Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX România [614078]
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
1
UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ”
DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ,
INFORMATICĂ ȘI INGINERIE
SPECIALIZAREA: MARKETING
LUCRARE DE LICENȚĂ
Coordonator științific:
Lect. univ. dr. DAVID KATALIN GABRIELA
Absolvent: [anonimizat]ÁNTÓ -KOCSIS CS. Kincső
Marghita
-2018-
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
2
UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ”
DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE,
INFORMATICĂ ȘI INGINERIE
SPECIALIZAREA: MARKETING
PARTICULARITĂȚI LE MARKETINGULUI ȘI
VÂNZĂRILOR DIRECTE –
STUDIU DE CAZ THERMOMIX ® ROMÂNIA
Coordonator științific:
Lect. univ. dr. DAVID KATALIN GABRIELA
Absolvent: [anonimizat]ÁNTÓ -KOCSIS CS. Kincső
Marghita
2018
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
3 CUPRINS
LISTA FIGURILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 5
LISTA TABELELOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 6
LISTA IMAGINILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 6
LISTA GRAFICELOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 7
INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 8
CAPITOLUL I
MARKETINGUL DIRECT – SISTEM INTERACTIV DE DEZVOLTARE ȘI
PROMOVARE AFACERILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 9
1.1. Apariția și dezvoltarea marketingului direct ………………………….. ………………………….. …………. 9
1.1.1. Istoria marketingului și vânzărilor directe ………………………….. ………………………….. …………. 9
1.1.2. Legendele marketingului direct ………………………….. ………………………….. ……………………… 10
1.2. Marketingul direct ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 10
1.2.1. Conceptul de marketing direct ………………………….. ………………………….. ……………………….. 10
1.2.2. Viziunile marketingului direct ………………………….. ………………………….. ……………………….. 11
1.2.3. Comunicarea în marketingul direct ………………………….. ………………………….. …………………. 11
1.2.4. Caract eristicile și trăsăturile marketingului direct ………………………….. …………………………. 13
1.2.5. Variabilele marketingului direct ………………………….. ………………………….. …………………….. 14
1.2.6. Marketingul direct între ava ntaje și limite ………………………….. ………………………….. ……….. 16
CAPITOLUL II
VÂNZĂRILE DIRECTE – PRACTICĂ COMERCIALĂ ȘI DE PROMOVARE
FUNDAMENTAT PE MARKETINGUL DIRECT ………………………….. ………………………….. ….. 21
2.1. Vânzările directe – delimitări conceptuale ………………………….. ………………………….. ………….. 21
2.1.1. Particularitățile și formele vânzărilor directe ………………………….. ………………………….. ……. 21
2.1.2. Instrumentele vânzărilor directe ………………………….. ………………………….. ……………………… 22
2.1.3. Avantajele și dezavantajele vânzărilor directe ………………………….. ………………………….. ….. 24
2.2. Comunicar ea promoțională și rolul ei în susținerea vânzărilor directe ………………………….. … 27
2.2.1. Comunicarea directă ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 27
2.2.2. Caracteristicile esențiale ale comunicării directe ………………………….. ………………………….. . 27
2.2.3. Efectele comunicării directe asupra procesului decizional de cumpărare ……………………… 28
2.2.4. Etapele comun icării directe cu scop promoțional ………………………….. ………………………….. 29
2.3. Instrumentele comunicării directe în scop promoțional ………………………….. …………………….. 30
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
4 CAPITOLUL III
ANALIZA MARKETINGULUI ȘI VÂNZĂRILOR DIRECTE A APARATULUI
THERMOMIX ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 33
3.1. Prezentarea generală a companiei S.C. H.L.K. TRADE SRL – reprezentant Thermomix în
România ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 33
3.1.1. Datele de identificare ale companiei S.C. H.L.K. Trade S.R.L. ………………………….. ………. 33
3.1.2. Obiectul de activitate și profilul firmei S.C.H.L.K. Trade S.R.L ………………………….. …….. 34
3.2. THERMOMIX® – produs ambasador al firmei S.C. H.L.K. TRADE S.R.L. …………………… 34
3.2.1. Istoricul Thermomix® ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 34
3.2.2. Universul Termomix® – un concept SMART INTEGRAT ………………………….. ……………. 36
3.3. Analiza marketingului direct în p romovarea și vânzarea aparatului THERMOMIX® în …… 42
3.3.1. Analiza marketingului direct în cadrul vânzărilor aparatului Thermomix® ………………….. 42
3.3.2. Analiza variabilelor marketingului direct utilizat în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix® ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 44
3.3.3. Analiza mixului de marketing utilizat în promovarea și vânzarea aparatul ui Thermomix® 47
3.3.4. Analiza comunicării integrate de marketing în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix® ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 54
3.4. Anali za vânzărilor directe ale aparatului THEMOMIX® ………………………….. …………………. 56
3.4.2. Analiza activității de vânzări directe Thermomix® ………………………….. ……………………….. 59
3.4.2.1. Analiza s trategiei de vânzări directe Thermomix® ………………………….. …………………….. 60
3.4.2.2. Analiza sistemului de vânzări directe Thermomix® ………………………….. …………………… 61
3.4.2.3. Analiza product ivității vânzărilor directe Thermomix® ………………………….. ………………. 62
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 66
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 68
ANEXA NR. 1.
OPORTUNITĂȚI DE CARIERĂ THERMOMIX® ………………………….. ………………………….. …. 69
ANEXA NR. 2.
POVEȘTI DE SUCCES THERMOMIX® ………………………….. ………………………….. ……………….. 70
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
5 LISTA FIGURILOR
Nr.
crt. Nr.
fig. TITLUL FIGURILOR Sursa Pag.
1. 1.1. Elementele sistemului comunicării directe Vegheș, C., Marketing
direct, Editura Uranus,
București, 2001 11
2. 1.2. Caracteristicile marketingului direct autor 13
3. 1.3. Variabilele marketingului direct autor 15
4. 1.4. Subiecții analizei avantajelor și
dezavantajelor marketingului direct autor 17
5. 1.5. Avantajele marketingului direct pentru
consumator autor 18
6. 1.6. Avantajele marketingului direc t pentru
consumator autor 19
7. 2.1. Formele vânzărilor directe autor 22
8. 2.2. Instrumentele vânzărilor directe autor 23
9. 2.3. Avan tajele și dezavantajele practicantului
de vânzări directe autor 25
10. 2.4. Avant ajele și dezavantajele sistemelo r de
vânzări directe autor 26
11. 2.5. Caracteristicile esențiale ale comunicării
directe autor 27
12. 2.6. Efectele procesului de comunicare directă
în decizia de cumpărare autor 28
13. 2.7. Etapele comunicării directe cu scop
promoțional autor 29
14. 2.8. Elementele cheie ale ofertei în marketingul
direct autor 30
15. 3.1. Universul Thermomix® – concept
SMART INTEGRAT autor 36
16. 3.2. Funcțiile aparatului Thermomix® autor 38
17. 3.3. Caracteristicile mareketingului direct în
cadrul S. C. H.L.K. TRADE S.R.L. autor 43
18. 3.4. Variabilele marketingului direct în
vânzarea aparatului Thermomix® autor 44
19. 3.5. Mixul de marketing Thermomix® autor 47
20. 3.6. Obiectivele activității de promovare
aparatului Thermomix® autor 48
21. 3.7. Strategii promoționale ale aparatului
Thermomix® autor 50
22. 3.8. Mixul promoțional utilizat în promovarea
afacerii Thermomix® autor 51
23. 3. 9. Misiunea și obiectivele generale de
marketing direct autor 55
24. 3.10. Canalele și mijloacele de co municare
Thermomix® adaptare autor 56
25. 3.11. Formele vânzărilor directe Thermomix® autor 57
26. 3.12. Pilonii vânzărilor directe Thermomix® autor 58
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
6 27. 3.13. Compone ntele activității de vânzare
directă Thermomix® adaptare autor 59
28. 3.14. Avant ajele utilizatorului aparatului
Thermomix® autor 60
29. 3.15. Compone ntele sistemului de vânzări
Thermomix® autor 62
30. 3.16. Formula de măsurare și evaluare a vânzării
Thermomix® autor 64
LISTA TABELELOR
Nr.
crt. Nr.
tb. TITLUL TABELELOR Sursa Pag.
1. 3.1. Datele de identificare ale companiei S.C.
H.L.K. Trade S.R.L. http://www.listafirme.ro
/h.l.k. -trade -srl-
24911920/ 33
2. 3.2. Evoluția în timp a companiei S.C. H.L.K.
Trade S.R.L. http://www.risco.ro/veri
fica-firma/h -l-k-trade –
cui-24911920 63
LISTA IMAGINILOR
Nr.
crt. Nr.
img. TITLUL IMAGINILOR Sursa Pag.
1. 3.1. Istoria aparatului Thermomix® în imagini https://www.thermomix.
com.au/about –
us/production/ 35
2. 3.2. Aparatul Thermomix® http://thermomix.vorwer
k.co.uk/food -blender/ 37
3. 3.3. Rețetele Thermomix® autor 39
4. 3.4. Chipul de rețete Thermomix® autor 39
5. 3.5. Colecția de Cărți de rețete Thermomix® http://romania.thermomi
x.com/world -of-
thermomix/carti -de-
retete/ 40
6. 3.6. Cărțile de rețete Thermomix® în limba
română autor 40
7. 3.7. Platforma de rețete Thermomix® http://romania.thermomi
x.com/world -of-
thermomix/platforma –
de-retete -thermomix/ 41
8. 3.8. Comunitatea Thermomix http://romania.thermomi
x.com/world -of-
thermomix/intrati -in-
comunitate/ 41
9. 3.9. Aplicația Thermomix® A pp http://romania.thermomi
x.com/world -of-
thermomix/intrati -in-
comunitate/ 42
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
7 10. 3.10. Oferta Thermomix® https://romania.thermom
ix.com/world -of-
thermomix/universul –
thermomix/ 45
11. 3.11. Site-ul publicitar Thermomix https://romania.thermom
ix.com/thermo mix/gatiti –
la-o-simpla -atingere/ 45
12. 3.12. Studio Thermomix https://romania.thermom
ix.com/thermomix/gatiti –
la-o-simpla -atingere/ 46
13. 3.13. Publicitatea aparatului și afacerii
Thermomix® https://romania.thermom
ix.com/thermomix/gatiti –
la-o-simpla -atingere/ 52
14. 3.14. Social media Thermomix® https://www.facebook.co
m/ThermomixRomania/ 52
15. 3.15. Eveniment cu scop de prezentare
Thermomix® http://romania.thermomi
x.com 53
LISTA GRAFICELOR
Nr.
crt. Nr.
grf. TITLUL GRAFICELOR Sursa Pag.
1. 3.1. Evoluția indicatorului – Cifra de afaceri http://www.risco.ro/verif
ica-firma/h -l-k-trade -cui-
24911920 63
2. 3.2. Evoluția indicatorului – Profit
http://www.risco.ro/verif
ica-firma/h -l-k-trade -cui-
24911920 64
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
8 INTRODUCERE
Lucrarea de lic ență cu titlul ,,Particularitățile marketingului și vânzărilor directe – Studiu
de caz Thermomix® România” prezintă o sinteză teoretică și de bune prac tici aplicate în cadrul
vânzărilor directe privind tehnicile de market ing direct al produs ului revoluțion ar Themomix ®.
În ultimele decenii, la nivel mondial, marketingul direct și vânzările directe au cunoscut o
expansiune și dezvoltare considerabilă, depă șind cu mult limitele începuturilor sale, comerțul
tradi țional prin poștă, apelând acum la o multitudine de noi tehnologii , de tehnici de construire a
relației cu clientul p recum și la evaluarea performanț elor de marketing. Astfel, asistăm în prezent
la o renaștere a comerțului tradițional prin poștă sub forma vânzărilor directe prin utiliz area unor
tehnici d e marketing direct și instrumente promoționale care au fost verificate și folosite timp de
multe zeci de ani.
Am ales această temă deoarece sunt impresionată de aparatului Thermomix® și tehnicile
de vânzare a acesteia, care este un produs revoluționar, îm binând și introducând în România
concepțiile de ,,Smart Cooking” și ,,Smart Nutrition”, cu renume european , lider în dezvoltarea
aparatelor și conceptului Thermomix®, distribuite în cadrul propriului sistem de vânzări directe.
Vânzări le Directe Thermomix® , orientat pe aparatul de excepție și completat de universul
Thermomix ®, promovează intens stilul de via ță sănătos și prosper, fiind astfel un stil de viață și un
venit suplimentar, oferind șansa câștigurilor independente și un exemplu de bune practici priv ind
aplicarea marketingului direct .
Lucrarea mea licență este structurată pe trei capitole, părțile teoretice prezentând o sintez ă
teoretică, privind m arketingul și vânzările direct e, îmbinat e în comunicarea de marketing integrat –
valul mileniului III .
În cadrul studiului de caz am prezentat aparatul și universul Thermomix®, un concept
integrat și analiza activității de vânzări dir ecte și particularitățile acestu ia reflectat în bunele
practici exemplificate .
Cunoștințele teoretice și practice acumulate pe parcursul anilor de studii la Universitatea
de Vest ,,Vasile Goldi ș”din Arad, Facultatea de Științe Economice, Informatică și Inginerie,
specializarea Master, și cercetarea marketingului direct ca sur să de venit contemporan, stau la
baza alegerii și elaborării prezentei lucrări de licență.
Cu recuno ștință, distinsului corp academic de la Universitatea de Vest ,,Vasile Goldiș”
din Arad, Facultatea de Științe Economice, Informatică și Inginerie, specializarea Marketing ,
SZÁNTÓ -KOCSIS CS. Kincső
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
9 CAPITOLUL I
MARKETINGUL DIRECT – SISTEM INTERACTIV DE DEZVOLTARE ȘI
PROMOV ARE AFACERILOR
1.1. Apariția și dezvoltarea marketingului direct
1.1.1. Istoria marketingului și vânzărilor direct e
Apariția marketingului direct coincide cu apariția p rimelor cataloage pentru comerț care
se spune că au fost cele de la mijlocul secolului al XV -lea, care au apărut la puțin timp după ce
Gutemberg a inventat tiparnița mobilă.
Printre primele cataloage apărute se numără și catalogul botanic al englezului Wiliam Lucas,
apărut în 1667. Cataloagele de la sfâr șitul secolului al XIX -lea includeau ma șini de cusut, produse
uscate, medicamente și instrumente muzicale, multe firme fiind specializate pe produse, iar
comanda prin po ștă era un mod alternativ de distribu ție.
Explozia marketingului direct datează din anii ’50 , când au apărut și computerele , iar
acest lucru a contribuit într -o măsură decisivă la impunerea definitivă a marketingului direct, prin
considerabilele capabilită ți de a stoca imense cantită ți de date (i nclusiv liste po ștale), și prin crearea
posibilită ților de procesare rapidă.
Pe lângă administrarea bazelor de date, calculatorul a devenit și un mijloc important de
promovare și comercializare având totodată un rol extrem de important și în procesele de concepere
a noilor produse/servicii.
Numărul persoanelor conectate la Internet este în continuă cre ștere, ceea ce duce la o
evolu ție impresionantă a volumului de vânzări realizate prin Internet.
Expansiunea marketingului direct î ncepând cu anii ’60 și pân ă în zilele noastre, la
dezvoltarea marketingului direct a contribuit și extinderea posibilită ților de a folosi și alte mijloace
de comunicare și promovare corespunzătoare publicită ții cu răspuns direct, în special cele care
permiteau atingerea unui segmen t de pia ță bine definit.
Apari ția și extinderea sistemelor de numere de telefon netaxabile, precum și posibilitatea
firmelor de marketing direct de a prelua apelurile telefonice în mod continuu, chiar și în zilele de
sărbătoare, constituie un stimul import ant, atât pentru consumatori cât și pentru marketeri.
Dezvoltarea continuă pe care o cunoa ște marketingul direct are la bază, pe lângă factorii
de natură tehnologică, factori sociologici și de conjunctură. Între ace știa se regăsesc urbanizarea,
îmbătrâ nirea popula ției, disconfortul.
Printre factorii de dezvoltarea a marketingului direct se enumeră c reșterea numărului
femeilor care profesează ceea ce a condus la scăderea timpului aloca t pentru a face cumpă rături.
Un alt factor este migrarea popula ției spre zonele din împrejurimile marilor centre
industriale, ceea ce determin ă o cre ștere a timpului de deplasare dintre locul de muncă și domiciliu,
dintre domiciliu și cent rele comerciale.
Astfel, a cumpă ra prin coresponden ță devine solu ția cea mai eficientă, într-o societate în
care timpul liber este din ce în ce mai pre țios.
Marketingul direct – marketingul băncii de date, provine din faptul că importan ța
centrală rezidă în ob ținerea de informa ții despre consumator și informa ția înseamnă putere, iar
marketing ul băncii de date oferă informa țiile despre consumator care da u posibilitatea de a -i
satisface nevoile într -un mod mai eficient decât concuren ța.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
10 1.1.2. Legendele marketingului direct
Legendele marketingului direct provin din Vene ția, anul 1498 când a apărut primul
catalog – în accep țiunea actuală a termenului – este dezvoltat și folosit de către Aldus Manutius
(Teobaldo Manucci, 1449 – 1515) . Aldus Manutius este una dintre figurile remarcabile ale vremii ,
fiind editor, tipograf, om de afaceri și om de știință. În calitate de fondator al Tipografiei Aldine, a
fost preocupat să tipărească textele antichită ții grece ști (Aristotel, Aristofan, Tucidide, Sofocle,
Herodot, Xenofon, Euripide, Demostene, Platon sau Pindar) . Pentru publicul Rena șterii a creat
caracterele aldine (1500 -1501) și a publicat, pentru prima dată, căr ți într -un format accesibil
(portabile) . Sistemul de vânzare prin catalog al lui Aldus Manutius a fost pre mergătorul sistemelor
moderne de vânzare prin coresponden ță.
Următoarea etapă mar cantă în evolu ția marketingului direct se desfă șoară în Chicago
în anul 1872 , când Aaron Montgomery Ward înfiin țează firma Montgomery Ward și publică
primul catalog general din lume prezentând 163 de produse .
Afacerea sa de vânzare prin coresponden ță a po rnit cu o investi ție de 2400 $ iar primul său
“catalog” a constat într -o foaie de circa 20×30 cm . Această foaie prezent a câteva produse și
instruc țiuni de comandare a acestora . Până în anul 1904 expediază peste 3 milioane de cataloage .
Audien ța sa, repreze ntată de publicul rural, era atras de sortimentul variat de produse și de
promi siunea garantării satisfac ției, Montgomery fiind creatorul conceptul ui “Satisfaction or your
money back!” . Firma a func ționat exclusiv vânzând prin coresponden ță până în 1926 , iar anii ’60
aduc primele probleme și, după convulsii mai mari sau mai reduse, catalogul este suspendat în anul
1985 , compania este închisă în anul 2000 , după vânzări și revânzări succesive și 37000 de angaja ți
sunt concedia ți. A fost însă relansată în 2004 , ca firmă de comer ț electronic .
1.2. Marketingul direct
1.2.1. Conceptul de marketing direct
Marketi ngul direct, în cea mai simplă defini ție conform Dic ționarului de Marketing Direct
este ,, vânzare directă, personalizată, prin contactul nemij locit al v ânzătorului cu
cumpă rătorul ” (http://www.iqads.ro/dictionar/marketing_direct ).
Marketingul direct este ,,procesul realizat folosind mai multe canale de comunicare și
având ca suport baze de dat e, de creare, dezvoltare și cultivare a unor rela ții reciproc
avantajoase între marketeri și clien ți, clien ții poten țiali și donorii acestora într -o manieră
responsivă și măsurabilă .” (http:// www.the -dma.org/aboutdma/annualreport.pdf ).
Cea mai largă acceptată defini ție a marketingului este cea dată de Asocia ția de Marketing
Direct: „Marketingul direct este un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau
mai multe mijloace de comuni care pentru a determina un răspuns măsurabil la încheierea
unei tranzac ții în orice loc .” (David, G., 2008).
O defini ție dată de specialistul în mark eting direct Călin Veghe ș din România define ște ca
fiind ,,un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing, concretizat într -un
demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei
reacții cuantificabile a acestuia concretizată în: cumpărarea unui produs sau serviciu,
solicitarea unor informa ții suplimentare din partea organiza ției, furnizarea de informa ții
despre caracteristicile și comportamentul său de cumpărare și consum, interac țiunea cu
punctele tradi ționale de marketing și/sau vânzări le organiza ției și crearea unei platforme
relaționale de marketing pe termen lung .” (Veghe ș, C., 2003) .
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
11 1.2.2. Viziunile mark etingului direct
Există mai multe defini ții date domeniului marketingului direct, care reflectă viziunile
acestu ia, fără a exista, însă, și o viziune unanim acceptată asupra con ținutului acestuia , astfel
marketingul direct a fost și încă mai este văzut ca viziune (Vasandei, M., 2012) :
o altă formă /modalitate de distribu ție a produselor și/sau serviciilor organiza ției
constând în:
– viziune prezentă mai ales până la jumătatea anilor ’80;
– poziția semni ficativă ocupată de vânzarea prin coresponden ță și, ulterior, comer țul
electronic în ansamblul instrumentelor de marketing direct ;
– importan ța distribu ției în cadrul mixului de marketing al organiza țiilor.
o altă formă /un alt instrument de comunicare de mar keting a organiza ției constând în:
– viziune prezentă mai ales între jumătatea anilor ’80 și jumătatea anilor ’90;
– poziția semnificativă ocupată de direct mail, telemarketing și teleservicii în gama
instrumentelor de marketing direct ;
– importan ța comunicării de marketing în cadrul mixului de marketing al
organiza țiilor.
o manieră interactivă de practicare a marketingului constând în:
– viziune prezentă mai ales după jumătatea anilor ’90 ;
– poziția semnificativă ocupată de aplica țiile/instrumentele de marketing onl ine în
gama instrumentelor de marketing direct ;
– importan ța interactivită ții pentru succesul comunicării de marketing și, în general, a
marketingului la nivelul organiza țiilor.
Trebuie precizat c ă, indiferent de viziunile și direcț iile majore anterior preze ntate, în
contextul marketingului direct, trebuie să fie realizată într -o viziune strategic ă, reperele majore,
reprezentate de obiectivele urmărite prin utilizarea și alegerea adecvată a direc țiilor de utilizare,
identificarea exactă a segmentului de consu mator.
1.2.3. Comunicarea în marketingul direct
Comunicarea directă ,,reprezintă forma de comunicare în care informa țiile sunt
adresate direct și interactiv, sub forma unor mesaje specifice, având un caracter personalizat,
unei audien țe specifice, în ve derea stimulării unei reac ții de o anumită natură din partea
acesteia .” (Veghe ș, C., 200 1).
Această defini ție surprinde con ținutul comunicării directe din perspectiva suportului
conceptual pe care aceasta îl oferă marketingului direct: comunicarea directă este, înainte de toate,
directă pentru că ,,presupune utilizarea acelor medii de comunicare care permit organiza ției
sau, în general, ini țiatorului comunicării, să ajungă nemijlocit la publicul vizat prin
intermediul ac țiunilor specifice; în mod tradi țional, între emi țător și receptor se plasează
diferi ți „intermediari” – un ziar, un post radio, un post TV sau un agent de vânzări a căror
misiune principală o constituie livrarea unui con ținut informa țional creat de către sau pentru
emițător către receptor. ” (http://biblioteca -digitala -online.blogspot.ro/2013/01/comunicarea –
directa.html).
În primul rând , marketingul direct este descris ca fiind un sistem interactiv , ceea ce
înseamnă că marketerul și eventualul cumpărător sunt angaja ți într -o comunicare cu două sensuri.
În multe situa ții de marketing, marketerul dore ște să transmită informa ții către audien ța
țintă, dar nu are nici o posibilitate de a ob ține un feedback precis referitor la succesul comunicării,
ceea ce se traduce prin comunicare cu un singur sens (one way communication).
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
12
Fig. nr. 1.1. Elementele s istemul ui comunicării directe
Sursa: Veghe ș, C., Marketing direct, Editura Uranus, Bucure ști, 2001
În cadrul vânzărilor directe, o activitate de marketing direct oferă întotdeauna posibilitatea
ca ținta individuală c u care se comunică să răspundă și există multe modalită ți prin care eventualul
cumpărător poate răspunde. Este de asemenea important de notat că și non -răspunsurile furnizează
informa ții către firma de marketing direct, informa ții care pot fi folosite în următoarele programe de
marketing.
Comunicarea directă de marketing se poate realiza în orice loc, nu este necesar ca
eventualul cumpărător să vină la magazin sau să fie vizitat de un agent de vânzări.
Contactul se poat e face în orice moment și în orice loc unde există accesul la un mijloc de
comunicare și o importan ță primordială o are faptul că toate activită țile de marketing direct pot fi
măsurate.
Răspunsul imediat sau chiar absen ța răspunsului, poate fi asociat cu un poten țial
cumpărător și modalitatea de comunicare ce l -a determinat pe cumpărător să răspundă poate fi
identificată.
Această informa ție este adă ugată celor existente în baza de date a firmei de marketing direct,
putând fi accesată pentru planificarea u rmătorului program de marketing.
Acesta este un alt aspect ce determină interactivitatea marketingului direct, marketerul
analizează datele despre consumatori, le utilizează pentru planificarea următoarelor campanii
comunica ționale și le actualizează după fiecare contact cu cumpărătorii , aceast a bază de date fiind
cheia succesului marketingului direct.
TRANSMITERE
MEDII DE
COMUNICARE
SUPORTURI DE
COMUNICARE
MESAJE TRANSMISE
PERTURBA ȚII
DECODIFICARE CODIFICARE
EMI ȚĂTOR RECEPTOR
GESTIUNEA
REACȚIE I
PERTURBA ȚII
REACȚIE
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
13 1.2.4. Caracteristicile și trăsăturile marketingului direct
Marketingul direct se caracterizează prin posibilitatea de a cuantifica și de a contabil iza,
având ca fundament func țional listele și datele de persoane și are caracter interactiv, prezentat în
figura de mai jos:
Fig. nr. 1.2. Caracteristici le marketingului direct
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
14 Personalizarea în cadrul marketingului direct reiese din particularitatea faptului că ,
consumatorul individual poate și trebuie să fie adresat după nume, iar clientul de afaceri după nume
și func ție, dar posibilită țile de personalizare merg mai departe de nume și informa țiile din baza de
date pot fi folosite pen tru a selecta o formulă de apel care să -l încurajeze pe cel care a mai cumpărat
produse anterior să cumpere un produs complementar.
Cuantificarea reiese din urmărirea și înregistrarea privind generarea reacțiilor cuantificabile
a cum ar fi:
cumpărarea un ui produs sau serviciu;
frecven ța cumpărărilor;
solicitarea unor informa ții suplimentare din partea organiza ției;
furnizarea de informa ții despre caracteristicile și comportamentul cumpărare și
consum al cumpărătorului.
Interac tivitatea marketingului dir ect derivă din ac țiunile de comunicare activă de
marketing și clien ții poten țiali, prin utilizarea interactiva a mediilor de informare cu scopul de a
determina o modificare a comportamentului într -un mod care s ă permit ă urmărirea, înregistrarea,
analiza și conservarea într -o baz ă de date a acestui comportament în vederea recuper ării și utiliz ării
sale ulterioare.
Prin caracterul interactiv este realizat ă comunicarea de la între vânzător și clientul real sau
poten țial prin inițierea unui dialog, interac țiunea având dublu sens prin constituirea pietrei de
temelie și susținerea privind func ționalitatea marketingului direct.
1.2.5. Variabilele marketingului direct
Așa cum marketingul general are la bază cele patru variabile – produs, pre ț, promovare,
distribu ție – în programul de marketing direct putem identifica următorul set de variabile de decizie:
oferta (care include produsu l);
creația publicitară ;
media (inclusiv listele când sunt aplicabile) ;
sincronizare/frecven ță;
servicii pentru consumatori .
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
15
Fig. nr. 1.3. Variabilele marketingului direct
Sursa: autor
Oferta în cadrul marketingului direct reprezintă propunerea completă pe care marketerul o
face unui eventual cumpărător și include produsul sau/și serviciul însu și, pre țul la care este oferit,
orice alte ajustări ale pre țului și alte elemente ale strategiei de vânzări referitoare la produs.
Produsele care pot face obiectul unei tranzac ții în marketingul direct trebuie să aibă anumite
proprietă ți fizice, valorice și de marketing , astfel, sunt evitate produsele incompatibile cu sistemul
de expediere directă, datorită perisabilită ții sau fragilită ții lor și de regulă, nu se vor vinde produse
ce nu au succes în circuitul tradi țional de distribu ție. Rec iproc valabil, un produs ce merge bine prin
rețeaua c lasică de vânzare are toate șansele să de țină un scor bun în marketingul direct.
Crea ția publicitară , ca și componentă a marketingului direct , include o platformă textuală,
elemente grafice, tehnici specifice și personalizarea.
Catalogul și pliantul , ca principalele instrumente de crea ție publicitară în cadrul
marketingului direct, trebuie să se refere la anumite caracteristice specifice și atrăgătoare , să aibă o
grafică înviorătoare cu ilustra ții bine alese pentru a induce cititorilor dorin ța de cumpărar e.
Media este formată din m ijloacele de comunicare disponibile pe care marketingul direct le
include în vederea r ealizării obiectivelor vizate.
Media în marketingul direct este format ă din canelele marketingului clasic și cele specifice
cum sunt: direct mailul, telefonul, sms -ul și prezentările, care ocupă locul central în cadrul
comunica țiilor de marketing.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
16 Sincronizarea și frecven ța sunt aspecte care se referă la comunicarea în marketingul direct
și sunt în mare măsură asemănătoare cu cele ale comunic ării generale , doar că diferă prin
sincroniz area ofertei cu persoana potrivită și de frecven ța mesajelor.
Pentru a primi acela și răspuns încă o dată, este necesară o anumită perioadă de timp în care
să apară mai mul ți astfel de cumpărători. În concluzie, repetarea ac țiunii publicitare trebuie să fie
efectuată luând în considerare intervalul de timp necesar. Acest interval de timp depinde de trei
factori:
mărimea anun țului publicitar – ( cu cât este mai mic, c u atât poate fi repetat mai des );
interesul fa ță de produs – cu cât atrac ția fa ță de produs este mai mare, cu atât mai
frecvent poate fi rulată ac țiunea publicitară;
aria de răspândire a mijlocului comunica țional – cu cât este mai mare, cu atât anun țul
publicitar poate fi reluat mai des.
Variabilele în cadrul practicilor de marketing direct diferă de la o companie la alta și
presupune utilizarea mai multor mijloace de comunicare, realizate în mai multe etape, astfel,
șansele de a ob ține răspunsurile a șteptate cresc ( Stone, M., Bond, A., Blake, E., 2006) .
1.2.6. Marketingul direct între avantaje și limite
Marketingul direct cunoa ște o dezvoltare continuă, atrăgând tot mai mul ți adep ți din rândul
practican ților cât și din rândul consumatorilor, fiind dovada clară în ce ea ce prive ște importan ța și
avantaje le acesteia, dar în acela și timp nu este lipsit nici de dezavantaje.
Analiza avan tajelor și dezavan tajelor prive ște atât :
consumatorul;
practicantul de marketing direct .
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
17
Fig. nr. 1.4. Subiec ții analizei avantajelor și dezavantajelor marketingului di rect
Sursa : autor
Din punctul de vedere al consumatorilor , recurgerea la metodele marketingului direct este
avantajo asă deoare ce oferă și asigură :
selectivitate – decizia consumatorului dacă dore ște să beneficieze de avantajele oferite;
comoditate – nu necesită deplasări pentru achizi ție;
economisirea timpului – nu necesită timp alocat căutării produselor ;
cost foarte redus – campaniile de marketing direct vin acasă și nu costă nimic ;
discre ție – unii clien ți pot fi atra și de această formă de comercializa re datorită
anonimatului tranzac ției fa ță de ter ți;
avantajul confiden țialită ții;
posibili tatea returnării sau schimbării ;
posibilitatea testării .
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
18
Fig. nr. 1.5. Avantajele marketingului direct pentru consumator
Sursa : autor
Pentru c onsumator este mult mai convenabilă alegerea produsului potrivit stând comod în
fotoliu și răsfoind cataloagele, citind scrisorile promo ționale, navigând pe Internet sau urmărind
programele de teleshopping la televizor prin care pot comanda cadouri care să fie expedia te
destinatarilor, evitând a stfel aglomera ția din magazine, cozile de la casele de marcat, transportarea
produselor la domiciliu , având mai mult timp de decizie în sensul cumpărării sau necumpărării unui
produs .
Avantajul confiden țialită ții este foarte aprecia t în rândul consumatorilor, deoarece po t
comanda produse pe care, dintr -un motiv sau altul , posibil legat sau nu de intimitate, nu doresc să le
cumpere sau să le studieze într -un loc public.
Posibilitatea returnării sau schimbării este un alt mare avantaj pe care îl oferă marketingul
direct , în cazul în care cumpărătorul nu este pe deplin satisfăcut.
Între dezavan tajele marketingului direct în ceea ce prive ște consumatorul putem enumera :
insisten ța și repetarea vânzărilor;
înșelătoria și frauda;
imposibilitate a de a vedea produsele – în cadrul vânzărilor directe la distan ță.
Latură mai pu țin plăcută pentru consumatori este materiali zată prin încercările repetate,
insistente de a li se vinde ceva , fiind considerate neplăcute reclamele cu răspuns direct de la
televizor, care sunt prea lungi, prea insistente și întrerup emisiunea preferată , de asemenea, apelurile
telefonice la ore nepotrivite și de lipsa de pregătire a celor ce lansează aceste apeluri.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
19 Înșelătoria și frauda sunt aspecte ce nu ocolesc practicile de marketing direct , se mai
întâmplă ca în cutia po ștală a consumatorului să apară pliante de reclamă cu inten ția vădită de a
înșela, fie prin exagerarea mărimii produsului, a performan țelor acestuia sau pre țul de vânzare cu
amănuntul.
La aceste dezavantaje se adaugă și imposibilitatea de a vedea , atinge sau sim ți produsul ,
riscul de a fi decep ționat, dificultatea de a-l returna în caz de insatisfac ție, termenele de livrare prea
lungi, riscul de a nu mai primii produsul la timp dacă este o ruptură de stoc de și acesta a fost
achitat.
Avan tajele practican ților de marketing direct , sunt evidente prin:
ordin financiar;
organizarea timpului;
selec ție mai riguroasă a clien ților poten țiali;
existen ța unei baze de date ;
personalizarea mesajului;
utilizarea eficientă a materialului publicitar;
confiden țialitatea afacerilor față de concuren ți;
posibilitatea măsurării efectelor privind reac ția publicului consumator.
Fig. nr. 1.6. Avantajele marketingului direct pentru consumator
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
20 Marketingul direct îi permite vânzătorului o mai precisă organizare în timp a activită ților,
astfel încât se poate lua contact cu poten țiali clien ți la momentul potrivit. Materialele de publicitate
nu se irosesc, ele se bucură de o mai mare aten ție din partea publicului consum ator pentru că ele
ajung la clien ții poten țiali care au o mai mare doză de interes pentru produsele oferite.
Marketingul direct asigură vânzătorului confiden țialitate prin faptul că oferta și strategiile
acestuia rămân ascunse pentru firmele concurente, ac estea din urmă nu pot descoperii unde sau
când se desfă șoară campania de marketing direct sau cum și în ce măsură a atras clien ții poten țiali.
Se elimină intermediarii și chiar propriul personal de vânzare care poate sau nu, să fie
întotdeauna cel mai pot rivit avocat al produselor din portofoliul întreprinderii.
Practicantul marketingului direct știe dacă campania sa este sau nu profitabilă, pentru că are
posibilitatea de a măsura reac ția publicului consumator.
Dezavantajele practicantul ui de marketing d irect din punctul de vedere al practicantului
sunt următoarele :
riscul neplă ții;
sustragerile din pachete;
Riscul neplă ții de către anumi ți consumatori sau rău platnici există, uneori procedura de
recuperare a banilor durează foarte mult și este dificil de realizat.
Sustragerile din pachete , neîncadrarea în termenele de livrare promise , uneori și datorită
serviciilor po ștale, pot afecta imaginea întreprinderii cu influen țe majore în cifra de afaceri
realizată.
În orice analiză a marketingului direct se porne ște de la premisa că ceea ce este mai
important este că majoritatea practican ților marketingului direct doresc exact ceea ce doresc și
consumatorii: oferte cinstite și bine elaborate, orientate numai către consumatorii care le vor
aprecia și care vor răspunde la ele.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
21 CAPITOLUL II
VÂNZĂRILE DIRECTE – PRACTICĂ COMERCIALĂ ȘI DE PROMOV ARE
FUNDAMENTAT PE MARKETINGUL DIRECT
2.1. Vânzările directe – delimitări conceptuale
Definirea industriei vânz ărilor directe a devenit o reali tate odat ă cu valul de expansiune
profesional ă a companiilor care practicau aceast ă metoda de distribu ție și de marketing, respectiv în
ultimul deceniu al secolului XX.
Vânzarea direct ă este def inită ca fiind ,,o activitate complex ă multidisciplinar ă, prin care
se distribuie produse sau servicii de la persoan ă la persoan ă, în loca ții nespecializate pentru
vânzare, în general la domiciliul clien ților.” (http://www.rodsa.ro/ro/vanzarea -directa/ ).
Vânz area directă este definită legal în țara noastră prin O.G. 99/2000, ca fiind ,,acea
practică comercială prin care produsele sau serviciile sunt desfăcute direct consumatorilor, în
afara spa țiilor de vânzare cu amănuntul, prin intermediul vânzătorilor direc ți, care prezintă
produsele și serviciile oferite spre vânzare ” .
2.1.1. Particularită țile și formele vânzărilor directe
Ceea mai importantă caracteristică este dimensiunea circuitului de distribu ție, vânzările
directe fiind cel mai scurt circuit de di stribu ție, implicând doar o singură verigă între producător și
consumator.
Vânzărilor directe , ca forme de vânzări , le sunt asociate:
vânzarea prin reprezentan ți, magazinele și depozitele proprii ale fabricantului ;
vânzarea prin intermediul reuniunilor /prezentărilor;
vânzarea în cadrul sistemelor de vânzări;
o serie de tehnici de v ânzare la distan ță – vânzare prin po ștă, telefon, video,
teleshopping, Internet etc.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
22
Fig. nr. 2.1. Formele vânzărilor directe
Sursa: autor
O formă particulară care se încadr ează în cadrul vânzărilor directe este vânzarea prin re țele
multilevel marketing , care este definit ă ca ,,o form ă a vânzării directe, realizată prin
intermediul unei re țele de vânzători direc ți și independen ți, care primesc un comision atât
pentru vânzăril e proprii, cât și pentru vânzările generate de re țelele de vânzători direc ți și
independen ți pe care i -au recrutat personal ”.
2.1.2. Instrumentele vânzărilor directe
În ceea ce prive ște instrumentele vânzărilor directe, acestea sunt:
prezentăril e – personale sau virtuale;
cataloagele – clasice sau virtuale;
internetul.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
23
Fig. nr. 2.2. Inst rumentele vânzărilor directe
Sursa: autor
Prezentările în cadrul vânzările directe, sunt cele mai populare evenimente organizate cu
scop promo țional cu finalizări de vânzare.
Prezentă rile de v ânzări directe sunt susținute de obicei de expunerea unor studii clinic e și
diverse proprietă ți unice ale p roduselor prezentate și care sunt furnizate de produsele companiei
respective . Speakerii din v ânzările directe sunt bi ne instrui ți în vederea gesti onării și coordonării
evenimentelor.
Cataloagele sunt un alt instrument important utilizat în cadrul vânzărilor directe, și cu cât
sunt mai atrăgăto are și explici te, cu atât mai mult contribuie la succesul vânzăril or directe.
Internetul , odat ă cu dezvoltarea și extinderea lu i, s-a dezvoltat și tehnica vânzărilor directe,
prin construirea unor re țele prin Facebook și Twitter, care au făcut posibil ca utilizatorii să meargă
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
24 din u șă în u șă digital și, mai mult , le-a dat posibilit atea vânzătorilor direc ți: managerierea
comenzilor, expedierea direct cumpărătorilor, eviden ța tranzac țiilor, totul doar rămânând în contact
permanent cu clien ții prin re țelele de socializare și păstrând rela țiile personale.
Internetul preia încet atât pr ezentările , cât și cataloagele, ex istând deja site -uri interactive
privind practicarea vânzărilor directe.
Pe lângă elementele primare ale vânzării directe, orice persoană care dore ște să lucreze în
această ramură trebuie să cunoască:
Codul european de co nduită pentru vânzări directe, aprobat de Federa ția Europeană a
Asocia țiilor de Vânzări Directe (FEDSA) la data de 1 iunie 1995;
Directivele 85/577/EEC și 97/7/EC privito are la activită țile de vânzări directe de la
persoană la persoană sau/ și prin re țele d e distribuitori independen ți, emise de Comisia
Legislativă a Uniunii Europene.
Instrumentele vânzărilor directe asigură și sus țin prezentările și contribuie la promovarea
produselor și companiei , chiar și în situa țiile în care nu orice prezentare se concr etizează cu
vânzare.
2.1.3. Avantajele și dezavan tajele vânzărilor directe
Motivele dezvoltării și opțiunii vânzărilor directe ca profesie , sunt expus e în cadrul unor
studiile efectuate de către WFDSA, după cum urmează:
este o activitate lucrativă pro fitabilă de suplimentare a veniturilor;
este cea mai eficientă metodă privind prezentarea produselor;
este o metodă bună de a porni o afacere personală.
câștiguri controlabile pe măsura efortului depus;
dezvoltarea rela țiilor interpersonale și intra persona le;
program de lucru flexibil .
Vânzările directe oferă o serie de avantaje și dezavantaje celor care se implică și practică
aceste forme de afaceri, conform imaginii de mai jos:
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
25
Fig. nr. 2.3. Avant ajele și dezavantajele practicantului de vânzări direct e
Sursa: autor
Avan tajele vânzărilor directe pentru practican ți:
oricine poate presta – nu necesită anumite nivele de educa ție, experien ță, resurse
financiare sau condi ție fizică ;
independen ța agen ților de vânzări – alegere liberă și planificarea timpului și
câștigurilor;
nu necesită capital – propria afacere cu o investi ție mică sau fără nici o investi ție de
capital ;
susținere profesională – se acordă ajutor, pregătire și stoc de produse de o companie
consacrată;
este o industrie în dezvoltare – datorită avantajelor;
câștiguri imediate ;
Dezavantajele pentru practican ții vânzărilor directe:
dependen ța de politica comercială a producătorului sau sistemului de vânzări;
atingerea planurilor de vânzări;
pierderea statutului și discountului ob ținut în cazul uno r nerealizări;
discreditarea companiei și produselor afectează imaginea practicantului.
Datorită faptului că avantajele depă șesc mult prea mult dezavant ajele aceste forme de
vânzări sunt foarte populare și câștigă teren din ce în ce mai mult în economia c ontemporană.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
26
Fig. nr. 2.4. Avant ajele și dezavantajele sistemelor de vânzări directe
Sursa: autor
Avantajele dezvoltatorii vânzărilor directe pentru producători și sisteme de vânzări :
păstrarea controlului asupra întregului proces de comercializare;
reducerea cheltuielilor de distribu ție;
contactul direct al produc ătorului cu consumatorul;
facilitarea cunoa șterii pieț ei;
susținerea m ărcii de fabric ă sau sistem de vânzări ;
controlul men ținerii pre țului în limite rezonabile;
garantarea calită ții produs elor vâ ndute;
asigurarea de servicii de calitate clientelei .
Dezavantaje le pentru dezvoltatorii vânzărilor directe sunt :
resurse financiare importante – privind organizarea re țelei proprii de vânzări;
susținerea sis temului de vânzări ;
atragerea noilor me mbrii ;
dezvoltarea unui grad ridicat de concentrare geografică privind distribu ția;
organ izarea serviciilor post -vânzare.
În concluzie putem afirma că , creșterea constantă a industriei de vânzări directe din ultimii
ani în paralel cu provocările de pe pia ța muncii în special pentru tineri, este importantă și oferă
posibilitatea practicării ,,activită ților independente ” și totodată sus ține inclusiv „antreprenoriatul”
prin „începerea unei afaceri pe cont propriu”, care este o condi ție prealabilă pentru a dev eni
antreprenor.
Pe lângă autonomie și independen ță financiară pe care o asigură la nivel individual,
vânzările directe sunt factori esen țiali de stimulare a cre șterii economice , fiind o industrie care s -a
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
27 reinventat și are capacitatea de ține pasul cu sc himbările economice, adaptându -se la noile
provocări pe pia ța de consum.
2.2. Comunicarea promo țională și rolul ei în sus ținerea vânzărilor directe
2.2.1. Comunicarea directă
Comunicarea directă este def inită de e Bernard Voyenne ca fiind un proces în cadrul căruia
,,o persoană – emițător – intră în contact direct cu o alt ă persoan ă – receptor – sau, eventual,
cu un număr dintre ace știa din urmă, prin intermediul unui sistem de transmitere fizic, al
unuia simbolic (limbajul) cu condi ția ca aceast ă cheie să fie cunoscută de ambele păr ți care
comunică .” (Hirscham, W., R. 2012 – preluat din La presse dans la société contemporaine, în
Collection U., Librairie Ar 20120k1021u mand Colin, Paris, 1962, p.11).
În cadrul comunicării directe, între parteneri se s tabile ște un anume tip de rela ții, pe
care sociologia le nume ște rela ții primare, astfel fiind considerat o form ă complet ă de
comunicare, însă este limitată în spa țiu și timp, fiind condi ționată de obligativitatea existen ței
unui sistem fizic de leg ătură î ntre parteneri.
2.2.2 . Caracteristici le esențiale ale comunicării directe
Caracteristici le esențiale ale comunicării directe sunt (Hirscham, W., R. 2012) :
directă;
presupune o distan ță fizică între parteneri;
personalizată;
interactivă ;
stimulează o reac ție imediată din partea consumatorului .
Fig. nr. 2.5. Caracteristici le esențiale ale comunicării directe
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
28 Scopul comunicării directe este de a influen ța comportamentul cumpărătorilor și în termenii
curbei învă țării, promovarea joacă un rol i mportant în rezolvarea extensivă a problemelor, în
rezolvarea limitată a problemelor și în comportamentul răspunsului automat.
Cu privire la un astfel de proces de învă țare, pentru ca o comunicare cu răspuns direct să fie
eficientă, trebuie îndeplinite toa te condi țiile următoare privind mesajul, care trebuie să :
câștige aten ția celor viza ți;
codific e și să decodific e astfel încât să se raporteze la experien țe ce sunt comune atât
emițătorului cât și receptorului;
stimuleze ca ur mare a prezentării beneficiilo r și trebuie să arate că nevoile receptorului
sunt în țelese, și în acela și timp să sugereze căile prin care aceste nevoi pot fi împlinite de
către sursă.
Pentru a îndeplini nevoile de la destina ție, mesajul trebuie să sugereze o cale de a îndeplini
nevoile de la destina ția care este potrivită grupului sau segmentului de pia ță în momentul în care se
dorește răspunsul.
2.2.3. Efectele comunicării directe asupra procesului decizional de cumpărare
Pașii unui pr oces de cumpărare sunt fo arte importan ți. Conform procesului de vânzări
directe , efectele procesului de comunicare directă în decizia de cumpărare sunt:
Conștientizarea;
Interesul ;
Evaluarea ;
Aprobarea ;
Cumpărarea ;
Evaluarea post cumpărare ;
Cumpărarea repetată .
Fig. nr. 2.6. Efectele procesului de comunicare directă în decizia de cumpărare
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
29 De obicei, în termenii comunicării directe , mesajul se bazează pe aducerea la cuno ștință și
pe crearea interesului pentru o posibilă cumpărare a unui produs sau serviciu. Pa șii care urmează, de
la eval uare la recumpărare, solicită nu numai o strategie de vânzări și publicitate, î n marketingul și
vânzările direct e, vânzarea este și ea o parte a strategiei generale de promovare.
Eficien ța promovării în urma comunicării de marketi ng direct, poate fi măsur ată prin gradul
de con știentizare a cumpărătorului și prin atitudinea lui fa ță de produs , desigur, obiectivul este
achizi ționarea produsului sau serviciului promovat.
În acest sens cei car e utilizează tehnicile comunicării directe trebuie să fie exper ți în
abilitatea lor de a comunica și de a măsura ac țiunile lor prin răspunsuri/tranzac ții, mai mult decât
simple efecte statice ca opinii/atitudini.
Procesul de evaluare post cumpărare are un mare impact asupra viitorului comportament,
chiar mai mare decât pr omovarea ini țială în cadrul comunicărilor directe cu scop promo țional .
Acesta este testul cel mai dificil și cei ce folosesc marketingul direct nu pot supravie țui mult timp
dacă oferta lor se bazează pe produse și/sau servicii de calitate inferioară , acesta fiind motivul
pentru care valoarea reală a opera țiunilor de marketing direct în vânzări directe se axează pe listele
de consumatori și pe informa ții despre ace ști consumatori.
2.2.4. Etapele comunicării directe cu scop promo țional
Dezvoltarea unei str ategii de comunicare directă și corespunzătoare vânzărilor directe,
implică un proces bine gândit și o procedură de implementare.
Din perspectiva vânzărilor direct e, proiectarea unei strategii de comunicare are în vedere
parcurgerea următori lor pași:
stabilirea obiectivului – cuprinde definirea țelurilor și determinarea răspunsurilor și/sau
tranzac țiilor dorite.
definirea pie ței – în acest pas se face determinarea unuia sau mai multor segmente de
piață, ceea ce înseamnă destina ția mesajului.
experimentarea – cuprinde efectuarea unor testări pentru a aduna informa ții despre cum
vor fi decodificate alternativele de mesaje și cum li se va răspunde.
selecția de media – se realizează prin căutarea și definirea acelor media care, în cel mai
eficient mod, pot să c onducă mesajul către segmentele de comunicare pentru produse și
servicii.
feedback -ul – cuprinde măsurarea și evaluarea răspunsurilor la ac țiunile de comunicare,
ceea ce reprezintă un ajutor în proiectarea strategiilor ulterioare.
Fig. nr. 2.7. Etapele comunicării directe cu scop promo țional
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
30 Parcurgerea etapelor comunicării directe asigură succesul promo țional în cadrul vânzărilor
directe.
2.3. Instrumentele comunicării directe în scop promo țional
În cadrul comunicării directe cu scop promo țional privind sus ținerea vânzărilor directe ,
oferta de moment este instrumentul principal.
Termenul de ofertă de moment în vi ziunea vânzărilor directe se referă la ,,maniera de
prezentare cuplată cu toate cerin țele ce sunt importante pentru ob ținerea unui răspuns
favorabil .” ( Bird, D., 2008) .
Oferta nu are în vedere doar produsul, pre țul acestuia și pozi ționarea , diferen țierea
produselor pe ntru diferite segmente de pia ță, ci și modalită țile de plată, garan țiile și un întreg pachet
de particularită ți care incită la ac țiune și înving iner ția umană prin determinarea deciziei de
cumpărare , astfel p e lângă produsul însu și și relevan ța lui socială pentru un anumit segment de
piață, oferta este elementul determinant al succesului sau e șecului , în cadrul v ânzărilor direct e.
Elementele cheie ale unei oferte de moment în cadrul vânzărilor directe sunt:
produsul;
prețul;
modalită țile și termenele de plată ;
ofertele de probă ;
garan țiile;
jocurile și concursurile ;
cadouri și premii ;
limitele de timp ;
ofertele d e continuitate .
Fig. nr. 2.8. Elementele cheie al e ofertei în marketingul direct
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
31 Prețul în cadrul vânzărilor directe – nu este important doar nivelul pre țului, dacă acesta
este ridicat sau scăzut , ci maniera în care este declarat. Utilizare a pre țului ca mijloc de promovare
este o tactică populară în cadrul strategiei de vânzări directe și prin tehnicile diverse oferite de
discount, pre ț mai mic, posibilitatea ob ținerii unor importante reduceri de pre ț, cu siguran ță poate
ajuta și susține vân zările directe, chiar dacă efectul pe termen lung nu este de a produce o cre ștere
de volum.
Modalită țile și termenele de plată sunt o parte vitală a ofertei și metodele de plată folosite
în trecut de vânzările direct e, și anume plata cash la comandă și achitarea la livrare, de regulă nu
prezentau avantaje și de multe ori erau un imped iment pentru lansarea comenzii , astfel dacă ofert a
include pre țurile la livrare, poate fi un stimulent aparte. O ofertă optimă ce cuprinde modalitatea de
plată “facturează -mă mai târziu“ , cu op țiunea de a plăti prin carte de credit sau prin alte opera țiuni
bancare, nu numai că oferă avantaje pentru cumpărător dar poate evita întârzierea în lansarea
comenzilor. O astfel de modalitate de plată este necesară în cazul în care exis tă oferta de încercare
gratuită a produsului cu posibila recuperare a întregilor cheltuieli de returnare. Plata întârziată
inclusă în ofertă este uneori extinsă, pentru a asigura termenii de achitare în rate. Această op țiune
este de regulă ata șată produsel or cu un pre ț ridicat, cu sau fără plata unor dobânzi. Achitarea în rate
este un stimulent atractiv pentru mul ți cumpărători, iar oferta care o cuprinde se poate concretiza în
rezultate puternice. Totu și, avantajele acestui stimulent pot fi puse în balan ță față de costurile
conturilor de primire a banilor, fa ță de poten țialii rău platnici și față de rezultatele finale ale
investi ției efectuate de firma de marketing direct.
Ofertele de probă prin c onceptul de asigurare a „testării gratuite“ sau „ examinării gratuite“
a produsului este o formă importantă de ofertă, datorită naturii vânzărilor directe care, în mod
caracteristic, prezintă cumpărătorului posibilitatea de a vedea sau sim ți produsul înainte de a -l
comanda. Oferta de încercare a produsului poate fi una introductivă ce implică o plată nominală;
dacă produsul examinat de cumpărător nu corespunde a șteptărilor, chiar și această plată nominală
poate fi răscumpărată. Recuperarea întregilor cheltuieli de returnare a produsului este și ea o parte
vitală a of ertei. Ofertele de testare, chiar dacă implică sau nu o plată anticipată, reprezintă de multă
vreme cea nai eficientă metodă pentru firmele de marketing direct, aplicată multor produse și
programe de continuitate.
Garan țiile asigurate în cadrul vân zărilor directe, încorporate în ofert ă, are o istorie
semnificativă și a fost lansată în anul 1744, în cadrul catalogul ui lui Benjamin Franklin, primul
tipograf important al Amer icii coloniale, garanta satisfac ția cumpărătorilor prin următoarea
declara ție pe cope rtă: “Acele persoane care locuiesc în zone îndepărtate, expediind comanda și
banii numitului B. Franklin, pot beneficia de acel eași drepturi ca și cum ar fi prezen ți“. În interiorul
primei coper ți, catalogul din 1875 al lui Montgomery Ward, prezintă următo rul angajament de
garan ție: “Noi garantăm toate produsele noastre. Dacă vreunul dintre ele nu este satisfăcător după o
examinare corespunzătoare, noi îl vom primi înapoi, vom achita toate cheltuielile și vom returna
banii plăti ți pentru el“.
O garan ție de genul “satisfac ție completă sau banii dumneavoastră înapoi“ este o necesitate
inerentă pentru marketingul direct. Această asigurare și manieră în care este prezentată, este de
asemenea o parte vitală a ofertei.
Importan ța garan țiilor în orice ofertă de m arketing este dată de faptul că ele sunt un
instrument principal de înfrângere a reticen ței cumpărătorilor de a comanda produse pe care nu le
pot vedea pentru că se află la o mare depărtare.
Anumite firme de marketing direct , garantează chiar recumpărarea produselor de la cel care
le-a achizi ționat, după o anumită perioadă de timp, concret limitată.
Garan țiile au fost dezvoltate pentru perioade extinse de timp și unele dintre el e oferă chiar
dublarea banilor primi ți înapoi, dacă satisfac ția cumpărătorului nu este pe măsura a șteptărilor.
Jocurile și concursurile sunt folosite des de firmele d e vânzări și de marketing direct, ca un
stimulent pentru a comanda produsele. Pentru a evita compararea lor cu o loterie, existen ța
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
32 câștigurilor trebuie să fie garanta tă. Desigur, premiile atractive oferite necesită un mare număr de
răspunsuri pozitive materializate prin cumpărări.
Cadouri și premii în cadrul vânzărilor directe sunt o modalitate distinctă de stimulare a
răspunsurilor în marketingul și în vânzările directe, materializate prin oferirea de cadouri și premii,
atât în cazul cumpărării produsului cât și în cazul unei simple testări al acestuia. De și aceste
stimulente, ca și jocurile și concursurile, cresc numărul de r eacții pozitive și pot, de asemenea , să
atragă persoane , din punctul de vedere al încrederii pe care o prezintă ace știa, pentru creditare sau al
acceptării finale a produsului. Unele cadouri pot fi păstrate indiferent dacă produsul cumpărat este
păstrat sau returnat. În alte cazuri, cadoul se retu rnează dacă produsul este returnat. Ideal este ca
premiile folosite să fie compatibile cu produsul care este vândut sau să corespundă nevoilor
specifice ale segmentului de pia ță avut în vedere.
Limitele de timp în cadrul vânzărilor directe implică adesea existen ța unei perioad e de
timp limitat , astfel o ferta poate să cuprindă expresii de genul „ în limita stocurilor“ sau de
,,moment” . O ofertă cu timp limitat specifică o dată limită, o perioadă promo țională limitată, o
ediție limitată etc.
Ofertele de con tinuitate în cadrul vânzărilor directe, materializate în cadrul ofert elor de
intrare într -un club sunt adesea folosite de firmele de marketing și vânzări directe, care
comercializează produse de uz general, oferind beneficii cu caracter permanent privind p rodusele
comercializate.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
33 CAPITOLUL I II
ANA LIZA MARKETINGULUI ȘI VÂNZĂRILOR DIRECTE
A APARATULUI THERMOMIX
3.1. Prezentarea generală a companiei S.C. H.L.K. TRADE SRL – reprezentant Thermomix
în România
3.1.1. Date le de ide ntificare ale companiei S.C. H.L.K. Trade S.R.L.
Tabel nr. 3.1.
Datele de identificare a le companiei S.C. H.L.K. Trade S.R.L.
Detalii de identificare H.L.K. TRADE SRL
Nume firma H.L.K. TRADE SRL
Cod Unic de Inregistrare
24911920
Nr. Inmatricula re J08/3248/2008
Data infiintarii 2008
Descrierea firmei H.L.K. TRADE SRL
Sediu – informatii de contact.
Judet Brasov
Localitate/Sector Brasov
Adresa Str.Sitei nr.71 C
Telefon 0268 414 775
Fax 0268 414 222
Email http://romania.thermomix. com/despre -noi/contactati -ne/
Link Website
Domeniul de activitate preponderent
Cod CAEN 4643
Obiect Activitate Comer ț cu ridicata al aparatelor electrice de uz gospodăresc, al aparatelor de radio și televizoare
Descriere Activitate
Importato r și distribuito r autorizat produse Vorwerk
Sursa: http://www.listafirme.ro/h.l.k. -trade -srl-24911920/
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
34 3.1.2. Obiectul de activitate și profilul firmei S.C.H.L.K. Trade S.R.L
Obiectul de activitate al firmei S.C. H.L.K. Trade S.R.L, conform codului CAEN este 4643,
este Comer ț cu ridicata al aparatelor el ectrocasnice de uz gospodăresc, al aparatelor radio și
televiz oarelor.
S.C. H.L.K. Trade S.R.L este importatorul și reprezentantul ofi cial privind distribu ția
autorizată a aparatului Thermomix ® și alte aparate de marca Volwerk în România.
În cadrul obiectului de activitate al firmei S.C. H.L.K. Trade S.R.L se regăse ște și activitatea
de vânzări directe și dezvoltarea sistemelor aferente acestuia, astfel la ora actuală, firma de ține
sistemul de vânzări directe Universul Thermomix ®.
3.2. THERMOMIX ® – produs ambasador al firmei S.C. H.L.K. TRADE S.R.L.
Firma S.C. H.L.K. TRADE S.R.L. deține în România reprezentan ță și distribu ția aparatulu i
revoluț ionar Thermomix® a fost elaborat ă în departamentul de cercetare și dezvoltare a firmei
Vorwerk din Wuppertal, Germania, caracterizat prin înalta calitate și inovare.
Fiind un aparat de bucătărie de ultima genera ție de tip SMART. Thermomix® are o istorie
care a început odată cu inventarea sa, în anii ’60, iar astăzi compania -mamă, Vorwerk, este în
prezent o companie globală care vinde aparatul revolu ționar în peste 70 de țări.
3.2.1. Istoricul Thermomix®
Thermomix® are în spate o bogată istorie d e inova ție și lansare de tehnologii performante
care au permis, dezvoltarea acestui aparat care permite gătirea u șoară, sănătoasă inteligentă în
cadrul conceptului de ,,Smart Nutrition ®”.
Fiind un aparat de bucătărie care a deschis mereu calea ultimelor in ovații și tehnologii de
vârf, Thermomix are o istorie ce a început odat ă cu inventarea sa, în anii ’60 de către c ompania –
mamă, Vorwerk , care în prezent a devenit o companie globală ce vinde în peste 70 de țări și-a pus
bazele ce lor 130 de ani de inova ție și de de pășire a limitelor posibilului.
Conceput și dezvoltat în Europa, folosind numai componente executate cu mare precizie,
din materiale de cea mai bună calitate, Thermomix® este dovada capacită ții inovatoare la cel mai
înalt nivel.
În departamentul de cercetare și dezvoltare al Vorwerk din Wuppertal, Germania,
speciali știi companiei și tot personalul tehnic au depu s eforturi pentru a da clien ților un produs de
top. Procesele de produc ție sunt certificate conform standardelor de protec ție a mediului și, ca atare,
fiecare fază a acestor procese respectă cu stricte țe toate principiile și cerin țele acestor standarde.
Produsele companiei Vorwerk sunt caracterizate prin înalta lor calitate și toate unită țile de
produc ție ale grupului Vorwerk, din întreaga lum e, aplică și respectă acelea și standarde.
Din cadrul companiei Vorwerk, toate departamentele de cercetare, de dezvoltare și de
produc ție, se află în acela și sediu.
Prin viziunea companiei Vorwerk se angajează să aplice și să respecte cele mai înalte
stand arde în toate sectoarele de activitate, asigurând astfel clien ților produse care întrunesc cele mai
îndrăzne țe așteptări, fiind produse inovatoare, practice, utile și foarte fiabile
Conceptul Thermomix® se bazează pe o perfectă complementaritate între tehn ologia
sofisticată, inteligentă și multitudinea de re țete perfect adaptate.
Thermomix® are în spate o bogată istorie de inova ție și lansare de tehnologii performante
care au permis prepararea hranei prin gătirea mai u șor, mai sănăto asă și mai inteligent ap licând
conceptul ,,Smart Cooking ”.
Fiind inventat în anii 60, povestea de succes a aparatului Thermomix® s -a născut cu
adevărat în anul 1970, în Fran ța, francezii fiind mari consumatori de supe cremă, directorul general
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
35 de atunci al Vorwerk France a lansat ideea proiectării unui aparat care să poată să gătească și să
paseze în acela și timp. Ideea a fost primită cu mare entuziasm la Vorwerk și, nu mult după aceea, în
1971, primul Thermomix ® VM 2000 a fost lansat pe pia ță – la început în Fran ța, mai târziu și în
Spania și Italia.
Începând de atunci, Vorwerk a continuat să dezvolte modele noi, cu performan țe mai bune
și func ții noi, cel mai nou fiind Thermomix® TM5.
Img. nr. 3.1. Istoria aparatului Thermomix® în imagini
Sursa: https://www.thermomix.com.au/ about -us/production/
Dezvoltarea produsului este o preocupare permanentă în cadrul companiei Vorwerk, astfel
vor apărea noi genera ții de produs în viitor.
Thermomix ® este un produs premium care se distribuie în România printr -o rețea de 17
consultan ți de vânzări.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
36 3.2.2. Universul Termomix ® – un concept SMART INTEGRAT
Thermomix ® este mai mult decât un aparat de bucătărie, este un adevărat univers, în
continuă cre ștere, compus din:
Aparat Thermomix® ;
Rețete;
Cărți de r ețete;
Chipul de re țete;
Comunită ți online și offline;
Platforma de Re țete Thermomix® ;
Thermomix ® App ;
Fig. nr. 3.1. Universul Thermomix® – concept SMART INTEGRAT
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
37 Aparatul Thermomix® este mai mult decât un aparat de bucătărie, este un adevărat univers
– în continuă cre ștere – al rețetelor, al comunită ților online și offline și al resurselor care ajută și
susține func ționarea optimă a aparatului, având multiple utilizări și func ții.
Img. nr. 3.2. Aparatul Thermomix®
Sursa: http://thermomix.vorwerk.co.uk/food -blender/
Aparatul Thermomix® este un aparat cu o greutate de 6,3 kilograme, cel mai mic și mai
compact procesor de alimente care îndepline ște 12 func ții într-unul singur: mixer; shaker; blender;
rîșniță; moară ; steamer ; malaxor ; cântar ; timer ; mașină de g ătit; mașină de tocat; zdrobitor de
ghea ță.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
38
Fig. nr. 3.2. Func țiile aparatului Thermomix®
Sursa: autor
Aparatul Thermomix® este cel mai versatil aparat de bucătărie din lume, care utilizează o
tehnologie de ultimă oră pentru a uni cele 12 funcții, instrume nte și aparate diferite într -unul singur,
foarte u șor de utilizat.
Folosit de milioane de utilizatori în toată lumea de diverse categorii de la casnici până la
bucătari profesioni ști, Thermomix® este un aparat unic, de ultimă oră, care a sigură în orice
bucătărie un stil inedit și inovativ de gătit, într-o manieră simplă și amuzantă.
Utilizarea și programarea aparatului este realizat ă în cadrul e cranul ui tactil color , cu ajutorul
unui selectorul principal , care permite activarea oricărei funcție fără nici o dificultate.
Rețetele, ca și component a l universului Thermomix®, sunt o colec ție universală, care
parțial sunt încorporate în microcip ul aparatului.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
39
Img. nr. 3.3. Rețetele Thermomix ®
Sursa: autor
Rețetele Thermomix ®, într-un număr de mii de re țete, parțial sunt cules e de-a lungul anilor
din mai multe țări ale lumii, de la utilizatori, par țial create și dezvoltate de speciali știi companiei
Volwerk Interna țional, completat de bloggeri de gastronomie, bucătari profesioni ști, unii cu stele
Michelin, pasionați de bucătărie și fanii Thermomix ®.
Chipul de re țete Thermomix®, este pus la dispozi ția cumpărătorului împreună cu aparatul,
conținând re țetele fundamentale.
Img. nr. 3.4. Chipul de re țete Thermomix®
Sursa: autor
Chipul de re țete Thermomix® servește la vizualizarea re țetelor pe aparat, fiind o inova ție
unică care aduce o bogată colec ție de re țete direct în Thermomix ®, prin simpla introducere a chip –
ului de re țete în loca șul corespunzător, care prin răsfoirea rețetelor și vizualizarea lor pe ecra n,
inclusiv al valorile nutritive ale fiecărui preparat, asigură parcurgerea re țetelor pas cu pas cu
ajutorul func ției de preparare ghidată.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
40 Cărțile companiei Vorwerk Interna țional , sunt compuse din patru căr ți interna ționale de
rețete, disponibile în ma i multe limbi:
“My Way of Cooking” – best seller;
“Travelling with Thermomix ®”;
“Full Steam Ahead”;
“The Best of Our Recipe Communities”
Img. nr. 3.5. Colec ția de Cărți de rețete Thermomix®
Sursa: http://romania.thermomix.com/world -of-thermomix/carti -de-retete/
Totodată, compania Volwerk Interna țional, oferă o bogată colec ție de căr ți editate în alte
țări, inclusiv în România, în cadrul cărora sunt puse la dispozi ția cons umatorului, mii de re țete
create de dezvoltatorii companiei, special create pentru aparatul Thermomix ®, care a șteaptă să fie
descoperite între coper țile cărților de mai sus, care vor încânta, cu siguran ță pe orice c ititor .
Img. nr. 3.6. Căr țile de re țete Thermomix® în limba română
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
41 Cărțile companiei Volwerk Interna țional, indiferent de limba editată , se pot achizi ționa în
România prin reprezen tanții și consultan ții de vânzări.
Platforma de Re țete Thermomix® este o bibliotecă de re țete, vastă și în permanentă
îmbogă țire, con ținând o minunată sursă online de idei, de inspira ție și de re țete certificate de către
compania Vorwerk Interna țional, concepute special pentru aparatul Thermomix®.
Platforma de Re țete Thermomix ® este elementul esen țial al universului informa țiilor
online și îndrumărilor care ajută utilizatorul în obținerea din ce în ce mai mult de la aparatul
Thermomix ® și, în acela și timp, permite planificarea și organizarea meniurilor și cumpărăturilor.
Img. nr. 3.7. Platforma de rețete Thermomix®
Sursa: http://romania.thermomix.com/world -of-thermomix/platforma -de-retete -thermomix/
Utilizat prin aplica ția Thermomix ® App, această bibliot ecă online este disponibilă oricând,
oriunde pe dispozitivul inteligent, smartphone ori tabletă a consumatorului și aduce aproape lumea
Thermomix ® oriunde.
Comunitatea Thermomix® este compus ă din milioanele de fani din toată lumea, încânta ți
să exploreze universul culinar și să mănânce bine și sănătos cu ajutorul aparatului și rețetelor
Thermomix ®.
Img. nr. 3. 8. Comunitatea Thermomix
Sursa: http://romania.thermomix.com/world -of-thermomix/intrati -in-comunitate/
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
42 Apartenen ța Comunită ții Thermomix®, prin alăturarea online, asigură informarea și
împărtă șirea multor sfaturi și mici secrete, schimbarea de mii de re țete cu al ți pasiona ți de bucătărie
și de Thermomix®.
Img. nr. 3.9 . Aplica ția Thermomix® App
Sursa: http://romania.thermomix.com/world -of-thermomix/intrati -in-comunitate/
Aplica ția Thermomix® App este dezvoltată de Vorwerk Interna țional și este modul perfect
de explorare a universului Thermomix®.
Această aplica ție oferă accesul la Platforma de Re țete Thermomix ® direct de pe tableta ori
smart phone -ul consumatorului și permite răsfoirea și descoperirea noilor rețete certificate de
companie, privind utilizarea perfectă a aparatului Thermomix ®.
Aplica ția ajută la întocmirea listei de cumpărături și planificarea meniului cu ajutorul unui
planifi cator inteligent, oferind instruc țiuni pas cu pas , foarte plăcut ilustrate, direct pe dispozitivul
inteligent utilizat.
3.3. Analiza marketingului direct în promovarea și vânzarea aparatului THERMOMIX ® în
România
3.3.1. Analiza marketingului direct în ca drul vânzărilor aparatului Thermomix®
Marketingul direct aplicat în cadrul vânzărilor aparatului Thermomix® este un ansamblu
de concepte, tehnici și instrumente de marketing, concretizat într -un demers orientat direct,
personalizat și interactiv către cli enții pote nțiali și reali cu caracter permanent.
Aplicarea marketingului direct, generează reac ții cuantificabile privind comercializarea
aparatului Thermomix® și prin instrumentele specifice, permite cuantificarea activită ții, având
ca fundament func țional listele și datele de persoane, având astfel caracter personal, interactiv,
cuantificabil.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
43
Fig. nr. 3.3. Caracteristicile marketingului direct în cadrul S.C. H.L.K. TRADE S.R.L.
Sursa: autor
Personalizarea în cadrul marketingului direct aplicat în cadrul S.C.H.L.K. TRADE
S.R.L. derivă din stilul de abordare personală al cumpărătorului și gestionarea rela țiilor în stil
familial și comunitate.
Cuantificarea , ca și caracteristică importantă a marketingului direct aplicat în cadrul S.C.
H.L.K. TRADE S.R.L., derivă din utilizarea bazelor de date, care permite prin înregistrarea
clien ților și publicului participant la prezentări, generarea reacțiilor cuantificabile , cum sunt:
înscrierea în sistem;
cumpărarea aparatului și accesori ilor;
frecven ța cumpărăril or;
informarea.
Interactivitatea marketingului direct aplicat în cadrul S.C. H.L.K. TRADE S.R.L. derivă
din comunicare de marketing cu caracter activ cu clien ții efectivi, prin utilizarea interactiva a
mediilor de informare , prezentări, discu ții online și offline, cu scopul de a determina o decizi e de
cumpărare.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
44 3.3.2. Analiza variabilelor marketingului direct utilizat în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix®
Variabilele programul de marketing direct aplicat în cadrul vânzărilor directe al e aparatului
Thermomix® sunt formate din :
oferta ;
creația publicitară;
media
sincronizare/frecven ță;
servicii pentru consumatori.
Fig. nr. 3.4. Variabilele marketingului direct în vânzarea aparatului Thermomix®
Sursa: autor
Oferta în cadrul marketingului direct utilizat în vânzarea aparatului Thermomix® reprezintă
propunerea completă pe care consultatul Themomix® prezintă și ofertează u nui eventual
cumpărător și care include aparatul , prețul la care este oferit, avantajele și orice alte beneficii sau
alte elemente ale strategiei de vânzări privind aparatul
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
45
Img. nr. 3.10. Oferta Thermomix®
Sursa : https://romania.thermomix.com/world -of-thermomix/universul -thermomix/
Crea ția publicitară , ca și componentă a marketingului direct utilizat în cadrul vânzări lor
directe, include o platformă textuală, elemente grafice, tehnici specifice și personalizarea.
Crea ția publicitară de reflectă în primul rând în cadrul site -ului de promovare al aparatului
Thermomix®, fiind crea ția și instrumentul cel mai important.
Img. nr. 3.11 . Site -ul publicitar Thermomix
Sursa: https://romania.thermomix.com/thermomix/gatiti -la-o-simpla -atingere/
Site-ul propriu al aparatului Thermomix ® prezintă caracteristic ile specifice și atrăgătoare,
având o grafică înviorătoare cu ilustra ții bine alese pentru a induce cititorilor dorin ța de cumpărare.
Media în cadrul marketingului direct aplicat în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix® este formată din mijloacele de comunicare disponibile pe care marketingul direct le
include în ve derea realizării obiectivelor vizate, cel e mai important e fiind prezentările, care ocupă
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
46 locul central în cadrul comunica țiilor de marketing și sunt realizat e în cadrul studiourile
Thermomix® sau la solicitarea cumpărătorului acasă.
.
Img. nr. 3.12. Studio Thermomix
https://romania.thermomix.com/thermomix/gatiti -la-o-simpla -atingere/
Sincronizarea și frecven ța aplicate în cadrul marketingului direct în promovarea și
vânzarea aparatului Thermomix®, se referă la comunicarea , prin sincroniz area ofertei cu persoana
potri vită și de frecven ța mesajelor , în vederea ob ținerii rezultatului a șteptat.
Variabilele utilizate în cadrul practicilor de marketing direct în promovarea și vânzarea
aparatului Thermomix® este fundamentată pe utilizarea mai multor mijloace d e comunicare,
etapizate , contribuind astfel succesul vânzărilor.
Serviciile destinate cumpărătorilor aparatului Thermomix® sunt formate din:
asisten ță pentru clien ți – deoarece satisfac ția clientului este preocuparea principală în
cadrul universului Therm omix® ; astfel , în cadrul acestui serviciu speciali știi răspund la
orice întrebare și asigură consultan ță personală și cea mai bună asisten ță tehnică post –
vânzare;
asisten ță tehnică – în cadrul acestui serviciu post -vânzare se acordă cea mai bună
asisten ță tehnică și rezolvarea oricărei problem e tehnic e, cât mai prompt și mai eficient
cu echip a de speciali ști care sunt în măsură să asigure și să vă vină în ajutor cu sfaturi,
recomandări și rezolvări;
garan ția – este acordată cu respectarea cerin țelor descri se în Certificatul de garan ție și
orice interven ție asupra aparatului Thermomix ® poate fi efectuată numai la centrele de
service autorizat Vorwerk;
clase de gătit – este un serviciu specific universului Thermomix și constă în participar ea
la cursuri de găti t și exploatarea aparatului pentru ob ținerea unui maximum din
poten țialul său excep țional.
Variabilele marketingului direct, utilizate în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix® asigură succesul și vânzarea acestuia pe pia ța din România.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
47 3.3.3. Anali za mixului de marketing utilizat în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix®
Analiza mixului de marketing Thermomix® presupune analiza componentelor acesteia,
respectiv:
Produsul;
Prețul;
Plasam entul;
Promovarea.
Fig. nr. 3.5. Mixul de marketing Thermomix ®
Sursa: autor
Produsul în viziunea mixului de marketing Thermomix ®, este elementul central al acesteia
și este un produs îmbunătă țit, cunosc ând o evolu ție de 50 ani, în care a suferit modificări inovative.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
48 Prețul în cadrul mixului de marketi ng Thermomix ®, este un instrument adaptat pie ței și pe
care clien ții îl percep ca un pre ț corect raportat la calitate.
Plasamentul în cadrul mixului de marketing Thermomix ® este realizat exclusiv în cadrul
vânzărilor directe în condi ții exclusive în cadru l demonstra țiilor.
Thermomix ® este disponibil numai prin filialele oficiale sau prin distribuitorii oficiali ai
Vorwerk în România fiind rep rezentat de S.C. H.L.K.TRADE S.R.L. N u se vinde în magazine sau
online pentru că , conform filozo fiei firmei, convi ngerea este că cel mai bun loc pentru a demonstra
tot ce poate face acest aparat minunat este locul în care trebuie de fapt să stea — acasă la client .
Promovarea în cadrul mixului de marketing Thermomix ® vizează promovarea conceptului
integrat Thermomix ®.
Obiectivele promo ționale ale promovării afacerii Thermomix ® sunt:
Obiective corporative:
câștigarea unei pozi ții stabile pe pia ță;
creșterea cotei de pia ță;
întărirea și extinderea notorietă ții afacerii;
punerea în valoare a unei imagini de marcă;
extinde rea sistemul de vânzări directe.
Obiective economice:
creșterea vânzărilor;
creșterea cifrei de afaceri;
creșterea profitului;
creșterea rentabilită ții afacerii.
Obiective vizând clien ții – consumatorii:
a organiza demonstra ții cu scop promo țional;
a deter mina cumpărarea;
de a dezvolta o nouă utilizare;
determinarea consumatorului de a încerca un nou produs;
îndepărtarea consumatorului de produsele concuren țiale.
Obiective vizând consultan ții de vânzări:
creșterea numărului consultan ților;
oferirea motiva țiilor pentru realizarea câ știgurilor independente;
oferirea unor motiva ții pentru a pune în vânzare aparatele.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
49
Fig. nr. 3. 6. Obiectivele activită ții de promovare aparatului Thermomix®
Sursa: autor
Strategii promo ționale utilizate în cadrul activită ților de promovare și vânzare
Thermomix® sunt:
strategia de produs;
strategia de distribu ție;
strategia de imagine .
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
50
Fig. nr. 3.7. Strategii promo ționale ale aparatului Thermomix®
Sursa: autor
Strategia de produs reprezint ă una din componentele de bază ale st rategiei de marketing al
afacerii Thermomix®, alături de strategia de distribu ție, strategia de imagine.
Rolul str ategiei de produs este esen țial în cadrul promovării afacerii Thermomix ®, deoarece
este strategia fundamentală a afacerii și de ea depind în bun ă măsur ă cifra de afaceri, cota de pia ță și
profitabilitatea firmei.
Strategia de distribu ție utilizată în cadr ul promovării afacerii Thermomix® este
reprezentată de strategia de distribu ție intensivă, care implică prezentarea aparatului și
conceptului Thermomix® într -un număr cât mai mare de către d istribuitorii proprii, în dorinț a de a
asigura o acoperire maximă a pie ței și de strategia de di stribu ție selectiv ă, realizată prin selectarea
consultan ților de vânzări prin competentă, loialitatea, notorietatea și imaginea de care se bucură cel
ales.
Strategia de imagine utilizată în cadrul promovării afacerii Thermomix ® este compus ă
din:
strategia de imagine a afacerii – realizată prin promovarea intensă a imaginii afacerii;
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
51 strategia de imagine globală a companiei – prin promovarea de imagine a companiei
Volwerk ;
strategia de imagine a produselor – prin promovarea i maginii și calită ții aparatului
Thermomix®.
Strategia de promovare, prin componen ța ei complexă, contribuie la realizarea activită ții de
promovare în mod eficient privind realizarea obiectivelor propuse.
Mixul promo țional utilizat în promovarea afacerii T hermomix® este compus din:
Publicitate;
Rela ții publice;
Evenimente cu scop de promovare;
Marketingul direct – offline și online;
Forțele de vânzare;
Promovarea vânzărilor;
Fig. nr. 3.8 . Mixul promo țional utilizat în promovarea afacerii Thermomix®
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
52 Publicitatea în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix® vizează atât publicitatea
aparatului , cât și a afacerii realizată în cadrul site -ului publicitar și în cadrul demonstra țiilor.
Img. nr. 3.13. Publicitatea aparatului și afaceri i Thermomix®
Sursa: https://romania.thermomix.com/thermomix/gatiti -la-o-simpla -atingere/
Rela țiile publice privind afacerea Thermomix® sunt realizate în cadrul siteului oficial și social
media: Facebook și Youtube , apari ții în presa scrisă sau la Tv.
Img. nr. 3.14 . Social media Thermomix ®
Sursa: https://www.facebook.com/ThermomixRomania/
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
53 Evenimentele în cadrul promovării și vânzării aparatului Thermomix® joacă un rol
important și organizarea lor este intens promovat ă în cadrul site -ului oficial, în cadrul sec țiunii
,,Programează o prezentare la tine acasă”:
Img. nr. 3.15. Eveniment cu scop de prezentare Thermomix ®
Sursa: http://romania.thermomi x.com/
Forțele de vânzare în cadrul promovării și vânzării aparatului Thermomix ® este formată
din:
aparatul Thermomix ®;
condi țiile de comercializare;
garan ția calită ții;
universul Thermomix ®;
serviciile – asisten ță clien ți, servicii online de consultan ță și clase de gătit.
Promovarea vânzărilor în cadrul afacerii Thermomix® sunt realizate prin strategia de pre țuri
și cadouri promo ționale.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
54 3.3.4. A naliza comunicării integrat e de marketing în promovarea și vânzarea aparatului
Thermomix®
Comunicare a integrat ă de marketing conform defini ției data de AMA, reprezintă
,,concentrarea tuturor ac țiunilor unei companii către acela și obiectiv de marketing, formulat
într-un mesaj unificator, transmis pe canale online și offline, print -o suită de mijloace de
marketing: promovare, rela țiile publice, marketing direct și promovarea vânzărilor.
Comunicarea integrată de marketing este realizat în cadrul promovării și vânzării
aparatului Thermomix® i comasat ă la nivelul a trei componente importante :
mesaj unitar;
interactivitate;
misiunea si obiectivele generale de marketing .
Mesajul unitar utilizat în cadrul comunicării integrate de marketing în promovarea și
vânzarea aparatului Thermomix ® este:
,,THERMOMIX – Găti ți la o simplă atingere”
Interactivitatea în cadrul comunicării integrate de marketing este realiz ată în cadrul
prezentărilor și site -ului publicitar, online și offline în cadrul promovării și vânzării aparatului
Thermomix ®.
Misiunea și obiectivele generale de marketing direct vizate în cadrul aplicării c omunicării
integrate de marketing în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix ® sunt:
creșterea vânzărilor;
creșterea cotei de pia ță;
creșterea traficului pe site;
reducerea costurilor de publicita te și promovare;
creșterea notorietă ții aparatului Thermo mix®;
poziționarea brand ul Thermomix® ;
îmbunătă țirea atitudinii clien ților vizavi de aparatul și beneficiile comunită ții
Thermomix.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
55
Fig. nr. 3.9 . Misiunea și obiectivele generale de marketing direct
Sursa: autor
Analiza mijloacelor și canalelor de com unicare de marketing Thermomix ne arată că în
cadrul acestor a sunt utilizate două tipuri de canale :
canale și mijloace Offline;
canale și mijloace online.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
56
Fig. nr. 3.10. Cana lele și mijloacele de comunicare Thermomix ®
Sursa: adaptare autor
Indiferent de tipul canalelor și mijloacele de comunicare, acestea servesc la promovarea
aparatului și conceptului integrat Thermomix.
3.4. Analiza vânzărilor directe ale aparatului THEMOMIX®
Vânzările directe în cadrul conceptului și aparatului Themomix ® sunt re alizate prin
următoarele forme specifice vânzărilor directe:
consultan ți de vânzări;
vânzări la distan ță – realizat în cadrul site -ului ofici al al aparatului Thermomix ®.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
57
Fig. nr. 3.11 . Formele vânzărilor directe Thermomix ®
Sursa: autor
Indiferent de f orma de vânzare aleasă, prezentarea și livrarea aparatului Thermomix ®, va fi
precedat de întâlnirea unui consultant de vânzări abilitat din cadrul sistemului de vânzări Volwerk
Thermomix ®.
3.4.1. Analiza p iloni lor vânzărilor directe Thermomix ®
Pilonii vânzărilor directe în cadrulsistemului de vânzări Thermomix ® sunt bazate pe:
aparatul Thermomix ®;
marca Thermomix ®;
universul Thermomix ®;
excelen ța Thermomix ®;
comunicarea de marketing integrat Thermomix ®.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
58
Fig. nr. 3.12. Pilonii vânzărilor directe Thermom ix®
Sursa: autor
Aparatul Thermomix ® este un aparat de bucătărie unic, multifunc țional, extrem de versatil
și care simplific ă la maximum munca în bucătărie, dând posibilitatea punerii în valoare a întregului
poten țialul culinar, făcând în acela și timp eco nomie de timp și de efort. Este u șor și plăcut de
utilizat, astfel încât oricine în bucătărie , de la amator până la profesioni st, poate ob ține rezultate
excelente.
Datorită designului compact al Thermomix®, acesta ocupă un loc mic pe suprafa ța de
lucru, c hiar mai pu țin decât o foaie de hârtie A4, dar, cu toate acestea, este un aparat de mare
putere, foarte inovator, care va face numeroase opera ții în bucătărie.
Thermomix® reune ște func țiile a 12 aparate de bucătărie: cântăre ște, mixează, toacă,
mărun țește, macină, pulverizează , frământă, pasează, bate spume /creme, amestecă, prepară băuturi,
și asta nu e tot: el găte ște, fierbe în aburi, sterilizează și, în plus, se cură ță aproape singur.
Noul Thermomix ® aduce în bucătărie era digitală printr -un atrăgător ec ran tactil color, care
permite urmărirea directă a rețetelor și a fazel or de preparare, folosind c ipul de re țete și func ția de
preparare ghidată. Această inova ție conduce utilizatorul pas cu pas spre o reu șită sigură, cu ajutorul
rețetei afi șate pe ecran, tot ce rămâne de făcut este adăugarea ingredientelor, aparatul reglând
temperatura și programul de preparare, astfel fiind o alternativă simplă și rapidă, care vine în
completarea posibilită ții de activare manuală a func țiilor și de a găti în manieră propr ie.
Prin op țiunile specifice aparatul Thermomix® oferă, o interfa ță intuitivă și ecranul tactil ,
care transformă gătitul într -o activitate plăcută și simplă, care nu cere efort, c u ajutorul unui selector
principal și al selectoarelor de timp, temperatură și viteze, conform sloganului Thermomix ®
,,Simplitatea a fost reinventată ”.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
59 Marca Thermomix ® este o marcă consacrată de peste 50 ani, extins ă, cunoscut ă și
recunoscut ă pe plan mondial.
Universul Thermomix ® este un concept integrat care este compus din aparatul
Thermomix ®, din comunitatea online și offline și din resurselor care vin ca sprijin suport în
vederea ob ținerii a șteptărilor, compus e din Platforma de Re țete Thermomix®, Thermomix ® App
și dintr -o bogată colec ție de căr ți de re țete, publicate de -a lungul anilor, inspirate din bucătăria
multor țări.
Excelen ța Thermomix ® este dată de suportul științific permanent realizat în cadrul
departamentului de cercetare și dezvoltare al companiei Vorwerk din Wuppertal, Germania, de
speciali știi, oameni de știință și personalul tehnic, care depun eforturi pentru realizarea și
funcționare produsului de top, certificate conform standardelor de protec ție a mediului și stricte țea
tuturor principiilor și cerin țele standardelor de produc ție, în vederea întrun irii celor mai îndrăzne țe
așteptări cum sunt : inovatoare, practice, utile și foarte fiabile.
Comunicarea de marketing integrat Thermomix ® reprezintă acțiunile și activită țile de
marketing al distribuitorului în viziunea obiectivelor specifice vizate, formulare a unui politici și
strategii transmise în cadrul canalelor de comunicare online, offline și direct, prin intermediul
instrumentelor și mijloacelor de marketing proiectate .
3.4.2. Analiza activită ții de vânzări directe Thermomix®
Analiza activită ții de v ânzări directe Thermomix ® presupune analiza:
strategi ei de vânzări;
sistem ului de vânzări;
mixului de marketing.
Fig. nr. 3.13. Componen tele activită ții de vânzare direct ă Thermomix ®
Sursa: adaptare autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
60 3.4.2.1. Analiza s trategiei de vânzări directe Thermomix®
Strategia de v ânzări Thermomix® face parte din strategia comercială a companiei
Vorwerk și are următoarele componente:
aparatul Termomix®;
vânzările directe – prin reprezentan ță și consultan ți de vânzări directe abilita ți;
demonstra ția;
opțiunile de plată ;
avantajele Thermomix .
În cadrul strategie de vânzări, aparatul Thermomix ® este disponibil spre vânzare, numai
prin filialele oficiale sau prin distribuitorii oficiali ai companiei Vorwerk, astfel nu se vinde în
magazine, nici online, bazat ă pe convingerea și filozofia compa niei Vorwerk, că cel mai bun loc
pentru a demonstra tot ce poate face acest aparat minunat este locul în care trebuie de fapt să stea —
acasă la utilizator.
Vânzarea directă personalizată, în cadrul strategie de vânzări a aparatului Thermomix®,
unic și inovator , permite oferi rea unui preț mai bun clien ților, care în cadrul vânzărilor directe
cumpăra direct de la producător.
Demonstra ția, ca și componentă a strategie de vânzări , joacă rolul cel mai important în
cadrul proces ului de vânzări directe, deoarece oferă clien ților prilejul de a vedea aparatul
funcționând în realitate, modul în care el func ționează și în care este utilizat, oferind o privire în
ansamblu asupra performan țelor acestui a. Demonstra ția, ca strategie de vâ nzări directe, oferit ă de
către consul tanții de vânzări , are menirea , în afara promovării aparatului și familiariz area clientului
cu caracteristici acest uia, de avea caracter informativ, dar care se desfă șoară într -un cadru
neprotocolar . Consultan ții de vâ nzări vor arăta cum func ționează aparatul Thermomix®, prezent ând
cele douăsprezece func ții integrate și chiar vor pregăti, împreună cu clientul câteva preparate
delicioase, în vederea demonstrării modului de preparare a unei mânc ăruri savuroase și sănătoa să
în doar câteva minute.
Asisten ța permanentă și serv iciile Thermomix® sunt alte tehnici de suport specifice
strategiei de vânzări directe .
Opțiunile de plată privind achizi ția aparatului Thermomix® , indiferent dacă se achită cu
plată integrală ori printr -o solu ție de finan țare personalizată, oferă clientului posibilitatea alegerii
variant ei celei mai convenabil e.
Avanatjele Thermomix® constau în avanatjele:
aparatului Thermomix;
sistemului de vânzări Thermomix”.
Avantajel sistemului Thermomix® sunt de dou ă categorii:
avantajele utilizatorului;
avantajele distribuitorului.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
61
Fig. nr. 3.14. Avantajele utilizatorului aparatului Thermomix®
Sursa: autor
Avantajele u tilizatorului distribuitorilor aparatului Thermomix®, în cadrul strategie de
vânzări sunt consid erabilă prin următoarele:
apartenen ță la un sistem consacrat și dinamic;
apartene nță la o elită;
suport și asisten ță specializată;
venit suplimentar;
gestionare timpului de muncă;
3.4.2.2. Analiza sistemului de vânzări directe Thermomix®
Sistemului de vâ nzări directe Thermomix® este format din:
subsistemul de informa ții;
subsistemul de planificare;
subsistemul de control al vână rilor .
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
62
Fig. nr. 3.15. Compone ntele sistemului de vânzări Thermomix®
Sursa: autor
Subsistemul de informa ții Thermomix® asigură toate informa țiile privind suportul și
susținerea vânzărilor, ca fiind informa ții exacte, de actualitate, și suficiente .
Subsistemul de planificare asigură Thermomix® planificarea și previzionarea v ânzărilor
și îndeplinirea ei în conformitate cu potențialul pie ței mă surat e.
Subsistemul de măsurare și control al vâ nzărilor Thermomix® supervizează și
analizează periodic vânzările, profitabilitatea produselor, pie țelor, teritoriilor și a for țelor de
vânzare .
Analiza sistemului de vânzări directe Thermom ix® ne arată că punctul forte : la ora actuală
constă în sistemul suport informa țional.
3.4.2.3 . Analiza productivită ții vânzărilor directe Thermomix®
Analiza productivită ții vânzărilor directe Thermomix® constă în analiza:
profitabilităț ii;
analiza cost -profit .
Analiza profitabilită ții privind situa ția vânzărilor Thermomix® se reflectă în cifra de afac eri
a firmei importator S.C. H.L.K Trade S.R.L. , prin evolu ția financiară a acesteia, prezentat ă în
cadrul tabelului de mai jos:
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
63 Tabel nr. 3.2.
Evolu ția în timp a comp aniei S.C. H.L.K. Trade S.R.L.
Sursa: http://www.risco.ro/verifica -firma/h -l-k-trade -cui-24911920
Analiza cifrei de afaceri privind vânzările apara telor Thermomix® ne arată o evolu ție
pozitivă, prezentată în cadrul graficului de mai jos:
Grafic nr. 3.1. Evolu ția indicatorului – Cifra de afaceri
Sursa: http://www.risco.ro/verifica -firma/h -l-k-trade -cui-24911920
Cifra de afaceri reflectă în tota litatea cre șterea și succesul afaceri lor Thermomix®.
Al doilea indicator financiar profitul, care arată profitabilitatea afaceril or Thermomix® , ne
arată o scădere fa ță de c reșterea cifrei de afaceri, dar a cărei cauză este necunoscută.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
64
Grafic nr. 3.2. Evolu ția indicatorului – Profit
Sursa: http://www.risco.ro/verifica -firma/h -l-k-trade -cui-24911920
La nivel individual de consultant în vânzări Thermomix®, măsurarea și evaluarea vânzărilor
realizate de către consultan ții de vânzări se poate realiza pe baza formulei următoare:
Fig. nr. 3.16. Formula de măsurare și evaluare a vânzăr ii Thermomix®
Sursa: autor
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
65 Eficientizarea vânzărilor Thermomix® se poate realiza prin pârghiile următoare:
creșterea numărului de oportunită ți;
realizarea campaniilor de marketing și de demonstra ție eficiente;
gestionarea portofoliului de clien ți;
calificarea rapidă a prospec țiilor în vânzări;
creșterea ratei de vânzări;
scurtarea ciclului de vânzări.
Analiza productibilită ții în viziunea indicatorilor cifra de afaceri și profit, ne arată o
productivitate în cre ștere continuă privind afacerea Thermomix® în România.
Statistica și cifrele Themromix® ne arată următoarele:
prezent în toate țările lumii – Thermomix® s -a lansat în Europa și a devenit un aparat
favorit în câte va țări europene, în care au fost disponibile mai multe genera ții ale lui,
timp de mul ți ani, iar în prezent, ca urmare a expansiunii globale, popularitatea
Thermomix este în cre ștere pe noi pie țe, astfel încât se poate întâlni în toată lumea, din
China pâ nă în Mexic, din Australia până în Taiwan.
vânzări totale de 683,9 mil €;
27 000 de co nsultan ți vânzări în lume – majoritatea lucrând part time, se ocupă de
vânzarea directă a Thermomix®;
120 de speciali ști proprii în cercetare – dezvoltare – dezvoltat în Germania,
Thermomix® a fost perfec ționat continuu pe parcursul a 4 genera ții ale sale, înglobând
experien ța și știința a peste 120 de speciali ști.
25 000 de re țete create – de către cei mai mari bucătari profesioni ști la nivel mondial
au testat peste 25.0 00 de re țete create special pentru cel mai versatil aparat de bucătărie
din lume;
minim 2 aparte vândute la fiecare minut – încă de la inventarea lui, în 1960, acest
aparat revolu ționar a luat Europa cu asalt, iar popularitate lui este în continuă cre ștere în
întreaga lume, fiind folosit în momentul de fa ță în milioane de bucătării din întreaga
lume.
Succesul Thermomix® constă în dezvoltarea continuă în urma cercetării pentru a men ține în
topul produselor cu tehnologie de vârf, în timp ce dezvoltatorii de rețete dedicate din întreaga lume
lucrează la dezvoltarea de re țete noi și concep noi căr ți de bucate, care sunt adaptate pentru ca cele
mai bune preparate din bucătăria lumii să poată fi oferite utilizatorilor.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
66 CONCLUZII
Definirea industr iei vânzarilor directe a devenit o realitate odat ă cu valul de expansiune
profesional ă a companiilor care practicau aceast ă metodă de distribu ție și de marketing,
respectiv în ultimul deceniu al secolului XX.
Ceea mai importantă caracteristică a vânzărilor directe constă în dimensiunea
circuitului de distribu ție, vânzările directe fiind cel mai scurt circuit de distribu ție, implicând
doar o singură verigă între producător și consumator.
Creșterea constantă a industriei de vânzări directe din ultimii ani în paralel cu
provocările de pe pia ța muncii , în special pentru tineri, este importantă și oferă posibilitatea
practicării ,,activită ților independente ” și totodată sus ține inclusiv „antreprenoriatul” prin
„începerea unei afaceri pe cont propriu”, care este o condi ție prealabilă pentru a deveni
antreprenor.
Pe lângă autonomi a și independen ța financiară pe care o asigură la nivel individual,
vânzările directe sunt factori esen țiali de stimulare a cre șterii economice, fiind o industrie
care sa reinventat și are capacitatea de a ține pasul cu schimbările economice, adaptându -se
la noile provocări pe pia ța de consum.
Conceptul Thermomix® se bazează pe o perfectă complementari etate între tehnologia
sofisticată, inteligentă și multitudinea de re țete perfect adaptate .
Conceput și dezvoltat în Europa , folosind numai componente executate cu mare precizie,
din materiale de cea mai bună calitate, aparatul Thermomix® este dovada capacită ții
inovatoare la cel mai înalt nivel.
Conceptul integrat Thermomix® are în spate o bog ată istorie de inova ție și lansare de
tehnologii performante care au permis prepararea hranei prin gătirea mai u șor, mai sănătosă
și mai inteligent aplicând conceptul ,,Smart Cooking ” și ,,Smart Nutrition” .
Aparatul Thermomix ® este un produs premium care se distribuie în România printr -o
rețea de 17 consultan ți de vânzări.
Universul Thermomix ® este mai mult decât un aparat de bucătărie, este un adevărat
univers, în continuă cre ștere, compus din:
– Aparat Thermomix®;
– Rețete;
– Cărți de re țete;
– Chipul de re țete;
– Comunită ți online și offline;
– Platforma de Re țete Thermomix®;
– Thermomix ® App;
Vânzările directe în cadrul conceptului Themomix ® sunt realizate prin următoarele forme
specifice vânzărilor directe:
– Consultan ți de vânzări;
– Vânzări la distan ță – realizat în cadrul site -ului oficial al aparatului Thermomix ”.
Indiferent de forma de vânzare aleasă, prezentarea și livrarea aparatului Thermomix ®,
vor fi precedat e de înt âlnirea unui consultant de vânzări abilitat din cadrul sistemului de
vânzări Volwerk Thermomix ®.
Comunicarea de marketing integrat Thermomix ® în viziunea defini ției dat ă de AMA,
reprezintă totalitate acțiunilor și activită ților de marketing al distribuitorului în viziunea
obiectivelor specifice vizate, formularea unui politici și strategii transmise în cadrul
canalelor de comunicare online, offline și direct, prin cadrul instrumentelor și mijloacelor de
marketing proiectate.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
67 Vânzarea directă personalizată, în cadrul strategie de vânzări a aparatului Thermomix®,
unic și inovator , permite oferirea unu i pre ț mai bun clien ților, care în c adrul vânzărilor
directe cumpără direct de la producător.
Demonstra ția, ca și componentă a strategie de vânzări , joacă rolul cel mai important în
cadrul procesului de vânzări directe, deoarece oferă clien ților prilejul de a vedea aparatul
funcționând în realitate, modul în care el func ționează și în care este utilizat, oferind o
privire în ansamblu asupra performan țelor acestu ia.
Produsul în viziunea mixului de marketing Thermomix ®, este elementul central al acest uia
și este un produs îmbunătăt țit, cunoscund o evolu ție de 50 ani, în care a suferit modificări
inovative.
Prețul în cadrul mixului de marketing Thermomix ®, este un instrument adaptat pie ței și pe
care clien ții îl percep ca pe un pre ț corect raportat la calitat e.
Plasamentul în cadrul mixului de marketing Thermomix ® este de unul particular, fiind
practicat doar în cadrul vânzărilor directe și în condi ții exclusive în cadrul demonstra țiilor.
Promovarea în cadrul mixului de marketing Thermomix ® vizează promovarea conceptului
integrat Thermomix ®.
Succesul Thermomix® constă în dezvoltarea continuă în urma cercetării pentru a men ține
în topul produselor cu tehnologie de vârf, în timp ce dezvoltatorii de re țete dedicate din
întreaga lume lucrează la dezvoltarea de re țete noi și concep noi căr ți de bucate, care sunt
adaptate pentru ca cele mai bune preparate din bucătăria lumii să poată fi oferite
utilizatorilor.
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
68 BIBLIOGRAFIE
1. Balaure, V., Marketing , Editura Uranus, Bucure ști, 2003
2. Bird, D., Marketingul direct pe în țelesul tuturor , Editura Publică, 2008
3. David, G., Tehnici promo ționale , Tipografia Romflair, Oradea, 2008
4. Glitomer, J., Biblia vânzărilor , Editura Brandbuilders, Bucure ști, 2006
5. Hirscham, W., R., Marketing direct , Editura All, Bucure ști, 2012
6. Hopkins, T., Cartea despre vânzări , Editura Business Tech, Bucure ști, 2014
7. Kotler, Ph., Principiile marketingului , Edi ția a IV-a, Editura Teora , Bucure ști, 2008
8. Papuc, M., Tehnici promo ționale , Editura,Universitară, Bucure ști, 2003
9. Stone, M., Bond, A., Blake, E., Ghidul complet al marketingului direct și interactiv ,
Editura All, Bucure ști, 2006.
10. Veghe ș, C., Marketing direct , Editura Uranus, Bucure ști, 2001
11. http://www.iqads.ro/dictionar/m arketing_direct
12. http://www.the -dma.org/aboutdma/annualreport.pdf
13. http://biblioteca -digitala -online.blogspot.ro/2013/01/comunicarea -directa.html
14. http://www.rodsa.ro/ro/vanzarea -directa/
15. http://www.listafirme.ro/h.l.k. -trade -srl-24911920/
16. https://www.thermo mix.com.au/about -us/production/
17. http://romania.thermomix.com/world -of-thermomix/platforma -de-retete -thermomix/
18. http://www.risco.ro/verifica -firma/h -l-k-trade -cui-24911920
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
69 ANEXA NR. 1.
OPORTUNITĂ ȚI DE CARIERĂ THERMOMIX®
Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX ® România
70 ANEXA NR. 2.
POVE ȘTI DE SUCCES THERMOMIX®
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Particularități le marketingului și vânzărilor directe – Studiu de caz THERMOMIX România [614078] (ID: 614078)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.