pute
m trece cu vederea nici
acțiunile de reclamă desfășurate pe internet
.
Internetul este unul din cele mai noi canale de marketing și publicitate. Dar nu este numai
un nou
canal, ci și un nou instrument de marketing. O dată cu creșterea exponențială a popular
ității
rețelei Internet, o activitate din ce în ce mai profitabilă a început să fie exploatată de către un
număr crescând de companii: publicitatea și marketingul electronic, instrumente
ce oferă
posibilitatea de a atinge un număr impresionant de potențial
i consumatori, cu costuri
reduse.

În continuare v
–
om prezenta avantajele promovării
produselor și serviciilor companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

prin intermediul Internet
–
ului:



Unul dintre principalele avantaje ale Internetului
promovării
produselor și serv
iciilor
companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

prin intermediul Internet
–
ului
constă în
gradul ridicat de
interacti
–
vitate pe care îl permite.
În Internet interactivitatea este garantată de tehnologii ca
World
Wide Web, serviciul de poștă electronică etc



Un alt

avantaj

al

promovării
produselor și serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

prin intermediul Internet
–
ului
îl constituie
posibilitățile tehnice extinse ale Internetului
în
domeniul
prezentării informației. Specificul multimedia al Internetului permi
te schimbul de
informații sub forme foarte diverse. Materialele informaționale și publicitare pot fi prezentate sub
formă
de text, grafică, animație, sunet, video sau într
–
o combinație a acestora. Utilizarea graficii
și animației sporesc considerabil efici
ența materialelor publicitare.

48

Fig 3.3

Model de pagină Intzernet privind promovarea
ofertelor
’’Pro Imobil Grup’’
SRL

Sursa: preluat de autor



Un alt avantaj
al

promovării
produselor și serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

este constituit de o

altă particularitate a Internetului
–

viteza mare de difu
zare a informației.
Această particularitate a rețelei se datorează tehnologiilor performante de transmitere a datelor,
care permit transmiterea unui volum mare de informație într
–
un timp foarte scur
t și la un preț
scăzut. Din această perspectivă, Internetul este o excelentă alternativă pentru fax, telefon etc. De
asemenea, distribuirea materialelor de tipul comunicatelor de presă, al noutăților, anunțurilor,
direct
–
mailului etc. se efectuează foarte
rapid.



Următorul aspect deosebit de important pentru realizarea campaniilor publicitare

în
vederea

promovării
produselor și serviciilor companiei ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

prin
intermediul
Internetului
este posibilitatea focalizării efectului publicității
as
upra unui anumit
segment de
consumatori.

Anunțurile Web sunt o altă formă a
promovării
produselor și serviciilor companiei ’’Pro
Imobil Grup’’ SRL

și sunt
echivalentele panourilor din publicitatea convențională sau ale insert
–
urilor din ziare și reviste.
Bannerele reprezintă unelte promoționale importante, deoarece sunt
văzute de cea mai mare parte a celor care accesează Internetul. Bannerul (engl.
banner
–

steguleț)
reprezintă o imagine grafică statică sau animată, care se realizează cu scopul de a atrage

atenția
vizitatorului asupra unei anumite surse sau pagini informative. Pentru a asigura o încărcare
rapidă bannerul este, de obicei, limitat în dimensiuni.

De exemplu pe site
–
ul
http://
md.kompass.com/c/pro
–
imobil
–
grup
–
srl/md029465/
, găsim
următoarea reclamă
–

Pro Imobil Grup este una dintre cele mai dinamice companii imobiliare din
Chișinău, cu o experiență de 4 ani în crearea, dezvoltarea și implementarea celor mai eficiente
soluții ne
cesare atingerii cu succes a obiectivelor clienților săi. Pe o piață imobiliară în continuă
mișcare și transformare, obiectivul principal al Pro Imobil Grup îl reprezintă abordarea în mod
profesionist a cerințelor clienților săi întărind o relație pe terme
n lung cu aceștia, bazată pe
încredere, respect și integritate. Pachetul de servicii imobiliare oferit de Pro Imobil Grup este
rezultatul abordării minuțioase a complexității fiecărui aspect al cererii unui client. Chiar dacă
lucrează pentru proprietari, c
hiriași, cumpărători sau investitori, Pro Imobil oferă servicii
imobiliare integrate care cuprind analiză de piață, evaluarea proprietății, coordonare juridică,
intermediere tranzacții și asistență negociere
.

49

Sau, pe adresa WEB
https://www.facebook.com/pro
imobil.md/

este oferit următorul anunț:
Se oferă în CHIRIE spațiu pentru oficiu! Clădirea este poziționată în apropiere de CC Jumbo, str.
Decebal. Încăperea este separată în 5 oficii, lobby, bucătărie, debara, bloc sanitar. Avantaje:
reparație, încălzire a
utonomă, condiționer, termopan. Pentru informații adăugătoare apelați la
specialist 062158889 sau accesați
http://proimobil.md/ro/ofi
cii/20629
!

La fel, pentru promovarea
produselor și serviciilor
sale,
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

apelează
la serviciile Moldexpo.

Expozi
ț
iile
ș
i târgurile organizate de
CIE Moldexpo SA
cuprind majoritatea subramurilor
industriale ale Republicii Moldova.
Multe

dintre ele sînt adevărate evenimente ale anului, în
domeniile lor de referință,

astfel: Expozi
ț
ia Specializată Interna
ț
ională Moldagrotech
ș
i Farmer
î
ș
i desfă
ș
oară activitatea în domeniul de agricultură, Moldconstruct
ș
i Construct
–
Home
–

domeniul de cons
truc
ț
ii, Moldenergy
–

domeniul energeticii, Tourism.Leisure.Hotels
–

domeniul
turismului, Beauty
ș
i Moldova Fashion Expo apar
ț
in domeniului de textil
ș
i produse
cosmetologice, Packagind.Depot, Food Technology
ș
i Food and Drinks
–

industiria alimentară,
Fur
niture
–

domeniul de produc
ț
ie a mobilei, Security
–

domeniul de securitate, B2B Expo
–

domeniul de business
ș
i MoldMedezin&MoldDent se desfă
ș
oară în cadrul domeniului de
medicină
–

expozițiile nominalizate reflectă situația reală în ramurile respective
ale economiei,
prezintă realizările, punctează tendințele și perspectivele de dezvoltare ale acestora, pre
ș
ul
participării la evenimentele expozi
ț
ionale ale companiei sunt reflectate în Tab 2.2.2.

La fel
centrul expozi
ț
ional organizează
ț
îrguri, unde produ
catorii
ș
i distribuitorii pie
ț
ei na
ț
ionale ale
Republicii Moldova î
ș
i pot realiza produc
ț
ia conform limitelor tematicii stabilite: Easter Fair
–

tîrgul de Pa
ș
ti
–

produse alimentare, suvenire, jucării pentru copii, articole vestimentare,
încălțăminte,acces
orii, produse cosmetice,
Scool Fair
–

t
îrg de mărfuri și produse pentru școală

–

birotica,
articole vestimentare,
încăl
ț
ăminte pentru copii
ș
i adolescen
ț
i, gen
ț
i, ghiozdane, etc.,
Chritmas Fair
–

tîrgul cadourilor de Crăciun
–

produse alimentare,
articole
vestimentare
,
accesorii, produse cosmetice, suvenire, etc.

3.2 Studiul pieței și preferințelor consumatorilor în scop de fundamentare a
politicilor de marketing în cadrul ’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Analiza pieței și a preferințelor consumatorilor serviciilo
r și produselor companiilor
imobiliare, printre care distingem și ’’Pro Imobil Grup’’ SRL
, a fost efectuată în conformitate cu
dezideratele metodologice și metodice prezentate.

50

1

Sunteți sau nu

adept al prezenței companiilor imobiliare
?

La întrebarea acord
ată, respondenții au bifat în folosul
prezenței companiilor imobiliare
.
Astfel, 85 de persoane au bifat în dreptul răspunsului ’’da’’ pe cînd celelalte 15 persoane au bifat
că nu sunt

adepți

prezenței companiilor imobiliare
.

Tabelul 3.1

Repartizarea raspun
surilor la intrebarea
“
Sunteți sau nu

adept al prezenței companiilor
imobiliare
?

Variante de răspuns

Nr persoanelor

Nr procentuale %

Da

85

90%

Nu

15

10%

Sursa
–

Elaborat de autor

2
.
În ce moment ați apelat la serviciile
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
?

a)

Cumpărare de imobil
–

25 (29%); b)

vînyare de imobil
–

40 (32%); c)

Dare/luare în chirie

–

30 (30%); d)

evaluare imobil
–

0;

Tabelul 3.2

Repartizarea raspunsurilor la intrebarea
Cînd

considerați că un om apelează la servicile
companiilor imobiliare
?

Varia
nte de răspuns

Nr persoanelor

Nr procentuale %

Cumpărare de imobil

25

29%

Vînzare de imobil

40

32%

Dare/luare în chirie

30

30%

Evaluare imobil

0

0%

51

Sursa
–

Elaborat de autor

3
.

De unde ați aflat despre compania
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

a)
recomand
are rude
–

5 (9%); b)

facebook
–

30 (25%); c)

siteu oficial
–

35 (35%); d)
publicitate stradală
–

25 (27%); e)
TV
–

5 (9%).

Tabel 3.3

Variante de răspuns

Nr persoanelor

Nr procentuale %

Recomandare rude

5

9%

facebook

30

25%

Siteu oficial

35

35%

Publ
ictate stradală

25

27%

TV

5

9%

Sursa
–

Elaborat de autor

4

Cît de renumită este
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

pe piața imobiliară
?

La urmatoarea întrebare

Cît de renumită este
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

pe piața
imobiliară

rezulatele sondajului au fost urmatoar
ele: observam ca

aproximativ 30 % din
respondenti

spun că este renumită
,
pe cînd doar 15 % din
persoane
afirmă că nu chiar
.
5
0 % au
afirmat
că
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

este destul de renumită și numai
5

% din respondenti au
raspuns că

deloc
.

Tabel 3.4

Var
iante de răspuns

Nr persoanelor

Nr procentuale %

foarte

30

30%

nuchiar

15

15%

52

renumită

5
0

40%

deloc

5

15%

Sursa
–

Elaborat de autor

5
. “
Cît de importante sunt

urmatoarele surse de informare

în alegerea

serviciilor
companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SR
L
?

La intrebarea
“
Cît de importante sunt urmatoarele surse de informare în alegerea

serviciilor companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
?

rezultatele sondajului sunt urmatoarele:
84.7% din respondenti au

ales variantele de raspuns “
Mass
–
media
’’´și ’’
Internet’’,
clasîndule ca
importante

si 16.3% di așa surse ca
Familie
,
Prieteni
,
Publicitatea la locul vînzării, afirmând că
este o sursă de informație Nu foarte importantă

Tabel 3.5

Ponderea raspunsurilor la intrebarea

“
Cît de importante sunt urmatoarele surse de
i
nformare în alegerea

serviciilor companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Variante de răspuns

Foarte

importan

Important

Indiferent

Nu foarte
important

Deloc
importa
nt

%

Mass
–
media

Internet

–

90

–

–

–

84,7

Familie
,

Prieteni
,

Publicitatea la

locul
vînzării

–

–

–

10

–

16,3

Sursa
–

Elaborat de autor

6
.
Ce atitudine aveți fată de activitatea companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
,

53

a)
Foarte favorabilă

–

40 (42%); b)

Favorabilă

–

30 (28%); c)
Nici Nici

–

20 (15%); d)

Nefavorabilă

–

10 (5%);

La
intrebarea
“
Ce atitudine aveți fată de activitatea companiei
’’Pro Imobil Grup’’
SRL
,

raspunsurile s
–
au

impartit in felul urmator: din numarul de respondenți care au fost
chestionați 40 de persoane au răspuns
Foarte favorabilă
, adica
42%
, 28 % au raspuns ca

au o
atitudine

Favorabilă
, cind 15% au raspuns ca “
Nici Nici
”, iar 5 % au bifat că

Nefavorabilă.

Tabelul 3.6

Ce atitudine aveți fată de activitatea companiei
’’Pro Imobil Grup’’ SRL
,

Variante de răspuns

Nr persoanelor

Nr procentuale %

Foarte favora
bilă

40

42%

Favorabilă

30

28%

Nici Nici

20

15%

Nefavorabilă

10

5%

Sursa
–

Elaborat de autor

7
. Daca ar fi să cumpărați un imobil, c
î
t de importante ar fi pentru Dvs.următoarele
caracteristici ale companiei imobiliare (
acordati punctaj de la 1
–
la 10)?

La intrebarea
“
Daca ar fi să cumpărați un imobil, c
î
t de importante ar fi pentru
Dvs.următoarele caracteristici ale companiei imobiliare (
acordati punctaj de la 1
–
la 10)?
?”
raspunsurile s
–
au

impartit in felul urmator: din numarul de respondenți care au

ai

fost chestiona
ți,
toți fără excepție au bifar punctajul zece în dreptul fiecărei caracteristici. Reieșind din aceasta,
am conhis că absolut toate caracteristicile sunt importante pentru atragerea clienților de către o
companie imobiliară.

Tabelul 3.7

54

Dac
a ar fi să cumpărați un imobil, c
î
t de importante ar fi pentru Dvs.următoarele
caracteristici ale companiei imobiliare (
acordati punctaj de la 1
–
la 10)?

Variante de
răspuns

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

portofolu variat de
oferte dupa raportul pret
–
ca
litate

100

portofoliu variat
de oferte dupa
amplasarea teritoriala

100

prezentarea
detaliata a ofertelor

100

preturi
convenabile pentru
servicii

100

competenta
personalului

100

promtitudine

100

a
mabilitate si
tratare echitabila a
clientilor

100

Sursa
–

Elaborat de autor

8. Evaluaț
i urmatoarele caracteristici ale activitatii firmei "Pro Imobiil Grup" SRL
(
acordand punctaj de la 1
–
la 10)

?

Au fost părezentate următoarel
e variante de răsp
uns: portofoliu variat de oferte dupa
raportul pret
–
calitate
;
portofoliu variat de oferte dupa amplasarea teritoriala
;
prezentarea detaliata
a ofertelor
;
preturi convenabile pentru servicii; competenta personalului
;
promtitudine
;
amabilitate si tratare ech
itabila a clientilor
. Evident la această întrebare, s
–
au remarcat în special
persoanele care au apelat a doua sau de mai multe ori la serviciile
"Pro Imobiil Grup" SRL
.

Deci,
l
a intrebarea
Evaluaț
i urmatoarele caracteristici ale activitatii firmei "Pro
Imo
biil Grup" SRL (
acordand punctaj de la 1
–
la 10)

?
rezultatele sondajului sunt urmat
oarele:
100% din respondenț
i au

apreciat cu 10 varianta
–

amabilitate si tratare echitabila a clientilor
. 60
% din respondenți la fel au bifat cu nota 10 variantele
–

portofo
lu variat de oferte dupa raportul
pret
–
calitate

și
portofoliu variat de oferte dupa amplasarea teritoriala
. 35 % s
–
au expus prin a

55

aprecia cu 10
competenta personalului
. Pe cînd toti 100 de rspondeți au indicat cu nota 8 varianta
–

preturi convenabile pent
ru servicii
.

Tabelul 3.8

Evaluaț
i urmatoarele caracteristici ale activitatii firmei "Pro Imobiil Grup" SRL
(
acordand punctaj de la 1
–
la 10)

?

Variante de
răspuns

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

portofolu variat de
oferte dupa raportul pret
–
calitate

60

portofoliu variat
de oferte dupa
amplasarea teritoriala

60

prezentarea
detaliata a ofertelor

20

preturi
convenabile pentru
servicii

100

competenta
personalului

35

promtitudine

40

amabilitate si
tr
atare echitabila a
clientilor

100

Sursa
–

Elaborat de autor

9
.
Cum arpreciați î
n general activ
itatea publicitară a companiei
"Pro Imobiil Grup"
SRL

(acordand punctaj de la 1
–
la 10)
?

La intrebarea
Cum arpreciați î
n general activ
itatea publicit
ară a companiei
"Pro
Imobiil Grup" SRL

(acordand punctaj de la 1
–
la 10)
?rezultatele sondajului sunt urmatoarele:
90 % din respondenți au apreciat cu nota 10 doar variantele
–

prezenta permanenta in vizorul
potentialilor

client

și
publicitate variata
.

Și d
oar 10 % din clienți au apreciat cu nota zece
memorabilitate inalta

(logo
–
ul companiei.)

În calitate de întrebare adițională, au fost rugați să confirme conțtințe despre acest logou:

56

Logoul companiei
"Pro Imobiil Grup" SRL

Tabelul 3.9

Variante de
răs
puns

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

prezenta
permanenta in
vizorul
potentialilor clienti

90

publicitate
variata (TV,
panouri, online
etc)

90

memorabilitat
e inalta (logo,
text, sunet,
persoane)

10

credibilitatea
mesajelor
tra
nsmise

Sursa
–

Elaborat de autor

10
. Cum evaluati spo
tul publicitar TV al companiei
"Pro Imobiil Grup" SRL

(acordî
n
d punctaj de la 1
–
la 10)

?

57

Reieșind din întrebările acordate, am primit următoarele variante de răspuns: 100 % din
chestionați
au bifat expres în dreptul variantei
–

atrage atentia din primele secunde
. 25 % din cei
chestionați au opinat cu cifra 9 așa variante ca
–

succint si clar și componenta sonora
corespunzatoare.

74 % din personae au afirmat că
spotul publicitar TV al compani
ei "Pro Imobiil
Grup" SRL prezintă informații utile

apreciindu
–
l cu nota 9
, pe cînd
44% din respondenți au spus
că

spotul publicitar TV al companiei "Pro Imobiil Grup" SRL

este difuzat la
canalul TV
corespunzator
.

Tabelul 3.10

Cum evaluati spo
tul publicit
ar TV al companiei
"Pro Imobiil Grup" SRL

(acordî
n
d
punctaj de la 1
–
la 10)

?

Variante de
răspuns

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

atrage
atentia din
primele secunde

100

informatii
utile

74

succint si
clar

25

componenta
sonor
a
corespunzatoare

25

scenariul
adecvat

77

canalul TV
corespunzator

44

timpul zilei
corespunzator

12

Sursa
–

Elaborat de autor

11.

“Cum evaluati panoul stradal al companiei

"Pro Imobiil Grup" SRL
?
”

La intrebarea
“
C
um evaluati panoul stradal al companiei

"Pro Imobiil Grup" SRL
?
”
raspunsurile s
–
au

impartit în felul urmator: din numărul total de respondenți,
toți au evaluat

58

favorabil calitatea și coerența mesajului publicitar transmis de
panoul stradal al companiei

"
Pro
Imobiil Grup" SRL
.

Tabel 3.11

“
Cum evaluati panoul stradal al companiei

"Pro Imobiil Grup" SRL
,
”

Variante de răspuns

Nr persoanelor

Nr procentuale %

pozitiv

100

100%

negativ

0

0%

Sursa
–

Elaborat de autor

3.3

Perfec
ț
ionarea

mixului de marke
ting

a

’’Pro Imobil Grup’’ SRL

Reieșind din cele identificate în sondaj, afirmăm că administrația companiei a inițiat o
activitatea de rebranding, fiind inițiată în acest context watermarkul, logotipul din
Pro Imobil
Grup

în proimobil.md.

La fel, în acest

context propunem promovarea noului logotip proimobil.md la oficii.
Succesul acestui mod de promovare se datoreaz faptului c loialitatea fața de mrci este în continuă
scădere și tot mai multe decizii de cumprare se iau la punctul de vânzare, în faț
a raftul
ui, sau
faptului c
ă

în cazul tot mai multor categorii de produse decizia de cump
ărare se face din impuls.

În continuare, în scopul
planificării acțiunilor de reclamă de către întreprinderea ’’Pro
Imobil Grup’’ SRL
, propunem lansarea unor așa numite ’’revis
te false’’, care sunt aproape
identice cu revista ce le servește ca model, dar conțin
în special reclame și advertoriale (articole
cu tentă publicitară evidentă, marcate și semnalizate
ca atare. Cercetarea privind imagine
produselor și serviciilor ’’Pro Im
obil Grup’’ SR
L
se realizează în mediul familiar
consumatorului, la el acasă. După ce termină de citit revista, el este rugat să răspundă la unele
întrebări despre conținutul și, în special, despre reclamele din cuprinsul acesteia. Cele mai
frecvente între
bări urmăresc să determine cât s
–
a reținut din reclame, precum și
emoțiile/sentimentele pe care le
–
au trezit felul în care au fost realizate sau produsul comunicat.

59

La fel, în scopul promovării siteul
–
ui oficial
http://p
roimobil.md/
, în cadrul
cinematografului Patria, în cadrul între filme, este lansat spotul publicitar al companiei
’’

Pro
Imobil Grup’’ SRL
. La fel, se lucrează la promovarea siteul
–
ui
http://proimobil.md/
.

În contextu
l dat, propunem utilizarea de către întreprinderea
’’

Pro Imobil Grup’’ SRL
, a
testelor de memorabilitate (recall tests)
.
Aceasta este de departe cea mai folosită metodă de
cercetare pentru evaluarea campaniilor
publicitare. Ea se bazează pe ipoteza că o r
eclamă este cu
atât mai eficientă cu cât este mai ușor de reamintit. Cu cât oamenii își aduc mai ușor aminte de
ea, cu atât crește probabilitatea
ca aceasta să aibă efect și, deci, să contribuie la vânzarea
produsului. Aceste teste sunt folosite
atât pentr
u reclamele la radio și televiziune, cât și pentru
cele din presa scrisă. În cazul spoturilor TV, procedura standard este de a recruta un grup
reprezentativ pentru segmentul
–
țintă (piață), căruia i se solicită să urmărească un anumit canal
pentru o perioad
ă de timp. Subiecții sunt rugați să urmărească emisiunile canalului cu un anumit
timp înainte de data testării, pentru a nu realiza că este vorba de o testare. La o zi după expunere,
specia
liștii companiei de cercetare sună la subiecții din eșantion și det
ermină câți au urmărit
reclama,
ce și cât au reținut din aceasta etc.

La fel, în scopul unei mai bune activități și înbunătățiri de imagine a
’’Pro Imobil Grup’’
SRL
, opinăm asupra necesității ridicării
unei morale și etici sănătoase a angajaților companie
i.
Aici se propune

necesitatea
:

–

Identificând și armonizând credințele, valorile, normele comune, stabilind și susținând un
model de comunicare persuasivă și de comportament etic, acceptat ulterior și preluat de angajați;

–

Dezvoltând abilitatea de a gând
i logic și a comunica persuasiv în vederea promovării și
menținerii unei culturi organizaționale puternice/ pozitive, care să atragă personal competent;

–

Promovând și susținând activitățile de informare și persuasiune pentru evitarea/
combaterea manipulăr
ilor abuzive și a altor tactici argumentative cu influență negativă care
demotivează, reduc rezultatele atât personale, cât și colective;

–

Manifestând comportament etic, educând prin propriul exemplu, respectând concepțiile,
valorile angajaților pentru a
asigura integritatea proprie, internă/ externă firmei, a fi în afara
oricărui reproș;

–

Dispunând de un angajament emoțional stabil, capabil să faciliteze realizarea corectă/ etică
a persuasiunii și modificând cu grijă mentalitatea, comportamentul angajați
lor, care va viza
seriozitatea, atitudinea față de muncă și de parteneri, responsabilitatea față de firmă și societate.

60

CONCLUZII

În concluzie vom menționa că l
a nivelul pieței pe care activează, întreprinderea trebuie să
ia o serie de măsuri pentru a
–
și

îmbunătăți strategia de piață. Măsurile respective țin de mai multe
variabile:



Având în vedere varietatea actuală a domeniului construcțiilor, când se consturiesc
diverse mall
–
uri, spații de recreere, săli de sport, sedii de companii și birouri, hale
ind
ustriale etc., firma trebuie să aibă în vedere acoperirea unei ponderi mai mări a
lucrărilor în aceste domenii unde deocamdată își dedică doar 40% din lucrări, restul fiind
îndreptate către domeniul

afacerilor
.



Prin faptul că deține o cotă de circa 20% din

piața prestatorilor de servicii în domeniu,
societatea trebuie să acționeze în direcția menținerii acestei cote prin măsuri la nivelul
domeniilor principale ale activităților de marketing care privesc: inovarea, fortificarea,
adopatarea unei strategii de
combatere a concurenței.



Știind faptul că întreprinderea se află în plină ascensiune datorită ultimelor tendințe din
domeniul construcțiilor și datorită adoptării ultimelor tehnologii din domeniu,
care îi
mărește productivitatea
, aceasta trebuie să aibă ca

obiectiv sporirea cotei de piață prin
prin utilizarea tuturor mijloacelor de care dispune, implicit prin acordare unei atenții mai
mari sectorului clienț
ilor individuali
.



Aria de desfășurare a activităților firmei fiind cea a pieței interne, aceasta treb
uie să își
extindă și să își adâncească această arie de piață printr
–
o sporire a numărului de lucrări în
afara

Chișinăului
, mai ales pe piața din
Nord
unde firma a pătruns mai greu până în
prezent.



Pentru cunoașterea cât mai bună a segmentelor de piață viz
ate, societatea trebuie să
apeleze la serviciile unor firme specializate în cercetări de piață care să reliefeze cât mai
bine particularitățile și tendințele clienților abordați.

La nivelul componentelor mixului de marketing trebuie avute în vedere o seri
e de
completări pentru a îmbunătăți strategia de marketing:



Printre strategiile de produs alese de societate, chiar dacă aceasta folosește o gamă destul
de variată de

servicii
, ar trebui să se mai includă și strategia diversificării sortimentale
deoarece p
iața abordată este în continuă creștere, iar

diversificarea gamei de servicii

i
–
ar

61

mări firmei posibilitățile de satisfacere a cererii, lucru care implică și mărirea numărului
de clienți.



Îmbunătățirea strategiei de preț nu trebuie să se facă prin plasarar
ea prețului
serviciilor
prestate
sub sau peste cel al concurenței, ci maniera strategică care ar putea aduce un
surplus aici ar putea fi reprezentată de prac
ticarea unor prețuri mai reduse

pentru o
perioadă de finalizare a lucrării extinsă în timp sau o re
ducere a prețului
serviciilor
dacă
acestea sunt însoțite de serviciile
imobiliare
ale societății.



Având în vedere variantele strategice de distribuție alese de întreprindere, pentru a reuși o
dispersare mai mare a produselor și serviciilor sale în concorda
nță cu dimensiunile pe
care le are, aceasta ar trebui să apeleze la distribuția prin canale scurte, prin acest lucru
trecând peste limita distribuției prin sistem propriu și apelând astfel și la un intermediar
care să
–
i vândă
serviciile
și implicit să
–
i mă
rească numărul vânzărilor.



Societatea trebuie să facă demersuri importante în legătură cu strategiile promoționale
pentru a căpăta notorietate pe piață și pentru a reliefa calitățile serviciilor sale. Astfel, ar
fi indicată folosirea unei strategii promoți
onale ofensive pentru a reuși să surclaseze
concurența. De asemenea, trebuie să se depășească pragul activității promoționale
intermitente, întreprinderea având nevoie de o strategie a activității promoționale
permanente. Pentru această persoanele abilitat
e din firma trebuie să extindă activitățile de
promovare a produselor și serviciilor prin închirierea de panouri publicitare în diverse
orașe ale țării, prin promovarea la radio, prin participarea la târguri și expoziții. O altă
manieră strategică ce trebu
ie folosită de societate este strategia promovării exclusive a

serviciilor
, pe primul plan nefiind marca sub care se comercializează produsul ci
caracteristicile acestuia.

De asemenea, atât la nivel macro și microeconomic, cât și la nivelul forței de mu
ncă,
întreprinderea trebuie să mai adopte următoarele reglementări:



Salariile trebuie să înregistreze un grad cât mai accentuat de evoluție, care să ducă la
dezvoltare și stabilitate macroeconomică.



Alocarea unor fonduri importante pentru cercetare și dezv
oltare.



Angajarea unui specialist de marketing cu abilități deosebite în ceea ce privește strategiile
și tacticile promoționale, la acest capitol întreprinderea fiind vulnerabilă în raport cu unii
concurenți.

62



Formarea unei noi echipe
profesioniste
pe lângă

cele deja existente, pentru a putea
acoperi eventualul exces de cerere, în același timp creând noi locuri de muncă pentru
persoane care se află în căutarea unei slujbe de acest gen

(contribuie la scăderea ratei
șomajului).



Instituirea unor programe de ins
truire în domeniu, în cadrul întreprinderii, pentru
angajații responsabili cu

promovarea serviciilor imobiliare
, dar și pentru cei care sunt
abilități să prezinte clienților caracteristicile

serviciile disponibile la nivelul
’’Pro Imobil
Grup’’ SRL
.

63

BIBLI
OGRAFIE

1.

Anghel L., Petrescu Eva
–
Cristina, ,,Business to business marketing”, Editura Uranus, București, 2011,
p.154

2.

Balaure V. (coordonator), ,,Marketing”, Editura Uranus, București, 2013, p.406

3.

Banting P.M., Ross R.E. The Marketing Mix: A Canadian perspe
ctive. Journal of the Academy
of Marketing Science. SUA: Springer, 1973, p. 10

4.

Bărbulescu C., „Economia și gestiunea întreprinderii” Editura Economică 1995, pag 285

5.

Bășanu Gh., Fundătură D. „Management
–

marketing”. Editura Diacon Coresi, București, 1993,
pag 34

6.

Beju V. Prețuri, Editura Economică, București, 2010, p. 482

7.

Bob Constantin A., “Economia Întreprinderii”, ASE, București, 1997, pag 226

8.

Brandley F. Marketing internațional, Teora, București, 2014, p. 88

9.

Bruhn M. ,,Marketing”, EdituraEconomica, Bucur
ești, 2009, p.267

10.

Ciubotaru M. Dezvoltarea economică. Politici. Strategii. Modele. Efecte. Centrul de studiere a
problemelor pieței, Chișinău, 2009, p. 55

11.

Croue Ch.,
Marketing International
, De Boeck Wesmael, 2013, p. 19

12.

Danciu V.,
Marketing Internațional
,

Ed. Economică, București, 1998, p. 16

13.

Florescu C. Strategii în conducerea activității întreprinderii. București: Ed. Științifică și
Enciclopedică, 1987, p. 187

14.

Godin S. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers.
Москв
а : Альпина Бизнес Букс, 2004,
p
. 21

15.

Gummeson E. Total Relationship Marketing, second edition. Oxford: Butterworth Heinemann,
2002, p. 20

16.

Hart N.
,
Marketing industrial
, Editura Codex, București 2008, pag 69

17.

Hotărîrea cu privire la modificarea și completare
a Regulamentului cu privire la transferul de
credit, aprobat prin Hotărîrea Consiliului de administrație al Băncii Naționale a Moldovei nr.157
din 1 august 2013
nr. 56 din 05.03.2015.
Monitorul Oficial nr.94
–
97/681 din 17.04.2015

18.

Hrișcev E. „Managementul f
irmei”. CEP ASEM, Chișinău, 1998, pag 155

19.

Kerbalek I., coordonator, “Economia Întreprinderii”, Editura Forum consulting parteners,
București1999, pag 227

20.

Kotler P.
,
Managementul marketingului
, Editura Teora, București 2007, pag 37

21.

Kotler Ph. Conform lui Ko
tler. Cea mai importantă autoritate în marketing îți răspunde la
întrebări. București: Brand Builders, 2006
, p. 21

22.

Kotler Ph. Managementul marketingului. București: Teora, 2011, p. 88

23.

Kotler Ph. Principles of Marketing. Second European edition. Italy: Pren
tice Hall Europe, 1999,
p. 561

24.

Kotler Ph., Keller K. L. Marketing Management
–
14 e. N.J. USA: Prentice Hall, 2012, p. 476

25.

Lauterborn R. F. Integrated Marketing Communications. USA: McGraw
–
Hill Proffesional, 1993,
p. 13

26.

Luca P., Verzea I. ,,Managementulmark
etingului”, Iași: Tehnopress, 2005, p.75

27.

Manole V. ,,Marketing”, Editura ASE, București, 2014, p.145

28.

Mitrea D., Boboc F. Marketing sportiv. Constanța: Editura ExPont, 2000
, p. 115

64

29.

Moldoveanu

M
.,
Dorina

Miron
.
Psihologia reclamei. Publicitatea în afaceri, B
ucurești 2006, p.
32

30.

Nicolescu O., Verboncu Ion „Management”, Editura Economică, 1997, pag 285

31.

Patriche D., „Economia comercială” Editura economică,1998, pag 350

32.

Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chișinău: A.S.E.M., 1998, p. 201

33.

Polmolea G., Dima I
, Bucur T. „Metode japoneze de management” Tribuna Economică, nr. 43,
1994, pag 64

34.

Popescu L., “Principii de Management Aprovizionare
–

Desfacere” Editura Cimer ES, București
1998, pag 41

35.

Rapcea V. Abordarea integrată de marketing
–

sursă de cre
ș
tere a com
petitivită
ț
ii produc
ț
iei
pomicole Moldovene
ș
ti pe pia
ț
a internă
ș
i cea externă. În: Economie
ș
i Sociologie, Chi
ș
inău,
2014, nr.2, p. 100

36.

Ristea A.L., Purcarea Th., Tidose C., “Distribuția mărfurilor”, Editura Didactică și pedagogică,
București, 1996, pag 4
4

37.

Russu C., „Management Strategic” , Editura ALL BECK, București 1999, pag 88

38.

Rosenbloom, B., “Marketing Channels: A Management View”, ediția a 5
–
a, Hinsdale, IL:
Dryden Press, 1995; Stern L. W., El
–
Ansary A. I.
–

„Marketing Channels”, ediția a 5
–
a, Upper
Saddle River, NI: Prentice Hall, 1996

39.

Smedescu I., ,,Marketing”, EdituraUniversitară, București, 2005, p.87

40.

Stanciu S. Bazele generale ale marketingului. București: Economica, 2002. [Accesat 27.04.2016]
Disponibil:
http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/1.htm

41.

Thomas R., Marketing Health Services, Editura Health Administration

Press, Chicago, SUA
2005, pag 103

42.

Thomas, M. J., Manual de marketing, Editura CODEX, București, 1998, pag 14

43.

Салимжанов

K.

Цены и ценообразование, Москва, 1999, стр. 27

44.

Салимжанов И.К.,
Цены и ценообразование
, Москва,
2009, p. 78

45.

Тарасевич

B.
Ценовая политика предприятия, изд. Питер, 2003, с. 15

46.

Чернов И. Руководитель отдела продаж: найти и удержать. В: Кадровая служба и
уп
равление персоналом предприятия.
2008, № 4, c. 80
–
88

47.

Чубаков

Г
.
Н
.,
Стратегия

ценообразования

в

маркетинговой

политике

предприятия
,
Москва
,
2015, p. 87

48.

Швальбе Х.,
Практика маркетинга для малых и средних предприятий
,

Москва,
2015, p. 145

49.

Manole V., Stoianmir
ela, ,,Marketing”, Editura ASE, București, 2004, p.106

65

Anexa I

66

Anexa II