Organizatiile Virtuale Si Parteneriatele Online

INTRODUCERE

In lumea moderna, in lumea de azi, problemele de organizare s-au globalizat, s-au universalizat. Trăim într-o lume organizată, organizațiile având rolul de a structura și de a face cu putință activitățile sociale fundamentale, cele productiv-economice, politico-sociale, cultural-educaționale și – nu în ultimul rând – activitățile de comunicare socială.

Schimbările așteptate în viitor, de la o societate bazată doar pe resurse materiale la o societate a utilizării resurselor inteligente care se profilează astăzi, conduce la integrarea pe scara larga a prelucrării și managementul cunoștințelor și a informației. Aceasta este o schimbare structurală în condițiile de globalizare, acces la Internet, extinderea piețelor, o noua structură a Europei, e-commerce etc.

Majoritatea modelelor de afaceri ale erei industriale se luptă să folosească cât mai bine tehnologiile Internet. Unul dintre motivele acestei lupte este ca corporațiile valului al doilea și chiar al treilea văd tehnologia ca un mijloc care face posibilă îndeplinirea mai bună a unor scopuri. In mod tipic, tehnologiile dezvoltate la scară largă de către corporațiile industriale sunt produsul unei efort de regândire și replanificare astfel încât noile tehnologii să reducă costul și în același timp să îmbunătățească calitatea produselor si viteza de reacție pe piață. De-a lungul timpului, conducerile firmelor au acordat cea mai mare atenție gestionarii banilor, materialelor, utilajelor si oamenilor.

Astăzi, ele au ajuns să recunoască importanța capitală a unei a cincea resurse: informația. Nevoia de informare a firmelor într-o societate din ce în ce mai puternic concurențială face ca, în prezent, analiza pieței și a dorințelor consumatorului să devină primordială. Firmele puternice încearcă să știe tot ce se poate ști despre consumatori: ce doresc, ce nu doresc, cum consuma, când, ce îi face fideli produsului, când preferă să schimbe marca.

Nevoia de a cunoaște, determinată de nevoia de a lua decizii corecte la timpul potrivit, a determinat apariția unei explozii a utilizării sistemelor informatice la nivelul firmelor ca și obligativitatea implementării conceptului de managementul cunoștințelor in cadrul organizațiilor.

De asemenea, tot mai multe firme apelează la sisteme de management de tip participativ, unde deciziile sunt luate de către mai multe persoane, în felul acesta reducându-se riscul unui eșec. In ideea utilizării experiențelor, informațiilor sau cunoștințelor dobândite, se manifestă tendința alcătuirii unor rețele organizaționale, organizații virtuale, prin care aceste elemente sa poată fi valorificate si de alte organizații.

Yahoo!, Amazon.com si eBay sunt nu doar sunt optimizate de Internet, ele sunt conduse de Internet. Fără Internet aceste corporații nu ar exista. Aceasta noua paradigma explica modul diferit de abordare al tehnologiilor Internet de către aceste companii comparativ cu modelele lor aparținând epocii industriale.

Companiile se afla fata in fata cu un mediu complex, supus unei permanente schimbări. S-au identificat trenduri internaționale ca: globalizarea, orientarea spre clienți si productivitatea sporita. Alte provocări există datorită modificării generale a peisajului de afaceri ce îmbracă forma „new economy”. Astfel pot fi identificate diverse tendințe: turbulentele pieței provin din instabilitatea consumatorilor si apar ca urmare a posibilității mai reduse de predictibilitate, nesiguranței, precum și pretențiilor mai ridicate față de calitate din partea consumatorilor.

In ultima perioada, au apărut multe concepte organizaționale noi si care reflectă solicitările domeniului afacerilor actuale. Un aspect comun al majorității acestor forme organizaționale noi se referă la faptul ca acestea sunt parțial structurate ca rețele. O imagine cuprinzătoare a diferitelor definiții ca și modul în care organizațiile virtuale sunt asociate cu rețelele, cu societățile mixte pe acțiune, cu alianțele strategice, întreprinderile de tip “agil”, cu parteneriatele sau organizațiile de tip holding este furnizată de un specialist in domeniu, Strausak, care in 1998 publica o carte referitoare la organizațiile virtuale. Mediul în care operează companiile virtuale este caracterizat prin cinci atribute: globalizarea, dezvoltarea tehnologiei informației, care este unul dintre elementele ce au contribuit la dezvoltarea acestui fenomen, comerțul electronic, dispariția intermediarilor și suportul oferit de mediul virtual celui real. Scopul interacțiunilor dintre utilizatorii online este crearea unor noi relații în scop personal sau de business. Oamenii conversează, recomandă, valorifică și creează informații, totul cu ajutorul resurselor oferite de platforme ce găzduiesc forumuri, grupuri, organizații, bloguri, rețele sociale.

Dorina Guțu spune despre noile media: “Accentul pus pe formele online de colaborare și interacțiune între indivizi este comun pentru definițiile noilor media, web 2.0 și social media. Noile media se referă la formale inovatoare de interacțiune dintre oameni și tehnologie, la relația dintre oameni și instrumente de comunicare folosite în mod creativ pentru a îndeplini nevoi elementare de informare, comunicare și relaționare.

Există și păreri conform căreia noile media sunt mijloacele de comunicare care se bazează pe canale digitale precum internetul, televiziunea digitala, hârtia electronică, telefonia digitala. Alte definiții sunt chiar și mai vagi, considerând că noile media reprezintă toate textele, sunetele, imaginile și formele grafice transformate de computer. Ele ar reprezenta de fapt, adevăratele baze de date și existența lor depinde în mod absolut de existența computerelor și a Internetului.

Ca și în cazul web 2.0, noile media nu se referă la tehnologii complet noi, apărute recent, ci la tehnologii care existau de ceva vreme și care, printr-un mod creativ de utilizare și prin multiple îmbunătățiri, au intrat în atenția opiniei publice, captând popularitatea uriașa de care se bucură astăzi. Scopurile noilor media:

difuzarea informației către un număr, teoretic, infinit de receptori, în moduri personalizate, în funcție de specificul categoriilor vizate;

deținerea unui control egal asupra informației atât al emițătorilor, cât și al receptorilor.“ ( NEW MEDIA , PAG 16,17)

În primul capitol al acestei lucrări, m-am ocupat de clarificări conceptuale în ceea ce privește conceptul de „organizații virtuale”, am făcut o clasificare a acestor organizații și care sunt cele mai noi tendințe în managementul acestor organizații.

În al doilea capitol intitulat Conceptul parteneriatelor online, am sintetizat o caracterizarea parteneriatelor online, am scos în evidență importanța calculatorului ca mediu și canal de comunicare, am identificat avantajele și dezavantajele comerțului electronic, am făcut o clasificare a afacerilor on-line și am scos în evidență importanța WEB 2.0 care a însemnat eliberarea de sub asuprirea tehnologiei, fiind sinonim cu „accesibilitate”, fapt pentru care a fost denumit și internetul utilizatorilor.

CAPITOLUL 1 ASPECTE GENERALE PRIVITOARE LA ORGANIZAȚIILE VIRTUALE

1.1Conceptul de organizație virtuală

Termenul de organizație virtuală poate fi identificat că provine din două surse diferite. Davidow și Malone, în 1992, inventează sintagma în cartea lor intitulată “Corporația Virtuală”. Ei se focalizează pe aspectul temporal: o corporație se formează pentru a realiza scopul afacerii și se se separă în alte structuri după realizarea acestui scop. În perioada anilor '80, Mowshowitz descoperă și dezvoltă un model de organizație virtuală în care cerințele sarcinilor și realizatorii acestora sunt izolați în mod strict. În momentul în care este primită o solicitare este desemnat și realizatorul acelei cerințe. Ambele modele menționate includ ca avantaje ale organizațiilor virtuale utilizarea îmbunătățită a resurselor și o mai mare flexibilitate la costuri mai scăzute.

Conceptul de organizație virtuală a fost definit mai bine la mijlocul anilor ’90 ai secolului XX fiind din ce in ce mai mult promovat ca model pentru un nou tip de organizație generat de dezvoltarea tehnologiei informației și comunicațiilor. Byrne definește compania virtuala (1993) ca fiind o rețea temporară de companii furnizoare independente, clienți si chiar competitori, interconectați prin tehnologia informației, care activează pe piața virtuală si care împart costuri, abilități si acces, fiecare la piața celuilalt sau la celalalt.

. Acest model de organizare, fluid si flexibil, reprezintă de fapt un grup de colaboratori care se asociază rapid în vederea exploatării unei oportunități specifice. Odata realizate obiectivele urmărite, asocierea, in cele mai multe cazuri, se va demobiliza. In cea mai pura forma a conceptului, fiecare companie, care este parte a asociației în vederea formarii organizației virtuale, contribuie la aceasta cu competentele sale principale.

Organizațiile virtuale reprezintă o asociere de entități independente, dispersate geografic, care comunică printr-o rețea temporară și împart în mod egal costurile, riscurile și beneficiile. Procesele de operare a afacerilor și procesele de realizare a produsului sunt împărțite între diferite companii partenere. Legătura dintre parteneri se realizează prin intermediul tehnologiilor Internet, Intranet și Extranet.

O definiție generală formală aprobată a organizației virtuale este destul de evazivă. Ințelegerea comună asupra noțiunii de organizație virtuală acoperă cooperarea si parteneri independenți care contribuie prin competentele lor fundamentale la integrarea verticală si orizontală și se constituie ca o structură unitară în raport cu consumatorul. Aceasta organizație unitară este determinată pentru o durată limitată, iar participanții sunt în mod obișnuit distribuiți după criteriul geografic. In raport cu organizațiile tradiționale, ele sunt mai puțin rigid structurate

1.2 Caracterizarea organizațiilor virtuale

Mediul în care operează companiile virtuale este caracterizat prin cinci atribute: globalizarea, dezvoltarea tehnologiei informației, care este unul dintre elementele ce au contribuit la dezvoltarea acestui fenomen, comerțul electronic, dispariția intermediarilor si suportul oferit de mediul virtual celui real.

Organizațiile virtuale dețin două tipuri de elemente si doua tipuri de capital: elemente fizice, adică oamenii si ansamblul elementelor fizice care fac posibila comunicarea pe Internet;

elementele invizibile dezvoltate de om cu si fără ajutorul tehnologiei informației, în care este stocată, transmisă si transformată informația.

Organizațiile virtuale au anumite caracteristici definitorii, precum urmează:

flexibilitate si deschidere foarte mare, fiind capabile sa se adapteze rapid unor cerințe speciale si variate ale consumatorilor;

permit desfășurarea activităților in orice loc ce oferă posibilitatea contactului prin mediul virtual cu restul organizației;

se bazează pe tehnologia informației pentru dezvoltarea interfeței cu consumatorii, care permite funcționarea organizației;

nu au tendința de a se supune tipurilor standard de organizații, luând de obicei forme hibride;

au structuri organizatorice cu puține niveluri, ceea ce le conferă o mare capacitate de adaptare la evoluțiile mediului extern;

nu sunt limitate si inclusive, adesea fiind dificil de perceput care sunt granițele organizației și ale consumatorilor/furnizorilor.

Tabel nr. 1 Tipuri de organizații virtuale:

1.3 Structura organizațiilor virtuale

Organizațiile virtuale au generat un nou model de structură organizatorică, bazat pe cele mai avansate tehnologii informatice și mai ales, pe dezvoltarea explozivă a internetului. Este vorba de o structură duală, formată de o componentă tangibilă existentă în spațiul real și o componentă intangibilă existentă în spațiul virtual. Este o structură foarte descentralizată și dinamică, aptă de schimbare și adaptare rapidă. În literatura de specialitate, prin organizație virtuală ră o mare capacitate de adaptare la evoluțiile mediului extern;

nu sunt limitate si inclusive, adesea fiind dificil de perceput care sunt granițele organizației și ale consumatorilor/furnizorilor.

Tabel nr. 1 Tipuri de organizații virtuale:

1.3 Structura organizațiilor virtuale

Organizațiile virtuale au generat un nou model de structură organizatorică, bazat pe cele mai avansate tehnologii informatice și mai ales, pe dezvoltarea explozivă a internetului. Este vorba de o structură duală, formată de o componentă tangibilă existentă în spațiul real și o componentă intangibilă existentă în spațiul virtual. Este o structură foarte descentralizată și dinamică, aptă de schimbare și adaptare rapidă. În literatura de specialitate, prin organizație virtuală se înțelege: „ o combinație de persoane sau organizații diverse, localizate pe o arie geografică mare, care au în plan atingerea unui scop comun prin contribuția, competențele și resursele specifice fiecăruia. Partenerii dintr-o organizație virtuală se bucură de un statut legal și depind de conexiuni electronice (infrastructură TIC) pentru coordonarea activității lor” (Ghilic-Micu și Stoica, 2004, p.11). Pentru organizațiile virtuale sunt caracteristice următoarele elemente:

– Dispersia. Aceasta înseamnă existența mai multor locații geografice, a mai multor culturi locale, a mai multor limbaje și riscul unor probleme de comunicare.

– Împuternicirea. Aceasta presupune delegarea de putere și de responsabilități părților componente și indivizilor din organizație.

– Dinamica. Există o dinamică intrinsecă a organizației, generată de comportamentul participanților la rețea și de cerințele de adaptare rapidă la schimbările din mediul extern, în special al pieței pe care organizația concurează cu celelalte organizații.

– Interdependența. Aceasta înseamnă existența unei cooperări între componentele organizaționale și angajații lor care să conducă la crearea unei sinergii funcționale. Interdependența poate fi temporară sau permanentă și poate include orice tip de asociere între partenerii interni. Puterea unei organizații virtuale stă în capacitatea ei competitivă, care este mai mare decât suma capacităților individuale ale partenerilor interni. Pentru organizațiile virtuale se dezvoltă un fel de metamanagement, capabil să integreze managementul operațional realizabil la nivelul fiecărui partener conectat la rețea. Activitățile virtuale conțin un set de cerințe, un set de termeni care trebuie să satisfacă aceste cerințe și o serie de proceduri prin care termenii se raportează la cerințe.

Organizațiile virtuale operează în mod preponderent cu resursele intangibile și spațiile virtuale, capabile de stocare și procesare a unui volum impresionant de informații și cunoștințe. Resursele lor tangibile sunt formate din rețelele de calculatoare, care au înlocuit tehnologiile industriale de producție. Pentru aceste organizații, spațiul fizic de muncă s-a transformat într-un spațiu virtual, care nu mai este legat de o locație geografică anume. O companie virtuală reprezintă o organizație în care atât web-ul, cât și sistemele de comunicare clasice sunt integrate în mod eficient pentru a permite să se realizeze misiunea firmei.

Orice organizație care folosește în mod curent internetul își dezvoltă o componentă virtuală, care se poate extinde până la nivelul întregii organizații (Năftănăilă și Năftănăilă, 2003).

Dezvoltarea structurilor virtuale impune și o serie de schimbări în managementul organizațional. Deoarece fluxurile tehnologice materiale și energetice au fost înlocuite cu fluxuri informaționale, managementul industrial a fost înlocuit cu managementul cunoștințelor. De la procesele tehnologice deterministe foarte bine definite și structurate, s-a trecut la procese probabiliste definite vag și nestructurate. Fluxurile tehnologice nu mai sunt liniare și secvențiale ci în rețea și concurente. Într-o organizație virtuală, managementul de tip comandă-și-control a fost înlocuit cu managementul de tip stimul-și-evaluare, iar cultura bazată pe raportare se transformă într-o cultură bazată pe evaluare. Interesant este faptul că fluxurile informaționale nu mai sunt verticale și centripete, ci orizontale și centrifuge. Aceasta face ca organizațiile virtuale să aibă structuri foarte aplatizate, structuri orizontale. Se produce un fenomen de aplatizare a organizațiilor și de lărgire continuă a interfețelor lor spre piață.

Pentru managementul structurilor virtuale se produc o serie de schimbări, cum ar fi:

comunicarea asincronă, dilatarea timpului operațional, diseminarea rapidă a informațiilor și

mobilitatea (Papows, 1998). Deoarece mesajele electronice pot fi salvate, sincronicitatea comunicării nu mai constituie o condiție esențială între diferitele niveluri manageriale.

Comunicarea devine tot mai mult asincronă. Pentru organizațiile virtuale care cuprind componente situate geografic pe diferite meridiane, apare în mod natural, la nivelul întregii organizații virtuale o dilatare a timpului. Dacă o astfel de organizație are o serie de componente în S.U.A., iar o altă serie de componente în China, atunci programul zilnic de lucru extins la aria virtuală a organizației devine practic de 24 ore. Atunci când se

formulează o problemă la ora 5 p.m. în S.U.A și se trimite prin e-mail în China, a doua zi de dimineață soluția ei se află deja la dispoziția celor care au formulat problema. Diseminarea informațiilor prin sistemele de comunicații ale organizației virtuale se poate face extrem de rapid în comparație cu cele clasice, fapt ce constituie un avantaj deosebit de important în managementul organizațional și mai ales în marketing.

O categorie specială de organizații virtuale este constituită de cooperarea între independenți și organizațiile de dimensiuni reduse. Acest tip de structuri se denumesc organizații virtuale orientate spre echipă. O astfel de organizație cumulează capabilitățile

membrilor săi și le furnizează ca servicii clienților. În contrast cu întreprinderile tradiționale caracterizate de ierarhii multi-nivel, organizațiile menționate au structura în principal orizontală. Ca o trăsătură esențială a acestor structuri, imaginea este de rețea policentrică în care echipele de proiect formează substructuri temporare. Centrele locale se pot schimba sau rămâne statice. Clienții percep organizația ca un întreg, nesesizând caracteristicile virtuale ale acesteia. Prin combinarea capabilităților, prin know-how și calitățile diferitelor surse, este posibil a acoperi un segment de piață mult mai larg, mai extins în raport cu cel realizat de fiecare individ în mod separat. Gestionarea proiectelor, atenția acordată clienților, dar și temele organizaționale reprezintă sarcini pentru structurile

unitare de tipul organizațiilor virtuale. Privită din interior, organizația este constituită dintr-un număr de echipe de proiect ce sunt diferite prin mărime, număr de membri sau durată.

În cadrul conceptului de organizație virtuală ce este orientată spre echipă există câteva funcțiuni organizaționale permanente și care sunt legate de oameni. Responsabilii de proiect vor administra doar propriile proiecte. Activitatea legată de ansamblul organizației, spre exemplu munca în domeniul contabilității, este realizată în proiecte în cadrul organizației sau este livrată de un furnizor extern de servicii. Capacitatea de a forma o echipă de proiect care satisface integral sarcina proiectului este considerat a reprezenta un avantaj cheie al organizațiilor virtuale. Acest lucru este confirmat de Jarvenpaa și Shaw, în 1998 care consideră că ”blocul fundamental al construcției organizațiilor virtuale îl constituie echipa virtuală”. Acest aspect este considerat de cei doi ca centrul activității în organizație. Într-o astfel de structură, proiectele sunt realizate, iar strategiile noilor afaceri ca și produsele sunt dezvoltate.

Echipele de proiect sunt construite pentru o durată limitată, în timp ce ansamblul

organizațiilor virtuale este administrat în ideea unei existențe permanente. Experiența proiectelor anterioare ajută la însușirea de noi proiecte în cadrul domeniului afacerilor. De

aceea, este vitală salvarea și obținerea informațiilor și cunoștințelor dobândite în proiecte

pentru a le face disponibile în viitor. O organizație virtuală depinde de angajamentul și de

implicarea fiecărui membru al său. Calitatea muncii și motivația sunt legate în mod direct

de profunzimea implicării individuale. Datorită distribuirii pe criterii geografice membrii

acestor organizații lucrează în mod separat. Este important a dezvolta un spirit de comunitate chiar dacă distanțele geografice împiedică acest lucru, iar comunicarea este

mijlocită sau intermediată de tehnologie.

În anul 1998, trei experți ai domeniului organizațiilor virtuale, Rittenbruch, Kahler și Cremers, au identificat trei factori care favorizează abordarea orientată spre ideea de echipă în cazul organizațiilor virtuale:

– sprijinul comunicării și colaborării; procedurile de comunicare și cooperare necesită sprijin special din punct de vedere organizațional și tehnic;

– capacitatea de creare a echipelor flexibile; flexibilitatea organizației este vitală pentru abilitatea acesteia de a reacționa la solicitările pieței;

– încredere reciprocă între membrii organizației; prin lipsa obligațiilor formale rigide, încrederea se consideră ca o cerință cheie în vederea colaborării.

1.4 Clasificarea organizațiilor virtuale

Organizarea virtuală și-a conturat în practică și în teorie o serie de forme de manifestare diferite. Organizarea virtuală internă se aplică unei organizații care vrea să opereze cu echipe interne. O asemenea organizație virtuală cuprinde câteva unități de afaceri, compuse la rândul lor din grupuri autonome și echipe. Serviciile manageriale sunt asigurate de cele mai multe ori în mod descentralizat, de către echipe autonome. Angajații sunt disponibili în multe locuri, motiv pentru care se explică structura flexibilă a organizației.

Organizarea virtuală stabilă se bazează pe cooperarea dintre diferite organizații și are ca scop contractarea de competențe nespecifice de către o organizație principală (de multe ori un partener central). Competențele neesențiale sunt transmise (contractate în afară) către cei câțiva furnizori dedicați, care au legături strânse cu organizația principală.

Organizarea virtuală dinamică presupune cooperarea la un nivel generalizat și pe scară largă cu alte organizații. Relațiile cu alte organizații sunt bazate pe oportunități și sunt în toate cazurile temporare. Astfel cooperarea are loc atunci când apar anumiți stimuli ai pieței, acest mod de organizare având avantajul unei flexibilități mult mai mari.

Compania-rețea, denumită și „organizație agilă“, este o rețea temporară de organizații specializate care se bazează pe utilizarea Internetului. Scopul ei este oferirea la nivel global a multor game de produse și servicii prin intermediul Internetului. Managementul bazelor de date și distribuirea acestora între partenerii care cooperează sunt esențiale pentru o funcționare bună a organizației virtuale. În funcție de gradul de virtualizare se face diferența între trei tipuri de organizații virtuale: vecinătate virtuală (virtualizare scăzută), umbrelă virtuală (virtualizare moderată) și plasă virtuală (virtualizare ridicată).

Vecinătatea virtuală este forma cea mai apropiată de organizația tradițională. Afacerea de bază este centralizată într-o clădire, un birou sau un alt loc, unde angajații sunt prezenți fizic. Afacerile sunt derulate sub un singur nume, ceea ce face posibilă promovarea mărcii. Afacerea conține competența esențială, compania având rolul de întreprindere-lider în rețea. Avantajul unui astfel de tip de organizație este faptul că permite oamenilor să interacționeze, concentrează competența sub un singur acoperiș și face compania mult mai tangibilă.

Umbrela virtuală reprezintă o organizație care deține unele părți ale afacerii coordonate într-un loc specific, unde participanții la organizație se pot întâlni fizic și care operează sub un singur nume, preluat de toată rețeaua. În același timp umbrela virtuală are anumite caracteristici ale plasei virtuale. De exemplu, cei implicați lucrează independent (fiind dispersați geografic), iar comunicarea se realizează în principal prin intermediul mijloacelor electronice. Centrul de coordonare are rolul de legătură conectivă, în timp ce afacerea propriu-zisă se învârte în jurul celor două extremități.

Plasa virtuală este cea mai avangardistă formă a organizației virtuale. Locul de muncă nu se limitează neapărat la aceeași zonă, fiind mai degrabă un spațiu de lucru virtual. În loc să se învârtă în jurul unui nume comun, operațiile sunt formate în proiecte și apar sau dispar continuu. În consecință, apar atunci când se creează noi proiecte și dispar când acestea sunt îndeplinite. Avantajul modelului constă într-o libertate mai mare pentru cei implicați, deoarece nu trebuie să se asocieze unui singur nume sau unei singure afaceri. Această libertate vine cu prețul lipsei unui nume comun în afaceri. Plasa virtuală permite de asemenea o împrăștiere geografică mai mare și nu există cheltuieli cu birourile.

În corelație cu diversitatea de forme clasice de expresie organizațională, mediul virtual a condus la apariția și dezvoltarea unei multitudini de forme noi de organizare a muncii și a afacerilor.

Organizația virtuală ca rețea de companii. Din perspectivă instituțională, organizația virtuală este o rețea de companii independente juridic, care cooperează frecvent și flexibil. Membrii rețelei utilizează resursele în comun și fiecare companie contribuie doar cu potențialul propriu la organizația comună. Organizația integrată aproape că neglijează instituționalizarea funcțiilor centrale și principiile ierarhice de creație, fiind de obicei creată pentru o perioadă limitată.

Întreprinderea industrială virtuală este un consorțiu temporar de organizații independente, reunite pentru a exploata oportunitățile de producție de pe piață. Întreprinderea industrială virtuală se constituie pe baza raportului cost-eficiență și a unicității produselor, fără constrângeri privind dimensiunea organizației, localizarea geografică, mediul electronic, tehnologia implicată sau procesele implementate. Organizațiile din întreprinderea industrială virtuală împart costurile, aptitudinile și competențele principale astfel încât, lucrând împreună, să aibă acces la piața globală, venind cu soluții pe care membrii individuali nu le-ar putea oferi.

Corporația virtuală face uz de o strategie de personalizare la nivel general, conform căreia se realizează atât adaptarea produselor de calitate la nevoile specifice, cât și reducerea costurilor. În plus corporația virtuală este foarte agilă și flexibilă, integrând o varietate de organizații într-o rețea mereu schimbătoare, în care firmele partenere contribuie la realizările generale pe baza competențelor lor esențiale. Lucrul este realizat de echipe compuse din membri aparținând diverselor funcții și organizații din rețea. Membrii echipelor colaborează ori de câte ori pot. Autoritatea de a lua decizii nu-și are locul numai la vârf, ci este distribuită în structura organizației. Foarte important este faptul că parteneriatul se bazează pe cooperare, încredere și flexibilitate.

Corporația virtuală este diferită de compania secolului al XX-lea în mai multe privințe, făcând uz de o strategie de personalizare la nivel general pentru a realiza produse de înaltă calitate și bogate în informație, ajustate nevoilor specifice clienților. Aceasta menține costurile mici cu o producție flexibilă și programe de îmbunătățire precum just-in-time, producție adaptabilă sau TQM (managementul calității totale). O abordare organizațională caracterizată prin orientare spre lucrul în echipă și spre un mediu decizional descentralizat asigură corporației virtuale agilitate, flexibilitate și o coordonare valorică necesare pentru a aduce un produs pe piață cât mai rapid. Rețeaua este dinamică, în orice moment aceasta sintetizând cele mai bune capacități și resurse disponibile și punând în legătură proiectanți, producători, furnizori, clienți. Corporația virtuală este compusă din echipe care 1) colaborează indiferent de localizarea lor individuală sau de zonele orare, 2) posedă o capacitate semnificativă de a lua decizii și 3) adoptă idoneismul (deschiderea către nou), cooperarea și încrederea între organizațiile rețelei și oamenii care le compun.

1.5 Orientările în managementul organizațiilor

Managerii nu mai pot, pur și simplu, să continue a face ceea ce știau și obișnuiau să facă în mediul ierarhiilor, iar pentru ceea ce ar trebui să facă au nevoie de competențe noi ; cunoașterea, ca resursă și ca proces organizațional, necesită un tip de intervenție managerială dedicat, ce se impune oficializat și profesionalizat, excelența rămânând, însă, rezervată celor ce îl practică din vocație.

Implicațiile managementului in cadrul unei organizatii virtuale:

O organizație virtuală, ca orice altă organizație, trebuie să fie gestionata. Faptul că este virtuala, ca reprezinta un grup de organizații independente, care acționează pentru a atinge un scop comun, are implicații pentru managementul organizației virtuale.

• o organizație de baza poate sa existe deja (caz in care ar fi dificil de inlocuit in contextul unei organizatii virtuale);

• membrii organizației virtuale pot fi inlocuiti (pot fi mai multi sau mai putini membri);

• cand și unde este făcuta planificarea;

• contactarea clientilor;

• stabilirea categoriilor de fluxuri de informații;

• managementul trebuie să se potriveasca cu fiecare membru.

Poate exista in cadrul organizatie virtuale, o organizatie de baza cu un rol managerial bine stabilit. Organizatia de baza poate stabili scopul organizației virtuale sau poate efectua o parte esențială a scopului.

Planificarea strategică pentru organizarea virtuala este esențială. Planificarea va implica membri diferiti ai organizației virtuale în funcție de structura acesteia. Momentul de planificare (înainte sau în timpul funcționării normale) vor fi de asemenea afectate.

Clientul ar trebui să vada numai o singură organizație virtuale. Cât de bine funcționează va depinde de structura organizatorică. În funcție de structura, ar putea fi unul sau mai multi membri în contact permanent cu clienții organizației.

Identificarea structurii organizatorice virtuale duce la înțelegerea fluxurilor de informații necesare. Aceasta, la rândul său, duce la o mai bună înțelegere a punctelor forte și a punctelor slabe ale fiecărei structuri posibile.

Managementul trebuie stabilit in asa fel incat sa se potriveasca cu fiecare membru al organizatiei virtuale. Un membru poate avea (sau poate insusi) mai multa putere în cadrul organizației. Acest lucru ii poate permite să dicteze decizii administrative altor membri. Cu toate acestea, fiecare membru este o organizație independentă, cu propriile reguli interne de gestiune si de reglementare. Fiecare membru trebuie să funcționeze atât ca un membru al unei organizații virtuale și ca o organizație independentă.

Există trei puncte suplimentare care se aplică la toate organizațiile virtuale, indiferent de structura. Ele sunt întotdeauna relevante.

În primul rând, o organizație virtuală poate avea o structură complexă.

În al doilea rând, fiecare membru al unei organizații virtuale poate fi, de asemenea, un membru al uneia sau mai multor organizații virtuale. Indivizi, grupuri sau întreaga organizație membră poate funcționa simultan în mai multe organizații virtuale. Acest lucru are un impact asupra restricțiilor care pot fi impuse de conducerea organizatiei virtuale. Acest lucru conduce la limitarea adaptabilitatii oricarui membru al organizatiei in cadrul fiecarei organizatii virtuale.

În al treilea rând, principiile de management ale organizației virtuale pot fi de asemenea aplicate în cadrul unui membru (societati). O organizație virtuală cuprinde mai multe organizații independente. O companie poate cuprinde mai multe departamente, fiecare cu un grad de independență operațională. Aceleași principii care să permită organizațiilor independente să lucreze împreună pot fi la fel de bine aplicate în cadrul unei societati "virtuale" (Sandhoff, 1999). În cadrul societatii “virtuale”, departamentele sunt capabile să mențină anumit grad de autonomie. Departamentele asigura un schimb sufiecient de informatii astfel incat se asigura atingerea scopului comun al societatii.

Probleme manageriale care pot aparea in cadrul unei organizatii virtuale

Managerii care nu sunt familiarizati cu tipul organizatiei virtuale, trebuie sa realizeze ca este nevoie de un nou stil de conducere pentru a reusi sa faca fata unui mediu de lucru distribuit:

-potential de abuz și risipă de timp – lipsa interactiunii vizuale dintre angajati poate determina angajatul sa se concentreze asupra altor activitati care nu au legatura cu munca;

-securitatea – resursele organizatiei pot fi vulnerabile (intrusi, hackeri);

-gestionarea și controlul de la distanță – managerii tradiționali nu se simt în siguranță în special într-o situatie de criză atunci când angajații lor sunt de lucru la distanță;

-asigurarea auto-motivației și auto-disciplinei angajatului – mentinerea angajatului axat pe munca poate fi o provocare atunci cand este limitată supravegherea manageriala;

-definirea obiectivelor și a responsabilitatilor – acest lucru trebuie făcut într-o echipă virtuală pentru a preveni ca doi angajati sa lucreze pe acelasi lucru;

-pierderea contactului cu caracter personal – angajații pot pierde atmosfera unui mediu tradițional de birou.

Managementul comunicarii

Problemele de comunicare nu sunt neapărat de natură tehnică, dar sunt legate de factorul uman. Membrii unei echipe virtuale pot considera că este frustrant că mesajele sunt înțeles greșit sau nu au fost primite de către alți membri, prin urmare rezultatand ineficiențe.

Zonele care provoacă aceste dificultăți includ e-mail, limbajul informal, jargonul tehnic, confuzie referitor la protocoale de teleconferințe și liste de distribuție (adrese colective de mail) învechite.

Apare problema ambiguitatii în ceea ce privește persoanele care sa fie incluse in comunicații (email-uri). Pentru a fi conservator, un membru al echipei virtuale poate trimite mesaje la toată lumea din cadrul echipei, fapt care contribuie la supra incarcarea căsuței poștale.

La extrema cealalta, membrii echipei, din neatentie pot sa omita informatii importante in cadrul lantului de comunicare, conducând astfel la situații în care informațiile critice nu a fost primite în timp util.

Lipsa interacțiunii față-în-față precum și a limbajului corporal sau a inflexiunilor vocale tind să reducă calitatea mesajului transmis. Mai mult, un receptor poate interpreta greșit tonul mesajului din cauza modului în care mesajul a fost formulat (de exemplu, utilizarea de majuscule, e-mail argou și icoane, stabilirea nivelului de importanță – urgent).

În cele din urmă, există o problemă cu sistemele de comunicare asincrona de tipul salveaza si trimite mai departe, în sensul că de multe ori este nevoie de timp pentru a comunica. Există întârzierea din cauza asteptarii raspunsului dupa ce un mesaj a fost livrat. Acest lucru poate fi o problemă atunci când informațiile critice trebuie să fie transmise în timp util.

CAPITOLUL 2 PARTENERIATE ONLINE

2.1Conceptul parteneriatelor online

Parteneriatul este un tip de relație între două sau mai multe părți (persoane, grupuri sau organizații) având misiuni comune sau compatibile, care au decis să lucreze împreună pentru un scop specific și o perioadă de timp determinată.

Relația poate lua diferite forme, de la o înțelegere lipsită de prea multe obligații reciproce și care nu necesită o integrare prea accentuată, până la crearea unei organizații noi, de către membrii parteneriatului. Relația poate fi pe termen lung sau scurt. Dată fiind această varietate, atunci când inițiază un parteneriat, părțile trebuie să clarifice de la bun început ce înseamnă acesta pentru fiecare dintre ele.

Parteneriatul are o mulțime de alte definiții, care fiecare, subliniază unul sau altul din aspectele sale: „A lucra împreună (a coopera) pentru a rezolva o problemă pe care nu o pot rezolva separat fiecare dintre părți sau a lucra împreună (a colabora) pentru atingerea unor scopuri comune; o relație între două sau mai multe organizații care își împart resursele pentru a-și putea realiza misiunile.”

Ceea ce este comun tuturor acestor definiții este că într-un parteneriat:

• Sunt implicate două sau mai multe părți (persoane, grupuri sau organizații)

• Care își împart resursele, iau decizii în comun și își pierd o parte din autonomie, într-o măsură mai mare sau mai mică

• Pentru a obține anumite avantaje, cum ar fi:

o oferirea de servicii mai bune, mai multe sau noi

o folosirea mai rațională a propriilor resurse, efectuarea de economii sau accesarea unor noi resurse

o schimbul de informații și experiență pentru a învăța unii de la ceilalți

Un parteneriat online este o relație de două sau mai multe entități care desfășoară activități în beneficiul lor reciproc, în mediul virtual. Amplasat într-un mediu de afaceri, un parteneriat este acela în care fiecare membru împarte responsabilitatea egală pentru succesul sau eșecul companiei. În lumea internetului, parteneriate online, de multe ori se referă la relația dintre proprietarii de site-uri, care lucrează împreună sau fac eforturi pentru a promova produsele și serviciile fiecărui membru. Ca un exemplu, atunci când aveți un site web care promovează serviciile dvs. ca un agent de turism, și formezi un parteneriat cu un vânzător online de hărți turistice și ghiduri de călătorie, va fi un efort ideal, deoarece aceste elemente completează serviciile pe care le oferă firma de turism. Prin acest parteneriat, cealaltă parte va promova serviciile agenției de turism pe site-ul său în timp ce, în același timp, va promova, de asemenea, produsele sale pe site-ul tău.

Mai mult decât atât, se poate crea, de asemenea, un parteneriat cu un vânzător online de saci de călătorie și a altor obiecte esențiale pentru călătorie în scopul extindă în continuare a prezenței tale pe Internet. În plus, vă puteți conecta, de asemenea, cu o companie care oferă știri online și actualizate despre evenimentele din industria de călătorie, atunci când doriți un conținut împrospătat în mod constant legat de site-ul agenției respective de voiaj, în timp ce are loc o extindere a popularității agenției dvs. pe Internet. Există diverse beneficii atunci când cineva se angajează într-un parteneriat online și unul dintre acestea este eficiența, care este foarte importantă atunci când vine vorba de a avea o prezență puternică în lumea internetului. Important este să se aducă modificările necesare la site-ul respectiv, pentru a se putea adapta instrumentele partenerilor de marketing, astfel popularitatea în mediul virtual poate crește în mod semnificativ.

În unele cazuri, proprietarii de site-ul formează parteneriate cu o companie foarte populară, în scopul de a obține beneficiile ce decurg dintr-o asociere de brand pozitiv. Un exemplu de acest tip ar fi cazinourile online care stabilesc parteneriate cu o entitate de Internet puternică și proeminentă în industria jocurilor de noroc on-line. De obicei, cazinourile online, sunt supuse unui control dur pentru a se asigura că acestea merită să devină parteneri de afaceri bine-cunoscuți. În plus, acest tip de parteneriat va ajuta, de asemenea, la îmbunătățirea conținutului site-ul respectiv. Gama largă de elemente conexe vor oferi o bogata experiență online pentru vizitatori. Deci, atunci când proprietarul dorește să-și intensifice prezența pe Internet, se conectează cu partenerii potriviți. Mai mult decât atât, pentru afacerile online, este esențial să se integreze acest tip de parteneriat în planul strategic de marketing.

2.2Caracterizarea parteneriatelor online

Parteneriate online sunt un fenomen uimitor. Mult mai mult decât atât esențial este pentru companii să-și găsească parteneri online pentru a ajuta la promovarea ofertele lor de pe Web. Website-ul companiei oferă afacerii o platforma de marketing la nivel global și multe din aceleași oportunități de promovare oferite de publicitatea tradițională.

Una dintre posibilitățile cele mai interesante care pot fi avut la crearea unui site web este potențialul pentru parteneriatele bazate pe internet. Mai mult ca parteneriate fizice în care companiile complementare se implică în promovarea încrucișată pentru a spori afacerile, un parteneriat online poate furniza companiei un beneficiu similar.

Cea mai grea parte în acțiunea de a se angaja într-un parteneriat on-line este de a găsi partenerul potrivit. În mod ideal, se dorește găsirea unui partener care este la fel de interesat în obținerea de beneficii dintr-un parteneriat și care pot beneficia dintr-o relație cu compania respectivă în mod special.

De exemplu, dacă cineva deține o companie care produce diferite tipuri de cârnați, intrarea într-un parteneriat cu un producător de muștar ar fi o alegere înțeleaptă. Cu acest tip de relație, se pot împărți costurile de publicitate și primi aceeași sumă de promovare, fără a asuma costurile abrupte de publicitate pe cont propriu. Acest parteneriat construiește o relație cu un partener de afaceri. Făcând echipă cu o afacere într-o industrie complementară, puteți fi sigur că nici unul dintre ei nu-mi vor împiedica afacerile reciproc și pot beneficia de unele scheme de marketing creative ca un rezultat.

Un beneficiu cheie al unui parteneriat online este că nu există limitări geografice impuse de parteneriat. Cu un parteneriat online, există posibilitatea de a fi angajat în activități de marketing, cu o societate îndepărtată geografic de a ta și să profite amândouă în continuare de beneficii. Acest lucru se datorează faptului că piața țintă este angajată prin internet, făcând aspectul geografie irelevant.

Este important de a alege plasarea de anunțuri care va oferi maxim de expunere pentru consumatori, care-și doresc produsele respective, vizualizate pe site. Un prim pas bun ar fi angajarea într-un efort de promovare a situ-lui respectiv și a site-urilor partenere. Acest lucru permite părților interesate să afle mai multe despre un produs de care sunt interesați, precum și un furnizor de-a aprobat produs complementar. Când un nivel echitabil de succes este atins cu un efort la scară mică, ramificarea site-ului pe interese similare, cum ar fi un site pentru grătare (apropo de exemplul cu site-ul de cârnați), ar putea oferi un portal mai mare pentru consumatori pentru a vedea cât de multe produse ale companiei respective pot fi vândute.

Prin implicarea în parteneriate online, o companie poate câștiga un aliat valoros în afaceri. Ca urmare, expunerea de produse și creșterile potențiale de vânzare ar trebui să se dovedească extrem de benefice pentru afacerea respectivă.

Parteneriatele online aduc două mari categorii de beneficii: beneficii care contribuie la creșterea eficienței organizației și beneficii care contribuie la creșterea eficacității organizației.

Creșterea eficienței organizației

Creșterea eficienței este un motiv de realizare a unor parteneriate. Prin aceste parteneriate se vor putea folosi mai eficient și mai rațional resursele, prin:

• Eliminarea unor activități duplicate și elaborarea în comun a unor planuri operaționale

coordonate

• Scăderea costurilor de operare și mărirea eficienței investițiilor la care pot contribui toți

partenerii, folosirea mai rațională a unor resurse,

• Accesarea de noi resurse

• Schimbul de informații – eficient numai dacă există o coordonare în colectarea informațiilor și este asigurat accesul nerestricționat la informații al tuturor partenerilor

Creșterea eficacității organizației

Creșterea eficacității este unul din principalele motive pentru care se realizează mai ales

parteneriatele online.

Organizațiile partenere, prin combinarea resurselor pot avea activități și servicii noi sau

îmbunătățite prin care rezolvă mai bine problemele complexe ale beneficiarilor.

Partenerii pot găsi împreună soluții mai creative, căci ideile inovatoare apar atunci când lucrează împreună persoane cu pregătire profesională și experiență diferite și sunt implicați direct cei care sunt afectați de rezolvarea problemelor, pe baza principiului nimic pentru noi, fără noi. Și nu în cele din urmă, ideile noi și inovatoare sunt mai ușor de pus în practică atunci când riscurile și costurile sunt împărțite între mai multe organizații partenere.

Partenerii reușesc să își crească influența reciproc unul asupra comportamentului celuilalt, sau împreună, asupra comportamentului și acțiunilor unor terțe părți, lucru pe care nu l-ar fi putut realiza dacă ar fi acționat separat.

Obstacolele

Lucrul în parteneriat necesită mai mult timp decât dacă ai lucra de unul singur. Parteneriatele eficiente necesită anumite cunoștințe și aptitudini, atât la nivel individual cât și la nivelul organizațiilor. Depășirea obstacolelor create de un parteneriat consumă în general multe resurse și energie. Numărul mare de parteneriate care eșuează, nereușind să obțină beneficiile scontate sau reușind să le obțină la un preț mult prea ridicat, sunt dovada că parteneriatele trebuie planificate și implementate cu mare grijă. Care sunt obstacolele cel mai des întâlnite? Le putem clasifica în șapte categorii:

• Cultura

• Competiția

• Conflictele între misiuni și scopuri

• Confuziile și neclaritățile din cadrul relațiilor

• Controlul

• Capacitatea

• Costurile

Cultura

Pot exista diferențe semnificative între culturile organizaționale ale partenerilor aparținând

diferitelor sectoare, neguvernamental, public sau privat, între norme, valori, perspective, procese de luare a deciziilor.

Competiția

De multe ori colaborarea în cadrul unui parteneriat este împiedicată de faptul că organizațiile se percep ca și competitori în accesarea fondurilor sau atragerea beneficiarilor. E dificil să împarți cu un competitor informații, resurse, vizibilitate sau accesul la un finanțator. Competiția și colaborarea nu se exclud reciproc. Competiția și colaborarea pot exista simultan în cadrul unui parteneriat, partenerii pot colabora într-un anumit domeniu și pot concura în altele. Partenerii pot colabora pentru a concura cu mai mult succes cu alte organizații sau parteneriate, pentru a-și crea un avantaj competitiv în același domeniu de activitate. Aceste lucruri trebuie clarificate de la bun început.

Conflictele între misiuni și scopuri

Diferențele între misiunile organizațiilor pot crea suspiciune și neîncredere. Misiunile unor

organizații se pot dovedi chiar incompatibile.

Aceste diferențe pot crea dificultăți în:

• A-i face pe parteneri să cadă de acord asupra priorităților de acțiune

• A-i ține pe toți partenerii implicați activ, pe tot parcursul parteneriatului

• A lua decizii cu care toți partenerii să fie de acord și mai ales acele decizii legate de resursele pe care fiecare partener trebuie să le pună la dispoziție pentru atingerea scopurilor comune

Confuziile și neclaritățile

Chiar dacă misiunile și scopurile organizațiilor partenere sunt congruente, confuzia și lipsa de claritate

• în împărțirea rolurilor și responsabilităților

• în modul de împărțire a resurselor între parteneri

• în structura parteneriatului și a procesului de raportare

pot face ca parteneriatul să eșueze. Bunele intenții singure, nu sunt de ajuns pentru a avea un parteneriat de succes. Conflictele create de aceste confuzii și neclarități pot distruge relațiile de parteneriat, dacă membrii săi nu au o poziție constructivă și nu au cunoștințele și abilitățile necesare, precum și mecanismele adecvate, soluționării acestor conflicte ținând cont, cât se poate, de interesul tuturor părților.

Controlul

Parteneriatul presupune pierderea parțială a controlului organizației, știrbirea independenței organizației și compensarea acestor pierderi cu anumite beneficii. Dar renunțarea la control și independență este dificilă și riscantă. Pierderea unei părți din propria identitate, putere și autonomie, poate conduce la necesitatea schimbării sau renunțării la anumite valori culturale și organizaționale, ceea ce poate provoca tensiuni între oamenii nemulțumiți și afectați de aceste schimbări.

Capacitatea

Crearea și menținerea parteneriatelor viabile este un proces complex și acest proces va fi dificil dacă partenerii nu au destule cunoștințe și abilități în domenii precum

• comunicarea interpersonală

• negocierea principială

• facilitarea

• medierea

• managementul conflictelor și diferențelor

• lucrul cu noile tehnologii

• evaluarea și monitorizarea activităților

Costurile

Este surprinzător cât de puține organizații fac un calcul al costurilor legate de implicarea lor într-un parteneriat sau evaluează rezultatele parteneriatului în lumina acestor costuri. Ca și beneficiile, costurile nu sunt reprezentate doar de banii consumați, ci și de timpul consumat de executivul organizațiilor pentru crearea și menținerea parteneriatului, în dauna altor activități, riscurile asumate, cum ar fi atingeri aduse reputației și imaginii sau distorsionarea misiunii.

Parteneriatele de succes au în general următoarele caracteristici:

• O organizație sau o structură specială care se ocupă de menținerea și funcționarea lor eficientă

• O viziune, scopuri sau obiective comune clare, înțelese și agreate de toți partenerii

• Un plan comun și realist de acțiune, pentru realizarea viziunii, scopurilor sau obiectivelor

comune, care se bazează pe valorificarea punctelor forte ale fiecărui partener

• Flexibilitate în schimbarea planului de acțiune pe măsură ce problemele sunt rezolvate și apar schimbări de context sau probleme noi

• Un cadru clar de împărțire a rolurilor, responsabilităților, resurselor precum și de transparență și raportare

• Angajamentul fiecărui partener de a dedica timp și resurse funcționării parteneriatului și de a include activitățile parteneriatului în activitățile principale ale organizațiilor lor

• Un nivel ridicat de încredere între parteneri, construit prin integritate (a te ține de cuvânt, a face ceea ce spui), deschidere și onestitate, condiții esențiale pentru ca oamenii și organizațiile să aibă un comportament cooperant

• Un sistem de comunicare eficient, care stabilește un dialog continuu între parteneri, oferă

oportunități oamenilor să se întâlnească personal față în față, dar în același timp folosește si noile tehnologii de comunicații

• O deschidere către rezolvarea constructivă a conflictelor pe măsură ce ele apar

• Realizări de care beneficiază toți partenerii

• Un sistem eficient de măsurare a acestor realizări

Tipurile de parteneriate pot fi determinate după diverse criterii, cum ar fi:

• Măsura integrării partenerilor adică a activităților și structurilor de conducere ale organizațiilor partenere, pornind de la relația de cooperare, trecând prin colaborare și până la integrare

• Tipurile de organizații partenere – între organizații neguvernamentale și cele aparținând sectorului public sau privat sau chiar parteneriate mixte din care fac parte organizații aparținând tuturor celor trei sectoare, al societății civile, al sectorului public și al celui privat.

• Mărimea organizațiilor – pot exista parteneriate între organizații având mărimi similare sau parteneriate create între organizații de mărimi diferite

• Locația organizațiilor partenere – pot exista parteneriate între organizații aparținând unei

singure țări, parteneriate naționale și parteneriate internaționale din care fac parte organizații aparținând unor diverse țări

• Numărul de membrii – pot exista parteneriate cu un număr mic de membrii (2-7 organizații) sau parteneriate cu un număr mare sau foarte mare de membrii

Parteneriatele sunt procese dinamice ce se pot transforma ca formă și mărime in timp.

Organizația tip holding reprezintă o firmă de investiții, ce deține interese într-o diversitate de afaceri fără legătură operațională între ele și asupra cărora nu se exercită decât un control de natură financiară. Legăturile sau interesele financiare într-o organizație zisă “filială” sau “subsidiară” sunt date de procentajul de capital deținut: proprietate 100%, proprietate majoritară, proprietate comună, proprietate minoritară sau participație. Avantaje – repartizarea riscului; facilități de finanțare ieftină; facilități de descentralizare; facilități de vânzare; facilități de asociere cu alte holding-uri; autonomia gestiunii și managementului. Dezavantaje: risc de vânzare pentru filiale; lipsa sinergiei între afaceri; dificultate de control; imposibilitatea utilizării capacităților funcționale ale grupului la nivelul unei filiale Societatea mamă își exercită controlul prin intermediul reprezentanților săi în consiliile de administrație ale subsidiarelor, pe baza procentului de capital social deținut. Analiza unei organizații holding este laborioasă și necesită un studiu obligatoriu al ansamblului. Un studiu separat al unei filiale ruptă din contextul holdingului este lipsit de semnificație. Din punct de vedere financiar-contabil o imagine se poate realiza doar prin studiul bilanțului consolidat. Apariția acestei structuri a fost rezultatul unei necesități: reunificarea unor activități complementare ale unor stadii diferite ale unui proces de producție. Societatea-mamă își mărește treptat participările financiare și își scade activitățile productive, transformându-se dintr-un holding mixt (producție și finanțe), într-un holding pur, consacrat gestiunii filialelor sale. Conexiunile complexe ce apar în astfel de structuri (legături verticale și oblice în sens de sus în jos, dar și invers) servesc, de multe ori, unor scopuri fiscale evazioniste. De la un anumit nivel al structurii în jos, urmărirea juridică și fiscală este dificilă, iar constrângerile de operare scad. Schema unui holding: Structura matricială este o combinație de structuri în care apare o dublă subordonare, de unde denumirea de “matrice”. Se încalcă principiul unității de comandă, dar se obțin alte avantaje din operarea mai clar focalizată. Avantaje: calitatea deciziei în conflictul de interese; contact direct ce delimitează birocrația; îmbunătățirea motivării; implicarea crescută a managerilor în procesul decizional. Dezavantaje: timp lung pentru luarea deciziilor; responsabilități neclare; urmărirea dificilă a responsabilităților pentru costuri și profit; sursă de conflicte și ambiguități; diluare a priorităților Structuri intermediare Fiecare organizație îsi va alege structura pe care o consideră potrivită pentru scopurile ei. În mod obișnuit o organigramă este un mixaj al tipurilor structurale discutate, cazurile unor structuri “pure” fiind rare. O organizație mare ce operează în turism poate să aibă o structură funcțională, dar sunt posibile și structuri divizionale bazate pe dispersia geografică a unor unități de autonome – hoteluri cu restaurante, agenții de voiaj, etc. Marea majoritate a organizațiilor actuale prezintă o structură organizațională denumită generic în limba română “structură ierarhic-funcțională”. Conceptul semnifică existența într-o organizație a două categorii de personal si a două categorii de relații: personalul direct implicat în realizarea produsului de bază, căruia îi corespunde relația de tip ierarhic; personalul care contribuie indirect la realizarea produsului de bază, prin realizarea proiectării, controlului calității, încadrarea cu personal, etc. , (engl. “staff personnel”) si căruia îi corespunde relația de tip funcțional. O structură relativ nouă și diferită de cele prezentate este cea a organizației rețea. Distribuirea informației se face utilizându-se tehnologiile moderne, astfel că ierarhia de tip piramidă se înlocuiește cu o rețea de relații bazate pe comunicație. Rețeaua de relații este folosită ca mecanism de coordonare. Organizația de referință este un “nod” într-un sistem realizat din organizații strict specializate ce operează independent. Cea mai mare parte a activităților, ce erau realizate tradițional în interiorul organizației, vor fi externalizate, adică vor fi îndeplinite de organizații specializate. Organizațiile de acest tip sunt specifice unui mediu concurențial în care există o relativă supraofertă, fapt ce ar permite unei organizații date să realizeze o selecție.

2.3 Calculatorul – mediu și canal de comunicare

Calculatorul este o “imitare superficială a inteligenței umane”. Devine creativ atunci când știm să-l programăm. În programarea calculatoarelor s-au făcut pași enormi, de la stadiul de simplă listă de succesiune comenzi, la metode “globale” de inteligență artificială. O problemă de rezolvat încă este modul în care se comunică cu calculatorul. Tehnic vorbind, pentru fiecare fragment de informație trebuie să existe un anumit tip de structură de date sau un alt mod de a înmagazina cunoștințe în memoria calculatorului. Pentru că omul încă nu a stabilit un mod de reprezentare inteligibil pentru calculator a semnificațiilor distincte ale unor cuvinte sau fraze, agentul inteligent nu poate avea încă acces la aceste semnificații.

2.3.1. Informația – obiect al comunicării prin calculator

“Înainte de a vă organiza propriul serviciu de informații, nu trebuie să uitați că dumneavoastră puteți deveni o sursă de informații pentru concurență. A te separa cu prea multă ușurință de un colaborator poate, uneori, să coste foarte scump”.

Informația este fundamentată pe date care au dobândit, prin prelucrare (procesare), semnificație, scop sau utilitate.

Deoarece informația constituie obiectul principal al comunicării, trebuie să atingă următoarele calități:

Consistența – suficient de cuprinzătoare încât să poată furniza cât mai multe cunoștințe;

Relevanța – să poată furniza acele cunoștințe care lipsesc, în vederea luării unei decizii;

Exactitate – conținutul ei să reflecte situația reală a fenomenului;

Oportunitate – să fie furnizată în timp util;

Accesibilitate – să fie clară, ușor de înțeles.

Dezvoltarea activităților sociale, care au ca obiect transmiterea, memorarea sau tratarea informației, a generat o diversificare fără precedent a naturii informațiilor, concomitent cu creșterea exponențială a volumului acesteia. Se impune astfel clasificarea informației atât după forma sa cât și după natura și suportul utilizat.

Clasificarea informației după forma sa:

1. Forma analogică a informației constă în reprezentarea fenomenelor fizice, imagini fixe, sunete și imagini în mișcare așa cum sunt ele percepute de dispozitivele tehnice de înregistrare, fără a fi necesară o conversie sau codificare a acestora înainte de transmiterea sau memorarea pe suporturile tehnice de informații.

Exemple de reprezentare analogică a informației:

înregistrarea mesajelor și a altor informații sonore pe bandă magnetică sau casetă magnetică cu ajutorul echipamentelor audio de tip analogic (magnetofon, casetofon) precum și a dispozitivelor de captare a sunetului (microfon);

înregistrarea imaginilor unor documente sau filmarea unor activități, operații, procese prin folosirea echipamentelor analogice pentru imagine și sunet de tip videorecorder și a camerei de luat vederi adecvate.

2. Forma digitală a informației se realizează, fie pornind de la fenomenul real, fie de la forma analogică a acestuia, în ambele cazuri având loc o codificare numerică, o evaluare cantitativă, o cuantificare a fenomenului care face obiectul reprezentării. Pe suportul tehnic informația se prezintă ca o succesiune de valori binare (0 si 1) ordonate dupa un sistem de reguli (cod) si prin urmare introdusa în sistemul de calcul se transmite și se memorează direct.

Clasificarea informației după natura sa:

1. date: numerice, alfabetice, alfanumerice.

2. texte organizate sub formă de documente, pagini de texte, paragrafe, fraze, cuvinte și caractere, destinate a fi prelucrate cu programe adecvate de editare și tehnoredactare a textelor, control gramatical și semantic al cuvintelor, punerii în formă și apoi în pagină a textului redactat.

3. documente grafice ce pot conține reprezentări grafice, desene schițe tehnice etc. și care pot fi vizualizate prin afișare pe monitorul calculatorului, tipărirea lor la imprimantă sau la dispozitivul de realizare desene (plotter) etc.

4. secvențe audio generate de vocea umană, fenomene din realitate, instrumente muzicale sau sintetizoare electronice de voce și acustice.

5. secvențe video de natură animată sau film, însoțite de cele mai multe ori de informație sonoră: voce sau sunet.

Clasificarea informației din punct de vedere al suportului tehnic utilizat:

1. informație aflată pe suporturi tehnice :

suporturi magnetice : banda magnetică, caseta magnetică, discul magnetic, discul flexibil, cartela magnetică etc.

suporturi cu lectura optică : discurile optice a căror informație este citită optic cu dispozitive lasser.

2. informație aflată pe suporturi grafice:

suporturi opace realizate din hârtie, cum sunt : documentele clasice, documentele informatice obținute la imprimantă, documentele realizate cu ajutorul mesei de desen (plotter).

suporturi transparente realizate din peliculă fotografică, peliculă film, microfilm etc.

Comunicarea multimedia prin poșta electronică

Poșta electronică (sau e-mail) este unul dintre cele mai vechi servicii oferite de Internet și, alături de mesajele SMS, deține în prezent primul loc în preferințele utilizatorilor. Ea permite să se comunice și să se transmită informații altor utilizatori, indiferent de localizarea geografică și de fusul orar, la o viteză remarcabilă; un e-mail poate ajunge pe cealaltă parte a globului în câteva minute și chiar mai puțin! Prin e-mail se pot transmite orice tip de date (text, sunet, grafică, video). De altfel, scrisoarea electronică este formată dintr-un mesaj căruia i se pot atașa imagini și sunete, fișiere cu programe și alte tipuri de fișiere cu informații. Deci, putem spune că prin intermediul poștei electronice poate fi transmis orice fișier de tip text sau binar. Pe scurt, poșta electronică, sau e-mail (electronic mail), reprezintă un instrument puternic și complex, care permite unui utilizator să trimită orice document creat pe un calculator către oricine are o adresă e-mail.

Folosirea poștei electronice în locul serviciilor telefonice și poștale are următoarele avantaje:

♦ un mesaj transmis prin poșta electronică este mai ieftin decât un mesaj telefonic deoarece se plătește contravaloarea unei convorbiri telefonice locale și nu a unei convorbiri interurbane sau internaționale;

♦ un mesaj transmis prin poșta electronică este mai rapid decât un mesaj transmis prin poșta obișnuită, chiar dacă aceasta este o poștă rapidă;

♦ textul unei scrisori poate fi memorat într-un fișier pe disc, poate fi păstrat atât cât dorește utilizatorul și poate fi inclus într-un alt document;

♦ se face economie de hârtie deoarece nu este obligatoriu ca mesajul să fie tipărit;

♦ serviciul este permanent, deoarece o persoană își poate primi corespondența electronică oriunde se găsește în lume prin simpla conectare la un calculator cu modem la propriul furnizor de servicii internet;

♦ nu trebuie să se țină cont de fusul orar atunci când se trimite un mesaj, deoarece destinatarul își va ridica mesajul atunci când va dori el;

♦ un singur mesaj poate fi trimis printr-o comandă simplă mai multor persoane dintr-un grup.

Programele pentru e-mail vin odată cu pachetele Internet Explorer. Este bine să se știe că atunci când suntem într-o rețea trebuie să se discute cu administratorul înainte de instalarea propriului program de e-mail sau de a-l schimba pe cel existent, întrucât multe companii folosesc o anume aplicație de e-mail și nu permit utilizatorilor individuali să folosească altceva.

2.3.2. Strategii și modele pentru lumea virtuală

Tipuri de relații pe Internet

Pe Internet acționează trei categorii de actori: companiile (Business – B), administrațiile publice (Public administration – PA), respectiv consumatorii și cetățenii (customers, consumers, citisens – C). Între cele trei categorii pot apărea următoarele tipuri de relații:

B2B – Business 2 Business – Aproximativ 70-80% din valoarea afacerilor pe Internet e realizată prin acest tip de legătură, în special în cazul țărilor dezvoltate. Aceste relații se dezvoltă deoarece permit creșterea eficienței tranzacțiilor și achizițiilor.

B2C – Business 2 Consumer – Aceste relații se bazează foarte mult pe motoarele de căutare și site-urile de comparare a prețurilor.

B2PA – Business 2 Public Administration – Acestea urmăresc creșterea eficienței licitațiilor administrației publice și sunt susținute de guverne sau chiar de UE.

PA2PA – Public Administrațion 2 Public Administration – Se realizează între diferite componente ale administrației publice și presupun derularea activității guvernamentale în mediul on-line.

PA2C – Public Administration 2 Consumer – Aceste relații asigură comerț și servicii electronice la nivelul autorităților locale, regionale și naționale.

C2C – Consumer 2 Consumer – Cuprind cumpărăturile și licitațiile între diferite persoane fizice, deși ele se realizează prin intermediari, cum ar fi eBay.

Industria comerțului electronic face, în general, distincție între tranzacțiile Business-to-Business (B-2-B sau BTB), tranzacțiile Business-to-Consumer (B-2-C sau BTC) și tranzacțiile User-to-User:

B-2-B cuprinde toate tranzacțiile ce se efectuează între doi sau mai mulți parteneri de afaceri. Aceste tranzacții se bazează, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce înseamnă că partenerii de afaceri acționează pe Internet prin utilizarea de nume și parole pentru paginile de Web proprii. Acest tip de comerț electronic se împarte în 2 clase:

Tipul (B2Bi) este cazul în care există un contract de parteneriat între întreprinderi, un exemplu în acest sens fiind o aplicație pentru un lanț de desfacere;

Tipul (B2M2B) este cazul unui e-MarketPlace care se interpune între cele două afaceri, deci existența unei piețe electronice în care interacționează mai mulți cumpărători și mai mulți furnizori.

B-2-C se referă la relațiile dintre comerciant și consumatorul final, fiind considerat comerț electronic cu amănuntul. Acesta se împarte în:

User-to-Business (U2B) Este cazul general în care un utilizator (intern sau extern) interacționează asupra datelor și tranzacțiilor unei întreprinderi. În caz particular se poate aplica la o întreprindere care oferă servicii sau bunuri care nu pot fi prezentate și vândute prin catalog. Poate fi văzut ca acoperind toate interacțiunile de tip User-to-Business care nu sunt acoperite de modelul User-to-Online Buying.

User-to-Online Buying (U2OB) Este folosit pentru a descrie un caz special (un subset al modelului User-to-Business) în care bunuri sunt vândute printr-un catalog folosind un card de cumpărări, un portofel, etc. Acest model include ambele cazuri de consumatori: care cumpără bunuri și care se aprovizionează de la un singur furnizor. Poate cuprinde legături cu sisteme de gestiune, de verificare de cărți de credit, de livrare etc.

U-2-U descrie cazul colaborării diferiților utilizatori prin intermediul documentelor partajate, prin intermediul e-mail, etc.

Alte relații stabilite prin intermediul rețelei Internet, adiacente comerțului electronic, sunt: government to government (G2G), government to business (G2B), government to consumer (G2C), consumer to government (C2G), consumer to business (C2B) și sunt sintetizate în tabelul nr. 2.

Tabelul nr. 2. Relații adiacente comerțului electronic stabilite prin intermediul rețelei Internet

O nouă opțiune în comerțul electronic este tranzacția Business-to-Employee (B-2-E), care se referă la tranzacțiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al firmei și efectuate prin sistemul intranet propriu.

În tranzacțiile comerciale clasice se disting patru etape diferite:

informarea comerciala referitoare la tranzacție: cercetarea de marketing;

încheierea contractului comercial;

vânzarea produsului sau a serviciului;

plata produsului sau a serviciului;

Comerțul electronic este una dintre soluțiile complexe, "integrate", pe care le oferă tehnologia Internet. Aceasta înseamnă că o multitudine de aplicații și de furnizori de servicii Internet trebuie să conlucreze într-o sincronizare perfectă pentru ca un site de comerț electronic să poată funcționa. De multe ori o primă alegere – a unei aplicații sau a unui serviciu – presupune în mod automat o serie de opțiuni impuse: spre exemplu dacă alegi furnizorul X, acesta va impune aplicația Y iar firma care a executat achiziția nu va putea folosi aplicația Z.

2.3.3. Avantaje ale comerțului electronic

Tehnologia Internetului poate fi folosită pentru a transforma modul în care se desfășoară afacerile. Ea poate fi văzută ca un nou canal de desfacere, dar poate fi percepută și ca o nouă infrastructură, asemenea căilor ferate, oferind o gamă infinită de oportunități pentru noi inițiative.

a) Interactivitate. Dezvoltarea comunicării în masă de-a lungul secolului a adus o contribuție foarte importantă la modul în care informația era transmisă între oameni. Înaintea comunicării în masă transferul informației între oameni avea loc în cea mai mare parte prin intermediul tipăriturilor și a comunicării directe de la om la om. Astfel s-a născut mass-media. Interactivitatea a fost menționată ca una dintre cele mai importante caracteristici care diferențiază Internetul de oricare alt mijloc mediatic.

b) Adaptarea în masă la client (Mass-customization). Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea utilizatorului. Interactivitatea este un factor esențial pentru adaptarea comunicării la cerințele fiecărui client, să se producă la o scară foarte mare, aducând astfel costurile acestei adaptări la un nivel rezonabil.

c) Utilizatori cu inițiativă. La început, Internetul avea o structură democratică. Conținutul său a fost format de către comunitățile virtuale fie ele academice sau de altă natura și indivizi a căror scop principal era schimbul de informație.Faptul că utilizatorii Internetului, sunt mult mai activi și orientați spre îndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de comunicare, reprezintă o caracteristică importantă pentru agenții economici.

d) Marketing de atragere. Inițiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru firmele care știu cum să o folosească, dar poate fi de asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune firmelor să treacă de la strategiile de împingere a consumatorului (push strategies) la cele de (a)tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere consumatorului motive pentru a vizita site-ul lor și de a cumpăra din acesta, adică de a folosi strategii de atragere. În contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio și ziare, în general încearcă să influențeze decizia de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se materializează într-o strategie de împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul respectiv. Un consumator pe Internet nu poate fi forțat să viziteze un site anume și nici nu va vizita un site mai mult de două ori dacă acest nu îi oferă destule motive pentru ai câștiga loialitatea.

e) Accesibilitate non stop. Spre diferență de canalele obișnuite mass-media, Internetul prin disponibilitatea lui nonstop oferă o versatilitate mai mare în folosirea lui ca mediu de afaceri și publicitate. Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software, Internetul reprezintă și un canal de distribuție (prin descărcarea lor de pe site-ul companiei) mondială.

f) Cerere mai mare de produse și servicii. Magazinele on-line pot și trebuie să fie deschise non stop, în fiecare zi a săptămâni. Un motiv major pentru ca oamenii să tranzacționeze în cadrul Internetului este disponibilitatea foarte mare a acestuia, permițând consumatorului și cumpere când îi este lui mai prielnic. La aceasta se adaugă faptul că tranzacția se efectuează într-un timp foarte scurt, iar următorul magazin on-line se află la câteva cliku-ri distanță. De asemenea disponibilitatea mare a Internetului face posibilă și oferirea de servicii post (consultanta tehnica) vânzare nonstop.

g) Acces global. Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca televiziunea și radioul, rata penetrării variază în diferite zone de pe glob datorită diferentelor culturale, economice și politice. În momentul actual, majoritatea accesului la Internet se face printr-o infrastructura deja existentă, cea telefonică.

h) Prezența pe piața internațională. Aproximativ 240 milioane de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web (WWW). Indiferent de obiectul de activitate, nici o companie nu își poate permite să ignore 240 milioane de oameni și potențiali clienți. Cu atât mai mult nici o firmă nu își poate permite să abandoneze această piață în favoarea concurenței. Pentru a face parte din această comunitate și pentru a arăta că sunt interesați să-i oferiți produsele și serviciile lor, companiile sunt obligate să își extindă afacerea pe Internet, în timp ce firme noi profită de acest avantaj pentru a sări peste anumiți pași în dezvoltarea afacerilor tradiționale, cum ar fi prezența întâi pe piața locală și națională pentru a ajunge pe cea internațională.

Utilizatorii Web-ului reprezintă probabil cea mai extinsă piață demografică disponibilă: studenți, absolvenți de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe punctul de a realiza venituri mari. Astfel Internetul oferă clienți indiferent de produsul sau serviciul oferit.

2.3.4. Bariere ale comerțului electronic

Bariere împotriva comerțului electronic

Barierele care există și apar împotriva comerțului electronic se împart în două mari categorii: barierele interne, reprezintă acele neajunsuri de care comerciantul se lovește individual și bariere externe formate a acele probleme ale comerțului electronic care există individual și țin de voința comerciantului și la scară mare fiind datorate factorilor culturali, economici și politici.

Barierele externe

Identificarea barierelor ce apar în comerțul electronic pornesc de la cerințele pe care un consumator trebuie să le îndeplinească pentru a face comerț electronic. Primul lucru pe care consumatorii trebuie să îl îndeplinească este să dețină un calculator. În al doilea rând să dețină o legătura la Internet și în al treilea rând să fie dispus să facă comerț on-line. Potrivit unui studiu Ernst & Young făcut în Septembrie 2002 asupra a 1363 consumatori, 41 de vânzători și 74 de producători doar 43% din familiile ce au participat la studiu dețin calculator, 52% dintre acestea poseda legătura la Internet și 38 % au cumpărat sau sunt dispuse să cumpere on-line. Aceasta înseamnă că numai 10% dintre cei anchetați pot și sunt dispuși să cumpere on-line. Acele familii care deși puteau să cumpere on-line nu erau dispuse să o facă, au furnizat ca principale motive teama de a divulga informații despre cărțile de credit și nevoia de a vedea produsul înainte de al cumpăra.

Barierele interne

Barierele interne , în acest context, reprezintă acele probleme pe care cei care derulează comerț economic pot și trebuie să le rezolve. Potrivit aceluiași studiu Ernst & Young citat mai sus, îngrijorarea consumatorilor pentru securitate, dificultatea în facerea de legături cu alte procese de afaceri și lipsa de fonduri sunt principalele probleme cu care se confruntă proprietarii de afaceri electronice.

2.3.5.Clasificarea afacerilor on-line

Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile Dot-com au preluat părți importante din piața, exercitând astfel presiuni puternice asupra companiilor ce desfășoară un comerț tradițional. Astfel multe companii se chinuiesc să găsească acel model de afacere on-line potrivit nevoilor lor. Companii din aceeași ramura, de aceeași mărime și din aceeași cultură găsesc soluții diferite la aceasta problema. Comerțul electronic pe Internet poate fi ori complementar cu afacerea desfășurată de companie până la acel moment ori fie să reprezinte o nouă afacere în sine.

Un model de afacere poate fi definit ca structura și acțiunile în funcție de care o organizație se manifesta în zona să de piața. Cu alte cuvinte un model de afacere reprezintă activitățile pe care acea afacere trebuie să le întreprindă. Paul Timmers definește un model de afacere ca „o arhitectura pentru produs, serviciu și informație, incluzând o descriere a diferiților actori de pe piața și a rolurilor acestora, precum și potențialele beneficiu ce pot fi obținute de aceștia.”

Construirea și implementarea de modele de afaceri on-line depinde foarte mult și de nivelul dezvoltării tehnologiei. Mulțimea de elemente ce contribuie la crearea modelelor de afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interacțiune cu clienții, dezvoltarea tehnologiei) face ca numărul de modele de afaceri ce pot fi create să fie imens. Cu toate aceste în practica numai câteva dintre aceste modele sunt implementate, multe din aceste fiind în stadiul experimental, dar exista și soluții operaționale din punct de vedere comercial.

Din cauza numărului foarte mare al modelelor de afaceri on-line există o mulțime de clasificări. Dintre aceste cele mai cunoscute sunt clasificările făcute de Paul Timmers și Michael Rappa. Michael Rappa identifică șapte forme generice de modele de afaceri electronice.

În continuare vom trata modelul Paul Timmers.

Modelul Paul Timmers

Paul Timmers prezintă în lucrarea sa Electronic Commerce – Strategies and Models for Business-to-business Trading unsprezece modele de afaceri on-line care au fost selectate în urma unor studii de caz. Acestea sunt:

a) Magazine virtuale – E-shop. Reprezintă marketingul și vânzarea de bunuri și serviciu cu ajutorul Internetul de către o companie. În primă instanță acest lucru este făcut pentru a promova bunurile și serviciile oferite de companie. Suplimentar este adăugată și posibilitatea de a comanda și plăti serviciul sau produsul respectiv on-line. De cele mai multe ori acest model este combinat cu modurile tradiționale de desfacere și promovare a produsului. Beneficiile obținute de companie sunt: cerere crescută a produsului, un mod ieftin de impunere pe piața globală și o reducere a costurilor din cauza eliminării intermediarilor. Beneficiile pentru consumatori sunt prețuri mai mici, gama mai mare de alegere, informare mai bună, disponibilitate nonstop.

b) Aprovizionare electronică – E-procurement. Aceasta reprezintă ofertarea și procurarea electronică de bunuri și servicii. Beneficiile urmărite a fi obținute de către acestea sunt: o mai mare gamă de ofertanți cea ce se așteaptă să ducă la costuri mai mici, calitate mai bună și timpi mai mici de livrare. Contactul, negocierea electronică și posibilitatea muncii în echipă dintre ofertant și cumpărător contribuie în continuare la scăderea costurilor și la creșterea avantajelor acestei soluții.

c) Licitație electronică – E-auction. Licitațiile electronice cu ajutorul Internetului reprezintă implementare electronică a mecanismului tradițional de licitare. O licitație este definită ca vânzarea publică de bunuri și proprietăți în care posibili cumpărători ofertează până când prețul cel mai mare este atins. Beneficiile pentru ofertanți și cumpărători sunt eficiența mărită și economie de timp, precum și prezența globală cea ce elimină necesitatea transportului fizic în locul unde are loc licitația.

d) Supermagazin virtual – E-mall. Un supermagazin electronic, în forma sa primară, este format dintr-o colecție de mici magazine electronice (E-shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de exemplu un mijloc de plată sau un nume cunoscut de firmă. Un astfel de exemplu ar fi Electronic Mall Bondensee (www.emb.ch). Beneficiile pentru cumpărător sunt acelea obținute de la un magazin electronic individual la care se adaugă accesul ușor la alte magazine și o interfață comună de navigare prin acestea. Beneficiile pentru detonatorii de magazine în cadrul e-mall-ului sunt complexitate și costuri scăzute a prezenței pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din sistem, metode de plată garantate.

e) Concesionarea afacerii – Third Party Marketplace. Este un model care apare din ce în ce mai frecvent datorită companiilor care decid să lase activitățile lor pe Internet în seama altor companii specializate în acest lucru. Aceste companii sunt de obicei firme care se ocupă cu crearea și întreținerea de magazine virtuale pentru firmele cu care au contractat. În multe cazuri acestea decid să adune toate din portofoliul lor sub o umbrele comună formând astfel un E-mall. Companiile care decid să cedeze activitățile din cadrul Internetului altor firme o fac fie din a limita costurile marketingului pe Internet fie din lipsa cunoștințelor în domeniu.

f) Comunități virtuale – Virtual Communities. Principala valoare a comunităților virtuale este dată de membrii care adaugă informațiile lor într-un mediu virtual creat de compania ce deține comunitatea virtuală. Veniturile principale sunt asigurate de taxele de admitere și cele generate de publicitatea găzduită pe site. Comunitățile virtuale pot fi constituite fie din inițiativă privată sau de către diverse companii. Companiile care constituie comunități virtuale urmăresc să obțină un avantaj pe o piață sau pe un anumit segment al acesteia, prin obținerea loialități membrilor comunității în cauză pentru produsele și serviciile firmei care a creat comunitatea respectivă. O comunitate virtuală poate să fie o adiție importantă la alte modele de afaceri cum ar fi de exemplu în cadrul unui E-mall pentru a contribui la creșterea loialității cumpărătorilor și pentru a primi feedback-uri de la aceștia.

g) Value Chain Service Provider. Aceștia se specializează într-o funcție specifică din lanțul de valori, cum ar fi plata electronică sau logistica distribuției, cu intenția de a transforma acest lucru în avantajul lor competitiv. În cadrul comerțului tradițional băncile reprezintă cel mai clasic exemplu al acestui model de afacere ele adaptându-și în ultima vreme afacerea la comerțul electronic. Alte asemenea oportunități se nasc în managementul producției și al stocurilor unde multe asemenea acțiuni sunt întreprinse de intermediari. Profitul acestora este obținut fie dintr-o taxă fixă fie din una procentuală. Exemple de asemenea companii sunt FedEx și UPS (www.ups.com) prin interfața lor Web pentru transportul mărfurilor.

h) Value Chain Integrators. Aceștia se axează prin integrarea în cadrul mai multor etape din lanțul de valori cu potențialul de a exploata fluxul informațional dintre acestea ca o valoare separată. Veniturile provin din taxe de consultanță și procente din valoarea tranzacțiilor. Un exemplu îl reprezintă companiile de transport multimodal precum și agențiile de voiaj și turism care van servicii oferite de terți (firme de transport, hoteluri etc).

i) Platforme de colaborare – Collaboration Platforms. Platformele de colaborare oferă un set de instrumente și medii informaționale pentru colaborarea între companii. Acestea în mod normal implică echipe din zone geografice îndepărtate cu cunoștințe diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un proiect comun. Platformele de colaborare pot fi focalizate fie pe anumite funcții, cum ar fi colaborarea în cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea de asistenta în cadrul unor proiecte cu o echipă de consultanță virtuală. Câștigul este obținut fie prin taxe de folosire a mediului informațional, fie prin vânzarea instrumentelor fie prin perceperea unor taxe pentru consultanță oferită. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt împărțite între echipe care se află în țări diferite. Platformele de colaborare oferind mediul de comunicare și contribuind la diviziunea muncii.

j) Brokeraj informațional și alte servicii. O gamă întreagă de noi servicii informaționale apar, pentru a adăuga valoare la cantitatea mare de date disponibile on-line, cum ar fi serviciile destinate căutării de informație (ex Yahoo.com), brokerajului de oportunități de afaceri, a consultanței legate de investiți, etc. Plata informației și a consultanței se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei taxe de folosire, dar există și cazuri în care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei scheme publicitare pe site-ul în cauză.

k) O categorie aparte o reprezintă serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu oferite de terți – Trust Services, acestea certifică anumite produse și servicii oferind un grad mai mare de încredere cumpărătorului. Astfel vânzările companiilor ce au contractat o astfel de certificare cresc, ele oferit în schimb companiei care a oferit certificarea o taxă fixă sau procentuală în raport cu vânzările efectuate.

2.3.6. WEB 2.0

Perioada de dezvoltare a web-ului cuprinsă între 1990-2004 a fost denumită Web 1.0. În această primă fază a dezvoltării sale, Web-ul este bazat pe site-uri considerate astăzi depozite „izolate” de informații, motoare de căutare și web surfing.

Caracteristicile Web 1.0:

Are rol de distribuitor de informații (read-only Web)

A permis apariția și dezvoltarea e-business, e-marketing, e-government, e-learning

Asigură o interacțiune limitată cu vizitatorul, aceasta realizându-se via e-mail, forumuri, guestbooks

Permite căutări bazate pe cuvinte cheie și/ sau pe cataloage (directories)

Generează supraîncărcarea informațională (information overload)

Oferă informații care nu pot fi partajate sau refolosite, precum și aplicații închise, lipsite de flexibilitate

Crearea site-urilor/ aplicațiilor Web

În 2005 Tim O’Reilley a introdus conceptul de Web 2.0, o nouă imagine a celui mai popular serviciu al Internetului, după ce fusese utilizat anterior, în 2004, în timpul unui brainstorming, desfășurat între O’Reilley Media și MadiaLive International.

Conceptul Web 2.0 (Social Web) se referă la etapa actuală și imediat următoare a dezvoltării Web-ului și reflectă schimburile tehnologice, și mai ales, reconsiderarea importanței utilizatorilor în ceea ce privește conținutul.

Web 2.0 – un mediu orientat spre cunoaștere, în care interacțiunile dintre oameni creează informații publicate, administrate și folosite în cadrul aplicațiilor de rețea, de pe o arhitectură bazată pe servicii.

Web 2.0 – revoluția business în industria calculatoarelor, cauzată de transformarea Internetului într-o platformă, și încercarea de a descoperi principiile succesului pe această platformă.

Web 2.0 oferă modalități de utilizare a tehnologiilor Web, având ca scop:

-facilitarea creativității,

-partajarea informațiilor

-colaborarea între utilizatori

Caracteristicile Web 2.0:

1. oferă servicii, nu pachete software – aplicațiile desktop masive sunt substituite de cele constituite din servicii specifice, disponibile pe Web (e.g., Google Docs – http://docs.google.com/ – substituie suita Office);

2. aplicațiile prezintă interactivitate și utilizabilitate crescute, similare cu cele ale aplicațiilor desktop (e.g., (X)HTML dinamic, applet-uri Java, componente ActiveX, tehnica AJAX;

3. sunt oferite API-uri gratuite (Application Programming Interface) – utilizate pentru accesul la servicii publice;

4. încredere totală în utilizatori, aceștia fiind co-dezvoltatori (e.g., fenomenul wiki – editare și management colaborativ al conținutului – în cadrul căruia poate fi menționată enciclopedia online Wikipedia.org);

5. mediatizare imediată a schimbărilor de conținut survenite pe un site (e.g., tehnologia RSS/Atom);

6. participare, nu doar publicare a datelor (Read/Write Web) și inteligență colectivă:

◦fenomenele blogging (Blogger) și microblogging (Twitter, Cirip);

◦fenomenul social bookmarking (e.g.,Del.icio.us, Connotea);

◦fenomenul social networking (e.g.,Facebook, MySpace);

◦adnotări (tag-uri) definite de utilizator;

◦fenomenul remixării (e.g.,mash-up);

◦prezentări (e.g.,Slide Live,Slideshare,Spresent);

◦evenimente (e.g.,Eventful,Upcoming);

◦management de proiecte (e.g.,Basecamp);

◦spații virtuale (e.g.,SecondLife);

◦documente (e.g., Google Docs,Thinkfree,Scrib d);

◦fotografii (e.g.,Bubble Share,Flickr,SnapFish);

7. scalabililitate, serviciile oferite putând fi invocate transparent de către oricine, în orice moment;

8. descentralizare radicală (e.g., BitTorrent);

9. transformare/refolosire a datelor (datele sunt disponibile în formate deschise, universale, ușor de procesat);

10. software rulat oriunde (ubicuitatea aplicațiilor Web, bookmark-uri disponibile pe Web, ușor de accesat și partajat);

11. promovarea unor valori umane de bază ca: transparența, deschiderea și respectul

Deci, De la un instrument personal – Web 1.0 – web –ul a evoluat către o platformă colectivă de lucru – Web 2.0.

Cele mai populare tipuri de instrumente Web 2.0:

wiki-uri;

bloguri și microbloguri;

rețele sociale (social networks);

servicii de tip social bookmarking;

fluxuri de știri (în format RSS sau Atom);

servicii pentru partajarea conținutului grafic (photo sharing),

audio/video (video sharing);

servicii pentru crearea conținutului textual (Office 2.0), audio și video;

servicii pentru partajarea prezentărilor (slide sharing).

Wiki-uri

Un wiki este o colecție de pagini Web proiectat pentru a permite oricui accesul liber pentru a adăuga sau schimba conținutul, utilizând un limbaj de marcare simplificat. Wiki-urile sunt adesea utilizate pentru a crea situri colaborative, crescând puterea siturilor comunităților.

Exemplu: Wikipedia

Wikipedia este o enciclopedie deschisă, operată de fundația nonprofit Wikimedia. Numele său este o combinație a cuvintelor wiki (tehnologie pentru crearea siturilor colaborative) și encyclopedia.

URL:www.wikipedia .org

Bloguri

Un blog (sau web log) este un sit Web, menținut în mod obișnuit de către un singur individ, companii sau alte instituții (e.g., cele educaționale), conținând intrări și comentarii. Intrările sunt descrieri ale unor evenimente, incluzând text și alte materiale, așa cum sunt imaginile și secvențele video.

Rețele de socializare

Un serviciu de tip social network este un software
pentru construirea online a unor rețele sociale pentru comunități care au activități comune pe Web sau sunt interesați în exploatarea intereselor și activitățile altora.

Exemplu: Facebook

Exemplu: Facebook este un site de tip social network lansat în februarie 2004. Accesul este gratuit, permițând utilizatorilor crearea unor rețele sociale

URL: www.facebook.com

Folksonomie

Folksonomie (cunoscută și ca marcare colaborativă, clasificare socială, indexare socială sau marcare socială) este o practică și o metodă de creare colaborativă și
management al marcajelor (tag-uri) pentru adnotarea și clasificarea conținutului. În contrast cu indexarea tradițională, marcajele nu sunt generate numai de către experți, ci și de către creatorii și consumatorii de conținut.

Exemplu: delicious

Delicious este un serviciu Web de social bookmarking pentru stocarea, partajarea și descoperirea semnelor de carte (bookmarks) Web.

Canale de știri

Un canal de știri (flux de știri) sau feed furnizează utilizatorilor conținut Web actualizat. Distribuirea conținutului Web se realizează prin intermediul unui canal de știri (RSS – Really Simple Syndication sau Atom). Feed-ul oferă conținutul web sau un conținut web sumar, împreună cu legăturile către conținutul complet al respectivei surse de informații. RSS oferă această informație sub forma unui fișier XML, numit feed RSS, webfeed, stream RSS sau canal RSS. Feed-urile permit cititorilor fideli să fie informați la actualizarea conținutului acestor pagini, prin folosirea unui soft specializat numit aggregator. Un program „feed reader” poate să verifice o listă de surse de știri, în numele utilizatorului și să afișeze știrile pe care le găsește. Există agregatoare care combină mai multe feed-uri în unul singur. Există și motoare de căutare de conținut, publicat prin feed-uri web: Feedster și Blogdigger.

Podcasting-ul resprezintă o metodă de distribuție a fișierelor în format multimedia, prin intermediul formatelor de sindicalizare RSS și Atom.

Photo Sharing

1.Un serviciu pentru găzduirea imaginilor, numit de asemenea serviciu de partajare de imagini, permite utilizatorilor să încarce imagini pe un sit Web.

Exemplu: Flickr

Flickr este un serviciu Web de imagini, reprezentând și o platformă de comunicație online.

URL:www.flickr.com

Video sharing

Un serviciu Web de găzduire video, cunoscut și ca serviciu de partajare video, permite indivizilor să încarce video clipuri pe un sit Web. Serviciul va stoca video clipul pe serverul său și îl va afișa într-un format care să permită și altor vizitatori să îl vizioneze.

Exemplu: YouTube

YouTube este un sit de video sharing unde utilizatorii pot încărca, vizualiza și partaja clipuri video.

URL:www.youtube.com

Slide sharing

Un astfel de site implementează cele mai comune șabloane de Web 2.0 design și interacțiune. Ca și alte servicii de tip social sharing, utilizatorii sunt abilitați să adauge conținut, marcaje și comentarii.

Exemplu: Slideshare

Slideshare oferă posibilitatea încărcării, marcării și
partajării unor tipuri de documente (documente Word, PDF-uri, prezentări).

URL:ww w.slideshare.net

Tehnici și tehnologii utilizate în aplicațiile Web 2.0

AJAX (Asynchronous JavaScript XML)

Serviciile web

Mashup-urile

APLICAȚIA

STUDIU DE CAZ: PROMOVAREA COCA-COLA: ON-LINE/ OFFLLINE

1.Argumentarea alegerii temei de studiu

De la bun început, Coca-Cola a fost o parte din viața oamenilor de peste tot în lume. Azi, este mai mult decât un produs este un simbol al calității, integrității și valorii. Toate produsele Coca-Cola se caracterizează printr-un raport preț/calitate excelent. Obiectivul Companiei este acela de a prezenta în toate locurile în care se consumă băuturi răcoritoare. Am ales această temă pentru a surprinde amploarea pe care a luat-o astăzi publicitatea pe internet, în special online, și am ales spre exemplificare Compania Coca-Cola care în ultimul timp investește enorm în acest tip de publicitate.

2.Obiectivele cercetării

1.Stabilirea unor etape istorice de dezvoltare ale Companiei Coca-Cola în lume

2.Descrierea activității Companiei Coca-Cola în România

3. Analiza promovării publicitare a produselor Coca-Cola în România

4. Analiza impactului publicității online în conexiune cu gradul de satisfacție a cumpărătorilor produselor Coca-Cola în România

3.Ipoteza de lucru

Cu cât publicitatea online pentru a produselor Coca-Cola este mai puternică, cu atât clienții vor cumpăra mai multe dintre aceste produse

4.Lotul de subiecți

Cercetarea a fost efectuată în cadrul a trei magazine de cartier, pe 50 de subiecți, 24 bărbați, 26 femei, cu vârste cuprinse între 18-60 de ani.

Istoricul Coca-Cola

Coca-Cola nu este numai o băutură răcoritoare, este un simbol recunoscut de mai bine de un secol. Sigla și forma sticlei de Coca-Cola sunt cele mai recunoscute simboluri comerciale din lume. În prezent compania este prezentă prezentă în peste 200 de țări și produce sute de milioane de sticle pe zi.

Cea mai cunoscută băutură răcoritoare din lume s-a născut în Atlanta, Georgia, la data de 8 mai 1886, unde farmacistul Dr. John Styth Pemberton a produs siropul pentru băutura ce avea să fie cunoscută drept Coca-Cola. Siropul a fost amestecat cu apă carbogazoasă și a fost pusă în vânzare în farmacie la prețul de 5 cenți. În 1888 Dr Pemberton a vândut compania unui afacerist din Atlanta pe suma de 2300$. Astfel, Griggs Candler a devenit primul președinte al companiei transformând această invenție într-o afacere. A folosit o promovare agresivă, împărțind cupoane pentru a încerca gratis băutura și i-a îmbrăcat pe farmaciști în haine imprimate cu Coca-Cola. Această promovare a dus la creșterea consumului iar în 1895 erau deshise fabrici în Chicago, Dallas și Los Angeles. Doi avocați, Benjamin F. Thomas si Joseph B. Whitehead, au cumpărat dreptul exclusiv de a îmbutelia și vinde băutura pentru suma de 1 dolar.

Brandul a fost protejat de imitare prin campanii publicitare ce se axau pe autenticitatea produsului. The Coca-Cola Company a crescut rapid, extinzându-și afacerile în Cuba, Porto Rico, Franța și alte țări. In 1900 existau 2 îmbuteliatori de Coca-Cola iar în 1920 existau 1.000.

În 1919 compania a fost cumpărată de Woodruff care a făcut cunoscut brandul Coca-Cola în întreaga lume, nu numai în America. Europa a cunoscut gustul Coca-Cola în timpul celui de-al doilea război mondial.

După 75 de ani de succes compania s-a decis să-și extindă portofoliul de produse, luând astfel naștere Sprite în 1961. În anii `80 toți îmbuteliatorii de Coca-Cola din SUA au fost organizați într-o companie publica – Coca-Cola Enterprises și a fost lansat și Coca-Cola Light. Președintele de atunci al companiei, Goizueta, a încercat și schimbarea gustului Coca-Cola însă consumatorii nu au reacționat bine la această schimbare cerând vechea formulă înnapoi. Acest eveniment a rămas în istorie și este considerat ca fiind cea mai mare greșeală de marketing din istorie.

In 1886, Coca-Cola se vindea într-o mică farmacie din Atlanta iar acum, în al doilea secol de existență, Coca-Cola Company vinde aproape 300 de branduri în 200 de țări.

Coca-Cola în România

În 1991, Coca-Cola se lansa și în România. În numai 2 ani, Cola România a devenit liderul de piață al segmentului de băuturi răcoritoare iar de-a lungul anilor, compania a investit peste 400 de milioane de euro în țara noastră.

Conform unui studiu de piață realizat de Synovate pentru revista Biz, în anul 2011 Coca-Cola este brandul cu cea mai mare notorietate în România.

Sistemul Coca-Cola în România este format din Coca-Cola România, reprezentantul The Coca-Cola Company (Statele Unite), care deține mărcile companiei și produce concentrate, și partenerul sau îmbuteliator, compania Coca-Cola Hellenic Bottling Company Romania (Coca-Cola HBC Romania), care produce, distribuie și vinde produsele sub licență. La finele anului trecut, compania de îmbuteliere număra aproximativ 3.000 de angajați. Ultimele investiții de amploare comunicate de Coca-Cola în România au vizat creșterea capacității de îmbuteliere în fabricile din Ploiești și Vatra Dornei, prin achiziția și instalarea a două linii de producție .

Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde băuturile răcoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, băutura energizantă Burn și apa minerală Dorna.

Conform datelor publicate de companie în Monitorul Oficial, Adevărul anunță că în 2011 Coca-Cola România a înregistrat un profit brut de 22,26 milioane lei, aproximativ egal cu cel pe care compania l-a obținut în 2010, în valoare de 21,96 milioane lei. Cifra de afaceri înregistrată în 2011 de Coca-Cola România a fost de 53,3 milioane lei în creștere cu peste 16% față de 2010, când compania a raportat afaceri de 45,79 milioane lei.

In Romania, piața băuturilor răcoritoare este disputată de către liderii mondiali în domeniu – Coca Cola si Pepsi Cola (Quadrant Amroq Beverages) – și de companii autohtone, precum European Drinks sau Romaqua.

Diferența mare care există între Compania Coca-Cola și Pepsi-Cola pe plan mondial, a fost prezentată în 2010 de revista L’Expansion, care a publicat lista primelor 50 de mărci de bunuri de consum de pe piața europeană, astfel:

Tabelul nr. 3: “Locul ocupat de marca Coca-Cola in topul mondial”

Istoricul promovării Coca-Cola

De-a lungul anilor, melodii, versuri și sloganuri au imprimat ritmul campaniilor publicitare Coca-Cola. Unul dintre cele mai renumite sloganuri publicitare, „The Pause That Refreshes” a apărut pentru prima oară în The Saturday Evening Post în anul 1929. El a fost susținut de "It`s The Refreshing Thing To Do" în 1936 și "Global High Sign". Anii `50 au produs "Sign Of Good Taste", "Be Really Refreshed" și "Go Better Refreshed".

Au urmat multe alte sloganuri memorabile: “Things Go Better With Coke” în 1963. “It`s The Real Thing”, folosit pentru prima oară în 1942 a fost readus în 1969 pentru a susține un nou mod de comercializare pentru Coca-Cola ce a avut un success remarcabil.

Ilustrații sugestive, realizate de către artiști de frunte, apăreau în anunțuri publicitare pline de culoare, care “proiectau” imaginea produsului în reviste importante. “Portretele” populare ale lui Moș Crăciun , care au început în anii `30, au continuat ca anunțuri publicitare de sărbătoare în a doua parte a anilor `50 și în primii ani ai deceniului al șaptelea.

Începând cu jumătatea deceniului al treilea, radioul a fost cel mai important mijloc de comunicare pentru Coca-Cola. In anii `60 popularele versuri “Things Go Better With Coke” au devenit un hit al spoturilor publicitare radio.Reclamele companiei s-au schimbat odată cu lumea, adresându-se unor noi grupuri de consumatori prin intermediul unor noi medii de comunicare, în mod special al televiziunii. In 1950, de Ziua Recunoștinței, a avut loc primul show live al rețelei de televiziune ce a fost sponsorizat de Compania Coca-Cola. Odată cu evoluția acestui mediu de comunicare de la sponsorizarea programelor la reclame comerciale care apăreau în timpul diferitelor show-uri, multe celebritați au făcut reclamă pentru Coca-Cola.

În decursul anilor, modul de a face reclamă pentru Coca-Cola s-a schimbat în multe privințe, dar mesajul, ca și marca înregistrată, au rămas aceleași.

Promovarea Coca-Cola astăzi

Secolul XXI este secolul vitezei. Dacă până nu demult televiziunea era cea mai sigură cale de a ajunge la publicul țintă, astăzi, noi medii de comunicare care țintesc mai bine consumatorii vizați și sunt mai interactive își fac tot mai mult loc în campaniile de promovare ale marilor companii dar și micilor întreprinzători.

Deși Internetul este folosit ca mediu de comunicare al companiilor cu publicul țintă de puțin timp, fenomenul a prins amploare foarte repede.

Coca-Cola este unul din marii investitori în publicitate după cum arată și analiza efectuată de revista Biz. In 2011, potrivit publicației AdAge, Coca-Cola a cheltuit, în Europa, pentru promovarea produselor sale, 458 milioane de euro.

Principalele medii de care compania se folosește pentru promovare sunt televiziunea, cheltuind o mare parte din bugetul de publicitate pe reclamele TV, presa, și mai nou, internetul; Campaniile Coca-Cola sunt promovate în paralel la TV, în presă dar și pe internet . Compania este tot mai prezentă pe internet, dovadă fiind faptul că principalele brand-uri ale Coca-Cola: Sprite, Fanta, Schweppes, Burn beneficiază de situri web( www.sprite.ro, www.fanta.ro, www.schhh.ro, www.burn.ro, www.coca-cola.ro – anexa 8 conține print-screen-uri ale acestor situri ). Pentru anul 2012, Coca-Cola anunță că va dubla ponderea reclamelor on-line din cadrul strategiei de promovare, dovadă fiind campaniile publicitare pentru Coca-Cola și Schweppes, derulate în prezent, care au o componentă on-line foarte importantă. De altfel, spoturile TV pentru aceste două mărci trimit către componenta on-line a campaniilor. Televiziunea este însă preferată de companie, după cum declară și Bianca Bourbon, director marketing Coca-Cola: “Folosim pentru brandurile noastre un mix de publicitate, începând cu TV și continuând cu radio, outdoor, presă, internet. Cel mai folosit canal media în acest an va rămâne TV-ul, în linie cu toate studiile noastre privind preferințele consumatorilor.” Cu toate acestea, conform studiului "Leading Brands by Romanian Internet Users" realizat de Gemius, în colaborare cu Evensys, Coca-Cola este cel mai popular brand on-line, cu o notorietate de 35%.

Coca-Cola a fost, în 2011, a cincea companie din România după mărimea bugetului de promovare. Acesta a fost, conform monitorizării Alfa Cont, de aproape 158 milioane de euro, în timp ce, la nivel global, bugetul de promovare al companiei a fost, anul trecut, de aproape 1,7 miliarde euro.

Politica de promovare a companiei in Romania:

În ceea ce privește politica de promovare, investitorii străini, pe lângă capital și utilaje au venit și cu un arsenal promoțional american (spoturile TV sunt realizate în studiourile Columbia Pictures). Aplicarea acestor tehnici practicate de Coca-Cola Company, dar adaptate specificului pieței românești, au dat succesele scontate.

Campania de promovare (model):

Identificarea auditoriului vizat:

Auditoriul stabilit ca si utilizator al produselor Coca-Cola este:

– toate persoanele, cu excepția copiilor foarte mici;

– persoane sedentare sau active;

– persoanelor cu venituri medii sau mari;

2.Stabilirea obiectivelor de comunicare:

Coca-Cola este un brand internațional, recunoscut în toata lumea, ce se bucură de o imagine foarte buna în rândul consumatorilor. Astfel compania numai are nevoie să-si creeze o noua imagine sau să se facă cunoscută, ci doar să-și promoveze la fel ca și pâna acum noile produse.

– stabilirea noilor preferințe ale consumatorilor în materie de băuturi răcoritoare (dacă acestea exista);

– convingerea posibililor clienți de calitatea superioara a noilor produse din gama companiei;

3. Conceperea mesajului:

Se spune ca “reclama este sufletul comerțului”, ceea ce este foarte adevărat, deoarece un produs foarte bine promovat, este un produs ce se bucura de o mai mare atenție din partea cumpărătorilor. Publicitatea este informativă si incitantă, creată astfel încât să capteze atenția cumpărătorului. Astfel, Cola își axează mesajul publicitar pe o senzație esențială în existența omului si anume senzația de sete, fiind o bătură răcoritoare, dar cum apa nu are nici gust, nici miros, nici culoare, adică este inspidă, incoloră, inodoră, compania da gust acestui lichid esențial vieții.

4. Structura mesajului:

Mesajul publicitar va avea o durata de 25 de secunde, cadrul inițial este cel al unui traseu montan, cu turiști însetați, iar pe lângă acel traseu aflându-se un izvor cu apa proaspătă, pură, răcoritoare, ce curge într-un pahar de Cola, acesta potolindu-le setea turiștilor. Mesajul publicitar se încheie cu afirmația: “Nu noi am inventat apa, dar noi ii dam gust”.

5.Bugetul de publicitate:

Bugetul pentru publicitate este stabilit undeva în jurul a 30.0000 de euros. Spotul publicitar va fi difuzat pe canalele de televiziune: Pro TV, Antena 1, TVR 1, MTV, U TV, Kanal D, Sport Klub, Gsp TV, inclusive pe internet, iar in orașe va apărea pe panouri publicitare un poster creat dupa imaginea spotului tv cuprinzând același mesaj (“Nu noi am creat apa, dar noi ii dam gust.”), in ziarele central, de mare tiraj, va aparea acelasi poster.

6. Elaborarea mixului promoțional:

Publicitatea: obiectivul principal este sa se ajungă la o audiență cât mai mare, pentru a informa cumpărătorii despre produsele noastre sau de posibila apariție a unor noi produse. Vom duce o politica de promovare agresiva, prin invadarea orașelor cu panouri publicitare ale companiei.

Evenimente: vom sponsoriza diverse activități sportive și extra-sportive, în mai multe orașe ale țării, în care vom acorda diverse premii (mingi, tricouri, eșarfe, brelocuri etc.) toate inscripționate cu sigla Companiei Coca-Cola.

Promovarea vânzărilor: pentru a obține o rata a vânzărilor cât mai mare, în timpul anului vom desfășura mai multe promoții, cum ar fi: un preț mai mic intr-o anumita perioada a anului la anumite produse din gama companiei, un volum mai mare de produse la prețul unuia singur, etc.

CHESTIONAR

Buna ziua! Mă numesc Aneta Jitaru și efectuez o cercetare privind comportamentul consumatorului de produse Coca-Cola în vederea elaborării lucrării de licență. Vă rog să răspundeți la următoarele întrebări și vă garantez anonimatul aprecierilor dvs. Va mulțumesc!

Q1:Cât de des cumpărați produsele Companiei Coca-Cola?

9,1% cumpără zilnic produsele Coca-Cola;

63,3% cumpără la un interval de 2-3 zile;

22,7% cumpără mai rar produse Coca-Cola;

4,5% cumpără doar ocazional produse Coca-Cola;

Q2: Câți litri de băuturi răcoritoare cumpărați la o cumpărătură?

10,1% cumpără între 0,25 și 1 litru;

80,8% cumpără între 1,5 și 2,5 litrii;

10,1% cumpără peste 2,5 litrii

Q3: De unde achiziționați băuturile răcoritoare?

4,54% achiziționează din comerțul en-gross;

27,27% achiziționează de la magazinul alimentar;

68,18% achiziționează de la magazinul din colțul străzii

Q4: Care sunt primele trei mărci de băuturi răcoritoare la care vă gândiți?

Q5: Ce pagini dedicate brand-urilor/companiilor îți vin în minte?

Subiecții au răspuns în procentajele următoare:

brandul Coca-Cola 65,55%

brandul Pepsi 28,14%

brandul Santal 6,31%

Q6: Unde căutați informații despre Coca-Cola?

53,75% de pe Internet

23,15% de pe TV

15,05 din ziare

8,05 alte surse

Q7: În mediul online (Internet) ce situri accesați pentru a obține ultimele noutăți despre Compania Coca-Cola?

Clienții au răspuns:

Facebook.com 35,12%

Twitter.com 32,50%

YouTube.com 17,34%

MySpace.com 14,94%

Q8: Considerați că publicitatea online vă determină să alegeți produse Coca-Cola?

În foarte mare măsură 60,34%

În mică măsură 24,19%

Nu mă determină 15,47%

Q9: Estimați că în ultima lună ați cumpărat mai multe produse Coca-Cola decât luna precedentă?

Clienții au răspuns:

Da 51,45%

Nu 22,13%

Probabil 15,66%

Nu știu 10,76%

Q10: Răspândiți mai departe mesaje legate de brand, produse sau servicii ale Companiei Coca-Cola, în mediul online?

Da 66,17%

Uneori 29,35%

Nu 4,48%

În final vă rog să precizați câteva date despre dvs.

Sex

Vârstă

Ocupație

Studii

Număr de membri ai familiei dvs.

Estimați venitul net al familiei dvs. în ultima lună

5.Analiza datelor

Se observă că la prima întrebare „Cât de des cumpărați produsele Companiei Coca-Cola?”, un procent covârșitor de subiecți, adică63,3% , au răspuns că da, la un interval de 2-3 zile

La întrebarea a 2-a, „Câți litri de băuturi răcoritoare cumpărați la o cumpărătură?” observăm faptul că 80,8% dintre subiecți declară faptul că cumpără cantități destul de mari, adică între 1,5-2,5litri.

La întrebarea a 3-a „De unde achiziționați băuturile răcoritoare?” 68,18% dintre subiecți au răspuns că achiziționează de la magazinul din colțul străzii, adică din proximitatea locuinței.

La întrebarea a 4-a „Care sunt primele trei mărci de băuturi răcoritoare la care vă gândiți?”, subiecții cuprinși în intervalul 18-25 ani, au pus pe primul loc Coca-Cola, cei din intervalul 26-40 ani tot Coca-Cola pe primul loc, iar cei din intervalul 41-60 ani, au plasat Coca-Cola pe locul doi.

La întrebarea a 5-a “Ce pagini dedicate brand-urilor/companiilor îți vin în minte?”, pe primul loc s-a situat brandul Coca-Cola (65,55%), urmat de Pepsi (28,14%) și Santal (6,31%)

La întrebarea nr.6. „Unde căutați informații despre Coca-Cola?” într-o proporție covârșitoare, de 53,75% își iau informațiile de pe Internet, pe locul doi, cu 23,15% dintre subiecți, de pe TV.

La intrebarea nr.7 „În mediul online (Internet) ce situri accesați pentru a obține ultimele noutăți despre Compania Coca-Cola?”, se observă că foarte mulți subiecți frecventează platformele de comunicare Facebook, Twitter etc. Subiecții au răspuns că obțin noutăți despre produsele Coca-Cola astfel: Facebook.com 35,12%, Twitter.com 32,50%, YouTube.com 17,34%, MySpace.com 14,94%.

La întrebarea nr.8 „Considerați că publicitatea online vă determină să alegeți produse Coca-Cola?” rezultatele au fost grăitoare: în foarte mare măsură 60,34%, deci mai mult de jumătate dintre subiecți sau în mică măsură 24,19%.

La întrebarea nr.9 „Estimați că în ultima lună ați cumpărat mai multe produse Coca-Cola decât luna precedentă?”subiecții au răspuns afirmativ într-o proporție uriașă de 51,45%.

La întrebarea nr.10 “Răspândiți mai departe mesaje legate de brand, produse sau servicii ale Companiei Coca-Cola, în mediul online?” au răspuns cu Da 66,17% și cu Uneori 29,35% dintre subiecți, deci un procentaj îmbucurător care relevă faptul că oamenii comunică foarte intens în mediul online și-și împărtășesc noutățile.

6.Concluzii și perspective ale publicității online

Analizând caracteristicile promovării on-line, putem concluziona că mediul on-line oferă mai multe avantaje decât cel clasic. Cele două tipuri de publicitate au însă și cel puțin un punct în comun: în ambele cazuri, trebuie să cunoști foarte bine publicul-țintă căruia i te adresezi. Advertisingul on-line și cel offline trebuie să se completeze reciproc, să transmită aceeași idee, să întărească mesajul și să nu inducă în eroare consumatorul.

Cola-Cola a ținut cont de această regulă și de-a lungul timpului, indiferent de mediul sau mijlocul de promovare pe care l-a ales, a avut grijă să transmită același mesaj. Astfel a ajuns unul din cele mai cunoscute și mai iubite brand-uri din istorie, ce pare să nu se încadreze în tiparul clasic. Deși are mai bine de un secol de existență, brandul este tot mai puternic și mai iubit și nu dă nici un semn să intre în faza de declin, fază ce urmează celei de maturitate, din care se pare, Coca-Cola, se bucură din plin.

Folosind publicitatea pe internet, anunțătorul poate obține diverse informații despre vizitatorii site-ului, ca de exemplu zona de proveniență, ce anume le captează atenția pe site, numărul de click-uri dar și aspecte demografice. Datorită acestor avantaje ale comuncării on-line, se poate practica și marketingul „one-to-one”; websitul poate fi adaptat în funcție de necesitățile vizitatorilor. Publicitatea TV sau prin presă nu-ți permite să cunoști numărul exact al persoanelor care au văzut reclama. Se pot face predicții, bineînțeles, dar nu sunt la fel de precise ca și informațiile obținute pe internet.

Principalul avantaj al publicității clasice asupra celei pe internet este acela că oamenii sunt mai încrezători în ceea ce văd la TV decât pe internet. Totuși, internetul câștigă la capitolul avantaje deoarece datorită interactivității, reclamele se pot adapta să interacționeze și să se comporte diferit în funcție de comportamentul vizitatorilor, lucru imposibil pentru reclamele TV sau cele din presă.

Piața publicității on-line din România crește mai repede decât în țările dezvoltate din Uniunea Europeană, deși gradul de penetrare al internetului la noi în țară este mult mai scăzut decât în respectivele țări. Consumatorii capătă tot mai multă încredere în acest nou canal de comunicare și devine încet-încet parte din viața lor, fiind locul unde pot găsi orice informație doresc, pot cumpăra orice produs doresc (internetul oferindu-le chiar anonimitate, putând face cumpărături de orice gen fără a fi supuși privirilor curioșilor).

Având în vedere tendința ascendentă a penetrării și utilizării internetului și avantajele pe care le oferă mediul on-line pentru promovarea produselor și a imaginii companiei, oricine își face publicitate ar trebui să apeleze cu încredere și la publicitatea on-line, iar cei care o folosesc deja, ar trebui să-i acorde o mai mare importanță și un procent mai mare din bugetul de promovare.

Industria publicității pe Internet se află într-o creștere continuă, fapt foarte important, deoarece publicitatea online formează esența multor modele de afaceri în rețea. După părerea analiștilor, rezultatele obținute până în prezent sunt satisfăcătoare și arată perspective de dezvoltare în direcția publicității pe Internet.

Viitorul va face posibilă încadrarea mijloacelor de informare în masă în Rețeaua globală – cea mai voluminoasă sursă de informații din lume, și deschiderea drumului către o publicitate interactivă. Iată și câteva dintre motivele care justifică publicitatea online:

1.cuprinderea masivă a audienței, aceasta fiind totodată una solvabilă;

2.creșterea audienței în progresie geometrică (ritmurile de creștere ale audienței pe Internet depășesc ritmurile de creștere similare ale radioului și televiziunii la momentul extinderii acestora);

3.reprezintă cea mai rapidă și mai eficientă modalitate de atingere a unui segment determinat de consumatori;

4.creșterea notorietății mărcii și consolidarea imaginii de marcă;

5.acoperirea unor segmente de consumatori care nu pot fi atinse prin canalele media tradiționale;

6.creșterea vânzărilor, Internetul putând fi utilizat și drept canal de distribuție;

7.interactivitatea (feedback mult mai rapid și posibilitatea de a identifica mult mai ușor preferințele, interesele, schimbările în comportamentul consumatorilor), ceea ce depășește eficiența publicității existente în mijloacele de informare în masă tradiționale;

8.loializarea consumatorilor, crearea și consolidarea unei relații cu aceștia;

9.ușurința cu care sunt colectate informațiile facilitează dezvoltarea unor baze de date complexe despre clienții existenți sau potențiali;

10.posibilitatea prezentării detaliate a ofertei, a companiei, a eforturilor pe care aceasta le face pentru satisfacerea clienților;

11.îmbunătățirea și suplimentarea serviciilor oferite consumatorilor;

12.imensa cantitate de informații care poate fi culeasă ca urmare a unui simplu click face posibilă atât stabilirea cu mai mare precizie a scopurilor activității dar și o mai exactă evaluare a rezultatelor;

13.optimizarea planului de media;

14.reducerea cheltuielilor de marketing;

15.testarea unor concepte, idei, modele de publicitate;

16.extinderea continuă a suprafețelor de publicitate și eficiența publicității pe sursele ce se înnoiesc permanent;

17.copleșirea utilizatorilor – pe măsură ce cheltuielile online încep să ajungă la nivelul celor din alte medii, Internetul se va confrunta cu problemele apărute pe parcurs și în alte domenii publicitare. Pe măsură ce mass-media offline a devenit fragmentată și publicitatea a devenit din ce în ce mai abundentă, acest lucru a îngreunat eforturile firmelor de a ajunge la consumatori.

18.recunoașterea mărcii – pentru firmele ce și-au făcut publicitate în mod tradițional s-a înregistrat evidența conform căreia produsul sau serviciul firmei respective dobândește reputație și apoi este asociat mărcii. Totuși, companiile online abordează acest proces în sens invers încercând să creeze imaginea de marcă la început, apoi reputația.

19.probleme legate de consumator – ratele click-through pentru bannere înregistrează scăderi permanente, lucru datorat faptului că, consumatorii sunt inundați de bannere.

20.măsurarea audienței – viitorul Internetului ca mediu propice publicității depinde de stabilirea unor metode mai bune de măsurare a audienței – nu doar cine vizualizează anunțurile online dar și modul în care aceștia o fac. Firmele ce vor să facă publicitate online necesită rapoarte clare și standardizate pentru a plănui bugetul în acest domeniu. Consumatorii au gusturi și preferințe diferite, precum și motivații diferite de a utiliza Internetul. Înțelegerea acestora este fundamentală pentru stabilirea unei prezențe de succes pe web și a unei campanii de marketing online la fel de reușite.

În consecință, toate aceste provocări crează revoluție în lumea publicității, pe măsura apariției problemelor se crează noi modele publicitare. Bătălia pentru imaginea de marcă va duce la apariția din ce în ce mai multor companii online. Modelul publicității online începe să fie perceput ca noul model de distribuție, scopul strategic pe termen lung fiind lărgirea bazei de consumatori. Programele de loialitate s-au demonstrat a fi foarte eficiente în atragerea și menținerea utilizatorilor. Problema intimității consumatorului este fundamentală în crearea noului model publicitar. Există multe teorii cu privire la acest model. Publicitatea online ar trebui integrată modelului tradițional de publicitate și programelor de recompensare. Acest lucru ar crea un efect sinergic care ar uni comerțul electronic și publicitatea online.

Crearea cu succes a unei imagini de marcă va depinde de capacitatea firmelor de a dezvolta strategii ce integrează mai multe mijloace media sau planuri integrate de comunicare. Totuși, în ciuda previziunilor încurajatoare, pentru moment nu se pune problema ca Internetul să înlocuiască mediile tradiționale. Mai degrabă, publicitatea pe Internet va funcționa ca adjunct al mediei publicitare tradiționale.Internetul este un mediu extrem de dinamic, care oferă oportunități imense de publicitate, fiind încă departe de a fi valorificat la capacitatea maximă.

Concluzii finale

Dezvoltarea pieței virtuale în ritm exponențial a avut loc natural, odată cu dezvoltarea și adaptarea sistemelor și mecanismelor de piață la nivel de domeniu. De ceva timp au apărut și shopping-ul comandat prin internet, ca să nu mai spunem de administrarea conturilor bancare sau de plata utilităților. O parte din viața noastră s-a transferat pe această rețea gigantică de calculatoare și ne-am obișnuit atît de mult cu „rețeaua” încât pentru unii a devenit dependență. În afară de magazinele virtuale, site-urile de firmă generează vânzări, chiar dacă acestea nu au loc on-line, care de multe ori au valori mult mai mari decât cele ale produselor vândute deja tradițional pe internet.

Dacă majoritatea companiilor și chiar unele structuri administrative au înteles că prezența în Internet este foarte importantă, încă nu există resurse și depozite informaționale românești semnificative. Din acest motiv traficul observat în retea este mai mult de aducere de informatie din exterior decât de export de informație sau de schimb de informație în cadrul tării. Având în vedere intervalul mare de timp pentru care accesul din România la informații externe a fost oprit, fenomenul fiind destul de natural.

În contextul internațional actual de afaceri, academic și tehnologic, fenomene ca globalizarea și liberalizarea accesului la informație potentate de dinamica și nivelul de performanță al dezvoltărilor în domeniul comunicațiilor și al calculatoarelor, sunt deja lucruri comune. Dincolo de granițe, în restul omenirii (cel puțin în acel rest către care ne orientăm). Internetul a devenit deja cea mai comodă sursă de informație. Există și avantaje și dezavantaje ale utilizării internetului câteva dintre avantajele utilizării internetului, adică internetul poate fii folosit ca un mijloc rapid si ușor accesibil de informare. Un alt avantaj este acela că poți comunica foarte ușor cu persoane din țari ar și in același timp cu persoane din străinătate. Internetul mai poate fi folosit ca un instrument de cercetare. În acelaș timp costurile internetului sunt foarte scăzute în comparație cu alte costuri ale altor mijloce de comunicare. Unde există avantaje trebuie să existe și dezavantaje, desigur ele sunt mai puține decât avantajele, mai jos fiind prezentate câteva dintre dezavantajele internetului.

Consumatorii mai vârstnici sunt mai reticenți în folosirea internetului, și preferă mijoacele clasice de informare, dar si in acelaș timp sunt mai consevatori in a achizitiona produse de pe internet. Un alt dezavantaj îl constitue număul mare de oferte dar și faptul că este imposibil de a intra în contact direct cu acele produsele. Reprezintă un mijloc rapid și ușor accesibil, utilizat pentru informare de un număr din ce în ce mai mare de persoane. Este un instrument perfect de cercetare, având capacitatea de a măsura cu exactitate câte persoane au accesat o anumită pagină web sau un magazin virtual și câte dintre ele au cumpărat un produs anume; reprezintă un mijloc de comunicare extrem de flexibil, ce are capacitatea de a modifica imediat continutul mesajului, putând reacționa imediat sub imboldul presiunii concurențiale; prezintă avantajul că poate „transporta” mesaje publicitare complexe, ce pot conține simultan text, imagine și sunet în proporția dorită (multimedia); deocamdata, costurile publicității pe internet sunt scăzute în comparație cu celelalte modalități de promovare de produs/serviciu/marcă; în actualul peisaj oferit de mass-media, internetul reprezintă canalul cu cea mai mare rază de acțiune ce poate fi utilizat pentru realizarea unor campanii de publicitate globale.

Ca și dezavantaje ale utilizării internetului în publicitate întâlnim consumatorii care nu sunt tineri care prezintă încă reticență în a utiliza internetul pentru achiziții deoarece trebuie să-și ofere numerele cărților de credit, iar siturile destinate tranzacțiilor și comerțului nu sunt totdeauna suficient de sigure. Numărul mare de oferte și imposibilitatea de a intra în contact direct cu produsul îi determină pe mulți consumatori să prefere mijloacele clasice de informare și achiziție. Unii consumatori preferă achiziționarea unui produs sau serviciu face-to-face în relația cu ofertantul/vânzătorul, le oferă mai multă încredere astfel și au senzația de control asupra situației.

BIBLIOGRAFIE

Balaban, Delia Cristina, Publicitatea de la planificarea strategică la implementarea media, Ed Polirom Iași 2000

Bădău, Mihai Horea, Tehnici de comunicare în Social Media, Editura Polirom, Iași, 2011

Buckley, Peter; Duncan Clark – “Ghid complet Internet”

Davidow, H.W., Malone, M.S., The Virtual Corporation: Structuring and Revitalizing the Corporation for the 21st Century, Harper Collins,1992

Drewniany, Bonnie L., Strategia creativă în publicitate, Ed. Polirom, Iași, 2009

Găitănaru, Andrei, Calculatorul – mediu și canal de comunicare, Editura Comunicare.ro, 2002

Ghilic-Micu, B., Stoica, M., Organizația virtuală, Editura Economică, București, 2004

Ghilic-Micu, Bogdan, Meta-Management for Network Virtual Organizations, Revista Informatica Economică, nr. 3(31)/2004

Grosseck, Gabriela, Marketing și comunicare pe internet, Editura Lumen, Iași, 2006

Guțu, Dorina, New media, București, Tritonic, 2007

Mowshowitz, A., „Virtual Organization”, Communications of the ACM, 40, 1997

Năftănăilă, I., Năftănăilă, I., „Managementul companiilor virtuale”, în Nicolescu, O., Plumb, I., Pricop, M., Vasilescu, I., Verboncu, I. (eds.), Abordări moderne în managementul și economia organizației, vol.3, pp.287-328, Editura Economică, București, 2003

Neault, Emilia, Web Marketing, Editura Fundației România de Mâine, București, 2006

Orzan, Gheorghe, Orzan Mihai – “Cybermarketing” Editura Uranus, București, 2007

Papows, J., Enterprise.com, Nicholas Brealey Publishing, London, 1998

Petre, Dan; Nicola, Mihaela, Introducere în publicitate, Ed. Comunicare 2004

Vasilache, Ana, Parteneriate eficiente; ghid, București, 2010

Veghes, Călin, Marketing direct, Editura Uranus, București, 2003

Veghes Ruff, Iulian, Grigore, Bogdan, Relații publice și publicitate, Ed. Polirom, Iași, 2003

Webografie

www.coca-cola.ro

www.revistaie.ase.ro/content/7/ghilic.pdf

www.stud.euro.ubbcluj.ro/~al1358m/Ce_este.htm,

www.ro.scribd.com/doc/46918947/Marketing-Online

www.scribd.com/…/71428716-Mangementul-Organizatiilor-Virtuale

www.andreivocila.wordpress.com/management-general-elemente-bazice