Ph. Kotler, Managementul Marketingului [301726]

ARGUMENT

”Ultimul deceniu a reprezentat o lecție amară pentru firmele din întreaga lume. [anonimizat], a piețelor externe sau surselor externe de aprovizionare. [anonimizat]. [anonimizat], [anonimizat].”

Ph. Kotler, [anonimizat] 1990, s-a produs o [anonimizat] a [anonimizat], creșterea spectaculoasă a [anonimizat], implicit, la creșterea încasărilor în valută și la crearea de noi locuri de muncă.

[anonimizat], [anonimizat].

Dar, așa cum menționa Peter Drucker ”[anonimizat]- își merită numele. Moda la acaparat prea mult. [anonimizat]. Doar prețul înmormântării crește”.

Un procent considerabil al populației susține faptul că experiențele dulci alungă grijile. Există, însă, și numeroase teste științifice care demonstrează legătura dintre gustul dulce și senzația de fericire. [anonimizat].

[anonimizat]… coada! Pe de o parte, trecătorii văd că e lume, animație, rând – [anonimizat], de cele mai multe ori generează solicitări. Coada poate fi considerată o confirmare socială. [anonimizat]: cumpără și vorbesc despre asta. [anonimizat], adeseori, oamenii care revin.

Ce face diferența? [anonimizat], grija și atenția acordată cumpărătorilor? [anonimizat], curățenia, varietatea produselor sau locația unei cofetării?

[anonimizat], o [anonimizat], patiserie, cofetărie, obiectivul de bază al acesteia fiind informarea completă și imparțială a [anonimizat] o afirmație, [anonimizat] ” [anonimizat] „a realiza planurile bine“ (implementarea) [anonimizat], decât „a realiza planurile care trebuie“ (strategia). Adevărul este că succesul depinde în egală măsură de ambele.”

Trebuie să conștientizăm că orice producător dintr-o [anonimizat].

[anonimizat], [anonimizat]a pentru organizație. Un exemplu de urmat și studiat este reprezentat de ”Cuptorul Moldovencei”, o mică afacere pornită cu sprijin oferit din partea unui program guvernamental de stimulare a tinerilor antreprenori.

Atelierul de bunătăți “Cuptorul Moldovencei” din Iași, deși nu este de mult timp prezent pe piață a reușit, în doar câteva luni, să-și facă simțită prezența în ramura cofetăriilor și patiseriilor ce oferă produse de calitate superioară și tradiționale, prin utlizarea unor mixuri comunicaționale eficiente, contribuind astfel la reușita afacerii. În studiul de caz prezentat în cadrul acestei lucrări o să identificăm modul în care a fost utilizat marketingul, cum a fost promovată afacerea și acțiunile întreprinse în scopul dezvoltării afacerii.

Acestă lucrare va fi încheiată cu o serie de concluzii și recomandări, raportate la studiul efectuat în cadrul atelierului de bunătăți ”Cuptorul Moldovencei” Iași.

Pornind de afirmația făcută de Donald Trump, și anume, ”Cea mai bună cale de a învăța este studierea succeselor și eșecurilor din industria ta.”, sper ca lucrarea de față să ofere cititorilor care doresc să obțină statutul de mici întreprinzători, informațiile necesare și utile unui început de succes.

OBIECTIVELE LUCRĂRII

Obiectivele lucrării sunt următoarele:

identificarea demersurile ce trebuiesc urmate când vorbim despre marketingul micii afaceri;

prezentarea celor 5 instrumente comunicaționale;

explorarea mixului comunicației promoționale la nivelul întreprinderilor mici și mijlocii;

relevarea importanței conceperii unei strategii de promovare a micii afaceri;

motivația elaborării unui mix promoțional;

oferirea de exemple practice a efectelor instrumentelor comunicaționale răsfrânse asupra dezvoltării mici afaceri.

Structura lucrării de disertație:

Lucrarea este structurată pe patru (4) capitole.

Capitolul întâi, ”Mica afacere – generalități și tendințe”, surpinde noțiunile de bază privitoare la IMM-uri, rolul acestora în dezvoltarea societății, avantajele și dezavantejele deținerii unei afaceri mici, dar și locul și rolul IMM-urilor în politica și programele economice ale secolului XXI.

Cel de-al doilea capitol, ”Asimilarea marketingului pentru micile afaceri – o necesitate”, prezintă importanța relației produse-clienți, cum putem identifica nevoile clienților și cât de important este marketingul strategic pentru un IMM.

Capitolul al treilea, ”Formularea mixului comunicației – promoționale, decizie strategică de maximă importanță pentru mica afacere”, abordează, dintr-o perspectivă teoretică, conceptul de mix al comunicației – promoționale, instrumentele comunicaționale și o particularizare a acestora pentru micile afaceri.

Capitolul patru, ”Studiu de caz: Specificul mixului comunicației – promoționale (2013-2014) pentru ”Cuptorul Moldovencei” SRL Iași”, prezintă informații cu privire la firmă și pașii parcurși de aceasta pentru a-și crea o imagine favorabilă în rândul consumatorilor de produse de cofetărie și patiserie, contribuind astfel la creșterea eficienței afacerii.

MICA AFCERE – GENERALITĂȚI ȘI TENDINȚE

”Când creezi ceva, cel mai greu este să începi.

Nu este mai ușor să crești un fir de iarbă decât un stejar.”

Russell Lowell

1.1 DEFINIRE ȘI SFERA DE CUPRINDERE

Definire

Dat fiind faptul că, încă ne confruntăm cu ”problema” de a nu avea o definiție acceptată unanim a micilor afaceri, în aprecierea 'mărimii' micilor afaceri uneori se i-au în considerare criterii cantitative, cum sunt numărul de salariați, volumul vânzărilor etc. Alteori, se consideră că o mică afacere trebuie să-și aibă limitat domeniul la piață locală. Într-o altă concepție, afacerile sunt categorisite ca mici, în funcție de natura firmei, ca farmacii, magazine de bijuterii, haine, brutării, cofetării etc.

După multe încercări în a obține o definiție legală a "afacerii mici", s-a ajuns la concluzia că aceasta variază în funcție de țară și de industrie. De exemplu, în Statele Unite, Small Business Administration definește afacerile mici ca având dimensiuni standarde într-o industrie de bază, dar, în general specific unei mici afaceri este un număr mai mic de 500 de angajați pentru întreprinderile de producție și mai puțin de 7,5 milioane de $ încasări anuale pentru cele mai multe companii care nu sunt în sectorul de fabricație.

Uniunea Europeană definește, în general, o mică afacere ca fiind aceea care are mai puțin de 50 de angajați. Cu toate acestea, în Australia, o mică afacere este definită de Târgul de lucru Act 2009 ca fiind acea afacere cu un număr mai mic de 15 angajați. Prin comparație, o afacere de mici dimensiuni are mai puțin de 500 de angajați în SUA, și mai puțin de 200 în Australia.

Una din cele mai vechi definiții ale micilor afaceri este cea dată prin Legea micilor afaceri din 1934 din S.U.A.: ”o mică afacere este aceea care este deținută și condusă în mod independent și nu este dominantă în domeniul ei de activitate”. (Steinhoff D., Burgess J. F., (1993))

În cartea ”Finance and investment dictionary”, mica afcere este definită ca, ”o afacere deținută și operată independent, al cărui proprietar(i) exercită controlul asupra operațiunilor și a deciziilor, nu este tranzacționată public și finanțarea de afaceri este garantată personal de către proprietar. De obicei, o mică afacere are mai puțin de 100 de lucrători și are venituri de mai puțin de 25 de milioane de $, de asemenea, nu este dominantă în domeniul său.”

Comitetul pentru Dezvoltare Economică, organizație științifică semnificativă, arată că o afacere este mică atunci când îndeplinește cel puțin două din următoarele criterii: (Comittee for Economic Developement, 1947, pag. 14; Sasu. C 1998, pag. 11)

Conducere independentă (în mod obișnuit, managerul este și proprietar).

Capitalul este achiziționat și proprietatea este deținuta de o persoană sau de un număr redus de persoane.

Domeniul de activitate este în principal local. Personalul și proprietarul sunt din aceeași localitate. Piețele trebuie să fie locale.

Mărime relativă în cadrul ramurii – o afacere este mică în comparație cu altele considerate mari. Ea poate fi mică într-un domeniu și mare în altul.

Dintre cele patru criterii, cei mai mulți consideră că cel de-al patrulea este cel mai important.

Administrația Micilor Afaceri din S.U.A (S.B.A.), creată în 1953, agenție independentă a guvernului federal, dă o definiție similară micilor afaceri. Ambele organizații folosesc criterii calitative de clasificare. Fiecare din ele subliniază independența proprietății și conducerii și relativa lipsă de dominanță în domeniu. În plus, S.B.A. folosește și criterii cantitative de clasificare pentru a putea distinge dacă o afacere poate primi sau nu asistență de la S.B.A. Cele două criterii cantitative sunt volumul vânzărilor totale sau numărul de salariați. Aceste cifre se modifică de-a lungul anilor, odată cu inflația.

EUROSTAT (Oficiul de Statistică al Uniunii Europene), care întocmește rapoarte periodice privind firmele mici și mijlocii folosește un singur criteriu pentru clasificarea acestor firme și anume numărul de persoane ocupate, astfel se disting:

micro-întreprinderi: 1 – 9 salariați

întreprinderi mici: 10 – 99 salariați

Întreprinderi mijlocii: 100 – 499 salariați

În România, potrivit legislației în vigoare (Legea nr. 346/2004 privind stimularea întreprinzătorilor privați pentru înființarea și dezvoltarea I.M.M.-urilor, art. 4), regăsim următoarea grupare,în funcție de numărul mediu anual de salariați și de cifra de afaceri anuală netă sau de activele totale pe care le dețin:

micro-întreprinderi – au până la 9 salariați și realizează o cifră de afaceri anuală netă sau dețin active totale de până la 2 milioane euro, echivalent în lei;

întreprinderi mici – au între 10 și 49 de salariați și realizează o cifră de afaceri anuală netă sau dețin active totale de până la 10 milioane euro, echivalent în lei;

întreprinderi mijlocii – au între 50 și 249 de salariați și realizează o cifră de afaceri anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în lei, sau dețin active totale care nu depășesc echivalentul în lei a 43 milioane euro.

Recunoașterea multitudinii abordărilor, și implicit a accepțiunilor parțial diferite asupra dimensiunii firmei mici și a modalităților de exprimare și cuantificare, nu a constituit o frână pentru teoreticieni și practicieni în demersul lor de a identifica o abordare generalizatoare unidemensională. Mai concret, pentru delimitarea micilor afaceri de cele mijlocii și mari s-a apelat, pentru toate domeniile de activitate, la numărul de salariați ca indicator unic.

Avantajele utilizării drept criteriu unic, numărul de salariați, rezidă în ușurința exprimării dimensiunii și înțelegerii sale, raportarea sa periodică în statisticile oficiale, evitarea modificării aparente a dimesiunii firmei sub impactul factorilor economici, mai ales a inflației și cursului de schimb, comparabilitatea ușoară a dimensiunii firmelor, chiar dacă sunt din țări sau ramuri diferite.

Deși avantajele acestei abordări sunt incontestabile, trebuie menționat faptul că ea nu este suficient de riguroasă, întrucăt cu același număr de salariați, datorită diferențelor, uneori susbstanțiale, în ceea ce privește profilul activității, gradul de înzestrare tehnică, informatizarea, concepția managerială de ansamblu etc., celelalte elemente dimensionale ale organizației și, în primul rând, cele de natură economică – cifra de afaceri, capitalul social, profitul – pot fi diferite.

Figura. 1.1. Clasificarea IMM-urilor funcție de numărul de salariați și cifra de afaceri

(Sursa: www.aippimm.ro)

Sfera de cuprindere

De regulă, micile afaceri se înființează în cinci (5) domenii de activitate și anume: servicii; comerțul cu amănuntul; comerțul cu ridicata; construcții generale; industria prelucrătoare.

Serviciile. Acest fel de afaceri oferă servicii specializate, adesea cu caracter tehnic, clienților și oamenilor de afaceri. Exemple de astfel de afaceri sunt: frizeriile, saloanele de coafură,, repararea aparatelor electrocasnice, spălătoriile, agențiile de turism. Cele mai obișnuite firme prestatoare de servicii realizează activități asupra bunurilor proprietatea clienților sau asupra persoanei clientului. Multe alte firme prestează servicii de altă calitate precum băncile, societăți de asigurare, consultanță managerială etc. Peste 3/4 din firmele prestatoare de servicii folosesc mai puțin de cinci salariați. Cele mai multe cer numai investiții inițiale mici și depind în mare măsură de modul personal în care sunt realizate.

În România, domeniul serviciilor este divizat în patru sub categorii: comerț, turism, transporturi și alte servicii. IMM-urile din domeniul serviciilor sunt mai flexibile deoarece sunt predominate de microîntreprinderi cu activități de comerț care îndeplinesc funcția de intermediari pe piață, ceea ce se reflectă și în numărul de personal anagajat. Prin urmare, acestea sunt caracterizate simplu ca având o volatilitate suplimentară (se restructurează și se reorientează mult mai rapid).

Industria prelucrătoare. Într-o astfel de afacere se cumpără materii prime și componente pentru a se fabrica produse finite. Deoarece costurile de prelucrare sunt ridicate iar riscurile mari, destul de puțini întreprinzători inițiază o astfel de afacere, fără a avea un sprijin din partea unor investitori puternici. Deși în acest sector predomină marile firme, acestea sunt mai eficiente în ramurile bine stabilizate unde există piețe mari pentru produsele lor cu prețuri scăzute, unde tehnologiile și mecanizarea au atins un grad mare de eficiență și unde este cerut un capital mare pentru investiții și unde standardizarea și simplificarea sunt politici de dorit. Totuși, marile întreprinderi depind în mare măsură de micile firme în ce priveste aprovizionarea cu unele componente. În acest fel, creșterea firmelor mari atrage după sine și creșterea celor de mică mărime. Șanse pentru micile afaceri din acest domeniu sunt și în piețele consumatorilor locali. Unele din cele mai obișnuite exemple în acest sens sunt tipografiile, brutăriile, firmele de prelucrarea laptelui etc.

În România, sectorul industrial este împărțit în șase sub-domenii: textile și îmbrăcăminte, industrie mecanică, chimie, prelucrarea lemnului și mobilă, industrie alimentară, alte industrii. Ponderea cea mai mare (circa 73%) revine comerțului, pe locul doi se situează serviciile (17%), urmate de industria prelucrătoare (circa 8%) și abia în final, construcțiile cu aproximativ 2%.

Implicarea unui număr din ce în ce mai mare de IMM-uri în sectorul industrial dovedește că acest sector se află în faza de dezvoltare. Pe de altă parte, din moment ce concluzia este că IMM-urile din sectorul industrial sunt companii mai mari ca dimensiune, aceasta poate fi corelată și pusă pe seama complexității sporite a proceselor organizatorice și de producție care reclamă infrastructură, personal mai mult și stabilitate pe piață.

Construcții generale.. Firmele care inițiază o astfel de afacere construiesc sau reconstruiesc case, clădiri industriale și alte structuri. În România, se constată dublarea ponderii sectorului construcții în perioada 2000-2004 (de la 3.7 % la 6,2% ).

Agricultura. Înglobează un număr mai redus de IMM –uri (11.390 în 2004), ponderea firmelor din agicultură fiind de doar 2,8% și aceasta pe un fond de ușoară reducere față de anul 2000 (3,1%).

Comerțul cu amănuntul. Aceste afaceri oferă spre vânzare mărfurile în mod direct consumatorului. Librăriile, florăriile, consignațiile sunt exemple tipice de astfel de afaceri. O astfel de afacere este adesea combinată cu una prestatoare de servicii în același local, ca ți în cazul dactilografierii și vânzării mașinilor de scris. Comerțul cu amănuntul este un domeniu proprice pentru noii întreprinzători și acesta probabil pentru că ei au o experiență mai directă legată de procesul de cânzare cu amănuntul decâto au cu alte forme de afaceri.

Comerțul cu ridicata. O asemenea afacere folosește capitalul pentru a cumpăra produse finite de la industria prelucrătoare pe care le revând apoi comercianților cu amănuntul sau utilizatorilor industriali. Ea are o mare valoare economică atât pentru producători cât și pentru firmele cu amănuntul ce vând produsele consumatorilor.

1.2. ROLUL MICILOR AFACERI ÎN ECONOMIE

Micile afaceri au avut și continuă să aibă un rol deosebit în cadrul economiei. În viziunea unor specialiști, micile afaceri reprezintă: „catalizatorul principal al creșterii economice” (Drucker P. F., (1984)), „inima și sufletul economiei de piață” (Scarborough N. M., Zimmer T. W., (1989)), „coloana vertebrală a sistemului economic al întreprinderii libere” (Coltman M., (1991), pag. 13).

Rolul și importanța IMM-urilor decurg din următoarele funcții ale acestora:

oferă noi locuri de muncă;

favorizează inovarea și flexibilitatea;

se constituie practic în locuri unde personalul se perfecționează și de unde se poate îndrepta apoi spre întreprinderile mari;

stimulează concurența;

ajută la buna funcționare a întreprinderilor mari pentru care prestează diferite servicii sau produc diferite subansamble;

fabrică produse și prestează servicii în condiții de eficiență.

IMM-urile formează un “univers” caracterizat prin diversitate, dinamism și flexibilitate. Starea de sănătate a oricărei economii depinde de numărul de IMM-uri apărute în fiecare an. Mobilitatea IMM-urilor și adaptarea la cerințele, dinamica pieței induc o serie de elemente specifice în abordarea teoretică și în modalitățile de practicare a managementului în cadrul acestora.

Existența si activitatea IMM-lor se desfășoară pe coordonate trasate sau determinate de caracteristicile distinctive ale acestora:

Dimensiunea redusă: determină un potențial redus al întreprinderii, conduce la limitarea cotei de piață, determină imposibilitatea unor reduceri substanțiale ale costurilor unitare și aduce întreprinderea în situația de a face față unei concurențe puternice din partea întreprinderilor mari. O cale de a evita această concurență pentru IMM-uri poate fi aceea de a juca rolul de furnizor sau subcontractant pentru aceste înteprinderi mari.

Un ritm ridicat de creare și faliment: este un factor care determină starea de sănătate a unei economii, motor de dezvoltare a oricărei economii.

Specializarea: e determinată de dimensiunea lor redusă.

Ponderea redusă pe piață: prezintă avantaje și dezavantaje. Printre avantaje putem menționa cunoașterea mai bună a cererii și o flexibilitate mai ridicată la modificările care se pot manifesta pe piață.

Dificultăți la intrarea și ieșirea de pe o piață: pentru IMM-uri piața cea mai bună și convenabilă e aceea cu bariere mai ridicate la intrare și mai reduse la ieșire. Această piață oferă obținerea unor câștiguri mai stabile.

Managementul IMM-urilor e influențat de o serie de coordonate micro-economice:

principala piață de desfacere e zona sau localitatea unde e amplasat IMM-ul;

numărul mare de IMM-uri și dimensiunea redusă a acestora conferă piețelor o configurație puternic atomizată și un caracter concurențial;

majoritatea IMM-urilor sunt constituite din micro-întreprinderi sau eventual întreprinderi mici dar care oferă o varietate mare de bunuri însă într-o pondere mare bunuri identice (similare);

IMM-urile datorită numărului lor mare fac greu distincția între concurenții principali și ceilalți concurenți. Ca rezultat nu știu cum să recționeze la acești concurenți;

IMM-urile sunt puternic influențate de prețurile concurenței.

Cumularea calității de proprietar și a celui de manager se întâlnește în majoritatea IMM-lor. Factorii favorizanți sunt următorii:

gama restransă de activități;

complexitatea redusă;

diversitatea redusă a problemelor manageriale.

Transformările structurale pe care le-a parcurs economia României au permis apariția, dezvoltarea întreprinderilor mici și mijlocii. Ca orice proces desfășurat într-o perioadă de mari modificări funcționale și structurale, evoluția lui nu a fost liniară iar formele concrete nu au fost omogene din punct de vedere economic și social.

Pentru că acest tip de întreprindere poate fi analizat și din perspectiva organizațională se poate identifica importanța ei din faptul că:

generează o parte, relativ semnificativă, din produsele și serviciile necesare populației;

este creatoare de substanță economică, de valoare adaugată;

oferă locuri de muncă;

performanțele ei pot condiționa starea și performanțele economiei.

Funcționalitatea IMM-urilor este multiplă datorită scopului pe care îl au și modalităților concrete de înserare în spațiul economic și social.

Funcționalitatea economică se concretizează în:

generarea unei părți semnificative din PIB;

generarea , într-o proporție mare a inovațiilor tehnice aplicabile în economie;

este o sursă principală pentru veniturile bugetului de stat;

asigurarea funcționării principiilor economiei de piață în dimensiunile impuse de activitățile economice reduse;

realizarea produselor și serviciilor, la costuri mai reduse , în comparație cu firmele mari.

Funcțiile sociale pe care le au aceste tipuri de întreprinderi constau în:

generarea de locuri de muncă;

promovarea imaginii unor organizații economice dinamice, flexibile, adaptabile;

asigură, pentru un procent semnificativ al forței de muncă, realizarea profesională și socială;

poate asigura, pentru zonele vulnerabile, un model de viabilizare economică și socială.

Statisticile din aproape toate țările relevă că IMM-urile sunt predominante în economie, reprezentând peste 99% din totalul firmelor și având ponderi semnificative în obținerea PIB-ului și furnizarea de locuri de muncă.

1.3. AVANTAJELE ȘI DEZAVANTAJELE DEȚINERII

UNEI MICI AFACERI

Întreprinzătorul potențial, înainte de a demara o mică afacere, trebuie să ia în considerare avantajele și dezavantajele unui astfel de demers. Numai după o atentă analiză a acestora doar înn situația în care avatntajele sunt mai mari decât dezavantajele se va lua decizia de a intra în afaceri.

Avantajele derulării unei mici afaceri

Unul dintre avantajele invocate de proprietarii de afaceri mici este capacitatea de a servi nișe de piață care nu sunt acoperite de producția de masă. Luați în considerare cât de multe companii mari ar fi dispus să se ocupe de antichități, cum ar fi magazinul în imagine.

O afacere mică poate fi pornită la un cost redus și pe o bază part-time. O afacere mică este, de asemenea, foarte potrivită pentru internet marketing, pentru că poate servi cu ușurință nișe specializate, ceva care ar fi fost mai greu înainte de revoluția pe internet care a început la sfârșitul anilor 1990. Adaptarea la schimbare este esențială în afaceri și de afaceri deosebit de mici; nu a fost legat de orice birocratic inerție, acesta este de obicei mai ușor de a răspunde la piață rapid. Proprietarii de afaceri mici au tendința de a fi intim cu clienții lor, care duce la o mai mare responsabilitate și maturitate.

Independența este un alt avantaj de a deține o mică afacere. În plus, mulți oameni doresc să ia propriile decizii, să își asume propriile riscuri, și să culeagă recompensele eforturilor lor. Proprietarii de afaceri mici au satisfacția de a lua propriile decizii în limitele impuse de factorii economici și a altora de mediu. Cu toate acestea, antreprenorii trebuie să lucreze ore în șir și să înțeleagă că în cele din urmă clienții sunt șefii lor. Întreprinzătorii vonsideră că afacerea face parte din viața lor și o folosesc ca pe o extensie a spiritului, ea este un „pașaport către libertatea personală”. Satisfacția deținerii unei mici afaceri derivă din libertatea de decizie și asumarea riscurilor din spirit de competiție și din recompensa intrinsecă a faptului că forța conducătoare din spatele afcerii este însăși întreprinzătorul.

Posibilitatea de a atinge potențialul maxim. Destul de multe persoane desfășoară o muncă nepotrivită propriiilor aptitudini. O mică afacere înlătură acest incovenient, oferind deținătorului ei posibilitatea de autoexprimare totală. Singurele obstacole în calea succesului sunt acelea impuse de propria creativitate și determinare și nu acelea create artificial de unitatea în care lucrează. Desigur, chiar cu o pregătire adecvată, este posibil ca unele probleme să fie dificil de rezolvat. Cu puțină șansă și bazându-se pe autoîncredere, întreprinzătorul speră să realizeze ceea ce și-a propus, în ciuda condițiilor vitrege.

Posibilitatea de a obține un câștig nelimitat. Deși nu banii reprezintă mobilul esențial al deținerii unei afaceri, posibilitatea de a-i obține și de a câștiga în afaceri sunt, desigur, factori importanți în decizia de a intra într-o afacere. Deținerea unei afaceri nu este în mod automat un „corn al abundeței”. Calea în afaceri este presărată cu multe eșecuri și riscuri. Profitul și venitul capătă semnificații deosebite pentru fiecare întreprinzător. Unii speră să obțină venituri immediate și vor căuta să inițieze afaceri care le aduc venituri datorită ivirii unor conjuncturi favorbaile temporare. Aceștia pot iniția zeci de afaceri în timpul vieții. Alții privesc profitul ca pe o recompensă pe termen lung pentru inițierea unei afaceri stabile și credibile, cu tradiții puternice, adânci în colectivitate. Ei se gândesc să aducă și copiii, apoi și nepoții în afacere și au cu totul alte standarde de măsurare a venitului.

Ocazie de a aduce o contribuție la binele societății și de a primi recunoștința pentru eforturile depuse. Întreprinzătorii sunt, în general, mândri de rolul pe care îl au în societate. Muncind pentru satisfacerea nevoilor personale, ei joacă un rol deosebit de necesar în economie. Pentru serviciile făcute clienților, întrepinzătorii se bucură de recunosștința celor pe care îi servesc cu credință de-a lungul anilor. Multe afaceri devin stabile datorită încrederii ți repsectului reciproc.

O altă recompensă a întreprinzătorilor este aceea că afacerea lor este o parte a sistemului general al afacerilor național, precum și conștiința că munca lor poartă însemnul modului de funcționare a economiei. (Scarborough N. M., Zimmerer T. W., (1989), pag. 9)

Dezavantajele deținerii unei afaceri mici

Întreprinderile mici se confruntă adesea cu o varietate de probleme legate de dimensiunea lor. O cauză frecventă a falimentului este subcapitalizarea. Acest lucru este adesea un rezultat al unei slabe planificări, mai degrabă decât condițiile economice – aceasta este regula comună de la degetul mare, întreprinzătorul trebuie să aibă acces la o sumă de bani, cel puțin egală cu veniturile proiectat pentru primul an de activitate, în plus față de cheltuielile sale anticipate.

Încă o altă problemă pentru multe întreprinderi mici este capacitatea întreprinderilor mult mai mari de a influența sau, uneori, determina șansele lor de succes. Crearea de rețele și social media a fost folosit ca un instrument major pentru afacerile mici în Marea Britanie, dar cele mai multe dintre ele folosesc doar o abordare scatter-gun într-o încercare disperată de a exploata pe piață care sa dovedit a nu fi un succes.

Mai mult de jumătate dintre firmele mici nu dispun de un plan de afaceri. Un plan de afaceri este considerat unul dintre cei mai importanți factori pentru succesul său, planificarea de afaceri este asociată cu pozitivitatea în creștere și dacă sunteți în căutare la finanțare majoritatea dintre ele necesită un plan de afaceri, și acest lucru servește, de asemenea, ca un document de planificare strategică care acționează în curând ca o biblie pentru luarea deciziilor.

Incertitudinea venitului. Deținerea unei afaceri nu asigură, implicit succesul și deci nici supravețuirea acesteia. Unele afaceri abia dacă pot aduce un venit cât de cât suficient micului întreprinzător. În fazele incipiente ala afacerii, întreprinzătorul are, adesea, probleme privindd obligațiile financiare și trebuie să trăiască din economiile anterioare. (Scarborough N. M., Zimmerer T.W., (1989), pag. 10).Nu poate fi obținut un venit în mod regulat, așa cum se întâmplă în situația în care lucrăm pentru alții, în această situație ultimul plătit va fi întreprinzătorul.

Riscul pierderii întregului capital investit. Rata de mortalitate a micilor afaceri este destul de ridicată. În S.U.A., 80% din noile afacerinu reușesc să depășească un an, iar 92% intră în faliment după 5 ani de activitate. În urma acestor încercări mulți întreprinzători își pierd economiile personale, insă, pentru o parte dintre ei pierderea nu este doar financiară, la nivel psihic o să apară dezamăgirea, deznădejdea.Mulți întreprinzători ăși revin repededin nereușită și reîncep activitatea, însă unii dintreei vor fi afectați pe termen lung, de aceea ei trebuie să calculeze riscurile și să le ia în considerare, înainte ca economiile și sănătatea să le fie periclitate/ afectate.

Un nivel scăzut de trai până când afacerea se stabilizează.Un business nu absoarbe doar energia și banii întreprinzătorilor, ci și timpul acestora, astfel încaât ei trebuie să uite de programul de lucru de opt ore pe zi. Atunci când pornești pe acest drumși dorești ca o mică afacere să se dezvolte trebuie să lucrezi 12-16 ore pe zi și șapte zile pe săptămână. Un studiu efectuat de Heller Small Business Institute din S.U.A arată că 73% dintre micii întreprinzători muncesc mult mai mult coparativ cu perioada în care nu dețineau această calitate, funcție, iar 91% mărturisesc că erau mai fericiți când lucrau la în cadrul unei mari întreprinderi. Orice început este greu, iar urmările unui astfel de regim de lucru nu sunt deloc de neglijat.

Responsabilitate completă. Întreprinzătorii au satisfacția de a fi proprii lor șefi și puterea de a lua propriile decizii pe care aceștia le consideră ca fiind cele mai benefice. Atunci cand aceștia sunt nevoiți să ia o decizie în problemele la care nu se pricep, nu au cunoștințele necesare, atunci se instalează neliniștea în suflet cu atât mai mult când nu au cu cine să se consulte. Conștientizarea faptului că deciziile acestora sunt cauza succesului sau eșecului afacerii poate avea un efect devastator asupra unor întreprinzători, pentru că atunci aceștia vor reliza că ei reprezintă afacerea.

Apariția unor probleme fiziologice. Stresul provocat de mersul afacerilor poate determina apariția unor probleme fiziologice precum: indigestii, dureri de spate, ulcere, insomnii sau dureri de cap aupărătoare, acestea putând fi calificate precum boli psihomatice (Sacu C., (1989), Op. cit., pag. 19). Este necesar ca întreprinzătorii să fie conștienți de aceste situații.

Calitatea locurilor de muncă. În timp ce întreprinderile mici folosesc mai mult de jumătate forța de muncă și au fost stabilite ca o forță motrice din spatele creării locurilor de muncă, calitatea locurilor de muncă create de aceste întreprinderi a fost pusă sub semnul întrebării. Întreprinderile mici angajează în general persoane din piața forței de muncă secundară. Ca urmare, în SUA salariile sunt cu 49% mai mari pentru angajații de firmele mari. În plus, multe întreprinderi mici luptă sau nu sunt în măsură să ofere angajaților beneficii ce vor fi acordate la firmele mai mari. Cercetare realizată US Small Business Administration indică faptul că angajații firmelor mari au cu 17% mai multe șanse de a beneficia de prestații, inclusiv salariul, concediu plătit, plătit vacanțe, bonusuri, asigurări, și planurile de pensionare. Angajații din întreprinderile mici, trebuie să se adapteze la rata de eșec mai mare de firme mici. În SUA 69% Ultima cel puțin 2 ani, dar acest procent scade la 51% pentru întreprinderile ajung de 5 ani de funcționare.

I.4. DEZVOLTAREA ÎNTREPRINDERILOR MICI ȘI MIJLOCII–COMPONENTĂ ESENȚIALĂ A POLITICILOR ȘI PROGRAMELOR ECONOMICE PENTRU SECOLUL XXI

Viitorul economiilor naționale, regionale și mondiale va reprezenta întotdeauna o temă ofertantă și de o mare importanță pentru specialiști, motiv pentru care acestuia îi sunt alocate spații largi în literatura de specialitate.

Referindu-ne strict la viitorul întreprinzătorilor mici și mijlocii se subliniză faptul că evoluția spre economia bazată pe cunoștințe introduce modificări și în acest sector, astfel se impune o nouă tipologie. În viziunea speciliștilor firmei de consultanță americane Artul de Little tipologia ar include nouă tipuri (tabelul 1.1.).

Cele șase domenii prioritare de asistare a I.M.M.-urilor în plan internațional sunt:

Managementul bazat pe competență;

Viziuni pe termen lung și strategii;

Managementul creativității, inteligența;

Organizarea activităților;

Cultura și climatul organizațional.

Tabelul 1.1. Noua tipologie a I.M.M.-urilor

(Sursa: Radu Petru, Managementul întreprinderilor mici și mijlocii, (2008), pag. 267-268)

Din evaluarea făcută pentru intensitatea intervenției în fiecare din cele nouă tipuri de firmă, rezultă că firma cea mai bine pregătită pentru a evolua spre economia bazată pe cunoștințe este firma bazată pe noile tehnologii. Pentru a fi continuu performantă, are nevoie de un nivel mediu de inteligență și continuarea perfecționării organizării. Celelelalte firme au nevoie, în grade diferite, de asistență tip inovațional sau de suport pe alte planuri.

Un studiu efectuat de speciliștii Uniunii Europene consideră că o atenție deosebită trebuie acordată următoarelor trei tipuri de firme mici și mijlocii:

I.M.M.-urile din sectoarele de tehnică de vârf și medie, care au afinități prin natura afacerilor derulate cu Internetul și noile ecoluții ale pieței;

I.M.M.-urile create de cyber-întreprinzători, care exploatează oportunitățile oferite de comerțul electronic în sectorul serviciilor;

I.M.M.-urile integrate în lanțurile de aprovizionare ale marilor companii și care sunt forțate să inoveze sub presiunea principalilor clienți.

Potrivit evaluărilor acestor specialiști, firmele mici și mijlocii din a treia categorie se modernizează cel mai rapid.

Pe de altă parte, așa cum se știe și de altfel se subliniază într-un studiu al ONU (United Nations Inter Acengcy Resource Guide for Small Business Development, UNDP, New York, 2000, pag.4), guvernul fiecărei țări este necesar să realizeze în plan economic două funcții principale:

conducerea macroeconomică în mod coerent și predictibil pentru a realiza obiective economice și sociale sustenabile;

asigurarea de condiții favorabile pentru firmele mici, care este elementul cheie la nivel microeconomic.

Potrivit abordărilor conturate în ultimul deceniu, firmele mici și mijlocii au nevoie de un mediu favorizant înființării și funcționării lor. Același studiu ONU definește și ce înseamnă acest mediu. În esență, mediul favorizant I.M.M.-urilor trebuie să prezinte caracteristicile înscrise în figura 1.2.

Figura. 1.2. Principalele caracteristici ale mediului favorizant întreprinderilor mici și mijlocii

(Sursa: Nicolae Ovidiu, ”Managementl întreprinderilor mici și mijlocii” (2001), pag. 418)

În realizarea mediului favorizant întreprinderilor mici și mijlocii, guvernul fiecărei țări are un rol determinant, care se manifestă pe două planuri:

a). Stabilirea de legi și politici adecvate. Punctul de plecare îl constituie realizarea unui cadru general economic favorabil atât pentru manifestarea spiritului antreprenorial, cât și pentru funcționarea firmelor. Premisa o reprezintă crearea încrederii ”actorilor” economici în managementul și evoluția economică. Pentru aceasta sunt necesare politici riguros proiectate și stabile, prioritar în domeniile următoare:

Este esențial ca aceste abordări sectoriale să fie combinate în mod rațional, pentru a avea ca rezultat – mediul favroizant pentru îndreprinderile de dimensiuni mici și mijlocii.

b). Conceprea și implementarea de programe, metodologii și proceduri. Politici raționale asigură baza pentru crearea unui mediu favorizant, dar nu sunt suficiente. Întotdeauna politicile se implementeaza de către organismele administrației de stat centrale și locale, singure sau împreună cu alte instituții și organizații economice. În acest scop se elaborează programe, metodologii și proceduri de natură economică, administrativă etc. Este esențial ca aceastea să reflecte integral politicile stabilite și concomitent să fie ușor și eficae de aplicat.

Recunoașterea rolului major al întreprinderilor mici și mijlocii, amplificarea sa substanțială în mileniul al treilea se reflectă și în atenția deosebită pe care o primesc din partea celor mai importante organizații și organisme internaționale – ONU, OIM, OCDE, UE etc. – care elaborează studii și adoptă documente programatice focalizate supra lor, cu accentul și prin contribuția statelor membre.

Inițiativele ONU privind firmele mici

Organizația Națiunilor Unite (ONU), cea mai cuprinzătoare organizație mondială la nivel de state, și-a direcționat în ultimul deceniu preocupările din domeniul economic spre întreprinderile mici și mijlocii. Programele de dezvoltare ale Națiunilor Unite (UNDP) au drept componentă esențială promovarea întreprinderilor mici și mijlocii. O expresie majoră a acestei orientări o reprezintă realizarea în premieră mondială de către UNDP a Ghidului Resurselor Agențiilor Națiunilor Unite pentru Dezvoltarea Firmelor Mici. La realizarea lui și-au adus contribuția experți ai Organizației Internaționale a Muncii și celor mai importante agenții și programe din ONU – UNIDO, UNCTAD și FAO. Ghidul își propune două scopuri:

să prezinte cum se poate realiza un mediu favorizant înființării și dezvoltării de întreprinderi mici;

să descrie cele 40 de tipuri de servicii pe care ONU, prin multiplele sale agenții, le pune la dispoziția întreprinderilor mici și mijlocii; aceste servicii sunt grupate în șapte categorii.

Întreprinderea mică și mijlocie în prim planul preocupărilor Organizației Internaționale a Muncii (OIM)

Între elementele care intră în prim-planul preocupărilor OIM se înscriu și firmele mici și mijlocii. Cea mai preganantă și importantă acțiune o constituie adoptarea în anul 1998, după o muncă de trei ani, a recomandării privitoare la crearea de locuri de muncă și întreprinderile mici și mijlocii (Recommandation 189, ILO, Geneva, 1998), care ulterior a fost validată de către guvernele cvasitotalității statelor lumii. Recomandarea pornește de la premisa că stimularea înființării și dezvoltării întreprinderilor mici și mijlocii reprezintă ptincipala cale de a crea noi locuri de muncă în deceniile următoare. Prevederile sale sunt structurate pe trei niveluri:

realizarea unui cadru legislativ și de politici economice favorizante, prin acțiuni privind domeniile fiscal, monetar, forță de muncă și protecția proprietății; se are în vedere crearea unui mediu favorizant, eliminând restricțiile financiare, comerciale, tehnologice și birocratice vis-a-vis de firmele mici și mijlocii;

dezvoltarea unui culturi de întreprindere prin învățământ, training, campanii speciale în mass-media;

dezvoltarea unei infrastructuri de servicii eficace pentru întreprinderile mici și mijlocii referitoare la sprijinirea înființării de firme, oferirea de informații, training, facilitarea accesului la resurse financiare și asistență în domeniul marketingului.

Redirecționarea OCDE spre întreprinderile mici și mijlocii

Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE) – care întrunește cele mai dezvoltate țări ale lumii – și-a propus următoarele trei obiective în domeniul politicilor:

să realizeze dezvoltarea mai puternică a econimiei și forței de muncă, concomitent cu creșterea standardului de viață al populației, în condițiile asigurării stabilității financiare, contribuind astfel la dezvoltarea economiei naționale;

să contribuie la expansiunea economică sănătoasă în țările membre, precum și în celelalte țări în curs de dezvoltare economică;

să participe la expansiunea comerțului mondial pe baze multilaterale și de o manieră nediscriminatorie, în conformitate cu obligațiile internaționale.

În vederea realizării acestor obiective, OCDE desfășoară numeroase acțiuni, între care o conferință anuală consacrată unui domeniu major care este analizat, adoptându-se viziuni și puncte de vedere strategice care să fie implementate de statele membre și celelelalte state interesate.

Conferința din anul 2000 s-a desfășurat în iulie la Bologna, în Italia, și a fost consacrată în exclusivitate întreprinderilor mici și mijlocii. Cu acest prilej a fost adoptată Charta întreprinderilor mici și mijlocii, care are la bază patru premise:

importanța întreprinderilor mici și mijlocii pentru creșetere economică, crearea de locuri de muncă, dezvoltarea regională și locală, și coeziunea socială a crescut;

antreprenoriatul și sectorul dinamic de întreprinderi mici și mijlocii sunt importante pentru restructurarea economiilor și combaterea sărăciei;

globalizarea, accelerarea schimbărilor tehnologice și inovării creeează oportunități pentru întreprinderile mici și mijlocii, concomitent implicând noi provocări și costuri de tranziție;

startegiile și politicile pentru firmele mici și mijlocii trebuie să fie adaptate la condițiile specifice fiecărei țări și sector de activitate.

Pornind de la aceste premise, în Chartă se stabilesc 18 recomandări menite să asigure:

creșterea competitivității întreprinderilor mici și mijlocii (6 recomandări);

amplificarea accesului întreprinderilor mici și mijlocii la noile tehnologii, și a contribuției lor la producerea de inovații (3 recomandări);

dezvoltarea rețelelor și ”clusterelor” de firme mici și mijlocii (3 recomandări);

implicarea participării firmelor mici și mijlocii la comerțul electronic (3 recomandări);

sporirea competitivității întreprinderilor mici și mijlocii în țările aflate în tranziție și din cele în curs de dezvoltare, a implicării lor în economia globală și a realizării de parteneriate cu omoloagele lor din OCDE (3 recomandări).

A doua decizie majoră adoptată de Conferința de la Bologna s-a referit la înființarea – și sprijinul substanțial al guvernului italian – a unei Rețele internaționale pentru firmele mici și mijlocii (INSME) care are drept obiectiv dezvoltarea unui sitem internațional cuprinzător de informare și comunicații între aceste firme.

Focalizarea pe I.M.M.-uri – coordonată a strategiei Uniunii Europene

Fără nici o îndoială Uniunea Europeană se înscrie în rândul grupurilor de țări cu cele mai întinse preocupări și performanțe în domeniul întreprinderilor mici și mijlocii.La nivelul UE există o direcție specializtă pe firme mici și mijlocii, iar specialiștii săi, prin analizele, deciziile, recomandările, acțiunile pe care le realizează, contribuie semnificativ la dezvoltarea întreprinderilor mici și mijlocii.

În cadrul documentelor strategice ale Uniunii Europene, începând cu Charta Albă adoptată în 1985 și continuând cu cele adoptate la Malta, Amsterdam și Helsinki, sunt prevederi exprese privind tratarea întreprinderilor mici și mijlocii ca sector major al economiei UE. Conferințele europene consacrate integral firmelor mici și mijlocii de la Milano (1997), Viena (1998) și Lisabona (2000) au stabilit ansamblul de orientări strategice privind intensificarea dezvoltării acestor categorii de firme pe baza creării unui mediu favorizant. Concomitent, se adoptă și promovează importante documente privitoare la dezvoltarea firmelor mici și mijlocii în domeniile de vârf. Astfel, Programul cadru 5 pentru cercetare științifică și dezvoltare tehnologică care se operaționalizează în UE, în perioada 2000-2005, cu un buget de peste 16 miliarde euro, vizează patru obiective majore, dintre care unul face referire la dezvoltarea întreprinderilor mici și mijlocii.

În promovarea dezvoltării firmelor mici și mijlocii în UE, o contribuție majoră o are Uniunea Europeană a Întreprinderilor Artizanale, Mici și Mijlocii (UAPME), realizând o permanentă legătură cu Direcția de I.M.M.-uri a UE. UAPME – care este formată din reprezentanți ai celor mai importante asociații naționale de I.M.M-uri din țările Uniunii Europene și a celor asociate – impulsionează luarea în considerare a specificității acestei categorii de firme în decizii majore ale UE. O expresie a preocupărilor UE pentru impulsionarea întreprinderilor mici și mijlocii o constituie adoptarea la summitul de la Lisabona (2000) a chartei privind I.M.M.-urile. Mai mult chiar, în această chartă se situează foarte clar primordialitatea dezvoltării acestor tipuri de întrepinderi.

ASIMILAREA MARKETINGULUI PENTRU MICILE

AFACERI: O NECESITATE

”Un pont bun pentru golf, lovește ușor și bine și prefă-te că nu contează. Apropo este valabil și în viață!”

Donald Trump

Marketingul în IMM-uri are o dimensiune informală (Gilmore, Carson & Grant, (2001)), deciziile se iau preponderent de către managerul-antreprenor, aparent haotic, alte concepte similare atribuite marketingului în IMM-uri fiind de spontan, nestructurat, reactiv sau chiar haotic (Reijonen, (2010)). În condițiile în care aceste organizații reprezintă peste 99% din sectorul de afaceri (Comisia Europeană, (2013)), generând cea mai mare parte din produsul intern brut, oferind locuri de muncă pentru o mare parte a populației active și generând într-o mare proporție inovațiile cu impact la nivelul economiei, este extrem de importantă performanța lor.

Orice întreprinzător știe că oferind consumatorilor bunuri și servicii de calitate, obțin din partea acestora, atât recuperarea cheltuielilor, cât și profitul ce îi asigură continuitatea și dezvoltarea activității pe care acesta o desfășoară. Din acest motiv, întrepinderea trebuie să studieze în permanență piața, atât din perspectiva concurenței cât și a consumatorilor și să se adapteze nevoilor în continuă schimbare a acestora.

În ultimul timp, putem constata cu încântare că întreprinzătorii nu mai tratează business-urile doar ca niște simple tranzacții ci urmăresc să construiască relații benefice cu clienții printr-o comunicare reală și prin investiții financiare în activitățile de markting care să le asigure acestora fidelizarea clienților și atragerea unui segment nou.

2.1. Înțelegerea rolului relației produse – clienți

Istoria conceptului de management al relațiilor cu clienții este relativ recentă, comparativ cu evoluția altor concepte de marketing. În anii '90, a intrat în limbajul decidenților și specialiștilor de marketing, pe plan internațional, acronimul CRM, corespunzător sintagmei din limba engleză „customer relationship management” (managementul relațiilor cu clienții).

În 1992, Philip Kotler propunea o nouă abordare a performanței organizaționale pe baza conceptului de relație. Reputatul profesor nord­american afirma importanța dezvoltării unor relații mai strânse cu clienții, distribuitorii, furnizorii, angajații, sindicatele, organizațiile guvernamentale și alți jucători majori din mediul în care acționează organizația. Se sublinia astfel necesitatea de a trece de la viziunea pe termen scurt, orientată spre tranzacții, la viziunea pe termen lung, de creare și dezvoltare a relațiilor, cu scopul de a crește competitivitatea organizațiilor pe piețele locale și pe piața globală (Revista de Marketing Online – Vol.1, Nr. 3).

Figura 2.1. Tranziția spre matketingul relațional

(Sursa: Revista de Marketing Online – Vol.1, Nr. 3)

Pentru racordarea firmei la cerințele mediului este necesară însă cunoașterea cerințelor acestuia, urmărirea sistematică a deplasărilor cantitative și calitativ-structurale, pe care acest mediu le înregistrează; mai mult chiar, anticiparea evoluției viitoare a mediului; pentru o aliniere dinamică și eficientă a firmei la această evoluție.

Plecând de la ”cele 10 reguli ale unei afaceri bune”, (Anexa 2), se obervă faptul că, ”Clientul este cea mai importantă persoană pentru firmă”, deoarece într-o foarte mare măsură el este cel care decide dacă un produs merită să reziste pe piață sau nu. În ciuda faptului că, marketingul afirmă că roului organizației este de a crea clienți staisfăcuți, de nenumărate ori întreprinzătorii cu un real potențial fac două mari greșeli:

proiectarea și evaluarea bunurilor materiale și serviciilor lor prin prisma propriilor valori și necesități, neținând cont de cele ale clienților;

nu reușesc să-și concentreze eforturile și să se specializeze în piețe bine definite, cu o gamă distinctă de produse și servicii.

Cu alte cuvinte, apare incapacitatea de a realiza o corelație între produsele oferite de aceștia și nevoile potențialilor clienți.

Un lucru este cert pentru firmele noi apărute pe piață, au nevoie de clienți satisfăcuți/ mulțumiți pentru a începe afacerea, a o menține și a o dezvolta. Clienții cumpără bunurile materiale și serviciile pe care ei le consideră importante și nu pe acelea pe care le considerăă importante omul de afaceri. În lumea micilor afaceri, dorințele și nevoile clientului sunt supreme și primordiale.

Vorbind de micile afaceri, este cunoscut faptul că resursele acestora sunt foarte reduse, iar pentru a se dezvolta, micile afaceri trebuie să se concentreze pe grupuri selective de consumatori. Și vor trebui să atragă acești consumatori cu bunurile și serviciile oarecum specializatr sau distincte care să satisfacă dorințele lor specifice.

Marea majoritate a firmelor de succes de azi de mărime mică sau mijlocie și-au început activitatea prin concentrarea cu rigurozitate a efortului lor pe segmente înguste, specializate ale unei piețe mari.

Găsind anumite nișe de piață nesatsifăcute și-au concentrat atenția supra posbililor lor clienți și a nevoilor lor specifice, satisfăcându-le dorințele. Întreprinzătorul de succes este un ”astupător de găuri”. Specializarea rămânând întotdeauna locul unde se vor găsi bani pentru o mică afacere (Nicolae Ovidiu, ”Managementl întreprinderilor mici și mijlocii”, 2001, pag. 418).

Pentru micul întreprinzător, aspectele cheie ale vânzării bunurilor și serviciilor oferite se vor constitui în repere majore. Acestea fiind reprezentate de:

identificarea nevoilor specifice ale grupurilor de consumatori relativ limitate și identificabile;

oferirea de bunuri materiale și servicii relativ distincte, de încredere, care să satisfacă acele nevoi specifice;

oferirea de servicii excelente, care să le depășească așteptările.

Concluzia fiind, șansa de succes pe piață a unui mic întrepinzător constă în a oferi produse diferențiate, cerute de consumatori și vânzarea să fie realizată de persoane dornice, pasionate și dipuse să ofere servicii calitative pentru subgrupuri mici de indivizi cărora le sunt destinate aceste produse.

Chiar dacă întreprinzătorul va începe cu unele concepte generale de produs, percepția comercială trebuie să înceapă cu clientul. Cine sunt potențialii noșri clienți? care sunt preopcupările, dorințele și probleme lor specifice ce pot determina înlocuirea unui produs existent pe piață?

Pentru succesul unei companii un lucru este cert – Clienții trebuie satisfăcuți! Produsele și nevoile clienților sunt inseparabile. Această interdependență trebuie creată și respectată cu sfințenie, dacă se dorește succesul.

Toți întreprinzătorii trebuie să aibă ”grijă” de clienții lor. Aceștia aduc venituri. Întreprinzătorii orientați spre piață tratează clienții ca pe niște oameni nu ca pe simple mașini de făcut bani. Sunt vii, cu nevoi, dorințe și motivații. Ei au probleme și preocupările lor. Clienții apreciază oamenii de afaceri care țin cont de speranțele, nevoile și preocupările lor. Întreprinzătorii orientați spre piață cunosc multe lucruri despre clienții lor – cine sunt, ce trebuie să facă pentru a le satisface dorințele. Ei dețin cunoștințe și despre clienții potențiali – cine sunt, de ce nu sunt ei clienți actuali – și au plan pentru a-i atrage.

Întreprinzătorii orientați spre piață cunosc înainte de toate că afacerea nici nu începe și nici nu se termină odată cu vânzarea și că acordarea unor servicii postvânzare atente, de calitate și responsabile reprezintă un avantaj considerabil față de concureți; atenția și grija față de clienți începe mult înaiintea vânzărilor și continuă mult după aceea.

În concluzie, pentru micul întreprinzător orientat spre piață este vitală concentrarea atenției asupra următoarelor aspecte:

cunoașterea clienților;

identificarea nevoilor, dorințelor clienților;

observarea reacției clienților.

Doar astfel el poate oferi produse care să satisfacă clienții.

Înainte de a concepe și fabrica un produs, compania trebuie să se asigure că are clienți: deciziile privind produsul, prețul de vânzare, distribuția și politica promoțională trebuie să pornească de la analiza nevoilor consumatorilor ( utilizatorilor).

Identificarea nevoilor, dorințelor clienților – punct de plecare în demersurile de marketing pentru mica afacere

Marketingul asimilat la nivelul micii întreprinderi implică orientarea, organizarea și desfășurarea activităților astfel încât să se asigure satisfacerea cerințelor efective și potențiale cu maximul de eficiență. Conform acestei viziuni, știință, artă, filosofie, investigarea nevoilor de consum actuale și de perspectivă reprezintă punctul de plecare în demersurile de marketing, urmând ca informațiile obținute să fie valorificate apoi în toate celelalte activități ce concretizează ciclul economic complet al produselor/ serviciilor oferite de micul întreprinzător (Sabo-Bucur M., ”Marketing turistic”,( 2006), pag. 32).

Figura 2.2. Succesiunea activităților în optica de marketing

pentru mica industrie prelucrătoare

(Sursa: adaptare după Sabo-Bucur M., ”Marketing turistic”, (2006), pag. 32)

În firgura de mai sus observăm succesiunea activităților din cadrul întreprinderilor mici, în optica de marketing; activitățile fiind prezentate pentru domeniul industriei prelucrătoare.

Se poate identifica faptul că, sfera consumului reprezintă punctul de plecare și de încheiere a activităților de marketing și în cazul micilor afaceri. Aceasta nu înseamnă însă că marketingul micilor afaceri trebuie identificat cu studiul pieței specifice. Cel din urmă este doar parte dintr-un întreg, fiind indispensabil pentru corecta fundamentare a deciziilor de marketing.

Pentru micii întreprinzători care au înțeles importanța corelației produse – clienți, întrebările Cine sunt clienții noștri? Care sunt nevoile, dorințele lor? și căutarea răspunsurilor devin preocupări majore.

Profilul clientului

Stabilirea profilului clientului se face în baza unor caracteristici ale acestora, dintre care cele mai frecvent utilizate sunt (Sacu C. Op. cit., (1996), pag. 52):

Situația economică. Din ce categorie economică fac parte clienții? Ce nivel al veniturilor au? Ce fel de muncă desfășoară aceștia?

Distribuția venitului. În ce scopuri cheltuiesc aceștia banii, pe nevoi de bază precum hrană, îmbrăcăminte, pe distracții costisitoare sau pe bunuri de lux? Prețul reprezintă cu adevărat o problemă pentru aceștia? Unde cheltuiesc în general banii, în apropierea casei, în alte orașe întrucât călătoresc mult? Cumpără după o anumite modele? Fac cu predominanță cumpărături din impuls? Cumpără într-un anumit moment al zilei sau săptămânii?

Sexul. Cine fac mai multe cumpărături, bărbații sau femeile? Cine ia de fapt decizia de cumpărare?

Starea civilă. Cei mai mulți clienți sunt căsătoriți sau nu? Dacă da, au copii?

Educația. Care este nivelul de educația al clienților?

Vârsta. Ce grupe de vârstă predomină?

Mediul. Unde locuiesc?

Stilul de viață. Care este ”stilul de viață” al clienților și imaginea lor despre ei înșiși? la ce fel de viață aspiră? Sunt preocupați de petrecerea timpului liber sau de educație și studiu? Care sunt valorile, interesele, activitățile și preocupările lor dominante?

Motivarea cumpărării bunurilor. Decidentul

Întrebându-se cine sunt clienții săi, micul întreprinzător vrea să știe cine face cumpărarea sau cine ia decizia de cumpărare. Clientul poate fi un comerciant cu ridicata, unul cu amănuntul sau un consumator utilizator final. Dacă sunt mai mulți clienți, care sunt cei mai importanți? Care dintre aceștia este aducător de mai mulți clienți? Cine trebuie influențat și satisfăcut? Dacă răspunsurile la aceste întrebări sunt vagi, întreprinzătorului îi va fi imposibil să elaboreze strategii de produs și de vânzări eficiente.

Tot atât de importante sunt și următoarele întrebări: Cine nu cumpără produsul? Care sunt clienții posbili, viitori sau potențiali? De ce nu vizitează firma? Pentru că nu au auzit de ea? Cum îi veți sensibiliza? Vizitează o firmă concurentă? De ce? Dacă firma își va modifica linia de produse și nișa de piață, vor fi sensibilizați și nonutilizatorii? Chiar dacă răspunsurile la aceste întrebări nu sunt niciodată precise, ele sunt foarte folositoare deoarece sugerează strategii privind îmbunătățirea produselor și, respectiv, vânzarea acestora.

Identificarea nișei de piață

Pentru micul întreprinzător, de maximă importanță este găsirea unei nișe de piață, relativ îngustă, dar bine definită, pe care să se concetreze. Vârsta, starea civilă, veniturile, ocupația, stilul de viață etc., pot constitui, după cum s-a văzut, criterii de structurare a clienților. Găsirea celei mai bune ținte poate duce la succes pentru micul întreprinzător.

Identificarea dorințelor clienților

La modul general (fără particularizări), clienții doresc de la o firmă mică (Sacu C. Op. cit., (1996), pag. 54):

bunuri materiale și servicii fiabile;

bunuri materiale și servicii care aduc anumite avantaje tangibile sau intangibile;

bunuri și servicii mai bune sau mai diferite de ale concurenților sau complet noi;

servicii post vânzare.

Deși aceste lucruri par simple, pentru mulți mici întreprinzători este destul de neclară importanța lor. Ei spun că nu se pot obține informații concludente în acest sens deoarece nu vor fi observate toate cele patru aspecte și cel puțin unul dintre ele este complet neglijat. Acestea nu sunt însă probleme neînsemnate, ci doar alte patru preocupări pe lângă alte câteva sute la care întreprinzătorul trebuie să se gândească săptămână de săptămână, Ele reprezentând de fapt inima afacerii.

Toate acțiunile de promovare sunt întreprinse în scopul convingerii consumatorului să achiziționeze produsele oferite și să fie satisfăcut în urma achiziției pentru a-l fideliza și a-l determina să participe (într-un mod mai puțin conștient) în procesul de promovare prin creșterea numărului de clienți.

Figura 2.3. Structura modelului ierarhiei efectelor în procesul de comunicare

(Sursa. B. Paul Dan, C. Dan ”Marketing”,( 2001), pag. 157)

Marketing strategic în întreprinderile mici,

între necesitate și realitate

Abordarea strategică este, și la nivelul întreprinderilor mici și mijlocii, modalitatea prin care organizația stabilește și restabilește gama fundamentală de relații cu mediul. Pornind de la faptul că managemntul strategic necesită un comportament organizațional, antreprenorila, ajungem la concluzia că întreprinderile mici și mijlocii îndeplinesc cerințele principale ale aplicării acestuia (P. Sandu, ”Managmentul pentru întreprinzători”, (1997), pag. 161).

În practică, constatăm că exită suficiente întreprinderi mici și mijlocii și fără o conduită strategică, cel puțin în latura formală. Motivațiile invocate adesea de întreprinzători sunt: inutilitatea strategiei, mărimea mică a întreprinderii sau lipsa de timp.

Întreprinderle mici și mijlocii acționează de multe ori în cadrul unui orizont limitat de timp, în ciuda faptului că fiecare întreprinzător nutrește speranța derulării afacerii pentru o perioadă îndelungată, neexistând o perspectivă pe termen lung. În consecință, între cauzele eșecului în întreprinderile mici și mijlocii putem menționa, alături de deficiențele legate de managementul general, restricțiile mediului extern și insuficiența resurselor și lipsa de viziune strategică datorată absenței strategiilor.

Absența strategiilor se poate traduce în sectorul mic și mijlociu prin:

lipsă a previziunii fluxului de numerar și a controlului costului;

răspuns necorespunzător la realitățile pieței;

creșterea prea rapidă, cu apariția unor serii de crize în cadrul întreprinderii (manageriale, financiare etc.), sau prea înceată, nefructificându-se suficient oportunitățile interne și externe;

lipsa de fundamentare a obiectivelor;

alocarea necorespunzătoare a resurselor organizației;

insuficienta definire a sferei de activitate a întreprinderii, însoțită de înțelegerea parțială a conceptului afacerii respective.

Așadar, în aceste condiții, supravețuirea și creșterea micii întreprinderi pot fi amenințate, managementul strategic reprezentând o necesitate. Folosirea managementului strategic înseamnă asumarea de către întreprinzător a unui rol activ. Astfel, întreprinzătorul înglobează pe deplin caracteristicile firmei (atuuri și puncte slabe) și caracteristicile de mediu (oportunități și amenințări) în formularea obiectivelor, luarea deciziilor strategice și fundamentarea tacticilor.

Strategia de piață reprezintă o componentă (uneori poate cea mai importantă) a strategiei de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabilește, în mod sintetic, raportul dintre firmă și mediul ambiant, poziția pe care firma trebuie să și-o asigure în interiorul mediului pentru a-și realiza finalitatea, în condițiile unei eficiențe corespunzătoare.

Elaborarea și aplicarea strategiilor de piață nu reprezintă un scop în sine, ci constituie o modalitate managerială majoră de profesionalizare a conducerii și de creștere a competitivității firmei, de direcționare a evoluției acesteia, pe o perioadă relativ îndelungată, a eforturilor și deciziilor ei de acțiune, care să faciliteze și să amplifice eficacitatea integrării ei în complexul și dinamicul mediu în care este plasată.

Pentru înreprinderile mici, stabilirea strategiei lor de dezvoltare este esențială. Inițierea și dezvoltarea unei afaceri fără o strategie clară privind viiorul acesteia sunt fără sens. În definirea acestei strategii trebuie să se țină cont de particularătățile întreprinderilor mici – dimensiunea redusă, potențialul economico-financiar relativ restrâns, mobilitatea, flezibilitatea, fabricarea de produse sau prestarea de servicii cu ciclu scurt, preponderența structurii informale în organizarea întreprinderilor mici – care distanțează oarecum conținutul și finalitatea demersului strategic de cele specifice acestuia în marile întreprinderi. În acest sens, întreprinderile mici, în eforurile de definire a strategiei acestora se pot antrena, mai ușor și mai eficace, colectivele lor de angajați, se poate fructifica mai profitabil creativitatea acestora în ceea ce privește identificarea și valorificarea oportunităților pieței și a atuurilor propriilor întreprinderi. O altă consecință a caracteristicilor întreprinderilor mici pe planul stabilirii strategiei lor privește orizontul de timp pentru care se definește strategia – mult mai scurt (2-3 ani) decât în cazul marilor întreprinderi.

Analiza procesului de formulare a strategiilor conduce la reliefarea principalelor cerințe strategice în întreprinderile mici:

să fie științific fundamentate, oferind în termeni conciși o analiză riguroasă obiectivelor întreprinderii, care astfel vor căpăta realismul necesar;

să exploateze pe deplin oportunitățile pieței țintă;

să răspundă la competențele și resursele de care dispune întreprinderea;

să presupună un nivel de risc acceptabil atât din perspectiva resurselor firmei cât și din cea a stilului managerial al întreprinzătorului.

Problematica strategiilor în întreprinderile miici și mijlocii prezintă mai multe caracteristici (Sandu P., Op. cit, (1997), pag. 162-163):

Existența în multe întreprinderi mici și mijlocii a unei strategii ”intuitive” sau ”empirice” care, de regulă, nu se află în formă scrisă, putând fi dedusă din comportamentul întreprinzătorului în cadrul întreprinderii. Cel mai adesea ea îmbracă forma unei concepții a întreprinzătorului referitoare la evoluția viitoare a întreprinderii, a principalelor acțiuni de realizat.

Strategia elaborată stă sub semnul personalității, al caracteristicilor personale, al sistemului de valori și aspirații ale întreprinzătorului, existând adesea o similitudine între obiectivele acestuia și obiectivele strategiei.

Impactul transpunerii variantelor strategice asupra structurii întreprinderilor mici și mijlocii nu poate fi decât limitată. Dimensiunea mică a întreprinderii exclude structurile întâlnite în cadrul firmelor mari, firma rămânând destul de compactă și neacceptând decât structurile fundamentale, esențaile.

Coerența care trebuie să existe în cadrul strategiei între obiective și resurse e mai importantă în cazul întreprinderilor mici și mijlocii. Aceasta constituie o constrângere care acționează în direcția definirii unor obiective realiste, realizabile, obiectivele finale fiind compromisuri între obiectivele dorite și mediul intern și extern.

Există o stare de indiferență și chiar de respingere în folosirea managementului strategic din partea întreprinzătorilor și chiar a angajaților, nerecunoscându-se importanța acestuia. Aceasta se datorează necunoașterii procesului de realizare și aplicare a strategiei, lipsind de multe ori abilitățile neecesare în acest scop.

Orizontul strategic al întrepriderilor mici și mijlocii este mai limitat și datorită incertitudinilor mai ridicate cu care se confruntă acestea.

Conceptul de strategie trebuie să aibă o flexibilitate mai mare pentru a fi capabil să fructifice oportunitățile care apar sau să răspundă rapid amenințărilor mediului extern, strategiile întreprinderii fiind răspunsuri ale adaptării la caracteristicile mediului.

Gama restrânsă de activități, care au loc în cadrul întreprinderilor mici și mijlocii, conduce la tendința de specilaizare a acestora.

Existența strategiei intuitive este explicabilă în fazele de început ale ciclului de viață (lansare, supravețuire) când organizația este nestructurată, structura oragznizatorică fiind informală, dar o strategie fundamentată devine absolut necesară odată cu trecerea la etapele de consolidare-pregătire a creșterii dezvoltării. Prin apariția structurii organizatorice formale, a componentelor funcționale ale acesteia, apare o nouă realitate organizațională care este capabilă să concretizeze instrumentele strategice. Întreprinzătorul trebuie să fie preocupat de determinarea, aplicarea și constrolul strategiei, cu adaptarea firmei la schimbările mediului, cu dezvoltarea abilităților angajaților pentru funadamentare și aplicare.

Coerența care trebuie să existe între obiectivele strategiei și resursele întreprinderii este foarte importantă deoarece există tendința, datorită unora dintre caracteristicile întreprinzătorului (asumarea riscului, un mare optimism și încredere în forțele proprii), de a se stabili obiective nerealiste care pot acționa, de exemplu, în direcția realizării unei creșteri prea accentuate, cu consecințe negative asupra întreprinderii.

Starea de indiferență sau de respingere a folosirii managementului strategic din partea întreprinzătorului și a angajaților reprezintă un fenomen complex care produce întârzieri neprevăzute, costuri și instabilitate în procesul schimbării strategice. Cauzele principale ale existenței acestui fenomen se datorează, în primul rând, temerii că pozițiile de putere deținute de întreprinzător pot fi amenințate și, ăn al doilea rând, faptului că pregătirea managerială a acestuia este de multe ori necorespunzătoare.

În consecință pot apărea următoarele situații referitoare la întreprinzător:

când întreprinzătorul este nesigur de impactul și implicațiile strategiei;

când consideră că nu este competent pentru a juca rol managerial cerut de strategie și nu dorește să învețe noi deprinderi și comportamente;

când există temerea că aplicarea strategiei i-ar puea amenința baza de putere în organizație, diminunându-i poziția de influență asupra deciziilor luate în întreprindere și asupra controlului resurselor;

când consideră că și-ar asuma un risc prea mare.

Această rezistență la introducerea strategiei apare nu numai la întreprinzător, ci și la subordonați datorită inerției acestora față de schimbare. Modul în care întreprinderea va reacționa la perspectiva folosirii strategiei, cerută, de exemplu, de evaluarea realizată de o agenție de consultanță, va depinde de tipul de personalitate al întreprinzătorului, nivelul de cunoștințe și experiența managerială a acestuia, precum și de flexibilitatea personalului.

În condițiile aplicării strategiei în mica întreprindere, pe măsura trecerii de la o etapă la alta și implicit a schimbărilor în structura organizatorică și în procesele care au loc, este necesar să se realizeze o concordanță între structura firmei și strategiei, pe de o parte, și între acestea și mediu, pe de altă parte. În mediul extern intervin permanente schimbări care conduc la necesitatea realizării unui echilibru între realțiile de mai sus: strategie-structură-mediu. Apare, de multe ori, un fenomen de inerție sau de rezistență în realizarea acestor schimbări, ceea ce conduce la apariția unui decalaj între mediu, strategie și structura firmei. În condițiile în care decalajul se adâncește, apare mai devreme sau mai târziu recunoașterea schimbării. Ultima etapă a schimbărilor strategice în întreprinderile mici și mijlocii se referă la proiectarea strategiei și structurii în funcție de mediu.

Sintetic, procesul schimbării strategiei în condițiile unui comportament activ al micului întreprinzător poate fi prezentat astfel (figura 2.3):

Figura 2.3. Procesul schimbării strategiei micii întreprinderi

(Sursa: P. Sandu ”Managment pentru întreprinzători”, (1997), pag 167)

Procesul de mai sus trebuie să fie un proces continuu, doar astfel mica întreprindere este capabilă să ofere cele mai bune răspunsuri la schimbările din mediu intern și extern.

Pentru a vinde, nu este suficient ca firma să ofere un produs, la un anumit preț, prin intermediul circuitelor de distribuție. Această ofertă trebuie însoțită de un ansamblu de comunicații coerente, având drept scop prezentarea și poziționarea produsului, trezirea nevoilor și dorințelor pe care le poate satisface, crearea și menținerea unei imagini favorabile și pe aceste baze, incitarea indivizilor la cumpărare.

În concluzie, indiferent dacă se selectează un singur segment de piață sau mai multe segmente, strategia adoptată va fi determinată de capacitatea firmei și de mediul concurențial.

FORMULAREA MIXULUI COMUNICAȚIEI – PROMOȚIONALE, DECIZIE STRATEGICĂ DE MAXIMĂ IMPORTANȚĂ

PENTRU MICA AFACERE

”Este greu să faci produse în funcție de dorințele unui grup. De cele mai multe ori, oamenii habar n-au ce își doresc, trebuie să le arăți tu.”

(Steve Jobs)

În marketing ceea ce contează cu adevărat este numai mintea clientului! Dacă aceasta a fost ”cucerită”, înseamnă că, de fapt, i-au fost satisfăcute cel mai bine pretențiile, nevoile, gusturile, subiectivismul!

Conceptul de mix al comunicației promoționale

Având în vedere afirmațiile specialiștilor, promovarea este un ansamblu format din trei elemente și anume: informare, convingere și comunicare, acțiuni desfășurate în vederea satisfacerii nevoilor și dorințelor consumatorilor și implicit, a creșterii eficienței economice a activității întreprinderilor producătoare.

Promovarea sau comunicația de marketing componentă importantă a mixului de marketing alături de preț, produs și distribuție/plasare, menține în viață o companie, datorită faptului că, prin intermediul promovării suntem aproape de clienți, de nevoile acestora, le facem cunoscute și totodată, le reamintim de produsele/serviciile pe care organizația le oferă, astfel reprezintă un suport real pentru creașterea profitului companiei.

Promovarea constituie o componentă esențială a comunicării, încât, de multe ori, este numită „comunicație promoțională“. Rezultă că între procesul comunicării și promovare, există o relație ca de la întreg la parte (Toader G., Emil M. ”Marketing mix”, (1996)).

Comunicația promoțională este apreciată a fi una dintre cele mai costisitoare și complexe componente ale politicii de marketing. Aceasta necesită realizarea unei cunoașteri reciproce producător – consumator.

În marketingul b-to-b, procesul de comunicare și de promovare a produselor are similitudini cu marketingul bunurilor de consum, dar, în același timp, prezintă și caracteristici specifice pieței afacerilor.

Comunicarea de marketing este alcătuită din mai multe variabile, ceea ce face posibil ca o întreprindere să poată comunica cu consumatorii în numeroase modalități. Fiecare dintre aceste modalități repezintă o tehnică promoțională, iar modul în care specialiștii în marketing combină aceste tehnici, poartă denumirea de mix promoțional sau mixul comunicării de marketing.

Tehnicile de comunicare de natură promoțională sunt utilizate în cadrul unui demers planificat, realizat pe o perioadă determinată de timp sub forma unor campanii. Indiferent dacă se recurge la publicitate, promovarea vânzărilor, relații publice, comunicarea prin evenimente, forța devânzare, marketing direct, sau la orice combinație a acestora, sub forma unui mix promoțional, fiecare campanie are obiectivele sale și un mesaj corespunzător.

Activitatea de promovare oferă companiilor posibilitatea de a comunica cu potențialii clienți, promovarea, ca element al mixului de marketing, fiind utilizată pentru a informa și convinge piața să ”observe” produsele și/sau serviciile pe care compania le oferă.

Toate instrumentele de comunicare aflate la dispoziția responsabilului de marketing formează mixul promoțional. Fabricarea unui produs valoros este rareori suficientă pentru a asigura desfacerea lui, chiar și în situația când rețeaua de distribuție și prețul cerut sunt corespunzătoare. Cumpărătorii potențiali trebuie informați despre existența și calitățile produsului, convinși că el le este necesar și acest lucru nu poate fi lăsat la voia întâmplării, ci se stabilește anticipat printr-un program de măsuri potrivite. Promovarea este un ansamblu de acțiuni limitate în timp și spațiu, având drept scop să stimuleze cumpărătorul pentru a cumpăra un produs (Vasile A. Munteanu ”Marketing business -to-business-suport de curs”, (2014)).

Mixtura sugerată de conceptul de ”mix de marketing” privește cum sunt antrenate resursele (inclusiv cele de imaginație) ale întreprinderii, proporțiile, ”dozajul” în care ele vor fi parte din efortul global al întreprinderii pentru a se ajunge la efectele dorite.

Ca structură, mixul de promovare îmbracă mai multe forme, elementele din care este construit acest mix fiind diferit de la autor la autor. În acest sens, după unii autori, întâlnim patru instrumente promoționale principale, și anume: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor, relații publice.

Totodată, Drăgan și Demetrescu consideră că cele mai importate instrumente promoționale sunt: (1) reclama comercială; (2) activitățile specializate de promovare a vânzărilor; (3) relații publice și publicitatea neplătită; (4) vânzarea personală.

Ph. Kotler (1999) consideră mixul promoțional alcătuit din 5 componente, și anume:

publicitatea: prezentarea impersonală a produselor;

publicitatea directă: folosirea unor mijloace impersonale (poștă, telefon) pentru prezentarea de produse/servicii;

promovarea vânzărilor: stimularea pe termen scurt a încercării sau achiziționării de produse/servicii;

relațiile publice: activități destinate promovării și protejării imaginii firmei și/sau a produselor sale;

vânzarea personală: prezentarea nemijlocită a produsului/serviciului către unul sau mai mulți clienți.

Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare, este schema activităților promoționale, propusă de profesorul C. Florescu (1992). În acest sens, C. Florescu consideră că activitățile promoționale se pot grupa în funcție de natura și rolul lor în următoarele acțiuni:

1. Acțiuni de publicitate (Publicitatea);

2. Acțiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);

3. Relații publice;

4. Utilizarea mărcilor;

5. Manifestări promoționale;

6. Forțele de vânzare

În final, trebuie amintit faptul că, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare folosită, acestea trebuie să se bazeze pe un proces de comunicare eficient și optim. De altfel, în lipsa unui sistem de comunicare eficient și clar, clienților le este destul de greu să se informeze singuri ce produse și servicii sunt oferite pe piață, când, unde și în ce condiții se pot procura, în ce măsură ele corespund exigențelor și preferințelor lor

O campanie promoțională gândită a înregistra maximum de succes, va face apel la o combinație eficientă a cât mai multor instrumente, simultan utilizate, ce sunt specifice mixului promoțional.

Mixul de comunicații de marketing (numit și mix promoțional) constă din cinci instrumente principale:

Publicitatea: orice formă impersonală de prezentare și de promovare a unei idei, bunuri sau servicii, plătită de către un sponsor;

Publicitate directă: se utilizează servicii poștale, ale telefonului pentru a comunica cu consumatorii actuali sau potențiali;

Promovarea vânzărilor: acordarea unor stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clientul în alegerea sau cumpărarea unui produs;

Relații publice: programe diverse, care au scopul să promoveze sau să protejeze pe piață imaginea firmei sau a produselor ei;

Vânzarea personală: intrarea în legătură nemijlocită cu unul sau mai mulți clienți potențiali, în scopul de a le vinde ceva.

Tabel 3.1. Componentele mixului promoțional

(Sursa: Ph. Kotler, ”Managementul Marketingului”, (1997), pag. 757)

În firgura 3.1. se poate observa ponderea componentelor mixului promoțional, de unde reiese faptul că este recomandată folosirea cu precădere a acestora în procente aproximativ egale, însă se pune un accent mai mare asupra: promovării vânzărilor, publicității și vânzării personale

Figura 3.1. Ponderea componentelor mixului promoțional

(Sursa. Laura Bacali și colectiv,”Manual de inginerie economică – Marketing”, (2002))

3.2. Instrumentele comunicaționale pentru promovarea produselor

Publicitatea

Publicitatea, variabilă importantă a politicii promoționale a întreprinderii moderne, reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață – unii specialiști considernând-o nervul politicii de comunicație a întreprinderii (C. Florescu, V. Balaure, Șt. Boboc, I., ”Marketing”, (1992)).

În general, prin publicitate se înțelege totalitatea acțiunilor care au ca drept scop prezentarea indirectă (nepersonală), verbal și vizuală, a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, brand sau firmă.

Pe termen scurt, prin publicitate se înțelege orice acțiune destinată informării publicului (clienților) cu privire la activitatea unei firme, produsele/serviciile oferite de ele, precum și determinarea sau convingerea clienților să efectueze actul de cumpărare/achiziție.

Pe termen lung, prin publicitate se înțelege orice demers efectuat de o firmă, care are ca drept scop modificarea comportamentului diferitelor segmente de clienților, în așa fel încât aceștia să aibă un grad ridicat de loialitate și fidelitate față de oferta firmei.

Privitor la obiectivele acțiunilor de publicitate, se consideră că aceste acțiuni au drept scopuri specifice următoarele:

susținerea procesului de vânzare, prin crearea unei imagini favorabile în rândul clienților potențiali și actuali față de firmă și produsele/serviciile oferite;

facilitarea pătrunderii pe o piață nouă sau atragerea de noi segmente de consumatori;

lansarea pe piață a unui produs/serviciu;

introducerea unui nou preț pentru anumite produse/servicii;

forțarea volumului de vânzări, în anumite cazuri, pentru anumite produse prin prelungirea duratei de viață a acestora;

modificarea comportamentului consumatorilor în favoarea cumpărării de anumite produse/servicii procesul de loializare și fidelizare a clienților față firme și produsele lor;

educarea consumatorilor privitor la aspectele civice și sociale de conviețuire în comunitate (respectarea legilor, instruirea cu privire la ce ai voie legat să faci și ce nu, informare ecologie, prevenire a sănătății).

În publicitate se utilizează diferite canale, tehnici și metode de comunicare: presa, radioul, televiziunea; afișe, agende și calendare, cataloage, prospecte și broșuri etc. (Constantin Sasu, ”Marketing”, (1995), pag. 35):

Elementele componente ale anunțului publicitar sunt: textul, ilustrația și sloganul. Avantajele și dezavantajele acestei tehnici de promovare și anume, presa, sunt următoarele:

Avantaje:

apare într-un număr mare de exemplare, lucru care determină vizualizarea de un număr mare de cetățeni;

tehnică publicitară flexibilă cu o mare capacitate de adaptare la diferite condiții;

este mai puțin costisitoare în raport cu numărul de cititori sau alte tehnici de publicitate;

unele ziare (periodice) se adresează unor segmente bine determinate asigurându-se o selecție ridicată;

folosesc tehnici vizuale specifice (culori, reproduceri) care se atrag vizual clienții.

Dezavantaje:

impact relativ mic în comparație cu alte tehnici, presupunând o cultură din partea consumatorilor orientată spre cititul presei;

spații relativ limitate acordate pentru publicitate;

spotul publicitar, câte o dată, are o viață scurtă – ziarul se citește o singură dată și de cele mai multe ori de o singură persoană;

nu în toate cazurile se acoperă corespunzător segmentul căruia dorim să ne adresăm.

Radioul, ca mijloc de difuzare a mesajului publicitar se distinge prin caracterul informării în masă, prin rapiditatea transmiterii anunțului.

Avantaje:

acoperă mai intens piețele locale și naționale în comparație cu presa;

prin anumite programe se adresează majorității covârșitoare a publicului;

este selectiv, diferitele programe adresându-se la diferite ore, unor segmente bine determinate de ascultători;

impact ridicat în rândul segmentelor de clienți, tehnica fiind auditivă;

se potrivește pentru transmiterea de informații scurte;

se pot utiliza tehnici care conferă spotului publicitar atractivitate, pe gustul diferitelor segmente de cetățeni – utilizarea în reclame a dialogului, umorului, muzică.

Dezavantaje:

costul relativ ridicat față de alte metode;

tot mai mult audierea programelor radio, pentru anumite segmente de populație, devine un fundal în timpul desfășurării unor altor activități principale;

fiind exclusiv pe tehnici auditive, ascultătorii adesea și formează o imagine parțială asupra conținutului principal al mesajului, respectiv a produsului (imaginea nu poate fi așa de penetrantă ca și în cazul altor tehnici de publicitate).

Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre, fiind și unul din cele mai recente ”media” de publicitate; aduce elemente noi în realizarea publicității prin îmbinarea vorbirii cu imaginea. Filmul de televiziune, ca mijloc publicitar, trebuie să fie realizat ținându-se seama de trei condiții:timpul limitat, argumentul folosit și costul transmiterii. În general, timpul unui anunț publicitar nu depășește un minut.

Avantaje:

acționând simultan și concomitent asupra auditivului își vizualului, impactul asupra consumatorilor este extrem de mare și direct;

acoperă intens toate segmentele de clienți și cetățeni – majoritatea oamenilor se uită la televizor;

este extrem de flexibil și se poate jongla cu o mare diversitate de moduri de a compune un spot publicitar – efecte vizuale și auditive;

prin alegerea zilelor, a orelor și programelor, publicitatea prin televiziune se asigur o mare selectivitate.

Dezavantaje:

costul relativ ridicat pe spot de publicitate;

timpul rezervat unor astfel de programe este scurt, se formează cozi de așteptare.

Catalogul constituie un suport publicitar, de dimensiuni variabile, cu un conținut general sau special, folosit ca instrument de prezentare a acțivității unei întreprinderi, firme, a unei mari unități comerciale, zone sau stațiuni turistice etc.; cuprinzând informații detaliate asupra produselor și serviciilor oferite vânzării, de asemenea și asupra condițiilor de vânzare și de plată.

Există mai multe tipuri de cataloage:

catalogul de prospecte îndeplinește rolul de vitrină, de ofertă pusă la dispoziția consumatorilor sau intermediarilor;

catalogul de lucru cuprinde un plus de descriere tehnică a produselor sau serviciilor oferite spre vânzare;

catalogul de prestigiu este un mijloc publicitar de lux destinat să atragă atenția asupra prestigiilor întreprinderii și produselor sale.

Toate tipurile de cataloage menționate, pot fi grupate în două categorii:

cataloage industriale tipărite de producători și destinate în primul rând comerțului cu ridicata;

cataloage comerciale, tipărite de producători și de unitățile comerciale, destinate pentru comerțul cu amănuntul.

Agenda și calendarul se utilizează sub formă de cadou publicitar. Ele se execută în formă și conținut diferit și se distribuie de obicei cu prilejul anumitor evenimente.

Internetul

Avantaje:

impact mare pe diferite segmente de populație, frecvența folosirii internetului și al cutii de e-mail este relativ ridicată;

selectivitate mare;

relativ ieftin fată de alte tehnici de publicitate;

flexibilitate ridicată, spotul publicitar poate fi interactiv și dinamic, respectiv poate prezenta mai multe aspecte legate de produs și serviciu;

este repetitiv, în sensul că odată postat pe un site de tip host al firmei numai firma sau cel care este administratorul site-ului poate modificare și șterge reclama.

Dezavantaje:

necesită anumite cunoștințe tehnice și de informatică, lucri care sunt inaccesibile anumitor categorii de clienți și populație;

necesită anumite aparate și tehnică informatică (în speță PC, modem, placă de rețea), respectiv o conexiune la internet (un abonament la internet).

Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este o importantă componentă a activității promoționale. Ea cuprinde ansamblul de acțiuni limitate în timp și spațiu, care au drept scop să stimuleze cumpărătorii și să-i atragă spre serviciile proprii.

În general, prin termenul de promovare a vânzărilor, se înțelege totalitatea tehnicilor și acțiunilor destinate a stimula, impulsiona și crește volumul vânzărilor de produse și servicii. Cu alte cuvinte, promovarea vânzărilor vizează sporirea desfacerilor pe anumite piețe, în anumite perioade de timp, alăturând sau adăugând, în acest scop, procesului de vânzare propriu-zis o serie de facilități directe consumatorilor potențiali.

Tabelul 3.2. Principalele instrumente de promovare a vânzărilor

(Sursa: Mariana Bucur Sabo, suport de curs, masterat, ”Politica de promovare a produselor industriale”(2013))

Reducerea de preț. Reprezintă o tehnică cu efect promoțional incontestabil. Folosirea acestei tehnicii se pretează atunci când se dorește încercarea de diminuare a reținerilor de cumpărare a clienților, lichidarea de stocuri pentru anumite produse, stimularea vânzărilor de produse sezoniere Această tehnică de promovare constă în reducerea temporară a prețurilor. Consumatorii cumpără produsele în cauză în perioada de reducere a prețurilor, fără să rămână atașați să manifeste fidelitate față de ele. Reducerile de prețuri influențează pozitiv vânzările prin multiplicarea cumpărăturilor clienților fideli față de anumite produse sau mărci; determinarea unor clienți ocazionali de a se atașa de un produs sau marcă; stimularea deciziei de cumpărare a celor ce efectuează acest act pentru prima dată. În unele cazuri reducerile de preț, mai ales cele repetate, conduc la scăderea aprecierilor de care se bucură produsele respective.

Eșantionul. Este o tehnică de promovare a vânzărilor care constă în oferirea gratuită a unei cantități determinate dintr-un produs suficientă pentru a permite aprecierea produsului de către cel ce o primește. Scopul eșantionării este să facă cunoscut produsul sau marca și să determine consumatorii potențiali să le testeze și să devină cumpărători. Eșantionarea se folosește în momentul lansării unui produs, creând atracție pentru produs și stimulând vânzarea lui.

Primele. Reprezintă oferirea gratuită cumpărătorului a unui articol sau serviciu diferit de produsul vândut. Prima poate fi : directă și indirectă.

Prima directă este înmânată odată cu cumpărarea, fiind atașată de ambalajul principal sau dată de casier în momentul încasării prețului pentru produsul vândut. Prima directă se constituie din: elemente de jocuri cu surprize, diverse articole, etc.

Prima indirectă. Cumpărătorul după efectuarea cumpărării obține un cupon sau bon de promovare, în schimbul căruia depunându-l sau trimițându-l prin poștă la adresa menționată intră în posesia obiectului primă.

Concursurile și jocurile. Această metodă constituie o modalitate extrem de ofensivă de popularizare a ofertei de produse a unui producător. Prin organizarea de jocuri și concursuri, producătorul imprimă o atmosferă de interes în rândul publicului, care favorizează procesul de vânzare. Spre deosebire de reducerile de prețuri, de prime sau eșantioane, concursurile cer o participare directă a consumatorilor, făcând apel la spiritul de observație, intelegența lor. Concursurile pot fi organizate de producători, unități comerciale sau organe de presă.

Merchandising-ul. Reprezintă denumirea unui grup de tehnici folosite ca mijloc de promovare a vânzărilor. Este vorba de tehnici de comercializare a produselor și serviciilor, care se referă la: condiționarea produselor oferite spre vânzare, la ambalaj, expunere, etalare. Aceste tehnici privesc, în esență, modalitățile optime de amplasare a produselor pe suporturile lor materiale, acordând astfel o importanță deosebită factorului vizual în promovarea vânzărilor, sunt utilizate în deosebi în rețeaua comercială cu amănuntul. Ele se dovedesc însă eficiente și în cazul organizării de târguri și expoziții internaționale de mărfuri.

Publicitate la locul vânzărilor, această tehnică de promovare presupune în fapt o publicitate a produselor la locul vânzărilor. În acest sens, această modalitate presupune semnalizarea, orientarea și dirijarea clienților potențiali spre un anumit raion cu produse, folosind în acest scop mijloace auditive sau vizuale pentru a readuce în memoria cumpărătorilor o anumită marcă, produs sau serviciu. Această tehnică, este folosită, de asemenea, pentru informarea potențialilor clienți de o anumită promoție

Mostre gratuite. Această tehnică vizează distribuirea gratuită a unei cantități relativi mici de produse potențialilor clienți. În acest sens, prin distribuirea de mostre, potențialii clienți pot testa gratuit produsele pentru a-și forma o impresie legată de caracteristicile produselor. În general, această metodă se pretează pentru produse, care prin cantitățile distribuite gratuit potențialilor clienți, nu constituie o cheltuială mare pentru producător, respectiv produse care pot fi testate rapid de clienți (produse alimentare, cosmetice, etc.).

Distribuire de cupoane sau cadouri- acestă metodă se aseamănă cu metoda de distribuire de mostre și cea legată de vânzarea grupată de produse. Particularitatea acestei metode constă în oferirea de facilități (favoruri) potențialilor clienți de către producător, favoruri sub formă bănească sau în diverse produse. Practic, producătorul recompensează clienții pentru cumpărarea de produse, exprimându-și astfel gratitudinea pentru aceștia.

Manifestări promoționale. Unul dintre intrumentele (tehinicile) frecvent folosite în promovarea produselor sunt cele legate de participarea la manifestări cu caracter expozițional târguri și expoziții, prin participarea la târguri și expoziții producătorii, pe lângă posibilitatea de prezentarea a produselor (informarea potențialilor clienți), se pot distribui direct potențialilor clienți produse la un preț mai mic (punct de vânzare). Există situații în care, pentru acoperirea costurile de transport și participare la târguri firmele să vândă direct la un preț mult mai mic stocul de produse prezentate. În fapt, prezența la o manifestare de tipul 'târguri și expoziții" oferă firmei posibilitatea punerii în practică a unei diversități extrem de mari de acțiuni promoționale. Astfel, la aceste manifestări firma poate recurge concomintent la distribuire gratuită de monstre, distribuire de pliante și prospecte, organizare de demonstrații, organizare de conferințe, proiecții de spoturi publicitare, cadoruri promoționale, acțiuni de testarea produsului (de exemplu în cazul industriei de autovehicule).

Marketingul direct/ Publicitatea directă

Marketingul direct presupune utilizarea serviciilor poștale, a telefonului sau a oricăror mijloace impersonale de a intra în legătură cu indivizii pentru a comunica informații sau a solicita răspunsuri din partea unor clienți precis identificați.

În încercarea de a clarifica și conținutul altor concepte de bază utilizate în marketingul direct, studiul WEFA Group definește și mediile utilizate în marketingul direct, direct mail-ul, marketingul telefonic, televiziunea, radioul, presa cotidiană, presa periodică și categoria generică „alte medii”.

Direct mail-ul include „toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct prin intermediul poștei sau al altor servicii de expediere realizate folosind cataloage, cărți poștale, pachete de cărți poștale, scrisori, broșuri, pliante, fluturași, casete video, casete audio, dischete și articole promoționale. Sunt incluse toate acțiunile specifice organizate de către întreprindere sau cu sprijinul unui prestator extern specializat în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Marketingul telefonic include „toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct realizate prin intermediul telefonului și a unor servicii de telecomunicații uzuale sau speciale. Sunt incluse toate acțiunile specifice organizate de către întreprindere sau cu sprijinul unui prestator extern specializat în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Televiziunea include „toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct realizate prin intermediul canalelor de televiziune locale, naționale sau prin cablu în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Radioul include „toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct realizate prin intermediul posturilor de radio locale sau naționale, în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Presa cotidiană include „ansamblul spațiilor publicitare cu răspuns direct, inserturilepublicitare autonome și alte inserturi publicitare utilizate în publicațiile cotidiane comunitare, locale, regionale sau naționale, distribuite zilnic, săptămânal, lunar sau duminica în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Presa periodică include „ansamblul spațiilor publicitare cu răspuns direct, inserturilor publicitare și anunțurilor publicitare utilizate în publicațiile periodice în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Categoria generică „Alte medii” utilizate în marketingul direct se referă la „activitățile publicitare cu răspuns direct implicând utilizarea panotajului cu răspuns direct, materialele prelevabile de către consumatori, inserturile în ambalaje, informațiile și serviciile de marketing interactive (on-line sau prin intermediul televiziunii), faxurile, chioșcurile interactive, publicitatea exterioară realizate în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare”.

Pornind de la aceste definiții, potrivit școlii românești de marketing (Călin Vegheș) marketingul direct poate fi definit ca un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing, concretizate într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia concretizată în cumpărarea unui produs sau serviciu, solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației, furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul său de cumpărare și consum, interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzări ale organizației) și crearea unei platforme relaționale de marketing pe termen lung.

Elementele de referință pentru ansamblul campaniilor de marketing direct sunt utilizarea bazelor de date, comunicarea directă cu consumatorul și stimularea unui răspuns direct și imediat din partea acestuia.

Specialiștii au delimitat următoarele caracteristici ale marketingului direct (P. Kotler, Gary A.,”Principiile Marketingului”, (1998)):

a. Acțiunea + marketingul direct îndeamnă la acțiune imediat .Nu este doar informarea, educarea sau aducerea aminte publicitară , nu este nici temporară și efemeră acțiune de promovare a vânzărilor, nici un neutru mesaj de relații publice, ci un complex cu puțin din toate cele amintite și cu mult îndemn la reacție, la acțiune imediat .

b. Măsurabilitatea marketingul direct permite măsurarea exactă și corectă a eforturilor dar și a rezultatelor.

c. Flexibilitatea permite marketingului direct să fie folosit ca un sprijin în acțiunile publicitare sau de promovare a vânzărilor.

d. Confidențialitatea în dublul sens un aspect față de concurenți față de client.

e. Puterea persuasivă vine dintr-o sinergie a eforturilor de comunicare și de vânzare.

f. Economicitatea permite atingerea clienților potriviți cu mesajul cel mai potrivit și produsele cele mai adecvate, reducând mult risipa de bani, timp și energie.

g. Eficiența atât pentru vânzarea proprui-zis cât și pentru generarea de trafic sau fidelizarea clienților.

Forțele de vânzare sau vânzarea personală

Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai întreprinderii ce îndeplinesc un rol dublu: de creștere a cifrei de afaceri, prin distribuția produselor fără utilizarea rețelei comerciale clasice și de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței.

Forțele de vânzare desfășoară o gamă largă de activități:

identificarea piețelor potențiale;

definirea profilului clienților și localizarea lor geografică;

acțiuni de marketing în rețeaua de distribuție;

consultanță tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali și intermediarilor;

servicii de marketing legate de utilizarea produselor;

prospectarea pieței;

negocierea ofertei și încheierea de contracte;

culegerea informațiilor provenite de la clienții contactați sau despre concurență, etc.

Este important ca firma să analizeze cu multă grijă când și cum să-și utilizeze agenții de vânzare. În mod obișnuit, firmele definesc în termeni preciși obiectivele forțelor de vânzare. De exemplu, o firmă dorește ca agenții ei de vânzare să utilizeze 80% din timpul lor disponibil pentru relațiile cu clienții vechi și 20% pentru stabilirea legăturilor cu clienții potențiali; 85% din timpul disponibil să fie dedicat produselor deja impuse pe piață și 15% să fie destinat noilor produse.

Un agent de vânzări trebuie să cunoască bine: compania, și produsele ei; să cunoască caracteristicile clienților și concurenților; să știe cum să facă prezentări comerciale eficiente, deoarece clienții din ziua de azi nu pot face afaceri cu agenții de vânzări incapabili.

Relațiile publice

Reprezintă o altă formă de promovare prin care se urmărește menținerea unei imaginii pozitive a companiei pe piață. Principalul avantaj al acestei forme de promovare este acela că se obține un feedback relativ rapid din piață ceea ce prmite luarea unor măsuri corective atunci când sunt sesizate erori în perceperea mesajului transmis prin intermediul programului promoțional al companiei.

Firma trebuie nu numai să-și dezvolte relații constructive cu clienții, furnizorii și distribuitorii săi, ci de asemenea să stabilească relații bune și cu un număr mare de organisme publice interesate.

Principalele instrumente ale marketingului relațiilor publice sunt:

• Publicațiile. Pentru a stabili contactul cu piața țintă și pentru a o influența firmele se bazează mult pe materialele de comunicare: rapoarte anuale, broșuri, articole, materiale audiovizuale și reviste editate de către firmă. Acestea pot informa consumatorii despre ceea ce este produsul, despre modul cum funcționează și cum trebuie asamblat.

• Manifestările speciale. Firmele pot atrage atenția asupra noilor produse sau asupra altor activități pe care le execută, organizând: conferințe, seminare, excursii de studii, expoziții, concursuri și competiții, aniversări, sponsorizări de evenimente sportive și culturale. Aceste manifestări înlesnesc contactarea publicului vizat; le oferă firmelor ocazia de a-și invita și găzdui furnizorii, distribuitorii și clienții; de a atrage atenția în mod repetat asupra numelui și produselor lor.

• Știrile. Specialiștii în relațiile publice trebuie să găsească sau să creeze știri favorabile despre firmă, despre produsele sau despre personalul ei.

• Discursurile sunt un instrument de realizare a publicității de produs și de firmă. Managerii firmelor trebuie să fie pregătiți pentru a înfrunta întrebările venite din partea mijloacelor de informare în masă sau să vorbească în cadrul asociațiilor comerciale ori cu ocazia întâlnirilor de afaceri.

• Activitățile în folosul public, care se mai numește marketingul cauzelor nobile. Firmele pot atrage bunăvoința publicului contribuind cu bani și timp la activități legate de cauze nobile. Firmele pot dona o anumită sumă de bani pentru o cauză bine precizată și care nu are legătură cu activitatea comercială a firmei.

• Mijloacele de creare a identității. Într-o societate suprasaturată de comunicații, firmele trebuie să concureze deosebit pentru a atrage atenția publicului. Ele trebuie să se străduiască să-și creeze o identitate vizuală pe care publicul să o cunoască imediat. Identitatea vizuală se impune prin intermediul a tot ceea ce provine de la firmă sau se folosește în cadrul ei: papetăria, broșurile, simbolurile, formularele oficiale, cărțile de vizită, clădirile, uniformele, vehiculele.

Relațiile publice dispun de un mare potențial de realizare a conștientizării publicului și de creare a preferințelor pentru un anumit produs în cadrul pieței, precum și de repoziționare și menținere a produselor pe piață.

Particularizarea mixului promoțional pentru micile afaceri

Marketingul micilor afaceri este, mai întâi de toate, mult mai operativ și fexibil. Deciziile se aduc rapid la cunoștința tuturor, deseori decidentul fiind și executantul deciziei. Schimbările direcției (strategiei) și acțiunilor (tacticii) sunt mai puțin dureroase, deoarece cheltuielile alocate sunt relativ mici. În plus, deseori avantajele care urmează acoperă pierderile de renunțare la direcțiile anterioare. Astfel, dacă piața solicită un ambalaj mai mic, pierderile cauzate de stocurile de ambalaje mari neutilizate pot f ușor acoperite de vânzările mari (datorită avantajului apariției timpurii pe piață) (Anghel L. Marketingul întreprinderilor mici și mijlocii, (2000)).

Firmele mici se pot „aventura” cu succes în proiecte puțin atractive pentru giganții pieței. Economia de scală nu le permite companiilor mari să se specializeze pe un singur domeniu (cum ar fi, de exemplu, livrarea de piese auto pentru o marcă rară de automobile). Iar unele proiecte, de tipul prelungirea orelor de program în legătură cu un flux neașteptat de clienți, sunt practic irealizabile în organizațiile mari, spre deosebire de cele mici.

În materie de calitate a produselor și serviciilor, frmele mici se pot bucura de avantajul controlului sută la sută a producției și eliminarea unor eventuale defecțiuni. Întreprinderile mari sunt nevoite să automatizeze multe procese de control al calității și să aplice metode statistice, iar acestea permit o anumită marjă de eroare.

Firmele mici au posibilități mult mai mari de stabilire a relațiilor personale cu clienții, ca urmare a unui număr de clienți substanțial mai mic. În consecință, apare avantajul personalizării ofertei și satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la rândul său, devine loial întreprinderii (client permanent) (Anghel L. Marketingul întreprinderilor mici și mijlocii, (2000)).

Deși în cadrul afacerilor mici relațiile cu clienții sunt strânse, găsirea de noi clienți reprezintă o provocare majoră pentru proprietarii de afaceri mici.

Cea mai eficientă cale de a acționa pe piață, pentru o afacere mică, este crearea unui plan ce combină într-un mod eficient activitatea de vânzare cu tacticile de marketing. Atunci când realizăm activități de vânzare intrăm în contact cu clientul. Această interacțiune furnizează informații despre dorințele clientului, modul lui de gandire, etc. Aceste informații sunt neprețuite.

Afacerile mici au un buget limitat de marketing. Acest lucru nu înseamnă că nu ne putem bate pe piață cu „rechinii”. Această diferență pe plan financiar poate fi anulată prin tactici de marketing cât mai creative (http://pafaceri.ro accesat în data de 20.11.2015).

Tehnicile comune de comercializare pentru afacerile mici includ crearea de rețele, din gură în gură, recomandări ale clientilor, pagini aurii directoare, televiziune, radio, outdoor (panouri pe marginea drumului), de imprimare, și de marketing pe internet. Mass-media, cum ar fi TV-ul pot fi destul de costisitoare. Un alt mijloc prin care întreprinderile mici își pot face publicitate este prin utilizarea de "afacere de zi" website-uri, cum ar fi Groupon și de viață socială. Aceste oferte de internet încurajează noii vizitatori către înființarea de întreprinderi mici.

Mulți proprietari de afaceri mici, găsesc internet marketing-ul mai accesibil. Google AdWords si Yahoo Search Marketing sunt două opțiuni populare de a obține produse sau servicii produse/comercializate de micii întreprinzători. Publicitate de nișă pe site-uri poate fi, de asemenea, eficientă, cu, condiția să se formeze o ”coadă lungă” pe internet, în timp acesta putându-se transforma într-o publicitate intesivă pe diverse site-uri vizitate pe clienții țintă.

Crearea unui site de afaceri Web a devenit tot mai accesibil, cu multe programe de do-it-yourself disponibile acum pentrutoți doritorii să își promoveze business-ul fără să apeleze la ajutorul specialiștilor. Un site web poate oferi o expunere semnificativă pe piață pentru întreprinderile mici, atunci când produsele și serviciile sunt comercializate și prin intermediul internetului și a altor canale. Unele servicii populare sunt WordPress, Joomla Squarespace și EXAI.

Social media sa dovedit a fi foarte util în a obține expunere suplimentară pentru multe întreprinderi mici. Mulți proprietari de afaceri mici folosesc Facebook și Twitter ca o modalitate de a ajunge la clienții lor fideli pentru a le oferi știri despre oferte speciale de zi sau cupoane speciale și pentru a genera creșterea veniturilor întreprinderii. Natura relațională a mass-media sociale, împreună cu rapiditate și prezența de 24 de ore împrumută întâietate relației întreprinderilor mici cu ai lor clienți, în timp acest tip de comunicare de marketing poate deveni foarte eficientă, putând astfel comunica cu un număr mult mai mare de clienți și potențiali clienți. Facebook-ul reprezintă o alternativă eficientă și cu un cost foarte redus pentru ca anunțurile întreprinderilor mici să ajungă la un public țintă, cu un mesaj foarte specific.

În plus față de site-urile de rețele sociale, blogurile au devenit un mod foarte eficient pentru întreprinderile mici să se poziționeze în calitate de experți pe probleme care sunt importante pentru clienții lor. Acest lucru se poate face cu o proprietate blog și/sau prin utilizarea unei strategii de backlink în care comentariile marketerului pe alte bloguri lasă un link pentru afaceri mici "site-ul Web.

Pentru un angajament solid de relații publice întreprinderile mici apelează la comunicate de presă, reportaje, evenimente și sponsorizări care pot reprezenta, de asemenea un mod foarte rentabil pentru a construi un text loial pentru o mica afacere.

Studiu de caz: SPECIFICUL MIXULUI COMUNICAȚIEI – PROMOȚIONALE (2013-2014) PENTRU ”CUPTORUL MOLDOVENCEI” SRL IAȘI

”Bine ne-am gasit, om bun!

Acum că ai poposit la noi, îngăduie-ți nițel timp ca să asculți povestea Moldovencei

și a bunătăților de la Cuptor!”

Prezentarea firmei ”Cuptorul Moldovencei” SRL Iași

Date de identificare

S.C. Cuptorul Moldovencei S.R.L

Societate cu răspundere limitată

Producție și comerț

Privat

Asociat unic

Siglă și date de identificare:

După cum îmi spuneau dragii mei bunici, oameni simpli cu un suflet mare, ”Soarta îți poartă pașii acolo unde îți este locul.”. Același lucru i s-a întâmplat și Moldovencei, ”femeie gospodină, cu mintea ageră, descurcăreață și hotărâtă”, așa cum o găsim descrisă și pe site-ul de prezentare al Atelierului de bunătăți. În anul 2013, în perioada mărțișorului, aceasta a reușit să deschidă larg ușile Cuptorului (www.cuptorulmoldocencei.ro, accesat în data 15.3.2015).

Zestrea pe care s-a bazat mica afacere. Ca să folosim termeni specifici zonei, a fost reprezentată de:

Rețetele din portofoliu sunt originare din toată zona Moldovei;

Pentru a obține produsul original, sunt respectate toate etapele procesului de producție;

Pentru a avea certitudinea unor copturi gustoase și sănătoase, se folosesc ingrediente naturale, atent selecționate;

Furnizorii aleși sunt, preponderent, locali, pentru a beneficia de cele mai proaspete ingrediente și pentru a ajuta comunitatea locală;

Sunt devotați crezului lor, ce le amintea de obligația față de copii, respectiv de a le transmite valorile strămoșești.

Nicoleta Hrițcu, manager al Cuptorului s-a hotărât să demareze acest business în urma unor experiențe mai puțin plăcute, după cum a spus și în interviul acordat și celor de la Ziarul de Iași “După ce am terminat facultatea, mi-a fost foarte greu să mă angajez. Atunci când am intrat în concediu de maternitate, am început să gătesc și a început să îmi placă, așa că anul trecut am participat la Concursul Internațional de Gătit în aer liber și am luat locul al treilea la secțiunea Amatori. Apoi, am participat la un curs de formare la AJOFM care a fost chiar bun”. După finalizarea cursului respectiv, a urmat un curs de consultanță care a ajutat-o să creeeze planul de afaceri (sprijinită de domnul Corneliu Munteanu, care i-a fost profesor în timpul facultății), ca -mai apoi- să acceseze fonduri neguvernamentale prin Programul de Stimulare a Tinerilor Antreprenori. Astfel a obținut suma de 10.000 Euro la care a mai adaugat aceasta încă 14.000 Euro pentru a-și îndeplini visul (http://www.profit360.ro/startup/cuptorul-moldovencei-o-afacere-pusa-pe-picioare-cu-bani-de-la-stat accesat în data 20.03.2015).

Pe scurt, în urma unei formări profesionale oferite de AJOFM Iași și a unei finațări nerambursabile obținută prin OTIMMC Iași, în cadrul programul guvernamental de stimulare a tinerilor antreprenori, s-au creat premisele unui start-up ieșean reușit (un drum pe care îl pot urma acei tineri dornici să devină întreprinzători, care au idei inovative însă nu au suficiente resurse financiare). Povestea doamnei Nicoleta Hrițcu ne poate servi drept exemplu: putem să ne îndeplinim visele, atâta timp cât există dorință, pasiune, curaj și determinare).

După un an de activitate, cu un început destul de anevoios, după spusele doamnei Nicoleta Hrițcu, au reușit să se mute într-o casă nouă, într-o locație care să sublinieze mai bine specificul Cuptorului, prin intermediul designului interior și a siglei create, astfel încât să își poată contura o imagine în mintea consumatorului și, în viitor, să devină un brand puternic.

Cuptorul Moldovencei a fost conceput ca un atelier de produse de cofetărie și patiserie, produse proaspete pregătite în fiecare dimineață, urmărind îndeaproape rețete tradiționale moldovenești și internaționale, unde plăcinta moldovenească este vedeta, fiind pregătită chiar de moldoveancă, după rețeta învățată acasă, în Republica Moldova.

Ingredientele folosite sunt 100% naturale și de sezon, achiziționate de la furnizorii locali iar plăcintele și prăjiturile nu conțin E-uri sau conservanți. Atelierul oferă peste 20 de sortimente de produse, dintre care 14 sunt pregătite în mod permanent, iar restul, în funcție de sezon și de cererile clienților.

Demersurile strategice, tactice și operaționale pentru

mixurile promoționale ale anilor 2013 și 2014

S.C. CUPTORUL MOLDOVENCEI S.R.L. Iași face parte din categoria întreprinderilor mici pentru care abordarea strategică este o realitate.

Managera Atelierului de bunătăți, a știut să folosească instrumentele promoționale, astfel încât, acestea să aducă un beneficiu major în dezvoltarea business-ului cu costuri minime.

Fiind vorba de un IMM apărut pe piață cu ajutor primit din partea statului, mai exact, acele fonduri nerambursabile care susțin micii întreprinzători, la început nu putem vorbi de un buget prea mare pentru activitățile de marketing. Astfel, Nicoleta Hrițcu a utilizat într-un procent foarte mare marketingul gratuit, prin diverse apariții TV gratuite, interviuri acordate ziarelor de business și articole publicate de prietenii ei în mediul online. A apelat în mod constant la vânzarea personală și relațiile publice, din cauza faptului că, aceste instrumente au avut și au un impact pozitiv vizibil asupra consumatorilor.

A utilizat într-un mod foarte eficient, promovarea afacerii a reprezentat și reprezintă o preocupare majoră a managerului organizației. Apariția pe piață a Atelierului de bunătăți numit Cuptorul Moldovencei, a fost promovată și anunțată de un ziar online ”Info Iași- informații de calitate” printr-un articol publicat cu titlul ”Cuptorul Moldovencei, un start-up cu premise de succes”, ce oferea informații referitoare la marea inaugurare, locație, oră și câteva detalii asupra modului în care acest business a fost inițiat.

”Vineri 15 februarie, la ora 18.00, va avea loc inaugurarea atelierului de bunătăți Cuptorul Moldovencei, situat pe strada Arcu, în spatele supermarketului Billa. În urma unei formări profesionale oferită de AJOFM Iași și a unei finațări nerambursabile obținută prin OTIMMC Iași, în cadrul programul guvernamental de stimulare a tinerilor antreprenori, s-au creat premisele unui start-up ieșean reușit. Cuptorul Moldovencei este un atelier de produse de cofetărie și patiserie, făcute în fiecare dimineață, după rețete tradiționale moldovenești și internaționale, cu atenție și dragoste. Ingredientele folosite sunt 100% naturale și de sezon, iar plăcintele și prăjiturile nu conțin E-uri sau conservanți. În fiecare zi veți găsi produse proaspete și cu un conținut redus de zahăr, fiind potrivite și pentru dieta celor mici.” (sursa: http://infois.ro/?p=4068 accesat în data de 13.03.2015)

Acest anunț a apărut pe data de 13 februarie 2013, după o primă apariție a acestora în mediul online prin intermediul Facebook-ului, unde cu câteva zile înainte au postat programul de lucru și au venit cu promisiunea că oamenii vor fi informați asupra datei la care va avea loc inaugurarea.

Următorul articol despre cuptor a apărut într-o revistă online, numită Belva, o revistă concepută sub forma unui blog colectiv de femei. Articolul a fost publicat în ziua inaugurării, cu titlul ” Blonda, Moldoveanca și Cuptorul”, articol în care Belva povestește cum a descoprit Cuptorul moldovencei în mediul online, cum site-ul acestora i-a stârnit interesul și curiozitatea astfel încât să facă cercetări asupra acestui nou business și să aibă parte de plăcuta surpriză de a descoperi că la ”cârma” cuptorului se află o bună prietenă.

”O Blondă vede un check-in pe o rețea socială și devine curioasă. Oare ce-o fi și „Cuptorul Moldovencei” ăsta? O cafenea nouă, o brutărie și-apoi care „Moldoveancă”? 30 de secunde mai târziu, misterul era aproape descifrat iar Blonda din ce în ce mai curioasă. După încă vreo două căutări, își dădu seama cine era Moldoveanca, și zâmbi. Era o prietenă!

Blonda studie cu atenție pagina Cuptorului și decise că-i place ce vede, așa că-i făcu o propunere Moldovencei: va trece pe la Cuptor să se lămurească mai bine, după care poate ar putea povesti și prietenilor săi. Moldoveanca zâmbi și acceptă.

Când se întâlniră la Cuptor, Blonda și Moldoveanca stătură mult de vorbă, înconjurate de cafea, ceai, plăcinte, fursecuri și prăjituri. Învăluite în fel de fel de arome, care mai de care mai îmbietoare, cele două puseră la cale un plan: acela de a face Cuptorul cunoscut lumii întregi. Începutul a fost un pic mai timid, iar dacă au reușit, veți afla în week-end…”.(sursa: www.belva.ro accesat în data de 15.02.2015)

La scurt timp după aparițiile în mediul online și inaugurarea atelierului, pe 9 martie moldoveanca a participat gratuit la o emisiune difuzată pe TVR 3 numită ”Ca la mama acasă” o emisiune de cooking, care aduce, săptămânal, în atenția telespectatorilor cele mai bune rețete de pe plaiurile Moldovei. În cadrul acestei emisiuni, managera a făcut cunoscută povestea cuptorului, anunțându-și în prealabil participarea în cadrul emisiunii cu o zi înainte prin intermediul paginii de facebook.

Un lucru este cert și ușor observabil, și anume: ”Moldoveanca” este o persoană foarte activă și implicată în ramura gătitului și tot ce implică acesta. Totodată, ea valorifică orice oportunitate: apariții în emisiuni, interviuri acordate presei, apariții pe diverse blogg-uri, pentru ca astfel să își facă din ce în ce mai cunoscut business-ul deținut. Această afirmație este susținută de faptul că, în 2013, la puțin timp după ce a deschis Atelierul de bunătăți, a acceptat să se ocupe de organizarea evenimentului concurs numit ”Gospodina de Aur” în cadrul Campionatului Internațional de Gătit în Aer Liber. Acest eveniment a fost promovat și de către postul de televiziune Iași TV Life prin intermediul unui spot publicitar de 42 de secunde, în care sunt prezentate detalii cu privire la concurs, condiții de participare, data derulării acestui eveniment și, nu în ultimul rând, detalii cu privire la organizatoarea evenimentului în sine.

Informații prezentare eveniment: ” Pe 30 și 31 martie 2013, va avea loc cea de-a doua ediție a concursului „Gospodina de Aur”, eveniment organizat anul acesta de Cuptorul Moldovencei, în cadrul Campionatului Internațional de Gătit în Aer Liber.

Concursul va avea două secțiuni:

1. „Din cămara gospodinei” – fiecare persoană înscrisă va putea participa cu un borcan etichetat (250g) cu ghiveci, zacuscă, murături, dulceață sau compot,

2. „Desertul gospodinei” – participanții vor aduce desertul (2 porții) cu care se mândresc și cu care și-au impresionat musafirii de fiecare dată.

Toți pasionații (doamne, domnișoare și domni) de bucătărie se pot înscrie la acest concurs trimițând un e-mail la adresa concurs@traistamoldovencei.ro până pe 29 martie 2013.

În e-mail trebuie specificate următoarele: nume, prenume, număr de telefon, preparatul care va fi prezentat și rețeta acestuia. Criteriile de evaluare ale produselor sunt: aspectul, gustul și rețeta, iar pentru a participa, concurenții trebuie să prezinte cel puțin 250 g ( 250 ml după caz) din produs.

Începând de sâmbătă 30 martie, la orele 10.00 și până duminică la ora 10.00, participanții pot aduce produsele înscrise în concurs la standul concursului Gospodina de Aur. Jurizarea va avea loc duminică 31 martie 2013, iar deciziile vor fi luate de Chef Guido de Bona, președintele Asociației bucătarilor din Malta, împreună cu două personalități ale Iașului.

Gospodinele de Aur, pe lângă Cupele și distincțiile primite, vor fi răsfățate cu multe premii și cadouri surpriză, iar din concurenții înscriși până pe 27 martie, 4 norocoși vor putea participa gratuit la un training culinar de patiserie/cofetărie cu un Chef cu notorietate și un Expert Cofetar din cadrul Campionatului. (sursa: https://www.facebook.com/events/517552354974390/?ref=22, accesat în data de 15.3.2015)

După derularea evenimentului, Iași TV Life a oferit telespectatorilor un scurt review asupra evenimentului și a modulului în care acesta s-a derulat, fiind un eveniment reușit și bine organizat de Cuptorul Moldovencei. Prin implicarea acesteia în organizarea evenimentului și aparițiile TV și în presă, numărul de clienți a crescut și totodată notorietatea Cuptorului (http://www.iasitvlife.ro/index.php/categorii/item/5230-gospodina-de-aur accesat în data de 15.3.2015).

La finalul lunii aprilie 2013, Nicoleta Hrițcu a fost invitată în cadrul emisiunii Recrutat în Iași unde aceasta și-a spus povestea și, totodată, din nou și-a făcut cunoscut Atelierul de bunătăți și i-a încurajat pe tineri să aibe curajul să viseze la o afacere propriei cu puțin ajutor din partea statului(www.digi24.ro/emisiuni-locale/iasi/articol/Recrutat-in-Iasi-din-29-aprilie-2013-Ingredientele-unei-afaceri-pornite-de-la-zero accesat în data de 15.03.2015).

Atunci când în spatele unui business găsești o poveste interesantă care inspiră, aceasta ajută și poate fi considerată un exemplu de urmat. Aparițiile TV reprezintă O oportunitate excelentă de a împărtăși și celorlalți propria experiență. Astfel, după aparițiile Nicoletei Hrițcu la posturile TVR 3 și Iași TV Life, unde și-a spus povestea, a urmat apariția la TeleM într-o emisiune ce are ca și tematică ”Iașul, a doua casă”. În cadrul acestei emisiuni, Moldoveanca nu doar ne-a împărtășit secretul plăcintelor moldovenești cu ciuperci și cartofi, ci ne-a destăinuit și motivele ce au determinat-o să deschidă acest atelier și cu ce noutăți vine pentru Ieșeni. Din acest reportaj am aflat că doar la Cuptorul Moldovencei putem găsi cozonac cu mac, pâine neagră cu cartofi, prăjituri Napoleon și tort Medovik produse specifice Republicii Moldova. Totodată, Moldoveanca a vorbit foarte frumos despre Iași și oamenii de aici ”am descoperit oameni cu care rezonez foarte bine, mai molcomi, care nu aleargă numai după bani”, ceea ce a determinat-o să rămână aici și să ofere Iașului cele mai bune plăcinte molodovenești, pregătite cu dragoste și pasiune pentru gătit, dar și ingredientele cheie care fac ca totul să meargă ca pe roate (sursa: http://stiri.telem.ro/emisiuni_difuzate/iasul-a-doua-casa-editia-din-08-08-2014–1231.html accesat în data de 15.03.2015).

Luna septembrie a adus cu ea o altă apariție în presă a poveștii Cuptorului Moldovencei. Astfel, în articolul intitulat ”O afaceristă din Iași a reușit să păcălească criza. Are o afacere pe "gustul" ieșenilor, cu multe zerouri”, publicat de BZI, se menționa:

"O tânără moldoveancă are un business de succes într-un domeniu în plină dezvoltare • A sfidat criza economică și se menține pe piață • Produsele sale fără E-uri au ajuns pe mesele ieșenilor.

Afacerea pe care a demarat-o în urmă cu doi ani și care s-a concretizat anul trecut este una dintre puținele din Iași care au rezistat crizei financiare. Tânăra întreprinzătoare Nicoleta Hrițcu a investit banii economisiți împreună cu soțul sau într-un business pe "gustul" ieșenilor. În ultimul an a reușit să atragă mii de clienți cu produsele sale, a creat noi locuri de muncă și dorește să dezvolte afacerea tot cu bani de la stat.

"Cuptorul Moldovencei", un atelier de bunătăți, a fost înființat cu peste 24.000 de euro, 10.000 de euro de la stat și restul investiție proprie, în anul 2013. De atunci, afacerea este prosperă, iar atelierul s-a extins ca suprafață și sortimente de produse. "Avem acum 9 angajați, mai mulți față de anul trecut când eram obligați să creăm două noi locuri de muncă, conform proiectului. După ce am primit banii de la stat prin intermediul Oficiului Teritorial pentru IMM-uri și Cooperație Iași, am închiriat un spațiu pe o suprafață de vreo 54 de metri pătrați și am amenajat atelierul de bunătăți. Acum, suntem în Păcurari, vizavi de piață, unde avem amenajați 140 de metri pătrați și mai mulți clienți. Avem și loc de joacă pentru copii, organizăm petreceri private pentru aceștia, am creat noi rețete și am dezvoltat gama de produse și colaborăm cu diverse firme din Iași pentru nunți sau botezuri", a spus Nicoleta Hrițcu (sursa: http://www.bzi.ro/o-afacerista-din-iasi-a-reusit-sa-pacaleasca-criza-are-o-afacere-pe-gustul-iesenilor-cu-multe-zerouri-454404 accesat în data de 15.03.2015).

Programul Antreprenor 2.0, prin intermediul căruia Nicoleta Hrițcu a reușit să pună bazele Atelierului de bunătăți, a contribuit la creșterea notorietății cuptorului prin publicarea unui articol construit sub forma unui interviu care prezintă într-un mod succint drumul pe care trebuie să îl parcurgă cei care doresc să demareze o afacere. În ciuda obstacolelor pe care aceasta le-a întâmpinat, este mândră de faptul că a reușit într-un timp scurt ceea ce alții obțin în câțiva ani, și asta pentru că s-a implicat, în totalitate, iar feedback-ul pozitiv primit din partea oamenilor a motivat-o și mai mult.

”Nicoleta a deschis la Iași un atelier de bunătăți, Cuptorul Moldovencei, “după lupte seculare care au durat 5 luni, 2 odisee (cea a închiriatului și a angajărilor), multe nopți albe și mult entuziasm”. Ne-a spus câte ceva despre bunătățile pe care le pregătește și despre ce înseamnă antreprenoriatul pentru ea.

Descrieți într-o propoziție promisiunea pe care o faceți clienților voștri?

Noi îi spunem crez: Născute din respect pentru tradiție și oameni, plăcintele și prăjiturile noastre sunt gustoase și sănătoase.

Ce v-a determinat să lansați o afacere?

Dorința de afirmare, de creare de valoare și de obținere a satisfacțiilor financiare. Am pornit de la nevoia mea personală de a savura o prăjitură bună, fără arome sau ingrediente străine de bucătăria obișnuită.

Când ați realizat că vă veți asuma riscul?

Când am plecat de la ultimul job.

Este prima afacere pe care o demarați sau ați mai avut altele în trecut?

Sunt la prima abatere, dar cu siguranță nu la ultima. Nu voi mai putea lucra în calitate de angajat, care nu are voie să-si asume riscuri și nu are spațiu de manevră. Ca antreprenor este mai dificil. Ai multe responsabilități, muncești foarte mult și nu ai concediul clasic. Faci multe sacrificii în fiecare zi, dar satisfacțiile sunt foarte mari (chiar dacă cele financiare vin mai greu și durează 2-3 ani ca să construiești un business în domeniul meu) sunt satisfacții pe care le primești zilnic și aici vorbesc de:

satisfacția clienților mulțumiți: un client mulțumit îți face ziua, literalmente;

satisfacția când vezi că tu construiești un puzzle și simți, efectiv, cum se leagă piesele între ele. Nu se întâmplă în fiecare zi, dar periodic se validează niște decizii bune luate;

satisfacția că îți remunerezi oamenii, fără întârzieri;și chiar satisfacția plății impozitelor. Da, înțeleg mecanismul și sunt de acord să plătesc impozite, doar că aș fi mai optimistă dacă politica de impozitare ar încuraja investițiile și crearea locurilor de muncă

.

Cum vi s-a părut drumul de la idee la plan de afacere?

Mai greu e să susții o afacere decât să o demarezi.

Care sunt obstacolele pe care le-ați întâmpinat pe drum?

Personalul și TVA-ul, impozitele pe salarii, care sunt mari. În Romania IMM-urile plătesc impozite mai mari față de vecinii noștri bulgari și unguri, moldoveni sau ucraineni, și, uneori, este descurajant cum după o lună de muncă, în care ai răsturnat munții, ai obținut clienți, ai dormit mai puțin, vezi trăgând linie că nu ai bani de investiții.

La ce surse de finanțare ați apelat?

SRL-D

Cum v-a ajutat proiectul Antreprenor 2.0 în realizarea visului dumneavoastră?

Informațiile primite în cadrul programului au fost utile. A fost o oportunitate bună de networking, iar feedback-ul avut din partea mentorilor a fost benefic.

Unde vă vedeți afacerea în următorii 5 ani?

Vreau să am o cifră de afaceri de 3 ori mai mare decât am acum. Să am încă un laborator în altă zona din oraș, să-mi măresc echipa și, în primul și în primul rând, să-mi fidelizez prietenii și să păstrez calitatea și povestea Cuptorului”. (sursa: http://antreprenor2.0.postprivatizare.ro/inregistrare/cuptorul-moldovencei/ accesat în data de 13.03.2015).

Este cunoscut faptul că Nicoleta Hrițcu promovează un stil de alimentație sănătos, prin intermediul produselor pe care clienții le găsesc la Cuptorul Moldovencei. Așadar, următoarea apariție TV, a fost în emisiunea Doctor H, emisiune în cadrul căreia telespectatorii pot să descopere, să cunoască, să învețe și aplice cele mai bune sfaturi pentru sănătate, de la cei mai buni medici și terapeuți din România, care vin în sprijinul unei vieți de calitate. În interviul acordat, celor de la TvH în prag de sărbători, managera atelierului de bunătăți oferă sfaturi cu privirea la cantitățile de dulciuri ce ar trebui consumate, esențe, uleiuri și diverse arome specifice sărbătorilor de iarnă, pe care Nicoleta le folosește în cadrul Cuptorului, subliniind încă o dată faptul că produsele oferite de acesta sunt 100% naturale (sursa: http://home.acadiasi.ro/node/79 accesat în data de 10.02.2015, https://www.youtube.com/watch?v=FK1N_sf6A7o).

Pe lângă faptul că promovează un stil de viață sănătos, luptă și pentru păstrarea și promovarea tradițiilor. În acest sens, a apărut și în cadrul emisiunii lui Alice Ciobanu din Țara Bucatelor, unde a spus povestea desertului numit Turte cu julfă și ne-a prezentat practic cum se prepară acestea. Întreaga activitaea și reportajul a avut loc în cadrul Cuptorului Moldovencei, ceea ce a însemnat o altă ocazie de a crește notorietatea atelierului și de a trezi interesul și altor consumatori de produse de patiserie și cofetărie tradiționale cu ingrediente naturale (sursa:http://www.digi24.ro/Media/Emisiuni/Regional/Digi24+Iasi/Turist+acasa/Turist+Acasa+23+decembrie+2014+-+Povestea+julfei accesat în data de 10.02.2015).

Chiar dacă, Nicoleta Hrițcu nu a avut un plan de marketing bine conceput încă de la început alături de un buget destinat activităților de marketing, metodele utlizate de aceasta pentru promovarea business-ului a adus acesteia rezultatele dorite. Așadar, în urma acțiunilor de promovare întreprinse, efectele pozitive nu au întârziat să apară, modificările ce au intervenit asupra atelierului au constat în:

facilitarea pătrunderii și lansării pe piață a micii afaceri;

crearea unei imagini favorabile în rândul potențialilor clienți și actuali față de produsele oferite de Cuptorul Moldovencei;

modificarea comportamentului consumatorilor în favoarea cumpărării și chiar fidelizarea clienților existenți;

creșterea cererii de produse de cofetărie și panificație sănătoase;

creșterea veniturilor, date fiind costurile minime ale activităților publicitare derulate.

Timp de două săptămâni a apelat și la publicitatea plătită, prin realizarea de pliante în care consumatorii trebuiau să scrie numele lor și data nașterii, apoi, să vină cu acestea la cuptor pentru a primi un cadou. Pliantele erau împărțite stradal și în scările de bloc. Din cauza faptului că, efectele pozitive ale activități derulate nu au apărut, consumatorii nu au fost receptivi la acest instrument promoțional, managera a decis să întrebuințeze bugetul în alte activități de marketing, și astfel, a apelat la servciile unor profesioniști pentru a crea o nouă siglă care să contribuie la conturarea unei imagini cât mai puternice în mintea clienților, și totodată, a mai investit o sumă de bani pentru ambalaje personalizate.

Un alt instrument al comunicației promoționale utilizat în cadrul Cuptorului Moldovencei este promovarea vânzărilor, prin întreprinderea de acțiuni limitate în timp și spațiu, care au avut ca scop stimularea clienților către achiziționare.

Având în vedere perioada în care cuptorul și-a deschis larg ușile pentru consumatori, luna martie a dat startul promovării vânzărilor. Prima acțiune derulată a constat în oferirea de mărțișoare cadou tuturor celor care au trecut pragul atelierului iar doamnelor câte un ecler pe 8 martie, acține care a fost promovată și pe pagina de facebook a cuptorului.

”Ai venit azi la Cuptor?

Ai primit un MĂRȚIȘOR!

Moldoveancă mândră foc,

Ca să-ți fie cu noroc.

Luminoasă și zglobie

Primavara să îți fie.”

După mai puțin de un an de activitate, Cuptorul Moldovencei a primit o nouă identitate, într-o casă nouă, acesta fiind un bun prilej pentru Moldoveancă să își răsplătească clienții oferindu-le celor care au trecut pe la atelier în acea zi de sărbătoare, o tartă cu fructe.

”La noul Cuptor, Moșu' vine pentru toată lumea! Toți clienții noștri dragi, care ne calcă astăzi pragul, primesc cadou de la Vladimir, motanul casei, o mini tartă delicioasă cu fructe. Dacă poftiți, sunteti bineveniți!”

Se poate identifica cu ușurință faptul că Facebook-ul este un canal de promovare foarte utilizat de către Nicoleta Hrițcu, toate activitățile derulate de aceasta fiind promovate pe pagina Cuptorului. Un alt cadou oferit, a fost cu ocazia obținerii unui număr de 1000 de Like-uri la pagina de Facebook, oferindu-i un coș cu bunătăți celui care a dat cel de-al 1000-lea like.

”Oltea e prietena noastră de-o mie. Ne-am tot gândit ce cadou să-i facem cu această ocazie și azi ne-a lovit inspirația… un coș de copturi: turtă dulce, bezele, cornulețe cu rahat, cornulețe cu nucă, sărățele, priconuci și biscuiți de casă. Un festin scos direct din Cuptorul Moldovencei! Oltea, te așteptăm la Cuptor!”

Cert fiind faptul că întreaga echipă de la Cuptorul Moldovencei are un scop comun, și anume acela de a avea clienți mulțumiți, oferindu-le produse și servicii de o calitate superioară. Pentru că sunt atât de atenți cu cei care au un aport foarte important în dezvoltarea afacerii, nu puteau să treacă cu vederea și să nu răsplătească pe cel de-al 2000-lea prieten de pe pagina acestora de facebook, oferindu-i un coș plin cu bunătăți de la Cuptorul Moldovencei.

O altă tehnică de promovare a vânzărilor pe care Moldoveanca a utilizat-o au fost concursurile, astfel pe pagina de facebook aceasta a lansat concursul ”Primul venit, primul servit”, oferind un platou de bunătăți primului client care trecea pragul și de asemeni știa parola zilei care era publicată tot pe pagina de facebook.

”Pentru că vrem să vă răsplătim fidelitatea, pregătim un platou cu bunătăți, pentru primul(a) gurmand(ă) care ne va trece pragul, mâine dimineață!

Tot ce trebuie să faceți, este să fiți primul sau prima care ne vizitează și ne spune parola, pe care o vom publica după-amiază, pe pagina noastră de facebook.

Așadar rămâneți conectați!”

Cunoscând faptul că, reducerile de preț, au un anumit impact asupra clienților, dându-le un imbold acestora către achiziționarea respectivului produs sau serviciu,. din luna ianuarie, Cuptorul Moldovencei a început să ofere o reducere de 15 % pentru produsul săptămânii, acesta fiind reprezentat de un desert, diferit de la o săptămână la alta. Această tehnică de promovare a vânzărilor a fost comunicată potențialilor clienți tot prin intermediul paginii de facebook a acestora, unde în fiecare sătămână de la prima oră facea cunoscut produsul săptămânii printr-o fotografie postată și câteva versuri despre preparat. Totodată, în luna februarie, cunoscută ca fiind luna îndrăgostiților, s-a adăugat aceeași reducere de 15% pentru torturi..

”Primăvara vine cu bunătăți dulci de la Cuptor! Luni, miercuri și vineri Moldoveanca și Volodea îți pregătesc torturi delicioase la prețuri cu totul speciale! Din opt felii de tort, trei sunt din partea casei, astfel toată familia se va bucura de bunătăți. Fiți cu ochii pe Cuptor, oferta vă face dulce, dar limitată!”

”Nu uitați de promoția noastră de ieri: "Tort Poveste" – mai avem 2 bucăți și vi le oferim la 35 de lei/ bucata! (1/3 din tort este din partea casei pt doamnele de acasă).”

”Vă așteptăm pe toate astăzi, să vă dăruim un ecler, drept mulțumire, că ne sunteți alături, pentru că ne apreciați munca, pentru că sunteți sincere și directe, pentru că sunteți înțelegătoare, dar exigente.”

Înainte de toate, fiecare dintre noi are statutul de client, client care își dorește produse de calitate, cu multiple avantaje și de ce nu și la prețuri mici. Cunoscut fiind acest lucru și de către Nicoleta Hrițcu, acesta a folosit una dintre componentele principale a mixului promoțional, și aume, promovarea vânzărilor după cum am menționat și anterior. Pe lângă cadourile și concursurile organizate de aceasta, a optat și pentru oferirea de vouchere, care au adus clienților o reducere pentru produsele de sezon oferite de Cuptor și o reducere la achiziționarea de aranjamente florale de la Atelierul de flori Tulip, cu care aceasta colaborează. Astfel, promovarea s-a făcut în două locuri și conform proverbului ”unde-s mulți puterea crește”, prin astfel de asocieri se obține o creștere a vânzărilor și a notorietății, într-un timp scurt.

Toate aceste concursuri și cadouri i-au ajutat să mai aduge câțiva clienți fideli, care – după ce au gustat produsele oferite de Cuptorul Moldovencei – au fost extrem de încântați și cuceriți, conducând la popularizarea ofertei de produse prin implicarea directă a consumatorilor.

A utilizat și tehnica oferirii de mostre gratuite, în același scop, pentru a trezi interesul clienților și a-i conduce către decizia de cumpărare. Timp de două sptămâni a promovat această noutate prin intermediul paginii de facebook, unde a precizat faptul că oferă mostre gratuite de prăjituri celor care treceau pe la cuptor și își dădeau check-in, aceasta fiind o aplicație în cadrul Facebook-ului prin intermediul căruia poți împărtăși prietenilor tăi unde te afli în acel moment.

Privitor la manifestările promoționale, putem spune că acestă tehincă oferă firmei posibilitatea de a pune în practică o diversitate de acțiuni promoționale (distribuirea de mostre gratuite, pliante, cadouri promoționale, acțiuni de testare a produsului etc.), care conduc câtre obținerea de rezultate pozitive vizibile într-un timp scurt, asupra dezvoltării organizației.

Cu toții știm că Iașul găzduiește diverse evenimente, cu tematici interesante, ce vizează aducerea împreună a obiceiurilor din zonele României. Un astfel de eveniment este reprezentat și de cel mai tare festival de food din Iași – Bulz & Blues, unde se gătesc bucate alese pentru toți pofticioșii de mâncare sănătoasă și delicioasă. Din cadrul acestui festival, Moldoveanca noastră nu putea să lipsească, ba mai mult s-a prezentat cu specificele plăcinte aburinde, cum numai muldoveanca știe să prepare, valorificând încă o oprtunitate pentru a-și face cunoscute produsele. oferite de Atelierul ei de bunătăți, eveniment în urma căruia s-a întors cu traista goală pentru că participanții la eveniment nu au putut să stea departe de plăcintele moldovenești.

Participarea la acest festival a contribuit la creșterea profitului cuptorului prin vânzarea produselor de patiserie în cadrul evenimentului și, totodată, prin participarea acesteia a reușit să își facă cunoscute produsele pregătite la atelierul de bunătăți în rândul unui număr mai mare de oameni (sursa: http://www.bulzandblues.ro/ce-vei-manca/ accesat în data de 27.03.2015).

Un alt eveniment care oferă oamenilor ocazia de a se bucura de culoare, muzică, reprezentații artistice, și nu în ultimul rând, răsfăț pentru papilele gustative, este Street Delivery care este descris într-un mod foarte catchy, și anume: ”Stret Delivery este un eveniment care recuperează spațiul public și redă orașul locuitorilor săi. Street Delivery închide străzile pentru mașini și le deschide pentru oameni, transformând carosabilul într-un spațiu de promenadă mobilat cu idei.”

Pentru că susțin proverbul ”o imagine face cât o mie de cuvinte”, o să las următoarele imagini să descrie frumusețea acestui eveniment (sursa: http://www.facebook.com/Street.Delivery.Iasi accesat în data de 27.03.2015).

Un alt eveniment cultural pe care nu putem să îl trecem cu vederea, a fost organizat de o asociație de studenți AIESEC, numit Global Village, eveniment care a adunat într-un sigur loc peste 50 de internaționali, reprezentanți a 30 de țări. Cuptorul Moldovencei a fost un reprezentant de bază al României, ceea ce ne ajută să ne creem o imagine asupra modului în care acestă cofetărie-patiserie este percepută și cum este încadrată în aceast sector.

……..

Vânzarea personală, o altă componentă a mixului comunicației – promoționale, îndeplinește un dublu rol, și anume: creșterea cifrei de afaceri prin distribuirea produselor altfel decât prin intermediul rețelei comerciale și de prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței.

Nicoleta Hrițcu, managera atelierului de bunătăți, a ales să fie cea care să promoveze în rândul consumatorilor business-ul și produsele oferite de aceasta, prin participarea acestei în cadrul de târguri și expoziții comerciale, totodată, prin intermediul comunicării prin viu grai (word of mouth)în cadrul unității de derulare a activității.

Într-o discuție avută cu Nicoleta Hrițcu,aceasta a spus că mizează mult pe promovarea prin viu grai – comunicarea directă, de aceea tratează cu multă atenție clienții săi, asta pentru că ”un client mulțumit, aduce alți 2 clienți”. De aceea, îi impulsionează mereu pe cei care trec pragul Cuptorului să împărtășească și altora experiența lor și, astfel, să le stârnească acestora curiozitatea. Încă după primele minute petrecute în compania acesteia poți identifica plăcerea ei pentru gătit și dorința de a satisface dorințele clienților, oferind produse și servicii la un nivel calitativ superior. Atât cât îi permite timpul, încearcă să intre în contact cu toți cei care trec pragul cuptorului, conștientizând faptul că astfel îi poate fideliza pe aceștia.

În lumea afacerilor pentru a rezista și a avea succes trebuie să folosești, în mod continuu instrumentele promoționale, pentru ca toate avantajele oferite de acestea să se răsfrângă asupra business-ului deținut. Ceea ce mă face să afirm faptul că, Moloveanca ”se folosește de acest colac de salvare”, și anume, marketingul, într-un mod constant, profitând de orice eveniment care poate aduce un beneficiu atelierului, sau care pur și simplu o aduce în contact direct cu oamenii, pe care aceasta îi tratează cu o mare amabilitate și, întotdeaua,îi întâmpină zâmbind.

Un astfel de eveniment comercial, unde buna dispoziție este nelipsită, este și Târgul de cărți, jocuri și distracții, un eveniment organizat de Muzeul Literaturii Române Iași, în parteneriat cu Asociația „Patrimoniu pentru Comunitate”, denumit ”Șotron”, care este un adevărat tur de forță al activităților cultural–educative și se desfășoară în grădina Casei Pogor, pe strada Vasile Pogor. Moldoveanca s-a încadrat perfect în acestă manifestare derulată la finalul lunii mai, unde s-a prezentat cu tradiționalele plăcinte și socată, pe lângă alte bunătăți oferite de Cuptorul Moldovencei (sursa: http://www.hotnews.ro/stiri-cultura-17360668-sotron-primul-targ-carti-jocuri-distractii-pentru-copii-adolescenti-iasi.htm accesat în data de 27.03.2015).

O bună modalitate de a menține o imagine pozitivă a firmei pe piață o reprezintă relațiile publice. Este recomandat ca o mică întreprindere să nu urmărească dezvoltare de relații constructive doar cu furnizorii, distribuitorii și clienții săi, ci să se orienteze și asupra organismelor publice interesate.

După cum am precizat în paginile anterioare organizația Antreprenor 2.0 a fost implicată direct în punerea bazei pentru înființarea mici afaceri ”Cuptorul Moldovencei”. Astfel, interviul oferit acestora după demararea business-ului a adus din nou un aport pozitiv în promovarea acestuia și chiar oferirea drept exemplu de urmat, dată fiind rapiditate cu care mica afacere s-a dezvoltate și portofoliul de clienți a fost într-o continuă creștere.

Moldoveanca nu a neglijat nici marketingul cauzelor nobile, implicându-se în activități caritabile fără ezitare atunci când i-a fost solictitat ajutorul. Un astfel de eveniment caritabil a fost cel organizat de Asociația Mai Bine, numit ”Bazarul solidar” de la Pogor, care s-a derulat la finalul lunii mai 2014, unde și-a făcut simțită prezența cu aceste plăcinte aburinde (sursa: https://www.facebook.com/mai.bine accesat în data de 27.03.2015).

.

Manifestările speciale reprezintă o bună oportunitate prime companii de a invita și găzdui furnizorii, distribuitorii, partenerii și clienții, de a le atrage atenția în mod repetat asupra numelui și produselor acestora.

Managera cuptorului a dat startul acestor evenimente speciale prin organizarea concursului culinar ”Gospodina de Aur”, care a reprezentat un bun prilej pentru aceasta să îți facă intrarea pe piață, să își promoveze afacerea și produsele concomitent cu promovarea evenimentului, prin diverse canale (apariții în presa scrisă, spoturi publicitare, apariții TV), despre care v-am vorbit în paginile anterioare când am precizat modul în care aceasta a utilizat instrumentul promoțional – publicitatea.

Produsele de calitate oferite de Cuptorul Moldovencei s-au făcut cunoscute și apreciate de un număr considerabil de oameni, lucru pe care alte cofetării au reușit să îl obțină după lungi perioade de încercări. Modul de preparare al acestor delicatese au determinat mamele să devină cumpărători fideli, astfel încât cuptorul a asigurat Candy Bar-ul pentru un super Baby, unde i-a încântat pe cei mici și pe cei mari cu platouri ce conțineau diverse prăjiturele care mai de care mai apetisante.

O dată identificate – dragostea Moldovencei pentru gătit și copii – acestea au fost aduse împreună și susținute prin implicarea și coordonarea unor Ateliere de Gătit desfășurate în locația denumită Țara Minunilor. În cadrul acestor ateliere, copii își dezvoltă creativitatea prin activitățile desfășurate. Și acum îmi vine în minte o întrebare, și anume, care sunt cei mai mari consumatori de prăjituri? Răspunsul este simplu, aceștia sunt copii. Așadar, prin coordonarea acestor ateliere, Moldoveanca intră în contact cu principalii consumatori de dulciuri și cu părinții acestora, o altă ocazie de a crește portofoliu de clienți, notoritatea și profitul Cuptorului.

Această manifestare a fost adusă în atenția mămicilor, în special, tot în mediul online prin crearea evenimentului și distribuirea acestuia pe facebook,. Anunțul era structurat astfel:

”Deoarece se apropie Paștele, ne-am gândit să-l întâmpinăm așa cum se cuvine: cu zâmbetul pe chip și cu bunătăți care, dincolo de gustul delicios, vor căpăta și un aspect cu totul deosebit. Vrei să îți spunem și de ce? Ei bine, pentru că sub atenta îndrumare a Nicoletei Hrițcu de la Cuptorul Moldovencei, copiii vor decora turtă dulce în forme specifice Paștelui, folosindu-și creativitatea.

Nelipsite de la Atelierul de Gătit vor fi ouăle colorate, fluturii și iepurașii veseli și gustoși cum nu se poate. Iar pentru toate acestea, copiii vor avea la dispoziție glazuri colorate și carioci alimentare. Astfel, vor putea să-și lase imaginația să zboare și să realizeze cele mai jucăușe și inedite modele de ornat și decorat.

Așadar, dacă copilul tău adoră să se implice în astfel de activități culinare, vă așteptăm duminică, 13 aprilie, la orele 11.00 la Atelierul de Gătit din Țara Minunilor!

Pentru înscrieri și informații suplimentare, sună-ne la numărul de telefon: 0745 304 876! ” (sursa: https://www.facebook.com/events/255409577978896/ accesat în data de 27.03.2015).

O dată cu mutarea acestora în noua casă din Păcurari, în luna aprilie a anului 2014, au obținut un spațiu mai mare care i-a permis Moldovencei să găzduiască și să organizeze ”la ea acasă” diverse activități, ateliere care să îi aducă împreună pe viitorii clienți fideli ai Cuptorului. Astfel, primul eveniment pe care Cuptorul Moldovecei l-a găzduit a fost ”Săptămâna Internațională a Scutecelor”, eveniment dedicat mămicilor, unde a fost prezentată o inovație a scutecelor textile moderne, mai exact scutecele refolosibile.

”28 aprilie – 4 mai 2014

Încă din prima zi de viață a micuților noștri, scutecul este o prezență indispensabilă pentru igiena și confortul bebelușului. Dar stii ce să alegi?

Pornind de la clasicele bucăți de pânză atât de folosite în țara noastră până acum 20 de ani, nevoia firească de creștere a calității scutecelor a culminat cu prezența astăzi, pe piață, a unei game deosebit de variate de SCUTECE TEXTILE MODERNE care sunt din ce in ce mai mult preferate celor de unică folosință. Dar oare de ce?

Vino la întâlnirea noastră și vei afla:

– ce calități trebuie să aibă un scutec bun;

– cum va răspunde acesta nevoilor specifice ale bebelușului tău;

– care sunt beneficiile sau riscurile asociate fiecărui tip de scutec;

– de ce apare eritemul fesier (iritația de scutec) și cum poate fi tratat sau evitat;

– ce substanțe conțin scutecele din supermarket și cât de periculoase pot fi;

– de câte scutece textile ai nevoie și care sunt costurile reale;

– cele mai ușoare modalități de spălare și întreținere;

– experiențe de folosire de la alte mămici ca și tine;

În plus, nu ar trebui să ratezi premiile și surprizele pe care ți le pregătim!”

(sursa: https://www.facebook.com/scutecele accesat în data de 25.03.2015)

O altă manifestare, pentru care Cuptorul Moldovencei a fost gazdă, a fost organizată de prietenii acesteia, organizația care promovează un stil de viață sănătos la fel ca și moldoveanca noastră, și anume, Căsuța Naturii. Au desfășurat în cadrul cuptorului o demonstrație culinară cu Thermomix, descris de aceștia ca fiind o minunăție de aparat, care salvează vieți în bucătărie. Aceasta a reprezentat o altă oprtunitate pentru doamna manager de a atrage noi consumatori și a-i cuceri cu bunătățile oferite de Cuptorul Moldovencei.

Pe lângă atelierele pe care le coordonează în cadrul centrului de recreere Țara Minunilor, susține ateliere de gătit pentru cei mici, cu tematici diverse și la locul de joacă Little Disney. Promovarea atelierelor le-a făcut tot în mediul online, pe pagina acestora de facebook unde sunt foarte activi și prezenți cu noutăți în fiecare zi.

(sursa: https://www.facebook.com/events/724389414276300/?ref=22, accesta în data de 15.03.2015).

Tot cu intenția de a veni în sprijinul mamelor, Cuptorul Moldovencei găzduiește alte două ateliere: Asistență la teme și Cursuri de limbi străine, coordonate de Centrul de limbi străine Eurolenguas.

Marketingul direct include un ansamblu de, demersuri orientate direct, prezonalizate și interactive către consumator, și urmărește generarea de reacții cuantificabile prin furnizarea de informații despre caracteristicile ți comportamentul de cumpărare și consum. Astfel, internetul care este considerat a fi mediul de marketing direct cvasiperfect, pentru că asigură toate cerințele pentru o comunicare directă eficientă, a fost utilizat încă de la început de către Cuptorul Moldovencei în scopul promovării micii afaceri.

În informațiile prezentate în paginile precedente se poate identifica cu ușurință că Facebook-ul joacă un rol foarte important în activitățile de marketing întreprinse de Nicoleta Hrițcu. Prin intermediul acestei rețele de socializare cu multiple funcții, un număr foarte mare de persoane au fost și sunt ținute ”la curent” cu toate acțiunile derulate în cadrul cuptorului, diverse promoții, concursuri, apariții TV sau participări la evenimente diverse. Activitatea constantă în mediul online a condus la o creșetere a cererii și notorității firmei. Un aport important a adus și site-ul companiei, unei oamenii pot descoperi poveste cuptorului, produsele oferite, informații cu privire la interviuri, apariții în presa scrisă și TV, apariții care întăresc afirmația că ”Cuptorul Moldovencei oferă produse originare din zona Moldovei, preparate cu ingrediente proaspete și naturale, născute din respect pentru tradiție și oameni!”

Un aport important pentru conturarea unei imagini în minte clientului o are comunicarea nonverbală, în cazul Cuptorului Moldovencei aceasta este realizată prin intermediul siglei. amabalajelor și designului interior, fiecare cu o poveste a conceperii, care conlucră în direcția transformării numelui Cuptorul Moldovencei într-un BRAND.

Cuptorul Moldovencei promovează tradiționalul atât prin produsele făcute ca la mama acasă, cât și prin designul cofetăriei și sigla acesteia, care ne readuce în memorie casa bunicilor și pisica care dormea pe sobă, un tablou prezent în copilăria fiecăruia dintre noi și care ne aduce, întotdeauna, un zâmbet pe față.

Din păcate nu a reușit să ducă în totalitate mai departe ideea de tradițional/ rustic și prin designul interior al cofetăriei, acesta având un procent considerabil de caracteristici specifice stilului mexican, stil caracterizat prin culoare și bună dispoziție. Culorile predominate sunt albastru, roșu închis, teracotă, galben, maro, verde și roz aprins. Pereții vopsiți în aceste nuanțe ne duc cu gândul la apus, răsărit sau chiar la soarele arzător, pardoseala din lemn masiv specifice acestui stil.

Imediat ce intrai în această cofetărie erai ademenit de mirosul îmbietor al plăcintelor calde proaspăt scoase din cuptor și al prăjiturilor.

Raportându-ne la efectele pe care aceste culori le au asupra psihicului uman, putem spune că alegerea acestora a fost una inspirată.

Culorile active utilizate și anume: roșul, galbenul și portocaliul au în primul rând, ca și efect stimularea metabolismului și a apetitului. Toate au un efect revitalizant, energic și stimulează activitatea cerebrală.

Portocaliul face ca produsele scumpe să pară ușor de obținut și este cunoscută ca fiind culoarea veseliei. Culoarea galben conferă luminozitate spațiului, iar roșul te face să pierzi noțiunea timpului.

Culorile pasive întâlnite în designul interior al acestei cofetării sunt verdele și albastrul, culori care îndeamnă la calm, reverie și alungă stările de anxietate. Maroul întâlnit cu precădere în obiectele decorative, înfrânge extravaganța și ajută la crearea unei atmosfere confortabile și primitoare.

Mobilierul era simplu și rustic, din lemn masiv, de dimensiuni mari, în culori calde combinat cu elemente și accesorii în culori aprinse. Obiectele lucrate manual, precum ceramica, țesăturile sau obiectele din nuiele (în cazul nostru scaunele) nu lipsesc, sunt folosite ca și decorațiuni pe pereți și pe etajere farfurii, căni și vase. Teracota ceramică, o regăsim în accesoriile decorative, modelele geometrice sunt nelipsite din aceasta locație.

Mesele din lemn, scaunele cu aspect tradițional de culoare verde te fac să te simți ca la bunica acasă. Completarea acestui sentiment se redă și prin decorațiunile din ceramică, precum și florile din spice de pe mese. Pardoseala este specifică stilului tradițional, având aspect vechi.

Mesele sunt pentru un număr de 3-4 persoane, au o formă pătrată, ceea ce contribuie la economisirea de spațiu. Totodată, ele pot fi așezate una lângă alta atunci când un număr mai mare de persoane doresc să stea la o masă comună. Spătarele scaunelor au o ușoară înclinare spre spate, iar șezutul o ușoară înclineare din spate spre față, lucru care conferă mai mult confort.

La extrema cealaltă se află copiii, nedorind ca aceștia să fie neglijați, cofetăria a amenajat un spațiu special pentru ei, cu măsuțe și scăunele minuscule, jucării, oferindu-le acestora o lume de poveste, care îi ajută la dezvoltarea imaginației.

După cum precizam și anterior, ideea de tradițional este subliniată și prin intermediul siglei, care reprezintă Cuptorul Moldovencei. În figura 1 putem vedea identitatea cu care a intrat pe piață Cuptorul Moldovencei, o siglă cu motive tradiționale, întâlnind cu precădere culori neutre maro și negru. Maro sugerează simplitatea, specifică persoanelor din mediul rural, durabilitatea și stabilitatea . Negrul care amplifică ideea de profesionist, puternic și credibil.

Odată cu mutarea în noua casă, frumos decorată, au primit și o nouă identitate (figura 2) care păstrează aceeași idee de tradițional, acum subliniată mult mai bine de motanul Volodea care „doarme pe cuptor”. Imaginea înglobează mai bine ideea de tradițional, bunici, copilărie, tradiție, bucate delicioase.

Culorile utilizate de aceștia în construcția siglei se regăsesc atât pe ambalajele folosite, pe site cât și în interiorul cofetăriei.

Un produs sau serviciu de calitate nu se vinde singur. Pentru ca acesta să poată fi valorificat, beneficiile lui trebuie să fie comunicate clar potențialilor consumatori. Cuptorul Moldovencei poate fi perceput ca un exemplu de AȘA DA. Dacă te implici , crezi în businessul tău și folosești marketingul într-un mod activ și eficient, păstrezi o strânsă legătură cu clienții și le oferi produse la un nivel calitativ superior, atunci este cert că afacerea se va dezvolta în scurt timp.

Acest lucru s-a dovedit din prisma faptului că, după numai doi ani de activitate Nicoleta Hrițcu, care a început acest business prin accesarea unor fonduri neguvernamentale, a reușit să își facă atelierul cunoscut, să își construiască o imagine puternică pe piață și să își îndeplinească un alt obiectiv, acela de a mai deschide un punct de lucru unde să poată comercializa bunătățile preparate la Cuptorul Moldovencei.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Am afirmat și în paginile precedente faptul că în ramura cofetăriilor și patiseriilor, concurența este acerbă. Din acest motiv, noii intrați pe piața specifică trebuie să conceapă un demers comunicațional bine realizat care să îi ajute în construirea unei imagini puternice și credibile în rândul consumatorilor.

La nivelul organizațiilor de profil, în eforturile de marketing derulate se acordă o mai mare importanță promovării, pentru că doar așa poate fi influențat comportamentul de cumpărare și consum al clienților în direcția dorită, și se poate crea imaginea dorită pe piață pentru companie. Managera ”cuptorului” a înțeles acest lucru și și-a asumat un rol activ în demersurile de marketing, pentru că, este greu să vorbim despre marketing fără să ne uităm la vânzări și este greu să vorbim despre vânzări fără să analizăm ce aduce marketingul, și utilizarea acestuia într-un mod eficient.

După cum am precizat și în subcapitolul 3.3., marketingul micilor afaceri este, mult mai operativ și fexibil, astfel, deciziile se aduc rapid la cunoștința tuturor. Firmele mici au posibilități mult mai mari de stabilire a relațiilor personale cu clienții, ca urmare a unui număr de clienți substanțial mai mic. În consecință, apare avantajul personalizării ofertei și satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la rândul său, devine loial întreprinderii, însă, găsirea de noi clienți poate reprezenta o provocare majoră pentru micii întreprinzători, dacă aceștia nu folosesc în mod eficient mixul comunicației – promoționale.

Afacerile mici au un buget limitat de marketing, de aceea, tehnicile comune de comercializare pentru afacerile mici includ crearea de rețele, din gură în gură, recomandări ale clientilor, pagini aurii directoare, televiziune gratuită, radio, outdoor (panouri pe marginea drumului), de imprimare, și de marketing pe internet.

Mulți proprietari de afaceri mici, găsesc internet marketing-ul mai accesibil. Google AdWords si Yahoo Search Marketing sunt două opțiuni populare de a obține produse sau servicii produse/comercializate de micii întreprinzători. Publicitate de nișă pe site-uri poate fi, de asemenea, eficientă, cu, condiția să se formeze o ”coadă lungă” pe internet, în timp acesta putându-se transforma într-o publicitate intesivă pe diverse site-uri vizitate pe clienții țintă.

Social media sa dovedit a fi foarte util în a obține expunere suplimentară pentru multe întreprinderi mici. Mulți proprietari de afaceri mici folosesc Facebook și Twitter ca o modalitate de a ajunge la clienții lor fideli pentru a le oferi știri despre oferte speciale de zi sau cupoane speciale și pentru a genera creșterea veniturilor întreprinderii. Natura relațională a mass-media sociale, împreună cu rapiditate și prezența de 24 de ore împrumută întâietate relației întreprinderilor mici cu ai lor clienți, în timp acest tip de comunicare de marketing poate deveni foarte eficientă, putând astfel comunica cu un număr mult mai mare de clienți și potențiali clienți. Facebook-ul reprezintă o alternativă eficientă și cu un cost foarte redus pentru ca anunțurile întreprinderilor mici să ajungă la un public țintă, cu un mesaj foarte specific.

În plus față de site-urile de rețele sociale, blogurile au devenit un mod foarte eficient pentru întreprinderile mici să se poziționeze în calitate de experți pe probleme care sunt importante pentru clienții lor. Acest lucru se poate face cu o proprietate blog și/sau prin utilizarea unei strategii de backlink în care comentariile marketerului pe alte bloguri lasă un link pentru afaceri mici "site-ul Web.

Pentru un angajament solid de relații publice întreprinderile mici apelează la comunicate de presă, reportaje, evenimente și sponsorizări care pot reprezenta, de asemenea un mod foarte rentabil pentru a construi un text loial pentru o mica afacere.

Readuc în atenție cele 5 instrumente comunicaționale, și anume: publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală, relațiile publice și marketingul direct, instrumente utilizate de către managera atelierului de bunătăți, cu particularitățile precizate anterior pentru micile afaceri. Nicoleta Hrițcu a știut că nu dispune de un buget mare pentru activitățile de marketing, de aceea, încă de la început s-a orientat către promovarea gratuită sau care implică costuri minime.

Din primele luni de activitate, managera a apelat la relațiile publice prin acordarea de interviuri pentru presa scrisă online, astfel a apărut în ziarul Info Iași (care a anunțat inaugurarea atelierului), apoi revista Belva și apoi ziarul Bună Ziua Iași. A continuat cu apariții TV gratuite (TV3, TVLife, TeleM, Digi24, TvH), în emisiuni de profil, unde fie a împărtătșit din secretele sale culinare sau și-a spus povestea.

Publicitatea, nu a fost un instrument utilizat într-o pondere foarte mare, deoarece necesită investiții financiare mai mari. A încercat să crească vânzările prin activități de împățire de pliante, însă rezultatele nu au fost cele așteptate, și atunci, a decis să investească în alte activități de promovare. Astfel, și-a conturat o imagine mai puternică pe piață prin realizarea unei noi sigle și ambalaje personalizate cu sigla acestora și date de contact.

Nu a neglijat nici vânzarea personală, oferind cadouri consumatorilor cu diverse ocazii (de mărțișor, când au primit noua identitate, când au adunat 1000 like-uri și respectiv 2000 de like-uri), a organizat și concursuri (”Primul venit, primul servit”), a utilizat și reducerile de preț (15% pentru produsul săptămânii, 15% reducere torturi în luna februarie), vânzările grupate (în parteneriat cu Atelierul Tulip), a oferite mostre gratuite celor care dădeau check –in când era în incinta cuptorului. Nici manifestările expoziționale nu au lipsit din promovarea realizată cuptorului, astfel, a participate la 3 festivaluri/ evenimente de food și culturale, activități întreprinse în scopul fidelizării, atragerii de noi consumatori și creșterii notorității business-ului.

În secolul prezent, o influență puternică asupra dezvoltării unei afaceri o are vânzarea personală, care nu a fost neglijată de către Nicoleta Hrițcu, care a afirmat că mizează foarte mult pe comunicarea prin viu grai (word of mouth) deoarece astfel își poate fideliza clienții, și dacă aceștia sunt satisfăcuți promovarea va fi făcută în continuare de aceștia. A participat și la un târg de cărți, jocuri și distracții ”Șotron”, unde la fel a dorit să fie ea prezentă, cu o parte din produsele pe care la comercializează, pentru a putea încă odată să interacționeze cu oamenii și să încerce să creeze o punte la legătură.

Revenind la relațiile publice, care au fost utilizate într-un procent mare, în activitățile de marketing derulate, Moldoveanca nu s-a limitat doar la acele apariții în presa scrisă și la TV, aceasta, a coordonat și organizat diverse evenimente speciale (concursul de gătit Gospodina de Aur, Candy Bar-uri, ateliere de gătit pentru copii, a găzduit demonstrații culinare, ateliere de tricotat pentru mame), aceste evenimente au reprezentat o altă oportunitate pentru a fi aproape de posibili clienți fideli. Nu a stat deoparte nici de activitățile caritabile, participând la evenimentul ”Bazar solidar” și implicându-se în organizarea unei serate caritabile pentru copii din centrul Sfânta Maria.

Marketingul direct, a fost utilizat încă din primele zile de activitate, fiind o prezentă foarte activă în mediul online prin intermediul paginii de facebook, unde anunță toate noutățile, aparițiile TV și participările la evenimente, nici website-ul de prezentare a afacerii nu lipsește, pentru că, conștientizează importanța acestuia.

În cadrul atelierului de bunătăți ”Cuptorul moldovencei” întâlnim produse de tip tractor care oferă posibilitatea de a trage după ele și alte produse, doar că acestea nu sunt folosite și promovate în mod corespunzător. Aici fac referire în special la produsele de patiserie specificei zonei din care provine moldoveanca, și care pot fi cumpărate doar de la ”Cuptorul Moldovencei”

Esența marketingului este reprezentată de înțelegerea nevoilor clientului și dezvoltarea unui plan care să funcționeze în jurul acestor nevoi. Specialiștii spun că cea mai eficientă metodă de a crește o mică afacere este reprezentată de focusarea pe creșterea organică, care poate fi realizată în patru moduri diferite:

Dobândirea de mai mulți clienți;

Convingerea fiecărui client să cumpere mai multe produse;

Convingerea fiecărui client să cumpere produse mai scumpe;

Convingerea fiecărui client să cumpere produsele care aduc cel mai mare profit firmei.

Toate aceste patru metode conduc către creșterea veniturilor si profitului. În cazul ”Cuptorului Moldovencei” sunt de părere că ar trebui să se concentreze asupra primei opțiuni, și anume, dobândirea de mai mulți clienți. Deoarece această opțiune va crește veniturile și va asigura o arie mai largă de unde să poată obține venituri și genera profit. Pentru a obține această creștere organică a numărului de clienți, ar trebui să:

să cerceteze și să creeze un plan de marketing bine documentat și realist;

să dezvolte produse și oferte care să ajungă și la acei clienții la care, în momentul de față, nu au acces;

să alinieze prețul produsului la nivelul concurenței;

să dezvolte continuu mesaje și materiale promoționale bazate pe expunerea soluției pentru nevoile clienților.

Trebuie să fim creativi și să ne gândim cum putem folosi actualii clienți în scopul aducerii de noi clienți. De exemplu, putem oferi unui client o reducere de 25% dacă la vizita următoare la cofetărie vine cu încă o persoana care achiziționează la rândul ei.

Totodată, sunt de părere că ar trebui să realizeze un plan de marketing care să includă obiective pe termen scurt, mediu și lung iar instrumentele comunicaționale să fie utilizate pe rând, o perioadă determinată de timp, ca mai apoi, să fie analizate cu atenție rezultatele obținute, efectele acestora asupra organizației, astfel să se identifice asupra căror instrumente ar trebui să se concetreze mai mult în scopul obținerii de rezultate benefice dezvoltării afacerii.

”Fără pasiune nu ai energie, fără energie nu ai nimic.”

Donal Trump

ANEXA 1. Mixul comunicației – promoționale (2013-2014) în cadrul ”Cuptorului Moldovencei”

ANEXA 2

10 reguli ale unei afaceri bune:

Clientul este cea mai importantă persoană pentru firma mea.

Clientul nu depinde de noi, noi depindem de el.

Clientul nu ne întrerupe munca; el este scopul muncii noastre.

Clientul ne face o favoare când ne caută; noi nu-i facem nici o favoare servindu-l.

Clientul face parte din activitatea noastră, nu este o persoană din afară.

Clientul nu este ceva din domeniul statisticii; el este ființă cu sentimente și emoții ca și noi.

Clientul nu este o persoană cu care să ne certăm sau pe seama căreia să ne arătăm istețimea.

Clientul ne spune ce dorințe are; este obligația noastră să i le îndeplinim.

Clientul merită cel mai atent tratament pe care i-l putem oferi.

Clientul este oxigenul care dă viață afacerii noastre.

10 adevăruri pe care un om de marketing trebuie să le cunoască:

Piața se schimbă continuu.

Oamenii uită repede.

Concurența nu doarme.

Marketingul îți întărește identitatea.

Marketingul este vital pentru suptavețuire și creștere.

Marketingul îți înlesnește păstrarea clienților.

Marketingul menține moralul.

Marketingul te avantajează în fațaconcurenței care nu-l practică.

Marketingul îți permite să-ți continui afacerile.

Marketingul este și o investiție de bani pe care o poți pierde.

ANEXA 3

10 sfaturi sau strategii de marketing pentru afacerile mici

1. Gândește bugetul de marketing în mod creativ

Subiectul financiar este cu siguranță unul dificil în orice firmă din România în acest moment, nu doar pentru firmele mici. Este greu să aloci un buget de marketing în contextul în care încasările se fac foarte greu, iar cheltuielile prioritare sunt cele cu angajații, materiile prime sau cele de funcționare.

De cele mai multe ori este foarte greu să îți planifici o investiție în activități de marketing din timp și să o și poți realiza. Din acest motiv trebuie să abordezi investițiile în marketing pe termen scurt, mai exact lunar. Realocă o parte din profitul tău lunar (5–10 %) pentru activitățile de marketing și pregătește campaniile pentru luna următoare.

Încearcă să nu alegi lunile în care trebuie ai cheltuieli mai mari decât cele obișnuite (ex. lunile în care trebuie să plătești impozitele).

Astfel poți gândi campaniile în funcție de buget și vei putea estima la ce să te aștepți luna următoare.

2. Realizează un ”ecosistem” de marketing prin conținut

Content marketing-ul devine din ce în ce mai important și pentru România pentru că deopotrivă, marketerii și antreprenorii au înțeles rolul acestuia. Fără a intra în prea multe detalii am să spun următoarele:

Afacere mică = trebuie să vinzi și online

Vinzi online = nu poți fi agasant cu mesaje de vânzare pe rețelele de socializare, site sau blog

Nu poți fi agasant în vânzare = trebuie să creezi conținut unic pentru a fi credibil, pentru a te poziționa ca și expert pe nișa ta și pentru SEO

3. Fiecare acțiune trebuie gândită prin prisma cost / beneficiu

Pentru că tot am amintit de importanța bugetului de marketing, poate chiar mai important decât existența acestuia este și modul în care se investește. Fiecare acțiune de marketing trebuie gândită prin prisma: cât investesc – cât îmi aduce. Atunci când investești în marketing trebuie să evaluezi și cât îți aduce înapoi pentru că, dacă nu faci asta, va fi pur și simplu o cheltuială inutilă.

4. Dezvoltă o relație non formală cu clienții tăi

Apropie-te de clienții tăi în orice modalitate posibilă. Fie că este vorba de socializarea (la propriu) pe rețelele de socializare sau că este vorba de o relație face-to-face pe care o dezvolți offline, singurul moment când poți dezvolta o relație de acest gen este atunci când deții o afacere mică.

Făcând acest lucru îți poți dezvolta un nucleu de clienți fideli care te pot recomanda mai departe, nu doar datorită produslui tău, ci datorită relației personale care au dezvoltat-o cu tine.

5. Trebuie să te gândești și pe termen lung

Dacă această gândire pe termen lung nu se transpune neapărat în planificarea unui buget atunci poți dezvolta instrumente care te vor ajuta în vânzarea pe termen lung: blog, social media, card de fidelitate, participarea la evenimente sau branding.

6. Fii atent la branding

Deși mulți antreprenori nu consideră branding-ul o activitate importantă pentru afacerile mici, atenția acordată acestui lucru este esențială pentru a putea fi recunoscut pe teremen lung și pentru a putea fideliza clienții.

Ce poți face în acest caz:

Stabilește a o serie de principii de vânzare și de prezentare a imaginii afacerii tale pe care să le poți transmite clienților tăi

Ai grijă ca imaginea ta de pe diferite materiale de vânzare sau de prezentare să fie unitară astfel încât să poată fi identificată ușor

Folosește mesaje unitare atunci când vine vorba de comunicarea cu clienții tăi

Nu fă niciun fel de compromis atunci când vine vorba de valorile firmei tale

7. Fă-ți un plan de marketing

8. Ieși din tipare

Pentru a fi remarcat nu ajunge doar să faci ceea ce se face în general. Mai pe scurt sfaturile de mai sus nu sunt de ajuns pentru a-ți putea dezvolta un sistem de marketing performant. De aceea trebuie să ieși din tipare și să alegi să dezvolți și campanii unice și memorabile.

9. Fii flexibil

O afacere mică are un avantaj enorm față de o afacere mare și anume flexibilitatea. Dacă ceva nu merge poți schimba. Ai libertatea de face mai multe încercări până a defini exact ce are nevoie afacerea ta din punct de vedere al marketingului.

10. Ai răbdare

Pentru că multe din acțiunile tale de marketing nu se văd de pe azi pe mâine trebuie să ai răbdare și să fii perseverent. Aplicând sfaturile de mai sus cu răbdare și consecvență șansele tale de a-ți crește afacerea și de a-ți dezvolta un sistem eficient de marketing cresc simțitor.

Sursa: http://drconsultants.ro/10-strategii-de-marketing-pentru-afacerile-mici/

BIBLIOGRAFIE

Anghel L., ”Marketingul întreprinderilor mici și mijlocii”, București: ASE, 2000

Bacali L. și coletiv- ”Manual de inginerie economică – Marketing”, Editura Dacia, 2002

Brîndașu P. D., Cernușcă D. ”Marketing”, Editura Universității Lucian Blaga din Sibiu 2001

Etzel B. J., Webster s New World ”Finance and Investment Dictionary”, 2003

Florescu C și colectiv, ”Marketing”, Marketer Grup Academic de marketing și Management, București 1992

Frone D. F., ”Marketing – Bazele marketingului- suport de curs”, București, 2012

Gherasim T., Maxil E. ”Marketing mix”, Editura Sedcom Libris Iași 1996

Grama L., Bucur M.”Marketing general și industrial- elemente de bază și aplicații”, Universitatea ”Petru Maior” Târgu Mureș, Facultatea de Inginerie, 2005

Kotler Ph., Armstrong G., Saunders Jh., Wong V., ”Principiile Marketingului”, Editura Teora, București, 1998

Kotler Ph., ”Managementul Marketingului”, Editura Teora, București, 1997

Luca G. P., Bacali L., ”Managementul Marketingului ecologic”, Editura GH. Asachi, Iași, 2003

Luca G. P, “Bazele Managementului Marketingului”, Universitatea Tehnică ”Gh. Asachi” Iași, 2000

Munteanu V. A., Bucur M., Boier R., ”Bazele marketingului”, Editura Graphix, Iași 1992

Munteanu V. A., ”Marketing business -to-business- suport de curs”

Munteanu V. A., ”Marketing modern”, Editura Sedcom Libris, Iași, 2011

Munteanu V. A., ”Marketing- Știința și arta afacerilor”, Tipo Moldova Iași 2006

Munteanu V. A., Rotariu D.”Marketing direct”, Editura Sedcom Libris Iași2006

Nicolae O., ”Managementl întreprinderilor mici și mijlocii”, Editura Economică, București, 2001

Petru R., Managementul întreprinderilor mici și mijlocii, Editura Sedcom Libris, Iași, 2008

Roman L., Coralia G. D., ”Tehnici promoționale- ediția a II-a”, Editura Eurostampa, Timișoara, 2007

Sabo-Bucur M., ”Marketing turistic”, Editura IRECSON, București, 2006

Sabo-Bucur M.,”Politica de promovare a produselor industriale- suport de curs, masterat”, Universitatea Tehnică Gh. Asachi, 2013

Sandu P., ”Managmentul pentru întreprinzători”, Editura Economică, București, 1997

Sasu C., ”Inițierea și dezvoltarea afacerilor”, Editura Polirom, Iași, 2001

Sasu C., ”Marketing”, Editura Universității A. I. Cuza, Iași, 1995

Sasu C. ”Managementul micilor afaceri”, Editura Sunvialy, 1998

Steinhoff D., Burgess J. F., ”Small Business Management Fundamentals”, , Editura Graw- Hill, In. New York, 1993

United Nations Inter Acengcy Resource ”Guide for Small Business Development”, UNDP, New York, 2000

www.cuptorulmoldovencei.ro

http://www.iasitvlife.ro/index.php/categorii/item/5230-gospodina-de-aur

www.digi24.ro/emisiuni-locale/iasi/articol/Recrutat-in-Iasi-din-29-aprilie-2013-Ingredientele-unei-afaceri-pornite-de-la-zero

http://stiri.telem.ro/emisiuni_difuzate/iasul-a-doua-casa-editia-din-08-08-2014–1231.html

http://www.bzi.ro/o-afacerista-din-iasi-a-reusit-sa-pacaleasca-criza-are-o-afacere-pe-gustul-iesenilor-cu-multe-zerouri-454404

http://antreprenor2.0.postprivatizare.ro/inregistrare/cuptorul-moldovencei/

https://en.wikipedia.org/wiki/Small_business

https://www.sba.gov/content/summary-size-standards-industry-sector

http://www.webopedia.com/TERM/S/small_business.html

http://smallbusiness.chron.com/definition-smallscale-enterprise-17652.html

http://drconsultants.ro/10-strategii-de-marketing-pentru-afacerile-mici/

http://pafaceri.ro/bazele-marketingului-pentru-afacerile-mici/

http://www.profit360.ro/startup/cuptorul-moldovencei-o-afacere-pusa-pe-picioare-cu-bani-de-la-stat

www.belva.ro

Cuptorul Moldovencei, un start-up cu premise de succes

https://www.facebook.com/video.php?v=10151493547028830

https://www.facebook.com/events/517552354974390/?ref=22

http://home.acadiasi.ro/node/79

http://www.digi24.ro/Media/Emisiuni/Regional/Digi24+Iasi/Turist+acasa/Turist+Acasa+23+decembrie+2014+-+Povestea+julfei

http://www.bulzandblues.ro/ce-vei-manca/

http://www.facebook.com/Street.Delivery.Iasi

http://www.hotnews.ro/stiri-cultura-17360668-sotron-primul-targ-carti-jocuri-distractii-pentru-copii-adolescenti-iasi.htm

https://www.facebook.com/mai.bine

La placinte inainte spre Cuptorul Moldovencei

http://bucatarialuidodo.ro/tag/cuptorul-moldovencei/

http://www.ebusinessclub.ro/cuptorulmoldovencei&id=84.html

http://www.allblogs.ro/allblogs/articol-blog/85836/la-placinte-inainte-spre-cuptorul-moldovencei

http://www.listamarci.ro/marca-cuptorul-moldovencei-atelier-de-bunatati-169948.htm

https://pinvents.com/event/1492378311041909/atelier-de-tricotat

http://stiri.telem.ro/stiri/bulz-and-blues-la-hamak-video–4687.html

http://iasifun.ziaruldeiasi.ro/bulz-blues-festival-16-18-mai/86618/

https://www.facebook.com/events/255409577978896/

https://www.facebook.com/scutecele

https://www.facebook.com/events/724389414276300/?ref=22