Negocierea în Domeniul Asigurarilor de Viata

„Aprobare, sensibilitate, emoție, tulburare, cutremurare, dragoste, pasiune, mânie, nebunie, furie, turbare: iată stările prin care poate trece acest biet suflet omenesc”

(Voltaire – Maxime și cugetări)

C U P R I N S

INTRODUCERE

În lucrarea de licență, mi-am propus să tratez „negocierea în domeniul asigurărilor”, o temă care mi-a trezit interesul. Sunt fascinată de relațiile interumane și aș dori să dobândesc aptitudinile necesare unui bun negociator. Ca orice om normal, îmi doresc reușita profesională și fericirea. Ceilalți au un rol foarte important în reușita mea, deoarece prin intermediul celorlalți îmi voi atinge obiectivele. Dar nu îmi doresc să fiu egoistă, ci voi oferi celuilalt ceea ce își dorește pentru a obține în schimb ceea ce îmi doresc.

Piața asigurărilor este caracterizată de o dinamică semnificativă în ultimii ani în România și de un potențial real de creștere în viitor. Am hotărât să mă opresc asupra asigurărilor de viață, deoarece sunt convinsă că populația României ar trebui să fie mai bine informată în acest domeniu. Nu întotdeauna suntem pregătiți să facem față singuri la evenimentele nedorite și este bine să avem pe cineva alături de noi, care să își asume riscurile. Astfel, vom putea privi încrezători spre ziua de mâine.

Asigurarea de viață este o metodă de garantare și conservare a proprietăților unei familii, este un plan de investiții în siguranța financiară a familiei.

În general, societățile de asigurare au optat pentru o reclamă corporativă, fără a pune accentul pe un tip anume de asigurare și s-au bazat pe aptitudinile de buni negociatori a propriilor consultanți. Din acest motiv, negocierea are o importanță deosebită în acest domeniu, iar societățile de asigurare se preocupă mereu de buna instruire a propriilor agenți.

De ce am ales Societatea de Asigurare Reasigurare ARDAF?

Deoarece aici am încheiat o asigurare de pensie privată și am păstrat o relație de prietenie cu câțiva dintre angajați și membri din conducere.

Alte motive pentru care am ales Societatea de Asigurare Reasigurare ARDAF au fost:

este o societate cu o poziție financiară solidă, situându-se pe locul 5 în topul societăților de asigurare din România;

dovedește o cunoaștere temeinică a mediului de afaceri din România;

produsele ARDAF au o linie de concepție modernă, fiind adaptabile nevoilor clienților;

M-am lovit de multe ori de clauza de confidențialitate ce trebuie respectată de către membrii societății, dar am încercat să nu folosesc informații care ar putea să afecteze ARDAF – ul.

Principalele obiective urmărite prin realizarea acestei lucrări sunt:

să definesc conceptul de negociere;

să analizez piața asigurărilor de viață;

să realizez o scurtă prezentare a asigurărilor de viață și a motivelor care favorizează investiția în acest domeniu;

să prezint principalele aspecte ale activității agentului de asigurări;

să sintetizez aspectele legate de negociere și vânzări în asigurările de viață;

să analizez principalele tehnici de negociere;

să analizez principalele tehnici de comunicare;

să analizez etapele procesului de negociere:

prospectarea;

stabilirea contactului;

prezentarea;

finalizarea;

urmărirea procesului de vânzare;

contactul post vânzare.

Pentru atingerea acestor obiective am realizat o cercetare secundară, pentru a obține informațiile necesare. Am apelat la diverse publicații, la Internet, la studii publicate, la reviste de specialitate și nu în ultimul rând, la unele materiale ale Societății de Asigurare Reasigurare ARDAF.

După ce am obținut aceste informații necesare, am trecut la prelucrarea acestora prin filtrul minții și la ordonarea lor în funcție de planul propus. Am fost atentă să îmi aduc contribuția personală.

Am ales această modalitate de cercetare, deoarece consider că se potrivește cel mai bine temei pe care mi-am ales-o – „Negocierea în domeniul asigurărilor”.

Pentru a analiza cum se pun în practică toate aceste aspecte legate de negociere în asigurări, am ales ca metodă de cercetare observarea. Este o metodă de cercetare care nu implică multe resurse financiare, este obiectivă și nu presupune implicarea intensă a subiecților. Am participat astfel la câteva interviuri de vânzări, fără a-i preciza însă agentului că doresc să obțin informații pentru lucrarea de licență. Am specificat că îmi doresc ca după terminarea facultății să lucrez în acest domeniu și aș fi foarte interesată să particip la câteva întâlniri cu potențialii clienți.

Am încercat, pe cât posibil, să nu influențez în nici un fel comportamentul agentului sau a clientului potențial.

Ipotezele de la care am pornit în realizarea lucrării de licență au fost:

negocierea este importantă în viața noastră?

negocierea este importantă în domeniul asigurărilor de viață?

Capitolul 1

DEFINIREA NEGOCIERII

Negocierea este privită drept cel mai eficient mod de comunicare deoarece se realizează într-un timp foarte scurt. Părțile participante la negociere doresc să ajungă la o soluție acceptabilă pentru problema pe care o aduc in discuție.

Negocierea este privită ca o formă de comunicare “al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general și comercial în mod special.”.

Acesta este sensul restrâns în care este definită negocierea, sensul care este cel mai des utilizat.

În sens larg, negocierea este privită ca”acțiunea de a purta discuții, în vederea ajungerii la o înțelegere”. [Gheorghe Pistol – “Tehnica și strategia negocierilor”pag. 6].

În conformitate cu „Dicționarul explicativ al limbii române” negocierea este definită drept o “acțiune , prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc. ”sau o “intermediere, o mijlocire a unei afaceri.”

Principalele caracteristici ale negocierii:

negocierea este un fenomen social deoarece presupune existența unei comunicări între oameni în general, și între două părți în particular. Comportamentul uman stă la baza teoriei negocierii.

negocierea presupune organizare și disciplină deoarece prin acest proces se urmărește pe cât posibil evitarea confruntărilor.

prin negociere se urmărește o finalitate precisă ce presupune armonizarea intereselor. Prin negociere se obține un acord de voințe, un consens, ambii parteneri încheind acest proces cu sentimentul că au realizat maximul din ceea ce și-au propus.

negocierea este un proces competitiv, partenerii urmărind realizarea unor interese comune, dar și satisfacerea unor interese contradictorii. Acest lucru presupune depunerea unor eforturi pentru evitarea confruntării și pentru ajungerea la soluții reciproc avantajoase. Negocierea este o modalitate de interacțiune umană în care partenerii sunt interdependenți, dar în același timp au și interese divergente în anumite probleme.

“negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părți – între care există interdependențe , dar și divergențe– optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea soluționării unei probleme comune prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.”[Dragoș Vasile – “Tehnici de negociere si comunicare” pg.138].

Există 5 forțe care îi determină pe oameni să interacționeze (conform teoriei lui Wagner și Hollenbeck):

natura socială a ființei umane;

satisfacerea nevoilor proprii;

atracția interpersonală;

realizarea scopurilor proprii;

atractivitatea activității;

Condițiile de bază pentru angajarea în negociere sunt:

Existența unui proiect comun, în lipsa căruia între părți ar exista o stare de indiferență;

Existența unor divergențe, care dacă ar lipsi ar duce la o stare de consens;

Posibilitatea schimbului de valori, fără de care ar putea apărea un transfer unilateral;

Posibilitatea unui acord reciproc avantajos.

Negocierea presupune fenomene de interacțiune între oameni și are costuri intrinseci:

de timp, de efort fizic și intelectual, de resurse materiale și umane.

Funcțiile negocierii, identificate de Faure in 1991 sunt următoarele:

rezolvarea conflictelor;

adoptarea deciziilor;

introducerea schimbării in organizație;

realizarea schimbului economic.

Stiluri de negociere:

Negocierea poate fi considerată mai degrabă un proces și nu un eveniment. Orice om este un negociator într-un stadiu al existenței sale. Negocierea are la bază unul dintre stilurile de negociere și fiecare individ poate adopta unul dintre aceste stiluri în funcție de situație.

Există 4 stiluri diferite de negociere:

competitivul:

aceste persoane țin să domine și să supracontroleze situația. Aceste persoane sunt centrate asupra afacerii. Totuși, efectele ulterioare acestui comportament pot afecta relațiile următoare. Acestor persoane le place să se înconjoare cu oameni care le aprobă acțiunile, dar care în schimb se feresc să le pună la dispoziție suficiente informații pentru a obține rezultate bune la negociere;

cel care evită:

este tipul de persoana care preferă să negocieze supunându-se orbește. Sunt dificili în a fi înțeleși și sunt mult mai preocupați de urmărirea regulilor și a procedurilor și mai puțin de rezolvarea problemelor datorită orientării lor spre a rămâne deoparte de la implicațiile personale;

cel care se adaptează:

este tipul de persoană care simte nevoia să implice pe toată lumea care ar putea fi afectată de rezultate. Cei din această categorie sunt printre acele persoane care fac primele concesii gândindu-se la favoruri viitoare sau la situații mai puțin conflictuale.

Caracteristicile persoanelor din această categorie se referă la dorința lor de a genera bunăvoință. Pentru ei, relațiile interumane sunt mai presus de orice.

colaboratorul:

este tipul de persoană care se orientează către rezultat în situațiile în care miza este foarte mare și trebuie realizată într-un timp definit. Colaboratorii caută soluții practice care să satisfacă problemele și care să construiască o punte către relațiile viitoare.

Cei din această categorie pot să domine atunci când contextul o cere, dar ei sunt motivați de rezolvarea problemelor la care doresc să implementeze soluția propusă de ei.

1.1. Negocierea, formă a comunicării

Așa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afara cuvântului, tot astfel nu este posibilă negocierea fără comunicare. Termenul de negociere este delimitat în interiorul semnificațiilor și relațiilor pe care le întreține cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea că negocierile ar avea loc doar în saloane. Acest lucru se întâmplă uneori, dar negocierile pot avea loc în locuri foarte diferite. Iată de ce se poate spune că negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condițiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegerea a lor, între persoanele implicate.

În general comunicăm pentru a ne cunoaște pe noi înșine și pentru a-i cunoaște pe alții.

Comunicarea ce se petrece în interiorul fiecărui individ în parte și implică sentimente, gânduri, se numește comunicare intrapersonală. Deși acest proces nu presupune existența mai multor persoane care să comunice, comunicarea intrapersonală este o formă autentică de comunicare. „Este întâlnirea individului cu sine, momentele de autoanaliză, convorbirile de seară, din ceasul de taină al fiecăruia. Este comunicarea din fața oglinzii minții, când în jur este liniște și individul s-a regăsit după o experiență de excepție, traumatizantă sau creatoare de stări de beatitudine. Poate fi și comunicarea cu sine din timpul rugăciunii, singurătatea din biserică, momentul de reculegere din fața unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormânt gol. Este comunicarea mută cu cerul înstelat, cu tăcerea nopții, cu susurul unei ape descoperite într-o pădure uitată. E fericirea fără de cuvinte.” . www. Principii de negociere

Comunicarea intrapersonală este lipsită de este lipsită de martori, deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre, dar este necesar să acordăm o atenție deosebită acestei relații „tainice”, deoarece în funcție de modul în care ne comportăm fără a fi văzuți de ceilalți ne vom exprima în prezența altor persoane.

Comunicarea interpersonală presupune procesul de relaționare dintre doi indivizi,(îndrăgostiți, părinți, copii). Comunicarea interpersonală are un tipic al ei. Ea începe interpersonal. Pentru a-și exprima un sentiment sau o idee, o persoană trebuie mai întâi să le transpună în coduri verbale și non-verbale care să poată fi înțelese. Aceste coduri vor fi selectate în funcție de obiectivele urmărite. Comunicarea interpersonală este caracterizată de următoarele trăsături definitorii:

comunicarea interpersonală implică întâlnirea față în față între doi participanți,

particularizarea rolului participanților: comunicarea interpersonală implică două persoane cu roluri variabile și în relație una cu cealaltă,

comunicarea interpersonală este mai degrabă un proces continuu, și mai puțin un eveniment sau o serie de evenimente.

comunicarea interpersonală se cumulează în timp. Chiar dacă o persoană a făcut o afirmație, la un moment dat, aceasta va fi interpretată în baza a ceea ce a mai spus în trecut și a ceea ce se așteaptă a mai spune în viitor.

Prin intermediul comunicării interpersonale reușim să-i cunoaștem pe ceilalți și totodată prin intermediul acestora să ne cunoaștem pe noi înșine.

Între emițător și receptor, mesajul poate fi modificat datorita unor „bariere” O clasificare a cestora poate fi făcută astfel:

Tipuri de bariere:

bariere fizice;

bariere lingvistice;

factori personali.

bariere fizice țin în general de mediu: acustică, lumină, distanță.

De exemplu:

lumina mai slabă dintr-o încăpere împiedică ascultătorul să vadă figura celui care i se adresează, mesajele non verbale;

o sală cu acustică slabă, obligă vorbitorul să facă un efort suplimentar pentru a fi auzit;

comunicarea nu mai este eficientă atunci când cele două persoane se află la o distanță prea mare sau dacă există bariere fizice serioase.

bariere lingvistice pot fi de mai multe forme:

bariere ce țin de limba vorbită; un mesaj în limba chineză nu poate fi înțeles de un român. Foarte des sunt întâlnite dialectele sau utilizarea frecventă a regionalismelor;

bariere de vocabular: pot să apară dificultăți dacă mesajul este transmis într-un limbaj de specialitate sau se folosesc cuvinte mai puțin uzuale.

Bariere legate de topica frazei: se referă la modul în care este transmis mesajul din punct de vedere al ordonării cuvintelor în propoziții sau în frază.

Între barierele lingvistice și cele fizice există cele legate de deficiențele verbale sau acustice. O persoană care aude mai greu va recepționa mai greu un mesaj, iar o persoană care are deficiențe de vorbire va transmite mai greu un mesaj.

factori personali:

aceștia pot fi de mai multe tipuri:

implicarea pozitivă a celui ce recepționează mesajul;

implicarea negativă;

teama de grup;

amenințarea statutului;

presupuneri subiective;

agenda ascunsă;

interpretare personală.

Comunicarea de grup:

            Comunicarea se mai desfășoară și atunci când un grup de oameni  se întâlnește pentru a rezolva o problemă,  a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i interesează în egală măsură sau îi motivează diferit, dar nu contradictoriu. Condiția esențială este ca grupul să fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui să aibă posibilitatea de a interacționa cu ceilalți participanți la discuție, componenți ai grupului.

Comunicarea publică: în acest caz, vorbitorul (sau emițătorul) transmite un mesaj unei audiențe. Audiența fiind mare, mesajul trebuie să fie puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putând utiliza în sprijinul transmiterii cât mai corecte și complete a informațiilor și canale vizuale adiționale. În această categorie de comunicare intră: conferința, pledoaria avocatului, prelegerile și cursurile, prezentarea vânzărilor, comunicările științifice, luările de cuvânt în ședințe; expunerea în fața unei comisii de examinare, etc.

În general, orice individ nu este mulțumit cu ceea ce are și își dorește lucruri pe care i le pot oferi alte persoane: există trei căi principale prin care i

îi putem aborda pe ceilalți pentru a obține ceea ce ne dorim de la ei:

putem lua ceea ce ne dorim cu forța, prin intimidări,înșelăciuni sau amenințări. În general, de această metodă se folosesc delicvenții, dar din nefericire, există multe persoane „respectabile” care folosesc aceasta metodă în mod subtil.

putem deveni un cerșetor, adică să îi implorăm pe ceilalți să ne ofere ceea ce ne dorim. Acest tip de personalitate se caracterizează prin: „eu n-am să-ți fac nici o problemă, dar, în schimb, te rog să te porți frumos cu mine.”

putem să negociem, să realizăm un schimb echitabil. Putem oferi celorlalți ceea ce ei își doresc, iar aceștia, la rândul lor să ne ofere lucrurile de care avem nevoie. Priceperea depinde de stăpânirea unor principii de bază:

este necesar să știm nu numai ce este de făcut, ci și cum trebuie făcut;

nu trebuie să fim unidimensionali; toți oamenii sunt egali și totuși atât de diferiți;

influențarea oamenilor este o artă, nu o scamatorie.

Întotdeauna avem de-a face cu oameni, cu copii, părinți, soți, șefi, subordonați și ar trebui să acordăm atenție următoarelor aspecte:

cu toții suntem egocentriști;

suntem mai interesați de propria persoană, decât orice altceva pe această lume;

ne dorim să fim importanți și să reușim pe toate planurile;

ne dorim într-un mod arzător să fim acceptați de ceilalți, pentru că numai așa putem să ne acceptam pe noi înșine;

Numai după ce ne satisfacem nevoile, reușim să „uităm de noi” și să ne concentrăm și asupra altor persoane. Numai după ce ne placem pe noi, putem să fim prietenoși cu ceilalți. Pentru a ne putea îmbunătăți relațiile cu ceilalți trebuie să avem în vedere literele magice:

SA/PFP: Subaprecierea Produce Ficțiuni și Probleme.

Firile dificile pot fi îmblânzite dacă sunt ajutate să se placă mai mult. Celuilalt îi trebuie oferit un motiv personal pentru a ne ajuta să obținem ceea ce ne dorim. Există trei modalități de a-i face pe ceilalți să se simtă importanți

trebuie să ne gândim că ceilalți sunt importanți;

să îi luăm în seamă pe ceilalți, să le acordăm atenție;

să nu facem pe grozavii; dacă dorim să facem impresie asupra celuilalt, atunci trebuie să-l facem să înțeleagă cât de impresionați suntem noi de el.

1.2. Negocierea în vânzări:

Foarte des se întâmplă ca negocierile comerciale să fie asimilate tehnicilor de vânzare, dar exista însă deosebiri esențiale între aceste procese. Vânzarea este un proces de convingere a unui client potențial că produsul sau serviciul oferit de vânzător corespunde cel mai bine nevoilor cumpărătorului. Negocierea presupune analizarea împreună a unei situații în care există interese comune, astfel încât să se ajungă la o soluție care să fie avantajoasă pentru ambele părți.

Negocierea are câteva particularități care atrag atenția:

In primul rând este legătura dintre rezultatul material obținut în urma deciziei și relația cu cei implicați (vezi Figura1.1.).

Fig. 1.1. Modul de luare a deciziilor

Indiferent de tipul deciziei – cedare, negociere, șansă, arbitraj sau putere – rezultatul material poate fi unul pozitiv. Nu însă și relația. Nu s-au văzut cazuri în care, la finalul unei bătălii, când și unii și alții au morți și răniți, părțile să își dea mâna și să se despartă prieteni. Nu prea există nici cazuri în care, la aflarea verdictului în sala de judecată, părțile să se sărute în semn de rămas bun. Putem încerca să obținem avantaje față de ceilalți pe orice căi posibile acceptabile din punct de vedere moral sau/și legal. Dar dacă ne interesează relația, nu mai putem acționa oricum.

Negocierea se caracterizează prin faptul că, pentru a obține un rezultat, părțile trebuie să spună „da”. Ceea ce înseamnă că, cel puțin o parte din interesele fiecăruia au fost satisfăcute. Probabilitatea că în această situație relația să fie amiabilă este foarte mare. Sigur că și în cazul cedării relația este pozitivă, dar acolo se pierd din vedere interesele materiale proprii. Aceasta este inadmisibil în afaceri.

Nu este totul ca părțile să spună „da”. Trebuie ca acordul, în timp, să dureze. Degeaba spunem astăzi „da”, dacă mâine ne răzgândim pentru că ne dăm seama că avem alte interese. Degeaba obținem astăzi un rezultat, dacă celelalte părți implicate îl contestă în fiecare zi. Prin satisfacerea intereselor părților, negocierea asigură o rezistență ridicată în timp, a deciziei.

Costurile luării deciziei sunt mai scăzute în cazul negocierii. Comparativ cu cheltuielile legate de un proces sau de cele legate de un conflict deschis, avantajele negocierii sunt evidente.

Și nu în ultimul rând, negocierea este singurul mod decizional care duce la progres. La crearea plus-valorii. Numai când colaborăm putem construi și dezvolta. Dacă ne judecăm, în cel mai bun caz împărțim valorile existente, iar dacă ne impunem prin forță, putem chiar să le distrugem.

Deși o negociere corectă îmbunătățește și consolidează o relație, există multe persoane care se tem de negociere. Pentru că în mintea lor ei asimilează negocierea cu o confruntare, cu o competiție. De cele mai multe ori, când au negociat au pierdut. Din păcate, nu au știut să aibă grijă de interesele proprii. Nu au știut cum să facă față celorlalți și să nu cedeze. Nu neapărat într-o negociere, pentru ca unul să câștige, celălalt trebuie să piardă. Dacă ar fi așa, nu ar exista soluții de tipul win-win. Ele însă există. Pentru a le găsi trebuie să vrem, adică să  ne implicăm.

Capitolul 2

ASIGURĂRILE DE VIAȚĂ

2.1. Piața asigurărilor de viață

Pe piața asigurărilor își desfășoară activitatea 45 de societăți de asigurare care au transmis raportări tehnice pentru anul 2004, sub responsabilitatea conducerii acestora și care au fost analizate în cadrul Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor. Dintre aceste societăți, 18 au practicat atât asigurări de viață cât și asigurări generale, 24 au practicat doar asigurări generale și 3 numai asigurări de viață.

2.1.1 Considerații generale:

Cele 21 societăți care au desfășurat activitate în domeniul asigurărilor de viață în 2007, conform autorizației acordate de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor, au încasat un volum al primelor brute de 4.145.140 mii lei la această categorie, ceea ce reprezintă 118,7 mii EUR. Față de anul 2006 s-a înregistrat o creștere nominală cu 96,01%, iar în termeni reali cu 66,39%.

Raportând primele brute încasate din asigurări de viață la populația României, rezultă o valoare de 191.038 lei/cap de locuitor (5,47 EUR/cap de locuitor). În 2006 acest indicator a avut valoarea de 94.372 lei/cap de locuitor (3,38 EUR/cap de locuitor).

Comparativ cu situația din 2006, topul realizat în 2007 în funcție de primele brute încasate din asigurări de viață s-a modificat astfel: ING Asigurări de Viață a urcat 3 poziții, AIG Life și Asiban au coborât două poziții. Noile societăți intrate în top sunt OMNIASIG VIAȚĂ și ALLIANZ-ȚIRIAC.

Mai mult de jumătate din încasările pe segmentul de asigurări de viață s-a realizat de o singură societate, respectiv ING Asigurări de Viață, care s-a distanțat și mai mult în ceea ce privește cota de piață pe acest segment de ocupanta locului 2, prin comparație cu situația din 2006.

Tabelul 3.1.

Criteriu: Prime brute subscrise la 31.12.2007

Sursa: http://www.1asig.ro/Piața-Asigurărilor-2.htm

Peste 90% din încasările de prime brute pe segmentul de asigurări de viață au provenit în 2007 din 3 clase de asigurare și anume:

◦ asigurările de viață legate de investiții, pentru care expunerea la riscul de investiții este transferată asiguratului. Volumul de prime brute încasate la această clasă de asigurare a fost de 2.053 mii lei, reprezentând 49,55% din valoarea totală a primelor brute încasate pentru asigurări de viață. Cea mai mare parte din încasările la această clasă (respectiv 86,45%) a fost înregistrată de ING Asigurări de Viață.

◦ asigurările mixte de viață, cu o valoare a primelor brute încasate de 1.460 mii lei (35,24%din total prime brute încasate pentru asigurările de viață). Cele mai importante cote de piață la această clasă de asigurări au fost deținute de societățile ING Asigurări de Viață (cu o cotă de piață de 40,71%), ASIROM (31,67%) și AIG LIFE (14,30%).

◦ asigurările de deces, cu o valoare a primelor brute încasate de 288 mii lei (cu o pondere de 6,95%). Cele mai semnificative încasări la această clasă au consemnat LUASIBAN (51.112 mii lei) și OMNIASIG VIAȚÃ (49.230 mii lei).

2.1.2.Caracteristici structurale ale pieței asigurărilor de viață

Mărimea pieței

Volumul primelor brute încasate pentru asigurări de viață, în 2004, a fost de aproximativ 4.171 mil. lei (126,73 mil. EURO) în timp ce primele brute subscrise au totalizat 4.749 mil. lei (143,67 mil. EURO).

Această sumă reprezintă 25,05% din totalul primelor brute subscrise de întreaga piață a asigurărilor.

O mențiune interesantă se referă la faptul că aproximativ 98% din volumul total de prime brute încasate pentru asigurări de viață a fost realizat de companiile de asigurări cu capital străin.

Pe o piață încă în formare (aproximativ 1% din PIB în acest moment), prezența destul de numeroasă a asigurătorilor străini, mulți dintre aceștia nume de marcă în Europa și în lume, poate părea un paradox. Explicații însă există.

Una dintre ele este legată tocmai de potențialul acestei piețe. La o populație de 23 mii de locuitori, un volum de prime încasate din asigurări de viață de sub 100 miliarde lei și un număr de 16 companii care fac acest lucru este, fără îndoială, foarte puțin. Cam la același număr de locuitori, în Canada de pildă, activează pe piață peste 140 de societăți, iar volumul de prime încasate este cu mult mai mare.

Fig. 2.1. Cota deținută pe piața asigurărilor de principalele societăți de asigurări

Sursa: Revista „Capital”

Piața de asigurări din România a înregistrat o evoluție pozitivă constantă în ultimii ani, nivelul primelor încasate crescând semnificativ an de an. Cu toate acestea, ponderea sectorului asigurărilor în PIB se menține foarte scăzută: 1%, din care 0,8% sunt prime provenind din asigurări non-viață și 0,2% din asigurări de viață.

Potențialul pieței se menține încă foarte ridicat, nivelul încasărilor din prime fiind în continuare sub acesta. Cel mai dinamic sector din asigurări a fost cel al asigurărilor de viață.

Asigurări de viață – prime brute

Fig.: 2.2. volumul primelor încasate – asigurări de viață;

Sursa : Revista Capital

Viteza de creștere a pieței

Deși încă o piață în formare, asigurările reprezintă un sector cu o dinamică semnificativă în ultimii ani și cu un potențial real de creștere în viitor. Fapt demonstrat și de intrarea unor puternice companii internaționale de asigurări pe piață.

Potrivit ultimului raport al Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor, asigurările generale au rămas preponderente și anul trecut, însă ponderea lor pe ansamblul pieței este continuu erodată de polițele de viață. Astfel, asigurătorii români au încasat anul trecut, din contracte directe, 12.314 mil. lei din asigurările generale și 4.145 mil. lei din cele de viață.

O comparație cu cifrele din anii precedenți arată că ponderea primelor din activitatea de asigurări generale a scăzut de la an la an, rămânând însă majoritară. Astfel, în totalul primelor încasate din asigurări directe, asigurările generale nu mai reprezentau anul trecut decât 78,88%, față de 84,17% în 2006, 88,17% în 2006, 91,74% în 2005 sau 93,81% în 2004.

Dacă acum cinci ani asigurările de viață nu reprezentau decât 6,19% din piață, cota lor a crescut la 8,26% în 2004, 11,83% în 2005, 15,83% în 2006, pentru a ajunge anul trecut la 21,12% din piață.

În fapt, ritmul real de creștere a pieței asigurărilor de viață a fost tot mai mare în ultimul an. Comparativ cu rezultatele din anul precedent, volumul primelor încasate de asigurători pe acest segment a crescut cu 52,17% în 2006, creșterea reală din anul precedent fiind mai mică de 50 de procente. Prin comparație, asigurările generale nu au sporit încasările asigurătorilor decât cu 6,86% anul trecut, creștere mai mică decât cea de 6,99% consemnată în 2006 sau cele de 9,88% din 2005 și 28,81% din 2004.

Mai jos este redat un tablou rezumativ al evoluției pieței asigurărilor din România în perioada 2000-2007.

Tabelul 2.2. Evoluției pieței asigurărilor din România în perioada 2000-2007.

*Raport procentual între primele brute încasate și PIB
**Prime brute încasate pe locuitor
***Variație procentuală reală față de anul anterior
Sursa: Ziarul Bursa.

Sursa: http://www.1asig.ro/Piata-Asigurarilor-2.htm

Numărul concurenților și mărimea lor relativă:

Numărul total al societăților de asigurare autorizate în conformitate cu prevederile Legii nr.32/2000 de către Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA) este de 52.

La data de 31.12.2002 existau 48 de societăți autorizate să funcționeze ca asigurători, întrucât, în cursul anului 2002, CSA a retras autorizațiile de funcționare pentru două societăți (ADAS ASIGURARE ȘI REASIGURARE SA – Decizia nr.147/11.04.2002, și GRUPUL DE ASIGURÃRI ROMÂN-GRUP AS SA – Decizia nr.2677/05.12.2002.

Având în vedere faptul că în iunie 2003 a fost autorizată să funcționeze și societatea OMNIASIG ADDENDA SA, analiza capitalului social al societăților de asigurare s-a realizat pentru un număr de 49 de societăți.

Capitalul social subscris, cumulat pentru cele 49 societăți de asigurare analizate, era la data de 31.12.2004 de 3.879.170 mii lei (111,09 mii EURO), din care în numerar 3.114.723 mii lei (80,29%) și în natură 764.447 mii lei (19,71%).

Cota de participare a investitorilor străini la volumul total al capitalului social subscris în numerar a fost de 57,78% (1.799.689 mii lei), în timp ce participarea acestora la capitalul subscris în natură a fost de numai 19,26% (147.201 mii lei).

Numărul societăților de asigurare cu participare străină la capital era, la sfârșitul anului 2007, de 27. Dintre acestea, 16 companii aveau o participare străină de peste 80% (inclusiv).

În termeni nominali, capitalul social subscris la societățile de asigurare a crescut în 2007 față de 2006 cu 67,69%, ceea ce conduce la o creștere reală calculată în funcție de rata inflației înregistrată în anul 2007 de 42,35%.

Capitalul social vărsat la societățile de asigurare a fost de 3.871 mii lei (110,86 mii EUR), cu 7.876 mii mai puțin decât valoarea capitalului social subscris.

2.1.3.Caracteristici ale pieței:

Bariere de intrare

personalul nespecializat;

numele de marcă recunoscut;

capitalul inițial ;

costul tranziției ;

restricții guvernamentale.

Bariere de ieșire

obligația companiilor de asigurare de a-și onora integral obligațiile contractuale în vigoare;

despăgubirea asiguraților din Fondul de protecție a asiguraților, în cazul falimentului.

Produse substituente

depozitele bancare

societățile de valori mobiliare și imobiliare

fondurile mutuale

titlurile de tezaur

fonduri de pensii private

Fig. 2.3. Preferințele de economisire ale românilor

Sursa: Revista Capital

Potrivit unui studiu de marketing efectuat de IESOP, 20% din totalul gospodăriilor intervievate reușesc să facă economii în mod regulat, în timp ce 62% economisesc sporadic, iar 18% nu economisesc deloc. Dintre gospodăriile care economisesc în mod regulat, suma medie păstrată lunar este de 200 lei (25% din veniturile gospodăriei). Majoritatea celor care economisesc să intenționeze în următoarele 12 luni să plaseze banii în bănci comerciale și CEC (51%), să încheie o poliță la o societate de asigurări (38%) sau să depună valută în bănci comerciale (17%), așa cum reiese și din graficul de mai sus.

2.2. Prezentarea asigurărilor de viață:

În general, oamenii cumpără un produs pentru ceea ce face acel produs pentru ei, nu pentru ceea ce este produsul în sine.

2.2.1. Scurtă analiză a asigurărilor de viață:

Persoanele își încheie polițe de asigurare de viață din mai multe motive. În caz de deces, susținătorul unei familii își poate dori să asigure un venit pentru membrii familiei. Un alt motiv este dorința de a asigura un venit suplimentar pentru perioada de inactivitate cum ar fi de exemplu pensia.

Avantaje oferite de polițele de asigurare ARDAF:

Părinții doresc să asigure un venit pentru copii lor atunci când își încep studiile universitare; când se căsătoresc, când își încep activitatea profesională.

În același timp există posibilitatea asigurării unui fond de economie prin acumularea treptată a sumelor plătite precum și cea a garantării unor credite contractate de la bănci, în interes personal.

Asigurările colective de viață permit asigurarea unor facilități suplimentare pentru angajații proprii ai unei firme.

O poliță de asigurare poate genera un venit pentru familia celui decedat, venit ce permite menținerea unui standard de viață decent.

O poliță poate lichida credite, ipoteci, rate.

Polița poate crea un fond de educație pentru copiii contractantului, indiferent dacă acesta trăiește suficient astfel încât să-l poată crea.

Polița poate fi folosită pentru a garanta suplimentar un împrumut astfel încât cel care acordă împrumutul să aibă certitudinea primirii banilor, indiferent dacă persoana în cauza trăiește sau moare.

Polița poate fi folosită pentru a răscumpăra acțiunile partenerului de afaceri astfel încât moștenitorii decedatului să primească banii de care au nevoie, iar afacerea să rămână asociaților.

Polița poate fi folosită pentru a crea o donație unei societăți caritabile sau unei fundații, biserici, mănăstiri.

Un bun vânzător nu încearcă să vândă baza caracteristicilor produsului său, ci evidențiază beneficiile în urma acelor caracteristici. Asigurarea de viață este singurul produs „cumpărat în rate”pentru care în momentul în care cel care plătește , decedează, familia lui devine proprietara produsului, indiferent de suma ratelor plătite până în acel moment și fără să mai achite rate în continuare .Asigurarea de viață este o proprietate creată în momentul acceptării cererii de către firmă (plata anticipației ratei). De asemenea, asigurarea de viață este o metodă de garantare și conservare a proprietăților unei familii, este un plan de investiții în siguranța financiară a familiei.

Asigurarea de viață poate garanta un fond de lichidități necesare în cazul unei situații neașteptate. Depozitul nu este lichidat înainte de termen, acțiunile nu sunt vândute în pierdere, casa sau terenul nu sunt subevaluate în dorința de a găsi rapid un cumpărător.

Asigurarea de viață protejează persoana asigurată în cazul unei invalidități din accident: asigură un fond pentru cheltuieli pentru intervenție chirurgicală; cheltuieli de spitalizare ; venit suplimentar la pensia de invaliditate.

2.2.2. Motive in favoarea investiției în asigurările de viață

Principalele motive pentru a încheia o asigurare de viață sunt:

securitatea financiară a familiei;

creare de proprietăți;

suport pentru primii pași în viață, afacere;

singurul produs în rate care creează o valoare imediată ,

venit suplimentar pentru părintele rămas singur cu copii minori în îngrijire;

clădirea instantanee a unei protecții;

în momentul unui eveniment asigurat creează un fond disponibil imediat

poate lichida ipoteci, rate, gajuri, împrumuturi,

cu bani puțini rezultă bani mulți;

compensarea pierderii unui salariu, pensie;

vacanța mult visată;

liniște sufletească;

fond de pensii și siguranță financiară,

încredere în sine;

independență;

fonduri de urgență

2.3. Agentul de asigurări:

Agentul de asigurare este intermediarul între societatea de asigurare și colectivitatea de asigurați și de potențiali clienți.

2.3.1. Motivația muncii în asigurările de viață:

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învățare, experiență, talent și principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare”.

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, așadar, singura care recunoaște aprioric urmărirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, acțiunile care țin de negociere trebuie să admită, din capul locului, că nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri să urmărească același lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor.

Am observat că un agent de asigurări de la ARDAF trebuie să se perfecționeze în fiecare zi pentru că și concurența o va face. Informația înseamnă putere, iar informațiile noi sunt vitale pentru a avea succes. Dacă agentul nu le utilizează, atunci va fi ca majoritatea agenților de vânzări, care consideră că știu deja totul.

El nu trebuie să rateze nici o oportunitate și să știe să profite de ele atunci când ele apar.

Pentru a ajunge la o schimbare de atitudine, este imperios necesar înțelegerea oportunităților muncii în domeniul asigurărilor de viață:

oportunitatea de a câștiga conform așteptărilor; Pentru o reală recunoaștere materială a performanțelor;

oportunitatea unei cariere pe viață;

oportunitatea de a avea satisfacții personale; Independența (să fii propriul tău stăpân);

oportunitatea de a beneficia de o continuă pregătire profesională la cele mai înalte standarde;

oportunitatea de a fi promovat;

oportunitatea de a-ți crește prestigiul; Pentru a-ți crea și conduce propria afacere;

oportunitatea prestării unei activități interesante;

oportunitatea de a crea noi relații;

oportunitatea de a susține prezentări;

pentru a lucra într-o companie puternică

2.3.2. Obiective prioritare în planificarea activității agentului de asigurare:

Un bun agent de asigurare al ARDAF-ului trebuie să își stabilească mereu prioritățile. El începe fiecare zi având clar descrise și înțelese direcția și destinația activității. Consider că un agent este nevoit să identifice rolurile pe care și le va asuma, responsabilitățile, domeniile în care se poate implica, relațiile ce necesită a fi dezvoltate, să își canalizeze atenția către importanță, nu către urgență. Activitatea trebuie planificată săptămânal, dar un agent trebuie să fie flexibil la schimbări fără a uita însă de priorități.

Pentru a-și eficientiza activitatea, el își va evalua activitatea, analizând obiectivele pe care a reușit să le atingă, cu ce tipuri de obiecții s-a întâlnit, dacă a respectat prioritățile și ce ar putea îmbunătăți.

Obiective prioritare ale agentului de asigurări de la ARDAF:

planificarea activității zilei următoare cu o seară înainte

stabilirea orei zilnice de începere a activității;

organizarea fiecărei întâlniri sau contact planificat;

planificarea unei întâlniri pe zi în timpul mesei de prânz;

planificarea a cel puțin două interviuri pe zi – unul dimineață și unul după amiază;

aranjarea a cel puțin o întâlnire pentru obținerea de referințe;

planificarea muncii de birou după terminarea activității de teren;

evaluarea rezultatelor;

planificarea a minim 8 ore de activitate pe zi;

asigurarea timpului pentru actualizarea bazei de date;

asigurarea timpului pentru contactarea deținătorilor de polițe;

asigurarea timpului pentru studiu individual;

timpul este cel mai important și fiecare minut are o valoare măsurabilă în venituri.

Obiectivele trebuie să fie realizabile. Agentul trebuie să lucreze la capacitate maximă și să dea tot ce este mai bun din ei . Obiectivele trebuie să fie realiste deoarece în caz contrar, ar avea un impact negativ asupra agentului .

Obiectivele vor fi motivante și provocatoare doar atunci când sunt măsurabile.

Obiectivele trebuie atinse în termene limită. Timpul este cel mai prețios bun și este de neînlocuit.

Cele mai frecvente greșeli ce se întâlnesc în activitatea unui agent de asigurare sunt:

obiective nedefinite;

aprecierea neadecvată a scopurilor partenerului;

aprecierea greșită a partenerului ca oponent;

atenție insuficientă față de grijile partenerului ;

neînțelegerea procesului de luare a deciziilor a partenerului;

prea puține alternative și posibilități pregătite din timp;

ignorarea concurenței;

folosirea neîndemânatica a puterii de negociere;

calcule și decizii pripite.

2.3.3.Profilul agentului de asigurare:

Bagajul pe care consider că este necesar să îl aibă un bun agent de asigurare cuprinde următoarele aspecte:

abilitatea de a vinde;

căldura umană;

capabilitatea de a primi sugestii și sfaturi;

inteligență;

capacitate de comunicare;

aspect exterior plăcut;

simțul umorului;

să aibă o ușurință în exprimare

să fie carismatic;

foarte bună pregătire profesională în domeniu;

capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;

spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor;

onestitate;

atitudine pozitivă;

entuziasm,

stare de sănătate bună;

dorință și abilitate de autodepășire;

2.3.4. Managementul timpului:

Un bun consultant în asigurări va ști să decidă ceea ce nu merită făcut și își va stabili prioritățile. El va evalua timpul necesar pentru fiecare acțiune și va rezerva timp pentru activitățile neprevăzute și pentru planificare.

„Risipitorii de timp ” managerial sunt: crizele care apar, telefoanele neprevăzute, slaba planificare, încercarea de a face prea mult, slaba delegare a sarcinilor, dezordinea personală, lipsa de disciplină, imposibilitatea de a spune nu, amânarea problemelor prioritare

Tipuri de indivizi care utilizează timpul ineficient:

Vânătorii de recunoaștere: acești indivizi nu acordă importanță planificării , se zbat să respecte termenele, îi preocupă recunoașterea de către ceilalți a presiunii la care sunt supuși.

Cei care se plâng: consumă timpul explicând întotdeauna de ce sarcinile nu pot fi făcute ( instituția este prost organizată, oamenii sunt incompetenți, etc.).

Supărăcioșii : fiind supărați dintr-un motiv sau altul pe organizație nu doresc să coopereze pentru realizarea obiectivelor organizației.

Spontanii: nu își planifică acțiunile, le iau așa cum se prezintă, nu pun preț pe termene.

Temătorii: se tem să ia decizii, de aceea consumă mult timp în evaluarea riscurilor.

Indiferenții: consideră că sarcinile ce li se dau depășesc valoarea funcției lor de aceea sunt indiferenți dacă proiectele se termină la timp; sunt plictisiți de munca lor și singura zi interesantă pentru ei este ziua de plată.

Supra-organizații:consumă timpul pregătind liste cu ce au de făcut.

Cei excesiv de activi: îi organizează pe toți și sunt foarte energici în a desfășura tot felul de activități, nefiind însă preocupați dacă acestea sunt utile.

Obsedați de timp: au agende încărcate de întâlniri și intră în panică la orice întârziere de program.

2.4. Prezentarea Societății de Asigurare Reasigurare ARDAF:

www.ardaf.ro

Societatea de Asigurare Reasigurare ARDAF S.A. este înregistrată la Oficiul Comerțului Cluj sub nr. J12/4169/1992 și, până în octombrie 2003, a funcționat în baza avizului nr. 171119/1992 eliberat de Oficiul de Supraveghere a Activității de Asigurare și Reasigurare din România, din cadrul Ministerului Finanțelor.

Obiectul de activitate al ARDAF este încheierea contractelor de asigurare și reasigurare cu încasarea primelor corespunzătoare, având obligația de plată a indemnizației în cazul producerii riscului asumat.

Funcționând pe piața asigurărilor din anul 1992, ARDAF activează azi în toate județele țării prin propria rețea teritorială formată din peste 160 de agenții și puncte de lucru, organizate în 31 de sucursale; întreaga activitate este coordonată de Centrala ARDAF, cu sediul în Cluj-Napoca.

E:\OLD\Economie\9199 Negocierea în domeniul asigurarilor de viata\lucrare.docCompania: ARDAF

Număr aviz funcționare: 171.119/9.09.1992

Număr de înmatriculare: J12/4169/1992

Sediul: Cluj-Napoca, str.Samuil Micu nr.7;

Telefon: (0264) 59 42 61, (0264) 59 42 78, (0264) 59 42 79;

Fax: (0264) 19 82 66, (0264) 19 13 00;

E-mail: [anonimizat] ;

Capital social subscris și vărsat: 251.990.196 lei, integral privat si românesc;

Acționariat: Acțiunile S.C. Asigurare Reasigurare ARDAF S.A. sunt introduse pentru tranzacționare pe piața bursiera RASDAQ cu simbolul ARDF.

Acționari : TENDER S.A – 70.22%

Clairmont Holding Limited – 12,63 % Alți acționari – 17,15%

Fig.2.4. acționariat ARDAF

Echipa de conducere:

Consiliu de Administrație

Octavian Mănăstireanu – Președinte

Nicolae Petrișor – Membru

Gica Roșu – Membru

Conducere Executivă

Octavian Mănăstireanu – Președinte Executiv

Horațiu Popa – Director General

Augustin Ielciu – Director General Adjunct

Ioana Apan – Director Maketing Dezvoltare

Viorica Coroș – Director Economic

Laurențiu Mănăstireanu – Director Asigurări Generale

Stela Andreiu – Director Investiții Administrativ

Gheorghe Florea – Director Daune

Florian Gal – Director Asigurări de Viață

Lucica Kovacs – Director Coordonator Zona Vest

Daniel Petrariu – Director Coordonator Zona Est

Georgel Soare – Director Coordonator Muntenia

Aurel Marin – Director Coordonator Zona Sud-Est

Marius Mutulescu – Director Coordonator Transilvania

Reasigurare

Programul de reasigurare ARDAF are ca scop protecția principalelor clase de asigurare care, prin caracteristicile lor, necesită o acoperire adecvată prin reasigurare (limite de răspundere mari, perioade de răspundere pe termen lung sau scurt, grad ridicat de risc al asigurării, riscuri de natură catastrofală etc.).

Contractele de reasigurare incheiate conțin condiții de reasigurare adecvate formelor de asigurări din portofoliu, tinând cont de tendințele și de conjunctura de pe piața internatională a reasigurărilor. Pentru încheierea contractelor de reasigurare au fost selectați reasigurători de rangul I de pe piața mondială, reasigurători cotați de către agențiile de rating Standard & Poor’s si AM Best cu rating superior din punct de vedere al securitații financiare.

Reasigurătorii ARDAF in anul 2008 sunt: 

Swiss Re

Munich Re

SCOR

Sindicatele LLoyd’s

XL Re Europe

QBE Europe

Polish Re

Sava Re

Ingosstrakh

ACE Tempest Re Europe

Alliance International 

Milli Re

New Re

Triglav Re

Mitsui Sumitomo

Tipuri de asigurări încheiate:

Asigurări de viață;
Asigurări de persoane altele decât de viață;
Asigurări de autovehicule;
Asigurări maritime și de transport;
Asigurări de aviație;
Asigurări de bunuri;
Asigurări de răspundere civilă;
Asigurări de pierderi financiare din riscuri asigurate;
Asigurare Auto Obligatorie (RCA);

Activă pe piață din anul 1992 (anul acesta, în octombrie, compania aniversează 15 ani de activitate) si poziționată in primii ani de activitate în elita asigurătorilor din România, Societatea de Asigurare Reasigurare ARDAF a fost prima companie certificată în conformitate cu cerințele standardului EN ISO 9001 :2000, pentru aplicarea Sistemului de Management al Calității în realizarea serviciilor de asigurări generale, asigurări de viață, lichidare de daune și reasigurare, în data de 8 mai 2003.

La inceputul anului 2007 compania a fost preluata de catre Fondul de investitii PPF Investments Group, unul din liderii piețelor financiare si de asigurări din Europa Centrală si de Est si din Asia.

ARDAF face parte din două organizații profesionale, Uniunea Națională a Societăților de Asigurare și Reasigurare din România și Biroul Asigurătorilor de Autovehicule din România, fiind membră chiar de la înființarea acestora.

Urmărind eficiența maximă a serviciilor oferite și monitorizând ponderea cererii de asigurare în teritoriu, ARDAF își consolidează permanent propria rețea de distribuție care are următoarea structură:

755 de angajați (numărul mediu scriptic), cu media de vârstă de 39.5 ani, din care 61% ocupați direct în structura de vânzări asigurări și 12% în instrumentarea și lichidarea daunelor, restul fiind personal indirect productiv;

5000 de colaboratori (brokeri și agenți de asigurare), care completează structura de vânzări de asigurări generale și de viața, dezvoltată la nivelul tuturor sucursalelor ARDAF;

CRONOLOGIE:

– 2007 martie – Se lansează procesul de reorganizare a societății in scopul rentabilizării acesteia.

– 2007, februarie 14 si martie 01 – PPF Investments Group, prin Sabile Ltd, achiziționează de pe piață pachetele de acțiuni deținute de un acționar persoană fizică și de către S.C. TENDER S.A, ajungând la o participație de 70,81% si preluând astfel controlul asupra companiei

– 2007, februarie 07- Schimbarea managementului; Adunarea generală a acționarilor alege Consiliul de Administrație actual si Directorul General.

– 2007, ianuarie 31 – inchiderea procedurii de redresare financiară prin administrare specială, prin Decizia CSA nr. 41/31.01.2007, după derularea oprerațiunilor de majorare a capitalului social până la nivelul stabilit prin decizia de deschidere a procedurii.

– 2006, iulie 18 – urmare a scăderii indicatorilor financiari sub limita legală Comisia de Supraveghere a Asigurărilor dispune deschiderea procedurii de redresare financiară prin administrare specială la S.C. Asigurare Reasigurare ARDAF S.A. și numește un administrator special pe perioada de redresare financiară prin administrare specială (deciziile CSA nr. 113298/18.07.2006 si 113299/18.07.2006); in perioada 20.07.2006 – 19.02.2007, societatea a funcționat sub conducerea administratorului special

– 2005, decembrie 13, Procedura de redresare este închisă de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor prin Decizia Nr. 4549/13.12.2005, urmare a revenirii indicatorilor financiari la valori normale (prin majorarea capitalului social).

– 2005, septembrie, 27, urmare scăderii indicatorilor marja de solvabilitate și coeficient de lichiditate la asigurări generale sub limita minimă prevazută de norme, ARDAF intră in procedura de redresare financiară pe bază de plan de redresare (Decizia nr. 3474/27.09.2005 emisă de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor)

– 2005, iunie – reinnoirea marcii inregistrate pentru o perioada de inca 10 ani.

– 2004, decembrie – S.C. TENDER S.A. își majorează participația la peste 70% prin participare la majorarea capitalului social

– 2003, 8 mai si 9 iulie – ARDAF obține certificatul EN ISO 9001:2000 a Sistemului de Management al Calității ARDAF pentru servicii de asigurare, lichidare de daune si reasigurare aplicabile in domeniului civil si militar (Moody Internațional si O.M.C.A.S), fiind prima societate de asigurări care deține această certificare.

– 2002, decembrie – S.C. TENDER S.A. achiziționează pachetul de acțiuni de 17% deținut de S.I.F. TRANSILVANIA, ajungând la o deținere de 66,81%

– 2002, 8 august – S.C. TENDER S.A. participă la majorarea capitalului social ajungând la o deținere de 49,55%

– 2002, 7 august – listarea acțiunilor ARDAF pe piața RASDAQ

– 1998 – Prin absorbția societății Asigurare de Viață Felix, portofoliul de produse completează cu paleta asigurărilor de viață.

– 1996, decembrie – ARDAF devine prima societate privată autorizată să practice asigurarea obligatorie auto RCA

– 1996 – Schimbarea numelui societății in S.C. ASIGURARE REASIGURARE ARDAF S.A.

– 1995, 8 iunie – ARDAF iși înregistrează marca la Oficiul de Stat pentru Invenții și Mărci, pentru servicii de asigurare si reasigurare, pe o perioadă de 10 ani

– 1994, ianuarie – managementul societății abordează o strategie orientată pe diversificarea ofertei de produse și dezvoltarea teritorială la nivel național, menită să asigure independența in afaceri. Această orientare a permis menținerea pe piață a societății in momentul apariției problemelor Băncii Dacia Felix.

– 1992, 2 octombrie – inființarea, la Cluj-Napoca, la inițiativa Băncii Dacia Felix, a Societății de Asigurare Reasigurare DACIA FELIX S.A., prima companie de asigurare cu capital integral privat si românesc din România; in anii 1992 si 1993, activitatea societății ARDAF s-a desfășurat alături de Banca Dacia Felix, ponderea asigurărilor legate de gajarea creditelor fiind determinantă.

Poziția pe piața românească de asigurări

Dinamica evoluției ARDAF din 1998 până în 2007, se poate sintetiza prin evoluția cifrei de afaceri, a veniturilor din prime și a volumului de despăgubiri plătite.

Tabelul. 2.3. Dinamica evoluției ARDAF; Sursa: Revista Capital

Conform datelor oficiale furnizate de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor, după volumul primelor brute încasate în anul 2007, ARDAF se situează pe poziția 5 la asigurări generale, cu o cotă de piață de 5,31%, iar pe total piață ( cumulat asigurări generale și de viață) ARDAF deține o cotă de piață de 4,05%, situându-se pe locul 6.

Poziția pe piață in 2007

Exprimat în valută, la cursul mediu B.N.R., volumul de prime brute încasate de ARDAF în anul 2007 a fost de 39,3 mii EUR. Astfel, comparativ cu anul 2006, ARDAF înregistrează o creștere de 46,4% în EUR.

Volumul primelor brute subscrise a fost de 44,6 mii EURO, reflectând o creștere de 53,7%.

Din datele furnizate presei de societățile de asigurare și publicate în mass media românească, se estimează pentru anul 2007 comparativ cu 2006, o creștere a subscrierilor la nivelul întregii piețe de 23%, în EUR.

Aceste cifre consemnează pentru ARDAF un ritm de creștere mai mare decât cel înregistrat la nivelul întregii piețe a asigurărilor.

În acest context, după volumul estimat al primelor brute subscrise, ARDAF a realizat o creștere a cotei de piață de la 4,13% în 2006, la 5,13% în 2004, situându-se pe locul 8, la fel ca în anul anterior.

La categoria asigurări generale, estimăm pentru ARDAF o creștere a cotei de piață de la 5,17% la 6,32% și avansarea de pe poziția 7 în 2006, pe poziția 5 în anul 2007.

In anul 2005, cu un profit net de 109,968 mii lei, ARDAF ocupa poziția 3, doar 5 societăți din acest clasament realizând profit net de peste 50 miliarde de lei.

ARDAF demonstrează astfel că este un asigurător puternic, dar și stabil, rezultatele financiare remarcabile din cei 10 ani de activitate situând constant ARDAF-ul în elita națională de profil.

Practicând gama completă de asigurări, portofoliul clienților ARDAF cuprinde atât persoane fizice, cât și importanți agenți economici din domeniul productiv, comercial, transport intern și internațional, turism, mass-media, firme românești cu capital de stat sau privat, reprezentanțe ale marilor concerne europene și mondiale care își dezvoltă activitatea în România. Dar nu există dependență semnificativă a societății față de un singur client sau un grup de clienți care acționează în mod concentrat, a căror pierdere să aibă un efect negativ asupra veniturilor societății.

Dinamica Societății de Asigurare Reasigurare ARDAF se poate sintetiza prin evoluția următorilor indicatori:

La 31 decembrie 2007, față de rezultatele financiare ale anului 2007, cifra de afaceri a crescut cu 62%, volumul primelor subscrise din asigurări directe cu 66%, volumul primelor încasate din asigurări directe cu 58%,iar despăgubirile plătite cu 52%.

In ceea ce priveste volumul primelor brute subscrise, ARDAF a înregistrat o ușoară scădere față de 2006. Scăderea se datorează faptului că 23% din asigurările neperformante subscrise pe parcursul anului anterior au fost reziliate in 2007 în dorința de a deține un portofoliu curat, chiar dacă, pentru moment, s-a înregistrat o scădere a primelor brute subscrise si, implicit, o pierdere de poziție în topul companiilor de profil. Managementul companiei estimează că această pierdere va fi recuperată în anul 2008, ca urmare a amplului proces de reorganizare prin care trece compania în prezent.

Profil profesional

În cursul anului 2007, ARDAF a avut 500.000 de clienți persoane fizice și juridice care au peste 700.000 de asigurări ARDAF.

Structura portofoliului pe clase de asigurări

Sursa: http://www.ardaf.ro

DISTINCȚII

TROFEUL 1asig – ASIGURĂRI GENERALE, noiembrie 2004, PREMIILE PIEȚEI ASIGURĂRILOR oferite de Revista PRIMM – ediția 2004, acordat acelei companii care a câștigat, de cele mai multe ori în ultimele 12 luni, Concursul "Compania lunii", derulat pe 1asig.ro, cel mai vizitat portal românesc de asigurări

Premiul pentru CALITATEA SERVICIILOR, noiembrie 2003, PREMIILE PIEȚEI ASIGURĂRILOR oferite de Revista PRIMM – ediția 2003, pentru implementarea de noi tehnici în managementul relației cu clienții, pentru solicitudinea și promptitudinea manifestată față de clienți

Nominalizare U.N.S.I.C.A.R., decembrie 2003, pentru flexibilitatea ARDAF în relațiile cu clienții

În data de 16 decembrie 202, în cadrul celui mai prestigios eveniment de profil, Gala Premiilor Pieței Asigurărilor – ediția 2002, Revista PRIMM a acordat Societății de Asigurare Reasigurare ARDAF

– Premiul COMPANIA ANULUI 2002 la categoria ASIGURĂRI GENERALE, pentru "racordarea promptă la cerințele pieței, prin lansarea de noi produse de calitate din categoria asigurări generale"

– TROFEUL 1 ASIG, pe baza numărului de voturi exprimate în anul 2002 de vizitatorii site-ului www.1asig.ro.

Nominalizarea Doamnei Președinte Steluța Racolța, între cei 5 finaliști, pentru Premiul "Cea mai admirată personalitate din lumea asigurărilor", în cadrul Bucharest Business Week – Premii pentru excelență în domeniul financiar în 2002.

Premiul Investments Awards 2002, cu distincția "Cea mai admirată femeie de afaceri din Cluj", acordat președintei Steluța Racolța, de citiorii revistei Bucharest Business Week.

Locul I la categoria "Societăți de asigurare" în cadrul festivității Topul firmelor clujene, organizată de Camera de Comerț și Industrie Cluj

Premiul BUSINESS PRESS 2001 pentru domeniul asigurărilor, în cadrul galei premiilor revistei Lumea VIP

Premiul "Produsul Anului 2001 – Asigurări generale", acordat de Revista PRIMM pentru polița CAMINU

OFERTA

Asigurări generale

Bunuri

Răspundere civilă

Risc financiar

Persoane

Complexe

Maritime

Asigurări de viață

Capital

Gaudeamus

Succesor plus

Duo capital

Studia

Succesor forte

Econom

Zestrea

Hora

Succes

Succesor

Pensie privată

ASIGURĂRILE GENERALE

ARDAF este în măsură să ofere orice formă de asigurare facultativă sau obligatorie solicitată.

Monitorizând solicitările specifice ale clienților, evoluția unor produse similare și rentabilitatea fiecărui produs propriu, ARDAF a urmărit realizarea unor produse moderne, flexibile și performante prin diversificarea și perfecționarea formelor de asigurări existente, precum și prin concepția unor produse noi.

Partenerii ARDAF, persoane fizice sau juridice, au astfel posibilitatea de a selecta asigurările și variantele de asigurare care-i protejează cel mai eficient și care le conferă maximum de siguranță.

Asigurarea pensiunilor turistice

În baza acestei asigurări ARDAF preia în asigurare:

-clădirile de tipul case sau vile ale pensiunilor turistice urbane, rurale sau pensiunilor agroturistice, autorizate conform Ordinului Autorității Naționale pentru Turism nr. 61/1999.

-construcțiile anexe pensiunilor: pivnițe, garaje, piscine, spălătorii, alte construcții anexe gospodărești.

-spațiile destinate unor activități comerciale sau prestări de servicii desfășurate de persoane fizice autorizate: mici magazine, ateliere de producție, alimentație publică, și altele asemenea;

-răspunderea civilă a asiguratului față de terțe persoane angajată pe perioada contractului de asigurare;

-cazurile de accidente suferite de asigurat și rudele de gradul I și II ale acestuia care conviețuiesc împreună cu acesta.

ARDAF acordă despăgubiri:

-în cazul avarierii sau distrugerii bunurilor asigurate, menționate mai sus, ca urmare a producerii unuia din următoarele riscuri asigurate de bază: incendiul, trăznetul, explozia, prăbușirea peste bunurile asigurate a unui aparat de zbor pilotat, precum și ca urmare a căderii părților sale componente sau a încărcăturii acestuia, coliziunea cu un autovehicul, spargerea zidului sonic, inundația, furtuna, ploaie torențială, grindină, avalanșe de zăpadă, greutatea stratului de zăpadă, alunecare de teren, prăbușiri de stânci sau căderi de pietre, cutremur de pământ, spargere, crăpare bunuri casabile, avarierea accidentală a conductelor de apă, tulburări sociale, acte de vandalism, furt prin efracție și acte de vandalism;

-pentru o serie de cheltuieli suplimentare: cheltuieli de curățare a locului de resturi, cheltuieli pentru limitarea sau reducerea pagubei, cheltuieli de limitare a consecințelor spargerii unei conducte, cheltuieli cu chiria unei locuințe temporare pentru asigurați, cheltuieli cu repararea sau înlocuirea încuietorilor, cheltuieli cu proiectanți și standarde legale, cheltuieli cu refacerea documentelor legale;

-pentru sumele pe care asiguratul este obligat să le plătească, în baza legii, cu titlu de despăgubire pentru prejudicii provocate terților (pagube la bunuri, vătămare corporală sau deces, ca urmare a producerii riscurilor asigurate la adresa precizată în polița de asigurare);

-pentru cheltuielile făcute de asigurat în procesul civil dacă a fost obligat la dezdăunare

-pentru cazurile de invaliditate sau deces din accident ale asiguratului sau uneia din rudele de grad I sau II care conviețuiesc cu el, suferite ca urmare a producerii unui risc cuprins în asigurarea clădirii.

Asigurarea clădirilor și a conținutului acestora pentru persoane fizice

Această asigurare se adresează persoanelor fizice care doresc să-și protejeze prin asigurare atât imobilele deținute cât și bunurile din aceste imobile.

Sunt cuprinse în asigurare:

– clădirile cu destinația de locuințe (apartamente individuale, case sau vile unifamiliale, cabane și case de odihnă situate în intravilan),

– spațiile în care se desfășoară activități de producție, comerț, prestări de servicii deținute de asigurat – persoană fizică autorizată (Decret – Lege 54/1990),

– construcțiile anexe gospodărești – dependente sau nu de locuința asigurată, situate la adresa menționată în polița de asigurare (garaje, pivnițe, piscine, etc.).

Asigurarea se poate încheia în trei variante:

– polița standard conferă protecție pentru pagubele provocate de incendiu, trăznet, explozie, boom-ul sonic, coliziunea cu un autovehicul, coliziunea sau prăbușirea unui aparat de zbor pilotat, căderea unor părți componente sau a încărcăturii aparatelor de zbor, precum și pentru cheltuielile legate de operații de stingere a incendiului, demolare sau evacuare în legătură cu riscurile sus-menționate.

– polița extinsă conferă, suplimentar față de varianta standard, protecție împotriva pagubelor provocate de inundație, furtună, grindină, ploaia torențială, avalanșe de zăpadă, greutatea stratului de zăpadă sau gheață, alunecare de teren, spargere/ crăpare bunuri casabile, avarierea accidentală a conductelor, tulburări sociale, acte de vandalism, terorism.

– polița completă conferă, suplimentar față de varianta standard, protecție împotriva pagubelor provocate de cutremur de pământ, furt prin efracție sau acte de tâlhărie.

Special pentru gospodăriile din mediul rural, ARDAF oferă:

Asigurarea gospodarului prevăzător (asigurarea la prim risc, asigurarea de răspundere civilă)

Sunt asigurate locuințele cu anexele gospodărești, bunurile din locuințe, uneltele agricole, furajele și alte bunuri destinate amenajării, utilizării sau consumului în cadrul propriei gospodării. ARDAF acordă despăgubiri în cazul apariției unor riscuri ca: incendiu, trăznet, inundații, alunecări de teren, cutremur de pământ, acte de vandalism. De asemenea se acordă despăgubiri și în cazul unor accidente suferite de membrii familiei, precum și pentru cazurile în care se angajează răspunderea civilă a asiguratului pentru pagube produse vecinilor la apariția unui risc asigurat (de exemplu un incendiu).

Asigurarea clădirilor si a conținutului acestora aparținând persoanelor juridice; opțional si asigurarea pentru pierderi din întreruperea activității

Această asigurare se adresează persoanelor juridice care doresc să-și protejeze prin asigurare imobilele deținute.

Sunt cuprinse în asigurare clădirile cu destinația de locuințe, sedii de societăți, instituții, birouri, magazine, hale de producție, depozite, ateliere, hoteluri, restaurante, etc. (inclusiv instalațiile fixe aferente) precum și conținutul acestora.

Asigurarea se poate încheia în două variante:

– Polița standard conferă protecție pentru pagubele provocate de incendiu, trăznet, explozie, coliziunea sau prăbușirea unui aparat de zbor pilotat, căderea unor părți componente sau a încărcăturii aparatelor de zbor, precum și pentru cheltuielile legate de operații de stingere a incendiului, demolare sau evacuare în legătură cu riscurile sus-menționate.

– Polița extinsă conferă, suplimentar față de varianta standard, protecție împotriva pagubelor provocate de cutremure de pământ, furtună, grindină, inundație, alunecare de teren, coliziunea bunurilor cu un autovehicul, precum și a efectelor spargerii zidului sonic. Sunt despăgubite și cheltuielile determinate de măsurile luate în vederea evitării sau diminuării unor consecințe ale producerii evenimentului asigurat.

În cadrul poliței extinse, există posibilitatea de a încheia asigurarea pentru toate riscurile enumerate mai sus sau numai pentru o parte din acestea.

La încheierea asigurării poate fi solicitat și includerea riscului de furt prin efracție sau acte de tâlhărie pentru bunurile situate în spațiul clădirilor.

ARDAF oferă posibilitatea asigurării mașinilor, utilajelor și instalațiilor pentru riscul de avarii accidentale produse în timpul funcționării acestora. Pentru bunurile casabile cum sunt geamurile, oglinzile, firmele, panourile luminoase, etc., ARDAF acoperă și riscurile de spargere sau crăpare.

Opțional și suplimentar persoanele juridice pot încheia:

Asigurarea pentru pierderi din întreruperea activității

Prin această asigurare se acordă despăgubiri pentru pierderile financiare efective înregistrate de asigurat ca urmare a producerii unui risc asigurat:

– cheltuielile fixe efectuate în perioada de întrerupere a activității,

– pierderea de profit din activitatea de exploatare,

– cheltuielile suplimentare de restabilire a activității după evenimentul asigurat,

– cheltuielile de expertiză a daunei.

Despăgubirile se calculează pentru perioada cuprinsă între momentul producerii evenimentului asigurat și până când activitatea este restabilită la nivelul celei inițiale, în limitele convenite în contractul de asigurare.

Produsul anului 2001 – asigurări generale

Data lansării: 23 octombrie 2000

După un an: – nr. polițe vândute: 5.235

– clienți noi: 3.220

Elementele inedite ale Poliței CAMINUL, produs unic pe piața românească, au fost remarcate de clienți, de analiștii pieței de asigurări din România si de mediile de presă de specialitate.

În cadrul premiilor revistei PRIMM, decernate în data de 3 decembrie 2001, ARDAF a primit Premiul PRODUSUL ANULUI 2001 la categoria – asigurări generale pentru Polița CAMINUL, considerat cel mai performant produs de asigurări generale.

De asemenea, în cadrul galei premiilor BUSINESS PRESS, care a avut loc în data de 4 decembrie 2001, ARDAF a primit premiul revistei Lumea VIP pentru Polița CAMINUL, nominalizată la categoria produsul anului.

Polița CAMINUL a fost concepută pentru a proteja tot ceea ce reprezintă căminul pentru o familie sau pentru un individ: locuința, bunurile, autoturismul si, nu în ultimul rând, membrii familiei.

Acest produs complex cuprinde, într-o singură poliță, un pachet de asigurări:

– asigurarea clădirilor si a bunurilor deținute de asigurat;

– asigurarea autovehiculului deținut de asigurat (opțional);

– asigurarea de accidente a asiguratului si a persoanelor care domiciliază împreună cu acesta – pentru invaliditate sau deces din accidente cauzate de un risc cuprins în asigurarea clădirii;

– asigurarea de răspundere civilă pentru pagubele produse terțelor persoane aflate în perimetrul asigurat.

Polița CAMINUL este un produs accesibil

tuturor persoanelor, inclusiv celor cu venituri medii si chiar sub medii, toți clienții beneficiind – pe lângă protecția complexă, de importante avantaje financiare:

– reducerea cu 60% a primei de asigurare la clădiri si bunuri;

– reducerea cu 10% a primei de asigurare la CASCO;

– plata primei de asigurare se poate face în 12 rate;

– suma asigurată poate fi stabilită în lei sau în valută.

Începând cu luna decembrie 2001 si pe tot parcursul anului 2002, persoanele care au calitatea de asigurat ARDAF RCA 2002 pot să-si extindă protecția prin Polița CAMINUL, cu o reducere suplimentară de 5%.

Asigurarea autovehiculelor pentru avarii – CASCO

Prin această asigurare posesorii de autovehicule se pot proteja împotriva consecințelor financiare ce decurg din avariile sau distrugerile propriului autovehicul ca urmare a unor accidente de circulație produse din vina asiguratului, ori datorate unor calamități naturale, care în mod firesc nu pot fi evitate.

Opțional, în asigurare se poate include în asigurare și riscul de furt în țară sau străinătate.

Valabilitate: numai pe teritoriul României, numai în străinătate sau atât în țară cât și în străinătate.

Se poate opta pentru:

– Asigurarea parțială, care acoperă riscurile generale (incendiu, foc, trăznet, explozie, căderi de corpuri pe autovehicule, inundații, grindină, furtună, pagube cauzate direct de greutatea zăpezii, avalanșe, cutremur de pământ, alunecări de teren), pagubele produse de coliziuni cu animale pe căi publice și pagubele produse autovehiculului în timpul staționării sau în parcare;

– Asigurarea totală, care acoperă în plus riscurile specifice circulației: ciocniri, loviri, izbiri cu alte autovehicule sau cu orice ale corpuri mobile sau imobile aflate în afara sau în interiorul autovehiculului asigurat, zgârieri, căderi (căderi în prăpastie, căderi din cauza ruperii podului etc.), derapări sau răsturnări.

Autovehiculele se asigură la sumele declarate de asigurat, dar care nu trebuie să depășească valoarea lor reală la data încheierii asigurării.

La reînnoirea contractelor anuale, ARDAF acordă importante reduceri de prime, cuprinse între 15-50% din prima de bază, în funcție de numărul de ani anteriori și consecutivi de asigurare fără despăgubiri. Reducerile se acordă și în cazul reînnoirii unor asigurări încheiate la alte societăți de asigurare din România.

Protecția prin asigurarea cu valabilitate în țară încheiată pe perioada de 1 an se extinde gratuit în afara teritoriului României pe aceeași perioadă pentru care asiguratul încheie la ARDAF asigurarea de răspundere civilă a autovehiculelor cu valabilitate în afara teritoriului României (CARTEA VERDE) și pentru aceleași riscuri pentru care a fost încheiată asigurarea de bază.

Asigurarea bunurilor pe timpul transportului (intern sau extern) – CARGO

Prin această asigurare, ARDAF oferă protecție împotriva riscurilor ce amenință bunurile pe timpul transportului terestru.

Pe lângă riscurile specifice transportului, se pot include în asigurare costul transportului și taxele vamale. în funcție de opțiunea asiguratului, asigurarea se poate încheia pentru un singur transport, sau sub formă de abonament, pe o perioadă determinată de timp.

Asigurarea banilor și/sau valorilor aflate în casierii și/ sau pe timpul transportului

În baza acestei asigurări se cuprind în asigurare banii în numerar pe timpul cât se află în casierii sau pe timpul transportului efectuat de casieri/curieri.

Această asigurare oferă protecție împotriva riscului de dispariție a banilor ca urmare a furtului prin efracție, actelor de tâlhărie și/sau atacului armat.

Primele de asigurare se plătesc lunar și se calculează pe baza încasărilor asiguratului din luna precedentă.

Asigurarea echipamentelor electronice

ARDAF propune un produs deosebit, de tip TOATE RISCURILE, oferit în colaborare cu cel mai mare reasigurator mondial Munich Re, prin care asiguratul beneficiază de protecție pentru riscuri cum sunt: incendiu, inundație, erori umane, neglijență, furt prin efracție, fenomene naturale, supratensiune, etc.

ARDAF despăgubește costul reparațiilor pentru refacerea echipamentelor avariate, iar în caz de distrugere totală plătește cheltuielile necesare pentru cumpărarea și instalarea unor echipamente noi, de același tip și calitate.

De asemenea, în limita sumei asigurate și în schimbul unei prime suplimentare, se despăgubesc:

– costuri adiționale implicate de timpii de lucru suplimentari;

– costurile necesare pentru refacerea bazelor de date, programelor de date standard provenite din producția de serie și înlocuirea mediilor de stocare avariate (discuri și benzi magnetice, discuri floppy) din riscuri cuprinse în asigurare.

– cheltuielile determinate de implementarea unor măsuri temporare, ca urmare a producerii evenimentului asigurat, care au ca scop evitarea întreruperii activității (utilizarea unor echipamente/sisteme/proceduri alternative, închirierea unor înlocuitori pentru bunurile avariate, utilizarea de mână de lucru din afara societății, reprogramarea și/sau resetarea echipamentelor, măsuri de urgență pentru repunerea în funcțiune sau reparația echipamentelor asigurate).

Asigurări maritime și fluviale

Asigurarea navelor fluviale comerciale, de pescuit și a altor ambarcațiuni, instalații și utilaje plutitoare asimilate navelor fluviale

ARDAF asigură navele comerciale, navele de pescuit și alte ambarcațiuni, nave colectoare, instalații și utilaje plutitoare asimilate navelor, cum sunt excavatoare, macarale, elevatoare/ascensoare.

ARDAF acordă despăgubiri pentru pierderea sau avariile cauzate navelor de evenimentele și pericolele apărute în timpul navigației și/sau exploatării acestora, precum și pentru răspunderile și cheltuielile suplimentare care decurg din evenimentele asigurate, în conformitate cu una din condițiile prevăzute în continuare:

A. "PIERDERE TOTALĂ, AVARII ȘI RĂSPUNDERE PENTRU COLIZIUNI";

B. "PIERDERE TOTALĂ, AVARIE COMUNĂ ȘI RĂSPUNDERE PENTRU COLIZIUNI";

C. "PIERDERE TOTALĂ".

Asigurarea aeronavelor

ARDAF încheie asigurări de avarii și răspundere civilă a aeronavelor pentru:

a)- pierderea sau avarierea aeronavei;

b)- răspunderea față de pasageri și pentru bagajele acestora, precum și pentru mărfurile transportate;

c)- răspunderea civilă față de terți.

Asigurarea culturilor agricole

Asigurarea culturilor agricole, rodului viilor și hameiului

Prin asigurarea culturilor agricole, rodului viilor și hameiului oferită de ARDAF, persoanele fizice sau juridice care își desfășoară activitatea în domeniul agricol sunt protejate împotriva calamităților naturale care pot să ducă la pierderi parțiale sau totale de producție.

ARDAF acordă despăgubiri producătorilor agricoli la apariția următoarelor riscuri: grindină, înghețuri târzii de primăvară, înghețuri timpurii de toamnă, incendiu provocat de trăsnet, ploaie torențială, furtună, alunecare de teren.

Suplimentar, ARDAF acoperă și riscurile de ger și secetă ce pun în pericol realizarea producțiilor planificate, riscuri a căror efecte au dus la pierderea totală a producțiilor mai ales în ultimii ani.

Asigurarea animalelor

Asigurarea bovinelor, bubalinelor, porcinelor, ovinelor, caprinelor și cabalinelor Asigurarea peștilor din crescătorii

Asigurarea păsărilor

Asigurarea animalelor mici de blană

Asigurarea bovinelor, bubalinelor, porcinelor, ovinelor, caprinelor și cabalinelor:

ARDAF asigură animalele aflate în proprietatea persoanelor fizice sau juridice (ferme, îngrășătorii) oferind protecție prin contractul de asigurare pentru cazurile de pieire a animalelor ca urmare a apariției riscurilor acoperite.

ARDAF acordă despăgubiri în cazurile de sacrificare sau pieire a animalelor asigurate, în urma bolilor (interne, obstetricale, chirurgicale) sau a accidentelor cauzate de: incendiu, explozie, trăznet, electrocutare, cutremur de pământ, prăbușire/alunecare/surpare de teren, inundație, furtună, uragan, viscol, avalanșă de zăpadă, grindină, îngheț; atac al animalelor sălbatice, mușcătura șerpilor; otrăvire subită, intoxicație alimentară, intoxicație cu medicamente, insolație, asfixiere, înec, lovire sau rănire subită, cădere, căderea pe animale a unor corpuri, etc.

Asigurarea peștilor din crescătorii

ARDAF asigură populațiile de pești crescute și exploatate în sistem de crescătorie.

Se asigură peștii pe bază de certificat de sănătate eliberat de medicul veterinar de la circumscripția sanitar-veterinară teritorială.

ARDAF acoperă populațiile de pești în următoarele variante:

A. Polița standard care cuprinde următoarele riscuri:

– mortalitate sau pagubă produsă prin ruperea digului datorită riscurilor: inundație, furtună alunecare de teren.

B.Polița completă acoperită prin plata unei prime de asigurare suplimentare acoperă următoarele riscuri:

– secetă;

– îngheț, suprarăcire, gheață;

– incendiu, trăsnet, explozie, cutremur.

– dezoxigenare datorată vegetației, temperaturii ridicate a apei, sau activității microbiene;

– schimbarea pH – ului sau salinității datorită riscurilor asigurate;

– schimbări în concentrația constituenților chimici normali ai apei.

Asigurarea păsărilor

ARDAF acoperă prin asigurare efectivele de păsări aflate în proprietatea persoanelor fizice sau juridice, în locațiile menționate în polița de asigurare (unitățile de exploatare a păsărilor), pe perioada unui ciclu de exploatare.

Asigurarea acoperă pierderile suferite de efectivul de păsări ca rezultat al strivirii, sufocării sau înecului, ca urmare a:

– avarierii accidentale a instalației tehnice;

– incendiului direct sau mocnit, topirii cablurilor, morții prin electrocutare, aprinderii și/sau exploziei gazelor lichefiate;

– avarierii accidentale a conductelor casabile, a gratiilor sau a grătarului canalelor de evacuare.

Asigurarea animalelor mici de blană

ARDAF asigură animalele aflate în proprietatea persoanelor fizice, a persoanelor juridice (ferme, îngrășătorii) sau a oricărei persoane care are un interes legitim vădit sau o răspundere pentru creșterea și/sau exploatarea animalelor.

Pot fi asigurate următoarele categorii de animale:

a) – cincila în vârstă între 1 lună și 7 ani;

b) – nutrii în vârstă între 1 lună și 5 ani;

c) – iepuri în vârstă între 1 lună și 3 ani;

ARDAF acordă despăgubiri în cazurile de sacrificare sau pieire a animalelor asigurate, în urma bolilor (interne, obstetricale, chirurgicale), a accidentelor și a furtului prin efracție.

Asigurarea câinilor de rasă

ARDAF asigură câinii de rasă aparținând persoanelor fizice, precum și cei folosiți în scopuri speciale, aparținând persoanelor juridice (instituții culturale, sportive, unităților Ministerului de Interne, etc) care au domiciliul, sediul sau reședința în România.

ARDAF acordă despăgubiri în cazurile de pieire a animalelor asigurate, ca urmare a bolilor (inclusiv sub formă de epizotii) sau a accidentelor.

ASIGURĂRILE DE VIAȚĂ

Amintește-ți că ai fost copil și te-ai jucat visând ce vei fi când te vei face mare …

și acum ești mare, așa cum ai visat. Ai început bine. Cu siguranță mai ai și alte vise pentru anii în care vei avea mai mult timp, pentru că acum ești foarte ocupat cu prezentul tău. E clar că știi că viitorul tău începe cu visele tale.

Poți să începi oricând. Începutul ține de prezent. Iar prezentul tău sunt cei apropiați, cei dragi, sunt lucrurile la care ții, ești TU.

Asigurările de viață ARDAF țin tot de prezentul tău. Sunt concepute astfel încât să fie accesibile tuturor. Cu eforturi minime, fără a afecta bugetul familiei tale, poți acumula un capital sigur pentru viitor.

Mai ai multe de facut. O asigurare de viață ARDAF e un bun început, cu siguranță. Și dacă începi, la capătul celalalt al asigurării tale de viață ARDAF vei putea spune cu convingere:

Asigurările de viață ARDAF se caracterizează prin:

tarife accesibile: primele de asigurare se stabilesc în funcție de tipul de asigurare, suma asigurată, durata asigurării și vârsta asiguratului

posibilitatea achitării primelor de asigurare în rate sau prin plată unică, funcție de opțiunea Dumneavoastră

ARDAF își asumă obligația de plată a sumei maxime asigurate, IMEDIAT dupa intrarea în vigoare a asigurării (chiar daca plata primei de asigurare se face în rate)

ARDAF fructifică fondurile aferente asigurărilor de viață, iar profitul realizat se repartizează asiguraților sub forma de excedente la suma asigurată .

– posibilitatea protecției împotriva inflației, prin adaptarea dinamică a sumei asigurate și a primelor de asigurare

– posibilități de întrerupere temporară a plății primelor de asigurare, fără penalizări de întârziere

– la cerere, modalități de reziliere definitivă a contractului sau reziliere parțială (transformarea într-o asigurare liberă de plata primelor, la o sumă asigurată redusă)

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate cu asigurări suplimentare atât pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului.

Asigurarea mixtă de viață cu formare de capital.

O asigurare care răspunde atât nevoii de protecție cât și dorinței de economisire, reprezentând o investiție pe termen lung pentru întreaga familie.

Asigurarea mixtă de viață cu formare de capital pentru două persoane.

O asigurare concepută pentru două persoane care au interese comune (soț -soție, asociați, etc), în scopul acumulării în timp a unui fond financiar și care doresc să-și acorde protecție reciprocă în cazul decesului unuia dintre parteneri.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea de viață cu formare de capital pentru economie.

O asigurare în care predomină componenta de economisire în timp a sumelor destinate unor investiții viitoare sau satisfacerii unui standard de viață superior la expirarea asigurării, oferind totodată protecție în cazul decesului asiguratului.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară

Asigurarea de viață cu formare de capital cu plata la termen fix.

O asigurare care se recomandă a fi încheiată de către părinți, în beneficiul copiilor, pentru constituirea unui capital financiar cert, necesar efectuării studiilor, achiziționării unei locuințe, începerea unei afaceri, etc. La termenul fixat, ARDAF va achita sumele cuvenite beneficiarului, fie prin plata unică, fie în rate lunare sau semestriale, repartizate pe o perioada determinată. În cazul încetării din viață a asiguratului, asigurarea își păstrează valabilitatea, iar obligația de plată a primelor încetează.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

Asigurarea de viață cu formare de capital cu plata unor îndemnizații anuale pe o perioadă prestabilită.

O asigurare prin care părinții oferă copiilor lor – la împlinirea vârstei de 18 ani – un capital cert, în lei sau în valută, destinat studiilor.

ARDAF se obligă la plata unor îndemnizații anuale, pe o perioadă prestabilită, indiferent dacă persoana asigurată (părintele) este sau nu în viață la acea dată.

În cazul încetării din viață a asiguratului, obligația de plată a primelor încetează și asigurarea își păstrează valabilitatea.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

Asigurarea de viață cu protecție pe termen limitat cu plata unor îndemnizații anuale pe o perioadă prestabilită.

O asigurare care, la tarife accesibile, pune la dispoziția copilului, în caz de deces al părintelui, un suport financiar necesar studiilor.

Începând de la vârsta de 18 ani, copilul va beneficia de îndemnizații anuale plătite de ARDAF, pe o perioada prestabilită.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

Asigurare de viață cu formare de capital pentru zestre.

O asigurare special concepută pentru părinți și întreținători legali, care au copii mai mici, în vederea acumulării unui capital financiar destinat căsătoriei copiilor, care va fi acordat de ARDAF numai în momentul căsătoriei copilului sau la împlinirea vârstei de 25 de ani, dacă acesta nu s-a căsătorit până la acea dată.

Asigurarea își păstrează valabilitatea și în cazul decesului susținătorului familiei, iar obligația de plată a primelor încetează.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

Asigurarea de viață cu protecție pe termen limitat.

O asigurare care, la tarifele cele mai accesibile, vine în sprijinul familiilor cu venituri modeste (tineri căsătoriți, tineri care întrețin persoane în vârstă, familii cu un singur venit, etc): conferă protecție financiară celor apropiați în cazul decesului susținătorului financiar al familiei și este acceptată de bănci ca o garanție la contractarea de credite.

ARDAF oferă posibilitatea încheierii acestei asigurări și în valută : SUCCESOR FORTE

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

Asigurarea de viață cu protecție pe termen limitat și renta pentru urmași.

O asigurare care aduce un plus de protecție financiară pentru familiile cu copii minori, în cazul decesului unuia dintre părinți. Pe lângă sprijinul financiar acordat în momentul decesului asiguratului, ARDAF acorda beneficiarilor acestuia rente lunare pentru o perioada de 4 ani.

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

O asigurare practicată în valută, care vine în sprijinul familiilor cu venituri modeste (tineri căsătoriți, tineri care întrețin persoane în vârstă familii cu un singur venit, etc.); conferă protecție financiară celor apropiați în cazul decesului susținătorului financiar al familiei și este acceptată de bănci ca o garanție pentru contractarea de credite.

ARDAF oferă posibilitatea încheierii acestei asigurări și în lei: SUCCESOR

Extinderea protecției

Pentru sporirea protecției prin asigurare în cazul îmbolnăvirilor sau a accidentelor cu urmări grave, uneori chiar tragice, asigurările de viață pot fi combinate, pentru asiguratul principal, cât și pentru soțul, soția sau copiii asiguratului, cu următoarele asigurări suplimentare:

Asigurarea suplimentară pentru deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru invaliditate și deces din accident

Asigurarea suplimentară pentru intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru indemnizație zilnică de spitalizare ca urmare a unui accident

Asigurarea suplimentară pentru boli grave

Asigurarea suplimentară pentru suspendarea primelor de asigurare în caz de invaliditate permanentă din accident.

Asigurarea colectivă pentru riscurile de accidente, incapacitate temporară de muncă urmată de spitalizare, deces din orice cauză.

Se adresează unor grupuri de persoane fizice care prezintă caracteristici comune – profesionale, culturale, sportive, etc.

ARDAF acordă asiguraților sau beneficiarilor desemnați următoarele prestații:

– plata sumelor convenite în cazul decesului din orice cauză al persoanei asigurate, al partenerului de viață sau al copiilor asiguratului

– plata unei rente lunare ca urmare a decesului asiguratului

– plata unei indemnizații zilnice pentru spitalizare, ca urmare a îmbolnăvirii sau accidentelor suferite de asigurat

– plata sumei cuvenite în cazul invalidității permanente, consecință a accidentelor suferite de asigurat

– plata sumei cuvenite în cazul unei intervenții chirurgicale ca urmare a unui accident

– plata sumei cuvenite în eventualitatea apariției pe parcursul perioadei de asigurare a unei boli grave.

Toate sumele plătite de ARDAF se acordă suplimentar altor forme de ajutor sau de protecție socială.

Un program flexibil de acumulări financiare care vine în completarea neajunsurilor sistemului public de asigurări sociale, asigurând resursele financiare necesare unui standard de viață decent în anii de pensie. Contribuțiile plătite de către asigurați se vor acumula în fonduri personale care vor fi investite de ARDAF după principiul maximizării veniturilor în condiții de prudență maximă, în conformitate cu normele Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor din România. Asigurarea de pensie privată ARDAF oferă posibilitatea că fiecare asigurat să stabilească vârsta la care va începe plata pensiei, alegând dintre variantele de pensii private ARDAF pe acelea pe care le consideră potrivite.

Protecție și economisire

Asigurarea de pensie privată ARDAF vă oferă posibilitatea de a beneficia de o pensie suplimentară, astfel încât la vârsta pensionării, Dumneavoastră să vă puteți bucura de momentele fericite, să depășiți cu încredere perioadele mai grele sau să lasați moștenire familiei Dumneavoastră un venit sigur.

Instrument de investitie pe termen lung

ARDAF utilizează cele mai favorabile și totodată sigure instrumente de investiție a primelor de asigurare în scopul exclusiv al majorarii fondului acumulat.

Propria dumneavoastră soluție

Asigurarea de pensie privată ARDAF vă oferă posibilitatea de a genera propriul program de acumulari financiare, de a stabili vârsta la care va începe plata pensiei și de a alege, dintre variantele de pensii private ARDAF, pe acelea care le considerați potrivite pentru dumneavoastră și cei dragi.

O poliță flexibilă și adaptată în permanență posibilităților dumneavoastră

Pe parcursul perioadei de acumulare, datorită flexibilității maxime a programului, dumneavoastră puteți opta pentru:

– constituirea fondului destinat pensiei prin contribuție lunară, astfel încât să aveți posibilitatea economisirii fondurilor necesare pensiilor viitoare fără eforturi deosebite; funcție de opțiunea dumneavoastră, fondul destinat pensiei poate fi constituit și prin contribuții anuale sau contribuție unică

– modificarea variantei de pensie aleasă inițial și a vârstei de la care începe plata pensiei

– întreruperea pentru o perioadă limitată a plății contribuțiilor, în cazul în care, temporar, sunteți nevoiți să alocați resurse financiare pentru alte scopuri

– posibilitatea de a modifica în timp valoarea contribuțiilor, funcție de posibilitățile financiare din diferite momente ale vieții

– răscumpărarea fondului destinat pensiei.

Plata pensiei private ARDAF poate începe: în momentul în care asiguratul a împlinit vârsta de pensionare stabilită, în cazul în care asiguratul a dobândit o invaliditate în perioada de acumulare sau la încetarea din viață a asiguratului în perioada de acumulare.

Ajungând la vârsta de pensionare, asiguratul va beneficia de pensia privată ARDAF pe toată durata vieții sale. Opțiunea asiguratului se poate opri și asupra cuprinderii în asigurare a partenerului de viață, urmând ca ambii parteneri să se bucure de pensia dorită, asigurând totodată protecția financiară a întregii familii.

În cazul în care survine decesul asiguratului în perioada de acumulare, pensia privată ARDAF poate veni în sprijinul partenerului de viață, pe toata durata vieții acestuia, ori poate reprezenta suportul material pentru copilul rămas orfan, suplinind, sub aspect financiar, pierderea suferită.

În eventualitatea ca asiguratul ar putea dobândi o invaliditate pe parcursul perioadei de acumulare, programul de pensii ales asigură protecția financiara a asiguratului pe tot parcursul vieții, acesta putând însă cuprinde în asigurare și partenerul de viață.

La împlinirea vârstei de pensionare stabilite, asiguratul devine beneficiar al uneia dintre următoarele variante de pensii private ARDAF:

pensie viageră

pensie viageră cu perioada garantată

pensie viageră pentru cuplu soț – soție

pensie viageră pentru cuplu soț – soție cu perioada garantată

Pentru situația dobândirii unei invalidități în perioada de acumulare, asiguratul poate opta pentru una dintre următoarele variante de pensii private ARDAF:

pensie viageră

pensie viageră cu perioada garantată

pensie viageră pentru cuplu soț – soție

pensie viageră pentru cuplu soț – soție cu perioada garantată

pensie pe perioada limitată

În cazul în care intervine decesul asiguratului în perioada de acumulare, beneficiarii acestuia pot primi una dintre următoarele pensii private ARDAF:

pensie viageră pentru vaduv/vaduvă

pensie viageră pentru vaduv/vaduvă cu perioada garantată

pensie pe perioadă limitată

pensie pentru copil orfan

RETEAUA TERITORIALA ARDAF

Capitolul 3

NEGOCIEREA ÎN DOMENIUL ASIGURĂRILOR DE VIAȚĂ

În realitate, doar un mic procent din totalul asigurărilor de viață din lume sunt făcute de asigurați din proprie inițiativă. Agentul (consultantul) de asigurări de viață realizează afacerea.

3.1. Câteva considerații despre negociere în asigurările de viață:

Agentul trebuie să discute cu oameni și nu cu obiecte, ceea ce face ca învățarea tehnicilor de vânzare să fie uneori atât de dificilă. Consultanții în asigurări de viață de la ARDAF sunt pregătiți prin cursuri și seminarii, dar tehnicile de vânzare sunt dobândite mai ales pe teren, chiar dacă fiecare experiență este reușită sau nu.

A învăța din experiență este strict necesar, chiar vital, pentru creșterea eficienței. Procesul de învățare din experiență poate fi conceput ca un ciclu care cuprinde 4 etape: se începe cu experiența propriu – zisă care este urmată de observare și analiză care duc la formarea conceptelor și generalizărilor, care duc la ipoteze ce vor fi testate în acțiuni viitoare și care duc la rândul lor la noi experiențe.

Pentru a deveni un bun agent de vânzări este necesar să treacă mult timp, dar avantajul este că după aceasta se câștigă bani.

Un agent poate avea o influență foarte puternică asupra gândirii persoanei cu care intra în contact și îl poate determina să ia o decizie pe care în mod normal nu ar lua-o., influență pe care o poate dobândi prin studierea a asigurărilor de viață și a tehnicilor de vânzare.

Un vânzător este propriul său șef, dar să fii propriul tău șef nu este atât de ușor deoarece cinstea și controlul de sine necesită multă voință. El trebuie să fie disciplinat și responsabil.

Un „vânzător” de asigurări de viață, trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

Tinerii amână să economisească deoarece ei cred că este timp destul timp acumuleze când vor avea venit mai mare.

Oamenii de vârstă medie, de multe ori nu încep planul de economisire deoarece cheltuielile le sunt mai mari ca veniturile.

Cu toate acestea, majoritatea oamenilor consideră ca economisirea este necesară și au cea mai bună intenție în a face asta, dar sunt presați de nevoile curente.

Un om trebuie să reușească să facă economii regulat;

Un om trebuie să fie un investitor de succes;

Un om trebuie să aibă timpul adecvat;

Dacă un individ va îndeplini aceste trei condiții, atunci el va avea un venit viitor sigur.

O asigurare de viața combină acești factori perfect. Decizia de a economisi este luată doar atunci când omul este ajutat în a lua această hotărâre de către vânzător. Există o vorbă „ asigurarea de viața este întotdeauna plătită, indiferent dacă a fost cumpărată sau nu .(dacă a fost cumpărata ea îți plătește banii, dacă nu, familia suportă cheltuielile – plătește în locul ei).

Un alt aspect este că, o viață lungă fără resurse poate fi la fel de crudă ca și o moarte timpurie.

Prima vânzare pe care o face agentul (consultantul ) este aceea a propriei lui imagini , vânzarea lui proprie.

3.2. Psihologia vânzării

Vânzarea este una dintre cele mai complexe, antrenantă și totodată, solicitantă activitate din lume. Într-o lume într-o continua schimbare, agenții de asigurări de viață nu își pot permite să stea .

Se spune că in fiecare dimineață, in Africa, un leu se trezește, știind că trebuie să prindă cea mai înceată gazelă, dacă nu va fi sortit să moară. În aceeași dimineața, tot în Africa, o gazela se trezește știind că trebuie să alerge mai tare decât cel mai rapid leu pentru a supraviețui. Morala este că, indiferent dacă ești o gazela sau un leu, pentru a supraviețui, când apare soarele ar fi bine să începi să alergi.

Cunoașterea naturii umane este necesara pentru cunoașterea motivelor.

Clientul trebuie să înțeleagă că o asigurare de viață nu este vândută pentru cineva care este hotărât să moară ci pentru cineva care este hotărât să trăiască.

3.3. Tehnici de negociere:

Pentru a vinde mai bine, este necesar ca agentul să-și aloce 10% din timpul său formării profesionale și să-și facă probleme din: concurență; prospectare; avantaje; obiectivele vizitei; strategia vânzării; pregătirea vizitelor; obiecțiile clienților; concluzia unei vizite;acțiunile post-vânzare; managementul timpului;

Principalele reguli pe care trebuie să le respecte un agent de asigurări sunt următoarele:

3.3.1. Să își iubească produsul:

El trebuie să fie convins că asigurările de viață pe care le oferă sunt cele mai bune pentru a putea spera să îl convingă pe client să se asigure.

A iubi asigurarea pe care o vinde înseamnă a vorbi despre ea cu o reală pasiune. Pasiunea este comunicativă și inspiră încredere, cu condiția ca ea să fie adevărată! Agentul trebuie să analizeze singur care sunt motivele pentru care iubește asigurările.

3.3.2. Să cunoască concurența:

Agentul trebuie să strângă toate documentele pe care le poate procura, să analizeze foarte bine produsele concurente, să se informeze asupra metodelor de vânzare ale concurenților, să analizeze avantajele și dezavantajele pentru client a fiecărui produs a concurenței în raport cu produsele oferite de el.

Deseori negociatorii se pregătesc pentru discuții neluând în considerație influența concurenței. În cadrul negocierilor de marketing, în afara de cele două părți negociatoare, deseori este prezentă și influențează rezultatul discuțiilor o a treia parte invizibilă, ce constă din unul sau mai mulți concurenți. Concurenții, deși invizibili, joacă un rol important în negocieri

3.3.3. Să cunoască piața:

Agentul de asigurări trebuie să știe care este segmentul țintă căruia i se adresează asigurarea, cărei categorii socio-profesionale, grupe de vârstă, etc.

Care sunt motivațiile de cumpărare ale clienților?

Impuls sau rațiune, problemă materială sau morală, etc.?

Care sunt condițiile economice? Piața în creștere, la răspântie, în scădere? Produsele sunt adaptate venitului clienților?

De asemenea, el trebuie să se informeze asupra legislației din domeniul vânzării.

3.3.4. Să descopere avansului concurențial:

Agentul de asigurări trebuie să știe de ce clientul ar cumpăra asigurarea vândută de el și nu una vândută de concurență.

Avansul concurențial constă în: produsul însuși, preț, leadership, notorietate, servicii, etc. și pentru a descoperi acest avans concurențial, agentul trebuie să se pună întotdeauna în locul clientului.

3.3.5. Să își iubească firma

Un vânzător de succes își iubește produsul pe care îl vinde și firma. Bineînțeles că dacă imaginea firmei este pozitivă, atunci el va reuși să vândă mai ușor.

Vânzătorul care nu-și iubește firma va fi demotivat, descurajat și vânzările vor fi mediocre.

Utilizarea publicității sau a presei:

Este bine ca agentul să păstreze cu grijă revistele sau ziarele unde apar articole despre firmă deoarece extrasele de presă vor da credibilitate argumentației sale..

În timpul negocierii, materialul publicitar sau articolele de presă pot fi lăsate la vedere în fața clientului. Făcând apel la diferitele simțuri ale clientului comunicarea va fi profundă, durabilă și puternică.

3.3.6 Să aducă un avantaj în plus:

„ Și în plus eu vă aduc avantajul următor…”

Se vor pune în fața clienților beneficiile reale în comparație cu oferta concurenților;

Se va folosi aceasta metodă chiar dacă avansul concurențial este lejer;

Se va juca puțin teatru, combinându-se posibilitățile și urmărindu-se efectele propunerilor.

Acest „plus” stabilește un curent de simpatie și de încredere între vânzător și client.

3.3.7. Să își iubească potențialul client:

vânzarea înseamnă rezolvarea problemelor clientului.

empatia este aptitudinea de bază a unui bun vânzător.

clientul trebuie ascultat, sfătuit, ghidat, lămurit.

clientul este persoana cea mai importantă din firmă.

clientului îi vor fi furnizate toate informațiile necesare cunoașterii și deciziei;

„Eu am nevoie de tine, tu ai nevoie de mine. Agentul de asigurări nu trebuie să ezite să spună: că este încântat de prezența lor – „Am așteptat cu nerăbdare acest moment” aceasta înseamnă că ești pregătit.”[Ron Hoff – „Regulile unei prezentări de succes”]

3.3.8.Să nu pară o persoană anonimă:

Agentul trebuie să se prezinte, să prezinte firma, realizările ei, locul ei pe piață. Nu trebuie să mintă, iar toate informațiile prezentate să poată fi verificate.

3.3.9. Să fie entuziast:

Agentul trebuie să arate că își iubește meseria și că are încredere în produsele pe care le vinde, să zâmbească și să fie bine dispus. Nu trebuie să se lase contaminat de persoanele negative.

3.3.10. Să lase clientul să vorbească:

Clientul trebuie lăsat să comenteze tot ceea ce aude. Vânzătorul bun de gură este un impostor.

Agentul trebuie să fie foarte atent la mimica clientului său, să pună întrebări și apoi să afle ce gândește clientul. În momentul în care își ascultă clientul, agentul nu trebuie să fie distrat și să nu se lase întrerupt de evenimente exterioare.

3.3.11. Să respecte clientul:

Cum am mai precizat, în negociere se pleacă de pe poziții de egalitate. Clientul este inteligent și are informații despre ce i se vinde, așa că nu poate fi păcălit.

Lipsa de profesionalism a agentului de asigurări poate aduce prejudicii pe termen lung atât propriei imagini, cât și imaginii firmei.

3.3.12. Să nu judece clientul după aparențe:

Indiferent de ținută, vârstă sau aspect exterior, clientului îi trebuie acordată toată atenția. Agentul de asigurări trebuie să știe să-și adopte stilul prezentării, tonul și argumentările la caracteristicile fiecărui client în parte.

Și lucrul cel mai important, este ca agentul să se comporte natural în toate situațiile deoarece clientul își poate da seama foarte ușor când agentul nu este autentic.

3.3.13. Documentele, ofertele și pliantele trebuiesc folosite în mod eficient:
Tot procesul vânzării urmează în mod logic și nu după ureche.

Clientul va fi mai implicat dacă în timpul prezentării i se vor arăta fotografii, extrase din presă, fragmente din legislația legată de asigurări.

Materialele promoționale folosite trebuie să se afle într-o stare foarte bună și trebuiesc folosite o dată cu argumentele oferite.

3.3.14. În negociere trebuiesc speculate unele sentimente și trăiri prin folosirea a unor cuvinte „magice”.

Cuvintele „magice” sunt cuvintele care declanșează reacții emoționale și pot duce la creșterea eficientei vânzării.

În domeniul asigurărilor de viață cuvintele magice care se folosesc sunt următoarele:

siguranță;

liniște;

protecție;

avantaj;

beneficii,etc.

Fiecare agent poate fi original și să adauge propriile cuvinte magice.

3.3.15. Să influențeze fără să manipuleze:

Agentul de asigurări trebuie să evite să facă presiuni, mai ales asupra clienților sensibili și mai ales trebuie să evite vânzarea asigurărilor de viață în condiții îndoielnice.

3.3.16. Să ajute clientul să aleagă:

Vânzătorul trebuie să știe care sunt prioritățile clientului său. Nu trebuie să îi dea să aleagă din mai mult de trei variante.

Dacă ezită între doua variante, este bine ca agentul să-și exprime sincer propria opinie. Dacă se află în condiția de a alege între asigurarea oferită de agent și cea oferita de un concurent, atunci se poate spune: „Și dacă cele doua ar fi la același preț, atunci pe care ați alege-o?”

3.3.17. Să nu denigreze niciodată concurența:

Dacă un potențial client a fost contactat și de un reprezentant al unei societăți de asigurare concurentă, atunci agentul trebuie să afle cum percepe clientul concurența si produsele sale.

Clientul vede asigurarea în modul sau propriu, prin sistemul său de valori

3.3.18. Să nu se eschiveze:

Dacă agentul își cunoaște bine produsul și piața căreia i se adresează, atunci el va putea face față cu brio tuturor obiecțiilor.

Numai dacă vor reuși să rezolve obiecțiile, vor putea să înlăture obstacolele din calea vânzării.

3.3.19. Să aibă simțul umorului:

În negociere trebuie evitate povestirea de glume sau istorii caraghioase. Dacă un agent nu are simțul umorului nu trebuie să se forțeze deoarece va părea fals.

Negocierea poate provoca mult stres de aceea puțin umor va destinde situația. Se spune ca un client seamănă cu o femeie frumoasă : dacă este făcută să zâmbească, atunci i s-a câștigat o parte din inimă.

3.3.20. Să știe să spună NU:

Dacă se are de-a face cu un client dificil, atunci i se poate câștiga respectul printr-o poziție fermă și hotărâtă. În orice negociere poate exista și o etapa de conflict.

3.3.21. Să insiste pe garanții și securitate:

Clientul este întotdeauna preocupat de liniștea și de securitatea sa. Agentul trebuie să detalieze toate punctele referitoare la aceste aspecte.

De asemenea , clientului i se va vorbi despre istoricul asigurării, despre riscuri și despre posibilitățile de despăgubire.

3.3.22. Să testeze dorința asigurării:

De-a lungul procesului de vânzare, agentul trebuie să-și testeze clientul pentru a vedea cum evoluează și unde se situează dorința de a se asigura:

„Ați vrea să vă asigurați?”

„Care tip de asigurare vă interesează mai mult?”

3.3.23. Să ceară finalizarea:

Agentul trebuie să conducă discuția într-un mod natural, până la îndeplinirea țelului, fără a scăpa momentul propice finalizării. Nu trebuie să aștepte ca potențialul client sa se decidă singur, ci trebuie să îl ajute subtil.

Un client care este grăbit și stresat, se va simți mai bine în momentul în care se va semna polița.

3.3.24. Să își respecte cuvântul dat:

Nu trebuie să promită niciodată ceva ce știe că nu va putea realiza. Termenele fixate trebuie să fie realiste. Niciodată nu trebuie să mintă pentru a-și atinge scopurile, deoarece clientul își poate da seama de înșelăciune și atunci va trebui să suporte consecințele.

3.3.25. Să știe să se „vândă”:

În fața clientului, trebuie să apară ca o persoană sinceră, fără intenții ascunse, loială și de încredere. Trebuie să se comporte într-un mod cât mai natural și să nu încerce să copie vânzătorul „tare”. Prin procesul de vânzare se vor crea legături de prietenie între vânzător și client.

3.4. Tehnici de comunicare

Tehnicile interactive de comunicare pot fi verbale și non verbale. Procesul de negociere se bazează pe un element esențial: încrederea. Încrederea se câștigă prin buna comunicare realizată prin limbajul verbal și non verbal.

Există 3 niveluri de comunicare:

Comunicarea socială: aceasta nu implică riscuri, este comunicarea din timpul unor discuții introductive, discuții scurte.

Comunicarea avansată: are un risc scăzut, se bazează pe discutarea unor lucruri concrete, generale din viața persoanei;

Comunicare de vârf: are risc ridicat și implică convingeri, sentimente și existența unei relații de încredere – identificarea nevoilor specifice.

Teoria transmiterii informației se bazează pe 4 elemente:

persoana care transmite mesajul;

mesajul;

modul de transmitere a mesajului;

auditoriul.

De obicei, noi învățăm să vorbim, dar nu să ascultăm, iar dacă ascultăm o facem pentru a înțelege mesajul care ni se transmite, ci pentru a putea să replicăm.

Comunicatorul trebuie să inspire încredere, credibilitate, interes în discuție, experiență. Mesajul trebuie să fie rațional, orientat către subiectul discuției, argumentat. Canalul de transmitere trebuie să fie activ și personalizat.

Procesul de ascultare presupune nu numai percepția sunetelor ci și înțelegerea sensului lor.

Câteva dintre regulile ascultării active sunt prezentate în continuare:

fiți tot timpul foarte atent;

păstrați o atitudine neutră;

acționați ca un factor de susținere;

rezumați mesajul vorbitorului;

folosiți parafraza;

puneți cu regularitate întrebări;

verificați și confirmați înțelegerea;

folosiți tăcerea.

Ascultarea activă înseamnă o minte receptivă, concentrarea asupra ideile și nu asupra persoanei, gândire rapidă, evaluarea cu ajutorul tehnicilor verbale și non verbale.

Folosirea tehnicilor verbale are ca scop controlarea situației, încurajarea interlocutorului să vorbească.

Există 7 posibilități de a practica ascultarea celorlalți:

agentul trebuie să se uite la persoana care vorbește;

trebuie să pară foarte interesat de ceea ce spune clientul;

trebuie să se aplece spre persoana care vorbește;

trebuie să pună întrebări;

să nu îl întrerupă și să îl roage să mai vorbească;

să nu se abată de la subiectul celui care vorbește;

să folosească cuvintele celui care vorbește pentru a sublinia propriul punct de vedere.

Tehnicile verbale deschise sunt reprezentate de :

întrebări deschise;

testarea înțelegerii;

întrebări retorice;

returnarea întrebării;

afirmații recapitulative;

semnele se subliniere;

afirmații reflectate – se reia un cuvânt sau o frază;

pauza.

Tehnicile non verbale sunt reprezentate de tipurile de limbaj non verbal:

mimica,

limbajul trupului;

atitudine;

ton voce;

inflexiuni;

cadența.

Exemple de mesaje transmise prin aspectul feței:

zâmbet: politețe, deschidere, veselie;

sprâncenele ridicate: uimire, mirare;

sprâncene încruntate: îndoiala, dezacord;

privire laterala: dezacord, viclenie;

privire fixă: dezinteres pentru interlocutor;

Exemple de mesaje transmise de mâini și de picioare:

mâinile și picioarele încrucișate: dezacord, dezinteres;

palma în jos: dominare;

palma în sus: sinceritate, supunere;

folosirea diverselor obiecte: nerăbdare accentuată.

Exemple de mesaje transmise prin gesturi:

capul sprijinit de palme: plictiseală;

mângâierea bărbiei : evaluare deciziei;

degetul dus la ochi, la gură sau la nas; respectiva persoană nu spune adevărul;

roaderea unghiilor: nervozitate;

scăderea frecvenței unui tic: creșterea atenției;

creșterea frecvenței unui tic: nerăbdare.

3.5. Cheia marilor realizări

Cheia marilor realizări o are fiecare persoană în propriile puteri. Cu toate aceste, deseori ni se întâmpla să trecem în viața pe lângă multe ocazii pe care nu știm să le folosim deoarece avem impresia că nu putem face față. Dacă vrem să obținem ceva, trebuie să și dăm celorlalți ceva în schimb. Într-un proces de vânzare, vânzătorul are o participare de 80% și produsul doar de 20%.

Un vânzător bun pune întrebări scurte și deschise, apoi tace și ascultă răspunsurile; la o întrebare răspunde tot printr-o întrebare; se interesează de problemele personale ale clientului; nu se grăbește;

3.6. Motivația clientului sau slăbiciunea consultantului

Există situații în care clientul își dorește să încheie o asigurare de viața și totuși acest lucru nu se întâmplă. Există două bariere în acest caz:

clientul nu a înțeles mecanismul de funcționare a asigurărilor de viață;

clientul nu are încredere în societățile de asigurare.

Alte motive , secundare pentru care indivizii nu încheie o asigurare de viață sunt:

nu dețin resurse financiare suficiente;

nu percep riscul financiar care ar putea apare în cazul unui eveniment neprevăzut,

nu au fost contactați de un consultant de la o societate de asigurare;

nu dețin suficiente informații cu privire la acest subiect.

Pentru a înlătura aceste bariere, între consultant și client trebuie dezvoltată o relație de încredere, bazată pe unicitatea fiecărui client în parte.

Clientul trebuie să conștientizeze necesitatea de siguranța și acoperire a riscului financiar prin asigurare. El trebuie educat prin oferirea de informații simple, de bază, ce descriu funcționarea asigurării.

Fiecare client are propriile motivații de încheiere a unei asigurări de viață, motivații ce țin de ciclul de viață, de educație, de experiență.

CONCLUZII

„Niciodată nu este prea târziu pentru a deveni ceea ce ai fi putut fi!” (George Eliot)

Sunt încă o „lucrare în curs”, dar sunt sigură de direcția pe care ar trebui să o ia viața mea. Trecutul este important (școala, prietenii, cunoștințele pe care le-am dobândit), dar nu este la fel de important pentru prezentul meu ca modul în care îmi văd viitorul. Sunt liberă să aleg și îndrăznesc să spun că negocierea este foarte importantă în viața mea. Îmi doresc să îmi împlinesc visele, dar pot face acest lucru doar cu ajutorul celorlalți.

Am ajuns în acest moment, am realizat această lucrare și îmi dau seama că pe viitor, voi fi nevoită să fiu foarte atentă la deciziile pe care le voi lua și la responsabilitățile pe care mi le voi asuma.

Dar CRED că pentru a-mi atinge obiectivele, nu voi lua cu forța ceea ce am nevoie și mai ales nu voi cerși, ci voi negocia. Îmi doresc să îmi fiu de folos mie și celorlalți si în acest sens voi depune toate eforturile necesare și mai ales voi ZÂMBI.

Am observat că agenții de asigurări angajați la ARDAF, consideră că negocierea este o activitate complexă, antrenantă și solicitantă. Fără de aceasta, ei nu ar putea reuși în vânzarea de asigurări de viață.

Pentru a ajunge la finalitate, un agent ARDAF este instruit să acorde atenția cuvenită fiecărei etape a negocierilor (prospectare, stabilirea contactului, discuția inițială, prezentarea, pregătirea unor soluții pentru rezolvarea eventualelor obiecții, urmărirea procesului de vânzare, contactul post vânzare)

În asigurări, oamenii doresc să cumpere beneficiile pe care le oferă produsele achiziționate și aceste beneficii nu sunt fizice, ci psihologice. Dorința individului este dată de o combinație de preferințe personale și considerații personale. Agentul trebuie să perceapă diferite semnale de cumpărare sau de alt tip din partea clientului. Să aibă formulări și propuneri clare. Dacă nu are date și informații suficiente sau nu poate încheia negocierea din diferite motive, să negocieze o nouă întâlnire. Să convină asupra modului de a păstra legătura cu clientul.

Agentul va trebui să explice clientului motivele contactării și să creeze o imagine pozitivă prin competențele sociale și prin preocuparea față de comportamentul clientului. Apoi va identifica necesitățile generale și specifice, dorințele și așteptările clienților prin intermedierea întrebărilor deschise. Comunicarea soluției se va face la un nivel care să fie înțeles de client.

Toate aceste informații prezentate în această lucrare nu au absolut nici o importanță dacă nu sunt folosite în practică. Este ușor să dai sfaturi și să găsești chei pentru o viață mai bună, pentru mai mulți prieteni, pentru reușită sau fericire, dar toate acestea trebuie aplicate în practică.

În mare măsură, un agent de asigurări trebuie să controleze părerea celorlalți despre persoana lui. De multe ori, el este un străin pentru client la început. În mare parte, părerea clientului se va forma în funcție de modul în care agentul se va comporta. Omul se judecă după fapte și nu după chip. Dacă agentul își dorește să facă o impresie bună, să fie respectat și admirat, trebuie să dea de înțeles că merită să fie astfel tratat. Acest lucru este posibil în primul rând prin felul în care știe să se prețuiască. El este ceea ce este, deci trebuie să se trateze și să fie tratat cu mândrie și cu respect.

Totodată , agentul trebuie să știe să mulțumească celor din jur atunci când este ajutat. Stă în firea oamenilor să îi aprecieze pe cei care știu să-și arate recunoștința. Ei răspund oferind și mai mult. Omul nu trăiește doar cu pâine. Are nevoie și de hrana spirituală, simțindu-se bine atunci când i se spune o vorbă bună sau i se face un compliment. Este foarte complicat să îi determini pe oameni să spună DA. Talentul de a aborda relațiile interumane este reprezentat de mai multe tehnici și metode care sporesc șansele ca oamenii să spună Da.

În urma acestei lucrări, am confirmat cele două ipoteze de la care am plecat. Și anume faptul că negocierea este foarte importantă, chiar vitală în domeniul asigurărilor de viață și, de asemenea, este foarte importantă pentru reușita mea sau a oricărei alte persoane.

BIBLIOGRAFIE

Abric Jean-Claude – „“Psihologia comunicării – Teorii și metode”,

Editura “Polirom” Iași, 2002;

Bixler Susan, Lisa Scherrer Dugan, “Profesioniștii – Stil și etichetă”, Editura “Humanitas”București, 2003;

Bertrand Claude – Jean – “Deontologia mijloacelor de comunicare”, Editura “Institutul European”, 2000;

Cava Roberta – “Comunicarea cu oamenii dificili”, editura “Curtea Veche”, București 2003;

Cândea Rodica M. Dan Cândea – “Comunicarea managerială aplicată”, Editura “Expert”,București, 1998;

Hoff Ron – “Regulile unei prezentări de succes”, Editura “Curtea Veche”, București, 2002;

King Larry – “Secretele comunicării”, Editura “Amaltea”, București, 2002;

Les Giblin – „Arta dezvoltării relațiilor interumane”, Editura „Curtea veche”, București, 2000;

Marinescu Aurelia – „Codul bunelor maniere astăzi”, Editura „Humanitas”, București, 2002;

McQuail Denis, Windahl Sven – “Modele ale comunicării”, editura “Comunicare.ro”, București, 2001;

Mucchielli Alex – „Arta de a influența”, Editura „Polirom”; Iași, 2002;

Pânișoară Ion – Ovidiu – „Comunicarea eficientă”, Editura Polirom, Iași, 2004;

Pedler Emmanuel – “Sociologie de la communication”, Editura “Nathan”, 2002;

Pistol Gheorghe – “Tehnica și strategia negocierilor – Uzanțe și protocol ”, Editura “Universitară”, București, 2002;

Prutianu Ștefan – “Antrenamentul abilităților de comunicare”, Editura “Polirom”, Iași 2004;

Prutianu Ștefan – “Manual de comunicare și negociere în afaceri”, volumul 1 “Comunicarea”, Editura “Polirom”,Iași 200l;

Prutianu Ștefan – “Manual de comunicare și negociere în afaceri”, volumul 2 “Negocierea”, Editura “Polirom”,Iași 200l;

Sasu Constantin, Andrieș Radu – “Comunicarea integrată de marketing”, Editura “Gheorgheni”, 2002;

Sălăvăstru Constantin – „Teoria și practica argumentării”, Editura „Polirom”, Iași, 2003;

Templar Richard – “Gândire rapidă – Bugetul”, Editura “Rentrop & Straton” , București, 2001;

Templar Richard – “Gândire rapidă – Disciplina”, Editura “Rentrop & Straton” , București, 2002;

Templar Richard – “Gândire rapidă – Proiectele”, Editura “Rentrop & Straton” , București, 2002;

Teodorescu Gheorghe – “Putere, autoritate și comunicare politică”, Editura “Nemira”, București, 2000;

Vasile Dragoș – “Tehnici de negociere și comunicare”, Editura “Expert”, București, 2000;

***Materiale ale Societății de Asigurare Reasigurare ARDAF;

***Materiale ale ING NEDERLANDEN

***Materiale ale AIG life

***www.ardaf.ro

*** www.capital.ro/

***www.camib.com/market/negotiations

***www.cariereonline.ro

***www.markmedia.ro/

***www.piatadeasigurari.ro

***www.primm.ro/evenimente/

***www. Principii de negociere

***www.psihologie.net/cercetari/persuasiune

***www.unibuc.ro