Perfectionarea Activitatii de Marketing la S.c. Scandia Sibiu S.r.l

Economie

Perfectionarea Activitatii de Marketing la S.c. Scandia Sibiu S.r.l

Byadmin ianuarie 1, 2024

Introducere

CAPITOLUL I

ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND POLITICA DE MARKETING ÎN ÎNTREPRINDERILE AGROALIMENTARE

1.1.Importanța activității de marketing în activitatea întreprinderilor agroalimentare

1.2. Politica de produs

1.3.Politica de preț

1.4. Politica de distribuție

1.5. Politica de promovare

CAPITOLUL II

ANALIZA ACTIVITĂȚII ECONOMICO-FINANCIARE LA S.C. Scandia Sibiu S.R.L

2.1. Prezentarea societății

2.2. Analiza potențialului tehnico-productiv

2.3. Analiza managementului și al resurselor umane

2.4. Analiza pieței

2.5. Principalii furnizori

2.6. Puncte forte și puncte slabe

2.7. Analiza economico-financiară a firmei

CAPITOLUL III

POLITICA DE MARKETING LA S.C. SCANDIA SIBIU S.R.L.

3.1.Politica de produs

3.2.Politica de preț

3.3. Politica de distribuție

3.4.Politica de promovare

CAPITOLUL IV

PROPUNERI DE IMBUNĂTĂȚIRE A MIXULUI DE MARKETING LA S.C. SCANDIA SIBIU S.R.L.

4.1.Propuneri de îmbunătățire a politicii de produs la S.C. Scandia Sibiu

4.2.Propuneri de îmbunătățire a politicii de preț la S.C. Scandia Sibiu

4.3.Propuneri de îmbunătățire a politicii de distribuție la S.C. Scandia Sibiu

4.4.Propuneri de îmbunătățire a politicii de promovare la S.C. Scandia Sibiu

Concluzii și propuneri

BIBLIOGRAFIE: 4

Introducere

Adoptarea conceptului de marketing de către o firmă presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul căruia se urmărește sincronizarea permanentă cu mediul în care îsi desfășoară activitatea. Acest sistem trebuie să permită firmei încadrarea acțiunilor sale într-o anumită perspectivă, prin formularea unor strategii de dezvoltare care să asigure mobilizarea forțelor ei umane, materiale și financiare în vederea atingerii obiectivelor și scopurilor fixate.

Această lucrare dorește să prezinte și să analizeze mixul de marketing la compania Scandia care este lider pe piața românească în vânzarea directă a conservelor de carne și a pateurilor de ficat.

În capitolul întâi am descris pe larg mixul de marketing: politica de produs, politica de preț, politica de distribuție și politica de promovare.

În capitolul doi este descrisă compania Scandia, începând cu istoricul firmei, evoluția și principiile companiei, modul de funcționare al companiei și terminând cu rezultatele economico-financiare ale companiei SCANDIA SIBIU SRL.

În capitolul trei am facut o analiză a politicii de marketing și am analizat pe rând politiciile de produs, politiciile de preț, politiciile de distribuție și politiciile de promovare ale companiei.

În capitolul patru am descris propunerile de îmbunătățire a activității de marketing în cadrul companiei Scandia.

În finalul lucrării sunt prezentate concluziile și propunerile

CAPITOLUL I

ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND POLITICA DE MARKETING ÎN ÎNTREPRINDERILE AGROALIMENTARE

1.1.Importanța activității de marketing în activitatea întreprinderilor agroalimentare

Din punct de vedere etimologic, cuvântul "marketing" provine din limba engleză și desemnează "piață", "comercializare", "târguială", "vânzare/cumpărare". Prin urmare, deși termenul de marketing a apărut înaintea apariției științelor economice ca științe, consacrarea lui în literatura de specialitate este indisolubil legat de evoluția științelor economice (evoluția gândirii și curentelor din domeniul științelor economice).

Din punctul de vedere al modului de definire a conceptului de marketing, de-a lungul timpului s-au conturat două mari clase de definiții:

1. Prima clasă de definiții s-a conturat în prima jumătate a secolului XX și este vizibil tributară vechii orientări a activităților economice, în care punctul de pornire sau central îl constituia nu clientul (consumatorul), ci produsele existente care trebuiau furnizate sau oferite (orientarea spre vânzări). Astfel, conform acestei prime clase, prin marketing se înțelege "realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator".

Una dintre caracteristicile de bază a acestei clase de definiție îl constituie faptul că marketingul este privit și considerat exclusiv doar ca un mijloc de vânzare și de promovare.

2. A doua clasă de definiții, apare în cea de-a doua jumătate a secolului XX și revizuiește într-o manieră destul de profundă termenul și înțelesul de marketing. În accepțiunea celei de-a doua clase de definiții, marketingul apare legat de noțiunea de "client" sau "consumator", abordarea conceptuală fiind mult mai largă, procesuală/sistemică și interdisciplinară.

De asemenea, drept caracteristică generală, această clasă de definiții lărgește sfera activităților legate de marketing, folosind acest concept nu numai la activitățile economice, ci și la activitățile sociale sau din sfera politicului (activități și partide politice). Totodată, această clasă de definiții pune accent pe evidențierea procesului de tranzacție/schimb valoric care apare în procesul de vânzare/cumpărare de bunuri sau servicii.

Funcțiile Marketingului

Funcțiile de marketing pot fi definite ca fiind activități specifice domeniului de marketing. Diferența dintre funcțiile de marketing și alte activități rezultă, în general, în următoarele:

– funcțiile de marketing sunt alcătuite din sarcinile, activitățile și procesele specifice numai marketingului și care nu se regăsesc pentru o altă categorie de funcții sau domenii (de exemplu funcțiile managementului);

– aceste funcții se exercită în toate organizațiile din domeniul privat, indiferent de specificul organizației;

Funcțiile Marketingului sunt următoarele:

Funcția de investigare a pieții și a necesităților de consum

Funcția de racordare a activității agentului economic la dinamica mediului ambient

Funcția de satisfacerea în condiții superioare a necesităților de consum

Funcția de maximizare a eficienței economice

Doua din aceste funcții sunt considerate fundamentale: este vorba de functia de investigare a mediului economico-social al agentului economic, ca și funcție de racordare a activității acestuia la dinamica mediului în general, a pieții în special. Celelalte doua funcții sunt considerate ca derivate din primele, deși ele reflectă scopul final al întregii activități a oricărui agent economic.

1. Funcția de investigare a pieții

Investigarea pieții și a necesităților de consum, a mediului economico-social în general, constituie funcția premisă, prin a cărei exercitare se urmărește obținerea informațiilor cu privire la piețele efective și potențiale, la ansamblul necesităților de consum solvabile și insolvabile, dar și la comportamentul consumatorului.Se apreciază că este functie de bază, deoarece marketingul este de neconceput fără investigarea pieții și a nevoilor, cu atât mai mult cu cât acesta este un domeniu în care factorii inconfortabili, ca nevoile și fanteziile cumpărătorului, își pun serios amprenta.

Daca avem în vedere dinamismul fără precedent în epoca noastră al mediului economico-social în care își desfășoară activitatea agentul economic, este limpede că această funcție nu este conjuncturală, ci ea trebuie să aibă un caracter continuu, urmând să alimenteze permanent sistemul informațional cu date noi.

Evident, este funcția care le precede pe celelalte și care are caracter determinant, toate celelalte bazându-se pe datele puse la dispoziție prin investigarea tuturor componentelor mediului ambiant al agentului economic.

2. Funcția de racordare la mediu

Racordarea activității agentului economic la dinamica mediului este considerată functie mijloc, prin care se asigură înfăptuirea obiectivelor strategice ale acestuia, deoarece prin creșterea capacității de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în fiecare moment (resurse materiale, financiare si umane) se asigură adaptarea operativă a activității desfășurate la cerințele pieții, ale consumatorului.

Conectarea dinamică a agentului economic la mediul economico-social constituie în cele mai multe cazuri cheia succesului în afaceri. Pe baza cunoașterii componentelor și a factorilor exogeni și endogeni care influențează mediul ambiant, agentul economic adoptând un comportament activ, creativ față de dinamica lui continuă, poate să își stabilească strategiile prin care să beneficieze de influența pozitivă a mediului, să ia măsuri de contracarare a influențelor negative și chiar să intervină pentru modificarea incidentelor lui.

3. Funcția de satisfacere a necesităților

Satisfacerea în condiții superioare a necesităților de consum și utilizare reprezintă rațiunea de a fi a societății umane și, evident, existența agentului economic este determinată de nevoia manifestată în societate, la un moment dat, de realizarea unor bunuri și servicii. De aceea este considerată funcție obiectiv sau scop prin care se vizează producerea și oferirea, acelor produse și servicii necesare consumului productiv și personal, realizându-se astfel corelarea dintre nevoile membrilor societății și resursele de care aceasta dispune la un moment dat, realizându-se astfel recunoașterea socială a activității agentului economic.

Această functie se concretizează în politica adoptată de agentul economic în domeniul produsului, prețului, distribuției și promovării pe piață, a activității desfășurate prin mixul de marketing. În mod concret se realizează prin măsurile specifice care vizează oferirea acelor bunuri și servicii necesare consumatorului, distribuirea lor în condiții optime, asigurarea unei largi posibilități de alegere, informarea consumatorului asupra modalităților de utilizare a produselor și serviciilor, educarea consumatorului și orientarea cererii corespunzător intereselor agentului economic și societății în ansamblu.

Prin această funcție se exprimă finalitatea socială a activității agentului economic și de aceea este denumită funcție obiectiv secundară, care în fapt constituie mijlocul de realizare a funcției obiectiv fundamentală, ce se concretizează în obținerea unui profit cât mai mare prin satisfacerea nevoilor de consum.

4.Functia de maximizare a eficienței economice

Maximizarea eficienței economice prin optimizarea profitului este de fapt funcția obiectiv fundamentală, deoarece scopul final al activității economice a oricărui agent economic este obținerea de profit, care să-i asigure existența și dezvoltarea.Realizarea ei presupune, alocarea rațională a resurselor productive rare cu întrebuințări alternative, optimizarea structurilor de producție, dar și a întregului flux al procesului economic.

De menționat este faptul că, prin maximizarea eficienței nu trebuie să înțelegem maximizarea profitului cu orice risc, ci optimizarea lui, care să țină seama de faptul că, pe termen lung, maximizarea profitului poate avea consecințe dezastruoase.

Toate aceste patru funcții ale marketingului se reflectă în activitatea practică de marketing a tuturor agenților economici, indiferent de domeniul în care ei activează, exprimând esența marketingului ca sistem, scopul și mijloacele de realizare în cadrul activității concrete în care se integrează.

Agromarketingul, ca specializare sau ramură a marketingului, trebuie văzut ca o componentă integrantă a agrobusinessului, incluzând toate activitățile care contribuie la coordonarea producției, distribuției și promovării produselor agroalimentare în concordanță cu cererea consumatorilor. În cadrul economiilor de piață dezvoltate, în multe din aceste activități sunt implicate mari companii, multe din ele operând și în afara granițelor naționale.

Agrobusinessul este eficient numai în măsura în care consumatorilor le sunt oferite alimente în cantități suficiente, într-o varietate corespunzătoare și la prețuri rezonabile. Fundamentarea și desfășurarea tuturor activităților și proceselor economice ce compun agrobusinessul, prin prisma opticii de marketing, au menirea de a asigura pe deplin acest lucru, marketingul afirmându-se tot mai mult ca o știință a raționalizării țină seama de faptul că, pe termen lung, maximizarea profitului poate avea consecințe dezastruoase.

Toate aceste patru funcții ale marketingului se reflectă în activitatea practică de marketing a tuturor agenților economici, indiferent de domeniul în care ei activează, exprimând esența marketingului ca sistem, scopul și mijloacele de realizare în cadrul activității concrete în care se integrează.

Agromarketingul, ca specializare sau ramură a marketingului, trebuie văzut ca o componentă integrantă a agrobusinessului, incluzând toate activitățile care contribuie la coordonarea producției, distribuției și promovării produselor agroalimentare în concordanță cu cererea consumatorilor. În cadrul economiilor de piață dezvoltate, în multe din aceste activități sunt implicate mari companii, multe din ele operând și în afara granițelor naționale.

Agrobusinessul este eficient numai în măsura în care consumatorilor le sunt oferite alimente în cantități suficiente, într-o varietate corespunzătoare și la prețuri rezonabile. Fundamentarea și desfășurarea tuturor activităților și proceselor economice ce compun agrobusinessul, prin prisma opticii de marketing, au menirea de a asigura pe deplin acest lucru, marketingul afirmându-se tot mai mult ca o știință a raționalizării și optimizării.

În perioada actuală, piețele agricole și alimentare au devenit spațiul economic în care producătorii și consumatorii, presupuși buni cunoscători ai cererii și ofertei, sunt interesați de obținerea celui mai bun preț și, în același timp, al celui mai bun și ieftin produs.

Agromarketingul are un rol deosebit în realizarea acestor deziderate. Prin gama tot mai largă de metode și tehnici de studiere și de anticipare a schimbărilor pieței, de servicii logistice, de tehnici și metode promoționale, precum și de alte instrumente cu ajutorul cărora se realizează un contact cât mai eficient cu piața, puse la îndemâna factorilor interesați, agromarketingul poate deveni o adevărată instituție menită să orienteze producția agricolă și alimentară în funcție de necesitate, dar și să găsească momentele, locurile și metodele de valorificare a acesteia în cele mai bune condiții, atât pentru producătorii agricoli și procesatori, cât și pentru consumatori.

În general, aplicarea unui marketing eficient în activitatea întreprinderilor agricole și alimentare din țara noastră este limitată de o serie de factori, dintre care mai importanți sunt:

-existența unei infrastructuri a distribuției fizice a mărfurilor agricole și alimentare inadecvate practicării marketingului modern, și anume: rețeaua de căi ferate și șosele, în cea mai mare parte, nu permite efectuarea de transporturi rapide, fără pierderi și cu costuri reduse ,lipsa lanțului de frig la cvasitotalitatea produselor; insuficiența și echiparea necorespunzătoare a depozitelor și halelor în care se condiționează, stochează, depozitează și ambalează produsele agricole; existența unui parc de mijloace de transport rutier pentru transportul produselor agricole și alimentare cu uzură fizică și morală ridicată și cu un grad redus de specializare;

-poziția slabă de negociatori a producătorilor agricoli în cadrul filierelor de

produs, mai ales în raport cu procesatorii sau integratorii;

-nivelul slab de organizare instituțională a piețelor agricole și alimentare datorită insuficienței legilor, regulamentelor de funcționare și de reglare a acestora;

-existența unor sisteme informaționale ale agromarketingului – pe produse – inadecvate ca modalitate de organizare și aproape total insuficiente ca volum și calitate a informațiilor oferite factorilor interesați, îndeosebi producătorilor agricoli.

În prezent, politicile de agromarketing la nivel național sunt îndreptate spre încadrarea producției și a ofertei de produse agricole și alimentare în restricțiile impuse de integrarea treptată a sectorului agroalimentar din România în marea economie agroalimentară a Uniunii Europene.

Cele mai importante dintre obiectivele politicilor de agromarketing promovate la

nivel național sunt următoarele:

– stimularea creșterii producției agroalimentare și continua adaptare a acesteia la modificarea cererii de consum a populației și a exportului;

– creșterea gradului de competitivitate a produselor agricole și alimentare românești;

– îmbunătățirea distribuției inputurilor agricole și neagricole către producători;

– perfecționarea și creșterea eficienței structurilor de agromarketing, mai ales a celor privind distribuția produselor agricole și alimentare, precum și modernizarea infrastructurii acesteia;

– protecția consumatorilor față de producerea și comercializarea unor produse necorespunzătoare din punct de vedere calitativ, care afectează sănătatea și chiar securitatea acestora.
MIXUL DE MARKETING

Dezvoltarea conceptului de "mix de marketing" poate fi considerată una dintre ideile

dominante în practica și teoria marketingului modern.

Din punct de vedere conceptual, termenul de "mix de marketing" a fost dezvoltat la bază de către profesorul Neil H. Borden pentru a descrie combinația potrivită, pentru un set particular de circumstanțe, a 4 elemente cheie, care constituie partea principală a oricărui program de marketing dintr-o firmă .

În general, termenul de "mix de marketing" se referă la cele 4 elemente sau dimensiuni principale în jurul cărora se axează activitatea de marketing și anume: (1) produs (product); (2) preț (price); (3) promovare (promotion); (4) distribuție (place). Evident că numărul elementelor care compun mixul de marketing poate fi extins, putând ajunge după anumiți specialiști la un număr de 12 elemente: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare directă, publicitate, promovarea la locul vânzării, condiționare, expunere pe rafturi, servicii complementare produsului, logistică,procurarea informațiilor.

Principala deficiență a utilizării unui număr mare de elemente în abordarea mixului de marketing, rezidă în dificultatea mare în a utiliza eficient și concomitent aceste elemente

1.2. Politica de produs

Prin politica de produs se înțelege conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de alți concurenți

De asemenea, tot ca definiție, politica de produs reprezintă totalitatea preocupărilor (acțiunilor și activităților) legate atât de "cum" produsele trebuie oferite și prezentate consumatorilor, cât și de "cum" trebuie acestea percepute de clienți.

Ca obiective generale, evident că politica de produs trebuie să servească scopurilor activităților economice ale firmei, respectiv să ajute generarea de vânzări și profit din partea firmei.
Din punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica de produs ar trebui să aibă următoarele scopuri:

1. să contribuie decisiv și concret la alocarea de resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii mărfurilor comercializate, precum și al structurii de producție a firmei;

2. să contribuie la creșterea capacității concurențiale ale firmei, precum și la consolidarea poziției firmei în cadrul pieței sau pe anumit segment de piață, cucerirea de noi piețe sau de noi segmente de piață;

3. să contribuie la o mai bună satisfacere a cerințelor și necesităților consumatorilor

4. să asigură o un grad ridicat de mobilizare și folosire a potențialului uman, material și financiar pentru realizarea performanțelor fixate de firmă ( performanțele economico-financiari fixați).

5. să contribuie la realizarea altor obiective de marketing, cum ar fi; stabilirea stocului de mărfuri, creșterea vânzărilor și al cifrei de afaceri, diminuarea riscurilor.

Matricea Boston Consulting Grup (B.C.G )

Un producător poate avea la un moment dat în fabricație:

Produse vechi

Produse noi

Produse în dezvoltare – idei ce urmează să se materializeze sub forma de produse noi

Analiza portofoliului de produse este obligatorie pentru asigurarea continuității și succesului:

locul produselor în portofoliu de produse;

dinamica produselor în matrice:

cât de echilibrat este portofoliul de produse;

Tabel nr.1

1.3.Politica de preț

Politica de preț se referă la regulile și principiile ce se află la baza calculului acestuia, precum și la deciziile ce trebuie luate în privința prețurilor. Libertatea de acțiune a specialistului de marketing în stabilirea prețului este condiționată în mare măsură de suma pe care clientul a prevăzut-o pentru investitia respectivă.

În general, se apreciază că rolul prețului este modest în combinația mixului, dată fiind flexibilitatea mai redusă a prețului. Prețul se găsește într-o relație strânsă cu produsul, fiind una dintre componentele acorporale ale acestuia. În această calitate, prețul se constituie într-un motiv de cumpărare sau de necumpărare a produsului, al cărui rol este, de regulă, deosebit de important.

Din această cauză, este important să fie reliefate relațiile calitate-preț și imagine de marcă -preț, așa cum sunt ele percepute de către consumator.În privința relației calitate-preț, se poate afirma că între calitatea percepută a unui produs și prețul acestuia există o relație de proporționalitate directă:cu cât prețul unui produs este mai ridicat, cu atât cumpărătorul va considera că produsul este de o calitate superioară.

Pentru ca această relație să funcționeze, este necesară îndeplinirea concomitentă a mai multor condiții:

– cumpărătorul să nu dispună de alte informații despre produs, în afara prețului de vânzare. Deși se pare că această condiție nu este îndeplinită decât în puține cazuri, în realitate, cunoștințele consumatorilor despre produsele cumpărate sunt foarte limitate;

– cumpărătura să nu aibă un caracter implicant pentru cumpărător (să nu fie vorba despre un produs de mare valoare, de folosință îndelungată sau cu valoare sentimentală);

– cumpărătorul să nu aibă formată o imagine despre produs sau despre produsele aflate în universul concurențial al acestuia.

Aceste condiții sunt îndeplinite în cazul unei palete destul de largi de produse, cum sunt produsele alimentare, băuturile, produsele de igienă și întreținere, articole vestimentare, încălțăminte etc.

În privința legăturii dintre preț și gama de produse, trebuie ținut cont de regula generală, care prevede că fiecare produs din gamă se adresează unui segment specific. Prețul de vânzare trebuie să corespundă așteptărilor segmentului respectiv, fiind, în același timp, competitiv în raport cu prețurile practicate de concurenți.Legăturile dintre prețul unui produs și distribuția acestuia vizează în special felul în care ambele componente ale mixului contribuie la crearea imaginii produsului.

Utilizarea unor canale de distribuție diferite poate conduce la obținerea unor prețuri diferite pentru același produs. Întreprinderea producătoare trebuie să conștientizeze și să încerce să monitorizeze acest proces.

1.4. Politica de distribuție

. Valorificarea oportunităților pieței și finalizarea efectivă a activității întreprinderilor producătoare de bunuri și servicii sunt condiționate de ajungerea mărfurilor la consumatorii și utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

În spațiul și timpul care separă încheierea producției de intrarea bunurilor/serviciilor în consum, se desfășoară un ansamblu de operațiuni și procese economice a căror orientare eficientă constituie obiectul unei componente a mixului de marketing – politica de distibuție.

Politica de distribuție cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performanțele întreprinderii.

În general, din punctul de vedere al producătorului, se pornește de la două funcții centrale ale distribuției:

1.Funcția logistică a sistemului de distribuție: anihilarea timpului și spațiului prin transport și depozitare, precum și derularea comenzilor;

2.Funcțiile de achiziție ale sistemului de distribuție.

Conceptul de distribuție se referă, mai întâi, la "traseul" pe care îl parcurg mărfurile pe piață, până ajung la consumatori; producătorul, intermediarii și consumatorul – participanți la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește "canal de distribuție" (există însă și canale de intermediar). Conceptul analizat se referă apoi la ansmblul operațiunilor (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație etc.) prin care se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piață la altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului. El include, totodată, lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator, respectiv distribuția fizică a mărfurilor.

Distribuția modernă s-a dezvoltat în detrimentul comerțului tradițional, producându-se o concentrare a sectorului în toate țările, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piață, asistând practic la internaționalizarea întreprinderilor de distribuție. O parte dintre acestea au optat pentru dominația costurilor, în timp ce altele, mai inovante, s-au diferențiat și au elaborat noi formule comerciale, aplicând noi tehnologii informatice pentru a realiza economii de funcționare și pentru a dispune de instrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu furnizorii lor.Distribuția este un sector de mărime considerabilă caracterizat de diversitate și dinamism.

Foarte puțini producători distribuie direct către clienții finali, în general recurgându-se la distribuitori specializați. În unele industrii s-au obținut economii considerabile, facilitate și accelerate de introducerea "tehnologiei informației" și tehnicilor moderne "just in time". Concurența între lanțurile de furnizare (aprovizionare) crește în importanță.Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile (bunuri sau servicii), fluxul lor neîntrerupt de la producător până la consumator.

1.5. Politica de promovare

Promovarea – transmiterea către mediul extern al întreprinderii, către piață și clienți a informațiilor cu privire la produsele și serviciile pe care le realizează firma.Pe piața mondială actuală, consumatorii pot alege dintr-o gamă uriașă de produse din ce în ce mai diversificate. Potențialii clienți au cerințe și reacții diferite față de prețul unui produs sau de raportul produs/servicii care sunt oferite. De remarcat este tendința de creștere a exigenței acestora față de calitatea ofertei.

Astfel, pentru a avea succes în atragerea consumatorilor, punctul de plecare logic pentru o întreprindere este de a afla ceea ce vor clienții și apoi să încerce să îndeplinească aceste cerințe într-un mod mai eficient decât concurența.

Pe termen lung, o întreprindere trebuie să satisfacă cerințele consumatorilor și să scoată bani din aceasta. Cu cât oferta întreprinderii se sincronizează mai bine cu nevoile, preferințele și dorințele consumatorilor, cu atât aceștia sunt dispuși să plătească mai mult, generând profit pentru firmă. Încercând o limitare a numărului de criterii care pot sta la baza unei clasificări a activității promoționale s-ar putea distinge patru mari criterii de activități promoționale: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice și forța de vânzare.

Sistemul și politica de comunicare a firmei, implică utilizarea unor forme variate de informare și stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma și produsele sale, respectiv să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale clienților.

Prin sistemul și politica de comunicare, firma va asigura o comunicare efectivă între proprii angajați, respectiv cu acționarii firmei și furnizorii ei și nu în ultimul rând cu mediile financiare și celelalte puterii statale.

CAPITOLUL II

ANALIZA ACTIVITĂȚII ECONOMICO-FINANCIARE LA

S.C. SCANDIA SIBIU S.R.L.

2.1. Prezentarea societății

Societatea S.C.SCANDIA SIBIU S.R.L are ca domeniu de activitate fabricarea produselor din carne.Societatatea are sediul în Sibiu, pe strada Podului nr.133 și este înmatriculată la Registrul Comerțului cu nr. J32/84/2004. Scandia Sibiu este o companie producătoare de pate de ficat, și conserve de carne din România, a cărei istorie începe din anul 1922.

În anul 1922, Josef Theil, cetățean german recunoscut în breasla producătorilor de mezeluri din Sibiu, înființează fabrica de preparate și conserve din carne Theil. În anul 1941, Fabrica Theil devine Scandia Română. În perioada 1990-1996, fabrica exportă în exclusivitate în țări precum SUA, Marea Britanie, Germania, fosta Uniune Sovietică, Japonia, până în 1996 când reia producția pentru piața din România. În anul 2001, în urma unei licitații publice compania este preluată de actualii acționari, devenind o companie privată 100%.

În primul semestru din 2008, compania a avut o cotă valorică de peste 65% pe piața de pateu și de aproximativ 60% pe segmentul conservelor din carne. Cel mai important produs al companiei este Pateul Sibiu.Cel mai bine vândute produse (în anul 2008) din portofoliul Scandia sunt Pate Bucegi, cu o producție de 50 de tone pe zi, și Pate Sibiu, cu o producție de 25 de tone pe zi. Compania importă peste 70% din materia primă necesară pentru derularea producției, datorită calității ridicate și a prețului scăzut. În anul 2010, Scandia devine Scandia Food.

2.2. Analiza potențialului tehnico-productiv

Materia primă pentru obținerea pateurilor o constituie ficatul de porc, carnea de porc, grăsimea animală și grăsimea vegetală, șoriciul, iar ca ingrediente se adaugă ceapă, sare, zahăr, amidon de porumb, făina de grâu și diferite condimente.

Pregătirea compoziției se face în cuter, respectându-se o anumită succesiune a introducerii componentelor rețetei și anume: mai întâi se introduce ficatul de porc tocat la volf prin sita de 2 mm, apoi amestecul de sare care se compune din 98,5 % sare, 0,6 % azotit de sodiu, 0,4 % zahăr, 0,3 % maltoză, 0,2 % glucoză. Apoi se introduce slănina, prelucratî inițial astfel: slănina crudă se taie în bucăți mici care se încălzesc până capătă un aspect sticlos, apoi se toacă prin sita de 2 mm și în stare fierbinte împreună cu grăsimea animal care se separă la topire se adauăa în cuter în proporție de 46,5 %. Se mai adaugă scorțișoară, ghimber, nucșoară, germeni de grâu, amidon de porumb.

Pentru obținerea unui produs de calitate este necesar să se încălzească slănina până la starea sticloasă pentru a se realiza coagularea proteinelor și astfel pentru a se împiedica grisarea pateului în timpul sterilizării.

2.3. Analiza managementului și al resurselor umane

Resursele umane constituie o influență considerabilă în activitatea societății. Personalul este compus din 244 de persoane, organizate astfel:

– personal direct productiv – 198

– personal T.E.S.A. – 21

– personal auxiliar – 25.

Din totalul personalului, 70% au studii superioare, iar 15% studii medii. Media de vârstă a personalului este de 30 de ani, iar cea mai mare vechime în muncă în cadrul societății este de 6 ani. Politica de personal reprezintă efortul planificat și susținut de a stabili și menține bunăvoința dintre societatea Scandia și clienții acesteia. În acest sens, personalul necesită sa fie pregătit în vederea realizării eficiente a obiectivelor societății, existând și o serie de factori de acțiune directă asupra relației prestator-client, competiția inter-profesională, cunoașterea concurenței, cunoașterea metodelor de vânzare. Cunoscând acești factori, personalul angajat este implicat direct în strategia de marketing a societății. Remunerația personalului se calculează în funcție de evoluția cifrei de afaceri cât și de rezultatele obținute de societate pe parcursul unui an de activitate.

2.4. Analiza pieței

Pateul este un aliment care se pretează la consum într-o mare varietate de ocazii și

locații. Un avantaj îl constituie faptul că nu necesită timp pentru preparare. Pateul de ficat este un aliment pentru toată lumea, însă comportamentul de consum al populației este limitat excesiv de veniturile insuficiente.

Principalii factori care influențează decizia de cumpărare a consumatorilor pe această piață sunt, în primul rând, prețul dar și calitatea produsului.

De exemplu, o importanță mare o au produsele adresate consumatorilor ce respectă tradiția posturilor dar și pentru cei preocupați de o dietă vegetariană.

În concluzie, piața este în dezvoltare, însă la educarea gusturilor consumatorilor, vor trebui să contribuie și producătorii prin lansarea unor produse de calitate, care să satisfacă toate gusturile.

În prezent piața este împărțită între patru competitori principali: SCANDIA SIBIU COVASNA, RAFAELLO ANTREFRIG, ARDEALUL și MANDY FOODS care reprezintă 75% din piață, însă se constată apariția timidă și a altor producători, unii dintre ei chiar revenind pe piață după o absență de câțiva ani.

Opinia generala a acestora este că piața pateului se află în plină expansiune, iar consumatorii sunt foarte receptivi și atenți la produsele noi apărute pe piață.În ceea ce privește compania Scandia Sibiu, aceasta se prezintă pe piață cu o gama sortimentală foarte diversificată atât din punct de vedere al prețului cât și în diferite variante de ambalaj.

Principalii jucători din piață sunt companii naționale, cu experiență pe această piață și mărci bine definite, ce și-au mărit nivelul calității produselor de la an la an atât sub aspectul ingredientelor folosite, cât și al designului ambalajelor, menite să satisfacă exigențele consumatorilor.

2.5. Principalii furnizori

Principalii furnizori ai societății Scandia sunt următorii:

WESTFLEICH (GERMANIA) – ficat de porc și pui, carne, șorici, grăsime

TONNIES FLEICH (GERMANIA) – ficat de porc și pui, carne, șorici, grăsime

VALLE DEL LEO (ITALIA) – ficat de porc și pui, carne, șorici, grăsime

ELFERING EXPORT (GERMANIA) – ficat de porc și pui, carne, șorici, grăsime

PROFOOD – ficat de porc și pui, carne, șorici, grăsime

DERA INTERNAȚIONAL – condimente, conservanți

2.6. Puncte forte și puncte slabe Tabel nr.1

2.7. Analiza economico-financiară a firmei

Structura activului

Evoluția structurii activelor Tabel nr.2

Se observă din tabelul de mai sus, că pe toată perioada analizată ponderea ceea mai mare în totalul activelor o dețin activele imobilizate. În 2013 se înregistrează o scădere a ponderii activelor imobilizate (56,7% față de 61,8% în 2012) ca urmare a înregistrării amortizării activelor imobilizate corporale.

Analiza dinamicii activelor Tabel nr.3

Tabelul de mai sus evidențiază faptul că s-a înregistrat o creștere a activului firmei cu peste 22% în 2012 și cu aproximativ 55% în 2013, creștere datorată în mare parte politicii de investiții în producție dusă de firmă prin creșterea cifrei activelor circulante (stocuri de materii prime și materiale consumabile).

Activele imobilizate

Evoluția activelor imobilizate Tabel nr.4

Active circulante

Evoluția activelor circulante Tabel nr.5

În analiza evoluției activelor circulante se remarcă o creștere accentuată a stocurilor (cu 153,8% în 2013 față de 2012), explicată prin politica de extindere a producției și prin constituirea deliberată a unor rezerve de materii prime, ca urmare a creșterii prețurilor de aprovizionare. Structura pasivului

Evoluția și structura pasivului Tabel nr.6

Din acest tabel se observă faptul că evoluția pasivului este în continua creștere

Analiza și dinamica pasivului Tabel nr.7

Analiza asupra dinamicii pasivului, din tabelul de mai sus, evidențiază o creștere a acestuia de 22,3% în 2012 și de 54,6% în 2013.

Analiza veniturilor și cheltuielilor

Evoluția veniturilor și cheltuielilor Tabel nr.8

Ponderea veniturilor și cheltuielilor din exploatare nu înregistrează fluctuații mari pe parcursul intervalului analizat, aflându-se în jurul valorii de 90%.

Analiza profitului

Profitul brut și net realizat de S.C. SCANDIA SIBIU S.R.L în perioada analizată

Tabel nr.9

Principalii indicatori economico-financiari Tabel nr.10

Indicatorii de lichiditate arată dacă firma are sau nu disponibilitatea de a plăti la termen datoriile.

Lichiditatea generală= Tabel nr.11

Valoarea minimă a acestui indicator variază între 1,2%-1,8%. În anul 2011 valoarea acestui indicator se află între limitele menționate, fiind de 1,3%, urmând ca în următorii ani să scadă la 1%, respectiv la 0,9%

Lichiditatea imediată= Tabel nr.12

Cu ajutorul acestui indicator se poate stabili cât din valoarea activului poate să devină lichiditate imediată.Valorile acestui indicator sunt subunitare pe toată perioada analizată, fapt ce ne arată că este o situație bună pentru firmă.

Indicatorii de solvabilitate

Solvabilitatea patrimonială= X100 Tabel nr.13

Valoarea solvabilității acceptabile trebuie sa fie mai mare de 30%, dacă depășește 50% atunci firma se află într-o situație favorabilă. Îngrijorător este faptul că, în perioada analizată, valoarea acestui indicator scade din ce în ce mai mult.

Solvabilitatea financiară= Tabel nr.14

Pentru ca situația să fie favorabilă firmei,valoarea acestui indicator trebuie să fie cuprinsă între valorile 0,3-0,5, ceea mai mare valoare în cazul de față s-a înregistrat în anul 2013 de 0,28 %.

Rata datoriilor=x100

Rata datoriilor exprimă capacitatea unei întreprinderi de a-și onora obligațiile față de terți pe seama activelor sale. Tabel nr.15

Se observă din tabelul de mai sus că rata datoriilor este în continuă creștere,ajungând de la 43% în anul 2011 la 56% în anul 2013.

Indicatori ai echilibrului financiar

Rata autonomiei financiare= Tabel nr.16

Rata de finanțare a activelor circulante=x100 Tabel nr.17

Rata capitalului propriu față de activele fixe= Tabel nr.18

În intervalul cercetat, echilibrul economico – financiar cunoaște o evoluție favorabilă astfel că la finele perioadei se încadrează în parametrii care pot fi considerați normali, fapt ce atestă funcționarea corespunzătoare a firmei.

Gradul de îndatorare=x 100 Tabel nr.18

Acest indicator prezintă importanța în special în activitatea bancară, evidențiind posibilitatea unei firme de a apela la împrumuturi în condiții asiguratorii de recuperare. Studierea gradului de îndatorare a firmei reprezintă în primul rând o problema de gestiune internă, prin care trebuie să se asigure utilizarea eficientă a creditelor contractate și asigurarea condițiilor necesare pentru rambursarea la termen a ratelor scadente și a dobanzilor aferente.

Indicatorii de rentabilitate

Rata rentabilității economice=x100 Tabel nr.19

Rata rentabilității economice evidențiaza faptul că întregul capital folosit de firmă este investit în elemente de activ, care într-o formă sau alta, direct sau indirect, contribuie la obținerea profitului.Situația este bună deoarece pe întreaga perioadă analizată, valoarea acestui indicator depășește 15%.

Rata rentabilității financiare=x100 Tabel nr.20

Această rată semnifică rezultatele managementului întreprinderii.

Rata rentabilității veniturilor= Tabel nr.21

În cazul firmei Scandia rata rentabilității veniturilor înregistrează o acțiune fluctuantă, de la 10% în 2011, la 12% în 2012, urmând ca în 2013 să scadă la 8,8%.

Rata rentabilității costurilor=

Această rata caracterizează eficiența costurilor.Valoarea ratei este de 15,9 % în anul 2011,ajungând în anul 2012 la 20,4%,ca după aceea să scadă la 17,4%.

CAPITOLUL III

POLITICA DE MARKETING LA S.C. SCANDIA SIBIU S.R.L.

3.1.Politica de produs

Produsul reprezintă una din cele mai importante variabile controlate de marketing care împreună cu alte variabile specifice, concurează la proiectarea programelor în mixul de marketing.

Ca element al mixului de marketing, produsul reprezintă măsura activității economice a firmei, mesajul principal adresat pieței de către firmă, mijlocul central de legătură cu piața și, totodată, justificarea economică și socială a existenței firmei.

Mixul de produs reprezintă totalitatea articolelor și liniilor de produse pe care le oferă comerciantul spre vânzare.

Mixul de produs al firmei Scandia se referă la trei mari linii de produse: conserve din pate de ficat, conserve din carne și conserve mixte.Mixul de produs al unei firme se caracterizează prin lărgime, lungime, profunzime și omogenitate.

Lărgimea unei game de produse este egală cu numărul de linii –lărgimea mixului de produs la Scandia este de trei linii.

Lungimea unei game de produse este egală cu suma produselor din toate liniile –lungime este de 20 de produse.

Profunzimea este egală cu suma variantelor fiecărui produs al unei linii –profunzimea este de 30 de variante

Omogenitatea se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în consumul final, în procesul de producție, în procesul de distribuție.Omogenitatea liniilor de produse ale firmei Scandia constă în faptul că produsele sale sunt bunuri de larg consum, distribuite prin intermediul acelorași canale.

Ciclu de viață al unui produs reprezintă evoluția unui produs în raport cu celelalte produse concurente.Pentru a putea spune că un produs are un ciclu de viață, acesta trebuie să respecte următoarele reguli: să aibă o viață limitată, vănzarea lui să treacă prin diferite etape, profiturile rezultate din vânzarea prodului sunt mai mari sau mai mici în anumite etape ciclului să de viață.

Viața unu produs urmează un anumit ciclu: lansare-dezvoltare-maturitate-declin.

Lansarea produsului corespunde unei perioade de creștere lentă a vânzărilor, determinată de introducerea produsului pe piață, perioadă în care nu se obține profit din cauza cheltuielilor mari de lansare.

Dezvoltarea produsului corespunde unei perioade de acceptare rapidă a produsului de către piață și de creștere substantial a profitului.

Maturitatea produsului este perioada în care ritmul de creștere al vânzărilor scade, produsul fiind cunoscut de majoritatea cumpărătorilor.În această fază profiturile se stabilizează sau scad ca urmare a cheltuielilor de marketing tot mai mari, ce vizează apărarea produsului împotriva concurenței.

Declinul este perioada în care scad vânzările și profiturile.

Marca și ambalajul

Marca ajută la identificarea unui produs pe piață și la diferențierea produselor unei firme de produsele altor firme concurente.Deoarece marca reprezintă caracteristicile produsului, avantajele pe care el le oferă, putem spune că este o component esențială a strategiei de produs.

Marca Scandia este o marcă de tip umbrella deoarece acoperă mai multe produse și permite regruparea mai multor mărci de produse într-un singur segment de piață.

Ambalajul îndeplinește două funcții: funcții tehnice prin care se realizează protejarea și asigurarea calității pe durata transportului produsului și funcții comerciale și de comunicație prin care se realizează facilitarea vânzării produsului prin comunicarea cu viitorul client.

Designul ambalajului gamei Scandia este unul adecvat pentru un pate economic și permite obținerea unor costuri mici de producție. Produsele din gama Scandia sunt ambalate în cutii ambutisate litografiate cu capac Easy Open(cheiță), în gramaje de 120g și 300g. Ambalajul gamei Scandia este unul necompetitiv pe piață și diferă de la sortiment la sortiment ceea ce face produsul greu de reținut.

Strategii de produs

Alegerea pieței țintă reprezintă identificarea unuia sau mai multor segmente de piață cărora li se atașează facilitățile corespunzătoare, astfel încât viitori client să achiziționeze produsele firmei.

Din acest punct de vedere, firma Scandia a optat pentru o strategie diferențiată, adresându-se în maniera specifică fiecărui segment care o interesează. Gama Scandia este o gama poziționată pe segmentul economic, adresată persoanelor cu venituri mici și medii, deoarece prețul este unul accesibil, iar calitatea cerută este una satisfăcătoare.Ideea principală care stă la baza unei strategii de produs este că acesta trebuie să admită și să promoveze schimbarea, modificarea radicală sau partială a produselor.

În alegerea strategiei trebuie ținut cont și de “costul calității”, de relația calitate – eficiență. Creșterea calității antreneaza o creștere aproape progresivă a cheltuielilor aferente, acoperite doar până la un anumit punct de veniturile aduse de aporturile respective de calitate. Aceasta înseamna că nivelul optim de calitate nu va coincide automat cu nivelul “performanței maxime”, iar când sistemul de prețuri la care sunt valorificate produsele nu este suficient de sensibil la diferențele de calitate, nivelul optim al acestuia va tinde să se alinieze prețurilor existente.

Strategia de diferențiere reprezintă diferențierea produsului sau mărcii de față de concurența existent pe piața țintă.

Principalii concurenți ai firmei Scandia pe segmental premium sunt: Ardealul, Poiana, Mandy și Antrefrig.

Principalii concurenți pentru gama Scandia sunt: Ardealul, Cerna, Cara, Sarto, Antrefrig și Mandy.

3.2.Politica de preț

Prețul reprezintă mijlocul de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii și a oportunităților existente, barometru al capacității de adaptare la cerințele de mediu .El reprezintă singura componentă a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli.Noțiune de preț este strâns legată de noțiunea de produs, deoarece prețul este unul dintre elementele acorporale ale unui produs, în sensul că produsul poate exista fără preț, dar prețul fără produs nu.

Stabilirea prețului și concurența reprezintă principala problemă cu care se confruntă majoritatea firmelor.Incidența prețului poate fi observată în trei puncte cruciale:

Prețul reținut va influența nivelul cererii și va determina valoarea cifrei de afaceri

Prețul de vânzare va determina atât nivelul profitului firmei cât și nivelul marjei de piață și profitul unitar.

Prețul de vânzare afișat pentru un produs influențează percepția globală a clientului față de produs

Maximizarea cifrei de afaceri –stabilirea unui preț care să permită maximizarea cifrei de afaceri

În cazul firmei Scandia este vorba de un preț în concordanță cu puterea de cumpărare a populației, care se află la limita inferioară a ofertelor de preț întâlnite.

Schimbarea imagini produsului

Acest obiectiv presupune o modificare substanțială a politici de produs, de preț, de promovare și de distribuție.Este obiectivul urmărit de Scandia, care își schimbă complet imaginea prin gama de produse premium.Prețul practicat pentru această gamă de produse este unul mediu spre ridicat, fiind adresat în special persoanelor cu venituri medii și mari.

Fixarea prețului reprezintă o decizie importantă pentru firmă, existând patru puncte majore de fixare a prețului și anume:

-teoria economica –prețul este determinat de rezultatul confruntării dintre cerere și ofertă (preț de echilibru)

-practica cea mai curentă –prețul este fixat în funcție de costurile de producție și de prețul de cost total al unui produs (cheltuieli fixe și cheltuieli variabile)

-în funcție de constrângerile concurențiale –prețul este stabilit prin raportare la prețurile practicate de concurență pentru produsele echivalente

-din punct de vedere al marketingului prețul este stabili în funcție de consumator.

Strategii de preț

Strategia de intrare pe piață este strategia folosită de Scandia în cazul gamei economice și prusupune, folosirea unui preț scăzut care să îi permit cucerirea unei mari părți din piață și descurajarea intrării pe piață a altor concurenți.

Obiectivul utilizării acestei strategii de către Scandia îl reprezintă maximizarea volumului vânzărilor.Un volum ridicat al vânzărilor obligă firma să realizeze investiții costisitoare pentru a răspunde unei cereri mari.

Strategia de smântânire a pieței constă în a fixa un preț suficient de mare încă de la debutul vieții produsului pentru a garanta un profit unitary important.O astfel de strategie se concentrează pe un segment de piață țintă.pentru care elasticitatea cererii în raport cu prețul este nulă.

3.3. Politica de distribuție

Distribuția reprezintă totalitatea activităților economice și organizatorice pentru dirijarea și transmiterea fluxului de mărfuri și servicii de la producător la consummator.

Funcțiile procesului de distribuție sunt: schimbarea proprietății asupra produsului prin intermediul vânzării-cumpărării, deplasarea produsului respectiv transportul, stocarea, condiționarea, manipularea și ambalarea, alegerea și utilizarea canalelor de distribuției.

În procesul de distribuției există mai multe fluxuri economice și anume: fluxul tranzacțiilor cuprinde tratativele desfășurate între partenerii actului de schimb; fluxul informational cuprinde totalitatea informațiilor necesare procesului de distribuție, atât pe ruta producător-intermediari-consumatori, cât și pe circuitul invers; fluxul promoțional cuprinde acțiunile producătorilor și intermediarilor prin care aceștia înceracă să informeze piața de existența unui produs; fluxul promoțional constă în deplasarea produsului din momentul încheierii procesului de producție până la cumpărarea acestuia de către consumatori.

Canalele de distribuție

Canalul de distribuție reprezintă o rețea organizată, care desfășoară activități menite să facă legătura între producători și consumatori sau drumul parcus de produs de la locul obținerii sale până la locul unde se consumă.

Intermediarii sunt întreprinzători independenți specializați în activități necesare să apropie producătorul de consumator.Aceștia îndeplinesc mai multe funcții de legate de procesul de distribuție, și anume: funcții tranzacționale (vânzare, cumpărare), funcții logistice (transport, sortare, depozitare), funcții de facilitare a vânzării-cumpărării (facilități financiare, cercetarea pieței).

Canalele de distribuție pot fi caracterizate printr-un număr de verigi existente la nivelul fiecărui canal. În cazul firmei Scandia, canalul de distribuție principal îl reprezintă distribuția prin mijloace proprii de transport.

Principalele componente ale mixului de relații comerciale sunt: politca de preț prin care producătorul,Scandia întocmește lista de prețuri și schema de acordare a rabaturilor; condițiile de comercializare care se referă la condițiile de plată și la garanțiile acordate de producător.Compania Scandia garantează livrarea produselor din punct de vedere calitativ și din punctul de vedere al controlului prețurilor pentru a preveni scăderea lor.

În ceea ce privește partea de logistică, firma oferă servicii de transport național și internațional, împachetări și reîmpachetări, un sistem de vânzare cu precomandă și livrare în 48 de ore de la data primirii comenzii și antrepozit vamal.

3.4.Politica de promovare

Politica de promovare reprezintă o componentă importantă a mixului de marketing, având drept criterii esențiale de delimitare, natura și rolul lor în sistemul educațional al firmei.În funcție de aceste criterii, activitățiile promoționale sunt structurate astfel:

-publicitatea

-promovarea vânzărilor

-forțele de vânzare

-relațiile publice

Publicitatea reprezintă derularea unui demers complex de natură persuasivă, pentru a cărui realizare sunt utilizate instrumente specifice care să provoace o presiune psihologică asupra publicului vizat.

Publicitatea reprezintă orice formă non-personală, plătită, de prezentare și promovare a ideilor, bunurilor și serviciilor, de către un sponsor identificat.

Mijloacele de comunicare prin intermediul cărora sunt transmise mesaje specifice publicității sunt următoarele: televiziunea, radioul, presa, publicitatea exterioară,publicitatea direct și publicitatea gratuită.

Compania Scandia folosește ca mijloace publicitare agendele și calendarele inscripționate cu sigla firme, pe care le oferă cu semnificația de cadou publicitar, oferirea lor fiind legată de anumite evenimente.

Promovarea vânzărilor reprezintă furnizarea unor stimulente locale și immediate care să-i motiveze pe clienți să cumpere ”aici și acum”.Conducerea firmei Scandia consideră că promovarea reprezintă un instrument de vânzare efficient, iar managerii de produs folosesc tehnicile de promovare a vânzărilor.

Între activitățile de promovare a vânzărilor întreprinse de Scandia se regăsesc: oferirea de eșantioane gratuite care dau posibilitatea consumatorului să testeze cu adevărat produsul, etichete cu prețuri reduse care oferă posibilitatea de a afișa reducerea de preț în cadrul reclamei locale, participarea firmei la târguri,expoziții și manifestări comerciale, tombole cu premii.

Forța de vânzare reprezintă grupul de persoane din interiorul firmei care au ca sarcină principală să vândă produsele sau serviiciile acesteia, prin contactul cu distribuitorii, cumpărătorii sau cu prescritorii.

Obiectivele pe care le are de îndeplinit forța de vânzare sunt: vânzarea propriu zisă – un obiectiv important pentru Scandia îl reprezintă consolidarea poziției de lider prin creșterea vânzărilor; identificarea piețelor potențiale: memnbrii forței de vânzare intră în contact atât cu consumatorii efectivi ai produselor firmei cât și cu cei potențiali, desfășurând o activitate de informare și de atragere a acestora către produsele comercializate: definirea profilului clienților și localizarea lor geografică: forța de, muncă este capabilă să cunoască în profunzime nevoile și cerințele diferitelor segmente de consumatori, delimitându-le prin utilizarea mai multor criterii cum ar fi: socio-demografice, geografice, comportamentale, psihologice și stilul de viață; culegerea de informații despre clienți și concurență: membrii forței de vânzare dețin informații de marketing importante dobândite din relația cu clienții, care pot fi valorificate pentru îmbunătățirea activității sale de marketing; desfășurarea acțiunii de merchandising și de publicitate la locul vânzării: forțele de vânzare ale firmei Scandia prestează servicii de merchandising și publicitate la locul vânzării, efectuează studii și utilizeaza materiale specific.

Relațiile publice reprezintă ansamblul de acțiuni care ajută la promovarea sub toate formele a celei mai bune cunoașteri și a celei mai frecvente utilizări a unui produs.Relațiile publice cuprind planificarea, organizarea și controlul tuturor acțiunilor desfășurate de o firmă pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite și pentru a dezvolta o relație de încredere și de înțelegere cu piața.

Obiectivele relațiilor publice se referă atât la menținerea unor relații publice pozitive cu toți colaboratorii, concurenții și clienții, asigurând astfel o imagine favorabilă firmei.

CAPITOLUL IV

PROPUNERI DE IMBUNĂTĂȚIRE A MIXULUI DE MARKETING LA S.C. SCANDIA SIBIU S.R.L.

4.1.Propuneri de îmbunătățire a politicii de produs la S.C. Scandia Sibiu

1.În ceea ce privește mixul de produs al companiei Scandia, aceasta și-ar putea extinde activitatea pe patru căi:

-mărind numărul liniilor de produse, extinzând mixul de produse

-lungind fiecare linie de produse

-creând mai multe variante de produse mărind astfel profunzimea mixului

-mărind sau reducând omogenitatea liniilor, în funcție de obiectivele sale: câștigarea unei puternice reputații pe un singur segment de piață, sau acoperirea cât mai multor segmente de piață.

2.Pentru compania Scandia este foarte importantă menținerea poziției de lider pe categoria de conserve economice. În condițiile economice exitente astăzi în România,gama economică reprezintă 67% din valoarea pieței pentru această categorie de produse. Din acest motiv poziția de lider pe acest segment conferă respectivului producător poziția de lider al pieței.

3.Compania Scandia trebuie să anticipeze forma pe care o va avea ciclul de viață al unui produs ținând cont de factorii care influențează durata fiecărei etape:

Etapa creației va fi una scurtă și puțin costisitoare pentru ca este vorba de un produs obișnuit, care va fi realizat utilizând aceeași tehnologie, la a cărui rețetă se vor folosi ingrediente noi.

Etapa introducerii și a creșterii va fi mai scurtă decât de obicei întru cât produsul nu va necesita realizarea unei noi infrastructuri de distribuție, transport, servicii sau comunicații.

Etapa maturității va dura atâta timp cât gusturile consumatorilor și tehnologia care stă la baza produsului sunt aceleași, iar firma Scandia iși menține poziția pe piață.Cu cât această perioadă este mai lungă, cu atât profiturile vor fi mai mari.

4.Schimbarea ambalajului cu unul care să reflecte calitatea produselor și să ajute la poziționarea pe segmentul premium.

5.Păstrarea unui raport calitate/preț bun.

6.Fructificarea oportunității dată de existența unei concurențe mai mici pe segmentul premium, comparativ cu segmentul economic.

7.Creare unei imagini de marcă unitară,care să satisfacă exigențele consumatorului.

4.2.Propuneri de îmbunătățire a politicii de preț la S.C. Scandia Sibiu

1.Menținerea unui nivel scăzut al prețului deoarece piața din România este foarte sensibilă la preț și pentru că acesta reprezintă unul dintrei cei mai importanți factori în luarea deciziei de cumpărarea.

2.Păstrarea unui raport calitate/preț bun

3.La lansarea pe piață, prețul noii game premium să fie cu 5 % mai mic decât prețul practicat de principalii competitori.

4.3.Propuneri de îmbunătățire a politicii de distribuție la S.C. Scandia Sibiu

1.Modernizarea continua a canalului de distribuție și adaptarea lui la noi conjuncture apărute pe piață, deoarece metodele de distribuție evoluează, iar menținerea unui sistem de distribuție învechit duce la reducerea cotei de piață a firmei.

2.Prestarea unor servicii de calitate superioară: livrarea mărfii la timp și în cantitățile comandate, reducerea timpului de onorare a comenzii, posibilitatea de a livra marfa în regim de urgență, acordarea de consultanță în problemele comerciale, sprijin în gestionarea stocurilor, simplificarea procesului de preluare a comenzii și de încasare a contravalorii mărfurilor livrate, precum și asigurarea accesului la informații referitoare la situația comenzilor sau a mărfurilor în curs de livrare.

3.Crearea la sediile lanțurilor de supermagazine a unei baze de date care să cuprindă informații cu privire la nevoile fiecărei categorii de cumpărători care frecventează magazinul

4.Pregătirea forțelor sale de vânzare existente la nivel local să utilizeze datele furnizate,firma are posibilitatea de a oferi fiecărui magazin cel mai potrivit mix de produse.

5.Atenția mărită în acoperirea tuturor canalelor de distribuție.

4.4.Propuneri de îmbunătățire a politicii de promovare la S.C. Scandia Sibiu

1.Realizarea unei evaluări a situației interne și externe relevante din punct de vedere al politicii de promovare, o analiză SWOT care să fixeze punctele de reper pentru acțiunile promoționale și care să conducă la o stabilire corectă a structurii mixului promoțional.

2.Alocarea unor sume cât mai mari pentru publicitatea de marcă în vederea creării și menținerii fidelității față de aceasta

3.Stimularea consumatorilor produselor concurente din gama economică să prefere pateul Sibiu, motivându-l totodată să-l aleagă la raft datorită unor avantaje competitive cum ar fi: produsul oferă cea mai bună calitate la un preț accesibil, conținut ridicat de ficat comparativ cu produsele concurenței.

4.Pentru bunurile de larg consum ierarhia este următoarea: publicitate, promovarea vânzărilor,forța de vânzare și relațiile publice.

5.Fiind lider de piață, firmei Scandia îi sunt mai folositoare investițiile în publicitate decât în promovarea vânzărilor, deoarece eficiența investiției crește o dată cu creșterea raportului dintre cheltuielile cu publicitatea și cheltuielile cu promovarea vânzărilor.

Concluzii și propuneri

Programul de marketing reprezintă executarea ideii de marketing, ce mută bunurile și serviciile de la producător la consumator.

Pe piața conservelor de pate de ficat, Scandia este unul dintre jucătorii importanți, a cărui activitate, începută în anul 1922, s-a extins treptat, societatea continuând să se dezvolte prin creșterea capacităților de producție și a calității produselor.

Strategia de piață poate fi considerată nucleul politicii de marketing și se poate spune că prezintă o importanță majoră, dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activității economice a companiei.

De asemenea, consider că trebuie menținută strategia diferențierii calitative, prin care să fie soluționată problema optimizării calității mărfurilor aflate în fabricație și comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigență ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Scandia să ofere produse superioare, care să mulțumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la prețuri accesibile, pâna la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă și cele mai pretențioase necesități în domeniu.

Piața produselor pate de ficat este una matură, în expansiune, iar consumatorii sunt receptivi și atenți la produsele noi ce apar.În ceea ce privește concurența, piața este împărțită între patru competitori principali: Scandia, Ardealul,Mandy și Rafaello care reprezintă 75% din piață.Atitudinea consumatorilor și concurența mai mică pe segmentul premium comparativ cu segmentul economic au fost văzute ca o oportunitate de către Scandia.

Compania Scandia dorește să îți păstreze poziția de lider prin intermediul lărgimii segmentului de piață către care se adresează produsele sale și obținerii unei cote de piață semnificative.

Mixul de marketing reprezintă îmbinarea celor patru politici: de produs, de preț, de distribuție și de promovare.În România, politica de promovare nu a fost privită în ansamblu, nu i s-a acordat importanța cuvenită și nu s-a pus la punct un sistem de activități care să cuprindă toate mijloacele promoționale.

Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a companiilor concurente.

Pentru bunurile de larg consum cea mai importantă componentă a mixului promoțional o reprezintă publicitatea.Publicitatea trebuie să creeze o imagine reală a produselor clenților săi.

Pornind de la principalele dimensiuni și trăsături ale pieței (poziția companiei față de dinamica pieței, poziția companiei față de structurile pieței, poziția întreprinderii față de schimbările pieței, poziția întreprinderii față de exigentele pieței, poziția întreprinderii față de nivelul competiției) voi propune urmatoarele variante strategice pe care firma Scandia să le adopte: strategia creșterii, strategia diferențiată, strategia activă, strategia exigenței ridicate, strategia ofensivă (a creșterii cotei de piață).

Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Scandia, ele aflându-se în concordanță cu domeniul de activitate, obiectivele propuse și politica firmei.

Scandia ar trebui ca pe viitor să declanșeze o campanie publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naționala la ore cu audiență ridicată și cu o frecvență care să atragă curiozitatea și interesul publicului.

BIBLIOGRAFIE:

1.Anghel, L. Marketing, Editura ASE, București, 2000.

2.Balaure, V. Marketing, Editura Uranus, București, 2002.
3.Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N. Marketing. Dicționar explicativ, Editura Economică, București, 2003.

4.Ion, R.A., Marketing studii de caz și lucrări aplicative, Editura ASE, București, 2005.

5.Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora – Ediția Europeană, București, 2000.

6.Kotler,Ph., Armshong,G., Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2004.

7.Manole, V.,Stoian, M., Ion, R.A., Agromarketing, Editura ASE, București, 2004.

8.Manole V., Stoian M., Dorobantu H. – Marketing, Editura ASE, Bucuresti, 2002.

9.Niță, C. Bazele marketingului, Editura Economică, București, 2003.

10.Stanciu, Sica, ,,Marketing General”, Editura Dareco, București, 2002.

11.Stoian, M., Marketing Caiet de lucrări aplicative, Editura ASE, București, 2000.

12.Stoian, M., Agromarketing – Editura ASE, București, Editia a II-a, 2003.

13.Stoian, M., Marketing Editura ASE, Bucuresti, 2004.

14.Zaharia, R., Gestiunea forțelor de vânzare, Editura ASE, București, 2001.

Resurse web:

15. www.firmeefin.ro

16. www.revista-piața.ro

17. www.marketingportal.ro

18. www.studentmarketing.go.ro