Perfectionarea Managementului Desfacerii

“Perfecționarea managementului desfacerii”

CUPRINS

Întroducere

Capitolul I Bazele teoretice ale managementului desfacerii producției

1.1 Definirea conceptului de desfacere și conținutul managementului

desfacerii

1.2 Sistemul de relații specific unităților de producție pentru

desfacerea produselor

1.3 Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii

Capitolul II. Caracteristica condițiilor și dezvoltarea economico-financiară

a SRL“Cardiax-Plus

2.1 Condițiile organizatorice și sistemul managerial al SRL”Cardiax-Plus

2.2 Caracteristica dezvoltării economico-financiare a SRL”Cardiax Plus

Capitolul III Analiza și perfecționarea sistemului de management al desfacerii

în SRL”Cardiax-Plus

3.1 Caracteristica și organizarea procesului de desfacere a producției la

întreprinderea SRL”Cardiax-Plus

3.2 Modalități de perfecționare și eficientizare a activității de desfacere

la întreprindere

Concluzii și propuneri

Bibliografie

Anexe

ÎNTRODUCERE

În economia contemporană, supusă deopotrivă cerințelor și constrîngerilor legilor pieței, caracterizată de un pronunțat dinamism și dominată de concurență, activitatea de desfacere cunoaște un proces permanent, complex și intens de extindere, îmbogațire și diversificare.

Vînzarea este o activitate complexă, care în economia de piață, capătă un grad sporit de dificultate. “A vinde înseamnă astăzi o artă”. Însă pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului și condițiilor care să facă posibilă și să stimuleze acțiunea.

Desfacerea sau vânzarea mărfurilor reprezintă ultimul stadiu, procesul final din circulația bunurilor economice. În esență, desfacerea este un act de schimb, dar totodată, ea presupune un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul și condițiile necesare înstrăinării bunului economic.

Pentru întreprinderea comercială această activitate este expresia suportului cumpărării și anume – revânzarea, în urma căreia va intra în posesia profitului scontat. Deci, competitivitatea și prosperitatea unei întreprinderi depinde de dinamismul activității de desfacere, adică de capacitatea de a exploata piețele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluția lor, de a favoriza apariția și a altora.

Desfacerea produselor finite, are o importanță semnificativă atât la nivelul unităților economice, cât și la nivelul economiei naționale, asigurând distribuirea mărfurilor de la producător la beneficiarii din economie prin exercitarea obligațiilor pe care furnizorii le au față de consumatori. Activitatea de desfacere- vînzare reprezintă baza motivațională pentru desfacerea și organizarea fabricației de produse în orice întreprindere. Ea furnizează elementele necesare pentru fundamentarea programelor de fabricație, caracteristicile la care trebuie să răspundă procesele, condițiile în care urmează a se exploata sau utiliza acestea. Prin vînzare se realizează, de fapt, scopul celui care produce și / sau vinde, adică recuperarea cheltuielilor făcute cu fabricația și pregătirea produsului pentru vînzare și obținerea în același timp, a unui profit.

De modul cum este organizată activitatea operativă de desfacere depinde în mare măsură fidelitatea clienților, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficientă cu ei, dezvoltarea activității viitoare a întreprinderii producătoare, implicit sporirea eficienței economice a acesteia.

In mod firesc, deci, organizarea, desfășurarea și urmărirea vînzărilor intră în conținutul concret al tuturor funcțiilor întreprinderii, reprezintă obiectivul principal strategic și tactic – în procesul conducerii întreprinderii. Organizarea procesului de vînzare implică pregătirea rețelei comerciale, a formațiilor de lucru, distribuirea mărfurilor pe unități operative, alegerea formelor și tehnicilor de vanzare etc.; aceste operațiuni reprezintă tot atatea surse de decizii în procesul conducerii activității de desfacere.

Prin urmare, prezenta lucrare are ca scop studierea sistemului de management al desfacerii în SRL”Cardiax-Plus”, care își desfășoară activitatea în domeniul industriei alimentare.

Scopul tezei a cauzat formularea și îndeplinirea următoarelor sarcini:

abordarea, pe baza literaturii de specialitate, a managementului desfacerii sub

aspect teoretic;

caracteristica condițiilor organizatorice, a sistemului managerial și a dezvoltării economico-financiare a SRL”Cardiax-Plus”;

analiza realizării procesului de desfacere din cadrul întreprinderii SRL”Cardiax-Plus”;

determinarea direcțiilor de perfecționare și eficientizare a activității de desfacere la întreprindere;

elaborarea unor propuneri concrete, care ar contribui la îmbunătățirea sistemului de management al desfacerii în SRL”Cardiax-Plus”.

Scopul și sarcinile tezei au determinat structura ei logică, care cuprinde : întroducere, trei capitole, concluzii și propuneri, bibliografie și anexe.

În Capitolul I “Bazele teoretice ale managementului desfacerii producției” – sunt reflectate aspectele fundamentale teoretico-metodologice privind managementul desfacerii producției.

În Capitolul II “Caracteristica condițiilor și dezvoltarea economică a SRL”Cardiax-Plus” – este efectuată o caracteristică a SRL”Cardiax-Plus” din punct de vedere organizatoric, managerial și al dezvoltării economico-financiare.

În Capitolul III “Analiza și perfecționarea sistemului de management al desfacerii în SRL”Cardiax-Plus” – sunt descrise particularitățile activității de desfacere în SRL”Cardiax-Plus”, cît și prezentarea unor direcții de perfecționare a acestei activități în condițiile actuale.

În calitate de obiet al cercetării ne-a servit întreprinderea “Cardiax-Plus”SRL din or.Chișinău.

CAPITOLUL I BAZELE TEORETICE ALE MANAGEMENTULUI DESFACERII PRODUCȚIEI

1.1 Definirea conceptului de desfacere și conținutul managementului desfacerii

Prosperitatea unei întreprinderi depinde în mare măsură de activitatea desfășurată în cadrul funcțiunii comerciale. După Henry Fayol, a ști să cumperi și să vinzi este tot atît de important ca a ști să produci bine. Activitatea de comercializare cuprinde domeniile aprovizionarii tehnico-materiale, desfacerea produselor si marketingul.

In literatura de specialitate se utilizează noțiunea de economia desfacerii mărfurilor cu sensul de proces general de regrupare a operațiunilor de aprovizionare si desfacere. In sens mai restrîns, desfacerea este ultima fază a activității desfasurată în întreprindere, fază care încheie circuitul valoric, prin vînzarea bunurilor și serviciilor și recuperarea mijloacelor bănesti, astfel încît să poată continua producția (figura 1). Dar, vînzarea este o funcție parțială a desfacerii, respectiv realizarea propriu zisă a desfacerii. Vînzarea asigură îndeplinirea obligațiilor contractuale, ambalarea, expediția, colectarea reclamațiilor

In sens mai larg, desfacerea are semnificație de politica desfacerii, care are în vedere nu numai satisfacerea cererii existente la un moment dat, ci și stimularea apariției unei noi cereri prin crearea de noi necesități, prin activități de reclamă.

În lucrarea „Principii de management aprovizionare-desfacere”, Leonica Popescu definește conceptul de desfacere ca o activitate prin care se asigură livrarea și vânzarea rezultatelor firmei concretizate în produse, lucrări, servicii, deci trecerea lor din sfera producției în sfera circulației. Totodată stabilesc modalitățile, mijloacele, canalele de distribuție și piețele de desfacere [12 p.41].

În literatura de specialitate și în practica economică se utilizează o serie de termeni similari cum sunt: desfacerea, distribuția, livrarea și vânzarea de bunuri, precum și noțiunea de marketing. Semnificația lor este diferită, fiecare noțiune în parte având un obiect bine definit [12 p.45]:

FAZELE CIRCUITULUI ECONOMIC

MEDIU

I II

RESURSE

ECHIPAMENTE

MEDIU

III

PRODUSE

LUCRĂRI

SERVICII

Fig.1 LOCUL DESFACERII ÎN CIRCUITUL ECONOMIC AL ÎNTREPRINDERII

Desfacerea reprezintă ultima fază a activității desfășurată în cadrul firmei și

încheie circuitul economic și valoric, prin trecerea produselor, lucrărilor și serviciilor din sfera producției în sfera circulației și recuperarea mijloacelor bănești astfel încât să poată continua procesul de producție, de executare a lucrărilor sau de prestare a serviciilor. Desfacerea are în vedere nu numai satisfacerea cererii existente la un moment dat, ci și stimularea apariției unei noi cereri, prin crearea de noi necesități;

Distribuția constituie o componentă a desfacerii și privește delimitarea acesteia în timp, în spațiu și cantitativ.

Livrarea este o componentă a desfacerii produselor finite și constată în parcurgerea mai multor etape prin care bunurile trec efectiv din depozite sau magazii la beneficiar, fie direct, fie prin diferite forme de expediție. Livrările includ și asigurarea întreținerii în perioada de garanție, asigurarea pieselor de schimb și asistența tehnică necesară.

Vânzarea reprezintă o altă funcție parțială a desfacerii și constă în realizarea propriu zisă a desfacerii prin îndeplinirea obligațiilor contractuale: ambalarea, expediția și predarea bunurilor precum și încasarea contravalorii acestora în urma transferului dreptului de proprietate de la producător la cumpărător;

Marketingul constituie o noțiune modernă utilizată în managementul firmelor moderne și este relevantă pentru funcțiunile firmei, întrucât toate obiectivele acesteia trebuie să fie orientate în sensul satisfacerii cerințelor actuale și de perspectivă ale pieței.

Această diferențiere este acceptată de doi cercetători, L. Popescu și I. Kerbalec.

Autorul romîn I. Kerbalec menționează că desfacerea readuce banii în circuitul intern al întreprinderii permițând continuarea proceselor de valorificare a resurselor. Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vânzarea mărfurilor solicitate, în locul de exprimare a cererii, la momentul și cantitățile cerute.

Florin Tomescu, argumentează că desfacerea produselor înseamnă activitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor producției industriale, a proceselor achiziționate în vederea redistribuirii lor pe piață. Acțiunea implică stabilirea căilor formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca și piețele care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor se încheie practice circuitul economic al întreprinderii.

Unii autori abordează desfacerea prin prisma mai multor subfuncții ale acesteia, cum ar fi: “distribuția fizică”, „informarea”, ca subfuncții de bază, iar ca subfuncții complementare serviciile de diferite feluri pentru clienți, forme variate de credite, rate etc. Distribuția fizică a mărfurilor este o subfuncție a desfacerii delimitată în timp, spațiu și cantitativ. Pe langă distribuția fizică, desfacerea mai are sarcina de a informa potențialii cumpărători cu privire la disponibilitățile de bunuri, calitatea si condițiile în care pot fi preluate.

Un alt sens al noțiunii de desfacere este acela de procestivitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor producției industriale, a proceselor achiziționate în vederea redistribuirii lor pe piață. Acțiunea implică stabilirea căilor formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca și piețele care pot constitui sfera de desfacere. Prin desfacerea produselor se încheie practice circuitul economic al întreprinderii.

Unii autori abordează desfacerea prin prisma mai multor subfuncții ale acesteia, cum ar fi: “distribuția fizică”, „informarea”, ca subfuncții de bază, iar ca subfuncții complementare serviciile de diferite feluri pentru clienți, forme variate de credite, rate etc. Distribuția fizică a mărfurilor este o subfuncție a desfacerii delimitată în timp, spațiu și cantitativ. Pe langă distribuția fizică, desfacerea mai are sarcina de a informa potențialii cumpărători cu privire la disponibilitățile de bunuri, calitatea si condițiile în care pot fi preluate.

Un alt sens al noțiunii de desfacere este acela de proces de transformare a formelor bani și bunuri în produse fabricate și vînzarea acestora, respectiv transformarea lor din nou în bani.

Desfacerea produselor reprezintă un, proces planificat de livrare a mărfii și de realizare a planului de producție, prin care se asigură, pe de o parte, satisfacerea nevoilor reale de consum productiv și personal, iar pe de altă parte, recuperarea fondurilor cheltuite în procesul de aprovizionare și producție și reluarea ritmică și continuă a producției.

Principalele caracteristici ale procesului de desfacere sunt:

– Trecerea produselor din sfera producției în cea a consumului productiv sau individual conduce la asigurarea unor nevoi personale sau sociale în volumul și structura lor. Se are în vedere ca activitatea de producție și implicit cea de desfacere, să fie în concordanță cu cerințele de piață pentru a se evita fenomenele de supraofertă sau celor de neputință de acoperire a nevoilor de piață.

– Activitatea de desfacre, permite aprecierea gradului de utilitate a produselor fabricate, precum și a corespondenței dintre producție și consum, deci putem spune că ea reprezintă o ,piesă" importantă a întregului angrenaj economic.

– Prin intermediul procesului de desfacere se asigură fondurile necesare

acoperirii cheltuielilor de aprovizionare cu materiale, precum și a tuturor cheltuielilor care intervin în cadrul procesului de producție (reparații, salarii, etc).

– Desfacerea produselor materiale contribuie la perfecționarea continuă a procesului de fabricație, prin îmbunătățirea calităților mărfurilor comerciale, pe piață conform sporirii exigenței consumatorilor.

Clasificarea procesului de desfacere:

A. În funcție de obiectul de desfacere:

Desfacerea mijloacelor de producție, destinate consumului productiv;

Desfacerea obiectului de consum, destinat consumului personal.

B. Din punct de vedere al circulației și decontărilor produselor:

Desfacere directă (prin tranzit) – când mărfurile se livrează direct consumatorului, caz în care facturarea se face direct între producător și consumator:

Acest mod de realizare a desfacerii, se aplică în cazul produselor livrate în cantități vagonabile sau în cazul în care unitățile beneficiarului și a producătorului, sunt situate la distanțe mici una de cealaltă.

Tot în cadrul desfacerii directe, mai este și desfacerea prin magazine proprii de prezentare și desfacere, care are o semnificație deosebită, permițând cunoașterea directă a gradului de evaluare, de către consumatori, a tuturor caracteristicilor mărfurilor prezentate, fapt care duce la îmbunătățire calității produselor și implicit a serviciilor de vânzare oferite.

Cu toate avantajele pe care le prezintă activitatea de desfacere e directă (prin tranzit), ea prezintă și anumite limite în activitate; nu se poate utiliza în cazul în care se produce un sortiment larg de mărfuri, când intervalul dintre două livrări este foarte mare, ceea ce ar impune constituirea unor rezerve mari la consumatori, sau în cazul în care cantitățile ce se livrează sunt relativ mici.

Desfacerea prin depozit – este forma avantajoasă de asigurare a circulației mărfurilor, mai ales în cazul întreprinderilor cu o capacitate de producție mare, permițându-le acestora să-și organizeze mai rațional procesul de producție, dar și în cazul beneficiarilor cărora li se asigură satisfacerea complexă a cererii lor de mărfuri.

C. Din punct de vedere a cadrului teritorial, deosebim:

Desfacerea produselor către beneficiarii interni:

Desfacerea produselor către beneficiarii externi;

Organizarea operativă a procesului de desfacere, are în vedere conducerea și coordonarea întregului proces de vânzare – cumpărare, astfel încât să se asigure satisfacerea promptă a tuturor cerințelor și solicitărilor emise de clienți, prin sporirea responsabilităților lucrătorilor din compartiment, în scopul rezolvării tuturor reclamațiilor și propunerilor transmise de la partenerii și utilizatorii produselor, în timp util.

Managementul desfacerii reprezintă o componentă a sistemului general de management al firmei, care are la bază un ansamblu de activități componente pentru realizarea problemelor de conducere, coordonare, organizare, previziune-programare, contractare, derulare efectivă și control-evaluare a activității comerciale de desfacere astfel încît acesta să contribuie la sporirea eficienței întreprinderii.

Literatura de specialitate, mai veche și mai modernă, definește obiectivul principal al managementului desfacerii ca fiind vînzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență.

Obiectivele derivate în domeniul desfacerii ce contribuie la realizarea obiectivului principal, sunt următoarele:

– satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piață nesatisfăcute, completarea și diversificarea sortimentului, includerea în ofertă a unor produse cu rentabilitate redusă sau chiar ne rentabile;

– creșterea profitului. Se urmărește creșterea continuă a vânzărilor în expresie fizică și valorică;

– realizarea de profituri prin selecția produselor și clienților, raționalizarea proceselor de desfacere, reducerea costurilor;

– dobândirea, menținerea și sporirea unei cote de piață – avantaje în fața concurenței prin calitate, inovare, costuri reduse.

Activitățile specifice ce constituie conținutul managementului desfacerii și care contribuie la realizarea obiectivelor sus-menționate sunt următoarele:

Colectarea și centralizarea cererilor de ofertă și a comenzilor primite de la beneficiarii din țară și din străinătate, și constituirea, astfel, a portofoliului cu toate solicitările;

Analizarea portofoliului de solicitări și elaborarea unor studii de marketing privind cererea și oferta la nivelul piețelor de desfacere din țară și din străinătate, a prețurilor care se practică, situația concurenților și posibilitățile de noi solicitări și beneficiari în condițiile de eficiență;

Acțiuni de promovare pe piață și reclama prin elaborare și prezentare de oferte, pliante, cataloage comerciale, prospecte, mostre etc., și prin participări la expoziții și târguri ți în străinătate, publicitate prin mijloace mass-media, clipuri publicitare la TV etc.;

Identificarea produselor ce pot fi asimilate, solicitările de produse noi și studiul posibilităților de obținere prin activități de cercetare – proiectare sau de modernizare a celor existente, în scopul satisfacerii cerințelor beneficiarilor;

Stabilirea căilor de distribuție în țară și în străinătate și a formelor căt mai eficiente pentru prezentarea și vânzarea sau valorificarea produselor, stabilirea condițiilor de service sau asistență tehnică în perioadele de garanție și post garanție;

Acoperirea cu comenzi și contracte a întregii producții planificate și în condiții cât mai avantajoase;

Elaborarea planului și a programelor de livrare și vânzare a produselor pe sorto-tipodimensiuni și de executare lucrări și prestări servicii în funcție de specificul lor și al canalelor de distribuție;

Urmărirea stadiilor de execuție a produselor în procesele de fabricație, prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, urmărirea respectării programelor de fabricație și a modului cum își realizează sarcinile compartimentele de control tehnic de calitate;

Urmărirea recepției produselor fabricate, respectarea normelor tehnice de calitate și a standardelor, eliminarea celor necorespunzătoare, urmărirea ambalării și a depozitării lor în magaziile de produse finite;

Asigurarea condițiilor de depozitare și de păstrare a produselor finite în magazii, asigurarea gestiunii și a evidenței acestora;

Constituirea unor stocuri de desfacere optime care să asigure ritmicitatea livrărilor în concordanță cu clauzele prevăzute în contractele economice încheiate cu beneficiarii stabili și temporari, care pot deveni însă, în viitor, partenerii de afaceri siguri;

Livrarea produselor în condiții de integritate cantitativă și calitativă, la termenele stabilite prin comenzi și contracte sau la cele solicitate de beneficiarii interni și la export, desfășurarea în bune condiții a predării-recepției cu respectarea condițiilor de ambalare, etichetare, transport;

Extinderea relațiilor de vânzare pe bază de convenții și contracte și conlucrarea cu partenerii în așa fel încât să se obțină încrederea acestora, punându-se astfel premiza extinderii vânzărilor și a unor eventuale solicitări suplimentare;

Crearea, modernizarea și extinderea rețelelor proprii de desfacere pe piața internă și externă;

Organizarea unor rețele proprii de service și asistență tehnică și asigurarea pieselor de schimb;

Informatizarea activităților de evidență și gestiune a stocurilor de produse finite prin crearea unor baze de date specifice care să permită totodată urmărirea automată a derulării livrărilor și întocmirea documentației corespunzătoare: facturi, dispoziții de livrare, avize de expediție, note de comandă etc.;

Organizarea unei activități de informare sistemică asupra comportamentului produselor fabricate și livrate la utilizatori, funcționabilitatea acestora și intervenția promptă pentru eliminarea în mod cât mai rapid a eventualelor defecțiuni, analiza și luarea în considerare a sugestiilor pozitive ce vin de la utilizatori, în scopul asigurării bonității firmei și a competitivității produselor;

Supravegherea în permanență a ciclului de viață al produselor, sesizarea momentului când „au îmbătrânit” și trebuie retrase de pe piață sau înlocuite cu altele moderne sau noi, înainte ca imaginea firmei să fie afectată.

Activitățile menționate indică că managementul desfacerii constituie deci baza

motivațională pentru organizarea și desfacerea produselor fabricate.

1.2 Sistemul de relații specific unităților de producție pentru desfacerea produselor

Desfășurarea activității de desfacere a produselor finite în concordanță cu cererile de consum ale clienților, cu necesitatea satisfacerii pretențiilor și servirii ireproșabile, a acestora, într-un context concurențial stimulator, impune organizarea unui sistem complex de relații, atât pe planul intern al unității de producție, cât și în afara acesteia.

Pe plan intern, relațiile se organizează între compartimentul de desfacere (vânzări) și celelalte compartimente sau/și subunități din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producție. În acest context general, conducerea „subsistemului desfacerea produselor” trebuie să țină permanent active relațiile cu sectorul tehnic de concepție și proiectare – care asigură documentația tehnică de execuție a produselor, cu sectorul de producție – care asigură fabricația produselor, cu compartimentul de marketing – furnizează informații privind produsele care sunt cerute pe piață, caracteristicile de utilitate și de calitate la care să răspundă, modalitățile de servire stimulatoare, cu compartimentul financiar – care urmărește achitarea contravalorii produselor de către clienții cărora le-au fost livrate (fig.2).

Fig. 2 Relațiile compartimentului de desfacere cu unele subsisteme de bază din cadrul întreprinderii

Pe planul intern al unității de producție, principalele relații ale compartimentului de desfacere se inițiază și desfășoară cu:

􀂾 compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare și conducere operativă (programare) a producției pentru prevederea fabricației produselor comandate sau contractate, a celor cu desfacere directă prin depozitele și magazinele proprii, realizarea acestora în cantitatea, sortimentația, calitatea și la termenele solicitate de clienți sau în corelație cu programele de livrare anterior elaborate;

􀂾 compartimentul de marketing care, prin studiile de piață, asigură informații referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie să răspundă, canalele de distribuție care prezintă interes, cererile de ofertă și comenzile care s-au colectat ș.a.;

􀂾 compartimentul de aprovizionare în scopul asigurării ambalajelor și materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii către clienți;

􀂾 subunitățile de producție în sensul: urmăririi, pe parcursul fabricației, a stadiului execuției produselor; lansării în producție a acestora în concordanță cu programele de livrare; asimilării în fabricație a produselor noi solicitate de clienți; rezolvării diferitelor sugestii, reclamații, propuneri ale acestora care au în vedere modernizarea produselor, înnoirea structurii de fabricație, amplificarea gradului de finisare, de estetică industrială a acestora ș.a.;

􀂾 compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor proprii sau închiriate necesare expedierii produselor la clienții (dacă contractele economice stipulează o asemenea clauză în sarcina furnizorului-producător) sau la depozitele și magazinele proprii pentru desfacere;

􀂾 compartimentul tehnic, de cercetare științifică și dezvoltare tehnologică pentru: concepția și asimilarea de noi produse, modernizarea celor din fabricația curentă, îmbunătățirea condițiilor de prezentare a produselor, de ambalare a acestora;

􀂾 cu depozitele de produse finite (a căror activitate este direct coordonată de compartimentul de desfacere) pe linia asigurării condițiilor eficiente de efectuare a operațiilor de primire-recepție a produselor de la secțiile de fabricație, de depozitare, de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evidență și securitate contra sustragerilor sau împotriva incendiilor, ca și pentru organizarea, îndrumarea și controlul desfășurării livrărilor;

􀂾 compartimentele financiar și de contabilitate în scopul stabilirii volumului de mijloace circulante aferent stocurilor de produse finite, a vitezei de rotație, încasării contravalorii produselor livrate, acoperirii cheltuielilor de desfacere, urmăririi operațiunilor de bancă privind decontările financiare cu clienții pentru produsele expediate, urmăririi facturilor emise și neîncasate ș.a.;

􀂾 compartimentul de control tehnic de calitate pentru desfășurarea operațiilor de recepție calitativă a produselor destinate livrării și emiterea documentației de atestare a acesteia la expediție-eliberare.

În exterior, relațiile se organizează între unitatea de producție și:

􀂾 clienții (cumpărătorii produselor), pe linia acțiunii permanente desfășurate în scopul onorării comenzilor emise de aceștia, încheierii de contracte economice, îndeplinirii obligațiilor contractuale de livrare, urmăririi comportamentului produselor la utilizatori, asigurării condițiilor de service, de asistență tehnică, stabilirii formelor concrete de distribuție-transport, a căilor de îmbunătățire a acestora, rezolvării reclamațiilor consumatorilor, colectării de informații de la clienții reali și potențiali privind direcțiile de modernizare a produselor, a condițiilor și formelor de livrare ș.a.;

􀂾 unitățile de transport pentru expedierea produselor la clienți sau la magazinele proprii de desfacere, cu mijloace închiriate;

􀂾 centre de calcul, pentru prelucrarea automată a datelor și informațiilor referitoare la desfacerea produselor (dacă unitatea economică de producție nu dispune de posibilități proprii pe această linie);

􀂾 unități specializate în comerț exterior, pentru desfacerea de produse pe piața internațională, modernizarea căilor, formelor și modalităților de distribuție, a condițiilor de service, de asistență tehnică, de asigurare a pieselor de schimb, informarea privind tendințele care se manifestă pe plan mondial în structura cererilor, mutațiile în vânzarea

produselor și evoluția prețurilor ș.a.;

􀂾 institute și unități de cercetare specializate în elaborarea de studii de marketing, de prognoză privind tendințele în dimensiunea și structura pieței interne și internaționale de produse, în evoluția prețurilor, de strategii în vânzări, de perfecționare a diferitelor laturi ale activității de desfacere etc.;

􀂾 unități bancare pentru rezolvarea problemelor financiar-valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor către clienți (decontarea contravalorii produselor livrate, urmărirea debitorilor etc.);

􀂾 unități specializate în comercializarea de produse în sistem en gros în scopul înlesnirii desfacerii produselor și amplificării acțiunii (prin evitarea conlucrării directe cu un număr prea mare de consumatori), rezolvării eficiente a unor probleme generale privind modernizarea structurii fabricației, îmbunătățirea condițiilor de service, a serviciilor în general care stimulează vânzarea (asemenea unități având posibilitatea centralizării și sistematizării informațiilor emise de clienții lor și prezentării acestora producătorilor);

􀂾 instituții de conjunctură mondială pentru informare privind evoluția pieței produselor similare, a condițiilor de preț și de livrare, tendințe în politicile de furnizare din partea unor firme, a unor țări, evoluția concurenței etc.;

􀂾 burse de mărfuri pentru desfacerea de produse prin aceste instituții, prezentarea de oferte de vânzare, informarea asupra evoluției condițiilor de livrare, a concurenței, tendințelor și mutațiilor în structurarea pieței, în evoluția prețurilor etc.;

􀂾 agenți de vânzare independenți, reprezentanți sau reprezentanțe comerciale în scopul culegerii de informații de pe segmentele de piață pe care aceștia acționează, depistării și înlesnirii contactului cu potențiali clienți, a încheierii de tranzacții sau contracte comerciale etc.;

􀂾 unități organizatoare de târguri și expoziții permanente sau periodice în scopul înlesnirii și stabilirii condițiilor de participare la asemenea manifestări cu produsele proprii, informării asupra momentelor și locurilor de desfășurare etc.

Printr-o asemenea viziune se integrează desfacerea materială în activitatea de ansamblu a întreprinderii, sfera de cuprindere a activității de desfacere fiind mai extinsă, întruchipând interdependența dintre variabilele mediului intern al întreprinderii cu cele ale mediului extern, așa cum se vede în figura 3. Relațiile pe care le stabilește unitatea economică pentru activitatea de desfacere pe plan intern și în afară sunt, cu preponderență, de colaborare cu sens de circulație pe orizontală.

Fig. 3 Sistemul de relații (interne și externe) specific compartimentului de desfacere

Sursa: Gh. Bășanu, M. Pricop “Mnagementul aprovizionării și desfacerii”, pag 50.

1.3 Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii

Mediul extern în care actualmente activează întreprinderile devine calitativ diferit. În continuu gradul de incertitudine devine mai sporit, apar la iveală noi factori de risc, care n-au fost prevăzuți. Din aceste cauze unitățile economice sunt nevoite să elaboreze strategii pentru activitățile de bază. Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a întreprinderilor îl deține strategia de desfacere-vînzare a produselor. Acest fenomen își găsește multiple explicații între care pot fi enumerate: accelerarea concurenței, aglomerarea piețelor, saturarea consumatorului față de numărul excesiv de comunicații publicitare, banalizarea produselor și mărcilor, ș.a.

În acest context strategiile în domeniul desfacerii ocupă un loc central prin ansamblul de acțiuni active pe piața de desfacere și de creștere a eficienței acesteia în desfășurarea procesului de producție și realizarea obiectivelor întreprinderii.

Leonica Popescu definește strategia desfacerii ca fiind o succesiune de activități planificate, de obicei pe teremen mediu și lung, pentru realizarea, cu anumite resurse, a obiectivelor privind desfacerea-valorificarea produselor firmei în condițiile manifestării unor factori de influență endogeni sau exogeni [12 p.119].

O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitățile componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelație cu interdependențele care le sunt specifice, dintre care amintim:

Informarea largă a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari;

Studiul pieței în vederea identificării cererilor dimensional-structurate ale viitorilor cumpărători-utilizatori;

Evaluarea previziunilor în vânzări;

Întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice;

Organizarea activității de servire, vânzare, livrarea-expediție a produselor;

Organizarea și modernizarea rețelelor de distribuție și de service;

Oferirea și asigurarea serviciilor asociate produselor;

Urmărirea comportamentului produselor la utilizatori.

O anumită parte dintre aceste acțiuni se desfășoară în cadrul activității de marketing, care se integrează astfel activității comerciale generale; o altă parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzărilor, ceea ce înseamnă elaborarea concretă a unui ,,plan strategic"și a unor „programe de desfacere-distribuție a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari. În această a doua parte se încadrează și elaborarea de programe de desfacere pe produse, organizarea livrărilor de produse pe întreaga structură de operații, formarea stocurilor pe criterii economice sau în funcție de strategia care se adoptă în raport cu piața. Expedierea produselor pe canale de distribuție stabilite, organizarea sistemului informațional al întregului proces de desfacere-vânzări urmărirea și controlul derulării acestui proces și a decontării facturilor de către cumpărător, etc. Toate aceste activități sunt subordonate nu numai desfășurării la parametrii proiectați ai procesului de desfacere, ci și extinderii, în viitor, a vânzărilor de produse și servicii – bază a supraviețuirii și dezvoltării durabile a unității economice.

Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acțiune complexă, și necesită un volum de informalii foarte mare care se împrospătează, de regulă, la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutații care se înregistrează în oferta producătorilor, ca și în cerințele pieței de produse și servicii și anume:

noi oferte ale producătorilor;

tendințe noi în modă;

gustul consumatorului (utilizatorului);

schimbarea legislatiei nationale si internationale cum ar fi:

evaluarea conformitatii produselor;

utilizarea marcajului de conformitate (CS) si european (CE);

protecția consumatorilor;

metode de analiză utilizate;

eticheta ecologică;

securitatea utilizatorilor;

armonizarea cu standardele europene

Procesul elaborarii strategiilor în domeniul desfacerii și punerea lor în practică se realizează prin cîteva etape principale printre care mentionăm:

analiza preferințelor consumatorilor și gruparea acestora,

analiza pieței de desfacere,

depistarea oportunităților pentru stabilirea obiectivelor și a căilor specifice de acțiune,

aprecierea, evaluarea și selecția clienților potențiali.

Ținem, însă să mentionăm, ca nu exista un model unic pentru elaborarea strategiilor de desfacere, cu toate acestea în elaborarea strategiilor de desfacere a unei unități economice se pune accent pe analiza particularităților segmentelor de piață, pe care se intenționează de a pătrunde, cît și pe utilizarea acestor particularități cu scopul de a stabili poziția fermă, avantajul concurențial.

În domeniul desfacerii, strategiile pot fi structurate pe mai multe paliere decizionale:

strategii de acoperire a pieței;

strategii de comuinicare cu membrii canalelor de distribuție;

strategii de raționalizare;

strategii de promovare a imaginii de firmă;

strategii de internaționalizare.

Strategiile de acoperire a pieței urmăresc realizarea obiectivelor propuse și se realizează prin mai multe forme de distribuție:

distribuția intensivă se caracterizează prin faptul că întreprinderea caută

să-și creeze un număr cît mai mare de puncte de vînzare și centre de stocare pentrua asigura o acoperire cît mai mare a pieței de desfacere și pentru a realiza un volum al desfacerii cît mai ridicat;

distribuția selectivă, formă în care producătorul allege un număr inferior

de canale de distribuție din cele posibile, în funcție de anumite criterii printre care: calitatea serviciilor oferite de distribuitor, mărimea venitului din vînzări, competența și dotarea tehnică, loialitatea acestuia, consultanța oferită, asistența post-vînzare, etc.;

distribuția exclusivă ce reprezintă o formă specială de distribuție în care

producătorul oferă unui singur distribuitor, într-o zonă bine stabilită și pe o perioadă determinată, dreptul de a vinde produsele sale.

Strategiile de comunicare cu membrii canalului de distribuție respectiv:

strategia Push: constă în cointeresarea distribuitorilor și stimularea lor

pentru a vinde produsul, pentru a-i asigura un spațiu de vînzare adecvat, pentru a-l promova și a încerca să vîndă ct mai mult (push – a impinge);

strategia Pull constă în a crea, în zona cererii finale (pe piață), a unor

efecte positive în confruntarea dintre produs și consummator pentru a stimula cererea ( pull – a trage, a scoate).

Cele două tipuri de strategii sunt complementare, fiind indicată practicarea unei strategii mixte, care să îmbine cele două forme.

Strategiile de raționalizare urmăresc eficientizarea activităților aferente prin îndeplinirea sarcinilor de desfacere cu costuri minime și prin asigurarea unor posibilități de depozitare și de gestiune mai bune, prin utilizarea calculatoarelor pentru calculul și evidența automată, utilizarea caselor de marcat și a dispozitivelor de înregistrare și citire automată.

Strategiile de promovare a imaginii de firmă se realizează prin diferite forme de publicitate, reclamă, participări la tîrguri și expoziții.

Strategiile de internaționalizare se caracterizează prin tendința tot mai pregnantă de internaționalizare a piețelor de desfacere, ceea ce conduce la dezvoltarea structurilor de distribuție transnaționale.

Este necesar ca producătorul să analizeze ce posibilități există și să identifice particularitățile regionale impuse de diferitele stadii de dezvoltare economico-socială în funcție de care să selecteze tipul și zona de distribuție, perioadele și condițiile practice cele mai favorabile astfel încît deciziile adoptate să conducă la realizarea obiectivelor în condiții de eficiență.

Tipologia strategiilor de desfacere permite la rîndul său unității economice să se orienteze și să acționeze în timp, să aleagă prețurile și canalele de desfacere, să obțină avantaje pe piață.

Capitolul II CARACTERISTICA CONDIȚIILOR ȘI DEZVOLTAREA

ECONOMICO-FINANCIARĂ A SRL “CARDIAX-PLUS”

2.1 Condițiile organizatorice și sistemul managerial al SRL”Cardiax-Plus”

La data de 22 mai 2000 de către Camera Înregistrării de Stat, sub numărul de identificare și cod fiscal 1002600013883, a fost înregistrară societatea cu răspundere limitată „Cardiax-Plus”.

In prezent, întreprinderea „Cardiax Plus” își desfășoară activitatea în amplasamentul din or. Chișinău, str. Calea Basarabiei, 42, fiind organizată sub forma juridică de societate cu răspundere limitată, cu un capital social de 5400 lei. Societatea este persoană juridică, are bilanț propriu, cont de decontare și alte conturi curente la BC Mobiasbanca-Groupe Societe Generale SA f.9.

Compania „Cardiax-Plus” SRL este un producător și furnizor de produse din carne și mezeluri din Republica . Din momentul fondării, iulie 2006 cînd, în orașul Chișinău, compania “Cardiax-Plus” SRL a dat în exploatare o secție de producere a mezelurilor și produselor din carne, și pînă astăzi, cea mai importantă caracteristică a întreprinderii este produsul de calitate excepțională și tendința spre o deservire impecabilă.

Activitatea SRL”Cardiax-Plus” este reglementată de legislația în vigoare a Republicii Moldova ( legea cu privire la antreprenoriat și întreprinderi, legea cu privire la societatea cu răspundere limitată, precum și alte legi). Întreprinderea își desfășoară activitatea pe baza autorizațiilor sanitaro-veterinare de funcționare eliberate de Serviciul Sanitar Veterinar de Stat al municipiului Chișinău, pe baza certificatului de conformitate eliberat de organismele de certificare a produselor de origine animalieră – CRDV (Centrul Republican de Diagnostică Veterinară).

Întreprinderea este fondată de către un singur asociat – Bodașco Tatiana, care este și directorul general al întreprinderii.

SRL”Cardiax-Plus” activează în domeniul industriei alimentare și la moment are ca obiect de activitate – producerea si comercializarea produselor din carne și a mezelurilor.

Scopul activității companiei îl constituie în primul rînd satisfacerea cerințelor consumatorilor, care, zi cu zi devin din ce în ce mai pretențioase.

  Pentu atingerea scopurilor și sarcinilor stabilite, sunt implicați cei mai buni specialiști bazîndu-se în activitate pe practica occidentală. Anume aceasta permite companiei să se mențină la un nivel bun pe piață. Toate produsele fabricate sunt oferite consumatorului sub marca comercială “MEAT HOUSE”.

Produsele din carne ale companiei „Cardiax-Plus” SRL sunt binecunoscutele delicatese „Meat House” care sunt fabricate din cele mai bune soiuri de carne, la linii tehnologice de ultimă generație și conform unor recete exclusive. Aceasta este un principiu de neschimbat pentru un produs de calitate înaltă. Minuțiozitatea de selectare a cărnii și condimentelor utilizate de specialiștii întreprinderii poate fi comparată cu alegerea strugurilor de viță de vie de către vinificatori.

Astăzi, în cadrul secției activează peste 50 de specialiști înalt calificați, secția de producere fiind echipată cu linii tehnologice de ultimă generație din , Polonia și Ungaria. La producerea produselor se utilizează procese tehnologice speciale care asigură obținerea unei producții fine de o culoare și un gust plăcut.

O particularitate specifică produselor SRL”Cardiax-Plus” mai este și faptul că în procesul de producere se folosește strict numai materie primă autohtonă, respectînd cu strictețe tradițiile naționale.

Astfel, carnea necesară pentru producerea mezelurilor și produselor duin carne, sortată pe categorii concrete, se achiziționează de la ferma de animale din s.Bardar, r-l Ialoveni. Achiziționarea materiei prime de bază se efectuează regulat, pe baza contractelor încheiate anticipat. Pentru producerea producției sale întreprinderea folosește mai multe feluri de carne: de vită, de porc, de găină. Un avantaj în aprovizionarea cu materia primă de bază este și acela, că furnizorul de la care se aprovizionează întreprinderea, se află la distanță apropiată, ceea ce contribuie la asigurarea operativității în procesul de aprovizionare și derularea operativă a procesului de producere și fără întreruperi.

Furnizorii de materiale ajutătoare cum ar fi: ouă, lapte uscat, sare de uz alimentar, amestecuri de condimente, sunt diferite întreprinderi cu sediul în Republica .

Capacitatea de producție a întreprinderii este de 14 tone zilnic.

Societatea dispune de următoarele secții:

secția de producere;

secția de făsuire-ambalare;

departamentul de vînzări;

secția contabilitate.

Întreprinderea mai este dotată cu trei frigidere de mare capacitate, care sunt strict necesare pentru activitatea sa în condiții corespunzătoare.

In cadrul domeniului activității de baza enunțat, societatea activează pe segmentul de piață – producerea mezelurilor și produselor din carne.

Pentru că  consumatorul este cel mai bun amic în crearea produselor întreprinderii, și pentru că mesajul sloganului “Pe masă în fiecare casă” exprimă scopul de bază al efortului depus zi de zi, de fiecare angajat al companiei, au fost lansate binecunoscutele salamuri și delicatese din carne în variantă feliată, ambalate sub vid.

Astăzi, sortimentul produselor “MEAT HOUSE” cuprinde mai mult de 60 poziții de mezeluri, produse din carne afumată, care satisfac cele mai delicate gusturi și cerințe. Toate produsele sunt supuse unui proces tehnologic special de preparare care permite obținerea unor produse fine, cu gust și aromă irepetabilă.

Gama sortimentală de mezeluri și produse din carne afumate se prezintă în continuare:

Parizer ( salamuri fierte) – 11 sortimente;

Crenvurști – 6 sortimente;

Salamuri semiafumate – 15 sortimente;

Produse din carne de găină – 4 sortimente;

Produse din carne de vită și porc fierte afumate – 18 sortimente,

Salamuri crud-afumate – 5 sortimente,

Salamuri și produse din carne crud- afumate (sub vid) – 8 sortimente;

Semifabricate din carne tocată – 3 sortimente.

Parizerele sunt produse conform unei recete speciale, în componența acestoa fiind utilizate cîteva feluri de carne: de vită, de porc și de găină, iar pentru obținerea gustului irepetabil, sunt alese cu grijă condimentele utilizate.

Salamurile semiafumate și cele fiert-afumate, au diferite gusturi și arome și sunt de o calitate înaltă.

Conducerea curentă a SRL “Cardiax-Plus” este asigurată de organul executiv de conducere– directorul, care decide în toate problemele curente legate de activitatea societății și își exercită activitatea în numele întreprinderii fără procură.

Atribuțiile principale ale directorului sunt:

organizarea activității societății, a lucrărilor de secretariat și a evidenței contabile;

angajarea și eliberarea salariaților;

încheerea tranzacțiilor în numele societății;

întocmirea bilanțului anual;

aprobă încheierea sau rezilierea contractelor economice în concordanță cu competențele acordate etc.

O altă componentă de bază a sistemului de conducere în orice întreprindere este structura managerială, care are ca scop să asigure realizarea cu succes a obiectivelor întreprinderii. Structura managerială este alcătuită din totalitatea organelor și persoanelor de conducere ce activează la diferite nivele de conducere. În mod schematic structura managerială a SRL “Cardiax-Plus” poate fi prezentată prin următoarea organigramă (figura 4).

Conform schemei reprezentate, putem menționa că în sistemul managerial al SRL”Cardiax-Plus” predomină o structură managerială de tip piramidal, ordonată de sus în jos, iar în cadrul ei predomină sistemul liniar-funcțional de subordonare.

Fig. 4 Structura managerială a SRL”Cardiax-Plus”

2.2. Caracteristica dezvoltării economico-financiare a SRL”Cardiax-Plus”

Activitatea desfășurată de SRL”Cardiax-Plus” poate fi caracterizată prin intermediul unor indicatori economico-financiari realizați în anii 2011-2013, după cum rezultă din tabelele reflectate în acest subcapitol.

Orice întreprindere de producție nu-și poate desfășura activitatea dacă nu dispune de un anumit patrimoniu. Patrimoniul întreprinderii la valoarea reală reprezintă valoarea bunurilor create atît de mijloacele proprii, cît și de cele împrumutate. În vederea aprecierii situațieii patrimoniale a SRL”Cardiax-Plus” în dinamică pe anii 2011-2013 urmărim tabelul de mai jos:

Tabelul 1

Analiza componenței și structurii patrimoniului SRL”Cardiax-Plus”

în anii 2011-2013

Conform datelor din tabel, putem conchide că cea mai mare pondere în structura patrimoniului SRL”Cardiax-Plus” în toți cei trei ani analizați, revine activelor curente (peste 50%). Astfel în a.2013, ponderea activelor curente în totalul activelor întreprinderii este de 51,97%, acestea diminuîndu-se în dinamica anilor analizați, iar ponderea activelor pe termen lung constituind în acest an – 48,03%.

În componența activelor curente, cea mai mare pondere în toți anii analizați revine creanțelor pe termen scurt, care în a. 2013 constituie 36,95%, după care urmează stocurile de mărfuri și materiale cu o pondere de aproape 10% în a.2013.

Ponderea mijloacelor bănești în activele curente ale întreprinderii este foarte mică, aceasta constituind în 2013 – 1,26%.

Dacă ne referim la activele pe termen lung, atunci observăm că cea mai mare pondere revine activelor materiale pe termen lung în toți cei trei ani analizați, și anume mijloacelor fixe la valoarea de bilanț, acestea fiind în creștere în dinamică și constituind 70,15% – în a.2013.

În general, în dinamică pe anii 2011-2013, se observă o creștere a patrimoniului SRL”Cardiax-Plus” cu 88,6% și 28,6% în a.2013 față de 2011 și 2012 respectiv. Acest lucru se poate aprecia ca pozitiv pentru dezvoltarea de mai departe a întreprinderii.

Nivelul de utilizare a activelor în întreprindere are un rol semnificativ în obținerea succesului din activitatea desfășurată. Rentabilitatea activelor, care mai poate fi numită rentabilitatea economică, reprezintă mărimea profitului pînă la impozitare la fiecare leu de mijloace investite în circuitul întreprinderii indiferent de sursa de finanțare.

În baza datelor calculate și incluse în tabelul următor v-om analiza rentabilitatea activelor în dinamică în SRL”Cardiax-Plus”.

 Tabelul 2

Analiza rentabilității activelor SRL”Cardiax-Plus”

în dinamică pe anii 2011-2013

După datele calculate și reflectate în tabel, în SRL”Cardiax-Plus” în anii 2011-2013 s-a înregistrat o reducere a rentabilității activelor, ba chiar în a.2013 acestea au fost utilizate nerațional.

Tot despre eficiența utilizării activelor întrerpinderii ne vorbesc indicatorii reflectați în tabelul de mai jos.

Tabelul 3

Calculul și analiza eficienței utilizării activelor în SRL”Cardiax-Plus”

pe anii 2011-2013

După datele din tabel, putem menționa că în întreprindere pe perioada analizată, s-a înregistrat o creștere a ratei recuperabilității activelor în dinamică, de la 1,5- în 2011 la 2,89 – în 2013, moment ce se apreciază ca pozitiv.

Micșorarea duratei de rotație a activelor de la 240 zile –în 2011 la 125 zile în 2013, la fel se apreciază ca moment pozitiv în utilizarea eficientă a activelor întrerpinderii.

Creșterea în dinamică a numărului de rotații a stocurilor de mărfuri și materiale de la 10 – în 2011 la 27 – în 2013 la fel se apreciază pozitivă.

Însă, negativ putem aprecia, reducerea în dinamică a numărului de rotații a activelor curente și creșterea duratei de rotație a activelor curente a întrerpinderii.

În general, după majoritatea indicatorilor din table ce caracterizează eficiența utilizării activelor, putem aprecia că în perioada 2011-2013 în SRL”Cardiax-Plus” s-a înregistrat totuși o creștere a eficienței utilizării activelor întrerpinderii.

O importanță deosebită pentru activitaea de producție a SRL”Cardiax-Plus” o are și capitalul de care dispune întreprinderea, acesta reprezentînd o valoare care particpă la producerea unor noi valori și a profitului. Structura capitalului după proveniența lui include: capitalul propriu, datorii pe termen lung și datorii pe termen scurt. Componența și structura capitalului SRL”Cardiax-Plus” se reflectă în continuare:

Tabelul 4

Analiza structurii capitalului SRL”Cardiax-Plus”

în dinamică pe anii 2011-2013

Conform datelor din tabel, observăm că ponderea cea mai mare în structura capitalului SRL”Cardiax-Plus” revine datoriilor pe termen scurt.

În dinamică pe anii 2011-2013 în SRL”Cardiax-Plus” s-a înregistrat o creștere a capitalului cu 88,64% și 28,57% în 2013 față de 2011 și 2012 respectiv.

Eficiența utilizării capitalului întrerpinderii poate fi reflectată prin rentabilitatea capitalului propriu și rentabilitatea capitalului permanent. Rentabilitatea capitalului propriu reflectă mărimea profitului net la fiecare leu investit în capitalul propriu. Rentabilitatea capitalului permanent reflectă capacitatea întreprinderii în utilizarea eficientă a capitalului propriu și surselor atrase pe termen lung pentru obținerea profitului până la impozitare la fiecare leu a capitalului permanent.

În continuare, v-om analiza nivelul rentabilității capitalului propriu și a celui permanent în întreprinderea analizată.

Tabelul 5

Analiza dinamicii rentabilității capitalului propriu și capitalului permanent în SRL”Cardiax-Plus”

Astfel, observăm că în anii 2011 și 2012 în SRL”Cardiax-Plus” s-au înregistrat mărimi positive ale rentabilității capitalului propriu cît și a celui permanent, pe cînd datele calculate pe a.2013 demonstrază că întreprinderea a obținut pierderi în valoare de 2,65 lei la fiecare leu investit în capitalul propriu și că în acest an întreprinderea a dat dovadă de incapabilitate în utilizarea eficientă a capitalului propriu și surselor atrase pe termen lung, dat fiind faptul că la fiecare leu al capitalului permanent s-au obținut pierderi în valoare de 4,54 lei.

Orice întreprindere, care practică o activitate economică, obține venit din toate tipurile de activități desfășurate. Acestea mai pot fi numite surse de proveniență a veniturilor.

Componența, structura și dinamica veniturilor activității economice a SRL”Cardiax-Plus” poate fi analizată pe baza datelor din următorul tabel:

Tabelul 6

Componența, structura și dinamica veniturilor activității economice

a SRL”Cardiax-Plus” pe anii 2011-2013

În dinamica anilor 2011-2013 observăm o creștere a veniturilor din vînzarea produselor activității operaționale. Astfel aceste venituri s-au mărit în 2013 față de 2011 cu 23026,3 mii lei în mărime absolută sau de 3 ori, iar față de 2012 – cu 10056,9 mii lei în mărime absolută sau cu 51,8% în mărime relativă.

Cea mai mare pondere în structura veniturilor actvității economice a SRL”Cardiax-Plus”, în toți cei trei ani, revine veniturilor obținute din vînzarea produselor finite ( a mezelurilor și produselor din carne), aceasta constituind în a.2013 – 97%, și numai o pondere de 3% revine veniturilor din vînzarea mărfurilor.

În scopul dezvoltării procesului de producție în cadrul întreprinderii sunt necesare anumite resurse, printre care o importanță deosebită au mijloacele fixe. Componența, structura și dinamica mijloacelor fixe a întreprinderii analizate se reflectă în tabelul următor:

Tabelul 7

Componența, structura și dinamica mijloacelor fixe ale SRL”Cardiax-Plus” în perioada 2011-2013

După datele tabelului, observăm că în componența mijloacelor fixe a SRL”Cardiax-Plus” intră numai două categorii de mijloace fixe: mașini, utilaje, instalații de transmisie și mijloace de transport.

În dinamică se observă o creștere a valorii mijloacelor fixe de la 794,638 mii lei – în 2011 la 5541,950 – în 2013, fapt ce poate fi apreciat pozitiv pentru dezvoltarea bazei tehnico-materiale a întreprinderii. Totuși, cea mai mare pondere în structura mijloacelor fixe ale întreprinderii revine mașinilor, utilajelor, instalațiilor de transmisie – de 95,19% în 2013, iar o pondere de numai 4,81% revine mijloacelor de transport.

În analiza economico-financiară a întreprinderii trebuie acordată atenție și situației creanțelor și datoriilor întrerpinderii. Creanțele întreprinderii reprezintă sustragerea surselor proprii din circuitul economic al întreprinderii și folosirea lor de către alți subiecți (agenți economici, persoane fizice), iar datoriile reprezintă suma surselor atrase de la agenții economici sau persoane fizice în circuitul economic al întreprinderii.

Situația privind dinamica creanțelor și datoriilor SRL “Cardiax-Plus se prezintă în continuare:

Tabelul 8

Dinamica creanțelor și datoriilor SRL “Cardiax-Plus” în perioada 2011-2013

Astfel, după datele din tabel observăm o creștere în dinamică atît a creanțelor pe termen scurt cît și a datoriilor pe termen scurt. Astfel în a.2013 față de 2011 și 2012 creanțele pe termen scurt au crescut respectiv cu 1461,9 mii lei și 1150,6 mii lei, iar datoriile pe termen scurt au crescut respectiv cu 6313 mii lei și 3116,2 mii lei.

Pozitiv se apreciază, însă, reducerea în dinamică a creanțelor pe termen lung și a datoriilor pe termen lung, moment benefic pentru întreprindere.

Un alt aspect semnificativ în activitatea oricărei întrerpinderi este lichiditatea ei, care ne arată capacitatea întreprinderii de a-și achita la termen obligațiile și datoriile sale. Se cunosc trei coeficienți de lichiditate – lichiditatea generală, intermediară și absolută.

Mărimea calculată a indicatorilor lichidității în întreprinderea SRL”Cardiax-Plus” se reflectă în tabelul următor:

Tabelul 9

Analiza lichidității în SRL „Cardiax-Plus” pe anii 2011- 2013

Conform datelor calculate și sistematizate în tebelul de mai sus, observăm că în SRL”Cardiax-Plus” rata lichidității generale în toți cei trei ani a înregistrat mărimi cu mult sub limita normei, ceea ce denotă faptul că întreprinderea nu dispune îndeajuns de active curente pentru a le transforma în termen scurt în lichidități necesare pentru a satisface obligațiile de plată exigibile.

Coeficientul lichidității absolute în toți cei trei ani este cu mult sub nivelul mărimii teoretice, ceea ce vorbește despre incapabilitatea întreprinderii de a-și achita datoriile pe termen scurt nemijlocit cu mijloace bănești.

Rata lichidității intermediare în perioada analizată la fel este sub limitele normei. Aceasta ne vorbește despre aceea că pentru a-și achita datoriile pe termen scurt, întreprinderea poate fi obligată să-și vîndă stocurile de mărfuri și materiale.

Deci, mărimea coeficienților celor trei lichidități în SRL”Cardiax-Plus” nu se încadrează în norma optimă, ceea ce atestă insuficiența disponibilităților bănești pentru achitarea la scadență a datoriilor întreprinderii și de a face față unor nevoi neprevăzute de disponibilități bănești. Aceasta poate pune în pericol activitatea de mai departe a întreprinderii date.

Orice activitate desfășurată se încheie cu obținerea unor rezultate financiare, care includ indicatorii profitului și a rentabilității. Pentru determinarea și aprecierea rezultatelor financiare și rentabilității în SRL”Cardiax-Plus”, toată informația necesară o prezentăm tabelul următor:

Tabelul 10

Analiza rezultatelor financiare a SRL”Cardiax-Plus”

pe anii 2011 – 2013

Datele tabelului ne permit să concluzionăm, că SRL”Cardiax-Plus” a obținut rezultae financiare pozitive doar în a. 2011 și 2012, pe cînd în 2013 a obținut pierderi din activitaea economică desfășurată.

Deci, în dinamică se observă tendința de micșorare atît a indicatorilor profitului, cît și a indicatorilor rentabilității, fapt ce trebuie să pună în gardă conducerea actuală a întreprinderii și luarea unor măsuri concrete, eficiente pentru consolidarea aspectelor pozitive ale activității și pentru diminuarea până la eliminare a deficiențelor sale în ceea ce privește desfășurarea activității economice rentabile și asigurarea echilibrului și stabilității financiare a întreprinderii.

Capitolul III ANALIZA ȘI PERFECȚIONAREA SISTEMULUI DE MANAGEMENT AL DESFACERII ÎN SRL”CARDIAX-PLUS”

3.1. Caracteristica și organizarea procesului de desfacere a producției la întreprinderea SRL”Cardiax-Plus”

Dezvoltarea SRL”Cardiax-Plus” este condiționată de eficiența cu care sunt vîndute produsele sale și de măsura în care acestea sunt o reflectare fidelă a nevoilor manifestate de clienți, este intemeiată deci, grija pe care conducerea o manifestă pentru sectorul de desfacere. Sectorul de desfacere al întreprinderii prezintă numeroase particularități generate atat de natura produselor desfăcute, cat și de modul in care se desfășoară conducerea acestui proces.

Fundamentarea complexă a deciziilor privind organizarea și funcționarea tuturor factorilor care participă in realizarea procesului desfacerii se poate face in aceste condiții numai printr-o cunoaștere amănunțită a tuturor particularităților specifice acestui proces și elaborarea unei politici adecvate privind vanzarea mărfurilor.

Astfel, obiectivele politicii privind vînzarea produselor în SRL”Cardiax-Plus” sunt următoarele:

􀂃 creșterea volumului vanzărilor și a cotei de piață a întreprinderii;

􀂃 modernizarea bazei tehnico-materiale;

􀂃 mărirea profitului.

In mod firesc, deci, organizarea, desfășurarea și urmărirea vanzărilor intră in conținutul concret al tuturor funcțiilor intreprinderii, reprezintă obiectivul principal strategic și tactic – în procesul conducerii intreprinderii. Organizarea procesului de vanzare implică pregătirea rețelei comerciale, a formațiilor de lucru, distribuirea mărfurilor pe unități operative, alegerea formelor și tehnicilor de vanzare etc.; aceste operațiuni reprezintă tot atatea surse de decizii în procesul conducerii activității.

În SRL”Cardiax-Plus” îndeplinirea atribuțiilor în domeniul punerii în valoare a tuturor produselor produse de întrerprindere, executarea contractelor economice la termen, realizarea și dirijarea eficentă a întregului proces de desfacere la întreprindere, revine departamentului vînzări. Departamentul de vînzări este un subsistem al întreprinderii care, spre deosebire de altele, comunică cu mediul ambiant, cu piața din care culege informații necesare conducerii strategice și tactice. Acest departament are atribuții în următoarele domenii:

contractări;

disciplină contractuală;

expediții.

In ceea ce privește structura departamentului de vînzări, aceasta poate fi observată în figura 4, pag 31. Deci, observăm că în sistemul de conducere al întreprinderii, acest departament ocupă un loc important. Îndeplinirea atribuțiilor privind dirijarea și conducerea eficientă a acestui departament revine directorului comercial, acesta avînd în subordine așa categorii de personal cum ar fi: manageri pe vînzări, manager pe promovare și publicitate; manager pe logistică, agenți pe vînzări.

Directorul comercial al SRL”Cardiax-Plus” are următoarele sarcini, competențe și responsabilități:

urmărește și răspunde de întocmirea și realizarea programului anual de vînzări;

îndrumă, conduce, verifică și urmărește întocmirea și realizarea programelor de vînzări pe piața internă pentru produsele fabricate de întreprindere, controlînd și analizînd modul de realizare a contractelor cu clienții interni;

asigură și răspunde de încheierea la timp a contractelor și comenzilor cu clienții interni avînd în vedere utilizarea optimă a capacităților de producție a întreprinderii;

răspunde de livrarea produselor la termenele prevăzute în contractele și comenzile economice;

coordonează prospectarea pieței interne și participă la negocierea și încheirea contractelor economice cu clienții interni;

ia măsuri și răspunde pentru rezolvarea reclamațiilor referitoare la calitate, cantitate, ambalaje, termene de livrare sau alte clauze prevăzute în contractele comerciale încheiate cu clienții.

coordonează activitatea de reclamă comercială și promovarea produselor pe piața internă;

urmărește încadrarea în planul de cheltuieli pentru activitățile din subordine;

răspunde de utilizarea rațională și menținerea în stare de funcționare a mijloacelor de transport antrenate în procesul desfacerii;

răspunde de identificarea necesităților de instruire și asigurarea instruirii pentru personalul din subordine.

Personalul angajat din subordinea directorului comercial îndeplinește următoarele atribuții principale:

– încheie contracte economice și acceptă comenzi de la clienții interni pentru

acoperirea capacităților de producție;

– asigură derularea portofoliului de comenzi pentru piața internă urmărind folosirea integrală a capacităților de producție și realizarea ritmică a programului de livrare a produselor;

– înregistrează livrările de produse;

– stabilesc priorotățile de livrare în scopul respectării disciplinei contractuale;

– facturează contravaloarea produselor;

– elaborează calcule și studii de prognoză în domeniul vînzării produselor pe piața internă;

– întocmesc cataloage, prospecte cuprinzînd caracteristicile calitative și sortimentul produselor pe care le produce întreprinderea;

– asigură pregătirea cantităților de expediat și documentele de însoțire prevăzute în contracte;

-expediază la timp produsele finite în conformitate cu cerințele clienților,etc.

În realizarea acestor atribuții, departamentul vînzări al SRL”Cardiax-Plus” colaborează cu celelalte compartimente din cadrul societății, cum ar fi:

Secția de producere – în scopul urmăririi pe parcursul fabricației, a studiului execuției produselor, a îmbunătățirii gradului de finisare și estetică a acestora, etc.;

Secția de făsuire-ambalare – în scopul asigurării ambalării calitative și corespunzătoare a produselor destinate vînzării; asigurării ambalajelor și a materialelor de ambalat a produselor destinate desfacerii;

Serviciul financiar- contabil – în vederea stabilirii volumului de mijloace circulante aferent stocurilor la produse finite, a încasării contravalorii pe marfa deja pusă la dispoziția cumpărătorului, a încasării facturilor emise și a decontărilor financiare cu clienții cărora le-au fot expediate anumite cantități de produse;

Depozitele de produse finite – în vederea recepționării la timp a produselor ieșite din procesul de fabricație, de formarea stocurilor de marfă și asigurarea unor condilii optime de depozitare a acestora, de stabilire a loturilor de livrare,

Servicul de control tehnic al calității (C.T.C) – în scopul desfășurării cât mai rapide și eficiente a operațiunilor de control calitativ și a emiterii documentației de atestare a calității produselor, documentației ce va fi prezentată beneficiarului.

În afara unității economice, departamentul vînzări, are relații de colaborare cu alte unități, cum ar fi:

Unitățile beneficiare ale produselor – în scopul organizării comenzilor emise de aceștea, a respectării termenelor de livrare, în vederea perfectării contractelor economice, a urmăririi modului de derulare a acestora, a urmăririi îndeplinirii clauzelor contractuale, pentru stabilirea căilor de distribuție, a modalităților de plată, a condițiilor de preț, ambalare, transport, rezolvarea reclamațiilor, a litigiilor ce pot apărea și nu în ultimul rând, în scopul îmbunătățirii calității și modernizării produselor sale;

Unități organizatoare de târguri și expoziții de pe piața internă (de exemplu: MOLDEXPO) pentru participarea efectivă și furnizarea de informații emise la târguri și expoziții organizate în țară;

Unități bancare – pentru rezolvarea problemelor financiare generate de livrarea produselor la beneficiari;

Unități specializate în comercializarea de produse în sistem en-gros;

Alte întreprinderei specializate în desfacerea produselor, agenți de vînzare, reprezentanți sau reprezentanțe comerciale.

Relațiile care se stabilesc în acest domeniu de activitate, atât în interiorul întreprinderii cât și în afara ei, au rolul de a asigura satisfacerea promptă, la nivelul maxim al exigențelor, „a întregii" palete a clienților de pe piața internă; acest aspect asigurînd stabilitatea și extinderea vânzărilor de produse, sporirea încrederii cumpărătorilor în produsele oferite de întreprindere, menținerea sau creșterea de produse din profilul de fabricație etc. Toate acestea se concretizează, în final, în menținerea sau creșterea veniturilor din vînzări pentru producător și implicit obținerea de profit mai mare, ca scop final al fiecărui investitor de capital – premisă a funcționalității și dezvoltării continue a întrerpinderii în general.

Relațiile pe care le stabilește departamentul vînzări, pentru activitatea de desfacere pe plan intern și în afară sunt, cu preponderență, de colaborare cu sens de circulație pe orizontală.

Dintre activitățile cele mai importante ale managementului desfacerii ce revin spre îndeplinire departamentului vînzări sunt planificarea și controlul vînzărilor.

În scopul previziunii vînzărilor, personalul angajat al SRL”Cardiax-Plus”, în special cei din departamentul de vînzări, efectuează studii, cercetări și evaluări privind piața potențială de desfacere și partea pe care întrerpinderea dorește să o cucerească și să o mențină, în conformitate cu conjunctura economică, potențialul de absorbție al pieței și starea concurențială.

În SRL”Cardiax-Plus” se elaborează doar unele prognoze privind volumul vînzărilor, ținîndu-se cont mai întîi de toate de capacitatea de producție a întreprinderii, de comenzile și contractele încheiate anticipat cu diferiți clienți. În baza prețurilor efective și a cheltuielilor directe se prognozează nivelul profitului ce urmează a fi obținut în rezultatul vînzării produselor.

În procesul de previziune a volumului vînzărilor sunt antrenați lucrătorii departamentului de vînzări în colaborare cu serviciul financiar-contabil al întreprinderii, și se utilizează informația culeasă din comenzi, contracte încheiate cît și informația din dările de seamă privind volumul vînzărilor din anii precedenți pentru studiul dinamicii. Însă, trebuie de menționat, că elaborarea pronozelor privind volumul vînzărilor, în întreprinderea dată, vizează orizonturi de timp înguste. De aceea, elaborarea programelor de vânzări se realizează pe tot parcursul perioadei de gestiune, ținând cont de modificările impuse, de solicitările și comenzile care apar.

În SRL”Cardiax-Plus”, controlul vînzărilor si al cheltuielilor, pe care le generează activitatea de desfacere, de către personalul de conducere din departament, în special de directorul comercial, se realizează permanent în vederea identificării produselor si a cauzelor care au provocat abateri pe regiuni concrete, pe categorii de cumparatori etc. In acest scop, aș recomanda folosirea programelor informatice care pot permite directorului comercial să se ocupe mai mult de strategia comercială a întreprinderii si de promovarea vînzărilor. Organizarea unui flux de informații nu este o activitate de rutină, ci una specifică pentru mai buna cunoastere a mediului în care acționează întreprinderea.

Asigurarea calității produselor produse de SRL”Cardiax-Plus” se realizează pe baza respectării cerințelor standardelor de calitate cum ar fi: GOST 23670-79, GOST 16351-86, SM 203:2005, PTMD 67-37687799-003:2004, GOST 16290-86, GOST 16131-86, etc.

În afară de respectarea normelor standardizate prin aceste standarde, persoanele de conducere din întreprindere, în scopul asigurării calității produselor întreprind și alte acțiuni cum ar fi:

determină cerințele și condițiile de calitate pe care trebuie să le îndeplinească produsele produse;

ținerea sub control a procesului de producție, astfel ca să se urmărească respectarea tuturor parametrilor în procesul de producție, urmărindu-se în cele din urmă asigurarea calității înalte produselor finite;

întocmesc diferite documente referitoare la verificarea calității: rapoarte de analiză, registre pentru evidența analizelor efectuate etc.;

urmărește procesul de ambalare a produselor finite;

asigură condiții corespunzătoare de transportare a produselor către clienți, pentru păstrarea integrității cantitative și calitative a acestor produse;

analizează și iau în considerație sugestiile parvenite de la clienți în ceea ce privește calitatea și competitivitatea produselor comercializate.

Comercializarea produselor se efectuează în baza certificatelor de conformitate, eliberate de Sistemul Național de Asigurare a Conformității Produselor al Republicii și a documentelor de proveniență, precum și în baza altor documente specifice procesului de livrare-desfacere (contract de vînzare-cumpărare, factură fiscală etc.)

Alături de celelalte activități – promovarea desfacerilor este un domeniu important al activității departamentului de vînzări. Ea cuprinde un complex de activități de informare a consumatorilor despre componentele, calitatea, prețul produselor produse de întreprindere, în scopul stimulării vînzărilor. În SRL”Cardiax-Plus” această activitate este desfășurată în special de managerul pe promovare-publicitate. Însă și managerii pe vînzări și agenții de vînzări la fel se ocupă de promovarea produselor întreprinderii.

În SRL”Cardiax-Plus” promovarea produselor în ultimii doi ani a devenit mai activă și flexibilă, manifestîndu-se prin diferite forme cum ar fi:

întîlniri cu oameni de afaceri din țară;

participarea la tîrguri și expoziții organizate în țară;

cataloage, prospecte pentru prezentarea firmei și a produselor sale;

atragerea clientelei prin acordarea unor facilități la transport, reduceri de preț etc;

prezentarea atractivă a produselor prin organizarea degustărilor efectuate chiar în cadrul magazinelor care comercializează astfel de produse;

prezența paginii sale web în sistemului informațional mondial „Internet”, pentru publicitatea firmei și a produselor sale.

În scopul promovării produselor sale SRL”Cardiax-Plus” începînd cu anul 2013 a inițiat acțiuni de reclamă, menționate anterior, valoarea cheltuielilor privind reclama constituind în a.2013 – 142103 lei, acestea reprezentînd 19,15% din totalul cheltuielilor comerciale. Întreprinderea a participat la tîrgurile și expozițiile organizate de Camera de Comerț și Industrie, desfășurate în colaborare cu Centrul Internațional de Expoziții „MOLDEXPO” din or. Chișinău.

În ceea ce privește distribuția produselor, SRL”Cardiax-Plus” practică toate cele trei canale de distribuție: 1- scurte; 2- medii; 3- lungi. În mod schematic, canalele de distribuție a SRL”Cardiax-Plus” se prezintă astfel:

SRL”Cardiax-Plus” Rețeaua publică Firmele Cumpărători

de magazine en-gros – consumatori

Fig. 5 Canalele de distribuție a produselor SRL”Cardiax-Plus”

În prezent SRL”Cardiax-Plus” comercializează pe piața internă un număr mare de produse din carne și mezeluri, realizate într-o bogată gamă sortimentală pe tot teritoriul Republicii Moldova.

Principalii consumatori de pe piața internă sunt:

magazinele de desfacere situate pe întreg teritoriul țării, acești clienți fiind cei mai numeroși;

bazele en-gross, situate în diferite regiuni ale țării, care comercializează en-gross sau chiar și en-detail produsele din gama mezelurilor și produselor din carne;

populația, prin cumpărări directe de la întreprindere;

agenți economici din țară, așa cum ar fi: restaurante, cafenele, cantine etc.

Analizînd clientela din ultimii ani, putem constata o creștere a ponderii cumpărătorilor din sectorul privat, nu numai a celor care intermediază produsele societății.

Produsele întreprinderii sunt apreciate de clienții săi, neexistînd reclamații asupra calității și termenelor de livrare. În cadrul SRL”Cardiax-Plus” produsele sunt manipulate, depozitate, ambalate, conservate și livrate astfel încît să se asigure cerințele prescrise în specificații, contracte și comenzi.

Succesul activității și competitivitatea unei întreprinderi depind și de potențialul de desfacere a acesteea, acesta fiind caracterizat de așa indicatori ca: volumul vînzărilor, venitul din vînzări și rentabilitatea vînzărilor.

Pentru a reflecta care este potențialul de vînzare a SRL”Cardiax-Plus”, prezentăm și analizăm tabelele 11 și 12.

Conform datelor din tabelul 11, observăm că volumul total al vînzărilor în expresie valorică în 2013 față de 2011 s-a majorat cu 9061 mii lei în mărime absolută sau cu 53,3% – în mărime relativă, iar față de 2012 s-a micșorat cu 1267 mii lei în mărime absolută sau cu 4,6% – în mărime relativă.

În toți cei trei ani analizați cea mai mare pondere în structura veniturilor din vînzări revine următoarelor categorii de produse: parizere – 43,54% în 2013, crenvurști – 16,1%, salamuri semiafumate – 13,94%, produse din carne de vită și

Tabelul 11

Volumul și structura vînzărilor pe categorii de produse în

SRL”Cardiax-Plus” pe anii 2011-2013

porc fierte-afumate – 8,95% – în 2013, celelate categorii de produse ocupînd o pondere mai mică în structura venitului din vînzări.

Pentru analiza cantității de producție comercializată în expresie fizică urmărim datele cuprinse în următorul tabel:

Tabelul 12

Cantitatea comercializată pe categorii de produse

de SRL”Cardiax-Plus” pe anii 2011-2013

Astfel, după datele tabelului observăm, că volumul vînzărilor în expresie fizică în total în a.2013 față de 2011 și 2012 s-a majorat respectiv cu 17,72% și 8,14%. S-a majorat în dinamică cantitatea comercializtă la așa categorii de produse ca: crenvurști, salamuri semiafumate, salamuri crud afumate sub vid, semifabricate, pe cînd așa categorii de produse ca: produse din carne de găină, produsele din carne de vită și porc fierte-afumate au înregistrat reduceri în dinamica anilor analizați. Cu toate că volumul producției comercialzate în expresie fizică în dinamică s-a majorat, volumul veniturilor obținute din comercializare s-a micșorat.

În continuare v-om analiza rentabilitatea vînzărilor în SRL”Cardiax-Plus” în dinamică pe anii 2011-2013.

Tabelul 13

Analiza rentabilității vînzărilor în SRL”Cardiax-Plus”, în dinamică pe anii 2011-2013

Conform datelor tabelului observăm că rentabilitatea vînzărilor în perioada 2011-2013 este în micșorare, ba chiar în a.2013 s-a înregistrat o mărime negativă a rentabilității vînzărilor de 1,57 %, ca urmare a înregistrării pierderilor în acest an de activitate.

Mărimea acestui indicator trebuie să pună în gardă conducerea de vîrf a întreprinderii respective și să întreprindă măsuri conrete și eficiente pentru îmbunătățirea situației în viitorul apropiat.

Adoptarea strategiilor în domeniul desfacerii ocupă un loc central prin ansamblul de acțiuni active pe piața de desfacere și de creștere a eficienței acesteia în desfășurarea procesului de producție și realizarea obiectivelor întreprinderii.

Dacă ne referim la strategiile adoptate de SRL”Cardiax-Plus” în domeniul desfacerii producției finite, atunci evidențiem că practică adoptarea strategiilor în domeniul prețurilor, strategiilor de raționalizare, strategiilor de promovare a imaginii firmei.

Pentru adoptarea viitoarelor strategii de orientare și desfășurare a activității de desfacere a produselor finite în SRL”Cardiax-Plus” este necesar de a cunoaște și dificultățile referitoare la realizarea producției în vederea desfacerii. Printre factorii care afectează desfășurarea eficientă a activității de desfacere menționăm:

criza financiară, mediul economic și politic instabil;

scăderea puterii de cumpărare a clienților și consumatorilor;

rata ridicată a inflației;

acțiuni promoționale insuficiente;

lipsa unui canal propriu de distribuție;

insuficenta cunoaștere a principalelor mutații ce au loc în cadrul pieței;

aplicarea insuficientă a cercetărilor de marketing.

De aceea, SRL”Cardiax-Plus” în condițiile actuale destul de dificile pentru producătorii autohtoni, trebuie să-și asigure o poziție stabilă în raport cu concurenții prin prisma satisfacerii într-o măsură cât mai mare a cerințelor clienților actuali și celor potențiali.

3.2. Modalități de perfecționare și eficientizare a activității de desfacere la întreprindere

Premisa realizării unei activități economice eficiente în SRL”Cardiax-Plus” o reprezintă servirea imediată a consumatorilor, comercializarea unui sortiment larg de produse din carne și mezeluri de calitate înaltă, la prețuri accesibile.

Un prim pas în perfecționarea și eficientizarea activității de desfacere în SRL”Cardiax-Plus”, considerăm a fi fundamentarea politicii privind vînzările de produse, astfel ca prin aplicarea ei să se urmărească creșterea volumului vanzărilor și a cotei de piață a întreprinderii și mărirea profitului.

Creșterea volumului vanzărilor și a cotei de piață a întreprinderii SRL”Cardiax-Plus” se poate realiza prin formularea de către conducerea departamentului de vînzări și a conducerii de vîrf a întrerpinderii a unei:

a) politici față de clientela sa;

b) politici de sortiment.

Politica față de clientelă trebuie să urmărească menținerea clientelei fidele prin satisfacerea cu prioritate a nevoilor sale.

În definirea politicii de sortiment, trebuie să se țină cont de o serie de criterii de formare a acestuia cum ar fi:

♦ structurarea sortimentului;

♦ poziționarea sortimentului;

♦ extinderea sortimentului;

♦ consolidarea sortimentului;

♦ modernizarea sortimentului;

♦ diferențierea sortimentului;

♦ selectarea sortimentului.

Politicile privind vanzările de produse trebuie să aibă la bază o fundamentare științifică a obiectivelor propuse. Printre principalele elemente ce trebuie avute în vedere în procesul de fundamentare a politicii de vanzări menționăm:

stabilirea trăsăturilor specifice vanzărilor de produse din cadrul fiecărui domeniu al activității comerciale;

analiza vanzărilor din perioadele anterioare;

previziunea vanzărilor;

determinarea volumului și a modului de utilizare a resurselor;

stabilirea activității operative privind vanzările de produse.

In scopul eficientizării activității de desfacere în cadrul SRL”Cardiax-Plus”, o importanță deosebită prezintă practicarea următoarelor forme de vanzare:

– vînzările clasice generale, care au la bază cererea neprogramată, dar previzibilă;

– vînzările realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori;

– vînzările realizate pe bază de contracte economice încheiate anticipat la cererea diferiților agenți prezenți în cadrul pieței.

Considerăm importantă și îmbunătățirea activității de analiză a vînzărilor realizate în perioadele anterioare, care poate pune în evidență multiple aspecte ale evoluției pieței atat la nivel macroeconomic, cat și la nivel microeconomic.

Necesară este și îmbunătățirea activității de previziune a vînzărilor în cadrul întreprinderii date, avînd ca punct de pornire cauzalitatea dintre factorii pieței și volumul vanzărilor. În acest sens, considerăm necesar practicarea în domeniul vanzărilor a diverselor metode de previziune cum ar fi cele mai larg răspîndite:

• metodele intuitive;

• metodele de extrapolare;

• metoda normativă;

• metoda comparației.

In eficientizarea procesului de desfacere din întreprindere un rol important revine și cercetărilor de marketing, atat pentru faptul că în domeniile în care se aplică înlătură empirismul, cat și pentru că vînzarea trebuie organizată sub forma unui proces activ; însăși modalitățile, cadrul în care se organizează vînzarea mărfurilor trebuie să conducă la stimularea vînzărilor, la creșterea gradului de atracție a cumpărătorilor către rețeaua comercială. Pe această linie se impune, deci, ca pe baza cunoașterii cerințelor manifestate pe piață, conducerea să orienteze strategiile fundamentale ale întreprinderii și a tuturor fazelor elaborării deciziilor curente sau pe termen lung în direcția eficientizării activității de desfacere și a eficenței de ansamblu a întrerpinderii.

Stimularea și eficientizarea vînzărilor în SRL”Cardiax-Plus” se poate realiza și pe baza intensificării acțiunilor promoționale, atat pe baza determinării eficienței fiecărui mijloc în parte cat și pe cunoașterea pieței întreprinderii, a dimensiunilor și posibilităților ei de dezvoltare. În acest sens, ar fi binevenit ca departamentul de vînzări din întreprindere să elaboreze programe promoționale care să cuprindă lista acțiunilor de promovare, momentul (perioada) realizării fiecărei acțiuni, fondurile bănești necesare și eficiența cheltuielilor cu acțiunile programului, iar conducerea de vîrf și compartimentul financiar-contabil să analizeze și să aprobe bugetele programelor promoționale.

Un mijloc recomandabil, care ar influența direct comportamentul consumatorului, formându-i o imagine favorabilă despre produs este publicitatea, care este de fapt legătura între piață, producție și distribuție, iar eficiența sa se poate măsura prin raportul dintre costul publicității și modificarea volumului vânzărilor (E=C/ΔV). Astfel, SRL”Cardiax-Plus” ar putea practica în activitatea sa de desfacere mai multe forme de publicitate:

Publicitatea de produs, care reprezintă forma cea mai familiară și cea mai

frecvent utilizată în practica publicitară. În esență, ea urmărește stimularea cererii de consum pentru produsele la care se referă.

Publicitatea de marcă, axată pe evidențierea mărcii sub care produsele sunt

oferite pieței, se impune în condițiile multiplicării neîntrerupte a mărcilor sub care întreprinderile își prezintă produsele.

Publicitatea instituțională, care are ca principal obiectiv instaurarea în

rândul publicului a unei atitudini favorabile și de atașament față de întreprindere și oferta sa.

În scopul efectuării publictății pot fi utilizate mai multe tehnici (mijloace) de comunicare: presa; radioul; televiziunea; publicitatea gratuită; cataloagele, prospectele.

Promovarea vînzărilor, intereselor, imaginii și prestigiului SRL”Cardiax-Plus” se poate realiza și prin următoarele căi:

stimularea forțelor de vînzare în vederea obținerii de comenzi importante;

menținerea și dezvoltarea fidelității distribuitorilor prin reduceri de prețuri;

stimularea comenzilor prin acordarea de anumite avantaje;

ședințe și întruniri în cadrul Asociației Producătorilor Autohtoni;

participarea la manifestări cu caracter promoțional (locale sau naționale);

sponsorizări ale unor manifestări culturale, sportive etc.

La activitatea de promovare, pentru creșterea calității servirii consumatorilor, conducerea întreprinderii trebuie să se ocupe și de selectarea și pregătirea personalului, să caute cele mai potrivite forme de stimulare a personalului de vanzare.

Un factor important ce poate contribui la îmbunătățirea activității comerciale, o componentă de bază a puterii sinergetice a întreprinderii este personalul comercial – personalul antrenat în desfășurarea activității de desfacere-vînzare. Importanța acestei categorii de personal nu derivă numai din rolul deosebit pe care îl are în realizarea indicatorilor economici și asigurarea unei eficiențe superioare in utilizarea resurselor materiale și financiare, dar și din realizarea funcției sociale a întreprinderii. Munca personalului de desfacere este de neînlocuit, chiar și în cazul întroducerii formelor moderne de desfacere. Intr-adevăr, noile forme de comerț impun lucrătorului comercial sarcina sesizării “de la distanță” a nevoilor, a unei comunicări indirecte cu cumpărătorii, și anume, prin intermediul produselor, a modalităților de expunere a acestora. Este de la sine ințeles că, dată fiind importanța pentru întreprindere a folosirii eficiente a personalului de desfacere, conducerea SRL”Cardiax-Plus” trebuie să căute și să aplice cele mai potrivite căi de organizare, planificare și control a activităților acestuia.

Pentru îmbunătățirea activității de desfacere prezintă o importanță deosebită și organizarea activității personalului operativ de desfacere – a agenților de vînzări, în care raporturile cu consumatorii sunt directe. Nivelul servirii și implicit gradul de satisfacere a nevoii de consum sunt determinate atat de calificarea, competența, disciplina personalului operativ de desfacere, dar și de calitatea muncii de organizare a sectorului. Astfel, conducerea SRL”Cardiax-Plus” atenție deosebită trebuie să acorde și stabilirii unui grad optim de încărcare a personalului angajat în această activitate, în așa fel încat să fie utilizat integral timpul de lucru în condițiile asigurării unei serviri prompte și de bună calitate, prin stabilirea graficelor de lucru și a atribuțiilor fiecărui lucrător. Organizarea rațională a locurilor de muncă, normarea muncii personalului, aplicarea principiului diviziunii muncii reprezintă, la randul lor, factori ce contribuie la buna servire a consumatorilor și la creșterea eficienței activității de desfacere. Definirea atribuțiilor ce revin angajaților din departamentul de desfacere ușurează munca de organizare și asigură folosirea eficientă a personalului de conducere prin stabilirea judicioasă a normelor de conducere. Norma de conducere capătă în acest fel un conținut mai complex – dimensiunile ei fiind determinate nu numai de numărul de lucrători din subordinea unui cadru de conducere dar și de complexitatea activităților realizate de fiecare lucrător in parte. De asemenea, definirea și analiza acestor atribuții poate contura aspectele referitoare la tipul de om corespunzător fiecărui post, pregătirea pe care trebuie să o aibă și locul lui în structura organizatorică.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Ca urmare a studiului efectuat și a rolului deosebit de important pe care îl are activitatea de desfacere în activitatea de ansamblu a oricărei întreprinderi, considerăm necesar efectuarea următoarelor concluzii:

Desfacerea produselor – componentă a funcțiunii comerciale a întreprinderii – reprezintă o fază importantă a fluxurilor reale și monetare, situată între producție și consum, care potențează eficiența celorlalte sfere ale economiei;

Managementul desfacerii, ca componentă a sistemului general de management al firmei, cuprinde un ansamblu de activități componente pentru realizarea problemelor de conducere, coordonare, organizare, previziune-programare, contractare, derulare efectivă și control-evaluare a activității comerciale de desfacere, astfel încît acesta să contribuie la sporirea eficienței întreprinderii;

Desfășurarea activității de desfacere a produselor finite în concordanță cu cererile de consum ale clienților, cu necesitatea satisfacerii pretențiilor și servirii ireproșabile, a acestora, într-un context concurențial stimulator, impune organizarea unui sistem complex de relații, atât pe plan intern al unității de producție, cât și pe plan extern, și elaborarea unor strategii efective în domeniul desfacerii, toate acestea contribuind în cele din urmă la eficientizarea activității de desfacere;

SRL”Cardiax-Plus” este o întreprindere ce are ca obiect de activitate – producerea si comercializarea produselor din carne și a mezelurilor. Activitatea economică desfășurată de SRL”Cardiax-Plus” în perioada 2011-2013 s-a dovedit a fi rentabilă numai în anii 2011 și 2012, pe cînd în anul 2013, această întreprindere a obținut pierderi din activitatea economică desfășurată, fapt ce trebuie să impună luarea unor măsuri concrete, eficiente pentru consolidarea aspectelor pozitive ale activității și pentru diminuarea până la eliminare a deficiențelor sale în ceea ce privește desfășurarea activității economice rentabile și asigurarea echilibrului și stabilității financiare a întreprinderii;

Realizarea și dirijarea nemijlocită a întregului proces de desfacere la SRL”Cardiax-Plus”, revine departamentului vînzări, care are atribuții generale privind contractarea, disciplina contractuală și expedițiile. În scopul realizării acestor atribuții în cadrul acestui departament își desfășoară activitatea următoarele categorii de personal: directorul comercial, manageri pe vînzări, manager pe promovare și publicitate; manager pe logistică, agenți pe vînzări, expeditori, operatori;

Pentru realizarea atribuțiilor sale, departamentul de vînzări al SRL”Cardiax-Plus” colaborează – pe plan intern cu: secția de producere; secția de făsuire-ambalare; serviciul financiar-contabil; depozitele de produse finite; personalul responsabil de controlul tehnic al calității; iar – pe plan extern cu: unitățile beneficiare ale produselor; unități organizatoare de târguri și expoziții de pe piața internă; unități bancare; unități specializate în comercializarea de produse în sistem en-gros; alte întreprinderei specializate în desfacerea produselor, agenți de vînzare, reprezentanți sau reprezentanțe comerciale. Toate aceste relații sunt orientate spre asigurarea stabilității și extinderii vânzărilor de produse, sporirea încrederii cumpărătorilor în produsele oferite de întreprindere, menținerea sau creșterea de produse din profilul propriu de fabricație;

Previziunea vînzărilor în SRL”Cardiax-Plus” vizează perioade înguste de timp și în elaborarea prognozelor privind volumul vînzărilor, se ține cont mai întîi de toate de capacitatea de producție a întreprinderii, de comenzile și contractele încheiate anticipat cu diferiți clienți.

Respectarea normelor standardizate prin diverse standarde, reprezintă condiția esențială în asigurarea calității produselor produse de întreprindere;

Promovarea vînzărilor în SRL”Cardiax-Plus” în ultimii doi ani a devenit mai activă și flexibilă, ea fiind desfășurată de specialistul în domeniu – managerul pe promovare-publicitate, care are ca scop al activității sale, stimularea vînzărilor prin informarea consumatorilor despre componentele, calitatea, prețul produselor produse de întreprindere, cît și de către managerii și agenții de vînzări. Astfel, în a.2013 cheltuielile privind reclama au constituit 19,15% din totalul cheltuielilor comerciale;

Consumatorii produselor SRL”Cardiax-Plus” sunt situați pe piața internă și sunt formați din: magazine de desfacere situate pe întreg teritoriul țării; bazele en-gross; populația, prin cumpărări directe de la întreprindere; alți agenți economici din țară, așa cum ar fi: restaurante, cafenele, cantine etc.

Dacă ne referim la potențialul de vînzare al SRL”Cardiax-Plus” atunci putem menționa, că volumul vînzărilor în expresie fizică în total în a.2013 față de 2011 și 2012 s-a majorat respectiv cu 17,72% și 8,14%, pe cînd volumul veniturilor obținute din comercializare în 2013 față de 2012 s-a micșorat cu 4,6%. Totuși, în prezent, întreprinderea are tendințe de majorare a potențialului său de vînzare, fapt ce poate fi benefic pentru creșterea profitabilității și rentabilității întreprinderii;

Cea mai mare pondere în structura veniturilor din vînzări în a.2013, revine următoarelor categorii de produse: parizere – 43,54% în 2013, crenvurști – 16,1%, salamuri semiafumate – 13,94%, produse din carne de vită și porc fierte-afumate – 8,95%;

În domeniul desfacerii producției finite, conducerea departamentului de vînzări a SRL”Cardiax-Plus” practică adoptarea strategiilor în domeniul prețurilor, strategiilor de raționalizare, strategiilor de promovare a imaginii firmei;

Printre dificultățile majore care afectează desfășurarea eficientă a activității de desfacere la întrerpindere menționăm: criza financiară, mediul economic și politic instabil; scăderea puterii de cumpărare a clienților și consumatorilor; acțiuni promoționale insuficiente; lipsa unui canal propriu de distribuție; insuficenta cunoaștere a principalelor mutații ce au loc în cadrul pieței;

În scopul perfecționării și eficientizării activității de desfacere la SRL”Cardiax-Plus” propunem următoarele:

– efectuarea studiului și analizei situației existente, și realizarea unor prognoze privind posibilitățile de dezvoltare a activității de desfacere în raport cu canalele de distribuție existente;

– îmbunătățirea procesului de planificare, organizare, coordonare și control al activităților de desfacere-distribuție;

– intensificarea cercetărilor de piață, în vederea asigurării portofoliului de comenzi și a contractelor comerciale, al cunoașterii evoluției cererii și a concurenței, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită sau redusă, deoarece cererea lor a încetat sau este în scădere, a sortimentelor de produse care satisfac cel mai bine preferințele clienților;

– menținerea și asigurarea stabilității relațiilor cu clienții efectivi și cei potențiali, prin îmbunătățirea calității produselor și a modului de organizare a livrărilor;

– elaborarea unor politici și strategii realiste de desfacere, fundamentate pe criterii economice;

– intensificarea acțiunilor promoționale, în special, extinderea participării la tîrguri și expoziții locale, naționale și chiar internaționale,

Considerăm, că prin realizarea în practică a acestor măsuri se va asigura îmbunătățirea activității de desfacere și va spori profitabilitatea întreprinderii date.

BIBLIOGRAFIE

Bășanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării și desfacerii. Editura Economică, București, 2012

Bășanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării și desfacerii. Editura Economică, București, 2004

Bășanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării și desfacerii. Editura Economică, București, 2001

Burduș E., Management: studii de caz, exerciții, probleme, teste. Editura Economică, București, 2005

Burduș E., Căprărescu Gh. Fundamentele managementului organizației. Editura Economică, București, 2001

Cotelnic A., Managementul activității de producție. Chișinău, Editura Evrica, 2003

Cotelnic A. Managementul unităților economice. ASEM, Chișinău, 1998

Fundătură D., Pricop M., Bășanu Gh., Popescu D., Dicționar de management: aprovizionare, depozitare, desfacere. Editura Diacon Coresi, București, 1993

Gavrilă T., Bărbulescu C., Pricop M., Managementul general al firmei. Editura Economică, București, 2004

Manole V., Stoian M; Dorobanțu H., Marketing. Editura A.S.E. București 2001

Moldoveanu G., Managementul operațional al producției. Editura Economică, București, 1999

Olaru D., Economia și gestiunea întreprinderii. Editura Lumina Lex, București, 2002

Popescu L., Principii de management, aprovizionare, desfacere. Editura Cimer, București, 1998

, Management. Editura ASE, București, 2001

www.ase.ro

BIBLIOGRAFIE

Bășanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării și desfacerii. Editura Economică, București, 2012

Bășanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării și desfacerii. Editura Economică, București, 2004

Bășanu Gh., Pricop M., Managementul aprovizionării și desfacerii. Editura Economică, București, 2001

Burduș E., Management: studii de caz, exerciții, probleme, teste. Editura Economică, București, 2005

Burduș E., Căprărescu Gh. Fundamentele managementului organizației. Editura Economică, București, 2001

Cotelnic A., Managementul activității de producție. Chișinău, Editura Evrica, 2003

Cotelnic A. Managementul unităților economice. ASEM, Chișinău, 1998

Fundătură D., Pricop M., Bășanu Gh., Popescu D., Dicționar de management: aprovizionare, depozitare, desfacere. Editura Diacon Coresi, București, 1993

Gavrilă T., Bărbulescu C., Pricop M., Managementul general al firmei. Editura Economică, București, 2004

Manole V., Stoian M; Dorobanțu H., Marketing. Editura A.S.E. București 2001

Moldoveanu G., Managementul operațional al producției. Editura Economică, București, 1999

Olaru D., Economia și gestiunea întreprinderii. Editura Lumina Lex, București, 2002

Popescu L., Principii de management, aprovizionare, desfacere. Editura Cimer, București, 1998

, Management. Editura ASE, București, 2001

www.ase.ro