Negocierea Un Prim Pas Pentru Rezolvarea Conflictelor
Negocierea un prim pas pentru rezolvarea conflictelor
CAPITOLUL VII: Negocierea ca proces general
7.1. Ce este negocierea?
7.2. Pârghiile procesului de negociere
7.2.1. Informația
7.2.2. Puterea
7.2.3.Timpul
7.3. Considerații privind procesul de negociere
7.3.1. Elementele negocierii
7.3.2. Tipuri de negociere
7.4. Aspecte specifice negocierilor
7.4.1. Fazele negocierii
CAPITOLUL VIII: Negocierile internaționale
8.1. Începuturile negocierilor internaționale
8.2. Specificitatea negocierilor internaționale
8.2.1 Diferențe între negocierile internaționale și negocierile naționale
8.2.2. Caracteristicile negocierilor internaționale
8.2.3.Implicații ale negocierilor internaționale
8.3. Negocierile internaționale și cultura
8.3.1. Influența factorilor culturali în negocierile internaționale
8.3.2 . Implicații ale diferențelor culturale
8.4. Studiu de caz – Borg –Warner Chemicals
8.4.1. Prezentarea cazului
8.4.2. Argumente pro fuziune / preluare
8.4.3. Argumente contra fuzionării / preluării
8.4.4. Fapte
8.4.5. Opinii
8.4.6. Alternative
8.4.7. Analiza SWOT
8.4.8. Diagnosticare finală
8.4.9 .Concluzii
8.4.10. Recomandări
8.5. Harta negocierii (The Deal Map)
8.6. Puncte – cheie pentru negocierile internationale
CAPITOLUL IX : Negocierile de mediu
9.1. Principalele convenții de mediu
9.2. Cadrul general al coaliției pentru un mediu stabil
9.2.1. Jucători, plătitori, strategii
9.2.2 Profitabilitatea si stabilitatea coalitiilor
9.2.3. Extinderea coalitiilor prin transferuri si angajamente
9.3. Cooperarea tehnologică și acordurile de mediu
9.4. Concluzii.
CAPITOLUL X: Negocierile de aderare la uniunea europeană
10.1.Situația negocierilor de aderare a româniei la uniunea europeană
10.1.1. Semnificația datei aderării
10.1.2. Ce se înțelege prin acquis comunitar?
10.1.3. Repere metodologice comunitare
10.1.4. Repere metodologice naționale
10.1.5. Structura acquis-ului comunitar
10.1.6. Procedura negocierilor de aderare cu uniunea europeană
10.1.7. Elaborarea documentelor de poziție pentru procesul de negociere a aderării României la Uniunea Europeană
10.1.8. Atribuțiile negociatorului român al aderării la uniunea europeană
10.1.9. Momente-cheie în procesul de negociere
10.2. Evoluția țărilor candidate în procesul negocierilor de aderare la Uniunea Europeană. Situația Ungariei, Poloniei și Bulgariei
10.2.1. ungaria
10.2.2. Polonia
10.2.3. Bulgaria
CAPITOLUL VII: Negocierea ca proces general
7.1. Ce este negocierea?
Situațiile de negociere sunt de o varietate extraordinară; se întâlnesc diverse roluri, statusuri, culturi, stări sufletești, cunoștințe, tendințe, motivații, speranțe și temeri. Negociem zilnic și peste tot, în diferite posturi sau poziții. De aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri și de a defini termenul.
După Dicționarul de sociologie, negocierea “este un proces interacțional care implică două sau mai multe entități sociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunități) , cu interese neomogene ca intensitate și orientare, în schimburi reciproce de informații, schimburi reglementate de reguli implicite și/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluții reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.”
“ Negocierea este o cale fundamentală prin care obținem ceea ce dorim de la alții “. Negocierea este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înțelegere atunci când cele două părți au interese comune și altele opuse.
Un expert în problematica negocierilor, Dan Voiculescu, considerând-o ca o formă de comunicare în relațiile interumane, afirmă că relațiile dintre negociere și satisfacerea nevoilor îmbracă forma unor tranzacții care, de regulă, trebuie să fie reciproc avantajoase. El întelege prin negociere “o tranzacție ale cărei condiții nu au fost fixate”.
Importanța comunicării în cadrul negocierii este susținută și de Rantrop si Straton (1997), dupa care, negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori.
J. Wall jr. (1983) definește negocierea drept “un proces în care două sau mai multe părți schimbă bunuri sau servicii și încearcă să fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele.” Negocierea este, probabil, cea mai folosită strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri. În esență, negocierea este o formă de compromis.
Negocierea reprezintă procesul de încheiere a unor convenții, contracte sau acorduri între o unitate și un grup sau grupuri de angajați, cu privire la ansamblul condițiilor de muncă și salarizare, sau la o serie de garanții sociale.
Negocierea colectivă este considerată drept un instrument de protecție a salariaților, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influență în recunoașterea drepturilor de personal.
7.2. Pârghiile procesului de negociere
a. informația
b. puterea
c. timpul
Înainte de a începe negocierea propriu-zisă, o etapă foarte importantă o reprezintă pregătirea negocierii, utilizându-se cele trei pârghii de bază care stau la îndemâna negociatorului competent: informația, puterea, timpul.
7.2.1. Informația
Informația, indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorințele și constrângerile adversarului, date biografice despre el și familie, competența profesională, performanțe în muncă, etc) este o resursă importantă în negociere, mai ales atunci când nivelul de încredere reciprocă este redus.
Acțiunea de strângere a informațiilor trebuie începută cu mult timp înainte de negocierea propriu-zisă. Informația poate fi strânsă de la oricine îl cunoaște pe adversar sau a lucrat sau negociat cu el. O bună sursă de informații sunt concurenții lui. Se pot obține, de asemenea, informații chiar de la adversar pe parcursul negocierii, dacă se adoptă un stil de comunicare ce nu generează starea defensivă și nu trezește nici o banuială. Indicii în legătură cu ce se întâmplă de partea adversarului pe parcursul discuțiilor se pot obține dacă se acordă atenție mesajelor nonverbale, inclusiv celor paraverbale.
Informația are un rol important în negociere și prin felul în care este “dozată“ atunci când este transmisă și prin repetarea ei într-un anumit scop. De exemplu, o idee care apare pentru prima dată în discuție ar putea să șocheze și să genereze rezistență, dar repetând-o, o dată instalată obișnuinta, va genera o rezistență tot mai slabă, puterea de convingere crescând. Ideile noi, schimbarea, în general, se acceptă mult mai ușor dacă sunt introduse în pași mici, consecutivi.
7.2.2. Puterea
H. Cohen definește puterea în contextul negocierii drept “abilitatea de a induce îndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situațiilor, propriei persoane” ; puterea trebuie să fie “un mijloc de transport spre o destinație” , nu un scop în sine, să fie “o forță neutră, care să împingă lucrurile în direcția dorită.”
Există mai multe surse de putere la care se poate apela în cadrul negocierii :
Puterea competiției – ori de câte ori evidențiem existența unei competiții în legătură cu ceva ce posedăm sau depinde de noi, valoarea acestui “ceva” crește în fața adversarului;
Puterea legitimității – este puterea pe care o are, de exemplu, un document scris. Cuvintele, semnele tipărite au înglobat în ele un anume fel de autoritate și majoritatea oamenilor nu o contestă;
Puterea principiilor eticii și moralei – este o sursă de putere care are efect numai asupra acelora care împărtășesc același sistem de valori etice și morale la care se apelează;
Puterea asumării riscului – prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate para tendința adversarului de manipulare. Ca formă extremă de risc este “bluful” (risc fără acoperire);
Puterea angajării – constă în câștigul de cauză care se poate obține dacă se reușește implicarea acelora de la care se urmărește obținerea unui lucru în luarea unor decizii;
Puterea posedării de cunoștințe profesionale – putem face apel la ea când cei din jur ne percep ca fiind specialiști, cu experiență, mai pricepuți decât ei;
Puterea cunoașterii nevoilor reale – constă în câștigul de cauză ca urmare a cunoașterii acestora, fără expunerea lor adversarului;
Puterea investiției – este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit în noi timp, energie, sentimente sau alte resurse ; este o legătură direct proporțională între cantitatea resursei investite de adversar în noi și dorința acestuia de a face compromisuri;
Puterea ce rezultă din capacitatea de a răsplăti sau pedepsi – este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede că putem acționa într-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el;
Puterea identificării – este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identifică cu noi;
Puterea precedentului – izvorăște din tendința normală a oamenilor de a face lucrurile așa cum au fost făcute și înainte (evitarea efortului de schimbare);
Puterea perseverenței – este puterea pe care o are acela care insistă, este tenace și consecvent;
Puterea abilității de a convinge – este puterea pe care o avem dacă suntem corect înțeleși, dovezile si argumentația este foarte bună, ideea transmisă satisface nevoile și dorințele interlocutorului;
Puterea atitudinii – ține de puterea pe care o avem dacă abordăm negocierea ca pe un simplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastră.
7.2.3.Timpul
Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. Se vorbește chiar despre o “putere “ a timpului în procesul negocierii : cel care este constrâns să se grăbească trebuie să accepte o ofertă mai proastă. Adesea este folosită apropierea de ora mesei, a unei ședințe, a unui eveniment important, a orei de plecare a avionului, tocmai pentru a forța acceptarea unei soluții.
În negociere, toate acțiunile importante, concesiile, compromisurile intervin în apropierea termenului “limită“, când nivelul de stress al celui care are termenul limită cel mai acut crește.
Trebuie ținut seama de faptul că și adversarul ar putea avea un termen limită, de aceea este mai bine să-l considerăm flexibil, chiar negociabil. Înainte de a respecta un anumit termen, trebuie evaluate avantajele și dezavantajele respectării lui. Răbdarea este o calitate de bază în negociere. Este important de asemenea să se cunoască momentul potrivit pentru a face “ oferta” sau “ contraoferta “ . Există unele situații care favorizează acest moment.
7.3. Considerații privind procesul de negociere
7.3.1. Elementele negocierii
Orice negociere include pe parcursul desfășurării sale mai multe elemente ce acționează într-o manieră interactivă, constituind un veritabil “câmp de forțe“ prin care se manifestă dinamica derulării procesului de negociere. Referindu-se la structura procesului în discuție, Christophe Dupont menționează existența a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existența dinamică a negocierii : obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de forțe existent între negociatori și negociatorii înșiși.
Obiectul negocierii nu este întotdeauna ușor de identificat sau precizat; el depinde atât de domeniul în care se manifestă ( comercial, social, diplomatic, interpersonal ) fiind mai mult sau mai puțin complex, cuantificabil, separabil față de momentele negocierii cât și de gradul de subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au decât o vagă idee asupra a ceea ce doresc cu adevărat să negocieze, alteori prezintă o atitudine neutră determinată de o anumită miză prioritară.
Dacă negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se circumscrie unui context. Acesta se manifestă sub forma unor cercuri concentrice începând cu un context global al negocierii în care se înscrie cel particular cu infinite variabile de a căroe depinde viata noastră.
7.2.3.Timpul
Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. Se vorbește chiar despre o “putere “ a timpului în procesul negocierii : cel care este constrâns să se grăbească trebuie să accepte o ofertă mai proastă. Adesea este folosită apropierea de ora mesei, a unei ședințe, a unui eveniment important, a orei de plecare a avionului, tocmai pentru a forța acceptarea unei soluții.
În negociere, toate acțiunile importante, concesiile, compromisurile intervin în apropierea termenului “limită“, când nivelul de stress al celui care are termenul limită cel mai acut crește.
Trebuie ținut seama de faptul că și adversarul ar putea avea un termen limită, de aceea este mai bine să-l considerăm flexibil, chiar negociabil. Înainte de a respecta un anumit termen, trebuie evaluate avantajele și dezavantajele respectării lui. Răbdarea este o calitate de bază în negociere. Este important de asemenea să se cunoască momentul potrivit pentru a face “ oferta” sau “ contraoferta “ . Există unele situații care favorizează acest moment.
7.3. Considerații privind procesul de negociere
7.3.1. Elementele negocierii
Orice negociere include pe parcursul desfășurării sale mai multe elemente ce acționează într-o manieră interactivă, constituind un veritabil “câmp de forțe“ prin care se manifestă dinamica derulării procesului de negociere. Referindu-se la structura procesului în discuție, Christophe Dupont menționează existența a cinci elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existența dinamică a negocierii : obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de forțe existent între negociatori și negociatorii înșiși.
Obiectul negocierii nu este întotdeauna ușor de identificat sau precizat; el depinde atât de domeniul în care se manifestă ( comercial, social, diplomatic, interpersonal ) fiind mai mult sau mai puțin complex, cuantificabil, separabil față de momentele negocierii cât și de gradul de subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au decât o vagă idee asupra a ceea ce doresc cu adevărat să negocieze, alteori prezintă o atitudine neutră determinată de o anumită miză prioritară.
Dacă negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se circumscrie unui context. Acesta se manifestă sub forma unor cercuri concentrice începând cu un context global al negocierii în care se înscrie cel particular cu infinite variabile de a căror importanță este necesar să se țină seama.
Miza (rezultatul scontat, intenția urmărită) reprezintă un element de importanță capitală în cadrul negocierii, fiind considerată ca un ansamblu de interese, preocupări, cerințe, constrângeri și riscuri resimțite de negociatori într-un mod mai mult sau mai puțin explicit. Una din trăsăturile dominante ale negocierii este reprezentată de efortul întreprins de fiecare dintre participanți de a-și promova sau apăra interesele, de a răspunde preocupărilor, de a-și atinge obiectivele, cu alte cuvinte, de a-și satisface aspirațiile și cerințele. Interese, preocupări, obiective, aspirații și cerințe, toate reprezintă resorturile esențiale ale negocierii, toate laolaltă determinând poziția negociatorului ca factor motor al unui mecanism dinamic.
Negocierea plasează față în față indivizi ce dispun în mod individual, fie de resurse, fie de atuuri mobilizatoare, inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slăbiciune ale celuilalt. Confruntarea dintre cele două capacități neechivoce reprezintă raportul de forte ce poate fi favorabil/defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, creând raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru în diferite momente și în mod sigur un raport reciproc de dependență.
Ultimul element fundamental al oricărei negocieri este reprezentat de dinamica relațională ce se instalează și se dezvoltă între partenerii de negocieri și care rezultă din confruntările comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare, este dificil de realizat o separare între procesul de negociere și negociatori. Mulți cercetători în domeniu acordă aspectului relațional o importanță crucială, strategiile, tacticile și tehnicile vehiculate în negociere bazându-se pe impactul pe care relațiile între parteneri se consideră că îl pot avea asupra derulării negocierii.
7.3.2. Tipuri de negociere
Încă de la începutul investigatiilor vizând procesul de negociere a fost pusă în discuție natura/esența activității de negociere. Primele moduri de abordare par a se fi axat pe interpretarea acestui proces fie ca o activitate cu caracter conflictual, fie ca una cu caracter cooperant. Dar această prezentare tranșantă s-a dovedit că nu corespunde întrutotul realității; deși nu sunt excluse negocierile care să corespundă acestor situații “limită”, totuși marea majoritate a negocierilor sunt “mixte“, caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale și cooperante . Remarcile exprimate de Lax si Sebenius sunt interesante din acest punct de vedere, relevând faptul că procesul de negociere include atât cooperare cât și conflict. S-a considerat astfel că cele două elemente sunt în același timp prezente și separabile. Au fost și autori care au crezut că elementele conflictuale nu sunt de fond și că în consecință o comunicare eficientă are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de celălalt. Alții s-au concentrat numai asupra aspectelor conflictuale și au minimizat pe cele cooperante, după cum sunt și autori care, deși recunosc deschis realitatea existenței fiecărui aspect, își concentrează atenția doar asupra unuia și acționează ca și când celălalt nu ar exista.
Nu putem să nu luăm în considerație și punctul de vedere exprimat de Ury si Fisher (“Negotiating agreement without giving in“ , 1981), conform căruia este posibil să-ți urmăresti propriile interese, în timp ce se mențin relații interumane corespunzătoare cu persoane ale căror interese intră în conflict cu ale tale. În acest sens, chiar Lax și Sebenius se văd constrânși pe parcursul demersului lor să facă o distincție între “crearea de valori “ (activitate cooperantă ) și “lupta pentru a obține “ (activitate conflictuală) .
O concluzie foarte importantă se impune, și anume că procesul de negociere se manifestă sub forma unei succesiuni de etape, nu neapărat linear, în care se manifestă cu pregnanță rolul negociatorului în cadrul limitelor impuse de elementele cooperante sau conflictuale. Orientarea dată de negociatori procesului poate fi predominant cooperantă/integrativă sau predominant conflictuală/distributivă .
Negocierea predominat integrativă este orientată către respectarea aspirațiilor negociatorului -partener , în așa fel încât partea adversă să considere rezultatul ca satisfacator; ea tinde să mențină, să consolideze și să intensifice calitatea relațiilor între parteneri, fiind orientată mai mult spre solidaritatea reciprocă, decât spre antagonisme. Motivația adoptării unei asemenea atitudini este determinată de dorința/nevoia de a crea și dezvolta un climat de încredere, reciprocitate și credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitate acordată soluției negociate.
La polul opus, negocierea predominant distributivă tinde să-i separe pe protagoniști în funcție de autoritatea de care dispun făcându-i să se comporte de pe poziții de “câștigător“ , evitând poziția de “perdant“ . Ea se manifestă ca o “înfruntare“ în care se caută să se câștige totul prin supunerea completă a celuilalt, impunându-se o soluție ce apare mai mult ca un dictat. Asemenea negocieri se derulează în cazul unei opoziții de interese clare, când compromisul este dificil de realizat sau chiar imposibil și când una din părți este nevoită să cedeze în numele realismului.
7.4. Aspecte specifice negocierilor
7.4.1. Fazele negocierii
Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau contextul, pot fi analizate prin prisma celor patru faze ale negocierii. Aceste patru faze principale au fost identificate din analiza relațiilor de negocieri industriale din perioada 1972-1974. Acestea s-au dovedit a fi un instrument de pregătire foarte folositor, dar și un instrument operațional util atât pentru negociatorii din diverse domenii, cât și în contexte personale sau internaționale.
Cele patru faze principale ale negocierii sunt:
PREGĂTIREA – Ce vrem noi?
Trebuie să hotărâm ce vrem și să ne facem o ordine de priorități (o evaluare) a dorințelor noastre;
DEZBATEREA – Ce vor ei?
Le spunem ce vrem, dar nu și termenii în care dorim să obținem ceea ce vrem;
Trebuie să punem întrebări deschise, clare și să le ascultăm răspunsurile;
Să fim atenți la semnalele care ar putea indica dorința lor de a merge mai departe;
PROPUNEREA – Ce am putea negocia?
Folosim formula “ dacă…atunci” (dacă ei îndeplinesc unele din condițiile noastre, atunci și noi am putea să îndeplinim unele din condițiile lor);
Rămânem tăcuți și asteptăm un răspuns;
Nu întrerupem în timp ce se fac propuneri;
NEGOCIEREA – Cu ce am putea face schimb?
Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluții specifice;
Folosim întodeauna condiționalul “dacă…atunci”;
Reținem foarte bine tot ceea ce a fost convenit.
Puncte care trebuie întotdeauna ținute minte:
Toate negocierile au o structura comună;
Negociatorii se găsesc întotdeauna într-una din cele patru faze comune tuturor negocierilor;
Identificarea fazei în care ne aflăm ne ajută să avansăm în negociere.
Negocierile sunt deseori încurcate, implică multe diversiuni și întreruperi și nu întotdeauna avansează lin spre pregătirea acordului. Din fericire, totuși, acest lucru nu afectează metoda celor patru faze, deoarece aceasta a fost preluată din lumea negocierilor reale, cu toate complexitățile sale.
Flexibilitatea celor patru faze
Este perfect acceptabil să pendulăm înainte și înapoi între faze. De exemplu, dacă am făcut unele pregătiri înainte de întâlnirea față în față, s-ar putea să fie nevoie și de alte pregătiri după ce ne-am întâlnit cu negociatorii și am aflat anumite lucruri de la ei. Dacă o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri, propunerea ar putea duce la dezbateri – și asta înainte de a ajunge la altă propunere; și ciclul poate continua. De exemplu, punerea unei întrebări despre o propunere sau un târg ne poate reîntoarce la faza dezbaterilor.
Toate negocierile implică diferite combinații a celor patru faze. Faptul de a ști în ce fază ne găsim, ne ajută să ne adaptăm comportamentul în funcție de circumstanțe.
CAPITOLUL VIII: Negocierile internaționale
8.1. Începuturile negocierilor internaționale
Societățile sau comunitățile statale, trebuind să-și definească statutul relațiilor dintre ele, au fost nevoite să aleagă între două genuri de raporturi : conflictuale sau de cooperare.
Prin locul acordat conflictelor, istoria n-a pus suficient în lumină rolul negocierilor. Trebuie remarcat faptul că istoriografia nu marchează distincția netă între cele două tipuri de raporturi, unul fiind considerat prelungirea celuilalt și în plus, narațiunea istorică acordă loc precumpănitor conflictului, considerând războaiele adevărate pietre de hotar ale etapelor omenirii.
Cooperarea nu este un concept nou, ci un concept restaurat cu care lucrează sectoare largi de activitate umană, state și instituții. Negocierea este instrumentul utilizat dintotdeauna pentru a menține legături pașnice între statele lumii. Sir Harold Nicholson spunea : “Chiar în preistorie trebuie să fi apărut momente când un grup de oameni primitivi au vrut să negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai în scopul de a-și arăta ca s-au luptat destul în timpul zilei și că doresc un răgaz în care să-și adune răniții și să-și îngroape morții.”( Diplomacy, 1995, p.17)
În istoria vechilor popoare, negocierea și negociatorii, adică solii, jucau un rol important, despre care fac mențiune documentele. Heralzii perioadei homerice erau acreditați pentru negocieri. Când civilizația greacă este în plină dezvoltare și se stabilesc relații între cetăți, arta negocierii înflorește.
Lumea greacă este prezentată ca un conglomerat de cetăți competitive, incapabile de coexistență, generând permanent ciocniri. Dacă din cele trei secole de înflorire a civilizației grecești scădem războaiele locale și conflictul din Peloponez, constatăm ca diplomația greacă are creditul unei perioade incomparabil mai lungi de comerț și relații prospere.
În civilizația romană, cu pronunțat caracter instituțional, negocierile au o arie mai restrânsă și, în plus, circumscrisă dreptului internațional. Juridicizarea relațiilor internaționale îngrădește negocierea și o subordonează unor precedente și unor proceduri.
În Bizanț, arta și tehnica negocierilor cunoaște o dezvoltare fără precedent și este practicată sub cele mai ingenioase forme. Întreaga istorie a Bizanțului este, în primul rând, o istorie a negocierilor, nu o istorie de arme. Prin această metodă, sub Iustinian, Imperiul Roman de Răsărit a putut să-și extindă influența asupra triburilor din Sudan, Arabia și Etiopia și să mențină sub sfera sa de acțiune populațiile din jurul Mării Negre și din Caucaz.
De-a lungul evoluției relațiilor internaționale, negocierea rămâne funcția principală a diplomației, așa că istoria negocierilor internaționale se confundă în parte cu aceea a diplomației în cursul Evului Mediu, în timpul Renașterii Italiene și al porțiunii de istorie care urmează până la 1815. După Congresul de la Viena, unde se recunosc și se consfințesc regulile și statutul profesiunii diplomatice, cristalizate într-un proces istoric îndelungat, funcțiile diplomației se diferențiază și arta negocierilor intră într-o fază nouă, în care se elaborează tehnicile prin care ea este practicată.
După 1815 urmează un secol dominat de politică de cancelariat, de negocieri și pacte secrete, de coaliții ale puterilor europene, de schimbări dese și neașteptate pe harta continentului nostru, peste voința micilor popoare și state, care serveau drept obiecte de schimb între puteri, potrivit intereselor acestora.
Ca o reacție împotriva politicii de cancelariat și a rezultatelor ei, după 1919 este proclamat principiul unei politici externe deschise. Prin crearea Ligii Națiunilor, cu sediul la Geneva, negocierile capătă un cadru instituțonal. Negocierile se confundă în ochii opiniei publice cu diplomația și politica externă și cu manifestările deschise ale acestora, conferințele și sesiunile supuse scrutinului universal.
În perioada dintre cele două războaie mondiale, tendințele de instituționalizare și cadrul lipșit de elasticitate, reglementat și proceduralizat, inhibă în parte funcția negocierii, al cărei climat natural este suplețea și libertatea de mișcare.
După o scurtă perioadă de revenire la normal, ca urmare a apariției ONU și a instituțiilor specializate de vocație universală, negocierile intră într-o nouă criză, determinată de apariția blocurilor politico-militare. Perioada de vârf a acestei crize o constituie așa – numita politică “pe marginea prăpastiei”, instituîndu-se “politica de forță” ca urmare a războiului rece.
Ultimii 50 de ani constituie perioada cea mai propice negocierilor, perioadă în care s-au încheiat tratate care au ajutat la depășirea crizei diplomatice (Tratatul de la Roma, Tratatul de la Paris).
Anii ’90 reprezintă însă începutul unei noi schimbări în istoria omenirii. Adâncirea relațiilor dintre țările Uniunii Europene, căderea comunismului în fostele țări din blocul sovietic, au reprezentat punctul de plecare spre extinderea cooperării în relațiile internaționale, utilizându-se negocierea și facându-se tot mai multe eforturi pentru evitarea conflictelor.
Astăzi, în relațiile dintre statele lumii se pleacă în primul rând de la discutarea problemelor apărute, și se încearcă rezolvarea lor prin cooperare și negociere, conflictul fiind considerat ultima fază.
Negocierea poate fi considerată o “batălie” pentru menținerea păcii.
8.2. Specificitatea negocierilor internaționale
8.2.1 Diferențe între negocierile internaționale și negocierile naționale
Întrucât negocierile de afaceri se pot desfășura atât între conaționali, dar și între parteneri aparținând unor națiuni diferite, este interesant de descoperit principalele diferențe existente între cele două posibilități, diferențe ce vor afecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă și care au în vedere în special transculturalitatea.
Literatura de specialitate admite șase diferențe între cele două tipuri de negociere, dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. În acest sens, pot fi menționate:
Rolul distanței, cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logistice;
Complexitatea (între mai mulți parteneri grupați în echipe ce lucrează simultan și cu mai multe obiective);
Durată (eșalonarea discuțiilor pe perioade variabile).
Celelalte trei diferențe sunt într-adevăr foarte importante și pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între parteneri. Ele privesc:
Diferențele culturale, cu privire la aspecte diverse precum limbă, norme de comportament, convingeri și valori, practică socială,etc;
Diferențe între sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care trebuie luate în considerare deoarece pot influența comunicarea până la blocarea acesteia;
Diferențele între sistemele juridice care trebuie cunoscute, întrucât se referă la fundamente în materie de drept, de reglementări.
J.Salacuse semnalează următoarele șase diferențe:
Aspectele politice și legale;
Aspectele economice, în special problemele monetare;
Rolul jucat de guverne și administrații, adică compartimentele “birocratice”;
Riscul instabilității și al schimbărilor rapide, mult mai dificil de analizat și prevăzut în cazul țărilor străine decât pentru propria ;
Rolul ideologiilor;
Diferențele culturale cu principal efect creșterea riscului unor negocieri.
8.2.2. Caracteristicile negocierilor internaționale
Având în vedere dimensiunea pe care o dețin negocierile internaționale, trebuie să luăm în considerare caracteristicile specifice ale acestora pentru realizarea unei comunicări eficiente. Există patru caracteristici proprii ale negocierilor internaționale :
Factorii culturali . Aspectele culturale au un impact puternic asupra diferitelor fațete ale negocierii; avem în vedere atât mediul înconjurător în sens larg, incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanțele profesionale și sociale, factori de ordin politic, cât și comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri și bineînțeles limba.
În timp ce în cazul unei negocieri între conaționali este caracteristică o “identitate comună”, în negocierile internaționale există “disimilarități “ uneori șocante ce îl pot conduce pe negociator la comiterea de erori. Pentru evitarea acestora, negociatorul trebuie să se orienteze spre cultura străină, să se transpună în persoana interlocutorului aparținând celeilalte culturi, realizând o stare de empatie. În acest sens, unica modalitate de reușită o constituie asimilarea de cunoștințe asupra acelei culturi, descoperirea și evaluarea diferențelor culturale ; el trebuie să fie nu numai tolerant, dar să facă efortul de a înțelege ceea ce este diferit.
“Trebuie să cunoaștem anumite lucruri din istoria lor, din speranțele și aspirațiile lor. Grație acestei maniere de înțelegere a raporturilor cu partenerii străini și adaptându-ne stilul de comunicare ca și structura negocierii, la ceea ce partenerul nostru dorește – dincolo de curtoazia superficială – vom fi în măsură să neutralizăm fermenții de neîncredere și ostilitate și de a capta atenția și interesul celui cu care tratăm. “ Deci, esențială pentru negocierile internaționale este cercetarea reciprocă de către parteneri a culturii interlocutorului, în scopul realizării stabilității necesare unei comunicări eficiente.
Diversitatea considerabilă a contextelor. Fiecare negociere se prezintă cu propriul său context original, unic și niciodată “exemplar”, deoarece funcționează în circumstanțe absolut particulare ale căror elemente constituente nu vor fi niciodată aceleași. Există trei variabile care amplifică varietatea contextului: zona geografică, câmpul de acțiune și durata negocierii :
Desfășurându-se, prin definiție, într-o zonă geografică străină, vor exista implicit particularități specifice zonei – de la condiții climaterice până la regim politic și alte aspecte socio-culturale – care vor influența desfășurarea negocierilor ;
Multiple ca aspect (comerciale, fiscale, financiar-bancare, organizaționale, etc), negocierile internaționale pot avea o anvergură foarte diferită. În cazul celor de mică anvergură, ele sunt de scurtă durată și axate pe concluzii rapide privind tranzacția cu referire la oportunităti imediate; când au o amploare mai mare, ele sunt de lungă durată și presupun stabilirea simultană și interdependența unui “climat”, a unei relații și a unui “contract prelungit”al partenerilor;
În fine, un rol important în negocierile internaționale este asociat cu problema deplasării la distanțe mari, a complexitătii comunicării, a reprezentativitătii, a uzanțelor și strategiilor.
“Multipolaritatea “ negocierilor internaționale . În negocierile internaționale, în special cele de mare anvergură, intervine de ambele părți un număr considerabil de parteneri corespunzând atât specificitătii tratativelor, dar și diferitelor nivele ierarhice la care se desfășoară acestea; uneori aceste tratative se desfășoară paralel sau în contrapondere, dobândind un caracter extrem de complex. Există desigur o interacțiune între aceste nivele, iar negociatorul principal trebuie să supravegheze evoluția negocierii globale.
Exigențele excepționale ridicate în fața negociatorului internațional.
Sarcina negociatorului internațional este mult mai complexă și mai dificilă decât în cazul negocierilor naționale.El va trebui să țină seama de numeroase condiții și situații specifice : partenerii aparținând unor culturi diferite și care în consecință, nu împărtășesc același mod de gândire, afecte și comportament, sau cu alte cuvinte, aceleași valori, convingeri și ipoteze; negocierea se derulează într-un cadru transcultural și conținutul negocierii este prin el însuși de natură transculturală.
Există, de asemenea, o mare varietate a contextelor, iar negocierea se poate derula pe mai multe nivele. Trei elemente suplimentare sporesc exigențele în aceste situații :
Majoritatea negocierilor internaționale reflectă, uneori, asprimea relațiilor internaționale, rivalitățile de tot felul și concurența mondială dură din domeniul economic. De aceea, marja de manevre este foarte strânsă pentru ambii parteneri ;
Negocierile internaționale cer de la negociatori competențe foarte diferite, întrucât aceștea pot avea drept interlocutori parteneri “sofisticați”, dar și protagoniști slab pregătiți pentru negociere, dar a căror poziție ierarhică este statutară. În aceste condiții, negociatorul trebuie să fie capabil să treacă dintr-un registru în altul sau dintr-un ansamblu de reguli ale jocului, într-un ansamblu de constrângeri de o natură cu totul diferită ;
Negocierea internațională se confruntă cu costuri și riscuri importante; investiția în competență, energie și timp cheltuit este importantă. Interpretările greșite riscă să fie numeroase, procesele de intenție sunt ceva obișnuit în aceste circumstanțe, neînțelegerile sunt oricând posibile, incidentele intervin deseori într-o manieră neașteptată și pot compromite brusc o activitate de mare întindere, penalizările și întâmplările neplăcute pot surveni oricând. Datorită acestor caracteristici, negocierile internaționale sunt prin excelență delicate și necesită multă răbdare, tact, pricepere și experiență.
8.2.3.Implicații ale negocierilor internaționale
Negocierea internațională pune în lumină un anumit număr de puncte sensibile:
Pregătirea trebuie să fie meticuloasă, riguroasă în conținutul tehnic, aprofundată sub aspect psihologic, lucidă și ingenioasă din punct de vedere strategic;
Logistica este de o importanță mărită și negociatorul trebuie sa-i consacre câteva reflecții înainte de a ajunge la destinație;
Alegerea negociatorului sau a delegației este crucială, trebuie persoane cu experiență, cunoscătoare a mijloacelor și dosarelor, cu o reputație favorabilă și o credibilitate solidă;
Un comentator avizat de negocieri internaționale, Fayerweather (1976) propune o listă de patruzeci de puncte asupra căreia negociatorul trebuie să-și îndrepte atenția, deoarece constituie tot atâtea erori care se cuvin a fi evitate. Această listă poate fi rezumată, regrupând diferitele puncte în patru categorii principale:
Din punct de vedere relațional, empatie insuficientă prin neglijență sau incapacitate de:
Descoperire a motivelor profunde ale comportamentului celuilalt;
Recunoaștere a diferențelor posibile în modurile rațiunii;
Soluționare a unei probleme a interlocutorului când situația o cere;
Înțelegere și cunoaștere a problemelor fundamentale ale țării străine.
Din punct de vedere al mediului politico-economic, ignorarea diferențelor relative
În sistemele economice;
În ceea ce privește prioritățile sociale;
Rolul puterii publice;
Calitatea de “străin”, care este atribuită tuturor negociatorilor din mediul exterior țărilor.
Din punct de vedere al mecanismelor de luare a deciziei, ignorarea, subevaluarea sau neînțelegerea următorilor factori:
Aspectele politice și birocratice;
Caracterul multipolar al deciziilor (niveluri diferite);
Rolul timpului și al duratei;
Mediul personalizat al deciziilor;
Ignorarea concurenței;
Ignorarea fluctiațiilor raportului de forțe;
Localizarea greșită a centrelor reale de decizie.
Din punct de vedere al organizării:
Insuficienta planificare a negocierii;
Credibilitatea greșit asumată;
Alegerea greșită a negociatorului;
Funcționarea greșită a delegației.
8.3. Negocierile internaționale și cultura
8.3.1. Influența factorilor culturali în negocierile internaționale
O mare parte a specialiștilor admit că factorii culturali au o influență asupra condițiilor în care se dezvoltă negocierile internaționale.În particular, Zartman se arată sceptic asupra profunzimii acestei influențe și asupra manierei de a o percepe. Pentru majoritatea, influența este reală, dar în același timp și variabilă: intensitatea sa depinde de numeroși factori: ponderea factorilor situaționali, experiența acumulată de negociatori, afinitățile profesionale, natura mandatului cerut, caracteristicile personale.
Se pot identifica sursele influențelor culturale sub două axe principale:
Maniera în care se stabilește și evoluează relația între negociatori (climatul negocierii, încrederea)
Deși aceste distincții ar fi necesare între negocierile bilaterale și negocierile între grupuri, se poate considera că caracteristicile culturale ale negociatorilor vor “colora” tipul de relație între interlocutori. Acest lucru apare sub efectul unui cvadruplu aspect: așteptare, percepție, interpretare și emoție. În raport cu aceste aspecte, pot exista mari diferențe pe fond cultural. Ceea ce negociatorii așteaptă de la negociere (independent de obiect și context) poate să nu fie în aceeași fază: în anumite culturi, negocierea este o experiență și un schimb relațional înainte de fi o finalitate pentru obținerea unui rezultat; altfel spus, într-un caz așteptările legate de relație precedă așteptările rezultatului; în altul, este exact invers. În ceea ce privește percepțiile, acelea ale unui interlocutor se formează plecând de la propriile filtre, juxtapunerea imaginilor riscând să producă o viziune “deformată”.
Interpretarea (cum ar fi postura și gesturile, semnele de politețe, îmbrăcămintea) până la atitudine, riscă să fie codate pe fiecare cultură, putând fi sursă de incertitudine, neîntelegere.
În sfârșit, emoțiile – putându-se manifesta sau putând fi decriptate într-o manieră diferită, sunt un alt factor susceptibil de influențare a relației între negociatori.
Un alt aspect esențial este cel al limbajului (verbal și nonverbal). Limbajul influențează percepțiile și existența unei bariere lingvistice intervine profund în schimbul relațional. Mult mai pragmatici, unii specialiști recunosc că în numeroase cazuri diferențele lingvistice sunt un factor care complică dezvoltarea armonioasă și aprofundată a relației dintre negociatori.
Probabil că punctul de impact cel mai precis sub care se concentrează aceste influențe diverse este fenomenul încrederii și prin extindere al credibilității.
Noțiunea de încredere este centrală în negociere, dar analiza sa, la fel ca și conținutul sunt complexe. Toate elementele amintite au un impact –chiar dacă variabil- asupra climatului negocierii și asupra manierei în care interlocutorii își acordă credit unii altora. Distanțele între așteptările interpersonale sau intergrupuri, între percepțiile mutuale, între interpretările atitudinilor, între sistemele limbii duc la creșterea incertitudinii, împiedică combaterea riscului și lectura corectă a semnelor susceptibile de a crea mișcare în procesul de negociere.
Maniera în care se dezvoltă procesul negocierii
Procesul negocierii combină un anumit număr de activități, maniera în care negociatorii vor să îl organizeze depinzând de factorii din care diferențele culturale fac parte.
Există concepția potrivit căreia negocierea nu este identică în diferite culturi. Aceste culturi dau negocierii finalități și o funcționalitate care au propria lor specificitate. De exemplu, foarte adesea este amintit contrastul între concepția japoneză în care negocierea este înainte de toate o explorare a informației și a intențiilor mutuale, și concepția americană (și într-o mare măsură “occidentală”) în care finalitatea negocierii este obținerea unui rezultat.
Procesul negocierii este influențat de modalitățile pe care un grup la dezvoltă în majoritate în cadrul sistemelor de decizie. Aceste sisteme sunt fondate pe principii care pot diferenția mult anumite culturi; impactul se face simțit în negociere prin importanța diferită care este acordată factorilor următori: compunerea și funcționarea delegațiilor, puterea recunoscută a negociatorilor, durata și modalitățile de luare a deciziei.
Impactul cultural este susceptibil să se manifeste în cadrul negocierilor internaționale, indiferent de termenii relaționali și de maniera de desfășurare a procesului. De aceea, o zonă de ambiguitate tot persistă și rămâne.
8.3.2 . Implicații ale diferențelor culturale
Negocierile între diferite culturi determină, așa cum am amintit, o serie de diferențe, care, la rândul lor, duc la o serie de implicații:
Noi nu suntem conștienți de înclinațiile noastre culturale. Deși oamenii, în general, recunosc existența unor diferențe culturale, majoritatea nu recunosc modul specific de comportament, fiind influențați, dacă nu determinați, de obiceiurile culturale. Întrucât deprindem un anumit comportament cultural încă de la începutul vieții, acesta ne afectează frecvent într-un mod conștient;
Devenim orbi la propriile noastre norme culturale.Trăsăturile noastre culturale sunt atât de bine înrădăcinate încât nu le mai putem observa. Întrucât devenim orbi la propriile valori culturale, deseori presupunem că ceilalți au comportamente similare cu ale noastre și suntem foarte surprinși (chiar supărați) atunci când persoane ce provin din alte culturi nu se comportă în același mod ca noi. Miopia culturală – incapacitatea de a vedea trăsăturile culturale ale altor persoane – conduce în mod implicit la etnocentrism în management, o tendință de a menține stilul propriu de comportament ca fiind cel mai bun și tendința de a-l aștepta, sau impune și celorlalți;
Alte culturi sunt percepute implicit ca deviații de la norme (normele fiind cele ale propriei culturi).
Stereotipul este un lucru obișnuit. Tendința de a considera comportamentul propriu ca fiind cel mai bun și de a te aștepta ca și ceilalți să se comporte la fel este deseori încurajat de stereotipurile altor culturi și naționalități. De exemplu, în interacțiunea dintre germani și americani, anumite stereotipuri revin într-o foarte mare măsură. Americanii îi privesc pe germani ca fiind niște persoane logice, bine educate, dar de asemenea distante, reci și capricioase. Germanii îi privesc pe americani ca fiind prietenoși, deschiși, flexibili, dar nesinceri și superficiali. Deși existența unor astfel de stereotipuri pot preveni serioase neînțelegeri între diferitele grupuri culturale, ele pot fi foarte înșelătoare. Francezii folosesc în descrierea britanicilor termeni ca ”perfizi”, “ipocriți” și “vagi” descriind, de fapt, lipsa tipică a unor modele sau teorii și preferița acestora pentru o abordare mult mai pragmatică și evolutivă. Acest lucru este greu de crezut de către francezi, până când lucrând împreună francezii ajung la concluzia că nu există un motiv anume pentru neclaritatea gândirii englezilor, ci mai degrabă o capacitate de a gândi cu voce tare și de adaptare la împrejurări. Din punctul lui de vedere, englezul ajunge la concluzia că departe de a fi “distant”, “superior” sau “desprins de realitate”, preocuparea majoră a francezilor pentru un model general sau o teorie este ceea ce adaugă viziune, concentrare și coeziune unei firme sau unui proiect, precum și abilitate în conducere și multă autoritate.
8.4. Studiu de caz – Borg –Warner Chemicals
8.4.1. Prezentarea cazului
Departamentul de chimie al Borg-Warner Chemicals (BWC) aduce companiei, în 1985, cel mai mare profit, prin termoplasticul ABS (acrolinitrilă butadenă stirenă) – "Cycolac" – utilizat în manufactura computerelor, telefoanelor, părților automate, decorațiunilor adiționale.
"Cycolac"-ul este desemnat de firme ca Ford, Apple, IBM, Philips, ca fiind cel mai bun termoplastic ABS din lume, prin proprietățile tehnice superioare și nivelul înalt al designului.
BWC are una dintre filialele europene la Amsterdam (BWC Europe). BWC Europe este condusă de Al Watson. La Amsterdam se află laboratoarele de cercetare și dezvoltare ale BWC și o uzină de ABS.
Pe piața europeană de ABS există o puternică rivalitate. Opt mari companii rivalizează pentru împărțirea pieței, iar Borg-Warner și Bayer se luptă pentru poziția nr. 1. Se dă un adevărat război al prețurilor, multe firme adoptând tehnica reducerii prețurilor în țările unde vor să-și întărească poziția pe piață, cum ar fi Franța, unde ele nu au operații de producție.
Cererea pentru o nouă generație de ABS, de o calitate mai ridicată, a determinat producătorii să adopte o tehnologie superioară astfel încât termoplasticurile să poată fi folosite în dispozitive electrice mai scumpe (mixere, uscătoare de păr, etc). Câștigul unei părți de piață cât mai mare depinde de abilitatea producătorilor de a manufactura aceste plasticuri sofisticate printr-o tehnologie combinată HRG (high rubber graft) și SAN (stirena acrilonitrila).
BWC Europe folosește doar tehnologie HRG, nu și SAN. Dacă și-ar dezvolta o proprie tehnologie SAN, ar dura cam 5-6 ani și ar pierde cursa pentru împărțirea pieței europene de ABS.
În Franța, există un singur producător de ABS, Cd F Chimie – Charbermage de France. Acesta are o uzină la Villers St. Sepulere, la 60 km de Paris. Aici s-a produs "Kralastic"-ul, unul dintre principalii rivali ai Cycolac-ului. Cd F Chimie deține aproximativ 30% din piața franceză de ABS, fiind deosebit de puternică în sectorul automat.
BWC Europe (BWCE) se arată interesată de o fuziune cu Cd F și face o vizită la uzina din Villers St. Sepulere. Situația uzinei este sub standardele de calitate și securitate ale BWCE, dar are un puternic potențial, o echipă foarte puternică de cercetare-dezvoltare, și, mai ales, deține tehnica SAN. Cd F se află în criză financiară, guvernul pierzându-și interesul pentru finanțarea uzinei. O nouă investiție de capital ar putea-o salva de la o iminenta închidere. În cazul în care ar avea loc o fuziune cu BWCE, aceasta din urmă ar trebui să facă investitii foarte mari pentru a ridica nivelul calitativ și de securitate al uzinei (echipamente, clădiri etc.).
Între echipa reprezentativă a BWCE, condusă de Al Watson, și cea a Cd F Chimie, condusă de Etienne Saix, au loc negocieri în vederea unei eventuale fuziuni sau chiar preluări a Cd F de către BWCE.
8.4.2. Argumente pro fuziune / preluare
8.4.3. Argumente contra fuzionării / preluării
8.4.4. Fapte
BWC – prin produsul sau termoplastic ABS – "Cycolac", deține nr. 1 pe piața mondială de termoplastic;
BWC are o filială la (BWCE), dar dorește extinderea pe piața europeană de ABS;
piata europeană de ABS reclamă tehnologia combinată de HRG și SAN în producerea termoplasticurilor
BWCE – deține doar tehnologia HRG; dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN necesită prea mult timp;
în Franța, Cd F:
deține tehnologia SAN;
singurul producător de ABS din Franța;
deține 30 % din piața franceză de ABS;
are o uzină la Villiers St. Sepulere.
uzina:
▫ poziționare foarte bună, puternic potențial de ABS, dar aflată în criză financiară;
▫ necesita capital nou pentru reobținerea profitabilității;
▫ investirea în ea solicita foarte mulți bani, pentru a o aduce la standarde înalte de calitate și securitate, dar are un mare potențial de a aduce profit.
negocieri între cele două echipe reprezentând interesele BWCE și Cd F.
8.4.5. Opinii
A. Echipa americană
Formată din: Al Watson – Operations Manager al BWCE
Jim Parker, Sam Gore, Hans Munting (Olanda) – directori de operațiuni BWC
Sam Gore: – diferență de tradiții, cultura;
– americanii testează posibilitatea de contaminare dintr-un reactor prin sisteme de securitate foarte sofisticate;
iar
– francezii, prin introducerea unui canar în reactorul respectiv (vechi obicei minier).
Jim Parker: – existența unui potențial enorm de a obține profit și de a deține apx. 30% din capacitatea europeană de ABS.
Hans Munting: – uzina, zona se află într-o stare deplorabilă, dar echipa foarte puternică de cercetare și dezvoltare, cu o foarte bună pregătire;
condițiile de lucru sunt sub standardele americane, dar muncitorii sunt foarte loiali.
B. Echipa franceză
Formată din: Andre Farrer – Works Manager la USS
Jean-Pierre Tortai – șeful laboratorului de cercetare
Alain Hermet – director comercial la USS
Conduși de Etienne Saix – responsabil cu departamentul de planificare pe termen lung al Cd F Paris
Etienne Saix: – Cd F ar trebui să fie interesată de o fuziune / preluare cu BWCE;
– fuziunea cu BWCE ar face ca Cd F să se impună pe piața de ABS;
– Cd F are nevoie de mulți bani pentru investirea în cercetare – dezvoltare și într-o nouă generație de produse;
– Cd F caută un partener de multă vreme pentru a-și reface profitabilitatea;
– BWC este cel mai mare manufacturier de ABS din lume.
Alain Hermet: – americanii au altă mentalitate, sunt diferiți, dar Cd F are nevoie de investițiile lor pentru ca uzina să nu fie închisă.
Jean-Pierre Tortai: – diferențe prea mari de mentalitate;
– americanii sunt prea interesați de profit și bani.
Andre Farrer: – intruziunea olandezilor și a americanilor ar submina autoritatea conducătorilor francezi.
8.4.6. Alternative
8.4.7. Analiza SWOT
Puncte forte
P uncte slabe
8.4.8. Diagnosticare finală
În urma vizitei la uzina din Villiers St. Sepulere, și a discuțiilor cu echipa franceză de negociere, s-a luat hotărârea începerii negocierilor de fuziune între B-WC Europe și Cd F. Au urmat câteva luni de negocieri complexe. Avocați din SUA și câteva țări europene au trasat condițiile acordului, în care au fost implicate 12 țări europene.
S-a ajuns la fuziunea între Borg-Warner și Cd F Chimie, în urma căreia a rezultat o nouă companie: Borg-Warner Chemicals Europe BV, care va fi condusă de la și în care BWCE deține 70%, iar Cd F 30%. Această companie va deține operațiunile franceze la USS, operațiunile germane și pe cele scoțiene în producerea ABS-ului. Acordul de fuziune stipula că grupul managerial al companiei va fi format din reprezentanții celor două companii și că Borg-Warner va numi președintele, iar Cd F va numi vice-președintele. Al Watson a fost ales președinte, iar Etienne Saix, vice-președinte.
8.4.9 .Concluzii
Principalul obstacol în încheierea fuziunii nu a fost cel de ordin economic, financiar sau de interes al firmelor, ci diferența de mentalitate, diferența între cele două culturi: americană și franceză.
Americanii sunt orientați mai mult spre profit, spre câștigarea unei poziții cât mai bune, într-un timp relativ redus. Francezii sunt orientați mai mult spre păstrarea unei imagini, spre recunoașterea calității și a competenței.
Francezii pun oamenii în centrul activității: recunoașterea competenței lor, preocuparea pentru păstrarea locurilor de muncă. Americanii sunt interesați mai mult de creșterea profitului, de obținerea supremației pe piață.
8.4.10. Recomandări
Trebuie cunoscută cultura, obiceiurile părții cu care se negociază.
Flexibilitate în stilul de negociere.
Sunt necesare abilități de comunicare.
Trebuie evitată ideea că tot ce spunem noi este corect și valabil.
Trebuie ținut cont de părerea părții cu care negociem.
8.5. Harta negocierii (The Deal Map)
Putere și relații în negocierile internaționale
Două seturi de valori, “puterea” și “relațiile” determină majoritatea elementelor negocierii. Ele influențează în special stadiul final al negocierii și al acordului.
Există patru tipuri de negociere. Pentru fiecare tip și pentru fiecare stadiu al negocierii
există un set distinct de valori și comportamente.
Aceeași persoană sau organizație poate folosi modele diferite de negociere, în funcție de circumstanțe, de mărime și de importanța tranzacției. Dar fiecare cultură are un mod prevalent. Cele mai ușoare negocieri sunt acelea cu același tip de negociere. Cele mai grele sunt cu tipul opus de pe diagonală.
“Cei care împart puterea” sunt cei orientați pe tranzacție, pe troc, pe tocmeală. Orice negociere, de orice dimensiune, chiar dacă părțile nu sunt dispuse să negocieze din nou, trebuie să dea impresia ambelor părți că au avut ceva de câștigat. Compromisul și concesia sunt elementele dominante. Este modelul predominant în Orientul Mijlociu și în Africa.
“Deținătorii puterii” sunt orientați pe tranzacție, dar nu se “tocmesc”. Ei cumpără și vând la prețuri fixe, “take it or leave it”, “primul venit, primul servit”, “lasă piața să fixeze prețul”. Acesta este modelul predominant în America de Nord.
Fig.17 Tipuri de negociatori
Keep = a păstra
Power= putere
Share=a împărți
Transaction= tranzacție
Relationship=relație
Partnership=parteneriat
Partner=partener
Trader =comerciant
Controller=controlor
Predator=prădător
Fig. 17 Tipuri de negociatori
În negociere, fiecare individ are anumite tendințe, care pot fi încadrate în următoarele patru tipuri, în funcție de două variabile: accentual pus pe relații și accentual pus pe putere (Fig 17. ).
Clasicul tip, cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic atât al puterii, cât și al relațiilor, în timp ce tipul prădător este cel care pune accent pe putere, lăsînd pe planul secund relațiile.
Controlorii sunt dedicați relațtiilor pe termen lung, dar mențin o poziție de putere și control. Ei au tendința de a monopoliza, de a conduce sau monopoliza piața. Acesta este modelul predominant în Franța și în Japonia.
Partenerii sunt pentru relații pe termen lung, dar în termini mult mai egalitari decât controlorii. Sunt mult mai flexibili în ceea ce privește prețul. Cred în client, marcă și loialitatea partenerului. Ei văd tranzacția ca pe o parte a relației și sunt dispuși să coopereze în toate stagiile negocierii sau implementării. Acesta este modelul predominant în Suedia.
Fig 18. Harta țărilor
Cum să folosești harta mentală (inteligența emoțională) și să descifrezi semnele.
Coeficientul Inteligenței Emoționale (Emotional Quotient-EQ) a devenit în ultimii 15 ani mult mai important în afaceri decât Coeficientul de Inteligență (Intelligence Quotient – IQ). EQ este definit ca inteligență inter- și intrapersonală. EQ se referă la educația emoțională, care la rândul ei presupune citirea semnelor non-verbale (dar trebuie menționat faptul că aceasta include abilitatea de a trimite, a primi și a ajusta semnalele).
Oamenii cu un EQ ridicat știu când să vorbească și să asculte cu adevărat când cineva le vorbește despre problemele personale, când să împărtășească altora emoțiile, cum să creeze o bună impresie despre ei, cum să îi complimenteze și să îi farmece pe alții.
În afaceri, emaptia joacă un important rol manipulator. Există trei aplicații de bază ale inteligenței emoționale: a fi capabil să vezi plângerile ca pe niște critici folositoare, a crea o atmosferă în care diversitatea să fie valorizată și nu considerată sursă de fricțiuni, a fi capabil de o relaționare eficientă.
Situația cea mai bună este aceea în care managerul are un IQ și un EQ ridicat. Dacă IQ-ul nu poate fi învățat, EQ poate, prin cursuri de abilități sociale, de abilități interpersonale, de asertivitate, de abilități de comunicare.
Următoarele elemente ale negocierii variază în funcție de poziția pe hartă și cer tipuri diferite de pregătire și de tactică:
Câștigul dorit (Expected Gain)
(P-power; putere) a maximiza, a optimiza (maximize, optimize)
(R-relationship; relație) a monopoliza, a egaliza (monopolist, equalize)
Beneficiul Mutual (Mutual benefit)
P- Câștig/ Cui îi pasă? (Win/Who cares?) Câștig/câștig (Win/Win)
R – Win/Win(Câștig/Câștig) Share (a împărți)
Relații Personale (Personal relationship)
P- irelevant-tranzitoriu (irrelevant – transient)
R- dependent-permanent (dependent- permanent)
Soluționarea problemelor (Problem solving)
P- a impune-a ajunge la un compromis (impose- compromise)
R- a dicta-“teren comun (dictate- common ground)
Orizontul (The Horizon)
P- negocierea “dintr-o împușcătură (on shot deal)
R- termene fixe; alianță strategică (fixed terms- strategic alliance)
Stilul (Style)
P- adversativ; directiv (adversarial – directive)
R- reciproc; de colaborare (reciprocal – collaborative)
8.6. Puncte – cheie pentru negocierile internationale
Planificarea este esențială. Înainte de a începe negocierile, trebuie să ne informăm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele, valorile și practicile lor;
Să ne ferim a face presupuneri culturale. Stereotipurile pot fi înșelătoare, în sensul că doi oameni, chiar aparținând aceleași culturi, nu sunt identici;
Flexibilitatea. Să ne adaptăm stilul de negociere, strategiile și tacticile la oameni, subiecte și împrejurări specifice;
Limba este o legatură importantă între culturi și negociatori, dar poate fi în aceeași măsură și o barieră. Uneori cuvinte similare pot avea înțelesuri diferite în limbi diferite. De aceea, trebuie să verificăm deseori pe parcursul negocierii măsura în care s-a înțeles ceea ce am spus, prin prezentarea ideilor principale și punerea de întrebări deschise;
Comunicarea nonverbală este un factor foarte important în negocierile interculturale. Trebuie să fim atenți la limbajul corpului și la sensul gesturilor, tonului vocii, tăcerii și expresiei faciale a celeilalte părți;
Stilurile de negociere diferă semnificativ de la o cultură la alta. Contextul cultural determină în sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conducătorul echipei, cum și când trebuie să aibă loc negocierea. Înțelegerea acestor diferențe este foarte importantă dacă dorim să evităm greșelile iremediabile.
CAPITOLUL IX : Negocierile de mediu
9.1. Principalele convenții de mediu
Convenția de la Ramsar (1971)
Convenția de la Berna (1979)
Convenția de la Bonn (1979)
Convenția de la Washington (1973)
Convenția de la Rio (1992)
9.2. Cadrul general al coaliției pentru un mediu stabil
Acest model de negociere este rezultatul cercetărilor realizate de-a lungul anilor de mai mulți matematicieni, propunerea noastră se referă la utilizarea unui astfel de model în vederea negocierilor de mediu la care și țara noastră va lua parte. Concomitent, se impune stabilirea politicilor de cercetare-dezvoltare, de coordonare a unor sectoare industriale pornind de la restricțiile care vor fi impuse de normele internaționale. Capitolul este o traducere si adaptare a materialului elaborat de Carrora C și Siniscalco D. in lucrarea Policy coordintion for sustainability, realizat de OECD, toate drepturile ramân autorilor. Acest capitol are doar un scop didactic.
9.2.1. Jucători, plătitori, strategii
Dacă considerăm n țări (n 2) care interacționează într-un mediu comun și negociază asupra controlului emisiilor unui poluant specific, fiecare țară i, beneficiază (din punct de vedere economic) de utilizarea mediului ca și factor de producție și ca receptor de emisii.
Bunăstarea fiecărei țări este afectată negativ atât de propriile emisii (ei) cât și de emisiile celorlalte țări e-i, unde e-i este un vector (e1,…..,ei-1,ei+1,….en).
Beneficiile și daunele pot fi reprezentate prin funcția bunăstării Pi(e)
Pi(e) Bi(ei) – Di(ei, e-i)
în care Bi(ei) sunt beneficiile obținute din utilizarea resurselor de mediu pentru activitățile de producție și de consum,
Di (ei , e-i) = pierderile sau daunele rezultate din emisiile poluante
e (e1…..en) = (ei , e-i) este un vector al emisiilor tuturor țărilor.
La un moment dat, țările iau în considerare un singur poluant Să notăm cu I nivelul maxim al emisiilor poluante pentru țara i. Acesta se calculează prin maximizarea beneficiilor de mediu
Bi (ei ) fără să ținem cont de costurile asociate evaluate prin funcția Di.
i nivelul maxim al emisiilor poluante pentru țara i. Acesta se calculează prin maximizarea beneficiilor de mediu Bi (ei) , fără să ținem cont de costurile asociate evaluate prin funcția Di .
i poate fi privit ca o măsură a nivelului de dezvoltare al țării.
"Jocul emisiilor" între n țări, este definit de tripletul (N, S, P) cu următoarea regulă :
de obicei N = 1,………n este setul jucătorilor,
S = S1 x……….x Sn , unde Si = 0, i este spațiul strategiei și
P = (Pi (e)……Pn (e)) este vectorul plătitorilor
Luând în considerare externalitățile reciproce, o țară poate decide fie să coopereze fie să nu coopereze cu alte țări pentru reducerea emisiilor totale.
La acest nivel, presupunem că un acord de cooperare este rezultatul unui "metajoc" în care fiecare țară anticipează alegerea (cooperare, necooperare) a fiecărei țări și rezultatul relativ corespunzător nivelului emisiilor.
Analiza rezultatelor jocului din perspectivă combinațiile strategice prezintă două alternative.
– Dacă țările joacă simultan și avem tipul de joc de necooperare atunci nivelul optim al emisiilor unei țări, i, este determinat de punerea în ecuație a beneficiilor marginale cu costurile marginale date de setul de nivele ale emisiilor din alte țări. Soluția sistemului a condițiilor de prim ordin, determină "echilibrul Nash" al jocului. Pentru a simplifica presupunem că echilibrul este unic. Echilibrul Nash al unui joc de tipul necooperare poate fi calculat prin punctul fix care corespunde celui mai bun răspuns al țării i al funcției.
Să notăm cu Ri(e), e = (e1,………en) = funcția ce corespunde celui mai bun răspuns al unei țări , i, unde :
Ri(e) = ei Pi(ei, e-i ( Pi (Si , e-i )), pentru toți si Si
Echilibrul de necooperare e0 este definit ca
e0 = R(e0 ), unde R(e) = (R1(e)……..Rn (e)).
– Cazul 2, țările pot decide să coopereze.
În acest caz, presupunem că negocierea are loc pentru a obține un rezultat optim de tip Pareto. Procesul negocierii trebuie condus pentru formarea de coaliții între j țări, unde j pornește de la 2 ( cea mai mică coaliție posibilă până la n când toate țările stabilesc emisiile luând în considerare externalitățile reciproce). Definim "cooperare totală" situația în care o coaliție este formată de n țări spre deosebire de "cooperarea parțială" în care 2 j n.
În prezenta lucrare vom utiliza "echilibrul Nash" ca soluție, vom folosi echilibrul necooperare e0 = ( e01, …………e0n ) ca un punct de (amenințare) tensionare a procesului de negociere.
Dacă j țări vor coopera, când vor alege maximul emisiilor pentru producția privită în ansamblu ca diferență dintre Pi (e) și Pi ,
unde : P0i = reprezintă bunăstarea necooperantă.
Înainte de a stabili nivelul emisiilor, fiecare țară trebuie să decidă să coopereze sau nu. Această decizie poate fi modelată cu ajutorul "teoriei metajocurilor" în care fiecare țară alege între o strategie de cooperare sau de necooperare anticipând rezultatele jocului prin emisiile ce vor fi produse.
9.2.2 Profitabilitatea si stabilitatea coalitiilor
Fie Pi(g) bunăstarea țării i când acesta decide să coopereze și j-1 alte țări care cooperează, și Qi (j) este bunăstarea țării i atunci când ea nu se alătură coaliției formată din j țări, unde notăm: cu J setul de țări care cooperează șicu J0 țările care nu cooperează.
Pentru simplificare, presupunem că toate țările sunt simetrice, și funcția bunăstării nu este specifică țării. De aceea nu vom indexa parametri P și Q.
Pentru o coaliție de mediu este necesar să se îndeplinească cu puțin următoarele condiții:
– bunăstarea fiecărei țări care semnează acordul de cooperare trebuie să o depășească pe cea a țărilor ce nu cooperează.
– dacă P(j) P0 țara i, câștigă prin aderarea la coaliție corespunzător cu poziția sa, când țările cooperează.
Aceasta conduce la definiția 1:
(1) O coaliție formată din j jucători, este profitabilă dacă P0 (j) P0 pentru toate țările aparținând lui J.
Desigur, aceasta este condiția minimă dar nu suficientă pentru ca mai multe țări să semneze un acord de cooperare asupra mediului. Principala problemă este determinată de alegerea liberă a unor țări privind reducerea emisiilor.
Putem explica atitudinea de liberă alegere a unei țări atunci când, o țară poate să profite de reducerea emisiilor țărilor care cooperează, semnarea acordului avantajând-o. Dacă toate țările sunt simetrice, se poate întâmpla ca să apară necooperarea. În acest caz "metajocul" în care țările aleg între cooperare și necooperare este reprezentat prin Dilema Prizonierului.
Așa cum vom vedea, această reprezentare a alegerii strategiei unei țări poate să nu fie corespunzătoare.
Problema poate fi pusă și mai formal. Pentru fiecare țară, comparația dintre P(j), plata pe care o face o țară aparținând la coaliția j, și Q(j-1), plata pe care o face țara în situația în care există o coaliție și acceptă ca alte j-1 țări să semneze acordul de cooperare.
Fie Q(j-1) – P(j) stimulentul ce derivă din coaliția formată din j jucători, în timp ce P(j+1) – Q(j) este stimulentul pentru o țară care nu aderă la coaliția j (care, consecutiv devine o coaliție ( j+1).
Aceasta este condiția pentru o coaliție stabilă ce poate fi numită definiția nr.2.
(2) O coaliție formată din j jucători, este stabilă atunci când nu există un stimulent care să o afecteze, de exemplu:
Q(j-1) – P(j) 0 , pentru toate țările care aparțin la J, și nu există nici un stimulent pentru a adera la coaliție, de exemplu :
P(j+1) – Q(j) 0, pentru toate țările ce aparțin lui J0.
Această definiție corespunde stabilității cartelului prezentat în literatura despre oligopol.
S-a demonstrat astfel că în condiții general corecte, există coaliții stabile. Chiar dacă aceasta nu satisface problema protecției internaționale comune pentru că așa cum a fost demonstrat în literatura de specialitate privind oligopolul și cea privind mediul, coalițiile stabile sunt formate de j n jucători, unde j este numărul mic, pentru oricare ar fi numărul de jucători.
Există totuși câteva excepții, susținute de Barrett (1991) și Heal (1993) care consideră împărțirea "externalităților pozitive" datorate tehnologiei pentru a obține coaliții mai largi.
9.2.3. Extinderea coalitiilor prin transferuri si angajamente
Existența coalițiilor mici, care nu sunt adecvate pentru protecția intereselor globale, conduce la încercarea de a crește numărul țărilor care cooperează prin intermediul diferitelor mecanisme.
Multe lucrări și chiar negocieri actuale au explorat posibilitatea utilizării transferurilor de bunăstare pentru a face posibilă cooperarea pentru țările care nu cooperează..
9.2.3.1 Transferuri fara angajamente
Să presupunem că pornim de la o coaliție stabilă, care prin definiție deja a exploatat diferite stimulente interne pentru a coopera.
Să presupunem că această coaliție este prea mică pentru a realiza “dezvoltarea sustenabilă “, astfel că j țări doresc să o lărgească. Întrebarea care se pune poate fi formulată astfel:
Pot j țări care cooperează să extindă coaliția prin transferuri de bunăstare autofinanțată spre jucătorii care au mai rămas?
Conform regulii anterioare răspunsul este nu.
Aceasta vom încerca să demonstrăm în Propoziția 1.
Presupunem că nici o țară nu utilizează o strategie de cooperare. Atunci, în acest caz, nici un transfer autofinanțat notat cu T de la j țări care cooperează spre altele care nu cooperează, nu poate avea succes în vederea lărgirii coaliției. (Propoziția 1).
Demonstrație: Pentru ca transferul să fie autofinanțat, nu poate fi mai mare decât câștigul pe care jucătorii j îl obțin prin mutarea la coaliția (j+1). Mai mult, în cazul în care adăugăm un jucător la coaliția j, transferul T trebuie să depășească pierderea determinată prin intrarea sa în coaliție, cu j+1 jucători.
Aceste două coaliții determină următoarea relație:
[P(j+1) – P(j)] >T > Q(j) -P(j+1) (1)
Această condiție face posibilă autofinanțarea și lărgirea coaliției.
Și totuși este coaliția realizată stabilă? j+1 jucători nu sunt afectați dacă transferul este mai mare decât Q(j) – P(j+1). Altfel spus, prin definirea coaliției stabile, P(j+1) Q(j) : j, jucători ai coaliției originale au un stimulent care le afectează, acest stimulent fiind mai mare datorită transferului făcut de j+1 jucători. Deci coaliția j+1 este instabilă, ceea ce trebuia demonstrat.
În notele acestui rezultat intuiția este simplă. Bunăstarea transferată spre țările care nu cooperează descrește prin T, plata țărilor care aparțin la coaliția j, asigurând profitabilitatea (transferul este autofinanțat) dar creează instabilitate.
În concluzie, transferul de bunăstare de la țările care aparțin unei coaliții stabile la țările care nu cooperează nu poate fi utilizat pentru a extinde coaliția inițială, numai dacă regulile jocului sunt schimbate.
Există numeroase reguli care pot conduce la formarea unei coaliții mai largi stabile. Ne vom concentra atenția asupra rolului pe care îl joacă angajamentul. Dacă toate țările au acceptat să coopereze, libera alegere nu va exista.
Pot fi utilizate câteva forme de angajament parțial care dacă este asociat cu transfer de bunăstare corespunzător poate conduce la o coaliție mai stabilă.
9.2.3.2. scheme de angajament
După Carraro și Siniscalco (1991, 1992, 1995) propunem diferite scheme de angajament care pot servi ca punct de pornire în negocierile pentru cooperarea în privința mediului (pot fi propuse și alte tipuri de mecanisme instituționale).
Tipurile de angajament pot fi:
1) Angajament pentru o coaliție stabilă: numai j țări care aparțin unei coaliții stabile convin asupra cooperării.
2) Angajament secvențial: j țări convin asupra cooperării și orice nou semnatar, de îndată ce intră, lărgește coaliția, convine că trebuie să coopereze.
3) Angajament extern: un subset de țări care recooperează acceptă să transfere bunăstare astfel încât acesta să determine pe nesemnatari să coopereze și să garanteze stabilitatea coaliției care rezultă.
În final, prin calcule simple cum ar fi “ benchmarking “ – vom determina numărul minim al țărilor ce este necesar și suficient pentru ca celelalte țări să coopereze, prin transferarea asupra acestora a întregului câștig al cooperării.
Atâta timp cât transferul ne preocupă, este necesară o analiză care impune limitele asupra mărimii resurselor ce vor fi transferate; acolo unde transferurile nu sunt limitate, toți nesemnatarii pot fi tentați, dar mecanismul nu va fi credibil.
Constrângerile pe care le impunem pot fi următoarele:
1) Transferurile trebuie să fie autofinanțate, astfel încât transferul total T, trebuie să fie mai mic decât câștigul pe care îl obțin țările care semnează, prin extinderea coaliției.
2) Pentru a trece spre o coaliție mai largă, trebuie să se asigure o îmbunătățire de tip Pareto, toate țările trebuie să-și sporească bunăstarea atât în situația care precede extinderea coaliției cât și necooperarea (mărimea coaliției trebuie să fie profitabilă).
3) Țările care se angajează aleg transferul pentru a maximiza numărul semnatarilor (dat fiind limita 2).
Condițiile de extindere ale coaliției sunt analizate de Carraro și Siniscalco (1991, 1992, 1995).
Astfel pentru țările simetrice, existența coalițiilor stabile și posibilitatea extinderii acestora depinde de modelul de interdependență dintre țări cunoscut, reprezentat de funcția celui mai bun răspuns. Această funcție reflectă pagubele marginale produse de creșterea emisiei în alte țări atunci când țările din interiorul alianței reduc emisiile de gaze.
Presupunem că se fac negocierile pentru nivelul emisiilor, în vederea realizării unor rezultate optime agregate, luând în considerare externalitățile reciproce. Cooperarea dintre toate țările este profitabilă și optimă, dar este subminată de alegerea liberă, reflectată de funcția celui mai bun răspuns al țării care nu aparține coaliției parțiale. Dacă funcția celui mai bun răspuns are valori negative, țara care nu cooperează își va mări emisia dacă coaliția restricționează propria emisie, diminuând eforturile țărilor care cooperează.
Dacă însă valorile funcției sunt ortogonale, opțiunea liberă va determina ca țara care nu plătește, să se bucure de un mediu curat, fără să influențeze cooperarea țărilor pentru reducerea emisiilor, fără să adere la scopul coaliției sau la extinderea acestuia.
Un al doilea set de rezultate este legat de posibilitatea extinderii coaliției stabile prin transferuri sau angajamente.
1) Pornind de la coaliția stabilă formată de j țări, angajamentul membrilor săi determină prin transferuri corespunzătoare alte r țări să adere la coaliția inițială; cu cât r este mai mare cu atât mai mare va fi câștigul prin intrarea într-o coaliție mai largă. Când r este mai mare, cu atât mai mare? este funcția celui mai bun răspuns. (când aceasta este polinomială).
2) Problema instabilității este redusă în continuare prin adaptarea schemei angajamentului secvențial. Acest tip de angajament impune mai mult decât un angajament pentru o coaliție stabilă descrisă deja pentru că reglementează problema garantării stabilității coaliției. Cooperarea completă nu poate fi realizată întotdeauna pentru că pot să existe valori ale lui r pentru care câștigul pentru alăturarea la coaliție este mai scăzut decât pierderea produsă de țara care intră, transferul nu ar fi suficient pentru ca să determine încă o țară să se ralieze la coaliție.
3) În cazul “angajamentului extern” r sunt țările care pot fi convinse să coopereze și coaliția j+r este stabilă, dacă țările care rămân în afara coaliției n-j-r sunt de acord să realizeze un transfer corespunzător spre j+r țări care cooperează.
Dimensiunea coaliției rezultate crește ca urmare a stimulentului ce derivă din descreșterea coaliției j+r, și ca urmare a câștigului pe care țările care nu cooperează l-ar obține prin trecerea la coaliția j+r.
Atenție, țările care nu cooperează câștigă când angajamentul de cooperare este extins pentru că receptează mai puțin emisii. Un subset dintre acestea vor considera profitabil să determine alți nesemnatari să intre în coaliție și să garanteze stabilitate .
Pentru a avea o idee asupra dimensiunii implicate, cel mai important rezultat care poate fi obținut este un exemplu cu “țări simetrice”.
1) Mai întâi, chiar în cel mai favorabil caz (funcția celui mai bun răspund = ortogonală) coaliția stabilă tinde să fie mică (cel mult trei țări se alătură coaliției, oricare ar fi n).
Metajocul ce descrie negocierile de mediu nu este de tipul Dilema prizonierului, ci mai curând jocul puiului de găină.
2) În al doilea rând, numărul țărilor semnatare poate să crească prin intermediul transferurilor autofinanțate printre țările care nu cooperează.;
“Angajamentul pentru o coaliție stabilă” – dublează numărul țărilor din coaliție; “Angajamentul secvențial poate conduce la cooperare deplină: numărul jucătorilor care pot asigura cooperare deplină este peste 60 % din numărul țărilor care negociază;
“Angajamentul extern” poate produce coaliție stabilă ceea ce va implica jumătate din țările negociatoare.
Din contră, coaliție stabilă nu poate exista, în cel mai nefavorabil caz (funcția celui mai răspuns cu valori negative), deoarece nu există câștig din cooperare pentru a o extinde.
Natura funcției beneficiilor și pierderilor arată că în cele mai multe cazuri ale poluării globale, funcția celui mai bun răspuns trebuie să fie ortogonală și că reducerea în câteva țări nu trebuie contrabalansată de creșterea emisiilor.
9.2.3.3. legea negocierilor de mediu
Putem să considerăm o altă alternativă pentru extinderea acordului de mediu, în special prin legătura dintre negocierile separate. Aceasta poate asigura protecția interesului global.
Să presupunem că am explorat toate mecanismele de extindere a coaliției prin negocierea asupra emisiilor (costurile de abatere și beneficiile mediului) și că coaliția de mediu este prea mică pentru a asigura protecția mediului. Mai mult, presupunem că nici o țară nu vrea să coopereze, ceea ce presupune ca comportamentul strategic anterior prezentat nu poate fi utilizat pentru extinderea coaliției.
Pentru a merge mai departe este necesar un mecanism care să poată “sparge zidul” dintre negocierile de mediu și alte politici, prin legarea acordurilor de mediu care sunt profitabile dar instabile, de alte acorduri atât profitabile cât și stabile (pentru că produce externalități pozitive, care sunt acceptate). Considerăm exemplul unui acord de cooperare privind Cercetarea-Dezvoltarea (C+D), care împarte costurile de inovare și produce un beneficiu corespunzător de către semnatari (un patent pentru un nou proces de producție). În acest caz, beneficiul exclusiv al acordului de cooperare poate să fie utilizat pentru creșterea stabilității acordului de mediu, ceea ce asigură creșterea bunăstării generale. Legarea a două negocieri are următorul înțeles: două negocieri se spune că sunt legate atunci când semnarea primului acord este condiționată de semnarea celui de al doilea acord și viceversa.
Legea schimbă regulile jocului, spațiul strategiei și funcția plăților față de cazul a a două negocieri separate. Pentru a evalua profitabilitatea și stabilitatea unui acord agreat este necesară redefinirea plătitorilor în diferite cazuri.
Fie P1(j*1) plata țărilor j*1 care au agreat la primul acord de mediu, unde Q1(j*1) este plata țărilor nesemnatare.
Similar definim P2(j*2) și Q2(j*2) pentru cel de-al doilea acord.
Presupunem că cele două negocieri sunt legate. Plata țărilor semnatare ale acordului este Pn(j*n) , în timp ce nesemnatarele obțin Qn(j*n) . De notat că, date fiind condițiile de stabilitate (vezi definiția 2), j*k , k-1,2, …u, este definit prin:
Pk(j*k) – Qk(j*k – 1) = 0, k = 1,2,….u
j*k definește numărul țărilor aparținând coaliției stabile.
Mai mult Pk(j*k) 0, k = 1,2,…u (vezi definiția 1)
În final fie J1, J2, Ju seturile de țări semnatare în cazurile descrise mai jos, în care
J10, J20 și Ju0 formează setul țărilor semnatare. Extinderea coaliției de mediu este posibilă doar pentru cazul când J1 Ju .
Definiția 3: Legarea a două negocieri crește dimensiunea coaliției stabile de mediu dacă
j*u j*1 .Mișcarea spre o coaliție mai mare este profitabilă pentru j* , care definește țările ce aparțin coaliției stabile de mediu dacă:
Pu(j*u) P1(j*1) + P2(j*2) când J1 Ju , J1 J2 (2a)
Pu(j*u) P1(j*1) când J1 Ju (2b)
Definiția descrie stimulentele specifice pentru legarea a două acorduri. Această legătură poate produce creșterea bunăstării semnatarilor față de negocierile separate. De notat că legătura poate să nu fie de tipul optim Pareto. Țările care nu semnează acordul agreat pot pierde corespunzător situației în care acestea aparțin uneia sau alteia din negocierile separate. Scopul mecanismului propus este extinderea coaliției de mediu.
J1 Ju considerăm a fi semnatarele celui de-al doilea acord.
Definiția 4: Bunăstarea țărilor care nu aparțin acordului de mediu, dar aparțin altui acord, nu descrește când aderă la o coaliție formată dacă:
Pu(j*u) P2(j*2) când J2 Ju (3a)
Qu(j*u) P2(j*2) când țara i J2 , i Ju (3b)
Pentru obținerea optimului Pareto, coaliția nu trebuie să descrescă bunăstarea acelor țări care nu aparțin la nici o coaliție.
Fie Q0 plata acestor țări înainte de formarea coaliției. J0 reprezintă setul care le conține. Avem atunci:
Definiția 5 : Legarea a două negocieri este un optim Pareto atunci când condițiile (2) și (3) sunt îndeplinite și dacă:
Pu(j*u) Q0 atunci când J0 Ju (4a)
Qu(j*u) Q0 atunci când țara i J0 , I Ju (4b)
De subliniat că această definiție are o implicație interesantă.
Propoziția 2: Dacă n este numărul țărilor care negociază, este dimensiunea J2 și Ju (în care toate țările semnează al doilea acord) și dacă Pu(n) P1(j*1) + P2(n), j*1 n, atunci legarea celor două negocieri extinde coaliția de mediu și este un optim Pareto.
Demonstrație: Presupunem că j*1 n = j*u , ceea ce implică că legarea extinde coaliția de mediu.
Mai mult, Pk(j*k) 0, k =1,2…u, prin condițiile de profitabilitate.
Atunci: Pu(n) P1(j*1) + P2(n), 0.
În final, Ju = J2, Juo este vidă (nu există nesemnatari).
Atunci relația 3b și 4 nu este relevantă, în timp ce 2a, 2b și 3a sunt îndeplinite
Propoziția 2 este utilă pentru a discuta rezultatele unui model economic simplu care va fi descris ulterior pentru a ilustra mecanismul propus.
9.3. Cooperarea tehnologică și acordurile de mediu
Condițiile generale propuse mai sus, sugerează că legarea a două negocieri poate ajuta la extinderea coaliției de mediu.
Pentru a furniza o aplicație economică a analizei teoretice anterioare, să considerăm cazul în care transferul tehnologic și cooperarea C+D sunt legate de negocierea de mediu.
Exemplul pe care îl vom prezenta ia în considerare interacțiunile dintre guvern și firmele interne și dintre guvernele aparținând diferitelor țări. Firmele doresc maximizarea profitului, țările doresc maximizarea propriei lor bunăstari, care include profituri, surplus pentru consumul intern și calitatea mediului.
Să începem cu firmele. Considerăm o industrie oligopolistă, cu n firme care trebuie să răspundă unei funcții inverse a cererii P = D-1(Y), în care Y = y1 + y2………..yn este cantitatea totală produsă și P prețul acestora. Costurile de producție ale fiecărei firme sunt Ci (yi,….xi, x-i ) care sunt o funcție a producției proprii yi , a cantității de cercetare pe care o presupune notată cu xi, și cantitate x-i = ( x1, x2,………..xi-1, xi+1,…….xn ) pe care o preiau rivali săi.
Relația dintre costul firmei C și C+D care luată de alte firme asigură existența unor externalități pozitive ale C+D au profituri de aceea presupunem că anumite benefici ale cercetării fiecărei firme curge fără plată spre alte firme. Efectul extern al C+D al firmei j este mai scăzut decât costul unitar de producție al firmei i. O interpretare ar fi că inovația de succes a rivalilor (competitorilor) poate fi imitată, și că imitația este mai ieftină decât inovația.
Strategia firmei constă în stabilirea nivelului C+D și a producției.
Aceste 2 variabile sunt setate simultan și fără cooperare de către n firme. Fiecare firmă presupune că este localizată într-o altă țară și este subiectul unei legislații de mediu specifică țării respective. Cele n firme furnizează produse pe o piață unică globală. Pentru simplificare, nici transportul nici alte costuri adiționale de vânzare a mărfurilor peste graniță nu sunt luate în considerare.
Fiecare guvern negociază pentru două aspecte : reducerea emisiilor și cooperarea C+D. Cu alte cuvinte, guvernele aleg, fie cooperarea, fie necooperarea, cele două variabile strategice:
nivelul abaterilor emisiilor de gaze care sunt impuse firmei (emisii standard) și gradul de profit obținut în producerea inovației.
Dacă guvernul aderă la coaliție C+D, profitul este egal cu unu toate firmele aparținând țărilor din coaliție beneficiază de performanțe C+D din aceste țări. Dacă o țară nu aderă la coaliția C+D, beneficiul este egal cu "breșa tehnologică" care este perpendiculară la zero pentru simplificare. Atunci beneficiarele din C+D sunt excluse. Dacă guvernul aderă la o coaliție de mediu, beneficiile apar dintr-un mediu curat și plătește pentru abaterea de standard a emisiilor. Dacă nu aderă la coaliție de mediu țara poate profita de un mediu curat fără să plătească costul acestuia.
Ideea de bază a modelului este să lege C+D și cooperarea tehnologică cu protecția mediului. Printr-o astfel de legătură țările aparținând unei coaliții de mediu, pot determina și alte țări să coopereze fie pentru tehnologie dacă condiția cooperării de mediu produce un stimulent în plus pentru a adera la acord.
Problema mediului este una globală, deteriorările mediului depind de emisiile de gaze produse de toate firmele.
Funcția pagubelor poate fi scrisă :
Di (E) = ( e1 + e2 + e3 + ………+ en), i = 1,……..n,
unde E = e1 + e2 + e3 ….+ en 0 sunt emisiile totale la nivel global.
Subminarea negocierilor de mediu se poate face de problema alegerii libere, coaliții sunt cu greu stabile.
Viceversa, presupunem că cooperarea pentru C+D este stabilă beneficiul net din aderarea la coaliția C+D se presupune a fi mai mare decât beneficiul net din alegerea unei strategii diferite (fie de necooperare, sau de aderare la o coaliție C+D diferită), oricare ar fi numărul de țări din coaliția de C+D.
În fiecare țară, guvernul sau agenția de profit ia două decizii : Prima este dacă să adere sau nu la coaliția de mediu și/sau la cea de C+D. Această decizie este luată pentru a anticipa că toate țările care nu cooperează, nu pot profita de profitul din inovație.
A doua decizie privește standardul de mediu, nivelul abaterilor ce trebuie să fie impus firmelor. Aceste două decizii sunt luate prin maximizarea funcției.
Bunăstarea socială, definită ca sumă a profiturilor firmelor interne, surplusul pentru consumator minus pagubele deteriorării de mediu produse de țara respectivă.
Secvența deciziilor este următoarea: mai întâi guvernul decide dacă să coopereze sau nu și la care coaliție să adere; apoi, dată fiind decizia, alcătuiește standardul optim de mediu (nivelul abaterii); în final toate firmele decid simultan și fără cooperare cheltuielile proprii de C+D și producție.
Presupunem că două negocieri sunt legate, țările pot beneficia de pe urma profitului C+D, numai dacă semnează acordul de mediu ca și în exemplu anterior, u (j) reprezintă plata țărilor care cooperează când coaliția este formată din j guverne, în timp ce cu u(j) notăm plata țărilor care nu cooperează.
Așa cum arată Carraro și Siniscalco (1993), Pu(j) și Qu(j) sunt definite de trei componente :
Pu(j) = Pur (j) + Pua (j) + Pue (j)
și Qu (j) = Qur (j) + Qua (j) + Que (j)
(1) Efectul producției: Pur (j), Qur (j). Aceste componente surprind efectul coaliției asupra profiturilor firmelor naționale și a surplusului consumatorilor. Cum coaliția reduce costurile unitare de producție, aceasta va determina o creștere a producției, care va contribui la creșterea profiturilor firmei și a cotei sale de piață, a surplusului pentru consumator.
Cum j aproximează pe n, efectul asupra cotei de piață tinde spre zero ( când j = n, oligopolul este simetric din nou); atunci, efectul asupra producției este mai întâi de creștere și apoi de descreștere .
În orice caz Pur (j) Qur (j) pentru orice j n, ceea ce implică jxr = n.
Atunci, acest component al bunăstării tinde să stabilizeze coaliția.
(2) Efectul abaterii: Pua (j), Qua (j).
Această parte a funcției bunăstării este utilizată mai ales în literatura de specialitate (Hoel1991, Barrett, 1992, Carraro și Siniscalco 1992).
Este compusă din două efecte:
– efectul pozitiv al nivelului abaterii asupra controlului emisiilor (în mediu curat)
– efectul negativ asupra costului abaterii Pua (j) Qua (j) doar pentru valori mici ale j unde ( j 3 ). Acesta este componentul instabil al funcției bunăstării.
(3) Efectul emisiilor / efectele tehnologice: Pue (j), Que (j). Acest component suplimentar al funcției bunăstării derivă din efectul negativ al producției asupra emisiilor.
Astfel efectul negativ poate fi redus prin C+D firmelor, care schimbă trăsăturile mediului în funcție de funcție de tehnologia de producție, și pe această bază rata emisiilor / rezultat. Este cel mai ambiguu component. Pe de o parte aderarea la coaliție asigură creșterea producției și deci a emisiilor, ceea ce reduce bunăstarea pe de altă parte, aderarea la coaliție reduce emisia (crește bunăstarea) prin scăderea raportului emisie / rezultat.
Carraro și Siniscalco (1993) arată că aceste două efecte tind să se atenueze unul pe altul, Pue (j) și Que (j) sunt mici și egale pentru oricare j n.
Putem discuta acum mărimea profitabilității și stabilitatea coalițiilor.
Cele mai multe lucrări care prezintă coalițiile stabile de mediu consideră doar componentul al doilea, Pua (j) și Qua (j) ale funcției bunăstării.
În acest caz profitabilitatea oricărei coaliții este ușor de dovedit pentru că :
Pua ( j) 0 pentru toți 2 j n.
Coalițiile stabile sunt în general definite prin ja n, pentru un n mare ( vezi Bareett 1992). În particular utilizând o funcție liniară pentru daunele aduse mediului și în funcție pentru costul abaterii, ja 3, oricare ar fi n. Acest rezultat poate fi regăsit în lucrările privind stabilitatea cartelului precum și la Hoel 1991, Carrora și Siniscalco 1991, 1992 Barret 1992. Rezultatul este satisfăcător.
Există deci coaliții profitabile și stabile, dar acestea tind să fie mici, oricare ar fi numărul țărilor. De aceea contribuția lor la protecția mediului este și ea limitată (mică).
Lucrul care trebuie să fie subliniat este următorul Pua(j) și Qua(j) sunt plățile în jocul în care țările negociază asupra emisiilor. Dat fiind numărul de aditivități a funcției bunăstării :
Pur (j) + Pue (j) și Qur (j) + Que (j) sunt plățile în jocul care descrie negocierea pentru C+D.
În final Pu(j) și Qu(j) sunt plățile aderării la cooperarea acord. Este deci posibil să analizăm legătura a două negocieri care lărgește acordul de mediu și crește bunăstarea membrilor care au aderat.
Să analizăm, mai întâi acordul de C+D. Dacă jr = n, și Pne (j) – Qne(j-1) este neglijabil. Atunci n este un număr al țărilor care aderă la coaliția C+D. Ceea ce rezultă este că beneficiile din cooperarea C+D sunt exclusive. Nu există liberă alegere și toate țările vor dori să se alieze la coaliție ( pentru a reduce costurile de producție).
Întrebarea care se pune este : câte țări vor semna acordul ?. Carraco și Siniscalco (1993) utilizând funcțiile liniare ale cererii și ale pagubelor, și funcția (pătratică) a abaterilor și funcția costurilor C+D arată că există valori rezonabile ale parametrilor modelului astfel ca :
jn ja .
În particular jn = n . Explicația este din nou aceea că beneficiile din cooperare C+D care rezultă din profiturile aduse de inovare asupra costurilor producției, sunt corespunzătoare, coaliția poate exclude țările care nu cooperează la aceste beneficii. Din contră, în cazul efectului abaterii, beneficiile datorate unui mediu curat nu sunt exclusive, toate țările profită de coaliția pentru nivelul cât mai înalt abaterilor.
Legătura produce aderarea tuturor țărilor la semnarea ambelor acorduri, pentru a nu pierde beneficiile obținute de pe urma cooperării C+D. Optimul Pareto al legării negocierilor pentru C+D și a cooperării pentru mediu poate fi ușor dovedit, pentru că ju =j, = n ( vezi propoziția 2 ).
În acest caz semnatarele realizează ambele tipuri de beneficii atât ale coaliței C+D care oricum poate fi realizată pentru că este stabilă pentru () 2 j n, și benefical de pe urma coaliției de mediu ( care este instabilă "doi" este stabilizată prin legarea celor două negocieri ).
9.4. Concluzii.
Cooperarea de mediu este destul de problematică din moment ce mediul global este bun public și externalitățile de mediu par a fi substanțiale. Există coaliții stabile de mediu, dar acestea sunt mici, pentru că stimulentul pentru opțiunea liberei alegeri domină ușor stimulentul pentru cooperare, atunci când țările care cooperează sunt și în creștere numeric.
Autorii propun abandonarea ideii de a negocia doar pentru reducerea emisiilor și explorării a două mecanisme pentru susținerea lărgirii cooperării de mediu.
Este analizat astfel mecanismul care corespunde politicii de mediu întrucât coaliția stabilă implică câștiguri din cooperare pentru țările semnatare. Aceste câștiguri sunt transferate țărilor care nu cooperează pentru a le putea determina să adere la acordul de mediu. Transferul sustrage bunăstarea dintr-o coaliție de mediu, aceasta determinând stabilitatea ei.
Acest tip de mecanism necesită un angajament substanțial de către țările care cooperează , poate conduce la cooperarea tuturor țărilor.
Al doilea mecanism este unul alternativ, care sparge zidul dintre negocierile de mediu și alte politici. Politica de mediu este legată de cooperare tehnologică fiind astfel posibil ca să se extindă coaliția stabilă de mediu, concomitent cu sporirea bunăstării membrilor săi.
Acordul de mediu și cel de cooperare tehnologică pot fi analizate ca două negocieri separate. Coaliția de mediu este profitabilă dar instabilă, cooperarea tehnologică este profitabilă și stabilă. Unificarea negocierilor este și mai profitabilă și mai stabilă obținându-se stimulente pentru alegerea liberă privind mediul și realizarea unei cooperări depline atât pentru tehnologie cât și pentru mediu.
CAPITOLUL X: Negocierile de aderare la uniunea europeană
10.1.Situația negocierilor de aderare a româniei la uniunea europeană
10.1.1. Semnificația datei aderării
Data unilateral asumată de România pentru aderarea la Uniunea Europeană (deci dobândirea calității de stat membru) este 1 ianuarie 2007. De aceea, toate măsurile pe care autoritățile române își propun să le ia până la această dată (dacă merită menționate în documentele de poziție datorită importanței lor) vor fi indicate sub formă de plan de măsuri. Măsurile pe care autoritățile române consideră că le pot lua, pentru motive bine întemeiate, numai după 1 ianuarie 2007, vor fi indicate ca atare, cu motivările corespunzătoare. Ele conduc astfel la formularea de solicitări de perioade de tranziție.
În acest context, în eșalonarea măsurilor se va ține seama de distincția între:
· orizontul de timp al edițiilor din anul 2000 ale Programului Național de Aderare a României la Uniunea Europeană și Planului Național de Dezvoltare (31 decembrie 2003), pe de o parte, și
· orizontul de timp al documentelor de poziție (31 decembrie 2006), pe de altă parte.
10.1.2. Ce se înțelege prin acquis comunitar?
În elaborarea dosarelor de fundamentare și a documentelor de poziție se va porni în primul rând de la dispozițiile acquis-ului comunitar din fiecare domeniu. Acquis-ul comunitar cuprinde:
· Tratatul instituind Comunitatea Europeană, republicat după modificările și completările aduse prin Tratatul de la Amsterdam;
· Tratatul instituind Uniunea Europeană, republicat după modificările și completările aduse prin Tratatul de la Amsterdam;
· directivele, regulamentele și deciziile, ca acte normative comunitare cu valoare obligatorie, precum și celelalte acte comunitare, cu valoare de recomandare;
· acordurile internaționale la care Uniunea Europeana este parte (aici va fi inclus și Acordul european instituind o asociere între România, pe de o parte, și Comunitățile Europene și statele membre ale acestora, pe de altă parte);
· jurisprudența Curții de Justiție a Comunităților Europene privind interpretarea și modul de aplicare a dispozițiilor pertinente ale tratatelor constitutive, ale acordurilor internaționale și ale legislației secundare (directive, regulamente, decizii etc.)
10.1.3. Repere metodologice comunitare
În stabilirea măsurilor și a calendarului la care autoritățile române se angajează prin documentele de poziție să le aplice în vederea dobândirii de către România a calității de stat membru U.E. se va ține seama de punctele de vedere exprimate de instituțiile Uniunii Europene prin:
rapoartele Comisiei Europene privind progresele înregistrate de România și, în mod deosebit, de cel din 1999;
rapoartele actualizate (în anul 2000) privind examinarea analitică a adoptării și aplicării acquis-ului comunitar;
minutele reuniunilor sub-comitetelor și Comitetelor de asociere;
parteneriatul pentru aderare – versiunea 1999. Prioritățile acestuia pe termen scurt și mediu trebuie să fie reflectate în dosarele de fundamentare și, în final, în documentele de poziție;
pentru capitolele de negocieri privind Piața Internă Unică se va ține seama îndeosebi de:
Cartea albă privind pregătirea țărilor asociate din Europa Centrală și de Est pentru integrarea în piața internă a Uniunii și anexa sa privind structurile administrative necesare;
Strategia pentru Piața Internă europeană, adoptată de Comisie în 1999;
road map (elaborat de fosta DG XV – Internal Market and Financial Services).
approximation guide (elaborat de fosta DG XI – Environment, Nuclear Safety and Civil Protection), blue print (elaborat de fosta DG XXI – Taxation and Customs Union), pentru capitolele respective;
alte documente adoptate în cadrul Uniunii Europene fie pentru uzul autorităților statelor membre, fie pentru a gestiona procesul de aderare a statelor candidate.
10.1.4. Repere metodologice naționale
Un alt set de repere, de egală importanță, trebuie să îl constituie obiectivele, măsurile și acțiunile cuprinse în documentele programatice proprii României, și anume:
· programul de guvernare aprobat de Parlament (decembrie 1999);
· strategia de dezvoltare economică pe termen mediu a României (mai 2000);
· planul de acțiune al programului guvernamental pe anul 2000 și pe perioada 2001-2004 (Hotărârea Guvernului nr. 456/2000);
· programele sectoriale asumate oficial de către fiecare instituție a administrației publice centrale, în conformitate cu programul de guvernare, cu strategia de dezvoltare economică pe termen mediu a României și cu planul de acțiune;
· edițiile din anul 2000 ale Programului Național pentru Aderarea României la Uniunea Europeană, Planului Național de Dezvoltare și componentelor acestuia (mediu, transporturi, agricultură și dezvoltare rurală, dezvoltarea și utilizarea resurselor umane etc.), precum și alte eventuale asemenea documente utilizate în dialogul cu instituțiile Uniunii Europene.
10.1.5. Structura acquis-ului comunitar
Acquis-ul comunitar este structurat în 31 de capitole de negociere:
Capitol 1: Libera circulație a mărfurilor
Capitol 2: Libera circulație a persoanelor
Capitol 3: Libera circulație a serviciilor
Capitol 4: Libera circulație a capitalului
Capitol 5: Dreptul societăților comerciale
Capitol 6: Politica în domeniul concurenței
Capitol 7: Agricultură
Capitol 8: Pescuitul
Capitol 9: Politica în domeniul transporturilor
Capitol 10: Impozitare
Capitol 11: Uniune economică și monetară
Capitol 12: Statistică
Capitol 13: Politici sociale și ocuparea forței de muncă
Capitol 14: Energie
Capitol 15: Politica industrială
Capitol 16: Întreprinderi mici și mijlocii
Capitol 17: Știintă și cercetare
Capitol 18: Educație, formare profesională și tineret
Capitol 19: Telecomunicații și tehnologia informațiilor
Capitol 20: Cultură și politica în domeniul audiovizualului
Capitol 21: Politica regională și coordonarea instrumentelor structurale
Capitol 22: Protecția mediului înconjurător
Capitol 23: Protecția consumatorilor și a sănătății
Capitol 24: Justiție și afaceri interne
Capitol 25: Uniune vamală
Capitol 26: Relații externe
Capitol 27: Politica externă și de securitate comună
Capitol 28: Control financiar
Capitol 29: Dispoziții financiare și bugetare
Capitol 30: Instituții
Capitol 31: Diverse
10.1.6. Procedura negocierilor de aderare cu uniunea europeană
În vederea purtării negocierilor de aderare a României la UE, autoritățile naționale trebuie să întocmească și să transmită Consiliului UE câte un document de poziție corespunzător fiecărui capitol de negociere. Baza negocierilor de aderare este reprezentată de documentul de poziție al României împreună cu poziția comună a Uniunii Europene.
România dezvoltă o abordare a negocierilor ce cuprinde consultări tehnice permanente cu Comisia Europeană (înaintea prezentării poziției României la capitolul respectiv – în vederea fluidizării și eficientizării negocierilor), schimburi de opinii la nivel de Negociatori Șefi și între echipele de negociere ale statelor candidate la statutul de membru al Uniunii Europene, precum și consultări pe plan intern (cu implicarea sindicatelor și patronatelor în cadrul Comitetului Economic și Social, a partidelor politice, a unor organizații reprezentative, a societății civile în general).
Delegațiile sectoriale interministeriale constituite pentru fiecare capitol de negociere reprezintă structura principală în procesul intern de negociere și consultări, în urma căruia sunt elaborate documentele de poziție. Fiecare delegație sectorială este formată din reprezentanți ai tuturor instituțiilor care au responsabilități în transpunerea și implementarea acquis-ului din domeniul respectiv. Din toate delegațiile sectoriale fac parte, în mod obligatoriu, un reprezentant al Ministerului Integrării Europene (instituția care coordonează întregul proces de pregătire a României pentru aderarea la UE) și un reprezentant al Ministerului Finanțelor.
La baza documentului de poziție se află un dosar de fundamentare, care are menirea să asigure un caracter realist angajamentelor exprimate de România în cursul negocierilor. Pentru a permite stabilirea în mod corect a acestor angajamente, dosarele de fundamentare, alcătuite din fișe elaborate pentru fiecare act normativ comunitar, trebuie să arate cu precizie care sunt eforturile legislative, sociale și bugetare pe care le solicită fiecare măsură, precum și ce condiții se cer a fi îndeplinite în prealabil pentru ca o măsură să poată fi luată și care este impactul său (efecte de constrângere și beneficii scontate).
Odată elaborate, documentele de poziție și dosarele de fundamentare sunt supuse adoptării de către Guvernul României. În cursul elaborării și după adoptare, au loc consultări cu Comisia Parlamentului pentru integrare europeană și cu comisiile parlamentare relevante pentru fiecare capitol de negocieri, în conformitate cu prevederile Constituției României. Documentul de poziție este apoi transmis Consiliului UE.
În relația cu Uniunea Europeană, negocierile de aderare iau forma unei conferințe interguvernamentale bilaterale – Conferința interguvernamentală de aderare a României la UE. La reuniunile Conferinței participă România, statele membre UE și Comisia Europeană.
Spre deosebire de alte tipuri de negociere, negocierile de aderare se desfășoară, în principal, în procedura scrisă. Întâlnirile sunt concentrate la nivel de miniștri/șefi de delegații și la nivel de negociatori șefi, adjuncți ai șefilor de delegații. Conform procedurii, au loc cel puțin o întâlnire la nivel ministerial și una la nivel de adjuncți ai șefilor de delegații la fiecare șase luni (în cursul unei președinții a Consiliului UE), cu posibilitatea ca frecvența acestor întâlniri să fie adaptată necesităților.
Comisia Europeană este instituția comunitară care elaborează proiectul de poziție comună a Uniunii Europene, prin consultarea statelor membre. Poziția comună a Uniunii Europene este adoptată de Consiliul UE. Acesta poate decide închiderea provizorie a negocierilor pe capitolul respectiv sau, în cazul în care consideră că este necesar, poate să solicite informații suplimentare sau clarificări din partea țărilor candidate. Principiile de bază sunt acelea că acquis-ul comunitar trebuie preluat în întregime de către fiecare stat candidat (fiind admise derogări doar în mod excepțional, precum și unele aranjamente tranzitorii și tehnice, limitate ca durată și întindere); nici un capitol de negociere nu este definitiv închis până ce toate cele 31 de capitole nu sunt închise; orice punct de vedere exprimat de oricare dintre părți asupra unui capitol de negociere nu va influenta poziția cu privire la alte capitole de negociere.
Rezultatele negocierilor sunt încorporate într-un proiect de tratat de aderare, elaborat de Comisia Europeană în colaborare cu viitorul stat membru. Acest document este supus spre adoptare Consiliului UE și spre avizare Parlamentului European. După semnare, tratatul de aderare este ratificat de toate statele membre, precum și de țara candidată. În unele țări, înainte de ratificare, tratatul este supus referendumului.
10.1.7. Elaborarea documentelor de poziție pentru procesul de negociere a aderării României la Uniunea Europeană
În vederea purtării negocierilor pentru aderarea României la Uniunea Europeană, autoritățile naționale trebuie să întocmească și să transmită Consiliului Uniunii câte un document de poziție corespunzător fiecărui capitol de negocieri.
Elaborarea documentelor de poziție se realizează pe baza fundamentării angajamentelor pe care România trebuie și poate să și le asume în cadrul capitolului respectiv de negociere. Prin urmare, la redactarea documentelor de poziție se ajunge în urma întocmirii unui dosar de fundamentare, care cuprinde toate elementele care au fost luate în considerare în procesul de elaborare a documentelor de poziție.
Fiecare instituție a administrației publice centrale elaborează propria contribuție la dosarele de fundamentare și, implicit, la documentele de poziție. Aceste contribuții sunt apoi corelate și armonizate de către instituția integratoare și Ministerul Integrării Europene, în reuniuni de consultare cu celelalte instituții implicate în fiecare capitol. Definitivarea are loc în procedură scrisă, prin obținerea avizului conducătorului fiecărei instituții, înaintea supunerii spre aprobare în ședința Guvernului.
Odată elaborate, documentele de poziție și dosarele de fundamentare sunt supuse adoptării de către Guvernul României. După adoptare, pot avea loc consultări cu comisiile parlamentare relevante pentru fiecare capitol de negocieri, în conformitate cu prevederile Constituției. Scopul consultării este acela de a oferi Parlamentului posibilitatea să cunoască problemele specifice fiecărui domeniu din punctul de vedere al negocierilor și de a obține sprijinul său ferm în procesul transformărilor legislative cerute de pregătirea pentru aderare.
Documentele de poziție sunt documentele oficiale prin care România își prezintă – în Cadrul Conferinței interguvernamentale pentru aderarea la Uniunea Europeană – poziția față de fiecare din cele 31 de capitole de negociere în care este împărțit, pentru rațiuni metodologice, acquis-ul comunitar.
Documentelor de poziție ale României li se răspunde de către Consiliul Uniunii Europene prin poziții comune, prin care poziția României poate fi acceptată sau se poate cere României să își modifice poziția în anumite privințe. În acest ultim caz, rămâne ca România să adopte un nou document de poziție în acel capitol, modificat în funcție de solicitările primite și de interesele și posibilitățile proprii.
Un document de poziție cuprinde următoarele părți:
I. poziția generală a României, prezentată sintetic, privind acquis-ul comunitar din capitolul respectiv, adoptat până la 31 decembrie 1999. În această secțiune, după caz, se va face și expunerea sintetică a derogărilor sau perioadelor de tranziție solicitate.
II. poziția detaliată a României privind acquis-ului comunitar din domeniul respectiv, cu indicarea distinctă a:
a) echivalentului în legislația română a acquis-ului deja preluat, sau a dispozițiilor celor mai semnificative ale acestuia;
b) calendarului și modalităților de transpunere a acquis-ului care nu a fost încă preluat.
III. prezentarea instituțiilor aparținând administrației publice centrale sau de alt tip, cerute de legislația comunitară pentru domeniul respectiv:
a) instituții deja existente, caz în care vor fi prezentate date statistice care să ateste eficiența funcționării acestora, precum și principalele măsuri pentru sporirea eficienței lor;
b) dacă este nevoie, calendarul și măsurile pentru crearea instituțiilor care sunt încă necesare.
IV. explicarea perioadelor de tranziție sau derogărilor, în cazul în care există asemenea solicitări.
Documentele de poziție ale României trebuie să fie concise și clare, astfel încât să permită celorlalte părți (statele membre U.E. și, în subsidiar, Comisia Europeană) să înțeleagă care este punctul de vedere al autorităților române privind situația din România în domeniile în cauză și care sunt măsurile pe care autoritățile române se angajează în cursul negocierilor să le ia pentru îndeplinirea criteriilor de aderare la capitolele respective.
Documentele de poziție se elaborează în limbile română (în vederea adoptării de către Guvernul României), engleză și franceză (în vederea transmiterii către autoritățile U.E.
Dosarele de fundamentare se elaborează numai în limba română, cu excepția acelor componente ale dosarelor de fundamentare care trebuie elaborate în limbi străine (e.g. listele TAIEX).
Documentele de poziție și dosarele de fundamentare se transmit M.I.E. atât pe suport hârtie, cât și pe suport magnetic (dischetă). Versiunea pe suport hârtie va fi transmisă în mod obligatoriu sub semnătura conducătorului instituțiilor emitente.
Dosarul de fundamentare însoțește fiecare document de poziție numai pe circuitul intern pe care acesta îl parcurge. El nu se comunică partenerilor de negocieri și, în raport cu aceștia, are caracter confidențial.
Fiecare dosar de fundamentare se elaborează de către grupul de lucru corespunzător capitolului respectiv de negociere. Reuniunile de lucru se vor desfășura la sediul instituției care are ponderea cea mai mare în capitolul respectiv și care constituie instituția integratoare. La toate reuniunile participă reprezentanții tuturor celorlalte instituții implicate, precum și ai Ministerului Finanțelor și Ministerului Integrării Europene (M.I.E.). Ele se desfășoară conform unui calendar stabilit prin acord între reprezentanții acestor instituții, la propunerea inițială a M.I.E.. Scopul principal al reuniunilor, care au un caracter de lucru, este de a trece în revistă progresele în elaborarea documentelor de poziție și a dosarelor de fundamentare, precum și de a evalua problemele care ridică cele mai mari dificultăți și căile de soluționare a acestora.
Ciclul reuniunilor de lucru pregătitoare se încheie atunci când se constată definitivarea documentelor și este posibilă punerea la dispoziția fiecărei instituții participante a câte unui exemplar final al acestora. Consecutiv ultimei reuniuni pregătitoare se desfășoară procedura de avizare interministerială a documentelor de poziție și dosarelor de fundamentare. După transmiterea documentelor de poziție Conferinței pentru aderare, reuniunile grupurilor de lucru vor avea loc cel puțin odată pe trimestru, în vederea actualizării documentelor și pentru a trece în revistă evoluțiile care au avut loc de la ultima reuniune în domeniul de referință.
În urma fiecărei reuniuni va fi elaborată de către participantul din partea M.I.E. o minută în care se consemnează problemele dezbătute, eventualele poziții divergente ale diferitelor instituții, precum și soluția identificată, acceptată de reprezentanții tuturor instituțiilor participante. Proiectul minutei este circulat prin poștă electronică reprezentanților tuturor instituțiilor pentru observații și luare la cunoștință. El se definitivează și se prezintă spre semnare acestora la următoarea reuniune de lucru.
Cuprinsul dosarelor de fundamentare
Pentru a răspunde scopurilor urmărite, este util ca dosarul de fundamentare să cuprindă următoarele componente:
· câte o fișă de fundamentare corespunzătoare fiecărui act normativ comunitar care face parte din acquis-ul comunitar complet (acte obligatorii și acte cu valoare de recomandare) al capitolului respectiv. Acolo unde un anumit act normativ comunitar a fost modificat și completat ulterior, va fi întocmită o singură fișă de fundamentare pentru toate;
· lista completă a acquis-ului comunitar,
· tabelele de concordanță între fiecare act normativ comunitar și echivalentul său în legislația românească;
· o copie a celor mai recente strategii și programe de politici sectoriale adoptate de partea română în domeniul respectiv (secțiunile relevante din documentele naționale arătate la pct. 4 ale prezentei metodologii, precum și programele eventual adoptate numai la nivelul instituțiilor);
· fișa de sinteză a necesităților de finanțare pentru continuarea preluării acquis-ului și politicilor comunitare în domeniul respectiv, până la deplina armonizare. Fișa de sinteză va cuprinde într-un mod sistematizat determinările necesităților de finanțare cuprinse în fișele de fundamentare corespunzătoare fiecărui act normativ comunitar;
· minutele reuniunilor pregătitoare.
10.1.8. Atribuțiile negociatorului român al aderării la uniunea europeană
Ministrul-delegat, negociator-șef pentru aderarea României la UE, este membru de drept al Guvernului, înlocuitor de drept al ministrului integrării europene.
Ministrul-delegat, negociator-șef pentru aderarea României la UE, este șeful Delegației naționale pentru negocierea aderării României la UE.
Ministrul delegat are următoarele atribuții:
emite metodologiile de elaborare a documentelor de poziție și a dosarelor de fundamentare a acestora, care au caracter obligatoriu pentru toate instituțiile publice participante la procesul de negociere a aderării României la Uniunea Europeană;
coordonează elaborarea documentelor de poziție, a dosarelor lor de fundamentare și a oricăror alte documente necesare în vederea desfășurării eficiente a procesului de negociere a aderării României la Uniunea Europeană. După avizarea documentelor de către conducătorii instituțiilor publice participante la elaborarea lor, ministrul delegat le supune spre dezbatere și aprobare Guvernului României;
conduce procesul de negociere prin stabilirea calendarului activităților, a responsabilităților instituționale și a celorlalte elemente necesare pentru desfășurarea eficientă a acestui proces, precum și prin coprezidarea reuniunilor periodice ale delegațiilor sectoriale. Reuniunile delegațiilor sectoriale sunt coprezidate de ministrul delegat sau de secretarul de stat de resort din cadrul Ministerului Integrării Europene, precum și de secretarul de stat pentru integrare europeană al instituției integratoare pentru capitolul respectiv de negociere;
supune spre aprobare primului-ministru, pe baza propunerilor instituțiilor administrației publice centrale, componența delegațiilor participante la reuniunile de consultări tehnice și la rundele de negociere, precum și mandatele acestora;
prezintă Guvernului României, primului-ministru, Consiliului și Comitetului interministerial pentru integrare europeană rapoarte privind desfășurarea procesului de negociere a aderării la Uniunea Europeană, propunând soluții pentru punerea în aplicare a concluziilor acestora;
coordonează procesul de urmărire a îndeplinirii angajamentelor asumate de România în cursul procesului de negociere;
coordonează grupul interdepartamental permanent de negociatori, compus din reprezentanți ai Ministerului Integrării Europene, Ministerului Afacerilor Externe, Ministerului Finanțelor Publice și ai Ministerului Justiției, care să asigure continuitatea, coerența și profesionalizarea întregului proces de negociere cu Uniunea Europeană.
10.1.9. Momente-cheie în procesul de negociere
1. Capitole pentru care negocierile au fost închise provizoriu în cursul președinției portugheze a Consiliului U.E. (sem. I/2000)
Întreprinderi mici și mijlocii (16)
Știință și cercetare (17)
Educație, formare profesională și tineret (18)
Relații externe (26)
Politica externă și de securitate comună (27)
2. Capitole pentru care negocierile au fost închise provizoriu în cursul președinției franceze a Consiliului U.E. (sem. II/2000)
Statistică (12)
3. Capitole deschise în cursul președinției franceze a Consiliului U.E. și pentru care negocierile se află în curs.
Politica în domeniul concurenței (6) (Documentul de poziție complementar al României, ca răspuns la poziția comună a UE, a fost comunicat Consiliului UE la 27 februarie 2001)
Telecomunicațiile și tehnologia informațiilor (19) (Documentul de poziție revizuit al României, ca răspuns la poziția comună a UE, a fost comunicat Consiliului UE la 23 februarie 2001)
Cultură și politica în domeniul audiovizualului (20) (Documentul de poziție complementar al României, ca răspuns la poziția comună a UE, a fost comunicat Consiliului UE la 2 martie 2001)
4.Capitole pentru care documentele de poziție au fost comunicate Consiliului U.E în cursul președinției suedeze a Consiliului U.E. (sem. I/2001).
Libera circulație a capitalului (4) (Documentul de poziție a fost comunicat Consiliului UE la 23 februarie 2001)
Pescuitul (8)
Politicile sociale (13) (Documentul de poziție a fost comunicat Consiliului UE la 30 mai 2001)
Energia (14) (Documentul de poziție a fost comunicat Consiliului UE la 30 mai 2001)
5.Capitole pentru care negocierile au fost închise provizoriu în cursul președinției belgiene a Consiliului UE (sem. II/2001)
ProtematorI/2001
Libera circulație a mărfurilor (1)
Libera circulație a persoanelor (2)
Libera circulație a serviciilor (3)
Agricultura (7)
Impozitarea (10)
Uniunea economică și monetară (11)
Politica industrială (15)
Politica regională și coordonarea instrumentelor structurale (21)
Mediul înconjurător (22)
Justiție și afaceri interne (24)
Controlul financiar (28)
Prevederi financiare și bugetare (29)
6.Capitole pentru care negocierile au fost deschise în cursul președinției spaniole a Consiliului UE (sem. I / 2002):
Libera circulație a mărfurilor (1)
Libera circulație a persoanelor (2)
Uniunea Euconomică și Monetară (11)
Energia (14)
Politica regională și coordonarea instrumentelor structurale (21)
Mediul înconjurător (22)
Justiția și afacerile interne (24)
Control Financiar (28)
Instituții (30)
Uniunea Economică și Monetară (11)
Politica socială (13)
Instituții (30)
7.Capitole pentru care negocierile au fost deschise în cursul președinției daneze a Consiliului UE (sem. II / 2002):
Agricultura (7)
Politica industrială (15)
0 :Capitole deschise, în curs de negociere
X : Capitol închis provizoriu
(X) :Capitol a cărui închidere provizorie de către EUCP nu a fost acceptată de către candidată Data: 08/11/2002 www.euractiv.net
* : Capitol deschis spre negociere sub președinția suedeză
** :Capitol deschis spre negociere sub președinția belgiană Fig. 19 Stadiul negocierilor cu UE
***:Capitol deschis spre negociere sub președinția spaniolă
****:Capitol deschis spre negociere sub președinția daneză
~ : Capitol care încă nu a fost deschis spre negociere
10.2. Evoluția țărilor candidate în procesul negocierilor de aderare la Uniunea Europeană. Situația Ungariei, Poloniei și Bulgariei
10.2.1. ungaria
Relațiile diplomatice între Ungaria și Uniunea Europeană au debutat în 1990. În același an, Uniunea Europeană și-a deschis delegație în Budapesta.
Uniunea Europeană și Ungaria avuseseră relații economice în trecut. Primul document care subliniază relațiile economice dintre Comunitatea Europeană este Acordul de Comerț și Cooperare semnat în 23 septembrie 1988.
Relațiile curente dintre Ungaria și U.E. sunt reglementate prin Acordul European semnat în decembrie 1991 și intrat în vigoare în februarie 1994. Acest acord se bazează pe valori și înțelegeri comune și creează o cale pe care Ungaria și U.E. pot merge împreună, din punct de vedere economic, politic, social și cultural.
Partea comercială a Acordului European care oferă concesii generoase în ceea ce privește comerțul și creează o zonă de comerț liber a intrat în vigoare la 1 martie 1992, sub auspiciile unui acord interimar. Perioada de tranziție a Acordului European este de maxim 10 ani, împărțită în două etape de câte 5 ani. A avut deja loc o evaluare generală, dar nu legată de problemele comerciale.
Ungaria a prezentat aplicația pentru a deveni membru al U.E. în martie 1994, iar Comisia a emis o opinie pozitivă asupra aplicației Ungariei pe 15 iulie 1997.
Discuțiile legate de aderare între Ungaria și U.E. au început în martie 1998.
10.2.2. Polonia
Primele relații diplomatice între Polonia și U.E. au fost stabilite în 1988. În septembrie 1989, Polonia și U.E. au semnat Acordul de Comerț și Cooperare Economică. În același an, Consiliul de Miniștri al U.E. a fost de acord să lanseze programul PHARE, program de asistență pentru Polonia și Ungaria.
În 16 decembrie 1991 a fost semnat Acordul European de Asociere. Acordul prevede stabilirea unei zone de comerț liber pentru o perioadă de 10 ani și instituie un dialog permanent la cel mai înalt nivel guvernamental. A intrat în vigoare la 1 februarie 1994.
Polonia și-a depus candidatura pentru intrarea în U.E. pe 5 aprilie 1994. Negocierile de aderare au început în martie 1998.
Printre problemele cele mai dificile în discuțiile de aderare se numără: subvențiile acordate de statul polonez industriei, Politica Agricolă Comună, Politica de Coeziune, introducerea standardelor de mediu ale Uniunii Europene, dreptul de proprietate asupra pământului pentru străini și libertatea de mișcare a forței de muncă.
10.2.3. Bulgaria
După căderea zidului Berlinului în 1989, Comunitatea Europeană a stabilit rapid relații diplomatice cu Bulgaria. Comunitatea Europeană a eliminat cotele de import aplicate diferitele produse bulgărești și a extins Sistemul Generalizat de Preferințe. În același timp, Comunitatea Europeană a încheiat Acordul de Comerț și Cooperare cu Bulgaria.
În iulie 1993, Bulgaria a semnat Acordul European de Comerț Liber (EFTA), urmat de semnarea Acordului European.
Acordul European reprezintă acum baza legală a relațiilor dintre Bulgaria și U.E. Scopul acestuia este de a furniza un cadru legal pentru dialogul politic, să promoveze expansiunea relațiilor economice și comerciale între cele două părți, să furnizeze baza pentru asistența tehnică și financiară din partea U.E. și un cadru adecvat de susținere a integrării graduale a Bulgariei în Uniune.
Bulgaria și-a depus candidatura pentru admiterea în U.E. în decembrie 1995, iar Comisia a emis o Opinie pozitivă asupra aplicației Bulgariei pe 15 iulie 1997.
Discuțiile de aderare între și U.E. au început în martie 2000.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Negocierea Un Prim Pas Pentru Rezolvarea Conflictelor (ID: 143487)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.