Negocierea Unui Contract de Afaceri

CUPRINS

INTRODUCERE

Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane, în ultimă instanță ca constituind colacul de salvare al acestei civilizații care din păcate, se află în numeroase secvențe ale ei într-o gravă derută.

După părerea noastră, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese, de activități constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenții și alte înțelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Caracteristicile de bază ale negocierii sunt:

este un fenomen social care constituie un instrument și o metodă de conlucrare, de colaborare ce implică consensul de voință;

este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea atât a unor interese comune, cât și a unor interese contradictorii, care reclamă în mod logic eforturi spre un compromis;

evită confruntarea și vizează ajungerea la soluții reciproc avantajoase;

presupune comunicarea, deci și o cunoaștere în profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Luând drept criteriu domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică, economica și socială.

Ținând cont de nivelul juridico-politic al părților, negocierile pot fi interstatale (interguvernamentale) sau neguvernamentale (între unități social-economice, întreprinderi comerciale și oricare alte firme). Negocierile in nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, convenții, alte întelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează, în esență, crearea cadrului instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii îl constituie încheierea de contracte de export-import sau de cooperare economică. Negocierile vizează atât încheierea de noi acorduri sau contracte, cât și modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

Reușita în negocieri depinde în mare măsură de negociatori, care trebuie să cumuleze o serie de însușiri native cu cele dobândite printr-o pregătire teoretică temeinică și care se potențează prin experiența proprie și prin observarea activității altora.

Trăsături generale și native dobândite. Negociatorului îi sunt necesare trăsături cum sunt: inteligența, memoria foarte bună, imaginația, prezența de spirit, curajul, farmecul, capacitatea de adaptare operativă la situații neprevăzute, tactul, modestia etc.

Un bun negociator trebuie să facă dovada unei înalte ținute morale, concretizată, între altele, prin loialitate și cinste desăvârșite. Desigur, de-a lungul timpului au existat și negociatori susținători ai utilizării minciunii din rațiuni "patriotice", dar mai devreme sau mai târziu ei au clacat, tendința generală fiind aceea de a considera credibilitatea, cinstea drept calități indispensabile negociatorului.

Negociatorul trebuie să facă dovada unei mari capacități de discernământ care să-i permită abordarea nuanțată, graduală în funcție de importanța fiecăruia, a factorilor ce vor influența negocierile, mai ales luarea deciziei în procesul de negociere.

In profilul negociatorului un loc important îl au entuziasmul și pasiunea. Uneori, negociatorii eșuează nu din lipsă de inteligență sau de calificare, ci datorită faptului că nu sunt pasionați de activitatea lor. La originea marilor succese în negocieri stă, cel mai adesea, o muncă imensă, susținută de discernământ și stimulata de pasiune, de entuziasm.

Fără îndoială, în formularea cerințelor față de negociatori un accent deosebit trebuie pus pe pregătirea temeinică și complexă a negociatorului dar aceasta nu exclude importanța calităților native, a talentului acestuia. Poate să pară o ironic faptul că în era computerelor, talentul uman, bazat pe virtuți intuitive poate fi încă o trăsătură foarte importantă a negociatorului. Acest talent poate diferenția pe adevăratul negociator de sutele de mii de oameni angrenați în activitățile de negociere. Intuiția nu trebuie opusă analizei cantitative.

Nevoia de a întelege si folosi intuitia exista deoarece puține din hotărârile strategice în afaceri beneficiază de informația completă, precisă, oportună. Binențeles, ar fi ușor să decidem dacă am trai într-o lume care a fost total cuantificată și calculată, dar atât timp cât va exista o lume în schimbare rapidă, fâră precedent, intuiția va juca un anumit rol în procesele de elaborare a deciziilor.

In același timp, negocierile nu se pot baza pe idei fara a se lua în considerare rolul faptelor și ca urmare, intuiția trebuie stăpânită, verificată în timp prin studierea realităților. Deși în general, intuiția este, în esență, nativă, mulți oameni își dezvolta talentul intuitiv prin experiență. O problema este aceea că mulți oameni care posedă talent intuitiv au dificultăți în comunicarea ideilor lor către alții mod convingător; intuiția prin natura sa este relativ intangibilă, simțămintele fiind mult mai dificil de comunicat decât datele.

Negociatorilor le place să acționeze în împrejurări unde schimbările sunt frecvente, ei preferă cutezanța gândirii prin propriile lor forțe, astfel că cel mai rău lucru care li se poate întâmpla este de a-i pune într-o poziție birocratică, în mod strategic, este esențial de a plasa oameni cu virtuți intuitive în locuri care să le impună folosirea talentului lor.

1.1.Relația întreprindere – negociator

Negociatorul se găsește, în același timp, în "câmpul magnetic" al întreprinderii pe care o reprezintă și pe "orbita" clientelei, a partenerului și se află în fața riscului de a se simți atras în sensuri diverse. Evitarea sau, mai bine zis, depășirea acestui risc se realizează atât ca urmare a calităților menționate, cât și a unei munci metodice.

Pentru a putea face față oricăror situații, negociatorul trebuie să acționeze sistematic, pe baza unor planuri și programe judicioase, dar nu trebuie să devină "sclavii" unor instrucțiuni rigide, suplețea în negociere fiind una dintre cele mai mari cerințe, care nu de puține ori reprezintă cheia succesului. Există situații când nu se poate referi la "manual", sau nu se poate consulta nici forul tutelar, partenerul cerând un răspuns grabnic, caz în care negociatorul trebuie să dovedească clarviziune și să aibă competența de a lua o decizie care să-i permită să rezolve "pe loc" problema.

Cadrul relațiilor întreprindere-negociator trebuie sa fie deci suficient de elastic pentru a angaja constructiv inițiativa și responsabilitatea acestuia din urma, pentru a-i permite să acționeze pe oricare piață externă chiar și atunci când condițiile economico-juridice sunt mult diferite de cele ale economici căreia îi aparține negociatorul. Totodată, flexibilitatea raporturilor întreprindere-negociator nu exclude, ci presupune existența controlului activității acestuia din urmă deoarece nu puține sunt cazurile în care corupția și-a făcut loc în domeniul afacerilor economice, chiar și negociatorii care păreau a fi incoruptibili uneori clacând în fața unor mari tentații sau ca urmare a unor erori care ulterior au fost speculate prin șantaj de către partenerii de afaceri.

Negocierea în echipă în condițiile actuale, pe măsura sporirii volumului de cunoștințe, a diversificării și circulației rapide a acestora este tot mai dificil ca un singur om să poată asigura o cunoaștere profundă a oricărui domeniu, a oricărui aspect posibil a fi abordat într-o negociere și ca atare s-a extins practica negocierilor în echipă. Complexitatea crescândă a ariei de cuprindere în cadrul tratativelor impune participarea simultană a unor specialiști din diverse domenii: economiști, ingineri, juriști etc. Negocierea în echipă are însă și alte motivații; negocierea include o multitudine de activități ca: discuții, ascultare, evaluare, argumentații și contraargumentații, explicații etc., care prin participarea concomitentă a mai multor persoane pot fi incomparabil mai bine acoperite.

In constituirea echipei de negociatori este necesar să se aibă în vedere următoarele criterii:

echipa de negocieri să cuprindă atâția specialiști cati sunt necesari să acopere problematica de negociat;

să se aibă în vedere coeziunea pentru a evita eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergențele de păreri care apar în echipa adversă;

să se asigure repartizarea cât mai exactă a atribuțiilor fiecărui membru ai acesteia;

să se stabilească metodele de a comunica cu șeful echipei inclusiv cele nonverbale din timpul tratativelor .

Deosebit de importantă, în cadrul negocierii în echipa, este coordonarea, fiecare echipă având de regula un sef de echipă, care prezintă poziția în fața partenerului de negociere și asigură sincronizarea activităților desfășurate de fiecare membru al echipei de negocieri. Conducătorul trebuie, pe de o parte, să aibă abilitatea de a conduce o echipă de negociere indiferent de structura acesteia, precum și a afacerii economice negociate, iar, pe de altă parte ridicat de responsabilitate și capacitate de a lua decizii. Conducătorul echipei de negociere, trebuie să conduc negovierile, să finalizeze și sa semneze contractul, să întocmească raportul asupra negocierii.

Selectarea, formarea și perfecționarea negociatorilor, crearea unui cadru instituțional-riguros dar și flexibil, constituie ideei premise esențiale pentru atingerea unor performanțe ridicate și durabile în negocierea contemporană.

1.2. Pregătirea negocierii

1.2.1 Motivațiile unei pregătiri temeinice

Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte și anume: întocmirea unor studii macroeconomice și microeconomice prin culegerea de informații pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice internaționale în contextul real al pieței interne și externe; definirea si delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii; identificarea obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmează să fie negociate.

Principalele motivații ale unei pregătiri temeinice sunt:

concurența accentuată care caracterizează piața mondială contemporană, în unele segmente ale acesteia competiția căpătând un caracter foarte dur fie și numai datorită faptului că de regulă oferta depășește cererea;

mobilitatea specifică economiei de piață contemporane antrenează folosirea unor instrumente și metode de negociere și contractare, variate și complexe pentru menținerea pe tot parcursul derulării afacerii a echilibrului avantajelor dintre parteneri;

politicile economice naționale și internaționale diversificate, uneori puternic diferențiate, ceea ce situează partenerii de negociere în situații contradictorii;

diversificarea considerabilă în ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internationale (burse, licitații, leasing, franchising, lohn, forme variate de contrapartida, reexporturi etc.), fapt care necesita anumite aprofundate pentru selectări corecte ale acestor tehnici, pentru folosirea în mod conjugat a două sau mai multe dintre ele.

In aceste condiții negocierea, ca o improvitație bazata numai pe valorificarea experienței și a flerului, insa din ce în ce mai mult locul celei temeinic pregătite, fie și numai din dorința de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice internaționale.

1.2.2 Stabilirea obiectivelor

In etapa pregătirii negocierilor este necesară atat stabilirea cât mai exactă atât a obiectivelor proprii, cât și anticiparea obiectivelor partenerului.

Obiectivele proprii trebuie să fie cât mai complete și detaliate, negociatorul trebuind să știe: ce se urmărește prin afacerea negociată; care va fi sfera de cuprindere; ce acțiuni concrete de colaborare urmează să fie folosite, ce consecințe de durată are succesul sau eșecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. Dacă obiectul negocierii îl const îl constituie o afacere comercială, trebuie avute în vedere: volumul vânzărilor (cumpărătorilor), calitatea mărfurilor și serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare, modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite etc., precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.

Pregătirea pornește de la evaluarea cât mai corectă a situației economico-financiare a propriei unități, de la locul pe care-1 ocupă în competiția internă și internațională, de la aprecierea exactă a locului pe care-1 ocupă produsele proprii pe piețele internaționale, mai ales atunci când aceste produse se valorifică sub marcă proprie, de la evaluarea corectă a capacității financiare a întreprinderii, a raporturilor pe care întreprinderea le întreține cu sistemul bancar.

Anticiparea obiectivelor partenerului, este de asemenea, necesară, pentru apropierea, concentrarea pozițiilor. De asemenea, dacă nu se urmărește dominarea cu orice preț a partenerului, trebuie evitată, prin toate mijloacele, situatia de a fi dominați de către acesta și premisele respectării acestei cerințe se construiesc încă din această etapă a pregătirii negocieri.

Simularea – o metoda de anticipare a obiectivelor partenerului de negocieri. Simularea, care constă în reproducerea în condiții cât mai apropiate de realitate a unor acțiuni viitoare, cu scopul de a identifica diferite dificultăți și de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor, are un câmp larg de acțiune in pregătirea negocierilor.

In mod practic se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri, căutând să se identifice cât mai multe probleme divergente și soluții pentru rezolvarea lor. Astfel, sunt luate în dezbatere probleme referitoare la condițiile tehnice și de calitate, la cele comerciale, de plală, de transport și expediții internaționale, de asigurare etc.

Prin simulări se face o verificare, de regulă, foarte eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventualele neajunsuri, completându-se și perfec-ționându-se acest program. Acțiunea trebuie pregătita temeinic, cu profesionalism, astfel încât comportamentul celor angrenați in simulare, inclusiv al celor care interpretează rolul partenerilor, să corespundă cât mai mult cu cel al viitorilor negociatori. Simularea își atinge scopul în măsura în care se vor imagina propuneri și situații noi, soluții inventive care ar fi putut scăpa analizei logice obisnuite.

Pregătirea negocierilor presupune unele tehnici cum sunt: mesele rotunde și conferințele. Aceste manifeste organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informații brute, informații ce ulterior vor fi selecționate și prelucrate de specialiști în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale, în fapt, avem de-a face cu o bursa a ideilor în care se ține cont de emitenții acestora, în scopul reținerii ideilor valoroase, ambele scenarii de analiză profesional, psihologică și sociologică.

La baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfășurată în cadrul propice pentru lupta de idei, si care permite anularea oricăror inhibiții cerebrale.

1.2.3 Documente aferente pregătirii negocierii

Planul de negociere. Informațiile culese sunt prelucrate, analizate și pe această bază se trece la elaborarea unui plan de negociere, care prezintă următoarele avantaje:

permite ca pe parcursul negocierilor să se urmărească devierea de la gândirea originală si reorientarea în structura acesteia pentru rundele următoare de tratative;

negocierea pe echipe presupune ca întregul grup sa urmeze un plan;

redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problematicii și evitarea unor contradicții de exprimare.

Planul de negociere trebuie să conțină următoarele elemente:

definirea și susținerea scopului negocierii;

obiectivele maxime și minime ale negocierii;

modul și pozițiile de tratare desfășurate pe momente de interes reciproc și pe cele de divergență;

variante de ofertă de negociere;

variante de formulări, argumente, contraargumente;

posibilitățile de compromis, responsabilități si limite ale echipei de negociere în totalitate și individuale.

Dosare de negociere. Informațiile sunt selecționate, prelucrate, sistematizate și completate cu calcule de analiză și transpuse în următoarele dosare: dosarul cu specificația tehnică, cel cu specificația comercială, cel cu situația conjuncturală a pieței, dosarul privind concurența de piatat cel privind bonitatea partenerului, cel cu resurse de finanțare.

Dosarul tehnic, în afacerile internaționale cu produse standardizate este suficientă specificația tehnică din prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentații tehnice care cuprind parametri tehnici și de calitate, toleranțele, garanțiile tehnice etc. Dosarul tehnic se redactează, de regulă, în câteva limbi de circulație internațională și, la cerere, în limba preferata de beneficiarul vizat.

In anumite cazuri, în funcție de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva luni sau săptămâni înainte de data începerii dezbaterilor, în scopul studierii. De multe ori se organizează chiar discuții a preliminare între specialiști pentru clarificări și completări aduse materialului tehnico-documentar.

Dosarul comercial. Acest dosar cuprinde date referitoare la produsele de pe piața internațională, cu deosebire pe piața pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, elemente economice care caracterizează piața.

In fișa comercială vor fi precizate clauzele esențiale din contract: condiția de livrare, felul ambalajului, mijloacele căile de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a prețurilor la vânzările pe termen lung, protejarea prețului de riscurile fluctuațiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plății în cazul vânzării pe credit, marcarea, penalitățile, soluționarea litigiilor.

Dosarul cu situația conjuncturală a pieței. Acest dosar cuprinde date care concură la cuantificarea situației conjuncturale, facându-se trimiteri la alte tranzacții încheiate anterior și la diferite surse de informații despre aspectele tehnice și comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentări și alte restricții, precum și facilități acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilități de transport și comunicații.

Dosarul privind concurența. În pregătirea negocierii o importantă deosebită o prezintă documentația privind concurenta, in economia de piață studierea concurenței constituie o cerință perenă. Astfel, documentația respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenței pentru a se putea stabili o poziție proprie.

Dosarul cu bonitatea partenerului. Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenți economici solvabili, cu reputație comercială, indiferent de mărimea și natura obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Astfel, din documentația respectivă trebuie să rezulte sediul partenerului, situația bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar valutar, creditele primite și încă neachitate, băncile care îi garantează solvabilitatea, relațiile pe care le are cu diverse firme de pe piață, eventualele referințe bancare privind bonitatea, situația bilanțului pe ultimul an și la zi, relațiile pe care le are cu autoritățile statului.

Dosarul cu sursele de finanțare. Echipa de negociere trebuie să contacteze multe surse potențiale de finanțare în situația în care partenerul nu și-a asigurat mijloacele de plata necesare prin propriile eforturi și relații. Echipa trebuie sâ-și cristalizeze bine punctul de vedere, înainte de începerea negocierilor cu privire la posibilitățile și sursele de finanțare.

Agenda de lucru. Parte integrantă a programului de negociere, agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere, folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.

Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor și luarea deciziilor de finalizare și rezolvare a fiecărui punct în parte.

Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. Aceasta se mai numește și tratarea în bloc a problemelor.

Sistemul combinat îmbină tratarea succesiva cu cea concomitentă în întocmirea agendei de lucru se ține seama de faptul că pozițiile participanților la tratative sunt definite de: scopurile negocierii; locul și importanța produselor destinate tranzacției date în cadrul schimburilor internaționale; interesele negociatorilor; posibilitațile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obținere și acordare a unor concesii; elemente de contraofertă ale părților; finalizarea tranzacției prin angajament temporar sau de durată. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. La elaborarea ei participa toate părțile implicate în procesul de negociere.

Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective, ordonarea activităților pentru sesiunea de negocieri; selectarea priorităților; informarea negociatorilor despre problemele care urmează a fi discutate fi evitarea reacțiilor emotionale generate de surprize; cunoașterea de principiu a succesiunii activităților ceea ce permite ca pe măsură ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori încrederea să crească.

Calendarul negocierii. Acesta constituie o etapa importantă în pregătirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanților, la negociere cu specificarea subiectului discuțiilor ce se preconizează. Calendarul negocierii se intocmeste punct cu punct pe zile și ore, pentru a se stabili desfasurarea amânunțita a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ști anticipat care este timpul de discuție, de reflecție si odihna pe care scontează negociatorii. Făcând aceste aprecieri, evident avem în vedere că timpul de negociere este la începui numai parțial previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind și perioada de reflecție, consultare, meditație, considerare și uneori reconsiderare a situațiilor create si aparute în timpul tratativelor. Folosirea cu pricepere a timpului este unul dintre cele mai eficiente instrumente de lucru ale negociatorilor, controlând timpul, el poate sa controleze procesul negocierii.

Bugetul tranzacției. Un alt element esențial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului tranzacției care cuprinde: bugetul delegației și cel al operațiunii comerciale.

Fără îndoială, pregătirea negocierii cuprinde și alte aspecte, în cele ce preced noi încercând să surprindem elementele frecvent întâlnite în practica afacerilor internaționale.

1.2.4 Contactele cu partenerii externi

In afacerile economice contemporane, stabilirea legaturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalități: corespondență, agenții economice, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje si limite, dar, în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obține prin contactul direct cu toate că uneori această metodă este mai costisitoare decât altele. Practica trimiterii de către unitățile de comerț exterior de delegați pe piața externă, care să stabilească legături directe cu partenerii potențiali, este de aceea frecvent întâlnită. Contacte directe, care duc la declanșarea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor și expozițiilor internaționale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se introduc pe anumite piețe deosebit de exigente produse noi sau se abordează o piață noua. Aceasta cerință este valabilă, în special pentru piețele țărilor dezvolate din punct de vedere economic în care oferta este foarte abundentă, concurența puternică și prezintă o mare diversitate a canalelor de distribuție, în cadrul acestora un rol important deținându-1 comisionarii, agenții reprezentanți și alți intermediari.

În cazul contactelor prin corespondenta, un rol important îl dețin cererile de oferte și ofertele de mărfuri.

Cererea de ofertă este manifestarea de voința a unei unități de comerț exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfa.

Funcțiile cererii de ofertă sunt: de a initia tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale; de informare și cercetare a piețelor externe.

Cererile de ofertă pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, primele având avantajul că prezintă sistematizat (inclusiv sub formă de rubrici sau chestionare) elementele la care ofertantul trebuie să răspundă, ultimele conferind documentului o anumită „personalizare”, cu efecte favorabile asupra cititorului. Cererile de ofertă individuale sunt preferabile și datorită faptului că atât conținutul, cât și forma documentului difera în funcție de produsul care face obiectul afacerii, precum și de particularitățile segmentului de piață.

În situația în care importatorul are nevoie urgentă de marfa, cererea de ofertă se poate transforma în comandă. Importatorul solicită oferta și executarea comenzii, condiționând-o pe aceasta din urmă de o limită cantitativă superioară și a pretului indicat, în cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca odată cu oferta, să i se trimită și o factură proforma. În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condițiile de livrare pe care le preferă (FOB, CIF etc.). De asemenea, se indică termenul de livrare, care constituie un element de referință important pentru parteneri.

Unele întreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieței fără să aibă intenția de a cumpăra mărfurile care fac obiectul documentului respectiv.

Oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei operațiuni de export care poate să porneasca din inițiativa exportatorului sau să fie un răspuns la cererea de ofertă. Conținutul ofertei se referă la următoarele elemente de bază: marfa, cu indicarea calitătii și cantității prețul și modul de determinare a acestuia, conditiile de plată și termenul de livrare etc.

Oferta constituie cartea de vizită a exportatorului, de conținutul și forma acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei tranzacții. Ca atare, ea trebuie să îndeplinească o serie de condiții de conținut și formă; claritate, precizie, concizie, aspect plăcut, corectitudine, traducerea impecabilă în limba accesibilă pieței pe care se lansează.

Oferta poate fi: fermă sau facultativă (fără obligații) fiecare din aceste forme prezentând anumite particularitati.

În cazul ofertei ferme exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o, un anumit termen de "opțiune", care diferă în funcție de felul mărfii, de conjunctura pieței etc. Pentru mărfurile de bursă (la care oscilațiile de preț sunt foarte frecvente) opțiunea este, de regulă, de maximun 24 de ore, iar pentru cele livrate la comandă, de câteva săptămâni. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data indicată, ea se consideră refuzată.

În cazul ofertei facultative, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta inițială. De asemenea, poate oferi aceeași partidă de marfa mai multor clienți, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă. Formulele folosite într-o astfel de ofertă pot fi: "oferta noastră este fara obligații atât timp cât nu prevede un termem”; "comanda se socotește acceptată când este confirmată înscris, pană atunci oferta noastră este obligatorie " sau "prețul ofertei noastre este valabil numai dacă primim comanda fără intarziere". De obicei, la o oferta "fară obligații", vânzarea se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.

Mijloacele de ofertare utilizate in practica comercială internațională sunt: corespondența (oferta sub formă de telegrame, telex sau scrisori comerciale, facturi proforma etc); agențiile economice; târgurile și expozițiile internaționale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau producătoare; reprezentanții comerciali, brokerii; delegațiile comerciale pe piața străină, din partea exportatorului.

Principiile ofertării și redactării sunt următoarele:

promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;

persistența, principiu al corespondenței externe, valabil în elaborarea ofertei, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatura de export a vânzătorului.

precizia și caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;

politețea, care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare (numele și adresa exactă ale firmei, inclusiv numărul de telefon și telex), o redactare elevată, un aspect plăcut etc;

Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu este limitată în timp, uzanțele comerciale internaționale reduc la minimum perioada pe parcursul căreia ofertantul este angajai față de client.

Acceptarea ofertei se poate face: imediat atunci când cele două părți se află față în fată sau când condițiile tranzacției se stabilesc prin telefon; dacă oferta este trimisa prin corespondență, ofertantul rămâne obligat față de client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil (cu întoarcerea primului transport postal). În practica internațională de comerț exterior se întâlnește si situația în care o ofertă este acceptată cu unele modificări care sunt comunicate ofertantului. Daca ofertantul nu răspunde se consideră modificările acceptate.

Retragerea unei oferte este posibilă dacă ca nu a parvenit încă celeilalte părți. De asemenea, este posibil de a retrage prin telegramă sau telex o ofertă fermă trimisă printr-o scrisoare.

1.3 Managementul desfășurării tratativelor

1.3.1 Argumentația, convingerea partenerului

Activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului poate fi realizată printr-o argumentație judicioasa, prin probe și demonstrații.

Sursele argumentației în afacerile economice sunt: concepția produsului, estetica, ambalarea și prezentarea acestuia, tehnologia de fabricație, distribuția, prețul, creditul și alte condiții de vânzare, avantajele economice, tehnice în raport cu produsele concurente.

Principiile argumentației în negocieri sunt:

prezentarea interlocutorului a elementelor necesare, nici mai multe nici mai puține;

prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmații;

formularea argumentelor astfel încât să fie cat mai ușor înțelese de partener și să se bazeze pe o reală cunoaștere a cerințelor acestuia;

argumentele să fie clare și logic ordonate, pornind de la interesele urmărite;

formularea de întrebări și răspunsuri, evitându-se astfel tensiunile, discuțiile nedorite;

evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea generale.

Aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea colaborării, a tranzacției dorite.

Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedește că acestea sunt caracterizate printr-o interacțiune constantă a elementelor care concura la o bună percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilităților de flexibilitate a gândirii ambilor parteneri.

Etapele argumentării sunt de regală următoarele:

delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniția dialogul;

identificarea cunoștințelor partenerului asupra scopului și obiectului argumentării;

recapitularea cunoștințelor proprii asupra partenerului, pentru a le integra în compunerea comportamentului în timpul argumentării;

stabilirea posibilităților și limitelor în ceea ce privește compromisurile pe care partenerii le pot face;

prefigurarea obiecțiilor, a acceptării sau respingerii acestora;

alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii acestor condiții;

adoptarea unei noi argumentări care să faciliteze încheierea tranzacției.

Strategia de argumentare eficientă trebuie să fie bine construită din punct de vedere logic dar și să vizeze starea emotivă a partenerului, să trezească și să mențină atenția pentru produsul oferit, să-1 ajute să descopere si să-și precizeze cerințele, să-1 convigă că oferta este o soluție posibilă pentru rezolvarea problemei sale .

Specialiștii în logică iau în considerare diferite tipuri de argumentare care prezintă o anumită valabilitate si în negocierile comerciale: explicația, analogia, inducția, deducția, ipoteza, alternativa, paradoxul, motivația.

Explicația este cea mai simplă argumentare; se poate realiza prin narațiune, descriere, comparație, clasificare, prezentarea unor operațiuni, organizarea topică etc.

Narațiunea este o prezentare în ordine cronologică a evenimentelor, faptele produse.

Descrierea constă într-o prezentare a aspectului obiectului explicației, insistând asupra caracteristicilor și atribuțiilor sale în așa fel încât să reprezinte o pledoarie, un rechizitoriu sau o trecere în revistă exactă.

Comparația constă în dirijarea raționamentelor spre punerea în valoare a caracteristicilor comune, arătând asemănări și deosebiri între fapte, evenimente, produse, servicii etc.

Organizarea topică reprezintă o compartimentare a gândirii destinată argumentării prin raționamente care sa grupeze, calități, fapte, caracteristici comune. Printr-o asemenea organizare a activității argumentația exportatorului poate viza numai acele avantaje și calități ale mărfii sale care privesc direct utilitatea fiecărui cumpărător în parte.

Analogia constă în stabilirea unor asemănări de raporturi constante cu ajutorul comparației și clasamentului. Pentru a fi utilă, analogia trebuie să vizeze esențialul problemei în cauză, să fie în relație efectivă cu ceea ce dorește a se obține prin argumentare.

Inducția constă în realizarea de generalizări posibile pe baza experiențelor trăite. Pentru a rezulta concluzii corecte și utile, raționamentul inductiv trebuie să se bazeze pe exemple suficient de multe, tipice, caracteristice situației ce se negociaza.

Deducția constă în aceea că pe baza unor date reale, a unor cauze, semne distinctive posibile, se pot extrapola unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor.

Ipoteza reprezintă o angajare a gândirii pe calea supziției care pare a avea șanse de a fi utilizată pentru a conduce la o soluție pertinentă.

Alternativa constă în prezentarea unor variante interlocutorului pentru a-i permite să aleagă.

Dilema reprezintă raționamentul prin care se oferă o alegere din două soluții care prezintă avantaje și dezavantaje pentru interlocutor, în negociere dilema este folosită des de către negociatorii cu poziție forte de negociere.

Paradoxul este un raționament abil care permite identificarea unui adevăr în mod direct și indirect în același timp.

Motivația este raționamentul în care se grupează cauzele unei alegeri posibile pentru o clauză, produs sau actiune și se compara apoi efectele favorabile probabile care susțin alegerea optimă.

Demonstrația – calea cea mai convingătoare în negocieri. Argumentația trebuie să fie cât mai convingătoare, în care scop este necesar ca ea să fie sprijinită de probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din cărți, reviste, publicații de specialitate, publicații oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstrații.

Condițiile care duc la reușita unei demonstrații sunt:

să nu fie superficială, ci cât mai convingătoare;

să fie pregătită prin exersări în fata colectivului de muncă până când forma și fondul vor fi perfecte, să solicite observații și să le accepte dacă sunt întemeiate;

să se asigure cunoașterea de către client, cum îi vor servi diferite caracteristici ale produsului, să se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia pe măsură ce demonstrația avansează;

să fie pus în evidență materialul necesar pentru demonstrație în momentul în care se poate utiliza;

produsul să fie manevrat cu deosebită grijă, delicatețe și vioiciune;

prezentarea schițelor sau graficelor să fie însoțită de explicații amănunțite;

în cursul demonstrației să se încerce sa se integreze produsul în cadrul activității clientului;

în măsura posibilităților clientul să fie lăsat sa efectueze singur demonstrația.

După fiecare negociere atât elementele care au condus la reusita negocierii, cat si cele mai puțin utile sau care s-au dovedit a fi chiar dăunătoare. Chiar daca nici o negociere nu este identica cu alta, învățăminte se pot trage din fiecare studiu de caz.

1.3.2 Obiecțiunile partenerului; prevenirea si combaterea lor

In desfășurarea negocierii pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind esențiale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord.

Negociatorul trebuie sa distingă între:

obiecțiile de formă care nu exprimă pozitii insurmontabile, dar se fac din rațiuni tacite, inclusiv din dorința partenerului de a obține anumite concesii sau de a promova mai bine, în contrapondere, propriile interese;

obiecțiile reale care în lipsa unor contraargumente solide pot efectiv să ducă la insucces.

Metodele de combatere a obiecțiunilor sunt numeroase:

folosirea obiecțiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente;

eludarea, adică retrimiterea rezolvării pentru mai târziu după ce s-au prezentat alte argumente și după ce s-a căzut deja de acord asupra altor aspecte.

reformularea obiecției, pentru reașezarea ei în termeni mai accesibili, în care caz se recurge la abordarea graduală, începându-se de regulă cu problemele considerate mai ușoare și continuându-se cu cele mai dificile;

trecerea peste obiecțiuni, metoda recomandabilă când avem convingerea că acestea sunt formale;

compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu omisiunile din ofertă sesizate de partener (negocierile pachet) în cadrul cărora participanții leagă exprimarea poziției finale fața de o componenta sau alta a problemei negociate de modul în care vor fi rezolvate alte componente);

"prevenirea" obiecțiunii prin punerea în evidența, înaintea clientului a punctelor slabe dar, evident, în termeni care să atenueze acest neajuns.

Prevenirea și combaterea obiecțiunilor, activitate ce presupune pregătire, temeinica cunoaștere a obiectului negocierii, precum și mult tact și abilitate, contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul încheierii afacerii comerciale, la stabilirea unor parametri satisfăcători din punct de vedere al eficienței economice a operațiunii de comert exterior negociate, în formularea de obiectiuni, precum și în combaterea celor formulate de către partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul obținerii de avantaje reciproce, al evitării "zdrobirii" celeilalte părți prin folosirea abuzivă a unui moment conjunctural care poate să fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este respectat întotdeauna, fine de etica în afacerile economice, pe baza căruia se pot statornici relații durabile de colaborare economică internațională.

1.3.3 Decizia – etapa finală a negocierii

Intreaga muncă, adeseori foarte dificilă și anevoioasă, desfășurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de facto încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezență de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor.

Într-adevăr, o problemă esențială pentru reușita în negocieri consta în menținerea "controlului" asupra întregii acțiuni, în identificarea acelui punct critic, dincolo de care reacția partenerului poate deveni necontrolată și distructivă, în această privință nu există rețete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionale, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuțiilor, a încheierii acestora sau a opririi și reluării lor ulterioare.

Mecanismul deciziei în negocieri poate fi analizai prin aplicarea unor metode statistico-matematice. Negocierea este evaluată și prin metode calitative, emițându-se aprecieri și judecăți de valoare asupra consecințelor acestei activități atât pe termen scurt, cât și într-o perspectivă mai largă. In fine, în aprecierea negocierii, dacă adeseori este foarte dificil să evaluăm corect efectele pozitive ale unei negocieri corecte este mai ușor să evidențiem consecințele negative ale neajunsurilor din domeniul acestei activități.

Indiferent de natura modelului, matematic sau logic, negocierea necesită o analiză temeinică a fenomenelor economice în intercondiționarea lor complexă, pentru atingerea unui grad cât mai ridicat de obiectivizare a deciziei.

CAPITOLUL II. NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE

Fie bună, fie rea, de cele mai multe ori, negocierea unei afaceri se poate considera încheiată abia după redactarea și semnarea unor documente scrise care angajează părțile. Atunci, și nici atunci.

Mulți oameni de afaceri, comercianți și agenți de vânzări fac distincție între negocierea propriu-zisă și faza formalităților juridice. Ei consideră, adesea pe bună dreptate, că aspectele formale ale redactării și perfectării contractelor cad exclusiv în sarcina consilierilor juridici și a avocaților. Practic, negociatorii ies din scenă după redactarea notei de negociere sau a unor notițe remise avocatului pentru finalizare.

Uneori, această manieră de abordare creează probleme. Intervenția tardivă a juristului poate scoate la iveală unele aspecte formale rămase confuze sau incomplete după negociere. Acestea pot reclama revenirea la masa tratativelor. Astfel, se pierde timp și se cheltuiesc bani cu aspecte juridice formale ce pot fi soluționate chiar de persoanele care negociază contractul, dacă dispun de un minim bagaj de cunoștințe în materie. Chiar dacă, în final, se recurge totuși la serviciile juristului, clauzele ilicite, confuze sau incomplete se vor diminua.

Acordul scris

Înscrisul poate fi o notă de negociere, o comandă, o minută, un protocol, o convenție, un contract comercial sau un tratat internațional. Formalismul redactării acordului scris este un aspect important al negocierii, deoarece, din perspectiva juriștilor, afacerea este „un act juridic, adică o manifestarea de voință producătoare de efecte juridice".

Angajamentul părților negociatoare este un contract, care exprimă acordul la care consimt doua sau mai multe persoane fizice sau juridice. Potrivit art. 942 din Codul Civil, „contractul este acordul între două sau mai multe persoane spre a constitui sau stinge între ele un raport juridic". Atunci când contractul are ca scop înfăptuirea unuia sau mai multor acte de comerț, el devine contract comercial și se supune legislației comerciale.

Contractul ia, de regulă, forma unui înscris și reclamă o redactare pertinentă și completă. Forma scrisă nu este obligatorie, dar are rol de mijloc de probă injustiție și permite părților să cunoască în mod amănunțit și precis obligațiile asumate. înscrisul este un mijloc de protecție și informare. Textul său exprimă clauzele contractuale și trebuie mai curând să stimuleze decât sa constrângă îndeplinirea operativă și corectă a obligațiilor.

Clauza contractuală
Orice prevedere din contract este o clauză contractuală. Totuși, nici una dintre clauze nu poate fi analizată izolat, ci numai în context și în concordanță cu celelalte clauze, cu obiectul contractului și cu voința reală a părților contractante. O clauză poate produce efecte juridice numai dacă este conformă cu legea, cu ordinea politică, socială și economică, cu normele de conduită morală și de deontologie profesională.

Vicii de consimțământ

Consimțământul este manifestarea voinței unei persoane în vederea încheierii unui act juridic. Sub aspect psihologic, este un act de conștiință, prezent inițial sub forma unei dorințe. Ulterior, este exprimat oral sau în scris (scrisoare, publicitate, telefon, înregistrări magnetice, fax). Consimțământul neexprimat sub forma unei declarații de voință nu este valabil și nu produce efecte juridice. în plus, pentru a produce efecte, trebuie să fie conștient, liber și neviciat. Consimțământul unei singure părți nu este suficient pentru validitatea unui contract comercial. Practic, consimțământul este chiar acordul de voință al părților care încheie un act juridic.

Viciile de consimțământ sunt împrejurări sau fapte care afectează libertatea exprimării voinței sau caracterul conștient al acesteia, la încheierea actului juridic. Ele dau persoanei în cauză dreptul la anularea acestuia. Pentru valabilitatea consimțământului, legea cere ca acesta să nu fie viciat prin eroare, dol, violență sau, mai rar, leziune.

Eroarea este o reprezentare falsă asupra realității percepute de persoană la încheierea unui act juridic sau a săvârșirii unei acțiuni. Când privește natura însăși a actului ce urmează a fi încheiat sau identitatea bunului ce face obiectul contractului se numește eroare obstacol și conduce la nulitatea absolută a contractului. Când privește obiectul contractului (necunoașterea de către cumpărător a caracteristicilor cu rol determinant în exprimarea consimțământului, datorată neinformării corecte de către vânzător) sau identitatea persoanei se numește eroare viciu de consimțământ.

Dolul constă în înșelăciune și inducere în eroare a unei persoane prin mijloace viclene, spre a o determina să încheie un contract sau să accepte o clauză la care altfel nu ar fi consimțit.

Violența este viciul consimțământului exprimat sub constrângere, presiune morală sau amenințare cu un rău major și iminent pentru încheierea unui contract.

Leziunea este paguba materială considerabilă suferită de o parte contractantă prin disproporția majoră între valoarea obligațiilor sale și prestația celeilalte părți. Leziunea nu conduce la nulitatea contractului, dar partea lezată poate cere anularea acestuia (acțiune în resciziune).

Capacitatea de a contracta

Potrivit Codului Civil (art. 949 și 950), „poate contracta orice persoană ce nu este declarată incapabilă de lege". Sunt lipsiți de capacitatea de a contracta minorii, interzișii și, în genere, toți cei cărora legea le-a prohibit orice contracte. Practic, adevărata problema ce rămâne de rezolvat este a găsi încă o parte contractantă, a negocia cu ea și a-i smulge consimțământul la încheierea unui contract. Consimțământul unei singure părți face imposibilă validitatea contractului.

Formalismul contractual

În principiu, consensul părților este suveran. La modul ideal, contractul comercial sau civil se înființează automat prin simplul acord de voință al părților, fără a fi necesare înscrisuri sau alte formalități. In practica comercială însă lucrurile stau mai curând altfel. Juriștii afirmă chiar o recrudescență a formalismului în dreptul comercial. Respectarea formalităților, formulărilor și „formulelor" juridice are chiar unele virtuți. Precizia înscrisului formal evită discuțiile privind interpretarea contractului și permite recunoașterea naturii actului juridic după titlul său. Cerința de înscrisuri care respectă forme prestabilite este tot mai acută. Sănătatea afacerilor are nevoie de garanții formale atât pentru a proteja părțile contractante, cât și din motive privind ordinea publică (fiscalitate, statistică, administrație).

Condiții speciale de formă

Fiind un înscris sub semnătură privată, contractul conține în mod obligatoriu:

1) data întocmirii;

2) redactarea în atâtea exemplare câte părți cu interese contrarii sunt;

3) menționarea pe fiecare exemplar original a numărului de exemplare originale întocmite sau a faptului că s-a întocmit câte un exemplar pentru fiecare dintre părțile cu interese distincte.

De regulă, aceste condiții de formă sunt menționate în primul sau ultimul aliniat din textul contractului.

Denumirea înscrisului. Titlul

În principiu, orice contract poartă un titlu, o denumire, care trebuie să permită recunoașterea ușoară și precisa a naturii actului încheiat și a categoriei de contracte în care se încadrează.

Codul comercial și legislația comercială reglementează în ansamblu numeroasele categorii de contracte comerciale, unele mai diferite decât altele, iar categoriile distincte de contracte comerciale sunt reglementate distinct. Din acest motiv, denumirea contractului (titlul său) trebuie să-1 poziționeze cât mai precis în categoria sa. Din acest punct de vedere, cel mai uzual criteriu de clasificare a contractelor prin denumire privește natura prestațiilor:

-vânzare-cumpărare;

-intermediere (de mandat, de comision, de reprezentare);

-concesiune și franchising;

-transfer de tehnologie (licență, know-how, consulting-enginering);

-finanțare a operațiunilor comerciale {leasing, factoring);

Alte tipuri de contracte: de antrepriză (construcții), de cont curent, de consignație, de depozit (custodie), de asociere, de asociere în participațiune, de editare, de asigurare, de prestare de servicii, de transport, de credit bancar, de gaj, de ipotecă etc.

Părțile contractante

Redactarea textului unui contract comercial începe prin identificarea părților contractante. Uzanțele și formalismul înscrisurilor recomandă ca prima clauză din contract să stipuleze denumirea și coordonatele lor, cu precizarea numelui și a calității persoanelor împuternicite să le reprezinte: denumire contractanți (nume comercial), adresă, telefon, fax, cod unic de identificare, contul și banca la care este deschis ; numele și calitatea persoanelor împuternicite să reprezinte și sa semneze.

Obiectul și cauza contractului

Obiectul contractului comercial (oferta) este prestația la care se obligă fiecare dintre părți. Cauza este scopul care determină fiecare parte să-și asume obligații. Practic, cauza sau condiția este prestația celeilalte părți.

Obiectul și cauza sunt corelative, în sensul că ceea ce constituie obiect pentru o parte reprezintă cauză pentru cealaltă. într-un contract de vânzare-cumpărare, bunul vândut constituie obiect pentru vânzător și cauză pentru cumpărător. Prețul în schimb este cauză pentru vânzător și obiect al contractului pentru cumpărător.

Obiectul negocierii privește atât obiectul contractului, cât și cauza acestuia. A negocia obiectul și cauza contractului înseamnă a obține un consens cu privire la: denumirea, cantitatea, calitatea și caracteristicile prestației, procedurile de control, ambalare, marcă, livrare, transport, plată, preț, prime, penalități, modalități de revizuire și încetare etc. Pe măsură ce sunt negociate, elementele menționate devin clauze ale contractului ce urmează să se perfecteze. Contractul poate fi negociat clauză cu clauză, pe grupe de clauze sau totul deodată.

Asupra negocierii principalelor clauze contractuale ce definesc contractul sunt utile următoarele precizări de fond și formă:

Clauze privind denumirea

Denumirea prestației, a produsului sau serviciului ce face obiectul negocierilor trebuie astfel stabilită încât să evite orice posibilitate de confuzie. în cazul mărfurilor fungibile (omogene), unde un lot de marfă poate fi înlocuit cu altul identic, este suficientă doar mențiunea denumirii complete și a tipului de marfă conform uzanțelor comerciale.

Pentru mărfurile nefungibile și pentru servicii este necesară specificarea elementelor care le individualizează: descriere generală, caracteristici tehnice principale, tehnologie, poziție din catalog, standard, normă tehnică, mostră, eșantion, marcă etc.

Clauze privind cantitatea

Cantitatea se determină în unități de măsură fizice uzuale pe piața clientului, cu prevederea locului și cadrului în care va fi determinată și a documentului care atestă cantitatea expediată de vânzător. Dubla determinare a cantității privește atât locul expediției, cât și pe cel al destinației, atunci când nu există certitudinea conservării cantitative pe durata transportului și depozitării.

în cazul în care cantitatea nu poate fî determinată precis datorită caracteristicilor mărfii sau ale transportului, aceasta se va înscrie în contract și în documentele de expediție și transport cu o anumită aproximație, precizând toleranțele admisibile (plus-minus).

Pentru minereuri este necesară indicația concentrației de substanță utilă. Pentru cereale, bumbac, lână și alte fire și fibre este necesară indicația procentului de umiditate.

Claze privind calitatea

Definirea obligațiilor contractuale privind calitatea necesită proceduri, instrumente, personal și formulări concrete și specifice ale clauzelor. Procedurile privind determinarea calității pot fi semnificativ diferite de la o situație la alta și trebuie convenite ferm și precis încă la momentul negocierii. între procedurile uzuale, menționăm :

a) determinarea calității pe bază de descriere sau specificare -presupune indicarea în detaliu a caracteristicilor produsului sau serviciului în anexele contractului. în mod obișnuit, pentru mașini,

utilaje și echipamente, în anexe este făcută o descriere amănunțită, cu indicarea unor parametri tehnici și calitativi: capacitate, productivitate, randament, durată de funcționare, consumuri specifice etc;

b)determinarea calității prin mostre – în acest caz, vânzătorul pune la dispoziția cumpărătorului eșantioane din produsul asupra căruia poartă negocieri. Marfa livrată ulterior va trebui să fie identică cu mostrele. Dacă este cazul, un exemplar din mostrele acceptate este depus spre păstrare la terți: camere de comerț, agenții bursiere, comisii de arbitraj. La negociere, mostrele au rol de informare și promovare, iar la livrare au caracter de probă pentru verificarea îndeplinirii obligațiilor asumate asupra calității;

c)determinarea calității mărfii pe bază de standarde, tipuri și denumiri uzuale – mostrele sunt înlocuite cu noțiuni care indică tipuri de marfa definite prin standarde naționale (STAS…, ASTM…, GOST…, DIN… etc.) sau internaționale, „International Standardisation Organisation", prescurtat prin inițialele „ISO 9000, 9001…". Standardele menționate ca atare indică caracteristicile mărfii;

d)determinarea calității prin indicarea mărcii – marca de fabrică, de comerț, de serviciu sau indicația geografică permit individualizarea calitativă a produsului într-o gamă sau familie de produse similare care satisfac aceleași trebuințe și funcții;

e)determinarea calității mărfii prin încercare, clauza „văzut și plăcut" – presupune ca negocierea să aibă loc în prezența mărfii, după ce cumpărătorul a văzut-o, a încercat-o și s-a declarat satisfăcut;

f)determinarea calității mărfii prin indicarea de fonnule-clauze consacrate de uzanțe:

-clauza „ Tel quel", care obligă cumpărătorul sa accepte marfa „așa cum este", fără a fi văzută sau încercată și indiferent dacă ajunge la destinație cu unele degradări cantitative și calitative;

-clauza „Sound delivered" numită prescurtat „clauza SD", se traduce prin semnificația de „marfă sănătoasă la descărcare". Consecința acestei clauze de calitate poate fi aceea că marfa va fi acceptată doar dacă ajunge la destinație perfect intactă, fără degradări calitative și cantitative;

-clauza „Rye terms", numită și clauza „comerțului cu secară" și prescurtată prin „clauza RT", obligă cumpărătorul să accepte marfa așa cum este, fie și cu deprecieri calitative la destinație. Eventual, are dreptul să solicite o bonificație de preț compensatorie (de exemplu, dacă umiditatea grâului, a minereului sau a sării etc. este mai ridicată decât cea prevăzută în contract).

Clauze privind ambalajul

În majoritatea contractelor de vânzare-cumpărare, interne și externe, este necesar ca ambalajul să fie descris și reglementat distinct de bunul principal. în consecință, textul contractului include clauze specifice de ambalaj.

Clauza de ambalaj reglementează modalitățile de ambalare și protecție la acțiunea agenților externi, în funcție de natura mărfii livrate și a tipului de transport solicitat.

La negocieri se stabilește fără echivoc dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau este doar împrumutat de vânzător. Formule-clauze consacrate în reglementarea regimului ambalajului sunt următoarele:

-clauza „neto" indică fie faptul că ambalajul este gratuit, fie că este inclus în prețul unitar al mărfii;

-clauza „bruto per neto", folosită cu aceeași semnificație ca mai sus;

-clauza „neto plus ambalaj" indică faptul că prețul ambalajului este calculat distinct, separat de cel al mărfii;

Când este cazul, clauzele privind marcajul și etichetarea se înscriu imediat după sau împreună cu cele privind ambalajul.

Marcajul și etichetarea

Marcajul și etichetarea pot face obiectul unor negocieri și clauze distincte, privind conținutul, forma, limba, locul și modul de aplicare. Dacă este cazul, contractul extern va stipula obligația cumpărătorului de a furniza șabloane de marcare, etichete, vignete sau ambalaje individuale special imprimate. în practica contractelor externe de vânzare-cumpărare se întâlnesc trei modalități de marcare:

-marcaj special: mărfuri fragile, inflamabile, cu pericol de explozie, aparatură de precizie etc. care reclamă o manipulare mai atentă;

-marcaj original: marfa rămâne în ambalajul producătorului sau al primului distribuitor;

-marcaj neutru: ambalajul nu poartă semne care atestă țara de origine și producătorul.

Ultima situație este invocată expres de cumpărător când reexporta marfa în altă țară, unde mențiunile privind țara de origine atrag măsuri discriminatorii (vamă, contingentări, embargo etc).

Durata contractului

Determinarea duratei contractului, cu excepția unor prestații punctuale, se inserează ca o clauză distinctă în contract. Durata poate fi nedeterminată sau determinată. în primul caz, se poate stipula un preaviz de reziliere obligatoriu pentru fiecare dintre părți. în cel de-al doilea, se admite o reducere automată a duratei odată cu îndeplinirea prestației. Contractele cu durată mare implică, cel puțin pentru vânzător, o clauză de protecție a prețurilor sau o clauza de indexare.

Termenul de livrare sau execuție

Termenul calendaristic scadent pentru execuție, livrare sau îndeplinirea altor obligații se menționează expres, prin clauză distinctă. El reprezintă altceva decât durata contractului.

Recepția

Când este cazul, în contract sunt indicate locul, forma, instrumentarul și modalitățile de recepție. în mai toate cazurile, operația ca atare este efectuată de cumpărător sau reprezentanții săi. Dacă delegatul cumpărătorului nu se prezintă în timp util, se poate admite autorecepția, dar recepția la furnizor nu o exclude pe cea de la client.

Încercări și probe

Încercarea sau proba pot avea natura unei condiții suspensive. Dacă este stipulată în contract, nu poate fi înlăturată decât prin renunțarea explicită a cumpărătorului. încercarea trebuie făcută prin grija cumpărătorului și este corect ca în contract să se prevadă un termen în acest sens.

Garantii

Clauza de garanție stipulează obligații după livrare privind informarea, consilierea și compensarea viciilor ascunse. în contractul de vânzare-cumpărare sau leasing, obligațiile sunt asumate de vânzător sau furnizor-proprietar. Clauza determină durata (termenul de garanție) și conținutul garanției. Ea nu se confundă cu clauza de mentenanță, care intră în vigoare abia după ce încetează garanția.

Se recomandă ca momentul de început al curgerii garanției să nu fie ziua livrării, ci ziua montajului sau a punerii în funcțiune, în formulări de genul:

„Garanție timp un an de la livrare.

Montajul, încercările și punerea în funcțiune vor dura… zile, de la data recepției".

Clauza penală

Clauza penală protejează părțile prin determinarea daunelor-interese suportate de partea vinovată. Ea se negociază și se înscrie în contract ca o convenție accesorie prin care părțile determină anticipat cuantumul prejudiciului suferit și care va fî datorat de partea aflată în culpă. Conform legii (și art. 1066 din Codul Civil), clauza penală este obligatorie în relațiile comerciale, iar penalitățile minimale sunt de 0,15% pentru fiecare zi întârziere. Dacă într-un contract, clauza ar avea o formulare de genul „întârzierea cu peste 30 zile în achitarea unei facturi atrage după sine plata unei penalități de 0,1% pe zi întârziere", ea ar fi nulă în instanță, tocmai pentru că nu îndeplinește cuantumul minim stabilit prin lege.

Dacă în contract nu a fost inclusă clauza penală și una dintre părți nu-și îndeplinește obligațiile, în caz de litigiu adus în justiție, partea lezată trebuie să administreze probe și expertize costisitoare, în schimb, în cazul în care clauza penală există, instanța de judecată aplică penalitățile stabilite prin consensul părților. Rămâne de dovedit doar faptul că, între părți, există un contract și una dintre ele nu și-a îndeplinit obligațiile.

Rolul penalităților este în primul rând sancționator și abia în al doilea rând compensator. în virtutea acestui principiu, dacă penalitățile stipulate în contract sunt mai mari decât prejudiciul creat, instanța nu poate diminua cuantumul acestora. In același timp, dacă penalitățile sunt mai mici decât prejudiciul, există cale juridică de a obliga partea aflată în culpă la despăgubiri în completare până la compensarea integrală a pagubei. Totuși, despăgubirile în completare se plătesc numai dacă în contract s-a prevăzut expres acest lucru.

Clauza penală trebuie să stimuleze interesul părților contractante mai curând să-și execute obligațiile, decât să plătească penalități.

Limitare, agravare sau exonerare de răspundere

Cu ocazia negocierii contractului, unii parteneri pot conveni asupra unor clauze care modifică întinderea răspunderii debitorului pentru neîndeplinirea obligației asumate. Astfel de clauze pot avea ca obiect: a) exonerarea de răspundere; b) limitarea răspunderii sau c) agravarea răspunderii.

Uneori, exonerarea de răspundere poate fi o prevedere specială care substituie clauza de forță majoră. în special, în cazul contractului de gaj, această clauză exonerează de răspundere pe creditorul gajist, în cazul dispariției bunurilor primite în gaj din cauze de forța majoră, în măsura în care se face dovada că bunurile ar fi pierit în aceleași condiții, chiar dacă s-ar fi aflat la proprietarul gajist (debitor).

Clauza de readaptare

Pentru protecția față de situații în care, ulterior încheierii contractului, intervenția unor împrejurări extraordinare afectează semnificativ echilibrul tranzacției dintre părți, poate fi prevăzută expres în contract o clauză de readaptare, reconciliere sau arbitraj. Aceasta clauză dă posibilitatea renegocierii condițiilor contractuale pentru a le adapta la noua situație. în cazul prețului, de pildă, chiar dacă există clauză de indexare, clauza de readaptare poate intra în vigoare odată cu variația prețului pieței într-un sens sau altui, peste sau sub o anumită limită convenită de comun acord.

Forța majoră

Forța majoră și cazul fortuit sunt situații de fapt, apreciate ca atare de către instanță. în principiu, nu este necesar ca ele să fie definite prin clauzele contractului. Practic însă, în majoritatea cazurilor, clauza este prevăzută expres pentru a proteja părțile contractante față de apariția unor evenimente independente de voința și de prestația lor, care fac imposibilă execuția normală a obligațiilor asumate. Forța majoră poate fi invocată ca atare atunci când îndeplinește cumulativ trei condiții:

-imprevizibilitatea;

-insurmontabilitatea;

-exterioritatea.

Evenimente invocate și recunoscute uzual ca forță majoră pot fi cutremure de pământ, inundații catastrofale, incendii, revoluții, lovituri de stat, scufundări navale, deraieri de trenuri sau prăbușiri de avioane. Greva personalului nu poate fi invocată ca forță majoră, dar poate fi motiv de suspendare a contractului. Partea lovită de consecințele forței majore are obligația să notifice producerea evenimentului în interiorul unui termen calendaristic determinat, prevăzut în contract.

Rezilierea

Rezilierea semnifică desființarea pentru viitor a unui contract bilateral cu executare succesivă ca urmare a neexecutării obligației de către una dintre părți, din cauze imputabile. Efectele produse până în momentul rezilierii rămân neatinse. De altfel, în contractele cu executare succesivă, prestațiile anterioare nu mai pot fi restituite (de pildă, așa cum anii tinereții consumați în contractul de muncă nu mai pot fi returnați). Caracterul retroactiv al rezilierii este exclus. Ea se pronunță de către instanță, care poate acorda un termen de grație pentru salvarea contractului.

Chiar dacă, de regulă, decizia de reziliere a contractului aparține instanței de judecată, este recomandabil ca rezilierea să fie negociată și să figureze expres în textul contractului. Altfel, atunci când este vorba de livrări multiple, formularea confuză sau lipsa clauzei de reziliere din contract comportă riscuri mari pentru vânzător, cel puțin în intervalul scurs de la denunțarea contractului și până la decizia de reziliere pronunțată în instanță. Partea vătămată riscă fie să nu mai primească o recompensă pentru livrările efectuate în acest interval, fie să plătească ea însăși penalități pentru livrările neefectuate.

Uneori, din acest motiv, odată cu formularea clauzei penale se recomandă o precizare de genul: „Drepturile și obligațiile părților rămân neschimbate până la decizia tribunalului".

Clauza rezolutorie

Clauza rezolutorie sau pactul comisoriu semnifică desființarea totală, deci și cu efect retroactiv, a unui contract cu executare imediată, la cererea uneia dintre părți, ca urmare a neexecutării din motive imputabile a obligației asumate de cealaltă parte. Rezoluția se pronunță în instanță, fără termen de grație.

Pentru a evita calea justiției, părțile contractante pot conveni din start asupra unei clauze accesorii și implicite a rezoluției de drept (pact comisoriu) a contractului pentru neexecutarea obligațiilor asumate, în codul comercial, rezoluția se produce de drept în cazul neexecutării obligațiilor în termen.

Un exemplu de formulare categorică și fără somație a acestei clauze poate fi următorul: „în cazul nerespectarii întocmai a obligațiilor din prezentul contract, el va fi desființat de drept fără nici o înștiințare prealabilă. Rezoluția se va produce și fără acțiune în justiție".

O formulare mai puțin categorică presupune înștiințarea prealabilă a partenerului. Astfel, clauza rezolutorie este cea care prevede dispariția automată a contractului și încetarea obligațiilor într-un număr determinat de cazuri, care trebuie definite precis în textul clauzei. Motive valide pentru clauza rezolutorie ar putea fi: forța majoră, încălcări grave ale standardelor și sistemelor de calitate întârzierea livrărilor sau plaților peste o anumită durată.

Confidențialitatea

Uneori, în relațiile contractuale poate fi necesară păstrarea secretului asupra unora dintre obligațiile și informațiile legate de sau cuprinse în contract. în aceste cazuri, se poate recurge expres la includerea în contract a unei clauze de confidențialitate, care, sub rezerva unor sancțiuni, obligă părțile la discreție și protecție față de terți a unor informații și documente declarate confidențiale. Eficacitatea acestei clauze este slabă acolo unde una dintre părți manifestă rea-credință.

Prețul

Prețul sau alte plăți asimilate – chirie, dobândă, comision, redevență etc. – reprezintă obligația principală a utilizatorului bunului și unul dintre elementele esențiale ale oricărui tip de contract comercial. Pentru mărfuri nefungibile, mașini și utilaje care nu se cotează la bursă, prețurile se înscriu ferm în contract. Ca regulă, în contractul de vânzare-cumpărare se înscriu atât prețul unitar, cât și suma globală datorată pentru întreaga livrare. In cazul mărfurilor fungibile, cotate la bursă, se pot înscrie atât prețuri fixe, cât și prețuri determinabile, cu precizarea elementelor de referință care vor permite determinarea lor viitoare într-o manieră precisă și fără dubii.

Negocierea prețului

În negocierea prețului de contract sunt recomandate câteva reguli și secvențe cronologice și tactice. Regula după care se conduce negociatorul este aceea de a evita să fie primul care anunță prețul de ofertă (vânzător) sau oferta de preț (cumpărător) sau să întârzie declararea prețului cât mai mult timp posibil. Practic, secvențele cronologice și tactice ale negocierii prețului, privite de pe poziția vânzătorului, sunt aproximativ următoarele:

negociatorul aduce în discuție nevoile clientului și interesul său pentru produs;

argumentează faptul că produsul oferit satisface nevoile și interesele clientului;

apoi compară produsul oferit cu altele având caracteristici similare sau inferioare;

punctează avantajele obținute de client prin cumpărarea produsului oferit;

așteaptă răbdător momentul în care clientul se interesează de preț, din inițiativa sa;

abia în acest moment, negociatorul anunță prețui ferm, fără rețineri și șovăieli.

dacă există o gamă mai larga de prețuri, va începe cu prețul cel mai ridicat;

în cazul în care clientul acuză prețul „prea mare", o replică bună poate fi o întrebare de genul: „Prin raportare la ce anume prețul pare prea mare ? ".

O minimă documentație de preț (breviare de calcul, devize de cheltuieli, cotații bursiere, prețuri de catalog, oferte concurente, prețuri de licitație etc.) păstrată la îndemână poate aduce putere și avantaje în argumentație.

Convenția star del credere

Uneori, în vânzările prin comisionar la export, pentru comitent poate fi necesară și utilă o clauză de preț specială – star del credere -menită sa garanteze plata și solvabilitatea.

Clauza de revizuire/indexare a prețului

Această clauză este o alternativă la clauza depreț ferm, nerevizuibil. Indexarea prețului poate fi necesară și utilă în contractele de lungă durată sau cu durată nedeterminată. în mod obișnuit, se pot folosi formulări de genul: „sub rezerva revizuirii prețului conform cursului pieței la data livrării" sau „facturarea se va face la prețul pieței de la data livrării". Astfel de formulări au dezavantajul că permit vânzătorului sa fixeze prețul oarecum unilateral, fără posibilitatea unei contestări din partea cumpărătorului. Din acest motiv, se recomandă legarea prețului de elemente de calcul neutre sau controlabile și de către client. Practic, se poate recurge la formule de calcul ale prețului revizuit, iar în aceste formule sunt integrați diverși indici publicați în buletine profesionale, oficiale și comerciale, precum indicii bursieri, cursurile valutare sau tarifele în vigoare.

Clauza atributivă de jurisdicție

În tranzacțiile internaționale, aceasta clauză stabilește care din legile naționale din țările partenerilor este aplicabilă contractului. Exemplu: „Legea națională ce va guverna prezentul contract este legea ucraineană".

În tranzacțiile interne, această clauză precizează instanța la care pot apela părțile în caz de litigiu. Conform art. 897 din Codul Comercial, legea aplicabilă și instanța competentă sunt determinate în raport cu locul executării obligației, dacă în contract nu se precizează altfel.

Arbitrajul

Clauza compromisivă sau de compromis are menirea de a evita aducerea părților contractante în instanță, unde procesele pot dura și câteva luni sau câțiva ani. La negocierea contractului, părțile consimt să soluționeze litigiile pe o altă cale decât aceea a instanței judecătorești. Practica curentă este aceea a arbitrajului de către terțe persoane fizice sau private. Avantajul poate fi păstrarea confidențialității și derularea mai rapidă a concilierii. Atunci când clauza compromisivă este înscrisă în contract, iar una dintre părți introduce acțiune în instanță, va fi inutil, pentru că instanța își va declina competența.

Clauze neacceptate

Sunt considerate ca inacceptabile următoarele tipuri de clauze înscrise într-o manieră incorectă, mai mult sau mai puțin neloială, într-un contract comercial:

clauzele greu lizibile sau care au un înțeles obscur;

clauzele plasate după semnătura părților sau pe spatele înscrisului deja semnat;

clauzele legate de documente remise ulterior formării contractului;

clauzele imprimate cu caractere minuscule sau cu cerneală simpatică despre care se poate presupune că au rămas necunoscute de cealaltă parte contractuală.

Consecințele neacceptării unei clauze sunt acelea că se consideră că acordul de voință al părților nu s-a realizat și clauza ca atare nu poate fi opozabilă celeilalte părți.

CAPITOLUL III. PREZENTARE S.C. ILVAS S.A.

2.1 Descrierea firmei

SC ILVAS SA Vaslui a luat ființa prin preluarea patrimoniului fostei Întreprinderi de Industrializare a Laptelui, construită în anul 1971, transformată în anul 1991 în societate pe acțiuni iar începând cu anul 2002 face parte din Grupul de firme RACOVA COM-AGRO-PAN.

Societatea este înregistrată la ORC Vaslui cu nr J37/105/1991, avand CIF:RO2433906.

S.C. Ilvas S.A. este o societate cu bilanț propriu și capital 100% privat. Suprafața amplasamentului este de 18.903,3 metri patrați, certificată prin titlul de proprietate asupra terenului seria MO nr.0241/05.03.1996.

Principalul obiect de activitate al societății este prelucrarea si comercializarea laptelui și a produselor lactate fiind cea mai mare fabrica de prelucrare a laptelui din județul Vaslui.

În perioada 2003-2004 societatea a implementat un amplu proiect co-finanțat cu fonduri SAPARD, de modernizare și retehnologizare a capacitaților de producție, care au fost aliniate la standardele europene. În prezent capacitatea de prelucrare a fabricii este de peste 120 000 hl lapte / an.

Figura 2.1Imagine produse Figura 2.2 Echipament linia de productie

Tot în anul 2004, pe lângă procesul de modernizare și retehnologizare a unităților de producție societatea a implementat un proiect de schimbare a imaginii și a lansat pe piață gama de produse lactate „VIO”, produse naturale, de calitate superioară. Produsele sunt recunoscute și bine apreciate de către consumatori, iar firma se bucură de încredere din partea partenerilor de afaceri.

În anul 2005 SC ILVAS SA a demarat implementarea unui sistem de management integrat calitate – siguranță alimentară, în conformitate cu prevederile standardelor ISO 9001:2001 și HACCP cu scopul de a obține certificarea la sfârșitul anului.

În județul Vaslui SC ILVAS SA deține poziția de lider în domeniul produselor lactate, comercializarea produselor realizându-se prin intermediul retelei proprii de 10 magazine.Transportul produselor atât în tară cât și pe plan local se realizează cu cele 15 mijloace de transport ale societății: Mercedes, Iveco și Aro.

Începând cu toamna anului 2005, în contextul creșterii cantităților de materie prima prelucrată și deci a producției de produse finite, s-a luat decizia de a extinde aria de distribuție și pe raza județului Iași, urmând ca ulterior distribuția să acopere toată zona Moldovei. Astfel a luat ființă o unitate de distribuție a produselor proprii, cu sediul în Iași, și având o relativă independență față de centru.

În prezent acest punct de lucru deține o flotă compusă din trei mașini de marfă, dotate cu frig, depozit propriu (autorizat), serviciu de facturare, agenți comerciali.

Extinderea rețelelor comerciale intrenaționale, gen Carrefour, Kaufland, Real, Selgros, în zona Moldovei a adus cu sine, pentru a putea acoperi cererea pieții, necesitatea majorări producției. Cum sursele interne de lapte ca materie primă, erau pentru noi nesatisfacatoare atât din punct de vedere a fluctuațiilor de cantitate cât și de calitate, soluția găsită a fost apelarea la importul de lapte concomitant cu achiziționarea unui nou utilaj de procesare a acestuia.

Astfel în prezent aproximativ 30 % din totalul de lapte prelucrat provine din import.

Producția poate fi structurată în 3 categorii:

– Produse proaspete – lapte de consum, iaurt, lapte batut, smântână, brânză proaspătă

– Brânzeturi – caș, telemea, cașcaval, brânză de burduf

– Unt – unt de masa si unt bloc

Figura 2.3 Produse comercializate

2.2 Produsele și piața

S.C.Ilvas S.A. este o unitate reprezentativă pentru piața producătorilor de produse lactate din zona Moldovei. Societatea s-a implicat pe toata ramura atât în amonte ( prin înființarea de ferme de lapte proprii) cât și în aval ( crearea unui sistem integrat de distribuție a produselor proprii).

Produsele fabricate de SC Ilvas se vând sub brand-ul VIO, și se împart în patru categorii:

lapte pasteurizat ( ambalat la pungă și cutie cu grăsimi între 1,8 și 3,5% )

smânână (ambalată la pahare de 370g., găleți de 1.000 și 5.000 g. precum și vrac)

brânzeturi proaspete (ambalată la pungă și caserole de 500 și 1.000g.);

iaurturi (ambalate la pahare de 370g.cu grăsimi între 0,1 si 2,8%).

Graficul nr. 2.1

În prezent pot spune că produsele noastre au o bună vizibilitate pe piața orașului Iași, fiind prezente în peste 150 de magazine răspândite în toate zonele orașului. Unul din factorii care au contribuit la câștigarea cotei de piață de peste 15% (pe segmentul de produse proaspete), a fost finalizarea și semnarea contractelor de distribuție a produselor VIO in marile lanțuri de magazie, nou apărute pe piața ieșeană. Astfel în acest moment lactatele VIO se găsesc pe rafturile tuturor hipermarket-urilor din Iași: Carrefour, Kaufland (cu cele trei unități), Selgros, G.Market, Metro. De asemenea nu pot să omit în a menționa și contribuția semnificativă la reușita noastră a prezenței în lanțurile locale de magazine, cum ar fi: Mercur Mery, Flux, Compan, VelPitar, etc.

Ponderea vânzărilor pe clienți:

Tabel nr.2.1

Din punct de vedere a provenienței, lactatele existente pe piață sunt:

produse în România de firme românești (LaDorna, Prodlacta, VIO, Brenac,etc..);

produse în România sub licență (Danone, Mili, Oke, etc..);

importate;

Oferta de lactate în funcție de proveniență este ilustrată în graficul de mai jos:

Graficul nr.2.2

Tipuri de distribuție

Produsele lactate sunt distribuite pe piață prin diferite scheme astfel:

Producători / importatori (distribuție proprie) – magazine – consumatori;

Producătorii locali – instituții publice;

Producători / importatori –firmă distinctă de distribuție – magazin – consumator.

Piața laptelui de consum din România este de aproape 1,5 miliarde litri. Ea ofera trei mari tipuri de produse: lapte ultrapasteurizat (UHT); lapte pasteurizat, care împreună cu cel ultrapasteurizat totalizeaza aproximativ 10% din cantitatea de lapte de consum vândută în România; lapte neprocesat industrial, riscant pentru sănătatea consumatorului dar preferat în mod tradițional și având încă o uriașă pondere (90%) în laptele vândut în România. Ultimul produs are o pondere importantă în comerțul de subzistență al producătorilor individuali, fiind cu totul străin de comerțul modern de azi.

Figura nr.2.4

În România, consumul anual de lapte pe cap de locuitor este încă redus în comparație cu restul țărilor europene: 6,7 litri de lapte procesat, față de media europeană de 65-70 de litri. În negocierile de aderare la Uniunea Europeana, România a obținut o cotă de producție anuală de 3,3 miliarde de litri de lapte, din care 1,2 miliarde de litri urmează a fi procesați industrial. O ultimă observație importantă este aceea că piața este insuficient dezvoltată în principal din cauza puterii reduse de cumpărare, dar și datorită lipsei de educație a consumatorului.

Piața laptelui procesat din România va crește cu circa 10-15 la suta în 2011 și ar putea ajunge la circa un miliard de euro. În 2010, producția de lapte industrializat a fost de 1,1 miliarde litri și depășește, din punct de vedere valoric, 900 milioane de euro. Se estimează că piața va crește cu cel puțin 10-15 la suta în 2011, deoarece exista multe ferme și unități în construcție, dar și datorită noilor reguli veterinare legate de creșterea calității laptelui. În ceea ce privește piața laptelui neprelucrat, aceasta a depașit în 2011 aproximativ 1,8 miliarde de litri și are o valoare similară, de circa un miliard de euro. Va exista o criză de furaje care va influența costurile și prețurile finale la consumatori în urma procesului de fabricare a biodieselului care atrage mai mult porumb, chiar dacă în România acest proces nu va fi atât de acut ca în țările Uniunii Europene. Pe de alte parte, în România, piața va fi influențată și de sprijinul primit de crescătorii de bovine din partea statului, care la ora actuală este nemuțumitor. Fabricile de lapte din România – în jur de 200 – procesează anual circa 1,1 miliarde de litri de lapte, în timp ce țăranii vând direct pe piață 1,8 miliarde de litri de lapte. România produce anual peste cinci milioane tone de lapte, dar din păcate peste 40 la sută din laptele produs în România, în afara fermelor profesionale, nu este conform în ceea ce privește conținutul organic, ceea ce ne-a facut să ne îndreptăm către importul de lapte.

2.3 Concurența pe piața regional

Principalele mărcile existente pe piața reginonala a Moldovei sunt:

Danone, Mili, LaDorna, Oke, Prodlacta, VIO, Brenac, Covalact, Frutis, Fruttegurt, Prim, VranLact, iar pondera lor este urmatoare:

Grafic nr.2.3

CAPITOLUL IV. NEGOCIEREA UNUI CONTRACT DE IMPORT A ECHIPAMENTELOR TETRAPAK PENTRU PROCESARE A PRODUSELOR LACTATE

Firma „S.C. ILVAS S.A.” dorește să încheie un contract de import cu o firmă din Suedia,pentru achziționarea anumitor echipamente. În această perioadă se constată o scădere a creștere a prețului laptelui pe piața românească ceea ce înseamnă un moment propice pentru cei ce vor să încheie un astfel de contract.

Contactarea partenerilor externi potențiali. În momentul în care această firmă consideră, pe baza analizei informațiilor, că este oportun să iasă pe piață pentru a achiziționa anumite echipamente ea se adresează prin telefon, fie reprezentantului comercial al Agenției economice române din străinătate sau, direct firmei exportatoare. De obicei, dat fiind caracterul extrem de mobil al pieței și prețurilor, negociatorul contactează direct partenerii. Aceste convorbiri nu au întotdeauna un caracter angajant, dar se consideră că cel care deschide discuția este și cel mai interesat în încheierea unui contract.

Ofertele primite de la parteneri constituie materialul principal pentru definitivarea ideii despre piață și elaborarea tacticii de negociere, reprezentând baza de discuții cu partenerii.

Astfel, firma în cauză a contactat mai mulți parteneri de afaceri, pe rând, pe măsura obținerii unor prime oferte sau informații. Firma a avut în vedere și o anumită strategie în culegerea de informații, și anume că a încercat să creeze un prilej de confuzie sau agitație pe piață tocmai pentru a încheia mai ușor contractul. Dar acest aspect a fost realizat cu foarte multă atenție tocmai pentru a nu da impresia de neseriozitate partenerilor străini.

Pe de altă parte, negociatorul, la rândul lui este în atenția vânzătorilor ca un client potențial, despre care se știe în linii mari cât cumpără, când, ce nivel cantitativ contractează cu parteneri, cam ce tactică aplică cu predilecție.

În această perioadă de discuții preliminare, în care nu se pune direct problema cumpărării, negociatorul trebuie să facă dovada întregii sale pregătiri pe linia tehnicilor de negociere. Din această etapă, negociatorul își construiește imaginea modului în care va aborda discuțiile în cadrul negocierii propriu-zise.

Elaborarea tacticii comerciale și a mandatului. Ofertele primite de la parteneri sunt analizate de la caz la caz cu conducerea companiei în vederea adoptării tacticii optime de contractare.

În general, ofertele pentru echipamente cuprind anumite elemente esențiale pentru definirea prețului. În funcție de numarul și complexitatea pusă în discuție, prețul este unul pentru livrarea promptă și altul pentru livrarea la un anumit termen.

Această etapă a elaborării tacticii comerciale a fost urmată și de firma din România. În momentul în care s-a luat o hotărâre împreună cu conducerea firmei această abordare s-a transformat în mandat și astfel negociatorul a primit acordul de a începe tratativele.

Mandatul poate uneori avea un caracter general, în cazul în care negociatorul își propune să cumpere o cantitate mai mare, eventual de la mai mulți furnizori, ceea ce nu este cazul companiei în discuție. Mandatul mai cuprinde indicații privind eșalonarea cantităților și condiția de preț.

Dealtfel, contractele ce se încheie în baza unui mandat general sunt contracte cadru, respectiv, contracte optimale, prin care cei doi semnatari își declară reciproc intenția de a face afaceri în perioada viitoare cu o cantitate precizată estimativ.

Mandatul pentru cumpărări ferme cuprinde elemente foarte precise privind termenul de livrare, cantitățile și eșalonarea lor și, bineînțeles, nivelul de preț. Mandatul poate suferi modificări pe parcursul negocierii în funcție de tactica adoptată de parteneri.

Tactica comercială la cumpărarea echipamentelor poate fi activă sau pasivă. Compania din România va aplica o tactică mixtă. Această tactică e adoptată pentru că se dorește achiziționarea echipamentelor pentru producerea produselor lactate în condițiile de preț cele mai avantajoase, urmărindu-se realizarea unor prețuri cât mai mici dar și cumpărarea la termen și la prețuri care se calculează pe baza mediei cotațiilor. Aceasta presupune urmărirea foarte atentă a evoluției cotațiilor, buna cunoaștere a pieței și, mai ales, capacitatea de a face previziuni corecte in vederea cresterii produselor lactate. Această din urmă calitate este foarte prețioasă și greu de dobândit, puțini specialiști putând sintetiza toate elementele de piață pentru a le concentra într-un punct — prețul —, pe care să-1 proiecteze în timp peste o săptâmînă, o lună sau un an.

Negocierea cu partenerul extern. Tratativele cu partenerul extern vor avea loc în România.

Aceste tratative au ca scop încheierea unor contracte importante sau a unor convenții cadru, prin care se asigură dreptul de opțiune pentru anumite cantități, în cadrul unor condiții stabilite. Această modalitate este proprie tacticii de aprovizionare.

Având în vedere că este o negociere care are ca obiect echipamente pentru produse lactate aceasta se va derula mult mai rapid.

Cea mai importantă problemă de rezolvat în cadrul negocierii rămâne aceea a nivelului de preț. Din acest punct de vedere s-ar putea desprinde unele considerații de ordin general.

Având în vedere că negociatorul reprezentând S.C. ILVAS S.A a decis să adopte o tactică mixtă cu precădere spre cea activă, el se va concentra asupra desprinderii elementelor esențiale de influență asupra prețului, și anume : cine cumpără, cine vinde, ce echipamente se comercializează și la ce preț. Toate acestea trebuie colaborate cu alte informații privind piața, pentru a putea deduce care va fi momentul când piața a căzut și prețurile sunt cele mai joase. Negociatorul a folosit tactica activă tocmai pentru că piața se află în criză.

Chiar în cazul adoptării unei tactici mixte, de aprovizionare completată cu o cumpărare relativ importantă se poate realiza un preț mai bun decât media anuală a cotațiilor, ceea ce reprezintă, evident, dorința oricărui importator.

Negocierea propriu – zisă:

În acest moment de criză pe piața echipamentelor de produse lactate este greu de găsit un vânzător care să dorească să vândă prompt la prețul actual. De aceea, s-a hotărât ca cei doi reprezentanți ai firmelor în cauză să poarte o negociere pe teritoriul României pentru a stabili câteva detalii cu privință la contract. În funcție de aceste elemente negociatorul român trebuie să caute argumentele cele mai sigure pentru a-și convinge partenerul să încheie afacerea. Întâlnirea va avea loc în biroul reprezentantului firmei suedeze.

Prima etapă: are loc întâlnirea celor doi reprezentanți, se fac prezentările, se prezintă în funcție de caz, documentele de acreditare a calității de negociator, a dreptului de a semna contractul ce urmează a fi încheiat, precum și a dreptului de a reprezenta compania „S.C. ILVAS S.A.”, pe parcursul derulării negocierii.

A doua etapă: demarează negocierea, principalele obiective urmărite de cele două părți pe parcursul negocierii fiind stabilirea prețului mărfii, data livrării, prețul primei dacă se acceptă, etapele livrării și obligațiile părților, precum și condițiile de plată.

Al treia etapă: finalizarea negocierii, s-a căzut de acord asupra tuturor condițiilor contractuale, forma finală a contractului, se stabiliște data la care acesta intră în vigoare.

Profilul SUEDEZ

Negociatorii originari din Suedia consideră negocierea un proces constructiv, sănătos și competitiv preferând înțelegeri de forma gentlemen agreememt. Sunt adepții negocierii pe bază de oferte și contraoferte repetate și pun mare accent pe claritate, eficiența, confort și rapiditate în încheierea unei afaceri.

Sunt împuterniciți cu o autoritate neobișnuit de mare în raport cu alți negociatori internaționali, fiind deosebit de abili și capabili să schimbe rapid strategia și tacticile de negociere dacă ceva nu merge bine. Prezintă un stil direct de abordare și comunicare cu partenerul, de la care așteaptă aceeași atitudine.

Acordă o mare atenție organizării, punctualității, însă au tendința de a-și asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte țări. Nu sunt prea interesați de țara de origine și cultura partenerului, concentrându-se, în special, asupra motivației oponentului în legătură cu tranzacția respectivă.

Sunt joviali, prietenoși, neprotocolari și preferă negocierile derulate rapid fără amânări repetate.

Desfășurarea negocierii:

Negociatorul din partea firmei „S.C ILVAS S.A.” – Florin Ionescu

Negociatorul din partea firmei „TETRAPAK ROMÂNIA” – Ika Hannes

Data: 25.05.2011 Ora: 09 AM Loc: Biroul reprezentantului

„Ika Hannes”

I.H. – „ Bună ziua. Bine ați venit. Vă rog să luați un loc. ”

(Conversația se poartă în limba engleză. )

( Reprezentanții ambelor părți sunt buni cunoscători ai acestei limbi.)

(Așezarea este făcută față în față.)

F.I. – „ Bună ziua. Mă bucur să vă întâlnesc. ”

(Intră secretara pentru a face protocolul obișnuit.)

I.H. – „ Mă bucur că ați acceptat invitația mea. Propun să începem dacă nu aveți nimic împotrivă.”

F.I. – „Sunt de acord. După cum stiți deja evoluția prețurilor la aceste echipamente indică deocamdată o piață foarte slabă.”

F.I. – „ Firma mea ar dori totuși să cumpere o anumite echipamente având în vedere că dumneavoastră aveți unele dintre cele mai calitative. Deci am fi interesați să cumpărăm o linie întreagă de producție pentru produsele lactate.”(Știe că firma suedeza nu are prea multe cereri.)

I.H. – „ Oferta care am făcut-o este valabilă în condițiile în care prețul se negociază. Sau, dacă și dumneavoastră sunteți de acord să facem această tranzacție în iunie, deci să mai așteptăm un pic.”( Știe că trebuie să vândă deoarece situația îl presează și trebuie să mențină relații cordiale cu această firmă.)

F.I. – „ Vă propun să încheiem contractul pentru 180.000 de euro.”(A realizat că partenerul vrea să vândă și acum încearcă să tragă de preț.)

I.H. – „ Nu pot să vând la acest preț, îmi este aproape imposibil.”(Examinează potențialele oferte ale cumpărătorului și posibilitatea de a vinde cu un preț mai bun în această perioadă.)

F.I. – „ Prețul în această perioadă față de concurență este acceptabil.”( Examinez cu atenție evoluția prețurilor.)

I.H. – „ Nu pot să accept, la acest preț pierd foarte mult.” ( Examinează prețul cu mare atenție.)

F.I. – „ Chiar dacă prețul va crește, aceasta se va întâmpla după creșterea prețului produselor lactate, deci după minim 1 an; nu se va schimba nimic mai repede de câteva luni nici chiar pe plan mondial.” ( Reia raționamentul mai în detaliu folosind date ale evoluției economice.)

I.H. – „ Nu pot să vând la acest preț, mi-e practic imposibil.” (Reexaminează situația și e de acord, dar nu cedează.)

F.I. – „ Nu cred că procedați corect, eu mă ofer să cumpăr acum când nimeni nu cumpără.” ( Știe că trebuie să insiste pe factorul timp.)

I.H. – „ Trebuie să revenim asupra prețului, îmi este greu să vând la această valoare.”

F.I. – „ Dar la ce preț?” ( Reexaminează cele spuse.)

I.H. – „ La 198.000 toata linia de producție.” (Reexaminează discuția.)

F.I. – „ Cumpăr la 191.500 și încheiem contract la termen in 3 tranșe .

( Calculează eficiența și îi propune o tactică mixtă.)

I.H. – „ De acord.” ( Totuși este mulțumit. Zâmbește.)

F.I. – „ Mi-a facut o adevărată plăcere să fac afaceri cu firma dumneavoastră. Vă mulțumesc pentru cooperare.”

I.H. – „ Și eu vă mulțumesc și sper că vom mai face afaceri și în continuare.”

Încheierea contractului și realizarea importului. Este necesar să se sublinieze încă o dată că buna desfășurare a contractului, realizarea lui reprezintă cartea de vizită a companiei și a negociatorului, ceea ce se răsfrânge direct asupra bunelor relații cu partenerii, a situației negociatorului pe piață.

Implicațiile acțiunilor ce au loc după terminarea negocierilor și semnarea contractelor se pot manifesta sub două aspecte : buna derulare a contractului sau prelungirea negocierilor în cazuri speciale, de nelivrare la timp, calitate necorespunzătoare, dificultăți în efectuarea plăților etc.

Ambele părți contractante trebuie să depună toată străduința ca afacerea să se realizeze potrivit termenilor contractuali, în avantajul ambilor parteneri.

Tocmai de aceea reprezentantul firmei din România s-a îngrijit ca în întreaga activitate de negociere și derulare a contractului să păstreze bune relații cu partenerul, să folosească în corespondență un limbaj adecvat, curtenitor și documentat. Acțiunile sale trebuie să pornească de la premiza că, în curând, se va întâlni cu partenerul într-o nouă rundă de negocieri și că acesta va cântări foarte atent modul în care s-a desfășurat derularea contractului precedent.

*

* *

Fără îndoială că practica afacerilor economice interne și mai ales a celor internaționale contemporane oferă o diversitate tipologică considerabilă, cu posibilități largi de apariție a neprevăzutului, a riscurilor de tot felul.

Pe baza informațiilor culese am încercat să prezint elementele caracteristice ale științei și ale artei negocierii contemporane. Am abordat aceasta temă, pornind de la convingerea că, în condițiile actuale negocierea are un rol strategic atât din punct de vedere economic cât și politic, iar promovarea cât mai multor idei, concepte și metode de negociere constituie o exigență de prim plan pentru a forma sau perfecționa agenți economici capabili să negocieze afaceri economice internaționale, care să aducă avantaje economice substanțiale. Negocierile constituie, după părerea mea, unul din factorii care pot contribui la atingerea standardelor europene.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategii și tehnici de negociere depinde de o serie de factori obiectivi și subiectivi cum ar fi poziția tehnico-economică a fiecăruia dintre parteneri, gradul de interes pentru afacerea respectivă, trăsăturile generale și pregătirea profesională a negociatorilor, cadrul general de politică comercială în care se desfășoară negocierea, specificul tehnicilor de management, marketing în afacerile economice (tranzacții directe, licitații, burse, leasing, lohn, etc.)

Atât știința cât mai ales practica afacerilor economice internaționale oferă și alte aspecte, alte fațete pe care nu le-am atins în lucrare, dar conceptele, ideile și metodele de negociere pe care le-am prezentat pot contura în ansamblu un set de instrumente de lucru pentru negocierea acestor afaceri economice internaționale.

Totodată, eficacitatea științei negocierii rezultă în mod convingător numai dacă este analizată în procesul aplicării ei, respectiv al concretizării ei în încheierea și abordarea unor contracte, în încheierea unor afaceri complexe, în asigurarea durabilității acestor afaceri. Scopul final al fiecărui negociator este să câștige dar în așa fel încât să asigure continuitatea acestor câștiguri. De aceea este necesar să negociezi în așa fel încât partenerul tău să dorească a face în continuare afaceri cu tine. Este bine să fii conștient de faptul că „în afaceri nu primești ceea ce meriți ci ceea ce negociezi”(Scott Bill).

Afacerile economice mari și durabile presupun un înalt profesionalism în pregătirea și desfășurarea tratativelor, în alegerea unor strategii, tactici și tehnici de negociere.

Sub aspectul evoluției negocierilor se constată continua diversificare a formelor în care ele se desfășoară, precum și aria tot mai largă de probleme care fac obiectul acestor negocieri.

Negocierile au dobândit un caracter diversificat după obiectul lor și după cadrul în care se desfășoară, bilateral sau multilateral, în diferitele oraganizații internaționale sau sub forme multilaterale neinstituționalizate.

Am încercat să conturez în această lucrare câteva din micile secrete ale unui bun negociator care ar trebui să fie un om inteligent, de înaltă calificare, de o flexibilitate bine controlată și cu o conștiință puternică a intereselor pe care le reprezintă. Negociatorul acesta are întotdeauna o demnitate civilizată și o moralitate profesională desăvârșită.

Deși în perioada actuală nu se pune un accent atât de mare pe calitatea de negociator totuși apreciez că aceasta este de o importanță deosebită pentru succesul în afaceri.

Mulți oameni de afaceri, comercianți și agenți de vânzări fac distincție între negocierea propriu-zisă și faza formalităților juridice. Ei consideră, adesea pe bună dreptate, că aspectele formale ale redactării și perfectării contractelor cad exclusiv în sarcina consilierilor juridici și a avocaților. Practic, negociatorii ies din scenă după redactarea notei de negociere sau a unor notițe remise avocatului pentru finalizare.

Uneori, această manieră de abordare creează probleme. Intervenția tardivă a juristului poate scoate la iveală unele aspecte formale rămase confuze sau incomplete după negociere. Acestea pot reclama revenirea la masa tratativelor. Astfel, se pierde timp și se cheltuiesc bani cu aspecte juridice formale ce pot fi soluționate chiar de persoanele care negociază contractul, dacă dispun de un minim bagaj de cunoștințe în materie. Chiar dacă, în final, se recurge totuși la serviciile juristului, clauzele ilicite, confuze sau incomplete se vor diminua.

Înscrisul poate fi o notă de negociere, o comandă, o minută, un protocol, o convenție, un contract comercial sau un tratat internațional. Formalismul redactării acordului scris este un aspect important al negocierii, deoarece, din perspectiva juriștilor, afacerea este „un act juridic, adică o manifestarea de voință producătoare de efecte juridice".

Angajamentul părților negociatoare este un contract, care exprimă acordul la care consimt doua sau mai multe persoane fizice sau juridice. Potrivit art. 942 din Codul Civil, „contractul este acordul între două sau mai multe persoane spre a constitui sau stinge între ele un raport juridic". Atunci când contractul are ca scop înfăptuirea unuia sau mai multor acte de comerț, el devine contract comercial și se supune legislației comerciale.

Contractul ia, de regulă, forma unui înscris și reclamă o redactare pertinentă și completă. Forma scrisă nu este obligatorie, dar are rol de mijloc de probă injustiție și permite părților să cunoască în mod amănunțit și precis obligațiile asumate. înscrisul este un mijloc de protecție și informare. Textul său exprimă clauzele contractuale și trebuie mai curând să stimuleze decât sa constrângă îndeplinirea operativă și corectă a obligațiilor.

Clauza de livrare convenită a fost FCA… Franco cărăuș – răspunderea vânzătorului încetând atunci când marfa vămuită pentru export urmea să fie predată transportatorului ales.

Negocierea s-a concretizat prin încheierea unui contract cu 13 clauze:

Obligațiile vânzătorului;

Obligațiile cumpărătorului;

Livrarea;

Prețul și termenele de plată;

Reținerea titlului de proprietate;

Garanția echipamentului și garanția de service;

Modificarea comenzii;

Verificarea echipamentului;

Raspundera;

Forța majoră și litigii;

Dispoziții finale.

În continuare voi prezenta pe scurt conținutul acestor clauze.

Obligațiile vânzătorului

Vânzătorul trebuie să furnizeze cu profesionalism echipamentele și serviciile specificate în contract, care trebuie să corespundă garanției prezentate la articolul 6 aliniatul 1.

Obligațiile cumpărătorului

Cumpărătorul trebuie să obțină toate aprobările și autorizările necesare pentru

livrarea și instalarea echipamentului, precum și pentru executarea și realizarea service-lui.

Pentru realizarea cu succes a fiecarei faze a operațiunilor de montare, cumpărătorul trebuie să întocmească, la cererea vânzătorului, un proces–verbal. Înainte de întocmirea acestuia cumpărătorul nu are dreptul să folosească în scop comercial echipamentul.

Livrarea

Durata de livrare a echipamentului este de 15 saptamani lucrătoare, începând cu

data primirii avansului. Condiția de livrare va fi FCA așa cum este definită în versiunea INCOTERMS 2000.

Prețul si termenele de plată

Prețul pe care trebuie să-l achite cumpărătorul vânzătorului pentru echipamente și

pentru executarea serviciilor se ridica la suma globală de 191.500 euro NET, și se va plăti la data și în condițiile stipulate mai jos:

30% se va achita ca plată lichidă prin transfer direct intr-un cont bancar stabilit de vânzător în cel mult 10 zile de la data întocmirii facturii;

60% la livrarea echipamentului;

10% după instalarea completa a echipamentului.

Prețul contractului trebuie pus la dispoziția neângradită a vânzătorului, în țara în care își

are sediul central.

Reținerea titlului de proprietate

Echipamentul rămâne proprietatea TetraPak până la ultima plată. Până la trecerea

titlului de proprietate in favoarea cumpărătorului, acesta nu are voi să-l vândă, transfere, împrumute, închirieze, gajeze,sau să-l amaneteze.

Garanții

6.1Garatia echipamentului

Vânzătorul nu este ținut pentru defecte care apar la un an de la livrare. Dacă a fost

reparată sau înlocuită o piesă, vânzătorul trebuie să respecte aceleași condiții ca cele pentru echipamentul original.

Vânzătorul poate opțional să repare, să înlocuiască sau să returneze valoarea oricărei piese defecte, în perioada menționată. Cumpărătorul trebuie să-l înștiințeze în scris pe vânzător cu privire la defecțiunea reclamată, imediat după constatarea ei. Reclamațiile făcute la mai târziu de 30 de zile după data specificată mai sus nu vor fi luate in considerarare. În cazul în care cumpărătorul a făcut o reclamție și nu s-a constatat nici o defecțiune imputabilă vânzătorului, acesta este îndreptățit la compensarea cheltuielilor survenite ca urmare a acestei notificări.

Vânzătorul nu răspunde pentru defecțiunile survenite la echipament din cauze externe cum ar fi:

uzura obisnuită;

folosirea necorespunzatoare a devizului, abuzul, întrebuintarea gresită, depozitarea improprie, întreținerea sau repararea de către cumpărător sau de alta persoană neautorizată de vânzator;

6.2Garanția de service

Vânzătorul garantează că serviciile vor fi efecuate cu grijă, în mod corect, și

profesionist, folosind o tehnică de calitate. Vânzătorul va presta din nou orice serviciu necorespunzător, cu rezerva ca, cumpărătorul să notifice vanzatorului în termen de trei luni de la terminarea comisionarii, prestarea din nou a serviciului fiind singura despagubire a cumpărătorului pentru serviciile necorespunzatoare.

Modificarea comenzii

Cumpărătorul poate solicita modificarea obligațiilor vânzătorului, precum și orice

modificare a prețului, a plății, a termenelor, duratei planificate a proiectului, a livrarii, criterii de design, etc..

Verificarea echipamentului

Cumpărătorul poate verifica echipamentul înainte de livrare, pentru aceasta fiind

necesară o notificare, în termen de 30 de zile de la acceptarea contractului, cu privire la piesele pe care vrea să le verifice.

Dacă nu se specifică ca făcând parte din serviciile vânzătorului, cumpărătorul va despacheta imediat și va verifica echipamentul la recepție. Orice problemă apărută trebuie anunțată in termen de 10 zile de la inspectie.

Raspundere

Singurele despăgubiri ale cumpărătorului în caz de întarziere la livrearea echipamentului, pentru livrarea unui echipament defect sau a neândeplinirii obligațiilor de către vânzător sunt cele stabilite in contract. Vânzătorul nu răspunde pentru deteriorări indirecte, incidente, consencvențiale, inclusiv pierderea profitului, a folosinței, a producției sau pierderea acestuia, deteriorarea materiilor prime sau a produselor finite, ori pentru alte deteriorări rezultate din cumpărarea, livrarea, instalarea sau folosirea echipamentului, dacă este reclamat prin contract, delicte civile (inclusiv neglijența), conform statutului sau a altora.

Forța majoră și litigiile

O parte contractuală își poate suspenda executarea obligațiilor contractuale în caz de forță majoră. Partea care invoca forța majoră trebuie să notifice în scris cealaltă parte, specificând natura și durata aproximativă a împrejurărilor.

Dacă împrejurările care au cauzat suspendarea obligațiilor contractuale durează mai mult de șase luni, fiecare parte poate renunța la toate obligațiile neîndeplinite, ce formează obiectul suspendării notificând în scris cealaltă parte.

Acest acord sau alt document care este parte componentă a prezentului act este guvernat de legea statului/țării în care își are sediul central vânzătorul, doar dacă este prevăzut în scris altfel.

Dispoziții finale

Toate schițele sau datele aparținând cumpărătorului rămân proprietatea acestuia.

Vânzătorul nu va folosi, transmite sau comunica date sau schițe identificate la cumpărător, decât dacă este necesar pentru îndeplinirea obligațiilor sale contractuale și are acordul expres al cumpărătorului, sub rezerva confidențialității în relațiile cu terții, și invers. Aceasta obilgație de confidențialitate și de nefolosință nu se aplică schițelor sau datelor aparținând domeniului public.

Niciuna din parți nu va putea să transmită un beneficiu sau obligație fără acordul expres în forma scrisă al celeilalte părți.

Cumpărătorul poate substitui orice articol al echipamentului cu altul de o performanță mai bună sau cel puțin egală.

Acțiunea sau inacțiunea cumpărătorului sau vânzătorului de a valorifica unul sau toate drepturile garantate părților nu trebuie considerată ca o declarație de renunțare la acel drept sau ca o încălcare a prevederilor acestui act.

Dacă sunt termeni sau condiții contradictorii în vreun document, act sau în altă parte componentă a acestui contract, termenele și condițiile specifice vor avea prioritate în fața celor generale.

Contractul nu poate fi modificat fără acordul scris al părților. Modificările în formă scrisă vor fi semnate de către împuterniciții legali ai fiecărei părți.

CONCLUZII

În sens larg, așa cum reise și din cele prezentate mai sus, negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o întelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înțelegerea părților poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenție sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenție sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe comune, dar mai poate însemna un armistițiu, un pact sau un tratat internațional, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe speciale.

Prin negociere întelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care doua sau mai multe părți cu interese si poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.

În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente și probe, sunt formulate pretenții și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât ruperea relațiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.

Negocierea comercială devine necesara și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiții simple pe o piață mai mult sau mai puțin liberă:

a)existența unor interese complementare între două sau mai multe părți, între care s-au derulat oferte și cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau ofertă făcută de una dintre părți nu corespunde întru totul cu ofertă sau cererea formulată de cealaltă parte;

b)existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

c)lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.
Atâta timp cât negocierea este purtată cu participarea conștientă și deliberată a parților, care caută împreună o soluție la o problemă comună, abordarea sa implică o anumita etica si principialitate.

În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre părți își ajustează pretențiile și revizuește obiectivele inițiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezintă un “compromis satisfăcător” pentru toate părtile. Negocierea functionează, deci, după principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părțile negociatoare au ceva de câstigat și nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obține victoria, fără ca nimeni sa fie înfrânt. Când toate părțile câstigă, toate susțin soluția aleasă și respectă acordul încheiat

Principiul avantajului reciproc nu exclude, însă, faptul că avantajele obținute de una dintre părți să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obținute de cealaltă sau celelalte părți, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca si în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părți urmărește avantajele preponderente pentru ea însăși. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de către părțile negociatoare. În psihologia comunicării, se vorbeste de o așa numită – Lege psihologică a reciprocității, lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimți automat dorința de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb. Chiar dacă nu dăm ceva în schimb, în mod efectiv, ramânem oricum cu sentimentul că suntem datori, că ar trebui să dăm. Urmare acțiunii subtile a acestei legi psihologice, orice formă de negociere este guvernată de principiul acțiunilor compensatorii. Consecința este reciprocitatea concesiilor, a obiecțiilor, a amenințărilor, a represaliilor, etc. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la rândul sau, nu da altceva în schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.

În negocierele internaționale, părțile trebuie să convină din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. Atunci când acestea diferă de la o țară la alta, fiecare dintre părți încearcă să rămână sub incidența normelor juridice din țara sa. Acest fapt poate genera situații conflictuale, ce pot fi depășite prin adoptarea normelor de drept comercial și a uzanțelor internaționale INCOTERMS 2000.

Înteleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o seri de de aspecte și caracteristici care o particularizează.

În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic și economic determinat.

În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, părțile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esența sa, însă, negocierea trebuie să conducă la un consens și nu la o victorie a uneia dintre parți asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naștere spontan, exista parteneri, mai curând decât adversari.

În al treilea rând, negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor distincte ale parților astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părți, acordul de voință să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte cîstigă, cealaltă pierde. Toate părțile negociatoare pot avea de cîstigat si nici una de pierdut.

În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate precisa, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau mai puțin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.

În viața de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomație și în lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul au dobândit o importanță incredibilă, greu de evaluat. Niciodată în istorie tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie modernă, un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau sute de executanți, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente, la preț, la salariu, la termenul de garanție, etc.. este întotdeauna negociabilă.

În marile tranzacții, pe piața industrială, unde se negociaza contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre părți, acestea pot fi pierdute sau câstigate.

În concluzie, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să caștigi mai mult și să mai și pastrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență, formare și învătâțare, iar meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomație cât și în politică.

BIBLIOGRAFIE

Prutianu Ștefan, 2004, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.I, Editura Polirom, Iași.

Prutianu Ștefan, 2005,Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.II, Editura Polirom, Iași.

Prutianu Ștefan, 2007, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.III, Editura Polirom, Iași

Caluschi Cezar, 1998, Relații publice moderne, Editura Nord-Est, Iași.

Coste Valeriu, 1994, Managementul în afaceri, Editura Gaudeamus, Iași.

Pohoață Ioan, 1993, Doctrine economice universale, Fundația Gh. Zane, Iași.

Popescu Dan, 1999, Arta de a comunica, Editura Economică, București.

Pralea Spiridon, Politici si tehnici de comerț exterior, Editura Univ. Al.I. Cuza, Iași

Nica Panait, 1994, Managementul firmei, Editura Condor, Chișinău.

Iacob Gheorghe, 1998, Introducere în dimplomație, Editura Axis, Iași

http://www.ilvas.ro

www.carrefour.ro

www.wikipedia.org

BIBLIOGRAFIE

Prutianu Ștefan, 2004, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.I, Editura Polirom, Iași.

Prutianu Ștefan, 2005,Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.II, Editura Polirom, Iași.

Prutianu Ștefan, 2007, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.III, Editura Polirom, Iași

Caluschi Cezar, 1998, Relații publice moderne, Editura Nord-Est, Iași.

Coste Valeriu, 1994, Managementul în afaceri, Editura Gaudeamus, Iași.

Pohoață Ioan, 1993, Doctrine economice universale, Fundația Gh. Zane, Iași.

Popescu Dan, 1999, Arta de a comunica, Editura Economică, București.

Pralea Spiridon, Politici si tehnici de comerț exterior, Editura Univ. Al.I. Cuza, Iași

Nica Panait, 1994, Managementul firmei, Editura Condor, Chișinău.

Iacob Gheorghe, 1998, Introducere în dimplomație, Editura Axis, Iași

http://www.ilvas.ro

www.carrefour.ro

www.wikipedia.org