Persuasiune și Manipulare în Comunicarea Publică

Persuasiune și manipulare în comunicarea publică

(disciplina: Comunicare, relații publice și protocol).

CAPITOLUL 1.

DEFINIȚII. CADRU GENERAL PERSUASIUNE ȘI MANIPULARE

1.1.Persuasiunea

 Persuasiune inseamna sa oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?

Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita.

Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii? Inainte sa aplici orice fel de tehnici de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau?

Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva tipare lingvistice si cuvinte puternice… si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese!

Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol, asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului

Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si, mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau persuasiune folosesc puterea inconstientului.

In NLP cuvantul “inconstient” este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente. Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate, credintele, valorile, obiceiurile…

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati) fara sa ne dam seama.

Cumperi acum sau maine?

Observa cu atentie intrebarea de mai sus, din subtitlu. Faptul ca tu cumperi acum sau maine nu are importanta prea mare. Oricum, cumperi. Aceasta constructie este o presupozitie, se presupune faptul ca vei cumpara. Ti se ofera doua posibilitati: acum si maine. Insa indiferent de ce alegi, practic tu vei cumpara. Interesant, nu?

Bineinteles ca acest exemplu este unul evident, ca sa intelegi ideea. Marketerii si vanzatorii profesionisti folosesc presupozitiile intr-un mod mult mai subtil si, de foarte multe ori, in combinatie cu alte tehnici de marketing si cuvinte puternice.

“Domnule X, cand ati semnat contractul, va oferim posibilitatea sa platiti in rate fixe cu avans zero sau sa platiti toti banii odata, avand o reducere substantiala!” Suna bine oferta, nu? Suna, insa presupune ca deja esti de acord cu toti termenii contractului (pentru ca oferta este conditionata de semnatura ta pe contract). Sigur ai discutat toti termenii contractului?

“Draga, vrei sa mergem la film sau in parc?” Indiferent ce ai alege, stii ca nu mai vezi meciul la o bere cu baietii.

Presupozitiile merita un training intensiv de 3 zile care sa le fie dedicat. Sunt foarte puternice si des folosite. Cand inveti sa le folosesti puterea inteligent, pentru a-ti atinge obiectivele, este foarte greu ca interlocutorul sa le identifice, mai ales daca oferi posibilitatea de a alege si nu manipulezi.

Provocarea cea mai mare este sa le identifici. Asa cum am spus mai sus, multe tipare lingvistice sunt inconstiente… pur si simplu “fenteaza” filtrele constiente si trec direct in inconstient, unde sunt procesate. Provocarea mea pentru tine este sa fii atent in urmatoarele 3 zile la TOATE mesajele de marketing care iti intra in minte.

Identifica presupozitiile, cat de bine poti. Chiar si in spatele afirmatiilor simple exista presupozitii. Mereu folosim presupozitii… unele sunt inofensive, altele te pot manipula in cateva secunde. Identifica-le nu doar in mesajele publicitare, ci si in comunicarea cu seful, colegii, familia.

Cuvinte puternice

Exista constructii lingvistice (expresii si cuvinte) care, prin natura lor, intra direct in mintea inconstienta. Ele sunt “construite” in noi si apasa anumite butoane cand le auzim/citim. Exista foarte multe asemenea cuvinte si tipare lingvistice.

Acum vreau sa-ti ofer 3 dintre ele pentru ca acestea sunt printre preferatele mele. Este important sa le cunosti si sa le identifici in limbaj. Bineinteles, acum este momentul sa ai toata atentia ta foarte bine focalizata pe textul acesta pentru ca este foarte usor sa-ti scape direct in inconstient cuvintele puternice. Probabil ca este important pentru tine sa eviti manipularea. Cum crezi ca poti evita manipularea acum cand nu le poti identifica?

In paragraful de mai sus am folosit aproape excesiv mai multe cuvinte puternice. Am folosit si presupozitii. Le poti identifica acum?

ACUM. De cate ori si in ce fel am folosit “acum” in ultimele doua paragrafe? Puterea lui “acum” sta in faptul ca este o comanda care induce urgenta. Acum trebuie sa fii atent la ce iti spun! Acum este momentul sa intelegi. Acum cumperi. “Cumparati acum sau maine cand nu mai este valabila oferta de pret?”

PENTRU CA. Am sa te provoc acum sa faci urmatorul experiment. Data viitoare cand te duci la cumparaturi sau te asezi la orice alta coada, sa folosesti “pentru ca”. Ideea este sa ii iei locul celui din fata ta, folosind doar… vorbe.

In loc sa spui, “va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs, ma grabesc!”… spune “va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs pentru ca ma grabesc!” Adauga doar “pentru ca”. Studiile au aratat ca, chiar in aceste situatii, “pentru ca” isi face treaba. Statistic demonstrat, cand folosesti “pentru ca” ai sanse mai mari sa convingi decat daca nu folosesti aceasta expresie.

Sau ai putea sa te joci putin cu mintea celui din fata ta, cam asa: “Va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs acum sau intr-un minut pentru ca ma grabesc si este important sa fim politicosi in societate.”

ESTE IMPORTANT. Aceasta expresie este un “softener”, este un truc prin care comanda de dupa devine mai subtila, mai putin invaziva. Iti ofer chiar acum un exemplu brutal: “Cumpara acum!” versus “Este important sa cumperi acum!” Al doilea mesaj este unul mult mai usor de inghitit. Este important sa intelegi cum functioneaza aceste tehnici pentru ca ele iti ofera o putere de persuasiune foarte mare. Acum.

Sugestia mea este sa te joci putin cu aceste cuvinte si expresii, intr-un cadru restrans: cu prietenii apropiati, in familie. Pur si simplu observa pana unde poti merge cu aceste cuvinte pana cand ele devin evidente, stridente. Vei avea surprize placute. Te invit sa imi oferi feedback si sa-mi spui ce ai descoperit.

5 pași pentru a influența cu integritate

Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi (putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si cuvintele puternice.

Sper ca vrei sa influentezi cu integritate… si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta.

1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa vinzi? Cat? In ce fel de conditii?

2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau. Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un produs, un serviciu, un om… sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de integritate.

4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond (vezi punctul 3).

5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place manipularea, atunci este important sa nu manipulezi.

Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung. Nu degeaba tot vorbim de win-win.Top of Form

Persuasiunea este asociată cu o idee care se impune doar la un idivid sau la un grup restrâns, în virtutea unor determinări individuale, interes, impresionabilitate, context individual. Persuasiunea vizează atitudini și comportamente, adică afecteaz[ domeniul de exprimare a propriei personalități a unui individ care-l diferențiază de ceilalți.

În cadrul comunicării didactice, nu reușim să formăm convingeri, și apelăm deseori la efectele persuasiunii, care pot asigura aderența la o idee. Prin intermediul mecanismele de ordin discursiv și comunicațional, se asigura impresionabilitatea individului, astfel el își asumă o idee, luptând pentru susținerea ei și acționând pentru punerea ei în practică. Prestigiul și autoritatea pot constitui în multe situații elemente fundamentale ale persuasiunii. Argumentul forței, se constituie ca mijloc de instalare a persuasiunii in comunicarea didactică. Inflexiunile vocale, intonațiile bogate și rafinate, accentuarea cuvintelor, mișcările corpului și mimica feței sunt elemente care măresc forța mesajului, creează emoții, și sentimente, motivează receptorul și pot duce la modificările atitudinale așteptate.

J. N. Kapferer subliniază că persuasiunea trebuie înțeleasă ca un întreg format din anumite operații de bază: contactul cu mesajele sau expunerea la mesaje, reprezintă condiția esențială, mesajul oferind inițial o stimulare senzorială, care se transformă mai apoi in imagini, texte, concepte înțelegerea mesajului nu este suficientă pentru a asigura convingeri cu privire la el necesitatea trecerii de la acceptarea unei idei la modificarea atitudinii cu privire la idee, mecanismele schimbării de atitudine trecerea de la modificarea atitudinilor la modificarea comportamentului – trecerea de la atitudine la acțiune.

Lionel Bellenger  consideră persuasiunea drept o practică de comunicare calculată. (concepte convingere vs. persuadarea).

Convingerea este asociată unei idei asumate de toți în virtutea unor determinări care nu țin de individ. Concluzia este deja conținută în premise și se impune de la sine în mod inevitabil. Persuasiunea este asociată cu o idee care se impune doar la un individ sau la un grup restrâns, în virtutea unor determinări individuale, interes, impresionabilitate, context individual. Persuasiunea vizeaza atitudinile și comportamentele, adică afectează în mod direct domeniul privat al fiecărui individ, domeniul de exprimare a propriei sale personalități care-l diferențiează de ceilalți. Opinia specialiștilor este că, sub influența criticii lui Platon, pe care acesta a făcut-o retoricii, prin faptul că i-ar da oratorului puterea să facă din rău bine, și invers, mulți oameni preferă sintagma, m-a convins, și nu m-a persuadat.

Folosirea cuvântului convinge înseamnă a defini schimbarea de opinie, ca rezultat al comunicarii între emitor și destinatar, cu un statut egal(fără invingător sau invins).

1.2. Mecanismele discursiv-comunicaționale ale persuasiunii

Persuasiunea iși are temeiul în individ, și în determinările care asigură identitatea acestuia. Mecanismele de ordin discursiv și comunicațional asigură impresionabilitatea individului astfel, el iși poate asuma o idee va lupta pentru susținerea ei și mai ales pentru punerea ei în practică.

O primă categorie de mecanisme ale persuasiunii vizează natura probelor, argumentelor, utilizate în relația deontologică pentru a-l face pe interlocutor să își asume o idee. Sugestii găsim în Retorica lui Aristotel, în distincția pe care o propune între etos – persuasiune bazată pe statutul oratorului, logos – bazată pe logica argumentării, și pathos – persuasiunea prin apelarea la emoții.

            De cele mai multe ori ideea a fost asumată în urma unei persuasiuni în care argumentul autorității a avut un rol determinant. Prestigiul și autoritatea pot constitui în multe situații elementele fundamentale ale persuasiunii. Trecând în sfera relațiilor de comunicare de tip didactic, putem concluziona ca ideile profesorului se impun în mintea elevului/studentului pentru că el este considerat o autoritate – magister dixit. De cele mai multe ori elevul/studentul acceptă o schimbare de comportament pentru că așa i-a cerut profesorul, și nu pentru că cerința a fost intemeiată, pentru că așa scrie în manual, și/sau în curs, și nu pentru că a înțeles temeinicia ei. Acestea sunt forme de persuasiune cu efect nociv pentru acuratețea și finalitatea comunicării didactice. Argumentul forței, manifestat sub forme subtile, face ca elevul să fie constrâns să-și asume idei, să-și modifice un comportament, să inițieze o acțiune(amenințarea cu pedeapsa). Argumentul forței mizează pe inducerea sentimentului de teamă, pentru a obține efectele dorite. Șantajul este o altă cale de utilizare a argumentului forței, deși de cele mai multe ori nu există vreo legătură de condiționare între condiționare și interdicție.

Expresivitatea comunicării didactice, a limbajului pe care îl utilizăm creează de cele mai multe ori efecte dintre cele mai puternice, mai profunde și mai persistente asupra receptorului. Limbajul expresiv, datorat formei sale, realizat prin intonație, accent, pauze, ritm, mod de utilizare a figurilor de stil, impresionează receptorul. Inflexiunile vocale, intonațiile rafinate, accentuarea cuvintelor, mișcările corpului și mimica feței sunt elemente care măresc forța mesajului, creează emoții și sentimente, motivează receptorul și pot duce la modificările atitudinale așteptate. Expresivitatea este considerată un imperativ al comunicării umane, regăsindu-se in actul comunicării, și asigură un grad înalt al impresionabilității receptorilor.

Studiile de psihosociologie ale comunicării remarcă faptul că persuasiunea devine obiectiv controlabilă, într-un proces de comunicare, distribuindu-se datorită elementelor de expresivitate. Expresivitatea limbajului ține și de stilul comunicării didactice. Stilul subliniază ceea ce limbajul exprimă.         Tot un rol semnificativ de important în seria mecanismelor prin care se produce persuasiunea în comunicarea didactică, îl pot avea natura, și impactul ideilor comunicate.

Elevul/studentul este influențat de natura argumentelor aduse de profesorul său, de expresivitatea limbajului pe care acesta îl utilizează, de amplificările pe care le pot realiza unele elemente ce țin de paraverbal și nonverbal. Astfel s-a introdus conceptul de noutate a argumentului ca și o caracteristică importantă a discursului persuativ.

Seducția stă de obicei față în față cu puterea, în opinia lui J. Baudrillard Conceptul de comunicare înseamnă astăzi a face cunoscut, a înștiința, a spune, sau a se pune în contact cu ceva. Comunicarea controlează toate raporturile dintre oameni, stând la baza organizării sociale., numai că exprimă două laturi diferite ale existenței.

 Un tip mai complex de comunicare este cea educațională, care se referă la relația educator-educat. Specificul acestei relații este exprimată prin actul comunicării prezent în toate activitățile didactice.

Există mai multe moduri de a comunica:

Modelul liniar: emițătorul codifică ideile într-un mesaj, apoi le trimite printr-un canal la receptorul care decodifică mesajul.

Modelul interactiv: al cărui element specific este feedback-ul. El prezintă comunicarea asemeni unei activități statice, în care o persoană poate fi atât emițător, cât și receptor.

Modelul tranzacțional: caracterizat prin faptul că atât comunicatorii cât și mesajele se schimbă în mod constant.

Comunicarea interpersonală presupune câteva condiții care trebuiesc îndeplinite pentru o eficientizare cât mai bună: atitudine pozitivă, sinceritate, empatie, sprijin, egalitatea, încrederea, acceptarea celuilalt, controlul imaginii de sine, expresivitatea, persuasiunea etc. Comunicarea didactică devine element esențial al realizării unei instruiri active, fiind astfel mai bine realizate obiectivele formative, creșterea șanselor de succes și progres școlar pentru toți elevii, rezolvarea obiectivelor afectiv atitudinale, prin procesul învățării. Aceasta se desfășoară într-un mediu adecvat în care se produce o acțiune de educare ce implică comportamentul global al unor personalități în curs de formare.

Comunicarea didactică devine autentică în momentul în care fiecare personalitate implicată se angajează în întregime, își manifestă cu sinceritate emoțiile, ideile, experiențele etc. Numai astfel se poate modifica personalitatea producându-se schimbări profunde în gândire și atitudini. Complexitatea psiho-socio-cognitivă, evidențiază toate procedurile de punere în scenă discursivă a obiectului învățării. Ea este centrată în mare parte pe elev, răspunzând nevoilor de cunoaștere ale acestora. Elevul fiind principalul reper față de care profesorul își formulează discursul. O caracteristică a comunicării didactice este și asimetria ei, faptul că se produce în comportamente globale, poate fi considerată o relație evaluativ-selectivă atât la emițător, cât și la receptor. Specificul ei constă în faptul că ea se află la confluența dintre elaborarea științifică și una artistică, pe lângă aceasta ea presupune din partea profesorului o atentă cunoaștere a psihologiei elevului. Buna cunoaștere a psihologiei elevului este obligatorie în comunicarea didactică deoarece îi permite profesorului o instruire diferențiată în funcție de capacitatea de înțelegere a elevului.

Profesorul nu trebuie să fie un manipulator de teorii, formule, numiri și nume seci ci un formator de caractere, care trebuie să dobândească măiestria de a trezi interesul, de a pregăti terenul pe care se vor cultiva puterile native. Câteva dintre calitățile profesorului ar fi: solide cunoștințe de specialitate, capacitatea de a se expune clar, sistematic, capacitatea de a demonstra și sistematiza, obiectivitate în relație cu elevii, exigență, respect față de personalitatea elevilor, încredere în ei, sinceritate, acceptarea dialogului, etc. Discursul didactic poate lua forme diferite: argumentarea, explicația, descrierea, etc. Argumentarea didactică nu are succes dacă nu există un acord între cel care argumentează și auditoriu.

 Discursul argumentativ urmărește obținerea rezultatelor prin intervenții discursive. Explicația didactică poate fi interpretată ca o secvență discursivă construită pentru elev în vederea înțelegerii unei situații, concept, relații. Ea produce anumite anumite modificări cognitive asupra elevului prin înțelegerea și asumarea cunoștințelor. Magistrocentrismul este acea relație de comunicare dintre profesor și elev în care accentul cade pe activitatea profesorului. Rolul conducător al profesorului în activitatea educațională rămâne un fapt real.

A doua tendință apare atunci când cel educat participă la dialog pentru a progresa în procesul de învățământ, iar a treia tendință consideră dialogul o interrelație . Astfel că în comunicarea didactică se poate vorbi pe lângă un schimb de mesaje cognitive și o tensiune emoțională. Profesorul are datoria să cunoască coordonatele unei activități colective reușite, condițiile antrenării membrilor unui colectiv în realizarea unui scop comun, ce fel de perspective l-ar putea atrage pe elev și ce stimulente i-ar putea întreține elanul în muncă un timp îndelungat. Rolul său este acela de a combina știința cu arta, tehnica de lucru cu talentul, experiența cu inițiativa, tactul cu măiestria, calmul cu entuziasmul, căutările cu siguranța.

Stilurile comunicării didactice exprimă unicitatea personalității de a desfășura diferite activități. Fiecare profesor are un stil de comunicare propriu asociat unui repertoriu de comportamente. Stilul este un sistem ce mediază, în care se combină și se organizează variat elementele cognitive, afective, modalități de explorare informațională. Stilul este condiționat de atingerea unui nivel de maturitate, de acumulare a unei solide experiențe, și apare ca rezultat al unui proces îndelungat.

Stilul autoritar este specific celui care manifestă dorința de a stabili toate directivele. Profesorul autoritar generează tensiune în atmosfera clasei, tratează elevii ca pe niște simpli executanți ai directivelor sale, iar rezultatul obținut va fi agresivitatea. Chiar dacă crește randamentul clasei, care învață acum de teamă și de nevoie, din punct de vedere afectiv învățarea se face fără nicio plăcere.

Profesorul democratic stimulează inițiativa elevilor, creând premisele unei permeabilități a sugestiilor de la elev la profesor.

Stilul neintervenționist este acela în care liderul furnizează materialele, dă informații atunci când sunt necesare, nu manifestă interes față de modul în care se desfășoară activitatea. Profesorul nu este atât de autoritar, adoptă o atitudine democratică sau neintervenționistă. Colericul va adopta stilul autoritar, pe când profesorului cu temperament sangvinic i se potrivește stilul democratic. Există situații când profesorul trebuie să fie mai autoritar, fără a fi lipsit de afecțiune.

Rolul profesorului este de a îmbina metodele expozitive tradiționale, cu cele moderne, participativ active, încurajând afirmarea învățării prin dialog. Clasa de elevi nu este o sumă de indivizi, ci fiecare elev își păstrează individualitatea, decodificând în mod personal mesajele. Profesorul are astfel datoria de a proiecta și dirija circuitul conținuturilor școlare precum și sarcina de a favoriza stările afectiv-emoționale și atitudinale. Profesorul trebuie să aibă competențe comunicaționale, un ansamblu de exigențe ale unei comunicări didactice eficiente.

În relația de comunicare profesorul își asumă și rolul de partener de dialog în actul comunicării cu elevii/studenții, aceștia plasându-se în situația în cae simt că sunt ascultați în mod real și mai ales înțeleși.

Conducatorii nu-i forteaza pe oameni sa-i urmeze: ii invita doar intr-o calatorie.” Iata, pe scurt, ce inseamna sa fii persuasiv si care e diferenta principala intre manipulare si persuasiune. Persuasiunea este un rezultat. Iar cuvintele cheie care stau in spatele persuasiunii sunt: fara manipulare ! Asta pentru ca persuasiunea provenita din anumite tehnici de manipulare nu dureaza.

Prezentam mai jos cateva tehnici de comunicare persuasiva  si modalitati de creare a unei strategii personale  de dezvoltare personala si de abordare a problemelor, astfel incat nimeni sa nu-ti “reziste”, asa cum reies din cartea “Persuasiunea – arta de a obtine ceea ce vrei”, de Dave Lakhani, Editura Amaltea.

1.    Principiul dovezii sociale.
Acest principiu sustine faptul ca pentru majoritatea oamenilor exemplele din jur au un mare impact. Oamenii fac de obicei ceea ce vad la altii, din aceeasi categorie sociala cu ei. Isi pot controla nesiguranta dintr-un anumit moment al vietii, privind in jur si luand exemple de actiune intr-o situatie similara.  Daca vei folosi exemple in discursul tau, aratandu-le actiuni ale oamenilor  asemanatori  cu ei si dandu-le curaj, oamenii vor face lucruri pe care, in alte conditii, nu le-ar fi abordat.

2. Gaseste cel putin o parere comuna cu cel pe care vrei sa-l convingi.

Chiar daca nu exista decat un singur punct comun cu persoana pe care vrei sa o convingi, gaseste acel punct si porneste demersul tau de acolo.  Parerile commune creeaza un teren propice pentru a ajunge in cele din urma la o concluzie pozitiva.

3.    Creeaza empatie.

In momentul in care iti prezinti punctul de vedere apeland la emotionalul oamenilor mai mult decat la mentalul lor, dandu-le ocazia sa relationeze mai usor cu ceea ce spui, oferindu-le exemple personale sau din experienta, atunci ei vor avea tendita sa empatizeze cu tine si sa-ti accepte mai usor opinia.

4.    Creeaza acord asupra unor idei mici la inceput.

Apoi, treci catre punctele esentiale. Practica spune sa dupa 2-3 “Da-uri” este mult mai greu sa urmeze un “NU”.

5.    Fa-te placut.

Pune-te in locul celuilalt. Ii va fi mai usor sa fie de acord cu cineva pe care-l place. Asa ca incearca sa devii pentru toi cei din jur o persoana care ii face sa se simta bine. Accepta-i pe toti asa cum sunt, fii politicos, refuza sa barfesti, fii un bun ascultator, foloseste umorul si ai incredere in tine fara sa ofensezi pe nimeni. Secretul nu consta in  a face aceste lucruri, ci in a le face constant, chiar si atunci cand ai o zi proasta sau ceva nu-ti merge bine.

6.    Tine-ti cuvantul dat.

Prin acest lucru iti oferi creditul necesar pentru a convinge pe altcineva sa fie responsabil. Atunci cand obtii un acord cu cineva asupra etapelor care urmeaza sa fie parcurse, e necesar sa obtii angajamentul si promisiunea lui ca va fi responsabil. Iar acest lucru nu il poti cere daca tu stii ca nu esti responsabil. Daca simti ca lucrurile nu se indreapta in directia dorita, poti spune ceva de genul : “ Am convenit ca eu voi face asta si tu vei face asa. Eu mi-am indeplinit partea de intelegere  – exista ceva anume ce te impiedica sa urmezi partea ta? Te pot ajuta cu ceva in acest sens?”

Niciodata sa nu uitam : comunicarea persuasiva se bazeaza pe cealalta persoana, asa ca mesajul trebuie construit in jurul celeilalte persoane. Deci, daca vrei sa convingi pe cineva sa faca ceva, comunicarea trebuie sa se focalizeze pe persoana respectiva, si nu pe tine. Evita sa folosesti cuvantul “eu” si foloseste mai mult persoana a doua. De exemplu,daca esti manager si dai o nota interna catre angajati, nu te focaliza pe nevoile tale sau ale organizatiei, ci pe cele ale angajatilor care citesc nota interna.

Ecuatia comunicarii perusuasive. Cea mai simpla cale catre a ajunge sa stapanim aceasta arta a persuasiunii este sa intelegem aceasta ecuatie: pozitionare + prezentare x influenta = persuasiune.

La capitolul pozitionare, trebuie sa avem in vedere intotdeauna imaginea personala, imbracamintea, stilul personal, modul cum ne prezentam in fata auditoriului. Prezentarea trebuie sa fie intotdeauna relevanta, mesajul sa fie puternic si sa aduca auditoriul intr-o stare emotionala adecvata pentru luarea deciziei favorabile. Atunci putem spune ca avem influenta si ca stim sa comunicam persuasiv.

1.3. COMUNICARE ȘI PERSUASIUNE

   În genere, COMUNICAREA  reprezintă un proces complex de transmitere a informațiilor în cadrul unui cuplu pragmatic format din emițător și receptor. Comunicarea face posibilă coexistența indivizilor și stă la  baza raporturilor interumane. Sub orice formă, omul comunică: fie că verbalizează, fie că tace, fie prin mimică și gestică, individul are întotdeuna un cuvânt de spus. Comunicarea este  percepută ca element fundamental al existenței umane.

   În fiecare clipă, indivizii comunică, stabilind relații interumane bazate pe respect reciproc, încredere, iubire, înțelegere, loialitate, sinceritate, ori sprijin sau suport moral.  Societatea modernă în care trăim  ne învață și ne impune o diversificare a rolurilor, comportamentelor și relațiilor cu care individul interacționează. Pionul principal în stabilirea și dezvoltarea raporturilor interumane o reprezintă insăși COMUNICAREA.

PERSUASIUNEA, însă reprezintă  o  formă de influențare.  Aceasta este  modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Ea se bazează pe discuții și „atractivitatea prezentării” în locul folosirii mijloacelor de forță.  La o privire mai atentă este vorba chiar de societatea în care conviețuim.

Principiile persuasiunii

Conform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definiteșase "arme ale persuasiunii":

· Simpatie – oamenii tind să spună da celor pe care îi cunosc și îi simpatizează;

· Reciprocitate – oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei;

· Dovadă socială – oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți;

· Angajament/consecvența – oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lorpromisiuni;

· Autoritate – oamenii se "înclină" în fața părerii experților;

· Raritate – oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

 Un exempu elocvent îl reprezintă mijloacele de comunicare în masă. Acestea reprezintă un sector al comunicării sociale– presă scrisă, audiovizual, un sub-sector- cotidiene, reviste,radio, televiziune prin cablu sauun organ anume: un ziar, o revstă, un post de radio sau tv. Mijloacele de comunicare în masă  care au o uriașă forță de persuadare, de influențare  a consumatorului de informație, a publicului larg care „ înghite” momeala și o „ mestecă ” cu mare plăcere,  de cele mai multe ori în mod inconștient. Acest lucru este valabil în mai toate  domeniile, pornind de la cel comercial și continuând cu cel al vieții publice și politice.

Astfel apare MANIPULAREA. Aceasta reprezintă  o formă des întâlnită în viața cotidiană, o formă  extremă a persuasiunii, o  acțiune prin care un actor social (persoană, grup, colectivitate) este determinat să gândească și/sau să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, și nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici depersuasiune și distorsionând intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și de decizie. 

A manipula, inseamna:

A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a manevra.

A antrena, prin mijloace de influențare psihică, un grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acțiuni al căror scop aparține unei voințe străine de interesele lor; a influenta opinia cuiva prin metode persuasive. (DEX)

A influența un grup de persoane, urmărind schimbarea percepției sau comportamentului indivizilor cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare, sau chiar abuzive. (Wikipedia)

„Manipularea este definita ca actiunea de a determina un actor social (persoana, grup, colectivitate) sa gândeasca si sa actioneze într-un mod compatibil cu interesele initiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaza intentionat adevarul, lasând însa impresia libertatii de gândire si decizie. Spre deosebire de influenta de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se urmareste întelegerea corecta si profunda a situatiei, ci la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât si la palierele emotionale non-rationale. Intentiile reale ale celui care transmite mesajul ramân insesizabile primitorului acestuia”, dupa cum afirma Irina Stanciugelu, în cartea, Mastile comunicarii.

Dupa Braiker si Simon oamenii folosesc instinctiv urmatoarele tehnici de manipulare:

Recompensa pozitivă – include lauda, șarmul superficial, simpatia superficială (lacrimi de crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenție, expresii faciale cum ar fi râsul sau zâmbetul forțat; recunoaștere publică.

Recompensa negativă – include sâcâirea, urlatul, tratamentul silențios, intimidare, amenințări, înjurături, șantaj emotional, învinovățire, îmbufnare, plânsete și făcutul pe victima.

Recompensa intermitentă sau parțială – este o recompensa “precedent” ce poate crea un climat în care persistă frica și nesiguranța, un exemplu fiind atacurile teroriste. Recompensa pozitivă parțială sau intermitentă poate încuraja victima să persiste intr-o actiune pe care manipulatorul o doreste (dependenta) – de exemplu la majoritatea jocurilor de noroc, jucătorul câștigă bani din când în când, dar poate pierde în total.

Pedeapsa (terorismul emotional)- e o recompensa negativa ce traumatizeaza mental si emotional suficient de puternic si se repeta ciclic de cate ori individul vizat de manipulator nu se supune. (dresajul)

Învățarea în urma unei traume – folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui comportament intimidant pentru a stabili dominanța sau superioritatea; chiar și un singur incident care implică un asemenea comportament poate condiționa sau învăța victimele să nu-l supere/confrunte/contrazică pe manipulator.

Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.

Simularea inocenței: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu a fost intenționat sau că nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Această tactică face ca victima să se îndoiască de propria judecată sau chiar de sănătatea ei mintală.

Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raționalizare. Manipulatorul spune că comportamentul lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil precum sugerează altcineva, de exemplu spunând că o insultă a fost doar o glumă.

Atenția sau neatenția selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenție oricărui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi „Nu vreau să aud”.

Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o diversiune, direcționând conversația către un alt subiect.

Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se adresează conștiinței victimei și sugerează că acesteia nu îi pasă îndeajuns, că e prea egoistă sau că o duce prea ușor. De obicei, asta face ca victima să se simtă prost, punând-o într-o poziție inferioară, provocându-i anxietate și îndoială de sine.

Rușinarea: Manipulatorul folosește sarcasmul și ocara pentru a amplifica frica și îndoiala de sine în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică pentru a-i face pe ceilalți să li se supună. Manipulatorii te pot face să te simți rușinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o modalitate efectivă de a crea un sentiment de inadecvare în victimă.

Seducția: Manipulatorii folosesc șarmul superficial, lauda, măgulirea sau sprijinul fățiș al altora pentru a le câștiga încrederea și loialitatea.

Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizează ca fiind o victimă a circumstanțelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghidează în funcție de conștiință și cărora le pasă nu suportă să vadă pe nimeni suferind și manipulatorului îi este ușor să se folosescă de simpatie pentru a obține cooperare.

Învinovățirea victimei: Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima în defensivă, mascând totodată intenția agresivă a manipulatorului.

Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul servirii unei cauze nobile, de exemplu spunând că se comportă într-un anumit fel din „supunere” sau pentru că se află „în slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare.

Proiectarea vinii: Manipulatorul găsește un țap ispășitor, deseori în moduri subtile, greu de detectat.

Afișarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afișa suficientă intensitate emoțională și mânie pentru a șoca victima și a o face să se supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva și „se enervează” dacă nu obține lucrul respectiv.

Diferența dintre manipulare și  persuasiune constă în faptul că actorul social persuadat cunoaște intenția celui care folosește această tehnică pentru convingere, pe când în manipulare cel manipulat nu este conștient de intenția celui care se folosește de acest proces de convingere. Fără îndoială că din momentul în care acceptăm să facem parte din societatea modernă, suntem în permanență agresați de către manipulări, persuadări și manipulatori. De când venim pe lume, suntem obligați, prin legea firii să acceptăm voit sau nu, nedreptățile, manipulările din toate părțile și credința într-o viață “liniștită”.

  Un exemplu îl reprezintă domeniul publicității unde comunicarea are drept scop cucerirea și influențarea consumatorului prin mesaje atrăgătoare. În funcție de clientul care trebuie convins, sunt folosite diferite mijloace de comunicare. Cand vrei să convingi pe cineva mesajul tău trebuie să fie puternic, robust și penetrant.

Consider că cei mai mulți  dintre oameni au o  vagă idee  despre tehnicile de manipulare și persuasiune și rezultatele lor. De aceea, majoritatea indivizilor, chiar și în mod conștient cad în capcana “informației folositoare”. În acest fel,  exemplele concrete vin să susțină cele menționate: ziarele, revistele de scandal, televiziunea, Internetul( care va fi tratat in cele ce urmează ca metoda clară de persuadare și manipulare) sunt canale de comunicare care satisfac o nevoie fundamentală a omului modern însetat de cunoaștere: informația. Însă aceste canale realizează mai mult decât simpla informare. Ele influențează în mod cert orientarea și dirijează opinia publică,  interesele și motivațiile indivizilor , conștiințele chiar dincolo de propria voință, persuadând și manipulând “ oile rătăcite” ale societății.

Mass-media, în special televiziunea denumită sugestiv regina mass-media modernă  și Internetul ( care s-a dezvoltat și a acaparat întreg mapamondul) pot merge chiar până la distrugerea discernământului, instalarea unei apatii. Acestea duc la crearea  unei totale dependențe( a se observa comportamentul tinerilor a căror “aer” îl reprezintă internetul, chatul,  jocurile, etc) și, în cel din urmă la distrugerea vieții, a voinței de a înțelege și a acționa.

REALITATEA COTIDIANĂ este una singură, iar modul în care ne raportăm la ea este diferit în funcție de perspective, cunoștințe, de intelect, într-un cuvânt  în funcție de grila de lectură proprie fiecăruia (determinată de cunoaștere și de starea emoțională).

  În cele ce urmează, voi trata problema comunicării prin noua tehnologie și cea a manipulării și persuadării prin utilizarea Internetului. Fără îndoială,  că Internetul este o poartă deschisă spre o altă lume…o lume a tuturor posibilităților, unde orice informații, legate de o persoană și până la un eveniment istoric sau o știre de ultimă oră, de la recenzia unei cărti și până la dicționare online pot fi găsite și folosite cu ajutorul Internetului.

  De-a lungul timpului, comunicarea s-a dezvoltat odată cu evoluția omenirii. Astfel, în zilele noastre este necesar un singur SMS pentru a “agăța”  fata dorită, florile și declarațiile de dragoste din suflet fiind deja demodate. Fiecare generație aduce ceva nou, își impune propriile valori, propria comunicare, astfel lumea este în continuă schimbare. În opinia multora, aceasta înseamnă evoluție, schimbare, progres. Ne place sau nu, aceasta este realitatea cotidiană în care încercăm să supraviețuim. În mod paradoxal, tehnologia avansează mai rapid decât individul.

  Astăzi, putem transmite și primi informații imediat, de  oriunde din lume, în doar câteva momente,  putem comunica cu oricine, oricând din orice colț a lumii s-ar afla. Progresul nu este doar al științei, ci și al limbajului, în urma căruia comunicarea are de suferit schimbări majore. 

Utilizarea calculatorului  a devenit firească și aproape indispensabilă, unde MANIPULAREA ȘI PERSUASIUNEA își exercită mari drepturi asupra utilizatorilor săi. Sistemul de comunicare cel mai eficient astăzi, pe lângă televiziune este INTERNETUL (forma cea ma utilizată fiind chat-ul) această “boală” ce a acaparat în special tineretul, prin care se manifestă cel mai binepersuadarea, respectiv manipularea. S-a constat că majoritatea celor care utilizează  canalele chat caută în spațiul virtual  ceea ce nu pot avea, ceea ce le lipsește în viața reală. Cei care utilizează internetul sunt interesați de a cunoaște noi persoane, de a se informa(mai puțin),  dar în timpul navigării pe net, apar diferite forme ale manipulării, al căror scop este atragerea “clienților”( mai ales a  minorilor) prin reclame, site-uri erotice, jocuri violente, etc. Menirea lor este clara: urmărește distrugerea vieții, dezorientarea lor, implementarea violenței, dezechilibrul psihic, comportamentul  agresiv, se devenind, în acest fel, “drogul  virtual indispensabil” al societății moderne. Se pare că Internetul  va deveni viitorul tehnologic al comunicării, dar atunci omul viitorului nu va  fi vorbăreț, ci gramofon

Obișnuința și dependența de a avea prieteni virtuali poate înlocui nevoia de a comunica cu ceilalți. Un alt mare dezavantaj al internetului în cadrul relațiilor interumane este că acesta poate distruge credibilitatea și increderea în ceilalți. Internetul este o sabie cu doua tăișuri: alături de avantajele care “ne iau repede ochii”, vin din urmă cu pași repezi dezavantajele  multiple ale acestuia.

Această formă extremă a persuasiunii, manipularea este în strânsă legătură cu crearea dependenței și înrobirea utilizatorilor prin crearea iluziei de libertate absolută, de ieșire de sub controlul “fratelui cel mare”, reprezentat de către societate.

   În fapt, comunicarea  este determinată de nivelul cultural, de bagajul intelectual pe care îl posedă fiecare individ, iar limba și sensul dat cuvintelor reprezintă expresia și măsura fiecăruia. Prin utilizarea chat-ului, a messenger-ului , comunicarea și-a pierdut esența,  limbajul a devenit facil, căpătând noi forme:asl, pls, sal, etc. Acesta este limbajul ”mutilat” utilizat de cele mai multe ori în zilele noastre de către generația tânără, care reprezintă viitorul de mâine.

  Având în vedere cele expuse mai sus, putem afirma că societatea modernă poate fi denumită  societate electronică , cu peste 300 de milioane de utilizatori de Internet, majoritatea „fanii” chat-ului.

            OBSERV că în zilele noastre, manipularea a ajuns la un nivel în fața căreia individul de rând este neputiincios , o simplă piesă de șah pe tabla vieții, în care acesta  își pierde personalitatea și  eul propriu.

Spune-i intotdeauna omului ce vrei de la el, concret: vrei sa se decida, vrei sa aiba incredere, vrei sa te sune, vrei sa simta ceva, etc. Metaforic vorbind, atunci când iei un taxi, si nu-i spui destinatia soferului, acesta nu te poate duce acolo unde vrei, indiferent cine ai fi. La fel si când vine vorba de clienti, spune-le ce vrei de la ei, spune-le ce vrei sa faca. Eliminati ambiguitatile si folositi cuvinte care exprima o actiune finala pe care voi o doriti de la interlocutor.  De asemenea, este foarte important sa folosesti cuvinte care reduc impactul negativ asupra clientului. Inlocuieste problema cu o situatie, sau costul cu o investitie sau o valoare.

Evident, exemplele de mai sus pot fi adaptate contextului si nu sunt aplicabile intotdeauna. Important este sa intelegi cele 4 principii enumerate mai sus!

Cred ca pot fi facute mii de reformulari ale limbajului. Folosind un asemenea limbaj intri in categoria negociatorilor experimentati.

Cea mai “tare” tehnică de negociere

Cea mai tare tehnică de persuasiune este, de fapt, o atitudine exersată care se numește detașare.

Detașarea este mecanismul mental prin care te simți ok, indiferent care este rezultatul negocierii. Mai concret, te hotărăști, încă de la început, că vei accepta cu detașare succesul sau eșecul negocierii.

Până aici, lucrurile par simple.

Ceea ce urmează este însă ceva mai complicat:

Deși ești detasat în privința rezultatului, ești foarte implicat în privința acțiunilor ferme și orientate către scop.

Altfel spus, deși pare paradoxal, acționezi cu toată hotărîrea, priceperea și cunoștințele de care dispui și, în același timp, ai o atitudine calmă și echilibrată referitor la rezultatul obținut.

Ești rigid cu principiile (atitudine detașată și calmă) și flexibil cu mijloacele (acțiuni variate pentru atingerea scopului).

În mintea ta îți spui ceva de genul: „Vreau să obțin acest rezultat, dar dacă nu îl obțin în condițiile dorite de mine este ok să nu îl obțin. Dacă nu îl pot obține așa cum mă aștept, atunci probabil că este o decizie înțeleaptă să nu mai insist în această negociere. Cu toate astea, voi face tot ce ține de mine ca să obțin rezultatul dorit în condițiile mele, iar asta poate să însemne foarte mult…”

O întrebare utilă pe care îți recomand să o folosești în plus este:

„Care e minimul pe care îl pot accepta ?”

Autoadresată înainte de negociere, această întrebare cheie îți deschide perspective noi dar îți oferă și o poziție limită de negociere ca să știi în ce moment e mai bine să spui stop.

Majoritatea negociatorilor spun stop prea devreme sau prea târziu, tocmai pentru că nu și-au stabilit o limită inferioară de concesii și s-au concentrat pe rezultatul maximal dorit. Această atitudine te privează de detașarea necesară și îți limitează creativitatea. În loc să vezi un spectru de rezultate posibile, de la minim la maxim, vezi doar punctul de maxim – adică o perspectivă prea îngustă înainte de negocierea efectivă.

Ceea ce te poate scoate din impas este chiar tehnica menționată mai sus: atitudine detașată plus acțiune flexibilă dar hotărâtă.

Deși pare paradoxală și chiar ciudată, această combinație de atitudine și abilitate este un cocktail des întâlnit la performeri. În sporturile competitive, cei mai buni sunt cei care domină adversarii în jocul psihologic, nu doar în privința aptitudinilor. În leadership, cei mai mari conducători sunt cei care îmbină acceptarea situației date fără rezerve, dar nu fac nici un compromis în privința efortului de a o  modifica în favoarea lor.

CAPITOLUL 2

PERSUASIUNE SI MANIPULARE IN MASS-MEDIA

2. 1. Persuasiunea în mass-media

Cercetările asupra efectelor comunicării de masă ne arată au existat trei mari perioade, iar in fiecare perioadă au dominat tipuri diferite de teorii.

Efecte puternice și imediate – perioada anilor 1930-1945

În această perioadă, teoria care a dominat a fost aceea aceea care sustinea ca mass-media are un efect imediat, masiv și prescriptiv asupra audienței.

Modelul “Seringă hipodermică”

Prin intermediul mass media sunt injectate idei, atitudini și modele de comportament în creierele publicului, de unde si denumirea de „seringă hipodermică“.

Modelul “Dominația ideologică”

Sociologii Școlii de la Frankfurt (Theodor Adorno, Max Horkheimer, Herbert Marcuse) au lansat ideea conform careia „industriile culturale“ sunt instrumente prin care se difuzeaza ideologia dominanta, astfel incat se ajunge la o uniformizare a cadrelor de gândire și de comportament.

2. Efecte limitate- perioada anilor 1945-1960

Studiile realizate în anii ’40 și ’50 în SUA au modificat teoria conform căreia mass-media are putere totală asupra publicului. Aceste studii au dus la realizarea unui model complex al influenței și sustin faptul ca puterea apartine publicului, care alege din noianul de informatii, doar pe acelea care îl interesează.

Modelul „în doi timpi“ (two-step flow)

Pornind de la rezultatele unor studii empirice, cercetătorii americani Paul Lazarsfeld, Elihu Katz demonstreaza că influența exercitată de mass media este una selectivă, deoarece ea depinde de opiniile preexistente și de rețeaua de relații interpersonale ale publicului. Oamenii sunt sensibili în special la părerea liderilor de opinie, astfel ca efectele mass media nu sunt directe, ci ele sunt filtrate și limitate de receptor.

Abordarea funcționalistă

Curentul funcționalist, reprezentat de catre Bernard Berelson, Charles Wright si Jay Blumer, sustine că mass media are un caracter unificator, dar respinge ideea de manipulare: efectele mass media sunt evaluate în functie de nevoile sau trebuintele carora le răspund. Se concluzioneaza astfel că mass-media informează, cultivă, distrează și produce o receptare activă sau pasivă.

Ipoteza culturalistă

Curentul culturalist britanic, reprezentat de Richard Hoggard si Stuart Hall promoveaza ideea conform careia efectele mass media asupra receptorilor depind de pozitia pe care acestia o ocupa pe scara socială a muncii și gradul de cultură. Indivizii din clasele dominante nu receptioneaza in mod naiv ceea ce prezinta media si acestia nu confunda programele prezentate cu realitatea.

3. Efecte complexe- perioada anilor 1965-1990

În anii ’60 televiziunea a capatat o importanta crescanda, fapt care i-a determinat pe sociologi să studieze efectul pe care mass media il are asupra opiniei publice. Accentul a fost pus mai ales pe studierea efectelor pe termen lung.

Importanța tehnologiei

Harold Innis și Marshall McLuhan emit ipoteza conform careia mijloacele de comunicare au o influență determinantă asupra modului de gândire, de a simți și de a acționa a oamenilor.

Spirala tăcerii

Elisabeth Noelle-Neuman (autoarea lucrarii “The Spiral of Silence” – 1947) a analizat problema influenței represive a media asupra opiniei publice. Conform acesteia, mass media nu reflectă totalitatea opiniilor prezente în public, ci numai un fragment „permis“. Cei care împărtășesc opiniile „autorizate“ se simt majoritari și le exprimă, iar cei care nu le împărtășesc, nu se pronunță asupra convingerilor lor pentru ca să nu fie respinsi.

Funcția de agendă a mass-media

Ipoteza “funcției de agendă a mass-media”, prezentată de catre Maxwell McCombs și Donald Shaw, sustine faptul ca media are capacitatea de a focaliza atenția publicului asupra anumitor evenimente, fără insa a influenta modul de gandire al acesteia.

Efectele receptării

Studiile asupra receptării efectuate de catre Elihu Katz și Tamar Liebes si publicate in lucrarea “The Export of Meaning”, 1990 se concentreaza asupra modului în care fondul de idei exprimat de catre mass media este reținut și interpretat de catre receptori. Asadar mesajele transmise de mass media sunt receptate si interpretate de catre public in functie de nivelul de cultura a persoanelor. Influența mass media este, deci legata de cultura grupului social al receptorului.

Teoria „adopției“

Everett W. Rogers a publicat, în 1962, “The Diffusion of Innovation”, in care dezvolta teoria conform careia mass media influențează difuzarea și adoptarea anumitor inovații, alegerea publicului de a achizitiona sau nu produse sau dispozitive noi.

Discutiile si controversele legate de rolul și funcțiile mass media în societate nu pot fi nici contestate si nici ignorate, deoarece indiferent de cat de criticata sau repudiata este mass-media, ea este o prezenta constanta in viata fiecarei persoane. Nu ne putem izola astfel incat sa nu interactionam cu mass media. Chiar daca acasa refuzam sa privim emiusiunile de la televizor, in mijloacele de transport in comun, pe strada, la restaurant, etc vom fi bombardati de mesajele emise de catre radiouri, ziare, panouri de publicitate, etc. Mesajele pe care le receptam le percepem si le interpretam in mod personal, in functie de o serie de factori, cum ar fi nivelul de educatie, personalitate, valori morale, etc. Mass media este si va fi o sursa de informatii, de distractie, de influentare a judecatilor, de orientare a atitudinilor si conduitelor. Mass media trebuie să-și asume responsabilitatea de factor de influență pe care o deține față de public, publicul ar trebui să se distanțeze și să sesizeze neajunsurile mass media, iar autoritățile ar trebui să prevină abuzurile care se fac în numele libertății de expresie.

2.2 Persuasiunea și publicitatea

Dincolo de simplele reacții de aprobare sau respingere, publicitatea este abordată și explicată din cel puțin trei perspective culturale, fiecare generând și o anumită atitudine față de acest fenomen socio-comunicațional.

1. O primă teorie este cea a „persuasiunii clandestine“, prezentată de V. Packard (La persuasion clandestine, apud Vasile Dâncu, Comunicarea simbolică). Packard respinge publicitatea, din considerente de natură etică: “publicitatea reprezintă o formă de manipulare, ori nimeni nu are dreptul de a manipula. Publicitatea nu manipulează doar în formele sale, ci în însăși substanța ei este o persuasiune clandestină.” In lucrarea sa, Packard enunta o serie de tehnici de persuasiune puse la punct de publicitate cu ajutorul specialiștilor. Conform acestuia, unii dintre agenții de publicitate, care considera că publicul a devenit foarte “rezistent” la subiectele din reclamă si nu mai poate fi influențat prin intruziuni și atacuri exterioare, recurg, tot mai des în ultimele decenii, la atacarea subconștientului

2. O alta teorie este cea care subliniaza faptul ca publicitatea presupune creativitate, originalitate, seducție, chiar dacă totul se decide la nivel superficial. Partidele politice și statul se folosesc de „publicitatea de serviciu public și de interes general“. Pentru a exemplifica amintesc doar semnalizarea rutieră, promovarea programelor de protecție a categoriilor defavorizare, servicii de asistență socială etc. Dincolo de aceste aspecte, publicitatea se dovedește de o importanță decisivă pentru agenții economici, dar fără consecințe majore pentru ceilalți: puterea ei este superficială, frivolă, vizând auxiliarul și indiferentul.

3. Cea de-a treia teorie se refera la valoarea informațională a mesajelor din publicitate. Punctul de plecare l-a constituit teoria funcționalistă a lui Merton, care a recunoscut funcția publicitară a comunicării de masă. Teoriile structural-lingvistice (R. Barthes, R. Lin-dekers) se axează pe analiza semiologică a mesajului. Limita acestei analize constă în faptul că sunt vizate doar semnificațiile intenționale, neglijându-se contextul socio-cultural al comunicării și rolul activ al receptorului, care decodifică mesajul și instituie propriile semnificații.

Utilizarea mass-media în viziunea lui Schwartz

Schwartz oferă două modele pentru a explica persuasiunea din mass-media: modelul amintirii evocate (al rezonanței) și modelul învățării (al transportării).

Modelul amintirii evocate se bazează pe ideea că este mai indicat să folosești mesajul sugerat de receptori decât să le impui unul din afară, adica se foloseste de amintirile si experientele anterioare ale publicului. Schwartz a fost interesat de modalitatea prin care sunte diverse provoacă reacții ale publicului. De exemplu, un client și-a dorit sunetul unui plânset de nou-născut pentru a provoca sentimente de teamă, îngrijorare, chiar de vină din partea viitoarelor mame, ca să își poată vinde produsul – pudră pentru bebeluși. Plânsetul era în concordanță cu experiențele reale ale femeilor însărcinate, experiență dobândită de la copii anteriori sau de la cei ai prietenilor și rudelor. Nu există nimic mai pătrunzător și emoționant ca un plânset de nou-născut, ce explică eficiența strategiei în persuadarea mamelor pentru a face respectiva achiziție.

Modelul invatarii- din cele mai vechi timpuri, oamenii îi luau ca model pe cei care lucrau ori locuiau in aceeasi comunitate. Sunt deja cunoscutexemplele: fetițele învăța să devină bune gospodine observându-și mamele, iar băieții deprind diferite meserii de la tați sau de la alți indivizi din comunitate. Astăzi, insa, mass-media exercită o forță modelatoare mult mai puternică decât realitatea înconjurătoare.

Mass-media cultivă sau dezvoltă unele predispoziții înnăscute spre anumite stiluri de viață, imagini personale, modele de comportament, sisteme de valori etc. În consecință, învățăm ce înseamnă să fii părinte, copil, îndrăgostit, angajator, ofițer de poliție și toate celelalte din mass-media, după care ne modelăm rolurile conform exemplelor provenite de acolo.

2.3 Propaganda

Termenul de propaganda provine din latinescul ,,propagare”, care înseamnă ,,a răspândi sau a cultiva. Initial, propaganda a avut ca scop propagarea credinței creștine în lume. A zecea ediție din Webster`s Collegiate Dictionary oferă următoarea definiție propagandei: ,,idei, fapte sau alegații răspândite intenționat pentru a susține o cauză ori a denigra o altă potrivnică”. Exista trei cuvinte-cheie ale definiției, care ajută la diferențierea propagandei de alte genuri ale comunicării. Cel mai important e termenul,,cauză”, care implică un fel de dogmă, sistem axiologic, ideologie pe care cineva încearcă să o propage, indiferent dacă este vorba de o dogmă religioasă, politică, economic, vegetariană, a dreptului la viață, a acordării șansei de a alege etc. De exemplu, publicitatea promovează un produs, dar nu o ideologie sau o cauză; același lucru este valabil și în cazul relațiilor publice – ar putea susține înființarea unei bănci noi în oraș sau clădirea unui spital. Al doilea cuvânt-cheie al definiției este ,,intenționat”, deoarece conduce la eliminarea a foarte multe tipuri de comunicare prin care nu ne propunem susținerea unei cauze, ci căutam pur și simplu informații sau ne exprimăm sentimentele. Cel de-al treilea termen caracteristic este ,,răspândirea”, care atrage după sine idea influențării a numeroase persoane implicate în comunicare prin asocierea la o cauză.

Propaganda se folosește de mass-media, utilizând câtva din formele comunicării în masă pentru a promova ideologia. In scop propagandistic pot fi folosite discursuri, filme, documentare, programe TV, show-uri radiofonice, postere și panouri publicitare, expedierea de pliante prin poștă etc.

Propaganda urmărește de fapt uniformizarea (a părerilor, atitudinilor și comportamentelor receptorilor). Astfel, deși majoritatea reclamelor doresc să impună o părere despre o marcă – cum ari fi Ford – în general, ele au drept scop transformarea cuiva într-un adept al acesteia. Totuși, comunicarea din interiorul companiei Ford țintește însă morala angajaților și, făcând acest lucru, este propagandă.

Propaganda obstrucționează procesul gândirii. În general, propaganda se adresează sufletului publicului, și nu rațiunii. Dacă le-ar avea în vedere pe ambele, membrii audienței ar judeca rațional și efortul propagandistic ar eșua.

În comunicarea publică nu avem voie să mințim. Scopul persuasiunii nu trebuie să fie cel al străvechii oratorii, cel de a încânta și a emoționa. Dacă persuasiunea (normală într-un proces de comunicare) se realizează în slujba interesului general (și nu personal) atunci ea are un rol benefic, firesc, în sensul celor spuse mai sus. Însă atunci când o găsim în forme ce maschează de fapt interesul propriu, ea se transformă în manipulare (abuz de putere, corupție etc.) și nu mai putem s-o considerăm comunicare publică.

În ceea ce privește sistemul de difuzare a informațiilor, acesta se „bucură” de o neîncredere din ce în ce mai mare din partea populației. Nimeni nu neagă însă comunicării de masă funcția să indispensabilă.

O definiție dată manipulării de către Ștefan Buzărnescu, în “Sociologia opiniei publice” este: „acțiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și de decizie. (…) Prin manipulare nu se urmărește înțelegerea mai corectă și mai profundă a situației, ci inocularea unei înțelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât și la apelul la palierele non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia“.Practici manipulative – definiție și caracterizare ()

Propaganda este o activitate sistematică de transmitere, promovare sau răspândire a unor doctrine, teze sau idei de pe pozițiile unei anumite grupări sociale și ideologii, în scopul influențării, schimbării, formării unor concepții.

Ca sistem, propaganda dispune de:

– structură instituțională specializată;

– ideologie și valori aflate în corespondență cu interesele și obiectivele grupării sociale pe care o reprezintă;

– mijloace și metode de transmitere a mesajului;

Cea mai importantă formă de propagandă a fost considerată până în prezent propaganda politică și poate fi împărțită în:

– propaganda albă; utilizează materiale provenite din surse oficiale, conținând noutăți culturale, artistice, aparent inofensive;

– propaganda neagră vehiculează, în general, materiale „fabricate“, puse pe seama fie a unor instituții inexistente pe care ascultătorul/cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie pe seama unor instituții care există, dar care au cu totul alte preo-cupări decât cele din știrile fabricate;

– propaganda cenușie este cel mai frecvent folosită de centrele de dezinformare. Specificul său constă în combinarea informațiilor parțial reale cu cele integral false alcătuind știri cu aspect aparent precis, care însă nu pot fi verificate complet.

Publicitatea, la fel ca și propaganda, transmite un mesaj către un public cât mai larg, importanta nefiind veridicitatea acestuia, ci interesul este acela de a influența nu de a informa. Totuși, spre deosebire de propagandă, publicitatea nu face decât elogiul unui produs, fără să folosească aluzii negative la produsele concurente (scopul ei este vânzarea, și nu atragerea atenției sau ostilității rivalilor, ceea ce ar duce la catastrofă comercială). Ca formă de manipulare, publicitatea încurajează achiziționarea unui produs nou, deci favorizează consumul.

2.4 Manipularea în comunicarile publice

În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o anume situație socială este creată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul manipulaților în sensul dorit de manipulator. Chiar și aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări majore în comportamentul persoanelor aflate într-o anume situație socială, folosindu-se cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi etc.

Manipulările pot fi clasificate în funcție de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situație socială: manipulări mici, medii și mari, dar consecințele lor nu respectă o corespondență strictă. Spre exemplu, schimbări mici pot avea consecințe majore și invers.

Manipulările mici, obținute prin modificări minore ale situației sociale, pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. De pildă, donațiile pot crește simțitor atunci când cererea este însoțită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfățișarea celui care formulează cererea.

Cerșetorii utilizează și ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al trecătorilor.. Sume importante sunt plătite celor care compun versurile și muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă, fără tată…, iar în perioada sărbătorilor de iarnă aceștia sunt pretutindeni încercând să sensibilizeze prin cântarea unor colinde și profitând de specificul perioadei.

O tehnică cu rezultate foarte bune este cea denumită de psihologi: “Piciorul-în-ușă”. Aceasta constă în determinarea oamenilor să accepte o concesie majoră, iar pentru aceasta este convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeași natură, căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru că abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere de la bun început.

Micile manipulări pot avea și efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii societăți.

Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea națională a prezentat mai multe zile la rând informații oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu. Câteva zile mai târziu, oamenii au răsuflat ușurați aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat situația prin acceptarea unor masive importuri de grâu. De fapt criza fusese artificial creată pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, țăranii din România aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel național, însă prețul de achiziție care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să refuze comercializarea stocurilor în așteptarea unui preț mai bun.

O altă tehnică de manipulare este “Trântitul-ușii-în-față”. Deși total opusă, ca cea anterioara, efectele sunt aceleași. Prin această tehnică, oamenii sunt determinați să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeași natură, care are toate șansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate șansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparație cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă. Aceste tehnici aparțin categoriei micilor manipulări dar, la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influența deciziile unei singure persoane sau pot să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăți.

Amorsarea este cea de-a treia tehnica de manipulare si reprezinta perseverarea într-o primă decizie atunci când persoana „amorsată“ ia o a doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoștință de cauză. Se poate vorbi de manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost cu totul alta dacă victima ar fi primit de la început informații complete.

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situațiilor sociale, cu efecte care, uneori, depășesc în mod dramatic așteptările, tocmai pentru că enorma putere de influență a situațiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe cazuri.

Deși aceste tehnici par relativ simple, efectele lor depășesc orice așteptări.

Manipulările mari sunt reprezentate de influența întregii culturi în mijlocul căreia viețuiește individul.

În același timp trebuie observat că, tocmai datorită acțiunii continue a manipulărilor mari asupra noastră, prezența lor a devenit ceva obișnuit, fiind mult mai dificil de identificat. După cum sublinia psihologul elvețian Jean Piaget, înainte de a fi un mijloc de comunicare a cunoștințelor necesare viitorului adult, școala îl obișnuiește pe elev cu spiritual de subordonare față de autorități, reprezentate în primul rând la nivelul său de educatori, profesori, inspectori, comisii de examinare. Mai târziu îi va fi mult mai simplu să se conformeze legilor și diverselor reglementări sociale, să se supună din instinct șefilor de la viitorul său loc de muncă și autorităților statului. În al doilea rând, elevul este obișnuit cu simțul responsabilității, prin obligația de a-și face temele într-un anumit interval de timp. Astfel, ca adult, el se va integra foarte ușor în sistemul social din care face parte, își va îndeplini în mod firesc obligațiile familiale, profesionale și sociale.

Cea de-a treia menire a sistemului educațional o reprezintă obișnuirea elevului cu necesitatea respectării unui program strict.

În al patrulea rând, sistemul educațional promovează spiritul de competiție. Notele, premiile, participarea la olimpiade îi creează viitorului adult obișnuința de a se zbate pentru promovarea profesională spre trepte salariale superioare pentru obținerea unor rezultate care să-i aducă respectul celorlalți și să-i sporească respectul de sine.

În afara acestor caracteristici generale, sistemul de învățământ este în așa fel alcătuit, încât să modeleze comportamentul și gândirea viitorului adult în conformitate cu ideologia regimului aflat la putere. În sistemele totalitare, uniforma școlară standard este obligatorie, deoarece induce sentimentul de dezindividualizare, făcând mult mai ușoară disciplinarea și manipularea individului. În sistemele democratice, obligativitatea purtării unor uniforme standard nu există, tocmai pentru a permite dezvoltarea personalității individuale.

Deși mai puțin stridentă, manipularea prin construirea unui sistem de învățământ specific există și în societățile democratice. De fapt, fiecare sistem politic și social își educă cetățenii în spiritul propriului său sistem de valori. Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează tradiții și obiceiuri, conturează mentalități, determină curente "la modă" sau chiar ample manifestări protestatare.

2.5 Manipularea informațională și structurile mediatice

Mass-media este cea care generează opinia publică, dar totodată o și manipulează, prin diverse tehnici.

Tehnici de manipulare prin presă:

– selectarea știrilor: criteriile de selectare aparțin deja celor care dețin o anumită influență în structura socială;

– orientarea știrilor: se realizează de obicei prin omiterea unor componente ale mesajului inițial, publicul având acces doar la unele segmente ale circuitului informațional;

– influențarea prin plasarea știrilor: spre exemplu plasarea unui fapt oarecare pe prima pagină îl poate transforma intr-un eveniment sau creste atentia asupra sa

– influențarea prin titluri: sinteză din titlul articolului constituie o evaluare a articolului în structura de ansamblu a publicației;

– alegerea evenimentelor care vertebrează un flux comunicațional;

– selecția fotografiilor în presa scrisă: modaliate de denigrare fără cuvinte;

– editorialul;

– producerea și difuzarea informațiilor tendențioase: dezinformatorul folosește chiar și calomnia sau minciună atunci când acestea se dovedesc a-i sluji interesele.

CAPITOLUL 3

Manipularea (politică) din campaniile electorale

Motto: „Dacă votul nostru ar putea schimba ceva, nimeni nu ne-ar mai lăsa să votăm” Mark Twain

Formele manipulării sunt în relație cu trăsăturile culturii politice ale fiecărei societăți. În societățile cu o cultură politică fără mijloace de control, unde puterea este concentrată în mâinile unei elite care se auto-conservă, manipularea este (alternată cu coerciția) un mijloc aproape continuu de gestionare a relațiilor guvernanți-guvernați. În statele democratice, manipularea este mult mai limitată, dar și mai subtil disimulată, încastrată în sisteme de norme, instituții și ideologii etc. Ea poate fi mult mai bine controlată și denunțată în condițiile existenței dreptului la liberă opinie.

„În România anilor 2000, ideea manipulării prin presă trece prinavatarurile prin care a trecut vrăjitoria în Evul Mediu. Deși din sondaje reieseadesea că, după Biserică și Armată, presa este cel mai mult învestită cu încrederearomânilor (un loc trei pe o scală a încrederii fiind demn de orice democrație alumii), tot ea, presa, este responsabilă de faptul că cineva ne folosește prinintermediul ei. Tot ce nu se înțelege din ceea ce prezintă presa are drept cauză faptul că „cineva de sus” dictează așa. Totul se întâmplă pentru că faimosul„ăștia” […] dictează totul prin intermediul presei: ce să înțelegem, ce trebuie să știm, ce e necesar să ni se ascundă. Adică ne manipulează pentru propriile interese. Cine este această putere perfidă? Desigur, mai simplu spus, Guvernul,Parlamentul, președintele, politicienii.

În statele implicate în procesul de tranziție, manipularea a fost utilizată frecvent în procesul politic. În România, manipularea a fost stimulată de precaritatea mijloacelor de control democratic asupra guvernanților, a clasei politice, în general, și de pătrunderea unor tehnici de comunicare specifice comunicării de masă (inclusiv electronice). Partidele politice au recurs frecvent la manipularea de masă prin folosirea intensivă în comunicarea politică a tehnicilor de publicitate comercială pentru promovarea sau, dimpotrivă, distrugerea unor politicieni, idei sau programe. Prin folosirea intensivă a formelor de comunicare manipulatorii s-a ajuns la excluderea – chiar dacă numai parțială – a cetățeanului de la actul real de decizie politică. De aceea, manipularea este responsabilă pentru blocarea accesului cetățenilor în domeniul politicii, pentru cinismul, dezangajarea și apatia populației; în ultimă instanță pentru criza democrației (participative, mai ales) în România.

Manipularea este practicată atât de guvernanți cât și de opoziție. Puterea este însă favorizată de accesul mai facil la canalele publice de informații, precum și de capacitatea de utilizare a pârghiilor bugetare pentru „motivarea” presei într-un sens sau altul. Adesea, sub pretextul comunicării unor informații de „interes public”, se transmit mesaje în scopul obținerii unor avantaje politice de către partidele de guvernământ. Opoziția folosește, la rândul ei, diverse stratageme și mecanisme de manipulare pentru a ajunge la putere. Deși accesul său la canalele publice de informații este mai limitat, atunci când ea exprimă interesele unor oligarhii economico-financiare jenate de politicile guvernamentale, poate controla media privată cu ajutorul fondurilor puse la dispoziție de către acestea. Ca atare, cultura politică românească este influențată decisiv de propagarea unei comunicări manipulatorii dinspre actorii politici. Ceea ce rezultă este monopolizarea agendei publice de către false probleme și înstrăinarea cetățeanului de politică.

Manipularea și tehnicile sale sunt cel mai bine remarcate în cadrul campaniilor electorale. Prin manipulare, decizia este transferată din zona raționalității de tip comparativ (între candidați și oferte electorale), în cea a emoționalității și subiectivității absolute. Perioada relativ scurtă a campaniei electorale face ca politicienii să se lanseze într-un complex de strategii interdependente care au ca unic scop final câștigarea cu orice preț a cât mai multor voturi, creând alegătorului impresia că el este acela care ajunge la decizie fără a fi influențat prin manevre dolozive (înșelat).

3.1 Tehnici de manipulare a electoratului in campaniile electorale

O tehnică întâlnită la aproape toți candidații este CONTAMINAREA POZITIVĂ. Această tehnică presupune asocierea cu somități din diverse domenii de activitate care să transfere încrederea pe care o au în rândul electoratului către candidatul care se asociază cu ei. Victor Ponta a folosit această tehnică el folosindu-se de renumele actorului Radu Beligan. Monica Macovei folosește și ea această tehnică asociindu-și numele cu o serie de somități precum Gabriel Liiceanu, Mircea Cărtărescu, Marian Preda, Andrei Gheorghe, Vladimir Tismăneanu, Stere Gulea, Sebastian Lăzăroiu, Cristian Ghinea, Dan Amariei, T. O. Bobe, Pavel Șușară, Mihaela Mihai, Maria Răducanu, Andreea Bibiri, Devis Grebu, Alex Ștefănescu, Florin Tudose.

COMPASIUNEA AFECTIVA. Compasiunea, cu memorabilul exemplu al rocadei (udata de lacrimi) la presedintie, Basescu-Stolojan, constituie de asemenea un mod de manevrare si de reorientare afectiva a opiniei publice. De altfel, presedintele Basescu a folosit frecvent arma lacrimilor, pentru a-si fabrica in ochii alegatorilor un portret pozitiv uman si popular, construit pe perceptii emotionale. De pilda, inlacrimarea de la festivitatea din 1 decembrie (din 2005), induce ideea existentei unor sentimente adanci patriotice, iar lacrimile varsate la ceremonia de inmormantare a Patriarhului Teoctist, transmit mesajul unui suflet sensibil.

ZVONURILE OFICIALE SI INTOXICAREA. “Surse credibile… oficiale… interne” sunt sintagme folosite cu nonsalanta de mass-media pentru lansarea pe piata a unor mesaje, de cele mai multe ori neadevarate, fara asumarea vreunei responsabilitati. Dar daca metoda zvonisticii urmareste doar punerea in circulatie a unui anumit mesaj, tehnicile de intoxicare sunt mult mai subtile. Sondajele de opinie, topurile, testele formative ori dezbaterile televizate sunt cateva dintre metodele folosite in mod curent pentru inducere in eroare sau pentru crearea unor false curente favorabile anumitor teme ori fabricarea si promovarea unor false personalitati politice (cel mai elocvent exemplu in acest sens este Gigi Becali).

O altă tehnică folosită este DEMONIZAREA ADVERSARULUI. Această tehnică ține cu precădere de campania negativă și pune accent pe plasarea tuturor aspectelor negative în spatele contracandidaților. Această tehnică este folosită de toți candidații atacurile la adresa competitorilor fiind o constantă a alegerilor de toate tipurile de după 2000.

FOLOSIREA UNEI PERSOANE TERTE ORI A MASS-MEDIEI. O alta metoda de manipulare este folosirea unei persoane terte ori a mass-mediei pentru lansarea unor anumite teme ori atacuri, pentru a pune in postura de actor neutru adevarata persoana interesata. Aceasta tehnica este intens exploatata in vederea manipularii populatiei, fie prin lansarea unor campanii de presa negative, inaintea declansarii unor atacuri directe politice (de exemplu, campania de presa anti-Nastase (in mandatul PSD: 2000-2004), ori celebrul episod al candidaturii lui Varujan Vosganian la functia de comisar european), fie prin folosirea unor terti oameni politici. Pentru cel de-al doilea caz putem aminti ca fiind semnificative pozitiile politice anticipative ale PD-L vizavi de cele prezidentiale in primul mandat al presedintelui Basescu.

Poate cea mai folosită tehnică este ATACUL LA PERSOANĂ, tehnică ce, în cea mai recenta campanie, a evoluat spre atacul la familie. Principalele atacuri din această campanie au vizat direct persoana candidatului față de care au fost făcute și indirect familia candidatului. O altă temă de atac a fost paternitatea /maternitatea candidatului/candidatei.

ABATEREA ATENTIEI. Este o alta modalitate de manipulare, realizata prin lansarea unor false teme de interes general, de regula de natura scandaloasa, in vederea trecerii sub tacere a altor aspecte ce ar putea deranja cu adevarat opinia publica. Ca exemplu putem mentiona teme de real impact social, cum ar fi criza profunda ce afecteaza sistemul sanitar ori posibilul colaps al sistemului educational, teme eclipsate de schimburile de biletele ori de replici acide intre Palate (Basescu-Tariceanu).

ACUZATII CE NU POT FI VERIFICATE IMEDIAT. Denigrarea unui adversar politic, prin lansarea unor acuzatii ce nu pot fi verificate imediat, sau deloc, la adapostul imunitatii parlamentare. Girarea prin notorietatea numelui a unor informatii false sau trunchiate poate duce la prejudicii de imagine importante personalitatii vizate deoarece, la nivelul constiintei publice, functioneaza prezumtia de vinovatie.

CONSIDERENTUL CONFORMISMULUI. Generalizarea informatiei, pe leit motivul “poporul vrea…” ori “populatia crede ca…”, este un alt mod de a influenta opinia publica pe considerentul conformismului, care presupune tendinta oamenilor de a se incadra in trendul majoritatii. Generalizarea a fost folosita cu succes de presedintele Basescu, pe parcursul primului sau mandat, pentru a-si lansa programul politic, prin transferarea prioritatilor sale politice pe agenda populatiei.

EXAGERAREA MIZEI. Este des folosita pentru a captiva si influenta electoratul in campanii electorale. Numarul parlamentar 322 (caruia i s-a dat, prin asociatie, conotatia numarului malefic 666), ori iminenta instaurarii dictaturii basesciene (supralicitata in campania electorala recent incheiata) au fost teme folosite zilnic in discursul politic din perioada campaniei prezidentiale (dar si in timpul campaniei pentru Referendum). Alte teme a caror importanta este exacerbata tin de necesitatea stringenta a schimbarii sistemului electoral, ori de modificare a Constitutiei.

Manipularea politică are mai mari șanse de reușită în campania electorală, deoarece electoratul este mai atent la informațiile politice și manifestă un interes mai ridicat față de actorii politici. De asemenea, mesajele contradictorii emise de către politicieni creează mai ușor confuzie în perioada campaniilor electorale din cauza cantității foarte mari de informații cu caracter politic care se află simultan în spațiul comunicațional și a răgazului scurt pentru verificarea lor. (De aceea și scurtarea duratei campaniei electorale, ca și lungirea ei peste măsură pot fi privite ca o metodă de manipulare: o campanie prea scurtă nu lasă timp pentru verificarea și contracararea afirmațiilor manipulative; o campanie prea lungă creează o stare de confuzie generală prin multiplicarea și suprapunerea informației, stare din care cei fără mesaj autentic câștigă.)

3.2 Metode si instrumente de manipulare in campaniile electorale din Romania

„Războiul sondajelor”

Manipularea prin sondaje se poate face fie prin denaturarea datelor sau semnificației acestora ulterior obținerii lor, fie prin pervertirea lor în momentul obținerii ca urmare a formulării tendențioase a întrebărilor sondajului.

Sondajele de opinie au fost folosite in Romania încpand cu anul 1990. Un sondaj poate avea un efect politic doar daca este promovat în mass media. În România, massmedia audio-vizuală constituie principala sursă de informații politice pentru aproximativ 80-85% din cetățeni, iar presa scrisă are o audiență directă pentru maxim 10% din cetățenii României.

Centrul de Sociologie Urbană și Regională (CURS) in urma sondajelor efectuate a ajuns la concluzia doar 5% din repondenți țin seama de datele din sondaje într-o „foarte mare măsură”. Cu toate acestea, partidele politice și alți actori sociali s-au implicat în diverse acțiuni de manipulare sau „contra-manipulare” a opiniei publice prin realizarea, publicarea și comentarea unor sondaje de opinie publică.

O adevărată „bătălie a sondajelor” s-a desfășurat, de exemplu, în anul electoral 2000. Din cauza faptului că mai multe partide și alianțe electorale erau la limita intrării în Parlament ca urmare a ridicării pragului electoral de la 3% la 5% și a divizării CDR, actorii implicați în bătălia electorală au încercat prin orice mijloace să influențeze opțiunile alegătorilor. Partidele mari urmăreau, printre altele, mărirea numărului de formațiuni rămase sub pragul electoral și, astfel, mărirea procentelor de redistribuit. Politicienii și partidele s-au acuzat reciproc de manipulare, susținând autenticitatea propriilor sondaje. Au apărut peste noapte institute de sondare a opiniei publice ale căror date au fost contrazise flagrant de către rezultatele electorale. Bătălia sondajelor din anul 2000 a discreditat institutele-fantomă. Realizarea de către IMAS a unor sondaje lunare la comanda Guvernului României a trezit reacții negative atât din partea politicienilor, cât și a unor ONG-uri. Alina Mungiu-Pippidi a acuzat în 2003 și 2004 prin interviuri și rapoarte, presupusele încercări de manipulare a opiniei publice de către IMAS.

În anul electoral 2004 bătălia sondajelor s-a reluat, de data aceasta în cu totul alți parametri decât în precedenta campanie electorală. Institutele importante au încercat să fie mai discrete, favorizând doar în limita marjelor de eroare, în medie de 3%, partidele pentru care au efectuat respectivele cercetări. De aceea, este mai greu de dovedit reaua-credință a institutelor de sondare a opiniei publice.

Sondajele de opinie sunt folosite și în forme mai puțin evidente de încercări de manipulare. Mai ales în perioadele pre-electorale sunt realizate diferite topuri sau sondaje „promoționale”. Unele dintre aceste clasamente sunt realizate într-o manieră netransparentă: nu este cunoscută componența juriului și, foarte important, sunt neclare criteriile după care sunt alcătuite respectivele topuri. În acest fel pot fi create false personalități, iar publicului i se sugerează criterii mai puțin importante de apreciere a vieții politice „Sondajele promoționale” reprezintă, adesea, o formă „soft” de manipulare, prin faptul că alături de personalități recunoscute sunt incluse și personaje de rang secund, sugerându-se în acest fel că ar fi eligibile pentru a ocupa diferite pozitii în care, în mod natural nimeni nu le vede. O atare metodă exploatează și sentimentul așteptării disperate a românilor față de personaje providențiale. Astfel, cu cât soluția este mai neașteptată cu atât pare mai atrăgătoare (vezi și cazul candidatului național-ortodox Gigi Becali, ori al național-populistului Mitică Dragomir, dar și al social-populistului Traian Băsescu).

Analiza cazuisticii diverselor „bătălii ale sondajelor” din războiul pentru supremația politică scoate în evidență mai multe constatări. Duelul în sondaje al partidelor este o constantă a ultimului deceniu, actorii politici încercând să dea electoratului sentimentul că deciziile lor sunt acceptate de majoritatea cetățenilor, că gradul de satisfacție față de ei este foarte ridicat, că o anumită decizie sau anumiți oameni politici au susținerea sau respectul opiniei publice. Pentru cercetătorii familiarizați cu analizele sociale și politice este relativ ușor să constate care cercetări sunt tendențioase și care reflectă cu fidelitate opțiunile cetățenilor.

Pentru cetățeanul simplu însă sunt de neînțeles diferențele flagrante dintre diferitele cercetări sociologice. Chiar dacă nu influențează decisiv opțiunea de vot, prin confuzia generată asemenea procedee reduc gradul de participare a cetățenilor la viața politică. De aceea, procesul de democratizare a societății românești trebuie să cuprindă și transparentizarea și reglementarea mai riguroasă a activităților de sondare a opiniei publice. Rămâne de verificat în ce măsură pentru cercetarea opiniei publice și luarea de decizii pe această bază, publicarea sondajelor este indispensabilă.

Campanie electorala prin „telefoanelor otrăvite”

În istoria manipulărilor în campaniile electorale din România figurează și acțiunea „telefoanelor otrăvite”. Sub pretextul efectuării unor sondaje de opinie publică prin telefon, Institutul de Utilități Publice și Protecție Socială (IUPPS) a desfășurat în septembrie 1996 acțiuni de influențare a opiniei publice. Operațiunea a constat în încercarea de a influența opiniile electorale ale cetățenilor prin transmiterea către cei intervievați, sub forma unor întrebări aparent neutre sub aspectul țintei politice, a unor informații denigratoare la adresa oponenților.

Această acțiune a folosit în mod abuziv conceptul de „sondaj de opinie publică”:

• operatorul se recomanda ca reprezentând un institut de sondare a opiniei publice, ceea ce era fals;

• nu era folosit un eșantion de tip reprezentativ, ci cartea de telefoane, de unde abonații erau selectați în ordine, nu aleator;

• nu era asigurată confidențialitatea răspunsului, deoarece numele respondentului era notat;

• operatorul de interviu încerca să modifice opțiunile politice ale celui chestionat, ceea ce încălca normele deontologice în realizarea sondajelor de opinie publică.

Problema fundamentală în acest caz nu a fost, însă, tehnica (întrucât metoda sondajului prin telefon este practicată și licită) ci încercarea ca în locul aflării unei opinii să fie formată o opinie fără ca interlocutorul să fie avizat că aceasta este intenția celui care îl intervievează, spre a-și pune în funcțiune filtrul critic.

Teza „partidului-stat”

Sintagma de „partid-stat” este legată, în mod indisolubil, de regimurile politice de tip totalitar. Acestea sunt caracterizate prin fuziunea dintre partidul unic și autoritățile statului. În sistemele totalitare partidul-stat își exercită controlul asupra societății cu ajutorul unor mijloace represive. El este unicul depozitar al ideologiei oficiale, care este singura acceptată, așa cum au fost comunismul, fascismul sau nazismul. Mass-media, economia, armata sunt și ele controlate de către partidul unic și supuse ideologiei lui.

Așa cum rezultă din această sumară prezentare a sistemului totalitar, a vorbi despre existența unui „partid-stat” într-un regim politic democratic, de tip pluripartidist este un nonsens conceptual. Totuși, anul electoral 2004 a fost dominat de folosirea intensivă și abuzivă a acestei sintagme, care a fost aplicată PSD.

Metoda de manipulare utilizată în cazul sintagmei de „partid-stat” a constat în manipularea conținutului unui noțiuni, care este bine definită în literatura științifică, în funcție de împrejurări. Manipularea prin teza „partidului-stat” a avut în vedere și amplificarea unor aspecte negative înregistrate de PSD în timpul exercitării puterii, cu scopul de a-i demoniza pe social-democrați. Extinderea sferei conceptuale a unei noțiuni, profitându-se și de lipsa de instruire adecvată a celor cărora le este adresat mesajul, în scopul atingerii unor obiective nedeclarate, constituie o acțiune de manipulare.

Retragerea lui Theodor Stolojan

În campania electorală pentru alegerile parlamentare și prezidențiale din anul 2004 actorii politici au recurs și la forme de comunicare definibile, în raport cu istoria recentă a României, ca manipulări atipice. Faptul că au fost folosite evenimente cu puține precedente a făcut ca electoratul să nu aibă repere în funcție de care să analizeze respectivele cazuri. Retragerea intempestivă a lui Theodor Stolojan din cursa prezidențială și teza fraudării alegerilor sunt două exemple semnificative privind utilizarea manipulării în încercarea de a influența rezultatul votului. Liderul liberal Theodor Stolojan a urmat toate regulile impuse de candidatura la cea mai înaltă magistratură a României. Și-a anunțat intenția de a candida la Președinție încă din 2002, a desfășurat lungi turnee electorale prin țară, în perioada 2003-2004, a presat PNL să se asocieze cu PD pentru a forma Alianța „Dreptate și Adevăr”, pentru a avea un suport organizațional și politic mai puternic. Cu toate acestea, Stolojan nu a reușit să se profileze ca un câștigător al competiției electorale. Astfel, potrivit sondajului CURS realizat în perioada 23-28 septembrie 2004, Theodor Stolojan era creditat cu 36% dintre opțiunile de vot, cu un procent peste formațiunea politică din care făcea parte. În același sondaj, 45% dintre cei chestionați au răspuns că l-ar alege pe liderul PSD, Adrian Năstase.

Mai multe elemente indică faptul că retragerea lui Stolojan a fost o decizie pregătită cu atenție, menită a polariza prin manipulare simpatia publică spre Alianța D.A.:

• Anunțul de retragere din competiția electorală a lui Theodor Stolojan a fost realizat într-o sâmbătă, primind astfel un caracter extraordinar. Stabilirea datei anunțului într-o zi nelucrătoare avea funcția de a credibiliza motivele retragerii, dând electoratului impresia că starea de sănătate a candidatului este atât de proastă încât nu mai admite amânare;

• Anunțul de retragere nu a fost motivat prin explicații medicale precise, menținându-se ambiguitatea asupra stării reale de sănătate și a cauzelor îmbolnăvirii. S-a motivat că se dorește menținerea discreției absolute asupra cauzelor și simptoamelor bolii, ceea ce a fost de natură să mărească nivelul de compasiune publică față de „bolnav” și față de prietenii săi politici. Electoratul era făcut cumva complice onorabil la un pretins act de respect al intimității, fiind plasat în subconștient pe o poziție de solidaritate umană cu Theodor Stolojan.

• În cadrul conferinței de presă susținută de Theodor Stolojan a participat și soția sa (anterior foarte discretă pe scena publică). Prezența doamnei Stolojan este un alt element menit a indica gravitatea bolii fostului lider al PNL și de a întări, astfel, compasiunea publicului. Electoratul era invitat nu doar să asiste la un eveniment politic ci și să participe la o întrunire de familie, o familie greu încercată;

• Alături de familia Stolojan a fost prezent și Traian Băsescu. Starea de tensiune a fost mărită de izbucnirea în plâns a acestuia. Analiza fotografiilor făcute la conferința de presă la care s-a anunțat retragerea, realizată cu calm după consumarea evenimentului pune în evidență, însă, manipularea. In unele poze se poate observa pe chipul lui Traian Băsescu amestecul dintre un zâmbet (involuntar!?) satisfăcut și pregătirea pentru momentul următor, în care îl va ridica pe Stolojan de pe scaun și va izbucni în plâns. Rostul scenei plânsului era de a da un dramatism și o autenticitate cât mai mari ieșirii din cursă a lui Stolojan, pentru a atrage simpatia publicului către Alianța D.A. și noul ei candidat prezidențial, Traian Băsescu. Trecerea atât de rapidă de la o stare la alta indică ori o gravă instabilitate psihică ori o terifiantă abilitate manipulatorie. Pentru cei care au urmărit derularea evenimentelor pe viu, ori pentru cei care au privit reportajele televizate care au scos din context și au prezentat doar imaginile de excepție, în memorie a rămas doar scena plânsului. Votantii au tras concluzia că Traian Băsescu este un om sensibil, sincer și deschis (nu își ascunde sentimentele) care, departe de a se bucura de avantajul creat lui prin retragerea co-președintelui AD.A., suferă de necazul acestuia. Această suferință, împărtășită de mulți concetățeni emoționați (mai ales dintre aceia care îl simpatizau pe Theodor Stolojan) era și garanția că modelul înaintașului, idealizat prin prisma dispariției lui în condiții dramatice, va fi continuat. „Nația” plângea împreună cu Traian Băsescu unită în simțiri cu el și vedea deasupra lui mâna divină care prelungea prin el spiritul „defunctului” candidat. In acelasi mod a fost folosita si moartea lui Corneliu Coposu în 1995, care a fost utilizată în campania electorală din anul 1996, CDR promovând ideea misiunii istorice de a respecta și îndeplini obiectivele politice și morale ale Seniorului, devenite sacre prin trecerea lui în veșnicie.

• După anunțul retragerii din cursa prezidențială, Theodor Stolojan și soția sa au plecat în grabă din România, pentru a nu putea fi chestionați asupra stării reale de sănătate. Pentru public asta a confirmat, însă, gravitatea suferinței care reclama un tratament urgent și special, în afara spațiului național;

• Acțiunea de manipulare a opiniei publice a continuat a doua zi, când Traian Băsescu a declarat că, de fapt, Theodor Stolojan nu s-a retras din cursa prezidențială din motive de sănătate, ci pentru că ar fi fost „șantajat” de către PSD (Traian Băsescu afirma: „Stolojan nu are nevoie de intervenție chirurgicală, nu este în situația de a fi operat; acum se află într-un loc liniștit, în natură… El (Stolojan – n.n.) era șantajat cu trimiterea în presă a unor făcături”). Prin aceasta declarație se dorea ca întregul capital de simpatie dobândit ca urmare a retragerii intempestive a liderului liberal să fie transformat în ostilitate și ură față de reprezentanții „sistemului ticăloșit”, adică a PSD. Bucuria că idolul căzut – cu atât mai idol cu cât era mai căzut – nu fusese doborât de destinul implacabil – deci, exista speranța că revenirea era posibilă – se îmbina cu ura irațională dar benefică electoral, împotriva celor care îl „îmbolnăviseră”;

• Momentul acuzațiilor la adresa PSD a fost și prilejul cu care Traian Băsescu și-a anunțat intrarea în campania electorală prezidențială. Traian Băsescu încerca să dea o lovitură de imagine, profitând astfel de capitalul de simpatie publică față de boala lui Stolojan, de ura față de partidul care îi provocase boala, precum și de vizibilitatea foarte mare creată de mass-media acelui eveniment. Ulterior, teza „șantajului” a fost nuanțată de către Traian Băsescu, sau pur și simplu negată de către Mona Muscă și Călin Popescu-Tăriceanu, aceștia din urmă afirmând că Theodor Stolojan „nu este un om șantajabil”. Această teză își produsese, însă, deja efectul electoral scontat. În mintea alegătorului mediu grăbit și neatent, imaginile se cumulează iar nu se coroborează. Așa se face că fapte care nu pot exista împreună în viața reală – retragerea pe caz de boală, retragerea pe motiv de șantaj, îmbolnăvirea prin șantaj a unei persoane care nu avea vulnerabilități spre a fi șantajată etc. – s-au asociat în imaginația multor români determinând o anumită opțiune de vot favorabilă manipulatorului.

Sintetizând aceste informații despre retragerea din cursa prezidențială a lui Theodor Stolojan constatăm că evenimentul a fost proiectat astfel încât să creeze un mix de emoții negative și pozitive favorabile candidatului AD.A. și să ofere vizibilitate maximă ieșirii din campania electorală a fostului președinte al PNL.

Concluzia cea mai preocupantă nu este aceea că manipularea a reușit ci că, după descoperirea ei și în ciuda descoperirii, manipulatorul se poate bucura de roadele faptei sale reprobabile. Traian Băsescu nu a răspuns pentru înșelăciune, ci beneficiază de pe urma ei. Publicul tinde să uite manipularea și preferă să îl evalueze pe manipulator după acțiunile lui ulterioare (prezente); chiar și aceasta cu o anumită îngăduință generată de sentimentul unei involuntare complicități. Un asemenea mecanism al impunității manipulatorilor încurajează și prin aceasta perpetuează manipularea.

Teza fraudării alegerilor

În campaniile electorale din Europa Centrală și de Est utilizarea tacticilor negative a devenit uzuală, mai ales de către partidele aflate în opoziție. Campaniile electorale de tip negativ au obiectivul de a amplifica nervozitatea electoratului, pentru a-l determina să acorde un vot de protest la adresa partidelor aflate la putere. Partidele guvernamentale folosesc mai puțin strategiile negative, deoarece ele trebuie să-și apere „realizările” exercitării puterii. În ciclul electoral 2000-2004 partidele de opoziție au adoptat, rând pe rând, o atitudine negativă față de partidul aflat la putere, PSD. Referendumul pentru Constituție din anul 2003 a fost criticat de Alianța D.A., fiind formulate cu acest prilej și acuzații de fraudă electorală la adresa Guvernului și a PSD. În prima parte a anului 2004 atât AD.A. cât și PRM, sprijinite de câteva ONG-uri, au lansat și susținut teza iminenței fraudării următoarelor alegeri de către PSD. Alegerile locale s-au desfășurat, totuși, în condiții bune, fiind acceptate ca libere și corecte.

În pregătirea terenului pentru reclamarea fraudei electorale, partidele din opoziție au lansat teza „partidului-stat”, sintagmă prin care era vizată, printre altele, credibilizarea unor eventuale acuzații legate de folosirea de către PSD a instituțiilor statului spre a se eterniza la putere. Se sugera astfel că, întrucât instituțiile statului sunt în slujba partidului de guvernământ, alegerile nu pot fi decât falsificate în folosul acestuia. Evenimentul care a facilitat redeschiderea subiectului fraudării alegerilor a fost „revoluția portocalie” din Ucraina. „Revoluția portocalie” care s-a constituit dintr-o serie de proteste, blocade și greve generale la nivel național în Ucraina, organizate de susținătorii candidatului la președinție Viktor Iușcenko, după publicarea rezultatelor disputate ale alegerilor prezidențiale din noiembrie 2004.1 În România, posturile de televiziune au transmis imagini legate de revolta din Ucraina, dintre acestea remarcându-se Realitatea TV care a focalizat o perioadă bună de timp subiectul. La nivelul percepției opiniei publice s-a indus imaginea unei corespondențe între situația din Ucraina și cea din România: forțele „democratice” aveau culoarea oranj și la Kiev și la București, în timp ce „partidulstat” era reprezentat de culoarea albastră. S-a creat astfel un climat psihologic deosebit de tensionat, dominat de spaima instabilității politice și a revoltelor de stradă care ar fi putut determina blocarea integrării europene a României.

La alegerile din 28 noiembrie 2004, Adrian Năstase a obținut 40,94% din voturi, iar Traian Băsescu 33,92%, în timp ce Uniunea PSD+PUR a câștigat alegerile cu 36,6% față de 31,3% voturi obținute de AD.A. Se profila, astfel, victoria lui Adrian Năstase în alegerile prezidențiale. Pe acest fond a reizbucnit teza fraudării alegerilor, desfășurarea normală a campaniei electorale pentru turul al doilea fiind bulversată de reapariția ei. Mai întâi, în 29 noiembrie 2004 Asociația Pro Democrația (APD) a anunțat că își va retrage observatorii pentru turul al II-lea al alegerilor prezidențiale, în semn de protest față de neregulile comise la vot și față de slăbiciunile sistemului normativ. Fără a susține că alegerile au fost fraudate, declarația Asociației Pro Democrația a pregătit, voluntar sau nu, acțiunea lui Traian Băsescu. Deși săvârșit, probabil, cu bună-credință, gestul APD a avut efecte negative. Pe de o parte, nu s-a precizat cu claritate care este faptul de o asemenea gravitate care să justifice importanta decizie de a abandona observarea alegerilor. Dacă astfel de precizări ar fi fost făcute s-ar fi văzut, probabil, că nu se incriminează frauda ci doar anumite vulnerabilități ale sistemului la actele de fraudare. În atari condiții, APD nu putea la mijlocul exercițiului electoral, să pretindă a fi și cel care judecă justețea regulilor după care alegerile se desfășoară și modul în care ele sunt aplicate. În fine, APD nu a explicat clar nici care sunt motivele revenirii asupra deciziei de a se retrage. Aceste gesturi au mărit nervozitatea electoratului și, totodată, au orientat nemulțumirea spre partidul de guvernământ, mai mult decât bănuit de fraudă electorală. Dorind să apere corectitudinea alegerilor, prin intervenția sa, APD a mărit confuzia în rândul electoratului.

Succesul teoriei fraudării alegerilor a fost favorizat de faptul că PSD nu a reușit să demonstreze într-un mod convingător că alegerile au fost corecte, iar atacurile la adresa sa nu erau juste. Raționamentul lui Traian Băsescu, cinic din punct de vedere moral, dar dovedit ca eficient politic, a fost următorul: toate efectele negative pe care le produce o declarație atât de puternică precum cea a fraudării alegerilor și a cererii de repetare a acestora, atunci când este dovedită ca netemeinică, vor fi estompate de timp. Ceea ce va rămâne va fi cucerirea puterii. În fața acestei realități se vor înclina atât competitorii politici interni cât și forțele politice externe; puterea va lua locul adevărului.

Teoria fraudării alegerilor, în fapt o acțiune de manipulare a electoratului, a avut relevanță electorală din două motive. Mai întâi, pentru că simultan avea loc la Kiev „revoluția portocalie” împotriva regimului Kucima și a fraudării alegerilor de către candidatul pro-rus Viktor Ianukovici. Din perspectiva acuzațiilor lui Traian Băsescu situația din România părea a fi similară celei din Ucraina, ceea ce în realitate s-a dovedit a fi fals. În al doilea rând, credibilitatea acuzațiilor lui Traian Băsescu se baza pe faptul că Alianța D.A., împreună cu diverși comentatori politici sau ONG-uri au vehiculat încă de la începutul anului 2004 teza fraudării alegerilor de către PSD pregătind, astfel, psihologic populația spre a considera plauzibilă o astfel de teză.

Fraudarea alegerilor prin intermediul soft-ului s-a dovedit a fi o acuzație lipsită de temei, dar care a avut efectele sale politice. Suspiciunile de utilizare a votului multiplu, chiar dacă sunt mai credibile, nu au fost documentate, pentru a se vedea care au fost dimensiunile acestui fenomen și a se estima cine a beneficiat de pe urma operațiunilor „Autobuzul”. Oricum, este unanim acceptat că asemenea fraude locale, nu puteau influența rezultatul general al scrutinului. Manipularea a fost posibilă, deoarece în comunicarea publică unii actori politici au amestecat elemente potențial reale, cu minciuni. În asemenea cazuri, rezultatul constă în apariția unor stări de confuzie la nivelul opiniei publice, de care beneficiază, cel mai adesea, cei care lansează respectivele diversiuni. Impunitatea manipulatorilor încurajează și în aceste cazuri continuarea manipulării. De aceea, este nevoie de crearea unor mecanisme legale prin care să fie pedepsiți cei care deliberat aduc acuzații ce se dovedesc a fi false, dar care sunt susceptibile a produce efecte electorale.

Campania „mesajelor otrăvite”

În campania electorală din 2004 nu au mai fost folosite „telefoane otrăvite”, ca în anul 1996, ci s-au utilizat alte forme de manipulare. Scopul acestor mesaje era de a crea un sentiment de vinovăție colectivă și de jenă în rândul celor care ar fi votat cu PSD. Mai întâi a circulat pe Internet o Scrisoare din Congo, al cărui final era „Și dacă ramuri bat în geam/ și iar mizați pe Bombo, / eu mă atârn de primul ram / și-o să mă-ngrop în Congo!”

Campania de demobilizare a votanților PSD, de creare a unui sentiment de culpabilitate în rândul acestora s-a folosit și de mesajele-text pe telefonia mobilă. Mai mulți cetățeni au primit o serie de SMS-uri de această factură, fiind necesară intervenția Biroului Electoral Central pentru stoparea acestei campanii.

Tactica „mărturisirii și pocăinței”

Un alt exemplu de manipulare utilizată în campania electorală din anul 2004 este „scena mărturisirii” lui Traian Băsescu din ultima confruntare televizată cu Adrian Năstase. Atunci, Traian Băsescu a declarat că atât el cât și Adrian Năstase ar fi „comuniști”, întrebându-se retoric de ce sunt „condamnați” românii să aleagă între „doi foști comuniști”. „Scena mărturisirii” poate fi considerată ca un caz-școală pentru manipularea opiniei publice:

1) Traian Băsescu introduce o informație falsă, spunând că atât el cât și Adrian Năstase au fost comuniști. În mod real, nici unul dintre ei nu a aparținut nomenclaturii comuniste și nu a ocupat în vechiul regim funcții politice importante, ci doar tehnice;

2) Traian Băsescu inducea o miză falsă, un subtext prin care făcea referire la tema „procesului comunismului” (adică aceea de eliminare din viața publică a foștilor comuniști), la 15 ani de la căderea acestui sistem politic;

3) Prin autoidentificarea „pocăitului” Traian Băsescu drept „comunist”, acesta dorea să se delimiteze simbolic de imaginea sa de „om al FSN-ului”, pentru a atrage electoratul de dreapta;

4) Prin „recunoașterea” surprinzătoare a calității de ex-comunist, Traian Băsescu dorea să demonstreze electoratului că el este mai „sincer”, mai „autentic” decât contracandidatul său. De altfel, Traian Băsescu a început să se specializeze în scene ale mărturisirii și ale recunoașterii minciunilor, mizând pe atragerea simpatiei publicului consecutivă tendinței telenovelistice a acestuia de a „ierta erorile recunoscute”. Evident, „mărturisirea păcatelor” de către Traian Băsescu nu a fost continuată în asumarea responsabilității politice a minciunilor: demisia.

Campania Armaghedoanelor

De la sfârșitul anului 2001 spațiul public din România a început să fie bombardat cu materiale și mesaje anonime transmise prin Internet. Aceste materiale au fost trimise sub denumirea de „Armaghedon”, semnificația biblică fiind aceea de sfârșit al lumii în urma unei catastrofe. În primul din aceste materiale mai mulți ofițeri aduceau acuzații grave Ministerului Apărării. Cel de-al doilea „Armaghedon” îl viza pe Adrian Năstase, șeful guvernului din acel moment, care era acuzat de îmbogățire necinstită și corupție. Au urmat și alte asemenea „dezvăluiri”, care vizau diverse personalități, sau se refereau la subiecte precum politizarea funcției publice, la interesele oculte ale acționariatelor din mass-media, la corupția din SRI, din Justiție și PNA etc. Această acțiune de manipulare prin intermediul materialelor denumite generic „Armaghedon” este complexă și este caracterizată prin mai multe elemente:

• Numele ales, „Armaghedon”, cu referințe biblice, înseamnă sfârșitul lumii în urma unei catastrofe. Prin folosirea acestei denumiri, „Armaghedon”, autorii „dezvăluirilor” doreau să sugereze că „națiunea”, „poporul român” se află în fața unui pericol iminent, iar gestul lor este făcut în scopul de a „salva România”;

• Informațiile cuprinse în aceste materiale, destinate cu precădere presei, nu erau verificabile, nu purtau semnătura unui sau mai multor autori ceea ce, evident, însemna și neasumarea responsabilității celor afirmate;

• Autorii „Armaghedoanelor” justificau trimiterea lor în această formă în spațiul public prin aceea că presa ar fi ocultat subiectele respective din diverse interese. Cele câteva premise induse erau: puterea este coruptă, ea controlează mass-media și amândouă sunt, deci, automat culpabile de acuzațiile cuprinse în conținutul materialelor intitulate „Armaghedon”. În fapt, chiar aceste premise nu erau altceva decât fundamentul pe care au fost construite manipulările ulterioare, pentru că ele nu se bazau pe dovezi și nu erau asumate. Sub pretextul publicării unor informații foarte importante, opinia publică era supusă intoxicărilor și i se inducea credința că presa este îngrădită și aservită intereselor puterii. Dar, chiar apariția acestor „dezvăluiri” dovedea că, de fapt, presa își putea exercita liber atributele. De aceea, putem afirma că materialele de tip „Armaghedon” au avut un scop manipulativ și intoxicator.

„Laptop-ul lui Miron Mitrea”

Un caz recent care aduce în atenția publică problema manipulărilor din viața politică este cel în care a fost implicat Secretarul General al PSD, Miron Mitrea. Acest eveniment este un caz-școală în exemplificarea utilizării manipulărilor și a contramanipulărilor. Faptele incontestabile sunt următoarele: Miron Mitrea a purtat discuții pe chat-ul Yahoo Messenger cu un grup de colaboratori, aceste mesaje fiind înregistrate, ilegal, de către un operator de televiziune. Ulterior, aceste discuții au fost prelucrate și publicate pentru prima dată de săptămânalul prahovean „Altphel”, materialul fiind reluat, într-o altă formă, de către revista „Academia Cațavencu” (30 noiembrie 2005). Foarte interesant este și modul în care a fost popularizat acest material, el fiind transmit tuturor redacțiilor cotidienelor naționale din București de un expeditor „anonim”. Unele dintre redacții au ales să-l publice sau să facă referire la acesta, altele nu. Faptul curios este acela că „Academia Cațavencu” nu a dorit să-și mențină exclusivitatea acelui „material-bombă” așa cum se procedează de obicei în presă, revista fiind clar interesată să-l supramediatizeze. Aceasta indică dorința evidentă de a induce o anume percepție asupra unui om politic cu mare notorietate. Manipularea trebuie analizată din perspectiva conținutului discuțiilor purtate de Miron Mitrea cu colaboratorii săi. Două subiecte discutate pe chat au fost intens mediatizate:

• primul se referea la intenția lui Miron Mitrea de a-l ataca pe Traian Băsescu pe tema șantajului pe care acesta l-a exercitat în decembrie 2004 asupra UDMR și PC pentru a intra la guvernare alături de AD.A.. Această intenție de activare a unei teme politice nu poate fi trecută în rândul manipulărilor, pentru că șantajul lui Traian Băsescu prin amenințarea cu alegerile anticipate a fost real. Ceea ce intenționa să facă Miron Mitrea se încadrează în domeniul campaniilor negative, nu în cel al manipulărilor;

• al doilea subiect, prezentat ca o informație „bombă” era acela că Miron Mitrea dorea să realizeze o campanie de intoxicare a opiniei publice prin publicarea într-o revistă legionară a unei informații despre presupusa apartenență la Masonerie a lui Traian Băsescu. Or, dovezile față de o astfel de intenție de manipulare a opiniei publice s-au dovedit false, deoarece au fost aduse probe care atestau că textul prezentat în „Academia Cațavencu” era diferit de cel capturat în imaginile video. Autorii „dezvăluirilor” au adăugat pronumele „nostru” alături de sintagma „sper să apară”, pentru a sugera că PSD urma să publice materialul în revista legionară „Libertatea”. Prin această modificare a textului inițial se dorea demonstrarea intențiilor manipulatorii ale PSD și punerea în evidență a unei colaborări între PSD și Mișcarea Legionară. Prin adăugarea cuvântului „nostru”, cu valoare de a certifica intențiile PSD de a-l macuza pe Traian Băsescu de apartenență la masonerie, s-a realizat o acțiune de contramanipulare. O altă dovadă în sprijinul acestei desfășurări este aceea că materialul în care Traian Băsescu era acuzat de apartenență la masonerie a fost publicat în revista legionară în iunie 2005 și nu urma să apară în următoarea perioadă. Fiindcă nu se poate dovedi că Miron Mitrea a lansat informații false (legate de calitatea de mason a lui Traian Băsescu), singura acțiune de manipulare rămâne cea realizată de „Academia Cațavencu” și de ziarele care au preluat respectivul material. Miron Mitrea poate fi, eventual, acuzat doar pentru intenția de a realiza o campanie negativă la adresa lui Traian Băsescu. Rezumând cazustica utilizării manipulărilor în campania electorală din anul 2004 constatăm că alegerile de anul trecut au fost libere, dar nu și corecte. Guvernul a asigurat desfășurarea liberă a alegerilor, în sens tehnic, chiar dacă au apărut numeroase deficiențe de organizare. Rezultatul alegerilor, adică a opțiunilor libere ale cetățenilor, a fost viciat de o campanie de manipulare organizată și desfășurată de partidele de opoziție, împreună cu mai multe ONG-uri pseudo-civice. În campania timp, nu am identificat mari acțiuni de manipulare ale PSD. Explicația constă în faptul că socialdemocrații au recurs la campaniile de tip negativ în lupta cu opoziția, mizând și pe organizarea superioară. De fapt, dezinteresul PSD pentru manipulare (care este, repetăm, o formă de comunicare patologică) poate fi explicat prin procesul de dezideologizare pe care l-au parcurs social-democrații în ultimii ani. Interesul lor a fost pentru câștigarea alegerilor prin superioritatea organizatorică, nu prin dobândirea superiorității în plan comunicațional.

Alte tipuri de manipulare in campaniile electorale:

Celebrele materiale promotionale oferite votantilor: pixuri, tricouri, sepci, brelocuri, etc.

Celebra “ Sacosa” ce se oferea celor care promiteau ca vor vota un anumit candidat, in care se gaseau alimente de baza (zahar, faina, ulei, etc).

“Autobuzele” in care erau plimbati alegatorii dintr-o locatie in alta pentru a vota in favoarea unui anumit partid sau candidat.

Toate aceste tehnici de manipulare a electoratului au fost, sunt si probabil vor mai fi folosite si in urmatoarele campanii electorale.

Bibliografie

Abric, Jean-Claude- Psihologia comunicării: Teorii și metode, Editura Polirom, Iași, 2002

Bellenger, Lionel – La force de persasion, du bon usage des moyens d’influence et de convaincre, ESF Editeurs, Paris, 1997

Bertrand, Claude- Jean– O introducere în presa scrisă și vorbită, Editura Polirom, Iași, 2000

Braiker, Harriet B – Whos Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of Manipulation. 2004

Cristea, Gabriela C.- Psihologia educației, Editura Coresi, București, 2003

Cialdini, Robert – Psihologia Persuasiunii, Ed. Business Tech, 2008

Dâncu, Vasile – Comunicarea simbolică 2009,Ed. Eikon

Lipovetsky, Gille – La pub sort ses griffes, Gallimard, 1987

Ficiac, Bogdan – Tehnici de manipulare, Ed. Antet, București, 1998;

Kapferer, J. N. – Căile persuasiunii. Modul de influențare a comportamentelor prin comunicare și publicitate, Editura INI, București

Lacombe, Fabrice- Rezolvarea dificultăților de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2005

Larson, Charles U. – Persuasiunea: receptare și responsabilitate, Editura Polirom, Iași, 2003;

Mucchielli, Alex – Arta de a comunica, Editura Polirom, București, 2005

Mucchielli, Alex – Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, Iași, 2002;

Rădulescu, Corina – Comunicare și protocol, Ed. Universității din București, 2009,

Reber, Bryan H. – Finding influence: examining the role of influence in public relations practice, USA, 2005

Sălăvăstru, Dorina – Psihologia educației, Editura Polirom, București, 2004

Simon, George K. – In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative People, 1996

Stan, Sonia Cristina- Manipularea prin presă, București, Humanitas, 2004

Șelaru, Vasile – Coman, Claudiu- Comunicarea între informare și manipulare, Editura All Back, București, 2005.

Tran, Vasile, Stănciugelu, Irina – Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003;

Zlate, Mielu (coord.) – Psihologia vieții cotidiene, Editura Polirom, Iași, 1997

Raport de analiza politica- Analiza privind manipularile în campaniile electorale- Institutul Ovidiu Sincai

www.wikipedia.org

www.psihologiesociala.uv.ro