NEGOCIEREA FORMĂ DE COMUNICARE ÎN RELAȚIILE UMANE [306736]

NEGOCIEREA – FORMĂ DE COMUNICARE ÎN RELAȚIILE UMANE

CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Negocierea constituie ansamblul deciziilor comune atunci când părțile implicate în discuții au preferințe diferite și opuse.

Negocierile prezintă o [anonimizat] (discordanțe de opinie) între uniunea angajaților (sindicate) [anonimizat] (organizații) [anonimizat], [anonimizat], [anonimizat], [anonimizat].

Conflictele și neînțelegerile sunt susceptibile de a [anonimizat], [anonimizat], programele de lucru și așa mai departe.

[anonimizat].

Un scop implică fondul și alt obiectiv presupune relații (legături/conexiuni). Realizarea unui acord privind majorarea salariilor ar fi realizarea obiectivului de fond. [anonimizat] a fost încheiat.

O negociere eficace are loc atunci când problemele de substanță sunt rezolvate fără a influența negativ relațiile de lucru. [anonimizat], [anonimizat].

Etapele procesului de negociere

Procesul de negociere poate fi în esență considerat drept o succesiune de patru etape interdependente. [anonimizat], [anonimizat], argumente și contraargument și închiderea.

Faza I – Pregătirea

Pregătirea este esențială pentru succesul procesului de negociere. O bună pregătire a [anonimizat]. Pregătirea implică următoarele activități:

Colectarea (Strângerea) informațiilor

Este necesar un studiu foarte aprofundat și adunarea a [anonimizat], încercând a [anonimizat] s-ar putea dovedi a [anonimizat] a [anonimizat], pentru a identifica informațiile care sunt necesare celeilalte părți implicate. [anonimizat] a problemelor implicate.

Evaluarea pârghiilor deținute

Evaluarea propriilor instrumente de acțiune deținute precum și a [anonimizat], prezintă o [anonimizat], le-ar implica..

Înțelegerea persoanele implicate

Este importantă cunoașterea persoanelor cu care urmează să aibă loc negocierea. O înțelegere a obiectivelor, a rolurilor și a aspectelor pe care le-ar putea invoca persoanele partenere de discuții, va oferi o mai bună gestionare a situației în timpul procesului de negociere.

Legătura (conexiunea)

Este foarte utilă stabilirea unei conexiuni cu adversarul chiar în primele etape, adică înainte de începerea procesului de negociere. Acest fapt odată stabilit, se poate determina din timp cât de cooperant urmează să fie partenerul de discuție.

Cunoașterea propriilor obiective

Claritatea obiectivelor este absolut esențială. Trebuie stabilită în prealabil marja de concesii posibil de acordat partenerului, de discuție și care sunt propriile deziderate de atins. În acest scop, este necesară pregătirea tuturor argumentelor și a justificărilor.

Tipul de negociere

Este necesară anticiparea sau, cel puțin, încercarea de a anticipa tipul negocierii care urmează să se desfășoare, respectiv dacă aceasta va fi extrem de competitivă, cooperativă sau ceva neobișnuit; dacă negocierile vor fi efectuate față în față, prin fax, printr-un mediator sau în alt mod.

Planificarea

În această fază se va lua decizia privind modul de abordare a negocierii și în funcție de acesta se va efectua planificarea

Faza II – Deschiderea

În cadrul acestei faze, cele două părți se confruntă, față în față. Fiecare parte implicată încearcă să creeze o anumită impresie, celeilalte părți și să se folosească de prima oportunitate pentru a influența gândirea oponentului. Judecând din perspectivă psihologică, această fază are un rol foarte semnificativ întrucât stabilește într-o mare măsură tonul negocierii. Ea stimulează ambele părți, implicate în procesul de discuții, să-și prezinte cazul reciproc.

Faza III – Faza discuțiilor

The bargaining phase involves coming closer to the objective you intended to achieve when you started the negotiation. In this phase, the basic strategy is to convince the other side of the appropriateness of your demands and then persuading the other party to concede to those demands. For this, one needs to be logical in one’s approach and frame clearly-thought-out and planned arguments.

Faza de negociere implică apropierea de obiectivul de atins, pe care fiecare parte și l-a stabilit la începutul rundelor de convorbiri. În această fază, strategia de bază este de a convinge cealaltă parte a oportunității cererilor prezentate. și apoi de a convinge cealaltă parte să accepte concesii în direcția acestor cerințe. Pentru aceasta,este necesară o logică impecabilă în modul de abordare, cu un discurs clar, bazat pe argumentele planificate.

Faza IV- Închiderea

Faza de încheiere a unei negocieri reprezintă oportunitatea de a valorifica toată munca depusă în fazele anterioare. Cercetarea efectuată în faza de pregătire, combinată cu toate informațiile obținute, este utilă în faza de încheiere.

Aceasta presupune, de asemenea, perfectarea înțelegerii în care ambele părți transpun acordul într-un contract scris sau în scrisoarea de intenție. Revizuirea negocierii este la fel de importantă ca și procesul de negociere.

Prin urmare, ar trebui acordat timp suficient pentru a examina fiecare element și pentru a afla ce a funcționat conform estimărilor și ce anume ar mai trebui îmbunătățit.

PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII

Strategii de negociere

Literatura de specialitate a reținut multiple strategii de negociere, elaborate și prezentate de diverși teoreticieni și practicieni, dar în general, procesul de negociere se pliază pe una dintre cele două abordări. Una este cunoscută sub numele de "negociere distributivă", iar cealaltă este cunoscută sub numele de "negociere integrativă".

Negocierea distributivă constituie un joc cu sumă zero în care părțile implicate în proces, se află într-o stare de concurență, prin care fiecare participant caută să obțină o poziție dominantă asupra celuilalt și încearcă să-și maximizeze propriile interese.

Deoarece interesul propriu este de a profita la maximum de resursele disponibile și din moment ce resursele disponibile sunt fixe, oricare ar parte ar ieși în avantaj, cealaltă parte trebuie să piardă.

Negocierile integrative, pe de altă parte, reprezintă un model de colaborare în care părțile încearcă să extindă gama de rezultate posibile și, prin urmare, să maximizeze beneficiile individuale prin conservarea eforturilor colective și a rezultatelor.

De exemplu, un sindicat poate obține salarii mai bune iar în schimb, poate asigura o producție superioară atât la nivel cantitativ dar și din perspectiva calității produselor fabricate. Într-o astfel de situație, se remarcă beneficiul echivoc, întrucât atât sindicatul cât și patronatul vor câștiga.

Caracteristicile negocierii distributive

Un caz de negociere distributivă poate fi unul dificil sau unul simplu. Negocierile distributive dure au loc atunci când fiecare participant acordă o maximă importanță propriilor interese nefiind dispus la compromisuri și, cu atât mai puțin, la concesii. .

De multe ori o astfel de atitudine duce la impas. Acest lucru s-a petrecut în cazul unei companii aeriene, unde cererile sindicatelor au fost considerate foarte ridicate iar conducerea a refuzat să le dea curs.

Ca urmare, s-a produs o grevă a muncitorilor iar rezultatul a fost că compania aeriană a intrat în faliment ceea ce a însemnat și sfârșitul existenței sale.

Într-o negociere distributivă maleabilă, ambele părți urmează politica de „dat și primit”, sunt dispuse și acceptă concesii, sunt de acord cu adoptare de compromisuri privind anumite aspecte și ajung la un acord realist și acceptabil. În general, un participant cere beneficii mult mai mari decât și-a propus să obțină, în faza de planificare ca urmare a pregătirilor pentru discuții, în vreme ce, partenerul va oferi mult mai puțin decât este, în realitate, dispus să dea.

Apoi, prin negociere și compromis, se întâlnesc undeva în mijloc și ambele părți sunt fericite. Acest punct de întâlnire este o parte din zona de negociere. Această zonă de negociere este definită de următorul exemplu:

Un absolvent cu diplomă de Master negociază o ofertă de angajare cu un manager de companie. El se autoevaluează pentru suma de 7.000 lei salariu lunar , dar ar fi dispus să devină angajat al companiei respective și pentru 6.000 lei salariu net, lunar.

Suma respectivă ar fi valoarea minimă pe care candidatul ar fi dispus să o accepte pentru a ocupa funcția. Managerul ar fi dispus să ofere pentru început, o sumă de 5.500 lei, salariu net, lunar, intenționând să acorde apoi o creștere salarială la nivelul de 6.500 lei lunar. Astfel, valoarea minimă de 6.000 lei pentru absolvent și oferta maximă a managerului de 6.500 lei creează o zonă de negociere delimitată de intervalul cuprins între 6.000 și 6.500 lei

Negocierea are loc în această zonă. În mod similar, achiziția unei mașini sau a unei case reprezintă negocierea distributivă , conținând o zonă de negociere, în care prețul poate fluctua.

Negocierea distributivă constituie o modalitate necesară de rezolvare a diferențelor dintre partenerii având obiective care se exclud reciproc. În derularea procesului de negociere, părțile implicate vor reține cât mai multe informații posibil pentru a obține un avantaj și, în același timp, vor încerca să obțină cât mai multe informații de la partea adversă.

Negociatorii vor avea, în general, o idee foarte bună cu privire la ceea ce încearcă să obțină și acesta este probabil cel mai important punct al negocierii care presupune abilități sporite. Negocierile ar trebui să se concentreze asupra problemelor realiste și nu asupra propriilor orgolii canalizate către câștig și excluderea pierderilor.

Caracteristicile negocierilor integrative

Negocierea integrativă este un proces în care părțile implicate în rundele de discuții lucrează în comun la atingerea unor obiective care nu se exclud reciproc, astfel încât, câștigul uneia dintre părți nu va însemna neapărat, o pierdere înregistrată de către partener respectiv una dintre părți nu va câștiga în detrimentul celeilalte. Modurile de abordare, propuse de către părțile implicate sunt reprezentate de colaborarea în direcția identificării de soluții de utilizare a resurselor, în beneficiul ambelor părți. Participanții se angajează în rezolvarea problemelor în comun pentru a ajunge la un acord reciproc care maximizează beneficiile fiecărei părți.

Negocierile integrative presupun două aspecte. Unul îl constituie partea fizică respectiv cea care privește aspectele tangibile, stabilite pentru a fi abordate în timpul negocierilor. Celălalt aspect este definit de valoarea intrinsecă a acordului, care poate reprezenta o relație cordială pe termen lung între părți sau alte beneficii acordate ambelor părți, care nu au legătură directă cu substanța problemelor implicate. Astfel, se remarcă importanța sporită acordată construirii relațiilor.

Bazele pentru obținerea unor acorduri cu adevărat integrative se bazează pe următoarele elemente:

Atitudini de susținere: O atitudine de susținere impune ca fiecare parte să fie dispusă sincer să ofere încredere partenerului de discuții. Această încredere se bazează pe dimensiuni morale și etice. În al doilea rând, fiecare parte trebuie să fie dispusă să împărtășească toate informațiile relevante celeilalte părți, în mod deschis și onest.

Fundamentele comportamentale:

Este foarte important ca părțile să nu fie emotive sau să adopte o abordare strict personală. Acestea trebuie să se concentreze asupra problemelor și intereselor, nu asupra atitudinilor, a căror modificare este necesar de efectuat atunci când circumstanțele o impun. Părțile ar trebui să evite să se implice în evaluări premature și să arate disponibilitate pentru efectuarea unor examinări obiective a punctele de vedere adoptate de către fiecare parte.

Fundamentul informației

Aceste fundamente presupun ca fiecare parte implicată în procesul de discuție să se familiarizeze cu "cea mai bună alternativă la un acord negociat" . Aceasta înseamnă că fiecare parte trebuie să știe și să fie pregătită pentru orice alternativă în cazul în care nu se ajunge la o înțelegere. Este important ca fiecare dintre participanți să știe ce alte metode ar avea la dispoziție și pe care partea adversă le-ar putea aplica în cazul în care negocierile eșuează.

Necunoașterea valorilor și abordările pe care partenerul de discuții le deține și le poate adopta, ar putea pune unul dintre partener pe o poziție inferioară, ceea ce i-ar conferi acestuia o slăbiciune încă de la începutul rundelor de convorbiri.

Dacă oricare dintre cele două părți are o alternativă mai bună la soluționarea negocierilor, acel partener ar ocupa o poziție mai puternică. În consecință, este necesară obținerea de cât mai multe informații despre planurile partenerului de discuții.

STILURI DE NEGOCIERE

Competitiv (Câștig-pierzi)

Un stil competitiv de negociere urmează modelul "Câștig, pierzi".

Negociatorii competitivi tind să întreprindă tot ceea ce este necesar, folosind întregul arsenal de mijloace pe care le au la dispoziție, pentru a-și atinge dezideratul fixat – chiar și atunci când este vorba de o altă persoană sau entitate.

Acești negociatori sunt orientați spre rezultate și concentrați pe atingerea rapidă a obiectivelor pe termen scurt. Dorința lor de succes îi motivează, deși procesul de negociere îi poate orbi în fața eventualelor efecte dăunătoare.

Negociatorii competitivi folosesc toate instrumentele posibile pentru a-și spori succesul negocierilor, incluzând:

Poziția lor în cadrul unei structuri a companiei

Personalitatea și umorul lor

Agresivitate

Abilitatea lor economică

Puterea și dimensiunea companiei pe care o reprezintă

Vizibilitatea și influența stilului lor

Un stil competitiv de negociere este benefic atunci când se impune realizarea rapidă a un acord pe termen scurt. Dacă termenii propuși pentru un acord sunt critici și trebuie să fie respectați, un negociator competitiv va reprezenta arma secretă. Dacă și partea adversă în negocieri va dispune de un negociator competitiv atunci, includerea unui alt negociator competitiv, într-una dintre echipe va putea reprezenta elementul care ar putea fie contrabalansa, cu succes, agresivitatea adoptată de către partea cealaltă fie asigura avantajul decisiv în obținerea succesului.

Negociatorii competitivi lucrează cel mai bine într-o industrie extrem de competitivă sau pentru vânzări de nișă, cum ar fi valorizarea unei case sau a unei mașini. Cu toate acestea, pentru negocierile cu un alt organism extrem de competitiv, este mai bine să se amestece stilurile de negociere pentru a evita blocarea între doi negociatori competitivi.

Aceste tipuri de negociatori se pot concentra mai mult pe câștig decât pe obținerea unui acord reciproc avantajos cu cealaltă parte. Relațiile de afaceri s-ar putea rupe, iar reputația unei companii poate fi afectată dacă stilul de negociere este prea competitiv și depășește linia de agresiune.

În cazul unui negociator care se recunoaște ca fiind competitiv, se recomandă împletirea stilului, prin preluarea câtorva dintre caracteristicile agreabililor sau colaboratorilor. În acest scop este de dorit a se opta pentru adresarea unei invitații în scopul echlibrării laturii prin excelență competitivă. Afacerile înseamnă tot atât de mult crearea și menținerea unor relații puternice de colaborare pe cât este vorba despre încheierea tranzacțiilor!

Agreabil (Eu câștig-tu pierzi)

Un stil de negociere agreabil urmărește modelul "Pierdem, câștigați" – care nu pare să fie în cel mai bun interes al unui negociator.

Negociatorii agreabili constituie opusul direct al negociatorilor competitivi. Aceștia se concentrează pe menținerea relațiilor și pe construirea unui raport prietenos prin sacrificarea unora dintre interesele companiei în favoarea intereselor părții opuse.

Agreabilii tind să încerce să atragă oamenii de partea lor, prin concesii oferite la cererile acestora. Ei sunt dispuși să împartă mai multe informații decât ar trebui.

Ei sunt adesea agreați de către colegii lor, fiind niște persoane plăcute și prezențe „agreabile” tocmai datorită bunăvoinței lor – dar bunătatea nu este cea mai bună soluție mereu, nefuncționând în toate situațiile de negociere. Adoptarea stilului de negociere agreabil este recomandat în eventualitatea în care una dintre companiile reprezentate la masa discuțiilor ar fi cauzat un efect negativ asupra altei entități și se dorește repararea unei relații de afaceri deja solide, bazate pe o tradiție anume.

Acești negociatori sunt calificați în procesul de implementare a păcii între diferite organisme. Cu toate acestea, nu se recomandă trimiterea unui negociator agreabil, singur, la o negociere cu un organism competitiv. Ei pot fi ușor de combătut. Un stil de negociere agreabil se poate transforma cu ușurință într-un stil de negociere de colaborare, cu o pregătire adecvată și experiență a lucrului în echipă

Compromis (Câștigăm/pierdem ceva, câștigați/pierdeți ceva)

Mulți studenți ai stilurilor de negociere confundă stilul colaborativ cu cel dispus spre compromisuri.

Spre deosebire de stilul de colaborare "câștig-câștig", stilul de negociere orientat spre compromis urmează un model " Câștigăm/pierdem ceva, câștigați/pierdeți ceva ". La realizarea termenilor acordului, negociatorii orientați spre compromisuri renunță adesea la anumite aspecte, în schimbul obținerii altor avantaje .

De exemplu, dacă două guverne încearcă să ajungă la un acord comercial, un negociator canalizat spre obținerea de compromisuri, ar putea oferi celuilalt guvern un acces mai mare la piața produselor lactate din țara lor pentru a obține protecția pentru comerțul media digital.

Mai simplist formulat, un stil de negociere pentru compromis, reprezintă o formă de discuție. Negociatorii de acest tip, au împărțit valoarea acordului între cele două părți implicate în rundele de convorbiri, comparativ cu găsirea unei soluții, astfel încât toată lumea să beneficieze de valoarea deplină a unui acord. Un negociator competitiv poate profita cu ușurință de un negociator orientat către compromis.

Un stil de negociere pentru compromis este cel mai util în situațiile în care partenerul este demn de încredere, iar încheierea acordului pare că a intrat în criză de timp, ca urmare a unei perioade foarte scurte, rămasă până la termenul-limită stabilit. Cu toate acestea, compromisul va cauza unei companii, pierderea de parteneriate de colaborare și soluții inovatoare.

Colaborant (câștigăm – câștigați)

În schimb, un stil de negociere colaborant urmează modelul "Câștig, câștigi". Negociatorii colaboranți se concentrează pe întrunirea tuturor premiselor care să asigure certitudinea că toate părțile implicate și-au introdus cerințele într-un acord. Ei apreciază consolidarea, stabilirea și construirea de relații fără a compromite interesele de bază ale companiei pe care o reprezintă.

Negociatorii colaboranți adesea evoluează în acest stil de negociere, pornind de la un altul, anterior abordat. Odată cu trecerea timpului și un negociator dobândește încredere în propriile forțe ca urmare a încheierii de acorduri la are și-a adus propria contribuție , aceștia devin mai destinși în susținerea propriilor deziderate. De asemenea, ei devin calificați în găsirea unui echilibru reciproc avantajos între nevoile lor și cele ale celeilalte părți.

Persoanele cu un stil de negociere colaborantă sunt dispuse să investească timp în găsirea de soluții inovatoare și construirea de parteneriate de afaceri cu alte organizații. Alte stiluri de negociere manifestă un nivel mult prea ridicat de nerăbdare pentru a investi de data aceasta, însă negociatorii colaboranți sunt convinși că vor beneficia în cele din urmă.

Un stil de negociere colaborant este eficient în majoritatea negocierilor de afaceri. Colaborarea cu negociatorii competitivi reprezintă un aspect față de care ar trebui manifestată ceva precauție și reținere; stilul de negociere competitiv se concentrează pe obținerea celui mai mare câștig pentru compania lor, este posibil să nu fie interesați de dezvoltarea unei relații de colaborare. Ca rezultat, compania mai colaborantă poate pierde – deci este recomandată evaluarea cu atenție a clauzelor acordului.

Evitativ (pierdem / pierdeți)

Un stil de negociere evitativ urmează modelului "Pierdem, pierzi".

Persoanele care se identifică cu stilul de negociere evitativ, manifestă o repulsie aproape extremă față de conflict, disprețuim asemenea stații și tind să vorbească în termeni vagi despre problema în discuție, mai degrabă decât despre problema în sine.

Dacă se ajunge la un acord și un negociator evitativ nu dorește rezultatul, poate încerca să se răzbune pe partea opusă, înainte ca partea pe care o reprezintă să realizeze că acesta nu este mulțumit de acord.

Deoarece evitatorii dezavuează conflictele și se luptă cu comunicarea directă, ei devin pasiv-agresivi. Acest lucru poate provoca rupturi în relațiile de afaceri interpersonale.

Evitarea este o reacție tipică atunci când un negociator este împins împotriva unei persoane care este extrem de competitivă.

Stilul de negociere evitativ funcționează cel mai bine în situațiile în care negocierea se referă la o chestiune care prezintă o importanță minoră pentru ambele părți implicate.

În soluționarea conflictelor, negociatori evitativi funcționează cel mai bine în situațiile în care investiția de timp pentru rezolvarea problemei depășește rezultatul discuției.

ROLUL ȘI IMPORTANȚA NEGOCIERILOR ÎN AFACERILE INTERNAȚIONALE

Problemele de estimare națională și internațională a relațiilor externe pot oferi o șansă de a analiza procesul de negocieri internaționale dintr-o nouă perspectivă și de a aduce unele idei noi cercetării privind negocierile internaționale.

Prognoza relațiilor internaționale într-un stat prezintă numeroase și diverse obiective în ceea ce privește poziția sa de negociere. Unul dintre ele ar putea fi îmbogățirea opțiunilor pentru poziția de negociere și pregătirea unei tranziții mai flexibile de la una la alta în contextul schimbării condițiilor.

Un al doilea obiectiv l-ar putea constitui studierea posibilelor combinații de interacțiuni ale pozițiilor partenerilor de negociere și potențialele rezultate. Un al treilea scop l-ar putea reprezenta anticiparea consecințelor diferitelor rezultate posibile ale unei negocieri. Discernând și studiind interesele comune ale statelor implicate în procesul de negociere poate fi, de asemenea, un obiectiv pentru factorii de prognoză.

Un alt scop ar putea fi studierea condițiilor politice interne și externe în timpul negocierilor. Acest aspect al prognozei naționale este important deoarece poate arunca o lumină asupra problemei capacității statelor participante la negocieri de a gestiona procesele politice din interiorul propriilor țări, astfel încât să se ajungă la un consens pentru rezultatul constructiv al negocierilor.

Progresul politic național, după cum s-a menționat deja, joacă un rol important în activitatea pregătitoare pentru negocierile internaționale – formarea pozițiilor delegației, activitatea contributivă la documentul final etc. În procesul studiului de prognoză, sunt prezentate posibilitățile și probabilitățile de realizare a diferitelor tendințe politice. În acest context, o întrebare importantă este tipul de factori de reglementare ai previziunii.

O astfel de poziție metodologică are o mare valoare practică. Prognozele în sfera socială au un caracter normativ, iar așa-numitul "efect al prognozei" sau "autoapărarea prognozei" este acela că factorii de decizie politică își desfășoară activitatea prin îndeplinirea prognozei sau prin împiedicarea realizării acesteia.

Apare o întrebare în timpul delimitării poziției de negociere a unui stat: previziunile relațiilor internaționale trebuie să respecte cerințele dreptului internațional sau nu? Există cel puțin două argumente științifice și un argument juridic în favoarea conformării obligatorii a oricăror previziuni de politică externă cu principiile și normele dreptului internațional.

În primul rând, orice activitate umană este un instrument în procesul de dobândire a cunoașterii lumii în care trăim. Dreptul internațional nu este diferit, iar un studiu de prognoză ar trebui să ia în considerare acest lucru. Mai mult, dreptul internațional nu numai că oferă cunoștințe despre eficiența unui instrument de gestionare, dar și despre disponibilitatea unui stat de a folosi mijloace pașnice în stabilirea relațiilor sale cu alte state. În al doilea rând, dreptul internațional a demonstrat în ultimele treizeci și cinci de secole că are o poziție și un rol specific în relațiile internaționale, iar tendința este că importanța dreptului internațional crește. O previziune, care intenționează să fie științifică, ar trebui să ia în considerare și acest fapt.

COMUNICAREA ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

Reducerea la esența sa, negocierea este o formă de comunicare interpersonală. O comunicare bună este cea mai importantă condiție prealabilă a negocierilor de succes. Comunicarea constituie o cale bidirecțională care solicită tuturor celor implicați să apeleze la schimbul de mesaje. Scopul este de a clarifica propria poziție sau propunere de așa natură încât să existe certitudinea înțelegerii corecte a mesajului, de către cealaltă parte, iar aceasta se bazează pe capacitatea de comunicare.

Prin urmare, negociatorii trebuie să se exprime clar și concis pentru a vorbi cu devotament față de scopul negocierii. Ei trebuie să aibă atât abilități verbale, cât și non-verbale, pentru a comunica eficient.

Există anumite tehnici care pot îmbunătăți abilitățile de comunicare într-o negociere. În plus, negocierea de succes necesită acceptarea celeilalte persoane, în ciuda diferențelor în ceea ce privește valorile, convingerile, educația, etnia sau perspectiva.

Procesele de comunicare sunt esențiale pentru atingerea obiectivelor de negociere și rezolvarea conflictelor.

Cu toate acestea, procesele de comunicare variază în funcție de formalitatea situației de negociere. Deoarece regulile și procedurile de negociere devin din ce în ce mai detaliate și mai specifice, impactul comunicării devine mai puțin semnificativ.

Negocierea presupune un dialog între două sau mai multe persoane sau părți,destinat a înlesni realizarea unei înțelegeri, să rezolve diferendurile dintre entitățile implicate sau să consfințească obținerea unui avantaj, pentru una dintre părți, la încheierea unei discuții, să producă un acord asupra direcțiilor acțiunilor viitoare, să negocieze un avantaj individual sau colectiv și să realizeze rezultate pentru a satisface interesele diferite ale celor două părți implicate în procesul de negociere.

COMUNICAREA

Comunicarea constituie un drum bidirecțional care solicită tuturor celor implicați să efectueze schimb de mesaje

Între părți, comunicarea include acte care conferă cunoștințe și experiențe, oferă sfaturi și comenzi și formulează

întrebări. Aceste acțiuni pot îmbrăca multe forme, într-unul dintre diferitele moduri de comunicare. Forma depinde de abilitățile grupului care comunică. Împreună, conținutul și forma de comunicare constituie mesajele trimise către o destinație.

O bună comunicare necesită atât abilități verbale cât și non-verbale, precum și abilități de ascultare pentru a găsi soluții care să răspundă la problema de bază. Este piatra de temelie a oricărei negocieri productive.

Cultivarea abilității de a-i înțelege pe ceilalți și de a fi un bun ascultător poate contribui, de asemenea, la crearea unei baze solide pentru relațiile de lucru productive. Cercetările arată că aproximativ 70% din comunicarea noastră este nonverbală, cunoscută și ca limbajul corpului.

Comunicarea nonverbală include gesturi, cum ar fi expresiile faciale (mimica), mișcările trupului și contactul vizual. Ea este compusă din semne fizice și gesturi cu subînțeles care sunt efectuate și repetate cu un grad de consistență, deși sinele nostru conștient poate să nu fie conștienți de ceea ce întreprindem.

Vorbirea conține și elemente nonverbale cunoscute sub numele de paralimbaj. Acestea includ calitatea vocii, emoția și stilul de vorbire, precum și caracteristicile prozodice, cum ar fi ritmul, intonația și accentuarea .

Comunicarea nonverbală poate oferi informații despre ceea ce fiecare dintre participanții la o negociere ar putea tăinui. Acest comportament este semnificativ în schimbul interpersonal normal și diferă între locații și culturi.

Deși cuvintele care sunt rostite pot însemna un lucru, limbajul corpului ar putea transmite mesaje destul de ostile. Prin urmare, este recomandabilă menținerea unui control permanent al limbajul corpului pentru a nu transmite vibrații negative, ceea ce l-ar putea bulversa complet pe negociator.

Este importantă conștientizarea faptului că, expresiile faciale și poziția corpului pot avea înțelesuri diferite, uneori chiar diametral opuse, în culturi diferite și tocmai de aceea se recomandă cunoașterea felului de contact fizic acceptat, acordând o atenție deosebită distanței fizice între persoanele care comunică. Competențele de comunicare verbală includ organizarea gândurilor înainte de a vorbi, luarea de note și planificarea a ceea ce se spune, evidențierea principalelor puncte care trebuie abordate, determinarea concluziei logice a unei idei și evaluarea posibilelor reacții.

trebuie înțeles că și tăcerea poate fi un instrument puternic de negociere. Discursul trebuie să fie concis și la obiect, fără a lăsa loc de interpretări.

Punctul esențial ar trebui adesea evidențiat, prin insistarea asupra beneficiului pentru cealaltă parte. Recent, unii cercetători au studiat ceea ce se numește comunicații manipulative. Acestea sunt modalități intenționate și neintenționate de manipulare a cuvintelor, a gesturilor, de a "obține ceea ce vrem", prin denigrare, desconsiderare, atacare sau ignorare în loc de interacțiune respectuoasă. Sarcasmul, critica, impolitețea și înjurăturile sunt câteva exemple.

NEGOCIEREA CA PROCES DE COMUNICARE

Negocierile pot fi caracterizate de un set de proprietăți comune. Există două sau mai multe părți și un conflict de interese între aceste părți.

Conflictul poate fi rezolvat printr-un acord, acceptat de toate părțile. Există o dependență reciprocă între părți (participanți), cineva are nevoie de celălalt și reciproc. Părțile comunică pentru că doresc un acord mai bun decât acceptarea a ceea ce partenerul este dispus să ofere în mod voluntar.

Această definiție clarifică faptul că negocierea este un proces de comunicare și că acest proces poate fi distins de un proces decizional, în care nu ar putea apărea o comunicare.

Prin reducerea la esența sa, negocierea constituie o formă de comunicare interpersonală. Procesele de comunicare, atât verbale, cât și nonverbale, sunt esențiale pentru atingerea obiectivelor și rezolvarea conflictelor.

Negocierea poate avea loc într-o varietate de forumuri și fiecare forum necesită utilizarea a numeroase instrumente de comunicare. Dicționarul definește comunicarea ca act de transmitere sau exprimare (redare) a informațiilor.

Negocierea depinde de informații. În general, cu cât mai multe informații pot fi obținute, cu atât mai bună este poziția de negociere deținută.

În timpul negocierilor, ambele părți implicate preferă de obicei să păstreze anumite informații fără a le divulga. Totuși, pentru că fiecare parte dorește să obțină unele informații și să ascundă alte detalii și întrucât fiecare parte știe că partenerul de discuții dorește să obțină și să ascundă informații, comunicarea poate deveni foarte complexă. (dacă nu complicată și uneori imposibilă)

Lipsa de comunicare între părți duce la neînțelegeri și eșecuri.

Fără comunicarea continuă există, de asemenea, riscul unui impas și al unui eșec . Comunicarea deschisă ajută la înțelegerea reciprocă și, la rândul său, duce la încheierea unor acorduri mai bune și pe termen lung, între părți.

În cadrul procesului de negociere, comunicarea va asigura

Coordonarea mesajelor,

Schimbul de informații, realizat atât în mod intenționat cât și neintenționat

Exprimarea intențiilor strategice și explicarea acțiunilor tactice și

Identificarea modelelor de comportament

Cu toate acestea, procesele de comunicare variază în funcție de formalitatea situației de negociere

Întrucât regulile și procedurile de negociere devin mai formale și tot mai detaliate și mai specifice, impactul comunicării asupra rezultatelor devine mai puțin semnificativ.

Comunicarea în negociere se axează pe: aspecte fundamentale. oferte și contraoferte; propuneri, cereri, interese. Aspecte procedurale. Relația de negociere interpersonală.

Aspectele intangibile (de exemplu, mimica, respect). Pentru a negocia mai eficient, negociatorul trebuie să abordeze cealaltă parte prin puternice abilități de comunicare. Pentru a avea succes în negocieri, este vitală înțelegerea importanței comunicării nonverbale care influențează cu siguranță soluționarea conflictelor și a disputelor.

Comportamentul nonverbal în negociere este legat de cultură; identificarea culturală a negociatorilor și contextul cultural al negocierii vor influența comportamentul non-verbal adecvat și modul în care trebuie interpretat comportamentul nonverbal.

Cu toate acestea, unii negociatori pot considera anumite comportamente nonverbale drept universale din punct de vedere cultural. Unele "categorii" de comportament nonverbal relevante pentru negociere sunt: ​​cronologia (timpul): Unii negociatori acordă o mare importanță timpului; promptitudine, respectând termenele limită și utilizează timpul eficient.

Totuși, această importanță acordată timpului se poate traduce în nerăbdare. Proximitatea (spațiu și distanță):

Unii negociatori preferă menținerea distanței fizice, pronunțate la negociere; preferă negocierea în medii care asigură depărtarea față de partener (de ex., așezat pe laturile opuse ale unei mese).

Limbajul trupului

Unii negociatori preferă medii care sprijină un comportament formal, controlat (de ex. așezat comparativ cu poziția de stat în picioare)

Apariția fizică și îmbrăcămintea. Negociatorii se pot baza pe atributele de aspect pentru a indica respect situației de negociere.

Paralimbaj

La fel ca expresia feței / ochilor, negociatorii pot avea încredere în evaluări bazate pe ton vocal, debit verbal, etc. Ritualuri sociale/culturale, maniere și convenții.

Aceste domenii pot fi deosebit de critice în faza pre-negociere.

Comportamentul nonverbal trebuie interpretat în context, inclusiv în secvența în care apare. Comportamentele nonverbale sunt deosebit de importante atunci când sunt incompatibile cu mesajele verbale.

Negociatorii ar trebui să-și verifice percepțiile proprii asupra inconsecvenței, comparativ față de celălalt negociator dacă această neconcordanță este semnificativă.

Unele negocieri sunt efectuate într-o limbă care nu este limba maternă a uneia sau chiar a niciuneia dintre părți. Au fost efectuate puține cercetări, dacă totuși există, pentru a evalua rolul comunicării nonverbale în astfel de condiții de negociere.

Problema devine și mai complexă în cazul în care comunicarea dintre părți este mijlocită de către un interpret/traducător iar atenția va trebui împărțită atât pe vorbitor, cât și pe interpret, iar mesajele nonverbale devin încețoșate și nu coerente cu cele verbale.

Chiar și așa, rolul comportamentului nonverbal nu a fost cercetat în condiții de comunicare la distanță, precum ar fi conferințele video.

Experiențele proprii ale autorilor în cadrul negocierilor prin conferințe video relevă unele diferențe semnificative în comportamentul nonverbal al participanților, comparativ cu același tip de comportament, nonverbal, adoptat în timpul comunicărilor derulate față-în-față.

Se înțelege fără a mai fi necesară menționarea în acest sens, că tipul de comportament nonverbal nu joacă nici un rol în derularea negocierilor în care participanții nu au contacte vizuale, cum ar fi comunicarea prin telefon sau prin conferințe audio, cu excepția elementelor nonverbale cunoscute sub numele de paralimbaj, inclusiv calitatea vocii, emoția și stilul de vorbire ca ritm, intonație și accent. Marii negociatorii sunt mari ascultători.

Ei nu vorbesc prea mult și petrec mult timp formulând întrebări inteligente și concentrându-se asupra răspunsurilor. De asemenea, aceștia își iau timp suficient să răspundă la ceea ce au auzit, spre deosebire de reacția într-o manieră improprie și nepotrivită.

Beneficiul psihologic de a fi un bun ascultător este acela că persoana ascultată tinde să fie mai cooperantă și mai înțelegătoare în găsirea unei soluții la problemă.

Capacitatea bună de ascultare ajută la evaluarea și analizarea situației. Pentru că toată lumea dorește să fie auzită și înțeleasă, se poate răspândi adesea în mod eficient o situație care poate avea un rezultat dorit.

Negocierile de succes necesită acceptarea celeilalte persoane, în ciuda diferențelor în ceea ce privește valorile, convingerile, educația, etnia sau perspectiva. Permite examinarea unei probleme din toate părțile și promovarea înțelegerii și a interesului față de cealaltă persoană fără a fi de acord cu punctul sau de vedere.

Negocierea presupune alegerea unei soluții la care nimeni nu are obiecții.

PREGĂTIREA ȘI DESFĂȘURAREA NEGOCIERILOR ÎN COMERȚUL EXTERIOR

STRUCTURA NEGOCIERILOR

Importanța stabilirii unei structuri

Permite o eficientizare a interacțiunii

Părțile implicate sunt capabile să interacționeze într-o manieră eficientă deoarece știu calendarul de lucru. Ele știu la orice moment care sunt subiectele de abordat în cadrul discuțiilor iar acest lucru permite ca negocierea să se deruleze fără opreliști.

O situație contrară s-ar manifesta în condițiile inexistenței vreun plan de lucru de urmat. Acest fapt ar fi similar cu organizarea unei întâlniri fără o agendă.

Nu va exista nimic care să servească drept ghid de referință iar acest lucru ar duce la o întâlnire haotică. Natura umană va fi împotriva ei și negocierile vor fi evitate de toată lumea.

Ambele entități implicate au șansa de a-și dezvolta experiența

Întrucât structura și forma de interacțiune sunt deja cunoscute, ambelor părți li se acordă condiții echitabile pentru a-și construi o experiență. Acesta este motivul pentru care unii oameni pot să argumenteze (dizerteze/discuta) mult decât alții. Așa cum stau lucrurile astăzi, există negociatori profesioniști pentru care negocierile de manevră, reprezintă cele mai confortabile situații

Acest lucru nu ar fi fost posibil dacă nu ar exista o structură planificată. Structura permite sistematizarea procesului, care asigură posibilitatea studierii, ceea ce a dus la dezvoltarea unor procese și instrumente critice care au eficientizat negocierea.

Aceasta a reușit să avanseze până la nivelul unde poate fi folosită pentru găsirea de rezolvări la problemele mari. Acum este posibil să se audă despre negocierile complexe, deoarece construcția blocajului acestei complexități a pornit de la faptul că negocierile formale au fost structurate pentru a permite o interacțiune mai bună, măsurabilă.

Conferă o rampă de progres

Este posibil de măsurat progresul unei negocieri atunci când există o structură în vigoare. Acest lucru asigură sentimentul de suficient timp la dispoziție și direcția de acțiune de ales.

Ambele părți vor ajunge să cunoască stadiul la care se află și ce a mai rămas de întreprins pentru a-și atinge dezideratele stabilite la începutul discuțiilor. Acest lucru asigură predictibilitate, trasabilite și fiablitate sistemului.

Dacă nu ar exista nicio structură, multe lucruri ar fi lăsate la întâmplare și acest lucru va transforma procesului de negociere într-un mijloc extrem de nesigur, care pate deveni chiar neadecvat, în tentativa de rezolvarea problemelor.

STRUCTURA FUNDAMENTALĂ A NEGOCIERII

1. Agenda (Cuprinsul/planificarea)

Fiecare negociere ar trebui să aibă o agendă/un program/cuprins convenită. Agenda afișează toate etapele procesului implicat.

Cea ce se află în afara agendei, se poate numi o "pre-întâlnire" unde vor fi discutate programul și problemele legate de aceasta. În acest caz, problema care trebuie rezolvată va fi evocată, astfel încât să poată fi stabilită o agendă.

2. Compararea documentației

Negocierile sunt, în esență, litigii și o formă de soluționare a conflictelor. Fiecare parte are adoptată deja o poziție și vor avea documente care să susțină această poziție.

Etapa de comparare a documentelor are menirea de a asigura o aliniere și ambele părți se află pe aceeași pagină.

S-ar crea confuzie dacă ambele părți citează documente diferite sau prezintă documente contradictorii pentru a-și susține cazul.

Aceasta este etapa în care părțile implicate ajung să verifice fiecare document și să determine ce va fi prezentat la negociere și ceea ce nu respectă criteriul de referință.

3. Expunerea faptelor

Aici se analizează problemele materializate pe baza unor fapte verificabile. Partenerii ajung, de asemenea, să rezolve cazurile în care există un diferend. Această etapă constituie de fapt o prelungire a comparării documentelor, deoarece aceste documente servesc, de asemenea, drept dovadă a faptelor.

4. Domenii de comparare a obiectivelor similare

În cazul în care părțile se strâng în jurul mesei negocierilor pentru a-și rezolva disputele, îndeplinirea acestui obiectiv este garantată prin identificarea domeniilor de manifestare a obiectivelor similare (identice). Acestea s-ar putea chiar regăsi în scopul final sau pur și simplu, oriunde altundeva. Acestea sunt de regulă puncte de consens (acord) iar un proces de negociere bun (corespunzător) va căuta să utilizeze respectivele consensuri drept bază solidă pentru o dezvoltare ulterioară.

5. Oferirea concesiilor

Acestea sunt zone în care unul sau fiecare dintre parteneri este gata să se sacrifice, fie pentru a avansa sau pentru a încheia negocierile. Ei pot fi dispuși să ofere o concesie într-o parte, dacă și cealaltă parte este dispusă să procedeze similar și să ofere o concesie într-o altă zonă (într-un alt domeniu)

În unele cazuri, aceștia solicită, celeilalte părți o concesie într-o direcție, oferind altceva în schimb.

6. Încheierea negocierilor

Există structuri diferite, dar acest lucru ar trebui să servească drept ghid general pentru modul în care poate fi structurată o negociere. Acest lucru se întâmplă atunci când au ajuns să convină asupra problemelor cheie. De asemenea, se aplică atunci când ambele părți concluzionează că nu vor putea să convină asupra problemei „de facto”.

ECHIPA ȘI MANDATUL DE NEGOCIERE

În unele cazuri situația cere acordarea unui reprezentant, a unui mandat de negociere.

Există multe motive: uneori nu se dispune de pregătirea profesională necesară pentru abordarea pe cont propriu a subiectului negocierii sau pentru a corelarea cu părților implicate, uneori "istoricul" dintre părți îndeamnă la alegerea de noi participanți pentru a se putea dezvolta o negociere constructivă.

Uneori, oamenii nu sunt în măsură să-și desfășoare singuri negocierile din cauza lipsei de resurse sau din motive de vârstă sau de boală.

Tocmai atunci când negociatorii din cealaltă parte sunt dificili, bagajul propriu de cunoștințe și tactul psihologic al uneia dintre părți, pot juca un rol esențial în găsirea de ieșiri din „drumuri înfundate” și pentru deblocarea situațiilor.

DEFINIREA ȘI FORMAREA STRATEGIILOR DE NEGOCIERE

Strategii și tactici – abordări conceptuale

Înainte de a invoca diferitele abordări ale negocierilor reflectate în literatura existentă, este utilă cel puțin o încercare de analiză a diferențelor dintre cele două concepte de strategii și tactici și a modului în care acestea sunt prezentate de către diferitele școli.

O strategie este "un plan sau o metodă atentă, în special pentru atingerea unui scop". Întrucât utilizarea termenului tactici se referă la "abilitatea utilizării mijloacelor disponibile" pentru a ajunge la acest scop, abordările structurale, strategice și orientate spre proces la negociere tind să aibă o înțelegere distributivă a negocierilor

Aceste abordări implică presupunerea că negocierile sunt tranzacții cu sumă zero. Cu alte cuvinte, negociatorii privesc negocierile ca fiind concursuri al căror premii sunt reprezentate de o sumă limitată sau fixă asimilată unor beneficii reciproc dorite, astfel încât câștigul unei persoane reprezintă pierderea unei alte persoane.

Totalitatea beneficiilor disponibile este adesea reprezentată metaforic ca o "plăcintă".

Întrucât negociatorii se luptă pentru o cantitate (volum) fix(ă) ​​de bunuri sau avantaje, negociatorii speră să "câștige" o porție sau o "felie" de plăcintă în contrapartidă cu o pierdere corespunzătoare (a plăcintei) de către cealaltă parte. Această abordare este în contradicție cu conceptele care încearcă să utilizeze negocierile ca pe o modalitate de a extinde plăcinta sau, cu alte cuvinte, de a multiplica beneficiile pentru ca ambele părți să se situeze pe poziții de câștig.

Ca rezultat, aceste abordări tind să invoce strategii care sunt de natură distributivă sau predatoriale.

Strategiile distributive, cunoscute și sub numele de strategii "sumă zero", competitive sau "câștig-pierdere", se bazează pe această viziune competitivă a negocierilor. Acestea sunt concepute pentru a asigura cea mai mare felie posibilă a plăcintei proverbiale pentru o parte (mai numită și "valoarea revendicată"), lăsând în același timp cea mai mică posibilă felie, la dispoziție celeilalte părți.

Prin urmare, tacticile folosite în negocierea distributivă sunt destinate să ajute pe cei care le folosesc să-și revendice valoarea pentru sine în timp ce se apără împotriva eforturilor unui adversar de a face același lucru.

Deoarece strategiile competitive conduc la un deznodământ unde o parte câștigă iar cealaltă pierde (win/lose), mulți (în special cei care se consideră adepți ai școlii integrative) consideră respectivele strategii ca distructive.

Strategii de negociere

Un proces eficient include gestionarea strategiei sau a abordării globale a negocierii, etapele acesteia și tactica specifică utilizată.

Dezvoltarea abilităților de negociere reprezintă o parte esențială a creșterii în carieră (Black, 2009). Ce face un negociator bun pentru afaceri internaționale?

Literatura de specialitate reține 10 strategii de negociere care vor funcționa în orice circumstanțe:

1. Planificarea negocierii

2. Adoptarea unei abordări de tip win-win

3. Menținerea aspirațiilor înalte

4. Utilizarea un limbaj simplu și accesibil

5. Formularea unei mulțimi de întrebări, apoi ascultarea cu mare atenție

6. Construirea de relații solide

7. Menținerea integrității profesionale

8. Acordarea de concesii reciproce

9. Răbdarea

10. Cunoașterea obiceiurilor culturale promovate de către parteneri în negociere și adaptarea în consecință, a comportamentului, la strategiile de negociere a mediului din țara gazdă.

Pregătire și planificare

“Planificarea va transpune viitorul în prezent astfel încât acesta să poată fi deja modelat.”

~ Alan Lakein, autor american

Negocierea este un proces pe care îl întreprindem în activitățile de zi cu zi pentru a ne gestiona relațiile. În unele negocieri personale, mizele nu sunt atât de mari și nu este nevoie de pre-planificarea procesului și estimarea rezultatului, dar în cazuri precum relațiile de afaceri, mizele sunt mari și este necesară o pregătire adecvată, temeinică, planificare a strategiilor de adoptat și o negociere mai atentă .

Cum se negociază în mod eficient? Înainte de a intra într-o negociere, este esențială o planificare prealabilă.

Negociatorii trebuie să decidă obiectivul pe care îl urmăresc și doresc să-l atingă respectiv motivul pentru care cealaltă parte ar trebui să negocieze cu ei. De asemenea, ar trebui să se gândească de ce ar trebui să negocieze cu cealaltă parte .

Organizațiile trebuie să înțeleagă că este necesar să aloce timp uneori în volum mare, pentru planificare. Există o zicală; O bună pregătire înseamnă jumătate din bătălie. Dacă o persoană nu a pregătit cu atenție o negociere în schimb omologul său da, persoana nepregătită pornește din start cu dezavantaj. Lipsa pregătirii erodează încrederea în forțele proprii, inducând chiar un sentiment de neprofesionalism, ceea ce se va traduce mereu în costuri în bani.

Angajamentul față de procesul de negociere este imperios necesar. O abordare cu lipsă de aplomb nu poate fi niciodată eficientă în negociere. Trebuie să existe un angajament serios pentru atingerea rezultatului dorit de un negociator. "Dacă sunteți serios atunci veți fi luat în serios; dacă sunteți superficial atunci veți fi luat în mod obișnuit ".

După angajamentul față de procesul de negociere, trebuie să existe obiective și deziderate clare. Fără obiectivul bine definit, negociatorul se va angrena automat într-o măsură mai redusă decât trebuie. Un motiv comun pentru obținerea unor rezultate slabe la negocieri, îl reprezintă necunoașterea obiectivului dorit. Obiectivul general ar trebui să consemneze nivelul profitului companiei, tipul de afacere sau ofertă dorit, tipul de produs sau serviciul necesar și nivelurile volumelor pe care compania le are în vedere pentru achiziție sau vânzare.

Odată ce planificatorii și-au stabilit obiective clare pentru compania lor, trebuie să pună în aplicare o strategie. Strategia va spune companiilor ce anume, când și cum trebuie să procedeze, pentru a atinge ceea ce au stabilit ei înșiși. În etapa de pregătire, compania ar trebui să analizeze dacă un negociator sau o echipă individuală este soluția mai potrivită pentru această negociere. Ei trebuie să definească ce persoană sau oameni sunt responsabili pentru procesul de negociere.

Când are loc planificarea și pregătirea pentru orice negociere, este înțelept ca planificatorul să-și pună întrebări despre cealaltă persoană. Acesta va oferi o imagine generală asupra întregii situații care se prefigurează în derularea negocierilor care urmează să aibă loc.

Răspunsurile la aceste întrebări vor aduce lumină asupra ceea ce poate sau nu poate prezenta importanță pentru acea altă persoană.

Este recomandabil ca oamenii să adreseze singuri acestor întrebări atunci când se pregătesc pentru o negociere efectivă:

Ce anume va prezenta importanță pentru ei în luarea deciziilor?

Ce vor urmări să obțină prin negociere?

Ce combinație de factori ar putea fi importantă: cost, preț, cantități, livrare, termeni exclusivi, credit, stocare, instruire, confidențialitate, post-vânzare, întreținere, garanții, durata contractului?

Planificatorii ar trebui să se concentreze asupra problemelor și să le clasifice drept preocupări majore sau minore. Este recomandabil a se avea în vedere următorii factori la elaborarea strategiilor de negociere:

1. Impactul economic asupra părților

2. Oferta și cererea

3. Precedentul trecut și practicile standard

4. Condiții de timp

5. Implicații și considerente juridice

6. Avantajele și dezavantajele pe termen lung și pe termen scurt

Adoptarea unei abordări “câștig/câștig”

Rezultatul ideal pentru o negociere este aproape întotdeauna o situație ded câștig de ambele părți, din care toată lumea pleacă mulțumită. În majoritatea negocierilor, este în interesul negociatorului să promoveze o atmosferă de cooperare pentru a spori șansele unui rezultat câștig-câștig.

Un negociator nu poate merge la o masă de negociere cu atitudinea că este mulțumit de un rezultat câștig/pierdere, atâta timp cât el nu este cel care pierde. Cu un rezultat câștig-câștig, există o șansă mai mare de a crea relații benefice pe termen lung. Este important să se evite limitarea unui întreg proces de negociere până la nivelul unei probleme sau cel reprezentat de un aspect. Negociatorii trebuie să vadă imaginea generală a acordului.

Cel mai frecvent exemplu este negocierea (discuția, evident contradictorie) asupra prețului unui produs sau serviciu. De exemplu, termenul și calitatea sunt, de asemenea, foarte importante pentru a fi luate în considerare în cadrul unei negocieri. Prețul global al unui produs constă în multe aspecte, cum ar fi data livrării, finanțarea și cantitatea și calitatea produsului.

Oamenii nu aleg întotdeauna opțiunea cea mai ieftină atunci când cumpără ceva, deoarece valoarea în bani a unui produs sau serviciu nu este cel mai important factor. Dacă un negociator aduce mai multe aspecte de analizat,la masa de negocieri, acest fapt va constitui premisa realizării unui rezultat câștig-câștig. Oamenii negociază unul cu celălalt întrucât celălalt deține ce unul dorește iar unul are ceva ce ar vrea cealaltă persoană.

Oamenii trebuie să țină cont atunci când negociază că omologul lor nu are aceleași nevoi și dorește să aibă ceea ce dețin ei. De asemenea, este important să nu se presupună că trebuie să cunoască nevoile omologului. Este foarte comun ca negociatorii să presupună că știu exact ce vrea omologul lor (Stark, 2003).

Într-o lucrare din 2009, este redat un aforism cu o încărcătură plină de înțelesuri: "Nu presupune niciodată – asta va face un măgar din tine și din mine". Fiecare omolog în cadrul unei negocieri are de obicei nevoi implicite și explicite. Nevoile explicite includ elemente cum ar fi prețul și termenii unui produs sau serviciu.

Nevoile implicite vor angrena personal negociatorul, cum ar fi reputația și credibilitatea. Un partener, în general, expune nevoile sale explicite celeilalte părți, dar este greu de citit nevoile implicite. Într-o situație care prefigurează câștig de ambele părți, fiecare parte ar fi dorit mai mult, dar cel puțin sunt amândoi partenerii satisfăcuți și vor fi dispuși să negocieze din nou mai târziu. Pentru a fi eficient, ambele părți trebuie să se simtă că au câștigat .

Te-ai născut să câștigi, dar pentru a fi un câștigător trebuie să plănuiești să câștigi și șă te aștepți să câștigi.

~ Hilary Hinton "Zig" Ziglar, un autor american și vorbitor motivațional

Menținerea unor aspirații elevate

Nivelul așteptărilor este direct proportional cu rezultatul pe care o persoană îl obține într-o negociere. Adică, cu cât se cere mai mult, cu atât se va obține mai mult, reciproca, fiind, la rândul ei, din păcate, tot la fel de reală. Este importantă vizarea unui nivel cât mai ridicat, menținerea unei ștachete cât mai înalte deoarece există întotdeauna posibilitatea unei cotituri negative. Este mai dificil de operat schimbări și revenit asupra obiectivelor, odată ce acestea au fost comunicate .

Utilizarea unui limbaj simplu și accesibil

Negocierea este o formă de comunicare, ceea ce înseamnă că este un proces interactiv. Nu există o abordare unică, potrivită, pentru negociere, deoarece fiecare situație este diferită în felul său. Negocierile trebuie să funcționeze în termeni de comunicare înainte de a-și putea atinge obiectivele specific.

Oamenii trebuie să înțeleagă cu adevărat esența aspectului în discuție, înainte ca ei să-și fi exprimat acordul pentru ceva. Pentru a fi un negociator de succes, principalul factor îl reprezintă comunicarea clară. Nu se recomandă folosirea negației la începutul frazei și nici includerea vreunor părți negative în corpul propoziției cum ar fi "Nu, dar …", deoarece va da o idee omologului că negociatorul nu are nici stima de sine și nici nu știe ce vrea și urmărește. Cu alte cuvinte, negociatorul nu are idee ce face. Literatura de specialitate afirmă că respectul de sine al ființei umane provine în principal din conversațiile constante care se petrec în mintea lor și prin folosirea tonului pozitiv atunci când se exprimă iar schimbarea, de exemplu, a formulei "Nu, dar …" în "Da și …" va aduce o mare diferență.

Este adevărat că modul de comunicare fie poate duce la o problemă complexă fie la o soluție strălucitoare. Pentru a realiza o comunicare eficientă, participanții trebuie să pună întrebări, atât deschise cât și închise pentru a se asigura că mesajul este recepționat.

Oamenii ar trebui să folosească instrumente cum ar fi parafrazarea și reiterarea pentru a clarifica problemele care pentru ei ridică încă neclarități de exemplu, ar trebui să exprime mesajele cu alte cuvinte.

Nu este întotdeauna un lucru bun în comunicare de a trece direct la subiect, dar este chiar recomandabilă abordarea aspectelor generale, pentru a putea realiza o trecere corelată apoi la detalii. În unele culturi, s-ar părea nepoliticos dacă o întâlnire de afaceri ar începe cu probleme legate de costuri, în locul unei abordări mai tacticoase..

Un negociator ar trebui să se gândească în prealabil dacă ar trebui să vorbească în deschiderea problemei negociate sau ar trebui să asculte mai întâi ceea ce adversarul are de spus și să adune cât mai multe informații.

Când oamenii dezvăluie prea devreme informații, poate constitui un dezavantaj pentru ei, deoarece omologul lor știe ceva despre ei, dar ei nu știu nimic despre omologul lor. Expresia "Cunoașterea este putere" nu este niciodată mai adevărată decât în ​​stadiile incipiente ale procesului de negociere (Acuff, 2008).

Așa cum s-a mai arătat, este recomandabilă reluarea aspectelor astfel încât omologul să înțeleagă cu adevărat mesajul. Repetarea înseamnă a spune același lucru în moduri diferite și într-un mod ușor de înțeles.

Comentariile negative mai ales ar trebui să fie exprimate cu un ton pozitiv, deoarece nu este recomandabil să se utilizeze un ton nepoliticos sau ofensatr. De exemplu, dacă unul dintre parteneri întârzie la aproape toate întrevederile pe care le-au avut-o dar încă se mai dorește derularea relațiilor de afaceri și în viitor, ar trebui de creionat un mod în care aceste decalaje pot fi prevenite, pentru a împiedica repetarea lor.

De exemplu, pe lângă neînvinuirea directă a omologului pentru întârzierea de fiecare dată, o abordare potrivită ar fi adresarea acestuia a unei întrebări dacă programarea este în regulă pentru ei sau referitor la volumul de muncă. Este bine să cunoaștem motivele întârzierilor, deoarece acestea pot fi ceva indiferent de voință.

Având în vedere faptul că rezultatul câștig-câștig este atins atunci când ambele părți se consideră a fi o echipă, este important de subliniat acest aspect în propoziții, de exemplu, nu prin „dumneavoastră și noi”, ci folosind în schimb „noi”. Va crea o atmosferă mai caldă. Modificările mici pot aduce o mare diferență.

În întâlnirile internaționale de afaceri se întâlnesc culturi de afaceri diferite. Pentru că oamenii din diferite culturi percep, interpretează și evaluează lumea în mod diferit, comunicarea cu exactitate a nevoilor și interesului, în modalitățile adepte înțelegerii oamenilor provenind din alte culturi, devine mai provocator și astfel se asigură o înțelegere deplină a cuvintelor și semnificațiile lor.

Argumentarea presupune încercarea sublinierii eroarea (greșeala) celeilalte persoane, deci nu este recomandată cheltuirea de timp cu argumentele. Dacă o persoană nu este de acord cu ceva, el trebuie să-și exprime dezacordul într-un mod blând, asertiv, care ar putea ajuta la găsirea unei soluții comune.

Puneți multe întrebări, apoi ascultați cu ochii și urechile

Este important să formulați mereu întrebări. Acest sfat este simplu, dar foarte puternic. După cum s-a reținut într-o lucrare de specialitate "Dacă nu întrebați … nu veți obține". Negociatorul nu trebuie să se teamă să întrebe.

El ar trebui să fie încrezător și să înțeleagă că cealaltă parte nu va oferi nimic decât dacă i se cere. Se recomandă adresarea multor întrebări. Dacă se formulează întrebări deschise în locul celor închise, un negociator va obține informații mai precise. Dar trebuie de avut în vedere că monopolizarea discuției și nepermiterea omologului să spună nimic este de natură să provoace rupturi.

Un negociator trebuie să asculte, de asemenea, nu numai cu urechile, ci și cu ochii. Oamenii transmit o mulțime de mesaje nonverbale , pozitive și negative, prin intermediul corpului lor. A interpela un vorbitor cealaltă persoană este o abilitate foarte utilă de a stăpâni.

Dacă nu aveți nimic de spus, nu spuneți nimic

Mark Twain (nume la naștere: Samuel Langhorne Clemens), autor american si umorist

Comunicarea non-verbală trimite și primește mesaje fără cuvinte.

Majoritatea comunicării nu se bazează pe folosirea cuvintelor. Conform unei fapte celebre; "Ceea ce adesea nu este spus este mai important decât ceea ce se spune".Oamenii comunică prin limbajul fizic, îmbrăcăminte, calitatea vocii (care include ton, accent tare sau moale), expresii faciale, postură și emoții.

Comunicarea nonverbală include și limbajul corpului. Când o persoană vorbește, corpul său reiterează în același timp. Oamenii își folosesc fața și ochii pentru a trimite mesaje. Cei mai mulți oameni folosesc, de asemenea, mâinile pentru a sublinia ceea ce transmit prin viu-grai.

Gesturile mâinilor pot fi pozitive sau negative în funcție de modul în care sunt folosite. În unele culturi, gesturile de mână au un înțeles diferit și pentru a evita conflictele, este bine ca negociatorii să cunoască modurile adeseori foarte diferite prin care oamenii, provenind din diferitele culturi, comunică cu ceilalți.

De asemenea, negociatorii ar trebui să știe când este potrivit să mențină contactul vizual și când acest lucru ar fi considerat gest cel puțin nepotrivit în diferite culturi. Acestea sunt unele dintre principalele obstacole în calea unei comunicări eficiente.

De asemenea, comunicarea vizuală are impact asupra comunicării eficiente. Comunicarea vizuală include îmbrăcămintea și mediul în care are loc comunicarea. Îmbrăcămintea și aspectul trimit mesaje vizuale despre vorbitor. Se spune că hainele îl fac pe om. Dacă există o întâlnire importantă, este înțelept de a elimina sau cel puțin minimaliza orice fundal sau zgomote perturbatoare.. Unele zgomote deranjante pot duce la o situație în care ascultătorul nu aude clar ce spune vorbitorul și se poate provoca o neînțelegere.

Vorbitorul trebuie să se asigure că toată lumea din conversație înțelege ceea ce încearcă să spună. Ar trebui să vorbească destul de tare, astfel încât persoana cea mai îndepărtată de vorbitor să audă totul. Vorbitorii buni știu cum să folosească tonul și ritmul.

Modul în care oamenii exprimă ceva, transmite ceva mai mult decât ceea ce spun ei. Dacă persoana este furioasă, dar vorbește cu un ton scăzut, mesajul nu este clar. După cum am menționat mai devreme, că cea mai mare parte a comunicării este non verbală, este important să descifrăm „limbajul corpului” omologului.

Acesta va semnala dacă omologul a înțeles ce s-a spus și reacția lor la cuvinte. Oamenii pot, de asemenea, să trimită mesaje audienței lor când râd, plâng, căscă sau oftează.

„Nu uita niciodată puterea tăcerii, acea pauză masiv deconcertantă care continuă și continuă și poate în cele din urmă să determine un adversar să se bâlbâie și să se retragă nervos.”

~ Lance Morrow, autor și jurnalist american.

Construirea unor relații solide, menținerea integrității personale și elaborarea de concesii

În jurul mesei de negocieri, prima fază presupune cunoașterea celeilalte părți și acordarea întregului suport membrilor echipei partenere sau omologului, de a se simți confortabil. Relațiile contează și este important să înțelegem motivul pentru care sunt atât de importante pentru afacere. Relațiile de afaceri bune oferă o valoare mai mare pe termen lung. Este greu, dacă nu imposibil, să se construiască relații solide în situații de negociere în care ambele părți provin din categoria coleric.

În timpul construirii relațiilor, părțile dezvoltă respect și încredere pentru membrii celeilalte echipe. Una dintre cele mai mari bariere pentru negociere o constituie lipsa de încredere (Harvard Business Essentials). Pentru a menține relațiile solide, credibilitatea este foarte importantă. Încrederea este construită prin fapte, nu prin cuvinte.

Un negociator trebuie să își țină promisiunea și să mențină aspectul profesional. Încrederea este dezvoltată și cu onestitate. De asemenea, negociatorul ar trebui să fie cinstit și cu privire la aspecte care nu constituie punctele sale forte.

Negociatorii de afaceri ar trebui să conveargă concesiile. De exemplu, dacă se livrează ceva într-un timp scurt, la cerința uneia dintre părți, ceea ce presupune un efort anume sau o derogare de la modul de lucru normal al celeilalte părți, furnizorul poate insista asupra unei taxe mai mari.

Răbdarea

Fiind într-o stare bună înainte de a intra pe masa de negocieri, negociatorul are mai multă încredere și este probabil să fie răbdător în timpul negocierii. Toate părțile investesc mult timp, energie, angajament personal și spiritual și alte resurse pentru a asigura cel mai bun rezultat posibil. Procesul internațional de negociere a afacerilor nu este un proces scurt. Este nevoie de timp și pentru a atinge rezultatul câștig-câștig, negociatorii trebuie să fie răbdători.

Demonstrarea unui nivel înalt de educație culturală prin adoptarea de strategii de adaptare la mediul de negociere din țara gazdă

Cele mai mari obstacole în calea negocierilor sunt lipsa de încredere, diferențele culturale și de gen, problemele de comunicare și puterea dialogului. Un sfat util pentru negociatorii de afaceri este că aceștia nu ar trebui să-și asume niciodată nimic și, de asemenea, să evite stereotipurile.

Negociatorii trebuie să se adapteze strategiilor de negociere ale țării gazdă, efectuând unele cercetări. Ei ar trebui să planifice înainte cum să-și înceapă negocierile, de exemplu, dacă să abordeze în preambul, unele subiecte despre sport sau climă iar din acel punct să treacă la subiectul real.

Negociatorii ar trebui să fie conștienți să nu vorbească despre politică sau despre religii care sunt subiecte tabu în majoritatea țărilor și culturilor

Atunci când negociați ca o echipă, este important să determinăm ce tipuri de experiență sunt necesare pentru a susține participarea la negociere. Echipa ar trebui să fie formată din oameni care sunt buni comunicatori și încrezători și care lucrează bine ca o echipă.

Echipa ar trebui să organizeze întâlniri de planificare înainte de negociere pentru a conveni asupra obiectivelor, strategiilor și tacticii echipei. Aceștia ar trebui să atribuie roluri și responsabilități pentru fiecare membru al echipei și să selecteze un negociator principal sau un căpitan de echipă (Stark, 2003).

Cel mai important aspect pentru în echipă este practica. Este important ca echipa să repete pe cont propriu cu o altă echipă din cadrul organizației. Cursa de probă va ridica nivelul de încredere al echipei selectate și va oferi o imagine a situației de negociere.

După cum am menționat mai devreme, factorii cei mai tipici care afectează modul în care se va derula o negociere sunt timpul, mediul, personalitățile, informațiile, problemele personale și ierarhia. Timpul are un impact crucial asupra negocierilor de afaceri internaționale eficiente.

Durata unei negocieri poate varia în funcție de culturi, de exemplu, americanii se așteaptă ca negocierile să ia un volum minim pe când vietnamezii doresc o evoluție mai lentă. Totul este negociabil, inclusiv termenele limită.

Dar nu înseamnă că nu este nevoie de depunerea unei munci asidue. Nu e nici o presiune dar amintiți-vă că timpul este bani.

Mediul are impact asupra eficacității negocierii afacerilor internaționale. Locul întâlnirii trebuie luat în considerare cu maximă atenție. Ar trebui ca întâlnirea să aibă loc la sediul unuia dintre parteneri sau la organizată pe teren neutru? Atunci când întâlnirea se desfășoară într-o altă țară, nu numai că acest aspect va presupune costuri suplimentare dar va și reduce accesul la informații. În calitate ce gazdă, se va beneficia de un control mai ușor al situației.

Literatura de specialitateafirmă că mulți negociatori aleg destinații neutre. Negociatorii selectează adesea locuri care sunt plasate geografic undeva între sediul central al fiecărei companii. Când întâlnirea se află în poziție neutră, ambele părți călătoresc, ambele părți au redus accesul la informații și ambele părți doresc să încheie negocierile cât mai repede posibil pentru a reduce costurile.

O pregătire consistentă și adunarea unui bagaj de cunoștințe cât ai mare, vor avea un impact asupra eficienței negocierii în afaceri internaționale. Informația este putere. Negociatorul trebuie să știe răspunsurile pentru eventualele întrebări pe care omologii le-ar putea formula.

De asemenea, este importantă uitarea problemelor personale undeva în afara sălii de negocieri. În negocieri emoțiile trebuie să fie ascunse și să ia decizii bazate pe motive raționale și nu pe motive emoționale. Negociatorul trebuie să înțeleagă balanța puterii în negociere. Negociatorul are putere atunci când are ceva ce vrea cealaltă parte.

FORMAREA ECHIPEI ȘI NUMIREA CONDUCĂTORULUI

Strategia echipei de negociere

Construirea unei echipe de negociere necesită o analiză și o planificare atentă, dar soluția s-ar putea dovedi extrem de avantajoasă datorită unor beneficiile foarte consistente.

Unele negocieri sunt destul de simple pentru a fi abordate fără implicarea sau solicitarea de sprijin, dar aceste situații sunt din ce în ce mai rare în lumea afacerilor. În aceste zile, în vederea desăvârșirii abilităților de negociere, este esențială adaptarea în scopul desfășurării unei activități eficiente în cadrul unei echipe de negociere.

Circumstanțele creării unei echipe de negociatori

Circumstanțele în care s-ar impune constituirea unei echipe de negociatori s-ar putea să nu fie mereu evidente. După cum se reține într-o lucrare de specialitate aparținând unei reputate și apreciate autoare în domeniu, abordarea negocierilor printr-o echipă ar putea fi soluția preferabilă, comparativ cu alegerea de a participa pe cont propriu, în următoarele cazuri

Negocieri complexe care ar presupune cunoștințe specifice din anumite domenii;

Negocieri prezentând mare potențial de creativitate și crearea de valoare;

Negocieri cu o miză mare, cu participarea reprezentanților unei multitudini de părți interesate, care toți își aduc aportul la rezultat;

Contexte internaționale în care negocierile în echipă sunt normele;

Negocieri în care există suficient timp pentru coordonarea unei abordări de echipă

Stabilirea atribuțiilor și instruirea echipei de negociere

Dacă o negociere viitoare pare să justifice o abordare de echipă, întâi se recomandă identificarea rolurilor corespunzătoare și apoi demararea procesului de recrutare a persoanele potrivite pentru a le introduce în echipă. Așa după cum sublinia Hal Movius de la Consensus Building Institute și profesorului acreditat MIT, Lawrence Susskind, următoarele patru roluri dețin o importanță esențială:

Lider de echipa. Este importantă desemnarea unui lider de echipă, care să cunoască bine principiile de negociere a câștigurilor reciproce. De la începutul discuțiilor, liderul echipei ar trebui să fie pregătit să îndrume participanții la o discuție privind identificarea intereselor compatibile și a posibilelor compromisuri.

Părțile interesate. Când este vorba despre o negociere care urmează să aibă loc în echipă, prima imagine care ar putea apărea ar fi aceea a unui grup de persoane așezate la o masă de negociere. Cu toate acestea, Movius notează că, de asemenea, ar putea fi utilă și viziunea prin care are loc percepția unei echipă care cuprinde o paletă largă de părți interesate din cadrul organizației pe care o reprezintă și care va fi influențată de rezultatul final al negocierii.

Este așadar de maxima importanță asigurarea că echipa aleasă. reprezintă departamentele sau diviziile care au o miză în conținutul și procesul de negociere de echipă.

În timpul discuțiilor, reprezentanții părților interesate ar trebui să țină cont în mod ferm de interesele și perspectivele persoanelor decidente, care i-au ales. Acești membri ai echipei de negociatori ar trebui, de asemenea, să informeze părțile interesate despre progresul discuțiilor și să prezinte echipei, ideile persoanelor decidente. Prin invocarea sprijinului membrilor potențial oponenți ai tranzacțiilor, echipa poate obține mandatul necesar pentru a se angaja în soluționarea în comun a problemelor, în scopul satisfacerii unei multitudini de interese.

Deschizătorii de punți

În negociere, încrederea este esențială pentru colaborarea și crearea de valoare.

Cu toate acestea, încrederea poate fi o provocare deosebită în negocierea pe echipe, unde mulți oameni de ambele părți se pot întâlni pentru prima dată. Din acest motiv, literatura de specialitate reține sfatul privind includerea, evident atunci când este posibil, în echipa desemnată să participe la rundele de discuții, a unei persoane care are o relație pozitivă cu membrii echipei reprezentând partea cealaltă sau care are o înțelegere a obiectivelor, măsurătorilor și preocupărilor membrilor echipei adverse.

La masă, cineva ar trebui să fie însărcinat cu ascultarea cu atenție a perspectivelor, ideilor și intereselor celeilalte părți și urmărirea reacțiilor lor la propuneri.

Experți tehnici

Echipa ar trebui să includă persoane care au cunoștințe tehnice și experiență în discuțiile cu aceiași sau parteneri similari de negociere. Liderul echipei va avea rolul de a alege chintesența capacităților specializate necesare pentru a maximiza crearea de valori, potrivit lui Susskind.

MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

Negocierile presupun câteva împuterniciri speciale, care se acordă echipei de negociere, din partea organizației care a angajat echipa respectivă. Astfel de documente de împuternicire se referă de obicei la emiterea unui mandat de negociere, care stipulează, printre altele, marja pe care negociatorul o are la dispoziție și în cadrul căreia se poate desfășura, în timpul discuțiilor.

Ar mai fi prevăzut și intervalul în care negociatorul reprezentant poate lua decizii angajante pentru entitatea care l-a desemnat să o reprezinte, îmbrăcând forma dar fără a se limita la promisiunile și concesiile care îi sunt permise a le acorda și finalizând cu cota cererii, respectiv a ofertei negociate.

De regulă, la întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de următoarele aspecte:

elementele de strategie tactică și tehnică pe care le presupun negocierile;

informațiile adunate anterior privind partenerul de negociere, entitatea în numele căreia acesta participă la discuții, rezultatele economice atinse de respectiva companie, bonitatea și situația ei economico-financiară. Majoritatea acestor detalii nu parvin urmând căile oficiale dat fiind caracterul mai mult formal pe care îl prezintă aceste date.

tactica preconizată a fi aplicată, plecând de la elementele de abordat în cadrul discuțiilor, de la datele disponibile, de la condițiile pieței și concurenței etc. Bineînțeles, stabilirea prin mandat aș tacticii care urmează să fie adoptat are un caracter relativ, lăsându-se totuși negociatorului posibilitatea de a-ți defini tactica de abordat, efectiv in timpul negocierii, corespunzător circumstanțelor concrete, manifestate, rămânându-i acestuia responsabilitatea realizării obiectivului stabilit. De asemenea, prin mandatul de negociere, se vor mai stabili bugetul total al tranzacției, calendarul negocierii si alte elemente considerate importante in atingerea obiectivului dorit.

Mandatul de negociere este in final aprobat de conducătorul instituției. In același timp, la stabilirea conținutului mandatului, se va avea in vedere faptul ca daca acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare, după cum un mandat cu sarcini subdimensionate, duce la comoditate.

DESFĂȘURAREA TRATATIVELOR

STABILIREA ORDINII DE ZI

Dintre problemele de procedura, poate cea mai importanta rămâne stabilirea ordinii de zi a negocierii. De regula, aceasta se stabilește prin mandat, problemele care urmează să facă obiectul discuțiilor trebuind sa fie identificate si formulate cat mai clar si concis, excluzând posibilitatea unor eventuale interpretări.

In situația in care ordinea de zi nu a fost stabilita prin mandat si exista posibilitatea negocierii acesteia, se vor avea in vedere următoarele reguli:

nu se vor accepta propunerile partenerului înainte de a se analiza consecințele ce decurg din aceasta. In acest scop, se va cerceta, ce cuprind si mai ales, ce nu cuprind, in mod deliberat aceste propuneri;

discutarea problemelor propuse trebuie programata astfel încât sa existe un timp suficient de gândire;

partenerul nu trebuie să înțeleagă că propunerile sale, considerate ca “absolut necesare” pot fi neapărat negociate.

De fapt, ordinea de zi nu este altceva decât un contract. Dacă după ce au început deja discuțiile, una dintre părți se plânge de stilul adoptat, respectiv modul de lucru ori procedura aplicată, este obligatoriu de invocat clauza dreptului de refuz și de propunere privind modificarea acestora.

Un astfel de demers nu este deloc la îndemână si, in nici un caz, nu trebuie tratat cu ușurință.

In sfârșit, la stabilirea ordinii de zi nu trebuie, in nici un caz, omis rolul și importanta pauzelor. Daca în fotbal acestea sunt atât de importante, in cadrul negocierilor ar trebui sa aibă, cel puțin, același rol.

CADRUL GENERAL AL DESFĂȘURĂRII NEGOCIERILOR

Așa după cum reține și literatura din domeniu, factorii clasici, cei mai cunoscuți care influențează modul în care va avea loc o negociere sunt timpul, mediul, personalitățile, informațiile, problemele personale și ierarhia.

Timpul are un impact crucial asupra negocierilor de afaceri internaționale eficiente. Durata unei negocieri poate varia în funcție de culturi, de exemplu, americanii se așteaptă ca negocierile să aibă o durată minimă de timp în timp ce în culturile musulmane mai ales dar și orientale, timpul nu reprezintă un impediment și nici un factor de ținut seama în luarea unei decizii, considerând că, dacă destinul prevede stabilirea unei relații comerciale atunci aceasta oricum se va întâmpla, mai devreme sau mai târziu. Totul este, așadar, negociabil, inclusiv termenele limită.

Nu este necesar a se intra în panică dacă termenele se apropie, deoarece acestea pot fi schimbate. Dar nu înseamnă că nu este nevoie de o muncă asiduă. Nu e nicio presiune dar va trebui de avut mereu în vedere faptul că „timpul înseamnă bani.”

Mediul are impact asupra eficacității negocierii în afacerile internaționale. Locul întâlnirii trebuie luat în considerare cu atenție. Întâlnirea urmează a se desfășura în biroul uneia sau alteia dintre părți, sau într-un spațiu neutru? În situația când întâlnirea se desfășoară într-o altă țară, nu numai că va comporta costuri, dar va și însemna reducerea accesului la informații.

Gazdă fiind, aceasta va controla fără dificultate situația, toată lumea inclusiv spectatorii neimplicați direcți, vor fi de acord chiar că respective postură va conferi poate un ușor avantaj gazdei. Din această cauză, literatura de specialitate susține idea că mulți negociatori aleg locații neutre.

Negociatorii de afaceri selectează adesea locuri care sunt plasate geografic undeva între sediul central al fiecărei companii. Când întâlnirea se desfășoară pe teren neutru, ambele părți călătoresc, ambele părți au redus accesul la informații și ambele părți doresc să încheie negocierile cât mai repede posibil pentru a reduce costurile.

Informația înseamnă putere. Negociatorul trebuie să știe răspunsurile pentru posibilele întrebări pe care omologii le-ar putea formula. De asemenea, este importantă uitarea problemelor personale în afara sălii de negocieri.

În negocieri emoțiile trebuie să fie disimulate și să ia decizii bazate pe motive raționale și nu pe motive emoționale. Negociatorul trebuie să înțeleagă balanța puterii în negociere. Negociatorul are putere atunci când are ceva ce vrea cealaltă parte.

CONCESIA. COMPROMISUL. ARGUMENTAȚIA

Atunci când se încearcă dezvoltarea unui compromis rezonabil prin intermediul dialogului de negociere, se poate estima ca această argumentație să joace un rol important. După cum este binecunoscut, argumentarea are un rol important în ceea ce pare a fi negocierea pură pe bază de interese.

Este și mai evident rolul care revine argumentării în negocierile privind chestiunile de politică între părțile cu interese antagoniste și cu opinii diferite privind ceea ce ar fi, în mod obiectiv, cea mai bună politică de adoptat.

În astfel de negocieri, părțile vor căuta un compromis care să rezolve nu numai diferențele de interes, ci și diferențele de opinie. Ceea ce nu înseamnă că aceste diferențe s-ar rezolva ca în cazul unui dialog de convingere, încununat de succes.

În domeniul studiilor de argumentare, diferiți autori au atras atenția asupra rolului argumentului în contextele negocierii iar alții au studiat modul în care dialogul de compromis și negociere se corelează cu argumentarea și dialogul de persuasiune Cu toate acestea, nu există o teorie detaliată cu privire la modul în care,întocmirea unei oferte are legătură cu argument, la modul în care se o contraofertă se conectează criticilor și la modul în care schimbul de argumente și critici îi poate ajuta pe combatanți să dezvolte un compromis reciproc acceptabil care le rezolvă diferența de opinie.

Pentru o mai bună înțelegere, a circumstanțelor și modului de formare a compromisului, următorul exemplu poate fi unul elocvent:

În 2012, două partide politice olandeze, Partidul Laburist (PvdA) și Partidul Liberal (VVD) au convenit să formeze un guvern de coaliție, în ciuda multiplelor lor diferențe de opinie. Pentru a se concentra doar asupra unui singur grup de probleme, acestea au avut viziuni diferite în ceea ce privește energia regenerabilă și schimbările climatice.

Partidul Laburist a favorizat o politică de creștere a nivelului energiei regenerabile la 18% în 2020 și de eliminare a impozitelor pe energia electrică auto-generată din panourile solare, în timp ce Partidul Liberal a sprijinit politicile de creștere a nivelului energiei regenerabile la doar 14% în 2020 și de menținere a impozitelor pe energia electrică generată de către panourile solare.

Participanții la desfășurarea discuțiilor, aparent, nu au reușit să-i convingă pe interlocutorii lor de valoarea obiectivă a propriilor propuneri de acțiune; totuși au fost dispuși să caute în schimb un compromis pe care, deși fiecare ar putea să-l conceapă ca doar a doua alegere, toți ar fi dispuși să-l accepte ca fiind echitabil și preferabil unui conflict de durată (ceea ce ar întârzia formarea unui guvern și ar putea duce chiar la un guvern complet diferit format de alte partide politice).

La sfârșitul procesului de negociere, participanți au ajuns la un compromis, care probabil indică faptul că fiecare a devenit convins de oportunitatea compromisului. Este foarte plauzibil ca argumentarea să fi jucat un rol în discuțiile de coaliție, chiar dacă nu sunt disponibile stenograme ale acestora.

Literatura de specialitate reține lucrările a doi autori Mohammed (2007) și van Eemeren (2010) care abordează dialogul de negociere ca tip de activitate comunicativă sau ca gen de astfel de acțiuni în care argumentarea deține o importanță majoră. Într-un dialog persuasiv cu privire la aspectele politice, fiecare parte implicată încearcă să-și convingă partenerul de discuții despre acceptabilitatea propriilor opțiuni politice, preferate, într-o tentativă de cooperare pentru a rezolva un diferend de opinie cu privire la meritele obiective aparținând ambelor părți.

Pe de altă parte, un dialog de negociere vizează nu rezolvarea unui diferend, ci rezolvarea sa pe baza unei înțelegeri, pe care ambele părți o consideră oportună, pe baza unui comerț cu elemente materiale sau nemateriale.

Un eșec al părților de a găsi sau de a crea o rezolvare a diferendului lor printr-un dialog de persuasiune îi poate determina să treacă la dialogul de negociere, cu condiția ca ei să țină seama în mod serios de fezabilitatea unui compromis eficient care să aplaneze eventual (deci nu în sensul rezolvării) diferendului de opinie.

Prin trecerea către dialogul de negociere, una dintre părți ar putea să genereze căderea negocierilor (Fallacy of bargaining/negotiations), adică vina de a fi schimbat, în mod ilicit, de la dialogul de convingere la dialogul de afaceri/negociere atunci când unul dintre participanți nu este de acord cu această schimbare sau chiar nu este conștient de producerea schimbării .

Cu toate acestea, căderea negocierilor poate fi evitată prin obținerea consimțământului (explicit sau implicit) al interlocutorului, de exemplu prin intermediul diferitelor motive motivaționale pentru transformarea dialogului de negociere.

În compararea rezultatelor unui dialog de persuasiune de succes cu cele ale unui dialog de negociere reușit, a stat la bază noțiunea de compromis, așa după cum este definită de către un autor:

“un compromis este o poziție care, în ceea ce privește problema în dezbatere, este, din punctul de vedere al părților blocate în dezbatere sau negociere, inferioară pozițiilor pe care ambele părți (sau toate) se găsesc la demararea unui proces decizional (…), dar pe care toate părțile au motive să le accepte în loc de poziția pe care o urmăresc”.

Ei pot favoriza X, când se are în vedere exclusiv problem în cauză însă îl favorizează pe Y odată cu luarea în considerare a tuturor aspectelor importante, în mod corespunzător ".

Cu toate acestea, într-o oarecare măsură diferită de cea a Weinstock, un compromis poate fi abordat ca fiind un fel de acord, și anume o convenție privind un aranjament pe care ambii partenrei au motive să îl accepte, chiar dacă acesta este considerat de toate părțile inferior pozițiilor de pe care se regăseau la demararea procesului decizional .

Pot fi evidențiate o serie de trăsături cheie ale compromisului. În primul rând, un compromis nu este o rezoluție.

Până la urmă, un compromis necesită sacrificii adevărate de ambele părți și fiecare parte se alătură rezultatului numai pentru că o acceptare generală a ceea ce se consideră a fi cea mai bună soluție, nu poate fi realizată.

În al doilea rând, compromisul nu este impus, ci rezultatul unui proces suficient de non-coercitiv, chiar dacă este recunoscut faptul că anumite tipuri de presiuni și recompense sunt legitime în dialogul negocierilor.

În al treilea rând, un compromis se bazează pe un fel de comerț. La un moment dat, participanții trebuie să aleagă o cale de urmat (de colaborare)de abordare a diferenței lor de opinie sub forma unei probleme de elemente distributive precum promisiunile de a acționa sau de a se abține de la anumite acțiuni, mărind astfel opiniile lor.

În al patrulea rând, compromisul aduce un angajament față de propunerea că "atunci când toate lucrurile sunt luate în considerare în mod corespunzător", incluzând circumstanța (reală sau presupusă) a existenței unui dezacord incontestabil și negativ cu privire la ce politică trebuie urmărită, politica de compromis merită să fie adoptată.

În al cincilea rând, compromisul poate rezulta în dezacordul real sau potențial al dezacordurilor de ordinul doi, cum ar fi dezacordul privind politica de soluționare în circumstanțele speciale în care părțile sunt implicate într-o dispută adversă și irezolvabilă în ceea ce privește politica de adoptat.

Va fi interesant de analizat modul cum un dialog de afaceri bazat pe interese proprii se poate transforma într-o evocare argumentativă iar ulterior, și aplicarea acestui mod de vorbire asupra unui dialog de afaceri, asupra tipului de dialog de negociere cu care, părțile, pot încerca, într-un mod rezonabil și să soluționeze diferențele de opinie cu privire la propunerile de acțiune.

Literatura de specialitate caracterizează negocierea ca fiind un gen convențional de tipuri de activități comunicaționale în care interlocutorii pornesc de la un conflict de interese și de obicei vizează un compromis acceptat reciproc prin schimbul de oferte și contraoferte care adesea includ argumentația.

Există un acord potrivit căruia, dialogul de negociere poate fi cel mai bine văzut ca o clasă (categorie) de tipuri de activități în care participanții fac schimburi de oferte și contraoferte și mai ales, rolul argumentării în negociere.

Literatura de specialitate a reținut deja, o analiză mai detaliată a modului în care argumentarea este încorporată în cadrul tipului de activitate argumentativă a unei negocieri și iar ideea principală izvorâtă este că "o întâlnire de negociere poate fi de obicei ruptă în multe dispute, fiecare dintre acestea marcată de o nouă poziție avansată și fiecare poate fi supusă analizei pragma-dialectice ".

Această premiză, se bazează pe dezideratul conform căruia, fiecare contraofertă se constituie într-un argument care poate fi modelat ca un dialog de persuasiune (convingere), inclus în dialogul de negociere. Așadar, dialogul de convingere poate fi văzut ca o normă convențională pentru care șabloanele sunt propuse de modelul pragma-dialectic al discuțiilor critice.

Următorul schimb de replici poate fi văzut ca un exemplu tipic de negociere, adică un dialog de negociere bazat pe interese, care este în principal alcătuit din ofertă și contraofertă. Pentru a-și servi propriile interese, un vânzător care oferă un pian și un client trebuie să coopereze pentru a încheia o afacere, precum și pentru a concura în scopul vânzării pianului la un preț ridicat sau pentru a-l cumpăra la un preț scăzut.

Vers. 1

Vânzător :“Șapte mii”

Client:“Nu. Șase”

V:“Șase jum’ate și asta e”

C:“Dar atunci îl cari sus, la mine în apartament”

V:“S-a făcut”

Participanții la dialog presupun că există rezultate disponibile pe care le apreciază deopotrivă, deasupra oricărui acord astfel încât, dacă interacțiunea lor ar fi percepută ca un joc, nu ar fi vorba despre un joc cu sumă constantă joc cu sumă zero, în ciuda faptului că pe lângă schimburile de ofertă și de contracarare, câștigurile potențiale pentru unul, sunt sacrificii pentru celălalt și invers.

Caracterul quid pro quo (în sensul “concesia mea în schimbul concesiei tale”) al diverșilor contribuitori poate fi evidențiat în mod și mai clar prin redarea enunțurilor sub forma unor propoziții eliptice, versiunea extinsă a celei deja “redate”

Dialogul despre pian, ver. 2

V:“[Sunt pregătit să vă vând acest pian dacă doriți să-mi plătiți] șapte mii”

C:“Nu. [Dar sunt dispus să vă achit] șase [mii, în schimbul pianului].”

V:“[Nu, dar sunt dispus să vând pianul în schimbul a ] șase [mii] și jumătate, și asta e”

C:“[Sunt dispus să vă plătesc șase mii jumătate în schimbul pianului dacă] îl cărați sus în apartamentul meu!

V:“S-a făcut”

Cu toate că nu există o justificare explicită în versiunea extinsă, această negociere depinde în mod plauzibil, de un schimb de motive.

Așa după cum reține litartura de specialitate, raționamentul interpersonal, exprimat în mod caracteristic într-un dialog de negociere, îndeplinește o funcție directivă:

Vânzătorul argumentează fie (1) pentru a-l determina pe destinatar să înțeleagă că propunerile sale sunt nerealiste și, prin urmare, să determine destinatarul să-și limiteze solicitările sau (2) să determine destinatarul să înțeleagă că propunerea vânzătorului va oferi un rezultat satisfăcător al negocierii și, prin aceasta, de a determina beneficiarul destinatar să accepte propunerea sau cel puțin să propună o contraofertă care să abordeze propunerea solicitantului.

Raționamentul folosit în anumite situații de conflict (fie un antagonism personal, o diferență de interes sau o diferență de opinie) cu scopul de a învinge îndoiala prin motive (fie îndoieli cu privire la relația intelectuală sau socială corespunzătoare între sau în ceea ce privește modul de distribuire a resurselor limitate sau acceptabilitatea opiniilor) va fi considerat drept raționament cu o funcție argumentativă

Astfel, raționamentul bazat pe o funcție directivă este un fel de raționament cu o funcție argumentativă și această funcție va fi realizată prin intermediul unei analize suplimentare a dialogului de afaceri, luat drept exemplu.

Nu este dificil de reconstruit mesajul argumentativ al raționamentului directivei din exemplul analizat, prin redarea acestuia sub forma unei schimbări a ceea ce este considerat drept "argumente de utilitate din consecințe" sau, pe scurt, "argumente de oportunitate”

Un argument de oportunitate este o desfășurare a următoarei scheme mai extinse, de argumentație

Schema de argumentare "Argumentarea oportunității/utilității prin consecințe"

Premisa 1:

Acceptarea de către partea X a ofertei Y va avea consecințele Z.

Premisa 2:

Consecințele Z servesc intereselor partidului X.

Concluzie:

Este de preferat ca partea X să accepte oferta Y.

Dacă părțile negociază într-o manieră care trece dincolo de granița unei simple presiuni exercitate și care conține încercări serioase de a se convinge reciproc de acceptabilitatea sau inacceptabilitatea anumitor opțiuni de compromis, se poate înțelege că încurcătura (starea delicată) survine mai mult sau mai puțin implicit în dialogul de negociere decât ar putea părea și, astfel, să transmită argumentele de oportunitate prin care vorbitorul încearcă să-și convingă interlocutorul asupra acceptabilității unui compromis (ofertă) propus, având în vedere atribuțiile de valoare ale interlocutorului.

Să luăm de exemplu primul rol al vânzătorului:

Vânzătorul înaintează o ofertă: "Sunt pregătit să vă dau acest pian dacă sunteți dispus să-mi plătiți 7000 de euro".

Prin elaborarea acestei oferte, vânzătorul preia rolul de susținător al tezei potrivit căreia, ar fi de dorit ca interlocutorul (beneficiarul) să accepte propunerea sa și prezintă Argumentul 1 în sprijinul tezei sale: "(Premisa 1.1)

”Dacă acceptați oferta mea de a vă vinde pianul pentru 7000 de euro, veți obține acest pian pentru 7000, iar (Premise 1.2) veți prețui (evalua) acest pian la cel puțin 7000 de euro. Prin urmare, (Concluzia 1.3) este de preferat să acceptați oferta mea."

Astfel, prin realizarea acestei oferte, agentul de vânzări creează și exprimă un argument convingător care face apel la interesele clientului, sperând că premisele argumentului sunt acceptabile sau cel puțin sperând că beneficiarul este dispus să prezinte o contrapropunere care să respecte interesele vânzătorului transmise prin emiterea ofertei de 7000 ca preț acceptabil.

Etapa 2, contrapropunerea clientului, conține trei componente. În primul rând, există un mesaj implicit de respingere a primei propuneri a vânzătorului. Acest mesaj poate fi reconstituit ca răspuns critic la Argumentul 1 și, în special, la Premisa 1.2. În al doilea rând, există contrapropunerea explicită. În al treilea rând, vând în vedere în contraoferta sa clientul poate fi văzut ca,implicit să avanseze o teză proprie, însoțită de un nou argument de oportunitate din consecințe:

Clientul își asumă rolul de adversar față de Argumentul 1 și avansează următoarele critici: "Nu evaluez acest pian la cel puțin 7000".

De asemenea, el prezintă o nouă ofertă: "Sunt pregătit să vă plătesc 6000 de euro dacă îmi dați pianul".

În acest fel, beneficiarul adoptă rolul de oponent al tezei potrivit căreia este de dorit ca vânzătorul să-i accepte contraoferta și atunci el prezintă Argumentul 2 în sprijinul ei: "Dacă ați accepta oferta mea de avă cumpăra pianul pentru 6000 de euro, ați câștiga 6000 de euro, și atunci ați evalua acest pian la maxim 6000. Prin urmare, este de preferat să acceptați propunerea mea".

În răspunsul său critic la oferta vânzătorului, clientul invocă în mod legitim, ceea ce este și nu este în interesul său, în timp ce în încercarea sa de a-și convinge interlocutorul asupra propriei sale propuneri,se va prevala de interesele vânzătorului.

Răspunsul critic actual este de așteptat în oricare dintre cele două situații.

O posibilitate este ca beneficiarul să considere că, varianta 7000 să fie mai puțin de dorit decât opțiunea privind neîncheierea afacerii.

Cu alte cuvinte, prețul maxim pe care este dispus să îl plătească este mai mic de 7000, de exemplu, deoarece magazinul de lângă oferă un pian comparabil pentru 6900.Cealaltă posibilitate este că beneficiarul consideră că este mai de dorit încheierea afacerii decât nematerializarea schimbului, dar se așteaptă să fie capabil să obțină condiții și mai bune din partea vânzătorului. Desigur, și în cel de-al doilea tip de situație, clientul poate declara sau sugera din motive tactice că se găsește în prima situație, punând astfel presiune asupra vânzătorului tocmai pentru a-l determina pe acesta să-și atenueze cerințele.

Mai mult, în general, se poate aștepta ca apelarea (invocarea) intereselor proprii să fie înțeleasă ca o explicație a motivului respingerii (sau acceptării) unei propuneri și, de asemenea, ca indicarea de indicii interlocutorului asupra tipului de oferte (teze) care ar putea fi discutate cu succes într-una din viitoarele runde de negociere. În schimb, invocarea intereselor vânzătorului trebuie privite ca o argumentație ex concessis, adică încercări de convingere a unui adversar de a accepta o anumită ofertă, bazată pe premise pe care adversarul este dispus să le accepte.

OBIECȚIILE ÎN NEGOCIERI. PREVENIREA ȘI COMBATEREA LOR

Atunci când partenerii au obiecții în timpul negocierilor, acestea pot determina creșterea nivelului de stres iar acest lucru ar putea fi perceput drept o stare defensivă. În situația în care o obiecție este percepută drept un pas pozitiv înainte, totuși, aceasta poate schimba dinamica întregii negocieri. Este recomandată considerarea unui obiecții drept un pas esențial spre atingerea scopului.

Scopul negocierii este acela de a ajunge la punctul în care ambele părți convin asupra valorii produselor sau serviciilor. Un răspuns negativ poate fi descurajator, dar poate pur și simplu să însemne un progres. Este important de avut în minte că o obiecție nu înseamnă că oponentul nu se va angaja în cele din urmă. Se recomandă păstrarea la un nivel cât mai scăzut a stresului și concentrarea asupra identificării unei soluții pentru a depăși obiecțiile în vederea încheierii tranzacției.

Pregătirea pentru obiecții

Înainte de confruntarea cu următoarea perspectivă, este recomandată alocarea unui interval de timp suficient care să permită parcurgerea situațiilor de negociere din trecut. Această procedură este pentru reevaluarea și conștientizarea oportunități pierdute din cauza lisei de reacții la obiecții. Totodată prilejul respectiv poate fi folosit și pentru stabilirea temelor care eventual ar ieși în evidență

Se recomandă rememorarea momentelor când aproape o afacere (vânzare) a fost compromisă dar acest lucru nu s-a întâmplat. Care a fost modul de acțiune în respectivele circumstanțe? Se pot folosi acum propriile observații pentru elaborarea unei liste a obiecțiilor cel mai des întâlnite, pentru a crea răspunsuri pentru fiecare. A avea o listă înainte de a merge la negocieri va reduce nivelul de stres atunci când apar obiecții ceea ce permite menținerea unei stări de relaxare. .

Exprimarea curiozității

Pentru a înțelege obiecțiile altora, este recomandată o așteptare de o clipă și evaluarea propriei oferte prin ochii partenerilor de negociere, apoi de abordat aceasta astfel încât să poată fi adresate întrebări. Oamenii sunt puternic motivați să vorbească despre ei înșiși, mai ales atunci când sunt implicate credințe și opinii.

Această mică tactică este multifuncțională – le aduce la cunoștință despre interesul existent pentru opiniile lor, ceea ce va reprezenta un suport în depășirea obiecțiilor exprimate și va permite celeilalte părți să-și considere partenerul de negociere, drept un aliat. .

După exprimarea propriilor întrebări, se recomandă cu insistență ascultarea cu mare atenție. În locul formulării răspunsului propriu și a trece la expunere ,la prima pauză, este bine a se adopta u comportament mai rezervat și urmărirea limbajul corpului care arată mai multe despre motivația din spatele obiecțiilor partenerilor. Tonul, expresiile și gesturile acestora pot indica zonele de interogare ulterioară.

Validarea preocupărilor

Odată ce sunt înțelese preocupările reale ale partenerului și motivele care stau în spatele acestora, este recomandată admiterea privind considerarea foarte în serios a preocupările partenerului iar apoi, le pot fi furnizate informații care îi ajută să considere produsele sau serviciile în mod diferit într-unul din următoarele moduri:

Oferirea unei noi perspective. Schimbarea punctului de vedere al partenerilor, prin prezentarea modului în care produsul propus, constituie rezolvarea unică pentru problemele cu care se confruntă sau o completare perfectă a soluțiilor existente.

Acoperiți golul. Dacă obiecția lor se referă la informațiile eronate sau întrebările pe care le au încă, se recomandă furnizarea detaliilor potrivite, care „trebuie” cunoscute pentru ca beneficiarii să se simtă confortabil știind că, produsul prezentat, reprezintă cea mai bună alegere pentru ei.

Delimitarea de alternative. Dacă sunt tentați să aleagă un concurent sau să dezvolte soluții pe cont propriu, este recomandată evidențierea avantajelor exclusive ale produsului sau serviciului prezentat.

Shapiro Negotiations Institute Negotiation Training oferă un proces sistematic pentru maximizarea tranzacțiilor și menținerea relațiilor. Aflați cum să depășiți obiecțiile și să dezvoltați răspunsuri specifice care pot stimula succesul de negociere.

STUDIU DE CAZ

PREZENTAREA COMPANIEI -VANZATORUL

ISTORIC

InterContinental București este unul dintre simbolurile Capitalei, fiind primul hotel de cinci stele din România și cel de-al doilea hotel construit de lanțul hotelier InterContinental într-o țară comunistă, după Esplanada din Zagreb (Yugoslavia). Hotelul, înalt de 86 de metri, a fost inaugurat în luna mai 1971, fiind cea mai înaltă clădire din oraș. De asemenea inaugurarea a avut loc concomitent cu primul zbor Pan Am la București. Cele 423 de camere erau dotate cu aer condiționat și mobilier de lux, dar în prezent sunt funcționale doar 257, celelalte fiind în renovare.InterContinentalul s-a ridicat odată cu Teatrul Național.De la ultimul etaj al hotelului se pot admira Spitalul Colțea, Palatul Șuțu și Universitatea București. Peretele semirotund din Sala Rondă, dedicată conferințelor, este pictat cu o friza numită Dansul sau Friza în stil românesc, care aduce cu o horă tradițională. Înainte de Revoluție lucrurile stăteau puțin altfel. Hotelul avea un bar de noapte la etajul 21-Luna Bar, unde se strângea toată „crema“Capitalei, unul de zi la etajul 2 – Belvedere si barul Intermezzo, din holul hotelului. Barul Belvedere de la etajul 2 este in prezent sala de conferințe si terasa Opera Românii au auzit prima oară de bufet suedez și de serviciu de camera non-stop tot la InterContinental.

DESCRIEREA HOTELULUI

InterContinental București este un punct de reper în Capitala României, istoria sa împletindu-se cu istoria orașului. Hotelul ofera urmatoarele beneficii pentru oaspetii sai:

• Situat în centrul orașului, este hotelul de 5 stele cel mai apropiat de Centrul Vechi, punctul major deatracție turistică a Capitalei

• Fiecare cameră dispune de balcon și oferă o vedere panoramică asupra orașului

• Poziționat în apropierea mijloacelor de transport și a principalelor atracții turistice ale orașului

• Internet gratuit pentru toți oaspeții

• Aparat de cafea Nespresso și apă plată în toate camerele

• Gamă variată de spații pentru evenimente

• Cea mai mare sală de evenimente poate găzdui până la 450 de participanți

• Acces la Health Club 22nd Floor, cu piscină interioară și terasă

• 900 de locuri în parcarea subterană, cu acces direct în holul hotelului

• Programe de loialitate IHG® pentru oaspeți

• Avis Rent-a-car

DESCRIEREA CAMERELOR

CAMERE SUPERIOR – CEA MAI SPECTACULOASĂ PRIVELIȘTE DIN ORAȘ

Elegante și spațioase, farmecul acestor camere este întrecut doar de panorama spectaculoasă pe care o oferă.

FACILITĂȚI S TANDARD

• Suprafață de 32 m2, cameră izolată fonic și balcon privat

• Paturi de dimensiuni diferite: King, Queen și Twin

• Birou de lucru spațios și SMART TV

• Acces gratuit la Internet de mare viteză prin cablu și Wi-Fi

• Minibar, ceai, aparat Nespresso

• Apă plată

• Seif de dimensiuni potrivite inclusiv pentru laptop

• Papuci și halat de baie

• Masă și fier de călcat

• Meniu de perne cu 8 opțiuni și cosmetice Agraria cu ingrediente naturale

• Acces la Health Club 22nd Floor

CAMERE DELUXE – DELICIUL CĂLĂTORIEI TALE

Aceste camere spațioase, rafinate și confortabile sunt perfecte după o zi plină în oraș.

Oaspeții beneficiază de toate facilitățile standard, plus:

• Minibar gratuit

• Ziar local în limba engleză (9 a.m.)

CAMERE CLUB BUSINESS ȘI RELAXARE

Concepute special pentru a răspunde nevoilor specifice călătoriilor de afaceri, Camerele Club îți

oferă o combinație inspirată de confort, relaxare și facilități de business.Oaspeții se bucură de toate serviciile standard, plus:

• Cosmetice L’Occitane

• Acces la Club InterContinental® Lounge de la etajul 21 (mic dejun, gustări la prânz și cină, băuturi răcoritoare pe parcursul zilei și băuturi alcoolice seara, sală de ședințe – capacitate 10 oaspeți, zonă de business, acces gratuit pentru un invitat)

APARTAMENTE INTERCONTINENTAL

Camera de zi cu spațiu de lucru generos, dormitorul elegant, balconul privat cu o priveliște magnifică și Jacuzzi-ul te vor face să te simți ca acasă pe toată durata sejurului. Apartamentele au o suprafață între 64-240 m2, un dormitor, o cameră de zi cu canapea, balcon dublu, aparat de cafea Nespresso, cosmetice L’Occitane, apă plată și acces la Internet Wi-Fi.

APARTAMENTE DELUXE

Oaspeții beneficiază de toate facilitățile standard, plus:

• Minibar gratuit și ziar local în limba engleză (9 a.m.)

APARTAMENTE CLUB

Oaspeții beneficiază de toate facilitățile standard, plus:

• Acces la Club InterContinental® Lounge de la etajul 21

• Ziar internațional

APARTAMENTE FAMILY

Oaspeții beneficiază de toate facilitățile standard, plus:

• Al doilea dormitor conectat la apartamentul principal, cu intrare separată și

facilități proprii

• Cosmetice pentru copii, papuci și halat de baie, trusă de desen

• Meniu room service pentru copii

• Acces la Club InterContinental® Lounge de la etajul 21

APARTAMENTUL IMPERIAL

În atmosfera luxoasă și impresionantă din Apartamentul Imperial, simți că faci

parte dintr-un club exclusivist, al celebrităților.

• Suprafață de 240 m2, dormitor principal de 64 m2 și dormitor secundar de 32 m2

• Cameră comunicantă disponibilă la cerere

• Cameră de zi spațioasă, cu pian Steinway și zonă separată de living

• Bucătărie complet echipată

• 3 băi, saună privată, Jacuzzi

CLUB INTERCONTINENTAL LOUNGE PASIUNE PENTRU BUSINESS

Cu o atmosferă modernă și un decor contemporan, Club InterContinental® Lounge este ideal pentru o întâlnire de afaceri sau pur și simplu pentru a socializa. Aici te poți relaxa în cea mai bună companie din oraș și te poți bucura de:

• Serviciu personal de Concierge

• Conexiune la Internet Wi-Fi sau prin cablu

• Sală de evenimente privată pentru maximum 10persoane (rezervările se fac în limita disponibilității, pentru 2 ore)

• Ziare și reviste internaționale, bibliotecă

• Mic dejun bufet, gustări sărate, gustări dulci, băuturi răcoritoare, cafea și ceai pe tot parcursul zilei

• Gustări de seară și băuturi alcoolice începând cu ora 6:30 p.m.

Oaspeții cazați în camerele și apartamentele Clubpot fi însoțiți de un invitat, care beneficiază gratuit de aceste servicii. Pentru oaspeții care nu sunt cazați în hotel, tariful de acces este de 50 Euro / persoană / zi + TVA.

DESCIEREA SĂLILOR DE EVENIMENTE

EVENIMENTE MEMORABILE

Calitatea serviciilor pe care le oferim, standardele InterContinental® Meetings și poziționarea centrală, recomandă hotelul nostru ca fiind locul perfect pentru organizarea de conferințe, recepții, cine și evenimente private. Etajul 1 găzduiește Sala Ronda, cea mai mare sală de evenimente a hotelului, precum și Sala Rapsodia, cu ale sale candelabre somptuoase. Etajul 2 este renumit pentru sălile cu terase, unde se pot organiza evenimente de dimensiuni mici și medii.

SĂLI DE CONFERINȚĂ

• 12 săli, de la 30 m² la 470 m²

• 3 săli de bal

• 10 săli cu lumină naturală și 5 săli cu acces la terasă

• Spațiu total disponibil pentru evenimente: 1.500 m²

• 450 de invitați la capacitate maximă, stil recepție

• Internet Wi-Fi în toate sălile de conferință

• Coordonator de evenimente dedicat și facilități Instant Service

1.5. DESCRIEREA RESTAURANTELOR

BRASERIA CORSO BUCĂTĂRIE TRADIȚIONALĂ, ATITUDINE COSMOPOLITĂ

Acest restaurant cochet, cu pereți de sticlă, oferă o priveliște fabuloasă spre bulevard. Vino să o

descoperi!

• Delicatese autentic românești și o selecție de mâncăruri internaționale

• Gazda celui mai de succes Sunday Brunch din oraș

• Deschis zilnic între 6.30 a.m. – 10.30 p.m, pentru mic dejun, prânz (bufet sau à la carte) și cină à la Carte

CORSO SUMMER TERRACE BY VEUVE CLICQUOT

Intimă, dar poziționată în centrul vibrant al orașului, confortabilă, dar sofisticată, cu servicii de top și unmeniu cu șampanie. Terasa este deschisă în fiecare seară, din mai până în octombrie, având 25 de locuri confortabile – fotolii și gondole. Corso Summer Terrace by Veuve Clicquot este prima terasă din București deschisă în parteneriat cu celebra marcă de șampanie. Deschisă zilnic de la 6.00 p.m. până la ultimul client.

INTERMEZZO PIANO BAR Intermezzo Piano Bar este locul perfect pentru a te relaxa cu un cocktail sau o bere după-amiaza, ascultând muzică live la pian sau pentru a-ți susține echipa favorită, în timpul transmisiunilor live. Deschis zilnic între 5.00 p.m. – 1.00 a.m.

INTERMEZZO LOBBY LOUNGE

Care este cel mai bun loc pentru o întâlnire rapidă, dimineața, în centrul orașului? Nu mai căuta!

Dă tonul succesului și bucură-te de cea mai bună cafea și cele mai bune servicii din oraș, în noul nostrum Intermezzo Lobby Lounge. Nu rata prăjiturile delicioase, de casă, preparate de maeștrii noștri patiseri.

Deschis zilnic 8.00 a.m. – 5.00 p.m.

MODIGLIANI AUTENTIC ITALIAN

Dacă vrei să savurezi o cină intaliană, vino la Restaurantul Modigliani. O întreagă lume de arome așteaptă să fie explorată în atmosfera rafinată a unui restaurant authentic Italian.

• Decor clasic, ideal pentru o cină de afaceri cu savoare autentic italiană

• În top 3 restaurante italiene din București pe TripAdvisor

• Certificat “Ospitalita Italiana” și “Accademia della

Cuccina” pentru rețetele și ingredientele originale

• Menționat pe Trip Advisor în secțiunea “Best Food in Bucharest”

• Deschis 6.00 p.m.- 10.30 p.m.

ROOM SERVICE

La InterContinental® acordăm atenție deosebită confortului și experienței tale cu serviciile hotelului. Indiferent de cerințele tale, folosim experiența noastră culinară internațională, pentru a crea meniuri autentice, din diverse regiuni, pentru micul dejun, prânz și cină. Pentru toate meniurile noastre folosim, pe cât posibil, ingrediente locale, cu accent pe produsele proaspete, sezoniere și naturale. Te invităm să te bucuri de deliciile culinare, atent selecționate de echipa noastră de profesioniști în gastronomie. Deschis 24/7

DESCRIEREA SPAȚIULUI DE RECREERE

HEALTH CLUB 22ND FLOOR GĂSEȘTE-ȚI LINIȘTEA INTERIOARĂ DEASUPRA ORAȘULUI

Health Club 22nd Floor este singurul centru wellness la înălțime din București, oferind o gamă variată de servicii și cea mai bună vedere panoramică asupra orașului.

• Piscină interioară încălzită

• Saună umedă și uscată

• Centru de fitness cu antrenor personal

• Echipamente de ultimă generație

• Jacuzzi

• Meniu de masaj

• Bar cu băuturi răcoritoare

• Vestiar privat

• Terasă în aer liber unde te poți relaxa la soare

• Acces gratuit pentru oaspeții InterContinental® București

• Deschis și pentru cei care nu sunt cazați în hotel

• Pachete speciale SPA și oferte de sezon

• Tratamente asiatice, autentice, realizate de terapeuți asiatici

InterContinental este brandul hotelier destinat celor care vor să surprindă farmecul locurilor prin care călătoresc, oferindu-le experiențe autentice, menite să le lărgească orizonturile.

2. PREZENATAREA COMPANIEI – CUMPĂRĂTORUL

2.1. ISTORIC

Vacanțele Kuoni nu se scot din raft, ci sunt personalizate de Experții noștri de Călătorie personală.

Vom asculta ceea ce doriți, apoi creați o vacanță potrivită pentru dumnevoastra. Cu unicul nostru expert de căutare online, vă puteți conecta cu ușurință la un expert de destinație din magazinul local Kuoni.

Kuoni Travel este o companie de turism care operează diverse servicii, cum ar fi charter și liniile aeriene regulate de pasageri, pachete de vacanțe, linii de croazieră și hoteluri în destinații din întreaga lume în nouă regiuni geografice diferite.

Compania este specializată în călătorii de lux și personalizate atât pentru piețele de afaceri, cât și pentru cele de consum, precum și servicii conexe, cum ar fi procesarea vizelor. În 2013, grupul Kuoni a fost numit "Operatorul turistic de lux de top al lumii" la anuala World Travel Awards.

2.2. COMPANIA KUONI ÎN LUME

Kuoni a fost înființată în 1906 de către antreprenorul Alfred Kuoni din Zurich, Elveția, unde firma a continuat să se întemeieze. Cu timpul, Kuoni a devenit cea mai mare companie de turism din Elveția.În 1965, Kuoni a stabilit o bază în Regatul Unit achiziționând Challis și Benson pe strada Bond Street din Londra.Cu timpul, Kuoni a devenit principalul operator de turism pe piața britanică. Kuoni are birouri si reprezentante in toate colutile lumii: Asia Paicific, Europa (EMEA), America de Nord. Grupul de experți în călătorii în grupul Kuoni este cel mai important furnizor de călătorii din întreaga lume. Oferim tururi personalizate pentru grupuri de agrement și stimulente. Colaborăm îndeaproape cu agenții de turism de vânzare cu amănuntul și en gros din întreaga lume pentru a crea itinerarii, a rezerva inventarul de produse, a oferi asistență la sol și a lucra în spatele scenei pentru a gestiona fiecare parte dintr-un tur, de la rezervări hoteliere și restaurante la vizitarea obiectivelor turistice și ghiduri. Avem excelenta în a ajuta agenții partenere să ofere călătorilor de grup din peste 50 de țări experiențe memorabile de călătorie în Europa și alte destinații din întreaga lume.

Kuoni se străduiește de peste zece ani să sporească impactul pozitiv al turismului asupra oamenilor și asupra mediului și să minimalizeze simultan ramificațiile sale negative. Kuoni și personalul său sunt convinși că compania poate aduce o contribuție majoră la asigurarea dezvoltării durabile a turismului în limitele sale și la resursele pe care le are la dispoziție. În toate acțiunile și activitățile sale, Kuoni se străduiește să servească drept cetățean corporativ bun care acordă atenția cuvenită și pe deplin impactului economic, social și de mediu actual și viitor al operațiunilor sale de afaceri. În acest scop, Kuoni aplică obiectivele și criteriile sale de durabilitate pentru toate formele de turism, inclusiv pentru piața turistică de masă, segmentul turistic premium și diferitele sectoare de nișă. Pe baza strategiei CR, care a fost aprobată de Consiliul de Administrație pentru perioada 2012-2014, o evaluare oficială a riscului CR și definirea ulterioară a matricei de semnificație, problemele de responsabilitate corporatistă din cadrul Grupului Kuoni sunt: organizarea, implicarea angajaților, lanțul de aprovizionare durabil, produsele durabile, drepturile omului și gestionarea resurselor natural.

3. CORESPONDENȚA

3.1. CEREREA DE OFERTĂ KUONI JAPONIA, REPREZENTANTĂ DIN TOKYO

Către: InterContinental Bucuresti Hotel

În atenția Departamentului de Export/Vânzări

Stimate doamne și stimati domni,

Compania Kuoni este specializată în călătorii de lux și personalizate atât pentru piețele de afaceri, cât și pentru cele de consum, precum și servicii conexe, cum ar fi procesarea vizelor. În 2013, grupul Kuoni a fost numit "Operatorul turistic de lux de top al lumii" în cadrul World Travel Awards. Mai multe detalii despre compania noastră puteți găși în prezentarea atașată. Prezenți pe piață de turism din 1906 Kuoni are birouri si reprezentanțe în toate colțurile lumii.

Deviza noastră este: Vacanțele Kuoni nu se scot din raft, ci sunt personalizate de Experții noștri de Călătorie personală.

În perioada 05 iunie 2020 – 14 iunie 2022, vom organiza o serie de grupuri pentru clienții noștri din Tokyo interesați să viziteze Europa de Est. Seria de grupuri se intitulează GTA/KUONI Japonia Rose și va avea un circuit de 15 zile, cu opriri în mai multe orașe din Europa de Est.

Suntem interesați de oferta hotelului dumneavoastră pentru servicii de cazare, masă și alte facilități. Fiecare grup din seria GTA/KUONI Japonia Rose va avea o oprire în București de 2 nopți la sosire și 1 noapte la plecare, în total 3 nopți, pe perioada de weekend.

Vă trimit în tabelul de mai jos necesarul de camere și servicii pentru fiecare serie din grupul GTA/KUONI Japonia Rose I A si B / GTA /KUONI Japonia Rose II A si B si GTA /KUONI Japonia Rose III:

CAZARE GTA KUONI JAPONIA ROSE I

Seria I A 05- 07 iunie / B 14-15 iunie 2020

Seria I A 26- 28 iunie / B 05-06 iulie 2020

CAZARE GTA KUONI JAPONIA ROSE II

Seria I A 04- 06 iunie / B 13-14 iunie 2021

Seria I A 25- 27 iunie / B 04-05 iulie 2021

CAZARE GTA KUONI JAPONIA ROSE III

Seria I A 03- 05 iunie / B 12-13 iunie 2022

Seria I A 24- 26 iunie / B 03-04 iulie 2022

Structura cazare:

SALA DE ȘEDINȚE

SERVICII DE MASA ȘI RESTAURANT

Pe baza informaților prezentate mai sus, va rugăm să ne trimiteți disponibilitatea camerelor și serviciilor hotelului InterContinental pentru fiecare perioada. Menționez că numărul final de camere și numărul final participanți va fi reconfirmat cu 30 de zile înainte de dată de sosire a grupului.

Vă rugăm să ne trimiteți de asemenea, detalii referitoare la condițiile de anulare parțială și totală a serviciilor dumneavoastră.

Vă mulțumesc anticipat!

Cu stimă,

Hideki Kaneko

Kuoni Japan Co. Ltd –Senior Sales Manager

5-9-11 Osaki MT Building 2F
Kitashinagawa
Shinagawa-ku
141-0001 Tokyo

Tel: +81 3 5791 8300

3.2. RĂSPUNS LA CEREREA DE OFERTĂ

Către: Kuoni Japan Co. Ltd

În atenția Departamentului de Călătorii Externe (Outgoining)

Stimate Domnule Hideki Kaneko,

Ne face plăcere să va transmitem mai jos o oferta personalizată, conform cerințelor dumneavoastră pentru perioada iunie 2020-iunie 2022.

Va mulțumim pentru cererea transmisă și pentru intenția de a găzdui grupul dumneavoastră la InterContinental București!

CAZARE: 2020

* Apartamentul VIP este oferit la acelașii tarif cu apartamentul standard.

Tarifele de mai sus includ următoarele beneficii:

Mic dejun Bufet American servit în Corso Brasserie;

Aparat de cafea Nespresso și apă în cameră;

Internet gratuit în cameră și în spațiile publice;

Acces la Health Club 22nd Floor (piscină interioară, terasă, saună umedă și uscată, Jacuzzi, sală de fitness).

Tarifele exclud taxa hotelieră de 1% și TVA în cota de 5% pentru serviciile de cazare. În cazul modificării cotelor mai sus menționate, acestea se vor aplică conform legilor în vigoare, fără a fi necesară vreo notificare din partea hotelului. Tarifele de mai sus nu sunt comisionabile și sunt valabile exclusiv pentru această oferta de grup. Tarifele din tabelul de mai sus sunt valabile pentru seria I din anul 2020. Pentru seria ÎI și III din anul 2021, repesctiv 2022, se aplică un fee de 2 euro + taxe/ tip de camere/an:

Exemplu:

Cameră single standard 2020: 100 euro/noapte/camere

Cameră single standard 2021: 102 euro/noapte/camere

Cameră single standard 2022: 104 euro/noapte/camere

sala opera – Tarif închiriere 300 * zi (60 mp, situată la etajul 2, cu lumina naturală, terasă și foaier privat potrivit pentru pauzele de cafea și prânz, o priveliște unică asupra orașului)

*Tariful include:

Aranjament sală

Echipament AV: videoproiector și ecran,

Hârtie și creioane, apă și bomboane pe mese (valabil pentru toate tipurile de aranjament al sălii cu exceptia aranjamentului tip “teatru”)

1 flipchart cu un set de hârtie și markere

Internet gratuit pentru toți participanții

Catering:

Opțiuni pauze cafea

InterContinental® Break – ​7​ Euro/persoană: ​​​​​2 sortimente sănătoase (semințe și alune nesărate), fructe deshidratate, fructe proaspete​, apă plata și minerală, apă aromatizata, ​ ​cafea proaspăt măcinată, ​selecție de ceaiuri​​, ​​băuturi răcoritoare, ​​2 "Chef's choice" snacks​​; ​

Opțiuni Prânz

Bufet Prânz InterContinental: 21 Euro/persoană – include variante de meniuri din care puteți alege;

Bufet Cină InterContinental: 29 Euro/persoană – include diverse variante de meniuri din care puteți alege;

Cină Serivre la Farfurie (Plated): 35 Euro/persoană – include aperitiv, fel principal, deșert, cafea;

Pachet băuturi la întâmpinare: 5 Euro/persoană – include 1 welcome cocktail alcoholic sau non alcoolic și 1 pahar de suc;

Pachet băuturi prânz: 9 Euro/persoană- include apă, sucuri și vin alb, roșu și roze;

Pachet băuturi cină: 15 Euro/persoană – include apă, suciri, selecție de vinuri, martini, Campari, vodka.

Tarifele de mai sus nu includ TVA de 5% pentru servicii de alimentație publică, mai puțîn băuturi alcoolice pentru care se va aplică cota de 19%, cota valabilă și pentru orice alte servicii prestate potrivit ofertei de mai sus. În cazul modificării cotelor anterior menționate acestea se vor aplică conform legilor in vigoare, fără a fi necesară vreo notificare din partea hotelului. Tarifele serviciilor de catering de mai sus sunt valabile pentru seria I din anul 2020. Pentru seria ÎI și III din anul 2021, repesctiv 2022, se aplică un fee de 0,5 euro /persoan pentru anul 2021, respectivv 1 euro/persoană pentru anul 2022.

Diverse:

Echipament tehnic extra:

Sistem sunet: 90 Euro/zi (include 2 boxe, 2 microfoane fixe și un microfon mobil)

Pupitru/scenă: 20 Euro/zi

*tariful nu include TVA 19%

Parcare

Parcarea situată în față hotelului este disponibilă la cerere și oferă 25 de spații de parcare la un tarif de 10 RON/ora/mașină și 80 RON/zi/mașină. De asemenea, punem la dispoziția dumneavoastră și a participanților o parcare subterană foarte spațioasă ce oferă ~900 locuri de parcare la un tarif de 5 RON/ora/mașină și 40 RON/zi/mașină.

Concierge

Echipa noastră de Concierge va stă la dispoziție pentru a aranja transferuri, rezervări la restaurante în afară hotelului sau alte programe de divertisment; nu ezitați să îi contactați pe colegii noștri de la Concierge la numărul de telefon 40 21 3102020 sau pe email la adresa bucharestconcierge@ihg.com.

COST TOTAL EVENIMENT

Cazare: 2580 euro + TVA

Sală ședinte:410 euro + TVA

Servicii catering: 5,082 Euro + TVA.

Total: 8,072 Euro + TVA.

modul nostru de a va multumi – IHG® Business Rewards Club

Ne face plăcere să va invităm să va înregistrați în programul nostru de loialitate IHG Business Rewards accesând link-ul următor: www.ihg.com/rewardsclub/us/en/join/register

Dorim să va răsplătim pentru rezervările făcute în numele celorlalți, în lanțul IHG®. Fiecare camera de hotel pe care o rezervați, fiecare întâlnire de afaceri pe care o plănuiți sau eveniment pe care îl organizați la un hotel participantva poate aduce puncte prin IHG® Business Rewards.

Câștigați 3 puncte la fiecare 1USD cheltuit – va răsplătim când faceți rezervări de cameră pentru dumneavoastră sau pentru ceilalți;

Aveți acces la toate hotelurile IHG® participante – Puteți rezerva camere în 5000 hoteluri din aproape 100 de țări din lume;

Oferta de mai sus se supune urmĂtorilor termeni Și condiȚii:

Oferta este valabilă până la dată menționată anterior 12 iunie 2019pentru numărul de persoane, sălile și cerințele cu privire la catering la care s-a făcut referire mai sus. În cazul în care intervin modificări referitor la oricare dintre aceste specificații, Hotelul își rezervă dreptul de a reevalua cererea și de a transmite o oferta revizuită;

Oferta de mai sus este garantată pentru 42 participanți, precum și specificațiile referitoare la catering amintite anterior; orice scădere a numărului de participanți sau micșorare a duratei evenimentului nu implică o scădere a chiriei sălii sau a tarifelor de catering, acestea fiind calculate conform numărului de participanți și numărului de zile comunicate inițial;

Stimate DomnuleKaneko, atașat acestui mail gășiți o prezentare generală a hotelului InterContinental® București ce conține informații despre serviciile și beneficiile oferite.Dacă aveți nevoie de informații suplimentare sau doriți să discutăm pe marginea ofertei noastre, nu ezitați să ne contactați. Va asigurăm de flexibilitatea noastră în pregătirea acestui eveniment si pe toată durata desfășurării lui.Va așteptăm cu drag la InterContinental® București!

Cu prietenie,

Agent Vânzări InterContinental Bucharest

Phone: +40 735123456

3.3. SCRISOARE COMERCIALĂ: RĂSPUNS LA OFERTA PRIMITĂ

Către: InterContinental Bucuresti Hotel

În atenția Departamentului de Export/Vânzări

Stimate doamne și stimati domni,

Ne bucurăm să constatăm că solicitarea noastră v-a stârnit interesul și dorim să ne exprimăm aprecierile pentru răspunsul dumneavoastra operativ.

Oferta dumneavoastră ni se pare atractivă totuși pentru a se plia în întregime pe așteptările companiei noastre mai ales având în vedere dimensiunea grupului pe care dorim sa il cazam în hotelul dumneavoastra ar mai fi niște aspecte de clarificat respectiv posibilitatea acordării unui discount de grup (alte facilități) în cazul în care am opta și pentru pachetul complet de masă în cadrul hotelului, prânz și cină.

Un alt aspect important ar fi posibilitatea de a primit un tarif valabil pentru întreagă perioada 2020-2022 (tarif flat) atât pentru cazare cât și pentru serviciile de catering. În calcularea unui pachet turistic includem transportul, cazarea și masă pentru 1 persoană pe fiecare serie. Ne dorim să avem costuri fixe, care nu implică variații de la an la an deoarece toate pachetele turistice vor fi lansate în următoare perioada. Ofertele agenției noastre vor fi publicate în toamna anului 2019 în broșuri turistice pe care le vorm prezența în cadrul targurilor internaționale de specialitate.

În așteptarea răspunsului dumneavoastră, mulțumirile sunt anticipate.

Cu stimă,

Hideki Kaneko

Kuoni Japan Co. Ltd –Senior Sales Manager

5-9-11 Osaki MT Building 2F
Kitashinagawa
Shinagawa-ku
141-0001 Tokyo

Tel: +81 3 5791 8300

3.4. SCRISOARE COMERCIALĂ: DETALII REFERITOARE LA SCĂDEREA DE PREȚ SOLICITATĂ

Către: Kuoni Japan Co. Ltd

În atenția Departamentului de Calatorii Externe (Outgoining)

Stimate Domnule Hideki Kaneko,

Am luat la cunoștință cu deosebită plăcere intersul companiei dumnevoastra pentru oferta pe care v-am trimis-o întocmită conform cerințelor dumneavoastra, menționate în solicitarea de cotație de preț și totodată suntem foarte încântați pentru disponibilitatea dumneavoastră manifestată demarării unei colaborări cu organizația noastră.

Cu privire la posibilitatea de a primi un tarif fix pentru fiecare tip de camera, respectiv fiecare serviciu de catering (pauză de cafea, prânz, cină, pachet de băuturi), va înțelegem nevoia și modalitatea de clacul însă, evoluția indicatorilor economico-financiari, variația cursului valutar, inflația, au impact direct asupra materiei prime și implicit asupra tarifelor noastre care se modifică anual conform bugetului de realizat. Va subliniez faptul că hotelul InterContinental București este un punct de reper de cincistele, la Kilometrul 0 al orașului care oferă oaspeților servicii premium și beneficii exclusive.

Ne-am dori să va fim gazde pentru seriile GTA KUONI JAPONIA ROSE și ne-ar face plăcere să rezervați în hotelului nostru atât serviciile de cazare cât și serviciile de masă. Puteam lua în considerare o reducere a tarifului oferit pentru camera single de tip standard, reducerea ce se poate aplică pentru toate cele 3 serii, dacă ne confirmați și garantați în baza unui acord rezervare pachetului cu pensiune completă, pentru toată perioada.

Întrucât considerăm oportunitatea de față drept cea mai potrivită pentru stabilirea unei relații de afaceri pe termen lung, reciproc avantajoase, ne face plăcere să vă propunem o întâlnire la sediul nostru, prilej cu care veți putea vizita și evalua în detaliu atât condițiile de cazare oferite de camerele și apartamentele hotelului nostru cât și facilitățile cu care spațiile de care dispunem, destinate organizării de evenimente cu tematică diferită, vin în întâmpinarea clienților noștri.

Vă propunem totodată ca alte detalii inclusiv legate de aspectele economico-financiare incluse în oferta noastră, să fie discutate cu prilejul întrevederii.

Cu prietenie,

Agent Vanzari InterContinental Bucharest

Phone: +40 735123456

3.5. SCRISOARE COMERCIALĂ: RĂSPUNS LA PROPUNEREA DE ÎNTÂLNIRE

Către: InterContinental Bucuresti Hotel

În atenția Departamentului de Export/Vânzări

Stimate doamne și stimati domni,

Vă mulțumesc pentru promptitudinea răspunsului dumneavoastră și pentru invitația transmisă.

Apreciem deschiderea dumneavoastră de a ne oferi mai multe informații în cadrul unei întâlniri de afaceri. Ne dorim în primul rând să vizităm Hotel InterCotinental București pentru a evalua serviciile oferite și în al doilea rând pentru a avea o discuție în detaliu despre aspectele financiare.

În acest sens va rugăm să ne trimiteți disponibilitatea dumneavoastră în perioada 01-15 iulie 2019. Suntem interesați de următoarele:

O vizită în fiecrea tip de camera care face subiectul cererii noastre

Testarea unui meniu de prânz și unui meniu de pauză de cafea

O vizită în centrul de recreere și în spațiile publice ale hotelului

Testarea echipamentelor tehnice în sala de evenimente.

Pentru întâlnirea de afaceri va rugăm să ne trimiteți participanții desemanti de compania dumnevoastră pentru a participa la întâlnire, o agenda de lucru și câteva recomandări pentru cazarea delegației noastre.

Pe agenda de lucru va rugăm să includeți o sesiune de discuții despre termenii și condițiile de plata precum și despre termenii și condițiile de anulare totală și parțială. În cazul în care considerați că sunt și alte aspecte de clarificat, premergătoare întâlnirii noastre, va rog nu ezitați să ne comunicați.

În așteptarea răspunsului dumneavoastră, mulțumirile sunt anticipate.

Cu stimă,

Hideki Kaneko

Kuoni Japan Co. Ltd –Senior Sales Manager

5-9-11 Osaki MT Building 2F

Kitashinagawa

Shinagawa-ku

141-0001 Tokyo

Tel: +81 3 5791 8300