Organizarea Si Rolul Distributiei Fizice la S.c. Group Electrometal S.r.l
cuprins
LISTA FIGURILOR ȘI TABELELOR
INTRODUCERE
CAPITOLUL I DISTRIBUȚIA
1.1 Conceptul de distribuție
1.2 Rolul și importanța distribuției
1.3 Canale de distribuție
1.3.1 Dimensiunile canalului de distribuție
1.3.2. Tipuri de canale de distribuție
1.3.3.Organizarea și comportamentul canalelor de distribuție
1.4 Sistemul logistic
1.4.1 Conținutul și structura sistemului logistic
1.4.2 Coordonarea funcțiilor logistice
CAPITOLUL II ÎNGHEȚATA – ISTORIC ȘI CARACTERISTICI
2.1 Istoria înghețatei
2.2 Schimbări structurale la producerea înghețatei
2.3 Păstrarea înghețatei
2.4 Ambalarea înghețatei
2.5 Depozitarea înghețatei
CAPITOLUL III PIAȚA
3.1 Piața în ansamblul ei
3.2 Piața înghețatei
3.3 Concurența pe piața înghețatei
3.3.1 Comportamentul anticoncurențial
3.3.2 Formele concurenței
CAPITOLUL IV. S.C. GROUP ELECTROMETAL SRL-IMPORTATOR, PRODUCĂTOR ȘI DISTRIBUITOR DE ÎNGHEȚATĂ
4.1. Scurtă prezentare
4.2. Stuctura ofertei
4.3. Cererea manifestată pe piață
4.4. Aprovizionarea cu materii prime
4.5. Clienții SC GROUP ELECTROMETAL
4.6 Concurenții firmei GROUP ELECTROMETAL
4.7 Analiza SWOT
4.8 Participarea SC GROUP ELECTROMETAL la târguri și expoziții
PROPUNERI
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
LISTA FIGURILOR ȘI TABELELOR
Figura 1 – Canalele de distribuție a bunurilor de consum;
Figura 2 – Canalele de distribuție a bunurilor de industriale;
Figura 3 – Componentele sistemului logistic;
Figura 4 – Cota de piață a societății;
Figura 5 – Vârsta consumatorilor;
Figura 6 – Vânzările pe lunile anului 2013:
Figura 7 – Poziția pe piață a principalelor societăți producătoare de înghețată.
Tabelul 1 – Prețuri practicate de principali concurenți.
INTRODUCERE
Cu cât eforturile manageriale ale companiei se îndreaptă mai mult către reducerea costurilor de distribuție, cu atât este mai probabil eșecul în scăderea costului real al distribuției. Acest paradox aparent nu este un simplu joc de cuvinte. El explică de ce se întâmplă atât de des ca o companie să reducă sistematic costurile de distribuție ( pentru depozitare, stocuri, preluarea comenzilor, transport ) doar ca să constate că asemenea economii greu de făcut sunt imediat contrabalansate, uneori chiar anulate, prin creșterea altor costuri în companie.
În cadrul societății analizate, cu câțiva ani în urmă a fost introdus conceptul de cost total de distribuție CTD, ca metodă de evaluare a diferitelor alternative de realizare a distribuției. Ideea principală are la bază două aspecte, și anume:
Costurile de distribuție considerate clasice nu reflectă costrurile reale de distribuție;
Este necesră o metodă de evaluare a costului total, care să asigure luarea în considerare a tuturor costurilor implicate ca parte a unui plan de afaceri bine pus la punci.
Valoarea adăugată în cadrul procesului de distribuție este privită ca o sursa de competitivitate, se pune accent deosebit pe rolul strategic al distribuției în cadrul lanțului furnizării, de asemenea însăși viziunea asupra costului de distribuție se schimbă în funcție de necesitățile pieței.
Costul servirii clientului este privit acum ca mai puțin legat de produs, se vorbește din ce în ce mai mult despre costul prelucrării, prelucrării și livrării comenzilor individuale. Costul total ale servirii este suma costurilor unui număr de tranzacții, variind în funcție de produs, piață, canal de distribuție ( comercializare ), sau chiar de la client la client.
Costurile de tranzacție sunt cele care configurează costul total al servirii și care asigură su nu avantajul competitiv al companiei. Valoarea abordări costului total al servirii a devenit evidentă pentru un număr mare de manageri care lucrează în domeniul distribuției, al aprovizionării cu materiale și al operațiunilor.
Importanța acestei abordări a sporit, în cadrul activități manageriale pe măsură ce a crescut presiunea asupra costurilor și eficienței, odată cu intensificarea concurenței, în special în Japonia. Aplicabilitatea abordării a crescut și datorită exploziei instrumentelor informatice care au permis managerilor accesul la un volum uriaș de date și de tehnici tot mai noi.
Vânzările directe constituie un canal a cărui operare este costisitoare, utilizarea sa fiind limitată, în principal, la categoria produselor industriale de valori ridicate. Cea mai mare parte a cheltuielilor de publicitate este utilizată pentru bunurile de larg consum, în special cele cu prețuri scăzute, dar cumpărate frecvent. Produsele de larg consum sunt de obicei vândute prin distribiutori și mai puțin în mod direct. Este totusi necesar ca firma să dispună de personal de vânzări, pentru a vinde și acestor distribuitori, comercianți cu ridicata sau cu amănuntul.
Într-o lume perfectă, vânzarea directă, cu vânzătorul aflându-se față în față cu clientul, ar oferi unei companii maximul de eficiență în comunicare și în realizarea vânzării. În lumea reală însă, acest tip de vânzare nu este eficient din punctul de vedere al costurilor si de aceea firmele utilizează combinații de tehnici de vânzări directe și indirecte.
CAPITOLUL I DISTRIBUȚIA
1.1 Conceptul de distribuție
Componentă a mixului de marketing, distribuția cuprinde activități și procese eterogene care includ atât deplasarea mărfurilor cât și circulația, comercializarea și construirea canalelor de distribuție eficiente prin care clienții vor avea acces la produsele și serviciile firmei.
Una din definițiile de început ale distribuției este cea propusă de Asociația Americană de Marketing. Această definiție a distribuției constă în mișcarea bunurilor produse până unde sunt consumate și / sau utilizate.
Finalizarea activităților desfășurate de o firmă se regăsește în oferta specifică pe care o lansează pe piață sub forma produselor sau serviciilor noi sau tradiționale destinate satisfacerii nevoilor de consum exprimată prin nivelul avantajelor așteptate de la sistemul de distribuție proiectat.
Philip Kotler este unul dintre cei mai cunoscuți specialiști în domeniul marketingului care a considerat că distribuția poate să implice planificarea, realizarea și controlul fluxului fizic al materialelor dar și al produselor finite de la punctele de origine la punctele de utilizare în vederea satisfacerii necesităților consumatorilor în condițiile obținerii de profit. Aspecte care pun accentul pe procesul de distribuție:
traseul parcurs de mărfuri în deplasarea succesivă pe piață între participanții la acest circuit: producătorii, intermediarii și consumatorii ce compun canalul de distribuție;
operațiunile prin care se realizează transferul dreptului de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piață la altul până la pătrunderea în sfera consumului;
ansamblul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile pe traseul spre consumator și care constituie esența distribuției fizice;
Distribuția consta în esența în circuitul economic și fizic al produselor sau serviciilor din oferta firmei, și în sistemul de relații organizate și coordonate de agenții ce acționează pe piață aparținând unor profiluri economice eterogene și având roluri diferite.
Canalul de distribuție, desemnat și prin termenul de canal de marketing este constituit din mai multe organizații implicate în procesul de livrare a unui produs sau servicii către un consumator individual sau utilizator final.
1.2 Rolul și importanța distribuției
Definirea conceptuală a distribuției trebuie privită atât din punct de vedere al sistemului economic de ansamblu cât și al întreprinderii.
În sensul general, macroeconomic definirea procesului de distribuție se bazează pe sistemul de relații între cele trei elemente esențiale care structurează piața:
Producția → realizarea de produse și servicii;
Consumul → destinat satisfacerii nevoilor utilizatorilor finali;
Distribuția →transferul prin intermediul tranzacțiilor comerciale a bunurilor
de la producător la consumator.
În consecință distribuția se constituie ca proces prin care produsele și serviciile sunt puse ia dispoziția consumatorilor intermediari sau finali asigurându-se pentru aceștia facilități de timp, de loc, potrivit cerințelor manifestate în cadrul pieței.
Conceptul de distribuție are în vedere un câmp de acțiune mai larg care începe în momentul lansării produsului pe piață și se încheie odată cu consumarea actului de vânzare-cumpărare la utilizatorul final.
În acest interval de timp și spațiu au loc activități economice precum: livrarea produselor, transportul, depozitarea și conservarea acestora, stocarea, comercializarea, mobilizarea resurselor umane, materiale și financiare necesare realizării acestui proces; stabilirea modului, de transfer al titlului de proprietate.
Distribuția cuprinde două procese distincte și anume: „gestionarea" canalelor de distribuție, semnificând componenta economică a traseului mărfurilor și distribuția fizică (logistica mărfurilor) ce are în vedere aspectul fizic al deplasării mărfurilor de la producător la consumatorul final.
Analiza întreprinsă de specialistul B. Rosenbloom asupra esenței distribuției a pus în evidență existența a cinci fluxuri de-a lungul unui canal de distribuție:
1. Fluxul negocierilor precede atât componenta economică cât și pe cea fizică a distribuției și cuprinde un ansamblu de instrumente prin care se orientează traseul produselor și se stabilesc responsabilitățile participanților în cadrul canalului de distribuție. Este un flux ce poate fi orientat atât de la ofertanți la beneficiari cât și în sens invers. În cadrul acestui flux se regăsesc cererea de ofertă, oferta, comanda și contractul, ale cărui clauze fac obiectul negocierilor.
2. Fluxul produselor reprezintă conținutul distribuției fizice, referindu-se la mișcarea mărfurilor de la producător la consumator. Logistica mărfurilor cuprinde.o diversitate de operații și anume: expediere și transport, recepție, depozitare, stocare, etalare în spațiul de vânzare și transmiterea către cumpărătorii finali.
3. Fluxul titlului de proprietate însoțește fluxul produselor și reflectă transferul acestuia cu fiecare operație comercială de vânzare-cumpărare. Titlul de proprietate asupra mărfurilor care fac obiectul procesului de distribuție trece în mod succesiv de la un partener la altul, participant la schimb.
4. Fluxul informațional reprezintă un flux dublu direcționat atât dinspre producător către consumator, cât și în sens invers, de la cumpărător Ia distribuitori sau producători. Esența fluxului constă în circulația informaților necesare procesului de distribuție privitor la dinamica și structura vânzărilor, a stocurilor, cât și la imaginea consumatorilor asupra produselor, informații rezultate din sondaje și cercetări de piață.
5. Fluxul promoțional constă în transmiterea de mesaje promoționale cumpărătorilor potențiali, pieței în ansamblu, privitoare la mărfurile ce constituie obiectul procesului de distribuție.
Preocupările de promovare a metodelor de distribuție moderne, se regăsesc în România, prin constituirea Comitetului Român al Distribuției, în anul 1996 care reunește specialiștii români interesați în dezvoltarea și modernizarea formulelor de distribuție.
1.3 Canale de distribuție
Modalitățile de trecere ale unui produs din sfera producției în sfera consumului formează circuitul de distribuție al acestuia. Circuitul de distribuție include ca elemente obligatorii producătorul cât și consumatorul la care se pot adăuga intermediarii cu caracter comercial implicați în transferul respectiv.
Canalul de distribuție, desemnat și prin termenul de canal de marketing este constituit din mai multe organizații implicate în procesul de livrare a unui produs sau servicii către un consumata cumpărător Ia distribuitori sau producători. Esența fluxului constă în circulația informaților necesare procesului de distribuție privitor la dinamica și structura vânzărilor, a stocurilor, cât și la imaginea consumatorilor asupra produselor, informații rezultate din sondaje și cercetări de piață.
5. Fluxul promoțional constă în transmiterea de mesaje promoționale cumpărătorilor potențiali, pieței în ansamblu, privitoare la mărfurile ce constituie obiectul procesului de distribuție.
Preocupările de promovare a metodelor de distribuție moderne, se regăsesc în România, prin constituirea Comitetului Român al Distribuției, în anul 1996 care reunește specialiștii români interesați în dezvoltarea și modernizarea formulelor de distribuție.
1.3 Canale de distribuție
Modalitățile de trecere ale unui produs din sfera producției în sfera consumului formează circuitul de distribuție al acestuia. Circuitul de distribuție include ca elemente obligatorii producătorul cât și consumatorul la care se pot adăuga intermediarii cu caracter comercial implicați în transferul respectiv.
Canalul de distribuție, desemnat și prin termenul de canal de marketing este constituit din mai multe organizații implicate în procesul de livrare a unui produs sau servicii către un consumator individual sau utilizator final.
Participanți la canalul de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:
Informarea →culegerea și distribuirea informațiilor despre forțele ce acționează pe piață cu scopul facilitării schimbului;
Promovarea → realizarea și difuzarea de mesaje promoționale atractive privind oferta;
Contactarea → determinarea potențialilor clienți și comunicarea cu aceștia;
Negocierea → realizarea acordului legat de clauzele contractuale, și în special de preț care creează premiza transferului titlului de proprietate asupra produsului;
Corelarea → realizarea concordanței între cerere și ofertă (asamblare, porționare, ambalare);
Distribuția fizică → transportul, depozitarea, stocarea, livrarea;
Asumarea riscului → realizarea activității în cadrul canalului;
Finanțarea → asigurarea și utilizarea resurselor financiare necesare acoperirii costurilor de funcționare a canalului de distribuție.
1.3.1 Dimensiunile canalului de distribuție
În prezent se manifestă un proces de integrare corespunzător cerințelor firmelor cliente constând în ofertarea de pachete de servicii combinate. Deosebit de importantă este diferențierea canalelor de distribuție atât în funcție de tipul mărfii pentru care este proiectat, cât și de piața pe care se realizează distribuția.
Bunurile productive (produsele industriale) – solicită canale de distribuție specifică:
Canalele de distribuție directe, foarte scurte în care relația de negociere și comercializare se stabilește direct între producător și utilizator;
Canalele scurte ce utilizează un anumit tip de intermediari și anume agenți de fabrică, (factor) independent atât față de producător, cât și față de utilizator și remunerat cu un comision proporțional cu cifra de afaceri;
Canalele de distribuție lungi, care presupun intermedierea de produse prin agenți și distribuitori industriali. În această situație producătorul va apela la distribuitorii industriali, organizați independent și care dețin proprietatea asupra produsului comercializat și își asumă riscurile associate, deoarece distribuitorii industriali mențin relațiile permanente cu utilizatorii, cunosc foarte bine cerințele locale și pot transmite informații producătorului lgate de volumul și structura cererii.
1.3.2. Tipuri de canale de distribuție
Producător- utilizator final – Canalele de distribuție directe, foarte scurte în care relația de negociere și comercializare se stabilește direct între producător și utilizator.
Producător – agent intermediar – utilizator final utilizează un anumit tip de intermediari și anume agenți de fabrică, (factor) independent atât față de producător, cât și față de utilizator și remunerat cu un comision proporțional cu cifra de afaceri.
Producător – agent intermediar- distribuitor industrial – utilizator final – Canalele de distribuție lungi, care presupun intermedierea de produse prin agenți și distribuitori industriali. În această situație producătorul va apela la distribuitorii industriali, organizați independent și care dețin proprietatea asupra produsului comercializat și își asumă riscurile associate, deoarece distribuitorii industriali mențin relațiile permanente cu utilizatorii, cunosc foarte bine cerințele locale și pot transmite informații producătorului lgate de volumul și structura cererii.
Figrua 1. Canalele de distribuție a bunurilor de consum
Sursa: M Baker – The Marketing Book 3rd Edition Oxford 2008
Figura 2. Canalele de distribuție a bunurilor industriale
Sursa: M Baker – The Marketing Book 3rd Edition Oxford 2008
1.3.3.Organizarea și comportamentul canalelor de distribuție
Canalele de distribuție reprezintă mai mult decât o simpla înșiruire de firme care sunt legate prin intermediul unor fluxuri variate. Ele sunt sisteme cu un comportament complex în care oamenii și firmele interacționează pentru a satisface obiectivele individuale ale companiilor sau ale canalelor. Există mai multe forme de sisteme ale canalelor.
Anumite sisteme constau numai dintr-o interacțiune informală între firme organizate destul de lejer, în timp ce alte sisteme conțin interacțiuni formale ghidate de structuri organizatorice puternice. Mai mult, aceste sisteme nu stagnează, ele se modifică odată cu apariția unor intermediari și prin evoluțiile care au loc în interiorul lor.
Un canal de distribuție constă din mai multe firme, diferite ca mărime sau ca obiect de activitate, care interacționează pentru realizarea unui scop comun. Fiecare membru al canalului este dependent de ceilalți membri.
Fiecare membru al canalului joacă un anumit rol în cadrul acestuia și se specializează pe îndeplinirea uneia sau mai multor funcții. Canalul de distribuție va fi foarte eficient atunci când fiecare membru primește sarcina pe care o poate executa cel mai bine.
În mod ideal, datorită faptului că succesul fiecărui membru depinde de succesul general al canalului, toate firmele care operează în cadrul canalului de distribuție trebuie să lucreze în strânsă cooperare pentru obținerea și menținerea unui profit corespunzător și a unui nivel performant de vânzări. Ele trebuie să înțeleagă și să accepte rolurile, să-și coordoneze obiectivele și activitățile și să coopereze pentru atingerea obiectivelor generale ale canalului. Cooperând, firmele vor obține o eficiență mărită în observarea, servirea și satisfacerea pieței alese, creând o situație de care să beneficieze în mod individual.
Cooperarea pentru atingerea obiectivelor generale ale canalului înseamnă uneori compromiterea obiectivelor individuale. Deși membrii canalului sunt dependenți unii de alții, ei acționează adesea pe cont propriu în vederea obținerii unor avantaje cât mai mari pe termen scurt. Membrii canalului nu sunt de multe ori de acord cu rolul pe care îl au în cadrul canalului de distribuție. Aceste neînțelegeri asupra obiectivelor și rolurilor generează conflicte în interiorul canalului. Conflictul poate avea loc la două niveluri:
conflictul orizontal este un conflict între firmele situate la același nivel în cadrul canalului;
conflictul vertical este chiar mai des întâlnit și se referă la conflictele dintre diferitele niveluri.
1.4 Sistemul logistic
1.4.1 Conținutul și structura sistemului logistic
Ponderea în costurile sistemului logistic constituie un alt criteriu de diferențiere a activităților. Analiza componentelor sistemului logistic se poate astfel baza nu numai pe criteriul prezentat anterior, al contribuției la outputurile logistice, ci și pe criteriul inputurilor.
Reducerea costurilor pe care le implică oferirea unui anumit nivel de servire a clienților devine o prioritate pentru creșterea productivității și profitabilității logistice. Aparent, cele mai adecvate decizii sunt cele care minimizează cheltuielile care au cea mai mare pondere în costurile totale logistice. Principala sursă de sporire a profitabilității ar fi diminuarea drastică a costurilor de transport, urmată de scăderea costurilor generate de menținerea stocurilor. Acest raționament economic, la prima vedere imbatabil, nu permite obținerea efectelor maxime așteptate.
Specialiștii în domeniul logistic propun o abordare bazată pe conceptul de logistică integrată. Experiența deceniilor anterioare susține această perspectivă. Divizarea funcțională, specifică majorității firmelor, pe plan internațional, până în deceniul al șaptelea al secolului XX (dar și multor firme de pe piața romanească actuală), a condus la o suboptimizare logistică. Activitățile erau privite fragmentar, fiind considerate în mod individual. Operațiunile de distribuție fizică se aflau în sarcina diferitelor compartimente ale întreprinderii. Adesea, responsabilitatea depozitării materiilor prime și produselor în curs de fabricație revenea compartimentului de producție. Prelucrarea comenzilor primite de la clienți se realiza în compartimentul de contabilitate, iar transportul mărfurilor de compartimentul comercial. Fluxurile informaționale erau marcate de un grad înalt de dispersare a responsabilităților și de lipsa unei coordonari unitare, ceea ce afecta profitabilitatea logistică.
Abordarea fragmentară a influențat negativ îndeplinirea misiunii logistice. Efectele s-au concretizat în conflicte între compartimentele firmei care desfășurau diferitele activități logistice sau alte activități, în costuri tot mai mari și decalaje între serviciul logistic oferit de furnizor și cel așteptat de clienți. Practicienii au constatat apariția unor conflicte intraorganizaționale, printre care se includ cele dintre:
gestiunea stocurilor și transport. Accelerarea circulației mărfurilor, unul dintre obiectivele majore ale gestiunii stocurilor, presupune reducerea stocului mediu din spațiile de depozitare. Impactul direct asupra activității de transport constă în creșterea numărului și frecvenței deplasărilor la furnizori, respectiv în sporirea costurilor de transport.
depozitare și transport. Diminuarea costurilor generate de spațiile de depozitare proprii sau închiriate, prin renunțarea la unul sau mai multe depozite și menținerea unui centru de distribuție, poate conduce, în condițiile aceluiași volum de activitate și aceleiași piețe tintă, la creșterea cheltuielilor de transport. Implicit, reducerea cheltuielilor de transport, prin apropierea de piața țintă și mărirea numărului punctelor de depozitare, poate avea efecte adverse.
ambalarea de protecție, transport și depozitare. Decizia de scădere a cheltuielilor cu ambalarea de protecție a mărfurilor poate afecta calitatea produselor în cursul operațiunilor de transport și depozitare. În plus, folosirea unor materiale de ambalare mai ieftine și mai putin rezistente sau renunțarea la ambalaje pot genera cheltuieli suplimentare mai mari decat economiile obținute. Motivele pot fi, de exemplu, imposibilitatea utilizării paletelor care facilitează stocarea sau dificultățile de depozitare pe verticală a produselor.
transport și marketing. Reducerea cheltuielilor de transport, prin expedierea unor cantități mari de produse și utilizarea mai bună a capacității mijloacelor de transport, poate avea ca efect secundar creșterea intervalului de timp necesar pentru onorarea comenzilor fiecărui client. Această stare de fapt se află în contradicție cu obiectivele urmărite de specialiștii de marketing, de a oferi un serviciu rapid și sigur fiecărui client, conform particularităților cererii sale.
gestiunea stocurilor și marketing. Creșterea nivelului de servire, ca rezultat al preocupării specialiștilor de marketing ai firmei de a spori gradul de satisfacere a cerințelor clienților, se repercutează asupra costurilor de menținere a produselor în stoc. Efectul deciziilor de marketing se concretizează într-un volum al stocurilor care permite onorarea oricărei comenzi a clienților.
gestiunea stocurilor și producție. Avantajele economiilor de scară îi determină pe specialiștii în domeniul producției să prefere loturile de fabricație de mari dimensiuni, care permit scăderea relativă a costurilor.
În domeniul logistic, această opțiune poate determina o creștere inacceptabilă a costurilor legate de menținerea produselor în stoc, în cazul în care vânzarea produselor este lentă sau în situația în care volumul producției nu a fost fundamentat pe baza unei estimări adecvate a cererii pieței. Totodată, obiectivul de scădere a costurilor datorate stocurilor de sigurantă, în cazul materiilor prime și materialelor, poate influența negativ producția, prin generarea unor discontinuități în fluxul inputurilor necesare procesului de fabricație, atunci când furnizorii nu respectă programul livrărilor.
Minimizarea cheltuielilor implicate de desfășurarea unei anumite activități logistice poate avea consecințe nedorite în privința eficienței altor operațiuni logistice sau activități ale firmei. Pentru a evita suboptimizarea, este necesară considerarea interrelațiilor dintre activitățile respective. În consecință, cele mai eficiente decizii sunt cele care urmăresc rezultatul total, pe ansamblul organizației, nu rezultatul individual, pe fiecare activitate logistică. Pentru a sublinia importanța acestei perspective, o serie de specialiști au propus conceptul de distribuție totală.
Cel mai frecvent concept aplicat de logisticieni este totuși cel de cost total. În vederea obținerii echilibrului dorit, în ecuația costului total, sunt considerate de specialiști, costurile tuturor activităților logistice. Demarcarea unei "frontiere" logistice nu este dezirabilă. Este necesară corelarea costului activităților logistice cu cel al altor activități desfășurate în firmă (de exemplu marketing și producție).
În măsura în care poiitica organizației se bazează pe managementul lanțului de aprovizionare-livrare, perspectiva costului total va căpăta noi dimensiuni. Costurile oricărei organizații vor fi afectate de politica de aprovizionare a firmelor cliente și de politica de livrări a furnizorilor. În aceste condijii, limitele sistemului se extind pentru a include mai mult decât propria organizație.
Conceptul de cost total poate fi aplicat la nivelul sistemului logistic, la nivelul sistemului tuturor activităților firmei sau la nivelul relațiilor cu firmele din amonte și din aval, în cadrul canalului de marketing. Rămâne la latitudinea fiecărei firme să decidă care este cea mai convenabilă și relevantă abordare. Factorii care influențează alegerea sunt numeroși. Printre ei se înscriu: particularitățile cererii de pe piața țintă, obiectivele companiei, prioritățile firmei în domeniul logistic, tipul relațiilor cu furnizorii și clienții (tranzacționale sau de parteneriat), puterea proprie de negociere în comparație cu cea a altor operatori ai lanțului de aprovizionare-livrare, intensitatea concurenței din partea altor rețele de firme (create în baza unor relații de parteneriat) care actionează pe aceeași piată, gradul de integrare verticală a activităților firmei proprii.
1.4.2 Coordonarea funcțiilor logistice
După funcțiile pe care le îndeplinesc diferitele categorii de participanți, se deosebesc două componente ale distribuției:
Sistemul de achiziții;
Sistemul de distribuție fizică, respectiv logistica de distribuție.
Prin sistemul de achiziții al distribuției se înțelege managementul canalelor de distribuție, respectiv structura, relațiilor juridice, economice, informaționale și sociale între membrii sistemelor de transfer al bunurilor. Acest sistem se referă la partea de desfacere care se bazează pe lanțul format din compartimentele proprii de vânzare ale întreprinderii producătoare și intermediarii de distribuție care intervin în drumul producătorilor spre cumpărătorul final. În centrul acestui sistem se situează transferul de proprietate asupra bunurilor respective
(funcția de tranzacție a distribuției).
Sistemul de distribuție fizică, respectiv logistica de distribuție, este orientat spre a pune de acord spațiul și timpul ce separă producția de consum, prin transport și depozitare. Pe lângă aceste două funcții, se mai adaugă realizarea comenzilor și livrarea acestora.
O abordare complet separată a celor două sisteme prezentate mai sus nu este justificată, având în vedere faptul că activitățile de achiziție și cele logistice prezintă o mulțime de puncte de contact, ele nefiind preluate, decât în unele cazuri, de compartimente de distribuție diferite. Eficiența întregului sistem de distribuție poate fi amplificată atunci când sunt avute în vedere,
simultan, ambele domenii de luare a deciziilor.
Într-un canal logistic, componente instituționale independente sau dependente au sarcini comune, determinate succesiv. Dar anumite orientări individuale, anumite restricții legislative și unele probleme legate de asumarea responsabilității conduc totuși la conflicte în cadrul canalului de distribuție în special se pune problema coordonării într-o rețea complexă de fluxuri de
producție și de informații. Trebuie pregătite înțelegeri între componentele instituționale ale canalului de distribuție, pentru conlucrare, pentru coordonarea și controlul service-ului firmelor (intermediari de distribuție și auxiliari), ținându-se seama de dependența reciprocă a deciziilor asupra formei activității logistice a distribuției. Astfel, de exemplu, stocuri mici în anumite cazuri conduc la costuri de transport mai mari, sau cerința de diminuare a pericolului de deteriorare a produselor are ca urmare creșterea costurilor de ambalare. componentă a logisticii de distribuție nu este neapărat necesar să fie structurată optim. În final, trebuie privit efectul sinergetic al activității tuturor componentelor lanțului logistic.
Sistemul logisticii de distribuție constă – ca orice sistem – din patru părți funcționale:
input (intrare);
proces;
output (ieșiri, rezultate);
reacție (feed-back între toate părțile sistemului).
Inputul se referă la introducerea în sistem a obiectivelor procesului de transfer al produselor și constă din:
activități logistice în domeniul deciziilor proiectării depozitelor, a depozitării, transportului, ambalării și onorarii comenzilor;
impulsuri de comandă, respectiv informații asupra atingerii obiectivelor sistemului;
informații din sisteme superioare (suprapuse), care sunt necesare pentru realizarea obiectivului, scopului.
Procesul reprezintă toate activitățile care sunt necesare pentru realizarea logisticii de distribuție.
Output-ul logisticii de distribuție este materializat de service-ul de livrare atins în procesul logistic. Service-ul de livrare este o parte a service-ului acordat clientului.
Service-ul de livrare, ca instrument al politicii de marketing, trebuie să contribuie la formarea și menținerea clienților. Componentele service-ului de livrare sunt:
termenul de livrare;
promptitudinea livrării; .
calitatea livrării;
flexibilitatea livrării.
Dependent de distribuție, respectiv de ieșire din depozit. El este condiționat de timpii pentru:
predarea comenzii de către client;
pregătirea comenzii;
lotizaroa comenzii (formarea unităților de ambalaj);
încărcarea și transportul;
depozitarea produselor la client.
Promptitudinea de a livra poate fi măsurată prin;
capacitatea de re aproviziona re în intervalele de timp stabilite, astfel încât să nu apară goluri de stoc în depozitele de distribuție;
disponibilitatea livrării, respectiv evitarea apariției lipsurilor cantitative la unele produse în unitatea de timp.
Calitatea livrării este pusă în valoare prin două aspecte:
precizia livrării, respectiv asigurarea unei structuri a acesteia în concordanță cu comanda efectuată;
starea livrării, pusă în valoare de cantitățile și natura sortimentelor solicitate.
Flexibilitatea livrării se caracterizează prin:
modalitatea de livrare referitoare la utilizarea unităților logistice: palete, containere;
compatibilitatea sistemelor logistice promovate de producător, cu sistemul logistic de aprovizionare al clientului;
informațiile asupra stadiului pregătirii comenzilor, respectiv asupra posibilităților de livrare.
CAPITOLUL II ÎNGHEȚATA – ISTORIC ȘI CARACTERISTICI
2.1 Istoria înghețatei
Nimeni nu știe precis, cine a inventat înghețata, însă e știut, că acest eveniment s-a petrecut cu multe secole până la era noastră. Înainte ca oamenii să învețe a pregăti înghețata, ei au încercat să producă ceva asemănător fapt pentru care aceasta avea numiri variate la diferite popoare. Aceste dulciuri răcoritoare se făceau la început din vin răcit ori suc de fructe. Alexandru cel Mare, care a trăit pe la mijlocul secolului al 4-lea de până la nașterea lui Hristos a fost și un mare admirator al “înghețatei”.
Împăratul Romei Neron la începutul erei noastre trimetea slugile în munți pentru a aduna zăpadă pentru aceste “delicatese”. Unii istorici consideră că înghețata a fost inventată de chinezi aproximativ 4 mii de ani în urmă, atunci când au început a adăuga la zăpadă un amestec din orez și lapte.
Întorcându-se în Italia în anul 1295 după o calatorie prin Răsăritul Depărtat, Marco Polo a adus cu el rețeta pregătiri a câtorva feluri de “compoziție răcoritoare” și a povestit, că acest produs era consumat de mii de ani de câtre chinezi. După aceasta, bucătarii italieni au început să pregătească doua feluri de aceste dulciuri: pe bază de apă și de lapte. Unii consideră, ca ideea de a adăuga lapte în “înghețată”, îi aparține lui Marco Polo și de aceea el poate fi considerat creator al primei înghețate. Receptura înghețatei a pătruns din Italia în Franța, Germania și Anglia.
În anul 1533, când Ecaterina Medici se căsătorea cu ducele Orlean la masa de nuntă s-a servit, ceva asemănător cu înghețata contemporană. Se vorbește că bucătarii italieni au pregătit 34 de feluri de aceste dulciuri și în decursul celor 34 zile ale ceremoniei de căsătorie serveau la masă câte un fel. Bucătarii francezi în curând au însușit tehnologia preparării “înghețatei” și au început s-o servească în formă de sfere, bile așa cum se face acum în toata lumea. În anul 1560 medicul spaniol pe numele Blasius Vilafranca a inventat procesul stropirii gheții și a zăpezii cu silitra, ca să congeleze mai bine compoziția din frișcă, fructe și mirodenii. Aceasta a adus la invenția primului “congelator” pentru înghețată. Procesul congelării se petrecea cu ajutorul a doua sfere metalice, între care se mărunțea gheața. Ingredientele înghețatei se găseau în interiorul sferei mai mici, ele erau zbătute și lăsate pentru congelare. Când dulciurile congelate au ajuns în Marea Britanie (pe la mijlocul secolului 17), ele îi plăcuseră așa de mult regelui Charles, că el a interzis pregătirea și servirea înghețatei în afara curții regale. După moartea regelui, bucătarii lui au căpătat posibilitatea de a împărtăși rețeta și altora. Cu toate acestea în decursul multor ani înghețata era un desert de desfătare numai pentru nobilime.
Mai târziu în anul 1670 bucătarul din Palermo a deschis la Paris o braserie (cafenea) unde se servea înghețată și șerbet tuturor doritorilor. Acest desert a devenit atât de popular, încât în curând cu el au început să fie ospătați (tratați) și în alte cafenele, iar bucătarii au început să adauge mai multă frișcă. Și în curând s-au apropiat de înghețata de astăzi așa de obișnuită pentru noi; acea înghețată se numea “gheață de lapte”, “gheață din frișca”, și chiar “gheață din unt”.
Numai atunci când acest produs a început să fie consumat de coloniștii din America de Nord el a căpătat denumirea de astăzi – “înghețată”. De la început el era numit “frișcă rece” tot așa cum, noi spunem “ceai rece” sau “cafea rece” pentru că denumirea însăși crea senzația frigului.
Către începutul războiului dintre Nord și Sud în America de Nord au apărut primele magazine de vânzare a înghețatei. Acest desert răcoritor era adorat chiar și de președinții țării. Primul președinte George Washington adora foarte mult înghețata. Se spune că numai într-o vară el a cheltuit (pentru înghețată) sute de dolari. Thomas Jefferson și James Madison al 3-lea și al 4-lea, președinți ai SUA erau mari amatori de înghețată. Soția celui de al 4-lea Președinte, Dolly Madison a servit înghețată de căpșuni la dineul consacrat realegerii bărbatului său pentru a doua Președenție.
După mulți ani, în anul 1846, lady Nansy Johnson a inventat un mixer – congelator manual pentru înghețată. De atunci a devenit cu mult mai ușor a pregăti înghețata în condiții casnice.
Prima fabrică de producere a înghețatei a construit-o 6 ani mai târziu – în 1851 – Jacob Fassel. El câștiga bani pentru viață cu vânzarea laptelui și nu știa ce să facă cu frișca. Atunci a hotărât să producă din ea înghețată și a abandonat vânzarea laptelui, deoarece înghețata se comercializa grozav. Fassel a investit în producerea înghețatei tot capitalul sau. În curând el a construit fabrici noi la Washington, Boston și New York. Jacob Fassel este considerat părintele industriei de producere a înghețatei.
În secolul 19 apare crem-soda și o băutură din lapte congelat. Înghețata din frișcă cu adaos de fructe, sirop, nuci etc. a fost pregătită în anul 1881, în localitatea cu denumirea “Two Rivers” (doua râuri), statul Visconsin, în magazinul pentru înghețată a lui Ed Berners. Ea se servea numai duminica și costa 5 cenți.
Chiar și după mulți ani de la construirea primei fabrici de producere a înghețatei, aceasta se producea după metoda veche – cu ajutorul sferelor metalice. Înghețata în pahar de vafe și de hârtie a apărut la începutul secolului 20.
Mulți ani la rând înghețata se producea numai dintr-un lot care nu se păstra, ci se realiza dintr-o dată. În anul 1925 Clarence Vogt din Luisville, statul Kentukki a inventat un congelator (permanent). În curând pretutindeni au apărut tarabe, gherete în care se vindea înghețată. Acest dulce a devenit mai popular, decât celelalte delicatese.
2.2 Schimbări structurale la producerea înghețatei
În majoritatea publicațiilor despre producerea înghețatei, înghețata este privită ca un sistem complex cu multe faze.
Ce înseamnă aceasta?
Vom încerca să dam răspuns la această întrebare.
Componenții de baza ai înghețatei sunt – apa în care se dizolvă complet zahărul și stabilizatorul, proteina lactată se gasește în formă coloidală în lapte degresat și grăsime în formă de emulsie în frișcă. Cea mai mare schimbare structurală în procesul producerii înghețatei se petrece în timpul congelării și călirii, incluzându-se în masă globule de aer și înghețata se transforma în spumă, iar cea mai mare parte a apei se transforma în mici cristale de gheață. În continuare grăsimea, aerul și cristalele de gheață se distribuie uniform în apa ce a rămas, care prezintă un sirop vâscos puternic concentrat din zahărul dizolvat și stabilizator.
Pentru obținerea înghețatei de înaltă calitate important este nu numai componentele separate ci ăi întreg procesul tehnologic. El începe cu prelucrarea componenților soluției înaintea congelării și include toate condițiile congelării, călirii și păstrării.
Producerea înghețatei începe cu pregătirea soluției. Dacă soluția este preparată în condiții pure, atunci ea exercită o influență relativ slabă asupra calității și stabilității înghețatei. Acest stadiu de producere în referatul dat nu va fi în continuare abordat. Abordăm doar stadii de producere care exercită influență considerabilă asupra calității înghețatei.
Omogenizarea soluției pentru producerea înghețatei
Soluția pentru producerea înghețatei este supusă omogenizării din mai multe raționamente. În primul rând, particulele de grăsime se fracționează, ceea ce asigură procesul optimal de congelare și concomitent o consistență bună a produsului final.
O alta funcție a omogenizării constă în stabilizarea zonelor aferente între apă și grăsime. Cu aceste scopuri sunt folosite foarte bine proteinele lactate. În particular fracțiile de cazeină de lapte, ce reprezintă o molecula foarte flexibilă, se răspândește pe o suprafață foarte mare a picăturilor de grăsime și le acoperă cu proteine miceliare.
Este cunoscut de mult că temperatura de 75-80oC este optimă pentru omogenizarea soluției de înghețată. Aceasta este cauzată de aceea că forțele intermoleculare și moleculele cazeinei la aceste temperaturi sunt considerabil slabe și moleculele devin mai mobile.
Emulgatori ca monogliceridele joacă un rol funcțional în timpul omogenizării soluției de înghețată. Dimensiuni mai mici ale globulelor de grăsime și o distribuire pe toată suprafața soluției de înghețată se obține prin folosirea emulgatorului. Din altă parte, funcția emulgatorului este oarecum limitată deoarece monogliceridele sunt complet dizolvate și pot să se amestece cu grăsimile. Forța de atracție pe suprafața aferentă dintre grăsime și apă este foarte mică. Aceasta se referă și la tensiunea la suprafață. Efectul propriu al emulgatorului se manifestă numai în timpul răcirii și maturizării soluției de înghețată, ce influențează indirect asupra posibilității de zbatere a produsului.
Răcirea soluției de înghețată
După omogenizarea și tratamentul termic soluția de înghețată se racește până la temperatura de coacere -2 -5oC. Dacă procesul de răcire se petrece în eliberator de căldură, acest proces durează doar câteva secunde. Privind procesul răcirii din punct de vedere fizic, putem evidenția doua funcții de bază al lui. În primul rând, are loc procesul de cristalizare a monogliceridelor prin scăderea temperaturii până la -40oC. În formă cristalină monogliceridele se dizolvă slab în grăsimi lichide și au tendința spre depunere. Acest proces condiționează o capacitate ridicată a monogliceridelor de a atrage apa. Aceste doua schimbări duc la aceea că monogliceridele mai activ se concentrează în faza aferentă decât mai înainte.
În timpul ultimei etape a răcirii până la 2-5oC, stratul de cristal al monogliceridelor se găsește pe suprafața aferentă. În același timp începe procesul cristalizării grăsimilor, amplificat cu monogliceridele deja cristalizate.
Coacerea soluției de înghețată
S-a stabilit o tradiție și practica de mulți ani de expunere a soluției de înghețată în timpul nopții la temperatura de minus 2-5oC. acesta așa-numita maturizare este o condiție necesară pentru congelarea bună în frizer și asigură o consistență a înghețatei asemănătoare cremei. Anterior, reieșea că aceea coacere era necesară pentru susținerea unei cantități suficiente a cristalelor de grăsime în soluția de înghețată până la procesul congelării. În rezultatul noilor investigații pe parcursul ultimilor 10 ani s-a ajuns la părerea că multe procese fizice în timpul coacerii se petrec în particulele grăsimii și în membranele globulelor de grăsime. După cum se cunoaște astăzi, maturizarea se bazează pe următoarele principii: monogliceridele, în general, creează mai mult sau mai puțin un strat de cristal monomolecular în jurul globulelor de grăsime. Grăsimea în centrul globulei de grăsime se cristalizează, însă aceste cristale sunt repartizate în anumit fel și se petrece transformarea cristalelor timp de câteva ore până ce procesul de cristalizare nu atinge rezultatele finale. Prezența monogliceridelor accelerează procesul cristalizării grăsimilor, monogliceridele asigurând și creșterea conținutului grăsimilor tari în globula de grăsimi.
Se consideră că globula de grăsime se compune din câteva straturi, adică stratul exterior este alcătuit dintr-o fracție ce se topește repede, cel mijlociu – dintr-o fracție care se topește mai lent, nucleul se găsește în faza lichidă. Însă acest fapt nu poate fi privit, indiscutabil, deoarece în timpul procesului de cristalizare până la 90% din grăsimi se solidifică și astfel se recunoaște faptul că faza lichidă se absoarbe de cristale.
Cum s-a spus mai sus, suprafața aferentă între apă și grăsime este compusă de îndată după omogenizarea din molecule de cazeina care sunt legate cu miteliul albuminei lactate. În stadiul coacerii pe suprafața aferentă se gasește un strat de cristal monomolecular. În această formă monogliceridele exercită o puternică influență asupra forței de tensiune a suprafeței, ceea ce înseamnă că ele înlocuiesc albumina pe suprafața aferentă.
Aceast înlocuire a albuminei prezintă un proces care decurge câteva ore, după Barfeld posibil să fie 24 ore. El a descoperit că 85-95% din stratul inițial al proteinei este desorbat de pe suprafața aferentă. În soluția de înghețată, fără monogliceride, după coacere de 2 ori mai multă proteină rămâne la suprafața globulelor de grăsime.
Desorbirea proteinelor de pe membrane asigură particularitățile antiacvatice a globulelor de grăsime ce exercită influență asupra aglomerării lor și ridică stabilitatea globulelor de grăsime ce exercită influență asupra aglomerării lor și ridică stabilitatea globulelor de aer. Cu ajutorul microscopului electronic Buhgeim în 1999 a dovedit argumentat că în înghețata cu monogliceride după coacere practic nu se depistează proteine pe suprafața aferentă în comparație cu soluția pentru înghețată imediat după omogenizare.
Congelarea soluției de înghețată
După ce soluția trece prin frizer, ea capătă o structură tipică a înghețatei. În frizer se formează cristale de gheață, în ele pătrunde aerul și se creează o structură spumantă, care se stabilizează datorită picăturilor de grăsime. Întreg procesul are o natură complexă și este necesar pentru a crea o consistență excelentă, o textură bună și un gust de cremă precum și o bună stabilitate în procesul păstrării.
Crearea cristalelor
Cristalele mici de gheață asigură o structură netedă și asemănătoare unui produs de cremă. Cristalele mai mari sunt de dorit pentru producerea șerbetului proaspăt italian cu un gust mai intensiv. La apariția cristalelor de gheață deosebim două stadii. La etapa inițială are loc procesul formării cristalelor. În continuare cristalele apărute se măresc. Creșterea inițială a cristalelor începe în timpul congelării și influenței mecanice asupra substanței. Aceasta înseamnă că apariția cristalelor noi are loc numai în frizer și nicidecum în timpul călirii și păstrării. Cilindrul foarte rece al frizerului, cu temperatura la suprafața de minus 20-25oC este ideal pentru formarea cristalelor. Cuțitele rotative îndeplinesc un rol foarte important – ele taie cristalele ce cresc pe suprafața cilindrului. Trebuie luat în considerație că numai cuțitele foarte ascuțite pot asigura dimensiunile minimale a cristalelor. Punctul de congelare al substanței alcătuite nu este 0oC ca în cazul apei, ci depinde de tipul zahărului și sării folosite în substanță și de concentrația lor. Punctul de congelare scade și temperatura de congelare obținută se numește depresie a punctului de congelare. În soluția de înghețată trecerea apei în cristale de gheață înseamnă concentrarea particulelor solide în apa rămasă ceea ce aduce la scăderea punctului de congelare. În încheiere putem spune că unul din cele mai importante momente la producerea înghețatei în frizer este formarea și cantitatea cristalelor de gheață și procesul ce se petrece paralel – scăderea punctului de congelare.
Pentru înghețata standard cu 10% grăsime, 16% zahăr si 37% masa totală uscată corelația dintre cristalele de gheață și faza lichidă poate fi exprimată în dependența de temperatură.
“Zbaterea” înghețatei
În condițiile zbaterii calitative înghețata este foarte omogenă și zbaterea are calitate constantă și în același timp se asigură nivelul zbaterii de 150%. Când din frizer iese masa de înghețată neregulat, putem vorbi despre o zbatere necalitativă legată cu distrugerea globulelor de aer. Uneori este imposibil de a obține o zbatere mai mult de 70-80%. Când zbaterea este necalitativă se recomandă micșorarea volumului alimentarii cu aer și a stabilirii presiunii corespunzătoare în cilindru. Frizerul cu preaerator dă înghețată cu globule de aer mai mărunte, ceea ce asigură obținerea unui produs mai moale. În folosul utilizării unui astfel de frizer vorbește și faptul că în el se obține o structură de spumă mai optimă, stabilă, a înghețatei asemănătoare cremei de înghețată congelată în formă de eschimo pe bețisor.
Destabilizarea grăsimilor / structura spumantă
Dacă amestecăm aerul cu lichidul, teoretic obținem spuma. Pentru desertul congelat așa ca înghețata, grăsimile și particulele de grăsime au o importanță pentru obținerea structurii de spumă necesară. Gradul de solidificare a grăsimii împreună cu calitatea spumei exercită influență asupra consistenței gustului și stabilității în timpul păstrării înghețatei, de asemenea condiționează calitățile ei în timpul topirii.
Este necesară o oarecare destabilizare a grăsimii și solidificarea ei în soluție pentru a schimba structura spumei. O structură optimă a spumei se obține în cazul în care se obține un nivel necesar de solidificare a grăsimii. Până la sfârșit nu e clar, în ce mod se petrece procesul destabilizării grăsimii în frizer. Posibil ca în timpul trecerii prin frizer se petrece în continuare desorbția proteinelor în procesul căruia sunt supuse bulele de grăsimi în timpul coacerii. În afară de aceasta în rezultatul influenței intensive mecanice se distruge o mare parte a membranelor globulelor de grăsime și se eliberează particulele de grăsime. Aceasta duce la creșterea treptată a hidrofobiei a întregii faze de grăsime. În același timp se eliberează o oarecare cantitate de grăsime lichidă. În felul acesta se manifestă tendința grăsimii spre aglomerație și formarea boturilor, care parțial se numește fenomenul solidificării grăsimilor. Aceste particule de grăsime resping apa și ocupă o poziție între apă și aer și astfel creează o membrană stabilizatoare în jurul globulelor de aer. Astfel se creează structura de spumă.
În general se poate spune ca destabilizarea grăsimii se poate varia treptat de la minimală până la extremală. Ca rezultat al acestui proces se manifestă diferit aglomerația grăsimilor: sau ea lipsește complet sau ea poate aduce la crearea particulelor de grăsimi care stabilizează structura de spumă și până la apariția particulelor mari asemenea bucatelelor de gheață. Structura aceasta de spumă poate fi de la moale până la consistentă.
Diferiți factori pot influența solidificarea grăsimii în frizer, asupra acestui proces își exercită influența următorii factori:
Monogliceridele
După cum s-a menționat mai sus, monogliceridele măresc gradul desorbției proteinei de pe particulele de grăsime în timpul coacerii soluției de îănghețată. Dacă în soluție nu s-ar conține monogliceride, nu ar fi fost desorbția proteinelor, iar particulele de grăsime ar fi fost prea stabile și nu ar fi apărut aglomerația în timpul procesului de congelare. Datorită introducerii a 0,3-0,4% de monogliceride pentru înghețata de 10%, se pot obține condiții ideale pentru procesul de solidificare a grăsimii. Din cauza dozării înalte a monogliceridelor poate apărea un efect evidențiat de stabilizare și solidificare a grăsimii.
Grăsimea
Conținutul grăsimii este de asemenea important pentru procesul de solidificare. Spre deosebire de monogliceride, grăsimile nu joaca un rol important la destabilizarea grăsimilor. O întrebare ce se referă la concentrația din produs. Dacă conținutul grăsimii din înghețată se mărește, distanța medie dintre particulele de grăsime se micșorează, fapt ce contribuie la ciocnirea mai frecventă a lor în timpul procesului de congelare. Astfel procesul de congelare este mai evidențiat.
Temperatura la ieșirea din frizer
Cu căt este mai mică temperatura la ieșire, cu atât mai multe cristale de înghețată se formează. Frecarea mecanică în soluție se marește, ce aduce la destabilizarea mai mare a grăsimilor și distrugerea particulelor de grăsime. Pe lângă aceasta se mărește și concentrarea particulelor de grăsime în faza lichida rămasă, ce iarași contribuie la aglomerația particulelor de grăsime.
O temperatura mai înaltă la ieșirea din frizer condiționează o cantitate mai mică de cristale de gheață, o aglomerație mai mică a grăsimii și asigură stabilitatea spumei. La temperaturi joase la ieșire se formează mai multe cristale de gheață și procesul de solidificare a grăsimii este mai activ.
Evident, că pentru fiecare tip de înghețată există gradul de solidificare a grăsimii corespunzător (destabilizarea grăsimii sau aglomerarea ei). Uneori este imposibil de a obține un efect optimal, deoarece condițiile tehnologice de producere nu sunt ideale. La solidificarea puternică a grăsimii apare încă un efect, care constă în aceea că destabilizarea grăsimii ajunge prea departe, ce aduce la dereglarea procesului tehnologic ca – pe cutie, pe pereții țevilor, în colțurile extruderului se observă depuneri. Uneori pentru investigații apare interesant a măsura procesul nivelului de solidificare a grăsimii, posibil din câteva raționamente: poate fi măsurat cu ajutorul cloroformului în partea grăsimii din extruder în înghețata topită (Stistrap și Andersen, 1962) pentru a determina cantitatea grăsimii aglomerate. În afară de aceasta, se poate stabili mărimea aglomerațiilor de grăsime cu ajutorul microscopului sau dispozitivului electronic pentru numărară particulelor.
Călirea înghețatei
Când înghețata iese din frizer și se ambalează, ea este parțial înghețată. În dependență de tipul de înghețată cantitatea apei variază între 30 și 60%. Procesul ulterior de congelare, pe parcursul căruia se formează până la 85% de cristale, se numește călire. El are loc îndată după ieșirea din frizer.
La călire este necesar a atinge temperatura de –20oC în centrul înghețatei. Cu cât este mai rapid atinsă această temperatură, cu atât mai uniform vor fi distribuite cristalele și cu atât mai calitativă va fi înghețata.
2.3 Păstrarea înghețatei
Cu unele excepții, majoritatea produselor alimentare trebuie să fie proaspete. Aceasta se referă și la înghețată. Industria însă înaintează înghețatei unele condiții referitor la termenul de păstrare. Condițiile bune de păstrare sunt o premisă a calității bune la păstrarea timp de câteva luni.
În timpul păstrării se pot observa unele neajunsuri fizice și chimice. Din punct de vedere chimic, cel mai des se va confrunta cu procesul oxidării. Mai întâi de toate ea se manifestă prin gustul de hârtie, care se transformă rapid în gust clar de oxidare. Pentru diminuarea oxidării în limitele acceptabile se va folosi ambalajul corespunzător.
Cel mai des pot fi întâlnite modificări fizice pe suprafața înghețatei în ambalaj. La aceasta se referă cristalele mari de gheață, ce fac ca înghețata să fie prea rece la gust. Astfel de modificare se observă la variația bruscă a temperaturii în timpul păstrării sau din cauza șocului termic în timpul transportării. Acest neajuns poate fi înlăturat numai îmbunătățind condițiile păstrării. Uneori înghețata este transportată în pachete izolate, însă aceasta nu este o soluție ieftină.
Multe tipuri de înghețată ca batoanele, eskimo pe bețisor sunt acoperite cu glazură de ciocolată, care poate micșora influența șocului termic și diminua procesul de oxidare.
Înghețata are un termen de valabilitate de 12 luni păstrată la o temperatură de –18oC.
2.4 Ambalarea înghețatei
Ambalajul este un obiect care învelește un produs sau un ansamblu de produse în timpul manipulării, transportului, depozitării și păstrării cu scopul de a proteja, conserva și prezenta produsul în momentul vânzării.
Ambalajele deservesc sfera producției, circulației și consumului.
Funcțiile ambalajului:
asigura integritate cantitativă și calitativă a mărfurilor;
protejează marfa de acțiunea agenților externi, împotriva prafului și impurităților;
ușurează transportul mărfurilor;
contribuie la menținerea și îmbunătățirea calității unor produse;
creează condiții pentru popularizarea mărfii;
contribuie la accelerarea vitezei de circulație a mărfii.
Înghețata se ambalează individual în ambalaje de polipropilenă – folie de aluminiu alimentar, cu un ambalaj atrăgător.
2.5 Depozitarea înghețatei
Depozitul este un spațiu de păstrare a stocurilor de mărfuri.
Existența depozitelor este legată de necesitatea menținerii stocurilor. Depozitarea este considerată o activitate de susținere, care contribuie la îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a produsului potrivit, în cantitatea și calitatea solicitată, în locul potrivit și la momentul potrivit, în condițiile celei mai mari contribuții la profitul firmei.
Utilizarea depozitelor nu trebuie redusă, în mod simplist, la păstrarea unor cantități de mărfuri. Rolul depozitelor constă în:
coordonarea cererii cu oferta;
obținerea de economii de costuri;
continuarea sau amânarea producției.
Depozitele pot fi clasificate după mai multe criterii:
după felul mărfurilor depozitate și condițiile de depozitare
depozite de mărfuri generale
depozite specializate
după rolul îndeplinit
depozite de păstrare pe termen lung;
centru de distribuție.
după forma de proprietate
depozit privat;
depozit public;
depozit contractual.
S.C. GROUP ELECTROMETAL dispune de 15 depozite răspândite pe teritoriul României. Aceste depozite îndeplinesc rolul de centre de distribuție, care asigură continuitatea aprovizionării zonelor în care se află.
Tinând cont de specificul mărfurilor pe care societatea le produce depozitele sunt frigorifice capabile să păstreze înghețata la temperaturi de –18oC.
Aceste depozite frigorifice în mare parte sunt proprietatea firmei dar ea deține și depozite închiriate.
În depozitul din Piatra Neamț mărfurile sunt păstrate o scurtă perioadă de timp după care sunt distribuite la depozitele din țară. Fiecare depozit regional este amplasat în marile orașe, de aici mărfurile sunt distribuite cu ajutorul camioanelor frigorifice și în zonele limitrofe. De exemplu din depozitul din București se aprovizionează și zonele limitrofe: sectorul agricol Ilfov.
Amplasarea acestor depozite s-a făcut în funcție de piața scopul fiind acela de a oferi clienților un sprijin logistic rapid cu cel mai mic cost total.
Aprovizionarea acestor depozite frigorifice are loc ritmic pentru evitarea “golului de marfa” și pentru menținerea unui stoc de tampon necesar distribuției care este de 150%.
În sezon, aprovizionarea depozitelor se face o dată la 2 zile, deoarece marfa adusă se epuizează foarte repede.
Aceste centre de distribuție sunt menite să deplaseze bunurile și nu doar să le depoziteze.
CAPITOLUL III PIAȚA
3.1 Piața în ansamblul ei
Marketingul și activitățile concrete desfășurate sunt strâns legate de sfera economică a pieței de materiale, dimensiunile și mecanismul său de funcționare.
În “Dicționarul de economie politică” piața este privită drept “categorie economică a producției de mărfuri în care se găsește totalitatea actelor de vânzare – cumpărare privite în unitatea organică cu relațiile pe care le generează și în conexiune cu spațiul în care se desfășoară”.
În acest context, abordarea de marketing a pieței va fi o abordare practică, cunoștințele despre piață să fie operante, să servească unor acțiuni practice.
Piața întreprinderii, privită ca agent economic, apare în cadrul pieței prin intermediul produselor (serviciilor) sale, acestea formând oferta sa de mărfuri.
Piața întreprinderii este definită de gradul efectiv sau potențial de pătrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unor întreprinderi specializate în producerea ori comercializarea lor.
Produsele (serviciile) unei întreprinderi se întâlnesc și în oferta altor întreprinderi și ca atare produsul privit în ansamblu își va delimita o piață proprie. Ca subdiviziune a pieței totale, piața produsului, poate fi definită prin gradul de penetrație a acestuia în consum, de solicitarea de către consumatori, prin posibilitățile prezente și viitoare de desfacere a lui.
Piața totală este constituită din ansamblul piețelor întreprinderilor care actionează în cadrul ei și în același timp din totalitatea piețelor produselor care fac obiectul actelor de vânzare – cumpărare. Într-un cuvânt suma piețelor întreprinzătorilor este egală cu suma produselor acestora.
Noțiunea de piață nu include elemente precum: cererea și oferta reală ci și elemente precum: cererea nesatisfăcută, cererea în formare, cererea potențială, oferta pasivă și altele.
Trebuie reținut însă că piața nu implică prezența, neapărat, concomitentă a cererii și ofertei.
Un obiectiv important al studiilor de piață îl reprezintă evaluarea gradului de libertate a piețelor. Astfel, piața liberă caracterizează situațiile în care actele de vânzare – cumpărare se desfașoară nestingherit, în cadrul unor limite impuse de regulă prin mijloace economice (impozite, taxe) și presupune: manifestarea liberei inițiative, mișcarea liberă a capitalurilor, a forței de muncă, formarea liberă a prețurilor pe baza raportului cerere – ofertă, concurența între agenții economici etc.
Piața controlată – se află în opoziție cu piața liberă și este o piață în care actele de vânzare – cumpărare sunt dirijate, în special prin măsuri administrative, utilizându-se pârghii specifice (repartiții, stabilirea centralizată a prețurilor, a furnizorilor, a formelor și mijloacelor de transport).
Piața de consum – piața în cadrul căreia se exprimă cererea consumatorilor individuali, în calitatea lor de persoane fizice.
Piața afacerilor – alcătuită din totalitatea firmelor sau organizațiilor care cumpără bunuri sau servicii în scopul prelucrării altor bunuri și servicii care vor fi ulterior livrate pieței.
Din punct de vedere al obiectivului tranzacției, piața se subdivide în doua mari compartimente: piața bunurilor materiale și piața serviciilor, fiecare cu particularitățile și tendințele sale specifice. Acestea se împart la rândul lor, în funcție de destinația (productivă sau neproductivă) produselor sau serviciilor, în câte doua mari subdiviziuni: piața mijloacelor de producție și a bunurilor de consum, respectiv piața serviciilor de producție și piața serviciilor de consum.
Piața efectivă arată măsura în care a avut loc confruntarea cererii cu oferta și care s-a concretizat în acte de vânzare – cumpărare, ea exprimă nevoile consumatorilor actuali ai întreprinderii.
Piața potențială exprimă dimensiunile posibile ale pieței, limitele cele mai largi în cadrul cărora urmează să aibă loc confruntarea cererii cu oferta; piața potențială include și consumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpăra produsul, deoarece le lipsește nevoia).
Pentru a evalua dimensiunile unei piețe efective sau potențiale trebuie determinate aria, structura și capacitatea.
După locul unde se desfașoară relațiile de vânzare – cumpărare, piața poate fi internă sau externă. Piețele externe alcătuiesc piața internațională, însă piața poate fi privită și la nivel global, mondial, respectiv suma actelor de vânzare – cumpărare efectuate atât în interiorul cât și în exteriorul granițelor țării (piața mondială).
Piețele interne și externe pot fi examinate în structurile lor teritoriale și se disting astfel:
zonale
– piețe locale
urbane și rurale
Piața unui produs sau serviciu nu este omogenă și are o structură internă proprie, alcătuită din segmente de piață, segmentare ce are la bază particularitățile în formarea și manifestarea cererii din partea cumpărătorilor.
Identificarea varietății de segmente din care este alcătuită piața, structurate după criterii specifice modului de manifestare a cererii, oferă cheia înțelegerii modului în care întreprinderea urmează să-și adapteze activitatea la cerințele pieței.
Sarcina specialistului de marketing constă, pe de-o parte, în identificarea, dimensionarea și descrierea segmentelor specifice pieței, iar, pe de altă parte, în formularea unor măsuri care să permită crearea condițiilor pentru satisfacerea acestor segmente.
Cercetarea structurii pieței se realizează prin metode specifice și se pornește de la imaginea globală a pieței.
În ultima analiză, piața trebuie adusă la o formă cantitativă de exprimare, care să servească întreprinderii drept element de referință pentru dimensionarea propriei activități. În acest sens, capacitatea pieței poate fi exprimată prin intermediul mai multor indicatori:
Volumul ofertei – utilizat, de regulă, pentru situația în care cererea este mai mare decât oferta, numărul furnizorilor în cadrul pieței este mai restrâns.
Volumul cererii – este indicat în toate cazurile în care întreprinderea urmărește dimensiunea activității sale în raport cu cererea, aceasta fiind mai ridicată decât oferta.
Volumul tranzacțiilor pe piață (vânzărilor) – reflectă rezultatul confruntării cererii și ofertei, cuantificând dimensiunea pieței efective (reale), dar nu arată în ce măsura a rămas cererea neacoperită cu mărfuri sau oferta de desfacere.
Numărul de utilizatori ai produsului – numărul de clienți ai întreprinderii.
Ciclul de viata al pieței parcurge patru etape, și anume:
Etapa apariției – este marcată de existența în cadrul mediului a unei nevoi nesatisfacute și de apariția unui întreprinzător care inițiază o afacere al cărui scop este satisfacerea acestei nevoi.
Creșterea pieței – etapă în care alte firme intră pe piață contribuind la creșterea vânzărilor.
Etapa de maturitate – vânzarea stagnează.
Etapa declinului-vânzarea scade dramatic
3.2 Piața înghețatei
Cantitatea de înghețată produsă în anul 2013 nu s-a schimbat față de 2012, ea rămânând constantă – 4183 tone.
Astăzi fiecare nord american consumă în medie cam 20 litri de înghețată pe an. SUA produce și consumă cea mai multă înghețată față de orice alta țară din lume și aceasta o face să fie centrul mondial al înghețatei. Anual SUA produce mai mult de 900 milioane galoane de înghețată. Cea mai populară fiind cea de vanilină.
În 1988, Președintele SUA a declarat luna iulie – luna națională a înghețatei, iar a doua duminică a lunii iulie – ziua națională a înghețatei, astfel omagiind popularitatea acestui produs răcoritor în SUA.
În anul 2013 SC GROUP ELECTROMETAL a avut o vânzare de 252 tone de înghețată. Numai în București 170, din care 82 tone în marile magazine: Carrefour, Billa, Selgros, Gima, Metro, XXL și în alte magazine.
În anul 2008 societatea a realizat un profit de 5,175,497 EURO ocupând locul 5 în topul celor mai profitabile societăți din Piatra – Neamț.
Din punct de vedere al cotei de piață, firma a înregistrat un salt mare prin deschiderea, unor puncte de desfacere pe tot teritoriul țării, ajungându-se de la o cotă aproximativ nulă în anul 2010 la 5 – 7% în anul 2008, iar în 2011 ajungând la o cotă de piață de 19-22%, iar în 2012 o cotă de 22-25%. Societatea are o rată anuală de creștere a volumului vânzărilor de peste 60%.
În anul 2013 societatea estimează o creștere a cotei de piață în jur de 29%, cele patru procente fiind foarte importante în ascensiunea firmei . Chiar dacă nu este o creștere mare firma este mulțumită deoarece cu pași mărunți se apropie de liderul pieței înghețatei DELTA .
Grafic reprezentând cota de piața (informațiile sunt preluate de la firmă)
= perioada analizata 2010, 2011, 2012, 2013 =
Distribuția pe piața internă
La nivelul pieței naționale, distribuția reflectă structurile și nivelul dezvoltării economiei, ca și particularitățile demografice, naturale etc. ale fiecărei țări.
În România, fizionomia distribuției reflectă, în perioada actuală, trăsăturile caracteristice ale tranziției spre o economie de piață. Creșterea importanței distribuției în țara noastră, în anii ’90, se reflectă, pe de o parte, în sporirea gradului de implicare a unui număr tot mai mare de întreprinderi producătoare în activitățile de distribuție a propriilor produse și pe de altă parte, în dezvoltarea sectorului comercial.
Evoluția comerțului cu ridicata și cu amănuntul a fost în 2011, de 226,1 mii, de 2,8 mai mare față de anul 2009. Dinamica mai accentuată a numărului întreprinderilor care desfășoară activități cu amănuntul și cu ridicata comparativ cu cea înregistrată pe ansamblul economiei, a condus la creșterea ponderii acestora în numărul total de întreprinderi active de la 61,3% în 2012 la 71,4% în 2013.
Majoritatea întreprinderilor au dimensiuni mici și foarte mici. În funcție de numărul de salariați, în comerțul cu ridicata și cu amănuntul 92,5% sunt, conform criteriilor emise de EUROSTAF:
microîntreprinderi – sub 9 salariați
întreprinderi mici – 10-49 salariați
întreprinderi medii și mari – cu peste 50 salariați
Creșterea numărului de întreprinderi din comerțul cu ridicata și cu amănuntul a dus la apariția unor noi tipuri de operatori.
3.3 Concurența pe piața înghețatei
O trăsătura de baza a economiei de piață o reprezintă concurența, motiv pentru care aceasta este cunoscută și sub numele de economie concurențială.
Dubla ipostază, de cumpărare și vânzare, în care întreprinderile concurente apar în cadrul mediului, plasează competiția dintre ele în doua planuri. Pe de-o parte ele își dispută furnizorii, prestatorii de servicii și disponibilitățile de forță de muncă iar pe de altă parte clienții. Cu unii dintre agenții economici întreprinderea se află în competiție numai în calitate de cumpărător, cu alții în calitate de vânzător, iar cu alții în ambele sensuri.
Ansamblul raporturilor de interacțiune în care intră agenții economici în lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare și piețelor de desfacere formează sistemul relațiilor de concurență.
Gama instrumentelor și mijloacelor utilizate în lupta concurențială se dovedește a fi extrem de largă: de la modalități mai mult sau mai puțin “fairplay” până la forme mai aspre, care ies uneori din cadrul legal concretizându-se într-un comportament anticoncurențial.
Concurența cunoaște grade diferite de intensitate, astfel în cazul dobândirii surselor de aprovizionare este aproape insesizabilă, concurența propriu-zisa desfășurându-se între întreprinderi în calitatea lor de ofertanți. În acest caz concurența îmbracă forma luptei pentru cucerirea pieței, pentru acapararea câtor mai mulți clienți.
3.3.1 Comportamentul anticoncurențial
O serie de firme desfășoară lupta de concurență într-o formă brutală, săvîrșind acte și fapte care au ca efect restrângerea, împiedicarea sau denaturarea concurenței, având, deci, un comportament anticoncurențial. În acest fel firma se plasează într-o poziție dominantă pe piață care-i permite obținerea unor avantaje, afectând grav interesele celorlalți agenți, ale consumatorilor și ale societății.
Efectele negative ale unui astfel de comportament sunt combătute în majoritatea țărilor prin acte normative care au drept scop protecția, menținerea și stimularea concurenței și a unui mediu concurențial normal. La noi în țară există astfel de acte care reglementează concurența.
Sunt considerate acte și fapte anticoncurențiale concentrările economice și practicile anticoncurențiale:
Concentrarea economică presupune fuzionarea unor agenți economici, anterior independenți cu scopul de a obține controlul asupra unui agent economic.
Practicile anticoncurențiale sunt înțelegeri tacite sau exprese, practicile concurențiale și folosirea abuzivă a unei poziții dominante deținută pe piață prin care agenții economici determină restrângerea, împiedicarea sau denaturarea concurenței.
Practicile anticoncurențiale sunt admise atunci când contribuie în mod semnificativ la ameliorarea producției sau distribuției, promovarea progresului tehnic îmbunătățirea calității serviciilor și bunurilor.
3.3.2 Formele concurenței
Concurența cea mai evidentă are loc între întreprinderi care apar pe piață cu bunuri identice destinate satisfacerii acelorași nevoi. În această situație fiind și SC GROUP ELECTROMETAL SRL cu ceilalți producători de înghețată, între ei manifestându-se concurența de marcă. Produsele oferite se diferențiază și prin calitatea lor.
Concurența între producătorii de înghețată de pe piața românească este directă.
În economia de piață concurența este o necesitate obiectivă, ea stimulând preocupările pentru creșterea, diversificarea și îmbunătățirea calitativă a ofertei de mărfuri, de asemenea ea asigură plasarea prețurilor la cote reale.
Teoretic concurența ideala (numită concurența perfectă) presupune existența în cadrul pieței a următoarelor condiții:
transparența perfectă a pieței;
omogenitatea produsului;
perfecta mobilitate a factorilor de producție.
Aceste condiții sunt îndeplinite parțial ceea ce înseamnă ca piața cunoaște de fapt o concurență imperfectă, manifestându-se astfel:
concurență pură – în situația existenței multor ofertanți
concurență monopolistă
concurență oligopolistă
CAPITOLUL IV. S.C. GROUP ELECTROMETAL SRL-IMPORTATOR, PRODUCĂTOR ȘI DISTRIBUITOR DE ÎNGHEȚATĂ
4.1. Scurtă prezentare
În anul 2006 apărea pe piața românească a înghețatei o nouă firmă SC GROUP ELECTROMETAL S.R.L. Pentru a ajunge la succesul actual i-a trebuit mai bine de opt ani, pentru că pe această piață mai erau și alți producători de înghețată și specialități din înghețată cu poziții deja bine consolidate.
Societatea are sediul în Str. Dumbrava nr.5, Piatra Neamț, activitatea sa de bază fiind producerea de înghețată sub marca “Amicii”.
Aria sa de distribuție s-a extins de la an la an, de asemenea și structura sortimentală pentru a satisface cât mai mulți clienți.
De-a lungul timpului, folosind metoda extensivă distribuția s-a extins la nivel național prin înființarea unor puncte de lucru, în număr de 15, care acoperă 98% din teritoriul țării.
În urma unor sondaje realizate de Mercury sau Amer Nielsen, societatea acoperă din punct de vedere al consumului total de înghețată din România 18-22%.
Datorita faptului că a fost un producător local care a crescut în timp fără un suport sau bază logistică și financiară adusă din exterior sau altă afacere, distribuția ca și producția au crescut ritmic începând cu 2006.
Dezvoltarea părții de distribuție și logisticș s-a făcut în cercuri concentrice, începând din Piatra Neamț (fabrica) și continuând cu extinderea în nordul Moldovei, apoi toată Moldova, partea de est a României, București, sudul țării și Transilvania.
Sectorul de distribuție cuprinde 15 puncte de lucru amplasate în diferite orașe, cum ar fi:
București, Cluj, Iași, Brașov, Arad, Bacău, Craiova, Galați, Pitești, Constanța, etc.
În fiecare punct de lucru activează între 5-12 angajați direcți ai firmei:
directori vânzări;
directori operaționali;
agenți comerciali;
șoferi;
contabili.
Fiecare punct de lucru deține un depozit propriu firmei sau închiriat care este aprovizionat ritmic direct din depozitul “mamă” de la Piatra Neamț.
Tăria rețelei de distribuție este dată pe de o parte de aria acoperită (98% din teritoriul țării) iar pe de altă parte de dotarea parcului de mașini cu autoutilitare frigorifice moderne: camioane frigorifice Mercedes și Iveco pentru aprovizionări locale și autocamioane TIR pentru aprovizionarea depozitelor.
Dintre cele 15 puncte de lucru cea mai mare vânzare o realizează Bucureștiul. GROUP ELECTROMETAL a luat decizia de a-și deschide un punct de lucru în București în anul 2011, după 5 ani de la înființarea firmei și după ce produsele Amicii își consolidaseră poziția pe piața Moldovei. În acel moment București era considerat o piață cu un potențial mare care va spori vânzările și așa a fost: rezultatele au început să apară încă din primul an.
Apariția produselor Amicii pe piața din București a adus numai beneficii firmei cel mai mare fiind acela că produsele au început să fie cunoscute la nivel național deoarece firma a început promovarea lor prin sponsorizarea trupei Amicii în anul 2011 și prin participarea la târguri și expoziții.
De distribuția înghețatei Amicii în București și în zonele limitrofe: Giurgiu și sectorul agricol Ilfov se ocupă următorii angajați:
doi directori comerciali
7 șoferi
3 contabili
7 supraveghetori
3 descărcători de marfă
un paznic de noapte pentru depozit
Distribuția se realizează cu ajutorul a 7 mașini frigorifice, pe fiecare lucrând câte doi angajati: șoferul și supraveghetorul care se ocupă cu încasarea facturilor. Zilnic fiecare echipaj primește comenzile care au venit prin fax de la diverși clienși, ridică marfa de la depozit și o livrează clienților pe baza facturii. Comenzile se onorează în cel mai scurt timp posibil, politica firmei fiind de a vinde atunci când se cere.
După epuizarea stocului se trimite comanda la sediul central din Piatra Neamț și cu ajutorul autocamioanelor tir se face aprovizionarea depozitului.
Pe langă numărul mare de clienți pe care societatea îi are în București, reprezentați de diferite magazine (700 magazine), în anul 2011 distribuția înghețatei Amicii a început să se facă și în METRO, BILA, XXL, SEL GROS, GIMA, iar în 2012 în CARREFOUR. Aceste hipermarketuri au vânzări foarte mari în perioada verii dar și în extrasezon.
În perioada 2006-2011 volumul vânzărilor în București au fost de 35 miliarde lei, respectiv 179t de înghețată din care 82t în marile magazine.
Structura de clienți cuprinde în prezent un număr de 20.000 de clienți. Datorita particularităților de stocare firma pune la dispoziția partenerilor lăzi frigorifice în diferite variante constructive, astfel încât să se poată adapta oricărui spațiu. Agregatele frigorifice se distribuie clienților în condiții de COMODAT.
Lăzile sunt personalizate, făcându-le să fie estetice și ușor de identificat.
Din cei 20.000 de clienți, 15.000 dețin agregate frigorifice proprietatea SC GROUP ELECTROMETAL .
Pentru aprovizionarea acestor lăzi, sunt necesare mașini frigorifice care aprovizionează în medie, fiecare circa 100 lăzi, la ora aceasta parcul de mașini dispune de 103 mașini frigorifice.
Pentru asigurarea stocului tampon necesar distribuției, care reprezintă 150% față de consumul pe o anumita perioadă (în cazul SC GROUP ELECTROMETAL perioada optimă este de 1 lună iarnă, în extrasezon, și 2 săptămâni vara, în sezon) au fost construite sau închiriate depozite frigorifice la toate cele 15 puncte de lucru.
Din punct de vedere al organizării distribuției sistemul de vânzare practicat este acel al vânzării din van (din camion) sau directă (se realizează datorită unui număr de producători relativ scăzut, sub 50 de repere și imposibilitatea realizării unui stoc tampon, la client, peste capacitatea lăzii frigorifice).
Distribuția se realizează pe trasee zilnice, bine stabilite care se repetă periodic, periodicitatea fiind dată de sezon, pornind de la 3 zile vara și ajungând la 2 săptămâni iarna.
Din experiența acumulată reiese că numărul optim de clienți pe care îl poate face un echipaj / zi din punct de vedere al realizării unui cuantum de vânzări și cheltuieli este de circa 30-35.
Funcțiile personalului de distribuție
Pe lângă sarcini stricte de vânzare și distribuție echipajul unei mașini format din doi oameni, șofer și supraveghetor, mai are și sarcini de dezvoltare a pieței prin:
reperarea unor clienți noi;
descoperirea unor locații pentru agregatele frigorifice primite în plus anual;
descoperirea unor locații pentru agregatele frigorifice retrase de alți clienți, datorită vânzărilor reduse sau modificării specificului locației, faliment sau neplata facturilor;
descoperirea clienților care dețin agregate frigorifice proprii și doresc comercializarea produselor;
introducerea întregii game sortimentale;
evitarea situației de gol de marfă;
realizarea urmăririi concurenței;
ridicarea noilor comenzi.
Se poate observa că echipajul de distribuție nu îndeplinește numai rolul de distribuitor ci are și atribuții mai complexe menite să dezvolte rețeaua de distribuție.
Sarcinile distribuției sunt legate de:
Comenzi corecte:
luarea unor comenzi corecte de la clienți;
completarea comenzilor în proporție de 100% cu produsele și cantitățile corespunzătoare;
serviciu de livrare eficient;
livrarea comenzii la momentul potrivit;
obținerea sumelor ce reprezintă plata facturilor.
Calitatea produselor:
asigurarea calității produselor (prospețime, aspect) la punctul de vânzare;
asigurarea unei rotații optime a stocului;
asigurarea unor nivele de stoc ideale.
Prețul la consumator:
comunicarea prețului și activității prin care ne asigurăm că prețul este corect.
Vizibilitatea produsului:
dispunerea produsului la loc vizibil.
Fiecare echipaj are stabilită o rută precisă, zilnic trebuie să se ocupe de un număr de 30-35 de clienți; fie să le livreze comenzile, fie să încaseze sumele de bani aferente comenzilor anterioare.
Abaterea de la rută se face numai în cazuri excepționale și din ordinul directorului de vânzări.
4.2. Stuctura ofertei
Având în vedere obiectul activității s-a pornit în producția de înghețată omologându-se o rețetă STAS, adaptată și prelucratș cerințelor pieței moderne:
Rețeta este:
lapte praf 1,5% degresat;
zahăr;
grăsimi vegetale (ulei de palmier);
lecitină;
cacao;
arome natural identice;
emulgatori;
stabilizatori.
Din punct de vedere al structurii sortimentale și pentru a acoperi o “plaja de clienți” cât mai mare din punctul de vedere al puterii lor de cumpărare, gama sortimentelor de înghețată produse de SC GROUP ELECTROMETAL se împarte astfel:
Inghețată pe băț și la pahar
“OK”, “OLE”, “MY LOVE” – au un preț mai scăzut, conțin câte două arome fiecare și sunt cu / fără glazură de ciocolată.
“OK” – greutate – 50
arome; vanilie, kiwi, banane
glazura de ciocolată
“OLE” – greutate 60
arome: ciocolată și cacao, căpșuni și frișcă
fără glazură de ciocolată
“MY LOVE” – greutate 60
arome: vanilie și cacao, vanilie și căpșuni
“MISS” și “MISTER” – conțin o singură aromă și au un conținut mai mare de grăsimi, cu glazură de ciocolată.
“MISS AMICII” – greutate – 60
arome: vanilie
glazură de ciocolată
“MISTER GROUP ELECTROMETAL ” – greutate – 60
arome: cacao
glazură de ciocolată și alune
“AMICII DE LUX” și “THE BEST” – au cel mai ridicat conținut de grăsimi, cu arome de portocale și frișcă, capșuni și frișcă, cacao și vanilie cu glazură de ciocolată.
”AMICII DE LUX” – greutate – 60
arome: cacao, vanilie
glazură de ciocolată și alune
“THE BEST” – greutate – 50
arome: capșuni și frișcă, portocale și frișcă
glazură de ciocolată și alune
„KORNETTO” – are un conținut de 10.5-12.5% grăsime de cea mai bună calitate cu un toping de ciocolată.
greutate – 80 g
cornet din vafă de napolitană crocantă
arome: cacao cu ciocolată și alune, vanilie cu ciocolată și alune, căpșuni cu toping asortat, fistic cu ciocolată și alune.
“PEPINO” – conținut de 0% grăsimi, indicată consumului în zilele călduroase sau pentru persoane care țin regim. Nu are glazură de ciocolată.
arome: vanilie, cacao
greutate: 60 g
Înghețata la pahar – “înghețata de apă” cu gramaje cuprinse între 150-200 g, prezintă conținut redus de grăsimi. Diferite arome.
TORTURI ȘI RULADE: gramaj cuprins între 200 g – 1kg – 1.5 kg cu un conținut redus de grăsimi, 2%, 5% obținute din înghețata elaborată.
Tort “MAGIC VIS”:
greutate: 450 g
conținut mare în grăsimi: 10%
cuprinde trei arome diferite
toping și straturi de dulceață și alune
Tort “SPECIAL”:
greutate: 450 g
arome: cacao și vanilie, căpșuni și vanilie
straturi de dulceață și alune
Tort “DIVERTIS”:
greutate: 250 g, 450 g
combinație unică de fructe, cacao, ciocolată, caramel cu frișcă, rom, capucino
ornat cu toping asortat: caise, căpșuni, ciocolată, miere
straturi de dulceață și alune
Tort “LA DOLCE VITA”:
greutate 1500 g
arome: cacao și vanilie, fructe și vanilie
strat de dulceață și alune
ornat cu frișcă
Este un tort festiv, mai “lucrat” din punct de vedere estetic.
Tort “OZN”:
greutate: 450 g
arome: fructe de pădure, capșuni, vanilie, cacao
Rulade: – conținut de grăsimi 10%, 12%, gramaj între 250 – 450 g
După dispariția ruladelor ALGIDA cele produse de AMICII au fost singurele pe piață o perioadă mare de timp.
“REGALLO”:
greutate: 250 g
Sortimente:
straturi de înghețată de capșuni și vanilie
sirop de căpșuni
glazură de ciocolată
staturi de înghețată de caise și vanilie
sirop de caise
glazură de ciocolată
straturi de înghețată de vanilie și cacao
sirop de cacao
glazură de ciocolată și alune
“QUEEN”:
greutate: 500 g
arome: cacao și vanilie, vanilie și caramel
ornat cu frișcă, ciocolată și alune
Înghețata vrac – este destinată consumului semi – industrial, se prezintă sub forma casoletelor de plastic cu un gramaj de 2 kg sau galeți cu un gramaj de 1-2,5 kg.
Conțin înghețată elaborată, cu toping și cu un conținut de grăsimi de 12%.
Arome: fistic, nucă, măr, caramel, vanilie, ciocolată, capșuni etc.
S.C. GROUP ELECTROMETAL având ca activitate principală producerea de înghețată a încercat să producă și alte produse care să rentabilizeze activitatea firmei și pe perioada iernii. A încercat să introducă în consum: cafea, paste de tomate și bomboane de pom de iarnă, dar din cauza faptului că nu și-a facut cunoscute produsele acestea nu au înregistrat vânzări. Singurele care au rămas pe piață sunt bomboanele de pom de iarnă care înregistrează vânzări mari în perioada crăciunului.
4.3. Cererea manifestată pe piață
Vasta ofertă de înghețată și specialități de înghețată vine în întâmpinarea cererii ce se manifestă în cadrul acestei piețe.
Pentru o bună dimensionare a producției, eficientizarea distribuției trebuie stabilit segmentul de piață căruia se adresează produsele “SC GROUP ELECTROMETAL SRL”.
Segmentul de piață se referă la vârsta majoritatii celor care cumpără și puterea de cumpărare a celor cărora li se adresează produsele.
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al cărui comportament este îndreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau ale microgrupului de apartenență (familie).
Dimensiunile ce conduc la manifestarea unui anumit comportament al consumatorului sunt:
motivele de cumpărare
preferințele cumpărătorului
intențiile de cumpărare
atitudinea cumpărătorului
imaginea despre produs
Cererea poate fi mai bine satisfăcută dacă agenții economici anticipează evoluția acestuia prin cunoașterea nevoilor consumatorilor.
Din punct de vedere al vârstei produsele Amicii se adresează unui segment de piața larg; după cum urmează:
înghețată pe băț, în general, se adresează copiilor și adolescenților până în 20 ani, ei reprezentând 65-80% din cumpărători .
Sursa:Sondaj efectuat de Mercury.
Începând cu luna aprilie consumul de înghețată începe să crească ritmic până în luna iulie când atinge apogeul și apoi începe să scadă ,ajungând în luna octombrie la aceeași valoare ca în luna aprilie.
Sursa: Evidențe SC GROUP ELECTROMETAL .
În extrasezon scăderea cererii pentru înghețată are loc și din cauza înlocuirii în consum a înghețatei cu bomboane de ciocolată, prajituri etc.
În sezon producătorii de înghețată înregistrează cele mai mari vânzări concurența între ei fiind foarte mare.
Pentru a afla care sunt părerile consumatorilor despre produsele lor, SC GROUP ELECTROMETAL organizează testări directe prin degustări în diferite medii, de preferință scoli 1-8, licee și participări la diferite expoziții si târguri.
Pe baza datelor și sondajelor obținute după aceste degustări se procedează la fabricarea unui produs conform cu cerințele majorității.
În urma sondajelor s-a extins gama de arome și s-a modificat conținutul de grăsime din 8% în 15% datorită cerințelor pieței.
Se mai fac și diferite sondaje organizate de societăți specializate: AMER NIELSEN, MERCURY.
Cererea pentru înghețată se manifestă și în funcție de nivelul prețurilor practicate de producători. Dacă produsul are preț mare acesta va avea un segment de consumatori mai restrâns, adresându-se celor cu venituri mai mari. Produsele cu prețuri mici și acceptabile vor putea fi achiziționate și de către consumatorii care au venituri modeste. Prețul este valoarea unui produs sau serviciu măsurat în unități monetare. Prețul compus din adaos (detailist, angrosist, distribuitor, alte taxe) și profit.
Produsele SC GROUP ELECTROMETAL se adresează consumatorilor cu venituri medii și peste medie, prețurile acestora fiind pentru toate buzunarele; se pleacă de la premisa că trebuie să se acopere costurile și să permită obținerea unui beneficiu, orientându-se în același timp și după concurență.
Prețurile sunt omogene, diferențele nu sunt prea mari de aceea consumatorii sunt atrași de calitatea produselor. În ceea ce privește înghețata la cornet cea mai scumpă este cornetul Top Gun de la Delta- 23 lei dublu față de Kornetto de la Amicii. Napolact, Top Gel și Class sunt mai scumpe cu 2 lei, o diferență foarte mică de aceea aceste firme sunt concurente primejdioase pentru Amicii.
Prețurile înghețatei la caserolă nu difera foarte mult; la Amicii, Top Gel și Class prețurile variind între 40-45 lei. Diferența se constată la Delta și Napolact care au gramaj mai mic și prețuri apropriate de celelalte firme.
Ruladele Amicii concurează cu Delta și Napolact, celelalte firme neproducând acest sortiment de înghețată.
Cel mai scump tort este cel produs de Delta – 80 lei și cel mai ieftin este cel al firmei GROUP ELECTROMETAL .
Înghetata pe băț fără alune are prețuri cuprinse între 6 lei (Top Gel) și 10 lei (Delta). Înghețata pe băț cu alune cea mai scumpă este produsă de Delta 15 lei și cea mai ieftină este cea a firmei GROUP ELECTROMETAL .
Din aceste date reiese că cea mai scumpă ânghețată este Delta, iar Amicii are prețuri mult mai mici decât aceasta și similare celorlalți trei producatori.
Prețurile practicate de producătorul grec sunt mai mari ca urmare a poziției solide pe care acesta o ocupă pe piața românească 45% cota de piață. Datorită vechimii cumpărătorii au devenit fideli acestei mărci și au acceptat și prețurile practicate de ei.
Celelalte firme practică prețuri mai mici deoarece încearcă să caștige cât mai mulți cumpărători. Un alt segment de piață căruia i se adresează societatea GROUP ELECTROMETAL este cel reprezentat de consumatorii semi-industriali (terase, cofetarii, restaurante) cărora le este destinată înghețata vrac.
4.4. Aprovizionarea cu materii prime
Mult timp privită ca o arie secundară, aprovizionarea a dobândit un nou statut în cadrul organizației, din punct de vedere conceptual și practic. Considerată anterior doar un ansamblu de activități necesare, totuși generatoare de cheltuieli, cumpărarea este asociată în prezent cu un centru de profit.
În procesul de elaborare a unor standarde de competență în domeniul cumpărării, Purchasing and Supply Lead Body din Marea Britanie a realizat o hartă funcțională a lanțului de aprovizionare – livrare. Scopul major, al acestui lanț este de a asigura interfața dintre client și furnizor, în vederea planificării, obținerii, stocării și distribuirii materialelor, bunurilor și serviciilor necesare, care să permită organizației să satisfacă cerințele diferiților producători interni și externi.
Principalele funcții ale lanțului de aprovizionare livrare:
contribuția la formularea, comunicarea și aplicarea politicilor, strategiilor și planurilor;
contribuția la crearea și îmbunătățirea sistemelor legate de cumpărare;
stabilirea și dezvoltarea surselor de cumpărare;
obținerea materialelor, bunurilor și serviciilor necesare;
urmărirea și controlul lanțului de cumpărare, furnizare, stocare, distribuție și transport.
Cumpărarea constă în achiziționarea de bunuri și servicii, la un cost optim din surse competente sigure.
Caracteristicile cumpărării:
procurarea de bunuri și servicii;
examinarea necesitații cumpărării;
cumpărarea la cel mai favorabil cost;
selecția atentă a surselor.
Obiectivele cumpărării:
asigurarea la momentul potrivit a bunurilor și serviciilor necesare pentru ca firma să poată onora la timp comenzile clienților săi;
realizarea celei mai avantajoase combinații a calitatii, prețului, timpului;
reducerea la minim a pierderilor legate de stocuri, atât sub aspectul stocurilor generate de menținerea unor stocuri de siguranță excesive cât și al costurilor generate de rupturile de stoc;
identificarea și dezvoltarea unor surse alternative, pentru a diminua dependența de o singură sursă de cumpărare;
dezvoltarea relațiilor cu furnizorii competenți;
urmărirea noilor tendințe ale pieței și menținerea poziției competitive a firmei prin identificarea noilor materii prime apărute;
dezvoltarea profesionalismului în domeniul cumpărării prin recrutarea, selectarea și promovarea unui personal competent.
Aportul cumpărării la profitul firmei este explicat de principiul pârghiei conform căruia reducerea, cu o valoare mică, a costurilor de cumpărare are un efect mai mare asupra profitului, comparativ cu o îmbunătățire egală realizată în alte arii de costuri – vânzări ale firmei.
Sursele de cumpărare
Înainte de a selecta firmele de la care va achiziționa produsele necesare, orice organizație trebuie să stabilească strategia referitoare la sursele de cumpărare. Pentru a elabora această strategie firma ține cont de următoarele criterii:
numărul surselor – unul, doi sau mai mulți;
proximitatea surselor – furnizori locali sau aflați la distanțe mai mari;
mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau de mare anvergură;
piața de proveniență;
SC GROUP ELECTROMETAL achiziționează materiile prime de la diverși producători:
laptele praf de la SC Montana cu sediul în Piatra Neamț;
zahărul de la Roman;
aromele de la Esarom;
glazura de ciocolată de la Esarom.
În ceea ce privește ambalajele și bețele de lemn folosite la înghețata pe băț acestea sunt fabricate de SC GROUP ELECTROMETAL SA, în secții proprii de producție, pentru ca acestea să fie exact așa cum își dorește firma.
Sursele de la care societatea își achiziționează materiile prime sunt amplasate în același oraș.
Acești producători au contracte cu SC GROUP ELECTROMETAL și îi livrează societății materii prime de cea mai bună calitate și la un preț favorabil.
4.5. Clienții SC GROUP ELECTROMETAL
Societatea livrează produsele diferiților clienți care posedă următoarele tipuri de magazine:
magazine specializate – comercializează linii restrânse de produse, dar cu un sortiment variat pentru fiecare linie în parte;
supermarketurile – în prezent acestea au recurs la îmbunătățiri pentru a atrage mai mulți clienți. Ele oferă o gamă largă de produse;
magazinele generale de cartier – mici magazine care comercializează o linie limitată de produse de uz curent, cu o vânzare rapidă. Acestea sunt deschise până târziu și sunt situate în apropierea locuinței cumpărătorului.
Cel mai reprezentativ magazin este supermagazinul, care practică autoservirea ca formă de vânzare. El oferă o gamă variată de mărfuri alimentare și nealimentare și o varietate de servicii.
Înghețata “Amicii” se gasește în toate tipurile de magazine precum și în cofetării, restaurante, terase. Acestor tipuri de clienți societatea SC GROUP ELECTROMETAL le livrează înghețata vrac.
Acestea sunt principalele magazine pe care clienții GROUP ELECTROMETAL le dețin. Prin intermediul lor produsele ajung direct la cumpărător.
În ceea ce privește contractele cu hipermarketurile: Metro, Carrefour, GROUP ELECTROMETAL s-a angajat să le livreze o cantitate mare de înghețată punându-le la dispoziție agregate frigorifice de service-ul cărora se ocupă. Din aceste hipermarketuri clienții pot găsi înghețata Amicii la un preț puțin mai mare decât cel practicat de firmă în contractele cu ei, deoarece acestor tipuri de magazine GROUP ELECTROMETAL le oferă un preț special din cauza cantităților mari pe care acestea le vând.
Deci, dacă nu vor să încheie contracte directe cu societatea GROUP ELECTROMETAL dar doresc să comercializeze produsele sale se pot aproviziona din Metro, dar nu vor beneficia de agregate frigorifice proprietatea firmei.
Numărul clienților societății este de 20.000 răspândiți pe teritoriul țării. Aceștia comandă produsele prin fax indicând cantitatea și data când doresc să primească marfa. Aceste comenzi sunt predate agenților care pe baza lor ridică marfa de la depozit si apoi o livrează clienților.
O firmă care dorește să încheie un contract cu SC GROUP ELECTROMETAL poate studia catalogul cu sortimentele de înghețată pe care le comercializează și lista de prețuri.
Numărul clienților este în continuă creștere, datorită cererii pe care o manifestă consumatorii produselor.
Principalele elemente care fac din firma GROUP ELECTROMETAL un partener valoros sunt calitatea, logistica, rețeaua de distribuție și promovarea.
4.6 Concurenții firmei GROUP ELECTROMETAL
Între producătorii de înghețată se manifestă o competiție în cadru legal; dar uneori se mai întâmplă ca aceștia să recurgă și la tactici necinstite, cum s-a întâmplat în vara anului 2008 când a avut loc o inspecție în cadrul depozitului din București al firmei GROUP ELECTROMETAL .
Această marfă retrasă de pe piață fusese păstrată pentru o justificare față de conducere, nu putea fi aruncată dar posturile de televiziune au relatat că aceasta fusese păstrată pentru a fi revândută cu termenul de valabilitate schimbat.
Piața de înghețată din România cuprinde mulți producători autohtoni și străini. Dintre cei autohtoni, după marcă:
Amicii – Piatra Neamț
Napolact – Cluj
Top Gel – Craiova
Eis Marem – Arad
Prod Lacta – Brașov
Class – Pitești
Dyp ICE – Tmișoara
Elion – Constanța
Cam – București
Betty – Suceava
Bambi – Botoșani
Principalii concurenți străini sunt:
-Delta –producător grec
-Scholler-producător german
-Nestle-producător german
În ceea ce privește poziția lor pe piață și locul fiecărei societăți pe piață avem următoarea ierarhie.
Delta – producător grec – ocupă 40-42% din piața românească
Amicii – 22-25% în anul 2013
Napolact – 12-16%
Figura 7. Poziția pe piață a principalelor societăți producătoare de înghețată
Sursa: Sondaj efectuat de Mercury 2013
Nestle și Scholler se adresează unui segment de piață mai redus, datorită prețurilor ridicate practicate de ei.
Pe piața înghețatei concurența înghețatei este mare, fiecare producător urmărind să satisfacă cele mai variate gusturi ale consumatorilor.
Dubla ipostază în care apar întreprinderile concurente, cea de producător și de vânzător, plasează competiția dintre ele în doua planuri. Pe de o parte, ele își dispută furnizorii, iar pe de alta parte clienții, fiecare în parte urmărind obținerea de condiții cât mai avantajoase în asigurarea resurselor și în plasarea produselor proprii în cadrul pieței.
Între firmele producătoare de înghețată concurența propriu-zisă se desfașoară în calitatea lor de ofertanți, ea îmbracă forma luptei pentru cucerirea pieței.
Cu toata marea lor varietate, mijloacele și instrumentele utilizate în relațiile de concurență se pot delimita în jurul celor patru piloni ai politicii de marketing produsul, prețul, promovarea și distribuția.
Diferența dintre concurenți în privința activităților de promovare și de distribuție nu vizează în mod direct gradul de satisfacere a nevoii reale, ci doar accesul clienților la produse.
4.7 Analiza SWOT
Puncte tari
cota de piață în continuă creștere de la o cotă aproape nulă în anul 1993, când a apărut pe piață, la 5-7% în anul 2009,în 2010 –19-22%, în 2011 – 22%-25%, iar în anul 2012-2013 – 29%
calitatea superioară a produselor sale obținute din cele mai bune materii prime și cu ajutorul unor utilaje de producție performante
atractivitatea ambalajelor care scot în evidență produsul și îl prezintă într-o formă cât mai favorabilă
rețea de distribuție care acopera 98% din teritoriul țării
parc de mașini dotat cu camioane frigorifice și autocamioane TIR moderne
depozite frigorifice propii
agregate frigorifice propii distribuite clienților în condiții de comodat
trasee bine stabilite
personal de distribuție calificat
prețuri acceptabile
Puncte slabe
deținerea locului 2 pe piața românească a înghețatei
management slab la nivel de centre de distribuție ,directorii de vânzări din diferite zone neavând studii de specialitate și de aceea pierd unele ocazii care se ivesc pe piață
lipsa unei campanii de promovare a produselor,care să atraga clienții
lipsa supravegherii atente a activității punctelor de desfacere
Oportunități
posbilitatea extinderii capacității de producție și de distribușie ca efect al investițiilor în echipamente ce vor fi realizate
posibilitatea creșterii cotei de piață prin lansarea unor noi sortimente de înghețată
Amenințări
creșterea prețurilor la materii prime și la motorină va obliga societatea să crească prețurile la produsele sale
scăderea puterii de cumpărare a populației va avea efecte negaive asupra vânzărilor societății, lipsa banilor îi va face pe consumatori să se orienteze spre produse mai ieftine
concurența de pe piață: Napolact ocupanta locului 3 amenință locul 2 deoarece își promovează produsele
ambalajele înghețatei Delta care sunt mai atractive
prețurile similare practicate de concurență
4.8 Participarea SC GROUP ELECTROMETAL la târguri și expoziții
Încă din primii ani de apariție pe piața SC GROUP ELECTROMETAL s-a implicat în sponsorizarea și participarea la diferite târguri și expoziții care au avut loc. În anul 2010 imaginea firmei a fost reprezentată de cei cinci componenți ai trupei “Amicii”. Firma a încheiat un contract de sponsorizare cu aceștia condiția fiind ca la fiecare apariție televizată sau nu să apară sigla înghețatei “Amicii”. Această trupă nu a fost întamplător aleasa ci din cauza faptului că numele trupei este identic cu cel al înghețatei și pentru că componenții trupei aveau o vârstă apropiată de cei mai mari consumatori de înghețată – copii.
La fiecare concert care avea loc pe malul mării erau prezenți și reprezentanți ai firmei care ofereau înghețată gratis spectatorilor. Prin acest contract de sponsorizare firma a încercat să se facă cunoscută în rândul consumatorilor, alăturarea mărcii “Amicii” unei formații în vogă nu putea aduce decât mari beneficii. Tot în anul 2010 societatea a devenit sponsor oficial al târgului care are loc în incinta Romexpo în fiecare an de ziua copilului – 1 iunie. Aici se oferă înghețată gratis tuturor vizitatorilor, au loc concursuri cu premii în diferite obiecte și înghețată. La acest târg mai participă și ceilalți producători de înghețată, prilej de manifestare a concurenței dintre ei. Participarea la târguri și expoziții are ca principal scop:
Obiective de comunicare:
sporirea și dezvoltarea imaginii pozitive a firmei;
stabilirea de relații noi cu noi grupuri de clienți;
lărgirea, diversificarea și consolidarea relațiilor cu mass-media a cărei capacitate recunoscută de influențare pozitivă a potențialilor cumpărători este în continuă creștere;
identificarea, analizarea și evaluarea cerințelor și exigențelor potențialilor cumpărători;
schimburi de informații și experiență;
identificarea și cunoașterea prin modalități de comunicare și stabilire de contacte adecvate, ale modalităților practicate de concurență.
Obiective de preț:
prezentarea unei game flexibile de prețuri, modalități acceptate;
identificarea și cuantificarea factorilor care influențează nivelul prețurilor.
Obiective privind desfacerea produselor
lansarea de produse noi;
evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse;
identificarea și evaluarea factorilor respectivi sau stimulativi privind produsele care se intenționează să fie lansate în ceea ce privește: legislația, protecția mediului, a consumatorilor, reglementări fito-sanitare, veterinare, alimentare.
În acest an, în plin sezon, firmele concurente ale societății își difuzează reclame. De exemplu Delta are o reclamă la produsele sale care se difuzează pe toate posturile de televiziune. Produsele sunt prezentate într-o formă apetisantă, iar cumpărarea lor te poate înscrie într-un concurs al cărui premiu este 500 EURO/zi. O altă firmă concurentă societății GROUP ELECTROMETAL , Napolact are o reclamă difuzată pe toate posturile de radio. Din cauza publicității pe care principalele doua concurente, locul 1 Delta și locul 3 Napolact, o fac GROUP ELECTROMETAL participă la expoziții și târguri cu scopul de a ține pasul cu noutățile de pe piața înghețatei și de a se întâlni direct cu consumatorii pentru a le afla gusturile si preferințele. Factorii importanți pe care se axează promovarea produselor Amicii sunt:
în primul rând calitatea este un principiu de firmă aplicat în procesul de management, producție, ambalare, distribuție și în relațiile cu partenerii. În procesul de management aceasta înseamnă motivare, în cel de producție-tehnologie și rețete superioare, în cel de ambalare-design și materiale deosebite, în cel de distribuție-dotare tehnică și extindere, în cel de promovare-sinceritate, iar în relațiile cu partenerii-seriozitate și responsabilitate.
PROPUNERI
Conceptul de distributie se refera, mai intai la “trascul” pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul – participanti la deplasare succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu – alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste un “canal de distributie” (exista insa si canale fara intermediari). Conceptul de distributie se refera, apoi, la ansamblu operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.) care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitive în sfera consumatiei.
Prin pozitia pe care o ocupa in mecanismul proceselor economice – ca activitate de intermediere intre producator si consummator – distributia indeplineste un deosebit de important rol economi si social.
Astfel, prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor, se incheie ciclul economic al produselor: intreprinderea producatoare (comerciala) redobandeste in forma baneasca resursele investite in producerea (comercializarea) produselor impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.
Examinat in mod dinamic, rolul economic si social al distributiei este in continua crestere, pe masura dezvoltarii societatii, a progresului economic si social general. Este sufficient sa se raporteze activitatea desfasurata in sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale, pe de o parte, al consumului (personal sau productiv) pe de alta parte. Avand menirea sa asigure difuzarea unei mase de produse si servicii in continua crestere si diversificare sis a raspunda, totodata, exigentelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si sporeasca in mod corespunzator capacitatea de lucru, sa-si perfectioneze formele si metodele.
Se poate afirma ca, in epoca actuala, prin pozitia si functiile pe care le indeplineste, distributia a dobandit o importanta vitala in economie si in societate, in general. Ea nu este doar o consecinta a gradului de dezvoltare a productiei si consumului de bunuri si servicii, ci ii revine si rolul de factor accelerator in viata societatii.
Contributia distributiei in viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin prisma proportiei in care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane ale societatii, ca si a ponderii pe care o detine in pretul final al produselor. Aceste ponderi sunt diferite, desigur, in functie de structura pe ramuri a unei economii si de nivelul ei de dezvoltare.
În tarile dezvoltate si cu o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din populatia active a societatii si isi apropie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. La anumite marfuri, aceasta proportie poate depasi chiar jumatate din pretul de desfacere, atragandu-se astfel atentia ca vanzarea marfurilor a devenit mai problematica chiar decat producerea lor.
Este totodata semnificativ faptul ca, in ansamblu, cele doua ponderi au o clara tendinta de crestere. Explicatiile sunt numeroase: devansarea de catre distributie a ritmurilor inregistrate de productie, cresterea distantelor dintre locurile de productie si cele de consum, ridicarea gradului de complexitate a procesului comercializarii produselor, prelucrate in totalitate de catre distributie a serviciilor constituirii stocurilor sezoniere, permeabilitatea relative mai redusa – decat in alte ramuri – a progresului tehnico-stiintific in sfera distributiei. La acestea se mai adauga si factori de natura sociala, cum ar fi : reducerea timpului total destinat achizitionari produselor si serviciilor, cresterea gradului de satisfacere in procesul cumpararii prin alegerea produsului dorit dintr-un sortiment cat mai complet etc.
Toate acestea au accentuat tendinta de scumpire a distributiei, marcata, evident, prin cresterea partii pe care o detine in pretul final al marfurilor.
CONCLUZII
Distribuția îndeplinește un rol foarte important în activitatea societății comerciale GROUP ELECTROMETAL SRL deoarece astfel produsele societății ajung la clienți în momentul când aceștia au cerut, în cantitatea și calitatea dorită.
Distribuția este un proces tratat aproape la fel de important ca producția.
Timp de 11 ani societatea comercială GROUP ELECTROMETAL SRL s-a dezvoltat ajungând să fie pe locul II pe piața producătorilor de înghețată, locul I fiind ocupat de o firmă străină Delta. De aici putem trage concluzia că produsele societății concurează cu succes pe cele străine.
Este o societate care s-a dezvoltat ca urmare a unui management bun, deoarece tot profitul obținut l-a reinvestit, crescând calitatea, diversitatea și imaginea produselor.
Societatea este în plină expansiune, sistemul de distribuție îmbunătățindu-se față de anii anteriori, dar pentru a ajunge lider în perspectivă și peste hotare va trebui ca personalul și conducerea să analizeze permanent fluctuațiile ce apar pe piață (în perspectivă pe noi piețe internaționale) și să dea dovadă de mult profesionalism și flexibilitate.
Sistemul de distribuție este bun și este în continuă perfecționare, concurând, cu bune rezultate, pe cele de la Delta, Napolact, Mercur-cu înghețata CAM, Betty. Un merit deosebit îl au și angajații care sunt devotați societății, deoarece sunt motivați.
Canalul de distribuție ales de societate este unul indirect scurt, adică societate – clienții săi și apoi consumatorii folosindu-se propria forța de vânzare.
Piața înghețatei este foarte diversă cuprinzând multe sortimente și în cadrul ei își desfașoară activitatea multe societăți care mai de care mai diverse din punct de vedere calitativ, al ambalajului, al mărcii, al gustului și mai ales al prețului. Concurența este un factor care stimulează perfecționarea produselor și menținerea prețurilor la o cotă acceptabilă.
Cota de piață deținută 20-25% este o cotă destul de bună având în vedere multitudinea de concurenți. Firma trebuie să fie în continuă “alertă” pentru câștigarea unor noi clienți datorită concurenței acerbe.
Succesul activității sale este faptul că ține cont de toate componentele care alcătuiesc produsul: materii prime de cea mai bună calitate, tehnologie de ultimă oră și rețete superioare, ambalaje atractive, rețea de distribuție bine dezvoltată, mijloace de transport adecvate, personal de încredere și clienți care o dată ce consumă produsul rămân fideli mărcii “Amicii”.
Cu toate că dispune de o rețea de distribuție bine pusă la punct și produse de cea mai bună calitate firma nu reușește să obțină un profit maxim din cauza unor greșeli de management care au loc la nivelul centrelor de distribuție locale și din cauza lipsei de promovare a produselor.
O altă concluzie constă în faptul că politicile de promovare ale societăților producătoare de înghețată s-au îmbunătățit și s-au diversificat – prezentare TV, la locul de vânzare, presă și organizarea de concursuri etc. – impunând o abordare profesionistă a factorilor care influențează piața.
În viitorul apropiat se vor lua măsuri pentru îmbunatățirea sistemului de producție, distribuție și vânzare, pentru cucerirea de noi piețe, deoarece rețelele de supermarket Metro, Carrefour, Cora, Selgros s-au dovedit a fi foarte eficiente.
Creșterea capacității de producție cu circa 75-80% pentru sezonul de vară ceea ce presupune achiziționarea unor noi linii tehnologice care vor asigura necesarul de mărfuri, mai ales pentru perioada amintită. Apariția acestor noi capacități de producție presupune capacități noi de distribuție – achiziționarea unor mașini personalizate pe care să se prezinte produsele, promovarea celor noi sau a celor aflate în campanie publicitară.
Se prevede o creștere cu circa 50-60% a numărului de agregate frigorifice ceea ce implică un număr corespunzător de mașini de distribuție și de asemeni creșterea capacității de depozitare.
Din punct de vedere al gamei sortimentale aceasta se va mări cu noi produse a căror cerință va fi determinată prin studii de piață sau testare directă.
Pentru realizarea unei creșteri intensive vor fi necesare următoarele:
campanii promoționale susținute, mai ales în media, audio și video;
campanii de preț, prin realizarea unor produse cu preț promoțional sau scăderea prețurilor existente sau asigurarea unor gratuități, gen “1+1”;
eliminarea discontinuităților în aprovizionarea cu mărfuri și a situației de gol de marfă;
eficientizarea traseelor de distribuție prin scurtarea lor din punct de vedere al distanței;
introducerea unui sistem de facturare computerizată pe mașinile de distribuție;
abordarea clienților cu producție industrială –restaurante,fast-food-uri;
crearea unor ambalaje mai atractive;
organizarea unor campanii promoționale;
construirea spațiilor de depozitare proprii pentru eliminarea timpilor “morți”, datorită programului de la spațiile închiriate;
apariția în cadrul structurilor proprii de personal, a unui personal specializat în partea de vânzări și distribuție care să asigure realizarea unui nivel mai ridicat al vânzării;
fucțiile de conducere să fie ocupate de persone cu pregătire de specialitate care să identifice oportunitățile care apar pe piață și să elimine „piedicile” care stau în calea creșterii vânzărilor;
pentru bunul mers al afacerii trebuie ca directorii de vânzări să fie supravegheați și oblgați să transmită zilnic prin fax situația privind vânzările și încasările, precum și modul de onorare al comenzilor;
directorii de vânzări trebuie să supravegheze activitatea personalului de distribuție și să aibă mai multă putere de decizie;
conducerea SC GROUP ELECTROMETAL SRL trebuie să înțeleagă că reclama este „sufletul comerțului” fără o campanie de promovare a produselor sale vânzările nu vor atinge cote maxime și societatea va trebui să se mulțumească cu locul 2 în topul firmelor producatoare de înghețată,dar acest loc poate fi adjudecat , în timp , de ocupanta locului 3 NAPOLACT – CLUJ
pentru a obține profituri și pentru a exploata la maxim rețeaua de distribuție și în extrasezon firma ar trebui să producă și alte produse care au căutare iarna:conserve,mezeluri,etc sau să încheie contracte de distribuție.
îmbunătățirea calității înghețatei care să fie cel puțin la fel cu cea de la Delta.
BIBLIOGRAFIE
Anuarul Statistic al României 2010 – Comisia Națională pentru Statistică 2010
Carmen Balan – Logistica Ed. Uranus Bucuresti 2009
C-tin Florescu – Marketing Ed. Marketer Bucuresti 2005
C-tin Florescu, Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop – Marketing – Dicționar Explicativ Ed. Economică București 2003
E.J. MacCarthy – Basic Marketing. A Managerial Approach 12th edition Irwin Homewood II 2007
Eberhard E Schening – Purchasing Management Prentice – Hall Inc Englewood Cliffs New Jersey 2007
Functional Map of Purchasing and Supply Chain – Information Pan nr.2 – Purchasing and Supply Lead Body 2009
Gh. M. Pistol – Marketing Ed Fundației “Romania de Maine” București 2003
Johnson, J.C. Wood, DF – Contemporary Logistics 5th Edition Macmilon Publishing Co 2009
Legea 21/1996 – Legea concurentei M. Oficial nr.88 / 30.04.1996
M Baker – The Marketing Book 3rd Edition Oxford 2008
Manuela Epure – Programe de Marketing Ed. Fundației România de Mâine București 2001
P Druker – The Economy’s Dark Content “Fortune” 2009
P Kotler – Marketing, Management, Analysis, Planing and Control 2008
P Kotler, Armstrong – Principiile marketingului ed a II-a Editura Teora 2003
Pasché G – La Logistique: enjeux stategiques Ed Unibert 2008
Valentina Zaharia, Mirela Dodaru – Marketing, Note de curs, Editura Pro Universitara, București, 2008
Valerica Olteanu, Manuela Epure, Aurelian A. Bondrea – Cercetări de marketing. Ed Fundatiei “România de Mâine”, Bucuresti 2006
Virgil Balaure, Iacob Cătoiu, Al Pop – Marketing, Ed Uranus 2000
Zamfir Moise – Marketing prin intermediul targurilor si expozițiilor Ed. All Educational SA 2008.
BIBLIOGRAFIE
Anuarul Statistic al României 2010 – Comisia Națională pentru Statistică 2010
Carmen Balan – Logistica Ed. Uranus Bucuresti 2009
C-tin Florescu – Marketing Ed. Marketer Bucuresti 2005
C-tin Florescu, Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop – Marketing – Dicționar Explicativ Ed. Economică București 2003
E.J. MacCarthy – Basic Marketing. A Managerial Approach 12th edition Irwin Homewood II 2007
Eberhard E Schening – Purchasing Management Prentice – Hall Inc Englewood Cliffs New Jersey 2007
Functional Map of Purchasing and Supply Chain – Information Pan nr.2 – Purchasing and Supply Lead Body 2009
Gh. M. Pistol – Marketing Ed Fundației “Romania de Maine” București 2003
Johnson, J.C. Wood, DF – Contemporary Logistics 5th Edition Macmilon Publishing Co 2009
Legea 21/1996 – Legea concurentei M. Oficial nr.88 / 30.04.1996
M Baker – The Marketing Book 3rd Edition Oxford 2008
Manuela Epure – Programe de Marketing Ed. Fundației România de Mâine București 2001
P Druker – The Economy’s Dark Content “Fortune” 2009
P Kotler – Marketing, Management, Analysis, Planing and Control 2008
P Kotler, Armstrong – Principiile marketingului ed a II-a Editura Teora 2003
Pasché G – La Logistique: enjeux stategiques Ed Unibert 2008
Valentina Zaharia, Mirela Dodaru – Marketing, Note de curs, Editura Pro Universitara, București, 2008
Valerica Olteanu, Manuela Epure, Aurelian A. Bondrea – Cercetări de marketing. Ed Fundatiei “România de Mâine”, Bucuresti 2006
Virgil Balaure, Iacob Cătoiu, Al Pop – Marketing, Ed Uranus 2000
Zamfir Moise – Marketing prin intermediul targurilor si expozițiilor Ed. All Educational SA 2008.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Organizarea Si Rolul Distributiei Fizice la S.c. Group Electrometal S.r.l (ID: 143794)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.