Negocierea în contracte Moise Raluca [630766]

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 1

Planul lucrării

CONSIDERAȚII INTRODUCTIVE

Cap.I. PROCESUL NEGOCIERII

Derularea negocierii
Noțiunea de negociere și conținutul negocierii
Stadiile negocierii în etape și pași

Pregătirea negocierii
Stabilirea obiectivelor și concesiilor posibile
Informarea asupra partenerului de negociere
Mandatul de negociere
Pregătirea strategiei și a logisticii

Strategii de negociere
Caracterul și importanța strategiilor
Teoria reacțiilor spontane
Clasificarea strategiilor

Tactici de negociere
Noțiune. Principii. Clasificare
Modele de tactici de negociere

Tehnici de negociere
Noțiuni
Modele și tehnici de negociere

Cap.II. ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR

Procesul formării contractului -rezultat al negocierii
Problema contractelor ne -negociate
Raportul dintre contractele de adeziune și clauzele standard

Contractul, rezultat al negocierii , convenț iile intermediare
Conținutul contractului negociat

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 2
Convenții cu caracter intermediar în procesul negocierii
contractului

Regimul juridic aplicabil negocierii contractelor
Principiile aplicabile negocierii contractelor, prevazute în
Noul Cod Civil
Obligațiile pe parcursul negocierii
Remedii juridice specifice negocierii

Cap. III. NEGOCIEREA – MIJLOC DE SOLUȚIONARE A
CONFLICTELOR

Aplicații ale negocierii în soliționarea disputelor

Particularități ale negocierii în soluționarea disputei
contractuale
Alegerea negocierii ca mijloc de remediere a conflictului
Valoarea adaugată rezultată din negocierea conflictului
Negocierea contractuală și negocierea de soluționare a
conflictului

Cap. IV. STUDII DE CAZ

CONCLUZII

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 3
CONSIDERAȚII INTRODUCTIVE

„În afaceri ca și în viață, nu primim
ceea ce merităm, primim ceea ce negociem. ”
Chester L. Karrass

Negocierea este un fe nomen omniprezent în societate, în viața
cotidiană, în politică, în relațiile dintre state etc. și este una dintre
activitățile frecvente în afaceri. Nu numai că totul se poate negocia, dar
în anumite cazuri negocierea este și soluția optimă.
Negocierea, deși poate fi privită ca o artă din perspectiva faptului
că ea poate fi exercitată diferit din punctul de vedere al abilităților
personale, ea constituie în același timp o știin ță pluridisciplinară, și cu
puternic caracter social, ce necesită organizare, înțelegere și căreia i se
aplică metodologia specifică. Dacă ar fi să definim negocierea printr -un
cuvânt, acesta ar fi comunicare .
Negocierea comercială are un profil aparte. E ste o negociere care
trebuie abordată cooperativ iar nu adversarial, cea din urmă variantă
fiind alternativa nespecifică încheierii de contracte și având
preponderență în alte domenii. Negocierea cooperativă se
fundamentează pe principii individuale care permit câștigul reciproc
pentru participanții la tratative, unele dintre aceste principii fiind
consacrate la nivel legislativ.
Simpla formare a mentalității că cel din față este un partener, iar nu
un adversar are consecințe favorabile asupra procesului negocierii.
Negocierea de afaceri poate fi concentrată asupra poziției de negociere
ori asupra intereselor de valorificat, fiind ideală abordarea fundamentată
pe interese care se caracterizează prin flexibilitate și care face posibilă
negocierea principială. Secretul negocierii de succes se fundamentează
pe o bună stăpânire a conceptelor fundamentale, dar și a metodologiei
operaționale, prin exercițiul ei constant și principial.
Negocie rea, activitate socio -umană are drept motor motivația, care
este cauza ce determină alegerea acestei soluții în defavoarea altora, ce
imprimă o anumită abordare din partea negociatorilor.
Negociatorul este profesionistul care desfășoară activ itatea de
negociere în baza propriului stil dezvoltat pe pa rcursul exercitării
profesiei și pregatește minutios fiecare etapă.
Lucrarea de față prezintă negocierea ca un proces ce se
desfășoară în etape care la rândul lor se pot împărț i în pași care trebuie
parcurși rând pe rând, atât din punct de vedere al meto dologiei aplicate
cât și din punct de vedere juridic, asumarea unor riscuri de raspundere
juridică fiind nedorită și oneroasă în lipsa stăpânirii unor noțiuni.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 4
Astfel, primul capitol expune noțiunea și stadiile negocierii, cu
importanța cuvenită fiecării etape, cât și instrumen tele metodologice –
strategii, ta ctici și tehnici, fără cunoștinț a carora un negociator nu ar
putea duce la bun sfârsit o negociere. Al Capone spunea că “în negocieri
obținem mai mult cu vorba bună și un pistol, decăt doar cu vorba buna. ”
O strategie în con cordanță cu tactica și tehnicile bine stăpânite, poate
avea valoarea unui pistol pentru realizarea int ereselor în cadrul unei
negocieri.
Al doilea capitol tratează contractul ca rezultat al negocierii,
relatând convențiile intermediare folosite în acest p roces, cât și principiile
și obligațiile statuate în Noul Cod Civil. Acestea sunt de o importanță
majoră, scopul final al negocierii fiind încheierea unui contract valabil.
“Lipsa de calificare juridică a negociatorilor și capacitatea hârtiei de a
suporta orice text alimentează contenciosul comercial și asigură pâinea
avocaților ” susținea Ion Turcu pentru a sublinia importanța dispozițiilor
legale în negocieri.
În cel de al -treilea capitol este vizată o temă care privește cu
prioritate avantajele soluționării conflictelor prin negociere, cu adăugarea
unei plus -valori, în vederea obț inerii unui rezultat optim. Richard Nixon,
fiind un vizionar, îndemna : “să trecem de la era confruntării , la era
negocierii ”.
În final, dar nu in cele din urmă, sunt pre zentate două interesante
studii de caz, din experiența unei echipe de negociatori, constând în
procese de negociere comercială internațională în care obiectivele au
fost realiz ate și afacerile duse la bun sfâ rșit.
Procesul de negociere este un subiect vast și în deplină creștere,
dezvoltându -se odată cu abilităț ile și relatiile socio -umane. Un lucru este
însă universal valabil pentru a avea succes într -o negociere, trebuie să
ținem cont de două lucruri: să știm ce vrem și să ne pregătim,
dezvoltându -ne perm anent abilitățile de negociere și îndraznind.
“Învață să negociezi și poți o bține mai mult. Nu știi sigur că vei
reuși, dar știi sigur că ai o șansă.” Ioana Andrievici

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 5
CAPITOLUL I
PROCESUL NEGOCIERII

Secțiunea 1. Derularea negocierii

1.1.Noțiunea de negociere și conținutul negocierii
Negocierea este o formă de comunicare cu un scop precis
determinat , care „reprezintă legătura esențială între părțile interesate
care se implică în activități și operațiuni de afaceri”1. În cadrul negocieri i
partenerii își propun armonizarea treptată a pozițiilor lor, spre a ajunge în
final la o înțelegere ce poate fi acceptată de către ambele părți,
înțelegere ce se materializează în contract. În concluzie s-ar putea
afirma că negocierea ține exclusiv de faz a precontractuală. La modul
general, „părțile urmăresc să realizeze o înțelegere reciproc acceptabilă
cu privire la clauzele care vor concretiza formarea contractului”2.
Cu toate acestea, părțile au posibilitatea să negocieze cu privire la
modificarea con tractului ulterior încheierii acestuia, la adaptarea
clauzelor, la alegerea unei jurisdicții alternative în cazul în care între
acestea intervine un litigiu, sau în orice altă situație în care se consideră
că este necesar, po trivit voinței părților. Astfe l „esența procesului de
negociere este armonizarea intereselor părților prin căutarea soluțiilor
reciproc avantajoase”3.
Din punct de vedere al celor care își desfășoa ră activitatea în
domeniul come rțului, „negocierea constă în tratativele, discuțiile și
târguielile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile de
afaceri”4. Astfel, observăm că negocierea este un întreg proces , ce are
ca scop ajungerea la un acord care să fie, pe cât posibil, profita bil
ambelor părți. Trebuie amintit că „negoc ierea presupune, pe de o parte,
tocmai existența unor puncte de convergență inițiale, dincolo de

1 Victor Danciu, Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză
bazată pe comparații contextuale , Analele Universității București, Seria Economie
teoretică și aplicată, volumul XVII, 2010, pag. 87, disponibil pe
http://store.ectap.ro/articole/493_ro.pdf .
2 Ioan Macovei, Tratat de drept al comerțului internațional , Editura Universul Juridic,
București, 2014, pag. 221.
3 Adriana Almășan, Negocierea și încheierea contractelor , Editura C.H. Beck,
București, 2013, pag. 3 .
4 Ioan Popa, Negocierea comercială internațională , Editura Economică, București,
2006, pag. 18 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 6
susținerea pozițiilor proprii, care în cursul procesului se pun în valoare de
către părți, și, pe de altă parte, comunicarea prin toate modalitățile”5.
În doctrină s -a susținut că negocierea poate fi privită și ca
instrument , din punctul de vedere al rezultatului urmărit, aceasta
apărând ca „un sistem de decizii prin care partenerii cad de acord, în
loc de a acționa conform unei voințe unilaterale”6.
Dat fiind faptul că negocierea este un proces , și nu un act juridic
stricto sensu, aceasta presupune o acțiune sau o înșiruire de acțiuni , cu
scopul de a se ajunge la perfectarea unui contract. În cadrul acestei
acțiuni sunt aduși față în față viitorii partener i sau reprezentanți ai
acestora, care, având atât interese divergente, cât și interese comune,
discută cu scopul de a găsi o soluție acceptată de către toți participanții
la negocieri, soluție care să le permită să creeze, să mențină sau să
dezvolte în con diții optime o relație de afaceri, indiferent de durata
acesteia.
Cu privire la negocierea comercială internațională trebuia avut în
vedere și faptul că aceasta are loc între profesioniști , care au calitatea de
comercianți sau sunt reprezentanți ai unor c omercianți. În domeniul
comerțului internațional nu pot fi purtate negocieri între persoane fizice
care nu au una dintre cele două calități anterior menționate.
Negocierea poate fi definită ca fiind acea fază precontractuală ce
constă într -un proces de dezbateri și tratative purtate în scopul de a
obține rezultate avatajoase pentru ambele părți, rezultate ce urmează să
se materializeze atât prin încheierea unui contract, cât și prin executarea
acestuia în termenii stabiliți.
Cum negocierea este, la modu l general, o formă de comunicare,
indiferent de faptul că aceasta are loc oral, în scris ori în formă
electronică, conținutul acesteia este destul de bine conturat. În cadrul
procesului de formare a contractului, pilonii principali sunt constituiți de
oferta de a contracta și de acceptarea ofertei , însă este rar întâlnită
situația în care acordul de voință al părților se întâlnește fără a fi
necesară o discuție prealabilă încheierii contractului, prin care să se
convină cu privire la clauzele pe care parten erii le consideră esențiale. În
cadrul unui proces de negociere trebuie ținut însă cont și de faptul că
„unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot stimula, dar și

5 Adriana Almășan, op.cit. , pag. 3.
6 Ioan Popa, op.cit. , pag. 20.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 7
vicia comunicarea, în general, și, implicit, pe cea din cadrul procesului
negocierii de afaceri se dovedește a fi cultura participanților”7.
Astfel, conținutul procesului de negociere are anumite trăsături și
faze generale, cele cu caracter special urmând a fi regăsite în cadrul
fiecărui proces de negociere. Componenta de bază a fiecărei negocieri
este constituită de comunicarea între parteneri , comunicare ce apare nu
doar în procesul de negociere, ci și pe parcursul derulării contractului. În
cadrul procesului de negociere intră, de asemenea, argumentarea
poziției proprii. Nu trebuie să uităm însă de prevenirea și combaterea
eventualelor pretenții pe care le are cealaltă parte, fără a î ncerca însă să
impunem proprii termeni contractuali la m odul exclusiv. Un alt element
al negocierii este convingerea partenerului să accepte co ndițiile oferite
care trebuie să se realizeze pe bază de demonstrație logică, de probare
a propriilor susțineri. Pornind de la premisa convingerii, trebuie însă avut
în vedere și principiul echității, astfel încât partenerii trebuie și să își
acorde concesii reciproce . Acordarea acestor concesii duce implicit la
realizarea acordului de voință, dar asigură și celeritatea procesului, căci
în lipsa acordării de concesii, ori în cazul acordării acestora cu întârziere
este posibil fie ca acordul de voință să nu se realizeze, fie ca acesta să
nu producă efectele avute în vedere de către părți. Ultimul element din
conținutul unui proces de negociere este reprezentat de adoptarea unei
decizii.
Procesul de negociere are anumite trăsături specifice, fiind în
primul rând un proces organizat , pentru că se de sfășoară după anumite
reguli sau conform uzanțe lor statornicite între părți. În al doilea rând,
negocierea este întotdeauna etapizată ; spre exemplu nu se poate ajunge
la încheierea contractului fără parcurgerea unei faze de informare .

1.2. Stadiile negocierii în etape și pași
Negocierea este segmentată în etape, fiecare etapă fiind cuprinsă
din mai mulți pași care sunt reprezentați de activități având obiective și
instrumente specifice.
Procesul de negociere se realizează în trei etape distincte , cu
conținut și obiective particulare . Cea dintâi, etapa de pre -negociere , în
care obiectivele se realizează procedural prin pași de pregătire8,

7 Victor Danciu, op.cit., pag. 87.
8 Adriana Almășan, op.cit ., p.81 -82.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 8
cuprinde : definirea obiectivelor și opțiunilor ,identificarea elementelor
cheie de negociat cu l uarea în con siderare a pieței, l uarea în considerare
a interese lor proprii ale negociatorului sau ale clientului său și
prioritizarea acestora, culegerea informațiil or despre potențialii parteneri
și a situa ției lor financiare; stabilirea priorităților de nego ciere și a
posibilelor concesii, identificarea garanțiilor posibile de oferit și a celor
care ar putea fi acordate de cealaltă parte; stabilirea echipei de
negociere , a mandatului , a momentului și loculu i negocierii; determinarea
strategiei de negociere, eventual, a tacticilor și tehnicilor, precum și
pregătirea logisticii pentru negociere9.
Urmează etapa de negociere propriu -zisă, cu implementarea
următoarelor obiec tive: întocmirea ofertelor și a contra -ofertelor;
consolidarea argumentelor și a contraargumentelor; ajustarea strategiei,
tacticilor și tehnicilor de negociere adec vate; redefinirea pozițiilor și
perioadei de reflexie; reevaluarea concesiilor ce pot fi făcute,
identificarea solu țiilor alternative; modalitățile de convenire a soluțiilor de
compromis; finalizarea prin semnare de contract.
Ultima, etapa de post -negociere , cuprinde următoarele obiective:
rezolvarea dificultăților apărute în derularea contractului; renegocieri, în
situația unor modificări, completarea sau prelungirea contractului inițial;
găsirea de soluții pentru eventualele reclamații sau litigii, inclusiv
rezolvarea acestora prin arbitraj.
Etapi zarea negocierii suferă modificări în funcție de situația con –
cretă. Astfel unele e tape pot să lipsească, un rol special având
asigurarea etapei post -negociere, în vederea simplificării negocierilor
ulterioare.

Secțiunea a 2 -a. Pregătirea negocierii

Această etapă se caracterizează prin anterioritate față de etapa de
discuții, î nsă activități pregătitoare pot avea loc și în cursul tratativelor.
Aceste activități au caracter individual și sunt extrem de importante
pentru succesul unei negocieri. Pregătirea negocierii constă în setul de
măsuri preliminare luate în vederea asigurări i mijloacelor de negociere
necesare participanților10.

9 Informațiile ce vor fi folosite, cine va negocia pentru grupul de negocia tori, locația
de negociere, modul de negociere .
10 Ioana Andrievici, Negocierea și întocmirea contractelor , Sibiu, 2016, p.48 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina 9
Etapele de urmat din punct de vedere al structurării negocierii
includ11: stabilirea obiectivelor; evaluarea punctelor slabe și a celor tari;
evaluarea BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) atât în
privința propriei poziții, cât și pe cea a parte nerului de discuție, prin
raportare la interese și scopuri; analizarea ZOPA (Zone of Possible
Agreement) care reflectă în mod corect spațiul de negociere în intervalul
căruia pot să fie găsite soluț ii de acord; evidențierea concesiilor ce pot fi
acordate; obținerea aprobărilor interne necesare privind obiectivele și
concesiile posibile, sau cel puțin asigurarea unei rapide aprobări
ulterioare, în timpul procesului; alte proceduri de urmat, după caz.

2.1.Stabilirea obiectivelor și concesiilor posibile
Primul pas care trebuie urmat în vederea pregătirii negocierii îl
reprezintă stabilirea propriilor obiectivele , identificarea obiecti velor de
interes comun pentru participanții la negociere, stabilirea elementelor ce
pot fi conce date celeilalte părți și identificarea priorităților pentru fiecare
categorie.
Un alt aspect care necesită atenție specială în vederea pregătirii
negocierii sun t concesiile. Reprezentând acele renunțări pe care
negociatorul este dispus să le facă ori le face efectiv, concesiile nu
trebuie confundate, cu însăși negocierea, așa cum negocierea nu se
confundă nici cu menținerea poziției cu orice preț12. Concesiile
corespund în mod simetric obiectivelor pe care partea cealaltă le poate
formula. Buna pregătire a unei negocieri nu constă doar în a ști exact ce
dorești, dar și în a identifica, și obiectivele celuilalt, care pot fi
transformate în potențiale concesii ori în limite ale negocierii.
Negocierea cooperativă presupune creativitate și căutare de soluții
dincolo de obiectivele inițial identificate. Creativitatea se reflectă în
aspectele variabile ale negocierii care sunt alternativele propunerii
inițiale, fie că sunt identificate de noi, fie că sunt propuse de partea
cealaltă, ori modificări de circumstanțe care ocazionează oportunități noi.
Aceste variabile sunt de două categorii, unele mai impor tante, altele de
importanță reduse, ele putând fi introduse în discuție după valoarea lor13.

11 Ibidem , p.69
12 Ibidem , op.cit., p.66
13 Surse de variabile frecvent întâlnite în negocieri pot fi plata, termenul, cantitatea,
adăugarea sau eliminarea unor aspecte ale înțelegerii, condițiile și amânările.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
10
După ce au fost stabilite obiectivele și concesiile posibile, se
întocmește o schiță a primei propuneri în care sunt transpuse obiectivele
negocierii. În vederea pregătirii eficiente a propunerii ce este trimisă
părții celeilalte, este recomandabil ca ofertantul să aibă o listă de
aspecte juridice de verificat14. Documentul ce urmează a fi încheiat este
un act juridic care necesită lămurirea obiectului său, identifi carea naturii
actului juridic ce urmează a se întocmi , stabilind dacă se este un contract
propriu -zis sau este oportună încheierea unui acord de principiu, o
promisiune sau altă convenție preliminară.
O altă problemă privește clarificarea aspectelor legat e de parti –
cipanții la actul juridic. Trebuie stabilit cum se va exprima con –
simțământul atât de către partea care face analiza, cât și de către
partenerul de negoc iere. De asemenea, se verifică dacă sunt probleme
de capacitate și de calitate relative la p artea cealaltă.
De asemenea, se va identifica regimul juridic apli cabil contractului
și se va verifica da că este posibil să fie existe vreo cauză de nulitate.
Obiect ivul negocierii este acela de a construi o relație juridică, efortul
negocierii unei conve nții ce poate fi invalidată pentru cauză de nulitate
fiind o perspectivă nedorită .

2.2.Informarea asupra partenerului de negociere
Informațiile despre partenerii de negocieri se pot împărți în diverse
categorii,care, în funcție de surse, pot fi15: interne de la producător, de la
agenți economici, de la agenții specializate, de la ministere și instituții
publice; externe : de la instituții naționale și internaționale, parteneri de
negociere, parteneri de pe piață și mass media .
Informațiile pot fi oferite ch iar de partea adversă și constau în:
prospecte, cataloage, reclame, date statistice, legi și reglementări
publicate etc. De asemenea, pot fi obținute și informații de uz intern:
cercetări de piață , anchete bazate pe chestionare. Nu în ultimul rând,
informa țiile pot fi chiar secrete: rețele de distribuție, metode de penetrare
pe piață, scheme de utilizare, strategii de marketing.

14 Turcu, L. Pop, Contractele comerciale, Voi. I. Formare și execu tare, Ed. Lumi na
Lex, București, 1997, p. 64 .
15 Toma Georgescu, Negocierea afacerilor – ghid practic , Ed. Porto -Franco, Galați,
1992, op. cit., p. 34 -36.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
11
În stabilirea propriei strategii trebuie ținut cont și de strategia
partenerului de negocieri care trebui e studiată în această per ioadă. Sunt
utile informațiile leg ate de activitatea partenerului , de succesele sau
insuccesele acestuia. Aristotel Onassis spunea „Secretul afacerilor este
să știi ceva ce nu mai știe nimeni". Diferența dintre o negociere reușită ș i
una care nu a avut succes constă și în deținerea de informații care se
obțin mai ales în cursul stadiului pregătitor al negocierii, dar care pot fi
acumulate și pe parcursul negocierii propriu -zise.

2.3.Mandatul de negociere
Mandatul negociatorului sau al echipei de negociere constituie un
ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri , primit de la conducerea
întreprinderii pe care o reprezintă . Mandatul poate fi transmis
mandatarului pe cale orală, dar ca regulă generală este red actat în scris
și aprobat de mandant în structurile care au atribuțiile corespunzătore.
În mandatul de negociere se precizează: obiectul negocierii , cine
este negociatorul șef , care sunt persoanele nominalizate în echipă ,
sinteza informațiilor care prives c produsul, piața, partenerul, concuren ța,
prețul orientativ , condițiile de livrare și de plată, condițiile de calitate,
service etc., căile de comunicare , termenele calendaristice , programul
orientativ al negocierilor , data finalizării16.
Mandatul rezolvă o eventuală problemă de legitimare , echivalând
cu dreptul persoanei în fața căreia ne aflăm de a trata și eventualele sale
limite. Clarificarea asupra mandatului celeilalte părți este un aspect
esențial pentru evitarea folosirii de către p artenerul de negocieri a unor
tehnici de valorificare a mandatului.
Problema legitimării se rezolvă prin prezentarea unei
procuri/împuterniciri partenerului de negocieri. Procura nu trebuie să
conțină toate elementele mandatului, unele dintre ele având car acter
secret. Bunăoară, limitele mandatului reflectă poziția de negociere reală
și trădarea ei echivalează cu periclitarea situației celui care dezvăluie17.
Ceea ce trebuie să conțină în mod esențial procura este capacitatea de
reprezentare reflectată la identitatea negociatorului și obiectul negocierii.
Alte elemente sunt facultative.

16 Adriana Almășan, op.cit., p .98.
17 I.Turcu, L.Pop, Contractele commerciale , p.108 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
12
2.4.Pregătirea strategiei de negociere și a logisticii
În vederea stabilirii obiectivelor negocierii se pot elabora anu mite
modele sub forma unor reprezentări simplificate, aproxima tive, ale
negocierii propriu -zise, modelele folosite fiind de tip logic, matematic sau
prin simulare18.
Modelul logic își propune să realizeze o reprezentare mintală a
ceea ce se va întâmpla în negocierea viitoare pornind de la obiec tivele
proprii și confruntându -le cu cele presupuse ale partenerului.
Modelul matematic se bazează pe teoria jocurilor de strategii,
analiza factorială, teoria deciziilor, analiza sistemelor etc. și este folosită
în scopuri metodologice pentru a clarifica mecanismele negocierii și
factorii care pot interveni.
Simularea negocierii presupune o „repetiție generală", rolul
partenerului de negocieri fiind preluat de o echipă din propria organizație.
Scopul simulării este finisarea tacticilor proprii, pe de o par te și
pregătirea de contramăsuri pentru tacticile utilizate de partener, pe de
altă parte.
Practic, planul de lucru trebuie făcut analizând, pe cât posibil, toate
variantele posibile iar negociatorul trebuie să fie pregătit să piardă pentru
a putea câștiga , însă riscul neobținerii tuturor obiectivelor este oricum
mai mic decât riscul unui rezultat nescontat, rezultat din manipulare.
Pregătirea condițiilor materiale de desfășurare a negocierii prezintă
interes special pentru parte a care găzduiește negocieril e. În anumite
situații este posibilă organizarea în comun pe teren neutru, caz în care
ambele părți vor avea responsabilități legate de logistica negocierii.
Principalele probleme de logistică sunt: invitarea partenerului la
discuții, comunicarea către ace sta a informațiilor necesare, alegerea
momentului și a duratei, rangul de reprezentare, ambianța și asistența
necesară.
Locul întâlnirii reprezintă un aspect important în negocieri, ideal
fiind ca niciuna dintre părți să nu parcurgă un drum prea lung până la
locul negocierii. O negociere pe terenul celuilalt poate fi dezavantajoasă
în sensul manipulării prin acordarea anumitor condiții de lucru și de
petrecere a timpului în general, dar chiar și chiar de durată a negocierii.
De asemenea, comunicațiile pe teren străin nu conferă siguranță. Există

18 T. Georgescu, op. cit., p. 33.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
13
totuși și avantaje când se negociază la sediul partenerului deoarece se
pot culege informații în privința acestuia și se pot folosi tehnici de
negociere de amânare, în caz de nevoie.
Invitarea partenerului trebuie făcută din timp, eventu al printr -o
scrisoare de intenții care să conțină obiectul. Poziția la masa negocierilor
chiar dacă pare un lucru banal are o importanță extremă cel puțin prin
faptul că depărtarea față de conducătorul echipei indică importanța
colaboratorilor, repre zentâ nd o problemă organizatorică. Cea mai
obișnuită poziție este cea în care delegațiile sunt așezate față în față, cu
conducătorii echipelor de negocieri plasați în centru. În orice variantă
trebuie să se caute acele poziții care permit o comunicare eficientă între
echipele de negociere, suficient pentru manipularea documentației și
efectuarea unei demonstrații19.

Secțiunea a 3-a. Strategii de negociere

3.1. Caracterul și importanța strategiilor
Strategia de negociere cuprinde ansamblul obiectivelor urmă rite în
procesul de negociere, căile posibile de atingere a acestor obiective și
resursele disponibile pentru realizarea lor. Alegerea tipului de strategie
se face în funcție de mediul cultural al partenerului, contextul comercial
al afacerilor pe care le dezvoltă negocierea, profilul companiei, caracterul
partenerului, pe aceste consid erente construindu -se o relație20.
Dintr -o altă abordare21, alegerea unei strategii se face în funcție de
o serie de factori interni și externi procesului de negociere, cu un grad
înalt de variabilitate și complexitate. Anumiți factori au concomitent
caracter intern și extern, fiind rezultat atât al nevoilor interne sau
propriilor limitări, cât și al condițiilor impuse de partea cealaltă: obiectul
negocierii, factorul timp.
Negocierile variabile, care depind de f actorii externi și de infor mația
care nu este disponibilă la momentul efectuării pregătirilor, antrenează
pregătirea mai multor variante de strategie, generate prin simulări de
scenarii și modificarea strategiei pe parc ursul purtării tratativelor.

19 Adriana Almășan, op.cit., p.102 .
20 Ioana Andrievici, p.100 .
21 T. Georgescu, op. cit., p. 6 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
14
Această din urmă opțiune poate fi realizată numai prin obținerea unui
time-out, lucru dificil de obținut în anumite situații.

3.2. Teoria reacțiilor spontane
Atacurile, stratagemele și tehnicile utilizate de cealaltă parte pot
crea anumite reacții spontane din partea noastră ca răspuns. Con trolul
interacțiunii voințelor implicate în negociere presupune evitarea unor
reacții spontane, a unor porniri instinctuale și irațio nale. Alegerea unei
anumite tactici este, de cele mai multe ori, o acțiune spontană, ca reacție
la o opțiune a partenerului de negocieri sau la modificarea inopinată a
termenilor negocierii. Tacticile și tehnicile ar trebui să fie în deplină
concordanță cu strategia aleasă, însă reacțiile instinctuale nu men țin
această corelare.
Când una din părți este confruntată cu o situație dificilă creată de
cealaltă parte sau nu are tendința firească să nu mai judece lucid și
detașat, aceasta poate să cadă pradă câtorva genuri de reacții
spontane22: să rupă relația, lăsâ nd totul baltă; să cedeze, predându -se
necondiționat; să întoarcă lovitura, reacționând similar; să-și reprime
pornirile.
Toate aceste tipuri de reacții instinctuale trebuie și pot fi evitate
printr -o temeinică alegere a unor strategii obiective și impersonale. Se
recomandă cinci „provocări" pentru a se evita refuzul celuilalt: nu
reacționa, dezarmează -ți oponentul, schimbă jocu l, depășește scep –
ticismul, fă -l să-i vină greu să refuze23. Aceste provocări pot fi valo rificate
în cadrul strategiei iniți ale și pot să genereze instrumentar de negociere
atât pentru ipoteza în care cealaltă parte se opune, cât și în cazul în care
atacă. Tensiunile generate pe parcursul negocierii necesită reacție din
partea negociatorilor și contribuie la adaptabilitatea pla nului strategic.

3.3. Clasificarea strategiilor
Într-o teorie24, strategiile de negociere pot fi: directe sau indirecte;
conflictuale sau cooperative. Strategiile directe se folosesc atunci când
raportul de forțe este net favorabil celui ce elaborează strategia, iar

22 Ștefan Prutianu, Comunicarea și negociere în afaceri , Ed. Polirom, Iași, 1998,
op.cit, p. 18.
23 Adriana Almășan, op.cit.,p.130 .
24 Ș. Prutianu, op. cit., p. 42.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
15
puterea de negociere îi asigură un succes rapid și decisiv. Strategiile
indirecte (laterale) se folosesc în situații opuse celor precedente, când
împrejur ările și raporturile de forțe sunt defavorabile, pentru a reduce
libertatea de acțiune a partenerului de negociere .
O altă clasificare ia în considerare modul în care sunt elaborate și
acceptate ofertele , distingând două categorii: strategia deciziei rapide –
utilizată în situațiile în care așteptarea unei alte oferte mai bune nu ar
duce la nimic pozitiv; strategia de așteptare – utilizată în condițiile în care
trecerea timpului ar ajuta la îmbunătățirea condițiilor contractuale.
Există o strânsă întrepătrund ere între stilurile de negociere și
strategiile adoptate, cele două noțiuni definindu -se una pe alta.
Strategiile conflictuale (competitive) sunt strategii bazate pe forță, prin
care se caută să se obțină avantaje fără a face concesii în schimbul lor,
fundamentându -se întotdeauna pe o disproporție de putere25. Strategiile
cooperative urmăresc păstrarea unui echilibru între avantaje și concesii,
evitând conflictul deschis și refuzând folo sirea unor mijloace agresive
față de partener26.
După criteriul finalit ății urmărite în tranzacționare, strategiile se
împart în: activă – urmărește efectuarea tranzacției în perioade con –
juncturale propice; pasivă – urmărește cumpărarea sau vânzarea în
tranșe pe parcursul anului, în funcție de necesități; mixtă – îmbină cel
două tipuri anterioare de strategii urmă rind deopotrivă atât o
tranzacționare ritmică cât și perioadele conjuncturale optime pentru
aceasta.

Secțiunea a 4 -a. Tactici de negociere

4.1. Noțiune. Principii. Clasificare
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care are drept
scop stabilirea mijloacelor și formelor de acțiune concrete care vor fi
utilizate într -o situație dată, pentru atingerea unui obiectiv strategic.
Tacticile sunt partea din instrumentarul negocierii care se stabilește iniți al

25 Spre exemplu, stilul sovietic fiind caracterizat de o autoritate și o dominație
excesivă.
26 Vizează satisfacția reciprocă, prin acoperirea maximului posibil din nevoile ambelor
părți, prin armonizarea și concilierea nevoilor.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
16
în perioada pregătitoare, dar care poate fi modificată pe parcursul
negocierii.
Subordonându -se strategiei de negociere alese, tacticile trebui e să
se înscrie în abordarea generală stabilită pentru a nu periclita succesul
negocierii, și a transmit e mesajul că cel care conduce tratativele este
lipsit de profesionalism și de coerență în obiective.
Tacticile de negociere se clasifică în tactici de deschidere, tactici
de continuare și tactici de închidere a negocierii.
Tacticile de deschidere pot fi foa rte diferite, dar cele mai frecvent
întâlnite sunt trei tipuri de tactici27: tactica maximalistă (numită și soft
high) este o tactică de deschidere în care negociatorul emite o
propunere inițială care îi este foart e apropiată intereselor proprii sau ale
clientului său, dar această propunere este însoțită de un semnal care
indică faptul că această deschidere este flexibilă; tactica deschiderii
echitabile (numită și firm reasonable) este folosită când negociatorul
prefigurează o plajă redusă de negocie re; tactica bazată pe armonizarea
intereselor (numită și problem solving) pornește de la o abordare
constructivă a negocierii.
Tacticile de continuare vizează cercetarea în care negocia torii
strâng informație unul de la celălalt pentru a determina preocup ările,
interesele și programul fiecăruia. In acest scop, se ascultă ș i se
stabilește programul comun. Dacă tacticile de continuare prin care se
colectează infor mația au avut succes, încheierea contractului este
facilitată . În încheiere pot fi folosite tactici de concedere, de ponderare
între valoarea oferită și valoarea obținută în negociere.
Tacticile sunt ofensive și defensive. Cele ofensive au în vedere o
atitudine activă prin căutarea punctelor slabe ale partenerului de discuție.
Cele defensive apar ca un răspuns la o anumită tactică practicată de
adversar și vor fi alese în funcție de rezultatele urmă rite. Tacticile defen –
sive sunt tactici de contraatac la tacticile pe care partea cealaltă le
promovează. Tacticile contraofensive, cursele și reacțiile vor face
obiectul unei prezentări distincte mai jos.
Tacticile au fost grupate de către reputatul specialist H. Cohen28 în
trei mari grupe: ziduri de piatră (fie că se tergi versează, fie că se impune
rezultatul este de neclintit), atacuri (aceste tactici tind să facă propuneri

27 Adriana Almășan, op.cit., p.134 .
28 Cohen Herb, Orice se poate negocia , Ed.Colosseum, București, 1995 , p.27 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
17
îndrăznețe și să valorifice tehnici în care este pusă în valoare poziția de
negociere), precum și capcane (acestea sunt tactici care disimulează
adevăratele intenții și care pot să fie calificate uneori drept practici
incorecte).
Tacticile se vor construi pornind de la strategia adoptată și vor
încorpora și elementele exterioare, cum ar fi circumstanțele nego cierii.
Implementarea tacticilor se face prin tehnici de negociere specifice
tacticii respective. O categorie intermediară între tehnici și tactici o
formează stratagemele ca linii conducătoare ale comportamentului în
materia negocierilor. Alegerea uneia sau alteia se face în funcție de mai
multe elemente, cum ar fi conținutul motivațiilor29 etc.

4.2. Modele de tactici de negociere
Un tip de tactica folosită de o serie de negociatori este tactica
„dominării (contro lului) discuțiilor". Efectiv, această tactică se poate
realiza în mai multe tehnici: prin controlul programului de negociere ,
pârghia competențelor li mitate , tehnica invocării unor precedente (fie în
relațiile directe, fie în relațiile celui cu care negociem cu alți parteneri de
afaceri ), tehnica timpului alocat prin negocieri .
Tactica „eludării" urmărește subminarea poziției negocia torului prin
diverse mijloace, atât în organizație, cât și față de alții. Aceasta este o
tactică ce vizează crearea unei diversiuni de mutare a atenției. Tactici în
vecinătatea „eludării", dar care acționează opus sunt: tactica „statutului",
tactica „asocierii" și tactica „acreditivelor", tactici care au în comun faptul
că valorifică elemente de poziție de putere în negocieri dar care tind să
impresioneze pe cel căruia îi sunt prezentate.
La aceasta, în măsura în care negocierea se face în echipă, se
poate adăuga tactica „divizării echipei" adverse. O astfel de tactică este
mai complexă și este implementabilă în măsura în care sunt alocate
resurse autonome în acest scop, pentru a nu se crea o vulnerabilitate a
propriei poziții.
Tactica „ostaticului" este, așa cum susțin autorii de specialitate30, o
formă de terorism în afaceri. Pot fi „ostatici" livrările sau plățile în avans
care angajează partea ce le -a făcut de o manieră care face imposibilă

29Dan Voiculescu, Negocierea -forma de comunicare în relațiile interumane , Ed.Intact,
București,1997, op. cit., p. 85 și urm.
30S. Prutianu, op.cit., p.24 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
18
renunțarea și, pe cale de consecință, care obligă la acceptarea unor
condiții extrem de oneroase.
Următoarele tactici prezentate se fundamentează pe strategia
blufării și expun la riscuri considerabile, întrucât poate fi identificată, iar
cel ce o percepe poate să o transforme în interes propriu. Asemănătoare
este tactica „falsei co menzi de probă", care presupune o acceptare a
unei oferte pentru o cantitate foarte mare cu preț preferențial pentru ca
apoi să se pretindă menținerea aceluiași preț pentru o cantitate mai
mică, invocându -se tot felul de pretexte.
Tactica „falsei oferte" presupune acceptarea ofertei făcute de
adversar într -o manieră care să -i inspire încredere și revenirea ulterioare
cu o retragere programată, invocându -se o ofertă mai bună căreia,
practic, trebuie să i se conformeze pentru menținerea standardului. Din
punc t de vedere juridic însă, prima înțelegere poate atrage răspunderea
celui care o încalcă, întrucât calificarea se face la momentul la care sunt
emise aceste propuneri, iar nu din perspectiva unor evenimente viitoare.
O variantă ar fi aceea a „falsei concur ențe", simulându -se legături cu alți
parteneri de afaceri cu aceeași negociere31.
Tactica „toleranței" are în vedere folosirea tehnicilor din spectrul
„forțării notei", urmărindu -se verificarea pragului de rupere. O astfel de
tactică este recomandată doar nego ciatorilor care au informații solide
despre punctul de rupere, altminteri tactica poate conduce la eșecul
negocierii. Tactica „tole ranței" se fundamentează pe un limbaj controlat
și pe multă ră bdare în încercarea de atragere a unui interlocutor dur și
intran sigent. Alături de aceasta mai există o serie de tactici „teatrale" prin
care sunt formulate scenarii legate de impresionarea partene rului de
discuții și copleșirea lui cu atenții32.
Opus acestei tactici se află tactica „ blamării" sau „găsirii nodului în
papură", tactici care urmăresc invocarea oricăror neajunsuri asupra
propunerii celuilalt în vederea susținerii propriei poziții afirmate în cursul
negocierii. Aceste tactici se fundamen tează pe ideea de câștig imediat și
sunt urmărite de negociatorii care nu sunt dispuși la concesii.
O altă tactică fundamentată psihologic este tactica „schimbării
bruște de atitudine" care poate varia de la parametri pozitivi la parametri
negativi și invers, dar care este cu precădere folos ită drept pârghie prin

31 Ștefan Prutianu, Antrenamentul abilităților de negociere , Polirom, 2007, p.104 .
32 Ibidem, p.97

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
19
care se obține atenția celeilalte părți la propriile interese ale celui ce o
aplică.
Tactica „abordării prietenoase" este o tactică ce valorifică emoțiile,
putând avea, dacă este folosită cu rele intenții, valoare manipulativă.
Pentru a fi eficientă, această tactică trebuie să fie aplicată de la bun
început, altfel ea ar putea fi privită cu circumspecție de cel căruia îi este
adresată. O tactică opusă acesteia este tactica „acest lucru nu e
negociabil". Caracterul negociabil al unui aspect care este luat în discuție
pe parcursul negocierii, depinde de diferite aspecte de ordin intern ori
extern celui care face afirmația. Cu toate acestea, caracterul non –
negociabil poate fi folosit ca simplu truc în situații în care în realitate
negocierea este posibilă33.
Tactica „intoxicării statistice" este adeseori utilizată ca metodă
infailibilă de convingere a adversarului. Se prezintă o documentație mai
mult sau mai puțin „ aranjată ", care să apară drept argument de
necontestat prin intermediul căruia este contrazis adversarul. Această
tactică este foarte des întâlnită la anumite culturi de negociere,
bunăoară, negociatorii chinezi fiin d în mod obișnuit prezentatori ai unor
impresionante documentații în cursul tratativelor, documentație care
poate chiar să nu fie integral tradusă34.
Tactica „reprezentantului" folosește drept bază teoria legiti mării,
profitând de limitele mandatului tocmai pentru a evita discutarea unor
chestiuni avansate,pentru a se câștiga timp și a se rupe ritmul. Această
tactică vizează trei aspecte principale: pregă tirea negocierilor propriu –
zise, realizarea negocierii de o manieră care să permită revenirea asup ra
aspectelor negociate și detașarea negocierilor de procesul de ansamblu.
De cele mai multe ori, pe această cale se obține fragmentarea
negocierilor cel puțin în două și timpul este în avantajul celor care se
folosesc de ea. Este o tactică uzitată de „neg ociatorul sovietic", mai ales
pentru că, în general, mandatul este limitat la acest tip de negociatori35.
Alteori, tactica folosirii unui „reprezent ant" se grefează pe principiul
câștig – câștigi și se folosește de regulile din jocul de șah, invocându -se
puterile limitate. Avantajul acestei stratageme rezidă în faptul că face
posibilă reluarea discuțiilor la nivel superior.

33 Adriana Almășan, op.cit, p.139 -140.
34 Ș. Prutianu, Antrenamentul abilităților de negociere , p. 108 .
35 Ș. Prutianu, Comunicare și negocierea în afaceri , op.cit., p .34.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
20
Tactica „băiat bun – băiat rău" este probabil una dintre cele mai
cunoscute tactici folosite în negociere și presu pune formarea unei echipe
dintre care unul să apară extrem de dur, făcându -i loc apoi celui de -al
doilea, care, prin comparație, să pară foarte aproape de poziția adversă.
Această tactică nu este una simplă, tocmai datorită popularității ei printre
negociatori. Fiind ușor de identificat, această tactică trebuie valorificată
doar dacă echilibrul generat de cele două abordări opuse, precum și
profilul ambilor negociatori este bine conturat. Folosirea ei exagerată
poate să expună la ineficacitatea abordării dure, caz în care var ianta de
limită a acceptabilității devine punct de pornire36.
Asemănătoare cu cea dinainte, dar diferită în scopuri și reacții este
tactica „alternării negociatorilor" , în privința căreia este necesară de
fiecare dată reluarea discuțiilor purtate. O astfel de tehnică de negociere
poate fi valorificată doar în cadrul tratativelor prezumtiv îndelungate și
face obiectul unei pregătiri temeinice în avans, pentru că alternanța nu
privește un negociator conciliant și unul intransigent, ci stiluri cărora în
adesea ar fi dificil să li se pună o etichetă.
„Dezinformarea" este o tactică ce constă în prezentarea ca
adevărate a unor aspecte ce nu reflectă adevărul sau, dimpotrivă, constă
în infirmarea unor aspecte adevărate și are caracter manipulativ. Ea
poate să vizez e informație propriu -zisă ori propriile intenții ale celui ce
dezinformează. Dezinformarea este diferită de nedezvăluirea
informației37. Este posibil ca anumite informații, care ar putea să fie utile
celuilalt în vederea adoptării unei anumite decizii, să f ie reținute. Atunci
când informația a fost solicitată, faptul că nu a fost dezvăluită poate fi
calificat din perspectiva conduitei principiale de negociere.

Secțiunea a 5 -a. Tehnici de negociere

5.1. Noțiuni
Tehnicile de negociere formează instrumentarul practic al
negociatorului, ele reprezentând totalitatea procedeelor, schemelor și
formelor de acțiune ce urmează a fi folosite pentru realizarea diverselor
tactici în desfășurarea procesului de negociere propriu -zis.

36 Adriana Almășan, op.cit., p.143 .
37 Ibidem, p.144 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
21
Tehnicile constituie ele mentul flexibil, dinamic al conducerii
tratativelor, ele adaptându -se la situațiile noi, apărute în diversele etape
ale negocierii. Metodologia de negociere este reprezentată de formule ce
combină tehnici complementare și de susținere. Instrumentarul de lu cru
înregistrează și practici contrare deontologiei de negociere ori chiar
ilegale .

5.2. Modele de tehnici de negociere
O tehnică de negociere care în practică a condus adesea la succes
presupune folosirea cuvântului „DAR", conferindu -i-se o greutate
deosebită, fie pri n intonație, fie prin pauza ce -l însoțește. Disjuncția are
darul da a atrage atenția asupra ofertei ce urmează a fi făcută. O altă
modalitate de utilizare a cuvântului „DAR" este prin alăturarea la o
aprobare, pentru a se formula în mod p oliticos un refuz. Un negociator
abil nu va spune niciodată „NU", ci „DA… DAR" prin care va lăsa
aparenta impresie de confirmare a celor spuse de partea cealaltă38.
O tehnică periculoasă este aceea numită „aceasta a fost o
subliniere, nu o înțelegere" prin care cei ce o folosesc încearcă să
redeschidă negocierile pentru aspecte deja convenite. Este o tehnică
derivată din tehnica „DA… DAR", însă, spre deosebire de aceasta din
urmă, este asociată invariabil cu pregătirea unei capcane.
Tehnica „acumulării de DA -uri" presupune acceptarea fără
concesia a punctelor de vedere ale partenerului de negocieri. Această
tehnică presupune valorificarea unor tactici prin care se întărește poziția
în vederea obținerii unei concesii importante.
Tehnica „faptului împlinit" pornește de la o formă contrac tuală
prezentată partenerului ca definitivă, lăsându -se în discuție doar niște
elemente accesorii sau de la îndeplinirea unor prevederi contractuale.
Această tehnică se poate manifesta și prin redac tarea instrument ului
acordului și prezentarea lui ca fiind extrem de dificil de modificat în fapt39.
Tehnica „presiunii timpului" presupune folosirea timpului ca factor
de presiune invocându -se criza acută. Se impune a fi făcută o distincție
între presiunile inerente de timp, care nu reflectă valorificarea unei
tehnici, ci buna organizare a activității, și falsa lipsă de timp. Uneori , este
necesar timp de gândire care poate fi câștigat prin una dintre

38 Ioana Andrievici, 101 tehnici de negociere , Sibiu, 2017, p.89 .
39 Ibidem, p.127 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
22
următoarele variante: pauză cu tăcere absoIută, „time -out-uri", sau pur și
simplu recapitularea ideilor parcurse etc. Momentele de time -out cele
mai bune sunt: după încheierea fazei expl oratorii, după încheierea
ofertelor, când se intră într -un impas, înainte de identificarea soluțiilor,
corelarea ideilor membrilor echipei etc. Tehnica „presiunii timpului" este,
fundamental, un instrument de manipulare40, atunci când nu reflectă o
nevoie r eală și poate genera disproporții inclusiv în puterea de
negociere.
O tehnică manipulativă este tehnica „red herring", ce presupune
lansarea în discuție a unui subiect ce poartă asupra unui element
esențialmente fals, dar cu capacitate de distragere enormă a atenției,
care în negocieri se folosește pentru a direcționa atenția interlocutorului
spre o zonă de discuție ce nu are legătură cu obiectul negocierii, dar
care angajează masiv discuțiile.
Tehnica „întrebărilor" este folosită de negociatorii experi mentați,
deoarece permite un control al tratativelor extrem de strâns. Spusele lui
Aristotel „cel ce întreabă conduce" sunt cu atât mai valabile în prezent în
materia negocierilor. Se pot folosi între bări care să dezamorseze
atmosfera41, întrebări de protocol, întrebări tactice politicoase, întrebări
directoare, întrebări puse pentru a se câștiga timp sau a se evita sau
amâna un răspuns etc.
Tehnica „răspunsurilor" trebuie să țină în primul rând seama de
consecințe. Se recomandă ca un r ăspuns să fie clar, suficient de sincer
pentru a nu afecta relațiile, la obiect, direct sau indirect și, mai ales, să
nu fie dat în grabă. Specialiștii42 sugerează că răspunsul nostru, pentru
a fi mai eficient, ar fi ideal să genereze o întrebare la care d eja avem un
răspuns gata pregătit. Este posibil ca un răspuns să fie evitat prin
ignorare sau simpla tăcere, reacție ce dă valoa re poziției pe care ne
situăm. Î n loc de răspuns se poate formula o contra -întrebare care să
redirecționeze argumentarea în sens ul dorit.
Din punctul de vedere al celui care încheie contractul, se pot
combina nu doar diverse tactici, dar și tehnici diferite din sfera de
aplicare a respectivelor tactici. Multitudinea de variante, folosirea
excesivă și necoordonată poate însă să se s oldeze cu eșec .

40 Adriana Almășan, op.cit., p.148 și urm.
41 Ș. Prutianu, Comunicarea și negocierea în afaceri , op.cit., p.41 .
42 Ibidem, p.47 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
23

CAPITOLUL II

ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR

Negocierea este un proces social și de a ceea se completează cu
elemente și consecințe ju ridice, fiind în strânsă legătură cu sistemul
juridic.
Rezultatul unei negocieri de succes este însuși contractul, în acest
sens, contractul însemnând operațiunea juridică finală urmărită de către
părți. Așadar, este necesară o analiză a implicațiilor negocierii în plan
juridic, din triplă perspectivă a mecanismului formării, a rezultatului
negocierii și a regimului juridic aplicabil negocierii.
Pe parcursul negocierii, se pot încheia de către participanții la
tratative , acte juridice cu caracter intermediar față de operațiunea juridică
urmărită . Aceasta presupune existența unor regim uri juridice diferite .
Acestor acte preliminare li se vor aplica aceleași reguli ca și cele
incidente actului principal, din perspectiva negocierii și formării lor, cu
particularitățile speci fice tipului de act intermediar.

Secțiunea 1 . Procesul formării contractului -rezultat al negocierii

Contractul presupune exprimarea a două voințe concordante, cea
a ofertantului și cea a celui care acceptă necondiționat oferta. Legiuitorul
român43, a inclus în conceptul de „încheiere a contractului” atât elemente
de fond legate de validitate a contractului, cât și elemente formale, legate
de mecanismul propriu -zis de formare a acordului de voințe, adică de
ofertă și acceptare.
Din punct de vedere juridic , actul juridic se naște prin acord de
voință, proces prin care voințele a două sau mai multe persoane converg
spre un scop comun. Prin urmare, acordul de voință se formează în
urma formulării de către o parte a unei propuneri cu valoare juridică,
oferta, care este primită întocmai de către cel căruia îi este adresată,
acceptarea.

1.1. Prob lema contractelor ne -negociate
Noul Cod Civil prezintă negocierea ca variantă de încheiere, iar în
literatură s -a arătat că negocierea e ste absentă pentru „ lipsa firească a

43 Secțiunea a 3 -a a Codului Civil, intitulată „Încheierea contractului”, a Capitolului I
din Titlul II „Izvoarele obligațiilor” al Cărții a V -a „Despre obligații”

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
24
oricărei justificări practice "44. Mecanismul formării contra ctelor, expresie
a întâlnirii mani festărilor de voință ale părților, presupune în principiu
întâlni rea ofertei cu acceptarea ei.
Cu privire la rolul negocierii în formarea contractului, tex tul Noului
Cod C ivil indică negocierea drept o alternativă la încheie a contractului
față de acceptarea fără rezerve a unei oferte de contracta45.
Accepta rea poate să intervină fie în urma primei oferte făcute de
către cel care inițiază negocierile ori în urma unei oferte modificate de
către una din părți .
Cu siguranță însă c ă legiuitorul a avut în vedere stabilirea rolului pe
care negocierea îl are în procesul formării contractului, clasificând
contractele în negociate, contracte de ad eziune și contracte obligatorii.
Categoria contractelor de adeziune fiind prevăzută în NCC d rept acea
categorie care exclude negocierea. Codul stabilește prin art. 1182 că nu
toate contractele sunt negociate.
Art. 1175 ne spune cum contractul este de adeziune atunci când
clauzele sale esențiale sunt impuse ori sunt redactate de una dintre părți,
pentru aceasta sau ca urmare a instrucțiunilor sale, cealaltă parte
neavând decât să le accepte ca atare.
Aplicarea calificărilor specifice n egocierii conduce la concluzia că ,
în anumite cazuri, contractel e de adeziune pot să nu vizeze toa te
clauzele apreciate drept esențiale. Alteori contractele negoc iate fac
referire în anexă la așa -numitele condiții generale, ce sunt impuse de
către una dintre părți și care, aparent, în economia contractului, nu ar
condu ce la concl uzia că ne aflăm în prezența unui contract de adeziune.
Caracterul negoc iabil nu este neapărat conferit de neaparte nența
la tipologia contractelor de adeziune46, multe contracte având caracter
parțial negociabil. Simpla acceptare a primei oferte de către receptorul ei
nu presupune că nu a existat negociere. Dimpotrivă, acesta este, din tr-o
perspectiva , o negociere de succes, din acest punct de vedere
negocierea nu trebuie limitată. D istincția față de așa -zisele contracte
negociate constă în existența ori inexistența puterii în negocieri, nu în
existența ori inexistența negocierii însă și47.
Prin urmare, contractele numite de adeziune reprezintă o tipologie
calificabilă după singurul criteriu al puterii în negocieri. Spre exemplu,

44 I. Turcu, L.Pop, Contractele comerciale , vol.I, Ed. Lumina Lex, București, 1997,
op.cit., p.61 -62.
45 Art. 1182 (1) Contractul se încheie prin negocierea lui de căt re părți sau prin
acceptarea fără rezerv e a unei oferte de a contracta.
46 I.Turcu, Noul Cod civil,comentarii și explicații , Ed,C.H.Beck, București,2011, op.
cit., p. 252.
47 Adriana Almașan, op.cit, p.180 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
25
contracte încheiate cu instituții financiar -bancare ori cu furnizori de
servicii sau de furnituri care sunt lideri în piață ar putea fi calificate de
adeziune. Cu toate acestea, când împrumutatul, într -un exemplu, la
rândul său are o putere de negociere importantă, în considerarea
criteriilor prezentate la capi tolul corespunzător analizei puterii de
negociere, este posibil să fie negociate aspecte care altminteri nu ar fi
fost negociate48.
Dimpotrivă, contracte aparent perfect negociabile pot să se
comporte, în funcție de circumstanțe, drept contracte de adeziune. Spre
exemplu, un contract de arendă care, în absența aprecierii prin
perspectiva puterii de negociere, ar părea negociabil, într -o piață
monopolistă în care arendașul nu are concurent real, puterea îi va
permite acestuia să dicteze toate prevederile contractului în discuția cu
arendatorul.

1.2. Raportul dintre contractele de adeziune și clauzele
standard
Un criteriu util în identificarea contractelor de adeziune este acela
al ponderii clauzelor standard în contractul încheiat. Art. 1202 NCC49
defineșt e clauzele standard drept acele clauze folosite în p ractica de
afaceri a unei părți, cu o importantă poziție de negocieri , care sunt
declarate în fața partenerilor de negocieri ca fiind nenegociabile.
În situația unui concurs de clauze standard, ipoteză în care ambele
părți au putere de negociere considerabilă, același articol arată că
operează în fapt o negociere, iar caracter ul specific clauzelor standard
dispare. Clauzele standard se vor armoniza, în caz de neînțelegere
asupra lor, prin păstrarea acelor prevederi comune seturilor de clauze
standard, sub rezerva transfor mării lor în clauze esențiale. Î n această din
urmă ipotez ă, soluția este conformă clau zei esențiale50. Trebuie
menționat că clauzele standard nu sunt nea părat clauze esențiale și nu
se confundă nici cu clauzele neuzuale.
Prin urmare, negocierea și acceptarea ofertei nu doar că nu se
exclud reciproc, ci ele sunt prezente în mod constant în formarea
contractului.

48 Adriana Almașan, op.cit. p.181 -182.
49 Sunt clauze standard stipulațiile stabilite în prealabil de una dintre părți pentru a fi
utilizate în mod general și repetat și care sunt incluse în contract fară să fi fost
negociate cu cealaltă parte .
50 Adriana Almășan, op. cit., p.183 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
26
Secțiunea a 2 -a. Contractul, rezultat al negocierii, și
convențiile intermediare

2.1. Conținutul contractului negociat
Contractul conține două categorii de prevederi: unele au carac ter
esențial și de ele depinde încheierea valabilă a contractului, altele au
caracter secundar, nefiind esențiale în contract. Ambele categorii de
prevederi pot face obiectul negocierii.
Elementele esențiale sunt de natură legală ori rezultă din voința
unuia dintre par ticipanții la negociere. Cele legale sunt condițiile generale
ale contractelor, precum și cele speciale incidente tipului de contract
concret care urmează a fi încheiat și sunt esențiale. Elementele esențiale
prin voința participantului la negociere, așa c um sunt definite în art. 1185
NCC, sunt elemente care nu au caracter esențial prin natura lor, putând
să primească această calificare cu condiția ca acela care dorește să fie
consi derate drept esențiale să insiste asupra lor. Elementele esențiale
prin voi nța participantului pot să privească aspecte de fond sau de
formă.
Elementele secundare sunt aspecte care nu împiedică încheierea
contractului și care, prin urmare, pot fi convenite cu ocazia negocierii
elementelor principale ori ulterior51.
Totodată contractul are în componență elemente explicite și
elemente implicite. Elementele implicite nenegociate rezultă fie din
practicile anterioare ale părților, fie din uzanțe, la care se adaugă
prevederile legale cu caracter obligatoriu ori s upletiv și aplica rea
echității.52
Până la încheierea contractului, participanții la negociere pot să
comunice acte menite să stabilească elemente și condiții legate de
operațiunea juridică ce urmează a fi încheiată sau pot să convină asupra
unor chestiuni de ordin prelimina r ori provizoriu încheind convenții
intermediare. Această categorie o reprezintă documentele care stabilesc
sfera și conținutul acceptării53 care sunt fie documente publicitare, fie
documente anexate la contract.
Documentele publicitare sunt cele enunțate d e comerciant (afișe,
cataloage, prospecte) care au valoare contractuală vizând însuși

51 Art. 1182, Cod Civil: Este suficient ca părțile să se pună de acord asupra elemen –
telor esențiale ale contractului, chiar dacă lasă unele elemente secundare spre a fi
convenite ulterior ori încredințează deter minarea acestora unei alte persoane.
52 Art. 1272 , Cod Civil: Contractul valabil încheiat obligă nu numai la ceea ce este
expres stipulat, dar și la toate urmările pe care practicile stator nicite între părți,
uzanțele, legea sau echitatea le dau contractului, după natura lui.
53 Liviu Pop, Tratat de drept civil.Obligațiile , vol.II, ed.Universul Juridic, Buc.,2009,
op.cit., p.182 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
27
consimțământul cu condiția ca ele să conțină informație corectă și să se
poată proba luarea la cunoștință de către acceptant, ceea ce face ca ele
să poată să fie valorifi cate invariabil împotriva emitentului.
Documentele anexă însoțesc oferta și conțin clauze care fac parte
din contract fără a fi încorporate în conținut. Normele tehnice și
profesionale, care fac și obiec tul obligației de informare, au valoare
contractuală pentru părți dacă sunt prezentate în anexă la contract.
Dacă o clauză este calificată drept obișnuită, ea poate fi prevăzută
sau poate să lipsească din co ntract, subînțe legându -se. Pot lipsi din
contrac t și așa -numitele clauze externe care, chiar da că nu se regăsesc
în corpul contractului, vor produce efecte prin efectul trimiterii54.
Anumite clauze au un regim aparte, întrucât antrenează riscuri
juridice sporite pentru una dintre părți. Este cazul clauz elor neuzuale,
clauze care, în mod ideal, ar trebui să fie negociate. Cu toate acestea, în
mod obișnuit ele nu sunt negociate, fiind susținute de către partea cu
putere de negociere superioară care le prezintă „în pachet" în categoria
clauzelor standard uz itate în relațiile de afaceri, poate sub forma unor
condiții generale comerciale55. Clauzele standard vor fi aplicabile doar în
subsidiar celor negociate , cele din urmă preval ând.

2.2.Convenții cu caracter intermediar în procesul negocierii
contractului
Până la încheierea contractului, participanții la negociere pot să
convină asupra unor chestiuni de ordin preliminar ori provizoriu încheind
convenții intermediare. Numite în literatură56 și contracte preparatorii,
aceste contracte urmăresc fie stabilirea d e reguli privind negocierea
instituind obligația de negociere, fie stabilirea unor aspecte asupra
cărora s -a convenit pe parcursul negocierii, fie să pregătească contractul
ce urmează a fi încheiat, prevăzând fie obligația de preferință, fie cea de
perfect are a contractului.
Una dintre înțelegeri le care reglementează modalitatea prin care se
realizează negocierea este convenția de negociere ori pactul de
tratative . Negocierea poate fi simplificată atunci când procesul este
practic instantaneu, sau complexă când include propuneri succesive din
partea celor implicați. Negocierea complexă poate fi liberă sau
organizată57, negocierea organizată având loc în baza unei înțel egeri
dintre participanți, ceea ce îi conferă regim conven țional.

54 Art. 1201, Cod Civil: Dacă prin lege nu se prevede altfel, părțile sunt ținute de
clauzele extrinseci la care contractul face trimitere.
55 Adriana Almășan, op.cit., p.211 .
56 I. Turcu, Noul Cod civil , op. cit, p. 224; I. Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op.
cit, p. 72.
57 L.Pop, Tratat de drept civil, Obligațiile , op.cit., p.204 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
28
Prin convenția de negociere sunt stabilite elemente care pot
include obiectivele negocierii, locul și durata limită a negocierilor,
eventualul program de negociere, participanții la negocie re, ches tiuni
confidențiale, ordinea aspectelor ce urmează să fie negociate, logistica și
posibile studii. La acestea se pot adăuga58 posibilitatea de a fi
încredințată unui mediator negocierea, indicarea înscrisu rilor preliminare,
inclusiv stabilirea forței lor obligatorii, exclusi vitatea, suportarea
cheltuielilor suplimentare, eventual expertizele, indemnizații legate de
negociere, posibilitatea de a rupe negocierea în anumite circumstanțe,
legea aplicabilă negocierii în contractele internaționale.
Acordul de principiu consacră intenția comună a participanților la
negociere de a continua tratativele în vederea încheierii unui contract.
Principala sa funcție este aceea de a demonstra existența nego cierilor,
în acordul de principiu se stabilesc condiț iile generale de negociere fără
a fi prevăzută o obligație propriu -zisă de a încheia contractul. De
asemenea, pot fi stabilite obligații suplimentare legate de procesul
negocierii, cum ar fi obligații de exclusivitate, de confidențialitate, de
plată a unei indemnizații etc. Nu în ultimul rând, în mod uzual conține și
un pact de preferință59.
Deasemenea pot să fie încheiate pe parcursul unei negocieri alte
convenții precum contractul de cercetare, caietul de sarcini ori scrisorile
de asigurare, alte documente similare. Alteori, se încheie convenții de
confidențialitate ori de exclusivitate, având rolul exclusiv de a stabili
condițiile menținerii confidențialității, respectiv exclusivității, între cei ce
negociază. Astfel de acorduri sunt utile, permițând nu do ar o eficientă
negociere, dar și reglementând obligații care nu au caracter inerent
negocierii, însă care sunt intenționate de participanții la negociere60.
Art. 1279 NCC distinge între convenții de negociere și promi siunea
de a încheia un contract , întruc ât obiectul convenției de negociere este
purtarea de tratative, iar obiectul promisiunii este încheierea contractului,
efectele produse de cele două tipuri de contracte sunt diferite.
Există înțelegeri care consacră elemente parțiale ale contractului ,
cum ar fi proiectul de contract . Acesta reprezintă ver siunea preliminară a
contractului și exceptând prima formă care este pregătită dinainte de
către una dintre părți și are valoare de ofertă ori propunere de negociere,
după caz, va putea să fie consid erat act preparatoriu.
În categoria convențiilor de negociere ar trebui să intre și
contractul -cadru , care este specia de contract care fixează condițiile
generale ale unui raport contractual d intre două sau mai multe părți. Î n

58 I. Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op. cit, p. 72 .
59 Ibidem, p.73 .
60 Adriana Almășan, op.cit.,p.214 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
29
baza contractului -cadru sunt executate contracte subsec vente, într -un
exemplu, contractul -cadru determină obiectul și prețul vânzării, celelalte
elemente contractuale precum modalitățile de plată, legea aplicabilă,
locul și modalitatea livrării etc, urmând ca termenele și cantitățil e să fie
stabilite punctual în executarea contractului -cadru.
Stabilirea unui cadru de lucru între părți este principalul obiectiv
urmărit de părți la încheierea sa. Cu toate că la încheierea contractelor
subsecvente este implicată negocierea, mai ales cân d contractul -cadru
nu indică un preț fix, ci unul negociabil la fiecare comandă, stabilirea
modului de negociere nu este de natura contractului -cadru.
De altfel, în contractele -cadru este neobișnuit să se fixeze condițiile
de negociere viitoare. Sub acest argument acordul prin care părțile
convin să negocieze nu este un contract -cadru, ci o convenție de
negociere. Prin urmare, doar în mod excepțional contractul -cadru
prevede și mecanismul de negociere al elemen telor ce urmează să fie
stabil ite în înțeleger ile subsecvente.
În realitate contractul -cadru determină anumite elemente pe care
contractul subsecvent le va prelua, în exemplul anterior comanda
acceptată purtând regimul juridic ce ia în consi derare atât prevederile
specifice ale comenzii, cât și preve derile generale din contractul -cadru.
Firește însă că în contractul -cadru nu sunt incluse toate elementele
contractuale, altminteri contractele de aplicație ar fi lipsite de obiect61.
Contractul -cadru implică o structură convențională succesiv ă,
subordonată și simplificată și nu se confundă cu grupurile de contracte.
Acestea sunt contracte cu caracter interde pendent a căror negociere se
realizează cu luarea în considerare a tuturor contractelor.
Contractele -cadru sunt răspândite în vânzările internaționale,
având în vedere că efortul de negociere este în acest fel diminuat, iar
derularea contractului se realizează eficient. De asemenea, contractul –
cadru poate privi distribuția de produse ori o conce siune, publicitatea etc.
Convenții le intermediare propriu -zise care fixează aspecte deja
negociate sunt punctajul și acordul parțial, protocolul de acord. Atunci
când negocierile se poartă pe parcursul unei perioade îndelungate, iar
conținutul contractului este amplu, fiind imposibilă negocierea într -o
singură ședință a întregului contract, negociatorii obișnuiesc să încheie
convenții prin care se consemnează aspectele agreate. Astfel de
convenții nu se încheie într -o formă prestabilită, ele fiind posibil să
rezulte inclusiv din scrisoarea de intenție (letter of intent) pe care una
dintre părți o emite .
Există c onvenții prin care se desemnează preferința cum este
pactul de preferință prin care se stabilește că titularul beneficiului are

61 L. Pop, Tratat de drept civil. Obligațiile , op. cit., p. 209.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
30
prioritate la încheierea unui contr act în cazul în care co -contrac tantul
decide să îl încheie . Când este reglementată normativ, preferința
echivalează cu dreptul de preempțiune, iar în literatură s -a arătat că în
caz de concurs între preferința rezultată dintr -un pact și preferința
rezultată din preempțiune, va câștiga c ea din urmă62. Sancțiunea
specifică în cazul nerespectării unei clauze de preferință este
substituirea titularului acestui drept în locul terțului cu care a contractat
respectiva obligație debitorul ei.
Un alt contract ce urmărește stabilirea unor elemente interme diare
este pactul de opțiune . Prin pactul de opțiune, reglementat de 1.278
NCC, părțile convin că beneficiarul opțiunii are posibilitatea de a accepta
ori a refuza o ofertă conținând toate elementele contractuale necesare.
Diferența față de oferta propriu -zisă atunci când este adresată unui
singur destinatar constă în faptul că deja s -a agreat asupra
mecanismului de încheiere al contractului, iar beneficiarul poate să țină
pe debitorul opțiunii fără să poată să îi fie opuse excepții specifice.
Scopu l pactului de opțiune este de a determina conținutul con –
tractului, mai puțin să indice partea în beneficiul căreia operează, în plus,
mai poate fi indicată o indemnizație în favoarea debitorului ori un termen
de acceptare, însă prevederea legală rezolvă ș i acest din urmă neajuns,
prin stabilire pe cale judiciară.
O deosebită relevanță au și clauzele cu caracter accesoriu, specii
ale opțiunii cum este și clauza de dezicere prin care p ărțile pot să
prevadă prerogativa renunțării la încheierea unui contract în schimbul
plății unei indemnizației. Clauza trebuie să conțină condițiile în care
operează dezicerea, dacă beneficiarul renunță la opțiune înainte de
expirarea termenului, indemnizația forfetară putând fi redusă
proporțional63.
Clauza d reptul ui de prim refuz este inserată , de obicei, pentru a
balansa obligații de exclusivitate prea împovărătoare pentru una dintre
părți în contractele de distribuție. Clauza îl obligă pe debitor să îi acorde
prioritate beneficiarului la viitoarele oferte pe care l e face, acestea
urmând a fi prezentate terților doar subsecvent refuzului beneficiarului.
Clauza clientului celui mai favorizat ajustează anumite prevederi
prin adoptarea unor condiții de care beneficiază parteneri ai uneia dintre
părți. Obligă acordarea către beneficiarul ei a celor mai bune condiții pe
care le aplică în relațiile de afaceri. Prin comparație cu situația con simțită
celorlalți parteneri, această clauză este o specie a clauzei de
preferință64.

62 Idem, p. 215.
63I.Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op. cit., p. 76.
64 L. Pop, Tratat de drept civil. Obligațiile , op. cit., p. 216.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
31
Clauza ofertei concurente este valorificată mai ales în execu tarea
unor contracte cu clauză de exclusivitate. Beneficiarul ei are posibilitatea
de a se elibera dintr -o astfel de situație de exclusi vitate în condițiile în
care, urmare prezentării uneia sau mai multor oferte concurente
debitorului ei, acesta nu ar accepta ca acele condiții să fie aplicabile
relației contractuale dintre ei.
Se întâmplă ca decizia încheierii contractului să fie amânată, atunci
când una dintre părți are nevoie de răgaz pentru a aprecia oportunitatea
încheierii contractului, nu dispune de toate condițiile pentru a încheia
contractul65 ori dorește să efectueze anumite verificări.
Potrivit art. 127966 NCC promisiunea bilaterală, care se mai
numește și antecontract ori precontract sau contract provizoriu, este un
act preliminar contractului care în pofida faptului că include toate
elementele necesare contractului, amână încheierea contractului fie la
un termen ulterior, fie îl supune împlinirii unei condiții ce urmează să fie
realizată. Practic, contractul nu este înch eiat, dar nici nu există loc pentru
negocieri, întrucât obiectul promisiunii îl reprezintă tocmai încheierea
contractului.
Promisiunea poate fi unilaterală, caz în care una dintre părți –
promitent – făgăduiește să încheie contractul, fără să existe obli gație
corespondentă din partea co -contractantului – beneficiar, ori bilaterală,
ipoteză în care ambele părți se obligă să încheie con tractul, având
calitatea concomitentă de promitent și beneficiar .
Promisiunea sinalagma tica67 de a con tracta este imperfectă atunci
când nu echivalează cu un contract definitiv depinzând de o confirmare,
de o autorizație ori de altă condiție suspensivă, în timp ce promisiunea
sinalagma tica echiva lează cu un contract definitiv dacă are stabilite
toate cla uzele ce vor compune contractul propriu -zis, fără nici o
condiționare.
De asemenea, pentru ca să nu fie necesară decât acceptarea,
obiectul promisiunii fiind obligația de a face, promisiunea trebuie să
conțină toate elementele pentru ca să se poată forma î n mod valabil
contractul, aceasta constituind o asemănare față de pactul de opțiune.
În caz de neexecutare a promisiunii, beneficiarul are
dreptul la daune -interese.
De asemenea, dac ă promitentul refuză să încheie contractul
promis, instanța, la cererea părții care și -a îndeplinit propriile
obligații, poate să pronunțe o hotărâre care să țină loc de con –

65 I. Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op. cit., p. 73.
66 Promisiunea de a contracta trebuie să conțină toate acele clauze ale contractului
promis, în lipsa cărora părțile nu ar putea executa promisiunea .
67 I. Turcu , Noul Cod civil , op. cit., p. 238.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
32
tract, atunci când natura contractului o permite, iar cerințele legii
pentru validitatea acestuia sunt îndeplinite68.
Practic un antecontract va conține atât preve derile specifice
contractului69 ce urmează a fi încheiat, cât și preve derile care fac posibilă
executarea sa70. De asemenea, în antecontract trebuie incluse obiectul
contrac tului și condiția acceptării. Alături de prevederile cu caracter
obligat oriu pot să fie incluse și ale elemente, după caz, precum
indemnizația de imobilizare, facultatea dezicerii, precum și posibilitatea
substituirii beneficiarului.
Contractul nu se încheie automat prin simpla îndeplinire a condiției
ori termenului, fiind nec esar acordul de voințe atât la formarea
antecontractului, cât a contractului propriu -zis. În cazul în care
promitentul refuză încheierea contractului, beneficiarul promisiunii poate
să ceară despăgubiri în toate cazurile. Despăgubirile pot să fie obținute
chiar și în cazul executării cu întârziere a obligației71.
Promisiunea unilaterală este fie contract unilateral, fie sinalagmatic,
în funcție de conținutul său concret și nu se confundă cu oferta de a
contracta care nu are natură contractuală, fiind o manif estare unilaterală
de voință. Promitentul unilateral făgă duiește să încheie contractul
necondiționat de beneficiarul promi siunii. Firește însă că promisiunea
unilaterală poate fi făcută în considerarea unei indemnizații primite de la
beneficiar, indemni zație care nu îl ține pe acesta din urmă să accepte
promisiunea.
Promisiunea are de obicei termen în vederea încheierii actului ce
face obiectul promisiunii, iar regula că în lipsă de prevedere expresă
termenul poate fi apreciat potrivit cu natura obligaț iei ori cu
circumstanțele poate fi extinsă și asupra promisiunii bilaterale72.
În cazul promisiunii unilaterale de cumpărare a unui bun individual
determinat, dacă, mai înainte ca promisiunea să fi fost executată,
creditorul său înstrăinează bunul ori cons tituie un drept real asupra
acestuia, obligația promitentului se consideră stinsă.
Promisiunea bilaterală de vânzare și cumpărare presupune ca
fiecare dintre promitenți să se oblige să vândă, respectiv să cum pere
bunul care face obiectul vânzării. Noul Co d civil reglemen tează

68 Aceste prevederi nu sunt aplicabile în cazul promisiunii de a încheia un contract
real, dacă prin lege nu se prevede altfel.
69 Exemplu, că prețul, respectiv obiectul vânzării, nu pot să lipsească din precontract,
sub sancțiunea nulității.
70 Clauzele obișnuite includ mai ales durata în care poat e fi încheiat contractul, care
poate fi determinată expres ori poate rezulta implicit sau poate fi nede terminată .
71 I.Turcu,L.Pop, Contractele comerciale , op.cit., p.75.
72 Art. 1279 NCC Dacă autorul actului nu a stipulat expres un termen, promisiunea se
consideră făcută pentru o anumită durată, potrivit cu natura obligației și cu
împrejurările în care a fost asumată.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
33
promisiunea de vânzare și cumpărare, arătând în art. 116973 alin. (1)
NCC că oricare dintre părțile la promisiune poate să ceară încheierea
contractului în contra părții care refuză încheierea , pe cale judiciară a
contractului.
În cazul în care se plătește de către cumpărător o sumă de bani la
încheierea promisiunii ori, cel mai târziu, anterior încheierii contractului,
va fi calificată drept avans și se va deduce din prețul vânzării, în temeiul
art. 167074 NCC, dacă părțile nu decid returnarea ei.

Secțiunea a 3 -a. Regimul juridic aplicabil negocierii contractelor

3.1. Principiile aplicabile negocierii contractelor, prevăzute în
Noul Cod civil
Două principii sunt consacrate în Noul Cod civil: principiul libertății
de voință în negocieri și principiul negocierii cu bună -credință. Acestea
acționează antinomic tinzând să se limiteze reciproc . De asemenea, în
aplicarea lor pot fi configurate o serie de obligații inere nte participanților
la negociere.
De altfel, negocierea comercială este susceptibilă de a fi derulată
fie organizat, caz în care participanții la negociere încheie acte
preparatorii prin care determină modul în care se va der ula negocierea,
fie neorganizat în absența oricărei înțelegeri privind procesul de
negociere, caz în care se vor aplica regulile generale, acestea
constituind, drept comun și pentru negocierea organizată.
Principiul libertății de voință la negocierea contractelor descrie o
posibilitate juridică compusă dintr -un complex de prerogative, și anume
prerogativa încheierii contractului, care la rândul ei se compune din
inițiativa și participarea la negocieri, prerogativa determinării conținutului
contractului; dar și prerogativ a de a nu încheia contractul pe care textul
legal o ilustrează prin dreptul de a rupe negocierile, dar la care firește că
poate fi adăugat refuzul de a negocia.
După cum s -a arăta t în literatura de specialitate75, „prin liber tatea
contractuală se înțelege faptul că nu există o obligație juridică de a
contracta; fiecare individ este liber să încheie sau să nu încheie un
contract, să intre sau nu în relații contractuale sau nu ". Dificultățile provin

73 Art. 1669, Cod Civil: Când una dintre părțile care au încheiat o promisiune bila –
terală de vânzare refuză, nejustificat, să încheie contractul promis, cealaltă parte
poate cere pronunțarea unei hotărâri care să țină loc de contract, dacă toate celelalte
condiții de validitate sunt îndeplinite.
74 În lipsă de stipulație contrară, sumele plătite în temeiul unei promisiuni de vânzare
repre zintă un avans din prețul convenit.

75 L.Pop, Tratat de drept civil.Obligațiile .,op.cit. , p.59 și urm.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
34
din necesitatea de a configura această libertate care, în op inia autorului
citat, „ corespunde definiției sale pozitive ", adăugând că limitele acestei
libertăți ar rezulta din ordinea publică și bunele moravuri.
În discutarea limitelor libertății contractuale au fost arătate limite
convenționale, cum ar fi cele rezultate din existența unei clauze de
inalienabilitate, dar și din solidarismul contractual, principiu contractual
preluat din literatura juridică franceză76, arătându -se drept criterii de
apreciere a limitelor acestei libertăți, obligația de informare și obligația de
abnegație.
Sub un prim aspect, clauza de inalienabilitate, care tinde să
împiedice libertatea exercițiului dispoziției juridice, rezultă din
consimțământu l deja acordat de către debitorul obligației de a nu
înstrăina. Pentru a fi îngrădit de o astfel de limitare, se impune cu
necesitate să fi încheiat în prealabil o clauză de inalienabilitate cu un terț
al cărui interes în cursul negocierii a prevalat și s -a tradus prin respectiva
clauză restrictivă pentru debitorul obligației .
Sub un aspect secundar, obligația de informare presupune înda –
torirea de a aduce la cunoștință partenerului de negocieri acele cir –
cumstanțe și date care să facă posibil acordul acest uia la încheierea
contractului, în cunoștință de cauză și cu voința nealterată. Informarea
nu poate să interfereze cu libertatea de a contracta.
Sub un al treilea aspect, obligația de abnegație presupune ca
participantul la negociere să nu se angajeze în negocieri cu alte
persoane, în vederea încheierii contractului care face obiectul
negocierilor la care se raportează obligația. O astfel de limitare nu poate
fi reținută decât în măsura în care a fost asumată o obligație
corespunzătoare în convenția prepar atorie a negocierii ori în condițiile
speciale. Prin urmare, și această obligație este o aparentă limitare a
libertății de a negocia.
Nici încheierea forțată a contractelor nu este o cauză de limitare
propriu -zisă a contractelor , având în vedere că această ipoteză vizează
cu necesitate o situație de excepție, iar nu o limitare general aplicabilă
libertății de a negocia.
Această libertate este exercitabilă sub tripla limitare a legii, ordinii
publice și bunelor moravuri. Literatura juridică indică argumentu l
solidarismului contractual și ocrotirea ordinii publice și bunelor moravuri
drept fundamentare a limitărilor libertății contractuale. Cu toate acestea,
definirea conținutului acestei libertăți este esențialmente dependent de
exigențele bunei -credințe, în considerarea următoa relor argumente:

76 Ibidem, p.59 și urm.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
35
înainte de toate, însăși tehnica de reglementare din Noul Cod civil
sugerează relaționarea libertății de contractare cu exercițiul negocierii cu
bună -credință, cea dintâi acționând ca principiu.
Libertatea de a contr acta conține ca elemente componente
următoarele facultăți, la discreția participantului la negocieri: libertatea de
a iniția nego cierile, libertatea de a da curs unei propuneri de negociere,
libertatea de a continua negocierile, libertatea de a înceta ne gocierile,
libertatea de a relua negocierile, nu în ultimul rând, libertatea de a purta
tratative în paralel cu mai multe persoane.
Limitele acestei libertăți trebuie să fie înțelese prin coroborarea cu
principiul bunei -credințe care îi impune aceluiași titular al libertății de a
contracta ,obligația de a contracta cu bună -credință. Prin urmare, simpla
participare la negocieri, eventual a încheiere a contractului, refuzul ori
ruperea negocierilor nu atrag răspunderea în măsura în care exercițiul
nu este abuziv, ci cu bună -credință, în limitele bunelor moravuri, legii și
ordinii publice.
Principiul negocierii cu bună -credință reflectă o co nduită
obligatorie, ce poate fi descompusă, așa cum libertatea de a contracta
este formată din prerogative, într -o serie de obligații ce vor fi inerente
negocierii. În Noul Cod civil se face referire la buna -credință ca principiu
general al dreptului priva t, prin reglementarea în partea introductivă77;
mai apoi, ca și libertatea în negocieri78, este reluată în partea introductivă
a materiei contractelor și în secțiunea încheierii contractului.
Negocierea trebuie purtată în mod rezonabil și fără a face excese.
Noul Cod civil arată un exemplu în care principiul ar fi încălcat în materia
negocierii contractelor, referindu -se la ipoteza în care s -ar iniția ori
continua negocierile fară intenția serioasă de încheiere a contractului,
ceea ce. După cum s -a dovedit în practică, în anumite situații o parte se
angajează ori chiar inițiază negocierile în scopul de a afla infor mații care
reprezintă secrete ale întreprinderii cu care negociază, informații care
inerent sunt dezvăluite pe parcursul unei negocieri. A ceste date pot să
vizeze costurile și prețurile practicate de aceasta sau pur și simplu
despre modul de organizare al întreprinderii concurente. Aflarea acestor
informații se face în scopul de a îngreuna sau împiedica partenerul de
negocieri să trateze cu un terț, în scopul disimulării boicotului, ori în
scopul de a avea câștiguri indirecte din însăși publicitatea faptului

77Art. 14 , Cod Civil: Orice persoană fizică sau persoană juridică trebuie să își
exercite drepturile și să își execute obligațiile civile cu bună -cre-
dință, în acord cu ordinea publică și bunele moravuri.
78 Art. 1170 , Cod Civil: Părțile trebuie să acționeze cu bună -credință atât la nego –
cierea și încheierea contractului, cât și pe tot timpul executării sale. Ele nu pot
înlătura sau l imita această obligație.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
36
negocierii, ori în alte scopuri. Aceeași soluție trebuie să primească și
situația în care motivația de negociere dispare, fiind înlocuit ă de o
motivație străină bunei -credințe79.
Negocierea cu bună -credință este un postulat al cărui conținut este
dificil de configurat. Firește că „ buna-credință va dispărea atunci când s –
ar pune problema dolului sau a violenței, care constituie aici expresi a
relei-credințe", însă viciile de consimțământ repre zintă doar forma
agravată a relei -credințe ce poate căpăta forme nuanțate și care exced
cadrul generat prin aplicarea regulilor din materia viciilor de
consimțământ.
În consecință , negocierea cu bună -credință reflectă un principiu,
dar și o obligație care se consideră80 a avea două componente: obli gația
de a antama, după caz, de a continua negocierile și obligația de a purta
negocierile cu bună -credință, calificată drept obligație de mijloace.

3.2. Obligațiile pe parcursul negocierii
Obligația de a informa
Una dintre obligațiile inerente negocierii este aceea de a informa,
obligație ce incumbă celui ce oferă produsul ori serviciul. Obligația de a
informa presupune punerea la dispoziția partenerului de negocieri a
cunoștințelor necesare pentru ca decizia consimțirii asupra încheierii
contractului să nu fie viciată.
Obligația de informare este compusă din două elemente: o
componentă materială, reprezentând faptul care face obiectul
comunicării și un element psihologic care îi dă valoare. De asemenea,
obligația de a informa trebuie să fie corectă, sinceră, adecvată nevoilor
receptorului de informație.
Informațiile care trebuie furnizate pe parcursul negocierii privesc
caracteristici și particularități ale produsului ori serviciului, destinația și
parametrii obiectului. Conținutul obligației de informare include elemente
de la modul de utilizare al bunului, la limite de valorificare ale acestuia,
riscuri și contraindicații. De asemenea, în jurisprudență s-a arătat că
informația trebuie să fie actuală, apreciindu -se drept perimată informația
mai veche de șase luni81.
Nivelul de detaliu al informației oferite nu trebuie însă să
împovăreze pe furnizorul ei, limitându -se la elementele de bază care
configureaz ă corespunzător obiectul ofertei. O bligația de informare
cuprinde și furniza rea instrucțiunilor de utilizare, ori a prospectului, după
caz, a cărții tehnice etc.

79 A. Almășan, op.cit., p.236
80 L.Pop, Tratat de drept civil. Obligațiile , op.cit., p.210 .
81 I. Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op. cit., p. 88.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
37
Neîndeplinirea acestei obligații poate atrage, în anumite c ondiții,
răspunderea pentru dol , elementele necesare în aprecierea existenței
acestui viciu de consimțământ colectându -se din această perioadă a
negocierilor, anterior încheierii contractului. Sancțiunea corespunzătoare
dolului este distinctă de sancțiunea specifică negocierii cu nerespec tarea
acestei condiții. De altfel, în cazul în care se încheie contractul, nu vor
putea fi cumulate cele două tipuri de sancțiuni.
Obligația de se informa
În cazul în care cel în cauză nu a solicitat documentația necesară
valorificării produsului, nu va p utea invoca propria ignoranță în favoarea
sa. În materia protecției consumatorului există reglemen tări care impun
un standard mai ridicat de informare. Aceste rigori nu sunt preluate în
relațiile dintre profesioniști. Obligația de a informa este ponderată în
cazul profesioniștilo r de obligația de a se informa . Criteriile valorificate în
identificarea obligației care operează sunt: nivelul de specializare al celui
care are nevoie de informație și gradul de particularizare al obiectului
contractului.
Este po sibil ca părțile să convină informarea și ulterior perioadei
încheierii contractului, dar aceasta nu mai are natură legală, ci
contractuală, având eventual particularitățile contractului reglementat de
lege căruia îi aparțin.
Atunci când contractul ce urme ază a fi încheiat vizează bunuri ori
servicii cu un deosebit caracter tehnic, presupune inconveniente ori
riscuri, poate fi luată în discuție chiar și obligația în sarcina
înstrăinătorului de a sfătui partea cealaltă, obligație declanșată de
solicitarea ex presă de consiliere, în absența căreia precizările
furnizorului de informație se apreciază prin perspectiva obligației de
informare. Sfătuirea constă în setul de instrucțiuni și aprecieri care fac
posibilă alegerea între mai multe opțiuni, iar aspectele vi zate sunt mai
restrânse decât cele prevăzute de obligația de informare. Cu toate că
obligația de sfătuire se întâlnește cu precădere în materia contractelor
încheiate cu consumatorii, atunci când un comerciant nu achiziționează
în sfera sa de specialitate, această obligație poate să fie luată în
considerare și în contractele comerciale.
Practica a apreciat diferit fundamentarea ei82, în anumite situații
considerând că obligația de a sfătui este generată mai ales în măsura în
care a fost solicitată de către beneficiarul ei, în altele susținând că
vânzătorul are obligația inițiativei, nefiind necesară o interogare din
partea cumpărătorului în acest sens.

82 Ibidem, p.69.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
38
Obligația de confidențialitate este singura obligație reglementată
distinct în NCC83, celelalte obligații putând fi deduse prin interpretare din
principiul negocierii cu bună -credință. Obligația de nedivulgare
supraviețuiește perioadei negocierilor și este inde pendentă de
încheierea contractului. Deși nu este limitată în timp, nu poate fi activă
decât în inte rvalul în care ea prezintă valoare economică.
Această obligație de confidenția litate , nu poartă asupra însuși
procesului de negociere. Părțile nu pot fi ținute să nu dezvăluie terților
informația privind însăși purtarea tratativelor, întrucât criteriul de
individualizare al informației confidențiale îl reprezintă faptul că luarea la
cunoștință este datorată celeilalte părți, obiectul protecției îl reprezintă
informația ce nu ar fi putut fi aflată în mod autonom, ci e obținută de la
partenerul de negocieri. De altfel, caracterul secret trebuie să fie indicat
de către furnizorul informației: partea care invocă caracterul confi dențial
trebuie să arate caracterul secret ori, cel puțin, caracterul secret să fi
putut în mod rezonabil să fie cunoscut de către primitorul informației84.
Dcă cei ce negociază convin, obligația de confidențialitate se poate
extinde și în privința acestor aspecte, iar configurația obligației, inclusiv
regimul sancționator, poate să sufere modificări. Cum norma nu este de
ordine public ă, sub rezerva abuzului de drept, renunțarea pe calea
convenției la efectele art. 1184 NCC este posibilă, flexibilitatea
configurării acționând în ambele sensuri.
Obligația de sinceritate
S-a afirmat în literatura de specialitate că sinceritatea și confi –
dențialitatea sunt noțiuni contrare întrucât tind să trateze secrete în mod
diferit85. Obligația de sinceritate nu presupune dezvăluirea unor secrete,
ci corectitudinea informației datorată. Spre exemplu, dezvăluirea faptului
că se poartă în paralel negoci eri nu încalcă obligația legală de
confidențialitate. Dimpotrivă, în cazul în care cel în cauză este ținut de o
clauză de confidențialitate, acesta nu va putea informa asupra negocierii
respective pe terți, cu care negociază, în aplicarea obligației de
sinceritate. De asemenea, sinceritatea presupune transparență atât în
obligația de a informa, cât și în privința obligației de a sfătui.
Nu în ultimul rând, obligația de sinceritate este complementară
obligației de a informa și de a se informa, informațiile trebuind să fie
corecte și complete, această obligație acționând ca un arbitru în

83 Art. 1184 , Cod Civil: Când o informație confidențială este comunicată de către o
parte în cursul negocierilor, cealaltă parte este ținută să nu o divulge și să nu o
folosească în interes propriu, indiferent dacă se încheie sau nu contractul. încălcarea
acestei obligații atrage răs pund erea părții în culpă.
84 A. Almășan, op.cit., p.243 .
85 L. Pop, Tratat de drept civil. Obligațiile , op. cit., p. 212.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
39
determinarea părții86 care nu a îndeplinit corect obligația de a informa,
respectiv de a se informa.
Obligația de exclusivitate
De regulă, nu există o obligație de exclusivit ate în sarcina
participanților la o negociere, ca urmare a principiu lui libertății de a
contracta. Î ncheierea contractului cu un partener de afaceri nu împiedică
încheierea unui alt contract asemănător cu un terț, cu atât mai puțin
negocierea.
În literatur a de specialitate87 s-a arătat că atunci când negocierile
sunt într -un stadiu foarte avansat ar putea fi luată în discuție obligația
părților de a nu trata cu terți încheierea unui contract similar. Prin
urmare, obligația de exclusivitate ar putea să fie lu ată în incidență, în
afara unei înțelegeri în acest sens, doar în ipoteza extremă, în care ar
tinde să ocrotească un eventual abuz.
Obligația de loialitate este obligația a cărei existență este c ea mai
controversată. În principiu , ea privește obligația de a negocia, dar în
conținutul ei ar cumula obligația de exclusivitate, obligația de
confidențialitate, precum și cea de sinceritate.
S-a considerat că se exprimă sub urmă toarele aspecte: declarațiile
negociatorului trebuie să fi e sincere, interesele partenerului trebuie să fie
respectate, informațiile obți nute trebuie să fie folosite exclusiv în scopul
încheierii contrac tului, să nu fie omise informații importante în cursul
negocierii88.
Obligația de loialitate presupune ca, od ată negocierile inițiate,
acestea să fie purtate cu intenția înche ierii contractului, iar încetarea
negocierilor ar trebui să intervină atunci când pentru ambele părți este
evidență imposibilitatea ajungerii la un acord final. Aceasta echivalează
cu oblig ația de a negocia. Obligația de negociere poate fi impusă în mod
excepțional celeilalte părți fie pe cale convențională, fie când legea
impune (re)negocierea.
Obligația de a suporta anumite cheltuieli
Regula în această materie, este aceea că fiecare parte își suportă
propriile cheltuieli. Dacă însă s -a stabilit convențional că anumite
cheltuieli, cum sunt cele de studii, ar trebui suportate de o anumită parte,
firește că nimic nu împiedică distribuirea diferită a acestor costuri. Cu
toate acestea, s -a arătat în literatura de specialitate89 că unele cheltuieli
cu caracter special rezultate din negocieri nu ar trebui să fie suportate de

86 A. Almășan, op.cit., p.243
87 I. Turcu, Noul Cod Civil, op.cit.,p.224.
88 Idem, p. 226-227.
89 Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op. cit., p. 72.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
40
către beneficiarul lor, în special când aceste cheltuieli au fost propu se de
cealaltă parte.
Obligația de a prezenta temeiul reprezentării
Participantul la o negociere are dreptul să interogheze pe
partenerul de negocieri asupra calității pe care o are în vederea încheierii
contractului. O astfel de chestiune este legitimă și are caracter reciproc.
Reprezentarea este un aspect relativ frecvent întâlnit în negocierea de
afaceri, întrucât participanții la negociere sunt de cele mai multe ori
entități, iar nu indivizi. Dar chiar și în acest din urmă caz, reprezentarea
nu este neo bișnuită, mai ales din perspectiva implicării unor negociatori
profesioniști în procesul negocierii.
Participantul la negociere trebuie să își arate calitatea de
reprezentant, prezentând copie după instru mentul constatator, semnat
pentru conformitate. O a stfel de rigoare poate să nu fie necesară în mod
practic pentru cealaltă parte, iar solicitarea prezentării nu este obligație
pentru beneficiar, însă având în vedere că negocierile se poartă în
scopul încheierii con tractului, această dovadă poate fi cerut ă la oricare
dintre întâlnirile de negociere.

3.3 Remedii juridice specifice negocierii
Negocierea poate să conducă în mod natural la încheierea
contractului cu satisfacerea integrală a intereselor participanților la acest
proces. Este însă posibil ca negocierea să eșueze, caz în care se ridică
problema remediilor juridice.
Încălcarea oricăror obligații inerente procesului negocierii ori
convenite prin acord de negociere permite despăgubirea părții vătămate.
Răspunderea pentru conduită incorectă în nego cieri are natură delictuală
ori contractuală, după caz.
Eșecul în încheierea contractului nu conduce cu necesitate la
acțiune în despăgubiri, întrucât principiul libertății contractuale îngăduie
participantului la negociere să se răzgân dească pe parcursu l tratativelor
asupra încheierii contractului. De asemenea, nimeni nu poate fi ținut să
accepte o propunere pe care primitorul ei o consideră neoportună ori
chiar prejudiciabilă. Cu toate acestea, negocierea cu rea -credință
îndreptățește la despăgubiri.
Fapta ilicită poate să constea în nego cierea fără intenția de a
contracta. Agenții economici pot avea cele mai diferite motivați i de
negociere , unele dintre ele lici te, altele expresie a relei -credințe. Ei pot
să se angajeze în negocieri sterile, urmărind doar obținerea de informații
interne de la partenerul de tratative, ori atragerea acestuia într -o stare
prelungită de incertitudine90, valorificarea ofertei concurente, în condițiile

90 L. Pop, Tratat de drept civil. Obligațiile , op. cit., p. 208 -209.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
41
în care una dintre neg ocieri este folosită exclusiv în acest scop. Apoi,
fapta ilicită poate să constea în ruperea nejustificată a tratativelor într -un
moment apropiat de finalul acestora.
Sub un al doilea aspect, culpa trebuie să fie dovedită. Aceeași
jurisprudență citată ind ică drept elemente de apreciere a culpei existența
ori inexistența unui motiv serios de rupere, cheltuielile angajate în
negocieri, existența unor relații anterioare între par ticipanți, durata
îndelungată a tratativelor, cal ificarea profesională diferită.
Sub un al treilea aspect, prejudiciul poate să constea în vătămarea
rezultată de pe urma comportamentului ilicit. Art. 1183 alin. (4) NCC
indică anumite criterii de apreciere a prejudiciului reprezentând
cheltuielile angajate în vederea negocierilor și pi erderea suferită din
renunțarea la alte oferte. Aceste două categorii de daune sunt
orientative, întrucât textul legal acordă posibilitatea includerii unor
pagube de natură asemănătoare în calculul despăgubirii.
S-a arătat în literatura de specialitate91 că până și aceste elemente
de apreciere sunt contestabile. Spre exemplu cheltuielile cu negocierea
sunt, pe de o parte, deductibile fiscal și, pe de altă parte, sunt i nerente
activității comerciale. A u fost reținute drept prejudiciu suferit:
compromiterea reputației având drept consecință pierderea șansei de a
încheia contracte în viitor, șansa pierdută de a încheia contract cu un alt
partener care a fost refuzată la timpul oportun tocmai din cauza acestor
negocieri, câștigul nerealizat de pe urma neînchei erii contractului.
Întreruperea negocierii poate să conducă la des păgubiri pentru
partenerul de negocieri. Este posibil ca în con venția de negociere ori în
acordul de principiu să se prevadă sancțiuni în caz de încălcare a
obligațiilor pe parcursul negoc ierii.

91 I. Turcu, L. Pop, Contractele comerciale , op. cit., p. 72.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
42
Capitolul III. Negocierea – mijloc de soluționare a disputelor

Soluționarea conflictului contractual poate fi realizată cu con cursul
instanțelor judecătorești, dar și pe căi alternative. Nego cierea poate fi
considerată o modalitate alternativă de soluționare a disputelor, în
măsura în care disputa ivită se stinge concomitent, născându -se o
legătură juridică nouă, ori de câte ori relația contrac tuală se adaptează în
urma ivirii unui incident conflictual. Astfel, din procesul negocier ii rezultă,
în principal, un raport contractual și, în subsidiar, remedierea pretențiilor
părților la înțelegerea ini țială.

Secțiunea a 1 -a. Aplicații ale negocierii în soluționarea disputelor

Negocierea poate fi luată în considerare exclusiv ca mijloc de
soluționare a disputei de natură contractuală în ipotezele în care relația
contractuală este în impas.
Ipoteza standard în care părțile decid ad hoc să renegocieze
situația contractuală, în vederea unei soluționări cât mai avantajoase
ambelor părți, nu trebuie să fie prevăzută drept remediu în contract. Este
însă adevărat că în prezent tot mai multe contracte conțin clauza de
soluționare amiabilă, devenită astfel o clauză de stil. În plus față de
cazurile în care părțile aleg să renegocieze, Noul Cod civil indică
negocierea ca mijloc de a remedia conflictul apărut prin adaptarea
contractului.
Codul civil indică o ipoteză în care negocierea este obligatorie, în
plus față de obligația de negociere instituind și un mijloc de soluționare a
disputei în mate ria adaptării contractului în urma impreviziunii: partea
care inițiază disputa este nevoită92 să încerce să negoci eze efectiv
înainte de a trece la procedura judiciară. T ocmai prin întrunirea acestei
condiții este posibil ca litigiul să se stingă, iar contr actul să se deruleze în
noile condiții negociate cu acest prilej.
O altă aplicație a negocierii în soluționarea disputelor este
reglementată în art. 1213 NCC în materia anulării contractului pentru
eroare. Alternativ la invocarea anulabilității, în caz de eroare, părțile pot
să adapteze contractul. Mecanismul potrivit căruia operează această
soluție presupune o serie de pași. Inițial, cu prilejul negocierii și încheierii
contractului cele două părți au înțeles diferit cel puțin un aspect important
în privin ța conținutului înțelegerii. Desființarea erorii poate fi valorificată
prin acțiune în justiție, dar aceasta nu este o soluție cu plusvaloare
pentru că tinde să d esființeze contractul. Î n alternativ ă la litigiu, se poate

92 În temeiul art. 1271 alin. (3) lit. d) NCC

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
43
negocia menținerea valabilă a contr actului în condițiile pe care le -a
înțeles cel ce este îndreptățit să invoce anulabilitatea.
Practic, contractul va avea un alt conținut decât cel intenționat
inițial, iar negocierea aceasta va purta asupra adaptării la acele condiții
înțelese de către par tea în eroare. Ar părea să rezulte că mecanismul de
adaptare este limitat la confirmarea condițiilor prezentate de cel aflat în
eroare într-o notificare, însă termenul de trei luni de acceptare, alternativ
la executarea imediată, permite negocierea.
Se obs ervă că aceasta este o ipoteză excepțională în care
negocierea este o soluție ce înlătură calea de atac, nemai fiind posibil
valorifica rea acțiunii în justiție în cazul în care contractul a fost astfel
adaptat. Negocierea într -o astfel de situație are drep t particularitate o
putere de negociere avantajoasă din start pentru partea aflată în eroare .

Secțiunea a 2 -a. Particularități ale negocierii în soluționarea
disputei contractuale

2.1. Alegerea negocierii ca mijloc de remediere a conflictului
În esență, evaluarea promovării negocierii ia în considerare cu
prioritate necesitatea continuării rela ției contractuale. Soluția negocierii
are, prin urmare, caracter de excepție în ansamblul soluțiilor pe care
partea intere sată să soluționeze dife rendul le are la dispozitie .
Cu toate că se poate genera valoare adăugată prin negocierea
unei relații contractuale ulterioare conflictului , de multe ori este ignorată
aptitudinea lui de a fi remediat pe calea negocierii, reacția primară a
părții care inițiază soluționarea fiind aceea a ruperii relației comerciale.
Practic, pierderile în cazul în care nu e negociată o relație contrac tuală
nouă sunt cu atât mai mari cu cât, dincolo de eventuale despăgubiri
obținute de partea îndreptățită, probabilitatea desfiin țării contractului
pentru neexecutare nu este de ignorat93. Avantajul tranzacției este întărit
și de controlul mai ridicat pe care îl are partea în administrarea metodei
de soluționare.
Un alt criteriu de apreciere asupra oportunității negocierii îl
reprez intă sistemul de drept în care urmează să se soluționeze disputa.
Lipsa unui control asupra informației, dar mai ales expec tativele rezultate
din cultura juridică încurajează părțile să stingă conflictul la masa de
negociere.
Cel mai important stimulent în vederea negocierii ar trebui totuși să
îl reprezinte faptul, de care ambele părți ar trebui să fie conștiente, că

93 Adriana Almășan, op.cit., p.262.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
44
reluarea relației comerciale este nu doar posibilă, dar și reciproc
avantajoasă. De asemenea, părțile trebuie să ia în considerare
alternat ivele avute la îndemână.
Prin urmare, dacă părțile urmează pașii soluționării amiabile fără
succes, în subsidiar ele se pot adresa terțului (arbitru, pentru ipoteza mai
formală în care soluția este obligatorie, ori mediator). De asemenea, așa
cum s -a arăt at în cercetările recente94, medierea și concilierea preiau
tehnicile de negociere, ceea ce face ca succesul acestora să se
datoreze negocierii adversariale, nu doar din punctul de vedere al
tehnicilor, dar și al strategiei.

2.2. Valoarea adăugată rezultată din negocierea conflictului
Negocierea este un instrument de soluționare care conferă valoare
economică adăugată remediului efectiv și înlătură posi bilitatea unor
eventuale resentimente rezultate din soluționare. Prin urmare, acest
remediu favor izează relațiile de afaceri și limitează pierderile, întrucât
deschide oportunitatea câștigurilor viitoare. Asistența juridică este prin
urmare esențială în implementarea posibilității de a obține un astfel de
câștig ce nu este specific în remediile celela lte.
Este evident că juriștii participanți la negociere influențează
considerabil nu doar negocierea propriu -zisă, ci și negocierea unei
tranzacții. Punerea în aplicare a planului de identificare a valorii
adăugate ia în calcul aspectele juridice incidente . Raportul dintre soluțiile
reparative și cele retributive ia în considerare și elementul importanței
valorii adăugate aduse de negociere.
Procedând la negocieri, se fac presupuneri privind costurile și
beneficiile, , în vederea alegerii între negociere și litigiu. Bunăoară,
refuzul negocierii cu argumente și refuzul negocierii neargumentat
constituie diferența între începutul unei negocieri și imposibilitatea de a
soluționa pe această cale disputa: adoptarea unei atitudini îndreptate
spre identificarea de s oluții este cheia succesului95. Plus -valoarea va
consta în principal în reducerea costurilor tranzac ționale și va permite
apropierea de interesele comune, însă nu există nici o garanție în
această privință, fiind plauzibilă ipoteza în care costurile cu serviciile d e
consultanță tind să depășească valori superioare celei mai nefericite
soluții în instanță .
Exemplul clasic este acela în care pe parcursul negocierii
remedierii unei încălcări din domeniul proprietății intelectuale păgubitul a
înțeles că nu d oar un proces îndelungat în instanță, dar și o negociere
excesivă putea să conducă la lipsirea de relevanță a înseși disputei. Din

94 Ibidem , op.cit., p.264
95 Ibidem, p.266

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
45
perspectiva progresului tehnologic, operează nu doar efectul „lămâie"96,
dar și riscul moral rezultat din asimetria de informa ție aflată la dispoziția
celeilalte părți.
Sursele valorii obținute rezultă din diferențele între părți, de natură
competitivă, economică sau interese convergente, toate acestea
permițând construirea acelui Pod de Aur între ele. Dife rențele sunt
adesea ex primate în resurse și interese diferite, evaluarea diferită a
situației. Cu toate acestea, diferența poate fi și indusă în mod artificial pe
calea manipulări i sau prin mecanisme similare. Î n acest caz, dincolo de
aparentul câștig, în realitate nu există pl usvaloare, fiind greu de imaginat
cazul atipic în care una dintre părți persistă în ignoranța cu car e privește
anumite circumstanțe .
Distribuirea similitudinilor necompetitive, cum ar fi interesul comun,
generează invariabil valoare adăugată și diminuează costurile cu
consultanța juridică, lăsând litigiul incident în ipoteze mai complexe.
Negocierea ne arată cum se distribuie valoarea între partici panți.
Plusvaloarea nu constă neapărat în stingerea conflictului, element
implicit valoros, dar și în echilib rarea câștigurilor posibile. Într-un
exemplu, dacă A are pretenții contra lui B în valoare de 100 unități
monetare și se așteaptă să câștige în instanță în procent de 90%, B este
dispus să îi plătească 10 unități monetare și se așteaptă să câștige în
propo rție de 10%, se creează așa -numita Zonă de Acord Posibil care
include Cea Mai Bună Alternativa la Negocierea Contractului pentru
fiecare dintre părți97, cu luarea în considerare a alternativelor. Soluția
este dată de o formulă care ia în considerare media valorilor lor de
rezervă. Variații ale configurării acestei Zone de Negociere rezultă, în
mod evident, din folosirea diferitelor tehnici de negociere, oportunitățile
strategice, în urmărirea optimizării rezultatului.
Un instrument care poate fi util în identificarea soluției adecvate
privind plusvaloarea este să nu fie luate decizii decât în baza unei
evaluări realiste și crearea unei structuri deciziona le în formă de arbore.
În fapt, această abordare prilejuiește o analiză complexă care ia în
considerare aspectele de ordin economic, juridic și tehnic și în baza
căreia toate ipotezele sunt explorate în vederea identificării riscului
antrenat la un nivel l a care să facă posibilă decizia98.
În cele din urmă, plusvaloarea este generată pe parcursul
procesului tratativelor incluzând cele mai variate tehnici, incluzând
brainstorming, comunicarea de informații interne celeilalte părți și
renunțarea la apartenența ideilor. Când, spre exemplu, o soluție la o

96 Când o parte cunoaște exact valoarea obiectului disputei în timp ce cealaltă nu o
cunoaște cu exactitate .
97 Adriana Almășan, op.cit., p.267 .
98 Ibidem, p.268 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
46
problemă dificilă este identificată, neasumarea ei ori stabilirea unor reguli
de parcurgere a problemei pot fi eficiente.

2.3.Negocierea contractuală și negocierea de soluționare a
conflictului
Principala provocare a acestui proces este transformarea unui
conflict actual într -o înțelegere nouă cu valoare adăugată. Din acest
punct de vedere observăm o deosebire dintre negocierea propriu -zisă
care, principial, ar trebui să por nească de la zero , în timp ce neg ocierea
începută pe fondul soluționării unei dispute deja existente în legătură cu
o relație contractuală ce nu a conferit satisfacție presupune pornirea de
la minus.
Negocierea conflictuală este, în mod evident, o negociere mai dific il
de administrat. S e poate observa că există și o asemănare importantă
între cele două ipoteze de negociere, întrucât negocierea de soluționare
a unei dispute are drept obiect, de asemenea, încheierea unui contract,
spre exemplu tranzacția.
O altă problemă care trebuie rezolva tă în acest tip de negocieri o
reprezintă administrarea tensiunii, fiind în multe cazuri posibil ca cealaltă
parte să nu fie dispusă să identifice avantaje ce ar putea rezulta din
negociere manifestându -se ca un negociator dur ce nu este dispus să
părăseas că o anumită poziție și să abordeze constructiv negocierea99. O
posibilă soluție la această problemă ar putea să o constituie extinderea
efortului de identificare a punctelor de avantaj nu doar individual dar și
comun .
Spre deosebire de negocierea propriu -zisă, negocierea în urma
ivirii unui conflict conține temerea intrinsecă asupra posibilității ca
tratativele să nu fie încununate de succes, caz în care părțile nu au alt
BATNA decât desch iderea ori reluarea litigiului. Cunoașterea și
îmbunătățirea BATNA100, stăpânirea intereselor, a resurselor și
posibilităților sunt elemente cheie , pentru a avea satisfacție , din procesul
negocierii.
Contractul prin care se tranzacționează pretențiile este obiectivul
final în alternanță cu un contract specific afacer ii ce s -ar încheia prin
negocierea situației conflictuale. Cu toate acestea, încheierea unui
contract nou ori modificarea celui curent, fără însă a rezolva disputa
inițială, nu este un obiectiv dezirabil.
Rezultatul soluționării unei dispute, indiferent de forma în care se
realizează trebuie să cuprindă eliberarea de răspundere și indicarea
eventualelor indemnizații și despăgubiri, în f uncție de natura conflictului.
În absența acestor elemente cheie în negocierea adversarială, noii

99 Ibidem, op.cit., p.270
100 Cea Mai Bună Alternativa la Negocierea Contractului

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
47
structuri non -adversarial e care este construită îi va lipsi fundația, iar
vechile nemulțumiri pot recidiva, sub rezerva operării prescripției
extinctive.Pe cale de consecință, documentul final semnat de părți, în
cursul soluționării trebuie să se adapteze soluției concrete, valori ficând
particularitățile situației conflictuale în cuprinsul înțelegerii prin care se
stinge disputa.
În concluzie, procesele alternative de soluționare a disputelor sunt
mijloace eficiente de remediu și alternativă eficientă din punct de vedere
al costurilor la litigiu de cele mai multe ori. Chiar și când concilierea,
medierea ori arbitrajul sunt alese dre pt remediu, tehnicile de negociere,
filozofia construirii strategiei sunt preponderent preluate din negociere.
Buna stăpânire a regulilor negocierii este importantă deopotrivă pentru
toate formele de soluționare reparativa a neînțelegerilor juridice, în
vederea obținerii unui rezultat optim.
Doar în mod excepțional litigiul în fața instanțelor judecătorești ori
arbitrale aduce valoare adăugată, iar avantajele antrenate de negociere
asigură plusvaloarea. Menținerea parte neriatului este abordarea
superioară din punct de vedere eco nomic în soluționarea unei dispute.
Un instrument care reflectă avantajele negocierii este documentul final
semnat, fie că este un contract specific înțelegerii intervenite, fie că este
o tranzacție, în toate situațiile documentul respectiv trebuind să conțină
elementele comune obligatorii în vederea evitării redes chiderii disputei.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
48
CAPITOLUL IV

STUDII DE CAZ

Studiul de caz nr. 1101

Negocierea unui contract , X SA Suceava, cu un vechi partener
german în condițiile în care produsul nu este agreat ISO 9000, iar
prețurile pe piața mondială a hârtiei au tendința de creștere lunară cu 15 –
17DM/t.
Data negocierii: 10 mai 19…
Locul negocierii : Hamburg, sediul clientului.
Obiectivele negocierii:
a) asigurarea unei rate a profitului de 5 -6% ;
b) încărcarea capacităților de producție pe mâinile de hârtie nr. 2 și nr. 3.

Poziția de intrare în negociere Rezultatul negocierii
Obiectul negocierii
Se va negocia livrarea unei
cantități de 1.500 -3.000 t h ârtie,
livrabilă într -un interval cuprins
între 3 și 6 luni S-a ajuns la un acord privind
livrarea a 2.000 t hârtie, care
urmează să fie livrată într -o
perioadă de 4 luni.
Calitatea mărfii
Se va livra hârtie conform fișelor
tehnice. Se acceptă livrarea de hârtie
conform fișelor tehnice nr. 1 și 2,
dar și însoțite de mostre format
A4 pentru a putea constata că
este același tip de hârtie. In
aceste condiții se admite chiar
dacă nu este agreată ISO 9000.
Ambalajul
Hârtia va fi ambalată cu o folie
de hârt ie caserată cu P.E. fără
inscripții (ambalaj neutru).
Clauza: brutopernetto. Se acceptă folia de hârtie cu
P.E.,dar va avea inscripționat
numele firmei cumpărătoare cu
adresa, nr.fax, telex, telefon. Se
acceptă clauza netto .
Prețul
Se va propune un preț mediu de Se obține prețul de 965 DM/t,

101 Ș.Prutianu, Antrenamentul abilităților de negociere, ed. Polirom, 2007, p.395

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
49
990 DM/t, deși prețul mediu
anterior a fost de 930DM/t. motivându -se de către partener
că nu poate acorda un preț mai
mare pentru o marfă neagreată
ISO9000 .
Condiții de livrare
Se propune Ex Works Se acceptă Ex Works
Termene de livrare
Se propune Determinabil
ulterior: câte 750 -1.500 t în
trim. III și 750 -1500 în trim.
IV. Se acceptă Cert.: 10.06, 20.06,
30.06, 10.07, 10.08, 20.08,
30.08,10.09, 20.09, 30.09, in
tranșe de200 t. Notă : în perioada
15.07 -15.08, clientul este în
vacanță cu întregul personal.
Recepția cantitativă și
calitativă
Se propune autorecepția. Se acceptă autorecepția.
Condiții de plată
Se propune acreditiv irevocabil,
domiciliat în BCR, Sucursala
Suceav a. Se acceptă.
Dispoziții privind expedierea și
transportul mărfurilor
Nu se asumă responsabilități
privind transportul mărfurilor . Se acceptă punctul de vedere,
contractul nu va cuprinde clauze
de această natură.
Remiterea documentelor
Va remite factura comercială
odată cu livrarea mărfurilor. Va
acorda asistență cumpărătorului
pentru obținerea licențelor de
export și alte autorizații pe
cheltuiala acestuia. Se acceptă.
Transferul proprietății
Marfa trece în proprietatea
cumpărătorilor în momentul în
care este pusă la dispoziție în
depozitul vânzătorului (EXW). Se acceptă.
Reclamații de cantitate și
calitate
Reclamațiile privind cantitatea
se transmit în termen de 10 zile,
iar cele calitative în termen de
45 zile. Reclamațiile cantitative se
transumi în terme n de 10 zile, iar
cele calitative în 90 zile (vicii
ascunse).

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
50
Penalității
Pentru întârziere la livrare,
penalizarea de 0,1 % pe zi
întârziere. Pentru lipsuri calitative
se vor acorda rabaturi de maxim
3% din valoarea mărfii în
suferință. Pentru întârziere în livrare
penalizarea este de 0,2%/zi
întârziere. Pentru lipsuri calitative
se vor acorda rabaturi la preț
care să acopere paguba, dar nu
mai puțin de 10% din valoarea
mărfii în suferință .
Clauze arbitrale
Eventualel e litigii vor fi
soluțion ate la arbitrajul Camerei
de Comerț Internațional de la
Paris. Se acceptă.
Dispoziții finale
Nu se admite cedarea
contractului. Se acceptă.

Studiul de caz nr. 2102

Negocieri în vederea contractării livrării a 500 t hârtie cu un client
iranian în condițiile în care garanțiile de plată la termen sunt acordate
de o bancă germană.
Data negocierii : 12-13.05.1994.
Locul negocierii : Frankfurt pe Main.
Obiectivele negocierii :
a) reintrarea pe piața iraniană;
b) acoperirea capacității de producție disponib ile și obținerea unei rate
a profitului de minim 5 % ;
Firma cu care se negociază : Pulp and Paper Iranian Ltd -filiala
Frankfurt pe Main.

Poziția de intrare la negociere Rezultatul negocierii
Obiectul negocierii
Se va negocia livrarea unei
cantități de 300 t hârtie pe piața
iraniană într-un singur lot. S-a căzut de acord cu livrarea a
500 t hârtie într -un singur lot.
Calitatea mărfii

102 Ibidem, p.398

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
51
Se va livra hârtie conform fișelor
tehnice și mostrelor presentate. Se acceptă livrarea de hârtie
conform fișelor tehnice și
mostrelor prezentate. Pentru a
avea garanții suplimentare
privind calitatea, partenerul
iranian solicită ca marfa să fie
agreată de firma Lloyd, care o va
viziona înainte de livrare în
depozitul producătorului.
Ambalajul
Hârtia se va ambala c u o coală
de hârtie caserată cu bitum. Se
va putea accepta imprimarea pe
ambalaj a unor înscrisuri la
cererea clientului. Clauza va fi :
bruto per netto. Se acceptă ambalajul propus și
se face cunoscut textul
înscrisurilor de pe ambalaj. Se
acceptă clauza netto.
Prețul
Se propune un preț de 1.050
DM/t, pentru a acoperi și
cheltuielile generate de condițiile
de livrare, acoperirea dobânzilor
în cazul întârzierii la plată . Se acceptă de către partea
iraniană numai prețul de
1.020DM/t. Se contestă faptul că
se va întârzia la plată și ceea ce
reprezintă dobânda. Are loc o
întrerupere a negocierilor
{time out).
Notă : întreruperea negocierilor
este sugerată de partea română,
pentru a permite partenerului
iranian să mai reflecteze asupra
prețului. Scopul decla rat este
acordarea unui time out în care
partenerul iranian să -și poată
face rugăciunea de seară.
Negocierea se reia la orele
21:00, în aceeași zi, în
restaurantul hotelului, din
inițiativa părții române. La masă,
ambii negociatori au servit menu
cu carne de oaie, deși românul
ar fi preferat un grătar de porc.
Cu această ocazie, partenerul
iranian a anunțat că acceptă un
preț de 1.035 DM/t.
Condiții de livrare

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
52
Se propune FOB Constanța Se acceptă.
Receptia cantitativă și
calitativă
Se propune autorecepția. Se acceptă recepția calitativă a
întregului lot de marfă (500 t) de
către firma Lloyd, care este și
asigurătorul mărfii .
Termen de livrare
Se propune luna august. Se acceptă 15 august.
Condiții de plată
Se propune acreditiv irevocabil,
domiciliat în B.C.R. Sucursala
Suceava . La propunerea partenerului, se
acceptă incasso -ul documentar,
dar numai cu condiția prezentării
unei scrisori de garanție bancară
din partea unei bănci cunoscute .
Notă : Partea iraniană acceptă
această condiție arătând că, în
ziua următoare, va putea
prezenta o scrisoare de garanție
bancară din partea Deutsche
Bank, Sucursala Frankfurt pe
Main (în ziua următoare,
iranienii au prezentat într -adevăr
scrisoarea de garanție bancară,
care va deveni anexa la
contract). Decontarea se propune
a se face prin Bancorex, Filiala
Suceava (pe atunci, nu
falimentase – n.n.), la 7 zile
după ce banca garantă are
factura comercială și
documentația de transport
Dispoziții privind expedierea și
transportul mărfurilor
Partea română nu-și asumă
responsabilități privind transportul
mărfurilor decât până în portul
Constanța și încărcarea la bordul
navei. Se acceptă. Transportul din
portul Constanța până la
destinație IRAN – revine
cumpărătorului
Remiterea documentelor
Vânzătorul va remite factura
comercială, certificatul de calitate
și documentul obișnuit care să Se acceptă.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
53
ateste livrarea mărfurilor Ia bordul
vasului. Acestea se remit în
circuitul bancar împreună cu
ordinul de încasare.
Transferul proprietății
Marfa va trece în proprietatea
cumpărătorului după ce a trecut
de balustrada vasului, în portul
de încărcare . Se acceptă.
Reclamații privind cantitatea și
calitatea
Reclamațiile cantitative se
transumi în termen de 10 zile, iar
cele calitative în termen de 30 de
zile. Reclamațiile cantitative se
transumi în termen de 10 zile, iar
cele calitative în termen de 60
de zile (vicii ascunse).
Penalități
Se propune pentru întârziere în
livrare 0,1 %/zi, pentru întârziere
la plată 0,2%, iar pentru lipsuri
calitative se vor ac orda rabaturi. Nu se acceptă penalizările
pentru întârziere la plată (se
motivează că nu dă voie
Coranul).
Clauze arbitrale
Arbitrajul va fi asigurat de
Camera de Comerț și Industrie a
Germaniei. Se acceptă.
Dispoziții finale
Nu se admite cedarea
contractului. Se acceptă.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
54
CONCLUZII

Negocierea, fiind un proces, este susceptibilă de etapizare și de
organizare. Organizarea tratativelor este o activitate importantă de
natură să stimuleze profesionalismul negociatorilor și să maximizeze
incidența succesului.
În fapt, negocierea se desfăș oară în trei etape, una pregătitoare,
una propriu -zisă și o etapă ulterioară încheierii contractului.
Etapa pregătirii negocierii, este o etapă cu ridicată valoare
adăugată în economia negocierii. Între pașii care nu trebuie să lipsească
se numără informar ea, definirea strategiei și stabilirea obiectivelor și
concesiilor.
Etapa negocierii propriu -zise este etapa centrală și presupune
prezentarea propunerilor și dezvoltarea tehnicilor și tacticilor derulate în
conformitate cu strategia propusă.
Nu în ultimul rând, etapa de după încheierea contractului poate să
genereze activități în privința negociatorului: acesta ar trebui să
monitorizeze contractul încheiat și să evalueze activitatea de negociere
în vederea îmbunătățirii pregătirii pentru negocierile viitoa re.
Planificarea procesului de negociere ia în considerare nu doar
activitățile de pregătire și derulare a tratativelor, dar și instrumentarul în
vederea atingerii obiectivelor propuse. Abordarea negocierii presupune
schițarea unei linii de acțiune care e ste influențată de factori externi și
interni și reflectă stilul negociatorului. Linia de acțiune este implementată
prin instrumente specifice, tehnici de negociere care reprezintă nivelul
„molecular" al negocierii și care pot să fie manifestate individual sau
grupate în tactici și stratageme de negociere. Toate acestea trebuie
selectate și aplicate armonios, secretul unei negocieri de succes
constând, între altele, și în coerența abordării. Unele instrumente sunt
complementare sau de susținere, în timp ce altele sunt incompatibile
între ele și asocierea lor trebuie evitată.
Studiul metodologiei de negociere arată că nu există nicio strategie
garantat câștigătoare și că tacticile și tehnicile care o construiesc sunt
mai mult sau mai puțin eficiente, în funcț ie de circumstanțele concrete
ale negocie rii. Toate strategiile și tacticile, de îndată ce sunt descoperite,
pot fi contracarate. Cu siguranță însă că numărul lor nu este limitat și
expunerea lor are un caracter exemplificativ.
Negocierea este un proces i nerent f ormării contractului,
regăsindu se fie în formă simplificată, fie în formă complexă. În forma
simplificată, contractul se încheie prin întâlnirea unei prime oferte cu
acceptarea acesteia. Dimpotrivă, atunci când au loc mai multe

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
55
comunicări între păr ți în vederea încheierii contractului, negocierea este
complexă.
Mecanismul formării contractului are drept elemente de bază oferta
și acceptarea ofertei ale căror condiții, forme și efecte influențează
momentul și locul încheierii. Clasificarea modurilor de formare a
contractului nu poate să ignore rolul puterii în negocieri, acesta fiind
adevăratul criteriu al aplicării celor două tipuri de formare. Conținutul
contractului este, la rândul său, strâns legat de negociere, regulile
aplicabile potrivit N oului Cod Civil impunând o abordare de ansamblu,
dincolo de elementele intrinsece.
Parcursul negocierii este, prin urmare, parte din contractul ce se
încheie. Principiul libertății de voință la încheierea contractelor și
principiul negocierii cu bună -credință sunt pietrele de temelie ale
conduitei corecte în negocieri, la nivel concret ele regăsindu -se în
complexul de prerogative și obligații inerente negocierii. Acestea se vor
regăsi în diferite forme atât în ceea ce privește negocierea liberă, cât și
cea regl ementată convențional de către participanții la negociere.
Convențiile cu caracter intermediar vizează aspecte diverse, de la
maniera de negociere, la elemente agreate provizoriu, și până la
promisiuni și preferințe care conturează înțelegerea finală.
Nego cierile comerciale reprezintă un proces complex, care
presupune foarte multe pregatiri. De aceea, se impune ca negociatorul
sa fie o persoană deschisă, empatică, cu o vastă cultură generală și,
obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica și cu deschidere spre
alte culturi si tradiții.
Negociatorii au nevoie de pregătire și experiență înainte de a putea
aborda diferitele stiluri de negociere. Un negociator competent trebuie
să-și dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini și puncte fo rte, inclusiv
cele ale propriei culturi.
Eșecul unei negocieri nu constituie în sine o faptă ilicită, este doar
manifestarea libertății contractuale care permite fiecăruia să decidă dacă
dorește sau nu să încheie contractul. Neîncheierea unui contract poa te
totuși să cauzeze daune unuia dintre negociatori, care va încerca să
obțină repararea acestora. În absența unor reglementări legale specifice
perioadei precontractuale, mecanismele generale ale răspunderii civile
permit să se abordeze problema consecinț elor prejudiciabile ale ruperii
negocierilor. Atât timp cât contractul nu este încheiat, despăgubirea nu
se poate face decât pe teren delictual. În caz de eșec în negocieri,
remediile includ acordarea de despăgubiri și formarea continuată a
contractului. R ăspunderea civilă intervine nu doar pentru cazul în care cu
rea-credință nu a fost încheiat contractul, ci și în cazul în care acesta s -a
încheiat dincolo de finalitatea firească a negocierilor.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
56

BIBLIOGRAFIE

I. Legislație consultată

Cod Civil , Legea nr.287/2011 , articole comentate, disponibil pe
www.idrept.ro

II. Tratate , monografii și cursuri universitare

Almășan, Adriana, Negocierea și încheierea contractelor , Editura C.H.
Beck, București, 2013.
Andrievici, Ioana, Negocierea și întocmirea contractelor, Sibiu, 2016.
Andrievici, Ioana, 101 tehnici de negociere, Sibiu, 2017.
Botezat, Elena Aurelia, Dobrescu, Emilian M., Tomescu, Mirela,
Dicționar de comunicare, negociere și mediere , Editura C.H. Beck,
București, 2007 .
Cohen, Herb, Orice se poate negocia, Editura Colosseum, București,
1995.
Danciu, Victor, Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii:
o analiză bazată pe comparații contextuale , Analele Universității
București, Seria Economie teoretică și aplicată, volumul XVII, 2010,
disponibil pe http://store.ectap.ro/articole/493_ro.pdf .
Floare, Marius, Buna și reaua -credință în negocierea și executarea
contractelor de drept comun în noul Cod civil și în dreptul comparat ,
Editura Universul Juridic, București, 2015 .
Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor:ghid practic, Editura Porto –
Franco, Galați, 1992.
Macovei, Ioan, Tratat de drept al comerțului internațional , Editura
Universul Juridic, București, 2014 .
Pop Liviu, Tratat de drept civil. Obligațiile, Vol.II Contractul, Editura
Universul Juridic, București,2009
Popa , Ioan, Negocierea comercială internațională , Editura Economică,
București, 2006 .

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
57
Prutianu, Ștefan, Comun icarea și negocierea în afaceri, Editura Polirom,
Iași, 1998.
Prutianu, Ștefan, Antrenamentul abilităților de negociere, Editura
Polirom, Iași, 2007.
Turcu, Ion, Noul Cod Civil. Legea nr.287/20 11, Cartea V. Despre
obligații. Comentarii și explicații, Editu ra C.H.Beck, București, 2011.
Turcu Ion, Pop Liviu, Contractele comerciale, Vol.I, Formare și
executare, Editura Lumina Lex, București, 1997.
Turcu Ion, Tratat teoretic și practic de drept comercial, Vol.III, Editura
C.H.Beck, București 2009.
Voiculescu, Dan, Negocierea -formă de comunicare în relațiile
interumane, Editura Intact, București, 1997.

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
58

CUPRINS

CONSIDERAȚII INTRODUCTIVE ………………………………………………p 3

Cap.I. PROCESUL NEGOCIERII

Secțiunea 1. Derularea negocierii
1.1. Noțiunea de negociere și conținutul negocierii ……………….p 5
1.2. Stadiile negocierii în etape și pași ………………………………..p 7

Secțiunea a 2 -a. Pregătirea negocierii
2.1. Stabilirea obi ectivelor și concesiilor posibile ………………….p 9
2.2. Informarea asupra partenerului de negociere ………………..p 10
2.3. Mandatul de negociere ……………………………………………….p 11
2.4. Pregătirea strategiei și a logisticii …………………………………p 12

Secțiunea a 3 -a. Strategii de negociere
3.1. Caracterul și importanța strategiilor ………………………………p 13
3.2. Teoria reacțiilor spontane …………………………………. ………..p 14
3.3. Clasificarea strategiilor ……………………………………………….p.14

Secțiunea a 4 -a. Tactici de negociere
4.1. Noțiune. Principii. Clasificare ……………………………………..p 15
4.2. Modele de tactici de negociere …………………………………..p 17

Secțiunea a 5 -a. Tehnici de negociere
5.1. Noțiuni ……………………………………………………………………..p 20
5.2. Modele și tehnici de negociere …………………………………….p 21

Cap.II. ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR

Secțiunea 1. Procesul formării contractului -rezultat al negocierii
1.1.Problema contractelor ne -negociate ……………………………..p.23
1.2.Raportul dintre con tractele de adeziune și clauzele standard …
………………………………………………………………………………………..p 25
Secțiunea a 2 -a. Contractul, rezultat al negocierii, convențiile
intermediare
2.1. Conținutul contractu lui negociat …………………………………..p 26

Negocierea în contracte Moise Raluca

Pagina
59
2.2. Convenții cu caracter intermediar în procesul negocierii
contractului ……………………………………………………………………….p 27

Secțiunea a 3 -a. Regimul juridic aplicabil negocierii contractelor
3.1. Principiile aplicabile negocierii contractelor, prevazute în Noul
Cod Civil ………………………………………………………………………….p 33
3.2. Obligațiile pe parcursul negocierii …….. …………………………p 36
3.3. Remedii juridice specifice negocierii …………………………….p 40

Cap.III. NEGOCIEREA – MIJLOC DE SOLUȚIONARE A
CONFLICTELOR

Secțiunea 1. Aplicații ale negocierii în soliționarea disputelor ………..p 42

Secțiunea a 2 -a. Particularități ale negocierii în soluționarea disputei
contractuale
2.1. Alegerea negocierii ca mijloc de remediere a conflictului … p 43
2.2. Valoarea adaugată rezultată din negocierea conflictului ….p 44
2.3.Nego cierea contractuală și negocierea de soluționare a
conflictului …………………………………………………………………………p 46

Cap. IV. STUDII DE CAZ
Studiul de caz nr.1 ………………………………………………… …………p 48
Studiul de caz nr.2 ……………………………………………………………p 50

CONCLUZII ……………………………………………………………………………..p 54

BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………p 56