Negocierea Comerciala Internationala. Pregatirea Negocierii. Initierea Tratativelor

Negocierea comercială internațională. Pregătirea negocierii. Inițierea tratativelor

Cuprins:

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. I Considerații generale privind negocierea cvomercială internațională la etapa actuală

1.1 Noțiunea și importanța relațiilor comerciale internaționale

1.2 Dreptul la negocierea contractelor comerciale internaționale

CAPITOLUL II. Declanșarea procesului de negocierea comercială internațională

2.1 Condițiile pregătirii negocierilor comerciale internaționale

2.2 Deschiderea și desfășurarea negocierilor comerciale internaționale

2.3 Negocierea clauzelor contractuale

CAPITOLUL III. Negocierile în cadrul Parteneriatului estic privind sporirea capacității funcționale a Republicii Moldova față de cerințele UE

3.1 Negocierea Acordului de Asociere

3.2 Crearea graduală a zonei de comerț liber aprofundat a Republicii Moldova cu Uniunea Europeană

3.3 Acțiunile de negocieri privind liberalizarea regimului de viză

ÎNCHEIERE

BIBLIOGRAFIE

ABREVIERI

ANEXE

INTRODUCERE

"Să nu negociem niciodată fără frică.

Dar să nu ne fie niciodată frică să negociem" –

J. F. Kennedy

Actualitatea investigației: În ultimele cinci decenii s-a scris mult despre negociere, ca un concept cheie, aflat la răscrucea diverselor domenii: social, economic, politic, lingvistic și la confluența unor discipline, precum: sociologia, psihologia socială, științele economice, marketingul, științele politice, dar și pragmatica lingvistică. De aceea, am optat pentru o abordare interdisciplinară a acestei teme, care se bazează în principal pe teoria asupra negocierii din domeniul lingvisticii pragmatice -ne referim aici la teoria asupra negocierii conversaționale- și pe teoria negocierii comerciale din domeniul științelor economice.

Interesul din ce în ce mai mare acordat negocierii s-a datorat în general conștientizării rolului său la nivelul diverselor componente ale existenței unei societăți, a importanței ei în momentele de criză, dar și în viața de zi cu zi, ca reflex al democratizării, al creșterii valorii opiniilor individului, intragrup și între grupuri. În ceea ce ne privește, interesul pentru această temă a fost stârnit tocmai de multitudinea de forme pe care le îmbracă negocierea în contexte diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversațională, întâlnită în conversațiile familiare diverse dintre prieteni, părinți etc.), la cel mediatic (ne referim la negocierile întâlnite în interacțiuni verbale de tipul dezbatere politică, talk-show, interviu etc.) și la cel specializat, economic (ne referim la negocierile comerciale întâlnite în interacțiuni verbale dintre specialiști sau nespecialiști etc.).

A negocia devine un adevărat „mod de viață”, iar interesul pentru negociere a dat naștere unei întregi literaturi despre regulile negocierii (perspectivă prescriptivă), dar și despre modul cum se realizează aceasta în diverse domenii (perspectivă descriptivă). Medii profesionale mai puțin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit obiectul preocupărilor a numeroși cercetători, intresați de negocierea la locul de muncă. De asemenea, „negocierea profesională” se constituie și ca obiect al didacticii unei anumite limbi, cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studenții străini, în particular a limbajului de afaceri, dar și modul în care aceasta poate contribui la o practică eficientă.

Negocierea în afaceri, în special a contractelor, s-a bucurat de o atenție deosebită atât din partea cercetătorilor din domenii precum sociologia, economia, științele politice, cât și a celor din domeniul științelor comunicării și ale limbajului. Referitor la domeniul științelor comunicării și mai ales al lingvisticii pragmatice, în contextul unui interes crescând, general, pentru forme de comunicare specializate unui anumit domeniu, și particular, pentru interacțiuni verbale spontane, negocierea comercială a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum politețea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din punctul de vedere al pragmaticii, al analizei conversaționale, având la bază un corpus autentic de interacțiuni verbale, s-a impus de la sine.

La fel, tema este actuală prin faptul că arată că fiecare dintre părți, în procesul negocierilor, nu este capabilă în orice circumstanțe să tragă toate concluziile care se impun din complexitatea încheierii contractului. La o examinare mai atentă a circumstanțelor în care se realizează negocierea ea este de natură să releve existența, adesea, a unui dezechilibru flagrant cu privire la informațiile esențiale necesare pentru formarea unui consimțământ avizat, fiecare dintre părți fiind supusă în permanență exceselor de influențe din partea celeilalte părți. Pentru asigurarea egalității părților, mea din faza încheierii contractului, acestea trebuie să acționeze fiecare față de cealaltă cu loialitate, cu intenția dreaptă, fără nici un gând ascuns, fără manopere viclene și fără reticență cu privire la elementele esențiale ale viitorului contract.1 Loialitatea cu ocazia negocierilor contractuale implică obligația părților de a se informa reciproc, prin prezentarea tuturor datelor și elementelor necesare pentru încheierea în bune condiții a contractului, prin prevenirea celeilalte părți asupra riscurilor sau avantajelor unei anumite măsuri sau act, astfel încât alegerea conduitei de urmat să fie efectuată în deplină conștiință de cauză.2

Tema este actuală din perspectiva faptului că încearcă să demonstreze că există și clauze care nu acționează decât prin renegocierea contractului. Implică renegocierea – intră clauza de impreviziune, care nu acționează automat. Celelalte clauze pot acționa fie automat, fie prin renegociere, după cum doresc părțile. Clauzele asiguratorii produc efecte de la momente diferite, după cum părțile conferă clauzei un efect automat, care se produce din momentul realizării ipotezei clauzei (exemplu când diferența de curs valutar depășește procentul de toleranță). În ipoteza în care s-a prevăzut renegocierea contractului, efectulo caluzelor asiguratorii se produce din momentul finalizării negocierilor, sau dacă reașezarea contractului se face printr-o hotărâre arbitrală de la momentul pronunțării hotărârii (sau a rămânerii irevocabile).

Gradul de investigare a temei: Cercetarea temei a fost raportată la concepțiile specialiștilor în domeniul negocierii comerciale internaționale.

În Republica Moldova cercetările științifice în domeniul negocierilor contractuale comerciale în sfera internațională se află la o etapă incipientă. În tratarea inițială a subiectului nemijlocit al lucrării sa apelat la lucrările specialiștilor străini, după cum: Mucchielli A., Arta de a influența: analiza tehnicilor de manipulare, Pânișoară I-O., Comunicarea eficientă, Pistol Gh., Luminița Pistol – “Negocieri comerciale, Popescu D., Chivu I., Dezvoltarea abilităților de comunicare și negociere, Popescu D., Conducerea afacerilor, Prutianu Ș., Manual de comunicare și negociere în afaceri, Gherman Liliana, Negocierea în afacerile economice internaționale, Fisher R., Urry W., Patton B. – Succesul în negocieri, Curry, Jeffrey Edmund, Negocieri internaționale în afaceri etc.

La fel, analiza temei abordate și cercetarea aspectelor pe care le comportă au fost realizate: – din punct de vedere doctrinar, gradul de cercetare al temei este determinat de evoluția ideilor inițiate de autori reprezentativi precum: Albu I. Drept civil. Contractul și răspunderea contractual; Angheni S.. Clauza penală în dreptul civil și comercial; Beleiu Gh., Drept civil român; Căpățână O., B. Ștefănescu. Tratat de drept al comerțului internațional; Costache S., Raluca Gheorghiță. Norme și practica privind soluționarea prin Arbitraj a litigiilor comerciale internaționale; Costin M, S.Deleanu. Dreptul comerțului internațional; Deleanu S. Contractul de comerț internațional; Deteșan Al., Hutira E. Contracte comerciale internaționale; Dogaru I. (coordonator), Drept civil. Contracte speciale; Nicholas B. The French Law of Contract; Panagioti Z., Codul special al obligațiilor; Popescu T. Dreptul comerțului internațional; Sitaru A, Dreptul comerțului internațional etc.

Scopul și obiectivele tezei: Scopul propus prin prezenta teză este realizarea unui salt calitativ al normelor ce reglementează negocierea comercială internațională, prin propunerea de soluții la problemele de drept identificate ori dezbătute în doctrina de specialitate, sau prin conturarea unor de puncte de reper teoretice, pentru obținerea unor astfel de soluții.

Astfel, identificînd existența unor contradicții în cadrul dispozițiilor în materie, ori, pe alocuri chiar neconstituționalitatea unora dintre acestea, identificînd unele lacune legislative care au creat și creează încă dificultăți instanțelor judecătorești chemate să soluționeze litigiile în această materie, ne-am propus ca scop semnalarea și analiza acestora în cadrul lucrării, și avansarea unor opinii proprii, concretizate în propuneri de lege ferenda.

Analizînd legislația ce reglementează negocierea comercială internațională, doctrina și practica judiciară, în comparație cu legislația și doctrina altor state, ne-am propus anumite obiective. Aceste au permis desfășurarea mai detaliată a subiectului lucrării. Aceste obiective sunt:

Noțiunea și importanța relațiilor comerciale internaționale

Dreptul la negocierea contractelor comerciale internaționale

Condițiile pregătirii negocierilor comerciale internaționale

Deschiderea și desfășurarea negocierilor comerciale internaționale

Negocierea clauzelor contractuale

Studiul practic privind negocierea Acordului General pentru Tarife și Comerț (GATT)

Aportul propriu în elucidarea temei: Am încercat să atrag atenție mai mult la starea în carea se află negocierea comercială internațională, precum și la la adresa doctrinei și practicii Republicii . Este cert că din lipsă de spațiu dar am încercat totuși să văd care este gradul de cercetare a temei în aspect de drept comparat. Pe lîngă toate acestea am încercat să dezvălui mai pe larg noțiunea de negociere comercială internațională, atît din punct de vedere istoric cît și civil.

Personal în această lucrarea am abordat analitic ultimele evenimente și am consultat sursele ce denotă tendințele în domeniului reglementării clauzei negocierii comerciale internaționale.

Consider că o inovație destul de semnificativă a lucrării a constituit-o analiza studiului practic privind negocierea Acordului General pentru Tarife și Comerț (GATT).

Baza metodologică a cercetării științifice: Suportul metodologic și teoretico-științific al cercetărilor efectuate îl constituie lucrările teoreticienilor în domeniul dreptului comercial internațional și în alte domenii ce tangențiază cu el, atât din țară, cât și de peste hotare, dintre care cei mai importanți au fost enumerați mai sus. Baza metodologică a investigației date o constituie pozițiile și direcțiile contemporane ale teoriei cunoașterii proceselor ociale și a fenomenelor juridice.

Baza metodologică conține un complex de metode analitice, de observație a evenimentelor și transformărilor în materia negocierii comerciale internaționale, metode de comparație, principalul avantaj al acestei metode fiind îndreptarea spre căutarea comunului, ceia ce des se repetă în sfera dreptului civil, necesitatea comparării între sine a negocierii comerciale internaționale, metode de cercetare a documentelor și actelor civile, metode de inducție și deducție, metode de content-analiză și invent-analiză, metode de prognozare etc.

Studiul de față este realizarea combinării tehnicii de studiu investigativ cu un procedeu de cercetare cvadruplu. Acestei afirmații îi corespunde metoda de cercetare sistemică.

Aceasta se manifestă prin următorul fapt: unui paragraf din capitolul unu al lucrării îi corespunde altul din capitolul doi și trei. Un studiu finisat la adresa unui oarecare paragraf din capitolul unu, impgică conține un complex de metode analitice, de observație a evenimentelor și transformărilor în materia negocierii comerciale internaționale, metode de comparație, principalul avantaj al acestei metode fiind îndreptarea spre căutarea comunului, ceia ce des se repetă în sfera dreptului civil, necesitatea comparării între sine a negocierii comerciale internaționale, metode de cercetare a documentelor și actelor civile, metode de inducție și deducție, metode de content-analiză și invent-analiză, metode de prognozare etc.

Studiul de față este realizarea combinării tehnicii de studiu investigativ cu un procedeu de cercetare cvadruplu. Acestei afirmații îi corespunde metoda de cercetare sistemică.

Aceasta se manifestă prin următorul fapt: unui paragraf din capitolul unu al lucrării îi corespunde altul din capitolul doi și trei. Un studiu finisat la adresa unui oarecare paragraf din capitolul unu, impunea, implicit, studiul paragrafului similar din capitolul doi sau trei. De fapt nu a fost cercetat un capitol apoi altul, cum de obicei se obișnuește, ci toate au avut aceleași tempouri investigative.

A fost analizat un volum considerabil de material normativ-juridic din Republica Moldova, materiale vizând practica judiciară și practica aplicării dreptului. Baza normativă a cercetărilor o constituie: Constituția Republicii Moldova, Codul civil al Republicii Moldova etc.

Valoarea aplicativă a lucrării: Teza abordează, în conținutul său, problemele și aspectele pe care le-am considerat a fi cele mai importante și care se cer a fi corect înțelese și aplicate în mod pertinent în practică.

Sub aspect teoretic teza de master constituie o abordare a opiniilor și propunerilor controversate expuse în literatura de specialitate a Republicii Moldova, cât și străină, cu referire specială la aspectele negocierii comerciale internaționale.

Prin prisma laturii teoretice se poate elabora strategia adecvată de perfecționare a negocierii comerciale internaționale. În acest context, importanța teoretică constă în faptul că lucrarea prezintă prin sine un studiu bine sistematizat și documentat prin soluții practice și poate fi luată în vedere în cadrul studiilor universitare și postuniversitare – la predarea disciplinelor civile, precum și la propagare a ideilor moderne privind aspectele negocierii comerciale internaționale în legislația națională.

Prin acest mod de abordare s-a încercat să se aducă în atenție și să se pună în discuție, atunci când a fost cazul, unele propuneri sau sugestii, din dorința de a da o mai mare eficiență practică reglementărilor din acest domeniu atât de important relațiilor comerciale.

Întreaga tratare realizată prin abordarea temei, care face obiectul prezentei lucrări, se înscrie în cadrul mai larg de generalitate și principialitate teoretico-practică, implicând deopotrivă cazul Republicii Moldova.

Valoarea teoretico-aplicativă se confirmă prin multitutidinea de abordări și soluții, pe care le redă autorul, în vederea oformării unui standard corect și unic de includere în acțiune a normei referitoare la aspectele negocierii comerciale internaționale.

Structura și volumul lucrării: Structura tezei de master este efectuată în conformitate cu normele impuse în întocmirea unei lucrări științifice. Lucrarea conține o introducere, la fel și ea structurată, subiectul lucrării propriu zis, concluziile – atît la conținutul subiectului cît și la actualitatea temei propusă spre cercetare cît și lista bibliografică a surselor cercetate care au servit drept bază teoretică pentru întocmirea lucrării.

CAPITOLUL I. I Considerații generale privind negocierea comercială internațională la etapa actuală

1.1 Noțiunea și importanța relațiilor comerciale internaționale

Relațiile comerciale internaționale au constituit o preocupare importantă a teoriei economice în diversele etape ale evoluției acesteia. În perioada inițială, când economia natural era predominantă în lume, teoria economică a examinat în mod disparat unele probleme ale relațiilor economice internaționale.

Ulterior, când economia de schimb a devenit caracteristica fundamentală a dezvoltării economice, relațiile economice internaționale au constituit un domeniu important de analiză pentru teoria economică. Cercetarea complexă a teoriilor și doctrinelor referitor la relațiile economice internaționale constituie o componentă importantă a științei economice. Primele încercări de gândire economică modernă care au ridicat pe o treaptă superioară analiza problematicii comerțului internațional ca parte componentă a relațiilor economice internaționale a fost mercantilismul.

Reprezentanții acestui curent, Thomas Mun și Antoine Montchretien, [1, p. 88] erau adepți ai politicii economice externe protecționiste, apreciată ca fiind de interes național de care profitau îndeosebi marii negustori.

În perioada modernă și contemporană se dezvoltă teoria liberalismului economic sau ideea „comerțului liber”, fondată de clasicii economiei politice engleze Adam Smith, Robert Torrens, David Ricardo. Adam Smith [2, p. 118]a lansat teoria avantajului absolut în comerțul internațional bazată pe specializarea internațională a unei țări și ca rezultat producerea unor bunuri cu costuri mici in comparație cu produsele naționale. Exportul de marfă fabricată cu cheltuielile cele mai reduse avea un avantaj absolut față de marfa fabricată cu cheltuieli majore.

Ideile lui A. Smith sunt dezvoltate continuu în teoria avantajului comparativ relative elaborată de David Ricardo, care relevă prioritară importanța mărimilor relative în analiza eficienței și funcției comerțului exterior în relațiile economice internaționale. David Ricardo a mers mai departe, argumentând teoretic majoritatea concepțiilor ulterioare referitor la relațiile economice internaționale. [3, p. 157] Teoria avantajului comparativ a fost formulată independent și de Robert Torrens care a fost un promotor al tarifelor reciproce și nu a sprijinit comerțul liber unilateral. [4, p. 77]

La începutul anilor ‘30 ai secolului XX, Eli Heckscher și Bertil Ohlin au reformulate teoria lui Ricardo și au propus factorul înzestrării sau factorul proporțiilor ca model. Acest model numit Modelul Heckscher–Ohlin (H-O) a fost acceptat de economiștii țărilor dezvoltate ca standard pentru definiția comerțului exterior în relațiile economice internaționale. Deci, constatăm că modelul Heckscher–Ohlin sau modelul prețurilor comparative ori al avantajului comparativ presupune că țările se vor specializa în fabricarea și exportul acelor produse care au avantaj în prețuri în comparație cu alte țări. Această teorie este bazată pe însușirea întoarcerii constante la scara, universal disponibilă, a tehnologiilor de producție și determinată de avantajul comparativ al țării, modelului de comerț și factorului de înzestrare. [5, p. 177] Teoria se caracterizează în esență prin următoarele elemente:

1. va exporta acele produse care sunt intensive în factorii abundenți, ceea ce înseamnă că țările bogate în capital vor exporta bunuri de capital intensive.

2. De comerț vor beneficia proprietarii factorilor abundenți local și vor păgubi proprietarii factorilor săraci. Astfel, de asemenea, toate țările vor beneficia în termeni absoluți, se vor observa consecințe distributive importante care vor favoriza ori capitalul ori muncitorii în țările participante la comerț (Teorema Stopler–Samuelson).

3. Comerțul cu factori (capital sau forță de muncă) și comerțul cu bunuri vor avea același efect și pot fi reciproc înlocuite (Echivalența Mundell).

4. În anumite circumstanțe, comerțul cu bunuri în timp va egala veniturile (salariile muncitorilor și profitul capitalului) pentru fiecare factor de producție (Teorema egalizării factori – preț ).

Problema de bază a teoriei H-O constă în diferența dintre modelul comerțului actual și ceea ce presupune teoria. [6, p. 180] Un exemplu elocvent este identificat în comerțul intraindustrial printer țările înzestrate similar. Într-adevăr, majoritatea comerțului dintre țările industrializate are loc în același sector de producție; ca exemplu poate servi exportul și importul efectuat de Statele Unite ale Americii în alte țări industrializate. În consecință, eforturile economiștilor de a explica acesta și alte exemple prin prisma teoriei H-O, dovedesc cu prisosință că conceptul privind avantajul comparativ devine din ce în ce mult mai elastic. O parte din economiști consideră actualul model al comerțului ca rezultat al mai multor factori, dar nu al celor de înzestrare naturală, ci al factorilor care includ accidente istorice, politici guvernamentale, cauze cumulative. Cu atît mai mult însăși standardul teoriei H-O a fost modificat și s-a lărgit prin includerea unui factor important cum ar fi capitalul uman al forței de muncă calificată, inovații tehnologice și în special termenul economie de scară. Revizuirile au transformat modelul original H-O, iar o parte din economiști argumentează că teoria comerțului internațional nu este mai mult decît o enumerare statică a mai multor factori care determină avantajul comparativ și al fluxurilor comerțului.

În perioada postbelică a continuat să se dezvolte gândirea economică referitor la comerțul internațional și politicile privind relațiile economice internaționale. În această perioadă a fost verificată în practică teoria H-O și s-au pus bazele teoriei avantajului competitiv. O important contribuție la dezvoltarea teoriei comerțului aparține economistului american Wassily Leontief prin descoperirea Paradoxului Leontief. [7, p. 32] În cercetările sale el a demonstrat că mărfurile exportate de SUA sunt fabricate cu un consum intensiv de muncă, în special produsele agricole și unele comodități în comparație cu un consum mai redus de capital.

Paradoxul sau anomalia identificată de Leontief in exportul american a fost soluționat prin aplicarea conceptului referitor la „capitalul uman” și a termenului economie de scară in teoria comerțului și a teoriei neoclasice a creșterii economice, [8, p. 24] a recunoașterii importanței și eficacității investițiilor in calificare, educație și a experienței de producție (knowhow) in Statele Unite și rezultatelor creșterii abilităților și productivității muncitorilor americani care explică sensul Paradoxului Leontief. Și ideea capitalului uman imbogățește și extinde considerabil ințelegerea relațiilor economice internaționale și face mai puțin riguros modelul HO sau cum susțin economiștii, mai puțin viguros.

În opinia noastră, prezintă interes și creșterea comerțului intraindustrial care a influențat relațiile economice internaționale. Constatăm că de la reconstrucția Europei Occidentale și liberalizarea comerțului în cadrul negocierilor Acordului general pentru tarife și comerț (GATT), majoritatea relațiilor economice internaționale s-au dezvoltat contrar teoriei H-O. În această perioadă comerțul s-a efectuat între țările înzestrate cu factori similari de producție. Majoritatea exportului țărilor industrializate a fost efectuat spre alte țări industrializate. Astfel de comerț intraindustrial a determinat economia exportului și importului cu bunuri în același sector economic (de exemplu exportul unei categorii de automobile și importul altei categorii). Pe de altă parte, comerțul intraindustrial a determinat exportul și importul bunurilor în diferite sectoare economice, cum ar fi exportul bunurilor și importul materiei prime. Comerțul intraindustrial a fost o trăsătură proeminentă a comerțului nord–nord, pe cînd comerțul interindustrial a avut tendința să caracterizeze comerțul nord–sud. Mulți economiști se întreabă cum ar putea fi explicat un astfel de tip de comerț dintre economiile industrial avansate?

Importanța comerțului intraindustrie a fost studiată de B. Balassa în perioada integrării Comunității Economice Europene. [9, p. 466] El a propus cîteva observații care au activizat cercetările pentru o explicație alternativă a comerțului internațional dincolo de diferențele dintre țări și avantajul comparativ. El a observat că valoarea acțiunilor în comerț al dominantului privind aprovizionarea într-o industrie în timpul integrării Comunității Economice Europene au scăzut în valoare practic în toate industriile în perioada 1958-63. Această contradicție cu prezicerile teoriei comerțului tradițional, în acord cu care specializarea intraindustrie în linie cu avantajul comparativ presupune o aprovizionare largă în fiecare industrie contribuind la expansiunea comerțului.

Mai curînd decît concentrarea în sectoarele exportului tradițional și creșterea importului în sectoarele unde țările înregistrează dezavantaj comparativ, B. Balassa a demonstrat că țările din Comunitatea Economică Europeană și-au pierdut încrederea în industriile în care ele erau liderii exportului pînă la stabilirea pieței comune, înregistrînd creșteri uniforme în domeniul exportului. În consecință, în lipsa declinului industriilor, necesitatea ajustării structurale a fost limitată, promovînd în continuare procesul integrării economice europene. [10, p. 155]

În 1967 Grubel, a confirmat aceste rezultate în cazul Comunității Economice Europene, demonstrînd că exporturile și importurile în același sector prezintă o tendință spre egalizare mai degrabă decît specializarea la nivel național. [11, p. 388] El, de asemenea, a demonstrat că creșterea comerțului între țările Comunității Economice Europene se efectua în sfera comerțului cu bunuri de manufactură mai degrabă decît în comerțul cu materie primă. Ca răspuns la critica asupra importanței comerțului intraindustrie ca funcție a definiției sectoarelor industriale, Grubel și Lloyd în 1975 au demonstrat semnificația comerțului intraindustrie la nivelul final al agregării statistice. [12, p. 398]

În . Fontagne și M. Freudenberg au revenit la ideea privind agregarea sectorială, demonstrînd că cu cît mai multe produse sunt considerate ca parte a unei industrii comerțul va fi efectuat mai mult în sectorul intraindustrie. [13, p. 155] Mai mult, ei au observat că luînd în considerație indicele Grubel-Lloyd, chiar și pentru categoriile dezagregate luate în bloc, comerțul cu bunuri intermediare (motoare) și produse finale (automobile) poate fi calificat drept comerț în sfera „intraindustrie”. Argumentînd aceste schimbări în comerțul internațional, autorii propun a folosi cea mai dezagregată clasificare a comerțului care este valabilă și pentru a diviza comerțul în două direcții: „vertical”, datorită fragmentării internaționale a lanțului producerii din comerțul intraindustrie „orizontal”, deoarece acesta din urmă pînă la etapa actuală se manifesta numai în comerțul cu produse similare. Ei au sugerat că unitatea valorii exportului și importului trebuie să difere pînă la 15 la sută și că fluxul inferior al importului ca valoare să prezinte cel puțin 10 la sută din fluxul superior al exportului. Dacă aceste criterii vor fi aplicate în relațiilor comerciale bilaterale ale unei țări, comerțul se va coborо spre următoarele poziții:

1. Comerț în două direcții cu produse similare (suprapunere considerabilă și unitate joasă a diferenței valorii), comerț intraindustrie „orizontal”;

2. Comerț în două direcții cu produse diferențiate pe verticală (suprapunere considerabilă și unitate înaltă a diferenței valorii), comerț intraindustrie „vertical”;

3. Comerț într-o direcție (fără ori cu suprapunere neconsiderabilă).

În opinia autorului, prezintă interes cercetările savantului Helpman care în observant că două țări inegale ca mărime nu vor realiza comerț mai mult decît două țări cu mărimi similare, menținînd aceeași mărime a PIB. [14, p. 198] El a demonstrat importanța trăsăturii distinctive a ponderii înalte a comerțului intraindustrie pentru multe țări industrializate ca mărime economică similară, dar de asemenea și pentru economiile apărute care rapid ajung din urmă PIB al țărilor dezvoltate. De exemplu, are comerț aproape balansat în producerea și exportul automobilelor cu țările care se dezvoltă rapid cum ar fi Coreea. Unii indici joși în intraindustrie sunt documentați în relațiile cu alte țări în curs de dezvoltare unde Germania activează fie ca importator, de exemplu al petrolului din Azerbaidjan ori a vestimentației din , sau ca exportator de automobile în . [15, p. 255]

Aceste observații ne dau posibilitatea să constatăm că teoria avantajului comparativ rămîne valabilă pentru anumite sectoare și parteneri comerciali, unde diferențele țărilor în tehnologii și resurse continuă să joace un rol important. Totuși, este surprinzătoare importanța comerțului intraindustrie în alte sectoare și țări. Putem afirma aceasta referitor la dezvoltarea comerțului bilateral al Germaniei. Această țară cu capacitatea de 52 la sută a comerțului intraindustrie orizontal cu Franța, care este unul dintre cei mai importanți parteneri comerciali, și acest flux mare comercial rămîn inexplicabile. Numai după anii 1970, cînd abordarea teoretică complementară a fost dezvoltată, s-a putut explica comerțul cu produse similare în termeni ca intensitatea abilității dintre țări similare și nivel similar de dezvoltare și realizare tehnologică.

În consecință, putem afirma că teoria comerțului nou se bazează pe dezvoltarea economiei de scară, varietatea produselor și creșterea competitivității. Această formă a comerțului este motivată printr-o extindere largă a importanței comerțului intraindustrial și a comerțului dintre țări similare în termeni cum ar fi tehnologiile și resursele. Tradițional acest model al comerțului a fost foarte dificil de explicat. Chiar și în absența diferențelor, țările cîștigă din comerț, deoarece consumatorii au o cerere largă a produselor la prețuri joase, iar firmele pot valorifica economia la scară atunci cînd au acces la piețe largi.

Rolul tot mai important al societăților multinaționale în economia mondială este rezultatul unei mișcări semnificative spre internaționalizarea atît a serviciilor cît și a producției industriale. Organizarea serviciilor industriale și a fabricației la nivel regional sau global au afectat considerabil sistemul relațiilor economice internaționale. O parte substanțială a comerțului mondial a devenit de intrafirmă, fiind neglijat transferul ca preț al firmelor și ca parte a strategiei corporative globale. După 1990 acest tip de administrare a comerțului a devenit o evidentă trăsătură a relațiilor economice internaționale. La sfîrșitul anilor ‘90 ai secolului trecut mai bine de 50 la sută din comerțului american și japonez l-a constituit comerțul de intrafirmă.

Ca rezultat modelul comerțului exterior deseori nu s-a conformat teoriei comerțului convențional bazat tradițional pe conceptul avantajului comparativ. Astfel apare un dezacord imens privind creșterea importanței implicării investițiilor străine directe în promovarea relațiilor economice internaționale și distribuirea internațională a bogăției și activităților economice. Asumarea acestor investiții și eficacitatea comerțului sunt exact o altă fațetă a legii avantajului comparativ. Mulți sau chiar majoritatea economiștilor consideră că investițiile străine directe au numai implicații marginale asupra modelelor comerțului și aceste opinii se referă la efectele distribuirii care sunt în primul rînd de ordin domestic. Alții, totuși, consideră că investițiile străine directe și activitatea societăților multinaționale au un impact imens asupra modelului comerțului internațional și distribuirii valorilor materiale și ale puterii. Mai mult, întrucît un șir de economiști din domeniul businessului consideră că societățile multinaționale predomină politica și facilitează organizarea rațională și utilizarea resurselor sărace de pe glob în avantajul fiecăruia, criticii sunt de părerea că societățile multinaționale promovează interesul privat al societății și țării de reședință, în detrimentul celorlalți.

O altă direcție de dezvoltare importantă intelectuală care a subminat modelul comerțului internațional H-O este schimbarea accentului de la avantajul comparativ la cel competitiv (de concurență), în special în sectorul tehnologiilor de vîrf. Competitivitatea internațională și modelul comerțului deseori este mai degrabă rezultatul specializării arbitrare bazată pe creșterea profitului, decît rezultatul promovării eforturilor în direcția realizării avantajului fundamental al diferențelor naționale a resurselor ori factorilor de înzestrare. [16, p. 37] Această nouă gîndire referitor la natura accidentală sau arbitrară a specializării și concurenței internaționale accentuează creșterea importanței tehnologiei în determinarea modelului comerțului internațional. [17, p. 407] Sporirea importanței tehnologiei și economiei de scară a devenit un factor important al strategiilor economiei de corporație și naționale.

Deci, concepția relații comerciale internaționale reprezintă legăturile dintre economiile naționale, dintre agenții economici de pe glob, interdependența care se formează în virtutea diviziunii mondiale a muncii. [18, p. 76] Aprofundarea interdependențelor economice ce se manifestă în procesele de dezvoltare a economiei la scară mondială, este confirmată și de ritmurile înalte de dezvoltare a comerțului mondial, în perioadele anterioare din ultimii peste o sută de ani, perioadă în care s-a realizat o amplă diviziune internațională a muncii cu vocație universală. iar în intervalul 1991–2000 volumul comerțului mondial – cu multe inegalități în timp și spațiu – a crescut în ansamblu cu un ritm mediu anual de peste 10% față de numai 1% în perioada interbelică și de 5–6% într-o primă etapă de înflorire a liberului schimb. [19, p. 9]

Constatăm, deci, că în perioada 1997–2013 exporturile la nivel mondial au crescut în medie de 5,9 la sută, iar PIB în medie de 2,5 la sută. Aceste realizări au fost posibile datorită implementării strategiilor promoționale ale relațiilor economice internaționale.

1.2 Dreptul la negocierea contractelor comerciale internaționale

La momentul actual, negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situație în care părțile participante interacționează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuție.

În Dicționarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept: “o acțiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc.” sau “o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. În Dicționarul de Economie Politică se definește noțiunea de negociere colectivă, în sensul de “tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”. [20, p. 44]

Dicționarul diplomatic definește conceptul de negociere prin prisma importanței acesteia în acest domeniu de activitate, respectiv: “o funcție centrală a diplomației și mijlocul cel mai important și mai eficient de rezolvare pe cale pașnică a diferendelor și conflictelor internaționale, indiferent de natura și amploarea acestora”.

Din punct de vedere economic, în general și al comerțului, în particular, negocierile reprezintă o serie de tratative, discuții purtate între doi sau mai mulți parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înțelegeri sau tranzacții comerciale.

Autorii Gheorghe Pistol și Luminița Pistol, în lucrarea “Negocieri comerciale – uzanțe și protocol” definesc negocierea ca fiind “forma principală de comunicare, un complex de procese, de activități, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfășurate între doi sau mai mulți parteneri, în vederea realizării unei înțelegeri”. [21, p. 33]

În continuare vom distinge următoarele domenii ale negocierii comerciale:

Negocierea în domeniul bunurilor de investiții: – fazele procesului de vânzare: argumentarea și demonstrația, tratarea obiecțiilor, finalizarea etc; – tehnici de negociere: analiza tranzacțională, tehnici de tratare a obiecțiilor (“Funny Money”) ș.a.

Negocierea în domeniul bunurilor de consum: – fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor și motivațiilor, argumentarea și demonstrația, tratarea obiecțiilor ș.a.; – tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiecțiilor (“Tehnica întrebărilor de retur”), analiza tranzacțională, controlul variabilelor ș.a.

Negocierea în domeniul publicității: – fazele procesului de vânzare: abordarea clientului, tratarea obiecțiilor, finalizarea ș.a.; – tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare (“Tehnica excesului de încredere”), tehnici de tratare a obiecțiilor ș.a

Negocierea în domeniul imobiliar: – fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor și motivațiilor, argumentarea și demonstrația, finalizarea ș.a.; – tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza tranzacțională, tehnici de demontare a miturilor ș.a.

Conform altor păreri: “…Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriți și pentru care sunteți dispus să vă tocmiți – sau invers. Negocierile au loc zilnic: în familie, la piață și – aproape încontinuu – la locul de muncă”, [22, p. 6]sau “…Ajungerea la o înțelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici și tehnici, indiferent de natura conflictului.…Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poți prezice rezultatul înainte de a face călătoria”. [23, p. 13] Ce puteam să înțelegem din aceste puncte de vedere?… Ne-am grăbit să consultăm diferite manuale și/sau cărți care ne învață cum să comunicăm și să negociem și am constatat, cu stupoare că, spre exemplu, este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecți, chiar dacă nu este nevoie?” [24, p. 145]… sau că …“nu este suficient să amenințați!” … nici urmă și nici vorbă de negociere!… După care ne-am îndreptat către alte lucrări de specialitate, și ele apreciate ca fiind de referință… Am constatat, și în acest caz, că mai degrabă poți apela la bătaie, decât la negociere!…

Cît despre principiile aplicabile în negocierile de afaceri, vom spune că negocierea se constituie într-o succesiune de cinci etape, încadrul cărora ambele părți implicate în tratative apelează la și aplică atât o variată gamăde tehnici și metode, cât și un întreg “repertoriu” de reguli și principii.

Astfel, vom aminti cele 20 de principii și reguli recomandabil a fi respectate în negocieri:

Dacă va trebui să negociați singur cu mai multe persoane, faceți astfel încâtdezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup! Și, mai ales, nu ezitați să exploatați, la maximum, contradicțiile și/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrulrespectivului grup!…

Referitor la (1), amintiți-vă că, întotdeauna, numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal (paritar)! În caz contrar, veți ști, deja, cu cine aveți de-a face!…

Nu faceți propuneri ferme și definitive înainte de a calcula, cu precizie, formularea acestora și consecințele implicate!…

Nu vă lansați într-o negociere înainte de a vă stabili, cu maximă precizie, lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixați-vă, încă înainte denegociere, un minimum acceptabil, un optim și prețul/tariful de la care vă puteți “permite” să porniți!…

Nu pierdeți niciodată din vedere esențialul și, mai ales, fiți deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii!…

Înainte de negociere, studiați cu maximă atenție tranzacțiile nefinalizate de adversar! Veți avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi și de a privi lucrurile…

În orice negociere și, în general, în viață, să nu uitați că banul este cea mai rară marfă din lume!…

Evitați să fiți primul care propune un preț/tarif! Iar în momentul în care veți propune un preț/tarif, amintiți-vă că… banul este cea mai rară marfă din lume!…

Dacă vă aflați în postura de cumpărător este recomandabil să “deschideți”negocierea comentând, pe un ton dramatic (dar atent ales!…), câteva dintre rezultatele negative înregistrate în economia națională și, în mod deosebit, contextual actual conjunctural complex, nefavorabil și chiar ostil al economiei europene și al celei mondiale!;

Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vagformulate servesc numai uneia din părți și sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să știți, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag formulat sau printr-un contract “beton”! Este preferabil să apelați la acesta numai însituația în care dispuneți de resurse limitate și/sau de mai puțină experiență…

Când cele două echipe se așează față în față la masa negocierilor, faceț astfel încât să fie repuse în discuție numai anumite probleme care vă interesează și arătați-vă, categoric, de “partea” echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore!… Este foarte probabil ca, destul de repede, interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteți “de-al lor” și, drept consecință, se vor arăta mult mai dispuși să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esențiale ale dezacordurilor…

Începeți, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută numai spre finalul întâlnirii…

Nu uitați că, întotdeauna, este mai ușor să “joci” pe “teren” propriu! Deaceea, faceți astfel încât primele ședințe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul”adversarului! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră…

Întotdeauna, începeți prin vizualizarea câștigurilor și nu a pierderilor! Nu vă servește la nimic să priviți “îndoielnic” întâlnirile de afaceri și, mai ales, să vă autocompătimiți!…

Creați pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor apărute și pentru a putea dispune de timpul necesar obținerii unor eventuale informații suplimentare, capabile să ofere soluții reciproc avantajoase!…

Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă: 70 % pregătire… 10 % “punere în scenă”… 20 % execuție…

Porniți de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile!… Ceea ce nu înseamnă, însă, că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoașteți foarte bine!…

Într-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporționale cu gradul de intimidare căruia îi sunteți “victimă”…

Dacă doriți continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră, arătați-vă “flexibil” în relațiile de afaceri și, în nici un caz, “dur”!…

În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce privește problematica abordată și/sau aspectele convenite de comun acord, apelați lareformulări și/sau la rezumarea conținutului celor discutate…

În continuare vom menționa că analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. Riscul unei rupturi, al unei neînțelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci când cunoaște și se evaluează tipul de negociere, adică în momentul când se prevede în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul și se pregătește propriul comportament.

Se poate face distincție între trei fundamentale de negociere:

A. Negocierea distributivă. Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori, care optează doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă și ia forma unei tranzacții în care nu este posibil ca o parte să câștige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Fiecare concesie fâcută partenerului vine în dauna concedentului și reciproc. În această optică, negocierea pune în față doi adversari, cu interese opuse, și devine o confruntare de forțe, în care una din părți trebuie să câștige. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune, iar orice atac reușit apare ca un semn de putere.

Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ține seama de interesele partenerului și care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă. Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forțe dintre parteneri, adică puterea de negociere a părților aflate în conflict. Consecința cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiții este aceea că părțile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte, ele încercând fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune.

Tacticile și tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice, pentru rezolvarea stărilor conflictuale, fiind dure și tensionate. În această situație, este important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face să piardă din eficacitate. Între tacticile uzuale, pot fi amintite: Polemica purtată prin contre permanente și prin deviere sistematică de la subiect; Atacul în forță și intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intențiilor, ascunderea adevărului și pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credință, prin atac la persoană și prin căderea în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziția de interese este puternică, iar dezechilibrul de forțe este semnificativ.

B. Negocierea integrativă. Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspirațiile și interesele partenerului; chiar dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc și pe tolerarea diferendelor de aspirații și opinii. Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluții mai bune, mai durabile, părțile se simt mai bine, iar relațiile dintre părți se consolidează. Totodată, acest tip de negociere creează, salvează și întărește relațiile interumane și de afaceri, pe termen lung și determină pe fiecare dintre părțile negociatoare să-și modifice obiectivele și să-și ajusteze pretențiile în sensul rezolvării intereselor comune.

Această optică de negociere ocolește și evită stările conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere și optimism. Acordul o dată obținut, are toate șansele să fie respectat, deoarece ambele părți câștigă și ambele susțin soluția și acordul încheiat. Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăți imediate).

C. Negocierea rațională. Negocierea rațională este cea în care părțile nu-și propun nu doar să facă sau să obțină concesii consimțite, de pe poziții de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziție obiectivă, alta decât poziția uneia sau alteia din ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparențe și sincerități totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.

Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se află răul? ", "Cum se manifestă acesta? ", "Care sunt faptele care contravin situației dorite? ". Se continuă cu un diagnostic al situației existente, insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Apoi, se caută soluțiile teoretice și se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puțin o parte din soluțiile teoretice pot fi puse în practică.

Concluzionând, algoritmul raționalității înseamnă: Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Căutarea soluțiilor. Negociatorul caută să înțeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele, motivațiile și preocupările acestuia.

Divergențele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referințele științifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora:

CAPITOLUL II. Declanșarea procesului de negocierea comercială internațională

2.1 Condițiile pregătirii negocierilor comerciale internaționale

Negocierea contractelor implică stil și sincronizare, precum și procedură și esență. Stilurile de negociere diferă de la o cultură la alta, precum și de la o persoană la alta. Negocierile contarctuale un proces complex care se desfășoară în momentele decisive ale formării contractului, implicând participarea activă – fizică și intelectuală – a negociatorului. [25, p. 8]

Unii autori [26, p. 184] definesc negocierea ca un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri din țări diferite, care urmăresc adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul realizării unei înțelegeri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern. Într-o altă opinie, negocierea contractelor comerciale internaționale constituie o activitate complexă întreprinsă prin excelență de comercianți, persoane fizice și societăți comerciale, în scopul obținerii unor rezultate reciproc avantajoase în procesul derulării raporturilor contractuale. Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat și competitiv între două sau mai multe firme comerciale, care sunt preponderent partenere, în cursul căruia se ajustează și se armonizează interesele lor fundamentale, urmărindu-se ca – dincolo de competiția inerentă dintre ele – să se asigure obținerea profitului scontat de către fiecare în parte.

În doctrina juridică, sunt enumerate câteva principii, care guvernează negocierile contractuale, și anume: principiul ajustării pretențiilor, acțiunilor compensatorii, legalității și moralității, bunei-credințe, reciprocității, respectării ordinii publice. S-a remarcat că, spre deosebire de negocierile comerciale interne, cele internaționale prezintă un grad sporit de dificultate, atât la etapa pregătirii, precum și la etapa desfășurării lor, avându-se în vedere complexitatea structurii și fenomenelor pieței, caracterizate prin:

concurența deosebit de puternică și calificată;

conflicte între prețuri interne și prețuri externe;

confruntări de legislații naționale;

confruntări între monedele naționale;

fluctuații valutare;

condiționări tehnice de adaptare, confecționări de ambalaje și marcaje speciale;

dificultăți în procurarea mijloacelor de transport;

finanțarea exportului, organizarea activității de marketing etc.

La baza oricărei negocieri comerciale moderne stau în mod obligatoriu7:

funcționarea rețelei externe de reprezentare și comercializare;

existența unor legături și interdependențe ale sistemului informațional atât pe plan intern, precum și pe plan extern;

funcționarea unui sistem de elaborare și editare de material tehnic documentar și de publicitate;

formarea și specializarea cadrelor de negocieri, inclusiv sub aspect moral, cultural și psihofiziologic.

Pe plan secundar, în conținutul pregătirii negocierilor comerciale intră:

identificarea partenerului extern de afaceri potențial și examinarea bonității lui;

stabilirea obiectului negocierii;

formarea echipei de negocieri și elaborarea materialului specific.

Se are în vedere și faptul că piața mondială este fragmentată într-o mulțime de segmente, mai mult sau mai puțin apropiate de țara exportatorului sau importatorului, care trebuie cunoscute și studiate. În relațiile comerciale internaționale, procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală având un rol primordial atât din punctul de vedere al spațiului pe care-l ocupă (etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioadele de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea postnegociere etc.), precum și din punctul de vedere al conținutului (elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). Practica contractuală a demonstrat că cele mai divergente situații au fost soluționate prin comunicare verbală. [27, p. 84]

În doctrină s-a remarcat că negocierile dintre partenerii comerciali sunt necesare pentru stabilirea prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de acțiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea dintre cerere și ofertă, precum și a celorlalte clauze, menționate în contractul de vânzare-cumpărare. Unii autori menționează că negocierea comercială prezintă o serie de particularități. În primul rând, este vorba de un proces organizat, adică de un ansamblu de inițiative, contacte, schimburi de mesaje, discuții etc., care se realizează de parteneri comerciali în conformitate cu regulile și uzanțele statornicite în lumea de afaceri, cu reglementările legale pertinente.

În al doilea rând, negocierea este un proces de adaptare, de armonizare a intereselor distincte ale părților în vederea atingerii obiectivului comun al partenerilor: realizarea unui acord de voință privind încheierea unei afaceri. În al treilea rând, negocierea este un proces cu o finalitate precisă: încheierea de contracte comerciale internaționale.

Pentru că “la morale des affaires est une morale de fer”, negociatorul trebuie să urmărească realizarea propriului interes, fiind totodată atent la interesul partenerului și loial față de acesta. Așadar, negociatorul trebuie să se informeze el însuși, să-l informeze sau, după caz, să-l sfătuiască pe partener și să aibă față de el o conduită loială. [28, p. 65] Orice negociere trebuie să înceapă cu o informare preliminară, care constituie o măsură necesară pentru buna organizare a negocierii și pentru asigurarea succesului acesteia.

Condiția esențială pentru reușita negocierilor contractuale o reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv, crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, comunicarea deschisă dintre parteneri și finalizarea avantajoasă a tratativelor. În acest sens, practica relevă câteva etape în pregătirea negocierilor: [29, p. 62]

a) Cunoașterea pieței externe, a climatului general de afaceri și identificarea potențialilor parteneri comerciali. La această etapă, comerciantul procedează la prospectarea, investigarea și studiul piețelor străine în scopul exercitării unei opțiuni în cunoștință de cauză cu privire la operațiunea comercială pe care dorește să o efectueze.

Paralel cu prospectarea sistematică a unor piețe străine sunt utilizate, în țările preferate, mijloacele locale de propagandă comercială, de publicitate prin cele mai diverse mijloace: presă, radio, televiziune, difuzarea de pliante, broșuri, a unor cataloage de export și chiar a unor mostre de reclamă. Organizarea unei asemenea campanii formează, de multe ori, obiectul unui contract de publicitate comercială.

Negociatorii trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare și incidențele acestora, capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piață pentru care sunt destinate produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitățile de distribuire, condițiile de promovare a vânzărilor, modalitățile de comercializare etc. O mare importanță o prezintă cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială ale acestuia, identificarea surselor de finanțare.

b) Inițierea dialogului contractual. În situația în care, după demersurile exploratorii efectuate, apare interes pe piața respectivă pentru produsele oferite, respectiv solicitate, se inițiază negocieri între virtualii parteneri contractuali. Intenția de a negocia reprezintă etapa care precede negocierea propriu-zisă. Dialogul contractual poate fi propus de exportator sau de importator, precum și de intermediari. Dar întotdeauna negocierile au un caracter facultativ, ele fiind o condiție prealabilă încheierii contractului. Inițiativa dialogului contractual poate să aparțină exportatorului, care lansează o ofertă publicitară, sau importatorului, care emite o cerere de ofertă. Ambele însă, fiind facultative, pot fi oricând retrase de către cel care le-a emis.

După contactarea partenerului, urmează ultima fază a dialogurilor precontractuale – tratativele comerciale. La această etapă, părțile urmăresc să ajungă la o înțelegere în privința tuturor clauzelor care vor concretiza formarea contractului extern. Premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părți. Negocierea propriu-zisă este definită prin participarea echipelor de negociatori la un dialog efectiv, în cursul căruia fiecare parte își prezintă argumentele, urmărindu-se prevenirea sau combaterea obiecțiilor partenerului. Negocierile propriu-zise se declanșează atunci când pe masa negociatorilor se află o ofertă. Oferta fermă și formulată cu claritate, în sensul unei descrieri fără ambiguități, al precizării termenelor de plată, termenelor de livrare a mărfii și a instrucțiunilor privind ambalarea, transportul și asigurarea, constituie premisa unor negocieri fructuoase. [30, p. 90]

Referindu-se la negocierea cu rea-credință, Principiile UNIDROIT – 2010 asupra contractelor comerciale internaționale, ediția a treia prevăd că o parte este liberă să negocieze și nu este răspunzătoare pentru neajungerea la o înțelegere. Totuși, o parte care negociază sau întrerupe negocierile cu rea-credință poartă răspundere pentru pierderile cauzate celeilalte părți. Este rea-credință, în particular, din partea unei părți, să înceapă sau să continue negocierile atunci când nu intenționează să ajungă la o înțelegere cu cealaltă parte.

Obligația de confidențialitate privind informațiile obținute în timpul negocierii este reglementată de Principiile UNIDROIT, care stabilesc, că atunci când unele informații sunt oferite cu caracter de confidențialitate de către o parte în cursul negocierilor, cealaltă parte se află sub obligația de a nu dezvălui acea informație sau de a o folosi necorespunzător pentru scopurile sale proprii, chiar dacă un contract este încheiat ulterior sau nu. Atunci când este cazul, despăgubirea pentru încălcarea acestei obligații poate include compensații bazate pe beneficiile obținute de cealaltă parte.

În continuare vom menționa că în viziunea întreprinderilor din Republica Moldova, negocierea reprezintă, în esență, un proces de comunicare între parteneri, prin care se tatonează, se contractează, se discută, se poartă corespondența și se schimbă păreri, în scopul realizării unui acord de voință. Întregul proces de negociere care decurge cu participarea echipei de negociatori a întreprinderilor autohtone poate fi delimitat în trei mari etape: Pregătirea și organizarea negocierilor; Desfășurarea propriu-zisă a negocierilor; Finalizarea negocierilor.

De exemplu, amploarea operațiilor comerciale desfășurate de către întreprinderea «Lukoil-Moldova» SRL, sofisticarea nivelului tehnic și de calitate al diferitelor produse petroliere, complexitatea operațiunilor financiar-bancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cumpărare a întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL în cadrul echipei de negociere. Numai în cazuri de excepție (afaceri tradiționale, repetative) negocierea se realizează între două persoane sau prin corespondență. Numărul negociatorilor din echipă a întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL este, în general, 5 – 6 persoane, însă niciodată echipa nu trebuie să se rezume la un singur om deoarece:

este improbabil că va putea prezenta o argumentație completă și convingătoare;

îi va fi greu să asculte, să noteze și să observe toate reacțiile partenerului;

îi va fi dificil să evalueze corect evoluția parametrilor întregii afaceri, în fiecare moment al discuției.

Mărimea și structura echipei de negociere depind și de diversitatea și amploarea problematicii ce trebuie acoperită. În general, este vorba de următoarele domenii: comercial: preț, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli și riscuri; tehnic: performanțe și specificații tehnice, know-now, asistență, piese de schimb, service, etc; financiar: condiții de plată, asigurări, riscuri, credite garanții, etc; juridic: clauze contractuale specifice, penalități, instanța care rezolvă litigiile, condițiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc.

Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse de negociatori competenți. De aceea, managerul oricărei firme va acorda o atenție deosebită selecționării și pregătirii șefilor echipei de negocieri. Există patru criterii de selecție la nivelul întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, în vederea alegerii negociatorului:

Cunoștințe profesionale: pregătire teoretică, experiență practică și cunoștințe tehnice;

Caracteristici personale: calitățile și abilitățile negociatorului – aspirații înalte, prezență agreabilă, spirit de creativitate, capacitate de recepție și analiză, exprimare clară, coerentă și convingătoare, spirit practic comercial, încredere în forțele proprii, personalitate activă, simț al umorului, capacitate de ascultare și decizie, cultură, etc.;

Motivația: să aibă un caracter solid, care să tindă spre realizări, afiliere și putere, adică să fie capabil să acționeze independent;

Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se situează între 35 – 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiți de experiență, iar cei de vârstă înaintată sunt predispuși către concesii radicale; urmărind scopuri sortite, de multe ori, eșecului.

După alegere începe, obligatoriu, pregătirea echipei de negociere, urmărindu-se, în principal: Dezvoltarea abilităților de bază, mai ales printr-o pregătire psihologică; Cunoașterea regulamentelor și normelor care guvernează negocierile; Cunoașterea procedurilor și organizării negocierilor.

Selecționarea echipei de negociatori la nivelul întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, de către conducătorul acesteia și pregătirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuțiilor ce urmează să fie îndeplinite din momentul constituirii ei și până în momentul prezentării raportului de finalizare a acțiunii încredințate. Printre aceste atribuții, cele mai importante sunt:

Elaborarea materialului tehnic și documentar;

Fixarea legăturilor de comunicație;

Elaborarea planului sau modelului de negociere;

Simularea modelului de negociere;

Elaborarea proiectului de contract;

Elaborarea și lansarea cererii de ofertă, respectiv a ofertei, după caz;

Participarea la dezbateri, la data și locul fixat.

Echipa de negociere trebuie să apere interesele întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, dar, în același timp, trebuie să aibă și un anumit grad de flexibilitate. Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcție de stilul de lucru al conducerii manageriale.

Teoretic, există două extreme: stilul manegerial tip lider, care păstrează totul pentru sine și, în extremă opusă, liderul care este foarte deschis în ceea ce privește delegarea de autoritate. În practică însă, între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere, diferite: Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie să facă; Arată: li se spune celor din subordine ce trebuie să facă și de ce; Test: cei din subordine sunt verificați dacă ceea ce gândesc este corect; Consultare: consultarea cu subordonații înainte de a lua o decizie; Comun: deciziile sunt luate în comun de manager și de echipă; Delegare: autoritatea decizională este delegată.

În continuare vom menționa că în practica activității întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL sa observat că, eficiența negocierilor depinde de o serie de factori: data și ora alese pentru întâlnire, nivelul ierarhic la care se leagă primul contact, alcătuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare și așezare la masă, etc. Între acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un loc important, cu mari implicații asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părți. Poziția clasică de negociere este aceea în care delegațiile stau față în față, cu negociatorii principali (șefii echipelor de negociere) plasați în poziții centrale.

În cazul în care negocierea este purtată între două persoane, pot fi întâlnite câteva variante tipice:

Varianta 1. Este varianta clasică, în care partenerii sunt plasați față în față, de o parte și de alta a mesei. Prezintă avantajul libertății de mișcare și al observării directe și continue a partenerului. Este varianta cea mai concurențială, pentru că cei doi parteneri așezați față-n față, cu masa între ei, intră spontan în competiție.

Nu este recomandată în întâlnirile în care în care se urmărește evitarea conflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare, poziția ferestrei, poziția ușii a sursei de căldură.

Varianta 2. Este varianta numită și așezare "cot la cot" și are semnificația unei anumite familiarități și amiciții între parteneri, ce le creează sentimentul că au aceeași poziție față de problema discutată. Varianta este folosită atunci când se urmărește eliminarea suspiciunilor partenerului sau când se dorește atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu este indicată în negocierea cu un partener străin.

Poziția negociator (dreapta) – partener (stânga) asigură un anumit avantaj negociatorului, dându-i o mai mare libertate de mișcări, mai bună vizibilitate și asigurând economie de mișcări, atunci când prezintă documentații și probe. Partenerul din stânga este nevoit să facă mișcări suplimentare și să se întoarcă, fapt ce duce la scăderea atenției.

Varianta 3. Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dacă mai rar practicat. De regulă, persoana plasată pe latura mare are un ușor ascendent asupra celeilalte, mai ales în cazul în care este așezată pe un fotoliu mai înalt și mai impunător pe care, de regulă, îl ocupă și în restul timpului petrecut la serviciu.

Varianta 4. Este o combinație intre variantele 1 și 4, în care partenerii se află de o parte și de alta a mesei, dar în afara unei poziții de confruntare directă. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare. În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul participă la discuții însoțit de o altă persoană, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar) variantele uzuale sunt:

Varianta 5. Este o variantă în care partenerul singur trebuie să găsească poziția din care îi poate urmări simultan pe cei doi coechiperi, fără a se pune în competiție cu ei. Aceștia vor încerca să-1 controleze, manipuleze și persuadeze prin schimbul de ștafetă, prin vorbire, mimică, gestică.

Varianta 6. Este varianta cea mai convenabilă din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta reprezintă o schemă de plasament mai complexă, care nu pune partenerul în prea mare inferioritate, deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi și le poate urmări reacțiile și eventualele mesaje non-verbale.

Varianta 7. Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, el simțindu-se "luat la mijloc" de către negociatorii coechiperi. Având de urmărit două surse de mesaje, plasate în direcții opuse, acesta va obosi, se va enerva și-i vor scădea atenția și concentrarea.

Varianta 8. Este o variantă "îndulcită'' a variantei 7, în care partenerul ocupă latura mai îngustă a mesei, iar cei doi coechiperi sunt așezați față în față, intrând în competiție. În cazul în care negocierile se poartă între două echipe, negociatorul fiind însoțit de colaboratorii săi, iar partenerul său este și el cu echipa sa, pentru negociere există câteva variante tipice de plasament la masa tratativelor:

Varianta 9. Este varianta cea mai uzuală și, cel puțin în principiu, nu trezește nici un fel de suspiciuni, cu toate că cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei, rămân în totalitate valabile.

În principiu, protocolul european așează șeful în mijlocul mesei, cu oamenii săi în dreapta și în stânga, la o distanță invers proporțională cu rangul și importanța în echipă. La japonezi, șeful delegației poate rămâne în capul coloanei.

Varianta 10. Este un gen de plasament neconvențional la masa tratativelor, dar nu atât de ad-hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci când, în rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea depășirii dificultăților la tratative este invitată o persoană neutră M care este așezată în capul mesei, pentru a căpăta și mai multă greutate.

Această variantă este folosită și în cadrul reuniunilor întâmplătoare, în spații improvizate, care apar spontan la târguri și expoziții.

Dezavantajul variantei 10 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot consulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puțin comodă și mai greu de controlat. În practica întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate, în raport cu particularitățile spațiului și mobilierului existent.

Oricare ar fi varianta concretă, întotdeauna sunt importante câteva aspecte:

pozițiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă și eficientă între membrii echipei;

spațiul disponibil trebuie să fie suficient pentru manipularea documentației și efectuarea unor demonstrații;

lumina, fie naturală, fie artificială, sursele de căldură, umezeală, zgomot sau diverse alte noxe și factori perturbatori trebuie, pe cât posibil, dispuse astfel încât să nu deranjeze unilateral.

În urma petrecerii practicii la întreprinderea «Lukoil-Moldova» SRL, am schițat varianta ideală, care am numito "Masa regelui Arthur"; aceasta oferă linii de comunicare directă, echidistante, vizibilitate uniformă, spațiu de manevră egal și atenuează mult competiția dintre parteneri.

În continuare vom menționa că în activitatea echipei de negociere a întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, sursele de bază pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de: Surse interne: compartimentele de marketing și serviciile operative, studiile de produs, studiile de marketing, asociații ale exportatorilor, camerele de comerț și industrie etc; Surse externe: publicații, anuare, rapoarte de la instituții de statistică, vămi, bănci, camere de comerț și industrie, etc; Surse ale partenerilor de pe piață: bănci, furnizori, clienți, parteneri de afaceri, brokeri, comisionari, intermediari, etc.

Informațiile culese sunt selecționate, prelucrate, sistematizate, completate cu calcule și analize și transpuse în patru categorii de dosare:

Fișe tehnice

Fișe comerciale

Materiale documentare suplimentare

Probleme financiar-bancare, transporturi și asigurări

a) Dosarul de fișe tehnice. Este redactat în limbile celor doi parteneri și conține: Specificația tehnică a produsului petrolier solicitat și oferit (parametri, marca înregistrată, norme tehnice, standarde, specificații); Documentații (cataloage, schițe, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice față de produsele firmei concurente); Condiții specifice pentru instalații și echipamente (montaj, punere în funcțiune, know-now); Clauze privind transferul proprietății, utilizarea mărcilor de fabrică, garanții, etc.

b) Dosarul de fișe comerciale. Fișa comercială conține următoarele elemente comerciale negociabile, confidențiale, redactate în limba națională: Denumirea comercială a produsului petrolier, corelată cu cea tehnică și cea de pe piața partenerului; Prețul, modul de stabilire și clauzele de revizuire a prețului; Penalități în caz de întârziere la livrare, la plată, la deschiderea acreditivului; Durata de valabilitate a contractului; Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii în țara de destinație privind etichetarea și marcarea, etc. ); Clauze de confidențialitate privind utilizarea datelor și informațiilor și clauza de forță majoră; Reglementarea litigiilor; Documentații de preț (oferte, contracte cu alți parteneri, cataloage de prețuri, prețuri la burse, etc. ); Firme care doresc să coopereze prin echipamente de completare, informatizare, etc.

c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare. Întotdeauna, echipa de negociere a întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL are o imagine, mai mult sau mai puțin completă, a dinamicii conjuncturii economice internaționale. De aceea, se impune culegerea de informații și prelucrarea, selecționarea și sistematizarea lor în fișe de documentare suplimentare cu privire la: Bonitatea partenerului; Potențialul concurenței; Structura cererii și ofertei; Particularități legislative ale țării în cauză; Politica comercială promovată de țara partenerului și nivelul ei de dezvoltare economică; Surse internaționale de finanțare, bănci garante de reputație mondială, etc.

d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurări. Conține date referitoare la:

Condiții, modalități și instrumente de plată utilizate;

Modalități de transport ce urmează a fi utilizate;

Calcule de preț, în funcție de modalitățile de plată;

Creditele acordate și uzanțele internaționale utilizate conform INCOTERMS 2000;

Modalități de vămuire, reglementări vamale;

Asigurări și reasigurări în funcție de condițiile prevăzute în contract.

De exemplu, contractele-tip, ca și alte contracte, au forță obligatorie dacă la bază există un acord de voință. Însă, într-un contract-tip, voința nu este exprimată într-un mod egal. Cel ce propune contractul cunoaște clauzele incluse, iar cel ce aderă riscă de a le ignora sau de a nu le înțelege. Anumite reguli de drept, inspirate din principiul voinței benevole, vin în defavoarea contractantului mai slab și, mai ales, a consumatorului. Alte reguli de drept au caracter preventiv: ele tind să clarifice, înainte de încheierea contractului, voința celui ce aderă. Deoarece aceste reguli preventive sunt încă departe de a fi eficace, alte reguli au un caracter de sancționare: ele atrag după sine consecințele dezechilibrului sau ale viciului de consimțământ.

Astfel, în vederea unei protecții eficiente a voinței consumatorului urmează a fi menționate anumite metode stabilite întru claritatea acesteia, și anume:

1. Exigența formei scrise a contractului. Legislația civilă obligă forma scrisă a convenției atunci când depășește o anumită sumă stabilită de lege. Această regulă are, totuși, un caracter de protecție, însă neglijența ei atrage după sine nulitatea contractului. Până nu demult, înscrisul presupunea, în mod obligatoriu, de a avea un suport pe hârtie. Dezvoltarea comerțului electronic a impus în fața legiuitorului întrebarea: este sau nu înscrisul sub formă electronică admis ca probă ca și înscrisul de pe suport de hârtie? Un răspuns favorabil ar fi «da» condiționat de identificarea persoanei emitente: să fie stabilit și păstrat în condiții normale, adică pe hârtie, cu asigurarea integrității sale.

Totuși, indiferent de suportul contractului, electronic sau pe hârtie, nu este sigur că consimțământul exprimat de consumator va fi într-adevăr clar. Anume agentul economic este cel care va formula actul. Consumatorul îl va semna, însă semnătura sa nu va certifica faptul că a avut loc convenția în baza acordului de voință, mai mult ca atât-că a înțeles toate clauzele contractuale. Deseori, consumatorului i se solicită să semneze cu mențiunea "citit și aprobat", care nu este o garanție că acesta a luat cunoștință de contract. [31, p. 879] Prin urmare, exigența formei scrise a contractului este insuficientă pentru protecția voinței, dacă aceasta nu este însoțită de alte reguli complementare.

2. Obligația clarității. Una din reguli ar fi obligația vânzătorului de a expedia consumatorului clauzele la care îl obligă. Această regulă se bazează pe ideea că vânzătorul stabilește condițiile contractului și, prin urmare, el trebuie printr-o metodă anume să le explice consumatorilor. Trebuie de menționat că, conform art.5 din Directiva 93/13/CEE din 5 aprilie 1993 privind clauzele abuzive, "clauzele trebuie să fie mereu formulate într-o formă clară și pe înțelesul tuturor".[32] Sancțiunea obligativității clarității se regăsește în interpretarea contractului: în caz de dubiu, clauza va fi interpretată în favoarea consumatorului, adică a celui ce se obligă.

Consumatorul, la încheierea contractelor, are dreptul de a lua liber decizii la achiziționarea produsului, serviciului, fără a i se impune în contracte clauze abuzive sau care pot favoriza folosirea unor practici comerciale abuzive, de natură a influența opțiunea acestuia, inclusiv de a beneficia de o redactare clară și precisă a clauzelor contractuale, precum și a celor privind caracteristicile calitative și condițiile de garanție, indicarea exactă a prețului sau tarifului, stabilirea cu exactitate a condițiilor de credit și a dobânzilor.

3. Mențiuni obligatorii. Pentru unele contracte, legea nu se limitează numai la cerințele de formă scrisă și clară, dar și la unele mențiuni care trebuie să figureze în contract. Este cazul operațiunilor de credit, al contractelor de închiriere a imobilului, al contractelor de asigurare, al contractelor de vânzare-cumpărare.

Aceste mențiuni obligatorii sunt de natură să clarifice consimțământul consumatorului, având în vedere că agentul economic va avea mereu tendința de a lăsa în umbră sensul contractului. Ba chiar unele mențiuni trebuie să fie scrise cu mâna consumatorului. Protecția contractantului mai slab conduce la o reformulare, care poate fi constatată nu numai în domeniul de consum, dar și în alte situații de inegalitate contractuală. Legea prevede diferite sancțiuni pentru cazul când unele mențiuni obligatorii sunt omise intenționat, una din consecințe fiind nulitatea contractului, care trebuie să fie invocată de către contractantul mai slab – consumatorul. Totuși, un contract care conține toate mențiunile obligatorii nu denotă că este un contract clar (de exemplu, cazul contractelor de asigurare), dacă nu este însoțit și de alte reguli complementare.

4. Prezentarea uniform. Pentru a ameliora informarea prealabilă a consumatorilor, profesioniștilor trebuie să li se impună obligația de a formula contractul cu o prezentare uniformă, în așa mod încât acesta să fie clar și pe înțelesul tuturor. Prezentarea uniformă oferă avantajul de a dezvolta concurența pe piață, facilitând compararea contractelor propuse consumatorilor de către întreprinderile concurente.

5. Transmiterea prealabilă a documentelor contractuale. Un consumator prudent nu va semna un contract și nu va fi de acord să se oblige la careva clauze contractuale până nu va citi atent contractul. Prin urmare, consumatorul, fără careva angajamente din partea sa, poate obține documentul contractual pentru câteva zile pentru a-l studia. Adesea, unii profesioniști refuză să transmită documentele până la semnarea contractului, ceea ce privează consumatorii de posibilitatea de a medita asupra clauzelor contractuale.

Agenții economici au obligația de a prezenta oricărei persoane interesate, în prealabil, un exemplar al contractului. Totodată, în locurile de recepție a clientelei se presupune afișarea obligatorie a documentelor contractuale. Scopul este de a facilita controlul și de a supraveghea executarea legii. Astfel, inspectorii de stat pentru protecția consumatorilor pot constata mai simplu absența afișului obligatoriu decât refuzul antreprenorilor de a transmite, în prealabil, documentele contractuale.

Sancțiunea nerespectării autonomiei de voință a părților este nulitatea contractului. Regula generală a nulității actului juridic are următoare formulă: "Este nul actul juridic care nu corespunde prevederilor legii".[33, p. 196] În funcție de natura interesului ocrotit de lege prin sancțiunea nulității contractului, nulitatea poate fi absolută și relativă. În cazul sancționării caracterului abuziv al clauzelor contractului de consum, una din soluțiile cele mai ingenioase înaintate în ultimele două decenii în dreptul european al contractelor este "reputarea clauzei ca nescrisă", și anume: "Statele membre trebuie să asigure mijloace adecvate și eficace pentru a evita ca prevederile contractuale abuzive să-l constrângă pe consumator".

2.2 Deschiderea și desfășurarea negocierilor comerciale internaționale

La momentul actual, deschiderea și desfășurarea negocierilor are loc în următoarele etape:

I. Deschiderea negocierilor are ca obiectiv principal estimarea distanței care separă echipele de negocieri și identificarea punctelor în dezacord; ascultarea dorințelor partenerilor, fără a se expune punctul de vedere față de solicitarea acestuia; formularea de către parteneri a unor întrebări de informare și clarificare a unor probleme neclare; se va da dovadă de empatie, înțelegere și cooperare, scopul acestei etape fiind cunoașterea cât mai exactă a poziției partenerului, și nu rezolvarea imediată a problemelor. Pe tot parcursul negocierilor, este necesar de reținut că o importanță deosebită o prezintă limbajul utilizat. Acesta trebuie să asigure o discuție directă, la obiect, bazată pe dialoguri concise, clare, pornind de la premisa că negociatorul trebuie, în primul rând, să convingă.

Practica de afaceri arată că în comunicarea dintre partenerii de negociere se recomandă respectarea unor cerințe de ordin tehnic, și anume:

a) începerea discuției să se bazeze pe un raționament care să provoace reacția partenerului;

b) să se accepte de la bun început ideea că discuția poate provoca schimbări în propriul raționament;

c) să se folosească o argumentare corectă, concretă și convingătoare, adecvată situației în cauză;

d) să se aprecieze în permanență punctele convergente și cele divergente și fiecare dintre parteneri să-și definească poziția;

e) să se încerce, cu tactul necesar, soluționarea punctelor divergente.

Un principiu de bază la negocieri constă în necesitatea de a nu combate niciodată cu duritate obiecțiile. Prevenirea și combaterea obiecțiilor presupune o pregătire foarte bună, cunoașterea temeinică a obiectului negocierii, precum și mult tact și abilitate. Doctrina a remarcat că persoanele care participă la tratative trebuie să aibă o pregătire multilaterală sub aspect juridic, tehnic și economic. În formularea de obiecții, precum și în combaterea celor formulate de către partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul obținerii de avantaje reciproce, al asigurării condițiilor acceptabile pentru partener de finalizare a negocierilor.

II. Pauza pentru analiza și crearea unor binoame de concesii. După prima etapă, de regulă, se face o pauză, durata căreia variază în funcție de importanța negocierii. Este necesar ca pauza să fie menționată în ordinea de zi a ședinței de negociere. Tranziția de la prima etapă a negocierii la cea de-a doua etapă se poate recunoaște prin următoarele semne: atmosfera este mai destinsă, iar luările de cuvânt sunt mai scurte și numărul de vorbitori crește. Pe parcursul negocierilor se pot face una sau mai multe pauze, necesare pentru a permite celeilalte echipe să analizeze o nouă propunere, ofertă sau punct de vedere, sau pentru a atenua oboseala fizică și a servi cafele și răcoritoare, ori pentru a calma spiritele.

III. Evaluarea concesiilor reciproce posibile. Un rol important la menținerea caracterului deschis al comunicării revine disponibilității partenerilor la concesii (renunțarea unilaterală de către una dintre părți la una sau mai multe din dispozițiile susținute în scopul creării condițiilor pentru o înțelegere) și compromisuri (acordarea de concesii reciproce în scopul deblocării tratativelor și facilitării perfectării contractului).

Comunicarea la această etapă este de tipul “Dacă… Atunci…”, de exemplu: “Dacă dumneavoastră sunteți gata să livrați marfa până la data de 15 decembrie 2011, atunci noi vom achita 10% din cheltuielile de transport” sau “Dacă dumneavoastră veți achita prețul mărfii în avans, până la data de …, noi suntem dispuși să vă acordăm un rabat de 5%”. Dacă binomul nu este acceptat de partener, acesta poate face o nouă propunere care se va analiza și dacă nu se va putea găsi o soluție convenabilă, se va propune partenerului negocierea unui alt punct de pe ordinea de zi, cu mențiunea că se va mai reveni asupra chestiunii date.

Nu se vor face concesii gratuite, dar se va aplica permanent dictonul “dau dacă îmi dai”. Fiecare concesie ipotetică făcută partenerului constituie un gest de bunăvoință pentru cealaltă parte, care va fi nevoită să facă efortul de reciprocitate.

IV. Negocierea fiecărei clauze din contract. Scopul acestei etape este obținerea acordului partenerului pentru fiecare clauză contractuală. Etapa presupune creativitate, intuiție și capacitate de a decide sub presiunea timpului.

Negocierea contractelor de vînzare-cumpărare. Negocierea propriu-zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părților în încheierea unui contract. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte și runde de discuții, tatonări, pledoarii și schimburi de informații, concesii, obiecții etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voință între părți. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu conținut relativ distinct: a) protocolul de deschidere și prezentare, b) schimbul de informații și declararea pozițiilor, c) argumentația, persuasiunea și obiecțiile, d) concesiile și acordul final.

a) Protocolul de prezentare și priza de contact reprezintă partea de debut a negocierilor care, în aparență, este consacrată oricăror altor preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. Se fac prezentări, se schimbă fraze de politețe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuții despre familie, cunoștințe comune, vreme, sport, politică etc. Este o introducere necesară și utilă, explicabilă în aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul și atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute.

Protocolul rafinat și micile favoruri pot influența marile decizii. O masă bună, o ambianță plăcută și micile cadouri nu înseamnă câtuși de puțin bacșișuri sau mită. În lumea afacerilor, nu-i nimic corupt în a satisface micile plăceri, chiar și cu intenția nemărturisită de a face partenerul mai receptiv și mai disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile și perdante.

b) Schimbul de mesaje și comunicarea pozițiilor este etapa în care părțile își furnezează reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele aflate în discuție. Se clarifică pozițiile declarate de negociere și se clădește baza argumentației ulterioare.

Dezvăluirile de intenții și poziții de negociere pot fi făcute prin formularea de pretenții generale de genul: “În ultimele tranzacții, firma noastră nu a acceptat marje de profit sub 15%”.

Angajamentele sunt expediate prin formulări imprecise, cu caracter de generalități: “…partenerilor preferați le-am făcut livrări în termene mai strânse”.

Ridicarea unor pretenții în fazele următoare este anunțată prin exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul prețurilor pe care le anunțați este mult sub (peste) așteptările noastre”.

Indiferent de situația creată, frazele sunt construite cu grijă și în limitele celei mai desăvârșite politeți.

Comunicarea dintre parteneri trebuie să respecte și anumite cerințe de ordin tehnic precum:

lansarea unei probleme se face numai după o anumită anticipare a reacției provocate partenerului,

se acceptă de la început ideea că discuția va provoca anumite schimbări în propriul raționament,

se folosește o argumentație preponderent logică sau preponderent emoțională, în funcție de structura de personalitate a partenerilor,

soluțiile divergente sunt aduse în discuție cu tact și delicatețe sau, dacă este cazul, cu fermitate și autoritate.

Un rol important în realizarea unei comunicări deschise și consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii și compromisuri.

c) Argumentația și persuasiunea este faza care urmează și poate fi delimitată mai mult sau mai puțin precis de faza anterioară. La americani, de pildă, delimitarea este destul de clară, dar la japonezi sau chinezi, pur și simplu nu poate fi făcută.

Rolul acestei faze este acela de a consolida pozițiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe și demonstrații. În fața interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente câte sunt necesare și suficiente. Nici mai multe, nici mai puține. Argumentele sunt astfel formulate încât să fie înțelese de partener. Trebuie să fie clare și ordonate logic, în raport cu interesele urmărite. Se evită superlativele și formulările bombastice sau artificiale.

Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective. Din contra, credibilitatea crește atunci când discursul este concret și precis. Concret înseamnă multe nume, cifre și locuri. Exemplele cresc puterea de convingere.

Pentru a fi și mai convingătoare, argumentația trebuie sprijinită cu diverse auxiliare care angajează senzorial, în sensul că se adresează direct simțurilor: fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice, articole și tăieturi din presă, pasaje din manuale, publicații de specialitate, cazuri concrete etc. O demonstrație de două trei minute poate fi mai convingătoare decât ceasuri întregi de explicații descriptive.

Pentru întărirea argumentelor și creșterea forței de persuarsiune asupra partenerului se pot folosi diverse tactici de presiune, unele bazate pe influență pozitivă, altele bazate influență negativă.

Tabelul 2.1

Folosirea auxiliarelor senziriale în procesul de argumentare

Din categoria tacticilor cu influență pozitivă fac parte promisiunile, recomandările și recompensele.

Promisiune: “Mai târziu, dacă veți cumpăra mai mult, vom putea livra și pe credit comercial…”

A promite în limite rezonabile înseamnă a da speranțe. Speranțele obligă la fel ca și promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomandă să se obțină măcar o promisiune.

Recomandare: “Pe piața A intrați mai ușor cu marca Y, dar pe piața B intrați sigur cu marca noastră…”

Adesea, recomandările iau forma unui gen de promisiune mai vagă, mai voalată, care nu angajează în mod direct, dar care este dependentă de un anumit comportament al partenerului.

Recompensa (concesii la schimb): “Acordați-ne exclusivitate pe piață și renunțăm la două procente din preț…”

În clasa tacticilor de persuasiune cu influența negativă se regăsesc avertismentul, amenințarea și represaliile.

Avertismentul: “Dacă nu ajungem la un acord satisfăcător, noi putem contacta clienții dvs. și în mod direct sau prin altcineva…”

Amenințarea: “În eventualitate că nu faceți livrări de Crăciun, aș putea fi nevoit să găsesc alt furnizor…”

Represalii: “Ați tergiversat inutil acceptarea unor condiții rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X și suspendăm temporar negocierile”.

Persuasiunea nu se rezumă în nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate în luptă resursele metalimbajului și ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult, mai repede și pot exercita o presiune psihologică mai mare și mai subtilă decât mesajele verbale. Aici se regăsesc: tonul și inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii și pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau căscatul, tăcerile, ascultarea activă, zâmbetul și încruntarea, privirile, mimica, postura, gesturile, îmbrăcămintea și aspectul exterior etc.

d) Concesiile și acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a negocierilor sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să “smulgă” sau să păstreze, devin mai concesivi și pot să cadă la o înțelegere. Un bun negociator va continua, însă, să argumenteze atâta timp cât partenerul face încă același lucru. Punctul în care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea că partenerii, obosiți sau grăbiți, abordează aspecte colaterale precum locul în care se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înțelegerea.

Acordul poate fi obținut global, într-o singură rundă, sau poate fi obținut secvențial, sub forma unor acorduri parțiale convenite în mai multe runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Dacă negocierile s-au desfășurat la modul onest și corect și dacă părțile se aflau în conflict sau în divergență, inevitabil, acordul va însemna un compromis acceptabil de către toate părțile negociatoare.

Fără concesii și compromisuri, realizarea unui acord acceptabil și avantajos pentru toate părțile nu este posibilă.

Concesia constituie renunțarea unilaterală de către una dintre părți la una sau mai multe dintre pozițiile declarate, pentru a crea condițiile favorabile unei înțelegeri. Legea psihologică a reciprocității face ca la concesii să se răspundă tot cu concesii.

În practica negocierilor, pot exista concesii reale și concesii false sau formale. Concesiile reale se poartă asupra unui interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsă, doar asupra renunțării la niște pretenții formale. Falsa concesie constituie o simplă tehnică sau un simplu truc de negociere.

Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce și compensatorii pentru a debloca tratativele și a face posibil acordul părților: “Dacă eu aș face aceasta pentru tine, tu ce mi-ai oferi în schimb?”

De altfel, întregul proces de negociere înseamnă un șir de concesii și compromisuri pe care negociatorii le oferă sau le acceptă, încercând să-și apere pozițiile proprii, fără a lovi inutil sau prea mult în pozițiile adversarului.

Obiecțiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecțiuni. Acestea pot fi obiecții formale, adică făcute din rațiuni tactice, caz în care pot fi dejudecate mai ușor, dar pot fi și reale, bazate pe interese și poziții durabile. În acest caz, combaterea obiecțiunilor nu este posibilă fără contraargumente solide.

Negociatorii buni nu se tem de obiecții. În plan psihologic, obiecția este o confirmare a interesului partenerului și un indiciu că direcția este bună. Obiecția poate fi un semn că partenerul este în dubiu și are nevoie de noi informații sau de un mic impuls pentru a se decide. Există desigur și obiecții false sau tactice, care sunt formulate tocmai pentru a ascunde adevărata problemă. Indiferent de natura obiecțiilor, ele trebuie tratate cu toată atenția, competența, politețea și îngăduința disponibilă. Obiecțiile se vor nota cu grijă.

Între metodele de combatere a obiecțiunilor pot fi reținute:

folosirea obiecțiilor ca punct de plecare pentru formularea și lansarea contraargumentelor. De fapt, marele secret în abordarea obiecțiilor este acela de a da partenerului satisfacția că a fost ascultat, înțeles și tratat cu seriozitate,

amânarea și ocolirea temporară, prin expedierea rezolvării obiecțiunii la un alt moment ulterior, aflat după căderea de acord asupra aspectelor în care există consens,

reformularea obiecției, în scopul expunerii sale în termeni mai accesibili și a rezolvării ei gradate sau în trepte, începând cu aspectele ușoare și sfârșind cu cele dure,

eludarea și ignorarea totală a obiecțiunilor, prin tactici non-verbale precum tăcerile și ascultarea, atunci când există suspiciune de obiecții formale,

compensarea sau oferta de recompensare și avantajele echivalente care privesc alte părți și secvențe din cadrul acordului final,

anticiparea obiecțiunii și formularea acesteia mai înainte de a o face partenerul, având grija să punem în evidență slăbiciunile și lipsa de fundament a acesteia.

Concilierea este o acțiune, mai curând informală și nesistematică, prin care o terță persoană fizică sau juridică intervine pe lângă părțile aflate în conflict, încercând să le readucă la masa tratativelor pentru a ajunge la o înțelegere.

Medierea este o formă de intervenție mai activă în relația dintre părțile în conflict, în care terța persoană joacă un rol activ, inclusiv la masa tratativelor, unde părțile pot accepta procedurile de conciliere propuse de mediator.

Arbitrajul este o formă de mediere în care soluția sau procedura oferită de arbitru devine obligatorie pentru părțile în litigiu. Acest lucru se întâmplă atât în cadrul arbitrajului oficializat (obligatoriu), când arbitrul este legal constituit cu acest scop (ex. Consiliul Concurenței, CAN etc.), cât și în cadrul arbitrajului voluntar, atunci când părțile aleg arbitrul de comun acord.

Pretenții care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspecte în care una dintre părți consideră că nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se referă la tabuuri și credințe religioase (sărbători, ordine de zi), la convingeri politice (uși închise, alianțe, furnizori de o anumită culoare politică), la alte valori culturale specifice sau doar la anumite uzanțe comerciale (de pildă: “costurile noastre nu pot fi divulgate”, “păstrarea secretului comercial impune…”).

Introducerea pretențiilor care nu se pot negocia provoacă adesea o anumită tensiune și ostilitate dinspre partea “lezată”; așteptările sale se reduc. Dacă își asumă riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie să invoce astfel de pretenții, fie să nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cântărit. Principiul de bază este transparența și negocierea totală, dar există destule situații în care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar dacă prima reacție este aceea de a riposta.

Negocierea condițiilor de expediere, transport și asigurare

Acest gen de negociere implică, în marile contracte, participarea unor specialiști în tehnica expedierilor și transporturilor internaționale, domeniu de o importanță majoră în înfăptuirea comerțului internațional. Se vor negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor optime de transport și a mijloacelor adecvate, precum și clauzele referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere și asigurare, în strânsă corelare cu stabilirea prețului general al contractului și a condițiilor de plată. Se vor stabili drepturile și obligațiile ce revin părților în derularea transporturilor, în îndeplinirea formalităților de expediere și asigurare.

Negocierea problemelor juridice

Toate înțelegerile intervenite în diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerțului internațional al uzanțelor comerciale internaționale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislațiile naționale și în concordanță cu legea de cârmuire a contractului convenită între părți. În cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor juriști cu pregătire temeinică în dreptul comercial internațional. Prin urmare, negocierea din grupa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor și obligațiilor părților, în concordanță cu legislațiile competente în materie.

Negocierea condițiilor tehnice și de calitate

Această negociere o desfășoară specialiștii în probleme tehnice, de profil, dar care să aibă și o bună pregătire în domeniul tehnicii comerțului exterior și al limbilor străine. Intimitățile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial și communicate dozat și selectiv oponentului decât de un specialist cu o formație completă. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implică analizele și discuțiile între specialiștii care negociază tranzacții de instalații industriale și alte obiective economice complexe. De asemenea, implică discuții ample și sofisticate în cazul produselor finite noi, în special din domeniul construcțiilor de mașini, mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piața de desfacere în cauză. De multe ori, convingerea oponentului cumpărător nu se poate definitiva decât numai pe calea efectuării, în perioada negocierii, de probe de laborator, analize chimice, încercări și demonstrații tehnice, probe pe teren etc., în funcție de natura mărfii. Efectuarea acestor probe necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare, cu experiență și receptivi la observațiile partenerului, capabil să opereze cu promptitudine modificările cerurte. Desigur că această activitate este facilitată de prezența unor birouri, laboratoare și centre de efectuare a probelor, cu funcționare permanentă. În cazul negocierii exporturilor și importurilor de instalații industriale complexe, și, în general, în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială, în structura echipei trebuie să predomine specialiștii de diverse profiluri tehnice, precum: ingineri proiectanți, constructori și tehnologi, specialiști pentru acordare de asistență tehnică, pentru instruire și școlarizare.

Dezbaterile în grupa tehnică sunt ușurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare între specialiști. Trebuie subliniat faptul că, în cazul operațiunilor de vânzare-cumpărare de utilaje și instalații complexe, interdependențele tehnice dintre diferitele părți, angrenaje, mecanisme, subansamble, precum și dintre diferitele părți ale procesului tehnologic de ansamblu, necesită o strânsă corelare a deciziilor ce urmează să fie adoptate în grupa de sinteză cu coordonarea centrală, spre a se putea incinta ședințelor plenare tematici elaborate în mod competent. Din aceasta decurge necesitatea ca în asemenea cazuri, și în grupa de sinteză să predomine prezența specialiștilor cu pregătire multilaterală și, în primul rând, cu o temeinică pregătire de profil tehnic.

Negocierea condițiilor comerciale

În structura grupei care negociază condițiile comerciale, activitatea de coordonare trebuie să fie încredințată economiștilor cu serioase cunoștințe merceologice, dar în primul rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia, economiști care să dispună de o suficientă practică soldată cu rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internațional accesibile partenerului oponent.

Activitatea în această grupă se va duce în paralel și în strânsă colaborare cu activitatea desfășurată în celelalte grupe și, în special, cu cea desfășurată în grupa de analiză tehnică. Se va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din grupa comercială îl constituie prețul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o temeinică cunoaștere a evoluției discuțiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic și de calitate, a condițiilor de plată, a garanțiilor, a modului de efectuare a expedierilor și transportului, a modului de efectuare a recepției etc.

Negocierea condițiilor de plată

Există, în practica internațională, o mare diversitate de modsalități de plată, care urmează să fie negociate și adoptate în funcție de interesul și posibilitățile părților. Negocierea condițiilor de plată vizează, în primul rând, modul de finanțare și, în al doilea rând, modalitățile de plată.

Negocierea modului de finanțare capătă aspecte deosebite când grupa va fi alcătuită din cunoscători ai problemelor de tehnică vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit.

În contextul desfășurării negocierilor contractuale, sunt deseori ivite situații privind ajustarea contractului la noile împrejurări. Conform art 623 alin 2 al CC al RM, părțile vor încerca mai întîi să realizeze pe baza bunei înțelegeri ajustarea contractului la noile împrejurări. Ajustarea contractului la noile împrejurări se va face doar dacă ambele părți sînt de acord. Acordul trebuie să corespundă acelorași cerințe de formă, ca și contractul de bază (art. 208 alin. 5 al CC al RM). După cum spune , situația de mai sus reglementează situația, cînd ajustarea contractului este inițiată după survenirea temeiurilor corespunzătoare. [34, p. 135] Însă într-un contract de lungă durată părțile pot stipula de la bun început clauza de hardship, prin care se obligă să-l adapteze, cu promptitudine și în spirit de echitate, pe cale de renegociere sau printr-o procedură arbitrală în situația în care ulterior încheierii contractului, constată sau apar împrejurări extraordinare afectînd în mod serios echilibrul dintre contraprestații. În cazul în care ulterior încheierii contractului apar împrejurări extraordinare care afectează serios echilibrul dintre contraprestații, clauza de hardship stabilește în primul rînd împrejurările în care aceasta operează. Datorită perioadei îndelungate de valabilitate a contractului,părțile recunosc că omisiunile sau lacunele care ar exista în contract sau care nu sînt sesizabile la data încheierii sale, pot crea inechități sau dificultăți imprevizibile la momentul contractării.Părțile recunosc  că unele împrejurări sau condiții ulterioare, care depășesc posibilitățile rezonabile și practice de control ale părților pot da naștere unor inechități sau dificultăți imprevizibile pentru una ori pentru ambele părți.În asemenea situații părțile își asumă obligația de a acționa în comun, de pe poziții egale pentru a aplica măsurile ce se impun în vederea remedierii acestor situații.Dacă părțile nu pot să ajungă la o înțelegere asupra existenței inechității ori asupra măsurilor necesare remedierii în termenul stabilit, se va recurge la procedura de conciliere ori la aceea de arbitraj, spre a decide asupra împrejurărilor în care acționează clauza de hardship. Dacă, în urma aplicării acestor proceduri se constată că nu sînt întrunite condițiile pentru ajustarea contractului acesta rămîne valabil și urmează a fi executat în condițiile în care a fost încheiat. Într-o ipoteză contrară, părțile au obligația de a proceda la negocieri pentru ajustarea sau revizuirea contractului pentru a restabili echilibrul contractual. Părțile pot împuternici arbitrajul să procedeze la ajustarea contractului, hotărîrea acestuia făcînd parte integrantă din contract. Clauza de hardship asigură forța obligatorie a contractului și echilibrul între contraprestații.

În continuare vom menționa că în Republica Moldova, legiuitorul stabilește situația cînd partea îndreptățită va cere fără întîrziere ajustarea contractului, fiind obligată să indice temeiul ajustării. Cererea privind ajustarea este exclusă în cazul în care partea și-a asumat expres riscul modificării împrejurărilor. În sensul dat, cererea privind ajustarea contractului trebuie înaintată de partea interesată într-un termen cît mai redus din momentul cînd aceasta a aflat despre schimbarea considerabilă a împrejurărilor. Prin lege pot fi stabilite astfel de termene. Lucrul dat este prevăzut la art 1136 al CC al RM care prevede că – dacă, înainte de începutul călătoriei, este nevoit să modifice considerabil clauzele esențiale ale contractului, inclusiv prețul, organizatorul este obligat să-l notifice imediat pe client despre acest fapt. Prețul menționat în contract nu poate fi modificat, cu excepția cazului în care contractul prevede o astfel de posibilitate și indică modalitatea calculării prețului modificat. Prețul indicat în contract poate fi modificat în mod excepțional, în cazul schimbării prețurilor pentru transport, a taxelor pentru anumite servicii (taxa de îmbarcare și debarcare în porturi și aeroporturi, alte taxe). Prețul nu poate fi majorat în termen de 20 de zile pînă la data începerii călătoriei. În cazul prevăzut la alin.(1), clientul poate renunța la contract sau accepta modificarea lui, fiind obligat să-l notifice pe organizator în cel mai scurt timp despre decizia sa.

În continuare vom menționa că în cerere se va indica temeiul invocat de partea dezavantajată în vederea ajustării contractului, împreună cu toate informațiile și datele care ar fi în mod rezonabil necesare pentru a justifica pretențiile sale, se va oferi toate dovezile pe care cealaltă parte le-ar considera necesare și utile. Pentru a se putea pretinde ajustarea contractului urmează de constatat, în ordine de interpretare a contractului, lipsa unei clauze privind factorul riscului contractului. Asumarea expresă de către o parte a riscului acestor schimbări duce la imposibilitatea înaintării cerinței privind ajustarea, de exemplu, în contractul de arendă părțile au stipulat că acesta nu va fi ajustat chiar dacă condițiile de utilizare a bunurilor arendate s-au înrăutățit considerabil. Factorul riscului poate fi prevăzut și prin normă imperativă de drept și în acest caz se va considera că o parte și-a asumat acest risc în virtutea prescripțiilor legii, prin simplul fapt al încheierii acelui contract.

Depunerea cererii privind ajustarea contractului nu servește drept temei de neexecutare a obligațiilor nici din partea debitorului nici a creditorului.Cu toate acestea, admiterea, ulterior, a cererii privind ajustarea poate avea drept efect întoarcerea unei părți din executarea făcută după depunerea acestei cereri.

Dacă negocierile părților privind ajustarea contractului au eșuat, fie ajustarea este imposibilă, drept consecință survine rezoluțiunea sau rezilierea contractului. Instanța de judecată nu poate fi sesizată cu o cerere prin care să se pronunțe asupra ajustării contractului, însă în lipsa acordului părților, precum și atunci, cînd părțile nu ajung la un acord privind rezilierea sau rezoluțiunea, contractul va fi rezolvit sau reziliat prin hotărîrea instanței de judecată. Instanța se va pronunța și asupra efectelor rezilierii sau rezoluțiunii.

De exemplu, modelul de negociere la nivelul întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, constă într-o schemă personală a conducătorului echipei, prin care se fixează diferite variante de strategie și tactici comerciale bine regizate și însușite de membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la bază: informații despre pregătirea profesională, comportamentul psihic, gradul de cultură a membrilor echipei adverse; experiențe anterioare de negociere cu partenerul; informații cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; informații provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in prealabil.

Nu și în ultimul rînd vom menționa că documentele necesare în procesul de negocierea echipei de negociere a întreprinderii «Lukoil-Moldova» SRL, sunt:

Mandatul de negociere. Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri pe care șeful echipei le primește de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Este redactat, în general, în scris și are un caracter secret. Echipa, care este organul cel mai competent – fiind foarte bine documentată asupra obiectului de negociat și a pieței – poate să facă sugestii cu privire la fixitatea mandatului. În general, tendințele sunt de a cere sarcini cât mai ușoare, din comoditate, dar și atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei).

Conținutul mandatului de negociere se referă la: Nominalizarea conducătorului și membrilor echipei; Definirea obiectului negocieri; Sintetizarea informațiilor ce privesc produsul sau serviciul, piața, partenerul, concurența, prețul orientativ, condițiile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc.

Proiectul de contract. Proiectul de contract de vânzare-cumpărare reprezintă un instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale și elaborarea proiectului comun de contract. Conținutul proiectului de contract este alcătuit din clauzele necesare reglemențării raporturilor de vânzare-cumpărare și anexele privind specificații dezvoltate, liste de prețuri, grafice de construcții-montaj și punere în funcțiune, proiecte de scrisori de garanții bancare, etc.

Cererea de ofertă și oferta. Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau serviciu, însoțită de un minim de documentație tehnică și comercială. Documentația tehnică însoțitoare poate lua și forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Conținutul și forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la altul, de la o piață, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunț, până la organizarea unei licitații internaționale, pe baza unui caiet de sarcini.

În cazul unei nevoi urgente și a existenței certitudinii cu privire la caracteristicile produsului și furnizorului, cererea de ofertă ia forma de comandă (ofertă fermă de cumpărare), în care se indică produsul, cantitatea și prețul limită. Dacă nu este cazul unor tratative îndelungate, se adresează furnizorului solicitarea ca; o dată cu cererea de ofertă să se trimită și o factură proformă.

Funcțiile cererii de ofertă sunt inițierea tratativelor comerciale, cât și informarea și cercetarea de piață. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofertă să transmită răspunsul său și în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacției.

Oferta de mărfuri se elaborează pe baza mandatului de negociere, în limba de uz internațional de pe piața unde se lansează și se transmite pe cale letrică, telefonică, telegrafică sau fax echipei oponente, interesate să participe la negocieri, la o anumită dată și într-un anumit loc, pentru un obiectiv convenit. Conținutul unei oferte de mărfuri se referă la: descrierea mărfii, cantitate, indicații de preț, condiții de plată, termenul sau data livrării, rezerve privind oferta și alte condiții (loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil).

O ofertă acceptată este un contract încheiat, deoarece ea se materializează într-un acord de voință. Tăcerea nu este considerată ca fiind o acceptare. În cazul în care destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită, documentul respectiv se numește contraofertă. Revocarea unei oferte trebuie să fie loială și făcută înainte de acceptare, adică înainte ca oferta să parvină celeilalte părți.

2.3 Negocierea clauzelor contractuale

La momentul actul, într-o conjunctură expusă unor bulversări frecvente, este imposibil pentru profesioniști să prevadă, în momentul negocierilor, toate circumstanțele viitoare care ar putea eventual să survină și să afecteze contractul de-a lungul anilor când el se execută. În acest sens, J. Toucoz a subliniat că „mondializarea amenință, într-o anumită măsură, securitatea economică; ea mărește incertitudinea agenților economici, și favorizând jocul pieței, face mai dificile anticipările pe termen mediu și termen lung”. [35, p. 644]

Chiar prin prisma anumitor evenimente cu totul previzibile în momentul negocierilor, este imposibil să se stabilească în prealabil toate modificările necesare contractului pentru a le face față dacă impactul acestor evenimente asupra executării contractului nu este măsurabil în stadiul negocierilor. Astfel, așa cum arăta J. Savatier, securitatea căutată prin intangibilitatea absolută a contractului „se găsește inevitabil compromisă, în ciuda eforturilor și ingeniozității juriștilor, prin amploarea instabilității economice și monetare”. [36, p. 10]

Intangibilitatea „absolută” a obligațiilor contractate inițial poate deci expune părțile la o alea prea importantă, atâta timp cât obligațiile contractuale ar putea să fie executate într-un context economic complet diferit de cel în care au fost create și în care obligațiile contractuale nu mai traduc echilibrul dintre prestație și contra-prestație avut în vedere de părți în momentul încheierii afacerii lor. În anumite situații în care executarea contractului așa cum a fost prevăzut inițial se dovedește a fi excesiv injust, atunci ar fi rezonabil să existe instrumente care să permită părții victimă a acestor circumstanțe să se protejeze.

Astfel, părțile, la momentul negocierii vom lua în vedere în primul rînd clauzele asiguratorii împotriva riscurilor nevalutare. Din categoria clauzelor de contracarare a riscurilor nevalutare fac parte clauza de revizuire a prețului, clauza de postcalculare a prețului, clauza ofertei concurente, clauza clientului cel mai favorizat, clauza de hardship, clauzele preventive față de diferite măsuri de protecție a concurenței etc.

Clauza de recalculare a prețului constituie stipulația contractuală în care părțile prevăd că oricare dintre ele este în drept să procedeze la recalcularea prețului contractual în situația în care între momentul încheierii și cel al executării contractului au intervenit modificări semnificative ale prețului la materiile prime, energie, forța de muncă sau ale altor elemente avute în vedere la stabilirea prețului contractual, cum sunt, de exemplu, primele de asigurare, tarifele de transport etc. Clauzele de recalculare sau de revizuire a prețului mai sunt numite și clauză de indexare a prețului, [37, p. 110] clauză de escaladare a prețului sau clauză de preț mobil. [38, p. 57]

Scopul clauzei de revizuire a prețului este de a proteja părțile împotriva riscurilor nevalutare prin menținerea puterii de cumpărare a monedei de plată. Unii autori au propus următoarea variantă a conținutului clauzei de revizuire a prețului: „Vânzătorul are dreptul să majoreze prețurile indicate în prezentul contract, în cazul unei măriri a prețului materiilor, a tarifelor de transport maritim și terestru și a asigurării, spre a se ține seama de condițiile din ziua livrării mărfii".[39] Clauzele de revizuire a prețului sunt de trei feluri:

a) Clauza de revizuire a prețului cu indexare unică (sau specială), variantă în care prețul este exprimat într-o unitate de măsură uzuală, al unui produs determinat, de exemplu al unei tone de cărbune, al unui baril de petrol, al unui kw/oră energie electrică etc. De asemenea, părțile pot fixa ca element de raportare a prețului și un indice statistic, care exprimă sintetic evoluția prețurilor unui grup de produse determinate, eventual dintr-o anumită ramură economică.

În toate cazurile este necesar ca părțile să precizeze documentul care stabilește etalonul (indicele de referință), care poate fi: jurnalul unei burse de mărfuri, dacă valoarea etalonului este dată de o cotație bursieră (situație în care trebuie să se indice bursa, data de referință, denumirea jurnalului etc.), jurnalul unei camere de comerț sau al unei asociații profesionale, o publicație oficială etc. Dacă din anumite motive la momentul executării contractului indicele de referință nu mai poate fi utilizat (de exemplu, pentru că nu mai este publicat sau publicația avută în vedere și-a încetat temporar sau definitiv apariția), iar părțile nu convin asupra unui indice suplimentar, partea interesată se poate adresa unui expert pentru a calcula nivelul indicelui respectiv sau poate solicita instanței de arbitraj numirea unui asemenea expert, dacă o procedură arbitrală este deja în curs.

b) Clauza de revizuire a prețului cu indexare cumulativă (complexă) se utilizează în situația când prețul contractual depinde de valoarea unei pluralități de referință privite cumulativ, de exemplu materii prime și forță de muncă, necesare pentru realizarea obiectului contractului. Clauza de revizuire cu indexare cumulativă se utilizează, mai ales, în contractele de antrepriză pentru lucrări de construcții – montaj, cu precădere atunci când antreprenorul folosește materiale și forță de muncă din beneficiarului. Atunci când părțile optează pentru această clauză, este necesar ca ele să indice formula de calcul pentru revizuirea prețului. Indicarea formulei se face direct sau indirect prin trimitere la o prevedere legală sau la o uzanță standardizată, care astfel va fi recepționată contractual. O asemenea formulă de calcul se găsește în Condițiile generale pentru furnizarea și montajul materialelor de echipament la import și export, nr.188 A și nr.574 A, elaborate de CEE/ ONU în 1957. [40, p. 35]

c) Clauza de revizuire a prețului cu indexare generală presupune raportarea prețului contractual la valoarea tuturor bunurilor și serviciilor care pot fi procurate cu cantitatea de monedă în care este exprimat acest preț într-o zonă geografică determinată. În acest caz, elementul de referință este un indice statistic relevant pentru evoluția prețurilor la nivel macroeconomic pe întreaga , pe ansamblul economiei unui oraș etc. Scopul clauzei de revizuire a prețului cu indexare generală este menținerea puterii globale de cumpărare a monedei de plată. Această clauză este, însă, mai puțin utilizată în practica contractuală internațională, deoarece este dificil a găsi un indice statistic de referință suficient de relevant pentru un anumit contract.

Unii autori au menționat că clauza de revizuire a prețului are în mod automat un efect negativ, și anume: de a face ca prețul în prezența realizării criteriilor prevăzute în contract să devină caduc. Prețul vechi nu este înlocuit în mod automat printr-un nou preț, dar în temeiul clauzei de revizuire a prețului se deschide calea spre negociere. Este necesar să se indice și cum se va calcula noul preț, precum și dacă orice schimbare, oricât de mică, a costurilor va duce la revizuirea prețului. De asemenea, în cuprinsul clauzei de revizuire a prețului părțile trebuie să precizeze dacă recalcularea se va face la fiecare livrare parțială sau numai după livrarea finală. De regulă, părțile conferă clauzei de revizuire a prețului un efect automat, dacă procentul de toleranță este depășit. [41, p. 230] Orice altă soluție este posibilă doar dacă părțile o prevăd în mod explicit.

Clauza de postcalculare a prețului are aceeași finalitate ca și clauza de revizuire a prețului, și anume: menținerea prețului mărfii sau serviciului la parametrii conjuncturii existente pe piață în momentul finalizării executării prestației asumate de debitor. în baza clauzei de postcalculare a prețului creditorul dobândește dreptul de a stabili prețul sau de a-l definitiva (dacă la încheierea contractului acesta a fost prevăzut numai estimativ) după executarea integrală a obligațiilor sau la termene intermediare convenite de părți, pentru a se putea lua în calcul și eventualele modificări economice intervenite pe parcurs. Clauza de postcalculare a prețului acoperă, de regulă, riscurile nevalutare, și anume: modificările posibile în cheltuielile materiale și salarii. Părțile contractante pot conveni ca această clauză să prevină și riscurile valutare datorate eventualelor diferențe de curs valutar, înregistrate în aceeași perioadă.

Dintre clauzele de postcalculare a prețului cea mai larg utilizată în practică este „cost + fee" (cost și cheltuieli). În acest caz, termenul cost are semnificația de preț de producție (format din costurile materiilor prime, materialelor, energiei etc., consumate în procesul de producție, iar termenul cheltuieli este utilizat pentru a desemna valoarea manoperei, incluzând salariile, profitul și orice alte cheltuieli la prețul de producție. Contractele în care se stipulează clauza „cost + fee" au fost denumite contracte cu costuri rambursabile. [42, p. 211]

Postcalcularea prețului avantajează mai ales pe debitorul prestației în natură, deoarece riscurile de mărire a costurilor le suportă în mod exclusiv celălalt contractant (beneficiarul). Din acest motiv, părțile obligă, de regulă prin aceeași clauză, pe furnizor să țină o evidență contabilă pentru toate cheltuielile aferente contractelor care conțin o asemenea clauză și conferă beneficiarului dreptul de a exercita un control permanent asupra acestor cheltuieli. S-a remarcat că stipulația clauzei cost + fee impune cumpărătorului toate riscurile de instabilitate a prețurilor și nu este recomandabilă la import. [43, p. 635]

Prin clauza ofertei concurente o parte contractantă (beneficiarul clauzei) dobândește dreptul ca, în cazul în care pe parcursul executării contractului un terț îi face o ofertă de contractare în condiții mai favorabile decât cele din contractul în curs de executare, să obțină adaptarea acestui contract în spiritul ofertei terțului sau, dacă cealaltă parte (promitentul) nu acceptă, contractul să se suspende sau să fie reziliat, direct sau în temeiul unei hotărâri cu caracter jurisdicțional. [44, p. 631] Potrivit altei opinii, prin clauza ofertei concurente promitentul (vânzătorul, prestatorul de servicii) se obligă să acorde cocontractantului condiții mai avantajoase oferite acestuia de către un terț în cadrai unei operațiuni similare. [45, p. 91]

Formularea sub care această clauză a fost cel mai des întâlnită este următoarea: [46, p. 188] „Dacă în cursul executării contractului cumpărătorul notifică vânzătorului primirea unei oferte concurente, emanând de la un furnizor cunoscut și serios, făcută la un preț inferior prețului contractului, toate celelalte elemente ale contractului, în special referitoare la calitate, cantitate și termene de livrare rămânând aceleași, vânzătorul trebuie ca în termen de 10 zile de la primirea notificării scrise din partea cumpărătorului să accepte condițiile din oferta concurentă. În lipsa acordului vânzătorului cu cumpărătorul, acesta din urmă este eliberat de obligația de a cumpăra de la vânzător, iar contractul va înceta să producă efecte în termen de 10 zile de la primirea răspunsului".

O altă formulare a clauzei ofertei concurente ar putea fi următoarea: „Dacă, pe parcursul contractului, cumpărătorul notifică vânzătorului primirea unei oferte de bună-credință, emanând de la o sursă sigură, independentă de grupul cumpărătorului, pentru furnizarea de bunuri de calitate egală, în condiții și pe baze comparabile…". Clauza se numește a ofertei concurente, deoarece oferta este adresată beneficiarului clauzei de către un terț „concurent" al promitentului.

Clauza ofertei concurente acordă promitentului opțiunea de a accepta sau de a refuza condiții dintr-o ofertă, primită de beneficiarul clauzei de la un terț. În caz de acceptare, contractul dintre părți este modificat și se execută în continuare în noile condiții. În caz de refuz, contractul dintre părți încetează, iar beneficiarul poate încheia un alt contract cu persoana care i-a făcut oferta, în condițiile mai avantajoase ale acestuia. Clauza ofertei concurente se stipulează, de regulă, în contractele de aprovizionare pe termen lung, pentru a oferi cumpărătorului posibilitatea de a beneficia de schimbările de pe piață ce ar surveni ulterior momentului încheierii contractului și care i-ar fi profitabile. Se realizează astfel o adaptare a prețului mărfii la evoluția pieței, trăsătură prin care clauza ofertei concurente prezintă unele tangențe cu clauza de revizuire. a prețului. Însă, spre deosebire de aceasta, adaptarea se realizează prin referire la oferta concurentă mai avantajoasă de care se poate prevala cumpărătorul, iar vânzătorul se află pus în fața opțiunii pe care am menționat-o.

Unii autori au remarcat că s-ar putea ca oferta concurentă să emane de la o firmă neserioasă ori care se află în relații de prietenie cu cumpărătorul, oferta fiind de complezență. [47, p. 235] De asemenea, ea ar putea să se refere la o perioadă mai mică și prețul să fie spot, așa cum se practică de obicei pentru cantități mici și de scurtă durată. O altă dificultate este cea a probei condițiilor din oferta concurentă. Pentru a-și produce efectele sale de concurență, oferta trebuie să fie comunicată vânzătorului. Ofertantul s-ar putea să nu fie de acord cu acest fapt, văzându-și oferta divulgată.

În conținutul clauzei ofertei concurente trebuie să fie incluse și problemele de ordin procedural. Este indicat să se precizeze cum se va realiza notificarea de către posesorul ofertei concurente (scrisoare recomandată, telefon, fax, e-mail), termenul pentru primirea răspunsului vânzătorului, precum și dacă este necesară o notificare ulterioară cumpărătorului vizând soarta contractului.

Clauza clientului cel mai favorizat este stipulația contractuală prin care promitentul (vânzătorul, furnizorul de bunuri sau de servicii) se obligă să acorde celuilalt contractant (cumpărător, beneficiar) cele mai favorabile condiții pe care le-ar acorda eventual unui terț cu privire la contracte având același obiect. Unii autori menționează că prin clauza clientului cel mai favorizat, o parte contractantă (promitentul) se obligă ca, în ipoteza în care pe parcursul executării contractului pe termen lung va încheia cu un terț un contract similar prin care va acorda acestuia condiții mai favorabile decât cele înscrise în contractul în curs de executare, să aplice aceste condiții și în favoarea celeilalte părți contractante (beneficiarul clauzei), contractul fiind astfel adaptat în mod corespunzător. [48, p. 631]

În practică, această clauză poate fi formulată în felul următor: „Dacă vânzătorul va consimți față de un terț condiții mai favorabile în ansamblu decât cele stipulate în prezentul contract pentru cantitate și calitate comparabilă, le va acorda de asemenea cumpărătorului din acest contract cu începere din ziua în care devin aplicabile în raport cu terța persoană".

În legătură cu aplicarea clauzei clientului cel mai favorizat, apare aceeași problemă ca și în cazul clauzei ofertei concurente, și anume: cea a comparabilității probelor. [49, p. 63] S-a remarcat că, în ceea ce privește proba acordării condițiilor mai favorabile unei terțe persoane, problema se pune în alți termeni decât în cazul ofertei concurente. [50, p. 245] În cazul clauzei clientului cel mai favorizat s-ar putea ca promitentul să nu-l informeze pe partenerul său că a consimțit condiții mai favorabile unui terț. Deosebirea este evidentă, deoarece în cazul clauzei ofertei concurente cumpărătorul este întotdeauna interesat să prezinte această ofertă, deoarece contractul se va adapta în favoarea sa, problema constând numai în a verifica existența, sinceritatea și conținutul acestei pretinse oferte. În schimb, clauza clientului cel mai favorizat se aplică în defavoarea părții care a contractat cu terțul. Există posibilitatea ca vânzătorul să nu anunțe partenerului său încheierea noului contract.

În baza clauzei clientului cel mai favorizat, vânzătorul își asumă implicit obligația de a-l informa pe cumpărător asupra conținutului contractului convenit ulterior cu un alt client. Nerespectarea acestei obligații poate fi interpretată ca reprezentând o executare defectuoasă a contractului cu toate consecințele aferente unei asemenea executări. Dacă se constată că vânzătorul a consimțit unui terț condiții mai favorabile, beneficiarul clauzei clientului cel mai favorizat poate să pretindă alinierea contractului la acele condiții. Se pune, însă, problema: din ce moment urmează să se realizeze respectiva aliniere – de la data încheierii contractului supus modificării sau de la data perfectării contractului cu terțul? Soluția mai frecventă este cea a aplicării noilor condiții cu începere de la data la care terțul a beneficiat de aceste condiții mai favorabile, cu rambursarea eventuală a ceea ce s-a plătit în plus în acest interval de către beneficiarul clauzei, dar fără efect retroactiv.

Clauza de hardship. În literatura de specialitate clauza de hardship a fost definită de mai mulți autori. Inițial, termenul de hardship este definit ca acea situație în care, pe durata derulării unui contract, se ivesc evenimente independente de culpa părților contractante, pe care acestea nu le-ar fi putut prevedea în momentul încheierii contractului, consecințele acestor evenimente constînd în condiții oneroase pentru una dintre părți, astfel, încît contractul devine absolut inechitabil pentru acea parte și obligațiile asumate prin prevederile contractuale sînt schimbate în mod radical. [51, p. 192]

Stipularea clauzei de impreviziune îndreptățește părțile la un contract de lungă durată să ceară readaptarea contractului în condițiile în care evenimentul perturbator a produs schimbarea radicală a circumstanțelor inițiale, efectul obstacolului fiind executarea obligațiilor de către una dintre părți în condiții deosebit de oneroase. [52, p. 40]

CAPITOLUL III. Negocierile în cadrul Parteneriatului estic privind sporirea capacității funcționale a Republicii Moldova față de cerințele UE

3.1 Negocierea Acordului de Asociere

Abordînd în cadrul paragrafului dat negocierea Acordului de Asociere, vom porni de la afirmația că odată cu lansarea politicii de vecinătate, ex-președintele Comisiei Europene Romano Prodi sintetiza relațiile în cadrul acesteia prin formula „totul în afară de instituții”, care nu presupunea perspectiva aderării pentru vecini. Principiul utilizat de actualul președinte al Comisiei, Jose Manuel Barosso, „mai mult pentru mai mult”, pare să fie un termen mai elastic, dar și mai dificil de definit. Este important de înțeles aceste formule diplomatice raportate , care fiind numită povestea de succes a Parteneriatului, poate (ipotetic) arăta acel „cel mai mult posibil” sau capacitatea maximă a proiectului, reieșind din prevederile privind cooperarea bilaterală (cea care permite diferențierea statelor din proiect) pe care le găsim în comunicarea Comisiei de la sfârșitul anului 2008. [53, p. 157]

Primul palier bilateral al Parteneriatului – noi relații contractuale – presupune înlocuirea Acordurilor de Parteneriat și Cooperare cu Acorduri de Asociere, care se menționează în Comunicarea Comisiei „vor crea un atașament politic mai profund și vor promova o mai mare convergență prin stabilirea unei legături mai strânse cu legislația și standardele UE”. Europenizarea legislației statelor post-sovietice, prin implementarea aquis-ului comunitar este în sine o procedură necesară statelor care sunt în căutarea unor modele de dezvoltare, însă nu și suficientă.

Republica Moldova sau Ucraina nu pot fi satisfăcute de diplomatica includere într-un program alături de Belarus, care a semnat deja apartenența (alături de Rusia și Kazahstan), din moment ce documentele politice urmate a fi semnate în cadrul acestui program nu conțin expres prevederea aderării Într-o asemenea formulă, există riscul ca Parteneriatul Estic să devină un ”mecanism de amortizare” a aspirațiilor europene ale Republicii Moldova, sau a oricărui alt stat din program, un nou deceniu de incertitudine care lasă deschisă perspectiva semnării unor acorduri integraționiste în est. Fără perspectiva aderării, nu doar că va fi mai dificilă condiționarea reformelor structurale în statele parteneriatului, acestea vor rezista tot mai greu presiunilor Rusiei de a adera sau, în perspectivă, comunitatea economică pe care ultima o construiește. [54, p. 21]

Este un scenariu absolut fezabil, mai ales că Rusia are deocamdată baze militare în Belarus și Armenia (ambele membre ale Organizației Securității Colective), baze militare „neautorizate” în Transnistria, Abhazia și Osetia de Sud, arendează stația-radar de (aflată la 200 de kilometri de capitala Azerbaidjanului), iar în primăvara anului semnat cu noua conducere a Ucrainei acordul care permite flotei militare ruse de să rămână aici cel puțin până în 2042.

Deși există o mențiune că noile acorduri „ar trebui să conducă la adâncirea cooperării în ceea ce privește politica externă și de securitate comună și politica europeană de securitate și apărare”, Comunicarea Comisiei nu face referire la „conflictele înghețate”. [55, p. 4]

Nu poate fi asigurată securitatea Republicii făcând abstracție de secesionismul transnistrean și militarii ruși din estul țării, astfel că la un moment dat cooperarea în acest domeniu, pentru a fi una serioasă, va presupune obligatoriu și sporirea implicării Uniunii Europene în soluționarea conflictului. Altfel, înțelegem că poziția UE a fost schimbată de războiul din Georgia (august 2008), din moment ce într-un alt document al Comisiei Europene, care lansa în primăvara lui 2007 un proiect european pontic, numit Sinergia Mării Negre, Uniunea Europeană și-a asumat reglementarea conflictelor înghețate din zonă (Transnistria, Abhazia, Osetia de Sud și Nagorno- Karabah), [56, p. 4] iar în Parteneriatul Estic nu.

Astfel, cel mai important element al cadrului juridic al dialogului RM-UE instituit prin Parteneriatul Estic îl constituie Acordul de Asociere. Pe parcursul celor 8 runde de negocieri pe care le-a avut Republica Moldova pînă în prezent sa reușit să se închidă provizoriu negocierile pe toate subiectele legate de Dialogul Politic și Reforme, Cooperare în domeniul Politicii Externe și de Securitate. Capitolul Justiție, Libertate și Securitate este, la fel, aproape de închiderea lui provizorie. În domeniul cooperării economice și sectoriale am reușit să închidem 21 din 25 de capitole.

Republica va beneficia în continuare de oportunitățile oferite de Parteneriatul Estic atît pe dimensiunea bilaterală, cît și cea multilaterală. După cum prevede abordarea “mai multă asistență pentru mai multe reforme”, ne dorim ca UE să aprecieze performanțele noastre de reformare și apropiere de UE.

Pe dimensiunea multilaterală a Parteneriatului Estic, instituțiile de resort participă cu regularitate la reuniunile din cadrul platformelor tematice ale Parteneriatului. Este salutabilă decizia de a lansa panelul „Migrație și azil” în cadrul reuniunii a 6-a a Platformei nr.1 „Democrație, Buna Guvernare și Stabilitate” a PaE, din 17 noiembrie 2011.

Considerăm că acest format de cooperare va crea un forum pentru un schimb multilateral de informații și bune practici privind politicile de migrație și azil, precum și va contribui la o cooperare mai bună între state atît la nivel bilateral cît și la nivel regional. În rezultatul Conferinței internaționale „Contribuția Partenerilor Estici : sinergii pentru îmbunătățirea mobilității și consolidarea securității”, din 24-25 ianuarie 2011, de , RM a contribuit la crearea acestei platforme de discuții integrând Procesul de în cadrul Platformei nr.1.

Se mai cere de manționat că negocierile asupra Acordului de Asociere între Republica și Uniunea Europeană se desfășoară dinamic și de o manieră eficientă. Următoarea rundă de negocieri a fost programată pentru luna iunie anul 2012. [57] Natalia Gherman, negociator-șef al Acordului de Asociere din partea Republicii Moldova, a declarat la o conferință de presă că în cadrul ultimei runde de negocieri s-au înregistrat progrese concrete în negocierea preambulului obiectivelor, principiilor generale, precum și dispozițiilor instituționale, generale și finale ale acordului. Gherman a adăugat că la negocieri nu au fost închise toate capitolele din Acordul de Asociere, iar cea mai problematică parte rămîne a fi cea care se referă la perspectiva europeană a Moldovei. Miroslav Lajcak, negociator-șef din partea UE, a apreciat progresele înregistrate de Republica Moldova în procesul de discuții asupra Acordului de Asociere și și-a exprimat speranța că aceste negocieri vor fi finalizate cît mai curînd. Oficialul european a salutat participarea reprezentantului regiunii transnistrene la negocieri și a calificat-o drept “o parte a măsurilor de consolidare a încrederii și un ajutor la procesul de soluționare a conflictului transnistrean”.

Rundele de negocieri, ]n baza cărora este conceput Acordul de Asociere, au luat sfîrsit după parafarea lui la 29 noiembrie 2013 în cadrul celui de-al 3-lea Summit al Parteneriatului Estic de document și-au pus semnătura prim-ministrul Iurie Leancă, Înaltul Reprezentant UE pentru Afaceri Externe, Catherine Ashton.și comisarul european al Comerțului, Karel De Gucht.

Prin Acordul de Asociere, R. Moldova și-a asumat un număr mare de angajamente. Acest document conține 395 de directive și regulamente, care, odată puse în aplicare în legislația națională, va face o cu un Acquis comunitar integrat UE. Totusi, acordurile negociate cu țările Parteneriatului estic nu ofera perspectiva de aderare. În timp ce documentele de asociere devin mai cuprinzătoare și mai mari, perspectiva europeană pentru membrii de est se bazează numai pe articolul 49 din Tratatul privind Uniunea Europeană, care se referă la aderare.

Acordul de Asociere urmareste să contribuie la dezvoltarea politică și social-economică a Republicii Moldova, prin cooperarea cât mai amplă într-un șir vast de domenii de interes comun, inclusiv în domeniile de bună guvernare, justiție, libertate și securitate, integrare comercială și cooperare economică sporită, politică de încadrare în câmpul muncii și socială, management financiar, administrare publică și reforma serviciului public, participarea societății civile, dezvoltarea instituțională, reducerea sărăciei și dezvoltarea durabilă.

Acordul are scopul de a accelera aprofundarea relațiilor politice și economice, precum și integrarea graduală a Moldovei pe piața comunitară. Prin urmare, atat UE, cat si R.Moldova si-au asumat o serie de angajamente. Astfel, Acordul va crea un nou climat pentru relațiile economice dintre Părți, și în special pentru dezvoltarea comerțului și investițiilor, precum și va stimula concurența, care constituie factori hotărâtori pentru restructurarea și modernizarea economiei. Partile s-au declarat „DORITOARE să realizeze integrarea economică treptată în piața internă a UE precum este prevăzut în prezentul Acord, inter alia, prin Zona de Liber Schimb Aprofundată și Cuprinzătoare (DCFTA), ca parte integrală a prezentului Acord”

Documentul conține șapte capitole, câteva anexe, dar și protocoale. În Preambul se reprezintă o declarație introductivă a Acordului, ce stabilește scopul și filosofia acestuia.

Cel mai amplu compartiment al Acordului de asociere il constituie Capitolul V, care se refera și alte aspecte legate de comerț. Acest compartiment necesita o examinare mai ampla, separata, deoarece anume acest compartiment al AA este componenta esențială a Acordul de Asociere este Zona de Comerț Liber Aprofundat și Cuprinzător. Acordul are scopul de a accelera aprofundarea relațiilor politice și economice, precum și integrarea graduală a Moldovei pe piața comunitară. Acordul privind crearea Zonei de Liber Schimb Aprofundat și Cuprinzător presupune liberalizarea graduală a comerțului cu bunuri și servicii, reducerea taxelor vamale, barierelor tehnice și netarifare, abolirea restricțiilor cantitative și armonizarea legislației Republicii Moldova la cea a UE.

În același timp, UE tinde să aprofundeze dialogul cu R.Moldova și cooperarea în domeniile ce vizează mobilitatea, migrația, azilul și gestionarea frontierelor în spiritul cadrului de politică externă a UE privind migrația în scopul cooperării în domeniul migrației legale, inclusiv a migrației circulare și combaterii migrației ilegale, precum și asigurării implementării eficiente a acordului de readmisie, dar si acordarea regimului fără vize pentru cetățenii RepubliciiMoldova, Libera circulație în Schengen devenind de asemenea o prioritate pentru politica internă și externă a statului.

Schimbări considerabile au fost făcute la capitolul privind migrația ilegală, inclusiv readmisia. În scopul de a stabili un control asupra fluxurilor migratorii care patrund prin segmentul transnistrean al frontierei moldo-ucrainene, necontrolate de către autoritățile de , au fost instituite șase birouri regionale ale Biroului de Migrație și Azil.

Unul din obiectivele de baza ale AA il constituie susținerea și sporirea cooperarii în domeniul justiției, libertății și securității cu scopul de a consolida statul de drept și respectarea drepturilor omului și ale libertăților Fundamentale.

Articolul 4 (Cap.II), privind Reforma interna, prevede ca Părțile vor coopera la dezvoltarea, consolidarea și sporirea stabilității și eficacității instituțiilor democratice și statului de drept; în asigurarea respectării drepturilor omului și libertăților fundamentale; realizarea în continuare a progresului în reformarea sistemului judiciar și a cadrului legal, astfel încât să asigure independența sistemului judiciar, să consolideze capacitatea administrativă a acestuia și să garanteze imparțialitateași eficacitatea organelor de drept; în continuarea reformei administrației publice și în dezvoltarea unui serviciu public responsabil, eficient, transparent și profesionist; și în asigurarea eficacității în lupta împotriva corupției, în particular în vederea sporirii cooperării internaționale în combaterea corupției și asigurarea implementării efective a instrumentelor legale internaționale relevante, precum este Convenția Organizației Națiunilor Unite împotriva corupției din 2003. Aceste reforme în domenii cheie, cum ar fi reforma Ministerului Afacerilor Interne, reforma justiției (inclusiv urmărirea penală), prevenirea și combaterea corupției, constituie un bloc aparte in AA.

Cît privește reforma sectorului justiției și a sistemului de aplicare a legislației, demnitarii europeni declară tranșant: dacă vrem să beneficiem de ajutor, trebuie să implementăm reformele, justiția trebuie să devină imparțială și mai este de lucrat la reforma privind combaterea corupției.

Redresarea situației în domeniile drepturilor omului considerate problematice pentru Republica Moldova , precum ar fi: eradicarea torturii și a altor pedepse sau tratamente inumane sau degradante; libertatea individuală și securitatea persoanei; eliminarea traficului de ființe umane și a violenței în familie; accesul liber la justiție și dreptul la un proces echitabil; dreptul la libera exprimare și accesul la informație; asigurarea drepturilor persoanelor cu dizabilități etc., a fost parte a negocierilor, iar in prezent – al consultarilor privind Agenda de Asociere RM-UE.

Acordul stipuleaza clar, ca dialogul politic între Părți în toate domeniile de interes reciproc, inclusiv în chestiunile externe și de securitate, precum și cele legate de reforma internă va fi în continuare dezvoltat și consolidat. Aceasta va spori eficacitatea cooperării politice și va promova convergența pe probleme externe și de securitate.

În cooperarea lor în domeniul libertății, securității și justiției, în conformitate cu Cap.III al AA, UE si R.Moldova vor acorda o importanță deosebită promovării supremației legii, inclusiv independenței sistemului judiciar, accesului la justiție și dreptului la un proces echitabil. Acelasi capitol se refera si la protectia datelor cu caracter personal, cooperarea cu privire la migrație,azil si gestionarea frontierelor, circulatia persoanelor, prevenirea crimei organizate si combaterea drogurilor, spalarea banilor, etc.

Cooperarea în sectorul economic si alte sectoare (Cap. IV) al AA, pe lîngă reforma administratiei publice, vizeaza o serie de subiecte cum ar fi: dialogul in domeniul economic, dreptul societatilor comerciale, contabilitate și audit, forta de muncă și politica socială, protecția consumatorilor, statistica, finantele publice, impozitarea, politica cu privire la industrie si intreprinderi, agricultura si dezvoltare rurala, cooperarea în domeniul energetic, transportul, mediu, societatea informationala, turism, cultura, educatie sanatate publica etc. Un rol aparte ii este atribuit Societatii Civile si mass-media.

Implicarea societății civile în relațiile UE –Republica Moldova, în particular, a fost extrem de importanta pe parcursul intregii perioade de negocieri, iar AA prevede explicit necesitatea de a spori participarea societății civile în procesul decizional public, prin stabilirea unui dialog deschis, transparent și permanent între instituțiile publice și asociațiile reprezentative și societatea civilă.

Cooperarea în domeniul mass media și audiovizualului, conform AA, ar putea include, printre altele, instruirea jurnaliștilor și altor profesioniști din domeniul mass media, precum și susținerea agențiilor mass media pentru a consolida independența, profesionalismul și legăturile acestora cu mass media din UE în conformitate cu standardele europene, inclusiv cu standardele Consiliului Europei (CoE) și cu Convenția UNESCO privind protecția și promovarea diversității formelor de expresie culturală din 2005.

Și, în sfîrșit, participarea activă și Agențiile UE a R.Moldova, faciliteaza implementarea Acordului de Asociere, preluarea bunelor practici din UE și stabilirea unor contacte de lucru între experții din RM și cei din UE și alte state participante. Acordul de asociere contine un capitol aparte dedicat Programelor și Agențiilor UE.

Cît privește Anexele , ele vin sa completeze prevederile AA, făcînd referință la cadrul juridic al UE, în special UE și a Parlamentului European și la calendarul de implementare de catre R.Moldova a prevederilor directivelor respective fie de la intrarea in vigoare a AA, fie din momentul parafarii lui.

Ceea ce urmeaza  insa dupa procedura de parafare este extrem de important! Este necesara pregătirea implementarii Acordului de Asociere, inclusiv a Zonei de Comerț Liber, Aprofundat și Cuprinzător, iar pentru aceasta este necesara o Agenda de Asociere RM-UE. Aici incep consultări/discuții dintre Uniunea Europeană și Republica Moldova pe marginea Agendei de Asociere,care au fost inițiate la data de 19 decembrie 2013, în cadrul unei videoconferințe, iar

Prima rundă de consultări asupra Agendei de Asociere RM-UE a avut loc in ianuarie 2014. Consultările au vizat identificarea acțiunilor prioritare care vor fi implementate în următorii 3 ani în baza prevederilor Acordului de Asociere RM-UE și urmeaza să asigure punerea în aplicare a Acordului de asociere și ZLSAC, un proces care ar trebui să fie profund examinat deoarece anume de el va depinde realizarea asocierii politice și integrarii economice.In nota informativă, care insoteste textul, se precizează că aceasta nu este versiunea finală a Acordului și că textele parafate vor fi supuse unor schimbări juridice și lingvistice.

Exista și o serie de proceduri de ordin tehnic. După parafarea , avocați, traducători și experți vor revedea textele convenite ale Acordului pentru a se asigura că nu există motive de incertitudine. Textul este apoi tradus în limbile oficiale ale tuturor statelor membre UE. Acest proces durează aproximativ 6 luni. Odată ce acest lucru este completat este necesară o nouă decizie a Consiliului European, care reprezintă statele membre ale UE. 

Odată aprobat, acest Acord a fost semnat oficial de Republica și UE pe 27 iunie 2014, ceremonia de semnare vor fi prezenți liderii celor 28 de țări ale Uniunii Europene.

3.2 Crearea graduală a zonei de comerț liber aprofundat a Republicii Moldova cu Uniunea Europeană

Vorbind în cadrul paragrafului dat despre crearea graduală a zonei de comerț liber aprofundat a Republicii Moldova cu Uniunea Europeană, vom porni de la afirmația că la momentul actual,

Dialogul cu UE privind instituirea Zonei de Liber Schimb Aprofundat și Cuprinzător (ZLSAC) între RM și UE (negociată ca parte componentă a Acordului de Asociere) a demarat în 2010. Nivelul de pregătire al RM pentru negocierea ZLSAC a fost inițial evaluat în baza unui chestionar al Comisiei Europene (COM), la care autoritățile RM au răspuns în mai 2010. [58, p. 33]

În continuare vom spune că în urma examinării răspunsurilor RM, în perioada 31 mai – 2 iunie 2010, o delegație a COM a efectuat o vizită de evaluare a informației prezentate în chestionarele respective. Urmare raportului pregătit de această misiune, COM a elaborat Recomandările-cheie în care sunt trecute în revistă acțiunile ce urmează a fi întreprinse de RM în vederea inițierii negocierilor (Recomandările de bază) și a instituirii ulterioare a unei ZLSAC (Recomandările adiționale), textul cărora a fost transmis autorităților moldovenești în noiembrie 2010. În baza acestui document, Guvernul RM a elaborat și aprobat un Plan de Acțiuni privind realizarea acestor Recomandări (HG nr. 1125 din 14.12.2010[59]), proiectul căruia a fost coordonat în prealabil cu experții Comisiei Europene.

În vederea implementării Planului de Acțiuni respectiv au fost create următoarele structuri instituționale: Grup de lucru nr. III „Cooperare economică, sectorială și financiară” pentru negocierea Acordului de Asociere și a ZLSAC (nivelul de viceminiștri); Grupul tehnic pentru susținerea activității GL III (nivelul de directori și experți), care, la rîndul său, conține 4 subgrupuri: SG I. Accesul pe piață și administrarea vamală, SG II. Măsuri și bariere de comerț, SG III. Servicii financiare și mediul concurențial, SG IV. Consultări cu sectorul privat și neguvernamental. La 14 martie 2011, RM a prezentat Comisiei Europene primul Raport de progres privind implementarea Recomandărilor Cheie.

Mandatul Comisiei Europene pentru demararea negocierilor cu RM privind crearea ZLSAC a fost aprobat în cadrul reuniunii din 20 iunie Consiliului pentru Afaceri Externe al UE. Aprobarea mandatului pentru Comisia Europeană nu presupune însă lansarea imediată a negocierilor cu RM, fiind necesară obținerea unei evaluării pozitive prealabile din partea UE privind implementarea suficientă de către RM a Recomandărilor-cheie ale Comisiei Europene, aceasta fiind o abordare comună pentru toate statele ce fac parte din Parteneriatul Estic.

La 30 iunie autoritățile RM au transmis COM cel de-al doilea Raport de progres privind implementarea Recomandărilor cheie, iar la 26 august – un raport intermediar în contextul Summit-ului Parteneriatului Estic de solicitării RM de a avea o evaluare a Comisei Europene privind progresul înregistrat de RM în implementarea Recomandărilor Cheie, la 10 octombrie 2012 COM a transmis documentul „Situația actuală privind implementarea de către Republica Moldova a Recomandărilor Cheie ale Comisiei Europene privind ZLSAC”. Domeniile prioritare semnalate în acest document asupra cărora RM urmează să-ți concentreze atenția pentru a obține o evaluare pozitivă din partea COM sun următoarele: coordonarea generală și consolidarea capacităților administrative, barierele tehnice în calea comerțului (TBT), măsurile sanitare și fitosanitare (SPS), concurența (inclusiv ajutorul de stat) și serviciile financiare. [60, p. 37]

În baza acestui document, au fost întreprinse o serie de acțiuni pe plan intern în vederea realizării cerințelor COM, în special a celor ce țin de domeniul SPS, concurență, ajutor de stat, legislația în domeniul bancar. Astfel, Guvernul a aprobat noua Strategie privind Securitatea Alimentară a RM (consultată în prealabil cu COM), textul căreia este discutat actualmente în cadrul Comisiilor parlamentare. În vederea definitivării Planului de armonizare legislativă în domeniul SPS pînă în 2015, RM a solicitat organizarea unui seminar TAIEX a aprobat textele legilor privind concurența și ajutorul de stat, discutate actualmente în Comisiile parlamentare. Pachetul de legi în domeniul bancar a fost transmis, de asemenea, Parlamentului, COM fiind informată despre modificările introduse de RM.

În vederea trecerii în revistă a etapei actuale în implementarea recomandărilor COM în domeniul TBT, în octombrie curent, a fost organizată o videoconferință între experții din COM și cei din ministerele sectoriale vizate. La 19 octombrie 2012, în cadrul vizitei cu ocazia participării la reuniunea Comitetului de Cooperare RM-UE (18.10.2011) și la cea de-a 8 rundă de negocieri pe marginea textului Acordului de Asociere RM-UE (19.10.2011), au avut loc o serie de întrevederi bilaterale ale experților COM cu Vasile BUMACOV, Ministrul Agriculturii și Industriei Alimentare, Octavian CALMÎC, Viceministrul Economiei, și Viorica CĂRARE, Directorul Agenției Naționale pentru Concurență, în cadrul cărora au fost trecute în revistă aspectele ce țin de pregătirea RM pentru lansarea negocierilor.  În conformitate cu înțelegerile asupra cărora s-a convenit, a fost transmisă, în aceiași zi, solicitarea oficială în adresa COM pentru organizarea misiunii TAIEX în RM care ar evalua situația în domeniul SPS.

Pe data de 28 octombrie curent, a fost transmis COM cel de-al treilea Raport de progres al RM. Acțiunile ulterioare și calendarul acestora vor depinde de evaluarea COM privind gradul de implementare de către RM a Recomandărilor de bază. Obiectivul declarat al RM este de a iniția negocierile până la sfârșitul acestui an. Ultima reuniune a Consiliului UE în cadrul căruia ar putea fi aprobată decizia respectivă va avea loc pe data de 16 decembrie curent.

În altă ordine de idei, este important, că urmare demersurilor autorităților moldovenești, UE a adoptat o decizie privind modificarea și extinderea Preferințelor Comerciale Autonome ale UE pentru RM (PCA) până în decembrie 2015, mărirea cotelor la vin și o serie de produse agricole sensibile. În consecință, RM va avea posibilitatea să beneficieze în continuare de Preferințele Comerciale Autonome ale UE pînă la finalizarea negocierilor privind instituirea ZLSAC, fiind unica din PEV care are un asemenea regim comercial preferențial cu UE.

În conformitate cu recomandările Comisiei Europene, autoritățile RM au purtat discuții o serie de discuții cu reprezentanții regiunii transnistrene (TN) privind ZLSAC. Subiectul respectiv a fost abordat în timpul ședinței Grupului de lucru comun de consolidare a încrederii în domeniul economic, care a avut loc la 23 martie 2011. au fost invitați să participe la viitoarele negocieri privind crearea ZLSAC, dar deocamdată nu a fost obținut un răspuns clar din partea acestora. În același timp, agenții economici din regiunea transnistreană sunt informați despre evoluțiile privind extinderea mandatului și mărirea cotelor pentru vinuri și o serie de produse agricole sensibile, precum și despre negocierile pe marginea ZLSAC în cadrul unor mese rotunde organizate cu sprijinul unor ambasade ale statelor din țările UE. Textele ce țin de PCA și ZLSAC sunt transmise și reprezentanților TN.

În vederea pregătirii echipei de experți naționali din RM implicați în dialogul privind ZLSAC, RM, pe de o parte, va beneficia de sprijinul COM prin intermediul Programului de consolidare a capacităților instituționale (CIB). Pe de altă parte, a fost solicitată asistență unor state membre ale UE. Astfel, în septembrie avut loc o vizită a experților din RM în Ungaria, iar în perioada 1-2 decembrie este preconizată o vizită în Cehia. Totodată, în cadrul proiectului PNUD Moldova „Consolidarea Capacităților Instituționale ale MAEIE” au fost contractați patru experți din România, care au asistat Ministerul Agriculturii și Industriei Alimentare în identificarea legislației UE, care urmează a fi transpusă și ulterior implementată în RM pentru a corespunde standardelor UE în domeniul securității alimentare în următoarele sectoare: pește și produsele din pește; carne de pasăre, produse din carne de pasăre și ouă de consum; carne roșie, vânat și produse din carne roșie; lapte și produse lactate. Experții au elaborat cîte un pachet detaliat de documente (instrucțiuni, proceduri, fișe de control) și au realizat cîte trei instruiri regionale privind securitatea alimentară.

În altă ordine de idei, menționam că în vederea menținerii RM în lista statelor care au posibilitatea de a exporta miere de albine pe piața UE, în perioada 24-28 octombrie 2011, a avut loc o misiune de verificare din cadrul Oficiului pentru Produse Alimentare și Veterinărie (Food and Veterinary Office – FVO), Directoratul General pentru Sănătate și Consumatori (DG SANCO) al Comisiei Europene. Concluziile și constatările misiunii vor fi reflectate în raportul misiunii FVO care va fi transmis în 10 de zile de la încheierea verificării.

La fel vom adăuga în continuare că integrarea progresivă în economia UE presupune semnarea unor Acorduri de Liber Schimb Aprofundate și Cuprinzătoare, care, conform logicii celui de-al doilea pilon al Parteneriatului Estic, presupune nu doar o simplă liberalizare comercială, dar perspectiva creării, pe termen lung, a unei Comunități economice de vecinătate unde să fie intensificate circulația de mărfuri, capitaluri și servicii. Apartenența la o Comunitate economică europeană ar permite Republicii , pe termen lung, relansarea economică și întoarcerea cetățenilor acasă. Forța de muncă mai ieftină și fiscalitatea mai puțin împovărătoare pentru mediul de afaceri, ar putea constitui semnale serioase pentru companiile europene (și nu doar) de a investi într-o economie conectată la cea mai mare piață din lume. Totuși, integrarea economică în termenii propuși suscită, cel puțin pe termen scurt, o serie de riscuri. [61, p. 61]

Mediul de afaceri moldovenesc nu va suporta ușor șocurile liberalizării economice, mai ales că economia moldovenească nu este una neo-mercantilă care produce peste capacități și este în căutare de debușee. Comerțul cu Uniunea Europeană este cu deficit pentru Republica , 0,9 miliarde euro în 2010, [62] în condițiile când beneficiem de facilități comerciale unilaterale din partea Uniunii. Astfel, suntem îndreptățiți să credem că într-un regim comercial liberalizat, adică în care producătorii autohtoni vor concura în regim de piață liberă cu cei europeni, deficitul comercial va crește, iar multe companii moldovenești nu vor rezista normelor și concurenței europene. Pe lângă avantajele tehnologice, fermierii europeni sunt subvenționați prin Fondul European pentru Agricultură și Dezvoltare Rurală iar companiile prin Fondul European de Dezvoltare Regională și alte inițiative comunitare. Tot aici, inflația ridicată din Republica Moldova, ține sus dobânzile la creditarea economiei reale și, drept consecință, pune din nou în situație inegală producătorii moldoveni în raport cu cei din zona euro, care activează în spatele unei monede (euro) puternice și se pot credita la dobânzi mult mai joase.

De asemenea, este de reținut că în comunicarea Comisiei lipsește (cel puțin în blocul economic) libera circulație a persoanelor, una (și poate cea mai importantă pentru Republica ) dintre cele patru libertăți ale pieței unice europene. Aici vom explica că libera circulație a persoanelor constituie una dintre cele patru libertăți fundamentale din cadrul Pieței Interne și a politicilor comunitare la nivelul Uniunii Europene, alături de libera circulație a mărfurilor, libera circulație a serviciilor și libera circulație a capitalurilor, așa cum a fost definită de Actul Unic European (1987). [63, p. 14] Esența acestei libertăți constă în eliminarea tuturor discriminărilor între cetățenii unui Stat Membru și cetățenii celorlalte State Membre ce locuiesc sau muncesc pe teritoriul respectivului stat. Aceste discriminări se referă la condițiile de intrare, deplasare, recunoașterea pe bază de reciprocitate a calificărilor și a diplomelor dobândite pe teritoriul statului de origine, precum și condițiile de muncă, angajare sau remunerație.

Prin asigurarea unui regim nediscriminatoriu se realizează libera circulație a persoanelor în spațiul comunitar. Libera circulație, ca modalitate de realizare a Pieței Interne a Comunității Europene, este prevăzută de articolul 3 al Tratatului de instituire a Comunității Europene care stipulează că „acțiunea Comunității urmărește crearea unei piețe interne caracterizată de înlăturarea, între Statele Membre, a obstacolelor în calea liberei circulații a mărfurilor, persoanelor și capitalurilor.”

Actul Unic European stabilește că „Piața Internă va reprezenta un spațiu fără granițe interioare, în care va fi garantată libera circulație a persoanelor”. Libertatea de circulație este un drept fundamental, pe care legislațiile naționale trebuie să îl respecte. În Tratatul de , s-a stabilit că toți cetățenii Uniunii Europene au posibilitatea de a circula sau de a-și stabili reședința în mod liber în cadrul Uniunii, acest drept devenind inseparabil de cetățenia europeană. [64, p. 89]

În ceea ce privește lucrătorii, Articolul 39 al Tratatului instituie dreptul acestora la libera circulație în interiorul Comunității și stipulează că „nu este permisă nici o discriminare între lucrătorii Statelor Membre în ceea ce privește condițiile de muncă, locul de muncă, remunerația etc”.

Pornind de la ideea că dreptul de liberă circulație și sejur se leagă de exercitarea unei activități economice, în Articolul 49 al Tratatului de instituire a Comunității Europene se acordă Consiliului prerogative de a adopta regulamente pentru realizarea liberei circulații a persoanelor: „(…) Consiliul, la propunerea Comisiei și după consultarea Comitetului Economic și Social, adoptă, prin directive sau regulamente, măsurile necesare în vederea realizării treptate a liberei circulații a lucrătorilor (…)”.

Tratatul de înregistrează un progres în acest domeniu, implicând Parlamentul European, cu rol consultativ, în procesul de adoptare a unor dispoziții comunitare în această materie. [65, p. 501]

Drepturile tuturor persoanelor care se găsesc în mod legal pe teritoriul Uniunii Europene au fost întrunite în Carta Drepturilor Fundamentale, document semnat în cadrul Consiliului European de (2000) de către Consiliul Uniunii Europene, Parlamentul European și Comisia Europeană. [66, p. 192] Conform art. 15 al Cartei, “orice cetățean sau cetățeană al/a Uniunii are libertatea de a căuta un loc de muncă, de a lucra, de a se stabili sau de a furniza servicii în orice Stat Membru, având dreptul la condiții echivalente cu acelea de care beneficiază cetățenii sau cetățenele Uniunii Europene”. Actele normative comunitare prin care este reglementată libera circulație a persoanelor au în vedere: recunoașterea reciprocă a calificărilor profesionale, profesiile reglementate de directivele sectoriale (avocați, arhitecți, medici, medici dentiști, farmaciști, asistenți medicali, moașe și medici veterinari), drepturile cetățenilor (cetățenia europeană, dreptul de vot, vizele), libera circulație a lucrătorilor, coordonarea sistemelor de securitate socială și migrația.

De interes direct pentru aceast paragraf sunt regementările comunitare în domeniul liberei circulații a lucrătorilor.

În scopul asigurării mobilității forței de muncă în cadrul Comunității – ceea ce presupune eliminarea oricărei forme de discriminare bazată pe naționalitate – cadrul legislativ comunitar s-a dezvoltat și perfecționat continuu.

Regulamentul Consiliului nr. 1612/68/CEE, din 15 octombrie 1968, cu privire la libera circulație a lucrătorilor în cadrul Comunității prevede în preambul: „Mobilitatea forței de muncă în cadrul Comunității trebuie să constituie unul din mijloacele prin care li se garantează lucrătorilor posibilitatea de a-și îmbunătăți condițiile de viață și de muncă și de a avansa pe plan social”. [67, p. 331]

Îndeplinirea obiectivului sus-menționat necesită abolirea oricărei discriminări bazată pe naționalitate între lucrătorii din Statele Membre în privința angajării, salarizării și a altor condiții de muncă și angajare, precum și dreptul acestor lucrători de a circula liber în cadrul Comunității pentru a desfășura o activitate remunerată, sub rezerva limitărilor justificate pe motive de ordine publică, securitate publică sau sănătate publică. Acest drept trebuie asigurat fără discriminare lucrătorilor permanenți, sezonieri și transfrontalieri și celor care își desfășoară activitatea în scopul prestării de servicii.

Tratamentul nediscriminatoriu prevăzut de Regulamentul nr. 1612/68 constă în a aplica persoanelor vizate prevederile legislative și administrative, precum și procedurile care se referă la cetățenii proprii. Dispozițiile legislative și procedurile administrative ale Statelor Membre care limitează accesul la locurile de muncă pentru străini nu sunt aplicabile cetățenilor altor State Membre.

În baza Directivei Consiliului nr. 68/360/CEE, din 15 octombrie 1968, privind abolirea restricțiilor în domeniul circulației și rezidenței în cadrul Comunității, pentru lucrătorii din Statele Membre și pentru familiile lor, Statele Membre desființează restricțiile de circulație și rezidență pentru această categorie de lucrători și pentru membrii familiilor lor, cărora li se aplică Regulamentul nr. 1612/68/CEE. [68] Statele Membre nu pot deroga de la aceste dispoziții decât pentru rațiuni de ordine publică, de securitate sau sănătate publică.

Dispozițiile Regulamentului nr. 1251/70/CEE, din 29 iunie 1970, cu privire la dreptul lucrătorilor de a rămâne pe teritoriul unui Stat Membru după încetarea perioadei de angajare stabilește condițiile în care cetățenii unui Stat Membru care au lucrat ca salariați pe teritoriul altui Stat Membru, precum și membrii familiilor acestora au dreptul de a rămâne permanent pe teritoriul acelui stat după încetarea activității. [69] Statele Membre facilitează readmisia pe teritoriul lor a lucrătorilor care au locuit acolo permanent o lungă perioadă și au fost angajați acolo, dar au părăsit acel stat și doresc să se reîntoarcă după ce au atins vârsta de pensionare.

Directiva nr. 64/221/CEE, din 25 februarie 1964, pentru coordonarea măsurilor speciale cu privire la străini, referitor la deplasare și sejur, justificate de rațiuni de ordine publică, de securitate publică sau de sănătate publică, vizează persoanele care se deplasează într-un Stat Membru, altul decât cel de origine, pentru a se stabili acolo și a exercita o activitate salarială sau independentă. [70] Măsurile care afectează libera circulație sunt motivate exclusiv de comportamentul persoanei în cauză și nu pot fi invocate din rațiuni economice.

Directiva Consiliului nr. 72/194/CEE, din 18 mai 1972, stabilește că cetățenii Statelor Membre care rămân pe teritoriul unui Stat Membru în baza Regulamentului Comisiei nr. 1251/70/CEE cu privire la dreptul lucrătorilor de a rămâne pe teritoriul unui Stat Membru după ce au fost angajați în acel stat, vor intra sub prevederile Directivei Consiliului nr. 64/221/CEE privind circulația și rezidența cetățenilor străini, care se justifică prin rațiuni de ordin politic, siguranță publică sau sănătate publică. [71, p. 231]

Decizia Comisiei nr. 2003/8/CE, din 23 decembrie 2002, de implementare a Regulamentului Consiliului nr. 1612/68/CEE în ceea ce privește verificarea posturilor vacante și solicitărilor pentru ocuparea unui loc de muncă are ca obiective întărirea rețelei EURES și integrarea acesteia în activitățile serviciilor de ocupare din Statele Membre, monitorizarea implementării serviciilor de ocupare în țările care aderă , utilizarea oportunităților oferite de noile tehnologii informatice și de comunicație, sprijinirea liberei circulații a lucrătorilor, integrarea piețelor muncii europene și informarea cetățenilor asupra legislației comunitare relevante.

Trebuie subliniat faptul că în statele Uniunii Europene coexită prevederile legislative care vizează cetățenii comunitari cu actele normative care se referă la statutul „străinilor”, cetățenii necomunitari, a căror liberă circulație în spațiul Uniunii este condiționată de mai multe elemente.

Directiva nr. 2004/38/CE, din 29 aprilie 2004, reunește diversele măsuri legislative care gestionau domeniul liberei circulații a persoanelor. Această simplificare face mai facilă legislația comunitară, atât pentru public, cât și pentru autoritățile implicate și reduce la minimum formalitățile care trebuie îndeplinite de cetățenii Statelor Membre pentru exercitarea drepturilor lor în domeniu. [72]

În ceea ce privește domeniul migrației, Decizia Comisiei nr. 88/384/CEE, din 8 iunie 1988, de înființare a unei proceduri prealabile de comunicare și consultare cu privire la politicile de migrare în raport cu statele terțe stabilește obigativitatea tuturor Statelor Membre de a transmite Comisiei Europene proiectele de măsuri pe care Statele Membre le dispun cu privire la lucrătorii ce provin din state terțe și la membrii lor de familie referitoare la intrare, rezidență și angajare, proiecte de înțelegeri referitoare la condițiile de rezidență și angajare a cetățenilor proprii și membrilor de familie ai acestora în țări terțe, pe care intenționează să le negocieze sau renegocieze cu aceste state. [73]

Obiectivele procedurii de consultare sunt de a facilita schimbul reciproc de informații și de identificare a problemelor de interes comun cu scopul de a adopta o politică comună, în mod special în domeniul instrumentelor internaționale referitoare la migrație și de a examina posibilitatea de a lua măsuri care să conducă la armonizarea legislației naționale privind străinii, la includerea a cât mai multe prevederi comune în acordurile bilaterale și la protecția cetățenilor, care lucrează și trăiesc în țări terțe.

Detașîndu-ne de cele de mai sus vom spune că dacă liberalizarea comercială și integrarea economică nu va fi una etapizată (cel puțin în zece ani) și însoțită de sporirea asistenței financiare, liberalizarea pieței muncii sau (ca variantă de rezervă) de eliminarea vizelor, există riscul să fie aruncați în șomaj muncitori care efectiv nu vor avea soluții de angajare. Pentru că din moment ce economia moldovenească va fi integrată în economia europeană, Rusia poate oricând închide piața muncii pentru cetățenii moldoveni. [74, p. 60]

Republica , care își formează o mare parte din buget din impozitarea importurilor/ consumului, și-ar reduce substanțial încasările vamale/bugetare într-o zonă de liber schimb cu Uniunea Europeană, primul său partener comercial. Aceasta în condițiile în care finanțele publice moldovenești sunt deja sub presiune, iar guvernul are semnat un Acord Stand-by cu Fondul Monetar Internațional, prin care se împrumută pentru finanțarea deficitelor bugetare și a stabilității macroeconomice. [75, p. 118] De altfel, și aceasta este o dovadă că fondurile nerambursabile europene, dar și proiectele finanțate de Banca Europeană de Investiții sau Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare, reprezintă singura alternativă la imposibilitatea unor mari investiții publice în infrastructura de bază.

La fel, despre securitatea energetică se menționează că „Parteneriatul estic va avea drept obiectiv consolidarea securității energetice a UE și a partenerilor săi în ceea ce privește aprovizionarea cu energie și tranzitul de energie pe termen lung”. Totuși, deocamdată demersurile concrete ale Uniunii Europene pe sectorul energetic au ținut doar de asigurarea propriei securități energetice și numai tangențial a partenerilor estici. După deschiderea oleoductului Baku-Tbilisi-Ceyhan, se negociază în continuare cu Azerbaidjanul posibilitatea exploatării în comun a rezervelor și importului de petrol și gaze, se negociază cu Georgia construcția unor noi infrastructuri de transport, iar cu Ucraina se semnează, în martie 2009, o Declarație comună privind modernizarea sistemului ucrainean de tranzitare a gazului16. Republica Moldova însă, nu este inclusă (cel puțin deocamdată) în principalele proiecte de infrastructură energetică, cum ar fi gazoductul Nabucco sau oleoductul Odesa-Brody-Gdansk, prin care urmează a fi tranzitate hidrocarburile caspice pe piața europeană, în timp ce oficialitățile europene și președintele polonez Bronislaw Komorowski, care a avut la sfârșitul lunii iulie o vizită de o săptămână în statele caucaziene, discută în continuare doar individual securitatea energetică nu și în cadrul lărgit al Parteneriatului Estic. Doar că securitatea energetică într-un parteneriat nu poate fi decât una a tuturor și nicidecum selectivă.

Sprijinirea dezvoltării economice și sociale, ultimul palier bilateral al Parteneriatului Estic, care să transfere practicile politicii de coeziune europene în reducerea disparităților geografice și sociale interne din statele partenere, este unul de bună seamă binevenit. Lipsește doar finanțarea sau, mai exact, nivelul de finanțare de care beneficiază proiectele similare europene prin Instrumentele Structurale. Mai mult, în contextul evenimentelor din sud-estul Mediteranei, Franța, Italia și Spania, de rând cu alte trei state europene, au solicitat ca Uniunea Europeană să acorde o mai mare prioritate și, drept consecință, o finanțare mai mare vecinilor sudici nu celor estici, în cadrul Politicii Europene de Vecinătate.

În final vom menționa că relațiile comerciale ale Republicii Moldova cu Uniunea Europeană se înscriu în limitele unor valori destul de modeste. De aceea Republica Moldova trebuie să stabilească care sunt posibilitățile de ameliorare a relațiilor comerciale cu Uniunea Europeană, care ar trebui să devină în viitorul apropiat principala destinație a exporturilor moldovenești. O creștere considerabilă a exporturilor spre Uniunea Europeană ar avea un efect benefic asupra ameliorării competitivității produselor moldovenești, ar contribui la crearea unui climat favorabil pentru atragerea investițiilor străine, care implicit ar contribui la înviorarea comerțului exterior și ar stimula creșterea economică.

Strategia de promovare a exportului Republicii Moldova pentru anii 2009-2010 sublinia imperativul reorientării și mai mult al exportului către UE, enumerând unele constrângeri pentru exportatorii autohtoni în derularea exportului pe piețele UE, printre care: saturația pieței; nivelul înalt de competitivitate între exportatori; cerințe și standarde foarte înalte; presiunea continuă a prețurilor; costuri înalte de marketing și de promovare. Dificultatea accesibilității produselor moldovenești pe piața UE constă, deci, în concurența acerbă la care se mai adaugă standardele de calitate foarte greu de obținut pentru majoritatea întreprinderilor moldovenești. Pentru ca produsele moldovenești să pătrundă pe piața UE, se impune ridicarea competitivității lor, îmbunătățirea calității, reducerea cheltuielilor de producție. [76, p. 80]

În plan tehnic sunt necesare măsuri cardinale pentru modernizarea întreprinderilor, reutilarea lor și retehnologizarea proceselor de producție. Un factor nu mai puțin important al accesibilității produselor moldovenești pe piața UE este cunoașterea regulamentelor și regulilor existente pe piața UE, a particularităților comportamentului consumatorilor.

Evoluția exporturilor moldovenești către țările-membre ale Uniunii Europene este determinată simțitor de condițiile lor de accesibilitate pe piața Uniunii Europene. Din această perspectivă devine importantă analiza cadrului legislativ care reglementează relațiile comerciale dintre Republica Moldova și Uniunea Europeană. Pentru anul 2009, comisia Națională pentru Integrare Europeană prevedea implementarea următoarelor măsuri: [77, p. 211] maximizarea utilizării Preferințelor Comerciale Autohtone acordate de UE; negocierea și semnarea unui accord de comerț liber asimetric cu Uniunea Europeană; asigurarea unui flux stabil și de lungă durată a investițiilor, inclusiv ISD în economia națioanlă, care va permite ridicarea competitivității sectoarelor existente, modernizarea și restructurarea economiei naționale și crearea noilor sectoare eficiente cu orientare spre export; perfecționarea sistemului de standardizare și certificare a calității produselor industriale conform standardelor internaționale ISO; efectuarea reformei structurale a sectorului industrial, susținerea activității investiționale în domeniul industriei, susținerea procesului de dezvoltare a businessului mic și mijlociu în industrie; asigurarea securității energetice prin diversificarea surselor de energie primară a țării, a furnizorilor și căilor de furnizare; majorarea eficienței energetice, economice și utilizarea resurselor energetice regenerabile; restructurarea complexului energetic și liberalizarea pieței energetice în contextul cerințelor integrării în sistemul energetic european; promovarea politicilor ce ar contribui la creșterea cantitativă și calitativă a ofertei pe piața muncii, concomitent cu creșterea cererii de forță de muncă.

Practica demonstrează că pentru a beneficia integral de măsurile comerciale preferențiale ale UE (Preferințele Comerciale Autonome), țările trebuie să-și mărească competitivitatea, să diversifice producția, să sensibilizeze agenții economici cu privire la măsurile comerciale, să faciliteze un dialog cu partenerii comerciali de pe piața UE și să modernizeze instituțiile conexe comerțului. Ei trebuie să armonizeze în continuare standardele cu cele ale UE, inclusiv în domeniile veterinar, sanitar și fitosanitar. Pentru a valorifica potențialul de bază, țările urmează să atragă un nivel suficient de investiții străine directe, să lărgească baza pentru exporturi, să mărească capacitatea de producție și productivitatea și să asigure satisfacerea standardelor UE. În afară de aceasta, guvernele trebuie să urmeze calea reformelor structurale, să modernizeze sistemul administrativ, în special, sistemul judiciar, și să asigure supremația legii.

Deși în temeiul unor motive obiective autoritățile europene încă nu și-au exprimat sprijinul în favoarea unui Acord de Comerț Liber (ACL) asimetric sau de asociere cu Moldova în viitorul apropiat, dorința celor două părți de a fortifica parteneriatul lor în contextul politicii europene de vecinătate este, în mod categoric, o expresie a unei dorințe politice pozitive. Fiind printre primele state ce au semnat un plan de acțiune cu UE și luând un angajament ferm de a-l implementa, Moldova are un avantaj față de alte state-membre ale CSI ce și-au declarat aspirațiile de integrare europeană. Obținerea Preferințelor Comerciale Autonome sau semnarea unui Acord de Comerț Liber cu UE reprezintă cadrul juridic necesar și baza politică pentru promovarea ulterioară a relațiilor comerciale. Acesta ar putea fi totodată unul dintre instrumentele pentru promovarea obiectivului strategic al Moldovei – integrarea europeană.

Acțiunile recente întreprinse de Moldova în vederea creării unui mediu de afaceri favorabil și a garantării investițiilor străine reprezintă doar începutul unor schimbări pozitive pe plan intern. Acțiunile continui orientate spre mărirea credibilității reformei regulatorii din Moldova vor crea premisele unui mediu de afaceri mai sigur. În general, acestea vor avea repercusiuni pozitive asupra creșterii economice prin crearea de stimulenți direcți pentru activitățile interne și prin asigurarea creșterii investițiilor străine și locale directe împreună cu beneficiile asociate transferului de tehnologii. [78]

Luând în considerare rolul important pe care îl joacă comerțul și investițiile în dezvoltarea economică a țării, zonele de comerț liber dintre UE și Moldova ar putea aduce beneficii economice semnificative, cu condiția că sunt situate într-o ambianță economică respectivă, unde atât companiile, cât și persoanele fizice ar avea posibilitatea să beneficieze de oportunitățile de afaceri create pentru ei. Actualmente, metoda de implementare a politicilor microeconomice și macroeconomice în Moldova și instabilitatea cadrului juridic intern provoacă incertitudine printre oamenii de afaceri locali și străini. Problema principală constă în implementarea legislației naționale în spațiu și timp.

3.3 Acțiunile de negocieri privind liberalizarea regimului de viză

Vorbind despre lansarea dialogului cu liberalizarea regimului de viză, vom porni de la afirmația că îndeplinirea condițiilor Planului de Acțiuni privind liberalizarea vizelor reprezintă mai mult decât o prioritate a Guvernului – aceasta a devenit o „sarcină națională”. Republica este foarte motivată să înregistreze progrese în acest domeniu.

La 23 mai curent Republica Moldova a prezentat Comisiei Europene primul Raport de Progres privind implementarea Planului de Acțiuni RM – UE în domeniul liberalizării regimului de vize, care cuprinde măsurile realizate din momentul înmînării oficiale a Planului de Acțiuni la 24 ianuarie 2012, urmînd cu strictețe structura și logica acestuia. Raportul se axează preponderent pe implementarea acțiunilor ce țin de realizarea primei etape de consolidare a cadrului legislativ în conformitate cu cele 4 Blocuri tematice ale Dialogului RM – UE privind liberalizarea regimului de vize, dar și descrierea unui șir de măsuri deja întreprinse ce se referă la cea de a doua etapă de implementare a Planului de Acțiuni.

În Raportul de progres al UE privind implementarea Planului de Acțiuni pe vize din 21 septembrie fost apreciat progresul pozitiv înregistrat de RM în implementarea primei faze a Planului de Acțiuni RM-UE (modificarea și ajustarea cadrului legal). La 14 noiembrie, RM a prezentat cel de-al doilea Raport de Progres privind implementarea Planului de Acțiuni RM – UE în domeniul liberalizării regimului de vize.

Republica Moldova salutăm Comunicarea Comisiei Europene privind cooperarea în domeniul justiției și afacerilor interne în cadrul Parteneriatului Estic din 26 septembrie 2011 și suntem în așteptarea Concluziilor Consiliului UE pe marginea acesteia, urmând a fi adoptate pînă la finele lunii decembrie.

RM a salutat noua viziune a UE privind liberalizarea regimului de vize reflectată în cadrul Declarației finale a Summitului Parteneriatului Estic prin excluderea sintagmei de „perspectivă pe termen lung”, în favoarea abordării diferențiate a fiecărui partener estic în dependență de performanțele individuale „în timp potrivit”. Unul din angajamentele asumate complementar de RM în procesul realizării Programului Național de implementare a Planului de Acțiuni RM-UE în domeniul liberalizării regimului de vize, este reforma Ministerului Afacerilor Interne.

La 3 noiembrie fost aprobat în prima lectură proiectul Strategiei de reformare a sectorului Justiției pentru anii 2011-2016, care se axează pe o abordare complexă și multidimensională a întregului sector al justiției. Aceste reforme presupun un efort instituțional și legislativ cuprinzător și vor viza practic toate structurile de drept. În lunile octombrie și noiembrie RM a găzduit misiunile de evaluare a experților Comisiei Europene și statelor membre ale UE pentru blocul 2 „Migrație și managementul frontierei”, blocul 3 „Ordine publică și securitate” și blocul 4 „Relații externe și drepturile fundamentale”. Raportul Comisiei Europene după aceste vizite de evaluare este important pentru perspectiva trecerii la cea de-a 2 fază a Dialogului pe vize.

Până în prezent Republica a avansat semnificativ în procesul de modificare și ajustare a cadrului juridic național la normele și standardele UE. Pe parcursul anului 2011 este preconizată realizarea completă a măsurilor legislative din cadrul primei etape a Planului de Acțiuni RM – UE în domeniul liberalizării regimului de vize, ceea ce va permite să trecem la etapa a doua, de implementare.

În cadrul negocierilor Acordului de Asociere, RM si UE au abordat în linii generale aspectele ce țin de mobilitate si, în particular, de liberalizarea regimului de vize. Părțile au decis să reflecte ulterior în textul Acordului, în Preambul și în partea ce ține de domeniul Justiție, Libertate si Securitate formule care ar prezenta tabloul în funcție de progresul din cadrul dialogului privind vizele.

Pe parcursul anului fost lansat și consolidat Dialogul structurat RM-UE în domeniul drepturilor omului. Discuțiile în acest cadru au avut un impact benefic asupra perspectivele dialogului pe vize.

La fel, RM participă activ de lucru privind managementul integrat al frontierei din cadrul Platformei nr. Parteneriatului Estic „Democrație, buna guvernare si stabilitate”. Scopul principal al acestui grup este promovarea inițiativei „Programul cu privire la managementul integrat al frontierei”. De remarcat că ultima ședință a Grupului de lucru privind managementul integrat al frontierei a avut loc pe 17 noiembrie 2010.

Deci, reieșind din încheierea tuturor rundelor de negocieri, începând cu 28 aprilie 2014 de cetățenii moldoveni pot călători fără vize spre 26 de țări din Spațiul Schengen (Austria, Belgia, Danemarca, Estonia, Finlanda, Franța, Grecia, Germania, Italia, Letonia, Lituania, Luxembourg, Malta, Olanda, Polonia, Portugalia, Republica Cehă, Slovacia, Slovenia, Spania, Suedia și Ungaria), spre Bulgaria, Croația, Cipru și România (țări care se aplică politica Schengen), precum și spre Islanda, Norvegia, Elveția și Liechtenstein și, de asemenea, în Monaco, San Marino și Vatican, țări care nu au control de frontieră. Scutirea de vize se aplică doar deținătorilor de pașapoarte biometrice.

ÎNCHEIERE

Reieșind din cele expuse mai sus, vom formula următoarele concluzii:

În concluzie vom menționa că negocierea, ca formă de comunicare specifică domeniului economic, a fost analizată interdisciplinar, preponderent cu mijloacele lingvisticii pragmatice, dar și cu cele sociologice (de tip statistic), raportându-ne permanent la perspectiva economică asupra negocierii de afaceri.

Negocierea se constituie ca un „mozaic comunicativ”, mereu în curs de (re) facere, rezultat al diverselor intervenții ale participanților.

Metafora negocierii ca „mozaic comunicativ”, rezultat al îmbinării ideii de operă de artă și de muncă dificilă, ni s-a părut adecvată pentru a reda ritmul foarte alert al mișcărilor comunicative care se produc în timpul interacțiunilor verbale dintre participanți. În cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic în sens figurat, nu propriu, dar la fel de dificil de realizat, căci dincolo de planul inițial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord final între părți, este necesară multă muncă, de la realizarea planului inițial, a strategiei de negociere alese, până la punerea în practică a acestuia, adaptarea tehnicilor și a tacticilor de negociere la contextul comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe politețe, argumentare, persuasiune, manipulare etc.

Comunicarea verbală, nonverbală, paraverbală, precum și comunicarea scrisă (chiar dacă nu a constituit obiectul analizei noastre) reflectă tempoul alert al negocierii. Totul contribuie la ajungerea la un rezultat: comportamentul (ofensiv, defensiv, integrativ), atitudinea (competitivă, cooperativă, concesivă), strategia (integrativă și/sau distributivă), tehnicile (integrative și/sau distributive) sau tacticile utilizate (bazate pe politețe, argumentare, persuasiune, manipulare).

În orice moment al negocierii avem o altă imagine a acestei opere comune a negociatorilor, căci aceasta depinde pe de o parte, de etapa procesului de negociere în curs, iar pe de altă parte, de competența comunicativă a negociatorilor, fiind expresia unei alegeri strategice, determinate tocmai de dorința de ajungere la un anumit rezultat.

La fel, am constatat că îmbunătățirea comunicării în timpul negocierii, în vederea depășirii diferențelor de puncte de vedere și a barierelor naturale se bazează pe parcurgerea mai multor pași: Crearea unor condiții optime, adică a unui climat cordial, deschis și efectuarea unor mișcări de deschidere independente, care să clarifice poziția fiecărei părți; Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii, adică timpul în care se expun subiectele de discuție, influențează abilitatea de a se înțelege ceea ce se spune. În cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1÷ 2 min pentru o intervenție, 5 ÷ 15 min pentru prezentarea unei probleme și max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una ÷ două pauze; Pregătirea și prezentarea efectivă a informațiilor, care presupune ca la prezentarea situației, negociatorul să fie clar și concis la începutul și sfârșitul acesteia – la început va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor și apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca în final să se reamintească punctele cheie prezentate la început. În timpul prezentării, negociatorul trebuie să fie atent și la reacțiile celorlalți, să folosească o mimică adecvată și, pe cât posibil, să accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri; Ascultarea efectivă, la un bun negociator, face ca acesta să fie un ascultător competent, care să depună un efort delilțrat pentru a asculta și înțelege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie să se concentreze, să ia notițe, să încerce să clarifice problemele și să verifice împreună cu oponentul său dacă a înțeles corect; Depășirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negociază într-o a doua limbă și care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenței unei bariere de limbaj, care domină și deranjează comunicarea efectivă. În această situație, fiecare parte trebuie să facă pașii necesari, în mod conștient sau inconștient, pentru a comunica simplu și eficient, pentru a asculta efectiv și pentru a căuta să se înțeleagă una pe alta. Rezultatul va consta într-o comunicare efectivă.

BIBLIOGRAFIE

Montchretien A. Traite d’economie politiqe; Heckscher E., Mercantilism, L., 1935, pag 88

Smith A. An Inquiry into Nature and Causes of the Wealth of Nations. : Modern Library, 1937, pag 118

Ricardo D. The Principles of Political Economy and Taxation. : E. P. Dutton, (first published in 1817), 1963, pag 157

R. Essay on Money and Paper Currency. : Hatchard, 1812, pag 77

Rogowski R. How Economies-of-Scale Trade Affects Domestic Politics. Center for International Relations, Working Papers No 13. Los Angels: . May 1997, p. 177

Roșca P. Relații economice internaționale. Chișinău: ULIM, 2005, p. 180

Leontief W. W. Domestic Production and Foreign Trade: The American Capital Position Reexamined. // Economia Internazionale 7. 1954. No 1, pag 32

William A. Kerr and Nicolas Perdiks. The Economics of International Business. : Chapman and Hall, 1995, pag 24-26

Balassa, B. Tariff reductions and trade in manufacturers among the industrial countries.// The American Economic Review No.56, 3, 1966. p. 466

Bari I. Globalizare și probleme globale. București: Editura Economică, 2001, p. 155

Grubel H. G. Intra-industry specialization and the pattern of trade, The Canadian Journal of Economics and Political Science / Revue canadienne d’Economique et de Science politique. 1967. No 33(3), p .388.

Grubel H. G. and Lloyd P. Intra-Industry Trade. The Theory and Measurement of International Trade in Differentiated Products. : Macmillan. 1975, p. 398

Galbrait J. K. Societatea perfectă. București: Ed. Eurosong & Book, 1997, p. 155

Hrișcev E. Managementul firmei. Chișinău: Ed. ASEM, 2007, p. 198

Helpman E., Melitz M. and Rubinstein Y. Estimating trade flows. Trading partners and trading volumes, Working Paper No.12927. : NBER, 2007, p. 255

Manolescu Gh. Consolidarea economiei de piață: diagnoze, priorități, perspective. – București: Centrul de Informare și Documentare Economică, 2001, p. 37

Solow R. Bleaney M. Growth Theory. // David Greenway Companion to Contemporary Economic Thought. : Routledge, 2011, p. 407

Dumitrescu Sterian, Bal Ana. Economie Mondială. București: Editura Economică, 2002, pag 76

, Relații Economice Internaționale. București: Ed. Economică, 2000, pag 9

Prutianu Șt., “Manual de comunicare și negociere în afaceri”, vol. II – “Negocierea”, Editura Polirom, , 2000, pag 44

Pistol Gh., Luminița Pistol – “Negocieri comerciale – uzanțe și protocol”, Editura Tribuna Economică, București, 2010, pag 33

Hindle T., Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2010, p.6

Hiltrop J., S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, 2010, p.13

Fisher R., Urry W., Patton B. – Succesul în negocieri, Editura , , 2008, p.145

Gribincea L. Particularitățile negocierii contractelor comerciale internaționale. În: Revista Națională de Drept, 2012, nr.1, p. 8

, Tranzacții internaționale. Politici. Tehnici. Instrumente, Recif, București, 1992, p.184

Voiculescu D., Negocierea – forme de comunicare în relațiile interumane, Știința, București, 1991, p.24

, Pop Liviu, Contractele comerciale. Formare și executare. Introducere în teoria și practica dreptului contractelor comerciale speciale, vol.I, Formarea contractelor, Lumina Lex, București, 1997, p.65

Gribincea L., Contractul comercial de vânzare-cumpărare internațională, Reclama, Chișinău, 2002, p.62

Clive M. Schmitthoff, Schmitthoff's Export Trade. The Law and Practice of International Trade, Ninth Edition, Stevens and Sons, , 1990, p.90

Chazal J., La contrainte economique: violence ou lesion // Dalloz,. 2000, nr.43, pag 879-882

Directiva 93/13/CEE din 5 aprilie 1993 privind clauzele abuzive în contractele încheiate cu consumatorii, publicată în Jurnalul Oficial al Comunităților Europene (JOCE) nr.L 95 din 25 aprilie 1993

Baieș S., N.Roșca. Drept civil. Ediția a II-a. – Chișinău, 2005, pag 196

Trofimov I., Drept civil. Contracte civile. Chișinău: Tipogr. “Elena V. I.”, 2004, pag 135

Toucoz J., «Mondialization et sécurité économique internationale (quelque remarques juridiques et institutionelles)». În: Revue Générale de Droit International Public, nr. 3, 1998, p. 644

Savatier J., «La théorie de l’imprévision dans les contrats». În: Etudes de Droit Contemporain: Contribution Françaises aux III et Ve Congrès Internationaux de Droit Comparé, Paris; Sirey, 1959, section II, p. 10.

Costin M.N., Deleanu S. Dreptul comerțului internațional. Vol.II. Partea Specială. – București: Lumina Lex, 1995, p.166

Munteanu R. Elemente de tehnică juridică privind adaptarea contractelor de comerț exterior. – București: Editura Academiei Române, 1990, p.57

Popescu T.R. Dreptul comerțului internațional. – București: Editura Didactică și Pedagogică, 1983, p.197

Căpățână O., Ștefănescu B. Tratat de drept al comerțului internațional. Partea Specială. Vol.II. – București: Editura Academiei Române, 1985, p.35

Anghelescu V., Deteșan Al., Hutira E. Contracte comerciale internaționale – București: Editura Academiei Române, 1980, p.230

Mezghani. Le contrat cost + fee, II Clunet. – 1984. – Nr.2. – P.211

Draetta U. Les clauses pénales et les pénalités dans la pratique du commerce international. In : R.D.A.I., 1992, p. 635 – 649

Sitaru D. Dreptul comerțului internațional. Tratat. Partea Generală. – București: Lumina Lex, 2004, p.631

Babiuc V. Dreptul comerțului internațional: Note de curs. – București: Atlas Lex, 1994, p.91.

Fontaine M. Les clauses de l`offre concurente, du client le plus favorise et la clause de premiere refuz dans les contrats internationaux. – , 1978, p.188

Fontaine M., De Ly F. Droit des contrats internationaux. Bruxelles: Bruylant; : Forum Européen de , 2003, p. 325

Negruș M. Plăți și garanții internaționale. București: ALL, 1996, p. 361

Popa V., Crăciunescu D.A. Convenția de asupra vânzărilor internaționale de mărfuri. : , 1994, p. 63

Macovei I. Dreptul comerțului inernațional. Vol.II. București: C.H. Beck, 2009, p. 245

Babiuc V. Dreptul comerțului internațional. București: Ed.Sylvi, 2002, pag 192

Căpățână O., Brândușa Ștefănescu. Tratat de drept al comerțului internațional. Vol.II. București: Ed. Academiei, 1987, pag 40

Maximilian S. ș.a. Comerțul exterior în sistemul crizelor economice mondiale. În: Revista Studii economice. Chișinău: ULIM, 2010, nr. 1-2, pag 157

Roșca P., Roșca L. Международный бизнес: природа и эволюция. În: Analele ULIM, seri Economie. Chișinău: ULIM, 2011, nr. 11, pag 21

Molle Willem. Economia integrării europene: teorie, practică, politici /trad.: Eugenia Papuc. : Epigraf SRL, 2009, pag 41

COMMUNICATION FROM THE COMMISSION TO THE COUNCIL AND THE EUROPEAN PARLIAMENT BLACK SEA SYNERGY – A NEW REGIONAL COOPERATION INITIATIVE. , 11.04.2007 COM(2007) 160 final. 2008, pag 4

Negocierile Acordului de Asociere între R.Moldova și UE se desfășoară dinamic și eficient, susține viceministrul de Externe // http://www.novisa.md/2012/03/23/negocierile-acordului-de-asociere-intre-r-moldova-si-ue-se-desfasoara-dinamic-si-eficient-sustine-viceministrul-de-externenegocierile-asupra-acordului-de-asociere-intre-republica-moldova-si-uniunea-e/ – accesat 25.03.2015

Tendințe în economia Moldovei, nr. 1 (trim. 1) 2011. Chișinău: IEFS, 2011, pag 33

Hotărîre cu privire la aprobarea Planului de acțiuni al Republicii privind implementarea Recomandărilor Comisiei Europene pentru instituirea Zonei de Liber Schimb Aprofundat și Cuprinzător dintre Republica și Uniunea Europeană nr. 1125 din 14.12.2010. Monitorul Oficial nr.252-253/1258 din 21.12.2010

Duca Gh. Revitalizarea economiei este imperativul național care ne unește. În: Revista Fin Consultant. Chișinău, 12/2010, pag 37

Țâu N., Concepția relațiilor economice internaționale, specificul și cadrul lor de manifestare. În: revista Studii Economice. Chișinău: ULIM, 2007, nr. 1-2, pag 61

EU΄s Trade relations with . 2011. http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2006/september/tradoc_113419.pdf – accesat 16.03.2015

Tinca O., „Drept Comunitar general”, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti 1999, pag 14

Munteanu R., „Drept comunitar. Evolutie. Institutii. Ordine juridica”, Editura Oscar Print, Bucuresti, 1996, p. 89 si urm

Mazilu D., „Integrarea europeana”, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2001, p. 501 si urm

Fuerea A., „Manualul Uniunii Europene”, Editura Actami, Bucuresti 2001, p. 192 si urm

Manolache O., „Cele patru libertăți fundamentale. Politici comunitare.”, Ed. All Beck, București, 1999, ediția a II-a, p. 331 si urm

http://europa.eu.int/comm/economy_finance/publications/enlargement_papers/enlargementpapers05_en.htm – accesat 21.01.15

Regulamentul nr. 1251/70/CEE, din 29 iunie 1970, privind dreptul lucrătorilor de a rămâne pe teritoriul unui Stat Membru după încetarea perioadei de angajare // www.europa.eu.nt – accesat 14.02.2015

Directiva nr. 64/221/CEE, din 25 februarie 1964, privind coordonarea măsurilor speciale cu privire la străini// www.europa.eu.nt – accesat 14.02.2015

General Report on the activities of the EC-1994, Commission of the European Communities, Luxemburg, 1995, p. 231-232

Directiva nr. 2004/38/CE, din 29 aprilie 2004, privind măsurile legislative de gestione a liberei circulații a persoanelor// www.europa.eu.nt – accesat 27.02.2015

Decizia Comisiei nr. 88/384/CEE, din 8 iunie 1988, privind înființarea unei proceduri prealabile de comunicare și consultare cu privire la politicile de migrare în raport cu statele terțe// www.europa.eu.nt – accesat 14.03.2011

Burlacu N., Buluc M. Аутсортинг как способ обработки экономической информации. În: Analele ULIM, seria ECONOMIE. Chișinău: ULIM, 2011, nr. 11, pag 60

Burlacu N. Criteriile eficacității gestiunii anticriză. În: Revista Studii Economice. Chișinău: ULIM, 2008, nr. 3-4, pag 118

Galben I., Roșca P. Metodologia cuantificării eficienței comerțului exterior. În: Revista Studii economice. Chișinău: ULIM, 2010, nr. 3-4, pag 80

Țâu N., Strategii promoționale ale relațiilor economice internaționale. Ch.: ULIM, 2009, pag 211

Raportul Băncii Naționale cu privire de plăți a Republicii Moldova pentru anul 2009-2013. http://www.bnm.md/md/bnm_balance – accesat 14.02.2015

ABREVIERI

Art. – articol.

Alin. – alineat.

lit. – literă.

Monitorul Oficial – Monitorul Oficial al Republicii .

Monitorul – Monitorul Parlamentului Republicii Moldova.

p. – pagina.

nr. – numărul.

Изд. – издательство.

c. – страница.

CC – Codul Civil.

ANEXA I

Tipuri de negociere

ANEXA II

SCHEMA DESFĂȘURĂRII PROCESULUI DE NEGOCIERE

CONTRACTE

CONTRACTE

CLARIFICĂRI

PRECIZĂRI

BIBLIOGRAFIE

Montchretien A. Traite d’economie politiqe; Heckscher E., Mercantilism, L., 1935, pag 88

Smith A. An Inquiry into Nature and Causes of the Wealth of Nations. : Modern Library, 1937, pag 118

Ricardo D. The Principles of Political Economy and Taxation. : E. P. Dutton, (first published in 1817), 1963, pag 157

R. Essay on Money and Paper Currency. : Hatchard, 1812, pag 77

Rogowski R. How Economies-of-Scale Trade Affects Domestic Politics. Center for International Relations, Working Papers No 13. Los Angels: . May 1997, p. 177

Roșca P. Relații economice internaționale. Chișinău: ULIM, 2005, p. 180

Leontief W. W. Domestic Production and Foreign Trade: The American Capital Position Reexamined. // Economia Internazionale 7. 1954. No 1, pag 32

William A. Kerr and Nicolas Perdiks. The Economics of International Business. : Chapman and Hall, 1995, pag 24-26

Balassa, B. Tariff reductions and trade in manufacturers among the industrial countries.// The American Economic Review No.56, 3, 1966. p. 466

Bari I. Globalizare și probleme globale. București: Editura Economică, 2001, p. 155

Grubel H. G. Intra-industry specialization and the pattern of trade, The Canadian Journal of Economics and Political Science / Revue canadienne d’Economique et de Science politique. 1967. No 33(3), p .388.

Grubel H. G. and Lloyd P. Intra-Industry Trade. The Theory and Measurement of International Trade in Differentiated Products. : Macmillan. 1975, p. 398

Galbrait J. K. Societatea perfectă. București: Ed. Eurosong & Book, 1997, p. 155

Hrișcev E. Managementul firmei. Chișinău: Ed. ASEM, 2007, p. 198

Helpman E., Melitz M. and Rubinstein Y. Estimating trade flows. Trading partners and trading volumes, Working Paper No.12927. : NBER, 2007, p. 255

Manolescu Gh. Consolidarea economiei de piață: diagnoze, priorități, perspective. – București: Centrul de Informare și Documentare Economică, 2001, p. 37

Solow R. Bleaney M. Growth Theory. // David Greenway Companion to Contemporary Economic Thought. : Routledge, 2011, p. 407

Dumitrescu Sterian, Bal Ana. Economie Mondială. București: Editura Economică, 2002, pag 76

, Relații Economice Internaționale. București: Ed. Economică, 2000, pag 9

Prutianu Șt., “Manual de comunicare și negociere în afaceri”, vol. II – “Negocierea”, Editura Polirom, , 2000, pag 44

Pistol Gh., Luminița Pistol – “Negocieri comerciale – uzanțe și protocol”, Editura Tribuna Economică, București, 2010, pag 33

Hindle T., Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2010, p.6

Hiltrop J., S. Udall – Arta negocierii, Editura Teora, 2010, p.13

Fisher R., Urry W., Patton B. – Succesul în negocieri, Editura , , 2008, p.145

Gribincea L. Particularitățile negocierii contractelor comerciale internaționale. În: Revista Națională de Drept, 2012, nr.1, p. 8

, Tranzacții internaționale. Politici. Tehnici. Instrumente, Recif, București, 1992, p.184

Voiculescu D., Negocierea – forme de comunicare în relațiile interumane, Știința, București, 1991, p.24

, Pop Liviu, Contractele comerciale. Formare și executare. Introducere în teoria și practica dreptului contractelor comerciale speciale, vol.I, Formarea contractelor, Lumina Lex, București, 1997, p.65

Gribincea L., Contractul comercial de vânzare-cumpărare internațională, Reclama, Chișinău, 2002, p.62

Clive M. Schmitthoff, Schmitthoff's Export Trade. The Law and Practice of International Trade, Ninth Edition, Stevens and Sons, , 1990, p.90

Chazal J., La contrainte economique: violence ou lesion // Dalloz,. 2000, nr.43, pag 879-882

Directiva 93/13/CEE din 5 aprilie 1993 privind clauzele abuzive în contractele încheiate cu consumatorii, publicată în Jurnalul Oficial al Comunităților Europene (JOCE) nr.L 95 din 25 aprilie 1993

Baieș S., N.Roșca. Drept civil. Ediția a II-a. – Chișinău, 2005, pag 196

Trofimov I., Drept civil. Contracte civile. Chișinău: Tipogr. “Elena V. I.”, 2004, pag 135

Toucoz J., «Mondialization et sécurité économique internationale (quelque remarques juridiques et institutionelles)». În: Revue Générale de Droit International Public, nr. 3, 1998, p. 644

Savatier J., «La théorie de l’imprévision dans les contrats». În: Etudes de Droit Contemporain: Contribution Françaises aux III et Ve Congrès Internationaux de Droit Comparé, Paris; Sirey, 1959, section II, p. 10.

Costin M.N., Deleanu S. Dreptul comerțului internațional. Vol.II. Partea Specială. – București: Lumina Lex, 1995, p.166

Munteanu R. Elemente de tehnică juridică privind adaptarea contractelor de comerț exterior. – București: Editura Academiei Române, 1990, p.57

Popescu T.R. Dreptul comerțului internațional. – București: Editura Didactică și Pedagogică, 1983, p.197

Căpățână O., Ștefănescu B. Tratat de drept al comerțului internațional. Partea Specială. Vol.II. – București: Editura Academiei Române, 1985, p.35

Anghelescu V., Deteșan Al., Hutira E. Contracte comerciale internaționale – București: Editura Academiei Române, 1980, p.230

Mezghani. Le contrat cost + fee, II Clunet. – 1984. – Nr.2. – P.211

Draetta U. Les clauses pénales et les pénalités dans la pratique du commerce international. In : R.D.A.I., 1992, p. 635 – 649

Sitaru D. Dreptul comerțului internațional. Tratat. Partea Generală. – București: Lumina Lex, 2004, p.631

Babiuc V. Dreptul comerțului internațional: Note de curs. – București: Atlas Lex, 1994, p.91.

Fontaine M. Les clauses de l`offre concurente, du client le plus favorise et la clause de premiere refuz dans les contrats internationaux. – , 1978, p.188

Fontaine M., De Ly F. Droit des contrats internationaux. Bruxelles: Bruylant; : Forum Européen de , 2003, p. 325

Negruș M. Plăți și garanții internaționale. București: ALL, 1996, p. 361

Popa V., Crăciunescu D.A. Convenția de asupra vânzărilor internaționale de mărfuri. : , 1994, p. 63

Macovei I. Dreptul comerțului inernațional. Vol.II. București: C.H. Beck, 2009, p. 245

Babiuc V. Dreptul comerțului internațional. București: Ed.Sylvi, 2002, pag 192

Căpățână O., Brândușa Ștefănescu. Tratat de drept al comerțului internațional. Vol.II. București: Ed. Academiei, 1987, pag 40

Maximilian S. ș.a. Comerțul exterior în sistemul crizelor economice mondiale. În: Revista Studii economice. Chișinău: ULIM, 2010, nr. 1-2, pag 157

Roșca P., Roșca L. Международный бизнес: природа и эволюция. În: Analele ULIM, seri Economie. Chișinău: ULIM, 2011, nr. 11, pag 21

Molle Willem. Economia integrării europene: teorie, practică, politici /trad.: Eugenia Papuc. : Epigraf SRL, 2009, pag 41

COMMUNICATION FROM THE COMMISSION TO THE COUNCIL AND THE EUROPEAN PARLIAMENT BLACK SEA SYNERGY – A NEW REGIONAL COOPERATION INITIATIVE. , 11.04.2007 COM(2007) 160 final. 2008, pag 4

Negocierile Acordului de Asociere între R.Moldova și UE se desfășoară dinamic și eficient, susține viceministrul de Externe // http://www.novisa.md/2012/03/23/negocierile-acordului-de-asociere-intre-r-moldova-si-ue-se-desfasoara-dinamic-si-eficient-sustine-viceministrul-de-externenegocierile-asupra-acordului-de-asociere-intre-republica-moldova-si-uniunea-e/ – accesat 25.03.2015

Tendințe în economia Moldovei, nr. 1 (trim. 1) 2011. Chișinău: IEFS, 2011, pag 33

Hotărîre cu privire la aprobarea Planului de acțiuni al Republicii privind implementarea Recomandărilor Comisiei Europene pentru instituirea Zonei de Liber Schimb Aprofundat și Cuprinzător dintre Republica și Uniunea Europeană nr. 1125 din 14.12.2010. Monitorul Oficial nr.252-253/1258 din 21.12.2010

Duca Gh. Revitalizarea economiei este imperativul național care ne unește. În: Revista Fin Consultant. Chișinău, 12/2010, pag 37

Țâu N., Concepția relațiilor economice internaționale, specificul și cadrul lor de manifestare. În: revista Studii Economice. Chișinău: ULIM, 2007, nr. 1-2, pag 61

EU΄s Trade relations with . 2011. http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2006/september/tradoc_113419.pdf – accesat 16.03.2015

Tinca O., „Drept Comunitar general”, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., Bucuresti 1999, pag 14

Munteanu R., „Drept comunitar. Evolutie. Institutii. Ordine juridica”, Editura Oscar Print, Bucuresti, 1996, p. 89 si urm

Mazilu D., „Integrarea europeana”, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2001, p. 501 si urm

Fuerea A., „Manualul Uniunii Europene”, Editura Actami, Bucuresti 2001, p. 192 si urm

Manolache O., „Cele patru libertăți fundamentale. Politici comunitare.”, Ed. All Beck, București, 1999, ediția a II-a, p. 331 si urm

http://europa.eu.int/comm/economy_finance/publications/enlargement_papers/enlargementpapers05_en.htm – accesat 21.01.15

Regulamentul nr. 1251/70/CEE, din 29 iunie 1970, privind dreptul lucrătorilor de a rămâne pe teritoriul unui Stat Membru după încetarea perioadei de angajare // www.europa.eu.nt – accesat 14.02.2015

Directiva nr. 64/221/CEE, din 25 februarie 1964, privind coordonarea măsurilor speciale cu privire la străini// www.europa.eu.nt – accesat 14.02.2015

General Report on the activities of the EC-1994, Commission of the European Communities, Luxemburg, 1995, p. 231-232

Directiva nr. 2004/38/CE, din 29 aprilie 2004, privind măsurile legislative de gestione a liberei circulații a persoanelor// www.europa.eu.nt – accesat 27.02.2015

Decizia Comisiei nr. 88/384/CEE, din 8 iunie 1988, privind înființarea unei proceduri prealabile de comunicare și consultare cu privire la politicile de migrare în raport cu statele terțe// www.europa.eu.nt – accesat 14.03.2011

Burlacu N., Buluc M. Аутсортинг как способ обработки экономической информации. În: Analele ULIM, seria ECONOMIE. Chișinău: ULIM, 2011, nr. 11, pag 60

Burlacu N. Criteriile eficacității gestiunii anticriză. În: Revista Studii Economice. Chișinău: ULIM, 2008, nr. 3-4, pag 118

Galben I., Roșca P. Metodologia cuantificării eficienței comerțului exterior. În: Revista Studii economice. Chișinău: ULIM, 2010, nr. 3-4, pag 80

Țâu N., Strategii promoționale ale relațiilor economice internaționale. Ch.: ULIM, 2009, pag 211

Raportul Băncii Naționale cu privire de plăți a Republicii Moldova pentru anul 2009-2013. http://www.bnm.md/md/bnm_balance – accesat 14.02.2015

ANEXA I

Tipuri de negociere

ANEXA II

SCHEMA DESFĂȘURĂRII PROCESULUI DE NEGOCIERE

CONTRACTE

CONTRACTE

CLARIFICĂRI

PRECIZĂRI