Negocierea Tranzactiilor Comerciale

CUPRINS

CAP.I NEGOCIEREA – Etapa principală a tranzacțiilor comerciale

1.1. Abordări conceptuale

1.1.1. Definirea conceptului……………………………………………………………

1.1.2. Clasificarea negocierilor comerciale……………………………………………

1.2. Crearea climatului adecvat pentru finalizarea cu succes a unei negocieri

1.3. Declanșarea tratativelor………………………………….

1.4. Tipologia negocierilor………………….

CAP.II STRATEGII, TEHNICI, TACTICI ȘI STILURI DE NEGOCIERE

3.1. Strategii, tehnici și tactici în tratativele comerciale

3.1.1. Tipuri de strategii……

3.1.2. Tehnici de negociere….

3.1.3. Tactici și stratageme….

3.2. Stiluri de negociere…..

3.2.1. Orientări în negociere……

3.2.2. Diferențe de stiluri……

CONCLUZII SI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri care încearcă prin acest proces de comunicare să rezolve conflicte de interese existente între ei. Este o comunicare interpersonală sau intergrup care are loc pentru că o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesită insușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare.

Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. „ Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare „Art of negotiation” a reluat o informatie unanim acceptata, si anume: „Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ceea ce negociezi”. 1

In literatura de specialitate, gasim o serie de definitii ale negocierii. In general, acestea se refera la: un ansamblu de tehnici utilizate de catre cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens, un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie, suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii, etc, o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere, care poate fi consemnata intr-un tratat, acord, etc, un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

Negocierile comerciale includ toate posibilitățile de discuții privind schimburile comerciale, stabilesc condițiile negoțului, reprezintă perioade de gândire asupra condițiilor comerțului, întâlniri organizate special, prezentări de mărfuri sau servicii ce se propun ca obiect al schimburilor preconizate.

1 . Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă, București, Editura Național, 2011

CAPITOLUL I NEGOCIEREA – Etapa principală a tranzacțiilor comerciale

1.1. Abordari conceptuale

1.1.1. Definirea conceptului

Negocierea este un proces complex, care se desfășoară în mod continuu și de cele mai multe ori, neobservat în nenumăratele sfere ale activității umane.

În literatura de specialitate, noțiunea de negociere este considerată ca o acțiune verbală sau scrisă, întreprinsă de două sau mai multe persoane fizice sau juridice în relația dintre ele în scopul obținerii unor rezultate de interes reciproc. Negocierea poate să intervină atât în domeniul public cât și în domeniul privat, pe plan național sau internațional.

Negocierea este un proces prin care două sau mai multe părți își leagă interesele conflictuale de cele comune și care constituie urzeala relațiilor comerciale și ale societății omenești în general. Deșii indivizi, grupuri și guverne sunt prinse în acest proces tot timpul, nu sunt conștienți de el numai dacă îi dau un nume special.

După câte se pare, nu există un termen special care să denumească în sens larg acest proces. În anumite domenii de activitate, ca de exemplu relațiile dintre state, sau relațiile dintre diverse unități economice aparținând aceluiași stat sau unor state diferite, acest proces de armonizare a intereselor conflictuale capătă o importanță deosebită, începând să se distingă ca o fază deosebită în desfășurarea acestor relații, primind numele de negociere.

Definirea procesului de negociere ca aspect al activității umane este o sarcină dificilă, din două motive:

– autorii care s-au ocupat de această problemă definesc destul de diferit acest proces;

– datorită sferei largi a relațiilor sociale în care au loc negocieri, este greu de găsit o

definiție care să cuprindă toate tipurile de negocieri.

Mircea Malița în lucrarea sa “Teoria și practica negocierilor”, dă o definiție originală a negocierilor: “negocierile sunt procese competitive desfășurate în cadrul unor convorbiri pașnice de către două sau mai multe părți ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim și sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluții explicite agreată în comun”.

Negocierea comercială se poate defini:

ca tratativele, discuțiile și târgurile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile de afaceri;

arta prin care, vânzătorii și cumpărătorii, de obicei față în față, stabilesc termenii preciși ai unui contract;

un complex de procese de analiză și planificare a tratativelor desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale sau de cooperare economică internațională.

Negocierile comerciale includ toate posibilitățile de discuții privind schimburile comerciale, stabilesc condițiile negoțului, reprezintă perioade de gândire asupra condițiilor comerțului, întâlniri organizate special, prezentări de mărfuri sau servicii ce se propun ca obiect al schimburilor preconizate (târguri, expoziții cu sau fără vânzare, vizite pe diferite piețe, în întreprinderi), conferințe de specialitate, consfătuiri între experți, specialiști pe categorii de mărfuri și servicii, în scopul realizării unor condiții reciproc avantajoase pentru participanți, respectându-se principiile fundamentale ale relațiilor echitabile între state.

În relațiile comerciale, negocierea poate avea loc la nivelul statelor, al guvernelor sau ministerelor în care caz se negociază, de regulă, tratate, acorduri, sau alte înțelegeri comerciale și de cooperare economică internațională. De asemenea, aceasta poate avea loc la nivel de verigi de execuție, întreprinderi comerciale sau alte unități economice, în care se negociază, de regulă, încheierea unor contracte de import, export sau cooperare economică.

În domeniul relațiilor economice negocierea este dialogul ce se desfășoară în scopul încheierii unor înțelegeri cadru între state, detaliindu-se apoi pe probleme concrete, realizându-se în trepte, de la nivel macroeconomic la nivel microeconomic. Operațiunile contractuale pe produse sunt de fapt concretizate și continuate la nivelul microeconomic, până la realizarea materială fixată în contracte a procesului de negociere început la nivelul macroeconomic.

Factorii de care depinde succesul în negociere sunt:

interesele comune, care determină posibilitatea negocierii;

interesele divergente (conflictuale) care determină necesitatea negocierii;

compromisul (hotărârea de a da ceva pentru a primi ceva);

criteriile după care se apreciază interesele în discuție și acordul final.

Acești patru factori formează contextul imediat al negocierilor. Alți factori de influență mai sunt și: mediul economic, politic social și cultural.

Negociatorul mai poate ține cont și de factorii de perspectivă care nefiind în contextul imediat al situației de negociat, pot influența totuși rezultatele negocierii pe termen lung.

Obiectul negocierii diferă de la caz la caz, dar în general cuprinde toate elementele componente ale unei tranzacții, care, de regulă, devin apoi părți ale acordului comercial, ale contractului, sau altor înțelegeri cu care se finalizează negocierea respectivă.

Astfel, negocierile care se finalizează într-un contract de export (import) cuprind elemente ca:

prețul;

cantitatea mărfii;

calitatea mărfii;

termen de livrare;

modalitățile de plată;

condițiile de livrare.

Negocierea poate avea drept scop nu numai încheierea de contracte, cât și modificarea unor elemente din contracte deja în vigoare, sau simpla prelungire a acestora.

Delimitarea riguroasă a procesului de negociere duce la identificarea a trei faze de negociere, care se succed și anume:

prenegocierea;

negocierea propriu-zisă;

postnegocierea (urmărirea realizării contractului).

Aceste trei faze sunt completate în mod obișnuit, și însoțite, de activitatea de protonegociere.

Prenegocierea, prima fază a negocierii, debutează odată cu prima comunicare verbală sau scrisă între parteneri și se încheie în momentul angajării formale. Această fază presupune schimburi de păreri, dezbateri, convorbiri în sensul procesului de desfășurare a negocierii propriu-zise (constă în activitate promoțională, de prospectare, de ofertare).

Negocierea propriu-zisă, care demarează cu declararea oficială a interesului părților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza unele obiective și care se concretizează în adoptarea unei înțelegeri de regulă scrise, ce conține prevederile și măsurile ce trebuie întreprinse pentru realizarea obiectivului comun (tratate, convenții, acorduri, contracte).

Postnegocierea, a treia fază a procesului de negociere, începe din momentul semnării actului de către părți și ține până în momentul livrării, și respectiv, al achitării mărfii, în cazul unui contract de export (import) și până la stingerea tuturor obligațiilor (scrisori de garanție, punere în funcțiune, reclamații).

O componentă importantă a acestei faze este reprezentată de aprecierea rezlutatelor, a eficienței operațiunilor respective. Aceasta poate constitui un eventual punct de pornire pentru derularea operațiunilor viitoare cu același partener.

În finalizarea negocierilor, un rol important este jucat de protonegociere, faza care presupune, crearea unui climat favorabil prin:

desfășurarea continuă a relațiilor dintre parteneri;

punerea de acord în permanență a intereselor generale;

armonizarea atitudinilor;

desfășurarea în mod continuu a convorbirilor neoficiale;

presă, publicitate;

acordurile și înțelegerile între state;

înțelegerile tacite;

activitatea protocolară, cadourile comerciale.

Protonegocierea poate influența în sens pozitiv desfășurarea negocierilor, dar poate avea și un rol de descurajare putând bloca temporar sau definitiv desfășurarea negocierilor.

Prin urmărirea și înregistrarea datelor ce rezultă din practica curentă a negocierilor se poate contura un fond de situații cu ajutorul cărora se pot obține sinteze și concluzii privind posibilitățile de îmbunătățire a modului de desfășurare a acestora și implicit, de creștere a eficienței lor.

Contextul general al negocierii poate fi exprimat printr-un model din care rezultă că pentru realizarea unei înțelegeri standard se ține seama de:

politica externă a statelor ai căror resortisanți negociază;

pozițiile de negociere ale participanților, respectiv nivelul de dezvoltare al statelor participante;

conjunctura politică și economică internațională.

Aceste componente pot influența procesul de negociere prin faptul că, în practică, ponderea lor în contextul general al negocierii se poate modifica în timp. Poziția de negociere a participanților, atât în ceea ce privește puterea de a impune un anumit punct de vedere, cât și mai ales posibilitățile efective de colaborare dintre stastatele respective este determinată de nivelul de dezvoltare a statelor reprezentate.

Situația conjucturală externă, dar și cea internă poate influența alegerea momentului oportun pentru încheierea unei tranzacții prin antrenarea unor momente favorabile pentru negociere (sau nefavorabile). Contextul specific al negocierii este diferit de la o tranzacție la alta.

Această îmbinare este diferită, dar cu ajutorul sintezei, putem grupa procesul de negociere în două mari grupe:

în care există o situație conflictuală, pe care negociatorii trebuie să o aibă în vedere

spre rezolvare, ca pe o problemă prioritară;

în care nu există situații conflictuale, punându-se problema dezvoltării cooperării pe noi planuri.

În concluzie negocierea între doi sau mai mulți parteneri comerciali reprezintă un proces complex în care se utilizează un sistem de strategii, tehnici și tactici în vederea acordării reciproce a intereselor, armonizarea lor echilibrată, astfel încât înțelegerea să devină posibilă prin încadrarea ei în limitele optime ale intereselor specifice (clauzele convenite).

Negocierea implică o temeinică pregătire profesională, cultură, abilitate, iscusință, rafinament, elasticitate în gândire, spirit de cooperare și înțelegere, putere de armonizare a intereselor participanților, pe scurt, multă pregătire și diplomație. După unii autori, negocierea este considerată un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei și argumente, prin care părțile au obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens pe baza interesului reciproc.

Negocierea comercială internațională poate fi concepută ca o acțiune întreprinsă de două sau mai multe părți, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare și armonizare a diferitelor idei și argumente.

În practică, negocierile comerciale internaționale sunt cunoscute sub denumirea de tratative comerciale internaționale. Negocierea comercială a dobândit o semnificație mai largă decât sensul strict “comercială”, referindu-se la toate negocierile care au loc în domeniul relațiilor economice internaționale; folosirea noțiunii unice de negociere se bazează pe faptul că relațiile comerciale dețin o pondere majoră în relațiile economice externe generale2 .

Deoarece oamenii sunt aceia care poartă negocierile și pentru că tot ei le apreciază prin subiectivismul gândirii lor, considerăm că prin negocieri trebuie să înțelegem un proces în care toți cei implicați vor fi câștigători. O parte din succes va fi asigurată de corectitudinea propriilor presupuneri și de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor, dar finalitatea unei negocieri regăsește negociatorul în una din următoarele ipostaze:

– câștigător-câștigător;

– câștigător-învins;

– învins-câștigător.

Negocierea pornește de la faptul că fiecare partener are nevoi directe sau indirecte pe care vrea să și le satisfacă. Când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorințele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes și contactele au putut continua;

2 . Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaționale de afaceri, București, Editura Teora, 2013

atunci însă când nevoile unei părți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc învingător și învins, rezultatele acestuia – în special cele de perspectivă – au fost dezastruoase. Relația dintre negociere și satisfacerea nevoilor îmbracă forma unor tranzacții care de regulă trebuie să fie reciproc avantajoase. Negocierea presupune concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de care dispune și de nevoile sale.

În obiectul negocierilor comerciale internaționale intră trei categorii de negocieri:

negocierea instrumentelor de politică guvernamentală;

negocierea contractelor comerciale internaționale;

negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guvernamentală și din derularea contractelor comerciale internaționale.

Contractele comerciale internaționale fac obiectul negocierilor comerciale între comercianți, întreprinderi producătoare sau alte organizații economice autorizate să exercite fapte de comerț exterior. Ele pot să fie bilaterale sau multilaterale, în funcție de număruln participanților de lungă sau de scurtă durată, în funcție de perioada de valabilitate. Cele mai numeroase sunt contractele bilaterale cu valabilitate de până la un an.

1.1.2. Clasificarea negocierilor comerciale

Criteriul 1. După suprastructura implicată

Categorii negocieri: politice, diplomatice, militare, culturale, religioase, comerciale. Scopul Finalitatea Rezultatul: acorduri, convenții, tratateprotocoale, contracte.

Criteriul 2. După nivelul structurii economico-administrative

A. Macro

Categorii negocieri: prezidențiale, guvernamentale, ministeriale, departamentale, organizații internaționale,

Scopul Finalitatea Rezultatul: contracte, procese verbale, aid-memoires, addendum.

B. Micro:

Categorii negocieri: unități economice, bănci, agenții.

Criteriul 3. După locul desfășurării:

Categorii negocieri: – la vânzător – exportator, la cumpărător-importator, la terți.

Scopul Finalitatea Rezultatul: vizite, ședințe, conferințe, expoziții, târguri,

simpozioane.

Criteriul 4. După momentul negocierii contractului:

Categorii negocieri: precontractuale, negocieri propriu-zise tehnice, negocierea propriu-zisă comercială, postcontractuale.

Scopul Finalitatea Rezultatul:promovare, prospectare, ofertare, formalități administrative, stabilirea (calitate,ambalaj, proiectare), clauzele contractului, preț, condiții de livrare, termen de livrare, condiții de piață, garanții, derularea contractului, rezolvare reclamații, rambursare credite, restituire scrisori, garanții, asistență tehnică service.

Criteriul 5. După etapele negocierii:

Protonegocierea: activități de protocol, public relation, cadouri publicitare.

Prenegocierea: acțiuni precontractuale pregătirii negocierii

Negocierea propriu-zisă: semnarea actelor, convenții

Postnegocierea: rezolvarea reclamațiilor, litigiilor, urmărirea comportamentului produselor la clienți, concurenți, asigurarea pieselor de schimb, asistenței tehnice, service.

Criteriul 6. După numărul de participanți:

Bilaterale: 2 participanți

Multilaterale: mai mulți participanți

Criteriul 7. După nivelul ierarhic al participanților

– macro: președinte, ministru, secretar de stat

– micro: comercianți,economiști, juriști, bancheri, agenți, directori, manageri, patroni.

Criteriul 8. După prezența participanților

– directă: între prezenți

– indirectă: între absenți (prin corespondență, intermediari)

Criteriul 9. După obiectul contractului:

– de mărfuri (materii prime, prelucrate): contracte, acorduri, proiecte comune.

– de servicii ( transporturi, asigurări, bancare): acorduri, proiecte comune, nivelul navlului, a tarifelor, nivelul primelor de asigurare (polițe de asigurare), nivelul spezelor, comisioanelor, dobânzilor.

Criteriul 10. După tehnica de comercializare

Categorii negocieri: comerciale, licitații, bursa, leasing, compensație, franchising.

Scopul Finalitatea Rezultatul: contractare de bunuri și servicii: adjudecarea prețurilor; nivel, cotație, curs; contracte închiriere, contracte import-export, agenți distribuitori

Această clasificare realizată de Alexandru Puiu în “Management în afacerile economice internaționale” împarte negocierile, funcție de criteriul folosit, în diferite categorii.

1.2. Crearea climatului adecvat pentru finalizarea cu succes a unei negocieri

Orice negociere se desfășoară într-un anumit climat. Acesta poate să fie dificil, intransigent, încordat. O altă negociere poate să fie impulsivă, întortocheată, îndelungată. La alte negocieri climatul poate să fie cald, prietenos și creativ; sau poate să fie rece, formal, precis. Negociatorii recunosc ușor diferențele de climat dar nu întotdeauna știu să acționeze corespunzător.

A) Procesul creării climatului

Mai întâi vom lua în considerare ceea ce se întâmplă în mod uzual când cele două părți se întâlnesc prima oară pentru negocia. La început, negociatorii se întâlnesc și se salută. După unul, două minute – perioadă în care au loc discuții de conveniență – părțile se așează la masa tratativelor, începând discuțiile despre afaceri.

Încă din aceste momente negociatorii încep să simtă reacțiile celeilalte părți în ceea ce privește negocierea. Ei își pot spune “Iar începe plictiseala!” sau “Of, sunt sătul până peste cap de asemenea persoane!”, dar și “Cred că întâlnirea poate fi cu adevărat eficientă!”.

Elementele obișnuite ale întâlnirii și salutului sunt practic rituale și nu este necesar să explicăm de ce se desfășoară așa. De fapt, în acest moment creierul a recepționat deja un număr de semnale mai mare decât poate înregistra. El a înregistrat modul în care ceilalți au intrat – și anume elementele non-verbale ale contactului vizual, poziția și gesturile. A fost deja influențat de ritmul și caracteristicile mișcărilor, de ritmul utilizat în discuții. De asemenea, este influențat și de impulsuri deja înregistrate în subconștient și interpretate ulterior.

Caracteristicile acestei interpretări depind și de situația din care sosește negociatorul: o situație în care cel puțin una din părți se simte nesigură, suspicioasă sau chiar defensivă.

Mai mult, fiecare parte se așează la masa tratativelor cu o anumită experiență anterioară, care poate să fie provenită din negocieri dificile sau o situație încordată la firma de unde provine. Astfel vom avea un pachet de impulsuri – nu neapărat evidente – ce pot fi ușor interpretate în mod negativ.

În aceste condiții, dacă nu sunt făcuți pașii potriviți, atunci negocierea va începe într-o manieră dificilă.

B) Perioada critică și influențe în formarea climatului Perioada critică în formarea climatului este scurtă, chiar foarte scurtă. Ea poate fi la nivelul secundelor, în mod sigur nu mai mare de câteva minute. Atmosfera creată în această foarte scurtă perioadă, în care părțile sunt împreună în afara negocierilor propriu-zise, poate fi permanentă și de cele mai multe ori imposibil de îmbunătățit ulterior.

Atitudinea adoptată de către părți poate fi la rândul ei caldă sau rece, cooperativă sau suspicioasă, de colaborare sau defensivă. Ritmul în care se vor desfășura negocierile va fi alert sau letargic. Modul în care decurg discuțiile – care este ordinea în care se vorbește și cât de mult, se stabilește tot în această perioadă. De asemenea tactica urmărită de fiecare dintre părți devine vizibilă și poate fi recunoscută de ceilalți.

Cheia obținerii unui climat corespunzător rămâne legată de ceea ce s-a întâmplat în momentele inițiale. Pentru aceasta este foarte importantă o analiză atentă și corectă a ceea ce se petrece în momentele de început și modul în care putem genera un climat propice tratativelor.

Climatul optim ar trebui să fie:

– cordial,

– de colaborare,

– vioi,

– propice afacerilor.

O atmosferă cooperativă nu se poate obține imediat, ci se face în timp și cu tact. Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat după începerea întâlnirii. Cele două părți trebuie să aibă suficient timp pentru a ajunge de aceeași lungime de undă, să-și aducă gândirea și comportamentul la un numitor comun.

Din aceste motive este necesar ca subiectele abordate să fie neutre, fără a fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre:

o experiențe recente – ce fel de zi a avut oaspetele, persoanele cu care s-a întâlnit;

o subiecte exterioare – fotbal, hochei, golf sau chiar evenimente de ultimă oră (dacă

acestea nu sunt prea deprimante);

o situația personală a oaspetelui, arătând un real interes față de aceasta și excluzând

indiscrețiile. De exemplu întrebarea uzuală pentru început “Ce mai faceți?” dă un

aspect intim discuției. Un răspuns în aceeași manieră poate fi “Mă simt foarte bine.

Mi-am petrecut week-end-ul la pescuit și a fost nemaipomenit. Dumneavoastră ce

ați făcut?”

o pentru negociatorii care s-au mai întâlnit în trecut, alte subiecte pot fi legate de

experiența socială comună sau ultimele succese.

Prima impresie este cea lăsată de înfățișare. Aceasta poate conduce la încredere sau la nesiguranță, relaxare sau tensiune, discuții constructive sau letargice. Elementele cheie ale înfățișării, cele care vor întări impresia inițială, sunt capul, spatele și umerii. În plus este de preferat ca și îmbrăcămintea să fie într-un anume mod concordantă, deoarece ea poate fi întunecată sau strălucitoare, conformistă sau nonconformistă, îngrijită sau neglijentă.

Punând acestea în practică, apar ca esențiale trei aspecte:

1. La un om de afaceri, ceilalți se așteaptă să fie îngrijit și bine îmbrăcat.

2. Un om de afaceri englez ar trebui să fie îmbrăcat într-un costum închis la culoare.

3. Dacă vizitați o țară cu obiceiuri formale (Norvegia sau Franța), atunci ceilalți oameni de afaceri se așteaptă ca și dumneavoastră să fiți formali. În schimb în țări mai puțin formale (Suedia sau Danemarca) îmbrăcămintea are o mai mică importanță. Rămâne important să fiți îngrijit, dar ținuta poate fi un sacou și pantaloni în loc de

costum.

Impresia inițială datorită ținutei este repede înlocuită cu alte impresii, mai puternice, aduse de contactul vizual, de privirile partenerilor de negocieri. Există o mare putere a primului contact vizual între părți. Privirile pot fi discrete sau furișate, inspirând încredere sau suspiciune.

Preliminariile vor stabili tonul și starea ulterioară a tratativelor. Negocierile încep încă din momentul în care se stă în picioare, înaintea începerii discuțiilor propriu-zise, deoarece formalitățile sociale pot fi mai ușor îndeplinite stând în picioare decât așezați pe scaune. De exemplu, dacă se stă în picioare este mai ușor să se schimbe unghiul de contact sau să se indice cu mâna o anumită mișcare (cum ar fi aranjarea persoanelor la masă) în comparație cu poziția așezat, în care libertatea de mișcare este mult mai mică.

Perioada de formare a climatului este deosebit de importantă și atunci când negocierea se face de către o echipă și nu de către negociatori individuali. De exemplu, atunci când se întâlnesc pentru prima dată echipe de patru negociatori, are loc o scenă încărcată de prezentări și de strângeri de mâini.

1.3. Declanșarea tratativelor

a) Obiectivele și importanța debutului

În primul rând, această perioadă este importantă deoarece energia și concentrarea sunt în mod natural la un nivel înalt la începutul oricărei activități. Va exista o perioadă de timp la început, în care fiecare va fi foarte concentrat, căutând să înțeleagă cât mai bine acțiunile partenerilor. Energia și concentrarea acestui moment se vor deteriora rapid. După o perioadă în care persoanele stau împreună, atenția și concentrarea încep să slăbească și fiecare va emite unele mesaje sau chiar nu va observa fapte importante. Dar pentru o perioadă scurtă de timp ne așteptăm la o concentrare maximă.

În al doilea rând, importanța perioadei constă în faptul că subiectele de debut vor fi stabilite tot acum. Alegerea acestora și forma în care vor fi discutate va stabili un precedent pentru modul în care vor fi abordate și subiectele următoare; astfel modelul negocierii se poate stabili în primele 2-3 minute. Iar acesta, odată stabilit, este mai dificil de modificat. În această etapă părțile sunt atente la orice ar putea fi interpretat ca semn de agresiune și vor deveni fie defensive, fie vor trece la contraatac.

În acest moment al negocierilor, obiectivul este de a stabili o înțelegere comună. Scopul nostru este de a demara negocierile într-o direcție ce face posibil un avantaj maxim pentru ambele părți. Presupunem că deja s-a stabilit o atmosferă cordială și vioaie, iar acum va fi necesar să se stabilească:

o atmosferă propice afacerilor;

o o sincronizare a părților care va conduce direct la nucleul negocierilor;

o un proces de cooperare încă din primul moment la negocierilor;

o o bună înțelegere a secvenței de activități ce pot fi anticipate de către ambele părți;

o continuarea și dezvoltarea ritmului stabilit anterior.

b) Metode utilizate în procesul de deschidere

Pentru a face o mai bună descriere a modului în care trebuie acționat în acest moment este necesar să se distingă cele trei dimensiuni ale unei negocieri:

conținutul;

procedurile;

și interacțiunile personale.

Conținutul dă gama subiectelor ce vor fi abordate. De exemplu, în negocierea contractelor în domeniul petrolier, conținutul va fi dat de stabilirea calității petrolului, a cantității, a modului și termenelor de livrare, a modalitaților de plată. În cele bancare, conținutul este dat de bani, adică sumele necesare, durata împrumutului, siguranța împrumutului și returnarea acestuia. Într-o negociere din domeniul comerțului cu mașini mașini acesta va fi dat de specificațiile tehnice, controlul calității, prețul, livrarea sau termenele aferente. În negocierile contractelor de muncă (fie cu sindicatele, fie cu persoaneindividuale) se vor include termenii în care se face angajarea, salariile sau recompensele ce vor fi acordate, atribuțiile de serviciu, etc.

Prin procedură vom face planificarea și controlul întâlnirii, pregătirea mediului în care se vor desfășura tratativele și a subiectelor ce vor fi discutate, a modului în care vor decurge discuțiile în continuare.

Interacțiunile personale vor da modul în care persoanele implicate în negociere interacționează una cu cealaltă, modul în care personalitățile lor intră în colaborare sau în conflict, maniera în care influențează negocierile una din părți și reacțiile pe care cealaltă parte le poate avea. Aceste elemente sunt valabile atât pentru negocierile individuale cât și pentru cele în echipă.

Scopul va da motivul pentru care părțile s-au întâlnit. El poate fi încadrat în unul din următoarele tipuri :

1.Explorativ – pentru a descoperi care pot fi interesele comune.

2.Creativ – în acest caz scopul este de a identifica posibilitățile profitabile pentru ambele părți.

3. Prezentarea sau clarificarea situației și întrebările la care se va răspunde pentru aceasta.

4. O înțelegere de principiu.

5. O înțelegere în ceea ce privește unele detalii specifice.

6. Ratificarea unei înțelegeri negociată anterior.

7. Revederea evoluției situației și a planurilor.

8. Calmarea unei dispute, etc.

Planul este dat de agenda întâlnirii, adică subiectele ce vor fi discutate și ordinea în care cele două părți o vor aborda.

Durata va indica timpul estimat ca fiind necesar negocierii precum și ritmul în care cele două părți vor muta.

Actorii implicați sunt dați de structura internă a persoanelor din fiecare echipă respectiv ce sunt, ce fac și ce pot face acestea pentru ca întâlnirea să devină semnificativă. Aceste elemente, și în special primele trei – scopul, planul și durata negocierii – sunt

subiecte ce trebuie pregătite efectiv înainte de întâlnire.

1.4. Tipologia negocierilor

Negocierile se pot desfășura la diverse nivele economice supunând atenției desfășurarea tratativelor, obiectul și scopul lor, precum numărul participanților și modul în care se poartă acestea. Obiectivele negocierii desfășurate la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, convenții și alte înțelegeri care vizează crearea cadrului instituțional-juridic de desfășurare a relațiilor economice între state.

La nivel neguvernamental (microeconomic) obiectivele constau în încheierea de contracte de import-export, cooperare alte contracte comerciale, etc.

Scopul negocierii poate fi încheierea de:

acorduri ce vizează o problematică nouă;

acorduri de prelungire care vizează angajamentul de-a respecta prevederile din contractul anterior;

acorduri de extensiune – lărgesc sfera de aplicare a angajamentelor;

acorduri de normalizare care urmăresc eliminarea unei stări anormale.

Comportamentul uman și tipul intereselor ce intră în joc împart negocierile în personale și colective, acestea fiind influențate și de numărul participanților și de modul cum se poartă (directe și indirecte)3.

Negocierile vizînd acte de vânzare cumpărare se prezintă în mai multe forme:

– în scris;

– telefonic;

– prin întâlniri directe;

– mixte (combinând formele anterioare).

Negocierile scrise se pot face prin: scrisori, telexuri, telegrame, fax.

Ordinea acțiunilor în cazul negocierilor scrise se prezintă astfel: transmiterea ofertei sau cererii de ofertă, după caz întocmirea observațiilor la ofertă și elaborarea contra-ofertei, acceptarea contra-ofertei sau încheierea unui contract distinct semnat de parteneri.

Pe parcursul negocierilor în scris pot interveni și dialoguri sau tratative telefonice, întâlniri directe – caz în care negocierea capătă un caracter mixt. Negocierile telefonice pot comprima în una sau două convorbiri toate fazele enumerate la negocierea scrisă ele fiind considerate cele mai operative, necesitând costurile cele mai scăzute.

3 . Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă, București, Editura Național, 2011

CAPITOLUL II STRATEGII, TEHNICI, TACTICI ȘI STILURI DE NEGOCIERE

2.1. Strategii, tehnici și tactici în tratativele comerciale

Pentru a-și atinge scopurile propuse, negociatorii recurg la folosirea unor instrumente multiple, instrumente grupate în trei categorii generice: strategii, tehnici, tactici.

Există o serie întreagă de teorii și concepții referitoare la strategii, tehnici și tactici, sferele lor interferând la anumiți specialiști, iar la alții neregăsindu-se deloc. Datorită multitudini acestor concepții, ne vom opri la opinia lui Christophe Dupont, prezentată în lucrarea sa “Negocierea: conduită, teorie, aplicații”, lucrare de referință în domeniul negocierii.

Potrivit acestui autor, strategia cuprinde trei componente majore: o viziune de ansamblu, obiectivele propuse și mijloacele ce vor fi utilizate, mijloace numite vectori. Strategia răspunde la întrebarea “ce trebuie făcut”. Ca o continuare a acesteia, tehnicile vor răspunde la “cum trebuie făcut”, avându-se în vedere obiectul negocierii, iar tacticile la “cum trebuie făcut într-un moment anume”, ținându-se cont de împrejurările imediate.

2.1.1. Tipuri de strategii

În negocierile importante, cu o miză mare, alegerea strategiei potrivite reprezintă pasul major către succes. Ea constituie înainte de toate un act de reflecție și abia apoi, o acțiune propriu-zisă.

Potrivit lui Cristophe Dupont gândirea strategică prezintă mai multe aspecte:

A) Fixarea priorităților și a obiectivelor

Orice negociator trebuie înainte de toate să-și fixeze o agendă a negocierii. Dacă sunt multe puncte de discutat, cel mai înțelept ar fi să se înceapă cu tratativele.

Obiectivele pot fi grupate și în funcție de priorități:

cu prioritate ridicată: aici sunt grupate problemele esențiale, pe care dacă nu le rezolvăm în favoarea noastră, va trebui să părăsim negocierea;

cu prioritate medie: sunt grupate punctele ce ar trebui să fie rezolvate în avantajul nostru. Dacă nu o vom face, acest lucru ar putea crea mari nemulțumiri.

cu prioritate scăzută: aspecte pe care eventual le-am putea câștiga.

B) Orientarea negocierii sau viziunea de ansamblu

Aceasta depinde de specificul situației ce precede negocierea, de opțiunile posibile, de riscurile și constrângerile pe care le implică afacerea în cauză.

C) Mijloacele de acțiune și cadrul negocierii

În primul rând negociatorul va pune la punct un “plan de bătaie”, căruia îi va asocia anumite modalități de susținere. Apoi va alege cadrul de susținere. Adeseori apar întrebări de genul: unde ar trebui să negociem? La sediul nostru? La cel al clientului? Sau mai bine pe teren neutru? Fiecare loc are avantajele și dezavantajele sale. Negociatorii sunt mai agresivi acasă. Se simt confortabil, au acces mai ușor la informații și la experți, pot programa chiar pauzele pentru cafea. Având controlul asupra întreruperilor, vot putea folosi timpul ca element de presiune

D) Găsirea soluțiilor de schimbare sau de repliere

Aceasta este legată de posibilele schimbări de orientare pe parcursul negocierii.

Cristophe Dupont recomandă celor ce participă la negocieri, alegerea unei variante strategice. Conform autorului tipurile majore de strategii ce pot fi utilizate ca atare sau

combinate și completate una cu cealaltă sunt:

Alegerea unei orientări predominant cooperativă sau a unei orientări

predominant conflictuală

Alegerea unei orientări ofensive sau a unei orientări defensive

Această alegere va fi influențată și de cea anterioară. O orientare conflictuală va determina, fără dubii, și o comportare ofensivă, pe cînd, orientarea de tip cooperativ ar putea genera, deși nu cu certitudine, un comportament defensiv.

O serie de autori grupează strategiile cuprinse în această categorie în strategii de tip “când” sau strategii privind momentul de acțiune și strategii de tip “cum și unde” sau strategii ale locului și modului de acțiune.

În cadrul primei categorii apar:

* strategia obținerii sau a raționamentului “la rece”;

* strategia răsturnării poziției;

* strategia retragerii;

* strategia simulacrului;

* strategia surprizei.

În a doua categorie de strategii se include:

* strategia asocierii;

* strategia disocierii;

* strategia hazardului;

* strategia intersectării;

* strategia participării;

* strategia schimbării nivelelor, etc.

2.1.2. Tehnici de negociere

Tehnicile folosite în negociere, definite ca proceduri ce urmează a fi folosite în desfășurarea discuțiilor cu scopul de a ajunge la obținerea acordului dorit, sunt larg tratate în lucrările de specialitate, variind de la autor la autor. Punctul de plecare în mai toate lucrările, însă, este clasificarea acestora în tehnici integrative (cooperative) și tehnici distributive (manipulatorii) 4.

A. Tehnici cooperative

Acestea sunt:

1. Tehnicile de “decupare”

2. Tehnici de lărgire și de transformare

1. Tehnici de decupare

Negocierea “salam”

Această tehnică constă în abordarea problemei punct cu punct, pas cu pas în scopul atingerii acordului final. Deși aplicarea acesteia în practică necesită un timp ceva mai îndelungat, totuși efectele obținute nu sunt deloc de neglijat

Tehnica bilanțului

Această tehnică descrisă de Christophe Dupont se bazează pe transparența avantajelor

4 Antonoaie, N., Foriș, T., Sumedrea, S., Constantin, S. – Managementul firmei, Constanța, Editura Leda, 2010

și costurilor reciproce ale celor două părți. Tehnica este formată din două etape:

– stabilirea “activului” părții adverse, sau pretențiile în termeni valorizatori pentru sine

și penalizatori pentru noi;

– descrierea “pasivului” părții adverse sub forma echilibrului necesar (compensații de

acordat sau cedat).

Negocierea “pachet” sau “lași tu, las și eu”

Această tehnică poate fi aplicată dacă raportul de forță nu este prea inegal și dacă părțile doresc să coopereze.

2. Tehnici de lărgire și transformare

Tehnica lărgirii câmpului negocierii

Tehnica transformării

Tehnica apelării la un terț

B. Tehnici distributive

Adeseori la masa tratativelor, negociatorii sunt nevoiți să recurgă la folosirea unor tehnici mai puțin “ortodoxe” pentru a-și atinge scopul propus. Acestea, fiind mai pe larg prezentate în lucrările de specialitate, s-ar părea că efectul surpriză este mai redus, deoarece ambele părți sunt informate cu privire la conținutul acestora. Aici, însă, intervin experiența și flerul negociatorilor, care pot aduce elemente de neprevăzut.

1. Tehnicile manipulării timpului

Trecerea timpului

Scurtarea perioadei de negociere

2. Tehnicile falselor concesii

Tehnica concesiei limită

Tehnica celor patru trepte

Tehnica “prafului în ochi”

3. Tehnicile emoționale

Tehnica “învăluirii”

Tehnica “enervării” partenerului

Tehnicile culpabilizării

4. Tehnicile “duale”

Tehnica celor două fețe ale lui “Ianus”

Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron

Tehnica “Da, dar… ”

Tehnica implicării altor parteneri în negociere

5. Tehnicile extremiste

Tehnica ultimativă

Tehnica faptului împlinit

Tehnica amenințării și tehnica zădărnicirii acesteia

2.1.3 Tactici și stratageme

A. Impasul și concesiile

a) Timpul în negociere

Timpul este un factor de mare însemnătate în orice tranzacție, inclusiv în negocieri. Nimeni nu poate fi însă sigur că limita de timp într-o negociere este cea reală. Cei mai mulți dintre parteneri intră la negocieri cu o slăbiciune inoculată de ei înșiși. Aceștia vor fi tot timpul conștienți de presiunea exercitată de timp asupra lor. O asemenea conștiință îi face mai puțin eficienți decât ar putea fi.

b) Tactica înțelegerilor pas cu pas

Atunci când negociem pentru prima dată cu un partener deseori ne aflăm în situații de incertitudine datorită lipsei de încredere sau insuficienței informațiilor de care dispunem. Pentru ieșirea din acest impas, este indicat să se folosească tactica înțelegerilor pas cu pas, înțelegeri ce au în vedere lucruri cu risc redus.

c) Răbdarea

Adeseori, o afacere încheiată rapid este considerată o caracteristică negativă a

negociatorului în cauză. Nu este deloc greșită afirmația că răbdarea este tactica cea mai puternică în afaceri, mai importantă poate decât renunțarea sau amenințarea.

d) Obținerea sau acordarea concesiilor

În cadrul afacerilor în general, și al negocierii în special, concesiile își au un loc bine stabilit. Cei care câștigă în negocieri sunt cei care, de regulă au avut un control mai mare al concesiilor. Cel mai potrivit este să începem cu puțin și să cedăm foarte încet pe o perioadă lungă de timp. Trebuie avut în vedere că important nu este numărul concesiilor acordate, ci mărimea acestora, valoarea fiecăreia în parte.

B. Tactici în condiția unor stări emoționale

Nu puține sunt cazurile în care negocierile se desfășoară sub influența și sub presiunea stresantă a unor mișcări, evenimente. Aceasta determină nervozitate, incertitudine, risc. În cadrul unei negocieri, emoțiile joacă un rol important.

C. Tactici de hărțuire a partenerului

a) Ultima ofertă

În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă” este destul de des folosită, obținându-se de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obținerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela de a ști dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima.

b) Tactica “schimbați negociatorul”

Deseori, pe parcursul unei negocieri și, mai ales atunci când te aștepți cel mai puțin, partea adversă schimbă negociatorul. Este o tactică “dură”, căreia cu greu i se poate face față.

c) Tactica “schimbarea tacticii de negociere”

În orice negociere, este important de știut când să schimbăm pasul în tactica adoptată. Există momente când trebuie să stai deoparte, altele când trebuie să te implici, momente când trebuie să vorbești sau când, dimpotrivă, trebuie să taci. De asemenea, există un timp când trebuie să fii ferm și altul când să fii maleabil și, în sfârșit, un timp când trebuie să ceri și un altul când trebuie să dai. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente.

d) Tactica “evitării partenerului de afaceri”

Sunt momente când este absolut necesar să-ți eviți partenerul de tratative. Mai mult chiar, există situații când negocierea nu urmărește obținerea unui rezultat. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acțiuni indezirabile din partea celeilalte părți.

e) Tactica “băiat bun – băiat rău”

Această tactică, des folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebări dure și îl bruschează, mai mult, chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor și apoi pleacă. Vine al doilea anchetator, un om de treabă, care îl lasă să se relaxeze, servindu-l chiar cu o țigară. În cele mai multe cazuri, urmare a acestui tratament, acesta spune tot ce știe.

2.2. Stiluri de negociere

2.2.1. Orientări în negociere

În principiu, există cinci stiluri de comunicare de bază: emotiv, director, reflexiv, îndatoritor și flexibil 5.

Stilul emotiv

Indivizii cu un astfel de stil sunt expresivi, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile și mimica feței, uneori se inhibă, alteori se pripesc. Ei manifestă un comportament dinamic, orientat spre acțiune și spre risc. Sunt atrași de relațiile informale și oarecum refractari la cele oficiale. Sunt empatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie înnăscută și pe transfer psihologic.

Stilul director

Indivizii cu un astfel de stil afișează o atitudine serioasă, preocupată. Ei exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, uneori rigidă. Sunt mai dificil de abordat, comunică cu oarecare efort și, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferenți. Au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică mai multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor.

Stilul reflexiv

Cei cu un astfel de stil își impun un puternic control emoțional și exprimă opiniile întro manieră deliberat formală, caută cuvintele și formulează cu grijă frazele. Sunt aparent liniștiți, stau mai la o parte și mereu par a fi preocupați de altceva. Preferă ordinea și o refac mereu cu migală, caută un mediu de muncă ordonat

Stilul îndatoritor

Persoanele cu un astfel de stil de comunicare sunt răbdătoare, sensibile și nu țin neapărat să joace un rol important în luarea deciziilor. Ascultă cu multă atenție și înțelegere. De regulă, evită să-și folosească puterea și atuurile. Manifestă căldură în

5 Băcanu, B. – Strategia Organizației, Brașov, Editura Infomarket, 2010

vorbire, ca și în scris. Se bazează pe forța de convingere a prieteniei. Când iau decizii, le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală.

Stilul flexibil

Acest stil este caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată și controlată

conștient de a schimba mereu propriul stil, în raport cu situația sau partenerul. Flexibilitatea acționează în ideea de a merge precis și concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiților parteneri. Este cel mai răspândit și oportun în relațiile interumane.

2.2.2. Diferențe de stiluri

a) Stil emotiv

Stilul francez. Negociatorii francezi sunt cunsocuți ca având trei caracteristici de bază în negocierile internaționale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri și folosesc un stil orizontal. Ei preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu și în cele din urmă încheierea acordului final. La fel ca și de Gaulle, au o mare capacitate de a câștiga spunând ferm: “NU!”.

Stilul italian. Cultura italiană este una foarte caldă. Aici întâlnim saluturi și aspecte sociale calde, o ținută exuberantă și gesturi ample. Negociatorii italieni vor manifesta dificultăți ăn a focaliza discuțiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor. În unele regiuni, problema mitei este un punct central, având un caracter normal și nu unul repulsiv.

Stilul arab. Stilul negociatorilor arabi se bazează pe tradiția deșertului, o tradiție tribală în care există comunități închise și compacte.Tradiția deșertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esențial aici. Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câștige. Tradiția este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul.

b) Stil director

Stilul german. Pregătirea germanilor pentru negocieri este superbă. Un negociator german va identifica exact afacerea pe care dorește să o încheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. În timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm și declarativ.

Stilul suedez (nord european). Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticență în a intra în mediul social la începutul negocierilor. Sunt liniștiți, vor vorbi rar, dar ferm. Negociatorul suedez este liniștit, hiperprudent, cam rigid. El își stăpânește bine emoțiile și sentimentele și este modelul negociatorului erfecționist.

c) Stil reflexiv

Stilul japonez. Japonezii trăiesc într-o societate colectivistă, ei punând accentul pe grup și onorând un set de obligații. Japonezii se simt confortabil atunci când comunică în liniște. Loialitatea și obligațiile față de grup au un rol foarte important.

Stilul chinez. Negociatorii chinezi se disting printr-o atenție deosebită arătată

reputației, o bună specializare și suspiciune față de vestici. Cel mai important lucru pentru ei este reputația. Vor trebui să știe că negociază cu cineva care are rol cheie în organizația respectivă, cum ar fi unul dintre directori.

d) Stil îndatoritor

Stilul indian. Indienilor le place foarte mult să negocieze și se simt foarte frustrați în cazul în care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor. Indianul va căuta să spună mereu adevărul (din punctul lui de vedere), va avea stăpânire de sine și își va trata partenerul cu respect având răbdare și chiar simpatie pentru el și greșelile lui. Indianul este sever, dar nu zdrobitor, se adaptează, dar nu se dă înfrânt. Negociatorul indian este tenace, răbdător și perseverent.

e) Stil flexibil

Stilul american. Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. În primul rând este caracterizat prin personalitățile ce îl folosesc, care sunt în general sincere și calde, încrezătoare și pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folosesc intră la tratative încrezători, vorbind declarativ și începând rapid conversații exuberante.

Stilul englez. Englezii sunt văzuți de ceilalți ca fiind amatori în comparație cu profesionalismul englez, mai degrabă sub-pregătiți decât supra-pregătiți, deschiși, prietenoși, sociabili și agreabili, flexibli și răspunzând inițiativelor.

CONCLUZII SI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

1. Acland, A. Floyer – Abilități și aptitudini perfecte, București, Editura Național, 2012;

2. Antonoaie, N., Foriș, T., Sumedrea, S., Constantin, S. – Managementul firmei, Constanța, Editura Leda, 2010 ;

3. Antonoaie, N. -Managementul deciziei [A] – Universitatea “Transilvania” Brașov, 1999;

4. Băcanu, B. – Strategia Organizației, Brașov, Editura Infomarket, 2010;

5. Cândea, R., Cândea, D. – Comunicarea managerială, București, Editura Expert, 1996;

6. Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internaționale de afaceri, București, Editura Teora, 2013;

7. Drucker, P.F. – Inovația și sistemul antreprenorial, București, Editura Enciclopedică,2012 ;

8. Foriș, T., Dima, D. (coord.) – Manual de formare managerială în turism, Sibiu, EdituraPsihomedia, 2001 ;

9. Fraise, H. – Manuel de l’ingenieur D’affaires, Edition Dunod, 1990;

10. Glouchevitch, Ph.Jugernaut – Cheile succesului german în afaceri, Timișoara,Editura Sedona, 1996;

11. Jones, G. – Primii pași în afaceri, București, Editura Teora, 1997;

12. Kennedy, Gavin – Negocierea perfectă, București, Editura Național, 1998;

13. Koontz, H., O’ Donnell, C., Weirich, H. – Management, New York, Mc.Graw – Hill Book Company, 2011;

14. Kotler, P. – Managementul marketingului: analiză, planificare, implementare, control, București, Editura Teora, 1997.