Negocierea In Sfera Interculturalitatii

CUPRINS:

INTRODUCERE………………………………………………………………………1

CAPITOLUL I:

NEGOCIEREA ÎN SFERA INTERCULTURALITĂȚII

1.1 Conceptul de negociere in afacerile comerciale internaționale………………………….. 3

1.2. Rolul culturii in procesul de negociere internațională…………………………….7

1.3 Factorii determinanți ai culturii…………………………………………………………………….. 10

CAPITOLUL II:

-titlul- Dimensiuni interculturale- Teorii, concepte si clasificări ……………………………………….

2.1………………………………………………………………………………………..

2.2…………………………………

2.3……………………………………………………………….. ………………………………………25

CAPITOLUL III:

-titlul- STUDIU DE CAZ

3.1………………………………..

3.2……………………………………………………………………….

3.3……………………………………………………………..

3.4…………………………………………………………………………………… ……………………..40

BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………………………..

Introducere

“Negocierea reprezintă componenta critică a succesului în afacerile internaționale care se bazează, în esență, pe comunicare. Cultura participanților se dovedește a fi unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot stimula sau vicia procesul și rezultatele negocierii. Limbajul verbal și nonverbal al comunicării în negocieri este cel mai mult influențat de diferențele culturale. Distanța culturală face ca între negociatori să se stabilească interacțiuni legate sau nu de obiectivul negocierii. Diferențele și similaritățile culturale ale participanților modelează stilurile de negociere. Noi propunem o structură comună a stilurilor de negociere susceptibilă să asigure atât manifestarea diferențiată a negociatorilor, cât și puncte de referință care să sprijine dinamizarea și eficiența sporită a întregului proces de negociere.”

Negocierea este definită ca fiind intersecția artei, apanaj al talentului nativ cu știința fundamentată de reguli, instrumente si lianți, toate acestea fiind dobândite prin învățare și experiență. Teoria negocierii aparține sociologiei și psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale.

În secolul al VI-lea i.e.n termenul de negociere și a făcut apariția în Roma antică, respectiv termenul "negotium" = negot, afacere. În D.E.X. negocierea se definește ca fiind "o acțiune prin care se tratează cu cineva, încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc. sau o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Dicționarul diplomat nuanțează negocierea ca process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice de înțelegere directă în scopul promovării sau stabilirii unui acord între participanți. În ansamblu, negocierea este privită ca o formă generica de lupta retorică și de confruntare cu argumente si probe, purtată între doi sau mai multi jucători, cu interese și opinii complementare care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane si a unei relatii de afaceri in general.

Ca rezultat al fenomenului de globalizare, astăzi tratăm probleme de negociere pe plan internațional care ne relevă o complexitate mult mai mare. Mai precis, este vorba "de aspectele complice ale negocierilor interne, adaugându-se dimensiunea diversității culturale".

CAPITOLUL I

Negocierea în sfera interculturalității

1.1 Conceptul de negociere in afacerile comerciale internationale

Preocuparea pentru relațiile dintre state nu mai este de mult timp o noutate, astfel că, necesitatea asigurării unui cadru adecvat desfăsurării de schimburi comerciale internaționale este pregnantă. Negocierea, din acest punct de vedere, presupune vizarea complexității deosebite ale mediului social-economic și politic contemporan, aspecte legate de principii etice și echitabile în crearea relațiilor interstatale.

Treptat, negocierea și negociatorii marilor afaceri derulate la nivel internațional au obținut o importanță din ce în ce mai mare. În context internațional, negocierea servește într-o mare măsură eforturilor de a furniza raspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperarii dintre țări și organizații economice (firme).