Piata Farmaceutica

CUPRINS

1. Întroducere 4

2. Partea Generala 5

2.1. Prezentarea pieței farmaceutică 5

2.1.1. Prezentarea pieței farmaceutică în general 5

2.1.2. Prezentarea pieței farmaceutică în România 5

2.2. Farmacia în economia de piață și în sistemul sanitar 9

2.2.1. Structura sistemului farmaceutic 9

2.2.2. Rolul farmacistului în farmacie cu circuit deschis 9

2.2.3. Rolul farmaciei comunitare 10

2.3. Formele de organizare a societățiilor farmaceutice 10

2.3.1. Forma de organizare 10

2.3.2. Definitii pentru S.A. si S.R.L 11

2.4. Planul de afacere- rolul si structura 12

2.4.1. Planificare in general 12

2.4.2. Rolul si structura planului de afacere 12

3. Partea specific 15

3.1. Planul de afacere SC FARMA REKA SRL-D 15

3.1.1. Datele de identificare ale firmei 15

3.1.2. Definirea programului 15

3.1.2.1. Sinteza planului de afaceri 15

3.1.2.2.Planificarea generală 16

3.1.2.3. Planificare pe termen scurt 17

3.1.2.4. Planificarea pe termen mediu 19

3.1.2.5. Planificarea pe termen lung 20

3.2. Sudiul de piață și analiza pieței 20

3.2.1. Identificarea segmentelor 20

3.2.2. Elemente de diferențiere sau poziționarea 23

3.3. Analiza concurenței 25

3.4. Evaluarea cerințelor clinice și de calitate 25

3.4.1. Analiza localitatii de infintare a farmaciei 25

3.4.2. Localul farmaciei 26

3.4.3. Analiza spatiului farmaciei 26

3.4.4. Dotarea farmaciei 28

3.5. Definirea proceselor operașionale 29

3.5.1. Strategia de personal al societății 29

3.5.1.1. Personalul firmei 29

3.5.1.2. Recrutarea personalului 29

3.5.1.3. Selectia personalului 29

3.5.1.4. Modalitati de motivare a angajatilor 30

3.5.1.5. Organigrama firmei 31

3.6. Strategia de marketing 33

3.6.1. Produsele și serviciile 33

3.6.2. Obiectivele urmărite 34

3.6.3. Promovarea 36

3.6.4.Comunicarea comercială 36

3.6.5.Publicitate 37

3.6.6.Promovarea vanzarilor 39

3.6.7.Comunicarea corporativă 43

3.6.8.Distributia 44

3.7.Managmentul financiar 45

3.7.1.Planificare bugetului de venituri și cheltuieli pentru anul 2017 45

3.7.2.Planificarea finaciară 45

3.7.3.Determinarea datoriilor curente 46

3.7.4.Determinarea activelor circulante 47

3.7.5.Planicarea bugetul firmei 48

3.7.6.Ipotezele previziunilor 49

3.7.7.Solicitari financiare și destinatia fondurilor 50

3.7.8.Politica de prețuri 50

3.8.Crearea unui plan de acțiune 50

3.9.Evaluarea riscurilor și oportunităților 52

3.9.1.1.Principalele forme de risc existente 52

3.9.1.2.Analiza SWOT a SC. Farma Reka SRL-D 53

4.Stabilirea unui plan de ieșire 53

4.1.Concluzie 54

5.Bibliografie 58

Introducere

Înființarea unei farmacii în mediul rural are o importanță deosebită din cauza faptului că zonele sînt izolate de unitățiile specializate și nevoia de consiliere calificată a paciențiilor este foarte mare.

Am ales să devin farmacist din dorința de a contribui la binele comunității,prin educare, consiliere pentru că farmacistul este un ajutor de încredere a pacientului.O farmacie independentă este în primul rînd o farmacie de familie, iar din această mare familie fac parte și pacenții noștri.Într-o comunitate, farmacistul este între ciocan și nicovală, între medic și preot dar el trebuie să fie cîte puțin din fiecare. Aici se face diferența între un farmacist de lanț și unul independent, deoarece acesta din urmă își poate trata pacienții nu în funcție de marjă, produs, comision și alte presiuni ale companiei, ci poate identifica și rezolva punctual și obiectiv problemele fiecărui pacient care îi trece pragul.Farmacistul este profesionistul din sănătate cel mai aproape de pacient,cel mai accesibil și farmacistul este persoana care pune pe primul loc componenta de îngrijire a sănătății după care urmeză componenta comercială.m

Lucrare pe care am ales pentru mine este foarte important din două puncte de vedere:

-în primul rînd, pot să ajut pe oameni nevoiași din mediul rural, pentru că majoritatea populației din rural sunt bătrăni și ajung mai greu la medicamente,

-în al doile rînd, am posibilitatea accesării de fonduri guvernamentale pentru începerea activității.

Problema fundamentală de soluționat al acestui –centru de sănătate-va fi o misiune care să răspunde promt nevoilor reale ale paciențiilor și urmărește satisfacerea nevoilor consumatorilor la un nivel technic și calitativ ridicat, promovînd și o politică de prețuri în concordanță cu așteptărilor și puterea de cumpărare a locuitorilor.

Importanța planului de afacere a SC FARMA REKA SRL-D va consta în punerea în practică a meseriei de farmacist într-o farmacie independentă folosind posibilitățiile legislative actuale ca de exemplu Legea 266 din 2008.

Scopul acestui lucrări este prezentarea pieței farmaceutice în județul Covasna mai special în mediul rural și anume înființarea unei farmacie în comuna Turia, județul Covasna

Partea generală

2.1.Prezentarea pieței farmaceutică

2.1.1.Prezentarea pieței farmaceutic în general

Piața farmaceutică are o evoluție impresionantă de a lungul ultimelor două decenii. Segmentul farmaceutic trebuie să răspundă promt la provocările, intr-un mediu de activitate strict reglementat de către autorități. Managementul si marketingul s-a schimbat drastic în ultimele două decenii, mai special la companiile mari si multinaționale.

„În prezent, companiile din industria farmaceutică sunt împărțite în câteva domenii (life sciences, healthcare, disease management), iar recent au apărut noi domenii (biotehnologii, produse genetice, foodaceuticals). Schimbările fundamentale din industria farmaceutică au dus la o explozie de firme specializate pe domenii restrânse, în câteva secțiuni ale lanțului valoric, și la o încercare de a devansa ritmul tranziției.” [14]

Toate părțile al industriei farmaceutică (fabricarea, depozitarea și eliberare) sunt strict reglementate de către autorități.

La fabricare, depozitare si eliberare sunt reglementate atât calitatea, cât și condiții de fabricare sau păstrarea medicamentelor. Regurile europene sunt strict precizate pentru fabricarea în GMP (Good manufacturing practice- Bună practică de fabricație) pentru depozitarea în GSP (Good Storage practice- bună practică de depozitare), și pentru eliberarea medicamente în GPP (Good pharmacy practice- reguli de bună practică farmaceutică). Prețurile sunt reglementate de către autoritățiile publice (în România sunt reglementat de către ANMDM- Agenția națională medicamente și dispozitive medicale). Din această cauză poate să apare diferite prețuri de medicamente între țăriile, care produc și comercializează prin distribuitori.

2.1.2.Prezentare pieței farmaceutică din România

.„Prima farmacie din România s-a deschis la Sibiu în 1494. Evoluția numărului farmaciilor din România a fost influențat de raportul dintre populația urbană și cea rurală.” Piata farmaceutica a crescut în volum, valoric, și zile de tratare.[14]

În Europa centrală erau în jur de 34.200 de farmacii la finalul lunii octombrie 2014, din care în românia sunt peste 8.200 (includ si puncte de lucru). Cele mai multe farmacii in Europa centrală sunt concentrate in Polonia 14.600 (40%) iar România este pe locul al doilea din punct de vedere a numărului farmaciilor aproximativ 8.200 (23,9%).

Romănia a cunoscut o dezvoltare economică rapidă înainte de periada de criză,fapt ce a determinat o mărire a resurselor financiare publice și private,cu inpact deosebit asupra evoluției pieței farmaceutice,ce a traversat o perioadă de creștere susținute de aproximativ 20-25% pe an.În 2007 piața înregistrează o creștere de 11% în lei,în 2008 de 8%,pentru ca în prima jumătate a anului 2011,să încetinească semnificativ,înregistrând o ceștere față de anul precedent de aproximativ 3%.În anii care urmează se observa o stagnare a pieței farma datorită și taxei clawback .

Alăturat vă prezint un studiu din partea Pharm&Hospital Report: (Cegedim România – „Piata farmaceutica a scăzut în trim 4 iar în anul 2013 a stagnat”- Revista- Farmacist.ro nr.156/2014)

Conform rezultatelor studiului Pharma & Hospital Report, Cegedim România estimează că valoarea medicamentelor eliberate către pacienți în România a atins nivelul de 3,05 miliarde lei la preț de distribuție în primul trimestru al anului 2013, în creștere cu 4,3% comparativ cu trimestrul 1 al anului 2012. Pharma & Hospital Report, studiu de referință în analiza pieței farmaceutice, este realizat în România începând din 1996.

“Deși comparativ cu trimestrul 1 din 2012 suntem încă pe creștere, reducerea valorii trimestriale de la 3,13 la 3,05 mld. lei arată clar tendința de gripare a pieței farmaceutice, din păcate din cauza constrângerilor și nu a nevoilor.

Prognoza rămâne modestă, deoarece la nivelul ultimelor 12 luni rata de creștere este marginală:

+0,2% în volum, +2,2% în zile de tratament și +4,5% în lei, respectiv 0,0% în EUR; la nivel de ansamblu pentru anul 2013, menținem prognoza de creștere la +1,4% în lei, ceea ce va putea însemna o scădere în euro sau dolari, funcție de evoluția cursurilor de schimb. În condițiile termenelor de plată prelungite, la nivel de ansamblu problema finanțării este esențială, iar la nivelul companiilor (de la cele mai mici, farmaciile, până la cele mai mari, companiile producătoare) supraviețuirea este o strategie de interes.

Autoritățile ramân cu misiunea de a găsi concomitent soluții atât pe termen scurt, cât și pe termen mediu, ceea ce nu pare fezabil la nivelul actual de finanțare în perspectivă multianuală,” a declarat Petru Crăciun, director general Cegedim România.

Valoarea totală a medicamentelor eliberate către pacienți în trimestrul 1/2013 s-a ridicat la 3,05 miliarde lei, în creștere cu 4,3% față de trimestrul 1/2012. Medicamentele pe bază de rețetă (Rx) din farmacii, au atins o valoare de 2,17 miliarde lei, în creștere cu 2,5%. Medicamentele fără prescripție (OTC) au atins o valoare de 0,48 miliarde lei, în creștere cu 10,3%, iar segmentul de spital a atins 0,41 miliarde lei, în creștere cu 7,9% față de trimestrul 1/2012.

Tabelul 2.1.2.1. Piața totală – Trim.1- 2013

Comparativ cu ritmurile de creștere din ultimele 5 trimestre, în trimestrul 1/2013 se remarcă o stagnare în unități (0,5%), o ușoară creștere în zile de tratament (1,8%) și în valoare in lei (4,3%). Piața are de suferit în continuare, ca urmare a măsurilor de scădere a susținerii publice și de prelungire a termenelor de plată, numai o parte din pacienți putându-se menține la nivelul anterior de tratament.

La nivelul ultimelor 12 luni (aprilie 2012 – martie 2013) valoarea totală a pieței a fost de

Tabelul 2.1.2.2. Piața totală – MAT 03-2013 (aprilie 2012 – martie 2013)

11,84 miliarde lei, în creștere cu 4,5% față de perioada corespunzătoare a anului precedent (aprilie 2011 – martie 2012).

Pe segmente, ratele de creștere în RON au fost de 3,8% pentru Rx în farmacii, 8,4% pentru OTC și 4,2% pentru spitale.

Tabelul 2.1.2.3. Grupe terapeutice mari – MAT 03 2013 (aprilie 2012 – martie 2013)

În privința evoluției principalelor grupe terapeutice, în ultimele 12 luni se evidențiază creșteri în volum peste media pieței în cazul medicamentelor pentru sânge și organe hematoformatoare (2,9%), sistemul digestiv si metabolism (2,7%) și cardiovascular (1,6%); în valoare, creșterea medicamentelor pentru sistemul digestiv și metabolism (9,6%), sistemul nervos (5,2%) și anti-infecțioase sistemice (4,4%) este superioară celorlalte grupe.

(Interviu de Mirela Rădulescu- Este nevoie de o reglementare strictă a independenței profesională a farmacistului- –Revista Univers Farmaceutic nr2/2015)

(Cegedim România-Piața farmaceutică a scăzut în trimestrul 4 iar în 2013 a stagnat- Revista – Farmacist.ro,anul XI-nr.156)Piața de medicamente este una importantă în zonă,fiind a doua cea mai mare din regiune.Chiar dacă avem un consum redus de medicamente pe cap de locuitor,dimensiunea demografică este importantă și asta face din România o piață interesantă.Așa se face că pe piața noastră sunt prezente marile companii farmaceutice din lume.[6],[7]

2.2.Farmacia în economia de piață și în sistemul sanitar

2.2.1.Structura sistemului farmaceutic

Farmaciștii au fost primii care s-au privatizat în sistemul sanitar.Primele au fost farmaciile independente și ele au avut un rol foarte important în asigurarea cu medicamente a populației în primii ani de economie de piață.Apoi au apărut lanțurile de farmacii care au venit cu metode modern de marketing ce au adus plusuri pentru pacienți,din această competiție au căștigat în primul rînd pacienții.Farmacia individual rămâne cea mai frecventă formă de asigurare cu medicamente a populației în mediul rural și în orașele mici.Farmaciile de lanți au adus valoare adăugate pentru pacienți iar farmaciile independente sunt păstrătoarele unor practici sănătoase.

Cele mai mari lanțuri de farmacii din România sunt: Catena, Sensi Blue, Dona, Ropharma, Help Net, care sunt completate în raport de 50% cu farmacii independente.[15]

Din punct de vedere organizațional, industria farmaceutică este un subsistem al Ministerului Sănătații. Acest subsistem este alcătuit din mai multe elemente, care sunt în legatură, și sunt următoarele:

Fabricarea medicamentelor

Controlul calități medicamentelor

Reglementarea coordonarea și controlul calității activității farmaceutice

Asistența farmaceutică a spitalelor

Asistența farmaceutică a populației

Aprovizionarea medicamentelor

De la 1 ianuarie 2004, in industria farmaceutică au fost introduse in Romania normele GMP (Good Manufacturing Practices – normele de bună practică de fabricație), prin care se urmărește dezvoltarea industriei românesti de medicamente la standarde internaționale. Certificatul GMP este obligatoriu atât pentru fabricarea medicamentelor, cât și pentru operațiunile de divizare, ambalare și etichetare. Alte practici stabilite în domeniu, în afară normelor GMP/cGMP (Current GMP) sunt și normele de bună practică pentru laboratoare (Good Laboratory Practices – GLP), normele de bună practică clinică (Good Clinical Practices – GCP) și reguli de bună practică farmaceutică (good pharmacy practice- GPP)[15]

2.2.2.Rolul farmacistului în farmacie cu circuit deschis

Rolul farmacistului în farmacie cu circuit deschis are aceași rol în mediu urban cât și în mediu rural, și trebuie să respectă reguli de bună practică farmaceutică în orice caz.

Farmacistul are un rol foarte important în educarea populație atît in cea ce privește OTC-urile cât și tratament recomandat de medic.

Farmacistul cănd eliberează un medicament trebuie să respect regurile de bună practică farmaceutică.

2.2.3.Rolul farmaciei comunitare

Farmaciile de circuit deschis sunt atât unități de îngrijire a sănătății cât și unități comerciale.Caracterul acesta dual își pune în mod necesar amprenta asupra activitatea farmaciei în întregimea lui de la cunoștințele profesionale pînă la comunicare cu clienții.Firește,există diverse categorii de farmacii de circuit deschis și de circuit închis (de spitale),lanțuri de farmacii și idependente,farmacistul pe lîngă cunoștințe trebuie să aibă și copetențe de comunicare indeferent de momentul zilei sau de tipul clientului.Personalul farmaciei trebuie să fie într- o continue pregătire profesională dezvoltănd aptitudinile de comunicare cu clienti care mărește semnificativ legăturile între farmacist și client.O proastă comunicare cu clienți are consecințe nefavorabile atât pentru acesta cât și pentru farmacist:transmiterea de informații parțial adevărate,false sau prelungire excesivă a timpului de consiliere,recomandări nepotrivite,confuzie și dezinteres.[29]

(Consilierea pacientului în Farmacia de comunitate-Prof.dr.Aurelia Nicoleta Cristea Revista Pharm business nr8/2006) Asistența farmaceutică farmcoterapeutică în farmacia de comunitate cuprinde o serie de direcții de activitate,între care și activitatea de recomandare a medicției de primă intenție, sub aviz farmacutic scris,după o consultație minimală,în cazul prezentării pacientului cu o acuză de simptom,de sindrom sau de boală.Farmacistul trebuie să fie foarte circumspect și precaut atât în timpul consultației minmale și emiterii ipotezei de diagnostic,cât și în recomandarea medicției OTC cu acțiune simptomatică personalizată pentru pacient sau în recomandarea unei medicații non-OTC de urgență.

2.3.Formele de organizare a societățiilor farmaceutice

2.3.1.Forma de organizare

„Societatea comerciala reprezinta un organism autonom, caruia legea i-a conferit personalitate juridica care ofera cadrul optim pentru realizarea unor scopuri sociale, satisfacerea unor interese personale ale unor agenti economici.Societatii comerciale sunt mai multe feluri, conform legii, si anume:

Societate cu raspundere limitata

Societate pe actiuni

Societate in nume colectiv

Societate europeana

Societate in comandita pe actiuni

Societate in comandita simpla

Dintre aceste societati comerciale cel mai des folosit sunt S.R.L.- Societate cu raspundere limitata si S.A. Societate pe actiuni.( Natalia STEFANITA- Societate cu raspundere limitata vs. societate pe actiuni JURIDICE.RO, 20.07.2011. (http://www.juridice.ro/156618/societate-cu-raspundere-limitata-vs-societate-pe-actiuni.html)

2.3.2.Definitii pentru S.A. si S.R.L.:

S.A.- „Societatea pe actiuni este societatea al carei capital social este impartit in actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate cu patromoniul social ; actionarii raspund numai in limita aportului lor. Societatea pe actiuni este o societate de capital, elementul estential il reprezinta cota de capital investita de actionar – intuitu pecuniae.

S.R.L.- „Societatea cu raspundere limitata este societatea ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patromoniul social ; asociatii raspund numai in limita aportului lor. Constituirea societatii se bazeaza pe increderea si calitatile asociatilor – intuitu personae.

Numarul actionari in S.R.L. poate sa fi de la 1 pana la 50, iar la S.A. minim 2 si maxim oricat. În Romînia toate farmaciile funcționează ca societăți comerciale și ca atare pe baza Legii 31/1990 care prevede diferit forme organizare de la SA (societăți pe acțiuni) pînă la SRL(societăți cu răspundere limitată[13]

Potrivit O.U.G. nr. 6/2011 pentru stimularea înființării și dezvoltării microîntreprinderilor de către întreprinzătorii debutanți în afaceri,se pot înființa SRL-D acestea pot fi înființate de întreprinzători cu capacitate de exercițiu deplină, care îndeplinesc condițiile.

Reprezentanții S.R.L.-D.-urilor care au împlinit termenul de 3 ani de la data înființării, începând cu 1 ianuarie 2015 trebuie să facă demersurile necesare pentru schimbarea sintagmei S.R.L.-D. în S.R.L. sau să opteze pentru altă formă juridică ..

Programul pentru stimularea înființării și dezvoltării microintreprinderilor de către întreprinzatorii tineri a fost stabilit prin OUG 6/2011 pentru stimularea înființării și dezvoltării microîntreprinderilor de către întreprinzătorii tineri și HG 96/2011 privind aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 6/2011 pentru stimularea infiintarii si dezvoltarii microintreprinderilor de catre intreprinzatorii tineri.

În Romînia toate farmaciile funcționează ca societăți comerciale și ca atare pe baza Legii 31/1990 actualizată în 2016 care prevede diferit forme organizare de la SA (societăți pe acțiuni) pînă la SRL(societăți cu răspundere limitată)

În acest program facilitățiile fiscale sunt multiple de la facilități fiscal/angajat pînă la facilități fiscal acordate din fonduri guvernamentale nerambursabile de max.200000 EU.

(Monitor oficial – OUG 6/2011)[23]

2.4. Planul de afacere- rolul si structura

2.4.1. Planificare in general

„Planificarea reprezinta masurile atent gandite, cu un scop bine definit, luate de o organizatie pentru a-si spori viitorul succes”. Exista mai multe tipuri de planificari, care poate fii facut pe termen lung (5-10 ani), pe termen mediu (1-10 ani), pe termen scurt spre lung (1-20ani) sau pe termen scurt (1-5 ani) Shane P. Desselle/ David P Zgarrick- Managementul farmaciilor- 2011(pag. 35-36, 53-59, 62), (titlul original: Pharmacy Management essentials for all practice settings- 2009)[22]

2.4.2.Rolul si structura planului de afacere

Rolul si importanta planului de afacere devine cat si cat mai important si mai complex. Rolul planului de afacere este prezentarea afacerea ca merita finantate, si ghideaza intreprinzetori. Este un instrument care folosim pentru a incepe si derula o afacere care necesita resursele materiale, foloseste datele din trecut ca sa prezinta in mod realist calea spre viitor. Planul de afacere arata compromise care trebuie luate intre ceea ce doreste si ce poate sa faca firma (in cazul acesta S.C. Farma Reka S.R.L.-D)

Practica farmaceutica este intre ingrijirii medicalea pacientului, si conducerea o afacere care trebuie sa porduce profit. Exista foarte multe cale care permite crearea servicii noi, inovatoare care ajuta pe pacienti iar in acelasi timp produce si profit. Pentru orice program sau afacere trebuie facut un plan de afaceri inaite de aplicare ca se evitam pierderi.

Orice planificari (aici ma refer la planificarea strategica, organizationala, plan de afacere, etc) incepe cu colectarea datelor, si cu documentarea.

Structura planului de afacere- „Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia in functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri – de exemplu, in functie de:

destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali;

vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente;

specificul activitatii firmei;

amploarea proiectului de afaceri.”(PLANDEAFACERE.RO- Structura generala a planului de afacere- 03.09.2013(http://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/structura-generala-plan-de-afacere/)[20]

Insusi procesul de planificare are elemente care trebuie sa contine un plan de afacere. Procesul de planificare unui plan de afacere este foarte asemeni la planificarile mentionate in pagina 6 .

Definirea afacerii sau a progamului.

Primul pas este definirea. Pentru acest scop trebuie sa stiu scopul programului, si misiunea. Misiunea va clarifica obiectivele programului, si va ajuta in urmatori pasi.

Realizarea studiului de piata si a analizei de piata

Dupa schitarea scopul si misiunea afaceri/program trebuie sa analizez situatia actuala. Trebuie sa analizez piata (in trecut) din care pot sa aflu prezentul si viitorul pietei. Metoda cea mai multe ori folosit pentru analiza situationala este analiza SWOT (strenght- puncte tari, weakness- puncte slabe, opportunities- oportunitati, threats- pericole). Puncte tari si puncte slabe sunt aspecte interne care pot sa influentez, iar oportunitati si pericole sunt externe, care nu pot sa influentez.

Realizarea analizei concurentei

Una dintre cele mai importante procese este identificarea si compararea concurentei potentionale. Este partea cea mai grea din cauza ca datele concurentei sunt greu de obtinut.

Evaluarea cerintelor clinice si de calitate

Domeniul sanatati este reglementat strict. Din acest motiv in domeniul sanatati ca sa incep orice activitate trebuie sa cunosc toate legii care reglementeaza segmentul respectiv. Analiza trebuie sa contine si reglementari de organe publice, cat si standarde obligatorii.

Definirea proceselor si operatiunilor

In acest pas stabilesc telurile pentru urmatorile patru pasi. Parte asta al planului de afaceri contine: definirea detaliilor operatiunilor planificate, planificarea structuri (structura fizica, echipament, resursele necesare), nivelurilor de personal, relatiilor de subordonare, functiile angajatiilor, procesele de lucru. Planuficarea proceselor si operationale determina activitatile practice pe zi. Trebuie sa contine numarul de farmacisti sau alti angajati.

Dezvoltatrea unei strategii de marketing

Deja cunosc teluri, concurenta, puncte tari si slabi, oportunitati si pericoale. Dupa aceste date in acest pas trebuie sa dezvolta o strategie de marketing pentru atingerea telurilor, trebuie sa creeze un plan. Strategia de marketing pentru o afacere noua trebuie sa contine doua parti: planul initial de marketing, si planul de marketing permanent.

Estimarile financiare

Cel mai critic pas, pentru ca o afacere trebuie sa produce profit (cel mai greu parte din punct de vedere farmacist). Din punct de vedere financiar beneficiile trebuie sa depaseasca cheltuielile, ca sa fie considerat viabil afacerea.

Crearea unui plan de actiune

In acest pas defineste clar responsabilitatii persoanele si datele de inceput si de finit pentru fiecaresarcina necesare.

Evaluarea riscurilor si oportunitatilor

Analiza SWOT e bine facut in al doilea pas, iar aspecte exterior care pot sa influenteze afacerea trebuie sa incerc sa evit(riscuri), sau sa beneficiez (oportunitati).In pasul acesta este important din punct de vedere planificarea posibilitati pentru evitarea riscuri si folosirea oportunitati.

Stabilirea unui plan de iesire din afacere

Reprezinta mai multe reguri care trebuie respectate la iesirea din afacere.

Cuprins tipic al unui plan de afaceri: „1. Rezumat executiv

2. Descrierea cadrului general

3. analiza pietei si strategia

4. Structura si procese operationale

5. Estimari financiare

6. Jaloane, grafic si plan de actiune

7. Principalele riscuri si oportunitati

8. Strategia de iesire din afacere

9. Concluzie

10. Anexe (includ declaratii financiare pro forma, scrisori de sustinere)”[8]

Bibliografie:1. Analiza Concurentiala Pe Piata Farmaciilor- Blondish Ioana- 19.02.2015- pag. 4 (http://documents.tips/documents/analiza-concurentiala-pe-piata-farmaciilor.html)

2. Ana Maria Petcana- Piața farmaceutică în România: Câte farmacii sunt în București și în țară și ce valoare au afacerile, www.Mediafax.ro, Bucuresti, 03.02.2015.

[22]

Partea Specific

3.1. Planul de afacere SC FARMA REKA SRL-D

Datele de identificare ale firmei

Societatea comerciala din punct de vedere a formei juridice este „Societate cu răspundere limitată ”SRL-D (debutant)având asociat unic.

Denumirea firmei: S.C. FARMA REKA S.R.L-D

are ca principal obiect de activitate: comercializarea de medicamente

capital social: 1.000 ron

sediul social: Localitatea com.TURIA

cod CAEN: Obiectul principal de activitate este din grupa 477 si se refera la:

– 4773-comert cu amanuntul al produselor farmaceutice in magazine specializate.

– 4774-comert cu ridicata al produselor farmaceutice in magazine specializate

Definirea programului

Sinteza planului de afaceri

SC. FARMA REKA SRL–D (debutant) este o farmacie în curs de creare, care în baza acestui plan de înființare va funcționa în mediul rural, localitatea com.Turia, în apropierea municipiului Tg-Secuiesc din Județul Covasna. Comuna are o populatie de 4000 de locuitor avind trei cabinete madicala de familie,cinci gradinite ,cinci scoli generale. Această farmacie va furniza populatiei din acest mediul rural, produse specifice si servicii destinate intreținerii stării de sănătate a populației si frumusetii corporale pentru consumatorii interesați. Problema fundamentală de soluționat al acestui “centru de sănătate” va fi o misiune care să răspundă promt nevoilor reale ale clienților și urmărește satisfacerea neviolor consumatorilor la un nivel tehnic și calitativ superior, promovând o politică de prețuri in concordanță cu așteptările și puterea de cumpărare a locuitorilor adică, la un preț accesibil tuturor cumpărătorilor din zonă. SC. Farma Reka SRL-D va avea ca bază de pornire după înființare o oferta completă de medicamente la care se va adauga o gamă variată de produse din urmatoarele categorii: produse naturiste si suplimente nutritive, cosmetice, produse tip "mama și copilul" si accesorii, tehnico-medicala,ceaiuri etc. Investiția urmând a fi finanțată din fondurile structurale nerambursabile, obținute din resursele Uniunii Europene. Conform websiteului http://www.ruralonline.ro/sfaturi.php :

În acest program facilitățiile fiscale sunt multiple de la facilități fiscal/angajat pînă la facilități fiscal acordate din fonduri guvernamentale nerambursabile de max.200000 EU.

Planificarea generală

Această farmacie va fi înființată pentru a ajuta populatia mediului rural sa-si atinga scopul în privința asigării unui tratament eficient. În 2016, în localitate Turia, se va deschide farmacia SC Farma Reka SRL-D care peste câțiva ani se va dezvolta în prima și cea mai eficientă farmacie din mediul rural al acestei zone din Judțul Covasna, după care se va transforma în rețea, asigurând servicii pentru mai multe localități limitrofe, tot în mediul rural.Principalul tip de activitate a acestei farmacii va fi vânzarea medicamentelor de la diverși producători. Cea mai importantă realizare urmează să fie deschiderea în 2017 a primului market farmaceutic într-o localitate învecinată, cu formă deschisă de vânzare.Chiar de la începutul activității farmacia SC Farma Reka SRL-D se va orienta spre o deservire noua a cumpărătorilor, bazată pe prețuri accesibile, gamă largă de produse și personal calificat. In farmacie vor fi concentrate atât produse farmaceutice, medicale și igienice, cât și produse asociate.Sortimentul de mărfuri al fiecărui sezon de valorificare va fi alcătuit în baza urmăririi permanente și a efectuării analizei necesităților și cererilor consumatorilor. Aici se va găsi o gamă diversificată de produse de profil, așa cum urmează:

•    produse asociate (aromaterapie)

•    planificarea familiei

•    mărfuri pentru mame și copii

•    cosmetică curativă

•    alimente sănătoase (fără zahăr, pentru sportivi)

•    produse pentru frumusețe și îngrijire zilnică (igiena la femei, îngrijirea cavității bucale)

•    mărfuri de prim ajutor

•    mărfuri pentru sănătate (suplimente nutritive biologic active, vitamine, aparate medicale)

•    medicamente

SC Farma Reka SRL-D cu timpul se transformă în rețeaua de farmacii însă nu se oprește la punctele de lucru realizate ci în condițiile în care afacerea in domeniul farmaceutic rămîne oportună, va deschide secții noi, în anii ce urmează. În activitatea sa de desfacere pe piata farmaceutică aceasta a evidențiat următoarele direcții:

Tehnico-medicale

Aparate auditive

•    Mărfuri pentru mamă și copil

•    Optica

Sortimentul farmaciilor SC. Farma Reka SRL-D va fi în permanență lărgit și va cuprinde aproximativ 3 mii de produse. Purtând grijă de fiecare client, va fii prevăzută si posibilitatea comandării preparatelor rare, dar necesare. Reteaua de farmacii SC. Farma Reka SRL-D va coopera cu cei mai mari distribuitori și producători de produse farmaceutice, ceea ce îi va permite a menține prețuri competitive, a lărgi sortimentul de produse și a ține cont de elaborări noi în domeniul farmacologiei, medicinei și produselor cosmetice.

Se oferă o atenție deosebită calității produselor propuse pe piată. În rețeaua de farmacii fiecare client va fi mereu ascultat cu atenție: farmaciștii vor explica destinația unui sau altui preparat, ofera ajutor la alegerea produselor.

Punctele de lucru vor fi deschise cu program permanent prin asigurarea gărzilor în zilele de sămbătă duminică și sărbători legale.

Scopul companiei este să își menținem poziția de lider pe piața și să ofere clienților lor cele mai bune produse și servicii și de a obține profit.

Planificare pe termen scurt

Servicii

Asigurarea serviciilor trebuie să reprezinte factorul major de diferențiere, pârghia prin care SC. Farma Reka SRL-D să ofere beneficii suplimentare cu o reală valoare pentru clienți.

Directii de dezvoltare a serviciilor

1) Servicii destinate informării si apropierii clienților:

 Se poate crea revista SC. Farma Reka SRL-D, în condiții cost minime și cu distribuție gratuită, prin care să se: promoveze produsele disponibile, furnizorii, campaniile de comunicare sau evenimentele SC. Farma Reka SRL-D, sfaturi-recomandări-articole de specialitate

 Se poate crea un site internet evoluat fată de cele ale concurenței care să reprezinte o interfață între clienți și companie, o forma de comerț electronic și chiar un portal medical actualizat frecvent; și acest site poate genera încasări în funcție de promovarea lui pe internet. Prin intermediul acestui site se pot trimite newsletter-uri cu caracter promoțional sau informativ către clienții fideli despre care avem date personale sau către comunitatea medicală cu care suntem în contact. Pentru vânzări online, un website permite vizualizarea produsului, a prețului, a altor informații, însă nu facilitează testarea acestuia și oferirea unei consultanțe corespunzătoare.

 Se poate crea o linie telefonică gratuită la care clienții să sune pentru sfaturi – recomandări – comenzi de produse farmaceutice la domiciliu

2) Servicii destinate maximizării gradului de satisfacție al consumatorului în interiorul farmaciei cât și la distanță:

 Înființarea unui serviciu de curierat pentru fiecare locație care să distribuie produse farmaceutice comandate de către clienții nedeplasabili sau alți clienți – profesioniști ocupați, întreprinzători, persoane ocupate. Preluarea comezilor se poate face prin telefon direct la farmacie, TeleAcces gratuit sau internet. Se vor angaja curieri part-time care se vor deplasa cu biciclete. Aceștia vor avea o vestimentație personalizată care să permită punerea în evidență a noutății serviciului către populatie.

 Instalarea de terminale POS în fiecare locație pentru a facilita plățile prin card-uri

 Efectuarea de teste gratuite pentru clienții SC. Farma Reka SRL-D: cântărirea greutății, măsurarea tensiunii, măsurarea capacității pulmonare, dermo-analiză etc; împreună cu sfaturi și recomandări. Aceste servicii necesită investiții minore în echipamente medicale gen cântar, tensiometru, spirometru, altele.

 Program non-stop de lucru pentru farmacii (unde este posibil) pentru a ne pune la dispoziția comunității și pe timp de noapte.

 Servicii consultanță profesională în dermocosmetică și periodic ședințe de machiaj gratuite

 Însuși spațiul comercial al farmaciei trebuie să întărească percepția clienților că SC. Farma Reka SRL-D este un loc unde comerțul specific se desfașoară la un standard de calitate și profesionalism foarte înalt.

 Punerea la dispoziția clienților a cât mai multe mostre de produse pentru a testa și a se informa înainte de a alege în paralel cu sfaturile personalului medical / non-medical

3) Servicii care să îmbunătățească practicile comerciale și profesionale în domeniu:

 Înființarea unui spatiu de confidentialitate în incinta farmaciei unde, discuțiile dintre client și farmacist să se poată purta în condiții de maximă confidențialitate.

Concluzie: La nivel de servicii, SC. Farma Reka SRL-D trebuie să adopte toate serviciile disponibile la concurența pentru a se putea adresa nevoilor clienților educați, formați și adaptați la standardul concurenței și în paralel să dezvolte servicii noi care să aducă beneficii reale și să diferențieze SC. Farma Reka SRL-D de concurență.

Planificarea pe termen mediu

Comercializarea online a medicamentelor

Vânzarea medicamentelor online în România, ar fi o solutie prin care s-ar asigura accesul pacientilor la medicamente. Pacientii care nu se pot deplasa, cei care urmeaza tratamente complexe si, de regula, nu isi gasesc toate medicamentele intr-o singura farmacie si cei care nu locuiesc in apropierea farmaciilor comunitare ar fi principalii beneficiari ai comercializarii online de medicamente.

In anul 2014, Guvernul a inclus posibilitatea comercializarii online a medicamentelor OTC intr-un proiect de modificare a legii farmaciei, considerand ca aspectele tehnice si practice ale unei asemenea comercializari ar fi ulterior stabilite la nivel de legislatie secundara. In momentul adoptarii legii, Parlamentul a exclus prevederile privind comercializarea online a medicamentelor din aceasta, astfel incat in Romania, din punct de vedere juridic, continua sa nu fie permisa o asemenea comercializare. Experienta internationala a aratat ca exista dezavantaje legate de siguranta comercializarii online a medicamentelor, insa accesul la medicamente oferit de aceasta merita sa fie luat in considerare. In acest context, jucatorii din industria farmaceutica asteapta cu interes o reglementare a acesteia in Romania. Avand in vedere faptul ca problemele legate de accesul la medicamente aflate pe agenda pacientilor si jucatorilor din industria farmaceutica nu si-au gasit rezolvare in anul 2014, acestea au generat discutii si in anul 2015.

Planificarea pe termen lung

SC Farma Reka SRL-D cu timpul se transformă în rețeaua de farmacii însă nu se oprește la punctele de lucru realizate ci în condițiile în care afacerea in domeniul farmaceutic rămîne oportună, va deschide secții noi, în anii ce urmează. În activitatea sa de desfacere pe piata farmaceutică aceasta a evidențiat următoarele direcții:

Tehnico-medicale

Aparate auditive

•    Mărfuri pentru mamă și copil

•    Optica

Sortimentul farmaciilor SC. Farma Reka SRL-D va fi în permanență lărgit și va cuprinde aproximativ 3 mii de produse. Purtând grijă de fiecare client, va fii prevăzută si posibilitatea comandării preparatelor rare, dar necesare. Reteaua de farmacii SC. Farma Reka SRL-D va coopera cu cei mai mari distribuitori și producători de produse farmaceutice, ceea ce îi va permite a menține prețuri competitive, a lărgi sortimentul de produse și a ține cont de elaborări noi în domeniul farmacologiei, medicinei și produselor cosmetice.

Sudiul de piață și analiza pieței

Segmentarea pieței și poziționarea

Identificarea segmentelor

In acest capitol al lucrării de licență vom cauta să identificăm segmente specifice de populatie care să contribuie în mod concret la aplicarea strategiei de marketing.Vom prezenta exemple de segmente ce pot fi utilizate in cadrul tehnicilor de comunicare și promovare.

Vom folosi elementele de segmentare pentru a promova si directiona ofertă variată de produse cât mai eficient catre segmentele de populatie care au nevoile de ele si isi permit sa le achizitioneze. Ne vom folosi de segmentare pentru a crea programe de comunicare adaptate fiecarui segment, in functie de caracteristicile acestuia. Vom utiliza segmentarea pentru a conduce dezvoltarea firmei de la stadiul de lansare catre stadiul de maturitate.

SC. Farma Reka SRL-D prin segmentare, va deveni un comerciant "sofisticat" capabil sa realizeze venituri in conditii de rentabilitate, pe mai multe segmente de populatie, reducând astfel dependența de un număr redus de segmente sau de un "nucleu cheie" de clienți.

Prin segmentare se vor crea bazele unei dezvoltări durabile care să țină cont de realitățile și condițiile prezentului dar și de oportunitățile viitorului.

Segmentarea in functie de varsta:

 Persoane mature cu vârsta mai mare de 65 ani

o  Grupa socială formată din pensionari deține o pondere semnificativă în structura demografică a populatiei din țară. Inevitabil apare dependența de medicamente si servicii medicale. Nevoile de consum se restrang datorita unui stil de viată pasiv si mai ales datorita veniturilor reduse. Majoritatea lor beneficiază de medicamente gratuite si compensate. Membrii acestui segment sunt foarte sensibili la pret si o parte importanta dintre ei are un comportament de cumpărare conservator si inert. Răspund – cel mai probabil – doar la stimuli de marketing legati de preț și comercializarea medicamentelor in conditii gratuite sau compensate. Segment ce trebuie abordat încă de la deschiderea farmaciilor deoarece trebuie sa dețină o pondere semnificativă în nucleul primar de clienți. Trebuie acordată atenție stimulării, creării și întreținerii fidelității lor.

Segmentarea în funcție de sex: 

Femeile făcând parte dintr-o grupă socială de asemenea foarte importantă, strategia de comunicare si promovare trebuie sa acorde un plus de interes segmentului format din ele (indiferent de segmentarea functie de vârstă).Apreciem că motivele constau in faptul că femeile din țara noastră cumpără produse medicamente și non-medicamente intr-o cantitate și cu o frecvență mult mai mare decât barbații.Majoritatea lor este preocupată atat de sanatatea interioară cea sufletească cât și de frumusețea corporală.Femeile au un rol major in cresterea si ingrijirea copiilor pentru care sunt dispuse sa faca eforturi pentru a-i oferi produse diverse și de o calitate superioară.Femeile cumpără si pentru barbati, diverse produse din farmacii.

Femeile au un rol important in efectuarea si utilizarea achizitiilor "mărunte" in cadrul gospodăriilor din România.Femeile sunt mai "atente" in cazul efectuării achizitiilor ocazionale (ex: cadouri).Femeile răspund mai rapid la anumiti stimuli de marketing (publicitate si promovare).Femeile sunt mai loiale în ceea ce privește preferința fată de o marcă.

 Persoanele mature cu vârsta intre 47 – 64 ani

o  Segment matur, de asemenea bine cristalizat prin prisma altor variabile de segmentare, care se deosebește de segmentul anterior prin prisma faptului că ai lor copii au ajuns la vărsta la care încep să-și căștige singuri veniturile, relaxând ușor cheltuielile personale. Procesul inaintării în vârstă crește semnificativ nevoile acestora pentru a-sș întreține sănătatea si a achiziționa medicamente in cantităti tot mai mari si din categorii diferite (apar bolile si slabiciunile organismului). Segment ce trebuie abordat încă de la deschiderea farmaciilor / drogheriilor deoarece trebuie să dețină o pondere semnificativă în nucleul primar de clienți. Trebuie acordată atenție stimulării, creării și intreținerii fidelității lor.

 Persoane mature cu vârsta intre 36 – 46 ani

o  Din punct de vedere social, bine definet această categorie este un segment matur, cu nevoi de consum foarte complexe. Persoanele din acest segment de vârstă sunt preocupate atat de nevoile proprii cat si de creșterea și intreținerea copilului(lor) până când aceștia încep să-și câștige singuri veniturile. Pe masura inaintarii in varsta dinamismul social scade iar comportamentul de cumpărare devine unul din ce în ce mai rațional. Scade interesul pentru produse non-medicamente însă vârsta și alți factori îi determină să cumpere mai multe medicamente (pentru ei sau pentru alti membri ai familiei – mai tineri sau vârstnici). Reprezintă un segment țintă foarte important pentru vânzarea medicamentelor. Segment ce trebuie abordat încă de la deschiderea farmaciilor / drogheriilor deoarece trebuie sa dețină o pondere semnificativă în nucleul primar de clienți. Trebuie acordată atenție stimulării, creării și întreținerii fidelității lor.

 Tineri cu vârsta între 25 – 35 ani

o  Un segment care își păstrează o bună parte din nevoile de consum ale segmentului identificat mai sus, însa la aceste nevoi se adaugă și o cerere mai ridicată pentru alte produse decât cosmeticele. Încep să cumpere medicamente fie pentru că au nevoie de ele fie pentru că încep să fie mai interesați de întreținerea sănătății nu numai de intreținerea frumuseții. Sunt de asemenea un segment cu un comportament social activ si stil de viată modern. Marea majoritate a populatiei feminine foarte probabil da naștere la primul copil în acest interval de vârsta apărând astfel nevoia pentru produse si servicii destinate cresterii si ingrijirii copiilor. Îsi câștigă singuri banii, deși la nivel general piața fortei de muncă din România nu oferă posibilități foarte mari pentru a realiza câștiguri peste medie (> 250$ net / luna). Comportamentul lor de consum se maturizează iar nevoile lor se diversifică (cauta sa-si intemeieze o familie, o gospodarie, achizitioneaza bunuri de folosinta indelungata, etc). Prezintă interes sporit pentru produsele medicamente sau non-medicamente pentru copii si interes mediu pentru celelalte produse. Din acest segment ne intereseaza in special "liderii" ce reusesc să-si creeze cariere profesionale, să-și asigure un venit cel putin decent pentru a-și permite un comportament de consum variat, orientat către calitatea produselor și servicii suplimentare. Segment ce trebuie abordat încă de la deschiderea farmaciilor / drogheriilor deoarece trebuie să dețină o pondere semnificativă în nucleul primar de clienți. Trebuie acordată atenție stimulării, creării si intreținerii fidelității lor.

 Adolescenți și tineri cu vârsta între 18 – 24 ani

o  Adolescenții sunt un segment tânăr, cel mai probabil foarte slab consumator de medicamente dar care generează o cerere ridicată pentru produsele non-medicamente (ex: cosmeticele), sunt persoane foarte dinamice cu o viață socială foarte activă pentru care frumusețea prezintă un interes deosebit. Caută produse de calitate superioară, sunt foarte receptivi la nou si reactionează rapid la stimulii de marketing . Utilizează foarte frecvent produsele cosmetice de exemplu fată de care probabil nici nu si-au definitivat comportamentul de cumpărare. Este ușor de ajuns la ei prin intermediul mijloacelor de comunicare și promovare deoarece sunt lesne de localizat in licee, centre universitare, campusuri universitare, discoteci, evenimente sociale si puncte de agreement și divertisment (cinematografe, baze sportive, etc). Slăbiciunea lor o reprezintă veniturile mai reduse. Prezintă interes pentru vânzările de cosmetice și alte produse non-medicamente, însă nu trebuie uitat nici potențialul acestora pe termen lung deoarece ei vor reprezenta o bună bază de clienți pentru viitor, când aceștia trec la faza maturității, își câștigă singuri banii, se căsătoresc și au copii. Tot din rândul lor se pot identifica persoanele care își continuă studiile și care au potențialul de a-și construi o carieră care să le permită obținerea unor venituri medii și peste medie, pe viitor. Merită investit în acest segment, chiar dacă pe termen scurt nu generează profituri.

Elemente de diferențiere sau poziționarea

Pozitionarea se refera la acei factori de diferențiere care să ofere segmentelor țintă identificate cea mai mare valoare. E vorba de identificarea acelor avantaje care să răspundă nevoilor clienților, care sa maximizeze satisfacția acestora, să diferențieze SC. Farma Reka SRL-D de concurență și să dea o identitate clară brandului prin prisma beneficiilor (avantajelor) asociate.În consecință, vom acorda în mod egal, un interes sporit tuturor direcțiilor de diferențiere, si anume:

Diferențierea prin produs:

 Diversitatea sortimentului de produse care să acopere o gamă foarte largă de nevoi ale mai multor segmente de consumatori

1) Oferta completă de produse în sectorul medicamente

2) Extinderea ofertei de produse și către sectorul produselor naturiste pentru a

completa gama de produse destinată întreținerii săntății

3)Oferta de produse de tipul "mama si copilul", destinate îngrijirii și creșterii copilului

4) Oferta extinsă de produse cosmetice si dermocosmetice pentru a acoperi cât mai eficient gama produselor de îngrijire a frumuseții

5) Alte produse asociate farmaciilor / drogheriilor

 Diversitatea calității produselor pentru a le face de asemenea accesibile mai multor segmente de consumatori, însă fără a se coborî standardul de calitate a produselor sub nivelul mediu, de dragul de a avea preturi accesibile unor segmente foarte largi de populație

 Practicarea unor prețuri la nivelul pieței și a unor avantaje promoționale adresate clienților, derivate dintr-o relație solidă cu marii furnizori

Diferențierea prin servicii

 Dezvoltarea unor servicii care să informeze eficient piața, să aducă aproape de clienți oferta SC. Farma Reka SRL-D, să ofere beneficii reale clienților și să creeze mecanisme de feedback pentru companie

 Dezvoltarea unor servicii care să maximizeze gradul de satisfacție al consumatorului în interiorul farmaciei cât și la distanță

 Dezvoltarea unor servicii care să îmbunatatească practicile comerciale în domeniu

Diferențierea prin personal

 Accent deosebit pe profesionalismul, competența, amabilitatea și disponibilitatea personalului din farmacii / drogherii, atât la nivelul personalului medical (medicii farmaciști) cât și la nivelul personalului non-medical (consultanții de vânzări, alte persoane)

 Antrenarea permanenta a personalului din farmacii pentru a fi capabili să relaționeze cu clientul la un standard superior concurenței – și remarcabil din partea clienților – atât din punct de vedere profesional cât și din punct de vedere comercial și uman

Diferențierea prin imagine

 Crearea unei imagini unice, persuasivă, vie

 Amenajarea deosebită a spațiilor comerciale pentru a crea un cadru extrem de prietenos și modern pentru clienții care vizitează farmaciile / drogheriile SC. Farma Reka SRL-D

 Accent pe transmiterea mesajelor legate de competitivitate și beneficii aduse clienților

 Comunicare permanentă cu diversele segmente țintă pentru a întreține o relație dinamică

 Agresivitate în promoții și evenimente

 Inițierea și dezvoltarea unui plan de comunicare corporative

3.3. ANALIZA CONCURENȚEI

Concurența

Principalii concurenti a firmei sunt urmatorii: farmaciile din orasul Tg-Secuiesc și anume farmaciile lanțurilor Donna,Sensiblu.

3.4. EVALUAREA CERINȚELOR CLINICE ȘI DE CALITATE

3.4.1. Analiza localitatii de infintare a farmaciei

In judetul Covasna se afla 65 de farmacii(in acest numar sunt incluse si puncte de lucru), din care nici o farmacie nu se gasaste in com. Turia, dupa datele de colegiul farmacistilor din judetul Covasna.

Din 65 de farmacii numai 25 (38.46%) se afla in mediu rural, si 40 (61.54%) de farmacii in mediu urban, din care 25 (38.46%) de farmacii se gaseste in Sf. Gheorghe.

In comuna Turia locuieste 4027 de persoane, din care 1782 barbati si 1825 femei. Dupa datele demografice arata ca populatia e stabila (e important din punct de vedere a perspectivei de stabilitate a viitorul intins al farmaciei). Majoritatea populatiei este adult 63.38% (batrani: 18.14%, copii: 5.23%, scolari: 13.25%).

3.4.2. Localul farmaciei

 Însuși spațiul comercial al farmaciei trebuie să întărească percepția clienților că SC. Farma Reka SRL-D este un loc unde comerțul specific se desfașoară la un standard de calitate și profesionalism foarte înalt.  Înființarea unui spatiu de confidentialitate în incinta farmaciei unde, discuțiile dintre client și farmacist să se poată purta în condiții de maximă confidențialitate.

Activitatea farmaceutică se va desfășura într-o clădire închiriată pe bază de contract de închiriere pe o perioadă 10 ani.Clădirea este construit din cărămidă și este racordat la sistemul de canalizare și apă a comunei.Pe bază de contract este asigurat curentul electric ,telefon ,internet.Încălzirea se face prin centrală termică racordat la sistemul de gaz.Compartimentarea locației respectă normele în vigoare adică metodologia de aplicare a legii 266/2008 reactualizat

3.4.3. Analiza spatiului farmaciei

Sediul SC. Farma Reka SRL-D va fi in centrul Turia, un spatiu inchiriat cu contract de inchiriere timp de 10 ani.

Legea 266/2008 si republicat in 15.02.2016. clarifica suprafata minima pentru locuri utilizate (suprafata minima, oficina, deposit, ect.), destinatia, si echipament necesar pentru deposit oficina si laborator (daca se gaseste in farmacie). Suparafata minima al farmaciei trebuie sa aiba 50 mp conform legii, si trebuie sa fie un loc confidentional pentru clienți.

„Art. 20. – (1) Localul farmaciei comunitare trebuie să aibă următoarele încăperi:

a) oficina – încăperea în care are acces publicul, unde se face eliberarea medicamentelor si a celorlalte produse permise în farmacie si care trebuie să îndeplinească următoarele conditii:

– să aibă o suprafată de minimum 16 m2;

– să fie prevăzută cu un sistem propriu de asigurare a temperaturii necesare păstrării medicamentelor în conditii corespunzătoare si cu dispozitive de monitorizare a conditiilor de temperatură create;

– să aibă un spatiu destinat discutiei confidentiale cu pacientul; acest spatiu poate fi amenajat ca încăpere distinctă, separat de oficină, sau poate fi biroul farmacistului-sef;

b) receptura – încăperea amenajată, dotată si destinată preparării formulelor magistrale si oficinale; în receptura este interzis accesul altor persoane decât al celor care lucrează în farmacie; receptura trebuie să îndeplinească următoarele conditii:

– să fie organizată într-un spatiu destinat numai personalului de specialitate al farmaciei si care să permită o activitate corectă de executare a formulelor magistrale si oficinale, după caz;

– să fie prevăzută cu sistem propriu de asigurare a temperaturii si dispozitive de monitorizare a conditiilor de temperatură create;

– să fie amenajată astfel încât să se evite riscul de confuzie si de contaminare în timpul diferitelor operatii de preparare efectuate;

c) laboratorul – încăperea dotată cu sursă de apă, gaz, electricitate si în care se instalează distilatorul. În cazul în care farmacia comunitară nu dispune de distilator, procurarea apei distilate se face pe bază de contract. Receptura si laboratorul pot fi organizate si în aceeasi încăpere, dacă spatiul are o suprafată de minimum 6 m2 si dacă volumul de activitate permite acest lucru;

d) depozitul – încăperea/încăperile în care se păstrează medicamentele si alte produse permise a se elibera prin farmaciile comunitare; depozitul trebuie să îndeplinească următoarele conditii:

– să fie realizat astfel încât să permită asigurarea conditiilor normale de umiditate;

– să fie prevăzut cu un sistem propriu de asigurare a temperaturii necesare conservării medicamentelor în conditiile normale de depozitare prevăzute de către producător;

– să fie dotat cu dispozitiv de monitorizare a conditiilor de temperatură si umiditate existente;

– să asigure conditii specifice pentru depozitarea medicamentelor cu regim special;

– să dispună de o zonă special dedicată păstrării medicamentelor expirate sau a celor colectate în vederea distrugerii;

– să dispună de zone distincte si inscriptionate pentru depozitarea celorlalte categorii de produse, altele decât medicamentele, aflate în obiectul de activitate al farmaciei, în cazul în care le detin;

– să detină frigider pentru depozitarea medicamentelor si a altor produse care impun conditii speciale de conservare;

e) biroul farmacistului-sef – încăperea care trebuie să fie astfel amplasată încât să permită farmacistului-sef sau înlocuitorului acestuia exercitarea atributiilor sale;

f) grup sanitar;

g) vestiar.” (Legea 266/2008 republicat in 15.02.2016.- Monitor oficial)

h) loc de confidentialitate

Schita sediului

3.4.4.Dotarea farmaciei

MEMORIU TEHNIC

b).Schița și dotarea tehnică:

Dotarea unității este conform normelor în vigoare cu o bună compartimentare și legături functionale cu o suprafață totală de 60 mp conform schiței alăturată. Sursa de apă este asigurată prin rețeaua de alimentare cu apă potabilă al comunei. Apa distilată se asigură prin SC Farmacia HYGEA SRL. Condițiile de încălzire si apa calda este asigurată prin centrală proprie.

Mobilierul este adecvat activității de farmacie:

Oficina: -oficina cu mobilier specific

-sistem informatic corespunzător avctivității

-dispozitiv de monitorizare a temperaturii

Depozit: -depozitul cu rafturi corespunzătoare

-dulapuri specifice pentru separandă

-frigidere

-dispozitiv de monitorizare a temperaturii

Birou: -cu mobilier specific

-telefon, sistem de alarma

Grup sanitar-

Literatura de specialitate cuprinde:

Farmacopeea a X-a și suplimentele

Agendă medicală 2012 etc.

Memomed 2012

3.5. DEFINIREA PROCESELOR ȘI OPERAȚIILOR

3.5.1. Strategia de personal al societății

3.5.1.1. Personalul firmei

Înființarea SC. Farma Reka SRL-D este un proiect în cadrul căruia întregul personalul, toți angajații au un rol primordial intr-o farmacie ca si acesta. Comportamentul acestora în timpul serviciului trebuie sa fie impecabil. Cinstea, seriozitatea, responsabilitatea sunt calitătile pe care orice angajat al unitătii trebuie sa le aibă. Lipsa unui farmacist diriginte ar provoca pierderi considerabile societătii, de aceea selectarea personalului trebuie să se facă foarte atent. Selectarea se face de manageri.

3.5.1.2. Recrutarea personalului 

Tododata in momentul in care și în viitor vom avem un post vacant, vom participa si la târguri de carieră. In special avem nevoie de oameni care au terminat farmacia deoarce avem nevoie de persoane care au cunostintele de specialitate de bază.

Avem în vedere un portofoliu de 3000 de produse, iar angajatii nostri trebuie sa le cunoască pentru a le putea valorifica.

3.5.1.3. Selectia personalului

Angajatii vor fi selectionati pe baza unui sistem care va cuprinde verificarea pregatirii, abilitatilor si atitudinilor viitorilor angajați așa încat să se recruteze personal talentat si pasionat pentru munca depusa pentru a se atinge obiectivul de lider in privinta capitalului intelectual.

Procesul de selectie in cadrul SC. Farma Reka SRL-D va fi derulată in următoarele etape :

a. Completarea de candidat a formularelor tip cerere de angajare

b. Interviul preliminar a candidatului

c. Testarea persoanei din punct de vedere intelectual

d. Interviul de selectie

e. Examenul medical

f. Stabilirea ofertei de munca

Fiecare angajat la SC. Farma Reka SRL-D va beneficia de cursuri de formare profesionala sa acumuleze cele mai noi cunoștințe de specialitate, specifice postului detinut.

3.5.1.4. Modalitati de motivare a angajatilor

Resursele umane fiind cele mai importante componente ale succesului afacerilor, atunci când vorbim de motivare a angajatilor, ne gândim aproape instantaneu la un pachet de salariu atractiv. Firesc pe o piată atât de sensibilă la preturi ca cea din Romania, la nivelul de trai precum și la salariul mediu si minim pe economie. La inflatie. Și la o mulțime de alte aspecte legate de mediul in care trăim, destul de putin influențabile dar foarte cuantificabile in bani.

Pe parcursul dezvoltării firmei prin înființarea de noi puncte de lucru fiecare manager trebuie sa fie constient că trebuie să îsi motiveze angajații atât financiar cât și non-financiar. Motivând angajații, acestia vor munci mai mult, mai eficient, intr-un mediu plăcut.In capitolul motivare financiara se incadreaza diverse metode: mariri de salariu, prime, bonusuri etc, toate acestea corelate cu tipul de post ocupat, precum si cu cultura organizationala a fiecarei companii.În ceea ce privește motivarea non financiară credem că este mult mai generos din punct de vedere al metodelor. Amintim numai cîteva: recunoașterea meritelor in public (în fața echipei), titulatura de angajatul lunii, implicarea in luarea deciziilor, trainingurile pentru angajați.

SC. Farma Reka SRL-D are următoarele modalități de motivare a angajaților:

1.     trainingurile pe care le primesc angajatii pentru perfectionarea lor la locul de munca.

2.     reconpensarea performantelor angajatilor prin mariri de salariu

3.     bonusuri in functie de vanzari si prime in cazul sarbatorilor.

4.     tichete pentru vacante – un climat linistit la locul de munca

Personalul angajat al firmei la înființare va fi dupa cum urmeză:

3.5.1.5. Organigrama firmei:

Tabelul 3.5.5.1. Organigrama firmei

Personalul de specialitate a farmaciei este următorul:

Șefă de farmacie: Farm…………….

Loctiitorul:asistent………….

Tura I. Farm……….

Asist…..

Farmacia funcționează zilnic între orele : 8 – 20

Sâmbătă: 8 – 14

Duminica si sărbători legale, precum si garda de noapte, program conform programării farmaciilor de serviciu pe mun. SF-GHEORGHE si turele fac schimb intre ele.

Personalul farmaciei va executa activitate conform fișei postului pe fiecare personae care face parte din Regulamentul de Ordine Interioare.

Personalul firmei în urma dezvoltării prin înființarea de noi puncta de lucru se va mării în funcție de necesități și toate echipa managerială se modifică ca atare.

Echipa managerială a SC. Farma Reka SRL-D, va avea în vedere în permanență următoarele aspecte importante din arta conducerii: “Dacă ne referim strict la piată, concurență a devenit din ce în ce mai acerbă pe piata farmaceutică din România și, mai ales, pe sectorul producătorilor și distrbuitorilor de medicamente, întrucât toate marile companii internaționale sunt deja în țara noastră. De asemenea, sunt și alți factori pe care trebuie sa îi ai în permanență în vedere, precum: bugetul alocat medicamentelor compensate și gratuite sau expirarea patentelor unor medicamente.Intotdeauna am considerat insa ca relatiile cu oamenii sunt principalul atu in succesul oricarei activitatii. Fie ca vorbim de propria echipa sau de clientii pentru care lucrezi – pacienti, medici sau farmacisti – este foarte important pentru noi sa incercam sa ne ridicam la nivelul asteptarilor acestora si sa fim atenti tot timpul la nevoile lor. Pe langa increderea clientilor, la fel de important pentru noi este sa avem o relatie deschisa cu toti partenerii nostri, sa avem in permanenta un canal de comunicare si sa ne consultam reciproc.”.[11. Pharma business]

Misiunea SC. Farma Reka SRL-D este aceea de a livra produse farmaceutice si produse asociate, intr-o gamă cât mai completă, de o calitate superioară, cu un grad maximizat de servicii asociate.

Toți angajații, întregul personal care urmează să lucreze în cadrul societății, ne dedicăm intreaga activitate si energie împlinirii dorintei consumatorilor, clienților noștrii de a avea o viata mai sanatoasă, scop pentru care vom oferii servicii de înalta calitate tuturor cumpărătorilor nostri, prin respect, profesionalism si implicare benefică în viața comunității. În acest context trebuie să avem în vedere importanța deosebită a misiunii, care nu poate fi dusă la bun sfârșit fără oamenii specializați în această specialitate. Farmacistul este pilonul cel mai important în actul deservirii consumatorilor, el contribuind 100% la realizarea misiunii societății comerciale. De aceea în exercitarea profesiei de farmacist, el trebuie să respecte următoarele:

“Farmacistul trebuie să dea dovadă de cel mai înalt grad de profesionalism și devotament față de cei ce recurg la serviciile sale. Toate actele profesionale trebuie făcute cu grijă și competență, conform cu Regulile de Bună Practică Farmaceutică, corespunzătoare fiecărui sector de activitate precum și Codului de Etică și Deontologie al Farmaciștilor din România.

Art. 6. cap. I din Legea 305/2004 privind exercitarea profesiei de farmacist prevede următoarele activități în care este implicat farmacistul:

a) prepararea formelor farmaceutice ale medicamentelor;

b) fabricarea și controlul medicamentelor;

c) controlul medicamentelor într-un laborator pentru controlul medicamentelor;

d) depozitarea, conservarea și distribuirea medicamentelor en gros;

e) prepararea, controlul, depozitarea și distribuția medicamentelor în farmacii deschise publicului;

f) prepararea, controlul, depozitarea și eliberarea medicamentelor din farmaciile de spital;

g) acordarea de informații și consultanță privind medicamentele”.[ Monitor official-Legea 305/2004]

3.6. STRATEGIA DE MARKETING

Descrierea produselor și serviciilor

3.6.1. Produsele și serviciile

 SC. Farma Reka SRL-D va oferi cnstant într-o combinație complexă de produse din categoria medicamentelor și non-medicamentelor, fiecare categorie fiind compusă din subcategorii ce conțin un numar mare de produse.

Caracteristicile politicii de aprovizionare vor fi:

 Orientare către diversitate dupa natura produselor – Oferta foarte diversa de produse, pentru toate categoriile, în special la medicamente unde farmacia trebuie să dispună de o ofertă completă de medicamente. De asemenea se va acorda atenție și categoriei produselor naturiste, a căror cerere este în creștere datorită mediilor de informare, convingerilor și percepțiilor oamenilor cât și datorită eforturilor de împingere făcute de producători / importatori prin intermediul medicilor curanți care le recomandă în paralel cu medicamentele tradiționale.

 Orientare către diversitate dupa calitatea produselor – la toate categoriile de produse însă de asemenea cu accent sporit pe sectorul medicamentelor unde SC. Farma Reka SRL-D trebuie să dispună de o ofertă mai largă de produse substituente, diferențiate prin preț și calitate pentru a putea fi accesibile unor segmente mai largi de populație sau pentru a răspunde cerintelor de ordin medical.

 Orientare către calitate – Calitatea produselor ce vor fi comercializate: medie, superioara.

 Orientare către relații preferențiale cu anumiți furnizori – În special la sectorul non-medicamente este eficient să se opteze pentru colaborări preferențiale cu anumiți furnizori (mărci) care să se transforme în parteneriate în care ambele părți să beneficieze de expunere și promovare eficientă a produselor.

 Eficiența în gestiunea stocurilor și alegerea produselor – orientare către produse de succes pe piața românească, branduri cunoscute, adresabile segmentelor țintă ale SC. Farma Reka SRL-D, în game cât mai extinse. De asemenea, trebuie acordată atenție vitezei de rotație a stocurilor pentru a elimina cât mai mult ponderea produselor greu vandabile ce reprezintă o imobilizare de capital ineficientă și un spațiu de raft irosit.

La nivel de servicii, SC. Farma Reka SRL-D trebuie să adopte toate serviciile disponibile la concurența pentru a se putea adresa nevoilor clienților educați, formați și adaptați la standardul concurenței și în paralel să dezvolte servicii noi care să aducă beneficii reale și să diferențieze SC. Farma Reka SRL-D de concurență.

3.6.2. – Obiectivele urmărite

Obiective de marketing

– Observarea segmentării pieței serviciilor farmaceutice solicitate de pacienții farmaciei (segmentarea după vârstă, sex, morbiditate, venituri). Exemplificarea pe categorii de pacienți conform criteriilor anterioare pentru farmacia unde s-a efectuat stagiul de practică.

– Participarea și sugestii referitoare la extinderea serviciilor farmaceutice oferite publicului (măsurarea TA, administrarea vaccinurilor antigripale gratuit, măsurarea glicemiei, etc.).

– Cunoașterea rolului farmacistului în îmbunătățirea imaginii farmaciei și în implementarea conceptului de “farmacist de familie” (activități de fidelizare a pacienților).

– Cunoașterea Nomenclatorului de produse medicamentoase de uz uman, care reprezintă oferta de medicamente a farmaciei.

– Urmărirea respectării normelor privind publicitatea pentru medicamente și cunoașterea rolului informației în marketing.

Obiective comerciale

Obiective pe termen scurt (primele 6 luni de la lansare)

– Penetrarea pietei si formarea unui nucleu primar de clienti prin stimularea efectuarii primei achizitii (primele 2 luni)

– Cresterea cotei de piată (pe plan local) in faza de lansare pe piata a noilor farmacii pentru a accelera atingerea pragului de rentabilitate (break-even point-ul) (urmatoarele 12 luni)

– Dezvoltarea si intarirea relatiilor cu furnizorii (permanent)

Obiective pe termen mediu si lung

– Atragerea unor noi segmente de consumatori (dupa 12 luni de functionare)

– Consolidarea pozitiei pe piata (cota de piata semnificativa in fiecare localitate rurală în care compania va fi prezentă – ex. min 10% pentru provincie) si depășirea pragului de rentabilitate (dupa 12 luni de functionare)

– Maximizarea profiturilor

– Maximizarea satisfactiei clientilor

Obiective de comunicare si promovare

– Informarea, atragerea si crearea preferintei clientilor fata de conceptul propus de SC. Farma Reka SRL-D .

– Crearea unei imaginii si transmiterea eficienta catre public a valorilor si beneficiilor propuse pentru formarea unei identitati de marca bine definita in comunitatea locala.

– Crearea notorietatii marcii SC. Farma Reka SRL-D (brand awarness) – aici intervin si subobiective legate derivate din publicitate, respectiv alegerea mediilor si a formelor de comunicare, maximizarea numarului de persoane informate si crearea unor mesaje eficient adaptate strategiei de comunicare si diferitelor segmente tinta identificate

– Stimularea, crearea si intretinerea fidelitătii clienților atrași

Obiective financiare 

– Cifra de afaceri să crească cu un procent de 15-20%

– Creșterea continue a marjei de profit. Marja de profit =profitnet/cifra de afaceri

– Rentabilitate economică să fie în continuă creștere.Rentabilitatea economică=profitul brut/active totală

Obiective de gestionare

Gestiunea reprezintă totalitatea operațiilor în legătură cu primirea, păstrarea și eliberarea de bunuri materiale sau valori bănești îndeplinite de un angajat în cadrul atribuțiilor de serviciu. Farmacistul răspunde personal de integritatea cantitativă și calitativă a obiectelor și produselor ce-i sunt încredințate.

Obiective de urmărit și consemnat în activitatea de practică farmaceutică:

– Descrierea rolului și responsabilității farmacistului în gestionarea bunurilor;

– Participarea la activitatea de inventariere, dacă se va desfășura pe perioada stagiului de practică și descrierea acestei activități;

– Participarea alături de farmacistul diriginte la întocmirea documentelor referitoare la gestiunea farmaciei:

– Registrul de casă, monetar- (zilnic); Descrierea modalității de completare a registrului de casă și a monetarului (exemple) și a modului de calcul a soldului zilnic.

– Raport de gestiune, liste de inventar, registrul mijloacelor fixe, a obiectelor de inventar, întocmite la anumite intervale de timp;

– Cunoașterea sistemelor informatice farmaceutice (program de gestiune computerizat) pentru desfășurarea activității de gestionare a bunurilor farmaciei;

– Cunoașterea relației farmacistului cu insituțiile abilitate să controleze gestiunea farmaciei (controlul Casei Naționale de Asigurări de Sănătate a stocului de medicamente, a concordanța între prețurile afișate și cele înregistrate, a rețetelor compensate și gratuite, a facturilor).

3.6.3. Promovarea

 Promovarea are ca obiective:

 Creșterea cotei de piață și a cifrei de afaceri

 Crearea unui brand cunoscut, persuasiv și apreciat de clienți prin promovarea calității și profesionalismului serviciilor și a atitudinii deschise, prietenoase și atente față de clienți și comunitate (aici se include evident si brand awarness-ul si crearea unei imagini distincte de cea a concurentei)

 Stimularea, crearea și întreținerea fidelității clienților

 Educarea clienților în spiritul celor mai bune practici comerciale în domeniul farmaceutic pentru a ridica standardele pieței și a forma preferința clienților

 Creșterea vânzărilor pe termen scurt, soldarea stocurilor de produse greu vandabile și "specularea" din punct de vedere comercial a diverselor ocazii – sărbători

3.6.4. Comunicarea comercială

 Comunicarea comercială se va adresa în special populației ce formează segmentele țintă de clienți.

Arsenalul de actiuni si tehnici de promovare si comunicare comerciala se va compune din:

Promovarea la punctul de vanzare se va realiza prin:

 Aranjarea vitrinelor in asa fel incat ele sa comunice cu oamenii ce trec prin fata lor. Vitrinele trebuie sa atraga trecatorii sa intre in farmacie / drogherie si cel mai important lucru, sa comunice oferta, serviciile si valorile SC. Farma Reka SRL-D. Trebuie acordata mare atentie vitrinelor deoarece sunt un spatiu de promovare gratuit, nu depinde de nimeni, trebuie sa transmita eficient mesaje catre cei care trec prin fata lor – oameni care reprezinta o cerere, o piata – si pot fi folosite si pentru a promova imaginea unor furnizori cheie in schimbul unor avantaje comerciale. Vitrinele vor servi ca spatiu important pentru anuntarea promotiilor si a altor evenimente.

 Interiorul farmaciilor / drogheriilor trebuie sa dispuna de cateva gondole pentru a putea pune la dispozitia publicului materiale informative, promotionale sau publicitare, proprii sau ale furnizorilor.

 Personalul propriu trebuie sa-si aduca propriul aport la promovarea produselor, a serviciilor si valorilor SC. Farma Reka SRL-D, intr-un mod competent si orientat catre client.

 Personal de promovare angajat cu anumite ocazii de catre furnizori (promotii agresive, lansari de produse, etc)

3.6.5.Publicitate: 

Obiectivele publicitatii: informarea segmentelor tinta asupra ofertei de produse, a serviciilor si a beneficiilor specifice SC. Farma Reka SRL-D (obiectiv foarte important la deschiderea farmaciilor / drogheriilor pentru stimularea cererii primare), formarea preferintei, crearea brandului a notorietatii si a imaginii de marca, anuntarea promotiilor sau a altor evenimente.

Mesajele publicitare: se vor crea in functie de obiective, scop publicitar si mediu de difuzare a publicitatii. In general, mesajele publicitare vor fi create tinand cont de abordarea rationala (pe o schema de genul "copy strategy" in care se pleaca de la identificarea problemei, efectuarea promisiunii de baza – angajamentul de a rezolva problema – justificarea promisiunii si expunerea beneficiului consumatorului) combinata (eventual) cu o abordare motivationala daca cercetarile calitative sau observatiile asupra comportamentului consumatorilor indica existenta unor frane in calea cumpararii sau a lipsei de motive pentru a cumpara. Continutul mesajelor publicitare trebuie sa puna in evidenta pozitionarea – elementele de diferentiere – si beneficiile propuse (si promise) clientilor. Modelul ierarhizarii raspunsului pentru publicitatea adresata populatiei va fi modelul AIDA (Atentie Interes Dorinta Actiune) cu trecere prin nivelele cognitiv (este informat), afectiv (sesizeaza beneficiile, si le compara cu nevoile si devine interesat) si conativ (cumpara).

Acoperirea prin publicitate: piata locala. Fara distributie la scara nationala / regionala nu se justifica publicitatea in medii cu acoperire nationala / regionala. Este posibila aparitia in medii cu acoperire nationala / regionala, insa numai in cazul unor conditii de pret / prezenta publicitara foarte favorabile.

Medii de publicitate (in ordinea preferintei si a frecventei):

 Tiparituri proprii (fluturasi, brosuri, cataloage, cupoane – informative sau de promovare) distribuite prin eforturi proprii (curieri, marketing direct utilizand bazele de date personale proprii) sau in colaborare cu alti parteneri (ziare și reviste locale, marketing direct implementat de catre furnizori externi utilizand bazele de date personale proprii in limita legii) in mediile in care localizam segmentele tinta (piete, statii de transport in comun, centre comerciale, apartamente de bloc, universitati si campusuri universitare, cabinete si clinici private si de stat, etc.

 Bannere, postere si people-stoppers in anumite zone (pe strada, in fata locatiei proprii, in incinta complexelor comerciale, cabinete medicale private, clinici private, universitati, eventual chiar si clinici / spitale de stat, mijloace de transport in comun de stat sau private)

 Anunturi publicitare in ziare sau reviste locale

 Anunturi publicitare la posturile de radio sau TV

 Promovarea site-ului propriu pe internet

 Alte forme de publicitate outdoor pe plan local (mesh-uri, billboards, etc)

 Alte forme de promovare: trimiterea de mesaje SMS promotionale, catre clientii posesori de telefoane mobile, in urma colectarii datelor personale despre acestia

Cand se va face publicitate: cu ocazia deschiderii de noi puncte de lucru, cu ocazia marilor sarbatori legale sau traditionale (eventual chiar cu specific local) cand putem promova achizitiile destinate cadourilor, cu ocazia organizarii de evenimente, cu ocazia inceperii unor promotii majore sau chiar permanent prin crearea de parteneriate cu diverse organizatii private sau publice.

Căte publicitate se va face: cantitatea de publicitate depinde de numarul de clienti căștigați per segment țintă. Se va urmari evolutia numarului de clienti castigati (pe baza bazelor de date personale ce va fi creata si a vanzarilor realizate per client) per segment tinta. In momentul in care publicitatea (planificata in limita unor bugete suportabile) si-a atins obiectivele propuse, si analizele post-publicitare (cercetari de piata – studii client si retail-audit) indica acest lucru, se va trece la o publicitate "de intretinere a marcii" si "ocazionala" pentru relaxarea cheltuielilor si maximizarea profiturilor.

Eforturile publicitare vor cuprinde 3 etape:

 Publicitatea aferenta deschiderii de noi locatii pentru stimularea cererii primare (faza de lansare)

 Publicitatea aferenta cuceririi cererii potentiale si extinderii cererii (fazele de crestere si consolidare)

 Publicitatea "de intretinere a marcii" si cea "ocazionala" (faza de maximiz. profit)

Costuri publicitare: costurile depind de "cantitatea" de publicitate achizitionata si calitatea mediilor publicitare. Se va crea un plan media anual insa cu buget defalcat pe semestre, care sa optimizeze acoperirea, frecventa publicitatii si mediile de comunicare. Parte din costuri depind de piata publicitara de pe plan local care variaza de la un local la altul.Pentru a minimiza costurile si eforturile de marketing, se vor utiliza machete / mesaje publicitare nediferentiate care vor fi produse "la centru" si apoi distribuite catre punctele de lucru.Tot pentru minimizarea costurilor se poate proceda la parteneriate in regim barter cu organizatii private sau publice (reduceri preferentiale de preturi pentru angajatii unei anumite organizatii in schimbul spatiului publicitar; ex: societati de transport persoane).

3.6.6.Promovarea vanzarilor:

Propunerea este ca promovarea vanzarilor sa fie o tehnica intens utilizata in mix-ul de marketing al SC. Farma Reka SRL-D. Principalul element asimilat acestei tehnici va consta in implementarea sistemului de fidelitate prin card de fidelitate si recompensa apartenentei la reteaua noastră. Acest lucru se va realiza fie prin acordarea de discount (5%) pentru orice produs achizitionat, fie prin acumularea de puncte si transformarea acestora in bani pentru a cumpara alte produse (gen Sensiblu) fie o combinatie intre cele doua (adica si discount – pentru a starni interesul imediat – si acumulare de puncte – pentru a stimula fidelitatea).

Avantajele sunt ca acest sistem va permite atragerea rapida de clienti – importanti pentru crearea cererii primare – va stimula fidelitatea acestora si va permite companiei sa-si creeze o baza de date dinaminca, cu informatii personale (nume, varsta, ocupatie, studii, cariera, informatii despre familie, numar de telefon mobil, adresa de e-mail, etc) despre clienti. Aceasta baza de data dinamica va putea permite analiza diverselor segmente tinta dupa cum urmeaza: obiceiurile de achizitie, preferintele de achizitie, volumul de achizitii, frecventa de achizitie.

In baza acestor informatii se pot fundamenta anumite decizii si actiuni legate de publicitate, promovare, politica de pret si de achizitii. Pe baza acestor informatii se va eficientiza intregul proces de marketing.

Baza de date dinamica trebuie sa inregistreze toate datele referitoare la detinatorul cardului (nominal) plus istoricul achizitiilor clasificat pe categorii de produse (medicamente OTC, medicamente gratuite sau compensate, produse naturiste, cosmetice, produse pentru copii, accesorii, etc) si sa genereze rapoarte de vanzari pe perioade de timp in functie locatie, sex, categorii de varsta (calculate dinamic in functie de data nasterii declarata de client), categorii de produse.

Baza de date dinamica, va reprezenta principalul instrument de feedback si control al activitatii comerciale, deoarece efectele mix-ului de marketing se pot decanta de efectele aleatoare si se pot interpreta mai bine avand la baza evolutia in timp a unor clienti despre care se cunosc toate informatiile privitoare la ei si relatia lor cu SC. Farma Reka SRL-D.

Alte, tehnici de promovare a vanzarilor:

Prima pentru achizitii cu prag – tehnica eficienta pentru cresterea cantitatilor vandute, pentru atragerea clientilor si pentru cresterea vanzarilor pe termen scurt

Oferta "produs in plus" – tehnica eficienta pentru pastrarea clientilor, atragerea cererii pentru produse la pret redus, cresterea cantitatilor vandute din anumite produse (eventual chiar soldarea unor produse). Oferta speciala (reducere de pret) – tehnica eficienta pentru cresterea vanzarilor pe termen scurt sau la anumite produse, pentru cresterea numarului de vizitatori, pentru cresterea cantitatilor vandute si pentru pastrarea clientilor. Bon de reducere pentru o cumparare viitoare – foarte eficient pentru stimularea celei de a doua cumparari si cresterea frecventei de cumparare; necesar pana la implementarea sistemului de fidelizare prin card si a bazei de date dinamica.

Cadou pentru recomandare (client nou) – foarte eficient pentru atragerea de clienti noi.

Tot in cadrul actiunilor de promovare a vanzarilor se incadreaza si tehnicile ce tin de jocuri si concursuri. Se pot organiza loterii – cu prag de achizitie de exemplu – si alte jocuri care sa recompenseze diverse abilitati sau cunostinte (de ex: cunostinte medicale, despre intretinerea frumusetii, cresterea copiilor, etc) ale clientilor.

Strategia privind promovarea vanzarilor trebuie sa fie una dinamica. Propunerea este ca luna de luna sa se aplice cate o tehnica de promovare a vanzarilor pentru a mentine viu interesul clientilor (chiar si al celor aparent fideli) fata de SC. Farma Reka SRL-D si pentru a le intari preferinta.

In proiectarea si programarea actiunilor de promovare a vanzarilor pot si trebuie sa fie implicati (cointeresati) si furnizorii, pentru a minimiza in acest fel eforturile SC. Farma Reka SRL-D, atat la nivel logistic, cat mai ales la nivel financiar (cu alte cuvinte este foarte convenabil sa faci promotii pe cheltuiala furnizorilor).

De asemenea este importanta corelarea promovarii vanzarilor cu publicitatea, pentru a evita cat mai mult publicitatea bazata pe intreruperi si a adapta publicitatea bazata pe, permisiune.

Relatii publice si evenimente:

Relatiile publice (PR -ul) vor avea ca scop:

 intarirea credibilitatii companiei SC. Farma Reka SRL-D

 instaurarea unui climat de incredere intre SC. Farma Reka SRL-D si diversele tinte comunicationale (atat segmentele de consumatori cat si mediul de afaceri si cel medical)

 intatirea imaginii si a brandului

  intarirea loialitatii clientilor

Actiunile de relatii publice vor consta in:

 lansarea de stiri catre mass-media (stiri comerciale, corporative sau sociale despre activitatea firmei, performante sau programe / evenimente)

 articolul de importanta caracteristica – pentru presa de profil

 articolul de profil redactat de catre un specialist din cadrul firmei

 participari si discursuri la conferinte, congrese, evenimente din sfera medicala

Catre ce entitati media se va indrepta programul de relatii publice: catre ziarele si revistele locale, catre radio si TV local , catre autoritati de stat medicale sau non-medicale locale sau centrale.

Trebuie creat un program de relatii publice si acordat interes colaborarii cu mass-media in vederea sustinerii atingerii obiectivelor strategiei de marketing.

Evenimente:

Rolul evenimentelor va fi acela de a acorda interes implicarii in viata sociala a comunitatii sau de a ne apropia de segmentele tinta din punct de vedere comercial.

Evenimentele pot avea ca tinta: sfera medicala, sfera invatamantului liceal si superior, sfera sportiva, sfera culturala, sfera sociala, etc.

Participarea la evenimente poate fi una pasiva – in calitate de sponsor sau anuntator – sau activa – in calitate de organizator.

Exemple de evenimente pe care le poate realiza SC. Farma Reka SRL-D:

– strangeri permanente de fonduri pentru diferite cauze, urmate de atingerea rezultatelor si publicarea acestora; strangerile de fonduri pot viza: cazuri de bolnavi care au nevoie de imediat ajutor, ajutorarea unor case de copii, donatii de bunuri la diferite sarbatori catre diferite categorii de populatie defavorizata ( copii asistati, batrani din azile, saraci, etc), ajutorarea membrilor defavorizati ai unor etnii pentru a stimula perceptia pozitiva chiar si sub aspect etnic, etc.

Se va face o cutie de colectat bani precum este la Mc'Donalds si un mesaj pe care se va descrie proiectul de ajutorare sociala. Alaturi vor fi expuse si dovezi cu privire la alte astfel de proiecte (fotografii, acte de donatie, etc).

– evenimente cu specific medical: intalniri cu diverse segmente tinta pentru discutii, consultatii, etc pe teme medicale si de intretinere a sanatatii, cosmetice si de infrumusetare. Aceste evenimete pot viza: tinerii, femeile insarcinate, mamele cu copii < 1 an, persoane care sufera de anumite boli, persoanele care pot fi afectate de anumite boli, pensionarii, etc.

– concursuri cu premii pentru copii in perioadele diverselor sarbatori (Craciun – Mosu', Paste – iepurasul, 1 iunie – pustiul).

– premierea studentilor de la facultatile de medicina și farmacie din orasele in care exista puncte de lucru SC. Farma Reka SRL-D; trebuiesc luati in considerare deoarece ei reprezinta medicii si farmacistii de maine.

3.6.7. Comunicarea corporativă

Este comunicarea ce se adreseaza mediului extern, nu direct segmentelor tinta de clienti.

Tintele acestei forme de comunicari vor fi:

      Sfera medicala

o       Spitale, clinici, cabinete medicale, statii de ambulanta de stat si private

o       Largi categorii de medici care prescriu retete

o       Universitatile de profil

o       Asociatiile profesionale

o       Autoritatile de stat

      Sfera tertilor

o       Toti furnizorii de produse si servicii ai Farmaplanet

o       Bancile comerciale

o       Proprietarii spatiilor comerciale

Scopul acestei comunicari este de a intretine si dezvolta relatii de afaceri sau de colaborare eficiente, prietenoase, constructive, pe termen lung.

Compania trebuie sa fie atenta cu imaginea ei si fata de aceste categorii, nu numai fata de clienti.

In relatia cu acestia se vor aplica tehnici de marketing relational.

Dintre acestea, cea mai importanta categorie o reprezinta organizatiile din sfera medicala, in general si medicii curanti in particular.

Trebuie creat un program de comunicare cu medicii curanti de pe plan local pentru:

o       Crearea unei reputatii favorabile si atragerea de referinte pozitive din partea lor

o       Recomandarea serviciilor si produselor comercializate de SC. Farma Reka SRL-D catre pacientii lor

o       Crearea de parteneriate cu organizatiile medicale pe care le reprezinta. Aceste parteneriate vor sustine obiectivele publicitare si de promovare ale SC. Farma Reka SRL-D.

Ce va cuprinde acest program de comunicare:

o       Informarea medicilor asupra beneficiilor oferite clientilor, serviciilor si realizarilor SC. Farma Reka SRL-D

o       Stimularea cooperarii acestora prin mijloace diverse, inclusiv prin tehnici de gherila 

6.8. Distributia

Distributia se va baza in mare parte pe propriile puncte de desfacere, insa se poate lua in considerare si potentialul internetului combinat cu serviciul de curierat de a genera vanzari, catre pacienti nedeplasabili sau clienti ocupati, cu foarte putin timp disponibil, care pot fi identificati – informati – atrasi, care dispun de acces la internet / telefon pentru a comanda produse care sa le fie livrate prin curier.

Ideea consta in a extinde acoperirea clasica a farmaciei / drogheriei bazata in special pe traficul si atractia comerciala a locatiei sau clientii recomandati de catre medicii curanti.

De asemenea se vor efectua periodic cercetari de marketing. Cercetarile de marketing vor constitui si ele o directie de activitate a marketingului firmei deoarece compania are nevoie de informatii cu privire la: comportamentul consumatorului, gradul de satisfactie al consumatorului, evaluarea eficientei actiunilor de comunicare comerciala, analiza concurentei, evaluarea eficientei si a politicii de aprovizionare ori evaluarea profesionalismului personalului propriu.

Cercetarile le vom grupa in functie de mediul studiat. Astfel vom avea cercetari asupra mediului extern si cercetari asupra mediului intern.

(Marketing pentru farmaciști –David A.Holdford)

3.7. MANAGMENTUL FINANCIARE

3.7.1. Planificare bugetului de venituri și cheltuieli pentru anul 2017

Managmentul financiar poate fi definit prin ansamblulu principiilor,metodelor,instrumentelor și obiectivelor care au drept scop optimizarea constituirii și utilizării resurselor economico-financare.

3.7.2. Planificarea finaciară

Planificarea financiară trebuie să preîntânpină apariția unor dereglări în sistemul de încasări și plăți,dereglări care,necontrolate ,pot duce la insolvabilitatea firmei și implicit la dispariția ei.

Planificare financiară este un process prin care trebuie să previzionăm:

-care vor fii resursele finaciare necesare funcționării și dezvoltării firmei

-când este nevoie de aceste resurse

-de unde vor fi ele procurate

-care sunt posibilele riscuri de înfruntat

Previziunea financiară exprimă planul de dezvoltare financiară a firmei pe baza potențialului și a oportunităților de care acesta dispună.

Planul financiar reprezintă un ansamblu de decizii cu inpact financiar,menite să asigure nu numai funcționarea firmei ci și dezvoltarea ei.

Perioadele pentru care se face planificare financiară sunt pe termen scurt,medii și lungi.

Un echilibru financiar înseamnă că firma nu își depășește capacitatea de a se împrumuta.

Pentru determinare și planificarea bugetului de venituri și cheltuieli este necesar determinarea pe baze reală atât veniturile cât și cheltuielilor.

3.7.3.Determinarea datoriilor curente:

Cheltuielile totale efectuate pe luna

Valoarea cheltuielilor preconizate pe o luna.

Cheltuielile cu personal angajat conform organigramei sunt următoarele:

Salar brut-farm șef:……………………..2500

Asistent…………………2100

Contabil.1/4 normă…..500

TOTAL…………………5100

Contribuțiile aferente salariilor sunt:

Firmă…………………..1235

Total general…………………6735

Cheltuielile totale lunare a firmei este preconizat conform tabelului 5.

Tabel 3.7.3.Cheltuieli totale lunar

3.7.4. Determinarea activelor circulante

Activele circulante curente sunt formate.

Tabelul 3.7.4. Activele circulente

Necesarul de fond rulment la SC FARMA REKA SRL-D pe baza analizelor făcute pe număr de locuitor,concurență,număr de școli,grădinițe,cabinet medical va fii de ~40 000 lei.Ca bază de date am pornit prin compararea comunei Turia cu comuna Cernat din județ care avînd ap

roximativ aceași mărime cu o farmacie are un rulaj lunar de 70 000 lei.

Adaosul comercial mediu practicat este 20%.

NFR=AC-DC unde NFR – necesar de fond rulmet

AC – active circulante(mai puțin disponibiltățiile bănești)

DC – datoriile curente pe termen mai mic de un an

Necesarul de fond de rulment va fi de : NFR=100000-64300=35700

3.7.5.Planicarea bugetul firmei

   Bugetul este instrumentul de baza al managementului financiar si reprezinta alocarea resurselor financiare disponibile pentru realizarea obiectivelor farmaciei, in conditii de maximizare a profitului. Bugetul se intocmeste la sfarsitul anului, pentru anul urmator. La orice buget exista o parte de venituri si una de cheltuieli. La urmarirea executiei bugetului trebuie sa se verifice daca “veniturile” au fost realizate, iar “cheltuielile” nu au fost depasite. Ca o regula generala, cheltuielile firmei nu trebuie sa depaseasca veniturile. Pentru orice eventualitate este bine ca in orice buget sa apara si “cheltuieli neprevazute”. In construirea bugetului este nevoie de o estimare realista a volumului vanzarilor, a incasarilor si a platilor efective ale firmei.

Bugetul de venituri și cheltuieli preconizat pe anul 2017 conform tabelului

Tabelul 3.7.5. Bugetul de venituri și cheltuieli preconizat pe anul 2017

3.7.6.Ipotezele previziunilor

1) Volumul mărfurilor

Privitor la acest element s-a estimat pentru primul an de activitate o crestere medie de 10%. Pentru urmatorul an (2017,2018) s-a preconizat sporirea valori activului anticipat bazata pe exploatarea vadului comercial foarte bun, alocarea de sume suplimentare pentru reclame si publicitate.Efectul este reprezentat de cresterea veniturilor cu 10% in anul 2017 fata de anul 2016 și cu 20% in anul 2018 fata de anul 2016.

2) Stocurile

Valoarea stocurilor este mare avand in vedere specificul activitatii dar cu rulaj de maxim45 zile.

3) Creantele

Ele vor avea valori relative medii si vor reprezenta in principal drepturi neincasate de la casele de asigurări . Specificul activitații permite recuperarea creantelor de la clienti in marea majoritate a cazurilor la termene ce variaza intre 1-2 luni de la data facturarii.

4) Datorii catre bugetul statului

Acestea sunt reprezentate de contribuabili firmei si retinerile din salariile angajatiilor pentru CAS, fond de sanatate, somaj, impozit pe salarii si alte contributii.

5) Impozitul pe profit

Impozitul pe profit s-a calculat utilizand o cota de impozitare de 16% pentru intreaga perioada de previziune.

Pornind de la ipotezele din bilant am reusit sa estimam bugetul de venituri pentru anul 2017 in functie de stocurile avute la inceputul perioadei.

3.7.7. Solicitari financiare și destinatia fondurilor

Solicitarile financiare se ridica la suma de 100 000 lei accesate printr fonduri nerambursabile.

Destinatia fondurilor se refera la achizitionarea urmatoarelor mijloace fixe:

▪ Laptop pentru soft de gestiune

▪ Telefon mobil si abonament pe telefon fix si internet

▪ Demararea companiei de promovare

▪ Imprimanta

▪ fax

▪ in investirea produselor farmaceutice si parafarmaceutice(mijloace circulante)

3.7.8. Politica de prețuri

   Strategia de preț va consta în practicarea unor prețuri la nivelul pieței ( + / – 5%)

 Prețul produselor nu va fi un factor de diferențiere ci va avea înglobat în el servicii de o calitate și diversitate superioară

 Reducerile de prețuri vor urmări doar soldarea unor stocuri de produse greu vandabile, implementarea unor promoții în anumite perioade sau vor fi corelate cu reducerile / promoțiile inițiate de furnizori.

(Consilier management financiar – Rentrop Straton)

3.8. CREAREA UNUI PLAN DE ACȚIUNE

Pentru inplementarea planului de afacere SC FARMA REKA SRL-D pentru un tînăr anteprenor înseamnă pe lîngă nenumeratele necunoscute, hotărărea și motivarea de a atinge scopul stabilit.Pentru atingerea rezultatului trebuie parcurși o serie acțiuni într-o ordine bine definite.După identificare unei oportunități – vad comercial pentru înființarea unei farmacii –

trebuie dezvolta conceptul.În majoritea cazurilor pentru luare unei decizii se fac studii de fezbilitate.Majoritate ideilor pot fi implemente în mai multe feluri.Mai jos arătăm câteva opțiuni:

Pasul l -Identificarea unei opțiuni:…………………………Modificarea datelor demografice

Apariția noilor segmente de piață

Necisitățiile procesului

Schimbările legislative

Schimbările sociale

Incompatibilitățiile

Pasul 2 –Dezvoltare conceptului…………………………..Produse noi

Seervicii noi

Procese noi

Piețe noi

Noi canale de distibuție sau de vânzare

Pasul 3 –Stabilirea resurselor necesare…………………..Angajați bine pregătiți

Finanțare

Canale de distribuție

Surse de aprovizionare

Licențe

Pasul 4 –Obținerea resurselor necesare………………….Datorii

Acțiuni

Contracte de muncă

Plata furnizorilor

Asociere

Parteneriate

Pasul 5 –Implementare și gestionare……………………..Implementare conceptului

Decontarea furnizorilor

Reinvestire

Extindere

Atingerea obiectivelor de performanță

Pasul 6 –Culegere roadelor…………………………………..Integrarea noului concept în principalele operațiuni

Obținerea dreptului de proprietate

Dreptul de moștenire

Vânzarea afacerii

Închiderea afacerii[22]

Shane P. Desselle/ David P Zgarrick- Managementul farmaciilor- 2011

(pag. 35-36, 53-59, 62), (titlul original: Pharmacy Management essentials for all practice settings- 2009)SC FARMA REKA SRL-D prin conceptul de farmacie în zone rurale și organizare unei societate pentru tineri anteprenori trebuie să accese fonduri guvernamentale pe baza legiilor.

Odată obținută resurselor neceasare în primul trimestrul al anului 2017 acticvitatea farmaciei trebuie să înceapă.

3.9. EVALUAREA RISCURILOR ȘI OPORTUNITĂȚIILOR

Analiza riscurilor existente

9.1.1. Principalele forme de risc existente

Sistemul decizional al organizatiilor contemporane in general prezinta o complexitate deosebita, incorporand o varietate mare de decizii si permitand o diversitate mare de abordari. Prin natura sa, decizia se refera la viitor, fiind predominant previzionala. Supravietuirea si functionarea oricarei companii necesita in mod obligatoriu adoptarea si aplicarea de decizii de risc si incertitudine.Principalele forme de risc cu care firmele din sectorul farmaceutic, si in mod particular farmacia SC. Farma Reka SRL-D, se pot confrunta sunt:

Riscuri economice, care sunt determinate atat de evolutiile contextuale ale firmei, cat si de calitatea activitatii economice din cadrul sau. Acestea pot fi : riscul cresterii inflatiei, riscul amplificarii ratei dobanzii la credite, riscul modificarii ratei de schimb valutar si riscul investitional. Aceste riscuri favorizeaza aparitia unei subcategorii de riscuri legate de riscul neincasarii la termen a creantelor de pe piata interna, media fiind in jur de 250 zile.

Riscuri financiare, aferente obtinerii si utilizarii capitalurilor de imprumut si proprii. Acestea sunt: riscul ramanerii fara lichiditati (in cazul neplatii sumelor alocate pentru contravaloarea retetelor compensate si gratuite de catre CNAS farmaciilor), riscul neasigurarii rentabilitatii datorita falimentului si amplificarii prea mari a cheltuielilor, riscul pierderii proprietatii.

Riscuri comerciale, asociate operatiunilor de aprovizionare si vanzare pe piata interna si externa: riscul de pret, riscul de transport al medicamentelor, riscul de vanzare.

Riscurile politice, riscuri legate de înăsprirea schimbările adoptate în legislația reglementărilor de autorizare, care decurg din modificarile strategiei, tacticii si actiunilor curente ale factorilor politici din propria tara, din tarile cu care compania are contacte directe si ale marilor organizatii internationale. Cele mai frecvente sunt: riscuri de restrangere a importurilor si/sau exporturilor, riscul limitarii transferului valutar, riscul refuzului admiterii produselor firmei pe teritoriul anumitor state. In cazul Romaniei, riscul de tara reflecta nu numai factori de natura politica(inexistenta unei legi care sa reglementeze sectorul farmaceutic), ci si economica(restrangerea listei medicametelor subventionate de CNAS) si sociala. Riscurile politice conditioneaza aparitia riscurilor legate de intreruperea fluxului de aprovizionare cu medicamente din import.

Riscurile sociale au in vedere relatiile cu personalul firmei si comportamentul acestuia. Managerii se confrunta cel mai adesea cu: riscul demotivarii personalului, riscul unor cheltuieli cu forta de munca(salarii), riscul conturarii unei culturi organizationale antieconomice.Tot din aceasta categorie fac parte si riscurile legate de stress in munca.

Riscuri juridice, ce decurg din incidenta legislatiei nationale si internationale asupra companiei. Acestea sunt: riscul pierderii sau distrugerii marfii, riscul neincasarii sumelor cuvenite pentru operatiunile economice efectuate, riscul pierderii proprietatii, riscul platii de impozite si taxe majorate.

Riscuri naturale, generate de calamitati naturale sau de alte cauze de forta majora in care factorii naturali au ponderea decisiva. Cele mai frecvente riscuri naturale de care managerii trebuie sa tina cont in procesele decizionale sunt: riscul de incendii, riscul de cutremure, riscul de inundatii, riscul de furtuni.

3.9.2. Analiza SWOT a SC. Farma Reka SRL-D

Analiza SWOT – o metodă de investigare a opor-tunității dezvoltării unei afaceri farmaceutice În mometul înființării sau extinderii unui lanț existent, este necesară o analiză SWOT a pieței farmaceutice pentru a evalua oportunitatea realizării sau extinderii afacerii. Acronimul SWOT înseamnă: Strengths – Puncte Forte; Weaknesses – Puncte Slabe; Opportunities – Oportunități; Threats – Amenințări.

Punctele tari

– creșterea constantă a consumului de medicamente în România;

– număr mare de farmacii independente, posibil francizabile;

– creșterea constantă a fondurilor alocate de către Casele de Asigurări de Sănătate către farmacii;

– concurența tot mai mare între farmacii, lucru ce care determină, în unele cazuri, scăderea puterii de autosusținere a afacerii;

– introducerea, în scurt timp, a standardelor de funcționare, corespunzătoare Uniunii Europene;

– prin farmaciile proprii crește vânzarea din cadrul depozitului propriu;

– povestea de succes a lanțului de farmacii incepind cu anul 2005, care a deschis filiale pe tot teritoriul tarii si numeroase farmacii tip market;

– modele de management eficiente ale lanțului de farmacii.

Punctele slabe

– investiție în rebranding– banii investiți;

– investiție în spațiu – costuri cu amenajarea, mutarea farmaciei în interior;

– investiție în managementul SC. Farma Reka SRL-D.

Oportunitati

– mediul economic competitiv și alocarea unor fonduri tot mai mari pentru sănătate;

– mediul tehnologic avansat care permite monitorizarea bună a întregii activități prin intermediul internetului;

– aprovizionarea eficientă a farmacilor de către depozite, bazată pe susținerea reciprocă a celor doi parteneri: depozite și lanț.

Amenintari

– legislația în vigoare care reglementeaza deschiderea de noi farmacii în mediul urban (excepție făcând spațiile comerciale de mare suprafață și gările);

– investițiile mari în tehnica de calcul, inclusiv în programul de gestiune cantitativă și valorică, ce sunt necesare rețelei de farmacii;

STABILIREA UNUI PLAN DE IESIRE

Concluzii

SC. Farma Reka SRL-D va fi o companie de success care reuseste sa faca fata riscurilor ce pot interveni oricind, mai ales ca va dispune de o retea extinsa de filiale.

Are drept avantaje: dezvoltarea unei piețe farmaceutice importante pentru vânzarea cu amănuntul, prețuri mai mici la aprovizionarea cu medicamente datorită puterii de negociere, diminuarea riscului de faliment prin susținerea reciprocă a farmaciilor, creșterea cifrei de afaceri, aceleași servicii de calitate oferite în toate farmaciile și fidelizarea pacienților.Cel mai important aspect este principiul ca managerii companiei cred ca evaluarea riscurilor nu este o afacere, ci mai degraba o necessitate in interesul tuturor factorilor participanti la productia si realizarea de bunuri si servicii, de aici si preocupare pentru marketing si satisfactia clientilor potentiali.

Propuneri pentru reducerea riscurilor și îmbunătățirea activității

In perioada actuala se manifesta o tendinta de crestere a riscurilor datorita amplificarii, diversificarii, dinamizarii si inovarii la cote superioare a ansamblului activitatilor si factorilor ce influenteaza direct si indirect firma.De aceea e foarte importanta o analiza a riscurilor si a factorilor ce le cauzeaza pentru a minimiza cit mai mult impactul acestora asupra intreprinderii si a situatiei economico-financiare a aceseteia.In primul rind au fost utilizate metodele larg raspindite de reducere a efectelor riscurilor precum si a dimensiunii acestora.

Aceste metode presupun :

Divizarea – activele SC. Farma Reka SRL-D au fost separate pe domenii: medicamente, optica, cosmtica, produse pentru copii etc.

Diversificare

1. cea de concentrare – sortimentul de productie,dupa cum am mentionat mai sus, a fost completat cu produse omogene – medicamente si alte produse parafarmaceutice.

2. cea pe orizontala- sortimentul la vănzare a fost completat si cu alte produse cu o cerere semnificativa pe piata, precum produse cosmetice, produse de igiena, produse pentru copii.

Transmiterea riscurilor

1. prin intermediul contractelor de transportare a incarcaturilor cu medicamente mai ales in timpul aprovizionării acestora , riscul fiind asumat de compania respective de transport.

2. prin intermediul contractelor de vanzare, deservire, furnizare care presupune ca in momentul vinzarii produselor comercializate SC. Farma Reka SRL-D transmite riscurile legate de exploatarea medicamentelor companiei producatoare, indiferent daca e vorba de calitatea medicamentelor ori termenul lor de valabilitate ori nelimitarea distributiei acestora.

Controlul partenerilor de afaceri – reteaua SC. Farma Reka SRL-D va avea ca parteneri mai multe companii de distribuție cu renume si doar care ofera produse calitative: Vichy, Biosline (cosmetica), Chicco, Nubi(produse pentru copii), Berlin- Clumie, Egis Shering(optica), Sanafi Aventis, Gedeon Richter, Lek, KRKA (medicamente) si altele.

Alegerea corecta a personalului farmaciilor – farmaciile SC. Farma Reka SRL-D angajeaza doar studenti competenti care au fost supusi unor stagiuni si in plus ofera burse celor mai buni studenti la farmacie instruindu-si pe cont propriu viitorii specialisti.

Organizarea protectiei tainei comerciale a companiei – nu sunt facute publice actele ce ar afecta in vreun fel taina comerciala.Unitatile de comercializare a produselor farmaceutice ale SC. Farma Reka SRL-D vor fi echipate cu camere video, vor exista supraveghetori si serviciul paza in incinta acestor unitati, inclusive se vor efectua masuri de precautie la nivelul firmei in privinta personalului cu acces la informatia importanta, la intermediari si furnizori studiindu-se minutios piata, si altele.Pe linga aceste metode universale de minimizare a riscurilor as recomanda sa fie utilizate si altele specifice tipului de risc cu care se va confrunta compania SC. Farma Reka SRL-D:

Riscul neîndeplinirii obligatiilor contractuale de catre furnizor – includerea în contract a sistemului de penalizari pentru fiecare obligatie în mod separate.

Riscul neincasarii la timp a creantelor de pe piata.

Riscul intreruperii fluxului de aprovizionare cu produse din import – in vederea minimizarii acestui risc firma SC. Farma Reka SRL-D va investi mereu in cautarea alternativelor atât pentru materii prime, cit si pentru produsele finite din portofoliu, pe care sa le asimileze pentru a inlocui produsele uzate moral cu produse cu eficienta terapeutica similara dar de generatie mai noua.

Riscuri valutare – ca sa minimizeze aceste riscuri SC. Farma Reka SRL-D a adoptat o politica de promovare a produselor prin accentuarea avantajelor legate de calitatea ridicată si de alinierea la reglementarile internationale. De asemenea compania intreprinde actiuni semnificative de conlucrare cu distribuitori importanti de pe piata pentru a accede la randul sau pe piata cu preturi la nivel inalt.

Riscul legat de stress la munca al angajatilor – acesta ar putea fi conditionat de relatiile interpersonale inadecvate, tensionate, de conditii de igiena nesatisfacatoare si citeva directii de reducere al acestuia ar viza introducerea vestiarelor separate pentru echipamentul de munca si pentru hainele de strada, acordarea de imbracaminte de protectie adecvata lucratorilor, revederea punctelor slabe ale regulamentului interior al companiei, monitorizarea respectarii standardelor, etc.

Riscul legate de actiunile concurentilor – studierea continue a concurentilor si revederea actiunilor acestora în vederea ponderării acțiunilor care pot avea efecte negative prin aspecte de concurență neloială.

Aceste procese nu implică doar identificare riscurilor,ci și evaluare potențialei amenințări pe care o reprzintă și luarea deciziilor cu privire la gestionarea lor pîna la vânzarea afacerii sau închiderea lui.

(Managmentul farmaciilor volumul II – Shane P. Desselle,David P. Zgarrick)

BIBLIOGRAFIE

www.Managementul farmaciei referat.ro

Consilier Management financiar – Rentrop&Straton

Conf.Dr.Farm-Gabriel Saramet -Elemente de comunicare în farmacie–Revista – Univers Farmaceutic, nr.5/2016

Petru Crăciun,Director General-Cegedim -Revista – Ce ne facem cu sănătatea Univers Farmaceutic, nr.6/2016

Interviu de Mirela Rădulescu-Este nevoie de o reglementare strictă a independenței profesională a farmacistului -Revista – Univers Farmaceutic, nr.2/2015

Cegedim Romania- a. Piața farmaceutică a scăzut în trimestrul 4 iar în 2013 a stagnat –Revista – Farmacist.ro,anul XI-nr.156

Interviu Mihai Paladoiu- a. Mi-aș dori să-mi pot orinta activitatea către o interacțiune permanent cu pacientii –www.vivat-familia.ro nr.4/2016

Interviu Flavia Lazaroni- a. Farmacistul-ajutor de încredere al pacientului -www.vivat-familia.ro nr.6/2016

Prof. Dr. Aurelia Nicoleta Cristea- Consilierea pacientului în Farmacia de comunitate –Revista-Pharma Busines,nr8/2006

–David A.Holdford – Marketing pentru farmacist, editura:humanitas Data aparitiei:2012

–Shane P.Desselle/David P.Zgarrick-Managmentul farmaciilor editia a doua- Edit Printco, 2012

–Barbara Taddei/Giulio Cesare Pacenti-Farmacistul manager,ADM Farm

Natalia STEFANITA- Societate cu raspundere limitata vs. societate pe actiuni JURIDICE.RO, 20.07.2011. (http://www.juridice.ro/156618/societate-cu-raspundere-limitata-vs-societate-pe-actiuni.html)

Blondish Ioana- Analiza Concurentiala Pe Piata Farmaciilor- 19.02.2015- pag. 4 (http://documents.tips/documents/analiza-concurentiala-pe-piata-farmaciilor.html)

Ana Maria Petcana- Piața farmaceutică în România: Câte farmacii sunt în București și în țară și ce valoare au afacerile, www.Mediafax.ro, Bucuresti, 03.02.2015.

http://www.ecoduri.com/coduri-postale/Covasna/Turia/1.php#stare_civila- (Nota: Datele statistice si graficele demografice, impartirea populatiei pe diferite categorii se bazeaza pe rezultatele finale ale recensamantului populatiei din anul 2011, rezultate puse la dispozitia tuturor de Institutul National de Statistica)

www.casan.ro/cascov/media/…/farmacii%20cas%20covasna.xls

Ioana Mociar-Rolul si importanta planului de afaceri –Tribuna economica -22.01.2014 (http://tribunaeconomica.ro/blog/?p=1420)

PLANDEAFACERE.RO- Structura generala a planului de afacere- 03.09.2013

(http://www.plandeafacere.ro/cum-sa/cum-sa-scrii-un-plan-de-afacere/structura-generala-plan-de-afacere/)

Pascut Marius Rares- Planul de afaceri – importanta si structura- Business-16.10.2016.

Shane P. Desselle/ David P Zgarrick- Managementul farmaciilor- 2011

(pag. 35-36, 53-59, 62), (titlul original: Pharmacy Management essentials for all practice settings- 2009)

OUG 6/2011 ACTUALIZATĂ 2014 – Stimularea înființării și dezvoltării microîntreprinderilor de către întreprinzătorii debutanți în afaceri- publicat in 16.07.2011 actualizat in 2014

Redactia CFNET- Facilități fiscale pentru SRL – D, SRL debutant, 03.04.2013. actualizat 03.04.2013. (http://codfiscal.net/32873/facilitati-fiscale-pentru-srl-d-srl-debutant)

Revista Farmacist.ro nr.156/2014- Piata farmaceutica a scăzut în trim4 iar în anul 2013 a stagnat

Interviul- Mirela Radulescu- Interviul- -Revista –Univers Farmaceutic nr. 2/2015

http://drconsultants.ro/10-strategii-de-marketing-pentru-afacerile-mici/

Monitor oficial- Legea 266/2006 republicat in 2015

Prof.dr.Aurelia Nicoleta Cristea-Consilierea pacientului în Farmacia de comunitate- Revista Pharm business nr8/2006