Pedagogia Formarii Si Schimbarii Atitudinilor

“ Persuasiunea este procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor persoane prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influența opiniile, atitudinile sau comportamentele lor”.

În termeni psihologici se poate vorbi de persuasiune atunci când o anumită situație socială este creată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul unei persoane sau a unui grup. Foarte multe tehnici de persuasiune derivă din psihologie, sociologie, hipnoză și mai nou din programare neuro-lingvistică (NLP).

Imaginea de sine are o influență apreciabilă asupra permeabilității la persuasiune. Persoanele cu o slabă încredere în ele însele sunt ușor influențabile din cauza nevoii intense de aprobare și acceptare din partea altora.

Se știe că imaginea de sine pe care noi o avem diferă , de cele mai multe ori substanțial față de imaginea pe care alții o au despre noi. Fiecare persoană deține trei imagini de sine: cum ne vedem noi, cum ne văd ceilalți și cum suntem în realitate. Acest lucru e posibil pentru că percepția este un act subiectiv, iar realitatea percepută de noi este diferită față de realitatea în sine.

Persuasiunea implică neaparat cunoașterea naturii umane, întrucât nu poți schimba ceea ce nu cunoști.

Cele trei elemente esențiale ale naturii umane.

Cea mai stringentă nevoie a ființei umane este să se simtă importantă, să fie recunoscută și apreciată.

Pe oamenii îi interesează în primul rând propria persoană. Interlocutorul este mult mai interesat de propria persoană decât de tine, deci ținta ta principală când vorbești cu el este să vorbești mai mult despre el , despre ceea ce îl interesează pe el și mai puțin despre tine.

Legea naturală a reciprocității. Persoanele umane sunt înzestrate cu un instinct subconștient de a înapoia celui care dă ceva de valoare egală cu ceea ce a primit.

Exemplu: dacă zâmbești unei persoane aceasta cu siguranță îți va întoarce zâmbetul.

Succesul aplicării tehnicilor de persuasiune depinde de situație, unele funcționând mai bine decât altele pe un anumit scenariu, însă totul depinde în cea mai mare masură de modul cât mai discret în care sunt folosite.

Printre cele mai des utilizate tehnici de persuasiune se află:

1. Distorsiunea temporală: cel mai bun mod de a influența persoana-țintă este să te comporți ca și cum ceea ce vrei să obții de la aceasta, s-a și întâmplat. Este foarte util să te referi la o decizie pe care respectivul încearcă să o ia, ca și cum ar fi deja făcută, vorbindu-i ca și cum ar fi acceptat propunerea.

2. Principiul reciprocității : constă în nevoia de a răsplati un favor, fie el cerut sau nu, imediat după acceptarea acestuia. Exemplu: când primim un cadou neașteptat cu siguranță vom întoarce gestul la scurt timp.

3. Metoda “ușii trântite în nas”: această tehnică este foarte eficientă în negocieri, de altfel este una din cele mai aplicate. Un mod eficient de a crește șansele pentru a se obține o favoare, este să ceri mai întâi o altă favoare, de aceeași natură ca și cea la care dorești să ajungi, dar mult mai mare decat aceasta. În mod sigur, această primă cerință va fi refuzată, apoi, cererea va fi micșorată la cea de-a doua, cea reală. Statistic, aceasta din urmă are 95% șanse de a fi acordată.

Acest lucru se întâmplă deoarece normele culturale dictează că în schimbul unei concesii, trebuie să faci o altă concesie. Exemplu: atunci când vinzi o mașină ceri un preț mai ridicat ca în final, în urma negocierii să ajungi la prețul pe care îl aveai în minte inițial.

4. Tehnica “ piciorului în prag”: pentru a determina pe cineva să facă o concesie majora, mai întâi, pui piciorul în prag, ca ușa să rămână întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeași natură și abia dupa aceea, formulezi cererea reală, avută de la început în vedere. Statisticile arată că rata de acceptabilitate pentru cererea majoră este de 52% cu pregătire și de doar 22% fără pregătire.

5. Principiul atribuirii : oamenii fac frecvent unele lucruri pentru că ei cred într-un anumit adevăr despre ei înșiși. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzează anumite tipuri de comportament. Daca cineva își atribuie intern o caracteristică, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteristică.

Puterea psiholingvisticii.

Cu totii practicăm persuasiunea, de cele mai multe ori fără premeditare, iar instrumentele noastre de bază sunt cuvintele. Când vrei să transmiți cuiva ceva anume ai în minte imagini, gânduri pe care le schimbi în cuvinte, apoi transmiți mesajul celuilalt. Această persoană ia cuvintele tale și le schimbă la loc într-o imagine (imaginea din mintea sa) și se hotărăște ce anume înseamnă, deci interpretarea are loc în mintea sa. Putem controla ceea ce simte celălalt prin simplul fapt de a schimba interpretarea.

Exemplu:

“ Două prietene trebuie să meargă la sfârșit de săptămână la un concert împreună. Maria a făcut rost de bilete cu mari intervenții. Înainte cu o zi de concert, Ioana o sună pe Maria

Răspuns 1:

Maria, îmi pare rău, nu pot să ajung la concert. Va trebui să găsești pe altcineva sau să vinzi biletul. Dacă nu poți, ți-l plătesc eu. Bogdan s-a întors mai repede și ieșim undeva. Îmi pare rău. Vorbim. Pa.

Răspuns 2:

Maria, m-a sunat Bogdan să îmi spună că i-au dat week-endul liber. El ar vrea să ieșim împreună. Nu știe când va mai avea un week-end liber, așa că nu ajung la concert sâmbătă. Înteleg că ești dezamăgită, îmi pare rău, chiar eram nerăbdătoare să mergem. Poate reușești să vinzi biletul meu. Dacă nu poți, nu-ți face griji, îți dau banii pe el. Sper să stabilim curând altă întrevedere. Până atunci, pa-pa.”

S-a utilizat același mesaj, însă cu un “ambaj” diferit. Cel de-al doilea răspuns a avut evident un efect mult mai bun, deoarece a sensibilizat interlocutorul.

Trucuri de utilizare a psiholingvisticii.

Complimentele

Cercetările arată că atunci când faci un compliment ești considerat o persoană simpatică și înțelegătoare. Totodată complimentele ne ajută să îl facem pe interlocutor să se simtă important, satisfăcându-i astfel nevoia de a fi apreciat și recunoscut.

Însă nu toate complimentele au același efect asupra interlocutorului, unele fiind mai “puternice” decat altele.

Exempu :

– Maria, îți stă bine noua coafură!

– Maria, îți stă bine noua coafură, pentru că îți scoate în evidență ochii!

Majoritatea complimentelor dau greș pentru că spunem ce ne place, fără a argumenta motivul.

Întotdeauna complimentele care fac referire la calitățile personale sau reușitele profesionale ale interlocutorului au un efect mai puternic decât cele care fac referire la aspectul fizic sau la bunurile materiale.

Exemplul :

– Bogdan, arăți foarte bine în noul tău costum, pentru că îți scoate în evidență silueta !

Bogdan, ești un instructor de dans foarte bun, pentru că dai atenție fiecăruia în parte și ai multă răbdare!

Tehnici folosite în programarea neuro-lingvistică

Cele mai puternice tehnici de persuasiune folosesc puterea inconștientului, adică tot ceea ce nu este în atenția conștientă. La nivel inconștient se află multe procese de gândire, amintirile, trăsăturile de personalitate, credințele, valorile, obiceiurile.Cei mai mulți oameni habar nu au că ele sunt folosite foarte des în mesajele publicitare. De fapt, ele sunt folosite des în limbajul comun, obișnuit.

De multe ori manipulăm (sau suntem manipulați) fără să ne dăm seama.

Cele mai renumite tehnici lingvistice de persuasiune sunt : presupozițiile și cuvintele puternice. 

1. Presupozițiile – se bazează pe tehnica distorsiunii temporale.

Exemplu: “Cumperi acum sau mai târziu ?”

Faptul că tu cumperi acum sau mâine nu are importanță prea mare, oricum vei cumpara. Prin această supoziție ți se oferă falsa impresie că ești liber să alegi, oferindu-se două posibilități: acum și mâine. Însă indiferent care variantă o alegi, practic vei cumpăra.

Exemplu: “Dragul meu, vrei să mergem la film sau în parc?”

Indiferent care variantă ar alege, este clar ca nu mai vede meciul la o bere cu băieții.

Supozițiile au un efect puternic, deoarece în general, persoanelor nu le place să li se impuna ceva, să fie “comandate”. Prin această tehnică lași senzația că îi oferi posibilitatea de a alege, când de fapt tu îi impui ceva.

2. Cuvintele puternice

Există construcții lingvistice (expresii și cuvinte) care, prin natura lor, intră direct în mintea inconștientă. Ele sunt “construite” în noi și declanșează anumite reacții când le auzim.

Cele mai frecvente cuvinte puternice:

“acum”: – puterea lui “acum” stă în faptul că este o comandă care induce urgența. Acest cuvânt este folosit aproape obsesiv în reclamele TV, în special la teleshopping.

“pentru că”: – folosind această expresie ai șanse mai mari să convingi , deoarece pune în valoare propoziția spusă anterior.

“este important”: – aceasta este o expresie mai “soft” prin care comanda de după devine mai subtilă. Exemplu:“Cumpără acum!” versus “Este important să cumperi acum!”

“trebuie”:- acest cuvânt transmite un ordin, ceva obligatoriu, ceva ce e necesar să fie îndeplinit. Exemplu: în perioada copilăriei toata lumea îți spunea că trebuie să faci ceva și executai imediat.

“imaginează-ți”: – oamenii sunt mult mai convinși de concluziile la care ajung singuri, decât de ideile care li se spun. Acest cuvânt reprezintă cea mai simplă și eficientă tehnică de limbaj prin care poți da impresia interlocutorului că ajunge singur la concluzia pe care tu o dorești, sugerându-i astfel, în mod subtil să construiască imagini în creier. Pentru că el este cel care își imaginează, (deci nu tu), cresc șansele ca celălalt să se lase convins.

Concluzie

“Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influenței sociale, permițând compararea rațională a opiniilor și adoptarea unor noi concepții și atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respectării dreptului la opțiune al interlocutorilor” ( Dumitru Cristea- Tratat de psihologie socială)

Persuasiunea există pretutindeni, nu doar în viața noastră privată, dar și în interacțiunile noastre cu mediul social , de aceea este bine să cunoaștem aceste aspecte, indiferent de care parte a “baricadei” ne aflăm – fie că vrem să convingem pe cineva, fie că cineva încearcă să ne convingă pe noi; important este modul în care fiecare dintre noi înțelege să o folosească și scopul pentru care o face.

Bibliografie

James Borg, Persuasiunea, arta de a-i influența pe ceilalți, Editura ALL, București, 2011.

Allan & Barbara Pease, Abilități de comunicare, Editura Curtea Veche, București, 2007

Charles Larson, Persuasiunea, Receptare și responsabilitate, Editura Polirom, Iași, 2003.

Laurențiu Curca, Manipulare pe baza legilor influențării, București, 2009

http://www.nlpmania.ro/category/comunicare/

Homepage