Persuasiune, Influenta, Manipulare. Aplicatie Practica Asupra Campaniilor din Asistenta Sociala

CUPRINS

Argument

Capitolul I Influență, persuasiune versus manipulare

1.1. Comunicarea: eu, celălalt și lumea înconjurătoare

1.2. Granițe și dileme în utilizarea cuvântului în diferite tipuri de discursuri

1.3. Grade de libertate în gândire și în luarea deciziilor

Capitolul II Emoție, gând, cuvânt, comportament și atitudine

2.1. Influența: caracteristici specifice și efecte asupra receptorului

2.2. Persusiunea, între a influența și a manipula

2.3. Tipuri de manipulare și beneficiile acesteia

Capitolul III Tehnici și procedee utilizate în discursurile de influențare, persuasiune și manipulare

3.1. Adevărat/fals, bine/rău, patologie/normalitate

3.2. Publicitatea, marketing-ul, politica

3.3. Perioade istorice din România sub analiza tipurilor de comunicare

Capitolul IV Campanii de influențare și persuasiune desfășurate de DGASPC sector 6

4.1. Proiectul ”Tu alegi!- alternativă la violența în școli”

4.2.Campania ”Spune NU cerșătoriei”

4.3. De ce nu și campanii de manipulare?

Capitolul V Concluzii

5.1. Concluzii generale

5.2 Perspective

Bibliografie

Anexe

Argument

Reclame, alegeri electorale, recrutări de personal, cumpărături…cu toate avem a ne întâlni la tot pasul. Implicit sunt alegeri pe care le facem în funcție de dorințe, de preferințe, de nevoi și de persoanele cu care interacționăm mai mult sau mai puțin direct. Influență, manipulare – mai mult sau mai puțin detectate, conștientizate, asumate.

Cea mai dramatică revoluție a secolului XX (prin radicalitatea ei și prin efectele sale), in comparatie cu revolutia in transporturi, in medicina si cea nucleara: cea a comunicării, a informaticii. Apariția radioului, a televiziunii, a Internetului, a telefoniei mobile a schimbat în mod radical viața noastră. Așa cum spuneam la început, noi nu mai putem concepe viața fără aceste mijloace de comunicare. Din păcate nu suntem și conștienți de dependența noastră de ele și de efectele subtile pe care le au asupra noastră.

Revoluția comunicării a dus la creșterea uluitoare a informațiilor la care aveau acces din ce în ce mai mulți oameni. Iar intervalul de timp dintre producerea unui eveniment și aflarea amănuntelor de către oameni a scăzut fantastic, până la a dispărea, în anumite cazuri (transmisiile în direct). Paradoxal, cu cât cantitatea de informații crește, cu atăt posibilitățile de manipulare cresc. Pentru că problema nu se rezolvă prin înmulțirea informațiilor ci a surselor de informații. De altfel, este frecventă tehnica de bombardare a telespectatorilor cu informații contradictorii despre acela și subiect (între care sunt strecurate și informațiile adevărate) pentru a-i împiedica să-și formeze un punct de vedere clar. Un om fără convingeri este mult mai ușor de manipulat, de condus, decât un om care are idei clare, chiar dacă sunt greșite.

Televiziunea care se caracterizează prin trei aspecte – este un proces de gândire publică (un forum) – presupune o formă rituală- persoana care privește este într-o stare de emoție extinsă (mai sensibil și mai deschis ca în realitate), se dorește a fi parte integrantă a culturii unui popor. Însă nu are loc o integrare a acesteia în cultură, ci o modificare a culturii prin restrângerea ei la dimensiunile unei cutii și remodelarea ei pentru a o face “aptă” pentru a fi transmisă oamenilor prin intermediul televiziunii. Cu alte cuvinte, televiziunea creeează o nouă cultură, destul de liniară și de suprafață, fără a permite telespectatorului pătrunderea în profunzime.

Lucrarea de față se vrea o încercare de a suprinde aspecte de profunzime care definesc aceste alegeri pe care le facem și de a delimita aceste concepte care par a se afla pe un același continuum al comunicării, pentru că în fond despre aceasta este vorba: despre comunicare. Însă există diferite grade de CE, CUM, CINE, CUI, CÂT, ÎN CE SCOP. Aceste dimensiuni conduc la creionarea unor concepte cu o nouă semnificație: influență, persuasiune, manipulare.

Primele trei capitole abordeaza mai multe concepte și situații comparative, pentru că în capitolul IV să fie prezentate două proiecte lansate de instituții publice, cu scopul de influența, de a schimba comportamente nedezirabile, dar în creștere (violența în școală și cerșetoria) ale comunității locale și anume cea a sectorului 6, București. De asemenea, în acest capitol încerc un răspuns la întrebarea ”de ce nu și campanii de manipulare” la nivelul autorităților locale sau Concluziile lucrări aduc în încheiere câteva reflecții asupra acestei teme, precum și o propunere de perspectivă pe care o poate accesa orice persoană și care stă la îndemâna fiecăruia, atâta vreme cât există interes pentru dezvoltarea personală în relație cu tot ceea ce se întâmplă în jurul nostru, ca evoluție tehnică, științifică și morală.

Capitolul I

Influență, persuasiune versus manipulare

Comunicarea: eu, celălalt și lumea înconjurătoare

Comunicare: nevoie, informare, relație, legătură, comuniune, reglare. Nu este o caracteristică a lumii umane. În lumea animală, comunicarea se realizează tactil, prin semnalele sonore, chimice sau/și vizuale, scopul fiind legat de teritorialitate, de repartitia judicioasa a resurselor, de protejarea cuiburilor, de reducerea competitiei sexuale, de reducerea riscului în cadrul comunității, de transmiterea informațiilor între membrii grupului.

În comunitățile umane scopul pare se fie același, dar totuși ceva mai mult. Există

Un act autentic de comunicare este acela care implică în mod deliberat cei trei factori: Eu, Lume și Celălalt. Se mai poate invoca drept perfect rezonabilă ideea potrivit căreia limbajul reflectă dualitatea de ordin esențial a naturii umane, care este marcată, deopotrivă, de impulsul funciar, spre expansiune și, pe de altă parte, de nevoia de limitare, de cenzurare a impulsului antenumit. Limitele însă, care înfruntă amintita tendință de expansiune a spiritului, sunt tocmai Lumea și Celălalt, limite fără de care personalitatea individuală este imposibil de conceput.

„A comunica înseamnă, prin definiție, a influența […]. Dacă acceptăm această idee, atunci devine lipsită de conținut orice distincție între persuasiune și manipulare. Această distincție în sine nu face decât să încurce lucrurile. În loc să ne preocupăm de efectele comunicării, suntem interesați în ce categorie intră un efect sau altul.”

În înțelesul său autentic, un act de comunicare se raportează la Lume prin informații rezonabile și se raportează la Celălalt prin faptul că modelează mesajul în funcție de personalitatea acestuia, pentru a fi receptat și asumat. Prin urmare, mesajul are două dimensiuni: cea rațională, care prezintă critic un aspect al realității și cea relațională, care conține expresia subiectivității emițătorului și, în același timp, apelul la subiectivitatea receptorului cu tot ce presupune aceasta.

Dacă ne întoarcem la definirea comunicării ca un triplu raport stabilit între Eu, Lume și Celălalt, vom constata că ipoteza care susține imposibilitatea noncomunicării ar putea fi pusă, la limită, sub semnul întrebării, deoarece spre exemplu, manipularea este negarea însăși a comunicării: Eul nu se exprimă, ci se ascunde, iar raportarea la Lume nu există sau este falsificată, în timp ce personalitatea Celuilalt este subminată până la desființare. În sfârșit, actul de comunicare se desfășoară exclusiv în beneficiul celui care manipulează. Este însă un beneficiu efemer și iluzoriu, ca orice beneficiu obținut în urma minciunii. În cele din urmă va apărea, inevitabil, un receptor care să pulverizeze iluzia, aidoma copilului din cunoscutul basm, exclamând senin, fără patimă: împăratul este gol!”.

Granițe și dileme în utilizarea cuvântului în diferite tipuri de discursuri

Eugen Coșeriu susține faptul că ”vorbirea este un fel de pictură cu colaj simultan, adică în parte este tehnică actuală și în parte sunt bucăți de vorbire deja existente și duse de tradiție în toate aceste expresii, locuțiuni fixe, proverbe, citate, etc.”. Aceste bucăți de vorbire poartă numele de discurs repetat și, în referirea la ele, vom folosi definiția coșeriană care acceptă ca discurs repetat „tot ceea ce în vorbirea unei comunități se repetă într-o formă mai mult sau mai puțin fixă, fragment lung sau scurt a ceea ce s-a spus déjà.”

Literatura nu poate să ignore faptul că un tipar este încadrat în fraze a căror construcție aparține unui individ, deci ele nu scapă de nuanțarea pe care le-o impune ansamblul în care se află; chiar dacă cineva ar vorbi numai în șabloane de lungimea unor fraze, totuși acestea capătă fine nuanțe specifice, din pricina vocii, a intonației, a gesturilor sau a mimicii și sunt interpretate de interlocutor în funcție de împrejurarea în care se află vorbitorul. Putința de opțiune în cadrul unor limite convenționale alcătuiește tocmai baza stilului în exprimarea prin limbaj și, în consecință, prin opere ca cele menționate în lucrare, se încearcă „restabilirea demnității cuvintelor”.

Din dorința de a scoate în evidență modul absurd în care cuvintele se transformă, acționând ca unități calitativ noi, unii scriitori apelează la ironie, ca mijloc de eliberare din constrângerea impusă de clișeu. Ironizând o anumită stare a limbii, se pune într-o lumină defavorabilă maniera prin care limba de lemn nu se mai manifestă ca o vorbire determinată de context, ci, dimpotrivă, ea ajunge să definească contextul.

Ironia este un fenomen subtil, pasibil de analize divergente și care sunt dificil de circumscris pentru că nu este o activitate ludică dezinteresată, ci e direcționată către un destinatar precis. Ironia este figura de sens ce lasă să se înțeleagă contrariul a ceea ce gândești sau ai vrea să se gândească, impunându-se mai întâi sensul literal; sensul figurat este relevat cu ajutorul unor indici extrinseci discursului ironic: tonul vocii (emfatic sau glacial), punctuația, raportul dintre mesaj și contextul în care acesta se transmite; imitarea parodică a unui alt discurs. În același spirit al demitizării ideologiei, parodia joacă un rol la fel de important, ca și ironia. În parodie, literatura își trage seva din ea însăși, semnificatul manifestându-se în acest caz prin realitatea intertextuală. Prin parodie atât scriitorul, cât și cititorul efectuează o suprapunere structurală de texte, intercalând vechiul cu noul. Linda Hutcheon identifică parodia ca pe o formă modernă de autoreflexivitate, care marchează ”intersectarea dintre invenție și critică și oferă o modalitate importantă de a intra în dialog cu alte texte.” Autoarea subliniază faptul că parodia, prin apelul la ironie, se joacă cu convențiile, combinând expresia creativă cu comentariul critic.

Trebuie introdusă aici o distincție între clișeul ca fapt de stil și clișeul ca simplu stereotip de exprimare. Apelul la clișeu se poate face din lipsă de imaginație și de mobilitate verbală, dar și în scop parodic. Stereotipiile prezintă avantajul că, prin familiaritatea recunoașterii, economisesc investiția de energie intelectuală, favorizând rapiditatea enunțării și a comprehensiunii fără să mai țină cont de regulile contextuale, ci doar de cele cotextuale.

Într-un articol apărut în „Jurnalul național”, Stelian Dumistrăcel face referire la mecanismul generării tiparelor lingvistice: ”modul natural și obișnuit de a vorbi (Quintilian) a creat și a impus în orice limbă un număr impresionant de structuri ce reflectă solidarizarea lexico-semantică printr-un proces pe care Eugeniu Coșeriu l-a calificat drept un adevărat «mariaj cvasiobligatoriu» al unor cuvinte. Pentru vorbitorii limbii române (și, la rândul lor, pentru vorbitorii altor limbi, folosindu-și propriile vocabule), au devenit veritabile clișee îmbinările care asociază automat unui substantiv un anumit adjectiv: frunza este verde, muntele înalt, fata frumoasă, mama bună, bătrânul înțelept, iar șarpele viclean! Reluarea simplelor calificative automatizate (și prin coerciție socială și culturală) este însă primul pas spre cursa în care vorbitorul comod cade atunci când, ntajul că, prin familiaritatea recunoașterii, economisesc investiția de energie intelectuală, favorizând rapiditatea enunțării și a comprehensiunii fără să mai țină cont de regulile contextuale, ci doar de cele cotextuale.

Într-un articol apărut în „Jurnalul național”, Stelian Dumistrăcel face referire la mecanismul generării tiparelor lingvistice: ”modul natural și obișnuit de a vorbi (Quintilian) a creat și a impus în orice limbă un număr impresionant de structuri ce reflectă solidarizarea lexico-semantică printr-un proces pe care Eugeniu Coșeriu l-a calificat drept un adevărat «mariaj cvasiobligatoriu» al unor cuvinte. Pentru vorbitorii limbii române (și, la rândul lor, pentru vorbitorii altor limbi, folosindu-și propriile vocabule), au devenit veritabile clișee îmbinările care asociază automat unui substantiv un anumit adjectiv: frunza este verde, muntele înalt, fata frumoasă, mama bună, bătrânul înțelept, iar șarpele viclean! Reluarea simplelor calificative automatizate (și prin coerciție socială și culturală) este însă primul pas spre cursa în care vorbitorul comod cade atunci când, apoi, acceptă alte rezultate ale coerciției subversive: folosind limba maternă, el are la dispoziție formule „de-a gata”, ce perpetuează nu doar aprecieri standardizate convenabile, ci și adevărate norme de conduită și de totală creditare; la exemple de aceasta factură, din seria precedentă, pot fi adăugate caracterizări cum ar fi „copil cuminte”, „elev silitor”, „comandant viteaz” etc. Ne aflăm, de fapt, la izvoarele inconștiente ale generării oricărei limbi de lemn.

Discursul politic reduce funcțiile particulare ale limbii la funcția fatică, centrată pe contact, cu rol în menținerea coerenței textului, și la cea metalingvistică, centrată pe cod, iar cea referențială, centrată pe context, care stabilește legătura între limbaj și lumea despre care se vorbește este cel mai adesea ignorată. Astfel, devine posibil ca acest tip de discurs să devieze de la realitatea vorbirii și să genereze numai simulacre de comunicare; motiv pentru care oamenii se încâlcesc în hățișul ideologiei nepermițându-li-se accesul la informație și la contactul cu realitatea, ei rămân prinși ca într-o cursă din care nu pot ieși decât făcând compromisuri și asumându-și codul impus ca pe un dat firesc.

Trebuie subliniat faptul că discursul repetat nu se impune ca modalitate aparte de ordonare a vorbirii numai prin forma fixă, care este mai mult sau mai puțin explicită, având în vedere că oamenii exprimă conținuturi psihice proprii prin expresii a căror formă a servit drept suport ideilor și afectelor multor generații de vorbitori, dar, după cum am arătat mai sus, și prin intenția vădit persuasivă și didactică. Scopul perlocuționar al discursului repetat este de a ajuta la formarea unor convingeri și deprinderi apelând la experiența și înțelepciunea comunității. Structura fixă oferă siguranța faptului că ceea ce este transmis nu poate fi contrazis sau încălcat, fapt care motivează frecvența cu care vorbitorii apelează la acest tip de comunicare. Recepționarea discursului repetat poate fi interpretată și ca declarație de apartenență la un anumit grup social sau politic, la un anumit tip de cultură, anumite tipuri de discurs repetat sunt caracteristice anumitor comunități, ceea ce ține de dimensiunea socială a discursului.

Comunicarea politică este cea care a permis o nouă abordare a spațiului public, „care nu mai e perceput ca reglementat și structurat de diferite dispozitive juridice ci ea elaborându-se în mod interactiv prin acțiunile conjugate ale tuturor actorilor implicați în spațiul public” . Astăzi, acest spatiu este configurat și alimentat de apariția publicității politice. În acest sens, Dominique Wolton utilizează noțiunea de spațiu public mediatizat pentru a sublinia că, în prezent, spațiul public nu mai poate fi conceput în absența mass-media. Astfel, prin utilizarea strategilor tehnologice și a unui canal mediatic se pun în circulație informațiile și sunt interpretate. În concluzie, Wolton apreciază comunicarea mediatică și introducerea votului universal ca fiind procesele care au conferit spațiului public dimensiunea concretă și acțiunii politice noțiunea de legitimare. Spațiul public mediatizat le oferă actorilor politici ocazia de a avea acces la putere, de a cuceri popularitate mediatică prin strategii menite să influențeze opinia publică. Concurența este una foarte acerbă în rândurile oamenilor politici aspiranți la putere, iar politica – spectacol să cultive importante elite politice. Asistăm la o creștere în greutate a puterii ce cultivă din ce în ce mai mult sfera spectaculară a unei politici de comunicare bine pusă la punct și controlată strategic.

Regimul concurențial și conflictul caracterizează noul spațiu public, diferit de cel burghez habermasiance era reprezentat de indivizi ce împărtășeau idei comune. El este plin de ritualuri politice așteptate deja de către opinia publică, concept ce face dinamică viața socio-politică, dar în același timp indică și o transformare majoră la nivelul regulilor de acțiune. Noul spațiu public este constituit dintr-un public variat, politizat mai degrabă decât dintr-un public unitar, dezinteresat, din spațiul public burghez habermasian, „la care au avut acces doar acei indivizi care beneficiau de o anumită prosperitate materială și de o cultură adecvată exercitării unei discuții publice elevate”. Secolele ce au urmat au condus la o creștere cantitativă a publicului implicat în dezbatere și decizie, iar viața politică a luat amploare o dată cu noul mod de comunicare ce va deveni noul spațiu public, acela al mass-media. Intrarea în scenă a presei a avut ca efect multiplicarea părerilor, realizarea mai multor opinii, care va da expresivitate intelectuală opiniei publice. În spațiul public modern “fiecare aduce argumente pregătite dinainte în care abundă mai mult retorica și mai puțin raționamentul”. Avem construită până acum o scenă politică cu totul și cu totul diferită decât acea care constituia obiectul cercetării sociologilor și teoreticienilor asupra câmpului politic. Astfel, spațiul public are o nouă dimensiune, iar actorii politici sunt obligați să acționeze în câmpul mediatic potrivit noilor rigori ale acestuia, asta dacă își doresc să capete o putere politică de orice natură.

Grade de libertate în gândire și în luarea deciziilor

Teoria lui Eugen Coșeriu asupra limbajului evidențiază existența a trei niveluri: cel universal, care reprezintă facultatea generală de a vorbi (competența elocuționară); cel istoric, reprezentând vorbirea în conformitate cu o anumită tehnică specifică unei limbi (competența idiomatică); cel individual, care reprezintă seria de acte lingvistice ale unui individ într-o anumită situație (competența expresivă). Distincția celor trei niveluri ale limbajului este importantă pentru că la nivel individual, Eugen Coșeriu propune să se facă o distincție între tehnica liberă și discurs repetat, având în vedere faptul că limba nu este impusă vorbitorului, ci vorbitorul este acela care și-o asumă, odată cu asumarea propriei istoricități. „Tehnica liberă a discursului cuprinde elementele constitutive ale limbii și regulile actuale cu privire la modificarea și combinarea lor, adică cuvintele, instrumentele și procedeele lexicale și gramaticale; discursul repetat, în schimb, cuprinde tot ceea ce în vorbirea unei comunități se repetă într-o formă mai mult sau mai puțin identică sub formă de discurs deja făcut sau combinare mai mult sau mai puțin fixă, fragment, lung sau scurt a ceea ce s-a spus deja. […] Din acest punct de vedere un discurs concret poate fi analog adeseori unui tablou realizat, în parte, ca un colaj; în tablou, pe lângă porțiuni executate cu tehnica pictorului care pictează, pot exista deopotrivă fragmente luate din alte tablouri, pictate de către alți pictori”. Cu alte cuvinte, individul vorbitor are posibilități foarte restrânse de inovație la nivelul limbii, tehnica liberă fiind evidentă mai mult în modul în care se combină fragmentele decât în inovarea altora noi.

Literatura creează cadrul pentru semnalizarea pericolului pe care îl reprezintă faptul că vorbitorilor li se creează un anumit statut prin care sunt siliți să folosească un surogat de limbă naturală și limbaj ideologic. Majoritatea vorbitorilor nu sunt capabili să sesizeze că, în felul acesta, comunicarea nu mai are o bază reală atât timp cât intervin o serie întreagă de abstracțiuni a căror semnificare nu poate fi identificată. Se poate observa aici că, într-adevăr, în limba de lemn nu autorul, ci sistemul politic compune textele. Marin Preda avertizează prin astfel de texte asupra pericolului care amenință ca literaturizarea să ajungă simplu tic verbal. Eugen Negrici subliniază faptul că limbajul acesta nu poate exprima o pasiune adevărată pentru că e iremediabil compromis, iar universul ce ia naștere prin proliferare e de fapt un cimitir de valori de expresie calcifiate.”.

O altă situație este cea a cultelor religioase ale căror caracteristici sunt mărturisirile, cunoașterea exclusivistă, limbajul codificat și doctrina care este mai importantă decât persoana însăși. Practica din interiorul grupului depășește căile de exprimare religioase sau terapeutice, până la punctul în care grupul devine un cult în sine. Există sesiuni în care o persoana își mărturisește păcatele, însoțit de modele de criticism și auto-criticism, cu un accent deosebit pus pe schimbarea personală. Mediul totalitar favorizează senzația că învățătura sau ideologia grupului comportă o aura de sfințenie, cum că aceasta ar reprezenta cea mai înaltă viziune morală privind viața. Chestionarea sau criticarea acestor principii este interzisă și se cere reverența față de ideologie/doctrină, față de învățătorii grupului, de fondatori. Grupul oferă o senzație de siguranța tinerilor deoarece simplifică foarte mult lumea exterioară și răspunde unor nevoi contemporane, combinând un set de principii dogmatice cu o pretenție de cunoaștere cu privire la adevăr. Cuvintelor le sunt date noi înțelesuri – lumea din afara grupului nu folosește cuvintele sau expresiile în același fel. Astfel, se creează un limbaj al grupului, cu expresii specifice. Dacă învățătorii provin dintr-o alta țară, membrii ajung să preia expresii străine limbii lor materne. Dacă cineva pune sub semnul întrebării credința grupului sau pe conducătorii acestuia, acela este facut să simtă ca este ceva în neregulă cu el, pentru simplul fapt că pune întrebari – se creează o atmosferă negativă în jurul celor care pun întrebări, sunt evitați sau sunt ei înșiși chestionați și criticați, în loc să li se răspundă la întrebări. Se consideră ca doctrina /ideologia grupului este mai valabilă, mai adevarată decât orice alt aspect al caracterului omului sau decât experiența personală. Fiecare trebuie să-și așeze experiența proprie sub “adevărul” grupului. Dacă cineva pune întrebari sau chestionează, i se va răspunde că pune întrebari pentru că el este mândru, rău sau păcătos, creând presiunea vinovăției. Acceptarea neconditionață a ideologiei cultului este prezentată ca smerenie.

Au fost două exemple de gândire și de luare a deciziilor, de exprimare verbală a ideilor sau a credințelor.

In ceea ce privește publicitatea, aceasta are menirea de a convinge, însă nu este o armă atât de puternică cum o consideră François Brune. De la perceperea mesajului publicitar până la luarea deciziei de cumpărare se desfășoară un proces în care intervin mai mulți factori. Teoriile efectelor puternice nu se aplică în acest caz. Dacă tehnicile persuasiunii publicitare ar fi atât de puternice precum le consideră criticii, toți oamenii ar trebui să conducă aceeași marcă de automobil, să folosească aceeași marcăde săpun sau săvoteze același candidat politic.

În procesul luării deciziei de cumpărare intră mesajele venite din partea concurenței, selecția pe care o face fiecare individ, nivelul de penetrare a mesajului, dar și percepția de sine. Publicitatea se distinge de manipulare și prin faptul că entitatea care comunică mesajul are un scop declarat, iar consumatorul este lăsat să aleagă, pe când unui individ supus unui procedeu de manipulare îi este negat dreptul de a alege. “Manipularea presupune întipărirea, în mod intenționat, în mintea individului a unui mesaj care este bazat pe fapte neadevărate – putem vorbi de manipulare atunci când voi (repetăm – voit!) o instituție folosește un mijlocitor pentru a prezenta distorsionat realitatea, urmărind formarea în ochii publicului a unei imagni flasce despre ceva sau cineva.” De asemenea, manipularea urmărește de obicei să modifice sisteme de valori și să schimbe radical comportamente, pe când, “persuasiunea publicitară își propune să creeze o stare de identificare între sursă și receptor, ca urmare a utilizării simbolurilor.”

Există, desigur forme nocive de publicitate – cazuri în care s-au folosit mesaje subliminale, însă aceste modalități încalcă atât codurile etice ale domeniului cât și legislațiile în vigoare.

Capitolul II

Emoție, gând, cuvânt, comportament și atitudine

2.1. Influența: caracteristici specifice și efecte asupra receptorului

în definirea unui concept să se recurgă și la explicarea etimologică a denumirii acestuia. În cazul nostru originea termenului de „comunicare” posedă valențe ce ne oferă posibilitatea prezentării unor interpretări și conexiuni interesante. Originea cuvântului se găsește în verbul „comunico-are” ce provine la rândul său din adjectivul „muni,-e” cu semnificația de „care își face datoria, îndatoritor, serviabil”. Include deci, ideea unei aplecări, deschideri către un / alți indivizi. Analiza relațiilor de comunicare interpersonală evidențiază faptul că acestea sunt interacțiuni psihologice desfășurate pe fondul unui schimb de mesaje care intermediază și condiționează raporturile umane.

Conform punctului de vedere al specialiștilor în domeniu, cuvântul a pătruns în limba română mai întâi preluat din latina populară (cu transformări fonetice specifice tranziției), cu forma „cuminecare”, preluând, se pare, un sens mai profund al cuvântului, acela de a „împărtăși, a face ceva să devină prin luarea de cunoștință un bun comun, a deveni părtaș la ceva, a unifica”. Comunicarea nu se încheie o dată cu preluarea sau receptarea informației. Informația poate exercita o influență efectivă asupra opiniilor, ideilor sau comportamentelor pe care le receptează, procesul purtând numele de efect al comunicării. După cum spune I. Ursu „rezultatul final al comunicării este marcat prin semnul întrebării. Este întrebarea pe care și-o pune atât sursa, dacă a fost înțeleasă, cât și receptorul, dacă a înțeles ceea ce i s-a spus”.

Alături de aspectele procesuale și comportamentale prin care se caracterizează actul comunicării, trebuie menționat și rolul interpretării. Prin interpretare ne referim la ceea ce, în termeni comuni, numim „înțelegerea” mesajului, a ceea ce este comunicat. Ion Ovidiu Pânișoară, consideră: „mesajul presupune un mozaic de informații obiecticve, judecăți de valoare care privesc informațiile și judecăți de valoare și trăiri personale în afara acestor informații”. Interpretarea este pasul intermediar între transmiterea unui mesaj și reacția comportamentală indusă de acesta. Este activitatea de procesare, de punere în context a ceea ce este comunicat. În acest scop, sunt luate în considerare circumstanțele în care se situează comunicarea respectivă, normele și valorile implicate (atât interne, personale, cât și externe, sociale).

Cercetătorii French și Ravenau au studiat comunicarea ca proces de influență și propun cinci tipuri de relații de putere între un „agent comunicator” și un receptor, „accentul căzând pe relația interpersonală, fie că relația se stabilește între indivizi, fie că numai receptorul este un individ, în timp ce agentul poate fi un rol, o normă, un grup sau o parte a unui grup”.

Bazele puterii sau influenței comunicatorului, care îi dau posibilitatea să-și exercite influența, sunt următoarele:

Puterea de recompensare – este definită ca puterea a cărei bază este abilitatea de a răsplăti, referința de bază fiind promisiunea sau oferirea unor avantaje materiale, în special bani sau poziție socială. Transferând puterea de recompensare la influența comunicațională, recompensa ar trebui concepută în termenii satisfacerii unor dorințe ale receptorului.

Puterea coercitivă – se bazează pe faptul că receptorul se așteaptă să fie pedepsit de agent (comunicator) dacă “nu se conformează încercării de influență” a acestuia. French și Raven consideră important să distingă aceste tipuri de exercițiu al puterii, în special pentru că puterea recompensatoare tinde să crească atracția dintre transmițătorul și receptorul influenței, în timp ce puterea coercitivă are efectul invers, cu implicații foarte diferite pe termen lung pentru relația dintre participanți.

Puterea referențială – se bazează pe identificarea receptorului cu agentul, identificarea fiind percepută ca „sentiment al identității” sau „dorința de unificare”. Se subliniază, în acest context, importanța conceptului de « grup de referință » și a celui de „sugestie de prestigiu”. O persoană sau un grup de prestigiu constituie un model de referință, cu care încearcă să se asocieze sau identifice alții, care le adoptă atitudinile sau convingerile. Exemple ale unui astfel de proces găsim în numeroase situații de comunicare: adoptarea modului de a vorbi și a celui de a se îmbrăca, al eroilor din mass-media, paralelisme puse sub semnul influenței între prieteni, persoane cu același statut, profesori și elevi, lideri și susținători.

Puterea legitimă – se bazează pe înțelegerea de ambele părți a faptului că cineva are dreptul să pretindă ascultare de la ceilalți. Această acceptare a influenței poate fi reprezentată de o relație între roluri, ca între profesor și elev sau părinte și copil, dar poate exista și pe baza unei angajări reciproce. Comunicarea devine, astfel, influentă datorită acestui aspect al relației; mesajul politic adresat simpatizanților, predica morală adresată de preot credincioșilor, rolul de orientare socială jucat de familie, sfaturile date elevului de profesor, etc.

Puterea expertului este influența care se bazează pe atribuirea unor cunoștințe superioare agentului, care au efect asupra structurii cognitive a receptorului. Străinul care acceptă recomandările unui localnic, persoanele care află informații din ziare, studentul care învață după un manual sunt, cu toții, influențați de comunicare, pe baza puterii expertului.

Trebuie remarcat că o astfel de putere este determinată, în foarte mare măsură, de contextul situațional și instituțional, pentru că, prin definiție, receptorul nu este în mod normal în postura de a evalua corectitudinea informației primite. Producerea unui efect se bazează pe definirea, acceptabilă pentru receptor, a statutului de expert într-o situație și pentru un anumit domeniu. Această tipologie a bazelor puterii pare să identifice, ordoneze și, în parte, explice principalele mecanisme ale influenței comunicative și corespunde, în general, concepției despre comunicare ca proces, care implică o relație socială.

Deși cei cinci termeni care descriu diferitele tipuri de putere socială se referă, în primul rând, la atribute ale agentului influenței, ei implică și un tip special de co-orientare a receptorului. Astfel, recompensa sau coerciția sunt eficiente în cazul unei orientări calculative a receptorului ; influența legitimă se bazează pe supunerea reglementată normativ; puterea referențială depinde de identificarea cu comunicatorul; puterea expertului se bazează pe încrederea și convingerea receptorului.

Separat, bazele puterii sunt ineficiente în absența unei orientări complementare adecvate a receptorului. Influența prin intermediul comunicării apare ca rezultat al uneia sau mai multora dintre aceste forme de bază ale relației de putere. După cum comentează French și Raven într-o altă prezentare a aceleiași tipologii, „foarte rar, la un moment dat, acționează o singură sursă de putere. De obicei, situația de influență implică diverse combinații, în care formele de putere se relaționează non-aditiv și interactiv”.

2.2. Persusiunea, între a influența și a manipula

O încercare de definire cât mai adecvată a persuasiunii ar presupune identificarea mecanismelor specifice și, deopotrivă, raportarea la fenomene apropiate ca demonstrația și argumentarea. ”Criteriile care au permis delimitarea celor trei concepte au fost raportul dintre dimensiunea rațională și cea emoțională a discursului, aria de acțiune, obiectivele prevăzute, implicarea receptorului și a contextului ca factori constitutivi ai discursului și, în sfârșit, alternativele fundamentale pe care le exploatează. Este oportun să reproduc aici concluziile pe care le-a justificat această abordare comparativă: demonstrația și argumentarea.” Demonstrația constă într-un discurs strict științific și strict rațional, cu premise și concluzii incontestabile. Câmpul de acțiune se află în aria științelor exacte. Receptorul presupus este unul „ideal”, perfect neglijabil, iar obiectivul ei este să probeze inconturnabil adevărul ipotezei avansate; trebuie, prin urmare să opereze delimitarea netă între adevărat și fals. Argumentarea presupune un demers de ordin preponderent rațional prin care se urmărește validarea unei ipoteze avansate. Ipotezele și concluzia nu vor fi incontestabile, dar vor fi justificate și justificabile; dimensiunea subiectivă nu poate fi reprimată, dar tinde să fie redusă la minimum, dată fiind forța argumentelor raționale; receptorul prevăzut este unul „universal”, impersonalizat în măsură maximă. Obiectivul este acela de a justifica o ipoteteză, de a proba valabilitatea rațională a acesteia, iar temeiurile acestui discurs sunt, în general, de ordin axiologic. Ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefic al căsătoriei, consecințele faste ale studiului, caracterul malefic al ideologiilor extremiste etc. Astfel, de discursuri nu vor ajunge la concluzii incontestabile, dar vor putea convinge dacă argumentația este solidă. Va trebui să delimiteze cât mai ferm între just și injust, justificat și nejustificat, logic și ilogic, bine și rău.

Spre deosebire de cele două, influența se delimitează de persuasiune prin faptul că presupune o relație asimetrică, asumată ca atare de ambele părți. În plus, procesele de influență (mai ales internalizarea, asociată cu autoritatea expertului) privilegiază dimensiunea rațională, fără însă a o elimina pe cea afectiv-emoțională. În contrast, manipularea manifestă o tendință contrară, de potențare artificială a relației inter-subiective și de obnubilare a raționalității. O caracteristică definitorie a manipulării este tocmai aceea că presupune o falsă relație (în general asimetrică) între emițător și receptor. Intențiile reale ale emițătorului sunt camuflate și, în consecință, ipoteza fundamentală a discursului este profund mincinoasă, lipsind mesajul de temeiul său.

Persuasiunea se concretizează printr-un discurs construit premeditat pe două planuri: rațional și emoțional; va fi asumată astfel includerea contextului și a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; în consecință, discursul are un pronunțat caracter dialogic, impus de orientarea spre receptor și de principiul cooperării; receptorul este unul „particular”, caracteristicile îi sunt identificate și condiționează decisiv elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabilă a receptorului în raport cu ipoteza avansată, de a îndemna spre un comportament prevăzut ca dezirabil de către emițător și asumat ca dezirabil de către receptor; gradul de relativitate al premiselor și, deoopotrivă, al concluziei este mai ridicat decât în cazul argumentării; alternativa pe care o exploatează acest tip de discurs este, generic vorbind (în termenii lui Aristotel) bine – rău cu derivatele posibile: dezirabil – indezirabil, recomandabil – nerecomandabil, avantajos – dezavantajos.

Ideea lui Philippe Breton, referitoare la continuum-ul pe care îl constituie aceste trei fenomene în interiorul fenomenului complex al comunicării. Aceasta nu înseamnă însă imposibilitatea de a trasa limite convenționale, oricât ar fi ele de elastice și de permeabile. De altfel, am și arătat că influența se întâlnește la un capăt cu persuasiunea și la celălalt – cu manipularea. Această tangență nu este echivalentă cu suprapunerea, chiar dacă limitele sunt uneori încălcate dintr-o parte sau alta.

Una dintre axiomele Școlii de la Palo Alto care prevede că procesele de comunicare pot fi de două tipuri: simetrice și complementare. Comunicarea este simetrică în cazul în care se desfășoară între doi parteneri egali din punct de vedere social (colegi, prieteni etc). Dacă între cei doi este o relație de inegalitate clar statuată, formalizată, (profesor-elev, părinte-copil, medic-pacient etc), comunicarea va fi complementară. Preluând această distincție, avem un proces de influență în toate cazurile de comunicare complementară, asimetrică, adică atunci când relația de inegalitate dintre parteneri este limpede stabilită și asumată ca atare de către ambele părți.„Pentru ca procesul de influență să poată avea loc, trebuie îndeplinite două condiții: – inițiatorul influenței deliberate se presupune a deține un grad acceptabil de competență și informație, fiind animat de intenții care sunt acceptate de receptor ca fiind bine orientate. Relația de influență trebuie să se bazeze pe un consens tacit al entităților implicate, asupra valorilor împărtășite și a efectelor probabil produse”.

Sunt trei tipuri de relație de influență pe care Herbert C. Kelman le deosebește în funcție de mecanismele care o facilitează:

– conformarea presupune acceptarea influenței din dorința de a dobândi o recompensă sau de a evita o pedeapsă. „Compliance can be said to occur when an individual accepts influence from another person or from a group because he hopes to achieve a favorable reaction from the other. He may be interested in attaining certain specific rewards or in avoiding certain specific punishments that the influencing agent controls”

– identificarea: influența este acceptată datorită relației inter-subiective care se stabilește între părți, datorită prestigiului de care se bucură agentul în ochii receptorului. „Identification can be said to occur when an individual adopts behavior derived from another person or a group because this behavior is associated with a satisfying self-defining relationship to this person or group”. Un bun exemplu pentru identificare oferă comportamentul copiilor și al adolescenților care imită persoane apropiate sau modele din spațiul public. (De fapt, dacă gândim o clipă, un astfel de comportament poate fi întâlnit și ‹mult› dincolo de pragul superior al adolescenței.)

– internalizarea presupune evaluarea mesajului și acceptarea lui ca fiind în accord cu valorile și cu modul de a gândi ale receptorului. „Internalization can be said to occur when an individual accepts influence because the induced behavior is congruent with his value system. It is the content of the induced behavior that is intrinsically rewarding here. The individual adopts it because he finds it useful for the solution of a problem, or because it is congenial to his own orientation, or because it is demanded by his own values”.

Evident, între aceste trei tipuri de influență, cel din urmă este cel dezirabil: acceptarea influenței este conștientă, receptorul modificându-și atitudinea într-un sens pe care îl consideră benefic. Trebuie adăugat aici faptul că Herbert Kelman asociază acest tip de influență cu „puterea expertului” și putem constata imediat măsura în care internalizarea poate fi văzută drept obiectiv al demersului argumentativ și al celui persuasiv. Altfel spus, internalizarea ar trebui să fie obiectivul oricărui agent care inițiază un proces de influență, fie că vorbim de un manager, de un ministru, de un medic sau de un profesor. Într-o astfel de situație, așa cum am arătat, influența se intersectează cu argumentarea sau cu persuasiunea, fapt care nu este valabil în cazul conformării sau al identificării.

Câmpul acoperit de noțiunea de influență poate fi trasat așadar suficient de riguros prin apel la rolurile sociale care sunt implicate în procesul de comunicare. Așa cum am arătat însă, influența ar trebui să recurgă la instrumentele argumentării și ale persuasiunii pentru a atinge o eficiență autentică. Pe de altă parte, discuția imediat anterioară ne permite să identificăm, în prelungirea amintitei „axiome”, cazuri particulare de comunicare asimetrică (complementară). Spre exemplu:

a) comunicare asimetrică explicită și legitim: părinte – copil, profesor – elev, medic – pacient, șef – subaltern etc.;

b) comunicare asimetrică explicită, dar nelegitimă – realitatea socială ne obligă să constatăm existența și proliferarea îngrijorătoare a acestui tip de comunicare. Acesta se referă, în fond, la impostură, la acele situații în care poziția superioară a unuia dintre cei implicați este justificată doar de convenții sau de reguli formale sau informale. Putem da ca exemple profesorul care nu prea cunoaște materia pe care o predă, medicul care nu stăpânește profesia sau este animat doar de dorința de câștig, șeful care își datorează poziția exclusiv relațiilor sale, omul politic a cărui incompetență acoperă toate aspectele polis-ului ș.a.m.d. Pentru astfel de cazuri este perfect justificat să vorbim de o falsă comunicare asimetrică;

c) comunicare asimetrică implicită, legitimă. Sunt cazuri în care, în interiorul unei relații simetrice (între prieteni, între colegi, între soți), se stabilesc tacit și amiabil așa-numite „zone de competență” atribuite unuia sau altuia dintre parteneri. Un astfel de tip de comunicare are, în general, un caracter strict conjunctural ca, de pildă, în situația în care unul dintre prieteni a citit un roman pe care îl prezintă celuilalt: asupra subiectului discutat, cel dintâi are un grad de competență mai ridicat, câtă vreme celălalt nu a citit romanul. Se mai poate adăuga că astfel de secvențe pot inversa temporar raportul asimetric explicit, existent în general între cei implicați. Dacă, spre exemplu, un medic apelează la serviciile unui pacient care este instalator, va fi obligat, pentru moment, să se supună indicațiilor acestuia cu privire la remedierea defectului. Tot aici trebuie menționate situațiile în care comunicarea asimetrică implicită se stabilește ad-hoc, cu acordul tacit al părților care nu sunt implicate într-o relație cu caracter permanent. Ca exemple, se poate imagina situația unui reprezentant al unui ONG, al unui partid politic sau al unei întreprinderi care se adresează unui auditoriu pentru a-și promova instituția sau produsele. Comunicarea publică, cea politică și cea publicitară sunt incluse la acest tip. În fiecare dintre aceste forme de comunicare, un emițător, cu o zonă de competență superioară limitată la subiectul abordat, se adresează unor receptori care îi acceptă competența, cu scopul de a le dobândi adeziunea. Așa cum am spus, este vorba de relație conjuncturală de asimetrie pentru că este limitată la un anumit subiect și la un anumit context.

d) comunicare asimetrică implicită, nelegitimă – trebuie inventariată și existența unor astfel de situații care pot apărea (de fapt, apar adesea) în interiorul unor relații simetrice din punct de vedere social. Când definim comunicarea simetrică, trebuie subliniat că ea presupune o relație de egalitate autentică, asumată ca atare de ambele părți. Or, apariția unor astfel de secvențe nelegitime de comunicare asimetrică semnalează, de fapt, fisurile din relația respectivă: încercarea unuia sau altuia dintre parteneri, de a se impune, de a-și afișa artificial și nejustificat superioritatea dezvăluie caracterul inautentic al relației interumane. În termeni tehnici (pragmatici), este de sancționat aici o încălcare flagrantă a principiului cooperării care, potrivit lui Paul Grice, ordonează desfășurarea oricărui act autentic de comunicare. În termeni filozofici

sau psihologici, este de constatat o raportare fundamental greșită la Alteritate, din cauza absenței unui Eu consistent, a unei personalități cristalizate. În termeni etici, se poate vorbi de lipsa bunului-simț, a onestității și a politeții. În termeni simpli, ne confruntăm cu încercarea puerilă de a epata specifică unor indivizi imaturi, lipsiți de consistență.

Procesul de influență va putea fi asociat cu situația descrisă la tipul de relație asimetrică explicită și legitimată de autoritatea intrinsecă, autentică a emițătorului. Am arătat care sunt tipurile de influență identificate de Kelman și am arătat că, în forma ei optimă, influența se întâlnește cu persuasiunea sau cu argumentarea. Influența prin mijloace comunicaționale este, fără îndoială, necesară pentru funcționarea societății, implicată fiind în procesele de educație, de instruire, în transmiterea experienței și a valorilor, precum și în organizarea diferitelor structuri sociale, economice sau politice. Condiția esențială este aceea ca relația de influență să fie vizibilă și acceptată ca atare, aspect care constituie, probabil, cea mai fermă delimitare față de manipulare. O altă delimitare posibilă este dată de faptul că influența produce beneficii (imediate sau pe termen lung) pentru ambele părți, în timp ce manipularea este benefică exclusiv pentru emițător. Pentru a exemplifica, este suficient să invocăm relația medic – pacient, unde, aparent, beneficiul este exclusiv de partea pacientului. Nu este așa, deoarece medicul își urmează vocația și resimte satisfacție profesională; în plus, ca medic, are satisfacția să contribuie la bunul mers al sistemului din care face parte; în sfârșit, ca cetățean, contribuie la binele societății din care face parte. Toate acestea sunt beneficii și trebuie luate ca atare, fără riscul de a fi bănuiți de vreun romantism anacronic.

În ceea ce privește persuasiunea, este limpede că va acoperi situația de la punctul b), unde avem asimetrie implicită și legitimă. Repet, astfel de secvențe de comunicare asimetrică implicită apar, de obicei, în interiorul unei relații simetrice din punct de vedere social (parteneriat, colegialitate, prietenie, căsătorie) și, întrucât sunt legitime, sunt de natură să verifice și să întărească autenticitatea relației. Prin faptul că inițiază un mesaj menit să promoveze o perspectivă proprie asupra unui subiect, emițătorul își atribuie transparent un anumit grad de competență privind subiectul în cauză. Principiul cooperării și principiul politeții, asociat celui dintâi, îl obligă să nu își atribuie nejustificat competențe și să nu exagereze nivelul acestor competențe. În mod explicit sau în mod implicit, emițătorul avertizează asupra intenției de a persuada, asupra perspectivei (ipotezei) pe care o promovează și asupra justificării acesteia. Același principiu al cooperării, precum și competența pe care o presupune inițiativa sa îl obligă pe emițător să sprijine ipoteza avansată cu informații, argumente și exemple autentice și pertinente. Stilul, gradul de complexitate și de rigurozitate a discursului vor fi adecvate contextului și așteptărilor receptorului.

Sunt de amintit aici caracteristicile persuasiunii:

„- acțiunea persuasivă se desfășoară înăuntrul unui act autentic de comunicare, propus de E și acceptat ca atare de R;

– elaborarea mesajului mobilizează inteligența și abilitățile de comunicator ale E;

– mesajul este generat de intenția E de a propune și a promova înaintea R o idee/opinie/ atitudine;

– obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabilă a receptorului în raport cu ipoteza avansată, de a îndemna spre un comportament prevăzut ca dezirabil de către emițător și asumat ca dezirabil de către receptor;

– gradul de relativitate al premiselor și, deoopotrivă, al concluziei este mai ridicat decât în cazul argumentării;

– intențiile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit în interiorul mesajului;

– mesajul este structurat în mod deliberat pe două planuri: planul rațional, care conține ipoteza avansată și informațiile (argumentele) de ordin rațional care o sprijină; planul emoțional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie la cizelarea relației cu R, potențează coooperarea dintre parteneri și eficientizează comunicarea; un mesaj care nu exploatează ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu);

– mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernământ); modificarea atitudinii sau a comportamentului se va produce după ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente, perspectiva propusă de E și susținută prin intermediul argumentelor expuse;

– rezultatul persuasiunii este în beneficiul ambelor părți implicate. Împărțirea beneficiului este uneori evidentă, ca în cazul unui mesaj publicitar care promovează un produs de calitate la un preț rezonabil: evident, atât producătorul, cât și consumatorul vor fi mulțumiți. Alteori însă, beneficiul uneia sau alteia dintre părți este de ordin mai subtil, dar aceasta nu înseamnă că este mai puțin consistent. Putem da ca exemplu un discurs menit să promoveze un mod de viață sănătos: beneficiul receptorilor este evident dacă ei decid să urmeze sfaturile care li se dau; în ce-l privește pe inițiator, satisfacția interioară pe care o resimte nu este cuantificabilă, dar poate fi mai consistentă decât vreo posibilă răsplată imediat perceptibilă.”

Revenind la clasificarea de mai sus, manipularea va trebui asociată cu situațiile de la punctele b) și d). O vom putea defini, prin urmare, fie ca formă de persuasiune nelegitimă, fie ca formă de influență nelegitimă. Am recurs anterior la comparația cu spectrul luminos pentru a ilustra ideea de continuum avansată de Philippe Breton și am acceptat faptul că nu se pot trasa hotare rigide și definitive între cele trei concepte discutate aici. O primă zonă de interferență a fost identificată la granița (dacă graniță se poate numi) dintre persuasiune și influență. O a doua se poate presupune în zona unde conformarea și identificarea, ca forme de influență, își pierd contururile și se confundă cu manipularea. În sfîrșit, pentru a întregi cercul, cea de-a treia este localizată de autorul francez la întâlnirea dintre persuasiune și manipulare, cu sugestia că factorul decisiv pentru a le separa este dat de intențiile emițătorului.

Un receptor atent și inteligent, care asumă poziția critică inerentă statutului său nu poate fi manipulat pentru că este capabil, mai devreme sau mai târziu, să demaște și să pulverizeze tertipurile murdare ale oricărui manipulator. Aceeași idée este vehiculată și de Bogdan Ficeac în cunoscutul său volum dedicat manipulării. La sfârșitul acestuia expune o foarte utilă listă de sfaturi menite să desființeze posibile intenții manipulatorii exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede: rolul receptorului este decisiv, ca în cazul oricărui act de comunicare; nu poți fi manipulat decât dacă accepți manipularea, la fel cum nu poți fi influențat decât dacă accepți influența, cum nu poți fi persuadat decât dacă accepți persuasiunea. Sonia Cristina Stan vine să întărească aceeași concepție recurgând la instrumentul ironiei: „În România anilor 2000, ideea manipulării prin presă trece prin avatarurile prin care a trecut vrăjitoria în Evul Mediu. Deși din sondaje reiese adesea că, după Biserică și Armată, presa este cel mai mult învestită cu încrederea românilor (un loc trei pe o scală a încrederii fiind demn de orice democrație a lumii), tot ea, presa, este responsabilă de faptul că cineva ne folosește prin intermediul ei. Tot ce nu se înțelege din ceea ce prezintă presa are drept cauză faptul că „cineva de sus” dictează așa. Totul se întâmplă pentru că faimosul „ăștia” […] dictează totul prin intermediul presei: ce să înțelegem, ce trebuie să știm, ce e necesar să ni se ascundă. Adică ne manipulează pentru propriile interese. Cine este această putere perfidă? Desigur, mai simplu spus, Guvernul, Parlamentul, președintele,

politicienii.”

O privire de ansamblu asupra studiilor privind manipularea relevă faptul că acestea nu operează, decât rareori, distincții explicite între fenomenele de manipulare și cele de influențare. Faptul este justificat de omogenitatea resurselor angajate atât într-un caz cât și în celălalt, de similaritatea tehnicilor și strategiilor, criteriile distinctive constituindu-le natura intenției emitentului și atitudinea receptorului.

Una dintre definițiile posibile consideră manipularea ca fiind acțiunea orientată în scopul determinării unui „actor social” (persoană, grup) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului și nu cu interesele sale. Utilizarea unor tehnici de persuasiune la nivel rațional și afectiv-emoțional este de natură să distorsioneze intenționat adevărul și să inoculeze o percepție falsă a realității, lăsând însă impresia libertății de gândire și decizie. Manipularea apelează preponderent la nivelul psihoafectiv și, în mai mică măsură, la cel cognitiv, deosebindu-se de influență și de persuasiune prin faptul că urmărește inocularea unei înțelegeri convenabile doar emițătorului, evită interpretarea corectă și profundă a situației, printr-o serie de procedee de distragere a receptorului de la coordonatele convingerii raționale, ale argumentării și verificării informaților receptate.

Dezvoltarea fără precedent a cercetărilor din domeniul disciplinelor psihosociale aplicate are drept consecință diversificarea și perfecționarea tehnicilor și mijloacelor de manipulare, recurgerea la acestea fiind detectabilă îndeosebi în aria de manifestare a mass-media. Întrucât omenirea nu a uzat niciodată de instanțe mediatoare ale mesajelor ca în vremurile actuale și nu a manifestat atâta preocupare pentru transmiterea de informații, intervențiile manipulatorii exploatează un câmp extrem de vast al comunicării și acumulează strategii, tehnici și metode, perfecționate progresiv odată cu testarea lor în zona efectelor și a reacțiilor vizate.

Un fenomen atât de răspândit și de complex cum este acela al manipulării a generat numeroase definiții posibile și numeroase liste de tehnici de manipulare aflate la dispoziția celor care nu au altfel de mijloace de a convinge, sunt incapabili de a convinge în alt mod. Așa cum am mai spus, sunt destul de numeroși aceia care confundă explicit sau implicit noțiunile de influență, manipulare și persuasiune. Sunt însă și alții care se preocupă să delimiteze cât mai ferm manipularea și să identifice mijloacele care stau la îndemâna manipulatorilor. În ce privește definiția, majoritatea cercetătorilor convin asupra apelului la etică pentru a defini manipularea. Așa cum am sugerat ceva mai sus, trebuie subliniat faptul că nu este implicat doar aspectul etic, ci și cel de ordin intelectual (sau – mai ales cel intelectual).

Pentru a lămuri problema, propun să apelăm din nou la contribuția semnificativă a lui Philippe Breton, care oferă o clasificare foarte amănunțită a tehnicilor de manipulare. Avem, pe de o parte, seducția demagogică, seducția prin stil, manipularea prin claritate, estetizarea mesajului, apelul la autoritate, amalgamul afectiv. Pe de altă parte, sunt expuse cadrajul manipulativ, cadrajul înșelător, recadrajul abuziv, cuvintele-capcană, traseele mentale, deformarea imaginii, cadrajul constrângător, manipularea experimentală, amalgamul cognitiv. Esential este, în clasificarea lui Breton, faptul că împarte instrumentele manipulării în două mari categorii: afective și cognitive. Primele sunt menite să exploateze abuziv latura emoțională a receptorului, iar celelalte – să opereze o selecție și o ordonare a informațiilor convenabilă agentului.

Suntem retrimiși astfel la o altă „axiomă” postulată de cercetătorii Școlii de la Palo Alto: este vorba de afirmația care distinge cele două niveluri ale comunicării (al relației și al conținutului), cu sublinierea decisivă că cel dintâi, cel al relației, este predominant în toate cazurile. În consecință, dacă acceptăm distincția lui Ph. Breton, se poate spune că manipularea afectivă este cea mai eficientă și cea mai simplă totodată, întrucât relația inter-subiectivă deține ponderea cea mai important în orice proces de comunicare. În plus, nu este de neglijat faptul că manipularea cognitivă reclamă, cel puțin, un strop de inteligență și de competență, or tocmai acest fapt poate să pună probleme emițătorului prea puțin dotat din acest punct de vedere.

În cazul manipulării, principul cooperării și al politeții sunt total ignorate: receptorul este desconsiderat în cel mai înalt grad, câtă vreme se ia ca premisă incapacitatea lui de a sesiza intențiile reale și artificiile manipulatorii ale emițătorului. Pentru reușita actului de manipulare, pasivitatea destinatarului, absența receptării critice sunt indispensabile. Termenul de manipulare este cât se poate de grăitor în privința modului în care este anihilată personalitatea receptorului. Tocmai de aceea, dacă am pus la îndoială calitatea de discurs a produsului verbal, putem să procedăm la fel cu statutul de receptor al celui căruia îi este destinat mesajul. În ultimă instanță, ne putem întreba, fără riscul de a exagera, în ce măsură manipularea este integrabilă în aria largă a comunicării.

„Manipularea este definită ca acțiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și decizie. Spre deosebire de influența de tipul convingerii raționale, prin manipulare nu se urmărește înțelegerea corectă și  profundă a situației, ci la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât și la palierele emoționale non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia”. Manipularea apare însă de multe ori când există o lipsă de experiență, de informare, de idee, de realitate a persoanei care este supusă procesului.

2.3. Tipuri de manipulare și beneficiile acesteia

Dintr-o altă perspectivă, studiul lui Alex Mucchielli vine să sprijine demersul de a identifica specificul manipulării, chiar dacă obiectivele îi sunt altele. Se impun două mențiuni preliminare. Prima: volumul autorului italian este emblematic pentru acea categorie de studii care stabilesc o perfectă și nejustificată sinonimie între a persuada, a influența și a manipula. A doua: tipurile de manipulare pe care le descrie sunt prezentate destul de nesistematic și într-o manieră redundantă. Am găsit de cuviință deci să intervin asupra listei, în sensul sistematizării și al reducerii numărului de termeni, artificial multiplicați.

Sunt enumerate în acest volum șapte mari tipuri de manipulare: manipularea emoțiilor, a intereselor, a situației (a contextului), manipularea pozițiilor, a relațiilor, a normelor și a identității. Modul în care denumește și prezintă aceste tipuri, precum și și exemplele pe care le aduce spre susținere îndrumă la constatarea unor suprapuneri inutile. Astfel, manipularea normelor este conincidentă cu manipularea pozițiilor și se apropie în același timp de manipularea relației; manipularea identității vizează aspecte acoperite de manipularea emoțiilor și a intereselor. Manipularea rolurilor, se suprapune peste manipularea relației, limpede fiind faptul că adoptarea unui anumit rol determină instituirea unei anumite relații. Am redus, prin urmare, lista lui Alex Mucchielli la doar patru poziții.

1. Manipularea emoțiilor. Emițătorul utilizează mesaje de natură verbală și nonverbală pentru a specula emotivitatea receptorului. Afișarea unor sentimente false (regret, compasiune, prietenie etc), apelul la imagini expuse direct sau descrise, exploatarea unor sentimente legitime ale receptorului, toate acestea sunt de natură să faciliteze modificarea atitudinii receptorului în sensul dorit de inițiator. Poate că exemplul cel mai simplu și cel mai cunoscut pentru această situație este acela în care sunt lăudați, după caz, fie copiii, fie părinții receptorului înainte de a formula efectiv mesajul. Evident, comunicarea politică oferă exemplele cele mai numeroase pentru acest tip de manipulare. Discursurile care exploatează sentimentele patriotice, cele care induc sentimente xenofobe sau imaginile care caută să umanizeze artificial imaginea unui politician (cele în care politicianul se afișează cu copii în brațe) sunt menite să manipuleze emotivitatea receptorului.

2. Manipularea intereselor. Mesajul este menit să speculeze interese preexistente ale receptorului sau să inducă în mod artificial unele interese. Pot fi vizate interesul pentru confort (speculat de agenții imobiliari, de exemplu), interesul pentru confort psihic (apare în discursurile xenofobe), interesul pentru propria imagine sau interesul pentru sănătate, care este derivat din precedentul și învecinat cu interesul pentru confort psihic.

3. Manipularea contextului. Am subliniat într-o pagină anterioară importanța contextului, a condițiilor concrete în care se desfășoară comunicarea. Dacă ne referim la contextul fizic, sugestii foarte fertile ne oferă recentele cercetări de proxemică. Un anumit mod de dispunere în spațiu, prezența unor „accesorii”, cum ar fi biroul, ghiseul sau podiumul, o anumită distanță față de interlocutor, au efecte sensibile asupra modului în care e receptat un mesaj. De asemenea, modul în care este utilizat timpul are greutate în actul de comunicare. Manipularea normelor, a pozițiilor, a rolurilor, tratate separat de către Alex Mucchielli, pot fi incluse, la rândul lor, în clasa mai largă a formelor de manipulare a contextului.

4. Manipularea relațiilor. Atingem aici miezul problemei pentru că ipoteza de la care am plecat este aceea că centrarea asupra relației este decisivă înăuntrul unui proces de manipulare. Dacă Philippe Breton vorbea de manipularea afectelor și de manipularea cognitivă, putem accepta că din cele trei tipuri expuse mai sus doar manipularea contextului are o oarecare dimensiune cognitivă, care însă nu este exclusivă și arareori este predominantă. Avem manipulare cognitivă și în cazul „cadrajului manipulativ” pentru că aici este vorba de selectarea și ordonarea informațiilor.

În rest, funcționează apelul la subiectivitatea receptorului, chiar dacă este camuflat. (Se poate da iarăși un exemplu simplu: un profesor care își bombardează studenții cu o mulțime de informații sau care este excesiv de preocupat de buna dispozitie a acestora nu influențează, ci manipulează, deoarece obiectivul său este acela de a impresiona și de a-și potența artificial imaginea. La fel se întâmplă și cu un politician care își împodobește discursul cu nenumărate citate din autori prestigioși). În ultimă analiză, putem conveni că, dacă se speculează emoțiile receptorului sau interesele acestuia, dacă sunt exploatate subversiv oricare dintre numeroasele elemente ale contextului, acestea se întâmplă pentru că intenția ultimă a celui care manipulează este aceea de a manipula relația cu receptorul. Mai precis, se urmărește instituirea și conservarea unei false relații cordiale, menite să favorizeze emițătorul și să camufleze, în același timp, obiectivele reale ale acestuia. Manipulatorii realizează instinctiv că stabilirea unei astfel de relații este facilitată de potențarea ilicită a proprie lor imagini. Prin urmare, inventarului de forme de manipulare a afectelor receptorului, îi vor adăuga o serie de tertipuri care au rolul de a „cosmetiza” consistent propria imagine (transmit mesaje false despre caracterul excepțional, despre calități inexistente, despre inteligența remarcabilă, despre bagajul cultural impresionant etc.)

Dacă este ceva care apropie manipularea de influență este existența unei relații asimetrice. Le separă, în schimb, iremediabil faptul că relația asimetrică este falsă pentru că imaginea și rolul pe care le asumă emițătorul sunt false. Un șef care manipulează, un politician care manipulează, un redactor sau un purtător de cuvânt care manipulează ar putea fi numiți impostori întrucât nu sunt capabili să influențeze sau să persuadeze cu mijloace legitime. Aceasta s-ar traduce prin faptul că manipularea nu are nimic de-a face cu puterea, că este, de fapt, generată de neputința emițătorului, de lipsurile acestuia: lipsa caracterului, lipsa unui intelect bine antrenat, lipsa unei culturi solide, lipsa calităților profesionale, lipsa personalității ferm cristalizate și manifestate printr-un stil propriu, lipsa capacității de comunicare.

Publicitatea se pare că arta și știința conviețuiesc, se completează reciproc. Specialistul în publicitate trebuie să stăpânească ambele ramuri, să aibă cunoștințe din mai multe domenii astfel încât decizia pe care o ia pentru a-și transmite mesajul să fie cea mai corectăcu putință, dar în același timp creatorul de publicitate ar trebui să fie inventiv și creativ pentru ca produsul publicitar finit săfie memorabil și să trezească emoții în rândul indivizilor care fac parte din publicul țintă. Ca atare, e mai adecvat să afirmăm că publicitatea este locul constant al unei dialectici între artă și tehnică, întuiție și rigoare, cantitate și calitate.

Capitolul III

Tehnici și procedee utilizate în discursurile de influențare,

persuasiune și manipulare

3.1. Adevărat/fals, bine/rău, patologie/normalitate

Omul este un individ social. Nevoia de colectivitate, de comunicare, de socializare este legat[ direct cu construirea, cu definirea personalitatii, cu construirea stimei si imaginii de sine. Individul vulnerabil, de cele mai multe ori, se întâlneste cu grupul care ii poate hrani nevoile. De obicei, conducatorul/conducatorii grupului se prezinta pe sine ca binevoitor/i care îi poate îmbunatati viata. Individul raspunde pozitiv, are parte de o crestere a respectului de sine si a sentimentului de securitate, acestea având loc pe fundal psihologic. Individul poate fi considerat ca "racolat".

Fenomenul este caracteristic cultelor religioase. Prin intermediul împartasirii de experienta, a marturisirilor si a exemplelor individualizate, conducatorul(ii) grupului capata acces la punctele tari si la cele slabe ale individului. Prin marturisiri ale membrilor grupului, prin denigrarea “concurentei” (alte biserici sau grupuri religioase), prin accentuarea constanta a amintirilor rusinoase ale individului si a altor slabiciuni, prin îndoctrinarea treptata cu sistemul de gândire strict si închis al cultului, superioritatea grupului este afirmata ca un adevar fundamental. Marturisirile membrilor, întarirea încrederii individului în grup, amintirea discreta a slabiciunilor individului si diferite forme de presiune îi creeaza individului sentimentul ca bunastarea lui viitoare, sub toate aspectele, depinde de respectarea credintelor grupului, mai exact a “programului de schimbare”. Aceste tehnici de influentare sunt însotite de o minare subtila a respectului de sine al individului (de exemplu prin exagerarea pacatoseniei faptelor pe care individul trebuie sa le marturiseasca), suprimarea sau slabirea gândirii critice prin alocarea de sarcini care sa ocupe cât mai mult din timpul liber al individului si prin repetarea constanta ca numai lucruri rele se pot întâmpla daca nu se respecta reteta de “transformare” sau mântuire a grupului. Aceste manipulari îl fac pe individ sa-si exprime loialitatea fata de grup si sa se angajeze sa se schimbe conform cu schema locala. De acum el sau ea va fi considerat ca fiind “pe cale” (ca mergând pe calea “mântuirii”, “iluminarii”, “curatirii”, etc.). Dependenta individului fata de grup este deja creata si afirmata implicit sau explicit. Mai mult, el sau ea accepta autoritatea grupului în definirea binelui sau a raului, în inima individului precum si în ceea ce priveste lumea. Convertitul face apoi obiectul asteptarilor nerealist de mari din partea grupului. Se afirma “cu dragoste” potentialul de care este el capabil, în timp ce membrii grupului marturisesc cu putere nivelurile la care au ajuns ei sau idolii lor (conducatorii sau fondatorii grupului). Misiunea de capatâi a grupului (o falsa mântuire) justifica toate asteptarile denaturate. Deoarece cuvântul grupului este întotdeauna adevarat, iar gândirea “negativa” nu este acceptata, esecurile individului sunt numai si numai ale lui, în timp ce îndoielile personale sau criticile sunt eliminate sau redefinite ca pacate personale. Individul are parte de o alienare tot mai mare. Firea lui de dinainte de a veni în cult este eliminata; îndoielile cu privire la grup sunt eliminate din gândire; este mentinut sentimentul de vinovatie de a nu fi la nivelul asteptarilor grupului. Singura adaptare posibila este fragmentarea si compartimentizarea. Nu este surprinzator, deci ca multi doctori considera disocierea ca reprezentând miezul tulburarilor si disfunctionalitatilor legate de culte.

Am amintit in capitolele anterioare despre discursul repetat si despre limba de lemn. Uneori cele doua se întâlnesc, iar combinarea celor două accentuează falsitatea comunicării. În romanul lui George Călinescu, Scrinul negru, spre exemplu, se întâlnesc personaje care se văd nevoite să supraviețuiască în condițiile regimului politic comunist. Condiția fundamentală pentru integrarea în noua ordine socială este să deprindă mecanismul exprimării în limba de lemn. Hagienuș este un personaj care face eforturi pentru a se adapta, dar deprinderile mai vechi de exprimare îl trădează:

”Era un om acomodat, inofensiv și simpatic și făcea față situațiilor celor mai furtunoase, capitulând inocent, cu un vocabular de fantezie pe care îl credea comunist.

– Tovarășe Hagienuș, îi reproșa, de exemplu, superiorul, dumneata ții lucrările pe loc, întârzii executarea planului.

Atunci Hagienuș se simțea obligat la profesii de credință politice.

– Eu îmi dau foarte bine seama, îmi fac autocritica, toată viața am fost materialist, am publicat la revistele socialiste, să mă bată…

Dându-și seama că Dumnezeu nu era în tonul vremii, Hagienuș își întrerupse în momentul acela apărarea”

Prin exemplele oferite s-a urmărit demonstrarea faptului că discursul totalitarist este un caz de patologie a limbajului în care se exprimă principiul redundanței. Limba de lemn înlocuiește fenomenele și evenimentele cu tropi, disociind cuvintele de lucruri. Dacă în limba naturală tropii comunică emoții, concepte, permit adecvarea discursului la obiectul său, în limba de lemn tropii au drept scop lungirea discursului și hipnotizarea publicului. Ceea ce poarta denumirea de limbă de lemn nu este expresia unei gândiri, ci este mai degrabă un model oferit vorbitorilor pentru a-i dezvăța să gândească pentru ei înșiși, permițându-le doar să repete formule gata făcute, destinate să producă un efect de nedeterminare. Discursul este unul automat, sensul ideologic ocupând tot spațiul, fără a mai lăsa loc la interpretări. Cuvintele limbii de lemn par să se impună prin generalizare spontană strecurându-se în comunicare și parazitând limba. Limba de lemn este o strategie de distorsionare a comunicării prin care nu se așteaptă ca ascultătorul să aibă drept la replică sau să se interpună în mesaj dar, așa cum remarcă Slama-Cazacu, „românii au devenit, treptat, meșteri în vorbire relativ criptică și în decodarea subtextelor unor mesaje aparent inofensive”.

3.2. Publicitatea, marketing-ul, politica

Kotler defineste marketingul ca un proces social și managerial prin care indivizii sau grupurile de indivizi obțin ceea ce vor și ce le sunt necesare prin intermediul creării și schimbului între ei de produse și valori. Astfel, marketingul este legat în mod direct de acțiunea de tranzacționare, fiind orientat fără dar și poate către procesul de vânzare-cumpărare. Pornind de aici, marketingul reprezintă totodată și o funcție a managementului care are în vedere identificarea, anticiparea și satisfacerea nevoilor clienților actuali și potențiali printr-o varietate de tehnici și instrumente specifice. Astfel, tot ceea ce înseamnă cercetare de piață, servicii clienți, planificare strategică, acțiuni promoționale, politici de preț, de produs, de distribuție ține de sfera marketingului.

Relațiile publice, în schimb, nu se concentrează pe procesul de vânzare-cumpărare și elementele colaterale acestuia, ci pe clădirea și menținerea unei relații favorabile cu publicul avut în vedere. În termeni comuni, relațiile publice „tatonează terenul” pentru eventualitatea unei tranzacții viitoare. Ele se bazează pe schimburi constante de informații între cele două părți implicate – organizație și public – astfel încât organizația să fie: cunoscută, recunoscută percepută în mod pozitiv. Și am ajuns la un element esențial pentru relațiile publice: reputația. Relațiile publice sunt despre reputație, despre formarea, menținerea și redresarea acesteia, atunci când, dintr-un motiv sau altul, este șifonată. Prin urmare marketingul ar avea în grijă produsul, iar relațiile publice imaginea organizației.

Bineînțeles, imaginea nu poate fi separată în totalitate de caracteristicile obiective ale produsului/serviciului promovat, la fel cum nici acestea din urmă nu pot fi separate de percepția publicului despre ele. Tocmai de aceea, în cele mai multe manuale de specialitate, relațiile publice sunt văzute ca o simplă componentă în cadrul mixului de marketing.

Identificăm și diferențe la nivelul controlului avut asupra activităților desfășurate. În activitățile de marketing, controlul este aproape absolut, fie că ne referim la conținutul emis, fie la organizarea de evenimente sau campanii promoționale. Lucrurile se nuanțează doar în mediul online, acolo unde intervine conversația. În relațiile publice însă, chiar și în mass-media tradiționale, controlul este mult mai scăzut. Jurnaliștii sunt cei care vor alege dacă vor publica sau nu mesajele trimise și dacă da, forma în care o vor face. Exigența transparenței și a comunicării deschise cu publicul creează și ea multe variabile în ceea ce privește gradul de control al specialistului in relatiile publice. De aici poate și obsesia planificării a celor din această branșă, care știu că totul se poate schimba, în orice secundă. Relațiile publice vizează relația dintre organizație și publicurile sale, uneori cu referire la produse și servicii specifice. Marketingul, în schimb, are o sferă de interese mult mai largă, care cuprinde tot ce e legat de produs, preț, distribuție și promovare. Diferențele sunt, în privința ariilor de acțiune, semnificative. Tocmai de aceea, în vreme ce relațiile publice sunt o ramură a domeniului comunicării, marketingul este una a domeniului economic. Totuși, așa cum spuneam, faptul că în foarte multe clasificări o să găsiți relațiile publice ca parte din activitățile de promovare ale mixului de marketing, nu le schimbă cu nimic esența.

Ce ii ramane publicitatii? Este cel mai cunoscut instrument de marketing, datorită contactului direct și permanent pe care oamenii îl au cu toate tipurile de reclame. Publicitatea este o parte componenta a marketingului si probabil cea mia vizibila de catre oamenii obisnuiti. Ne lovim zilnic de ea, sub diferite forme, la televizor, afise stradale, tricouri printate, fly-ere, practic este bine intiparita in viata noastra.Publicitatea reprezintă anunțarea unui mesaj cu caracter persuasiv despre un produs, serviciu, un brand sau o idee și cuprinde, la nivel de activități, tot ce decurge de aici, de la cercetare și planificare la implementare și măsurare. Este, deci, o componentă foarte importantă a procesului de marketing.

Advertising-ul (publicitatea) este definit ca fiind în Același timp “știința, afacerea sau profesia creării și diseminării mesajelor (reclamelor), o instituție socială care afectează viața de zi cu zi a fiecărui individ, o forță care modelează cultura de masă, o componenta a activității de marketing sau o sursă de informare despre produse, servicii, evenimente, indivizi sau instituții (companii)”. O reprezentare mai clară asupra acestui fenomen putem obține descriind mai degrabă procesul decât conceptul: “Advertising-ul (publicitatea) este procesul plasării unor reclame identificabile, în media bine definite, contra unor costuri cunoscute ale spațiilor sau timpilor folosiți pentru aceasta”.

O alta definitie subliniaza ca publicitatea este o formă de comunicare de tip persuasiv, având rolul de a modifica atitudinea receptorilor în sensul achiziției unui produs sau serviciu anume, ale cărui calități anunțate sunt reale. Publicitatea desemnează orice tip de comunicare prin intermediul caruia sunt promise destinatarilor beneficii reale legate de un produs/serviciu de cumpărat.

Lucrarile de specialitate evidentiaza cateva functii ale publicitatii, printre care:

a. Funcția de comunicare, de informare, de transmitere de informații Este funcția fundamentala a publicității, este aceea care facilitează relația dintre anunțător și consumator și răspunde obiectivului primar al reclamei: de a face cunoscut un produs/serviciu.

b. Funcția economică După unele teorii (teoria americană a puterii de piață) publicitatea are rolul de a distrage atenția consumatorilor de la preț, în timp ce după altele dimpotriva, publicitatea sensibilizează consumatorul în ceea ce privește prețurile, stimulând astfel competitivitatea. Dincolo de aceste teorii un lucru este cert: publicitatea are o funcție economică reală, fiind la nivel macro “benzina care pune în mișcare motorul economiei”, iar la nivel micro factorul care influențează cel mai direct consumatorul în luarea deciziei de cumpărare.

c. Funcția socială. Se consideră că publicitatea are o funcție socială, deoarece este unul din actorii care în ultima vreme influențează semnificativ atât indivizii cât și instituțiile sociale. Indivizii primesc prin intermediul publicității, pe lângă informația de tip commercial și o cantitate imensă de “informatie tăcută ” privind regulile sociale general acceptate, atitudini, roluri; oferă modele de comportament social etc. Publicitatea faciliteaz, de asemenea, diseminarea rapidă a ideilor noi și a inovațiilor tehnice, de care profita ulterior întreaga societate.

d. Funcția politică. Se poate vorbi de capacitatea pe care publicitatea o are de a educa, de a influența, de a propune și chiar de a impune modele, de capacitatea de a sensibiliza consumatorii asupra puterii lor de a influenta, prin simplul act de cumpărare, sau prin presiunile de tip juridic, echilibrul economic de pe piață. Modificarea echilibrului de forțe la nivel economic are aproape întotdeauna repercusiuni asupra echilibrului politic. De exemplu, schimbarea formei de proprietate în țările foste comuniste și trecerea la o economie de piață a determinat schimbări profunde și în sistemul politic.

e. Funcția persuasiva. Publicitatea își propune să influențeze opinii și să modifice comportamente; ea dezvoltă procedee rafinate în realizarea acestor scopuri. Publicitatea știe exact ce vrea să inducă publicului și cine este acest public, creând mesajul în codul și contextul cel mai adecvat grupului țintă. Consumatorul nu mai poate fi influențat cu mesaje evident manipulatoare, decât poate în cazul unor piețe insuficient dezvoltate și al unor consumatori mai puțin familiarizați cu forme de comunicare de tip publicitar. Pe măsură însă ce piața și consumatorul devin mai “educați”, funcția persuasive se rafinează și se disimulează sub cea poetică, artistică. În ultimă instanta talentul publicității stă în a sugera, și nu în a porunci.

f. Funcția poetică (culturală). Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultivă sensibilitatea și gustul publicului cumpărător, iar studiile de specialitate arată că pentru cea mai mare parte a consumatorilor două sunt elementele care joacă un rol important în luarea deciziei de cumpărare. Primul constă în capacitatea publicității de a convinge cumpărătorul că acesta ar avea un avantaj în urma achiziției produsului respectiv, iar cel de-al doilea se referă la forma de prezentare și comunicare a acestuia. Deoarece publicitatea prin chiar specificul ei pune accent pe mesaj într-o masură hotărâtoare, ea este o formă de comunicare în care funcția poetică joacă un rol deosebit de important.

Publicitatea este, probabil, la fel de veche ca șî comerțul, pentru că, “din cele mai vechi timpuri permanent oamenii au încercat să găsească diverse modalități, tehnici de a-și face cunoscute produsele sau serviciile oferite”

3.3. Perioade istorice din România sub analiza tipurilor de comunicare

Literaturii anilor ’60-’80 îi este proprie ironia ca unică modalitate de exprimare a revoltei față de înregimentare. De cele mai multe ori, în situațiile de acest tip, este vorba de ironie amară (care poate ajunge până la sarcasm) născută din necesitatea evidențierii unor malversații la adresa vorbirii. Invazia limbii de lemn în toate contextele vorbirii obișnuite este scoasă în evidență în citatul următor prin punerea în oglindă a două texte antagonice (cel religios și cel politic):

“– Ce-o fi cu Dumnezeu ăsta de-a vărsat atâta ploaie, se miră Enache rupând tăcerea…

– Nu îndeplinise planul la plouat.”

Replica lui Mantaroșie are scopul de a parodia festivismul declarațiilor în limba de lemn. Intenția subversivă a acestui text urmărește distorsiunea ironică a ideologiei politice. De remarcat este faptul că planul formal și cel de conținut parodiate nu sunt neapărat comice în sine, ci ele devin astfel în raport cu „orizontul de așteptare” al cititorului.

Pericolul cel mai mare este acela al reproducerii unui singur discurs gata gândit, gata decorat cu „entuziasm muncitoresc”, fără a mai simți necesitatea exprimării opiniei și experienței personale. În astfel de cazuri, arta autentică are meritul de a refuza conștiința duplicitară, pentru că, după cum sublinia Vasile Șerban, „expresia artistică autentică nu este posibilă în afara libertății construcției artistice; cel mult ea se poate deghiza în pseudo-opere.” Rolul ironiei este acela de a sancționa logic un fapt esențial. În cazul de față, obiectul ironiei îl constituie schematizarea șocantă a vorbirii. De fapt e vorba de transpunerea vorbirii în tipare mult prea înguste pentru a-și mai păstra puterea de semnificare.

Uneori, citatul devine intermediar pentru parodierea unui fapt real, folosindu-se de ceremonialul unei ședințe: „Cu-o moarte toți suntem datori”, reflectase odată Ion Micu când doi scriitori din București muriseră, unul după altul, ba chiar râsese: „la cimitir, parodiase el ritualul unei ședințe, Cezar Petrescu, pe care tocmai îl îngropau, se pregătește Al. Chirițescu, care tocmai agoniza”

Uneori parodia se realizează prin inserarea de clișee în textul unor exprimări aforistice. Se creează astfel situații în care discursul repetat se întâlnește cu tipare aparținând limbii de lemn, iar combinarea celor două accentuează senzația de falsificare a procesului de comunicare. Personajului Ion Micu, Preda îi atribuie expresii care accentuează prăpastia care se creează între discursul repetat și limba de lemn, în încercarea ideologiei de a se substitui comunicării tradiționale: “Să dea Marx să nu înțelegi prea târziu cuvintele mele!”

Modul ironico-parodic de ,,a citi’’ o epocă dominată de totalitarism ia, astfel, înfățișarea unui joc discursiv, amuzant, în care dialogismul intertextual se răsfață cu incontestabile efecte sensibilizatoare în procesul lecturii. Frenezia ludică intertextuală din unele texte este o modalitate de manifestare a unei disidențe, poate mai eficientă decât altele, o disidență față de o ideologie instituționalizată, retardată, cu toate efectele ei dezastruoase în plan social, politic, cultural. Limba de lemn propune un ceremonial verbal nou din care „sunt izgonite expresiile durerii, ale bucuriei, ale credinței și demnității, ale bunătății, ale temerilor omenești și ale duioșiei, îndoielii și umanului care nu au încăput în calapoadele dictaturii”. Aceste aspecte se reflectă și în proza perioadei comuniste, fie că e vorba de situația în care această limbă, radical modificată, este luată în serios, fie de aceea în care este privită ca o anomalie și, în consecință, este respinsă.

Marin Preda este unul dintre scriitorii care surprinde cu mare artă transformările impuse de ideologia comunistă, atât în planul vieții sociale, cât și în plan lingvistic. Romanul Moromeții (vol. II) prezintă o lume schimbată în care nimeni nu se mai regăsește, fiecare e nevoit să se adapteze. Preda surprinde modul în care, pentru a supraviețui, nici biserica nu iese din tipare, folosindu-se, astfel, orice mijloc de inoculare a ideologiei.

De altfel, funcționarii rurali, învățători și tineret școlar erau mobilizați, constituiți în echipe și trimiși prin casele oamenilor și pe câmp să „popularizeze” aceste dispozițiuni și instrucțiuni. Preotul însuși, în prima duminică de seceriș, citi în biserică o enciclică a Patriarhiei Ortodoxe Române prin care, cu texte din Evanghelie sau din scrisorile Sfântului Apostol Pavel, erau îndemnați oamenii să asculte de ordinele autorităților și să adune cu grijă „darul ceresc” al pământului, să nu risipească grâul, să-l secere la timp și să nu-l scuture întârziind recoltarea.

Capitolul IV

Campanii de influențare și persuasiune desfășurate de DGASPC sector 6

4.1. Proiectul ”Tu alegi!- alternativă la violența în școli

Proiectul « Tu alegi ! » și-a propus creșterea capacității comunității din sectorul 6 de a se implica în diminuarea fenomenului de violență în școala și între tineri, prin cele două componente: susținerea cursurilor în licee (beneficiarii fiind elevii claselor a IX-a) și festivalul. Proiectul "Tu alegi!" a implicat o echipă complexă de specialiști din cadrul Direcției Generale de Asistență Socială și Protecția Copilului, sector 6 în vederea abilitării adolescenților pentru identificarea și a investit propriilor resurse în prevenirea violenței și adoptării de alternative non-agresive. De asemenea, s-a urmărit formarea de atitudini prosociale, implicarea directă în găsirea unor soluții care să-i reprezinte și în acțiunile recreativ-creative și sportive desfășurate în cadrul festivalului. Mai mult, un alt obiectiv l-a constituit stimularea participării adulților (cadrelor didactice) la activități, ca modele și suport pentru elevi.

Acest proiect a fost dezvoltat ca răspuns la nevoile comunității, într-o atitudine de deschidere spre comunitate și spre instituțiile de învățământ printr-o strategie de prevenire a violenței între tineri sau în care au fost implicați tinerii, abordată de Direcția Generală de Asistență Socială și Protecția Copilului sector 6. Acest proiect face parte dintr-o serie de proiecte de prevenire a violenței și a comportamentelor delincvente, dezvoltate de acest serviciu, alături de Școala Părinților (dedicată părinților) și "La Teatrale cu matale!" (cursuri de teatru oferite copiilor ca alternativă de petrecere a timpului liber).

Întâlnirile cu copii au avut loc o dată pe săptămână, timp de 7 săptămâni și s-au realizat într-un mod interactiv, temele alese fiind prezentate utilizandu-se ca tehnici principale: jocul de rol, schimbul de experiență personală și discuțiile libere, exercițiile. Aceste tehnici au fost alese întrucat se consideră că învățarea experiențială aduce rezultate mult mai bune și rapide pentru tineri și adulți. În cadrul cursurilor este încurajată exprimarea liberă a opinilior beneficiarilor direcți cu privire la toate subiectele abordate. Prin metodele utilizate elevii au fost valorizați și sustinuți în actiunile ce au ca scop dezvoltarea capacitaților de alegere cu privire la viața lor personală.

În a cea de a doua fază a proiectului a avut loc o competiție cu tema “Soluțiile adolescenților de prevenire a violenței în clasă/școală”. La acest concurs au fost invitați toți copiii implicați în proiect, să realizeze un proiect pe această temă și să-l prezinte juriului într-o manieră inedită. După terminarea concursului de proiecte ale copiilor, au avut loc activități recreativ-sportive : jocuri în aer liber : badmington, remi, șah, table, cărți, precum și ateliere de creație : desene pe asfalt, pictură, bricolaj. Toți copiii participanți la competiții și câștigători au primit premii adaptate tipului de competiție la care au participat și vârstei acestora: tricouri, articole sportive, aparatură și articole electronice, articole de papetărie, jocuri și puzzle-uri.

Bugetul prevăzut pentru acest proiect a fost acoperit de către Consiliul Local al sectorului, suma dovedindu-se suficientă acoperirii cheltuielilor aferente. Mediatizarea evenimentului a fost realizată prin afișe pe care și articole în revista instituției.

Fig. nr. 1 “NU” VIOLENȚEI ÎN ȘCOALĂ ȘI PE STRADĂ!

”De 7 ani, Direcția Generală de Asistență Socială și Protecția Copilului sector 6,  s-a implicat în combaterea violenței din licee. Este o provocare a adolescenților de a-și expune punctele de vedere, de a lua decizii, de a se gândi la evenimente din viața lor dintr-o noua perspectivă, chiar dacă doar în cadrul unor exerciții în cadrul colectivului de elevi. Mai mult, adolescenții au ocazia de a-și exprima propria viziune asupra acestei probleme cu care se confruntă tot mai des în cadrul unei competiții plină de muzică, culoare, mișcare și bineințeles, de mesaje personalizate. In desfășurarea acestui proiect sunt implicați voluntari din cadrul instituției, precum și din comunitate (elevi, reprezentanți ai altor instituții de stat și nonguvernamentale).”

4.2.Campania ”Spune NU cerșătoriei!”

Primăria Sectorului 6 a desfășura în perioada 5-19 decembrie 2012 o campanie anti-cerșetorie, în contextul în care acest fenomen ia amploare în fiecare an în perioada Sărbătorilor.

"In prima zi a campaniei anti-cerșetorie, echipele mixte ale Direcției Generale de Asistența Socială și Protecția Copilului Sector 6 și Direcției Poliției Locale Sector 6 au identificat, în zona Lujerului, un copil în vârstă de trei ani care era folosit la cerșit de către tatăl său. Copilul, care se afla într-o stare precară, murdar, îmbrăcat neadecvat pentru anotimpul geros, a fost integrat intr-un centru de protecție specială, urmând ca, în baza probelor, să se solicite decăderea părinților din drepturile părintești", se arăta într-un comunicat al Primăriei Sectorului 6 din acea perioadă.

Campania a folosit mai mulți voluntari în cadrul acestui proiect. Campania primăriei a urmărit, în primul rând identificarea copiilor exploatați, iar în al doilea rând sensibilizarea comunității față de astfe de situații și stimularea implicării acestora în problematica de acest tip, creșterea gradului de reacție a oamenilor.

"Sprijiniți de echipaje ale poliței naționale și locale, asistenții sociali ai Direcției Generale de Asistența Socială și Protecția Copilului Sector 6, alături de voluntari, se vor afla

în zonele cele mai frecventate de cerșetori pentru a împărți materiale informative și pentru a sta de vorba cu cetățenii. Cu sprijinul acelorași structuri, cerșetorii aflați pe strada vor fi identificați, iar în cazul minorilor vor fi adoptate măsuri de protecție specială", se mai arăta în comunicatul anterior. Bucureștenii care observa persoane care cerșesc în sectorul 6 sunt invitati sa sune la 0731.624.849. In urma apelului, o echipă ar interveni atât pentru a ajuta minorii exploatați, cât și persoanele neajutorate. Cei care vor fi ridicați de pe stradă au fost integrati în programe sociale specifice.

Published on februarie 6th, 2013 | by Primaria Sectorului 6

Fig. nr. 2

De la debutul campaniei “Ajută-i cu adevărat! Spune ”NU” cerșetoriei!”, din luna septembrie a anului 2012, un număr de 105 apeluri au fost înregistrate la linia telefonică ce funcționează  pe raza Sectorului 6, dedicată combaterii fenomenului cerșetoriei.

Inițiată de Primăria Sectorului 6 prin Direcția Generală de Asistență Socială și Protecția Copilului Sector 6, campania și-a propus să atragă atenția locuitorilor din comunitate asupra fenomenului cerșetoriei practicată de copii și adulți, cu accent asupra faptului că oferind bani persoanelor care cerșesc, nu se acordă un real ajutor, ci este încurat un tip de comportament dăunător. Sprijinite de  Poliția Locală Sector 6, echipele de intervenție s-au deplasat în punctele indicate de cetățeni, fiind identificate un număr de 85 de persoane, dintre care, 64 de adulți și 21 de copii care apelau la mila publică. Tot în cadrul campaniei, mai multe zone din sector au fost monitorizate intens în scopul depistării copiilor și adulților care cerșesc. Persoanele identificate au fost înscrise în programe speciale de protecție socială derulate de către specialști ai instituțiilor publice și private de pe raza sectorului 6 sau au fost predate instituțiilor omoloage din zonele de domiciliu.

”Avem nevoie de mobilizarea și sprijinul comunității pentru a combate eficient cerșetoria și efectele negative ale acesteia asupra vieții noastre de zi cu zi”, a declarat Primarul Sectorului 6, Rareș Mănescu.

Campania s-a desfășurat atât online– www.protectiacopilului6.ro/spuneNUcersetoriei, cât și prin amplasarea de bannere și împărțirea periodică de materiale informative în principalele intersecții ale Sectorului 6, având ca obiectiv atenționarea cetățenilor și conștientizarea efectelor negative ale acestui fenomen.

4.3. De ce nu și campanii de manipulare?

Manipularea este acea actiune care urmareste schimbarea unor comportamente sau atitudini, in folosul unui anumit grup. Prin urmare, daca scopul propus are un suport bun, atunci putem vorbi despre beneficii in cazul manipularii. Exemplele din bibliografia de specialitate ne conduc la ideea ca manipularea are efecte negative, excluzand posibilitatea unor beneficii.

“Incepând cu medicul care trebuie să își manipuleze pacienții, pentru ca ei să-și schimbe modul de viață –o manipulare eminamente benefică din acest punct de vedere, pentru că dacă nu reușește, oamenii aceia mor– până la preot care ne manipulează cu alt tip de argumente ca să ne schimbăm viața morală, până la oamenii luminați din jurul nostru, care ne schimbă modul de gândi și de a vedea viața, toți folosesc tehnici de manipulare, și constituie exemple de cum e bine. Sunt bucăți din carte care au legătură cu influența din business. De exemplu, despre capacitatea de a scrie un email care invită oamenii la o ședință și care, dacă este scris corect îi va face pe oamenii aceia conștienți de ce să fie prezenți la ședința aceea și când trebuie să fie acolo și ce pierd dacă nu vor fi acolo.” Acesta este răspunsul pe care Mihai Dumitrescu îl dă într-un interviu despre exemple de manipulare bună pe care le aduce în cartea sa “Binefacerile manipulării”.  

Autorul susține că dacă scopurile în care folosesc tehnicile sunt unele pozitive, pentru a-i ridica pe oameni la idealuri nobile sau practice, atunci, fără nici un fel de discuție, atunci se poate vorbi de “binefacerile manipulării." Unul dintre exemplele pe care le da este discursul fostului director general de la Renault care intr-un speech de numai 40 de secunde, a folosit trei tehnici de comunicare de criză. “Mă refer la atitudinea anunciatorului prin care confirma existența crizei, dar arăta că experiența Renault de a trece peste astfel de evenimente e de zeci de ani, că a făcut față de fiecare dată cu succes. Apoi, stabilea o atitudine necesară, și anume acțiunea comună: dădeau de lucru tuturor celor din jurul lor pe perioada crizei, ca având activitate să nu mai simtă efectele ei. A izbutit să găsească și „dușmanul comun“ (a treia atitudine eficientă a unui comunicator) arătând că problema Renault în România nu era criza mondială, ci faptul că se redăduse drumul importului de mașini second-hand fără taxă de primă înmatriculare. Lumea avea asupra cui să-și țintească atenția neplăcută, scoțând Renault-ul din acea potențială cădere de imagine cauzată de faptul că au închis fabrica pentru câteva zile. Mi s-a părut un exemplu spectaculos de om antrenat să comunice în situații de criză care a izbutit, repet, să folosească toate cele 3 tehnici posibile în doar 40 de secunde.”

Campaniile de manipulare se nasc din dorința de a schimba. De a schimba ceva ce a devenit nedezirabil pentru o anumită grupare. Dacă privim dintr-un punct de vedere limitativ, și de ce nu adevărat, celalalt grup, cel ce urmează a fi manipulat s-ar putea a nu dori această schimbare. In acest caz, cu siguranță, pentru membrii lui, efectele nu vor fi plăcute. Să luăm în considerare, spre exemplu, situația asistaților sociali. Cu alte cuvinte, acele persoane care așteaptă și trăiesc din alocațiile de stat și ajutoarele sociale, fără a depune vreun efort pentru a-și schimba situația. Vorbim despre acele persoane care nu au lucrat niciodată, care consideră că este de datoria “statului” de a se ocupa de creșterea și educarea copiilor lor, pentru care nimic nu este mulțumitor și satisfăcător, decât a primi din ce în ce mai mult, pentru “că au dreptul”. Aceasta concepție, aceasta atitudine și comportament care se propagă de la o generație la alta trebuie schimbate. Cu siguranță nu este convenabilă schimbarea pentru acest grup: de ce ar da comoditatea pe un program de muncă, pe efortul de a se conforma unor reguli stricte?

Un alt exemplu, ar fi cel pe care îl aduce în discuție legea nr. 272/2004, cu privire la promovarea și protecția drepturilor copilului. Pentru prima dată după anul 1989, legiutorul introduce faptul că pedeapsa fizică este interzisă. Organizații ca Salvați Copii sau UNICEF au lansat campanii de informare și sensibilizare asupra acestui subiect, însă a fost suficient? Se pare că nu, atâta vreme cât subiectele privind copii abuzați fizic de către părinții lor sau de către cadre didactice sau personal auxiliar din diferite instituții sunt încă frecvente. Cu siguranță că, pentru aceștia, schimbarea ar presupune un mare efort pentru că este vorba despre schimbarea personalității, despre ore de psihoterapie sau de “școala părinților”, despre a învăța un alt mod de a interacționa, de a educa, de a comunica. Iată doar două exemple care ar putea fi subiectul unor campanii de manipulare pe care autoritățile le-ar putea lansa pe perioade mai mari de timp, pentru a obține o schimbare reală, și doar coroborate cu programe alternative care sa ofere solutii viabile pentru persoanele implicate, membre ale grupului țintă.

Capitolul V

Concluzii

5.1. Concluzii generale

Când vorbim despre influența, persuasiune, manipulare, vorbim implicit despre comunicare. Comunicarea este indisolubil legată de indivizi, de comunitate, de coexistentă. Având fiecare multele sensuri și ințelesuri ale termenilor, ne putem imagina o extindere a problematicii asupra conceptului de libertate, un termen cu la fel de multe semnificații.

Nevoia de comunicare și de relaționare sunt două dintre nevoile aflate la baza piramidei propuse de Maslow . Manipularea nu este un efect automat al funcționării sistemului de comunicare, ci o posibilă utilizare a lui de către persoane interesate în acest lucru. Si aceasta pentru ca convietuirea presupune acceptare, negociere, impunerea punctelor de vedere și moduri diferite de a acționa. Zilnic există un joc pe care l-am putea caracteriza ca fiind invizibil de influențare a opiniilor, atitudinilor și acțiunilor celor din jur. Dar sunt și situații clare când succesul planurilor noastre depinde în mare măsură de puterea de a convinge, de a influența și de a manipula.   In tot acest joc este nevoie de informație, iar primele trei locuri în ceea ce privește informarea sunt deținute de radio, televiziune și presa scrisă. Aceste suporturi ale informației se diferențiază între ele prin mai multe elemente cum ar fi: publicul care nu este comun decât în parte, precum și modul de difuzare al știrilor, însă toate aceste mijloace de informare își asumă aceeași sarcină: a informa, a forma și a distra.

In acest context am observat faptul că persuasiunea este percepută ca o formă legitimă de influențare a celuilalt, în timp ce fenomenul manipulării este privit ca fiind o formă de patologie a comunicării. Alex Mucchielli introduce chiar o nouă culoare în acest hățis al interpretărilor și analizărilor și vorbește despre o artă în a influența. Autorul face referitre la procesul de manipulare pe care îl definește ca fiind acea acțiune de ”influențare a țintelor (indivizi, grupuri, multimi) in vederea realizarii unor actiuni in discordanta cu propriile lor scopuri, fără ca acestea să conștientizeze discrepanța dintre propriile lor scopuri și scopurile îndepărtate ale surselor de influența”. Astfel manipularea se diferențiază de persuasiune prin aceea că primul fenomen se realizeaza fara ca tinta sa realizeze acest lucru, fapt ce presupune un anumit fler al celui care manipuleaza de unde probabil si titlul acestei carti. Autorul chiar specifica în cadrul lucrării că toți cei care folosesc cu succes aceste tehnici de manipulare o fac într-un mod subtil fără a fi deconspirați sau trădați de anumite gesturi, ceea ce constituie și reușita procesului. Exemplele date sunt din zona reclamelor publicitare care manipulează într-un mod în care acestea reușesc să influențeze, publicul fiind prea puțin constient, de unde probabil și aceasta denumire de ”arta” de a manipula.

Un subiect la fel de abordat, legat de influența, de manipulare, de libertatea de a gândi și de a acționa, este cel legat de influența nonverbală, concretizata prin înfățișărea fizica, prin prezentarea mesajelor nonverbale care țin de atracție și similaritate, de manifestări ale statusului și puterii, dar și pe modul cum sunt comunicate la nivel nonverbal așteptările față de ceilalți, mai ales în contextul organizațional. Cele zece canale ale comunicării nonverbale sunt kinezică, proxemică, teritoriul și spațiul personal, expresiile faciale, oculezică, haptică, cronemică, olfactivă, vocalică. Să adaugăm acestei liste vestimentația și artefactele care dau seama asupra statutului, a puterii și dominantei.

Psihologul american Robert B. Cialdini, doctor în filosofie, aduce însă, în cartea sa, argumente asupra faptului ca unii oameni sunt remarcabil de convingători, dar și ei pot fi convinși, dacă fiecare persoană ar reusi să își descopere “propriile arme”.

“Este mai ușor să reziști la început decât la sfârșit.”  (Leonardo da vinci)

5.2. Perspective

Cu cât sunt tot mai multe studii, cercetări și voci care susțin creșterea gradului de manipulare la care este supus individul zilnic, cu atât mai mult oferta de traininguri, workshop-uri, cursuri de decriptare a mesajelor subliminare și de descoperire a propriilor abilități de a comunica și a manipula, este mai mare. Acestea au ca obiective înțelegerea mecanismelor mentale și emoționale care ajută sau sabotează activitatea de zi cu zi, pentru a realiza momentele în care o persoană a luat o decizie bazată pe propriile argumente și nevoi sau când este manipulare.

Descoperind diferențele dintre manipulare, persuasiune și leadership, se pot obține informații despre o poziționare adecvată în cadrul socio-economic-cultural, astfel încât să se poată obține un nivel de self-awareness dorit. Este la îndemâna fiecărei persoane sa se “apere” de “atacurile manipulatorii” prin solicitarea de argumente, analizarea logică a discursului, identificarea de contraargumente, acordarea de timp în cazul luării unei decizii, identificarea unui confident, a unei persoane care să ajute la compararea opțiunilor,

“În al doilea rând, a fi moral nu înseamnă automat a fi bun (a alege întotdeauna binele), ci să exersezi libertatea ca o alegere între bine și rău”