Particularitati ale Politicii de Marketing a Intreprinderilor Care Actioneaza pe Piata Business To Business

CUPRINS

INTRODUCERE / 4

CAPITOLUL 1. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL BUSINESS TO BUSINESS / 5

1.1. Definirea și particularitățile marketingului business to business / 5

1.2. Particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pieței business to business / 10

1.3. Caracteristicile pieței bunurilor de utilizare productivă / 12

1.4. Dimensiunile pieței întreprinderii/ 14

CAPITOLUL 2. LOCUL SI ROLUL PROCESELOR DE FABRICARE A UTILAJELOR PETROLIERE ALE S.C.UPET-S.A. ÎN CADRUL INDUSTRIEI CONSTRUCȚIILOR DE MAȘINI, UTILAJE ȘI INSTALAȚII / 19

2.1. Industria constructoare de mașini, utilaje și instalații în Europa și la nivel mondial / 19

2.2. Date comparative privind prelucrarea metalelor versus industria producatoare / 21

2.3. Importanța SC. UPET S.A. în cadrul industriei constructoare de mașini, utilaje și instalații/28

2.4. Prezentarea și organizarea SC. UPET S.A. Targoviste/ 29

CAPITOLUL 3. PARTICULARITĂȚILE MIXULUI DE MARKETING ÎN CADRUL

S.C UPET S.A. / 34

3.1. Importanța strategiei de piață în cadrul politicii de marketing a întreprinderii / 34

3.2. Politica de produs / 36

3.3. Politica de preț / 39

3.4. Politica de distribuție / 42

3.5. Politica de comunicare / 44

3.6. Politica de personal / 47

CONCLUZII ȘI PROPUNERI / 48

BIBLIOGRAFIE /50

INTRODUCERE

Marketingul business to business are o importanță deosebita în activitatea economica a unei țări, avand în vedere faptul că este creator de valoare adăugată. De altfel, acest domeniu este considerat foarte cuprinzător, deoarece include industriile statului respectiv.

Marketingul desemnează una dintre marile descoperiri ale acestui secol, o știință ce a fost dezvoltată și este folosită în scopul unei mai armonioase dezvoltări economico-sociale a societății umane. Însă, nu trebuie să considerăm că știința marketingului a apărut deodată, undeva la începutul secolului al XX-lea.

Prezenta lucrare este intitulată „Particularități ale politicii de marketing a întreprinderilor care acționează pe piața business to business; studiu de caz : SC. UPET S.A.”, cuprinde 3 capitole, dupa cum urmeaza:

Primul capitol tratează partea teoretică a temei, și anume marketingul business to business. Capitolul include definirea și particularitățile marketingului business to business, particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pietei business to business, dar și caracteristicile pieței bunurilor de utilizare productivă.

Cel de-al doilea capitol abordează domeniul construcțiilor de mașini, utilaje și instalații în ansamblul sau, atât la nivel european, cât și la nivel mondial. Se punctează importanța societății comerciale UPET în cadrul acestei industrii. De asemenea, se prezintă compania, dar și clienții, furnizorii, și concurenții acesteia.

Ultimul capitol prezintă particularitățile mixului de marketing în cadrul SC. UPET S.A., astfel se tratează cele 5 politici de marketing, și anume, politica de produs, politica de preț, politica de distribuție, politica de comunicare, și politica de personal, dar si importanta strategiei de piata in cadrul politicii de marketing a intreprinderii.

La finalul lucrarii sunt extrase cateva concluzii si realizate cateva propuneri.

Capitolul 1. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND

MARKETINGUL BUSINESS TO BUSINESS

Marketingul business to business are o importanță deosebită în activitatea economică a unei țări, având în vedere faptul că este creator de valoare adăugată. De altfel, acest domeniu este considerat foarte cuprinzător, deoarece include industriile statului respectiv.

1.1. Definirea și particularitățile marketingului Business to Business

Marketingul desemnează una dintre marile descoperiri ale acestui secol, o știință ce a fost dezvoltată și este folosită în scopul unei mai armonioase dezvoltări economico-sociale a societății umane. Însă, nu trebuie să considerăm că știința marketingului a apărut deodată, undeva la începutul secolului al XX-lea. Conturarea experienței economice dobândite de-a lungul a mai multe sute de ani, de către societatea omenească, a dus, treptat, la conștientizarea unor aspecte valoroase de teorie și practică economică. În acest fel, se poate spune că marketingul nu a fost cristalizat brusc, ci a fost descoperit de către companii la începutul acelui secol. Realitatea practică a depășit inițial ceea ce s-a reușit în planul conceptualizării. Totuși, încetul cu încetul, lucrurile s-au îndreptat ferm spre elaborarea unui cadru conceptual precis pentru această știință.

Definirea marketingului, identificarea locului acestuia în practică, denumește punctul de plecare în poziționarea marketingului în cadrul domeniului științelor economice.

O primă definiție a marketingului, ce trebuie luată în calcul, este cea realizată de Asociația Americană de Marketing (AMA) și publicată pentru prima dată în revista americană „Marketing News” în anul 1986, luna martie: „Marketingul este procesul de planificare și executare a activităților de concepere a produsului, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, bunurilor și serviciilor, în scopul realizării unor schimburi care să satisfacă obiective individuale și organizaționale”.

Această definiție a marketingului are câteva aspecte care merită să fie menționate:

introduce în sfera marketingului atât bunurile materiale, cât și serviciile;

include și marketingul din domeniile nelucrative (includerea ideilor chiar pe prima poziție);

include toate elementele mixului de marketing (produs, preț, distribuție și promovare).

Limita acestei definiții este aceea că nu ia în considerare o adaptare a obiectivelor la „piața-țintă” pe care o vizează schimburile prevăzute. Tot din sfera „școlii americane” provine și definiția dată de unul dintre cei mai notorii specialiști de marketing, profesorul Philip Kotler, și anume: „Marketingul reprezintă un proces social și managerial prin care grupurile sau indivizii obțin ceea ce au nevoie sau își doresc prin crearea și schimbul de produse ori valori cu alte grupuri și indivizi”. Chiar dacă această definiție are în vedere aspecte importante (precum: dorințe și cereri, nevoi; produse; schimburi, valoare și satisfacție; tranzacții și relații), ea nu conține suficiente lucruri pentru a defini în totalitate ceea ce reprezintă marketingul.

Școala românească are și ea o proprie viziune asupra conceptului de marketing, și anume: „Marketingul reprezintă o concepție modernă în orientarea întreprinderilor, concretizată într-un ansamblu coerent de activități practice programate și organizate prin utilizarea unor mijloace și tehnici științifice”.

Pentru a putea realiza o definire cât mai clară și precisă a marketingului trebuie avute în vedere câteva lucruri importante:

marketingul este o funcție a oricărei organizații (atât cele cu scop lucrativ, cât și nelucrativ). Această funcție are rol integrator, adică se îmbină cu funcțiile tradiționale completându-le și accentuându-le.

realizarea unor asemenea activități trebuie să se bazeze pe cunoașterea cât mai clară a nevoilor acestui public și trebuie să aibă în vedere metode și tehnici științifice.

acțiunile de marketing trebuie să fie efectuate astfel încât să fie adaptate în funcție de publicul țintă urmărit.

compania care realizează astfel de activități nu trebuie să-și neglijeze proprii salariați, atitudinea față de aceștia trebuind să fie similară sau chiar identică cu cea față de publicul țintă.

finalitatea tuturor acțiunilor de marketing trebuie să fie o cât mai bună satisfacere a nevoilor și dorințelor publicului țintă vizat.

Sintetizand aspectele prezentate mai sus, am putea afirma că marketingul este acea funcție a companiei, care prin intermediul unor mijloace și tehnici științifice, permite identificarea și satisfacerea, în mod sistematic, a nevoilor și dorințelor publicului-țintă la nivelul dorit de către acesta.

Apariția și folosirea marketingului în sfera bunurilor de consum a reprezentat punctul de plecare pentru evoluția sa ulterioară. Dezvoltarea marketingului a vizat, într-o primă perioadă, mai ales latura cantitativă, determinând o evoluție extensivă. Acest lucru a determinat folosirea marketingului în mai multe domenii, în economii cu un nivel de dezvoltare distinct precum și într-un număr din ce în ce mai mare de întreprinderi. După o perioadă, dinamismul economico-social, progresul tehnico-științific, în principiu, au determinat necesitatea perfecționării politicii de marketing în zonele deja „cucerite”. Din acel moment, se poate afirma că avem de-a face cu latura calitativă a procesului de evoluție a marketingului, așa numita dezvoltare intensivă. Acest nivel al dezvoltării a determinat perfecționarea și specializarea intensă a marketingului acolo unde era deja prezent.

La sfârșitul mileniului al II-lea, deși nu se poate spune că dezvoltarea extensivă s-a finalizat, un rol tot mai important, în dezvoltarea marketingului, îl are evoluția intensivă. Dezvoltarea intensivă a marketingului a dus la specializarea sa pe diferite domenii, determinând o diferențiere a modului în care el este folosit, în funcție de specificul piețelor pe care acționează companiile care îl utilizează.

Unul dintre criteriile importante de diferențiere, ce conduce la specializări ale marketingului, este profilul activității economice. Din punct de vedere al profilului activității economice se pot enumera:

♦ Marketingul bunurilor de consum ;

♦ Marketing industrial (numit și „businees to business” marketing sau marketingul bunurilor productive) ;

♦ Marketingul serviciilor ;

♦ Marketingul agricol ;

Evoluția marketingului, mai ales în ultimii 50 de ani, a avut în fiecare deceniu o zonă principală de acțiune: piața bunurilor de consum, a serviciilor, a bunurilor productive etc. Acest lucru a determinat și un interes mai mare din partea specialiștilor pentru dezvoltarea conceptuală a unor domenii specializate ale marketingului, așa cum se poate observa din tabelul 1.

Tabelul 1. Evolutia marketingului

Sursa : Laurentiu-Dan Anghel, Business to business Marketing, Biblioteca digitala ASE, p. 25, http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=397&idb=, accesat la data 30.05.2015

Conceptul de marketing industrial (numit și business to business marketing), aparut după 1960, are în vedere acțiunile specifice marketingului (atât bunuri materiale, cât și servicii) din cadrul actiunilor desfășurate de către companiile care își vând produsele altor organizații sau întreprinderi, definindu-se mai puțin prin sfera produselor și, mai mult, prin specificul cumpărătorilor interesați de acele produse.

Piața bunurilor productive (business to business) este alcătuită din totalitatea „organismelor care cumpara bunuri și servicii pentru producerea altora, care vor fi comercializate, furnizate sau închiriate altora”. Această piață nu include si relațiile care se stabilesc între firme și clienți.

Cele mai importante particularități de care companiile trebuie să țină seama în operaționalizarea și fundamentarea politicii de marketing in business to business, sunt :

Numărul mic de clienți. În cazul pieței business to business, purtătorii cererii sunt nu clientii individuali, ci intreprinderile care acționează pe piață. Ele pot fi clasificate în trei mari tipuri:

Organizații guvernamentale

Firme comerciale

Cumpărători instituționali sau organizații non-guvernamentale.

Numărul mic de cumpărători, în cazul pieței business to business, are drept efect probabilitatea nominalizării cumpărătorilor potențiali, companiile având posibilitatea să aibă de-a face cu un public-țintă deja stiut și nu cu unul necunoscut, cum intalnim în cazul pieței bunurilor pentru consum.

Cumpărători “profesioniști”. Cumpărătorii sunt “profesioniști”. De obicei, cumpărătorii produselor industriale sunt buni cunoscători ai produselor, specialiști cu înaltă calificare, bine informați cu privire la produsele ce există pe piață în domeniul acela, fiind capabili să discearnă între diferitele variante posibile pe baza unor reguli prestabilite.

Produse complexe. O mare parte din produsele comercializate pe această piață sunt mai ample din punct de vedere funcțional, iar trasaturile, forma, prezentarea, compoziția, modul de utilizare, randamentul, și calitatea sunt la rândul lor bine definite din punct de vedere tehnic. Bunurile sunt, de obicei, însoțite de o serie totala de servicii care augmenteaza valoarea lor și asigură utilizatorului nu numai un simplu element, ci si o soluție pentru o anumită trebuinta.

Cerere derivată. Cererea pentru bunurile din piata business to business este determinată de cererea pentru bunurile normale, deci putem afirma că este o cerere derivată.

Importanță diferită a componentelor mixului de marketing. In pofida faptului ca structura marketing-mixului este similara și în cazul pieței bunurilor productive, scopul fiecărei politici este redimensionat în situatia firmelor care acționează pe piața business to business.

Decizie de cumpărare complexă (laborioasă). Decizia de cumpărare este mai îndelungată, fiind nevoie de calcule de eficiență, pe lângă studierea unor parametrii tehnologici. Aceste calcule iau în seama nu numai produsul, dar și modalitățile de instalare, termenele de livrare, și integrarea în fluxul tehnologic, servicii complementare, prețul, etc.

Negocierile pentru încheierea contractelor sunt cu mult mai ample decât la bunurile de consum, comunicarea având ca scop fundamental armonizarea intereselor economice ale partenerilor.

Întregul demers decizional este fructul unei lucrari de echipă a persoanelor componente ale asa zisului „centru de achiziție” al companiei.

1.2. Particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pieței business to business

Ca o consecință a particularității cererii de mărfuri, pentru bunurile productive, utilizatorul se va preocupa să fie beneficiarul unor produse de cea mai bună calitate, ai căror parametri tehnici și funcționali se înscriu în exigențele consumatorului.

Particularitățile actului de vânzare-cumpărare în cadrul pieței Business to Business sunt :

cumpărătorii sunt profesioniști, specialiști cu înaltă calificare, bine-informați cu privire la tot ceea ce propune concurenții în domeniul respectiv și capabili a discerne între diversele alternative posibile.

decizia de cumpărare se ia pornind de la un studiu rațional asupra ofertelor în funcție de cost, raport calitate-preț, facilități oferite, costuri de întreținere, condiții de plată avantajoase, service-ul asociat.

necesitatea întocmirii unor devize prealabile negocierilor cu privire la o serie de comenzi, în special la unicate; devizele se referă la produse, tehnologii, termene de livrare, sisteme de montaj, preț, etc.

mărfurile importante fac obiectul unei negocieri – în anumite situații, au drept scop armonizarea intereselor economice ale partenerilor; sunt negociate și materializate în clauzele contractuale aspecte referitoare la calitatea bunurilor și serviciilor, termene de livrare, preț, revizii, condiții financiare de plată.

Procesul de cumpărare cunoaște o anumită structurare, deosebindu-se de procese similare din cadrul pieței bunurilor de larg consum. Structura procesului de vânzare cumpărare în mediul business to business este următoarea:

apariția, identificarea și recunoașterea unei anumite nevoi

definirea caracteristicilor produselor ce urmează a fi achiziționate

cercetarea parametrilor tehnologici, a prețurilor, a condițiilor de utilizare, a cheltuielilor de întreținere, a costurilor generale, și compararea critică a diferiților furnizori.

lansarea apelului sau a cercerii de ofertă-o fază pur caracteristică procesului de cumpărare din mediul Business to business. Ofertanții posibili, în limita disponibilității privind capacitatea de producție, a responsabilităților pe care și le poate asuma și interesul stârnit de respectiva cerere, răspund sau nu unor asemenea apeluri de ofertă, deschizând calea negocierilor.

examinarea diferitelor oferte și negocierea preliminară cu furnizorii

alegerea sau stabilirea furnizorilor ce urmează a fi reținut

evaluarea performanțelor produselor sau echipamentelor alese

testarea produselor, analiza și interpretarea rezultatelor. Aceasta fază are rol hotărâtor , întrucât o eventuală nonsatisfacție impune reîntoarcerea la procesul de cercetare a furnizorilor pe baza ofertelor făcute.

Se remarcă multitidinea de etape care trebuie urmate în realizarea procesului de vânzare-cumpărare.

De asemenea, există o serie de criterii pe baza cărora sunt aleși furnizorii, tocmai pentru a asigura bunul demers al afacerii. Dintre aceștia, se pot aminti :

repartiția generală, geografică

condițiile de plată

capacitatea de adaptare

calitatea relațiilor anteioare

service-ul oferit

încrederea

prețuri supuse negocierii

informații cu privire la produse

specificațiile tehnice

facilitățile de utilizare

pregătirea personalului de exploatare asigurată de furnizor în favoarea firmei cumpărătoare

asigurarea în ceea ce privește termenul de realizare și livrare

service-ul post-vânzare

1.3. Caracteristicile pieței bunurilor de utilizare productivă

După cum se observă, companiile prezente pe piață fabrica o serie întreagă de bunuri, pe care le oferă cumpărătorilor potențiali. De obicei, un produs este fabricat de mai multe companii, care se află în legaturi de concurență directă. In acest fel, noțiunile de piață a bunului, respectiv de piață a firmei se întrepătrund.

Numărul de cumpărători este limitat, incluzând următoarele categorii de utilizatori :

întreprinderi industriale de prelucrare sau extractive, care reclamă existența pe piață a materiilor prime, semifabricate, furnituri operare, echipamente de instalații, mașini, etc.

întreprinderi de construcții care solicită întreaga gamă de produse ce intră în alcătuirea ofertei de pe piața Business to business.

întreprinderi de transport, purtătoare de cerere pentru echipamente indistriale și furnituri necesare desfășurării în condiții corespunzătoare a traficului de bunuri și persoane.

organizațiile prestatoare de servicii care au nevoie de numeroase materiale pentru consumul industrial

instituții specializate , ca spitale, creșe, școli, cămine care prezintă cereri de mărfuri atât pentru produse alimentare, cât și pentru echipamente de specialitate

instituții administrative guvernamentale sau nonguvernamentale

întreprinderi comerciale care apar în calitate de conumator de birouri, mobilier și altele.

dependența pieței business to business de politica generală de investiții a statului

orice cumpărare se desfășoară pe bază de performanțe

deciziile de cumpărare sunt rezoultatele unor hotărâri colective : compartimente de aprovizionare, tehnice, de producție, etc.

După cum se observă, companiile prezente pe piață fabrica o serie întreagă de bunuri, pe care le oferă cumpărătorilor potențiali. De obicei, un produs este fabricat de mai multe companii, care se află în legaturi de concurență directă. In acest fel, noțiunile de piață a bunului, respectiv de piață a firmei se întrepătrund.

Piața întreprinderii desemnează măsura în care marfurile unei companii (produse/ servicii) au pătruns în consum. Piața bunurilor are în vedere gradul de pătrundere în utilizare al unui anumit tip de bun.

Analiza pieței efective, a pieței companiei sau a pieței bunurilor se poate efectua atât la momentul prezent și reprezintă piața totala, cât și la un moment viitor, iar aici amintim piața potențială.

Dacă studiem cazul companiilor de pe o anume piață, din prisma consumului unui anumit bun economic, constatam că aceasta este formata din companiile care consumă respectivul bun la un anumit moment, totalizand utilizatorii, din alte organizatii care nu consumă bunul din anumite motive, care pot fi însă reduse în timp, formand non-consumatorii relativi și din companii care nu utilizează produsul din anumite motive, ce nu pot fi de obicei schimbate fără o modificare ulterioara a profilului de activitate, compunand nonconsumatorii absoluți.

Din perspectiva pieței companiei, aspectele sunt oarecum similare, în sensul că, în plus fata de asta, la nivelul firmei mai apare un tip de nonconsumatori și anume nonconsumatori relativi ai bunurilor companiei. Cu alte cuvinte, societatile consumă tipul de produs pe care îl realizează și întreprinderea, dar utilizează produsele concurenței.

Datorită faptului că o companie poate exista in acelasi timp pe mai multe piețe (fie ele locale, sau regionale), trebuie efectuat și un studiu al modalitatii de abordare a acestora. Funcție de prezența cu diverse bunuri, pe care compania le creeaza, pot apareA mai multe cazuri, și anume :

Specializarea concentrată presupune alegerea de către companie a unui singur bun cu care va exista pe o piață ;

Specializarea selectivă are în vedere prezența companiei cu câte un bun diferit pe mai multe arii;

Specializarea pe un produs este o alegere a companiei ce impune existenta aceluiași bun pe mai multe suprafețe ;

Specializarea pe o piață semnifica selectarea unei anumite suprafete pe care compania poate oferi mai multe bunuri.

Acoperirea efectiva a pieței presupune o abordare mai minuțioasa din partea companiei ce consta in existența simultană pe mai multe arii, cu mai multe bunuri. Alegerea unei variante ideale ce va fi folosita, este pentru companie o decizie cu impact major asupra întregii strategii de piata, ratiune pentru care ea trebuie facuta cu mare atenție.

1.4. Dimensiunile pieței întreprinderii

Pentru a putea implementa o strategie de marketing în concordanță cu necesitatile pieței și potențialul ei, societatea trebuie să-și stabileasca poziția în interiorul pieței globale. Acest aspect este posibil prin stabilirea dimensiunilor pieței intreprinderii: profilul, suprafata, capacitatea și structura.

Profilul pieței

Stabilirea domeniului de activitate este pentru fiecare companie prioritară. Acest lucru este necesar, deoarece în funcție de domeniul de activitate, în strategia de marketing a companiei se pot folosi tehnici și mijloace tipice profilului ales.

Principale produse ce se distribuie pe piața business to business se pot clasifica în cinci categorii:

– echipamente „ușoare”

– echipamente „grele”

– subansamble

– materii prime

– consumabile

1) Echipamentele „grele” sau bunurile investiționale acele produse folosite în procesul de fabricare (echipamente electrice, roboți industriali, strunguri, mijloace de transport, etc.). Deseori, datorită costului mare care trebuie plătit este de preferat cumpararea în leasing.

2) Echipamentele „ușoare” sau „auxiliare” reprezinta produse cu un cost mai redus (dispozitive, scule, calculatoare, verificatoare, echipamente de birotică etc.) fata de a celor regasite în prima categorie, obiectivul lor fiind acela de a stabili buna desfășurare a activității companiei.

3) Subansamblele sunt piesele care intra în componenta unui alt produs (de pilda, o cutie de viteze care va fi incorporata într-un automobil). Această grupă poate include în unele situatii și produse ce aparțin echipamentelor.

4) Materiile prime cuprind acele bunuri care sunt realizate fără o prelucrare ulterioara (minereu de fier, cărbune, grâu, petrol, fructe etc.)

5) Consumabilele (combustibili, dischete, lubrifianți, produse de curățat etc.) sunt folosite în activitatea societatii, în mod curent, pentru a se putea indeplini obiectul de activitate al companiei. Ele nu intră în compozitia bunului final, dar contribuie la fabricarea acestuia.

Alături de aceste resurse, companiile care acționează pe piața business to business au fost implicate și în acte comerciale care au ca obiect și servicii. Scopul acestora este deosebit de important pentru activitatea oricărei companii.

Capacitatea pieței

Mărimea pieței companiei, in mod cantitativ sau valoric, într-un anumit moment reprezintă capacitatea pietei. Metodele de măsurare a acestei marimi pot fi diferite, folosindu-se diferiți indicatori:

Volumul vânzărilor, pentru determinarea exacta a capacității pieței companiei

Volumul ofertei, presupune măsurarea potențialului de productie a companiei, aproximand volumul total al bunurilor ce pot fi realizate într-un anumit interval de timp. Se poate realiza astfel o analiza a capacității totale pe care ar putea să o aibă piața companiei.

Volumul cererii, pentru bunurile companiei poate fi folosit ca indicator doar în condițiile efectuarii unor studii directe selective. Pe baza acestora se precizeaza potențialul de absorbție al pieței pentru bunurile companiei. Folosirea acestui indicator permite atât o monitorizare a pieței totale, cât și a celei potențiale. Acest aspect ofera beneficii pentru că permite o analiza cu situația de facto, pentru a putea stabili fructificarea oportunităților de piață.

Cota de piață și cota relativă sunt doua rezultate ce sugereaza poziția pe piață a companiei, reliefând capacitatea pieței societatii relativ la capacitățile piețelor celorlalți concurenti. Analiza celor doi indicatori, se face prin calcularea ponderii ce revine cifrei companiei din piața efectiva, în cazul cotei de piață și prin raportarea cotei de piață a companiei la cota de piață a celui mai puternic competitor al acesteia, în situatia cotei relative.

Aria teritorială a pieței

Localizarea teritoriului pe care compania își desfășoară activitatea este deosebit de importantă pentru că permite concentrarea eforturilor companiei pe zonele vizate. De pilda, nu ar avea rost ca societatea să desfășoare o campanie de publicitate la nivelul tarii, daca piața pe care își desfășoară compania activitatea este una locală ori regională.

În cadrul pieței interne, relațiile de piață marchează o anumita distribuție teritorială în funcție de localizarea producției și a consumului, de puterea economică a localităților sau diferitelor regiuni geografice. Există piețe locale sau regionale cu trăsături specifice în ceea ce privește amploarea și structura proceselor de circulație a mărfurilor.

De exemplu, piața mijloacelor de producție are o puternica concentrare în zonele cu o pronunțată dezvoltare industrială. Deosebiri sensibile cunosc tranzacțiile și în funcție de mediul urban sau rural, putându-se vorbi de o piață rurală și de una urbană.

Activitatea de segmentare constă în analiza structurii, unei anumite piețe, din punct de vedere al unor criterii, în vederea identificării existenței unor grupe de companii având caracteristci diferite.

Segmentarea împarte piața totală în grupe (segmente), asigurând o cât mai mare omogenitate în interiorul grupei și o mare eterogenitate între grupe. Segmentarea pieței, nu este decât prima etapa spre o mai bună adaptare a companiei la mediul socio-economic. Ea este încadrată într-un proces mai complex, care include drept acțiuni ulterioare celei de segmentare, alegerea pieței-țintă iar apoi poziționarea pe piață.

Fig. 1. Segmentarea pietei

Sursa: Adaptare după Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong, op. cit., p. 440

Identificarea variabilelor folosite pentru stabilirea structurii pieței, desemneaza o etapă principala. Cele mai importante criterii de segmentare a pieței business to business sunt:

1. Geografice

2. Organizaționale

3. Relaționale

4. Demografice

5. Individuale

Capitolul 2. LOCUL SI ROLUL PROCESELOR DE FABRICARE A UTILAJELOR PETROLIERE ALE S.C.UPET-S.A.

IN CADRUL INDUSTRIEI CONSTRUCTIILOR DE

MASINI, UTILAJE SI INSTALATII

Fiecare industrie are un rol hotarator in activitatea economica a unei tari. La fel si industria prelucratoare, prezentata mai jos, alaturi de industria extractiva, formeaza sectorul intreprinderilor cu un mare impact asupra economiei unui stat.

2.1. Industria constructoare de mașini, utilaje si instalatii în Europa și la nivel mondial

Industria prelucrării metalelor este o ramura de foarte mari dimensiuni, care include majoritatea regiunilor și orașelor europene. Cei mai multi dintre europeni locuiesc, cel mai probabil, în apropierea unei companii de prelucrare a metalelor. Deși include o serie de companii mari, sectorul este predominant al IMM-uri-lor care acționează în calitate de sub-furnizori pentru anumite industrii precum industria auto, industria extractivă, industria construcțiilor de mașini, industria aerospațială, construcții, transporturi, și industria alimentară.

Faptul că există tendința ca aceste companii să fie oarecum mici face ca aceasta ramura să fie mai puțin vizibilă, ceea ce are consecințe serioase de tip financiar și comercial. Aceste firme merită cu mult mai multa atentie. În fapt, industria prelucrării metalelor este alcatuita din companii care sunt versatile, inovatoare, flexibile, și orientate către servicii.

Industria prelucrării metalelor oferă servicii, tehnologii și echipamente tuturor celorlalte ramuri industriale și fabrică, de altfel, si produse finite. Această industrie are un rol important în structura industrială a Uniunii Europene.

Ramura prelucrării metalelor este veriga esentiala a lanțului de aprovizionare al Uniunii Europene, fiind pozitionat între furnizorii săi (industria a metalelor neferoase și cea a oțelului și cumpărătorii săi (o gamă profunda de sectoare de fabricatie).

O modalitate de consolidare a sectorului prelucrării metalelor este clasificarea acestuia în patru subsectoare caracterizate în funcție de proces, produs și piețe:

prelucrarea metalelor pentru construcții, de regula în strânsă relatie cu industria construcțiilor.

prelucrarea metalelor prin deformare, constând din forjarea, turnarea și acoperirea metalului. De regula, sunt incluse companii de dimensiuni mici, răspândite la scară largă în UE-27.

produse din metal, cu o mare varietate în ceea ce privește tipul și dimensiunea companiilor.

containere, cazane, și ambalaje din metal. Companiile de acest tip sunt de obicei mai mari, conform economiilor de scară.

Industria prelucrării metalelor angajeaza cele mai multe persoane fata de industria producătoare a Uniunii Europene. Acesta cumuleaza 10% din valoarea adăugată, 13% din ocuparea forței de muncă și 21% din totalul companiilor producătoare.

În anul 2013, valoarea producției acestei industrii a fost estimată la 540 miliarde EURO.

Ramura este formată în principal din IMM-uri, fiind peste 500 000 de firme prelucrătoare de metale pe întreaga zonă europeană. Aproximativ 92% din aceste companii au mai puțin de 60 de salariati. Industria este, prin urmare, mult mai fragmentata decât ramura auto sau cea a metalelor de bază, cu care are o relație strânsă. În industria auto, de pilda, 10 fabricanti dețin aproximativ 91% din cota de piață în situatia autoturismelor.

Productivitatea muncii este relativ mică față de industria prelucratoare per ansamblu, ceea ce se justifică prin folosirea intensivă a salariaților în sector (media în UE-27 este de

40 700 EURO). În UE-25 per ansamblu, rata brută de exploatare era de aproape 13%, productivitatea muncii poziționându-se la aproximativ 43 000 EURO pe persoană salariată.

Pe lângă construcții, industria prelucrării metalelor are un număr tot mai crescut de companii decât orice alt sector de producție și de inginerie. Ramura prelucrării metalelor reprezintă 21% din industria producătoare din Uniunea Europeană, pe când electrotehnica constituie 10%, iar metalele de bază doar 1%.

2.2. Date comparative privind prelucrarea metalelor versus industria producatoare

Industria prelucrării metalelor reprezintă aproximativ 8% din totalul produselor industriei fabricante și 11% din totalul valorii adăugate a sectorului întreprinderilor producătoare în UE-27. Metalele esențiale reprezintă 6% din produsul industriei producătoare.

Prelucrarea metalelor reprezintă un sector tot mai larg față de cel al metalelor fundamentale atât din punct de vedere al proporției producției, cât și a gradului de ocupare a forței de muncă. Ponderea producției in acest sector din cadrul industriei producătoare per ansamblu este de 8%, pe când cea a metalelor de bază este 5%. Ponderea ocupării forței de muncă este de peste 13%, în timp ce metalele fundamentale însumează 3%.

Ramura reprezintă proporții mai crescute de ocupare a forței de muncă față de cea de 8% a sectorului auto.

În cadrul ramurii, 45% dintre persoane sunt angajate în prelucrarea metalelor prin deformare, pe când 30 % muncesc în prelucrarea metalelor pentru construcții.

Germania este cel mai mare fabricant de bunuri al industriei prelucrării metalelor, urmată de Franța, Italia, Spania și Regatul Unit (UE-5). În Germania, proporția din industria producătoare se apropie de 20%. Distribuția de bunuri ale industriei prelucrării metalelor în Uniunea Europeană este dominată de șase până la opt membre ale Uniunii Europene.

În medie, 76% din producție se relizează în UE-5 (Franta, Germania, Franța, Italia, Spania și Regatul Unit). Germania și Italia reprezintă 60% din producția industriei prelucrării și produselor metalice.

În continuare sunt prezentate principalele rezultate ale unui studiu referitor la competitivitatea industriei construcțiilor de mașini, utilaje si instalatii realizat de Centrul de Studii Economice München, Cambridge Econometrics și de Institutul de Tehnologie Danez.

Una dintre cele mai fundamentale trăsături ale industriei construcțiilor de mașini din Uniunea Europeană este creativitatea în dezvoltarea de produse care imbină diverse tehnologii. Majoritatea produselor din această industrie îmbină diverse tehnologii mecanice și tehnologii performante. Cu toate că industria construcțiilor de mașini este adesea văzută ca o industrie de mașinării, hardware și echipamente, acum ea se dezvoltă spre direcția unei industrii de servicii – instruirea operatorilor, instalarea sistemelor de producție, reparații și mentenanță etc. Serviciile sunt aspectele care nu contribuie doar la o productivitate crescută, dar diminuează expunerea la competitivitatea pe bază de prețuri.

Construcția de mașini este specifică întreprinderilor mici: nu doar firmelor cu mai puțin de 250 de angajați (cum sunt definite IMM-urile de Comisia Europeană). În genere, ramura construcțiilor de mașini este un sector de dimensiune medie, însă relativ eterogenă.

În anul 2012, industria construcțiilor de mașini în UE-27 a ajuns la valoarea fabricației de 600 de miliarde de euro, atinsă de 3,3 milioane de salariați din aproximativ 92000 de companii. Criza economico-financiară a lovit ramura în anul 2009, ceea ce a dus la scăderea producției cu aproximativ 20%. Însă recuperarea s-a produs relativ repede și majorarea a fost reluată în 2014, dar neatingând cotele din anul 2012.

Informațiile INS arată că ramura construcțiilor de mașini este una dintre cele mai deosebite ramuri ale industriei în structura UE-27, cu o proporție de 9,3% dintre toate industriile de fabricație. În realitate, numărul total de salariați este de 35 pe întreprindere, un număr ce desemnează predominanța întreprinderilor foarte mici (cu mai puțin de 8 salariați). Această poziționare rezultă din nevoile de producție: doar în cazuri extraordinare, produsele fabricate in sectorul construcțiilor de mașini sunt relevante pentru producție pe scară mare. Astfel, necesitatea de a avea facilități de fabricație automate și mari este scăzută.

Distribuția locală a industriei construcțiilor de mașini în Uniunea Europeană arată că 3/4 din producție se datorează celor mai mari 5 membri UE, ca și consecință directă a mărimii economiei lor –în Italia și Germania se observă o focusare asupra industriei construcțiilor de mașini, însă în Marea Britanie și Franța, proporția industriei construcțiilor de mașini în economia țării lor este sub media europeană.

Misiunea industriei construcțiilor de mașini este aceea de a elabora soluții avansate pentru producția cumpărătorilor. De aici și dialogul și contactul dintre întreprinderile din industria construcțiilor de mașini și cumpărători sunt fundamentale pentru proceduri eficace de soluționare a problemelor și pentru încurajarea investiției. Industriile cumpărătorilor trebuie luate în calcul pentru a studia competitivitatea industriei construcțiilor de mașini, utilaje și instalații.

Serviciile de instalare, mentenanță, consiliere, etc, oferă acest beneficiu competitiv ce se valorifică prin contactul direct și distanțele mici. De asemenea, unele întreprinderi oferă însă și servicii financiare cumpărătorilor lor, un aspect ce a devenit deosebit în câștigarea comenzilor.

Productivitatea și salariile sunt mai mari decât în alte industrii, ca urmare a nevoii de salariați înalt calificați pentru fabricarea produselor ce corespund unor necesități diferite și elaborarea soluțiilor pentru dorințele cumpărătorilor.

Deși multe dintre industrii apelează la creșterea rețelelor de producție străine și outsourcing, în industria construcțiilor de mașini fabricarea rămâne predominant in interiorul statului, datorită proceselor și produselor complexe.

,,Călcâiul lui Ahile” pentru Uniunea Europeană a fost catalogat ca fiind productivitatea salariaților: aceasta desemnează jumătate din productivitatea salariaților din America, și mai puțin de jumătate din productivitatea salariaților in Japonia. Dar, din punct de vedere al productivității pe piețele internaționale, Uniunea Europeană are o performanță destul de ridicată.

Cele mai importante state privind industria construcțiilor de mașini, utilaje si instalatii sunt: Franța, Germania, Italia, Austria, Cehia, Olanda, Polonia și Slovacia. Datele sunt într-o continuă modificare, având în vedere că în state mari, ca Germania și Italia, au loc procese ample de restructurare a sectorului, iar noile state membre au înregistrat o creștere relativ rapidă.

Etichetată ca o industrie medie din punct de vedere al tehnologiilor înalte (în ultimii 12 ani, dezvoltarea și inovarea în acest sector a reprezentat doar 3% din costuri) și utilizând tehnologii destul de vechi, trebuie luat în seamă faptul că această ramură stă la baza tuturor celorlalte sectoare avansate. Din această cauză, una dintre provocările pentru industria constructoare de mașini și utilaje este producția pe termen lung, pentru a diminua efectul de seră. Rezolvarea constă în îmbunătățirea proceselor de fabricație, care s-au dovedit fundamentale față de introducerea unor noi tehnologii sau green-IT( se ocupă cu studiul și folosirea resurselor computaționale într-un mod cat mai eficient) și deosebite similar cu eforturile de cercetare și inovare și management.

Noile state membre ale UE (din 2004 și 2007 – Slovenia, Polonia, Malta ,Ungaria, Cipru, Letonia, Lituania, Estonia, Slovacia, Cehia, Romania si Bulgaria) arată o rată de evoluție relativ crescută în comparatie cu vechile state membre. Însă, nivelul nu este deocamdată comparabil. În anul 2007, noile state membre au generat 21000 euro per persoană, în timp ce vechile state membre generează 56000 euro per persoană. Desigur, aici apare problema de costuri, salarii, infrastructură și alte aspecte. (Tabel 2)

Tabelul 2. Fabricarea de masini, utilaje si echipamente, 2014

Sursa: Eurostat (online data), prelucrari Ministerul Economiei, 2014

Industria constructoare de mașini are nevoie de mai puțin capital față de alte industrii, chiar dacă nu este o industrie cu salarii foarte mici (salariații au o importanță ridicată, fiindcă, aici, performanța primează cantitații).

Industria constructoare de mașini este un sector care are drept trăsătură diviziunea forței de muncă foarte elaborată. Majoritatea subsectoarelor sunt furnizori pentru alte întreprinderi din industrie, și specializarea este un standard necesar pentru conceperea și fabricarea elementelor de tehnologie ridicată, care duc la o calitate crescută a produselor finale, care sunt comercializate pe piața globală și creează imaginea producătorilor din Europa. Industria constructoare de mașini a fost mereu o industrie mai puțin concentrată și mai puțin mobilă.

Cele mai vechi 15 state ale Uniunii Europene prezintă o foscuare mai mare pe cercetare-dezvoltare, vânzări și marketing, pe când afiliatele lor și alte întreprinderi independente din estul și centrul Europei sunt concentrate pe tehnologii și producție mecanică. Acest aspect reflectă cerința de specializare, însă nu este valabil în general.

Rețelele de producție străină au devenit speciale de la finele anului 1980. Relocarea producției în alte state este dată de lipsa de bariere tarifare, diferențele salariale, apropierea de cumpărătorii cei mai importanți.

De obicei, două mari obiective sunt urmărite prin relocare:

Eficiența prin cost: exploatarea beneficiilor comparative pentru fabricație;

Strategic: acces și informație pentru a explora potențialul de creștere și mărimea unei piețe.

Varianta strategică este aplicată, în general, de companiile mari și are un impact negativ asupra producătorilor locali de dimensiuni mai mici. De aceea, companiile mici se focusează pe piețele nișă: soluții personalizate, nevoi locale și servicii conexe.

Multe întreprinderi internaționale și-au întărit locul pe piața din Europa, mai ales întreprinderi din China, SUA, Japonia și Coreea. Deși multe dintre ele au ca scop să se integreze pe piața din Europa, investițiile chineze sunt privite în mod sceptic, deoarece se crede că scopul principal este să aibă acces la tehnologiile dezvoltate aici, pentru a le importa în China și pentru a-și îmbunătăți competitivitatea.

O aliniere strategică este vizibilă încă de la începutul anului 1990, urmând acest standard de specializare. Ingineria de sisteme devine un domeniu important care contribuie în mod substanțial la competitivitatea Europei. Deoarece serviciile tehnice au nevoie de cunoștințe ridicate și variate, dar și de cooperarea dintre specialiști, producătorii europeni s-au diferențiat față de cei internaționali la acest capitol.

Cu reguli din ce în ce mai riguroase în ceea ce privește protecția mediului, societatile sunt obligate să diminueze capacitățile și să suporte cheltuieli mai mari pentru energie.

Companiile mai mici au o putere de negociere mai mica în ceea ce privește furnizorii de componente cheie, care sunt, de obicei, companii mari, globale. Acestea prioritizează companiile de volum și le oferă discounturi mari, care nu sunt accesibile IMM-urilor. Aceasta e o problemă foarte mare pentru companiile de mașini-unelte europene, care sunt în proporție de 80% IMM-uri.

Performanța economică și profitabilitatea industriilor constructoare de mașini și utilaje a fost analizată folosind indici precum rata de operare sau costul muncii pe unitate. Concluziile arată că industria prezintă, încă, valoare adăugată, însă mai mică decât în SUA, Japonia sau China.

În ceea ce privește competitivitatea prețurilor, Uniunea Europeana prezintă, din nou, un dezavantaj : Japonia, de exemplu, și-a crescut competitivitatea prin preț, prin scăderea salariilor ca urmare a crizei. În acest timp, în SUA și în UE salariile creșteau. În SUA însă, costurile de operare sunt mai reduse.

Deși s-a crezut că productivitatea scăzută a UE este cauzată de diferențele regionale și eterogenitatea pieței, s-a remarcat aceeași diferență de productivitate și dacă se compară Germania cu Japonia sau SUA.

Construcția de mașini din Europa este, cu deosebire, puternică în sectorul mașinilor personalizate și în piețele de nișă, jucând un rol deosebit de important în capacitatea de creativitate a sectoarelor de fabricatie. Cu o competiție globală accentuată, ciclul de viață al multor produse s-a diminuat, avand nevoie de mai multe investiții în cercetare, dezvoltare și inovare.

Consiliul pentru Competitivitate al Uniunii Europene a recunoscut importanța strategică a industriilor mecanice în Europa, afirmand că acestea au un rol important în viitorul Europei. Deși cheltuielile legate de cercetare-dezvoltare în Europa par să scada, Comisia Europeană justifica ratiunea acestei situații: companiile europene au investit mult mai mult în afara Europei decât au investit intreprinderile straine in Europa. Asta nu înseamnă că informatiile colectate nu au un impact pozitiv asupra intreprinderilor europene.

Modificarile de ordin structural contribuie la competitivitate la nivelul Europei în industria constructoare de mașini, utilaje si instalatii prin consolidările cauzate, in general, de globalizare și de concurenta la nivel mondial, care au condus la specializări si putere de negociere ridicata. De altfel, competitivitatea în domeniul costurilor este diminuata, din cauza preturilor mari și a productivității muncii mai reduse față de piețele competitoare (Japonia, SUA). În ceea ce privește creativitatea, Uniunea Europeana este lider și desemneaza nivelul concurentei de excepție la nivel mondial.

Date cu privire la industria de constructii din România și a mediului său competitiv

In ceea ce priveste Romania, datele cu privire la sectorul industriei construcțiilor de mașini, utilaje și instalații la nivel national, pe anii 2013-2014 conform Institutului National de Statistica, arata ca a scazut relativ numarul de unitati de productie, insa nu cu mult.

Tabelul 3. Dinamica sectorului industriei prelucratoare 2013-2014

-unități de producție-

Sursa : http://www.insse.ro/cms/files/arhiva_buletine2013/bsi_1.pdf

Observam ca sectorul a avut o dinamică oscilatorie, dacă analizăm situația industriei pe fiecare lună a anilor 2013-2014.

2.3. Importanta SC. UPET S.A. in cadrul industriei constructoare de masini si utilaje

Industria prelucrării metalelor oferă servicii, tehnologii și echipamente tuturor celorlalte ramuri industriale și fabrică, de altfel, si produse finite. Această industrie are un rol important în structura industrială a Uniunii Europene.

Ramura prelucrării metalelor este veriga esentiala a lanțului de aprovizionare al Uniunii Europene, fiind pozitionat între furnizorii săi (industria a metalelor neferoase și cea a oțelului și cumpărătorii săi (o gamă profunda de sectoare de fabricatie).

În pofida procesului de restructurare, destinat să scadă costurile și să îmbunătățească productivitatea muncii, și a inovației semnificative din domeniul dezvoltării de noi aplicații, industriile metalelor pierd teren în fața concurenței mondiale. Ca atare, SC. UPET S.A are o importanta deosebita in industria constructoare de masini, utilaje, fiind una dintre cele mai importante companii producatoare si exportatoare de masini, utilaje si instalatii petroliere.

Initial a fabricat tunuri si afete pentru tun, insă din anul 1949 isi mărește profilul de producție prin includerea în fabricație a urmatoarelor produse: geamblacuri, macarale, instalatii pentru prospectarea geologica, utilaje și instalații pentru forarea gaurilor pentru exploziv, la lucrari de decopertare și in cariere.

Pe parcursul activității sale, întreprinderea se focusează pe proiectarea pe termen lung de relații benefice cu cumpărătorii, oferindu-le o gamă largă de utilaje si echipamente, solutii eficiente, complexe, și cele mai noi tehnologii pentru:

pregătirea, prelucrarea și transportul petrolului;

echipamente termo-energetice pentru santiere si companii.

foraj si extractie țiței;

Competitivitatea sectorului este eclipsată de majorarea substanțială a costurilor energiei electrice și gazului. Demersul de fabricare din industriile metalelor este foarte energofag, iar prețul energiei este, de obicei, mai mult de 11 % și poate ajunge până la 40% din costurile de producție. Fiind o sursă importantă a emisiilor de CO2, industria metalelor are, de altfel, și cheltuieli de mediu crescute.

Accesul la minerale neenergetice este un lucru esențial pentru acest sector, care depinde în foarte mare măsură de importul de concentrate și minereuri din alte state. Însă, reciclarea diminuează această dependență, prin reducerea consumului de energie. Folosirea deșeurilor reciclate este, în prezent, aproximativ 50 – 60 % din producția de metale din Uniunea Europeană.

2.4. Prezentarea si organizarea SC. Upet S.A.

Chiar de la înființare în anul 1872 sub numele de Arsenalul din Târgoviște, întreprinderea a produs o gamă variată de produse și in continua diversitate soluționând cerințele pieței acelor timpuri.

Scurt istoric al întreprinderii SC. UPET S.A.

În anul 1950, a avut loc construirea mai multor hale noi, printre care se regăsește și turnãtoria de otel, forja uzinalã, hala mecanicã generalã si montaj. De asemenea, în anul 1951 a avut loc și turnarea primei sarje de oțel elaborat în cuptor electric cu arc și asimilarea fabricației de racorduri speciale pentru prãjini de foraj. În 1958 este realizată prima instalație de intervenție, reparații și punere în functiune a sondelor.

În 1960 se asimilează instalația T50-B, produs de vârf al fabricației de utilaj complex în perioada respectivă, având sarcina la carlig de 70 tf și atingând adâncimi de foraj de 1200 m.

În anul 1972 – UPET SA împlinește 100 de ani de la înființare. De asemenea, în anul 1990 prin hotărârea guvernamentală 1224/1972, compania devine societatea comercială pe acțiuni UPET SA.

În 1991 și 1992 firma se reorganizează și introduce noi compartimente în structura firmei: compartimentul de producție, de desfacere-export, tehnic, de personal și administrație, economic, de marketing.

În anul 2001 societatea UPET SA devine divizie în cadrul Corporatiei OMZ (Corporația Uzinelor Constructoare de Mașini) din Federația Rusă.

În anul 2002 – UPET SA sărbătorește împlinirea a 130 de ani. În anul 2003 se lansează prima instalație de 160 tone mobilă, iar în 2005 s-a lansat instalația de intervenție și reparații sonde.

În anul 2004, compania UPET face parte din MNP – Onshore & Offshore Projects – parte divizie din OMZ și care se ocupă de realizarea proiectelor marine și de petrol.

În anul 2006, în luna august UPET SA Târgoviște devine membru al Grupului Industrial Generația, producător important în Rusia și CSI, al unui sortiment larg de utilaje pentru petrol și gaze, pentru petrochimie, pentru foraj și termoenergie.

Obiectivele firmei

Începând cu anul 2006, UPET SA Targoviste a devenit membru al Grupului Industrial Generatia din Federatia Rusa. Scopul Grupului este de a deveni o întreprindere globala, ajutand la soluționarea provocărilor cumpărătorilor prin competenta salariaților întreprinderii.

Valorile Grupului Industrial Generatia sunt:

• Spirit de initiativa;

• Viziune globala;

• Inovare;

• Responsabilitate;

• Profesionalism;

Grupul Industrial " Generatia " este fabricant și furnizor in CSI si Rusia al unei game variate de utilaje, echipamente, instalații și solutii ample pentru industria termoenergetica si pentru industria extractiva de gaze și țiței.

Toate acestea se realizează datorita competitivitatii crescute a Grupului Industrial Generatia garantata de:

• colaborarea constanta cu institute tehnico-științifice și de proiectare care permite oferirea unei tehnologii unice și inovatoare pentru creșterea extractiei de petrol si îmbunătățirea eficienței pregatirii țițeiului;

• monitorizarea continuă a pietei de utilaj pentru petrol si gaze si de echipament termoenergetic, colaborarea cu furnizori de renume ce permite Grupului sa ofere clienților o gamă largă de soluții tehnice și de proiectare de ultima generatie;

• companiile membre ale Grupului ce au caracteristici unice, care permit ocuparea unei poziții de lider pe piața internatională. Astfel a devenit posibila oferirea catre clienti a unei game largi de echipamente care din punct de vedere al calitatii si al caracteristicilor tehnice sunt comparabile cu cele ale producatorilor de renume din domeniu;

• sistemul de management care este certificat conform ISO 9001 , ISO 14001, ISO 18001 si toate produsele sunt fabricate conform normelor standardelor internaționale de calitate.

• serviciile de proiectare si montaj care oferă posibilitatea unei game complete de servicii de la audit tehnic si proiectare pana la executie, asamblare, intretinere si service;

Produsele Grupului Industrial Generatia sunt bine cunoscute pe piață si si-au castigat renumele de produse fiabile, ușor de utilizat și ecologice.

Clienții societatii sunt importante intreprinderi de extractie titei și gaze din tara si din afara : Sngn Romgaz Romania, Rompetrol Romania, Soli Solino Polonia, Rukun Al Yaqeen Oman, Ongc India, Prwig Polonia, Geopetsa Ecuador, Idc Irak, Petrobras Brazilia, Tahara Petroleum Libia, Caroil Columbia, Asperbras Brazilia, Caspian Gas Rusia, Drilling Company Eurasia Rusia, Tng Group Rusia, Oto Rusia, Suss Rusia, Katko Kazahstan, Munaigazbarlau Kazahstan, Belarusneft Belarus, Poltava Ucraina, Ucragazdobacea Ucraina, și multe altele.

Ca o conditie esențială in reușita activitatii întreprinderii este relația stransă dintre comunitate si business, relație creată prin abordarea unei politici sociale rentabile si a unei relatii de parteneriat sigure.

Principalii furnizori care au participat la realizarea programului de productie pe anul 2014 sunt:

Amplo Ploiesti – Asi, Asd

Prescon-Roman Brasov- Autosasiu+Piese Schimb

Mhp Bucuresti Ap. Hidropneumatica

Compa Sibiu- Cardane

Tjztel Ploiesti- Mese Rotary

Eneria- Revizii, Piese Schimb

Foria Rotec Buzau – Semifabricate Forjate

Bri International'62- Rulmenti

Rombal Company Targoviste- Ap. Electrica

Kober Bucuresti- Vopsele

Mairon Galati – Tabla Profile

Forja Neptun Campina – Semifabricate Forjate

Ph Bucurest-I Ap. Hidropneumatica

Confind Campina – Cuplajea, Vb, Garniture

Senal Bacau – Teava Otel

Bmp Steel Bucurest-I Teava

Exsteel Engineering Cluj – Motoreductoare

Schrader Medias- Remorci

Inar Brasov- Cutii Sumatoare Si De Distributie

Lappkabel Romania – Cabluri Electrice

Upetrom 1 Mai – Mese rotative, coroane si pinioane dintate

Concurentii companiei se mainifesta atat pe piata interna, cat si pe cea externa. (tabelul 4). Principalii concurenti ai companiei sunt :

Tabelul 4. Concurentii SC. UPET S.A.

Sursa : Evidentele UPET S.A.

In anul 2014 producția SC UPET SA Targoviște s-a adresat următoarelor segmente de piața: companii de foraj (88,63%) intermediari (10,6%), companii de profil petrolier (0,77%). Pe zone geografice cifra de afaceri se defalcă astfel: Rusia (35,47%), România (28,94%), Polonia (8,75%), India (3,27%), Ecuador (8,03%), Belarus (5,69%), Bulgaria (8,69%), diverși ( l,6%). Indicatorul de lichiditate curenti in anul 2014 este de 3,18 fața de 4,16 in anul 2012, valorile fiind bune in comparație cu cele recomandate (in jur de 2).

Capitolul 3. PARTICULARITĂȚILE MIXULUI DE MARKETING ÎN CADRUL SC. UPET S.A.

Comportamentul întreprinderii față de structura, dimensiunile și evoluția gamei de bunuri materiale și servicii ce fac obiectul de activitate al firmei, are în permanență drept scop principal adaptarea la condițiile pieței vizate.

3.1. Importanta strategiei de piata în cadrul politicii de marketing a întreprinderii

Necesitatea adaptării companiei la cerințele mediului economico-social în care își realizeaza activitatea, este o condiție deosebit de importantă pentru desfășurarea unei activități rentabile. Această capacitate de adaptare comensurata prin sinergia companiei, depinde de resursele materiale, umane și financiare de care dispune compania, precum și de modul cum este el realizat în raport cu cerințele pieței.

Fiecare activitate a companiei rezultă intr-un final din întâlnirea unor dorinte de consum cu știința de a le satisface la un nivel cât mai inalt, deci, din confruntarea ofertei cu cererea. Pentru a efectua acest lucru este deosebit de important pentru companie să faca două lucruri importante :

• să înțeleagă și să analizeze piața pe care acționează ;

• să-și adapteze strategia încât să poată valorifica cele mai bune ocazii ale pieței.

Pentru a duce la bun sfarsit aceste lucruri este nevoie de o viziune strategică asupra domeniului de activitate, viziune impusă din ce in ce mai mult de situațiile în care își realizeaza activitatea SC. Upet S.A. Este vorba concomitent, de studiul evoluției în timp și spațiu a factorilor interni ai companiei (tehnici, organizatorici, și umani) cât și a celor externe acesteia (concurența în domeniul furnizorilor și al organizatiilor, modificarea formelor de conducere modificarea tehnologiilor, etc.). UPET S.A. isi realizeaza aceste analize la un mod cat mai eficient.

Stabilirea și materializarea obiectivelor majore ale companiei, circumscrise unei viziuni strategice, precum întărirea poziției pe piață, creșterea cifrei de afaceri, îmbunătățirea performanțelor de eficiență etc. reprezintă obiective ale strategiei de marketing ale organizației Upet S.A.

Strategia de piața presupune atitudinea și comportamentul companiei față de exigențele, fizionomia, si evoluția piețelor. Prin implementarea acesteia, se poate conduce la un sistem concret de raporturi, între companie si piață, capabil să asigure valorificarea maxima a potențialului pieței.

Strategia UPET indeplineste toate funcțiile marketingului: analiza cerințelor pieței, adaptarea domeniului de activitate la cerințe, satisfacerea nevoilor publicului-tinta în condițiile obținerii unei rentabilitati cât mai ridicate pentru companie.

Folosirea unei politici active, consta in cunoașterea efectiva a modificărilor ce survin în mediul din exteriorul intreprinderii și in constatarea amenințărilor și oportunităților. Acest gen de strategie constă într-o adaptare în dinamică a companiei la mediul socio-economic. Adoptarea unui asemenea comportament față de piață, duce deseori la obținerea unor beneficii.

Strategia pasivă, este o variantă strategică ce duce la o adaptare mai inceata a companiei la modificările mediului. Această politica nu presupune in mod normal dezinteresul acesteia cu privire la schimbarile mediului, ci mai degrabă un comportament „conservator” în adaptare și analiză.

Un ultim factor de studiu, ce este in acelasi timp și criteriu de selectare a strategiei, îl desemneaza situatia companiei față concurență. În acest caz, este indicat sa se ia in considerare faptul că trebuie precizata in primul rand capacitatea pietei și dupa aceea ce parte revine fiecăruia dintre competitori.

Dintre cele două tipuri de strategii enumerate mai sus (strategia activa si strategia pasiva), strategia de piață utilizată de SC. Upet S.A. este strategia activă.

3.2. Politica de produs in cadrul SC. UPET. S.A.

S.C. UPET S.A. are o politica dezvoltată de proiectare și fabricare a produselor, în concordanță cu nevoile organizațiilor care sunt vizate de catre întreprindere. Compania își analizează bine portofoliul produselor existente. Ea folosește metode precum Matricea McKinsey, BCG, analiza SWOT, și își poziționează produsele pe piață. Astfel, UPET decide care sunt produsele care rămân în continuare și care sunt cele care vor fi înlocuite cu altele sau vor fi eliminate de pe piață.

Principalele obiective ale politicii de produs sunt:

􀂀 o poziționare mai bună în cadrul pieței.

􀂀 consolidarea poziției în cadrul actualelor segmente de piață;

􀂀 creșterea gradului de pătrundere în consum a unui produs

Gama de produse și dimensiunile ei

De obicei, oferta companiei nu se reduce la un singur produs fabricat. Ea este compusă din mai multe bunuri care compun gama de produse a societății. Aceasta include un grup de produse ce au legătură unul cu altul prin satisfacerea unei necesități sau dorințe sociale, ori prin trăsături de natura fizică și chimică, similare. Acesta este și cazul companiei UPET.

În componenta unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. O linie include produse similare din punct de vedere al materiei utilizate sau al tehnologiei de producție. Având în vedere componentele mai sus prezentate, se pot caracteriza dimensiunile gamei de produse, si anume :

􀂃 Lungimea, este dată de totalul de produse diferite din interiorul întregii game de produse ;

􀂃 Lărgimea, este dată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei ;

􀂃 Profunzimea, este dată de numărul de produse diferite in componenta fiecărei linii de producție.

În cazul întreprinderii în cauză, există trei game de produse : instalații, echipament special și echipament auxiliar. Dimensiunile primei game de produse sunt : lungimea este 10(- autosasiu; mast telescopic; motor Diesel Caterpillar și transmisie hidromecanica; troliu de foraj; masa rotativa; geamblac de foraj; macara carlig; sistem pneumatic, hidraulic, electric, etc;), lărgimea este 8, profunzimea este 25.

Dimensiunile celei de-a doua game de produse sunt : lungimea este 3(MRL 175, MRL 205, MRL 275), lărgimea este 4, iar profunzimea este 18.

Iar dimensiunile celei de a treia game sunt : lungimea este 4( instalatii stationare de foraj in tufa, instalatii actionate electric, grupul motopompă gmp-3pn 300, dispozitivul hidraulic pentru lucrari de foraj si pentru insurubat – desurubat), largimea este 2, iar profunzimea este 12.

INSTALAȚII

Începând cu anul 2013, prin adaptarea continuă la cerințele clienților, UPET SA a reușit să lanseze o nouă generație de instalații standard caracterizate prin cinematica simplificată și prin înglobarea celor mai noi soluții din construcția echipamentului petrolier. (tabelul 5)

Tabel 5. Instalatii SC. UPET S.A.

Sursa : Evidentele SC. UPET S.A.

Echipament special

Instalații de foraj în tufa, staționare, acționate electric. Acest tip de instalații au sarcina la cârlig de la 125 tf la 250 tf și puterea de acționare de la 500 HP la 1500 HP.

Instalațiile mobile autopropulsate, pentru reparații capitale și intervenții la sondă, acționate electric, cu sarcină la cârlig de la 30 tf la 80 tf.

Echipament auxiliar

Pentru întreaga gamă de instalații mobile sau staționare, produc o serie de echipamente auxiliare care răspund cerințelor impuse la lucrările de foraj, intervenție și reparații la sonde. Acestea sunt executate în condiții de calitate ce respectă cerințele internaționale privind producția, protecția și siguranța oamenilor.

Mese rotative

Pompe de noroi

Trolii de foraj

Capete hidraulice

Macarale cârlig

Substructuri

Principalele piețe de desfacere a produselor sunt (Tabelul 6):

Tabel 6 . Principalele piețe de desfacere

Sursa : Site-ul web al intreprinderii www.upetgroup.ro/rapoarte

3.3. Politica de pret a SC. UPET S.A.

Politica de preț constă în a stabili prețul de vânzare, sau în unele situatii, prețurile de vânzare, respectiv atunci când compania își propune să-și adapteze prețurile produselor fabricate în funcție de cumpărători, cantitățile achiziționate de către diferiți clienți, perioadele sezonului sau alte criterii.

Prin aceeași politică de preț sunt fixate niveluri de preț, după situație, atât pentru bunurile care urmează a fi comercializate direct clienților acelor produse, cât și pentru acelea ce urmează a fi comercializate prin diferiți intermediari care compun lanțul de distribuție.

Politica de preț se află într-o strânsă relatie cu celelalte elemente ale mixului de marketing (politica de produs, distribuție și comunicare-promovare). Cele mai fundamentale legături ale prețului, cu celelalte elemente ale mixului, sunt cu produsul fabricat, el constând de altfel în una dintre elementele acorporale ale acestuia. Răspunzând unei politici de piață care conferă concentrarea activității de comerț pe un anumit segment-țintă, produsul va avea anumite trăsături, fizice, afective, dar și funcționale, însă și un nivel adecvat al prețului cerințelor și nevoilor cumpărătorilor potențiali care compun segmentul respectiv.

Tabel 7. Comparație piața bunurilor de consum-piața bunurilor productive

● Metode de calcul a prețului

Managerii care iau deciziile pot folosi trei metode pentru fixarea prețurilor:

a) în funcție de costuri;

b) în funcție de prețul concurenței;

c) în funcție de cerere.

UPET utilizează metoda prin costuri.

Orientarea după costuri a prețului, în cazul UPET S.A. pare a fi cea mai rațională. Se pleacă de la ipoteza că prețul trebuie să acopere în totalitate costurile și să permită obținerea unui profit net. Identificarea prețului în acest fel, deși este foarte clară nu poate fi folosită întotdeauna, din cauza faptului că ține cont prea mult de mediul intern și prea puțin de mediul din exteriorul companiei.

Strategii de preț adoptate în cadrul UPET. S.A.

Principalele criterii ce stau la baza diferențierii optiunilor politicii de preț în cazul UPET S.A. dar și în general, sunt: nivelul, diversitatea și mobilitatea.

Dupa nivelul prețurilor, de care de cele mai multe ori depinde pătrunderea produselor în consum, UPET S.A. utilizează strategia prețurilor înalte. Printre principalele categorii de prețuri pe care compania le poate folosi se numără:

prețurile de fructificare a avantajului de piață (sau prețuri de smântânire – skimming prices), pentru urmatoarele utilaje : autosasiu; mast telescopic; motor Diesel Caterpillar si transmisie hidromecanica; troliu de foraj; masa rotativa; geamblac de foraj; macara carlig; sistem pneumatic, hidraulic, electric.

prețurile de marcă, pentru urmatoarele produse : UPET 25 W, UPET 35 D/W, UPET 55 D/W, UPET 75 D/W)

prețuri pentru performanțe de excepție (premium prices) , pentru urmatoarele instalatii : instalatii stationare de foraj in tufa, instalatii actionate electric, grupul motopompă gmp-3pn 300, dispozitivul hidraulic pentru lucrari de foraj si pentru insurubat – desurubat.

Gradul de diversificare a prețurilor adoptate de intreprindere este un alt criteriu de stabilire a strategiilor, strâns legat de criteriul precedent. Funcție de gradul de diversificare al produselor cu care intreprinderea se adresează pieței și de gradul de similaritate a acesteia din urmă, firma își foloseste propria paleta de prețuri de lărgimi diferite, dupa cum se poate observa in tabelul 7).

Intreprinderea UPET S.A. vizează strategia: prețurilor relativ stabile.

Gradul de mobilitate a prețului, stabilitatea lui în timp, este un ultim criteriu studiat care diferențiază strategiile societatilor comerciale. Varianta strategică ce este folosita de UPET este strategia prețurilor cu mobilitate medie.

Lista de preturi a companiei cuprinde urmatoarele preturi:

Tabel 7. Lista de preturi a societatii

Sursa : www.upetgoup.ro/rapoartefinanciare

3.4. Politica de distribuție a produselor companiei SC. UPET S.A.

Gestionarea întregului traseu, economic și fizic, pe care trebuie să-l parcurgă produsele întreprinderilor face obiectul politicii de distribuție a acestora. Prin politica de distribuție se urmărește crearea tuturor condițiilor care să faciliteze utilizatorilor găsirea produselor necesare proceselor de producție în locuri accesibile, la timpul oportun, în cantități suficient și de calitate corespunzătoare.

Putem afirma că distribuția se referă la ansamblul activităților de tip economic care se desfasoara pe „traseul” parcurs de produs între fabricant si consumator.

Principalele funcții ale procesului de distribuție UPET sunt următoarele:

modificarea proprietății asupra bunului, respectiv realizarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la fabricant la utilizator, prin intermediul procesului de vânzare– cumpărare;

deplasarea bunurilor, respectiv stocarea, transportul, manipularea, condiționarea, sau asamblarea acestora;

conducerea proceselor specifice de marketing, respectiv a deciziilor privitor la strangerea de date asupra pieței.

Cumularea acestor funcții implică, la nivelul societatii UPET S.A., în conducerea procesului de distribuție, proiectarea politicilor și tacticilor privitoare la două mari categorii de aspecte:

selectarea canalelor de distribuție, si a circuitelor de deplasare a marfurilor de la fabricant la utilizator;

distribuția propriu-zisă, fizică

Producătorul UPET pe piața business to business alege a folosi distribuția directă si nu acorduri de parteneriat cu intermediari.

UPET își comercializează mașinile, utilajele și instalatiile prin intermediul forței de vânzare. Această tehnică este foarte folosită în domeniul business to business deoarece numărul utilizatorilor potențiali este mic, iar valoarea produsului este relativ mare; utilajul este amplu din punct de vedere tehnic și tehnologic (instalații complexe, etc.).

Producătorul UPET deține cea mai bună combinare de canale de distribuție. In alegerea strategiei de distributie managementul S.C. Upet S.A. tine cont de o serie de elemente, precum: tipul utilajelor, segmentele de utilizatori, calitatea serviciilor post-vânzare, prețul distribuției, aria geografică.

Organizarea logisticii SC UPET S.A. implică:

– stabilirea suprafețelor pentru depozitare;

– determinarea numărului de furnizori pentru resurse materiale și alegerea acestora din punct de vedere al amplasarii geografice și a cheltuielilor de distribuție;

– stabilirea principalilor clienți și localizarea lor;

– identificarea numărului, marimilor și amplasamentelor geografice ale acestora;

– selectarea rutelor, tehnicilor și mijloacelor de transport.

Toate acestea compun sistemul logistic al SC. UPET S.A. și au drept scop reducerea costului distribuției.

Strategii de distribuție S.C. UPET S.A.

Mărimile canalului de distribuție determină un prim criteriu de diferențiere a politicilor strategice. În acest fel, în funcție de natura utilajelor, a pieței, însă și a altor criterii, compania alege următoarea opțiune: strategia distribuției directe (fără intermediari).

În funcție de intensitatea distribuției UPET folosește strategia distribuției exclusive: producătorul comercializează unui numar select de organizații;

În funcție de gradul de comunicare a fabricantului cu componentele canalului, UPET alege strategia de presiune (“push”): pune accent pe circuitele de distribuție și pe forța de vânzare, si cauta ca produsul să fie “împins” pe piață;

În funcție de gradul de participare al fabricantului la activitățile specifice canalului de distribuție, Upet foloseste canalul cu forțe proprii;

Gradul de control al celui care concepe și controlează canalul de distribuție poate fi un alt component definitoriu al tacticii. Opțiunea strategică merge de la un control efectiv, până la un control inexistent, în acest fel Upet alege strategia controlului ridicat;

În ceea ce privește elasticitatea demersului de distribuție, a flexibilității acestuia la modificările diverșilor factori ai pieței, UPET alege următoarea varianta strategică: strategia elasticității medii pentru canale cu flexibilitate medie;

De pildă, pentru transport, unul dintre elementele importante ale distribuției fizice, principalele decizii strategice privesc:

􀀻 Rapiditatea livrării

􀀻 Prețul fiecărui mijloc de transport

􀀻 Frecvența livrării

􀀻 Accesibilitatea /proximitatea

􀀻 Siguranța transportului

Post – vânzarea in cazul UPET S.A. implică:

– respectarea termenelor;

– garanția;

– punerea în funcțiune a bunului;

– antrenarea (piese de schimb);

– asistență;

– informare;

– încasarea creanțelor.

Managementul companiei vegheaza ca toate aspectele prevazute in strategia de distributie sa fie respectate.

3.5. Politica de comunicare

Politica de comunicare a companiei UPET S.A. pe piața business to business este relativ diferită de cea a companiilor ce fabrică bunuri de larg consum. Trăsăturile țin de abordarea utilizatorului; comunicarea este de obicei foarte bine țintită, mai puțin importantă cantitativ și efectuată de profesioniști.

În al doilea rând utilajele și instalațiile nu suportă o prezentare de același gen: ele sunt tehnice, vizează o folosire orientată spre producție și sunt de obicei, legate de imaginea producătorului. Astfel, comunicarea țintește un contact direct cu utilizatorul; publicitate mai redusă, dar o investiție mai mare în relații publice. Cele mai utilizate tehnici sunt presa profesională, saloane și expoziții, și în special marketingul direct.

În compania UPET, obiectivele și tehnicile comunicării sunt următoarele:

– determinarea relațiilor cu piața;

– informarea cumpărătorilor;

– atragerea și convingerea cumpărătorilor.

Se poate afirma faptul că acțiunile de comunicare personală primează altor activități de comunicare. În acțiunea de promovare a bunurilor industriale se observă o prezență a persoanelor într-o mai mare măsură față de bunurile de consum, aceștia luând parte efectiv la procesul de vânzare.

Mijloacele de comunicare permanent folosite de UPET se pot detalia astfel:

mijloacele de contactare a publicului (relatii publice) constau in organizarea și coordonarea unor evenimente ca: expoziții, târguri, conferințe de presă, saloane, aniversări, dineuri, etc.;

acțiuni prin media, cu cele două predominante: presa și mailingul. Mailingul este strans legat de existenta noilor mijloace de comunicare, fiind un element al marketingului direct;

mijloacele complementare care sunt in legatura cu bugetul promotional și care includ: fișe tehnice, emiterea de cataloage, machete de prezentare etc.

Marketing direct

Marketingul direct face loc stabilirii de relații directe cu utilizatorul printr-o comunicare interactivă. La compania UPET, marketingul direct este realizat pentru rațiuni legate de contextul de business:

scepticismul referitor la alte mijloace de comunicare;

reducerea bugetelor de comunicare tintind rentabilizarea lor la maxim;

nevoia de a reduce cheltuielile;

tendința de a reduce structurile de vânzări;

politica de reducere a stocurilor și de dimensionare corecta;

dorinta de creștere a volumului vanzarilor.

În raport cu marketingul tradițional, marketingul direct la UPET prezintă mai multe diferențe:

– relație individualizată – studiul fișierelor confera o super segmentare a utilizatorilor și proiectarea unui contact customizat pentru segmente extrem de limitate; contactul poate fi diferit pentru fiecare intreprindere. Achizitionarea este asimilată unei legaturi echivalente între doi parteneri de afaceri. Scopul este de a fixa un flux de schimburi durabile, personalizate și regulate, create pe cunoaștere și incredere reciprocă între partenerii de business.

– contactul direct – marketingul direct utilizează în mod frecvent informația solicitată pentru a se putea comanda achizițiile. Vânzarea se realizeaza prin contact direct (față în față, reuniuni, întâlnire cu agenții de vânzări,) sau la distanță (corespondență, telefon, internet). Vânzarea prin corespondență reprezintă un domeniu de activitate care apelează la marketing direct: bunurile și relațiile cu utilizatorii sunt cunoscute și generate doar printr-un proces de marketing direct.

– acțiuni măsurabile și controlabile – găsirea rezultatelor imediate ușurează măsurarea acestor rezultate.

– acoperirea în timp – compania cunoaște numărul de utilizatori atinși prin mesajul său. Rentabilitatea se măsoară prin calculul unui cost de înapoiere (număr de persoane/număr total de persoane).

Conchizând, acțiunile și tehnicile de marketing direct presupun:

* Exploatarea permanentă a fișierelor de cumpărători și a utilizatorilor actuali. Aceste fișiere sunt schimbate în baze de date efective pornind de la vectori considerați necesari pentru a justifica acel comportamentul de cumpărare.

* Proiectarea unei oferte customizate – cunoscând comportamentele fiecărui utilizator sau cumpărător potențial, compania propune un bun specific fiecărui segment-țintă.

* Comanda efectiva – vanzarea-cumpararea se realizeaza prin semnarea unui bon de comandă, prin internet sau apel telefonic.

* Contact cu cumpărătorii prin medii specifice ( telefon, mail,etc).

* Livrarea marfii – Aceasta se face printr-un transportator.

Pe piața UPET, activitățile promoționale prezintă următoarele trasaturi:

Se pune mai mare accent pe relații publice și pe forțele de vânzare.

Se utilizeaza agentul de legătură din interiorul companiei care ia legătura prin telefon cu organizatiile și încheie contracte cu acestea.

Publicitatea se realizează doar online, nu la TV, presă sau prin alte mijloace.

Relațiile publice ameliorează „imaginea” companiei în cadrul pieței pe care aceasta activează.

3.6. Politica de personal a SC. UPET S.A.

În cadrul companiei își desfășoară activitatea un colectiv de 356 angajați, care colaborează în realizarea produselor de înaltă calitate pentru cumpărătorii întreprinderii. Cea mai motivantă parte a muncii este că pot contribui la succesul clienților și sunt conștienți că nu vînd un produs, ci un beneficiu pe care produsul îl oferă clientului.

Angajații se perfecționează zilnic și au succes în indeplinirea sarcinilor alese, deoarece activitatea în cadrul firmei are la bază 4 principii care reprezintă viziunea și cultura UPET SA:

1. A fi lider. Oferă posibilitatea și stimulează angajații să-și asume responsabilitatea pentru soluționarea problemelor de orice gen și pentru realizarea cu succes a activității lor.

2. Profesionalismul. Angajații sunt oameni cu un înalt nivel de competență și capacitate de adaptare la orice schimbare. Deciziile lor fac posibilă rezolvarea problemelor din sistemul UPET.

3. Loialitate. Societatea își desfășoară activitatea pornind de la premisa „succesul tău – succesul nostru" permițând convergența intereselor personale cu interesele firmei.

4. Motivarea angajaților. Firma crede în motivarea corectă și potrivită pentru angajați, ceea ce îi determină să fie multumiți și mândri că fac parte din compania UPET;

Mai mult decât atât, angajații au o vastă experiență în service-ul instalațiilor ca parte a serviciilor acordate post vânzare. Oferind aceste servicii clienților din întreaga lume, le-a permis să dobândească și să-și dezvolte cunoștințe internaționale în astfel de activități.

CONCLUZII

Apariția și folosirea marketingului în sfera bunurilor de consum a reprezentat punctul de plecare pentru evoluția sa ulterioară. Dezvoltarea marketingului a vizat, într-o primă perioadă, mai ales latura cantitativă, determinând o evoluție extensivă. Acest lucru a determinat folosirea marketingului în mai multe domenii, în economii cu un nivel de dezvoltare distinct precum și într-un număr din ce în ce mai mare de întreprinderi.

Piața bunurilor productive (business to business) este alcătuită din totalitatea „organismelor care cumpara bunuri și servicii pentru producerea altora, care vor fi comercializate, furnizate sau închiriate altora”.

După cum s-a observat, companiile prezente pe piață fabrica o serie întreagă de bunuri, pe care le oferă cumpărătorilor potențiali. De obicei, un produs este fabricat de mai multe companii, care se află în legaturi de concurență directă.

Industria prelucrării metalelor este o ramura de foarte mari dimensiuni, care include majoritatea regiunilor și orașelor europene. Cei mai multi dintre europeni locuiesc, cel mai probabil, în apropierea unei companii de prelucrare a metalelor. Deși include o serie de companii mari, sectorul este predominant al IMM-uri-lor care acționează în calitate de sub-furnizori pentru anumite industrii precum industria auto, industria extractivă, industria construcțiilor de mașini, industria aerospațială, construcții, transporturi, și industria alimentară.

Industria prelucrării metalelor oferă servicii, tehnologii și echipamente tuturor celorlalte ramuri industriale și fabrică, de altfel, si produse finite. Această industrie are un rol important în structura industrială a Uniunii Europene.

Prelucrarea metalelor reprezintă un sector tot mai larg față de cel al metalelor fundamentale atât din punct de vedere al proporției producției, cât și a gradului de ocupare a forței de muncă. Ponderea producției in acest sector din cadrul industriei producătoare per ansamblu este de 8%, pe când cea a metalelor de bază este 5%. Ponderea ocupării forței de muncă este de peste 13%, în timp ce metalele fundamentale însumează 3%.

Industria constructoare de masini, utilaje si instalatii detine proporții mai crescute de ocupare a forței de muncă față de cea de 8% a sectorului auto. În cadrul ramurii, 45% dintre persoane sunt angajate în prelucrarea metalelor prin deformare, pe când 30 % muncesc în prelucrarea metalelor pentru construcții.

În pofida procesului de restructurare, destinat să scadă costurile și să îmbunătățească productivitatea muncii, și a inovației semnificative din domeniul dezvoltării de noi aplicații, industriile metalelor pierd teren în fața concurenței mondiale. Ca atare, SC. UPET S.A are o importanță deosebită în industria constructoare de mașini, utilaje, fiind una dintre cele mai importante companii producătoare și exportatoare de mașini, utilaje și instalații petroliere.

În anul 2014 producția SC UPET SA Tirgoviște s-a adresat următoarelor segmente de piața: companii de foraj (88,63%) intermediari (10,6%), companii de profil petrolier (0,77%). Pe zone geografice cifra de afaceri s-a realizat astfel: Rusia (35,47%), România (28,94%), Polonia (8,75%), India (3,27%), Ecuador (8,03%), Belarus (5,69%), Bulgaria (8,69%), diverși ( l,6%). Indicatorul de lichiditate curenti in anul 2014 este de 3,18 față de 4,16 in anul 2012, valorile fiind bune in comparație cu cele recomandate (in jur de 2).

Strategia UPET îndeplinește toate funcțiile marketingului: analiza cerințelor pieței, adaptarea domeniului de activitate la cerințe, satisfacerea nevoilor publicului-tinta în condițiile obținerii unei rentabilitati cât mai ridicate pentru companie.

UPET S.A. are o gamă largă de mașini, utilaje și instalații, la prețuri pe măsură, însă politica de comunicare nu este valorificată la maximum, de aceea compania a avut mari pierderi în ultimii trei ani.

Recomand utilizarea analizei BCG pentru a se observa care sunt mașinile, utilajele și instalațiile care nu sunt rentabile. De asemenea, o mai bună politica de comunicare, cu mai multe tehnici de promovare, ar fi excelente pentru redresarea companiei din situația în care se află acum.

BIBLIOGRAFIE

Anghel, Laurentiu-Dan, “Business to business Marketing”, Biblioteca digitală ASE, București, 2008.

Florescu C. (coordonator), Balaure V., . Boboc Șt, Cătoiu,V. Olteanu I., Pop N. Al., “Marketing”, București, Editura Marketer, 1992

Frederick E. Webster Jr., Industrial Marketing Strategy, 3rd edition, John Wiley & Sons Inc., New York, 1991

Kotler Ph, Armstrong G, Saunders J, Wong V, “Principiile marketingului”, București, Editura Teora, 1999

Kotler Ph,et al, « Managementul marketingului », București, Editura Teora, 1997

Patriche D, « Marketing in economia de piata : elemente de marketing industrial », Ed. Optimal, București, 1991

Petre Mâlcomete (coordonator), “Lexicon de marketing”, Iași, Editura Junimea, 1994

Topiță M, “Procesul decizional de marketing industrial”, Ed. Bibliotheca, Târgoviște, 2006

Strategia de competitivitate a României 2014-2020 (3): Consultari cu industria constructoare de masini, de Raluca Pantazi in 8 august 2014 in Articole/Știri, Macro, accesat la linkul http://uelive.ro/2013/08/strategia-de-competitivitate-a-romaniei-2014-2020-3-consultari-cu-industria-constructoare-de-masini/ , in data de 30.05.2015

Industria construcțiilor de mașini în Uniunea Europeană (I), 09.10.2014 | MASINI-UNELTE | Georgiana Huiban http://www.ttonline.ro/sectiuni/masini-unelte/articole/11067-industria-constructiilor-de-masini-uniunea-europeana-i , accesat la data de 30.05.2015

INS 2012 http://www.insse.ro/cms/ro/content/rapoarte-de-calitate-anchete-statistice, accesat la data de 30.05.2015

www.upetgroup.ro

http://europa.eu/legislation_summaries/enterprise/industry/l10144_ro.htm

http://mail.demometal.ro/sectiuni/masini-unelte/articole/11913-industria-constructiilor-de-masini-uniunea-europeana-iii