Piata Asigurarilor In Romania

=== lienta ===

CUPRINS

Introducere

Capitolul 1. Continutul si Caracteristicile asigurarilor

1.1. Conceptul de asigurare………………………………………………………………………….1

1.2. Trasaturile caracteristice ale asigurarilor. ……………………………………………….2

1.3. Tipuri de asigurari………………………………………………………………………………..2

1.4. Clasificarea asigurarilor………………………………………………………………………..4

Capitolul 2. Evolutia si impactul asigurarilor asupra vietii economice si sociale…………………………………………………………………………………………………………………5

2.1. Evolutia asigurarilor in Romania……………………………………………………………5

2.2. Situatia actuala a pietei asigurarilor din România …………………………………..13

2.3. Rolul social si economic al asigurarilor…………………………………………………15

2.4 Cum a afectat criza economica piata asigurarilor…………………………………….17

Capitolul 3. Piata asigurarilor…………………….…………………………….……19

3.1 Introducere in piata asigurarilor…………………………………………………………….19

3.2 Vanzarea si particularitati acesteia in domeniul asigurarilor……………………..21

3.3 Canale de distributie a produselor de asigurare……………………………………….26

3.4 Procesul de vanzare si tehnici de vanzare in asigurari……………………………..31

Capitolul 4. Studiu de caz – Pozitia companiei AIG Life ALICO pe piata asigurarilor de viata………………………………………………………………………………………………………………..37

4.1. O scurta istorie a AIG……………………………………………………………………….37

4.2. Topul primelor zece companii de asigurari de viata……………………….41

4.3. Produse individuale AIG Life………………………………………………

Capitolul 5.Concluzii si propuneri…………………………………………………………………..45

Bibliografie……………………………………………………………………………………………………..47

Introducere

“New York-ul nu este opera oamenilor, ci a asiguratorilor; fara asigurari n-ar exista zgaraie-nori, deoarece nici un muncitor n-ar accepta sa lucreze la o asemenea inaltime, riscand sa faca un plonjon mortal si sa-si lase familia in mizerie; fara asigurari, nici un capitalist n-ar investi milioane pentru a construi astfel de cladiri, pe care un singur muc de tigara le-ar putea transforma in scrum; fara asigurari nimeni n-ar circula cu automobilul pe strazi.

Chiar cu un Ford, un sofer este constient de faptul ca in fiecare clipa risca sa dea peste un pieton.”

Henri Ford

Capitolul 1.

Continutul si caracteristicile asigurarilor

Conceptul de asigurare

In literatura de specialitate sunt prezentate puncte de vedere diferite in legatura cu conceptul de asigurare. Asigurarea reprezinta un sistem de relatii economico-sociale, un proces obiectiv necesar al dezvoltarii economice si sociale izvorat din actiunea legilor economice obiective care consta in crearea in comun, de catre persoanele fizice si juridice amenintate de anumite riscuri, a unui fond din care se compenseaza daunele si se satisfac alte cerinte economico-financiare probabile, imprevizibile.

Caracteristicile exclusive ale asigurarii sunt scopul si metoda. Scopul reprezinta compensarea pagubelor produse de calamitati ale naturii si accidente, precum si prevenirea pagubelor. Metoda e constituita din acoperirea unor riscuri, crearea unei comunitati de risc. Scopul si metoda sunt materializate prin formarea si utilizarea fondului de asigurare.

Alti autori definesc conceptul de asigurare ca o operatie prin care unei parti, asiguratul, i se permite in schimbul unei prime sau cotizatii o prestatie furnizata de catre o alta parte, asiguratorul, in cazul aparitiei unui eveniment.

Exista formulari diferite ale conceptului de asigurare, fara a exista un consens si aceasta datorita unor dificultati de ordin economic, social si juridic, dintre care cele mai importante sunt:

sfera vasta de actiune a asigurarilor, precum si practicile complexe folosite in asigurari;

negarea de catre juristi a faptului ca asigurarea este o categorie economica si prezentarea acesteia ca un raport juridic, punand semnul de egalitate intre asigurarea comerciala si o serie de practici si conditii care fac obiectul contractului de asigurare;

Societatile de asigurari din Romania depind in mod direct de Comisia de Supraveghere a Asigurarilor (CSA). Aceasta este autoritatea administrativa autonoma de specialitate, cu personalitate juridica, al carei scop principal este apararea drepturilor asiguratilor si promovarea stabilitatii activitatii de asigurare in România.

Activitatea Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor a inceput la data de 2 iulie 2001, odata cu publicarea in Monitorul Oficial al României a Hotarârii Parlamentului privind numirea membrilor primului sau Consiliu – Consiliu care reprezinta organul de conducere colectiva a Comisiei.

Reprezentantul de drept al Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor, ca autoritate administrativa autonoma, ca persoana juridica de drept public si in raporturi de drept comun, este presedintele.

Cu incepere din anul 2006, urmare intrarii in vigoare a Legii nr.113/2006 privind aprobarea Ordonantei de Urgenta a Guvernului nr. 201/2005 pentru modificarea si completarea Legii nr.32/2000 privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor, Consiliul Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor este format din 7 membri, din care un presedinte si 2 vicepresedinti, numiti de Parlament, in sedinta comuna a celor doua Camere.

1.2. Trasaturile caracteristice ale asigurarilor

Aceste trasaturi se desprind din definirea conceptului de asigurare si sunt:

acoperirea unor riscuri prin crearea unei comunitati de risc si suportarea pagubelor dupa criteriul mutualitatii;

evenimentul trebuie sa fie intamplator si realizarea lui sa nu depinda de vointa asiguratului, fie din cauza ca acest lucru este imposibil, fie ca interesul asiguratului sau legea il impiedica sa-l provoace;

evenimentul sa fie evaluabil, sa se bazeze pe calcule statistico-matematice, atat in privinta frecventei lui, cat si a proportiilor valorice ale fiecarui caz in parte;

persoanele fizice sau juridice sa fie egal amenintate, adica necesitatea de desdaunare a grupului de persoane respectiv, trebuie sa fie pricinuita de acelasi fel de eveniment cauzator de pagube;

Aceste elemente statistice redau in ultima instanta esenta conceptului de asigurare, fiind valabile pentru orice tip de societate.

1.3. Tipuri de asigurari

Un aspect esential in viata si evolutia omului, inca din cele mai vechi timpuri l-a constituit grija fata de viitor, teama combinata cu precautie si intelepciunea cu siguranta unui lucru implinit.
Asigurarea exprima in principal o protectie financiara pentru pierderile suferite de oameni sau companii datorate unor diverse riscuri.

Acordul de vointa este primul principiu de baza care permite realizarea unui contract intre asigurat si asigurator, prin care asiguratul beneficiaza de protectie pentru riscurile pe care si le-a asumat asiguratorul. Asiguratorul printr-un contract de asigurare se obliga sa plateasca contravaloarea daunelor in cazul producerii unuia din riscurile asumate.

Un alt principiu pe care il are asigurarea este principiul mutualitatii prin care fiecare asigurat contribuie cu o suma de bani, numita prima de asigurare, la crearea fondului de asigurare din care asiguratorul acopera daunele suferite de asigurati.

Contractul incheiat intre un asigurat si asigurator este denumit contract de asigurare sau polita de asigurare. Sub aspect juridic acesta prezinta caracteristicile unui contract:

consensual – datorita faptului ca aceasta se incheie numai prin acordul partilor

sinalagmatic – prin faptul ca fiecare parte are anumite obligatii;

aleatoriu – reprezentat de faptul, ca la incheierea asigurarii asiguratul si asiguratorul nu cunosc efectele, avantajele, sau pierderile ce vor rezulta;

adeziune – prin acceptarea lui de catre asigurat cu toate ca a fost redactat de catre societatea de asigurari, asiguratul avand posibilitatea de a respinge;

oneros – pentru ca fiecare parte urmareste sa obtina un avantaj sau o facilitate pentru prestatia pe care o face sau se obliga sa o faca.

succesiv – datorita valabilitatii pentru o perioada mai lunga de timp prima se poate plati in mai multe rate, protectia fiind continua din partea asiguratorului.

       Asigurarea transfera riscurile si totodata daunele unei persoane catre o societate de asigurari oferind securitate financiara.

       Transferul riscului prin distributie a fost determinat in antichitate de catre navigatori si transportatori ai bunurilor pe apa prin impartirea marfurilor pe mai multe nave, acesta fiind un mod de protectie.

       Metodele de asigurare s-au dezvoltat o data cu nevoile de protectie existente la un moment dat pentru oameni si afacerile acestora. Astfel oamenii de afaceri au inteles sa foloseasca asigurarea pentru a micsora riscurile ce pot aparea in tranzactiile comerciale si cele legate de protectia patrimoniului.

1.4. Clasificarea asigurarilor

Clasificarea traditionala, asa cum aparea ea inainte de 1990 avea in vedere cinci criterii si anume:

domeniul sau ramura de asigurare:

asigurari de bunuri;

asigurari de persoane;

asigurari de raspundere civila;

forma juridica de realizare a asigurarilor:

asigurari obligatorii, prin efectul legii;

asigurari facultative;

3. riscurile cuprinse in asigurare:

asigurari impotriva incendiului, trasnetului, miscarilor seismice;

asigurari contra grindinii, furtunii, uraganului, ploilor torentiale, inundatiilor, prabutirilor sau alunecarilor de teren;

asigurari pentru boli sau accidente in cazul animalelor;

asigurari contra avariilor si altor riscuri specifice pentru mijloacele de transport si marfurile transportate in traficul intern si international;

asigurari impotriva unor evenimente ce apar in viata oamenilor;

asigurari contra prejudiciilor cauzate tertelor persoane;

4. dupa sfera de cuprindere in plan teritorial:

asigurari interne;

asigurari externe;

5. dupa raporturile stabilite intre asigurat si asigurator:

asigurari directe;

asigurari indirecte;

Dupa 1990, in literatura autohtona s-a introdus si un al saselea criteriu, datorita modificarilor din legislatie. Prin Legea nr.47/1991 societatile de asigurari din tara noastra puteau oferi zece categorii de asigurari. Au fost mentionate si alte criterii de clasificare:

1.in functie de locul unde se produc riscurile asigurate:

asigurari terestre;

asigurari maritime;

asigurari aeriene;

2.dupa volumul obiectului asigurarii:

asigurari individuale;

asigurari colective;

asigurari complete;

Pe baza teoriei si practicii internationale a asigurarilor este oportuna si introducerea altor criterii de clasificatie :

1.dupa modul de gestiune:

asigurari de reparatie: asigurari de bunuri si raspundere de bunuri;

asigurari cu capitalizare: asigurarile de viata;

2.dupa obiectul lor si dupa criterii tehnice:

asigurari de daune: de bunuri si raspundere civila;

asigurari de persoane: de viata si asigurari de accidente si boala;

3.dupa criteriul diferentierilor in gestionarea contractelor, a fondului de asigurari si a rezervelor specifice de asigurari:

asigurari non-viata;

asigurari de viata;

Capitolul 2.

Evolutia si impactul asigurarilor asupra vietii economice si sociale

2.1. Evolutia asigurarilor in Romania

Istoria asigurarilor in Romania, a inceput sa fie scrisa anterior anului 1871, prin manifestari ale protectiei pe baze mutuale, ce au aparut in Transilvania inca din secolul al XIV-lea. In anul 1744 a aparut la Brasov, Casa de Incendiu, organizata prin fuzionarea mai multor asociatii mutuale. In anul 1848 ia fiinta Institutul General de Pensii, organizatie ce isi face aparitia tot la Brasov, ca asociatie mutuala care asigura membrilor o pensie anuala.

Dupa tratatul de la Adrianopole din anul 1829, au aparut in Bucuresti, la Iasi si in porturile Dunarii, reprezentante ale unor companii straine din Austria, Italia, Anglia si Ungaria. Aceste reprezentante practicau asigurari de transport, de incendiu si asigurari de viata.

Dacia a fost prima societate romaneasca de asigurare autorizata prin Inaltul Decret Domnesc nr. 699 din 13 martie 1871. In momentul infiintarii, societatea dispunea de un capital social de 3 milioane lei. Cu toate ca, fondatorii si membrii consiliului sau de administratie erau personalitati marcante ale vietii politice, sociale si economice din perioada respectiva, societatea a intampinat numeroase dificultati.

In anul 1873 a fost creata a doua societate romaneasca de asigurari, Romania, cu un capital social de 2 milioane lei. Aceasta societate avea si ea ca membri fondatori si ca membri in consiliile sale de administratie, personalitati marcante ale scenei politice, economice si sociale din acea vreme. Aceasta societate a avut parte de succes, iar rezultatele pe care le-a inregistrat au determinat societatile straine sa-si retraga reprezentantele din tara noastra si sa cedeze portofoliul lor societatii Romania.

In anul 1881 cele doua societati romanesti de asigurari au fuzionat si au creat o singura societate, Dacia-Romania, care a devenit o societate puternica. Un an mai tarziu, s-a infiintat, tot de mari personalitati ale vietii socio-politice si economice, societatea Nationala, care avea un capital social de 3 milioane lei.

In anul 1897 a fost intemeiata la Braila, societatea Generala, care era specializata in asigurarile pentru transporturi maritime. Compania italiana “Assicurazioni Generali” din Trieste a participat la subscrierea capitalului societatii Generala si a ajutat-o pe aceasta sa obtina recunoasterea politelor si cedarea in reasigurare pe pietele internationale de asigurari. Ulterior societatea Generala si-a mutat sediul la Bucuresti si si-a diversificat portofoliul, inclusiv in domeniul asigurarilor de viata. In anul 1935, luand in considerare volumul de prime incasate, Generala se situa in fruntea societatilor de asigurare din Romania.

In anul 1906 s-a infiintat societatea Agricola, care practica in principal asigurari agricole dar si alte tipuri de asigurari si care a fuzionat in anul 1930 cu societatea Fonciera din Cluj, formand societatea Agricola-Fonciera.

In anul 1911 s-a infiintat societatea Prima Ardeleana, iar in anul 1920 s-a creat societatea Steua Romaniei care, in anul 1932 a fuzionat cu societatea Ancora. Compania formata in urma acestei fuziuni, a preluat in 1936 portofoliul corespunzator participatiei romanesti la societatea Phonix din Viena, care era in lichidare.

In anul 1923 a luat fiinta societatea Asigurarea Romaneasca, cu un capital de 4 milioane lei si care era specializata in asigurari de viata fara examinare medicala. Rezultatele din primele de asigurare obtinute de societate, au plasat-o in anul 1937 pe locul sase in cadrul societatilor din acea perioada.

Asigurarile practicate de societatile de asigurare pana la inceputul Primului Razboi Mondial, erau asigurari de incendiu si asigurari de viata, asigurarile de transport limitandu-se numai la transporturile fluviale, iar asigurarile impotriva grindinei s-au practicat foarte putin timp si la o scara foarte restransa.

Dupa Primul Razboi Mondial au aparut inca 22 de societati de asigurare, dintre care unele erau succesoare ale societatilor straine de asigurare: Steua Romaniei care a preluat portofoliul lui Munchener, Prima Ardeleana care a preluat portofoliul lui Ersteungarische si Adriatica, o societate italiana. Dupa anul 1927 Guvernul a autorizat infiintarea societatilor straine in Romania printre care si Norwich, Phoenix, Standard, Sun.

In anii ’30 activitatea economica si activitatea de asigurari au cunoscut cea mai mare dezvoltare, dezvoltandu-se toate ramurile de asigurari care se practicau pe plan international, numarul societatilor de asigurare variind intre 20 si 24.

Izbucnirea celui de al Doilea Razboi Mondial si intrarea Romaniei in razboi a condus la declinul activitatii de asigurari, astfel societatile engleze Caledonian-Romana, Norwich Union F.D. si Sun Insurance LTD si-au predat portofoliul societatii Vatra Dornei si si-au incetat activitatea.

Dupa terminarea razboiului, in anul 1945, mai functionau in Romania numai 13 societati romanesti si 5 reprezentante straine. Printre societatile romanesti se numarau si Generala, Dacia-Romania, Asigurare romaneasca, Steaua romaneasca. Societatile romanesti colaborau cu societatile cu capital strain, cu filiale sau reprezentantele pentru Romania ale societatilor straine din Italia, Anglia, Germania.

In anul 1942 odata cu aparitia legii care reorganiza activitatea de asigurare, Casa de Asigurari a Ministerului de Interne, aparuta in anul 1915 si reorganizata in anul 1936, s-a transformat in regia Autonoma a Asigurarilor de Stat, R.A.A.S., practica toate categoriile de asigurari si detinea monopolul asupra asigurarii bunurilor de stat si comunale. Avand in vedere faptul ca R.A.A.S. era in proprietatea statului, regia presta numai servicii publice si nu obtinea profit, astfel primele de asigurare erau sub nivelul primelor practicate de societatile private de asigurari. R.A.A.S. suporta cheltuielile de regie si despagubirile din primele de asigurare incasate.

In aceeasi perioada au existat si alte institutii care primeau bunuri publice in asigurare: Eforia Bisericii Ortodoxe, Casa Armatei – asigura caii pe care ii folosea armata si care erau proprietatea statului si Regia Monopolurilor Statului – R.M.S. asigura culturile de tutun pentru riscul de grindina.

In perioada 1949-1990 in conditiile unei economii centralizate, activitatea de asigurare s-a caracterizat prin :

monopolul statului a impiedicat dezvoltarea si diversificarea asigurarilor. Accentul se punea pe eficientizarea activitatii de asigurarea si nu pe satisfacerea cerintelor asiguratilor;

asigurarile prin efectul legii au detinut o pondere semnificativa, 40-50% pana in anii 1970. Ulterior, dezvoltarea asigurarilor facultative a determinat scaderea ponderii asigurarilor obligatorii;

sfera de cuprindere a asigurarilor era putin diversificata. O serie de bunuri si riscuri asigurabile pe plan international nu erau cuprinse in asigurare.

In anul 1949 Regia Autonoma a Asigurarilor de Stat s-a transformat in societatea comerciala de stat si asigurari.

In urma nationalizarii, in anul 1948, societatile de asigurare au trecut in proprietatea statului cu toate activele si pasivele lor, iar institutiile publice de asigurari au intrat de asemenea in noile stucturi ale economiei planificate.

In aceeasi perioada, capitalul sovietic si-a facut aparitia in diverse ramuri ale economiei, in domeniul asigurarilor s-a creat societatea Sovram-Asigurare. In anul 1952 s-a creat cu capital integral romanesc, Administratia Asigurarilor de Stat – ADAS, institutie specializata in activitatea de asigurare, de reasigurare si de comisariat de avarie. ADAS si-a desfasurat activitatea sub conducerea generala a Ministerului Finantelor, pe baza unor decrete emise special pentru aceasta. Ministerul Finantelor aproba regulamentele de functionare si conditiile generale si speciale de asigurare, inclusiv tarifele de prime si sumele asigurate la asigurarile facultative. Numai riscurile care erau cedate in reasiguare, limitele retinerilor proprii si conditiile reasigurarilor, erau stabilite de ADAS. Asigurarile prin efectul legii, practicate de ADAS erau asigurari pentru bunurile care apartineau cooperativelor agricole de productie si asociatiilor intercooperatiste, asigurari pentru bunurile care apartineau persoanelor fizice, asigurari de calatorie pentru cazurile de accidente, asigurari de raspundere civila pentru pagube produse prin accidente de autovehicule.

Asigurarile facultative incheiate de ADAS, in lei sau in valuta, in completarea celor prin efectul legii, erau asigurari de bunuri pentru riscurile de avarie, distrugere, furt sau altele; asigurari de persoane pentru riscurile de invaliditate, deces, supravietuire sau altele; asigurari de raspundere civila, pentru riscurile de vatamare corporala sau deces de persoane, avarierea sau distrugerea unor bunuri si alte pagube pentru care exista raspundere potrivit legilor in vigoare la acea data.

Veniturile ADAS obtinute din primele de asiguare, pana in anii 1960 au fost preponderant din asigurari prin efectul legii, iar in anii 1970 si 1980, potofoliul ADAS s-a modificat, incasarile fiind obtinute in majoritate din asigurari facultative. In perioada 1955-1989 volumul primelor de asigurare incasate de ADAS a crescut de 14,4 ori, in timp ce venitul national a crescut numai de 10,2 ori.

Fondurile obtinute de ADAS erau folosite pentru acoperirea pagubelor provocate de calamitati sau accidente, pentru plata sumelor asigurate pentru asigurarile de persoane, pentru acoperirea cheltuielilor in vederea formarii si administrarii fondului de asigurare, pentru constituirea fondurilor de rezerva si a fondurilor speciale si pentru dezvoltarea societatii.

Dupa anul 1990 au aparut importante schimbari legislative care au condus la inlaturarea monopolului statului, aparitia multor societati de asigurare si la stabilirea climatului concurential pe piata asigurarilor din Romania.

Prin Hotararea de Guvern nr. 1279 din 8 decembrie 1990 privind infiintarea unor societati comerciale pe actiuni in domeniul asigurarilor, care prevedea ca incepand cu data de 1 ianuarie 1991, se pot crea societati de asigurare ca societati comerciale pe actiuni, ADAS si-a incetat activitatea. Activul si pasivul ADAS a fost preluat de catre societatile de Asigurarea Romaneasca SA, Astra SA si agentia Carom SA infiintate prin prevederile aceleasi hotarari.

Societatea Asigurarea Romaneasca SA a preluat activele si pasivele aferente : asigurarilor facultative de viata, asigurarilor obligatorii, asigurarilor facultative de autovehicule si altor asigurari. Asigurarea Romaneasca SA a preluat de la ADAS si bunurile imobile care au fost incluse in capital.

Societatea Astra SA a preluat activele si pasivele corespunzatoare: societatilor mixte din strainatate, asigurarilor si operatiunilor de reasigurare in relatiile cu strainatatea.

Agentia Carom SA a preluat activitatea privind constatarea daunelor, stabilirea si plata despagubirilor in cazul pagubelor produse in Romania, atunci cand raspunderea revenea unor asigurati la societatile de asigurare din strainatate si in cazurile de pagube produse in strainatate de automobilistii romani asigurati la societatile de asigurare din Romania.

Aceste trei companii au fost create prin participarea statului 100%, aceasta situatie schimbandu-se in anul 1991 cand 30% din capitalul social al entitatilor economice a fost privatizat si a trecut in administrarea Fondurilor Proprietatii Private.

In 1990 a fost infiintata Banca de Import-Export a Romaniei SA – EXIMBANK, banca cu capital integral de stat, dar care si-a inceput activitatea in aprilie 1992. Prin departamentul de asigurari-reasigurari, EXIMBANK practica asigurari pentru credite de export impotriva riscului de neplata.

In anul 1991 apare Legea nr. 47 din data de 16 iulie 1991 privind constituirea, organizarea si functionarea societatilor comerciale din domeniul asigurarilor. Prevederile Legii stipulau faptul ca in Romania, activitatea de asigurare se desfasoara prin intermediul societatilor de asigurare, societatilor de asigurare-reasiguare si societatilor de reasigurare si de asemenea prin intermediul societatilor de intermediere. Legea reglementa faptul ca societatile comerciale din domeniul asigurarilor, trebuie sa se constituie cu avizul prealabil al Oficiului de supraveghere a activitatii de asigurare si reasigurare din Ministerul Economiei si Finantelor. Conform Legii, companiile care activau in domeniul asigurarilor, se puteau constitui ca societati pe actiuni sau societati cu raspundere limitata.

Se infiinteaza organismul de supraveghere al pietei asigurarilor, ca Directie in cadrul Ministerului Finantelor.

In luna septembrie 1990 a fost infiintata prima societate de asigurari cu capital integral privat din Romania, SC UNITA SRL, cu sediul la Timisoara. Activitatea societatii UNITA a debutat in luna ianuarie 1991 prin practicarea asigurarilor mixte de viata cu acumulare de capital.

In anul 2000 pachetul majoritar al societatii a fost cumparat de compania Wienner Staedtische din Austria, iar in portofoliul societatii se regasesc in prezent toate tipurile de asigurari.

Ulterior, apar alte companii cu capital privat, romanesc sau /si cu capital strain, marea lor majoritate avand sediile in Bucuresti, astfel:

in anul 1992 se infiinteaza societatile Agras, Asigurari-reasigurari Ardaf, Roumanie Assurance Internationale;

in anul 1993 se infiinteaza societatile Asigurarea Anglo-Romana, Generala Asigurari;

in anul 1994 se infiinteaza societatile Asitrans, Asigurari Ion Tiriac – ASIT, care in anul 2000 si-a schimbat numele in Allianz Tiriac Asigurari, prin cumpararea pachetului majoritar de actiuni de catre compania Allianz din Germania, Arinco Societate de Asigurari, ulterior isi schimba numele in Interamerican Romania Asigurari, Sar Transilvania;

in anul 1995 se infiinteaza societatile Asigurarea Populara Romana, care in anul 2001 si-a schimbat numele in Asigurare Reasigurarea AGI-Romania, prin cumpararea pachetului majoritar de actiuni de compania AGI din Germania, OMNIASIG prin cumpararea portofoliului societatii Mondragon infiintata in 1992, Sara-Asig care in anul 1996 si-a schimbat numele in Sara Merkur prin cumpararea pachetului majoritar de catre compania Merkur Versicherung din Austria.

Evolutia pietei asigurarilor si reasigurarilor din Romania a urmat un curs contradictoriu al economiei in ansamblul ei. Desi, numarul societatilor de asigurare este mare, iar concurenta este in crestere, societatile nu dispun de cadre specializate in domeniul asigurarilor si reasigurarilor, dar in acelasi timp piata este nesaturata.

In aceasta perioada se observa lipsa unui suport financiar si a educatiei potentialilor asigurati in domeniul asigurarilor, a neintelegerii necesitatii asigurarii de catre agentii economici si populatie. Cu toate ca nu se afla intr-o faza de maturitate, piata romaneasca a asigurarilor este o piata competitiva. Se observa o crestere rapida a numarului societatilor de asigurare: de la 15 in 1993 pana la 47 in 1996, numarul societatilor fiind in crestere.

In anul 1997 se infiinteaza societatea Nationale Nederlaneden Asigurari de Viata care in 1998 isi schimba numele in Nederlenden Asigurari de Viata, iar in anul 2001 isi schimba numele in ING Nederlanden Asigurari de Viata.

In 1998 se infiinteaza societatea Omniasig Asigurari de Viata.

In anul 1999 ia fiinta societatea Commercial Union Asigurari de Viata, in 2002 isi schimba numele in AVIVA Asigurari de Viata.

In anul 1994 ia nastere la initiativa a treisprezece societati Uniunea Nationala a Societatilor de Asigurare si Reasigurarea din Romania – UNSAR. In prezent UNSAR are ca membri un numar de 21 de societati de asigurare-reasigurare.

Dupa anul 1990, in piata romaneasca a asigurarilor, au aparut foarte multe societati de intermediere in asigurari, in anul 2000 activand peste 800 societati, care jucau rolul de agenti dar si de brokeri de asigurari. Prin aparitia Legii 32 /2000, se infiinteaza Comisia de Supraveghere a Asigurarilor, organism independent, autonom, finantat de societatile de asigurare, cu rol de reglementare, control si supraveghere a pietei asigurarilor. Comisia de Supraveghere a Asigurarilor este condusa de Consiliul Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor format din cinci persoane, un presedinte, un vicepresendinte si trei membri.

Membrii Consiliului Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor sunt numiti de Parlamentul Romaniei, la propunerea comisiilor pentru buget, finante si banci ale Senatului si Camerei Deputatilor si sunt alesi cu un mandat de 5 ani pentru presedinte, de 4 ani pentru vicepresedinte, de 3,2 si respectiv 1 an pentru membri. Primii membri ai Consiliului Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor au fost numiti in luna iulie 2001.

Piata romaneasca a asigurarilor a cunoscut o evolutie interesanta in perioada acestui deceniu, urmand evolutiile contradictorii pe care le-a suportat si economia in ansamblul ei.

In Romania piata asigurarilor este o piata competitiva cu toate ca nu este pe deplin matura. Pentru a se intelege evolutia unei piete de asigurari se analizeaza doua componente:

Oferta de asigurare

Concurenta dintre societatile de asigurari este in crestere dar nu poate fi vorba de o participare echilibrata pe piata datorita concentrarii pietei in jurul unui numar relativ restrans de societati. Sub aspect calitativ, se remarca tendinta de diversificare a ofertei, se introduc pe piata produse noi, adaptate nevoilor clientilor.

Cererea de asigurare

Cererea potentiala este ridicata datorita numarului mare de proprietati existente, a populatiei numeroase, precum si datorita nevoilor reale de asigurare la nivelul economiei si al populatiei.

Cererea efectiva este redusa datorita lipsei de bani si de cunoastere a tuturor avantajelor oferite de asigurari. Cererea nu are un caracter uniform sub aspectul categoriilor de asigurari solicitate, sub aspectul distributiei geografice, al nivelului de dezvoltare a regiunii sau zonei respective si al nivelului veniturilor. Cererea este concentrata in zonele cu potential economic ridicat si la grupele de populatie cu varsta peste medie.

2.2 Situatia actuala a pietei asigurarilor din România

In anul 2009, au desfasurat activitate de asigurare un numar de 43 de societati, din care 19 societati au desfasurat numai asigurari generale, 12 societati au desfasurat numai asigurari de viata si 12 societati composite au desfasurat activitate atât de asigurari generale, cât si de viata. In contextul crizei economice globale actuale, din studiile prezentate de CEIOPS rezulta ca piata asigurarilor din Uniunea Europeana nu s-a dovedit a fi o sursa de risc sistemic pentru sectorul financiar, dar efectele acesteia au fost resimtite prin diminuarea subscrierilor sau prin scaderea valorii investitiilor societatilor de asigurare pe piata financiara sau de capital

Din analiza datelor neauditate, prezentate de societatile de asigurare pentru anul 2009, se observa ca subscrierile la nivelul pietei asigurarilor din România (generale si viata) s-au situate la un nivel usor diminuat fata de cel din 2008, de 1,1%, cu o crestere de 2,03% la asigurari generale si o diminuare de 13% la asigurarile de viata.

I. Prime brute subscrise (PBS)

Volumul total al primelor brute subscrise in 2009 din asigurari generale si de viata a fost de 8.837,01 milioane lei, inregistrând o scadere in termini absoluti de 99,42 milioane lei fata de perioada similara a anului trecut.

I.a. PBS din asigurari generale

Volumul PBS din asigurari generale a fost in 2009 de 7.211,68 milioane lei, reprezentând 81,60% din total PBS pentru cele doua categorii de asigurari. Comparativ cu anul 2008, primele aferente asigurarilor generale au inregistrat o crestere nominala cu 2,03%, iar in termeni absoluti cresterea fiind de 143,51 milioane lei. In timp ce primele brute subscrise pentru clasa de asigurari de mijloace de transport terestru, altele decât cele feroviare (CASCO), au inregistrat oscadere cu 231,02 milioane lei, clasa de asigurari de raspundere civila pentru autovehicule a inregistrat o crestere a primelor cu 392,65 milioane lei.

Asigurarile auto aferente asigurarilor de mijloace de transport terestru, altele decât cele feroviare (CASCO) si asigurarile de raspundere civila a autovehiculelor,

au detinut si in anul 2009 o pondere semnificativa in total PBS (77,13%), desi au inregistrat o reducere a ritmului de crestere cu 6,49% fata de anul precedent. Ritmuri mai mari de crestere ale PBS, au inregistrat clasa XII – asigurari de raspundere civila a mijloacelor de transport naval (+93,67%) si clasa XV – asigurari de garantii (+158,59%), ale caror prime au crecut cu sume cuprinse intre 5 si respectiv 20 milioane lei. Primele brute subscrise din asigurari de credite au inregistrat un trend descendent si in anul 2009, inregistrând o scadere cu 39,20% fata de 2008, ceea ce a condus la diminuarea ponderii acestora in total PBS din asigurari generale pâna la 1,6% .Aceasta situatie s-a datorat scumpirii creditarii si adiminuarii sau stoparii acordarii de credite practicate de catre institutiile de credit.

Topul principalelor societati de asigurari din Romania:

2.3 Rolul social si economic al asigurarilor

Importanta economico-sociala a asigurarilor se manifesta pe mai multe directii. Acoperirea pagubelor permite reconstituirea bunurilor distruse si asigurarea continuitatii procesului de productie si contribuie la pastrarea integritatii avutiei nationale. Asigurarea marfurilor, a mijloacelor de transport, a creditelor prezinta o mare importanta din punct de vedere economic, financiar si mai ales valutar. In acest fel se realizeaza si o economie de devize prin realizarea de incasari in valuta pentru prestarea de servicii in asigurari.

In prezent asigurarea a devent o ramura importanta a economiei nationale. Procentul de asigurare in PIB poate sa ajunga pana la 15% si este in general cu atat mai ridicat cu cat tara considerata a atins un nivel de dezvoltare economica mai mare.

In 1995 procentul de asigurari in PIB in Romania era foarte redus, atingea o cota de 0.40%. Procentul cel mai mare de asigurari in PIB a fost atins de Africa de Sud 15.47%, tara in care protectia sociala este de domeniul asigurarii particulare, ceea ce a dat un impuls exceptional asigurarilor de persoane. In toate tarile partea de asigurare in PIB mondial este in medie de 7.8%, din care 4.5% pentru asigurarea de viata si 3.3% pentru cele de non-viata.

Prin rolul sau social, asigurarile au scopul sa plateasca indemnizarea asiguratilor care sunt victime ale unor evenimente nedorite.

Asigurarile ofera mijloace pentru reconstruirea sau cumpararea unei locuinte pentru persoanele care au avut de suferit de pe urma unui eveniment neplacut ce a produs distrugerea totala sau partiala a imobilului; varsa sume ce compenseaza pierderile profesionale a unei persoane care din cauza unui accident a ramas cu imposibilitatea de a munci; ofera mijloace financiare bolnavilor sau ranitilor pentru ingrijirea medicala pe care o necesita pentru insanatosirea cat mai rapida.

Asigurarile permit supravietuirea intreprinderilor, victime ale unor evenimente nedorite, asigurarea salvandu-i pe angajati, precum si locurile lor de munca, cu toate implicatiile si contribuie la stabilirea relatiilor sociale si a celor de munca.

Asiguratorii resimt limitele interventiei lor ce constau in oferirea unei compensari in bani pentru victime. O indemnizatie in bani compenseaza convenabil un conducator de intreprindere pentru distrugerile materiale suferite, insa nu va putea inlocui niciodata integritatea corporala a unui ranit ce a ramas infirm in urma unui accident si nici prezenta unui om.

Asiguratorii nu dorec simpli redistribuitori de mijloace financiare ci isi dau silinta si lupta impotriva consecintelor evenimentelor nedorite. Ei au dezvoltat activitati de asistenta care nu ofera doar despagubiri in bani si in special prestatii in natura pentru a usura viata asiguratilor.

Societatea de asigurare este un motor esential al dezvoltarii economice. Acest lucru se poate afirma din cel putin doua motive:

garantia investitiilor

Orice proiect modern de investitie si implicit de dezvoltare necesita participarea asigurarilor, fara care garantia carora antreprenorul nu si-ar risca sub nici o forma capitalurile necesare pentru proiectul respectiv. Doar asigurarile pot sa ofere garantii datorita mecanismelor de asigurare deja existente. Societatea poate oferi garantii pentru orice investitor de la un zgarie-nori la cel mai modest comert de cartier.

plasamentul primelor

Asiguratorul incaseaza prime inainte ca asiguratii sa fie supusi riscului impotriva caruia sunt asigurati. Acest lucru ii ofera asiguratorului o trezorerie excedentara pe care trebuie sa o gestioneze cat mai bine in interesul mutualitatii.

Asigurarea a devenit domeniul finantistilor, nu numai pentru ca este nevoie de experti in finante pentru gestionarea capitalurilor acumulate pe cont propriu de catre asiguratori sau plasate pe contul clientilor lor ci si pentru ca anumite ramuri necesita din ce in ce mai mult cunostinte din domeniul finantelor: asigurari pentru pierderi din exploatarea sau asigurarea creditelor pentru intreprinderi, respectiv pentru persoane fizice, asigurarea de capitalizare, de economisire.

S-au dezvoltat ramuri noi ceea ce demonstreaza vitalitatea creativa a asigurarilor si dezvoltarea fara incetare a nevoilor de protectie a persoanelor fizice si juridice.

Asigurarile de viata fac pe asiguratori sa isi ia angajamente pe termen lung ce necesita constituirea de provizioane foarte importante. O prima unica pentru o garantie de viata unica trebuie sa fie economisita pe toata durata de viata a asiguratilor. Asigurarile de capitalizare si de pensie presupun acumulari de provizioane pe toata durata contractelor. Aceste tipuri tind sa se dezvolte cel mai rapid in tarile cu economie moderna si acest fenomen mareste constant rolul de gestionar financiar si implicit de investitor al asigurarilor.

2.4 Cum a afectat criza economica piata asigurarilor

Criza a afectat si piata asigurarilor, in principal la nivelul a doua canale importante de distributie folosite de companii: caderea activitatii de leasing in anul 2009 si creditele acordate de banci. Acestea, cumulate cu cresterea somajului, primele brute subscrise aferente anului 2009 au ramas la nivelul anului anterior, la 8,8 mld. lei”, a declarat Angela TONCESCU, Presedintele CSA in deschiderea Conferintei Nationale a Asigurarilor Auto. Pe segmentul asigurarilor generale piata a inregistrat o crestere de 2%, iar asigurarile auto au reprezentat si in 2009 cea mai importanta pondere in portofoliile companiilor. Astfel, asigurarile CASCO au totalizat 3,3 mld. lei, mai mult cu 6% fata de 2008, iar clasa RCA a cumulat 40% din segmentul auto, cu prime brute subscrise de 2,1 mld lei, cu peste 23% peste nivelul din 2008, potrivit datelor CSA.

Daunele in 2009 au inregistrat o crestere substantiala. Astfel, pe CASCO s-au platit indemnizatii de 2,9 mld. lei, mai mult cu 17% fata de 2008, iar pe RCA avansul daunelor a fost de 27%, la 1,5 mld. lei.

“Vreau sa precizez ca raspunderea civila auto esre o asigurare obligatorie este o asig obligatorie in toate tarile, este o asigurare de protectie pentru terti si nu este o taxa si nu ar trebui sa fie perceputa asa si sa nu mai fie platita. De altfel, in 2006, inainte de a adera la UE, o conditie esentiala a fost gradul de cuprindere in asigurarea RCA De altfel, atat companiile, cat si politia au facut atunci eforturi foarte mari pentru ca acest grad de cuprindere sa atinga un nivel de cel putin de 85% din detinatorii de autovehicule”, a adaugat Presedintele CSA.

“De asemenea, conflictul intre asiguratori, service-uri si CSA nu exista. Acesta este intre service-uri si companiile de asigurari, intre acestia existand o relatie comericalae. Asadar, nemultumirile trebuie rezolvate la acet nivel, iar daca exista nereguli, poate interveni Comisia, al carei rol este supravegherea companiilor in scopul protectiei asiguratilor”, a continuat Angela Toncescu.

“In ceea ce priveste tarifele practicate pentru RCA acestea sunt liberalizate in toate Uniunea Europeana si stabilite de companii pe baza calculelor actuariale. In raportarile primite de la companii, am observat o crestere de doar 20% a tarifelor in acest an si as vrea sa mentionez ca valoarea medie a politei RCA din Romania este de 80 EUR, in timp ce chiar si in Bulgaria aceasta este de 150 EUR, iar in tarile UE ajunge si la 500 EUR”, potrivit Presedintelui autoritatii de supraveghere.

Capitolul 3

Piata asigurarilor

3.1. Introducere in piata asigurarilor

Operatiile de asigurare, realizate pe baze contractuale, se desfasoara intr-un cadru

care se numeste piata asigurarilor. Se foloseste aceasta denumire deoarece aici se

intalnesc cererea de asigurare venita din partea persoanelor fizice si juridice asigurabile,

dornice sa incheie diverse tipuri de asigurari si oferta de asigurare, sustinuta de

organizatii specializate, autorizate sa functioneze in acest domeniu si capabile, sub raport financiar, sa desfasoare o astfel de activitate.

In prezent asigurarea a devenit o ramura importanta a economiei nationale.

Procentul de asigurare in PIB poate sa ajunga pana la 15 % si este in general, cu atat mai

ridicat, cu cat tara considerata a atins un nivel de dezvoltare economica mai mare. In

acest sens, se poate spune ca procentul de asigurare in economia unui stat este masura

dezvoltarii acestei economii.

O problema legata de piata asigurarilor se refera la dimensiunea acesteia.

Elementul hotarator care defineste dimensiunea unei astfel de piete, il constituie cererea

de asigurare determinata pe de o parte de puterea economica a persoanelor fizice si

juridice asigurabile, iar pe de alta, de convingerea acestora de utilitatea asigurarii

mijlocite de organizatiile specializate.

Cererea de asigurare se concretizeaza in contracte de asigurare dupa confruntarea

ei cu oferta. In final, marimea pietei de asigurare se exprima cu ajutorul mai multor

indicatori precum numarul de contracte incheiate in perioada de referinta, numarul

poliŃelor active, valoare anuala a primelor de asigurare, cuantumul sumelor asigurate in

perioada de referinta si valoarea totala a angajamentelor asumate de societatile de

asigurare la un moment dat.

Oferta de asigurare este prezentata de societatile comerciale de asigurare cu

capital privat, de stat sau mix, de organizatii mutuale de asigurare si de tontine.

Societatile comerciale de asigurare, indiferent de forma de proprietate urmaresc

realizarea de profit si sunt obligate sa se incadreze in prevederile legale privitoare la

marimea capitalului social subscris si varsat, modul de tinere a evidentei activitatii

desfasurate, etc.

Organizatiile de tip mutual efectueaza operatiuni de asigurare pentru membrii lor,

avand la baza principiul mutualitatii. Aceste tipuri de organizatii nu urmaresc obtinerea

de profit. Fiecare membru are dubla calitate: de asigurat si de asigurator.

Tontinele, denumire preluata dupa numele bancherului italian Lorenzo Tonti, sunt

asociatii contituite pentru o perioada determinata de timp, in decursul careia membrii

varsa la fondul comun o cotizatie anuala, care variaza in functie de varsta. La expirarea

termenului, suma stransa de-a lungul anilor se imparte intre membrii supravietuitori.

Activitatea din domeniul asigurarilor de bunuri, persoane si raspundere civila,

desfasurata in tara noastra, se intinde pe o perioada de peste 126 de ani si poate fi

imparŃita in 3 etape distincte: prima a inceput in 1871 si s-a incheiat in 1948, perioada in

care au inceput sa se infiinteze societatile romanesti de asigurari, prima fiind denumita

„Dacia”. A doua etapa o constituie perioada 1949 – 1990: societatile de asigurari trec in

proprietatea statului cu toate activele si pasivele lor. In 1952 a fost organizata

Administratia asigurarilor de stat – ADAS cu capital intergral roman, institutie

specializata in operatiuni de asigurari, reasigurari si comisariat de avarie. Cea de-a treia

etapa incepe o data cu anul 1990, fiind adoptate noi reglementari, printre care cele privind

constituirea, organizarea si functionarea societatilor comerciale din domeniul asigurarilor,

asigurarilor de persoane, bunuri si raspundere civila, infiintarea unor societati comerciale

pe actiuni in domeniul asigurarilor, atributiile Oficiului de supraveghere a activitatii de

asigurare si reasigurare, etc.

Dupa anul 1990, in piata romaneasca a asigurarilor, au aparut foarte multe

societati de intermediere in asigurari (in anul 2000 activand peste 800 de societati), care

jucau rolul de agenti dar si de brokeri de asigurari (in fapt, brokeri de asigurare fiind

numai cateva societati). Termenul „broker de asigurare” a fost introdus de Legea 32/2000

privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor. La inceputul anului 2002,

erau autorizate sa functioneze 105 societati de brokeraj in asigurari.

Societatile se confrunta cu un proces intens de faramitare a activitatii de asigurare

datorita numarului mare de societati care nu au o capacitate financiara suficienta pentru a

sustine riscurile cu care se confrunta potentialii asigurati. Astfel in 1993, erau 15 societati

de asigurare, iar in 2003 au ajuns la un numar de 74. Societatile care vin cu

noutati pe piata sunt cele straine si incep sa constitie o concurenta serioasa pentru cele

romanesti.

Societatile de asigurare s-au orientat mai mult pentru asigurarile de persoane

altele decat cele de viata, asigurari de bunuri, impotriva incendilor, calamitatilor,

asigurari de viata si asigurari pentru autovehicule. Domeniile mai putin acoperite sunt

cele care privesc asigurarile de aviatie datorita lipsei legislatiei, existentei unei cereri

reduse, riscului ca rata daunei sa fie foarte mare etc.

3.2. Vanzarea si particularitati acesteia in domeniul asigurarilor

In ziua de astazi, toata lumea vinde. Inainte de anul 1989, cuvantul “vanzator” ne

aducea in minte imaginea unui om aflat in spatele tejghelei la magazin. La putin timp

dupa 1989 cuvantul “vanzator” mai era asociat cu imaginea cuiva care vinde marfa

importata din locuri ciudate si care insista asupra pretului extrem de mic. A mai aparut si

“agentul de vanzari” care bate din poarta in poarta, insistand sa-si vanda marfa. Aceste

personaje reprezinta o imagine deformata si incompleta a ceea ce inseamna vanzarea.

Astfel ca vanzarea ar putea fi definita ca un proces cu etape bine definite si care necesita

un set de abilitati care pot fi dezvoltate. Este mai mult decat o livrare de marfa si o

incasare de bani. Implica o buna cunoastere a produsului, a profilului clientilor si a

nevoilor specifice ale acestora. Nu conteaza ce se vinde, important este ca reprezentantul

de vanzari sa aiba abilitati de comunicare, sa fie perseverent si sa aiba un stil de vanzare

convingator.

Exista insa, un domeniu care cere mult mai mult decat comunicare, convingere si

masterate. Este vorba despre industria care inregistreaza una din cele mai mari cresteri

atat ca numar de agenti cat si ca numar de clienti care pune angajatul in centrul atentiei si

ii pretuieste resursele si perseverenta si care ofera unul din cele mai complexe sisteme de

pregatire profesionala in domeniul vanzarilor si managementului, incurajand

autoperfectiunea – industria asigurarilor.

Activitatea principala in aceasta industrie o constituie vanzarea, care se bazeaza pe nevoile clientilor. Oamenii cumpara pentru ca au nevoie si intelegand necesitatile

acestora, li se ofera motive pentru a cumpara atat pe termen scurt, cat si pe termen mediu

si lung.

Clientul devine din ce in ce mai pretentios in Romania, ca si in alte tari, el

dobandind caracteristicile unui client educat, mai bine informat, care doreste si solicita

mai mult de la societatile de asigurare. In primul rand, el doreste sa aiba posibilitatea de a

alege, de a compara oferte similare de la diverse companii de asigurari, doreste servicii

prompte si de calitate in schimbul banilor platiti.

O tendinta care se manifesta pe pietele dezvoltate, evidentiata de cateva studii

efectuate in Anglia si Olanda, este aceea ca loialitatea unui client fata de un furnizor de

servicii financiare, fata de un asigurator de exemplu, scade, aspect care va pune in

dificultate companiile de asigurari. Un studiu realizat in 1996 confirma afirmatiile

anterioare: gradul de emancipare a clientului si dorinŃa sa de a alege intre mai multe

oferte il va determina sa nu mai lucreze cu o singura companie, ci sa incerce sa aiba

relatii cu un numar mai mare de companii. Daca in 1993 clientii preferau sa colaboreze

cu un numar cat mai mic de companii de asigurari, incepand cu 1996 acestia lucreaza cu

patru sau chiar mai multe companii. In ziua de azi companiilor de asigurari le este foarte

greu sa-si mentina clientii. Pentru a obtine loialitatea clientilor, o companie trebuie sa

parcurga mai multe etape. Ea trebuie sa devina cunoscuta, sa castige increderea clientilor,

pentru ca acest lucru este esential mai ales in domeniul asigurarilor unde durata relatiilor

este mai mare. Un alt studiu a aratat ca un impact major asupra pietei il are „gura lumii”.

Un client multumit isi poate influenta prietenii si de aceea trebuie acordata o atentie deosebita gradului de satisfacere a clientului, care devine astfel o sursa de reclama

gratuita.

Orice potential client se asteapta la un anumit nivel de calitate, avand insa si un

nivel minim de calitate pe care il accepta. Datorita evolutiei clientului, nivelul sau minim

se va ridica consistent, ceea ce duce la diminuarea distantei dintre cele doua nivele.

Companiile de asigurari trebuie sa ofere un nivel inalt de calitate care sa corespunda cerintelor clientilor. Societatile de asigurari nu pot influenta in intregime caracteristicile si nevoile personale ale clientului, dar unele elemente pot fi influentate. Este vorba de ceea ce se transmite clientului, fie in mod explicit, prin activitatea agentilor de vanzari, fie implicit, prin mesaje percepute prin intermediul reclamelor, al brosurilor si altor materiale publicitare la care se adauga si experientele anterioare ale fiecaruia. Daca un client a avut o experienta nefericita cu o anumita companie de asigurari, el va generaliza acest aspect asupra intregii piete. Experientele anterioare au o relevanta foarte mare pentru nivelul asteptat de calitate, iar societatile de asigurari trebuie sa ofere un

nivel de calitate superior celui minim asteptat de catre client. Exista posibilitatea ca

respingerea sa fie imediata, sau dimpotriva, trecand prin mai multe stadii, clientul sa

devina multumit.

Clientul este cel care trebuie sa dirijeze activitatea unei companii de asigurari.

Numai in conditiile elaborarii unei strategii complexe de cunoastere a clientilor, de

segmentare pe diverse criterii a bazei de clienti, companiile vor putea creste vanzarile.

Este foarte important ca agentul de asigurari sa cunoasca ce clienti sunt pe piata, care este istoricul relatiei cu acestia, ce potential au. Trebuie luata in considerare alegerea

persoanei potrivite carora agentii sa le vanda asigurari. Daca dorim sa vindem termopane

pentru o casa, nu ne adresam fiului de 15 ani din familia care locuieste in casa respectiva,

ci persoanei care ia decizii si ai carei bani vor finanta achizitia repectiva. Este necesara

identificarea persoanei de contact si stabilirea unei intalniri fata in fata. Prospectarea si

primul contact pun bazele vanzarii.

Prin natura lucrurilor, un client se poate „intersecta” cu o societate de asigurari,

fie de puŃine ori intr-un an, fie o data la un numar de ani, astfel ca a dobandi din partea

acestui client un plus de loialitate solicita un consum de resurse, esalonat pe un interval

mare de timp, care contribuie la profitul si reputatia organizatiei. Pentru a putea masura

gradul de loialitate, o organizatie trebuie sa stabileasca din ce punct de vedere este

necesar acest lucru. Astfel, a identifica tipul de loialitate asteptat inseamna a raspunde la

intrebarea: De ce ne dorim clienti mai loiali? Raspunsul se poate referi indirect la: cota

de piata, extindere pietei, cresterea gradului de atractie pentru un produs nou, etc.

Un client poate alege sa nu cumpere un anumit produs sau cumparatorul nu este in

mod necesar, beneficiarul direct. Relatia cu un client este determinata si de relatia

organizatiei cu intermediarii, brokerii/agentii si relatia acestora cu clientii.

Loialitate se manifesta in mai multe forme. Conform unei societati americane de

cercetare a pietei, loialitatea poate fi de natura tranzactionala, perceptuala sau complexa.

Volumul si natura tranzactiilor cu un client pot demonstra loialitate atunci cand acesta,

beneficiar al unui tip de produs sau serviciu, opteaza pentru un nou tip de produs/serviciu

de la acelasi furnizor sau cumpara mai mult de la aceeasi sursa, de regula acelasi

produs/serviciu.

Satisfactia si gradul de constientizare in raport cu o organizatie sau produs sunt

componente de natura puternic subiective ale loialitatii. Un client care se declara

satisfacut nu este, implicit si un client loial, dupa cum, faptul ca unui client ii este

familiar numele unei marci, al unui produs, si impartaseste si altora detaliile pe care le

cunoaste despre aceasta, nu inseamna neaparat ca va cumpara acel produs sau ca va

cumpara de la acea firma.

Nu exista un singur factor care influenteaza decizia de cumparare a unei polite de

asigurare. Daca insa ar fi sa simplificam lucrurile la extrem, acesta ar fi factorul uman.

Reprezentantul societatii de asigurari, fie ca este un angajat al acesteia, fie ca este un

reprezentant al unei societati de brokeraj, sunt cei care influenteaza decisiv alegerea

facuta de un potential client. Modul in care se prezinta in fata clientului si capacitatea de

a-i castiga interesul si increderea depind foarte mult de capacitatea de comunicare a

acestor reprezentanti si de modul in care reusesc sa stapaneasca anumite elemente legate

de psihologie, diplomatie, sociologie si negociere. O trasatura importanta este reprezentata de intelegerea deplina nu numai a produselor de asigurare pe care trebuie sa le prezinte clientului ci si cunoasterea deplina a pietei asigurarilor, a produselor similare existente pe piata despre care sa poata discuta sau face comparatii. Din nefericire, foarte multe companii de asigurari reusesc sa-si pregateasca angajatii si colaboratorii incomplet.

Se folosesc tehnici de vanzare rudimentare in sensul ca se vand doar „imagini” si nu

produsele in sine, clientul nefiind convins ca a achizitionat ceea ce ii este necesar, ci

faptul ca a fost asigurat la „cea mai de incredere societate de pe piata”.

Reprezentantii societatilor de asigurari reprezinta unica forta de vanzari, fie ca

este vorba de angajati, fie de brokeri, insa, in mod paradoxal mare parte a eforturilor

pentru castigarea unor anumite segmente de piata sunt dedicate mai mult activitatilor de

imagine (reclama, premii, reduceri de prime) .

Unele vanzari par sa vina de la sine, altele nu ies, oricat de mult s-ar stradui

agentul sau brokerul de asigurare. Acest lucru nu inseamna ca vanzarea depinde de noroc,

intamplare sau coincidente. Cand privim vanzarea ca rezultat al unei sanse favorabile sau

a ceva inexplicabil, ne va scapa aspectul cel mai util, esenta ei: faptul ca este un proces,

cu etape si reguli care, urmate in litera si spirit, vor duce intotdeauna la rezultatele

asteptate. Vanzarea este efectul unor actiuni si la randul ei cauza a actiunilor viitoare.

Faptul ca necesita rezerve de creativitate, optimism si calitati de bun comunicator, nu o transforma in ceva ezoteric, ci subliniaza latura umana – vanzarile se petrec intre oameni,

nu intre companii.

In multe tari si in multe companii, procesul de vanzare a unei asigurari este

orientat pe produs si centrat pe vanzator. Agentul de asigurari isi alege produsul preferat

si incearca sa il vanda tuturor, indiferent de interesul si necesitatile clientului. Acesta isi

petrece majoritatea timpului din intalnirea cu clientul vorbind despre produs si incercand

sa finalizeze vanzarea. Pentru a vinde in acest fel, vanzatorul trebuie sa intalneasca multi

oameni pentru a face o vanzare. Clientului nu ii place acest tip de proces de vanzare si

devine tot mai nemultumit fata de cel care vinde in acest fel. Clientul care are o astfel de

experienta a procesului de vanzare, rareori va dori sa cumpere din nou de la acel agent

sau sa il recomande familiei sau prietenilor. Deci, agentul ar putea sa faca o vanzare, dar

va pierde vanzari viitoare si nu isi va castiga dreptul de a fi recomandat altor persoane,

acesta fiind un mod total neprofesionist de a conduce o activitate in asigurari.

Este foarte important ca agentul de vanzare in asigurari sa inteleaga necesitatea si

importanta orientarii lui spre client, intelegerii situatiei curente si a situatiei dorita de

acesta.

Agentul de asigurare trebuie sa se asigure ca se afla pe aceeasi lungime de unda

cu potentialul client. Toate detaliile din discutia cu clientul sunt importante pentru

agentul de vanzari, atunci cand incearca sa determine nevoile clientului. Numai

dupa ce reprezentantul de vanzari s-a asigurat ca a inteles exact situatia si nevoile

clientului, poate trece la prezentarea propriu-zisa a produselor.

Consultantii de asigurari trebuie sa aiba intotdeauna in vedere faptul ca exista o

multitudine de alegeri pe care le poate face un client. Oricand acesta poate opta pentru

produsul altei companii. Clientul cumpara o polita de asigurare nu pentru numeroasele

carcteristici ale produsului ci pentru linistea sa.

Pe termen lung, prosperitatea oricarei afaceri depinde de satisfacerea nevoilor si

dorintelor clientilor. Nu poti vinde pentru mult timp umbrele in desert si nici aceeasi

polita de asigurare oricarui client, doar pentru ca e substantial comisionul incasat si

vecinii clientului au cumparat acelasi produs.

Daca potentialul client nu are incredere in consultat, cu atat mai dificil va fi

pentru acesta sa obtina vanzarea si clientul va dori sa solicite parerea familiei sau

prietenilor. Toate acestea duc la amanarea vanzarii, in cel mai bun caz, sau la aparitia

unui nou set de intrebari pentru consultant.

Exista doua categorii de agenti de asigurari intalniti intr-o echipa de vanzari:

vanatorii si fermierii. Vanatorii aduc clienti noi pentru companie, fermierii pastreaza si

fructifica businessul pentru clientii deja existenti. Vanatorii trebuie sa posede un grad

ridicat de perseverenta. Ei au rolul de a stabili intalniri cu persoane necunoscute, care nu

isi cunosc nevoia de a avea o asigurare si sunt foarte reticente la primirea unui apel

telefonic sau a unei intalniri nesolicitate. Vanatorii lucreaza repede, au atentie distributiva

limitata si sunt nemultumiti cand apar complicatii in procesul de convingere a clientului.

Unii spun ca datorita vanatorilor au primit agentii de vanzari o reputatie nefavorabila,

insa tot vanatorii sunt cauza inovatiei si dezvoltarii.

Fermierii se dezvolta prin construirea de relatii pe termen lung cu clientii si

acumuleaza cunostinte solide privind portofoliul de clienti pe care il au. Avantajele aduse de fermieri pentru angajator sunt vanzarile previzibile de polite la anumite intervale de timp, inteligenta competitiva, si multe altele. O sesiune ce are loc intre agentul de vanzari si client in scopul planificarii detaliate a investitiilor si protectiei pe urmatorul an este un semn ca intr-adevar compania a creat un parteneriat de lucru cu clientul si ca a adaugat valoare prin serviciile oferite.

3.3.Canale de distributie a produselor de asigurare

Pentru o societate de asigurari se pune problema retelei de distributie, aceasta

fiind importanta in principal in raport cu modul in care agentia obtine acoperiri pentru

clientii sai si nu in raport cu felul in care isi distribuie produsele de asigurare clientilor .

Dorinta companiilor de asigurari de a vinde cat mai multe polite, face ca acestea

sa adopte cat mai multe canale de vanzare: prin intermediul consultantilor de asigurare,

prin brokeri specializati, prin banci sau mai nou prin intermediul Internetului sau al mass

– marketingului. Nu se poate stabili care este cel mai bun canal de vanzare, fiecare din

companiile de asigurari formandu-si propria strategie privind alegerea unuia sau a mai

multor canale din cele prezentate.

Canalele de distributie pentru produsele de asigurare au diferite structuri pe

teritoriile tarilor europene. In timp ce in mai multe tari, ca Polonia si Slovenia, agentii de

asigurare reprezinta mai mult de 50% din afacere, in alte tari precum Portugalia, FranŃa si Italia banca pare a fi locul preferat de consumatori pentru achizitionarea produselor de

asigurare. Daca in Elvetia 84% din prime sunt colectate de angajatii companiilor, in

Spania, Austria si Belgia, aceasta proportie este alocata in mod diferit canalelor de

ditributie.

Asiguratorii de pe piata romaneasca isi distribuie in prezent produsele in proportie de 70% prin agentii proprii, 5% prin brokeri si 25% prin agenti multipli. Canalele de distributie pe segmentul non – viata au o pondere pentru asiguratori de 80% prin agenti proprii, 14% prin banci si doar 6% prin brokeri, spre deosebire de pietele occidentale unde, asigurarile se vand in proportie de 90% prin brokeri.

Efortul de a-si impune produsele pe o piata unde nevoia de asigurare este

insuficient constientizata, i-a determinat pe asiguratori sa-si creeze propriile retele, prin

care sa-si transmita mesajul mai puternic. Astfel, o parte din companiile de asigurari,

printre care putem mentiona ING Asigurari de Viata sau Aviva, vand doar prin reteaua

proprie de consultanti formati in interiorul companiei. Aceasta modalitate de vanzare

asigura un control mai bun al calitatii vanzarilor, precum si un control al fortei de

vanzari, consultantii tratand aceasta ocupatie cu mult profesionalism.

Vanzarea prin intermediul brokerilor sau al companiilor de brokeraj incepe sa fie

din ce in ce mai mult utilizata si in Romania. AIG Life vinde polite de asigurare prin mai

multe companii de brokeraj de pe piata printre care companiile austriece Safe Invest,

MBI sau cea cu capital elvetian Eurolife. Vanzarea prin brokeri prezinta mai multe

avantaje, unul din acestea constand in faptul ca un broker are libertate mai mare si

prezinta o credibilitate crescuta in ochii clientilor. Cea mai veche companie de brokeraj

este Safe Invest care lucreaza din 1997 cu Sara Merkur si avand aproximativ 1700 de

consultanti.

Aceasta companie de asigurari, Sara Merkur isi construise la un moment dat si un

sistem multilevel marketing, unic pe piata asigurarilor, care consta in organizarea retelei

de vanzari sub forma piramidala. Aceasta presupunea incercarea de a include in retea cat

mai multe persoane, mizand pe implicarea celui care cumpara o polita in vanzarea altora.

Necesitatea constituirii unei retele de distributie poate constitui un obstacol in calea

intrarii pe piata in absenta unei retele solide si independente de brokeraj la nivel national.

Spre deosebire de agentii de asigurari, brokerii nu au dreptul sa reprezinte interesele unei singure societati de asigurare, el fiind cel care, in baza unui mandat, negociaza cu asiguratorii pentru clientii sai.

Brokerii actioneaza atat in calitate de consilier pentru clientii lor, cat si in calitate

de canal de distributie pentru companiile de asigurari, avand adesea competente de

subscriere si de contractare. Acest dublu rol este o potentiala sursa de conflicte de

interese intre obiectivitatea consilierii pe care o asigura clientilor si propriile lor

considerente comerciale. Astfel de conflicte de interese pot fi generate, de asemenea, de

anumite considerente privind remunerarea, inclusiv comisioanele conditionate. Practicile

care vizeaza sa-i incite pe brokeri sa incheie asigurari cu o anumita companie de

asigurare pot submina concurenta loiala pe piata asigurarilor in ceea ce priveste conditiile

si modalitatile de acoperire, serviciul prestat si capacitatea financiara a companiilor de

asigurari. Astfel de practici pot, in schimb, determina companiile de asigurari sa fie in

concurenta intre ele in legatura cu nivelul de remunerare acordat brokerilor, in

incercarea de a „cumpara” distributia sau, cel putin, de a influenta alegerea brokerului.

Peste cativa ani piata din Romania va arata altfel, intrucat in procesul de evolutie

al industriei asigurarilor se ard anumite etape. Canalele de distributie folosite in prezent

de companiile de asigurari din Romania ar putea fi asemanate cu cele care erau folosite

de asiguratorii din Germania in anul 1985. Lupta pentru cota de piata este una acerba, iar pretul pe care companiile il pun pe cota de piata viitoare, se reflecta in strategiile lor de

costuri si tarife.

Desi in prezent este destul de puŃin utilizat de catre companiile de asigurari din

Romania comparativ cu alte tari europene, in viitor retelele bancilor vor deveni un

important canal de distributie. Acest fenomen poarta denumirea de bancassurance.

Produsele de bancassurance pot contribui substantial la cresterea profitului si a

productivitatii prin cresterea venitului din comisioane sau profit, distribuirea costurilor

fixe si pe produse de asigurare. Produsele de asigurari combinate cu cele bancare ofera

conditii avantajoase clientilor comparativ cu produsele de asigurare si bancare oferite

separat. Bancile sunt obisnuite sa aiba relatii de lunga durata cu clientii lor si de aceea o

asigurare de viata, spre exemplu, poate constitui un motiv in plus pentru a dezvolta o

astfel de relatie cu clientii din portofoliu. Preferintele de investitie ale clientilor se

modifica astfel incat, pe termen mediu si lung, se remarca preferinta instrumentelor

precum asigurarile de viata si fondurile mutuale care ofera in general randamente mai

mari decat conturile de depozit. Varietatea de servicii post – vanzare oferite clientilor de

catre banci reprezinta un adevarat beneficiu pentru clienti. Astfel acestia pot primi

informatii legate de situatia contului sau de situatia politei de asigurare prin intermediul

cardurilor de credit sau de debit.

Cresterea concurentei pe piata asigurarilor, extinderea marilor grupuri financiare

din Europa in statele estice, cresterea investitiilor straine directe in domeniul financiar –

bancar reprezinta doar o parte din factorii care vor impulsiona incheierea de parteneriate

intre institutiile bancare si companiile de asigurari. In mod cert, in viitor va creste

numarul acestor tipuri de parteneriate, specialistii fiind de parere ca aceasta convergenta

intre piata asigurarilor si cea bancara este o tendinta intalnita in majoritatea

economiilor aflate in curs de dezvoltare.

Mai nou, au aparut si un alt fel de canale de distributie, precum mass –

marketingul. Astfel, companiile de asigurari trimit oferte standardizate catre baze intregi

de mii de clienti. Aceste baze sunt cumparate de la diverse companii precum firme de

telefonie, de retail care, prin activitatea lor, au de-a face cu un numar foarte mare de

clienti. De asemenea, tot mai multe companii isi publica ofertele pe internet, pe aceste

site-uri putandu-se calcula prima de platit pentru produsele de asigurari ale companiei sau

se pot face simulari pentru diferite produse.

In ceea ce priveste promovarea, cea mai mare parte a eforturilor de marketing ale

majoritaŃii firmelor este concentrata asupra acestei componente a mixului de marketing,

care consta in prezentari personale, activitati promotionale speciale, publicitate si relatii

cu publicul. Prezentarile personale fac parte integranta din arta de a vinde, pe cand

implicarile in activitati promotionale destinate cumparatorilor de asigurari sunt destul de

rare .

Prin activitatea publicitara, firma de asigurare urmareste sa cultive prezenta sa si a

produselor sale in constiinta publica, sa creeze un interes al publicului asupra produselor

si serviciilor firmei si sa determine acceptarea lor. Toate acestea conduc nu numai la

trezirea interesului si obtinerea de noi clienti, dar si la marirea gradului de identificare a

clientilor existenti cu organizatia de vanzari si inlaturarea ideii ca toate politele sunt la

fel.

Mijloacele de publicitate utilizate de majoritatea companiilor de asigurari sunt

presa, radioul, televiziunea, publicitatea in spatii deschise, publicatii din domeniul

afacerilor corespondenta directa, internetul si diverse altele.

Dat fiind faptul ca oamenii citesc ziarele atat pentru a obtine detalii despre stirile

pe care le aud la radio sau televiziune, cat si pentru a parcurge anunturile care ocupa o

mare parte a spatiului, presa rerezinta o buna cale de a ajunge la potentialii clienti.

Anunturile din presa permit societatilor de asigurari sa furnizeze detalii care nu pot fi

transmise prin alte mijloace. Oricare ar fi mesajul, este foarte important ca el sa fie cat

mai mult cuprins in titlu, o prezentare simpla fiind si cea mai eficienta.

Reclamele prin radio ajung la o mare parte a populatiei, desi categoria de

ascultatori poate fi restransa prin utilizarea unor anumite statii radio si a orei la care este

difuzat spotul publicitare. Costurile implicate de anunturile la radio sunt relativ scazute,

mai ales tinand seama de numarul de persoane carora le sunt adresate. Reclama prin radio

este una din cele mai bune metode pentru zona rurala, unde densitatea populatiei este

scazuta si unde alte mijloace de comunicare sunt mai putin eficiente.

Reclama la televiziune ajuta la crearea unei identitati de nume si imagine utilizand

atat stimui vizuali cat si auditivi. Se poate ajunge la o mare parte a populatiei prin

intermediul televiziunii, de aceea, desi costurile dunt ridicate, eficienta este mare.

In spatii deschise, panourile publicitare, ca si reclamele de pe taxiuri sau

autobuze, ajung la publicul general lasand o impresie trecatoare. Aceste reclame trebuie

sa fie simple, la obiect si utilizate in primul rand pentru construirea identitatii de nume al

firmei.

In ceea ce priveste utilizare internetului in asigurari, in urma cu 24 de ani , Alvin

Tofler afirma ca tehnologia va avea o asemenea evolutie, incat va deveni un instrument

determinant in dezvoltarea oricarei societati. Cel mai dificil lucru va deveni alegerea

modului de utilizare a acestui instrument.

Industria asigurarilor este mult mai complexa decat alte domenii, pentru ca

succesul acesteia depinde de calitatea relatiilor stabilite cu clientii sai pe termen lung.

Internetul este cea mai mare sursa de informatii atat in ceea ce priveste volumul

informatiilor furnizate cat si in ceea ce priveste viteza cu care se pot obtine aceste

informatii. Internetul face ca distributia produselor de asigurari sa fie in puterea

clientului, determinand o crestere a posibilitatilor de alegere ale consumatorului si o

scadere a controlului exercitat de societatile de asigurari asupra clientilor. Acest lucru

este foarte important deoarece determina schimbarea modului in care societatile de

asigurari concureaza pe piata.

O persoana care doreste sa cumpere o polita prin intermediul Internetului, are un

control total asupra actiunilor sale, avand posibilitatea de a alege singura carei societati

de asigurare sa se adreseze si ce produse de asigurare sa cumpere. Aceasta perspectiva nu

este tocmai imbucuratoare pentru societatile care vand asigurari prin Interneti

pentru ca apare imposibilitatea de a exercita un anumit control asupra clientului.

Clientii pot accesa siteul unei societati de asigurare la orice ora din zi sau din

noapte, acest lucru nefiind posibil in cazul metodelor clasice de distributie prin

intermediul agentilor de asigurari sau reprezentantelor, atat datorita faptului ca programul

de lucru al acestora este limitat, cat si datorita faptului ca, pentru o intrevedere, este

necesara fie deplasarea clientului la agent, fie a agentului la client.

Internetul determina societatile de asigurari sa isi imbunatateasca din ce in ce mai

rapid produsele si serviciile, astfel incat sa faca fata concurentei de pe piata si sa satisfaca

mai repede si mai bine nevoile clientilor.

Strategiile trebuie sa evolueze in timp. Ele ofera baza planificarii pe termen scurt,

insa pe masura ce conditiile se schimba si organizatiile se dezvolta, strategiile si

obiectivele trebuie, de asemenea, sa se schimbe. Este foarte posibil ca imediat dupa

atingerea obiectivelor propuse, sa fie necesara elaborarea de noi strategii. Pe masura ce

conditiile se schimba, se pot aduce modificari misiunilor si strategiilor, dar in esenta ele

raman stabile. Obiectivele pe termen lung ale firmei se schimba de obicei de la an la an,

sunt masurabile, controlabile si formulate pentru obtinerea unor rezultate concrete, spre

deosebire de strategii si de misiuni care sunt generale.

Strategiile de succes sunt cele prin care se determina oportunitatile de piata si

avantajul competitiv, avand la baza rezultatele controlului de marketing ce pun in

evidenta: riscurile, situatiile favorabile, punctele tari si slabe ale organizatiei. Prin

transpunerea lor in practica trebuie sa se creeze un asemenea sistem de raporturi intre

intreprindere si mediul ambiant incat sa se asigure plasarea ei intr-o pozitie cat mai buna

in confruntarea cu ceilalti competitori.

3.4. Procesul de vanzare si tehnici de vanzare in asigurari

Pentru a intelege cum se deruleaza un proces de vanzare in domeniul asigurarilor,

trebuie in primul rand sa facem diferenta intre vanzarea unei asigurari si vanzarea altui

produs.

Produsele si serviciile financiare se particularizeaza de sfera bunurilor si a

celorlalte servicii prin caracteristici1 distinctive. Spre deosebire de alte produse,

asigurarea este un lucru nepalpabil, abstract, nefamilial pentru client. O societate de

asigurari vinde un produs intangibil si nu unul fizic. Astfel ca, pentru a putea vinde un

astfel de serviciu, este necesara convingerea clientului de nevoia pe care o are fata de

acest produs si de modul in care, o asigurare, il poate ajuta, trebuie sa i se explice in mod

teoretic mecanismul de functionare si beneficiile care se obtin in urma utilizarii lui.

Agentul de vanzari nu poate sa demonstreze in mod practic “consumarea” produsului si nici alte caracteristici specifice bunurilor, cum ar fi depozitarea, transportul,

inventarierea, etc. In acelasi timp, vanzarea unei asigurari se face pe baza unei relatii de

incredere intre agentul de vanzari si client, de aceea inainte de a vinde trebuie castigata

increderea clientului.

Intangibilitatea serviciilor si imposibilitatea prefigurarii lor cat mai fidele si cat

mai exacte, confera informatiilor obtinute din surse nepersonale un caracter incomplete si

necredibil. In consecinta, in servicii, consumatorii acorda importanta si incredere mai

mare informatiilor provenite din surse personale. O data gasite, informatiile sunt retinute

mult mai puternic si un timp mai indelungat

Serviciile difera de bunuri prin faptul ca ele nu pot fi pastrate. Astfel ca, serviciile

financiare care nu au fost furnizate intr-o anumita perioada de timp, nu pot fi revandute si

reprezinta o pierdere, deoarece aduc cheltuieli, dar nu si profit.

In cazul bunurilor, de regula, sistemul de marketing functioneaza eficient cu

persoane avand o specializare medie in domeniu. In institutiile financiare, avand canale

de distributie traditionale sau alternative, este necesara o specializare suplimentara in

domeniul marketingului axata pe comunicare, dar si pe cunostinte economice si

financiare.

Produsele si serviciile de asigurare au un grad de standardizare ridicat, din punct

de vedere al caracteristicilor specifice, diferentierea realizandu-se in modul de servire si

1 Meidan Arthur, Marketing Financial Services, Macmillan Business, London, 1996

Palmer Adrian, Principles of Services Marketing, The McGraw-Hill Companies, London, 1994 de prezentare. Clientul percepe aceste servicii ca fiind foarte asemanatoare.

Fiecare societate de asigurari trebuie sa gaseasca o modalitate de a-si stabili propria identitate si de a se pozitiona in mintea publicului, cu accent indeosebi pe aspectele promotionale, mai degraba decat sa se axeze pe unicitatea unui anumit tip de produs oferit. Mai mult decat atat, clientii sunt interesati de pachetul oferit, decat de produsul in sine. Prin pachet, se defineste produsul/serviciul propriu-zis si serviciile complementare, modul de servire, reputatia societatii, personalul, publicitatea si chiar si gradul de inovare in materie de produse si servicii noi.

Indiferent de domeniu, vanzarea presupune existenta unui process de vanzare –

cumparare. In functie de produsul sau servicul vandut, procesul de vanzare difera, iar

tehnicile de vanzare folosite sunt specifice in functie de produs, dar si in functie de

compania care promoveaza acel produs.

Procesul de vanzare a unei asigurari de viata incepe prin prospectarea pietei,

careia ii urmeaza contactarea potentialilor clienti pentru stabilirea unei intalniri in care sa

fie identificate necesitatile acestora, pentru ca ulterior, pe baza acestora, sa fie elaborate

solutiile si sa fie recomandat produsul de asigurare care sa corespunda nevoilor clientului.

Urmeaza intalnirea in care i se prezinta clientului beneficiile asigurarii recomandate si apoi finalizarea vanzarii.

Procesul de vanzare a unei asigurari, are anumite particularitati de la o companie

la alta si este un proces care cuprinde cinci etape distincte, fiecare dintre acestea fiind

importanta si generand urmatoarea etapa si anume:

Prospectarea

Contactarea clientului

Intalnirea de informare

Intalnirea de vanzare

Rezolvarea obiectiilor si finalizarea.

In ceea ce priveste prospectarea, aceasta impreuna cu primul contact, pun bazele

vanzarii. Prospectare este activitatea constienta, directa si continua de cautare, observare

a oamenilor. Prospectarea include si calificarea clientilor, care pot fi clienti fideli, sau

“proaspete achizitii”, pot fi potentiali clienti sau clienti ai concurentilor, pot avea

putere de cumparare sau nu. Aceasta calificare este utila in stabilirea prioritatilor si

ordinii de vizitare. Este important de luat in considerare un set de criterii cand se

stabileste “traseul”, incluzand marimea clientilor, importanta acestora in portofoliul de

clienti, fidelitatea acestora, Aceste criterii trebuie echilibrate intre ele asa incat

reprezentantul de vanzari sa se asigure ca pune pe primul loc ce este mai important si isi

organizeaza eficient timpul.

Daca este facuta corect, prospectarea dureaza pana la 80% din timpul alocat

intregului proces de vanzare, de aceea aceasta este determinanta pentru intregul proces de

vanzare, pentru rezultatele vanzarii si in final pentru supravieŃuirea in activitatea de

vanzare profesionista de asigurari.

Rezultatele prospectarii constau in obtinerea de referinte precum nume de

persoane si informatii relevante despre acestia, stabilirea centrilor de influenta, a surselor

de informatii pentru baza de date, crearea si actualizarea permanenta a bazei de date a

clientilor si clasificarea potentialilor clienti in functie de specificul relatiei.

Lista prospectilor trebuie completata in permanenta cu noi clienti, deoarece

aceasta se va epuiza in scurt timp. Pentru ca acest lucru sa fie posibil, este necesara

abilitatea de a intreba, de a cere si de a obtine recomandari. De asemenea trebuie utilizati

centrii de influenta care pot fi regasiti in dealeri auto, service-uri auto spre exemplu,

pentru asigurarile auto, banci – inspectori credite, Camera de Comert si Industrie pentru

asigurari de bunuri – persoane juridice, asociatii de locatari, banci pentru asigurari de

bunuri persoane fizice, agentii de turism, agentii de plasare a fortei de munca pentru

asigurari medicale, cluburi sportive, unitati de invatamant, pentru asigurari accidente

persoane. Pe langa acestea, este foarte importanta si o observare personala, agentul de

vanzare trebuind sa fie in permanenta in cautarea oportunitatilor de vanzare.

Pentru majoritatea agentilor de asigurare, realizarea primului contact cu

potentialul client necesita mult curaj, iar daca acesta nu se arata doritor sa colaboreze,

atunci contactele urmatoare necesita si mai mult curaj.

Din momentul contactarii clientului, fie prin corespondenta, telefonic sau direct,

incepe relatia profesionala cu acesta. Acest moment este totodata, momentul in care

clientul are cele mai putine motive sa aiba incredere in agent si sa doreasca sa ii

acorde o parte din timpul sau.

Indiferent de modul in care se face abordarea, scopul acesteia este de a obŃine o

intalnire cu potentialul client, in care sa se identifice necesitatile financiare ale acestuia si

nu vanzarea unei asigurari. Exista doi factori care il pot determina pe un potential client

sa accepte o intalnire cu un agent de asigurari: fie recomandarea, care face acel transfer

de incredere de la o persoana cunoscuta potentialului client spre agent, fie importanta

acestei intalniri pentru client, adica ce beneficii are acesta daca se va intalni cu agentul.

In ceea ce priveste abordarea telefonica, aceasta presupune doua etape:

Pregatirea discursului telefonic

AIDA

Este foarte important ca in acest pas al procesului de vanzare agentul de asigurare

sa creeze o imagine credibila, o prima impresie favorabila unei bune colaborari cu

potentialul client. De aceea, discursul telefonic trebuie stabilit si bine pus la punct

dinainte. Agentul de asigurare trebuie sa stie exact ce va spune, acest lucru dandu-i

incredere si permitandu-i sa se exprime ca un profesionist.

AIDA reprezinta mecanismul psihologic al oricarui process de vanzare. Este unul

din conceptele vechi, dar care se aplica si azi la fel ca acum aproape 100 de ani cand a

fost formulat prima oara. AIDA descrie etapele prin care trebuie sa treaca un vanzator

sau agent de vanzare ca sa ajunga sa vanda un produs sau serviciu unui client.

AIDA este acronimul de la: Atentie, Interes, Dorinta, Actiune.

Prima oara cand agentul intra in contact cu clientul, acesta trebuie sa-i atraga si

sa-i castige atentia. O data atrasa atentia, clientul urmareste, este gata sa asculte, trebuie

starnit interesul, folosind spre exemplu recomandarea care este elemental comun intre

agent si client si care va genera un plus de incredere. Oricat de bun ar fi agentul, oricat de

bine ar sti sa prezinte produsul si beneficiile lui, daca nu creeaza dorinta in mintea celui

ce asculta, agentul nu va vinde. Oamenii pot recunoaste ca au o nevoie, si ca produsul

oferit de agent poate indeplini aceasta nevoie, insa aceasta este doar o recunoastere, nu

determina neaparat si o actiune. Dorinta este factorul motivator care declanseaza

actiunea.

Studiile psihologice arata ca receptivitatea unei persoane in timpul unei discutii

telefonice incepe sa scada dupa primele trei minute, prin urmare, durata maxima

recomandata a unei abordari telefonice este de trei minute. Nu trebuie scapat din vedere

ca scopul abordarii telefonice este stabilirea unei intalniri si nu vanzarea produselor.

Contactarea clientului se poate face si prin corespondenta, avantajul principal al

acestui tip de abordare constand in faptul ca permite pregatirea si eficientizarea abordarii

telefonice si directe. La fel ca la celelalte tipuri de abordari este important sa fie folosite

cuvinte positive, verde de actiune, mesajul sa fie simplu si logic pentru a fi convingator,

cuvintele folosite sa fie pe intelesul clientului si sa se evite frazele lungi si complicate.

Scopul unei astfel de scrisori este acela de a trezi interesul potenŃialului client astfel incat acesta sa isi doreasca sa afle mai multe detalii si sa accepte intalnirea cu agentul.

Modul in care personalul trateaza clientii are o mare pondere in efortul de

construire a imaginii firmei. Raspunsurile prietenoase si politicoase la intrebari,

demonstrarea preocuparii pentru client sunt la fel de importante ca si cunostintele

profesionale necesare explicatiilor cerute de client. Se spune ca nu avem a doua sansa sa

facem prima impresie, de aceea trebuie tintit maximum din aceasta ocazie. Elemente care

contribuie la prima impresie sunt reprezentate de: modul in care este anuntata vizita, ora

vizitei, punctualitatea, aspectul exterior, existenta si aspectul cartii de vizita, modul in

care se face prezentarea, etc. Stabilirea unei prime impresii favorabile este o cerinta

necesara, dar nu si suficienta pentru a asigura o vanzare. Urmatorul pas este ca

reprezentantul de vanzari sa se asigure ca se afla pe aceeasi lungime de unda cu

potentialul cumparator. Cateva intrebari neutre, sau – daca se stiu preferintele

cumparatorului – cateva fraze despre subiectul preferat de acesta sunt o buna ocazie de a

incalzi atmosfera si a pregati terenul pentru etapele urmatoare. Uneori, acesta poate fi

momentul in care se afla ceva important despre cumparator. Toate detaliile sunt

importante pentru reprezentantul de vanzari, atunci cand incearca sa identifice nevoile

potentialului client. Numai dupa ce agentul de vanzari s-a asigurat ca a inteles exact

situatia si nevoile clientului, poate trece la prezentarea propriu-zisa a produselor

de asigurare. Aceasta trebuie sa fie adaptata la specificul si nevoile cumparatorului.

Cercetarile spun ca principalul motiv care determina decizia de cumparare in

Asigurari este relatia cu consultantul. Acesta trebuie sa fie prietenos si sa se implice in

rezolvarea problemelor.

In toate momentele dialogului cu potentialul client, fluenta in dezvoltarea ideilor

va fi apreciata ca fiind profesionista, iar „improvizatia este pentru amatori. In vanzari

trebuie sa te pregatesti la fel ca un actor preofesionist care citeste si reciteste scenariul de

sute de ori”. (Frank Sullivan)

Toate piesele au un final, la fel nu trebuie pierduta din vedere finalizarea vanzarii.

Cel mai bun moment de a incheia o intalnire de informare si de a trece la urmatorul si cel mai important pas, este momentul in care este clar ca interlocutorul isi doreste sa vada o

oferta concreta.

Acest lucru se concretizeaza intr-o intalnire de vanzare in care i se prezinta

clientului solutia pentru nevoile sale si se obtin recomandari. Clientul va trebui sa

inteleaga cu claritate beneficiile produsului pe care il va cumpara. Un beneficiu este o

explicaŃie asupra motivelor pentru care anumite caracteristici sunt importante pentru

client,

In cadrul procesului de vanzare, apar adesea obiecŃii care nu sunt insa obstacole in calea vanzarii. Obiectia in esenta ei exprima interesul fata de produs, serviciu sau

persoana vanzatorului. Este un moment potrivit pentru a continua vanzarea . Obiectiile

sunt binevenite si constituie o sursa utila de informatii despre ceea ce se afla in mintea

prospectului. Obiectia este o provocare, care depasita cu succes si in beneficiul ambelor

parti poate conduce atat spre finalizarea vanzarii cat si spre construirea si consolidarea

increderii si a relatiei.

Pe termen lung, relatia consultant – client, daca este intretinuta cu grija, va tinde

catre un parteneriat. Vanzarea nu se incheie in momentul in care s-a incheiat polita de

asigurare. Intr-o relatie de calitate, acesta este doar un start catre o vanzare ulterioara,

catre acelasi client sau catre altii. Vanzarea poate fi continua – in fundal – prin referintele

pe care le da clientul multumit. Pentru acesta, relatia tinde sa devina una personala –

investeste si primeste incredere, se simte confortabil cu o anumita persoana, i se respecta

punctul de vedere, si sunt binevenite sugestiile sale. Pentru reprezentantul de

vanzari, momentul incheierii contractului este cel mai dificil. Daca atunci cedeaza

tentatiei de a crede ca totul este in regula si nu mai are nimic de facut, este foarte posibil

sa nu mai aiba parte si de o a doua vanzare. Definitivarea vanzarii este si momentul in care trebuie sa i se reaminteasca cumparatorului ce va primi, ce termeni si conditii au fost

stabilite, cae sunt pasii urmatori pentru ambele parti. Este momentul in care reprezentantul de vanzari trebuie sa se asigure ca totul este clar si nu exista ambiguitati.

Referintele sunt importante. Daca relatia cu clientul are vechime si este o poveste

de succes pentru ambele parti, de ce acesta nu ar povesti si altora? Refuzul de a da

referinte poate fi un semn ca relatiei cu clientul ii lipseste ceva si este un semnal de

alarma, cu atat mai mult cu cat referintele se dau cel mai adesea spontan.

A gandi strategic in vanzari inseamna a gandi in perspectiva. Inseamna a avea

mereu in vedere atat atingerea sau depasirea targetului, cat si cresterea numarului de

clienti multumiti, care devin surse de referinta si de vanzari repetate.

Capitolul 4.

Studiu de caz – Pozitia companiei AIG Life ALICO pe piata asigurarilor de viata

4.1.O scurta istorie a AIG Life

American International Grup a avut contacte indirecte cu clientii sai de pe piata romaneasca inca din anul 1979, cand a devenit reasiguratorul ADAS. Din 1994, Compania a intrat pe piata din Romania, sub numele de AIG Romania, ocupandu-se de riscuri comerciale si industriale.

AIG Life Asigurari Romania a fost infiintata la sfarsitul lui 1998 cand a inceput activitatea de vanzari de asigurari de viata in Bucuresti, Brasov, Cluj, Oradea, Timisoara si Constanta. In prezent, AIG Life are agentii deschise in urmatoarele orase: Bucuresti, Arad, Baia Mare, Brasov, Cluj-Napoca, Constanta, Galati, Iasi, Oradea, Pitesti, Ploiesti si Timisoara. Distributia serviciilor companiei este realizata in intreaga tara atat prin agentiile AIG Life, cat si prin reteaua de brokeri.

Dupa sapte ani de activitate, Compania se situeaza pe locul II pe piata romaneasca a asigurarilor, detinand o cota de de piata de 10-11%. Valoarea serviciilor oferite a fost rapid recunoscuta pe piata de profil din Romania, aceasta aducand aproape 250.000 de clienti.

Forta de vanzari este compusa din circa 1.200 de consultanti si 100 de manageri, compania fiind reprezentata si prin brokeri prezenti peste tot in tara.

Sectorul de Asigurari de Grup a fost prezent inca de la inceput in cadrul companiei, iar cei peste 200 de clienti corporatisti contractati in acest moment, precum si numarul angajatilor asigurati de aproape 30.000 reprezinta o dovada a rezultatelor remarcabile inregistrate .

Primii pasi spre globalizare

Expansiunea American International nu a fost afectata in mod serios de evenimentele dezastruoase ale istoriei. Daca aceasta expansiune s-ar fi limitat doar la continentul asiatic, cel de-al doilea razboi mondial ar fi insemnat o lovitura fatala. In 1926 Starr a deschis un birou la New York, cunoscut sub numele de American International Underwriters Corporation (AIU), care va depasi granitele SUA, incheind polite de asigurare si in Canada. Extinderea AIU a fost limitata pana dupa cel de-al doilea razboi mondial numai la SUA si Canada.

Dezvoltarea business-ului AIU in Asia pe timpul razboiului s-a datorat in mare masura mutarii atentiei catre o alta zona geografica: America Latina. Aici s-a deschis o noua operatiune care s-a dezvoltat sub directa conducere a lui George Moszkowski. Acesta era un polonez care s-a alaturat echipei AIU la o luna dupa ce s-a deschis in Shanghai si care in 1929 a fost numit manager al AIU New York. In 1932 Moszkowski a negociat achizitionarea business-ului din America Centrala a unui asigurator american care s-a retras de pe piata externa. Ca urmare a acestei extinderi, Moszkowski a crescut echipa de lucru a AIU New York. Astfel, in 1933 il angajaza pe E.A.G. Manton, un tanar englez care si-a castigat in timp reputatia de unul dintre cei mai buni underwriteri.

Inainte de 1940, piata asigurarilor in America Latina era dominata de companii europene. Dar din cauza izbucnirii razboiului, companiile europene si-au restrans activitatile foarte mult, facand loc AIU. In Cuba a fost stabilit biroul regional, iar in foarte scurt timp s-au deschis filiale in mai multe tari din America Latina. Astfel ca, la sfarsitul razboiului, volumul de prime incasate in America Latina a depasit cu mult pe cel din Asia, iar Cuba a devenit cea mai mare operatiune a AIU.

Ocuparea de catre japonezi a Shanghai-ului in 1942, a dus la numirea unui supervisor japonez in birourile AIU care avea misiunea clara de a lichida business-ul. Un fin observator al vietii sociale, politice si economice, K.K. Tse, a reusit sa convinga autoritatile japoneze sa depoziteze dosarele si inregistrarile firmei. Dupa terminarea razboiului Tse a reorganizat personalul si arhiva companiei, redeschizand biroul din Shanghai, care s-a bucurat de o perioada de 5 ani foarte profitabila. Datorita activitatii lui Tse, AIU a fost prima companie straina care si-a putut relua activitatea dupa cel de al doilea razboi mondial.

Preluarea puterii de catre comunisti a reprezentat un moment de criza si declin pentru foarte multe companii straine aflate pe teritoriul Shanghai-ului. Pentru a evita aceasta criza, in ianuarie 1949, Tse a mutat biroul regional al companiei impreuna cu 40 de angajati si familiile lor in Hong Kong. Operatiunea in China a continuat sa functioneze pana cand a fost inchisa de regimul comunist in decembrie 1950. De indata ce regiunea Pacificului s-a refacut dupa razboi, au aparut mari oportunitati de dezvoltare. Astfel, in 1946 AIU a intrat in Japonia unde, datorita cutremurului mare din 1923, a fost oprit accesul companiilor straine de asigurari generale. Intrarea AIU in Japonia a fost "mediata" de catre guvernul militar american cu scopul initial de a asigura proprietatile ocupate de trupele armatei americane. Manager al acestei noi filiale a fost numit fiul lui Mansfield Freeman, care urmase Shanghai American School si invatase atat engleza, cat si chineza. Mai tarziu, in perioada serviciului militar in cadrul US Naval Intelligence in zona Pacific, in plin razboi, Houghton Freeman a invatat si limba japoneza.

Capacitatea lui Buck Freeman de a invata cu mare usurinta limbi straine i-a fost de mare folos in anii urmatori. Din 1951 au fost ridicate interdictiile japoneze pentru asigurarile generale, astfel ca AIU a reusit sa se dezvolte foarte repede. Aceeasi maniera de intrare a folosit-o AIU si in Germania in 1946. Inainte de razboi AIU detinea cateva operatiuni mici in Belgia, Franta si Olanda. Razboiul insa a transformat piata asigurarilor intr-un mod favorabil expansiunii AIU. In primul rand, situatia financiara destul de incordata a marilor asiguratori europeni i-a lasat in scurt timp in incapacitatea de a acoperi nevoile de redresare a industriei europene. AIU a fost compania care a ajutat la umplerea acestui gol, asa cum o facuse ceva mai devreme in America Latina.

In al doilea rand, expansiunea comertului extern american a creat o oportunitate fantastica operatiunilor straine ale AIU.

Cu Londra ca forta dominanta a pietei de asigurari europene, AIU a avut nevoie de manageri capabili sa inteleaga mecanismele interne specifice acestei noi piete. Astfel, Starr il trimite pe John J. Roberts sa lucreze in companiile de brokeraj din Londra si la sindicatul Lloyd inainte de a deschide o noua filiala in Franta. De-a lungul carierei sale, Roberts a ocupat mai multe pozitii de conducere in cadrul AIU, reusind sa stabileasca noi operatiuni in intreaga Europa si zona mediteraniana. In 1956 este numit Manager Regional pentru Europa si Orientul Mijlociu. Anii '50 au reprezentat pentru AIU o perioada de mare expansiune. Nu doar in Europa, ci si in Orientul Mijlociu, Africa de Nord si Australia. La sfarsitul acestei perioade de aur, AIU era reprezentata in aproximativ 75 de tari din intreaga lume.

In cateva cuvinte, Alico inseamna:

Peste 10 ani de activitate pe piata din Romania;

Numarul 1 in asigurari garantate, accidente si imbolnavire;

Peste 750.000 de clienti asigurati prin polite individuale si de grup;

Active de 743 milioane RON (la 31 martie 2009);

Investitii in cele mai sigure instrumente financiare din Romania. Peste 95% din activele Alico sunt investite in obligatiuni si titluri de stat;

Oferta diversificata pentru persoane fizice si angajatori;

Prezenti in 17 orase prin 1.200 de consultanti pregatiti sa iti ofere servicii profesioniste;

Acoperire completa in tara prin parteneriate de succes incheiate cu brokeri si institutii financiare;

Portofoliu variat de asigurari de sanatate;

Recunoastere din partea industriei financiare prin premiile obtinute.

De la infiintare si pana in prezent Alico a fost distinsa cu diverse titluri care indica recunoasterea performantei sale si a competitivitatii. Fiecare categorie de premiu valorifica un stadiu de dezvoltare in evolutia companiei. In 2000, la Gala Premiilor Pietei Asigurarilor, Alico a primit premiul de Cea mai activa companie de asigurari de viata. In 2002 compania a fost desemnata ca inregistrand Cea mai semnificativa crestere. 2003 a adus pentru Alico premiul special pentru Traditie si stabilitate. In 2004, Alico a fost remarcata pentru o valoare esentiala in scopul loializarii clientilor:Calitatea serviciilor.

2005 si 2006 au fost anii in care compania a fost distinsa ca fiind cea mai apreciata si votata de clienti si parteneri, revenindu-i Premiul 1asig. In 2007 si 2008 aceste distinctii au culminat cu obtinerea a doua mari titluri. In cadrul aceluiasi for de premiere, ca si in anii anteriori – Gala Premiilor Pietei Asigurarilor din 2007 – Alico a primit premiul Compania de Asigurari de Viata a Anului. Un an mai tarziu, in 2008, fara a fi influentata de turbulentele mediului economic local si international, Alico a primit trofeul Asiguratorul Anului decernat de revista Piata Financiara , iar in 2009 compania a fost distinsa cu premiul Cea Mai Profitabila Companie de Asigurari din Romania la Gala Asiguratori de Top, organizata de Finmedia.

Pozitia Cea Mai Profitabila Companie de Asigurari. Premiu acordat la Gala Asiguratori de Top 2009

Premiu decernat de revista Piata Financiara

Compania de Asigurari de Viata a Anului 2007 in Romania

Alico Romania este sustinuta de expertiza principalului sau actionar: Alico – American Life Insurance Company

Alico a sarbatorit la sfarsitul anului trecut 10 ani de activitate pe piata asigurari de viata din Romania. 10 ani de crestere si stabilitate. Succesul companiei este construit pe experienta si rezultatele obtinute pe plan local, cat si datorita expertizei aduse la nivel global de actionarul sau, American Life Insurance Company (Alico).

Alico este un lider international in asigurari de viata cu reputatie solida construita in cei peste 85 de ani de cand ofera servicii clientilor din lumea intreaga. Compania se adreseaza persoanelor fizice si juridice cu produse si servicii de asigurari de viata, de accident si sanatate, planuri de pensie si solutii de administrare a portofoliilor de investitii. Printr-o retea extinsa de peste 40.000 de agenti, brokeri si institutii financiare si 12.500 de angajati in 54 de tari, Alico ofera servicii pentru 20 milioane de clienti la nivel mondial.

Alico are birouri, sucursale si companii afiliate deschise in piete emergente, aflate in dezvoltare sau deja mature din Europa, Asia, Orientul Mijlociu, Africa si America Latina. Alico are sediul principal in Wilmington, Delaware si birouri centrale regionale in Tokyo, Paris, Atena, Dubai si Santiago, Chile.

3.2. Topul primelor zece companii de asigurari

Primul trimestru a fost dificil pentru piata asigurarilor de viata, mai multe companii inregistrand scaderi, dupa ce ani la rand vanzarile au crescut continuu.

Clasamentul primelor zece companii din piata asigurarilor de viata s-a schimbat in primul trimestru fata de sfarsitul anului trecut, un jucator de la mijlocul clasamentului, Asiban, ajungand la sfarsitul topului, in timp ce altii, ca Allianz-Tiriac sau Generali, au urcat.

Pe primul loc a ramas ING, cu prime brute subscrise de 130,2 mil. lei (30,5 mil. euro), care a inregistrat o scadere a afacerilor de 4,5% comparativ cu aceeasi perioada din 2008. Intreaga piata a asigurarilor de viata a scazut mai mult, cu 6%, coborand la nivelul de 392,3 mil. lei (92 mil. euro), potrivit datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurarilor.

AIG Life, a doua companie din piata, a ramas pe locul doi in acest top. Asiguratorul nu si-a publicat rezultatele dupa primul trimestru, insa, potrivit estimarilor ZF, primele brute subscrise au scazut cu 10%, pana la 61 mil. lei (14,3 mil. euro).

In principal, pe piata asigurarilor de viata scad vanzarile de polite legate de fonduri de investitii (unit-linked), deoarece randamentele lor s-au diminuat puternic ca urmare a turbulentelor de pe pietele financiare. Pe de alta parte, a crescut in acest an si numarul de clienti care renunta la contractele de asigurare inainte de scadenta, adica isi reziliaza politele, ceea ce inseamna ca asiguratorii nu mai incaseaza primele pe care acestia trebuia sa le plateasca.

La fel ca in 2008, in primul trimestru din acest an pe locul trei in piata asigurarilor de viata se afla BCR Viata, companie ale carei afaceri au crescut cu 60%, ajungand la 35,2 mil. lei (8,3 mil. euro). Aceasta este cea mai mare crestere inregistrata de un asigurator din top 10 in primele trei luni.

Asirom, asiguratorul de pe locul patru, nu si-a publicat rezultatele pe primul trimestru, dar, potrivit estimarilor ZF, primele brute subscrise de companie pe segmentul asigurarilor de viata au scazut cu 10%, pana la nivelul de 31,7 mil. lei (7,4 mil. euro).
Allianz-Tiriac, liderul pietei asigurarilor (generale plus viata), a urcat un loc in clasament, ajungand pe pozitia a cincea. Primele brute subscrise s-au majorat cu 7%, pana la 27,8 mil. lei (6,5 mil. euro).

Aviva, companie a grupului britanic cu acelasi nume, a coborat o pozitie, fiind al saselea jucator din piata asigurarilor de viata dupa primul trimestru, cu afaceri de 24 mil. lei (5,6 mil. euro), in scadere cu 17%.

Generali a urcat doua locuri in top, la sfarsitul primului trimestru fiind pe pozitia a saptea, in conditiile in care vanzarile de asigurari de viata ale companiei s-au majorat cu 18%, ajungand la 23,8 mil. lei (5,6 mil. euro). Austriecii de la Grawe s-au mentinut pe pozitia a opta, numarandu-se printre putinii asiguratori de viata ale caror afaceri au urcat in aceasta perioada. Grawe a incheiat primul trimestru cu o majorare a primelor brute subscrise de 16%, acestea ajungand la 21,3 mil. lei (5 mil. euro).

In schimb, Asiban, companie care in 2008 era al patrulea asigurator din aceasta piata, a ajuns acum pe locul opt, cu o scadere de 23% a afacerilor pe acest segment, cel mai mare declin anuntat pana acum de un asigurator din top 10. Primele brute subscrise de companie au coborat la 17,8 mil. lei (4,2 mil. euro).

Al zecelea jucator din top, Omniasig Life, companie a grupului Vienna Insurance, care detine si BCR Viata, nu si-a publicat rezultatele pe primul trimestru. Potrivit estimarilor ZF, afacerile companiei s-au redus cu 10%, pana la 11,9 mil. lei (2,8 mil. euro).

Clasamentul primelor 10 companii de asigurare din Romania pentru T1/2010 – rezultate neauditate (conform Revistei de Specialitate Insurance PROFILE) :

4.3. Produse Individuale AIG Life

UltraMED

Este cel mai complet program de asigurare de sanatate din Romania care ofera sprijin financiar necesar in cazul diagnosticarii cu o afectiune grava, incluzand o vasta acoperire pentru 32 de afectiuni grave.

Stim ca in cazul unor situatii extreme ce pot aparea in viata ta, precum diagnosticarea cu o afectiune grava, ai nevoie imediata de bani pentru a lupta cu boala. Din acest motiv am creat programul de asigurare de sanatate UltraMED. Acesta iti pune la dispozitie o suma de pana la 800.000 lei (in functie de prima platita), bani care te pot ajuta sa ai acces la tratamentul optim.

UltraMED este solutia ultra-completa pentru ingrijire in cazul diagnosticarii cu o afectiune grava, oferind o vasta acoperire pentru 32 de afectiuni grave, cum ar fi cancer, infarct, accident cerebral vascular, insuficienta renala, coma, surditate, arsuri majore, boala Parkinson, Alzheimer etc.

ExtraMED

Este o asigurare voluntara de sanatate. Iti ofera posibilitatea de a beneficia de un tratament la standarde superioare, atat daca institutia medicala aleasa este privata, cat si daca aceasta are statut de institutie publica.

Produsul este disponibil in 3 pachete: Silver, Gold si Platinum si se adreseaza oricarei persoane cu varsta intre 6 luni si 64 de ani.

ExtraMED ofera beneficii de spitalizare (internare in spital, zile de spitalizare, terapie intensiva, convalescenta), beneficii chirurgicale (interventii chirurgicale, anestezie), beneficii extra spitalicesti (transport cu ambulanta, vizite medicale post-spitalizare la domiciliu, diagnosticare post-spitalizare), consult medical la distanta la institutii de renume mondial (Telediagnostic).

In cazul diagnosticarii cu o afectiune grava, Alico iti ofera prin beneficiul Telediagnostic acces in timp record la specialisti din Statele Unite in toate disciplinele medicinei. Astfel poti obtine o confirmare – sau infirmare – a diagnosticului stabilit anterior de medicul tau. In plus, beneficiezi de consult medical la distanta la clinici din afara tarii si prescrierea tratamentului optim de catre un consortiu recunoscut de medici.

Capital Invest

Este un produs in premiera in Romania; combina in mod egal doua variante de acumulare de capital: investitii in fonduri (unit-linked) si economisire cu beneficii garantate. Este orientat catre persoanele care vor sa obtina venituri din investitii, dar au o deschidere mai mica fata de riscul investitional. Din acest motiv, partea de acumulare de capital garantata este binevenita. Strategia de investitie poate fi aleasa selectand unul din cele trei fonduri de investitie disponibile: Plus, Exponential, Multiplu (descrise la produsul Renta Extra).

Capital Invest ofera protectie pentru evenimente majore: deces din accident, invaliditate totala permanenta din accident. Protectia poate fi extinsa pentru alte evenimente: deces din orice cauza, exonerare de la plata primelor, spitalizare, interventie chirurgicala (cu sau fara convalescenta) din accident si/sau boala. In acelasi timp, protectia poate fi extinsa pentru a acoperi si membrii familiei pe acelasi contract.

Se ofera bonus de maturitate pentru clientii fideli: 5 – 10% din Suma Asigurata. Exista 3 variante de achitare a primelor de asigurare: prime egale, prime crescatoare pentru beneficii mai mari sau o prima unica (presupune acceptarea unor conditii speciale). La maturitatea politei sunt puse la dispozitie 6 modalitati de ridicare a fondurilor acumulate (o singura plata, pensie viagera, pensie pentru ambii soti etc.).

Junior Invest

Este un pachet similar cu produsul Capital Invest, lansat in premiera in Romania; combina in mod egal doua variante de acumulare de capital astfel incat sa ii acorzi mai multe sanse copilului tau: investitii in fonduri (unit-linked) si economisire cu beneficii garantate. Se adreseaza parintilor sau tutorilor legali interesati sa puna la dispozitia copilului ajuns la varsta majora o suma importanta care il poate ajuta sa porneasca mai usor la drum. Poti alege strategia de investitie selectand unul din cele trei fonduri de investitie disponibile: Plus, Exponential, Multiplu (descrise la produsul Renta Extra).

Junior Invest ofera protectie financiara pentru asiguratul minor in caz de spitalizare si interventii chirurgicale din accident sau imbolnavire, protectie financiara pentru titular in caz de invaliditate totala permanenta sau deces prematur.

Clientii fideli primesc un bonus de maturitate de 5 – 10% din Suma Asigurata. Exista 3 variante de achitare a primelor de asigurare: prime egale, prime crescatoare pentru beneficii mai mari sau o prima unica (presupune acceptarea unor conditii speciale). La maturitatea politei sunt puse la dispozitie mai multe modalitati de ridicare a fondurilor acumulate (o singura plata, plati esalonate, renta pentru studii).

Renta Extra

RENTA EXTRA este un nou produs Alico, un program de asigurare si investitii avand ca finalitate directa posibilitatea mentinerii standardului de viata in perioada de dupa retragerea din activitate. Si aceasta la cel mai bun raport calitate/pret.
Acest produs concretizeaza eforturile companiei de a aduce pe piata o oferta competitiva, complementara sistemului de pensii facultative (Pilonul III).

In limbaj de specialitate, RENTA EXTRA este o asigurare legata de fonduri de investitii (unit-linked). Altfel spus, o asigurare de viata care contine si componenta de acumulare provenita din fondurile de investitii Alico. Este un produs modern, creat pentru a veni in intampinarea nevoii de acumulare de capital pentru perioada de dupa retragerea din activitatea profesionala.

Control direct asupra investitiilor
PLUS – Este fondul de investitii ce are ca scop combinarea performantei pe termen lung a investitiei cu principiile conservatoare de plasament. Presupune investitii in obligatiuni de stat si private in proportie de 60 pana la 100%, maximum 40% investitii pe termen scurt. Este recomandat celor care isi doresc investitii cu grad de risc scazut.

EXPONENTIAL – Este fondul de investitii ce are ca scop combinarea performantei pe termen lung cu principiile dinamice de plasament financiar. Presupune investitii in actiuni (50%-90%), obligatiuni si investitii pe termen scurt (10-50%). Este destinat persoanelor care asteapta castiguri mari din investitii si sunt dispuse sa riste pentru acest lucru.

MULTIPLU – Este un fond de investitii care imbina elementele celor doua anterioare, avand ca scop combinarea performantei pe termen lung cu principiile de plasament echilibrat. Presupune investitii in actiuni (20-40%), obligatiuni de stat si private (20-50%) si investitii pe termen scurt (10-50%).

Life Extra

Are caracteristicile unui produs flexibil de economisire si protectie, care iti permite sa beneficiezi de un bonus garantat la maturitatea contractului, cat si de acoperire oriunde in lume, 24 de ore din 24.

Protectia oferita de Life Extra acopera trei riscuri majore:
1. Invaliditatea permanenta partiala sau totala din accident;
2. Decesul din accident;
3. Decesul din orice cauza.

La maturitatea contractului Life Extra, vei dispune de o suma asigurata garantata, la care se va adauga beneficiul investitional. In plus, daca ai platit toate primele la timp, vei primi un bonus garantat in functie de durata contractului, in valoare de 10% (daca a fost incheiat un contract pe minim 20 de ani) sau 5% (daca durata contractului este mai scurta de 20 de ani) din suma asigurata. Durata contractului poate fi fixa de 20 de ani sau pana la varsta de retragere din activitatea profesionala (60 de ani – femei, 65 de ani- barbati).

Ai posibilitatea de a alege la maturitatea contractului modul cel mai convenabil de a primi capitalul acumulat:
1. toti banii odata;
2. renta cu o valoare prestabilita pana la epuizarea capitalului;
3. renta pe o perioada prestabilita a carei valoare se va stabili in functie de valoarea capitalului si durata aleasa;
4. pensie pe durata intregii vieti;
5. pensie pe durata intregii vieti, garantata pe o perioada aleasa indiferent de ce s-ar putea intampla cu viata ta;
6. pensie pe durata intregii vieti, transferabila in proportie de 60% sotului supravietuitor/sotiei supravietuitoare.

Life Extra este un produs flexibil si pentru varianta pe care o ai de a alege beneficii optionale pe care le poti atasa politei tale.
Contractul Life Extra poate fi achizitionat de orice persoana care are varsta cuprinsa intre 18 si 50 de ani (pentru femei) / 55 de ani (pentru barbati), iar durata asigurarii este de minim 10 ani

Capital Extra

Capital Extra este un program de capitalizare si protectie creat de Alico pentru a transforma perioada de pensie intr-una cat mai placuta. Este un produs flexibil, concentrat pe economisire, care iti permite sa beneficiezi de un bonus garantat la maturitatea contractului, cat si de acoperire oriunde in lume, 24 de ore din 24.

La maturitatea contractului Capital Extra, vei dispune de o suma asigurata garantata la care se adauga beneficiul investitional. In plus, daca ai platit toate primele la timp, vei primi un bonus garantat in functie de durata contractului, in valoare de 10% (daca a fost incheiat un contract pe minim 20 de ani) sau 5% (daca durata contractului este mai scurta de 20 de ani) din suma asigurata. Durata contractului poate fi fixa de 10 sau 20 de ani sau pana la varsta de retragere din activitatea profesionala (60 de ani – femei, 65 de ani – barbati).

Pentru ca la incheierea contractului nu poti cunoaste necesitatile sau dorintele care pot aparea pana la maturitatea contractului, Alico iti ofera posibilitatea de a alege modul cel mai convenabil de a primi capitalul acumulat:
1. toti banii odata;
2. renta cu o valoare prestabilita pana la epuizarea capitalului;
3. renta pe o perioada prestabilita a carei valoare se va stabili in functie de valoarea capitalului si durata aleasa;
4. pensie pe durata intregii vieti;
5. pensie pe durata intregii vieti, garantata pe o perioada aleasa indiferent de ce s-ar putea intampla cu viata ta;
6. pensie pe durata intregii vieti, transferabila in proportie de 60% sotului supravietuitor/sotiei supravietuitoare.

Protectia oferita de Capital Extra acopera urmatoarele doua riscuri:
1. Invaliditatea permanenta partiala sau totala din accident
2. Decesul din accident

Ca si in cazul produsului Life Extra, poti decide asupra atasarii beneficiilor optionale pentru o polita Capital Extra.
Contractul Capital Extra are un spectru extins ca varsta de intrare, adresandu-se persoanelor cu varste cuprinse intre 18 – 60 de ani. Durata minima a contractului este de 10 ani.

Junior Extra

Junior Extra este un produs de asigurare de viata special conceput pentru a-ti oferi siguranta si liniste in ceea ce priveste viitorul copilului tau, iar lui cat mai multe sanse de a reusi in viata. Acesta are caracteristicile unui produs flexibil de economisire si protectie care permite copilului tau sa beneficieze de un bonus garantat la maturitatea contractului si de acoperire oriunde in lume, 24 de ore din 24.

Junior Extra iti ofera posibilitatea de a economisi bani pentru a oferi copilului tau un inceput plin de succes in viata de adult si, in acelasi timp, ofera protectie atat pentru copilul tau, cat si pentru tine. La maturitatea contractului, copilul tau va dispune de o suma asigurata garantata la care se adauga beneficiul investitional. In plus, daca ai platit primele la timp, va primi si un bonus garantat in functie de durata contractului, in valoare de 10% (daca a fost incheiat un contract pe minim 20 de ani) sau 5% (daca durata contractului este mai scurta de 20 de ani) din suma asigurata.

Protectia oferita de Junior Extra acopera cu suma stabilita in contract cheltuielile medicale necesare spitalizarii sau unei interventii chirurgicale pentru copil, precum si riscul de deces din accident pentru titular. Durata contractului este flexibila, poate fi de 10 ani sau pana cand copilul implineste 18, 21 sau 23 de ani.

Flexibilitatea produsului se regaseste si in modalitatea de plata a capitalului acumulat:

1. toti banii odata – daca vrea sa isi ia o casa, o masina sau pentru orice scop ar dori sa ii foloseasca;
2.in rate, pe o perioada stabilita – de exemplu, ca bani pentru finantarea studiilor.

Ca si in cazul produsului Life Extra, poti decide asupra atasarii beneficiilor optionale pentru o polita Junior Extra.
Contractul Junior Extra se adreseaza oricarui copil cu varsta cuprinsa intre 1 si 17 ani, iar durata minima a contractului este de 10 ani.

Life Protect

Life Protect este un produs de asigurare de viata creat pentru a-ti oferi siguranta, liniste si protectia celor dragi. Life Protect este un produs flexibil de protectie pentru intreaga familie care ofera acoperire oriunde in lume, 24 de ore din 24.

Orice s-ar intampla, familia ta este protejata. Life Protect acopera doua riscuri majore:
1.Invaliditatea permanenta din accident;
2.Decesul din orice cauza.

La cele doua riscuri majore se pot atasa beneficiile optionale care sporesc protectia oferita de aceasta polita de asigurare.
Contractul Life Protect poate fi utilizat in relatia cu banca pentru obtinerea de credite.
Durata contractului este de minim 10 ani si se adreseaza persoanelor cu varste cuprinse intre 18 si 55 de ani.

Life Cover Plus

Life Cover Plus – este mai mult decat o simpla asigurare de viata. Prin Life Cover Plus, Alico iti asigura:

Plata beneficiului in cazul decesului sau al diagnosticarii cu una din urmatoarele afectiuni grave:

Cancer

Infarct de miocard

Afectiuni ale arterelor coronare care necesita interventie chirurgicala

Accident vascular cerebral

Insuficienta renala

Transplant de organe vitale

Pierderea vederii (orbirea)

O plata suplimentara egala cu beneficiul de deces in cazul decesului din accident;

Plata oricarei prime scadente in cazul unei invaliditati totale si permanente;

Restituirea la finalul politei a 25% din primele platite, ca bonus de fidelitate cu conditia sa nu se fi solicitat o despagubire pentru deces sau afectiune grava.

Durata politeti este de 15 ani, iar varsta de incadrare este intre 18 si 55 de ani;

Prima de asigurare este determinata de sex si de varsta la emiterea politei;

Pentru emiterea unei polite Life Cover Plus nu este necesara o examinare medicala. Doar completarea acum a cererii de asigurare.

Cu Life Cover Plus iti oferi tie si celor dragi protectie impotriva urmarilor evenimentelor neprevazute pe care le poate aduce ziua de maine.

Alico – Protector

Protector este un produs de asigurare de viata conceput pentru a-ti oferi protectie in situatii neprevazute din viata. Protector se adreseaza atat tie, cat si intregii tale familii si ofera acoperire oriunde in lume, 24 de ore din 24.
Durata contractului este de un an, fiind reinnoibil anual pana la varsta de 65 de ani.
Produsul este disponibil in trei variante:

Protector Basic – acopera riscul de invaliditate permanenta partiala sau totala din accident si riscul de deces din accident.

Protector Activ acopera cu suma stabilita in contract cheltuielile medicale necesare spitalizarii, interventiei chirurgicale si convalescentei survenite in urma unui accident; riscul de invaliditate permanenta partiala sau totala din accident; riscul de deces din accident.

Protector Complet acopera cu suma stabilita in contract cheltuielile medicale necesare spitalizarii, interventiei chirurgicale si convalescentei survenite in urma unui accident sau a unei boli; riscul de invaliditate permanenta partiala sau totala; riscul de deces din accident.

Concluzii si propuneri

Pentru cresterea profitabilitatii pe client, un asigurator trebuie sa se concentreze asupra unor obiective ce trebuie indeplinite. Un obiectiv important este acela de mentinere a clientului. Pentru indeplinirea acestui obiectiv asiguratorul trebuie sa introduca conceptul de management al calitatii serviciilor, sa utilizeze la maxim oportunitatile de vanzare si sa imbunatateasca semnificativ relatia asigurator – asigurat. Unul dintre obiectivele eforturilor de transformare a interactiunii cu clientii consta in cresterea gradului de loialitate al acestora. A dobandii din partea unui client un plus de loialitate solicita un consum de resurse care contribuie la profitul si reputatia organizatiei.

Cu toate ca societatile de asigurari isi doresc pastrarea clientilor si atragerea altora majoritatea asiguratilor manifesta nemultumiri fata de comportamentul asiguratorului.

Manifestarile asiguratilor se refera in special fata procesul de lichidare a unei daune:

neincrederea asiguratorului fata de asigurat. In cazul unei daune, se pierde foarte mult timp datorita acestei neincrederi. Asiguratorul nu este convins ca dauna este reala, iar evenimentul cauzator s-a produs exact cum povesteste asiguratul;

inspectorul de dauna ce trebuie sa constate dauna, ajunge tarziu la locul accidentului, iar in unele cazuri, nici nu ajunge, impunand deplasarea asiguratului la societatea de asigurare. Pentru constatarea unei daune la un autovehicul, sunt cazuri in care inspectorul nu se prezinta la locul accidentului invocand diverse motive, iar asiguratul este nevoit sa duca masina avariata la asigurator pentru a se putea constata, inregistra si evalua dauna;

nu se evalueaza dauna corecta la valoarea de piata intotdeauna. Societatea de asigurare nu achita integral valoarea bunului ce urmneaza a fi despagubit;

in general, dar mai ales iarna, timpul de constatare a unei daune este foarte mare. Iarna acest lucru se produce in mare parte din cauza conditiilor meteorologice, care conduc la eventuale produceri de accidente, ceea ce duce la aglomerarea departamentului Daune.

Nici societatile de asigurare nu sunt pe deplin multumite de comportamentul asiguratilor, care nu isi indeplinesc obligatiile dar sunt nemultumiti daca acest lucru conduce la reducerea obligatiei asiguratorului, adica asiguratul isi pierde din drepturi.

Pentru a evita nemultumirile pot aduce modificari politei de asigurare oricand in cursul valabilitatii acesteia, modificarile respective intrand in vigoare de la data ce se va conveni in scris.

Se poate aprecia ca piata asigurarilor este intr-o continua dezvoltare si ca la aceasta contribuie, in mod evident, si tehnologiile utilizate.

Caracteristicile asigurarilor moderne si factorii care le influenteaza au determinat companiile de asigurari sa adopte noi tehnologii care au rolul de a reduce costurile si de a a creste eficienta.

Noile tehnologii detin un rol major atat in vanzarea de asigurari cat si in activitatea de gestionare a daunelor. Aceste tehnologii sunt: internetul si sistemele video.

Internetul detine cel mai mare potential ca modalitate de a vinde asigurari. Cu toate acestea, nu este folosit inca pe scara larga, avand in vedere aplicatiile utilizate si accesul limitat si destul de costisitor al populatiei.

Exista, insa, speranta ca internetul va detine intr-un viitor apropiat, cel mai important loc, fiind folosit in continuare alaturi de celelalte forme traditionale de vanzare a politelor de asigurare, prin filialele societatilor de asigurare sau prin sistemul bancassurance.

Sistemele video pot fi folosite pentru a evalua daunele. Un exemplu de eficacitate il poate constitui inregistrarea unui accident auto.

De exemplu, o camera de vederi plasata intr-un atelier auto poate ajuta specialistii unei companii de asigurari sa evalueze din propriile birouri daunele. Acest fapt conduce la scaderea costurilor de deplasare si centralizeaza intr-o oarecare masura, activitatea de evaluare a daunelor.

Toate mijloacele prezinta o serie de avantaje si dezavantaje. Concluzia este ca societatile de asigurare ar trebui sa se intereseze si sa evalueze noile tehnologii, fara a renunta insa la cele traditionale. Se pare ca varianta optima consta in utilizarea combinata a metodelor vechi cu tehnologiile moderne.

Societatile de asigurare trebuie sa le transmita oamenilor o atmosfera serioasa si profesionala pentru a le castiga increderea, convingandu-i de faptul ca asigurarea este in beneficiul clientului.

Piața asigurărilor din România a scăzut cu 5,29% în T1 2010, la 2,29 miliarde lei, în condițiile în care avansul de 6,74% al asigurărilor de viață a mai compensat din scăderea cu 7,62% a subscrierilor pe segmentul de asigurări generale, potrivit datelor provizorii transmise de arbitrul asigurărilor, informează NewsIn.

Segmentul asigurărilor de viață a înregistrat cea mai bună evoluție, generând un volum de prime brute subscrise de 419,83 milioane lei, în creștere cu 6,74% comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut.

"Evoluția ascendentă a primelor subscrise pe acest segment de piață a fost influențată în mare măsură de subscrierile pentru asigurările de viață și anuități legate de fonduri de investiții, care au înregistrat o creștere nominală de 42,35% față de primele trei luni ale anului trecut", a declarat Angela Toncescu, președintele Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA).

Potrivit reprezentantului CSA, acest rezultat demonstrează că, deși condițiile macroeconomice nu au urmat tendințele estimate la început de an, românii au început să conștientizeze importanța acestor produse de protecție și economisire-investire pe termen lung.

Companiile de asigurări au înregistrat o scădere de 7,62% pe segmentul de asigurări generale, la 1,87 miliarde lei în primul trimestru al acestui an, față de perioada similară a anului trecut. Această evoluție a fost cauzată de declinul cu 25,62% înregistrat de subscrierile pe linia asigurărilor facultative auto – Casco, se arată în comunicat.

"CSA anticipa această dinamică pe segmentul Casco, având în vedere modul în care au evoluat piața de leasing și cea a creditelor bancare. Având în vedere condițiile economice actuale, revenirea segmentului Casco va fi posibilă doar o dată cu revenirea piețelor de care depinde – auto și leasing", a spus Toncescu.

În primele trei luni ale acestui an, societățile de asigurări au plătit indemnizații brute și răscumpărări pe segmentul de asigurări generale și de viață de 1,34 miliarde lei, în scădere cu 12,7% față de aceeași perioadă a anului trecut.

Pentru liniile de asigurări generale, societățile au plătit indemnizații brute totale în valoare de 1,18 miliarde lei, în scădere cu 12,34% față de primul trimestru din 2009.

Sumele plătite ca indemnizații și răscumpărări pentru asigurări de viață au însumat 157,32 milioane lei, ceea ce reprezintă o scădere de 15,32% comparativ cu intervalul similar al anului trecut, se mai arată în comunicat.

Bibliografie:

Violeta Ciurel, Asigurari si Reasigurari . Abordari teroretice si practice internationale, Editura All Beck, Bucuresti, 2000

Iulian Vacarel, Florin Bercea, Asigurari si reasigurari, Editura Expert, Bucuresti, 1993

Ion Galiceanu, Mihaela Galiceanu, Asigurari interne si internationale, Editura Spirit Romanesc, Craiova, 1999

Ana Butnaru, Transporturi si asigurari internationale de marfuri, Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2002

Marinica Dobrin, Asigurari si Reasigurari, Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2000

Dan Anghel Constantinescu, Nationala – Asigurari si Reasigurari, Colectia Nationala, Bucuresti, 2000

Dan Anghel Constantinescu, Cadrul juridic si Asigurarile, Colectia Nationala, Bucuresti, 2002

Cristina Ciumas, Asigurarile internationale, Editura Intelcredo, Deva, 2001

C. Alexa, V. Ciurel, N. Sultan, E. Sebe, Transporturi si asigurari, Editura Metropol, Bucuresti, 1994

Constantin Alexa, Transporturi si expeditii internationale, Editura All Beck, Bucuresti, 1995

L. Cistelecan, R. Cistelecan, Asigurari comerciale, Editura Dimitrie Cantemir, Targu Mures, 1997

G. Bistriceanu, F. Bercea, E. Macovei, Lexicon de protectie sociala, asigurari si reasigurari, Editura Karat, Bucuresti, 1997

S.G. Bombos, Transportul intern de marfuri, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 1999

G. Caraiani, Tratat de Transporturi, editura Lumina Lex, Bucuresti, 2001

Gheorghe Caraiani, Cornel Cazacu, Transporturi si expeditii internationale, Editura Economica, Bucuresti

C. Bennett, Dictionar de Asigurari, Editura Trei 2002

D.A. Constantinescu, Managementul societatii de asigurari, Colectia Nationala, Bucuresti, 2001

D.A. Constantinescu, Traditie in Asigurari, Colectia Nationala, Bucuresti, 2002

Bistriceanu D., Bercea Gh., Bercea Fl., Macovei E., Lexicon de protectie sociala, asigurari si reasigurari, Editura Karat, 1998

Ghibu O., Cu privire la unele notiuni si probleme ale teoriei asigurarilor, in Finante si credit, nr. 8 /1972

Referinte internet:

http://www. 1asig.ro;

http://www. aiglife.ro;

http://www. primm.ro;

http://www. unsar.ro .