Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor [606563]

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 1

Noțiuni de contabilitate primar ă,
Managementul afacerilor, Marketing
și dezvoltarea afacerilor –
noțiuni de baz ă

Autori: ec. Lucian Nedelcu
ec. Răzvan Mitocariu
ec. Adrian Rînda șu

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 2

CUPRINS

I. No țiuni de contabilitate primar ă …..3
1.1. Rolul contabilit ății în economia de pia ță …..4
1.2. Patrimoniul societ ăților comerciale …..5
1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale …..8
1.4. Bilanțul contabil …..9
1.5. Balanța de verificare …11
1.6. Documente justificative (primare) …13
1.7. Metode de eviden ță a gestiunilor în activitatea de desfacere …17
1.8. Registrele contabile …18
1.9. Inventarierea patrimoniului …19
1.10. Obligații de plat ă a agen ților economici …22
1.11. Modele de formulare utilizate în activitatea economico-financiar ă …29
1.12. Planul de conturi general …48

II. No țiuni de marketing și dezvoltarea afacerilor …49
2.1. De ce strategi e de marketing …49
2.2. Mixul de marketing pentru produse și servicii …49
2.3. Concepte noi în marketing …54 2.4. Procesul de vânzare …55

III. No țiuni de management …60
3.1. Abilit ățile de lider …60
3.2. Organizarea firmei …66

3.3. Metoda de creare a fi șelor de post Belbin …69
3.4. Management financiar …72

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 3 I. NOȚIUNI DE CONTABILITATE PRIMAR Ă

Organizarea contabilit ății patrimoniale constituie o obliga ție stabilit ă prin
lege pentru toate persoa nele juridi ce, precum și pentru persoanele fizice care au
fost autorizate s ă desfășoare activit ăți pe cont propriu și au calitatea de
comerciant.
Baza legal ă privind organizarea și conducerea eviden ței contabile este
formată în principal din:
– Legea contabilit ății nr. 82/1991, republicat ă în Monitorul Oficial,
Partea I nr. 48 din 14.01.2005, cu modific ările și complet ările ulterioare;
– Ordinul Ministrului Finan țelor Publice 94 / 2001 pentru aprobarea
Reglement ărilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a Comunit ății Economice
Europene și cu Standardele Interna ționale de Contabilitate, publicat în Monitorul
Oficial, Partea I nr. 85 din 20.02.2001, cu modific ările și complet ările ulterioare;
– Ordinul Ministrului Finan țelor Publice 306 / 2002 pentru aplicarea
Reglement ărilor contabile simplificate, armo nizate cu directivele europene,
publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 279 din 25.04.2002, cu modific ările și
complet ările ulterioare.
Începând cu data de 01.01.2006, OMFP 94/2001 și OMFP 306/2002
se abrog ă prin Ordinul 1752/2005 pentru aprobarea reglement ărilor contabile
conforme cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 1085 din 30.11.2005.
Legea Contabilit ăț
ii nr. 82/1991 enumer ă unitățile patrimoniale obligate
să-și organizeze și să conduc ă contabilitatea, astfel :
o Regii autonome
o Societăți comerciale
o Societăți agricole
o Organiza ții ale coopera ției meșteșugărești
o Organiza ții ale coopera ției de consum și de credit
o Banca Na țională a României și organiza țiile bancare
o Instituții publice de subordonare central ă și locală
o Unități de asigur ări sociale, altele decît cele de stat
o Asociații
o Fundații
o Sindicate
o Unități de cult
o Organiza ții obștești
o Alte persoane care au dobâ ndit personalitate juridic ă
o Persoanele fizice care presteaz ă activit ăți independente, care
exercită în mod obi șnuit acte de comer ț și sunt înmatriculate la Oficiul Registrului
Comerțului.
Obligația de a organiza și conduce contabilitatea revine, potrivit legii, și
subunităților fără personalitate juridic ă cu sediul în str ăinătate, care apar țin de
persoane juridice, cu sediul sau domiciliul în România, cît și subunit ăților cu sediul
în România care apar țin unor persoane juridice sau fizice cu sediul sau domiciliul
în străinătate.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 4 1.1. Rolul contabilit ății în economia de pia ță
Descentralizarea econom iei a determinat apari ția și dezvoltarea liberei
inițiative care solicit ă agentului economic s ă-și asume riscul în activitatea sa
pentru c ă activitatea pe care o desf ășoară are loc în condi ții de concuren ță. Pentru
a putea s ă se men țină și să reziste în aceast ă luptă agentul economic trebuie s ă
își cunoasc ă rezultatele activit ății sale astfel încât din venituri s ă-și acopere
cheltuielile și să obțină și profit.
Pentru îndeplinirea obiectului de activitate, patrimoniul ag. ec. se afl ă
într-o permanent ă mișcare și transformare ca urmare a urm ătoarelor procese
economice :
• aprovizionarea – urmărește cheltuielile privind transportul și
aprovizionarea cu materiale prime și materiale efectuate cu mijloace proprii și
străine (închiriate) ; cheltuielile cu înc ărcarea, desc ărcarea materialelor în depozit
și magazie (cheltuieli de manipulare); pierderi pe timpul transportului în limita
normelor legale
• producția – urmărește totalitatea cheltuielilor aferente produc ției precum
și cheltuielile realizate ca rezultat al activit ății desfășurate de ag. ec. și care
produc în patrimoniul unit ății modificarea de volum și structur ă, transform ări
cantitative și calitative, determinând rezultatele financiare ca rezultat al unor
operații economico – financiare consumatoare de resurse și produc ătoare de
rezultate.
Activitățile desfășurate de un ag. ec. pot fi grupate astfel :
1. activit ăți de exploatare sau de produc ție
2. activit ăți financiare
3. activit ăți excepționale
În funcție de aces te activit ăți se angajeaz ă și cheltuielile, respectiv se
utilizeaz ă mijloace b ănești și financiare pentru a satisface anumite necesit ăți
productive sau obliga ții.
Cheltuielile se clasific ă astfel :
a. cheltuieli de exploatare – consum de materii prime și materiale,
amortizarea imobiliz ărilor, energie, ap ă, gaz, fond de șomaj,
cheltuieli cu deplas ări, deta șări, reclame, protocol, publicitate,
alte servicii executate de ter ți (transporturi, servicii, etc.)
b. cheltuieli financiare – cheltuieli legate de emiterea, cump ărarea
și răscumpărarea titlurilor de valoare, diferen țe nefavorabile de
curs valutar, cheltuieli cu depozite.
c. cheltuieli excep ționale – pierderi din calamit ăți naturale, debitori
prescriși, amenzi, penalit ăți, donații, despăgubiri.
Corespunz ător acestor categorii de cheltuieli, unitatea ob ține și venituri,
ca rezultat al vânz ării de m ărfuri sau produse, executare de lucr ări și prestări de
servicii.
Veniturile se împart în :
a) venituri din exploatare – din comercializarea m ărfurilor, livr ări
produse, execut ări de lucr ări și prestări servicii
b) venituri financiare – din dobânzi și din participa ții (dividendul
obținut prin cump ărări de ac țiuni de la alte SC)
c) venituri excep ționale – din desp ăgubiri și penalit ăți

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 5 • desfacerea – urmărește și ține eviden ța cheltuielilor privind desfacerea
produselor (cheltuieli cu ambalarea, transportul, depozitarea, sortarea și
întreținerea sau conservarea lor)
• repartiție – urmărește modul de constituire și legalitatea form ării
fondurilor din resurse proprii pentru a asigura desf ășurarea normal ă a activit ății
de finan țare.
Cunoscând aceste elemente se apreciaz ă că obiectul contabilit ății îl
reprezint ă înregistrarea, urm ărirea și controlul sistematic al existen ței, mișcării și
transform ării patrimoniului în procesul de produc ție (de exploatare) precum și al
surselor de formare ale acestora concomitent cu rezultatul ob ținut.
Pentru aceasta, co ntabilitatea utilizeaz ă procedee comune cum ar fi :
o documentele , care stau la baza prelucr ării informa țiilor privind opera țiile
economice patrimoniale și prin care se face dovada înf ăptuirii lor;
o evaluarea, care const ă în exprimarea opera țiunilor economice în unit ăți
monetare reprezentînd o identificare a fiec ărui element de patrimoniu și
care are în vedere prevederile legale, dar nu se ia în considera ție un
etalon unic de apreciere sau compara ție ci se au în vedere prevederile
legale, dar nu se ia în considera ție un etalon unic de apreciere sau
compara ție ci se are în vedere costul de achizi ție, perioada de utilizare
sau gradul de uzur ă și alte elemente ce constituie la stabilirea bunului ;
o calculația care const ă într-o înl ănțuire de calcule economice ale c ăror
rezultat se urm ărește sistematic prin intermediul conturilor și
generalizate cu ajutorul bilan țului.
Ca procedee specifice, contabilitatea utilizeaz ă: contul , dubla
înregistrare , balanța de verificare , tehnici de îinregistrare și bilanțul contabil .

1.2. Patrimoniul societ ăților comerciale
PATRIMONIUL unui ag. ec. este format din totalitatea mijloacelor
economice de care dispune ag. ec. în vederea realiz ării obiectului de activitate,
precum și totalitatea drepturilor și obligațiilor cu valoare economic ă.
Existența patrimoniului este legat ă de existen ța unei persoane (fizice sau
juridice) ca subiect de patrimoniu, care s ă aibe posesia și gestiunea bunurilor
materiale, drepturilor și obliga țiilor, cu condi ția de a exercita liber acte de
dispoziție și administra ție asupra sa.
Patrimoniul unei SC are urm ătoarea structur ă :
1. Elemente de activ – adică tot ce apar ține persoanei
2. Elemente de pasiv – adică toate obliga țiunile materiale pe care le
are persoana

Elemente de activ Prin activ
se înțelege patrimoniul economic, adic ă valorile economice sub
forma lor fizic ă concret ă, respectiv totalitatea mijloa celor economice sub aspectul
componen ței și structurii materiale sau b ănești.
a) active imobilizate
• necorporale
• cheltuieli de constituire
• cheltuieli de cerc etare–dezvoltare
• programe informatice

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 6 • corporale
• terenuri
• mijloace fixe – cl ădiri, construc ții speciale, ma șini,
utilaje, instala ții de lucru, planta ții, animale de
muncă
• imobiliz ări în curs (investi ții neterminate)
• financiare
• titluri de participare (aportul în natur ă și bani ai
asociaților)
• creanțe imobilizate (împrumuturi acordate și dobânzi
aferente, sume pe care societatea trebuie s ă le
încaseze de la alte societ ăți)

b) active circulante
• stocuri de materii prime și materiale, obiecte de inventar,
produse finite, animale, m ărfuri
• alte active circulante – clienți, decont ări cu asocia ții, acțiuni,
obligațiuni, disponibil la banc ă și în casă,
acreditive, cheltuieli de trezorerie

c) conturi de regularizare reprezentate prin:
– cheltuieli efectuate în avans, respectiv acea categorie de cheltuieli care
se suport ă eșalonat pe mai multe exerci ții financiare (repara ții capitale, repara ții
curente, chirii datorate uno r ag. ec. sau abonamente);
– cheltuieli în curs de clarificare (amenzi, cheltuieli de judecat ă) ce
necesită lămuriri.
Elemente de pasiv Prin pasiv
se înțelege patrimoniul juridic, adic ă relațiile în care se afl ă
subiectul patrimoniului cu valori care fac parte din activ, respectiv totalitatea mijloacelor economice su b aspectul provenien ței, al surselor de formare, al
obligațiilor pe care ag.ec. le au fa ță de salaria ți, bugetul de stat și alți ag.ec.
a) capitalul propriu – capitalul social, diferen țe din reevaluare, profit
nerepartizat, profitul sau pierderea, fondul de participare la profit și alte fonduri
b) provizioane (rezerve) pentru riscuri și cheltuieli – în vederea
acoperirii unor litigii, garan ții acordate clien ților, pierderi din diferen țe de curs
valutar
c) datorii – împrumuturi, credite bancare, credite externe, furnizori,
creditori, decont ări cu salaria ții, impozite și taxe (ex. TVA)
d) conturi de regularizare reprezentate prin venituri în avans, respectiv
acele venituri anticipa te provenite din încas ări de chirii, vânzari cu plata în rate,
diferențe favorabile de curs valutar.
Stabilirea patrimoniului se face prin inventarierea tuturor valorilor
(mijloace fixe, materiale, numerarul de cas ă, disponibilit ăți bănești în contul
bancar). Opera țiunea de inventariere const ă în verificarea tuturor mijloacelor
economice, a sumelor care constituie soldul conturilor în cauz ă, astfel încât
acestea s ă exprime realitatea.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 7 Activitatea economico-financiar ă funcționează în baza urm ătoarelor
principii:
1. gestiunea economic ă – constă în desfa șurarea de c ătre ag. ec. a
unei activit ăți rentabile care s ă-i asigure din veniturile ob ținute acoperirea tuturor
cheltuielilor, inclusiv a dobânzilor și rambursarea creditelor și societățile să obțină
profit.

V – Ch = Pb

Notă: V = venituri; Ch = cheltuieli; Pb = profit brut

2. autonomia financiar ă – constă în posibilitatea ag. ec. ca din profitul
net realizat s ă-și constituie fonduri proprii.
3.
Pb – Ip = Pnet

Notă : Pb = profit brut ; Ip = impozit pe profit ; Pnet = profit net

Din profitul brut societ ățile comerciale sunt obligate s ă-și constituie fond
de rezerv ă legală prin preluarea a 5% din profit, pân ă la limita a 20% din
capitalul social.
Toți ag. ec. au obliga ția să
organizeze și să conduc ă contabilitate proprie
care trebuie s ă sigure :
• înregistrarea cronologic ă și sistematic ă, prelucrarea, p ăstrarea
informa țiilor cu privire la situa ția patrimonial ă și rezultatele ob ținute, precum și
relațiile ag. ec. cu asocia ții, acționarii, clien ții, băncile, furnizorii, organele fiscale.
• exactitatea datelor contabile
• furnizarea informa țiilor pentru stabilirea patrimoniului na țional și a
execuției bugetului public na țional.
Contabilitatea unit ăților economice se organizeaz ă în compartimente
distincte conduse de directorul financiar-contabil sau alt ă persoan ă împuternicit ă
să aibă această funcție.
Contabilitatea este organizat ă sub 2 aspecte :
1. contabilitatea general ă sau financiar ă – care se organizeaz ă și
conduce, cu caracter obligatoriu, de c ătre toate unit ățile și care are ca obiectiv
principal furnizarea informa țiilor necesare activit ăților proprii, asocia ților,
acționarilor (stocuri de materii prime și materiale, etc.)
2. contabilitatea de gestiune – se organizeaz ă în func ție de specificul și
necesitățile proprii ale ag. ec. urm ărind costurile, rezultatele financiare,
rentabilitatea produc țiilor, lucr ărilor și serviciilor.
Răspunderea pentru organizarea și ținerea contabilit ății revine
conducătorului societ ății (administratorului) sau or donatorului de credite (ex.
directorul unui liceu), precum și conduc ătorului compartimentului financiar-
contabil.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 8 1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale
Toate bunurile care intr ă și ies din patrimoniul unei societ ăți comerciale
se evalueaz ă, operațiune ce const ă în stabilirea unei valori bunurilor intrate.
Bunurile pot intra în patrimoniul unei societ ăți comerciale prin
următoarele c ăi :
1) prin achizi ție (de la furnizori)/ cu titlu oneros – la cost de
achiziție (format din pre ț de cump ărare, taxe fiscale nerecuperabile – taxe vamale
și accize), cheltuieli de transport, aprovizionare și alte cheltuieli accesorii.
2) din produc ție proprie – la cost de produc ție (format din costul
de achizi ție al materialelor, alte cheltuieli directe – salarii, contribu ții asigur ări
sociale, fond șomaj, contribu ții asigur ări sănătate – și cheltuieli indirecte de
interes general : c ăldură, apă, energie, salarii personal administrativ, etc.)
3) prin aport – la valoarea de utilitate , care se formeaz ă în func ție
de valoarea actual ă de circula ție, ținând seama de amplasament, grad de uzur ă,
compararea cu pre țurile produselor noi.
4) prin dona ții/cu titlu gratuit – la valoarea de utilitate , care se
formeaz ă în func ție de valoarea actual ă de circula ție.
Evaluarea elementelor patrimoniale, cu ocazia inventarierii se face la
valoarea lor actual ă sau de utilitate a fiec ărui element, denumit ă valoare de
inventar.
În bilan țul contabil ce se întocme ște la încheierea exerci țiului, elementele
patrimoniale se evalueaz ă astfel :
– la valoarea de intrare în patrimoniu.
– la valoarea contabil ă pusă de acord cu rezult atele inventarierii.
În cazul ie șirii din patrimoniu, bunurile se evalueaz ă sau se scad din
gestiune la valoarea lor de intrare.
Pentru o imagine fidel ă a patrimoniului, a situa ției financiare și a
rezultatelor ob ținute, evaluarea trebuie s ă respecte urm ătoarele principii
contabile :
1. Principiul pruden ței – potrivit c ăruia nu se permite
supraevaluarea elementelor de activ și a veniturilor , respectiv subevaluarea
elementelor de pasiv și a cheltuielilor.
2. Principiul permanen ței metodelor – materializat în aplicarea
regulilor și normelor privind evaluarea, înregistrarea în contabilitate a elementelor
de patrimoniu pe tot parcursul exerci țiului financiar, astfel încât s ă asigure
compararea în timp a informa țiilor.
3. Principiul continuit ății activit ății – potrivit c ăruia unitatea este
apreciat ă că-și continu ă activitatea în viitor f ără a fi în situa ția de a se lichida.
4. Principiul independen ței exerci țiului – potrivit c ăruia veniturile
și cheltuielile aferente activit ății și rezultatele financiare su nt delimitate în timp
(de regul ă, pe un an calendaristic)
5. Principiul intangibilit ății exerci țiului bilan țului de deschidere –
potrivit c ăruia exerci țiul încheiat trebuie s ă corespund ă cu exerci țiul care începe.
6. Principiul necompens ării – potrivit c ăruia, elementele de activ și
cele de pasiv se înregistreaz ă și se evalueaz ă în contabilitate separat și nu este
admisă compensarea între posturile din activul bilan țului cu cele din pasivul
bilanțului.
Patrimoniul, apar ținând societ ății, și nu asocia ților, are un caracter
autonom, de aceea este denumit și patrimoniu social. Societ ățile comerciale

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 9 trebuie s ă aibă o eviden ță clară a patrimoniului fizic al societ ății, cu eviden țierea
permanent ă a oricăror schimb ări.
Patrimoniul nu trebuie confundat cu capitalul social, pentru c ă în timp ce
capitalul social este expresia valoric ă a aporturilor asocia ților, patrimoniul
societății este o universalitate (juridic ă) care cuprinde toate drepturile și
obligațiile precum și bunurile societ ății.
Mai putem re ține și faptul c ă în timp ce capitalul social este fix (cu rare
modificări), patrimoniul variaz ă în func ție de rezultatele activit ății desfășurate.

1.4. Bilan țul contabil

Toate mijloacele economice afla te în administrarea operativ ă și care
formeaz ă patrimoniul agen ților economici pot fi reprezentate la sfâr șitul unei
perioade într-o form ă sintetic ă cu ajutorul unui tabel specific numit bilanț.
Mijloacele economice ale unui agent economic se prezint ă sub dou ă
forme:
1. o form ă concret ă, material ă sau real ă
2. sub form ă de resurse sau sub aspectul provenien ței
Aceste dou ă aspecte trebuie s ă fie într-o egalitate permanent ă :
« total mijloace » = « total resurse »
Prezentarea acestor dou ă aspecte fa ță în față reprezint ă bilanțul contabil
cu cele dou ă părți fundamentale : activ = pasiv , prin intermediul c ăruia se
reprezint ă patrimoniul agen ților economici în expresie b ănească și sub dublu
aspect: în partea stâng ă componen ța mijloacelor economice, respectiv activul, iar
în partea dreapt ă provenien ța acestora, respectiv pasivul.
Activul cuprinde totalitatea mijlocelor economice sub aspectul
componen ței și structurii materiale sau b ănești (ex. : active imobilizate,
circulante).
Pasivul cuprinde totalitatea mijloacelor economice sub aspectul
provenien ței, al surselor de formare, al obliga țiilor pe care agen ții economici le au
față de salaria ți, bugetul de stat și alți agenți economici.
Între totalul sumelor din activ și a celor din pasiv trebuie s ă se men țină o
egalitate permanent ă pentru c ă mijloacele economic e din activ au o surs ă de
provenien ța din pasiv.
Bilanțul este un calcul de sintez ă al contabilit ății prin intermediul c ăruia
se prezint ă la un moment dat situa ția economic ă exprimat ă în bani a agen ților
economici.
Patrimoniul agen ților economici se afl ă într-o continu ă mișcare și
transformare, ca rezultat al trecerii succesive a mijloacelor economice prin faze
ale proceselor economice și sunt reflectate în cont abilitate sub forma opera țiunilor
privind aprovizionarea, consumul de mijloace de produc ție sau for ță de munc ă,
expedierea sau desfacerea produselor , realizarea (încasarea) produselor,
obținerea și repartizarea profitului.
Fiecare opera țiune economic ă produce schimb ări în situa ția
patrimoniului, modific ări care pot fi:

a. de volum , în sensul cre șterii sau reducerii concomitent a
elementelor de activ și de pasiv

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 10 Exemple:
1. aprovizionarea cu m ărfuri de la furnizori în sum ă de 1000 ron
Mărfuri = Furnizori 1000 ron
A + P +
– în acest caz, vor cre ște stocurile de m ărfuri (element de activ) cu 1000 ron,
concomitent cu o cre ștere a obliga țiilor de plat ă față de furnizori (element de
pasiv) cu 1000 ron
2. plata c ătre furnizori din disponibilul din contul deschis la banc ă a unei
sume de 250 ron
Furnizori = Conturi la b ănci în lei 250 ron
P – A –
– în acest caz, vor sc ădea obliga țiile de plat ă față de furnizori (element de pasiv)
cu 250 ron, concomitent cu reducerea disponibilit ăților din contul bancar cu 250
ron.
b. de structura, în sensul cre șterii sau reducerii elementelor de
activ sau de pasiv.
Exemple:
1.încasarea în contul deschis la banc ă de la clien ți a sumei de 500 ron
Conturi la b ănci în lei = Clien ți 500 ron
A + A –
– în acest caz, vor cre ște disponibilit ățile în contul deschis la banc ă (element de
activ) cu 500 ron, concomitent cu o sc ădere a crean țelor față de clien ți (element
de activ) cu 500 ron
2.reținerea din salarii a impozitului pe veniturile din salarii în sum ă de 50 ron
Personal – remunera ții datorate = Impozit pe veniturile din salarii 50 ron
P – P +
– în acest caz, vor sc ădea sumele de plat ă către salaria ți drept salarii (element de
pasiv) cu 50 ron, concomitent cu o cre ștere a datoriei la bugetul de stat privind
impozitul pe veniturile din salarii cu 50 ron.
Rezultă că orice modificare a patrimoniului afecteaz ă două posturi din
bilanțul contabil. Modific ările care produc schimb ări de structur ă nu influen țează
totalul activului sau al pasivului, deci nici totalul bilan țului. Modific ările de volum
determin ă creșteri sau reduceri în totalul bilan țului.
În toate cazurile, în permanen ță se men ține egalitatea, ca rezultat al
respectării principiului dublei înregistr ări sub cele dou ă aspecte : al
componen ței și al provenien ței.
Contabilitatea se conduce în partid ă dublă și trebuie s ă asigure :
1. înregistrarea cronologic ă și sistematic ă în contabilitate a tuturor
operațiunilor economice, simultan în debitul unor conturi și creditul altor conturi
denumite conturi corespondente.
2. stabilirea totalului sumelor debitoare și creditoare și al soldului final al
fiecărui cont.
3. întocmirea lunar ă
a balan țelor de verificare care s ă eviden țieze
egalitatea între total sume debitoare și total sume creditoare, și între total solduri
debitoare și total solduri creditoare.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 11 4. prezentarea situa ției patrimoniului, a rezultatelor ob ținute, structura
activului și pasivului, prin bilan ț, veniturile, cheltuielile, profitul sau pierderea prin
contul de profit și pierdere.
Dubla înregistrare este procesul care d ă caracterul de a nu gre și al
contabilit ății în calitatea sa de sistem ideal pentru eviden ța patrimoniului agen ților
economici. Acest lucru rezult ă din urm ătoarele ra ționamente de baz ă :
– orice opera țiune economic ă produce o dubl ă m o d i f i c a r e î n s i t u a ția
patrimoniului
– dacă pentru fiecare post sau element al bilan țului s-a deschis câte un
cont, înseamn ă că orice opera țiune va afecta dou ă conturi
– legătura dintre bilan ț și conturi, precum și mecanismul de func ționare
al acestora sunt astfel concepute încât orice opera țiune economic ă afecteaz ă
debitul unui cont și creditul altui cont.
Înregistrarea concomitent ă a unei opera țiuni economice în dou ă conturi,
adică în debitul unui cont și creditul altui cont, poart ă denumirea de dubla
înregistrare . De aici și denumirea de
contabilitate în partid ă dublă.
Din punct de vedere științific, denumirea de contabilitate în partid ă
dublă nu vine de la înregistrarea în mod obligatoriu în dou ă conturi. Esen ța
contabilit ății const ă în aceea c ă prin conturi se fac dou ă serii de calcule : una
privind dinamica activului, iar alta privind dinamica pasivului, iar în final se stabilește rezultatul.
Cele dou ă conturi care reflect ă o anumit ă operațiune economic ă poartă
denumirea de conturi corespondente, iar opera țiunea de coresponden ța
conturilor.
Coresponden ța dintre conturi se stabile ște prin articole contabile , care
indică contul debitor și conturile creditoare sau numai contul creditor, sau
conturile debitoare sau numai cont ul debitor, pe de o parte, și contul creditor, pe
de altă parte.
1.5. Balan ța de verificare

Toate opera țiunile economice care afecteaz ă patrimoniul se
sistematizeaz ă în conturi exact și riguros astfel încât la momentul dorit fiecare
cont ne ofer ă informa ții despre fiecare element de patrimoniu și anume :
a. sold inițial sau existent la începutul perioadei
b. intrările (cre șterile) și ieșirile (scăderile)
c. existentul final sau soldul final
Pornind de la aceste date înregistrate în conturi, la sfâr șitul fiec ărei luni
se întocme ște o situa ție de sintez ă a tuturor opera țiunilor economice înscrise în
conturile contabile, situa ție care nume ște balanța de verificare.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 12

Prin aceast ă situație de sintez ă se asigur ă:
1. exactitatea tuturor opera țiunilor înscrise în contabilitatea sintetic ă și
analitică descoperind orice eroare ce s-ar putea strecura în prelucrarea
informa țiilor contabile
2. stabilirea leg ăturilor între conturi și bilanț, în sensul c ă balanța
pregătește soldul conturilor la sfâr șitul perioadei
3. prin rulaje și solduri, furnizeaz ă informa ții necesare analizei
economico-financiare și conducerii societ ății

Operațiunile economice din cursul lunii se înregistreaz ă în jurnale (note
contabile) grupate dup ă felul și natura lor, pe conturi sau grupe de conturi, cu
conținut economic asem ănător. Documentele se înregistreaz ă zilnic în situa ții
auxiliare, iar la sfâr șitul lunii documentele grupat e pe conturi debitoare sau
creditoare se înregistreaz ă în sume totale din situa ții auxiliare (anexe) în jurnale.
Aceste jurnale poart ă un num ăr și o liniatur ă special ă adaptat ă pentru
înregistrarea articolelor contabile
și care nu reprezint ă altceva decât nota
contabil ă lunară pentru toate opera țiunile înregistrate în cursul lunii în contul
respectiv. Baza înregistrat ă în jurnale o formeaz ă documentele justificative
întocmite la timp și cu respectarea dispozi țiilor legale în vigoare. Dup ă verificarea
de form ă și de fond, documentele se conteaz ă, adică se indic ă pe ele conturile
debitoare și creditoare, dup ă care se înregistreaz ă în situa țiile auxiliare sau direct
în jurnale. În cazul opera țiunilor economice numeroase (opera țiuni de cas ă,
bancă, furnizori, clien ți, etc.) se utilizeaz ă situațiile auxiliare în centralizatoare, iar
la sfirșitul lunii totalul Rd și Rc din aceste situa ții se trec fie în jurnal, fie în cartea
mare. Operațiuni economice înscrise în
documente justificative
Dubla înregistrare în conturi D/C
BALANȚA DE VERIFICARE
BILANȚ

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 13 Schematic, balan ța de verificare se po ate reprezenta astfel:
S.C.____________________________
BALANȚA DE VERIFICARE
încheiat ă la data de __________________

Sold ini țial Rulaj lunar Total sume Sold final Simbol
cont Denumire
cont
Debit Credit Debit Credit Debit Credit Debit Credit
0 1 2 3 4 5

1.6. Documente justificative (primare)
Documentele justificative stau la baza înregistr ării în contabilitate. Orice
operație economic ă sau financiar ă trebuie consemnat ă în momentul efectu ării ei
în documente justificative care cuprind urm ătoarele elemente principale :
• Denumirea documentului
• Denumirea și sediul unit ății care l-a întocmit
• Nr. și data întocmirii documentului
• Conținutul opera țiunii economice (procese legate de ob ținerea
produselor) sau financiare (procese legate de bani)
• Menționarea p ărților care particip ă la efectuarea opera ției economice
și financiare (când este cazul);
• Datele cantitative și valorice aferente opera ției economice și
financiare efectuate;
• Numele și prenumele, precum și semn ăturile persoanelor care
răspund de efectuarea opera ției economice și financiare patrimoniale, ale
persoanelor cu atribu ții de control financiar preventiv și ale persoanelor în drept
să aprobe opera țiile respective, dup ă caz;
• Alte elemente menite s ă asigure consemnarea complet ă a opera țiilor
în documente justificative
Rolul documentelor contabile este acela de înregistrare cronologic ă
și
sistematic ă a opera țiunilor efectuate.
Relația documentelor justificative cu contabilitatea este cu dublu sens:
pe de o parte, toate documentele justificative sunt reflectate în contabilitate reflectându-se o imagine sintetic ă a opera țiunilor, iar pe de alt ă parte toate
înregistr ările din contabilitate trebuie s ă aibă la bază un document justificativ.
Înscrierea datelor în documente se face cu cerneal ă, cu past ă de pix, cu
mașina de scris sau cu ajutorul tehnicii de calcul. Nu sunt admise ștersături.
Eventualele erori se corecteaz ă prin tăierea cu o linie a cifrei sau a textului gre șit,
deasupra c ăreia se trece cifra sau textul corect. Corectura se efectueaz ă pe toate
exemplarele și este confirmat ă de persoana sau persoanele care au efectuat
corectura men ționându-se și date când aceasta a fost efectuat ă. Nu sunt admise

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 14 corecturi în documentele pe baza c ărora se prime ște, se elibereaz ă sau justific ă
numerarul.
În cazul opera țiunilor de predare-primire, eventualele erori vor fi
confirmate atât de persoana care pred ă cât și de persoana care prime ște.
Documentele justificative se pot clasifica după mai multe criterii,
astfel:
a. După rolul lor:
– documente primare; – documente cumulative (centralizatoare);
– registre contabile. b. După modul de circula ție:
– documente cu format tip prestabilit;
– documente cu format liber. c. După aria de utilizare:
– documente comune pe economie; – documente specifice unor anumite domenii de activitate. d. După regimul de circula ție:
– documente cu regim special;
– documente cu regim normal. Un rol important îl au documentele cu regim special pentru c ă acestea
prezintă o serie de particularit ăți de circula ție:
– se ob țin numai dintr-o surs ă autorizat ă să le distribuie, care aplic ă
sistemul na țional unic de numerotare și înseriere, sub directa supraveghere a R.A.
Imprimeria Na țională;
– obliga ția păstrării documentelor într -o gestiune distinct ă și obligația de
a întocmi fi șe de magazie pentru documente cu re gim special pentru fiecare tip de
document;
– obliga ția de a declara nule documentele cu regim special distruse sau
pierdute și de a publica seriile în Moni torul Oficial, partea a III-a;
Datorită amplific ării fenomenului de trafic cu documente false, Ministerul
Finanțelor emite la anumite intervale de timp acte normative cuprinzând seriile
documentelor declarate nule.
După destina ție, documentele se pot clasifica în:
1. documente de eviden ță a mijloacelor fixe
: construc țiile,
mașinile, utilajele, mijloacele de transport se înscriu în eviden ță în baza facturilor ,
avizelor de înso țire a m ărfii, avizelor de expedi ție și procesul verbal de recep ție
finală, iar pe tot parcursul func ționării în unitate se întocme ște fișa mijlocului fix în
care găsim date privind denumirea, valoarea de inventar, repara ții efectuate.
Toate mijloacele fixe se reg ăsesc înscrise în registrul numerelor de inventar.
Recepția mijloacelor fixe se face în baza documentelor emise de
furnizori, iar cump ărătorul întocme ște nota de intrare în gestiune.
2. documente de eviden ță a valorilor materiale (active
circulante) – operațiunile de aprovizionare cu materiale, obiecte de inventar,
piese de schimb solicit ă întocmirea a 2 documente care nu stau la baza
înregistr ării în contabilitate și anume comanda și contractul economic.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 15
Relațiile contractuale se regăsesc stipulate în contractul economic, are
următoarele elemente :
• subiectul, respectiv p ărțile contractuale (vânz ător-cump ărător)
• o sumă de bani sau o cantitate de produse, de m ărfuri, executare de
lucrări, prest ări de servicii
• termenul de livrare sau scaden ța.
• prețul (dobânda pentru credite, pre ț unitar pentru produse).
Relațiile de decontare pot îmbr ăca următoarele forme :
1. justificarea cheltuielilor efectuate 2. achitarea unor sume de bani f ără a folosi numerarul, ci cu ajutorul
viramentelor ( dispoziție către casierie plat ă/încasare, cec cu limit ă de sum ă)
făcute direct în conturi deschise la b ănci
3. plata salariilor personalului muncitor Debitorii sunt persoane fizice/juridice care primesc bani, produse,
mărfuri, li se execut ă lucrări sau presteaz ă servicii având obliga ția de a restitui
sau achita contravaloarea lor la scaden ță (o dată fixată).
Creditorii sunt persoane fizice/juridice care dau cu împrumut sume de
bani, livreaz ă produse, m
ărfuri, execut ă lucrări sau presteaz ă servicii având
dreptul de crean ță, respectiv dreptul de a i se restit ui suma de bani sau de a primi
sume ce reprezint ă contavaloarea produselor sau m ărfurile livrate, lucr ări
executate sau servicii prestate.
Clientul este ag. ec. care prime ște produse, i se execut ă lucrări sau
presteaz ă servicii.
Furnizorul este persoana juridic ă care livreaz ă aceste produse, execut ă
lucrări și presteaz ă servicii.
Primirea și recepționarea materiilor prime și materialelor se face în baza
facturii sau avizului de expedi ție emis de furnizor. La primirea și recep ția
materiilor prime și materialelor se confrunt ă de obicei datele înscrise în comanda
sau contractul economic cu cele din factur ă sau avizul de expedi ție și se
întocme ște nota de recep ție și constatare de diferen țe.
Bonul de consum se întocme ște la ieșirea din magazie și darea în consum
a materiilor prime și materialelor. La SC care elibereaz ă sau dau în consum
mărfuri sau produse finite de acela și fel și de mai multe ori pe zi se va întocmi fișa
limită de consum. CLIENT
Cumpărător
Debitor FURNIZOR
Vânzător
Creditor
Obligații Drepturi de
creanța Relații de decontare Relații contractuale (contract economic)

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 16 La locul de depozitare (depozit/magazie) eviden ța cantitativ ă se ține cu
ajutorul fișei de magazie pe fiecare material în parte, iar eviden ța cantitativ ă și
valorică se ține cu ajutorul fișei de cont pentru valori materiale.
3. documente de eviden ță operativ ă a muncii și a salariilor
Foaia colectiv ă de prezen ță (pontaj) în care se consemneaz ă timpul
efectiv lucrat, absen țele sau alte men țiuni privind personalul (învoiri, absen țe
motivate, etc.)
Rapoartele de lucru – stau la baza calcul ării drepturilor cuvenite
personalului sub form ă de salarii.
Lista de avans chenzinal – folosit ă pentru plata chenzinei a I-a
Statul de plat ă – utilizat la plata chenzinei a II-a.
4. documente privind eviden ța mărfurilor
În cazul intr ărilor de m ărfuri se utilizeaz ă Factura fiscal ă emisă de
furnizor pentru care la recep ția în societate se întocme ște Nota de intrare-recep ție
și constatare de diferen țe.
În cazul vânz ărilor de m ărfuri pentru care încas ările se efectueaz ă în
numerar se întocme ște Monetarul și Raportul de gestiune .
În cazul vânz ărilor de m ărfuri cu plata ulterioar ă se întocme ște Factura
fiscală.
5. documente privind eviden ța mijloacelor b ănești și a
operațiunilor de decontare
În relația SC – banc ă, încasările și plățile în numerar se efectueaz ă în
baza Cecului de numerar pentru încas ări, iar pentru depune rea numerarului din
casieria unit ății în contul bancar se utilizeaz ă Foaia de v ărsământ. Ambele
documente au regim special și se elibereaz ă de unit ățile bancare.
În cazul SC, încas ările și plățile în numerar se efectueaz ă prin casieria
unității. Atât pentru încas ări cât și pentru pl ăți, compartimentul financiar-contabil
emite Dispoziția de plat ă / de încasare c ătre casierie .
Dispoziția de încasare c ătre casierie se semneaz ă de compartimentul
financiar-contabil și se vizeaz ă de conduc ătorul acestui compartiment, iar în baza
acestei dispozi ții casierul unit ății emite o CHITAN ȚĂ dacă suma de bani reprezint ă
un debit al persoanei în cauz ă înregistrat în eviden ța societ ății comerciale.
Dispoziția de plat ă către casierie se întocme ște de compartimetul
financiar-contabil și este vizat ă de conduc ătorul acestui compartiment, precum și
de conduc ătorul unit ății.
Ordinul de deplasare sau delegația este documentul în baza c ăruia se
justifică anumite sume de bani cheltuite.
Toate documentele privind opera țiuni de încas ări și plăți în numerar se
înscriu de casier în Registrul de cas ă.
Plata sumelor, precum și încasarea acestora, ca rezultat al rela țiilor de
decontare dintre agen ții economici și bugetul de stat se fac în baza Ordinului de
plată.
Pentru toate opera țiunile care se deruleaza prin contul bancar, unitatea
primește Extrasul de cont în care sunt trecute încas ările și plățile efectuate de
societate prin contul deschis la banc ă, document care are anexat și documentele
în baza c ărora s-au efectuat încas ările și plățile.
Toate opera țiunile înscrise în documente se « conteaz ă », adic ă se trece
simbolul conturilor contabile, corespunz ător opera țiunii economice, iar
înregistrarea în contabil itate se face în baza Notei contabile , document în care

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 17 găsim redactat sumar con ținutul opera țiunii economice și se stabile ște articolul
contabil.

Documentele comune utilizate în activitatea economico-financiar ă sunt
prevăzute și reglementate de Ordinul nr. 1850/2004 privind registrele și
formularele financiar-contabile.
Documentele cu regim special sunt reglementate și prezentate de
Hotărârea Guvernului nr. 831/1997 pentru aprobarea modelelor, formularelor
comune privind activitatea financiar ă și contabil ă și a normelor metodologice
privind întocmirea și utilizarea acestora.

1.7. Modele de eviden ță a gestiunilor în activitatea de desfacere

În cazul activit ății de desfacere de m ărfuri se disting dou ă metode de
evidență a gestiunilor:
a. metoda global valoric ă – se folose ște în special în cazul vânz ărilor
prin magazine, iar eviden ța mărfurilor are loc la pre țul de vânzare al bunurilor, iar
scăderea din gestiune a m ărfurilor vândute se efectueaz ă printr-un coeficient K.
La acest tip de eviden ță se utilizeaz ă următoarele documente:
– Factura fiscal ă sau Avizul de înso țire a mărfurilor – emisă de furnizor și
care atest ă cumpărarea bunurilor;
– Nota de intrare-recep ție și constatare de diferen țe – întocmit ă în două
exemplare de c ătre gestionarul care prime ște și recep ționează mărfurile (un
exemplar se anexeaz ă la Factura fiscal ă sau Avizul de înso țire a m ărfurilor și
merge la contabilitate, iar un exemplar r ămâne la carnet);
– Monetarul , emis de vânz ător în dou ă exemplare, sau Factura fiscal ă de
vânzare emis ă în trei exemplare (unul la cump ărător-albastru, unul la
contabilitate-ro șu, unul la carnet-verde), împreun ă cu Chitanța sau Bonul fiscal
emis de casa de marcat, pentru vânzarea bunurilor;
– Registrul de cas ă – reflect ă în ordine cronologic ă toate opera țiunile de
încasări și plăți în numerar; se întocme ște în dou ă exemplare (un exemplar
pentru contabilitate și un exemplar r ămâne la carnet);
– Raportul de gestiune – reflectă în ordine cronologic ă toate intr ările și
ieșirile de m ărfuri; se întocmesc dou ă exemplare (un exemplar pentru
contabilitate și un exemplar r ămâne la carnet).
b. metoda cantitativ valoric ă– se folose ște în special în cazul
vânzărilor en-gross, prin depozite, iar eviden ța mărfurilor are loc la pre țul de
intrare al bunurilor, sc ăderea din gestiune a m ărfurilor vândute efectuându-se
prin centralizarea m ărfurilor vândute la pre ț de intrare.
La acest tip de eviden ță se utilizeaz ă următoarele documente:
– Factura fiscal ă sau Avizul de înso țire a mărfurilor – emisă de furnizor și
care atest ă cumpărarea bunurilor;
– Nota de intrare-recep ție și constatare de diferen țe – întocmit ă în două
exemplare de c ătre gestionarul care prime ște și recep ționează mărfurile (un
exemplar se anexeaz ă la Factura fiscal ă sau Avizul de înso țire a m ărfurilor și
merge la contabilitate, iar un exemplar r ămâne la carnet);
– Factura fiscal ă de vânzare emis ă în trei exemplare (unul la
cumpărător-albastru, unul la contabilitate-ro șu, unul la carnet-verde), pentru
vânzarea bunurilor;

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 18 – Registrul de cas ă – reflect ă în ordine cronologic ă toate opera țiunile de
încasări și plăți în numerar; se întocme ște în dou ă exemplare (un exemplar
pentru contabilitate și un exemplar r ămâne la carnet);
– Fișe de magazie – reflectă în ordine cronologic ă toate intr ările și ieșirile
de mărfuri; pentru fiecare reper de stocuri se întocme ște câte o fi șă separat.

1.8. Registrele contabile

Registrele utilizate în eviden ța financiar-contabil ă sunt:
A. REGISTRUL JURNAL – se poate prezenta sub forma unui registru-
jurnal general în cazul unit ăților cu un volum mare de activitate, situa ție în care
se utilizeaz ă și REGISTRE-JURNALE AUXILIARE.
Orice înregistrare în registrul-jurnal trebuie s ă cuprind ă elemente privind
felul, num ărul și data documentului justificativ, explica ție sumar ă a opera țiunii
economice, suma, conturile debitoare și cele creditoare în care se înregistreaz ă
operațiunea economic ă.
Unit ățile care utilizeaz ă jurnale auxiliare sau lucreaz ă automatizat
informa ția financiar-contabil ă vor trece în acest jurnal sumele centralizate (pe
total). Acest registru se numeroteaz ă și se parafeaz ă la începerea activit ății, la
încetarea activit ății sau ori de câte ori este nevoie de c ătre organele fiscale.
B. Registrul CARTEA MARE – este un document contabil obligatoriu în
care se înregistreaz ă lunar și sistematic mi șcarea și existen ța elementelor
patrimoniale la un moment dat.
Acest registru cap ătă forme foarte variate, cea mai des folosit ă fiind
FIȘA DE CONT PENTRU OPERA ȚIUNI DIVERSE, care st ă la baza întocmirii
balan
țelor de verificare a conturilor contabile, servind la :
– stabilirea rulajelor lunare și a soldurilor pe conturi sintetice
– verificarea înregistr ărilor contabile efectuate.
– furnizarea datelor pentru analiza economic ă și financiar ă.
Fișele se întocmesc lunar, separat pentru debit și separat pentru credit,
iar la începutul anului, la deschiderea fi șelor, pe primul rând din coloana “ Suma”
se înregistreaz ă soldul ini țial din balan ța de verificare încheiat ă la sfârșitul anului.
Soldul se bareaz ă după care se efectueaz ă înregistr ările opera țiunilor economice
începând cu luna ianuarie. La sfâr șitul fiec ărei luni, fi șele se bareaz ă, iar totalul
sumelor din coloana “ Suma” trebuie s ă fie egal ă cu totalul sumelor adunate pe
orizontal ă din coloanele “Conturi corespondente”. Este procedeul ce se utilizeaz ă
în cazul întocmirii balan țelor de verificare cu 8 coloane sau 4 egalit ăți.

Fișa de cont pentru opera țiuni diverse
Fișa de cont
Contul_________ Simbol
cont Pag.
Documentul Rulaje Nr.
din
jurnal Data
înregistr ării Fel Nr. Explicații Simbol cont
corespondent Debit Credit Sold D/C

C. REGISTRUL INVENTAR – se întocme ște de c ătre toți agenții
economici și serve ște ca document contabil ob ligatoriu de înregistrare a

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 19 rezultatelor inventarierii patrimoniului. Se întocme ște fără ștersături și spații
libere pe baza Listelor de inventariere și a Proceselor verbale de inventariere.
Acest registru se numeroteaz ă și se parafeaz ă la începerea activit ății, la
încetarea activit ății sau ori de câte ori este nevoie de c ătre organele fiscale.
D. REGISTRUL JURNAL DE ÎNCAS ĂRI ȘI PLĂȚI – se utilizeaz ă de
către persoanele care aplic ă contabilitate în partida simpl ă, și sunt trecute toate
documentele justificative și servește pentru înregistrarea operativ ă a încas ărilor și
plăților și stabile ște situa ția financiar ă a agentului economic respectiv.

1.9. Inventarierea patrimoniului

Inventarierea patrimoniului reprezint ă ansamblul opera țiunilor prin care
se constat ă existen ța tuturor elementelor de activ și de pasiv, cantitativ-valoric
sau numai valoric, dup ă caz, în patrimoniul unit ății la data la care aceasta se
efectueaz ă.
Inventarierea are ca scop principal stabilirea situa ției reale a
patrimoniului fiec ărei unități și cuprinde toate elementele patrimoniale, precum și
bunurile și valorile de ținute cu orice titlu, apar ținând altor persoane juridice sau
fizice, în vederea întocmirii bilan țului contabil care trebuie s ă asigure o imagine
fidelă, clară și complet ă a patrimoniului, a situa ției financiare și a rezultatelor
obținute.
Unitățile patrimoniale au obliga ția să efectueze inventarierea general ă a
patrimoniului la începutul activit ății, cel pu țin o dat ă pe an, de regul ă la sfârșitul
anului, pe parcursul func ționării sale, în cazul fuzion ării, diviz ării sau încet ării
activității, precum și în urm ătoarele situa ții:
a) în cazul modific ării prețurilor;
b) la cererea organelor de control, cu prilejul efectu ării controlului, sau a
altor organe prev ăzute de lege;
c) ori de câte ori sunt indicii c ă există lipsuri sau plusuri în gestiune care
nu pot fi stabilite cert decât prin inventariere;
d) ori de câte ori intervine o predare-primire de gestiune;
e) cu prilejul reorganiz ării gestiunilor;
f) ca urmare a calamit ăților naturale sau a unor cazuri de for ță majoră
sau în alte cazuri prev ăzute de lege.
Inventarierea patrimoniului se efectueaz ă de c ătre comisii de
inventariere, formate din cel pu țin două persoane, numite prin decizie scris ă,
emisă de persoanele autorizate prev ăzute la pct. 8 din prezentele norme. În
decizia de numire se men ționează, în mod obligatoriu, componen ța comisiei,
numele responsabilului comisiei, modul de efectuare a inventarierii, gestiunile supuse inventarierii, data de începere și terminare a opera țiunilor.
La unit ățile mici, inventarierea poate fi efectuat ă de către o singur ă
persoan ă.
Principalele m ăsuri organizatorice care trebuie luate de c ătre comisia de
inventariere sunt urm ătoarele:
a)înainte de începerea opera țiunii de inventariere, se ia de la gestionarul
răspunzător de gestiunea valor ilor materiale o declara ție scrisă din care s ă
rezulte
dacă:
– gestioneaz ă valori materiale și în alte locuri de depozitare;

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 20 – în afara valorilor materiale ale unit ății patrimoniale respective, are în
gestiune și altele apar ținând ter ților, primite cu sau f ără documente;
– are plusuri sau lipsuri în gestiune despre a c ăror cantitate sau valoare
are cuno ștință;
– are valori materiale nerecep ționate sau care trebuie expediate (livrate),
pentru care s-au întocmit documentele aferente;
– a primit sau a eliberat valori materiale f ără documente legale;
– deține numerar sau alte hârtii de valoare rezultate din vânzarea
bunurilor aflate în gestiunea sa;
– are documente de primire-eliberare care nu au fost operate în eviden ța
gestiunii sau care nu au fost predate la contabilitate. De asemenea, gestionarul va menționa în declara ția scrisă felul, num ărul și data ultimului document de intrare
și de ieșire a bunurilor în/din gestiune;
b)să identifice toate locurile (înc ăperile) în care exist ă valori materiale ce
urmeaz ă a fi inventariate;
c)să asigure închiderea și sigilarea, în prezen ța gestionarului, ori de câte
ori se întrerup opera țiunile de inventariere și se părăsește gestiunea.
Dacă valorile materiale supuse inventarierii, gestionate de c ătre o
singură persoan ă, sunt depozitate în locuri diferite sau când gestiunea are mai
multe c ăi de acces, membrii comisiei care efectueaz ă inventarierea trebuie s ă
sigileze toate aceste locuri și căile lor de acces, cu excep ția locului în care a
început inventarierea, care se sigileaz ă numai în cazul când inventarierea nu se
termină într-o singur ă zi.
La reluarea lucr ărilor se verific ă dacă sigiliul este intact; în caz contrar,
acest fapt de va consemna într-un proces -verbal de desigilare, care se semneaz ă
de către comisia de inventariere și de către gestionar, luându-se m ăsurile
corespunz ătoare.
Documentele întocmite de comisia de inventariere r ămân în cadrul
gestiunii inventariate, în fi șete, casete, dulapuri etc., încuiate și sigilate. Sigiliul se
păstrează, pe durata inventarierii, de c ătre responsabilul comisiei de inventariere.
Declara ția se dateaz ă și se semneaz ă de către gestionarul r ăspunzător
de gestiunea valorilor materiale și de către comisia de inventariere, care atest ă că
a fost dat ă în prezen ța sa;
d)să bareze și să semneze, la ultima opera țiune, fi șele de magazie,
menționând data la care s-au inventariat valorile materiale, s ă vizeze
documentele care privesc intr ări sau ie șiri de valori materiale, existente în
gestiune dar neînregistrate, s ă dispună înregistrarea acestora în fi șele de magazie
și predarea lor la contabilitate, astfel încât situa ția scriptic ă a gestiunii s ă reflecte
realitatea. La unit ățile de desfacere cu am ănuntul care folosesc metoda global-
valorică să asigure întocmirea de c ătre gestionar, înainte de începerea
inventarierii, a raportului de gestiune în care s ă se înscrie valoarea tuturor
documentelor de intrare și de ieșire a mărfurilor, precum și cele privind numerarul
depus la casierie, întocmite pân ă în momentul începerii inventarierii, precum și
depunerea acestui raport la contabilitate;
e)să verifice numerarul din cas ă și să stabileasc ă suma încas ărilor din
ziua curent ă, solicitând întocmirea monetarului (la gestiunile cu vânzare cu
amănuntul) și depunerea numerarului la casieria unit ății; să ridice benzile de
control de la aparatele de cas ă și ștampila unit ății (acolo unde este cazul) și să le
păstreze în siguran ță;

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 21 f)să controleze dac ă toate instrumentele și aparatele de m ăsură sau de
cântărire au fost verificate și dacă sunt în bun ă stare de func ționare.
În cazul în care gestionarul lipse ște, comisia de in ventariere aplic ă sigiliul
și comunic ă aceasta conducerii unit ății patrimoniale. Conducerea unit ății are
obligația să încunoștințeze imediat în scris, pe gestionar, despre inventarierea ce
trebuie s ă se efectueze, indicând locul, ziua și ora fixate pentru începerea
lucrărilor.
Dacă gestionarul sau reprezentantul s ău legal nu se prezint ă la locul,
data și ora fixate, inventar ierea se efectueaz ă de către comisia de inventariere în
prezența altei persoane, numit ă prin decizie scris ă, care s ă-l reprezinte pe
gestionar.
Inventarierea faptic ă a patrimoniului unit ăților se materializeaz ă prin
înscrierea cu cerneal ă sau pix, f ără spații libere și fără ștersături, a valorilor
inventariate în formularul "Lista de inventariere", în urma verific ării existen ței
fizice a fiec ărui bun inventariat.
Lista de inventariere serve ște ca document pentru stabilirea lipsurilor și a
plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii prin preluarea din
listele de inventariere numai a pozi țiilor cu diferen țe.
Pentru bunurile la care comisiile de inventariere au constatat deprecieri,
se întocmesc liste de inventariere distincte.
Lista de inventariere pentru gestiunile global-valorice are rolul de
stabilire a diferen țelor valorice în plus sau în minus, cu deosebirea c ă se folose ște
la acele gestiuni la care eviden ța analitic ă a valorilor materiale se ține dup ă
metoda global-valoric ă.
În cazul imobiliz ărilor corporale, cât și al celorlalte elemente patrimoniale
pentru care au fost constituite proviz ioane pentru deprecieri, în listele de
inventariere se va înscrie valoarea contabil ă netă a acestora, care se va compara
cu valoarea lor actual ă, stabilit ă cu ocazia inventarierii.
Pentru inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezint ă valori
materiale, este suficient ă prezentarea lor în situa ții analitice distincte care s ă fie
totalizate și să justifice soldul conturilor sintetice respective în care acestea sunt
cuprinse, și care se preiau în centralizatorul listelor de inventariere.
Rezultatele inventarierii se stabilesc prin compararea datelor constatate
faptic și înscrise în listele de inventariere cu cele din eviden ța tehnico-operativ ă
(fișele de magazie) și din contabilitate.
Constat ările comisiei de inventariere privind stocurile, respectiv soldurile
bunurilor materiale inventariate ș
i stabilirea diferen țelor, se consemneaz ă în
listele de inventariere, potrivit prezentelor norme. În cazul modific ărilor ulterioare
făcute unilateral în fi șele de magazie, consemn ările vor fi precedate de o anchet ă
prealabil ă amănunțită.
Rezultatele inventarierii se înscriu de c ătre comisia de inventariere, dup ă
confirmarea de c ătre compartimentul de contabilitate a soldurilor scriptice, într-un
proces-verbal.
Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie s ă conțină, în
principal, urm ătoarele elemente: data întocmirii; numele și prenumele membrilor
comisiei de inventariere; num ărul și data actului de numire a comisiei de
inventariere; gestiunea inventariat ă; data începerii și termin ării opera țiunii de
inventariere; rezultatele inventarierii; concluziile și propunerile comisiei cu privire

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 22 la cauzele plusurilor și ale lipsurilor constatate și la persoanele vinovate, precum
și propuneri de m ăsuri în leg ătură cu acestea; volumul stocurilor depreciate, f ără
mișcare, cu mi șcare lent ă, greu vandabile, f ără desfacere asigurat ă și propuneri
de măsuri în vederea reintegr ării lor în circuitul economic; propuneri de scoatere
din uz a obiectelor de inventar și declasare sau casare a unor stocuri; constat ări
privind p ăstrarea, depozitarea, conser varea, asigurarea integrit ății bunurilor din
gestiune, precum și alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate.
1.10. Obliga ții de plat ă ale agen ților economici

Ca urmare a desf ășurării activit ății lor, societ ățile sunt supuse la plata de
impozite și taxe către bugetul consolidat al statului.
Baza legal ă principal ă care reglementeaz ă impozitele și taxele este
reprezentat ă prin Legea nr. 571/2003 – Codul Fiscal al României, cu modific ările
și complet ările ulterioare, care face referire la impozitul pe venitul
microîntreprinderilor, impozitul pe prof it, impozitul pe venit, impozitul de
dividende, taxa pe valoarea adaugata, accizele, impozitele și taxele locale.
a. Impozitul pe profit
Sunt obligate la plata impozitului pe profit, urm ătoarele persoane
denumite contribuabili :
a) persoanele juridice române; b) persoanele juridice str ăine care desf ășoară activitate prin intermediul
unui sediu permanent în România;
c) persoanele juridice str ăine și persoanele fizice nerezidente care
desfășoară activitate în România într-o asociere f ără personalitate juridic ă;
d) persoanele juridice str ăine care realizeaz ă venituri din/sau în leg ătură
cu propriet ăți imobiliare situate în România sau din vânzarea/cesionarea titlurilor
de participare de ținute la o persoan ă juridică română;
e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice române,
pentru veniturile realizate atât în România cât și în străinătate din asocieri f ără
personalitate juridic ă; în acest caz, impozitul datorat de persoana fizic ă se
calculeaz ă, se reține și se vars ă de către persoana juridic ă română.
Cota de impozit
pe profit care se aplic ă asupra profitului impozabil este
de 16%. In cazul Bancii Na ționale a României, cota de impozit pe profit este de
80%. Profitul impozabil
se calculeaz ă ca diferen ță între veniturile realizate din
orice surs ă și cheltuielile efectuate în scopul realiz ării de venituri, dintr-un an
fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile și la care se adaug ă cheltuielile
nedeductibile. Plata impozitului pe profit

Contribuabilii au obliga ția de a pl ăti impozitul pe profit trimestrial, pân ă
la data de 25 inclusiv a primei luni urm ătoare trimestrului pentru care se
calculeaz ă impozitul.
Banca Na țională a României, societ ățile comerciale bancare, persoane
juridice române, și sucursalele din România ale b ăncilor, persoane juridice str ăine,
au obliga ția de a pl ăti impozitul pe profit lunar, pân ă la data de 25 inclusiv a lunii
următoare celei pentru care se calculeaz ă impozitul.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 23 Organiza țiile nonprofit au obliga ția de a pl ăti impozitul pe profit anual,
până la data de 15 februarie inclusiv a anului urm ător celui pentru care se
calculeaz ă impozitul.
Contribuabilii care ob țin venituri majoritare din cultura cerealelor și
plantelor tehnice, pomicultur ă și viticultur ă au obliga ția de a pl ăti impozitul pe
profit anual, pân ă la data de 15 februarie inclusiv a anului urm ător celui pentru
care se calculeaz ă impozitul.
Depunerea declara țiilor de impozit pe profit
Contribuabilii au obliga ția să depună o declara ție anual ă de impozit pe
profit, pân ă la termenul prev ăzut pentru depunerea situa țiilor financiare.
În cursul anului fiscal, contribuabilii au obliga ția de a depune declara ția
de impunere „100” pân ă la termenul de plat ă al impozitului pe profit, inclusiv.
b. Impozitul pe veniturile microîntreprinderilor O microîntreprindere este o persoan ă juridică română care îndepline ște
cumulativ urm ătoarele condi ții, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:
a) are înscris ă î n o b i e c t u l d e a c t i v i t a t e p r o d u c ția de bunuri materiale,
prestarea de servicii și/sau comer țul;
b) are de la 1 pân ă la 9 salaria ți inclusiv;
c) a realizat venituri care nu au dep ășit echivalentul în lei a 100.000
euro;
d) capitalul social al persoanei juridice este de ținut de pers oane, altele
decât statul, autorit ățile locale și institu țiile publice.
Microîntreprinderile pl ătitoare de impozit pe prof it pot opta pentru plata
impozitului pe veniturile microintreprinderilor începând cu anul fiscal urm ător,
dacă îndeplinesc condi țiile prev ăzute mai sus și dacă nu au mai fost pl ătitoare de
impozit pe veniturile microîntreprinderilor. O persoan ă juridic ă român ă care este nou-înfiin
țată poate opta s ă
plătească impozit pe venitul microîntreprinderi lor, începând cu primul an fiscal,
dacă condițiile de mai sus sunt îndeplinite la data înregistr ării la registrul
comerțului (a,c,d), iar condi ția privind num ărul de salaria ți (b) este îndeplinit ă în
termen de 60 de zile inclusiv de la data înregistr ării.
Microîntreprinderile pl ătitoare de impozit pe venitul microîntreprinderilor
nu mai aplic ă acest sistem de impunere începând cu anul fiscal urm ător anului în
care nu mai îndeplinesc una dintre condi țiile de mai sus.
Nu pot opta pentru acest sistem de impunere persoanele juridice române
care:
a) desfășoară activități în domeniul bancar;
b) desfășoară activități în domeniile asigur ărilor și reasigur ărilor, al pie ței
de capital, cu excep ția persoanelor juridice care desf ășoară activit ăți de
intermediere în aceste domenii;
c) desf ășoară activit ăți în domeniile jocurilor de noroc, pariurilor
sportive, cazinourilor;
d) au capitalul social de ținut de un ac ționar sau asociat persoan ă juridică
cu peste 250 de angaja ți.
Cota de impozit pe veniturile microîntreprinderilor este de 3% aplicat ă
asupra veniturilor ob ținute de societate.
Procedura de declarare a op țiunii
Persoanele juridice pl ătitoare de impozit pe profit comunic ă opțiunea
organelor fiscale teritoriale la începutul anului fiscal, prin depunerea declara ției de

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 24 mențiuni pentru persoanele juridice, asocia țiile familiale și asocia țiile fără
personalitate juridic ă „010”, pân ă la data de 31 ianuarie inclusiv.
Persoanele juridice care se înfiin țează în cursul unui an fiscal înscriu
opțiunea în cererea de înregi strare la Registrul Comer țului. Op țiunea este
definitiv ă pentru anul fiscal respectiv și pentru anii fiscali urm ători, cât timp sunt
îndeplinite condi țiile mai sus specificate.
În cazul în care, în cursul anului fiscal, una dintre condi țiile impuse nu
mai este îndeplinit ă, microîntreprinderea are obliga ția de a p ăstra pentru anul
fiscal respectiv regimul de impozitare pentru care a optat, f ără posibilitatea de a
beneficia pentru perioada urm ătoare de acest sistem de impozitare, chiar dac ă
ulterior îndepline ște condi țiile.
Plata impozitului și depunerea declara țiilor fiscale
Calculul și plata impozitului pe venitul microîntreprinderilor se efectueaz ă
trimestrial, pân ă la data de 25 inclusiv a lunii urm ătoare trimestrului pentru care
se calculeaz ă impozitul.
Microîntreprinderile au obliga ția de a depune, pân ă la termenul de plat ă
a impozitului, declara ția privind obiga țiile de plat ă „100”.
c. Impozitul pe dividende
O persoan ă juridică român ă care pl ătește dividende c ătre o persoan ă
juridică română are obliga ția să rețină și să verse impozitul pe dividende re ținut
către bugetul de stat.
Impozitul pe dividende se stabile ște prin aplicarea unei cote de impozit
de 10% asupra dividendului brut pl ătit.
Impozitul care trebuie re ținut se pl ătește la bugetul de stat pân ă la data
de 20 inclusiv a lunii urm ătoare celei în care se pl ătește dividendul.
În cazul în care dividendel e distribuite nu au fost pl ătite pân ă la sfârșitul
anului în care s-au aprobat situa țiile financiare anuale, impozitul pe dividende se
plătește până la data de 31 decembrie a anului respectiv.
d. Impozitul pe veni turile din salarii
Definirea veniturilor din salarii
Sunt considerate venituri din salarii toate veniturile în bani și/sau în
natură obținute de o persoan ă fizică ce desf ășoară o activitate în baza unui
contract individual de munc ă sau a unui statut special prev ăzut de lege, indiferent
de perioada la care se refer ă, de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele
se acord ă, inclusiv indemniza țiile pentru incapacitate temporar ă de munc ă.
Plata impozitului
Pl ătitorii de salarii și de venituri asimilate salariilor au obliga ția de a
calcula și de a re ține impozitul aferent veniturilor fiec ărei luni, la data efectu ării
plății acestor venituri, precum și de a-l vira la bugetul de stat pân ă la data de 25
inclusiv a lunii urm ătoare celei pentru care se pl ătesc aceste venituri.

e. Taxa pe valoarea ad ăugată
Taxa pe valoarea ad ăugată este un impozit indirect care se datoreaz ă
bugetului de stat. În sfera de aplicare a taxei pe valoarea ad ăugată se cuprind opera țiunile

care îndeplinesc cumulativ urm ătoarele condi ții:
a) constituie o livrare de bunuri sau o prestare de servicii efectuate cu
plată;

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 25 b) locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat
a fi în România;
c) livrarea bunurilor sau pres tarea serviciilor este realizat ă de o persoan ă
impozabil ă;
d) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor s ă rezulte din activit ăți
economice. În sfera de aplicare a taxei pe valoarea ad ăugată se cuprinde și importul
de bunuri. Baza de impozitare
a taxei pe valoarea ad ăugată este constituit ă din:
a) pentru livr ări de bunuri și prestări de servicii, din tot ceea ce
constituie contrapartid ă obținută sau care urmeaz ă a fi ob ținută de furnizor ori
prestator din partea cump ărătorului, beneficiarului sau a unui ter ț, inclusiv
subvențiile direct legate de pre țul acestor opera țiuni;
b) prețurile de achizi ție sau, în lipsa acestora, pre țul de cost, determinat
la momentul livr ării. Dac ă bunurile sunt mijloace fixe, pre țul de achizi ție sau
prețul de cost se ajusteaz ă.
c) suma cheltuielilor efectuate de persoana impozabil ă pentru
executarea prest ărilor de servicii.
Cota standard a taxei pe valoarea ad ăugată e s t e d e 1 9 % și se aplic ă
asupra bazei de impozitare pentru orice opera țiune impozabil ă c a r e n u e s t e
scutită de taxa pe valoarea ad ăugată sau care nu este supus ă cotei reduse a taxei
pe valoarea ad ăugată.
Cota redus ă a taxei pe valoarea ad ăugată este de 9% și se aplic ă asupra
bazei de impozitare, pentru urm ătoarele prest ări de servicii și/sau livr ări de
bunuri:
a) dreptul de intrare la castele, muzee, case memoriale, monumente
istorice, monumente de arhitectur ă și arheologice, gr ădini zoologice și botanice,
târguri, expozi ții;
b) livrarea de manuale școlare, c ărți, ziare și reviste, cu excep ția celor
destinate exclusiv publicit ății;
c) livrările de proteze de orice fel și accesoriile acestora, cu excep ția
protezelor dentare;
d) livrările de produse ortopedice;
e) medicamente de uz uman și veterinar;
f) cazarea în cadrul sectorului ho telier sau al se ctoarelor cu func ție
similară, inclusiv închirierea terenurilor amenajate pentru camping.
În situa ți a î n c a r e t a x a p e v a l o a r e a a d ăugată aferent ă bunurilor și
serviciilor achizi ționate de o persoan ă impozabil ă, care este dedus ă într-o
perioad ă fiscală, este mai mare decât taxa pe valoarea ad ăugată colectat ă,
aferentă operațiunilor taxabile, rezult ă un excedent în perioada de raportare,
denumit în continuare sum ă negativ ă a taxei pe valoarea ad ăugată.
În situa ți a î n c a r e t a x a p e v a l o a r e a a d ăugată aferent ă operațiunilor
taxabile, exigibil ă într-o perioad ă fiscală, denumit ă taxă colectat ă, este mai mare
decât taxa pe valoarea ad ăugată aferent ă bunurilor și serviciilor achizi ționate,
dedusă î n a c e a p e r i o a d ă fiscală, rezult ă o diferen ță denumit ă taxă pe valoarea
adăugată de plat ă pentru perioada fiscal ă de raportare.
Orice persoan ă impozabil ă trebuie s ă declare începerea, schimbarea și
încetarea activit ății sale ca persoan ă impozabil ă. Condi țiile în care persoanele
impozabile se înregistreaz ă ca plătitor de tax ă pe valoarea ad ăugată sunt

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 26 prevăzute de legisla ția privind înregistrarea fiscal ă a plătitorilor de impozite și
taxe. Orice persoan ă impozabil ă, înregistrat ă ca plătitor de tax ă pe valoarea
adăugată, care realizeaz ă exclusiv opera țiuni care nu dau drept de deducere,
trebuie s ă solicite scoaterea din eviden ță ca plătitor de tax ă pe valoarea
adăugată.
Orice persoan ă impozabil ă, înregistrat ă ca plătitor de tax ă pe valoarea
adăugată, trebuie s ă solicite scoaterea din eviden ță ca plătitor de tax ă pe
valoarea ad ăugată, în caz de înce tare a activit ății, în termen de 15 zile de la data
actului în care se consemneaz ă situația respectiv ă. Taxa pe valoarea ad ăugată
datorată la bugetul de stat trebuie achitat ă înainte de scoaterea din eviden ță ca
plătitor de tax ă pe valoarea ad ă
ugată, cu excep ția situa ției în care activitatea
acesteia a fost preluat ă de către altă persoan ă impozabil ă, înregistrat ă ca plătitor
de taxă pe valoarea ad ăugată.
Persoanele obligate la plata taxei trebuie s ă a c h i t e t a x a p e v a l o a r e a
adăugată datorat ă, stabilit ă prin decontul întocmit pentru fiecare perioad ă fiscală
sau prin decontul special, pân ă la data la care au obliga ția depunerii acestora.
Perioada fiscal ă pentru taxa pe valoarea ad ăugată este luna
calendaristic ă.
Pentru persoanele impozabile care nu au dep ășit în cursul anului
precedent o cifr ă de afaceri din opera țiuni taxabile și/sau scutite cu drept de
deducere de 100.000 euro inclusiv, la cursul de schimb valutar din ultima zi lucrătoare a anului precedent, perioada fiscal ă este trimestrul
calendaristic.
Persoanele impozabile care se încadreaz ă în condi țiile de mai sus au
obligația de a depune la organele fiscale teritoriale, pân ă la data de 25 ianuarie, o
declarație în care s ă menționeze cifra de afaceri din anul precedent.
Persoanele impozabile care iau fiin ță în cursul anului trebuie s ă declare,
cu ocazia înregistr ării fiscale, cifra de afaceri pe care preconizeaz ă să o realizeze
în cursul anului, iar dac ă aceasta nu dep ășește 100.000 euro inclusiv, au obliga ția
de a depune deconturi trimestriale în anul înfiin țării. Dacă cifra de afaceri ob ținută
în anul înfiin țării este mai mare de 100.000 euro, în anul urm ător perioada fiscal ă
va fi luna calendaristic ă, iar dac ă cifra de afaceri ob ținută nu dep ășește 100.000
euro inclusiv, perioada fiscal ă va fi trimestrul.
Persoanele obligate la plata taxei trebuie s ă a c h i t e t a x a p e v a l o a r e a
adăugată datorat ă, stabilit ă prin decontul „300” întocmit pentru fiecare perioad ă
fiscală sau prin decontul special, pân ă l a d a t a l a c a r e a u o b l i g a ția depunerii
acestora. Taxa pe valoarea ad ăugată pentru importuri de bunuri, cu excep ția celor
s c u t i t e d e t a x a p e v a l o a r e a a d ăugată, se pl ătește la organul vamal, în
conformitate cu regulile în vigoare privind plata drepturilor de import.
Sfera de aplicare și regulile pentru regimul special de scutire

Sunt scutite de taxa pe valoarea ad ăugată persoanele impozabile a c ăror
cifră de afaceri anual ă, declarat ă sau realizat ă, este inferioar ă plafonului de 2
miliarde lei, dar acestea pot opta pentru aplicarea regimului normal de tax ă pe
valoarea ad ăugată.
Persoanele impozabile nou-înfiin țate pot beneficia de aplicarea regimului
special de scutire, dac ă declară că vor realiza anual o cifr ă de afaceri estimat ă de
până la 2 miliarde lei inclusiv și nu opteaz ă pentru aplicarea regimului normal de
taxă pe valoarea ad ăugată. Persoanele impozabile înregistrate fiscal, care ulterior

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 27 realizeaz ă operațiuni sub plafonul de scutire, se consider ă că sunt în regimul
special de scutire, dac ă nu opteaz ă pentru aplicarea regimului normal de tax ă pe
valoarea ad ăugată.
Persoanele impozabile, care dep ășesc în cursul unui an fiscal plafonul de
scutire, sunt obligate s ă solicite înregistrarea ca pl ătitor de tax ă pe valoarea
adăugată în regim normal, în termen de 10 zile de la data constat ării depășirii.
f. Accize
Accizele armonizate sunt taxe speciale de consum care se datoreaz ă
bugetului de stat, pentru urm ătoarele produse provenite din produc ția intern ă sau
din import:
a) bere; b) vinuri; c) băuturi fermentate, altele decât bere și vinuri;
d) produse intermediare; e) alcool etilic; f) produse din tutun; g) uleiuri minerale.
h) alte produse. Accizele se pl ătesc
la bugetul de stat pân ă la data de 25 inclusiv a lunii
următoare celei în care acciza devine exigibil ă.
În cazul importului unui produs ac cizabil, care nu este plasat într-un
regim suspensiv, momentul pl ății accizelor este momentul înregistr ării declara ției
vamale de import.
Depunerea declara țiilor de accize
Orice antrepozitar autorizat are obliga ția de a depune la autoritatea
fiscală competent ă o declara ție de accize pentru fiecare lun ă în care este valabil ă
autoriza ția de antrepozit fiscal, indiferent dac ă se datoreaz ă sau nu plata accizei
pentru luna respectiv ă.
Declara țiile de accize se depu n la autoritatea fiscal ă competent ă de către
antrepozitarii autoriza ți până la data de 25 inclusiv a lunii urm ătoare celei la care
se refer ă declara ția.

Există cazuri in care trebuie s ă se depun ă o declara ție de accize la
autoritatea fiscal ă competent ă imediat dupa realizarea operatiunii și acciza se
plătește a doua zi dup ă depunerea declara ției.
g. Impozite și taxe locale
Impozitele și taxele locale sunt dup ă cum urmeaz ă:
a) impozitul pe cl ădiri;
b) impozitul pe teren; c) taxa asupra mijloacelor de transport; d) taxa pentru eliberarea certificatelor, avizelor și autoriza țiilor;
e) taxa pentru folosirea mijloacelor de reclam ă și publicitate;
f) impozitul pe spectacole;
g) taxa hotelier ă;
h) taxe speciale;
i) alte taxe locale.
Pe lâng ă impozitele și taxele reglementate de Codul Fiscal, agen ții
economici mai sunt supu și și trebuie s ă aplice și alte acte normative referitoare la
fonduri speciale și contribu ții la bugetul statului.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 28 Dintre acestea fac parte:
Lege nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii și alte drepturi de
asigurări sociale reglementeaz ă contribu țiile angajatorilor și a angaja ților la
asigurările sociale, în func ție de condi țiile de munc ă (normale, speciale,
deosebite). Pentru condi țiile normale de munc ă c o t e l e s u n t d e 2 2 % p e n t r u
angajatori și 9,5% pentru angaja ți, aplicate la fondul de salarii realizat.
Angajatorii sunt obliga ți să achite și contribu ția la fondul pentru prevenirea
accidentelor și bolilor profesionale (cota de 0,5%-4%, în func ție de specificul
activității).
Ordonan ța de Urgen ță a Guvernului nr. 150/2002 privind organizarea și
funcționarea sistemului de asigur ări sociale de s ănătate reglementeaz ă
contribu țiile angajatorilor și a angaja ților la asigur ările sociale de s ănătate.
Contribu ția lunar ă a persoanei asigurate se stabile ște sub forma unei
cote de 6,5%, care se aplic ă asupra:
a) veniturilor din salarii care se supun impozitului pe venit;
b) veniturilor din activit ăți desfășurate de persoane care exercit ă profesii
liberale sau autorizate potrivit legii s ă desfășoare activit ăți independente;
c) veniturilor din agricultur ă și silvicultur ă, stabilite potrivit normelor de
venit pentru persoanele fizice ca re nu au calitatea de angajator și nu se
încadreaz ă la lit. b);
d) indemniza țiilor de șomaj și alocațiilor de sprijin;
e) veniturilor din cedarea folosin ței bunurilor, veniturilor din dividende și
dobânzi și altor venituri care se supun impozitu lui pe venit numai în cazul în care
nu realizeaz ă venituri de natura celor prev ăzute la lit. a)-d).
În cazul persoanelor care realizeaz ă venituri de natura celor prev ăzute la
lit. c) sub nivelul salariului de baz ă minim brut pe țară și care nu fac parte din
familiile beneficiare de ajutor social, contribu ția lunar ă de 6,5% datorat ă se
calculeaz ă asupra sumei reprezentând o treime din salariul de baz ă minim brut pe
țară.
Persoanele juridice sau fizice care au angajat personal salariat au obligația plății contribu ției de 7% raportat la fondul de salarii realizat.
Lege nr. 76/2002 privind sistemul asigur ărilor pentru ș
omaj și stimularea
ocupării forței de munc ă se refer ă la contribu țiile angaja ților și a angajatorilor la
fondul de șomaj.
Angajatorii au obliga ția de a re ține și de a vira lunar contribu ția
individual ă la bugetul asigur ărilor pentru șomaj, în cot ă de 1%, aplicat ă asupra
salariului de baz ă lunar brut, pentru salaria ți.
Angajatorii au obliga ția de a pl ăti lunar o contribu ție la bugetul
asigurărilor pentru șomaj, în cot ă de 3%, aplicat ă asupra fondului total de salarii
brute lunare realizate.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 29 1.11. Modele de formulare utilizate în
activitatea economico-financiar ă

AVIZ DE ÎNSO ȚIRE A M ĂRFII
(cod 14-3-6A)
Formular cu regim special de tip ărire, înseriere și numerotare.
Tipărit în blocuri cu câte 150 de file, formate din 50 de seturi a câte trei file, în
culori diferite – albastru, exemplarul 1, ro șu, exemplarul 2, verde, exemplarul 3.
1. Servește ca:
– document de înso țire a mărfii pe timpul transportului;
– document ce st ă la baza întocmirii facturii;
– dispozi ție de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate
teritorial, ale aceleia și unități;
– document de primire în gestiunea cump ărătorului sau în gestiunea primitoare
din cadrul aceleia și unități în cazul transferului.
2. Se întocme ște în trei exemplare de c ătre unit ățile care nu au posibilitatea
întocmirii facturii în momentul livr ării produselor, m ărfurilor sau altor valori
materiale, datorit ă unor condi ții obiective și cu totul excep ționale, f ăcându-se
mențiunea "Urmeaz ă factura".
În cazul transferului de b unuri între gestiunile aceleia și unități patrimoniale
dispersate teritorial, avizul de înso țire a mărfii va purta men țiunea "F ără factură".
Se emite, pe m ăsura livr ării, de c ătre compartimentul desfacere, care
semneaz ă pentru întocmire.
P e a v i z u l d e î n s o țire a m ărfii, emis pentru valori materiale trimise pentru
prelucrare la ter ți sau pentru vânzare în regim de consigna ție, se face men țiunea
"Pentru prelucrare la ter ți" sau "Pentru vânzare în regim de consigna ție", dup ă
caz, etc. În celelalte situa ții decât cele prev ăzute mai sus se face men țiunea cauzei
pentru care s-a întocmit avizul de înso țire a mărfii și nu factura.
3. Circulă:
▪ la furnizor:
– la delegatul unit ății care face transportul sau al clientului, pentru semnare de
primire (exemplarul 1); – la compartimentul desfac ere, pentru înregistrarea cantit ăților livrate în
evidențele acestuia și pentru întocmirea facturii (exemplarele 2 și 3);
– la compartimentul financiar-contabil, ata șat la factur ă (exemplarul 3);
▪ la cump ărător:
– la magazie, pentru înc ărcarea în gestiune a produselor, m ărfurilor sau altor
valori materiale primite, dup ă efectuarea recep ției de către comisia de recep ție și
după consemnarea rezultatelor (exemplarul 1);
– la compartimentul aprovizi onare, pentru înregistrarea cantit ăților
aprovizionate în eviden ța acestuia (exemplarul 1);
– la compartimentul financiar-contabil, pentru înregistrarea în contabilitatea
sintetică și analitic ă, atașat la factur ă (exemplarul 1).
În cazul valorilor materiale prelucrate la ter ți, pe exemplarul respectiv se face
mențiunea "Din prelucrare la ter ți".
4. Se arhiveaz ă:
▪ la furnizor:
– la compartimentul desfacere (exemplarul 2);

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 30 – la compartimentul financiar-contabil, ata șat la exemplarul 3 al facturii
(exemplarul 3); ▪ la cump ărător:
– la compartimentul financiar-contabil, ata șat la exemplarul 1 al facturii
(exemplarul 1).

Furnizor ……………………… Cump ărător ………………………
(denumirea, forma juridic ă) (denumirea, forma juridic ă)
Nr. de înmatriculare în Registrul Nr. de înmatriculare în Registrul
comerțului/anul ……………….. comer țului/anul ………………….
Nr. de înregistrare fiscal ă …….. Nr. de înregistrare fiscal ă ……….
Sediul (localitatea, str. nr.) ….. Sediul (localitatea, str. nr.) ……. Județul ………………………. Jude țul …………………………
Contul ……………………….. Contul …………………………. Banca ………………………… Banca …………………………..

AVIZ DE ÎNSO ȚIRE A M ĂRFII

┌──────────────────────────────────┐
│Nr. ………………………… │
│Data (ziua, luna, anul) ………. │
└──────────────────────────────────┘
┌────┬────────────────────────┬────┬──────────────────┬──────── ─────┬──────────┐
│Nr. │ SPECIFICA ȚIA │ │ │Prețul unitar │ Valoarea │
│crt.│(produse, ambalaje etc.) │U.M.│Cantitatea livrat ă│(fără T.V.A.) │ – lei – │
│ │ │ │ │ – lei – │
│
├────┼────────────────────────┼────┼──────────────────┼──────── ─────┼──────────┤
│ 0 │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │
├────┼────────────────────────┼────┼──────────────────┼──────── ─────┼──────────┤
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
├────┴────────────────┬───────┴────┴──────────────────┼──────── ─────┼──────────┤
│Semnătura și ștampila │Date privind expedi ția │ │ │
│furnizorului │Numele delegatului ………… │ TOTAL: │ │
│ │Buletinul/cartea de identitate ├─────────────┴──────────┤
│ │seria ….. nr. ………….. │ │
│ │eliberat/ ă …….. │ Semnătura │
│ │Mijlocul de transport …….. │ de primire │
│ │nr. …………………….. │ │
│ │Expedierea s-a efectuat în │ │
│ │prezența noastr ă la data de │ │
│ │…… ora …… │ │
│ │Semnăturile………………. │ │
└─────────────────────┴───────────────────────────────┴──────── ────────────────┘
14-3-6A

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 31 CHITAN ȚĂ
(cod 14-4-1)
Formular cu regim special de tip ărire, înseriere și numerotare.
Tipărit în carnete cu câte 100 de file.
1. Servește ca:
– document justificativ pentru depunerea unei sume în numerar la casieria unității;
– document justificativ de înregistrare în registrul de cas ă (cu respectarea
Regulamentului opera țiunilor de cas ă) și în contabilitate.
2. Se întocme ște în dou ă exemplare, pentru fiecare sum ă încasat ă, de către
casierul unit ății și se semneaz ă de acesta pentru primirea sumei.
3. Circulă la depun ător (exemplarul 1, cu ștampila unit ății). Exemplarul 2
rămâne în carnet, fiind folosit ca document de verificare a opera țiunilor efectuate
în registrul de cas ă.
4. Se arhiveaz ă la compartimentul financiar-contabil, dup ă utilizarea complet ă a
carnetului (exemplarul 2).

┌───────────────────────────────────────────────────────────┐
│Unitatea ………………………… │
│Codul fiscal …………………….. │
│Nr. de înmatriculare în Registrul │
│comerțului/anul ………………….. │
│Sediul (localitatea, str., nr.) ……. │

│Județul …………………………. │
│ │
│ CHITAN ȚA Nr. │
│ Data …………. 2000…. │
│ │
│Am primit de la ……………………………………. │
│Adresa ……………………………………………. │
│Suma de ……………. adic ă ………………………. │
│………………………………………………….. │
│Reprezentând ………………………………………. │
│ │
│ Casier, │
└───────────────────────────────────────────────────────────┘
14-4-1
FACTURA FISCAL Ă și FACTURA
(cod 14-4-10/A) si (cod 14-4-10/aA)
Formular cu regim special de înseriere și de numerotare.
Tipărit în blocuri cu câte 150 de file, formate din 50 de seturi cu câte 3 file în
culori diferite: albastru – exemplarul 1, ro șu – exemplarul 2, verde – exemplarul 3.
1. Servește ca:
– document pe baza c ăruia se întocme ște instrumentul de decontare a
produselor și mărfurilor livrate, a lucr ărilor executate sau a se rviciilor prestate;
– document de înso țire a mărfii pe timpul transportului;
– document de înc ărcare în gestiunea primitorului;
– document justificativ de înregistrare în contabilitatea furnizorului ș
i a
cumpărătorului.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 32 2. Se întocme ște manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, în trei exemplare, la
livrarea produselor și a mărfurilor, la executarea lucr ărilor și la prestarea
serviciilor, de c ătre compartimentul desfacere sau alt compartiment desemnat pe
baza dispozi ției de livrare, a avizului de înso țire a m ărfii sau a altor documente
tipizate care atest ă executarea lucr ărilor și prestarea serviciilor și se semneaz ă de
compartimentul emitent. Atunci când factura nu se poate întocmi în momentul livr ării, datorit ă unor
condiții obiective și cu totul excep ționale, produsele și mărfurile livrate sunt
însoțite, pe timpul transportului, de avizul de înso țire a mărfii. În vederea corel ării
documentelor de livrare, num ărul și data avizului de înso țire a mărfii se înscriu în
formularul de factur ă.
Factura fiscal ă (cod 14-4-10/A) se întocme ște numai de c ătre plătitorii de
T.V.A. În Factur ă, bunurile, lucr ările executate sau serviciile prestate se înscriu în
coloana 1, grupate pe cote de T.V.A. Factura (cod 14-4-10/aA) se întocme ște de c ătre unit ățile patrimoniale
neplătitoare de T.V.A.
3. Circul
ă:
▪ la furnizor:
– la compartimentul în care se efectueaz ă operațiunea de control financiar
preventiv pentru acordarea vizei (toate exemplarele); viza de control financiar
preventiv se acord ă numai pe exemplarul 3;
– la persoanele autorizate s ă dispun ă încasări în contul de la banc ă al unit ății
(toate exemplarele);
– la compartimentul desfacere, în vederea înregistr ării în eviden țele operative și
pentru eventualele reclama ții ale clien ților (exemplarul 2 al facturii, la care se
anexeaz ă dispozi ția de livrare);
– la compartimentul financiar-contabil, pentru înregistrarea în contabilitate (exemplarul 3); ▪ la cump ărător:
– la compartimentul aprovizi onare, pentru confirmarea opera țiunii, având ata șat
exemplarul din avizul de înso țire a mărfii care a înso țit produsul sau marfa, dac ă
este cazul, inclusiv nota de recep ție și constatare de diferen țe, în cazul în care
marfa nu a fost înso țită de factur ă pe timpul transportului (exemplarul 1);
– la compartimentul care efectueaz ă operațiunea de control financiar preventiv
pentru acordarea vizei (exemplarul 1, împreun ă cu avizul de înso țire a m ărfii,
inclusiv nota de recep ție și de constatare de diferen ț
e, după caz);
– la compartimentul financia r-contabil, pentru acceptarea pl ății, precum și
pentru înregistrarea în contabilitate (exemplarul 1, împreun ă cu avizul de înso țire
a mărfii, inclusiv nota de recep ție și de constatare de diferen țe, după caz).
4. Se arhiveaz ă:
▪ la furnizor:
– la compartimentul desfacere (exemplarul 2);
– la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 3); ▪ la cump ărător:
– la compartimentul fina nciar-contabil (exemplarul 1).

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 33
Furnizor ……………………… Cump ărător ………………………
……………………………… ……………………………….. (denumirea, forma juridic ă) (denumirea, forma juridic ă)
Nr. de înmatriculare în Registrul Codul fiscal …………………….comerțului/anul ……………….. Sediul (localitatea, str. nr.) …….
Codul fiscal ………………….. Jude țul …………………………
Sediul (localitatea, str. nr.) ….. Contul ………………………….
Județul ………………………. Banca …………………………..
Contul ……………………….. Banca ………………………… FACTURA FISCAL Ă
┌────────────────────────────────────────┐
│Nr. facturii ……………………… │
│Data (ziua, luna, anul) ……………. │
│Nr. avizului de înso țire a m ărfii …… │
│ (dac ă este cazul) │
└────────────────────────────────────────┘
┌────┬──────────────────────┬────┬──────────┬────────────────── ─┬─────────┬────────┐
│Nr. │ Denumirea produselor │ │ │ Prețul unitar │Valoarea │Valoarea │
│crt.│ sau │U.M.│Cantitatea │ (fără T.V.A.) │ – lei – │ T.V.A. │
│ │ a serviciilor │ │
│ – lei – │ │- lei – │
├────┼──────────────────────┼────┼──────────┼────────────────── ─┼─────────┼────────┤
│ 0 │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │5 (3 x 4) │ 6 │
├────┼──────────────────────┼────┼──────────┼────────────────── ─┼─────────┼────────┤
│ │ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │ │
├────┴────────────────┬─────┴────┴──────────┴─────────┬──────── ─┼─────────┼────────┤
│Semnătura și ștampila │Date privind expedi ția │TOTAL, │ │ │
│furnizorului │Numele delegatului ………… │din care: ├─────────┼────────┤
│ │Buletinul/cartea de identitate │accize │ │ X │
│ │seria ….. nr. ………….. ├─────────┴┬────────┴────────┤
│ │eliberat/ ă …….. │Semnătura │Total │
│ │Mijlocul de transport …….. │de primire │de plat ă │
│ │nr. …………………….. │ │(col. 5 + col. 6) │
│ │Expedierea s-a efectuat în │ │ │
│ │prezența noastr ă la data de │ │ │
│ │…… ora …… │ │ │
│ │Semnăturile………………. │ │ │
└─────────────────────┴───────────────────────────────┴──────── ──┴─────────────────┘
14-4-10/A

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 34
┌────────────────────────────────────────────────────────────── ────────────────────┐
│Furnizor ……………………… Cump ărător ……………………… │
│……………………………… ……………………………….. │
│ (denumirea, forma juridic ă) (denumirea, forma juridic ă) │
│Nr. de înmatriculare în Registrul Codul fiscal ……………………. │
│comerțului/anul ……………….. Sediul (localitatea, str. nr.) ……. │
│Codul fiscal ………………….. Jude țul ………………………… │
│Sediul (localitatea, str. nr.) ….. Contul …………………………. │
│Județul ………………………. Banca ………………………….. │
│Contul ……………………….. │
│Banca ………………………… │
│ │
│ FACTURA │
│ ┌────────────────────────────────────────┐ │
│ │Nr. facturii ……………………… │ │
│ │Data (ziua, luna, anul) ……………. │ │
│ │Nr. avizului de înso țire a m ărfii …… │ │
│ │ (dac ă este cazul) │ │
│ └────────────────────────────────────────┘ │
├────┬──────────────────────┬────┬─────────────────────┬─────── ──────┬─────────────┤
│Nr. │ Denumirea produselor │U.M.│ Cantitatea │Prețul unitar │ Valoarea │
│crt.│ sau a serviciilor │ │ │ – lei – │ – lei – │
├────┼──────────────────────┼────┼─────────────────────┼─────── ──────┼─────────────┤
│ 0 │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 (3 x 4) │
├────┼──────────────────────┼────┼─────────────────────┼─────── ──────┼─────────────┤
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
│ │ │ │ │ │ │
├────┴────────────────┬─────┴────┴────────────────────┬┴─────── ──────┼─────────────┤
│Semnătura și ștampila │Date privind expedi ția │TOTAL, │ │
│furnizorului │Numele delegatului ………… │din care: ├─────────────┤
│ │Buletinul/cartea de identitate │accize │ │
│ │seria ….. nr. ………….. ├──────────────┴─────────────┤
│ │eliberat/ ă …….. │Semnătura │
│ │Mijlocul de transport …….. │de primire │
│ │nr. …………………….. │ │
│ │Expedierea s-a efectuat în │ │
│ │prezența noastr ă la data de │ │
│ │…… ora …… │ │
│ │Semnăturile………………. │ │
└─────────────────────┴───────────────────────────────┴──────── ────────────────────┘
14-4-10/aA

NOTĂ DE RECEP ȚIE ȘI CONSTATARE DE DIFEREN ȚE
(Cod 14-3-1A și 14-3-1/aA)
1. a) Servește ca:
– document pentru recep ția bunurilor aprovizionate;
– document just ificativ pentru înc ărcare în gestiune;
– act de prob ă în litigiile cu c ărăușii și furnizorii, pentru diferen țele constatate la
recepție;
– document justificativ de înregistrare în contabilitate.
b) Se folose ște ca document distinct de recep ție în cazul:
– bunurilor materiale cuprinse într-o factur ă sau aviz de înso țire a m ărfii, care
fac parte din gestiuni diferite;

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 35 – bunurilor materiale primite spre prelucrare, în custodie sau în p ăstrare;
– bunurilor materiale procurate de la persoane fizice; – bunurilor materiale care sosesc neînso țite de documente de livrare;
– bunurilor materiale care prezint ă diferen țe la recep ție;
– mărfurilor intrate în gestiunile la care eviden ța se ține la pre ț de vânzare cu
amănuntul sau en gros (cod 14-3-1/aA).
În alte cazuri decât cele men ționate la lit. b), recep ția și încărcarea în gestiune,
după caz, și înregistrarea în contab ilitate se fac pe baza do cumentului de livrare
care înso țește transportul (factura, avizul de înso țire a mărfii etc.).
2. Se întocme ște în dou ă exemplare, la locul de depozitare sau în unitatea cu
amănuntul, dup ă caz, pe m ăsura efectu ării recep ției. În situa ția în care la recep ție
se constat ă diferen țe, Nota de recep ție și constatare de diferen țe se întocme ște în
trei exemplare de c ătre comisia de recep ție legal constituit ă.
În cazul în care bunurile materiale sosesc în tran șe, se întocme ște câte un
formular pentru fiecare tran șă, care se anexeaz
ă apoi la factur ă sau la avizul de
însoțire a mărfii.
Datele de pe verso formularului se completeaz ă numai atunci când se constat ă
diferențe la recep ție.
3. Circulă:
– la gestiune, pentru înc ărcarea în gestiune a bunurilor materiale recep ționate
(toate exemplarele); – la compartimentul financiar-contabil, pentru întocmirea formelor privind reglementarea diferen țelor constatate (toate exemplarele), precum și pentru
înregistrarea în contabilitatea sintetic ă și analitic ă, atașată la documentele de
livrare (factura sau avizul de înso țire a mărfii);
– la unitatea furnizoare (exemplarul 2) și la unitatea de transport (exemplarul
3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite. 4. Se arhiveaz ă la compartimentul financiar-contabil.
5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa ții al formularului este urm ătorul:
a) pentru formular ul cod 14-3-1A
– denumirea unit ății;
– denumirea, num ărul și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
– num ărul facturii/avizului de înso țire al m ărfii;
– num ărul curent; denumire a bunurilor recep ționate; U/M; cantitatea conform
documentelor înso țitoare; cantitatea recep ționată, prețul unitar ș
i valoarea;
– numele, prenumele și semnătura membrilor comisiei de recep ție; data primirii
în gestiune și semnătura gestionarului;
b) pentru formularul cod 14-3-1/aA, pe lâng ă informa țiile de la lit. a) (mai pu țin
prețul unitar și valoarea), sunt obligatorii și informa țiile urm ătoare.
– prețul de achizi ție al cantit ății recep ționate; adaosul comercial unitar și total;
prețul de achizi ție unitar plus adaosul comercial; valoarea la pre ț de vânzare,
inclusiv tva.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 36 ┌────────────────────────────────────────────────────────────── ───────────────────────────────┐
│Unitatea ……………. │
│ │
│ NOT Ă DE RECEP ȚIE ȘI CONSTATARE DE DIFEREN ȚE │
│ │
│ ┌────────┬──────────────┬────────────────────────────────────── ───────────────────────┤
│ │ Număr │ Data │ Factur ă │
│ │document ├────┬────┬────┤ Nr. │
│ │ │Ziua│Luna│Anul│ Aviz de înso țire a m ărfii │
│ ├────────┼────┼────┼────┼────────────────────────────────────── ───────────────────────┤
│ │ │ │ │ │ │
├───────┴────────┴────┴────┴────┴────────────────────────────── ───────────────────────────────┤
│Subsemna ții, membrii comisiei de recep ție, am procedat la recep ționarea valorilor materiale │
│furnizate de …………… din ……………………. cu vagonul/auto nr. ………….. │
│documente înso țitoare ………………… delegat ………………………………….. │
│constatându-se urm ătoarele: │
├────┬───────────────────┬───┬─────────────────┬─────────────── ───────────────────────────────┤
│Nr. │Denumirea bunurilor │ │ Cantitatea │ Recep ționat │
│crt.│ recep ționate │U/M│conform documente ├─────────┬───────────┬────────────────────────┤
│ │ │ │ │Cantitate │Preț unitar │ Valoare │
├────┼───────────────────┼───┼─────────────────┼─────────┼───── ──────┼────────────────────────┤
├────┼───────────────────┼───┼─────────────────┼─────────┼───── ──────┼────────────────────────┤
├────┼───────────────────┼───┼─────────────────┼─────────┼───── ──────┼────────────────────────┤
├────┴───────────────────┴───┴─────────────────┴─────────┼───── ──────┴────────────────────────┤
│ Comisia de recep ție │ Primit în gestiune │
├────────────────────────────┬───────────────────────────┼───── ────┬──────────────────────────┤
│ Numele și prenumele │ Semn ătura │ Data │ Semn ătura │
├────────────────────────────┼───────────────────────────┼───── ────┼──────────────────────────┤
├────────────────────────────┼───────────────────────────┤ │ │
├────────────────────────────┼───────────────────────────┤ │ │
└────────────────────────────┴───────────────────────────┴───── ────┴──────────────────────────┘
14-3-1A t2
┌────────────────────────────────────────────────────────────── ────────────────────────────────────────────┐
│Unitatea ……………. │
│ │
│ NOT Ă DE RECEP ȚIE ȘI CONSTATARE DE DIFEREN ȚE │
│ │
│ ┌──────────┬──────────────────────┬──────────────────────────── ────────────────────────────────────┤
│ │ Număr │ Data │ Factur ă │
│ │ document ├──────┬────────┬──────┤ Nr. │
│ │ │ Ziua │ Luna │ Anul │ Aviz de înso țire a m ărfii │
│ ├──────────┼──────┼────────┼──────┼──────────────────────────── ────────────────────────────────────┤
├───────┴──────────┴──────┴────────┴──────┴──────────────────── ────────────────────────────────────────────┤
│Subsemna ții, membrii comisiei de recep ție, am procedat la recep ționarea valorilor materiale furnizate de │
│…………… din ……………………. cu vagonul/auto nr. ……………… documente înso țitoare│
│………………………. delegat ………………………………….. constatându-se urm ătoarele: │
├────┬────────────┬───┬──────────┬───────────────────┬───────── ───┬─────────┬──────────────┬───────────────┤
│ │ │ │ │ │ │ │ │ Valoarea la │
│ │ │ │ │ Recep ționat │ Adaos │ Preț de │ TVA │ pre ț de │
│ │ Denumirea │ │Cantitatea │ │ comercial │achiziție│ │ vânzare │
│Nr. │ bunurilor │U/M│ conform │ │ │unitar + │ │ inclusiv TVA │
│crt.│recepționate│ │documente ├─────────┬─────────┼──────┬─────┤ adaosul ├───────┬──────┼───────┬───────┤
│ │ │ │ │ │ Preț │ │ │comercial │ │ │ │ │
│ │ │ │ │Cantitate │ de │Unitar│Total│ unitar │Unitară│Totală│Unitară│Totală │
│ │ │ │ │ │achiziție│ │ │ │ │ │ │ │
├────┼────────────┼───┼──────────┼─────────┼─────────┼──────┼── ───┼─────────┼───────┼──────┼───────┼───────┤
│ 0 │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │7=4×6│ 8=5+6 │ 9 │10=4×9│11=8+9 │12=4×11 │
├────┼────────────┼───┼──────────┼─────────┼─────────┼──────┼── ───┼─────────┼───────┼──────┼───────┼───────┤
├────┼────────────┼───┼──────────┼─────────┼─────────┼──────┼── ───┼─────────┼───────┼──────┼───────┼───────┤
├────┼────────────┼───┼──────────┼─────────┼─────────┼──────┼── ───┼─────────┼───────┼──────┼───────┼───────┤
├────┼────────────┼───┼──────────┼─────────┼─────────┼──────┼── ───┼─────────┼───────┼──────┼───────┼───────┤
│ │ TOTAL │ x │ x │ x │ x │ x │ │ x │ x │ │ x │ │
├────┴────────────┴───┴──────────┴─────────┴─────────┴──────┴── ───┴─────────┴───────┴──────┴───────┴───────┤
│ Comisia de recep ție Primit în gestiune │
├────────────────────────────┬───────────────────────────────── ───────┬─────────┬──────────────────────────┤
│ Numele și prenumele │ Semn ătura │ Data │ Semn ătura │
├────────────────────────────┼───────────────────────────────── ───────┼─────────┼──────────────────────────┤
├────────────────────────────┼───────────────────────────────── ───────┤ │ │
├────────────────────────────┼───────────────────────────────── ───────┤ │ │
└────────────────────────────┴───────────────────────────────── ───────┴─────────┴──────────────────────────┘
14-3-1/aA t2

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 37 LISTA DE INVENTARIERE
(Cod 14-3-12)
1. Servește ca:
– document pentru inventarierea bunurilor aflate în gestiunile unit ății;
– document pentru stabilirea lipsurilor și plusurilor de bunuri (imobiliz ări, stocuri
materiale) și a altor valori (elemente de trezorerie etc.);
– document justificativ de înregistrare în eviden ța magaziilor (depozitelor) și în
contabilitate a plusurilor și minusurilor constatate;
– document pentru întocm irea registrului-inventar;
– document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri;
– document centralizator al opera țiunilor de inventariere.
2. Se întocme ște într-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau în
situațiile prev ăzute de dispozi țiile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni,
conturi de valori materiale, eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile unității și separat pentru cele apar ținând altor unit ăți, aflate asupra personalului
unității la data inventarierii, primite pentru prelucrare etc. și se semneaz ă de
către membrii comisiei de inventariere și de către gestionar.
În cazul bunurilor primite în custodie și/sau consigna ție, pentru prelucrare etc.,
se întocme ște în dou ă exemplare iar copia se înainteaz ă unității în a c ărei
evidență se află bunurile respective
În cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semneaz ă de către toți gestionarii, iar în cazul pred ării-primirii gestiunii,
acestea trebuie semnate atât de persoana (sau persoanele) care pred ă
gestiunea,
cât și de gestionarul (gestionarii) care prime ște gestiunea.

În listele de inventariere a bunurilor af late în ambalaje originale intacte,
a lichidelor a c ăror cantitate efectiv ă nu se poate stabili prin transvazare și
măsurare sau a materialelor de mas ă, în vrac etc., a c ăror inventariere prin
cântărire sau m ăsurare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la
degradarea bunurilor respective, se vor ata șa notele de calcul privind
inventarierea, precum și datele tehnice care au stat la baza calculelor.
Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele
etc. aflate în sec țiile de produc ție și nesupuse prelucr ării se înscriu separat în
listele de inventariere. Materialele, obiectele de inventar, produsele finite și ambalajele se înscriu în
listele de inventariere pe feluri, indicându-se codul, unitatea de m ăsură, unii indici
calitativi (t ărie alcoolic ă, grad de umiditate la cereale etc.).
Listele de inventariere întocmite pentru bunurile apar ținând altor unit ăți trebuie
să conțină, pe lâng ă elementele comune (felul materialului sau produsul finit,
cantitatea, valoarea etc.), num ărul și data actului de predare-primire.
Pentru stocurile f ără mișcare, de calitate necorespunz ătoare, depreciate, f ără
desfacere asigurat ă, se întocmesc liste de inventariere separate, la care se
anexeaz ă procesele-verbale în care se arat
ă cauzele nefolosirii, caracterul și
gradul deterior ării sau deprecierii, dac ă este cazul, cauzele care au determinat
starea bunurilor respective, precum și persoanele vinovate, dup ă caz.
Constat ările făcute se solu ționează de conducerea unit ății în conformitate cu
dispozițiile legale.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 38
3. Circulă:
– la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor și a
deprecierilor constatate la inventar, precum și pentru consemnarea în procesul-
verbal a rezultatelor inventarierii;
– la gestionar, prin semnarea fiec ărei file, men ționând pe ultima fil ă a listei de
inventariere c ă toate cantit ățile au fost stabilite în prezen ța sa, c ă bunurile
respective se afl ă în păstrarea și răspunderea sa;
– la compartimentul financiar- contabil, pentru calcularea diferen țelor valorice și
semnarea listei de inventariere privin d exactitatea soldului scriptic, precum și
pentru verificarea calc ulelor efectuate;
– la conduc ătorul compartimentului financiar-contabil și la compartimentul
juridic, împreun ă cu procesele-verbale cuprinzând cauzele degrad ării sau
deterior ării bunurilor, inclusiv persoanele vinovate, precum și cu procesul-verbal
al rezultatelor inventarierii pe ntru avizarea propunerilor f ăcute de comisia de
inventariere; – la conduc ătorul unit ății, împreun ă cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii, pentru a decide asupra solu ționării propunerilor f ăcute;
– la unitatea c ăreia îi apar țin valorile materiale primite în custodie, pentru
prelucrare etc., în scopul comunic ării eventualelor nepotriviri (exemplarul 2).
4. Se arhiveaz ă la compartimentul financiar-contabil.

5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa
ții al formularului este urm ătorul:
– denumirea formularului; – data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului; – denumirea unit ății;
– gestiunea; – locul de depozitare; – num ărul curent;
– denumirea bunurilor inventariate; – codul sau num ărul de inventar;
– unitatea de m ăsură;
– cantit ăți: stocuri faptice, stoc uri scriptice, diferen țe în plus, diferen țe în minus;
– preț unitar;
– valoarea contabil ă: valoarea, diferen țe în plus, diferen țe în minus;
– valoarea de inventar; – deprecierea: valoarea, motivul; – comisia de inventariere: numele și prenumele, semn ătura;
– gestionar: numele și prenumele, semn ătura;
– contabilitate: numele și prenumele, semn ătura.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 39
┌────────────┬───────────────────────────────────────────────── ──────────────┬─────────────────────────────┬──────┐
│ Unitatea │ LIST Ă DE INVENTARIERE │Gestiunea │Pagina│
├────────────┤ ├─────────────────────────────┤ ……│
│ Magazia │ Data ……….. │Loc de depozitare │ │
│ │ │ │ │
├────┬───────┴────┬────────┬───┬─────────────────────────────┬─ ─────┬────────┴──────────┬────────┬─────────┴──────┤
│ │ │ Codul │ │ CANTIT ĂȚI │ │VALOAREA CONTABIL Ă │ │ DEPRECIEREA │
│Nr. │ Denumirea │ sau │ ├──────────────────┬──────────┤ PREȚ ├────────┬──────────┤ Valoarea ├────────┬───────┤
│crt.│ bunurilor │numărul │U/M│ Stocuri │Diferen țe │UNITAR│ │ Diferen țe│ de │Valoarea │Motivul │
│ │inventariate │ de │ ├───────┬──────────┼────┬─────┤ │Valoarea ├────┬─────┤ inventar │ │ (cod) │
│ │ │inventar │ │Faptice │Scriptice │Plus│Minus│ │ │Plus│Minus│ │ │ │
├────┼────────────┼────────┼───┼───────┼──────────┼────┼─────┼─ ─────┼────────┼────┼─────┼────────┼────────┼───────┤
│ 0 │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │ 7 │ 8 │ 9 │ 10 │ 11 │ 12 │ 13 │ 14 │
├────┼────────────┼────────┼───┼───────┼──────────┼────┼─────┼─ ─────┼────────┼────┼─────┼────────┼────────┼───────┤
├────┼────────────┼────────┼───┼───────┼──────────┼────┼─────┼─ ─────┼────────┼────┼─────┼────────┼────────┼───────┤
├────┼────────────┼────────┼───┼───────┼──────────┼────┼─────┼─ ─────┼────────┼────┼─────┼────────┼────────┼───────┤
├────┴────┬───────┴────────┴───┼───────┴──────────┴────┴─────┼─ ─────┴────────┴────┴─────┴────────┴────────┴───────┤
│Numele și│ Comisia de │ Gestionar (Responsabil │ Contabilitate │
│prenumele │ inventariere │ imobiliz ări corporale) │ │
│ ├──────┬──────┬──────┼─────────────────────────────┼─────────── ─────────────────────────────────────────┤
│ │ │ │ │ │ │
├─────────┼──────┼──────┼──────┼─────────────────────────────┼─ ───────────────────────────────────────────────────┤
│Semnătura│ │ │ │ │ │
└─────────┴──────┴──────┴──────┴─────────────────────────────┴─ ───────────────────────────────────────────────────┘
14-3-12

┌────────────────────────────────────────────────────────────── ───────────────────────────────────────────────────┐
│Unitatea………… Pag. …….. │
│Gestiunea……….. LISTA DE INVENTARIERE │
│ Data ………… │
├────┬───────────────────────┬───────────────┬──────────┬────── ──────────┬────────────────────────────────────────┤
│Nr. │ Cod sau denumire │Inventar faptic │ Nr. crt. │Cod sau denumire │ Inventar faptic │
│crt.│ │ │ │ │ │
├────┼───────────────────────┼───────────────┼──────────┼────── ──────────┼────────────────────────────────────────┤
├────┼───────────────────────┼───────────────┼──────────┼────── ──────────┼────────────────────────────────────────┤
├────┼───────────────────────┼───────────────┼──────────┼────── ──────────┼────────────────────────────────────────┤
├────┴───────────────────────┼───────────────┴──────────┴────── ──────────┼────────────────────────────────────────┤
│ Comisia de inventariere │ Numele și prenumele │ Semn ătura │
│ ├───────────────────────────────────────────┼────────────────── ──────────────────────┤
└────────────────────────────┴───────────────────────────────── ──────────┴────────────────────────────────────────┘
14-3-12/b

LISTĂ DE INVENTARIERE
(pentru gestiuni global-valorice – Cod 14-3-12/a)
1. Servește ca:
– document pentru inventarierea m ărfurilor, ambalajelor și altor materiale aflate
în eviden ța cantitativ-valoric ă în unitățile cu am ănuntul;
– document pentru stabilirea minusurilor și plusurilor valorice din gestiunile
inventariate; – document justificativ de înregistrare în eviden ța de la locurile de depozitare și
în contabilitate; – document pentru întocm irea registrului-inventar;
– document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri.
2. Se întocme ște în dou ă exemplare la locurile de depozitare, pe gestiuni și
conturi de materiale, m ărfuri și ambalaje și se semneaz ă de membrii comisiei de
inventariere, de gestionar și contabilul care ține eviden ța gestiunii. În cazul
predării-primirii gestiunii, listele de inventariere se întocmesc în trei exemplare
din care un exemplar la gestionarul pred ător, un exemplar la gestionarul care
primește gestiunea, iar un exemplar la contabilitate.
Pentru bunurile deteriorate total sau par țial, degradate, precum și pentru cele
fără mișcare sau cele care nu mai pot fi valorificate, se întocmesc liste de
inventariere separate. În cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semneaz ă de toți gestionarii sau de persoanele care au calitatea de gestionari,

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 40 iar în cazul pred ării-primirii gestiunii, acestea trebuie semnate atât de persoana
(sau persoanele) care pred ă (predau) gestiunea, cât și de gestionarul (gestionarii)
care prime ște (primesc) gestiunea.
Pentru bunurile aflate în ambala je originale intacte, lichidele a c ăror cantitate
faptică nu se poate stabili prin transvazare și măsurare sau m ărfurile în vrac etc.,
a căror inventariere prin cânt ărire sau m ăsurare ar necesita cheltuieli importante
sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, în listele de inventariere se menționează modul în care s-a f ăcut inventarierea și datele tehnice care stau la
baza calculelor. În listele de inventariere se înscriu stocurile faptice stabilite de comisia de
inventariere prin num ărare, cânt ărire, măsurare sau cubare, dup ă caz.
Datele privind bunurile inventariate se în scriu în listele de inventariere imediat
după determinarea cantit ăților inventariate, în ordinea în care ele au fost grupate,
ținând seama de dimensiunile și unitățile de m ăsură cu care figureaz ă în eviden ța
de la locurile de depozitare și în contabilitate.
Evaluarea stocurilor faptice în listele de inventariere se face cu acelea și prețuri
folosite la înregistrarea bu nurilor în contabilitate.
Înainte de stabilirea rezultatelor inventarierii prin compararea stocului faptic
valoric al bunurilor inventariate cu soldul scriptic din contabilitate, se procedeaz ă
la o verificare am ănunțită a exactit ăților tuturor evalu ărilor, calculelor, totaliz
ărilor
și înregistr ărilor din contabilitate și din eviden ța de la locurile de depozitare.
Greșelile identificate cu aceast ă ocazie trebuie corectate înainte de stabilirea
rezultatelor inventarierii.
3. Circulă:
– la gestionar (sau gestionari în cazul pred ării-primirii gestiunii), pentru
semnarea fiec ărei file a listei, men ționând pe ultima fil ă a listei c ă toate cantit ățile
au fost stabilite în prezen ța sa (lor), c ă bunurile respective se afl ă în păstrarea și
răspunderea sa (lor), c ă nu mai are (au) bunuri care nu au fost supuse
inventarierii, precum și faptul c ă prețurile, cantit ățile, calit ățile și unitățile de
măsură au fost stabilite în prezen ța sa (lor) și nu are (au) obiec țiuni de f ăcut;
– la membrii comisiei de inventariere, pentru semnarea fiec ărei file a listei,
calcularea listelor de inventariere, întocmirea recapitula ției listelor de inventariere,
stabilirea minusurilor sau a plusurilor valorice, stabilirea perisabilit ăților, conform
dispozițiilor legale, în cadrul procesului-verbal al rezultatelor inventarierii;
– la compartimentul financiar-contabil unde se efectueaz ă confruntarea între
raportul de gestiune pr edat la contabilitate și valoarea total ă a inventarului faptic.
Totodat ă, se iau m ăsuri pentru corecta determinare a valorii deprecierilor
constatate și înregistrarea în contabilitate a provizioanelor pentru depreciere;
– la conduc ătorul compartimentului financiar-contabil și la oficiul juridic,
împreun ă cu procesele-verbale cu prinzând cauzele degrad ării, deterior ării
bunurilor, numele persoanelor vinovate și cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii pentru avizarea propunerilor f ăcute de comisia de inventariere;
– la conduc ătorul unit ății, împreun ă cu procesele-verbale sus-men ționate,
pentru a decide asupra solu ționării propunerilor f ăcute.
4. Se arhiveaz ă:
– la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1);
– la compartimentul de verific ări gestionare (exemplarul 2).
5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa ții al formularului este urm ătorul:
– denumirea formularului;

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 41 – data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
– denumirea unit ății;
– gestiunea; – locul de depozitare; – num ărul curent;
– denumirea bunurilor inventariate; – unitatea de m ăsură; cantitatea;
– prețul unitar de înregistra re în contabilitate;
– valoarea contabil ă;
– valoarea de inventar; – deprecierea: valoarea, motivul; – comisia de inventariere: numele și prenumele, semn ătura;
– gestionar și gestionar primitor (în cazul pred ării – primirii gestiunii): numele și
prenumele, semn ătura;
– contabilitate: numele și prenumele, semn ătura.

┌────────────────────┬─────────────────────────────────────┬─── ───────────────────────────┬───────┐
│Unitatea ……….. │ │Gestiunea │Pagina │
├────────────────────┤ LIST Ă DE INVENTARIERE ├──────────────────────────────┤ ……. │
│Magazia │ Data ……….. │Loc de depozitare │ │
├────┬───────────────┼───┬───┬─────────────┬───────────────┼─── ──────┬───────────┬────────┴───────┤
│Nr │ Denumirea │ │ │ │Preț unitar de │ │ │ Deprecierea │
│crt.│ bunurilor │Cod│U/M│ Cantitatea │înregistrare în │Valoarea │Valoarea de ├────────┬───────┤
│ │ inventariate │ │ │ │ contabilitate │contabil ă│ inventar │Valoarea │Motivul │
│ │ │ │ │ │ │ │ │ │(cod) │
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
│ 0 │ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │ 7 │ 8 │ 9 │
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
├────┼───────────────┼───┼───┼─────────────┼───────────────┼─── ──────┼───────────┼────────┼───────┤
│ │Total pagin ă │ x │ x │ │ x │ │ │ │ │
├────┴───────────────┼───┴───┴─────────────┴───────────────┼─── ──────┴──┬────────┴──┬─────┴───────┤
│ │ Comisia de inventariere │ Gestionar │Gestionar*) │Contabilitate │
├────────────────────┼────────────┬───────────┬────────────┼─── ─────────┼───────────┼─────────────┤
│Numele și prenumele │ │ │ │ │ │ │
├────────────────────┼────────────┼───────────┼────────────┼─── ─────────┼───────────┼─────────────┤
│Semnătura │ │ │ │ │ │ │
└────────────────────┴────────────┴───────────┴────────────┴─── ─────────┴───────────┴─────────────┘
14-3-12/a

DISPOZI ȚIE DE PLAT Ă/ÎNCASARE C ĂTRE CASIERIE
(colectiv ă – Cod 14-4-4/a)
1. Servește ca:
– dispozi ție pentru casierie, în vederea achit ării în numerar a unor sume, potrivit
dispozițiilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare,
precum și a diferen ței de încasat de c ătre titularul de avans în cazul justific ării
unor sume mai mari decât avansul primit, pentru procurare de materiale etc.;
– dispozi ție pentru casierie, în vederea încas ării în numerar a unor sume care nu
reprezint ă venituri din activitatea de exploatare, potrivit dispozi țiilor legale;
– document justificativ de înregistrare în registrul de cas ă și în contabilitate, în
cazul pl ăților în numerar efectuate f ără alt document justificativ.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 42 2. Se întocme ște într-un exemplar de compar timentul financiar-contabil:
– în cazul utiliz ării ca dispozi ție de plat ă, când nu exist ă alte documente prin
care se dispune plata (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.); – în cazul utiliz ării ca dispozi ție de plat ă a avansurilor pentru cheltuielile de
deplasare, procurare de materiale etc.;
– în cazul utiliz ării ca dispozi ție de încasare, când nu exist ă alte documente prin
care se dispune încasarea (avize de plat ă, somații de plat ă etc.).
Se semneaz ă de întocmire la compartimentul financiar-contabil.
3. Circulă:
– la persoana autorizat ă să exercite controlul financiar preventiv, pentru viz ă în
cazurile prev ăzute de lege;
– la persoanele autorizate s ă aprobe încasarea sau plata sumelor respective;
– la casierie, pentru efectuarea opera țiunii de încasare sau plat ă, după caz, și se
semneaz ă de casier; în cazul pl ăților se semneaz ă și de persoana care a primit
suma; – la compartimentul financiar-contabil, anex ă la registrul de cas ă, pentru
efectuarea înregistr ărilor în contabilitate.
4. Se arhiveaz ă la compartimentul financiar-contabil, anex ă la registrul de cas ă.
5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa ții al formularului este urm ătorul:
– denumirea unit ății;
– denumirea, num ărul și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
– numele și prenumele, precum și funcția (calitatea) persoanei care
încaseaz ă/restituie suma;
– suma încasat ă/restituit ă (în cifre și în litere); scopul încas ării/plății;
– semn ături: conduc ătorul unit ății, viza de control financiar preventiv,
compartimentul financiar-contabil; – date suplimentare privind benefici arul sumei: actul de identitate, suma
primită, data și semnătura;
– casier; suma pl ătită/încasat ă; data și semnătura.

Unitatea …………………….

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 43
┌────────────────────────────────────────────────────────────── ───────────────────────────────┐
│DISPOZI ȚIE DE*) …………………………………………. C ĂTRE CASIERIE │
│ nr. …………………………. din …………………………………… │
│ │
│Numele și prenumele ………………………………………………………………. │
│Funcția (calitatea) ………………………………………………………………. │
│Suma ……………………. lei …………………………………………………. │
│ (în cifre) (în litere) │
│Scopul încas ării/plății …………………………………………………………… │
│………………………………………………………………………………… │
├─────────┬─────────────────────────┬───────────────────────┬── ───────────────────────────────┤
│ │ Conduc ătorul unit ății │ Viza de control │ Compartiment financiar-contabil │
│Semnătura│ │ financiar-preventiv │ │
│ ├─────────────────────────┼───────────────────────┼──────────── ─────────────────────┤
└─────────┴─────────────────────────┴───────────────────────┴── ───────────────────────────────┘
*) Se va înscrie "ÎNCASARE" sau "PLAT Ă", după caz. 14-4-4 t2

(verso) ┌────────────┬───────────────────────────────────────────────── ───────────────────────────────┐
│ │
DATE SUPLIMENTARE PRIVIND BENEFICIARUL SUMEI: │
│ Se │ │
│completeaz ă │Actul de identitate …………………. Seria ……………. nr. ………. │
│numai pentru │Am primit suma de …………………………………………………. lei │
│ plăți │ (în cifre) │
│ │ Data ……………………………… │
│ │ Semn ătura …………………………. │
├────────────┴───────────────────────────────────────────────── ───────────────────────────────┤
│ CASIER │
│Plătit/încasat suma de ………………………………………….. lei │
│ (în cifre) │
│ Data ……………………………… │
│ Semn ătura …………………………. │
└────────────────────────────────────────────────────────────── ───────────────────────────────┘

REGISTRU DE CAS Ă
(Cod 14-4-7A și Cod 14-4-7bA)
1. Servește ca:
– document de înregistrare operativ ă a încas ărilor și plăților în numerar,
efectuate prin casieria unit ății pe baza actelor justificative;
– document de stabilire, la sfâr șitul fiecărei zile, a soldului de cas ă;
– document de înregistrare în contabilitate a opera țiunilor de cas ă.
2. Se întocme ște în dou ă exemplare, zilnic, de casierul unit ății sau de alt ă
persoan ă împuternicit ă, pe baza actelor justificative de încas ări și plăți.
La sfâr șitul zilei, rândurile neutilizate di n formularul cod 14-4-7A se bareaz ă.
Soldul de cas ă al zilei precedente se reporteaz ă, după caz, pe primul rând al
registrului de cas ă pentru ziua în curs.
Se semneaz ă de către casier pentru confirmarea înregistr ării opera țiunilor
efectuate și de către persoana din compartimentul financiar-contabil desemnat ă
pentru primirea exemplarului 2 și a actelor justificative anexate.
3. Circulă la compartimentul financiar-cont abil pentru verificarea exactit ății
sumelor înscrise și respectarea dispozi țiilor legale privind efectuarea opera țiunilor
de casă (exemplarul 2).
Exemplarul 1 r ămâne la casier.
4. Se arhiveaz ă:
– la casierie (exemplarul 1); – la compartimentul fina nciar-contabil (exemplarul 2).

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 44 5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa ții al formularului este urm ătorul:
– denumirea unit ății;
– denumirea și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
– num ărul curent; num ărul actului de cas ă; numărul anexelor; explica ții;
încasări; plăți;
– report/sold ziua precedent ă;
– semn ături: casier și compartiment financiar-contabil.

Unitatea ………….. ┌────────────────────┬────────┐
│ Data │ Contul │
REGISTRU DE CAS Ă ├──────┬──────┬──────┤ casa │
│ Ziua │ Luna │ Anul │ │
├──────┼──────┼──────┼────────┤
┌────┬───────────┬───────────┬─────────────────┬─┴──────┴────── ┴┬─────┴────────┤
│Nr. │ Nr. │ Nr. │ Explica ții │ Încas ări │ Plăți │
│crt.│ act cas ă │ anex ă │ │ │ │
├────┴───────────┴───────────┴─────────────────┼─────────────── ─┼──────────────┤
│Report/Sold ziua precedent ă │ │ │
├────┬───────────┬───────────┬─────────────────┼─────────────── ─┼──────────────┤
├────┼───────────┼───────────┼─────────────────┼─────────────── ─┼──────────────┤
├────┼───────────┼───────────┼─────────────────┼─────────────── ─┼──────────────┤
├────┴───────────┴───────────┴─────────────────┼─────────────── ─┼──────────────┤
│De reportat pagini/TOTAL │ │ │
├──────────────────────────────────────────────┴─────────────── ─┴──────────────┤
│ Casier, Compartiment financiar-contabil, │
└────────────────────────────────────────────────────────────── ────────────────┘
14-4-7A

ORDIN DE DEPLASARE
(DELEGA ȚIE – Cod 14-5-4)
1. Servește ca:
– dispozi ție către persoana delegat ă să efectueze deplasarea;
– document pent ru decontarea de c ătre titularul de avans a cheltuielilor
efectuate; – document pentru stabilirea diferen țelor de primit sau de restituit de titularul
de avans; – document justificativ de înregistrare în contabilitate.
2. Se întocme ște într-un exemplar, pentru fiecar e deplasare, de persoana care
urmeaz ă a efectua deplasarea, precum și pentru justificarea avansurilor acordate
în vederea procur ării de valori materiale în numerar.
3. Circulă:
– la persoana împuternicit ă să dispună deplasarea, pentru semnare;
– la persoana care efectueaz ă deplasarea;
– la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea s ă
confirme sosirea și plecarea persoanei delegate;
– la compartimentul fi nanciar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza
actelor justificative an exate la acesta de c ătre titular la întoarcerea din deplasare
sau cu ocazia procur ării materialelor, stabilind diferen ța de primit sau de restituit,
avându-se în vedere eventualele penaliz ări și semnând pentru verificare.
În cazul în care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai
mare decât avansul primit, pentru diferen ța de primit de titularul de avans se

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 45 întocme ște Dispozi ție de plat ă către casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup ă
caz). În cazul în care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici
decât avansul primit, diferen ța de restituit de c ătre titularul de avans se depune
la casierie pe baz ă de dispozi ție de încasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup ă
caz); – la persoana autorizat ă să exercite controlul financiar preventiv, pentru viz ă;
– la conduc ătorul unit ății pentru aprobarea chel tuielilor efectuate.
4. Se arhiveaz ă la compartimentul financiar-contabil.
5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa ții al formularului este urm ătorul:
– denumirea unit ății;
– denumirea și numărul formularului;
– numele, prenumele și funcția persoanei delegate; scopul, destina ția și durata
deplasării; ștampila unit ății; semn ătura conduc ătorului unit ății; data;
– data (ziua, luna, anul, ora) sosirii și plecării în/din delega ție; ștampila
unității; semn ătura conduc ă
torului unit ății;
– ziua și ora plec ării; ziua și ora sosirii; data depu nerii decontului; penaliz ări
calculate; avans spre decontare;
– cheltuieli efectuate: felul actului și emitentul, num ărul și data actului, suma;
– numărul și data chitan ței pentru restituirea diferen ței; diferen ța de
primit/restituit;
– semnături: conduc ătorul unit ății, controlul financiar preventiv, persoana care
verifică decontul, șeful de compartiment, titularul de avans.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 46
┌────────────────────────────────────────────────────────────── ────────────────┐
│Unitatea …………………… Depus decontul (num ărul și data) │
│ ………………………….. │
│ ORDIN DE DEPLASARE (DELEGA ȚIE) │
│ Nr. ………………………… │
│ │
│ Dl./D-na. ………………………………………………………… │
│având func ția de ……………………………………………………. │
│este delegat pentru …………………………………………………. │
│…………………………………………………………………… │
│…………………………………………………………………… │
│la ………………………………………………………………… │
│…………………………………………………………………… │
│…………………………………………………………………… │
│ Durata deplas ării de la ………………… la ……………………… │
│ Se legitimeaz ă cu …………………………………………………. │
│ │
│ Ștampila unit ății și semnătura │
│ Data …………………. │
├───────────────────────────────────────┬────────────────────── ────────────────┤
│Sosit*) …………………………. │Sosit*) ………………………… │
│Plecat*) ………………………… │Plecat*) ……………………….. │
│Cu (fără) cazare │Cu (fără) cazare │
│ Ștampila unit ății │ Ștampila unit ății │
│ și semnătura │ și semnătura │
├───────────────────────────────────────┼────────────────────── ────────────────┤
│Sosit*) …………………………. │Sosit*) ………………………… │
│Plecat*) ………………………… │Plecat*) ……………………….. │
│Cu (fără) cazare │Cu (fără) cazare │
│ Ștampila unit ății │ Ștampila unit ății │
│ și semnătura │ și semnătura │
└───────────────────────────────────────┴────────────────────── ────────────────┘
*) Se va completa ziua, luna, anul și ora. 14-5-4 t2
(verso) ┌───────────────────────────────────────┬────────────────────── ────────────────┐
│Ziua și ora plec ări ………………. │Avans spre decontare: │
│Ziua și ora sosirii ………………. │- Primit la plecare ………….. lei │
│Data depunerii decontului …………. │- Primit în timpul │
│Penaliz ări calculate ……………… │ deplas ării ………………… lei │
│ │TOTAL ………………………. lei │
├───────────────────────────────────────┴────────────────────── ────────────────┤
│ CHELTUIELI EFECTUATE CONFORM DOCUMENTELOR ANEXATE │
├───────────────────────────────────────┬─────────────────────┬ ────────────────┤
│ Felul actului și emitentul │ Nr. și data actului │ Suma │
├───────────────────────────────────────┼─────────────────────┼ ────────────────┤
├───────────────────────────────────────┼─────────────────────┼ ────────────────┤
├───────────────────────────────────────┼─────────────────────┼ ────────────────┤
├───────────────────────────────────────┴─────────────────────┼ ────────────────┤
│ TOTAL CHELTUIELI │ │
├───────────────────────────────────────┬─────────────────────┴ ────────────────┤
│Diferen
ța de restituit s-a depus cu │ primit │
│dispozi ție încasare c ătre casierie │Diferen ța de ───────── lei ……….. │
│nr. ……….. din …………. │ restituit │
├───────────────┬──────────────┬────────┴───┬────────────────┬─ ────────────────┤
│ Aprobat │ Control │ Verificat │ Șef │ Titular avans, │
│ conduc ătorul │ financiar- │ decont, │ compartiment, │ │
│ unit ății, │ preventiv, │ │ │ │
└───────────────┴──────────────┴────────────┴────────────────┴─ ────────────────┘

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 47 NOTĂ DE CONTABILITATE
(Cod 14-6-2A)
1. Servește ca document justificativ de înregistrare în contabilitatea sintetic ă și
analitică, de regul ă pentru opera țiunile care nu au la baz ă documente justificative
(stornări etc.).
2. Se întocme ște, într-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil.
3. Circulă:
– la persoana autorizat ă să verifice și să semneze documentul;
– la persoana care asigur ă contabilitatea sintetic ă și analitic ă în cadrul
compartimentului financiar-contabil.
4. Se arhiveaz ă la compartimentul financiar-contabil.
5. Conținutul minimal obli gatoriu de informa ții al formularului este urm ătorul:
– denumirea, num ărul și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
– denumirea unit ății;
– explica ții; simbolul contului debitor/creditor; suma;
– semn ături: întocmit, verificat.

┌───────────────────────────────────────────────────┬────────── ─┬──────────────┐
│Unitatea ………………. │Nr. │ Data │
│ │document ├────┬────┬────┤
│ NOT Ă DE CONTABILITATE │ │Ziua│Luna│Anul│
│ │ │ │ │ │
├────┬──────────────────────────────┬───────────────┴────────── ─┼────┴────┴────┤
│Nr. │ │ Simbolul conturilor │ │
│crt.│ Explica ții ├──────────────┬────────────┤ Suma │
│ │ │ Debitoare │ Creditoare │ │
├────┼──────────────────────────────┼──────────────┼─────────── ─┼──────────────┤
├────┼──────────────────────────────┼──────────────┼─────────── ─┼──────────────┤
├────┼──────────────────────────────┼──────────────┼─────────── ─┼──────────────┤
├────┴──────────────────────────────┴──────────────┴─────────── ─┼──────────────┤
│ TOTAL │ │
└────────────────────────────────────────────────────────────── ─┴──────────────┘
Întocmit, Verificat 14-6-2A

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 48 1.12. Planul de conturi general
(conform OMFP nr. 306 din 26/02/2002 pentru aprobarea Reglement ărilor
contabile simplificate, armonizate cu directivele europene)

Conturile se clasific ă în următoarele clase:
Clasa I – Conturi de capitaluri Clasa II – Conturi de active imobilizate Clasa III – Conturi de stocuri și produc ție în curs de execu ție
Clasa IV – Conturi de ter ți
Clasa V – Conturi de trezorerie Clasa VI – Conturi de cheltuieli Clasa VII – Conturi de venituri
Clasa VIII – Conturi speciale (în afara bilan țului)
Clasa IX – Conturi interne de gestiune
Simbolizarea conturilor se bazeaz ă pe sistemul zecimal de codificare.
Planul de conturi
conține 9 clase. Clasele sunt divizate în maxim 10
grupe sau conturi principale, simbolizat e de la 00 la 99, iar grupele cuprind
maxim 10 conturi sintetice de gradul I, simbolizate de la 000 la 999. Fiecare cont divizionar se diferen țiază pe maxim 10 conturi sintet ice de gradul II (denumite și
subconturi), simbolizate de la 0000 la 9999.
Conturile care fac parte din aceea și clasă sunt recunoscute dup ă cifra
inițială, grupa dup ă cifra a doua a simbolului, contul sintetic de gradul I, dup ă
cifra a treia, iar conturile sintetice de gradul II func ție de cifra a patra.
Planul de conturi este elaborat în concordan ță cu conceptul de
contabilitate în dou ă circuite :
– contabilitate financiar ă (general ă) – clasele I-VII
– contabilitate de ge stiune – clasa IX
Față de alte țări, planul adoptat în România prezint ă o abatere de esen ță
pentru c ă, conturile din clasa IX au drept con ținut și sferă de aplicare numai
calculația costului pe lucr ări, servicii și produse, și nu asigur ă o gestionare
analitică a stocurilor, nu determin ă rezultate și nu le compar ă cu costul de
producție.
Clasificarea costurilor pe clase și grupe s-a efectuat în concordan ță cu
structurile de activ și de pasiv, veniturile și cheltuielile din bilan ț
ul contabil și
contul de profit și pierdere, realizând leg ătura dintre contabilitatea curent ă
(financiar ă) și bilanțul contabil.
Exemplu(extras din planul de conturi)
41.CLIENȚI ȘI CONTURI ASIMILATE
411.Clienți
4111. Clien ți
4118. Clien ți incerți sau în litigiu
413.Efecte de primit de la clien ți
418.Clienți – facturi de întocmit
419.Clienți – creditori
42.PERSONAL ȘI CONTURI ASIMILATE
421.Personal – salarii datorate
423.Personal – ajutoare materiale datorate
424.Participarea personalului la profit
425.Avansuri acordate personalului
426.Drepturi de personal neridicate
427.Rețineri din salarii datorate ter ților
428.Alte datorii și creanțe în legătură cu personalul
4281. Alte datorii în leg ătură cu personalul
4282. Alte crean țe în legătură cu personalul

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 49 II. NOȚIUNI DE MARKETING ȘI DEZVOLTAREA AFACERILOR

2.1. De ce strategie de marketing?
Contextul de afaceri actual și istoricul de pân ă acum din domeniul
afacerilor demonstreaz ă foarte clar c ă orientarea c ătre clien ți este strategia
câștigătoare în toate firmele de succes. Fiind o zon ă de mare interes atunci când
vine vorba de strategia unei firme, marketingul este un concept dezb ătut pe larg
de diver și autori de literatur ă de afaceri. Aceasta a dus la apari ția și circula ția
unui num ăr mare de defini ții ale marketingului.
Din punctul nostru de vedere marketingul constă în suma activit ăților
ce susțin și influen țează vânzarea produselor pe o pia ță.
Majoritatea literaturii de afaceri ce abordeaz ă problematica marketingului
este conceput ă pe modelul marilor corpora ții. Aceasta s-a întâmplat datorit ă
faptului c ă aceste mari firme au fost cele care și-au permis din punct de vedere
financiar s ă investeasc ă timp și bani pentru cercetare în domeniul marketingului.
Din păcate, ceea ce se aplic ă pentru companii multina ționale cu zeci de mii de
angajați nu are valoare în multe din cazurile în care vorbim de firme locale cu mai
puțin de 100 de angaja ți. Puțini abordeaz ă marketingul din perspectiva firmelor
mici și foarte mici care de multe ori nici nu au un buget de marketing. Dorindu-ne
o aplicabilitate practic ă cât mai imediat ă a acestui ghid ne vom concentra pe a
aborda marketingul tocmai din aceast ă perspectiv ă nu foarte r ăspândită.
2.2. Mixul de marketing pentru produse și servicii
2.2.1. Produsul
Pe parcursul acestui subcapitol vom folosi cuvântul generic produs atât
pentru a numi produsele (cazul firmelor care vând produse), cât și serviciile (cazul
firmelor de servicii).
În mod clar, produsele sau serviciile pe care o firm ă le ofer ă pe pia ță
influențează decizia clientului de a cump ăra sau nu. Iat ă care sunt acele lucruri
care influen țează decizia de cump ărare a clientului și pe care trebuie s ă le luăm în
considerare când vine vorba de pr odusele sau serviciile noastre.
Varietate
Î n c e e a c e p r i v e ște varietatea produselor se folosesc în principal conceptele de
linie de produse și produs. Am definit deja accep țiunea cuvântului produs. În
ceea ce prive ște linia de produse aceasta const ă într-o grup ă de produse
suficient de omogen ă pentru a genera o strategie unitar ă î n c e e a c e p r i v e ște
vânzarea ei. În momentul în care o firm ă decide s ă modifice variet atea produselor
sale, poate introduce fie o linie complet nou ă de produse, fie doar un produs într-
o linie deja existent ă. Introducerea unei noi linii înseamn ă ca o firm ă ce produce
și vinde șosete b ărbătești să introduc ă și mănușile între produsele sale. S ă
extindă o linie prin ad ăugarea unui produs ar fi însemnat s ă introduc ă o nouă
culoare pentru șosete sau șosete dintr-un nou material.
Calitate
Calitatea unui produs este influen țată de numero și factori: materiile prime
folosite, procesul tehnologic, utilajele folosite, lipsa defectelor, etc. Ultimele tendințe înclină să defineasc ă calitatea unui produs în primul rând prin percep ția
clienților despre acest produs și mai apoi printr-o analiz ă a produsului în sine. Nu
puține sunt exemplele în care speciali știi lăudau calitatea unui produs, dar clien ții
nu îl
percepeau la acela și nivel și ca urmare a acestui ultim fa pt vânzările erau

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 50 reduse.
Design
Modul în care arat ă produsul este și el important în decizia de achizi ție a anumitor
produse, mai ales a celor cu valoare mic ă, unde decizia se ia emo țional. În mod
clar aten ția pe care noi, ca manageri, trebuie s ă o arătăm acestui aspect variaz ă
de la o afacere la alta. Este esen țial să acordăm importan ță sporită design-ului
dacă avem un mic atelier de croitorie haine la comand ă. Nu la fel de important
este în cazul în care conducem o mic ă fabrică de cărămidă.
Caracteristici
Sunt acele informa ții pe care de obicei le g ăsim în fi șa tehnic ă a unui produs. De
cele mai multe ori sunt elemente corporale și toate sunt m ăsurabile (greutate,
volum, culoare, dimensiuni, pre ț). Modificarea acestor caracteristici poate decide
în anumite situa ții succesul sau insuccesul unui produs. Este pu țin probabil ca un
autoturism destinat oamenilor de afaceri de sex masculin s ă aibă succes dac ă are
culoare ro șie. Este foarte probabil îns ă ca în cazul calculatoarelor portabile o
reducere semnificativ ă a greut ății să fie o decizie managerial ă bună în fabrica care
le produce.
Marca
Marca este semnul distinctiv fo losit de firme pentru a diferen ția și identifica
produsele lor de cele identice sau similare, aduse pe pia ță de către concuren ță.
Este recomandat ca fiecare firm ă să își înregistreze m ărcile proprii pentru a le
putea proteja de concuren ță. În cazul firmelor de mici dimensiuni marca
produselor este identic ă cu numele firmei. Nu este o strategie gre șită într-o prim ă
instanță. Ultimele tendin țe în marketing spun c ă nu este recomandabil ca diferite
produse sau linii de produse ale aceleia și firme s ă poarte acela și nume. Prin
atribuirea unor m ărci diferite pentru linii de produs sau produse se ob ține o
reducere semnificativ ă a riscului. S ă luăm exemplul unei fabrici care produce atât
compoturi cât și lichioruri sub acela și nume. În momentul în care linia de lichioruri
ar avea probleme de calitate, acestea ar contribui la o sc ădere semnificativ ă a
vânzărilor de compoturi. Dac ă aceste dou ă linii de produse ar avea nume diferite
impactul negativ asupra compoturilor ar fi fost mult mai mic. De ce aleg unele firme să foloseasc ă același nume pentru linii diferite de produse? Managerii sper ă
să beneficieze de efectul invers. Dac ă produc lichioruri și ele au succes, când
lanseaz ă compoturile pe pia ță
speră ca acestea s ă “împrumute” din succesul celor
dintâi.
Ambalare
Ambalajul nu mai are de mult timp doar rolul de a proteja un produs de factorii
externi care ar putea duce la deprecierea acestuia. Calitatea ambalajului influențează percep ția clientului despre produs, și în cazul produselor de larg
consum este considerat a fi fiind o component ă important ă a promov ării unui
produs. Decizia de schimbare a ambalajului poate avea implica ții multiple. Poate
însemna schimb ări în linia de produse prin introducerea de noi gramaje spre
exemplu. Deasemeni se poate concretiza într-un strig ăt mai agresiv pe rafturile
magazinelor, dac ă umblăm la modul în care arat ă ambalajul.
Servicii
Serviciile aduc valoare adaugat ă unui produs. Într-o pia ță competitiv ă în care
mari diferen țe nu exist ă între produse, ceea ce ofer ă firma în plus în termeni de
servicii suplimentare face diferen ța între succesul și eșecul unui produs. Firmele
mici sunt de cele mai multe ori c ăutate pentru flexibilitatea de care dau dovad ă,

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 51 pentru apropierea și grija pe care o acord ă clientului. Sunt clien ți care pentru
aceste câteva servicii sunt dispu și chiar s ă plătească în plus.
Garanții
Important ă este și politica de garan ție și post garan ție. Managerul trebuie s ă își
răspundă la urm ătoarele întreb ări: Cum rezolv ă clientul problemele ap ărute cu
produsul s ău după ce a început s ă îl utilizeze? Cât de lung ă este perioada de
garanție? În cazul în care produsul are probleme este reparat sau înlocuit? Dup ă
câte defec țiuni se înlocuie ște produsul? Dup ă ce expir ă perioada de garan ție cum
este sus ținut clientul în eventualele probleme legate de produs?
Retururi
Politica de retururi const ă într-un set de proceduri pe care firma trebuie s ă le
aplice în momentul în care un client nu este mul țumit de produsul pe care îl
primește. În mod clar, cu cât avem o politic ă de retururi mai avantajoas ă pentru
client cu atât acesta devine mai predispus s ă cumpere produsele noastre. Iat ă
câteva posibile abord ări în ceea ce prive ște politica de retururi: returnarea
integral ă a valorii produsului, înlocuirea produsului cu altul identic sau similar,
returnarea contravalorii produsului în alte produse ale aceleia și firme. Unele
firme, care doresc s ă se remarce prin grija fa ță de client, pe lâng ă returnarea
valorii produsului ofer ă și o compensa ție suplimentar ă, de cele mai multe ori sub
forma unor cadouri.
2.2.2. Distribu ția
Distribu ția poate fi definit ă ca totalitatea ac țiunilor ce contribuie la
transmiterea fluxului de m ărfuri de la firma ce le produce, la client. Dup ă ce firma
realizeaz ă produsele, trebuie s ă se asigure c ă acestea ajung la client sau devin
accesibile acestuia prin: proximitate geografic ă și acces la informa ție. Firmele au
opțiunea de a avea canale de distribu ție integrate în firma produc ătoare sau s ă
externalizeze aceste canale de distribu ție către alte firme. De cele mai multe ori
firmele de mici dimensiuni nu î și permit s ă aibă canale proprii de distribu ție de
mari dimensiuni. Firmele mici prefer ă sa foloseasc ă canale de distribu ție directe
sau scurte.
Iată care sunt conceptele din distribu ție ce trebuiesc st ăpânite de c ătre
un bun antreprenor:

Canale de distribu ție
Este un șir de entit ăți ce realizeaz ă activități cu scopul de a face leg ătura între
producător și client. Canalele de distribu ție pot fi directe (produc ătorul vinde
direct clientului final), scurte (exist ă un intermediar între produc ător și clientul
final) și lungi (exist ă cel puțin doi intermediari între produc ător și clientul final).
Acoperire
Se refer ă de cele mai multe ori la acoperirea geografic ă pe care firma o poate
avea cu produsele sale. Nu în mod necesar firmele de mari dimensiuni pot acoperi arii geografice mari. S ă vedem un exemplu. O firm ă de mici dimensiuni care
produce obiecte de artizana t pe care le promoveaz ă și prin intermediul unei pagini
de internet poate avea acoperire la nivelul întregii Europe, pentru c ă își livreaz ă
marfa prin intermediul operatorilor de curierat interna țional. O fabric ă de mici
dimensiuni care produce c ărămidă este condamnat ă să aibă o acoperire local ă, cel
mult regional ă. Asta deoarece c ărămida este un produs greu și voluminos și de
valoare relativ mic ă.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 52 Stocuri
Pentru majoritatea managerilor cu care EDUROM training lucreaz ă stocurile
reprezint ă bani bloca ți. În managementul modern exist ă o continu ă preocupare
pentru eficientizarea stocurilor atât în ceea ce prive ște intrările cât și ieșirile. În
același timp “ruptura de stoc” sau “out of stock”, cum spun englezii, poate fi
dezastruoas ă în anumite situa ții. Să ne imagin ăm un client care intr ă în magazinul
lui preferat s ă își cumpere margarina pe care o consum ă în mod uzual și nu o
găsește. Este posibil s ă încerce o alt ă marcă de margarin ă și dacă î i p l a c e , s ă
înceapă să o consume pe aceasta. Astfel produc ătorul risc ă să piardă într-o
singură zi de “ruptur ă de stoc” un num ăr important de clien ți fideli. Pe de alt ă
parte dac ă persoana ce nu g ăsește margarina preferat ă este un consumator
puternic ata șat de produs, este posibil s ă meargă să o caute în alt magazin, iar în
acest caz comerciantul este cel care are de pierdut, pentru c ă este posibil ca el s ă
piardă un client ce f ăcea și alte cump ărături la el în magazin. Din acest motive
atât comerciantul cât și produc ătorul sunt interesa ți ca “ruptura de stoc” s ă nu
aibă loc.
Transport
În ceea ce prive ște transportul m ărfii până la client (final sau unul intermediar în
cadrul canalului de distribu ție), el poate fi în responsabilitatea celui ce prime ște
marfa sau a celui de la care marfa pleac ă. Aceasta se stabile ște de cele mai multe
ori prin negociere direct ă între cele dou ă părți. În func ție de valoarea pe
(kilogramul/ metrul cub) de marf ă transportul m ărfii este rentab il în anumite
limite.
2.2.3. Pre țul
În ceea ce prive ște strategia de pre ț aceasta trebuie s ă fie influen țată de
două categorii de factori: factori interni și factori externi. În cazul unei firme care
activeaz ă într-o economie de pia ță, managementul acesteia trebuie s ă ia în
considerare în primul rând factorii extern i atunci când pune la punct strategia de
preț.
A porni de la factorii interni înseamn ă ca pre țul să fie stabilit în primul
rând pornind de la costuri, la care se adaug ă un câștig, pe care firma și-l propune
pentru a reu și să-și atingă planurile. Aceast ă strategie de pre ț duce la o strategie
de vânzare orientat ă pe cost.
A porni de la factorii externi înseamn ă ca prețul să fie construit pornind
de la valoare pe care clien ții o percep la respectivul produs. Aceasta strategie de
preț duce la o strategie de vânzare orientat ă către valoare. Companiile real
orientate c ătre client pornesc în primul rând de la analiza percep ției acestuia.
Companiile care nu sunt orientate c ătre client pornesc în stabilirea pre țului de la
nevoile organiza ționale. Este preferabil s ă se înceap ă de la client în crearea
strategiei de pre ț. În situa ția în care strategia de pre ț
este construit ă începând de
la clienți, iată care sunt cele dou ă situații posibile:
¾ Clienții sunt dispu și să plătească un pre ț mai mic decât cel pe care îl poate
oferi firma. În aceast ă situație firma trebuie s ă vadă dacă poate oferi acest
preț și ce schimb ări trebuie s ă realizeze în organiza ție pentru a reu și să
obțină acest pre ț.
¾ Clienții sunt dispu și să plătească un preț mai mare decât cel pe care firma î și
propune s ă îl ofere. Atunci firma fie opteaz ă pentru câ știguri mai mari și
mărește prețul până la cel pe care clien ții sunt dispu și să îl plătească, fie

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 53 păstrează prețul optând pentru câ știguri mai mici, dar o penetrare mai rapid ă
a pieței.
Prețul este cea mai facil ă strategie de influen țare a cererii. În momentul
în care cererea este mai ma re decât poate oferi firma, iar aceasta nu poate cre ște
rapid capacitatea de produc ție soluția este cre șterea progresiv ă a prețului pân ă în
punctul în care cererea pentru acel produs din partea clien ților devine sensibil
apropiat ă de capacitatea de produc ție a firmei. Dimpotriv ă în momentul în care
cererea este sub capacitatea de produc ție a firmei, o strategie de încurajare a
cererii este mic șorarea pre țului la acele produse. Exist ă și o excep ție în ceea ce
privește strategia de cre ștere a cererii prin mic șorarea pre țului: produsele de lux.
Cererea de produsele de lux nu cre ște în momentul în care pre țul acestora scade,
dimpotriv ă se pot ob ține chiar efecte contrare de oarece criteriul de achizi ție în
industria bunurilor de lux nu este: pre țul cel mai mic.
Pericolul utiliz ării strategiei de pre ț pentru reglarea cererii vine din faptul
că această strategie este foarte u șor de reprodus de c ătre concuren ță.
Dacă privim pre țul dintr-o perspectiv ă practic ă iată câteva întreb ări la
care antreprenorii trebuie s ă aibă răspunsuri:
¾ Care vor fi pre țurile de list ă / catalog / afi șate?
¾ Care este discount-ul maxim pân ă la care pot merge? În ce condi ții sunt
dispus s ă ofer acest discount maxim?
¾ Pot pune la punct o gril ă de discount-uri?
¾ Ce termene de plat ă pot acorda? În ce condi ții ? Ce instrumente de plat ă
le solicit clien ților pentru a diminua riscul nepl ății ?
¾ Pot oferi credit comercial clien ților mei ? În ce condi ții?
¾ Ce facilit ăți pot oferi la plata în avans?

2.2.4. Promovarea
Î n c e e a c e p r i v e ște strategia de promovar e este important ca un
antreprenor s ă cunoasc ă care sunt modalit ățile de promovare prin care poate
influența clienții să cumpere mai mult de la firma sa. În acela și timp trebuie s ă fie
capabil s ă aleagă acele modalit ăți de promovare care sunt potrivite afacerii sale
(din punct de vedere a m ărimii afacerii și a pieței pe care activeaz ă).
Iată care sunt modalit ățile pe care le poate folosi un antreprenor pentru
a se promova în rândul clien ților săi.
Reclama
Reclama const ă în cump ărarea unor spa ții de la canalele de comunicare:
televiziune, radio, pres ă scrisă, reclam ă exterioar ă, târguri, telemarketig,
cataloage, internet, etc. În cadrul acestor spa ții, obținute contra unei pl ăți, firma
antreprenorului ofer ă clientului informa ție încercând s ă îl influen țeze să cumpere.
Acțiuni promo ționale
Sunt ac țiuni care se desf ășoară pe termen scurt și au rolul de a impulsiona
vânzările: reduceri de pre ț, pachete cadou, oferirea de mostre gratuite, etc.
Publicitate
Publicitatea este numit ă popular și “reclam ă neplătită”. Const ă în apari ția pe
diferite canale de comunicare, f ără însă ca firma promovat ă să plăteasca ceva.
Aceasta se întâmpl ă numai în cazurile în care firma respectiv ă realizeaz ă acțiuni
ce sunt de interes public și intră în segmentul “ știri”. Spre exemplu deschiderea
unei fabrici care creaz ă un num ăr mare de locuri de munc ă. Firmele mari sunt mai

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 54 degrabă în situa ția de a beneficia de publicitate. Exist ă totuși în România și
instituții media preocupate de succesul firmelor mici, ce se pot constitui în modele
de acțiune pentru ceilal ți.
Vânzare personal ă
Acțiunile personalului din departamentul de vânz ări se constituie și ele într-o
important ă modalitate de promovare a firmei. De la modul în care se îmbrac ă
până la modul în care se comport ă personalul firmei care intr ă în contact cu
clienții transmite imaginea firmei.
Canale de comunicare adecvate
În vânz ările în domeniul “Business to Business” cele mai potrivite canale
de comunicare sunt cele directe, ce permit o selectivitate mare și o personalizare
ridicată. În vânz ările din domeniul “Business to Consumer” sunt recomandate
canalele de mas ă.

TV, radio, presa scris ă, outdoor Internet, cataloage de specialitate,
poșta, e-mail, târguri, telefon, fax
– Sunt canale de comunicare cu un
grad de personalizare și
selectivitate relativ redus, dar și cu
costuri mici pe persoana atins ă de
mesajul de marketing.
– Canale pentru marketing de mas ă
– Canale utile produselor destinate
maselor – Sunt canale de comunicare cu grad
de personalizare ridicat (mai pu țin
catalogul) și selectivitate ridicat ă
dar și cu un cost ridicat pe
persoana atins ă de mesajul de
marketing (mai pu țin internetul).
– Canale pentru marketing direct.

2.3. Concepte noi în marketing: Strategia de diferen țiere. Strategii de
concetrare / diversificare a afacerii
Strategia de diferen țiere
În marketingul de ast ăzi se vorbe ște din ce în ce mai mult de strategie
de diferen țiere. De ce este nevoie ca marketingul pe care noi îl facem s ă fie
diferit? Pentru c ă piața este extraordinar de aglomerat ă cu firme care fac
marketing și mintea consumatorului este invadat ă cu informa ții transmise de
aceste firme (pre țuri, reclame, locuri în care g ăsește produsul, informa ție despre
produs în sine). În aceast ă aglomerare de informa ții, trebuie s ă facem ca
informa ția pe care firma noastr ă o are de transmis s ă fie auzit ă. Acest lucru poate
fi realizat dac ă suntem diferi ți de ceilal ți, sau ac ționăm diferit de ei.

Strategii de concentrare / diversificare a afacerii
Probabil una din cele mai dese întreb ări la care un antreprenor trebuie s ă
răspundă în momentul în care se gânde ște la dezvoltarea afacerii face referire la
strategia de diversificare sau concentrare a afacerii. Bineîn țeles că răspunsul
depinde de modul în care abordeaz ă problema antreprenorul, de cum define ște
riscul în afaceri.
O persoan ă care dore ș
te să împartă riscul în mai multe afaceri va alege
cu siguran ță o strategie de diversificar e. Avantajul vine într-adev ăr din zona
riscurilor globale, care în mod clar s unt mai mici. Dezavantajele unei astfel de

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 55 strategii constau în riscurile de imagine și timpul sc ăzut alocat de antreprenor
fiecărei afaceri. În cazul în care afacerile func ționează sub acelasi nume de marc ă,
o problem ă de imagine a uneia din afaceri se poate r ăsfrânge asupra celorlalte.
Adevărat este c ă acest transfer de imagine are și conota ții pozitive: o nou ă
afacere are de câ știgat de pe urma afacerilor cu renume existente. În ceea ce
privește timpul și energia alocat ă, este clar c ă un antreprenor cu cât are mai
multe afaceri cu atât aloc ă mai pu țin timp fiec ăreia dintre ele și capacitatea lui de
a influen ța parcursul acestora scade. Acesta este motivul pentru care de cele mai
multe ori, o afacere diversificat ă nu este lider pe nici una din pie țele pe care
activeaz ă.
Strategia de concentrare a afacer ii presupune ca antreprenorul s ă
construiasc ă afacerea pe un segment îngust, s ă se specializeze puternic și să
dețină expertiz ă unică în domeniu. Afacerea se poat e dezvolta (în termeni de cifr ă
de afaceri) prin cucerirea de noi pie țe la nivel geografic și printr-o politic ă de
prețuri ceva mai ridicat ă (permis ă de înalta specializare în domeniu). Avantajele
acestei abord ări vin din faptul c ă acel antreprenor î și poate investi întreaga
energie concentrat pe o singur ă afacere și are șanse mari s ă fie între primii
jucători de pe pia ța pe care activeaz ă. Dezavantajele acestei abord ări provin din
riscul ca antreprenorul s ă piardă tot în cazul în care pe pia ța pe care activeaz ă au
loc fenomene destabilizatoare de anvergur ă.
Cu siguran ță nu exist ă o rețetă în ceea ce prive ște strategia de
dezvoltare a unei firme. Afirm ăm din nou c ă este o chestiune de op țiune a
antreprenorului în func ție de pia ța pe care activeaz ă și percep ția pe care el o are
în ceea ce prive ște riscul.

2.4. Procesul de vânzare
Mai în toate cursurile de marketing pe care le sus ținem participan ții care
dețin mici afaceri manifest ă un interes deosebit pentru no țiuni atribuite strategiei
de vânzare. Am tras de aici concluzia c ă acest lucru provine din faptul c ă această
strategie este una cu aplicabilitate practic ă ridicat ă în micile afaceri și relativ
puțină informa ție de calitate este accesibil ă în acest domeniu.
2.4.1.Achizi ții de valoare mic ă versus achizi ții de valoare mare
Cursul nostru de vânz ări a pus accentul pe diferen țele de abordare în
cazul achizi țiilor de valoare mare versus achizi ții de valoare mic ă. În tabelul
următor sunt sintetizate diferen țele dintre cele dou ă tipuri de achizi ții.
Achiziție de valoare mic ă
(ex. achizi ția de consumabile) Achiziție de valoare mare
(ex. achizi ția de utilaje)
Risc sc ăzut – achizi ția nu prezint ă
riscul de a aduce pierderi majore Risc mare – achizi ția prezint ă riscul de
a aduce pierderi semnificative în cazul în care nu este justificat ă și nu aduce
rezultate.
Investi ție mic ă – contravaloarea
achiziției în bugetul de cheltuieli a
companiei este mic ă Investi ție mare – contravaloarea
achiziției în bugetul de cheltuieli a
companiei este mare. Achizi ția este
privită ca o investi ție.

Timp alocat redus – timpul pe care îl
petrece decidentul cu re prezentantul Timp alocat mare – timpul pe care îl
petrece decidentul cu re prezentantul

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 56 de vânz ări este mic. Decizia de a
cumpăra se ia pe loc. de vânz ări este relativ mare. Achizi țiile
de valoare presupun o informare cu
privire la cum clientul ob ține
beneficii prin produsul achizi ționat.
Este posibil s ă fie nevoie de mai multe
contacte pentru a finaliza o vânzare.
Decizie unilateral ă – decizia de a
cumpăra apar ține unei singure
persoane. Cel mai probabil decidentul nu este o persoan ă cu func ție de
conducere. Grup decizional – decizia de a
cumpăra este influen țată de mai multe
persoane. Cump ărătorul (cel cu care
stăm de vorb ă în întâlnirea de vânzare)
nu este singurul cu putere de decizie. Grupul decizional este format din cumpărător, decident, influen țator,
beneficiar, filtru.

2.4.2. Pa și în vânzare

În ceea ce prive ște modelul propus de noi pentru a monitoriza și
coordona vânz ările în cadrul unei firme, acesta și-a propus s ă fie unul care prin
particularizare s ă poată fi folosit de fiecare din responsabilii de vânz ări ce vor citi
acest ghid. Procesul de vânzare nu trebuie privit ca o procedur ă pe care o firm ă o
are și căreia trebuie s ă i se supun ă atât clien ții cât și reprezentan ții de vânz ări ci
mai degrab ă acest proces este un r ăspuns pe care cel ce vinde ca și organiza ție îl
are la fazele prin care trece clientul în procesul de achizi ție.
PROSPECTAREA
Despre prospectare nu vorbesc foarte mul ți oameni de vânz ări. Explica ția
acestui comportament st ă în faptul c ă relația de cauzalitate dintre a prospecta și a
încheia o vânzare este pu țin perceput ă. Cu alte cuvinte pu țini vânz ători apreciaz ă
că succesul lor în vânz ări depinde și de informarea f ăcută înainte de întâlnirea de
vânzare. Din observa țiile făcute în propriile întâlniri de vânzare și din interviurile
desfășurate de trainerii EDUROM cu oameni de vânz ări din diferite industrii am
ajuns la urm ătoarele concluzii: PPrroossppeeccttaarreeaa
ÎÎnnttââllnniirreeaa ddee vvâânnzzaarree CCAAPPAA©
Contactul cu clientul
Analiza nevoii clientului
Prezentarea solu țiilor
Acordul clientului
ÎÎnnccaassaarreeaa șșii ffuurrnniizzaarreeaa
pprroodduusseelloorr SSeerrvviicciiii șșii
MMeennțțiinneerreeaa
RReellaațțiieeii

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 57 – există o relație de cauzalitate între prospectare și încheierea unei vânz ări;
– prospectarea poate fi facut ă fără a investi foarte mult timp;
– prospectarea nu înseamn ă doar a g ăsi firme poten țiale și a completa baze de
date;
– prospectarea ne ajut ă să obținem acordul poten țialului client pentru a ne
întâlni cu acesta;
Prospectarea înseamn ă și muncă de cercetare. Prin aceasta se în țelege
strângerea de informa ții cu privire la problemele, nevoile, interesul clientului din
aria noastr ă de activitate. Finalitatea prospect ării este crearea de poten țiale solu ții
pe care s ă i le putem oferi clientului. Trebuie s ă fim capabili ca înainte de a
contacta clientul s ă răspundem la urm ătoarea întrebare: Care sunt
nevoile/problemele clientului X pe care le pot rezolva oferindu-i produsele /
serviciile mele? Având r ăspunsul la aceast ă întrebare în minte (sau chiar în fa ță
scris pe o agend ă), atunci când sun ăm un client cu scopul de a ob ține o întâlnire,
putem fi foarte conving ători. Putem fi conving ători dac ă adaptăm discursul
telefonic, dac ă nu spunem aceea și “poezie” de fiecare dat ă.
A prospecta inseamna: “ Work SMART don’t work HARD”(„Munce ște
isteț, nu te mul țumi să muncești mult”)
CONTACTUL
Există două căi prin care putem intra în contact cu clientul: telefonic și
față în fa ță. Î n a m b e l e c a z u r i a v e m n e v o i e d e o c a l i t a t e și anume
FLEXIBILITATEA . Flexibilitatea înseamn ă că trebuie s ă știi și să poți să te
compor ți în mai multe feluri.
Contactul direct (fa ță în față)
În momentul în care intr ăm în biroul clientului comunic ăm. Comunic ăm
prin modul în care ar ătăm, comunic ăm prin postur ă, comunic ăm prin gesturi etc.
Clientul comunic ă și el. Pentru ca ceea ce va fi comunicat în continuarea întâlnirii
să fie ascultat și acceptat de c ătre client, trebuie s ă ne stabilim cu acesta o rela ție
de încredere. Cum facem acest lucru? Adopt ăm starea, comportamentul, postura,
ritmul clientului. Ideal este ca în partea de început a conversa ției, dup ă ce ne
prezent ăm pe scurt și spunem scopul vizitei, s ă îl facem pe client s ă vorbeasc ă. Și
putem reu și acest lucru folosind întreb ările.
Contactul telefonic În vânz ări telefonul are dou ă scopuri: 1. ob ținerea unei întâlniri în care
să vindem sau 2. vânzarea produsului.
Așadar telefonul este un in strument de o importan ță majoră. Acest lucru
ne oblig ă să fim foarte bine preg ătiți în a uza de acest gen de comunicare.
Comunic ăm deseori gre șit prin intermediul telefonului și NU ob ținem de la
client rezultatul pe care îl dorim. Acest lucru este valabil mai ales în cazul clienților pe care nu îi cunoa ștem și nu ne cunosc. De ce se întâmpl ă acest lucru?
Există 2 cauze:
– potențialul client nu are încredere în noi;
– potențialul client nu a ob ținut informa ții clare despre cum produsul nostru
satisface nevoile sale;
Dacă reprezentantul de vânz ări nu reu șește să câștige încrederea
clientului și nici nu ofer ă informa ții de calitate, rezultatul va fi refuzul clientului de
a cumpăra.
Există câteva reguli pe care trebuie s ă le respect ăm pentru a controla
conversa ția prin telefon și implicit cursul ș
i rezultatul vânz ării. Respectarea

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 58 acestor reguli poate duce cu siguran ță la creșterea ratei de întâlniri și vânzări
obținute la telefon.
Reguli pentru o abordare profesionist ă prin telefon:
– salutul și prezentarea: salut ă și spune- ți numele
– poziția corpului: vorbe ște cu clien ții stând în picioare
– utilizarea numelor: folose ște cât mai des numele clientului
– referirea la materialele trimise: f ă r e f e r i r e l a c e e a c e a i t r i m i s d e j a ( f a x ,
mailing, e-mail)
– respectarea promisiunilor în cazu l telefoanelor repetate: noteaz ă-ți ce promi ți
și ține-te de cuvânt
ANALIZA nevoii clientului in intalnirea de vanzare
Dacă e să vorbim în acest manual de o cheie a succesului în vânz ări
acesta ar fi o analiz ă bine facut ă a nevoilor clien ților. Toate vânz ările presupun s ă
afli câteva lucruri de la client. Cum faci acest lucru? Adresezi întreb ări. Pare destul
de simplu, dar vom vedea c ă această abilitate de a investiga nevoile clien ților se
dezvoltă în timp. Important este s ă exersați.
Raționamentul este relativ simplu. Arareori clien ții cumpără dacă nu au
nevoie de ceea ce noi oferim. Uneori este posibil s ă aibă nevoie dar s ă nu
conștientizeze acest lucru. În situa ția în care clientul chiar nu are nevoie de ceea
ce noi vindem, nu este posibil ca tranzac ția să aibă loc. Dac ă are nevoie de
produsul nostru și nu con știentizeaz ă acest lucru, este rolul nostru s ă îl
conștientizăm și procesul de vânzare este ceva mai dificil. Dac ă clientul știe că are
nevoie de produsul nostru procesul de vânzare este ceva mai simplu.
PREZENTAREA
Produsul / Serviciul are trei înveli șuri:
– Caracteristici
Caracteristicile unui produs / serviciu sunt reprezentate de partea vizibil ă
(ceea ce se poate vedea, num ăra, măsura). Un produs / serviciu are mai multe
caracteristici. Caracteristicile ofer ă clientului avantaje și beneficii. Consultan ții în
vânzări greșesc atunci când încearc ă să vândă clienților doar caracteristici pentru
că nimeni nu cump ără caracteristici.
– Avantaje
Avantajele explic ă ce fac/ce ofer ă caracteristicile produsului / serviciului.
Un produs/serviciu are mai multe avantaje. Avantajele pe care serviciile le au
sunt cele care explic ă foarte bine beneficiile pe care clientul le caut ă.
– Beneficii
Beneficiile arat ă în ce mod avantajele serviciului îi satisfac clientului
nevoile. Beneficiile se adreseaz ă în mod direct motivelor de cump ărare ale
clientului. Vindeți Beneficii
În prezentarea ce urmeaz ă după analiză insistați pe beneficiile pe care clientul le-
ar obține. Construi ți prezentarea în jurul beneficiilor și pomeni ți de caracteristicile
și avantajele legate de acestea.
Vânzarea Valorii Când vinde ți beneficii vinde ți valoarea produsului și nu costul acestuia. Valoarea
produsului este dat ă de ceea ce aduce clientului și nu de costurile cre ării și
vânzării acestui produs.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 59 ACORDUL
Modelul nostru propune 2 tipuri de acord:
– Acord concret: Vânzare, Evolu ție în vânzare, Refuzul afacerii
– Acord ambiguu: poten țialul client nu are puterea s ă refuze și amână continuu
răspunsul concret
Dintre cele trei tipuri de acor d trebuie evitat Acordul Ambiguu. Acordul
ambiguu înseamn ă o întâlnire de vânzare încheiat ă fără a se ști care sunt
următorii pași în procesul de vânzare: data și ora urm ătoarei întâlniri, ce se va
întampla în urm ătoarea întâlnire, care este evolu ția vânzării.
FURNIZAREA ȘI ÎNCASAREA
În ceea ce prive ște furnizarea produselor / serviciilor este nevoie de:
PROPMTITUDINE – Promite mai pu țin și oferă mai mult!
Atunci când îi spui clientului o or ă/zi la care ajunge comanda, vorbe ște-i
de ora/ziua cea mai târzie la care crezi c ă va ajunge. Dac ă tu crezi c ă marfa va
ajunge mâine la ora 15, spune-i c ă va ajunge la 16.
VERIFICARE
Verifică ce i-a fost dus clientului. Men ține legătura și după întâlnirea de
vânzare pentru a identifica eventualele probleme din timp.
Atunci când vorbim de încasarea banil or e s te cl ar c ă aceast ă etapă a
procesului de vânzare este o provocar e pentru majoritatea oamenilor de vânz ări
(datorit ă specificului pie ței române ști). Iată câteva sfaturi practice:
¾ Situațiile financiare trebuie s ă fie clare. Noi recomand ăm de cele mai multe
ori clien ților noștri să pună la dispozi ția reprezentan ților de vânz ări fișe de
client săptămânale / lunare pe care ace știa să le pună la dispozi ția clienților.
În acest fel cerin țele financiare au la baz ă un document oficial emis de firma
furnizoare.
¾ Când nu ți se plătește adreseaz ă întrebări și dacă este cazul încearc ă să
înțelegi problemele clien ților. Ofer ă sprijin când este necesar.
¾ Stabilește data și suma urm ătoarei pl ăți și noteaz-o în fa ța clientului sau
spune-i acestuia c ă ai notat. Con știentizeaz ă-l pe client c ă îi faci o favoare.
¾ Sună cu o zi înainte de data stabilit ă și asigură-te că plata se va face.
SERVICII POST – VÂNZARE
Tot ceea ce se întâmpl ă după semnarea contractului și furnizarea
serviciului sau a produsului, contribuie la imaginea pe care și-o formeaz ă clientul
despre firma și produs.
Această imagine conteaz ă mult în urm ătoarele decizii pe care acel client
le va lua în ceea ce prive ște achizi ția de produse de la firma furnizoare. Oamenii
de vânz ări performan ți pe care i-am întâlnit nu se mul țumesc s ă mențină relația
cu clientul ci sunt orienta ți către a DEZVOLTA în mod continuu parteneriatul cu
aceștia.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 60 III. NO ȚIUNI DE MANAGEMENT
3.1. Abilit ățile de lider
3.1.1. Ce înseamn ă să conduci?
În ceea ce prive ște abilitatea de a conduce, exist ă un num ăr mare de
definiții și interpret ări. Aceasta provine din faptul c ă abilitatea de a conduce este
legată de oameni, de psihicul acestora. Și cum psihologia nu este o știință exactă,
nu putem avea preten ția să încercăm să cuprindem într-o defini ție un fenomen
atât de complex cum este cel al conducerii. Ce ne propunem în con ținutul acestui
capitol este s ă încercăm să te ajut ăm să înțelegi acest fenomen și în acela și timp
să cunoști și să folosești principiile de baz ă care guverneaz ă actul conducerii.
Iată care sunt principiile care definesc fenomenul conducerii:
¾ Pentru a conduce trebuie s ă fii un exemplu (trebuie s ă insiști pe
atitudinea și valorile potrivite, nu neap ărat pe cuno ștințe și abilități).
¾ Pentru a conduce trebuie s ă vezi clar care este finalitatea, obiectivul,
punctul în care vrei s ă ajungi.
¾ Pentru a atinge finalitatea dorit ă împreun ă cu echipa ta, ai nevoie de
oameni preg ătiți și motiva ți.
¾ În echipa ta exist ă oameni cu diferite grade de preg ătire și motiva ție.
Pentru a reu și să conduci eficient echipa, trebuie s ă fii capabil s ă îți
adaptezi stilul de conducere la fiecare angajat în parte.
¾ Pentru a fi recunoscut ca și conduc ător, cei ce te urmeaz ă trebuie s ă
vadă că ești preocupat de motiva ția și pregătirea lor.
¾ Poți să conduci, doar dac ă oamenii au încredere în tine.
¾ Poți să conduci, doar dac ă oamenii doresc s ă te urmeze.
Întrebarea care îi fr ământă pe majoritatea participan ților la trainingurile
organizate de noi pe tematica abilit ăților de conducere este: “S ă conduci este un
talent înn ăscut, sau este posibil s ă înveți să conduci?”. Și de aceast ă dată
răspunsul nu este unul singur. Dac ă vine vorba de marii lideri, de indivizii capabili
să determine mase mari de oameni sau chiar popoare s ă urmeze o viziune, cel
mai probabil este vorba de un talent înn ăscut și de trăsături de personalitate și nu
de puține ori de conjunctura: omul potrivit la locul potrivit. Când vorbim îns ă de
abilitatea de a conduce grupuri mi ci de oameni, este cu siguran ță posibil s ă
învățăm cum s ă conducem.
3.1.2. Modelul management prin obiective
Modelul management prin obiective este cel mai cunoscut și mai utilizat
model de conducere. Acest model aplicat la o firm ă spune c ă pornind de la
obiectivele firmei, acestea trebuie împ ărțite în obiective pe departamente, apoi în
obiective pentru centre de profit și în final în obiective pentru fiecare din angaja ții
firmei.
Beneficiul major pe care îl aduce acest model, este c ă face ca lucrurile s ă
se întâmple dup
ă un plan, nu la voia întâmpl ării. Îi ajut ă pe toți angaja ții firmei s ă
vadă încotro se îndreapt ă, îi ajut ă să își dozeze efortul pentru ceea ce au de
realizat.
Pentru a ilustra diferen ța între “management la voia întâmpl ării” și
“management prin obiective”, vom face o paralel ă cu sportul. S ă presupunem c ă îi
spunem unui alerg ător: “alearg ă” la fel cum le spunem uneori subordona ților

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 61 noștri: “munce ște”. Alerg ătorul nu știe în primul rând de ce trebuie s ă alerge, ce
câștigă. Apoi nu știe ce distan ță are de alergat (pot fi 100 de metri sau 3 000 de
metri), deci nu î și poate regla viteza de alergare pentru a ob ține performan ță.
Astfel, în necuno ștință de cauz ă, de multe ori atletul alege varianta gre șită și fie
pleacă prea încet, fie î și epuizeaz ă repede energia. Bineîn țeles că există și situații
în care o nimere ște și atunci ob ține performan ța. Cu totul altfel st ă situația în
momentul în care îi explic ăm clar alerg ătorului care este recompensa pentru
efortul s ău și îi definim exact distan ța pe care o alearg ă (de exemplu 100 m). Nu
ar fi rău nici dac ă stabilim de comun acord, sau îi suger ăm cum trebuie s ă alerge,
cum trebuie s ă facă pentru a ob ține un timp cât mai bun.
Dacă am vorbit despre obiective ca fiind acele rezultate, finalit ăți pe care
vrem să le obținem la nivelul întregii companii, la nivelul unui departament sau al
unui individ, s ă vedem cum trebuie s ă fie enun țate acestea.
REGULA: Un obiectiv trebuie s ă fie C.L.E.A.R. Acronimul provine din
limba englez ă, clear însemnând clar.
Să vedem ce reprezint ă acest acronim:
C. Challenging S ă te provoace
L. Limited by time Limitat în timp
E. End Measurement M ăsurabil la sfâr șit
A. Agreed Ai acordul celui ce trebuie s ă îl îndeplineasc ă
R. Realistic Realist
Reducem discu ția despre managementul prin obiective doar asupra
modului în care trebuie acesta aplicat la nivel de individ, cu angaja ții dintr-o
firmă. Atunci când vine vorba de a stabili obiective pentru un individ, pe lâng ă
faptul c ă acestea trebuie sa fie C.L.E.A.R. trebuie s ă ne asigur ăm că angajatul
firmei respective este motivat și competent pentru a îndeplini sarcina sau grupul
de sarcini ce asigur ă îndeplinirea obiectivului.
3.1.3. Motiva ția angaja ților
În ceea ce prive ște modelele motiva ționale ne vom opri asupra modelului
lui Herzberg , care împarte factorii ce influen țează motiva ția unui individ în: factori
igienici și factori motivatori.
Factorii igienici sunt
acei factori a c ăror existen ță
nu provoac ă motivare, dar a
căror lips ă provoac ă
demotivare. Un factor igienic poate deveni motivator pentru o perioad ă limitat ă,
atunci când el a lipsit mult timp unui angajat.
Să dăm un exemplu: s ă presupunem c ă un angajat dintr-un departament
de contabilitate, nu a avut calc ulator timp de un an de zile, și tot timpul când a
avut nevoie de unul a trebuit s ă insiste pe lâng ă un alt coleg. Absen ța
calculatorului l-a demotivat. În momentul în care prime ște calculatorul, angajatul
este bucuros, motivat de schimbarea în bine a condi țiilor de lucru. Aceast ă
motivație ține de câteva zile, maxim s ăptămâni în func ție de persoan ă, dar acel
angajat nu va veni la munc ă următorul an de zile pentru c ă are calculatorul s ău
pe birou. ™ condițiile de munc ă
™ pachetul salarial
™ securitatea locului de munc ă
™ politicile firmei
™ poziția social ă pe care v-o confer ă locul de
muncă

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 62 Factorii motivatori
sunt acei factori a c ăror
prezență motiveaz ă angaja ții.
Un angajat vine la birou și este
motivat ani de zile, dac ă îi
place ceea ce face, de exemplu. Factorii motivatori sunt motorul emo țional al
angajatului, ace știa sunt cei
care îl determin ă să își îndeplineasc ă sarcinile cu responsabilitate și să obțină
rezultate de calitate. În activitatea noastr ă la EDUROM training am întâlnit
adeseori oameni care și-au schimbat locul de munc ă pentru un salariu mai bun și
apoi au regretat pentru c ă nu l e pl ăcea ceea ce f ăceau acum, pentru c ă nu se
înțelegeau cu colegii sau cu șefii.
Un angajat, pentru a- și îndeplini obiectivele trebuie s ă fie motivat s ă facă
asta. St ă în puterea liderului s ă motiveze un angajat, fie în mod direct, fie cu
ajutorul celor ce îi coordoneaz ă în mod direct.
3.1.4. Competen ța angaja ților
Modelul pe care EDUROM training îl propune pentru a analiza nivelul de
competen ță al angaja ților este acela și model CAAV:
C Cunoștin
țe = ceea ce angaja ții știu a
A Abilități = ceea ce angaja ții știu să facăa
A Atitudini = cum fac angaja ții ceea ce știu să facăa
V Valori = de ce angaja ții fac ceea ce știu să facă a
CUNOȘTINȚELE și ABILIT ĂȚILE sunt elementele din preg ătire în func ție
de care se iau decizii de angajare, iar ATITUDINILE și VALORILE sunt elementele
din educa ție în func ție de care într-o companie se iau decizii de concediere.
Atunci când aloc ăm o sarcin ă unui angajat, pe lâng ă a ne asigura c ă este
motivat s ă o ducă la bun sfâr șit, trebuie s ă ne asigur ăm că este și suficient de
competent s ă o realizeze.
3.1.5. Acordarea de feed-back – instrument de influen țare a motiva ț
iei și
competen ței
Acordarea de feed-back este un important instrument de îmbun ătățire a
motivației și competen ței subordona ților.
În momentul în care liderul acord ă feedback unui angajat, acesta poate fi
de trei tipuri:
Feedback negativ
Feedback-ul negativ reprezint ă
comunicarea unei nemul țumiri
provocate de o gre șeală, eroare a
subordonatului. Reguli pentru a oferi feedback negativ: – Niciodat ă unui pierz ător
– Niciodat ă în prezen ța altor
persoane
– Imediat ce comportamentul a avut
loc Feedback pozitiv
Feedback-ul pozitiv reprezint ă
comunicarea mul țumirii, satisfac ției pe
care o produce ob ținerea unui rezultat
important de c ătre o alt ă persoan ă. Îi
ajută p e o a m e n i s ă atingă potențialul
lor adev ărat. Este vorba de a-i
surprinde f ăcând ceva bine. Oamenii
care se simt bine în pielea lor produc
de obicei rezultate mai bune. Reguli pentru a ofer i feedback pozitiv: ™ munca în sine pe care o desf ășurați
™ perspectiva avans ării
™ realizările pe care le ave ți
™ recunoa șterea, aprecierea muncii
™ relația cu colegii
™ relația pe care o ave ți cu managerul direct
™ responsabilitatea pe care o ave ți

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 63 – Fii specific: “am v ăzut”
– Explică consecin țele și ce ai sim țit
în ceea ce prive ște
comportamentul gre șit
– Concentrare pe comportament nu
pe persoan ă
– NU aduce în discu ție vechi
comportamente similare
– Explică care e comportamentul
așteptat
– Confirm ă că ai încredere în cel care
a greșit – Și în prezen ța altor persoane
– Imediat ce comportamentul a avut
loc
– Fii specific: “am v ăzut”
– Explică efectul pozitiv și ce ai
simțit ca urmare a ob ținerii unui
rezultat
Cea mai bun ă modalitate de a oferi
subordona ților aprecieri pozitive:
acordă atenție.
Feedback zero
• Este cea mai grav ă formă de feed-back și constă în neacordarea de feedback
colegilor.
• Este nociv pentru c ă nu le permite subordona ților să își dea seama ce fac
bine și ce gre șesc.
• Atunci când o persoan ă dă feedback și brusc întrerupe acordarea acestuia
(acordă feedback zero), acest ge st poate fi perceput ca feedback negativ. Nu
este bine ca liderul s ă adopte aceast ă cale, deoarece colegul știe că te-a
supărat cu ceva dar e posibil s ă nu își dea seama cu ce anume.
În continuare v ă propunem dou ă metode practice de oferire a feed-back-
ului:
Metoda: Comportament – Rezultat – Sentiment – Viitor
Aceste patru dimensiuni: comportament, rezultat, sentiment, viitor trebuie s ă
facă parte din ceea ce liderul spune atunci când dore ște să ofere feedback pozitiv
sau negativ unui subordonat.

Comportament
9 Atunci când oferim feedbac k
trebuie s ă o facem pe baza unui
comportament m ăsurabil, greu
de contestat
9 Este recomandat ca feedback-ul
să nu con țină presupuneri ci
fapte concrete Rezultat
9 A doua parte a feedback-ului
trebuie s ă conțină rezultatul pe
care l-a avut comportamentulluat în discu ție
9 Acest rezultat este de fapt efectul
pozitiv sau negativ pe care
comportamentul unei persoane l-
a avut
Sentiment
9 Este ceea ce simte cel care ofer ă
feedback atunci când observ ă
comportamentul și rezultatele
acestuia
9 Este important s ă fie prezentat
pentru a explica motiva ția celui
ce oferă feedb ack Viitor
9 Este ceea ce se cere în viitor de
la cel căruia i se ofer ă feedback
9 Ceea ce ar trebui s ă se întâmple
pentru corectarea sau repetareacomportamentului

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 64 Exemplu
Comportament: Maria, te-am v ăzut când ai multiplicat co ntractele la fotocopiator
și au ieșit un num ăr mare de rebuturi.
Rezultat: Acest lucru înseamn ă că pierdem bani și facem risip ă de resurse.
Sentiment: M-a întristat și am sim țit că munca mea a fost irosit ă de neglijen ța ta
în acel moment. Viitor:
Pe viitor, când folose ști copiatorul, te rog s ă fii atent ă și eventual s ă ceri
ajutorul dac ă este nevoie, pentru a nu pr oduce atât de multe rebuturi.

Metoda “XYZ” – pentru oferirea feedback-ului
“Când ai facut X, m-am sim țit Y și aș fi preferat s ă faci Z”
Exemplu: “Faptul c ă nu m-ai anun țat că întârzii la ședință m-a înfuriat și m-a
facut să cred că nu mă respecți. Aș fi preferat s ă mă anunți, măcar telefonic.”
3.1.6. Model de echilibrare a orient ării oameni – sarcini
Conducerea echilibrat ă rezultă din echilibrul între preocuparea pentru
sarcini și cea pentru oameni. Un lider orientat în special c ătre sarcini, trebuie s ă
investeasc ă timp pentru a- și îmbun ătăți relațiile cu oamenii s ăi. De obicei, cei cu o
puternic ă orientare c ătre sarcini, reu șesc să obțină rezultate bune pe termen scurt
și mediu, dar pe termen lung au de suferit deoarece exist ă u n g r a d m a r e d e
“plecări” ale oamenilor buni din echip ă.
Un lider orientat în special c ătre oameni, trebuie s ă acorde o aten ție
sporită îndeplinirii sarcinilor pe care echipa sa le are. De obicei, ace ști lideri au o
echipă unită și stabil
ă, dar au probleme cu a ob ține performan țe deosebite în ceea
ce prive ște sarcinile alocate echipei lor.
De cele mai multe ori, preocuparea zilnic ă pentru a îmbun ătăți relațiile /
rezultatele este suficient ă pentru a produce schimb ări în comportamentul
liderului. Pe scurt, dac ă în fiecare diminea ță, liderul intr ă pe ușa firmei sale,
hotărât să creasc ă preocuparea sa pentru oameni sau sarcini, dup ă caz, este
foarte probabil s ă obțină rezultate în acest sens.

3.1.7. Pa și către conducere eficient ă: câștigă încrederea, determin ă
dorința de a urma, condu!
Pentru a conduce nu este suficient ca liderul s ă dețină un sistem de tipul
managementului prin obiective sau, cu alte cuvinte, s ă acționeze la nivel ra țional.
Este necesar s ă acționeze și la nivel emo țional asupra subordona ților săi. Aceștia
trebuie s ă simtă că îi leagă ceva de lider: respec tul pe care i-l poart ă, încrederea
pe care i-o acord ă, simțul datoriei pentru c ă le-a fost al ături atunci când au avut
nevoie.
Dacă subordona ții liderului nu au încredere în el și în deciziile sale,
acestuia îi va fi foarte greu s ă îi conduc ă. Pentru a le câ știga încrederea trebuie s ă
le demonstreze c ă este impar țial atunci când vine vorba de decizii în ceea ce
privește oamenii. Pe lâng ă imparțialitate, trebuie s ă facă eforturi s ă ia decizii bune
de cât mai multe ori. Un lider trebuie s ă fie un exemplu în termeni de atitudine și
valori.
Odată ce a câ știgat încrederea subordona ților săi, aceștia devin dispu și
să îl urmeze și să îl susțină în deciziile pe care le ia. Abia în acel moment î și
conduce cu adevarat angaja ții și poate influen ța motiva ția și competen ța
acestora.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 65
3.1.8. Tipuri de subordona ți
Pentru a vedea care sunt tipurile de subordona ți vom folosi un model
despre care am vorbit mai sus. Spuneam c ă, pentru a îndeplini obiectivele,
angajații trebuie s ă fie motiva ți și competen ți. Din punct de vedere al nivelului de
motivație și competen ță, subordona ții formeaz ă patru categorii:
Motivat și necompetent
De obicei cei nou angaja ți sau cei ce
primesc o sarcin ă nouă sunt motiva ți,
dar nu știu cum s ă îndeplineasc ă
sarcinile Demotivat și necompentent
Pe măsură ce angajatul realizeaz ă că
nu poate realiza sarcinile, motiva ția îi
scade. Exist ă pericolul de a renun ța.
Demotivat și competent
Cu sprijin din partea colegilor și a
liderului, angajatul ob ține mici victorii
și începe s ă realizeze bine sarcinile.
Devine competent, dar motiva ția
rămâne sc ăzută. Motivat si compenent
Angajatul începe s ă obțină performan ță
în noile sarcini. Vede rezultatele, câștigă încredere și motiva ția sa cre ște.
Devine motivat și competent.

3.1.9. Stiluri de conducere Pentru fiecare din cele patru tipuri de subordona ți este potrivit un stil de
conducere. Fiecare dintre noi are un stil natural de a conduce. Trebuie s ă trecem
dincolo de acest stil natural și este necesar s ă ne dezvolt ăm flexibilitatea stilului
de conducere. Trebuie s ă fim capabili s ă ne adapt ăm stilul de conducere în func ție
de angajatul cu care lucr ăm. Și de aceast ă dată vom folosi pentru a defini modul
în care trebuie s ă conducem, un model pe care l-am enun țat mai sus în manual:
orientare c ătre oameni / orientare c ătre sarcini.

Motivat și necompetent
Pentru ace ști subordona ți trebuie
abordat un stil de conducere puternic axat pe sarcini, pe obiective. Acestui angajat trebuie s ă îi descriem în
amănunt ce trebuie s ă facă și cum
trebuie s ă facă. Conducerea presupune
și eficien ță, motiv pentru care nu
trebuie s ă ne risipim energia investind
în relația cu acest angajat pentru a-i
crește motiva ția. El este deja puternic
motivat. Demotivat și necompentent
Cu acest angajat trebuie f ăcute cele
mai mari eforturi, trebuie investit ă cea
mai mare cantitate de energie. În cazul lui trebuie s ă fim de asemeni orienta ți
c
ătre a-i spune ce și cum trebuie f ăcut,
dar trebuie s ă investim timp și în a-i
crește motiva ția. Creșterea motiva ției,
sau măcar men ținerea acesteia la un
nivel rezonabil se face prin discu ții cu
acesta despre sarcinile pe care le are
de îndeplinit și prin sprijin emo țional
(ne manifest ăm încrederea în el). Liderul câ știgă
încrederea
subordona ților prin
atitudinea și valorile
demonstrate Angaja ții sunt
dispuși să îl urmeze
pe lider Liderul poate
influen ța motiva ția și
competen ța
angajaților

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 66 Demotivat și competent
Cu acest angajat trebuie sc ăzută
preocuparea pentru sarcini (detalierea și urmărirea acestora), dar trebuie
menținută preocuparea pentru
motivația sa. Motivat și competent
Cu acest angajat avem cel mai pu țin de
lucru, dar asta nu înseamn ă că trebuie
neglijat (nu trebuie s ă ajungem în
situațiile de feedback zero). Nu trebuie
să fim preocupa ți de a spune cum
trebuie f ăcute lucrurile și de motivare.
Acest angajat poate fi un bun sf ătuitor
pentru noi, atunci când vine vorba de sarcinile la care el se pricepe foarte bine.
3.1.10. Solo leader vs. Team leader În ceea ce prive ște capacitatea de a conduce (“ leadership”) modelul BELBIN®
propune o paralel ă:
Solo leader
Team leader
1. Joac ă un num ăr de roluri
nelimitat – intervine în tot ceea ce este de f ăcut
2. Tinde c ătre conformism –
încearcă să muleze oamenii pe
anumite standarde

3. Adun ă în jurul lui sus ținători
– admiratori și lingușitori
4. Dirijeaz ă subordona ții –
angajații urmeaz ă c e e a c e l e
transmite leaderul
5. Indic ă obiectivele – solo
leader spune foarte clar ce trebuie s ă facă fiecare
1. Î și alege un num ăr limitat
de roluri preferate în echip ă –
deleagă roluri și celorlal ți
2. Construie ște bazându-se pe
diversitate – valorific ă și
apreciaz ă diferen țele dintre
persoane
3. Adun ă în jurul lui talente –
nu se simte amenin țat de
oameni cu abilit ăți și talente
speciale
4. Ajut ă la dezvoltarea
colegilor – construie ște și
întă
rește punctele tari ale
celorlalți
5. Creaz ă misiuni –
proiecteaz ă viziuni dup ă care
acționează ceilalți

V ă lansăm aceast ă compara ție pentru a eviden ția că este de preferat s ă
abordați un stil de conducere: “team leader”. Parafrazând un cunoscut citat legat
de conducere: “Nu exist ă cu adevarat un lider acolo unde nu sunt oameni care s ă-
l urmeze” . 3.2. Organizarea firmei 3.2.1 Organigrama
Succesul unei afaceri depinde în mare m ăsură de modul în care
antreprenorul în țelege s ă-și organizeze și să structureze activitatea firmei și
implicit a angaja ților.
Un instrument util în a afla locul fiec ăruia în cadrul firmei și modul în care
sunt ierarhizate rela țiile și funcțiile, este organigrama unei firme. Un instrument

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 67 de altfel ignorat de multe ori, dar care prin simpla sa existen ță ar putea clarifica
multe situa ții de subordonare/coordonare.
Organigrama este o reprezentare grafic ă a structurii
organizatorice a unei companii . În realizarea sa trebuie s ă se țină cont de
nivelurile ierarhice, rela țiile din cadrul companiei, func țiile existente.
Cea mai des întâlnit ă organigram ă este cea pe arii func ționale în care
angajații sunt grupa ți în func ție de specializ ările lor. Angaja ții sunt u șor de
repartizat în raport cu competen țele dezvoltate. Figura de mai jos exemplific ă un
caz de structur ă organizatoric ă pe func țiuni.
Numărul departamentelor poate fi mai mare sau mai mic în func ție de
activitatea și mărimea firmei. Toate departamentele sunt subordonate Directorului
Executiv. În acela și timp toate problemele legate, de exemplu de marketing, intr ă
în responsabilitatea directorului de Marketing. To ți angaja ții din cadrul unui
departament lucreaz ă pentru a îndeplini obiectivele departamentului în care
lucrează. Aceast ă structur ă încurajeaz ă specializarea angaja ților și câștigarea de
experien ță într-un domeniu specific.

O altă structur ă cunoscut ă este cea bazat ă pe produs. Figura de mai jos
exemplific ă un model luat din industria textilelor cu manageri diferi ți pentru cele 3
divizii ale companiei. Fiecare divizie î și urmărește obiectivele proprii având Departament
Cercetare –
Dezvoltare
Cercetare
Proiecte Director Executiv
Departament
Financiar –
Contabil
Contabilitate
financiar ă
Contabilitate
primară
Finanțări Departament
Marketing
Vânzări
Relații Publice
Publicitate Departament
Cercetare
Dezvoltare
Cercetare
Proiecte Departament
Resurse
Umane
Administrare
personal
Recrutare și
selecție
Pregătire
personal
Departament
Producție
Aprovizionare
Planificarea
producției
Supraveghere
a produc ției

Controlul
calității

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 68 inclusiv departamente în subordine. În acela și timp exist ă o structur ă de directori
care urm ăresc obiectivele corporatiste și care asigur ă cadrul general de
funcționare.

3.2.2. Standarde de calitate în produc ție și servicii
Respectarea unor standarde de calitate în ceea ce prive ște serviciile și
produsele oferite se impune tot mai mult în condi țiile în care România se
pregătește de integrarea în Uniunea European ă. Odată cu intrarea în UE,
respectarea unor standarde recunoscute de calitate nu va mai fi o chestiune de opțiune pentru companii, ci o component ă obligatorie a supravie țuirii într-un
cadru concuren țial tot mai exigent.
Printre clien ții noștri se reg ăsesc atât firme de mari dimensiuni cât și
firme de mici dimensiuni. Vom discuta aici de firmele mici pentru c ă lor li se
adreseaz ă acest ghid. Din ce în ce mai multe firme de mici dimesiuni care au
contracte cu firmele mari, primesc notific ări legate de certificarea calit ății de la
acești mari clien ți. Acestea spun c ă unul dintre criteriile de selec ție a furnizorilor
este sau urmeaz ă să devină: certificarea calit ății managementului firmei
furnizoare, iar în unele cazuri certificarea calit ății unor produse. Director Divizia
produse textile Director Divizia
utilaje textile Director Divizia
consumabile textile Director
Financiar –
Contabil Director
Resurse Umane Director
Cercetare –
Dezvoltare Director Executiv
Director
Marketing
Producție Marketing Personal Contabilitate

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 69 Pe de alt ă parte, din ce în ce mai multe institu ții publice sau companii cu
capital de stat au ca cerin ță în caietul de sarcini al unor licita ții publice, ca
aplicanții să aibă certificarea calit ății managementului.
În ceea ce prive ște standardele de calitate, trebuie s ă se facă în primul
rând diferen ța între implementarea unui standard și certificarea calit ății conform
standardului respectiv. Etapa de implementare a standardelor de calitate se face apelând la firme de specialitate. Dup ă o analiz ă diagnostic a sistemului curent
utilizat, personalul companiei este instruit în domeniul calit ății, se concep și se
stabilesc normele interne de aplicare a calit ății și se trece la aplicarea propriu-
zisă.
Evaluarea conformit ății standardelor de calitate și certificarea se face de
către organisme specializate de certificare. Cele mai cunoscute sunt SRAC, SGS,
LLoyd’s Register Quality Assurance, DNV, DQS, TUV CERT, Moody International,
Bureau Veritas Qualit y International.
3.3. Metoda de creare a fi șelor de post Belbin
®
3.3.1. Avantajele metodei Belbin
®, de creare a fi șelor de post, fa ță de
metoda tradi țională
• Procesul de stabilire a Fi șei de post se transform ă dintr-unul static
într-unul dinamic care furnizeaz ă fișe precise și actualizate pentru
fiecare angajat.
– fiecare angajat în țelege obiectivele economice ale organiza ției
/departamentului din care face parte
– faciliteaz ă implicarea mai mare a angaja ților în definirea propriilor activit ăți și
ca urmare o implicare mai mare a lor în ceea ce fac zi de zi
– asigură o acurate țe mai mare a procesului de evaluare și recompensare
• Față de metodele tradi ționale, lucrul cu metoda Belbin® oferă o serie
de avantaje în definirea unui post sau dezvoltarea oamenilor:
– încurajeaz ă inițiativa și implicarea
– promoveaz ă o flexibilitate mai mare a posturilor
– promoveaz ă și susține lucrul în echip ă
– furnizeaz ă o bază continu ă de dezvoltare și îmbun ătățire a angaja ților și
locurilor de munc ă pe care le de țin
– asigură standarde sigure și de calitate
• De ce este necesar ă o nou ă abordare pentru definirea posturilor
(premise):
– se cere din ce în ce mai mult atingerea unor rezultate mai mari cu tot mai
puțini oameni
– angajații trebuie s ă știe ceea ce se a șteaptă de la ei
– sunt tot mai necesare locurile de munc ă flexibile, în condi țiile în care
schimbările sunt permanente
– angajații au nevoie s ă se simt ă mult mai implica ți în definirea muncii lor și a
ceea ce fac zi de zi

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 70
3.3.2. Prezentarea metodei Belbin
®
În contextul actual, munca a devenit nu un simplu cumul de ac țiuni ci un
proces în care oamenii au atât sarcini individuale, dar trebuie s ă și interac ționeze.
În aceste condi ții, Metoda Belbin® furnizeaz ă modalitatea în care pot fi stabilite
proceduri, monitorizate rezultatele și identificate m ăsurile cele mai potrivite de
luat atunci când situa ția ia o turnur ă la care nu ne-am a șteptat.
Metoda Belbin® are rolul de îndep ărta ambiguit ățile care apar atunci
când este delegat ă o munc ă, permițând în acela și timp oamenilor s ă modifice fi șa
de post pentru a face fa ță noilor cereri și provoc ări.
Metoda Belbin® furnizeaz ă o măsură a controlului deoarece feedbackul
permite managementului s ă evalueze natura muncii asumate și să eviden țieze
discrepan țele dintre ceea ce a fost planificat și ceea ce s-a întâmplat în realitate.
În delegarea unor sarcini, apare foarte des o problem ă: probleme de
interpretare diferit ă a acelora și cuvinte, sarcini interpre tate diferit, deoarece
cuvintele creaz ă asocia ții diferite în mintea oamenilor. Acest lucru poate fi
remediat printr-un limbaj comun între manager și angajat.
De aceea, metoda Belbin® se bazeaz ă pe șapte categorii diferite de
sarcini/ activit ăți, fiecare fiind reprezentat ă de câte o culoare. Acest sistem de
culori este foarte u șor de înv ățat și nu lasă loc pentru interpret ări.
Exist ă două dimensiuni de care se ține cont în stabilirea acestor tipuri de
muncă/culori. Una este diferen țierea dintre sarcini și responsabilit ăți. A doua se
referă la diferen țele dintre munca individual ă și cea care într-o anumit ă măsură
depinde și de alți colegi.
Metoda Belbin®se poate aplica la orice nivel în cadrul unei organiza ții.
Există patru culori care sunt utilizate în faza de analiz ă a postului și de stabilire a
activităților ce trebuiesc realizate.
Mana ger
Analiza post
Rezumare Feedback
Interpretare
Angajat
Modelul BELBIN Manager
Instruc țiuni
Angaja ți
Modelul tradi țional

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 71
În faza de feedback din partea angajatulu i, acesta po ate utiliza alte 3 culori
pentru a caracteriza activit ățile trecute în descrierea postului.

Procesul de realizarea a fi șei de post este sintetizat de urm ătoarea spiral ă. Pentru
fiecare dintre ace ști pași, metoda are create instrumente specifice.

MANAGER
Analiza post
Rezumat
Angajat
Interpretare
Angajat Feedback
Angajat Revizuire post
manager/
angajat Ajustarea post Training și
Dezvoltare
ANGAJAT FACILITATOR ALBASTRU
sugerează
munca/ac țiunile ce
trebuie realizate într-
un mod prescris, știut
dinainte GALBEN este utilizat
pentru a defini
responsabilit ăți
individuale în
atingerea unui
obiectiv
VERDE este
folosit pentru
munca/ac țiuni care
implică un
răspuns la nevoile
celorlalți PORTOCALIU este
folosit pentru a indica responsabilitatea unei
echipe în atingerea
unui obiectiv Interactiv Individual Acțiuni Responsabilit ăți
GRI
Activități periferice
postului ca r ăspuns
la nevoile celorlal ți ALB

Inițiativa personal ă ROZ

Pierdere de timp
pentru mine

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 72 3.4. Management financiar
3.4.1. Ce este managementul financiar Totalitatea principiilor, instrumentelor, metodelor și obiectivelor specifice
firmei, urm ărind eficien ța constituirii și utilizării resurselor economico-financiare
reprezint ă managementul financiar.
Managementul financiar are drept scop împlinirea obiectivelor esen țiale
ale firmei, respectiv: maximizarea profitului, cre șterea și dezvoltarea firmei.
Obiectivele managementului financiar sunt:
a. previziunea financiar ă – analiza și prezentarea nevoilor, resurselor
și rezultatelor financiare viitoare.
b. organizarea activit ății financiare – implic ă atât proceduri de lucru,
documente, informa ții și persoane, cât și structuri, fluxuri și circuite.
c. coordonarea persoanelor, structurilor și a activit ăților desf ășurate.
d.implicarea angaja ților – eficientizarea metodelor utilizate în vederea
determin ării personalului firmei pentru re alizarea obiectivelor stabilite.
e. controlul asupra activit ăților și a rezultatelor financiare, inclusiv
luarea m ăsurilor de corec ție.
Instrumentul utilizat de managementul financiar în vederea îndeplinirii scopului și a obiectivelor propuse este decizia financiar ă.
În cadrul managementului financiar, un rol deosebit îl are previziunea
financiar ă, deoarece aceast ă activitate are un pronun țat caracter anticipativ și se
bazează
pe experien ța și intuiția managerului financiar. Acest obiectiv trebuie s ă
anticipeze riscurile și posibilit ățile de a le face fa ță.
În cadrul previziunii financiare se efectueaz ă o serie de lucr ări precum:
– bugetele – prezint ă veniturile, cheltuielile și profitul/pierderea pe
structuri și pe total societate;
– planurile financiare – prezint ă strategiile pe termen mediu și lung și
stau la baza deciziilor financiare;
– studiile de fezabilitate și planul de afaceri;
– fluxurile de încas ări și plăți (cash-flow) – planificarea încas ărilor și
plăților pe anumite perioade de timp.
3.4.2. Analiza ratelor financiare
În analiza economico-financiar ă a firmei un rol important îl are analiza
ratelor financiare pe baza situa țiilor financiare.
Dac ă pentru un investitor previziunea are un rol esen țial, pentru
managerul societ ății important ă este planificarea ac țiunilor viitoare prin folosirea
ratelor financiare. Capacitatea firmei de a- și onora obliga țiile în viitor

Capacitatea firmei de a- și onora obliga țiile în viitor se bazeaz ă pe
lichiditatea societ ății, pentru determinarea c ăreia se utilizeaz ă următoarele rate:
rata curent ă și rata lichid ă.
Rata curent ă (Rc) – se utilizeaz ă pe termen scurt și arată în ce m ăsură
datoriile pot fi acoperite de activele lichide.

Active curente Rc = Pasive (datorii) curente
Activele curente sunt formate din:

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 73 – disponibilit ăți în caserie și bancă;
– creanțe de încasat (clien ți, debitori,..);
– stocuri (m ărfuri, materiale,..).
Pasivele curente sunt formate din:
– datorii comerciale (furnizori de plat ă);
– creditori (credite bancare, creditori diver și,..);
– datorii c ătre stat (impozite și taxe).
În vederea îmbun ătățirii lichidit ății societ ății se pot lua o serie de m ăsuri
precum:
– creșterea și diversificarea num ărului de clien ți;
– scăderea sumelor împrumutate;
– scăderea datoriilor fa ță de clien ți;
– plata la termenele scadente a obliga țiilor către stat.
Rata rapid ă (Rr) – se mai nume ște și testul acid ; față de rata curent ă,
din activele curente se scad stocurile, care sunt considerate cele mai pu țin lichide.
Active curente – Stocuri Rp = Pasive (datorii) curente

Finan țarea activit ății prin credite bancare
Determinarea posibilit ăților maxime de finan țare prin credite bancare se
poate realiza cu ajutorul ratei îndator ării și a ratei de acoperire a dobânzilor.
Rata de îndatorare (Rî) – ponderea datoriilor în total active exprimat ă
procentual.
Datorii totale Rî = Active totale x 100
Cu cât acest raport este mai mic, cu atât riscul unor pierderi este mai
mic, ceea ce intereseaz ă pe creditori. Din punctul de vedere al proprietarilor, rata
de îndatorare trebuie s ă fie cât mai mare pentru a- și dezvolta afacerile pe baza
creditului comercial. Rata de acoperire a dobânzilor (Rad) – arată în ce m ăsură
cheltuielile cu dobânzile pot fi acoperite din profiturile societ ății.
Profit brut +
Cheltuieli cu
dobânzi
Rad =
Cheltuieli cu
dobânzi x 100
Recomandat este ca acest indicator s ă fie cât mai mare.
Eficien ța utilizării activelor de c ătre firm ă

În determinarea utiliz ării eficiente a activelor un rol important îl are
echilibrul între cifra de afaceri și activele societ ății. O cifr ă de afaceri mare nu
înseamn ă întotdeauna un profit mare.
Exist ă active care pot crea probleme, cum ar fi:
– clienții neîncasa ți la timp, care pot genera imposibilit ăți de plat ă a
datoriilor;
– stocurile vechi și de valori mari, care în prezent pot avea o valoare
mai mic ă.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 74 Pentru determinarea eficien ței utilizării activelor pot fi folosi ți o serie de
indicatori ca: rata de rota ție a stocurilor, durata medie de încasare a clien ților sau
rata de utilizare a activelor fixe. Rata de rota ție a stocurilor (Rrot) – exprimă de câte ori se cuprind
stocurile în cifra de afaceri a societ ății.
Cifra de afaceri
Rrot = Stocuri
Recomandat este ca acest indicator s ă fie cât mai mare.
Este un indicator foar te important pentru c ă prea multe stocuri pot
genera blocaje. Durata medie de încasare a clien ților (Di) – exprimă numărul de zile
în care se încaseaz ă clienții de la facturare.
Acest indicator se calculeaz ă în două etape:
I. Calcularea vânz ărilor zilnice (Vziln.)
Cifra de afaceri
Vziln. = 365
II. Calcularea duratei medii de încasare a clien ților
Clienți Di = Vânzări zilnice
Rata de utilizare a activelor fixe (Ru) – exprimă eficien ța utilizării
imobiliz ărilor.

Cifra de afaceri
Ru = Valoarea net ă a activelor
fixe
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât imobiliz ările sunt utilizate
mai eficient.

Profitabilitatea firmei

Scopul oric ărei afaceri este maximizarea pr ofitului. Profitabilitatea unei
societăți este exprimat ă prin rezultatul net pozitiv pe care îl ob ține.
Pentru determinarea eficien ței afacerii se pot utiliza rata profitului și rata
rentabilit ății financiare.
Rata profitului (Rp) – exprim ă profitul ob ținut raportat la cifra de
afaceri înregistrat ă.
Profitul net Rp = Cifra de afaceri x 100
Recomandabil este ca rata profitului s ă fie cât mai mare.
Rata rentabilit ății financiare (Rrf) – exprim ă gradul de rentabilitate a
investițiilor.
Profit net Rrf = Capitaluri proprii x 100
Capitalurile proprii sunt formate din:
– capital social, – profitul sau pierderea societ ății,
– rezerve, s.a.
Recomandabil este ca acest indicator s ă fie cât mai mare.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 75 3.4.3. Analiza trendului
Prin utilizarea ratelor financiare prezentate mai sus se poate ob ține o
imagine destul de bun ă asupra situa ției unei societ ăți, dar mai trebuie ținut
seama de înc ă un lucru, și anume de timp.
Ace ști indicatori trebuie urm ăriți în dinamica pe parcursul unei perioade
de timp utilizând a șa numita analiză a trendului , pentru a descoperi sl ăbiciunile
și oportunit ățile afacerii comparativ cu indicatorii calcula ți pe ramura din care face
parte societatea respectiv ă.
Pentru a fi cât mai u șor de analizat se utilizeaz ă grafice și tabele în
vederea prezent ării și conștientizării cât mai bune a acestor indicatori în dinamica
lor.

3.4.4. Bugetele societ ății
În cadrul activit ății de planificare, previziunea financiar ă are un rol foarte
important. Ea se realizeaz ă prin intermediul bugetelor societ ății.
Bugetul reprezint ă previziunea veniturilor și a cheltuielilor pentru
realizarea obiectivelor societ ății, precum și a rezultatelor ob ținute.
Bugetul poate fi folosit și în procesul de control, prin compararea
realizărilor cu previziunile.
În realizarea și utilizarea bugetelor se disting dou ă etape:
I. Fundamentarea bugetului
– are loc înainte de perioada de bugetare și
presupune culegerea de informa ții, analiza acestora și întocmirea bugetului
previzionat.
O formă sumară a bugetului poate fi urm ătoarea:

Ianuarie ……………………………. Decembrie Total Articole
bugetare Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat
Tipuri de
venituri
……………
Tipuri de
cheltuieli
……………
R e z u l t a t

II. Execuția bugetar ă – urmărirea, compararea și corectarea realiz ărilor
cu previziunile estimate. De obicei, bugetele se întocmesc pentru perioade de un an, dar ele pot fi elaborate și pentru perioade mai mici (bugetul de trezorerie) sau mai mari de un
an (bugetul pentru investi ții).

3.4.5. Cash-flow (fluxul de încas ări și plăți)
Fluxul de încas ări și plăți (cash-flow) exprim ă toate încas ările și plățile
unei societ ăți, într-o anumit ă perioad ă de timp.
Cash-flow-ul este o situa ție, în care sunt trecute în dinamica lor toate
încasările și plățile pentru perioade de un an, un semestru, un trimestru, o lun ă,
etc. În func ție de m ărimea încas ărilor față de cea a pl ăților, cash-flow-ul
poate fi:

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 76 – cash-flow pozitiv;
– cash-flow negativ.
Cash-flow-ul pozitiv se înregistreaz ă atunci când pl ățile sunt mai mici
decât încas ările.
Un flux de numerar pozitiv nu înseamn ă întotdeauna c ă situația
financiar ă a societ ății este favorabil ă și de aceea trebuie analizate cauzele care au
generat acest excedent.
Excedentul se poate datora fie decalajului între termenele scadente a
plăților mai mari fa ță de termenele scadente de încasare mai mici sau poate fi
generat de credite contractate și neutilizate înc ă.
Important este ca aceste surplusuri s ă fie reinvestite în activit ăți care s ă
genereze câ știg.
Cash-flow-ul negativ se înregistreaz ă atunci când pl ățile sunt mai mari
decât încas ările.
Redresarea deficitului se poate realiza prin:
– reducerea termenelor scadente de încasare a clien ților;
– amânarea sau renun țarea la efectuarea unor cheltuieli sau investi ții;
– contractarea de credite (genereaz ă creșterea gradului de îndatorare
și costuri).
– obținerea de venituri extraordinare (vânz ări de active care nu mai
sunt necesare activit ății societ ății);
Exist ă o serie de semne care pot avertiza c ă sunt probleme cu cash-flow-
ul, și anume:
a. datorii foarte mari pe termen scurt;
b. întârzieri ale încas ărilor;
c. plăți efectuate cu întârziere care pot genera eventuale penalit ăți și
datorită cărora se pot pierde discount-u ri din partea furnizorilor;
d. scăderea lichidit ăților.
3.4.6. Creditul comercial
O afacere devine tot mai profitabil ă atunci când volumul vânz ărilor este
în creștere continu ă. Volumul vânz ărilor depinde de factori externi și factori interni
societății.
Dacă factorii externi nu pot fi controla ți, factorii interni se pot controla de
către societate. Printre factorii interni care pot fi controla ți se numar ă și politica
creditului comercial, care se bazeaz ă pe urm ătoarele aspecte:
– perioada de creditare – exprim ă termenul scadent oferit clien ților
pentru plata bunurilor achizi ționate;
– reducerile acordate – aceste ra baturi, sconturi sau discounturi se
acordă pentru impulsionarea pl ății cât mai rapid ă, urmărindu-se atragerea de noi
clienți și diminuarea perioadei medii de încasare;
– condi țiile creditului – exprim ă condițiile pe care trebuie s ă le
îndeplineasc ă un client pentru a i se acorda creditul comercial (putere financiar ă,
imagine, poten țial).
– încasarea crean ț
elor – metode, procedee și mijloace care se pot utiliza
pentru încasarea crean țelor.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 77 3.4.7. Echilibrul financiar
Orice entitate economic ă își poate desf ășura activitatea în condi ții de
normalitate dac ă asigură echilibrul elementelor patrimoniale de aceea și durată,
respectiv:

Active imobilizate = Capital permanent

Active circulante = Datorii pe termen scurt

Indicatorul care ne poate ar ăta echilibrul financiar al societ ății este
fondul de rulment .
Fondul de rulment (FR) reprezint ă partea din capitalul permanent
folosită pentru finan țarea activit ății curente de exploatare.

FR = Ac – Dts
în care: Ac – active circulante Dts – datorii pe termen scurt
Ideal ar fi ca FR > 0, pentru c ă atunci societatea dispune de lichidit ăți
care se pot utiliza pentru finan țarea activit ății. Recomandat este ca FR s ă acopere
2/3 din valoarea stocurilor. N e v o i a d e f o n d d e r u l m e n t ( N F R ) este un indicator care exprim ă
diferența dintre activele circulante și datoriile curente.

NFR = Ac – Dc
în care: Ac – active circulante (f ără disponibilit ăți bănești)
Dc – datorii curente (sub 1 an)
Trezoreria neta (TN) reprezint ă diferen ța dintre fondul de rulment și
nevoia de fond de rulment.
TN = FR – NFR

3.4.8. Modalit ăți de plat ă
În desf ăș
urarea activit ăților economice, societ ățile pot efectua trei tipuri
de tranzac ții comerciale:
a. tranzac ții cu plata imediat ă;
b. tranzac ții cu plata la termen;
c. tranzac ții cu plata prin compensare.

a. Tranzac țiile cu plata imediat ă – are loc prin efectuarea contrapresta ției
în bani imediat dup ă sau în acela și timp cu achizi ționarea bunurilor sau serviciilor.
Instrumentele de plat ă utilizate sunt reprezentate de ordinele de plat ă
prin care se efectueaz ă viramentele (pl ăți fără numerar).
Ordinul de plat ă este un document prin care pl ătitorul d ă dispozi ție băncii
sale ca din contul s ău bancar s ă plăteasca unui ter ț sume de bani.
În func ție de banc ă, ordinul de plat ă se întocme ște în dou ă sau trei
exemplare și trebuie s ă conțină o serie de elemente obligatorii:
– denumirea de “ordin de plat ă”

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 78 – ordinul necondi ționat de plat ă a unei sume de bani – este exprimat
prin men țiunea “ plătiți”;
– numele sau denumirea pl ătitorului, num ărul de cont, unitatea
bancară, codul unic de înregistrare;
– numele sau denumirea beneficiarul ui sumelor de bani, contul
bancar, unitatea bancar ă;
– data emiterii.
b. Tranzac țiile cu plata la termen – implică plata contravalorii bunurilor
sau serviciilor la anumite termene ulterioare achizi ției.
Instrumentele cele mai uzuale folosite sunt:
– CEC-ul;
– Biletul al ordin;
– Cambia (trata);
– Acreditivul;
– Incasso.
CEC – ul și biletul la ordin reprezint ă instrumente de plat ă la termen
utilizate în opera țiunile interne pe care beneficiarul sumelor trecute pe înscrisul
primit de la emitent îl prezint ă la banc ă pentru a- și încasa, la o anumit ă dată
scadent ă ulterioar ă, contravaloarea bunurilor sau serviciilor.
Cecul cuprinde :
1. Denumirea de cec trecut ă în însu și textul titlului și exprimat ă în limba
întrebuin țat
ă pentru redactarea acestui titlu.
2. Ordinul necondi ționat de a pl ăti o anumit ă sumă de bani.
3. Numele celui care trebuie s ă plătească (tras).
4. Arătarea locului unde plata trebuie facut ă.
5. Arătarea datei și a locului emiterii.
6. Semnătura celui care emite cecul (tr ăgătorul).
Biletul la ordin cuprinde :
1) denumirea de bilet la ordin trecut ă în însuși textul titlului și exprimat ă
în limba întrebuin țată pentru redactarea acestui titlu ;
2) promisiunea necondi ționată de a pl ăti o sum ă determinat ă;
3) arătarea scaden ței ;
4) arătarea locului unde plata trebuie f ăcută ;
5) numele aceluia c ăruia sau la ordinul c ăruia plata trebuie f ăcută;
6) arătarea datei și a locului emiterii ;
7) semn ătura emitentului.
Cambia sau trata reprezint ă un instrument de plat ă și de credit prin
care trăgătorul dă ordin b ăncii sale de a încasa sumele de bani înscrise la locul și
scadența arătate.
Cambia cuprinde:
1. Denumirea de cambie trecut ă în însu și textul titlului și exprimat ă în
limba întrebuin țată pentru redactarea acestui titlu.
2. Ordinul necondi ționat de a pl ăti o sum ă determinat ă.
3. Numele aceluia care trebuie s ă plătească (tras).
4. Arătarea scaden ței.
5. Arătarea locului unde plata trebuie f ăcută.
6. Numele aceluia c ăruia sau la ordinul c ăruia plata trebuie f ăcută.
7. Arătarea datei și a locului emiterii.

Noțiuni de contabilitate primar ă, Managementul afacerilor, Marketing și dezvoltarea afacerilor
– noțiuni de baz ă

Agenția Națională pentru Întreprinderi Mici și Mijlocii și Coopera ție – ANIMMC 79 8. Semn ătura celui care emite cambia (tr ăgător).
Acreditivul și incasso sunt instrumente folosite în opera țiunile de
import-export. Acreditivul reprezint ă un instrument prin care un importator d ă dispozi ție
băncii sale de a bloca o sum ă de bani din disponibilit ățile sale și pe care s ă o
plătească în numele s ău la locul și în condi țiile specificate în acreditiv, unui
furnizor extern contravaloarea bunurilor atestate prin documente. Este una din cele mai sigure modalit ăți de plat ă externe, dar este și cea
mai scump ă modalitate, pentru c ă implică costuri ridicate, respectiv comision
pentru deschiderea acreditivului, comision de confirmare de c ătre banc ă, comision
pentru pl ăți, speze și comisioane bancare, cheltuieli de comunica ții, s.a.
Documentele care stau la baza pl ății prin acreditiv sunt:
– factura comercial ă;
– factura consular ă;
– factura proforma;
– documente de transport (scrisoare de tr ăsură, conosament);
– documente de asigurare (poli ța de asigurare);
– alte documente (certificat de origine, certificat de calitate,
autoriza ția de export, certific at fitosanitar,s.a.).
Incasso
– dacă acreditivul se utilizeaz ă în opera țiunile de import și este
inițiat de importator, incasso este utilizat în opera țiunile de export, fiind ini țiat de
exportator.
Incasso este un instrument prin care exportatorul d ă un ordin de
încasare a contravalorii unor bunuri b ăncii importatorului.
c. Tranzac țiile cu plata prin compensare
Opera țiunile de compensare se pot desf ășura atât în tranzac ții interne,
cât și în tranzac ții interna ționale.
Compensarea în tranzac țiile interne presupune stingerea obliga țiilor de
plată reciproce între dou ă sau mai multe societ ăți, până la concuren ța celei mai
mici sume, prin ordine de compensare. Compensarea în tranzac ții interna ționale este modalitatea prin care
contravaloarea bunurilor importate se pl ătește prin bunuri echivalente acceptate
de furnizor. Modalit ățile de compensare în tranzac ții interna ționale sunt:
– cliringul – compens ări între dou ă state (țări)
– barterul – compens ări între dou ă sau mai multe firme
În opera țiunile de import-export este foarte bine s ă se utilizeze
scrisoarea de garan ție bancar ă, care reprezint ă un înscris prin care o banc
ă
(banca garant ă) garanteaz ă că în cazul în care debitorul nu- și îndepline ște
obligațiile de plat ă, ea va pl ăti în locul acestuia sumele de plat ă.