Perfectionarea Activitatii Sc Srl la Nivelul Sectorului Alimentar

CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………….2

CAPITOLUL I. Industria alimentară – prezentare generală

Industria alimentară – locul acesteia în economia națională………3

Proiecte finalizate la nivel regional și sectorial……………………4

Provocări cu care se confruntă industria alimentară……………….5

Obiective principale privind modernizarea industriei alimentare….6

CAPITOLUL II. Analiza strategică a industriei alimentare – studiu de caz: S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

2.1 Plan de afaceri S.C. ROYAL FOOD S.R.L. ………………………7

2.2 Mix-ul de marketing la S.C. ROYAL FOOD S.R.L……………..14

CAPITOLUL III. Modelarea deciziei de perfecționare a activității

Analiza SWOT a societății S.C.ROYAL FOOD S.R.L………….23

Analiza costurilor de operare…………………………………….25

CAPITOLUL IV. Posibilități de perfecționare a activității………………………..27

CONCLUZII …………………………………………………………………………28

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………29

=== proiect economic ===

CUPRINS

INTRODUCERE……………………………………………………………………….2

CAPITOLUL I. Industria alimentară – prezentare generală

Industria alimentară – locul acesteia în economia națională………3

Proiecte finalizate la nivel regional și sectorial……………………4

Provocări cu care se confruntă industria alimentară……………….5

Obiective principale privind modernizarea industriei alimentare….6

CAPITOLUL II. Analiza strategică a industriei alimentare – studiu de caz: S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

2.1 Plan de afaceri S.C. ROYAL FOOD S.R.L. ………………………7

2.2 Mix-ul de marketing la S.C. ROYAL FOOD S.R.L……………..14

CAPITOLUL III. Modelarea deciziei de perfecționare a activității

Analiza SWOT a societății S.C.ROYAL FOOD S.R.L………….23

Analiza costurilor de operare…………………………………….25

CAPITOLUL IV. Posibilități de perfecționare a activității………………………..27

CONCLUZII …………………………………………………………………………28

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………29

INTRODUCERE

De ce am ales această lucrare “Perfecționarea activității S.C. ROYAL FOOD S.R.L la nivelul sectorului alimentar”?

La nivel mondial este necesar, a se rezolva problemele alimentare, ținând cont de evoluția populației, valorificarea resurselor, precum și de alți factori socio-economici. De aceea, securitatea alimentară este legată conceptual de producția, distribuția și consumul de alimente. Prin urmare, în relație cu securitatea alimentară, alimentele cu mărfuri, au un rol bine definit sub aspect socio-economic.

Industria alimentară ocupă un loc prioritar în economia națională a României, ea fiind solicitată în mod direct de cerințele de hrană ale populației. Nivelul ei de dezvoltare este determinat de cooperarea cu celelalte ramuri industriale, dar mai ales de gradul de dezvoltare al agriculturii.

Așa cum bine cunoaștem, ramura în cauză valorifică baza de materii prime agricole – cereale, plante tehnice, legume și zarzavaturi, fructele, produsele animaliere, peștele, vânatul etc.

În ceea ce privește procesarea industrială a alimentelor, aceasta a cunoscut o dinamică sub aspectul conceptual, fiind influențată de progresul tehnic și de comportamentul consumatorilor. Practic, au apărut tehnologii noi, s-au îmbunătățit variantele tehnologice existente, s-au multiplicat procedeele tehnologice precum și tehnicile și metodele de lucru sau/și de analiză.

Prezenta lucrare “Perfecționarea activității S.C. ROYAL FOOD S.R.L la nivelul sectorului alimentar”? este structurată în patru capitole, astfel:

În primul capitol intitulat „Industria alimentară – prezentare generală” este prezentat locul industriei alimentare în economia națională, proiectele finalizate la nivel regional si sectorial, provocările cu care se confruntă industria alimentară cât și obiectivele principale privind modernizarea industriei alimentare;

În al doilea capitol „Analiza strategică a industriei alimentare” este prezentat un studiu de caz asupra firmei S.C. ROYAL FOOD S.R.L. în care este prezentat planul de afaceri și mix-ul de marketing al acesteia.

Al treilea capitol „Modelarea deciziei de perfecționare a activității” face referire la analiza SWOT a S.C. ROYAL FOOD S.R.L. și sunt prezentate situația contului de rezultate și indicatorii de analiză a dezvoltării afacerii.

În ultimul capitol „ Posibilități de perfecționare a activității” sunt analizate punctele slabe ale activității firmei și găsirea unor modalități de remediere a acestor slăbiciuni pentru un viitor cât mai prosper.

Pe lângă aceste capitole se regăsesc și unele concluzii cu privire la această lucrare.

CAPITOLUL I

INDUSTRIA ALIMENTARĂ – PREZENTARE GENERALĂ

Tehnologia alimentară este știința interdisciplinară a tehnicilor aplicate alimentelor în mod științific cu scopul de a evita pierderile datorate conservării, condiționării, înmagazinării și distribuirii și de a mări valoarea nutritivă.

Industria alimentară asigură păstrarea și conservarea produselor alimentare, având ca scop, perfecționarea continuă a tehnicilor de prelucrare, dar și asigurarea calității superioare a produselor.

În cazul industriei alimentare există subramuri. Acestea se diferențiază în funcție de:

Materii prime

Procesele tehnologice utilizate

Produsele finite obținute

Ramurile industriei alimentare sunt:

– industria de morărit și panificație;

– industria de prelucrare a cărnii;

– industria laptelui.

Nivelul performanței din industria alimentară a crescut semnificativ, însă mai sunt înca multe de realizat în ce privește restructurarea, pentru a ajuta sectorul să rămână competitiv si să respecte standardele UE de siguranță alimentară și calitatea produselor și pentru a stabili niște verigi de comercializare eficiente între industria alimentară si marea majoritate a agricultorilor.

Industria alimentară – locul acesteia în economia națională.

Industria alimentară ocupă un loc prioritar în economia națională a României, ea fiind solicitată în mod direct de cerințele de hrană ale populației. Nivelul ei de dezvoltare este determinat de cooperarea cu celelalte ramuri industriale, dar mai ales de gradul de dezvoltare al agriculturii.

Așa cum bine cunoaștem, ramura în cauză valorifică baza de materii prime agricole – cereale, plante tehnice, legume și zarzavaturi, fructele, produsele animaliere, peștele, vânatul etc.
Produsele tradiționale sunt importante în Romania și constituie oportunități de creștere economică, în special in zonele rurale izolate sau defavorizate, dacă sunt abordate prin măsuri strategice concertate. Începand cu anul 2005, peste 1.500 de produse tradiționale românești au fost recunoscute de MADR (Ministerul Agriculturii si Dezvoltării Rurale), majoritatea lor provenind din sectoarele laptelui, produselor lactate si cărnii, dar si din industria de morărit și din sectorul productiei bauturilor. Aceste produse prezintă caracteristici specifice zonelor din care provin.

Industria alimentară este un sector important al economiei românești; în anul 2002, ea reprezenta circa 17% din producția totală a industriilor prelucratoare, 9% din producția natională totală si 7% din VAB. Ea reprezintă totodată un procent relativ stabil, de 10%, din numărul locurilor de muncă din totalul industriilor prelucratoare si, respectiv, 3,5% din totalul locurilor de muncă, deși numărul absolut al angajaților a scăzut aproape la jumatate in perioada 1990-2003.

Industria alimentară a înregistrat o creștere semnificativă începand cu anul 1990, atât în termeni absoluti, cat si relativi/total industrii prelucratoare. Evolutia productiei in intervalul 1998-2005 a variat de la o categorie de produse la alta; astfel, s-au inregistrat creșteri la produsele din carne (+55%), conservele din carne (+62,9%), produsele lactate proaspete (+73,9%), uleiurile comestibile (+34,4%), branzeturi (+39,3%) si scaderi, la: carne (-29,2%), conserve din fructe si din legume (-2,7%), lapte (-16,5%), faina de grau si de secara (-69,0%) (INS, 2006), fapt care sugerează o orientare catre produsele cu valoare ridicata, in ultimii ani, ca reactie la cererea tot mai mare.

Combinarea output – urilor cu o valoare mai ridicată cu restrangerea forței de muncă au condus la o îmbunatățire semnificativă a productivitătii globale, care a crescut de peste trei ori în perioada 1990-2002 si apoi cu inca 12% intre 2000 si 2005. Productivitatea întreprinderilor diferă de la un sub-sector la altul.

Pe plan european, România detine o pozitie de vârf în producția de uleiuri comestibile. Sectorul de procesare a evoluat rapid, concentrandu-se in jurul catorva actori importanti de pe plan intern si international, care domina piata oleaginoaselor; in afara lor, mai exista un volum de 20.000 tone de ulei, produs in unitati rurale de mici dimensiuni, pentru autoconsumul gospodăriilor.

1.2. Proiecte finalizate la nivel regional si sectorial

În ceea ce privește industria agro-alimentară, nu dispunem de date statistice sau operative referitoare la gradul de utilizare al capacităților existente și nici de cele privind eventualele disparități între diferitele regiuni ale țării. Referitor la investițiile realizate prin SAPARD pana la data de 30 iunie 2007, situatia se prezinta astfel: Din 202 obiective de investitii finalizate in cadrul Masurii 1.1 „Îmbunatățirea procesării și comercializării produselor agricole și piscicole”, reprezentand modernizare si obiective noi, un numar de 85 apartin sectorului „Carne și ouă”, 48 sectorului „Lapte si produse lactate”, 27 sectorului „Cereale”, 24 sectorului „Vin”, 17 sectorului „Legume-fructe si cartofi”, iar 1 obiectiv sectorului „Oleaginoase”.

Din analiza numărului de proiecte finalizate la nivel regional si sectorial rezultă că:

în sectorul „Lapte si produse lactate”: regiunea cu cele mai multe proiecte finalizate a fost regiunea Nord-Est, urmata de regiunea Centru. Regiunile cu cel mai mic numar de proiecte au fost, Sud-Vest Oltenia si Regiunea Vest;
in sectorul „Carne si produse din carne”: regiunea Centru a beneficiat de cel mai mare numar de proiecte, in timp ce regiunea Vest si Sud-Vest de cel mai mic numar;

în sectorul „Legume, fructe si cartofi”: in acest sector, numarul proiectelor este foarte redus, existand zone fara nici un proiect finalizat (Sud-Est, Sud-Muntenia, Vest);

în sectorul „Vin”: discrepantele dintre regiuni sunt foarte mari (in timp ce regiunea Sud-Est a finalizat un numar de 13 proiecte, alte regiuni n-au avut deloc proiecte, ca de exemplu Nord- Vest, Bucuresti- Ilfov, sau cate un singur proiect in regiunile Nord-Est, Sud-Vest si Centru);

în sectorul „Cereale”: la nivel national numarul de proiecte a fost redus, fiecare regiune inregistrand 2-6 proiecte;

în sectorul „Oleaginoase”: in acest sector a existat un singur proiect finalizat, respectiv in regiunea Sud-Vest.

1.3. Provocări cu care se confruntă industria alimentară

În ciuda acestor succese, industria alimentară se confruntă încă cu numeroase provocări:

o industrie duală, formată încă din prea multe societati mici, care nu beneficiază de economie de scara in care utilizarea capacitatilor are drept rezultat un nivel mediu scazut al productivitatii muncii si al competitivitatii. Nivelul de concentrare al industriei alimentare este scazut. Doua treimi din cele 11.000 intreprinderi din industria alimentara sunt mici (avand mai putin de 9 angajati) si circa 1% sunt considerate a fi mari (cu peste 250 angajati). Restul fabricilor procesatoare mici produc in principal pentru piata locala, iar accesul lor limitat la credite le impiedica sa-si modernizeze si rationalizeze sistemele de productie. Societatile relativ mari (cu peste 50 de angajati) domina cateva sectoare, precum zaharul, vinul si, in mod deosebit, cel al berii. Drept rezultat si in ciuda unor imbunatatiri semnificative, productivitatea medie a fortei de munca (VAB/angajat) din industria alimentara ramane scazuta, in jurul valorii de 5.000 Euro. Acest nivel este dublu fata de industria bauturilor, triplu fata de industria tutunului si cu 37% mai mare decat media productivitatii din industria de procesare a oleaginoaselor. Toate celelalte subsectoare au inregistrat niveluri medii de productivitate de 70-80%, productivitatea din industria produselor lactate fiind inca si mai scazuta (61%).

Problemele legate de materiile prime si insuficienta investitiilor din multe fabrici de procesare din sectorul agro-alimentar romanesc conduc la un nivel scazut de conformitate cu normele de procesare ale UE si la un nivel necorespunzator al sigurantei alimentare. Intreprinderile din industria alimentara intampina probleme serioase, din cauza faptului ca nu respecta standardele europene (inclusiv standardele ISO- International Organization for Standardization si HACCP- Sistem de Management pentru Siguranta Alimentului), pentru care sunt necesare investitii importante, de reabilitare si modernizare. In iunie 2007, nivelul de conformitate din sectoarele de productie si procesare a carnii indica faptul ca din totalul de 425 de unitati, 123 respectau normele UE, fiind autorizate sa participe in comertul intracomunitar, in timp ce restul de 302 unitati au primit aprobarea de a-si continua activitatea pentru o perioada de tranzitie, care se va incheia la 31 decembrie 2009. In sectorul laptelui si produselor lactate, dintr-un total de 259 unitati, 52 sunt conforme normelor UE, fiind autorizate pentru schimburile comerciale intracomunitare, in timp ce 207 au fost admise pentru perioada de tranzitie care se incheie la 31 decembrie 2009.

Comerțul en-gros si canalele de comercializare, care integrează numarul mare de exploatatii mici si mijlocii in sectorul economic alimentar, sunt subdezvoltate si se confrunta cu urmatoarele probleme:

lipsa unor loturi de cultura standardizate, mari si omogene, mai ales in segmentul agricol comercial de nivel mediu;

dispersia foarte mare a sistemului de distributie;

lipsa spatiilor de depozitare moderne, care sa asigure continuitatea aprovizionarii cu produse agroalimentare de calitate;

marjele mari, determinate de o cifra de afaceri scazuta si de prezenta a numerosi intermediari (acesta este in particular cazul sectorului lapte);

sisteme inadecvate de informare de piata in legatura cu situatia preturilor, cererii si ofertei pe pietele individuale.

Unele din fermele comerciale foarte mari si-au pus la punct propriul sistem de comercializare en-gros, obtinand rezultate pozitive convingatoare. Spatiile de depozitare pentru produsele agricole, in special pentru cereale, se confrunta cu cheltuieli de stocare si conditionare ridicate, multe silozuri neputand garanta conditiile de depozitare standard impuse de legislatia nationala.

1.4. Obiective principale privind modernizarea industriei alimentare

În ceea ce privește strict modernizarea industriei alimentare, în Planul Național de Dezvoltare pentru perioada 2007-2013 sunt avute în vedere următoarele obiective principale:

definitivarea procesului de privatizare, susținerea retehnologizării și modernizării capacităților private și sprijinirea realizării de noi capacități de către întreprinzătorii privați din țară, și în mod deosebit, atragerea investitorilor străini care să asigure realizarea de produse alimentare competitive;

realizarea concordanței dintre capacitățile industriei alimentare și oferta producției vegetale și animale;

integrarea activităților pe filiere de produs, pentru: pâine, zahăr, ulei, lapte,carne de porc etc.;

susținerea investițiilor în scopul creșterii performanțelor tehnologice pentru sectoarele care stimulează producția internă de materii prime, cu avantaj comparativ față de cele similare importate prin acordarea de credite în condiții avantajoase;

intensificarea și eficientizarea controlului calității și salubrității produselor alimentare în vederea protecției stării de sănătate a populației;

stimularea diversificării sortimentelor de produse alimentare în concordanță cu cerințele consumatorilor cu deosebire a produselor de panificație, a celor lactate, a preparatelor din carne, a conservelor de legume și fructe.

În prezent nu există organizații de marketing cum ar fi grupurile de producători sau cooperativele de comercializare, care ar putea asigura o coordonare verticală între industria alimentară si fermieri.

CAPITOLUL II

ANALIZA STRATEGICĂ A INDUSTRIEI ALIMENTARE –

STUDIU DE CAZ : S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

2.1. PLAN DE AFACERI S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

2.1.1. Date de identificare ale firmei

Numele firmei: S.C. ROYAL FOOD S.R.L.,Pitești

Codul unic de inregistrare : J14/1303/1996

Forma juridical de constituire: societate cu răspundere limitată.

Activitatea principală:
Obiectul de activitate al firmei S.C. Royal Food SRL este acela de procesare a cărnii. Firma iși desfășoara activitatea conform normelor CAEN 151 “Producția, prelucrarea și conservarea cărnii și a produselor din carne”

Natura capitalului social:

Valoarea capitalului social : este de 1.200.000 Ron

Adresa sediului societatii : Pitesti,judetul Arges, Pitesti, str. Targul din Vale, nr. 33

Adresa punct de lucuru: comuna Calinesti, Judetul Arges, nr 121

Tel: 0248 217721; Fax: 0248 217722

E-mail : [anonimizat]

Persoana de contact : Patrascu Miana

Cont bancar deschis la BRD : RO33BRDE455SV01036374500

Asociații principali :

Viziune -Strategie

Încă de la constituire, țelul firmei S.C. Royal Food SRL, a fost acela de a intra pe piața firmelor care procesează carnea și de a deveni lider in cadrul acestei piețe.

Pateul este un aliment care se preteaza la consum intr-o mare varietate de ocazii si locatii. Un avantaj il constituie faptul ca nu necesita timp pentru preparare.

Pateul de ficat este un aliment pentru toata lumea, insa comportamentul de consum al populatiei este limitat excesiv de veniturile insuficiente. Principalii factori care influenteaza decizia de cumparare a consumatorilor pe aceasta piata sunt, in primul rand, pretul dar si calitatea produsului.

Unii dintre producatori considera ca piata, desi dinamica si sensibila la pret, a ajuns la maturitate, iar pentru mentinerea interesului cumparatorului strategia adoptata este de a diversifica tot mai mult portofoliul de produse. De exemplu, o importanta mare o au produsele adresate consumatorilor ce respecta traditia posturilor dar si pentru cei preocupati de o dieta vegetariana.

În concluzie, piata este in dezvoltare, insa la educarea gusturilor consumatorilor, vor trebui sa contribuie si producatorii prin lansarea unor produse de calitate, care sa satisfaca toate gusturile.

În prezent, S.C. Royal Food S.R.L. are activitatea structurata sub urmatoarea forma :

activitatea de productie;

activitatea de vanzare;

activitatea de aprovizionare

activitatea de marketing;

activitatea financiar-contabila.

activitatea tehnica

activitatea privind resursele umane

Planurile de viitor ale companiei Royal Food vizeaza in principal cresterea capacitatilor de productie si a calitatii produselor. Pentru realizarea acestor obiective, in perioada 2005-2008, valoarea totala a investitiilor realizate de catre firma se va ridica la suma de 5.000.000 euro. Sectia de conserve din carne si conserve mixte va fi transformata intr-o fabrica separata cu o suprafata de 2500 m.p. si o capacitate de 30t/zi. Lucrarea va necesita investitii in valoare de 1.000.000 euro din finantare externa. Compania are ca plan de viitor modernizarea sectiilor existente – sectia de carmangerie isi va dubla capacitate de productie (20t/zi). Modernizarea tuturor sectiilor are drept consecinta obligatorie cresterea capacitatii de productie a fabricii de ambalaje metalice, acesta fiind un alt obiectiv ce trebuie atins de catre Royal Food. Alte planuri de viitor:

construirea unei centrale termice;

respectarea normelor de protectie a mediului;

cresterea productivitatii muncii prin continua instruire a personalului;

certificarea standardelor de calitate europene( HACCP(2003-2004) ISO 9001(2003-2004));

pastrarea pozitiei de lider pe piata conservelor

intrarea pe pietele externe: Sud – Estul Europei, Uniunea Europeana, Orientul Mijlociu, Canada.

Principalii factori determinanți ai succesului firmei Royal Food constau în:

Superioritatea sub un singur aspect a produsului(calitate superioara, caracteristici noi, valoare de intrebuintare superioara…). Specialistii considera ca produsele care detin un mare avantaj au succes in 98% din cazuri;

Definirea corespunzatoare a conceptului de produs, inainte de crearea lui. Firma trebuie sa defineasca si sa determine cu grija piata – tinta, cerintele pe care sa le satisfaca produsul, avantajele pe care le ofera, toate acestea inainte ca acesta sa fie realizat.

Armonizarea in plan tehnologic si de marketing a produselor. Daca marketingul cantareste cel mai greu in balanta, este posibil ca dezvoltarea produselor noi sa aiba un succes foarte rapid pe piata, dar aceste bunuri sa fie putin durabile si sa nu constituie un adevarat pericol pentru concurenta. Insa daca primeaza performantele cercetarii, poate aparea riscul realizarii unor produse de mare tehnicitate dar care nu vor avea piata de desfacere, fie pentru ca nu exista cerere, fie din cauza preturilor foarte ridicate.

Istoric, Management , Resurse Umane, Activitate curenta

B1. Scurt istoric al firmei S.C. Royal Food SRL

S.C. Royal Food SRL a fost înființată in 1996, având ca domeniu de activitate procesarea cărnii. Societatea Royal Food, cu sediul in Pitesti, str. Targul din Vale, nr. 33, inmatriculata la Registrul Comertului sub nr. J14/1303/1996 a pornit cu un capital social de 200 Ron care s-a majorat treptat( 500 Ron in 1998; 600.000 Ron in 1999) ajungand la 1.200.000 Ron in anul 2001.

Societatea își incepe activitatea de productie a conservelor in anul 1998, având șase angajati si o productie de 300 kg/zi pate de ficat de porc. Prin reinvestirea profitului in noi capacitati de productie, societatea a avut o dezvoltare rapida, in prezent producand 50 t/zi pate de ficat.

În perioada 1999-2004, societatea Royal Food detine locul 1 in industria alimentara a judetului Arges.

În 2005 S.C. Royal Food SRL devine lider producator de pate de ficat, vegetal si alte sortimente, conserve de carne de porc si vita si conserve mixte, avand o buna acoperire nationala.

Aceste rezultate sunt recunoscute de numeroase institutii de profil, dovada fiind numeroasele premii si distinctii pe care le-a primit societatea de-a lungul anilor:

1999-2004 Premiul de excelență – pentru cea mai importantă companie a Județului Argeș în domeniul industriei alimentare;

2004 Marca de aur – pentru calitatea deosebita a produselor;

2002 Diplomă – Locul 2 pe domeniu la nivel national “Productia, prelucrarea si conservarea carnii”;

2002 Diplomă – Locul 4 in județ si locul 79 pe țara “Intreprinderi mijlocii”.

În prezent, S.C. Royal Food SRL se compune din urmatoarele departamente ce indeplinesc mai multe sarcini:

departamentul Productie: realizeaza toate actiunile privind planificarea, lansarea si urmarirea productiei(analiza costurilor, transferul de date, miscarile de produse si materiale, productia neterminata, rapoartele necesare);

departamentul Vanzari: realizeaza target-ul de vanzari; realizeaza operatiunile de aprovizionare a clientilor, de facturare a comenzilor, coordoneaza actiunile de vanzare;

departamentul Aprovizionare: cereri de achizitie, comenzi catre furnizori, receptii, autorizari de achizitii, plati, stocuri, magazii, materii prime, alocari de costuri, rapoarte;

departamentul Marketing: intocmeste planul de marketing al firmei; programeaza activitati promotionale, coordoneaza desfasurarea lor si evalueaza campaniile promotionale;

departamentul Resurse Umane: se ocupa cu angajarea personalului, trainingul acestora, diverse programe ce urmaresc motivarea angajatilor; evidenta cartilor de munca, actualizarea acestora, stabilirea salariilor;

departamentul Financiar-Contabil: plan de conturi, registru tranzactii, valuta si inchideri de an financiar, pierderi datorate schimbului valutar, mijloace fixe, plati bancare, plati in numerar, bugete, salarii, statistici si raportari . Contabilitatea financiara este organizata pe baza normelor unitare privind organizarea si conducerea acesteia, avand ca obiectiv principal furnizarea informatiilor utile atat pentru necesitati proprii, cat si in relatiile acesteia cu clientii, furnizorii, banca si organele fiscale. Acest departament este condus de un contabil sef care poarta intreaga raspundere pentru intocmirea documentelor justificative privind operatiunile patrimoniale, organizarea si tinerea acestora, corectari la zi ale contabilitatii.

Departamentul tehnic: angajatii acestui departament trebuie sa asigure buna functionare a utilajelor din intreprindere, sa faca reparatiile necesare pentru a asigura continuitatea procesului de productie.

B2. Management, Resurse Umane.

Firma își desfășoară activitatea în conformitate cu prevederile contractului de societate, ale statutului si ale Legii 31/1990 –Legea societăților comerciale din România.

Societatea S.C. Royal Food SRL este condusă de un organ suprem– Adunarea Generală a Acționarilor (AGA), care se întrunește în ședințe ordinare, ce se desfășoară la sediul firmei sau în alt loc precizat în convocarea făcută de Consiliul de Administrație.

Pe lângă AGA, se implica in conducere și:

Consiliul de administrație ;

Comitetul de direcție ;

Comisia de cenzori care se compune din 3 membri titulari și3 supleanți.

S.C. Royal Food SRL este o societate cu raspundere limitata formata din 2 asociati de nationalitate romana : Munteanu Marius si Patrascu Miana.

PERSONAL – Detaliere pe activități

:

Resursele umane constituie o influenta considerabila in activitatea societatii Royal datorata rolului factorului uman in procesul muncii.

Din totalul personalului, 25% au studii superioare, iar 75% studii medii. Media de varsta a personalului este de 30 de ani, iar cea mai mare vechime in munca in cadrul societatii este de 10 ani.

Politica de personal reprezinta efortul planificat si sustinut de a stabili si mentine bunavointa dintre societatea Royal si clientii acesteia. In acest sens, personalul necesita sa fie pregatit in vederea realizarii eficiente a obiectivelor societatii, existand si o serie de factori de actiune directa asupra relatiei prestator-client, competitia inter- profesionala, cunoasterea concurentei, cunoasterea metodelor de vanzare. Cunoscand acesti factori, personalul angajat este implicat direct in strategia de marketing a societatii.

Remuneratia personalului se calculeaza in functie de evolutia cifrei de afaceri cat si de rezultatele obtinute de societate pe parcursul unui an de activitate. Atfel conducerea companiei incearca sa-i cointereseze pe angajati in dezvoltarea acesteia.

B3. Activitatea Curentă

Produse actuale :

S.C. Royal Food S.R.L. oferă pe piața o diversitate de produse conform cu obiectul de activitate astfel:

Royal Pate Porc,

Royal Pate Gâscă

Royal Pate Picant

Royal Pate Porc extra

Royal Pate Gâscă extra

Royal Pate Picant extra

Royal Pate vegetal extra cu ciuperci

Royal Pate vegetal extra

Conserve carne porc

Conserve carne gâscă

Acestea avand diverse gramaje (70g, 100g, 200g) ce acoperă toate necesitățile de consum.

1. Reprezentarea vânzărilor firmei poate fi făcută sub urmatorul tabel:

2. Principalii furnizori actuali de materii prime si materiale:

3. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic:

Materia primă pentru obtinerea pateurilor o constituie ficatul de porc, carnea de porc, ficatul de gasca, carnea de gasca,grasimea animala si grasimea vegetala, soriciul, iar ca ingrediente se adauga ceapa, sare, zahar, amidon de porumb, faina de grau si diferite condimente.

Pregătirea compozitiei se face in cuter, respectandu-se o anumita succesiune a introducerii componentelor retetei si anume: mai intai se introduce ficatul de porc tocat la volf prin sita de 2 mm, apoi amestecul de sare care se compune din 98, 5 % sare, 0,6 % azotit de sodiu, 0,4 % zahar, 0,3 % maltoza, 0,2 % glucoza. Apoi se introduce slanina, prelcrata initial astfel: slanina cruda se taie in bucati mici care se incalzesc pana capata un aspect sticlos, apoi se toaca prin sita de 2 mm si in stare fierbinte impreuna cu grasimea animala care se separa la topire se adauga in cuter in proportie de 46,5 %. Se mai adauga scortisoara, ghimber, nucsoara, germeni de grau, amidon de porumb.

Pentru obtinerea unui produs de calitate este necesar sa se incalzeasca slanina pana la starea sticloasa pentru a se realiza coagularea proteinelor si astfel pentru a se impiedica grisarea pateului in timpul sterilizarii.

Cu toate că grăsimea este in cantitate mare, datorita unei bune emulsionari si legari stabile a proteinelor, grasimea nu se separa dupa sterilizare. Produsul obtinut in urma acestui proces de fabricatie are consistenta alifioasa si gust placut. Pentru a evita separarea grasimii trebuie ca emulsia ce se realizeaza sa reziste la o temperatura de sterilizare de 105C. In cazul in care este depasita aceasta temperatura trebuie sa se scada cantitatea de grasime. Dupa sterilizare, racirea cutiilor trebuie sa se faca treptat, deoarece toata grasimea topita in stare fierbinte este atrasa catre marginea cutiei si la o racire brusca se produce separarea grasimii.

Utilajele folosite in realizarea pateului de ficat Royal, inglobeaza tehnologie de ultima generatie, gradul lor de uzura fiind unul scazut. Folosirea unor utilaje moderne reprezinta un atuu pentru o calitate garantata si siguranta alimentara certificate

Analiza Pietei

C1. Piata actuala

Principalii clienti

Începand cu anul 2001, compania Royal a încheiat un contract exclusiv de distribuție cu firma Elenis – Fares, potrivit caruia, aceasta va fi unicul distribuitor al produselor marca Royal. Elenis– Fares isi propune astfel sa devina compania de distributie numarul 1 din Romania cu un sistem integrat de servicii comerciale, si anume vanzari, marketing, ditributie.

Doreste sa-si creeze o pozitie de lider pe piata, atat pentru marci internationale de renume cat si pentru marci locale cu potential, sa distribuie direct la un numar mare de clienti de diverse marimi si tipuri, sa aibe o acoperire totala a pietei realizata cu distributie indirecta prin parteneriate strategice cu subdistribuitori profesionisti, la nivel de regiune. Dintre punctele tari ale Elgeka – Ferfelis enumeram:

“know – how” pe piata din Europa si de 10 ani pe piata din Romania ;

O combinatie unica de experienta, viziune si putere financiara ;

crearea unei organizatii profesionale capabila sa anticipeze schimbarile

Principalii concurenti

Piata produselor alimentare in general și cea a conservelor de carne si pate a suferit în 2003 un regres, ca urmare a redistribuirii veniturilor obținute de catre consumatori în diferite alte directii, în special datorită exploziei de achiziții de bunuri de folosință îndelungată prin intermediul creditelor bancare. O altă caua pentru restrangerea acestei piete o reprezintă si cresterea cheltuielilor cu utilitătile ca urmare a scumpirii continue a gazelor naturale si electricitătii.

Precum și câțiva producători zonali ce nu ating mai mult de 2 – 2,5 % din piață: AGRICOLA INTERNAȚIONAL BACĂU, CARMECO CONSTANȚA, CICALEX ALEXANDRIA, DECEBAL DEVA, FACOS SUCEAVA, ROMCONSERV CARACAL, VASCAR VASLUI.

C2. Date privind piața și promovarea noului produs

Crearea unui nou produs poate imbraca doua forme. Astfel, firma poate realiza produse noi in propriile laboratoare, sau poate colabora cu cercetatori independenti ori cu firme specializate, in vederea crearii pentru firma, a anumitor produse noi in functie de noutatea lor pentru companie si pentru piata.

Astfel, pe viitor, SC Royal Food SRL isi propune sa lanseze noi produse pe piata si anume:

-produse destinate copiilor-

Pate-ul destinat copiilor se va diferentia de produsele clasice ale Royal prin

*imprimarea in capacul conservei, in relief, a urmatoarelor forme:

Cap de porc

Corp de gasca

*modificarea etichetei

Eticheta se va diferentia prin desene ce reprezinta porci si gaste precum si prin culorile ce vor iesi in evidenta: portocaliu si roz

Vor avea de asemenea alta denumire ce va include “junior” cuvant predestinate copiilor “Royal Pate Ficat porc Junior”, “Royal Pate Ficat gasca Junior”.

SC Royal Food SRL preconizeaza ca vanzarile vor creste cu 20% in urma implementari noii viziuni, referitoare la produse destinate copiilor.

2.2. Mix-ul de marketing la S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

Utilizarea unui program de marketing se înscrie în ceea ce stiinta conducerii –managementul – numeste “metoda conducerii pe baza de programe” (careia cu o usoara extindere a acceptiunilor, i se pot asimila si metodele de conducere prin proiecte si prin produse). Iar daca pentru activitatile economice obisnuite, concepute in afara unei viziuni de marketing, metoda conducerii pe baza de programe este mai putin apreciata si utilizata –unii autori chiar considerand-o “rigida”, greu adaptabila la variatiile de conjuctura economico-sociala –in conducerea activitatii de marketing ea a dobandit o incontestabila si meritata consacrare.

Programul de marketing consacrat se bazeaza pe evaluarea situatiei, intelegand prin aceasta:

Evaluarea produsului/serviciului in comparatie cu cele competitoare;

Evaluarea intreprinderii in raport cu firmele concurente;

Evaluarea pietei in functie de regimul de competitie la categoria respectiva de produse si in ramura industriala respectiva, precum si factorii macroeconomici si cei extraeconomici.

Elaborarea programelor de marketing intra, in mod firesc, in atributiile compartimentului de marketing; nu sunt insa excluse cazurile cand, depasind prin complexitate capacitatea de cuprindere a acestor compartimente, programele de marketing sa fie alcatuite la cererea firmei de catre organisme specializate in prestari de servicii de acest gen(institute de cercetari, agentii de consultanta).

Indiferent insa de locul unde sunt alcatuite, de tipul si continutul lor concret, programele de marketing se elaboreaza pe baza unei metodologii comune, care presupune parcurgerea anumitor etape.

Analiza exploratorie este prima etapa in procesul de elaborare a unui program de marketing. Este o etapa complexa, costisitoare si, adesea, hotaratoare, care se refera la investigatiile(de birou sau de teren) prin intermediul carora se urmareste obtinerea de informatii referitoare la cerintele pietei, la pozitia firmei in cadrul pietei, la nivelul competitie. Aceasta etapa cuprinde, totodata, examinarea minutioasa a posibilitatilor intreprinderii, a capacitatii ei de adaptare sau de influentare a pietei. In esenta, in aceasta etapa se urmareste punerea in evidenta a factorilor interni si externi, evaluarea corecta si obiectiva a lor, motivatia necesitatii de a actiona si directiile in care urmeaza a fi orientate preocuparile si eforturile firmei.

Pe baza rezultatelor, in etapa urmatoare are loc stabilirea obiectivelor programului. Confruntandu-se posibilitatile intreprinderii cu cerintele si specificul pietei, se aleg astfel de obiective prin care sa se concretizeze schimbarile urmarite de intreprindere si caile principale de atingere a lor. De aici cerinta este ca obiectivele sa fie realiste si formulate clar.

Odata obiectivele fixate, procesul de elaborare a programului de marketing continua cu intocmirea planului de acțiuni. Intocmirea planului de actiuni este reprezentata pe baza mijloacelor pe care le mobilizeaza si tine cont de durata pe care o ocupa, in intregul program, se stabilesc, de asemenea, caile concrete prin care va fi transpus in practica. In ceea ce priveste amanuntele, pot exista unele diferente cu privire la obiectivele unui program de marketing, obiectivele generale sunt in esenta aceleasi, acoperind partial sau total urmatoarele domenii:

Sporirea cotei de participare pe piata cu unele produse sau servicii specifice fiecarei unitati;

Patrunderea pe noi piete;

Imbunatatirea sistemului de distributie si reducerea chetuielilor de circulatie;

Crearea si lansarea de noi produse si servicii;

Imbunatatirea imaginii unitatii sau a produselor acesteia in cadrul pietei;

Cresterea eficientei actiunilor promotionale;

Imbunatatirea sistemului de relatii pe care unitatea le are cu celelalte firme participante la realizarea si distributia produsului;

Realizarea unui inalt nivel de rentabilitate in toate sectoarele de activitate.

Adoptarea programului de marketing constituie decizia care declanseaza punerea lui in aplicare. In unele cazuri, inaintea adoptarii, programul de marketing trebuie testat pentru a oferi decidentului informatii suplimentare cu privire atat la corectitudinea alegerilor facute cat si la masura in care fiecare componenta a programului, contribuie la rezultatul final scontat si, deci, isi justifica cota alocata din bugetul total. Evident, testarea poate conduce la adoptarea programului in forma initiala, la efectuarea unor retusuri si, la limita chiar la abandonarea programului si la inlocuirea lui integrala.

Mixul de marketing reprezintă îmbinarea celor patru politici: de produs, de preț, de distribuție și de promovare.

Politica de produs

Crearea unui nou produs poate îmbraca douî forme. Astfel, firma poate realiza produse noi in propriile laboratoare, sau poate colabora cu cercetatori independenti ori cu firme specializate, in vederea crearii pentru firma, a anumitor produse noi in functie de noutatea lor pentru companie si pentru piata:

Produse de noutate mondiala: sunt produse noi care creaza o piata complet noua;

Linii de produse noi: sunt produse noi care permit unei firme sa patrunda pentru prima oara pe o piata bine organizata;

Adaugări la liniile de produse existente: sunt produse noi care maresc liniile de produse ale unei firme( de exemplu: prin marimea ambalajelor, aroma etc. );

Îmbunătățiri ale produselor existente: sunt produse noi cu performante imbunatatite sau cu valoare superioara care inlocuiesc produsele existente;

Repozitionari: sunt produse deja existente, dar destinate unor piete sau segmente de piata noi;

Reduceri de cost: sunt produse noi cu performante similare la costuri mai mici.

În toate cazurile, un produs nou necesita, adesea, investitii importante, legate direct de gradul de inovare: investitiile vor fi cu atat mai importante cu cat produsul este mai nou si cu cat piata pe care va fi introdus este mai noua.

După ce conducerea se declara multumita de performantele functionale si psihologice ale produsului, acesta este gata de a primi un nume, un ambalaj si un program de marketing preliminar, in vederea testării la locul utilizarii sale reale, adica la consumator. Scopul testarii de piata este de a cunoaste felul in care consumatorii si intermediarii reactioneaza fata de manipularea, utilizarea si reachizitionarea produsului

Propuneri de îmbunătățire a politicii de produs la S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

În ceea ce priveste mixul de produs al companiei Royal Food, aceasta si-ar putea extinde activitatea pe patru cai: marind numarul liniilor de produse si deci, extinzand mixul, lungindu-si fiecare linie de produse, creand mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului si in sfarsit marind sau reducand omogenitatea liniilor, in functie de obiectivele sale: castigarea unei puternice reputatii pe un singur segment de piata, sau acoperirea cat mai multor segmente de piata.

La lansarea noii game Royal Junior, compania Royal Food trebuie sa anticipeze forma pe care o va avea ciclul de viata al acesteia tinand cont de factorii care influenteaza durata fiecarei etape:

Etapa creației va fi una scurta si putin costisitoare pentru ca e vorba de un produs obisnuit, care va fi realizat utilizand aceeasi tehnologie, la a carui reteta se vor folosi ingrediente noi.

Etapa introducerii și a cresterii va fi mai scurta decat de obicei intrucat produsul nu va necesita realizarea unei noi infrastructuri de distributie, transport, servicii sau comunicatii. Intermediarii vor accepta usor si vor promova noul produs. Cercetarile de piata realizate in prealabil, de care s-a tinut cont in realizarea produsului, vor ajuta la obtinerea unei reactii favorabile din partea consumatorilor.

Etapa maturității va dura atata timp cat gusturile consumatorilor si tehnologia care sta la baza produsului sunt aproximativ aceleasi, iar firma Royal Food isi mentine pozitia pe piata. Cu cat aceasta perioada va fi mai lunga, cu atat profiturile vor fi mai mari. Marea majoritate a marcilor de pate existente astazi in magazine, dateaza de cativa ani.

Schimbarea ambalajului in care va fi relansata gama Royal Junior, cu unul care sa reflecte calitatea produsului si sa ajute la pozitionarea pe segmentul destinat copiilor

Pastrarea unui raport calitate/pret bun.

Fructificarea oportunitatii data de existenta unei concurente mai mici pe segmentul premium, comparativ cu segmentul economic.

Crearea unei imagini de marca coerente, unitare, care sa satisfaca exigentele consumatorului de pate in vederea consumarii acestuia de catre copii.

Politica de pret

În sistemul relatiilor concrete ale firmei cu piata, pretul ocupa un loc proeminent. El intra in alcatuirea structurii de mesaje dintre intreprindere si mediul sau extern, fiind prezent in ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii si a oportunitatilor exterioare, barometru al capacitatii de adaptare la cerintele mediului si de influentare a acestuia, instrument al recuperarii cheltuielilor efectuate si al apropierii beneficiilor incorporate in produse – pretul se inscrie cu valente remarcabile in arsenalul marketingului.

Notiunea de preț este strans legata de notiunea de produs, pretul fiind unul dintre elementele acorporale ale unui produs, in sensul ca, produsul poate exista fara pret, dar, in absenta produsului, pretul, fie el si numai imaginar sau potentilal, nu are obiect.

Pe parcursul timpului, pretul a actionat ca un factor principal al alegerii facute de un cumparator. Rolul acesta s-a pastrat in cazul tarilor sarace si al persoanelor cu venituri mai mici, ca si pentru achizitionarea bunurilor de larg consum. Totusi, in ultimele decenii, factorii nefinanciari au capatat o importanta relativa mai mare pe ansamblul comportamentului de cumparare al consumatorului. Pretul ramane insa unul din elementele principale care determina marimea cotei de piata si a profitabilitatii unei firme.

El reprezintă singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitand numai cheltuieli. Pretul este, de asemenea, un element foarte flexibil al mixului de marketing, putand fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs si activitatea de distributie.

Stabilirea pretului

In cadrul politicii de preț, stabilirea preturilor si concurenta reprezinta principala problema cu care se confrunta majoritatea firmelor. Deciziile luate in acest domeniu conditioneaza reusita firmei, pentru ca incidenta preturilor poate fi observata in trei puncte cruciale:

Prețul care va fi retinut va infuenta decisiv nivelul cererii si va determina volumul cifrei de afaceri;

Prețul de vânzare va determina nivelul profitului firmei, inclusiv celelalte elemente specifice: marja de piata, pretul unitar si altele;

Prețul de vânazare afisat pentru un produs infuenteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Un pret ridicat va fi atasat imaginii de calitate, iar un pret moderat va face o impresie opusa.

Numeroase firme nu reusesc sa adopte o politica adecvata, datorita anumitor greseli pe care le comit cum ar fi: orientarea excesiva a preturilor dupa costuri, nerevizuirea preturilor la intervale care sa permita fructificarea schimbarilor intervenite pe piata, pretul este tratat ca un element distinct al mixului de marketing, fara a fi considerat o componenta intrinseca a strategiei de pozitionare a firmei pe piata, el nu difera suficient de mult de la un produs la altul, de la un segment de piata la altul. Firmele isi stabilesc preturile in mod diferit. Ele trebuie sa se decida asupra locului pe care il ocupa produselelor pe piata din punct de vedere al calitatii si al pretului.

În cazul firmei Royal Food pozitionarea este urmatoarea:

Segmentul de piață Produs Nivelul prețului

Economic Royal Scazut

Premium Royal Extra Mediu spre ridicat

Premium Conserve Carne Royal Mediu spre ridicat

Cerinte speciale Royal Vegetal Mediu

Maximizarea cifrei de afaceri – unele firmei isi stabilesc pretul la un nivel care sa la permita maximizarea cifrei de afaceri. Acesta este si obiectivul care a stat la baza fixarii pretului pentru gama de produse Royal Food. Este vorba de un pret in concordanta cu puterea de cumparare a majoritatii populatiei, care se afla la limita inferioara a ofertelor de pret intalnite. Pretul psihologic depinde foarte mult de imaginea de marca atribuita unui produs, numerosi consumatori utilizand pretul ca indicator al calitatii.

Aceasta metoda prezinta o serie de dezavantaje:

rezultatul anchetei este valabil doar la data realizarii ei si nu da decat o indicatie relativa privind situatia cumpararilor afective;

daca circumstantele se schimba, aprecierile consumatorilor se schimba(modificarea comportamentului in consum);

pretul psihologic poate asigura maximum de vanzari, dar nu si de rentabilitate.

Metoda este utilizabila, in general, in cazul produselor curente de larg consum pentru care relatia calitate pret joaca un rol important, in aceasta categorie intrand si produsele din gama Royal Food.

Schimbarea imaginii produsului – se urmareste o imbunatatire a imaginii firmei ca urmare a cresterii resurselor financiare. Acest obiectiv presupune pe langa practicarea unei politici de preturi ridicate si o modificare substantiala a politicii de produs, distributie, promovare. Este si obiectivul urmarit in cazul gamei Royal Extra, care isi va schimba complet imaginea, fiind inlocuita de noua gama premium ce urmeaza a fi lansata. Pretul practicat pentru aceasta va fi unul mediu spre ridicat, adresat in principal persoanelor cu venituri medii si mari. In functie de canalele de distributie, acesta se incadreaza in segmentul de pret al principalilor concurenti nationali.

Fixarea pretului reprezinta o decizie existentiala pentru firma.

Teoria si practica au confirmat patru puncte majore de rezolvare a fixarii pretului si anume:

teoria economica: pretul este determinat de rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere pe o piata(pret de echilibru).

practica cea mai curenta: in cea mai mare parte a timpului, pretul este fixat in functie de costurile de productie si de pretul de cost total al unui produs (cheltuieli fixe si cheltuieli variabile).

in functie de constrangerile concurentiale sau de nevoile de autofinantare: deseori pretul este stabilit prin raportare la preturile practicate de concurenta

pentru produse echivalente sau prin raportare la nevoile financiare ale intreprinderii pentru a realiza alte proiecte.

din punct de vedere al marketingului, pretul trebuie intotdeauna fixat in functie de cumparator. Se realizeaza o ancheta in cadrul careia se intreaba un grup de consumatori potentiali care este pretul pe care ar fi dispusi sa-l plateasca pentru un produs anume si se determina astfel pretul de acceptabilitate sau pretul psihologic.

Strategia de penetrare pe piata. Este strategia folosita de Royal Food in cazul gamei economice si presupune, folosirea unui pret suficient de scazut(care acopera, totusi, costurile medii unitare) care sa-i permita cucerirea unei mari parti din piata si descurajarea intrarii pe piata a altor concurenti. Asa cum am mai spus, Royal Food este lider de piata pe categoria de conserve economice, gama economica reprezentand 65% din valoarea pietei conservelor de pate. In cadrul acestui segment de piata, pretul este cel care sta la baza deciziei de cumparare a consumatorilor.Obiectivul utilizarii acestei strategii de catre Royal Food il reprezinta maximizarea volumului vanzarilor(CA). Un volum ridicat al vanzarilor duce la o cota de piata de 28,1 %., dar obliga in acelasi timp, firma sa realizeze investitii costisitoare pentru a putea raspunde unei cereri mari.

Propuneri de îmbunătățire a politicii de preț la S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

1.Mentinerea unui nivel scazut al pretului gamei economice Royal (printre cele mai mici de pe piata), pentru ca in conditiile economice din tara noastra, piata este foarte sensibila la pret si acesta reprezinta unul dintre cei mai importanti factori in luarea deciziei de cumparare;

2.Pastrarea unui raport calitate/pret foarte bun;

3.Lansarea pe piata de produse iar pretul noii gamei sa fie cu 5 % mai mic decat pretul practicat de principalii competitori

3.Politica de distribuție

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere, subordonate cu performantele intreprinderii.

Conceptul de distributie poate fi definit drept totalitatea activitatilor economice si organizatorice pentru dirijarea si transmiterea fluxului de marfuri si servicii de la producator la consumator.

Principalele functii ale procesului de distributie sunt:

schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vanzarii- cumpararii;

deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea, manipularea, ambalarea, etc.;

alegerea si utilizarea canalelor de distirbutie.

Din definitiile prezentate, se observa ca intre producator si consumator nu circula doar produsul, in realitate in procesul de distributie fiind generate mai multe fluxuri economice si anume:

fluxul tranzacțiilor– cuprinde tratativele desfasurate intre partenerii actului de cshimb(producatori, intermediari, utilizatori finali) prin care producatorul se nagajeaza sa produca si sa livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, in cantitatea solicitata si intr-o anumita forma de ambalare si prezentare. Tot in aceasta faza se stabilesc si responsabilitatile participantilor la procesul de distributie;

fluxul informațional – priveste vehicularea tututror informatiilor necesare procesului de distibutie, atat pe ruta producator- intermediari-consumatori, cat si pe circuitul invers;

fluxul promoțional – cuprinde actiunile(mesajele) producatorilor si intermediarilor prin care acestia incearca sa informeze piata de existenta unui produs;

fluxul produsului – consta in deplasarea efectiva, fizica a produsului de la producator la consumator, adica din momentul incheierii procesului de productie, cand produsul este livrat si pana la cumapararea acestuia de catre consumatori.

Toate aceste fluxuri se desfasoara intr-o stransa interdependenta, astfel incat atunci cand producatorul se hotaraste asupra unei anumite modalitati de distributie, pe langa fluxul produsului trebuie sa ia in seama si celelalte fluxuri care il insotesc simultan sau paralel.

Canalul de distributțe

Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de organizatii, care desfasoara activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori sau cu alte cuvinte drumul parcurs de produs de la locul obtinerii sale si pana la locul unde se consuma. Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane si intreprinderi care se numesc intermediari. Intermediarii sunt intreprinzatori independenti specializati in activitati necesare sa apropie producatorul de consumatorul final. Intermediarii indeplinesc mai multe functii legate de procesul de distribuite: functii tranzactionale(cumparare, vanzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor), functii logistice(concentrarea bunurilor din surse diverse in acelasi loc, depozitare, sortare, transport), functii de facilitare a vanzarii – cumpararii(facilitati finaciare, clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pietei etc.)

Politica de comunicare si promovare

Politica de comunicare a unei firme este un element important al programelor de marketing, o variabila importanta a mixului de marketing. Pentru a vinde nu este de ajuns sa oferi un produs la un anumit pret, prin intermediul unui circuit de distributie, trebuie, de asemenea, sa insotesti oferta cu un sistem coerent de comunicare si promovare(sa faci cunoscut produsul, sa scoti in evidenta nevoile pe care le satisface, sa creezi si sa mentii o imagine buna).

Activitatile promotionale cunosc, in perioada actuala, o mare varietate de manifestari sub raportul continutului, rolului si al formei de realizare. De aici si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea – in literatura de specialitate – a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul lor in sistemul educational al firmei; in functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura astfel:

publicitatea;

promovarea vanzarilor;

fortele de vanzare;

relatiile publice.

La randul lor, fiecare beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune. Formand impreuna continutul unei politici promotionale unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii. Astfel, publicitatea este o variabila calitativa, de natura psihologica, cu actiune pe termen lung, care, in general, este greu masurabila cantitativ in privinta efectelor economice pe care le genereaza. In schimb, promovarea vanzarilor este o variabila de ordin cantitativ si cu actiune pe termen scurt; in ansamblul lor, tehnicile cuprinse in aceasta grupa aduc consumatorului avantaje economice si materiale immediate, care pot fi cu usurinta masurate cantitativ, iar intreprinderii ii ofera posibilitatea exercitarii unui control riguros al activitatilor desfasurate.

Indiferent de natura activitatilor promotionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le antreneaza, o firma moderna trebuie sa aiba permanent in vedere caracterul lor complementar; o politica promotionala inchegata si operationala, apta sa contribuie la infaptuirea obiectivelor sale strategice.

In acelasi timp, eficienta utilizarii variabilelor promotionale in cadrul activitatilor de piata depinde, in masura insemnata, de modul in care acestea sunt integrate in politica generala de marketing a firmei, ca si de maniera in care se realizeaza coordonarea activitatii promotionale cu celelalte.

Componente ale mixului de marketing :

1.Publicitatea

Publicitatea este o tehnica de comunicare ce presupune derularea unui demers complex de natura persuasiva, pentru a carui realizare sunt utilizate instrumente specifice, in masura sa provoace o presiune psihologica asupra publicului vizat. Initiatorul actiunilor de comunicare publicitara este anuntatorul care, in vederea realizarii obiectivelor comunicationale stabilite, doreste sa transmita unui public bine determinat un mesaj cu privire la firma sau la produsele sale. In esenta publicitatea este reprezentata de mijloace de raspandire a informatiei. Venind in completarea acestei definitii Asociatia Americana de Marketing adopta urmatoarea definitie a publicitatii: “orice forma non-personala, platita, de prezentare si promovare a ideilor, bunurilor si serviciilor de catre un sponsor identificat”.

Obiectivele specifice ale unei campanii publicitare sunt:

Crearea unei cereri initiale;

Introducerea unui anumit pret;

Informarea asupra disponibilitatii produsului;

Intarirea cunoasterii marcii, a preferintei sau acererii regulate pentru acea marca;

Informarea legata de disponibilitatea noului produs, de atributele si de pretul acestuia;

Sprijinirea agentilor de vanzare, facand cunoscut in randul detailistilor respectivul produs;

Crearea unei reputatii legate de service, disponibilitate;Cresterea segmentului de piata;

Modificarea atributelor curente ale produsului si ale motivelor pentru care acesta este achizitionat;

Marirea frecventei de utilizare a produsului;

Informarea legata de alte utilizari ale produsului existent;

Sporirea numarului sau a calitatii pietelor de desfacere cu amanuntul;

Crearea unei imagini generale ale companiei;

Determinarea imediata a actiunii de cumparare;

Atingerea de noi sfere sau noi segmente de populatie in cadrul zonelor existente;

Dezvoltarea de piete externe.

2.Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor poate fi utilizata pentru o serie de obiective de marketing, dintre care amintim:

castigarea unui numar sporit de clienti si transformarea lor in utilizatori regulati – in special pentru produsele noi sau imbunatatite;

largirea distributiei produsului;

optimizarea nivelului stocurilor;

reducerea fluctuatiilor vanzarilor si mentinerea unor niveluri economice de productie;

atenuarea efectului cresterii preturilor;

crearea unui nou interes pentru un produs deja existent si imbunatatirea rezultatelor afisarilor/prezentarilor in magazin.

Practic vorbind, promovarea vanzarilor consta in furnizarea unor stimulente locale si imediate care sa-i motiveze pe clienti sa cumpere “aici si acum”. Instrumentele incluse in aceasta grupa, chiar daca au doar efecte pe termen scurt, prezinta doua mari avantaje:

genereaza interes si emotie; deoarece sunt evenimente iesite din comun, au un mare potential de atragere a atentiei publicului;

permit accesul la piata atunci cand celelalte cai de promovare sunt blocate prin lege.

Conducerea superioara a firmei Royal Food considera ca promovarea este un instrument de vanzare eficient, iar managerii de produs folosesc tehnicile de promovare a vanzarilor. Ideea actiunilor promotionale de sustinere a marcii este din ce in ce mai mult acceptata. In plus, managerii de produs sunt tot mai presati sa creasca vanzarile actuale ale produselor. Pe o piata matura asa cum este piata pateului, compania Royal Food trebuie sa se lupte sa obtina pozitia de lider prin combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate, cu stimulentele pe termen scurt acordate consumatorilor.

Intre activitatile de promovare a vanzarilor intreprinse de Royal Food se inscriu: oferirea de esantioane gratuite care dau posibilitatea consumatorului sa testeze cu adevarat produsul, etichete cu preturi reduse care ofera posibilitatea de a afisa reducerea de pret in cadrul reclamei locale, participarea firmei la targuri,expozitii si manifestari comerciale, tombole cu premii.

3.Televiziunea

Televiziunea este considerata a fi “copilul teribil” al publicitatii, fiind cea mai eficienta purtatoare a mesajului publicitar(reclamei), deoarece foloseste un complex de mijloace de comunicare: imagini in miscare, text, culoare, sunet.

Retelele nationale de televiziune si retelele de televiziune prin cablu asigura reclamei o audienta larga, insa posibilitatile de dirijare a reclamelor catre cumparatorii cei mai probabili ai produsului oferit sunt relativ reduse. Totusi, avand in vedere preferintele unui anumit tip de public pentru anumite programe, mesajele publicitare prin televiziune (spoturile TV) pot fi difuzate in interiorul programelor respective. Pateul este un aliment care se preteaza la consum intr-o mare varietate de ocazii si locatii. El se adreseaza persoanelor care duc o viata activa, care se deplaseaza mult, tinerilor, studentilor, familiilor.

4.Forta de vanzare

Forta de vanzare a unei organizatii este constituita de grupul de persoane care reprezinta organizatia si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviiciile acesteia, prin contactul direct cu cumparatorii potentiali, cu distibuitorii sau cu prescritorii.

In cadrul firmei, forta de vanzare este structurata pe tipuri de clienti si pe sectoare(fiecare reprezentant lucreaza intr-un sector geografic, in interiorul caruia vinde gama completa a produselor firmei).

CAPITOLUL III

MODELAREA DECIZIEI DE PERFECȚIONARE A ACTIVITĂȚII

3.1. ANALIZA SWOT A SOCIETĂȚII S.C. ROYAL FOOD S.R.L.

STRENGHTS – PUNCTE TARI

o gamă variată (Royal Pate Porc, Royal Pate Gasca, Royal Pate Picant, Royal Pate Porc extra, Royal Pate Gasca extra, Royal Pate Picant extra ) cu diverse gramaje (70g, 100g, 200g) ce acoperă toate necesitatile de consum, inclusiv o gama de produse vegetale (Royal Pate vegetal extra cu ciuperci, Royal Pate vegetal extra ), conserve carne porc, conserve carne gasca;

firma prezintă pe piața produse cu două niveluri calitative – brandul ROYAL (gama de produse populare cu o calitate satisfacatoare la un pret bun) si ROYAL EXTRA(acesta fiind brandul premium cu o calitate foarte ridicata, concentratie de ficat 26% comparativ cu principalul competitor cu numai 24% , care se adreseaza persoanelor cu venituri medii si mari pentru care primordiale sunt calitatea produselor si traditia produsului, imaginea lui pe piata);

Un alt punct forte al produselor Royal il reprezintă distributța la nivel național, produsele fiind prezente până in acest moment in toate zonele tarii si in toate tipurile de puncte de vanzare de la chiosc pana la hypermarket);

Preferințele consumatorilor în materie de pate de ficat se referă la un aspect placut, miros de aliment proaspat, gust cat mai apropiat de cel al ficatului, sa nu fie fad dar nici foarte condimentat si sa aiba un continut minim de aditivi(E-uri). Gama Royal corespunde acestor asteptari ale consumatorilor, un alt punct forte fiind calitatea buna a produselor, data de consistenta(tartinabil,omogen) si un gust care place consumatorului roman de ficat;

Din momentul începerii activității de producție și comercializare a conservelor de pate de ficat in 1998, firma a pastrat un raport calitate/preț excelent;

Produsele Royal se adreseaza unui target de cumparare cu venituri mici si medii;

brandurile Royal si Royal Extra au beneficiat de o campanie promoțională la începutul verii 2004 pentru creșterea popularitatii acestor branduri pe piata.

Toate aceste avantaje îi conferă in prezent societatii Royal Food pozitia de lider de piață,.

WEAKNESSES – PUNCTE SLABE

Lipsa unei politici coerente de distribuție din punct de vedere al canalelor de plasare a mărfii pe piață. În prezent de distributia produselor Royal se ocupa Elenis – Fares, insa in trecut aceste produse nu puteau fi gasite in lanturile de magazine cash & carry, discount, supermarket, hipermarket;

Ambalajul este necompetitiv pe piață și diferă de la sortiment la sortiment. Astfel se pierde din vedere faptul ca ambalajul unui produs a depășit functia de container al acestuia, el având un rol important, pe langa acela de a asigura conservarea, în a îl promova și a ajuta la valorificarea lui pe piață;

Ambalajul gamei Extra nu reflecta calitatea produsului si nu respectă poziționarea care s-a dorit pe piata ca brand premium, acesta fiind principalul motiv care a stat la baza deciziei de a lansa un nou produs (de a relansa gama Royal Extra);

Lipsa unei imagini de marca coerente, unitare, care să satisfacă exigențele consumatorului de pate premium (în special cumparatorii din mediul urban). Prin noțiunea de marcă ințelegem un complex de atribute, beneficii si asociatii – este o conditie umana, reflecta o nevoie a consumatorului de a crede in ceva care il face sa vibreze emotional, este practic o nevoie de identitate, o confirmare a alegerii;

Lipsa unei promovări agresive în mass media a marcii Royal.

Sinteza auditului extern va permite indicarea ocaziilor favorabile si a pericolelor mediului extern. Oportunitatea reprezinta un segment de piata caracterizat printr-o anumită nevoie, pe care firma poate desfasura o activitate profitabilă.

OPPORTUNITIES – OPORTUNITATI

Pastrarea unui raport calitate/preț bun;

Curență mai mică pe segmentul premium (comparativ cu segmentul economic). În ceea ce priveste gama premium, competitorii principali ar fi: Moony Foods, Ardealul si Scandic Timisoara;

Restrângerea activității a doi principali concurenti: Moony si Scandic;

Posibilitatea câstigarii unui segment important de piata prin realizarea unui design competitiv si unitar pentru cele doua game;

Posibilitatea promovării brandului premium astfel încat sa existe o delimitare clară între cele doua game si fiecare sa beneficieze de un grup tinta bine delimitat;

Tehnologie de ultimă generație, atuu pentru o calitate garantată și siguranță alimentară certificată;

Celebrarea a 10 ani de existețăa a firmei.

THREATS – AMENINȚĂRI

Fidelitatea consumatorilor față de produsele Scandic Timișoara si Moony Foods;

Asocierea imaginii brand-ului Royal în cea mai mare parte cu gama economică (are de suferit gama Royal Extra);

Competiție foarte puternică mai ales pe segmentul de produse populare, foarte mulți producători, de multe ori cu o calitate foarte scăzută și cu prețuri extrem de mici;

Campania anuală susținută de Scandic Timișoara și campaniile cu premii organizate de Moony Foods;

Intrarea pe piață a noi concurenți externi.

ANALIZA COSTURILOR DE OPERARE

Contul de rezultate al S.C. Royal Food SRL pe perioada 2005 –2009 este prezentat în următorul tabel:

În partea finală a planului proiecțiilor financiare a S.C. Royal Food SRL considerăm utilă prezentarea unui tabel cu principalii indicatori de analiză a dezvoltării afacerii, care demonstrează fezabilitatea proiectului de dezvoltare a firmei.

Indicatorii de analiză ai dezvoltării S.C. Royal Food SRL

CAPITOLUL IV

POSIBILITĂȚI DE PERFECȚIONARE A ACTIVITĂȚII

În urma analizei SWOT a S.C. ROYAL FOOD S.R.L. putem observa faptul că, pe lângă punctele tari pe care le deține, societatea se confruntă și cu unele puncte slabe.

Un punct slab ar fi lipsa unei politici coerente de distribuție din punct de vedere al canalelor de plasare a mărfii pe piață. În prezent de distributia produselor Royal se ocupa Elenis – Fares, însă in trecut aceste produse nu puteau fi gasite in lanturile de magazine cash & carry, discount, supermarket, hipermarket. În zilele noastre mojoritatea publicului consumator își face cumpărăturile în magazine precum supermarket-urile, hipermarket-urile, magazinele de mari dimensiuni, în care au posibilitatea să-și achiziționeze produse de diferite ”brand-uri”, în cantități mari și la prețuri mult mai avantajoase. Astfel, societatea pentru a se face mai cunoscută publicului consumator trebiue să-și extindă canalul de distribuție, prin crearea unui sistem propriu de distribuție sau prin intermediul altor intermediari, pentru ca produsele sale să fie prezente in lanțurile de magazine cash & carry, discount, supermarket, hipermarket.

Departamentul de marketing al firmei trebuie să i-a în calcul modificarea ambalajului care este necompetitiv pe piață și diferă de la sortiment la sortiment. Astfel se pierde din vedere faptul că ambalajul unui produs a depașit funcția de container al acestuia, el avand un rol important, pe lângă acela de a asigura conservarea, în a îl promova si a ajuta la valorificarea lui pe piață. Tot o modificare ar trebui făcută și în cazul ambalajului gamei Extra. Ambalaj ce nu reflecta calitatea produsului și nu respectă poziționarea care s-a dorit pe piață ca brand premium, acesta fiind principalul motiv care a stat la baza deciziei de a lansa un nou produs (de a relansa gama Royal Extra).

Cum firma este amenițată de posibilitatea de intrare pe piață a noi concureți și de faptul că actualii săi concurenți Scandic Timișoara și Monny Foods susțin în fiecare an campanii cu premii, dar și de lipsa unei imagini de marca coerente, unitare, care sa satisfaca exigentele consumatorului de pate premium (in special cumparatorii din mediul urban); trebuie să-și ducă o politică de promovare agresivă în mass-media a mărcii Royal.

O poilitică agresivă în mass-media a mărcii Royal este necesară și pentru a profita de restrângerea activității a doi principali concurenți: Moony si Scandic. Astfel, societatea are posibilitatea câștigării unui segment important de piata prin realizarea unui design competitiv și unitar pentru cele doua game.

S.C. ROYAL FOOD S.R.L. pentru a satisface exigențele consumatorului de pate premium trebuie să-și păstreze raportul calitate/preț bun și o curență mai mică pe acest tip de segment.

Firma mai trebuie să profite și de faptul că anul acesta sărbătorește 10 ani de existență, trebuie să organizeze o campanie promoțională pentru brandurile Royal si Royal Extra, campanie prin care preferințele consumatorului român de pate de ficat să fie cunoscute și îndeplinite

S.C. ROYAL FOOD S.R.L. trebuie să realizeze că e greu să ajungi lider de piață dar este mult mai greu să te menții acolo.

CONCLUZII

Industria alimentară asigură păstrarea și conservarea produselor alimentare, având ca scop, perfecționarea continuă a tehnicilor de prelucrare, dar și asigurarea calității superioare a produselor. Nivelul performanței din industria alimentară a crescut semnificativ, însă mai sunt încă multe de realizat in ce priveste restructurarea, pentru a ajuta sectorul să rămână competitiv și să respecte standardele UE de siguranță alimentară și calitatea produselor și pentru a stabili niste verigi de comercializare eficiente între industria alimentară și marea majoritate a agricultorilor

Industria alimentară este un sector important al economiei românesti; in anul 2002, ea reprezenta circa 17% din producția totală a industriilor prelucratoare, 9% din producția natională totală si 7% din VAB. Ea reprezintă totodată un procent relativ stabil, de 10%, din numarul locurilor de munca din totalul industriilor prelucratoare si, respectiv, 3,5% din totalul locurilor de munca, deși numărul absolut al angajaților a scazut aproape la jumatate in perioada 1990-2003.

Sectorul alimentar a inregistrat o crestere semnificativă începand cu anul 1990, atât în termeni absoluti, cat si relativi/total industrii prelucratoare. Evolutia producției în intervalul 1998-2005 a variat de la o categorie de produse la alta; astfel, s-au inregistrat creșteri la produsele din carne (+55%), conservele din carne (+62,9%), produsele lactate proaspete (+73,9%), uleiurile comestibile (+34,4%), brânzeturi (+39,3%) si scăderi, la: carne (-29,2%), conserve din fructe și din legume (-2,7%), lapte (-16,5%), făina de grâu și de secară (-69,0%) (INS, 2006), fapt care sugerează o orientare catre produsele cu valoare ridicată, în ultimii ani, ca reacție la cererea tot mai mare. Combinarea output – urilor cu o valoare mai ridicată cu restrangerea forței de muncă au condus la o îmbunătățire semnificativă a productivitatii globale, care a crescut de peste trei ori in perioada 1990-2002 și apoi cu încă 12% între 2000 si 2005. Productivitatea intreprinderilor difera de la un sub-sector la altul. Pe plan european, România deține o poziție de vârf in productia de uleiuri comestibile. Sectorul de procesare a evoluat rapid, concentrandu-se in jurul catorva actori importanti de pe plan intern si international, care domina piața oleaginoaselor; in afara lor, mai există un volum de 20.000 tone de ulei, produs in unități rurale de mici dimensiuni, pentru autoconsumul gospodăriilor.

O observare o putem avea și în analiza studiului de caz în acest domeniu, al sectorului alimentar.

S.C. Royal Food SRL a fost înfiintata în 1996, având ca domeniu de activitate procesarea cărnii.În perioada 1999-2004, societatea Royal Food deține locul 1 în industria alimentară a județului Argeș. În 2005 S.C. Royal Food SRL devine lider producător de pate de ficat, vegetal si alte sortimente, conserve de carne de porc și vită și conserve mixte, având o bună acoperire națională.

Din analiza contului de rezultate al S.C. Royal Food SRL pe perioada 2005 –2009 putem evidenția că cifra de afaceri crește cu 244,1%, iar profitul net cu 292,4% . Se observă că acesti doi indicatori aproape că se triplează în ultimii 4 ani.

BIBLIOGRAFIE

– Angelescu C.

– Buciuman E.

Constantin M.

Neacșu M. L. (coord.)

Vlăduț D.

Sârbu A.

– Răducanu I.

Procopie R.

Opțiuni strategice de dezvoltare a economiei românesti, Editura A.S.E., București, 2004.

Integrarea agroindustrială, Teză de doctorat, București,1975

Economia și organizarea industriei alimentare, Craiova, 2000.

Tehnologii în industria alimentară și nealimentară, Ed. Independența Economică, 2004

Merceologie, Ed. ASE București