. Negocierea In Afacerile Economice Internationale

Economie

. Negocierea In Afacerile Economice Internationale

Byadmin ianuarie 1, 2024

Capitolul I

NEGOCIEREA ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNAȚIONALE

1. Semnificația negocierilor în afacerile economice internaționale

Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la relațiile economice internaționale a devenit o cerință indispensabilă a progresului economic ai fiecărei națiuni se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea, prin dialog și conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfășurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre firme.

Afirmarea și creșterea importanței dialogului, a negocierilor se datorează unor factori economici și social-politici:

negocierile servesc într-o cât mai mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme și dintre țări;

diversificarea diviziunii internaționale a muncii, creșterea numărului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și diversificate;

posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a schimburilor comerciale externe;

înăsprirea concurenței în condițiile în care într-un mare segment al pieței oferta depășește cererea de mărfuri;

în condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce privește dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.

Deși folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvată de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. În acest sens, dreptul internațional contemporan plasează negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de soluționare pașnică a diferendelor internaționale, această cerință fiind statuată ca atare prin însăși Carta Națiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care în zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existența omenirii în ansamblul său.

Negocierea trebuie să se impună ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației contemporane, în ultimă instanță ea constituind colacul de salvare al acestei civilizații care din păcate, se află în numeroase secvențe ale ei într-o gravă derută.

După părerea noastră, negocierea ar putea fi definită ca un complex de procese de activități constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenții și alte înțelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Caracteristicile de bază ale negocierii sunt:

este un fenomen social care constituie un instrument și o metodă de conlucrare, de colaborare ce implică consensul de voință;

este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea atât a unor interese comune, cât și a unor interese contradictorii, care reclamă în mod logic eforturi spre un compromis;

evită confruntarea și vizează ajungerea la soluții reciproc avantajoase;

presupune comunicarea, deci și o cunoaștere în profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Luând drept criteriu domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică, economică și socială.

Negocierile la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri, convenții, alte înțelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează, în esență, crearea cadrului instituțional juridic de desfășurare a relațiilor dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii îl constituie încheierea de contracte de export-import sau de cooperare economică. Negocierile vizează atât încheierea de noi acorduri sau contracte, cât și modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

Având în vedere numărul participanților, negocierile sunt bilaterale și multilaterale. în perioada contemporană are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfășurate în cadrul organizațiilor internaționale, al conferințelor și altor reuniuni pe care acestea le organizează. Aceasta nu înseamnă că negocierile bilaterale ar fi lipsite de importanță, dimpotrivă, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evoluții obiective, în primul rând al adâncirii continue a interdependențelor dintre state, el bazându-se pe existența în paralel a unei vaste activități de negocieri bilaterale.

Etapele negocierii ca activități complexe sunt:

prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discuție sau comunicarea, când viitorii parteneri lasă să se înțeleagă că ar fi interesați în abordarea, împreună a unei probleme. Această fază se încheie odată cu declararea oficială a interesului părților;

negocierea propriu-zisă, care demarează cu declararea oficială a interesului părților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza unele obiective și care se concretizează în încheierea (adoptarea) unei înțelegeri, de regulă scrise, ce conține prevederile și măsurile ce trebuie întreprinse pentru realizarea obiectivului comun;

postnegocierea, care începe în momentul adoptării (ratificării) înțelegerii și include ansamblul de obiective ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia;

protonegocierea, care presupune desfășurarea în paralel cu negocierile, a unei activități susținute și permanente de armonizare tacită a intereselor, a punctelor de vedere și constă în acte unilaterale (articole, declarații în mijloacele de informare în masă etc.) ce pot fi luate în considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.

2. Cerințe privind calitățile negociatorilor

Reușita în negocieri depinde în mare măsură de negociatori, care trebuie să cumuleze o serie de însușiri native cu cele dobândite printr-o pregătire teoretică temeinică și care se potențează prin experiența proprie și prin observarea activității altora.

Un bun negociator trebuie să facă dovada unei înalte ținute morale, concretizată, între altele, printr-un profund patriotism, prin dragoste de țară, de propriul popor, prin loialitate și cinste desăvârșite. Desigur, de-a lungul timpului au existat și negociatori susținători ai utilizării minciunii din rațiuni „patriotice”, dar mai devreme sau mai târziu ei au clacat, tendința generală fiind aceea de a considera credibilitatea, cinstea drept calități indispensabile negociatorului.

Negociatorul trebuie să facă dovada unei mari capacități de discernământ care să-i permită abordarea nuanțată, graduală în funcție de importanta fiecăruia, a factorilor ce vor influența negocierile, mai ales luarea deciziei în procesul de negociere.

În profilul negociatorului un loc important îl au entuziasmul și pasiunea. Uneori, negociatorii eșuează nu din lipsă de inteligență sau de calificare, ci datorită faptului că nu sunt pasionali de activitatea lor.

Fără îndoială, în formularea cerințelor față de negociatori un accent deosebit trebuie pus pe pregătirea temeinică și complexă a negociatorului dar aceasta nu exclude importanța calităților native, a talentului acestuia. Poate să pară o ironie faptul că în era computerelor, talentul uman, bazat pe virtuți intuitive poate fi încă o trăsătură foarte importantă a negociatorului: Acest talent poate diferenția pe adevăratul negociator de sutele de mii de oameni angrenați în activitățile de negociere. Intuiția nu trebuie opusă analizei cantitative.

Nevoia de a înțelege și folosi intuiția există deoarece puține din hotărârile strategice în afaceri beneficiază de informația completă, precisă, oportună. Bineînțeles ar fi ușor să decidem dacă am trăi într-o lume care a fost total cuantificată și calculată, dar atât timp cât va exista o lume în schimbare rapidă, fără precedent, intuiția va juca un anumit rol în procesele de elaborare a deciziilor.

În același timp, negocierile nu se pot baza pe idei fără a se lua în considerare felul faptelor și ca urmare, intuiția trebuie stăpânită, verificată în timp prin studierea realităților. Deși în general, intuiția este, în esență, nativă, mulți oameni își dezvoltă talentul intuitiv prin experiență. O problemă este aceea că mulți oameni care posedă talent intuitiv au dificultăți în comunicarea ideilor lor către alții în mod convingător; intuiția prin natura sa este relativ intangibilă, simțămintele fiind mult mai dificil de comunicat decât datele.

Negociatorilor le place să acționeze în împrejurări unde schimbările sunt frecvente, ei preferă cutezanța gândirii prin propriile lor forțe, astfel că cel mai rău lucru care li se poate întâmpla este de a-i pune într-o poziție birocratică. în mod strategic, este esențial de a plasa oameni cu virtuți intuitive în locuri care să le impună folosirea talentului lor.

Cerințe de ordin profesional. Negociatorul trebuie să se distingă, printr-o înaltă calificare, printr-un înalt profesionalism, să dețină cunoștințe temeinice din domeniul teoriei și practicii relațiilor economice internaționale, să aibă o pregătire solidă îndeosebi economică, dar și tehnică și juridică, atât teoretică, cât și aplicativă, practică.

Astfel, indiferent de conținutul mai simplu sau mai complex al obiectului afacerilor economice, negocierea presupune o temeinică pregătire în domeniul politicilor comerciale, al managementului și marketingului, al tehnicilor comerciale și financiar-monetare, al contactelor specifice diferitelor operațiuni.

Ca atare, este necesară o asemenea pregătire a negociatorilor care să le permită să acționeze eficient în condițiile numeroaselor riscuri existente în afacerile economice internaționale. Pe lângă aceste cerințe de ordin economic sunt necesare mai ales în comerțul cu mașini și alte produse complexe, și cunoștințe tehnice (cunoașterea mărfurilor, a tehnologiilor).

Deoarece finalizarea negocierilor în domeniul afacerilor economice și financiare se face prin instrumente juridice, contracte și alte înțelegeri, negociatorul trebuie să aibă și o pregătire juridică. Totodată, trebuie să fie cunoscător al unor limbi de circulație internațională.

De asemenea, negociatorul trebuie să posede o cultură generală vastă deoarece numai astfel va putea înțelege comportamentul, modul de gândire și abordările adeseori diferite ale partenerilor provenind din țări cu o civilizație și o bază culturală diferită și se va putea adapta condițiilor de negociere impuse de o atare situație. Nu trebuie neglijat faptul că aprecierea valorilor culturale, criteriile de judecată în acest domeniu nu sunt identice, unele acțiuni, abordări fiind apreciate pozitiv în anumite zone sau țări, dar privite cu rezerve sau chiar respinse de altele. Nu întâmplător, pe lângă instrucția primită în universități, într-o serie de țări, guvernele sau chiar unele întreprinderi, inițiază cursuri, programe sau agenții de consulting care vizează cunoașterea de către viitorii negociatori a specificului cultural dintr-o țară sau alta și chiar formarea unor negociatori specializați pe anumite zone geografice sau țări.

Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu privire la calitățile unui negociator modern se înscriu:

capacitatea de a angaja și de a întreține relații bune cu colegii din propria întreprindere;

voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele, diferitele soluții posibile și criteriile de alegere;

simțul afacerii și cunoașterea problemelor pieței;

capacitatea de a face fală unor situații conflictuale;

capacitatea de a se simți responsabil și de a-și asuma riscuri;

respectul față de cealaltă parte și voința de a găsi o soluție reciproc avantajoasă;

răbdare și capacitate de a aștepta în cazul în care negocierea se desfășoară pe mai multe etape;

capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii și colegii;

să știe să țină seama de psihologia partenerului și de influența sa asupra cursului și rezultatului negocierii;

încrederea în ri a specificului cultural dintr-o țară sau alta și chiar formarea unor negociatori specializați pe anumite zone geografice sau țări.

Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu privire la calitățile unui negociator modern se înscriu:

capacitatea de a angaja și de a întreține relații bune cu colegii din propria întreprindere;

voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele, diferitele soluții posibile și criteriile de alegere;

simțul afacerii și cunoașterea problemelor pieței;

capacitatea de a face fală unor situații conflictuale;

capacitatea de a se simți responsabil și de a-și asuma riscuri;

respectul față de cealaltă parte și voința de a găsi o soluție reciproc avantajoasă;

răbdare și capacitate de a aștepta în cazul în care negocierea se desfășoară pe mai multe etape;

capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii și colegii;

să știe să țină seama de psihologia partenerului și de influența sa asupra cursului și rezultatului negocierii;

încrederea în sine, bazată pe o muncă serioasă de pregătire, cunoașterea detaliată a dosarului de negociere;

să știe să se înconjoare de experți;

să se cunoască pe sine însuși, să aibă capacitatea unei analize introspective.

Relația întreprindere – negociator. Negociatorul se găsește, în același timp, în „câmpul magnetic” al întreprinderii pe care o reprezintă și pe „orbita” clientelei, a partenerului și se află în fața riscului de a se simți atras în sensuri diverse. Evitarea sau, mai bine zis, depășirea acestui risc se realizează atât ca urmare a calităților menționate, cât și a unei munci metodice.

Pentru a putea face față oricăror situații, negociatorii trebuie să acționeze sistematic, pe baza unor planuri și programe judicioase, dar nu trebuie să devină „sclavii” unor instrucțiuni rigide, suplețea în negociere fiind una din cele mai mari cerințe, care nu de puține ori reprezintă cheia succesului. Există situații când nu se poate referi la „manual”, sau nu se poate consulta nici forul tutelar, partenerul cerând un răspuns grabnic, caz în care negociatorul trebuie să dovedească clarviziune și să aibă competența de a lua o decizie care să-i permită să rezolve „pe loc” problema.

Totodată, flexibilitatea raporturilor întreprindere – negociator nu exclude, ci presupune existența controlului activității acesteia din urmă deoarece nu puține sunt cazurile în care corupția și-a făcut loc în domeniul afacerilor economice, chiar și negociatorii care păreau a fi incoruptibili uneori clacând în fața unor mari tentații sau ca urmare a unor erori care ulterior au fost speculate prin șantaj de către partenerii de afaceri.

Negocierea în echipă. în condițiile actuale, pe măsura sporirii volumului de cunoștințe, a diversificării și circulației rapide a acestora este tot mai dificil ca un singur om să poată asigura o cunoaștere profundă a oricărui domeniu, a oricărui aspect posibil a fi abordat într-o negociere și ca atare s-a extins practica negocierilor în echipă. Complexitatea crescândă a ariei de cuprindere în cadrul tratativelor impune participarea simultană a unor specialiști din diverse domenii: economiști, ingineri, juriști etc. Negocierea în echipă are însă și alte motivații: negocierea include o multitudine de activități ca: discuții, ascultare, evaluare, argumentații și contraargumentații, explicații etc., care prin participarea concomitentă a mai multor persoane pot fi incomparabil mai bine acoperite.

În constituirea echipei de negociatori este necesar să se aibă în vedere următoarele criterii:

echipa de negocieri să cuprindă atâția specialiști câți sunt necesari să acopere problematica de negociat;

să se aibă în vedere coeziunea pentru a evita eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergențele de păreri care apar în echipa adversă;

să se asigure repartizarea cât mai exactă a atribuțiilor fiecărui membru al acesteia;

să se stabilească metodele de a comunica cu șeful echipei inclusiv cele nonverbale din timpul tratativelor.

Deosebit de importantă în cadrul negocierii în echipă, este coordonarea, fiecare echipă având de regulă un șef de echipă, care prezintă poziția în fața partenerului de negociere și asigură sincronizarea activităților desfășurate de fiecare membru al echipei de negocieri. Conducătorul trebuie, pe de o parte, să aibă abilitatea de a conduce o echipă de negociere indiferent de structura acesteia, precum și a afacerii economice negociate, iar, pe de altă parte, să dispună de un grad ridicat de responsabilitate și capacitate de a lua decizii. Conducătorul echipei de negociere, trebuie să conducă negocierile, să finalizeze și să semneze contractul, să întocmească raportul asupra negocierii.

Selectarea, formarea și perfecționarea negociatorilor, crearea unui cadru instituțional riguros dar și flexibil, constituie deci premise esențiale pentru atingerea unor performanțe ridicate și durabile în negocierea contemporană.

3. Pregătirea negocierii

3.1. Motivațiile unei pregătiri temeinice

Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte și anume: întocmirea unor studii macroeconomice și microeconomice prin culegerea de informații pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice internaționale în contextul real al pielei interne și externe; definirea ș i delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii; identificarea obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmează să fie negociate.

Principalele motivații ale unei pregătiri temeinice sunt:

concurența accentuată care caracterizează piața mondială contemporană, în unele segmente ale acesteia competiția căpătând un caracter foarte dur fie și numai datorită faptului că de regulă oferta depășește cererea;

mobilitatea specificii economiei de piață contemporane antrenează folosirea unor instrumente și metode de negociere și contractare variate și complexe pentru menținerea pe tot parcursul derulării afacerii a echilibrului avantajelor dintre parteneri;

politicile economice naționale și internaționale diversificate, uneori puternic diferențiate, ceea ce situează partenerii de negociere în situații contradictorii;

diversificarea considerabilă în ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaționale (burse, licitații, leasing, franchising, lohn, forme variate de contrapartidă, reexporturi etc.), fapt care necesită analize aprofundate pentru selectări corecte ale acestor tehnici, pentru folosirea în mod conjugat a două sau mai multe dintre ele.

În aceste condiții negocierea, ca o improvizație bazată numai pe valorificarea experienței și a flerului, lasă din ce în ce mai mult locul celei temeinic pregătite, fie și numai din dorința de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice internaționale.

3.2. Studiu macroeconomice și microeconomice

Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluțiile din economia internă și de pe piața internațională, studierea partenerilor, a situației economice a acestora și chiar a unor trăsături și obiceiuri personale ale lor:

situația economică și politică, strategiile și programele de dezvoltare ale statelor partenere;

perspectivele pe termen scurt, mediu și lung ale economiilor acestora;

legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare;

capacitatea pielei și delimitarea segmentului de piață căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile;

condițiile de promovare și distribuție a modalităților de comercializare, de transport folosite;

starea economică și financiară a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială a acestuia;

identificarea surselor de finanțare;

documentarea asupra concurenței, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât și a combaterii unor acțiuni de concurență neloială;

aspecte cum sunt cele: climatice, etnice, politice, juridice, științifice, artistice, sociale, religioase, tradiții, preferințe și interdicții în consumul de alimente, băuturi etc.

Ca atare, în zilele noastre lansarea în negocieri internaționale după principiul „văzând și făcând”, fără o pregătire bazată pe o informare complexă, numai în mod cu totul întâmplător poate să ducă la rezultate favorabile, dar de regulă se soldează cu eșecuri.

3.3. Stabilirea obiectivelor

În etapa pregătirii negocierilor este necesară atât stabilirea cât mai exactă atât a obiectivelor proprii, cât și anticiparea obiectivelor partenerului.

Obiectivele proprii trebuie să fie cât mai complete și detaliate, negociatorul trebuind să știe: ce se urmărește prin afacerea negociată; care va fi sfera de cuprindere; ce acțiuni concrete de colaborare urmează să fie folosite, ce consecințe de durată are succesul sau eșecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. Dacă obiectul negocierii îl constituie o afacere comercială, trebuie avute în vedere: volumul vânzărilor (cumpărătorilor), calitatea mărfurilor și serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare, modalitățile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite etc., precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.

Pregătirea pornește de la evaluarea cât mai corectă a situației economico-financiare a propriei unități, de la locul pe care-l ocupă în competiția internă și internațională, de la aprecierea exactă a locului pe care-l ocupă produsele proprii pe piețele internaționale, mai ales atunci când aceste produse se valorifică sub mască proprie, de la evaluarea corectă a capacității financiare a întreprinderii, a raporturilor pe care întreprinderea le întreține cu sistemul bancar.

Anticiparea obiectivelor partenerului, este de asemenea, necesară pentru apropierea, concentrarea pozițiilor. De asemenea, dacă nu se urmărește dominarea cu orice preț a partenerului, trebuie evitată, prin toate mijloacele situația de a fi dominați de către acesta și premisele respectării acestei cerințe se construiesc încă din această etapă a pregătirii negocieri.

În mod practic se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri, căutând să se identifice cât mai multe probleme divergente și soluții pentru rezolvarea lor. Astfel, sunt luate în dezbatere probleme referitoare la condițiile tehnice și de calitate, la cele comerciale, de plată, de transport și expediții internaționale, de asigurare etc.

Prin simulări se face o verificare, de regulă, foarte eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventualele neajunsuri, completându-se și perfecționându-se acest program. Acțiunea trebuie pregătită temeinic, cu profesionalism, astfel încât comportamentul celor angrenați în simulare, inclusiv al celor care interpretează rolul partenerilor, să corespundă cât mai mult cu cel al viitorilor negociatori. Simularea își atinge scopul în măsura în care se vor imagina propuneri și situații noi, soluții inventive care ar fi putut scăpa analizei logice obișnuite.

Pregătirea negocierilor presupune unele tehnici cum sunt: mesele rotunde și conferințele. Aceste manifestări organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informații brute, informați ce ulterior vor fi selecționate și prelucrate de specialiști în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale. în fapt, avem de-a face cu o bursă a ideilor în care se ține cont de emitenții acestora, în scopul reținerii ideilor valoroase, ambele scenarii de analiză profesională, psihologică și sociologică.

Masa rotundă constă în organizarea, pe o anumită temă, a unei discuții între specialiștii de frunte ai domeniului abordat. Discuțiile sunt libere, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat notează toate ideile indiferent de consecințele lor Practic, se lansează tema-subiect a discuției și apoi se realizează un fel de „furtună a creierelor”, fiecare participant exprimându-și punctul său de vedere, indiferent cât de curios ar părea celorlalți. Ulterior, un „cap limpede” – respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică – prelucrează opiniile exprimate. La baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfășurată în cadrul propice pentru lupta de idei, și care permite anularea oricăror inhibiții cerebrale.

3.4. Documente aferente pregătirii negocierii

Planul de negociere. informațiile culese sunt prelucrate, analizate și pe această bază se trece la elaborarea unui plan de negociere, care prezintă următoarele avantaje:

permite ca pe parcursul negocierilor să se urmărească devierea de la gândirea originală și reorientarea în structura acesteia pentru rundele următoare de tratative;

negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze un plan;

redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problematicii și evitarea unor contradicții de exprimare.

Planul de negociere trebuie să conțină următoarele elemente:

definirea și susținerea scopului negocierii;

obiectivele maxime și minime ale negocierii;

modul și pozițiile de tratare desfășurate pe momente de interes reciproc și pe cele de divergență;

variante de ofertă de negociere;

variante de formulări, argumente, contraargumente;

posibilitățile de compromis, responsabilități și limite ale echipei de negociere în totalitate și individuale.

Dosare de negociere. Informațiile sunt selecționate, prelucrate, sistematizate și completate cu calcule de analiză și transpuse în următoarele dosare: dosarul cu specificația tehnică, cel cu specificația comercială, cel cu situația conjuncturală a pieței, dosarul privind concurența de piață, cel privind bonitatea partenerului, cel cu resurse de finanțare.

Dosarul tehnic. În afacerile internaționale cu produse standardizate este suficientă specificația tehnică din prospect, dar, în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentații tehnice care cuprind parametri tehnici și de calitate, toleranțele, garanțiile tehnice etc. Dosarul tehnic se redactează, de regulă, în câteva limbi de circulație internațională și, la cerere, în limba preferată de beneficiarul vizat.

În anumite cazuri, în funcție de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva luni sau săptămâni înainte de data începerii dezbaterilor, în scopul studierii. De multe ori se organizează chiar discuții preliminare între specialiști pentru clarificări și completări aduse materialului tehnico-documentar.

Dosarul comercial. Acest dosar cuprinde date referitoare la produsele de pe piața internațională, cu deosebire pe piața pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, elemente economice care caracterizează piața.

În fișa comercială vor fi precizate clauzele esențiale din contract: condiția de livrare, felul ambalajului, mijloacele și căile de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a prețurilor la vânzările pe termen lung, protejarea prețului de riscurile fluctuațiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plății în cazul vânzării pe credit, marcarea, penalitățile, soluționarea litigiilor.

Dosarul cu situația conjuncturală a pieței. Acest dosar cuprinde date care concură la cuantificarea situației conjuncturale, făcându-se trimiteri la alte tranzacții încheiate anterior și la diferite surse de informații despre aspectele tehnice și comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentări și alte restricții, precum și facilități acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilități de transport și comunicații.

Dosarul privind concurența. În pregătirea negocierii o importanță deosebită o prezintă documentația privind concurența. În economia de piață studierea concurenței constituie o cerință perenă. Astfel, documentația respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenței pentru a se putea stabili o poziție proprie.

Dosarul cu bonitatea partenerului. Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenți economici solvabili, cu reputație comercială, indiferent de mărimea și natura obiectului ce se negociază, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Astfel, din documentația respectivă trebuie să rezulte sediul partenerului, situația bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar valutar, creditele primite și încă neachitate, băncile care îi garantează solvabilitatea, relațiile pe care le are cu diverse firme de pe piață, eventualele referințe bancare privind bonitatea, situația bilanțului pe ultimul an și la zi, relațiile pe care le are cu autoritățile statului.

Dosarul cu sursele de finanțare. Echipa de negociere trebuie să contacteze multe surse potențiale de finanțare în situația în care partenerul nu și-a asigurat mijloacele de plată necesare prin propriile eforturi și relații. Echipa trebuie să-și cristalizeze bine punctul de vedere, înainte de începerea negocierilor cu privire la posibilitățile și sursele de finanțare.

Agenda de lucru. Parte integrantă a programului de negociere, agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere, folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.

Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor și luarea deciziilor de finalizare și rezolvare a fiecărui punct în parte.

Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. Aceasta se mai numește și tratarea în bloc a problemelor.

Sistemul combinat îmbină tratarea succesivă cu cea concomitentă.

În întocmirea agendei de lucru se ține seama de faptul că pozițiile participanților la tratative sunt definite de: scopurile negocierii; locul și importanța produselor destinate tranzacției date în cadrul schimburilor internaționale; interesele negociatorilor; posibilitățile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obținere și acordare a unor concesii; elemente de contraofertă ale părților; finalizarea tranzacției prin angajament temporar sau de durată. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. La elaborarea ei participă toate părțile implicate în procesul de negociere..

Calendarul negocierii. Acesta constituie o etapă importantă în pregătirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanților la negociere cu specificarea subiectului discuțiilor ce se preconizează. Calendarul negocierii se întocmește punct cu punct, pe zile și ore, pentru a se stabili desfășurarea amănunțită a tratativelor, pauzelor, vizitelor timpului liber, pentru a se ști anticipat care este timpul de discuție, de reflecție și odihnă pe care scontează negociatorii. Făcând aceste aprecieri, evident avem în vedere că timpul de negociere este la început numai parțial previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind și perioada de reflecție, consultare, meditație, considerare și uneori reconsiderare a situațiilor create și apărute în timpul tratativelor. Folosirea cu pricepere a timpului este unul dintre cele mai eficiente instrumente de lucru ale negociatorilor, controlând timpul, el poate să controleze procesul negocierii.

Bugetul tranzacției. Un alt element esențial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului tranzacției care cuprinde: bugetul delegației și cel al operațiunii comerciale.

Fără îndoială, pregătirea negocierii cuprinde și alte aspecte, în cele ce preced noi încercând să surprindem elementele frecvent întâlnite în practica afacerilor internaționale.

3.5. Contactele cu partenerii externi

În afacerile economice contemporane, stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalități: corespondență, agenții economice, intermediari sau contacte directe.

Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje și limite, dar, în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obține prin contactul direct cu toate că uneori această metodă. este mai costisitoare decât altele. Practica trimiterii de către unitățile de comerț exterior de delegați pe piața externă, care să stabilească legături directe cu partenerii potențiali, este de aceea frecvent întâlnită. Contacte directe, care duc la declanșarea de negocieri, se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor și expozițiilor internaționale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se introduc pe anumite piețe deosebit de exigente produse noi sau se abordează o piață nouă. Această cerință este valabilă, în special pentru piețele țărilor dezvoltate din punct de vedere economic în care oferta este foarte abundentă, concurența puternică și prezintă o mare diversitate a canalelor de distribuție, în cadrul acestora un rol important deținându-l comisionarii, agenții reprezentanți și alți intermediari.

În cazul contactelor prin corespondență, un rol important îl dețin cererile de oferte și ofertele de mărfuri.

Cererea de ofertă este manifestarea de voință a unei unități de comerț exterior (a unui importator) de a cumpăra o marfă.

Funcțiile cererii de ofertă sunt: de a iniția tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale; de informare și cercetare a piețelor externe.

Cererile de ofertă pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, primele având avantajul că prezintă sistematizat (inclusiv sub formă de rubrici sau chestionare) elementele la care ofertantul trebuie să răspundă, ultimele conferind documentului o anumită „personalizare”, cu efecte favorabile asupra cititorului. Cererile de ofertă individuale sunt preferabile și datorită faptului că atât conținutul, cât și forma documentului diferă în funcție de produsul care face obiectul afacerii, precum și de particularitățile segmentului de piață.

În situația în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma în comandă. Importatorul solicită oferta și executarea comenzii, condiționând-o pe aceasta din urmă de o limită cantitativă superioară și a prețului indicat. În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca odată cu oferta, să i se trimită și o factură proformă. În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condițiile de livrare pe care le preferă (FOB, CIF etc.). De asemenea, se indică termenul de livrare, care constituie un element de referință important pentru parteneri.

Unele întreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieței fără să aibă intenția de a cumpăra mărfurile care fac obiectul documentului respectiv.

Oferta constituie cartea de vizită a exportatorului, de conținutul și forma acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei tranzacții. Ca atare, ea trebuie să îndeplinească o serie de condiții de conținut și formă: claritate, precizie, concizie, aspect plăcut, corectitudine, traducerea impecabilă în limba accesibilă pieței pe care se lansează.

Oferta poate fi: fermă sau facultativă (fără obligații), fiecare din aceste forme prezentând anumite particularității.

În cazul ofertei ferme exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o, un anumit termen de „opțiune”, care diferă în funcție de felul mărfii, de conjunctura pieței etc. Pentru mărfurile de bursă (la care oscilațiile de preț sunt foarte frecvente) opțiunea este, de regulă, de maximum 24 de ore, iar pentru cele livrate la comandă, de câteva săptămâni. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data indicată, ea se consideră refuzată.

În cazul ofertei facultative, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau de a modifica oferta inițială. De asemenea, poate oferi aceeași partidă de marfă mai multor clienți, executând comanda celui care răspunde primul ta ofertă. Formulele folosite într-o astfel de ofertă pot fi: „oferta noastră este, fără obligații atât timp cât nu prevede un termen„; „comanda .se socotește acceptată când este confirmată în scris. până atunci oferta noastră este obligatorie” sau „prețul ofertei noastre este valabil numai dacă primim comanda fără întârziere „. De obicei, la o ofertă „fără obligații”, vânzarea se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.

Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internațională sunt: corespondența (oferta sub formă de telegrame, telex sau scrisori comerciale, facturi proforma etc.); agențiile economice; târgurile și expozițiile internaționale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau producătoare; reprezentanții comerciali, brokerii; delegațiile comerciale pe piața străină, din partea exportatorului.

Principiile ofertării și redactării sunt următoarele:

promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;

persistența, principiu al corespondenței externe, valabil în elaborarea ofertei, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatura de export a vânzătorului;

precizia și caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacții și la excluderea interpretărilor greșite;

politețea, care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare (numele și adresa exactă ale firmei, inclusiv numărul de telefon și telex), o redactare elevată, un aspect plăcut etc.;

Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu este limitată în timp, uzanțele comerciale internaționale reduc la minimum perioada pe parcursul căreia ofertantul este angajat față de client.

Acceptarea ofertei se poate face: imediat atunci când cele două părți se află față în față sau când condițiile tranzacției se stabilesc prin telefon; dacă oferta este trimisă prin corespondență, ofertantul rămâne obligat față de client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil (cu întoarcerea primului transport poștal). În practica internațională de comerț exterior se întâlnește și situația în care o ofertă este acceptată cu unele modificări care sunt comunicate ofertantului. Dacă ofertantul nu răspunde se consideră modificările acceptate.

Retragerea unei oferte este posibilă dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părți. De asemenea, este posibil de a retrage prin telegramă sau telex o ofertă fermă trimisă printr-o scrisoare.

4. Managementul desfășurării tratativelor

4.1. Argumentația, convingerea partenerului

Activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului poate fi realizată printr-o argumentație judicioasă, prin probe și demonstrații.

Sursele argumentației în afacerile economice sunt: concepția produsului, estetica, ambalarea și prezentarea acestuia, tehnologia de fabricație, distribuția, prețul, creditul și alte condiții de vânzare, avantajele economice, tehnice în raport cu produsele concurente.

Principiile argumentației în negocieri sunt:

prezentarea interlocutorului a elementelor necesare, nici mai multe nici mai puține;

prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmații;

formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai ușor înțelese de partener și să se bazeze pe o reală cunoaștere a cerințelor acestuia;

argumentele să fie clare și logic ordonate, pornind de la interesele urmărite;

formularea de întrebări și răspunsuri, evitându-se astfel tensiunile, discuțiile nedorite;

evitarea superlativelor, a formulelor artificiale a unor recomandări prea generale.

Aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea colaborării, a tranzacției dorite.

Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedește că acestea sunt caracterizate printr-o interacțiune constantă a elementelor care concură la o bună percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilităților de flexibilitate a gândirii ambilor parteneri.

Etapele argumentării sunt de regulă următoarele:

delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniția dialogul;

identificarea cunoștințelor partenerului asupra scopului și obiectului argumentării;

recapitularea cunoștințelor proprii asupra partenerului, pentru a le integra în compunerea comportamentului în timpul argumentării;

stabilirea posibilităților și limitelor în ceea ce privește compromisurile pe care partenerii le pot face;

prefigurarea obiecțiilor, a acceptării sau respingerii acestora;

alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii acestor condilii;

adoptarea unei noi argumentări care să faciliteze încheierea tranzacției.

Strategia de argumentare eficientă trebuie să fie bine construită din punct de vedere logic dar și să vizeze starea emotivă a partenerului, să trezească și să mențină atenția pentru produsul oferit, să-l ajute să descopere și să-și precizeze cerințele să-l convingă că oferta este o soluție posibilă pentru rezolvarea problemei sale.

Specialiștii în logică iau în considerare diferite tipuri de argumentare care prezintă o anumită valabilitate și în negocierile comerciale: explicația, analogia, inducția, deducția, ipoteza, alternativa, paradoxul, motivația.

Explicația este cea mai simplă argumentare; se poate realiza prin narațiune, descriere, comparație, clasificare, prezentarea unor operațiuni, organizarea topică etc.

Narațiunea este o prezentare în ordine cronologică a evenimentelor faptele produse.

Descrierea constă într-o prezentare a aspectului obiectului explicației, insistând asupra caracteristicilor și atribuțiilor sale în așa fel încât să reprezinte o pledoarie, un rechizitoriu sau o trecere în revistă exactă.

Comparația constă în dirijarea raționamentelor spre punerea în valoare a caracteristicilor comune, arătând asemănări și deosebiri între fapte, evenimente, produse, servicii etc.

Organizarea topică reprezintă o compartimentare a gândirii destinată argumentării prin raționamente care să grupeze calități, fapte, caracteristici comune. Printr-o asemenea organizare a activității argumentația exportatorului poate viza numai acele avantaje și calități ale mărfii sale care privesc direct utilitatea fiecărui cumpărător în parte.

Analogia constă în stabilirea unor asemănări de raporturi constante cu ajutorul comparației și clasamentului. Pentru a fi utilă, analogia trebuie să vizeze esențialul problemei în cauză, să fie în relație efectivă cu ceea ce dorește a se obține prin argumentare.

Inducția constă în realizarea de generalizări posibile pe baza experiențelor trăite. Pentru a rezulta concluzii corecte și utile, raționamentul inductiv trebuie să se bazeze pe exemple suficient de multe, tipice, caracteristice situației ce se negociază.

Deducția constă în aceea că pe baza unor date reale, a unor cauze, semne distinctive posibile, se pot extrapola unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor.

Ipoteza reprezintă o angajare a gândirii pe calea supoziției care pare a avea șanse de a fi utilizată pentru a conduce la o soluție pertinentă.

Alternativa constă în prezentarea unor variante interlocutorului pentru a-i permite să aleagă.

Dilema reprezintă raționamentul prin care se oferă o alegere din două soluții care prezintă avantaje și dezavantaje pentru interlocutor. În negociere dilema este folosită des de către negociatorii cu poziție forte de negociere.

Paradoxul este un raționament abil care permite identificarea unui adevăr în mod direct și indirect în același timp.

Motivația este raționamentul în care se grupează cauzele unei alegeri posibile pentru o clauză, produs sau acțiune și se compară apoi efectele favorabile probabile care susțin alegerea optimă.

Demonstrația – calea cea mai convingătoare în negocieri. Argumentația trebuie să fie cât mai convingătoare, în care scop este necesar ca ea să fie sprijinită de probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din cărți, reviste, publicații de specialitate, publicații oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstrații.

Condițiile care duc la reușita unei demonstrații sunt:

să nu fie superficială, ci cât mai convingătoare;

să fie pregătită prin exersări în fala colectivului de muncă până când forma și fondul vor fi perfecte, să solicite observații și să le accepte dacă sunt întemeiate;

să se asigure cunoașterea de către client, cum îi vor servi diferite caracteristici ale produsului, să se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia pe măsură ce demonstrația avansează;

să fie pus în evidență materialul necesar pentru demonstrație în momentul în care se poate utiliza;

produsul să fie manevrat cu deosebită. grijă, delicatețe și vioiciune;

prezentarea schițelor sau graficelor să fie însoțită de explicații amănunțite;

în cursul demonstrației să se încerce să se integreze produsul în cadrul activității clientului;

în măsura posibilităților clientul să fie lăsat să efectueze singur demonstrația.

După fiecare negociere și demonstrație să fie reținute atât elementele care au condus la reușita negocierii, cât și cele mai puțin utile sau care s-au dovedit a fi chiar dăunătoare. Chiar dacă nici o negociere nu este identică cu alta, învățăminte se pot trage din fiecare studiu de caz.

4.2. Obiecțiunile partenerului; prevenirea și combaterea lor

În desfășurarea negocierii pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind esențiale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord.

Negociatorul trebuie să distingă între:

obiecțiile de formă care nu exprimă poziții insurmontabile, dar se fac din rațiuni tacite, inclusiv din dorința partenerului de a obține anumite concesii sau de a promova mai bine, în contrapondere, propriile interese;

obiecțiile reale care în lipsa unor contraargumente solide pot efectiv să ducă la insucces.

Metodele de combatere a obiecțiunilor sunt numeroase:

folosirea obiecțiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente;

eludarea, adică retrimiterea rezolvării pentru mai târziu după ce s-au prezentat alte argumente și după ce s-a căzut deja de acord asupra altor aspecte;

reformularea obiecției, pentru reașezarea ei în termeni mai accesibili, în care caz se recurge la abordarea graduală, începându-se de regulă cu problemele considerate mai ușoare și continuându-se cu cele mai dificile;

trecerea peste obiecțiuni, metodă recomandabilă când avem convingerea că acestea sunt formale;

compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu omisiunile din ofertă sesizate de partener (negocierile pachet) în cadrul cărora participanții leagă exprimarea poziției finale față de o componentă sau alta a problemei negociate de modul în care vor fi rezolvate alte componente);

„prevenirea” obiecțiunii prin punerea în evidență, înaintea clientului a punctelor slabe dar, evident, în termeni care să atenueze acest neajuns.

Prevenirea și combaterea obiecțiunilor, activitate ce presupune pregătire, temeinica cunoaștere a obiectului negocierii, precum și mult tact și abilitate, contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul încheierii afacerii comerciale, la stabilirea unor parametri satisfăcători din punct de vedere al eficienței economice a operațiunii de comerț exterior negociate. În formularea de obiecțiuni, precum și în combaterea celor formulate de către partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul obținerii de avantaje reciproce, al evitării „zdrobirii” celeilalte părți prin folosirea abuzivă a unui moment conjunctural care poate să fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este respectat întotdeauna, ține de etica în afacerile economice, pe baza căruia se pot statornici relații durabile de colaborare economică internațională.

4.3. Decizia – etapa finală a negocierii

Întreaga muncă adeseori foarte dificilă și anevoioasă, desfășurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de facto încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezentă de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor.

Într-adevăr, o problemă esențială pentru reușita în negocieri constă în menținerea „controlului” asupra întregii acțiuni, în identificarea acelui punct critic, dincolo de care reacția partenerului poate deveni necontrolată și distructivă. În această privință nu există rețete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionale, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuțiilor, a încheierii acestora sau a opririi și reluării lor ulterioare.

Mecanismul deciziei în negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode statistico-matematice. Negocierea este evaluată și prin metode calitative, emițându-se aprecieri și judecăți de valoare asupra consecințelor acestei activități atât pe termen scurt, cât și într-o perspectivă mai largă. În tine, în aprecierea negocierii, dacă adeseori este foarte dificil să evaluăm corect efectele pozitive ale unei negocieri corecte este mai ușor să evidențiem consecințele negative ale neajunsurilor din domeniul acestei activități.

Indiferent de natura modelului, matematic sau logic, negocierea necesită o analiză temeinică a fenomenelor economice în intercondiționarea lor complexă, pentru atingerea unui grad cât mai ridicat de obiectivizare a deciziei.

5. Comunicarea – problema esențială a negocierii

5.1. Considerații generale despre comunicare

Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesaje, le prelucrează spre a le înțelege și lansează mesaje pentru a-și atinge anumite scopuri.

O analiză a comunicării presupune următoarele componente:

categorizare – o dată memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi;

conceptualizarea – sensurile noi reprezintă și moduri noi de exprimare a conținutului;

simbolizarea – noile simboluri sunt adaptate la contextul social funcție de selectarea cadrului de relații;

organizarea – după definitivare urmează transmiterea mesajului într-o formă fizică;

operaționalizarea – indiferent dacă scopul în sine al actului de comunicare este de a înțelege, de a influența, de a consolida sau de a transmite, procesul rămâne în general același.

Dacă privim sistemul de comunicare ca obiect de studiu, procesele care trebuie analizate sunt următoarele: percepția, memorarea și redarea informațiilor; natura cunoașterii, obținerea și interpretarea informațiilor; natura simbolurilor și selectarea acestora; modul de ordonare și stabilire a cadrului de relații; modul de transmitere a mesajului.

În continuare vom analiza pe scurt procesele fundamentale ale sistemului de comunicare.

Categorizarea este un proces de percepere, învățare, memorizare și redare a unor informații. Categorizarea are două componente: cea realizată prin simțuri (vedere, auz, atingere); și cea constituită prin educație și experiență. În context, un rol însemnat fi deține, abilitatea oamenilor, de a memora, a clasifica și a utiliza în mod selectiv informațiile.

Conceptualizarea este procesul prin care un individ acordă un anumit sens unor semnale. Unii autori caracterizează conceptualizarea doar un proces de „construcție socială a realității”.

Simbolizarea reprezintă o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar și a unor comportamente, gesturi, cu alte cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicație simbolică explicând sau sugerând gesturi. Simbolurile sunt clasificate după conținut în obiectiv-generale și subiectiv-personale; din punct de vedere al exprimării de formă și de fond.

Organizarea reprezintă procesul de ordonare și aranjare a informațiilor în timp și spațiu, în raport cu fenomenele adiacente și are în vedere o serie de aspecte circumscrise, ca de exemplu: dorința de a se obține, ca urmare a transmiterii mesajului, efecte imediate sau de perspectivă, gradul de implicare a factorilor emoționali și respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; condițiile generale în care este transmis mesajul etc.

Operaționalizarea reprezintă transmiterea mesajului care se materializează într-o manifestare fizică. În teoria comunicării, gesturile și vocea umană au fost recunoscute tradițional ca forme principale utilizate în procesul de operaționalizare. Comunicarea presupune limbajul verbal și cel nonverbal, dar include și sentimente, tradiții, obiceiuri. De asemenea, există și discursul interior prin care individul se adresează lui însuși. Individul trebuie să se cunoască în totalitate înainte de a începe să lupte pentru a atinge vreun ideal.

5.2. Comunicarea verbală de negociere

Rolul comunicării verbale în negocieri. Comunicarea verbală are un rol primordial atât din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care îl ocupă: etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere, cât și din punctul de vedere al conținutului, elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. În procesul negocierii comunicarea trebuie să țină seama de valorile civilizației, de factorii economici, politici, naturali, religioși, specifici, precum și de particularitățile individuale ale negociatorilor.

Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor și răspunsurilor într-o derulare spontană flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.

Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de activități: obținerea și transmiterea de informații; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului și încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.

Repetarea și sublinierea aspectelor convenite. În negocierile verbale este necesară repetarea și sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.

Un grup internațional specializat a făcut în acest sens un experiment: s-au întocmit două grupe de negociatori a câte trei membri care au negociat timp de două ore conform unei teme stabilite; după cinci minute de la terminarea negocierilor, organizatorii au reluat în fața negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punându-le două întrebări: dacă aspectul a fost discutat; dacă s-a căzut de acord asupra acestuia. Răspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au răspuns afirmativ Ia prima întrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la două concluzii cu aplicativitate imediat.

Dacit privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punți între parteneri, comunicarea verbală este caracterizată și prin posibilitatea lansării pe parcursul negocierii a unor propuneri originale care în multe cazuri deblochează procesul, contribuind la finalizarea acestuia.

O altă calitate a comunicării verbale se referă la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificării constă în principal în testarea gradului de înțelegere a fenomenului și a concluziilor comune.

Limbajul în tratative. Negocierea presupune în primul rând o bună comunicare între partenerii de tranzacții o deosebită importanță prezentând-o limbajul tratativelor. Înțelepciunea gândirii și eleganța limbajului, două caracteristici umane interdependente, trebuie să fie folosite pe deplin în tratativele economice și, evident, diplomatice. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonată, lipsa de expresivitate, de echilibru a vorbirii trădează o lacună de ordonare logică a gândirii.

Arta de a vorbi se dobândește prin acumularea de cunoștințe și o continuitate care elimină nesiguranța, vorbirea dezordonată, construcția vicioasă a frazei, lipsa de expresivitate și echilibru în vorbire: Treptat, regulile și structurile verbale trec în subconștient, ușurând elaborarea expresiei și permițând o activitate concentrată asupra conținutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.

Negocierile încep și se termină cu declarațiile generale, care au ca obiect: asigurarea partenerului și a opiniei publice (când sunt deschise) asupra bunei intenții; compatibilității poziției cu întreaga concepție exprimată; a seriozității intențiilor, a durabilității angajamentelor.

Declarațiile de principiu sunt generatoare de climat și, chiar dacă conțin lucruri cunoscute, repetarea lor se cere cu un ton de fond pe care se compun și ușor discuțiile concrete. Scopul acestor declarați poate fi acela de a câștiga timp; se lansează propuneri sub formă de „balon de încercare”, schițate într-o formă generală. În multe cazuri este în propriul interes al unui negociator de a atenua surpriza unei schimbări de poziție printr-o declarație ce subliniază părțile consecvente ale conduitei sale sau de a articula noutatea într-un sistem coerent.

Conversația în funcție de tipologia negociatorilor. În conducerea conversației apar diferite tipologii de negociatori:

„predominant analitic” – genul care este un talentat vorbitor dar și un ascultător atent; motto-ul său este „ascultă…”;

„predominant vizual” – genul care în momentul în care percepe ceva real cu „ochii minții” imaginează soluții pe care le transmite prin forme vizuale: schițe, grafice, adnotări etc.; motto-ul său este „ați văzut…”;

„predominant kinestezic” – genul care își întărește mesajele în gesturi largi, încearcă să atingă interlocutorul, folosește probe materiale; motto-ul său este „probează doar…”.

Ca atare, o premisă esențială pentru realizarea unei comunicări valabile, în vederea desfășurării unor tratative performante o constituie decodarea corectă a partenerului sub aspectul social-cultural comportamental, individual. Această decodare este luată în considerare nu numai în momentul tratativelor ci chiar în cel al pregătirii negocierii, al constituirii echipei de negociatori. Astfel se constituie echipa de negociatori, luând în considerare, printre altele, calitățile și rangul viitorilor parteneri, particularitățile acestora provenind din caracteristici social-economice regionale naționale sau particulare.

Exigențe și restricții în comunicarea verbală.

Principalele exigențe și restricții ale limbajului în negocieri sunt:

a) respectarea deplină a principiului politeței în exprimare, principiu care în cazul negocierii se distinge prin complexitate și elemente de rafinament. Pentru realizarea acestui principiu revenim la necesitatea decodării mediului socio-cultural din care provine partenerul, deoarece fraze care pentru noi sunt normale și firești, pentru partener pot fi jignitoare. Politețea a fost comparată cu o cheie de aur care deschide toate porțile, dar, în același timp, trebuie avut în vedere faptul că excesul de politețe, de ceremonie este deseori la fel de prost cotat, ca și lipsa de politețe.

În comunicarea specifică negocierii trebuie să se evite „fraze sinucigașe” de genul celor „nu m-ați înțeles”, „mi-am pierdut atâta timp cu dumneavoastră”, „nu am făcut o deplasare de mii de kilometri să tratez cu oricine” etc.

b) dozarea vorbirii, presupune evitarea extremelor și anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o formă de agresare a partenerului; intrarea într-o așa-zisă muțenie care duce la întreruperea negocierii.

În ceea ce privește primul aspect, este necesar să vorbim, dar să nu întrerupem prea des partenerul, să deținem inițiativa, dar să nu-l sufocăm cu prezentarea excesivă a problemelor noastre, să dăm informații sau să răspundem la întrebări într-o asemenea manieră încât să ușureze luarea deciziei. La negocieri în afaceri participă, de regulă, oameni cu personalitate care sunt tentați să-și prezinte pe larg propriile obiective, și deci trebuie să evităm să-i umilim nelăsându-le spațiu de afirmare.

Uneori în negocieri „tăcerea (ascultarea) este de aur”. Tactica tăcerii se recomandă nu ca expresie a incompetenței, ci ca răbdare de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile și ofertele proprii.

Tăcerea în fața unui partener care-și manifestă agresivitatea prin formularea unui ultimatum poate să ducă la o poziție mai rezonabilă din partea acestuia, să facă concesii. Tăcerea poate fi deci un procedeu de acțiune fie pentru a crea un moment de criză, fie de a ieși dintr-un moment de criză.

c) evitarea întreruperilor și dezaprobărilor frecvente în timpul dialogului de negociere. Întreruperile și dezaprobările repetate irită partenerul și pot duce la întreruperea negocierii;

d) evitarea concentrării, pe cuvinte anormale, pe greșeli gramaticale, pe greșeli de exprimare. Concentrarea pe aceste erori poate să ducă la substituirea problemei esențiale și la o falsă apreciere a fondului afacerii;

e) concentrarea pe momentul respectiv, încercând să blocăm orice gând despre viitor și mai ales despre trecut să fim cum se spune „aici și acum”;

f) întrebările să fie deschise și directe astfel încât să nu-i dea vorbitorului timp să-și gândească prea mult răspunsurile.

5.3. Comunicarea nonverbală în negociere

Atitudini în comunicarea nonverbală și interpretarea lor. „Limbajul nonverbal” se unește cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj complet. Studiul acestui „limbaj nonverbal” vine să dea forță, să reîmprospăteze cunoștințele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup.

Expresiile psihice pe care le prezentăm în continuare reflectă stările de spirit cel mai frecvent exprimate în limbajul nonverbal.

surâsul indică o persoană amicală, deschisă discuției;

brațele încrucișate denotă o atitudine negativă, închisă oricărei discuții sau în dezacord cu evoluția evenimentelor;

mâinile pe masă indică faptul că o persoană este gata de acțiune;

a fi așezat pe un scaun, mâinile încrucișate la ceafă, tot corpul înclinat spre spate, reprezintă atitudinea tipică patronului în biroul său, care este tentat să-și delimiteze teritoriul;

– măna pe față, în prelungirea degetului arătător indică intenția sa de a stabili comunicare;

a privi o persoană în ochi indică interesul celui ce vorbește (o privire nonviolentă, bine intenționată). Jocul de intensitate a privirii ca: ochi strălucitori, ochi lingușitori, privire neanimată … transmit diverse alte mesaje;

persoana case. își freacă dosul mâinilor din. când în când are adesea ceva de ascuns;

persoana care își freacă palmele mâinilor este pe cale de a realiza o bună acțiune;

– a te apleca un pic în față, când cineva îți vorbește demonstrează atenția dumneavoastră față de discursul interlocutorului.

Iată o prezentare mai completă a sensurilor unor atitudini nonverbale:

degajare: mâinile, haina deschise;

apăsare: brațele încrucișate la piept; încrucișarea picioarelor, arătând cu degetul arătător; pumnii strânși; lovește cu mâna în masă;

evaluare: a trece cu mâna peste față; cap dat pe spate; mângâierea bărbiei; privirea peste ochelari; mâna la baza nasului; ridicarea de la birou, plimbarea prin cameră; umplerea pipei; scoaterea ochelarilor; ținerea în gură a brațului ocheIarului;

suspiciune: brațe încrucișate; îndepărtarea de persoana de față; înclinarea capului; privirea într-o parte; încheierea hainei; frecarea ochilor; privirea, trup îndreptat spre ieșire;

hotărârea de a lua decizie: mâinile în șolduri; mâinile pe genunchi; șederea pe marginea scaunului; apropierea de partener;

reafirmarea poziției anterioare: ciupitul pielii obrazului; ținerea în gură a stiloului; frecarea degetelor mari; atingerea spătarului scaunului;

cooperare: brațele deschise; deschiderea hainei; cap dat pe spate;

încredere: ținuta dreaptă, gravă; mâinile la spate; mâinile ținute de reverele de haină; mâinile în buzunare cu degetele mari în afară;

dominare teritorială: picioarele pe birou; picioarele pe scaun; așezare de lucruri, reașezare; sprijinire pe masă; aruncarea fumului țigării spre tavan; mâna la ceafa, aplecarea spre spate;

nervozitate: își drege glasul; sunetul „phiu”; fluieră; fumează țigară după țigară; prinde și ciupește pielea de pe mână; se agită pe scaun; pune mâna la gură; în timp ce vorbește; nu se uită la cealaltă persoană; zornăie banii în buzunar; se trage de ureche; pocnește degetele; transpirație pe frunte;

frustrare: respirație scurtă; producerea sunetului „ț”; pumn strâns tare; a trece mâna prin păr; a freca ceafa; lovește cu piciorul în pământ;

autocontrolul: ține o mână la spate; apucă cu putere încheietura mâinii; ține strâns încheietura mâinii; pumnii strânși la spate;

plictiseală: mâzgălește ceva; picioarele încrucișate; mișcă laba piciorului; capul într-o mână sau între mâini; privește în gol;

acceptare: mâna la piept; cu brațele deschise; gest de a da mâna; se apropie prietenos de partener; își aranjează lucrurile de pe el; se sprijină pe un picior; frecarea palmelor.

Exigentele în comunicarea nonverbală. În comunicarea nonverbală apar numeroase exigențe care încep de la ținuta vestimentară, un element important al „primei impresii” a modului de a privi și de a te purta cu persoana din fața ta.

Poziția corpului este esențială în „educarea” și formarea unei frumoase ținute și nu trebuie omis că cele mai mici detalii pot fi studiate și observate de persoana cu care avem o întrevedere. Astfel, a te așeza pe un scaun sau fotoliu cere ca poziția noastră să fie corectă: nici prea rigidă, nici prea comodă ori neglijentă.

Puțini sunt oamenii care au înnăscut darul de a merge, de a sta frumos, de a se mișca. Nu este nimic deosebit să aflăm că printre probele de admitere în diplomația americană figurează și mersul pe jos ori așezatul pe scaun: Cei care nu au acest dar natural, trebuie să exerseze în mod sistematic aceste deprinderi.

Gesturile cu măna trebuie să fie stăpânite și să aibă un anumit scop. Până și actorii în teatrul modern nu mai exagerează în gesticulație. Întreaga noastră atitudine, restricțiile în comportarea cu cei ce ne înconjoară și venim în contact, mimica, zâmbetul într-un cuvânt modul nostru de a fi, de a vorbi, de a răspunde la cele mai elementare cerințe toate dovedesc ce fel de oameni suntem.

Comportamentul negociatorilor in desfășurarea tratativelor. Viața dovedește că o educație bună și sănătoasă cât și capacitatea de a te comporta cu oamenii asigură o mare parte din succes.

Aspectul exterior și cel interior trebuie deci să contribuie la obținerea stimei publice: „Stima publică nu este un lucru de mică însemnătate pentru bunul mers al afacerilor. Este însă o rușine a o obține prin umiliri și lingușiri” (CICERO – „Despre prietenie”).

Negociatorul va trebui să aibă în vedere și să respecte o serie de reguli de comportament:

educarea voinței – pentru a-și păstra calmul și a nu se enerva;

păstrarea stimei și respectul față de partener, fără sub-sau supraestimarea acestuia;

nici o acuzație sau reproș să nu fie lăsate fără răspuns;

să nu admită știrbirea demnității lui sau a colaboratorilor;

educarea voinței de a asculta cu răbdare argumentele partenerului;

exprimarea bucuriei cu privire la înțelegeri să nu se transforme în entuziasm;

acțiunile protocolare să fie sobre, fără să degenereze creând suspiciuni;

nici un angajament să nu fie asumat ferm, fără posibilitatea reconsiderării lui în contextul rezultatelor generale ale negocierii;

în nici o împrejurare să nu se ducă discuții în contradictoriu în echipă;

intervenția în discuție a oricărui membru din echipă nu se face spontan, ci cu acordul șefului de echipă;

echipa componentă nu va fi lăsată să greșească datorită ignoranței, grabei sau altor circumstanțe de moment defavorabile;

niciodată să nu se pornească la negocieri cu idei preconcepute;

partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenției, chiar și atunci când argumentele aduse sunt neadevărate. Tăcerea semnificativă îl va conduce la înțelegerea greșelilor comise, pe care probabil că le va regreta și la care va reveni;

pe cât posibil să nu se recurgă la o întrerupere bruscă a negocierilor, ci la o amânare a acestora.

Pentru declanșarea, desfășurarea și finalizarea unor tratative performante este necesar să se respecte o seric de cerințe:

începerea discuției să se bazeze pe un raționament care să provoace reacția partenerului;

să se accepte de la început ideea că discuția provoacă schimbări în propriul raționament inițial;

să se aibă în vedere faptul că „a dezbate” nu ar trebui să fie niciodată similar cu „a te bate”;

să se folosească o argumentare corectă și convingătoare adecvată situației în cauză;

să se aprecieze tot timpul punctele de divergență și de convergență;

în privința punctelor convergente, ambii să-și definească corect poziția;

să se încerce selecționarea clară a punctelor divergente și să fie dirijată comunicarea punctelor de vedere către elementele ce pot conduce spre o înțelegere parțială sau totală;

participanții să folosească cele mai potrivite metode pentru fiecare situație și moment al tranzacției;

să se identifice cu atenție concluziile.

5.4. Bariere și capcane în negociere

În procesul comunicării specifice negocierii pot apărea numeroase capcane datorate unor trăsături de caracter sau unor lipsuri în pregătire.

Timiditatea. Aceasta reprezintă lipsa de siguranță în tot ceea ce facem în toate sentimentele, care stânjenesc siguranța și puterea de a încerca în fiecare problemă și care trăiește în interior sub influența emoțiilor care ne distrug propriul echilibru. Timiditatea duce la comportamente ca: întoarcerea capului între umeri, a privi oriunde, mai puțin persoanele cărora ne adresăm, a ține mâinile mult mai înfipte în buzunare, a se trage de urechi, a șterge nasul, a se juca cu diverse obiecte, a sta încremenit. Pentru a învinge timiditatea trebuie să plecăm de la premisa că fiecare își spune propriul adevăr, iar al nostru nu s-ar găsi cu nimic afectat de contrazicerea altuia, și ca urmare:

să interpretăm conduitele după raționamentul propriu;

să permitem propriei conduite libertatea de exprimare;

să ne descotorosim de timiditate.

Dar pentru a realiza aceste cerințe trebuie să experimentăm acest proces, și să știm că ne batem cu noi înșine înainte de a ne atinge propriul ideal. Nimeni nu poate străbate aceste drumuri în locul nostru, pentru noi.

Nervozitatea. Aceasta se asociază avantajului de performanță fiind aliată cu speranța de a atinge un rezultat sigur. Starea de stres ideal permite unui individ, în toate situațiile de a previziona reacțiile publicului, de a improviza atunci când este necesar. Deci, apare o energie care conduce la marea performanță.

Forțele, slăbiciunile. Cine învață să se cunoască, cunoaște tot ceea ce îi trebuie să cunoască; numeroase persoane își cunosc slăbiciunile, tinzând tot mai mult în direclia de a-și pune în evidență forțele proprii.

Dacă, în virtutea inerției noi căutăm ceea ce ne place, dacă ne visăm visele, dacă ne recunoaștem propriile talente și dacă ne amintim în cele mai mici detalii calitățile pe care le avem, față de noi înșine, pe de altă parte, comparându-ne cu cineva anume, putem căpăta bucurie, și atunci forțele noastre renasc în noi.

Când vom face acest pas în interiorul nostru și când ne vom recunoaște, vom începe atunci prin a vrea să ne ameliorăm pentru a putea accepta propria persoană, așa cum suntem Astfel putem, fără să riscăm, să ne dezvoltăm propria identitate a ceea ce suntem de fapt, pentru simplul fapt că avem dreptul de a fi așa cum suntem.

Concentrarea, lipsa concentrării. A putea să faci nu este echivalent cu a vrea să faci, chiar dacă a vrea, poate conduce la a putea. Toate formele de educație afirmă că trebuie să te concentrezi până să reușești orice acțiune. În negociere lucrurile sunt complexe. Astfel, dacă negociatorul, în fața partenerului său de afaceri, se concentrează exclusiv asupra propriilor sale gânduri și a manierei de a transmite, cât mai eficace, el nu poate – în nici o circumstanță – să ia cunoștință de sentimentele care fac dovada asistenței și aceasta din simplul raționament că se izolează în lumea sa proprie.

Pentru a deveni atent trebuie să atingi calmul interior și puterea de a capta vibrațiile care emană din ceea ce ne înconjoară, fără să le alterezi printr-o judecată oarecare. Persoana care se concentrează fixându-și spiritul său într-un scop precis, pierde deci din calitatea momentului prezent.

Lipsa comunicației. Alienarea, lipsa comunicării are diverse cauze:

semiologia (știința semnelor) exprimă alienarea prin unicitatea fiecărui individ uman și prin unicitatea ființei, precum și prin unicitatea experiențelor sale subiective;

imperfecțiunea proceselor gândirii umane, motiv ce se bazează pe două procese fundamental opuse, ale gândirii (abstractizare – concretizare). Foarte multe surse de alienare sunt în expresia facială, mimică, gesturi, dar, în primul rând expresia facială este sursă de non – comunicare.

Violența este refugiul slăbiciunii și al incompetenței. În implicarea într-o luptă verbală vom intra în cele din urmă în acest proces, de unde vom ieși în cele din urmă ca învinși. Să lăsăm înainte de toate asistenței posibilitatea de exprimare să permitem pentru început, să ne agreseze în cuvinte dar să nu cădem în capcana de a ne lăsa intimidați sau de a ne simți umiliți.

6. Strategii, tactici și tehnici de negociere

6.1. Strategii de negociere

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite în procesul negocierii, căile și modalitățile posibile de atingere a acestor obiective și resursele disponibile pentru realizarea lor .

Luând în considerare modul în care sunt lansate și acceptate ofertele există două categorii de strategii și anume:

strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când așteptarea nu ar duce la nimic bun;

strategiile de așteptare, când condițiile de convenire a unui contract pot fi îmbunătățite prin tratative și prin trecerea timpului.

Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile respective depinde de: raportul dintre parteneri pe piață care poate fi echilibrată, de dominare, de dependență sau de nesiguranță; de natura mărfii; de momentele conjuncturale; de gradul de presiune al necesității desfacerii sau aprovizionării.

Poziția echilibrată presupune o piață pe care acționează în mod echilibrat un număr relativ însemnat de firme într-un climat de concurență deschisă.

Dominarea pieței de către o firmă exportatoare se caracterizează prin ponderea mare pe care aceasta o deține. În calitate de „stăpân al pielei”, exportatorul va adopta decizia rapidă prezentând oferte la prețuri ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului să decidă rapid.

Dominarea pieței de către importator îi permite acestuia să practice strategia de așteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.

Importatorul în situație de dependență trebuie să fie prevăzător și, din timp, să-și diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel el își va putea elabora o strategic de așteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale optime.

Exportatorul aflat în situația de dependență va lua măsuri pentru diversificarea debușeelor de desfacere dar, de cele mai multe ori și el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide.

O situație de nesiguranță este posibilă mai mult pentru importatorii și exportatorii insuficient experimentali care nu cunosc în profunzime fenomenele pieței precum și în situații de mari dereglări conjuncturale determinate de cauze de forță majoră sau de evenimente fortuite.

Strategiile de negociere pot fi grupate după scopurile urmărite în:

a) Strategii care vizează acordarea sau obținerea de concesii.

Strategia fără concesii este cea mai dură și prezintă un grad ridicat de pericol deoarece concesiile sunt elemente așteptate în negocieri, odată cu implementarea acesteia negocierea devenind un proces unilateral iar singurul acord care poate fi încheiat poartă clauzele promotorului acesteia.

Condițiile în care se poate aplica o astfel de strategic sunt:

când părțile participante la tratative au puteri inegale;

când se constată că o parte are putere foarte redusă și poate amenința cu trecerea în starea de faliment;

când cealaltă parte dispune de o alternativă și nu dă semne de hotărâre în încheirea acordului în cauză;

când negocierea implică o sumă de bani prea mică sau când timpul disponibil este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasă etc.

Aplicarea acestei strategii poate avea și efecte nescontate cum sunt:

întreruperea negocierii, ca urmare a faptului că partenerii se așteaptă ca într-o negociere să se facă concesii iar implementarea acestei strategii este preocupată ca o ofensă;

strategia poate fi concepută ca un bluff.

Pentru a minimaliza riscul unei astfel de interpretări este esențial ca negociatorul care o utilizează să nu acționeze agresiv, eventual să argumenteze motivul abordării acestei strategii.

Deși aplicarea ei are efecte deosebit de dure asupra celeilalte părți, aceasta poate lua o serie de măsuri prin care să le contracareze și să-și revigoreze poziția, și anume:

poate invoca lipsa capacității de decizie făcând apel la un nivel de autoritate mai înalt;

poate ignora strategia continuând negocierea ca și cum concesiile mai sunt posibile mizând pe o inconsecvență a promotorului în susținerea strategiei;

prezentarea unor noi informații sau propuneri de restructurare prin crearea de fapte, a unui impas sau a unei surprize, angajarea în litigiu.

Strategia fără concesii suplimentare diferă de prima prin momentul implementării ei, astfel, dacă prima este folosită la începutul negocierii, aceasta este introdusă după ce au fost făcute anumite concesii. Se folosește atunci când părțile au convenit asupra termenilor unui acord și ca urmare a anumitor factori, partea care o aplică, consideră că se va putea realiza acordul respectiv fără a mai ceda o concesie.

Strategia efectuării unor concesii doar pentru depășirea unor impasuri (dead-lock). Partea care o folosește conduce tratativele în așa fel încât să se ajungă la un impas și în acest moment, printr-o concesie stabilită anterior să obțină termenii propuși inițial. Dacă partenerul realizează acest lucru poate apărea o stare de tensiune și există riscul de a nu se ajunge la nici un acord.

Strategia de a face prima concesie este utilizată când se dorește realizarea unui climat plăcut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea părții adverse sau asigurarea mișcării viitoare în cadrul negocierii, partea care face astfel prima concesie așteptând ulterior o concesie reciprocă. Strategia se aplică la începutul negocierii sau la punerea în discuție a unui nou articol.

b) Strategia „win-win” (câștig-câștig)

Această strategie presupune abordarea negocierii de pe poziții aproximativ egale, în care cele două părți caută o serie de soluții care să le satisfacă în cele mai bune condiții propriile așteptări și dintre acestea să o aleagă pe cea optimă. Aprecierea strategiei necesită parcurgerea a 4 pași:

stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea unei probleme;

identificarea problemelor care împiedică realizarea acordului;

determinarea intereselor comune;

descoperirea unor soluții reciproc avantajoase la problemele descoperite.

Strategia se poate utiliza atunci când sunt îndeplinite următoarele condiții:

părțile să fie de acord să conlucreze pentru a identifica problemele care împiedică realizarea acordului;

să fie percepută posibilitatea existenței unor soluții de tip „win-win” și faptul că problemele nu vor putea ti rezolvate doar prin concesii;

cooperarea și comunicarea reală între parteneri astfel încât ei să încerce să perceapă cât mai bine nevoile celeilalte părți și să nu se limiteze la pozițiile sau obiectivele proprii.

Deși este o strategie care aduce avantaje ambelor părți, există și posibilitatea luării unor măsuri de contracarare a aplicării acesteia de către partea adversă, cum ar fi:

refuzul de a răspunde favorabil propunerilor partenerului;

menținerea în mod secret a unor soluții de tip „win lose” făcându-le să pară pentru partener soluții „win-win”.

c) Strategia ce nu vizează ajungerea la un acord este folosită ca strategie a amânării luării deciziei în vederea creării unui avantaj, atunci când se urmărește strângerea anumitor informații mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii sau când se urmărește influențarea părerilor unei terțe părți care are legătură cu părțile implicate în negociere. Riposta la această strategie se poate realiza brutal, prin întreruperea negocierii sau prin utilizarea aceleiași strategii.

d) Strategia acționării în vederea încheierii acordului

Urmează aplicării altor strategii care au dus negocierea la un anumit punct în care este preferabil să se obțină un acord ferm asupra termenilor conveniți decât să se continue negocierea și să se riște pierderea acordului. În aceste condilii riscul este real deoarece oamenii se pot răzgândi în legătură cu termenii unui acord din mai multe motive: oboseala, apariția unor soluții alternative, fluctuații emoționale etc.

e) Strategia „când” sau strategia momentului de acțiune

Această strategie are ca obiectiv stabilirea momentului în care va fi introdus un element nou în negociere. Ea cuprinde un set de strategii referitoare la acest lucru cum sunt:

strategia faptului împlinit, care constă în încercarea de a atinge obiectivul fără ca partenerul să fie pus în temă. Astfel, vânzătorul care a obținut un preț bun, expediază o cantitate mai mare de mare sub pretextul unor greșeli de încărcare, mizând pe faptul că în baza relațiilor deosebite cu cumpărătorul, aceasta nu o va respinge, ci va cere o bonificație al cărei nivel negociabil nu va fi prea mare;

strategia limitei are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ce pot vorbi și cu cine; limite de timp, respectiv fixarea unor termene ultimative de realizare a anumitor acțiuni și limite de loc (geografice) care constau în acceptarea de tratative numai cu partenerii dintr-o anumită regiune, țară, firmă etc. Această strategie creează o presiune deosebită iar contracararea ci se face printr-o acțiune fermă de neacceptare chiar dacă aceasta ar duce la întreruperea negocierii;

strategia obținerii sau a raționamentului „la rece” constă în opțiunea de a lua decizia de încheiere a tranzacției mizându-se pe slaba informare a partenerului și pe pripeala acestuia pentru a obține un profit maxim;

strategia răsturnării poziției presupune întreprinderea unor acțiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse;

strategia retragerii este aplicată de promotorul său în faza finală a negocierilor urmărind creșterea la maxim a avantajului propriu, bazându-se pe faptul că partenerul este deosebit de interesat în încheierea afacerii. Practic, negociatorul anunță retragerea echipei sale de la masa tratativelor pe o perioadă nedefinită. EI riscă în acest fel pierderea unei afaceri bune dar de cele mai multe ori partenerul cedează începând să facă concesii, dacă nu imediat, mai mult ca sigur în viitorul apropiat;

strategia simulacrului constă în distragerea atenției partenerului de la adevăratul obiectiv realizând o deplasare aparentă spre altă direcție. Vânzătorul va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că are cereri neonorate dar că el dorește să dea prioritate unor parteneri tradiționali. Aceasta mizează pe naivitatea sau pe slaba informare a partenerului cu privire la conjunctura pieței produsului respectiv;

strategia surprizei este strategia negociatorului bine informat și rafinat care își propune să complice negocierile schimbând brusc metoda folosită, argumentarea sau abordarea acesteia. El mizează pe lipsa de documentație a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică și accesibilă sau pe trecerea timpului într-o conjunctură agitată, cu tendința vădită de a-l dezavantaja.

f) Strategia „cum și unde” sau strategia modului și locului de acțiune

Această strategie îmbracă mat multe forme:

strategia asocierii, care constă în condiționarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse, precum și în asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect, anumitor persoane influente politic, artistic, economic etc.;

strategia disocierii, care constă în discreditarea unui produs sau serviciu prin stabilirea unei legături cu persoane nepopulare sau evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în general;

strategia hazardului, care presupune folosirea legilor probabilității pentru a contracara folosirea tacticii blufl-ului de către partener. Strategia este folosită mai mult de persoanele înclinate spre risc, în principal operatorii de bursă care se angajează în operațiuni speculative la termen;

strategia intersectării, care constă în introducerea în negociere a mai multor articole în așa fel încât în final să se poată facă concesii în legătură cu o problemă de mai mare importanță;

strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia „păturii”), care constă în acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel încât câștigurile să fie mai mari și să se acopere cât mai multe puncte de negociere. Este o strategie a celor reticenți la risc, care niciodată nu acționează descoperit;

strategia participării, care constă în atragerea altor părți în negociere, care să faciliteze încheierea acordului sau încercarea ca ambele părți să participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii;

strategia Salami, care urmărește obținerea unor concesii mai mari prin suma unor concesii mai mici;

strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult până se atinge nivelul dorit;

strategia schimbării nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la hivele decizionale diferite.

Pentru realizarea unei negocieri de succes se recomandă programarea unor strategii alternative pentru ca în condițiile în care strategiile planificate dau greș, să existe o altă alternativă viabilă de negociere. Aceasta se poate îndeplini prin schimbări secvențiale ale strategiilor, schimbări ce apar în timpul negocierii ca urmare a reevaluării continue a procesului în sine; și prin schimbări ale strategiilor orientate pe articole, care apar în negocierile cu articole multiple.

6.2. Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategici care cuprinde mijloacele realizării unui obiectiv anume. Elementele componente ale tacticii sunt împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul vizat și tehnicile folosite. Tacticile reprezintă elementul flexibil, dinamic al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la situațiile noi apărute în diverse etape ale negocierii.

O tactică bună nu poate fi concepută în afara unei strategii bine definite așa cum o strategie nu poate fi concepută dacă nu este însoțită de tactici corespunzătoare. Astfel de tactici sunt:

tactica impunerii unor precondiții, adică a unor concesii nenegociabile care constituie condiția pentru continuarea negocierii. Precondițiile sunt stabilite unilateral și pot fi: procedurale, de substanță sau mixte. Tactica nu se folosește când este urmărită cooperarea și fondarea unei relații pe termen lung;

tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte. În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme: să nu se facă o ofertă foarte sus, ceea ce ar determina cealaltă parte să o interpreteze ca pe un bluff; și invers să nu se facă una prea jos, ceea ce ar putea fi interpretată ca o slăbiciune și necunoașterea realităților;

tactica solicitării de răspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau poziții exprimate. Ea constă în recapitularea după fiecare etapă a negocierii a ceea ce s-a obținut și solicitarea exprimării poziției de către partener;

tactica de solicitare a reciprocității, care constă în solicitarea unei concesii în schimbul altor concesii acordate, deci îmbracă forma unei contraoferte din partea partenerului ca răspuns la o ofertă. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul trebuie să fie pe cât posibil echivalent;

tactica propunerilor de tip „win-win”, care presupune o gândire creativă pentru a descoperi și realiza fie câștiguri mutuale, fie concesii cu un cost scăzut sau fără cost;

tactica propunerilor de încercare, care constă. în căutarea de a realiza o schimbare bruscă spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiți de cei propuși anterior în vederea studierii reacției părții adverse. Aceasta prezintă un grad înalt de incertitudine privind acceptarea, precum și riscul de a fi interpretată ca o slăbiciune a partenerului;

tactica dezbaterii, care constă în realizarea unui schimb de vederi menite să convingă partenerul să accepte o anumită poziție sau să renunțe la folosirea unei tactici sau strategii;

tactica efectuării unor propuneri condiționate, adică a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole care urmează a fi rezolvate în continuare, este utilizată când se consideră că partea adversă ar putea avea pretenții foarte mari în legătură cu unele articole anterioare, astfel încât să existe varianta negocierii articolelor asupra cărora s-a ajuns deja la un acord sau când se realizează oferte de tip pachet;

tactica bluff-ului, care constă în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile când în realitate sunt negociabile; sau a unei amenințări de a cauza partenerului o consecință nefavorabilă dacă refuză să accepte termenii acordului, atunci când se știe foarte bine că nu poate pune în aplicare amenințarea;

tactica impunerii intervalului (diferenței), care constă în realizarea unei convenții între parteneri de a împărți un interval sau un articol rezultat în urma negocierii cu condiția ca părțile să fi ajuns la un punct în care diferența dintre pozițiile lor este mică evitându-se astfel efectuarea unor concesii suplimentare;

tactica „focus and down plan”, care constă în identificarea nevoilor reale ale părții adverse și inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi și obiective reale;

tactica folosirii impasului poate fi folosită ca mijloc temporar de testare a poziției celeilalte părți și de a rezolva disputa. Ea se folosește numai atunci când există pretenția că cealaltă parte nu va reacționa puternic astfel încât să solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare după reluarea acesteia;

tactica solicitării unei întreruperi este folosită pentru regruparea forțelor, pentru schimbarea modului de desfășurare a negocierilor sau tonul acesteia, sau când se dorește acordarea posibilității partenerului și timpul necesar pentru reconsiderarea poziției sale;

tactica impunerii unor linii de timp, care constă în stabilirea unei date sau perioade după care trebuie să apară o ofertă, contraofertă sau să fie încheiat un acord;

tactica intitulată „secretul lui Socrate”, care începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora opiniile nu diferă, încercându-se să se demonstreze că amândoi partenerii au același scop și că diferențele de opinii se referă mai ales la modalitățile de a-l atinge. Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate, le punea întrebări la care aceștia răspundeau afirmativ și așa, din etapă în etapă îi aducea pe adversari la o concluzie pe care aceștia ar fi respins-o violent la începutul discuției.

6.3. Tehnici în negociere

Pe lângă tacticile folosite în negocieri, se utilizează o serie de tehnici, care sunt proceduri ce urmează a li folosite în desfășurarea discuțiilor cu scopul de a ajunge la încheierea contractului. Astfel de tehnici sunt:

tehnica mandatului limitat, care urmărește trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziții adoptate;

tehnica „scurt-circuitării”, ce constă în „ocolirea” unui negociator dificil;

tehnica abaterii atenției, care presupune schimbarea subiectului, amânarea luării deciziei, crearea de confuzii;

tehnica negocierii sterile, care urmărește solicitarea de concesii imposibile invocându-se motive de forjă majoră, reglementări administrative etc.;

tehnica negocierii în spirală adică reluarea negocierii la un nivel superior;

tehnica „ostaticului” prin care sunt oferite instalații fără piese de schimb, asistență de specialitate, service etc. pentru care se negociază ulterior separat de prețul discutat inițial;

tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei săli de discuții zgomotoase, folosirea unui mobilier neconfortabil, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare etc.;

tehnica ultimatumului, care constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este condiționată continuarea negocierii.

Negocierile se particularizează atât în funcție de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor conjuncturale, cât și al particularităților fiecărei firme și parteneri de negociere. Astfel, se poate a firma că tactica aplicată în negocierea cu un partener, nu poate fi folosită cu aceleași rezultate în tratativele cu altă firmă, chiar dacă există condiții foarte asemănătoare în ceea ce privește perspectivele afacerii economice vizate.

Mai mult, aceste tactici cunosc îmbunătățiri sensibile de la o perioadă la alta chiar în relațiile de negociere cu același partener. Într-adevăr, în această lume foarte mobilă a începutului de mileniu, flexibilitatea se impune ca o virtute în numeroase activități, inclusiv sau îndeosebi în ceea ce privește negocierea.

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: . Negocierea In Afacerile Economice Internationale (ID: 132571)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

. Negocierea In Afacerile Economice Internationale

Copyright Notice

Comicul In Nuvelele Si Schitele Lui I.a.bassarabescu

Managementul Motivarii Personalului In Cadrul Ifs pe Raionul Stefan Voda

Mecanismele Uniunii Bancare

. Asezarea Si Perceperea Taxei pe Valoarea Adaugata Si a Accizelor

. Performanta Activitatii Economico Financiare (s.c. Xyz S.a.)

Evolutia Familiilor Europene

Copyright Notice

Similar Posts