Negocieri Si Afaceri Internationale
Negocieri și afaceri internaționale
Cuprins
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1
CONCEPTUL DE NEGOCIERE ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE
1.1. ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII
1.2. STRUCTURA CONCEPTUALĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE
1.2.1. Structura pasivă a procesului de negociere
1.2.2. Structura dinamică a procesului de negociere
1.3. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE
1.4. PRINCIPIILE DE BAZĂ ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE
1.5. TIPURI DE NEGOCIERE
1.6. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
1.6.1. Aspecte generale
1.6.2. Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale
1.6.3. Obiectivele negocierii comerciale internaționale
1.6.4. Clasificarea negocierilor comerciale internaționale
CAPITOLUL 2
COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
2.1. SEMNIFICAȚIA COMUNICĂRII
2.2. PRINCIPII, OBIECTIVE ȘI FUNCȚII ALE COMUNICĂRII
2.3. ABORDAREA SISTEMICĂ A PROCESULUI DE COMUNICARE
2.4. TIPURI DE COMUNICARE
2.4.1. Comunicarea verbală în negocierea comercială internațională
2.4.1.1. Comunicarea orală
2.4.1.2. Comunicarea scrisă
2.4.2. Comunicarea non-verbală în negocierea comercială internațională
2.4.3. Comunicarea paraverbală în negocierea comercială internațională
2.5. COMUNICAREA INTERCULTURALĂ
2.6. STILURI DE COMUNICARE
2.7. BARIERE ÎN FAȚA COMUNICĂRII
2.7.1. Bariere în procesul de comunicare, în negocierea comercială internațională
2.7.2. Căi de îmbunătățire a comunicării în timpul negocierii comerciale internaționale
CAPITOLUL 3
PREGĂTIREA ȘI DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
3.1. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
3.1.1. Analiza contextului în care se vor desfășura negocierile
3.1.2. Stabilirea obiectivelor negocierii
3.1.3. Echipa de negociatori
3.1.3.1. Structura echipei de negociatori
3.1.3.2. Șeful echipei de negociere
3.1.3.3. Psihologia negociatorului
3.1.3.4. Recomandări cu privire la comportamentul echipei de negociatori
3.1.4. Pregătirea materialului documentar
3.1.5. Fixarea legăturilor de comunicație
3.1.6. Întocmirea mandatului echipei de negociere
3.1.7. Întocmirea planului de negociere
3.1.8. Simularea negocierilor
3.1.9. Elaborarea proiectului de contract
3.2. DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
3.2.1. Organizarea ședințelor de negociere
3.2.2. Debutul ședințelor de negociere
3.2.2.1. Crearea climatului necesar desfășurării negocierilor
3.2.2.2. Studierea și cunoașterea partenerului
3.2.3. Desfășurarea negocierilor comerciale internaționale
CAPITOLUL 4
STRATEGII ADOPTATE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
4.1. CONCEPTUL DE STRATEGIE DE NEGOCIERE
4.2. ELABORAREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE
4.2.1. Aspecte generale
4.2.2 Etapele elaborării strategiei de negociere
4.3. TIPURI DE STRATEGII UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
4.3.1. Tipuri de strategii în domeniul negocierilor comerciale internaționale, după modul în care sunt lansate și acceptate ofertele și comenzile
4.3.2. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de raportul de putere între parteneri
4.3.3. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de modul de acordare sau obținere a concesiilor
4.3.4. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de modul și locul de acțiune
4.3.5. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de momentul acțiunii 89
4.3.6. Alte tipuri de strategii de negociere comercială internațională
4.4. POSIBILE ERORI ÎN APLICAREA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE
CAPITOLUL 5
TACTICI ȘI TEHNICI UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
5.1. CONCEPTUL DE TACTICĂ
5.2. TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE
5.2.1. Tactici ofensive
5.2.2. Tactici defensive
5.2.3. Tactici loiale
5.2.4. Tactici neloiale
5.2.5. Alte tactici utilizate în negocierile comerciale internaționale
5.3. CONȚINUTUL ȘI TIPOLOGIA TEHNICILOR ȘI PROCEDURILOR DE NEGOCIERE
5.3.1. Tipologia tehnicilor de negociere
5.3.1.1. Tehnici care vizează participanții la procesul de negociere
5.3.1.2. Tehnici care vizează interesul părților
5.3.1.3.Tehnici care vizează mediul de negociere
CAPITOLUL 6
STRATAGEME UTILIZATE ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
6.1. MANIPULAREA
6.1.1. Tipuri de manipulări
6.1.2. Rezistența la manipulare
6.2. MANIPULAREA ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
6.3. STRATAGEMA – UN JOC AL MANIPULĂRII
6.4. TEHNICI ȘI STRATAGEME DE MANIPULARE UTILIZATE ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
CAPITOLUL 7
STILURI DE NEGOCIERE PRACTICATE ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE
7.1. STILURI DE NEGOCIERE PERSONALE
7.2. STILURI DE NEGOCIERE COLECTIVE
CAPITOLUL 8
CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI
8.1. ASPECTE JURIDICE
8.2. ASPECTE PRIVIND NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTULUI DE VÂNZARE INTERNAȚIONALĂ
CAPITOLUL 9
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ ÎN CONTEXT MULTICULTURAL
9.1. ASPECTE GENERALE
9.2. DIMENSIUNI CULTURALE
9.2.1. Cultura și impactul ei asupra afacerilor comerciale internaționale
9.2.2. Cultura națională
9.3. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE NEGOCIATORILOR ÎN FUNCȚIE DE MEDIUL CULTURAL DE PROVENIENȚĂ
9.3.1. Mediul cultural european
9.3.2. Mediul cultural nord-american
9.3.3. Mediul cultural sud-american
9.3.4. Mediul cultural asiatic
9.3.5. Mediul cultural din Africa și Orientul Mijlociu
9.3.6. Mediul cultural australian
CAPITOLUL 10
ETICA ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
10.1. CONCEPTUL DE ETICĂ
10.2. ETICA ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
10.2.1. Factori care determină un comportament lipsit de etică
10.2.2. Scopul și formele conduitei lipsite de etică
10.2.3. Consecințele conduitei lipsite de etică
10.2.4. Posibile justificări pentru o conduita lipsită de etică
CAPITOLUL 11
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ ÎN CONTEXTUL NOII TEHNOLOGII A INFORMAȚIEI
11.1. NEGOCIEREA NEMIJLOCITĂ ÎN RAPORT CU NEGOCIEREA PRIN INTERMEDIUL TEHNOLOGIEI INFORMAȚIEI
11.2. MIJLOACE DE COMUNICARE UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA PRIN INTERMEDIUL TEHNOLOGIEI INFORMAȚIEI
11.2.1. Tehnologia de comunicare utilizată în condițiile în care partenerii negociază în același moment, dar se află în locuri diferite
11.2.2. Tehnologia de comunicare utilizată în condițiile în care partenerii negociază în momente diferite, în același loc
11.2.3. Tehnologia de comunicare utilizată în condițiile în care partenerii negociază în momente diferite și se află în locuri diferite
11.3. EFECTELE NOII TEHNOLOGII A INFORMAȚIEI ASUPRA COMPORTAMENTULUI NEGOCIATORULUI INTERNAȚIONAL
11.4. METODE DE PERFECȚIONARE A NEGOCIERILOR PURTATE PRIN INTERMEDIUL TEHNOLOGIEI INFORMAȚIEI
CAPITOLUL 12
NOUL CONTEXT ECONOMIC MONDIAL, CADRU DE DESFĂȘURARE A NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
12.1. ELEMENTE DEFINITORII ALE GLOBALIZĂRII ECONOMIEI MONDIALE
12.1.1. Globalizarea producției
12.1.2. Globalizarea comerțului
12.1.3. Globalizarea serviciilor
12.2. INTEGRAREA ECONOMICĂ REGIONALĂ
12.2.1. Zona Europeană
12.2.2. Zona americană
12.2.3. Zona asiatică
CAPITOLUL 13
PROTOCOL ȘI ETICHETĂ ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
13.1. PROTOCOL ȘI ETICHETĂ ÎN EUROPA
13.2. REGULI DE PROTOCOL ÎN AMERICA DE NORD
13.3. REGLEMENTĂRI PROTOCOLARE ÎN AMERICA DE SUD
13.4. PROTOCOL ȘI ETICHETĂ DIPLOMATICĂ ÎN ASIA
13.5. REGULI DE PROTOCOL ȘI ETICHETĂ ÎN AUSTRALIA ȘI OCEANIA
TESTE GRILĂ
REZOLVAREA ÎNTREBĂRILOR DE AUTOCONTROL
REZOLVARE GRILE
ANEXE
BIBLIOGRAFIE
INTRODUCERE
Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale internaționale a devenit, astăzi, o cerință indispensabilă a progresului economic al fiecărui stat în parte se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog și conlucrare, prin negociere, a unui cadru cât mai adecvat de desfășurare pe baza unor principii corecte și echitabile a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre organizațiile economice care activează pe plan mondial.
Deși au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvată și eficientă de rezolvare a problemelor ce apar pe plan internațional între parteneri (țări sau firme), mai ales în epoca modernă. Negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane și a căpătat o importanță deosebită, în ultimul sfert de secol, în toate domeniile vieții internaționale, în mod special în schimburile comerciale internaționale.
Negocierea este o activitate des întâlnită în practică, astfel încât se consideră, adesea, în mod eronat, că reprezintă o capacitate firească a ființei umane, nefiind supusă niciunei bariere de competență, producându-se în mod natural și apărând ca o consecință nemijlocită a relațiilor ce se stabilesc între persoane. În realitate, în condițiile competiției acerbe și a conflictelor de interese ce se manifestă tot mai pregnant pe piața mondială, apare, din ce în ce mai clar, necesitatea, chiar obligativitatea ca, la nivel internațional, în activitatea de negociere să fie implicate persoane competente și instruite, care au abilități și cunoștințe teoretice și practice în domeniu, persoane care pot să transforme negocierea într-un factor de succes în afaceri, prin faptul că o practică de o manieră profesionistă.
Pregătirea profesională în domeniu, începând chiar de pe băncile facultății, devine cu atât mai necesară, cu cât, la nivel internațional, negocierile au devenit tot mai subtile, mai sofisticate și mai complicate, utilizând o gamă enormă de strategii, tehnici și tactici.
Plecând de la această necesitatea obiectivă, cartea de față își propune să prezinte o serie de aspecte teoretice și practice privind negocierea comercială internațională. Pornindu-se de la bazele conceptuale ale procesului, se abordează, gradual, scopul și modul de pregătire și desfășurare a negocierilor comerciale internaționale, strategiile, tehnicile și tacticile utilizate în negocierile comerciale internaționale, ca și modalitățile și stilurile cel mai frecvent utilizate pe plan internațional. De asemenea, sunt abordate aspectele esențiale legate de particularitățile procesului de negociere în context intercultural și multicultural.
Autorul
CAPITOLUL 1
CONCEPTUL DE NEGOCIERE ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE
1.1. ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII
Deși pare paradoxal, procesul de negociere este prezent în toate aspectele existenței noastre. Negociem oricând, orice și aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate aspectele existenței noastre sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este cunoscută pe plan local, național și internațional.
Negocierea este în egală măsură o artă, apanajul talentului nativ și o știință cu reguli, instrumente și pârghii specifice, dobândite prin experiență și învățare.
Teoria negocierii aparține domeniului sociologiei și psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale.
Negocierea nu este o descoperire modernă și nu aparține exclusiv al contemporaneității. Peste tot în lume și în toate timpurile, oamenii nu și-au impus unilateral voința, ci au căutat soluții în comun, respectiv, soluții negociate. Omenirea a înțeles demult că negocierea reprezintă cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de interese, constituindu-se în cea mai nobilă formă de comunicare interumană. În istoria vechilor popoare, negocierea și negociatorii au jucat un rol important, despre care fac mențiune documentele vremii.
Termenul de negociere datează încă din secolul VI î.e.n. și își are originea în Roma antică – "negotium" care înseamnă "negoț sau afacere". El desemna acea activitate practicată de către cetățenii liberi ai imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală și uneori în scris cu semenii.
Dicționarul explicativ al limbii române definește negocierea drept „o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc.” sau „o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”.
Dicționarul diplomatic consideră că negocierea “constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice, de înțelegere directă, în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți, al îmbunătățirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii și fricțiunilor dintre acestea și soluționării unui interes comun”.
Conform Webster Dictionary “negocierea constă în tratativele și discuțiile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile comerciale”.
Negocierea este o formă generică de luptă retorică și de confruntare cu argumente și probe, purtată între doi sau mai mulți parteneri cu interese și opinii complementare, care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane, în general, și a unei relații de afaceri, în particular.
În sens larg, prin negociere se înțelege un complex de procese, de activități constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative, desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea ajungerii la o înțelegere reciproc avantajoasă. Mai concret, negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuții, schimburi de opinii în vederea realizării unui acord de voință.
Negocierea devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, respectiv:
Existența unui conflict de interese manifestat de cel puțin două părți în raport cu un obiect.
Existența dorinței și interesului părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă, reciproc, concesii.
Posibilitatea demarării unui proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegerea lor, între persoanele implicate. Comunicarea se face în toate modalitățile proprii acesteia: verbală, non-verbală, scrisă, simbolică etc.
Lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau lipsa unei autorități aflate deasupra părților interesate care să impună soluționarea conflictului de interese peste voința acestora. Astfel, părțile sunt nevoite să caute și să creeze, în comun, condițiile de realizare a unui acord reciproc avantajos.
În concluzie, NEGOCIEREA poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ activ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.
1.2. STRUCTURA CONCEPTUALĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE
Procesul de negociere are o structură duală, respectiv: o structură pasivă care se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele de context, stabile și o structură dinamică care focalizează relațiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active, ale procesului.
1.2.1. Structura pasivă a procesului de negociere
Procesul de negociere presupune existența următoarelor elemente:
mediul de negociere;
obiectul supus negocierii;
domeniile de interes;
obiective (convergente și divergente) ce se constituie prin raporturile pe care le stabilesc părțile interesate cu mediul de negociere și cu obiectul negocierii.
Obiectul supus negocierii (bunuri, servicii, informații, satus etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului care declanșează conflictul de interese între părțile angajate în negociere, reprezentând în același timp și obiectul intențiilor și dorințelor acestora. Acest element va constitui scopul final al procesului de negociere. Dacă nu există un obiect de negociat, negocierea nu poate avea loc.
Domeniile de interes ale părților reprezintă elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea și declanșarea unei negocieri. Fiecare parte implicată în proces își configurează un domeniu particular de interese. Deoarece fiecare parte privește de pe o poziție proprie obiectul supus negocierii, care este inclus în domeniul de interese, acesta va avea pentru fiecare parte o importanță diferită.
Obiectivele pe care și le propun și le urmăresc părțile interesate pot fi convergente sau divergente. Convergența și divergența între obiective derivă din poziția acestora în raport cu obiectul supus negocierii. Apariția conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii de către toate părțile angajate. Convergența obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, în timp ce obiectivele în divergență impun părților acordarea de concesii și realizarea unor compromisuri.
Mediul de negociere se referă la contextul general în care se plasează procesul de negociere și obiectul supus negocierii. Acesta are calități specifice și particulare care se referă, în principal:
la constituirea, dimensiunea și diversitatea domeniilor de interes pe care le manifestă părțile interesate să angajeze negocierea;
la caracteristicile și particularitățile culturale ale celor angajați în procesul de negociere (părți interesate și negociatori);
la locul specific și la momentul ales pentru anunțarea intenției de negociere, cât și pentru desfășurarea procesului de negociere.
1.2.2. Structura dinamică a procesului de negociere
Negocierea presupune prezența și acțiunea unor participanți la negociere și a unor elemente pe care aceștia le relaționează.
Participanții la procesul de negociere se constituie în:
părțile interesate – persoanele care angajează, manifestă și susțin interese în legătură cu obiectul supus negocierii;
negociatorii – persoanele care acționează în vederea îndeplinirii unor obiective care satisfac interesele manifestate de părțile interesate.
Deși între cele două roluri există o separare netă, de multe ori, mai ales atunci când este vorba despre negocieri interpersonale, părțile interesate sunt și negociatorii de fapt ai intereselor lor.
Atunci când, însă, obiectul negociabil dă naștere unor interese majore este absolut necesar să se recurgă la negociatori specializați. De asemenea, atunci când negocierile se poartă între instituții, între organizații, negocierile sunt susținute de către persoane specializate, de către negociatori, ca reprezentanți ai părților interesate.
Elementele pe care le relaționează participanții la negociere sunt următoarele:
interesul – expresia particulară a dorinței părții interesate de a obține obiectul supus negocierii (bunuri, servicii, informații, status etc.);
obiectivul negocierii – expresia analitică și discretizată a interesului, în forma concretă a unor câștiguri satisfăcătoare, pe baza unei formule de compromis, realizat de către negociatori în interesul părților interesate pe care le reprezintă;
limita inițială a negocierii – poziția declarată inițial de fiecare parte (sau de fiecare negociator), astfel încât să-i asigure un spațiu cât mai larg și divers de manevră în negociere;
limita finală a negocierii – poziția ultimă acceptată de fiecare parte (sau negociator) ca fiind rezonabilă și acceptabilă, astfel încât să includă un spațiu în care obiectul supus negocierii să fie conținut total sau parțial și care să satisfacă obiectivele părților interesate;
spațiul de negociere – totalitatea circumstanțelor și aspectelor considerate ca fiind proprii obiectului negocierii, pe care fiecare parte (sau negociator) este gata sa le aducă în discuție și pentru care a pregătit argumente și tactici de promovare și susținere a intereselor.
În ce privește interesele, acestea pot fi de mai multe categorii:
interese negociabile:
comune – interesele ce sunt recunoscute și susținute de fiecare parte și reprezintă punctul de echilibru pe termen lung;
specifice – fiecare parte are interese proprii, diferite de ale celeilalte, cel mai adesea opuse, dar care sunt negociabile.
interese non-negociabile – sunt dictate de anumite norme economice, politice, etice etc. ale unor comunități; acestea pot avea un caracter imperativ în procesul de negociere, fiind recunoscute și respectate ca atare de fiecare parte sau nu sunt decât prejudecăți ale uneia sau alteia dintre părțile implicate în negociere;
interese reale – interesele manifestate și acceptate de fiecare dintre părți ca fiind juste și ajustabile în procesul de negociere, care pot fi armonizate pe baza tratativelor și delimitate pe baza compromisurilor și concesiilor făcute; aceste interese sunt rareori declarate în procesul de negociere.
Dacă părțile implicate au aceleași interese, negocierea nu se justifică, pentru că orice negociere are la bază un dezacord, oricât de mic, care poate fi identificat și adus în discuție în raport cu un obiect ce poate fi negociat.
1.3. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE
O analiză de detaliu a procesului de negociere scoate în evidență o serie de caracteristici fundamentale, printre care:
Negocierea este un fenomen social care presupune existența unei comunicări între oameni, în general, și între cele două părți interesate, în particular. Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind realizat de oameni, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitățile sale psihice și intelectuale și utilizând experiența pe care a acumulat-o în timp. De asemenea, procesul de negociere se plasează în context social, negociatorul nefiind o persoană izolată de societate.
Negocierea este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic și economic determinat. Negocierile sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puțin formal, pe baza unor principii, proceduri și tehnici, în general bine determinate și sunt duse, în majoritatea cazurilor, de negociatori calificați, care au capacitatea juridică de a angaja firmele pe care le reprezintă. Părțile sunt obligate să respecte anumite cerințe de ordin procedural, comportamental și deontologic consacrate.
Negocierea este un proces competitiv în care părțile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure obținerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente. În esența sa, negocierea trebuie să conducă la un consens și nu la o victorie a uneia dintre părți asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naștere spontan, există parteneri mai curând decât adversari. Cu toate acestea, procesul de negociere solicită multă diplomație și autocontrol din partea echipelor de negociatori pentru a se evita transformarea competiției în confruntare și pentru ca, în final, să se poată ajunge la soluții reciproc avantajoase.
Negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor distincte ale părților astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părți, acordul de voință să devină reciproc avantajos și posibil. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câștigă, cealaltă pierde. Toate părțile negociatoare pot avea de câștigat și niciuna de pierdut.
Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă care presupune armonizarea intereselor celor implicați. Ambii parteneri de negociere, și nu adversari, trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximum posibil din ceea ce și-au propus. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii, atingerea unei stări de echilibru pe care fiecare o apreciază în funcție de obiectivele sale prestabilite și de informațiile de care dispune.
Realizarea unui echilibru stabil, recunoscut și acceptat, între domeniile de interes, prin medierea pozițiilor părților, reprezintă punctul focal al întregului proces de negociere. În jurul cerinței de ajungere la o stare de echilibru se configurează atât teoria negocierii cât și activitatea practică în acest domeniu.
Fără armonizarea pozițiilor părților, fără obținerea unui acord de profunzime pe termen lung între acestea, conflictul de interese nu este stins, negocierea încheindu-se cu un eșec care transformă dezacordul inițial într-o poziție de conflict irevocabil.
1.4. PRINCIPIILE DE BAZĂ ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE
Principiile care stau la baza oricărui proces de negociere reprezintă un set de valori generale care nu intră în sfera de negociere propriuzisă, ele jucând rolul unor reguli nescrise în baza cărora se poate declanșa, se poate susține și se poate încheia procesul de negociere. Ele reprezintă condițiile cu cel mai înalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sunt recunoscute și respectate de părțile implicate sau de negociatori pentru că ele conferă legimitate și justețe procesului.
Printre principiile de bază ale procesului de negociere se numără:
1. Principiul schimbului – conform acestui principiu, fiecare participant la negociere este îndreptățit să își manifeste interesele și să își atingă obiectivele. Altfel spus, câștigul în urma unei negocieri este asigurat dacă se acordă șanse de câștig și celeilalte părți și dacă fiecare parte face concesii în raport cu poziția declarată inițial.
În virtutea acestui principiu se presupune că fiecare dintre participanții la negociere este îndreptățit să își atingă obiectivele și că fiecăruia i se recunosc ca fiind legitime interesele și dorințele pe care le manifestă și pe care le urmărește.
Principiul schimbului presupune că fiecare parte își înțelege exact propriile obiective, precum și pe cele ale celeilalte părți, că recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifestă, în funcție de importanța lor.
Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor celeilalte părți fără idei preconcepute, precum și o participare activă la rezolvarea punctelor aflate în divergență. De asemenea, acest principiu guvernează acordarea de concesii atunci când sunt cerute și când nu există alte modalități de stingere a conflictului și de atingere a obiectivelor.
Caracteristica de bază a acestui principiu este flexibilitatea.
Recunoașterea dreptului celeilalte părți de a manifesta interese în legătură cu obiectul supus negocierii nu înseamnă că modificarea relației pe care o întreține partea interesată cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de a manifesta interese este expresia unei intenționalități de principiu, dar, până să devină act, această intenționalitate trebuie susținută cu argumente.
Plaja de manifestare în practică a tehnicilor și practicilor de negociere în baza principiului schimbului este foarte largă, reprezentând întreaga gamă de manifestări la care se poate recurge în cadrul acestui proces, extremele desemnând opoziția deplină a atitudinilor ce pot fi angajate într-o negociere guvernată de principiul schimbului.
2. Principiul reciprocității – în mod axiomatic, orice proces de negociere are la bază un dezacord. Nici amploarea, nici natura dezacordului nu au o importanță majoră în negociere, importantă este existența acestuia. Singura condiție cerută din perspectiva dezacordului care stă la baza procesului de negociere este cea a legimității exprimării intereselor. Dacă un subiect supus negocierii polarizează interese ce pot fi asumate în egală măsură de oricare dintre părțile implicate, atunci orice parte angajată în negociere are o angajare legitimă.
Concesia, colaborarea și înțelegerea obiectivelor celeilalte părți reprezintă punctele cheie ale negocierii guvernate de acest principiu.
De regulă, principiul reciprocității cere o verificare și o confirmare continuă a legitimității, deoarece orice drept pe care reușește să-l câștige una dintre părți va repune în discuție, în virtutea principiului reciprocității, drepturile celeilalte (celorlalte) părți.
Principiul reciprocității are capacitatea de a întreține natura de proces a negocierii și de a reactualiza obiectul supus negocierii.
3. Principiul preemțiunii – face referire la momentul de oportunitate a negocierii. Conform acestui principiu, negocierea trebuie să preceadă și nu să urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.
Negocierea nu se mai poate purta în aceleași condiții dacă între momentul manifestării interesului față de obiectul supus negocierii și cel al începerii procesului de negociere raporturile și relațiile pe care le întrețin părțile cu acesta se schimbă de o manieră radicală.
Principiul preemțiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecărei părți să se angajeze în negociere atunci când mediul de negociere îl avantajează cel mai mult, atunci când exprimarea intereselor reprezintă o oportunitate reală și atunci când sunt previzibile câștigurile și pierderile atât pentru o parte cât și pentru cealaltă.
Negocierile în care nu este respectat principiul preemțiunii se finalizează întotdeauna cu insatisfacții din partea a cel puțin unei părți, dacă nu din partea amândurora.
4. Principiul listei de criterii – în concordanță cu acest principiu, analiza și inventarierea situațiilor de dezacord se face pe baza unei liste de criterii care pot algoritmiza acțiunea de satisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care să caracterizeze natura și conținutul dezacordului, tendințele conflictului de interese și algoritmii de negociere.
Odată realizate și acceptate, astfel de liste de criterii, stipulate pentru fiecare negociere în parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii în baza cărora se desfășoară negocierile într-un anumit domeniu de referință, putând îmbrăca forma unor legi, coduri, protocoale, algoritmi etc.
Faptul că se pot stabili astfel de liste nu înseamnă că ele însele nu sunt rezultatul unor negocieri sau că nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar și în urma recursului la astfel de liste vor exista diferențe și conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le întrețin părțile cu obiectul supus negocierii și cu mediul de negociere.
Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar în urma desfășurării proceselor de negociere ce se ghidează după astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel puțin atâta timp cât părțile negociază în baza lor. Rediscutarea și redimensionarea acestor liste se face în funcție de tendințele pe care le urmează negocierile.
Deși, înainte de începerea negocierii, aceste liste sunt acceptate și recunoscute în mod egal de ambele părți, nu este de așteptat ca ele să fie invocate în același sens și cu aceeași valoare de către părțile implicate în proces pe parcursul desfășurării negocierii.
Principiul recurgerii la o listă de criterii rămâne principiul care permite părților să stabilească de comun acord mijloacele ce le vor reglementa intențiile de o manieră cât mai obiectivă, demonstrând că dincolo de interesele care le delimitează și le separă sunt chestiuni fundamentale la care consimt în egală măsură și care stabilizează mediul de negociere, dând permanent consistență și sens obiectului negocierii.
5. Principiul acordului – negocierea se consideră încheiată după ce discuțiile au adus părțile într-un punct de echilibru al dorințelor și intereselor, când pozițiile și atitudinile lor s-au armonizat. Acest final constă în stabilirea unui acord de principiu care se concretizează într-un contract, o înțelegere, un protocol, o convenție sau un alt document scris. Unele dintre documentele care exprimă înțelegerea de principiu au putere juridică, altele nu.
Acordul de principiu este caracterizat de o mare doză de încredere între părți. Ca atare, pot fi întâlnite situații în care părțile, deși au încheiat un acord de principiu, nu redactează niciun document scris. Acordul de principiu finalizat fără documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate în interiorul unor comunități străbătute de puternice legături de cooperare, de o etică morală sau profesională strictă, bazate în special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile. Obligațiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi declinate de niciuna dintre părți, considerându-se că înțelegerea nu poate fi anulată, chiar dacă ea nu este stipulată în scris și chiar dacă este încheiată fără martori.
Acordurile finalizate cu documente scrise reprezintă, de regulă, documente cu valoare juridică. Actele încheiate între părți pot fi invocate în fața unei instanțede judecată în cazul în careprevederile lor nu au fost respectate. Pentru a avea valoare juridică, într-un astfel de document trebuie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori, așa cum au fost consimțite în timpul negocierii, toate drepturile acordate și toate obligațiile asumate. Pentru a produce efecte, aceste documente trebuie respectate de ambele părți.
Respectarea acordului dintre părți este principiul care consacră negocierea drept mijloc de rezolvare a conflictelor dintre părți.
6. Principiul abilitării – în situația în care părțile nu se implică în procesul de negociere, această activitate este preluată de către echipele de negociatori.
Negociatorii sunt persoanele abilitate sau mandatate de către părți să le reprezinte interesele, scop în care aceștia formulează obiectivele și planul general de negociere, fiind, în același timp, însărcinați cu îndeplinirea lor. Încrederea între partea reprezentată și negociator este esențială, în lipsa acesteia procesul de negociere nemaiputând fi angajat.
A avea capacitatea de a negocia nu se referă numai la abilitatea formală în această direcție, ci mai ales la a avea abilități specifice procesului și domeniului în care se poartă negocierea. Capacitatea de a negocia este recunoscută, de regulă, celor care știu să iasă învingători dintr-o situație conflictuală de interese creată în jurul unui obiect supus negocierii.
Capacitatea de a negocia presupune o îmbinare de atitudini și predispoziții, unele naturale, altele învățate, unele raționale, altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea succes în acțiunea sa. Aceste capacități nu asigură însă, în mod neapărat necesar, succesul. Ele reprezintă doar fundamentul pe care se construiește capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevăruri și cu aparențele acestora, cu amenințări și cu ademeniri, cu încurajări și cu descurajări este apanajul unei persoane care are capacitatea de a negocia.
Cea mai importantă capacitate a negociatorilor este, însă, aceea de a transforma obiectivele propuse în realități asumate de ambele părți.
În același timp, trebuie subliniat faptul că succesul unei negocieri nu poate fi evaluat decât în concordanță cu finalitatea presupusă de fiecare dintre părți. Important este ca una dintre părți să fie convinsă, prin intermediul mijloacelor și tehnicilor comunicative și argumentative ale celeilalte, să cedeze din pretențiile sale și să satisfacă, măcar parțial, cererile partenerului de negociere.
Capacitatea de a negocia este dependentă și de modalitatea, privată sau publică, în care obiectul negocierii afectează părțile implicate. Dacă obiectul supus negocierii generează interese legate și manifestate doar de părțile interesate, atunci avem de a face cu o negociere privată. Atunci, însă, când acest proces aduce atingere și altor părți, neimplicate direct în negociere, dar, care pot fi afectate de rezultatele acesteia, negocierea devine publică. Negocierea în situații care afectează părți neimplicate direct în proces, respectiv, negocierea publică, presupune mult mai mult efort și mai multă pricepere din partea negociatorilor, care trebuie să țină cont nu doar de interesele și de mișcările partenerului, ci și de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale și indirecte, cu privire la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizează direct mediul de negociere și legitimitatea mijloacelor și argumentelor aduse în discuție. În astfel de situații, principiul abilitării este corelat cu principiul listei de criterii, publicul devenind un arbitru al procesului de negociere, interesat în menținerea unui mediu de negociere cât mai deschis și obiectiv.
În situația negocierilor private, capacitatea de a negocia solicită mai puține resurse și presupune eforturi mai mici din partea negociatorilor comparativ cu negocierile publice.
1.5. TIPURI DE NEGOCIERE
Procesul de negociere se constituie într-o succesiune de activități care cuprinde:
prezentarea poziției proprii;
cunoașterea poziției celeilalte părți;
evaluarea acestor poziții;
prezentarea argumentelor de către ambele părți;
urmărirea cu atenție a contra-argumentelor părții opuse;
efectuarea unor judecăți imparțiale cu privire la argumente și contra-argumente, eventualele concesii și contra-propuneri care duc, în final, la o înțelegere acceptabilă pentru ambele părți implicate în negociere.
Negocierile pot fi de mai multe tipuri (anexa nr.1): cooperative, conflictuale sau obiective, astfel:
În negocierea cooperativă (integrativă) scopurile părților nu se exclud reciproc, câștigul uneia dintre părți nu se face neapărat în detrimentul celeilalte părți. Există posibilitatea ca ambele părți să-și atingă obiectivele. În acest caz se scoate în relief interesul comun (win-win) și se practică toleranța, reciprocitatea, promisiunea făcută cu bună credință și propunerea unor oferte stimulative.
În negocierea conflictuală (distributivă) se pleacă de pe poziții de forță, neexistând un câștig comun (win-lose). Scopurile uneia dintre părți sunt, de regulă, în conflict cu scopurile celeilalte părți. Câștigul uneia dintre părți reprezintă pierderea celeilalte. În astfel de negocieri domină polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau de culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoană și demonstrația de forță prin intimidarea părții opuse.
Negocierea obiectivă este orientată în totalitate înspre încheierea acordului. Astfel, se evită sau se depășesc tensiunile, se manifestă creativitate în propunerea de soluții și o largă deschidere către argumentele partenerului.
Analiza tipului de negociere în care se angajează părțile interesate este, întotdeauna, esențială. A cunoaște și evalua tipul de negociere înseamnă, deja, a prevedea în linii mari tipul de comportament al partenerului și a pregăti în mod riguros propriul comportament. Astfel, riscul unui eșec sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.
În funcție de domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică; economică; socială etc.
Ținând cont de nivelul juridico-politic al părților, negocierea poate fi: interguvernamentală (interstatală), caz în care se urmărește încheierea de acorduri, convenții, alte înțelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează, în esență, crearea cadrului instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state și neguvernamentală în care obiectivul principal al negocierii îl constituie încheierea unor contracte sau acorduri de cooperare între organizatii sau alte tipuri de parteneri. În acest caz, negocierile vizează atât încheierea de noi contracte sau acorduri, cât și modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.
Din punct de vedere al numărului participanților, negocierile pot fi bilaterale și multilaterale.
1.6. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
1.6.1. Aspecte generale
Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale internaționale a devenit, astăzi, o cerință indispensabilă a progresului economic al fiecărui stat în parte se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog și conlucrare, prin negociere, a unui cadru cât mai adecvat de desfășurare pe baza unor principii corecte și echitabile a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre organizațiile economice, dintre firmele care activează pe plan mondial.
În context internațional, negocierea servește într-o mare măsură eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre țări și organizații economice.
Deși au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvată și eficientă de rezolvare a problemelor ce apar pe plan internațional între parteneri (țări sau firme), mai ales în epoca modernă. În aceste condiții, negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane și a căpătat o importanță deosebită, în ultimul sfert de secol, în toate domeniile vieții internaționale, în mod special în afacerile economice internaționale.
În termeni generali, prin negociere comercială internațională se înțelege un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din țări diferite, care își propun adaptarea progresivă a pozițiilor în scopul realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
Negocierea comercială internațională prezintă patru caracteristici specifice:
Importanța factorilor culturali – procesul de negociere este, în mod evident, abordat diferit de către negociatori în funcție de țara din care provin și de cultura căreia îi aparțin. Pentru un negociator este foarte important să cunoască caracteristicile naționale ale partenerilor străini cu care se angajează în negocieri, să înțeleagă că partenerul nu acționează identic cu el însuși. Dacă în negocierile comerciale purtate la nivel național, negociatorul percepe, încă de la debut, o identitate culturală comună, putând începe imediat să discute afaceri, în negocierile comerciale internaționale intervine diferența generată de apartenența la culturi diferite, ceea ce obligă negociatorul să se orienteze către cultura străină, să identifice trăsăturile distinctive ale acestei culturi și diferențele față de cultura sa de origine pentru a putea identifica setul de credințe și valori care-l guvernează pe partenerul său de negociere.
Diversitatea considerabilă a contextelor – fiecare negociere în parte are un context original, determinat de circumstanțele particulare care nu sunt niciodată perfect identice fiind unică din acest punct de vedere. In negocierile comerciale internaționale varietatea contextelor este amplificată de factorul geografic, de multitudinea domeniilor pe care le acoperă și de factorul timp.
Multipolaritatea negocierii comerciale internaționale – negocierea comercială internațională face să intervină numeroși actori de natură și statut diferite deoarece, pe de o parte, un mare număr de negocieri comerciale internaționale se realizează prin intermediul terților, în special statul și administrațiile locale, iar, pe de altă parte negocierea este deseori influențată de negocierile paralele sau rivale. Esențial este faptul că negocierea se desfășoară deseori la mai multe niveluri, cuprinzând, eventual, nivelul diplomatic și politic. În general, aceste niveluri de negociere interacționează, obligând negociatorul să supravegheze evoluția negocierii globale fără însă a avea în toate cazurile cunoștințe despre modul de desfășurare a negocierilor care se derulează în afara mediului său apropiat.
Exigență ridicată – generată de natura transculturală a negocierilor comerciale internaționale, de faptul că părțile interesate aparțin unor culturi diferite și, în consecință, nu împărtășesc același mod de a gândi, aceleași credințe și valori. La acestea se mai adaugă concurența acerbă care se manifestă, în prezent, la nivelul economiei mondiale ca și costurile și riscurile ridicate pe care le implică negocierile comerciale internaționale.
Afirmarea și creșterea importanței negocierilor în schimburile comerciale internaționale se datorează unor factori economici și sociali-politici, cum ar fi:
Negocierile servesc, într-o mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre țări și dintre organizațiile economice ce activează la nivel internațional.
Adâncirea diviziunii internaționale a muncii care a dus la creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și mai diversificate.
Posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale internaționale.
Adâncirea concurenței în condițiile în care într-un număr mare de segmente ale pieței internaționale oferta depășește cererea de mărfuri.
În condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil, în principal, printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.
În literatura de specialitate negocierea comercială poartă și denumirea de negociere de afaceri. Evident, în condițiile în care afacerile se desfășoară pe plan internațional se vorbește despre negociere comercială internațională, respectiv, negociere de afaceri internaționale.
Spre deosebire de negocierile comerciale interne, negocierile internaționale prezintă un grad sporit de dificultate, aceasta decurgând din complexitatea structurii și fenomenelor caracteristice mediului de afaceri internațional: concurență deosebit de puternică și de calificată, conflicte între nivelul prețurilor interne și internaționale, diferențe între sistemele legislative naționale, fluctuații valutare, diverse măsuri protecționiste, diferențe culturale etc.
În concluzie, NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ poate fi definită ca fiind: o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, situate în țări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente, prin discuțiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondență, în domeniul relațiilor economice internaționale, având ca scop ajungerea la o înțelegere reciproc avantajoasă.
Trebuie subliniat în mod expres faptul că în afacerile internaționale procesul de negociere este abordat în mod diferit de negociatori în funcție de țara din care provin și de cultura căreia îi aparțin.
De asemenea, este important de reliefat faptul că în afaceri nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi și că în negocieri cel care câștigă nu este întotdeauna cel mai puternic, ci este, de obicei, cel mai isteț, cel mai creativ și cel mai bine informat.
În practică, negocierile comerciale internaționale sunt cunoscute și sub denumirea de tratative comerciale internaționale.
Negocierile comerciale internaționale pot avea loc între state sau între firme din țări diferite. Negocierile la nivel de state pot fi bilaterale sau multilaterale, în timp ce, negocierile la nivel de firme sunt esențialmente bilaterale.
În contextul actual, negocierea comecială internațională este îndeaproape asociată cu calificativul de diplomație comercială, formând cu aceasta un tot indivizibil.
DIPLOMAȚIA COMERCIALĂ este arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare, amplificând importanța actului în sine, chiar solemnitatea lui, întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înțelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părților.
Diplomația comercială presupune, înainte de toate, cultură, corectitudine, bun-simț, înțelegere și demnitate. Negocierea lipsită de diplomație comercială devine obscură, fără orizont, plictisitoare, putând genera, de multe ori, fenomenul de antipatie și de respingere între parteneri, soldându-se cu eșecuri categorice, nu de puține ori ireparabile. Un exces evident și nejustificat de diplomație poate fi, însă, interpretat de unii parteneri ca un joc de teatru, ca o încercare de a tergiversa lucrurile, putând să conducă la suspiciune și neîncredere.
1.6.2. Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale
Negocierile comerciale internaționale se bazează pe o serie de principii fundamentale tipice acestui proces și anume:
Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală. Procesul de negociere nu începe și nu se termină cu semnarea unui contract, el fiind o acțiune de durată, continuă, care include atât secvențele precontractuale, cât și tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a problemelor care apar în perioada de derulare a contractului.
Cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional. Negociatorii trebuie să fie buni cunoscători ai mediului internațional, mai ales în materie de legislație.
La masa negocierilor, fiecare parte caută să introducă, în documentul consemnatar al rezultatelor, cât mai multe elemente din legislația sa națională, ca fiindu-i cea mai accesibilă. Ieșirea din această situație, aparent conflictuală, o reprezintă apelarea la normele și uzanțele specifice dreptului comercial internațional. Este de subliniat faptul că, în cazul în care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli și norme de drept elaborate de organizații inernaționale specializate, cum sunt: regulile referitoare la condițiile de livrare INCOTERMS, contractele tip de vânzare-cumpărare, contractele tip privind transportul și expediția internațională, regulile privind arbitrajul comercial internațional și multe altele.
Respectarea avantajului reciproc. Fiecare partener de negociere își calculează rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne, confidențiale, pe care le deține. Orice tranzacție de afaceri trebuie însă să fie reciproc avantajoasă. Aceasta nu înseamnă, însă, ca fiecare parte să cîștige la fel, lucru de altfel și greu de realizat. Dar fiecare, în intimitatea propriului său calcul, trebuie să aibă de câștigat din afacerea încheiată. Câștigul forțat, pe bază de înșelăciune a partenerului, se va solda, în final, cu pierderea definitivă a partenerului potențial și cu alterarea prestigiului firmei care recurge la astfel de practici, în mediul de afaceri.
Respectul și încrederea reciprocă. În procesul continuu al negocierilor, respectul reciproc înseamnă, în primul rând, respectarea strictă a angajamentelor asumate.
Consimțămîntul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate fi retractat unilateral, fără compromiterea partenerului care o face. Respectul reciproc înseamnă și manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere și elasticitate rațională în găsirea de soluții reciproc avantajoase. Fără acestea, o negociere poate fi compromisă încă din fazele preliminare.
Cooperarea în negociere. Aceasta presupune analiza comună de către echipele de negociere a diferitelor ipostaze și argumente, eliminarea ideilor preconcepute, pătrunderea reciprocă în esența argumentelor partenerului, mergându-se chiar până la situarea pe poziția partenerului, în scopul înțelegerii profunde a intereselor acestuia.
Operativitatea decizională. Tergiversarea și prelungirea negocierilor din lipsa capacității și curajului de decizie constituie o practică extrem de păgubitoare pentu un negociator, atât sub aspectul eficienței, cât și al prestigiului personal al acestuia. În acest sens, negociatorul trebuie să manifeste inițiativă, curaj și putere de decizie în momentele optime ale tratativelor.
Compensarea obligațiilor reciproce. Ca o regulă generală, în comerț nimic nu se dobândește gratuit. Un negociator experimentat știe că orice concesie care i se face, fără o justificare logică, urmărește de fapt dobândirea unui avantaj unilateral, în perspectivă, uneori greu de anticipat, în favoarea celeilalte părți.
1.6.3. Obiectivele negocierii comerciale internaționale
Obiectivele negocierii comerciale internaționale pot fi abordate atât la nivelul economiei unei țări, cât și la nivelul intereselor unei organizații economice, a unei firme. Indiferent de modul de abordare, obiectivele generale ale negocierii comerciale internaționale sunt, în principal, următoarele:
Schimbul de utilități suplimentare interne cu utilități complementare externe. Acest schimb constă în exportul de bunuri și servicii care prisosesc necesarului pieței interne și importul de bunuri și servicii deficitare pe piața internă. Acesta este un obiectiv care, în general, stă la baza actului de comerț exterior.
Asigurarea cu comenzi. În acest sens, negocierea comercială internațională urmărește atragerea de comenzi de la parteneri externi.
Asigurarea cu materii prime. În acest scop, se apelează la furnizori externi, purtându-se negocieri cu cei mai competitivi ca preț, calitate, termen de livrare, modalități de plată.
Urmărirea obținerii profitului maxim. Orice negociator urmărește obținerea profitului maxim. Este o preocupare firească a oricărei activități economice guvernate de legile economiei de piață. Întotdeauna va câștiga mai mult cel mai bine pregătit, excepție făcând numai împrejurările conjuncturale aleatorii.
Atragerea de investiții străine. Această necesitate apare în special în situația lipsei de capital autohton.
Plasarea capitalului autohton în alte țări. Prin aceasta se urmărește o mai bună valorificare a capitalului comparativ cu condițiile oferite de piața internă.
1.6.4. Clasificarea negocierilor comerciale internaționale
Din punct de vedere al subiectului negocierii se delimitează trei categorii de negocieri comerciale internaționale: negocierea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală; negocierea contractelor comerciale internaționale; negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală sau din derularea contractelor comerciale internaționale.
Negocierea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală. Acestea sunt documente interstatale prin care se reglementează, pentru anumite perioade de timp, raporturile economice dintre statele semnatare.
În noțiunea de instrumente juridice de politică comercială sunt cuprinse o serie largă de acorduri, tratate, convenții, protocoale etc., profilate pe diferite domenii și aspecte ale relațiilor comerciale interstatale. Se disting, în principal, următoarele tipuri de acorduri din această categorie, fiecare cu specificul său în ceea ce privește negocierea:
Acordurile de cooperare comercială și tehnico-științifică. Se negociază în numele guvernelor și se semnează de șefii de guverne, de state sau de împuterniciții acestora. În conținutul acestora, sunt incluse principii și reguli prin care se reglementează modul de cooperare între organizațiile comerciale interesate, respectiv modul în care statele se angajează să le sprijine și să le acorde facilități de politică comercială. Un accent deosebit se pune pe modul de sprijinire a colaborării tehnico-științifice.
Acordurile comerciale. Se negociază de către delegați ai ministerelor abilitate să coordoneze politica comercială externă a țării și se semnează de împuterniciți ai acestor ministere, în numele guvernelor. În principal, acordurile comerciale se încheie pe perioade de unul sau mai mulți ani și reglementează modul de sprijinire de către stat a dezvoltării schimburilor de bunuri și servicii între țările semnatare.
Acordurile valutare. Se negociază de delegați ai ministerelor de finanțe și se semnează de către aceștia în numele guvernelor pe care le reprezintă. În cadrul acestora, se remarcă ca fiind mai importante: acordurile de credit, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc.
Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială și tehnico-științifică. În relațiile comerciale dintre multe țări ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale, menite să examineze periodic și să sprijine evoluția colaborării comerciale dintre statele respective. Rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate în instrumentele juridice de politică comercială. De regulă, sesiunile comisiilor mixte au loc anual.
2. Negocierea contractului de vânzare internațională. Contractul de vânzare internațională face obiectul negocierilor comerciale între firme producătoare sau de comerț exterior, fiecare având sediul în țări diferite. Aceasta acoperă o mare varietate de activități cum ar fi contracte, închirieri, acorduri de cooperare tehnică, leasing etc.
Negocierea contractului de vânzare internațională este o formă particulară de negociere, focalizată pe existența unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial și se poate concretiza într-un contract de vânzare-cumpărare internațional, un partenariat, un leasing sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preț, a unor condiții de calitate sau de livrare, transport etc.
Negocierea contractului de vânzare internațională înseamnă, practic, confruntarea ofertelor făcute de parteneri: oferta de vânzare, din partea exportatorului și oferta de cumpărare (comanda), din partea importatorului.
În toate cazurile, negocierea contractului de vânzare internațională presupune și o livrare de bunuri sau servicii.
Principalele trăsături caracteristice ale negocierii contractului de vânzare internațională sunt:
existența produsului/serviciului care face obiectul negocierii;
existența atributelor produsului/serviciului respectiv: preț, calitate etc.;
existența specificațiilor produsului/serviciului care sunt atât economice (condiții de livrare, preț, condiții de plată etc.) cât și tehnologice (specificații tehnice, servicii asociate etc.) și juridice (clauze contractuale, acorduri etc.).
3. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală și a contractelor comerciale internaționale. În textul acestor documente se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în cursul derulării lor, respectiv posibilitatea soluționării lor pe cale amiabilă, iar în caz de nereușită, pe calea recurgerii la o instanță de arbitraj internațional.
Poate că în nicio altă împrejurare, diplomația comercială nu are o însemnătate mai mare decât în cazul negocierilor pentru soluționarea litigiilor și păstrarea bunelor relații. Este evident că partea care se grăbește să recurgă la serviciile arbitrajului internațional, până nu au fost epuizate, prin tratative, toate căile de rezolvare a litigiului, dovedește incompetență și incompatibilitate cu meseria de negociator.
În concluzie, se poate aprecia că, dacă există vreun talent pe care ar trebui neapărat să-l dezvoltăm pe parcursul vieții, acesta îl reprezintă arta de a negocia, negocierea fiind considerată o “batălie” pentru menținerea păcii în toate domeniile de activitate.
CUVINTE CHEIE:
Negociere, structura procesului de negociere, structură pasivă, structură dinamică, obiectul supus negocierii, domeniile de interes, obiective convergente, obiective divergente, mediul de negociere, participanții la procesul de negociere, părți interesate, negociatori, limita inițială a negocierii, limita finală a negocierii, spațiul de negociere, interese negociabile, interese non-negociabile, interese reale, stare de echilibru, negociere integrativă, negociere distributivă, negociere obiectivă, negociere comercială internațională, tratative comerciale internaționale, diplomație comercială.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Explicitați negocierea ca proces competitiv.
Definiți interesele negociabile comune.
Enumerați și explicitați principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale.
Enumerați și explicitați obiectivele negocierii comerciale internaționale.
Definiți negocierea comercială internațională.
CAPITOLUL 2
COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
2.1. SEMNIFICAȚIA COMUNICĂRII
A negocia înseamnă a comunica. În sens larg, comunicarea reprezintă procesul în cadrul căruia se transmit și se recepționează mesajele ce conțin informația. Comunicarea este una dintre cele mai importante modalități prin care se pot lua decizii și se pot rezolva problemele specifice unei negocieri. În același timp, comunicarea mai poate reprezenta și sursa ce determină începerea negocierilor, discuțiilor, înțelegerilor sau încheierii unei afaceri.
Comunicarea, sub toate formele ei, construiește punți între negociatorii care exprimă opinii, fac propuneri, contestă, acceptă, resping, fac obiecții sau aduc completări și amendamente. În consecință, negocierea nu se poate realiza fără inițierea și derularea unui proces comunicațional între părțile interesate.
În negocierea comercială internațională gradul de complexitate al procesului comunicațional este foarte ridicat datorită apartenenței părților interesate la medii culturale diferite. În acest caz, comunicarea trebuie să țină seama de valorile civilizației, de factorii economici, politici, naturali, religioși, specifici partenerilor de negociere, precum și de particularitățile individuale ale negociatorilor.
Comunicarea, deși există dintotdeauna, a căpătat o semnificație deosebită în zilele noastre datorită unui număr impresionant de factori, foarte diferiți, printre cei mai importanți numărându-se:
succesele remarcabile din domeniul tehnologiei informației, fapt ce a condus la accelerarea fără precedent a vitezei de circulație a informației și la facilitarea comunicării cu toate zonele lumii;
preocuparea la scară planetară pentru rezolvarea problemelor, inclusiv a celor conflictuale, pe cale pașnică, ceea ce implică negocieri complexe care au ca principală cale de acțiune comunicarea;
accentuarea interdependențelor economice, politice și culturale, ceea ce a dus la intensificarea negocierilor bilaterale și multilaterale.
În contextul accentuării procesului de internaționalizare a vieții economice, politice și culturale, începând cu a doua jumătate a secolului al XXlea ca și a intensificării procesului de globalizare, procese care presupun comunicarea rapidă prin folosirea unor procedee și tehnici noi sau prin modernizarea celor deja cunoscute, rolul comunicării crește considerabil, iar caracteristicile sale se schimbă semnificativ.
Termenul “comunicare” provine din limba latină și are semnificația de contact, relație, legătură, înștiințare, știre, veste, raport, precum și prezentarea într-un cerc de specialiști a unei contribuții personale într-o problemă, de regulă științifică.
Dicționarul Explicativ al Limbii Române definește procesul de comunicare astfel: "a face cunoscut, a da de știre, a informa, a înștiința, a spune".
În general, comunicarea semnifică încercarea de a stabili o legătură cu o persoană sau mai multe, de a pune în comun informații, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legături între ele.
Știința comunicării reprezintă tehnicile și regulile care asigură ușurința și îndemânarea unei persoane de a transmite mesaje, informații, opinii, sfaturi, sentimente și gânduri către o altă persoană sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode și instrumente tradiționale sau moderne.
2.2. PRINCIPII, OBIECTIVE ȘI FUNCȚII ALE COMUNICĂRII
Principii fundamentale ale comunicării
Nu se poate comunica în mod eficient fără a se ține seama de principiile care stau la baza unei comunicări optime. Printre acestea se numără:
comunicarea este inevitabilă sau non-comunicarea este imposibilă;
comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conținutului și planul relației; primul oferă informații, iar al doilea oferă informații despre informații;
comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns;
comunicarea se bazează atât pe informație în formă digitală (informație conținută de simboluri, spre exemplu – cuvinte), cât și pe informație analogică (informație conținută de stimulii non-verbali).
comunicarea este ireversibilă;
comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacțiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare, ceea ce înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între parteneri este, în mod practic, imposibil de atins.
Obiectivele comunicării
Obiectivele comunicării desemnează principalele puncte de vedere proprii și dorința comunicatorului de a atinge scopurile deja stabilite.
Obiectivele generale ale comunicării sunt:
să fim receptați (auziți sau citiți);
să fim înțeleși;
să fim acceptați;
să provocăm o reacție, o schimbare de comportament sau de atitudine.
Totodată, prin comunicare se urmărește ameliorarea imaginii de sine și dezvoltarea abilităților și competențelor de comunicator, negociator, moderator, mediator etc. Nu toate persoanele au aptitudini deosebite de comunicare, unii se rezumă la transmiterea strictă a unor mesaje, în timp ce alții au capacitatea de a influența gândirea sau comportamentul persoanelor sau chiar a grupurilor de persoane cu care discută. Flerul și cunoașterea psihologiei individului sunt căi importante de creștere a competenței în comunicare, ca și arta retoricii și tehnica discursului.
Comunicarea trebuie să îndeplinească o serie de cerințe pentru a se putea atinge obiectivele propuse și pentru a se obține efectele dorite, astfel:
să asigure o informare corectă și de actualitate;
să formeze opinii în legătură cu subiectul discuției;
să transmită idei și propuneri de la un membru la altul, atunci când comunicarea se face în cadrul unui grup;
să permită luarea unor decizii pe baza informațiilor primite prin intermediul comunicării.
Funcțiile comunicării
Pentru a-și îndeplini scopurile sau obiectivele, comunicarea trebuie să îndeplinească o serie de funcții. Având în vedere diversitatea domeniilor în care se comunică și implicit a funcțiilor comunicării, specialiștii în domeniu au definit o serie de funcții generale ale comunicarii, cum ar fi:
de informare;
de cunoaștere;
de instruire;
de convingere;
de influențare;
de protejare a convingerilor;
de afirmare a originalității.
2.3. ABORDAREA SISTEMICĂ A PROCESULUI DE COMUNICARE
Comunicarea are un rol esențial în relațiile socio-economice, de calitatea acesteia depinzând în mare măsură succesul în raporturile dintre indivizi sau dintre comunități de indivizi. Ea este unul dintre principalele mijloace prin care se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, înțelegeri sau afaceri și prin care se pot lua decizii.
Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare etc.) sau expresii fizice (sentimente, gesturi etc.). Oamenii preiau mesaje și le prelucrează spre a le înțelege și lansează mesaje pentru a-și atinge anumite scopuri.
În opinia specialiștilor, sistemul de comunicare este compus din următoarele elemente: emițătorul; receptorul; mesajul; mijlocul de transmitere (canalul); codificarea; decodificarea; răspunsul; reacția inversă (feed-back); bruiajul (zgomotul din sistem).
Emițătorul și receptorul sunt considerate a fi componentele principale ale oricărui proces de comunicare. Mesajul și mijlocul de transmitere reprezintă instrumentele esențiale ale comunicării. Codificarea, decodificarea, răspunsul și feed-back-ul sunt funcții primare ale procesului de comunicare, iar zgomotul reprezintă elementul perturbator al sistemului.
Elementele sistemului de comunicare se definesc astfel:
Emițătorul este cel care transmite mesajul. Acesta poate fi o persoană, un grup de persoane sau o organizație.
Receptorul reprezintă, în fapt, punctul final al comunicării. El este partea care primește mesajul și poate fi, de asemenea, o persoană, un grup de persoane sau o organizație.
Mesajul este ansamblul de cuvinte, imagini și simboluri transmise de emițător. Un mesaj eficient trebuie să fie explicit, astfel încât să capteze atenția, să mențină interesul și să determine schimbarea de comportament.
Mijlocul de transmitere se definește prin canalele de comunicare prin care mesajul ajunge de la emițător la receptor.
Codificarea reprezintă operațiunea de aranjare a ideii ce urmează a fi transmisă într-o formă simbolică. Pentru ca mesajul să fie eficient, procesul de codificare a acestuia trebuie să fie corelat cu procesul de decodificare a sa.
Decodificarea este operațiunea prin care receptorul atribuie un înțeles simbolurilor codificate de emițător, respectiv transformarea lui în concepte și idei. De regulă, prin decodificarea mesajului ar trebui să se ajungă la același înțeles de la care a pornit emițătorul când a realizat codificarea. Acesta reprezintă punctul cel mai sensibil în procesul de comunicare în negocierea comercială internațională. Dacă rezultatul decodificării este diferit de ceea ce a fost codificat de emițător, comunicarea nu și-a atins scopul.
Răspunsul constă în reacțiile pe care le are receptorul după expunerea lui la mesaj. Există sute de răspunsuri posibile. Emițătorul trebuie să aibă abilitatea să genereze răspunsul care-i este favorabil.
Reacția inversă (feed-back) reprezintă acea parte a răspunsului dat de receptor emițătorului. El are rolul de a înștiința pe cel care comunică despre felul în care a fost acceptat mesajul său și oferă informații asupra modului în care ar putea fi schimbat acesta pentru a deveni mai eficient.
Bruiajul (zgomotul) reprezintă interferența sau distorsiunea neplanificată survenită în timpul comunicării, care face ca receptorul să primească un mesaj diferit de cel transmis de emițător.
În negocierea comercială internațională atât emițătorul cât și receptorul joacă un rol activ în transmiterea și recepționarea mesajului, comunicarea fiind participativă.
Pe tot parcursul procesului de comunicare, cu precădere în negocierea comercială internațională, există multe posibilități de distorsionare și pierdere a mesajelor. Din acest punct de vedere, suprapunerea domeniilor de experiență ale emițătorului cu cele ale receptorului din țara străină (sau invers) determină șanse sporite pentru eficientizarea comunicării. În condițiile în care negociatorul are o experiență redusă în comunicarea interculturală, nu cunoaște suficient caracteristicile și specificul cultural al partenerului, comunicarea cu succes va fi greu de realizat.
Efortul de a înțelege specificul cultural al interlocutorului este o etapă esențială în facilitarea unui proces de comunicare cu un grad de succes ridicat în negocierea comercială internațională. Cu cât negociatorul înțelege mai bine specificul cultural al partenerului de negociere, cu atât este mai ușor să creeze simboluri verbale și non-verbale care pot fi codificate și decodificate în mod similar, dacă nu chiar identic de participanții la negociere.
Comunicarea nu se încheie o dată cu preluarea sau receptarea mesajului (informației). Informația poate exercita o influență efectivă asupra opiniilor, ideilor sau comportamentului celui sau celor care o receptează. Acest proces poartă numele de efect al comunicării și se bucură, în negocierea comercială internațională, de o atenție cu totul specială.
În concluzie, privită din perspectivă sistemică, comunicarea reprezintă un proces prin care un emițător transmite informația (mesajul) receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.
Procesele fundamentale ale sistemului de comunicare sunt următoarele:
Categorizarea este un proces de percepere, învățare, memorizare și redare a unor informații. Categorizarea are două componente: cea realizată prin simțuri (vedere, auz, atingere) și cea construită prin educație și experiență.
Conceptualizarea este procesul prin care un individ acordă un anumit sens unor semnale.
Simbolizarea reprezintă procesul de selectare a celor mai adecvate cuvinte, comportamente, gesturi etc., adică a tot ceea ce poate avea o implicație simbolică. Simbolurile sunt clasificate, după conținut, în obiectiv-generale și subiectiv-personale; iar din punct de vedere al exprimării, în simboluri de formă și de fond.
Organizarea reprezintă procesul de ordonare și aranjare a informațiilor în timp și spațiu, în raport cu fenomenele adiacente și are în vedere o serie de aspecte circumscrise precum:
dorința de a se obține, ca urmare a transmiterii mesajului, efecte imediate sau de perspectivă;
gradul de implicare a factorilor emoționali și cognitivi;
calitatea interlocutorilor;
condițiile generale în care este transmis mesajul etc.
Operaționalizarea reprezintă transmiterea mesajului. Comunicarea presupune limbajul verbal și limbajul non-verbal, dar include și sentimente, tradiții, obiceiuri etc.
2.4. TIPURI DE COMUNICARE
Comunicarea interumană se realizează, în general, pe trei nivele și anume:
Logic (verbal), nivel care se subdivide în:
direct sau oral;
indirect sau scris.
Nonverbal.
Paraverbal.
Conform opiniei specialiștilor, nivelul logic (al cuvintelor) reprezintă doar 7% din totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteză de vorbire etc.) și 55% la nivel nonverbal (gesturi, mimică, dinamica mimicii, mișcări ale trupului etc.).
2.4.1. Comunicarea verbală în negocierea comercială internațională
Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin rostirea și descifrarea înțelesului simbolic al cuvintelor.
Cuvântul înseamnă limbaj verbal, simbolic, indiferent dacă este rostit sau scris. Din acest punct de vedere, comunicarea scrisă este tot comunicare verbală pentru că se bazează tot pe limbajul cuvintelor. Expresia sonoră din oralitate este înlocuită cu expresia grafică a cuvântului scris. În concluzie, comunicarea verbală se realizează cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate) sau scrise (scriptic).
2.4.1.1. Comunicarea orală
Această formă de comunicare are un rol primordial în cadrul negocierilor comerciale internaționale, fiind prezentă în toate etapele negocierii și tranzacției comerciale internaționale, respectiv: etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere, cât și din punct de vedere al conținutului, elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se, de obicei, prin dialog direct.
Oralitatea are uriașul avantaj că permite un joc logic și imediat al întrebărilor cu răspunsurile într-o derulare spontană și flexibilă, lucru dificil de realizat atunci când negocierile au loc prin comunicare scrisă sau prin alte tehnici.
Un al doilea mare avantaj al oralității este faptul că face posibilă dezbaterea și clarificarea pozițiilor la locul și la momentul potrivit.
Un al treilea avantaj al oralității este acela că asigură terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor persuasive și manipulative. Oralitatea pune în valoare în cel mai înalt grad carisma și capacitatea de a convinge și influența partenerii de negociere.
În sfârșit, un alt avantaj privește libertatea de abordare a tratativelor, posibilitatea alegerii negociatorului și, dacă este cazul, posibilitatea schimbării lui, sau alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor.
Prin comunicarea orală sunt realizate o serie de activități, în cadrul negocierilor comerciale internaționale, printre care:
obținerea și transmiterea de informații;
elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;
stabilirea acordului și încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.
În negocierile comerciale internaționale este necesară repetarea și sublinierea aspectelor convenite, orice acord trebuind să fie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.
Dacă privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punți între parteneri, comunicarea orală este caracterizată și prin posibilitatea lansării pe parcursul negocierii a unor propuneri originale care în multe cazuri deblochează procesul contribuind la finalizarea acestuia.
Așa cum am mai arătat, negocierea presupune în primul rând o bună comunicare între partenerii de afaceri, o deosebită importanță reprezentând-o limbajul tratativelor. Înțelepciunea gândirii și eleganța limbajului, două caracteristici umane interdependente, trebuie să fie folosite pe deplin în tratativele comerciale internaționale. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonată, lipsa de expresivitate, de echilibru al vorbirii trădează o lacună de ordonare logică a gândirii.
Arta de a vorbi se dobândește prin educație și prin acumularea de cunoștințe, ca și prin exercițiu, ceea ce elimină nesiguranța, vorbirea dezordonată, construcția vicioasă a frazei, lipsa de expresivitate și echilibru în vorbire. Treptat, regulile și structurile verbale trec în subconștient, ușurând elaborarea expresiei și permițând o activitate concentrată asupra conținutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.
Principalele exigențe și restricții ale limbajului utilizat în negocierile comerciale internaționale, sunt:
Respectarea deplină a principiului politeței în exprimare, principiu care în cazul negocierii comerciale internaționale se distinge prin complexitate și elemente de rafinament. Pentru realizarea acestui principiu este necesară decodarea mediului socio-cultural din care provine partenerul de negociere, deoarece fraze care pentru noi sunt normale și firești, pentru partener pot fi jignitoare. Se apreciază că politețea poate deschide toate porțile dar, trebuie avut în vedere faptul că excesul de politețe, de ceremonie, este deseori la fel de prost cotat ca și lipsa de politețe.
Dozarea vorbirii care presupune evitarea extremelor și anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o formă de agresare a partenerului sau intrarea într-o așa numită “muțenie” care poate duce la blocarea negocierii. În ce privește primul aspect, este necesar să vorbim, dar să nu întrerupem prea des partenerul; să deținem inițiativa, dar să nu exagerăm cu prezentarea excesivă a problemelor proprii; să dăm informații sau să răspundem la întrebări într-o asemenea manieră încât să facilităm luarea deciziei. În ce privește al doilea aspect, tactica tăcerii se recomandă nu ca expresie a incompetenței, ci ca răbdare în a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile și ofertele proprii.
Evitarea întreruperilor și dezaprobărilor frecvente în timpul dialogului de negociere. Întreruperile și dezaprobările repetate irită partenerul și pot duce la întreruperea negocierilor comerciale internaționale.
Evitarea concentrării, pe cuvinte anormale, pe greșeli gramaticale, pe greșeli de exprimare. Concentrarea pe aceste erori poate să ducă la substituirea problemei esențiale și la o falsă apreciere a fondului afacerii.
Concentrarea părților pe momentul respectiv, inhibând orice discuții despre trecut sau viitor.
Clarificarea pozițiilor în negociere prin întrebări deschise și directe, astfel încât să se faciliteze obținerea răspunsului din partea partenerului.
Identificarea și urmărirea constantă a aspectelor esențiale ale procesului de negociere pentru a grăbi luarea deciziei.
Evitarea abuzului de negații în frază, deoarece, astfel, se stimulează un climat de negociere necooperant.
Imprimarea impresiei de sinceritate prin furnizarea tuturor informațiilor necesare luării deciziei.
Negocierile comerciale internaționale încep și se termină cu declarații generale, care au ca obiect: asigurarea partenerului și a opiniei publice (atunci când sunt deschise) asupra bunelor intenții; asupra compatibilității poziției cu întreaga concepție exprimată; a seriozității intențiilor; a durabilității angajamentelor.
Declarațiile de principiu sunt generatoare de climat și, chiar dacă conțin lucruri cunoscute, repetarea lor se cere să fie făcută pe un ton de fond pe care se poartă mai ușor discuțiile concrete. Scopul acestor declarații poate fi acela de a câștiga timp sau de a lansa propuneri sub formă de “balon de încercare”, schițate într-o formă generală. În multe cazuri este în interesul negociatorului de a atenua surpriza unei schimbări de poziție printr-o declarație ce subliniază părțile consecvente ale conduitei sale sau de a articula noutatea într-un sistem coerent.
2.4.1.2. Comunicarea scrisă
În negocierea comercială internațională se utilizează, este adevărat, mai rar și comunicarea indirectă, scrisă. Ca formă de comunicare, scrierea este mult mai pretențioasă în sensul că nu oferă libertatea de exprimare specifică formei orale. Necesitând mai multă creativitate, exprimarea în scris cere timp suplimentar pentru dezvoltarea și practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale internaționale.
Privitor la mesajele scrise, există o serie de principii fundamentale care trebuie să fie riguros respectate pentru a asigura finalizarea cu succes a tratativelor, astfel:
Mesajul să fie complet, respectiv, el trebuie să ofere un răspuns la toate problemele supuse analizei și, atunci când este necesar, trebuie să dea relații suplimentare.
Mesajul să fie concis. Pentru a respecta acest principiu trebuie ca frazele să fie construite simplu; să se includeă în mesaj numai datele esențiale; să se evite repetarea unor idei sau cuvinte; să se evite introducerile lungi etc.
Mesajul să se adreseze partenerului în sensul de a ne plasa în locul celui care va primi mesajul și a trata problema din punctul său de vedere.
Mesajul să fie concret, nu vag sau general, sens în care se recomandă utilizarea unor fapte și cifre concrete, edificatoare.
Mesajul să fie clar respectiv, persoana care îl primește să interpreteze cuvintele transmise cu același înțeles pe care l-a dat emițătorul, fapt destul de greu de realizat mai ale în condițiile în care partenerii de negociere aparțin unor culturi diferite.
Mesajul să fie politicos. Acest principiu se referă la necesitatea formulării mesajului cu tact, evitând expresiile dure, ca și expresiile care irită, enervează sau ofensează. De asemenea, este necesar să se inceapă și să se includă în cadrul mesajului formulări politicoase chiar și în condițiile în care pe parcursul mesajului va trebui să comunicați și lucruri mai puțin plăcute.
Mesajul să fie corect din punct de vedere al limbajului și să conțină referiri numai la fapte și date verificate în prealabil.
Pornind de la premisa cunoașterii și înțelegerii depline a intereselor partenerilor de afaceri cât și a principiilor care stau la baza comunicării în relațiile internaționale de afaceri, se poate ajunge la încheierea unei tranzacții de afaceri corecte, în care toate părțile câștigă, utilizând și comunicarea scrisă.
2.4.2. Comunicarea non-verbală în negocierea comercială internațională
Comunicarea non-verbală se referă la gesturi, mimică, expresii, exprimări tacite, postură, mers, înfățișare etc. Este adevărat că, odată cu instalarea comunicării verbale, comunicarea non-verbală a intrat într-un con de umbră până acum două decenii când interesul pentru acest tip de comunicare s-a revigorat, vehiculându-se chiar ideea unui nou tip de specialist, cel în domeniul comunicării non-verbale, lucru deloc surprinzător din moment ce, așa cum apreciază specialiștii, comunicarea umană se realizează în proporție de 55% prin canalul non-verbal.
În negocierile comerciale internaționale este important de reținut faptul că înțelesul gesturilor, a mimicii și a expresiilor de atitudine care se constituie în limbajul non-verbal sunt, de multe ori, diferite de la o cultură la alta.
Limbajul non-verbal nu numai că îl poate însoți în mod fericit pe cel verbal, dar adeseori ajută negociatorii să descifreze personalitatea partenerilor de negociere ca și adevăratele intenții pe care aceștia le au în ce privește încheierea și derularea afacerilor. Interpretarea unor mesaje non-verbale este prezentată în anexa nr. 2.
În negocierea comercială internațională apar numeroase exigențe și restricții care se referă la ținuta vestimentară; la mimică; la modul de a privi; de a gesticula; de a zâmbi; la postura corpului; la înfățișare; la distanța față de partenerul de negociere etc.
Descifrarea corectă, cu maximă acuratețe a limbajului non-verbal, mai ales atunci când acesta distonează cu cel verbal, reclamă respectarea unui principiu fundamental respectiv, interpretarea acestuia în contextul căruia îi aparține.
Fără îndoială, corpul nostru este un text care vorbește, un text care are “o voce” pe care merită și trebuie să fie descifrată.
De remarcat faptul că femeile probează, în general, o mai mare abilitate în deslușirea semnalelor non-verbale ale semenilor, sunt mai "intuitive" datorită unui surplus de sensibilitate nativă. Așa se explică de ce femeile, per ansamblu, probează mai multă diplomație decât bărbații, fiind mai bune negociatoare.
De asemenea, capacitatea de comunicare non-verbală este strâns legată de vârsta persoanei care comunică, în sensul rafinării sale, atât în ce privește recepționarea semnalelor emise de partener, cât și în ce privește emisia propriilor semnale.
În consecință, se pune problema educării sistematice și deliberate a capacității de a comunica prin limbajul non-verbal, capacitate indispensabilă pentru o serie întreagă de specialiști printre care se numără și specialiștii în negocieri comerciale internaționale.
Stăpânind acest tip de comunicare negociatorii vor ști să acționeze în următoarele direcții majore:
să-și controleze și să-și camufleze, ori de câte ori este nevoie microsemnele negative ale trupului;
să-și exerseze gesturile pozitive (orientarea către interlocutor; brațele deschise; palmele expuse către interlocutor; aplecarea trupului în față; înclinarea laterală a capului; zâmbetul etc.), gesturi prin care se poate stimula instalarea unei relații amiabile între partenerii de negociere;
să știe să descifreze corect și în timp util microsemnele ce-i parvin din partea partenerului de negociere, mai ales atunci când acestea contrazic mesajele verbale, pentru a desluși adevăratul înțeles al problemelor și pentru a putea influența atitudinile și deciziile partenerilor prin presiunea non-verbală pe care o poate exercita asupra lor.
2.4.3. Comunicarea paraverbală în negocierea comercială internațională
Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin voce (volum, intonație, intensitate, ritm, accent, pauze etc.) și prin manifestări verbale fără conținut verbal, cum ar fi râsul, oftatul, tusea, țipătul etc.
Inflexiunile vocii, intensitatea acesteia, încărcătura energetică a undelor sonore sunt tot atâtea forme de comunicare paraverbală de care trebuie să se țină cont în negocierile comerciale internaționale.
Atât comunicarea non-verbală, cât și cea paraverbală comportă o serie de caracteristici comportamentale, de genul:
au întotdeauna valoare comunicativă;
în general, sunt ambigue, mesajele există permanent, dar nu pot fi citite, descifrate, întotdeauna cu precizie și la timp;
exprimă, mai degrabă, atitudini și sentimente, decât concepte și idei;
leagă limbi și idei diferite, în sensul că au, adesea, aceleași semnificații aproape oriunde în lume.
poartă o puternică amprentă culturală și socială. Ele trădează, de multe ori, aria socio-culturală în care persoana respectivă a trăit sau trăiește în prezent.
Negocierea comercială internațională este o formă de interacțiune și confruntare între indivizi și grupuri umane, care angajează în cel mai înalt grad toate formele și instrumentele comunicării interumane. În cadrul unei runde de negocieri internaționale directe, pe lângă limbajul verbal, limbajul non-verbal și cel paraverbal se constituie în instrumente foarte eficiente care trebuie descifrate și, dacă este cazul, contraacarate prin propriile mesaje.
2.5. COMUNICAREA INTERCULTURALĂ
În negocierea comercială internațională, în mod uzual, negociatorii vin în contact cu persoane care aparțin altor culturi cu care încearcă să comunice cât mai eficient. În acest proces apare ceva nou denumit "cultura de schimb".
Cultura de schimb reprezintă un ansamblu insuficient definit de reguli, conduite, obiceiuri, tradiții, cutume și tendințe comportamentale specifice. În cadrul acestei culturi, părțile nu vor mai acționa așa cum ar face-o în aria propriei culturi.
Cultura de schimb se manifestă ca o zonă tampon, în care culturile aflate în contact se amestecă și se combină una cu cealaltă. În interiorul acestei zone nu există norme obligatorii pentru niciuna dintre părți. Totuși, înțelegerea dintre ele poate fi influențată pozitiv sau negativ, de respectarea sau încălcarea conduitei specifice fiecăreia dintre culturile aflate în contact. Ca o regulă generală, negociatorii aflați pe un teritoriu străin vor respecta legea locului.
Totodată, trebuie subliniat faptul că negocierile pot fi mai fructuoase dacă negociatorul apreciază și respectă cultura partenerului. Totuși, oricât de dornici ar fi negociatorii să adopte cultura partenerului, oricât de mult ar dori să vină în întâmpinarea nevoilor de comunicare ale acestuia, nu vor putea abandona complet modul de gândire și comportament specific propriei culturi, deci, nu vor putea renunța la valorile esențiale ale culturii căreia îi aparțin.
În activitatea practică s-au identificat douăsprezece surse de neînțelegeri și erori de comunicare interculturală, respectiv: relația dintre bărbați și femei, maniera de a arăta respect, percepția timpului și spațiului, tabu-urile, eticheta în afaceri, mesajele non-verbale, limba și translatorul, îmbrăcămintea, argumentația și puterea de convingere, mediul politic și religios, prejudecățile și importanța acordată cuvântului scris.
Relația bărbați – femei este tratată diferit în funcție de cultura în care ne situăm. Astfel, de exemplu, în lumea islamică statutul femeii este altul față de cel existent în lumea creștină. În Europa Occidentală, practic, nu există diferențe de comportament și etichetă în raport cu sexul, în această zonă culturală nu se acordă întâietate unei femei, partener de afaceri, fără a trezi suspiciuni, în Orient, femeia este cea care coboară privirea, iar în Occident, bărbatul etc. Diferențele de comportament posibile în relațiile dintre bărbat și femeie sunt consecințe ale unor diferențe culturale și, dacă nu sunt cunoscute și respectate pe parcursul negocierilor, pot genera confuzii și situații penibile.
Respectul. Problema care se ridică este aceea de a cunoaște modurile în care se manifestă respectul față de partener, în aria sa culturală. Respectul poate fi indicat prin respectarea distanței, prin daruri, prin tăcere, prin postură, prin gesturi specifice, prin contact vizual etc.
Timpul și spațiul. Problema timpului privește, în special, punctualitatea și ordinea sosirii la întrunirile de afaceri. Latinii șin mai puțin la acest aspect, în timp ce germanii și englezii sunt foarte riguroși din acest punct de vedere. Asiaticii respectă ritualuri mai complicate etc.
Problema spațiului privește, în special, distanța fizică care trebuie respectată între partenerii care aparțin unor culturi diferite. Americanii, de exemplu, au nevoie de un spațiu personal mai mare, arabii pot negocia mult mai bine situați cât mai aproape de partener etc.
Tabu-urile privesc diverse interdicții cu caracter sacru, cuvinte, expresii și gesturi ofensatoare d, altele de la o cultură la alta. În țările islamice nu se cere carne de porc care este tabu. În Argentina nu se oferă cuțite partenerului de afaceri, ele simbolizând dorința de a pune capăt relației, În Israel, de Sabat, nu se cere unt, pâine și lapte. Nu se dăruiesc obiecte din piele de vițel unui indian pentru care vaca este simbol sfânt. Nu se dăruiesc flori albe în China, culoarea albă fiind simbolul doliului etc.
Eticheta afacerilor. Eticheta afacerilor prezintă foarte multe particularități de la o cultură la alta. De pildă, în Europa și America, dacă ești invitat la masă, este nepoliticos să te ridici și să pleci imediat după ce aceasta s-a terminat. Din contră, în Arabia Saudită și alte țări arabe este nepoliticos să nu te ridici și să nu pleci înainte de a se termina masa.
În ce privește alegerea momentului de început al discuțiilor de afaceri, europenii și americanii pot începe chiar după primele schimburi de cuvinte, în timp ce, în țările arabe așa ceva ar fi o necuviință, mai întâi este obligatoriu schimbul de daruri și de favoruri, odată cu servitul ceaiului sau al cafelei. În general, la arabi discuțiile au loc înainte de masă, iar la europeni, după.
Acordurile verbale pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este aproape omniprezentă în China, dar îmbrățișările în public pot fi penibile. În Egipt bărbații pot fi luați de mână pe stradă etc. În general, în cultura orientală, ritualul și ambianța pot fi mai importante decât mesajul verbal.
Totuși, în zona etichetei afacerilor, exprimarea acordului prin semnarea documentelor scrise tinde să devină o regulă transculturală.
Mesajul non-verbal. Cele mai obișnuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi și mimică. Ele au o puternică amprentă culturală. În Bulgaria, de pildă, a da din cap de sus în jos înseamnă “nu”, iar a clătina din cap de la stânga la dreapta înseamnă “da”, opus semnificației din România și din alte țări. La turci, se semnalizează “nu” lăsând capul pe spate, cu ochii închiși. Gestul de a face cu ochiul poate avea, de asemenea, semnificații contradictorii, în țări diferite etc. Multe alte gesturi, cu conotații pozitive într-o cultură pot fi considerate ofensatoare în alta.
Limba și translatorul. Probleme de acest gen apar, în mod evident, atunci când nu cunoaștem limba partenerului străin, dar pot apare și atunci când, din rațiuni tactice, nu vrem să vorbim în limba lui. În mod firesc, se va formula opțiunea pentru o limbă vorbită în comun sau se va apela la un translator.
Îmbrăcămintea. Ca regulă generală, se recomandă să se folosească îmbrăcămintea purtată de negociatori, de obicei, la întrunirile de afaceri. Nu se va întâmpla așa într-o țară sau situație în care acest lucru ar putea fi apreciat ca total nepoliticos sau periculos. Spre exemplu, ținuta de afaceri este obligatorie în mediile de afaceri occidentale, ea fiind respectată chiar și de partenerii arabi.
Argumentația și puterea de convingere. Problemele care se ridică, din acest punct de vedere, privesc gradul de importanță pe care îl au factorii subiectivi în comunicarea interculturală. Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atribuită vârstei, sexului, studiilor și calificării, descendenței aristocratice etc. În Germania și Japonia, spre exemplu, vârsta reprezintă un element cu mare forță de convingere etc.
Mediul politic și religios. Din acest punct de vedere este important de apreciat dacă anumite grupuri separate pe criterii politice sau religioase pot sau nu să lucreze împreună, ce agendă de lucru se poate propune în funcție de obiceiurile și practicile partenerului etc.
Prejudecățile. Problemele care se ridică. Din acest punct de vedere, se referă la posibilitățile pe care le are un negociator de a modifica sau corecta părerile pe care alte popoare și culturi și le-au format, în mod eronat, față de cultura din care provine acesta.
Comunicarea prin scriere. În principiu, există corespondența de afaceri se poartă formal, cu respectarea unor reguli precise, dar nu trebuie ignorat faptul că, în practică, există și o corespondență informală legată de afaceri. Există culturi, spre exemplu cea japoneză, în care comunicarea în scris nu poate avea decât un caracter formal, în timp ce, americanii și europenii sunt mult mai neconvenționali din acest punct de vedere. În orice caz, documentarea afacerilor în țări diferite nu se deosebește doar în forma de prezentare, ci și în structură, în ton, stil și grad de detaliere. Documentele germane, de exemplu, sunt concise, sobre și cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentuează stilul politicos și rămân la nivelul unor concepte generale, imprecise. La japonezi corespondența trebuie pregătită cu mult formalism și rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii. Formele finale diferă mult de la o cultură la alta. În țările europene, de regulă, se folosesc două semnături, din care una a superiorului. La americani este suficientă una singură etc.
2.6. STILURI DE COMUNICARE
Stilul de comunicare al unei persoane face parte din comportamentul individual al acesteia. Impresiile pe care ceilalți și le formează despre persoana în cauză sunt fundamental marcate de modul în care aceasta salută, păstrează distanțele, zâmbește, vorbește, ascultă, gesticulează, privește etc., adică de stilul personal de a relaționa și interacționa cu ceilalți.
Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanța, privirea și contactul vizual, postura trupului, fizionomia, mimica, gestica, vorbirea, tonul și inflexiunile vocii, pauzele și ritmul vorbirii, ascultarea, îmbrăcămintea și accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea, dominația psihologică.
Stilul personal de comunicare este un "dat", ca și temperamentul, spre exemplu, dar numai până la un punct. Propriul stil de comunicare poate fi, în bună măsură, modelat sau autocontrolat. Dacă negociatorul își cunoaște propriul stil și dacă evaluează corect stilul partenerului, poate recurge la ajustări și adaptări care diminuează riscurile.
În concluzie, în negocierile comerciale internaționale, ca și în cele purtate la nivel național, este important ca negociatorul să-îi înțeleagă propriul stil de comunicare, să învețe să evalueze rapid stilul de comunicare al celor cu care intră în contact și să-șî ajusteze și adapteze propriul stil de comunicare la stilurile celor cu care este interesat să comunice.
Principalele trăsăturile de personalitate și forțe comportamentale în raport cu care se diferențiază stilurile de comunicare sunt: dominanța și sociabilitatea.
Dominanța reprezintă tendința de a etala o atitudine parentală, de a manifesta o formă de îngrijorare, de a predomina și de a acapara sau controla timpul și spațiul destinat comunicării bilaterale sau de grup. Există două categorii de dominanță: dominanța slabă și dominanța puternică.
Dominanța slabă este aceea în care interlocutorii tind să fie cooperativi și sunt nerăbdători să-i ajute pe ceilalți. Ei nu țin atât de mult să se afirme și să se impună. Dimpotrivă, sunt dispuși să se lase orientați, controlați, chiar stăpâniți.
Dominanța puternică este aceea în care interlocutorul impune, orientează și dă sfaturi, chiar și atunci când nimeni nu le cere. El emite pretenții și este mereu dornic de afirmare, mereu gata să controleze și să stăpânească.
În ce privește dominanța specifică fiecărei persoane în parte, trebuie menționat faptul că autoaprecierea este foarte greu de realizat. În plus, dominanța este o caracteristică de raportare și variază în funcție de partenerul de comunicare.
Sociabilitatea reprezintă aptitudinea de a stabili cu ușurință relații cu alții. În stilul de comunicare, aceasta apare ca fiind tendința unore dintre noi de a căuta să stabilească relații cu alții și de a se bucura efectiv de acestea. Aceste persoane sunt prietenoase, sincere, înțelegătoare și deschise. Își exprimă emoțiile, sentimentele și opiniile într-o manieră directă și frustă.
În raport cu echilibrul dintre dominanță și sociabilitate specialiștii în domeniu diferențiază patru stiluri de comunicare de bază:
Stilul emotiv
Este stilul în care dominanța cât și sociabilitatea sunt puternice. Persoanele care manifestă un astfel de stil de comunicare:
sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile și gestica feei pentru a se exprima, uneori se inhibă, alteori se grăbesc;
manifestă un comportament dinamic, orientat spre acțiune și spre risc;
sunt atrași de relațiile informale și oarecum refractari la cele oficiale;
sunt emfatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie emoțională și pe transfer psihologic.
Stilul director
Este stilul care rezultă din asocierea dominanței puternice cu sociabilitate scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:
afișează o atitudine serioasă, preocupată, o anumită morgă;
exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, uneori rigidă;
sunt mai dificil de abordat, comunică cu oarecare effort și, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferenți;
au un comportament mai dur, mai ferm, ridică multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor.
3. Stilul reflexiv
Este rezultatul asocierii dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:
își impun un puternic control emoțional și exprimă opiniile într-o manieră deliberat formală, caută cuvintele și își formulează cu grijă frazele;
sunt aparent liniștite, stau mai la o parte și, mereu, par a fi preocupați de altceva;
preferă ordinea și o refac, permanent, cu migală, caută un mediu de muncă ordonat;
sunt lenți, le place să revadă detaliile și nu iau decizii rapide, preferă singurătatea și nu sunt prea buni parteneri de conversație;
sunt înclinați către o comunicare intimă.
4. Stilul îndatoritor
Este stilul care rezultă din asocierea unei dominanțe slabe cu o sociabilitate ridicată. Persoanele având un astfel de stil de comunicare:
sunt răbdătoare, sensibile și nu țin neapărat să joace un rol important în luarea deciziilor;
ascultă cu multă atenție și înțelegere;
de regulă, evită să-și folosească puterea și atuurile. Manifestă căldură în vorbire ca și în scris. Se bazează pe forța de convingere a prieteniei;
când iau decizii, le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală.
Deși cele patru stiluri de bază practicate în procesul de comunicare sunt destul de diferite, nu se pune problema ierarhizării acestora. Niciunul dintre stilurile de comunicare prezentate mai sus nu este "bun" sau "rău" în sine, ci numai în asociere cu partenerul de comunicare, cu ambianța, cu problema pusă în discuție sau aflată în negociere.
5. Stilul flexibil
De cele mai multe ori, dominanța și sociabilitatea nu sunt suficiente pentru a defini stilurile de comunicare. Cele mai multe persoane sunt, adesea, schimbătoare și instabile, ceea ce face necesară introducerea unei a treia dimensiuni, respectiv, versatilitatea.
6. Versatilitatea este aptitudinea de a-și adapta stilul în funcție de situație în scopul obținerii unui maximum de avantaje și aprobare socială. Versatilitatea semnifică adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar și nehotărâre, inconsecvență, oportunism și duplicitate.
Versatilitatea rămâne o caracteristica oarecum independentă față de stilul de comunicare. Stilul este stabil, în timp ce versatilitatea privește doar ceea ce este schimbător și se adaugă sau se retrage în scopul facilitării procesului de comunicare cu cei din jur.
Atunci când intervine versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil. Acesta este stilul de comunicare caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată și controlată conștient de a schimba mereu propriul stil, în raport cu situația dată sau cu partenerul de comunicare.
Flexibilitatea acționează în ideea de a veni precis și concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiților parteneri. Practic, majoritatea oamenilor adoptă stilul flexibil, se adaptează permanent situației și partenerului, dar fac acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de bază și anume de la cel care le este propriu.
Stilul flexibil, cu măsură și cu tact, este cel mai oportun în negocierile comerciale internaționale.
2.7. BARIERE ÎN FAȚA COMUNICĂRII
2.7.1. Bariere în procesul de comunicare, în negocierea comercială internațională
De obicei, negociatorii se prezintă la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva normal și, până nu se fac progrese în discuții, negociatorii vor fi la discreția barierelor naturale ale comunicării. Acest lucru va face ca unele puncte de vedere să fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet.
Dacă atmosfera tratativelor este tensionată, atunci negociatorii se vor concentra doar pe justificarea propriilor acțiuni. Se vor concentra astfel doar pe justificarea pozițiilor pe care se află și a mișcărilor pe care le vor face în continuare și nu vor asculta punctul de vedere al celorlalți și cu atât mai puțin nu vor căuta să-l înțeleagă și să-l aprecieze.
Un blocaj de comunicare poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare între părți.
Pentru a elimina o astfel de barieră de comunicare, sunt necesare eforturi intense din partea fiecăruia dintre negociatori, pentru a înțelege punctul de vedere al partenerului. Numai atunci se poate realiza o mai bună înțelegere a situației, spre avantajul reciproc.
De aici, rezultă că pe perioada negocierilor trebuie reduse neapărat diferențele dintre punctele de vedere ale părților, pentru a se putea comunica și negocia în cele mai bune condiții.
Pe parcursul comunicării în negocierea comercială internațională pot apare o serie de bariere, cum ar fi:
ceea ce se spune nu poate fi auzit;
ceea ce se aude nu poate fi înțeles;
ceea ce este înțeles nu poate fi acceptat;
vorbitorul nu poate să-și dea seama dacă ascultătorul a auzit/înțeles/acceptat.
Prima dintre aceste bariere se poziționează între ceea ce se spune și ceea ce se aude. Aceasta se datorează în mod special unor bariere fizice: zgomot, lipsa concentrării, surzenie, distorsiuni în timpul transmiterii atunci când comunicarea are loc prin translator sau microfon.
A doua barieră apare atunci când ascultătorul poate auzi, dar ceea ce înțelege este influențat de educație, diferențele culturale, cunoștințele tehnice asupra subiectului sau de vocabular.
A treia barieră apare atunci când ascultătorul înțelege, dar nu poate accepta ceea ce i se transmite de către partener, datorită unor factori psihologici cum ar fi atitudinea sa față de partener sau față de organizația pe care o reprezintă, sentimentele sale față de subiectul în discuție, experiența anterioară a unei negocieri cu aceeași firmă sau asupra aceluiași produs, precum și prejudecățile sale.
A patra barieră constă în faptul că vorbitorul presupune că este perfect înțeles, iar ascultătorul este de fapt concentrat doar asupra mișcărilor succesive ce le va face, personal, ulterior, neacordând atenție celor prezentate de interlocutor.
2.7.2. Căi de îmbunătățire a comunicării în timpul negocierii comerciale internaționale
Negocierile efective depind de modul în care decurge procesul de comunicare și în acest sens, trebuie depășite atât diferențele de puncte de vedere dintre părți, cât și barierele naturale ale procesului comunicării.
Pentru aceasta, în practică, se vor parcurge următoarele etape:
1. Crearea unor condiții optime pentru desfășurarea procesului de negociere.
2. Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii.
3. Pregătirea și prezentarea efectivă a informațiilor.
4. Ascultarea atentă.
5. Depășirea barierelor unei „a doua limbi”.
1. Crearea unor condiții optime pentru desfășurarea procesului de negociere. Condițiile optime necesare unei negocieri trebuie să fie create în etapele introductive.
2. Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii. Al doilea element presupune încadrarea în timp a comunicării. Abilitatea unui negociator de a înțelege ceea ce i se spune este influențată într-o măsură importantă de timpul în care se expun subiectele în discuție. Pe parcursul desfășurării dialogului se definește o scală a timpului care este recunoscută ca acceptabilă de către ambele părți. Altfel, vor exista subiecte asupra cărora una dintre părți va vorbi ori prea mult ori prea puțin, în detrimentul celeilalte părți.
Durata optimă a unei intervenții într-un dialog este de cel mult două minute. De regulă, nu trebuie vorbit mai mult decât atât, fără a da posibilitatea celeilalte părți să intervină.
În cazul unui monolog, există o altă împărțire a timpului, acceptată de ambele părți, cum ar fi situația în care una dintre părți prezintă o problemă în detaliu. Durata unei asemenea prezentări poate fi estimată la cinci minute.
Acest cadru temporal poate fi influențat și de așteptările pe care le au părțile una în privința celeilalte.
În negocierile comerciale internaționale, 15 sau 20 de minute este timpul maxim în care una dintre părți poate vorbi fără ca cealaltă să intervină, chiar dacă au fost create anumite așteptări în privința timpului de prezentare.
Alt cadru temporal pe care îl analizăm este durata în care părțile sunt efectiv în dialog, sau, cu alte cuvinte, durata sesiunii de negocieri.
Această durată poate fi, în mod optim, de maximum două ore. În aceste două ore, este necesar să existe una sau două întreruperi care vor da părților șansa de a reconsidera cursul negocierilor și de a se reîmprospăta concentrarea.
În concluzie, negociatorii vor fi conciși în cazul unui dialog, recurgând la unul sau maximum două minute pentru o intervenție. În prezentarea unei probleme vor folosi cinci minute, iar în cazul prezentării problemelor pregătite anterior, se pot folosi chiar 15 minute. De asemenea, se vor utiliza maximum două ore pentru orice sesiune de negocieri, perioadă întreruptă de una până la două pauze.
3. Pregătirea și prezentarea efectivă a informațiilor. Al treilea element prin care se poate îmbunătăți comunicarea în timpul negocierilor constă în faptul că prezentarea informației trebuie să fie efectivă.
Aceasta presupune ca înainte de începerea negocierilor, negociatorul să aibă ca prioritate realizarea unei comunicări efective, chiar în detrimentul eleganței. A vorbi este frumos, dar nu suficient. Ceea ce contează este să fim bine înțeleși.
Pentru a ne asigura că mesajul este înțeles, mișcările negociatorului trebuie să fie pregătite cu mare grijă.
Prin urmare este important ca negociatorii să-și pună ordine în ideile pe care le au de expus, ordonându-le pe hârtie și nu începând cu analiza lor de-a valma.
În prezentarea situației trebuie ca negociatorii să fie foarte conciși mai ales la începutul și la sfârșitul acesteia. Astfel, la început se va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor, iar apoi se va dezvolta fiecare punct. În final, se vor reaminti punctele cheie prezentate la început.
În același timp, negociatorii vor fi atenți și la reacțiile partenerilor pe parcursul prezentării, precum și la mimica acestora. Pe parcursul prezentărilor se pot folosi și materiale vizuale, cum sunt figurile, graficele și sublinierile.
4. Ascultarea atentă. Al patrulea element constă în faptul că negociatorii trebuie să fie nu numai vorbitori, dar și ascultători competenți, fiind necesar un efort deliberat pentru a asculta și înțelege opiniile și argumentele celeilalte părți. În acest sens, este necesar să se ia în considerare următoarele elemente:
Părțile implicate în negociere vor face mișcări independente, practica recomandată în asemenea situație fiind ca mișcările de deschidere a tratativelor efectuate de una dintre părți să fie independente de cele ale partenerului de negociere, aceasta asigurând claritatea pozițiilor exprimate. Altfel spus, o parte nu-și va prezenta poziția, folosind argumentele celeilalte părți.
Se vor lua notițe, acestea fiind un bun ajutor pentru concentrare. Se vor reține elementele non-verbale din atitudinea vorbitorului și se va răspunde corespunzător la expresiile, gesturile și privirile partenerilor.
Se vor pune întrebări pentru a se clarifica eventualele neînțelegeri apărute.
La sfârșitul fiecărei runde de negocieri, se va face un rezumat al ceea ce
s-a înțeles din prezentarea făcută de parteneri.
Prin contrast cu cele de mai sus, negociatorii care nu-și ascultă efectiv partenerii au un comporatment diferit. Ei nu se vor concentra la ceea ce li se prezintă, se vor gândi doar la propriile mișcări sau comentarii și vor întrerupe vorbitorul înainte ca acesta să-și încheie ideea. Întrebările ce se vor pune nu vor ajuta la clarificarea situației, ci vor conduce la confruntări sau contraziceri. În plus, negociatorii în cauză nu vor face niciun efort pentru a-și îmbunătăți modul de a-i înțelege pe parteneri și vor rămâne blocați de gândurile și perspectivele proprii, fără a încerca să se adapteze punctelor de vedere prezentate de parteneri.
5. Depășirea barierelor unei „a doua limbi”. Persoanele care negociază într-o altă limbă decât cea maternă simt adesea un dezavantaj. Ei cred că există o barieră a limbajului, care domină și deranjează comunicarea efectivă.
Situația nu stă chiar așa, deoarece cu câteva cunoștințe minime într-o a doua limbă, negociatorii pot comunica chiar mai bine decât în limba maternă. Motivul este că fiecare parte va fi conștientă de problemele comunicării într-o mai mare măsură decât dacă negocierea s-ar face în limba maternă. Fiecare parte va face pașii necesari, în mod conștient sau inconștient, pentru a comunica simplu și eficient, pentru a utiliza elementele non-verbale, ori pentru a asculta efectiv și a căuta să se înțeleagă reciproc. Rezultatul va consta într-o comunicare efectivă și eficientă.
CUVINTE CHEIE:
Comunicare, știința comunicării, principii fundamentale ale comunicării, obiectivele comunicării, funcțiile comunicării, emițător, receptor, mesaj, mijloc de transmitere, codificare, decodificare, răspuns, reacție inversă (feed-back), bruiaj, comunicare verbală, comunicare non-verbală, comunicare paravervală, bariere în calea comunicării, comunicare interculturală, stiluri de comunicare, dominanță, sociabilitate, versatilitate, stil emotiv, stil director, stil reflexiv, stil îndatoritor, stil flexibil.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Definiți știința comunicării.
Enumerați principiile fundamentale ale procesului de comunicare.
Enumerați obiectivele generale ale comunicării.
Enumerați componentele sistemului de comunicare.
Numiți principalele surse de neînțelegeri și erori de comunicare interculturală.
CAPITOLUL 3
PREGĂTIREA ȘI DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
3.1. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
O condiția esențială pentru reușita negocierilor comerciale internaționale o constituie pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, comunicarea deschisă între parteneri și finalizarea avantajoasă a tratativelor.
3.1.1. Analiza contextului în care se vor desfășura negocierile
În majoritatea cazurilor, procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea pregătirii din timp a modului în care vor fi abordați partenerii. În acest sens, se impune analiza contextului în care se desfășoară tratativele, cunoașterea pieței externe și a climatului general de afaceri.
Negociatorii trebuie să cunoască legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare și incidența acestora asupra activității de comerț exterior, capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață căruia se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitățile de distribuție, condițiile de promovare a vânzărilor, modalitățile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară și documentarea asupra concurenței potențiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât și pentru combaterea sau contracararea unor acțiuni de concurență neloială.
Partenerul de negociere poate fi o firmă cunoscută, cu care au fost deja realizate tranzacții sau o firmă necunoscută, care se dorește să devină partener în viitor. În cel de al doilea caz, după identificarea partenerului potențial, acesta este informat, de regulă prin corespondență, asupra existenței firmei, produselor pe care aceasta le comercializează, a caracteristicilor produselor, inclusiv prin furnizarea de specificații tehnice etc. În acest caz, în măsura în care apare interes din partea partenerului în legătură cu produsul respectiv, se stabilesc, de comun acord, locul și momentul începerii negocierilor.
În această fază, o mare importanță o prezintă cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială ale acestuia. Această cercetare, care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă, în primul rând, la obținerea de informații cu privire la parteneri, referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele înregistrate în negocierile anterioare. În altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să asigure veridicitatea informațiilor obținute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secțiune aparte se referă la studierea condițiilor și regulilor care se impun în cazul negocierilor ce vor urma. Cunoașterea acestor reguli va permite să se acționeze pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul anulării rezultatelor ca urmare a unor vicii de procedură.
3.1.2. Stabilirea obiectivelor negocierii
Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară identificarea și stabilirea precisă a intereselor și obiectivelor pe care le urmărește partea interesată. Chiar dacă obiectul supus negocierii este cu exactitate precizat, interesele care se pot constitui și care se pot manifesta în jurul lui sunt întotdeauna multiple. De aceea, negociatorii trebuie să aibă în vedere identificarea a mai mult decât unui singur interes, fiind recomandabil să se stabilească categorii de interese, cărora să li se asocieze o serie de obiective.
De regulă, în negocierile comerciale internaționale, obiectivele părții interesate se structurează pe trei categorii, astfel:
obiective dezirabile;
obiective acceptabile;
obiectve efective.
Obiectivele dezirabile reprezintă expresia celor mai bune rezultate care pot fi obținute în cursul negocierii și sunt cele care vor intra de la bun început în discuțiile dintre negociatori. Este recomandabil ca obiectivele dezirabile să se circumscrie strict obiectului supus negocierii, altfel, existând riscul ca partenerul de negociere să le declare exagerate și să situeze în afara sferei discuțiilor și alte obiective, chiar dacă acestea din urmă aparțin în mod evident mediului de negociere. Experiența arată că într-o negociere încheiată cu un acord, nu se poate atinge și satisface un număr prea mare de obiective dezirabile. Insistența, în mod nejustificat, pe un număr prea mare de astfel de obiective poate duce la blocarea și chiar la eșecul tratativelor, ratându-se astfel șansa de a atinge alte obiective care ar putea da satisfacție ambelor părți.
Obiectivele acceptabile reprezintă expresia intereselor minime, a căror acceptare de către partener poate duce la încheierea acordului de principiu, a înțelegerii finale. Pentru a nu ieși perdant dintr-o negociere, aceste obiective trebuie să fie riguros și precis stabilite de către fiecare parte și atent urmărite pe parcursul negocierii. Dacă obiectivele considerate acceptabile de către una dintre părți nu se suprapun pe obiectve ale celeilalte părți, negocierea are puține șanse de a se încheia cu succes. Obiectivele acceptabile nu vor fi declarate de la începutul negocierii, dar, o dată discutate, nu se va mai reveni asupra lor. În caz contrar, se va da semnalul acceptării unei limite inferioare mult mai coborâte, situație care va fi exploatată în mod sigur de partenerii de negociere, prin repunerea în discuție a obiectivului respectiv.
Obiectivele efective desemnează obiectivele pe care negociatorii pot în mod real și efectiv să le atingă. La stabilirea acestui tip de obiective se iau în calcul și poziția și interesele anticipate ale partenerilor de negociere. Obiectivele efective sunt în bună măsură rezultatul momentului în care se consideră a fi oportună înțelegerea de principiu, adică momentul în care negociatorii consideră că au atins echilibrul între obiectivele dezirabile și cele acceptabile.
În ce privește obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmărește prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o tranzacție comercială internațională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor), calitatea mărfurilor și a serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare, modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite etc., precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Pentru succesul negocierii, în afacerile internaționale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului. Această anticipare servește la găsirea din timp a celor mai bune căi pentru apropierea și concertarea pozițiilor partenerilor în cadrul viitoarelor tratative.
3.1.3. Echipa de negociatori
În raport cu obiectivele propuse, se stabilește echipa de negociatori, a cărei componență este determinată de natura și de complexitatea tranzacției și de condițiile în care urmează să aibă loc tratativele.
3.1.3.1. Structura echipei de negociatori
Complexitatea operațiunilor comerciale actuale, specifice comerțului internațional contemporan, impune ca negocierea contractelor de vânzare-cumpărare internațională să se facă, de regulă, de către echipe interdisciplinare de negociatori. Numai în situații de excepție, ca de exemplu, în cazul unor afaceri repetitive, tradiționale, negocierea se efectuează între două persoane sau prin corespondență.
Orice echipă de acest gen poate fi constituită din membri permanenți și din specialiști atrași (consultanți), funcție de aspectele specifice supuse procesului de negociere.
În practica internațională se face distincție clară între membrii echipei de negociere împuterniciți să poarte tratative și cei incluși în echipă în calitate de consultanți. Cei din prima categorie au putere de decizie și își asumă responsabilitatea riscurilor comerciale, în timp ce, cei din a doua categorie, au competențele limitate exclusiv la activitatea de consiliere în probleme specifice profilului lor de activitate.
Alcătuirea echipei de negociatori se face după criterii bine definite, spre a include în structura ei persoane cu o pregătire adecvată rolului pe care îl au de îndeplinit. În acest sens, orice firmă, cu activitate intensă în domeniul comerțului exterior, trebuie să aibă permanent în vedere necesitatea selecționării și formării personalului specializat în activitatea de negociere. Acest lucru se impune, deoarece, pregătirea academică a economistului, inginerului, juristului etc., nu este echivalentă cu formarea unui negociator. Apare, deci, necesitatea instituirii, la nivel de firmă, a unui sistem permanent de formare continuă a specialiștilor de comerț exterior pentu activitatea de negociere, în scopul dobândirii celor mai noi cunoștințe privind tehnicile de comerț exterior, pentru dezvoltarea și modelarea aptitudinilor intelectuale și psihice specifice acestei activități.
În ceea ce privește selecționarea membrilor echipei de negociatori, acest lucru se face, de regulă, utilizându-se trei criterii de selecție: cunoștințele profesionale, caracteristicile personale și vârsta.
Cunoștințele profesionale. Se au în vedere pregătirea teoretică și experiența practică a persoanei candidate la poziția de negociator. Un accent deosebit trebuie să se pună pe cunoștințele viitorului negociator în domeniul tehnicilor și practicilor de comerț exterior, pe cunoștințele tehnice referitoare la produsul care va face obiectul negocierilor și pe cunoștințele de limbi străine.
Caracteristicile personale. Se au în vedere calitățile și abilitățile viitorului negociator, constând, în principal, în:
Capacitate de recepționare și analiză.
Spirit de inițiativă și creativitate.
Tact și discreție.
Aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă și convingătoare.
Spirit practic comercial.
Încredere în forțele proprii și stăpânire de sine.
Capacitatea de a se stăpâni, când este supus la presiuni.
Un grad ridicat de cultură generală și abilitate în a conlucra cu oameni de diferite naționalități și aparținând unor culturi diferite.
Fizic plăcut și o bună stare a sănătății.
Vârsta. Fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element cu gradul lui de importanță pentru procesul de selecție a viitorilor negociatori. Pentru majoritatea oamenilor, vârsta optimă pentu a fi un bun negociator se situează, conform opiniilor specialiștilor, între 35-55 de ani, maximum 60 de ani. Sub limita minimă de vârstă menționată, se apreciază că experiența acumulată este prea redusă, iar peste limita maximă de vârstă, se consideră că oamenii devin predispuși către concesii radicale și comozi.
3.1.3.2. Șeful echipei de negociere
La constituirea echipei de negociatori o atenție deosebită se acordă numirii șefului acestei echipe, a persoanei care va juca un rol crucial pe parcursul întregii perioade de tratative. În negocierile comerciale internaționale adevărata interacțiune are loc între șefii celor două echipe de negociere.
Șeful echipei de negociere este răspunzător pentru stabilirea și armonizarea strategiei și a tacticilor, cât și a stilului general care urmează a fi adoptat în negociere. El trebuie să exercite un înalt grad de autocontrol și să mențină echipa pe direcția corectă în situațiile dificile. De asemenea, o dată stabilite strategia și tacticile de acțiune, disciplina de echipă impune ca toate deciziile privind eventualele modificări să-l aibă în punctul central pe șeful echipei de negociere. În tranzacțiile internaționale miza este foarte mare, în consecință, șeful echipei de negociere trebuie să fie dispus să accepte în totalitate răspunderea pentru rezultatele obținute. Acest lucru este valabil chiar și în cazul în care anumite decizii esențiale au fost luate de subordonații săi.
Cel mai important talent al șefului echipei de negociere îl constituie capacitatea de a face față presiunilor venite din nenumărate direcții: de la conducerea companiei, de la membrii echipei de negociere, de la partenerii de negociere, de la clienți, de la oficialii guvernamentali și, nu în ultimul rând, de la familie. Tuturor trebuie să li se acorde atenție.
Șeful echipei de negociere trebuie să fie un factor de decizie capabil să mulțumească pe toată lumea, fără a se lăsa, însă, deturnat de la prioritățile prestabilite. Îndeplinirea acestor responsabilități într-un mediu străin și, de cele mai multe ori, într-o limbă străină este foarte dificil de realizat.
Șeful echipei de negociere trebuie să dea dovadă de o serie de trăsături de caracter, dintre care cele mai importante sunt:
Inteligență pragmatică – indiferent dacă este angajatul firmei sau consultant extern, șeful echipei de negociere poartă, așa cum s-a mai menționat, întreaga responsabilitate pentru modul de desfășurare și finalizare a negocierii și se bucură de totala încredere a companiei, atunci când acționează în numele ei. Pentru a se bucura de succes, șeful echipei de negociere trebuie să nu lase partenerul de discuții să vadă decât ceea ce servește cel mai bine scopurilor sale strategice. De asemenea, trebuie să știe foarte bine ce "cărți" să pună pe masă, când și cum să le folosească. Din aceste motive, inteligența pragmatică se află pe primul loc pe lista atributelor necesare unui șef de echipă de negociere.
Răbdare – acest atribut este, de asemenea, indispensabil unui șef de echipă. Negocierile pot fi realmente epuizante, fiecare ofertă dă naștere unei contra-oferte și fiecare manevră, unei contra-manevre, iar întârzierile consumă timp și energie. Un șef de echipă care se va enerva din orice, care nu va da dovadă de răbdare și tact nu va da, în mod sigur, randament în negocierile comerciale internaționale.
Capacitate de adaptare – dat fiind că negocierea implică efortul fiecărei părți de a determina cealaltă parte să-și schimbe poziția, șeful echipei de negociere trebuie să posede o mare capacitate de adaptare. Urmărirea unei strategii inflexibile și a unei tactici fără orizont va pune capăt aproape imediat procesului de negociere, fără niciun rezultat productiv. În afară de posibilele situații dificile pentru care și-a pregătit din timp măsuri, șeful echipei de negociere trebuie să poată reacționa rapid și decisiv în orice situație neprevăzută. Negocierile nu se desfășoară aproape niciodată conform planificării și nici nu se modifică întotdeauna după un tipar prestabilit. Capacitatea de adaptare reprezintă un atu uriaș pentru succesul la masa tratativelor.
Rezistență – chiar dacă negocierea este în primul rând o activitate cerebrală, ea poate deveni solicitantă și din punct de vedere fizic. Șeful echipei de negociere trebuie să fie disponibil pentru toate ședințele de negociere și rar se întâmplă să lucreze numai opt ore pe zi. La epuizarea fizică a acestuia contribuie și oboseala călătoriei, schimările de climă, diferențele de fus orar, întâlnirile protocolare prelungite și stresul profesional. O bună formă fizică, rezistența și capacitatea de abstinență în limite rezonabile reprezintă atribute extrem de importante și cu eficiență garantată pentru un șef de echipă.
Sociabilitate – ținând cont de faptul că negocierea este prin însăși natura sa un proces social, un șef de echipă competent trebuie să fie sociabil și să se descurce perfect în cadrul ocaziilor mondene. Talentul de a susține cu partenerii străini o conversație agreabilă, pe teme din afara contextului de afaceri va întări poziția șefului, atât în cadrul echipei cât și față de partenerul de negociere.
Concentrare – capacitatea de concentrare asupra aspectelor esențiale ale negocierii reprezintă o calitate pe care șeful echipei de negociere nu-și poate permite să n-o aibă. Foarte adesea, partenerii de negociere încearcă să aducă în discuție cât mai multe chestiuni, încercând în acest mod să facă problema principală cât mai neclară. Șeful echipei de negociere trebuie să poată menține un grad înalt de concentrare atât la nivelul său, cât și la toți membrii echipei, absolut în orice moment al negocierii.
Capacitate de exprimare – un bun șef de echipă de negociere trebuie să-și poată exprima clar ideile și, în același timp, să fie capabil să le înțeleagă pe cele exprimate de partenerii de dialog. Totodată, tot ce ține de înfățișarea și comportamentul său – începând de la atitudine, îmbrăcăminte, gesticulație, limbaj corporal, modul cum se poartă cu subordonații etc. – va fi studiat cu atenție de partenerul de negociere în scopul descifrării personalității și intențiilor sale prin interpretarea semnalelor non-verbale. În același timp, un șef de echipă abil trebuie să intuiască ce anume îi motivează pe partenerii lui de dialog, pentru a le transmite imaginea corespunzătoare.
Simțul umorului – negociatorii șefi trebuie să aibă un simț al umorului foarte dezvoltat care să le permită să treacă mai ușor peste momentele dificile care apar pe parcursul desfășurării negocierilor: întârzieri, probleme logistice, situații sociale specifice etc.
În același timp, șeful echipei de negociere trebuie să dea dovadă și de calități organizatorice. El trebuie să fie o persoană extrem de organizată, pentru a putea soluționa eficient numeroasele probleme care apar în mod inevitabil pe parcursul negocierii comerciale internaționale. De asemenea, negociatorul șef trebuie să aibă capacitatea de a selecționa, motiva și controla o echipă de oameni care lucrează în condiții de stres. În plus, el trebuie să aibă capacitatea de a programa și reprograma agenda de lucru, precum și de a-și supraveghea și încuraja personalul în situații dificile. Pentru a avea succesul scontat șeful echipei de negociere trebuie să prevadă problemele ce pot apare pe parcursul tratativelor cu mult timp înainte și să definească posibile căi de soluționare a acestora. De asemenea, trebuie să repartizeze, din timp, sarcinile, pe fiecare membru al echipei de negociere în parte. Înaintea fiecărei ședințe de negociere trebuie ținută o ședință de discutare a strategiei, iar, după, o ședință de recapitulare și analiză. Un șef de echipă profesionist nu va lăsa niciun detaliu la voia întâmplării.
Deși, este necesar ca negociatorul șef să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii, nu este obligatoriu ca acesta să fie expert în domeniu. Dacă subiectul negocierii este de natură extrem de tehnică, membrii echipei de negociere vor asigura susținerea de specialitate corespunzătoare, atunci când este necesar. Totuși, candidații la funcția de negociator șef trebuie să posede acuitate tehnică atât în privința produselor firmei, cât și a tehnologiei informației.
În negocierile comerciale internaționale, este obligatoriu ca negociatorul șef să controleze sau să fie consultat în procesul de selectare a membrilor echipei de negociere, în cazul în care echipa este formată din membri ai personalului companiei și selecția se face de către managerul acesteia. Acest aspect este foarte important, deoarece echipa trebuie să gândească unitar în orice moment, să-și respecte fără rezerve șeful, să aibă deplină încredere în el și să-i fie, în orice condiții, loială. Miza mare a negocierilor comerciale internaționale, numeroșii factori de stres, precum și confruntarea care caracterizează negocierile la nivel internațional, impun cu necesitate existența unui efort unitar, altfel spus, solidaritate de echipă, dacă se dorește obținerea unui succes real. Membrii echipei de negociere trebuie să fie conștienți, în fiecare moment că, orice neînțelegere în cadrul echipei va fi exploatată la maximum de partenerii de negociere.
Negociatorul șef împreună cu conducerea companiei trebuie să acorde o atenție specială dimensiunii echipei de negociere. În cele mai multe dintre cazuri este oportun ca aceasta să rămână cât mai restrânsă, atât datorită costurilor și dificultăților care apar atunci când echipa de negociere trebuie să-și desfășoare activitatea în străinătate, cât și datorită faptului că, între membrii echipei de negociere, procesul de comunicare trebuie să se realizeze în condiții optime. Cu cât dimensiunile echipei sunt mai mari, cu atât este mai greu să se comunice și să se acționeze rapid și eficient. În cadrul întâlnirilor premergătoare, al celor recapitulative și în pauzele pentru consultări, este necesar ca între membrii echipei să se asigure o comunicare concisă și precisă. De asemenea, cu cât dimensiunile echipei sunt mai mari, cu atât este mai greu să se cadă de acord asupra mișcărilor ulterioare care se vor face în negociere, asupra redirecționării tacticilor ce vor fi aplicate în condițiile în care partenerul va aduce subiecte noi în discuție, aspect negativ, deoarece, de multe ori, în negocierile comerciale internaționale deciziile importante se iau în, nu mai mult, de câteva secunde. În plus, echipele mici rezistă mai bine tentativelor de învrăjbire care pot apare din partea partenerului de negociere. Numărul optim de negociatori incluși în echipa de negociere este de cinci, număr în care nu se includ rezervele și experții individuali care consiliază sau asistă negocierea.
Pornindu-se de la calitățile cu totul speciale de care trebuie să dea dovadă un potențial negociator șef și de criteriile pe care acesta trebuie să le îndeplinească, specialiștii au elaborat un "chestionar de autoselecție" (anexa nr.3) care să permită autoevaluarea celor care intenționează să-și construiască o carieră în domeniul negocierilor comerciale internaționale.
3.1.3.3. Psihologia negociatorului
Așa cum a fost prezentat mai sus, rolul principal în derularea negocierilor comerciale internaționale revine șefului echipei de negociere, dar, în același timp, fiecare membru al echipei participă, într-o măsură mai mică sau mai mare, atât la dezbateri, cât și la soluționarea problemelor ivite, în funcție de caracterul negocierii și de împrejurările specifice.
Aceasta este o abordare normativă, sprijinită pe reguli și norme ce nu pot fi încălcate, fără a dăuna asupra eficienței procesului de negociere. Foarte importantă este completarea abordării normative cu abordarea psihologică a personalității umane a celor implicați în procesul de negociere. Succesul acestei abordări normative depinde de educația psihologică a individului cu sarcini de negociator și de modelarea trăsăturilor sale psihofiziologice, în decursul anilor.
Trebuie avut în vedere că, aspectele ținând de psihologia negociatorului completează abordarea normativă menționată, ocupându-se de descrierea și analiza fenomenelor interumane rezultate din confruntarea dintre personajele implicate în procesul de negociere. Este o mare greșeală să se subestimeze, de către o companie implicată în afaceri internaționale, aspectele ținând de pregătirea psihologică, pe lângă cele ținând de pregătirea profesională, în formarea completă a personalității celui abilitat cu sarcini de negociator.
Educarea psihologică corespunzătoare a membrilor echipei de negociere permite modelarea și flexibilizarea planului de negocieri, stabilirea unor strategii și tactici abile și un mod de acțiune în deplină concordanță cu specificul negocierilor care au loc. O temeinică pregătire psihologică sporește capacitatea negociatorului în ceea ce privește flexibilitatea, adaptarea rapidă și precizia în luarea deciziilor în momentele optime.
Practica dovedește că, orice individ cu o pregătire profesională temeinică și cu o conduită morală normală poate să devină un bun negociator. Este absolut greșită teoria, potrivit căreia, un negociator de elită nu poate fi decât persoana care dispune de un talent deosebit pentru acestă activitate. În societate, oamenii se diferențiază printr-o multitudine de aptitudini înnăscute sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Prin educație psihologică pot fi corectate diversele imperfecțiuni și se pot dezvolta trăsăturile psihofiziologice necesare desfășurării unui anumit tip de activitate, inclusiv cea de negociator în afaceri. Se pot forma astfel unele trăsături esențiale pentru un bun negociator, ținând de puterea de voință, înfrânarea tendinței spre lansarea în acțiuni pripite, stimularea spiritului de inițiativă. Cu alte cuvinte, personalitatea negociatorului se formează pe calea șlefuirii și dezvoltării aptitudinilor necesare, în cadrul unui proces complex de educare a voinței acestuia.
Potrivit științei psihologice, personalitatea individului este formată din interacțiunea diferitelor aptitudini și trăsături psihofiziologice înnăscute, înnobilate sau modelate de mediul social și de procesul educațional. Orice individ are o anumită personalitate, dar pentru a deveni un bun negociator el trebuie să dobândească noi valențe, respectiv să dobândească noi aptitudini, clădite pe fundamentul reprezentat de propria sa personalitate.
Procesul de pregătire psihologică, inerent formării unui bun negociator, poate să aibă succes numai pe fondul existenței unei personalități morale și profesionale adecvate acestei activități. Unui negociator lipsit de pregătire profesională, oricâtă educație psihologică i s-ar face, va fi tot timpul complexat de insuficientele sale cunoștințe de specialitate și va manifesta, în cursul tratativelor, atitudini de nervozitate, de oscilație în luarea deciziilor, de inconsecvență, de minciună, atitudini care afectează extrem de negativ reușita tratativelor.
Prin urmare, o firmă care activează în domeniul afacerilor cu bunuri și servicii la nivel internațional trebuie să-și recruteze candidații la exercitarea activității specifice de negociator din rândul specialiștilor cu o bună pregătire în profesia lor de bază, cu experiență în domeniul tehnicii derulării afacerilor, cunoscători de limbi străine, cu un profil moral de necontestat și care să aibă disponibilitatea de a-și perfecționa atât aptitudinile profesionale, cât și cele de ordin psihologic. Neglijarea pregătirii psihologice, chiar și în favoarea celei profesionale, duce la diminuarea evidentă a efectului practic al abilităților profesionale și intelectuale ale negociatorului, cu urmări extrem de grave pentru firmă în ceea ce privește rezultatele procesului de negociere, care îl are ca protagonist pe individul respectiv. Prin educația psihologică, care se impune ca un proces continuu în timp, se dezvoltă anumite aptitudini și se corectează anumite defecte ale individului, pornindu-se de la ideea că, nimeni nu este perfect și că cei mai mulți membri ai socității umane se caracterizează printr-un nivel mediu de aptitudini, temperament, fire și caracter.
Instruirea psihologică a negociatorilor se face atât teoretic cât și practic. Pregătirea teoretică se realizează printr-un proces periodic de instruire, cu caracter pedagogic. Pregătirea practică se realizează prin integrarea candidaților în diferite echipe de negociere, la început ca observatori, apoi, cu timpul, ca participanți activi la operațiuni de pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a negocierilor, în activități de analiză și decizii minore. După o perioadă mai lungă sau mai scurtă de dobândire a aptitudinilor profesionale și psihologice necesare, individul respectiv devine membru de bază în cadrul echipei de negociatori a firmei respective.
O latură foarte importantă a procesului de pregătire a negociatorului în domeniul psihologic o reprezintă dobândirea cunoștințelor necesare pentru cunoașterea personalității partenerului de negociere sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. După mai multe runde de întrevederi, un bun cunoscător în domeniu poate să identifice, măcar în parte, aptitudinile și însușirile ce îl definesc pe partenerul de negociere. Aceste cunoștințe de specialitate în domeniul psihologic, dublate evident și de o cât mai bună informare prealabilă, pot conduce la o cunoaștere cât mai completă a personalității partenerului de tratative, cu accent pe experiența sa și pe modul de comportament în anumite situații specifice. Este evident că, asemenea referințe trebuie analizate și filtrate cu multă grijă, pentru a se evita acumularea unor idei preconcepute despre acesta. O bună bază de informații și de percepții personale privind partenerul de tratative facilitează procesul de pregătire a negocierilor, inclusiv pe linia adoptării unor strategii și tactici adecvate confruntării, inclusiv în plan psihologic, între membrii celor două echipe de negociatori.
3.1.3.4. Recomandări cu privire la comportamentul echipei de negociatori
Legat de aspectele relevate privind pregătirea psihologică, dar și profesională a negociatorului, se impune prezentarea câtorva recomandări practice cu privire la comportamentul echipei de negociere pe parcursul tratativelor, după cum urmează:
Păstrarea caracterului confidențial al negocierii.
În lumea modernă a afacerilor, competiția este din ce în ce mai intensă, îmbrăcând uneori chiar aspecte de concurență neloială. Tentația spre dezvăluirea către echipa parteneră a intențiilor propriei echipe este de multe ori rezultatul unei tactici deosebit de agresive și de rafinate din partea firmei cu care se negociază. Acest procedeu este uneori însoțit sau înlocuit de acțiuni clare de spionaj economic. În consecință, în procesul de pregătire profesională și psihologică a echipei de negociere, o atenție deosebită se impune a fi acordată modului de comportare a fiecărui membru al echipei pe întreaga perioadă de pregătire și de desfășurare a negocierilor, în scopul păstrării confidențialității acestui proces.
Păstrarea stăpânirii de sine.
În multe situații imprevizibile, care pot să apară în procesul de negociere, negociatorul trebuie să dea dovadă de multă stăpânire de sine în modul de reacție față de partener. Este bine știut că, un bun negociator nu are voie niciodată să se enerveze vizibil în fața partenerului de tratative, el trebuind să manifeste, chiar dacă numai în aparență, calm și multă răbdare. Aceste calități se obțin printr-un proces, științific condus, de educare a voinței.
Păstrarea stimei și respectului față de partener.
Stima și respectul față de echipa parteneră de tratative atrag după sine o reacție de reciprocitate din partea membrilor acesteia, ceea ce conduce la crearea unei atmosfere propice pentru derularea negocierilor. Trebuie însă multă experiență și tact în dozarea manifestărilor de stimă și respect față de parteneri, deoarece o exagerare în acest sens poate ușor conduce la impresia că, echipa parteneră este ridiculizată, lucru foarte grav pentru menținerea atmosferei de lucru. O altă impresie, la fel de gravă, pe care o pot lăsa astfel de manifestări, este aceea de servilism și de lingușire a partenerului. O echipă oponentă de înaltă ținută poate depista ușor substratul unor astfel de manifestări și, drept urmare, își pierde, de la început, încrederea în capacitatea și seriozitatea partenerului în cauză.
Combaterea reproșurilor.
Nicio acuzație, sub formă de reproș, adusă în timpul negocierilor de echipa parteneră, nu trebuie lăsată fără răspunsul cuvenit. Lipsa de răspuns poate fi interpretată ca o recunoaștere implicită a învinuirii aduse. Răspunsul trebuie însă dat într-o formă diplomatică, evitându-se, pe cât posibil, certurile și polemicile cu caracter distructiv.
Păstrarea demnității.
Tentativa de știrbire a demnității partenerului de negociere conduce, inevitabil, la ideea de încercare de umilire și de subordonare, ceea ce înseamnă o încălcare gravă a principiului respectului și avantajului reciproc, principiu de bază al procesului de negociere în afaceri. De altfel, știrbirea demnității partenerului prin încercarea dovedită de mituire sau de șantaj, de exemplu, afecteză grav interesele companiei în numele căreia se negociază și conduce la pedepsirea celor care încearcă să practice astfel de metode. Păstrarea demnității nu trebuie însă confundată cu mândria arogantă a unui negociator insuficient educat. Mândria arogantă are ca efect inevitabil lipsa de cooperare și desconsiderarea din partea oponentului, lucruri care conduc la compromiterea procesului de negociere.
Voința și puterea de a asculta expunerea partenerului.
Nimic nu este mai dăunător în derularea tratativelor decât pierderea răbdării în fața expunerii partenerului. Acesta trebuie ascultat cu răbdare, lăsat
să-și epuizeze toate argumentele, fără a fi întrerupt. Dacă acesta, în mod conștient sau inconștient, va aborda teme incoerente, în final, va obosi sau își va epuiza argumentele și, în mod deliberat sau nu, va renunța la asemenea perorații. Întreruperea, chiar justificată a partenerului, provoacă, de obicei, nemulțumire, conduce la o tensionare a atmosferei de lucru și distruge efectul încercărilor strategice de atingere a scopului negocierii. Replicile care se impun la perorațiile deslânate ale partenerului vor trebui să fie foarte scurte, dar extrem de raționale. De cele mai multe ori, în asemenea situații, este recomandabil să se adopte o atitudine de non intervenție. Tăcerea îl poate conduce pe partener la enervare și acesta, fie că se va retrage din negocieri pierzând din avantajele câștigate, fie își va corecta atitudinea.
Exprimarea bucuriei sau a supărării nu trebuie să se facă în fața partenerului de tratative.
Exprimarea bucuriei în fața partenerului, după primirea anumitor concesii din partea acestuia, fie ele chiar minore, riscă să determine retractarea acestora de către oponent, care va avea impresia că a fost înșelat și că a făcut o afacere proastă, ceea ce poate afecta grav viitorul relațiilor dintre cei doi parteneri.
*
* *
După constituire, echipa de negociere primește instrucțiunile aferente atribuțiilor pe care le are de îndeplinit pe toată perioada tratativelor, până la momentul prezentării raportului de finalizare a acțiunii încredințate. Printre aceste atribuții sunt de menționat: elaborarea materialului documentar tehnic și comercial, fixarea modalităților de comunicație, elaborarea planului de negociere, simularea modelului de negociere, elaborarea proiectului de contract.
3.1.4. Pregătirea materialului documentar
Structura și volumul acestui material depind de natura obiectului de negociat. Informațiile necesare sunt selecționate, prelucrate, sistematizate și completate cu calcule de analiză și transpuse în trei categorii de dosare: dosarele de fișe tehnice, dosarele de fișe comerciale și dosarele de analize, calcule și materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economică pe piața internațională.
Dosarele de fișe tehnice. Orice produs trebuie să aibă un prospect sau o carte tehnică, care să prezinte caracteristicile sale tehnice și funcționale. În multe cazuri, produsele sunt standardizate pe plan internațional și, în aceste situații, nu mai este nevoie să se mai facă o descriere amănunțită a produsului, deoarece, în standard se prevede specificația tehnică completă a acestuia.
În foarte multe situații însă, mai ales când este vorba de bunuri de consum, mașini și echipamente complexe, nu există standarde unanim acceptate pe plan internațional și, în consecință, devine necesară întocmirea așa-numitei fișe tehnice.
Fișele tehnice se elaborează în una sau mai multe limbi de circulație internațională, iar în cazul exportului, la cerere, și în limba preferată de beneficiarul vizat. Aceste fișe, care sunt trimise și potențialilor clienți din stăinătate, nu conțin niciun fel de informații cu caracter confidențial, cum ar fi: prețuri unitare, estimări valorice privind volumul vânzărilor etc., acestea find elemente comerciale de negociere.
În anumite cazuri, în funcție de complexitatea obiectivului, fișele tehnice se înaintează partenerului de negociere cu câteva luni sau săptămâni înainte de începerea tratativelor, în scopul studierii lor. De multe ori, se organizează chiar discuții preliminare între specialiști pentru clarificări și completări la mateialul tehnico-documentar.
Dosarele de fișe comerciale. Ca regulă, unei fișe tehnice trebuie să îi corespundă o fișă comercială, special elaborată pentru uzul intern al companiei. Fișa comercială conține elemente comerciale negociabile, confidențiale, cu privire la nivelul prețului, posibilitățile concurenței, posibilitățile companiei de vânzare-cumpărare pe alte piețe etc. Fiind de uz intern, fișa comercială se redactează în limba națională a companiei.
Datele de comparație cu produsele concurenței, conținute în această fișă, se reactualizează continuu, pentru a se evita tragerea unor concluzii de către echipa de negociatori pe baza unor informații depășite.
În fișa comercială se vor înscrie, ca informații cu un înalt grad de confidențialitate, nivelul limită al prețului care poate fi acceptat, în extremis, de către echipa de negociatori în cadrul tratativelor care vor urma, precum și clauzele esențiale din viitorul contact, care necesită o negociere specială în timpul discuțiilor cu partenerii de afaceri.
Fișelor comerciale li se atașează, de regulă, documentațiile de preț alcătuite pe baza următoarelor tipuri de materiale utilizate de echipa de negociere: contracte anterioare, oferte, publicații de specialitate, cataloage de prețuri, cotații de bursă etc. În cazul negocierilor cu un grad ridicat de complexitate, o importanță deosebită trebuie să fie acordată, de către echipa de negociatori, efectuării diferitelor variante de analize și calcule de prețuri de uz intern, care să permită adoptarea rapidă a soluției optime în timpul tratativelor. Aceste informații, cu un grad ridicat de confidențialitate, se înscriu în anexe speciale la dosarul de fișe comerciale.
Dosarele de materiale documentare suplimentare. Orice echipă de negociere comercială internațională trebuie să aibă o imagine cât mai completă asupra dinamicii conjuncturii economice internaționale în domeniul de interes pentru compania respectivă. De aceea, în etapele pregătitoare ale tratativelor, negociatorii au obligația să culeagă date, să le selecționeze și să le sistematizeze în fișe de documentare suplimentară, cu privire la: bonitatea partenerului de tratative, potențialul concurenței, structura cererii și ofertei, particularitățile legislative ale pieței în cauză, politica comercială și nivelul de dezvoltare economică ale țării din care provine partenerul de tratative, sursele internaționale de finanțare pentru operațiuni de genul celei vizate de companie etc.
3.1.5. Fixarea legăturilor de comunicație
La acest capitol, se are în vedere stabilirea modului în care se vor realiza legăturile de comunicație, pe perioada negocierilor, între echipa de negociatori și conducerea companiei, problemă care se pune mai ales în cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate.
Ca regulă generală, comunicațiile trebuie să fie reduse la minimum necesar, recurgându-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile partenerilor de tratative și firmelor concurente. În acest domeniu, trebuie pornit de la premisa că, orice legătură de comunicație, fără justificare, poate duce la întârzierea luării deciziei și la crearea impresiei de lipsă de inițiativă în fața partenerilor de discuție.
3.1.6. Întocmirea mandatului echipei de negociere
Mandatul reprezintă documentul care consfințește sarcinile și obiectivele cu care pleacă o echipă la negocieri. Totdeauna, mandatul trebuie să fie întocmit în formă scrisă și semnat de cel care are responsabilitatea companiei (președintele Consiliului de Administrație sau managerul). Mandatul are un caracter confidențial, uneori chiar secret.
Conținutul mandatului variază în funcție de obiectul negocierii, dar, în principiu, acest document face referire la punctele cele mai importante și sensibile care stau în fața echipei de negociatori. În acest document sunt specificate persoanele care fac parte din echipa de negociatori, scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, obiectivele efective, limitele spațiului de negociere și, eventual, perioada de negociere.
Mandatarii pretind, de obicei, ca obiectivele negocierii să fie cât mai ample, apropiate de limita inițială a negocierii, în timp ce mandatații au tendința de a cere mandate care să-i situeze cât mai aproape de obiectivele efective.
Mandatul de negociere trebuie să fie elastic și să permită negociatorilor cât mai multe posibilități de manevră.
Mandatul de negociere nu trebuie confundat cu un alt document, și anume, planul de negociere.
3.1.7. Întocmirea planului de negociere
Pe baza mandatului și a tuturor materialelor menționate, echipa de negociatori elaborează propriul său plan (model) de abordare a negocierii, cu menționarea strategiilor și tacticilor pe care le va utiliza, a argumentelor pe care le va susține și gradarea acestora în funcție de argumentarea partenerilor.
Negocierile comerciale internaționale pot fi planificate și particularizate în funcție de ierarhia în care se ordonează obiectivele de atins și în funcție de interesele de etapă. Din această perspectivă, informațiile pe care le are fiecare echipă de negociatori despre ierarhia și ordinea intereselor și obiectivelor celeilalte părți devin foarte importante putând conduce chiar la influențarea stilului de negociere adoptat.
3.1.8. Simularea negocierilor
Verificarea și definitivarea planului de negocieri se face în procesul simulării negocierilor, de regulă, în cadrul echipei. Dacă echipa de negociatori nu face parte din companie, atunci planul de negociere se discută și cu partea interesată.
Această acțiune vizează câștigarea unui sprijin cât mai larg și mai eficient, prin confruntarea cu mai multe puncte de vedere, pentru realizarea obiectivelor stabilite în mandat și integrarea fiecărui membru al echipei într-un plan de gândire colectivă.
Simularea constă în efectuarea unui dialog între șeful echipei și membrii acesteia, de pe poziții cât mai diferite. Astfel, în cursul simulării, fiecare participant va încerca să se substituie șefului sau specialiștilor echipei viitorului partener de tratative, sperându-se astfel să se identifice, într-o cât mai mare măsură, care vor fi reacțiile, tezele și argumentele probabile ale partenerului.
În acest mod, pot rezulta corecții pertinente aplicabile planului și argumentației proprii. După necesități, în procesul simulării pot fi implicați diferiți specialiști în probleme tehnice, economice, juridice, financiare, indiferent dacă aceștia vor asista sau nu la tratativele propriu-zise. Cel mai recomandabil este ca, în condițiile în care este posibil, simularea să se realizeze prin implicarea altei echipe de negociere care să se plieze pe interesele partenerului de negociere.
3.1.9. Elaborarea proiectului de contract
În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variantă de proiect de contract de vânzare-cumpărare internațională, ca instrument ajutător pentru elaborarea, în cursul negocierilor, a proiectului de contract conceput împreună cu partenerii de tratative, pe baza discuțiilor purtate și a rezultatelor convenite de comun acord.
Acest document ajutător se va întocmi în limba în care se va elabora și contractul definitiv și va conține propuneri concrete privind clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare pe piața internațională.
3.2. DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
3.2.1. Organizarea ședințelor de negociere
Derularea cu succes a negocierilor este condiționată de organizarea corespunzătoare a acestora în scopul instaurării, încă de la începutul tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare și înțelegere între părți.
Asigurarea unor condiții corespunzătoare desfășurării negocierilor are în vedere, în primul rând, alegerea locului unde se vor desfășura tratativele. Acesta poate fi, fie sediul uneia dintre companii, fie un "teren neutru". În cazul în care negocierile au loc la sediul uneia dintre companii, echipa de negociatori ai companiei în cauză va beneficia de un avantaj psihologic deoarece “joacă pe teren propriu”. În condițiile în care negocierile se desfășoară pe un teren neutru, ambele echipe se vor confrunta cu probleme similare, resimțind un oarecare disconfort.
Indiferent de locul în care se vor desfășura negocierile, la sediul companiei sau într-o locație neutră, organizarea acestora cade în sarcina partenerului “gazdă” care trebuie să aibă în vedere, în principal, următoarele aspecte:
stabilirea agendei de lucru cuprinzând problemele de discutat și negociat, succesiunea lor în discuție și timpul afectat negocierilor;
crearea condițiilor favorabile pentru negociere. În acest sens organizatorul va pune la dispoziție documentele necesare pentru tratative (dosarul acțiunii), precum și informații despre mediul de afaceri.
susținerea logistică a negocierii: secretariat, aparatură de birou etc;
organizarea sălii de negocieri. În practica internațională există o serie de uzanțe: sală spațioasă, masă rotundă, echipa parteneră va fi așezată întotdeauna cu fața spre ușă etc.
3.2.2. Debutul ședințelor de negociere
În deschiderea tratativelor se prezintă șefii și echipele de negociere, se schimbă fraze de politețe, urmărindu-se în același timp două obiective principale:
crearea unui climat de încredere între părți în vederea desfășurării în bune condiții a tratativelor;
studierea partenerului pentru cunoașterea intereselor și motivațiilor sale reale.
3.2.2.1. Crearea climatului necesar desfășurării negocierilor
În cadrul oricărei negocieri este necesară asigurarea unei atmosfere cât mai propice posibil pentru desfășurarea acestui proces. Perioada critică în fomarea climatului negocierilor este foarte scurtă. Ea poate fi chiar de nivelul secundelor, dar în mod sigur, nu este mai mare de câteva minute.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării tratativelor presupune instaurarea încă de la început a unei stări de conlucrare între parteneri, de încredere în reușita negocierilor. În acest sens, este necesar să se utilizeze formulări pozitive, să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziție, să se exprime optimismul în ceea ce privește reușita afacerii, să se mențină interesul partenerului în legătură cu problematica abordată.
Atmosfera creată în această scurtă perioadă, în care părțile se găsesc puse împreună în afara negocierilor propriu-zise, se reflectă de cele mai multe ori pe întreaga durată a negocierilor, fiind, de regulă, dificil de modificat ulterior.
Ca urmare a atmosferei create în timpul acestei scurte perioade, care precede începerea tratativelor propriu-zise, atitudinea adoptată de către părți poate deveni caldă sau rece, cooperantă sau suspicioasă, de colaborare sau defensivă. În consecință, ritmul în care se vor desfășura negocierile va fi alert, creator, sau lent, încărcat de tensiune.
Desigur, aceste aspecte ale climatului nu sunt influențate exclusiv de ceea ce se întâmplă în primele câteva momente ale întâlnirii dintre părți, ci depind și de ceea ce s-a petrecut în preliminariile negocierilor, adică înainte ca părțile să se întâlnească, sau, într-o oarecare măsură și de ceea ce se va întâmpla în perioada de negocieri propriu-zise.
Impresia generală din primele momente, însă, este mult mai puternică decât orice idee preconcepută cu care părțile se așează la masa tratativelor, iar dacă aceasta există, ea poate fi îndepărtată cu diplomație în această scurtă perioadă de debut a întâlnirii.
Așadar, climatul stabilit la început rămâne de o importanță decisivă pentru desfășurarea negocierilor, formând cadrul general al acestora, chiar dacă vor mai apare modificări, în general nesemnificative, pe parcursul discuțiilor.
Pentru aceasta, este foarte importantă o analiză atentă și corectă a ceea ce se petrece în momentele de început ale negocierii și modul în care părțile pot să contribuie la generarea unui climat propice tratativelor.
Inițial, părțile se salută, după care urmează o perioadă scurtă, de unul sau două minute, în care au loc discuții de conveniență, urmate de așezarea la masa tratativelor și de începerea discuțiilor.
Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat după începerea întâlnirii, deoarece cele două părți trebuie să aibă timp suficient pentru a-și aduce gândirea și comportamentul la un numitor comun.
Din aceste motive, este necesar ca subiectele abordate la începutul discuției să fie neutre, fără a fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre:
Experiențe recente ale oaspetelui: ce fel de zi a avut acesta, care sunt primele impresii despre țara și orașul pe care le vizitează etc.
Subiecte neutre, ca de exemplu cele despre sport, evenimente pe plan național sau internațional etc.
Întrebări care să denote interesul gazdei pentru situația personală a oaspetelui.
Subiecte legate de experiența socială comună sau ultimele succese în afaceri, pentru negociatorii care s-au mai întâlnit în trecut.
Aceste discuții introductive conduc părțile la o anumită sincronizare a gândirii.
Ritmul discuțiilor poate fi influențat tot acum. Primele elemente le constituie ritmul în care partenerii fac mișcările inițiale, viteza cu care intră în camera de tratative, viteza cu care gazda își intră în atribuții, ritmul în care debutează discuțiile.
Discuțiile preliminare încep chiar din momentul în care părțile se află încă în picioare, înaintea demarării negocierilor propriu-zise, formalitățile sociale fiind mai ușor îndeplinite stând în picioare decât așezați pe scaune.
De exemplu, dacă se stă în picioare este mai ușor să se schimbe unghiul de contact sau să se indice cu mâna aranjarea persoanelor la masă, în comparație cu poziția așezat, în care libertatea de mișcare este mult redusă. Mai mult, deplasarea de la poziția în picioare la poziția așezat poate sublinia trecerea de la partea introductivă, cea a creeri atmosferei, la negocierile propriu-zise.
Trebuie acordată atenție și duratei perioadei de început, adică de deschidere a discuțiilor, care se mai numește și „perioada de spargere a gheții”. Aici poate să apară o neconcordanță generată, pe de o parte, de tendința de a se începe cât mai repede negocierile propriu-zise, iar pe de altă parte, de necesitatea, uneori intuitivă, de a avea suficient timp pentru adaptarea părților, una cu cealaltă.
În general, se ia în considerare 5% din timpul estimat pentru negociere, ca fiind necesar pentru „spargerea gheții”. Astfel, dacă întâlnirea este programată să dureze o oră, atunci această durată de acomodare ar trebui să fie cam de 3 minute. Dacă negocierile se întind pe parcursul a câtorva zile, atunci se recomandă ca partenerii de discuții să ia prânzul sau cina împreună, înainte de primele întâlniri dedicate discuțiilor de afaceri.
Perioada de formare a climatului și de demarare a discuțiilor preliminare este deosebit de importantă și chiar mai complicată atunci când negocierea se face de către o echipă și nu de negociatori individuali. De exemplu, atunci când se întâlnesc pentru prima dată două echipe de negociatori au loc prezentările și strângerile de mâini. Această perioadă riscă să fie confuză, iar comunicarea între parteneri să fie foarte redusă. După ce se termină formalitățile de prezentare și de strângere de mâini, se formează un cerc de persoane, dominat de o atmosferă rece, în care una sau două persoane discută, iar restul rămân neimplicate.
Acest neajuns, poate fi înlăturat în condițiile în care gazdele vor sugera împărțirea grupului în grupuri mai mici, formate din persoane aparținând ambelor echipe. În interiorul acestor grupuri mici, este recomandabil ca imediat să se demareze un minimum de conversație. Acest lucru conduce la realizarea unui climat propice de comunicare între părți, încă înainte de începerea negocierilor propriu-zise.
Evident, în procesul de negociere, de regulă, trebuie să se pornească cu intenția de a se crea un climat orientat către înțelegere reciprocă și nu spre un climat caracterizat prin forță și duritate. În acest sens, comportamentul negociatorilor în această perioadă de debut a discuțiilor trebuie să fie caracterizat printr-un spirit cordial și de cooperare, pentru a se oferi fiecăreia dintre părți posibiltatea de a se adapta acestei atmosfere, pe de o parte, iar pe de altă parte, pentru a se oferi părților timpul necesar în vederea realizării unei analize pertinente a situației și alegerea unei atitudini corecte față de aceasta.
3.2.2.2. Studierea și cunoașterea partenerului
În procesul de cunoaștere a partenerului, prima impresie poate conduce la încredere sau la nesiguranță, la relaxare sau tensiune, la discuții constructive sau lâncezeală.
Impresia inițială datorată, în general, ținutei negociatorilor este repede înlocuită cu alte impresii, mai puternice, determinate de contactul vizual, de privirile partenerilor de negociere etc. În acest sens, de o mare importanță este primul contact vizual reciproc între părți. În cadrul acestuia se remarcă privirile participanților la discuții, care pot fi deschise, inspirând încredere, sau furișe, ocolitoare, inspirând, din start, suspiciune.
Alte influențe sunt datorate expresiei feței și gesturilor respectiv, limbajului non-verbal. De exemplu, o strângere de mână poate fi interpretată fie ca o poziție rezonabilă, fie ca una de forță, fie ca una slabă. În societatea occidentală, gestul de a pune mâna stângă pe umărul partenerului de discuție, în timp ce se strâng mâinile, poate fi interpretată fie ca exuberanță, fie ca o demonstrație de forță.
În aceste momente de „spargere a gheții” se conturează două aspecte diferite caracteristice partenerilor de negociere: unul se referă la experiența și metodele acestora, iar celălalt la stilul de negociere.
Experiența și metodele sunt puse în evidență de aspectele non-verbale, evidențiate prin atitudine, expresie și durata perioadei de „spargere a gheții”. Dacă partenerii vor fi ezitanți în această perioadă sau se grăbesc să discute despre afaceri, atunci putem trage concluzia că avem în față negociatori neexperimentați.
Stilul va fi relevat de modul în care partenerul discută în perioada de „spargere a gheții”. Un negociator cu experiență, care caută cooperarea între părți, va pune accentul, în această perioadă, pe aspectele neutre.
În procesul de identificare și cunoaștere a cerințelor partenerului, în vederea ințelegerii solicitărilor și nevoilor acestuia pe plan tehnic și comercial și a motivațiilor sale personale se utilizează tehnica ascultării active care constă în:
ascultare, activitate complexă care presupune trei faze: urmărirea discursului interlocutorului fără întreruperi frecvente; observarea comportamentului non-verbal al partenerului; transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost recepționată;
întrebări, care au un rol important pe tot parcursul negocierii și care îndeplinesc mai multe funcții: de informare, de clarificare și aprofundare, de ordin tactic (pentru a depăși o situație tensionată, pentru a obține timp de gândire etc.), de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei);
reformulări care sugerează faptul că problema prezentată de partener a fost înțeleasă. Reformularea poate fi utilizată și ca tehnică de minimizare a unei critici făcute de către partener, astfel încât să fie evitate neînțelegerile în comunicare.
De obicei, nu este bine ca, în stadiu incipient al discuțiilor, părțile să-și formeze o părere fermă, definitivă, despre orientarea partenerilor, ci ea trebuie considerată doar o oportunitate pentru a avea primele impresii înainte de a purcede la faza deschiderii discuțiilor despre afacerile propriu-zise.
3.2.3. Desfășurarea negocierilor comerciale internaționale
După ce echipele de negociere și-au format o idee despre obiectivele care le animă, vor trece la exprimarea intențiilor și la confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii, respectiv, la negocierea propriuzisă.
Orice proces de negociere comercială internațională cuprinde cinci faze principale:
Explorarea.
Prezentarea ofertelor.
Negocierea ofertelor.
Stabilirea aranjamentului final.
Încheierea acordului final între părți.
1. Explorarea. În faza exploratorie, principalele tipuri de activități care au loc sunt următoarele.
negociatorii își fac o idee despre cerințele partenerului de tratative;
se dă un sens comun direcției în care se va merge în cursul negocierilor;
se stabilesc atitudinile părților;
se încearcă o recunoaștere a căilor ce vor fi urmate și aranjamentele ce vor fi negociate.
2. Etapa prezentării ofertelor. În această etapă, una sau ambele părți expun ofertele ce se doresc a fi negociate.
Oferta inițială trebuie să fie făcută ferm, fără rezerve și ezitări. În acest mod se va crea convingerea că negocierile sunt realiste și raționale.
Oferta trebuie să fie suficient de clară, astfel încât partenerul de negociere să recunoască precis în ce constă propunerea. Utilizarea materialelor vizuale poate contribui la mărirea clarității ofertei.
Oferta trebuie făcută fără scuze sau comentarii. Partea care face oferta nu trebuie să prezinte scuze pentru niciun aspect ce poate fi argumentat. Nu trebuie făcute nici comentarii, deoarece în cursul tratativelor partenerii vor pune întrebări în privința punctelor care îi interesează.
Căutând să răspundă ofertei primite, partenerul de negociere trebuie să facă o distincție fermă între clarificări și justificări.
Un negociator competent se asigură mai întâi că a înțeles precis ceea ce a oferit partenerul său de afaceri. El va pune toate întrebările necesare pentru a-și forma o imagine corectă asupra ansamblului ofertei.
Odată satisfăcut de precizările făcute de interlocutor, el va rezuma ceea ce a înțeles din oferta partenerului, continuând comunicarea efectivă dintre părți.
Cei care au făcut oferta, vor răspunde, pentru început, la întrebări, căutând, de acestă dată, să-și justifice poziția pe care se situează. De asemenea, după ce au făcut oferta, aceștia sunt îndreptățiți să cunoască care este contraoferta partenerului.
În orice negociere pot să apară diferențe între modurile de prezentare a ofertei. În negocierile comerciale internaționale s-au conturat două moduri distincte de prezentare a ofertelor: modul „leader” și modul „independent”.
În cazul modului „leader”, una dintre părți face oferta, iar celaltă parte o analizează și vede dacă este sau nu de acord cu ea.
În cazul modului „independent”, una dintre părți face oferta, iar cealaltă cere lămuriri cu privire la aceasta și caută să înțeleagă motivele pentru care a fost făcută oferta. Apoi, separat, independent de cele prezentate de partener, își prezintă propria sa ofertă, pe care prima parte, la rândul său, va căuta să o înțeleagă.
În practică, există multe diferențe între cele două moduri de abordare prezentate. În esență însă, în cazul modului „leader”, părțile vor argumenta una în fața celeilalte, pozițiile pe care se situează cu privire la fiecare aspect al ofertei făcute de una dintre părți.
În cazul modului „independent” se pornește de la cunoașterea pozițiilor individuale, evidențiate prin oferta fiecăreia dintre părți, și apoi se caută concilierea lor.
3. Etapa negocierii ofertelor.
În fapt, negocierile comerciale internaționale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente și obiecții prin care părțile își definesc poziția și urmăresc să-și impună interesele, ca și dintr-un șir de concesii și compromisuri, prin care partenerii încearcă să-și apropie punctele de vedere și să-și armonizeze interesele în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.
Argumentarea, respectiv susținerea poziției asupra unor puncte aflate în dezbatere este un proces care se realizează în trei etape:
prezentarea: enunțarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice și comerciale ale unui produs);
explicarea: evidențierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecărei caracteristici a produsului prin prisma utilității/beneficiilor pentru partener);
demonstrația: producerea de probe pentru susținerea celor de mai sus (documentație, mostre, demonstrații etc.).
Argumentarea poate fi teoretică sau practică și, evident, este subordonată scopului final al negocierii, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacției dorite.
Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente și tehnici de expunere și susținere a poziției proprii în negociere este o calitate esențială a negociatorului.
Argumentarea prin raționamente logice. În procesul de negocieri, partenerii își susțin interesele și obiectivele proprii prin raționamente logice.
Raționamentul reprezintă un șir de afirmații din care una (concluzia) este prezentată ca adevărată întrucât decurge, în mod logic, din alte afirmații considerate adevărate.
Structura raționamentului cuprindeÎ
Enunțuri suport sau premise (temeiuri, dovezi, rațiuni, fapte, suporturi date).
Indicatori logici (raționamente, principii generale, reguli de logică).
Enunțul concluzie (calificative și eventual rezerve).
Puterea raționamentului depinde de doi factoriÎ credibilitatea premiselor (veridicitatea faptelor) și validitatea raționamentului (corectitudinea lui).
Regulile tehnice ale raționamentului logic sunt următoareleÎ
Regula stabilizării – afirmațiile asupra cărora s-a căzut de acord nu trebuie readuse în discuție.
Regula continuării – aspectul discutat trebuie aprofundat până la realizarea unui acord minim, altfel discuția nu poate avansa.
Regula abordării temporare a unor aspecte – în care opiniile sunt divergente spre a se reveni asupra lor mai târziu, când negocierea a progresat și în alte aspecte.
Regula limitării întrebărilor și solicitărilor de justificări, privind pozițiile avansate, trebuie să înceteze odată cu momentul acceptării propunerilor partenerului.
Regula înțelegerii – are la bază un minimum de acord asupra tezelor avansate de parteneri.
Regula distribuirii raționamentelor – dacă o anumită ordine a argumentelor nu a adus acordul este preferabil ca o altă ordine să conducă la obținerea acestuia.
Regula substituirii argumentelor – un argument sintetic trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele componente.
Orice raționament este precedat de întocmirea unui plan de selectare a ideilor și realizarea lor în funcție de particularitățile partenerului, pornindu-se de la premisa că nu se vând mărfuri ci idei.
Planul trebuie să aibă în vedereÎ
Definirea termenilor cu care se operează.
Clarificarea obiectivelor urmărite prin acțiunea sugerată.
Prezentarea raționamentelor și ierarhizarea logică având în vedere impactul psihologic.
Identificarea problemelor și anticiparea obiecțiilor.
Identificarea celor mai bune soluții la aceste probleme și obiecții.
Enunțarea concluziei.
În negocierile comerciale internaționale, în organizarea raționamentului trebuie avute în vedere următoarele aspecteÎ
Pertinența, respectiv prezentarea tuturor faptelor și datelor necesare.
Asigurarea prin demonstrare a valabilității raționamentului.
Prezentarea raționamentului într-un limbaj accesibil partenerului.
Construirea raționamentului în funcție de personalitatea partenerului.
Prezentarea avantajelor ofertei de pe poziția partenerului.
Limitarea raționamentului la un minim necesar.
Prezentarea politicoasă a raționamentului, evitând contrazicerea brutală a partenerului.
Ordonarea raționamentului într-o secvență logică și clară.
Raționamentul trebuie să fie veridic și verosimil.
Prezentarea raționamentului fără a irita partenerul și a duce la apariția atitudinilor de rezistență.
Antrenarea partenerului la dialog prin întrebări și răspunsuri verificând modul în care acesta urmărește și acceptă argumentele.
Crearea, prin raționament, a unor convingeri corespunzătoare, favorabile în mintea parteneruluiî
Evitarea superlativelor și exagerărilor pentru produsul propriu.
Compararea cu prudență a produsului propriu cu produsele concurenței. Această comparație trebuie să se bazeze pe fapte și elemente bine verificate în prealabil.
Evidențierea calităților produsului nu numai prin prisma caracteristicilor tehnice, ci pornind și de la modul în care acesta va fi utilizat de către partener.
Respingerea obiecțiilor partenerului într-un mod convingător, pe bază de date și fapte reale.
Menținerea trează a atenției partenerului.
Crearea dorinței partenerului de a poseda produsul oferit prin dezvoltarea convingerii că produsul în cauză răspunde necesităților sale specifice.
Finalizarea acțiunii prin semnarea contractului.
În general, pe parcursul negocierii, este necesar că punem accentul pe avantajele pe care le oferim potențialului partener de afaceri.
Regula de aur a negocierii comerciale internaționale constă în următorul raționamentÎ nu trebuie să presupunem că partenerul știe de la început tot ce are de câștigat din tranzacția pe care urmărim s-o încheiem.
Obiecțiile reprezintă reacții negative ale partenerilor, prezentate în mod direct sau sugerate.
Având în vedere că, negociatorii trebuie să acționeze pentru a-și apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord între ei, nu vor combate niciodată cu duritate obiecțiile celeilalte părți, acest mod de abordare al obiecțiilor constituindu-se într-un principiu de bază al negocierii în afaceri.
De asemenea, un negociator experimentat trebuie să facă distincție între obiecțiile de formă, care nu exprimă poziții insurmontabile, dar se fac din rațiuni tactice, și obiecțiile reale, care în lipsa unor cotraargumente solide, pot să ducă la insuccesul negocierii.
Pentru combaterea obiecțiilor se pot utiliza diferite metode, cum ar fi:
folosirea obiecției partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente;
propunerea de amânare a rezolvării obiecției pentru mai târziu, în cadrul altei etape a procesului de negociere;
trecerea voită cu vederea a obiecției partenerului, când există convingerea că aceasta este formală;
compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu pierderea reclamată de partener;
“previzionarea” obiecției, prin punerea în evidență, înaintea partenerului, a punctelor slabe, dar evident, în termeni care să atenueze neajunsul care urma să fie reclamat de acesta;
toleranța constă în puterea de a nu replica în anumite momente ale negocierii la obiecțiile partenerului. Aceasta este o metodă folosită cu predilecție de un negociator cu experiență și se aplică în momentele în care, prin comportamentul său, partenerul de negociere încearcă să-l provoace la acțiuni impulsive. Cu diplomație, negociatorul trece peste problema în dispută, urmând ca aceasta să fie reluată și rezolvată la o întâlnire ulterioară.
Un rol important în menținerea caracterului deschis al negocierilor și în depășirea unui posibil impas revine disponibilității partenerilor la concesii și compromisuri, în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.
Concesia reprezintă renunțarea unilaterală la una sau mai multe din pozițiile susținute, în scopul creării condițiilor pentu a ajunge la o înțelegere.
În practica negocierilor, concesiile pot să se refere la unele interese reale ale unui partener, sau pot să reprezinte doar renunțarea la unele pretenții formale.
Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voință al ambelor părți sau pentru a debloca tratativele.
În practică, negociatorii trebuie să ofere sau să accepte, cu măsură și abilitate, un lung șir de concesii și compromisuri, astfel încât, să asigure prezervarea intereselor lor reale în contractul sau acordul comercial prin care se finalizează negocierile.
Depășirea unui impas
Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interes și de drepturi. Acest lucru se întâmplă atunci când părțile au păreri diferite privind relația dintre ele șI în raport cu obiectul negocierii. Impasul poate apare șI în condițiile în care una dintre părțI contestă aplicarea unei proceduri agreate anterior.
Cea mai bună metodă de ieșire din impas este o discuție pe fondul dezacordului, urmată de înlăturarea acestuia. Depășirea unui impas impune o ofertă în baza căreia se face un schimb, al cărei rezultat este acordul.
Impasul apare mai frecvent acolo unde sunt puține articole de negociat, deoarece dispoziția la concesii este scăzută când există perspectiva unor renunțări de proporții.
4. Etapa stabilirii aranjamentului final. Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfășurată în cadrul negocierilor, se finalizează prin decizii care reprezintă de fapt încheierea unui contact sau a unui acord comercial. Negociatorul are nevoie de prezență de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor. În această privință nu există rețete universal valabile.
Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor și realizarea, în cele din urmă, a unui acord asupra tranzacției. Acest proces constă în încheierea tratativelor și dezbaterea proiectului de contract.
De asemenea, în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuțiilor, a opririi și a reluării lor ulterioare, sau a încheierii acestora.
5. Încheierea acordului între părți. Această fază marcheză încheierea procesului de negociere în afaceri internaționale, de obicei prin semnarea unui acord (contract) scris între părți.
Ambele părți implicate în procesul de negociere "simt" momentul în care se apropie sfârșitul tratativelor. În această etapă, este necesar ca fiecare dintre părți să facă o ofertă finală. Caracteristicile acesteia sunt:
nu trebuie făcută prea repede în procesul de negociere, altfel putând fi considerată de partener ca fiind o nouă concesie, ceea ce-l face să spere că mai poate obține și altele;
trebuie să fie de dimensiuni mari pentru a indica finalul negocierilor;
poate să constea și într-o ultimă concesie, de dimensiuni reduse, care să ofere o ultimă satisfacție partenerului de tratative.
La finalul procesului de negociere, după semnarea contractului, se vor mai întreprinde următoarele activități specifice:
se va face un rezumat al celor stabilite;
se va realiza, eventual în scris, o eșalonare în timp a modului concret de punere în practică a prevederilor acordului (contractului) încheiat;
se vor identifica acțiunile conexe necesare pentru punerea în aplicare a acordului la care s-a ajuns, precum și responsabilitățile care revin fiecărei părți.
Evaluarea negocierii
Evaluarea negocierii se realizează după încheierea contractului șI are în vedere confruntarea prin comparare a conținutului intereselor exprimate inițial cu rezultatele obținute în urma încheierii negocierilor.
Se consideră că o negociere a avut succes dacă negociatorii au realizat obiectivele prin care este identificat interesul părții interesate. Obiectivul negocierii se consideră atins dacă:
Limita finală a negocieriicircumscrie obiectivul inițial propus. Negociatorii au obținut atât cât șI-au propus, numic mai mult.
Limita finală a negocierii este stabilită astfel încât are o extensie mai mare decât cea propusă inițial. Negociatorii au obținut concesii care le-au adus și alte câștiguri, realizând mai mult decât obiectivul negocierii.
Negociatorii au atins obiectivul propus, dar au fost nevoițI să facă concesii care au situat limita finală a negocierii sub cea propusă inițial, adică au pierdut mai mult decât erau pregătițI să piardă.
Aceste situații apar posibile în condițiile în care negocierea este de tip câștig- câștig (win-win). Dacă negocierea s-a purtat și s-a încheiat după modelul câștig-pierdere (win-lose) este evident că una dintre părți obține, în urma procesului de negociere satisfacții mai mari decât cealaltă.
Evaloarea procesului de negociere urmărește verificarea eficienței strategiilor de negociere, și, eventual reproiectarea acesteia, aprecierea modului în care membrii echipei și-au îndeplinit rolurile, aprecierea și redimensionarea (dacă este cazul) spațiului de negociere, o inventariere a tacticilor și tehnicilor folosite de parteneri și integrarea acestora în practica propriei echipe dacă s-au dovedit eficiente.
În concluzie, trebuie subliniat faptul că ativitatea de negociere comercială internațională reprezintă un proces complex, care necesită un vast efort de explorare, pe parcursul căruia atenția la detalii este absolut obligatorie, fiecare moment al procesului fiind de importanță crucială. Succesul în negocierea comercială internațională este o opțiune bine planificată.
CUVINTE CHEIE:
Pregătirea negocierii, obiective dezirabile, obiective acceptabile, obiective efective, echipa de negociatori, șeful echipei de negociatori, dosare de fișe tehnice, dosare de fișe comerciale, dosare de analize, calcule și materiale documentare, legături de comunicație, mandat, plan de negociere, simularea negocierilor, derularea negocierilor, tehnica ascultării active, argument, obiecție, concesie, compromis, finalizarea negocierilor, evaluarea negocierilor.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Enumerați și explicitați criteriile de selecție a membrilor echipei de negociere.
Enumerați categoriile de dosare în care se structurează materialul documentar acumulat în vederea derulării unei negocieri comerciale internaționale.
Definiți mandatul echipei de negociere.
Definiți concesia.
Definiți compromisul.
CAPITOLUL 4
STRATEGII ADOPTATE ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
Orice proces de negociere comercială internațională constă, în principal, în confruntarea dintre interesele părților, confruntare susținută prin prezentarea argumentelor și finalizată prin adoptarea unei poziții de acord care va conduce la stingerea conflictului. Acest proces se poate realiza numai prin punerea în practică a opțiunii strategice a negociatorilor.
4.1. CONCEPTUL DE STRATEGIE DE NEGOCIERE
Termenul de strategie provine din grecescul “stratos” care înseamnă mulțime, armată, oameni pregătiți pentru o acțiune care, de regulă, se opune acțiunii altei mulțimi. În aceeași limbă, “strategos” este denumit cel care conduce aceste mulțimi și care, de regulă, se opune acțiunii altei mulțimi. În trecut, noțiunea de strategie a fost folosită aproape în exclusivitate în domeniul militar și politic. În zilele noastre, noțiunea de strategie a fost preluată și de științele economice (management, marketing etc.). Din punct de vedere al negocierilor comerciale internaționale, strategia vizează procesul de conducere generală a acestora.
STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezintă un plan coerent de alegere și combinare a unor tactici, tehnici și procedee care asigură cele mai mari șanse de realizare a obiectivelor negocierii.
Altfel spus, strategia de negociere reprezintă planul general al acțiunii de negociere în care sunt proiectate obiectivele care conduc la atingerea scopului final și modalitățile de îndeplinire a acestora.
În negocierile comerciale internaționale, strategiile de succes sunt cele care produc rezultatele scontate într-o situație dată. În consecință, o anumită strategie de negociere se poate dovedi eficientă într-o anumită situație concretă și complet ineficientă în multe altele. De asemenea, îmbinarea tacticilor, tehnicilor și procedeelor de negociere și oportunitatea folosirii unora sau altora dintre acestea sunt specifice fiecărui caz în parte.
În concluzie, strategia de negociere reprezintă o acțiune de planificare și premeditare, de previziune și proiecție a unor acțiuni viitoare. De asemenea, strategia de negociere constă în căi și mijloace prin care să se influențeze și să se orienteze partenerul de negociere pe parcursul tratativelor, în sensul atingerii obiectivului dorit. În plus, strategia de negociere presupune și estimarea șanselor de succes pentru fiecare dintre acțiunile proiectate, pentru a oferi maximum de șanse în fiecare moment al procesului de negociere.
Se poate aprecia că strategia câștigătoare este, întotdeauna, strategia care este cel mai bine adaptată unei situații date, ținând cont de obiectivele fixate și de stategia partenerului de negociere.
4.2. ELABORAREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE
4.2.1. Aspecte generale
Cu toate că, în negocieri, identificarea unor formule strategice consacrate sau stabilirea unor matrici strategice sunt aproape imposibil de realizat, s-a putut, totuși, identifica structura de concepte în jurul cărora gravitează și se formulează cele mai multe dintre strategiile puse în practică în afacerile internaționale.
Astfel, se poate spune că în elaborarea conținutului strategiei de negociere se au în vedere patru aspecte importante și anume:
Fixarea priorităților și a obiectivelor – prioritățile vor fi abordate în funcție de utilitatea lor, ceea ce va permite ordonarea obiectivelor în obiective principale și secundare. O fixare cât mai obiectivă și mai bine realizată a priorităților și a obiectivelor va conduce la selectarea relativ mai facilă a tacticilor preferențiale și la adaptarea lor la condițiile concrete ale negocierii.
Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii – permite fixarea modului de lucru al echipei de negociere. Punctul de pornire îl reprezintă datele concrete ale negocierii, „diagnosticul” acesteia, dar se ține seama și de opțiunile posibile, de eventualele riscuri și restricții ce pot apărea pe parcursul negocierilor.
Alegerea mijloacelor concrete de acțiune și a cadrului de negociere – stabilirea echipei de negociere, fixarea planului și a scenariului de negociere, alegerea locului, momentului și a procedurii de negociere, stabilirea limitelor mandatului de negociere.
Identificarea soluțiilor de orientare pe parcursul negocierii – se face în primul rând în funcție de modul de desfășurare a negocierilor și de orientarea pe care acestea o vor cunoaște.
La baza stabilirii unei strategii adecvate condițiilor concrete în care se desfășoară procesul de negociere comercială internațională stau o serie de factori de o deosebită complexitate, cei mai importanți fiind următorii trei:
conjunctura internă și internațională în care se desfășoară negocierea;
resursele materiale, umane și financiare proprii de care dispune compania;
posibilele acțiuni ale partenerului.
Alegere uneia sau alteia dintre strategiile de negociere depinde, în mare măsură de: raportul de forțe dintre parteneri (care poate fi echilibrată, de dominare, de dependență sau de nesiguranță); de natura mărfii; de momentele conjuncturale; de gradul de presiune pe care-l exercită necesitatea încheierii afacerii etc.
În urma celor prezentate mai sus, trebuie subliniat faptul că fiecare proces de negociere are propria strategie, care se stabilește în funcție de tipul de negociere, de interesul manifestat de părți, de mediul de negociere etc.
Strategia aleasă reprezintă scenariul, planul cel mai general de acțiune, după care echipa de negociere își propune să desfășoare și să prezinte argumentele proprii, pentru a câștiga poziții care să o apropie cât mai mult de scopul final. În acest scenariu echipa pune în practică tactici, tehnici și procedee de negociere diferite, adaptate potențialelor situațiilor create în timpul procesului de negociere.
În general, alegerea tipului de strategie presupune utilizarea ecuației globale a unui plan strategic, care are următoarea formulare:
S Ÿ u* M * P * T,
Unde:
u Ÿ factorul de situație (conjunctura);
M Ÿ forțele materiale și financiare implicate în conflict;
P Ÿ forțele psihologice disponibile;
T Ÿ factorul timp.
Proiecția strategiei în plan concret presupune o flexibilitate deosebită, deoarece evoluția acesteia depinde, în mare măsură, de strategia adoptată de partener. Strategia reprezintă, din acest punct de vedere, o proiecție unitară a căilor și direcțiilor alternative de urmat, care să permită realizarea obiectivelor proprii, indiferent de acțiunile partenerilor de negociere.
De asemenea, prin anticiparea intereselor partenerilor de negociere și prin compararea lor cu propriile interese se pot proiecta și tacticile ce vor fi utilizate în scopul obținerii unor concesii, ca și compromisurile ce se pot face în diferitele etape ale procesului de negociere.
4.2.2 Etapele elaborării strategiei de negociere
În elaborarea strategiei de negociere este necesară o anumită eșalonare în timp și o minimă disciplinare în conținut. Având doar un caracter orientativ și consultativ, o astfel de disciplinare a procesului de elaborare a strategiei de negociere ar putea să țină cont de următoarele etape:
Stabilirea obiectivelor reprezintă punctul de plecare absolut obligatoriu în elaborarea unei strategii. În avans sau în paralel cu formularea obiectivelor, trebuie să se desfășoare o amplă campanie de culegere de informații privind piața, partenerii, mediul de afaceri, concurența, de fapt ansamblul operațiunilor care intră în competența echipei de negociatori în faza de pregătire a negocierilor. Pe baza informațiilor obținute, obiectivele trebuie formulate concret și precis.
Descompunerea procesului de negociere pe faze, cu obiective intermediare, care pregătesc și facilitează procesul de atingere a obiectivului final.
Identificarea acțiunilor tactice, care ar putea concretiza strategia. În această etapă, pentru fiecare fază a strategiei trebuie concepute cât mai multe tehnici, tactici, chiar trucuri, care pot sprijini acțiunea de atingere a obiectivelor intermediare și, în final, a obiectivului principal vizat de companie în procesul de negociere. În fapt, conținutul acestei etape privește identificarea oricăror căi și mijloace care pot asigura realizarea obiectivelor.
Evaluarea șanselor de succes ale acțiunilor tactice concepute în conformitate cu strategia și alegerea celor care par a fi cele mai eficiente. În această etapă, se estimează capacitatea acțiunilor tactice, concepute, astfel încât să genereze efecte pozitive. După această evaluare, acțiunile tactice sunt ierarhizate în ordinea eficacității lor probabile. Sunt eliminate cele mai slabe și păstrate cele estimate ca fiind cele mai eficiente. Pentru cazurile în care, în procesul de negociere, unele tactici se vor dovedi ca inadecvate, în această etapă se prevăd și tactici alternative, ca soluții de rezervă.
Testarea strategiei de negociere constituie etapa finală a procesului de elaborare a strategiei de negociere, etapă obligatorie înainte de trecerea efectivă la acțiune. Testarea se poate face cu ajutorul unui coleg, cu implicarea unei echipe, cu ajutorul simulării pe calculator etc. În această etapă, se trec în revistă cele mai mici detalii ale strategiei concepute, pentru a se încerca detectarea erorilor și corectarea acestora. Dacă rezistă acestor teste, strategia poate fi considerată definitivă și devine un plan gata de pus în aplicare.
În practică, strategia, ca atare, se concretizează progresiv, prin înlănțuirea acțiunilor tactice prevăzute. Treptat, pe parcursul desfășurării tratativelor, se conturează succesul sau eșecul strategiei concepute. Atunci când o strategie se dovedește, pe parcursul negocierilor, ca fiind ineficientă și conducând spre un eșec previzibil, echipa de negociatori trebuie să aibă capacitatea de a hotărâ abandonarea acesteia și înlocuirea ei cu o altă strategie, adecvată situației concrete la care s-a ajuns.
4.3. TIPURI DE STRATEGII UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
În domeniul negocierilor comerciale strategia constă în modul de combinare și dirijare a unui ansamblu de tactici și tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivului proiectat.
În acest context, strategiile se pot clasifica în următoarele categorii principale:
4.3.1. Tipuri de strategii în domeniul negocierilor comerciale internaționale, după modul în care sunt lansate și acceptate ofertele și comenzile
Din acest punct de vedere, se disting: strategia deciziei rapide și strategia deciziei de așteptare. O însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe piața internațională, care poate fi de dominare sau de nesiguranță.
În acest sens, se disting următoarele situații, care impun adoptarea unor strategii de negociere adecvate:
Situația de dominare. Dominarea pieței de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o deține în necesarul de import al partenerului. Strategia pe care o va adopta exportatorul este aceea a deciziei rapide. Acesta, în calitate de „stăpân al pieței”, va oferi cantități mici la prețuri mari, ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului pentru a-l determina să se decidă rapid. În cazul în care importatorul se află într-o situație de dominare, el va practica o strategie de așteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. El va comanda cantități modeste, oferind prețuri mici.
Situația de nesiguranță. Situația de nesiguranță apare, în sensul, în cazul importatorilor și exportatorilor insuficient experimentați, precum și în situații de mari dereglări conjuncturale, determinate de cauze de forță majoră sau de evenimente fortuite. Atât exportatorul cât și importatorul, în situații de nesiguranță, vor adopta cu predilecție strategia de așteptare, deși de multe ori aceasta le poate aduce mari prejudicii.
Trebuie subliniat faptul că, indiferent de situația de dominare sau de nesiguranță în care se află partenerii de negociere, fiecare va încerca să utilizeze cu maximum de eficiență cele două strategii, cea a deciziei rapide sau cea de așteptare, în funcție de presiunea necesității de a vinde sau de a cumpăra, de comportamentul concurenței și de alte fenomene conjuncturale cu un grad mai ridicat sau mai scăzut de predictibilitate.
Tot ca o regulă generală, în decursul aceluiași proces de negociere, se poate hotărâ, în cadrul echipei de negociatori, folosirea alternativă a ambelor strategii.
4.3.2. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de raportul de putere între parteneri
Strategii directe. Inspirate din domeniul militar, aceaste strategii sunt folosite atunci când raportul de forțe este net favorabil negociatorului, iar puterea de negociere impune voința celui mai tare, printr-o bătălie scurta și decisivă. Aceaste strategii sunt ușor de practicat atunci când negociatorul este puternic, față în față cu un adversar relativ slab. Strategiile directe sunt utilizate de negociatorii stăpâni pe situație și siguri de victorie, care abordează în mod direct problemele și lovesc direct la țintă.
Strategii indirecte (laterale). Când raportul de forțe și împrejurările nu sunt favorabile negociatorului, acesta alege soluții de uzură, lovituri laterale, folosind cu precădere mijloace psihologice în scopul contracarării libertății de acțiune a partenerului. Având în vedere poziția privilegiată a partenerului, strategiile indirecte urmăresc scoaterea acestuia din pozițiile sale întărite, forțându-l să-și apere, cu ajutorul argumentației, punctele sale slabe. În acest fel îi este stăvilită ascensiunea și îi este slăbită, într-o oarecare măsură, poziția. Se crează, astfel, un contraatac dus prin conflicte sau divergențe minore care slăbesc puterile partenerului, pentru ca, abia apoi, să-i fie atacate și pozițiile cheie, cu adevărat importante. În negocieri, manevrele laterale înseamnă manipulare și sunt posibile numai cu o mare risipă de mijloace psihologice de persuasiune și sugestie care limitează libertatea de decizie a partenerului.
Printre regulile de bază ale manevrelor laterale se numără:
realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acțiuni imprevizibile;
utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului;
angajarea unor bătălii decisive pe nivele de acțiune secundare;
menținerea unui raport de forțe de cel puțin 1 la 1, la nivel tactic, atunci când raportul de forțe la nivel strategic este de până la 1 la 5;
supravegherea continuă a manevrelor partenerului de negociere etc.
Aceast tip de strategii este inspirat, de asemenea, din domeniul militar, mai precis, din lupta de gherilă.
Strategii conflictuale (competitive). Sunt strategiile prin care se urmărește să se obțină avantaje fără a face concesii în schimbul lor. Acest tip de strategii este dur și tensionat și mai totdeauna se bazează pe o disproporție de putere între părți. Relațiile de afaceri stabilite astfel pot fi profesionale, dar nu și stabile și de lungă durată. Ele sunt puternic influențate de schimbarea conjuncturii pe piața internațională și, în consecință, a raportului de putere între părți. Strategiile conflictuale utilizează tactici de influențare negativă și agresivă, precum avertismentul, amenințarea directă și represaliile.
Strategii cooperante. Reprezintă strategiile care urmăresc să realizeze un echilibru între avantaje și concesii și care evită conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacelor de presiune. Prin aceste strategii se caută identificarea intereselor comune pentru a creea cât mai multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul. În spiritul acestui tip de strategii, pentru a învinge rezistența partenerului, nu se răspunde provocărilor sale și nu se întâmpină atacurile cu contraatacuri. Mai mult chiar, se trece de partea sa, i se dă dreptate ori de câte ori apare ocazia, este ascultat cu atenție, este respectat etc., conform principiului “dacă vrei să fii ascultat, trebuie să fii primul care ascultă; dacă vrei să fii înțeles, trebuie tu să înțelegi, mai întâi”. Strategiile cooperante se bazează pe tactici de influențare pozitivă, precum promisiunile, recomandările, concesiile și recompensele. În general, această strategie este utilizată atunci când raportul de putere între partenerii de negociere este echilibrat.
4.3.3. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de modul de acordare sau obținere a concesiilor
În această categorie se grupează următoarele tipuri de strategii:
Strategia fără concesii. Este cea mai dură strategie de negociere și prezintă un grad ridicat de pericol, deoarece concesiile sunt elemente fundamentale și, totodată, așteptate în procesul de negociere. Odată adoptată, negocierea devine un proces unilateral, singurul acord posibil fiind cel impus de partea care utilizează strategia fără concesii. Această strategie este posibil a fi folosită în situația în care părțile au puteri inegale, când se negociază contracte de valoare modică, când timpul disponibil pentru negociere este prea scurt sau în condițiile în care una din părți dispune și de alte oferte și nu este hotărâtă să încheie contractul. Efectul aplicării în practică a acestui tip de strategie constă, cel mai adesea, în întreruperea negocierilor ca urmare a faptului că partenerul așteaptă obținerea unor concesii care nu se materializează. În practica afacerilor internaționale acest tip de negociere este destul de de rar folosit.
Strategia fără concesii suplimentare. Dacă strategia fără concesii este adoptată la începutul negocierii, strategia fără concesii suplimentare este introdusă pe parcurs, după ce s-au făcut, deja, o serie de concesii. Acest tip de strategie este folosit atunci când s-a ajuns la un acord de principiu în ce privește încheierea contractului de vânzare comercială internațională, iar partea care o utilizează consideră că detaliile pot fi rezolvate fără a mai acorda alte concesii.
Strategia efectuării unor concesii doar pentru depășirea unor impasuri. Partea care o folosește conduce tratativele în așa fel încât să se ajungă la un impas, moment în care, prin acordarea unei concesii stabilite anterior urmărește să încheie acordul în condițiile pe care le-a propus inițial. În aceste condiții pot apărea tensiuni și există riscul de a nu se ajunge la un acord în cazul în care negociatorul își dă seama la timp de intențiile partenerului de negociere.
Strategia acordării primei concesii. Este utilizată atunci când se dorește realizarea unui climat plăcut de negociere, reducerea tensiunii, dezarmarea partenerului sau asigurarea succesului mișcărilor viitoare, în cadrul procesului de negociere. În mod inerent, partea care apelează la această strategie așteaptă de la partener o concesie reciprocă cel puțin de valoare egală. Strategia se aplică, de obicei, la debutul negocierii sau la punerea în discuție a unui nou articol al viitorului contract.
4.3.4. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de modul și locul de acțiune
Denumite și strategii de tipul „cum și unde”, acestea îmbracă mai multe forme, după cum urmează:
Strategia asocierii. Această strategie are în vedere condiționarea vânzării sau cumpărării unor produse de cumpărarea sau vânzarea de alte produse, precum și în asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. De asemenea, prin această strategie se pot asocia produse, servicii sau proiecte cu persoane influente din punct de vedere politic, economic, artistic etc.
Strategia disocierii. Constă în discreditarea unui produs sau serviciu prin asocierea acestuia cu unul sau mai multe evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor sau cu anumite persoane care au o imagine nepopulară. Astfel se realizează o orientare a cumpărătorului în direcția dorită de vânzător.
Strategia hazardului. Presupune folosirea legilor probabilității pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de către partener. Mai este denumită strategia “ori câștigi totul, ori pierzi totul” și funcționează pe principiul speculațiilor „a la hausse” și „a la baisse”.
Strategia intersectării. Constă în inserarea în negociere a unui număr mai mare de articole astfel încât, la finalul negocierii, cumpărătorul să achiziționeze și produsele secundare introduse de vânzător în negociere, alături de produsele principale. Astfel se pot obține concesii în legătură cu o problemă de mai mare importanță decât cea inițială.
Strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia “păturii”). Strategia acoperirii unei arii cât mai largi de cumpărători și cât mai multe surse de aprovizionare pe piața internațională în așa fel încât câștigurile să fie cât mai mari și să acopere cât mai multe puncte de negociere. Este specifică negociatorilor conservatori, celor reticenți la risc care nu acționează descoperit.
Strategia concentrării argumentelor. Este o strategie utilizată atunci când se constată un interes real al partenerului pentru încheierea contractului. Ea constă într-o tehnică bine pusă la punct de prezentare graduală a argumentelor, până la un punct de maximă persuasiune, care ar putea declanșa flexibilizarea partenerului în acordarea unor concesii substanțiale.
Strategia invocării unor precedente. De obicei, precedentele invocate sunt de două categorii. O primă categorie este cea a precedentelor înregistrate în negocieri care au avut loc între aceiași parteneri,
făcându-se apel la formulări de genul “Am mai convenit acest lucru la negocierile anterioare”. O a doua categorie este cea a precedentelor înregistrate în negocierile pe care partenerul le-a purtat cu terți, caz în care invocarea acestuia va îmbrăca forma: „am obținut deja acest preț de la alții și nu pot plăti mai mult”.
Strategia participării. Are în vedere participarea activă a ambelor părți la soluționarea eventualelor probleme apărute pe parcursul desfășurării negocierilor în vederea încheierii contractului.
Strategia salami. Urmărește obținerea unor avantaje mari prin cumulul unor concesii mai mici. Această strategie de negociere nu trebuie confundată cu tehnica pașilor mărunți.
Strategia schimbării nivelelor. Această strategie presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor sau prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite.
4.3.5. Tipuri de strategii utilizate în negocierile comerciale internaționale, în funcție de momentul acțiunii
Acest tip de strategii se bazează pe capacitatea negociatorului de a identifica momentul optim pentru luarea unei decizii comerciale. Specialiștii apreciază că aceste strategii pot fi folosite mai eficient atunci când, în negociere, sunt introduse elemente noi. Printre strategiile cele mai importante de acest tip se numără:
Strategia abținerii. Este strategia care conduce spre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abținerea în luarea deciziilor pentru încheierea tranzacției de afaceri se bazează pe răbdare, curaj și informare operativă. Se proiectează și se aplică cu succes de către negociatori experimentați și bine documentați. Negociatorul în cauză mizează și pe lipsa de informare a partenerului său și mai ales pe graba acestuia în luarea deciziilor. Această strategie constă, în ultimă instanță, în a avea tăria și cunoștințele necesare pentru a surprinde momentul optim pentu încheierea tranzacției comerciale vizate.
Strategia limitei de timp. Prin abordarea acestei strategii, negociatorul urmărește să exercite presiuni psihologice asupra partenerului, determinate de amenințarea cu scurgerea timpului afectat pentru negocieri. Este considerată ca fiind o metodă de presiune, un mod cazon de a negocia, care se abate de la principiul fundamental al negocierilor, care constă în flexibilitate, înțelegere și toleranță.
Strategia simulacrului. Această strategie se bazează pe o serie de neadevăruri cu privire la marile posibilități pe care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpăra marfa sau serviciul aflate în discuție. Strategia vizează majorarea prețului, la un moment al negocierilor bine ales, prin impresionarea partenerului slab informat cu privire la situația reală de pe piața națională sau internațională, la un moment dat.
Strategia retragerii. Este strategia pe care negociatorul o aplică în faza finală a tratativelor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. El pornește de la premisa că partenerul de tratative este deosebit de interesat în încheierea tranzacției. În acel moment, din motive fără nicio fundamentare, adoptă o poziție intransingentă anunțând că se retrage din negocieri pentru a mai reflecta o perioadă definită sau nedefinită de timp. Desigur că, prin această retragere mimată, negociatorul își asumă un anumit risc de a pierde o afacere bună, dar de cele mai multe ori, pertenerul își flexibilizează poziția și devine dispus să facă concesii.
Strategia surprizei. Este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care își propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate, mizând fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura pe piață, fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură agitată, cu tendința de a-l avantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă de atitudine, devenind aparent flexibil și disponibil pentru anumite concesii, într-un moment neașteptat pentru partenerul de tratative.
Strategia faptului împlinit. Are drept scop atingerea obiectivului fără ca partenerul să fie măcar pus în temă. Cel mai bun exemplu în acest sens este cel al vânzătorului care, obținând un preț bun, expediază o cantitate mai mare de marfă sub pretextul unor greșeli de încărcare, mizând pe faptul că în baza relațiilor deosebite cu cumpărătorul, acesta nu o va respinge, ci va cere o bonificație al cărei nivel negociabil nu va fi prea mare.
Strategia răsturnării poziției. Această strategie presupune, în anumite momente bine alese ale negocierii, întreprinderea unor acțiuni contradictorii cu obiective cunoscute sau presupuse.
4.3.6. Alte tipuri de strategii de negociere comercială internațională
Strategia “câștig – câștig”. În cadrul acestui tip de strategie abordarea negocierii se face de pe poziții aproximativ egale, cele două părți încercând să identifice soluțiile care să le satisfacă în cel mai înalt grad așteptările dintre care vor alege soluția optimă. Pentru aplicarea în practică a acestei strategii este necesar să fie îndeplinite următoarele cerințe:
partenerii trebuie să fie de acord să coopereze pentru identificarea problemelor care împiedică realizarea acordului de voință;
părțile trebuie să întrevadă posibilitatea existenței unor soluții de tip câștig-câștig și să elimine problemele care apar pe parcursul negocierii prin acordarea unor concesii reciproce;
partenerii trebuie să coopereze și să comunice în mod real pentru a înțelege care sunt căile de satisfacere atât a nevoilor proprii cât și a nevoilor celeilalte părți.
Aplicarea acestei strategii presupune parcurgerea următoarelor etape: stabilirea unei proceduri clare în legătură cu modul de rezolvare a unei probleme; identificarea problemelor care împiedică realizarea acordului; determinarea intereselor comune; identificarea soluțiilor reciproc avantajoase.
Această strategie aduce avantaje reale partenerilor, mai ales în situația în care procesul de negociere începe cu o concesie iar negociatorii imită comportamentul partenerilor până la încheierea acordului care reprezintă soluția optimă, capabilă să satisfacă nevoile ambelor părți.
Strategia “câștig – pierdere”. În condițiile aplicării acestei strategii toate consecințele vin în detrimentul uneia dintre părți, constituind, în final, avantajele celeilalte părți. Exploatarea raportului de forțe între participanți devine instrumentul principal în a-l determina pe partenerul de negociere să cedeze. Se creează, astfel, un climat conflictual, de neîncredere, în care interesele sunt total opuse și toate elementele care întăresc o parte, o slăbesc pe cealaltă. În cadrul acestui tip de strategie concesiile sunt considerate o expresie a slăbiciunii.
Strategia care nu vizează ajungerea la un acord. Scopul utilizării acestei strategii constă în amânarea luării deciziei în vederea creării unui avantaj, precum strângerea de informații mai detaliate despre partener sau despre afacere, fără finalizarea acesteia. De asemenea poate fi urmărită influențarea opiniilor unei terțe părți care are legătură cu părțile implicate în procesul de negociere. În cazul în care partenerul este o firmă concurentă, cu atât mai utilă devine infomația obținută prin aplicarea unei astfel de strategii.
Strategia care vizează ajungerea la un acord. Aplicarea acestei strategii urmează utilizării altor strategii care au dus negocierea până într-un punct în care este preferabil să se obțină un acord ferm asupra termenilor conveniți pentru încheierea contractului decât să se continue negocierea și să se pericliteze încheierea acestuia. În negocierile comerciale internaționale există riscuri reale de pierdere a contractului, negociatorii putându-se răzgândi, în ultimul moment, din motive foarte diverse, inclusiv datorită apariției unor soluții alternative.
Ca o concluzie la cele prezentate mai sus, trebuie subliniat faptul că în procesul de negociere în afaceri, strategia nu trebuie niciodată redusă la nivelul unei rețete universal valabile, mulțumită căreia se poate obține succesul într-o infinitate de situații posibile între partenerii de negociere. Strategia, în fapt, reprezintă doar o linie de acțiune, care se poate dovedi viabilă într-o situație dată, dar ineficientă în multe altele.
4.4. POSIBILE ERORI ÎN APLICAREA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE
Specialiștii în domeniu au identificat, pe baza unor ample analize, o serie de erori curente în procesul de negociere comercială internațională, erori care pot conduce la eșecul tentativei de încheiere a acordului de principiu între părți. De asemenea, au fost identificate și principalele cauze care conduc la apariția acestora. Datorită gradului înalt de repetitivitate, s-a definit o adevărată tipologie a erorilor cel mai des întâlnite în negocierile comerciale internaționale care cuprine:
Erorile de tipul “sens unic”. Acest tip poate fi detectat atunci când participanții vin la negociere cu păreri preconcepute în legătură cu subiectul pus în discuție. Ei abordează negocierile de pe poziția celui convins de justețea propriului punct de vedere, indiferent dacă acesta prefigurează câștigul sau pierderea, nefiind capabili să-și reconfigureze demersul pe argumentele sau ofertele făcute de partener. Practic, negociatorii se găsesc la sfârșitul procesului de negociere orientați spre același punct final pe care îl anticipaseră la început.
Cauzele apariție acestui tip de erori sunt legate de faptul că nu se discută în profunzime argumentele, nu se alocă suficient timp dezbaterii lor pe parcursul procesului de pregătire a negocierii, ca și de faptul că negociatorii nu au încredere în forțele și capacitățile proprii de a acoperi toate problemele puse în discuție, fie din cauza pregătirii insuficiente, fie din lipsă de timp.
Erori de tipul “câștig – pierdere”. Acestea apar atunci când procesul de negociere este abordat ca o competiție sau ca o confruntare în urma căreia nu trebuie să existe decât un singur câștigător. Partea care comite astfel de erori consideră că partenerului de negociere nu trebuie să i se permită obținerea niciunui câștig, nu trebuie să i se acorde nicio concesie și nu trebuie să i se recunoască niciun fel de interese în legătură cu obiectul supus negocierii.
Cauzele acestor erori se regăsesc în numărul mare de critici aduse la argumentele proprii, în recurgerea la atacuri la persoană, în incapacitatea negociatorilor de a controla din punct de vedere emoțional situațiile tensionate.
Erori din categoria “mersul la întâmplare”. Apar atunci când negociatorii sar frecvent de la un punct la altul al planului de negociere fără să stabilească și, eventual să consemneze, concluzii agreate de ambele părți pentru problemele în discuție sau revin mereu la unele puncte deja discutate, fără să aducă niciun argument nou, fără să adopte nicio atitudine sau o poziție nouă în raport cu ceea ce se stabilise anterior.
O astfel de stare de lucruri se datorează, fie inexistenței unui plan clar al strategiei și a unui algoritm de negociere, fie prezenței unui dezacord între punctele discutate și eventual, convenite anterior, fie din cauză că nu au fost consemnate ca atare, fie că au fost consemnate în mod intenționat eronat. În astfel de situații, negociatorii se feresc să abordeze problemele noi care apar în timpul negocierii, simțindu-se depășiți de situație, de faptul că negocierile se dovedesc mai complicate decât s-a anticipat.
Erori care apar din dorința de “a evita conflictul”. În această situație părțile angajate în negociere evită sau refuză să abordeze aspecte esențiale ale subiectului sau fac promisiuni nesincere.
Cauzele unui astfel de comportament sunt următoarele:
cel puțin una dintre părți consideră că nu este suficient de pregătită pentru problema pusă în discuție, dar vrea să pară că nu ar fi așa sau că problema pusă este lipsită de importanță pentru a fi discutată;
negociatorii consideră că abordarea unei probleme spinoase ar repune în discuție punctele convenite și agreate anterior;
negociatorii nu vor să-și afecteze imaginea.
Erori de tipul “tunelul timpului”. Acestea apar în situațiile în care negociatorii nu țin seama de circumstanțele concrete și de contextul în care se desfășoară negocierea. Ei sunt surprinși de diferențele culturale și de atitudinile negociatorilor, fiind nepregătiți în raport cu acest aspect, ca și cum ar fi ajuns la negocieri prin “tunelul timpului”.
Cauzele care duc la apariția unor astfel de erori constau în necunoașterea specificului contextual al negocierii, în ignorarea diferențelor culturale și în nerespectarea cutumelor locale.
CUVINTE CHEIE:
Strategii de negociere, elaborarea strategiei de negociere, tipologia strategiilor de negociere, strategia deciziei rapide, strategia deciziei de așteptare, strategii directe, strategii indirecte, strategii conflictuale, strategii cooperante, strategii ofensive, strategii defensive, erori în aplicarea strategiilor.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Definiți strategia de negociere.
Enunțați și prezentați etapele procesului de elaborare a strategiei de negociere.
Explicitați în ce constă strategia indirectă.
Explicitați în ce constă strategia acordării primei concesii.
Explicitați în ce constă strategia surprizei.
CAPITOLUL 5
TACTICI ȘI TEHNICI UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
Condițiile concrete în care se realizează, astăzi, schimburile comerciale internaționale, respectiv, grad înalt de complexitate, număr considerabil de dependențe și interdependențe, concurență acerbă etc., impun persoanelor care participă la negocierile comerciale internaționale să fie atât buni strategi, cât și buni tacticieni, cu cunoștințe solide în domeniu, care să le permită să utilizeze cu maximă eficiență tacticile de negociere.
5.1. CONCEPTUL DE TACTICĂ
Prin tactica de negociere se înțelege modul de combinare, în procesul negocierilor, a diferitelor metode și tehnici cu factori de natură psihologică, în cadrul strategiei adoptate, în scopul obținerii unor rezultate maxime.
TACTICA DE NEGOCIERE desemnează capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace și metode adecvate, în scopul atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.
Elementele tacticii au în vedere: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit, tehnicile folosite, dozarea și eșalonarea acestora pe parcursul procesului de negociere.
Tacticile constituie elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situațiile nou apărute în diverse etape ale procesului de negociere.
Elementele de tactică nu pot fi concepute corect în afara unei strategii bine definite. În același timp, o strategie, oricât de bine ar fi concepută, va rămâne în faza de deziderat, dacă nu este însoțită de tactici adecvate, care să țină seama în mod continuu atât de obiectivele imediate și de cele finale, cât și de reacțiile și tacticile utilizate de partenerii de tratative.
Altfel spus, tacticile de negociere reprezintă modul de aplicare în practică a strategiei de negociere, modelând-o în funcție de situațiile concrete întâlnite pe parcursul procesului.
La alegerea unui procedeu tactic, echipa de negociatori trebuie să țină seama de o serie de aspecte practice, cum sunt:
Stabilirea unei baze comune de discuții cu partenerii de tratative, pentru a găsi punctele comune și de consens.
Punctul de vedere al echipei de negociatori trebuie să fie bine fundamentat și corect argumentat, pentru a nu permite celeilalte părți aducerea unor contraargumente posibil zdrobitoare, chiar de la debutul procesului de negociere.
Posibilele avantaje ale partenerului trebuie evaluate cu atenție și obiectivitate, pentru a nu declanșa un fenomen nefundamentat de respingere.
Reacțiile pozitive și/sau negative ale partenerului trebuie evaluate și argumentate corespunzător, pentru a li se găsi motivația, explicația și, dacă este cazul, pentru a fi contracarate în mod corespunzător.
Contrapropunerile trebuie să fie făcute într-un spirit constructiv și nu distructiv, respectându-se obictivele comune la care se dorește să se ajungă.
Rezultatele parțiale ale tratativelor trebuie să fie consolidate pas cu pas, cu consemnarea în scris a soluțiilor convenite.
Tactica privește acțiunile imediate, tehnica și jocul comportamental al negociatorilor. În acest sens, tactica de negociere este considerată ca fiind arta de a orienta și controla, pe neobservate, interacțiunea voinței propriei echipe cu cea a partenerului, folosind nu atât logica argumentelor raționale, cât energia emoțiilor și sentimentelor. Arsenalul tactic al negociatorului este alcătuit din scheme, trucuri și tehnici de negociere, adesea clasice. În aceste condiții, apare cu claritate că nu este ușor să fii tactician în procesul de negociere. Aceasta presupune inteligență, spontaneitate, autocontrol, dar mai ales, presupune experiență. Negociatorii care apelează la tactici, tehnici, trucuri și scheme de negociere, învățate și exersate din timp, au șanse considerabil mai mari de a prelua controlul procesului de negociere în comparație cu un partener fără experiență în acest domeniu. De fapt, tactica bine gândită și utilizată ajută la preluarea inițiativei. Mai mult decât atâta, buna cunoaștere a procedeelor tactice permite negociatorului să recunoască tactica aplicată de partener și, în cosecință, să găsească măsurile de contracarare adecvate. Intuind tactica partenerului, echipa de negociere poate anihila o bună parte din forța acestuia de negociere.
Tacticile de negociere pot fi atât premeditate, respectiv, planificate și ierarhizate în procesul de pregătire a negocii comerciale internaționale, cât și spontate, respectiv, tactici la care se recurge în timpul procesului de negociere, deși nu au fost planificate, în scopul dejucării strategiei partenerului și asigurării succesului.
Este un lucru dovedit că, însușirea unor scheme tactice de negociere, validate în practică, conduce la creșterea corespunzătoare a forței echipei de negociatori.
Atât în teorie, cât și în activitatea practică s-a definit un număr impresionant de tactici de negociere, unele foarte bine cunoscute și cu o utilizare frecventă, altele mai puțin cunoscute și utilizate mai rar, datorită efectelor pe care le pot avea asupra cursului negocierii.
5.2. TIPOLOGIA TACTICILOR DE NEGOCIERE
Într-o negociere comercială internațională, echipele trebuie să facă un efort conștient pentru păstrarea unei poziții comune. Acest lucru poate fi realizat
printr-o mare varietate de tactici, opțiunile efective având la bază talentele fiecărui membru, bagajul cultural și tipul de personalitate căruia îi aparține.
Negociatorul contemporan, are de ales dintr-o gamă vastă de tactici care îi stau la dispoziție, pe acelea care-i vor aduce avantaje, mai precis pe acelea care sunt compatibile cu strategia proprie, dar care, în același timp, îi permit să contracareze strategia partenerilor de negociere. În continuare, vor fi prezentate categoriile de tactici cu cea mai largă utilizare în negocierile comerciale internaționale.
5.2.1. Tactici ofensive
Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanți și plini de inițiativă. În procesul negocierii, se utilizează, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, în funcție de împrejurări și de poziția adoptată de partener. În multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive sau combinate cu acestea, în funcție de turnura pe care o iau negocierile.
Câteva dintre tacticile ofensive, cel mai des utilizate în negocierile comerciale internaționale, sunt următoarele:
Suita de întrebări. Aceasta este compusă din trei întrebări: întrebarea de testare, întrebarea specifică și întrebarea de atac.
Testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziției partenerului, în scopul descoperirii de la început a punctelor slabe ale acestuia. În cazul în care acestea sunt descoperite în urma întrebării de testare, lucrurile se simplifică și negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac, care să îi permită atingerea rapidă a scopului propus. În cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatul scontat, se recurge la o a doua întrebare specifică, fundamentat pregătită, la care de obicei se primește răspunsul cu informația de care este nevoie pentru lansarea întrebării de atac. Întrebările specifice se referă, în general, la condițiile de calitate a produsului sau serviciului, la metoda de calcul a nivelului de preț, la transport, la modalitățile de plată etc. După obținerea a cât mai multe informații, se trece la negocierea de fond.
Binomul “DA sau NU”. Această tactică se aplică de obicei, la sfârșitul unor discuții anevoioase, după ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu și nedecis. Este evident că orice prelungire a negocierilor ar fi inutilă și chiar nocivă. De aceea negociatorul recurge la întrebarea ultimativă “DA sau NU”, obligându-și partenerul, devenit indecis, să ia o poziție clară.
Iritarea partenerului. Este tactica adoptată de negociatorul slab, care mizează pe posibilitatea de enervare a partenerului pentru a-l determina să divulge, sub imperiul nervilor, unele informații confidențiale. Când iritarea partenerului își atinge scopul, acesta se grăbește în luarea deciziilor, dezvăluie, fără să vrea, secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de poziție. Trebuie știut, însă, că propunerile nelogice, sâcâitoare pot să aibă efect iritant numai asupra unui negociator slab, lipsit de experiență, obosit fizic și, mai ales, psihic. În fața unui negociator calm, răbdător, impasibil la presiuni, tactica de iritare nu are niciun efect.
Acceptarea aparentă. Este o tactică foarte rafinată prin care se crează impresia falsă că negociatorul este de acord cu toate argumentele partenerului său și cu toate propunerile pe care le face acesta. Negociatorul adoptă o poziție activă de aprobare aparentă, creând, astfel, o bună atmosferă de negociere. În final, după ce aparent și-a dat consimțământul, va acționa decisiv, prin contrapropuneri consistente, clădite pe dezvăluirile făcute de partener în timpul sesiunilor de negociere. Un negociator experimentat va recunoaște rapid această tactică și va propune consemnarea în scris, sub semnătură, a rezultatelor parțiale la care s-a ajuns în diversele etape ale procesului de negociere.
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei partenere. Este o tactică considerată ca fiind mai puțin ortodoxă, la care se recurge de către negociatori cu o structură morală dubioasă, needucați și cu un grad ridicat de incompetență în desfășurarea unor tratative corecte. Negociatorul de acest tip profită de slăbiciunile unor membri ai echipei partenere, în mod special de slăbiciunile șefului echipei partenere și exercită asupra lor presiuni incorecte,
într-o varietate de forme rafinate sau mai puțin rafinate, pentru sporirea forțată a profitului și, în general, pentru atingerea prin orice mijloace a obiectivului propus. Astfel de mijloace constau în flatare, constrângere, corupție, șantaj etc., astfel:
Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că, partenerul său este un îngâmfat, căruia îi place să fie lăudat. În cursa flatării cad cu multă ușurință în special negociatorii tineri, neexperimentați. Prin aducerea unor laude exagerate calităților de negociator ale partenerului, acesta „se umflă în pene de mândrie”, lasă garda jos și începe să vorbească mult, lăsând, fără voie, să-i scape informații prețioase pentru parteneri.
Constrângerea este aplicată în situații dificile pentru partener, care este nevoit să facă concesii maxime și să încheie tranzacția pe care o negociază. Partenerul, care utilizează aceeastă tactică, ignoră perspectiva relațiilor cu partenerul de negociere și acționează extrem de dur. El știe că, în acel moment, partenerul nu are de unde să cumpere marfa sau serviciul în discuție decât de la el sau dacă partenerul este vânzător, știe că nu are unde să plaseze marfa sau serviciul ce se negociază dacă el nu o cumpără. Se încalcă asfel principiul avantajului reciproc, pe calea constrângerii.
Corupția este o tactică aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa parteneră unul sau mai mulți membri, cu un profil moral dubios și, mai ales, dacă reușește să corupă pe șeful echipei partenere. Pe ascuns, membrilor coruptibili din echipa parteneră le sunt oferite sume de bani sau alte avantaje materiale, spre a divulga anumite informații comerciale confidențiale și pentru a pleda, în cadrul propriei echipe, pentru acceptarea condițiilor propuse la masa negocierilor de către corupător.
Șantajul are la bază amenințarea partenerului cu dezvăluiri din viața sa intimă, menite să-l compromită moral sau profesional. șantajistul se documentează și, dacă este cazul, depistează anumite fapte reprobabile din viața partenerului de negociere. Sau, de cele mai multe ori, îl ademenește pe acesta să comită fapte potrivnice integrității lui morale sau potrivnice intereselor firmei pe care o reprezintă. Apoi, îl constrânge să-i accepte, la negocieri, punctul său de vedere, amenințându-l cu divulgarea faptelor comise.
Comportarea arbitrară. Această tactică este specifică celui puternic și îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilități ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra, în condițiile în care firma sa deține o poziție de dominare pe piața externă. Cel care aplică acestă tactică mizează pe faptul că, în general, poziția lui privilegiată pe piață îl va ajuta să respingă, fără eforturi, orice argumentare logică i s-ar aduce. În realitate, negociatorul care recurge la comportarea arbitrară face un mare deserviciu firmei sale și ori de câte ori este depistat de conducerea firmei că practică astfel de metode, este înlăturat de la masa tratativelor. Un principiu elementar al diplomației în afaceri spune că, niciodată nu trebuie să faci presiuni asupra partenerului pe cale de comportare arbitrară sau sub orice altă formă, indiferent de poziția pe care o ai pe piață, întrucât vei provoca fisuri, uneori ireparabile, în bunele relații cu partenerii. În cazul în care, ambii parteneri de negociere aplică tactici arbitrare, negocierile se soldează cu un eșec rapid și total.
Supralicitarea. Aceasta se bazează pe lansarea de pretenții exagerate chiar de la începutul procesului de negociere. Negociatorul, care aplică acestă tactică, procedează apoi la acordarea de false concesii, știut fiind faptul că, la concesii, partenerul se va simți obligat să răspundă cu alte concesii. Avantajul se crează prin faptul că, la concesii false, partenerul răspunde cu concesii reale.
Tactica localizării. Această tactică presupune utilizarea efectului pe care locul de desfășurare a tratativelor îl poate avea asupra partenerilor. În practică se pot întâlni două situații:
Impresionarea partenerilor. Gazdele pun la dispoziția partenerilor spații de ședință de cea mai înaltă clasă, cu amenajări deosebite, utilate foarte modern etc., în scopul de a-i impresiona. Prin această tactică, echipa gazdă subliniază, adesea, chiar exagerează, poziția de vârf pe care o ocupă în planul afacerilor și, în consecință, nu are neapărat nevoie de ceea ce oferă partenerii.
Incomodarea partenerilor. În acest caz, fie se alege, încă de la început un loc de desfășurare a tratativelor spre care deplasarea să fie anevoioasă, obositoare și de durată, fie se schimbă brusc, pe parcursul tratativelor locația, ceea ce crează disconfort partenerilor. De asemenea, atunci când partenerii de discuții sunt persoane obișnuite cu condiții ideale de lucru pentru a da randament optim, se stabilește ca loc de desfășurare a negocierilor o locație în afara localității nu tocmai "optimă". În aceste condiții, partenerii devin dependenți de gazde, cu atât mai mult cu cât zona este necunoscută și distanța până la un loc confortabil (hotel, aeroport), apreciabilă. În plus, problemele lingvistice, eventualele restricții de transport și epuizarea contribuie la deconcertarea și subjugarea partenerilor.
Tactica lingvistică. În afacerile internaționale, diferențele lingvistice constituie o barieră importantă în calea desfășurării procesului de negociere. Aceată problemă poate apare chiar și atunci când ambele părți utilizează în negociere o limbă de circulație internațională, în principal, engleza, datorită diferențelor de dialect și a terminologiei specifice fiecărui domeniu în parte. Dincolo de perceperea diferențelor de dialect și a terminologiei specifice drept bariere naturale în calea procesului de negociere comercială internațională, acestea pot fi utilizate și ca tactică în strategiile de disimulare sau în cazul în care negociatorul se află în situația iminentă de a renunța la un obiectiv cheie, pentru a câștiga timp. Terminologia de specialitate se foloseș te și în scopul evaluării nivelului de cunoștințe al partenerului sau atunci când se urmărește scoaterea în relief a ignoranței acestuia pentru a-l plasa pe o poziție de inferioritate în cazul în care nu este familiarizat cu semnificația termenilor lingvistici utilizați.
Tactica diferențelor culturale. Această tactică poate lua forma unor prezentări repetate făcute de negociatorul gazdă asupra indelungatei istorii culturale a țării sale și a contribuțiilor aduse de această țară la progresul civilizației umane în scopul impresionării și eventual a situării partenerului de negociere pe o poziție de inferioritate. Această tactică poate servi și ca mod de consolidare a încrederii în sine. Tacticianul din această categorie va dori să introducă cât mai multe evenimente culturale pe agenda de lucru.
Tactica "divide at impera". A deține controlul negocierilor înseamnă a exercita controlul asupra partenerilor de negociere. Pentru a reuși să controlezi echipa parteneră este necesar ca unitatea acesteia să fie zdruncinată pentru a-i scădea puterea de negociere. Odată disocierea realizată, la nivelul echipei partenere apare neîncrederea, incertitudinea și lipsa coordonării acțiunilor. În acest sens, negociatorul gazdă încearcă, cu subtilitate, prin diverse subterfugii, să izoleze unul sau mai mulți membri ai echipei partenere pentru a obține unele date esențiale, chiar confidențiale. Această tactică trebuie utilizată cu maximă precauție, în general, sub pretextul socializării.
Falsa concurență. În acest caz negociatorul invocă existența mai multor variante de negociere cu principalii concurenți ai partenerului. De regulă, se exagerează numărul și talia concurenților, precum și interesul acestora de a încheia contracte cu partea în cauză. Tactica falsei concurențe presupune, în unele cazuri, desfășurarea unor negocieri sterile cu concurenți ai echipei partenere.
Tactica diferențierii între sexe. De la o țară la alta există diferențieri legate de acceptabilitatea participării femeilor la negocieri. Astfel, în timp ce în unele țări participarea femeilor la negocieri reprezintă un lucru normal, în altele, activitatea de afaceri este strict de competența bărbaților. Dacă acest aspect poate să devină subiect de controversă, el poate fi exploatat în scopuri tactice, în sensul deconcertării și inducerii unui sentiment de frustrare la nivelul echipei partenere formată numai din bărbați. Desigur, și reciproca este valabilă, atunci când ofertanți, femei, trebuie să facă față unor parteneri din societăți cu dominanță masculină. Sunt și cazuri extreme, când cumpărătorul va refuza, pur și simplu, să discute cu un negociator femeie. În cazul în care tranzacția este importantă pentru una dintre părți, este recomandat să se țină seama de prejudecățile culturale ale partenerilor atunci când selectează echipa de negociere. Folosirea tacticii diferențierii între sexe presupune asumarea integrală a tuturor efectelor pe care aceasta le poate avea deoarece, o dată pusă în mișcare, ea devine foarte dificil de controlat.
Exploatarea primului impuls. Se bazează pe exploatarea faptului că, în derularea negocierilor comerciale internaționale, există uneori tendința, în special la negociatorii ne-experimentați de a se acționa pe baza primului impuls. Aceptarea imediată a unei oferte aparent avantajoase, fără a se analiza toate consecințele, poate duce la pierderi importante.
Schimbarea negațiilor în afirmații. Atunci când atitudinea partenerilor se dovedește a fi constant negativistă, negociatorul va reformularea întrebărilor astfel încât partenerii de negociere să nu poată răspunde decât prin răspunsuri afirmative, scurte, generând astfel iritarea și scăderea puterii de concentrare a acestora. Această tactică va conduce, în final, la un acord favorabil negociatorului care o utilizează.
Distragerea atenției. Această tactică se practică foarte des în negocierile comerciale internaționale. Negociatorii care cunoasc foarte bine obiectivele pe care trebuie să le atingă în negociere, simulează o luptă aprigă pentru cucerirea unor poziții care pentru ei nu au o prea mare importanță, știind foarte bine că la un moment dat vor ceda. Ca răspuns, partenerii, a căror atenție a fost distrasă spre obiective considerate în mod fals importante, vor fi și ei mai maleabili în negociere și vor renunța la poziții cu adevărat importante pentru negociatorul care practică această tactică.
Tactica ultimei oferte. Negociatorul confruntat cu această tactică nu trebuie să se grăbească să dea un răspuns, el trebuie să fie atent la cuvinte, la sensul acestora, să înțeleagă subtilitațile de exprimare pentru a putea identifica dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima sau nu. Dacă se deduce că oferta în cauză este realmente ultima, atunci se va finaliza acordul, dacă nu, negocierea va continua.
5.2.2. Tactici defensive
Câteva dintre tacticile defensive, frecvent utilizate în negocierile comerciale internaționale, sunt următoarele:
Pretinsa neînțelegere. Prin această tactică se urmărește obținerea cât mai multor informații de la partener, făcându-l să repete propunerile și argumentele sale, sub pretextul unei continue neînțelegeri a celor prezentate. În realitate, negociatorul care recurge la această tactică este foarte atent și exploatează, în final, toate contradicțiile care pot să apară în repetatele prezentări la care l-a obligat pe partener.
Contra-întrebarea. Este o tactică care se aplică de către negociatori în situații critice, apărute ca urmare a lipsei de diplomație a partenerului la un moment dat. Contraîntrebarea adresată acestuia se referă la o problemă colaterală, având ca scop abaterea atenției de la starea conflictuală creată. După depășirea momentului critic, negocierile își urmează cursul normal.
Amânarea discuțiilor. Se aplică ori de câte ori apar, în timpul negocierilor, probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiză colectivă. Amânarea discuțiilor mai poate fi cerută de oricare parte, atunci când cealaltă parte se manifestă incorect, recurgând la metode de iritare sau la metode arbitrare. De reținut că, un bun negociator nu va recurge niciodată la întreruperea bruscă a negocierilor, indiferent de manifestările partenerului său. El va recurge, în asemenea situații, la amânarea discuțiilor, sub pretextul reanalizării mandatului primit, ca o consecință a argumentelor invocate de partener.
Obosirea echipei partenere. Este o tactică foarte rafinată și greu de respins. Prin aceasta se urmărește obosirea fizică și psihică a membrilor echipei partenere de negociere. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă și de mulți alți factori. Astfel, o delegație sosită din Europa în Asia, Australia sau America, zone cu mare diferență de fus orar, are nevoie de odihnă și de adaptare, după sosire. Invitarea ei să negocieze, la câteva ore de la sosire, o pune în situația de a nu putea dispune de o condiție fizică și psihică optimă, ca urmare a oboselii acumulate în timpul transportului și din cauza lipsei de acomodare. Foarte incomod va fi pentru această echipă să negocieze în condiții de căldură și umiditate excesivă, mai înainte de a se produce acomodarea la condițiile locale. Prelungirea negocierilor în orele de noapte poate, de asemenea, să afecteze condiția fizică și psihică a membrilor echipei. Dar cea mai rafinată metodă utilizată de echipa de negociatori din țara gazdă constă în amplificarea, peste măsură, a manifestărilor protocolare, sub pretextul că se străduiește să creeze condiții optime de ședere pentru musafiri. În acest sens, programul este supraîncărcat de spectacole, mese bogate până la ore foarte târzii, organizarea de excursii lungi și cât mai obositoare etc. Soluția este una singură pentru echipa oaspeteÎ să fie respinse, cu diplomație, acțiunile de protocol în exces.
Tactica “clubului de golf”. Este o tactică utilizată la nivelul conducătorilor celor două echipe de negociatori. Aceasta constă în a se stabili o întâlnire între conducătorii celor două echipe, într-un mediu informal (cluburi de golf, cluburi private, resturante de lux etc.), care va stimula apropierea dintre părți și disponibilitatea acestora de a intensifica procesul de găsire a unor noi soluții. Această tactică are următoarele avantajeÎ reface spiritul de cooperare între părțiî facilitează găsirea de noi soluții pentru depășirea unor situații dificile. Dezavantajul acestei tactici constă în faptul că, se crează aparența că, liderii ar acționa independent de echipele lor, iar atunci când într-adevăr nu există spirit de echipă, negocierile pot avea de suferit.
Tactica “da, dar”. Tactica își propune să creeze ambiguitate, “da, dar” putând să însemne “da”, “poate” sau “nu”. Se utilizează, cel mai adesea în situațiile în care negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate, iar el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor apărute. De câte ori se sugerează o soluție, negociatorul care utilizează această tactică invocă un impediment temporar. Această tactică este utilizată de negociatorii exagerat de prudenți, dispuși să facă doar concesii minore.
Tactica tăcerii. Este una dintre tacticile non-verbale de o deosebită importanță în negocierile comerciale internaționale. Tăcerea este resimțită, în general, ca o situație jenantă care-i împinge pe oameni să vorbească cu orice preț, mai mult decât trebuie. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la propunerile și ofertele proprii este esențială pentru reușita negocierii. A păstra tăcerea atunci când partenerul se află într-o poziție dezavantajoasă induce acestuia o stare de disconfort și-i sugerează să facă concesii. În negocieri este bine să nu iei niciodată cuvântul atunci când poți păstra tăcerea.
Tactica “pas cu pas”. Pentru obținerea unui rezultat de ansamblu, negociatorul avansează în negociere pas cu pas, vizând un succes parțial după altul, își fixează obiective limitate pe termen scurt. Fiecare punct este discutat pe rând iar negociatorul preferă să nu reunească clauzele într-un singur pachet.
Tactica întreruperilor. În timpul negocierilor apare necesitatea luării unor pauze scurte pentru ca fiecare partener să-și poată revizui poziția pe care se află. În timpul acestor pauze se trece în revistă ceea ce s-a obținut până la momentul respectiv, se recalculează șansele de reușită, se consolidează pozițiile prin luarea în considerare a unor noi inițiative. În același timp, însă, solicitarea unor pauze poate avea ca scop temperarea partenerului iritat și redarea puterii de concentrare ambelor echipe.
Tactica reprezentantului. În negocierile comerciale internaționale, negociatorul poate lua decizii numai în limita mandatului său de negociere. Atunci când este forțat să cedeze mai mult decât ar dori sau decât îi permite mandatul, poate argumenta lipsa de împuternicire în acceptarea anumitor condiții. Această tactică nu poate fi folosită excesiv, deoarece, ar induce ideea că negociatorul în cauză dispune de un număr de competențe profesionale foarte redus.
Tactica întrebărilor. Preluarea inițiativei în negocieri se fundamentează pe formularea întrebărilor într-o manieră care să contribuie la verificarea și clarificarea afirmațiilor și pozițiilor interlocutorului. Se înlătură astfel anumite suspiciuni legate de atitudinea partenerului și se netezește calea de a ajunge la o poziție reciproc avantajoasă. Se utilizează întrebări pentru dezamorsarea tensiunilor inițiale, pentru menținerea atitudinii cordiale, pentru evitatrea sau amânarea unui răspuns clar privitor la o problemă delicată, pentru a forța o decizie etc.
Tactica parafrazei. Când utilizează această tactică, negociatorul rezumă cele prezentate de partener până în momentul respectiv, dându-i acestuia mulțumirea că s-a făcut înțeles și câștigând timp pentru a formula răspunsul și a cere noi lămuriri dacă este cazul.
Excesul de date și informații. Fără a contrazice în mod direct interlocutorul, negociatorul pune preț pe multitudinea de datele statistice și pe alte informații culesedin prospecte, broșuri, studii, articole, cataloage, bombardându-l până la epuizare pe partenerul de negociere. În fața acestui asalt documentar, dirijat cu profesionalism și emfază, partenerul se va găsi în postura celui că nu s-a pregătit corespunzător. Ca urmare, el va ceda mai ușor. Această tactică nu dă rezultate în fața unui partener bine informat și competent în domeniul său.
5.2.3. Tactici loiale
Din categoria tacticilor loaile, fac parte următoarele:
Agresivitatea. În viața obișnuită, acest termen indică violență, dar din punct de vedere al comerțului internațional, în general, al negocierii, în special, el exprimă o variantă extremă de comportament. Această tactică se axează, în principal, pe preluarea inițiativei în procesul de negociere. Ea poate îmbraca diverse forme pe parcursul derulării tratativelor și poate fi utilizată nuanțat în funcție de situația concretă în care se află negociatorii.
Pasivitatea. Este atitudinea docilă prin care se urmărește liniștirea discuțiilor, pentru a le asigura continuitatea, dar și pentru a da impresia partenerilor că totul se petrece în conformitate cu dorința acestora. Dar, atunci când li se vor expune lucruri cu adevărat importante, negociatorii pasivi vor fi categorici, vor acționa cu hotărâre, derytându-și partenerii. Această tactică nu trebuie, însă, folosită timp îndelungat.
Impasibilitatea. Această tactică se folosește până în momentul în care partenerul și-a formulat poziția. După ce a fost expus punctul de vedere al partenerului, negociatorul, până atunci impasibil, își va prezenta pretențiile.
Intimidarea. Aceasta este o tactică aplicată destul de des în toate genurile de negocieri comerciale. Cu toate acestea, pentru a avea eficiență, trebuie îndeplinite două condiții. În primul rând amenințarea trebuie să fie credibilă, iar în al doilea rând, cel care recurge la ea trebuie să fie bine pregătit pentru a se putea apăra atunci când partenerii vor răspunde cu aceeași monedă. Este de preferat ca, cel care nu este în stare să suporte o lovitură, să nu lovească. Deci, această tactică trebuie evitată în fața unor parteneri de negociere mai agili și mai experimentați.
Sinceritatea. Este axiomatic faptul că niciun negociator de succes nu a spus vreodată întregul adevăr. Dacă negociatorii își conving partenerii că sunt sinceri, aceasta nu înseamnă altceva decât că știu să folosească cu succes tactica în cauză. De foarte multe ori, însă, utilizarea acestei tactici nu face altceva decât să pună în stare de alertă partenerul.
Întârzierea. În negocierile comerciale internaționale această tactică ia forme foarte diverse. Spre e exemplu: întreruperi cerute pentru convocarea unor ședințe interne, invocarea pierderii unor documente necesare desfășurării discuțiilor, pretinse îmbolnăviri, insistență asupra anumitor clauze contractuale de minimă importanță, blocaje de transport etc. În general, dacă negocierile înclină în defavoarea uneia dintre părți, iar aceasta nu este capabilă să recâștige la masa tratativelor terenul pierdut, atunci aceasta va apela la tactici de întârziere. Utilizarea acestei tactici crează o imagine defavorabilă a negociatorului care o practică.
Tactica îndatorării. Această tactică constă în “sacrificarea” unei piese, la fel ca în jocul de șah, pentru a obține un avantaj în ofensivă. În negocierile comerciale internaționale această tactică constă în a-l face pe partener să se simtă îndatorată pe mai multe planuri. Tactica îndatorării are efecte maxime în cazul negociatorilor care nu dispun de prea multe resurse financiare. Cazarea, masa, translatorii, iar uneori chiar și biletele de avion sunt suportate de cel care a recurs la tactica îndatorării, privind-o ca pe o investiție în rezultatul final al negocierii. Chiar dacă această tactică este transparentă, chiar pentru cel mai novice dintre negociatori, ea continuă să fie folosită în foarte multe cazuri. Dacă partenerul insistă să achite el nota de plată, acesta trebuie lăsat să o facă. considerându-l însă ca pe o tentativă de manipulare. În orice caz, un negociator care a devenit ținta unei astfel de tactici trebuie să fie foarte precaut și să încerce să identifice interesul care stă la baza utilizării acestei tactici.
Tactica tehnocrată. Această tactică presupune păstrarea în rezervă a soluțiilor tehnice sau a problemele de natură tehnică până în momentul în care partenerul și-a expus în întregime poziția. Cel care se va grăbi în acest sens își va reduce șansele de câștig. Dacă este aplicată cu inteligență și subtilitate, această tactică poate fi folosită cu succes ori de câte ori împrejurările o permit.
Tactica finanțistă. De obicei exportatorii solicită un preț mai mare, deoarece se așteaptă ca partenerii să negocieze până la atingerea unui nivel acceptabil. Importatorii oferă, la rândul lor, prețuri cu mult mai mici, știind că își pot permite să plătească mai mult. Aceasta este cea mai elementară formă de negociere pe care o cunoaște omenirea. În comerțul internațional pot fi aplicate și alte tactici finanțiste. În acest sens se poate întâmpla ca prețurile să fie exprimate într-o anumită monedă, iar plata să fie solicitată în alta. În negocierile care au ca obiect investițiile se aplică tactica de impunere a unei taxe pe profitul repatriat. Ceea ce trebuie reținut este faptul că aspectele de această natură trebuie clarificate din primele faze ale negocierii.
Tactica reglementărilor. Există situații în care anumiți membri – cheie ai echipei de negociere vizitatoare, inclusiv negociatorul șef, să fie reținuți sau chiar obligați să părăsească țara gazdă, invocându-se diverse motive, cu intenția de a destabiliza poziția acestei echipe. Un asemenea subterfugiu este destul de răspândit mai ale pe piețele emergente. Pentru evitarea lui, echipa de negociatori vizitatoare trebuie să informeze din timp ambasada țării respective asupra vizitei pe care o vor face în țara de referință pentru ca membrii acesteia să ia măsurile ce se impun în vederea evitării unor astfel de incidente.
Încăpățânarea. A-i face pe partenerii de negociere să creadă că au descoperit “pe ce buton să apese” ca să poată manevra încăpățânarea negociatorului, se poate dovedi a fi o tactică foarte eficace. Încăpățânatul prezintă, surâzând, aceleași idei în moduri diferite. Dacă încăpățânarea este simulată, negociatorul nu trebuie să “depună armele” prea devreme. În cazul în care aceasta este starea sa reală, negociatorul nu trebuie să persiste în încăpățânare la nesfârșit, în acest sens existând riscul ca partenerii să-și piardă interesul de a continua tratativele. Totul trebuie bine dozat, pentru că a protesta prea mult poate fi tot atât de dăunător ca și a protesta prea puțin.
Pragmatismul. În general orice negociator poate pretinde că punctul lui de vedere este unul strict practic, punct de vedere care poate fi, însă, dezavantajos pentru partener, condiție în care trebuie negociat. În general, negocierile multilaterale sunt cele care au un mai mare potențial în a conduce la apariția neașteptată a unor propuneri pragmatice, formulate, de regulă, de negociatorii care au avut, o atitudine reținută, ascultând pe rând puncte de vedere dintre cele mai diverse pe parcursul sesiunilor de negociere. Atunci când aceștia își exprimă poziția, sintetizează toate punctele de vedere convenabile într-un singur argument rațional cu care partenerii sunt de acord în cele mai multe dintre cazuri.
5.2.4. Tactici neloiale
Negociatorii, oriunde s-ar afla, trebuie să fie vigilenți și să nu piardă din vedere faptul că și în negocierile comerciale internaționale exită cazuri în care se practică tactici neloiale chiar și de companii care se bucură de reputație pe plan internațional. Printre aceste tactici, care se regăsesc în literatura de specialitate și sub denumirea de "ilegale", se numără:
Supravegherea. În funcție de țara în care se desfășoară negocierile, supravegherea poate sau nu să fie ilegală. Una dintre formele pe care o poate lua aceasta, se referă la desemnarea de către partenerii gazdă a unei persoane care să însoțească echipa vizitatoare, atât la întâlnirile de afaceri cât și în timpul evenimentelor sociale. Această tactică poate lua forme dintre cele mai diverse, pornind de la ascultarea telefoanelor și ajungându-se până la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau birouri. Dacă, însă, o echipă de negociatori nu are nimic de ascuns, nu trebuie să-și risipească energia și să cheltuiască sume importante de bani pentru a contracara supravegherea. Există însă și cazuri, în care partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere, pentru a crea presiuni psihologice asupra partenerilor, presiuni care ar putea duce la obținerea de concesii suplimentare sau ar putea schimba raportul de forțe în cadrul negocierii, prin obținerea unei poziții de forță.
Reținerea forțată. Această tactică, foarte rar întâlnită, este posibilă atunci când se negociază cu un guvern sau cu o companie care întreține relații politice foarte puternice. La fel ca și în cazul supravegherii, legalitatea acestei tactici depinde de punctul de vedere din care este privită. Atunci când negocierea nu decurge conform planului stabilit sau grupul oaspete hotărăște în mod unilateral să încheie discuțiile, reținerea forțată poate fi folosită ca metodă de “a se ajunge la o concluzie”. Cea mai indicată cale pentru a această tactică constă în a te informa asupra partenerilor și a te menține în grațiile lor.
Înșelăciunea. Omisiunea este o practică destul de obișnuită în activitatea de negociere, pentru că altfel nu ar mai fi nevoie de strategii și tactici. În acest caz, fiecare parte ar pune pe masă toate datele problemei și ședința de negociere s-ar putea sfârși foarte repede. Dar a nu spune tot ce știi nu este unul și același lucru cu a nu spune adevărul. Unanim se recunoaște faptul că prezentarea deliberat falsă a unei probleme este considerată imorală și, dacă este folosită pentru a influența rezultatul negocierilor, în cele mai multe cazuri, este considerată a fi ilegală. De obicei, în negocieri, înșelătoria ca tactică de negociere îmbracă forma unor declarații de venituri exagerate, studii de piață hiper-optimiste și scrisori de recomandare falsificate. Înșelăciunea poate fi contracarată printr-o verificare competentă și minuțioasă, după principiul: ”tot ceea ce poate fi verificat, trebuie verificat”. În negocieri nu trebuie să se accepte nimic dacă nu au fost verificate toate datele importante ale problemei în cauză.
Hoția. Există cazuri în care informațiile confidențiale conținute în materialele de prezentare, serviete și calculatoare portabile, pot fi furate în timpul unui incident “nefericit”. Informațiile respective pot fi apoi predate părții cu care negociază victima sau unei companii concurente. De asemenea, materialele și calculatoarele portabile lăsate în camerele de hotel sau în sălile de ședință pot fi minuțios cercetate și, eventual, copiate, cu consecințele de rigoare asupra procesului de negociere. O protecție totală împotriva acestei tactici nu este posibilă, dar negociatorii experimentați știu că trebuie să păstreze în condiții de maximă securitate informațiile confidențiale pe care le vor utiliza în negocierile comerciale internaționale.
Violența fizică este considerată ca fiind un “eficient” mijloc de intimidare, atât pentru a îndepărta un negociator de la masa tratativelor, cât și pentru a-1 reține acolo. Această tactică se poate manifesta atât sub forma amenințării, cât și a atacului efectiv. În unele cazuri, amenințarea este formulată deschis sau voalat, cu diverse grade de subtilitate. O mare parte a companiilor multi și transnaționale descurajează folosirea acestei tactici prin asigurarea de echipe speciale de protecție pentru personalul trimis în deplasare. Din păcate, această soluție se dovedește, în cele mai multe cazuri, mult prea costisitoare pentru alte companii. În cazul confruntării cu o asemenea tactică, este recomandabil ca echipa de negociatori să se retragă cât mai rapid, apelând la protecția guvernamentală sau la protecția reprezentanților ambasadei țării lor din zona respectivă.
Oferirea mitei. Această tactică de negociere se bazează pe slăbirea rezistenței psihologice a partenerului de negociere constrâns să accepte atenții și daruri. Diferența dintre cadou și mită rămâne una psihologică și strategică. În această situație legea rămâne neputincioasă, deoarece se dă sau se primește într-un cadru strict confidențial. Unii tacticieni de negociere cer mită ca și cum ar fi ceva natural, atunci când se află în postură de cumpărători. Se poate chiar s-o fi prevăzut în buget, atunci când și-au planificat strategia de negociere. Se cunosc cazuri de tacticieni care cer mită de la parteneri fiind conștienți că aceștia nu au cum să se conformeze din cauza restricțiilor legale. Păcălindu-i astfel încât să se simtă datori, le vor putea smulge alte concesii în chip de compensație. Această eficace și abilă manevră nu poate fi contracarată decât prin indignare morală față de ideea că s-ar putea cere un asemenea schimb, dar și atunci numai dacă este vorba de o poziție relativ puternică de ofertant. Bună sau rea, mita trebuie luată în calcul pentru caracterul ei elementar de eficacitate tacită și nu doar ca simplu mijloc de a apela la buzunarele cuiva.
Tactica falsei oferte. Această tactică presupune înaintarea unei oferte de preț atrăgătoare din partea exportatorului, pentru ca apoi, după eliminarea concurenței, acesta să revină asupra prețului stabilit, pe care-l consideră prea ridicat și să-l modifice. Tactica falsei oferte poate fi modificată prin solicitarea unui avans nereturnabil sau prin negocieri paralele cu mai mulți parteneri.
5.2.5. Alte tactici utilizate în negocierile comerciale internaționale
Literatura de specialitate relevă faptul că negociatorii de profesie folosesc mai mult de două sute de tactici, tehnici, stratageme sau scheme într-o negociere comercială internațională, jumătate dintre acestea fiind variante mai mult sau mai puțin apropiate.
Dintr-o altă abordare, specialiștii în domeniu clasifică tacticile de negociere în în patru mari categorii:
Tactici de influență, care acționează asupra comportamentului, atitudinii negociatorului.
Tactici ale obiectului, care vor folosi cu precădere obiectul negocierii.
Tactici terminale, utilizate în fazele finale ale negocierii.
Tactici de preț, care se referă, evident, la preț, ca obstacol important în negocierile comerciale internaționale.
Tactici de influență
Absența. Presupune simularea indiferenței, absenței sau confuziei. Atenția este sporită dar impresia care trebuie lăsată este că gândurile sunt în altă parte. Ca modalități de realizare: răsfoirea unui document fără legătură cu negocierea, simularea unei sieste, conversația cu vecinul. Poate fi utilizată și absența fizică.
Alibiul. În scopul ruperii ritmului negocierii se poate încerca sustragerea de la masa negocierilor, părăsirea jocului, simularea unei indispoziții sau alte metode mai mult sau mai puțin evidente (răsturnarea unui pahar pe masă, împrăștierea aparent neintenționată a unor documente.
Asul din mânecă. Această tactică încearcă să-l facă pe partener să creadă că negociatorul este imprevizibil, că are resurse pe care le păstrează. În felul acesta partenerul nu mai riscă să împingă presiunile până la capăt, crescând șansele ca el să înceapă să facă concesii.
Cascada. Presupune introducerea în negociere a mai multor niveluri ierarhice sau introducerea unui organism central (banca centrală, administrație, minister) sau recurgerea la un negociator absent de la discuții până în momentul respectiv.
Autoritatea nedefinită. Această tactică lasă partenerul să creadă că negociatorul are un mandat prin care poate lua orice decizie, în condițiile în care nu are decât un mandat limitat. Sau, din contră și atunci când este cazul (nevoia unui răgaz), negociatorul poate invoca limitele mandatului său pentru a lua o anumită decizie sau pentru a continua negocierea.
Infiltrarea. Constă în introducerea în jocul partenerului a unor elemente pe care negociatorul le stăpânește bine, fără ca acesta să-și dea seama. La momentul oportun, aceste elemente sunt dezvăluite și negociatorul profită de impactul psihologic asupra celuilalt și încearcă să obțină concesii.
Iepurele. Presupune anunțarea partenerului că un alt client este interesat de afacere sau păstrarea în negocieri a unui furnizor care se prezintă bine dar nu face față din punct de vedere financiar.
Limbaj dublu. Adoptarea unui limbaj și unei atitudini conciliante în reuniuni publice pentru a căpăta o imagine favorabilă, în timp ce limbajul privat folosește amenințarea, astfel, cel care manipulează face presiuni asupra partenerului de negociere, fiind în același timp asigurat de o bună imagine exterioară.
Recurgerea la un terț. Presupune delegarea unei alte persoane care să reprezinte negociatorul în negocieri, în scopul de a nu da celui care reprezintă decât puteri limitate, cu instrucțiuni precise pe care nu trebuie să le încalce. Partenerul, văzând că mandatarul respectă instrucțiuni ferme, tinde să renunțe la anumite pretenții.
Ușa trântită în nas. Această tactică presupune ca negociatorul, atunci când dorește să obțină o anumită favoare, să pretindă o favoare mult mai importantă, dar de aceeași natură, știind că va fi refuzat. Abia după ce i se trântește ușa în nas, negociatorul revine cu solicitarea avută inițial, cu șanse mai mari.
2. Tactici ale obiectului
Ademenirea. Constă în determinarea partenerului să accepte anumite condiții ascunzându-i anumite inconveniente sau arătându-i avantaje fictive. Odată acceptată condiția, partenerul are tendința de a nu o mai repune în discuție, chiar dacă inconvenientele sau aspectele fictive ies la iveală.
Argumentația utopică. Negociatorul pune în valoare consecințele pozitive ale utopiei comune a proiectului comun, proiectând aceste consecințe într-un viitor îndepărtat.
Făină și tărâțe. Se încarcă lista solicitărilor și revendicărilor formulate în deschiderea negocierilor, amestecându-se detalii minore cu clauze contractuale grele, concesii banale cu cedări majore, cerințe justificate cu pretenții absurde. Pentru a contracara această tactică, primele trebuie separate de celelalte.
Bluful. Se prezintă perspectivele într-o lumină bună, în condițiile în care realitatea le contrazice. În același context, negociatorul poate recurge chiar și la mărirea pretențiilor sale și chiar folosirea de amenințări (represalii, rezilierea contractului, etc.).
Faptul împlinit. Se inițiază o acțiune surpriză, menită să-l plaseze pe negociator într-o poziție favorabilă. După ce ia această decizie unilaterală, negociatorul îl informează și pe partener, asumându-și riscurile de rigoare în susținerea teoriei că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun făcut.
Globalizarea. Constă în pretenția negociatorului ca discuția să aibă loc doar în condițiile în care toate revendicările capată un răspuns, în condițiile în care poate fi posibilă și o rezolvare pe puncte. Este deci o modalitate de a obliga partenerul de negociere să ia toate punctele în discuție.
Limita. Negociatorul impune o anumită formă de limitare a desfășurării negocierilor: discutarea unui singur subiect într-o ședință, folosirea unei anumite forme de negociere, negocierea unei anumite clauze etc.
Târguirea. Presupune cererea sistematică a unui mic avantaj, cu scopul ca treptat să se creeze un avantaj considerabil. Încercarea de a se obține avantaje poate merge până în punctul de ruptură.
3. Tactici terminale
Alternativa. O soluție alternativă este propusă partenerului, care are posibilitatea să aleagă dintre două sau mai multe poziții pozitive. În felul acesta, este stimulat, în mod iluzoriu, liberul arbitru într-o alegere restrânsă de soluții.
Bilanțul final. Negociatorul face un inventar al obiecțiilor făcute de partener și de răspunsuri adecvate ce au fost date. Dacă o obiecție nu a putut fi rezolvată, acesta trebuie enunțată în opoziție cu toate avantajele de care partenerul poate beneficia. Apoi acesta este întrebat care i se pare mai importantă.
Sinteza. Constă în rezumarea punct cu punct, pentru partener, a tot ceea ce a fost convenit în vederea ajungerii la acordul în cauză. Recapitularea este astfel o concluzie logică a raționamentului, ce îl asigură pe partener.
Inversarea. Presupune transformarea clientului în vânzător. Astfel partenerul trebuie să argumenteze în locul negociatorului de ce oferta (soluția) acestuia din urmă este favorabilă.
Ultima obiecție. După ce negociatorul a răspuns la mai multe obiecții iar partenerul reflectează încă la răspunsurile primite, el poate pune următoarea întrebare: "Cred că am răspuns la toate obiecțiile Dvs. Poate mai aveți o ultimă întrebare?"
Acceptul condiționat. În mod sistematic, negociatorul cere un pic mai mult pentru a-și da acordul. Fiecare dintre aceste cerințe se face ca și cum ar fi vorba doar despre ceva neimportant.
Anticiparea. Negociatorul anticipează decizia celuilalt și se poartă ca și cum partenerul ar fi acceptat deja verbal acordul propus.
4. Tactici de preț
Amortizarea. Prețul pe care negociatorul îl afișează este însoțit de durata de utilizare a produsului, pentru a accentua suma ce trebuie cheltuită pentru o anumită perioadă de timp, mai puțin prețul ce trebuie plătit în prezent.
Comparația. Se compară posibilele cheltuieli cu câștigurile posibile, sau se compară prețul cu cel al unui alt produs, în scopul obținerii unui efect de contrast.
Bulgărele de zăpadă. Negociatorul anunță prețul după care expune toate avantajele produsului, de la cel mai puțin important, până la cel mai important.
Apropierea. Constă în compararea prețului cu sume minime pe care fiecare le cheltuie în mod curent.
Forța detaliului. Din produs sau serviciu sunt extrase acele caracteristici care justifică prețul, în felul acesta demonstrându-se calitatea elaborării prețului. Se poate recurge și la compararea numărului de avantaje oferite față de alte produse.
Avalanșa. Se pleacă de la un preț ridicat care este diminuat pe măsură se renunță și la anumite componente (opțiuni) ale produsului sau serviciului.
Divizarea. Pentru reducerea prețului se recurge la diminuarea până la cea mai mică unitate posibilă a duratei de folosință și/sau utilității.
Minimizarea. Are loc o comparație cu alte produse sub aspectul condițiilor de plată prin prezentarea unor marje procentuale.
Progresia. Se pleacă de la un preț de bază și se accelerează/crește pe măsură ce sunt introduse opțiunile.
Sandwich. Negociatorul face în așa fel încât prețul este precedat de un avantaj tactic (o caracteristică a produsului) și urmat de unul concurențial.
Ieșirea din cadru. Se încearcă vânzarea funcției produsului și nu a produsului în sine.
Balanța. Sunt comparate costurile reduse cu avantajele produsului oferit.
Alternativa. Sunt propuse două produse comparabile la două prețuri diferite.
5.3. CONȚINUTUL ȘI TIPOLOGIA TEHNICILOR ȘI PROCEDURILOR DE NEGOCIERE
Tehnicile și procedeele de negociere sunt acțiuni elaborate astfel încât să vizeze nemijlocit elementele ce se regăsesc în subiectul oricărei negocieri. Posibilitatea de a combina elementele componente ale acestora, cât și de a combina tehinicile și procedurile de negociere între ele duce la obținerea unui număr, practic, nelimitat de combinații. De aceea, fiecare set de tehnici și procedee de negociere va particulariza tactica în cadrul căreia sunt abordate, precum și strategia de acțiune.
TEHNICA DE NEGOCIERE reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează a fi utilizate în desfășurarea procesului de negociere, constituindu-se în instrumentul practic al negociatorului și reprezintă schemele și formele de acțiune utilizate în vederea realizării diverselor tactici de negociere.
Factorii care stau la baza selectării tehnicilor și procedeelor de negociere sunt:
oportunitățile pe care le oferă concepția strategică;
capacitatea de negociere a acestora;
punctele tari și punctele slabe (rezultate din analiza SWOT) ale părțiolr interesate, s.a.
5.3.1. Tipologia tehnicilor de negociere
În negocierile comerciale internaționale, tehnicile sunt astfel elaborate încât să aibă în centrul lor elemente precum:
participanții la negociere (părțile interesate și negociatorii, eventual și arbitrii);
interesul părților și scopul lor;
mediul de negociere.
5.3.1.1. Tehnici care vizează participanții la procesul de negociere
Acordarea de concesii. Procedeul este utilizat de negociatori în cazul în care doresc să ajungă la o soluție reciproc avantajoasă și nu doresc negocieri îndelungate și anevoioase. Acordarea concesiilor este sau trebuie făcută astfel încât să pară o excepție, o favoare personală acordată de negociatori în pofida intereselor părții pe care o reprezintă, dar care, dată fiind situația trebuie compensată. ținând seama că de fapt astfel se urmăresc și se ating interese proprii, se poate spune că avem de a face cu o falsă sau cu o aparentă acordare de concesii.
Distribuirea și interpretarea rolurilor. O astfel de tehnică presupune angrenarea în mod activ a tuturor membrilor echipei de negociatori. Echipa ideală de negociatori presupune existența unui lider, care joacă rolul negociatorului cooperant, dispus să colaboreze, a unui „băiat rău”, care are drept sarcină testarea variantelor celor mai riscante dar și respingerea variantelor curajoase ale partenerilor, a unui „băiat bun” conciliant, ce vede în pretențiile partenerilor o posibilitate de compromis, a unui „negociator dur” care adoptă un stil agresiv și autoritar susținând punctul de vedere al liderului, în numele obiectivelor de atins și a unui „observator” care va urmări atât reacțiile propriei echipe cât și a echipei partenere, făcând însă sugestii liderului propriei echipe și evitând să se angreneze în negocieri.
Întrebările dirijate. Această tehnică este folosită de către negociatorii cu experiență având drept scop plasarea partenerilor într-o situație de inferioritate. Tehnica se materializează prin faptul că partenerii sunt aduși în situația de a-și prezenta propriile intenții, de a ceda în anumite probleme sau de a-și recunoaște punctele slabe pe care, bineânțeles, nu doreau să le prezinte. Această incapacitate de a sesiza sensul și intențiile unor seturi de întrebări dirijate situează echipa căreia îi sunt adresate într-o poziție dezavantajoasă. Soluția cea mai eficientă pentru contracararea unei astfel de tactici constă în neangajarea în discuții a căror finalitate nu este controlabilă precum și evitarea răspunsurilor ale căror întrebări nu sunt înțeles pe deplin.
Testarea limitelor. Presupune testarea limitelor până la care partenerul este dispus să cedeze sau până la care poate fi forțat să meargă. Prin intermediul acestei tehnici se urmărește obținerea de concesii aparent mărunte care, ulterior, vor fi însumate sau convertite într-o nouă propunere care are drept scop recâștigarea unui teren pierdut în fața partenerului de negociere.
Apelurile emoționale. Tehnică extrem de eficientă ce presupune deturnarea discuțiilor dinspre confruntarea de argumente și interese spre realizarea unei empatii între stările celor două părți, o deplasare spre argumentele de ordin emoțional care aduc în prim plan elemente de ordin secundar în raport cu diferendul de interese. Aceste argumente au o încărcătură emoțională suficient de puternică pentru a inhiba folosirea argumentelor raționale. Procedeul falsifică obiectivul urmărit, căutând să conducă la obținerea de concesii totale, la abandonarea intereselor proprii în legătură cu obiectul negocierii, pentru a da curs argumentelor emoționale.
Amenințările. Prezentată și ca o tactică în cadrul strategiilor, această tehnică presupune formularea de amenințări directe sau indirecte. Amenințările pot viza obiectul supus negocierii sau persoanele participante la negociere. Acestea pot fi de natură juridică, financiară, socială sau emoțională. De asemenea, pot fi directe și indirecte. Pentru a produce efectul scontat și a produce concesii din partea celor cărora le sunt adresate, amenințările trebuie să fie credibile și pe măsura concesiilor așteptate. Scopul principal al utilizării acestor tehnici de negociere constă în obținerea de concesii majore pentru care partea care a apelat la această tehnică nu este dispusă să cedeze nimic.
5.3.1.2. Tehnici care vizează interesul părților
Formularea unor propuneri. Această tehnică are un rol hotărâtor în procesul de negociere. Este foarte important ca momentul fiecărei propuneri să fie ales atunci când sunt șanse cât mai mari ca ea să fie acceptată. Enunțarea propunerii trebuie să fie pregătită prin creșterea interesului partenerului în prezentarea intențiilor astfel încât să coincidă cu momentul interesului maxim. Însoțită de o atitudine care să denote importanța pe care o dă susținătorul acestei propuneri, ea are toate șansele să fie complet și corect înțeleasă. În cazul în care o propunere este făcută cu timiditate, prea repede, precipitat sau prea târziu, când auditoriul este plictisit sau și-a pierdut din interes, aceasta își pierde din efectul scontat. Orice propunere trebuie formulată la limita maximă, vizând limita inițială a interesului părții rezentate de negociator deoarece, astfel se va crea un spațiu de concesii și cedări, o marjă de ajustare a ofertei. Niciodată nu sunt binevenite propunerile ultimative sau imperative, mult mai acceptabile fiind cele formulate în termeni ipotetici. Chiar dacă o propunere a fost formulată în mod explicit și inteligibil, este bine să se ceară de lămuriri care au rolul de a verifica dacă mai sunt și alte aspecte ascunse sau omise de către partener. Cel mai bun răspuns la o propunere este răspunsul cu variante, deoarece acesta permite crearea de alternative reciproc avantajoase.
Elucidarea cauzelor unei situații conflictuale. Manifestarea interesului în această direcție poate fi o dovadă de acceptare a intereselor partenerului. Elucidarea cauzelor va fi făcută până acolo unde demersul se păstrează în limitele raționalității pragmatice, până când furnizează argumente de natură practică, capabile să susțină atingerea obiectivelor și scopurilor proprii.
5.3.1.3.Tehnici care vizează mediul de negociere
Locul negocieriilor. În cazul în care negocierile se desfășoară „pe teren propriu”, există toate avantajele ce decurg din această situație, respectiv, o atmosferă familiară, destinsă, primitoare. Care creează disponibilitate și o impresie bună din partea partenerilor și o anumită stare de destindere. Pe teren propriu sunt mai ușor de justificat întreruperile procesului de negociere, dar și mai greu de evitat. Un alt avantaj major îl constituie faptul că se poate apela rapid la proprii experți și la tehnica de supraveghere a partenerilor. O întâlnire pe terenul partenerilor transformă toate avantajele avute pe teren propriu în dezavantaje, deoarece prin necunoașterea locului, a facilităților necesare etc. poate provoca neliniște și suspiciune. Negocierea pe teren advers poate fi expusă și ca pe o concesie în schimbul căreia se poate cere o altă concesie. O întâlnire pe teren neutru poate reprezenta același dezavantaj pentru ambele părți, cum ar fi: nefamiliaritatea locului, accesul dificil la experți și la mijloacele de comunicare, nevoia de a cere întreruperi ale procesului de negociere etc.
Dispunerea în spațiu a negociatorilor. Această dispunere reprezintă unul din indicatorii simbolici ai poziției pe care aceștia o adoptă în timpul negocierii. În cazul a doi negociatori, așezarea lor față în față la o masă rectangulară poate sugera o confruntare, o dispută, în timp ce, dacă este vorba de o masă rotundă, poate sugera colaborare, conciliere. În cazul unei echipe de negociatori formate din cinci membrii, dispunerea la masa negocierilor va fi următoarea: băiatul rău, băiatul bun, liderul, durul și observatorul echipei gazdă, față în față cu: observatorul, durul, liderul, băiatul bun și băiatul rău care fac parte din echipa parteneră. În cazul unei echipe mai numeroase, este de dorit fragmentarea acesteia, intercalând membrii din propria echipă între aceștia. În cazul echipelor mari de negociere, dispunerea lor în cerc este obligatorie. Dacă nu sunt stabilite dinainte locurile, echipele își vor alege singure pozițiile de dispunere, fapt ce denotă gradul de pregătire a echipei (o dispunere compactă reliefează o echipă ce se bazează pe disciplină, pe grup, iar o dispunere intercalată subliniază o echipă stăpână pe strategia și pe cunoștințele sale, în care membrii își cunosc bine rolurile).
Înregistrarea discuțiilor. Pemite câștigarea de timp în favoarea analizei ofertei făcute de partener pentru a nu reveni cu solicitarea unor precizări și pentru a putea da un răspuns precis. Faptul că se recurge la înregistrarea discuțiilor nu trebuie ascuns, înregistrarea sau luarea de notițe trebuie făcută la vedere, indiferent pe ce suporți este realizată: pe hârtie, pe bandă magnetică sau pe suport digital. Este adevărat că, această tehnică poate fi percepută ca un factor de presiune și intimidare pentru partener, în cazul în care este anunțată.
Nerespectarea programului. Nerespectarea limitelor termenelor convenite în rundele de negociere poate reprezenta o tehnică de obosire și tracasare a partenerului. Utilizată în mod frecvent, poate avea, însă, consecințe neplăcute. În practică, este mai bine să se respecte programul, renunțându-se la o tehnică cu urmări ce poate avea consecințe negative pe parcursul procesului de negociere în favoarea utilizării altor tehnici mai eficiente. O rundă de negociere, în mod normal, nu trebuie să depășească două ore.
CUVINTE CHEIE:
Tactici de negociere, tipologia tacticilor de negociere, tactici ofensive, tactici defensive, tactici loiale, tactici neloiale, tactici de influență, tactici ale obiectului, tactici terminale, tactici de preț, tehnici și procedee de negociere, tipologia tehnicilor de negociere, tehnici care vizează participanții la procesul de negociere, tehnici care vizează interesul părților, tehnici care vizează mediul de negociere.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Definiți tactica de negociere.
Enumerați elementele tacticii de negociere.
Enumerați principalele tipuri de tactici utilizate în negocierile comerciale internaționale.
Definiți tehnica de negociere.
Enumerați principalele criterii de clasificare a tehnicilor de negociere.
CAPITOLUL 6
STRATAGEME UTILIZATE ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
6.1. MANIPULAREA
Acțiunile și reacțiile unui individ la stimulii dintr-un anumit mediu social sunt determinate de forțe și constrângeri specifice acelui mediu într-o măsură mult mai mare decât ar fi de așteptat dacă s-ar avea în vedere doar personalitatea celui în cauză. Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi și, în mod special, prezența celorlalți sunt factori cu o mare putere de influență asupra individului, dirijându-i reacțiile și comportamentul, uneori, chiar fără ca respectivul să-și dea seama.
În termenii psihologiei sociale putem vorbi de manipulare atunci când o anumita situație socială este creată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul unor persoane (manipulaților) în sensul dorit de alte persoane (manipulatorilor).
6.1.1. Tipuri de manipulări
Manipulările pot fi clasificate în funcție de diferite criterii. Utilizând drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situație socială se întâlnescÎ manipulari de mică, medie și mare anvergură, consecințele acestor tipuri de manipulări nerespectând corespondența strictă cu amplitudinea modificărilor inițiale, astfel, schimbări mici pot avea consecințe majore și invers.
Manipulările de mică anvergură, obținute prin modificări minore ale situației inițiale, pot avea uneori efecte surprinzător de ample.
Spre exemplificare poate fi menționată tehnica de manipulare denumită de specialiști "Piciorul în ușă", tehnică care se bazeaza pe o manipulare de amplitudine minoră. Aceasta pornește de la ideea că pentru a determina una sau mai multe persoane să accepte o concesie majoră este indicat să i/li se prezinte, mai întâi, o cerere nesemnificativă, dar de aceași natură cu cererea urmărită în realitate, căreia aproape cu certitudine îi vor da curs, pentru ca, abia apoi, să se lanseze cererea avută în vedere de la bun început. Cu toate că această tehnică se bazează pe stimuli minori, efectele sale pot fi extrem de puternice, uneori chiar la nivelul unei societăți întregi.
O altă tehnică de manipulare din aceeași categorie este "Trântitul ușii în față". Deși total opusă ca filosofie tehnicii "Piciorul în ușa", efectele sunt aceleași. Prin această tehnică una sau mai multe persoane sunt determinați să accepte o anumită concesie prezentânduli-se, în prealabil, o cerere mult mai mare, de aceasi natură cu cererea reală, care are toate șansele să fie refuzată. Abia după aceea, se vine cu cererea avută în vedere în mod real. Aceasta are toate șansele să fie acceptată deoarece, prin comparație cu solicitatrea inacceptabilă exprimată anterior, pare foarte rezonabilă.
Trebuie precizat, însă, că asemenea tehnici care, de regulă, aparțin categoriei tehnicilor care au la bază manipulări de mică anvergură se pot constitui în componentele unui sistem de manipulare la scară largă.
Manipulările de anvergură medie se referă la modificări importante ale situațiilor inițiale cu efecte care, uneori, depășesc în mod dramatic așteptările, tocmai datorită faptului că enorma putere de influențare a situațiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe dintre cazuri. Din această categorie fac parte tehnicile de manipulare menite să inducă sentimentul de supunere față de autoritate sau, dimpotrivă, să declanșeze revolte puterniceî tehnicile prin care se urmărește dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor în vederea încurajării spiritului agresiv. Aceste tehnici pot intra în categoria tehnicilor de manipulare cu amplitudine medie datorită faptului că, deși sunt relativ simple, efectele lor depășesc orice așteptări.
În principal, tehnicile de dezumanizare a individului se utilizează pentru a face posibilă atacarea acestuia fără ezitări și fără remușcăi din partea executanților. Concret, metodele utilizate în propaganda de dezumanizare a individului constau în impunerea prin mass-media a unor caricaturi, a unor sloganuri agresive, a unor materiale de presă falsificate, în care persoanele țintă (presupușii inamici) sunt prezentați drept niște ființe lipsite de orice urmă de umanitate.
Dezindividualizarea este o tehnică mult mai simplă, dar cu efecte la fel de șocante. În termenii psihologiei sociale, dezindividualizarea este definită ca fiind un sentiment al pierderii în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile inerente impuse de un comportament normal și corect în societate, eliberare obținută prin cufundarea în anonimat, conduce la o creștere a agresivității și a manifestărilor deviante. Pierderea sentimentului identității are rolul de a creea un sentiment de uniformitate, de a face individul mult mai ușor de manipulat.
Manipulările de mare anvergură sunt reprezentate de influența intregii culturi în mijlocul careia trăiește individul asupra acestuia. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al individului sunt determinate, în primul rând de normele scrise și nescrise ale societății în care trăiește, de subculturile cu care vine în contact. Neglijând aceasta permanentă și uriașă influență, individul poate face mult mai ușor judecăți greșite sau poate fi mai lesne de manipulat.
Trebuie subliniat faptul că, tocmai datorită acțiunii continue a manipulărilor de mare anvergură asupra noastră, prezenta lor a devenit ceva obișnuit, fiind mult mai dificil de identificat. Pentru foarte multi este mult mai ușor de remarcat o manipulare minoră în comparație cu una majoră, cum ar fi de pildă, faptul că rolul școlii de a transmite elevilor un bagaj de cunoștiinte cât mai mare are o importanță secundară în comparație cu celelalte scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai târziu, este antrenat pentru a se integra în societate. Nu există țară în lume, în care structura educațională să nu inducă un comportament de fidelitate față de națiune și stat, de respect față de istoria națională, prezentată cu o subiectivitate evidentă pentru un observator neutru, în așa fel încât să motiveze și să susțină doctrina promovată de regimul aflat la putere.
Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează tradiții și obiceiuri, conturează mentalități, determină curente "la modă" sau chiar ample manifestări protestatare.
Analiza manipulărilor, aducerea acestora la cunoștiința cât mai multor persoane, nu are doar menirea de a avertiza individul asupra presiunilor ce îi determină comportamentul și modul de gândire, dar poate oferi și soluții benefice în cazul unor situații de criză.
6.1.2. Rezistența la manipulare
Așa cum reiese din cele prezentate anterior, tehnicile de manipulare sunt axate pe obținerea controlului asupra comporetamentului, gândirii sau sentimentelor subiecților, într-o anumită situație socială și pe parcursul unor anumite perioade de timp, în cele mai multe dintre cazuri, în vedere câștigării unor avantaje substanțiale pentru manipulatori și în detrimentul celor controlați. Schimbările urmărite a fi produse la nivelul uneia dintre cele trei componente ale identității subiecților pot constitui obiective de sine stătătoare sau pot fi părți ale unui proces deosebit de complex. Ele pot avea efecte imediate sau pot rămâne în fază latentă pentru a determina ulterior mutații radicale de mentalitate, pot fi induse în mod vizibil ori pe căi subtile, se pot solda cu rezultate durabile în timp sau pot înregistra schimbări doar pentru o perioadă de timp avută în vedere de manipulatori.
În cele mai multe dintre cazuri, metodele de manipulare se bazează pe exploatarea necesităților fundamentale ale omului (nevoia de hrană, de adapost, de informare, de integrare într-un anumit grup social s.a.m.d.). Presiunea diferitelor tipuri de manipulări poate fi sesizată în cele mai obișnuite secvențe ale vieții. Importanța acordată relațiilor interumane, supunerea față de regulile de grup, emoția produsă de recompense sociale, de multe ori minore, precum un zâmbet, un compliment sau un gest prietenesc reprezintă tocmai efectele manipulărilor.
În consecință, în condițiile expuse anterior, printre metodele de a rezista manipulărilor s-ar putea număraÎ
izolarea totală a individului față de societate (doar aparent soluția ideală) în acest fel individul putându-se detașa total de influențele exterioare. Metoda nu poate fi generalizată pentru că omul este în primul rând o ființă socială.
individul continuă să trăiască în societate, dar se poate detașa emotional de anumite aspecte ale vieții sociale. În acest caz trebuie ținut seama de faptul că detașarea atrage după sine pierderea suportului social reprezentat de familie, de prieteni, colegi etc, care, întâmpinați tot timpul cu răceală vor ajunge să evite contactul direct cu individul. Pe de altă parte, implicare totală, sinceră, plină de pasiune în viața socială ne poate face extrem de vulnerabili la influențele exercitate de manipulatori.
alternarea celor două stări astfel încât perioadele de trăire la cote înalte să fie urmate de scurte intervale de detașare. În opinia unor specialiști, oscilarea permanentă între acesti doi poli, detașare și implicare, este singura modalitate de a evita pe cât posibil, manipulările zilnice. Astfel, putem să ne păstrăm controlul asupra propriei persoane fără a renunța la contactele sociale.
Printre cele mai importante metode de identificare a manipulărilor se numărăÎ
Observarea normalității aparente
Cele mai multe tehnici de manipulare se bazează pe crearea unei aparențe de normalitate. Pentru a avea succes, agenții de influență trebuie să acționeze în așa fel încât să nu atragă atenția celor din jur. De aceea, este absolut necesar ca, în toate cazurile, indiferent cât de normale par, să nu acordăm, neconditionat, încrederea. În general, pentru păstrarea capacității de analiză lucidă a unei situații, este necesară o anumită relaxare dublată de un spirit nonconformist în măsură să sesizeze aparența de normalitate.
Identificarea discontinuităților
De obicei, marile neadevăruri sunt ascunse sub un înveliș de aparentă normalitate, dar acest "camuflaj" nu poate fi niciodată perfect. Întotdeauna, mai devreme sau mai tarziu, apare ceva în neregulă, ceva ce nu se potrivește, iar acest ceva trebuie să reprezinte, pentru cei implicați, puternice semnale de alarmă. Aceștia trebuie să se detașeze și să analizeze lucrurile lucid, cu obiectivitate și calm, pentru a vedea care este sursa reală a respectivei discontinuități.
Sesizarea falsei similarități
Marii artizani ai manipulării nu se mulțumesc doar cu controlul asupra celor vizați. Ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le capteaza afecțiunea și respectul, putând asfel să-i influențeze mult mai eficient. Ei imită felul de a se comporta al celuilalt, îi împărtășesc temerile și idealurile, îi captează încrederea și prietenia. Apoi, atenția se mută imperceptibil, dar continuu spre zona ce îl interesează pe manipulator. Manipulatul reacționează mai greu la început, însă încrederea pe care o are, deja, în noul prieten, îl face să nu sesizeze schimbarea, mai ales atunci când partenerul știe exact când să folosească un gest prietenesc sau un zâmbet de încurajare. În final, manipulatul suferă o transformare completă, de care nici măcar nu-și dă seama. Pentru a evita astefel de situații este necesar să analizăm cu atenție comportamentul noilor parteneri, să vedem dacă supralicitează într-un anume context și de ce, să facem diferența între ceea ce vorbesc sau promit și ceea ce fac cu adevărat.
Identificarea competenței aparente
Foarte mulți manipulatori își crează cu atenție o imagine de indivizi puternici, competenți, siguri pe ei înșiși, destinată să-i intimideze pe cei cu care vin în contact. Pentru a rezista, în situația în care manipulatorul exercită o putere de fascinație greu de evitat, trebuie, în primul rând, analizate răspunsurile "programate" pe care aceștia le așteaptă de la noi și de a refuza rostirea lor în cazul în care nu sunt justificate. Niciodată nu trebuie acceptat un lucru care pare "ciudat" doar din cauza presiunii și a insistențelor celuilalt. În marea majoritate a cazurilor o amânare este binevenită pentru a putea judeca la rece a situația.
Sesizarea confuziei cognitive
Artizanii manipulării apelează la anlogii false, la distorsiuni semantice, la etichetări retorice, în acest mod individul fiind împiedicat să perceapă realitatea așa cum este, limitându-se la a trăi într-o lume iluzorie, în care simbolurile înlocuiesc concretul. În general, ori de câte ori se sesizează că o axplicație este neclară, că unele generalități sunt extrem de vagi, că mesajele transmise de diverși vorbitori sunt retorice, confuze ori neconforme cu relitatea, înseamnă că ceva nu este în regulă. Pentru a scăpa de tentativele de influențare prin inducerea unor astfel de confuzii cognitive, cea mai eficientă cale este aceea de a pune mereu întrebări.
Sesizarea confuziei emoționale
Cel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la sentimentele sale. Manipulatorii elaborează strategii, uneori extrem de complexe, pentru a trece de bariera rațiunii către emoțiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai ascunse dorințe și temeri, mergând până la anihilarea instinctului fundamental de conservare. Extrem de subtilă este exploatarea dorințelor intime ale indivizilor. O locuință confortabilă, o deplasare în străinătate, o funcție importantă s.a.m.d. oferite la momentul oportun pot creea sentimente de recunoștință extrem de puternice prin care și cei mai aprigi dușmani pot fi reduși la tăcere. Pentru a sesiza încercările de manipulare ce se fac asupra unui individ pe baza confuziei emoționale, acesta ar trebui să-și inducă câteva momente de detașare, de analiză lucidă, ori de câte ori simte că abuzează cineva de sentimentele sale, când are un disconfort psihic sau când sesizează că ceva nu este în ordine. Încercând să găsească cauzele acestor activări emoționale, individul ar putea, în multe cazuri, să constate cu precizie dacă sentimentele avute în acel moment sunt provocate cu un scop anume sau au o motivație ce nu ține neapărat de manipulare.
6.2. MANIPULAREA ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
Din perspectivă etică, negocierea comercială internațională pare a se înscrie într-un paradox. Pe de o parte, în relațiile sociale, în speță în cele de afaceri, comportamentul agresiv, atitudinea denigratoare și utilizarea tehnicilor de manipulare sunt contraindicate și ca urmare a incompatibilității acestora cu normele etice. Pe de altă parte, negocierea de afaceri în general, și negocierea comercială internațională, în mod special, se caracterizează pri două tendințe, una integrativă și alta distributivăî chiar dacă orientarea cooperantă tinde să prevaleze, în practică se folosesc și tehnici care țin de orientarea conflictuală, inclusiv manevre și stratageme în scop de manipulare.
Specialiștii în negocierea comercială internațională arată că, în negocieri, respectarea cerințelor etice reprezintă o condiție de bază a reușiteiî nu se pot realiza acorduri și contracte avantajoase și durabile prin încălcarea normelor morale.
Totodată, negocierea este un proces complex și dinamic, în cadrul căruia, unul sau altul dintre parteneri poate să recurgă la tactici de manipulare. Partenerul care recurge la astfel de tactici, pe parcursul negocierii, trebuie să facă acest lucru cu respectarea cerințelor deontologice care impun menținerea anumitor acțiuni în limite stricte, pentru a nu pune în pericol înțelegerea ce se construiește între părți.
Conflictele de natură etică pot să apară în cadrul negocierilor din mai multe motiveÎ un raport de forțe dezechilibratî personalitatea diferită a negociatorilorî diferențele culturale etc.
Raportul de forțe dezechilibrat poate genera tendințe dominatoare din partea celui mai puternic, tendințe care, duse la extrem, pot depăși limitele impuse de etica de afaceri. Pentru a preîntâmpina astfel de situații, părțile trebuie să stabilească de la început regulile de procedură, astfel încât negocierea să se desfășoare în condiții corecte și echitabile.
După personalitate și atitudinea pe care o au în negocieri, persoanele implicate în acest proces pot fiÎ loiali sau manipulatoriî sinceri sau ascunșiî morali sau amoraliî agresivi sau împăciuitori etc. Aceste trăsături definesc, practic, două tipuri polare de negociatori, respectiv, cel cooperant și cel conflictual, negociatorul amical și negociatorul dominant.
Diferențele culturale determină modalități diferite de raportare la obiectivul etic. Dacă în anumite culturi, în general, în cele „occidentale", regulile morale sunt, de cele mai multe ori explicite exprimate clar în coduri de conduită, în alte culturi, de regulă cele „orientale", ele sunt implicite (mod de a fi)î dacă în unele culturi cerințele etice se aplică pentru toți membrii societății în același fel, în altele ele depind de context.
În mod evident, în condițiile multiculturalismului, vor exista mai multe concepții despre moralitate. Pluralitatea concepțiilor despre moralitate nu infirmă, însă, existența unor principii morale larg împărtășite, a unor valori etice cu caracter universal. Normele morale fac parte din zestrea culturală a societății.
Modul de definire a problemelor etice diferă de la o cultură la alta. Dacă în culturile occidentale normele morale se situează într-un domeniu contingent celui juridic sau se întrepătrund cu normele de drept, în lumea orientală standardele etice se impun, cu precădere, prin tradiție și prin forța credințelor comune. În Occident, răspunderea etică este individuală și abaterea de la normă se sancționează prin declasare socială sau profesională prin forța opiniei publice, a mass-mediei etc., cu condiția să nu fie considerată infracțiune când se pedepsește ca atare. În Orient, răspunderea etică incumbă membrilor unei comunități, iar abaterile de la normele morale se sancționează în funcție de circumstanțe. Trebuie ținut, totuși, cont de faptul că, în Orient, integrarea socială a individului prevalează asupra excluderii sau marginalizării acestuia.
Modul de abordare a problemelor etice are consecințe practice directe asupra comunicării de afaceri internaționale și implicit, asupra negocierilor comerciale internaționale.
Studierea dimensiunii etice a procesului negocierii comerciale internaționale prezintă importanță practică în mai multe privințe, mai ales pentru raportarea la comportamentul dominator și pentru contracararea tehnicilor de manipulare.
Comportamentul dominant exprimă voința de putere, înclinația spre folosirea forței. Negociatorul care utilizează tehnici și tactici de influențare pentru a-și destabiliza partenerul și a-l obliga să accepte propunerile proprii, dă dovadă de un comportament dominant în negociere.
Tehnicile de dominație pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii comerciale internaționale.
Înaintea tratativelor comportamentul dominant se poate manifesta prin întârzierea la întâlnireî prin schimbarea datei și orei acestoraî prin cultivarea confuziei în legătură cu programul tratativelor etc.
În timpul tratativelor partenerul poate recurge la tactici cum suntÎ sugerarea ideii că este ocupat și nu poate rămâne prea mult timp la discuțiiî încercarea de a se situa în spațiu mai avantajos decât partenerul săuî schimbarea bruscă de subiectî modificarea ritmului sau tonului vociiî manifestări de nerăbdare, de dezaprobare etc.
În cazul în care partenerul de negociere recurge la stfel de tactici pentru pentru a-și manifesta comportamentul dominant nu este bine să se utilizeze tactici extreme. Specialiștii recomandă să se utilizeze tactici care au în vedere amortizarea unor atacuri din partea acestuia, respectiv tactici prin care se urmărește atenuarea unor critici sau repetarea la nesfârșit a aceluiași răspuns până la obosirea partenerului.
O problemă aparte o constituie negocierea în condițiile unui raport de forțe dezechilibrat, respectiv negocierea cu un partener realmente mai puternic. Nici în acest caz nu sunt recomandate atitudinile extremeî pe de o parte, o cedare totală înseamnă nevalorificarea posibilităților pe care le oferă negocierea, pe de altă parte, menținerea rigidă a poziției poate duce la compromiterea negocierii. O abordare pozitivă, în care flexibilitatea să fie combinată cu fermitatea și cedările cu solicitările de compensații, poate duce la rezultate bune pentru partenerul care ocupă o poziție mai slabă.
Plecând de la premisa că rațiunea negocierii este de a obține ceva mai bun decât în lipsa negocierii, specialiștii propun abordarea negocierii comerciale internaționale în termeni de costuri de oportunitate. Într-o astfel de abordare, raportul de forțe în negociere depinde, în principal, de cât de atractivă este pentru fiecare parte opțiunea de a nu se ajunge la un acord. Cu alte cuvinte, cel care poate renunța mai ușor are putere de negociere mai mare.
Manipularea în negocierile comerciale internaționale urmărește destabilizarea celeilalte părți și obținerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere în eroare și manevrare a partenerului.
Manipularea se poate face și dintr-o poziție de dominație, fie dintr-una de supunere. În fața unui comportament manipulator, negociatorul trebuie să dea răspunsul adecvat. Față de practicile manipulatorii există următoarele modalități extreme de ripostăÎ
Ignorarea lor, ceea ce ar putea duce la escaladarea arsenalului celeilalte părți.
Un răspuns echivalent, ceea ce poate duce la escaladarea conflictului.
O atitudine echilibrată care este recomandabilă în toate cazurile.
În fața unui comportament preponderent manipulator sau a utilizării unor tactici de intimidare este recomandabilă denunțarea clară a acestor atitudini sau practici și invitarea partenerului la convenirea unor reguli de procedură în purtarea tratativelor.
6.3. STRATAGEMA – UN JOC AL MANIPULĂRII
În contextul negocierii comerciale internaționale, stratagema poate fi definită drept un cumul de tehnici pe care negociatorul le utilizează în scopul manipulării partenerului de la masa tratativelor.
Literatura consacrată negocierii – fie ea comercială, socială sau diplomatică – abundă în rețete și sfaturi privind tehnicile cele mai eficiente de utilizat în cadrul tratativelor. Teoretic, negociatorii profesionoști cunosc toate scenariile de manipulare posibile, ceea ce ar face imposibilă manipularea pentru că ar reduce la zero elementul "surpriză". În practică, însă, intervin și alti factori în afara cunoștințelor teoretice, respectiv, experiența, autoritatea în materie etc. Negociatorii care utilizează manipularea pe parcursul negocierilor folosesc aceste atuuri pentru a profita de neștiința partenerului, de lipsa acestuia de experiență sau, în anumite cazuri, chiar de sentimentele de teama pe care le induc acestuia.
În general, stratagema, oricare ar fi ea, tinde să destabilizeze situația, iar negociatorul manipulator încalcă, de cele mai multe ori, regula încrederii reciproce admisă ca normă minimală în uzanțele negocierii comerciale internaționale. Chiar dacă se alege cu un câștig în urma negocierii în care a folosit manipularea, este posibil ca negociatorul să înregistreze o serie de mari neajunuri în urma unei astfel de negocieri și anumeÎ își va pierde, până la urmă, partenerul de afaceriî viitorul relatiei de afaceri cu acesta va fi compromis sau, în cel mai bun caz, relațiile de afaceri cu partenerul manipulat vor suferi o serioasă degradare. Pagubele generate de un comportament manipulator pe parcursul negocierii comerciale internaționale s-ar putea manifesta și în planul bunei reputații a omului de afaceri care recurge la astfel de practici, buna reputație reprezentând un capital însemnat în antamarea și derularea tranzacțiilor comerciale internaționale.
Specialiștii detectează trei grupe de cauze de natură psihologică care îi incită pe negociatori să-și manipuleze partenerii de afaceriÎ
teama de eșec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoțional precarî
lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă despre protagonioștii tranzacției, o tendință spre egocentrism, toate acestea putând duce la convingerea că ești singura persoană în stare să ia o decizie ți singura care știe ce este bineî
o inclinație accentuată spre "combinatii" și confuzie, caracteristică individului care dorește să reușeasca fără să-și dezvăluie propriile contradicții.
Totuși, trebuie menționat faptul că în negocierile comerciale internaționale în care miza este mare și conflictele de interese sunt complexe, manipularea abilă și utilizarea stratagemelor contribuie decisiv la succesul în afaceri.
Este adevărat că manipularea presupune, de multe ori, lipsă de respect pentru partener, ambiție nesăbuită, orgoliul de a fi cel mai "tare", obsesia de a invinge cu orice preț, dar corectitudinea negociatorului, personalitatea, precum și alte trăsături de caracter ale acestuia vor decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere comercială internațională, fiecare fixându-și propriile limite.
Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicarii lor și modul de aplicare a acestora sunt elemente ce conditionează prin feed-back conținutul motivațiilor negociatorului care le inițiază, chiar dacă stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivațiilor.
6.4. TEHNICI ȘI STRATAGEME DE MANIPULARE UTILIZATE ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
În cele ce urmează vor fi prezentate câteva dintre stratagemele cel mal frecvent utilizate în negocierile comerciale internaționaleÎ
Tehnica falsului pivot – se folosește atât pe parcursul tratativelor cât și în faza de finalizare a acestora și constă în emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt, în fapt, puțin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenții vor fi abandonate la un moment dat în schimbul unor concesii cu adevărat importante.
Practic, negociatorul, după ce s-a convins de importanța unui anumit obiectiv pentru partenerul de negociere, obiectiv relativ secundar pentru el, crează impresia că se luptă pentru obținerea acestuia, pentru a-l abandona brusc, la un moment dat, în schimbul obținerii unui alt obiectiv, care realmente îi este de mare interes.
Aceasta tehnică este destul de frecvent utilizată de negociatorii profesioniști, mai ales atunci când vor să testeze rezistența pe care o opune partenerul sau să evalueze care sunt obiectivele sale prioritare. În fața unui partener mai puțin experimentat această tehnică de manipulare poate duce la surprinderea acestuia și la obținerea rezultatului urmărit sau la maximizarea câștigurilor într-unul sau mai multe puncte ale procesului de negociere. Totuși, există riscul descoperirii manevrei și al pierderii credibilității celui care o utilizează.
Tehnica folosirii unui reprezentant – se aseamănă cu folosirea pionului în jocul de șah, urmărind două aspecteÎ soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale și formarea unei opinii asupra motivațiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă poziția „asta nu pot hotărâ eu" soluționează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii care aparțin în fond fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în avantajul său, să invoce competențele limitate pentru a păstra controlul negocierilor. Folosirea acestei tehnici prezintă și avantajul că permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate.
Printre elementele folosite în cadrul acestei tehnici se numărăÎ problema acomodării, prin care se urmărește realizarea, în afara cadrului oficial, a unui climat de încredere reciprocă, a unei mai bune cunoașteri la nivel interpersonalî problemele merceologice, ce se referă la elucidarea prealabilă a tuturor aspectelor legate de ingineria produsului, de problemele de calitate, standarde, asistență tehnică etc, respectiv, aspecte care țin de clarificarea tehnico-merceologică a obiectului negocierilorî problema eludării care se aplică atunci când din motive subiective sau obiective se urmărește evitarea unor negocieri propriu-zise, dar, în acelasi timp, se dorește realizarea contractului cu partenerul respectivî problema implicării, prin care se folosește un "reprezentant" pentru a negocia în numele unuia dintre parteneri, care este, în același timp, implicat în mod direct în rezultatul negocierii.
Ar mai putea fi enumerate și alte aspecte care țin de tehnica folosirii unui reprezentant, toate acestea vizând trei aspecte principaleÎ
pregătirea negocierii propriu-ziseî
realizarea procesului de negociere de o manieră care să permită o eventuală revenire asupra deciziilor luateî
detașarea negocierilor specifice de procesul în ansamblul său, aspect ce presupune două trepte de interventieÎ negocierile ordinare, purtate de "reprezentant", și negocierile extraordinare, necesar a se desfășura periodic și la care intervine treapta superioară de negociere și decizie.
În general, se recomandă evitarea negocierilor cu reprezentantii și realizarea procesului de negociere cu factori de maximă putere decizională. În plus, niciodată nu trebuie să se considere că interlocutorul este factorul decizional, deoarece, la nevoie, el poate invoca o persoană sau un organism care urmează să valideze decizia pe care a luat-o.
Tehnica celor patru trepte constă în prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă, în primul rând, pentru cel care o propune, pentru că, dacă nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluție (aparent) reciproc avantajoasă.
Prima treaptă reprezintă soluția ideală pentru negociatorul care utilizează această tehnicăî ea se află, însă, în afara spațiului de negociere fiind foarte dificil sau chiar imposibil de acceptat de cealaltă parte.
A doua treaptă se situează în cealaltă extremă reprezentând soluția ideală pentru partener, acesta obținând chiar mai mult decât solicită. Venită din partea celuilalt, o astfel de propunere are rolul doar de a sublinia, prin contrast, necesitatea unei soluții rezonabile, din care să câștige ambii parteneri.
A treia treaptă reprezintă o soluție avantajoasă pentru celălalt, o soluție care poate chiar maximiza câștigurile sale, dar vădit puțin avantajoasă pentru cel care o propune. Având în vedere însă contrastul creeat prin a doua propunere, negociatorul poate pretinde că este necesară o altă soluție, care să fie și în avantajul său.
A patra treaptă pare a fi formula ideală, care optimizează rezultatul pentru ambii parteneri. De fapt soluția prezintă o anumită abatere înspre interesul celui care o propune, abatere posibilă datorită manipulării anterioare a raportului dintre nivelul treptelor.
Tehnica bilanțului este utilizată, într-o optică integrativă, în momentele de blocaj sau atunci când se intenționează facilitarea finalizării procesului de negociere comercială internațională. Atunci când negocierile s-au purtat asupra ansamblului punctelor de pe agenda negocierii, unul dintre parteneri poate propune să se facă un bilanț al punctelor asupra cărora s-a ajuns la înțelegere și al celor în dezacord. Ideea este că, în raport cu acordul, punctele în divergență sunt, în general, mai puțin importante și este bine ca părțile să le soluționeze rapid și să treacă la finalizarea negocierii. Atunci când scopul celui care utilizează această stratagemă este unul de manipulare, se poate urmări obținerea de concesii suplimentare sau forțarea finalizării negocierii. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu aparențe de obiectivitate, balanța dintre avantajele dobândite de acesta și concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidență faptul ca avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor. Ca atare, el solicită unele concesii suplimentare, iar dacă le obține, se declară de acord cu încheierea contractului.
Tehnica „Capcana angajamentului” – această tehnică se bazează pe observația că oamenii au tendința să se fixeze pe ceea ce li se pare că sunt propriile lor idei sau hotărâri, să adere la o decizie odată luată. Mai mult, se produce o escaladare a angajamentului, persoana respectivă încercând, împotriva evidenței, să justifice decizia luată spre exemplu, afirmând caracterul rațional al deciziei inițiale, faptul că s-au făcut între timp prea multe cheltuieli pentru a abandona acea cale etc. Partenerul manipulator poate stimula și întreține această înclinație a celuilalt, atrăgându-l în capcana ascunsă a angajamentului asumat cu prea multă ușurință. Pentru contracararea acestei tehnici este necesară stabilirea încă de la debutul negocierii a unor limite care nu vor fi depășite sub nicio formă. În general, și aici se impune și aici măsura și autocontrolul.
Stratagema amorsării. Și această tehnică se bazează pe efectul deciziei inițiale, dar în acest caz decizia este indusă de manipulator. Ea constă în convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar care se dovedește în realitate o înșelăciune. Practic, prin amăgire, minciuni, ascunderea adevărului sau enunțarea acestuia cu întârziere, partenerul este determinat să ia o anumită decizie, iar, de îndată ce această decizie a fost luată i se aduce la cunoștință schimbarea condițiilor. Ca urmare, partenerului i se oferi posibilitatea unui comportament de substituire, care însă nu prezintă pentru el aceleași avantaje. Manipulatorul mizează pe tendința unei persoane de a menține și a aplica o decizie odată luată, aparent, în deplină libertate și în propriul interes.
Tehnica „Piciorul în ușă”. Această tehnică se realizează în doi pașiÎ mai întâi se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor, desigur, într-un cadru de liberă alegere și în împrejurări care facilitează angajamentul, iar apoi se adresează explicit o cerere către acesta, invitându-1 să adopte o nouă conduită, de data aceasta mult mai costisitoare pe care probabil n-ar fi realizat-o în mod spontan.
Tehnica „Ușa în nas”. În acest caz, se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic. Această tehnică se bazează pe „teoria contrastului” din psihologie, care spune că, puse alături, două mărimi extreme (spre exempluÎ mare-mic), acestea se scot în evidență reciproc. În raport cu o solicitare exagerată, una mult mai modestă pare acceptabilă. Acesta este și principiul pe care se bazează practica orientală a negocierii.
Tehnica „Pe picior greșit”. Aceasta este o tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor practici de manipulare cum ar fiÎ
■ oferirea unor condiții foarte atrăgătoare, spre exemplu a unui preț foarte interesant asupra unui produs, ca momeală, și orientarea ulterioară a partenerului asupra unui alt produs mai scump, sub pretextul terminării stoculuiî
■ lupta dură pentru un punct, care în realitate este unul secundar,
urmărindu-se obținerea unei concesii asupra unui punct, în schimbul unei concesii asupra altuia, mult mai important pentru manipulatorî manifestarea interesului pentru un produs, pentru ca ulterior să se arate interes, dar cu moderație, pentru un al doilea (care interesează în mod real), în scopul de a determina partenerul să acorde mai multe concesii pentru cel de-al doilea produs.
Tehnica compensatorie. Această tehnică constă în lansarea unor pretenții artificiale, pentru ca ulterior, pe parcursul negocierilor, să se poată renunța ele, dându-se impresia de bunăvoință în favoarea partenerului (de la care, bineînțeles, se asteaptă același lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente și se asteaptă drept răspuns alte concesii din partea partenerului referitoare la probleme divergente reale.
Tehnica resemnării este aplicată de negociatorii experimentați, foarte dotați nativ. Este o combinație de răbdare și autocontrol. Ea constă în arta de a-ți convinge partenerul de negociere că ai cedat și ai renunțat la luptă, când, de fapt, păstrezi controlul asupra situației.
Tehnica tolerantei este destul de des utilizată în negocierile comerciale internaționale și se referă la puterea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. Această tehnică este folosită cu predilectie de negociatorii mai învârstă, fiind rar întâlnită la tineri sau la cei care nu știu să se tăpânească. Ea se aplică pe parcursul negocierilor atunci când, prin comportamentul unui partener, celălalt este enervat și provocat să întreprindă acțiuni impulsive și impetuoase. Daca nimeni nu intervine pentru realizarea consensului, se trece peste subiectul divergent, urmând ca acesta să fie reluat la o întâlnire ulterioară. Aceste amânări pot fi repetate până când problema în dispută este soluționată prin insăși dispariția ei. Împortant în utilizarea acestei tehnici este ca negociatorul care o practică să intuiască momentul în care toleranța nu mai este justificată și să renunțe la ea. Este adevărat că în negocierile comerciale internaționale este important sa obții un avantaj, dar, cel mai important lucru este să știi când să te multumești cu avantajul obținut.
În procesul de negociere comercială internațională se mai practică și o serie de combinații de tehnici și tactici de manipulare, respectiv manevre și stratageme a căror utilizare, oportunitate, moment în timp, importanță acordată și reacția la folosirea lor de către partener depind de competență și talentul negociatorului.
Există o gamă largă de stratageme de inducere în eroare printre care se numărăÎ
a) Erorile deliberate, care sunt strecurate în documente scrise, în breviarul de calcul, în anexe, acte adiționale etc, în speranța că partenerul nu le observă. Ele pot să constea în înlocuirea unor cuvinte, omiterea sau adăugarea unor cuvinte, erori intenționate de calcul etc.
b) Intoxicarea prin folosirea unor informații sau date eronate. O primă posibilitate de intoxicare a partenerului presupune utilizarea unor întrebări care includ un element eronat, cu scopul de a afla informații reale și utile de la partener. O altă posibilitate constă în „bombardarea" partenerului cu numeroase date statistice, care să susțină exclusiv propriul punct de vedere.
c) Stratagema „cedării" se practică, de asemenea, în diferite varianteÎ recunoașterea deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma partenerulî darea cu menținerea controlului asupra situației (retragere simulată).
d) Stratagema „nevăzut, necunoscut", caz în care negociatorul se preface a nu sesiza reacția partenerului. Această stratagemă îmbracă mai multe forme. Fie negociatorul repetă de mai multe ori și în același mod argumentația proprieî fie nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite informații sau zvonuri, fie adoptă o atitudine impasibilă și impenetrabilă.
e) Scurgerea (organizată) de informații reprezintă recurgerea la zvonu pozitive, dar false, plasate sub formă de confidențe, pentru a incita transmiterea mai departe a acestora, astfel încât ele să ajungă la partenerul de negociere.
f) Oferta momeală care se practică, în cazul vânzătorului, prin oferirea unii preț foarte avantajos, urmat de numeroase condiționări, iar în cazul cumpărătorului printr-o solicitare foarte importantă, retrasă ulterior și înlocuită cu o cerere mult mai modestă.
Stratagemele care se bazează pe manipularea emoțiilor utilizează metode începând cu complimentele exagerate până la culpabilizare și devalorizare.
Politețea și folosirea unor complimente se bazează pe supoziția că o personă politicoasă și amabilă este aproape imposibil de refuzat, iar pe de altă parte nimeni nu este insensibil la laude. Reacția cea mai potrivită în acest caz este acceptaea complimentelor cu eleganță, păstrându-se o anumită neutralitate.
Învăluirea constă în anihilarea spiritului critic prin manifestarea unei atitudini de prietenie sau printr-un discurs-fluviu, respectiv înecarea interlocutorului într-un noian de vorbe care produce un efect hipnotic.
Destinderea interlocutorului este urmărită, îndeosebi, cu ocazia discuțiilor sau negocierilor neoficiale, în acțiuni de protocol etc., informațiile astfel dobândite putând fi folosite în tratativele oficiale. Pentru a contracara o astfel de stratagemă este recomandabil să nu se accepte purtarea negocierilor comerciale internaționale decât într-un cadru organizat.
Culpabilizarea partenerului pentru o greșeală comisă, dramatizând la maximum daunele pe care le-a provocat, trebuie contracarată de cel vizat prin neacceptarea niciunei vine care nu a fost demonstrată.
Devalorizarea. În acest caz, manipulantul creează impresia de superioritate, folosindu-se de ignoranța sau lipsa de experiență a partenerului. Metodele folosite în acest scop suntÎ critica directăî ironiaî ignorarea prezenței celuilaltî întrebări la care interlocutorul trebuie să răspundă imediatî întreruperea sistematică a celuilalt etc.
În practica negocierilor comerciale internaționale se întâlnesc, este adevărat, mai rar și stratageme cu un conținut mai agresiv și un caracter mai pervers, care se cer a fi contracarate prin metode adecvate. Dintre acestea trebuie menționate următoareleÎ
■ Jignirea care reprezintă un atac la persoană (remarci negative privind competența, seriozitatea sau chiar calitățile fizice ale unei persoane). Reacția recomandată este jocul pe față, respectiv chestionarea, cu calm, a partenerului în legătură cu rostul unui astfel de atac personal. O opoziție vehementă ar duce la escaladarea tensiunii dintre părți, iar tăcerea din partea celui atacat ar putea fi interpreți ca slăbiciune.
■ Amenințarea este dificil de paratî de cele mai multe ori, și în această situație, jocul pe față se dovedește cel mai eficace.
■ Repunerea în discuție a unor înțelegeri convenite este o tactică prin care se încearcă modificarea echilibrului dintre părți în folos propriu. Reacția trebuie să fie fermă în sensul că nu se mai discută punctele care au fost deja convenite.
O altă categorie de stratageme utilizate în negocierile comerciale internaționale sunt stratagemele orientate pe exercitarea de presiuni. Printre acestea se numărăÎ
■ Stratagema „om bun- om rău” care reprezintă o adaptare a unei tactici de anchetă judiciară. în acest caz, există cel puțin doi membri în echipa partenerăÎ în timp ce un partener joacă rolul „durului" și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă rolul „amabilului" și dezvoltă starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealaltă parteÎ între „rău” și „amabil” negociatorul va fi înclinat spre concesii și compromisuri cu cel de-al doilea.
■ Stratagema „scutul uman", care reprezintă o variantă a stratagemei anterioare. Aceasta reprezintă manevra negociatorului care se „ascunde” după un superior sau coleg inflexibil, neasumându-și el însuși răspunderea deciziei. În aceste condiții este bine ca în negocierile comerciale internaționale să se negocieze numai cu cel sau cei care au deplină competență decizională.
■ Stratagema „faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de pe poziții de forță. Aceasta urmărește obținerea obiectivului propus fără informarea partenerului. Deși conține o doză mare de risc, ea este folosită frecvent fie pentru impunerea unui anumit punct de vedere, fie pentru testarea poziției parteneruluiî de asemenea, stratagema este folosită în situații grave, concertată cu tactica „surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentație sau mod nou, original de abordare a negocierilor.
CUVINTE CHEIEÎ
Manipulare, tipuri de manipulare, manipulare de mică anvergură, manipulare de anvergură medie, manipulare de mare anvergură, rezistența la manipulare, raport de forțe, personalitate, atitudine, diferențe culturale, norme morale, cerințe deontologice, manevre manipulative, tehnici de manipulare, stratageme.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Menționați condițiile ăn care se poate vorbi despre manipulare.
Enumarați cele mai importante metode de identificare a manipulării.
Care sunt tehnicile de dominație cele mai des utilizate înaintea tratativelor comerciale internaționale?
Care sunt tehnicile de dominație cele mai des utilizate în timpul tratativelor comerciale internaționale?
Definiți stratagema în contextul negocierilor comerciale internaționale.
CAPITOLUL 7
STILURI DE NEGOCIERE PRACTICATE ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE
Modul general de angajare într-o negociere impune și modalitatea în care cel în cauză se angajează în acest proces. În cazul negocierii trebuie ținut cont de faptul că procesul de comunicare produce efecte deontice. Acest gen de efecte nu este lipsit de substanță, cum sunt considerate, în general, actele de comunicare, ci presupune un schimb real de bunuri, servicii, informații sau alte valori concrete care generează motivări puternice. Ca urmare stilul adoptat în procesul de negociere va fi afectat de atitudinea pe care cel în cauză o are în raport cu conceptul posesiunii și al instrumentării bunurilor, de respectul pe care îl manifestă față de drepturile altor părți interesate și de caracterul personalității sale.
În termeni generali, stilul reprezintă comportamentul, acțiunile observabile și cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor (motivele, nevoile și atitudinile); conduita complexă care presupune în termeni comportamentalia unor atitudini și trăiri interioare, rezultat al unei motivații.
Stilul de negociere reprezintă conduita părților pe parcursul desfășurării procesului de negociere în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Fiecare negociator și fiecare echipă de negociere trebuie să-și aleagă stilul care le va servi cel mai bine în realizarea obiectivului propus. Un stil anume de negociere nu poate funcționa eficient în toate situațiie, așa cum nici fiecare situație în parte nu va permite aplicarea oricăruia dintre stiluri. Pentru a avea succes, în negocierile comerciale internaționale, negociatorii trebuie să se arate flexibili, capabili să trecă ușor de la un stil la altul.
De regulă, în negocierile comerciale internaționale pot fi identificate o multitudine de stiluri care se bazează, în principal, pe cinci atitudini interumane: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea și evitarea. Aceste stiluri se grupează în două mari categorii, respectiv, stiluri de negociere personale și stiluri colective.
7.1. STILURI DE NEGOCIERE PERSONALE
Stilurile de negociere personale îmbracă forme foarte diferite în activitatea practică. Pe parcursul unei negocieri comerciale internaționale rareori se întâmplă să fie folosit doar un singur stil de negociere, acestea întrepătrunzându-se reciproc.
Fiecare negociator proiectează o imagine proprie și posedă un stil unic care reflectă esența caracterului său și care fac parte integrantă din procesul de negociere.
Este de subliniat faptul că, în general, un negociator nu poate adopta un stil de negociere contrar tipului său de caracter. Atunci când își alege stilul de negociere, acesta trebuie să-și exploreze atent propriile talente și trăsături de caracter pentru a identifica ce stil sau combinație de stiluri se potrivește cel mai bine propriei personalități.
Negociatorii șefi trebuie să ia decizii similare atunci când își alcătuiesc echipa de negociere. Pentru ca echipa să fie performantă este nevoie de diversitate în stilurile adoptate pe parcursul derulării procesului de negociere. Combinarea corectă a diverselor talente și stiluri de negociere va da naștere unui colectiv care va putea stăpâni, practic, orice situație, oricât de dificilă s-ar dovedi aceasta. Mai mult, șefii echipelor de negociere trebuie să nu permită ca membrii acestora să utilizeze stiluri incompatibile cu obiectivele negocierii.
Încă din debutul negocierii, participanții își fac o idee despre stilul partenerilor lor. Fiecare caută să vadă dacă celuilalt îi place concurența sau cooperarea, dacă este încăpățânat sau conciliant, pozitivist sau negativist etc. Se poate aprecia că fiecare negociator lasă o impresie asupra celorlalți participanți la tratative din care decurg opinii și judecăți care persistă de-a lungul întregului proces de negociere.
Stilul reprezintă un enunț asupra trăsăturilor reale de caracter ale negociatorilor. El creează o atmosferă specială în timpul negocierii și influențează major rezultatele acesteia.
Stilul personal de negociere poate varia în funcție de situațiile și persoanele cu care se vine în contact în procesul de negociere, dar relevă întotdeauna esența caracterului persoanei care îl practică, respectiv: tendința de a spune mai degrabă “nu” sau mai degrabă “da”; aplombul sau lipsa de încredere; dispoziția de a risca sau dorința de siguranță etc. Atât negociatorul cât și partenerul vor căuta să identifice, încă de la debutul procesului, toate aceste caracteristici, fiind convinși că stilurile personale de negociere vor interacționa pe parcursul procesului și se vor influența reciproc.
Stilurile personale de negociere îmbracă o multitudine de forme, printre cel mai des utilizate în practică fiind:
STILUL DICTATORIAL
Negociatorii care practică acest stil sunt zgomotoși, vorbesc tare și gesticulează mult pentru a atrage atenția. Sunt intransigenți și vor cu orice preț
să-și impună voința. Agreează, în mod special, disputele dure, violente și o atmosferă încărcată care le permit să-și desfășoare puterea; au un simț al observației foarte ascuțit, datorită căruia pot evalua rapid forțele și slăbiciunile partenerilor.
Acest stil se bazează pe grăbirea procesului de negociere pentru a obliga partenerul să nu țină cont decât de obiectivele proprii negociatorului. Acesta din urmă are nevoie de fapte, de rezultate, de performanță, evident toate în favoarea lui. Pentru a-și obliga partenerul de negociere să acționeze în consens cu dorințele sale, pune mereu piedici și propune soluții rapide. Notorietatea, dominația și puterea constituie caracteristicile esențiale ale acestui stil.
STILUL AGRESIV
Deși, multe persoane se consideră agresive, puțini sunt negociatorii care utilizează în practică acest stil. El presupune dezinteres total față de poziția partenerului, intoleranță, lipsa deschiderii spre a face concesii și impunerea forțată a propriilor poziții. Administrată în doze mici, negocierea agresivă își are rostul ei în negocierile comerciale internaționale, dar belicozitatea permanentă nu va duce decât, rareori la semnarea unui contract.
Negociatorii abili vor adopta o postura agresivă numai atunci când se discută probleme considerate nenegociabile. În negocierile comerciale internaționale agresivitatea e bine să fie folosită ca tactica provizorie de negociere, nu ca strategie globală.
STILUL DE INTIMIDARE
Intimidarea reprezintă acțiunea de insuflare a fricii în parteneri, iar frica este un instrument de motivare foarte puternic. Din păcate, de la frică la ură nu este decât un pas, iar ura nu poate fi pusă la baza unei relatii de afaceri. Așadar, frica trebuie aplicată judicios, astfel încât partenerul să-i simtă efectul, dar să nu-și dea seama ce se intamplă. În afacerile intemaționale, frica se exprimă, de obicei, sub forma temerii de a te vedea exclus de pe o piață sau dintr-o afacere excepțional de profitabilă. În practica negocierilor nu este deloc ușor să fii intimidant, iar în domeniul comerțului internațional, chestiunea se reduce mai degrabă la atitudine decât la rezultate ale prezenței fizice.
Stilul de intimidare nu trebuie confundat cu comportamentul agresiv deși, în anumite situații, poate lua și această formă. Ca să fii intimidant la masa de negocierilor, trebuie, mai presus de orice altceva, să ai voința de a-ți susține vorbele cu fapte. În plus, trebuie știut că negociatorii abili au praguri de frică foarte înalte și, în consecință, numai aflând ce anume e de natura să-i intimideze și când, putem stabili dacă acest stil de negociere va avea succes.
STILUL TOLERANT
Acest stil presupune acceptarea necondiționată, încă de la început, a multor puncte din discuție, pentru ca partenerii să fie atrași cât mai adânc în procesul de negociere. Problemele majore sunt intenționat lăsate deoparte, până foarte târziu în derularea negocierilor, când partenerul este convins că va continua să obțină concesii. În realitate, negociatorul docil/tolerant abia acum va începe să ceară, la rândul său, concesii pentru concesiile făcute anterior. Partenerul a fost astfel învăluit și adus într-o poziție foarte dificilă care, de cele mai multe ori îl obligă să facă concesii dacă nu vrea să pună punct, fără să obțină niciun rezultat, unor negocieri obositoare și costisitoare.
Docilitatea poate fi un stil extrem de eficace, dar numai când este folosit din poziția de gazdă. El necesită un control strict al agendei de lucru, precum și abilitatea de a depista momentul exact în care partenerul "a lăsat garda jos". Negociatorii docili /toleranți sunt inamicii numărul unu ai negociatorilor agresivi din echipa partenerilor de negociere. Docilitatea este indicată mai atunci când partenerii de negociere dau semnale că sunt siguri de un iminent succes.
STILUL PASIV
Negociatorii pasivi nu sunt întotdeauna ceea ce par a fi. Negocierea pasivă îi convinge pe parteneri să-și pună “toate cărțile pe masă”, în ideea că totul este reciproc acceptabil. Partea pasivă nu prezintă nimic, ascultă și dă semne că înțelege, semne care, de cele mai multe ori, sunt interpretate ca semnificând aprobarea. Abia după aceea, negociatorii până atunci pasivi, încep, deodată, să analizeze, critic, în profunzime punctele pe care le consideră inacceptabile și să le refacă, uneori în mod agresiv, pe celelalte.
Negociatorii pasivi nu-și dezvăluie decât foarte rar propriul program, și apreciază critic programul partenerului, în încercarea de a-l ține în defensivă pe acesta. A confunda pasivitatea cu aprobarea reprezintă o eroare gravă de negociere care, de cele mai multe ori, se plătește scump.
STILUL IMPASIBIL
Negociatorul impasibil este, intenționat, inexpresiv. Capacitatea de a adopta o expresie de nepatruns este utilizată cu succes de negociatorii abili din toata lumea. Creând impresia că le este perfect indiferent dacă au câștig de cauză sau nu în privința problemelor discutate, negociatorii impasibili îi fac pe parteneri să creadă că au de ascuns cine știe ce secret sau că au alternativă. Cumpărătorul impasibil îi face pe parteneri să meargă foarte departe cu explicațiile, în efortul de a-și impresiona clientul. Și, pentru că nu-și pot da seama dacă acesta este sau nu impresionat, ofertanții ajung adesea să spună și lucruri care nu ar trebui spuse.
Un cumpărător abil care se menține impasibil poate obține mult mai mult prin tăcere, decât ar obține vreodată prin argumentație. Ofertanții impasibili atacă din direcție opusă. Deși, după toate aparențele, indiferența este în antiteză cu postura de ofertant, lucrurile nu stau întotdeauna chiar așa. Vânzătorul impasibil îi dă cumpărătorului un sentiment de nesiguranță, făcându-l să creadă că tranzacția ar putea fi acordată altui cumpărător. Această atitudine de tip "dacă nu-mi dai cât Iți cer, nu-i nimic, o să-mi dea altul" îl aduce pe cumpărător în poziția ingrată de a se ruga de vânzător să-i primească banii.
Impasibilitatea din postura de ofertant reprezintă un stil extrem de eficace cu condiția ca partenerul să nu se fi informat suficient. Principiul de bază al acestui stil de negociere constă în faptul că, primele oferte, oricât de tentante ar fi, trebuie privite cu indiferență.
STILUL ANALITIC
Negociatorul meditativ este, în general, introvertit. El acordă o mare importanță modului său de gândire și percepției anturajului său. În consecință, va manifesta o prudență maximă și va pune permanent în discuție comentariile și argumentele partenerului. În condițiile în care nu înțelege ofertele partenerului sau dacă nu este sigur de sursa afirmațiilor acestuia, va face obiecții până când situația se va rezolva. În practică, este relativ dificil să se încheie rapid o înțelegere sau să se semneze un contract cu negociatorii care adoptă acest stil, deoarece, acesta nu mai încetează cu frazele evazive, cu întrebările și analizele privind probabilitatea eșecului sau a succesului negocierilor. De asemenea, examinează cu meticulozitate toate posibilitățile de nereușită, toate eventualele disfuncționalități, toate frazele care ar putea fi interpretate altfel, în funcție de împrejurări.
Pentru a reuși să încheie o înțelegere clară cu un negociator analitic, partenerul trebuie să cunoască foarte bine dosarul de negociere, astfel încât, să poată explica cu minuțiozitate fiecare punct al poziției pe care o adoptă și să răspundă cu lux de amănunte tuturor întrebărilor care vin din partea acestuia.
STILUL TEHNOCRAT
Negocierea tehnocrată se focalizează pe datele produsului sau serviciului negociat și se bazează pe istovirea partenerului prin furnizarea neîntreruptă a unei cantități impresionante de detalii tehnice. În multe echipe de negociere se cooptează, în acest scop, un membru care să dețină cunoștințe aprofundate în materie de tehnică și tehnologie. Pe lângă faptul că acesta poate răspunde la întrebări ocazionale, el poate fi folosit și pentru a anihila tentativele partenerului de a minimaliza (sau de a supralicita) valoarea, în termeni monetari, a elementului tehnic sau tehnologic al obiectilui negociat.
Stilul de negociere tehnocrat mizează pe inducerea, în rândul partenerilor, a sentimentului că nu sunt capabili să determine valoarea corectă de piață a obiectului negociat din cauza propriei !ipse de cunoștințe în domeniul tehnic, ceea ce îi va slăbi poziția în procesul de negociere.
STILUL FINANȚIST
Oricât ar părea de ciudat, mulți negociatori se străduiesc să minimalizeze importanta pe care o are în negocieri aspectul financiar. În multe culturi, oamenii nu vor să pară prea lacomi, pe când în altele, este pur și simplu vorba de o tactiă: să-i ții pe adversari concentrați asupra altor probleme, până vine momentul să le dezvălui și neplăcutele aspecte financiare. Stilul de negociere finanțist mizează pe disconfortul partenerului atunci când se discută această problemă foarte importantă. Când o utilizează ca parte a unei strategii globale în negocierile comerciale internaționale practicanții acestei tactici abordează latura financiară a fiecărui punct de pe ordinea de zi. Toate punctele puse în discuție trebuie raportate la profit, cele care nu contribuie la formarea profitului fiind considerate neimportante și propuse a fi eliminate de pe ordinea de zi.
Privind lucrurile ca pe o manevră tactică, negociatorii finanțiști își pot teroriza partenerii aproape la fel ca și negociatorii tehniciști. De asemenea, când discuțiile s-au împotmolit într-un anumit punct, negociatorii care practică acest stil mută, deobicei, accentul pe aspectul financiar pentru a readuce lucrurile pe făgașul dorit, mizând pe faptul că partenerul va încerca să evite această problemă, pentru care nu s-a pregătit îndeajuns. Dar, pe lângă faptul că trebuie să posede bagajul financiar necesar pentru a-l face să funcționeze, practicanții acestui stil trebuie să rămână calmi, neimplicați emoțional și să trateze toate subiectele de pe o poziție strict economică pentru a evita acuzația de cupiditate.
STILUL CARE PUNE ACCENT PE LEGISLAȚIE
În majoritatea țărilor dezvoltate, aspectele juridice reprezintă un element așteptat la masa tratativelor. Aici, stilul legalist se folosește pentru a le reaminti tuturor participanților atât responsabilitățile ce le revin, cât și beneficiile pe care le pot obține în baza legislației locale și a dreptului comercial internațional. În negocierile comerciale internaționale utilizarea unei echipe sau chiar a unui singur negociator cu o pregătire juridică necorespunzătoare constituie un dezavantaj decisiv. Atunci când una din părți adoptă această postură, partenerul trebuie să reacționeze rapid, în cunoștință de cauză.
Lucrurile stau cu totul altfel în țările în dezvoltare. Multe culturi asiatice, preferă să facă afaceri atât în limita legii, cât și dincolo de ea. Același lucru se poate spune și despre multe comunități sud-americane, africane, din Orientul Mijlociu și din Europa de Est. Acceptarea procesului în sine este mai puțin importantă decât ințelegerea și manipularea reacțiilor pe care le are partenerul în disputele pe teme juridice.
Cumpărătorii străini care acționează pe astfel de piețe vor constata că adoptarea unui stil legalist, în momente-cheie ale procesului de negociere, va duce la obținerea unor concesii importante. Pe de altă parte însă, utilizarea acestui stil ca strategie globală de negociere va provoca, în majoritatea cazurilor, deraierea completă a procesului, fiindcă ofertanții nu văd cum s-ar putea aștepta la profituri, dacă trebuie să se supună cu strictețe reglementărilor legale.
În același timp, ofertanții străini care încearcă, într-o cultură de acest tip, să-și asigure, la masa tratativelor, protecție legală pentru absolut fiecare punct negociat, vor descoperi că acesta este un demers dificil, dacă nu chiar imposibil de realizat.
De subliniat este faptul că persoanele care negociază contracte de vânzare cumpărare internațională trebuie, întotdeauna, să posede cunoștințe de bază privind sistemul legislativ al țării de origine, al țării gazdă și legislația internațională aplicabilă în domeniu.
STILUL CONSPIRATIV
Cu toate că, în negocierile comerciale internaționale, pot exista situații obiective în care să se solicite ca discuțiile să se des£ășoare în secret, această solicitare se poate constitui și într-o strategie care poate influența major rezultatul negocierilor. Este adevărat că păstrarea caracterului secret al negocierilor elimină presiunile din afară și îi determină pe participanți să se concentreze asupra problemelor supuse discuției, dar, în același timp, acest stil poate fi folosit pentru a împiedica partenerul să apeleze la asistență sau informații din afară, după începerea negocierilor.
Regimul de confidențialitate dă naștere, în general, unei atmosfere foarte restrictive în cadrul negocierilor și n-ar trebui solicitat sau acceptat decât în situații speciale. Oricum, acest stil trebuie tratat cu multă prudență.
STILUL SPECULANT
Toate persoanele participante la negocieri, ca toți oamenii, dealtfel, au slăbiciuni care pot fi speculate în avantaj propriu. Negociatorii trebuie sa hotărască singuri pe care s-o exploateze și în ce moment. Caracterul de joc cu sumă nulă al procesului de negociere impune și un anumit grad de exploatare. Aplicat în mod optim, stilul speculant necesită studierea atentă a partenerilor, atât înainte, cât și pe durata negocierilor. Pe măsură ce punctele slabe devin evidente, practicantul acestui stil trebuie să ia, pe criterii raționale (niciodată emoționale), una din cele trei decizii posibile: să profite imediat de fisura aparută, s-o treacă cu vederea sau să amâne exploatarea ei până într-un moment ulterior al negocierilor. Așadar, evaluarea punctelor slabe ale partenerului trebuie să stea, încă din momentul planificării procesului de negociere, în atenția negociatorului care au optat pentru acest stil.
Aplicarea stilului speculant trebuie făcută, pentru a avea succes, cu maximă subtilitate. Cea mai des întâlnită formă a acestui stil o reprezintă situația în care se profită de ignoranța partenerilor cu privire la adevărata valoare pe care resursele companiei o au pe piața internațională sau de incapacitatea acesteia de a obține acces direct pe această piață.
Acest stil de negociere impune, de obicei, utilizarea unor tactici insidioase care nu vor rezista decât rareori atenției îndelungate a partenerilor.
La fel ca și disimularea, exploatarea este utilizată, într-o măsură sau alta, de toți negociatorii. Luând tot timpul în calcul longevitatea afacerii, negociatorii vor determina atât dozajul, cât și momentul potrivit pentru aplicarea stilului speculal.
STILUL PRAGMATIC
Pragmatismul poate fi un instrument foarte eficient, atât ca strategie, cât și ca tactică. Adoptând o poziție pragmatică, eficientă, îi veți împinge pe parteneri în defensivă, obligându-i totodată, să-și revizuiască oferta dintr-un punct de vedere pur practic.
Ca stil strategic, pragmatismul presupune o informare laborioasă și existența unui plan complet și bine gândit, care să poată fi expus, într-un oarecare grad de detaliu, mai degrabă la începutul negocierilor, decât pe parcurs. Planul trebuie să cuprindă posibile căi de acțiune și pentru partener. În condițiile în care planul este bine făcut, acesta va fi chiar bucuros, în multe din cazuri, să aleagă una dintre opțiunile prezentate.
În majoritatea cazurilor, pragmatismul este utilizat, însă, ca un stil tactic, pentru a aduce negocierile înapoi pe făgașul normal. Dacă formularea este făcută cu diplomație, nimeni nu are de ce să se simtă culpabilizat. Riscul abaterii de la subiect este inerent oricărei discuții, deci un apel la pragmatism va readuce atenția tuturor asupra punctelor de pe ordinea de zi. Este adevărat, însă, că cei care adoptă acest stil nu trebuie să respingă necondiționat propunerile sau argumentele patenerilor. Capacitatea de a asculta, precum și cunoașterea mediului în care trebuie să acționeze partenerul vor fi de mare ajutor în stabilirea momentului în care este propice să se adopte un stil pragmatic.
Pe parcursul derulării procesului de negociere chiar și pragmaticii trebuie să aibă pregatită o poziție de repliere, în caz că propunerea lor inițiala nu este acceptată.
STILUL NEÎNDUPLECAT
Deși se spune că nu există subiecte nenegociabile, unele ședințe de negociere suferă de pe urma unui comportament inflexibil mult prea pronunțat. Alegerea încăpățânării ca stil global de negociere poate dovedi o opțiune riscantă, deoarece ar putea induce același comportament și partenerului care poate să manifeste aceeași încăpătânare în legătură cu punctele cărora li se acordă o mare importanță.
Unii negociatori folosesc încăpățânarea ca modalitate de a distrage ateția partenerilor. Cedarea, după multe insistente, într-o problemă așa-zis nenegociabilă, va determina partenerul să acorde mai târziu unele concesii, adesea importante, ca mod de compensare.
Asemenea multor altor stiluri de negociere, nici acesta nu trebuie utilizat decât ocazional, deoarece o utilizare constantă îl va face să devină previzibil.
STILUL DE DISIMULARE
Numai negociatorii extrem de naivi ar putea contesta valoarea disimulării. Măsura în care este folosit acest stil variază în funcție de echipa de negociere și de strategia aleasă dar, oricum, este prezent în majoritatea negocierilor comerciale internaționale.
Disimularea propriilor intenții și, în multe cazuri, inducerea în eroare a partenerilor reprezintă instrumente la care apeleaza absolut toși negociatorii de succes. Adoptarea disimulării ca strategie principală nu este productivă decât dacă obiectivul negocierilor indeplinește două condiții: să fie pe termen scurt și să nu fie concentrat pe semnarea contractului (adică să fie focalizat pe colectarea de informații). O relație de afaceri reușită pe termen lung nu se poate niciodată baza pe o strategie complet înșelătoare.
Ca stil de negociere, disimularea atinge maximum de eficacitate atunci când este utilizată în doze mici. În general, toți negociatorii sunt dispuși să tolereze o anumită doză de disimulare din partea partenerilor și, uneori, chiar contează pe acest lucru, planificându-și mutările în consecință.
STILUL NEHOTĂRÂT
Negociatorii nu-și aleg niciodată în mod conștient ca stil de actiune nehotărârea. Aceasta apare ca un defect de caracter. Negociatorii profesioniști și echipele din această categorie nu se confruntă niciodată cu această problemă, dar pot fi puși în fața unor echipe partenere afectate care dau dovadă de nehotărâre. Echipele și persoanele nehotărâte, care sunt incapabile să ia o decizie sau s-o respecte în totalitate, pot aduce discuțiile într-un punct mort foarte ușor. Când sunt obligați să tot reia subiectul pus în discuție, fară a ajunge la vreo concluzie concretă, este foarte posibil ca partenerii să renunțe la tratative.
Stilul nehotărât apare, în cele mai multe dintre cazuri, la echipele abia pătrunse pe piața internațională sau la cele aflate sub stricta supraveghere a propriilor autorități. Aceștia pornesc de la premisa că e mai bine să nu ia nicio decizie, decât să ia o decizie proastă. Chiar și atunci când propunerea partenerului vine, de fapt, în avantajul lor, ei continuă sa creadă că nu este așa. În cele mai multe dintre cazuri, nehotărârea este generată de lacune de informare în privința detaliilor specifice afacerii negociate.
STILUL RIGUROS
Negociatorul riguros este metodic, imperturbabil, fără umor. El controlează cu o disciplină de fier toate ședințele de negociere. Abordarea riguroasă a negocierilor este expusă clar încă de la începutul negocierilor. Acest stil presupune un tip de personalitate foarte puternic și poate fi foarte eficace în a controla continutul și ritmul de înaintare a negocierilor. Practicanții acestui stil sunt, în general, persoane mai în vârstă, hotărâți și foarte experimentați.
STILUL UlTIMATIV
Stilul ultimativ are un caracter pur tactic și implică lansarea unor ultimatumuri cu privire la anumite puncte din discuție. Ultimatumul constă în amenințarea cu întreruperea definitivă a discuțiilor, în cazul în care o anumită problemă nu se rezolvă imediat sau de o anumită manieră.
Acest stil nu poate fi utilizat eficient decât de un partener foarte puternic situat, de obicei, în postura de gazdă-cumpărător.
Stilul ultimativ nu poate fi utilizat prea des, chiar dacă mulți negociatori îl adoptă imediat după începerea discuțiilor și apoi î1 țin în rezervă, ca pe un fel de amenințare implicită, pe tot parcursul rundelor ulterioare de discuții. În cazul unor interlocutori cu forțe sensibil egale, aceștia nu vor apela decât foarte rar la stilul ultimativ. În ce privește începătorii, aceștia nici măcar nu trbuie să se gândească utilizarea lui, oricât de tentant ar părea.
Negocierea prin ultimatumuri, chiar și atunci când este practicată de către profesioniști, dă naștere, întotdeauna, la resentimente. Utilizarea acestui stil în negocierea unor tranzacții comerciale internaționale simple sau pe termen scurt va face dificilă continuarea oricărei relații stabilite între părți.
STILUL CONCILIANT
Acest stil poate fi utilizat eficient, atât de cumpărător cât și de vânzător. Stilul conciliant presupune abordarea negocierilor privind în perspectiva dezvoltării în timp a relațiilor dintre părți. Există cazuri în care negocierile comerciale nu reprezintă decât prima rundă de discuții dintr-un lung șir de întrevederi. Succesele înregistrate în prima tranzacție vor clădi calea spre încheierea unor afaceri de mai mare anvergură și spre un angajament mai substanțial al părților. Înțelegerile inițiale sunt negociate și dimensionate de ofertanți, astfel încât cumpărătorii să obțină ceea ce au dorit sau chiar mai mult de cât sperau la început. Din clipa în care implicarea cumpărătorului este suficient de serioasă, negociatorul poate să-și schimbe stilul, începând să vină cu solicitări.
Cumpărătorii pot și ei să recurgă la acest stil în propriul avantaj, venind cu propuneri inițiale foarte atrăgătoare pe care partenerul nu le poate refuza. În timp, la următoarele tranzacții, cumpărătorul începe să ceară reduceri de preț și alte condiții de realizare a tranzacției care-i sunt mult mai favorabile. În general, ca să nu-și piardă cota de piață, vânzătorul trebuie să cedeze noilor solicitări.
STILUL AROGANT
La fel ca și ambivalența, aroganța, ca stil de negociere, este o opțiune a subconștientului. Comportamentul arogant față de parteneri nu va face altceva decât să adauge un accent emoțional pretențiilor pe care acesta le ridică. Comportamentul arogant are două cauze principale: în primul rând, este vorba de un sentiment de inferioritate din partea negociatorului, iar, în al doilea rând, este posibil ca acesta să nu înțeleagă că prin adoptarea acestui stil va induce, de data aceasta, la nivelul partenerului un sentiment de inferioritate. În situațiile de acest gen, reacțiile și comportamentul asociat sunt inconștiente, dar nu și incontrolabile.
În primul caz, negociatorul care se comportă arogant știe că are o problemă în privința propriului statut, a pregătirii sale profesionale, a infățișării exterioare, a propunerilor cu care vine în negociere sau a companiei pe care o reprezintă. Pentru a-și ascunde nesiguranța, el caută să adopte o atitudine diametral opusă, adică să ia o poză de siguranță trufață. Dacă partenerii săi sunt într-adevăr abili, vor reuși să intuiască imediat prin acest camuflaj un comportament de diletant.
În al doilea caz, acolo unde camportamentul negociatorului dă impresia de aroganță, cel mai probabil este că maniera lui de lucru nu ține niciun moment cont de punctul de vedere al partenerului. Ori, înțelegerea partenerului constituie o parte necesara a procesului de negociere. Dacă partenerul se simte inferior, este în interesul negociatorului să risipească această impresie deoarece, atunci când discuțiile au loc între “egali”, e mai ușor să acorzi și să primești concesii.
În negocierile comerciale internaționale este recomandabil ca stilul arogant să fie evitat.
STILUL EXPEDITIV
Sunt negociatori foarte expeditivi în negociere, sperând că astfel pot acoperi deficiențele propriei poziții și submina forța partenerului. Este adevărat că pentru negociatorii lipsiți de experiență, derularea în ritm alert a negocierilor poate prezenta unele avantaje. Pe de altă parte însă, atitudinea brutal comercială poate da naștere la resentimente, dacă partenerul nu obține în urma negocierii ce și cât a sperat. De asemenea, este posibil ca partenerul, ca răspuns la adoptarea acestui stil, să încetinească în mod intenționat ritmul, caz în care negociatorul trebuie să aibă pregătit un plan de rezervă.
7.2. STILURI DE NEGOCIERE COLECTIVE
Miza mare a negocierilor comerciale internaționale, factorii de stres, confruntarea acerbă care caracterizează negocierile la nivel internațional impun, în condițiile în care se dorește obținerea unui succes real un efort unitar din partea echipei de negociere, concretizat în solidaritatea care trebuie să se manifeste la nivelul acesteia. Echipa de negociere trebuie să facă un efort conștient pentru a face front comun în fața partenerului. Acest lucru poate fi realizat printr-o mare varietate de stiluri, opțunile efective având la bază talentele fiecărui membru, bagajul cultural și tipul de personalitate căruia îi aparține. Pe parcursul unei singure negocieri, poate fi menținut un singur stil sau acesta poate fi activat și dezactivat ori de câte ori este nevoie. Unitatea stilului de negociere la nivel de echipă se poate realiza numai în condițiile în care există compatibilitate între membrii acesteia.
Principalele stiluri colective de negociere practicate în afacerile internaționale sunt:
STILUL CONSENSUAL
Consensul permite echipei de negociere să exercite distribuirea autorității și a responsabilității, membrii aceasteia fiind cei care stabilesc politica de acțiune și iau toate deciziile. Intregul grup este consultat în privința tuturor problemelor apărute, indiferent de gradul de importanță al acestuia. În condițiile în care se adoptă acest stil, negociatorul șef acționează strict în calitate de moderator al discuțiilor interne la nivel de echipă, în cadrul negocierilor putând rămâne simplu participant.
Ca stil de negociere, această permanentă analiză colectivă necesită un consum mare de timp, dar comportă marele avantaj că echipa nu poate fi dislocată decât cu mare dificultate. Fiecare decizie luată în grup necesită o formă sau alta de vot, ceea ce poate induce nenumărate întreruperi ale ședințelor de negociere, pentru ca echipa să-și stabilească punctul de vedere comun. În cele mai multe dintre cazuri, partenerii se vor eroda nervos datorită încetinelii procesului de luare a deciziilor și vor face concesii numai ca să mențină procesul în mișcare.
Punctele tari ale stilului consensual de negociere reprezintă, în același timp și punctele sale slabe. Orice proces care evoluează anevoios este vulnerabil. În cazul de față, un partener de negociere abil poate suprasolicita procesul de luare a deciziilor făcând ca procedura consensuală să fie imposibil de susținut în practică. Acesta poate să ridice tot felul de noi probleme până când echipa în care este nevoie de consens se dă bătută în fața inerentelor constrângeri de timp.
Pentru a optimiza avantajele stilului consensual este necesar ca acesta să fie abordat numai în condițiile în care echipa negociatorului este omogenă din punct de vedere cultural și se situează în postura de cumpărător sau reprezintă un ofertant foarte puternic care face o ofertă mult prea atrăgătoare pentru a fi refuzată. Membrii echipei trebuie să fie obișnuiți să se supună interesului de grup. Acest stil poate fi folosit și cu echipe mai puțin omogene, caz în careeste necesar un mare efort de instruire și antrenament. În același timp, la masa negocierilor, membrii echipei trebuie să fie rezervați, discuțiile desfășurându-se, în principal, în ședințele interne de lucru, iar activitățile sociale cu partenerul trebuie reduse la minimum. Negociatorul șef trebuie să ramână cât mai în umbră, permițând frecvent celorlalți membri ai echipei să acționeze direct în procesul de negociere.
STILUL DEZBINĂ ȘI CUCEREȘTE
Stilul “dezbină și cucerește” se bazează pe faptul că cea mai ușoară cale de a controla negocierile constă în controlul poziției partenerului.
Acest stil funcționează după două metode distincte și necesită un foarte bun spirit de observație.
Prima metoda are drept condiție inițială izolarea unuia sau mai multora dintre membrii echipei partenere în scopul de a li se cere informații (fie date efectiv legate de negociere, fie informații confidențiale). O dată obținute, informațiile pot fi utilizate pentru a submina cu abilitate propunerile partenerului sau pot fi dezvăluite cu în cursul unei ședințe ulterioare și atribuite direct membrului echipei partenere care le-a furnizat cu scopul de a o dezbina. Sigur că și neatribuirea directă a scurgerii de informații comportă anumite avantaje deoarece generează între membrii echipei partenere un sentiment de neîncredere reciprocă. În acest caz, negociatorul șef va fi obligat sa acționeze de unul singur, din moment ce nu mai poate avea încredere în subordonatii săi, efort colectiv fiind, foarte eficient, redus la efortul unei singure persoane. Contactarea membrilor echipei partenere în scopul divizării acesteia se face, în general, sub masca socializării. Multe se pot afla în timpul unei partide de golf, al unei receptii sau al unei cine. Echipele de negociere experimentate, indiferent de stil, se vor aștepta la o formă de manevră dezbinatoare și, în cele mai multe dintre cazuri, vor riposta indirect, oferind informații păgubitoare.
Cea de-a doua metodă din cadrul acestui stil constă în exploatarea permanentă a slăbiciunilor și contradicțiilor care reies din declarațiile partenerului. Există echipe în care unuia dintre membri i se repartizează sarcina de a lua notițe tot timpul pentru utilizarea lor în ședințele de analiză recapitulativă. În acest caz, nu este vorba de niciun subterfugiu, ci doar de atenție la detalii și de utilizarea acestora pentru a induce la nivelul partenerului ideea că nu este bine organizat și a-i reduce, astfel, rezistența la acordarea de concesii.
STILUL IERARHIC
În cazul abordării acestui stil, echipa de negociere optează pentru trecerea tuturor deciziilor prin întreg lanțul de comandă, pentru aprobare. Acest lucru se întâmplă mai ales atunci când negociatorul șef este o personalitate puternică care cooronează o echipă slabă. Acesta preferă să I se ceară acordul pentru orice decizie, indiferent de gradul de importanță pe care-l are în negocieri pentru a menține echipa sub control. De asemenea, este un stil practicat atunci când toți membrii echipei sunt lipsiți de experiență, iar stilul ales de negociatorul șef reflectă ierarhia normală a companiei.
Deși este o procedură sigură, nu este neaparat și eficientă din punct de vedere al costurilor. Generarea tuturor deciziilor dintr-o singură sursă poate garanta consecvența, dar anulează efectul deciziei de grup, transformând-o în decizie unipersonală, caz în care nu se mai justifică deplasarea unei întregi echipe la negocieri.
Avantajul acestui stil constă, doar, în faptul că permite instruirea negociatorilor începători.
constitui un poligon de antrenament pentru negociatorii novici. Cu toate acestea, nu trebuie uitat faptul că ierarhiile tind să se păstreze și să se facă simțite în stilul viitor al echipei, chiar și după ce aceasta a acumulat suficienta experiență.
Ideea că subordonații vor acționa ca "filtre" în timpul negocierilor este eronată deoarece, după ce partenerul își va da seama că deciziile se iau centralizat, nu va mai dori să discute cu nimeni altul, în afara decidentului.
În concluzie, se poate aprecia că, în condițiile utilizării echipei ierarhice, cu excepția cazului în care negociatorul șef este realmente foarte bun și partenerul slab, înfrângerea este, într-o formă sau alta, inevitabilă.
STILUL EGALITAR
Echipele orizontale dispersează autoritatea și responsabilitatea într-un mod foarte asemănător echipelor consensuale, dar fără a beneficia de supravegherea negociatorului șef. Fiecare echipă, de regulă de dimensiuni mici, își negociază propriul domeniu contractual, ca entitate separată. Acest stil este folosit mai ales de marile corporații multinationale, care intentioneaza sa repartizeze părți din contract filialelor și sucursalelor din străinătate.
Eficiența acestui stil se constituie în abilitatea fiecărei echipe de a încheia cea mai bună tranzacție posibilă pentru propriile ei obiective. Confruntarea directă cu acest stil poate fi deconcertantă, în sensul că partenerii se trezesc brusc că negociază cu mai multe companii distincte, în timp ce ei s-au pregătit să negocieze cu una singură. Frecvent, companiile mari păstrează această abordare pentru a doua sau a treia runda de discuții, când se conturează detaliile unei afaceri generale. Când este planificat și aplicat corespunzator, rezultatul acestui stil va constitui un foarte mare succes pentru partea care îl folosește, datorită faptului că forțează partenerul șă-și disperseze forțele de negociere, fără o planificare preliminară.
Stilul egalitar necesită conducerea fermă a discuțiilor la nivel de filială sau sucursală și o stăpânire temeinică a interconexiunilor existente între unitățile afiliate. Apariția unor probleme la nivelul acestor unități sau a unor disensiuni în aparatul central va afecta negativ eficiența globală.
STILUL DEPARTAMENTAL
Echipa care adoptă acest stil păstrează structura de bază a companiei, subdiviziunile acesteia și autoritatea centrală. Dar, în loc să negocieze ca o singură entitate, trimite la discuțiile dintr-o zi anume numai membrii ale căror funcții profesionale au directă legatură cu punctele de pe ordinea de zi. Aceste "departamente" de specialitate nu pot negocia decât în limite destul de înguste, dar îi obligă pe parteneri să-și dezvăluie în intregime oferta, pentru a fi “disecată” mai târziu de alt “departament”. Coordonatorul de echipă, uneori chiar și stilurile individuale și “departamentale” se schimbă în fiecare zi, iar negociatorul șef are posibilitatea să supravegheze negocierile de la distanță. Partenerul trebuie să negocieze cu mai multe parți ale aceleiași cpmpanii, fără a reuși vreodată să se confrunte cu adevaratul factor de decizie. În plus, partenerii sunt forțați să se adapteze, în mod repetat, la alți interlocutori, ceea ce îi impiedică săa stabilească un tipar de acțiune în strategia negociatorului. Acest stil nu numai că-i obosește peste măsură, dar îi și dezorientează permanent.
Stilul departamental presupune un control strict al punctelor de pe agenda de lucru și linii clare de comunicare între diversele "departamente" și negociatorul șef.
STILUL SUMĂ DE TALENTE
În negocierile comerciale internaționale se întâmplă adesea ca negocierile în care sunt implicate valori mari să nu aibă loc cu toți membrii ambelor echipe așezați la masa tratativelor. De obicei, sunt programate ședințe pe specialități, cum ar fi: marketing, distribuție, aspecte tehnice sau de producție etc. Este posibil ca unii membri ai echipei să fie duși în cu totul altă parte, pentru a vedea sucursale din alte localități sau spații de fabricație. Deciziile luate și declarațiile făcute în timpul acestor vizite din afara programului de ședințe pot hotărâ succesul sau eșecul negocierii, de aceea, persoanele care-l practică trebuie să fie puternice, foarte bine pregătite profesional și capabile să ia decizii în afara echipei și să-și asume efectele acestora.
Acest stil de negociere este extrem de flexibil și de adaptabil. În același timp, deși, pe de o parte, oferă multă libertate de acțiune practicanților lui, el presupune și anumite condiționări și responsabilități stringente.
Pentru ca acest stil să aibă succes este nevoie de o conducere puternică. În condițiile în care se optează pentru acest stil, negociatorul șef trebuie să aibă capacitatea de a asigura o viziune clară asupra obiectivelor comune, să inspire loialitate și să acționeze eficient fără a exercita o supraveghere directă a echipei. În același timp, membrii echipei trebuie să posede excelente capacități de comunicare și să nu aibă retincențe în a raporta negociatorului șef absolut tot ce se întâmplă, să fie foarte bine informați și pregătiți pentru negociere. Per-ansamblu, echipa trebuie să fie foarte bine organizată și extrem de bine informată, iar agendele de lucru care determină dispersarea membrilor echipei trebuie foarte bine analizate înainte de declanșarea negocierilor.
*
* *
În negocierile comerciale internaționale, stilurile de negociere îmbracă o gamă extrem de diversificată Atât echipele, cât și negociatorii individuali trebuie să se poată servi de căt mai multe stiluri, dacă doresc să aibă succes pe o piață internaționala în continuă expansiune. Rămânând adepții unui singur stil, vor limita prestația echipei sau a negociatorului individual la un număr foarte mic de situații, iar încercarea de a utiliza același stil, indiferent de condiții, va avea drept rezultat o rată a succesului foarte scăzută.
De asemenea, stăpânirea a cât mai multe stiluri posibile sau combinații de stiluri permite negociatorilor să depisteze semnele distinctive ale stilurilor practicate de partener. Doar cunoscând temeinic stilul de negociere al partenerului se va putea face o planificare preliminară eficientă a procesului de negociere și se vor putea face ajustări corespunzătoare pe parcurs.
CUVINTE CHEIE:
Stil de negociere, colaborare, compromis, conciliere, autoritate, evitare, stiluri de negociere personale, stiluri de negociere colective, negociator, echipă de negociere, șeful echipei de negociere, partener de negociere, diversitate, rată de succes, confruntare directă, confruntare indirectă, diversitate, unicitate.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Definiți stilul de negociere.
Enumerați atitudinile care stau la baza clasificării stilurilor de negociere.
Enumerați principalele categorii de stiluri de negociere.
Explicitați în ce constă stilul de negociere pragmatic.
Explicitați în ce constă stilul de negociere consensual.
CAPITOLUL 8
CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI
– ELEMENTE DE NEGOCIERE –
8.1. ASPECTE JURIDICE
Contractul extern de vânzare-cumpărare (contractul de vânzare internațională) este una dintre cele mai importante înțelegeri juridice utilizate în comerțul internațional. Toate celelalte tipuri de contracte comerciale internaționale pot fi definite prin raportare la acest instrument contractual de bază.
Contractul reprezintă suportul juridic al oricărei tranzacții internaționale. Principala trăsătură distinctivă a contractului de comerț exterior o constituie caracterul internațional al acestuia. Potrivit Convenției Națiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internațională de mărfuri (Viena, 1980) criteriul pentru a determina caracterul internațional al vânzării îl constituie faptul că, părțile contractante își au sediul în țări diferite.
CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI (contractul de vânzare comercială internațională) este acordul de voință între doi parteneri, având sediile în țări diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa care face obiectul contractului), contra plății unui preț.
După cum se poate remarca, în contractul de vânzare internațională, apare ca particularitate elementul de extraneitate, fapt pentru care, contractul nu poate fi supus în exclusivitate prevederilor legislațiilor naționale. Prin prezența elementului de extraneitate, raporturile juridice civile de comerț exterior depășesc sfera dreptului civil intern și ies de sub incidența exclusivă a acestui drept, căzând sub influența principiilor de drept internațional privat.
1. Legea de reglementare a contractului (lex contractus). Neexistând o lege universală, aplicabilă tuturor contractelor cu tentă de internaționalitate, obligațiile exporatorului și cele ale importatorului pot fi cârmuite, în virtutea lui “lex voluntatis”, de legea pe care o convin. Aceasta poate fi legea din țara exportatorului, legea din țara importatorului, legea dintr-o țară terță etc., completate cu norme decurgând din convenții internaționale, precum și cu reguli și uzanțe de interpretare uniformă a unor practici internaționale.
În majoritatea legislațiilor se prevede că, în cazul în care părțile nu fac uz de lex voluntatis, contractului pe care îl semnează i se aplică legea țării pe teritoriul căreia acesta a fost încheiat (lex loci actus). Există și legislații potrivit cărora, contractul este guvernat de legea din țara vânzătorului (lex venditoris).
2. Uzanțe internaționale și norme uniforme de drept comercial internațional. Este de remarcat tendința contemporană de a se intensifica activitatea organismelor de specialitate în vederea uniformizării, într-o cât mai mare măsură, a normelor de drept care reglementează activitatea de comerț internațional, pentru a se elimina, pe cât posibil, conflictele dintre diferitele sisteme legislative naționale.
ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementărilor în materie de comerț internațional, a înființat, în 1966, “Comisia Națiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internațional”, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizațiilor implicate în standardizarea regulilor, principiilor și uzanțelor folosite în practica comercială internațională. Un rol deosebit îl are în această direcție “Institutul Internațional pentru Unificarea Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
În vederea sistematizării și uniformizării uzanțelor izvorâte din practica comerțului internațional, diferite organisme internaționale au elaborat o gamă largă de reguli și principii uniforme referitoare atât la operațiunile de vânzare-cumpărare, cât și la domeniile conexe (plăți externe, transporturi și expediții internaționale, asigurări etc.), contractele tip, condițiile generale de livrare etc.
Urmare a acestor eforturi conjugate la nivel internațional, în redactarea proiectelor de contract, părțile pot să utilizeze, în prezent, contracte-cadru, condiții generale sau contracte tip.
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorității clauzelor contractuale, cu excepția unora esențiale, în speță prețul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil încheiat și nu produce efecte între părți decât din momentul în care prețul a fost precizat.
Condițiile generale sunt toate condițiile prestabilite și destinate a fi inserate într-un număr nedeterminat de contracte de același tip. Un exemplu îl reprezintă regulile cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms), elaborate de Camera de Comerț Internațional de la Paris, revizuite de mai multe ori de-a lungul timpului, ultima oară în anul 2000.
Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau modificat și la care părțile fac referință în momentul redactării proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de avantaje, dintre care menționăm: simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante și evitarea neînțelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
În ultimul timp, în practica de comerț exterior se utilizează o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor organisme internaționale, a unor instituții de prestigiu sau a unor asociații profesionale.
3. Dreptul părților de a determina elementele contractului. În virtutea lui lex voluntatis, părțile sunt în măsură să stabilească elementele contractului de vânzare-cumpărare internațională și să-și asume obligații reciproce. Cu cât conținutul unui contract de vânzare-cumpărare internațională este mai temeinic elaborat, cu atât riscul de a recurge la întregiri sau completări, pe temeiul unei anumite legi naționale, se diminuează în mod corespunzător.
4. Condițiile de fond pentru ca un contract să fie considerat legal încheiat. Indiferent de sistemul juridic căruia îi aparțin părțile, principalele condiții de fond pentru existența legală a unui contract de comerț exterior sunt, în principal, următoarele:
Părțile semnatare trebuie să aibă capacitate juridică. Nu au capacitate juridică: minorii, alienații mintali și persoanele puse sub interdicție judecătorească, ca urmare a unor condamnări judecătorești.
Consimțământul părților nu trebuie să fie viciat. Vicierea consimțământului se poate face prin: eroare, respectiv printr-o falsă prezentare a realității în momentul semnării contractului; dol, adică prin înșelarea celeilalte părți semnatare prin mijloace necinstite, precum prezentarea de mostre sau de modele false, acte false, referințe de complezență etc.; violență, adică amenințarea semnatarului cu un rău de natură să-i provoace o temere (de exemplu: șantajul); evicțiune, adică exercitarea de către partener a unor drepturi care nu-i aparțin, precum vânzarea unui bun proprietate a unui terț.
La baza încheierii contractului trebuie să stea o cauză reală, licită și morală.
5. Condițiile de formă ale contractului. Majoritatea legislațiilor naționale în materie de comerț exterior prevăd obligativitatea formei scrise a contractului. Chiar și legislațiile care admit și forma verbală a contractului de comerț exterior (legislația anglo-saxonă), prevăd obligativitatea confirmării în scris a înțelegerii verbale intervenite între părți. Forma scrisă a unui contract de vânzare-cumpărare internațională este cerută cu dublu scop:
Ca o condiție de validitate a contractului (ad validitatem).
Ca o condiție probatorie a contractului (ad probationem).
8.2. ASPECTE PRIVIND NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTULUI DE VÂNZARE INTERNAȚIONALĂ
Conținutul contractului de vânzare internațională este format din două categorii de clauze: cele esențiale, în absența cărora contractul nu este valabil încheiat, deoarece nu s-a realizat acordul de voință al părților (numele părților, obiectul, prețul, condițiile de livrare) și alte clauze, care nu afectează existența contractului, dar care permit exprimarea exactă a intențiilor părților și asigură baza juridică a derulării tranzacției (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de răspundere etc.).
1. Părțile contractante. Contractul de vânzare internațională poate fi negociat și semnat numai de persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislației lor naționale (lex patriae). Sunt considerate subiecte ale vânzării internaționale părțile care își au domiciliul, sediul sau reședința, în mod obișnuit, pe teritoriul unor state diferite.
În cazul în care părțile convin asupra elaborării unui înscris contractual, în preambulul acestuia se vor indica, în mod obligatoriu, numele și adresa exportatorului și importatorului.
Această clauză nu se negociază.
2. Obiectul contractului. Dacă în sens juridic, obiectul contractului este constituit din ansamblul obligațiilor pe care părțile și le asumă prin acordul de voință, în sens practic, comercial, prin obiectul contractului se desemnează marfa asupra căreia au convenit părțile.
Pentru ca o marfă să poată face obiectul unui contract de vânzare internațională, ea trebuie să existe în momentul încheierii contractului sau să poată exista în viitor. O altă condiție obligatorie referitoare la marfă, ca obiect al contractului, o reprezintă faptul că exportul, respectiv importul, acesteia nu trebuie să fie interzise de niciuna dintre legislațiile naționale ale părților care sunt pe cale să semneze contractul.
Elementele componente ale clauzei referitoare la obiectul contractului sunt următoarele: denumirea mărfii, precizarea cantității și a parametrilor tehnico-calitativi ai acesteia.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită, în timpul negocierilor, încât să înlăture cu desăvârșire orice posibilitate de înțelegere greșită. În cazul bunurilor fungibile, datorită calității omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul similar, este suficientă menționarea în contract a denumirii complete și a tipului de marfă, conform uzanțelor comerciale internaționale. Pentru bunurile nefungibile și servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării.
Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităților de măsură, în funcție de uzanțele cu privire la măsuri și greutăți de pe piața clientului, sau, prin negocieri, cele uzitate pe plan internațional. De asemenea, contractul trebuie să precizeze locul, convenit în urma negocierii, în care va fi determinată cantitatea, cât și documentul care atestă ce cantitate a expediat exportatorul (conosamentul, în cazul transportului maritim; scrisoarea de trăsură, în cazul transportului fluvial, rutier, pe cale ferată sau aerian; documentul combinat, în cazul transporturilor multimodale, recipisa poștală, în cazul expedițiilor poștale; certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii pe contul cumpărătorului, până la preluarea ei). Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea, dar părțile pot să cadă de acord, în cursul negocierilor, ca această determinare să se facă la locul de destinație, mai ales în cazurile în care la locul de expediere nu există dotările necesare pentru această operațiune. De asemenea, există posibilitatea ca, prin negocieri, să se convină să aibă loc o dublă determinare a cantității, atât la expediere, cât și la sosire. În anumite cazuri, funcție de specificul mărfii, sau funcție de mijloacele de transport folosite, contractul prevede dacă se admit toleranțe la cantitate, exprimate în unitatea de măsură specifică sau/și în procente.
Calitatea mărfii. Nivelul calitativ al mărfii, stabilit, de multe ori, în urma unor negocieri anevoioase, trebuie bine precizat în contract, abaterile față de acesta putând provoca grave neînțelegeri între parteneri.
Sunt cazuri în care, în cadrul negocierilor, când se discută calitatea mărfii, sunt prezentate mostre ale produsului respectiv, de regulă în trei exemplare. Acestea reprezintă martori obiectivi ai calității viitorului produs livrat. Ele se sigilează în prezența celor doi parteneri, un exemplar fiind păstrat de vânzător, unul de cumpărător, iar un al treilea exemplar se depune spre păstrare la un organism independent, pentru un eventual arbitraj.
Descrierea calitativă a mărfii, în multe cazuri, este simplificată de referirea care se poate face la standardele existente și agreate pe plan internațional.
În cele mai multe cazuri însă, pentru produsele de consum și, cu atât mai mult pentru produsele industriale complexe, la care nu există standarde internaționale agreate, parametrii tehnico-calitativi ai mărfii trebuie înscriși ca atare în contract sau în anexele la acesta.
În contract trebuie să se precizeze modul în care se va face controlul calitativ al mărfii, probele care vor fi efectuate și metodele de determinare a calității mărfii, dintre care menționăm următoarele:
Determinarea calității prin simpla vizionare, metodă care se practică în două variante: “văzut-plăcut” și “după încercare”. În acest din urmă caz, se suspendă intrarea în vigoare a contractului până la cunoașterea rezultatelor încercării.
Determinarea calității prin metoda “tel quel” sau “tel quale”. În acest caz, se presupune că, marfa este cunoscută de cumpărător, care o preia în starea în care aceasta se află. Practic, această metodă nu se deosebește fundamental de metoda “văzut-plăcut”.
Determinarea calității pe bază de mostre. De regulă, mostrele, ca părți reprezentative dintr-un lot sau grup de produse, se dau cumpărătorului cu titlu gratuit. În cazul mașinilor și aparatelor de valoare ridicată, mostrele fie că se restituie exportatorului după încercare, fie că se decontează, la un preț prestabilit. În cazul mărfurilor fungibile, mostrele sunt prezentate, de regulă, în trei exemplare. Acestea reprezintă martori obiectivi ai calității viitorului produs livrat. Ele se sigilează în prezența celor doi parteneri, un exemplar fiind păstrat de vânzător, unul de cumpărător, iar un al treilea exemplar se depune spre păstrare la un organism independent, pentru un eventual arbitraj.
Determinarea calității pe bază de degustare. Se aplică la mărfurile care se pretează la această metodă, în principal produse alimentare de larg consum: vin, bere, ulei comestibil, brânzeturi etc.
Determinarea calității pe baza prevederilor clauzei “Rye Terms” (RT), preluată din practica comerțului internațional cu secară. În baza acesteia, dacă la sosire marfa nu corespunde parametrilor de calitate, exportatorul acordă importatorului bonificații în natură sau la prețul contractual.
Determinarea calității conform clauzei “Sound Delivered”. Aceasta semnifică marfă sănătoasă la descărcare și se aplică, în principal, la comerțul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul importatorului să refuze marfa, dacă bonificația nu este considerată satisfăcătoare.
Determinarea calității pe bază de descriere a parametrilor de calitate. Este o metodă frecvent utilizată în comerțul internațional.
Contractul trebuie să stipuleze, în mod obligatoriu, instituțiile sau organele abilitate să se ocupe de atestarea calității mărfurilor și documentele de atestare.
3. Ambalajul și marcarea. Este în interesul ambelor părți fixarea cu precizie în cadrul contractului a modului de ambalare, având în vedere că ambalajul este nu numai un mijloc de protecție generală a mărfii, inclusiv pe parcursul transportului, dar și un mijloc de promovare a vânzării acesteia.
În cadrul negocierilor o atenție deosebită se acordă de către părțile contractante problemelor legate de convenirea modului de marcare a mărfii, din care să rezulte cu exactitate destinatarul, țara de origine a mărfii, limba care se utilizează pentru marcare, felul mărfii, expeditorul, precum și mențiunile speciale privind condițiile de manipulare și transport la mărfurile fragile, de precizie, explozibile, sensibile la umezeală etc.
Important este ca, să se negocieze și să se stipuleze în contract prețul ambalajului, separat sau corelat cu prețul mărfii. În practică se utilizează următoarele variante:
Bruto/neto: prețul ambalajului este cuprins în prețul unitar al mărfii.
Neto plus ambalajul: prețul ambalajului se calculează separat de prețul mărfii.
Neto: costul ambalajului extern nu este inclus în prețul mărfii, fiind de mică valoare. Se include numai prețul ambalajului intern.
Neto/neto: în prețul mărfii nu se include nici prețul ambalajului intern și nici prețul ambalajului extern.
4. Termenul de livrare. În urma celor convenite în cadrul negocierilor, în contract, se prevede termenul la care vânzătorul se obligă să expedieze marfa la adresa indicată de cumpărător, în conformitate cu instrucțiunile acestuia. Termenul de livrare contractual poate să fie stabilit la o dată certă, adică la o dată calendaristică fixă, respectiv un termen de livrare cert. Termenul de livrare poate să fie stabilit și în funcție de îndeplinirea anumitor condiții (terminarea și reușita probelor la care trebuie supus un produs, deschiderea acreditivului de către cumpărător, obținerea licenței de import sau de export etc), adică un termen de livrare orientativ, care se stabilește pe luni, trimestre, semestre.
Potrivit uzanțelor specifice comerțului internațional, dacă termenul de livrare nu este specificat în mod clar în contract, atunci el va fi determinat de prevederile legii care guvernează contractul respectiv.
Termenul de livrare se stabilește pe loturi de livrare, dimensionate la capacitatea mijloacelor de transport, cu specificarea toleranțelor admise.
Totdeauna, capitolul referitor la termenul de livrare este completat cu un subcapitol de penalizări pentru întârzieri în livrarea mărfii, așa cum au fost convenite pe parcursul procesului de negociere. Astfel de penalizări au un caracter progresiv: cu cât întârzierea este mai mare, cu atât și procentul de penalizare este mai mare.
Părțile pot să prevadă în contract posibilitatea decalării termenului de livrare în cazul în care intervin elemente neprevăzute, precum și posibilitatea efectuării de livrări anticipate.
În cazul produselor de sezon, termenul de livrare se stabilește pe perioade scurte, în cadrul lunilor sezonului respectiv, cunoscându-se faptul că, prețurile la astfel de produse se diferențiază pe perioade sezoniere.
5. Prețul contractual. Ca element esențial al contractului, prețul reprezintă obligația importatorului și este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau determinabilă. Prețul se înscrie în contract, fiind exprimat în unități monetare pe unitatea de produs, sau ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul contractului.
În general, conținutul clauzei privind stabilirea prețului în contractele externe depinde de natura mărfurilor tranzacționate. Astfel, dacă pentru mărfurile nefungibile, care nu cotează la bursă, prețurile se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură, cât și ca valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la bursă, se pot înscrie atât prețuri fixe, cât și prețuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referință.
Prin negociere sau pe baza uzanțelor, în contract trebuie precizate unele aspecte legate de prețul mărfii, cum sunt: cantitatea pentru care se calculează prețul, valuta în care se face plata și eventualele reduceri de preț pe care vânzătorul le acordă cumpărătorului, cu menționarea exactă a condițiilor în care se aplică acestea.
În negocierea prețurilor contractuale există câteva reguli de bază, după cum urmează:
Prețul propus trebuie să fie argumentat temeinic. Lipsa de argumente, sau argumentele superficiale, creează pentru negociatorul în cauză o situație de inferioritate față de partenerul de negocieri.
Documentația de preț trebuie să se bazeze pe prețurile internaționale reprezentative. Invocarea în negociere a prețurilor interne de vânzare-cumpărare nu are relevanță în negocierile internaționale.
Orice documentație de preț utilizată trebuie să fie cu putere probatorie, ea trebuind să provină din surse credibile, opozabile partenerilor de tratative.
Niciodată, un negociator experimentat nu mizează pe o singură sursă documentară în domeniul prețurilor.
În negocierea prețului trebuie să se facă întotdeauna referire la condiția de livrare.
6. Condițiile de livrare. În comerțul exterior, livrarea este o componentă esențială a oricărei vânzări. Ambele părți angajate în tranzacția comercială internațională acordă o atenție deosebită stabilirii, în cadrul contractului, a condițiilor de livrare legate de determinarea locului și momentului în care, odată cu trecerea proprietății mărfii de la exporator la importator, are loc și transferul cheltuielilor și a riscurilor ulterioare.
Condițiile de livrare se negociază și se reglementează în cadrul contractului, conform regulilor și uzanțelor comerciale utilizate pe plan internațional. Cele mai importante uzanțe utilizate în comerțul internațional cu privire la condițiile de livrare și de plată sunt cele cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Commercial Terms). Acestea urmăresc să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite în contractele de comerț exterior, pentru a fi folosite facultativ de către firmele care preferă siguranța regulilor internaționale, față de nesiguranța interpretării acelorași clauze în diferite țări.
Prin urmare, condițiile de livrare sunt stabilite în contractul de vânzare internațională, de obicei pe baza regulilor INCOTERMS, cu anumite completări, modificări, clarificări de interpretare, care trebuie bine precizate în contract. Este important de reținut că, prevederile din contract referitoare la condițiile de livrare se referă exclusiv la patru grupe de probleme comerciale și anume: livrarea mărfii, transferul riscurilor, repartizarea cheltuielilor legate de transport și livrare între exportator și importator, formalitățile documentare legate de trecerea mărfii peste frontieră. Aceste prevederi nu înlocuiesc și nu pot să înlocuiască clauzele de bază ale contractului prin care se reglementează diferite alte obligații, cum sunt cele referitoare la preț, termen de livrare, cantitate, calitate, garanții, penalități etc.
7. Controlul și recepția mărfii. Dacă exportatorul este obligat să predea marfa la termenul și locul convenit și să transfere proprietatea acesteia importatorului, după încasarea prețului, importatorul, la rândul lui, se obligă contractual să preia marfa, în cazul în care rezultatele controlului cantitativ și calitativ al acesteia permit recepția.
Elementele referitoare la controlul și recepția mărfurilor, care se negociază și pe care părțile trebuie să le includă în contract, se referă la: definirea organului împuternicit de importator cu problema efectuării controlului mărfii, în cazul în care acesta nu-și rezervă dreptul de a acționa direct, prin proprii săi specialiști; modul în care se admite la locul de producție a mărfii prezența organelor de inspecție a calității delegate de importator, în perioada desfășurării procesului de fabricație; documentele care trebuie întocmite pentru atestarea recepției cantitative și calitative a mărfii; soluțiile ce se impun a fi aplicate în cazul în care recepția calitativă și cantitativă a mărfii nu poate fi efectuată din vina părților.
Controlul pentru recepția mărfii se face cât mai curând posibil din momentul în care, conform contractului, exportatorul pune marfa la dispoziția cumpărătorului.
Intrarea în posesia mărfii de către importator se face după efectuarea controlului final de recepție. În cazul în care rezultatele controlului de recepție nu permit preluarea mărfii, importatorul este obligat să depoziteze marfa în condiții normale de păstrare și conservare, fiind răspunzător de custodia acesteia, pe contul și pe numele exportatorului, până la rezolvarea litigiului dintre părți.
Controlul cantitativ și calitativ al mărfii trebuie realizat cu maximă atenție, profesionalism și obiectivitate, pentru a putea fi evidențiate toate lipsurile și defectele care apar la data efectuării acestuia. Importatorul are obligația de a comunica oficial exportatorului orice neregulă depistată în timpul controlului, atât în timpul producției, cât și la data livrării. Neinformarea exportatorului în timp rezonabil despre lipsurile cantitative și defecțiunile calitative constatate, îl poate lipsi pe importator de drepturile ce-i revin pentru remedierea acestora.
În cazul în care, după efectuarea controlului cantitativ și calitativ, importatorul decide să refuze marfa, atunci el trebuie să acționeze repede și decis, astfel încât exportatorul să poată lua toate măsurile pentru limitarea pierderilor, dacă acestea au apărut din culpa sa.
În cazul în care, după preluarea mărfii, importatorul constată defecte determinate de vicii ascunse, acesta trebuie să reclame exportatorului, în termenul convenit prin contract, calitatea necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare.
Odată terminat controlul final, cantitativ și calitativ, cu rezultate pozitive, se întocmește un certificat de recepție a mărfii, semnat de participanții la controlul respectiv.
8. Respingerea mărfii. Respingerea mărfii înseamnă refuzul importatorului de a considera marfa livrată, pe motivul întemeiat că aceasta nu este, în mod flagrant, în conformitate cu prevederile negociate ale contractului.
Respingerea mărfii este o măsură cu efecte complexe și se recurge la aceasta numai în momentul în care importatorul este convins că au avut loc grave încălcări ale contractului de vânzare internațională de către exportator. Cazurile în care se poate recurge la această măsură, cu implicații grave, trebuie să fie precizate în contractul de vânzare internațională. În general, acestea se referă la lipsurile cantitative de proporții, care nu pot fi ușor remediate de către exportator, la deteriorări calitative grave ale mărfii livrate, sau la o calitate a mărfii total neconformă cu prevederile contractului, precum și la intârzieri importante în ceea ce privește termenul de livrare.
Importatorul trebuie să verifice cu multă atenție în ce măsură decizia sa de respingere a mărfii este legală și practică, cunoscându-se faptul că, acesta este pasibil de grave consecințe materiale, în cazul în care exportatorul face dovada că marfa a fost respinsă în mod nejustificat.
Respingerea mărfii de către importator poate fi totală sau parțială. Este util ca în contract să se precizeze, în cazul în care se prevăd livrări eșalonate de marfă, faptul că, defecțiunile intervenite la un lot de marfă nu afectează continuitatea livrărilor celorlalte loturi, în afara cazurilor de intercondiționări tehnice sau economice.
Contractul trebuie să prevadă și soluțiile aplicabile în caz de respingere a mărfii. Se are în vedere faptul că, respingerea mărfii nu echivalează, de regulă, cu rezilierea sau cu rezoluțiunea contractului. În ciuda situației litigioase apărute, importatorul poate să dorească să rămână în continuare în raporturi contractuale cu exportatorul și chiar să încerce să exploateze, în favoarea sa, situația creată (de exemplu, prin acceptarea unor noi loturi de marfă, la o dată convenită de comun acord, după remedierea deficiențelor constatate, cu dreptul de a cere exportatorului plata unor penalizări sau despăgubiri). În acest sens, este necesar ca, imediat după respingerea mărfii, importatorul să informeze pe exportator asupra soluțiilor și remediilor pe care le solicită.
Importatorului îi revine obligația de a notifica fără întârziere exportatorului despre respingerea mărfii și despre temeiul luării acestei decizii. Cu toate că, notificarea orală poate fi, în multe cazuri, considerată ca suficientă, este extrem de util ca aceasta să fie confirmată în scris.
Riscurile decurgând din respingerea justificată a mărfii revin exportatorului și, de aceea, claritatea notificării orale și a confirmării scrise din partea importatorului sunt deosebit de importante. Dacă exportatorul nu poate să facă aranjamentele necesare pentru custodierea mărfii imediat după respingere, importatorul este obligat să se îngrijească de marfă, în contul exportatorului, și să o returneze acestuia imediat după primirea instrucțiunilor în acest sens.
9. Întocmirea și transmiterea documentelor aferente unei tranzacții comerciale internaționale. Documentele aferente unei tranzacții comerciale inernaționale trebuie specificate în înscrisul contractual, după ce au fost negociate, acestea referindu-se, în principal, la transport, plata prețului, calitatea mărfii, asigurare, originea mărfii etc. Formularea acestor documente se face, de regulă, sub îngrijirea exportatorului, care își asumă și obligația de a le transmite importatorului, pe căile stipulate în contract. În cazurile cele mai frecvente, se utilizează următoarele documente:
Factura este un document de decontare care indică suma pe care importatorul o datorează exportatorului. Adesea se solicită așa-numitele facturi consulare (Consular Invoice), adică facturi autentificate de consulatul țării importatorului în țara exportatorului, confirmându-se originea mărfii, precum și faptul că valoarea din factură reprezintă valoarea reală a mărfii. Asemenea facturi autentificate facilitează și simplifică formalitățile vamale în țara importatorului.
Conosamentul (Bill of Landing) este documentul emis de compania de transport maritim sau de către agentul său prin care se atestă primirea mărfii spre transport și conține toți termenii și condițiile contractului în baza căruia urmează să fie efectuat transportul mărfii respective. Acesta este un document translativ de proprietate și, de aceea, numai deținătorul lui poate intra în posesia mărfii, în momentul în care aceasta ajunge în portul de destinație.
Scrisoarea de trăsură este documentul care atestă încărcarea sau primirea spre încărcare a mărfurilor într-un mijloc de transport, altul decât cel maritim și confirmă existența unui contract de transport între exportator și cărăuș sau expeditorul internațional. Funcție de mijlocul de transport utilizat, acest document poartă denumiri diferite, după cum urmează:
Rail Consignement Note pentru transporturile pe cale ferată.
Air House Waybill sau Air Consignement Note pentru transporturile aeriene.
Truck Waybill pentru transportul pe cale rutieră.
Forwarder’s Certificate of Receipt pentru certificatul de primire al expeditorului internațional.
Recipisa de depozitare (Warehouse Keeper’s Warrant sau Warehouse Receipt) este un document emis de depozitar pentru primirea mărfii în depozit. Când acest document este emis de expeditorul internațional, acesta poartă denumirea de “Forwarder’s Warehouse Receipt”. Acesta este un document translativ de proprietate, echivalent cu certificatul de depozit.
Polița sau certificatul de asiguare (Insurance Policy) este documentul care probează faptul că vânzătorul a contractat asigurarea aferentă mărfii care face obiectul contractului.
Certificatul de origine (Certificate of Origin) reprezintă certificarea făcută de autoritățile competente din țara exportatorului cu privire la originea mărfurilor vândute.
Certificatul de calitate sau analiză (Certificate of Quality or Analyses) este documentul care probează calitatea și conținutul mărfurilor vândute.
Lista de ambalaj (Packing List) este documentul care indică greutatea, conținutul și alte informații referitoare la ambalarea mărfii încărcate pe un mijloc de transport.
Lista de colisaj Este documentul care prezintă, într-o formă sintetică, aspectele principale privind conțintul partizii de marfă livrată la export, precum și modul de ambalare și marcare a acesteia.
În practica comerțului internațional, pe lângă documentele de bază menționate mai sus, se mai utilizează și alte documente, în funcție de specificul mărfurilor și de complexitatea obligațiilor contractuale și a operațiunilor auxiliare îndeplinirii acestuia. Printre acestea menționăm certificatul sanitar-veterinar și certificatul fito-sanitar.
Toate documentele aferente îndeplinirii în bune condiții a obligațiilor contractuale trebuie stipulate în contract.
Transmiterea documentelor de la exportator la importator se realizează pe două căi, în două seturi identice: primul set se transmite prin circuitul bancar, iar al doilea prin cărăușul angajat să transporte marfa (documentele însoțesc marfa transportată).
10. Modul de efectuare a transportului. Transportul unei mărfi, de la exportator la importator, se poate efectua pe cale maritimă, terestră, aeriană, în funcție de înțelegerea intervenită, ca urmare a procesului de negociere, între părțile contractante, cu luarea în considerare a specificului mărfii, a urgenței transportului și, bineînțeles, a costurilor aferente acestuia. În numeroase cazuri, transportul este combinat, în funcție de poziția geografică a importatorului față de exportator.
În contract se stipulează calea de transport care va fi folosită, mijloacele de transport care se vor utiliza, necesitatea corelării ambalajelor exterioare ale mărfii sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport, casele de expediție internațională care vor fi angajate, partea care se obligă să asigure mijloacele de transport etc.
11. Condițiile și mijloacele de plată. În contract, în urma celor stabilite în procesul de negociere, se stipulează sistemul și condițiile în care importatorul urmează să plătească prețul mărfii: plata cu bani gheață; plata pe bază de clearing; plata în sistem barter; plata pe bază de credit etc., precum și modalitățile de plată: acreditiv documentar; scrisoare de credit; incasso documentar; plata în cont deschis etc.
Plata prețului este cea mai importantă obligație care revine importatorului. Condițiile de plată stipulate în contract trebuie să precizeze obligația importatorului de a întreprinde tot ceea ce este necesar și legal pentru a efectua plata mărfii în conformitate cu prevederile contractului.
În contract, se precizează locul unde urmează să se facă plata. Dacă locul nu este precizat în mod expres în contract, atunci importatorul, conform uzanțelor din comerțul internațional, este obligat să efectueze plata contra marfă, la locul în care exportatorul își desfășoară activitatea sau plată contra documente, la locul livrării propriu-zise a mărfii.
Data plății este, în mod normal, specificată în contract. Dacă contractul nu specifică acest lucru, atunci, conform uzanțelor din comerțul internațional, importatorul trebuie să efectueze plata în momentul în care exportatorul îi pune marfa la dispoziție sau îi prezintă documentele translative de proprietate, în conformitate cu contractul și cu legea aplicabilă.
Exportatorul poate transforma efectuarea plății într-o condiție contractuală pentru livrarea mărfii sau transmiterea documentelor translative de proprietate.
12. Reclamații. Dacă după preluarea mărfii, importatorul constată unele abateri cantitative sau calitative de la prevederile contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijența exportatorului, el are dreptul de a reclama acestuia defecțiunile constatate, în condițiile în care acest aspect a fost negociat și înscris în contract.
Reclamațiile trebuie să fie făcute în termenele stipulate în contract sau, în lipsa acestora, conform dispozițiilor legii aplicabile contractului. Timpul rezervat notificării defectelor constatate la o marfă livrată diferă de la un sistem de drept la altul. Cele mai multe sisteme legislative indică o perioadă de doi ani de la data livrării mărfii, ca perioadă în interiorul căreia pot fi adresate reclamații exportatorului cu privire la viciile ascunse ale unei mărfi. Funcție de felul mărfii, părțile pot conveni, prin contract, termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite pentru reclamarea unor neajunsuri referitoare la viciile ascunse ale mărfii livrate.
În materie de reclamații, contractul de vânzare internațională face referire, de regulă, la următoarele elemente:
Obiectul posibilei reclamații și termenul în care poate fi făcută aceasta.
Necesitatea efectuării reclamației în formă scrisă.
Dovezile care trebuie prezentate de importator în susținerea abaterilor reclamate.
Metoda de verificare care va fi folosită.
Necesitatea păstrării de către importator a mărfii reclamate în depozit, pe un anumit termen contractual definit.
Modul de stingere a reclamațiilor (înlocuirea mărfii, reparare, acordare de bonificații etc.).
Reclamațiile determinate de un transport defectuos al mărfii sunt adresate cărăușului de către importator sau de către exportator, în funcție de condiția contractuală de livrare, cu înștiințarea în scris a partenerului contractual.
În limita posibilului, în contract se poate înscrie clauza conform căreia, reclamațiile referitoare la o livrare parțială să nu afecteze continuitatea livrărilor, dacă între diferitele livrări nu există intercondiționări tehnice și economice.
13. Penalități-daune. Conform unui principiu de bază al schimburilor comerciale internaționale, abaterea uneia dintre părți de la clauzele contractului, din motive obiective sau subiective, nu trebuie să prejudicieze interesele celeilalte părți. În acest sens, în contract se stipulează modalitățile de despăgubire a părții prejudiciate de către partea din vina căreia a apărut prejudiciul respectiv, așa cum au fost ele negociate.
În practica de comerț exterior, sunt cunoscute trei tipuri de prevederi contractuale menite să conducă la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispozițiile contractului de vânzare internațională: penalitățile, daunele materiale, daunele interese.
Penalitățile se aplică frecvent, cu deosebire pentru întârzierile în efectuarea livrărilor și pentru abaterile, în limite tolerabile, de la anumiți parametri tehnici și de calitate ai mărfii.
Despăgubirile, sub formă bănească sau în natură, pentru daunele materiale cauzate uneia dintre părți de către cealaltă parte contractuală, reprezintă una dintre cele mai frecvente modalități de reparare a prejudiciilor în practica de comerț internațional.
În cazuri relativ izolate în practica de comerț exterior, despăgubirile sunt utilizate ca modalitate reparatorie și pentru daunele interese (daune indirecte) provocate uneia dintre părți de către cealaltă parte contractantă.
Dintre situațiile cel mai des întâlnite în practica comercială internațională de sancționare a unuia dintre partenerii contractuali pe calea aplicării clauzelor privind penalitățile și daunele materiale, menționăm următoarele:
Nelivrarea mărfii sau livrarea acesteia cu întârziere.
Nerespectarea de către exportator a prevederilor contractuale cu privire la parametrii tehnico-calitativi ai mărfii, în limitele convenite de părți.
Trimiterea, cu întârziere, de către exportator a documentației tehnice prevăzută în contract.
Avizarea, cu întârziere, a importatorului de către exportator, cu privire la expedierea mărfii.
Neprimirea, la timp, de către exportator a instrucțiunilor de expediere a mărfii din partea importatorului.
Neasigurarea la timp a mijlocului de transport, în cazul în care, prin contract, importatorul s-a angajat să-l procure.
Neefectuarea la timp a recepției mărfii de către importator.
Nerespectarea termenului contractual de plată.
Clauza contractuală privind penalitățile, exprimate în procente din valoarea lotului de marfă neconform cu calitatea prevăzută în contract sau livrat cu întârziere, stabilește și caracterul progresiv al acestora: cu cât întârzierea este mai mare, cu atât și procentul de penalizare este mai mare.
14. Expedierea mărfii. Contractul de vânzare internațională trebuie să stipuleze, în conformitate cu rezultatele negocierii, termenul la care importatorul este obligat să trimită exportatorului instrucțiunile privind expedierea mărfii, după primirea de la acesta a avizului că marfa este pregătită de expediere.
Instrucțiunile de expediere cad în sarcina importatorului. Prin acestea se precizează: data trimiterii la locul de expediere a împuterniciților importatorului pentru recepția mărfii (în cazul în care contractul prevede că acestă operațiune se efectuează la locul de expediere); data sosirii mijlocului de transport la locul de încărcare a mărfii, cu excepția cazurilor în care importatorul s-a angajat prin contract să ducă marfa la destinația finală; adresa de destinație la care urmează să fie livrată marfa; indicarea rutei de transport, avându-se în vedere că aceasta trebuie să fie stabilită în așa fel încât operațiunile de transport să fie cel mai puțin costisitoare, să asigure securitatea mărfii și să asigure posibilitatea sosirii mărfii la destinație, în timpul convenit contractual; orice instrucțiuni suplimentare privind marcajul etc.
15. Forța majoră și cazurile fortuite. Prin forță majoră se înțeleg evenimentele imprevizibile la data încheierii contractului, independente de voința părților, care sunt provocate de fenomene ale naturii (inundații, cutremure, secetă etc.). Prin cazuri fortuite se înțeleg evenimentele imprevizibile provocate de intervenția omului, depășind voința părților contractante: greve, incendii, stări beligerante, revoluții etc.
În legătură cu exonerarea părților de obligații, datorită apariției evenimentelor de forță majoră sau a celor fortuite, contractul trebuie să stipuleze, în principal, următoarele:
Exonerarea de obligații a părții afectate de aceste evenimente, pe perioada în care îndeplinirea obligațiilor contractuale devine imposibilă.
Informarea partenerului, într-un anumit termen stabilit prin contract, asupra apariției evenimentelor de excepție.
Procurarea de documente justificative, care să ateste existența stării de forță majoră sau a cazurilor fortuite.
Comunicarea către partener a încetării evenimentelor de forță majoră sau fortuite.
Precizarea că partea pusă momentan în imposibilitate de a-și îndeplini obligațiunile contractuale, va relua derularea normală a contractului după încetarea evenimentelor fortuite sau de forță majoră, dacă cealaltă parte consideră util acest lucru și dacă nu cere rezilierea contractului.
Scutirea de penalități sau de plata daunelor materiale pentru perioada în care au existat evenimentele fortuite sau de forță majoră.
Dacă acest aspect nu a fost negociat și prevăzut în contract, condițiile de forță majoră nu sunt luate în considerare.
16. Soluționarea litigiilor. În contract se indică posibilitatea soluționării litigiilor decurgând din apariția unor disfuncționalități în îndeplinirea obligațiilor, pe cale amiabilă și, numai în caz de nereușită, pe calea arbitrajului internațional. Este foarte important ca, să se negocieze o Curte de Arbitri convenabilă în cazul în care se va ajunge la arbitraj.
17. Dispoziții finale. În principal, dispozițiile finale se referă la reglementarea modului în care contractul poate să fie anulat pe calea rezilierii sau pe cale de rezoluțiune.
Prin rezilierea contractului, se anulează toate operațiunile ulterioare momentului respectiv, decurgând din derularea acestuia; anularea nu are efect retroactiv și, în consecință, toate obligațiile contractuale, care au fost deja îndeplinite, rămân valabile.
Prin rezoluțiune, contractul se anulează cu efect retroactiv. În consecință, partea care și-a îndeplinit obligațiile urmează să fie despăgubită de cealaltă parte, în așa fel încât, să fie repusă în situația dinaintea încheierii contractului. În contract, se stipulează clar, și fără echivoc, cazurile în care se poate aplica rezilierea sau rezoluțiunea lui.
Tot în dispozițiile finale ale contractului se stipulează clauzele cu privire la: interzicerea sau acordarea dreptului de reexport, posibilitatea suplimentării livrărilor, modul în care se poate face modificarea contractului după semnarea acestuia, măsurile suspensive etc.
După finalizarea operațiunii de redactare, contractul de vânzare internațională este semnat de ambele părți sau de împuterniciții acestora, pe bază de procură. În cazul în care nu s-a precizat în preambul, se stipulează, în partea finală a contractului, care este legea de ocârmuire a acestuia.
Ca regulă generală, contractul comercial internațional este un act scris. Documentul se elaborează în atâtea exemplare câte părți participă la tranzacție, plus un exemplar pentru fiecare terț implicat (bănci, agenții guvernamentale etc.). Părțile pot conveni, în partea de dispoziții finale, o “clauză lingvistică”, stipulând că, în cazul în care contractul este redactat în mai multe limbi, limba precizată în clauză va prevala la interpretare (de obicei, limba engleză).
CUVINTE CHEIE:
Contract de vânzare internațională de mărfuri, lex contractus, extraneitate, uzanțe internaționale, norme uniforme de drept comercial, contract cadru, contract tip, clauze esențiale, părți contractante, obiectul contractului, denumirea mărfii, cantitatea mărfii, calitatea mărfii, ambalaj, marcare, termen de livrare, preț contractual, condiții de livrare, controlul mărfii, recepția mărfii, respingerea mărfii, transportul mărfii, mijloace de plată, reclamații, penalități, forță majoră, litigii.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Definiți contractul de vânzare internațională de mărfuri.
Enumerați clauzele esențiale ale contractului de vânzare internațională.
Definiți contractul cadru.
Definiți contractul tip.
Definiți scrisoarea de trăsură.
CAPITOLUL 9
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ ÎN CONTEXT MULTICULTURAL
9.1. ASPECTE GENERALE
În negocierile comerciale internaționale, este bine ca fiecare negociator
să-și dezvolte stilul propriu de abordare a acestui proces, în funcție de trăsăturile psihologice care îl caracterizează și de gradul de cultură și profesionalism la care a ajuns. Pe lângă acestea, fiecare negociator va adopta, mai mult sau mai puțin conștient, stilul colectiv impus de tradițiile și obiceiurile din țara sa. Diferențele de cultură națională, deprinderile colective, tradițiile și obiceiurile impun un anumit stil de comportament al negociatorului.
Procesul de negociere este abordat deci, în mod diferit, de negociatori, în funcție de țara din care provin și de cultura căreia îi aparțin.
Pentru un negociator, este foarte important să cunoască caracteristicile naționale ale partenerilor străini cu care se angajează în negocieri, să înțeleagă că partenerul nu acționează identic cu el însuși. Astfel, negociatorul american privește negocierea ca pe o competiție, cel francez consideră negocierea ca pe o dezbatere amplă, pentru arabi sunt tipice așteptările îndelungate și întreruperile frecvente, pentru negociatorii africani este esențială încrederea între parteneri, iar în ceea ce privește negociatorul japonez, acesta poate fi apreciat ca ermetic, nejucând niciodată cu cărțile pe masă.
Într-o negociere, fiecare parte încearcă să-și influențeze partenerul pentru a-i fi aceptat punctul de vedere. Felul în care sunt prezentate argumentele diferă însă, de la o țară la alta, de la o cultură la alta. Astfel, unii negociatori se bazează pe fapte, alții pe tradiție, sentimente sau dogme.
Toți negociatorii își asumă riscuri, deoarece întotdeauna, în comerțul internațional, pot apare fenomene neprevăzute sau evoluții imprevizibile. Totuși disponibilitatea pentru asumarea riscurilor diferă și în funcție de mediul cultural din care provine negociatorul. Astfel, de exemplu, tendința de asumare a riscurilor este mai evidentă la negociatorii americani decât la cei europeni sau asiatici.
Formalitățile de protocol, utilizarea titlurilor personale sau chiar modul de a se îmbrăca diferă mult funcție de mediul cultural căruia îi aparține negociatorul. Cei mai mulți negociatori americani sunt considerați de partenerii europeni ca fiind neprotocolari. Pentru negociatorii francezi însă, respectarea protocolului și a unui comportament extrem de politicos constituie regulă. În tratativele cu japonezii, dacă nu sunt respectate regulile stricte de protocol, este foarte greu să se finalizeze vreo înțelegere.
Așadar, fiecare cultură își are propriile tradiții și obiceiuri, iar funcție de acestea se pot identifica diverse abordări ale procesului de negociere.
Negociatorii fiecărui mediu cultural trebui să-și dezvolte propriile aptitudini și puncte forte, mai curând decât să adopte abordări străine, care pot conduce la apariția unui număr important de puncte slabe în raport cu partenerul de negociere. Atunci când întâlnim negociatori de culturi diferite, trebuie să încercăm să-i înțelegem și să-i respectăm, fără însă a deveni noi înșine subordonați culturii respective.
9.2. DIMENSIUNI CULTURALE
Negocierea este un proces de comunicare și interacțiune umană. Protagoniștii săi sunt ființe născute, educate și formate într-un anumit registru moral, o anumită credință religioasă, anumite tradiții și rigori comportamentale. Toate acestea lasă, asupra fiecărui individ, o amprentă culturală, care marchează semnificativ comportamentul, stilul de comunicare și modul de a creea și întreține relații interumane ale acestuia.
Principalele elemente care deosebesc negocierea internațională față de cea națională sunt diferențele culturale, problema interculturalității fiind de primă importanță pentru negocierea comercială internațională.
Negociatorul comercial internațional se definește prin intersecția mai multor sfere culturale, cultura sa națională jucând, însă, rolul determinant în concepția și comportamentul său.
9.2.1. Cultura și impactul ei asupra afacerilor comerciale internaționale
Analizarea culturii nu se referă numai la cât de mult diferitele grupuri culturale se deosebesc de cel propriu, ci, ea presupune și căutarea unor modalități noi de gândire și comportament și îmbrățișarea unor posibilități noi de conducere a afacerilor în afara teritoriului național. Cultura se referă în mod esențial la oameni și la modul în care ei se comportă ca rezultat al provenienței și apartenenței lor la un grup.
În literatura de specialitate există numeroase încercări de a defini cultura. După unii autori, există peste 300 de definiții ale termenului de cultură. Aproape 200 se pot întâlni în cărțile de antropologie, iar în literatura de management și marketing numărul acestor definiții a crescut semnificativ în anii ’90.
În mod obișnuit, noțiunea de cultură este definită prin raportarea la cea de civilizație. Astfel, dacă prin civilizație se înțelege societatea în general, cu ansamblul său de fenomene specifice, (civilizație vs. cultură), cultura constituie totalitatea manifestărilor spirituale intelectuale) din cadrul societății.
Totodată, cultura este definită și ca un proces sau un nivel de formare spirituală a individului (a cultiva spiritul). Cultura este “dezvoltarea unor anumite facultăți spirituale prin exerciții intelectuale adecvate, ca și ansamblul cunoștințelor astfel dobândite”. (Dicționarul Robert 1992). “Cultura este ceea ce rămâne după ce ai uitat ceea ce ai învățat.”, spune Selma Lagerdorf.
Pe de altă parte, o civilizație reprezintă un tip particular de societate, respectiv “o societate umană cu propria ei organizare socială și culturală care o fac distinctă de alte societăți”, iar prin cultură înțelegem „ideile, obiceiurile și artele produse de o anumită societate” (BBC English Dictionary, 1993). Acest sens dezvoltat de antropologie socială, a fost adoptat și în cercetările de management și marketing. Cultura este, în acest înțeles, modul specific de existență spirituală și de comportament social al unui grup, al unei comunități sau societăți.
Edward Taylor definește cultura ca fiind “acel întreg complex care include cunoașterea, credința, artele, morala, legea și orice capacități sau deprinderi dobândite de către om ca membru al societății.”
Ralph Linton definește cultura ca fiind “configurația comportamentelor învățate și a rezultatelor lor, ale căror elemente componente sunt împărtășite și transmise de către membrii unei societăți date”.
Pentru reputatul istoric francez Fernand Braudel cultura înseamnă “spirit și stil de viață, în toate sensurile termenului, literatură, artă, ideologie, conștientizare…”
Margaret Mead definește cultura drept “un ansamblu de comportamente învățate, o sumă de convingeri, obiceiuri și tradiții, împărtășite de un grup de oameni și dobândite succesiv de către cei care intră în acea societate.”
Geert Hofstede consideră cultura ca “programarea colectivă a gândirii care distinge membrii unui grup de oameni de cei ai altui grup.”
Clifford Geertz consideră că, în general, “cultura este un sistem de concepții moștenite istoric, exprimate simbolic, prin care oamenii comunică, perpetuează și-și dezvoltă cunoștințele și atitudinile față de viață.”
Definițiile din literatura de specialitate reflectă diversitatea modalităților de tratare a conceptului de cultură.
Dincolo de deosebiri, abordările din zona economicului, a afacerilor comerciale internaționale, converg înspre câteva elemente de bază.
În primul rând, cultura este un fenomen intelectual colectiv, în sensul că reflectă în plan spiritual modul specific de existență al unui grup uman, al unei comunități sau a unei națiuni. Ea este constituită dintr-un ansamblu de valori, comportamente și simboluri care disting membrii unui grup de cei ai unui alt grup.
Cultura prezintă următoarele caracteristici principaleÎ
Are un caracter dobândit. Cultura nu se moștenește și nu ține de datele biologice ale persoaneiî ea se dobândește prin învățare și experiență și caracterizează omul ca ființă socială.
Are un caracter colectiv. Cultura este împărtășită de membrii unei comunități (grup social, etnic, religios, profesional, etc.); ea nu este specifică individului solitar, dar nicio persoană nu poate să „scape” complet de cultura sa.
Are un caracter simbolic. Cultura există în mintea oamenilor, este reflectarea spirituală a raporturilor interumane și a relațiilor societate–natură.
Are un caracter structurat. Cultura se prezintă ca un univers integrat, care are la bază o structură specifică. A defini structura înseamnă a descoperi modelul său structural.
Are un caracter persistent. Cultura se transmite, pe fondul unor acumulări treptate, de la o generație la alta.
Are un caracter dinamic. Cultura se schimbă în timp, se adaptează gradual și continuu, chiar dacă individul sau forțele sociale încearcă să se opună schimbării.
Un fenomen intelectual colectiv este și ideologia, dar în raport cu aceasta, cultura este mai profundă (ține de programarea mentală originară individuală), mai cuprinzătoare (schimbările în cultură sunt lente, în ideologie mai rapide), mai durabilă (orizontul de timp al culturii este fără limite, în timp ce ideologiile se nasc și mor).
În al doilea rând, cultura este influențată de acțiunea mai multor categorii de factori, care delimitează diferite sfere ale culturii, aflate în interdependență.
Astfel, cultura națională – definită prin raportare la un spațiu național determinat – se află în interacțiune cu, culturile regionale, sub și supra naționale, configurate de factori geografici, istorici, de forțe politice și economice, de limbă și de religie.
Cultura industrială (sau de ramură), care evidențiază specificul unei ramuri (industrie, agricultură, bănci, asigurări) sau a unor subramuri, este determinată de factori cum suntÎ natura procesului decizional, dinamica tehnologică, gradul de intervenționism statal, etc.
Cultura funcțională exprimă valorile unei anumite specializări funcționale în cadrul firmei, producție, marketing, finanțe, cercetare-dezvoltare. Strâns legată de cultura funcțională este cultura profesională, care ține de modul în care persoana este educată, pregătită și motivată pentru muncă. Valorile culturii profesionale se prezintă sub formă de uzanțe larg acceptate, norme deontologice, coduri de conduită.
Cultura de întreprindere sau cultura corporațională este determinată de valorile promovate de fondatorii firmei și apoi de conducerea acesteia, de așa numita „moștenire administrativă” ca și de domeniul de activitate și natura produsului și stadiul de dezvoltare a firmei.
Cultura fiecărei persoane este reflectarea în conștiința individuală a datelor culturale în care aceasta trăiește și muncește. Altfel spus, în cultura personală se vor regăsi trăsături ale culturii naționale, dar și elemente din cultura regională, din cultura firmei, din cultura de ramură, cea funcțională sau profesională.
În al treilea rând, cultura trebuie privită ca un tot integrat, ca un sistem construit pe mai multe niveluri.
La un prim nivel, se situează simbolurile, adică acele expresii, imagini, obiecte, care poartă o semnificație specifică pentru cei ce aparțin unei anumite culturi.
Un alt palier îl reprezintă normele de comportament, cum sunt, de pildă, formulele de adresare/ salut, modalitățile de realizare a relațiilor interpersonale, obiceiurile tradiționale, portul dar și regulile ce trebuie respectate în relațiile dintre generații, relațiile dintre sexe, relațiile familiale etc. În acest sens, Margaret Mead definește cultura ca „un model de comportament împărtășit de membrii unei comunități.”
Un loc special revine ritualurilor, adică acelor activități colective care, deși nu sunt, din punct de vedere tehnic, necesare pentru realizarea țelului propus, se consideră a fi esențiale, din punctul de vedere social, în cadrul unei culturi. Este vorba, de exemplu, de ceremonialurile prilejuite de momente cruciale din viața individului (nașterea-botezul, căsătoria-nunta, moartea-înmormântarea) sau a colectivității (ziua națională, aniversarea firmei etc.).
Simbolurile, normele de comportament și ritualurile sunt grupate în categoria practicilor culturale.
Un alt nivel, mai profund, al culturii îl reprezintă valorile, respectiv cunoștințele dobândite și asumate în cadrul unei comunități și pe baza cărora membrii acesteia interpretează realitatea și își definesc comportamentul social.
Sfera valorilor culturale cuprinde două tipuri de elemente și anume:
valori fundamentale (convingeri fundamentale) care formează “nucleul dur” al culturii (adevăr vs. neadevăr, bine vs. rău, frumos vs. Urât etc.) determinând viziunea despre lume și viață, filozofia” acestei societăți.
valorile practice (opțiunile, ipotezele fundamentale), care reprezintă soluții comune ale membrilor societății respective la problemele existențiale și care determină comportamentul lor social. Pe baza acestor valori practice se definesc regulile vieții sociale (ce trebuie și ce nu trebuie să facă membrii acelei comunități), normele de comportament (cum ar trebui să se comporte). În raport de acestea se formează atitudinile (ce este aprobat și ce este dezaprobat).
Valorile se formează și se modifică sub influența unui complex de factori istorici, geografici, etnici, religioși, etc.
Religia are un rol profund în formarea valorilor culturale din mediul de afaceri. Acest rol iese în evidență atunci când sunt abordate comparativ marile religii ale lumii.
În prezent, în lume domină cinci religii și anume Creștinismul, Islamismul, Hinduismul, Budismul și Confucianismul.
Creștinismul este cea mai practicată religie din lume, 20% din populația lumii considerându-se creștini. Majoritatea creștinilor locuiesc în Europa și Americi, dar numărul lor este în creștere rapidă și în Africa. În secolul al XI-lea s-a realizat o divizare a religiei în Biserica Romano-Catolică și Biserica Ortodoxă. Astăzi Biserica Romano- Catolică numără mai mult de jumătate din toți creștinii, majoritatea aflându-se în Europa de și America Latină. Biserica Ortodoxă, deși mai puțin influentă, are totuși o importanță majoră în țări din Europa Est și Sud- Est, Rusia, Grecia. În secolul al XVI-lea a avut loc o nouă ruptură de Roma prin apariția Protestantismului.
Islamismul, cea de-a doua religie din lume, cu 720 milioane de adepți numiți musulmani, a fost promovată de profetul Mahomed și are ca principiu de bază credința într-un singur Dumnezeu omnipotent. Musulmanii constituie majoritatea în mai mult de 35 de țări. Islamismul are drept carte sfântă Coranul.
Hinduismul are aproximativ 500 milioane de adepți, majoritatea de pe subcontinentul indian. Hindușii cred ca există o forță morală în societate, numită dharma, care necesită acceptarea anumitor responsabilități. Ei cred de asemenea în reîncarnare (renașterea într-un alt corp după moarte) și în Karma (progresia spirituală a sufletului fiecărei persoane), aceasta fiind afectată de modul în care persoana își trăiește viața. Prin perfecționarea sufletului în fiecare nouă viață, hindușii cred că un individ poate să atingă nirvana, starea completă de perfecțiune spirituală care nu mai face necesară reîncarnarea.
Budismul are 250 milioane de adepți, majoritate din Asia Centrală și de Sud Est, China, Coreea și Japonia. Potrivit budismului, viața este dominată de suferință.
Confucianismul propovăduiește importanța salvării personale prin intermediul acțiunii potrivite, fiind construit în jurul unui cod etic care îndrumă în relațiile cu ceilalți. Purtarea morală și etică, loialitatea față de ceilalți sunt elemente centrale ale Confucianismului. Spre deosebire de alte religii, Confucianismul nu este preocupat de supranatural și de viața de apoi, astfel încât unii îl consideră un sistem etic și nu o religie.
Culturile pot fi clasificate în trei categoriiÎ
Culturi liniar-active.
Culturi multi-active.
Culturi reactive.
Membrii culturilor liniar-active realizează un singur lucru o dată, concentrându-se asupra lucrului respectiv pentru a-l realiza în decursul unui anumit interval de timp (suedezii, elvețienii, nemții, olandezii). Comportându-se astfel, ei consideră că sunt mai eficienți și că realizează mai mult.
Culturile multi-active sunt foarte flexibile (popoarele latine). Orarele și punctualitatea sunt mai puțin importante pentru cei care aparțin acestor culturi deoarece ei consideră realitatea mult mai importantă decât întâlnirile stabilite de oameni. Realizarea unei tranzacții umane reprezintă pentru ei cea mai bună modalitate de a investi timpul, astfel încât nu le place să lase conversațiile neterminate. Când cele doua culturi se întâlnesc, de regulă, au loc iritări de ambele părți, iar dacă una din părți nu se adaptează celeilalte, se ajunge până la fenomene de criză.
Culturile reactive se caracterizează prin faptul că membrii lor rar inițiază acțiuni sau discuții, preferând să asculte și să stabilească poziția celuilalt și abia apoi să reacționeze, să-și formuleze propria poziție (japonezii, chinezii, taiwanezii, coreenii, turcii, finlandezii). Membrii acestor culturi sunt reputați ca cei mai buni ascultători din lume, datorită faptului că se concentrează asupra a ceea ce se spune și nu întrerup niciodată un vorbitor în timpul discursului sau al prezentării. Când vorbitorul încheie, ei nu dau replica imediat, ci păstrează o perioadă de tăcere în semn de respect pentru greutatea remarcilor care trebuie gândite fără grabă și cu stima datorată. Este posibil ca reprezentanții unei culturi reactive să dea replica imediat, dar ei nu vor exprima o opinie puternică. Se pun întrebări referitoare la ce s-a spus pentru a clarifica intențiile și aspirațiile vorbitorului. Japonezii trec de mai multe ori în detaliu asupra fiecărui punct pentru a fi siguri că nu există neînțelegeri. Finlandezii, se țin cât mai mult posibil departe de confruntări și încearcă să abordeze o formulare care convine celeilalte părți. Chinezii nu-și stabilesc mai multe strategii pentru a evita dezacordul cu propunerea inițială.
Culturile reactive sunt introvertite, folosesc puține cuvinte și în consecință sunt adepte ale comunicării nonverbale realizate printr-un subtil limbaj al corpului.
Culturile liniar active înțeleg greu tacticile reactive pentru că nu se potrivesc sistemului liniar – întrebare/răspuns, cauză/efect. Pentru culturile multi-active, obișnuite să-și exteriorizeze comportamentul, reprezentanții culturilor reactive apar ca enigmatici.
Dialogul este modul de comunicare al culturilor liniar și multi-active, monologul unui vorbitor putând fi întrerupt prin comentarii frecvente, chiar întrebări, aceasta nefiind altceva decât manifestarea politicoasă a interesului pentru ceea ce se spune. Occidentalii nu tolerează tăcerea, astfel atunci când un vorbitor încheie, urmează altul.
Tăcerea nu numai că este tolerată de către persoanele aparținând culturilor reactive, ci este privită ca o parte plină de semnificații care rafinează discursul. Formula reactivă replică-monolog este centrată pe context și presupune cunoștințe considerabile din partea celui care ascultă. Pentru că se presupune că ascultătorul știe despre ce este vorba, japonezii, chinezii și finlandezii se mulțumesc să-și exprime gândurile pe jumătate, considerând că ascultătorul poate completa restul. În acest caz persoanele aparținând culturilor multi-active orientate spre dialog sunt mai receptive decât cele liniar-active care au nevoie de argumente liniare clar exprimate.
Culturile reactive nu realizează ușor discuții de început (small talk). Occidentalii trebuie să aibă mereu prezent în minte că un răspuns dat de o persoană dintr-o cultură reactivă reprezintă numai o mică parte din ceea ce vrea să spună. Astfel, trebuie acordată mai mută atenție nu la ceea ce se spune, ci la modul cum se spune, cine este cel care spune și ce se ascunde în spatele a ceea ce este spus. Culturile reactive excelează în comunicarea subtilă, nonverbală.
CARACTERISTICI SPECIFICE CELOR TREI TIPURI DE CULTURI
SursaÎ adaptare după Richard D. Lewis – “Managing successfully across cultures”, Yale University Press, 1993. pag.41
Culturile comunică între ele și, în acest proces, se produc transferuri culturale, adaptări noi, creații culturale. Există o relație tensionată între nevoia de păstrare a autenticității culturii proprii și impulsul spre preluarea unor date culturale străine. Formele extreme ale acestei relații sunt, pe de o parte, ostilitatea culturală și, pe de altă parte, servitutea culturală.
9.2.2. Cultura națională
Cultura națională exprimă un ansamblu structurat de practici și valori culturale împărtășite de indivizii și grupurile care aparțin unui stat național. Formarea și dezvoltarea culturii naționale a fost favorizată de limbă, de etnicitatea națională (definită de factori istorici, geografici, politici) de spiritualitatea și viața economico-socială comună, toate ducând la omogenizarea culturală a respectivei națiuni.
Principalii factori care asigură integritatea culturii naționale sunt: limba (mijlocul de comunicație), etnicitatea (conștiința apartenenței), religia (spiritualitatea comună) și instituțiile politice și sociale (existența comună).
Limba este mijlocul de comunicare între membrii comunității și, prin acestea, factorul de coeziune a sistemului. Ea are însă rădăcini profunde în conștiința de grup respectiv, conștiința națională și în spiritualitatea specifică acelei culturi, reflectând cultura în integritatea sa.
Etnicitatea reprezintă conștiința apartenenței la o anumită comunitate etnică și, prin aceasta, factorul de asigurare a solidarității membrilor acelei comunități. În istoria modernă și contemporană, etnicitatea s-a manifestat îndeosebi prin dezvoltarea vieții și conștiinței naționale și afirmarea statelor națiune.
Religia, respectiv spiritualitatea comună, este, alături de etnicitatea, sursa regulilor fundamentale de existență în comunitate și reprezintă temeiul concepției despre lume și viață în societatea respectivă.
Instituțiile politice pot duce la întărirea coeziunii naționale, după cum o arată, de exemplu, afirmarea, în secolele XIX – XX, a statului națiune.
Viața economică, relațiile de afaceri, schimburile comerciale din cadrul unui spațiu național, reprezintă baza materială a definirii conștiinței de grup și a identității naționale.
Limba, naționalitatea, religia, instituțiile își pun amprenta asupra practicilor și valorilor culturii naționale. Totodată, conținutul culturii poate fi influențat și de factori cum sunt situarea geografică, (Nord vs. Sud), spațiu fizic al unei națiuni, (mentalitatea de insulă vs. spirit de frontieră), ideologia dominantă, clima, etc.
O cultură se poate caracteriza printr-un grad mai înalt sau mai redus de omogenitate, respectiv eterogenitate. O țară cu o mare diversitate în componentele culturii (limbă, caracter etnic, religie) este considerată ca având o cultură eterogenă. În fapt, o astfel de țară cuprinde un anumit număr de subculturi. Exemple sunt Canada, Statele Unite ale Americii, India. Pe de altă parte, o țară cu o diversitate redusă în ceea ce privește limba, etnicitatea și religia este o țară omogenă din punct de vedere cultural. Exemple sunt Japonia, Arabia Saudită etc.
9.2.3. Diferențe culturale
Diferențele culturale în plan regional, național sau corporațional exprimă abordări diferite ale unor comunități umane determinate în legătură cu soluționarea problemelor de bază ale existenței, concepția despre lume, modul de asigurare a integrării interne și modul de adaptare la cerințele mediului. Studiul diferențelor culturale pleacă, în general, de la analiza comparativă a „soluțiilor existențiale” definitorii pentru anumite comunități, fie că acestea sunt denumite „opțiuni/ipoteze fundamentale”, fie „dimensiuni culturale” sau „valori culturale”.
În anii „'80–'90”, o serie de cercetători au încercat să dea mai mută rigoare studiilor interculturale prin utilizarea unor cercetări de teren (field research). Compararea a căpătat o bază cantitativă prin evaluarea datelor empirice culese, în general, prin sondaje de opinie sau anchete. O analiză de referință în domeniu aparține olandezului Geert Hofstede.
Analiza sa s-a bazat, în esență, pe un sondaj de opinie, realizat la sfârșitul deceniului șapte și începutul deceniului opt, pe grupuri țintă formate din angajații locali în filialele din 40 de țări ale unei societăți multinaționale, IBM.
Din rezultatul răspunsurilor la chestionarul care conținea întrebări referitoare la stilul de management și condițiile de muncă, Hofstede a ajuns la concluzia că țările se deosebesc în raport cu patru dimensiuni culturale de bază distanța față de putere, individualism vs. colectivism, masculinitate vs. feminitate, evitarea incertitudinii.
Distanța față de putere. Această dimensiune indică măsura în care o societate acceptă distribuția inegală a puterii în instituții și organizații (gradul de inegalitate socială). Țările în care oamenii ascultă cu strictețe de ordinele superiorilor au un indice ridicat de distanță față de putere. Dimpotrivă, țările care se caracterizează printr-un grad mai ridicat de egalitate socială au un indice scăzut al distanței față de putere.
Hofstede a ajuns la concluzia că distanța față de putere este corelată cu latitudinea geografică a țării, cu numărul de locuitori și cu veniturile țării. Cu alte cuvinte, în țările bogate din Nord, gradul de egalitate în societate este mai ridicat decât în țările sărace din Sud.
Indicele Distanței față de putere în Uniunea Europeană (15 membri), SUA și Japonia
Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg.128.
Figura de mai sus, schițează valorile indicelui Distanță față de putere pentru Uniunea Europeană (15 state membre), Statele Unite ale Americii și Japonia. Din analiza datelor rezultă că, Danemarca indică cea mai scăzută valoare, pentru Distanța față de putere, fiind urmată de Suedia, Marea Britanie și Irlanda. Danemarca și Suedia tind să aibă structuri organizaționale orizontale, deciziile fiind luate mai mult prin consens decât prin impunerea acestora de către managementul de vârf.
Irlanda, de asemenea, a adoptat (relativ recent în raport cu momentul cercetării) politicile de co-decizie pentru management, ceea ce explică, în parte, scorul său relativ scăzut. Întrucât în firmele irlandeze deciziile se adoptă pe bază de reguli clar definite, exercițiul autorității personale nu este necesar.
Nu se poate spune același lucru și despre Marea Britanie care a continuat să respingă inițiativele Cartei Sociale de a spori participarea muncitorilor. Cum poate fi explicat punctajul scăzut al Marii Britanii, punctaj care este același ca al Irlandei. Hofstede a sugerat că organizațiile britanice sunt asemănătoare “satelor”, deciziile fiind bazate mai degrabă pe negociere decât pe comandă. Astfel, deși Marea Britanie nu are structuri oficiale de co-decizie și implicarea angajaților, aceasta sugerează că există, în construcție, o cultură a cooperării și negocierii.
Clasa socială are legătură cu stratificarea socială a oamenilor în interiorul societății, având un impact important asupra diferitelor fațete ale culturii naționale, în special, asupra comportamentului cumpărătorilor, aspirațiilor sociale, obiectivelor legate de muncă și carieră și asupra echilibrului dintre managementul de vârf, cel de mijloc și personalul de execuție.
Deseori, oamenii presupun că venitul și valoarea personală sunt apanajul clasei sociale, ceea ce nu este întotdeauna așa. Chiar dacă există o paralelă între venit și clasă, între cele două elemente nu există o potrivire perfectă. Grupurile de clasă se manifestă deseori prin instituții variate în interiorul sistemului educațional, de exemplu, Marile școli din Franța, sau Oxford și Cambridge din Marea Britanie, care susțin ideea elitelor sociale. Statutul locului de muncă poate servi de asemenea ca determinant pentru clasa socială.
În Germania, inginerii și cei cu o pregătite tehnică superioară sunt apreciați în interiorul societății, ceea ce face ca profesioniștii din sectorul serviciilor să fie priviți ca mai puțin importanți decât cei din sectorul industrial.
În Marea Britanie însă, unde predomină sectorul serviciilor, sunt apreciate, în mod deosebit, domeniile contabilității, finanțelor și dreptului.
Distanța față de putere nu se referă la măsura în care organizațiile au structuri ierarhice bine organizate, ci la măsura în care diferitelor niveluri din interiorul acestor structuri li se dă libertatea de a lua decizii.
În Marea Britanie, de exemplu, multe decizii operaționale sunt descentralizate, pentru managerii de la nivelul de mijloc, care sunt cunoscuți pentru priceperea și cunoștințele lor pe zone specifice, în timp ce în Germania, mai multe decizii sunt centralizate la nivelul managementului de vârf, dar luate prin consultarea cu reprezentanții muncitorilor (personalului de execuție).
Pentru țările UE cu valori mari ale acestui indice, Portugalia, Spania, Franța, Grecia și Belgia, alți factori au intrat în joc în determinarea metodelor lor autocratice de afaceri. În țările din Sudul EuropeiÎ Spania, Italia, Grecia și Portugalia, dominanța familiei ca centru al individului și autoritatea practicilor de afaceri paternaliste stabilită acasă este promovată și la locul de muncă. Deși luarea deciziei poate fi împărțită în firmă, ca și în familie, există o acceptare a autorității superioare care este legată de încredere și loialitate și nu de constrângeri oficiale.
Merită luată în considerare valoarea distanței față de putere în Japonia. În general, se consideră că practicile manageriale japoneze, care promovează lucrul în echipă și managementul de jos în sus, semnifică implicit structuri organizaționale orizontale și luarea deciziilor prin consens. Aceasta nu este în mod necesar așa. Deși muncitorii sunt încurajați să identifice și să ajute la rezolvarea problemelor legate de muncă, iar managerii sunt receptivi la ideile și sugestiile lor, deciziile sunt luate de managerii superiori, care sunt respectați de personalul de execuție și de nivelele inferioare de management.
Individualism vs. colectivism. Această dimensiune reflectă măsura în care oamenii preferă să se preocupe ei înșiși de familiile lor, rămânând independenți din punct de vedere emoțional de grupuri, organizații sau alte colectivități. Țările cu un indice ridicat de individualism tind să acorde o importanță mare inițiativei individuale, eticii muncii și exigențelor pieței, în timp ce în țările “colectiviste” oamenii preferă să aparțină unor grupuri și să se întrajutoreze.
Hofstede ajunge la concluzia că țările bogate au un grad ridicat de individualism, în timp ce țările sărace au indici ridicați de colectivism.
Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg.135.
În figura de mai sus sunt reprezentați indicii dimensiunii idividualism – colectivism pentru Uniunea Europeană (15 membri), Japonia și SUA.
În general, această dimensiune comensurează diferențele între propriul interes și armonia grupului, exprimarea opiniilor personale vs. acceptarea normelor grupului. Acestea se traduc în procesul educațional prin distincția între a învăța să înveți vs. a învăța cum se face, iar la locul de muncă prin distincția între dominanța sarcinii vs. dominanța relației, considerarea celorlalți muncitori ca active vs. alți muncitori ca membrii ai grupului.
Marea Britanie are cel mai mare scor la această dimensiune. Ea, care la această dimensiune este mult mai apropiată de SUA decât alte state membre al UE, încurajează un efort individualist. O mare importanță se acordă valorilor manageriale cum ar fi antreprenoriatul și efortul individual. Oamenii sunt încurajați să se lupte pentru ocuparea unui loc de muncă și pentru recunoaștere. La nivelul UE există două excepții, Grecia și Portugalia, unde se presupune că domină colectivismul. Hofstede spune că individualismul este, în mod pozitiv, corelat cu performanța economică și bunăstarea națională, ceea ce ar explica scorurile scăzute pentru cele două state membre.
În general, este acceptat faptul că practicile manageriale japoneze diferă marcant de cele practicate de Europa de Vest și Sua. Lucrul în echipă și efortul de grup au fost apreciate ca fiind forțele care au condus la succesul firmelor japoneze. Astfel, occidentalii, adoptând elemente din practica japoneză, au încercat să le introducă în organizațiile lor, obținând, însă, grade diferite de succes.
Masculinitate vs. feminitate. Această dimensiune scoate în evidență înclinația spre valori “masculine”, cum ar fi dominația, competiția, materialismul, sau spre valori “feminine”, cum ar fi grija față de membrii comunității, cooperarea și asigurarea calității vieții în cadrul comunității.
În țările cu indice ridicat de masculinitate se pune un mare preț pe câștiguri, recunoaștere socială și competiție. Țările cu un indice scăzut de masculinitate tind să dea mai mare importanță cooperării, climatului prietenesc și siguranței economice.
SursaÎ adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg.143.
Figura prezintă indicele dimensiunii masculinitate – feminitate pentru UE (15 state membre), pentru SUA și Japonia. În familie, la școală sau la locul de muncă, societățile masculine promovează competiția, performanța câștigului, sistemul bazat pe recompensă, afirmarea. Societățile feminine, pe de altă parte, promovează relațiile, cooperarea și compromisul, concentrându-se mai degrabă asupra calității vieții decât asupra câștigului.
Austria, Germania, Irlanda, Italia și Marea Britanie înregistrează cel mai mare scor la această dimensiune. Indivizii și companiile se orientează spre carieră și câștig. Performanța este puternic recompensată, iar structurile de clasă deseori promovează mobilitatea ascendentă.
În țările scandinave ca Suedia, Danemarca și Finlanda se acordă o importanță mai mare calității muncii și bunăstării muncitorilor decât maximizării profitului.
Evitarea Incertitudinii. Această dimensiune se referă la măsura în care membrii unei culturi se simt amenințați în condiții de incertitudine, preferând predictibilitatea și stabilitatea. Țările în care populația se teme de incertitudine tind să aibă o puternică nevoie de securitate și o mare încredere în experți și în cunoștințele lor. Culturile cu grad mai redus de evitarea a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate viitorului incert.
Într-o societate cu indice redus de evitare a incertitudinii, spune Hofstede, incertitudinea este considerată un aspect normal al vieții, astfel nu trebuie să existe mai multe reguli decât este necesar, societatea dovedind toleranță față de ideile și comportamentele originale sau inovatoare.
Dimpotrivă, într-o societate cu un indice ridicat de evitare a incertitudinii, aceasta este percepută ca un pericol care trebuie combătut, existând numeroase reguli care să protejeze comunitatea împotriva amenințărilor incertitudinii, ideile și comportamentele non-standard sunt combătute și se manifestă rezistență la nou.
Sursa: adaptare după Geert Hofstede, Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, București, 1996, pg. 149.
Din figura de mai sus rezultă indicii dimensiunii evitarea incertitudinii pentru ce UE (15 state membre), Japonia și SUA.
Grecia și Portugalia, și într-o mai mică măsură Belgia, Franța, Spania au valori ridicate ale indicelui de evitarea a incertitudinii. Aceasta înseamnă că indivizii și instituțiile se așteaptă să fie îndrumați de reguli ale statului sau organizațiilor în care lucrează. Indivizii nu numai că primesc bine directive și ordine ci depind de ele.
Danemarca, Irlanda, Suedia și Marea Britanie indică valori mai mici ale acestui indice. Hofstede a explicat că în partea germanică a Europei nu s-a reușit impunerea unei autorități centrale.
Frons Trompenaars, un alt cercetător olandez, a realizat studii asupra diferențelor între culturile naționale, lucrarea sa „Riding the Waves of Culture: Understanding Cultural Diversity in Business„ fiind bazată pe răspunsurile a peste 10.000 de angajați din 46 țări. Față de demersul lui Hofstede, eșantionul lui Trompenaars include 10 state ex-comuniste, în principal din Europa de Est.
Autorul utilizează în maniera lui Hofstede, șapte dimensiuni culturale, fiecăreia corespunzându-i o scală a gradului de intensitate și determină poziția țărilor luate în analiză pe această scală.
Universalism vs. particularism. Este vorba de diferența între culturile în care se consideră că ideile și practicile pot fi aplicate în orice condiții fără modificări și cele în care se consideră că circumstanțele dictează modul în care ideile și practicile trebuie să fie aplicate.
În culturile cu grad înalt de „universalism”, accentul se pune pe regulile formale care trebuie să fie respectate, în timp ce, în culturile „particulariste” se dă mai mare importanță relațiilor interumane decât regulilor formale.
Individualism vs. colelectivism. Această dimensiune, elaborată și utilizată de Hofstede, este analizată dintr-o perspectivă proprie de Trompenaars, acesta confirmând rezultatele la care a ajuns predecesorul său. În culturile ”individualiste” oamenii se privesc pe ei înșiși ca fiind persoane independente, în timp ce în cele „colectiviste”, oamenii se definesc ca membrii ai unui grup.
Egalitate vs. Ierarhie, respectiv segregarea între culturile în care indivizii sunt tratați în mod egal, astfel încât ei să poată fi evaluați în funcție de merit și culturile în care nivele ierarhice superioare au deplină autoritate de decizie, putând stabili poziția social-profesională a indivizilor în funcție de alte criterii decât meritul (vârsta, apartenența politică, apartenența la un clan etc). O cultură de merit este aceea în care oamenilor li se acordă un statut după cât de bine își realizează sarcinile, funcțiile, în timp ce, o cultură de poziție este aceea în care statutul se stabilește în funcție de cine sau ce este persoana respectivă. În primul caz, dobândesc un statut înalt cei care au performanțe ridicate, în al doilea caz statutul depinde de vârstă, sex, sau relațiile personale de care se bucură individul respectiv.
Secvențial vs. sincronic în raport cu timpul. În culturile „secvențiale”, oamenii încearcă să facă o singură activitate, într-o perioadă dată, sunt punctuali și urmăresc cu strictețe planurile de lucru. În „culturile sincronice”, oamenii tind să facă mai multe lucruri într-o perioadă dată de timp, datele întâlnirilor pot fi schimbate în ultimul moment și planurile sunt în general subordonate relației umane.
Orientare spre interior vs. orientare spre exterior. În culturile „orientate spre exterior”, managerii
consideră că ei controlează mediul înconjurător, în timp ce, în culturile „orientate spre interior” aceștia consideră că mediul este factorul dominant.
Specific vs. difuz. Analiza specifică vs. analiza unor totalități integrate se distinge după cum o cultură se caracterizează mai degrabă printr-o abordare analitică, „specifică”, (fenomenele sunt studiate pe părți și elemente componente) sau una integristă, “difuză”, (identificarea structurilor relațiilor și contextelor mai largi). Într-o cultură specifică, indivizii au un spațiu public larg, deschis altora, și un spațiu privat restrâns în care au acces numai cei apropiați. O cultură difuză este aceea în care spațiul public și cel privat sunt similare ca mărime, iar accesul în spațiul public este păzit cu strictețe, pentru că el deschide drumul spre spațiul privat.
Neutru vs. afectiv. O cultură neutră, este aceea în care oamenii își stăpânesc sentimentele, în timp ce o cultură afectivă se caracterizează prin faptul că emoțiile sunt exprimate firesc și deschis. Persoanele aparținând unei culturi neutre încearcă să nu-și arate sentimentele, acționează cu stoicism și își mențin calmul. Dimpotrivă, în culturile afective, oamenii zâmbesc sau se încruntă în timpul discuțiilor, vorbesc tare când se înfierbântă și sunt plini de efuziune când se întâlnesc.
Diferențele culturale pot avea o serie de implicații asupra negocierilor comerciale internaționale, astfel:
Noi nu suntem conștienți de înclinațiile noastre culturale. Deși oamenii în general recunosc existența unor diferențe culturale, majoritatea lor nu recunosc modul specific de comportament, fiind influențați, dacă nu determinați, de obiceiurile culturale. Deoarece deprindem un anumit comportament cultural încă de la începutul vieții, acesta ne afectează frecvent într-un mod inconștient.
Devenim orbi la propriile noastre norme culturale. Trăsăturile noastre culturale sunt atât de bine înrădăcinate încât nu le mai putem observa. Întrucât devenim orbi la propriile noastre norme culturale, deseori presupunem că și ceilalți au comportamente similare cu ale noastre și suntem foarte surprinși când persoane ce provin din alte culturi nu se comportă în același mod ca noi. Miopia culturală reprezintă incapacitatea de a vedea trăsăturile culturale ale altor persoane și conduce în mod implicit la etnocentrism.
Alte culturi sunt percepute implicit ca deviații de la norme (normele fiind bineînțeles cele ale propriei culturi). Conform unor specialiști în domeniu, Weber (1969), „majoritatea dintre noi ne purtăm, gândim și visăm prin prisma normelor și standardelor pe care le-am absorbit din cultura în care ne-am născut și am crescut. Apreciem normele pe care cultura noastră le apreciază și respingem normele pe care cultura noastră le respinge. Prin educație și experiență unii dintre noi devenim conștienți că există și alte valori care au sens – la fel de mult, sau mai mult decât ale noastre. Dar le privim superficial și deseori, cu vârsta, conștientizarea aceasta dispare. Puțini, foarte puțini dintre noi, sunt capabili să înlăture aceste limite și să privească lumea mult mai obiectiv. Dar, această scăpare nu este pe deplin dorită. Ne putem simți extrem de singuri și nesiguri atunci când valorile propriei noastre culturi se prăbușesc, devin irelevante și nu sunt înlocuite cu nimic.”
Stereotipul este un lucru obișnuit. Tendința de a considera comportamentul propriu ca fiind cel mai bun și de a aștepta ca și ceilalți să se comporte la fel, este deseori încurajată de stereotipurile altor culturi și naționalități. Deși existența unor astfel de stereotipuri poate preveni serioase neînțelegeri între diferitele grupuri culturale, ele pot fi foarte înșelătoare. Astfel, după unii specialiști, „francezii folosesc în descrierea britanicilor termeni ca „perfizi”, „ipocriți” și „vagi”, descriind de fapt, lipsa tipică a unor modele sau teorii și preferința acestora pentru o abordare mult mai pragmatică și evolutivă. Acest lucru este greu de crezut de către francezi, până când, lucrând împreună, francezii ajung la concluzia că nu există un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor, ci mai degrabă o capacitate de a gândi cu voce tare și adaptare la împrejurări. Din punctul lui de vedere, englezul ajunge la concluzia că departe de a fi „distant”, „superior”, sau „desprins de realitate”, preocuparea majoră a francezului pentru un model general sau o teorie este ceea ce adaugă viziune, concentrare și coeziune unei firme sau unui proiect, precum și abilitate în conducere și multă autoritate”.
9.3. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE NEGOCIATORILOR ÎN FUNCȚIE DE MEDIUL CULTURAL DE PROVENIENȚĂ
În practică, există posibilitatea particularizării unor trăsături specifice negociatorilor aparținând unor medii culturale reprezentative, este adevărat, cu un mare grad de generalitate însă.
În continuare, vor fi prezentate o serie de trăsături caracteristice unor moduri reprezentative de negociere, în funcție de cultura din care provin negociatorii.
9.3.1. Mediul cultural european
FRANȚA
În viziunea francezilor, cultura lor de afaceri este una singulară, la fel cum se consideră și o categorie foarte specială de europeni. Filozofie franțuzească de afaceri consideră că activitatea de afaceri este doar un mijloc de atingere a unor scopuri și nicidecum un scop în sine. Când vorbesc despre ei înșiși, francezii nu se definesc decât foarte rar prin ceea ce fac. În afaceri nu se ghidează decât rareori după gradul de urgență al problemelor, iar relațiile personale ocupă un loc foarte important. În general, francezii sunt considerați un popor extrem de bine educat și rafinat, care apreciază un partener cosmopolit și cu o solidă cultură generală.
În economia acestei țări, multe dintre sectoarele industriale foarte mari se află în proprietatea statului și, în consecință, problemele de natură socială vor reprezenta adesea o preocupare majoră, atunci când se discută afaceri.
Cu excepția cazului în care vizitatorii sunt foarte buni vorbitori de limbă franceză este bine să se apeleze la un translator, deoarece vorbirea corectă a limbii franceze constituie un subiect cultural foarte delicat.
Chiar și atunci când sunt în poziție de ofertanți, francezii consideră că graba este ceva vulgar. Cu cât partenerii se grăbesc mai tare, cu atât echipa franceză de negociere se va strădui să încetinească ritmul.
Este recomandabil ca negociatorii vizitatori să lase gazdele să se simtă superioare ca rafinament și dacă acest lucru este în avantajul lor este bine să speculeze acest sentiment.
Francezii preferă să discute temeinic fiecare punct și să adopte o poziție clară în legatură cu fiecare subiect. Trebuie evitate confruntările directe, cu excepția cazului în care vizitatorii negociază de pe poziția unui cumpărător puternic. Francezilor le plac dezbaterile, dar nu și criticile acide, pe care le interpretează ca un atac la persoană. Indiferent cât de aprinse devin discuțiile, este bine să se evite ridicarea tonului.
Negociatorii din această țară sunt notorii pentru obiceiul lor de a se așeza la masa tratativelor cu o singură strategie și cu tacticile aferente. Dacă opțiunea lor se dovedește total nepotrivită cu situația de fapt, este posibil ca vizitatorii să se confrunte cu amânări substanțiale, până în momentul în care partenerii francezi vor reuși să-și reformuleze poziția, situație potențial exploatabilă, dar întotdeauna enervantă.
Cultura de afaceri franceză este una extrem de socială, iar negociatorii se pot trezi că trebuie sa petreacă și două ore la o masă de prânz, timp în care trebuie să fie extrem de atenți la modul în care se comportă.
Contractele care se încheie cu companiile din această țară pot fi lungi și excesiv de elaborate, chiar și atunci când vizitatorul se află în postură de cumpărător. Toate contractele trebuie redactate în întregime în limba franceză, fără a introducerea niciunui fel de termen străin, oricât de uzitat și de banal ar fi acesta.
Mediul de afaceri din această țară este profund birocratic, iar activitatea economică abundă în norme și reglementări de toate felurile.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: indulgent, intimidare, sociabil, echipă ierarhică.
GERMANIA
Sistemul economic al Germaniei este foarte eficient și caracterizat în totalitate prin ordine și disciplină. Forța de muncă este foarte scumpă, dar în același timp și foarte eficientă. Din acest motiv, pentru a rămâne eficiente, multe companii nemțești și-au mutat producția în străinătate. Germania este considerată generatorul de energie al Europei și cheia de boltă a Uniunii Europene, chiar dacă absorbția landurilor estice a implicat costuri uriașe. Germania este lider al exportului mondial cu mărfuri.
Mediul de afaceri german este dominat de norme și reglementări, existând, practic, câte o regulă pentru fiecare aspect contractual în parte, în Germania, contractele fiind încă și mai detaliate decât în litigioasele State Unite ale Americii. O dată semnat, contractul este respectat cu strictețe de către toate părțile semnatare.
Atunci când vizitatorii se află în postura de vânzător, este bine ca aceștia să recurgă la prezentări comerciale cât mai concrete și directe. Pe nemți îi vor interesa mai mult rațiunile pentru care ar cumpăra produsele sau serviciile respective decât imaginea de ansamblu a achiziției.
De asemenea, este necesar ca vizitatorii să nu se abată de la regulile etichetei și să respecte ordinea ierarhică. Evenimentele sociale legate de afaceri trebuie în așa fel organizate, încât niciuna din părți să nu-și știrbească demnitatea.
Punctualitatea este o calitate foarte apreciată de nemți. Acest lucru e valabil atât pentru întâlnirile de lucru, cât și pentru date de livrare, termene de plata, ca și pentru reuniunile mondene. Aceeași importanță o are și încadrarea tuturor acțiunilor în intervalul de timp planificat. O atitudine prea relaxată în raport cu timpul este apreciată ca fiind o dovadă de neglijență.
În timpul tratativelor, negociatorii vizitatori trebuie să fie temeinic pregătiți pentru a răspunde prompt și în detaliu la orice întrebare privind propunerile pe care le fac, pentru a crea o bună impresie părții germane.
În activitatea de afaceri, germanii preferă, în general, să treacă direct la fapte. Prezentările protocolare și introducerile vor fi scurte, așa că vizitatorii trebuie să fie pregătiți să treacă direct la fapte.
Negociatorii germanii stăruie asupra detaliilor și se feresc de prezentările comerciale tip “tablou general”. Graficele și situațiile statistice reprezintă arma principala a negociatorului german, care le va folosi foarte frecvent pentru a-și demonstra superioritatea în materie de cunoștinte tehnice.
Stilul cel mai agreat de negociere este echipă organizată ierarhic, iar disensiunile între membrii unui colectiv sunt considerate dovada slabei pregătiri.
În general, în negocierile comerciale purtate cu parteneri germani nu este recomandabil să fie criticați nici concurenții vizitatorilor, nici cei ai părții germane. Fiecare companie trebuie apreciată pe baza meritelor proprii, fără a se face comparații.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: impasibil, intimidare, pragmatic, tehnocrat, echipă ierarhică.
ITALIA
Vulcanica viață politică, frecventele pulsee de inflație, datoria publică galopantă, rata înaltă a șomajului, fiscalitatea inrobitoare (51% impozit pe venit), fac din Italia o țară cu probleme atât la nivelul Uniunii Europene, cât și la nivel mondial. Cu toate acestea, Italia a reușit totuși să înregistreze o serie de succese surprinzătoare, atât pe piața internă, cât și pe cea internațională. Industria manufacturieră, industria auto și cea textilă continuă să facă progrese, iar companiile de înaltă tehnologie încep și ele să prospere. Italia tinde să înregistreze, de la an la an, surplusuri ale balanței comerciale (10 până la 12%), iar investitorii din afara Uniunii Europene descoperă că asocierea cu un partener italian este calea cea mai eficientă de a dobândi acces pe această piață.
În Italia timpul nu are o importanță crucială, dar punctualitatea este mult apreciată. În relațiile de afaceri cu parteneri italieni este necesar ca întâlnirile să fie programate cu mult timp înainte și confirmate în timp util. Este adevărat, însă, că numai termenele limită asupra cărora se insistă în mod repetat vor avea șanse să fie respectate.
Relațile cu oamenii potriviți sunt o chestiune foarte importantă, pe care italienii o denumesc clientelismo. Practic, aceasta înseamnă că anumite persoane sau companii italiene să furnizeze referințe bune despre potențialii parteneri de negociere. Recomandările respective sunt extrem de personale, cu mult mai însemnate decât scrisorile standard de prezentare.
Mai mult decât orice altă țară a Uniunii Europene, Italia necesită o atitudine răbdătoare în abordarea tranzacțiilor de afaceri. Italienilor le place să facă afaceri nu doar cu prieteni, ci și cu prieteni pe care să-i respecte. S-ar putea să fie nevoie de timp pentru a le câștiga încrederea, dar rezultatele vor fi de durată.
Deoarece industria prelucrătoare italiană este recunoscută pentru nivelul înalt de calitate, obținut cu prețuri pe măsură, orice indiciu că s-ar intenționa să se meargă pe o variantă mai ieftină este foarte prost primit.
Italienii sunt teribil de încăpățânați și doresc să descopere că partenerii lor de negociere le împărtășesc gusturile cosmopolite. În acest sens, este bine ca partenerul de afaceri să evite abordarea de tipul “am venit aici doar ca să facem afaceri”.
Italienii sunt în stare să discute în contradictoriu practic despre orice subiect. Discuțiile pe un ton ridicat și gesturile largi cu mâna reprezintă un adevărat sport național. Acest mod de a discuta nu reprezintă un semn de enervare, ci pur și simplu o discuție pasională care nu trebuie să inducă în eroare negociatorii vizitatori. Este adevărat că acestora nu se vor adresa pe tonuri ridicate.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: sociabil, docil, speculare, consens, dezbină și cucerește.
MAREA BRITANIE
Marea Britanie a fost dintotdeauna un protagonist de frunte al comerțului internațional și, fără îndoială, primul comerciant de anvergură mondială. În același timp, în prezent, Marea Britanie cunoaște avântul economic cel mai pronunțat dintre toate țările europene.
În cele mai multe dintre sectoarele economice, mai ales în tehnologia de vârf, în industria automobilelor și a prelucrării alimentelor se înregistrează creșteri mult peste media europeană. Sectorul terțiar este și el extrem de dezvoltat, cu deosebire serviciile financiare, de asigurări și de transporturi.
Britanicii sunt experți în materie de negocieri comerciale internaționale, având în spate secole întregi de experiență. Bagajul lor de cunoștințe în domeniul negocierilor comerciale internaționale este, fără îndoială, incomparabil și de neegalat. În consecință, negociatorii vizitatori nu trebuie să pornească spre Marea Britanie fără o pregătire temeinică a negocierilor și fără a fi înarmați cu cât mai multe posibilități de opțiune.
A încerca să învețe la fața locului, în Marea Britanie, este cea mai mare greșală pe care o poate face un negociator care acționează în domeniul afacerilor internaționale. Procedând așa, în mod sigur, va înregistra un eșec major pe parcursul negocierilor.
În Marea Britanie, afacerile se desfășoară într-un ritm mai moderat decât dincolo de ocean. Prezentările comerciale trebuie făcute detaliat și cu minimum de “hiperbole”. Britanicii au văzut “tot ce exista sub soare” și, cum nimic nu li se mai pare nou, este bine să se treacă direct la subiect.
Având în vedere că sistemul claselor sociale funcționează în toate domeniile, se poate spune că relațiile potrivite în mediul potrivit pot determina reușita tratativelor și a afacerilor pe termen lung în această țară.
Marea Britanie este o societate ordonată, în care punctualitatea constituie un atribut obligatoriu. Apare, deci, necesar ca negociatorii vizitatori să-și stabilească din timp întâlnirile și, dacă este cazul, să vină cu o agendă de discuții cât mai devreme posibil.
Este recomandabil ca negociatorii vizitatori să înceapă negociere dintr-un punct cât mai aproape de cel final, spațiul de manevră trebuind să fie rezonabil, în niciun caz exagerat, deoarece, partea britanică, în mod sigur s-a informat cum stau lucrurile în realitate și cunoaște foarte bine adevărata valoare a tranzacției.
Britanicii au o tendință accentuată spre contracte detaliate, împănate cu jargon avocățesc. Este foarte posibil să insiste pentru derularea contractului sub legislația Marii Britanii, chiar dacă majoritatea litigiilor internaționale cu miză importantă se soluționează la Bruxelles. Trebuie subliniat faptul că, în Marea Britanie, răspunderea contractuală este obligatorie până la ultima virgulă, iar penalitățile pot fi cât se poate de severe.
De asemenea, în negocierile comerciale cu echipe britanice, trebuie ținut cont de faptul că prânzul de afaceri a devenit o adevărată instituție în Marea Britanie. O mare parte din negocieri se va desfășura în cadrul meselor de afaceri.
Britanicii pot fi parteneri de negociere fermecători, iar manierele lor sunt cele mai alese din lume. Negociatorii vizitatori trebuie însă, să fie foarte atenți, să nu se lase fermecați de nimic și să acționeze în propriul interes.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: finanțist, riguros, arogant, echipă ierarhică, stilul care pune accent pe legislație.
SUEDIA
În Suedia aproape 65% din economie se află în sectorul public. În consecință această țară are una dintre cele mai înalte rate de fiscalitate de pe glob, cca. 50%. Principalele ramuri ale economiei suedeze sunt: industria oțelului, industria automobilelor, producția aparaturii de înaltă precizie și industria lemnului. În același timp, Suedia este dependentă de importurile de petrol și de produse alimentare. Forța de muncă este înalt calificată.
În afaceri, suedezii sunt preciși și disciplinați și vor aștepta o atitudine similară din partea celor care vor să negocieze pe terenul lor. Întâlnirile de afaceri trebuie stabilite cu mult timp înainte și trebuie respectată cu sfințenie punctualitatea prezentării la acestea.
Înaltul nivel educațional din această țară face ca pregătirea tehnică și economică să fie ceva destul de obișnuit. Prezentările comerciale făcute de partenerii de negociere ai unei echipe suedeze trebuie să fie detaliate și întotdeauna susținute cu date suplimentare. Exagerările sau prezentările melodramatice din partea unei echipe partenere de negociatori vor fi întâmpinate cu clasica indiferență scandinavă.
Suedezii știu să facă afaceri, dar nu le place să se tocmească. În general, în cursul negocierilor vor căuta să rămână fermi pe poziție, solicitând permanent concesii din partea partenerilor. Propunerile de afaceri trebuie pregătite cu multă grijă, ținându-se cont de obiceiul scandinavilor de a le studia în cele mai mici amănunte, încercând să găsească și cele mai mici neconcordanțe și defecte.
Societatea suedeză își respectă cu strictețe convențiile, inclusiv cele în materie de lege, iar încercarea de mită nu-și are locul în cadrul negocierilor de afaceri.
Pe perioada negocierilor, managerii suedezi de rang înalt obișnuiesc să-și delege o parte din autoritatea lor de decizie către manageri de nivel mediu. În aceste condiții, negociatorii străini nu trebuie să pornească de la prezumția că toată puterea decizională se concentrează în mâinile celui care aparent conduce echipa de negociatori suedezi și trebuie să facă toate investigațiile necesare pentru a afla dacă de cealaltă parte a mesei de tratative se află sau nu factori de decizie din cadrul organizației partenere.
Contractele comerciale negociate și încheiate cu suedezii sunt extrem de detaliate și este de așteptat ca ele să fie respectate până la ultima virgulă. Deși sistemul pare a fi destul de eficient, trebuie avut în vedere și faptul că numai ceea ce s-a prevăzut explicit în contract va fi realizat integral și aproape nimic altceva dintre cele discutate pe cale verbală.
În majoritatea cazurilor, partenerii suedezi vor cere să vadă în întregime propunerea celeilalte părți de negociere, înainte de a se așeza la masa tratativelor. Acest lucru este făcut nu pentru a se evita surprizele, ci în primul rând pentru a se utiliza timpul în mod eficient. În plus, este și o metodă eficace de a se evita eventualele conflicte la masa negocierilor, conflicte considerate ca extrem de inoportune în această societate.
Suedezilor le place să combine afacerile cu distracția, dar nu cu cea de tip „dezlănțuit”. În aceste condiții, mesele de afaceri vor fi caracterizate printr-un nivel ridicat al protocolului.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: pragmatic, impasibil, tehnocrat, sociabil, echipă orizontală.
BELGIA
Belgia ocupă o poziție de lider în comerțul și transporturile internaționale. Domeniul ingineriei, industria metalurgică și prelucrarea diamantelor reprezintă sectoarele de vârf ale economiei belgiene. Din punct de vedere cultural, țara este un hibrid între cultura olandeză și cea franceză.
Cu toate că, în plan social, belgienii sunt prea puțin protocolari, întâlnirile de afaceri rămân totuși destul de protocolare. În aceste ocazii, numele mici nu sunt folosite decât extrem de rar și numai între prieteni vechi. Întâlnirile de afaceri trebuie fixate cu mult timp înainte și confirmate de îndată ce s-a ajuns în această țară. Punctualitatea la întâlniri este o obligație protocolară care trebuie respectată.
Belgienii posedă o mare perspicacitate tehnică și preferă prezentările cu cât mai multe date concrete. La debutul negocierilor, trebuie să se treacă repede la subiect, fără multă vorbărie inutilă.
Despre belgieni se spune că, în general, sunt negociatori duri, dar agreabili.
Producția de bere reprezintă o tradiție națională în Belgia și se consideră absolut normal ca vizitatorii în interes de afaceri să savureze aspectele sociale pe care le presupune consumul acestei băuturi naționale. Belgienii beau mai mult de plăcerea calității decât a cantității și vor aprecia întotdeauna un oaspete cu gusturi rafinate în acest domeniu. Vizitatorii, care vor putea face față unei discuții despre tipuri de fermentație și metode de preparare a berii, vor descoperi că beneficiază de o poziție favorabilă la masa negocierilor. Evident, această afirmație este valabilă și în cazul celor care cunosc și apreciază arta belgiană.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: pragmatic, riguros, tehnocrat, echipă ierarhică, echipă departamentală.
RUSIA
Rusia a făcut eforturi uriașe pentru a se desprinde de economia planificat-centralizată. Terapia de șoc pe care a aplicat-o în acest proces a început să dea roade. Totuși, în această țară, economia de piață este încă foarte fragilă, ceea ce îndeamnă la multă prudență din partea celor care vor să inițieze afaceri cu companiile rusești.
În tratativele cu oamenii de afaceri ruși, agenda de lucru trebuie foarte bine definită de la început. Rușii sunt foarte buni negociatori, iar o echipă de negociatori străini, fără experiență, nu are ce căuta la astfel de negocieri, la care partea rusă nu se dă la o parte de a folosi orice fel de strategie și tactică.
Echipa parteneră a negociatorilor ruși trebuie să se așeze la masa tratativelor cu obiective clare și cu o atitudine fermă și bine susținută informațional. În prima parte a negocierilor cu rușii, nu trebuie făcute decât foarte puține concesii, acestea trebuind să fie păstrate în rezervă, pentru etapele următoare.
Negociatorii ruși par a fi extrem de calzi și de sociabili în cursul negocierilor. Este extrem de greu pentru echipa parteneră să nu-i agreeze pe aceștia ca persoane, dar, atenție, acest lucru poate fi exploatat cu abilitate de către ruși. În cazul unei vizite în Rusia, petrecerile, invitațiile la cină la restaurante de lux sau chiar în sânul familiei, constituie o practică socială curentă și îl pot determina pe un străin să creadă că și la masa tratativelor va fi tratat tot ca prieten. Sfatul practic este să te simți bine în asemenea situații, dar trebuie să fii extrem de atent de a nu amesteca plăcerea cu afacerile.
Partea cea mai dificilă a negocierilor cu rușii se situează, de obicei, în zona modalităților prin care cumpărătorul îi va plăti pe vânzătorului. Dacă rușii sunt în postură de ofertanți, vor pretinde, de regulă, plata în avans și în valută forte, adică aproape orice altă monedă decât propria lor rublă. Dacă rușii sunt cumpărători, plata va fi făcută de obicei cu întârziere, și, preferabil, în ruble.
Deși a lăsat în urmă planificarea centralizată, aparatul de decizie din Rusia continuă să rămână extrem de birocratic. În aceste condiții, chiar și cele mai simple tranzacții, negociate cu oameni de afaceri din această țară, vor necesita o mare cantitate de timp și vor necesita numeroase runde de negocieri.
Așa cum Rusia se plasează geografic între Europa și Asia, și atitudinea rușilor față de un contract deja negociat, se plasează cam în aceeași zonă. În aceste condiții, pe parcursul negocierilor, în contracte trebuie formulate, în scris, cât mai multe detalii referitoare la tranzacția respectivă, cu speranța că majoritatea se vor vedea îndeplinite pe parcursul derulării acestuia. Pe perioada tratativelor, punctele importante ale înțelegerii trebuie permanent accentuate, în condițiile în care rușii tind să ia în seamă mai degrabă ansamblul înțelegerii, decât detaliile contractului.
În derularea unor negocieri cu rușii, nu trebuie omis nici faptul că, în această țară, mita este un lucru normal.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, ultimativ, intimidare, disimulare, sociabil, echipă ierarhică.
Zone de afinitate culturală în Europa
9.3.2. Mediul cultural nord-american
STATELE UNITE ALE AMERICII
Statele Unite ale Americii au cea mai mare economie din lume, productivitatea foarte ridicată, inflația scăzută, rata mică a dobânzii și șomajul scăzut reprezintă punctele forte ale unicei superputeri de pe piața mondială.
Negociatorii din SUA privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv. Ei acordă o mare atenție eficienței timpului de negociere, organizării acesteia și punctualității. Americanii par a fi, chiar de la debutul procesului de negociere, joviali și prietenoși, ceea ce nu trebuie interpretat, însă, ca fiind începutul unei prietenii reciproce și de durată. Aceeași prudență trebuie manifestată și față de relațiile aparent amicale, egalitariste între șefi și subordonați în cadrul unei echipe de negociatori sau a unei companii americane.
Negociatorii americani intră direct în subiect și încep tratativele cu optimism și chiar cu entuziasm, încercând să impună același stil și partenerilor de negociere. Ei sunt extrem de agili și nu au nevoie decât de câteva minute ca să-și schimbe complet strategia și tacticile. Sunt adepții confruntării în câmp deschis și nu sunt deloc subtili în practica metodelor de intimidare.
Individualiști prin natura lor, negociatorii americani pot fi și foarte buni coechipieri, dar cu condiția să aibă mână liberă în alcătuirea echipei de negociere.
În general, negociatorii americani pornesc de pe o poziție puternică și se vor arăta extrem de zgârciți cu concesiile. Deși sunt adepții negocierilor rapide, în timp au învățat să fie răbdători, mai ales de pe urma negocierilor cu japonezii, deci pot să aștepte până la finalul discuțiilor pentru a face concesii, dacă se dovedește necesar.
În negocierile cu americanii trebuie să se aibă în vedere și faptul că ei sunt, în general, lipsiți de cunoștințe și chiar de interes față de țările și culturile străine. În general, se poate aprecia că stilul negociatorului american se caracterizează prin exuberanță, profesionalism și abilitate deosebită. Nu trebuie omis faptul că societatea americană reprezintă o combinație intre aspectele culturale ale tuturor celorlalte societăți de pe glob.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, accent pe legislație, arogant, tehnocrat, intimidare, sumă de talente.
9.3.3. Mediul cultural sud-american
ARGENTINA
Argentina este una dintre țările cele mai prospere ale Americii de Sud. Industria produselor alimentare, cu accent pe exporturile de carne de vită și cereale, reprezintă un sector economic major, alături de sectorul productiv și de turism. Structura manageriala predominantă este una de tip ierarhic, în care puterea de decizie nu coboară decât extrem de puțin la niveluri de autoritate inferioare. Dintre țările latino-americane, Argentina prezintă cea mai pronunțată influență europeană, influență care se reflectă inclusiv în stilurile de negociere.
Argentinienii se consideră negociatori rafinați, negociază la sânge și nu ezită să devină ostentativ îndărătnici dacă au impresia că nu sunt tratați pe picior de egalitate. Concesiile vor fi acordate treptat, puțin câte puțin, chiar și atunci când argentinienii negociază de pe poziții de inferioritate. Argentinienii negociază aprig fiecare punct de pe ordinea de zi, indiferent de importanța acestuia în realizarea obiectivelor finale ale negocierii.
Negociatorii argentinieni preferă să facă afaceri cu prieteni, nu doar cu parteneri, în consecință, cei care se arată interesați de cultura Argentinei și de oamenii acestei țări vor deține un avantaj real la masa tratativelor.
De asemenea, negociatorii vizitatori trebuie să fie foarte atenți, atunci când discută despre propria companie sau despre cultura țării de origine, să nu facă comparații defavorabile părții argentiniene și, în niciun caz, să nu facă greșala de a asemui Argentina cu restul țărilor sud-americane.
Întâlnirile de afaceri se desfășoară într-o manieră cât se poate de protocolară, cu respectarea strictă a convențiilor de prezentare și de așezare în jurul mesei tratativelor. Chiar și atunci când invitațiile la prânz sau la cina fac parte din programul stabilit pentru negocieri, la masă nu se vor discuta decât foarte rar probleme de afaceri.
Deși negociatorii argentinieni au o atitudine relaxată față de timp, ei pretind punctualitate din partea negociatorilor vizitatori, judecându-i pe aceștia după standarde mult mai înalte decât cele la care se raportează ei înșiși.
Problemele politice se constituie într-o chestiune foarte delicată care este bine să fie evitată.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: impasibil, agresiv, încăpățânat, sociabil, echipă ierarhică, echipă departamentală.
BRAZILIA
Brazilia este cea mai mare țară din America de Sud, cu un PIB foarte apropiat de cel al Chinei. Prin excelență o țară agricolă, Brazilia exportă mari cantități de carne de vită, piele și materiale textile, dar deține și sectoare industriale dezvoltate în domeniul chimiei și al producției bunurilor de consum. Permanent confruntată cu problema inflației și a unei balanțe de plăți permanent debitoare, guvernul a instituit numeroase măsuri de “austeritate” pentru a relua procesul de creștere economică.
În Brazilia, conversațiile de afaceri rămân între limite protocolare, iar titlurile sunt extrem de importante. În majoritatea cazurilor, renunțarea la pronumele de reverență, pentru ocaziile sociale sau profesionale, se face numai după stabilirea unei relații pe termen lung.
Brazilienii sunt foarte mândri de limba lor (portugheza) și nu suportă să fie confundați cu vecinii lor vorbitori de spaniolă, așa încât este recomandabil să nu se propună ca limbă oficială a tratativelor această limbă chiar dacă majoritatea oamenilor de afaceri o cunosc foarte bine.
Având în vedere că populația acestei țări este plină de viață și, în același timp, sentimentală, negociatorii vizitatori trebuie să se arate cât mai entuziasmați de propunerile făcute, iar prezentările acestora trebuie să aibă cât de cât un pic de strălucire. A se rezuma la fapte și cifre nu e de natură să impresioneze partenerii brazilieni, indiferent dacă vizitatorii vând sau cumpără.
În același timp, vizitatorii nu trebuie să se arate surprinși dacă în echipa braziliană izbucnește o ceartă aprinsă. Acest comportament pasional nu trebuie considerat simptomul disensiunilor interne, ci o trăsătură de caracter a acestui popor.
Brazilienilor le place să negocieze și, în general, tind să nu acorde concesii decât către finalul negocierilor. Cu toate că ritmul de înaintare în discuții s-ar putea să fie mai rapid aici decât în alte țări sud-americane, rezultatele nu vor fi fulgerătoare. Dacă partea braziliană află care este programul real al vizitatorilor, constrângerile temporale vor fi utilizate împotriva acesteia.
În Brazilia, activitatea de afaceri comportă o foarte vastă componentă socială, iar cunoașterea persoanelor potrivite nu numai că poate duce la încheierea cu succes a negocierilor, ci și la asigurarea viabilitații pe termen lung a afacerii. De aceea este recomandabil ca negociatorii vizitatori să apeleze la un intermediar care să-i călăuzească spre relațiile corespunzătoare.
Cu tot formalismul și grija pentru cultivarea legăturilor cu partenerii de afaceri, brazilienii obișnuiesc să vină la negocieri cu multe date și informații nefundamentate. Este modul lor de a stimula interesul partenerului de negociere, simultan cu tendința de a-și asigura un oarecare spațiu de manevră pe care-l vor folosi în condițiile în care negocierile nu merg în direcția dorită.
Indiferent de impresia pe care o vor lăsa gazdelor, negociatorii vizitatori trebuie să consemneze rezultatele parțiale ale negocierii în scris, în mod cât mai detaliat și mai concret.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: docil, disimulare, sociabil, dezbină și cucerește, echipă departamentală.
9.3.4. Mediul cultural asiatic
CHINA
China încearcă să devină una din marile puteri economice ale lumii, dar nivelul PIB pe cap de locuitor, precum și nivelul de dezvoltare a infrastructurii continuă să rămână sub standardele unei mari puteri. Legislația comercială este încă embrionară și favorizează în mod fățiș companiile locale. Majoritatea firmelor mari sunt fie proprietate de stat fie sunt administrate în familie. Forța de muncă este foarte ieftină și dimensiunile pieței sunt uriașe. În același timp, corupția este atotcuprinzătoare și, practic, inevitabilă.
Stilul chinezesc de negociere este un stil marcat de suspiciune și neîncredere față de vestici. Negociatorul chinez, specializat profesional la maxim, este modest și cinstit, cel puțin în aparență. Elementul esențial la care ține negociatorul chinez este reputația, atât cea personală, cât și cea a firmei pe care o reprezintă. El privește mult în perspectivă și se străduiește să construiască relații comerciale de durată. În general, negocierile cu chinezii sunt dificile, dar odată ce tranzacția a fost încheiată, omul de afaceri chinez își respectă cu sfințenie obligațiile.
În timpul tratativelor cu o echipă de chinezi, nu trebuie plecat de la premisa că persoana care pare să dețină autoritatea în cadrul acesteia chiar este, în realitate, un factor de decizie.
În timpul tratativelor cu partenerii chinezi, înainte de a trece la abordarea altei probleme de pe agenda de lucru, este recomandabil să fie cerută o confirmare în scris a chestiunilor importante deja discutate. Simpla referire la o declarație verbală a părții chineze, făcută cu o zi sau două înainte, nu are practic nicio valabilitate în discuțiile de afaceri.
Răbdarea este foarte apreciată de partenerii chinezi, iar enervarea și nerăbdarea din partea celeilalte echipe sunt considerate dovezi de impolitețe.
În timpul negocierilor cu chinezii, argumentele și exolicațiile trebuie să fie cât mai clare și trebuie să constituie o dovadă că cealaltă echipă este nu numai bine pregătită, ci este și capabilă și în măsură să spună „nu” propunerilor înaintate de partea chineză.
Chinezii fac foarte mult caz de „păstrarea unor relații armonioase” în timpul negocierilor, iar conducătorul echipei de negociatori chinezi nu va pune niciodată pe masă veștile proaste pentru echipa parteneră. Partea neplăcută a lucrurilor este lăsată eventual pentru partea finală a negocierilor, cu ocazia vreunei acțiuni de protocol, eventual o masă de protocol, și ea este, de regulă, în sarcina celui care deține rolul de adjunct în cadrul echipei de negociatori chinezi.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: disimulare, indulgență, sociabilitate, speculare, impasibilitate, echipă ierarhică, echipă departamentală.
JAPONIA
Japonia face parte din triada care domină, astăzi, economia mondială. Este adevărat că, în ultimii ani, ritmul de creștere economică s-a domolit, dar performanțele japoneze în domeniul roboticii, al tehnologiei informației, al industriei de autoturisme etc. nu pot fi ignorate. În același timp, Japonia se îndepărtează, este adevărat, încet, de optica sa pronunțat intervenționistă asupra economiei de piață și renunță treptat la protecționism.
Japonezii sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari. În același timp, japonezii sunt ermetici, nu joacă cu cărțile pe față, preferând să fie vagi, uneori chiar neclari în declarații. Dorința negociatorilor străini de a obține, fără amânări, un răspuns clar de la partenerul japonez este imposibil de realizat, durata deciziilor în companiile japoneze fiind mult mai mare decât în cele americane sau europene.
Pentru cine vrea să facă afaceri în Japonia, scrisorile de recomandare din partea unui om de legătură local, bine plasat, sunt esențiale.
Individualismul nu reprezintă una dintre caracteristicile negociatorilor japonezi și, de aceea, rar vor apare la masa tratativelor în grupuri mai mici de trei persoane. Chiar dacă negociatorul străin vine la negocieri singur, acesta va avea în față o echipă niponă completă, chiar și pentru tranzacții dintre cele mai simple.
De reținut este faptul că, în echipa de negociatori japonezi, persoana care vorbește cel mai mult pe perioada negocierilor nu va fi una și aceeași cu persoana care ia deciziile în cadrul acestui proces. Folosind această metodă, echipa japoneză are posibilitatea, la nevoie, să-și acopere eventualele greșeli, sub pretextul că, respectivul „a vorbit ce nu era treaba lui”. În același timp, astfel se crează posibilitatea de a se evita orice angajament ferm în numele firmei japoneze, până când propunerile partenerilor nu au fost expuse în totalitate.
În cadrul procesului de negociere, japonezii nu discută niciodată chestiuni care nu se află incluse pe agenda de lucru prestabilită și aceasta deoarece întâlnirile sunt orchestrate până la ultimul amănunt, japonezilor neplăcându-le surprizele.
Negociatorii japonezi sunt vestiți pentru ambiguitatea cu care răspund la orice ofertă. Pentru aceștia, imprecizia constituie o formă de protecție, dându-le posibilitatea „să-și salveze obrazul” în cazul în care lucrurile vor ieși prost pe parcursul negocierilor. De aceea, cu mici excepții, și contractele semnate cu o firmă japoneză vor conține o clauză numită „jijo henko”, care dă posibilitatea de renegociere completă, în cazul în care circumstanțele se schimbă.
În concepția japonezilor, armonia în relațiile de afaceri trebuie păstrată cu orice preț și, în consecință vor surâde către parteneri cu atât mai mult cu cât lucrurile merg mai rău pentru ei. La masa tratativelor, un zâmbet larg din partea unui japonez este un semn de tulburare și nicidecum de aprobare. Dacă oferta partenerului este inacceptabilă pentru japonezi, răspunsul pe care aceștia îl vor da nu va fi niciodată un „nu” în mod direct. Amânările și solicitările de date suplimentare din partea unui partener japonez pot fi interpretate, de multe ori, ca preludiul unui eșec în negocieri.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: consens, impasibilitate, nehotărâre, dezbină și cucerește, disimulare.
9.3.5. Mediul cultural din Africa și Orientul Mijlociu
AFRICA DE SUD
Sfârșitul regimului de apartheid a adus cu el întoarcerea investitorilor străini în Africa de Sud și restructurarea economiei naționale, dar rezultatele sunt departe de a fi mulțumitoare. Resursele minerale ale țării sunt imense și chiar în condițiile actuale Africa de Sud rămâne cea mai industrializată dintre țările africane. Această țară ocupă, de asemenea, un loc important în tranzitul internațional de mărfuri datorită localizării sale geografice ideale.
Mediul de afaceri are o atmosferă tot atât de încărcată rasial, ca și cea politică. Sud-africanii, indiferent de culoare, au pătrunsrelativ recent pe arena afacerilor internaționale și cred că lumea din exterior are mai mare nevoie de ei decât are nevoie Africa de Sud de străini. În aceste condiții, toate negocierile trebuie să înceapă cu o imagine clară asupra beneficiilor pe care le poate obține fiecare dintre părți în urma încheierii afacerii.
În general, oamenii de afaceri sud-africani nu suportă să fie supuși la presiuni. Dacă negociatorii vizitatori încearcă să impună termene limită sau să dea ultimatumuri nu vor reuși decât să întârzie procesul de negociere fără a obține un rezultat concret.
Atunci când se situează pe o poziție puternică de cumpărător, negociatorii sud-africani vor încetini intenționat ritmul tratativelor pentru a obține cât mai multe concesii.
Socializarea reprezintă o parte importantă a protocolului de afaceri sud-african. Invitațiile la evenimente sportive, la petreceri, la excursii și chiar la partide de vânătoare vor fi folosite ca modalitate de a-i cunoaște și cântări pe partenerii din echipa străină. Dacă personalitatea acestora le displace, s-ar putea ca partenerii să întâmpine dificultăți în a face negocierile sa progreseze.
Societatea sud-africana nu este una litigioasă, iar oamenilor de afaceri de aici nu le place să discute în contradictoriu despre probleme de importanță minoră.
Contractele se întocmesc, în foarte mare măsură, după modelele europene. Limba afacerilor este engleza, dar se pot găsi cu ușurință interpreți pentru multe alte limbi europene. Oamenii de afaceri africani, care în afară de engleză mai vorbesc și formă specifică de olandeză, își vor aduce adesea proprii translatori la întâlnirile cu reprezentanții unei companii străine.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: pragmatic, riguros, sociabil, consens, echipă ierarhică.
ARABIA SAUDITĂ
Arabia Saudită reprezintă centrul civilizației islamice. Este un stat foarte bogat, condus de o familie regală care deține puterea absolută. Petrolul este singura sa bogăție naturală care se constituie, în același timp în singura sa industrie. Populația acestui stat numără numai 15 milioane de locuitori. Forța de muncă este în cea mai mare parte străină, provenind, cu precădere, din țările asiatice.
Familia regală ține sub control toate tranzacțile comerciale importante și încercă, este adevărat, fără prea mare succes, să împingă economia spre industriile producătoare de oțel și de ciment. Majoritatea societăților private sunt firme prestatoare de servicii pentru industria petrolieră și petrochimică.
În ce privește infrastructura și construcțiile, Arabia Saudită este dependentă de firmele străine.
Saudiții se consideră un popor aparte. Față de străini vor adoptă întotdeauna o atitudine arogantă, foarte aproape de stilul “dacă-ți convine, bine, dacă nu, la revedere”. Pentru a înțelege poziția pe care saudiții o adoptă în tratative, negociatorii vizitatori trebuie mai întâi să se familiarizeze cu contextul cultural din această țară.
Majoritatea celor cu care se portă negocieri în această țară au legatură directă cu familia regală. În consecință, în timp ce punctualitatea negociatorului vizitator va fi considerată un semn de respect, întârzierile repetate ale părții saudite trebuie interpretate ca semn al puterii. În general, saudiții nu consideră necesar să se facă plăcuți în relațiile cu străinii.
De asemenea, negociatorii saudiți nu sunt dispuși să-și recunoască aptitudinile limitate pentru afacerile care nu au legătură cu petrolul. Înfățișarea lor impasibilă și rece ascunde, foarte adesea, pur și simplu faptul că nu știu despre ce se vorbește.
De obicei, debutul tratativelor durează mult, negociatorii gazdă dorind, mai întâi, să afle cât mai multe despre potențialii parteneri de afaceri și abia apoi, să treacă la treabă. Un negociator abil va lăsa la latitudinea gazdelor stabilirea momentului efectiv de începere a tratativelor.
Negocierea începe de obicei la un nivel exagerat de înalt, atunci când saudiții sunt in postura de vânzător și la unul exagerat de scăzut, atunci când vor să cumpere. Negociatorul vizitator nu trebuie să se lase intimidat de aceste pretenții exagerate, chiar ridicole, care, de cele mai multe ori nu reprezintă decât un simplu punct de pornire, utilizat pentru a asigura o marjă cât mai mare de manevră.
În afacerile cu saudiții trebuie evitată cu orice preț includerea persoanelor de sex feminin în echipele de negociere. Încălcarea acestei reguli impusă de tradițiile culturale ale acestei țări, ar putea avea efecte dezastruoase asupra rezultatelor procesului de negociere.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: impasibil, arogant, sociabil, riguros, echipă ierarhică.
EGIPT
Comparativ cu alte țări arabe producătoare de petrol, Egiptul are un nivel surprinzător de mic al PIB pe cap de locuitor. Celelalte mari industrii ale sale sunt industria textilă și industria alimentară. Un alt sector economic în plină ascensiune este turismul. Egiptul a fost timp de milenii o adevarată răscruce a principalelor rute de comeț internațional. Deși nu se poate lăuda cu cifre ridicate ale creșterii economice, Egiptul continuă să atragă un mare interes atât în materie de comerț, cât și de investiții.
În Egipt, negocierea, sub o formă sau alta este un adevărat “sport național”. Nimic nu are un preț dinainte stabilit, totul se negociază, iar cei care se pricep bine la negocieri se bucură de un respect deosebit. Refuzul agresiv de a negocia este considerat în această țară o adevărată insultă. În consecință, negociatorii vizitatori trebuie să vină în Egipt foarte bine pregătiți, conștienți fiind că se vor întâlni cu parteneri redutabili.
Birocrația este foarte accentuată și ia forma a nenumărate întârzieri, a unor inspecții oficiale și a ștampilării la nesfârșit a documentelor. Din această cauză, este recomandabil să se recurgă la toate relațiile pentru a netezi calea și pentru a ocoli, pe cât posibil, intervenția oficialităților. În același timp, partenerii din străinătate trebuie să se ferească să critice deschis birocrația sau să intre în conflict deschis cu autoritățile.
Negociatorii egipteni au o atitudine foarte relaxată față de timp și punctualitate. Întârzierile și amânările nu sunt deloc ceva neobișnuit,
încadrându-se în tradiția locală, care spune că “dacă așa s-a întâmplat, înseamnă că așa a fost să fie”. Întâlnirile de afaceri trebuie programate înainte de organizarea călătoriei, iar dupa sosirea în Egipt, trebuie confirmate periodic.
Egiptenii sunt destul de bine familiarizați cu practicile moderne de afaceri, chiar dacă nu le aplică întotdeauna. Sistemul lor de lucru este convențional și organizat ierarhic. Doar foarte rar se renunță la titluri și la pronumele de politețe între oamenii de afaceri.
În cele mai multe dintre cazuri, strategia egipteană de negociere este de tip reactiv, chiar și atunci când echipa respectivă se află într-o poziție de cumpărare.
Contractele, indiferent cât ar fi de detaliate, sunt considerate, mai degrabă, simple indicații orientative pentru relația de afaceri decât un set de reguli bine delimitate. Pe toata durata derulării contractului, conținutul acestui document poate fi renegociat, revizuit și amendat de nenumărate ori.
Mai mult decât atât, în cazul proiectelor de mare valoare sau în care sunt implicate nume recunoscute pe plan internațional, pot apărea interferențe din partea factorilor guvernamentali, chiar interdicții fățise, pe toată durata procesului de negociere sau de executare a contractului.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, speculant, consens, secretos, filistin.
ISRAEL
Cu tot contextul politic intern destul de tumultuos, precum și cu nesfârșitele conflicte cu țările arabe vecine, Israelul a reușit totuși să rămână una dintre cele mai prospere piețe emergente din Orientul Mijlociu, ocupând poziția de lider în domeniul producției alimentare și al șlefuirii diamantelor. De asemenea, se pune un accent deosebit pe activitatea de cercetare-dezvoltare, în ideea de a transforma Israelul într-un centru de înaltă tehnologie. Guvernul face mari eforturi pentru protejarea întreprinderilor interne și acordă subvenții considerabile pentru demararea de noi afaceri. Investitorilor străini nu li se permite decât foarte rar să dețină pachetul majoritar de acțiuni, cu excepția companiilor de foarte mare amploare care presupun și transferuri de tehnologie. Israelul nu deține decăt foarte puține resurse naturale.
În general, israelienii se consideră un popor aparte și, în consecință, fără obligația de a se supune unor reguli, indiferent care ar fi acestea. În contextul pieței mondiale această atitudine poate da naștere la conflicte.
Negociatorilor israelieni li se întâmplă destul de des să nu țină seama de cerințele partenerilor, chiar și atunci când sunt în poziții slabe de vânzător. În aceste cazuri, lucrul cel mai indicat, pentru a se evita orice neințelegere, este să li se reamintească, încă de la începutul discuțiilor care este adevărata stare de fapt.
Punctualitatea și respectarea termenelor limită sunt lucruri pe care israelienii le pretind întotdeauna de la parteneri, dar pe care nu le respectă niciodată. De obicei, dau vina pe fragila poziție politică și geografică a țării și pe tradiționala istorie a dezrădăcinării evreiești. Negociatorii evrei întârzie frecvent și au o atitudine relaxat față de urgența rezolvării unor probleme.
În timpul tratativelor vor întrerupe de nenumărate ori discuțiile. Deși în majoritatea culturilor acesta este considerat un comportament lipsit de politețe, pentru israelieni reprezintă o dovadă de interes.
Israelienii sunt negociatori extrem de activi și le place să anticipeze mutările partenerului. Pentru a-i deturna de la propriile manevre negociatorii străini îi pot ține ocupați cu presupunerile asupra a modului în care vor acționa, scop în care, aceștia trebuie să-și dezvăluie intențiile treptat.
Modificările bruște ale stilului personal reușesc și ele, foarte adesea, să strice planurile negociatorilor israelieni.
Comportamentul sociabil nu prea face parte din contextul relațiilor de afaceri, introducerile prea lungi și amănunțite sau invitațiile la discuții prelungite pe marginea unor probleme de interes minor se vor izbi de indiferența negociatorilor israelieni. Aceștia agrează un ritm rapid de negociere, discuțiile concise și la obiect.
De obicei, tratativele cu israelienii vor avea loc sub forma unor discuții directe și fățișe, negociatorii din această spunând deschis, dacă este cazul, că propunerea cu care au venit partenerii străini este nefuncțională sau slab documentată. Pe de altă parte însă, negociatorii evrei sunt foarte sensibili la opiniile critice ale străinilor, așa încât, aceștia nu trebuie să răspundă cu acceași monedă dacă vor să încheie afacerea.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, speculant, ultimativ, intimidare, echipă orizontală.
9.3.6. Mediul cultural australian
AUSTRALIA
Australia este o democrație în stil occidental. Această țară are o rată foarte ridicată PIB-ului pe cap de locuitor, industria minieră și cea prelucratoare, ca și agricultura constituie sectoare-cheie ale economiei. Australienii sunt investitori foarte activi pe tot cuprinsul Asiei și exportă mari cantități de produse alimentare în țările vecine, membre ASEAN. Australia este un lider tehnologic în Pacific, mai ales în domeniul telecomunicațiilor.
Australienii nu agreează formalismul și sunt considerați unii dintre cei mai prietenoși oameni de afaceri de pe glob. Sunt adevărați maeștrii în aplicarea strategiei sociabilității ceea ce le conferă o formidabilă abilitate de a încheia afaceri profitabile.
Este recomandabil ca negociatorii vizitatori să fie cât se poate de direcți în contactele de afaceri cu australienii dat fiind că aceștia sunt foarte sensibili la disimulare și, în condițiile în care constată că li se ascunde ceva, nu ezită să se ridice de la masa tratativelor.
Dat fiind că aspectele de protocol sunt reduse la minimum, negocierile se vor desfășura în ritm rapid. Aceasta impune partenerilor vizitatori să fie foarte bine pregătiți inclusiv din punct de vedere tehnic și, întotdeauna, punctuali. Deoarece, managerii australieni tind să fie mai practici decăt majoritatea celorlalți, amănuntele de ordin tehnic vor fi nu doar binevenite, ci și bine înțelese.
În general, chiar și atunci când vizitatorii se situează pe o poziție foarte solidă, trebuie să se ferească să dea impresia că au preluat controlul discuțiilor. Această stare de fapt nu va genera decât rezistență din partea australiană, îngreunând tratativele.
Oferta inițială trebuie făcută în limite realiste, lăsându-se, totodată și un spațiu de manevră. Australienii vor negocia, dar nu cine știe ce. Prezentarea, din start, a unei oferte hiperbolice va fi percepută nu ca o manevră de deschidere a negocierii, ci ca dovadă că obiectivele echipei vizitatoare nu sunt realiste.
Australienii nu văd nimic rău în a exercita o oarecare presiune atunci când sunt în postura de cumparatori. Limitările propunerii venite de la partener și lista concurenților disponibili vor fi citate în mod regulat pe parcursul discuțiilor. Obiceiul de a aștepta să scadă prețul este tipic australian.
Mai trebuie subliniat faptul că negociatorii australieni explorează cu minuțiozitate toate sursele de informații despre potențialul partener de afaceri, fiind foarte bine informați cu privire la compania pe care acesta o reprezintă și la țara sa de origine încă înainte de începerea tratativelor.
De asemenea, negociatorilor din această țară le place concurența și, în consecință, nu se vor da în lături de la confruntare și vor ține piept oricărui adversar.
Australienii acordă o mare importanță relațiilor pe termen lung și preferă să facă afaceri cu persoane pe care le pot considera prieteni.
Contractele se încheie în scris, cu prevederi detaliate și perfect aplicabile în practică. Se consideră normal ca toate părțile să respecte litera contractului, fiindcă australienii au o legislație comercială foarte bine dezvoltată.
STILURILE DE NEGOCIERE cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, pragmatic, indulgent, sociabil, sumă de talente.
CUVINTE CHEIE:
Mediu multicultural, stil de negociere, caracteristici culturale, tradiții, obiceiuri, aptitudini, puncte forte, puncte slabe, medii culturale diferite.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii francezi.
Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii germani.
Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii nord-americani.
Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii japonezi.
Enumerați principalele stiluri utilizate de negociatorii egipteni.
CAPITOLUL 10
ETICA ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
10.1. CONCEPTUL DE ETICĂ
Termenul de etică provine din greaca veche (ethos, care înseamnă obișnuință, moravuri, caracter) și are un dublu sens.
ETICA reprezintă o disciplină științifică având ca obiect de studiu normele de comportament care reglementează relațiile dintre oameni, altfel spus, știința despre morală, despre bine și despre rău.
Ca activitate practică ETICA reprezintă ansamblul normelor care reglementează comportamentul oamenilor în societate, norme a căror respectare este impusă prin forța obiceiurilor și deprinderilor consacrate în societate.
În literatura de specialitate, termenul de etică se folosește în ambele sensuri menționate, distincția făcându-se în funcție de context. Astfel, etica este înțeleasă, fie ca “studiu al moralității și a normelor de conduită”, fie ca “reguli și principii care definesc conduita bună sau rea”.
Prin noțiunea de etică aplicată, se înțelege analiza, din punct de vedere moral, a unor situații concrete din practica socială sau profesională în vederea luării unor decizii. În această categorie intră etica profesională, etica afacerilor și etica mediului înconjurător.
Etica profesională impune stabilirea unor reguli interne în fiecare profesiune, care pot lua forma “bunelor practici”, a “codurilor etice” sau a “codurilor deontologice”.
Etica afacerilor este o formă particulară a eticii aplicate, care se referă la comportamentul operatorilor economici, al angajaților, patronilor și managerilor. În literatura de specialitate se vorbește și de “etica economiei”, care vizează determinarea scopurilor și normelor cărora le sunt supuse activitățile economice, private sau publice.
Etica negocierii este, de asemenea, o formă a eticii aplicate, care se referă la conduita și acțiunile persoanelor care-și asumă rolul de negociatori.
Etica în negocierea comercială internațională are ca obiect determinarea a ceea ce este bun, corect sau just în acțiunile și deciziile realizate de cei implicați în procesul de negociere la nivel internațional.
Etica negocierii se caracterizează prin modul multidisciplinar de abordare a problemelor, în sensul că, în analiza din punct de vedere moral a activității și deciziilor luate pe parcursul procesului de negociere se au în vedere aspecte ce țin de domenii variate, cum sunt: dreptul, psihologia, managementul etc.
Totodată, abordarea etică în negocierea comercială internațională are un caracter intercultural, în sensul că, judecata morală trebuie să țină seama atât de criteriile etice universal valabile, cât și de specificul valorilor culturale dintr-o comunitate sau alta.
10.2. ETICA ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
În negociere, în general, și în negocierile comerciale internațional, în mod special, este greu de definit o poziție etică pentru negociatori și pentru comportamentul acestora. Fiecare proces de negociere comercială internațională are specificul său, iar opțiunile negociatorilor pentru un tip sau altul de strategie sau de tactici și comportamentul acestora pe parcursul negocierii este determinat, în mod hotărâtor, de contextul în care acestea se desfășoară.
În practică, există trei standarde pentru evaluarea strategiilor și tacticilor folosite în negocierile comerciale internaționale: etica, prudența și caracterul practic.
Aprecierile din punct de vedere etic, evaluează strategiile și tacticile utilizate într-o negociere comercială internațională în raport cu anumite standarde de comportament moral sau în funcție de ce este bine și ce este considerat a fi greșit.
Din punct de vedere al prudențial se apreciază ce este benefic sau ce este periculos pentru companiile și afacerile pe care le reprezintă negociatorii.
Aprecierile din punct de vedere practic se raportează la cea mai ușoară, ieftină sau rapidă modalitate de a realiza obiectivele planificate în procesul de negociere comercială internațională.
10.2.1. Factori care determină un comportament lipsit de etică
Specialiștii în domeniu apreciază că, în negocierile comerciale internaționale există trei motive principale care pot duce la adoptarea unei conduite lipsite de etica, și anume: profitul, competiția și repunerea în drepturi.
Profitul. Obținerea unui profit cât mai mare este fundamentală în cadrul unui sistem economic bazat pe legile pieței. Toți cei implicați în afaceri internațional, și nu numai, sunt preocupați de gradul de profitabilitate a acestora și de impactul pe care profitabilitatea afacerii îl are, în mod direct, asupra lor. În mod evident, negocierile comerciale internaționale gravitează în jurul profitului.
Prin însăși natura sa, negocierea este un proces prin care indivizii se straduiesc sa-și mărească veniturile, să obțină un câștig sau un venit avantajos. Mai mult, profitul reprezintă motivul care îi impinge, de obicei, pe indivizi spre negocire, ca strategie pentru maximizarea obiectivelor finale ale acesteia.
În negocierile comerciale internaționale, strategiile și tacticile de negociere sunt folosite tocmai în scopul îmbunătățirii rezultatelor finale ale afacerii, în scopul maximizării profitului. Partenerii de afaceri ar oferi mai puțin în condițiile în care compania nu ar negocia. În consecință, în scopul maximizării profitului cu orice preț, este posibil ca negociatorii să adopte o abordare lipsită de etică a negocierilor comerciale internaționale.
Competiția. Urmărirea obținerii unui profit cât mai mare are loc de obicei într-un context social și economic în care și alții doresc să obțină același lucru. Suma totală a resurselor este de obicei insuficientă pentru a satisface dorințele tuturor părților și, prin urmare, apare competiția. În practică, câștigă cel mai abil. Presiunea la care sunt supuși negociatorii în vederea obținerii celui mai bun rezultat la masa tratativelor îi face să se folosească și de subterfugii înșelătoare și necinstite pentru a-și atinge obiectivele. Mai mult, o orientare competitivă puternică îi poate determina pe negociatori să dorească să obțină câștigului cu orice preț, ceea ce-i va împinge spre utilizarea oricăror mijloace pentru a câștiga, indiferent dacă sunt etice sau nu.
Repunerea în drepturi. A treia mare dimensiune a comportamentului uman care motivează negociatorii să acționeze fără etică reprezintă o reacție de răspuns împotriva unei nedreptăți care, posibil, le-a fost făcută. Apar deseori îndoieli cu privire la corectitudinea rezultatelor obținute prin intermediul unei negocieri, a proceselor folosite pentru atingerea unor astfel de rezultate sau a cadrului general în care se desfășoară negocierea. Îndoielile privind corectitudinea rezultatului negocierii derivă, în primul rând, din modul just sau injust în care a fost distribuit rezultatul negociat. Problema corectitudinii distributive este apreciată de specialiști a fi o problemă etică fundamentală în cadrul procesului de negociere.
Deși negociatorii sunt orientați spre utilizarea unor criterii obiective în a determina corectitudinea rezultatelor și procedurilor folosite în procesul de negociere, în practică, se cunosc foarte puține lucruri despre modul în care se negociază cu privire la criteriile și procesele folosite pentru stabilirea a ceea ce este corect. Interesant este faptul că prin urmărirea cu insistență a instaurării dreptății și corectitudinii, care reprezintă valori etice foarte puternice, se poate ajunge la procedee de negociere cu totul lipsite de etică.
De asemenea, când un negociator consideră ca nu a fost tratat corect, a fost exploatat, umilit, păcălit sau că cealaltă parte a profitat de pe urma lui, acesta va utiliza, la rândul lui, procedee lipsite de etică pentru a fi repus în drepturi.
În practica de specialitate se consideră că, pe lângă elementele enumerate mai sus, personalitatea negociatorului, mediul cultural din care provine, nivelul personal de dezvoltare morală și diverse influențe situaționale se pot constitui, la rândul lor, în factori care pot determina un negociator să acționeze fără etică.
10.2.2. Scopul și formele conduitei lipsite de etică
Scopul utilizării unor tehnici de negociere lipsite de etică este acela de a mări puterea negociatorului în contextul negocierii comerciale internaționale. Majoritatea tacticilor lipsite de etică, folosite într-o negociere, reprezintă încălcări ale standardelor de comunicare a adevărului. Așa după cum a mai fost arătat, procesul de negociere se bazează pe dependența de informații, pe schimbul de informații pentru a afla adevăratele preferințe și priorități ale partenerului de negociere. Într-o negociere comercială internațională, informația reprezintă una dintre sursele majore de putere În același timp, în majoritatea schimburilor de informații se presupune că informațiile prezentate sunt exacte și corecte. A presupune că informațiile sunt incorecte înseamnă a pune la îndoială chiar premisele pe care se bazează procesul de comunicare care stă la baza negocierii comerciale internaționale. Astfel, atunci când în procesul comunicațional sunt introduse metode de încălcare a adevărului, ele manipulează informațiile în favoarea celui care diseminează neadevăruri. Este foarte posibil ca, în condițiile în care nu sunt descoperite, neadevărurile să consolideze puterea celui care le practică, schimbând raporturile dintre parteneri în relația de negociere.
În negocierile comerciale internaționale acest lucru se poate întâmpla în mai multe feluri. Cele mai importante dintre acestea sunt prezentate în continuare.
Răstălmăcirea poziției unei persoane față de cealaltă parte. Prin răstălmăcire, negociatorul minte în legătură cu poziția de acord pe care o preferă sau cu punctul de rezistentă. Negociatorii pot transmite celeilalte părți că vor să obțină un acord mai bun decât cel pe care îl doresc în realitate sau amenință că vor părăsi masa tratativelor când de fapt sunt gata să facă compromisuri ulterioare sau, chiar ei consideră că părțile sunt aproape de încheierea unui acord. Această metodă de distorsionare a adevărului este cel mai des întâlnită în negocierile comerciale internaționale.
Cacealmaua. Cacealmaua reprezintă o altă metodă de distorsionare a adevărului care poate lua forma unor tactici bine cunoscute de negociere. Negociatorii susțin că vor acționa într-un anumit fel, când de fapt ei nu intenționează să facă acel lucru. Cele mai relevante exemple de cacealma sunt amenințările sau promisiunile false. O amenințare falsă poate constitui dec1arația negociatorului că va părăsi masa tratativelor dacă termenii și condițiile sale nu sunt îndeplinite, când de fapt nu intenționează să facă acest lucru. De asemenea, o promisiune falsă se poate constitui în angajamentul negociatorului de a realiza o favoare ulterioară pentru partener, când de fapt el nu are nici cea mai mica intenție să realizeze ceva în acest sens.
Falsificarea. Falsificarea reprezintă utilizarea unor informații eronate, în mod voit, într-o negociere. Informațiile financiare falsificate, documentele false sau declarațiile false despre ceea ce fac, vor face sau au făcut celelalte părti, reprezintă exemple des întâlnite în negocierile comerciale internaționale.
Înșelătoria. Negociatorul construiește o serie de argumente adevărate sau false care conduc cealaltă parte la o conc1uzie greșită. Spre exemplu, un negociator poate descrie în detaliu ce acțiuni s-au întreprins într-o situație similară în trecut și poate face ca cealaltă parte să creadă că el intenționează să întreprindă aceleași acțiuni în contextul dat.
Divulgarea selectivă sau răstălmăcirea faptelor față de clienți. Negociatorul nu le transmite clienților săi ce informații au fost divulgate în timpul negocierii și nici adevăratele dorințe așteptări sau poziții ale celeilalte părți. În acest mod negociatorul poate stârni ambele părți una împotriva celeilalte pentru a manipula încheierea unui acord conform propriilor sale interese.
În concluzie, în cele mai multe dintre cazuri, negociatorul folosește tactici lipsite de etică pentru a obține putere. Acesta dobândește putere fie prin manipularea informațiilor (printr-o oarecare distribuire a informațiilor adevărate), câștigând astfel un avantaj tactic asupra partenerului, fie prin subminarea poziției în care se află acesta. În condițiile în care, într-o negociere comercială internațională, toate părțile implicate vor trebui să suporte consecințele.
10.2.3. Consecințele conduitei lipsite de etică
Ca un prim rezultat al utilizării tacticilor lipsite de etică, acțiunile negociatorului vor avea asupra acestuia o serie de consecințe pozitive sau negative. Aceste consecințe depind, în primul rând, de succesul sau de insuccesul folosirii tacticii în cauză, respectiv, dacă negociatorul a obținut ceea ce a dorit prin folosirea tacticilor respective.
Un al doilea set de consecințe poate rezulta din evaluările făcute de partenerul de negociere, de clienții sau de observatorii care pot să perceapă acest tip de tactici. Dacă părțile detectează aceste tactici și le evaluează ca fiind inadecvate, negociatorul poate avea de înfruntat reacții adverse.
În sfârșit, un al treilea set de consecințe va apărea în funcție de modul în care negociatorul evaluează propria modalitate de utilizare a tacticilor lipsite de etică respectiv, dacă acest lucru îi creează disconfort, stres sau chiar sentimentul de vinovăție sau, din contră, nu sesizează nicio problemă în reutilizarea acestor tactici și chiar începe să se gândească la un mod mai eficient de a le folosi în practică.
10.2.4. Posibile justificări pentru o conduita lipsită de etică
În general, cei care folosesc tactici lipsite de etică în negocierile comerciale internaționale sunt predispuși să utilizeze o serie de explicații și justificări pentru a motiva comportamentul social indezirabil. Printre explicațiile cele mai des întâlnite se numără următoarele:
Utilizarea tacticii a fost inevitabilă. Negociatorul nu și-a controlat complet acțiunile și de aceea nu ar trebui să fie considerat vinovat. Poate că nu a intenționat niciodată să rănească pe cineva, cuvintele sale au fost interpretate greșit, a fost o greșală sau a fost presat de cineva să folosească tactica respectivă.
Tactica a fost inofensivă. Negociatorul consideră că ceea ce a făcut a fost cu adevărat banal și fără prea mare importanță. Exagerările, cacealmaua sau tragerea cu ochiul asupra notițelor personale ale celeilalte părți în timpul sesiunilor de negociere pot fi ușor explicate ca fiind acțiuni inofensive.
Tactica va ajuta la evitarea consecințelor negative. Când negociatorii utilizează acest tip de justificare, este clar că aceștia se ghidează în negociere după principiul “scopul scuză mijloacele”. În acest caz, în cele mai multe dintre cazuri utilizarea unei tactici lipsite de etică este justificată prin faptul că numai prin aplicarea ei s-a evitat un rău și mai mare. Pe scurt, în acest caz, negociatorul justifică utilizarea unor enunțuri neadevărate prin faptul că aceasta l-a protejat de consecințe mult mai grave care ar fi apărut dacă s-ar fi aflat adevărul.
Tactica va produce consecințe favorabile sau tactica este motivată din punct de vedere altruist. Din nou, se invocă sintagme “scopul scuză mijloacele”, dar într-un sens pozitiv. Negociatorul care apreciază o tactică în funcție de consecințele acesteia asupra propriilor obiective, nu acordă nicio importanță aspectelor etice ale negocierii comerciale internaționale.
Restabilirea dreptății. Această justificare este utilizată atunci când negociatorul utilizează tactici lipsite de etică în negocierile cu parteneri care au folosit minciuna și înșelătoria într-o serie de negocieri anterioare și consideră că așa își face singur dreptate
Tactica este corectă sau adecvată situației. Aceasta abordare folosește relativismul situațional ca logică și justificare. Negociatorul își justifică adesea acțiunile susținând că situația l-a împins să acționeze astfel. Majoritatea situațiilor sociale, inclusiv negocierile, sunt guvernate de un set de reguli de conduită cunoscute public. Aceste reguli sunt de obicei suspendate din două motive: pentru că se crede că ceilalți au încălcat deja regulile (permițându-i astfel negociatorului să creadă că și el are dreptul să le încalce) și pentru că se anticipează că cineva va încălca regulile (astfel, acțiunile celuilalt ar trebui anticipate). Primul caz reprezintă un exemplu de folosire a tacticii lipsite de etică în maniera de a răspunde cu aceeași monedă, de a restabili balanța și de a da partenerului ceea ce merita. În al doilea caz, justificările de anticipare care duc la un comportament de preemțiune apar ca rezultat al modului în care este perceput partenerul de negociere.
În concluzie, în negocierile comerciale, utilizarea și justificarea reușită a tacticilor lipsite de etică vor ajuta negociatorul să-și atingă scopurile pe termen scurt, dar, în mod sigur, vor distorsiona perceția acestuia în legătură cu ceea ce este corect, necesar și adecvat. Negociatorii care au utilizat o dată acest tip de tactici vor recurge la ele, aproape sigur și în viitor chiar dacă relațiile cu partenerii de afaceri vor avea de suferit pe termen lung. Trebuie subliniat, însă, faptul că negociatorul care va recurge, în mod repetat la tactici lipsite de etică în negocierile comerciale internaționale se va bucura de o proastă reputație în mediul internațional de afaceri.
CUVINTE CHEIE:
Etică, etică aplicată, etică profesională, etica afacerilor, etica în procesul de negociere comercială internațională, comportament lipsit de etică.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Definiți etica din punct de vedere științific.
Definiți etica din punct de vedere practic.
Definiți etica profesională.
Definiți etica afacerilor.
Enumerați principalele motive care pot induce un comportament lipsit de etică în negocierile comerciale internaționale.
CAPITOLUL 11
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ ÎN CONTEXTUL NOII TEHNOLOGII A INFORMAȚIEI
Specialiștii apreciază că efectele noii tehnologii a informației asupra negocierilor comerciale internaționale sunt semnificative, aceasta putând influența atât comportamentul la masa tratativelor, cât și derularea negocierilor comerciale internaționale, în general și rezultatele acestora, în mod special.
11.1. NEGOCIEREA NEMIJLOCITĂ ÎN RAPORT CU NEGOCIEREA PRIN INTERMEDIUL TEHNOLOGIEI INFORMAȚIEI
Comportamentul de negociere în discuțiile directe diferă radical de cel specific dialogului prin mijloace tehnice și electronice deoarece comunicarea nemijlocită este forma de comunicare cea mai abundentă în informații
Negocierea nemijlocită este preferată, pe bună dreptate, de majoritatea negociatorilor. Contactul nemijlocit este esențial pentru inițierea relațiilor și colaborărilor, oamenii fiind mai cooperanți atunci când interacționează direct decât atunci când interacționează prin alte forme de comunicare. Contactul personal, nemijlocit, este esențial pentru buna desfășurare a afacerilor. Fără el, lucrurile nu merg la fel de bine, iar relațiile de afaceri pot deveni, adesea, încordate sau litigioase.
Totodată, comunicarea nemijlocită permite observarea simultană a numeroase indicii furnizate atât de limbajul nonverbal, cât și de limbajul paraverbal, dându-le, astfel, negociatorilor, posibilitatea de a ține în mai mare măsură seama de context.
Comunicarea nemijlocită este extrem de importantă atunci când potențialii parteneri de afaceri se întâlnesc pentru prima oară. În cursul primei întâlniri se stabilesc normele care vor sta la baza interacțiunii dintre cele două părți și se lămuresc eventualele neînțelegeri.
De asemenea, negociatorii sunt mai cooperanți pe parcursul tratativelor în condițiile în care interacționează nemijlocit, comparativ cu situațiile în care comunică prin diverse mijloace puse la dispoziție de tehnologia informației (telefon, e-mail, videoconferințe etc).
Spre deosebire de comunicarea prin mijloace tehnice sau electronice, mijloace mai limitative din acest punct de vedere, comunicarea nemijlocită stimulează sincronizarea în procesul comunicațional și stabilirea unor raporturi interpersonale între partenerii de negociere, ducând astfel la sporirea încrederii și la adoptarea unui comportament mai deschis în negocieri.
Întâlnirile directe sunt modul ideal de desfășurare a negocierilor comerciale internaționale, care de cele mai multe ori au un caracter complex.
În toate cazurile, negocierile directe, sporesc eficiența rezultatelor. Persoanele care negociază față în față ajung la rezultate cu un caracter integrator mai pronunțat, reciproc avantajoase și la o distribuție mai echilibrată a surplusului decât în cazul negocierilor desfășurate prin utilizarea mijloacelor puse la dispoziție de tehnologia informației. Mai mult, în cazul negocierilor desfășurate doar în scris (inclusiv prin e-mail) s-a observat o incidență mai mare a impasului, iar în cazul negocierilor telefonice s-a constatat o creștere a numărului cumpărătorilor care "pierd" și a vânzătorilor care "câștigă".
În general, negociatorii preferă comunicarea nemijlocită deoarece:
este mai facilă și mai flexibilă, sporind șansele de reușită în negocieri;
atunci când oamenii se întâlnesc față în față se declanșează importante procese comportamentale, cognitive și psihice care favorizează încheierea cu succes a negocierilor comerciale internaționale;
oamenii se bazează în interacțiunile sociale mai ales pe semnale nonverbale și paraverbale. Se estimează că 93% din sensul mesajelor este conținut în mimică, intonație, contact vizual, etc.;
În comparație cu cele spuse mai sus, comunicarea prin intermediul tehnologiei informației este, din motive tehnice, mult mai puțin abundentă în informații, oferind mult mai puține indicii în privința contextului și mult mai puține șanse încheierii cu succes a negocierilor comerciale internaționale. Unele estimări arată că încercările de a negocia prin noile mijloacele oferite de evoluția tehnologiei informației eșuează în proporție considerabilă (cca. 50%).
11.2. MIJLOACE DE COMUNICARE UTILIZATE ÎN NEGOCIEREA PRIN INTERMEDIUL TEHNOLOGIEI INFORMAȚIEI
Comportamentul de negociere în discuțiile directe diferă substanțial, așa cum am mai arătat, de comportamentul specific dialogului prin mijloacele puse la dispoziție de tehnologia informației.
La rândul lor, aceste mijloace diferă în funcție de opțiunile pe care negociatorii le au atunci când fac afaceri în locuri și momente diferite.
11.2.1. Tehnologia de comunicare utilizată în condițiile în care partenerii negociază în același moment, dar se află în locuri diferite
Modalitatea de negociere comercială internațională în același moment, dar în locuri diferite, caz în care oamenii comunică instantaneu, este considerată adesea alternativa la negocierile nemijlocite.
În această situație, modalitățile de comunicare cel mai des folosite sunt telefonul și videoconferința. În cazul conversațiilor telefonice oamenii nu dispun de indicii cu privire la expresia feței, iar în cazul videoconferințelor ei nu dispun de indicii instantanee cum ar fi: pauzele în exprimare, schimburile de priviri și reacția nonverbală a partenerului de discuții la ceea ce se spune etc.
Când tehnologia încearcă să înlocuiască interacțiunea nemijlocită dintre oameni, adesea apar o serie de probleme cum ar fi:
a). Lipsa comunicării neconvenționale. Aspectul cel mai limitativ al negocierilor care se desfășoară în același moment dar în locuri diferite este incapacitatea de a discuta neoficial. Conversațiile improvizate, ocazionale, între negociatori reprezintă adesea momentele în care se rezolvă cele mai grele probleme și cele mai importante neînțelegeri. De multe ori, negocierile intrate în impas se reiau în afara cadrului discuțiilor oficiale, convenționale. Dacă negocierile se poartă la distanță, prin intermediul tehnologiei informației, partenerii de negociere nu pot profita de pe urma schimburilor spontane de idei care au loc în afara întâlnirilor oficiale.
b). Absența feed-back-ului. Un alt efect negativ al separării fizice, în spațiu, a partenerilor îl constituie absența feed-back-ului. Creșterea distanței tinde să blocheze feed-back-ul corectiv existent în negocierile nemijlocite. Din acest motiv, negociatorii situați la distanță nu beneficiază de șansa de a identifica și a rezolva rapid, la fața locului, o serie de probleme apărute pe parcursul negocierii.
c). Desincronizarea negocierii. Stările conflictuale se exprimă, se identifică și se rezolvă mai repede dacă negociatorii stau aproape unul de altul. Un negociator care identifică o problemă o poate rezolva instantaneu dacă negociază nemijlocit cu partenerul său. În condițiile în care se află la distanță există multe șanse ca problemele să rămână nerezolvate, ceea ce poate contribui la escaladarea comportamentului de negociere distructiv.
În concluzie, deși pot fi enumerate mai multe dezavantaje legate de distanță atunci când vine vorba despre negociere, aceasta nu constituie întotdeauna un inconvenient pentru negociatori. Caracterul formal al unei discuții telefonice programate poate obliga ambele părți să se pregătească mai bine pentru negociere și să rezolve problemele într-un mod mai eficient.
De asemenea, distanța poate crea o "zonă tampon" între părți, ceea ce, în anumite situații concrete, nu este în dezavantajul părților.
11.2.2. Tehnologia de comunicare utilizată în condițiile în care partenerii negociază în momente diferite, în același loc
În cazul în care momentele diferă, dar locul este același, negociatorii interacționează asincron, însă au acces la aceleași documente sau spațiu fizic. Deși, în negocieri se realizează rareori acest lucru, oamenii interacționează și colaborează foarte des asincron.
În negocierile comerciale internaționale această situație este foarte rar întâlnită.
11.2.3. Tehnologia de comunicare utilizată în condițiile în care partenerii negociază în momente diferite și se află în locuri diferite
În cazul în care locurile și momentele diferă, negociatorii comunică asincron din locuri diferite.
Așa cum, la un moment dat al evoluției tehnologiei comunicării, telefonul a devenit un important mijloc de încheiere a unor afaceri, astăzi internetul a devenit cel mai utilizat mijloc de negociere și încheiere a unor afaceri, inclusiv pe plan internațional. În acest sens, în limbajul de afaceri a apărut un termen nou, din ce în ce mai des utilizat pe plan internațional, respectiv "tehnonegociator". Acest termen desemnează persoana care negociază prin intermediul internetului, un exemplul grăitor în acest sens fiind poșta electronică (e-mail-ul). Principalul avantaj al acestei modalități de comunicare constă în faptul că părțile nu trebuie să fie disponibile simultan pentru ca negocierea să aibă loc.
În ciuda acestui avantaj, specialiștii apreciază, însă, că există cinci aspecte principale care afectează capacitatea oamenilor de a negocia prin e-mail și anume:
1. Tendința sincronismului temporal. Aceasta reprezintă înclinația negociatorilor virtuali de a se comporta ca și cum ar comunica simultan deși ei nu comunică astfel. În mod sigur, negociatorii care folosesc mijloacele electronice în procesul de negociere știu că poșta electronică este de fapt un mijloc de comunicare asincronă, dar, de multe ori trec cu vederea acest lucru sau ignoră unele dintre implicațiile sale.
Unul dintre lucrurile agreate în mod deosebit de negociatori este capacitatea de a face oferte și contraoferte într-un mod asemănător jocului de tenis, așanumitul "dans al negocierii". Negocierile electronice nu permit însă acest "dans" specific negocierilor nemijlocite. Negocierile realizate prin e-mail conțin mai puține mutări alternative decât negocierile realizate față în față. În plus, numărul mutărilor și amploarea dansului sunt cele care duc la instaurarea sentimentului de încredere între parteneri și la crearea unor raporturi strânse între aceștia. Alternanța în discuții face ca procesul de negociere să pară mai ușor de realizat și mai natural, permițând, în același timp, corectarea rapidă a eventualelor probleme care pot apărea pe parcursul discuțiilor. În negocierile electronice, însă, partenerii se confruntă cu sarcina dificilă de a interpreta mesaje cu un conținut mai sărac în informații, fără a avea posibilitatea clarificării lor, dacă apare această necesitate.
În concluzie, negociatorii care folosesc mijloacele electronice sunt obligați să facă mai multe ipoteze decât cei care negociază direct și care au posibilitatea să pună mult mai multe întrebări de clarificare partenerilor de negociere.
2. Tendința de a adopta comportamente interpersonale mai riscante. Negociatorii care folosesc mijloace electronice au tendința de a adopta comportamente interpersonale mai riscante, de forma unor ultimatumuri, cereri, amenințări etc. determinate de condițiile unei comunicări mai sărace în conținut cum este cea electronică. Când stau față în față, oamenii respectă "ritualul politeții" prin care se deschide calea spre dobândirea încrederii și făuririi unor raporturi strânse între negociatori chiar dacă aceștia sunt animați de interese diferite.
Printre motivele care-i determină pe "negociatorii electronici" să adopte un comportament mai riscant, se numără faptul că:
a). Negociatorii care utilizează mijloace electronice se simt mai puțin răspunzători pentru relația care se stabilește între ei și parteneri. Negocierile electronice se desfășoară într-un vid social, în opoziție cu negocierile directe care au loc adesea în cadrul unei rețele sociale bine definite în care indivizii se simt mult mai răspunzători pentru comportamentul propriu.
b). În negocierile electronice se folosesc adesea strategii mai agresive datorită faptului că negociatorii nu au în vedere viitorul relației lor de afaceri. De multe ori, negociatorii consideră mesajele pe e-mail efemere, ignorând caracterul permanent al acestora și faptul că ele afectează în mod ireversibil relațiile dintre părți.
3. Tendința de a adopta un stil de negociere potrivnic. De nenumărate ori, negociatorii care utilizează mijloacele electronice de comunicare au tendința de a adopta un stil de negociere potrivnic asemănător stilului negativ de manifestare emoțională atunci când comunică pe e-mail, în vreme ce, într-o interacțiune directă, aceiași negociatori ar putea adopta un stil pozitiv de manifestare emoțională.
Acest lucru se explică prin faptul că oamenii sunt înclinați să adopte un comportament contrar normelor sociale atunci când interacționează prin e-mail. Ei se concentrează mai mult asupra conținutului sarcinii pe care o au de dus la îndeplinire și mai puțin asupra etichetei.
Numeroase studii au relevat și faptul că probabilitatea ca oamenii să adopte un comportament negativ este de opt ori mai mare în cazul comunicării electronice, decât în cazul comunicării nemijlocite. Tot în cazul comunicării electronice conflictele iau amploare mai repede și mai des, fapt care împiedică desfășurarea unor negocieri integrative.
În același timp, atunci când indiciile cu privire la contextul social lipsesc sau sunt puține, oamenii simt o anumită distanță față de ceilalți, se simt oarecum anonimi. Sentimentele negative sunt exprimate mai ușor și mai frecvent din cauză că factorii care-i determină pe oameni să nu le exprime nu mai există atunci când comunicarea se face prin tehnologia informației. Cu alte cuvinte, în lipsa normelor sociale care prevăd exprimarea sentimentelor pozitive, oamenii sunt mai tentați să-și exprime sentimentele negative.
Această stare de fapt a determinat apariția unor încercări de umanizare a comunicării prin e-mail. Folosirea simbolurilor este unul dintre modurile în care se dă o tentă umană unei comunicări altminteri extrem de aride, spre exemplu: Î) zâmbetî Î-) zâmbet șugubățî Î-(expresie contrariatăî Î-: remarca usturătoareî Î-T expresie de indiferentăî etc.
4. Tendința de a atribui partenerului intenții răuvoitoare. În comunicarea electronică atribuirea unor motivații răuvoitoare membrilor celeilalte echipe de negociere apare mult mai des ca urmare a lipsei indiciilor sociale, lipsă care duce la apariția sentimentelor de izolare și distanță socială.
În concluzie, specialiștii apreciază că negociatorii care comunică nemijlocit au șanse mai mari de a ajunge la o înțelegere și de a evita impasul în comparație cu cei care negociază prin e-mail. În același timp, însă, s-a constatat că negocierile prin intermediul calculatorului au un caracter integrator la fel de puternic sau chiar mai puternic decât cel al negocierilor directe și duc la obținerea unor rezultate mult mai echitabile și mai echilibrate ca valoare.
11.3. EFECTELE NOII TEHNOLOGII A INFORMAȚIEI ASUPRA COMPORTAMENTULUI NEGOCIATORULUI INTERNAȚIONAL
În negocierile comerciale nemijlocite participanții nu participă la discuții în mod egal. În cele mai multe dintre cazuri, statutul social este cel care influențează în mod hotărâtor gradul de implicare în discuții. Persoanele cu un statut superior vorbesc, deobicei, mai mult. În condițiile în care nu există un sistem clar de stabilire și apreciere a statului, negociatorii se bazează pe simboluri superficiale de apreciere a acestuia cum ar fi vârsta, sexul și rasa. Factorii situaționali influențează și ei percepția statutului. De exemplu, chiar dacă modul de așezare la o masă este arbitrar, persoana care este așezată în capul mesei vorbește mai mul decât celelalte persoane. De asemenea, înfățișarea poate, la rândul ei, să influențeze statutul, spre exemplu, cei îmbrăcați în costum vorbesc, în general, mai mult. Statutul mai poate fi definit ținând cont de indicii dinamice precum mișcarea capului în semn de aprobare, gesturile de atingere (persoanele cu statut superior le ating pe cele cu statut inferior, nu invers), ezitare și încruntare etc.
Atunci când negociatorii interacționează prin intermediul tehnologiei, indiciile obișnuite cu privire la statut lipsesc, iar cele dinamice sunt mai reduse ca număr, ceea ce are un efect semnificativ asupra comportamentului de negociere. Diferențele cu privire la putere și statut sunt minime. Persoanele cu putere scăzută în negocierile directe devin mai puternice atunci când comunică prin intermediul tehnologiei informației pentru că indiciile cu privire la statut sunt mai greu de observat.
Se poate aprecia că în condițiile în care negociatorul are o poziție de negociere puternică, indiferent de statut, poate folosi cu succes mijloacele de comunicare mai sărace în informații. Dacă negociatorul are o poziție de negociere slabă, este, însă, recomandabil ca acesta să pună accent pe comunicarea nemijlocită sau pe oricare alt gen de comunicare imediată.
Prin chiar natura ei, poșta electronică ascunde indiciile obișnuite privitoare la statututul persoanei cu care intrăm în contact. De cele mai multe ori, indicii statice precum poziția și denumirea postului persoanei cu care se intră în contact nu sunt atât de evidente ca în cazul comunicării directe. Din acest punct de vedere, poșta electronică acționează ca un factor de egalizare pentru că persoanelor cu statut social înalt le este greu să domine discuția. Absența acestor indicii îi determină pe oameni să reacționeze mai deschis și mai hotărât decât în interacțiunile directe. Oamenii țin cont într-o măsură mai mică de normele sociale și de celelalte persoane atunci când interacționează prin mijloace electronice.
În general, participarea părților va fi mai redusă în cazul comunicării electronice decât în cel al comunicării nemijlocite, însă contribuțiile părților vor fi mai echilibrate. În plus, timpul de negociere prin intermediul mijloacelor electronice va fi mai lung decât cel al interacțiunii directe, probabil pentru că oamenii vorbesc mult mai repede decât scriu.
În negocierile comerciale internaționale este axiomatic faptul că făurirea încrederii și a unor raporturi personale strânse este esențială pentru succesul negocierii. Cu cât contactul direct dintre negociatori este de mai lungă durată și cu cât raportul personal este mai strâns, cu atât rezultatele negocierii pot avea un rezultat mai integrator. În negocierea comercială internațională raportul personal este mai greu de stabilit prin mijloace electronice, ceea ce face ca și coordonarea deciziilor să fie mai dificilă și rezultatele negocierii mai slabe.
Când progresul tehnologic creează situații sociale noi, așteptările și normele tradiționale pierd din putere. Oamenii imaginează noi modalități de comunicare, dar tehnologia de comunicare actuală este săracă în indicii sociale și experiență comună. Oamenii "vorbesc" unii cu alții, dar vorbesc de fapt singuri. Drept urmare, mesajele prin e-mail tind să se caracterizeze printr-o conștință socială mai redusă. Avantajul este că prefăcătoria și lingușirea se întâlnesc mai rar. Dezavantajul este că politețea și preocuparea față de ceilalți se întâlnesc și ele mai rar. Două caracteristici ale comunicării prin calculator, folosirea în exclusivitate a textului și presupusul caracter efemer al mesajelor, fac ca o persoană să uite sau să ignore relativ ușor audiența ceea ce influențează negativ desfășurarea negocierilor comerciale internaționale.
11.4. METODE DE PERFECȚIONARE A NEGOCIERILOR PURTATE PRIN INTERMEDIUL TEHNOLOGIEI INFORMAȚIEI
În vederea asigurării succesului unei negocieri virtuale și contracarării, măcar parțiale, a dezavantajele induse de faptul că partenerii nu negociază direct, față în față, specialiștii recomandă o serie de măsuri, printre care:
Organizarea unei întâlniri directe preliminarii care să permită celor două echipe să se cunoască. După această întâlnire, pe măsură ce, cele două echipe vor deveni mai experimentate, se vor cunoaște mai bine și vor cunoaște mai bine tehnologia, ele vor putea schimba idei mai eficient prin intermediul internetului, de unde lipsesc comunicarea orală, indiciile sociale și nuanțele care există în interacțiunile directe. Adeseori, oamenii pot stabili raporturi personale strânse și în urma unei întâlniri directe scurte care poate contribui la diminuarea incertitudinii și la stabilirea unui climat de încredere. Întâlnirea directă preliminară îi va ajuta pe negociatori ca, ulterior, să colaboreze și să negocieze mai ușor de la distanță.
În condițiile în care nu se poate organiza o întâlnire preliminară directă, există alternativa conectării tuturor participanților la negociere printr-o videoconferință care oferă posibilitatea atașării unei figuri și a unui anumit comportament fiecărui nume în parte. Sunt cazuri în care, funcție de mărimea echipei și de locurile în care se află membrii ei, videoconferința se poate organiza mai ușor decât o întâlnire directă. În general, negociatorii care au stabilit un contact anterior prin intermediul unei videoconferințe, au căpătat mai multă încredere în faptul că interacțiunile lor viitoare vor decurge fără probleme. Interacțiunea prin intermediul videoconferinței a creat o relație de încredere între părți care a făcut ca negociatorii să ajungă în mai puține rânduri în situația de impas și să obțină câștiguri comune superioare celor obținute de către negociatorii virtuali care nu au intrat în contact anterior negocierii. Simplul act al stabilirii unei relații directe între partenerii de negociere prin intermediul unei videoconferințe înaintea demarării negocierii prin e-mail poate avea consecințe pozitive semnificative.
Discuții anterioare negocierii ("șueta"). Aceste discuții se desfășoară prin intermediul mijloacelor electronice în scopul stabilirii unei relații cu viitorii parteneri de negociere. Eficacitatea acestui tip de discuții a fost verificată, iar rezultatele sunt elocvente. Discuțiile electronice anterioare negocierii, nelegate de aceasta, care dau impresia de "șuetă", favorizează apariția sentimentelor de simpatie și a unui raport personal mai strâns între parteneri facilitând, totodată, realizarea unor tranzacții mai profitabile. Negociatorii care au stat la "taclale", chiar și pe cale electronică, înainte de începerea negocierilor și-au fixat obiective mai realiste, ceea ce a sporit șansele de succes în negociere.
În concluzie, spre deosebire de negocierile comerciale internaționale directe, negocierile prin intermediul tehnologiei informației, au mai puține șanse să se încheie cu succes. Pentru a contracara dezavantajele negocierii vituale, specialiștii recomandă ca înainte de demararea acestora să se inițieze o serie de contacte între echipele de negociatori, fie în mod direct, fie prin intermediul videoconferințelor, fie chiar prin intermediul e-mail-ului.
CUVINTE CHEIE:
Noua tehnologie a informației, internet, e-mail, negocieri electronice, comunicare neconvențională, sincronizarea negocierilor, feed-back, negociere sincronă, negociere asincronă, tehnonegociator, sincronism temporal, comportament interpersonal riscant, vid social, statut social, factori situaționali, poziție de negociere puternică, poziție de negociere slabă, negociere virtuală.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Noua tehnologie a informației a afectat desfășurarea negocierilor comerciale internaționale? Dacă da, în ce fel?
Enumerați principalele mijloace de comunicare puse la dispozițe de noua tehnologie a informașiei utilizate în negocierile comerciale internaționale.
Enumerați, din punct de vedere al relației spațiu-timp, situațiile în care negociatorii internaționali desfășoară negocieri comerciale internaționale virtuale.
Prezentați tendința sincronismului temporal.
Enumerați câteva dintre măsurile practicate în negocierile comerciale internaționale virtuale, în vederea contracarării dezavantajelor induse de utilizarea mijloacelor puse la dispoziție de noua tehnologie a informației.
CAPITOLUL 12
NOUL CONTEXT ECONOMIC MONDIAL, CADRU DE DESFĂȘURARE A NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE
Expansiunea și intensificarea eforturilor de cooperare și integrare economică la nivel mondial și regional constituie, în prezent, o caracteristică majoră a economiei mondiale. Globalizarea și regionalizarea sunt, în acest context, procese economice fundamentale care se completează reciproc.
12.1. ELEMENTE DEFINITORII ALE GLOBALIZĂRII ECONOMIEI MONDIALE
Globalizarea, care reprezintă în ultimă instanță, procesul de întrepătrundere tot mai accentuată între economiile naționale, de realizare a unei piețe de dimensiuni mondiale a cunoscut o intensificare fără precedent în ultimul deceniu, constituind, probabil, cel mai important proces economic care a marcat sfârșitul de secol și de mileniu. Aproape 50 de ani, omenirea a trăit în trei lumi diferite: țările cu o economie de piață dezvoltată, țările în dezvoltare și țările cu un sistem economic hipercentralizat. În prezent aceste lumi se apropie una de alta, barierele dintre ele reducându-se și eliminându-se treptat, economiile lor naționale fiind tot mai legate între ele în cadrul sistemului economic internațional. Ne îndreptăm spre un nou sistem economic mondial global, în care interdependența economică dintre țări reprezintă elementul esențial.
Sub aspect teoretic, globalizarea poate fi definită, în sens larg, ca fiind “un proces de mare amploare, de integrare la nivel planetar a fluxurilor materiale (atât cele de resurse energetice, materii prime și materiale, cât și cele de produse finite), financiare, monetare, în cadrul unor piețe specializate, de mari dimensiuni, de liberalizare în toate sensurile a fluxurilor de persoane și populații, fără a mai întâmpina restricții de nicio natură și sub niciun pretext, democratizarea fluxurilor de informații, inclusiv de informații științifice și tehnologice, la care să se asigure un acces mai ușor și mai puțin costisitor tuturor țărilor lumii, ca la un patrimoniu comun al umanității, în paralel cu procesul de integrare politică în structuri flexibile, care să nu aducă atingere caracterului specific național, în climatul mondial de securitate garantat de ONU”.
Considerat de unii specialiști ca un fenomen abstract, aflat într-o fază relativ incipientă, lipsit, oarecum, de o concretețe socială și economică identificabilă, și-a croit încet, dar sigur, drumul spre recunoașterea unanimă ca megatrend al viitorului, în măsură să transforme planeta într-o piață uriașă, în cadrul căreia tind să fie legați prin interese comune cumpărătorii și vânzătorii, producătorii și consumatorii, depunătorii și investitorii, este “procesul prin care distanța geografică devine un factor tot mai puțin important în stabilirea și dezvoltarea relațiilor transfrontaliere de natură economică, politică și socioculturală. Rețelele de relații și dependențele dobândesc un potențial tot mai mare de a deveni internaționale și mondiale.”
Economiile naționale sunt subsumate și rearticulate în sistemul global prin procesele și tranzacțiile internaționale.
Astăzi, comerțul, producția, fluxurile de capital și de investiții, finanțele, tehnologia, cercetarea, distribuția, concurența etc, au căpătat dimensiuni globale. Fiecare firmă, chiar dacă nu operează în plan internațional, este afectată, într-o anumită măsură, de evenimentele care au loc pe piața internațională. Este din ce în ce mai greu ca o firmă să se sustragă influențelor pe care globalizarea piețelor le exercită atât la nivelul economiei mondiale cât și la nivelul economiilor naționale. Pornind de la societățile transnaționale și până la întreprinderile mici și mijlocii care acționează cu precădere în plan național, toate firmele trebuie să fie pregătite să-și desfășoare activitatea într-un mediu global, deosebit de complex, în care înterdependența economiilor sporește competiția.
Companiile trebuie să-și restructureze, reorganizeze și reorienteze activitatea pentru a răspunde cât mai eficient modificărilor mediului competitiv al pieței internaționale. Competiția pe această piață devine din ce în ce mai acerbă, un număr crescând de țări concurând agresiv pe piața mondială, într-un mediu internațional de o mare varietate politică, economică, legislativă și culturală. La nivel mondial, procesul de globalizare marchează hegemonia capitalului transnațional în general și a companiilor transnaționale în mod special.
Globalizarea are trei cauze principale: tehnologică, politică și economică. Astăzi, geografia pierde din relevanță datorită noilor tehnologii, a noilor politici și strategii economice atât de ordin național cât și internațional. În același timp, procesul de globalizare devine din ce în ce mai puternic, tocmai, datorită intensificării utilizării noilor tehnologii, punerii în practică a noilor politici și strategii economice. Evoluțiile din aceste sfere de activitate au declanșat un proces în care distanța fizică nu mai este un factor esențial în stabilirea și susținerea legăturilor transfrontaliere, a relațiilor economice și socioculturale internaționale. Toate rețelele, relațiile și dependențele interumane și statale au devenit virtual mondiale.
Cei mai importanți factori care determină, la nivelul economiei mondiale, accentuarea procesului de globalizare sunt:
a) Inovația tehnologică. Evoluțiile spectaculoase în planul dezvoltării tehnologice în sfera informaticii și telecomunicațiilor din ultimul deceniu au contribuit, printr-o adevărată revoluție a informațiilor pe care au declanșat-o, într-o măsură covârșitoare, la globalizarea vieții economice internaționale contemporane. Prin însăși natura lor, noile tehnologii din sfera comunicațiilor au o dimensiune globală, ele nu recunosc și nu respectă granițele naționale. Creșterea fără precedent a vitezei de transmisie a informațiilor, diversificarea mijloacelor de transmitere a informațiilor și sporirea fiabilității acestora sub impactul noilor tehnologii fac ca, un eveniment care se produce într-o țară să aibă impact, instantaneu, asupra altor țări. Evenimentele importante nu mai pot fi menținute în interiorul granițelor unei țări. Dacă sunt importante, ele se transformă imediat în evenimente globale.
Noul context digital, rezultat în urma fuzionării tehnologiilor din sfera informaticii și a telecomunicațiilor, se caracterizează prin:
convergența serviciilor, ceea ce înseamnă că orice serviciu poate fi furnizat beneficiarilor prin aceleași mijloace de transmitere și înmagazinare;
conectabilitate și interoperabilitate, ceea ce permite unor utilizatori multipli să prelucreze și să utilizeze, simultan resursele, prin intermediul rețelelor. Practic toate informațiile sunt transmise către beneficiarii din întreaga lume, pe căi standardizate, de înaltă eficiență.
Fenomenul dezvoltării explozive a telecomunicațiilor și al tehnologiei informației, inclusiv al globalizării rețelelor de transmisie, are implicații deja conturate, de mare anvergură, asupra celor mai diverse sfere ale vieții economice contemporane și implicații pe termen lung, a căror amploare reală nu este încă cunoscută.
Procesele tehnologice deosebit de rapide înregistrate în sfera informaticii, creșterea vitezei și fiabilității telecomunicațiilor, expansiunea globală a rețelelor contribuie indubitabil la intensificarea și accentuarea procesului de globalizare a economiei mondiale.
b) Hegemonia ideologiei neoliberale, determinată de triumful ideologiei economiei de piață și a societății de consum. Această ideologie reprezintă un curent ideologic global, bazat pe democrație și economia de piață, care s-a extins cu precădere după încheierea războiului rece. În opinia unor specialiști, hegemonia neoliberalismului reprezintă forța motoare a globalizării, aceasta inducând ideea eliminării granițelor de orice fel din calea schimburilor economice, tehnologice, culturale etc.
Ideea centrală a ideologiei neoliberale este aceea că mecanismul pieței concurențiale asigură cea mai bună alocare a resurselor rare cu utilizări alternative. Efectele implementării acestei idei, s-ar concretiza, în opinia susținătorilor acestui curent de idei în:
creșterea eficienței folosirii resurselor, care are drept urmare creșterea producției și implicit a consumului pe plan internațional;
scăderea costurilor unitare ca urmare a economiilor de scară și a intensificării concurenței.
Aceste două efecte însumate ar duce la creșterea bunăstării economice pe plan internațional.
Cei doi factori se completează reciproc, astfel, ideologia neoliberală luptă pentru liberalizarea piețelor, descentralizarea economiilor și privatizarea companiilor de stat, iar inovațiile tehnologice facilitează obținerea unor avantaje nete de pe urma posibilităților deschise pe noile piețe libere. Acțiunea conjugată a celor doi factori face ca producția, vânzarea și cumpărarea să fie din ce în ce mai puțin legate de factorul geografic. Circulația liberă a capitalurilor a devenit o realitate. Investițiile, împrumuturile, tranzacțiile financiare au devenit tot mai globale. În timp ce ideologia neoliberală militează pentru eliminarea barierelor de orice fel, inovația tehnologică face posibilă circulația tot mai liberă și mai ieftină a bunurilor, serviciilor, capitalurilor și persoanelor.
Este unanim recunoscut faptul că, globalizarea oferă oportunități extinse pentru o dezvoltare reală la nivel global, dar se manifestă printr-un progres inegal între regiuni. Unele țări devin din ce în ce mai integrate în economia mondială, cu o viteză mult mai mare decât altele. Țările care au reușit să devină parte a sistemului unic global pe cale să se contureze se bucură de creșteri economice mult mai însemnate și de o reducere mult mai importantă a sărăciei. Globalizarea economică poate genera satisfacții pentru cei ce reușesc s-o abordeze în folosul lor și nemulțumiri pentru cei aparent marginalizați în cadrul acestui proces. Astfel, politicile orientate spre integrarea globală au indus un dinamism ridicat și chiar prosperitate pentru multe dintre țările din Asia de Sud-Est, convertind una dintre cele mai sărace regiuni ale globului într-o zonă cu potențial ridicat de dezvoltare economică. În același timp, multe țări din America Latină și Africa au urmat politici de orientare spre interior, ceea ce s-a concretizat în stagnarea procesului de dezvoltare economică, înregistrându-se rate înalte ale inflației, accentuarea, în general, a sărăcirii populației. Pe măsură ce aceste țări
și-au schimbat politicile, orientându-se spre exterior, veniturile au început să crească. În momentul de față, la nivel mondial, au loc mari transformări în această direcție. Susținerea procesului de globalizare, de integrare a economiilor naționale în sistemul economic mondial vor determina promovarea creșterii economice și reducerea sărăciei. Totuși, crizele înregistrate pe piețele emergente în anii '90 au demonstrat că procesul de globalizare presupune și riscuri determinate de mișcările volatile de capital la care se adaugă riscurile de ordin social, economic și de degradare a mediului înconjurător determinate, în cele mai multe cazuri, de accentuarea sărăciei. Manifestațiile ostile de la Seattle-SUA, Davos-Elveția, Genoa-Italia și mai nou, Cancun-Mexic, la care Organizația Mondială a Comerțului (OMC) și alte foruri economice mondiale importante au dezbătut perspectiva extinderii fenomenului, subliniază caracterul contradictoriu al globalizării. Motivația atitudinii de respingere a globalizării de către manifestanți o constituie nerespectarea spiritului democratic în relația dintre state și încălcarea independenței și suveranității țărilor sărace cărora le corespunde majoritatea populației globului.
Prin avantajele incontestabile pe care le conferă însă celor capabili s-o folosească și anume: lărgirea piețelor de desfacere la produsele și serviciile oferite de firme, obținerea unor efecte pozitive din utilizarea selectivă a resurselor globului, realizarea unor producții de masă, ieftine și de bună calitate, prin concentrarea producției la firmele globale, creșterea potențialului competițional față de celelalte firme, globalizarea tinde să se dezvolte tot mai mult. În întâmpinarea acestei tendințe vin și principalele forțe create de societatea contemporană: progresele tehnologice din transporturi și comunicații, expansiunea susținută a sistemului de operare prin rețele internaționale (Internet), amplificarea cooperării internaționale în contextul procesului de liberalizare a economice mondiale, dezvoltarea științei managementului etc.
12.1.1. Globalizarea producției
Transformările induse de procesul de globalizare a economiei mondiale la nivelul producției, atât în perspectivă națională cât și internațională, sunt semnificative. Compania clasică națională, care își baza producția pe componente fabricate aproape în totalitate în țara respectivă, iar piața de desfacere era aproape în exclusivitate cea internă, s-a transformat astăzi, în rețea, încorporând într-un produs finit o serie de elemente culese din cele mai îndepărtate zone ale lumii. În întreprinderea globală subansamblele se produc în zeci de locuri diferite de pe glob care aparțin rețelei globale, o companie poate avea furnizori din Japonia, Coreea, SUA, Germania și din multe alte țări și își poate vinde produsele în alte părți ale lumii. Un asemenea tip de producție presupune rețele dezvoltate de transporturi, comunicații și informații.
Globalizarea producției este determinată și de faptul că, o companie națională nu mai poate susține costurile mereu crescânde de cercetare – dezvoltare și nici ciclurile de viață tot mai scurte ale produselor sub aspect tehnologic. Acest proces duce inevitabil la globalizarea piețelor. Tot mai multe companii își extind sfera de acțiune în afara granițelor naționale, recurgând la managementul transnațional în domeniile inovației, producției și desfacerii. Principalele mecanisme de internaționalizare și globalizare a producției sunt reprezentate de: valorificarea productivă a unei tehnologii în străinătate prin licențiere sau alte forme de transfer de tehnologie către societățile mixte, filiale sau sucursale din terțe țări; delocalizarea producției prin subcontractare și crearea unui sistem productiv internațional; încheierea de alianțe strategice și realizarea de cooperări în producție la scară internațională; realizarea de fuziuni și achiziții constituite de mari grupări industriale la scară globală. O adevărată rețea de alianțe strategice, cum ar fi fuzionări de firme, crearea de societăți mixte, acorduri de cesionare reciprocă de licențe, dezvoltarea în comun de noi produse, desfacerea în comun a produselor etc. permit corporațiilor să împartă riscul inerent dezvoltării produselor destinate pieței internaționale și să împartă beneficiile de pe urma expansiunii investițiilor directe și de portofoliu.
Este incontestabil faptul că, o rețea mondială de producție permite firmelor să își diversifice sursele de aprovizionare și piețele de desfacere, atenuând, în același timp, riscurile, din ce în ce mai mari în condițiile de volatilitate accentuată ce caracterizează piața internațională contemporană. Încă din anii '80, rezultatele unor cercetări efectuate cu privire la dimensiunea globalizării producției industriale indicau un stadiu avansat de globalizare în industria automobilelor, a produselor electronice, în industria textilă și a confecțiilor.
12.1.2. Globalizarea comerțului
Procesul globalizării este stimulat și de dezvoltarea interdependentă a comerțului internațional și a investițiilor străine. Față de alte perioade istorice, în prezent tot mai multe firme, în primul rând societățile transnaționale, adoptă strategii de afaceri care vizează mediul global, piața mondială în ansamblul ei. Globalizarea piețelor este stimulată și de efectele de creare de comerț pe care le generează diferitele grupări integraționiste regionale sau diferitele aranjamente instituționale bi- și multilaterale, deoarece, în condițiile în care se manifestă o puternică tendință de fond spre globalizare, toate zonele de concentrare regională a comerțului sau aranjamentele internaționale menite să stimuleze competitivitatea firmelor, tind să fie atrase în circuitul comercial mondial și să fie subordonate trendului dominant.
Rolul comerțului internațional de accelerator al creșterii economice globale, astăzi pe deplin recunoscut, este, incontestabil, rezultatul activității susținute a Organizației Mondiale a Comerțului (OMC). Din multe puncte de vedere, OMC este cea mai avansată și mai dezvoltată dintre instituțiile internaționale. OMC este una dintre cele mai eficiente organizații de guvernare globală. Această organizație a repurtat succese însemnate în crearea și implementarea unor legi internaționale, în exercitarea funcției sale juridice și, mai ales, a găsit calea să-și impună deciziile în plan internațional. Misiunea OMC constă în liberalizarea întemeiată pe reguli a comerțului internațional, misiune pe care și-o îndeplinește cu succes. Liberalizarea comerțului și a investițiilor are drept consecință crearea unui mediu de reglementare care pune din ce în ce mai puține obstacole în calea relațiilor economice dintre țări. Liberalizarea permite exploatarea de noi tehnologii pe piețe globale, la scară planetară. Conform opiniilor OMC, economia mondială care se confruntă, în această perioadă, cu un grad ridicat de incertitudine, chiar cu o încetinire a ritmului de creștere, ar putea fi relansată prin liberalizarea accelerată a comerțului internațional, prin eliminarea barierelor comerciale, atât de către țările dezvoltate căt și de cele în dezvoltare, proces care s-ar putea concretiza în creșteri anuale ale veniturilor participanților la circuitul economic internațional, între 250 și 650 miliarde USD, obiectiv urmărit cu asiduitate de OMC.
Opinia experților OMC privind evoluția schimburilor comerciale internaționale în anul 2003 surprinde prin optimism. Astfel, se apreciază că, în anul 2003, comerțul internațional va fi motorul creșterii economiei mondiale, relansând activitatea productivă și investițională. Experții OMC prognozează înregistrarea unui ritm de creștere a comerțului internațional de 9,5% în 2003, apropiat de ritmul record de 12,7% realizat în 2000.
Sfera preocupărilor acestei organizații s-a extins permanent, de la comerțul cu produse industriale, la comerțul cu servicii și protecția proprietății intelectuale, iar acum preocupările acestei organizații se îndreaptă spre sectorul telecomunicațiilor, finanțelor și tehnologiei informaționale.
Analizând din perspectivă globală evoluțiile din sfera relațiilor economice internaționale, specialiștii manifestă, pe de o parte, o largă convergență de opinii atunci când sunt calificate mutațiile intervenite în structura comerțului internațional, cum ar fi creșterea comerțului intra-ramură sau cea a comerțului cu servicii, ca o consecință a procesului de globalizare a economiei contemporane, în paralel cu adâncirea divergențelor în aprecierea tendințelor de amplificare a abordărilor regionale și bilaterale. Proliferarea, în ultimii ani, a negocierilor regionale și bilaterale, este apreciată de mulți specialiști ca fiind un simptom alarmant al fragmentării și inconsistenței sistemului comercial, reprezentând devieri de la principiul multilateralității considerat a fi principiul călăuzitor al sistemului comercial internațional. Alți specialiști consideră acest fenomen ca fiind un răspuns direct al relațiilor economice internaționale la schimbările fundamentale petrecute în organizarea internațională a producției și în natura competiției internaționale.
Incontestabil, comerțul internațional este influențat, în prezent, de două tendințe, aparent divergente, generate de procesul de internaționalizare a producției, respectiv: adâncirea integrării regionale a sistemelor de producție și accentuarea procesului de globalizare, ceea ce reclamă schimbări corespunzătoare la nivelul instrumentelor de politică comercială și al sferei de cuprindere a acordurilor comerciale. În condițiile în care setul de principii și reguli multilaterale care guvernează comerțul internațional devine tot mai puțin compatibil cu realitățile comerciale din zilele noastre, este posibil să asistăm la schimbări semnificative la nivelul conceptelor de bază legate de comerțul internațional.
Redefinirea regulilor în sfera comerțului internațional, în conformitate cu noile realități ale vieții economice internaționale, presupune ca partenerii comerciali să înțeleagă că, pentru a supraviețui pe piața globală, pe care se manifestă o competiție acerbă, raporturile de colaborale trebuie să preleveze asupra celor de confruntare.
Noile realități care se conturează în sfera relațiilor economice internaționale orientează economia mondială spre un nou model de globalizare, determinat de noile forțe care acționează în acest domeniu, economia globală bazată pe rețele. Această tranziție, dinspre o configurație a relațiilor economice globale dominată de formele clasice de comerț către o configurație nouă, mai complexă, în care prelevează îmbinarea și întrepătrunderea tot mai accentuată a fluxurilor comerciale, tehnologice, de investiții și servicii, dirijate și derulate tot mai mult prin intermediul rețelelor globale, apare cu claritate în evoluția strategiilor marilor corporații transnaționale.
12.1.3. Globalizarea serviciilor
Internaționalizarea serviciilor, reflectă în circuitul economic mondial tendința postbelică de creștere a importanței sectorului terțiar, în raport cu sectorul secundar, în economie. Tehnologiile noi: microelectronica, informatica, telecomunicțiile, comunicațiile prin sateliți și fibre optice, tind să industrializeze producția de servicii și să terțiarizeze producția de bunuri.
Serviciile de consultanță și serviciile financiare sunt cele care au contribuit în mod decisiv la globalizarea relațiilor de afaceri. Firmele de consultanță au jucat un rol important în uniformizarea normelor și regulilor tehnice, comerciale, financiar-contabile și de drept în mediul internațional de afaceri, în timp ce firmele din sectorul financiar au impus liberalizarea treptată a mișcărilor de capitaluri și au creat o piață cu vocație globală. Operațiunile financiare ale marilor bănci internaționale și ale societăților multinaționale duc la integrarea piețelor financiare internaționale, în timp ce mișcarea capitalurilor tinde să devină în mare măsură autonomă în raport cu finanțarea producției și a schimburilor comerciale. Efervescența piețelor financiare și integrarea lor la scară mondială este un factor motor al globalizării economiei mondiale, ele exprimă noua realitate din mediul internațional de afaceri, și anume, faptul că schimburile internaționale de mărfuri și investițiile directe, ca forme de realizare a internaționalizării sunt stimulate și susținute de dezvoltarea mecanismelor financiare globale, bazate pe piața creditului și pe piața de capital.
12.2. INTEGRAREA ECONOMICĂ REGIONALĂ
Din perspectivă economică, regionalizarea vizează o serie de procese economice autonome care conduc la formarea unor interdependențe puternice în cadrul unui spațiu geografic bine definit și între acesta și mediul global mondial. Bela Balassa, în lucrarea “Towards a Theory of Economic Integration” (Homewood III, Yrvin, 1961), definește integrarea economică regională ca fiind “un ansamblu de procese prin care diferite state constituie un grup sau un bloc comercial regional”. Realitățile proceselor integraționiste au indus o multitudine de definiri și redefiniri conceptuale, din care rezultă un larg consens în rândul specialiștilor asupra faptului că integrarea economică regională se referă, în special, la diviziunea muncii și specializarea intra și internațională, presupunând, în același timp, libertatea și mobilitatea circulației bunurilor, serviciilor și factorilor de producție într-un perimetru geografic bine definit. Integrarea economică a piețelor, într-o zonă geografică delimitată, implică o mobilitate adecvată a tot ce se oferă și se cere pe acele piețe și liberalizarea circulației pe fond de nediscriminare.
Procesul de regionalizare implică existența unor procese economice autonome care conduc la formarea unor interdependențe puternice, de natură economică, în cadrul unui spațiu geografic și între spațiul geografic respectiv și restul lumii. În funcție de intensitatea proceselor prin care se desfășoară și de complexitatea interdependențelor pe care le determină, regionalizarea economică poate îmbrăca forma cooperării regionale informale, realizate prin procese economice autonome care conduc la creșterea gradului de interdependență în cadrul unei regiuni geografice în comparație cu restul lumii și forma cooperării regionale instituționale, realizate prin intermediul organizațiilor regionale create în acest scop.
În opinia specialiștilor este consacrată ideea că argumentele favorabile integrării regionale sunt, în principal, economice, în timp ce argumentele politice pot emite mesaje de susținere. Procesul de regionalizare se poate concretiza în crearea unor blocuri economice funcționale numai în cazul în care țările membre îndeplinesc următoarele condiții:
un nivel similar al PIB ului per capital;
proximitate geografică;
regim comercial similar sau compatibil;
disponibilitate în adoptarea unor reglementări politice și economice la nivel regional.
Având în vedere caracterul multidimensional al procesului de regionalizare, este practic imposibil să se realizeze o demarcație clară între regionalizarea economică și cea politică, în condițiile în care în cadrul oricărei grupări regionale există o componentă economică fundamentală în juruî căreia se dezvoltă componentele sociale, politice sau de securitate.
Primul val de regionalizare a debutat la începutul anilor '60 în Europa, prin crearea Comunităților Europene, a continuat în Africa, din necesitatea realizării unor deziderate economice stringente, și s-a extins în America Centrală și de Sud, Asia de Sud Est și Orientul Mijlociu. Specifică acestei perioade a fost dorința de a realiza efectele sinergice menite a dinamiza schimburile internaționale, a reacționa la incapacitatea sistemului comercial multilateral de a proteja interesele comerciale ale tuturor.
Al doilea val de regionalizare a debutat la mijlocul anilor '80. Procesul de integrare europeană s-a adâcit sectorial și s-a lărgit geografic, SUA a lansat propunerea creeării unei zone de liber schimb la nivel nord-american, vechile uniuni vamale sau zonele de liber schimb din Africa, Asia și America Latină au fost revizuite sau au fost completate cu altele noi.
Integrarea regională a piețelor este un proces contradictoriu: pe de o parte, preferințele comerciale se extind doar la nivelul piețelor din țările membre, generând puseuri protecționiste, chiar discriminatorii, pe de altă parte, aceste entități economice reprezintă evoluții către un comerț mai liber, fiind un fenomen complementar multilateralismului și globalismului. Accentuarea regionalismului este considerată de unii specialiști o cale de tranziție către un comerț global mai liberal.
Evoluția din ultimii ani a fenomenului de integrare economică regională se reflectă în realizarea și funcționarea, la nivel planetar, a trei mari zone integratoare:
zona europeană;
zona americană;
zona asiatică.
12.2.1. Zona Europeană
Europa celor 15, celor 25, și în curând a celor 27, constituită în Uniunea Europeană, se prezintă ca prima piață integrată a lumii, tipul cel mai avansat de integrare existent astăzi pe plan mondial. Imaginea cercurilor concentrice desfășurate în jurul unui nucleu dur este cea mai bună reprezentare a “Europei fără frontiere”. Europa celor 350 de milioane de locuitori reprezintă un conglomerat foarte puternic, care își consolidează locul de primă putere economică mondială, în primul rând, prin funcționarea pieței interne unice creată prin semnarea Actului Unic European, la Luxemburg, în februarie 1986, când s-au pus bazele constituirii unui spațiu fără frontiere interne, în care este asigurată libera circulație a mărfurilor, serviciilor, capitalurilor și persoanelor.
La nivel european, este de semnalat și tendința de creare a Spațiului Economic European (SEE), prin acordul semnat în anul 1992, între AELS (Asociația Economică a Liberului Schimb) cu Comunitățile Economice Europene (CEE), astăzi, Uniunea Europeană (UE), concretizat în armonizarea într-o oarecare măsură a legislațiilor, câteva transferuri financiare precum și în crearea unor organisme comune. SEE numără 372 milioane consumatori.
Tendința de integrare între statele aparținând UE și AELS este influențată pozitiv de nivelurile apropiate de dezvoltare economică a țărilor respective, de vocația integratoare a Uniunii Europene , precum și de voința politică a statelor europene membre.
Tot pe continentul european, este de menționat constituirea CEFTA (Acordul Centro-European de Liber Schimb), în anul 1993. Principalele rezultate care așteptate de la această organizație au fost: creșterea schimburilor comerciale reciproce, prevenirea efectelor de deturnare de comerț și minimizarea efectelor negative ale atomizării pieței țărilor din Europa Centrală și de Est. Țările membre au făcut demersuri substanțiale în direcția atenuării asimetriilor în dezvoltarea lor economică, în coordonarea politicilor economice, în scopul atingerii unui grad mai ridicat de stabilitate economică și politică în zonă. Ceea ce le unește pe aceste țări este dorința comună de a adera cât mai repede la Uniunea Europeană și speranța că prin valențele CEFTA se grăbește îndeplinirea cerințelor acestui demers.
În concluzie, este unanim acceptat faptul că, succesul procesului integraționist care se desfășoară, astăzi, în zona europeană, unirea estului cu vestul continentului va face din Europa, în scurt timp, o superputere la nivel mondial.
12.2.2. Zona americană
A doua mare zonă de integrare economică mondială o constituie cele două Americi. SUA, care joacă, evident, rolul principal în zonă, militează, mai degrabă, pentru o economie mondială global integrată decât pentru una regionalizată. Cu toate acestea, SUA a fost inițiatoarea blocului comercial nord american, NAFTA, care reunește Statele Unite ale Americii, Canada și Mexicul. Acord de liber schimb semnat în anul 1992, NAFTA, a fost creat în scopul eliminării barierelor comerciale dintre cele trei națiuni, ca răspuns al SUA la dificultățile întâmpinate de GATT în purtarea și definitivarea negocierilor privind reducerea tarifelor vamale în Runda Uruguay. NAFTA s-a dovedit o cale mult mai rapidă de a stabili legături comerciale rentabile între SUA și vecinii ei de la nord și sud, având ca principal rezultat creșterea impresionantă a schimburilor comerciale și a contribuției acestora la susținerea procesului de creștere economică în cele trei țări.
Cel mai semnificativ efect produs de NAFTA a fost legat de promovarea tendințelor liberale de comerț în toată America Latină. Astfel, în anul 1994 Chile a negociat un acord cu NAFTA în scopul de a deveni membru cu drepturi depline al zonei de liber schimb. Alte state de pe acest continent au trecut la reducerea taxelor vamale, fie unilateral, fie prin alcătuirea unor mici grupări în cadrul cărora să-și acorde avantaje reciproce. Sunt cunoscute: Grupul celo Trei (Mexic, Venezuela și Columbia), Caricom (Trinidad-Tobago, Jamaica, Surinam și alte câteva state), Mercosur (Brazilia, Argentina, Uruguay, Paraguay) și Piața Comună Central American (Guatemala, Costa Rica, El Salvador, Honduras, Nicaragua). Toate aceste blocuri regionale pregătesc terenul pentru realizarea unui obiectiv foarte ambițios și anume, realizare unei zone de liber schimb din Alaska până în Țara de Foc.
12.2.3. Zona asiatică
Continentul asiatic reprezintă a treia mare verigă în lanțul integrării economice mondiale. Exemplu reprezentativ pentru integrarea economică în regiune, Japonia a început să domine încă din anii '60-'70 piețele regionale din Asia, în special din Asia de Sud Est. Apoi, această țară a folosit aceste piețe ca bază pentru exporturile în SUA și Europa, pentru ca, în final, să treacă la o adevărată diviziune regională, contribuind masiv la specializarea fiecărei țări din zonă în fabricarea de produse de cea mai înaltă tehnologie.
Asia nu a dispus de instituții regionale care să se implice direct în acest proces, ceea ce a făcut ca la nivel continental să existe doar câteva înțelegeri panregionale. Cele mai importante grupări regionale din zonă s: ASEAN – Asociația Națiunilor din Sud-Estul Asiei (din care fac parte Indonezia, Brunei, Malaezia, Filipine, Singapore, Thailanda și mai recent Vietnamul) și APEC – Conferința pentru Cooperare Economică Asia-Pacific (care cuprinde Australia, Brunei, Canada China,Hong Kong, Indonezia, Japonia, Coreea de Sud, Malaezia, Noua Zeelandă, Filipine, Singapore, Taiwan, Thailanda și SUA). În timp ce ASEAN, constituit inițial ca un forum politic, a început din anul 1992 să întreprindă pași semnificativi în direcția unui areal de comerț liber, APEC funcționează cu precădere ca un forum de dezbatere, limitându-se doar la coordonarea anumitor acțiuni, fără efecte majore pe plan economic și politic, lucru explicabil având în vedere eterogenitatea dezvoltării economice dintre statele membre și interesele economice greu de armonizat.
Procesul de integrare economică regională a cunoscut, în ultimele decenii, o amplificare continuă prin crearea și multiplicarea grupărilor economice regionale. În prezent aproape toate statele lumii fac parte cel puțin dintr-o organizație economică regională. Se poate spune deci, că blocurile economice regionale au devenit puncte focale semnificative în procesul de cooperare economică. Ele reunesc acum nu numai state dezvoltate, ci și țări cu un potențial economic mai redus, dar care au probat, deja, capacitatea lor de a valorifica resursele și avantajele competitive de care dispun. Persistența în timp a blocurilor economice regionale a generat în mod logic tendința spre expansiune, țările aflate în afara blocurilor economice regionale dorind să obțină beneficii de pe urma cooperării și apoi a integrării în blocurile respective. Tendința de extindere anulează, treptat, fragmentarea economiei mondiale, favorizând, în final, procesul de globalizare la nivel planetar.
Globalizarea și regionalizarea nu sunt procese contrare aflate în conflict, din contră, ele sunt procese complementare, aflate într-un proces de intercondiționare reciprocă. Fluxurile comerciale și financiare pot avea o bază regională, dar termenii în care ei se desfășoară sunt de natură globală, pentru că standardele competitive sunt globale, nivelul tarifelor și regulile juridice instituite sunt stabilite global, capitalul se mișcă într-o piață globală, tehnologiile și inovațiile întrunesc exigențe globale și, în sfârșit, sistemul de comunicații are caracteristici globale. Regionalismul trebuie privit ca o tranziție la globalism și nu ca o alternativă la acesta. Mai mult, conform opiniei unor specialiști, regionalismul contribuie, în ultimă instanță, la globalizarea economiei mondiale.
Intensificarea celor două procese integraționiste, tratate în acest capitol, respectiv, globalizarea și regionalizarea, demonstrează, fără putință de tăgadă, că “omenirea a intrat deplin în epoca integrării economice la nivel mondial, o epocă a companiilor, piețelor, produselor și forței de muncă globale”.
CUVINTE CHEIE:
Globalizare, regionalizare, sistem economic mondial global, hegemonia capitalului transnațional, inovație tehnologică, ideologie neoliberală, globalizarea producției, globalizarea comerțului, globalizarea serviciilor, integrare economică regională,
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Este procesul de globalizare un fenomen nou în evoluția economiei mondiale?.
Denumiți elementul esențial al procesului de globalizare a economiei mondiale.
Enumerați și explicitați cauzele principale ale procesului de globalizare a economiei mondiale.
Prezentați caracteristicile esențiale ale procesului de globalizare a producției.
Explicați prin ce se caracterizează procesul de globalizare a comerțului.
CAPITOLUL 13
PROTOCOL ȘI ETICHETĂ ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE
Dincolo de regulile standard de etichetă practicate în negocierile comerciale internaționale există în fiecare țară a lumii o serie de reguli de protocol specifice care țin de istoria și cultura fiecărui popor în parte. Cunoașterea și să respectarea acestor reguli specifice este obligatorie în negocierile comerciale internaționale.
În acest capitol sunt descrise o serie de caracteristici specifice fiecărui mediu cultural în parte tocmai pentru a înțelege mai precis modul în care trebuie tratați, pe parcursul tratativelor, partenerii de afaceri care aparțin unor culturi diferite. Un accent deosebit se pune pe particularitățile referitoare la salut și la modul de prezentare a persoanelor, aspecte care țin atât de moștenirea culturală, cât și de modul în care este ierarhizată societatea din care provin partenerii de negociere în prezent. La acestea se adaugă limbajul corpului, care constituie o parte integrantă a modului de exprimare a unui popor. În sprijinul protocolului de afaceri sunt prezentate detalii specifice referitoare la modul de comportament al companiilor și al oamenilor de afaceri.
13.1. PROTOCOL ȘI ETICHETĂ ÎN EUROPA
Austria – Austriecii sunt foarte mândri pentru contribuția lor la civilizația lumii. Ei se percep ca fiind moderni, liberali și culturalizați. Austriecii au o mare pasiune pentru activitățile în aer liber. Fiind predominant catolici (89%), valorile familiei tradiționale sunt completate cu viața modernă și permisivitățile legislative. Ponderea femeilor angajate este una dintre cele mai ridicate din lumea industrializată. În ce privește întâlnirile și saluturile trebuie respectate următoarele reguliÎ strângeți mâna tuturor persoanelor prezente la întâlnirile de afaceri sau cele sociale. Strângeți mâna femeilor înaintea bărbaților. Femeile trebuie să inițieze strângerea de mână. Strângeți-le mâna, de asemenea, când plecați. Este posibil ca vienezii să sărute mâna doamnelor care trebuie să accepte acest obicei cu grație. Titlurile sunt foarte importante. Folosiți numele de familie și cel mai important titlu pe care îl deține atunci când vă adresați gazdei austriece, până când sunteți invitat în mod explicit să îl apelați cu prenumele. Înainte de a vă întâlni prima oară cu o persoană, puteți să nu folosiți numele de familie, ci doar titlul. Austriecii sunt rezervați și formali. Săruturile, îmbrățișările, atingerile, apropierea fizică în public nu sunt agreate. Contactul vizual este foarte important pentru austrieci.
Particularități ale culturii corporatiste. Austriecii sunt foarte punctuali la întâlnirile de afaceri și se așteaptă să vă comportați la fel. Trebuie să sunați și să dați o explicație dacă se întâmplă să întârziați. Acest fapt este preferabil să se întâmple înainte de ora stabilită pentru întâlnire. Niciodată nu este indicat să anulați o întâlnire în ultimul moment. Conversația lejeră o precede de obicei pe cea de business. Rangul și titlurile sunt foarte importante în business. Puterea
într-o companie este deținută de un număr foarte mic de persoane aflate în top management. Comunitatea de business este foarte conectată la cea politică. Afacerile se petrec în ritm lent.
Belgia – este formată din două culturi distincte. Olandezii – vorbesc flamanda, locuiesc în Flandra, în nordul Belgiei, și reprezintă aproximativ 55% din populație. Francezii – vorbesc valona, locuiesc în Wallonia, în sudul Belgiei, și reprezintă aproximativ 33% din populație. Munca și aprecierea pentru cultură sunt valorile cele mai apreciate de belgieni, care se consideră în primul rând europeni, în al doilea rând valoni sau flamanzi și în al treilea rând belgieni. Sistemul puternic de familie este vital în societatea belgiană. În ce privește întâlnirile și saluturile trebuie respectate următoarele reguliÎ dați mâna cu toate persoanele prezente atât la întâlnirile de business, cât și la cele sociale. Dați mâna, de asemenea, și când plecați. Repetați-vă numele când sunteți prezentat. Olandeza, franceza și germana sunt în egală măsură vorbite în Belgia. Vorbiți în engleză dacă aveți dubii referitoare la limba preferată. În nicio altă țară din Europa nu aveți probleme mai mari decât în Belgia în momentul în care vorbiți incorect gramatical. Limba aleasă pentru negocieri în Bruxelles este engleza. Franceza este, de asemenea, des folosită. Referitor la limbajul corpului trebuie subliniat faptul că este considerată o impolitețe să pocniți din degete. Nu băgați mâinile în buzunar, nu căscați, nu vă scărpinați și nu folosiți scobitori niciodată în public. Picioarele nu trebuie puse niciodată pe scaun sau pe masă. A da un pas în spate este considerat un gest ofensator.
Particularități ale culturii corporatiste. Belgienii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business. Sunați pentru a vă scuza în cazul în care întârziați. Prezentați-vă cartea de vizită la începutul întâlnirii. Cărțile de vizită în engleză sunt acceptate. Belgienii obișnuiesc să socializeze puțin înainte de a începe discuțiile de business. Primele întâlniri sunt, în general, pentru a vă cunoaște și pentru a dezvolta încrederea reciprocă. Întâlnirile de business sunt formale. Relațiile personale se dezvoltă după cele de business. Belgienii au înțelegere pentru compromis, negociere și cedări mutuale. Ei apreciază lucrurile și persoanele clare. În Flandra, companiile sunt, în general, orizontale și simple. Implicarea managerilor, consensul permanent și delegarea responsabilităților sunt uzuale la locul de muncă. Valonii preferă ierarhia, organizațiile formale, clar ierarhizate și cu leadership. Regulile și procedurile sunt foarte importante pentru valoni, ca și funcția și rangul. Nu este acceptabil pentru un belgian să îl sunați acasă, decât în situația în care este o urgență.
Danemarca – danezii sunt respectați pentru aplecarea lor către știință, artă, literatură și arhitectură. Valorile lor sunt toleranța și diversitatea. Cu toții își cunosc foarte bine cultura. Danezii sunt foarte mândri de excelentul lor sistem de educație. Pe de altă parte, danezii nu pun mare preț pe o viață de familie stabilă, ei au cea mai mare rată a divorțurilor din Europa. Foarte multe femei sunt angajate. La întâlniri dați mâna cu toate persoanele prezente atât în mediul de afaceri, cât și în activitățile de socializare. Dați mâna întâi cu femeile și apoi cu bărbații. Dați mâna și când plecați. Danezii nu agreează să fie atinși.
Particularități ale culturii corporatiste. Danezii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă să procedați la fel. Sunați pentru a vă scuza dacă întârziați. întâlnirile încep și termină întotdeauna la timp. Danezii discută lejer aproximativ 15 minute înainte de a discuta business. Agenda discuției le este foarte clară referitor la propunerile pe care urmează să le facă, la detaliile pe care doresc să le lămurească și la chestiunile la care doresc să se ia o decizie.
Elveția – elvețienii valorizează curățenia, onestitatea, munca susținută și averea. Motto-ul lor este "unity, yesî uniformity, no". Sunt foarte mândri de peisajele lor și au o lungă tradiție a libertății. Valorizează sobrietatea, cumpătarea, toleranța, punctualitatea și simțul responsabilității. Sunt foarte mândri pentru neutralitatea lor și pentru promovarea păcii în lume. Elvețienii au un respect adânc înrădăcinat pentru economisire și pentru beneficiile materiale pe care aceasta le aduce. Dați mâna cu toate persoanele prezente atât în mediul de afaceri, cât și în activitățile de socializare. Dați mâna întâi cu femeile și apoi cu bărbații. Dați mâna și când plecați. Strângerea de mână trebuie să fie fermă și privind persoana în ochi. La petreceri, trebuie să fiți prezentat de către gazdă. Folosiți numele de familie și titlul pentru fiecare invitat, iar pentru gazdă și colegi prenumele. Titlurile academice sau profesionale sunt folosite frecvent. Prenumele sunt utilizate doar pentru prietenii foarte apropiați și pentru familie. O postură sărăcăcioasă este privită cu dispreț. Nu vă întindeți și nu vă aplecați în public. Nu duceți degetul arătător la cap, este un gest insultător. Limbajul trupului diferă de la o regiune la alta în Elveția.
Particularități ale culturii corporatiste. Elvețienii sunt foarte punctuali atât la întâlnirile de business, cât și la cele sociale și așteaptă același lucru și din partea dumneavoastră. Sunați pentru a vă scuza dacă întârziați. Cărțile de vizită în engleză sunt acceptate. Arătați cartea de vizită recepționerei când ajungeți la o întâlnire și oferiți câte o carte de vizită fiecărui participant la întâlnire. În general, engleza este vorbită în business în relațiile cu străinii. întrebați totuși înainte pentru a ști dacă este nevoie de un interpret. Mediul de business este foarte conservator. întâlnirile sunt, în general, impersonale, alerte, ordonate, planificate și orientate către obiectiv. Elvețienii trec direct la business după numai câteva minute de discuții generale. Prezentările și rapoartele trebuie să fie ordonate, bine pregătite, aprofundate și detaliate. Elvețienii sunt concesivi. Discuțiile sunt detaliate, precaute și aparent pesimiste. Deciziile sunt luate metodic. Este inacceptabil să sunați un elvețian acasă, excepție făcând o urgență.
Finlanda – Loialitatea, încrederea, autonomia și independența sunt cele mai valorizate. Finlandezii sunt mândri de moștenirea lor și de societatea actuală (sunt lideri în conferințele de pace și inițiativele internaționale referitoare la pace). Se bucură de natură și își protejează mediul, care este unul dintre cele mai curate din lume. Finlandezii țin mult la intimitate și apreciază dacă și alții le-o respectă. La întâlniri, dați mâna cu toate persoanele prezente atât în mediul de afaceri, cât și în activitățile de socializare. Dați mâna și când plecați. Păstrați o anumită distanță față de finlandezi. Respectați-le timiditatea și dorința de intimitate. Nu angajați o conversație cu un finlandez în autobuz, la restaurant sau în alt loc public. Niciodată nu îmbrățișați, sărutați sau atingeți un finlandez. Mențineți contactul vizual când vorbiți cu un finlandez. Niciodată nu vorbiți cu cineva ținând mâna în buzunar.
Particularități ale culturii corporatiste. Finlandezii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă să procedați la fel. Sunați pentru a vă scuza dacă întârziați. întâlnirile încep și termină întotdeauna la timp. Managerul este cel care ia deciziile. Finlandezii nu fac conversație înainte, trec direct la discuția de business. A face business în Finlanda presupune mult timp și răbdare. Două-trei minute de pauză în liniște este ceva comun. Nu întrerupeți tăcerea.
Franța – francezii aderă la un set puternic și omogen de valori. Ei își divinizează cultura, istoria, limba și bucătăria, pe care o consideră o artă. Francezii au fost și sunt lideri mondiali în modă, gastronomie, vin, artă și arhitectură. Ei adoptă noutățile, ideile noi și manierele cu entuziasm, atâta timp cât sunt eleganți. În business sau la evenimentele sociale, strângeți mâna tuturor când sosiți și când plecați. Strângerea de mână va fi scurtă și cu o strângere ușoară. Bărbații sunt cei care inițiază strângerea de mână cu o femeie. În familie și între prieteni apropiați se salută sărutându-se pe ambii obraji. Folosiți numele de familie și titlul până când sunteți invitat explicit să vă adresați cu prenumele. Prenumele este folosit numai în familie și între prieteni apropiați. Colegii care se află la același nivel folosesc prenumele în particular, dar totdeauna în public se adresează cu numele de familie. Adresați-vă cu apelativul monsieur, madame sau mademoiselle, fără a adăuga și numele de familie. Titlurile academice și specializările sunt foarte importante. Se așteptă de la dumneavoastră să le cunoașteți și să le invocați corect. Când stați jos, nu stați cu picioarele depărtate. Stați ori picior peste picior, ori cu genunchii apropiați. Nu puneți picioarele pe scaune sau pe masă.
Scobitorile, cleștii pentru unghii și pieptenele nu sunt folosite în public. Nu țineți mâinile în buzunar. Nu căscați și nu vă întindeți în public. Nu loviți cu palma peste pumnul strâns. Este considerat un gest vulgar.
Particularități ale culturii corporatiste. Profesionalismul este foarte apreciat în business și este cheia pentru a accepta pe cineva străin. Francezii apreciază persoanele talentate și bine educate. Munca cu devotament este apreciată, dar workalcoholismul nu. Încadrați-vă în timp. Francezii apreciază punctualitatea. Dați o carte de vizită recepționerei sau secretarei înainte de ajunge în sala de meeting. La întâlnire dați o carte de vizită fiecărei persoane prezente. Tipăriți cărțile de vizită în franceză. Includeți titlurile academice și specializările. Mulți francezi vorbesc și înțeleg engleza, dar preferă să nu o folosească. Un traducător cel mai probabil nu este necesar, dar verificați din timp. Folosiți doar franceza pentru felicitări, toasturi și anumite fraze, chiar dacă franceza dumneavoastră nu este perfectă.
Guvernul joacă un rol major în business. Este recomandat să vă asociați cu un reprezentant local (bancher, avocat sau consultant financiar) care să vă ajute în eventualele dificultăți. Oamenii de afaceri tind să fie formali și conservatori. Relațiile de business sunt decente, ordonate și profesionale. Nu discutați chestiuni personale cu oamenii de afaceri. Francezii trec la afaceri repede, dar iau deciziile încet și după multă deliberare. Organizațiile sunt puternic centralizate și au un executiv foarte puternic. Șeful este autoritar. Francezii sunt lideri în domeniul planificării economice. Planurile sunt foarte detaliate și elaborate. Intrarea într-o încăpere și așezarea la masă se face în funcție de rang. Întâlnirile urmează un format prestabilit și urmăresc o agendă extrem de detaliată. Francezilor le displac dezbaterile deschise, dar le agreează pe cele controlate, prin care se produc răsturnări de situație. Scopul întâlnirii este de a clarifica detaliile. Declarați-vă intențiile deschis și direct. Prezentările trebuie să fie bine pregătite, descriptive, clare, bine scrise, informative și prezentate într-o formă oficială, rațională și de manieră profesională – trebuie să transpară activitatea intelectuală depusă.
Germania – germanii valorizează ordinea, intimitatea și punctualitatea. Sunt gospodari, muncesc mult și sunt foarte industrializați. Germanii respectă perfecționismul în orice domeniu de afaceri și în viața privată. În Germania există un simț al comunității și al conștiinței sociale. Admiterea inadecvării – chiar și în glumă – este de neînțeles. La întâlnirile de business și la cele sociale dați mâna cu toți cei prezenți și la sosire și la plecare. Când vă prezentați singur, niciodată nu folosiți titlurile. Prezentați-vă doar cu numele de familie. Niciodată nu dați mâna cu cineva ținând-o pe cealaltă în buzunar. Utilizați numele de familie și titlul cel mai important până când sunteți invitat de către gazda germană să o apelați după prenume. Titlurile sunt foarte importante. Niciodată nu folosiți titlul incorect și niciodată nu uitați să îl folosiți. Dacă nu sunteți sigur, folosiți un titlu superior. Două titluri nu vor fi niciodată folosite în același timp, în adresare va fi folosit titlul cel mai important. Germanii par rezervați și neprietenoși până când ajungeți să îi cunoașteți mai bine. Niciodată nu țineți mâinile în buzunare când vorbiți cu un german, împreunarea celor două mâini înseamnă o urare de succes. Niciodată nu folosiți semnul OK, este considerat un gest grosolan. Nu puneți degetul arătător la cap. Este un gest insultător.
Particularități ale culturii corporatiste. Germanii sunt extrem de punctuali atât la întâlnirile de business, cât și la cele sociale. Întârzierea este considerată neatenție și grosolănie. Sunați pentru a vă scuza dacă întârziați. Trimiteți prezentări ale companiei și prezentări personale colegilor germani înainte de a-i vizita pentru a vă construi credibilitatea.
Contactele sunt vitale pentru succesul în business. Folosiți o bancă, un reprezentant german sau un reprezentant al Camerei de Comerț și Industrie. Rangul este foarte important în business. Nu stabiliți niciodată o întâlnire a unui reprezentant inferior cu unul superior din compania germană. Obiectivul primei întâlniri este cunoașterea reciprocă, evaluarea persoanelor, a încrederii și pentru a stabili chimia dintre persoane. întâlnirile sunt extrem de formale și planificate cu săptămâni înainte. Germanii discută în general business după câteva minute de discuții generale. Veniți la întâlniri foarte bine pregătiți. Aplicați tehnici de hard-sell sau surprindeți-i. Germanii vorbesc despre business foarte serios. Lejeritatea nu le este proprie la serviciu. Cărțile de vizită în engleză sunt acceptate. Germanii sunt competitivi, ambițioși și negociatori duri. Germanii prețuiesc propria intimitate. Ei țin ușile de la birouri închise. Întotdeauna bateți la ușă când doriți să intrați. Criticile obiective nu sunt făcute sau primite ușor. Complimentele sunt rareori făcute pentru rezultatul muncii. Au o ierarhizare foarte strictă. Puterea este deținută de un număr foarte mic de persoane din top. Diferența este dată de autoritate. Subordonații foarte rar își contrazic sau critică șefii în public. Organizarea este logică, metodică și compartimentată cu proceduri și rutine ca la carte. Luarea deciziilor este lentă și se face analizând toate detaliile. Germanii nu se simt confortabil când trebuie să gestioneze situații neprevăzute. Planificările lor au soluții de rezervă, planuri de intervenție și detalierea etapelor tacticilor aplicate. Germanii utilizează foarte mult corespondența scrisă, prin care elaborează sau confirmă discuțiile purtate. Prezentările scrise sau vorbite trebuie să fie specifice, factuale, tehnice și realiste. Rapoartele, briefingurile și prezentările trebuie să fie susținute de fapte, tabele și grafice. Germanii au aversiune pentru opiniile divergente, dar negociază și combat frecvent. Nu luați cuvântul dacă nu vi s-a dat sau dacă nu sunteți pregătit să aveți o contribuție la discuția care se poartă. Deciziile sunt adesea dezbătute informai și se iau, în general, după întâlniri cu respectarea consensului la care s-a ajuns. Totdeauna trimiteți informațiile, produsele, propunerile etc. la timp. Nu sunați un german acasă decât dacă este o urgență.
Grecia – Familiile sunt foarte importante în Grecia. Bătrânii sunt foarte respectați, iar copii au grijă de părinți. Copii sunt educați ferm, iar părinții investesc foarte mult în hrana, hainele și în educația lor. Pentru bărbați este o mare responsabilitate să aibă grijă de propria familie. Dați mâna cu toți cei prezenți când veniți și când plecați. Prietenii apropiați se îmbrățișează și se sărută. Grecii sunt foarte afectivi și se exteriorizează mult. Nu este politicos să răspundeți cu da, dând din cap, trebuie să spuneți da. Da se exprimă printr-o ușoară înclinare a capului în față, nu printr-o ușoară înclinare în spate.
Particularități ale culturii corporatiste. Punctualitatea nu este foarte importantă în Grecia, dar de la străini se așteaptă să ajungă la timp, chiar dacă partenerul grec întârzie. Grecii doresc să vă cunoască înainte de a face afaceri cu dumneavoastră, întâlnirile de business încep întotdeauna cu discuții generale. Încrederea este foarte importantă pentru a fi acceptat de un grec în afaceri, mai importantă decât calificarea, expertiza sau performanța. Grecii au puțină încredere în străini. Grecii nu au încredere în comunicarea în scris. Puneți totul pe hârtie și încercați să obțineți semnăturile care contează. Scrisorile/memo-urile sunt rigide și formale. Folosiți telefonul numai când este imposibil să vă întâlniți. Comunicarea față în față este vitală pentru succesul în business. Există un singur șef grec, care este fie proprietarul, fie cel mai de încredere angajat. Întâlnirile sunt discuții deschise în care fiecare își prezintă opiniile personale sau în care informează tot grupul referitor la diverse detaliiî întâlnirile au rareori o agendă formală. Consensul este important, iar întâlnirile se termină sau pot fi reluate până se ajunge la unanimitate.
Italia – Moștenirea culturală este cea mai importantă sursă de mândrie pentru italieni. Inventivitatea, imaginația, inteligența și educația îi caracterizează. Relațiile personale sunt menținute scrupulos cu o loialitate înalt valorizată, în special în familie. Familia este cea mai importantă afiliere în Italia. Folosiți numele de familie și titlul potrivit, până când sunteți invitat explicit de gazda italiană să vă adresați cu prenumele. Femeile folosesc întotdeauna numele de fată, în special în business și în documentele oficiale. Folosesc numele de căsătorie sau o combinație între cele două în afara afacerilor. Mențineți contactul vizual când vorbiți cu cineva. Altfel, italienii consideră că aveți ceva de ascuns. Italienii sunt europenii care folosesc cel mai mult limbajul corpului.
Particularități ale culturii corporatiste. Italienii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă să procedați similar. Dați un telefon în cazul în care întârziați. întârzierea deliberată este considerată neglijență. Cărțile de vizită sunt folosite doar în business, nu la evenimentele sociale, dacă nu sunt cerute. Cărțile de vizită se schimbă numai la prima întâlnire și se înmânează, nu se pun jos. Nu dați cartea de vizită unei persoane mai mult de o dată. Dați câte o carte de vizită fiecărei persoane prezente. Când primiți o carte de vizită, citiți numele și titlul cu atenție, și o puneți în fața foilor pe care scrieți. Când sunteți prezentat la o întâlnire de business sau socială, dați mâna cu toți cei prezenți. Dați mâna, de asemenea, la plecare. Doamnele trebuie să întindă primele mâna către domni. Prietenii se salută sărutându-se pe ambii obraji. Engleza este comună în business, dar verificați înainte dacă este necesar un interpret. De obicei, discuțiile de business încep după câteva minute de conversație. Stabiliți relații personale cu italienii. Italienilor le place să încheie afaceri cu persoane pe care le cunosc și în care au încredere. De asemenea, tind să considere că locul de muncă nu ar trebui să fie o povară sau luat prea în serios. Relațiile trebuie să fie profitabile și cu beneficii reciproce pentru a avea totală cooperare. Pragmatismul și talentul pentru improvizație sunt considerate cheia succesului. Protocolul, regulile și organizarea sunt cu ușurință ignorate. Negocierile necesită, de obicei, timp și răbdare. Nu fiți insistenți. Italienii consideră aceasta o slăbiciune. Companiile italiene identifică cu ușurință nișe de piață, fără a face studii prea aprofundate. Foarte rar sunt scrise planuri strategice și niciodată pe termen lung. Întâlnirile de business sunt nestructurate și informale. Prezentările formale nu sunt comune. Deciziile de business sunt adesea luate și agreate după întâlniri. Propunerile dintr-o întâlnire sunt pentru evaluarea stării de spirit, pentru a simți implicarea, nu pentru a lua decizii. Întâlnirile sunt pentru a prezenta elocvența, personalitatea și statusul. Deciziile care sunt luate și agreate pot să nu se concretizeze niciodată. Nu sunați un italian acasă decât dacă este o urgență.
Regatul Unit al Marii Britanii și al Irlandei de Nord – Patru țări formează Regatul Unit al Marii Britanii și al Irlandei de Nord – Anglia, Scoția, Țara Galilor și Irlanda de Nord. Rezidenții oricăreia dintre aceste țări se numesc britanici. Folosiți apelativul English, Scot sau Scotsman, Welsh și Irish sau Northern Irish numai când știți cert naționalitatea. Toate cele patru țări au multe obiceiuri comune, dar și multe nuanțe culturale. În Anglia, politețea, rezervarea și reținerea sunt admirate. Englezii sunt curtenitori, modești și foarte mândri de istoria lor lungă și bogată. Scoțienii sunt pasionali față de țara lor, apărându-și unicitatea și refuzând punctele de vedere ale englezilor, sunt reci și distanți cu străinii, dar sunt foarte sentimentali cu familia și țara lor. Scoțienii nu țin la conștiința de clasă și la elitismul social, cu excepția religiei. Scoțienii au un simț ascuțit și subtil al umorului și valorizează generozitatea și respectabilitatea. Cei din Țara Galilor fac parte din Regatul Unit de 400 de ani, dar și-au păstrat propria limbă, literatură și tradițiile. Cei mai mulți rezidenți din Țara Galilor fac parte din moștenirea engleză. Mulți imigranți din fostele colonii britanice sau din alte părți ale UK sunt foarte mândri de țara lor și de moștenirea lor. Celor din Țara Galilor le place să cânte, să vorbească și să petreacă foarte mult din timpul liber cu familiile lor. Două treimi dintre irlandezii de nord provin din Scoția sau Anglia. Ceilalți au descendență irlandeză. Irlandezii valorizează prietenia, sinceritatea și natura. Le displac obiceiurile pretențioase și au o etică puternică. Familiile sunt foarte importante în Irlanda de Nord. Britanicii sunt rezervați, ceea ce îi face să pară reci, indiferenți sau foarte formali. De fapt, ei sunt foarte prietenoși și deschiși cu străinii. Dați mâna cu toți cei prezenți, atât la venire, cât și la plecare de la evenimente de business sau sociale. Strângerea de mână este delicată, nu fermă. Femeile trebuie să întindă mâna primele. Numele de familie și cel mai important titlu trebuie folosit cu gazda britanică, până când sunteți invitat să folosiți prenumele. Britanicii nu agreează să fie atinși pe spate și, în general, nu își arată afecțiunea în public. Îmbrățișările, săruturile și atingerile sunt rezervate pentru membrii familiei și prietenii foarte apropiați. Britanicii vor să aibă propriul spațiu. Nu stați prea aproape și nu le puneți mâna după umeri. A privi fix pe cineva este considerată o grosolănie.
Particularități ale culturii corporatiste. În Marea Britanie, punctualitatea este foarte importantă în business. încadrați-vă în timp. Britanicii preferă o relație de business simpatică, dar trec direct la afaceri după câteva momente de conversație. Businessul cel mai bine inițiat este cel printr-o a treia parte bine conectată. Boardul directorilor este sursa puterii și principalul organism care ia decizii într-o companie. Aprobarea formală a boardului este necesară pentru cele mai multe dintre decizii. Deciziile se pot lua lent. Așteptați-vă ca formalitățile și protocolul să fie respectate, mai ales în Londra. Tradițional, companiile sunt organizate ierarhic, cu un lanț vertical de comandă. O rețea de comisii, formale și informale, există în companiile mari. Deciziile colective sunt preferate celor individuale.
Norvegia – Simplitatea și natura sunt cele mai importante elemente ale stilului de viață norvegian. Toleranța, bunătatea față de alții și independența sunt cele mai importante valori. Criticile față alte persoane sau alte sisteme nu sunt acceptate. Peace and progress este motto-ul țării care sponsorizează Premiul Nobel. Norvegienii apreciază peisajele lor, activitățile în aer liber, navigatul, skiul etc. Strângeți mâna tuturor celor prezenți la evenimentele de business sau sociale. Dați mâna și la plecare. Când sunteți prezentat pentru prima oară, adresați-vă cu ambele nume. Atingerea între persoane este considerat un gest personal, doar pentru prieteni apropiați. Nu stați aproape de un norvegian și nu vă puneți brațul în jurul lui.
Particularități ale culturii corporatiste. Norvegienii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă să procedați similar. Sunați pentru a vă scuza în cazul în care întârziați. Stilul de management este asemănător cu cel american, este un stil participativ, respectiv, sunt cerute opiniile angajaților. Consensul este foarte important, dar șeful ia decizia finală.
Portugalia – Portugalia are un stil propriu, în general rezervat și cu oameni înțelegători. Portughezii sunt tradiționaliști și conservatori. Nu adoptă rapid schimbările și inovația. Biserica Catolică are o puternică influență în viața oamenilor. Familia este baza vieții portughezilor. Viața este simplă, în special în zona rurală. Portughezii merg acasă după serviciu și petrec numai în weekend. Dați mâna cu toți cei prezenți, atât când sosiți, cât și când plecați. Când prietenii se întâlnesc, se îmbrățișează și se bat pe spate reciproc, iar femeile se sărută pe ambii obraji. Portughezii nu folosesc gesturi pentru a se exprima. Nu fiți prea ostentativ cu gesticulația sau cu limbajul corpului. Chemați pe cineva cu palma mâinii în jos sau cu degetele în aer. Nu arătați niciodată cu degetul.
Particularități ale culturii corporatiste. Portughezii nu ajung la timp la întâlniri, dar se așteaptă ca dumneavoastră să veniți. Sunați pentru a vă scuza dacă întârziați. Pregătiți-vă ca partea portugheză să întârzie până la o jumătate de oră. Cu toate că majoritatea managerilor tineri știu engleză, apreciază dacă trimiteți corespondența în portugheză. Planificați-vă angajarea unui translator pentru întâlnirile de business. Întâlnirile sunt pentru informare sau pentru discuții. Discuțiile se pot întinde pe mai multe întâlniri. Nu așteptați rezultate clare și definitive. Scopul nu este de a găsi un punct de vedere comun, ci pentru a vă spune convingător punctul de vedere. Dacă la o întâlnire trebuie să se ajungă la o înțelegere, trebuie să faceți lobby personal la fiecare dintre participanți, înainte de aceasta.
Rusia – Această țară are o lungă istorie a totalitarismului, fapt care a dus la o atitudine fatalistă asupra vieții. Dorința de a lucra individual, sub propria inițiativă a fost suprimată atât de regimul țarist, cât și de cel comunist. Când a fost inițiată perestroika (reforma), sistemul de valori sovietice/comuniste a fost abandonat, dar ritmul reformelor a fost lent și mulți au întâmpinat dificultăți în a se adapta la valorile occidentale, precum individualismul și maximizarea profitului. Rușii în vârstă sunt pesimiști și nu speră la o viață mai bună în viitor. Tinerii din mediul urban au adoptat în majoritate stilul de viață occidental. Salutul inițial poate fi perceput ca rece. Nu vă așteptați la zâmbete prietenești. Strângerea de mână este obișnuită (dar nu obligatorie) când ajungeți sau când plecați, indiferent de relație. Scoateți-vă mănușile când dați mâna. Nu dați mâna niciodată în prag (credința populară rusă este că aceasta duce la ceartă). Rușii sunt un popor exhibiționist, iar contactul fizic în public este frecvent, îmbrățișările, bătăile pe spate, săruturile pe obraz și alte gesturi ample sunt obișnuite între prieteni, cunoștințe sau între persoane de același sex. Rușii stau aproape când vorbesc. Ridicarea degetului mijlociu sau semnul OK sunt considerate obscene.
Particularități ale culturii corporatiste. Rușii apreciază punctualitatea. Întâlnirile de business încep, de obicei, la timp. Sub comunism nu au fost stimulați de birocrați să performeze sau să se facă plăcuți de către cliențiî răspunsul frecvent la orice întrebare era nu. Această practică se păstrează, dar nu reprezintă răspunsul final. Trebuie să negociați în continuare și să aflați ce anume își doresc. În Rusia se schimbă multe cărți de vizită, iar în întâlnirile de business totdeauna. Ceremonia de înmânare și de primire a unei cărți de vizită este importantă. Nu o neglijați. Reprezentanții companiei ruse sau ai guvernului stau pe o latură a mesei, iar invitații pe latura cealaltă. Compania dumneavoastră trebuie să fie reprezentată de o echipă de experți specializați. Prezentările vor fi complet pregătite, detaliate, factuale și scurte, folosind tehnici de vânzare. Rușii negociază frecvent detaliile tehnice foarte competent, direct și clar, dar fiind proaspăt intrați în capitalism, nu înțeleg complet practicile occidentale de business și obiectivele. Va trebui să explicați motivele care stau în spatele cererilor dumneavoastră. Rușii admit cu greutate greșelile, mai ales în public. Relațiile interpersonale joacă un rol crucial în afacerile din Rusia. Negocierile de business în Rusia sunt lente și pot să vă testeze răbdarea. Pregătiți-vă pentru o implicare pe termen lung.
Nicio înțelegere nu este finală până când contractul nu este semnat.
Spania – Mândria personală și individualismul sunt foarte valorizate, fiind o chestiune de caracter și de potențial. Modestia este apreciată după ce ajungi să te afirmi. Afișarea superiorității, a inteligenței sau a abilităților nu sunt apreciate. Se străduiesc să își afișeze bunăstarea și poziția socială. Aparențele, imaginea și relațiile interumane sunt foarte importante. Dați mâna cu toată lumea prezentă la evenimentele de business sau sociale, atât când sosiți, cât și când plecați. Bărbații se pot îmbrățișa de fiecare dată când se întâlnesc (prietenii și familiile doar). Femeile se pot îmbrățișa și săruta pe obraji. Niciodată nu atingeți, îmbrățișați sau atingeți pe spate un spaniol dacă nu îl cunoașteți bine, cu excepția cazurilor în care el vă atinge primul. De obicei, spaniolii stau foarte aproape când vorbesc. Spaniolii gesticulează mult când vorbesc. Nu îi imitați niciodată.
Particularități ale culturii corporatiste. Spaniolii nu ajung la timp la întâlnirile de business, dar se așteaptă ca dumneavoastră să ajungeți. Dați un telefon dacă se întâmplă să întârziați. Spaniolii nu au o cultură a întâlnirilor. Întâlnirile sunt doar pentru a comunica instrucțiuni sau pentru a economisi timp. Spaniolii se așteaptă să dedicați un anumit interval de timp pentru a vă cunoaște și a ajunge să vă înțelegeți înainte de trece la afaceri. Calitățile personale sunt mai valorizate decât abilitățile tehnice, profesionalismul sau competența. În mod normal, spaniola este limba de business, dar foarte multe dintre companii sunt conduse în engleză și spaniolă. Nu vă așteptați ca la o întâlnire de business să se vorbească engleza. Asigurați-vă dacă este necesar un interpret. Lipsa de încredere a spaniolilor în instituții creează o atmosferă constantă de criză și urgență. Spaniolilor le place să ia deciziile în stilul lor. Nu impuneți o decizie adresându-vă direct. Poate fi perceput ca umilitor pentru ei. Structura organizațională este socială, nu funcțională. Nivelurile trei sau patru pot avea mai multă putere decât cele superioare.
Suedia – În această țară predomină clasa mijlocie și care are cel mai performant sistem de securitate socială din lume. Patriotismul este important pentru suedezi, care sunt foarte mândri de națiunea lor, de orașe și de regiuni. Dați mâna cu toată lumea prezentă la evenimentele de business sau sociale, atât când sosiți, cât și când plecați. Tinerii, în general, nu dau mâna când se întâlnesc cu prietenii. Cei mai în vârstă dau mâna și când vin, și când pleacă. Când nu este nimeni care să vă prezinte, dați mâna cu toți cei prezenți și introduceți-vă singur. În general, suedezii sunt rezervați în limbajul corpului. Nu se îmbrățișează și nu se ating în public. Mențineți contactul vizual când vorbiți cu cineva.
Particularități ale culturii corporatiste. Suedezii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă la același lucru și din partea dumneavoastră. Sunați dacă se întâmplă să întârziați. Folosiți numele de familie și titlul corect până când gazda suedeză vă invită să vă adresați pe numele mic. Engleza este folosită în mod curent în business. Un traducător nu este necesar. Cărțile de vizită în engleză sunt acceptate. La întâlnirile de business, suedezii trec direct la discuțiile de business după cordialități foarte scurte. Agenda întâlnirii este foarte clar definită și cu obiective declarate. Suedezii sunt factuali, practici, preciși, rezervați și trec la subiect foarte repede. Când comunicați cu un suedez, fiți clar și concis în detalierea a ceea ce așteptați de la ei. Și ei vor fi la fel de clari cu dumneavoastră. Prezentările sunt importante. Trebuie să fie clare, la subiect și detaliate. Rapoartele, briefingurile și prezentările trebuie să fie argumentate cu fapte, grafice, tabele. Suedezii sunt negociatori foarte duri. Sunt metodici și detaliați, cu greu le poate fi schimbată poziția și vor forța pentru concesii. În companiile private relativ mici, este important să știți ce funcție are fiecare și cu ce se ocupă în structură. Deciziile importante sunt luate de managerii mici și medii. Până la luarea deciziilor este un proces lent, dar deciziile de implementare se derulează rapid. Nu sunați un suedez acasă decât dacă este ceva foarte important și aveți o foarte bună relație cu persoana respectivă.
Turcia – Poporul turc este extrem de patriot. Sunt foarte mândri de trecutul lor și de modul în care au evoluat către o societate modernă. Familia este cea mai importantă celulă socială. Fiecare persoană este dependentă și loială față de familia sa. Viața la țară este încă tradițională, dar în orașe femeile sunt în mod frecvent angajate. Dați mâna cu fiecare persoană prezentă la întâlnirile de business sau la cele sociale. Dați mâna mai întâi cu persoanele mai în vârstă. Dați mâna și când plecați. Este comun în Turcia ca bărbații și femeile să se sărute pe obraji când se întâlnesc. Înclinarea ușoară a capului înseamnă Da, iar nu se transmite prin darea capului pe spate în timp ce se spune Nu. Turcii au, în general, foarte puțin spațiu și sunt obișnuiți să stea mai apropiați decât străinii. Niciodată nu puneți piciorul în fața unei persoane. Turcii, cei mai mulți dintre ei sunt musulmani devotați, și pot evita să te privească în ochi pentru a arăta respect. Nu stați cu mâinile în șold când vorbiți cu cineva, în special cu persoane în vârstă sau superiori, sau nu țineți mâinile în buzunar. Semnul OK în Turcia înseamnă că cineva este homosexual.
Particularități ale culturii corporatiste. Turcii sunt punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă la același lucru și din partea dumneavoastră. Sunați dacă se întâmplă să întârziați. Considerația, politețurile, respectul și curtoazia sunt foarte importante pentru turci. Dați mâna cu toate persoanele prezente când intrați într-un birou. Când vizitați o fabrică, dați mâna cu toți muncitorii când ajungeți și când plecați. Turcii fac conversație înainte de a discuta business. Deciziile sunt luate de conducere.
Țările de Jos – Societatea Țărilor de Jos este egalitaristă și modernă. Oamenii sunt modești, toleranți, independenți, își poartă singuri de grijă și sunt întreprinzători. Valorizează educația, munca susținută, ambiția și abilitatea. Au aversiune pentru lucrurile neimportante. Disprețuiesc tot ce este ostentativ. Acumularea de bani este apreciată, dar cheltuielile excesive sunt considerate un viciu. Un stil de viață ostentativ este considerat risipă și este suspect. Olandezii sunt foarte mândri de moștenirea culturală, istoria bogată în artă, muzică și dezvoltarea afacerilor internaționale. Sunt numiți generic olandezi, deși termenul corect în engleză este Dutch. Olanda este doar o regiune a Țărilor de Jos (Netherlands). Dați mâna cu toate persoanele prezente atât la întâlnirile de business, cât și la cele sociale. Dați mâna și când plecați. Prezentați-vă singur dacă nu este nimeni să vă prezinte. Olandezii consideră o grosolănie să nu vă identifice. Olandezii strâng mâna și își spun numele de familie. Ei răspund la telefon, de asemenea, spunându-și numele de familie. Este considerat nepoliticos să salutați pe cineva strigând. Faceți cu mâna când doriți să salutați pe cineva de la distanță. Olandezii sunt rezervați și nu se ating în public, nu își arată furia sau exuberanța extremă.
Olandezii apreciază intimitatea și rareori vorbesc cu străinii. Se așteaptă ca tu să faci primul pas. Nu fiți reținut în acest sens. Olandezii se așteaptă să aibă contact vizual când vorbesc cu cineva. A da din mână lângă cap înseamnă că ai un apel telefonic, nu că ești nebun. Semnul de nebun este îndreptarea degetului arătător la frunte și este considerat un gest grosolan.
Particularități ale culturii corporatiste. Olandezii sunt foarte punctuali la întâlnirile de business și se așteaptă la același lucru din partea dumneavoastră. Sunați pentru a vă scuza dacă se întâmplă să întârziați. Întârzierile, amânările, schimbarea datei unei întâlniri sunt de natură să deterioreze încrederea și să distrugă relația. Schimbați cărți de vizită în timpul sau după conversație. Nu există reguli stricte. Cărțile de vizită în engleză sunt acceptate. Olandezii sunt cei mai doritori de a face afaceri cu străinii. Sunt cei mai experimentați și de succes comercianți din Europa. Olandezii au tendința de a trece direct la business. Negocierile de business au loc rapid. Prezentările trebuie să fie practice, factuale și niciodată dezlânate. Cooperarea individuală și încrederea sunt mai importante decât performanța.
Olandezii sunt direcți, dând răspunsuri clare – da sau nu. Olandezii sunt conservatori și viguroși, și pot fi încăpățânați și duri în negocieri. Inovați și experimentați cu ușurință, dar cu riscuri minime. Companiile sunt modeste și precaute cu banii. Businessul este orientat către profit, iar rezultatele financiare finale sunt foarte importante, cu toate acestea, olandezii nu sunt obsedați de cifre. Strategiile sunt prudente și pragmatice, având în mod curent planificări pas cu pas. Pregătirile sunt destinate conceperii planului, dacă este nevoie. Strategia este clară și comunicată la toate nivelurile. În cele mai multe dintre companii, luarea deciziilor se face lent și ponderat, presupunând multe consultări. Consensul este vital. Olandezii nu vor vorbi până când toate părțile nu sunt de acord. Odată decizia luată, implementarea este rapidă și eficientă. În Olanda, angajamentele sunt luate în serios și onorate. Nu faceți nicio promisiune și nicio ofertă dacă nu o puteți onora.
13.2. REGULI DE PROTOCOL ÎN AMERICA DE NORD
Canada – Marea majoritate a canadienilor își proclamă originile europene. În general, Canada este împărțită în două societăți distincte – una vorbitoare de franceză (Quebec) și una vorbitoare de engleză. Pentru că vorbitorii de franceză nu formează un grup compact, vom vorbi în special despre vorbitorii de engleză. Ei sunt, în general, mai rezervați, mai puțin agresivi și mai puțin iritabili decât vecinii lor din sud. Mulți canadieni se identifică foarte tare cu provincia lor. Canadienii fac mari eforturi pentru a se diferenția de cetățenii SUA. În această țară întâlnim diferențe regionale foarte puterniceÎ
Atlantic Canada (include Maritimes – Nova Scoția, New Brunswick și Prince Edward Island – și Newfoundland) – populația este, în principal, de origine britanică, rezidenții provinciilor atlantice, mai puțin prospere, sunt mai rezervați, încăpățânați, provinciali și de modă veche. Newfoundland este diferit, asemănându-se la dialect și cultură cu irlandezii și cu populația din vestul Angliei.
OntarioÎ – cea mai populată provincie a Canadei, cel mai mare centru economic, politic și cultural al țării – sunt în general mai orientați către business și mai conservatori decât ceilalți canadieni.
Western Canada (include Alberta, Saskatchewan și Manitoba)Î – rezidenții provinciei Canada de Vest sunt mult mai deschiși, relaxați, prietenoși și direcți decât ceilalți canadieni (sunt cel mai adesea comparați cu americanii de pe coasta de vest).
British ColumbiaÎ – cea mai vestică provincie a Canadei este văzută de către canadieni ca un tărâm al viitorului și are mai multe asemănări cu Seattle decât cu Toronto. Ca mulți alți canadieni din vest, cei mai mulți dintre rezidenții din British Columbia se simt foarte diferiți de cei din est easterners (așa sunt numiți cei din Ontario și Quebec).
Quebec (o altă zonă francofonă a Canadei) – canadienii francezi, numiți quebecois, țin mult la identitatea culturală și sunt foarte naționaliști. Influența europeană se simte foarte puternic în Quebec, mulți dintre ei conside-rându-se apărătorii civilizației franceze în America de Nord. Mai sunt numiți și latinii din nord.
The NorthÎ – rezidenții celei mai puțin populate provincii din nord sunt văzuți ca întruchiparea spiritului canadian de pionier.
În general, canadienii sunt mai rezervați și mai politicoși decât americanii și abordează eticheta mai serios. Dați mâna și prezentați-vă singur când întâlniți canadieni pentru prima oară. Totdeauna strângeți mâna ferm când sosiți sau când plecați. Contactul vizual este important. Când o femeie intră sau iese dintr-o încăpere, bărbații se ridică. în mod normal, bărbații oferă mâna femeilor. În Quebec, săruturile pe obraz în stil franțuzesc sunt comune. Când prietenii apropiați sau familiile se întâlnesc, se apelează după prenume și se sărută pe ambii obraji. Un canadian francez mai în vârstă poate săruta mâna unei doamne. Acceptați acest gest cu grație. Un bărbat străin nu trebuie să sărute niciodată mâna unei femei canadiene, care va fi surprinsă. Canadienii sunt mult mai formali decât americanii referitor la nume și la titluri. Folosiți numele de familie și titlul potrivit până când sunteți invitat de gazda canadiană să o apelați după prenume. Prenumele este folosit curent numai în familie și cu prietenii apropiați. Canadienii din vest folosesc mai des prenumele decât ceilalți. În Quebec, colegii cu status similar folosesc prenumele numai în particular, nu în public. Formalul you este folosit aproape tot timpul în business. Titlurile academice și școlile absolvite sunt importante pentru canadienii francofoni. Trebuie să le știți și să le folosiți corect. Engleza și franceza sunt ambele limbi oficiale de business în Canada. Pe de altă parte, în principiu, toate businessurile internaționale sunt derulate în engleză. Cei mai mulți dintre canadienii francofoni vorbesc și înțeleg engleza, dar preferă să folosească franceza. Verificați dinainte dacă este necesar un translator dacă nu vorbiți franceza. În general, canadienii sunt mai rezervați decât americanii. Canadienii, în general, te ating mai puțin în momentul în care conversezi cu ei. Menținerea unei anumite distanțe este importantă. Canadienii francofoni sunt în general mai dinamici și mai expresivi decât ceilalți canadieni. Dați-vă jos pălăria sau ochelarii de soare când vorbiți cu cineva. În Quebec, stați picior peste picior sau cu genunchii apropiați, nu stați cu picioarele depărtate sau cu picioarele pe masă sau pe scaun. În Quebec, nu vorbiți cu mâinile în buzunar. Nu căscați și nu vă întindeți în public. Scobitorile, unghiera și pieptenele nu se folosesc niciodată în public.
Particularități ale culturii corporatiste. Punctualitatea este respectată atât la întâlnirile de business, cât și la evenimentele sociale. Dacă este o neînțelegere, informați-vă imediat omologul canadian. Aceasta înseamnă că cei din Canada nu sunt la fel de obsedați de timp ca americanii. Cărțile de vizită se schimbă în mod curent în Canada. Pentru Quebec, tipăriți-vă cărțile de vizită în engleză sau franceză, incluzând titlul și pregătirea academică. Cel mai potrivit ar fi să aveți cărți de vizită tipărite pe ambele părți, una în franceză, una în engleză.
Canadienii trec la discuțiile de business repede. întâlnirile sunt bine organizate, discuțiile adiacente sunt reduse. Comunicarea de business este directă în Canada, dar mai rezervată decât în SUA. Scrisorile sau telefoanele trebuie să fie directe și succinte. Se trece peste politețuri foarte repede. Cultura de business diferă în funcție de regiune. În general, canadienii se îmbracă mult mai conservator (și mult mai formal când părăsesc țara) decât vecinii lor americani, deși obiceiul diferă de la regiune la regiune. îmbrăcămintea în Vancouver, de exemplu, este mai casualî în Toronto mai british. Canadienii francofoni se îmbracă într-un stil european, mai relaxat, spre deosebire de ceilalți canadieni.
Pentru business, bărbații se îmbracă în costum cu cravatăî femeile se îmbracă în costume clasice sau rochii. Țineți cont de faptul că există o serie de diferențe între regiunile Canadei și aveți-le în vedere.
Mexic – În această țară, societate structurată foarte strict pe clase, stratificarea socială fiind foarte clar definită. Mexicanii din clasa superioară nu fac munci pe care le consideră sub demnitatea lor. Fatalismul este foarte puternic în conștiința mexicanilor, ei considerând că drumul lor în viață le este prestabilit. Atitudinile macho le sunt inoculate mexicanilor încă de la naștere, iar machismul are un rol foarte important în definirea culturii mexicane. Dați mâna sau înclinați din cap când sunteți prezentat. Înclinați din cap când salutați o femeie mexicană. Dați mâna numai dacă femeia întinde prima mâna. Mexicanii stau de obicei aproape când conversează. Nu vă arătați deranjat de acest fapt, partenerul mexican o va considera o grosolănie. Mexicanii adesea gesticulează (strângeri de mână, apucări de braț, îmbrățișări) mai mult decât americanii sau canadienii. Nu stați cu mâinile în șoldî semnifică furie. Este considerat grosolan să stați cu mâinile în buzunar.
Particularități ale culturii corporatiste. Punctualitatea este așteptată din partea oamenilor de afaceri străini. Omologul mexican poate întârzia sau să vă lase să așteptați. O jumătate de oră mai târziu față de momentul stabilit pentru întâlnire este considerată punctualitate de către un mexican. Spaniola este limba de business. S-ar putea să aveți nevoie de un translator (preferabil un nativ mexican care înțelege perfect limba care este vorbită în Mexic). Întâlniți-vă cu top executivii mai întâi. Ei nu vor participa la întâlnirile următoare, acestea vor fi susținute de cei din nivelul mediu și de persoanele tehnice din firmă. Nu vă simțiți insultat, aceasta înseamnă că discuțiile evoluează pozitiv. Negocierile evoluează lent. Fiți răbdător. Pentru mexicani, construirea unei relații personale vine după cea profesională.
Așteptați-vă ca 10-15 minute să faceți conversație înainte de a discuta business. Dacă vi se oferă ceva de băut (de obicei cafea), nu refuzați. Poate fi considerat o insultă. Luați-vă timp de gândire pentru a vă da acordul pentru orice. Deciziile rapide sunt considerate nesăbuite.
O promisiune nu înseamnă că va fi și respectată. Trebuie să cereți în permanență confirmarea în scris pentru orice înțelegere. Managerii sau alte persoane importante pot face cereri nerezonabile sau foarte agresive pentru a-și demonstra importanța față de proprii oameni. Fiți atent la agendele ascunse. Personalizați totul. Explicați cum propunerea făcută beneficiază țării, comunității, familiei sau mexicanului însuși. Afacerile nu se fac prin telefon (și foarte rar prin scrisori). Mexicanii preferă să facă business în persoană. Contactul local este foarte important, dar trebuie ales cu mare grijă. Un reprezentant de rang inferior este considerat un afront la considerația pentru rangul mexicanului și asumă că nu sunteți serios. Hotelul la care vă cazați, hainele, ceasul, faptul că închiriați o limuzină sau veniți cu taxiul sunt criterii după care veți fi evaluat. Fiți insistent. Nu renunțați dacă nu primiți răspunsul așteptat la telefoane sau la scrisorile trimise sau dacă întâlnirile sunt reprogramate sau anulate. Dacă renunțați, mexicanul va deduce că nu erați serios. Evenimentele de business sunt foarte importante și au ca principal obiectiv dezvoltarea relațiilor personale.
Statele Unite ale Americii – De-a lungul întregii sale istorii, SUA a fost influențată de afluxul de imigranți. Compoziția etnică este 83% albi (în general de descendență europeană, dar și din Orientul Mijlociu și America Latină), 12% negri, 3% asiatici și aproape 1% nativi americani. Astăzi, cel mai consistent grup de imigranți provine din țările latine. Saluturile americanilor sunt în general informale. Aceasta nu vine din lipsa de respect, ci din manifestarea concepției că toți suntem egali. Acest fapt este așteptat în evenimentele de business, dar unii americani nu dau mâna la evenimentele sociale. Saluturile sunt casual. În cazul în care sunt grupuri mai mari, mulți dintre ei nu vor da mâna cu toată lumea prezentă. La evenimentele sociale, americanii foarte rar dau mâna când pleacă. Ridicați-vă în picioare când sunteți prezentat. Numai bătrânii sau persoanele cu deficiențe fizice pot sta jos când sunt salutați sau prezentați. Este bine să adăugați și niște informații despre o persoană în momentul în care o prezentați. Folosiți titlurile profesionale când prezentați o persoană alteia. Dacă vă prezentați singur, nu folosiți titlul profesional. Strângerea de mână este de obicei scurtă. Strângerea ușoară a mânii este considerată neplăcere. Folosiți o strângere fermă a mânii. Contactul vizual este important când dați mâna cu cineva. Păstrați distanța când vorbiți cu cineva. Dacă un american consideră că stați prea aproape, un american se va da un pas mai în spate, indiferent ce credeți despre acest gest. Persoanele cărora le place să te atingă le place și să fie atinși, iar celor care nu, nu. Trebuie să vă urmăriți colegii pentru a vă da seama cu ce fel de gesturi se simt confortabili fiecare dintre ei. Americanii nu apreciază atingerile dintre persoane de același sex, mai ales între bărbați. Ridicarea degetului mijlociu este considerat insultă și vulgar. Americanii zâmbesc către toată lumea, chiar și față de străini. Se așteaptă ca zâmbetul să le fie întors. Bărbații și femeile stau jos cu picioarele încrucișate fie de la gleznă, fie de la genunchi, sau cu o gleznă peste genunchi. Mulți americani îi bat ușor pe spate pe ceilalți pentru a-și arăta prietenia.
Particularități ale culturii corporatiste. Într-o țară caracterizată prin individualism, companiile sunt organizate și structurate în diferite feluri, în funcție de industrie, de istoria companiei și de liderii actuali. în SUA, relațiile de business sunt dezvoltate între companii, nu neapărat între persoane. Americanii fac afaceri acolo unde găsesc cele mai bune prețuri și condiții pentru produse și servicii. Nu este importantă dezvoltarea de relații personale pentru a avea o relație de business de durată. Americanii văd cărțile de vizită ca o sursă de informații în viitor și tind să le schimbe neglijent. Nu este un protocol special în acest sens. Americanii preferă comunicarea directă. Când americanii spun da sau nu înseamnă exact acest lucru. Maybe înseamnă că s-ar putea întâmpla, nu înseamnă nu. Este întotdeauna potrivit să întrebați orice nu ați înțeles foarte clar. Americanii pun foarte multe întrebări, despre orice. Nu se simt rușinați să arate că nu au înțeles de la început. Ei deduc că ați înțeles dacă nu puneți întrebări. Este considerată grosolănie să întrerupeți pe cineva care vorbește. Spuneți excuse me într-o pauză și așteptați să vi se dea cuvântul. Întreruperile, oricum, sunt frecvente. Nu fiți surprins dacă cineva vă continuă fraza dacă ezitați când vorbiți. Pentru americani este foarte important ceea ce este scris. Legile americane cer ca pentru a fi recunoscut un contract, acesta trebuie să fie scris. Contractele verbale sunt foarte rar obligatorii, conform legii. Fiți sigur că ați citit ultima variantă tipărită. Nu vă implicați în niciun contract fără să angajați un avocat. Niciun om de afaceri priceput nu se gândește să semneze un contract înainte de a se consulta cu un avocat. Este foarte important în comunicarea scrisă să scrieți numele și titlurile corect. Dacă nu sunteți sigur, sunați asistentul persoanei căreia doriți să vă adresați și verificați. Mergeți la întâlniri atunci când au fost inițial programate. Este posibil să nu fie reprogramate. Când faceți afaceri în SUA, trebuie să ajungeți la timp. Americanii îi consideră pe cei care întârzie ca fiind grosolani, că arată lipsă de respect și că au apucături neglijente și indisciplinate. A ajunge la timp la o întâlnire de business înseamnă să ajungeți cu cinci minute mai devreme. Cinci minute de întârziere sunt acceptate dacă sunt prezentate scuze în acest sens. Pentru 10-15 minute întârziere trebuie să sunați și să anunțați întârzierea și să vă cereți scuze. Este foarte important să respectați termenele. Dacă spuneți cuiva că predați un raport la o anumită dată sau că trimiteți un fax imediat, se așteaptă să procedați întocmai. Persoanele care nu își respectă termenele sunt considerate iresponsabile și nedemne de încredere. Întâlnirile sunt în general informale și relaxate ca stil, dar serioase pe conținut, în cazul în care este distribuită o ordine de zi înainte de întâlnire, participanții trebuie să fie pregătiți să discute exact acele probleme. O întâlnire de succes este scurtă și la obiect. Fiți pregătit să începeți discuția de business imediat, fără conversație înainte. Implicarea este așteptată în întâlniri. O persoană tăcută este percepută ca fiind nepregătită sau că nu are nimic util de spus. Întâlnirile se termină de obicei cu o recapitulare și un plan pe care participanții trebuie să îl execute. O întâlnire este considerată de succes numai dacă se decide ceva concret. Americanii apreciază și sunt impresionați de cifre. Folosiți statistici pentru a vă argumenta punctele de vedere și pentru a fi convingător. În general, este un singur lider de negociere care are autoritatea de a lua decizii. Sunt foarte rare echipele de negociere. Americanii pot începe negocierile cu condiții și cereri care sunt inacceptabile. Este doar poziția de început pentru a avea marjă de negociere. Obiectivul negocierilor în SUA este de a ajunge la un contract semnat. O relație pe termen lung sau beneficiile nu sunt obiective importante. O înțelegere imediată poate fi o chestiune importantă. Negocierile pot părea prea grăbite. Amintiți-vă că pentru americani "time is money" și că ei nu se gândesc că ar fi necesar să construiască o relație pe termen lung. Americanii sunt foarte mulțumiți de situația în care fac businessul imediat după ce au închis telefonul, fără să se fi întâlnit cu acea persoană și fără să o întâlnească vreodată.
13.3. REGLEMENTĂRI PROTOCOLARE ÎN AMERICA DE SUD
Argentina – Argentinienii sunt foarte mândri de țara și cultura lor. Ei sunt bine educați și sofisticați și le place să fie văzuți ca fiind cosmopolitani și progresivi. Pentru că 85% din populația Argentinei provine din Italia, Spania, Austria, Franța, Germania, Marea Britanie, Portugalia, Rusia, Elveția, Polonia și Orientul Mijlociu, argentinienii tind să se identifice mai mult cu europenii. Se spune că argentinienii sunt o nație de italieni care vorbesc spaniola și cred că sunt britanici care locuiesc la Paris. Fiind predominant țară catolică (93%), familiile sunt foarte importante și promovează valori conservatoare. O strângere de mână și înclinarea capului arată respect când vreți să mulțumiți cuiva. O îmbrățișare și un sărut pe obraz sunt comune între prieteni și cunoștințe. Argentinienii vă ating și stau aproape de persoana cu care vorbesc. Nu dați înapoi. Când își lovesc palma stângă de cea dreaptă înseamnă că nu cred ceea ce spuneți sau că consideră stupid ceea ce spuneți.
Particularități ale culturii corporatiste. Relațiile personale sunt importante și trebuie dezvoltate după ce afacerea este încheiată. Argentinienii au nevoie de multe întâlniri și discuții prelungite până să încheie o afacere. Deciziile nu se iau decât de persoane din vârful ierarhiei. Din acest motiv, încercați să vă întâlniți doar cu asemenea persoane. La o întâlnire invitații sunt însoțiți și conduși la locurile lor. Invitatul senior executive se așează întotdeauna în fața argentinianului senior executive. Pe parcursul întâlnirilor de business, păstrați o atitudine relaxată, mențineți contactul vizual cu cel cu care vorbiți și faceți cât mai puține gesturi. Nu abordați o atitudine de vânzare agresivă. Fiți pregătit să faceți conversație înainte de a începe să discutați chestiunile serioase. Argentinienii sunt negociatori foarte duri. Concesiile nu vin repede și ușor. O bună relație cu cealaltă parte scurtează negocierile. Contractele sunt lungi și detaliate. Un contract nu este finalizat până nu sunt precizate toate detaliile. Orice chestiune poate fi renegociată. Comunicați tot timpul în scris. Un contact argentinian este esențial pentru a răzbi în birocrația argentiniană. Fiți punctual la întâlnirile de afaceri și pregătiți-vă să așteptați circa o jumătate de oră cealaltă parte, mai ales când este vorba de o persoană importantă. Ritmul de business din Argentina este mai lent decât cel din SUA. O întâlnire care începe ușor se poate prelungi mai mult decât vă așteptați, chiar dacă aceasta presupune amânarea angajamentelor următoare. Fixați-vă întâlniri cu persoane de nivel cât mai înalt. Contactele argentiniene vă pot ajuta în acest sens. Confirmați întâlnirile cu o săptămână înainte.
Brazilia – Populația acestei țări este prietenoasă, brazilienii sunt spirite libere, cu o incredibilă poftă de viață. Sunt orientați către risc și sunt foarte creativi. Predominant catolici (73%), familiile sunt numeroase și includ toți membrii familiilor extinse. Familia, educația și condiția socială și economică sunt foarte importante pentru brazilieni. Salutați toate persoanele prezente și luați-vă rămas bun de la toate persoanele când plecați. Contactul fizic este parte din conversație. Atingerea mâinilor, a coatelor și a spatelui este foarte comună și acceptată. Brazilienii stau foarte aproape unii de alții. Nu vă dați înapoi. A da din cap înseamnă dezaprobare, ceva dezagreabil.
Particularități ale culturii corporatiste. Personalitatea ta și abilitatea de a stabili relații personale și de business sunt esențiale pentru succesul în business. Brazilienii fac orice pentru prieteni, folosind expresia ″pentru prieteni, oriceî pentru dușmani, legea″. Relațiile sunt mai importante decât un document legal în business. Întâlnirile sunt tihnite, fără un ritm prea intens. Nu treceți direct la subiect, faceți conversație înainte. A face afaceri cu brazilienii presupune comunicare față în față. Telefonul, faxul, e-mailul se pot folosi doar în foarte puține dintre afaceri. Unele detalii pot să nu fie clare de la primele negocieri. Brazilienii așteaptă inițial o prezentare și apoi își vor prezenta cu emfază punctele de vedere, cu greutate făcând concesii. încercați să mențineți consistența în echipa dumneavoastră de negociere. Totdeauna înaintați un acord scris cu termenele stabilite, momentul livrării, detaliile de plată etc. Facturați în avans. Prezentările trebuie să fie expresive și inspirate. Cazați-vă la un hotel de 5 stele. Aparențele contează. Angajați un contact brazilian din domeniul dumneavoastră pentru a vă introduce la persoanele potrivite. Ajutorul acestuia va fi inestimabil pentru succesul dumneavoastră în afaceri. Angajați un contabil și un avocat local care să vă ajute în detaliile contractului. Brazilienii pot respinge un consultant legal străin. Stabiliți întâlnirile cu două săptămâni înainte. Nu vă duceți la întâlniri de afaceri sau oficiale fără a avea o întâlnire stabilită. Nu vă planificați nicio călătorie de business sau nu stabiliți nicio întâlnire în timpul vacanțelor sau a festivalurilor.
Chile – Chilienii sunt foarte naționaliști și foarte mândri de țara lor, mai ales datorită gradului ridicat de alfabetizare care îi poziționează în topul mondial. Predominat romano-catolici (89%), familia este structura primară a societății. Tatăl este considerat în continuare capul familiei, dar mama ia decizii importante. Oamenii sunt judecați după educație și familia din care provin, nu după rasă. Chilienii sunt foarte calzi și așteaptă același lucru și de la ceilalți. Vor fi formali la început, dar vor deveni foarte repede prietenoși. O strângere de mână, o îmbrățișare caldă și un sărut este salutul comun între prieteni. Totdeauna salutați mai întâi capul familiei sau persoana cea mai în vârstă. Chilienii stau mai aproape decât nord-americanii. Nu dați un pas în spate. Nu pocniți din degete către nimeni. Nu chemați pe nimeni cu degetul arătător. A da din bărbie înseamnă că nu vă pasă. Persoanele educate nu folosesc acest gest. Prinderea în mâna dreaptă a pumnului stâng este un gest vulgar.
Particularități ale culturii corporatiste. Atmosfera de business în Chile este mult mai formală decât în restul Americii Latine. Punctualitatea este în general respectată și așteptată în business. Oricum, fiți pregătit ca partenerul chilian să întârzie 30 de minute. Chilienilor nu le place să se simtă presați sau hărțuiți. Afacerile pot fi conduse mult mai lent decât în Europa sau America de Nord. Expertiza este mai puțin importantă decât reputația dumneavoastră, a familiei dumneavoastră sau a companiei dumneavoastră. Familia și prietenia joacă un rol important în business. Birocrația poate fi minimalizată considerabil dacă aveți conexiunile potrivite. Stabiliți raporturi în primul rând. Relațiile personale sunt vitale pentru a face business în Chile. Conversația este obișnuită înainte de a discuta business. Luarea deciziilor este centralizată și aparține nivelului superior, deși toate nivelurile au o contribuție. Vizitați, mai întâi, executivii de la acest nivel. Executivii de la nivelul mediu pot fi abordați în următoarele vizite. Fiți pregătit să aveți tot timpul o secretară. Secretarele scriu pentru șefii lor. Este preferabil să conduceți afacerea față în față, decât prin telefon sau fax. Fiți pregătit să faceți multe vizite până la finalizarea tranzacției. Este acceptabil, dar nu este încă comun, să comunicați prin e-mail. Nu vă așteptați la un răspuns imediat. Un comportament cu puțin umor este apreciat. Nu folosiți tehnici de vânzare agresive și nu adoptați un comportament agresiv. Așteptați-vă să fiți întrerupt. Nu este considerată o grosolănie, ba din contră, o formă prin care își exprimă interesul și entuziasmul. Prezentați un plan bine organizat, cu termeni clar definiți și cu obligații financiare și opțiuni clar formulate. Chilienii sunt ușor de abordat în negocieri. Sentimentele și emoțiile sunt importante în negocieri. Totdeauna cereți o confirmare în scris a înțelegerii. Cazați-vă la un hotel de top. Veți fi judecat în funcție de această opțiune.
Columbia – Columbia este una dintre cele mai performante economii din America de Sud, în ciuda condițiilor vitrege și a distribuției inegale a bunăstării. Un număr foarte mic de columbieni dețin bogăția în puterea politică, dar clasa mijlocie și a angajaților crește în orașele Columbiei. Columbienii muncesc intens și iubesc pacea. Politețea, bunele obiceiuri, bunele maniere și curtoazia sunt prețuite. Columbienii sunt foarte mândri de democrația și independența lor. Nu le plac și nu doresc intervenții din exterior și doresc să facă toate schimbările interne prin forțe proprii. Dați mâna cu toată lumea când intrați și când ieșiți dintr-o încăpere. Zâmbetul este foarte important. Nu puneți niciodată picioarele pe mobilă la hotel, la birou sau acasă. Căscatul este considerat nepoliticos și este văzut ca un semn de foame sau somn. Țineți totdeauna mâna la gură când căscați. Este considerat umilitor să chemați pe cineva cu degetul arătător. Chemați pe cineva cu palma în jos, mișcând degetele sau întreaga mână.
Particularități ale culturii corporatiste. Columbienii sunt în mod normal punctuali în business, dar pot ajunge cu 30 minute mai târziu. Recomandat este să nu întârziați, dar să fiți pregătit să așteptați. Nu vă enervați că o întâlnire stabilită la ora 12Î00 începe la 12Î30. Cereți-vă scuze dacă întârziați. Peste o oră sau două poate însemna mâine sau săptămâna viitoare. Mâine rareori înseamnă mâine și poate însemna săptămâna viitoare. Nu vă simțiți ofensat dacă cineva vă spune că va suna mâine și sună o săptămână mai târziu. Columbienii vor să vă cunoască personal înainte de a face afaceri cu dumneavoastră. Trebuie să dezvoltați o relație înainte de a fi considerat de încredere. Așteptați-vă ca partenerul columbian să înceapă direct discuțiile despre business. Fiți conștient că acest fapt poate dura. întâlnirile pot fi lente, cu pauze de tăcere, cu discuții deliberative. Trimiteți o scrisoare, pentru a concluziona o întâlnire, în care să enumerați principalele puncte discutate și ceea ce s-a convenit asupra lor. Puteți face mai multe deplasări pentru a finaliza o tranzacție. Columbienii preferă să facă business față în față – se poate obține doar „prea departe" prin telefon și fax. Păstrați contact vizual pe parcursul conversației, altfel veți face impresie proastă. Contractele pot fi stufoase și detaliate. Transpuneți în scris aspectele cheie convenite.
A treia parte în contract este vitală pentru succesul businessului. Va trebui să angajați un reprezentant local sau un avocat.
Venezuela – Venezuelenii respectă autoritatea și sunt un popor tolerant și iubitor. Familia extinsă și prietenii sunt foarte importante și fiecare trebuie să aibă grijă ce face pentru a nu-i face de rușine. Clasa de sus domină economic structurile comerțului și industriei, dar clasa de mijloc domină politica. Sunt atașați de biserică (96% romano-catolici), care le dă stabilitate, iar religia este foarte importantă în viața de zi cu zi. Venezuelenii sunt foarte mândri de faptul că libertatea religioasă este garantată prin constituție. Saluturile sunt calde și prietenoase. Sărută cunoștințele de business o dată pe obraz, iar prietenii de două ori. Strângerea de mână este comună pentru străini. Venezuelenii stau foarte aproape când vorbesc. Nu vă dați înapoi. Poziția în care stați este importantă. încercați să țineți ambele picioare pe pământ, fără să vă tolăniți. Nu puneți piciorul pe mobilă. Atingerea lejeră este comună între bărbați. Semnul american OK este extrem de vulgar. A arăta cu degetul arătător este grosolan. Arătați cu întreaga mână. Păstrați în permanență contactul vizual când vorbiți cu cineva.
Particularități ale culturii corporatiste. Fiți punctual la întâlnirile de business, dar fiți pregătit să așteptați după partenerul venezuelean. Ritmul de business este relaxat și informai. Fiți răbdător. Concentrați-vă pe relațiile pe termen lung. Este important să vă cunoașteți personal partenerii de business înainte de a face afaceri. Stabiliți-vă un contact local pentru a vă introduce la nivelul potrivit de business și pentru evenimentele sociale. Comunicați clar poziția și titlul pe care le aveți pentru a vă face cunoscut statutul. Conversația înainte de întâlnire este minimală. Spre deosebire de ceilalți latino-americani, trec direct la subiect. Venezuelenilor le place să dețină controlul. Nu forțați procesul și nu încercați să dominați întâlnirea de business. Negocierile pot decurge lent și cu multe întreruperi. Păstrați-vă simțul umorului. Tipăriți toate materialele proprii în spaniolă.
13.4. PROTOCOL ȘI ETICHETĂ DIPLOMATICĂ ÎN ASIA
China – Adânc înrădăcinată în societatea chineză este nevoia de a aparține și de a se conforma unei comunități, fie că este vorba de familie, partid politic sau o organizație. Familia este prioritară în viață pentru majoritatea chinezilor. Vârsta și poziția socială sunt foarte respectate. Totuși, spre mâhnirea oamenilor mai în vârstă, tinerii din ziua de astăzi se modernizează foarte repede. Dați mâna la începutul întâlnirilor. Chinezii ar putea da din cap sau s-ar putea apleca în loc să dea mâna, deși strângerea mâinii a devenit din ce în ce mai obișnuită. Când sunteți prezentat unui grup de chinezi, ați putea fi întâmpinat cu aplauze. Răspundeți în același fel. Persoanele mai în vârstă au prioritate la salut. Salutați persoanele mai în vârstă și seniorii înaintea altora. În timpul prezentărilor din grup, aliniați-vă în funcție de vârstă, având decanul de vârstă prima persoană din rând. Folosiți numele de familie și titulatura adecvată până când sunteți invitat de gazda chineză sau de colegi să folosiți prenumele. Adresați-vă chinezilor cu domnule, doamnă sau domnișoară plus numele de familie. Ca o particularitate, femeile măritate întotdeauna păstrează și numele de fată. Chinezii se adresează des cu funcția guvernamentală sau titlul profesional. Numele chinezești tradiționale sunt amplasate primele cu prenumele la final. Chinezii își prezintă invitații folosind întreaga titulatură și numele companiei. La fel ar trebui să procedați în cazuri similare. Chinezilor nu le place să fie atinși de străini. Nu îi atingeți, nu îi îmbrățișați, nu le atingeți brațul când dați mâna, nu îi bateți pe spate și nu încercați alt contact corporal. Pocnitul din degete sau fluieratul sunt considerate gesturi foarte nepoliticoase. Nu vă puneți niciodată piciorul pe vreo măsuță sau pe scaun. Nu gesticulați și nu mișcați un obiect cu piciorul. Pentru a chema un chinez, îndreptați palma mâinii în jos și mișcați-vă degetele în sens rotativ. Nu folosiți niciodată degetul arătător pentru a chema pe cineva. Tragerea aerului rapidă și zgomotoasă printre buze și dinți înseamnă disconfort sau surpriză la o întrebare pusă. încercați să vă schimbați cererea, permițându-i chinezului să se adapteze. Chinezii arată cu mâna deschisă. Niciodată cu degetul arătător.
Particularități ale culturii corporatiste. Chinezii sunt practici în afaceri și sunt conștienți că au nevoie de investiții occidentale, dar nu le place să fie dependenți de străini. Ei sunt suspicioși și le este teamă să nu fie înșelați sau dați la o parte de străini, care sunt percepuți ca fiind corupți din punct de vedere cultural și economic. Este foarte dificil să depășiți filozofia ei versus noi (partenerii străini versus chinezi). În relațiile personale, chinezii oferă prietenie și ospitalitate fără conflict, dar în afaceri ei sunt negociatori iscusiți.
Punctualitatea este foarte importantă pentru oamenii de afaceri străini. A întârzia este un semn de nepolitețe. întâlnirile încep întotdeauna la timp. Cărțile de vizită se schimbă la începutul întâlnirii. Cărțile de vizită ar trebui să fie tipărite în engleză pe o parte și în chineză pe cealaltă. Asigurați-vă că pe partea în chineză sunt folosite caractere simplificate și nu cele clasice, care sunt folosite în Taiwan și Hong Kong. Engleza nu este vorbită în discuțiile de afaceri, deși sunt oameni de afaceri chinezi care înțeleg engleza, fără să declare acest lucru. Angajați un translator sau cereți să vă fie pus unul la dispoziție. Fiți pregătit pentru întâlniri de lungă durată și negocieri anevoioase (de multe ori chiar și zece zile) cu multe amânări. Chinezii vor intra într-o întâlnire cu persoana cea mai bine poziționată ierarhic. Vor presupune că prima persoană din grupul dumneavoastră care intră în cameră este liderul grupului. Seniorii chinezi le urează bun venit tuturor. Liderul echipei străine își prezintă colegii și fiecare dintre aceștia își vor prezenta cărțile de vizită. Liderul grupului invită partea chineză să procedeze la fel. Așezarea este foarte importantă în cadrul unei întâlniri. Gazda stă în partea stângă a celui mai important invitat. Pot exista perioade de liniște în timpul unei întâlniri de afaceri. Nu le întrerupeți. Un contract este considerat un draft care poate fi modificat. Chinezii pot fi de acord cu o înțelegere și apoi să se răzgândească. Un contract semnat nu este bătut în cuie și nu înseamnă că negocierile s-au încheiat. Respectarea decanilor de vârstă și de rang este foarte importantă într-o afacere. Rangul persoanelor cu care intră inițial în contact chinezii este foarte important. Nu îi insultați trimițând la întâlnire pe cineva cu un rang inferior. Negociatorii chinezi vor încerca să îi facă pe cei străini să se simtă vinovați de un eventual eșecî vor încerca ulterior să se folosească de acest sentiment de vinovăție pentru a obține anumite concesii. Două trucuri chinezești de negociere sunt punerea în scenă a unor reacții temperamentale isterice și insuflarea unui fals sentiment de grabă. Dacă partea chineză nu mai dorește să definitiveze o afacere, este posibil să nu spună acest lucru. Pentru a salva aparențele, ei pot deveni din ce în ce mai inflexibili și aroganți, forțându-vă pe dumneavoastră să opriți negocierile. în acest fel, pot evita vina pentru acest eșec.
Coreea de Sud – Coreea este una dintre cele mai omogene țări din lume, rasial și lingvistic. Are propria cultură, limbă, stil de îmbrăcăminte și bucătărie, total distincte de țările vecine. Munca susținută, respectul față de părinți și modestia sunt principalele caracteristici ale coreenilor. Sunt mândri de cultura lor tradițională și de succesul economiei moderne. Educația este foarte apreciată și este o condiție pentru status, bani și succes. Aplecarea este salutul tradițional coreean, dar poate fi completat cu o strângere de mână între bărbați. Trebuie să arătați respect când dați mâna. Femeile coreene, de obicei, își înclină ușor genunchii și nu dau mâna cu bărbații occidentali. O femeie occidentală poate să întindă mâna către un bărbat coreean. Înclinați-vă când plecați. Tinerii dau din mână. Adresați-vă coreenilor folosind titlul profesional potrivit până când sunteți invitați să vă adresați cu prenumele. Este foarte nepoliticos să vă adresați unui coreean cu prenumele. Numele coreene sunt formate din numele de familie și două prenume din care primul este purtat de toți cei care fac parte din aceeași generație în aceeași familie, iar al doilea este prenumele personal. Coreenii consideră agresiune personală să fie atinși de cineva care nu le este prieten. Evitați să atingeți, mângâiați sau bateți pe spate un coreean. Contactul vizual între junior și senior între oameni de afaceri trebuie evitat. Este văzut ca o impolitețe sau chiar ca o provocare. Nu vă încrucișați picioarele sau nu vi le întindeți. Țineți picioarele pe pământ, niciodată pe scaun sau pe masă. Totdeauna dați și luați obiectele cu mâna dreaptă, susținută la încheietura mâinii sau pe antebraț de mâna stângă, sau cu ambele mâini. Pentru a chema pe cineva, întindeți mâna cu palma în jos și mișcați din degete. Niciodată cu degetul arătător.
Particularități ale culturii corporatiste. Coreenii se așteaptă ca occidentalii să fie punctuali la întâlnirile de business sau la cele sociale. Sunați dacă întârziați. Oricum, nu veți fi așteptat mai mult de 30 minute. Nu este un semn de lipsă de respect, ci reflectă presiunea timpului la care sunt supuși managerii coreeni. Cărțile de vizită se schimbă la prima întâlnire de business. Prezentați-o pe a dumneavoastră și luați-o pe a colegilor cu ambele mâini. Construirea încrederii și a relațiilor este vitală pentru a stabili o relație de business de succes. Aceasta cere răbdare. Coreenii preferă să facă business cu persoane pe care le cunosc. Prima întâlnire este pentru a construi încrederea, deci este probabil să nu se discute business. Fiți formal la întâlniri până când colegii coreeni încep să se relaxeze. Negocierile sunt în general lungi și necesită mai multe călătorii. Pregătiți-vă ca întâlnirile de business să se prelungească mult peste orele de program. Coreenii încep negocierile cu condiții imposibile, având de unde să cedeze. Coreeni sunt negociatori duri și admiră negociatorii fermi și insistenți, dar nu le plac cei foarte agresivi. O înclinare adâncă a coreenilor la sfârșitul întâlnirii semnifică succesul acesteia. O înclinare scurtă semnifică insatisfacția față de întâlnire. Trimiteți o notă în care să evidențiați toate discuțiile și înțelegerile la care ați ajuns cu partenerul coreean, după ce ați plecat din Coreea. Faceți mai multe vizite pe parcursul negocierilor și după ce detaliile afacerii sunt bine definite. Da nu înseamnă neapărat da. Coreenii evită să spună nu. încercați să formulați întrebările în așa fel încât să nu ceară un răspuns da sau nu.
Filipine – Filipinezii sunt relaxați, iubitori de distracție, sensibili și ospitalieri. Onoarea personală și a familiei sunt foarte importante, la fel ca demnitatea și mândria. Educația este prețuită și familiile fac mari sacrificii pentru a-și educa copiii. Rușinea este inoculată de la o vârstă fragedă. Să fii făcut de rușine este forma maximă de dizgrație. Bărbații și femeile dau mâna cu toată lumea prezentă. Strângerea de mână este prietenoasă și informală, dar moale. Bărbații trebuie să aștepte ca femeile să întindă mâna. Dacă un filipinez nu înțelege o întrebare, deschide gura. Ridicarea din sprâncene semnifică recunoaștere sau aprobare. Râsul poate însemna plăcere sau jenă. Este comun să îl folosiți pentru a detensiona atmosfera. Da este reprezentat de înclinarea capului. Nu, prin darea capului pe spate. Cum filipinezii foarte rar spun nu, ei vor spune da și vor face gestul pentru nu, ceea ce înseamnă nu. Privirea insistentă a unei persoane este considerată grosolană și poate fi greșit înțeleasă, ca provocare, dar filipinezii se holbează uneori și chiar ating străinii, mai ales în zonele unde îi întâlnesc foarte rar. Pentru filipinezi, a sta cu mâinile în șold înseamnă că sunteți nervos.
Niciodată nu gesticulați cu degetul arătător. Este o insultă. Pentru a chema pe cineva, întindeți mâna cu palma în jos și mișcați din degete. Atingeți pe cineva ușor pe cot pentru a atrage atenția. Nu îl bateți pe spate. A mișca din coate este un salut filipinez.
Particularități ale culturii corporatiste. Filipinezii sunt relaxați relativ la timp. întâlnirile sunt întârziate de obicei. Străinii trebuie să ajungă la timp. O prezentare personală de către un prieten apropiat sau asociat de business face ca totul să se deruleze mai ușor. Stabilirea unei relații personale este importantă pentru succesul într-o relație de business. încrederea și loialitatea sunt esențiale pentru dezvoltarea unei relații. Nesinceritatea este ușor detectată și duce la ruinarea relației. Filipinezii de multe ori adoptă atitudinea ″accepți sau pleci″ când vin cu prețuri de vânzare. Ei pot fi mai puțin atenți pe prețul absolut de vânzare și să dedice mai multă atenție la procente, cifrele costurilor unitare sau cele rotunjite. Conversația poate să preceadă discuțiile de business pe parcursul unei întâlniri. Negocierile și încheierea afacerii decurg încet. Nu vă așteptați ca întâlnirile să dureze prea mult. Filipinezilor le place să mănânce, iar entuziasmul lor dispare când le este foame. Comunicarea este indirectă, adevărul este prezentat diplomatic, manierele sunt delicate, iar percepția receptorului este luată mereu în considerare. Toată comunicarea poate fi curtenitoare, indiferent de conținut. încercarea filipinezilor de a se face plăcuți poate duce la multe proiecte neterminate. Filipinezilor le este dificil să spună nu, să dezaprobe, să respingă sau să vă confrunte, mai ales când este implicat un superior. Așteptați-vă la un răspuns ambiguu și indirect. Întâlnirile față în față sunt preferate. Comunicările scrise pot să nu fie înțelese. Comunicarea prin mail sau telefon este mai de grabă nesigură.
Hong Kong – Hong Kong este foarte sofisticat și cosmopolitan, legat cultural de Asia și Europa. Oamenii sunt foarte educați, foarte motivați și occidentalizați. În Hong Kong sunt 98% chinezi cantonezi, dar aceștia se văd diferiți față de ceilalți chinezi. Obiceiurile de viață cantoneze sunt dominante. Acțiunile, prestigiul, educația, bogăția și reputația personale se reflectă asupra întregii familii. La întâlniri,dați mâna cu toți cei prezenți atât când veniți, cât și când plecați. Chinezii din Hong Kong strâng mâna mai încet decât occidentalii. Persoanele de rang înalt sunt prezentate înaintea celor de rang inferior. Persoanele mai în vârstă intră înaintea celor mai tineri, femeile înaintea bărbaților. Membrii familiei sunt salutați în ordinea vârstei, mai întâi bătrânii. Este politicos să întrebați de sănătate sau de activități după ce ați salutat o persoană. Folosiți numele de familie și titlul potrivit până când sunteți invitat să vă adresați cu prenumele. Adresați-vă chinezilor cu Mr., Mrs., Miss sau titlul profesional și numele de familie. Numele chineze sunt compuse din două părți – numele de familie și prenumele. Numele de familie este primul. Chinezii din Hong Kong pot sta aproape când vorbesc, cu toate că sunt rezervați și deranjați de atingeri. Nu îi îmbrățișați, sărutați sau bateți pe spate.
A clipi către cineva este considerat grosolan. Cereți factura dumneavoastră pentru a scrie observațiile de mână. Pentru a chema pe cineva, întindeți mâna și dați din degete. Nu arătați niciodată cu degetul arătător. Acest gest este folosit numai pentru animale. Arătați cu întreaga palmă.
Particularități ale culturii corporatiste. Mulți dintre oamenii de afaceri din Hong Kong au fost educați în școli occidentale și sunt bine situați financiar, au călătorit mult și au o perspectivă internațională. Climatul de business în Hong Kong este deschis, cu piață liberă și cu intervenția limitată a guvernului. Businessurile în Hong Kong sunt competitive, corecte și rapide. A face bani este principalul obiectiv. Stilul de business este similar cu cel din SUA. Punctualitatea este așteptată și respectată. Fiți la timp la orice întâlnire. Fiți concesiv dacă cineva întârzie maxim 30 minute. La întâlniri este servit ceai. Nu beți până când gazda nu ia prima înghițitură. Când gazda nu se mai atinge de ceai înseamnă că întâlnirea
s-a terminat.
Folosiți cărți de vizită tipărite pe o parte în engleză și pe cealaltă în chineză (aveți grijă să fie folosite caracterele clasice, nu cele simplificate folosite în China). După prezentare, dați propria carte de vizită cu ambele mâini, cu fața în chineză în sus. Uitați-vă la cartea de vizită după ce ați primit-o. Nu scrieți pe cartea de vizită de față cu persoana care v-a dat-o. Avocații nu sunt incluși în negocieri până când contractele sunt formulate și semnate. Negocierile pot fi lente și detaliate, dar foarte eficiente. Trimit în echipele de negociere persoane cu expertiză tehnică și comercială și iau deciziile rapid, înțelegerile de business se pot baza doar pe o strângere de mână. Fiți pregătit pentru compromis. Contactele în lumea bancară sunt foarte importante. Folosiți o bancă pentru a vă aranja întâlnirile. Alocați-vă timp pentru a construi relații. Pot fi necesare mai multe întâlniri până să ajungeți la o concluzie. Faceți business față în față. Telefoanele de curtoazie și prezentările personale sunt vitale pentru succes. Da se poate să nu însemne un acord. Mai degrabă te-am auzit. Nu spun niciodată nu. Nu vă așteptați să deschideți un birou în Hong Kong fără să angajați sau să consultați un expert în feng shui. Acesta vă va indica facilitățile, data mutării, data deschiderii, intrarea etc. și poziția mobilei care să fie în armonie cu forțele cosmice. Mulți chinezi nu fac business fără aprobarea feng shui pentru a avea spirite favorabile. întrebați un om de afaceri din Hong Kong referitor la contactele unui expert feng shui de încredere. Faceți planificarea întâlnirilor de business cu o lună înainte de a ajunge.
India – India este una dintre cele mai complexe țări din lume. Este sofisticată, modernă, lider industrial, dar are, în același timp, multe triburi primitive și milioane de oameni săraci. Religia și limba dezbină oamenii. Sistemul de caste limitează mobilitatea socială (600.000 de persoane domină castele inferioare). Disparitățile în distribuția bogăției fac să existe o mare diferență între cei câțiva bogați și restul de săraci. Indienii occidentalizați strâng mâna, dar oricum salutul prin namaste (lipirea celor două palme și o ușoară înclinare) este apreciat și arată respect pentru obiceiurile indiene. Bărbații își strâng mâna când se întâlnesc sau când se despart. Bărbații nu ating femeile când le întâlnesc sau le salută. O femeie occidentală poate să întindă mâna către un bărbat indian occidentalizat, dar nu spre ceilalți. Femeile indiene tradiționaliste dau mâna cu o femeie occidentală, dar nu cu un bărbat. Expunerea publică a afecțiunii nu este potrivită. Indienii păstrează în mod normal distanță de o lungime de mână față de ceilalți. Nu stați aproape de indieni. Indienii valorizează spațiul personal. Bărbații indieni se pot bate pe spate ca semn de prietenie. Când un indian zâmbește și își dă capul pe spate înseamnă nu, iar când își mișca capul în forma 8 înseamnă da. A da din mână cu palma în afară, ceea ce ar însemna în limbaj occidental hello, pentru indieni înseamnă nu. Folosiți numai mâna dreaptă pentru a atinge pe cineva, a plăti sau a lua obiecte. Mâna stângă este considerată murdară. Nu atingeți pe nimeni pe cap. Capul este considerat sensibil. Picioarele sunt considerate murdare. Picioarele sunt sacre doar pentru bărbații și femeile sfinte. Indienii sunt foarte sensibili dacă sunt catalogați ca fiind rudimentari. Mâna în sus și în jos (semnul occidental de la revedere) înseamnă vino aici. Pentru a chema pe cineva, întindeți mâna cu palma în jos, și adunați degetele. Nu arătați niciodată cu un deget sau cu două către cineva (semn folosit doar pentru inferiori). Arătați cu întreaga mână sau cu bărbia. Nu arătați cu bărbia către un superior.
Particularități ale culturii corporatiste.Cărțile de vizită sunt schimbate, iar indienii sunt foarte conformiști privind protocolul. Totdeauna prezentați cartea de vizită când sunteți prezentat. Engleza este potrivită pentru cărțile de vizită. Deciziile sunt puternic influențate de conducere. în mod curent, o singură persoană ia deciziile importante. încercați să tratați cu cea mai sus plasată persoană disponibilă. Este considerată grosolănie să începeți să discutați direct business. întrebați întâi despre familia, interesele, hobby-urile partenerului indian. Businessul este lent și dificil în India. Fiți politicos, dar insistent. Nu vă enervați dacă vi se spune asta nu se poate. Adresați cererea din nou, zâmbind.
Planificați-vă mai multe vizite până ajungeți la o înțelegere. Vi se vor servi dulciuri, ceai cu lapte, cafea sau sucuri. Nu refuzați. Spuneți dacă vreți să vi se reumple paharul după ce l-ați golit. Partenerul indian se poate să nu se prezinte la întâlnirile programate. Reprogramați-le.
Indonezia – În acord cu unitatea și conformitatea regulilor sociale, onoarea și respectul pentru fiecare individ constituie baza culturii indoneziene. Indonezienii valorizează loialitatea față de familie și prieteni înainte de orice. Viața este simplă pentru marea majoritate a oamenilor. Mulți au adoptat modul modern de viață, cum ar fi apa curentă. Indonezia în întregul ei este văzută de oamenii ei ca o familie extinsă cu președintele, profesorii, liderii din business, referindu-se la ei cu rată în public. Dați mâna și înclinați-vă ușor la prima întâlnire. La următoarele întâlniri, strângerea de mână nu este necesară. O înclinare ușoară din cap este suficientă. Strângeți mâna unei femei indoneziene numai dacă inițiază ea gestul. Salutați oamenii cu sell-a-mat, care înseamnă pace. Spune-o încet și sincer. O relație foarte bună implică multe contacte fizice și atingeri. Dar, străinilor le trebuie timp pentru a fi acceptați și a dezvolta o bună relație. Indonezienii trăiesc într-o societate suprapopulată, motiv pentru care tind să ignore invadarea spațiului personal. Respectarea spațiului personal este un semn de respect. Un bărbat nu atinge o femeie în public, cu excepția strângerii de mână. Nu vă arătați afecțiunea în public. Capul este locul unde stă spiritul și este considerat sacru. Nu atingeți pe nimeni pe cap. Stați cu ambele picioare pe pământ când vă așezați. Nu vă încrucișați picioarele, mai ales cu un picior pe genunchiul celălalt. A sta în capul oaselor, cu ambele picioare pe podea este un semn de respect. Nu țineți un picior mai în față și nu arătați spre o altă persoană. A privi pe cineva insistent în ochi este considerată holbare. Evitați contactul vizual prelungit pentru că este perceput ca provocare și poate genera furie. Arătați cu degetul mare, nu cu arătătorul. Nu chemați niciodată pe cineva cu un singur deget. Mâna stângă este considerată murdară. Nu atingeți cu ea mâncarea, nu dați sau luați cu ea, nu atingeți pe cineva sau arătați spre cineva cu ea. A aproba este exprimat prin a pune mâna pe umărul cuiva, dar a bate pe cineva pe spate este considerat ofensiv.
Particularități ale culturii corporatiste. Occidentalilor li se pretinde să fie punctuali la întâlnirile de business. Sunați dacă întârziați. Este obișnuit pentru indonezieni să întârzie. Prezentați cartea de vizită recepționerei imediat ce ajungeți, altfel vă poate amâna foarte mult. Schimbați cărți de vizită când sunteți prezentat. Prezentați și primiți cărțile de vizită încet și cu interes. Cărțile de vizită în engleză sunt acceptate. Negocierile încep cu top managementul și coboară spre nivelurile inferioare când se discută chestiuni tehnice. La sfârșit, discuția are loc tot cu top managementul. Cel mai bine este ca la prima întâlnire să veniți cu cea mai importantă persoană din companie. Prezentarea de către un asociat local sau o bancă reprezentativă poate fi de ajutor. Indonezienii nu discută de la început business. întâlnirea inițială durează 45-60 minute. După acest timp este bine să plecați. Răbdarea este necesară dacă doriți să faceți afaceri în Indonezia. Deliberările de business sunt în mod curent încete, lungi și frustrante. Relațiile de business se dezvoltă în timp. Sunt necesare mai multe vizite până la finalizarea negocierilor. Indonezienilor le place să se tocmească. A face concesii prea repede vă face să păreți naiv. Clarificările și răspunsurile sunt necesare pe parcursul negocierilor. Evitați dezaprobările și, în special, contraargumentele cu indonezienii. Pentru indonezieni, a insista pentru un contract scris reprezintă o lipsă de încredere, neînțelegând de ce occidentalii folosesc atât de multe hârtii. Un contract va fi văzut ca o planificare, mai degrabă, decât o statuare a drepturilor și obligațiilor. Vizitele personale sunt importante pentru indonezieni. Comunicarea prin fax, telefon sau mesaje nu sunt ușor acceptate, mai bine vă vedeți în persoană de câte ori este posibil. Indonezienii se străduiesc să se facă plăcuți. Un răspuns nesincer este dat pentru a nu dezamăgi. Indonezienii foarte rar dezaprobă în public. Pentru a avea succes la negocieri, nu îi presați și nu îi confruntați.
Japonia – În Japonia societatea este bine structurată și tradițională. Mare importanță este acordată loialității, politeții, responsabilității personale și muncii fiecăruia pentru binele unui grup mai mare. Educația, ambiția, munca susținută, răbdarea și determinarea sunt cele mai importante. Rata criminalității este una dintre cele mai scăzute din lume. Strângerea de mână are loc înaintea întâlnirii. Strângerea de mână japoneză este moale și cu un ușor sau fără contact vizual. Unii japonezi se apleacă și strâng mâna. Aplecarea este exprimarea cea mai înaltă a respectului și este apreciată de japonezi. O ușoară aplecare pentru a arăta curtoazia este acceptată. A da din cap este foarte important. Când ascultați un japonez vorbind, în special în engleză, trebuie să dați din cap, ceea ce înseamnă că îl ascultați și înțelegeți ce spune. Liniștea este naturală și o formă așteptată de comunicare nonverbală. Nu simțiți nevoia să spargeți tăcerea. Nu stați aproape de un japonez. Evitați să îl atingeți. Contactul vizual prelungit este considerat grosolan. Nu vă arătați afecțiunea prin îmbrățișări sau apucându-i după umeri, în public. Nu chemați niciodată pe cineva cu degetul arătător. Japonezii își întind mâna dreaptă în față, cu palma în jos, mișcând din degete. Nu chemați persoane mai în vârstă. Stați cu picioarele drepte pe podea. Nu stați niciodată cu glezna pe genunchi. Dați din mână în față pentru a spune nu sau nu știu. Este, de asemenea, un răspuns politicos la un compliment. Niciodată nu arătați către cineva cu degetul întins și cu degetul mare în palmă.
Particularități ale culturii corporatiste. Punctualitatea este importantă la toate întâlnirile de business sau sociale. Orice cunoștințe despre cultura japoneză sunt foarte apreciate. Japonezii schimbă cărți de vizită după ce strâng mâna sau se apleacă. Fiți sigur că aveți scris corect rangul pe propriile cărți de vizită. Acesta determină cu ce persoană veți purta negocierile. Pregătiți-vă ca negocierile inițiale să le purtați cu middle management. Nu vă așteptați să treceți peste aceștia pentru a vă vedea cu top managerii. Este acceptabil să folosiți o companie japoneză de traduceri la prima întâlnire. Odată negocierile începute, angajați-vă propriul traducător. Relațiile de business și cele personale sunt strict ierarhizate. Persoanele în vârstă au un statut superior celor tineri, bărbații sunt superiori femeilor, senior executivii junior executivilor. Este foarte important să trimiteți un manager de același rang când trebuie să se întâlnească cu un coleg japonez. Titlul este foarte important. Lucrați tot timpul în echipă. Grupurile sunt foarte unite, fără competiție. Toți reușesc sau toți eșuează. Deciziile sunt luate prin consens. Toți din echipă trebuie consultați înainte de a se lua o decizie. Este un proces foarte lent. Prima întâlnire poate fi dedicată stabilirii unei atmosfere de prietenie, armonie și încredere. întâlnirile de business sunt conduse formal, fără a face glume. Totdeauna dedicați 10 minute pentru a face conversație înainte de a începe întâlnirea de business. Sunt necesare mai multe întâlniri până la definirea unui contract. La momentul respectiv, fiți pregătit ca la încheierea negocierilor să le strângeți mâna. Lăsați semnarea contractului scris pentru o întâlnire următoare. Eticheta și armonia sunt foarte importante. Saving-face este un concept cheie. Japonezii nu își exprimă sentimentele și evită să își exteriorizeze neplăcerea sau confruntarea. Evitați să spuneți nu. Introducerea potrivită de către un contact de business este esențială. Cel care face introducerea este un garant pentru persoana introdusă. Nu angajați un avocat. Este important să construiți relația de business bazată pe încredere. Japonezilor nu le plac documentele legale complicate. Contractele scrise acoperă doar punctele esențiale.
Malaezia – Malaezienii sunt mândri de țara lor, de istoria lor și de succesul economic. Tensiunile etnice sunt între malaezieni (60%) și chinezi (31%). Chinezii consideră că politicile derulate îi fac cetățeni de rangul doi. Malaezienii suportă aceste politici, despre care cred că sunt singura cale prin care se poate înlătura dominația tradițională. Chinezii domină comunitatea de business și viața în zona urbană, în condițiile în care malaezienii trăiesc, în principal, în zonele rurale. Dați mâna cu bărbații când veniți și când plecați de la întâlnirile sociale sau de business. Inclinați-vă când salutați o femeie sau un bătrân. Prezentați persoanele de rang înalt și bătrânii la început. Femeile sunt prezentate după bărbați. Femeile occidentale sunt salutate de malaezieni cu o înclinare a capului și un zâmbet. Nu atingeți pe nimeni în creștetul capului (casa sufletului), în special un copil. Evitați să atingeți persoane de sex opus. Afecțiunea nu este arătată în public. Folosește mâna dreaptă pentru a mânca, pentru a înmâna obiecte sau pentru a atinge persoane. Nu dați obiecte cu mâna stângă. Nu mutați obiecte cu piciorul sau arătați către alte persoane cu piciorul. Aplecați-vă ușor când plecați, intrați sau treceți pe lângă persoane. A zâmbi sau a râde înseamnă surpriză, furie, șoc, stânjeneală sau fericire. Nu este politicos să chemați adulți. Nu faceți gesturi folosind un singur deget. Mâinile în buzunar semnifică furie.
Particularități ale culturii corporatiste. Cărțile de vizită sunt schimbate după o prezentare. Occidentalii se așteaptă să fie punctuali la evenimentele de business sau sociale. Sunați dacă întârziați. Nu vă simțiți prost dacă un malaezian întârzie sau dacă întâlnirile de business nu încep la timp. Partenerii de business doresc mai întâi să vă cunoască personal înainte de a face business cu dumneavoastră. Deciziile sunt luate lent. Răbdarea este necesară. Malaezienii probabil vă vor antrena mai întâi la lungi discuții înainte de a trece la afaceri. Discuțiile pot fi lungi și detaliate. O scrisoare de prezentare de la o bancă sau de la un partener comun vă pot ajuta să stabiliți o relație de business. Fără o introducere, este posibil ca solicitarea dumneavoastră pentru o întâlnire să fie ignorată. Odată ajunși la o înțelegere, nu fiți surprins dacă vor încerca să renegocieze, chiar dacă un draft a fost deja redactat. Malaezienii văd contractele scrise mai puțin importante decât încrederea personală. Așteptați-vă la cereri referitoare la clauze. Malaezienii vă vor presa să faceți concesii, dar nu cedați prea mult la primele întâlniri. Planificați-vă mai multe deplasări. Malaezienii admiră eticheta și nu apreciază brutalitatea. Sunt politicoși și neagresivi. Ascultați-i cu atenție pe malaezienii. Vor evita să se exprime direct. Trebuie să învățați să citiți printre rânduri.
Singapore – Singapore este un conglomerat de chinezi (76%), malaiezi-eni (15%) și indieni (6%). în trecut, mixtura rasială a dus la conflicte. Oricum, astăzi majoritatea singa-porezilor trăiesc în armonie rasială și unitate națională. Câteva grupuri muncesc mult pentru menținerea tradițiilor culturale care au construit o societate modernă și coezivă. Singaporezii tineri se consideră în primul rând sin-gaporezi și apoi chinezi, malaiezi sau indieni. Dați mâna cu toată lumea prezentă la întâlnirile de business sau la cele sociale. Dați mâna din nou când plecați. Strângerea de mână trebuie să fie puternică. Singaporezii se pot înclina ușor când dau mâna. Cei mai mulți dintre occidentali sunt mai înalți decât singaporezii și este politicos să vă înclinați și voi puțin. O ușoară înclinare față de chinezi și persoanele în vârstă este, de asemenea, politicoasă. Niciodată nu atingeți o persoană sau un copil pe cap. Capul este considerat sacru. Piciorul este considerat cea mai inferioară parte a corpului, în consecință este murdară. Piciorul nu trebuie folosit niciodată pentru a arăta către cineva sau a arăta către baza piciorului. Atingerea cu piciorul sau a da din picioare denotă slăbiciune sau lipsă de interes. Când vă încrucișați picioarele, faceți-o doar la nivelul gleznelor. Dați din mână pentru a atrage cuiva atenția. Niciodată nu strigați sau arătați către cineva. Nu puneți degetul arătător pe palma deschisă. Este un semn obscen. A smuci antebrațul este un gest grosolan.
Particularități ale culturii corporatiste. De la occidentali se așteaptă să fie punctuali la evenimentele sociale sau la întâlnirile de business. Sunați dacă întârziați. Întârzierea este văzută ca lipsă de respect. Cărțile de vizită sunt înmânate după ce sunteți prezentat. Dați cartea de vizită cu ambele mâini. Finanțele publice sunt implicate în marile corporații din Singapore. Acest sistem birocratic este recunoscut ca fiind foarte eficient și care impune un stil de business fără corupție. Stilul de management occidental este prezent în cele mai multe companii din Singapore. Contactele personale sunt importante în business. Vă poate lua ani de zile să dezvoltați o relație de business. Luați-vă timp pentru a cunoaște oamenii înainte de a discuta business. Singaporezii au tendința de a discuta direct business la o întâlnire. Sunt rapizi și pot lua decizii rapid. Se așteaptă din partea dumneavoastră să livrați rapoarte, corespondență, colete etc. când ați promis. Totdeauna vorbiți direct și treceți direct la subiect cu singaporezii. Puteți fi direct când discutați chestiuni legate de bani.
Taiwan – Taiwanezii valorizează munca susținută, răbdarea, umilința, prietenia și respectul pentru alții. Sunt foarte motivați și centrați în jurul familiei extinse, cea mai importantă resursă economică. Le displac obiceiurile gălăgioase, ostentative și nerafinate. A aduce rușine cuiva înseamnă a aduce rușine întregii familii. O înclinare a capului sau o ușoară aplecare sunt considerate politicoase la prima întâlnire. Strângerile de mână sunt doar pentru bărbații care sunt prieteni. Prezentările sunt importante. Nu vă prezentați singur. Trebuie să aveți o a treia persoană care să vă prezinte. La o petrecere sau la o întâlnire de business așteptați să vă introducă gazda. Nu atingeți pe nimeni, mai ales copiii mici, în creștetul capului. Afecțiunea pentru sexul opus nu este arătată în public. Nu folosiți niciodată piciorul pentru a mișca ceva sau pentru a arăta un obiect. Picioarele sunt considerate murdare. Țineți mâinile în poală când stați jos. Bărbații nu trebuie să își încrucișeze picioarele, trebuie să le țină pe ambele pe podea. A vă pune mâna în jurul umerilor cuiva, a face cu ochiul sau a arăta cu degetul arătător sunt considerate gesturi grosolane. Arătați cu întreaga mână. Palma pusă în față și mișcarea feței în spate înseamnă nu. Ținerea mâinii drepte peste cea stângă și ducerea ambelor către inimă este un salut de respect pentru cei bătrâni.
Particularități ale culturii corporatiste. Punctualitatea este apreciată, dar a veni cu câteva minute mai devreme sau mai târziu este acceptat. Oamenii de business întârzie uneori la întâlniri. Cărțile de vizită trebuie să fie tipărite pe o parte în engleză și pe cealaltă în chineză. Aveți grijă să folosiți caracterele clasice, care sunt folosite de către chinezii din Taiwan, nu cele simplificate care sunt folosite în China. Dacă este posibil, veniți cu o echipă de 2-4 persoane (una dintre ele cu putere de decizie). Aceasta denotă seriozitatea cu care este abordată întâlnirea. Oamenii de afaceri din Taiwan sunt negociatori duri și pot face concesii pentru a vă determina la unele mai mari. Fiți răbdător. Nu forțați și nu grăbiți negocierile. Lăsați partenerii din Taiwan să stabilească ritmul negocierilor. Nu stabiliți termene. Dacă o faceți, nu țineți cont de ele. Deciziile sunt luate în colectiv și pot fi lente, mai ales în stadii incipiente. Odată lucrurile stabilite, înțelegerile pot fi modificate repede. Oamenii din Taiwan evită să își exprime clar și fără ezitări ideile. Oricum, ei nu vor spune niciodată direct nu. Vor spune We'll try. Când spun yes înseamnă că au înțeles. Prietenia este importantă în business. Vor să vă cunoască personal înainte de a face business cu dumneavoastră. Arătați determinare, sinceritate și respect pentru partenerii taiwanezi. Guan-xi (qwon-she) înseamnă relații personale. Sunt vitale pentru succesul în business, în Taiwan. Se dezvoltă după o lungă perioadă și influențează relațiile sociale, politice și comerciale. Avocații nu sunt parte în negocieri. Conflictele sunt rezolvate de arbitri, nu la tribunal. Cuvântul spus reprezintă contractul.
Thailanda – Thailandezii sunt toleranți față de individualism, dar se simt confortabil și în siguranță când fac parte dintr-un grup. Mai Pen Rai este expresia thailandeză care caracterizează principalul obiectiv în viață. Thailandezii sunt productivi și muncesc susținut și, în același timp, sunt fericiți cu ceea ce au și ceea ce sunt. Sunt zâmbitori, plăcuți, umili și răbdători, care râd ușor, vorbesc încet, se enervează greu și nici-odată nu încearcă să dezonoreze pe cineva. Sunt foarte mândri de moștenirea lor culturală și le place să vorbească despre asta cu vizitatorii. Thailandezii sunt foarte mândri de faptul că nu s-au aflat niciodată sub stăpânire occidentală. Când sunteți prezentat sau salutat de cineva, bărbații spun Sawatdee-krap, iar femeile Sawatdee-kah. Thailandezii salută pe oricine cu wai. Străinii nu sunt așteptați ca ei să inițieze gesturile wai, dar este o insultă să nu le răspunzi. Dacă nu vi se adresează salutul wai, dați mâna cu bărbații și zâmbiți și aplecați-vă față de femei. Un om de business thailandez va da mâna cu străinii. Spuneți wai numai persoanelor egale sau superioare dumneavoastră. Subordonații trebuie să spună wai primii. Prezentările sunt obișnuite doar în situațiile formale. Prezentați-vă singur cu prenumele. Simțiți-vă liber să vă prezentați singur și să-i întrebați pe alții cum se numesc. Când îl prezentați pe partenerul de business unui thailandez important, spuneți numele partenerului mai întâi. Persoana cu un status mai jos este tot timpul menționată prima la o prezentare. Prin urmare, un copil este prezentat înainte de părinții săi, o secretară înaintea șefului. Thailandezii se adresează cu prenumele și titlul, păstrând numele de familie pentru ocaziile foarte formale și în comunicările scrise. Numele de familie este folosit în Thailanda doar pentru persoanele peste 50 de ani. Două persoane cu același nume de familie de cele mai multe ori sunt sigur rude. Străinii nu trebuie să fie deranjați că sunt apelați după prenume, este mai simplu pentru thailandezi, nu implică familiaritate. Titlurile, rangurile și onorurile sunt foarte importante. Prezentările se fac folosind prenumele și titlul. Atingerile dintre persoane de sex diferit sunt mult mai comune decât în orice altă țară asiatică. Oricum, atingerea unei persoane de sex opus este tabu. Nu vă arătați afecțiunea în public. Niciodată nu atingeți sau nu treceți un obiect deasupra capului cuiva. Capul este considerat sacru în Thailanda și trebuie respectat. Nu arătați niciodată cu piciorul către cineva sau nu folosiți piciorul pentru a muta ceva sau a atinge pe cineva. Piciorul este privit ca fiind murdar și, simbolic, cea mai neînsemnată parte din corp. Nu țineți mâinile în buzunar când vorbiți cu cineva. Nu puneți niciodată mâna pe spatele scaunului unde stă cineva. Zâmbetul este folosit pentru a exprima mai multe atitudini. Poate fi o scuză, o mulțumire, un salut sau poate arăta stânjeneala. Fiți atent – zâmbetul thailandezilor nu ne arată că putem face orice ne dorim. Reflectă doar tendința thailandezilor de a păstra armonia și de a trece peste orice incident. Nu dați din mâini când vorbiți cu un thailandez. Dați impresia că sunteți nervos. Nu dați niciodată cuiva un obiect cu mâna stângă. Nu arătați către cineva cu mâna și, mai ales, niciodată cu degetul arătător. Nu vă încrucișați niciodată picioarele în prezența unor persoane mai în vârstă sau a călugărilor. Pentru a chema pe cineva, întindeți mâna cu palma în jos și dați din degete în sus și în jos.
Particularități ale culturii corporatiste. Thailanda are o atitudine pro-business. Deciziile de business sunt lente. Deciziile trebuie luate la toate nivelurile inferioare pentru a fi luate la nivelurile superioare. Planificarea este pe termen scurt. Top managementul este format de multe ori din membrii aceleiași familii. Este important pe cine cunoașteți. Conexiunile puternice sunt respectate. Primele întâlniri, în general, produc mult umor, multe zâmbete, conversație politicoasă și foarte puține rezultate. A doua întâlnire poate include și o invitație la masă. întâlnirile încep cu conversație. A discuta business înainte de a vă face cunoscut este nepoliticos. Diplomele, în special cele de la universități prestigioase, vă ridică statusul. Thailandezii își trec aceste detalii pe cărțile de vizită. Thailandezii respectă străinii cu conexiuni puternice. Negocierile pot fi lungi. Procesul are prioritate în fața conținutului. Informația care vine lent poate întârzia discuțiile și deciziile. Thailandezii preferă să lucreze seara până târziu, decât dimineața devreme. Afacerile sunt ținute separat de muncă. Familia are prioritate în fața afacerilor. Exprimarea directă nu este apreciată. Fiți subtil când dați răspunsuri negative.
13.5. REGULI DE PROTOCOL ȘI ETICHETĂ ÎN AUSTRALIA ȘI OCEANIA
Australia – Populată de aproximativ 5 milioane de imigranți din aproximativ 160 de țări, Australia e o diversitate culturală foarte bogată. Australienii sunt în general prietenoși și relaxați. Sunt apreciate modestia și tratamentul egal. Strângeți mâna fiecărei persoane prezente atât la sosire, cât și la plecare. Așteptați ca femeile să vă întindă mâna întâi. Femeile, în general, nu își strâng mâna cu alte femei. Folosiți adresările Mr., Mrs., and Miss la prima prezentare. Australienii ajung să vă tutuiască foarte repede. Totuși, așteptați să fiți invitat înainte să vă adresați așa. Titlurile academice sau funcțiile deținute sunt minimizate. Pentru a chema un chelner, ridicați ușor mâna. Când căscați, acoperiți-vă gura și cereți-vă scuze. Clipirea repetată la femei este considerată nepoliticoasă. Gestul V făcut cu degetul arătător și cel mijlociu, cu palma spre interior este considerat un gest foarte vulgar.
Particularități ale culturii corporatiste. Relațiile personale sunt importante în lumea de business australiană. Conexiunile sunt foarte valorizate. Prezentarea făcută de un reprezentant poate fi de ajutor în stabilirea unei relații cu o firmă australiană. Australienii sunt foarte punctuali. Dacă este posibil, ajungeți cu un sfert de oră minute mai devreme la o întâlnire de business. Australienii încheie repede o afacere. Comunicarea este directă, bine argumentată și la obiect. Oameni de afaceri australieni tind să fie pragmatici, eficienți și orientați către profit. Ei apreciază explicațiile pe față și deschise. Australienilor le displace să vă etalați titlurile, onorurile, funcțiile. Nu vă prezentați calificările, rangul sau titlurile. Negocierile decurg repede. Tocmelile nu sunt uzitate. Propunerea trebuie prezentată de la început în termeni acceptabili. Lăsați unele comisioane pentru a avea de unde să adăugați sau să scădeți. Australienii negociază problemele importante fără o mare aplecare la detalii. Oricum, contractele sunt, în general, detaliate și ferme.
CUVINTE CHEIEÎ
Mediu cultural, reguli de protocol, etichetă, caracteristici ale populației, limbajul corpului, particularități ale culturii corporatiste.
ÎNTREBĂRI DE AUTOCONTROL
Ce caracter are, în negocierile comerciale internaționale, cunoașterea și respectarea regulilor de protocol și a etichetei specifice fiecărei țări?
De ce este necesar ca negociatorii să cunoască caracteristicile specifice fiecărui mediu cultural cu care intră în contact?
Prin ce se exprimă protocolul și eticheta?
TESTE GRILĂ
1. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:
existența unei înțelegeri mutuale între părți
existența unui conflict de interese între părți
existența unui acord de voință între părți
existența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu
2. Procesul de negociere are o structură:
unitară
multilaterală
duală
tridimensională
3. Diplomația comercială reprezintă:
o strategie de negociere
arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare
o tactică de negociere
o tehnică de negociere
4. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internaționale se numără:
importanța contextelor
unipolaritatea
diversitatea considerabilă a contextelor
importanța factorilor sociali
5. Cerință ce nu se înscrie printre cerințele necesare atingerii obiectivelor propuse în procesul de comunicare:
să asigure relaționarea elementelor active
să asigure informarea corectă și de actualitate
să formeze opinii în legătură cu subiectul discuției
să permită luarea unor decizii pe baza informațiilor primite prin intermediul comunicării
6. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:
existența unei înțelegeri mutuale între părți
existența unui acord de voință între părți
existența dorinței și interesului părților în obținerea unui acord
existența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu
7. Printre elementele relaționate de structura pasivă a procesului de negociere se numără:
participanții la procesul de negociere
interesele părților
spațiul de negociere
domeniile de interes
8. Printre obiectivele negocierii comerciale internaționale nu se numără:
schimbul de utilități suplimentare interne cu utilități complementare externe
urmărirea obținerii profitului maxim
plasarea capitalului autohton în alte țări
cucerirea unui segment cât mai larg din piața internă
9. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internaționale se numără:
importanța contextelor
importanța factorilor culturali
unipolaritatea
importanța factorilor sociali
10. Cerință ce nu se înscrie printre cerințele necesare atingerii obiectivelor propuse în procesul de comunicare:
să asigure informarea corectă și de actualitate
să formeze opinii în legătură cu subiectul discuției
să permită luarea unor decizii pe baza informațiilor primite prin intermediul comunicării
să asigure relaționarea elementelor pasive
11. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:
existența posibilității demarării unui proces de comunicare între părți
existența unei înțelegeri mutuale între părți
existența unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu
existența unui acord de voință între părți
12. Printre elementele relaționate de structura pasivă a procesului de negociere se numără:
participanții la procesul de negociere
obiectul supus negocierii
interesul părților
spațiul de negociere
13. Negocierea contractelor comerciale internaționale face obiectul negocierilor între:
întreprinderi producătoare sau case de comerț cu sediul în țări diferite
state
întreprinderi producătoare sau case de comerț cu sediul în aceeași țară
delegați ai ministerelor abilitate
14. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internaționale se numără:
importanța contextelor
unipolaritatea
multipolaritatea
importanța factorilor sociali
15. Cerință a procesului de comunicare în vederea atingerii obiectivelor propuse:
să asigure relaționarea elementelor active
să asigure relaționarea elementelor pasive
să formeze opinii în legătură cu subiectul discuției
să asigure comunicarea cu managementul superior al companiei
16. Negocierea devine necesară și este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiții, printre care:
existența unei înțelegeri mutuale între părți
lipsa unui conflict de interese între părți
existența unui acord de voință între părți
lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii în domeniu
17. Printre elementele relaționate de structura dinamică a procesului de negociere se numără:
mediul de negociere
obiectul supus negocierii
domeniile de interes
spațiul de negociere
18. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaționale nu se numără:
respectarea avantajului reciproc
cooperarea în negociere
separarea negocierilor de activitatea comercială generală
cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional
19. Printre caracteristicile specifice negocierii comerciale internaționale se numără:
importanța contextelor
exigența sporită
unipolaritatea
importanța factorilor sociali
20. Cerință a procesului de comunicare în vederea atingerii obiectivelor propuse:
să asigure relaționarea elementelor active
să asigure relaționarea elementelor pasive
să asigure informarea corectă și de actualitate
să asigure comunicarea cu managementul superior al companiei
21. Negociatorii japonezi:
sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici
privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv
consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate
asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”
22. Negociatorii din SUA:
sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici
privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv
consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate
asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”
23. Negociatorii francezi:
sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici
privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv
consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate
asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”
24. Negociatorii din Orientul Mijlociu:
sunt sârguincioși, inteligenți, protocolari, ermetici
privesc tratativele ca pe un proces competitiv și constructiv
consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluții bine fundamentate
asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu “poate”
25. Încă din etapa pregătirii negocierilor comerciale internaționale este necesară:
stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului
stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor de politica economică guvernamentală
stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor de politică tarifară
stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor de apărare comercială
26. Printre criteriile de selecționare a membrilor echipei de negociatori nu se numără:
cunoștințele profesionale
caracteristicile personale
vârsta
funcțiile manageriale
27. Vârsta optimă pentru a fi un bun negociator este cuprinsă între:
25-45 de ani
35-55 de ani
45-65 de ani
35-65 de ani
28. Dosare care nu fac parte din materialul documentar întocmit în vederea negocierii comerciale internaționale:
dosarele cu fișe tehnice
dosarele cu monografii
dosarele cu fișe comerciale
dosarele cu analize, calcule și materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economică pe piața internațională
29. Mandatul echipei de negociere reprezintă:
forma scrisă a planului de negociere
forma scrisă a proiectului de contract
documentul care consfințește sarcinile și obiectivele cu care pleacă o echipă la negocieri
documentul prin care se stabilesc strategiile și tacticile care vor fi utilizate în negociere
30. Planul de negociere menționează:
strategiile și tacticile care vor fi utilizate în negociere
obiectivele tactice ale companiei pe o perioadă de 3-5 ani
posibilitățile companiei de a vinde pe alte piețe
strategiile de internaționalizare care vor fi utilizate
31. Organizarea corespunzătoare a ședințelor de negociere presupune:
susținerea logistică a negocierilor
întocmirea mandatului echipei de negociere
întocmirea dosarului de fișe tehnice
simularea negocierii
32. Obiectiv urmărit în deschiderea tratativelor comerciale internaționale:
cunoașterea conjuncturii pe piața internațională
impresionarea partenerului
studierea partenerului pentru cunoașterea intereselor și motivațiilor sale reale
realizarea unor acțiuni de protocol
33. Metodă utilizată de negociatori în timpul negocierii comerciale internaționale pentru cunoașterea cerințelor partenerului:
abandonarea tratativelor
tactul și discreția
tehnica iritării partenerului
tehnica ascultării active
34. Scopul concesiei în procesul de negociere comercială internațională îl constituie:
crearea condițiilor pentu a ajunge la o înțelegere
realizarea unui câștig unilateral
crearea unei poziții de forță
șantajarea partenerului
35. Unul dintre scopurile compromisului în procesul de negociere comercială internațională îl constituie:
deblocarea tratativelor
realizarea unui câștig unilateral
crearea unei poziții de forță
șantajarea partenerului
36. Strategiile de negociere constau în:
modul de combinare și dirijare a unui ansamblu de dispoziții și tehnici comerciale, în vederea realizării obiectivului proiectat
modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
metode de manipulare prin care se urmărește surprinderea partenerului pentru întărirea poziției proprii în tratative
37. Strategie care conduce spre profitul maxim cu asumarea riscului maxim:
limita de timp
simulacrul
abținerea
surpriza
38. Strategie care urmărește să exercite presiuni psihologice asupra partenerului:
limita de timp
simulacrul
abținerea
surpriza
39. Strategie care vizează majorarea/micșorarea prețului, la un moment al negocierilor bine ales, prin impresionarea partenerului slab informat:
limita de timp
simulacrul
abținerea
surpriza
40. Strategie care își propune să complice negocierile imprimându-le, la început, o totală lipsă de flexibilitate :
limita de timp
simulacrul
abținerea
surpriza
41. Strategiile directe de negociere în afacerile internaționale sunt utilizate atunci când:
raportul de forțe este net favorabil negociatorului
partenerul este mai puternic
se caută să se obțină avantaje fără a face concesii
se urmărește realizarea unui echilibru între avantaje și concesii
42. Strategiile indirecte de negociere în afacerile internaționale sunt utilizate atunci când:
raportul de forțe este net favorabil negociatorului
partenerul este mai puternic
se caută să se obțină avantaje fără a face concesii
se urmărește realizarea unui echilibru între avantaje și concesii
43. Strategiile conflictuale de negociere în afacerile internaționale sunt utilizate atunci când:
raportul de forțe este net favorabil negociatorului
partenerul este mai puternic
se caută să se obțină avantaje fără a face concesii
se urmărește realizarea unui echilibru între avantaje și concesii
44. Strategiile cooperante de negociere în afacerile internaționale sunt utilizate atunci când:
raportul de forțe este net favorabil negociatorului
partenerul este mai puternic
se caută să se obțină avantaje fără a face concesii
se urmărește realizarea unui echilibru între avantaje și concesii
45. Printre tacticile ofensive se numără:
pretinsa neînțelegere
contra-întrebarea
suita de întrebări
amânarea discuțiilor
46. Stilul emotiv de comunicare este stilul care rezultă din asocierea:
dominanței puternice cu o sociabilitate puternică
dominanței puternice cu o sociabilitate slabă
dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută
dominanței slabe cu o sociabilitate ridicată
47. Stilul director de comunicare este stilul care rezultă din asocierea:
dominanței puternice cu o sociabilitate puternică
dominanței puternice cu o sociabilitate slabă
dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută
dominanței slabe cu o sociabilitate ridicată
48. Stilul reflexiv de comunicare este stilul care rezultă din asocierea:
dominanței puternice cu o sociabilitate puternică
dominanței puternice cu o sociabilitate slabă
dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută
dominanței slabe cu o sociabilitate ridicată
49. Stilul îndatoritor de comunicare este stilul care rezultă din asocierea:
dominanței puternice cu o sociabilitate puternică
dominanței puternice cu o sociabilitate slabă
dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută
dominanței slabe cu o sociabilitate ridicată
50. Stilul flexibil de comunicare este stilul care:
rezultă din asocierea dominanței puternice cu o sociabilitate puternică
rezultă din asocierea dominanței puternice cu o sociabilitate slabă
rezultă din asocierea dominanței slabe cu o sociabilitate scăzută
implică versabilitatea
REZOLVAREA ÎNTREBĂRILOR DE AUTOCONTROL
CAPITOLUL 1
Întrebarea nr. 1
Negocierea este un proces competitiv în care părțile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure obținerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente. În esența sa, negocierea trebuie să conducă la un consens și nu la o victorie a uneia dintre părți asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naștere spontan, există parteneri mai curând decât adversari. Cu toate acestea, procesul de negociere solicită multă diplomație și autocontrol din partea echipelor de negociatori pentru a se evita transformarea competiției în confruntare și pentru ca, în final, să se poată ajunge la soluții reciproc avantajoase.
Întrebarea nr.2
Interesele negociabile comune reprezintă interesele ce sunt recunoscute și susținute de fiecare parte și reprezintă punctul de echilibru pe termen lung.
Întrebarea nr. 3
Negocierile comerciale internaționale se bazează pe o serie de principii fundamentale tipice acestui proces și anume:
Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală. Procesul de negociere nu începe și nu se termină cu semnarea unui contract, el fiind o acțiune de durată, continuă, care include atât secvențele precontractuale, cât și tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a problemelor care apar în perioada de derulare a contractului.
Cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional. Negociatorii trebuie să fie buni cunoscători ai mediului internațional, mai ales în materie de legislație.
La masa negocierilor, fiecare parte caută să introducă, în documentul consemnatar al rezultatelor, cât mai multe elemente din legislația sa națională, ca fiindu-i cea mai accesibilă. Ieșirea din această situație, aparent conflictuală, o reprezintă apelarea la normele și uzanțele specifice dreptului comercial internațional. Este de subliniat faptul că, în cazul în care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli și norme de drept elaborate de organizații inernaționale specializate, cum sunt: regulile referitoare la condițiile de livrare INCOTERMS, contractele tip de vânzare-cumpărare, contractele tip privind transportul și expediția internațională, regulile privind arbitrajul comercial internațional și multe altele.
Respectarea avantajului reciproc. Fiecare partener de negociere își calculează rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne, confidențiale, pe care le deține. Orice tranzacție de afaceri trebuie însă să fie reciproc avantajoasă. Aceasta nu înseamnă, însă, ca fiecare parte să cîștige la fel, lucru de altfel și greu de realizat. Dar fiecare, în intimitatea propriului său calcul, trebuie să aibă de câștigat din afacerea încheiată. Câștigul forțat, pe bază de înșelăciune a partenerului, se va solda, în final, cu pierderea definitivă a partenerului potențial și cu alterarea prestigiului firmei care recurge la astfel de practici, în mediul de afaceri.
Respectul și încrederea reciprocă. În procesul continuu al negocierilor, respectul reciproc înseamnă, în primul rând, respectarea strictă a angajamentelor asumate.
Consimțământul dat, excluzând cazul în care acesta este viciat, nu poate fi retractat unilateral, fără compromiterea partenerului care o face. Respectul reciproc înseamnă și manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere și elasticitate rațională în găsirea de soluții reciproc avantajoase. Fără acestea, o negociere poate fi compromisă încă din fazele preliminare.
Cooperarea în negociere. Aceasta presupune analiza comună de către echipele de negociere a diferitelor ipostaze și argumente, eliminarea ideilor preconcepute, pătrunderea reciprocă în esența argumentelor partenerului, mergându-se chiar până la situarea pe poziția partenerului, în scopul înțelegerii profunde a intereselor acestuia.
Operativitatea decizională. Tergiversarea și prelungirea negocierilor din lipsa capacității și curajului de decizie constituie o practică extrem de păgubitoare pentu un negociator, atât sub aspectul eficienței, cât și al prestigiului personal al acestuia. În acest sens, negociatorul trebuie să manifeste inițiativă, curaj și putere de decizie în momentele optime ale tratativelor.
Compensarea obligațiilor reciproce. Ca o regulă generală, în comerț nimic nu se dobândește gratuit. Un negociator experimentat știe că orice concesie care i se face, fără o justificare logică, urmărește de fapt dobândirea unui avantaj unilateral, în perspectivă, uneori greu de anticipat, în favoarea celeilalte părți.
Întrebarea nr. 4
Obiectivele negocierii comerciale internaționale pot fi abordate atât la nivelul economiei unei țări, cât și la nivelul intereselor unei organizații economice, a unei firme. Indiferent de modul de abordare, obiectivele generale ale negocierii comerciale internaționale sunt, în principal, următoarele:
Schimbul de utilități suplimentare interne cu utilități complementare externe. Acest schimb constă în exportul de bunuri și servicii care prisosesc necesarului pieței interne și importul de bunuri și servicii deficitare pe piața internă. Acesta este un obiectiv care, în general, stă la baza actului de comerț exterior.
Asigurarea cu comenzi. În acest sens, negocierea comercială internațională urmărește atragerea de comenzi de la parteneri externi.
Asigurarea cu materii prime. În acest scop, se apelează la furnizori externi, purtându-se negocieri cu cei mai competitivi ca preț, calitate, termen de livrare, modalități de plată.
Urmărirea obținerii profitului maxim. Orice negociator urmărește obținerea profitului maxim. Este o preocupare firească a oricărei activități economice guvernate de legile economiei de piață. Întotdeauna va câștiga mai mult cel mai bine pregătit, excepție făcând numai împrejurările conjuncturale aleatorii.
Atragerea de investiții străine. Această necesitate apare în special în situația lipsei de capital autohton.
Plasarea capitalului autohton în alte țări. Prin aceasta se urmărește o mai bună valorificare a capitalului comparativ cu condițiile oferite de piața internă.
Întrebarea nr. 5
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ reprezintă o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, situate în țări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente, prin discuțiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de corespondență, în domeniul relațiilor economice internaționale, având ca scop ajungerea la o înțelegere reciproc avantajoasă.
CAPITOLUL 2
Întrebarea nr. 1
Știința comunicării reprezintă tehnicile și regulile care asigură ușurința și îndemânarea unei persoane de a transmite mesaje, informații, opinii, sfaturi, sentimente și gânduri către o altă persoană sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode și instrumente tradiționale sau moderne.
Întrebarea nr. 2
Principiile care stau la baza unei comunicări optime sunt:
comunicarea este inevitabilă sau non-comunicarea este imposibilă;
comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conținutului și planul relației; primul oferă informații, iar al doilea oferă informații despre informații;
comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns;
comunicarea se bazează atât pe informație în formă digitală (informație conținută de simboluri, spre exemplu – cuvinte), cât și pe informație analogică (informație conținută de stimulii non-verbali).
comunicarea este ireversibilă;
comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacțiile (schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare, ceea ce înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între parteneri este, în mod practic, imposibil de atins.
Întrebarea nr. 3
Obiectivele generale ale comunicării sunt:
să fim receptați (auziți sau citiți);
să fim înțeleși;
să fim acceptați;
să provocăm o reacție, o schimbare de comportament sau de atitudine.
Întrebarea nr. 4
Sistemul de comunicare este compus din următoarele elemente: emițătorul; receptorul; mesajul; mijlocul de transmitere (canalul); codificarea; decodificarea; răspunsul; reacția inversă (feed-back); bruiajul (zgomotul din sistem).
Întrebarea nr.5
Principalele surse de neînțelegeri și erori de comunicare interculturală sunt: relația dintre bărbați și femei, maniera de a arăta respect, percepția timpului și spațiului, tabu-urile, eticheta în afaceri, mesajele non-verbale, limba și translatorul, îmbrăcămintea, argumentația și puterea de convingere, mediul politic și religios, prejudecățile și importanța acordată cuvântului scris.
CAPITOLUL 3
Întrebarea nr. 1
Selecționarea membrilor echipei de negociatori se face, de regulă, utilizându-se trei criterii de selecție: cunoștințele profesionale, caracteristicile personale și vârsta.
Cunoștințele profesionale. Se au în vedere pregătirea teoretică și experiența practică a persoanei candidate la poziția de negociator. Un accent deosebit trebuie să se pună pe cunoștințele viitorului negociator în domeniul tehnicilor și practicilor de comerț exterior, pe cunoștințele tehnice referitoare la produsul care va face obiectul negocierilor și pe cunoștințele de limbi străine.
Caracteristicile personale. Se au în vedere calitățile și abilitățile viitorului negociator, constând, în principal, în:
Capacitate de recepționare și analiză.
Spirit de inițiativă și creativitate.
Tact și discreție.
Aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă și convingătoare.
Spirit practic comercial.
Încredere în forțele proprii și stăpânire de sine.
Capacitatea de a se stăpâni, când este supus la presiuni.
Un grad ridicat de cultură generală și abilitate în a conlucra cu oameni de diferite naționalități și aparținând unor culturi diferite.
Fizic plăcut și o bună stare a sănătății.
Vârsta. Fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element cu gradul lui de importanță pentru procesul de selecție a viitorilor negociatori. Pentru majoritatea oamenilor, vârsta optimă pentu a fi un bun negociator se situează, conform opiniilor specialiștilor, între 35-55 de ani, maximum 60 de ani. Sub limita minimă de vârstă menționată, se apreciază că experiența acumulată este prea redusă, iar peste limita maximă de vârstă, se consideră că oamenii devin predispuși către concesii radicale și comozi.
Întrebarea nr. 2
Categoriile de dosare în care se structurează materialul documentar acumulat în vederea derulării unei negocieri comerciale internaționale sunt:
Dosarele de fișe tehnice.
Dosarele de fișe comerciale.
Dosarele de analize, calcule șI materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economică pe piața internațională.
Întrebarea nr. 3
Mandatul reprezintă documentul care consfințește sarcinile și obiectivele cu care pleacă o echipă la negocieri.
Întrebarea nr. 4
Concesia reprezintă renunțarea unilaterală la una sau mai multe din pozițiile susținute, în scopul creării condițiilor pentru a ajunge la o înțelegere.
Întrebarea nr. 5
Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voință al ambelor părți sau pentru a debloca tratativele.
CAPITOLUL 4
Întrebarea nr. 1
STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezintă un plan coerent de alegere și combinare a unor tactici, tehnici și procedee care asigură cele mai mari șanse de realizare a obiectivelor negocierii.
Întrebarea nr. 2
Procesul de elaborare a strategiei de negociere ar putea să țină cont de următoarele etape:
Stabilirea obiectivelor reprezintă punctul de plecare absolut obligatoriu în elaborarea unei strategii. În avans sau în paralel cu formularea obiectivelor, trebuie să se desfășoare o amplă campanie de culegere de informații privind piața, partenerii, mediul de afaceri, concurența, de fapt ansamblul operațiunilor care intră în competența echipei de negociatori în faza de pregătire a negocierilor. Pe baza informațiilor obținute, obiectivele trebuie formulate concret și precis.
Descompunerea procesului de negociere pe faze, cu obiective intermediare, care pregătesc și facilitează procesul de atingere a obiectivului final.
Identificarea acțiunilor tactice, care ar putea concretiza strategia. În această etapă, pentru fiecare fază a strategiei trebuie concepute cât mai multe tehnici, tactici, chiar trucuri și șiretlicuri, care pot sprijini acțiunea de atingere a obiectivelor intermediare și, în final, a obiectivului principal vizat de companie în procesul de negociere. În fapt, conținutul acestei etape privește identificarea oricăror căi și mijloace care pot asigura realizarea obiectivelor.
Evaluarea șanselor de succes ale acțiunilor tactice concepute în conformitate cu strategia și alegerea celor care par a fi cele mai eficiente. În această etapă, se estimează capacitatea acțiunilor tactice, concepute, de a genera efecte pozitive. După această evaluare, acțiunile tactice sunt ierarhizate în ordinea eficacității lor probabile. Sunt eliminate cele mai slabe și păstrate cele estimate ca fiind cele mai eficiente. Pentru cazurile în care, în procesul de negociere, unele tactici se vor dovedi ca inadecvate, în această etapă se prevăd și tactici alternative, ca soluții de rezervă.
Testarea strategiei de negociere constituie etapa finală a procesului de elaborare a strategiei de negociere, etapă obligatorie înainte de trecerea efectivă la acțiune. Testarea se pot face cu ajutorul unui coleg, cu implicarea unei echipe, cu ajutorul simulării pe calculator etc. În această etapă, se trec în revistă cele mai mici detalii ale strategiei concepute, pentru a se încerca detectarea erorilor și corectarea acestora. Dacă rezistă acestor teste, strategia poate fi considerată definitivă și devine un plan gata de pus în aplicare.
Întrebarea nr. 3
Strategia indirectă de negociere constă în alegerea unor soluții de uzură, folosind cu precădere mijloace psihologice în scopul contracarării libertății de acțiune a partenerului care de se situează într-o poziție mai favorabilă pe piață. Având în vedere poziția privilegiată a partenerului, strategiile indirecte urmăresc scoaterea acestuia din pozițiile sale întărite, forțându-l să-și apere, cu ajutorul argumentației, punctele sale slabe. În acest fel îi este stăvilită ascensiunea și îi este slăbită, într-o oarecare măsură, poziția. Se crează, astfel, un contraatac dus prin conflicte sau divergențe minore care-i slăbesc puterile, pentru ca, abia apoi, să-i fie atacate și pozițiile cheie, cu adevărat importante. Aceast tip de strategii este inspirat, de asemenea, din domeniul militar, mai precis, din lupta de gherilă.
Întrebarea nr. 4
Strategia acordării primei concesii este utilizată atunci când se dorește realizarea unui climat plăcut de negociere, reducerea tensiunii, dezarmarea partenerului sau asigurarea succesului mișcărilor viitoare, în cadrul procesului de negociere. În mod inerent, partea care apelează la această strategie așteaptă de la partener o concesie reciprocă cel puțin de valoare egală. Strategia se aplică, de obicei, la debutul negocierii sau la punerea în discuție a unui nou articol al viitorului contract.
Întrebarea nr. 5
Strategia surprizei este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care își propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate, mizând fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura pe piață, fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură agitată, cu tendința de a-l avantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă de atitudine, devenind aparent flexibil și disponibil pentru anumite concesii, într-un moment neașteptat pentru partenerul de tratative.
CAPITOLUL 5
Întrebarea nr. 1
TACTICA DE NEGOCIERE desemnează capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace și metode adecvate, în scopul atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.
Întrebarea nr. 2
Elementele tacticii au în vedere: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit, tehnicile folosite, dozarea și eșalonarea acestora pe parcursul procesului de negociere.
Întrebarea nr. 3
Principalele tactici utilizate în negocierea comercială internațională sunt: tacticile ofensive, tacticile defensive, tacticile loiale, tacticile neloiale, tacticile de influență, tactici ale obiectului, tactici terminale, tactici de preț.
Întrebarea nr. 4
TEHNICA DE NEGOCIERE reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează a fi utilizate în desfășurarea procesului de negociere, constituindu-se în instrumentul practic al negociatorului și reprezintă schemele și formele de acțiune utilizate în vederea realizării diverselor tactici de negociere.
Întrebarea nr. 5
Principalele tehnici utilizate în negocierea comercială internațională se clasifică în funcție de: participanții la procesul de negociere, interesul părților și mediul de negociere.
CAPITOLUL 6
Întrebarea nr. 1
În termenii psihologiei sociale putem vorbi de manipulare atunci când o anumită situație socială este creeată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul unor persoane (manipulaților) în sensul dorit de alte persoane (manipulatorilor).
Întrebarea nr. 2
Printre cele mai importante metode de identificare a manipulărilor se numărăÎ
Observarea normalității aparente
Identificarea discontinuităților
Sesizarea falsei similarități
Identificarea competenței aparente
Sesizarea confuziei cognitive
Sesizarea confuziei emoționale
Întrebarea nr. 3
Înaintea tratativelor comportamentul dominant se poate manifesta prin întârzierea la întâlnireî prin schimbarea datei și orei acestoraî prin cultivarea confuziei în legătură cu programul tratativelor etc.
Întrebarea nr. 4
În timpul tratativelor partenerul poate recurge la tactici cum suntÎ sugerarea ideii că este ocupat și nu poate rămâne prea mult timp la discuțiiî încercarea de a se situa în spațiu mai avantajos decât partenerul săuî schimbarea bruscă de subiectî modificarea ritmului sau tonului vociiî manifestări de nerăbdare, de dezaprobare etc.
Întrebarea nr. 5
În contextul negocierii comerciale internaționale, stratagema poate fi definită drept un cumul de tehnici pe care negociatorul le utilizează în scopul manipulării partenerului de la masa tratativelor.
CAPITOLUL 7
Întrebarea nr. 1
Stilul de negociere reprezintă conduita părților pe parcursul desfășurării procesului de negociere în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.
Întrebarea nr. 2
Stilurile practicate în negocoierea comercială internațională se bazează, în principal, pe următoarele cinci atitudini interumane: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea șI evitarea. Aceste stiluri se grupează în două mari categorii, respectiv, stiluri de negociere
Întrebarea nr. 3
Stilurile de negociere practicate în afacerile internaționale se grupează în două mari categorii, respectiv, stiluri de negociere personale șI stiluri de negociere colective.
Întrebarea nr. 4
Stilul pragmatic se bazează pe faptul că pragmatismul poate fi un instrument foarte eficient, atât ca strategie, cât și ca tactică. Adoptând o poziție pragmatică, eficientă, îI vețI împinge pe parteneri în defensivă, obligându-i totodată, să-și revizuiască oferta dintr-un punct de vedere pur practic.
Ca stil strategic, pragmatismul presupune o informare laborioasă și existența unui plan complet și bine gândit, care să poată fi expus, într-un oarecare grad de detaliu, mai degrabă la începutul negocierilor, decât pe parcurs. Planul trebuie să cuprindă posibile căi de acțiune și pentru partener. În condițiile în care planul este bine făcut, acesta va fi chiar bucuros, în multe din cazuri, să aleagă una dintre opțiunile prezentate.
În majoritatea cazurilor, pragmatismul este utilizat, însă, ca un stil tactic, pentru a aduce negocierile înapoi pe făgașul normal. Dacă formularea este făcută cu diplomație, nimeni nu are de ce să se simtă culpabilizat. Riscul abaterii de la subiect este inerent oricărei discuții, deci un apel la pragmatism va readuce atenția tuturor asupra punctelor de pe ordinea de zi. Este adevărat, însă, că cei care adoptă acest stil nu trebuie să respingă necondiționat propunerile sau argumentele patenerilor. Capacitatea de a asculta, precum și cunoașterea mediului în care trebuie să acționeze partenerul vor fi de mare ajutor în stabilirea momentului în care este propice să se adopte un stil pragmatic.
Pe parcursul derulării procesului de negociere chiar șI pragmaticii trebuie să aibă pregatită o poziție de repliere, în caz că propunerea lor inițială nu este acceptată.
Întrebarea nr. 5
Consensul permite echipei de negociere să exercite distribuirea autorității și a responsabilității, membrii aceasteia fiind cei care stabilesc politica de acțiune și iau toate deciziile. Întregul grup este consultat în privința tuturor problemelor apărute, indiferent de gradul de importanță al acestuia. În condițiile în care se adoptă acest stil, negociatorul șef acționează strict în calitate de moderator al discuțiilor interne la nivel de echipă, în cadrul negocierilor putând rămâne simplu participant.
Ca stil de negociere, această permanentă analiză colectivă necesită un consum mare de timp, dar comportă marele avantaj că echipa nu poate fi dislocată decât cu mare dificultate. Fiecare decizie luată în grup necesită o formă sau alta de vot, ceea ce poate induce nenumărate întreruperi ale ședințelor de negociere, pentru ca echipa să-și stabilească punctul de vedere comun. În cele mai multe dintre cazuri, partenerii se vor eroda nervos datorită încetinelii procesului de luare a deciziilor și vor face concesii numai ca să mențină procesul în mișcare.
Punctele tari ale stilului consensual de negociere reprezintă, în același timp și punctele sale slabe. Orice proces care evoluează anevoios este vulnerabil. În cazul de față, un partener de negociere abil poate suprasolicita procesul de luare a deciziilor făcând ca procedura consensuală să fie imposibil de susținut în practică. Acesta poate să ridice tot felul de noi probleme până când echipa în care este nevoie de consens se dă bătută în fața inerentelor constrângeri de timp.
Pentru a optimiza avantajele stilului consensual este necesar ca acesta să fie abordat numai în condițiile în care echipa negociatorului este omogenă din punct de vedere cultural șI se situează în postura de cumpărător sau reprezintă un ofertant foarte puternic care face o ofertă mult prea atrăgătoare pentru a fi refuzată. Membrii echipei trebuie să fie obișnuiți să se supună interesului de grup. Acest stil poate fi folosit și cu echipe mai puțin omogene, caz în care este necesar un mare efort de instruire și antrenament. În acelașI timp, la masa negocierilor, membrii echipei trebuie să fie rezervațI, discuțiile desfășurându-se, în principal, în ședințele interne de lucru, iar activitățile sociale cu partenerul trebuie reduse la minimum. Negociatorul șef trebuie să ramână cât mai în umbră, permițând frecvent celorlalți membri ai echipei să acționeze direct în procesul de negociere.
CAPITOLUL 8
Întrebarea nr. 1
CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAȚIONALĂ DE MĂRFURI (contractul de vânzare comercială internațională) este acordul de voință între doi parteneri, având sediile în țări diferite, prin care una dintre părți (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părți (importatorul) proprietatea unui bun al său (marfa care face obiectul contractului), contra plății unui preț.
Întrebarea nr. 2
Clauzele esențiale ale contractului de vânzare internațională, în absența cărora contractul nu este valabil încheiat, deoarece nu s-a realizat acordul de voință al părților sunt: numele părților, obiectul, prețul și condițiile de livrare.
Întrebarea nr. 3
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorității clauzelor contractuale, cu excepția unora esențiale, în speță prețul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil încheiat și nu produce efecte între părți decât din momentul în care prețul a fost precizat.
Întrebarea nr. 4
Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau modificat și la care părțile fac referință în momentul redactării proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip oferă comercianților o serie de avantaje, dintre care menționăm: simplificarea procesului de negociere și reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante și evitarea neînțelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
Întrebarea nr. 5
Scrisoarea de trăsură este documentul care atestă încărcarea sau primirea spre încărcare a mărfurilor într-un mijloc de transport, altul decât cel maritim și confirmă existența unui contract de transport între exportator și cărăuș sau expeditorul internațional.
CAPITOLUL 9
Întrebarea nr. 1
Stilurile de negociere cel mai des uzitate de negociatorii francezi sunt: indulgent, intimidare, sociabil, echipă ierarhică.
Întrebarea nr. 2
Stilurile de negociere cel mai des uzitate de negociatorii germani sunt: impasibil, intimidare, pragmatic, tehnocrat, echipă ierarhică.
Întrebarea nr. 3
Stilurile de negociere cel mai des uzitate de negociatorii din Statele Unite ale Americii sunt: agresiv, accent pe legislație, arogant, tehnocrat, intimidare, sumă de talente.
Întrebarea nr. 4
Stilurile de negociere cel mai des uzitate de negociatorii japonezi sunt: consens, impasibilitate, nehotărâre, dezbină și cucerește, disimulare.
Întrebarea nr. 5
Stilurile de negociere cel mai des uzitate de negociatorii egipteni sunt: agresiv, speculant, consens, secretos, filistin.
CAPITOLUL 10
Întrebarea nr. 1
ETICA reprezintă o disciplină științifică având ca obiect de studiu normele de comportament care reglementează relațiile dintre oameni, altfel spus, știința despre morală, despre bine și despre rău.
Întrebarea nr. 2
Ca activitate practică ETICA reprezintă ansamblul normelor care reglementează comportamentul oamenilor în societate, norme a căror respectare este impusă prin forța obiceiurilor și deprinderilor consacrate în societate.
Întrebarea nr. 3
Etica profesională impune stabilirea unor reguli interne în fiecare profesiune, care pot lua forma “bunelor practici”, a “codurilor etice” sau a “codurilor deontologice”.
Întrebarea nr. 4
Etica afacerilor este o formă particulară a eticii aplicate, care se referă la comportamentul operatorilor economici, al angajaților, patronilor și managerilor. În literatura de specialitate se vorbește și de “etica economiei”, care vizează determinarea scopurilor și normelor cărora le sunt supuse activitățile economice, private sau publice.
Întrebarea nr. 5
Principalele motive care pot induce un comportament lipsit de etică în negocierile comerciale internaționale sunt: profitul, competiția, repunerea în drepturi.
CAPITOLUL 11
Întrebarea nr.1
Da, noua tehnologie a informației a afectat desfășurarea negocierilor comerciale internaționale făcând posibilă negocierea virtuală, proces care nu necesită ca negociatorii să negocieze direct, față în față.
Întrebarea nr.2
Principalele mijloace de comunicare puse la dispozițe de noua tehnologie a informației utilizate în negocierile comerciale internaționale sunt: videoconferința, internetul, e-mailul. Tot aici ar trebui menționată și comunicarea prin telefon care a suferit, în ultima perioadă, modificări pozitive majore.
Întrebarea nr.3
Principalele situațiile, din perspectiva raportului spațiu-timp, în care negociatorii internaționali desfășoară negocieri electronice sunt: același moment, locuri diferite; momente diferite, același loc (foarte rar întâlnită în practică); locuri diferite, momente diferite.
Întrebarea nr.4
Tendința sincronismului temporal reprezintă înclinația negociatorilor virtuali de a se comporta ca și cum ar comunica simultan. Deși știu că poșta electronică este un mijloc de comunicare asincronă, negociatorii care folosesc mijloacele electronice în procesul de negociere trec cu vederea de multe ori acest lucru ignorând, în mod voit, unele dintre implicațiile sale.
Întrebarea nr.5
Printre măsurile practicate în negocierile comerciale internaționale virtuale în vederea contracarării dezavantajelor induse de utilizarea mijloacelor puse la dispoziție de noua tehnologie a informației se numără: întâlnirile directe preliminare, videoconferințele și așazisele "șuete" purtate prin mijloace electronice.
CAPITOLUL 12
Întrebarea nr.1
Globalizarea economiei mondiale este un fenomen relativ nou, care se manifestă la nivel planetar, începând cu anii '80.
Întrebarea nr.2
Accentuarea și intensificarea unei largi game de interdependențe economice mondiale, în principal a interdependențelor dintre economiile naționale.
Întrebarea nr.3
Globalizarea economiei mondiale are trei cauze principale: tehnologică, politică și economică. Astăzi, geografia pierde din relevanță datorită noilor tehnologii, a noilor politici și strategii economice atât de ordin național cât și internațional. În același timp, procesul de globalizare devine din ce în ce mai puternic, tocmai, datorită intensificării utilizării noilor tehnologii, punerii în practică a noilor politici și strategii economice. Toate rețelele, relațiile și dependențele interumane și statale au devenit virtual mondiale.
Întrebarea nr.4
Compania clasică națională, care își baza producția pe componente fabricate aproape în totalitate în țara respectivă, iar piața de desfacere era aproape în exclusivitate cea internă, s-a transformat astăzi, în rețea, încorporând într-un produs finit o serie de elemente culese din cele mai îndepărtate zone ale lumii. În întreprinderea globală subansamblele se produc în zeci de locuri diferite de pe glob care aparțin rețelei globale. Un asemenea tip de producție presupune rețele dezvoltate de transporturi, comunicații și informații.
Întrebarea nr. 5
În prezent tot mai multe firme, în primul rând societățile transnaționale, adoptă strategii de afaceri care vizează mediul global, piața mondială în ansamblul ei. Globalizarea piețelor este stimulată și de efectele de creare de comerț pe care le generează diferitele grupări integraționiste regionale sau diferitele aranjamente instituționale bi- și multilaterale.
CAPITOLUL 13
Întrebarea nr. 1
În negocierile comerciale internaționale, cunoașterea și respectarea regulilor de protocol și a etichetei specifice fiecărei țări este obligatorie.
Întrebarea nr. 2
În tratativele comerciale internaționale este necesar ca negociatorii să cunoască caracteristicile specifice fiecărui mediu cultural cu care intră în contact pentru a înțelege mai precis modul în care trebuie tratați, pe parcursul discuțiilor, partenerii de afaceri care aparțin unor culturi diferite.
Întrebarea nr. 3
Protocolul și eticheta se exprimă prin diverse mijloace de comunicare, verbale și non-verbale, constând în gesturi, atitudini, poziționare în spațiu, formule de adresare, ținute, îmbrăcăminte etc. toate acestea având ca principal obiectiv evidențierea și păstrarea ierarhiei sociale și continuitatea relațiilor externe.
REZOLVARE GRILE
ANEXE
Anexa Nr.1
Caracteristici ale principalelor tipuri de negocieri practicate în afacerile internaționale
Anexa Nr. 2
MODUL DE INTERPRETARE A UNOR MESAJE NON-VERBALE
Sursa: Prutianu, Ștefan – Comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași, 1998
Anexa Nr.3
REGULI PENTRU A REUȘI ÎNTR-O NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ
1. Înainte de o negociere comercială internațională, studiați cu maximă atenție, tranzacțiile nefinalizate de viitorul partener de negociere dacă acest lucru este posibil. Acesta reprezintă un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi și de a acționa în practicăî
2. Nu vă lansați într-o negociere comercială internațională înainte de a stabili cu precizie un plan de acțiune care să includă lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate pe parcursul tratativelor. Fixați-vă, încă înainte de negociere, limita inițială și limita finală a acesteia, condițiile de intrare în negociere, un minim acceptabil și un optim al rezultatelor negocieriiî
3. Dacă trebuie să negociați singur cu mai multe persoane, faceți astfel încât să folosiți dezavantajul numeric în favoarea Dvs. Nu ezitați să exploatați, la maximum, contradicțiile și/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul grupului respectivului grup. În general, în negocierile comerciale internaționale, numărul membrilor echipelor de negociatori trebuie să fie egalî
4. Nu faceți propuneri ferme și definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea acestora și consecințele pe care le inducî
5. Nu pierdeți, niciodată, din vedere esențialul și, mai ales, fiți deosebit de atent la piedicile ridicate de detaliiî
6. Evitați să fiți primul care propune un preț! Dacă, totuși, sunteți nevoiți s-o faceți, amintiți-vă că banii sunt cea mai rară marfă din lumeî
7. Dacă vă aflați în postura de importator (cumpărător), „deschideți" negocierea invocând situația deosebit de dificilă existentă astăzi pe piața internațională, rezultatele negative din economie și, în mod deosebit, contextul actual conjunctural total nefavorabil al economiei europene și mondialeî
8. Într-o negociere comercială internațională începeți, întotdeauna, prin a negocia problemele minoreî clauzele contractuale majore se negociază, practic, pe tot parcursul negocierii și se "îngheață" numai la finalul acesteiaî
9. Nu uitați că, întotdeauna, este mai ușor să "joci" pe teren propriu! De aceea faceți astfel încât ședințele de negociere să se deruleze pe terenul Dvs.î
10. Creați pauze pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor și pentru a obține timpul necesar obținerii unor eventuale informații suplimentare capabile să ofere soluții reciproc avantajoase în negociereî
11. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din părți și sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, este bine să apreciați, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract clar întocmitî
12. Întotdeauna, începeți negocierile prin vizualizarea câștigurilor și nu a pierderilor! Nu vă servește la nimic să priviți „îndoielnic" întâlnirile de afaceri și, mai ales, să vă autocompătimiți!
13. Într-o negociere comercială internațională porniți de la principiul conform căruia, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile, ceea ce nu înseamnă însă că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoașteți foarte bine. Totodată, este de dorit să cunoașteți sau măcar să intuiți punctele slabe ale partenerului de negociereî
14. De cele mai multe ori, într-o negociere comercială internațională, rezultatele se dovedesc a fi invers proporționale cu gradul de intimidar căreia îi sunteți supusî
15. Dacă doriți ca negocierile cu interlocutorul dumneavoastră să aibă succes, arătați-vă „flexibil" în relațiile de afaceri, în niciun caz, rigid și durî
16. În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce privește problematica abordată și/sau aspectele convenite de comun acord apelați la reformulări și/sau la rezumarea conținutului celor discutate.
17. Statisticile demostrează că o negociere comercială internațională înseamnăÎ
: 70% pregătireî
: 10% regieî
: 20% execuție.
Anexa Nr.4
MODALITĂȚI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR ÎN FUNCȚIE DE PARTENER
Anexa Nr. 5
CHESTIONAR DE AUTOEVALUARE
Sursa: Curry, Jeffrey, Edmund – Negocieri internaționale de afaceri, Editura Teora, București, 2000.
Interpretare: Dacă se dă chiar și un singur răspuns negativ la vreuna din întrebările din chestionar, este bine ca persoana care l-a completat să-și reevalueze posibilitățile de a îndeplini rolul de negociator șef.
Anexa Nr. 6
DETERMINAREA STILULUI PERSONAL
DE COMUNICARE
CHESTIONAR
1. Cum vă percep cei din jur? Ca pe o persoană:
practică și pusă la curent cu ceea ce trebuie făcut în orice împrejurare;
emotivă și ușor de antrenat într-o activitate;
intelectuală și complexă;
ingenioasă și vizionară.
2. Cum procedași când trebuie să realizați o sarcină profesională
(ex: realizarea unui proiect)?
mă asigur că există o problemă concretă, care va justifica timpul și energia pe care i le consacru;
mă atașez de ceea ce este motivant și presupune o participare activă din partea altora;
mă asigur că proiectul se desfășoară în mod logic;
mă întreb la ce contribuie acest proiect.
3. Ce faceți atunci când vă confruntași cu o problemă profesională?
acord atenție realității;
sunt sensibil la sentimentele mele legate de acest subiect;
îmi pun întrebări în legătură cu datele și relațiile dintre fenomene;
analizez ceea ce a precedat-o și ceea ce am prevăzut în legătură cu ea.
4. Care este reacția dvs. când vă confruntați cu păreri diferite?
caut să obțin cel puțin un punct de sprijin pe care să se poată progresa;
încerc să mă pun în locul altuia și să verific ceea ce exprimă el;
contez pe aptitudinea mea de a combina concepte și idei;
îmi păstrez calmul și încerc să prezint lucrurile cu simplitate și finețe.
5. Care este atitudinea dvs. în timp ce dialogați cu alții?
îi ignor pe cei care vorbesc despre implicații pe termen lung și îmi îndrept atenția asupra a ceea ce trebuie făcut imediat;
mă deranjează cei care exprimă idei asupra cărora nu se gândesc deloc;
manifest un interes redus pentru reflecții și idei care nu sunt originale;
exprim involuntar plictiseală pentru o conversație prea fadă.
Mod de evaluare a răspunsurilor;
Notați dedesubtul fiecărei întrebări nota (4, 3, 2, 1) pe care ați atribuit-o fiecărei variante de răspuns și centralizați datele în tabelul de mai jos;
Centralizarea răspunsurilor
Analiza răspunsurilor;
coloana a corespunde modului pragmatic de comunicare, coloana b, modului sentimental, coloana c modului cerebral, iar coloana d modului bazat pe intuiție;
dintre cele patru coloane cu răspunsuri obțineți o scală a tipurilor de comunicare. Coloana al cărui total este cel mai mare indică modul dvs. de comunicare. Coloana al cărui total este cel mai mic indică tendința cea mai scăzută pe care o manifestași în procesul de comunicare;
cu cât diferența dintre ele este mai mare, cu atât devine mai semnificativ stilul de comunicare.
BIBLIOGRAFIE
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Negocieri Si Afaceri Internationale (ID: 122545)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.