Negocieri Interculturale la Nivelul U.e
Cap. 1. Introducere
Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la relațiile economice internationale a devenit o cerință indispensabilă a progresului economic al fiecarei națiuni se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea, prin dialog și conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfășurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre firme.
Afirmarea și creșterea importanței negocierilor se întâmplă datorită unor factori economici si social-politici:
– negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme și dintre țări;
– diversificarea diviziunii internaționale a muncii, creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și mai diversificate;
– posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale externe;
– în condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.
Deși folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. În acest sens, dreptul internațional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de soluționare pașnică a diferendelor internaționale, aceasta cerință fiind statuată ca atare prin însăși Carta Națiunilor Unite. Negocierea trebuie să se impuna ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane, în ultimă instanță ea constituind colacul de salvare al acestei civilizații care, din păcate, se află în numeroase secvențe ale ei într-o gravă derută.
Negocierea este o practică uzuală și apare în situații variate, chiar în imediata noastră apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizeze
acest lucru. În schimb, daca ar fi invitați să se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil să manifeste reticență. Reacția lor depinde adesea dintr-o neînțelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situația în care două sau mai multe părți sunt angajate într-un proces de comunicare, al cărui obiectiv este acela de a cădea de acord asupra termenilor în care se va derula o relație de schimb sau distribuției de bunuri, sarcini, roluri, responsabilități..
În literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma că “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele părților în cauză”. Fred Charles Ikle definește negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în condițiile prezenței unor interese conflictuale”. Henry Kissinger considera că “negocierea este un proces care combină pozițiile conflictuale într-o poziție comună, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera că negocierea este “arta prin care vânzatorul și cumpărătorul, de obicei în discuție față în față, stabilesc termenii preciși ai unui contract”.
Cap. 2. Negocierea -prezentare generală
2.1. Conceptul de negociere. Definiție și caracteristici.
Pentru conceptul de negociere sunt date în literatura de specialitate multe definiții diferite ca modalitate de exprimare dar care, în fond, conțin aceleași trăsături specifice acestui proces. Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict apărut între două sau mai multe părți în cadrul căruia acestea își modifică pretențiile pentru a ajunge la un compromis acceptabil .
Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua părți, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o ințelegere satisfăcătoare pe baza interesului comun.
Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.
Punctul comun al acestor trei definiții sunt elemente de bază într-un proces de negociere, și anume: existența unei situații conflictuale, necesitatea găsirii unei soluții prin compromis, obținerea unei înțelegeri satisfăcătoare pentru ambele părți angajate în negociere.
Pornind de la aceste elemente, poate fi dată o nouă definiție procesului de negociere și anume: negocierea este un proces de ajustare continuă a intereselor ambelor părți prin care se urmărește ajungerea de la o soluție ideală la o soluție reală, satisfăcătoare pentru toți cei implicați în acest proces.
Fiecare parte își stabilește anumite obiective, pretenții pe care încearcă să le materializeze. Dar, în cazurile cele mai frecvente, acestea reprezintă numai soluții ideale, diferite de ale partenerului. Prin negociere se urmărește găsirea unei căi de mijloc prin care fiecare partener să obțină un compromis avantajos, un rezultat real, fezabil.
In realitate, oamenii se întâlnesc în fiecare zi cu activitatea de negociere pentru a rezolva diferențele de opinii sau pentru a obține ceea ce doresc. Pentru manageri, de exemplu, negocierea nu este doar o activitate obișnuită, ci chiar una esențială în rezolvarea problemelor cu care se confruntă organizațiile.
J.F. Kennedy afirma în 1961: “Nu negociați niciodată fără teamă. Dar să nu ne temem de negocieri”. Negocierea este în același timp o arta si o știință. Este o artă pentru că implică anumite calități din partea persoanei negociator pe care aceasta le pune în valoare în procesul de negociere. Este o știință pentru că presupune cunoașterea de strategii și tactici de negociere. Dar chiar dacă stăpânim bine aceasta artă nu trebuie să abordăm procesul cu superficialitate. Ajungerea la o înțelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici și tehnici, indiferent de natura conflictului. De fapt, în toate negocierile, strategia și comportamentul trebuie adaptate nevoilor situației în discuție. Strategiile și tacticile trebuie pregătite înainte de a porni discuțiile, dar chiar și așa nu există garanții că totul va decurge cum s-a gândit. S-ar putea descoperii că planul abordat este plin de capcane și că este nevoie de o abordare alternativă pentru a ajunge la o înțelegere constructivă.
2.2 Elemente definitorii ale negocierii
Orice negociere include pe parcursul desfășurării sale mai multe elemente ce acționează într-o manieră interactivă, constituind un veritabil “câmp de forțe“ prin care se manifestă dinamica derulării procesului de negociere. Referindu-se la structura procesului în discuție, Christophe Dupont menționează existența a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existența dinamică a negocierii : obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de forțe existent între negociatori și negociatorii înșiși.
Obiectul negocierii nu este întotdeauna ușor de identificat sau precizat; el depinde atât de domeniul în care se manifestă ( comercial, social, diplomatic, interpersonal ) fiind mai mult sau mai puțin complex, cuantificabil, separabil față de momentele negocierii cât și de gradul de subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au decât o vagă idee asupra a ceea ce doresc cu adevărat să negocieze, alteori prezintă o atitudine neutră determinată de o anumită miză prioritară.
Dacă negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se circumscrie unui context. Acesta se manifestă sub forma unor cercuri concentrice începând cu un context global al negocierii în care se înscrie cel particular cu infinite variabile de a căror importanță este necesar să se țină seama.
Miza (rezultatul scontat, intenția urmărită) reprezintă un element de importanță capitală în cadrul negocierii, fiind considerată ca un ansamblu de interese, preocupări, cerințe, constrângeri și riscuri resimțite de negociatori într-un mod mai mult sau mai puțin explicit. Una din trăsăturile dominante ale negocierii este reprezentată de efortul întreprins de fiecare dintre participanți de a-și promova sau apăra interesele, de a răspunde preocupărilor, de a-și atinge obiectivele, cu alte cuvinte, de a-și satisface aspirațiile și cerințele. Interese, preocupări, obiective, aspirații și cerințe, toate reprezintă resorturile esențiale ale negocierii, toate laolaltă determinând poziția negociatorului ca factor motor al unui mecanism dinamic.
Negocierea plasează față în față indivizi ce dispun în mod individual, fie de resurse, fie de atuuri mobilizatoare, inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slăbiciune ale celuilalt. Confruntarea dintre cele două capacități neechivoce reprezintă raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru în diferite momente și în mod sigur un raport reciproc de dependență.
Ultimul element fundamental al oricărei negocieri este reprezentat de dinamica relațională ce se instalează și se dezvoltă între partenerii de negocieri și care rezultă din confruntările comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare, este dificil de realizat o separare între procesul de negociere și negociatori. Mulți cercetători în domeniu acordă aspectului relațional o importanță crucială, strategiile, tacticile și tehnicile vehiculate în negociere bazându-se pe impactul pe care relațiile între parteneri se consideră că îl pot avea asupra derulării negocierii.
2.3 Abordarea procesului de negociere
In procesul de negociere există un număr de principii de bază sau “reguli nescrise” de care trebuie să se țină cont dacă se dorește evitarea greșelile costisitoare.
Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte poate renunța să intre în discuții în orice moment. O negociere pornește, de obicei, de la motivul că cel puțin una din părți dorește să obțină ceva și consideră că este posibilă ajungerea la o înțelegere reciprocă satisfăcătoare. Intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părți a necesității stabilirii unei înțelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată. Dacă problema în discuție poate fi decisă în mod unilateral, nu mai există motive pentru demararea unei negocieri.
Timpul este un factor important în negocieri. El joacă un rol important în influențarea climatului de ansamblu și afectează direct rezultatul final al discuțiilor. Un rezultat de succes nu înseamnă întotdeauna câștigul cu orice preț, ci obținerea unui rezultat care mulțumește ambele părți. Progresul oricărei negocieri, chiar dacă este condusă de o terță persoană, este puternic influențat de valorile personale, înțelegerea, atitudinile și emoțiile persoanelor de la masa de negocieri.
Prin luarea în considerare a acestor principii se pot trage mai multe concluzii care oferă un punct de plecare pentru câștigarea unui acord cât mai avantajos și a unei viziuni cât mai bune asupra implicațiilor negocierii.
Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentru supremația verbală. Nu trebuie să se încerce monopolizarea discuțiilor. Din contră, dând partenerului posibilitatea să-și expună poziția se pot trage concluzii privind obiectivele urmărite de acesta și se pot adapta strategiile pentru obținerea unui rezultat cât mai avantajos.
Negocierile de succes implică capacitatea de a determina, prin observație și analiză, cel mai bun mod de convingere și punerea lui în practică la momentul potrivit. Negocierea înseamnă influențare și convingere, nu constrângere șiață indivizi ce dispun în mod individual, fie de resurse, fie de atuuri mobilizatoare, inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slăbiciune ale celuilalt. Confruntarea dintre cele două capacități neechivoce reprezintă raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru în diferite momente și în mod sigur un raport reciproc de dependență.
Ultimul element fundamental al oricărei negocieri este reprezentat de dinamica relațională ce se instalează și se dezvoltă între partenerii de negocieri și care rezultă din confruntările comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare, este dificil de realizat o separare între procesul de negociere și negociatori. Mulți cercetători în domeniu acordă aspectului relațional o importanță crucială, strategiile, tacticile și tehnicile vehiculate în negociere bazându-se pe impactul pe care relațiile între parteneri se consideră că îl pot avea asupra derulării negocierii.
2.3 Abordarea procesului de negociere
In procesul de negociere există un număr de principii de bază sau “reguli nescrise” de care trebuie să se țină cont dacă se dorește evitarea greșelile costisitoare.
Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte poate renunța să intre în discuții în orice moment. O negociere pornește, de obicei, de la motivul că cel puțin una din părți dorește să obțină ceva și consideră că este posibilă ajungerea la o înțelegere reciprocă satisfăcătoare. Intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părți a necesității stabilirii unei înțelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată. Dacă problema în discuție poate fi decisă în mod unilateral, nu mai există motive pentru demararea unei negocieri.
Timpul este un factor important în negocieri. El joacă un rol important în influențarea climatului de ansamblu și afectează direct rezultatul final al discuțiilor. Un rezultat de succes nu înseamnă întotdeauna câștigul cu orice preț, ci obținerea unui rezultat care mulțumește ambele părți. Progresul oricărei negocieri, chiar dacă este condusă de o terță persoană, este puternic influențat de valorile personale, înțelegerea, atitudinile și emoțiile persoanelor de la masa de negocieri.
Prin luarea în considerare a acestor principii se pot trage mai multe concluzii care oferă un punct de plecare pentru câștigarea unui acord cât mai avantajos și a unei viziuni cât mai bune asupra implicațiilor negocierii.
Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentru supremația verbală. Nu trebuie să se încerce monopolizarea discuțiilor. Din contră, dând partenerului posibilitatea să-și expună poziția se pot trage concluzii privind obiectivele urmărite de acesta și se pot adapta strategiile pentru obținerea unui rezultat cât mai avantajos.
Negocierile de succes implică capacitatea de a determina, prin observație și analiză, cel mai bun mod de convingere și punerea lui în practică la momentul potrivit. Negocierea înseamnă influențare și convingere, nu constrângere și înfrângere a oponentului. Ideea că pentru a avea succes în negociere trebuie să fii puternic și capabil de a înșela este deseori exagerată. Negociatorii care adoptă această atitudine sunt în realitate ineficienți, întrucât ei se concentrează prea mult pentru a părea puternici și, din această cauză, sunt capabili să piardă – pentru ambele părți – oportunități de avansare a discuțiilor și obținerea unui acord “win-win”. Inevitabil, și cealaltă parte se va simți forțată să adopte o poziție ostilă, de apărare, în loc să se simtă aliat în încercarea de a ajunge la o înțelegere reciproc satisfăcătoare.
Nu toate situațiile se pretează la o rezolvare prin negociere. De exemplu, s-ar putea să nu fie posibil sau să nu fie de dorit să se înceapă negocierile când părțile nu se află într-o poziție pentru a negocia sau nu au timp să se pregătească eficient.
Intrucât timpul este un factor foarte important în negocieri, trebuie sesizat în ce punct al discuțiilor se află negocierea și să se planifice acțiunile în mod corespunzător. De exemplu, concesiile făcute la începutul negocierii sunt deseori premature și pot afecta modalitatea de a obține soluții (“win-win”) satisfăcătoare. In procesul de negociere trebuie să fie planificată orice mișcare.
In legătură cu aplicarea acestor principii în negociere, P. Stanhope (1694-1773) afirma: “Un negociator priceput va face o distincție clară între aspectele mai puțin importante și cele de importanță majoră și, pe cât va fi de franc și deschis în cazul primelor, pe atât va fi de secretos și perseverent cu cele din urmă “.
Dar, oricât de experimentat ar fi un negociator, nu trebuie să uităm că el rămâne totuși un om , iar omul este predispus la greșeală. Și odată ce greșeala a fost săvârșită, este dificil să se mai ajungă la un acord.
Bazându-se pe experiența sa de negociator, John Illich a sugerat că managerii fac, de obicei, următoarele greșeli în negociere:
– intră în negociere cu anumite idei preconcepute;
– nu știu precis ce putere dețin și cum să o folosească eficient;
– inițiază negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general;
– nu reușesc să avanseze poziții și argumente pline de substanță;pierd controlul asupra unor factori considerați lipsiți de importanță, cum ar fi timpul și ierarhizarea subiectelor de discuție;
– nu cunosc persoana care are autoritatea finală în negociere;
– nu au răbdare să lase cealaltă parte să facă prima ofertă;
– ignoră importanța timpului și amplasării ca arme în negociere;
– renunță atunci când negocierile par să se afle într-un impas;
– nu știu când trebuie încheiate negocierile.
Pentru un negociator priceput, aceste greșeli sunt aproape eliminate, cum ar fi, de exemplu, ignorarea importanței timpului și a amplasării. Totuși, chiar și un negociator cu experiență poate adopta la un moment dat o poziție greșită.
“Sensul unic”. Negociatorii au decis deja, înainte ca negocierile să înceapă, care sunt realitățile cazului în discuție și care sunt soluțiile ce se impun. Ei intră în negocieri convinși că cealaltă parte va accepta soluțiile lor. Astfel, ei nu pot evita obstacolele și capcanele care apar cu siguranță pe parcursul negocierii.
“Câștig – pierdere” (win-lose). Negociatorii consideră discuțiile ca fiind un concurs sau o bătălie pe care trebuie să o câștige.
“Mersul la întâmplare”. Apare atunci când negocierile sar de la un subiect la altul frecvent, înainte de a se ajunge la o concluzie agreată de ambele părți sau atunci când negocierile revin la același subiect fără a adăuga ceva nou discuției.
“Evitarea conflictului”. In această situație, părțile nu vorbesc despre aspectele esențiale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere.
“Capsula timpului”. Apare atunci când negociatorii nu iau în considerare circumstanțele sau contextul în care are loc negocierea, ca presiune manifestată asupra lor sau a celeilalte părți, sau nu țin cont de vechimea relației dintre părți. Ei tratează situația în izolare și sunt surprinși dacă partenerul introduce elemente din întâlnirile trecute, mai ales dacă acestea sunt considerate bătălii pierdute.
In continuare, vor fi prezentate câteva puncte-cheie care, dacă se ține cont de ele, pot duce la evitarea situațiile neplăcute și chiar la evitarea încheierii brusce a negocierilor:
– expunerea partenerului nu trebuie întreruptă;
Ascultarea partenerului în mod activ permite identificarea obiectivelor acestuia și, în același timp, oferă ocazia alegerii strategiei optime pentru atingerea propriilor scopuri.
– pentru o mai bună înțelegere a obiectivelor negociate, este de preferat folosirea întrebărilor directe;
– în cazul în care se pierde controlul asupra discuțiilor sau echipei, cel mai bine este ca discuțiile să fie amânate;
Amânarea va permite negociatorului să-și reevalueze poziția sau să-și instruiască echipa pentru a nu oferi părții opuse ocazia de a profita de disensiunile din interiorul ei.
– obiectul negocierii trebuie să fie clar, specific și realist;
– formulările vagi de genul “sperăm”, “am dori”, “preferăm” trebuie evitate;
– trebuie evitate criticile, iritările, izbucnirile emoționale, atacurile la persoană sau sarcasmul.
2.4 Tipologia și etapele negocierii
Există mai multe moduri prin care se pot descrie diferitele proceduri utilizate de negociatori în pregătirea și derularea negocierilor (tabelul 1). Cei mai mulți negociatori consideră importantă următoarea succesiune de etape, denumită și “abordarea în șase trepte”:
– pregătirea: etapa în care negociatorii identifică punctele de negociat și gama de obiective pentru fiecare punct;
– elaborarea unei strategii: fiecare parte decide ce strategie și ce stil să adopte;
– începerea negocierii: ambele părți își prezintă solicitările inițiale sau cazul în discuție;
Evaluarea comparativă a stilurilor de negociere:
Tabelul 1
Sursa: “Tehnici de comerț exterior”-vol. 5, Toma Georgescu, Ed. Sylvi, București, 1997
– clarificarea pozițiilor: negociatorii își justifică pozițiile și încearcă să aprecieze poziția oponentului;
– negocierea propriu-zisă: etapa în care fiecare parte încearcă să obțină concesii;
– încheierea negocierii: ajungerea la o înțelegere finală sau încheierea negocierilor fără a se ajunge la un acord.
În pregătirea negocierilor trebuie identificat exact un domeniu de obiective. Acest domeniu include un obiectiv de primă linie (cel mai bun rezultat realizabil), un obiectiv de ultimă linie (cel mai puțin bun, dar totuși acceptabil ca rezultat) și un obiectiv țintă (ceea ce se așteaptă să se realizeze efectiv)5. Negocierea are loc, de obicei, între obiectivele de primă linie identificate de cei doi negociatori, în timp ce acordul se stabilește între obiectivele de ultimă linie.
Întrucât rezultatul cel mai probabil al oricărei negocieri este un compromis, acest lucru nu înseamnă că acordul final trebuie să se situeze la “mijlocul” obiectivelor țintă. De fapt, o pregătire superioară, o negociere mai diplomatică sau o putere sporită înseamnă că una din părți va încheia negocierea situându-se mai aproape de obiectivul său țintă. În planificarea negocierii, trebuie să se țină cont și de reacțiile probabile ale celeilalte părți la solicitările noastre. Trebuie să se încerce stabilirea pretențiilor partenerului și ce urmărește acesta să realizeze.
În elaborarea strategiei, foarte importantă este alegerea stilului de negociere. Corespuzător clasificării făcute de K.Thomas și R.Killman, există cinci categorii distincte de stiluri de negociere:
Colaborare – presupune abordarea conflictului prin prisma colaborării și are în vedere rezolvarea acestuia prin menținerea relațiilor interpersonale între parteneri cu asigurarea că ambele părți își vor realiza scopurile personale. Această colaborare solicită adoptarea unei poziții “win-win” de către ambii parteneri.
Compromis – presupune admiterea faptului că o soluție “win-win” nu este posibilă. In acest caz, negociatorul adoptă o poziție care implică un câștig redus și o pierdere limitată. Convingerea și manipularea domină acest stil. Postura de compromis se traduce prin faptul că ambele părți adoptă o poziție “mini-win-mini-lose” (câștig minim-pierdere minimă).
Conciliere – implică menținerea relațiilor interpersonale cu orice scop, fără a ține cont prea mult de obiectivele personale ale părților implicate. Renunțarea, mulțumirea și evitarea conflictului sunt privite ca modalități de protejare a relației dintre parteneri. Aceasta reprezintă o poziție de tip “win-lose”, în care poziția negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tip “lose”, permițând celeilalte părți să câștige (“win”).
Autoritate – implică parcurgerea etapelor necesare pentru obținerea asigurării că obiectivele personale sunt atinse, indiferent de costul afectării relației dintre părți. Aceasta este o abordare orientată spre putere în care se folosește orice tip de putere ce pare potrivită pentru a apăra o poziție considerată corectă sau, pur și simplu, câștigătoare cu orice preț.
Evitare – privește conflictul ca pe o situație ce trebuie evitată cu orice preț. O caracteristică proeminentă a acestui stil este evazivitatea care conduce la un grad sporit de frustare pentru parteneri. Obiectivele personale, de obicei, nu sunt realizate și nici relațiile interpersonale nu sunt menținute. Acest stil poate lua forma îndepărtării diplomatice a unui subiect, amânarea unui subiect până la o ocazie mai bună sau, pur și simplu, retragerea într-o situație amenințătoare. Este o poziție de părăsire a negocierii sau “lose-win”, în care poziția negociatorului este de a părăsi negocierea (“lose”), lăsând celeilalte părți posibilitatea de a învinge (“win”).
Începutul negocierii este probabil cel mai important moment, pentru că va stabili tonul pentru tot ceea ce urmează. Există două elemente-cheie pentru demararea negocierii: stabilirea ordinii de zi și începerea negocierilor.
Progresul unei negocieri este semnificativ influențat de declarațiile de început ale celor două părți, din mai multe motive:
– transmit informații despre atitudinea, intențiile și percepțiile celeilalte părți asupra subiectului în discuție;
– au capacitatea de a modela climatul negocierii. Perioada tipică de formare a acestui efect este scurtă: câteva minute la începutul negocierilor. In cursul acestei perioade, se poate crea, fie o atmosferă pozitivă și constructivă, fie una ostilă, dură sau în care nu va fi loc de compromis. Odată creată această atmosferă, ea va fi durabilă și aproape imposibil de îmbunătățit ulterior;
– partea de început a negocierilor poate fi folosită de părți pentru a explora atitudinea celeilalte părți, înainte de a se decide asupra propriei atitudini;
– la începutul negocierii se stabilesc de obicei limitele negocierii.
Regula de la începutul oricărei negocieri este de a cere mai mult decât se poate obține și de a se oferi mai puțin decât se poate oferi în realitate. Luarea acestei poziții conferă timp și spațiu pentru negocierea subiectului dorit. Totuși, câștigul concret obținut ca urmare a unei poziții extreme la deschidere trebuie comparat cu pierderea imaginii ce poate rezulta ca urmare a unei mari “căderi” ce poate fi necesară pentru a evita o întrerupere a negocierii.
Clarificarea pozițiilor celor două părți are în vedere trei aspecte:obținerea informațiilor; testarea argumentelor și pozițiilor; folosirea intervalelor de timp și a amânărilor.
Obținerea informațiilor. În negocieri, informațiile reprezintă adevărata putere. Cu cât se pot obține mai multe, cu atât mai bine. Calitatea informațiilor oferite de cealaltă parte depinde foarte mult de întrebările adresate, care pot fi de mai multe tipuri:
– întrebări deschise, pentru a obține informații generale referitoare la unele subiecte sau aspecte. De exemplu, “Spuneți-mi despre…” , “Puteți să ne descrieți ideile dumneavoastră în legătură cu…?”, e.t.c.;
– întrebări specifice pentru a obține mai multe informații despre un anumit subiect sau doleanță. De exemplu, “Puteți să-mi spuneți mai multe despre…?”, “Ce ați vrut să spuneți prin…?”;
– întrebări închise pentru stabilirea unor aspecte și primirea de răspunsuri simple de tipul da sau nu. De exemplu, “Ați primit propunerea noastră?”;
– întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-și dezvolte ideile referitoare la un anumit subiect. De exemplu, “Cum se va schimba prețul dumneavoastră, dacă vom mări cu 10% comanda noastră?”.
După obținerea a cât mai multor informații, urmează testarea poziției celeilalte părți prin căutarea de distorsiuni și nepotriviri în argumentele acesteia (erori concrete sau omisiuni, logică defectuoasă, prezentare eronată a priorităților).
În această fază a negocierilor este extrem de important să se permită celeilalte părți să facă o prezentare completă a poziției proprii înainte de a se răspunde. Aceasta înseamnă: să nu se întrerupă expunerea răspunsurilor la întrebări; fiecare declarație să fie încheiată cu o întrebare directă; să se spună numai ceea ce este necesar; în mod regulat, să se facă un rezumat a ceea ce a fost declarat; evitarea orientării pe un drum fals. Foarte important în această fază este să nu se ofere informații decât dacă se primește ceva în schimb.
În planificarea și conducerea negocierilor, o atenție deosebită trebuie acordată duratei sesiunilor de negociere, prezentărilor formale și contribuțiilor individuale la discuții. Discuțiile lungi deseori plictisesc, conduc la pierderea atenției, oboseală sau schimburi neproductive de idei.
Amânarea discuțiilor poate fi folosită ca un ajutor substanțial în cazul negocierii. Momentul de solicitare a unei amânări a discuțiilor intervine atunci când nevoia pentru o astfel de întrerupere devine evidentă. Intotdeauna trebuie întocmit un rezumat al progresului realizat până în acel moment, înainte de a părăsi sala negocierilor. Recapitularea este foarte importantă în cadrul negocierilor în care subiectele discutate sunt complexe.
Negocierea propriu-zisă constă în obținerea concesiilor, depășirea impasurilor și încercarea de a se ajunge un acord. Concesiile sunt întotdeauna așteptate în negocieri , dar părțile implicate încearcă, totuși, să se angajeze în acest sens cât mai puțin posibil. Orice concesie ridică trei probleme: când trebuie făcută, la cât de mult teren trebuie să se renunțe și ce se va obține în schimb.
Există mai multe tipuri de abordări care pot fi folosite pentru a rezolva aceste probleme. Una dintre ele constă în realizarea unor oferte condiționate (“Dacă …,atunci …”). atunci când se fac oferte condiționate, se prezintă mai întâi condiția și nu se oferă detalii despre concesii până când cealaltă parte nu manifestă dorința de negociere în legătură cu condiția.
Depășirea impasurilor. Ca parte a planificării negocierilor, este esențial să se prevadă și situația în care în cadrul negocierilor nu se poate ajunge la o înțelegere. Impasurile pot apare din diferite motive: părțile au obiective divergente; una din părți se remarcă prin rigiditate și nu va face concesii; sunt folosite ca tactici, pentru a forța cealaltă parte să facă concesii.
Pentru a depăși impasurile se pot folosi instrumente, cum ar fi promisiuni referitoare la viitoare negocieri pe teme similare sau prezentarea unei noi condiții ce va fi dezbătută ulterior. Totuși, principalele opțiuni pentru depășirea impasurilor sunt acțiunile unilaterale pentru forțarea obținerii unui rezultat sau apelarea la intervenția unei terțe părți. Cea mai puțin folosită formă de asistență a unei terțe părți este concilierea, în care un conciliator ajută cele două părți să ajungă la un acord.
Medierea este o formă mai directă de ajutor. In acest caz, ambele părți sunt de acord să țină cont de soluția sugerată de a treia parte. Arbitrajul este cea mai puternică și riscantă formă de intervenție. Acest lucru are loc atunci când ambele părți se obligă în avans să accepte soluția unei terțe părți.
Incercarea de a obține un acord. Scopul unei negocieri este ajungerea la un acord. Totuși, în multe situații, ajungerea rapidă la o înțelegere trebuie evitată. Aceste înțelegeri tind să se încheie cu rezultate extreme și în favoarea celui mai experimentat negociator. Cu cât negocierea se apropie de ajungerea la un rezultat, cu atât mai subtil trebuie manevrate discuțiile. Pot fi folosite o varietate de tehnici, cele mai obișnuite fiind următoarele:
Sfaturi și sugestii. De exemplu, “Ați putea rezolva această problemă prin…”, “Dezavantajul acestei situații este…”;
Promisiuni – pentru a arăta că cealaltă parte va beneficia de toată bunăvoința: “Dacă ne oferiți…atunci noi v-am putea ajuta cu…”;
Amenințări – pentru a arăta că dacă nu se ajunge la un acord, consecințele vor fi negative pentru cealaltă parte implicată. De exemplu, “Dacă faceți acest lucru…, atunci vom fi obligați să…”;
Explicații – pentru a spune părții adverse ce acțiuni să întreprindă;
Critici – pentru a arăta nemulțumirea față de comportamentul unei părți. De exemplu, “Vă rog să nu mă întrerupeți”;
Intrebări conducătoare – pentru a câștiga acceptarea prin semnalizarea clară a răspunsului așteptat: “Trebuie să acceptați că…”, “Nu credeți că…”, “Vedeți motivul pentru care…”;
Umorul – poate fi folosit pentru reducerea tensiunilor și pentru a ajuta la crearea unei legături între părți;
Realizarea periodică de rezumate comune ale progresului discuțiilor. Acest lucru evidențiază fazele asupra cărora s-a ajuns la o înțelegere și previne revenirea la subiecte discutate anterior.
În mod normal, etapa de încheiere a negocierii cuprinde formularea unui acord și asigurarea aplicării lui. Oferta finală și încheierea acordului trebuie să se realizeze în cadrul unei perioade de discuții constructive, nu în timpul unei faze combative. Inainte de a formula un acord, negociatorul trebuie să se asigure că toate aspectele acestuia au fost agreate, în mod deosebit datele de aplicare a acordului, revizuirile sau completările și stabilirea condițiilor. Un acord nu poate fi pe deplin reușit până nu este efectiv aplicat. De aceea, deseori este folositoare includerea unui program de aplicare a acordului. Un astfel de program va defini ceea ce trebuie să se facă, când și de către cine. Pentru unele acorduri, aplicarea lor poate fi cel mai bine făcută de o echipă mixtă.
2.5 Strategii și tactici
Strategia reprezintă modul de combinare și realizare a unui ansamblu de tactici și tehnici comerciale în vederea realizării obiectivelor propuse. Ea răspunde la întrebarea “Ce trebuie făcut?”.
Cele mai utilizate strategii sunt:
Strategia ofensivă: presupune alegerea procedeelor, locului, momentului, ocuparea terenului negocierii și conducerea negocierilor după propriul scenariu.
Strategia defensivă: poziția este una de așteptare sau chiar de eschivare și este completată de contraatac.
Strategia directă: presupune o abordare promptă, fără ocol.
Strategia indirectă: se bazează pe decupaje în timp. Aici apare strategia “pașilor mici” care segmentează dificultățile apărute (nu trebuie confundată cu tehnica “salam”) și are în vedere atitudinea de conciliere sau intransigență.
Strategia “închisă”: negociatorul nu acceptă abateri de la punctele pe care le-a fixat și nici extinderea perioadei de timp stabilite.
Strategia “deschisă”: negociatorul acceptă abateri de la ordinea de zi în vederea realizării acordului.
Răspuns simetric sau asimetric: unii negociatori răspund sistematic și simetric folosind aceleași strategii cu care operează partenerul.
Acordul complet sau parțial: poate fi scris sau verbal, cu clauze amănunțite sau cu termeni mai generali, e.t.c.
Tactica de negociere este aceea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele și formele de acțiune comercială, utilizabile pentru realizarea obiectivelor. Ea constitue elementul flexibil și dinamic al conducerii tratativelor, adaptându-se la situațiile noi apărute. Tactica răspunde la întrebarea “Cum trebuie procedat la un moment dat?”.
Tactici ofensive: utilizează întrebările urmărind descoperirea punctelor slabe ale oponentului.
Tactici defensive: urmăresc ca partenerul să repete expunerea, sub pretextul că punctul de vedere al acestuia nu a fost bine înțeles. Aceasta va avea ca rezultat un respiro pentru o analizare mai profundă sau detectarea unor neconcordanțe în expunerea partenerului.
Tactica “da…dar…”: la o întrebare directă la care negociatorul nu dorește să răspundă negativ, va da răspunsul condiționând acordul său. Contra întrebarea: permite păstrarea inițiativei în situații critice de încordare și punerea partenerului în defensivă. Probleme “de paie”: pretenții exagerate și nefondate, ridicate cu intenția de a fi oferite în schimbul unor concesii reale.
Intreruperea tactică: se utilizează când cursul negocierilor nu este favorabil în dorința de a câștiga timp pentru analiză. In acest sens se aranjează servirea de cafele, răcoritoare sau se solicită una sau mai multe pauze.
Obosirea partenerului: prin prelungirea deliberată a negocierilor, absența momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seară la bar după miezul nopții, lipsa de căldură, ore nepotrivite de sedință, așezarea acestuia cu fața spre lumină puternică, alegerea unei săli zgomotoase de negocieri, așezarea pe scaune neconfortabile, e.t.c.
Raporturi de încredere reciprocă: arătarea deschisă a greutăților întâmpinate în satisfacerea unor cerințe ale partenerului datorită legislației, conjuncturii, forță majoră, e.t.c. Amânarea discuțiilor: se aplică când apar probleme greu de rezolvat sau partenerul este incorect. Se va face sub pretextul că este necesară reanalizarea mandatului în “lumina” argumentelor și propunerilor aduse de partener.
Tactici care nu au ca scop manipularea interlocutorului: angajamentul, jocul cu cărțile pe față, întrebarea, reciprocitatea în acordarea avantajelor, reformularea, propunerile constructive, aducerea în discuție a unor elemente noi pentru ca negocierea să progreseze, abținerea.
Tactici de convingere a partenerului: promisiunea condiționată (folosind “dacă”), aprecierea pozitivă a partenerului, apelul la norme, propunerea unor testări privind oferta, oferirea unor garanții, propunerea unui arbitru sau mediator, căutarea unor alianțe, punerea între paranteze a unei dificultăți.
Tactici folosite în negocierea distributivă, numite tactici de presiune, coercitive, destabilizatoare, conflictuale: punerea în fața faptului împlinit, invocarea negativă a normelor, supralicitarea sistematică, “totul sau nimic”, contestarea afirmațiilor partenerului, forțarea mâinii partenerului pentru a-l obliga să ia o decizie, utilizarea surprizei prin invocarea unor fapte noi, schimbarea planului decizional, schimbarea bruscă a situației.
Tactici bazate pe factorul timp, în care:
– timpul este utilizat ca o “frână”: găsirea unui alibi pentru a întrerupe negocierea; consultarea cu superiorul înainte de a lua o decizie; retragerea sau “scaunul gol”; diversiunea (întoarcerile la puncte deja discutate); cererea de a se repeta ceea ce s-a spus deja (mimarea ignoranței);
– timpul este utilizat ca accelerator: ultimatumul; tactici de încheiere rapidă a negocierii; mimarea presupunerii că acordul parțial a fost deja obținut;
– alte tactici temporale: tăcerea; eschivarea; punerea sistematică între paranteze a unei probleme; așteptarea prelungită; întâlnirea anulată sau amânată; concesiile simetrice (“am putea…dacă…”); amenințările.
Tactici emoționale: afectivitatea simulată, discursul fluviu (învăluirea partenerului cu multe cuvinte).
Tactici axate pe distorsiuni în comunicare: bluff-ul (“praful în ochi”); dezinformarea sistematică prin refuzul de a informa, refuzul de a asculta, ocolirea problemei, mascarea problemei; atacul la persoană; limbajul agresiv; lansarea unor zvonuri false; argumentarea incorectă prin obiecții sistematice, reaua credință, reproșul cu reacție întârziată; minciuna sistematică prin nerecunoașterea angajamentelor luate, fentarea partenerului, mesaje contradictorii; manifestarea disprețului prin ironizarea partenerului, refuzul legitimității acestuia; adoptarea unei atitudini destabilizatoare prin gesturi, mimică, postura corpului.
Tactica tăcerii: regula de aur a negocierii este “să nu iei niciodată cuvântul atunci când poți păstra tăcerea”. Atunci când cealaltă parte nu găsește cuvântul potrivit în limba străină, acesta nu trebuie “suflat” pentru că s-ar putea să nu se afle ce gândește cu adevărat. Tăcerea poate fi un instrument de acțiune, fie pentru a provoca un moment de criză, fie pentru a ieși din el.
2.6 Comunicare- rolul și cheia negocierii
De la bun început, startul în realizarea unei negocieri este dat de stabilirea unor prezumții, atât în ceea ce îl privește pe cel în cauza, cât și – orientativ – privind intențiile și reacțiile posibile ale partenerului sau, în măsura în care comportamentul uman este previzibil. Prezumțiile pot fi raționale, bazându-se pe judecăți logice dar și de natură intuitivă, "ascunsă"; când negociatorul primește un mesaj, îl interpretează și face o anumită prezumție ce urmează să fie confirmată sau infirmată de alte elemente și de desfășurarea negocierii. Indiferent de natura lor, prezumțiile au un rol determinant în procesul de negociere.
Prezumțiile pot exista în raport cu lumea exterioară – mediul înconjurător, localizarea în timp, spațiu etc. – dar și în raport cu lumea interioară a subiectului sau a interlocutorului. Dacă din punct de vedere al lumii exterioare, o verificare fizică se află relativ la îndemână, din punct de vedere al lumii interioare situația este mai complicată, implicând înțelegerea acestei lumii interioare ca o reflectare a celei exterioare. Astfel se poate manifestă tentația de a face prezumții asupra sentimentelor și gândurilor proprii, pierzând din vedere, din subiectivism, distincția dintre afectiv și rațional.
Prezumțiile asupra lumii interioare a partenerilor sunt și mai complicate, dar pentru procesele de negociere, capacitatea de a realiza acest tip de prezumție poate duce la rezultate spectaculoase, având un rol important în toate fazele negocierii. Pe de altă parte chiar prezumțiile referitoare la lumea exterioară sunt subiective, fiind bazate pe gândirea noastră, care, la rândul ei, este bazată pe concepții morale ce nu sunt obligatoriu identice cu cele ale partenerului. Prezumțiile referitoare la lumea interioară atât proprie cât și a partenerului necesită mult discernământ și reținere; astfel, în procesul de negociere apar situații când unul dintre parteneri face prezumții asupra a ceea ce celălalt dorește să exprime, și este atât de convins de corectitudinea presupunerii sale încât îl întrerupe și își lansează opinia în versiunea proprie. În cazul unei asemenea prezumții eronate efectul negativ asupra negocierii este evident. Aceasta poate fie să deschidă partenerului un drum de acțiune într-o direcție la care nici nu se gândise, fie să blocheze exprimarea interlocutorului, fie să-l inoportuneze prin eroarea presupusă.
Atât procesul de negociere cât și prezumțiile care se exprimă în desfășurarea acestui proces, sunt determinate și de faptul că orice comportament uman are la bază satisfacerea unor necesități cu alte cuvinte are anumite motivații. Există o serie de motivații de ordin psihologic, (imaginea de sine, poziția și comportamentul social etc.) de ordin rațional – interpretarea unei situații într-o manieră confortabilă – precum și motivații incluse în categoria proiecțiilor, a urmărilor pozitive sau negative pe care le au acțiunile întreprinse în cadrul negocierii. Relația dintre motivație și comportament este deosebit de importanța, iar analiză să evidențiază rolul factorului uman, în tipul de activitate de care ne ocupăm.
În decursul timpului au existat diferite încercări de sistematizare a acestor necesități/motivații, cea mai cunoscută fiind aceea a lui Abraham Maslow în lucrarea "Motivation and Personality", 1954. Conform părerii sale, motivațiile s-ar putea clasifica în șapte categorii: fiziologice, de stabilitate și siguranță, de admirație și afecțiune; de stimă și apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoaștere și înțelegere, estetice. Pornind de la această clasificare, Dan Voiculescu propune o matrice în care negociatorului i se oferă câte șase modalități de abordare a negocierii, pentru fiecare dintre cele șapte categorii de motivații: a) în favoarea motivațiilor partenerului; b) astfel încât partenerul să acționeze el însuși în favoarea motivațiilor sale; c) în favoarea motivațiilor proprii și ale partenerului; d) împotrivă propriilor sale motivații; e) împotrivă motivațiilor partenerului; f) împotrivă motivațiilor proprii dar și ale partenerului.
Astfel la nivelul interpersonal, o glumă nepotrivită plasată de un negociator la adresa partenerului sau va altera ordinea și echilibrul discuțiilor, atmosfera în ansamblu, acționând împotrivă motivațiilor ambilor, aceea de realizare a unei tranzacții. La nivelul interorganizații, ne putem referi la reclamele aplicate pe clădiri – rareori cu valoare artistică – în care ambii parteneri realizează profituri din taxe, respectiv încasări din vânzări,dar în detrimentul motivațiilor estetice atât ale lor dar și ale tuturor celorlalți din jur.
Principalele scopuri ale comunicării prezente în procesul de negociere sunt de: a informa; a convinge; a sugera. În fapt, comunicarea reprezintă o combinare a acestor trei scopuri, influențate la rândul lor de stările afective ale emițătorului și receptorului de mesaj, prezente permanent în intercomunicarea umană.
În cazul unei comunicări interpersonale simple, ce vizează doar informarea, se are în vedere transmiterea unor informații de la o persoana la altă, în vederea coordonării conduitei între indivizi. Punerea de acord nu necesită modificarea orientărilor, percepțiilor sau a deprinderilor de gândire ale interlocutorilor, ci se rezumă doar la a transmite mesajul, de pildă sub forma: "Vom relua discuțiile mâine la ora 8"/ We shall resume our talks tomorrow at 8 o’clock/; "Vă vom trimite mostrele imediat ce ajungem acasă"/ We shall send you the sample as soon as we arrive at home/; "Reprezentantul nostru vă va pune la dispoziție documentația până la data de …"/ Our representative will put the reference material at your disposal until …/ etc.
În cazul convingerii sunt implicate restructurări de montaj psihic, informația transmisă transformându-se într-un sistem de principii și orientări ale receptorului care influențează esențial orientările lui anterioare; convingerea se bazează întotdeauna pe un sistem de demonstrații logice și presupune atitudinea conștientă a celui care primește informația. În negociere ea se desfășoară prin discuție, lupta de opinii, chiar dispută.
Sugestia, care presupune de asemenea restructurări de montaj psihic, se bazează în schimb pe perceperea necritică a mesajului de către receptor, pe capacitatea redusă a celui sugestionat de a controla conștient fluxul informației primite. În cazul negocierii ea se poate manifesta în condițiile creării unei atmosfere de încredere nelimitată în partener și în acțiunile sale. În vreme ce informarea și convingerea utilizează cu precădere funcția cognitivă și comunicativă a limbajului, care furnizează procedeele schimbului reciproc de informație rațională, sugestia utilizează cu precădere funcția expresivă și persuasivă a limbajului.
Cap. 3 Negocierea interculturală
3.1 Cultura- conceptul de cultură
Cultura, care vine de la cuvântul latin colere ce se traduce prin "a cultiva"/"a onora" se referă în general la activitate umană. Definiția UNESCO considera cultura drept "o serie de caracteristici distincte a unei societăți sau grupă socială în termeni spirituali, materiali, intelectuali sau emoționali".Cultura reprezintă o moștenire ce se transmite cu ajutorul codurilor de comunicație specifice cum sunt gesturile ori cuvintele, scrisul și artele, mass media (presa, radioul, televiziunea), media interactivă (telefonul). În același fel se transmit gesturile, ritualurile, cunoștințele teoretice, normele abstracte, religia. Cultura poate fi însușita prin diverse forme ale memoriei subiective (reflexe, cuvinte, imagini) dar și prin intermediul memoriei obiective(obiecte, peisaje,cărți, numere, reguli).
Preluat de sociologi, conceptul de cultură a căpătat înțelesul de ansamblu coordonat al modurilor de a acționa, gândi și simți care constituie rolurile ce definesc comportamentele așteptate de o colectivitate din partea unor persoane. Formarea culturală a individului începe în mediul în care a crescut, continuă la școală, apoi la locul de muncă. Comportarea salariaților este o prelungire a comportamentului dobândit în familie și la școală. Formarea culturală, pe de o parte, este influențată de cetățeni și autorități, de credințele religioase, de ideologii și teorii științifice, pe de altă parte, ea diferă de la un grup la altul în funcție de clasa socială, sex, generație, organizația de muncă etc. Există, astfel, diferențe de la o națiune la alta, între subgrupurile etnice, lingvistice și religioase din cadrul națiunilor, dar și de la o organizație la alta.
Noțiunea de cultură are semnificații diferite de la un individ la altul și îndeosebi de la un grup/colectivitate de persoane la alt grup/colectivitate. Conform cu profesorul Burduș, pentru a înțelege cum percep indivizii conceptul de cultură, este nevoie să analizăm distinct diversele straturi culturale în care se localizează în timp acele componente culturale ce definesc o civilizație. Astfel, funcție de gradul de vizibilitate, autorul invocat prezintă trei straturi de sedimentare a culturii la indivizi: stratul exterior, stratul de mijloc, stratul de interior.
O altă definiție este dată de G. Hofstede, care considera că aceasta reprezintă: „o programare mentală colectivă care ne face să acceptăm ceva împreună cu membrii națiunii din care facem parte, dar nu cu componenții altor grupuri sau națiuni”. În opinia lui Hofstede, cultura unei țări determină implicit un model specific de management, deoarece gândirea noastră este în parte condiționată de experiența dobândită în copilărie în sânul familiei, apoi prin educație la școală și în organisme specializate, care nu sunt aceleași în fiecare țară.
E. Schein definește cultura ca fiind “modalitatea prin care un grup de oameni rezolvă problemele (P) cu care se confruntă permanent.” Semnificativă este definiția dată culturii de Clifford Geertz, care considera că, în general: „ culura este un sistem de concepții moștenite istoric, exprimate simbolic, prin care unii oamenii comunică, perpetuează și-și dezvoltă cunoștințele și atitudinile față de viață.”
În conexiune directă cu definirea misiunii firmei se află conceptul de cultură organizațională, respectiv cultura specifică de management a unei organizații de afaceri. În funcție de istoria sa proprie, abordarea specifică a problematicii cu care se confruntă și practicile de conducere aplicate curent, orice firmă își formează în timp o cultură proprie de management. Cultura organizațională este filozofia firmei privind modul de conducere a afacerilor, respectiv gândirea managerilor, standardele etice aplicate, atitudinile managerilor și tradiția, întâmplările, evenimentele prin care a trecut firma.
Autorii români Ovidiu Nicolescu și Ion Verboncu au definit cultura organizațională ca un „ansamblu al valorilor, credințelor, aspirațiilor, așteptărilor și comportamentelor conturate în decursul timpului în fiecare organizație, care predomină în cadrul său și-i condiționează direct și indirect funcționalitatea și performanțele”.
I. Dobrinescu considera cultura: „ aceea dominantă a spiritului care își lasă amprenta asupra generațiilor prin operele realizatede către indivizi. Cultura este rezultatul unor adausuri succesive de valori. Când se provoacă un lucru nou, indiferent că acest lucru se numește intervenția asupra naturii și fenomenelor ei ori corespunde cu realizarea unui anumit obiectiv cu caracter social, a unor instituții de organizare socială, cu obținerea unei magini, a unei metafore poetice, adică în tot ce reprezintă modalitate de trăire mai bogată a individului și a grupului social, ne aflăm în câmp creator și deci cultural.”
Între definițiile invocate, reamintim și concepția lui R. Mockler, după care cultura se dobândește prin educație și adaptare la mediul social, ea nu este moștenită genetic; în mod obișnuit până la vârsta de 9 ani o persoană este deja „modelată” cultural, ea și-a însușit deja anumite deprinderi care-i condiționează comportamentul. „Majoritatea persoanelor nu sunt conștiente de condiționarea lor culturală” spune Mockler, însă această condiționare survine atunci când o persoană vine în contact cu alte norme sau valori culturale; în astfel de cazuri survine necesitatea adaptării la o altă cultură, necesitatea de a cunoaște și gestiona diferențele culturale din lumea afacerilor internaționale.
O cultură se poate modifica, dar numai din afară, prin schimbari ale forțelor naturii( sschimbare de climat) sau schimbări determinate de om( cuceriri, colonizări, descoperiri ștințifice). Aceste modificări se realizează de obicei foarte lent, prin intermediul elementelor de naturăecologică, demografică, tehnologică, etc.
Omogenitatea unei culturi este dată de ponderea membrilor culturii respective care aderă la setul de concepții despre viață, valori, norme caare sunt specifice culturii respective. Cu cât sunt mai multe persoane, componente ale unei culturi, care aderă la un număr cât mai mare dintre concepțiile de viață, valorile, normele proprii respectivei culturi, cu atât cultura este mai omogenă și invers. Dar practic nu se întâlnește cultură în care toți componenții să adere la toate concepțiile despre viață, valorile și normele specifice culturii respective. Fiecare culturăse caracterizează printr-o distribuție normală a valorilor și normelor populației dintr-o țară, dar că între țări există atât elemente comune, cât și diferențe, prin prisma setului de valori și norme specifice.
3.2 Conceptul de cultură în negociere
Poate mai mult decât orice alt domeniu, negocierea internațională are ca premisă diversitatea culturală. Există mii de culturi și subculturi care nu pot fi integrate într-un tot unitar. Abordarea unei negocieri internaționale trebuie să aibă ca punct de plecare recunoașterea diferențelor culturale, găsirea punctelor comune și acceptarea limitelor acestora din urmă.
Diferențele pot apare nu numai la nivel de națiune sau regiune, ci și la nivel de grup de persoane, departament sau organizație. Ele privesc comportamentul și aptitudinile și au calitatea de a fi observabile și cunoscute de către negociatori. Dar există și diferențe legate de valori, atitudini, credințe și identități care nu pot fi sesizate decât prin contact direct cu o alta cultură și care, de obicei, sunt “ascunse”.
Punctele comune pot constitui un avantaj important în negociere, care trebuie exploatat. Găsirea lor presupune, însă, o bună cunoaștere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectate limitele până la care acestea pot fi folosite pentru a evita încălcarea principiului diversității culturale. O greșeală făcută adesea de negociatorii neexperimentați este considerarea partenerului ca fiind “egal” în ceea ce privește valorile culturale.
In ceea ce privește abordarea diversității culturale din punct de vedere al negocierii, pot fi definite trei arii geografice:
– Japonia – lipsă a diversității;
– S.U.A – omogenizare a diversității;
– Europa – integrare a diversității.
Lipsa de diversitate a societății japoneze este universal cunoscută. Adesea, oamenii de afaceri japonezi întâmpină dificultăți mari în negocieri cu o cultură multinațională. Pentru americani, conceptul de diversitate aproape că nu există. Ei nu numai că nu încearcă să se adapteze celorlalte culturi, ci chiar “exportă” propria cultură prin ceea ce ei numesc “stilul de viață american”. Europenii privesc lucrurile altfel. Pentru ei, diferențele culturale sunt o latură firească a civilizației omenești ce trebuie abordată în mod global prin integrarea ei în activitatea curentă a companiilor. Acesta este unul din motivele pentru care corporațiile europene sunt puternice în acele părți ale lumii unde diferențele sunt foarte mari. Situația este inversă pentru companiile japoneze și americane: ele sunt puternice acolo unde produsele și strategiile nu sunt diferențiate.
Factorul cultural în negocierile internaționale nu trebuie privit ca un factor inhibator. Din contră, diversitatea poate constitui un stimul al creativității, odată depășită bariera mentală determinată de teama de diversitate. De aceea, factorul cultural are o importanța majoră nu numai în alegerea strategiilor de negociere, ci și în alegerea echipei și, mai ales a liderului de echipă. Atitudinile și valorile personale, ca părți componente ale culturii, au consecințe semnificative asupra rezultatului negocierii când acesta depinde de echipă. Un exemplu elocvent este următorul: Telefonica, o companie care dorea să privatizeze telecomunicațiile din sudul Argentinei, concura împreună cu Bell South, o companie americană, la licitația pentru acest contract. Bell South a trimis ca reprezentant la negocieri o femeie de culoare, care nu vorbea limba spaniolă. Deși aceasta era un excelent profesionist, negocierile au eșuat încă de la început. Motivul: compania americană nu a conștientizat diferențele culturale și anume că Argentina este o țară albă, cu o dominație masculină puternică și o cultură cu rădăcini adânci în cultura spaniolă europeană.
Un bun negociator va ține cont întotdeauna de diferențele culturale în alegerea strategiei și tehnicilor de negociere. Acestea trebuie adaptate în funcție de țara din care provine partenerul. De exemplu, germanii preferă discuțiile directe și stricte pe obiectul negocierii. Francezii sunt mai înclinați spre oportunitate și flexibilitate, nu le plac regulile stricte. In negocierile cu chinezii, prudența și răbdarea sunt cuvinte-cheie.
Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri și tradiții, este un element important nu numai în faza pregătirii negocierii, ci și în timpul derulării lor. Astfel, este de preferat ca negocierea să se desfășoare sub semnul respectului reciproc, dar cu păstrarea valorilor și obiceiurilor ce țin de propria cultură. Un negociator care respectă valorile partenerului și, în același timp se manifestă în concordanță cu valorile proprii, va fi mai apreciat decât un alt negociator care nu le respectă deloc sau, din contră, le adoptă.
Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba. Cunoașterea limbii partenerului, pe lângă faptul că reprezintă un avantaj în negociere, este și un factor de apropiere între cei doi parteneri, prin împărțirea acelorași atitudini și valori.
In concluzie, conceptul de cultură în negocierea internațională este unul de bază, fără de care rezultatul acesteia poate fi nul sau insatisfăcător. Cultura nu trebuie privită ca o barieră, dar nici ca o noțiune superficială ușor de analizat și însușit. Un bun negociator va fi acela care va ști să înțeleagă diversele elemente ale unei culturi, să le respecte și să-și adapteze tehnicile de negociere la acestea.
3.3. Importanța abordării procesului de negociere în context intercultural
Care sunt scopurile unei abordări interculturale a negocierii? Persoane din țări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile , atitudini și experiențe diferite, simboluri și gesturi care nu au aceași semnificație.
Pentru pregătirea unei negocieri într-o țară străină trebuie să se aibă în vedere, în primul rând, înțelegerea mediului social și personal în care ne găsim, înțelegerea dinamicii sale. Este ușor de constatat că anumite moduri de organizare, anumite simboluri și chiar anumite tehnici sunt mult mai adaptate unor culturi decât altora. Ideea de confort, de exemplu, nu se materializează în același fel la toate culturile și în toate țările. Chiar și o culoare poate avea semnificații diferite de la un grup de persoane la altul.
Totuși, cultura nu a fost și nu este un obstacol într-o negociere cu un partener străin. O cunoaștere superficială a unei culturi nu implică în mod obligatoriu eșecul. Dar o cunoaștere mai profundă poate constitui un avantaj și poate contribui semnificativ la obținerea unui rezultat mai bun decât în cazul deținerii unor informații vagi despre aceea țară.
Fiecare cultură își are propriile tradiții și obiceiuri, iar în funcție de acestea se pot identifica diverse abordări ale negocierii. De aceea, încă din faza de pregătire a negocierii cu un partener străin, negociatorul trebuie să-și pună următoarele întrebări:
Partenerii văd negocierea ca o cooperare sau ca o confruntare?
In Europa Occidentală și Extremul Orient, în general, negocierea este văzută ca o cooperare. Nu este,însă, cazul pentru statele din Orientul Mijlociu și Est unde abordarea cea mai întălnită este cea de tipul “câștig cu orice preț”.
Se preferă o relație de afaceri pe termen lung sau scurt?
In Europa și Extremul Orient, o relație pe termen scurt este mai puțin importantă decât una pe termen lung. In schimb, oamenii de afaceri americani doresc rareori o relație mai lungă de unul sau două trimestre.
Cum sunt văzute concesiile?
Unul din motivele pentru care rușii și europenii estici sunt atât de duri în afaceri este că nu sunt niciodată grăbiți să facă concesii. Ei știu că valoarea acestora crește în timp. Cu cât partenerul se bate mai mult pentru a le obține, cu atât el le va acorda o valoare mai mare. Americanii, însă, tind să facă concesii rapid și în bloc.
Se va negocia cu o singură persoană sau cu o echipă?
Americanii preferă, în general, negocierea cu o singură persoană. Asiaticii, însă, preferă să formeze echipe care pot ajunge până la 30 de persoane (la chinezi). In acest caz, nu este obligatorie constituirea unei echipe de aceeași mărime. Necesitatea unei echipe apare mai ales în situația în care negocierea se desfășoară într-o țară îndepărtată și este de lungă durată.
Negocierea este globală sau o să se discute fiecare problemă separat?
In numeroase țări (SUA și Europa), fiecare punct este discutat înainte de a se trece mai departe la acordul final, acesta fiind suma tuturor sub-acordurilor. In alte țări, însă (Japonia, țările din Est), se negociază global fără a se lua decizii imediate privind ordinea de zi. Ele sunt reluate una câte una. Adesea, un european sau un american care negociază în Japonia are impresia că negocierea este prea lentă și dorește să grăbească discuțiile făcând concesii. Dar acestea nu au nici o valoare, deoarece pentru partenerul japonez nu a sosit încă momentul concesiilor.
Negociatorii au puterea de a lua decizii?
Nu este cazul aproape niciodată în Europa de Est. In Japonia, situația când un singur individ decide este rară. De obicei, decizia este luată de un grup. In Europa, SUA și Orientul Mijlociu, negociatorii sunt aceia care au ultimul cuvânt.
Este bine de știut încă de la începutul negocierii care va fi persoana care va decide.
Ce semnificație are contractul pentru partener?
Pentru americani, un contract reprezintă încheierea negocierii. Pentru arabi, el marchează, adesea, începutul discuțiilor. Pentru asiatici, el este un cadru general enunțând un ansamblu de declarații de intenții.
Răspunsurile la aceste întrebări îl vor ajuta pe negociator să-și definească o strategie și tacticile de negociere cele mai bine adaptate culturii respective. Totuși, aceste strategii și tactici trebuie să fie flexibile pentru a permite schimbarea lor în funcție de reacțiile și strategiile partenerului străin.
Un alt aspect important de care trebuie să se țină cont într-o negociere internațională este că, odată ajuns în țara partenerului, negociatorul este străinul și el va fi privit ca atare.
Un negociator neexperimentat comite adesea două erori: fie nu face nici o diferență între țara gazdă și țara sa, fie încearcă să imite partenerul dând naștere la confuzii și bănuieli. De exemplu, un detaliu despre modul cum comunică arabii unii cu alții este că au contacte fizice diferite de ale vesticilor, cum ar fi contactul fețelor. Insă, negociatorii arabi devin suspicioși în momentul în care occidentalii adoptă asemenea gesturi. Ei îi respecta pe occidentalii atunci când aceștia respectă tradițiile arabe, păstrându-și propriile obiceiuri.
Negociatorul experimentat în ceea ce privește negocierile internaționale urmărește, nu să imite, ci să cunoască un număr maxim de informații care să-i permită să evite greșelile și neînțelegerile. Păstrarea unui comportament în conformitate cu valorile și tradițiile proprii, respectând cultura și tradițiile partenerului va conferi un cadru solid și eficient de desfășurare a negocierilor și ajungerea la un acord satisfăcător pentru ambele părți.
3.4. Particularități ale negocierii interculturale
Atunci când negociază două persoane aparținând unor culturi diferite, apare o “zonă tampon” în ceea ce privește comportamentul lor. Părțile nu vor mai reacționa așa cum ar face-o în aria propriei culturi. Ințelegerea între cei doi parteneri depinde de respectarea sau încălcarea condițiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate în contact. Ca regulă generală, odată aflați pe un teritoriu străin, negociatorii vor respecta “lex loci” (legea locului).
Există, însă, anumite particularități ale negocierii și comunicării interculturale, care, dacă nu sunt cunoscute, pot duce la neînțelegeri și chiar eșecul negocierii. Orice negociator, din orice țară trebuie să le aibe în vedere când negociază cu un partener străin.
Relația bărbați-femei. În lumea islamică, de exemplu, statutul femeilor este diferit față de cel din lumea creștină. În Europa Occidentală, practic, nu există diferențe de comportament și etichetă în legătură cu sexul. În SUA, poate fi un risc să fixezi cu privirea prea mult o femeie. Există posibilitatea unei acuzări de hărțuire sexuală. Ca regulă generală, în Orient, femeia este aceea care coboară privirea, iar în Occident, bărbatul.
Toate aceste diferențieri sunt consecințele unor culturi diferite și pot genera confuzii și situații penibile.
Respectul. Problema care se ridică din acest punct de vedere este de a cunoaște modurile în care se manifestă respectul față de partener în aria sa culturală. El poate fi arătat prin daruri, tăcere, prin respectarea distanței, a orelor de rugăciune sau siestă, prin gesturi specifice, prin postură, e.t.c.
Timpul și spațiul. Problema timpului privește, în special, punctualitatea și ordinea sosirii la întrunirile de afaceri. Latinii țin mai puțin la acest lucru. Germanii și englezii, mai mult. Asiaticii respectă ritualuri mai complicate.
Spațiul se referă, mai ales, la distanța fizică care trebuie respectată între partenerii ce aparțin unor culturi diferite. Americanii, de pildă, au nevoie de un spațiu personal mai mare. Arabii pot negocia mult mai bine “nas în nas”.
Tabuu-rile. Acestea privesc diverse interdicții cu caracter sacru, cuvinte, expresii și gesturi ofensatoare diferite de la o cultură la alta. In țările islamice, de exemplu, carnea de porc este tabu. In Anglia, nu se oferă cravate cu dungi. De regulă, bărbații poartă cravata clubului. In Argentina, nu se oferă, ca dar, cuțite, ele simbolizând dorința de a rupe relația.
Eticheta în afaceri. Eticheta afacerilor prezintă suficiente ciudățenii și particularități culturale. De pildă, în Europa și America, dacă ești invitat, este nepoliticos să te ridici și să pleci imediat după ce s-a terminat masa. Din contră, în Arabia Saudită și alte țări arabe este nepoliticos să nu te ridici și să nu pleci înainte de a se termina masa.
O alta problemă o constitue alegerea momentului pentru începerea discuțiilor. Europenii și americanii pot începe chiar după primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, așa ceva ar fi o necuvință. Mai întăi, este obligatoriu schimbul de favoruri și daruri, odată cu servitul ceaiului sau cafelei. In general, la arabi, discuțiile au loc înainte de masă, iar la europeni, după.
Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este aproape omniprezentă, dar îmbrățișările în public pot fi penibile, de exemplu, în China. Japonezul salută așa cum o face în țara lui, iar în Egipt, bărbații pot fi luați de mână pe stradă.
În general, în cultura asiatică, ritualul și ambianța pot fi mai importante decât mesajul verbal.
Mesajul non-verbal. Gesturile pot avea semnificații diferite pentru culturi diferite. De exmplu, gestul de a da din cap de sus în jos, la bulgari, înseamnă NU, iar a clătina din cap de la stânga la dreapta înseamnă DA. La turci, se semnalizează NU lăsând capul pe spate, cu ochii închiși. Gestul de a face din ochi, la fel poate avea semnificații diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete, masarea ochilor cu mâinile pot fi considerate ofensatoare.
Cele mai obișnuite mesaje non-verbale sunt purtate de gesturi și mimică (tabelul 3).
Limba și translatorul. Această problemă apare inevitabil în cazul negocierilor internaționale, mai ales atunci când nu cunoaștem limba partenerului sau, din rațiuni tactice, nu dorim să o vorbim. In mod firesc, se va formula opțiunea pentru o limbă vorbită în comun sau se va apela la translator. Dar cine alege translatorul? Nu este mai sigură deținerea unui translator propriu, chiar dacă există unul din oficiu? Dar dacă aceasta poate ofensa partenerul?
Imbrăcămintea. Ca regulă generală, cea mai potrivită este alegerea unei ținute obișnuite. Nu se va face acest lucru într-o țară unde poate fi considerat periculos sau ofensator. Ținuta de afaceri este, practic, obligatorie în mediile de afaceri occidentale.
Argumentația și puterea de convingere. Acestea sunt strâns legate de importanța pe care o au anumiți factori subiectivi în comunicarea interculturală. Intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pildă, nu se va putea trece ușor peste argumentele de ordin religios. A le aduce în discuție poate fi o greșeală tactică.
Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atribuită vârstei, sexului, studiilor și calificării, descendenței aristocratice, e.t.c.
Mediul politic și religios. De acest lucru trebuie să se țină cont în propunerea agendei de lucru. Trebuie avute în vedere orele de rugăciuni, de siestă și alte obiceiuri care se întâlnesc nu numai în lumea arabă, ci și la europeni. De exemplu, în Germania și Spania, de Paște nu se fac afaceri decât, ca excepție, în micul comerț stradal.
Prejudecățile. Este posibil ca în timpul negocierii, partenerii să se lovească de anumite idei preconcepute care limitează aria discuțiilor.
Comunicarea prin scriere. In principiu, există corespondență de afaceri purtată formal, dar există și o corespondență informală. In cultura japoneză, scrierea nu poate avea decât caracter oficial. Este întotdeauna de mare importanță și luată foarte în serios. Americanii și europenii sunt mult mai neconvenționali din acest punct de vedere.
În orice caz, documentația de afaceri din țări diferite nu se deosebește numai prin forma de prezentare, ci și prin structură, ton, stil și grad de detaliere. Documentațiile germane sunt concise, sobre și cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentuează stilul politicos și rămân la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondența pentru japonezi trebuie pregătită cu mult formalism și rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii.
Formulele finale de politețe diferă și ele. In țările europene, se folosesc, de regulă, două semnături, din care una a superiorului. La nord-americani, este suficientă una. Francezii și americanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie și încredere, dar germanii îl consideră mai curând un semn de dispreț. La ei, respectul înseamnă titlul și numele de familie.
O negociere cu un partener străin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte pentru alegerea acelor strategii și tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De asemenea, înțelegerea și respectarea tradițiilor și valorilor partenerului străin, comportamentul din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obținerea unui acord avantajos și de lungă durată.
3.5. Negociatorul
Nu toată lumea are calități de negociator, iar cerințele pentru activitatea internațională sunt mai stricte decât cele pe plan intern. Negociatorii trebuie să dețină o mare varietate de competențe tehnice, sociale, etice și de comunicare. Activitatea de negociere solicită nu doar inteligență, ci și un grad înalt de afinitate cu echipa aflată de partea cealaltă a mesei.
Multe companii fac greșeala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii lor superioare, fără a-i analiza efectiv talentele de negociator. In multe cazuri, poziția de șef aproape că împiedică din start persoana respectivă să devină un bun negociator. Persoanele din această categorie pot fi obișnuite să obțină întotdeauna și fără discuție ceea ce doresc, fiindu-le imposibil să intre în mecanismul de compromis reciproc care constitue punctul central al oricărei negocieri. In afară de cazul în care stilul lor managerial se bazează în mare măsură pe consens, nu vor fi deloc dispuși să țină cont de nevoile partenerului de dialog.
Calitățile pe care trebuie să le îndeplinească un bun negociator internațional sunt prezentate în cele ce urmează:
Pregătire profesională foarte bună în domeniul comerțului exterior și purtării negocierilor;
Cunoștiințele de comerț exterior sunt imperative având în vedere cele doua caracterisici ale negocierii prezentate în această lucrare: de afaceri și internațională.
Capacitatea de a analiza problemele în spirit practic;
Aceasta poate fi dată atât de personalitatea negociatorului, cât și de experiența sa în negocieri și poate influența durata și rezultatul acestora.
Să aibă un caracter integru și experiența unor negocieri anterioare;
Negociatorul, indiferent dacă este angajatul firmei sau un consultant extern, poartă întreaga responsabilitate și se bucură de totala încredere a companiei în numele căreia acționează. Negociatorul trebuie să nu lase partea adversă să vadă decât ceea ce servește cel mai bine scopurilor sale strategice, lucru care necesită o combinație etică de onestitate și disimulare.
Să aibă o cultură generală bogată, inteligență peste medie;
Negociatorul trebuie să știe ce concesii să facă și când este momentul să le ofere.
Să cunoască cât mai multe despre țara partenerului;
Să fie temperat, neentuziast și cu putere mare de concentrare a atenției;
Afacerile la nivel internațional pot fi foarte solicitante pentru profesioniștii din domeniu. Schimbările de fus orar, dificultațile de limbă și capcanele sistemului juridic pot constitui cauze majore de îndepărtare de la obiectivele strategice stabilite. Foarte adesea, partea adversă va încerca să aducă în discuție cât mai multe chestiuni cu scopul ca problema principală să devină cât mai neclară. In astfel de momente, negociatorul ne trebuie să-și piardă calmul și concentrarea.
Să aibă spirit de cooperare, elasticitate în gândire;
Spiritul de cooperare trebuie să se manifeste atât în discuțiile cu partenerul, cât și în cadrul echipei proprii de negociere. Elasticitatea în gândire este importantă în situația în care partenerul schimbă poziția. Ea îi va permite negociatorului să-și adapteze strategia la noile condiții.
Cunoașterea bună a cel puțin unei limbi de circulație internațională și, dacă este posibil, limba de negociere a partenerului;
Cunoașterea limbii partenerului constitue un dublu avantaj. In primul rând, se evită necesitatea translatorului, iar în al doilea rând, va determina o apropiere între parteneri.
Să fie capabil să se integreze în echipa de negociere și să fie un bun colaborator;
Să prezinte argumente concrete, bazate pe cifre, fapte, e.t.c.;
Să fie apt să analizeze obiectiv argumentele partenerului;
Să se poată stăpâni în situații de criză, să fie calm, ponderat, perfect sănătos, să nu sufere de boli de stomac sau de nervi;
Să aibă calitatea de a asculta partenerul, de a căuta soluții de ieșire din impas;
Un bun negociator trebuie să știe să-i asculte pe ceilalți și, în același timp, să știe să-și exprime ideile.
Să aibă capacitate de observare;
Să poată comunica cu persoane aflate la diferite niveluri de pregătire, de diferite naționalități, religii sau clase sociale și apartenență politică;
Să aibă diplomație, convingere și simț al oportunității;
Să fie înzestrat cu bun-simț, să știe când să preseze și când să se abțină;
Să aibă o memorie bună, imaginație și gândire prolifică;
Să nu subaprecieze partenerul;
Să aibă cunoștiințe de psihologie, putere de previziune;
Să dea dovadă de ușurință în comunicare și în redactarea unui text tehnico-comercial;
Să aibă imaginație, prezență de spirit, tact, moderație, curaj, onestitate, discernământ,pasiune, capacitate de a face față conflictelor;
Să fie prezentabil, corect îmbrăcat și cu simțul umorului pentru a putea depăși situațiile dificile apărute.
Negocierea poate fi un proces foarte stresant și există momente care par să nu merite efortul. Un bun negociator trebuie să aibă un simț la umorului dezvoltat pentru a nu se lăsa doborât în asemenea momente dificile.
O trăsătură psihofiziologică importantă în alegerea negociatorului este temperamentul. El se referă la rapiditate în luarea deciziei, flexibilitate, educație, tenacitate, emotivitate, nervozitate.
În general, se cunosc 4 tipuri de temperament:
Coleric, definit prin: sensibilitate, sociabilitate, viteză de reacție, forță redusă de argumentare și compromis, gesturi și mimică vii, irascibilitate și decizii pripite.
Sangvin, caracterizat prin: viteză mare de reacție, sociabilitate, forță de argumentare, tendință spre compromis, sensibilitate redusă, decizii rapide, pripite, gesturi și mimică vii, dispoziție predominantă spre optimism.
Melancolic, definit prin: sensibilitate mare la stimuli, forță de reacție, tendință spre compromis mică, viteză și forță de argumentare, gesturi și mimică șterse, sociabilitate redusă, decizii lente, ezitante, dispoziție spre tristețe predomonantă.
Flegmatic, caracterizat prin: mare forță de argumentare, sensibilitate scăzută la stimuli, viteză și forță de reacție, tendință spre compromis, mimică și gesturi reținute, decizii lente, dispoziție spre apatie.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului ideal este cel definit prin calm, răbdare, control și stăpânire de sine, participare activă și constructivă.
Cel mai nepotrivit este cel caracterizat prin nervozitate, pripeală, supărare, inconsecvență, jignire, apatie.
3.6. Negociatorul intercultural
Negociatorul internațional are ca trăsătură specifică contactul cu alte culturi în cadrul procesului de negociere. Pentru a fi eficient în negocierile internaționale, acesta trebuie să fie conștient atât de înclinațiile culturale proprii, cât și de cele ale partenerului. Conștientizarea diferențelor culturale nu înseamnă neapărat că efectele acestora pot fi învinse ușor; totuși cunoașterea acestora oferă posibilitatea evitării unor probleme rezultate din aceste diferențe.
Aflat într-o altă țară, negociatorul va fi privit ca un străin și tratat ca atare. Invingerea acestei bariere se poate face printr-o cunoaștere a culturii respective, mai ales în ceea ce privește obiceiurile și limba. Dacă negociatorul nu vorbește limba țării gazdă, atunci cunoașterea unor fraze simple întâlnite în vorbirea curentă poate acoperi într-o măsură acest handicap.
O negociere internațională presupune nu numai discuții oficiale, ci și relații personale prin care partenerii se cunosc mai bine. Acestea pot fi ocazii pentru a arăta respectul negociatorului față de cultura țării gazdă. Respectul poate fi materializat prin informații simple, dar care au un impact puternic asupra partenerului ca, de exemplu: denumirea corectă a țării în care se află negociatorul, cine este în fruntea statului, partidele politice, ce fel de cadou este potrivit și când, nume de scriitori, artiști, muzee, mari universități, sistemul unităților de măsură ș.a.m.d..
Respectul față de o alta cultură nu trebuie, însă, tradus prin imitarea culturii respective. Acest lucru poate duce la confuzii și neîncredere din partea partenerului. Păstrarea unei atitudini în conformitate cu valorile proprii oferă siguranță și o probabilitate de reușită mai mare decât dacă s-ar încerca adoptarea stilului și valorilor partenerului.
Pe de altă parte, nu trebuie să se cadă în cealaltă extremă, și anume tendința de a considera comportamentul propriu ca fiind cel mai bun și de a aștepta ca și ceilalți să se comporte la fel. Acestă tendință este deseori încurajată de stereotipurile unor culturi și naționalități. De exemplu, în interacțiunea dintre germani și americani, anumite stereotipuri revin într-o foarte mare măsură. Așa cum Hofstede (1991) nota: “Americanii îi privesc pe germani ca fiind niște persoane logice, complete, bine educate, dar, de asemenea, distante, reci și capricioase. Germanii îi privesc pe americani ca fiind prietenoși, deschiși, flexibili, dar nesinceri și superficiali”.
Ceea ce face o persoană să fie un bun negociator într-o cultură poate să nu funcționeze în altă cultură. Grupuri sociale diferite au idei diverse referitoare la procedurile protocolare. Accentul plasat pe anumite aspecte, precum și ordinea și modul în care elementele negocierii sunt abordate, pot diferi în mod radical între culturi. De exemplu, managerii japonezi descriu negociatorii eficienți ca fiind foarte dedicați, capabili să perceapă și să exploateze puterea, capabili să câștige respect și încredere, integri, buni ascultători și vorbitori. Managerii americani pun accent numai pe cunoștiințele referitoare la produs și abilitățile verbale, în timp ce pentru chinezi, un bun negociator trebuie să fie o persoană interesantă, să aibă o judecată sănătoasă, să demonstreze cunoștiințe temeinice despre produs și să dea dovada de inteligență.
Un bun negociator se identifică și prin comportamentul lui înafara negocierilor. Dacă el întreprinde acțiuni ce pot fi ofensatoare pentru valorile culturale ale partenerului din țara gazdă, negocierile pot eșua, iar relațiile de afaceri se pot termina fară șansa de a putea fi reînnoite. De fapt, integritatea negociatorului se traduce nu numai prin responsabilitatea pe care el o are față de firmă la masa negocierilor, ci și prin integritatea caracterului său. Un comportament adecvat obiceiurilor și tradițiilor din țara gazdă se impune ca o condiție necesară pentru succesul negocierilor, iar integritatea ar trebui să fie un criteriu decisiv în alegerea negociatorului, în general, și a celui internațional, în special.
3.7 Personalitatea psihologica a negociatorului.Stilul și caracteristici
Fiecare negociator și fiecare echipă de negociere trebuie să-și aleagă stilul care le va servi cel mai bine în realizzarea scopului propus. Un stil anume nu poate funcționa în toate situațiile, așa cum nici fiecare situație în parte nu va permite aplicarea oricăruia din stiluri. Negociatorii trebuie să se arate flexibili, capabili să treacă de la un stil la altul.
În continuare vor fi prezentate mai multe stiluri personale de negociere, diferite unul de altul. Rareori se întâmplă să fie folosit doar unul dintre ele, excluzându-le pe celelalte, întrepătrunderile fiind mai mult decât frecvente. Aproape întotdeauna, o persoană adoptă un stil conform caracterului său.
Agresiv. Negociatorilor agresivi nu le pasă de poziția partenerului. Termenul “concesie” nu există în vocabularul lor. Administrată în doze mici, negocierea agresivă își are rostul ei, dar belicozitatea permanentă nu va duce decât rareori la semnarea unui contract. Negociatorii abili vor adopta o postură agresivă numai atunci când se discută chestiuni considerate nenegociabile.
Docil / tolerant. Negociatorii docili sunt inamicii numărul unu ai agresorilor din partea adversă. Stilul lor presupune acceptarea necondiționată, încă de la început, a multor puncte din discuție, pentru ca agresorii să fie atrași cât mai departe în procesul de negociere. Chestiunile majore sunt intenționat lăsate deoparte, până foarte târziu în derularea discuțiilor, când agresorul crede că va continua să obțină concesii. In realitate, partea docilă “șï-a fut numărul” și acum va începe să ceară “plata” pentru concesiile făcute mai devreme. Agresorul a fost învăluit și pus într-o situație dificilă, poate chiar obligat să pună punct unor negocieri costisitoare și să se întoarcă acasă cu mâna goală. Docilitatea poate fi un stil extrem de eficace, dar numai când e folosit din poziția de gazdă. El necesită un control strict al agendei de lucru, precum și abilitatea de a depista momentul exact în care partea adversă își pierde concentrarea.
Pasiv. Negociatorii pasivi ne sunt întotdeauna ceea ce par. Foarte des utilizată în țările în dezvoltare care au puține prevederi de drept contractual, negocierea pasivă îi convinge pe oponenți să-și pună toate cărțile pe masă, în ideea că totul este reciproc acceptabil. Partea pasivă nu prezintă nimic, doar dă din cap, iar adversarii își închipuie că este un semn de aprobare. După ce toate pretențiile au fost exprimate, negociatorii până atunci pasivi încep “să despice în patru” punctele pe care le consideră “pasabile” și să le refacă (uneori în mod agresiv) pe celelalte. Negociatorii pasivi nu-și dezvăluie decât foarte rar propriul program și găsesc puncte neclare le cel al părții adverse, în încercarea de a-i ține în defensivă.
Pasivitatea e folosită și de negociatorii novici, pentru a învăța mai multe despre stilurile de negociere în economii pe care nu le cunosc prea bine.
Impasibil. Negociatorul impasibil este, intenționat, inexpresiv. Creând impresia că le este indiferent dacă au câștig de cauză sau nu în privința chestiunii discutate, negociatorii impasibili îi fac pe oponenți să creadă că au de ascuns cine știe ce secret. Cumpărătorul impasibil îi face pe adversari să meargă foarte departe cu explicațiile, în efortul de a-și impresiona clientul. Și, pentru că nu-și pot da seama dacă acesta este sau nu impresionat, ofertanții ajung adesea să-și expună întreaga strategie. Un cumpărător abil care se menține impasibil poate obține mult mai mult cu tăcerea, decât ar obține vreodată cu manipulări verbale.
Ofertanții impasibili atacă din direcție opusă. Deși, după toate aparențele, indiferența este în totală antiteză cu postura de ofertant, lucrurile nu stau întotdeauna chiar așa. Vânzătorii care au mulți solicitanți își pot impune propriile prețuri, la fel cum își pot alege și clienții. E o simplă și elementară chestiune de cerere și ofertă. Vânzătorul impasibil îi dă cumpărătorului un sentiment de nesiguranță, făcându-l să credă că tranzacția ar putea fi “interzisă” sau că ar putea fi dată altui cumpărător. Această atitudine de tip “dacă nu-mi dai cât îți cer, nu-i nimic, o să-mi dea altul” îl pune pe cumpărător într-o poziție ingrată: să-l roage pe vânzător să-i primească banii. Impasibilitatea în postura de ofertant reprezintă un stil eficace, atât în comerț, cât și în investiții, dar cu condiția ca partea adversă să aibă lacune de explorare. Pentru ca strategia să funcționeze, cumpărătorii trebuie să creadă sincer că acesta este unicul ofertant. Practicanții acestui stil, indiferent dacă vând sau cumpără, trebuie să specialiști în a-și compune “o față de piatră”.
Intimidant. Intimidarea este acțiunea de insuflare a fricii în adversari, iar frica este un instrument de motivare foarte puternic. El trebuie folosit, însă, în mod judicios, astfel încât destinatarul să-i simtă efectul, dar să nu-și dea seama ce se întâmplă. In afacerile internaționale, frica se exprimă, de obicei, sub forma celei de a se vedea exclus de pe o piață sau dintr-o afacere profitabilă.
Nu e deloc ușor să fii intimidant, iar în domeniul comercial, chestiunea se reduce strict la atitudine, mai degrabă decât la rezultate ale prezenței fizice. Nu trebuie confundată cu comportamentul agresiv, deși, în anumite situații, poate lua și această înfățișare. Ca să fii intimidant la masa de negocieri, trebuie, mai presus decât orice altceva, să poți susține vorbele cu fapte. In plus, intimidarea necesită și cooperarea adversarilor (care trebuie să fie dispuși să se lase intimidați). Iată câteva exemple de declarații care, dacă sunt făcute în timpul discuțiilor, denotă existența mecanismului de intimidare:
“Vă dați seama, firește, că anul acesta nu se semnează decât un număr limitat de contracte.”;
“Sunteți a treia firmă cu care am discutat, în ultima lună această chestiune.”;
“Dacă nu se ajunge la o înțelegere până la sfârșitul ședinței de azi, înțelegeți că va trebui să luăm în considerare și alte oferte.”;
“Am dori ca juristul nostru să analizeze propunerea dumneavoastră.”.
Tehnocrat. Negocierea tehnocratăse focalizează pe datele produsului sau serviciului în cauză și se bazează pe istovirea părții adverse cu un potop de neîntrerupt de detalii tehnice. In multe echipe se cooptează, în acest scop, un membru care să dețină aprofundate cunoștințe în materie de tehnică și tehnologie. Pe lângă faptul că poate răspunde la întrebări ocazionale, el poate fi folosit și pentru a anihila tentativele părții adverse de a minimaliza (sau de a supralicita) valoarea, în termeni monetari, a elementului tehnologic.
La stilul acesta se recurge în asocierile de tip “joint-venture”.
Finanțist. Stilul de negociere finanțist se bazează pe disconfortul părții adverse, atunci când se discută probleme fiscale. Când o utilizează ca parte a unei strategii globale de cumpărare/ investiții, practicanți acestei tehnici abordează latura financiară a fiecărui punct de pe ordinea de zi. Toate punctele în discuție sunt raportate la profit.
Privind lucrurile ca pe o manevra tactică, negociatorii finanțiști își pot teroriza adversarii aproape la fel ca și negociatorii tehniști. Când discuțiile s-au împotmolit într-un anumit punct, mutarea bruscă a accentului pe aspectul financiar poate readuce negocierea pe făgașul dorit, fiindcă partea adversă va încerca să evite această problemă, pentru care nu s-a pregătit îndeajuns. Pentru ca acest stil să funcționeze, practicanții lui trebuie să posede bagajul financiar necesar și, de asemenea, trebuie să fie calmi, neimplicați emoțional, cumpătați.
Legalist. Intr-o măsură sau alta, orice activitate economică comportă constrângeri legale, iar pe negociatori trebuie să-i preocupe efectul acestora asupra relației de afaceri pe care încearcă să o modeleze. In majoritatea țărilor dezvoltate, aspectele juridice (și avocații) reprezintă un element așteptat la masa de negociere. Aici, stilul avocățesc se folosește pentru a le reaminti tuturor participanților atât reponsabilitățile ce le revin, cât și potențialele beneficii, în baza legislației locale și a dreptului internațional. Chiar dacă se consumă mult timp, utilizarea unei echipe sau a unui singur negociator cu prea puțină pregătire juridică, constitue un dezavantaj decisiv.
Lucrurile stau cu totul altfel în țările în dezvoltare. Multe culturi asiatice preferă să facă afaceri atât în limita legii, căt și dincolo de ea. Același lucru se poate spune și despre multe comunități sud-americane, africane, din Orientul Mijlociu și din Europa de Est. Acceptarea procesului în sine e mai puțin importantă decât înțelegerea și manipularea reacțiilor pe care le are partea adversa în disputele pe teme juridice.
Cumpărătorii străini care acționează pe aceste piețe vor descoperi că adoptarea unui stil avocățesc, în momente-cheie ale procesului de negociere, va duce la obținerea unor importante concesii. Pe de altă parte însă, utilizarea lui ca strategie globală va provoca, în majoritatea cazurilor, deraierea completă a procesului. Iar ofertanții care încearcă, într-o cultură de acest tip, să-și asigure protecție legală pentru punctele negociate vor descoperi că e un demers dificil, dacă nu chiar imposibil.
Atunci când se acționează în calitate de gazdă a unor ofertanți din spații culturale cu o structură legală extrem de flexibilă, utilizarea stilului legalist va ajuta la ținerea sub control a derulării negocierilor. Atunci când oaspeții sunt cumpărători, tactica legalistă nu trebuie utilizată decât în măsura în care, astfel, se protejează aspecte privitoare la plăți sau la transferuri investiționale.
Disimulare. Numai negociatorii extrem de naivi ar putea contesta valoarea disimulării. Măsura în care este folosită variază în funcție de echipă, dar oricum este prezentă întotdeauna. Inducerea în eroare a adversarilor și ascunderea propriilor intenții reprezintă instrumente la care apelează toți negociatorii de succes. Adoptarea disimulării ca strategie principală nu este productivă decât dacă obiectivul negocierilor îndeplinește două condiții: să fie pe termen scurt și să nu fie concentrat pe semnarea contractului (adică pe colectarea de informații). O relație reușită pe termen lung nu se poate niciodată baza pe o strategie înșelătoare.
Ca stil de negociere, disimularea atinge maximum de eficacitate atunci când este utilizată în doze mici.
Speculant. Toți adversarii au slăbiciuni care pot fi speculate în avantaj propriu. Negociatorii trebuie să hotărască singuri pe care să o exploateze și în ce moment. Aplicat în mod optim, stilul speculant necesită studierea atentă a adversarilor, atât înainte, cât și pe durata negocierilor. Pe măsură ce punctele slabe devin evidente, practicantul acestui stil trebuie să ia, pe criterii raționale (niciodată emoționale), une din cele trei decizii posibile: să profite imediat de fisura apărută, s-o treacă cu vederea sau să amâne exploatarea ei până într-un moment ulterior negocierilor. Așadar, evaluarea neajunsurilor părții adverse trebuie să reprezinte o parte importantă a procesului de planificare.
Aplicarea stilurilor speculante trebuie făcută cu maximă subtilitate, fiindcă sunt puțini adversarii care să tolereze acțiuni de exploatare fățișă. Cea mai des întâlnită formă a acestui stil o reprezintă situația în care se profită de ignoranța adversarilor cu privire la adevărata valoare pe care resursele lor o dețin pe piața mondială.
Incăpățânat. Alegarea încăpățânării ca stil se poate dovedi o opțiune riscantă, fiindcă i-ar putea împinge pe adversari să adopte aceeași încăpățânare în legătură cu punctele cărora le acordă mare importanță. Unii negociatori folosesc încăpățânarea ca modalitate de a distrage atenția părții adverse de la adevărata motivație. Cedarea, după multe insistențe, într-o chestiune așa-zis negociabilă, va determina partea adversă să acorde mai târziu unele concesii – adesea importante – ca mod de compensare. Asemenea altor stiluri, nici acesta nu trebuie utilizat decât ocazional, deoarece o utilizare constantă îl face să devină previzibil.
Ambivalent / nehotărât. Ambivalența este un lucru pe care negociatorii nu-l aleg niciodată în mod conștient ca stil de acțiune, dar care își face apariția ca un defect de caracter. Negociatorii profesioniști nu suferă de așa ceva, dar se pot găsi în fața unor echipe afectate din plin de efectul ambivalenței. Echipele și persoanele ambivalente, care sunt incapabile să ia o decizie sau s-o respecte în totalitate, pot duce discuțiile într-un punct mort. Când sunt obligați să tot reia subiectul pus în discuție, fără a ajunge la o concluzie concretă, este foarte posibil să se enerveze și să renunțe la tratative.
În foarte mare măsură, ambivalența are la bază lacune de informare cu privire la detaliile specifice ale afacerii negociate.
Pragmatic. Pragmatismul poate fi un instrument formidabil, atât ca strategie, cât și ca tactică. Ca stil strategic, pragmatismul presupune o informare laborioasă și existența unui plan complet și bine gândit, care sa poată fi expus, într-un oarecare grad de detaliu, încă de la începutul negocierilor. Planul trebuie să cuprindă posibile căi de acțiune și pentru partea adversă. Dacă este bine făcut, adversarii vor fi chiar bucuroși să aleagă dintre opțiunile prezentate.
In majoriatea cazurilor, pragmatismul este utilizat ca stil tactic, pentru a aduce negocierile înapoi pe făgaș. Se poate interveni în discuție cu observații de genul “să trecem la subiect…” sau “ar fi timpul să devenim concreți…”, pentru a semnala că este cazul să se renunțe la ambiguități și să se treacă la rezolvarea adevăratelor probleme. Riscul abaterii de la subiect este inerent oricărei discuții, deci un apel la pragmatism va readuce atenția tuturor asupra punctelor de pe ordinea de zi.
Cei care adoptă acest stil nu trebuie,însă, să repingă necondiționat propunerile sau argumentele părții adverse. O bună capacitate de a asculta, precum și cunoașterea mediului în care trebuie să acționeze partea adversă, vor fi de mare ajutor în stabilirea momentului când se cuvine adoptat un stil pragmatic.
Ultimativ. Ca stil de negociere, “legănatul pe marginea prăpastiei” are un caracter pur tactic și implică lansarea de ultimatumuri cu privire la anumite puncte din discuție. Ultimatumul constă în amenințarea cu întreruperea definitivă a discuțiilor, în caz că o problemă nu se rezolvă imediat sau de o anumită manieră. De fapt, e vorba mai mult de terorizare decât de negociere și nu poate fi utilizată eficient decât de către un oponent foarte puternic, de obicei în postura de gazdă-cumpărător.
Stilul acesta nu poate fi ultilizat prea des, chiar dacă mulți negociatori îl adoptă imediat după începerea discuțiilor și apoi îl țin de rezervă, ca pe un fel de amenințare implicită, pe tot parcursul rundelor ulterioare. Negocierea prin ultimatumuri, chiar și când e practicată de către profesioniști, dă naștere întotdeauna la resentimente. Utilizarea acestui stil pentru tranzacții simple sau pe termen scurt va face dificilă continuarea oricărei relații stabilite între părți.
Copleșitor. Cumpărătorii au cel mai mult de câștigat din adoptarea acestui stil, dacă aplică un plan de atac de tipul “banul vorbește”. Și ofertanți pot fi copleșitori, dacă au venit pregătiți să contracareze eventualele suspiciuni ale părții adverse. Acest lucru necesită, însă, un efort extensiv de explorare și o solidă experiență.
Unii negociatori sunt atât de bine organizați și perspicace încât, chiar fără voia lor, îi copleșesc pe adversari și-i lasă fără replică. Dacă nu este prezentat diplomatic, astfel încât să pară “natural”, stilul acesta va întâmpina o dârză rezistență.
Impetuos / expeditiv. Anumiți negociatori adoptă viteza ca stil de negociere, crezând că astfel pot acoperi deficiențele propriei poziții și submina forța părții adverse. Când oponenții sunt lipsiți de experiență, derularea în ritm accelerat a negocierilor prezintă, într-adevăr, unele avantaje. Pe de altă parte, însă, atitudinea de genul “lasă vorba și semnează”, poate da naștere adesea la resentimente, dacă afacerea respectivă nu asigură “destul” părții adverse. Dacă negociatorii folosesc acest stil, ei trebuie să fie pregătiți să pună în aplicare un plan de repliere, când cealaltă parte încetinește ritmul intenționat. In plus, nu trebuie niciodată să se încerce grăbirea unui adversar cu experiență; acest lucru pur și simplu nu va fi tolerat, iar negociatorii vor primi eticheta de novici.
Riguros / rece. Metodic, fără umor și imperturbabil, negociatorul riguros controlează cu o disciplină strictă toate ședințele de tratative. La fel ca și impasibilitatea, abordarea riguroasă presupune o expresie impenetrabilă dar, spre deosebore de stilul mai sus menționat, aici motivația și tehnica specifică sunt expuse clar încă din start.
Acest stil presupune un tip de personalitate specific și poate fi extrem de eficace în a controla conținutul și ritmul de înaintare a negocierilor. Practicanții acestui stil sunt, în general, mai în vârstă, hotărâți și foarte experimentați. Rigurozitatea reprezintă o formă calmă de intimidare. De aceea, când se alege ca stil de negociere, ea trebuie aplicată acelor adversari susceptibili de a ceda imediat la efectele ei.
Sociabil. Negocierea este, fără îndoială, o anumită formă de contact social, dar unii participanți aleg să-i accentueze aspectele sociale, în tentativa de a-și impresiona adversarii. Recepți opulente cu invitați importanți, dineuri particulare în localuri la modă, invitații la cazinou sau la cumpărături – toate acestea urmăresc ca oaspeții să creadă că interesele lor sunt bine protejate de către gazde. Culturile de afaceri relativ deficitare în materie de legislație contractuală comercială apelează la socializare ca mijloc de evaluare și cimentare a relațiilor. Legătura personală înlocuiește, în acest caz contractul. Dar chiar și în asemenea cultură comercială, socializarea poate fi mai mult o tehnică de manipularedecât o necesitate de afaceri.
Ocaziile sociale pot fi folosite ca mijloc de obosire a adversarilor sau pentru a-i împiedica să se concentreze asupra tranzacției, în speranța că vor lăsa să le scape informații sau vor dezvălui eventuale disensiuni din rândurile propriei echipe. Mai puțin practicată, este socializarea cu scop de a-i determina pe adversari să se compromită ca persoane sau să-și compromită firma. Sunt exploatate probleme cu alcoolul sau drogurile, sunt date la iveală anumite înclinații sexuale, e pusă la încercare fdelitatea conjugală, e.t.c.
Evitarea constantă a ocaziilor mondene obositoare și a situațiilor suspecte poate ridica și ea probleme. Numai prin cunoașterea regulilor sociale respectate de fiecare parte se va reuși ocolirea situațiilor care i-ar putea ofensa.
Furt / brigandaj. Alegerea acestui stil presupune riscuri mari, dar și tot atâtea posibilități de profit. Spre deosebire de disimulare, furtul nu constitue o practică universală, iar descoperirea lui poate duce la teminarea brutală a procesului de negociere. In majoritatea cazurilor, furtul este practicat de părți adverse aflate în disperare de cauză, dar există și companii care îl utilizează în mod regulat pentru a economisi cheltuileli de cercetare și a-și planifica strategia.
Furtul poate lua multe forme și folosirea lui în timpul negocierilor are ca scop subminarea sau neutralizarea poziției adversarului. Se înregistrează conversațiile telefonice, se intercepatează faxuri, se ascultă la uși, se răsfoiesc pe ascuns dosarele. Adoptarea stilului brigand nu garantează în nici un caz succesul negocierii. Utilizarea lui constantă duce, în majoritatea cazurilor, la descoperire urmată de o formă sau alta de pedeapsă.
Indulgent / conciliant. Atitudinea indulgentă față de adversari poate părea un mod ciudat de abordare a negocierilor, dar atât cei în poziție de cumpărători cât și ofertanții îl pot utiliza cu multă eficacitate. Acest stil presupune o optică în perspectivă asupra relației dintre părți. Micile succese vor clădi calea spre tranzacții de mai mare anvergură și sore un angajament mai substanțial. Acesta este viitorul în jurul căruia practicantul stilului indulgent își planifică mutările.
Ințelegerile inițiale sunt negociate și dimensionate de ofertanți, astfel încât cumpărătorii să obțină ce au dorit și poate chiar mai mult decât sperau. Și a doua oară, ba chiar și a treia oară, negocierile duc la același rezultat, partea adversă fiind atrasă tot mai mult în plasă. Din clipa în care implicarea cumpărătorului este suficient de serioasă, ofertantul începe să-și schimbe stilul, începând să vină cu solicitări.
Având în vedere miza pusă în joc și costurile unei negocieri internaționale, rolul negociatorului este esențial. De aceea criterile de selecție a unui negociator internațional trebuie să fie mult mai riguroase decât în cazul unui negociator intern și trebuie să se țină cont de factorul cultural care caracterizează acest tip de negociere. Ajungerea la acordul final depinde de felul în care acesta își pune în valoare calitățile pentru care a fost ales și de flexibilitatea în alegerea strategiei pentru atingerea scopurilor propuse.
Cap. 4 Stiluri de negociere
4.1 Stilul francez
Managerii francezi manifestă trei caracteristici de bază în negocierile internaționale:
– sunt fermi
– insistă să utilizeze limba franceză în timpul negocierilor;
– folosesc un stil orizontal.
Negociatorii francezi pun accent pe prima etapă a negocierii, cea a construirii relației cu cei cu care vor purta tratative. Pentru ei, relațiile pe care le stabilesc cu negociatorii străini constituie un prilej de a-i cunoaște și de a căpăta încredere în ei. De asemenea, ei doresc să pună în acest fel bazele unei relații pe termen lung.
Stilul orizontal al francezilor constă în stabilirea unui acord preliminar apoi a unui acord de principiu și în cele din urmă încheierea unui acord final. Relațiile promovate de francezi în timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simți jigniți dacă sunt apelați cu prenumele și nu cu numele de familie.
În timpul negocierilor, francezii își spun punctul de vedere cu fermitate. Bill Scott arăta că negociatorii francezi “la fel ca și de Gaulle, au o mare capacitate de a câștiga spunând ferm NU”.
Oamenilor de afaceri care doresc să negocieze cu manageri francezi li se recomandă:
– să angajeze un agent care vorbește fluent limba franceză și are relații cu cercurile guvernamentale și de afaceri sau să vorbească ei înșiși limba franceză.
– să fie deschiși interacțiunilor sociale și să se exprime direct.
– să adopte o poziție inițială extremă pentru a putea face mai târziu unele concesii;
– să facă prezentări clare, bazate pe logică.
– să se dovedească a fi eficienți.
Francezii trăiesc într-o lume a lor, care are drept centru Franța. Sunt cufundați în propria lor istorie și tind să creadă că Franța a stabilit regulile unor noțiuni ca: democrație, justiție, guvern și sisteme legale, strategie militară, filosofie, știința, agricultura, vinicultura, specialități culinare și viața de societate în general. Alte popoare au reguli diferite și au multe de învățat până să ajungă să procedeze corect. Francezii nu știu practic nimic despre multe alte țări, deoarece sistemul lor de educație îi învață puține despre istoria sau geografia popoarelor mici sau care au aparținut altor imperii decât al lor.
Atitudinea lor generală față de străini este destul de plăcuta, nici pozitivă, nici negativă. Ei vor face afaceri cu tine dacă ai un produs bun sau în cazul în care cumperi ceva, însă vor avea la început o atitudine oarecum condescendentă. Dacă nu vorbești franceza și pari să fii anglofon, pentru ei nu e de bun augur. Nu te considera egalul lor. Poți să fii mai bun sau mai slab, dar ești diferit. Francezii, ca și japonezii, consideră ca sunt unici și nu se așteaptă să fii vreodată în stare să te conformezi în totalitate standardelor lor.
Pentru a obține ceea ce e mai bun din negocierea cu francezii, trebuie să le studiezi psihologia și tacticile aplicate în tranzacțiile comerciale. Ei abordează procesul de negociere într-o manieră pur franceză, care include următoarele caracteristici:
– ei se prezintă la întâlniri într-o ținută oficială, acestea fiind pentru ei niște ocazii oficiale.
– se folosesc numele de familie și introducerile ceremonioase, iar ocuparea locurilor se face ierarhic.
– politețea și stilul oficial vor fi menținute pe tot parcursul negocierii, dacă francezii sunt cei care conduc „ostilitățile”.
– argumentele lor vor fi dominate de logică; nu scapă nici o ocazie de a sublinia orice lucru ilogic rostit de partea adversă.
– folosirea logicii va duce la o analiză detaliată a tuturor problemelor aduse în discuție. Prin urmare, întâlnirea va fi lungă și prolixă.
– ei nu își expun de la început pretențiile, însă ajung la ele printr-o argumentație foarte atent construită.
– își arată atuurile numai într-un stadiu avansat al negocierilor (ceea ce-i determină pe americani, de pildă, să-i considere vicleni).
– francezii caută să afle de la început care sunt obiectivele și pretențiile celeilalte părți. Americanii îi obligă, de obicei, să-și pună toate cărțile pe masă.
– francezilor le trezește bănuieli atitudinea prietenoasă încă de la începutul discuției și nu agreează tutuirea, scoaterea sacourilor și dezvăluirea unor detalii personale sau familiale.
– ei se mândresc cu iuțeala minții lor, însă nu le place să fie zoriți când e vorba de luarea deciziilor. Pentru ei, negocierea nu este o procedură rapidă.
– rareori iau decizii importante în cadrul întâlnirilor. Adesea, principalul factor de luare a deciziilor nu este prezent la întâlnire.
– obișnuiesc să prelungească discuția, deoarece o consideră un exercitiu intelectual pe parcursul căruia se familiarizează cu partea adversa și e posibil să-i descopere punctele slabe.
– obiectivele lor sunt pe termen lung; încearcă să cultive relații personale solide.
– ei nu vor face concesii la negocieri, decat în cazul în care logica lor a fost înfrântă. Acest fapt îi face să treacă drept încăpățânați în ochii americanilor dispuși la compromisuri și ai britanicilor „descurcăreți”.
– când se află într-un impas rămân intransigenți, fără însă a fi grosolani; pur si simplu își reafirmă poziția.
– încearcă să fie preciși în permanență. Limba franceză înleșnește acest lucru.
– pot deveni oarecum irascibili dacă nu li se arată respectul cuvenit sau dacă nu este respectat protocolul, însă ei sunt mai puțin sensibili la problema de „onoare” decât spaniolii sau sud-americanii și mai puțin preocupați să nu se facă de râs decât orientalii.
– sunt intuitivi și oportuniști, însă până la urmă prudenți.
– ei consideră ca sunt superiori, din punct de vedere intelectual, oricărui alt popor.
– adesea se abat de la ordinea de zi și discută pe îndelete o serie de probleme, într-o ordine aleatorie.
– vor lega negocierea de alte tranzacții pe care le efectuează.
– opiniile lor personale vor influența tranzacțiile încheiate în numele firmei.
– printre ceilalți membri ai echipei lor de negociatori întâlnim adesea prieteni apropiați, colegi de facultate sau chiar rude.
– stilul de comunicare este extravertit, personal, adesea afectiv, însă respectă logica.
– ei se prezintă la negocieri bine informați, însă faptul că văd lucrurile prin ochelari” francezi îi impiedică să perceapă implicațiile internaționale. Uneori le creează probleme faptul că nu cunosc limbi straine.
Trebuie urmărit firul logic în permanență, evitând intuițiile în stil american sau „tatonarea situatiilor” în stil britanic. Daca cineva afirmă contrariul a ceea ce a spus chiar și cu cateva luni în urmă, un francez va sublinia aceasta contradictie. Trebuie să fiți dispuși să păreți „mai umani” decât de obicei, căci francezii, în ciuda logicii și exactității lor, sunt în definitiv latini. Apreciază o discuție bună și nu mai țin cont de timp când au parte de așa ceva. Dacă nu vorbești destul, te vor cataloga după aceea monosilabic. Dacă vrei să câștigi puncte, poți să-i critici pe englezi- una dintre distracțiile preferate ale francezilor. Nu e nevoie să nedreptățesti pe cineva, arată doar că nu te afli cu totul in tabara anglo-saxonă. Francezii nu se supără dacă îi ataci pe ceilalți vecini ai lor-italienii sau spaniolii.
4.2 Stilul englez
Bill Scott (1996) spunea că negociatorii britanici sunt “amatori în comparație cu profesionalismul american” și “mai degrabă sub-pregătiți decât supra-pregătiți”.
Promovarea în funcții a managerilor britanici se face în general în funcție de diplomele obținute de aceștia. Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Dacă afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuării relațiilor și în viitor.
Bill Scott (1996) îi caracteriza pe englezi drept “deschiși, prietenoși, sociabili și agreabili”.
Oamenii de afaceri britanici sunt în timpul negocierilor flexibili și răspund inițiativelor.
Sistemul claselor sociale funcționează și în Marea Britanie, deci relațiile potrivite pot determina reușita proiectelor pe termen lung. Ministerele și asociațiile profesionale reprezintă cele mai indicate puncte de plecare pentru tranzacțiile de mărime medie sau mică. Proiectele mai mari ar putea necesita recomandări de natură socială.
Marea Britanie este o societate ordonată, unde punctualitatea constituie un atribut obligatoriu. Întâlnirile și agenda de discutii trebuie stabilite cât mai devreme posibil. Tocmeala trebuie începută dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care negociatorul și l-a propus. Trebuie lăsat un spațiu de manevră, dar nu exagerat. Cu siguranță că partenerii britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile și cunosc foarte bine adevarăta valoare a tranzacției.
4.3 Stilul german
Stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este bine pregătit, conștiincios, organizat și sistematic. Punctul său forte este pregătirea ofertelor. Bill Scott (1996) remarca: “Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. Vor identifica exact afacerea pe care doresc să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor”.
La negocieri este punctual și accentuează pe rapiditate și eficiență. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil și este reticent în a face concesii și compromisuri. Oamenilor de afaceri care vin în contact cu negociatori germani li se recomandă: să-și prezinte propria perspectivă a afacerii înainte ca oamenii de afaceri germani să-și prezinte oferta și să se pregătească foarte bine înainte de negocieri.
Calea cea mai buna de învingere a acestui stil consta în acționarea cu precădere a negociatorului oponent, înainte ca partenerul său să-și lanseze "sacrosanta ofertă", prin crearea unui mediu de adaptare la realitațile concurenței. Partenerul de discuții al negociatorului german trebuie să fie întotdeauna punctual, fie că este vorba de întâlniri de lucru, date de livrare, termene de plată sau de reuniuni mondene. Toate întâlnirile sunt programate cu o oră de începere și una de încheiere. Germania este țara preciziei- o atitudine prea relaxată față de timp este considerată un semn de neglijență și dezordine.
În activitatea de afaceri, germanii preferă, în general, să treacă direct la fapte. Prezentările protocolare și introducerile sunt fi scurte, se preferă trecerea rapidă la subiect. În această țară, niciodată nu va da roade o tehnică bazată pe șarm și viclenie. Germanii adoră să stăruie asupra detaliilor și se feresc de prezentările comerciale de tip "tablou general". Tendința generală este spre echipele organizate ierarhic, iar disensiunile între membrii unui colectiv sunt considerate dovada slabei pregătiri.
4.4 Stilul italian
În Italia, timpul nu este considerat o chestiune crucială, dar punctualitatea este mult apreciată. Întâlnirile trebuie programate cu mult timp înainte și confirmate imediat după sosirea la destinație. Numai termenele limită asupra cărora se insistă în mod repetat vor avea șanse să fie respectate.
Relațiile cu oamenii potriviți sunt o chestiune foarte importantă. Aceasta înseamnă că anumite persoane sau companii italiene să îi dea negociatorului referințe bune despre potențialii săi parteneri de negociere. Recomandările respective sunt extrem de personale, cu mult mai însemnate decât scrisorile standard de prezentare. Italia necesită o atitudine răbdătoare în abordarea tranzacțiilor comerciale. Este nevoie de timp pentru a câștiga încrederea negociatorilor italieni, dar rezultatele vor fi de durată.
4.5 Stilul românesc
Managerii din Romania au înțeles avantajele negocierii, dar nu știu încă să le folosească. Bunavointa, diplomația sau cooperarea sunt concepte îndepărtate încă de mentalitatea de la noi. Românii prefera competiția agresivă, în care pozițiile sunt ferm stabilite și atitudinile se schimbă greu.
Un studiu realizat de portalul de resurse umane și recrutare de top, www.HR-Romania.ro, împreună cu RDI (Resources, Ideas & Development, www.negociere.ro), pe un eșantion de 200 de manageri români, arată că negocierea autohtonă este de abia în prima fază de înțelegere. Romanii cred că într-o negociere este important să își impună principiile personale, să își mențină ferm opiniile și să aibă o atitudine de superioritate.
Specialșstii de la Negotiate Ltd. din Edinburgh au definit două moduri extreme de negociere, numite Rosu și Albastru. Negociatorul roșu este agresiv, dominant, definit prin afirmații de genul „mai mult pentru mine înseamnă mai puțin pentru tine“. Cel albastru se bazează pe supercooperare, pe dorința de a se face plăcut și are principii de tipul „eu accept ca mai mult pentru tine înseamnă mai puțin pentru mine“.
După raspunsurile managerilor români, s-ar parea că stilul de negociere autohton este mai mult roșu decât albastru. „Apartenența managerilor români la culoarea rosie ține de cei 60 de ani, în care societatea românească avea totul stabilit dinainte si nimeni nu avea dreptul sau conditia sa negocieze. Cel putin teoretic. Asa s-au nascut niste pattern-uri. Tendinta rosie vine din faptul ca managerii români privesc negocierea competitiv, din obisnuință. Nu se poate vorbi încă de educație sau cultură românească în ceea ce privește acest concept.
Cap. 5 Diplomația – scurtă introducere
5.1. Noțiunea de diplomație
Stabilirea și menținerea relațiilor între state au impus apariția unei activități desfășurate de organele care reprezintă statul în relațiile internaționale, activitate care poartă numele de diplomație.
Cuvântul diplomație este folosit în mai multe sensuri, toate înțelesurile care i se dau sunt însă legate între ele.
Astfel, termenul poate fi folosit pentru a desemna politica externă, adică poziția internațională a unui stat (noțiunea de diplomație fiind sinonimă cu cea de politică externă), fie în sens generic (diplomația franceză, diplomația românească etc.), fie într-un sens care este dat de un anumit element specific – cu privire la o regiune geografică (diplomația Orientului Mijlociu) sau la o epocă (diplomația tradițională sau diplomația modernă), sau cu privire la metodă (diplomația războiului, a petrolului etc.).
Noțiunea de diplomație mai este folosită și pentru a desemna un organ de stat. Al treilea sens este cel la care recurgem pentru a denumi funcțiile îndeplinite de un diplomat.
Există în sfârșit și o accepțiune populară a cuvântului, care evocă ideea de tact, grijă, curtoazie sau politețe, fie atitudinea de duplicitate a unei persoane.
Termenul de diplomație își are originea la grecii antici, de unde a fost preluat, intrând apoi în vocabularul politic și diplomatic modern (cuvântul „diplomație” vine de la grecescul „diplóó” = dublez) care desemna acțiunea de redactare a actelor oficiale sau a diplomelor în două exemplare, dintre care unul era dat ca scrisoare de împuternicire sau recomandare trimișilor, iar celălalt se păstra în arhivă. Purtătorul unui asemenea dublet era numit diplomat, iar activitatea desfășurată de el, diplomație.
Cu toate că originea diplomației poate fi regăsită în trecutul îndepărtat, termenul ca atare este de dată recentă; potrivit lui Satow, expresia de diplomație, în sensul actual a fost folosită pentru prima dată în Anglia, în 1787.
În secolul al XV-lea, a luat ființă instituția reprezentanței diplomatice permanente și aceasta s-a răspândit curând în întreaga Europă. Cu toate acestea, termenii care desemnează profesiunea diplomațiilor au apărut mult mai târziu în raport cu instituția ca atare a diplomatului. Înseși republicile italiene, care au creat instituția, nu au folosit cuvintele de „ambasadă”, „diplomat”, „diplomație” și, chiar în secolul al XVIII-lea, termenii diplomat, diplomație erau utilizați în sensul actual în foarte puține ocazii.
Diplomatul francez Francois de Callieres, consilier al lui Ludovic al XVII-lea și autor al lucrării „De la maniere de négocier avec les souverains”, apărută în 1716, nu utilizează cuvântul „diplomat”, folosind pe acela de negociator.
Dezvoltarea misiunilor permanente a făcut necesară apariția unei noi categorii de reprezentanți pe plan extern ai statului (officials), numiți diplomați. Termenul de „diplomat”, ca și cel de „diplomatic”, nu a intrat însă în uzul general decât spre sfârșitul secolului al XVIII-lea. Cu toate că arta diplomației este tot atât de veche pe cât sunt rapoartele oficiale între state, această categorie de reprezentanți, așa cum sunt numiți trimișii diplomatici, ia ființă odată cu permanetizarea legațiilor.
În urma amplorii care au luat-o relațiile dintre state, în special în a doua jumătate a secolului al XIX-lea și în secolul al XX-lea, a creșterii numărului de misiuni diplomatice ale statelor și, implicit, a numărului de persoane destinate activității acestora, noțiunea de diplomat și, în cadrul ei, precizarea „diplomat de carieră” a început să fie utilizată pentru desemnarea persoanelșor consacrate în exclusivitate muncii diplomatice, „diplomatic body” însemnând corpul de ambasadori trimiși și funcționari atașați la misiunile străine, iar „diplomatic service”, acea ramură a serviciului public care asigură personalul pentru misiunile în străinătate.
În limba română, termenul de diplomație, în sensul de document în accepțiunea veche (diploma-hrisov), îl întâlnim la începutul secolului al XVIII-lea (în Hronicul româno-moldovlahilor al lui Dimitrie Cantemir), iar ca termen de drept internațional și de politică externă, spre sfârșitul secolului al XIX-lea (fiind împrumutat din limba franceză).
Termenul „diplomat” în accepțiunea pe care i-o dăm astăzi apare pentru prima dată în Vocabularul francezo-românesc din 1840, cu sensul de persoană „care cunoaște diplomația, se îndeletnicește cu diplomația, se află în diplomație”.
Diplomația este o instituție politico-juridică al cărei obiect îl constitue relațiile pe care un stat le are cu un alt stat sau cu alte state, precum și relațiile existente între un anumit număr de state, de la relațiile stabilite între statele care fac parte din Organizația Națiunilor Unite sau din organizații regionale, și până la cele ale statelor care participă la o alianță.
Diplomația a fost reprezentată în literatura de specialitate fie ca o știință, fie ca o artă. Ca știință, diplomația are ca obiect studierea relațiilor juridice și politice ale diverselor state, precum și a intereselor care le generează. Ca artă, diplomația ar avea ca obiect administrarea afacerilor internaționale și ar implica aptitudinea de a ordona și a conduce negocierile politice.
Unele definiții ale noțiunii de diplomație pornesc de la sensul originar al cuvântului. Astfel pot fi menționate definițiile date de către De Flassau la începutul secolului al XIX-lea („Diplomația este expresia prin care este desemnată … știința raporturilor externe care are la bază diplome sau acte scrise emanând de la suverani”). Treptat, își fac loc noile definiții care privesc diplomația, ca făcând parte, fie din domeniul științelor, fie din acela al artelor, fie al ambelor.
Mai recent, diplomația a fost definită ca „folosirea tactului, subtilității și îndemânării în orice tranzacție sau negociere” sau ca „arta de a negocia, pentru a atinge maximum dintr-un șir de obiective, cu un minim de cost, în cadrul unui sistem de politici în care războiul constitue o posibilitate. Pornind de la identificarea celor două noțiuni – diplomație și negociere – Nicolson a făcut chiar sugestia ca acest cuvânt „negociere” să îl înlocuiască pe acela de „diplomație”.
Morton Kaplan – unul dintre cei mai repuți analiști ai relațiilor internaționale – definește diplomația ca „știință și artă”, ca „o profesiune distinctă, de o complexitate deosebită”, implicând mânuirea cu inteligența a celor mai multe concepte elaborate de științele sociale, îndeosebi de știința dreptului și relațiilor internaționale (New Approaches of International Relations), iar Nicolae Titulescu apreciază că „diplomația sintetizează mai multe științe”, pe care „arta diplomaților le pune în operă în complexele tratative în care sunt angajați”.
În definițiile pe care unii autori le dau în epoca contemporană, este subliniat caracterul de profesiune a diplomației, desfășurată de diplomați, cărora li se cer cunoștințe legale de domeniul lor de activitate. Menționăm în acest sens: „prin diplomați trebuie să se înțeleagă toți funcționarii publici folosiți în afacerile diplomatice, care slujesc în interiorul departamentului relațiilor externe sau în străinătate, la ambasade sau alte agenții diplomatice”, „Diplomația este ea însăși o profesie și cel care va dori să reușească în ea, are nevoie de pregătire și experiență, ca și de aptitudini”.
În valoroasa sa lucrare Diplomația, Harold Nicolson observa că „diplomația este o profesiune foarte veche”, iar diplomații de valoare „au fost întotdeauna oameni instruiți, cunoscători ai domeniului și ai domeniilor conexe” (Diplomația, London).
Caracterul complex al acestei profesiuni rezultă din mandatul încredințat negociatorilor din cele mai vechi timpuri până astăzi. Diplomaților li s-a încredințat misiunea să negocieze: a) tratate de pace sau de alianță; b) înțelegeri în probleme de însemnătate majoră pentru statele respective; c) convenții multilaterale în care interesele statelor trebuie să fie cât mai bine reflectate.
Diplomații au „tatonat” terenul pentru încheierea armistițiului și pentru încetarea ostilităților; pentru încheierea păcii și convenirea condițiilor menținerii și consolidării unor relații pașnice după semnarea tratatelor de pace.
Într-o altă categorie, se plasează definițiile în care se pune accentul pe funcțiile diplomației, pe esența acesteia: „diplomația este arta de a reprezenta guvernul și interesele țării pe lângă guvernele din țările străine; de a veghea pentru ca drepturile, interesele, demnitatea patriei să nu fie nesocotită în afară”.
În literatura de specialitate din țara noastră, diplomația este definită ca o „activitate oficială a organelor de stat pentru relații externe, și în primul rând a diplomaților, desfășurată prin tratative, corespondență și alte mijloace pașnice, pentru înfăptuirea scopurilor și sarcinilor de politică externă a statului, pentru apărarea drepturilor și intereselor statului respectiv în străinătate. Este cel mai însemnat mijloc de realizare a politicii externe a statelor”.
5.2. Evoluția diplomației
Diplomația fiind unul dintre cele mai importante mijloace de înfăptuire a activității externe a statelor, formelele și caracteristicile sale au variat de-a lungul timpurilor, în funcție de sistemul lor politic, economic și social, de orânduirile care s-au succedat în cursul istoriei.
La început au existat numai ambasade temporare, care se terminau după ce o misiune diplomatică – încheierea unui tratat de pace sau de alianță – era dusă la un bun sfârșit, bun sau rău. Aceasta este antichitatea diplomației.
Pe urmă, ambasadele au devenit permanente, asigurând o continuitate în relațiile diplomatice și reducând mult importanța diplomaților. Acesta era evul mediu al diplomației.
În fine, activitatea diplomaților s-a lărgit sub forma congreselor diplomatice, care erau organizate și conduse după instrucțiunile speciale ale ministerelor afacerilor străine, o creație nouă, menite să întărească prestigiul diplomației. Cu aceasta se deschide epoca modernă a diplomației.
În secolul al XVIII-lea, diplomația cunoscuse schimbări însemnate, devenise din itinerantă, în permanentă; deși regulile de drept diplomatic sunt în ascendență, ele rămân în continuare imprecise, dând naștere la numeroase abuzuri și conflincte. Dacă în secolul al XVIII-lea agentul diplomatic reprezenta încă pe suveranul său, statul confundându-se cu suveranul (Ludovic al XVI-lea a sintetizat această concepție în cuvintele: „Statul sunt eu”), în secolul al XIX-lea asistăm la un declin al ideii de reprezentare a suveranilor, diplomații reprezentând de fapt stzatele.
Diplomația papală cu primele ambasade permanente în analele istoriei universale; diplomația venețiană, cu organizarea ei severă și minuțioasă, cu ambasadorii ei culți activi, cu interesele ei vaste și calculate; diplomația florentină, cu ambasadorii nemuritori pentru umanitate – întreaga diplomație italiană de la Milano până la Neapole, cu abilitatea ei rafinată și cu talentele ei intuitive de negociere; diplomația franceză, cu autoritățile ei înalte, cu personalul ei fără precedent de numeros, cu metodele ei de diplomație secretă și de intrigă, împărtășite de diplomația engleză, spaniolă și germană – toate au fost trepte în scara evoluției și organizării diplomației medievale. Aceasta a pregătit terenul pentru lărgirea activității ambasadorilor, dând naștere diplomației moderne.
Presa Westfalică constitue punctul de plecare în consacrarea reprezentanței diplomatice permanente și începutul diplomației moderne, anul 1648 fiind considerat ca prima dată importantă în istoria diplomatică a Europei. Activitatea generală a diplomației moderne s-a desfășurat mai ales în congresele diplomatice. Congresul a devenit câmpul de luptă al diplomaților. Alături de congrese, au început să se țină, în secolul al XIX-lea, și conferințe diplomatice. Atât congresele, cât și conferințele diplomatice au devenit de o mare importanță după primul război mondial.
Diplomația franceză, diplomația engleză, în fine, întreaga diplomație europeană și mondială, care a manifestat în atâtea congrese capacitatea ei de a soluționa problemele cele mai complicate ale politicii internaționale – toate au contribuit la ridicarea prestigiului corpului diplomatic, de a cărui ascensiune depinde adeseori existența sau viitorul popoarelor.
Congresele diplomatice au devenit nota caracteristică a diplomației moderne. Diplomația secolului al XIX-lea a fost în mare măsură personală și secretă. Secolul al XIX-lea a fost eminamente secolul negocierilor secrete, când alianțele erau făcute și desfăcute fără știrea popoarelor, când erau dintr-o dată angajate în conflicte militare, uneori chiar și cu statele pe care le considerau aliate. Exista încă foarte puțină legătură între diplomație și propagandă, scopurile diplomației rămânând eminamente strategice și politice. O altă trăsătură a diplomației secolului XIX-lea o constitue faptul că ambasadele încep, în condițiile evoluției normelor relațiilor interstatale, să respecte principiul neamestecului pe baze de reciprocitate, câștigându-și astfel o autoritate mai mare decât înainte.
Diplomații încep să capete conștiința apartenenței la un corp profesional distinct. Ei devin funcționari cu o profesiune specifică, care se consacră în întregime activității diplomatice. Relațiile internaționale și diplomația din ultimii ani ai secolului al XIX-lea și începutul secolului al XX-lea se caracterizează prin trăsături noi.
Datorită dezvoltării rapide a științei și tehnologiei, care constitue una din principalele caracteristici ale secolului al XX-lea, a acțiunii legii diviziunii internaționale. a muncii, colaborarea dintre state devine mai mult ca oricând o necesitate obiectivă a raporturilor internaționale, o condiție a dezvoltării economice și sociale.
Problemele păcii și securității internaționale, ale dezarmării, ale rezolvării conflictelor care apar între state devin probleme de interes general, care preocupă întreaga comunitate internațională. Aceasta se datorează faptului că interdependența factorilor politici, economici și strategici creează pericolul ca unele războaie de proporții reduse, așa-numitele războaie locale, să poată degenera repede în conflicte de proporții mondiale.
În aceste condiții, rolul diplomației, ca instrument principal al statelor pentru înfăptuirea politicii lor externe, a crescut considerabil în secolul nostru, diplomația cu mijloacele ei pașnice de reglementare a diferendelor internaționale, având o funcție înseamnată în menținerea păcii și promovarea cooperării între state.
Apare o diplomație de tip nou, trăsăturile acesteia fiind ilustrate de marea dezbatere între diplomația închisă și cea deschisă. Diplomația secretă, caracteristică secolelor anterioare și relațiilor dintre statele capitaliste, este declarată desființată, diplomația deschisă devenind o trăsătură a diplomației statelor din această perioadă. Larga arie de răspândire a diplomației deschise în perioada contemporană se explică prin aceea că tinerele state independente, în majoritatea statelor mici și mijlocii, sunt adepte ale diplomației deschise, atitudinea lor explicându-se prin dorința de a preveni combinațiile politice și diplomatice ale marilor puteri, în dauna drepturilor și intereselor lor.
O altă trăsătură caracteristică a diplomației secolului XX-lea o constitue creșterea numărului statelor participante la această activitate, prin apariția pe arena internațională a unui mare număr de state noi independente și, ca urmare prin sporirea rolului statelor mici și mijlocii, al statelor în curs de dezvoltare și al celor nealiniate, în viața internațională.
Diplomația acestor state, desigur cu trăsături diferite, în funcție de politica țărilor pe care le reprezintă, acționează în general în direcția păcii și colaborării, edificării unei noi ordini economice și politice internaționale.
În aceste coordonate, diplomația bilaterală cunoaște o dezvoltare ascendentă prin creșterea numărului participanților la relațiile internaționale. O nouă pondere dobândește diplomația multilaterală, îndeosebi prin creșterea numărului organizațiilor internaționale. Aceasta este o consecință a complexității și caracterului global al problemelor internaționale contemporane, care reclamă participarea tuturor statelor la rezolvarea lor și a diversificării cooperării între state, ce se extinde la noi domenii, ca urmare a actualei revoluții științifice și tehnice. Din aceleași cauze, diplomația se specializează tot mai mult, la domeniul politic adăugându-se domenii tehnice, culturale, economice.
Cunoștințele de specialitate – absolut necesare oricărui diplomat de profesie – trebuie completate de arta acestuia de „ a le valorifica cât mai bine cu putință”, în condițiile în care „cu tactul diplomatic de care trebuie să dea dovadă” și prin „eleganța limbii” se impune în fața partenerilor.
Globalizarea tot mai accentuată a economiei obligă statele să practice o diplomație care să le protejeze și să le promoveze cât mai bine interesele, astfel încât – în acest sistem global care se structurează în prezent – fiecare popor să-și ocupe locul pe care îl merită.
Proporțiile pe care le ia diplomația economică în perioada actuală sunt ilustrate, între altele, de existența unui număr mare de organizații și reuniuni internaționale consacrate colaborării economice internaționale, precum și de faptul că preocupările O.N.U., în acest domeniu, antrenează astăzi aproape 2/3 din resursele materiale și umane ale Organizației.
Referindu-se la reflectarea în sfera diplomației a acestei stări de lucruri, Phillippe Cahier releva două consecințe principale: „pe de o parte efectivele misiunilor diplomatice tind să crească marele număr de tehnicieni care sunt cooptați, iar pe de alta, o parte însemnată a diplomației se face prin intermediul reuniunilor de tehnicieni sau în cadrul organizațiilor internaționale mai mult sau mai puțin specializate”.
Se observă totodată, dezvoltarea fără precedent a „diplomației la nivel înalt” desfășurată de șefii de stat și de guvern, puțin cunoscută în epocile anterioare. Caracterul deosebit de complex al problemelor internaționale, acuitatea și, uneori, urgența lor reclamă participarea la examinarea și soluționarea lor, la negocieri, a factorilor de cea mai mare răspundere și putere de decizie a statelor.
În afară de aceasta, pentru motive asemănătoare, dobândește noi dimensiuni diplomația ad-hoc, care cuprinde în principal, trimiși itineranți și misiuni speciale. Crearea în 1919 a Societății Națiunilor, a constituit o cotitură în activitatea diplomatică, prin deschiderea participării unui număr mare de state în condiții de egalitate, de dezbateri diplomatice în problemele majore ale relațiilor interstatale.
Organizațiile internaționale aduc inovații în domeniul instituțiilor și metodelor diplomației, creând noi misiuni diplomatice. Este vorba de înființarea misiunilor permanente, acreditate nu pe lângă state, ca în cazul diplomației clasice, ci pe lângă organizațiile internaționale sau în cazuri mai puțin frecvente, chiar acreditarea unor misiuni diplomatice ale organizațiilor internaționale pe lângă statele membre.
În organizațiile internaționale, în special în cadrul celor politice, metodele diplomației au suferit transformări importante: negocierile, obiectul clasic al diplomației devin multilaterale în organismele internaționale, fiind însoțite de dezbateri îndelungate, care chiar dacă duc întotdeauna și în scurt timp la soluții, permit statelor să-și expună detaliat punctele de vedere.
Secolul nostru, așadar, departe de a diminua sarcinile și răspunderile diplomatului, îi conferă acestuia, datorită complexității și caracterului diversificat al relațiilor internaționale, atribuții și o valoare sporită în realizarea sarcinii politicii externe a statelor.
Adeziunea a numeroase state la principiile dreptului internațional, existența unor forțe politice și sociale progresiste puternice, care acționează în favoarea păcii și securității internaționale fac ca, în secolul nostru, mijloacele de promovare a unor relații pașnice, de colaborare între state – între care diplomația are un rol esențial – să dețină o pondere din ce în ce mai mare în relațiile internaționale.
Un capitol deosebit al diplomației actuale îl constitue negocierile de aderare la Uniunea Europeană. Fără îndoială că unul dintre cele mai semnificative momente în diplomația integrării europene îl constituie convenirea și semnarea de către reprezentanții Belgiei, Franței, Germaniei, Italiei, Luxemburgului, Olandei, Marii Britanii, Danemarcei, Irlandei, Greciei, Spaniei și Portugaliei – la 7 februarie 1992 – a Tratatului de la Maastricht privind instituirea unei Uniuni Europene. Prin negocieri politico-diplomatice, celor 12 li s-au adăugat Austria, Finlanda și Suedia.
Diplomația integrării europene vizează următoarele obiective: a) promovarea unui progres economic și social echilibrat și durabil, prin întărirea coeziunii economice și sociale și prin stabilirea unei uniuni economice și monetare; b) afirmarea identității pe scena internațională, în special prin punerea în aplicare a unei politici externe de securitate comune; c) întărirea protecției drepturilor și intereselor resortisanților statelor membre; d) dezvoltarea unei cooperări strânse în domeniul justiției și afacerilor interne, asigurându-se securitatea popoarelor lor în condițiile facilitării liberei circulații a persoanelor; e) crearea unei uniuni fără încetare mai strânse între popoarele Europei, în care deciziile să fie luate cât mai aproape de cetățeni.
Dincolo de obiectivele generale ale integrării – atractiv și generos prezentate de guvernanții interesați în acumularea unui cât mai bogat electorat – procesul aderării implică: a) angajamente ferme asumate în numele României privind aderarea – la anumite termene, cu scadențe negociate – a acelor standarde statuate de Uniunea Europeană; b) măsuri politice, economice și sociale pentru transpunerea în practică a angajamentelor asumate; c) reglementări adecvate pentru promovarea măsurilor și realizarea politicilor de integrare asumate în procesul de aderare.
Având în vedere că integrarea României în structurile europene nu a reprezentat obiectivul unui partid anume, ci al întregii țări, negociatorii au fost selectați numai pe baza competenței profesionale, deoarece multe evoluții economico-sociale au făcut obiectul acestor negocieri, fiind implicate opțiuni vizând dezvoltarea României pe mulți ani de acum încolo.
Diplomația este recunoscută astăzi drept o știință din domeniul disciplinelor sociale, reprezentând un sistem de cunoștințe și metode care stau la baza activității externe a statelor, în scopul reprezentării, al apărării drepturilor și intereselor, al realizării politicii lor externe, o activitate dusă de reprezentanții statelor pe căi pașnice și tratative. În raport cu trăsăturile definitorii ale vieții internaționale actuale și, în primul rând cu necesitatea obiectivă a colaborării internaționale și armonizării intereselor statelor, diplomația constitue unica alternativă a unor situații conflictuale care ar pune în pericol însăți existența civilizației umane.
Cap. 6 Studiu de caz : mass-media, instrument de negociere interculturală în scopul influențării deciziei
6.1. Sistemul mass-media în societatea contemporană
În sistemul complex și labirintic al comunicării de masă (care pune în mișcare capitaluri imense, echipamente tehnice sofisticate, resurse umane uriașe, care are ca beneficiari ai produselor sale miliarde de oameni și ocupă o poziție vitală în angrenajul politic al oricărei societăți etc.) nimic nu poate fi simplu și de la sine înțeles. Mass-media au devenit, în lumea modernă, un fel de centru gravitațional în raport cu care se poziționează toate celelalte segmente ale societății: sistemul economic, sistemul politic, sistemul ideologic, sistemul cultural, sistemul tehnologic, sistemele și subsistemele sociale. Cei care fac presa (proprietari, reporteri, editori, prezentatori, animatori, producători etc.) sunt frecvent persoane influente, vedete sau personalități ale vieții culturale și științifice.
În plus, se spune adesea că presa este o „a patra putere": dacă acest lucru este adevărat, atunci nu trebuie uitat faptul că o Putere nu este simplă în exercițiul ei și nu poate fi redusă la (ori explicată prin) banalități care țin de experiența comună. O Putere cere o știință a exercitării ei și o alta, complementară, a analizării și interpretării ei. Varietatea și mobilitatea fenomenelor comunicării de masă (care, de la programul de radio de dimineață până la serialul de seară, de la ziarul ori revista preferată până la CD-ul ascultat în intimitate, de la carte până la Internet, ne invadează fiecare clipă de viață) impun aceste produse și servicii ca lucruri cotidiene, banale, parcă de la sine înțelese; evidența lor ascunde astfel complexitatea sistemului care le stă în spate, creând impresia că tot ceea ce se întâmplă în mass-media este simplu și natural, că aceste lucruri nu cer, pentru a fi înțelese, analize amănunțite, studii, teorii și concepte specifice.
Termenul de mass-media s-a format pe teren anglofon, prin sinteza dintre un cuvânt englez (mass), care trimite la masa de consumatori ai acestor forme culturale, și un cuvânt latin (media), în forma sa de plural, care se referă la suporturile pe care sunt fixate mesajele respective. Dacă primul element al construcției este clar, cel de-al doilea reprezintă o sursă de permanente ambiguități (conceptuale și lingvistice).
În toate aceste accepții, o idee rămâne însă constantă: aceea de difuzare a unui produs către mai mulți receptori – media fiind fie suportul, fie tehnica, fie suma instituțiilor, fie toate acestea la un loc, prin care se asigură circulația mesajelor, într-un mod din ce în ce mai rapid, pe arii geografice din ce în ce mai mari, către conglomerate din ce în ce mai numeroase de oameni.
La ora actuală, termenul media are tendința să se rupă de celălalt element al sintagmei, mass, și să acopere, singur aria de semnificații specifice acestei construcții. În ultimii ani, media a generat numeroase construcții derivate; dacă unele dintre acestea au avut un caracter conjunctural și nu au reușit să se impună (vezi formule ca: mediacrație, mediamat, mediamorfoză, mediologie, mediagenie, mediațivitate, supra-mediere), alte construcții lingvistice au intrat deja în limbajul de specialitate, denumind fie anumite realizări ale noilor tehnologii (multimedia, hypermedia, mediatecă), fie anumite activități specifice (mediere și mediatizare).
Elementele componente ale sistemului mass-media pot fi ordonate în diverse categorii, în funcție de criteriul de clasificare folosit:
a) după suportul pe care este transmis mesajul, putem deosebi media tipărite (cărți, ziare și reviste, afișe) de cele electronice (radio, televiziune, calculatoare);
b) după modul de achiziționare, distingem produsele cumpărate direct (cărți, ziare, reviste, casete și CD-uri), cele pentru care se plătește o taxă de acces (televiziunea pe unde hertziene sau prin cablu, Internet), cele pentru care nu se plătește un preț direct (radioul și televiziunea comerciale) și cele pentru care se plătește numai pentru unitatea aleasă din ansamblul întregului produs (pay-per-view);
c) după conținut, se pot separa media de informare de cele de divertisment și de cele de publicitate;
d) după mărimea publicului care primește aceste mesaje, pot fi identificate media de masă, media de grup (presa de întreprindere, afișele din instituții, televiziunea cu circuit închis) și media individuale (lectorul CD, aparatul de fotografiat, walkman-ul);
e) după caracteristicile tehnice, limitându-ne la atributele suporturilor, putem diferenția media de difuzare (transmit mesaje: cablu, unde hertziene) și media autonome (traduc semnalele și permit înțelegerea mesajului: radioul, monitorul TV, consola de joc, lectorul laser);
f) după funcție, există media de informare (stochează și prelucrează date), media de reprezentare (permit lectura mesajelor) și media de distribuție (transmit mesajele);
g) după modul de corelare a comunicatorilor, avem media off-line – conțin mesaje pe un suport care nu permite comunicarea directă: cartea, ziarul, CD-ul, banda electromagnetică, și media on-line – transmit mesaje, leagă comunicatorii, oferă diverse servicii: ansamblul magistralelor informației.
În prezent, în peisajul comunicării de masă, pe lângă tipurile tradiționale de media au apărut și s-au impus forme noi de comunicare – așa-numitele media noi. Acestea combină elemente textuale și grafice (specifice, până de curând, presei scrise) cu sunete și imagini în mișcare (tipice audiovizualului tradițional), cu imagini de sinteză și cu facilitățile tehnologice oferite de calculatoare, generând produse care, prin unitățile componente, sunt similare cu cele din mass-media „clasice", dar care, prin modul de asamblare și de utilizare (caracterul interactiv), sunt total diferite. Frecvent, noile media sunt denumite cu termenul generic multimedia.
Dintr-o perspectivă sintetică, mass-media (sau formele clasice ale comunicării de masă) se referă la instituțiile sociale care se ocupă cu producerea și distribuția cunoștințelor și care se disting prin următoarele caracteristici: folosirea unor tehnici (relativ) avansate pentru producția de masă și distribuirea mesajelor; organizarea riguroasă și reglementarea socială a activității lor; trimiterea mesajelor către audiențe (în mod potențial) foarte mari, care sunt necunoscute comunicatorului și libere să-i preia mesajele sau să le refuze.
Relația dintre mass-media și societate se poate pune în termeni de consecințe globale (funcții), de influențe precise (efecte) sau de misiuni generale atribuite acestor sisteme (roluri). În limbajul uzual și chiar în unele lucrări de specialitate, termenul funcție cumulează frecvent cele trei posibilități enumerate mai sus. Dintr-o asemenea perspectivă funcționalistă, mass-media, ca parte a ansamblului social, răspund anumitor necesități și îndeplinesc, în consecință, anumite funcții:
– Funcția de informare, se referă la nevoia indivizilor și grupurilor de a controla mediul înconjurător. Oamenii evaluează, pe baza informațiilor pe care le primesc prin mass-media, importanța evenimentelor ce ar putea să-i afecteze în mod direct, anticipează unele tendințe ale vieții economice, sociale sau politice și iau, în cunoștință de cauză, anumite decizii;
– Funcția de interpretare. O știre nu este numai o sumă de informații; o știre este o viziune, cultural determinată, asupra unor informații. Altfel spus, conținutul unei știri sintetizează informațiile respective și semnificațiile atribuite lor; textele jurnalistice oferă atât datele concrete, cât și înțelesul ce poate fi atribuit evenimentelor sau stărilor prezentate. Așadar, o dată cu faptele, ele oferă și o interpretare a acestora;
– Funcția de legătură. Consumând produsele mass-media, milioane de oameni se găsesc legați prin nenumărate fire nevăzute: fiind expuși constant acelorași mesaje, ei ajung să împărtășească aceleași valori și reprezentări culturale, să posede cunoștințe asemănătoare, să gândească prin informații, idei, povești și simboluri analoage.
– Funcția de culturalizare. În prezent, prin conținuturile distribuite de mass-media, circulă și se fixează normele de comportament general acceptate, altfel spus „convențiile tacite” ale unei societăți. Majoritatea cercetătorilor consideră că mesajele presei au funcția de a confirma, de a întări normele unei societăți, chiar și atunci când prezintă comportamente deviante și acțiuni de încălcare a normelor curente.
– Funcția de divertisment. Toate aceste produse mass-media răspund nevoii oamenilor de relaxare, de odihnă, de evadare din grijile cotidiene. În societatea modernă, pe măsură ce timpul alocat muncii a scăzut și timpul rămas la dispoziția individului pentru orice fel de alte activități a crescut, categorii tot mai largi ale populației au început să folosească mass-media ca principal furnizor de bunuri destinate ocupării timpului liber.
6.2. Mass-media a „patra” putere în stat
Probabil cea mai cunoscută formulă consacrată de literatura de specialitate când se vorbește de puterea, forța, influența media este „cea de a patra putere în stat". Această formulare a fost lansată de Edmund Burke, istoric și filosof, în lucrarea sa, Reflecții despre Revoluția franceză, referindu-se la presa și la influența ei asupra societății.
Mai există de asemenea și un alt aspect de ordin istoric, dar care are contribuția lui la nașterea și, apoi, la impunerea formulei de care vorbim. Presa s-a afirmat în disputa cu puterea, în dispută mai ales cu simbolul acesteia -puterea executivă. Libertatea presei este văzută ca o expresie a drepturilor cetățenilor, ca o condiție a bunei guvernări. Ea mărește șansele deciziilor corecte, ca o premisă a atingerii și a impunerii adevărului. Presa a câstigat această lupta, a câștigat dreptul de a publica, fără constrângeri, opinii, abordări, informații dintre cele mai diverse. Această luptă a asociat presa cu puterea, ea fiind plasată pe următorul loc după cele trei mari puteri – executivă, legislativă și judecătorească. Această poziție face din presă un gen de contraputere a celorlalte forme de putere, „un câine de pază", dupa cum a fost denumită.
În realitatea zilelor noastre, aprecierea după care „presa este a patra putere în stat" suferă însă o serie de comentarii, o dată cu noua repartizare a puterii în „satul global". Ierarhia tradițională propusă de Montesquieu — autonomia puterilor legislativă, executivă și judiciară — cade în fața evidenței preluări a poziției de prima putere de către forța economică. A doua este puterea mediatică, aceasta având trei componente esențiale:
– capacitate de influența
– capacitate de acțiune
– factor de decizie
Forța media se cere pusă înainte de toate în legătură cu faptul că furnizează societății informațiile, luminează mai puternic anumite fenomene, evenimente în dauna altora, într-un cuvânt, organizează percepția socială asupra realității. Mijloacele de comunicare în masă fac legatura cu o realitate la care nu avem acces.
Influența media asupra opiniei publice poate fi reținută cel puțin în două planuri. Influența imediată, pe termen scurt. Aici rolul informației transmise prin media este acela de a declanșa procesul de reordonare a datelor existente până în acel moment. Mai avem de-a face cu un impact pe termen mediu si lung, mult mai important și mai durabil. Un flux informațional cu o durată măsurată în ani de zile poate influența nu numai opinia propriu-zisă, ci chiar instrumentele de evaluare ca atare; nu numai reacția, ci chiar mentalitatea.
Prin urmare, atunci când discutăm despre puterea mass media, centrul de greutate al analizei se cere mutat în domeniul efectelor pe termen mediu și lung, în cel al unei influențe care are nevoie de timp pentru a se materializa. Mass media nu au un impact de la o zi la alta. Ele nu „iau măsuri", ca să putem vorbi despre influența imediată. Ele informează, oferă analize și evaluări, construiesc pentru noi o „realitate", realitatea mediatică, un mediu de reprezentări, în funcție de care judecăm, evaluăm, luăm atitudine.
Până acum, puterea presei constă în faptul că organiza și livra informatille pentru societate, orienta percepția publica, bazându-se pe libertatea de expresie. Pornind de aici, media exercită o influență absolut considerabilă asupra unei forțe din ce în ce mai semnificative a lumii de azi: opinia publică. William Temple vorbeste de opinie publica într-o cu totul altă perspectivă, de sursă a puterii, de factor care îi condiționează prestigiul, forța sau credibilitatea. La 1671, el formula următoarea apreciere: „Opinia formează baza și temeiurile oricărei guvernări. De fapt, se poate considera că orice guvern se întărește sau slăbește în măsura în care simpatia de care se bucură în ochii opiniei generale cei care guvernează crește sau scade”.
Puterea pe care o are mass-media rezultă din capacitatea acestora de a selecta ceea ce se prezintă și de a modela conținutul știrilor transmise. Manipularea prin mass-media, este una din cele mai vizibile forme de manipulare prezente în viața noastră. Propaganda este pentru democrații ceea ce violența este pentru dictaturi, considera Noam Chomsky. Mass-media sunt astăzi un câmp de luptă între informare, pe de o parte, și manipulare și propagandă, pe de altă parte.
Informațiile oferite de mass-media au o redutabilă capacitate de convingere, au capacitatea de a modela percepția asupra lucrurilor și de a influența gândirea și comportamentul audienței. Exista însă limite ale puterii mass-media, forțe opuse — fie politice, instituționale, fie reprezentând mediul de afaceri privat — care, la rândul lor, manipulează informațiile oferite de presă. Includem aici persoane ori grupuri, care profită de normele și regulile jurnalistice, pentru a crea evenimente suficient de interesante pentru publicul larg, dar a căror apariție favorizează exclusiv persoanele sau grupul interesat. De asemenea, presiunea comercială a profitului și a competiției, precum și presiuni directe din partea instituțiilor politice limitează puterea mass-media.
Manipularea este utilizată excesiv în societatea modernă, în special în reclamele comerciale, companiile încercând să convingă publicul să cumpere respectivele produse. Am putea chiar afirma că în momentul de față competiția de pe piața occidentală este, în unele cazuri, o competiție a imaginii unor anumite companii multinaționale, a căror putere economică a ajuns să o depășească pe a multor state.
Televiziunea are la bază un mecanism economic, crearea de cerere artificială prin publicitate agresiva. Oamenii sunt manipulați să cumpere, din ce în ce mai mult, fiind încurajată achiziționarea de bunuri extrem de scumpe (mașini și case în special ) prin reclamă și prejudecăți ("cum ai un venit de … și nu-ti cumperi Porsche???"). Omul este manipulat din răsputeri să consume, să facă parte din circuitul comercial unde apar produse noi în fiecare secundă.
Presa din România, într-o proporție covârșitoare, este obiectul unor proprietari jucători, care impun direcții politice, stabilesc subiecte tabu și, în primul rând, sunt mult mai interesați de profitul material facil decât de aflarea și reflectarea adevãrului. De cincisprezece ani, senzaționalul ocultează problemele cu adevărat importante, kitch-ul acoperă valoarea, reguli elementare deontologice sunt frecvent călcate în picioare, iar toate astea ajung să realizeze o educație negativă unor generații întregi de consumatori de presă.
Rupert Murdoch, marele magnat de presă, întrebat cândva dacă influențează atitudinea redacțională a ziarelor pe care le conduce, a răspuns: "În mare măsură. Banii se opresc pe biroul meu. Redactorii mei au contribuția lor, dar decizia finală îmi aparține."
Proprietarii media exercită permanent o presiune financiară asupra organismului de presă. Mai mult, dacă doresc, aceștia au influență asupra știrilor în sine, asupra celor care sunt angajați sau concediați la nivelurile inferioare.
Se spune că mass-media este "câinele de pază al democrației" – nimic mai adevărat că acest enunț – însă în această perpetuă discordantă de interese dintre jurnaliști și proprietarii de presă, dintre aceștia și politicieni, chiar și dintre aceștia din urmă și cetățeni, uneori există riscul real ca acest câine de pază al democrației să se transforme într-un maidanez nevoit să sară la gâtul tuturor celor ce-i calcă teritoriul sau îi limitează libertatea.
6.3. Efectele mass-media asupra culturii și societății
După o activitate considerabilă de cercetare a impactului mass-media s-a ajuns la concluzia potrivit căreia, media nu acționează direct doar asupra indivizilor, ci au efecte asupra culturii, volumului de cunoștințe, valorilor și normelor unei societăți. Ele pun în circulație un set de imagini, idei și evaluări la care membrii audienței apelează în momentul în care își construiesc popria linie de comportament.
Una dintre cele mai influente și productive direcții de cercetare a efectelor indirecte și pe termen lung ale mass-media este cunoscută și sub denumirea de “indicatori culturali” sau “analiza cultivării”. Originile acestei direcții de cercetare pot fi identificate în primele teorii care acordau televiziunii puterea de a modela credințe, idei și, indirect, comportamente. Televiziunea era considerată drept cea mai importantă sursă de narațiuni a societății de masă, eclipsând instituțiile tradiționale de socializare, religia, familia și comunitatea.
De asemenea, cultivarea este văzută drept rezultatul interacțiunii între mesaje și audiență. La baza teoriei se află două premise. Prima este aceea că televiziunea prezintă “o viziune completă și organică asupra lumii, la articularea căreia contribuie narațiunile TV, fie că au sau nu valoare informativă, narațiuni legate unele de altele și construite conform acelorași cerințe de marketing”. A doua premisă este aceea că “publicul de televiziune, spre deosebire de publicul altor mijloace de comunicare în masă, este cu precădere neselectiv. Privitul la televizor este un ritual cu o participare regulată”.
Potrivit acestei teorii a efectelor mass-media, televiziunea contruiește pentru mulți un mediu simbolic coerent – pentru unii, singurul mediu – care le pune la dispoziție norme și concepții cu privire la o gamă largă de situații din viața reală. Televiziunea nu este o fereastră către lume, o reflectare a lumii, ci o lume în sine. Procesul de cultivare are doua momente esențiale în derularea lui și anume: “învățarea” și “construirea”. Cultivarea este posibilă după ce are loc un proces de învățare fie el și accidental. Învățarea este influențată de o serie de factori, precum abilitățile intelectuale, care, uneori, se corelează cu alți factori, cum ar fi vârsta.
În faza de “construire” a realității sociale, cei mai importanți factori în adoptarea punctului de vedere oferit de televiziune cu privire la realitatea socială sunt experiența personală și gradul de structurare a relațiilor în cadrul familiei, al grupului de prieteni, al comunității. În ceea ce privește prima variabilă este evident că experiența personală și observarea realității sociale reprezintă o sursă de informații care confirmă sau infirmă imaginea pusă la dispoziție de televiziune. Apartenența la grup influențează, de asemenea, capacitatea persoanei de a pune sau nu la îndoială un punct de vedere limitat sau distorsionat. Cu cât mediul social imediat este mai consonant cu punctul de vedere oferit de televiziune, cu atât individual este mai supus influenței mesajului TV.
Dintre multiplele ipoteze despre efectele mass-media, una a supraviețuit și s-a dezvoltat: este cea care susține că mass-media au efecte asupra opiniei publice prin simplul fapt că acordă atenție unor probleme și le neglijează pe altele. Există tendința că oamenii să cunoască doar faptele prezentate de mass-media și să adopte ordinea de priorități a problemelor stabilită de mass-media.
Studiile empirice despre comunicarea de masă confirmă că efectele se obțin, cel mai probabil la nivelul acumulării de informații. Ipoteza agenda setting oferă o modalitate de a stabili legătura între această descoperire și existența efectelor la nivelul opiniilor, propunând ideea de bază potrivit căreia oamenii primesc informațiile prin mass-media. Oamenii află nu numai care sunt problemele, ci și cum sunt ele ierarhizate din punctual de vedere a importanței.
Membrii audienței află despre problemele publice din mass-media; în același timp, află câtă importanță să acorde unei teme sau probleme, în funcție de importanța pe care media o acordă respectivei teme sau probleme. De exemplu, atunci când se relatează ce spun candidații în timpul campaniei, mass-media par că hotărăsc care sunt problemele importante. Cu alte cuvinte, mass-media stabilesc agenda campaniei. Această capacitate de a produce efecte la nivel cognititv reprezintă unul ditre cele mai importante aspecte ale puterii mass-media.
Sistemul social variază în funcție de gradul sau de stabilitate. Poate fi stabil, în urma unor crize ori reașezari interne, care sunt temporare și periodice, sau poate fi slăbit, ca urmare a unei stări prelungite de schimbare și incertitudine (cum este cazul unor țări în curs de dezvoltare). Se poate afla într-o stare de colaps (ca urmare a unui razboi, a unei revoluții, a unei prăbușiri economice). Cu cât schimbarea, criza, starea de incertitudine sunt mai intense, cu atât este mai acută nevoia de informație, de repere orientative, de reafirmare a valorilor, de stabilire a unor noi valori, ceea ce stimulează procesul de transmitere și de receptare a informațiilor. În astfel de situații, audiențele sunt mai dependente de oricare dintre sistemele disponibile de informații.
Sistemul media poate fi mai mult sau mai puțin dezvoltat, diversificat sau capabil de a răspunde nevoilor sistemului social și ale audiențelor. Cu cât aceste calități sunt mai pronunțate, cu atât crește probabilitatea ca sistemul mass media să ocupe o poziție mai centrală în societate, iar audiențele să fie mai dependente de media. Cu toate acestea, pot exista surse alternative create de rețelele informale sau specializate și chiar de rețele din afara societății respective; în acest caz, dependența este mai scazută. În interiorul audienței există diferite niveluri de dependență față de media. Elitele sociale sau alte grupuri minoritare pot avea acces la canale multiple. De asemenea, dependența variază în funcție de componenta socială determinată de structura și de schimbările din societate.
Mass-media este un factor al educației, care lasă urme adînci în memoria individului. Ea poate să mărească sau să micșoreze experiențele unei persoane. într-o societate informatizată, educația nu trebuie să rămînă în urmă. Mass- media este prezentă în cadrul societății prin ziare, reviste, radio, televiziune, internet. Chiar dacă informația parvine prin aceste canale, oricum acestă informație trebuie filtrată, deoarece nu este întotdeauna veridică. Atenția cuvenită va ajuta să delimităm binele de rău, originalul de neoriginal.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Negocieri Interculturale la Nivelul U.e (ID: 143494)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.