Operațiunile precontractuale : Oferta, [619635]

UNIVERSITATEA CREȘTINÃ DIMITRIE CANTEMIR
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ȘI COMERCIAL

Operațiunile precontractuale : Oferta,
Cererea de ofertă și Comanda

Coordonator științific:
Conf. univ. dr. MIONEL Oana

Absolvent: [anonimizat]
2018

CUPRINS

I N T R O D U C E R E ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… .3
CAPITOLUL 1. CADRUL GENERAL AL TRANZACȚIILOR COMERCIALE ………. .5

1.1 CONCEPTUL DE TRANZACȚII COMERCIALE. ………………………….. ………………………….. …. .5
1.2 REGIONALIZAREA ȘI GLOBALIZAREA ECONOMIEI MONDIALE ………………………….. …… 10
1.3 TAXONOMIA TRANZACȚII LOR COMERCIALE ………………………….. ………………………….. … 16
CAPITOLUL 2. OFER TA ȘI CEREREA DE OFERTĂ ………………………….. ……………….. 22

2.1 OFERTA ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 22
2.1.1 Cadrul conceptual al ofertei comerciale ………………………….. ………………………….. ………………. . 22
2.1.2 Clasificarea ofertelor comerciale ………………………….. ………………………….. ……………………… . 23
2.1.3 Structura ofertei comerciale ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. . 26
2.1.4 Formulări specifice ofertei comerciale ………………………….. ………………………….. ……………….. . 28

2.2 CEREREA DE OFERTĂ ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 30
2.2.1 Cadrul conceptual al cererii de ofertă ………………………….. ………………………….. …………………. . 30
2.2.2 Clasificarea cererilor de ofertă ………………………….. ………………………….. ………………………… . 30
2.2.3 Structura cererii de ofertă ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. . 31
2.2.4 Formulări specifice cererii de ofertă ………………………….. ………………………….. ………………….. . 32

CAPITOLUL 3. COMANDA ………………………….. ………………………….. …………………………. ..36

3.1 TIPURI DE COMENZI ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. .36
3.2 STRUCTURA COMENZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… .38
3.3 FORMULĂRI SPECIFICE REDACTĂRII COMENZII ………………………….. ……………………….. .39
3.4 FORMULE DE ÎNCHEIERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. .43
CAPITOLUL 4. STUDIU DE CAZ – DERULAREA OPERAȚIUNILOR
PRECONTRACTUALE ÎNTRE UN CLIENT SI UN FURNIZOR ………………………….. . .45

4.1 PREZENTAREA CLIENTULUI ………………………….. ………………………….. ……………………….. .45
4.2 PREZENTAREA FURNIZORILOR ………………………….. ………………………….. ……………………. .50
4.3 DERULAREA OPERAȚIUNILOR PRECONTRACTUALE ………………………….. ………………….. .53

B I B L I O G R A F I E ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… .62

3
INTRODUCERE

În mod normal operațiunile precontractuale și implicit corespondența comercială
intervine între persoane juridice sau persoane fizice ori intre aceștia si terț i necomercian ți cu
ocazia variantelor tranzacț ii sau a altor fapte comerciale. Orice documente privind comer țul,
atașate scrisori lor comerciale, fac parte din sfera larg ă a coresponden ței co merciale, fiecare
document p ăstrându-și însă nealterate identi tatea și caracterul s ău juridic.
Prosperitatea pie țelor, tratativele comerciale, ofertele in general, vastele opera țiuni
bancare și de asigur ări, contracte le de transport, de construc ții-navale, de v ânzare sau de diver se
prest ări, tratarea diferitelor probleme litigioase, sunt e fectuate de regul ă prin folosirea
coresponden ței comerciale.
În sfera larg ă și foarte variat ă a comer țului interna țional, coresponden ța comercial ă se
înscrie ca o disciplin ă aparte, at ât prin implica țiile juridice pe care le antreneaz ă, cat și prin
tehnica înlocuirii diferitelor tipuri de scrisoare și prezent ării lor in condi țiile cerute de uzan țele
comerciale, de exigente gramaticale și estetice, prin formularea clar ă și precis ă a ideii , a folosirii
termenilor comerciali specifici cei mai potrivi ți scopului.
Îndosariat ă metodic și păstrată cu îngrijire coresponden ța primit ă și copia celei expediate
constituie o oglind ă fidelă a vie ții firmei, a tranzac țiilor efectuate și a soluționării diverselor
fapte de comer ț. În cazuri speciale, coresponden ța comercial ă poate constitui probe in justi ție.
Corespondentul comercial, înțelegând prin aceasta și expe ditorul interna țional, este un
lucrător de înaltă calificare și rolul s ău în cadrul unei firme comerciale este considerabil.
Corespondentul comercial trebuie s ă aibă clar în minte ceea ce va scrie, altfel va folosi
cuvinte f ără înțeles precis și se va pierde in generalit ăți vagi. F ără un sistem de g ândire
comercial bi ne organizat nu se poate a șterne clar în scris ideea conduc ătoare.
Este semnificativ ă părerea unor autori de seam ă în materie de coresponden ță comercial ă,
potrivit c ăreia nu ar exista o limb ă comercial ă. Însă, este demn de re ținut faptul c ă se poa te vorbi
de un limbaj comercial creat de -a lungul istoriei co merciale, precum și de o terminologie bogat ă,
cu înțelesuri specifice, proprie diferitelor categorii de activitate comercial ă (comer ț exterior,
expedi ții interna ționale, comer ț și transp ort maritim, transport pe uscat și aerian, asigur ări,
comer ț bancar si finan țe, marketing, etc.) cu care corespon dentul comercial trebuie s ă fie bine

4
familiarizat. În acest con text, coresponden ța comercial ă implic ă o tehnic ă și reguli consacrate, a
căror cunoa ștere și aplicare just ă fac parte din sfera larg ă a disciplinei comerciale.
Ca regul ă general ă, corespondentul comercial este lucr ătorul din cadrul unei firme,
anume calificat în aceast ă specia litate, și a c ărui atribu ție de serviciu es te redactarea co –
responden ței.
Corespondentul comercial însă, este – sau trebuie s ă fie – și oricare dintre lucr ătorii
firmei, și cu deosebire, cadrele de conducere, care, prin activitatea lor, poart ă corespon dența
comercial ă, indiferent de ca lificarea pe care o au.

5
Capitolul 1. CADRUL GENERAL AL TRANZACȚII LOR
COMERCIALE

1.2 CONCEPTUL DE TRANZACȚII COMERCIALE
Expresia „tranzacții comerciale” are un conținut relativ vag, dar foarte cuprinzător.
Astfel, se identifică unele elemente comune diferitelor accepțiuni:
 O tranzacție presupune existența mai multor părți (subiecți, purtători de interese);
 O tranzacție presupune existența unui „obiect” , de regulă, reglementarea între părți a
întinderii unor drepturi și obligații, sau schimbul;
 O tranz acție presupune realizarea unui consens , prin concesii reciproce, vizând
armonizarea intereselor.
Pe lângă elementele comune, precizate mai sus, se pot releva și unele caracteristici pe
care le îmbracă foarte frecvent tranzacțiile:
 caracterul solemn , implicând, în mod uzual, existența unui înscris (contract, tratat, pact)
și a unor condiții de formă și procedură,
 caracterul reglementat , presupunând respectarea unor norme legale și cutumiare.
Acestea servesc, în primul rând, simplificării procesului de definire a înțelegerii dintre
părți. Spre exemplu, prin tipizarea contractelor, părțile se pronunță asupra unor aspecte
particulare ale tranzacției în cauză restul „contractului” fiind constituit din clauze
explicite sau implicite, considerate „normale”, „obișnuite”, ori prevederi legale care, fie
au un caracter obligatoriu, fie se aplică atunci când părțile nu au convenit altfel. În al
doilea rând, prin caracterul reglementat se descrie o frontieră între ce este permis și ce
nu, configurându -se un cadru d e participare la tranzacții ordonat și echitabil pentru toți
jucătorii; acest cadru este frecvent denumit prin expresia din limba engleză „level
playing field”. În al treilea rând, reglementările ce guvernează tranzacțiile au, adeseori,
rolul de a proteja partea „mai slabă”, cum este, spre exemplu, cazul contractului de
transport de persoane; acesta se încheie prin achitarea de către client a biletului de
călătorie fără ca acesta să poată negocia în vreun fel, ori chiar să cunoască, clauzele
contractuale.
 caracterul profesional . Negustor, bancher, fabricant, transportator, constructor, toate
aceste denumiri descriu profesii cărora li se asociază forme și combinații specifice de
tranzacții. Cele mai multe tranzacții din lumea reală se fac în virtutea exercit ării unei
profesii de către cel puțin una dintre părți. Caracterul profesional evidențiază importanța

6
atât a cunoștințelor profesionale specifice, cât mai ales a deprinderilor și abilităților ce se
dezvoltă în timp, prin exercitarea profesiei.
Cum se pot distinge tranzacțiile cu caracter comercial? În sens strict juridic, acestea sunt
„acte și fapte de comerț” sau, altfel spus, tranzacții realizate în virtutea calității de „comerciant”.
Faptele de comerț sunt definite la Titlul II, iar comercianții la Ti tlul III al Codului comercial1.
Pentru scopul prezentului capitol nu prezintă interes dificultățile de ordin practic ce pot
interveni, eventual, în aplicarea definițiilor sus menționate. Trebuie remarcat că nu oricine
efectuează tranzacții în exercițiul pr ofesiei sale este comerciant. Sunt de notat, în acest sens,
cazul meșteșugarilor și cel al profesiilor liberale (avocat, medic etc.). Utilizarea atributului de
„comercial” în sens strict juridic constituie o soluție de încadrare robustă, chiar dacă o mare
parte a teoriei aplicabile tranzacțiilor comerciale se poate extinde la sfera mai largă a
tranzacțiilor „profesionale”. De altfel, termenul „comercial” are și un înțeles mult mai
cuprinzător, de activitate cu scop lucrativ, prin care se urmărește obținerea unui câștig.
O altă problemă care necesită o discuție în contextul definirii conceptului de tranzacție
comercială este aceea a delimitărilor posibile între termenii tranzacție , afacere și
firmă/întreprindere . Un punct de pornire în această discuție îl of eră profesorul Ioan Popa în chiar
primele paragrafe ale volumului „Tranzacții de comerț exterior”2:
„Realizarea unei afaceri implică reunirea mai multor condiții:
– interacțiunea agenților economici și încheierea de înțelegeri/tranzacții (business deals) ;
– crearea unor structuri care să permită mobilizarea și dirijarea resurselor în scopuri
lucrative;
– asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condițiile caracterului
complex al mediului – economic, politic, instituțional – în care se realizează afacerea;
– asigurarea sustenabilității procesului, adică a reluării continue a acestuia și a
remunerării celor implicați.”
Fără să -și propună, propriu -zis, să abordeze problema mai sus enunțată, autorul
evidențiază în enunțul citat, într -un mod cât se poate de grăitor, interdependența semantică dintre
cei trei termeni. Practic, este foarte greu să te referi la unul dintre aceștia fără să -i evoci pe
ceilalți doi. Aceasta sugerează și faptul că semnificația termenilor nu este întrutotul identi că. O

1 Codul Comercial fost adoptat în 1887 și este în vigoare, cu modificările ce s -au adus în timp. A se vedea, de
exemplu, Florin Ciutacu, Codul Comercial adnotat, editura Themis, 2004, Codul comercial, editura All Beck, 2002
etc.
2 Ioan Popa, Tranzacții de c omerț exterior, Editura Economică, 2002, pag. 11

7
primă interpretare ar putea fi aceea că numim tranzacție ceea ce reprezintă un act izolat, afacere,
un anumit model (combinație de tranzacții) prin care se urmărește obținerea unui profit, care,
eventual, se reia ciclic și firmă/întreprindere o anumi tă formă de organizare pe care o poate lua
afacerea. O altă interpretare este aceea că, atât afacerea cât și firma sunt forme particulare de
tranzacții. Elemente suplimentare pentru alimentarea acestei discuții ne oferă și articolele
laureatului premiului Nobel pentru economie Ronald Harry Coase, așa cum se va vedea în cele
ce urmează. Pentru scopurile prezentei lucrări, însă, se poate aprecia că cea de a doua
interpretare, mai simplă, este suficientă, chiar dacă este relativ vagă.
Tranzacția comercială presupune o abordare specializată, profesionistă și poate fi
definită drept: acord, înțelegere cu privire la obligația de a da, a face, a presta ceva în scop
comercial.
O tranzacție presupune:
– existen ța mai multor par ți, subiect
– existen ța unui obiect – drepturi și obliga ții
– realizarea unei înțelegeri, a unui consens
Tranzacția comercială este:
– un contract sinalagmatic3, bilateral – genereaz ă obliga ții reciproce pentru p ărțile
contractante ;
– un contract cu titlu oneros – ambele p ărți urm ăresc interese patrimoniale (pre țul/ bunul) ;
– un contract comutativ – vizeaza existen ța și întinderea obliga țiilor reciproce și
cunoa șterea acestora de c ătre par ți;
– contract consensual, încheiat prin voin ța părtilor, f ără executare imediat ă.
Clasificarea tranzac țiilor
 După obiect
– Tranzac ții economice – în sfera economiei (comerciale industriale)
– Tranzac ții financiare – în sfera economiei nominale (cele din domeniul bancar, pie țe
de capital)
 Dupa elementul de extraneitate
– Tranzac ții interne
– Tranzac ții exter ne (intracomunitare)
Alte tranzac ții strict specializate

3 Care impune obligații reciproce între părțile interesate chiar de la data încheierii.

8
– Tranzac ții bursiere
– Tranzac ții suspecte – opera țiune care prin natura ei și caracterul neobi șnuit în raport
cu activitatea elementului, treze ște suspiciuni (poate fi extins ă la ansamblul de
suspiciuni ce sunt evaluate de un comerciant in raport cu clien ții săi)
Raportul tranzac ție comercial ă/ afacere
Afacere : activitatea comercial ă sau profesional ă derulat ă de o persoan ă sau un grup, cu
scopul ob ținerii unui profit .
Tranzac ție comercial ă: acord, înțelegere cu privire la obliga ția de a da, a face, a presta
în scop economic.
O afacere însumeaza tranzac țiile, conduc ând la un raport parte – tranzac ție – întreg –
afacere .
Modul de organizare a unei afaceri în mod u zual este societ atea comercial ă –
reglementat ă inițial de Codul Comercial și în prezent de Legea 30/ 1991 a societ ăților
comerciale , lege adoptat ă permanent.
Societatea Comercial ă este entitatea cu scop lucrativ, constituit ă pe baza unui contract,
beneficiind de personalitate juridic ă, în care asocia ții pun în comun bunuri pentru a executa fapte
de comer ț în scopul realiz ării și împar țirii beneficiilor rezultate.
Raportul obliga țional în tranzac țiile comerciale
Obliga ția în sens larg este un raport juridic în con ținutul c ăruia intra dreptul subiectului
activ, denumit creditor de a cere subiectului pasiv, denumit debitor și căruia îi revine îndatorirea
corespunz ătoare de a da, a face sau a nu face ceva, sub sanc țiunea constr ângerii de stat, în caz de
neexecutare de bun ăvoie.
Subiectele raportului juridic obliga țional sunt:
– Creditorul – subiectul activ, are dreptul de a pretinde o plat ă;
– Debitorul – subiectul pasiv, trebuie s ă execute plata (la nevoie prin constrangere) .
Obiect ul obliga ției presupune:
– Dare – transmiterea dreptului de proprietate; plata unei sume ;
– Facere – obliga ția de a face/ de a nu face ;
– Prestare .
Obiectul obliga ției trebuie s ă fie:
– Licit – legal și moral ;
– Posibil d.p.d.v. fizic și juridic ;
– Detereminat sau determinabil ;
– Să prezinte interes pentru debitor .

9
Clasificatia obliga țiilor
 În func ție de clauzele generate
– Obliga ții contractuale – izvor âte din contracte ;
– Obliga ții delictuale – izvor âte din delicte, fapte contrare legii, generatoare de
prejudicii ce trebuie reparate .
 În func ție de num ărul participan ților
– Obliga ții cu un singur debitor ;
– Obliga ții cu un singur creditor ;
– Obliga ții cu pluritate de subiecte, care la r ândul lor pot fi obliga ții în care p ărțile:
o sunt pe picior de egalitate ;
o nu sunt pe picior de egalitate .
Scopul raportului juridic obliga țional este executarea obliga ției. Neexecutarea obliga ției
presupune, de regul ă despăgubiri . Desp ăgubirile pot fi stabilite de p ărțile contractante sau de
instant .
Situa ții care determin ă neexecutarea obliga ției (în func ție de care se pl ătesc sau nu
despăgubiri) :
 Forța major ă – evenimentul extern, imprevizibil, absolut, invincibil si inevitabil ;
 Cazul fortuit – eveniment care nu poate fi prev ăzut și nici împiedicat de c ătre cel ce
ar fi fost chemat s ă răspund ă dacă evenimentul nu s -ar fi produs.
Bunuri – obiect al tranzactiilor comerciale
Bunuri – acele lucruri care fac parte din patrimonial unei persoane, ceea ce este necesar,
util individului pentru asigurarea existen ței, bun ăstarii .
Categorii de bunuri :
1 Bunuri mobile – care se pot mi șca prin for ța proprie sau cu ajutorul unei for țe
exterioare, far ă să-și piard ă forma, identitatea ;
2 Bunuri imobile – nu pot fi mutate f ără a-și pierde forma ;
3 Bunuri corporale – au form ă material ă, sunt tangibile ;
4 Bunuri necorporale – au caracter abstract ;
5 Bunuri de gen – private prin prisma caracterului comun ;
6 Bunuri individuale – trăsături proprii, ce le apar țin în totalitate .
 Pot fi obiect al tranzac ției comerciale numai bunurile mobile precum m ărfurile, titluril e
de credit, produsele .
 Prin excep ție, bunurile imobile, doar dac ă fac parte din fondul de cort, ca obiect al unei
tranzac ții comerciale .

10
 Practica s -a extins și asupra închirierii bunurilor imobile dac ă acestea sunt destinate unei
activit ăți comerciale .
 Costul de tranzac ționare reprezint ă costul pentru stabilirea, dob ândirea și men ținerea
dreptului de proprietate .
 Costul de tranzac ționare este compus din:
– Costul de informare ;
– Costul aferent negocierii și încheierii contractului ;
– Costul asociat execut ării contractului .

1.2 REGIONALIZAREA ȘI GLOBALIZAREA ECONOMIEI
MONDIALE

După al II-lea război mondial, datorit ă faptului c ă piața capitalului s -a dezvoltat mult mai
repede decat cea a m ărfurilor, liberalizarea comer țului interna țional a devenit tot mai necesar ă.
În comer țul interna țional începe s ă se manifeste dou ă tendin țe: globalizarea pie ței, așa cum a fost
ea sprijinit ă în cadrul A cordului general pentru tarife și comer ț (GATT) și din 1995 de
Organiza ția mondial ă a comer țului (OMC), și crearea unor o rganisme economice regionale,
promovat ă la început de statele europene4.
Ca urmare, putem spune c ă două forțe principale, dinamice și oarecum contradictorii
determin ă diverse muta ții de fond în cadrul economiei mondiale care modeleaz ă multitudinea de
interdependen țe pe baza c ărora aceasta func ționeaza și anume apari ția și func ționarea
aranjamentelor economice regionale în paralel cu ad âncirea unui proces de globalizare a
economiei mondiale.
Constituirea unor ansambluri economice regio nale, este un fenomen care s -a accentuat în
deceniul actual și pe care, deocamdat ă, anali știi îl apreciaz ă ca o modalitate, pe care multe țări o
prefer ă unui liber schimb generalizat, care ar putea reprezenta o surs ă poten țială de ne înțelegeri
sociopolitic e periculoase. Regionalizarea este calea cea mai eficient ă care poate sprijini
deschiderea treptat ă a economiilor na ționale spre pia ța mondial ă în condi țiile deosebite existente
azi în lume.
Regionalizarea și globalizarea sunt, dou ă tendin țe complementare. Regionalizarea
economiei mondiale, este, paradoxal într-un fel și rezultatul accentu ării globaliz ării, pentru c ă
procesul regionaliz ării reconfigureaz ă întreg ansamblul în care evolueaz ă și se dezvolt ă statele
lumii5 .

4 "Liberalizarea comerțului internațional", dr. G. Angheluță, TE 42/1995, pag. 63
5 "Liberalizarea comertului internati onal", dr. G. Angheluta, TE 42/1995, pag. 63

11
Regionalizarea presupune c ă statele na ționale dezvolt ă relații de interdependen ță tot mai
accentuate cu grade diferite de complexitate. Acest proces de regionalizare s -a manifestat fie
prin apari ția unor grup ări regionale cu caracter integra ționis t, sau s -a dezvoltat pri n adâncirea
unor raporturi comerciale, investi ționale, a unor raporturi complexe de cooperare regional ă.
Tendin ța de formare a blocurilor regionale comerciale a fost determinat ă de acți unea mai
multor factori, at ât de natur ă endogen ă cat și exogen ă6 .
Factorii endogeni sunt rezultatul evolu țiilor care s -au petrecut în interiorul unor țări sau
grupări de țări deja constituite, și care își intensific ă un proces de integrare. Printre acestia
amintim:
 dificult ățile economice cu care s -au confruntat diverse economii în deceniile
trecute, ca urmare a crizei energetice și care au avut ca rezultat con știentizarea
faptului c ă exist ă un poten țial de cre ștere insuficient valorificat, și anume –
accesul ne îngradit la pie țe mai largi dec ât cele interne, delimitate de frontiere;
 opțiunile fundamentale de politic ă economic ă similare, concep ția comun ă despre
dezvoltare, ca urmare a dep ășirii barierelor ideologice in rela țiile NS;
 politicile de liberalizare a comer țului întreprinse de multe țări în curs de
dezvoltare (mai ales dintre acelea cu poten țial economic), proces care va face
mai u șoară o liberalizare accentuat ă pentru o viitoare integrare cu statele care
aparțin grupului statelor dezvoltate -industrializate;
 anumite aspecte de ordin politic, care au facut ca SUA, Japonia si Europa
Occidental ă să-și asume responsabilit ăți egale și care ca urmare s -au angajat în
formarea a trei blocuri comerciale dis tincte, cu rolul de a accelera î n zon ă
procesul de integrare regional ă.
Tendin ța către constituirea blocurilor comerci ale regionale este și rezultatul ac țiunii unor
factori exogeni, care se manifest ă și sunt în afara posibilit ăților de control ale țărilor sau
grupărilor de țări:
 ca modalitate de acoperire a riscurilor poten țiale determinate de diferite
evenimente, evolu ții, care se petrec fie in zon ă, fie in alte zone (ex. fenomenul
"deturnare de comer ț" – ca efect al integr ării sau al politicilor con știente ale unor
economii dezvoltate);
 încercari în scopul de a compensa, printr -o intensificare a schimburilor intragrup,
eventualele pierderi datorate din îngustarea unor pie țe extraregionale, ca urmare
tot a unor procese integra ționiste.

6 “Spre o tripolarizare a comerțului mondial”, D. Negescu, TE 15/1995 pag.28

12
(ex. țări cum sunt Canada sau grupul de țări AELS reticente fa ță de o integrare mai avansat ă, au
fost nevoite s ă-și revizuiasc ă pozițiile, ca urmare a temerilor ca intensificarea tendin țelor
protec ționiste în SUA și Pia ța Comun ă, ar putea afecta și interesele comerciale ale partenerilor
"neutri". Pentru țările în curs de dezvoltare apropierea de blocurile integra ționiste este
determinat ă în mare m ăsură de teama de a nu ramane izolate).
 considera ții de ordin politic, care de asemenea se pot constitui în factori exogeni
determinan ți ai form ării de blocuri regionale și anume dorin ța de stabilitate
politic ă și de a se întări sisteme democrat ice (ex. progresele realizate de Grecia,
Spania, Portugalia pentru a intra in CEE și, în perspectiva Mexicul din întarirea
relațiilor cu SUA prin NAFTA).

În perspectiv ă, activitatea economic ă se va concentra în trei mari regiuni geografice –
Asia, Americ a de Nord și Europa – centrate în jurul celor trei poli de putere economic ă – Japonia,
SUA și U.E., denumite "Triada". Ele sunt economiile centrale în fiecare regiune și sunt
principalele surse de tehnologie, capital și fluxuri de comer ț pentru celelalte economii din zon ă,
iar în jurul lor se concentreaz ă țările în curs de dezvoltare, care sunt dominate de fluxurile de
investi ții care provin de la centru. Deja, se constat ă o aglomerare a țărilor în curs de dezvoltare
în jurul fiecaruia di ntre cei trei poli ai Triadei. Se apreciaz ă că în acest domeniu multe din țările
în curs de dezvoltare își vor acorda leg ăturile economice cu țara-pol din regiunea de care apar țin.
Exist ă părerea c ă acele țări care nu se vor lega de țara-pol prin intermedi ul fluxurilor de investi ții
străine vor fi marginalizate tot mai mult și în perspectiv ă le vor fi afectate perspectivele lor de
creștere.

Amploarea pe care a luat -o fenomenul regionaliz ării a determinat mul ți specialisti s ă
atrag ă atenția asupra faptului că acordurile regionale ar putea s ă asigure condi ții pentru formarea
de blocuri comerciale închise.

Speciali știi sunt de parere ca ini țiativele de integrare regional ă și interregional ă sunt mai
degrab ă complementare dec ât alternative în promovarea unui co merț deschis. Blocurile
regionale nu împiedica, ci dimpotriv ă, stimuleaz ă schimburile interna ționale. Constituirea
acestor zone mai mult sau mai pu țin integrate nu trebuie sa duc ă la ne înțelegeri între blocuri, ci
trebuie s ă contribuie la conlucrarea regio nalism / multilateralism în folosul dezvolt ării.
Grup ările regionale și subregionale ap ărute în perioada postbelic ă cu caracter de integrare
economic ă, au urm ărit armonizarea și concentrarea politicilor lor economice, asigur ând în
funcție de gradul de inte grare convenit , libera circula ție a produselor, a serviciilor, a

13
capitalurilor, a for ței de munc ă. În general, prin constituirea acestor organiza ții economice
interna ționale cu caracter integra ționist, țările lumii și în special țările în curs de dezvoltare au
urmărit să-și potenteze eforturile în scopul cre șterii economice sus ținute, s ă contracareze efectele
relațiilor externe inechitabil e, să lichideze subdezvoltarea.

Analiza comparat ă a proceselor de regionalizare în curs de desf ășurare în cele trei mari
regiuni, scoate în eviden ță existen ța a pu ține puncte comune, dar și constatarea c ă până în
prezent, nici una dintre aceste zone nu este organizat ă ca un bloc închis fa ță de exterior. Europa
este exemplu pentru cum crearea unei pie țe comune regi onale poate contribui la o mai mare
deschidere spre restul lumii.

Procesele de intensificare a economiei mondiale în ultimele decenii sunt profund marcate
de fenomenul internaționalizării afacerilor, aprofundarea diviziunii mondiale a muncii, pe de o
parte, și creșterii interdependenței economice a țărilor, pe de altă parte, care dispun de avantaje
considerabile, însă în multe cazuri și de dezavantaje. Țările care au ales globalizarea ca obiectiv
pentru a -și normaliza viața economică, conform cerințelo r economiei de piață modernă, au de
rezolvat un șir de probleme, printre care și reorientarea activităților sale economice exterioare,
perfectarea relațiilor externe, eficientizarea relațiilor regionale și găsirea „locului său” în
comunitatea internațional ă, sunt scopuri majore pentru fiecare țară în condițiile globalizării vieții
economice în mileniul trei.

Din totalitatea problemelor de asigurare a stabilităților în dezvoltarea economică a țărilor
în tranziție pe prim plan se evidențiază: restructurarea comerțului exterior pentru a utiliza
eficient avantajele comparative în cadrul diviziunii mondiale a muncii; determinarea
segmentului atractiv în integrarea la nivel subregional și regional; schimbarea radicală a politicii
de atragere a capitalului străin în țară ca bază de start în redresarea reală a economiei naționale;
elaborarea unor strategii de încadrare în circuitul economic european și mondial.

Globalizarea ca proces integrațional la nivel mondial nu a apărut concomitent cu
termenul „globalizare”, insă s -a constituit lent timp de mai multe secole și în spațiu și timp
actualmente poate fi caracterizată ca una din cele mai atrăgătoare, deci, și mai avantajoase.
Axandu -se in temei pe procesele economice, globalizarea dispune de o istorie și evoluție
adecvată perioadelor de constituire și trecerea de la o subformă la alta, fără îndoială, deacum
cunoscute: micro -, mezo -, macroeconomie, economie națională, economie regională,
mondoeconomie. În sensul direct, globalizarea se referă la ultimele trei subfor me caracteristice

14
zonelor de dincolo de național iar înțelesul, pe care ni -l transmite noțiunea dată, este cea de
tendință care cuprinde tot globul, deci este o tendință de intruchipare a intereselor de ansamblu,
desprinse de cele particulare ale statelor.

Primii care au introdus in uz termenul globalizare au fost savanții americani care în anul
1983 au determinat prin acest termen fenomenul de integrare a piețelor unor mărfuri și produse
de către companiile transnaționale mari. Procesul de globalizare are un caracter multilateral și
multidimensional. Știința economică actualmente și -a concentrat atenția de bază asupra cinci
direcții: globalizarea financiară, corporațiile transnaționale globale, regionalizarea economică,
intensificarea comerțului internațio nal, tendința spre convergență . Unii economiști își
accentuează atenția la trăsăturile de bază ale globalizării.

Procesul de regionalizare a cunoscut, în ultimele decenii, o amplificare continuă prin
crearea și multiplicarea grupărilor economico -regionale , în prezent, aproape toate statele făcând
parte din astfel de grupări.
Regionalismul trebuie privit ca o tranziție la globalism și nu ca o alternativă la acesta.
Regionalismul nu trebuie să fragmenteze sistemul economic mondial în blocuri, ci să c reeze
zone de complementaritate înglobate într -un sistem economic deschis.
Ca o concluzie la cele de mai sus, specialiștii consideră că regionalismul contribuie, în
ultimă instanță, la globalizarea economiei mondiale.
Globalizarea, care reprezintă procesul de întrepătrundere tot mai accentuată între
economiile naționale, a cunoscut o intensificare fără precedent în ultimul deceniu, constituind,
poate, cel mai important proces economic care a marcat sfârșitul de mileniu și trecerea într -un
nou mileniu.
Aproape 50 de ani, omenirea a trăit în „trei lumi diferite“: țările cu o economie de piață
dezvoltată, țările în curs de dezvoltare și țările cu un sistem economic hipercentralizat. În
prezent, aceste lumi se apropie una de alta, barierele dintre ele reducându -se treptat, economiile
lor naționale fiind tot mai mult legate între ele în cadrul sistemului economic internațional. Ne
îndreptăm spre un nou sistem economic mondial global, unde interdependența economică dintre
țări reprezintă elementul esențial.
Ca expresi e a adâncirii fenomenului de globalizare pe plan mondial, întreprinderea
globală este în plină expansiune; tot mai multe firme fuzionând în ultimul timp; amploarea
acestui fenomen economic este pusă în evidență, de exemplu, de creșterea cu 50% a numărului
de fuziuni în anul 2000 comparativ cu anul 1997.

15
Analiștii occidentali apreciază că efectul imediat al acestor fuziuni în reprezintă apariția
unui management supereficient și ultraprofesionist care asigură succesul operațiunilor viitoare
prin obținerea uno r performanțe economice deosebite. Totodată, aceștia consideră că fuziunile
vor domina piața internațională în următorii 10 ani.
Particularitățile de ordin strategic care definesc profilul economic și financiar al
companiilor transnaționale au determinat a pariția unor noi factori de natură să influențeze
determinant evoluțiile din economia mondială. Astfel:
• Companiile transnaționale cunosc o creștere mai rapidă decât cea a economiei
mondiale.
• Câteva sectoare importante (tehnologia înaltă, producția de a utovehicule, operațiunile
bancare), care constituie domenii prioritare pentru activitatea companiilor transnaționale, cunosc
un ritm de dezvoltare superior celui înregistrat de economia mondială sau de economiile
naționale din țara de origine a companiei t ransnaționale.
• Companiile transnaționale dețin unele avantaje concurențiale specifice, determinate de:
superioritatea tehnologică, poziția specifică pe piață, competența managerială și organizatorică,
existența unui sistem informațional dezvoltate și, nu în ultimul rând, facilitățile în accesul la
resurse financiare importate, în condiții preferențiale.
• Performanțele majorității companiilor transnaționale sunt puternic condiționate de
nivelul de competitivitate înregistrat de economia țării de origine, lucru care influențează pozitiv
procesele economice de pe plan internațional, în condițiile adâncirii procesului de globalizare a
economiei mondiale.
Trebuie menționat că, 90% din companiile transnaționale sunt localizate în țările
dezvoltate, dintre acest ea 3/4 avându -și sediul social în SUA, Japonia, Germania, Anglia și
Franța.
Globalizarea economică poate genera satisfacții pentru cei ce reușesc să o abordeze în
folosul lor și nemulțumiri pentru cei aparent marginalizați în cadrul acestui proces.
Manifes tațiile populare ostile de la Seattle din SUA, în decembrie 1999 și Davos – Elveția,
ianuarie 2000, la care Organizația Mondială a Comerțului (OMC) și alte foruri economice
mondiale importante au dezbătut perspectiva globalizării economiei mondiale, sublin iază
caracterul contradictoriu al acestui fenomen. Motivația atitudinii de respingere a globalizării de
către manifestanți o constituie nerespectarea spiritului democratic în relația dintre state și
încălcarea independenței și suveranității țărilor slabe, cărora le corespunde majoritatea populației
globului.
Printre avantajele incontestabile pe care le conferă însă gobalizarea celor capabili să o
folosească (lărgirea piețelor de desfacere la produsele și serviciile oferite de firme, obținerea

16
unor efecte po zitive din utilizarea selectivă a resurselor globului, realizarea unor producții de
masă, ieftine și de bună calitate, prin concentrarea producției la firmele globale, creșterea
potențialului competițional față de celelalte firme), acest fenomen, de anvergură planetară, tinde
să se amplifice tot mai mult. În întâmpinarea acestei tendințe vin și principalele forțe create de
societatea contemporană: progresele tehnologice din transporturi și comunicații, amplificarea
cooperării internaționale, dezvoltar ea științei managementului, folosirea de către majoritatea
populației globului a limbilor de circulație internațională.
Întreaga lume recunoaște că, datorită avantajelor și forțelor care -l propulsează,
fenomenul globalizării nu poate fi oprit. Totodată, sp re a evita dezechilibrele sociale, este
necesar ca la acest proces să participe cât mai multe state, ajutându -le pe cele mai slabe să
reducă la minimum nemulțumirile și frustrările cu care se confruntă pe această linie. Ajutorul
acestora constă în antrenar ea lor directă la activitatea creatoare și la o bună gospodărire a
resurselor umane, materiale și de mediu geografic de care dispun, în general, țările slab
dezvoltate.

1.3 TAXONOMIA TRANZACȚIILOR COMERCIALE

Tranzacțiile comerciale pot fi clasificate după mai multe criterii :
a) Din punt de vedere al mărfurilor comercializate : tranzacții comerc iale cu bunuri
fungibile si tranzacții comerciale cu bunuri nefungibile.
Bunurile fungibile sunt acele bunuri interschimbabile prin măsurare, cântărire, numărare
și socotire (produse agroalimentare, produse tropicale, produse petroliere, produse forestiere).
Datorită calității omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, în contract este
suficientă trecerea denumirii complete a mărfii conform u zanțelor internaționale. În contract, la
bunurile fungibile trebuie trecut sub formă procentuală cat se poate livra în plus sau în minus
față de calitatea înscrisă în contract pentru ca respectivul contract să poată fi considerat ca fiind
executat. Valoare a procentului este de ±10% și poartă denumirea de toleranță. Atunci când în
contract este trecută toleranța, cuvintele folosite sunt ”cam…, aproximativ…”. În nomenclatorul
mărfurilor fungibile tranzacționablie, Bursa Română de mărfuri împarte mărfurile fungibile în
12 categorii :
 Produse agricole și agroalimentare;
 Produse ale industriei alimentare, băuturi și tutun;
 Animale vii și produse animaliere;
 Produse energetice ale industriei extractive;

17
 Produse neenergetice ale industriei extractive;
 Produse a le industriei metalurgice;
 Produse ale industriei textile;
 Produse ale industriei celulozei și hârtiei;
 Produse obținute din rafinarea petrolului;
 Produse ale industriei chimice;
 Prelucrarea cauciucului;
 Produse din minerale nemetalice.
Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care au individualitate proprie, determinată prin
calități intrinseci. Aceste bunuri nu pot fi înlocuite unele cu altele. În cazul acestor bunuri, în
contract este necesară specificarea tuturor elementelor care determină indiv idualizarea
produsului (caracteristicile tehnice, marcă de fabrică, referire la catalog, prospect, etc.). În ceea
ce privește greutatea bunurilor nefungibile, aici nu apar probleme deosebite, deoarece greutatea
acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea în contract a numărului de bucăți.

b) Din pu cnt de vedere al momentului efectuării plății : tranzacții comerciale cu plata la
vedere și tranzacții comerciale cu plata pe credit. În tranzacțiile comerciale cu plata pe credit,
creditele pot fi acordate pe termen scurt, pe termen mediu sau pe termen lung.
Un credit pe termen scurt este definit ca fiind o datorie prevăzută a fi plătită într -un
termen de 12 -18 luni. Scopul principal îl constituie asigurarea unor mijloace de plată pentru
exportatorul care a vândut valoarea exportului într -o perioadă de până la un an si jumătate.

Printre avantajele creditului pe termen scurt se înscriu :
 Vitez ă : împrumutul pe termen scurt poate fi obținut mult mai repede decât
împrumutul pe termen lung. La împrumutul pe termen lung, creditorii efectuează o
analiză financiară detaliată (care necesită timp) deoarece riscurile sunt mult mai mari
pe perioade lungi de timp decât pe cele scurte.
 Flexibilitate : dacă necesarul financiar al companiei este sezonier sau ciclic,
compania nu poate solicita un credit pe termen lung din următoarele motive : costul
creditului pe termen lung este mult mai mare decât costul cre ditului pe termen scurt;
există anumite credite pentru care se plătesc sume suplimentare de bani dacă se achită
împrumutul înainte de termen; de cele mai multe ori la împrumuturile pe termen lung
se solicită și o garanție, situație care nu se întâmplă în c azul finanțării pe termen
scurt.

18
Dezavantajele creditului pe termen scurt sunt :
 la creditele pe termen scurt rata dobânzii (oricum ridicată) fluctuează în timp și poate
să atingă niveluri foarte ridicate, în timp ce la creditul pe termen lung rata dobânzi i
înregistrează o anumită stabilitate;
 există posibilitatea ca o companie să împrumute foarte mulți bani într -o perioadă
scurtă de timp, și să nu reușească să -și plătească la timp datoria și să intre astfel în
faliment7.
Principalele forme ale cr editului p e termen scurt sunt :
 creditul de prefinanțare : este un produs cu ajutorul căruia compania, în calitate de
exportator, poate beneficia de resursele financiare necesare pentru perioada cuprinsă
între momentul producerii mărfurilor și până în momentul livrării. Se acordă cu
condiția existenței contractelor de export/a comenzilor ferme încheiate direct cu
partenerii externi din care să rezulte : cantitatea de marfă, felul mărfii, condițiile de
livrare, graficul de livrare, modalitatea de plată, termenul de plată, prețul mărfii.
 creditele de export : o formă a acestui tip de credit este avansul pe documente de
mărfuri. Acesta este solicitat în momentul în care există documentele care atestă
faptul că mărfurile sunt pregătite pentru export. Valoarea creditului acordat este de
max. 80% din valoarea mărfu rilor și se acordă exportatorilor care livrează partizi
mari de mărfuri.
 liniile de credit : în acest caz se oferă un plafon maxim de creditare care poate fi
accesat sub formă de trageri parțiale (fără o justificare a destinației plăților) și poate fi
diminuat prin rambursări parțiale urmate din nou de trageri din credit.
Creditul pe termen mediu și lung este specific exporturilor de mare valoare, exporturilor
complexe și cooperării industriale. Finanțarea pe termen lung poate fi la o dobândă fixă sau la o
dobândă variabilă și este foarte greu de obținut de către companiile tinere, în special cele mici,
deoarece acestea nu pot să prezinte o evidență a evoluției activității economico -financiare.
Pentru finanțarea pe termen mediu și lung există tehnici clasi ce de finanțare (creditul
furnizor și creditul cumpărător) și tehnici moderne de finanțare (creditul consorțial, creditul
revolving, cofinanțarea) :
 creditul furnizor : este acordat exportatorului de către bancă și este considerat ca
fiind o tehnică de fi nanțare prin care exportatorul își asumă riscul de fabricație și

7 Scott Besley, Eugene Brigham, Principles of finance (fourth edition) , South -Western Cengage Learning, Mason,
2009, pag.641

19
riscul de credit. Valoarea creditului furnizor este de 80 -90% din valoarea mărfii,
diferența fiind achitată de importator sub formă de avans sau plată la livrare.
 creditul cumpărător : este t ehnică de finanțare directă oferită importatorului de către
o bancă din țara exportatorului și are drept scop ajutarea importatorului pentru a
plăti la vedere contravaloarea mărfurilor achiziționate.
 creditul consorțial : o tehnică de finanțare care solici tă participarea mai multor
bănci (consorțiu bancar sau sindicat bancar) în procesul de finanțare a unui singur
debitor. De obicei, creditele consorțiale sunt utilizate de către guverne și agenții
guvernamentale.
 creditul revolving : creditul revolving tota l este împărțit în mai multe tranșe, iar
condițiile de acordare se stabilesc în momentul deschiderii liniei de credit. Debitorul
primește prima tranșă în momentul deschiderii liniei de credit, iar celelalte tranșe
sunt primite automat, cu condiția rambursă rii tranșelor anterioare. Acest tip de credit
este folosit atunci când importatorul este un client fidel al exportatorului, iar
exportatorul livrează mărfurile importatorului în tranșe la anumite intervale de timp.
 cofinanțarea : o formă de sprijin financi ar care devine posibilă în urma legăturilor
stabilite între băncile comerciale și Banca Mondială, B.E.R.D. sau alte instituții
financiare internaționale. Este considerată o sursă majoră de diminuare a riscului de
țară, în special în sectorul de infrastruct ură.

c) Din punct de vedere al modalității de plată : tranzacții comerciale cu plata prin acreditiv
documentar și tranzacții comerciale cu plata prin incasso documentar.
Acreditivul documentar (letter of credit) este un angajament ferm asumat de către o
bancă la ordinul și în contul clientului său (importatorul), de a plăti o anumită sumă de bani
(reprezentând valoarea importului) contra documentelor, atestând efectuarea obligației (livrarea
mărfii), pe care expo rtatorul se obligă să le retrimită și sa le prezinte în condițiile și termenele
stabilite de ordonatorul acreditivului.
Acreditivul documentar este cea mai utilizată modalitate de plată în tranzacțiile
internaționale, în cazul contractelor de valoare ridi cată sau atunci când partenerii contractuali nu
se cunosc sau nu au încredere unul în celălalt.
Incassoul documentar este modalitatea de plată prin care banca importatorului plătește
suma prevăzută în contractul de comerț internațional la primirea, din pa rtea exportatorului, a
setului de documente care dovedește livrarea mărfii8.

8 Silviu -Marius Șeitan, Derularea contractelor economice, Ed. Tribuna Economică, București, 2005, pag.122.

20
În cazul plății prin incasso documentar, exportatorul este cel care inițiază operațiunea de
plată, întreaga operațiune derulându -se din ordinul, pe răspunderea și riscul său. Inc assoul
documentar se bazează pe manipularea documentelor comerciale/ financiare de către bănci
potrivit instrucțiunilor primite, în scopul obținerii plății și/sau acceptării si remiterii
documentelor comerciale și/sau acceptării.

d) Din punct de vedere al mod ului de încheiere a tranzacțiilor9 : tranzacții comerciale
încheiate între părțile prezentate, tranzacții comerciale între absenți, tranzacții comerciale
încheiate prin licitații, tranzacții comerciale încheiate prin bursele de mărfuri.
 Tranzacții comerciale încheiate între părțile prezente la locul contractării – părțile
contractuale sunt prezente la locul negocierii și încheierii contractului atunci când obiectul
contractului este de valoare mare și vizează exporturi complexe de utilaj e, uzine, linii
tehnologice, etc. Există și situația în care părțile sunt prezente la locul contractării atunci când
obiectul contractului îl constituie livrarea unor mărfuri de masă, livrarea se întinde pe o perioadă
mare de timp. O altă situație de tranz acții comerciale încheiate între prezenți este aceea când
tranzacția se încheie în cadrul unor târguri internaționale pe baza mostrelor sau a cataloagelor
prezentate cumpărătorilor. În această situație, finalizarea și semnarea contractului se realizează
fie la sediul vânzătorului, fie la sediul cumpărătorului.
 Tranzacții comerciale între absenți/contracte încheiate prin corespondență – tranzacția
se consideră încheiată dacă elementele contractului de comerț internațional rezultă dintr -o
comandă și o confirmare de comandă, ambele scrise, sau dintr -o ofertă și din acceptarea acesteia,
realizate printr -un schimb de scrisori, telegrame, faxuri, etc10.
 Tranzacții comerciale încheiate prin licitații – Bursa Română de Mărfuri definește piața
licitațiilor ca fiind o piață deschisă organizată pentru vânzarea/achiziția de mărfuri, servicii sau
lucrări ce necesită specificații tehnice pentru a fi identificabile și vandabile11. În cadrul
licitațiilor, mărfurile sunt prezente la locul contractării prin mostre și pri n caiete de sarcini.
Programul de funcționare al licitațiilor nu este unul continuu, ca în cazul burselor de mărfuri, ci
este unul organizat în anumite momente și în locuri diferite stabilite în funție de natura
mărfurilor și nevoile clienților.
 Tranzacții comerciale încheiate prin bursele de mărfuri – într-un studiu realizat de

9
http://academiacomerciala.ro/cursuri/contabilitate%20si%20informatica%20de%20gestiune//an%20II/Management
ul%20afacerilor//man%201.pdf
10 www.avocatnet.ro/use rfiles/acte/20080701221111_59477.doc
11 http://www.brm.ro/index.php?page=resurse/dictionar

21
UNCTAD în 2009 , bursa de mărfuri este definită ca fiind o piață în care numeroși cumpărători și
vânzători tranzacționează mărfuri, încheind contracte în conformitate cu regulile și procedurile
stabilite de bursă.
 Tranzacții comerciale prin sistemul licitațiilor internaționale – ca și bursele de mărfuri,
licitațiile internaționale nu constituie o „descoperire“ contemporană, fiind cunoscute ca formă de
vânzare de mărfuri încă din perioada precapitalistă.
Licitațiile internaționale de mărfuri constituie o piață specială, care funcționează periodic
și care se caracterizează prin două trăsături proprii principale:
– Spre deosebire de burse, în cadrul licitațiilor, mărfurile sunt prezent ate fie prin
descriere amănunțită în cadrul caietelor de sarcini, fie prin mostre.
– Licitațiile nu au un program continuu de desfășurare a negocierilor, fiind
organizate la anumite perioade și în locuri diferite, funcție de natura mărfurilor
sau, numai ocaz ional, în funcție de nevoile cumpărătorilor.
Licitațiile pot fi împărțite în două mari categorii:
1. Licitații pentru vânzări de mărfuri.
2. Licitații pentru achiziționarea utilajelor, de atribuire de lucrări de construcții, de
achiziționare a unor mărfuri de i nteres public etc.

22
Capitolul 2. OFERTA ȘI CEREREA DE OFERTĂ

2.1 OFERTA

Oferta este scrisoarea de inițiativă sau de răspuns la o cerere de ofertă, prin care
ofertantul face cunoscut unor potențiali clienți (persoane fizice sau juridice) că pune la
dispoziția acestora mărfuri sau servicii în anumite condiții. Oferta este a dou a scrisoare
comercială importantă și, alături de cererea de ofertă, este foarte frecventă în relațiile interne și
externe.

2.1.1 CADRUL CONCEPTUAL AL OFERTEI COMERCIALE

O ofertă comercială nu este neapărat o ofertă scrisă. Putem vorbi despre oferte scr ise
sau verbale, ca și de oferte explicite sau tacite. Mesajele tacite pot fi, în anumite condiții, și
mesajele publicitare lansate pe canalele mass -media. Există un criteriu suficient de simplu și
de clar, care ne arată cum să deosebim o reclamă de o ofer tă. De exemplu, când un producător
de automobile prezintă un nou model într -un spot publicitar televizat fără indicații de preț sau
alte precizări care să determine obligații, nu poate fi vorba de o ofertă în sens juridic. Atunci
când un distribuitor de co mputere menționează într -o scrisoare de reclamă date precise legate
de preț, condiții de livrare, de plată etc., el nu face doar promovarea produsului, ci și o ofertă
care îl angajează din punct de vedere juridic.
Condițiile pe care trebuie să le îndeplin ească o ofertă pentru a produce efecte juridice
sunt următoarele:
– să fie completă (să conțină toate datele esențiale ale viitoarei înțelegeri: obiectul,
referiri la cantitate și calitate, preț etc);
– să fie fermă;
– să fie neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu voința ofertantului de a
încheia contractul, în eventualitatea acceptării ofertei) să fie exprimată în scris sau
verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie dublate de o ofertă scrisă;
astfel, va exista un document de referință, în caz de litigiu).

În mod obișnuit, ofertele se transmit prin poștă, fax, e -mail, în cadrul reclamei
comerciale prin presă, radio, televiziune, afișaj, prin reprezentanți sau pe cale telefonică (dacă

23
în prealabil se realizează o înțelegere pe baza unor dis cuții între delegați, este bine să fie
confirmată letric).
Aparent, doar mesajele care provin pe aceste căi pot constitui oferte. În realitate,
ofertarea unui produs sau serviciu poate avea înfățișări dintre cele mai neașteptate.
De exemplu, instalarea unui automat pentru băuturi răcoritoare, cafea etc. într -un loc
public reprezintă un mod de a face o ofertă. Oricărui trecător i se oferă un produs bine
determinat în schimbul unei anumite sume de bani. Dacă trecătorul introduce în automat suma
precizată, el este îndreptățit să primească exact produsul descris, în cantitatea menționată. De
asemenea, orice chioșc care pune în vânzare bilete pentru mijloacele de transport în comun
face ceea ce se cheamă o ofertă: pentru fiecare bilet vândut, contra unei sume de bani, se va
asigura cumpărătorului o călătorie pe unul din traseele existente.
Cu cât oferta cuprinde mai multe elemente și acestea sunt mai precis formulate, cu atât
obligațiile pe care și le asumă ofertantul sunt mai numeroase și mai stricte. În ță rile
occidentale, nici nu este nevoie de o descriere în cele mai mici amănunte a produsului sau
serviciului oferit, pentru că există standarde minime de calitate și reguli de comerț consacrate,
există legi pentru protecția consumatorului etc. În România, l egislația este încă slab
reprezentată în această privință.
În concluzie, putem spune că se constituie în ofertă:
– un document scris care îndeplinește condițiile de mai sus, expediat prin poștă, fax,
e-mail etc;
– un anunț publicitar care menționează toate datele necesare efectuării tranzacției;
– un produs etalat în raftul unui magazin, prețul acestuia fiind afișat sau comunicat
verbal de vânzător.

2.1 .2 CLASIFICAREA OFERT ELOR COMERCIALE

Din punct de vedere comercial , deosebim patru categorii de oferte și anume:
1. oferta nesolicitată – este o scrisoare trimisă de ofertant din proprie inițiativă și se
adresează unor clienți cunoscuți sau necunoscuți;
2. ofertă solicitată – este răspunsul la o cerere de ofertă;
3. oferta repe tată – în situația când este reînoit o mai veche ofertă sau se transmite o
variantă a acesteia;

24
4. oferta la contraofertă – se practică atunci când clientul răspunde la o ofertă anterioară
printr -o contraoferta în care el acceptă doar o parte din marfa oferit ă sau din condițiile
menționate.
Din punct de vedere juridic , respectiv al obligațiilor pe care și le asumă ofertantul,
distingem mai multe tipuri de oferte:
1. oferta fermă – este oferta asupra căreia vânzătorul nu mai poate reveni. În cazul în care
destinatarul a acceptat o ofertă fermă, aceasta devine obligatorie pentru ambele părți. În
acestă situație nu este necesară semnarea contractului între părți, comenzile făcându -se
pe baza ofertei ferme.
2. oferta fără clauze speciale – chiar dacă nu sunt incl use precizări privind o anumită dată
pentru primirea comenzii sau alte îndatoriri deosebite și acest tip de ofertă generează
obligații pentru ambele părți:
3. atunci când oferta este prezentată direct unei persoane, acesta trebuie să o accepte
imediat sau să o decline. În caz contrar, oferta se stinge.
4. regula de mai sus este valabilă și pentru cazul în care oferta este prezentată telefonic
sau prin fax.
5. oferta prezentată printr -o scrisoare este considerată valabilă un interval de timp
suficient pentru a se trimite o comandă sau orice alt tip de răspuns. În cazul
corespondenței poștale, acest interval este de 7 -14 zile.
6. oferta cu termen – este practicată în situația în care ofertantul nu are certitudinea că
poate asigura aceleași condiții dincolo de o anumită limită de timp. În acest caz, se
menționează o dată până la care oferta rămâne valabilă.

De exemplu:.
„Prețurile sunt valabile până la 1 martie 2008 inclusiv.”
„Oferta noastră este valabilă până la …”
„Reducerea de preț este valabilă până la …”
1) oferta necondiționată – acest tip de ofertă evită asumarea oricăror angajamente,
menționându -se în mod explicit clauza de neobligativit ate.

De exemplu:
„Vă oferim, fără garanție …”

25
„…………..la prețul zilei …”
„………….în limita stocului disponibil …”
Evident, făcând asemenea mențiuni, capacitatea comerciantului de a atrage clienți este
redusă.

Oferta mai poate fi: ofertă generală (se adresează unui beneficiar fără obiect precis și
oferta specială ( are obiectul bine precizat). Ea se transmite unui singur beneficiar și conține o
descriere amănunțită a produselor, termenele de livrare, prețul etc.
Pentru o informare mai completă a p artenerilor de afaceri, furnizorii pot anexa la oferte
și cataloage, prospecte, mostre.
Uneori noțiunile de reclamă și ofertă își suprapun înțelesurile. Cine redactează o ofertă
pentru a răspunde unei solicitări face reclamă, mai mult sau mai puțin evide nt, pentru firma sa
și pentru produsele sale. Ca și firmele, băncile oferă serviciile lor publicului. Ele folosesc,
pentru a -și face publicitate, ziarele și revistele cărora le trimit scrisori publicitare. În acest
mod, ele fac cunoscute publicului diverse le aspecte ale activității lor, dar și avantajele multiple
de care beneficiază cei ce li se adresează. Scrisoarea publicitară a unei bănci are la bază
aceleași principii de redactare ca și o scrisoare de vânzare a unui comerciant, dar este mult mai
rezerv ată.
Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva decât scrisori de reclamă, care cuprind o
ofertă.
Indiferent, însă, dacă se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clienți, tehnicile
utilizate pentru a face reclamă ascunsă sunt practic aceleaș i:
1) descrierea amănunțită a produselor și serviciilor pe care le oferă, folosind fără
reținere un stil publicitar agresiv.
2) se dă curs solicitării clientului, dar i se oferă și alternative (după ce se prezentă
oferta cerută, se prezintă clientului și o altă opțiune). Chiar dacă va constata că i -ar
plăcea mai mult ceea ce își dorise inițial, clientul va fi încântat că a avut de ales și
va aprecia acest lucru.
3) adăugarea de cataloage, broșuri, pliante despre firmă și despre realizările ei. Este un
mod facil de a transmite informații și date în scop publicitar.

26
Cu toate avantajele pe care le poate oferi o astfel de scrisoare redactată în stil
publicitar, nu trebuie însă exagerat. În cazul scrisorilor expediate clienților mai vechi, care
sunt deja convinși d e calitatea mărfurilor și a serviciilor, elementul publicitar nu trebuie să fie
excesiv. Să nu uităm că acel client care a pus o întrebare concretă dorește un răspuns cât mai
concis. În caz contrar, oferta riscă să ajungă în coșul de hârtii al destinataru lui și să pierdem
un client.

2.1.3 STRUCTURA OFERTE I COMERCIALE

Oferta trebuie să fie redactată clar și amănunțit, așa încât să prevină eventualele
întrebări ale clientului. Indiferent de tipul de ofertă există o structură compozițională care se
regăsește, în linii mari, în majoritatea ofertelor. În partea introductivă se face referire la cererea
de ofertă sau la condițiile în care s -a obținut adresa destinatarului și se exprimă satisfacția de a
stabilii relații comerciale cu firma respectivă. Tot în paragraful introductiv este cuprinsă și
motivarea expedierii ofertei. Față de cererea de ofertă, elementul compozițional nou apărut îl
constituie paragraful publicitar. El nu se regăsește în toate ofertele, însă acolo unde este
prezent conferă textului o calitate în plus, trezind interesul celui căruia îi este adresată oferta;
cuprinde informații suplimentare referitoare la produsele/serviciile oferite. În încheiere
regăsim ca și la cererea de ofertă exprimarea speranței de a primi un răspuns, în cazul de față,
o comandă și de a se ajunge la încheierea contractului.
Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de inițiativă sau de
răspuns.
Oferta trebuie să conțină:
 elementele de identificare a ofertantului;
 denumirea exactă a prod uselor;
 descrierea detaliată a mărfii, caracteristici (se trimit, eventual, mostre );
 calitatea produselor;
 cantitatea ce poate fi livrată, greutatea;
 prețul, cu mențiunea dacă cheltuielile de transport și ambalaj sunt incluse în preț;
se poate indica prețul total sau prețul în detaliu pentru anumite cantități. Tot legat
de preț, se pot acorda clienților diverse reduceri de preț: rabatul (reprezintă o
reducere de preț acordată pentru acceptarea unei anumite cantități de marfă)
Rabatul se acordă fie clienților fideli (rabatul de fidelitate), fie distribuitorilor

27
(rabatul comercial), fie în legătură cu diverse prilejuri (rabatul special); bonusul –
reprezin tă un rabat acordat ulterior realizării tranzacției, în special la sfârșit de an ,
acordarea lui depinzând de atingerea unui anumit nivel al vânzărilor. Discountul
– reprezintă reducerea sumei debitoare cu un anumit procent, ca stimulent pentru
efectuarea p lății într -un anumit termen.
 condițiile de livrare;
 termenul de livrare;
 condițiile de plată;
 precizări referitoare la locul livrării, asigurări;
 durata de valabilitate a ofertei – este indicată cu precizie;
 ambalajul;
 data întocmirii ofertei;
 semnăt ura împuternicitului firmei.

În ceea ce privește forma, pentru oferte nu există reguli speciale. Trebuie formulate, pe
cât posibil, propoziții scurte și clare. Dacă trebuie să redactăm des oferte și dacă ele sunt
deosebit de lungi (de mai multe pagini), este bine să realizăm niște formulare tip sau să
introducem componentele de bază ale textului în computer (șabloanele). Astfel de formulare
sau pagini -model trebuie să conțină următoarele:
– titlul – ofertă;
– numărul clientului / numărul ofertei;
– adresă clie nt / adresă destinatar;
– formula de adresare;
– o introducere general valabilă – pentru oferta solicitată: „Ne bucurăm de interesul
dumneavoastră pentru produsele noastre”;
– descrierea generală a obiectului, date despre producător, despre model etc.;
– în legătură cu conținutul ofertei, se va alcătui o listă suficient de cuprinzătoare cu
următoarele elemente: poziția, numărul de bucăți, numărul articolului, descrierea
lui etc;
– indicații precise despre condițiile de livrare, de plată;
– mulțumiri pentru so licitarea ofertei;
– semnătura;
– eventual, un formular care să poată fi completat de destinatar cu titlul de comandă.

28
În cazul ofertelor mai lungi, se recomandă folosirea unei combinații de genul: o
scrisoare scurtă, personală și un formular care să conțină elementele propriu -zise care compun
oferta detaliată.

2.1.4 FORMULĂRI SPECIFICE OFERTEI COMERCIALE

1) Formule introductive pentru:
a) oferta solicitată:
„Vă mulțumesc pentru:
– cererea dumneavoastră de ofertă din …
– scrisoarea dumneavoastră din …
– interesul dumneavoastră cu privire la produsele noastre.”

„Suntem încântați să primim cererea dumneavoastră de ofertă din data de …”
„Confirmăm primirea scrisorii/telexului/cererii de ofertă din …”
„Ca răspuns la
– cererea dumneavoastră de ofertă din …”
– scrisoarea dumneavoastră din data de …”
b) oferta nesolicitată :
„Avem plăcerea să …”
„Suntem încântați să …”
„Prin prezenta avem plăcerea de a vă informa…..…”
„Veți fi interesați să aflați …”

2) Formule de încheiere :
„Suntem convinși că oferta noastră va satisface cerințele dumneavoastră/va prezenta
interes pentru dumneavoastră”.
„Sperăm/suntem convinși că:
– veți accepta oferta noastră
– ne veți transmite comanda dumneavoastră”

29
„Așteptăm comanda dumneavoastră …”
„Deoarece executăm comenzi în ordinea primir ii, vă sugerăm să ne transmiteți
comanda dumneavoastră cât mai curând posibil”

Acceptarea ofertei trebuie să fie exprimată în scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit),
într-o formă din care să decurgă consimțământul în raport cu oferta .

Accepta rea explicită constituie comunicarea în scris sau verbal, a unei confirmări adresate
ofertantului, făcându -se referire globală la „oferta care ne -a parvenit prin adresa
dumneavoastră numărul … din data de …” sau punct cu punct, menționându -se aceleași date
de identificare a ofertei.
Acceptarea implicită înseamnă expedierea unei comenzi pe adresa ofertantului, în
termenii propuși de acesta.
Anularea ofertei poate interveni într -una din următoarele situații:
– oferta este revocată înainte de a ajunge la des tinatar;
– destinatarul nu acceptă unul sau mai mulți termeni ai ofertei;
– ofertantul intră în incapacitatea de plată;
– destinatarul nu se exprimă înainte de expirarea termenului de acceptare;

30
2.2 CEREREA DE OFERTĂ

2.2.1 CADRUL CONCEPTUAL AL CERERII DE OFERTĂ

Cererea de ofertă este o scrisoare inițială, emisă de o firmă cu scopul de a procura
produse sau de a obține executarea unor lucrări sau prestări de servicii. Cererea de ofertă este
un document prin care se declanșează efectiv dialogul precontra ctual între doi parteneri.
Ca mijloacele de informare amintim:
1) calea publicitară cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor și revistelor,
Internetului, mass -media;
2) calea discuțiilor directe între parteneri;
3) calea comunicărilor telefonice ;
4) calea scrisorilor (cereri de ofertă);
Cererea de oferta poate fi transmisă verbal, telefonic, dar cel mai des se transmite prin
fax, e -mail sau scrisoare.
Într-o cerere de ofertă se poate solicita potențialului partener:
a) trimiterea de cataloage, mostre, mode le, broșuri, prospecte sau specificații ale
mărfurilor;
b) o cotație sau o ofertă completă, detalii cu privire la preț, condiții de plată și
livrare;
În primul caz, cererea de ofertă poate fi scurtă, iar în al doile caz se întocmește o
cerere de ofertă mai amplă, care să indice caracteristicile mărfurilor dorite, cantitatea necesară,
detalii despre livrare și ambalaj, condiții de plată etc.

2.2.2 CLASIFICAREA CERERILOR DE OFERTĂ

1) Cerere de ofertă circulară – se adresează mai multor ofertanți, în vederea
obținerii unor condiții mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofertă adresată mai
multor producători de mobilă de birou. O astfel de cerere are caracter de sondaj.
2) Cererea de ofertă generală – se adresează unui singur destinatar, dar fără obiect
precis.
3) Cererea de ofertă specială – se adresează unui singur destinatar cu obiect precis.

31
Cererea de ofertă trebuie astfel concepută încât destinatarul să nu aibă impresia că
afacerea a fost câștigată în favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv să facă un
efort personal pentru găsirea clienților.
Dacă solicitantul dorește obținerea unor condiții avantajoase de plată sau acordarea
unor rabaturi, cererea de ofertă va conține formulări menite să -i dea un caracter mai atractiv
pentru ofertant. Formulările folosite pot exprima speranța de a plasa comenzi mari și repetate,
pot sugera perspectiva unei piețe noi și permanente sau a unor relații comerciale de lungă
durată.
Dacă potențialul ofertant este o firmă cu care nu au mai existat relații comerciale
anterioare, expeditorul cererii de ofertă trebuie să -și prezinte firma (domeniul de activitate și
profilul), să explice cum s -a ajuns la partenerul potențial (un anunț, o reclamă, o expoziție, o
altă firmă care l -a recomandat sau alte surse).
În țări cu tradiție în economia de piață, în marile firme și companii există servicii de
documentare (în privința furnizorilor), care se ocupă exclusiv de prospectarea pieței și aleg erea
furnizorilor care sunt cel mai bine plasați pe piață.
Scopul cererii de ofertă trebuie enunțat cât mai precis și concis, iar fraza finală trebuie
să invite ofertantul să acționeze cât mai rapid.
Răspunsul la cererea de ofertă trebuie trimis imedia t. Dacă cei doi parteneri comerciali
se cunosc deja, scrisoare de răspuns va începe cu o formulă de mulțumjire și eventual se
exprimă satisfacția pentru noua cerere de ofertă.
Dacă parteneii nu se cunosc, se folosesc formultări care să exprime satisfacția de a
încheia o tranzacție și speranța că relațiile de afaceri vor fi de lungă durată.
În cazul în care cererea de ofertă nu poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi
informat în scris, specificându -se motivul amânării trimiterii catalogului s au ofertei.
Dacă cererea este refuzată, în scrisoare se vor folosi formulări care să exprime regretul
de a nu putea trimite oferta și explicațiile adecvate.

2.2.3 STRUCTURA CERERII DE OFERTĂ

În rela țiile cu furnizorii, legate în principal de opera țiile de contractare și derulare a
contractelor economice, coresponden ța comercial ă se desfasoar ă atât înainte, cat și dup ă
încheierea acestor opera ții.

32
Înainte de a încheia un contract, unitatea comercial ă îsi intocme ște o documenta ție
ampl ă, care s ă permi tă alegerea furnizorului în func ție de :
­ Calitatea bunurilor și serviciilor oferite;
­ Prețurile și condi țiile de plat ă propuse;
­ Termenele de livrare;
­ Serviciile oferite dup ă vânzare etc.

În acest scop, se lanseaz ă diverse scrisori sub forma cererilor de ofert ă pentru a solicita
cataloage, e șantioane, liste de pre țuri, servicii prestate etc.
În societatile comerciale scrisorile se emit de c ătre compartimentul comercial. În țări cu
tradiție în economie de pia ță, în marile firme exist ă servicii de documentare în privin ța
furnizorilor, care se ocup ă exclusiv de prospectarea pie ței și alegerea furnizorilor care sunt cel
mai bine plasa ți pe pia ță.

De exemplu : dorim sa ne aprovizionam cu țesături de bumbac și tip bumbac. În acest
scop ne adres ăm în scris societ ății comerciale “Bumbacul” S.A. pentru a -i solicita un catalog.
Pentru redactarea unei astfel de scrisori trebuie respectate urm ătoarele cerin țe:
– Scopul scrisorii s ă fie ob ținerea documenta ției complete și la zi, într-un termen
cât mai scurt.
În acest sens forma scrisorii de cerere de e șantioane, cataloage se caracterizeaz ă
prin concizie, preciz ând ceea ce se solicit ă furnizorului. Fraza final ă trebuie s ă invite
corespondentul s ă acționeze foarte rapid.
– Conceperea scrisorii trebuie s ă indice faptul c ă prin cererea de ofert ă ne
informam numai, far ă a ne angaja. Comerciantul în acest caz este client. Scrisoarea
trebuie s ă fie amabil ă și să se încheie cu mul țumirile adresate furnizorului.

2.2.4 FORMULĂRI SP ECIFICE CERERII DE OFERTĂ
a) Formulări introductive
1) „Suntem unul din cei mai mari importatori – exportatori și distribuitori ai
industriei de bijuterii……”

33
2) „Firma noastră importă și distribuie o gamă largă de echipamente frigorifice
pentru industria din țara noastră.”
3) „Datorăm numele și adresa dumneavoastră domnului……. ………”
4) „Am aflat de la firma Boss PARA că exportați mașini -unelte…”
5) „Am citit anunțul dumneavoastră în ziarul ….’’.
6) „Suntem în căutarea unor scaune ergonomice de birou pentru care se
contureaz ă o cerere tot mai mare”.

b) Formulări de încheiere
1) „Vă mulțumim și așteptăm un răspuns favorabil”.
2) „V-am fi recunoscători pentru un răspuns prompt”.
3) „Așteptăm cu nerăbdare listele dumneavoastră de prețuri”.

Exemplu de cerere de ofert ă de cataloage, e șantioane:
SOC.COM.”PRIMEX”S.A
7000 Bucure ști, str.1 Decembrie 24
Tel.:635.75.28; Tx.:53.28.69; Fx.;35.67.29
Nr.102/28 aprilie 20 17
Către
SOC.COM.”BUMBACUL” S.A
Loco
Str. Libert ății 25
Ref.: e șantioane și cataloag.
Vă rugăm să aveți amabilitatea de a ne expedia ultimul dv. catalog privind țesăturile din bumbac.
Sperăm că ne ve ți răspunde în cel mai scurt timp.
Vă adres ăm mul țumirile noastre anticipate.

DIRECTOR ȘEF SERVICIU
Dumitru Constantin Manole Alexandru

34
Scrisoarea de cerere de ofert ă mai poate avea și urm ătorul con ținut general:
“Suntem interesa ți să contract ăm….. și din acest motiv v ă rugăm să ne pune ți la
dispozi ție, în timp c ât mai scurt posibil, o ofert ă care s ă conțină caracteristicile tehnice, de
calitate ale m ărfii, pre țul, condi țiile și termenele de livrare”.

Sau

“Vă rugăm sa ne trimi teți o ofert ă detaliat ă pentru produsele….”
“Prin prezenta v ă rugăm să ne pre cizați condi țiile în care a ți putea s ă ne livra ți ….”
“Vă rugăm să ne expedia ți eșantioanele produselor dv s.; dac ă ne vor conveni condi țiile și
calitatea, v ă vom încredin ța toate comenzile noastre”.
Cerere de liste de pre țuri. Cataloagele nu sunt însoțite întotdeauna de pre țuri, care pot
oscila. În aceea și scrisoare sau într-o scrisoare separat ă se poate solicita furnizorului s ă trimit ă
ultimile liste de pre țuri.
De exemplu:
“Vă rugăm să ne face ți cunoscute pre țurile dv s.curente pentru produsele…. , indic ându-
ne și data la care a ți putea s ă ne livra ți mărfurile, precum și condi țiile de livrare”.

Sau

“Dorim s ă negociem pre țul m ărfurilor din care ne -ați trimis un e șantion s ăptămana
trecut ă”.
În cazul în care comerciantul solicit ă furnizorului un serviciu sau o lucrare pentru care nu
exist ă cataloage și tarife, prin scri soare se va solicita prezentarea devizului pentru un anumit tip
de lucrare.
De exemplu, un comerciant dore ște să-și mobileze o unitate nou ă, pentru care solicit ă
devizul la mai multe unit ăți de produc ție. În acest caz, calitatea primordial ă a acestui gen de
scrisoare este precizia, scrisoarea fiind însoțită de anexe care s ă prezinte materialele din care se

35
dorește să se execute mobilierul, schi ța mobilierului și alte elemente necesare identificarii
consumului de materiale pentru elaborarea devizului.
Cererea de ofert ă trebuie astfel conceput ă încat furnizorul s ă nu aib ă impresia c ă afacerea
a fost c âștigată în favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea nici un motiv s ă facă vreun efort
personal pentru g ăsirea clien ților.

36
Capitolul 3. COMANDA

Comanda este actul juridic și economic demarat de către consumator cu scopul furnizării
unei mărfi sau executării unui serviciu, specificându -se cantitatea, calitatea (sa u alte
caracteristici ale bunului sau serviciului), condițiile de plată, termenul de livrare, modul de
efectuare a plății etc.
Comanda poate fi emisă oricând apare necesitatea procurării unor bunuri sau servicii. În
general, ea trebuie scrisă (comanda oral ă este admisă numai de legislația americană). Fiind
generatoare de relații economice sau juridice și îndeplinind o serie de servicii, comanda trebuie
să cuprindă toate datele necesare furnizorului pentru executarea ei: să aibă un termen de
valabilitate, să poarte semnăturile celor care pot angaja unitatea ș.a. De aceea ea se redactează
doar după ce clientul a analizat toate informațiile asupra produsului/ serviciului pe care îl solicită
(calitate, aspect, rezistență, culoare, tehnică de fabricare, tarife pr acticate; condiții de plată;
termen de livrare etc.).
De obicei, comanda se bazează pe o ofertă primită în prealabil. De multe ori, după analiza de
către solicitant a informațiilor, între el și furnizor se negociază și se clarifică – fie telefonic, fie
prin corespondență ( email/fax etc.) – condițiile în care se va derula afacerea. Numai după
încheierea negocierilor, se întocmește comanda.

3.1. TIPURI DE COMENZI

Cumpărătorul transmite ofertantului comanda de mărfuri sau servicii, de regulă, prin:
a) formular de comandă -tip. Acesta poate fi tipizat, dar poate fi și redactat de către
furnizor și remis clienților. În acest caz, trebuie să se prevadă toate eventualitățile.
Formularul este ușor de utilizat și prezintă dublul avantaj de a fi precis și de a evita
redactarea unei scrisori de către client. Pe verso (sau anexate la formularul de comandă)
sunt prezentate exigențele furnizorului, sub titlul de „condiții generale de vânzare ”,
uneori urmate de unele mențiuni de felul: „orice comandă implică acceptarea acesto r
condiții”, „condițiile 1 și 4 pot fi negociate”.
Aceste imprimate sunt numerotate și atât clientul, cât și furnizorul, câștigă un timp prețios,
evitând extragerea și citirea unor paragrafe, adesea incomplete, sau înscrierea referințelor pentru
clasificare.

37
b) scrisoarea de comandă înregistrată și recomanda tă. Scrisoarea de comandă este
obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie să se acorde cea mai mare atenție
clarității și preciziei formulării.
Ca și celelalte scrisori de afaceri, comenzile trebuie numerotate, deoarece data nu este
suficientă pentru a se face o identificare precisă. Este util să li se dea un număr pentru a le
diferenția, chiar dacă sunt adresate unei singure firme. Fiecare parte va păstra o copie a
comenzii.
c) comenzi transmise prin telefon (cu confirmare letrică), prin email sau prin fax .
Aceste moduri de transmitere a comenzii sunt folosite mai rar.
– Mijlocul cel mai rapid de transmitere a comenzii este telefonul . Dar, pentru a evita
greșelile, persoana care telefonează trebuie să recitească textul înainte de a transmite
coma nda, ea fiind ulterior confirmată în scris.
– Email -ul este mijlocul principal prin care destinatarul primește un mesaj in format
electronic . Ambii pot deci să păstreze o dovadă legală a comenzii care poartă referințele
corespondentului și data de expediere. Email -ul este binevenit, mai ales când scrisorile
sunt expediate în străinătate, fiind un sistem rapid și sigur.
– Faxul . Textul este redactat de mână sau la mașină sau este fotocopiat. Expedierea
textului prin fax este foarte convenabilă: ea poate fi făcut ă și în afara programelor de
birou. Atât expeditorul, cât și corespondentul, pot păstra o dovadă a comenzilor.
Conform referințelor și condițiilor stipulate, se deosebesc comenzi:
a) ferme sau propriu -zise;
b) de probă ;
c) de modificare ;
d) repetate .

a) Comanda fermă este similară cu încheierea unui contract și ține locul acestui act. Ea
trebuie să repete, în mod obligatoriu, toate condițiile de ofertă sau pe cele negociate anticipat cu
furnizorul și anume:
– obiectul comenzii, cu descrierea sa detaliată și exactă;
– cantitatea/numărul produselor;
– calitatea dorită;
– ambalajul și marcajul dorit;
– prețul unitar sau/și total;
– condițiile de livrare conform regulilor;

38
– locul și data livrării/recepției;
– condițiile de plată;
– modalitatea de transport și documentele de transport;
– termenul de livrare;
– alte instrucții și precizări.

b) Comanda de probă se scrie cu scopul solicitării unei mărfi pentru a fi testată.
Cumpărătorul are dreptul să returneze marfa pe propria cheltuială, dacă aceasta nu -l satisface.
Într-o astfel de comandă, solicitantul va lua în considerare, totodată, condițiile ofertantului,
menționându -le în scrisoare:
– termenul de reținere a produsului;
– cauzele/condițiile returnării produsului;
– modul și condițiile de plată pentru produs;
– modalitatea de transp ortare etc.
c) În comenzile de modificare, solicitantul cere modificarea unora din condițiile de ofertă. În
acest caz, este necesară confirmarea de acceptare integrală, care trebuie să fie expediată de
furnizor în cel mai scurt timp.
d) În comanda repetat ă se solicită mărfuri sau servicii identice cu cele din comanda fermă
sau din cea precedentă; se specifică numărul acesteia. În ea solicitantul mai poate atenționa
furnizorul, cerându -i să respecte unele condiții ori clauze prevăzute în contract sau în com anda
fermă (dacă e cazul).

3.2 STRUCTURA COMENZII

Introducerea.
Deoarece întocmirea comenzilor nu presupune o mare varietate de abordări, formulele de
începere a lor, în majoritatea cazurilor, pot fi asemănătoare după conținut. Și totuși introducerea,
în funcție de obiect, poate să indice ce l -a determinat pe solicitant să scrie comanda: a primit
eșantioane, un catalog, vizita unui reprezentant; a văzut un material publicitar în ziar sau la
televizor ori a primit o ofertă.
În introducere se mai poate s ublinia că este prima oară când solicitantul se adresează acestei
întreprinderi. În unele situații, preambulul poate lipsi, anunțându -se nemijlocit solicitarea: „ Vă
rog să aveți amabilitatea de a -mi trimite…”, ceea ce se face, în special, când redactantul este
deja un client permanent.
Exemple de formule introductive:

39
– Vă mulțumim pentru oferta dvs. din…, pe care o acceptăm în condițiile menționate…
– Vă mulțumim pentru livrarea din …, pe care o acceptăm în condițiile oferite …
– Mulțumim pentru lista dvs. de prețuri din… și detaliile privind condițiile dvs. …
– Confirmăm convorbirea telefonică de azi -dimineață și vă trimitem în anexă comanda
noastră pentru următoarele…
– Am analizat cu atenție catalogul/mostrele dvs. și ne -am decis să cumpărăm următoarele
produse:
– Vă mulțumim pentru vizita reprezentantului dvs. care ne -a prezentat dictafoanele și vă
trimitem alăturat o comandă pentru modelul…
– După convorbirile cu reprezentantul dvs., domnul…, ne -am decis pentru achiziționarea
instalației… în sistemul leasing propus .
– Am luat cunoștință că ați primit în sortimentul dvs. un număr de noi articole și ne -am
decis să vă remitem următoarea comandă de probă.
– Referitor la oferta dvs. din… și la schimbările produse de noi și acceptate de dvs. în
scrisoarea din…, vă remitem urm ătoarea comandă, menționând numerele articolelor
indicate în catalog.
– Vă mulțumim că ați eliminat din condițiile dvs. generale de livrare clauza referitoare la
cantitatea minimă pentru fiecare livrare și vă remitem în anexă prima noastră comandă.
– Vă mulțum im pentru livrarea de probă; deoarece articolele corespund cerințelor
clientelei noastre, vă remitem următoarea comandă.
– Ne-am bucura, dacă ne -ați putea trimite cu titlu de probă…
– Vă remitem o comandă conform formularului de comandă alăturat.

Enunțul de f ond
Conținutul com enzii trebuie să fie concis, dar, în același timp, să descrie în detaliu sau
fiecare articol sau serviciu solicitat, menționându -se după caz:
– Cantitatea, exprimată în număr, de articole identice dorite și în masă – pentru produse
alimentare, spre exemplu, în volum, pentru o cerere de carburant sau în dimensiuni, pentru
o comandă de țesături. Când este vorba de articole vândute în seturi, se precizează
numărul de seturi dorite.
– Descrierea exactă a produsului, indicându -se și un numă r de referință luat din catalog sau
din pliant (dacă nu este menționat în introducere), culoarea și mărimea articolelor
respective.

40
– După ce este menționat prețul unitar, care poate fi indicat între paranteze, se scrie
cantitatea fiecărui articol la capătul rândului, pentru a putea indica apoi suma totală a
comenzii.
– Locul și modul de livrare cu datele complete.

Încheierea scrisorii se poate exprima speranța de a primi marfa în condițiile specificate în
comandă și rugămintea de confirmare a comenzii.

3.3 FORMULĂRI SPECIFICE REDACTĂRII COMENZII

1. Formule referitoare la ca litate și cantiate
– Dacă ne satisface calitatea, vă vom remite noi comenzi în viitorul apropiat.
 Cantitatea minimă solicitată este de…, dar am fi dispuși să acceptăm până la un
maximum de …, dacă este de calitate superioară.
 Lungimea totală a țevilor să nu depășească 10 m, iar greutatea totală a unei legături să
nu fie mai mare de 1 tonă.
 Calitatea materialului trebuie să corespundă mostrelor prezentate.
 Am dori să vă amintim că este o cond iție expresă a contractului nostru ca marfa să
corespundă întocmai eșantionului/mostrei.
 Vă rugăm să ne livrați faianța în culorile verde -deschis, nr…, catalog „….”; galben,
nr…, catalog „….”.
 Insistăm să se efectueze un control de calitate al fiecărui articol în parte; sortimentul
trebuie să aibă întocmai caracteristicile descrise în oferta dvs.
 Pentru a evita reclamațiile ulterioare, vă rugăm să respectați întocmai indicațiile noastre
referitoare la calitate.
 Greutatea totală nu trebuie să depășească 100 kg; dimensiunile nu au voie să
depășească…
 Trebuie să existe garanții că instalațiile corespund cu exactitate descrierii noastre
tehnice.
 Referitor la calitate, vă rugăm să aveți grijă de / să se potrivească / să fie conformă
mostrei/ să corespundă așt eptărilor noastre.
 Rugăm să ne livrați produse de primă calitate / în culori asortate / trimiteți mostre la
prețuri medii, întrucât pe piața noastră nu au căutare produse mai scumpe.

41
 Precizăm că este esențial ca materialul și execuția să fie de primă calit ate / utilajele să
fie în conformitate cu specificația.
 Conținutul de alcool / ulei/ apă să nu fie sub 12%: comanda noastră este remisă cu
această condiție.

2. Formule referitoare la reduceri și prețuri
 Comandăm… la prețul de … pe unitate / bucată /m2/kg etc.
 Comandăm cu livrare imediată: 250 buc. Nr. catalog 110, la preț de 150 lei; 500 buc.
Nr. catalog. 112, la preț pe bucată de 170 lei.
– Considerăm valabile prețurile menționate în lista dvs., confirmată în oferta dvs. din…
 Această comandă o remitem pe ba za ultimei liste de prețuri.
 Conform înțelegerii, prețurile includ și ambalajul de transport.
 Vă rugăm să luați în considerare în calculul prețului pe articol un rabat de cantitate și
un scont pentru plata în numerar la recepție.
 Dacă prețurile și condiții le sunt convenabile, această comandă de probă va fi urmată de
comenzi considerabile.
 Având în vedere comanda mare pe care o facem, sperăm că ne -ați putea acorda o
reducere față de prețul din catalog.
 V-am putea remite o comandă mai mare, dacă veți găsi o p osibilitate de a reduce prețul
dvs. la un nivel comparabil cu piața mondială.
 Comandăm pe baza ofertei dvs. din… 20 de calculatoare, model… la prețul de… pe
bucată, inclusiv ambalajul, franco -cale ferată, conform condițiilor din prospectul dvs.
 Considerăm stabilit de comun acord că pentru comenzi care depășesc, de obicei, 100
000 lei, nu se calculează ambalajul și transportul, care sunt incluse în preț.
 Considerăm prețul convenabil, dar am dori să știm dacă ați putea acorda un rabat de
2% pentru o cantitate de peste…

3. Formule referitoare la termenul de livrare
 Așteptăm primirea mărfii în decurs de 21 de zile, așa cum ați indicat în scrisoarea dvs.
 Așteptăm primul lot de marfă până la 2 aprilie cel târziu/ până la sfârșitul lunii/
aproximativ până la mijl ocul lunii următoare.
 Dacă ne puteți livra o parte din comandă, vă rugăm să o faceți imediat. Nu blocați, vă
rugăm, întreaga comandă doar în vederea expedierii complete.
 S-a convenit ca lucrările să nu înceapă mai târziu de … și să se încheie până la sfârș itul
lunii/ în decurs de 2 săptămâni.

42
 Vă rugăm să ne trimiteți cât de curând posibil, nu mai târziu de data de …, câte un
exemplar din următoarele:…
 V-am ruga să luați măsuri ca livrarea să aibă loc imediat.
 V-am fi recunoscători pentru expedierea imediată a comenzii, fiindcă stocurile noastre
sunt pe terminate.
 Vă rugăm să considerați această comandă ca deosebit de urgentă.
 Deoarece clienții noștri așteaptă o livrare imediată, v -am fi recunoscători, dacă ați face
tot posibilul să urgentați afacerea.
 Ne rez ervăm dreptul de a storna comanda în cazul în care data livrării nu se respectă.
 Deoarece data vânzărilor de sfârșit de sezon estival este stabilită, avem nevoie de
asigurarea dvs. fermă că mărfurile se livrează până la …
 Vă remitem această comandă cu cond iția ca dvs. să livrați marfa înainte de…. De aceea
ne rezervăm dreptul de a rezilia comanda și/sau a returna livrarea pe cheltuiala și riscul
dvs. în orice moment după data menționată.
 Contăm pe o livrare în decurs de … zile/luni.
 Vă rugăm să ne comunicaț i data cea mai apropiată la care ne puteți livra marfa/ dacă ne
puteți livra prima parte a comenzii săptămâna viitoare, cu transportul aerian, având în
vedere urgența comenzii noastre.
 Vă rugăm să ne expediați mărfurile imediat / imediat ce puteți / la pri mirea acestei
comenzi / în 10 zile de la primirea comenzii noastre.
 Rugăm să faceți tot posibilul de a urgenta prima tranșă.
 Vă rugăm să dați comanda în lucru pentru a fi livrată marfa imediat.
 Insistăm ca lucrarea să se efectueze în conformitate cu oferta dvs.
 Livrarea mărfurilor comandate trebuie să aibă loc cel târziu la data de …
 Contăm pe o livrare promptă.

5. Formule referitoare la mărfuri și servicii alternative

 Dacă mostra / modelul nr. nu este disponibilă, vă rugăm să ne livrați în loc…
 Întrucât înțelegem că acest tip de produse vă lipsește momentan, vă rugăm să ne trimiteți
un produs similar pe care îl aveți în stoc/ să ne livrați ce aveți mai asemănător cu mostra
anexată.
 Dacă nu dispuneți de…, vă rugăm să ne furnizați din stoc articolul cel mai apropiat de
eșantionul nostru.

43
6. Formule referitoare la marcare și ambalaj
 Fiecare cutie de carton trebuie să aibă dimensiuni până la
120 cm x 60 cm x 50 cm.
 Trebuie să insistăm asupra anumitor condiții de ambalare, atât în propriul nostru
interes, câ t și pentru a îndeplini cerințele autorităților noastre vamale.
 Vă rugăm să respectați cu exactitate indicațiile de ambalare.
 Deoarece controlul vamal în … este efectuat temeinic, cutiile/ lăzile trebuie să fie astfel,
încât să poată fi ușor reînchise după deschidere.
 Lăzile trebuie marcate: „…” și numerotate succesiv de la 1 până la …, iar cuvântul
„casabil” trebuie să fie aplicat cu majuscule pe toate fețele containerului.
 În anexă veți găsi indicații exacte referitoare la ambalaj și marcaj.
 Vă rugăm să e xpediați marfa în ambalaj corespunzător, așa încât eventualele deteriorări
în timpul transportului sau la încărcare și descărcare să fie reduse la minimum.
 Vă rugăm să expediați marfa în lăzi căptușite cu material impermeabil.
 Lăzile trebuie să aibă o căpt ușeală impermeabilă /etanșă/ neinflamabilă.
 Fiecare cutie de carton trebuie să fie închisă corespunzător.
 Fiecare ladă trebuie bătută în cuie, întărită și asigurată cu o bandă metalică de jur –
împrejur.
 Lăzile/Cutiile de carton trebuie tapetate cu material sintetic spongios.
 Vă rugăm să ambalați fiecare obiect separat în hârtie de pergament/ hârtie satinată /
hârtie cerată/ pungă de plastic.

7. Formule referitoare la modalit atea de plată
 Cecul nostru pentru întreaga sumă a comenzii plus porto se află în anexă.
 Vă rugăm să ne comunicați când începeți livrarea și vom dispune transferul conform
înțelegerii noastre anterioare.
 Plata se va efectua prin transfer bancar la primirea mărfurilor / la primirea facturii.
 Plata: 30 de zile neto.
 Condițiile de plată au fost stabilite după cum urmează: 1/3 din preț la confirmarea
comenzii, 1/3 la începerea procesului de producție, 1/3 – la livrare.
 Plata se efectuează în decurs de 30 de zile de la primirea și verificarea livrării cu un
scont de 3%.
 Vom dispun e deschiderea unui acreditiv irevocabil în favoarea dvs.
 Am rugat Banca … din… să deschidă un acreditiv în valoare de… în favoarea dvs.
valabil până la data de …

44
 Aceste acreditive sunt valabile până la… și vă vor fi confirmate de către Banca…
 Acreditivul v a fi confirmat de Banca… din… care va accepta trata dvs. la vedere în
termen de 60 de zile, la valoarea/ suma din factură.
 Acreditivul deschis acoperă valoarea facturii și toate celelalte taxe.
 Înaintea acceptării tratei dvs. care cuprinde taxele până la … , Banca… vă va solicita
următoarele documente: un set complet de conosamente curate (2 exemplare), factura
comercială (3 exemplare), polița de asigurare în valoare de…, certificatul de origine și
factura consulară.

8. Formule privind modalitatea de expedi ere a mărfii
 Vă rugăm să expediați marfa prin coletăria de mică viteză/ prin coletăria de mare viteză/
pe cale ferată/ cu nava următoare/ expres par avion/ cu camionul.
 Vă rugăm să expediați marfa direct la depozitul nostru din… / la adresa sus -numită.
 Așteptăm livrarea în decurs de trei zile cu camioanele dvs. frigorifice.
 Vă rugăm să dispuneți expedierea mărfii cu camionul la… în vederea îmbarcării pe…,
care va părăsi portul în direcția … la data de…
 Marfa trebuie expediată de îndată cu un vapor al liniei maritime.
 Vă rugăm să trimiteți marfa prin firma noastră de expediție și transport.
 Vă rugăm să luați legătura cu firma noastră de expediție de îndată ce îi puteți preda
marfa.
 Firma autorizată de noi va efectua transportul lotului de marfă, va prelua coletele/lăzile/
conteinerele pe data de … de la depozitul dvs.

3.4 FORMULE DE ÎNCHEIERE

 Vă rugăm să confirmați primirea comenzii noastre și să -i acordați cea mai mare atenție.
 Avem certitudinea/ suntem convinși că veți executa această comandă spre deplina
noastră satisfacție.
 Vă vom fi îndatorați / obligați dacă veți acorda atenția cuvenită comenzii noastre.
– Vă rugăm să confirmați această comandă și să ne asigurați că marfa se va livra în
condițiile stabilite.
 Sperăm că veți fi de acord cu condițiile expus e și așteptăm răspunsul prin telex / telefax.
 Executarea atentă a comenzii este premisa unor comenzi viitoare mai mari.

45
Capitolul 4. STUDIU DE CAZ – DERULAREA
OPERAȚIUNILOR PRECONTRACTUALE ÎNTRE UN CLIENT
ȘI UN FURNIZOR

4.1 PREZENTAREA CLIENTULUI ,,S.C. ROMANIAN BUSINESS
CONSULT S.R.L.”

Romanian Business Consult este principalul furnizor ș i integrator de solu ții IT pentru
retail și industria alimentar ă. În acela și timp, suntem partenerul de încredere pentru companiile
din logistic ă, distribu ție și din pr oduc ție industrial ă, care doresc s ă-și optimizeze afacerile prin
îmbun ătățirea proceselor tehnologice și a sistemelor IT cu care lucreaz ă.
Din 1991 suntem al ături de cele mai mari companii interna ționale și naționale din retail,
industria alimentar ă și nu numai. Am participat la deschiderea primului magazin de retail
modern din Rom ânia și de atunci am ramas furnizorul num ărul 1 de solu ții dedicate retailului.
Am sprijinit de -a lungul celor 25 de ani dezvoltarea celor mai impor tanți jucători din pia ța de
food și procesarea c ărnii, iar astazi ne bucur ăm alături de ei de dezvoltarea și succesul afacerilor
lor.
Avem o echip ă competent ă și entuziast ă care numar ă in prezent mai mult de 150
speciali ști în diferite domenii, precum și cea mai puternic ă prezen ță la nivel na țional din pia ța pe
care activ ăm. Beneficiem de o foarte bun ă structur ă organiza țional ă în care punem accentul pe
creativitate și inova ție.
Un diferen țiator important pentru noi este re țeaua noastr ă de service. În prezent, aceasta
numar ă 60 de speciali ști angaja ți în cadrul companiei și 20 de firme partenere. RBC de ține
prezen ță, prin puncte proprii de lucru sau parteneri specializa ți, în toate ora șele importante ale
țării. Astfel, în prezent ne afl ăm la o distan ța de maximum 50 – 100 de km de o rice client din
Rom ânia.
Suntem al ături de partenerii și clien ții noștri, ajut ându-i să-și eficientizeze, consolideze și
extind ă afacerile.

RBC ÎN DATE ȘI CIFRE
 Companie fondat ă în 1991 ;
 Lider de pia ță : solu ții integrate pentru retail și industria alimentar ă;

46
 Sediul central în Bucure ști, cu filiale în Cluj -Napoca, Timi șoara, Ia și și Republica
Moldova (Chi șinău);
 Acoperire na țional ă prin filiale proprii și rețeaua de parteneri de v ânzare & service, la
maxim 50-100 de km de orice client ;
 Creștere cons tantă a cifrei de afac eri a companiei, de la an la an;
 Cifra de afaceri 2016 – 22.2 mil. Euro ;
 Peste 20 parteneri interna ționali de tehnologie, printre care Motorola, WincorNixdorf,
Fujitsu, Bizerba, Microsoft ;
 Peste 1.000 de clien ți;
 Peste 150 angaja ți;
CERTIFICĂRILE RBC
1. Acreditare Microsoft Gold Certified Partner
Încep ând cu anul 2010, RBC este partener certificat Microsoft, pe competen ță de "ISV
(Independent Software Solutions)". Aceast ă certificare atest ă abilitatea noastr ă de a dezvolta
aplica ții bazate pe tehnologii Microsoft de o înaltă calitate.
Clien ții au certitudinea c ă RBC dispune de toate competen țele necesare și că vor
beneficia de expertiza, eficien ța și flexibilita tea costurilor pentru orice implementare. RBC a fost
certificat ă în acest sens în urma testelor pe care le -a trecut, acestea persupun ând printre altele
compatibilitate cu platformele Windows precum și un minim de trei referin țe din partea
clien ților.
Certific ările pe care RBC le de ține în portofoliu sau adaug ă valoare co mpeten țelor
dezvoltate de c ătre membr ii echipei și completeaz ă experien ța pe care firma a acumulat -o în
decursul activit ății sale. Solu țiile certificate, împreun ă cu suportul prompt oferit de reprezentan ții
RBC, reprezint ă garan ția calit ății pe care o ofer im tuturor colaboratorilor no ștri.

47
2. Certificat ISO 9001 / 2008
Certific ă implementarea și men ținerea unui Sistem de Management al Calit ății în cadrul
companiei .
Compania Romanian Business Consult a fost certificat ă prima dat ă în anul 2007 de c ătre
organismul de certificare TUV HESSEN – Germania.
Domeniul de valabilitate:
– Comercializare și service pentru echipamente și solu ții fiscale, aparate de c ântărire cu
funcționare automat ă și neautomat ă, echipamente de produc ție și solu ții integrate pentru retail și
industrie.
– Asamblare aparate de c ântărit cu func ționare neautomat ă.
Beneficiile certific ării Sistemului de Management al Calit ății ISO 9001/2008 în cadrul
RBC implic ă:
• Obținerea încrederii din partea clien ților în produse și servicii ;
• Satisfacerea clientului ;
• Îmbun ătățirea imaginii pe pia ță;
• Îmbun ătățirea calit ății produselor și serviciilor ;
• Câștigarea de noi segmente de pia ță;
• Reducerea costurilor non -calității;
• Creșterea profitului;
• Abordarea favorabil ă a unor rela ții contractuale ;
• Alinierea la cerin țele unor standarde interna ționale ;
• Diminuarea efectelor presiunii pie ței;
• Satisfac ția, motiva ția, angajamentul, con știentizarea personalului propriu ;
• Certificarea, ca parte a culturi i calit ății;
• Condi ție de participare la licita ții.
Certificarea devine tot mai mult o condi ție pentru ca organiza țiile s ă devin ă competitive.
RBC a dorit certificarea ca reac ție la factorii externi – clien ți, concuren ța, tendin țe – dar
și din motive interne – nevoia de eficien ță crescut ă, nevoia de îmbun ătățire.
Cel mai important beneficiu al implement ării și certific ării Sistemului de Management al
Calit ății în RBC este de ordin intern, acesta asigur ă o func ționare eficient ă a proceselor

48
organiza ției. Beneficiile implic ă și aspecte externe (cre șterea încrederii clien ților, îmbun ătățirea
imaginii, îmbun ătățirea pozi ției pe pia ță).

3. Certificat ISO 14001
Certific ă implementarea și men ținerea unui Sistem de Management al Mediului .
Compania Romanian Business Consult a fost certificat ă prima dat ă în anul 2009 de c ătre
AMG CERT SYSTEMS.
Domeniul de valabilitate:
– Comercializare și service pentru echipamente și solu ții fiscale, aparate de c ântărire cu
funcționare automat ă și neautomat ă, echipamente de p roduc ție și solu ții integrate pentru retail și
industrie.
– Asamblare aparate de c ântărit cu func ționare neautomat ă.
Beneficiile implement ării și certific ării sistemului de management de mediu ISO 14001
în cadrul RBC implic ă:
• respectarea cerințelor lega le și a altor cerințe la care organizația subscrie ;
• informații referitoare la impactul semnificativ asupra mediului ;
• se pot controla mai bine aspectele de mediu ;
• asigur ă conformitatea cu politica de mediu declarată ;
• se realizeaz ă o autoeval uare și autodeclarare a conformității cu standardul ;
• se susține protecția mediului ;
• se previne poluarea ;
• echilibru cu necesitățile socio -economice .
4. Certificat ISO 18001
Certific ă implementarea și men ținerea unui Sistem de Management al S ănătății și
Securit ății Ocupa ționale .
Compania Romanian Business Consult a fost certificat ă prima dat ă în anul 2009 de c ătre
AMG CERT SYSTEMS.

49
Domeniul de valabilitate:
– Comercializare și service pentru echipamente și solu ții fiscale, aparate de c ântărire cu
funcționare automat ă și neautomat ă, echipamente de produc ție și solu ții integrate pentru retail și
industrie.
– Asamblare aparate de c ântărit cu func ționare neautomat ă.
Beneficiile implement ării și certific ării sistemului de management al s ănătății și
securit ății ocupa ționale OH SAS 18001 în cadrul RBC implic ă:
• dezvolt ă și implementeaz ă o politică și obiective care să țină seama de cerințele legale ;
• introduce un SMSSO pentru a elimina sau minimiza riscurile pentru angajați și alte
părți interesate, expuse la astfel de riscuri asociate cu activitățile derulate ;
• îmbun ătățește în mod continuu sistemul ;
• elaboreaz ă o autoevaluare și o declara ție a conformit ății privind s ănătatea și securitatea
ocupa țional ă.
5. Certificat ISO 27001
Certific ă impleme ntarea și men ținerea unui Sistem de Management al Securit ății
Informa țiilor.
Compania Romanian Business Consult a fost certificat ă prima dat ă în anul 2009 de c ătre
AMG CERT SYSTEMS.
– Comercializare și service pentru echipamente și solu ții fiscale, aparate de cântărire cu
funcționare automat ă și neautomat ă, echipamente de produc ție și solu ții integrate pentru retail și
industrie.
– Asamblare aparate de c ântărit cu func ționare neautomat ă.
Beneficiile implement ării și certific ării sistemului de management al securit ății
informa țiilor 27001 în cadrul RBC implic ă:
• securitatea opera țional ă;
• procesarea și transmiterea informa țiilor (pe orice suport sau mijloc) ;
• reutilizarea și scoaterea din func țiune a sistemelor informa ționale ;
• protec ția anti -virus ;

50
6. Certificat CE
Certific ă implementarea și men ținerea sistemului de management al calit ății aprobat
conform cerin țelor directive i 90/384/EEC .
Compania Romanian Business Consult a fost certificat ă prima dat ă în anul 2008 de c ătre
organismul notificat UE – SRAC CERT SRL.
Activitatea supus ă certific ării: Produc ția aparatelor de c ântărit cu func ționare
neautomat ă.
4.2 PREZENTAREA FURNIZORILOR
1. EMAG – S.C. DANTE INTERNAȚIONAL S.A.
SCURT ISTORIC
eMAG și-a început activitatea în anul 2001 ca un magazin online de sisteme de calcul și
produse de birotică, fiind înființat de Radu Apostolescu, Dan Teodosescu și Bogdan Vlad. În
anul 2009 , 51% din acțiunile companiei au fost cumpărate de Asesoft Distribution, iar director
general al eMAG a devenit Iulian Stanciu.
În luna iulie 2012 , fondul de investiții Sud African Naspers, cu afaceri anuale la nivel
global de peste 5 miliarde de dolari în media, comerț electronic și internet, achiziționează 70%
din acțiunile eMag, iar Iulian Stanciu rămâne în continuare managerul general al companiei.
În iunie 2014 , ultimul dintre fondatorii companiei, Radu Apostolescu, a renunțat la
acțiunile deținute, respectiv 8,4% din acțiunile eMAG, acestea fiind preluate de către Iulian
Stanciu și de grupul Naspers. Astfel Iulian Sta nciu deține 25,8% din eMAG, iar grupul Naspers
74,2%.
În 2013, eMAG a preluat agenția de marketing digital Conversion Marketing.
În 2015, eMAG a achiziționat Fashion Days, platformă online de fashion, extinzându -și
astfel oferta de produse și în zona artic olelor de îmbrăcăminte.

DEZVOLTARE INTERNAȚIONALĂ
În 2012 eMAG s -a extins pe piețele externe, compania realizând comerț online în
Bulgaria, prin www.emag.bg, unde a ajuns rapid la o cotă de piață de 60%. Acestei extinderi i -au

51
urmat cea din Ungaria, în 2013 , unde eMAG are o cotă de piață de 10%, precum și cea din
Polonia în 2014 prin preluarea platformei locale Agito și transformarea sa în emag.pl.
În anul 2014, piețele externe au totalizat 10% din vânzările companiei[9].
În 2016, eMAG a înregistrat 27.1 milioane de vizite pe site în luna iulie (reprezentând
vizitele cumulate pe cele 4 piețe de activitate), din care 19 milioane d e vizite pe site -ul din
România.
eMAG deține și 11 showroom -uri, în București , Iași, Ploiești , Cluj-
Napoca , Sibiu , Craiova , Oradea , Brașov , Galați , Timișoara și Constanța .
Număr de angajați în 2016 (cumul at în cele 4 piețe de activitate) : 2000 .
Cifră de afaceri în 2016 (cumulat în cele 4 piețe de activitate): 2,4 miliarde de lei .

2. PC GARAGE – S.C. PC GARAGE S.R.L.
SCURT ISTORIC
Înfiin țat în 2005, PC Garage este unul dintre cele mai mari magazine online de produse
IT și electronice din Rom ânia.
PC Garage num ără peste 30.000 de produse active, peste 250.000 de clien ți înregistra ți
pe siteul www.pcgarage.ro și peste 400.000 de clien ți la nive lul întregului grup.
Magazinul online se num ără printre magazinele specializate din domeniul IT și reprezint ă
un reper pentru to ți cei pasiona ți de produsele IT. Tot din pasiune a fost creat și forumul My
Garage definit ca fiind comunitatea pasiona ților de hardware, overclocking, modding și cai
putere. Comunitatea My Garage înregistreaz ă peste 60.000 membri, aproximativ 450.000 vizite
în fiecare lun ă și peste 1400 review -uri realizate de clien ții PC Gara ge.
Filosofia de business a PC Garage este simpl ă : să ofere clien ților s ăi, pe lang ă produsele
din ofert ă, servicii specializate și de calitate.

SERVICII
Ne str ăduim în permanen ță să venim în întâmpinarea clien ților no ștri cu facilit ăți noi de
lucru, servicii proprietare și mai ales utile.

52
Calitatea serviciilor este asigurat ă de un personal tehnic competent ce v ă poate ajuta at ât
în asamblare c ât și în alegerea produsului potrivit. Experien ța lor se masoar ă prin rezultatele
recunoscute. Nu trebuie s ă mai face ți eforturi, s ă vă documenta ți sau s ă alerga ți pe forumuri.
Click2Call reprezint ă serviciul de reapelare gratuit ă în situa ția în care unul dintre
operatori este liber.
PRODUSE
Oferim peste 30.000 produse de calitate, organizate în peste 300 de categorii, num ărul lor
cresc ând în fiecare zi. Clien ții noștri știu ca ob țin pre țuri bune și oferte exclusive. Rela țiile bune
cu produc ătorii înseamn ă că veți găsi pe site -ul nostru produse în exclusivitate. Consider ăm că
avem cel mai avansat sistem de c ăutare și sortare a produselor și un sistem de review -uri care
exceleaz ă prin num ăr și obiectivitate.
SITE
PC Garage este singurul magazin online care dispune de un design responsive. Conceptul
presupune un design ajustat p entru ecranul fiec ărui utilizator, indiferent de echipamentul folosit –
PC, tablet ă sau smartphone. Detecteaz ă singur tipul de device folosit de client și adapteaz ă
layout -ul pentru cea mai buna experien ță posibil ă.
Homepage -ul siteului este dinamic. Vizit atorii care revin pe site sunt întâmpina ți cu noile
oferte, cu produse similare celor vizitate sau update -uri din social media.
Returometrul. Vizitatorii siteului și clien ții săi pot vedea într-un mod transparent
produsele care s -au defectat sau au prezent at vicii de fabrica ție și au ajuns în service.
Magazinul PC Garage este singurul care dispune de facilitatea numit ă istoric pre ț prin
care vizitatorii siteului pot fi la curent cu evolu ția pre țului în ultimele 30 zile.
PC Garage este accesibil persoanelor nevăzătoare. Navigarea în site a fost reg ândită
pentru a fi func țional ă doar prin intermediul tastaturii și a butoanelor Tab și săgeți. Facilitatea
reprezint ă o premier ă în Rom ânia și este o op țiune util ă pentru foarte mul ți utilizatori.
Siteul numar ă peste 1.000.000 de vizite în fiecare lun ă.

53
4.3 DERULAREA OPERAȚIUNILOR PRECONTRACTUALE
CERERE DE OFERTĂ
În cadrul proiectului ”Modernizare Departament Asamblare -Producție RBC” , S.C.
Romanian Business Consult S.R.L declan șează procedura de achizi ție a produsului
Computer Personal și Laptop necesar implementarii proiectului.
Prin prezenta cerere, v ă rugăm să ne transmite ți oferta dumneavoastr ă de pre ț pentru
următoarele:
1. Computer Personal model 1 conform Anexa 1 – 2 bucăți;
2. Computer Personal model 2 conform Anexa 2 – 2 bucăți;
3. Laptop model 1 conform Anexa 3 – 1 bucată.
4. Laptop model 2 conform Anexa 4 – 3 bucăți.

Cerinț e generale:
1. Oferta va fi valabil ă 3 (trei) zile de la data comunic ării prezentei/de la data publicarii pe
site www.rbc.com.ro , sectiunea Proiecte – Achizitii;
2. Livrarea se va efectua la punctul de lucru Dep. Asamblare -Producție , iar toate
cheltuielile de transport si descarcare vor fi suportate de furnizor;
3. Oferta de pret va fi comunicata ACHIZITORULUI – S.C. ROMANIAN BUSINESS
CON SULT S.R.L. , în aten ția domnului Teodor Radulescu – manager de proiect, în
termen de maxim 3 zile de la data comunic ării prezentei CERERI DE OFERT Ă, scanat ă,
pe adresa de e-mail: dan.radulescu@rbc.com.to
Date achizitor:
 Denumire organiza ție: S.C. Romanian Business Consult S.R.L.
 Sediul social: Strada Promoroaca , Nr. 3A, Sector 1, Bucure ști, Rom ânia
 Telefon/fax : +40 (21) 233 25 00/+40 (21) 233 25 04
 Persoana de contact: Teodor Rădulescu
 Manager proiect: Teodor Rădulescu
 Reprezentant legal: Andrei Bojiță
 E-mail: office@rbc.com.ro

54
Obliga ții achizitor:
 Pe parcursul întregului proces de achizi ție public ă, achizitorul își asum ă responsabilitatea
de a respecta urm ătoarele principii:
1. Nediscriminare;
2. Tratament egal;
3. Recunoa ștere reciproc ă;
4. Transparen ță;
5. Eficien ța utiliz ării fondurilor.

 Astfel, achizitorul se oblig ă să:
1. Transmit ă solicitare de ofert ă de pre ț către minim 2 furnizori;
2. Accepte oferta de pre ț cu pre țul cel mai sc ăzut.
Conditii contractuale:
 Termenul de livrare al produselor este de maxim 5 zile calendaristice de la data semn ării
contractului;
 Furnizorul va factura achizitorului valoarea total ă a contractului in termen de 2 zile de la
data recep ției de c ătre achizitor a produselor livrate;
 Achizitorul va efectua plata integral ă a facturii c ătre furnizor in maxim 7 zile lucr ătoare
de la data recep ției.

Data : 04.05.2018

55
COMPUTER PERSONAL MODEL 1
Caracteristic ă Cerințe tehnice minime Computer Personal model 1 Nr.
buca ți
Procesor, vitez ă
procesor procesor cu 8 nuclee, 8 fire de executie frecven ța minim ă
procesor 3.4 GHz cache procesor 6 MB

2 Buc Memorie capacitate memorie ram minim 16 GB, posibilitate
upgrade , tip memorie DDR 4 frecventa memorie minim
2133 MHz
Harddisk tip unitate stocare SSD minim 250 GB SSD +
harddisk 1 TB 7200RPM
Placa Video placă video nVidia sau AMD minim 4 GB GDDR5
Multimedia 1 x audio HD Audio
1 x microfon
1 x cititor carduri
Comunica ții placă de re țea Gigabit(10/100/1000Mbps ) integrat ă
Intrari/ Iesiri
(Porturi)/ audio IN 1 x
audio OUT 7.1 1x
minim 4 x USB 2.0
minim 2 x USB 3.0
1 x RJ -45
1 x DVI
1 x HDM I
Sursă alimentare minim 750 W
Monitor LED, 24 inch, rezoluție 1920 x 1200
Tastatură/mouse tastatură + mouse ergonomice
Caracteristici de
securitate parol ă de supervisor , parol ă de utilizator
Sistem de operare Windows 10, 64 biti
Garanție minim 24 luni de la data punerii în func țiune

Anexa 1

56
COMPUTER PERSONAL MODEL 2
Caracteristic ă Cerințe tehnice minime Computer Personal model 1 Nr.
buca ți
Procesor, vitez ă
procesor procesor cu 4 nuclee, 8 fire de executie frecven ța minim ă
procesor 3.0 GHz cache procesor 6 MB

2 Buc Memorie capacitate memorie ram minim 8 GB, posibilitate
upgrade , tip memorie DDR 4 frecventa memorie minim
2133 MHz
Harddisk tip unitate stocare SSD minim 128 GB SSD +
harddisk 1 TB 7200RPM
Placa Video placă video nVidia sau AMD minim 3 GB GDDR5
Multimedia 1 x audio HD Audio
1 x microfon
1 x cititor carduri
Comunica ții placă de re țea Gigabit(10/100/1000Mbps ) integrat ă
Intrari/ Iesiri
(Porturi)/ audio IN 1 x
audio OUT 7.1 1x
minim 4 x USB 2.0
minim 2 x USB 3.0
1 x RJ -45
1 x DVI
1 x HDM I
Sursă alimentare minim 750 W
Monitor LED, 24 inch, rezoluție 1920 x 1200
Tastatură/mouse tastatură + mouse ergonomice
Caracteristici de
securitate parol ă de supervisor , parol ă de utilizator
Sistem de operare Windows 10, 64 biti
Garanție minim 24 luni de la data punerii în func țiune

Anexa 2

57
LAPTOP MODEL 1
Caracteristic ă Cerințe tehnice minime Laptop model 1 Nr.
buca ți
Procesor, vitez ă
procesor procesor cu 4 nuclee, 4 fire de executie frecven ța minim ă
procesor 2.7 GHz cache procesor 4 MB

1 Buc Memorie capacitate memorie ram minim 8 GB, posibilitate upgrade
tip memorie DDR 4 frecven ța memorie minim 2133 MHz
Harddisk tip unitate stocare SSD minim 250 GB
Placă Video placă video dedicată nVidia sau AMD minim 2 GB
GDDR5
Multimedia 1 x audio HD Audio
1 x microfon
1 x cititor carduri
Camera web HD
Comunica ții Wi-Fi : 802.11 ac
Bluetooth 4. 2
placă de retea Gigabit(10/100/1000Mbps ) integrata
Intrări/ Ieșiri
(Porturi) audio IN 1 x
audio OUT 1x
minim 2 x USB 2.0
minim 1 x USB 3.0
1 x RJ -45
1 x HDM I
Baterie tehnologie : minim 8 celule litiu -ion autonomie: minim 4
ore
Caracteristici de
securitate Cititor de amprentă, parolă de supervisor
Sistem de operare Windows 10, 64 biti
Carcas ă de preferat din magneziu
Greutate maxim admis 2 kg
Garanție minim 24 luni de la data punerii în func țiune

Anexa 3

58
LAPTOP MODEL 2
Caracteristic ă Cerințe tehnice minime Laptop model 2 Nr.
buca ți
Procesor, vitez ă
procesor procesor cu 2 nuclee, 4 fire de executie frecven ța minim ă
procesor 2.2 GHz cache procesor 3 MB

3 Buc Memorie capacitate memorie ram minim 8 GB, posibilitate upgrade
tip memorie DDR 4 frecven ța memorie minim 2133 MHz
Harddisk tip unitate stocare SSD minim 250 GB
Placă Video placă video integrată minim Intel HD seria 600
Multimedia 1 x audio HD Audio
1 x microfon
1 x cititor carduri
Camera web HD
Comunica ții Wi-Fi : 802.11 ac
Bluetooth 4. 0
placă de retea Gigabit(10/100/1000Mbps ) integrata
Intrări/ Ieșiri
(Porturi) audio IN 1 x
audio OUT 1x
minim 2 x USB 2.0
minim 1 x USB 3.0
1 x RJ -45
1 x HDM I
Baterie tehnologie : minim 8 celule litiu -ion autonomie: minim 5
ore
Caracteristici de
securitate parolă de supervisor
Sistem de operare Windows 10, 64 biti
Carcas ă de preferat din magneziu
Greutate maxim admis 2 kg
Garanție minim 24 luni de la data punerii în func țiune

Anexa 4

59
OFERTA 1
Denumire operator economic : S.C. DANTE INTERNA ȚIONAL S.A
Sediul: Soseaua Virtutii, nr. 148, Sector 6, Bucuresti
Telefon/fax: 021.200.52.00 / 021.200.52.25
Adresă de e -mail: vanzaricorporate@emag.ro
Persoană de contact : Alin Rotaru

CĂTRE: S.C. ROMANIAN BUSINESS CONSULT S.R.L
În atenția Domnului Teodor Rădulescu

FORMULAR DE OFERTĂ
Nr.010/05.05.2018

Prin prezenta, vă transmitem următoarea ofertă de preț pentru modelele de Computere
Personale / Laptopuri solicitate .

Produs Cantitate Valoare totală
fără TVA Valoare totală cu TVA
inclus
Computer Personal Model 1 2 Buc 14.250 RON 16.957,5 RON
Computer Personal Model 2 2 Buc 11.128 RON 13.242,32 RON
Laptop Model 1 1 Buc 8.312 RON 9.891,28 RON
Laptop Model 2 3 Buc 16.208 RON 19.287,52 RON
TOTAL OFERTĂ 49.898 RON 59.378,62 RON

Toate echipamentele vor fi livrate de noi și instalate/configurate de către tehnicienii
noștrii.

Semnătura și ștampila: Data: 05.05.2018

60
OFERTA 2
Denumire operator economic : S.C. PC Garage S.R.L.
Sediul: Str. Logofat Tautu, Nr. 68A, Sector 3, Bucuresti
Telefon/fax: 021 365 65 65 / 0372 007 075
Adresă de e -mail: sales@pcgarage.ro
Persoană de contact : Mihai Pricop

CĂTRE: S.C. ROMANIAN BUSINESS CONSULT S.R.L
În atenția Domnului Teodor Rădulescu

FORMULAR DE OFERTĂ
Nr.19/06.05.2018

Prin prezenta, vă transmitem următoarea ofertă de preț pentru modelele de Computere
Personale / Laptopuri solicitate .

Produs Cantitate Valoare totală
fără TVA Valoare totală cu TVA
inclus
Computer Personal Model 1 2 Buc 13.950 RON 16.600,5 RON
Computer Personal Model 2 2 Buc 10.920 RON 12.994,8 RON
Laptop Model 1 1 Buc 8.502 RON 10.117,38 RON
Laptop Model 2 3 Buc 14.883 RON 17.71077 RON
TOTAL OFERTĂ 48.255 RON 57.423,45 RON

Toate echipamentele vor fi livrate de noi și instalate/configurate de către tehnicienii
noștrii.

Semnătura și ștampila: Data: 06.05.2018

61

exper ți în cântărire
COMANDĂ
S.C. Romanian Business Consult S.R.L. Către :
Str. Promoroaca , Nr. 3A, Mihai Pricop
Sector 1, Bucure ști, Rom ânia S.C. PC Garage S.R.L
+40 (21) 233 25 00 Str. Logof ăt Tautu, Nr. 68A
Teodor Rădulescu Sector 3, Bucure ști

Referitor la: Oferta Nr. 19/ 06.05.2018

Stimate domnule manager, Mihai Pricop ,

Vă mulțumim pentru oferta Dvs din 06 Mai nr. 19 , pe care o acceptăm în condițiile
menționate. În baza ofertei comand ăm următoarele :
Nr.
crt. Denumire Cantitate
1 Computer Personal Model 1 2 Buc
2 Computer Personal Model 2 2 Buc
3 Laptop Model 1 1 Buc
4 Laptop Model 2 3 Buc
Cu mul țumiri,
Dep.Asamblare Teodor Rădulescu

62
BIBLIOGRAFIE

1. Angheluță, G. – „Liberarizarea comerțului internațional ”, TE 42/1995.
2. Borcoman , R. – „Acte și scrisori de afaceri. Modele ”, Chișinău, 1995.
3. Borcoman , R. – „Corespondență comercială ” – Tipografia A.S.E.M., Chișinău, 1998.
4. Ișan, V . – „Tranzacții comerciale internaționale”, vol. I, Ed. Sedcon Libris, Iași, 2004.
5. Mionel, O. – „Tranzacții comerciale de la național la internațional” , Ed. Universitară,
București, 2017.
6. Negescu, D. – „Spre o tripolizare a comerțului mondial” , TE 15/1995.
7. Popa, I. – „Tranzacții de comerț exterior” , Ed. Economică, București, 2002.
8. Pruteanu, Ș . – „Comunicare și negociere în afaceri ” – Ed. Polirom, Iași, 1998.
9. Puiu, A. – „Management internațional. Tratat”, vol. I și II, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1999
10. Puiu, A. – „Tehnici de negociere, contracte și derulare în afacerile economice
internaționale”, Ed. Tribuna Economică, București, 19 97
11. Roșu Hamzescu, I. – „Tranzacții internaționale”, vol. I, Ed. Mondo -Ec, Craiova, 2000
12. Scott B., Brigham E. – „Principles of finance ”, (fourth edition) , South -Western Cengage
Learning, Mason, 2009
13. Șeitan, S. – „Derularea contractelor economice”, Ed. Tribuna Economică, București,
2005
14. Tăchiciu, L. – „Tranzacții comerciale : note de curs”, Ed. Gruber, București, 2003
15. Zoica , V., Temeș , A. – ”Corespondența comercială ” – Ed. Didactică și Pedagogică. –
R.A., București, 1993
16. http://academiacomerciala.ro/cursuri/contabilitate%20si%20informatica%20de%20gestiu
ne//an%20II/Managementul% 20afacerilor//man%201.pdf
17. http://www.brm.ro/index.php?page=resurse/dictionar
18. www.avocatnet.ro/userfiles/acte/
19. https://www.pcgarage.ro/info/media/
20. http://rbc.com.ro/despre -RBC
21. https://ro.wikipedia.org/wiki/EMAG