Negocierea Clauzelor Contractuale
Cuprins
Capitolul I
Introducere
Capitolul II
Prezentarea firmei
II.1 Descrierea firmei
II.2 Produsele și piața
II.3 Concurența pe piața regional
Capitolul III
Clauzele uzuale în negociere
Capitolul IV
Studiu de caz
Încheierea contractului de aprovizionare cu SC CARREFOUR ROMANIA SA
Capitolul V
Concluzii
Bibliografie
Capitolul I
Introducere
Clipă de clipă ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorință, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva și trebuie să ajungă la o înțelegere cu el/ea. Totuși, după cum bine o știim, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puțin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoții, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te întelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele și represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească și să simtă ca tine, mai trebuie ca și tu să gândești și să simți ca el.
Poți negocia cu nevasta lista invitaților de sâmbătă seară. Poți negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poți negocia cu șeful o majorare de salariu. Poți negocia cu teroriștii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condițiilor eliberării lor. Poți negocia cu clientul condițiile în care se încheie un acord comercial. Poți negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziția sau cu delegația unui alt stat. Poți negocia oricând, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenței umane. Dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansa în plus să eviți “NU”-ul partenerului tău. Inseamnă că știi să orientezi, să influențezi și să manipulezi comportamentul sau pentru a-l face să spuna “DA”.
Peste tot și în toate timpurile, oamenii rezonabili au înțeles că nu-și pot impune voința în mod unilateral și au căutat soluții în comun, adică soluții negociate.
Pregătirea riguroasă a negocierilor comerciale, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozițiilor părților, pentru comunicarea deschisă dintre parteneri, pentru finalizarea avantajoasă a tratativelor reprezintă o condiție esentială pentru succesul acestora.
Alegerea locului de desfășurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor și primirea cererilor sunt probleme de mare importanță în obținerea rezultatelor dorite. Încă înainte de a fi făcută propunerea de începere a unor negocieri este necesară o intensă activitate de documentare, de culegere de informații, de analiză, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obține rezultatele scontate. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel că există posibilitatea de a se pregăti din timp anumite aspecte cum ar fi de exemplu modul de abordare al partenerilor. În acest context se impune analiza cadrului general și specific al negocierii al contextului în care se desfășoară negocierea. Pentru a contura cadrul general al negocierii un negociator trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar – valutare și incidentele acestora, capacitatea pieței și delimitarea segmentului de piața căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilitățile de distribuție, condițiile de promovare a vânzărilor, modalitățile de comercializare, de transport, etc. De asemenea trebuie să se documenteze asupra concurenței potențiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât și pentru combaterea unor acțiuni de concurență neloială. În analiza cadrului specific al negocierii o mare importanță revine cunoașterii stării economice și financiare a partenerului, a solvabilității și reputației comerciale a acestuia, identificării surselor de finanțare, stabilirii cât mai exacte a poziției de negociere a partenerului. Nu mai puțin importantă este studierea condițiilor și regulilor impuse în cazul negocierilor respective întrucât cunoașterea acestor reguli va permite acționarea pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul anulării rezultatelor negocierii datorită unor vicii de procedura. Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului. In legătură cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmărește prin negocieri.
În raport cu obiectivele propuse se stabilește echipa de negociatori a cărei componență este determinată de natura și de complexitatea tranzacției, de condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele. Reușita unei echipe de negociere depinde în mare măsură atât de capacitatea individuală a fiecărui membru cât mai ales de felul în care ei funcționează împreună. Mărimea și structura echipei de negociere se realizează în funcție de domeniile în care se derulează negocierea:
– comercială: preț, politică comercială, livrare, transferul riscurilor și al cheltuielilor;
– tehnic: calitate, specificații, ambalaj, know-how, service;
– juridic: condițiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
– financiar: condiții de plată, asigurare, credit, garanție. Activitatea de negociere comercială presupune existența unor negociatori cu anumite trasături și calități de personalitate, dotați cu temeinice cunoștințe de cultura generală și de specialitate cum ar fi:
– o solidă pregătire profesională (economică, tehnică, juridică);
– o bogată experiență în purtarea negocierilor și cunoașterea tacticilor și tehnicilor de negociere;
– să aibă trasături complexe de personalitate;
-să aibă o cultură generală, să cunoască în special cât mai multe despre țara partenerului;
– să cunoască perfect problema pusă în discuție;
– să aibă calitatea de a se integra intr-o echipă și disciplina de a fi colaborator;
– să prezinte, la momentul cel mai potrivit și în mod cât mai explicit, argumente concrete și cu eficiență maximă;
– să aibă un sistem nervos echilibrat, să aibă capacitatea de a se stăpâni chiar atunci când este supus la presiuni mari;
– să aibă calități de transpătrundere (empatie), respectiv să știe să se transpună în situația partenerului și să înțeleagă modul de a gândi al acestuia;
– să aibă claritate în gândire, mobilitate de spirit, adaptabilitate la situații complexe, spirit de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante;
– să aibă cunoștințe de psihologie, imaginație și putere de previziune, capacitate de simulare, să fie prezentabil, cu farmec personal și simț al umorului;
– să aibă în vedere faptul că forța sa de negociere este influențată uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici și autoritati, etc..
Desigur a deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi însușit pe parcurs , dar este și arta, intuiție și ține în mare măsură de trăsăturile de personalitate mai sus amintite, de zestrea naturală a fiecăruia. De aceea, pregătirea și selecția conducătorului echipei de negociere trebuie să țină seama de aceste elemente. Un diagnostic al caracterului, al tipului de personalitate, se poate face prin observare prelungită a comportamentului, analiză comparativa, etc. în vederea corectării unor eventuale defecte.
Conducatorul echipei de negociere este ales, adesea, datorită poziției pe care o
are în companie sau întreprindere, cum ar fi directorul care se ocupă de export sau șeful departamentului de import. Există, însă, și numeroase alte situații când pot fi aleși conducători ai echipei de negociere șeful serviciului sau al unui compartiment de profil.
La alegerea conducătorului se apelează de regulă la urmatoarele doua criterii:
1. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dacă structura acesteia este comercială sau tehnică;
2. gradul de responsabilitate și de decizie pe care și-l poate asuma șeful echipei pe parcursul negocierilor.
Elaborarea unui plan mărește șansele de reușită ale negocierii și prezintă anumite avantaje cum ar fi: urmărirea limitelor strategice și tactice originale, facilitare structurii acestora pentru urmatoarele runde de tratative, urmărirea sa de către întrega echipă de negociatori în ipoteza că este un plan unic, evitarea unor contradicții prin notarea gândurilor, ideilor.
În concluzie, pregătirea unor tratative de negociere va include o serie de elemente: lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere, comparația agendei proprii cu agenda partenerului (această comparație va trebui să distingă enunțările diferite, prioritățile diferite, problemele care de la început nu pot face obiectul negocierilor), clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict. Pregătirea negociatorului pentru tratative trebuie să includă o serie de aspecte practice, ca de exemplu:
– stabilirea unor limite minime și maxime în cadrul cărora negociatorul să poată manevra;
– analiza relațiilor anterioare cu partenerul și tragerea unor concluzii generale de comportament;
– incidența și gradul de influența a unor terțe forțe; anticiparea modului și atmosferei de negociere;
– obținerea informațiilor posibile, atât înaintea cât și în timpul negocierilor; elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
– stabilirea metodelor, tehnicilor, tacticilor si stratagemelor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate.
Capitolul II
Prezentare S.C. Ilvas S.A.
II.1 Descrierea firmei
SC ILVAS SA Vaslui a luat ființa prin preluarea patrimoniului fostei Întreprinderi de Industrializare a Laptelui, construită în anul 1971, transformată în anul 1991 în societate pe acțiuni iar începând cu anul 2002 face parte din Grupul de firme RACOVA COM-AGRO-PAN.
Societatea este înregistrată la ORC Vaslui cu nr J37/105/1991, avand CIF:RO2433906.
S.C. Ilvas S.A. este o societate cu bilanț propriu și capital 100% privat. Suprafața amplasamentului este de 18.903,3 metri patrați, certificată prin titlul de proprietate asupra terenului seria MO nr.0241/05.03.1996.
Principalul obiect de activitate al societății este prelucrarea si comercializarea laptelui și a produselor lactate fiind cea mai mare fabrica de prelucrare a laptelui din județul Vaslui.
În perioada 2003-2004 societatea a implementat un amplu proiect co-finanțat cu fonduri SAPARD, de modernizare și retehnologizare a capacitaților de producție, care au fost aliniate la standardele europene. În prezent capacitatea de prelucrare a fabricii este de peste 120 000 hl lapte / an.
Tot în anul 2004, pe lângă procesul de modernizare și retehnologizare a unităților de producție societatea a implementat un proiect de schimbare a imaginii și a lansat pe piață gama de produse lactate „VIO”, produse naturale, de calitate superioară. Produsele sunt recunoscute și bine apreciate de către consumatori, iar firma se bucură de încredere din partea partenerilor de afaceri.
În anul 2005 SC ILVAS SA a demarat implementarea unui sistem de management integrat calitate – siguranță alimentară, în conformitate cu prevederile standardelor ISO 9001:2001 și HACCP cu scopul de a obține certificarea la sfârșitul anului.
În județul Vaslui SC ILVAS SA deține poziția de lider în domeniul produselor lactate, comercializarea produselor realizându-se prin intermediul retelei proprii de 10 magazine.Transportul produselor atât în tară cât și pe plan local se realizează cu cele 15 mijloace de transport ale societății: Mercedes, Iveco și Aro.
Începând cu toamna anului 2005, în contextul creșterii cantităților de materie prima prelucrată șie poziția de lider în domeniul produselor lactate, comercializarea produselor realizându-se prin intermediul retelei proprii de 10 magazine.Transportul produselor atât în tară cât și pe plan local se realizează cu cele 15 mijloace de transport ale societății: Mercedes, Iveco și Aro.
Începând cu toamna anului 2005, în contextul creșterii cantităților de materie prima prelucrată și deci a producției de produse finite, s-a luat decizia de a extinde aria de distribuție și pe raza județului Iași, urmând ca ulterior distribuția să acopere toată zona Moldovei. Astfel a luat ființă o unitate de distribuție a produselor proprii, cu sediul în Iași, și având o relativă independență față de centru.
În prezent acest punct de lucru deține o flotă compusă din trei mașini de marfă, dotate cu frig, depozit propriu (autorizat), serviciu de facturare, agenți comerciali.
Extinderea rețelelor comerciale intrenaționale, gen Carrefour, Kaufland, Real, Selgros, în zona Moldovei a adus cu sine, pentru a putea acoperi cererea pieții, necesitatea majorări producției. Cum sursele interne de lapte ca materie primă, erau pentru noi nesatisfacatoare atât din punct de vedere a fluctuațiilor de cantitate cât și de calitate, soluția găsită a fost apelarea la importul de lapte concomitant cu achiziționarea unui nou utilaj de procesare a acestuia.
Astfel în prezent aproximativ 30 % din totalul de lapte prelucrat provine din import.
Producția poate fi structurată în 3 categorii:
– Produse proaspete – lapte de consum, iaurt, lapte batut, smântână, brânză proaspătă
– Brânzeturi – caș, telemea, cașcaval, brânză de burduf
– Unt – unt de masa si unt bloc
2.2. Produsele și piața
S.C.Ilvas S.A. este o unitate reprezentativă pentru piața producătorilor de produse lactate din zona Moldovei. Societatea s-a implicat pe toata ramura atât în amonte ( prin înființarea de ferme de lapte proprii) cât și în aval ( crearea unui sistem integrat de distribuție a produselor proprii).
Produsele fabricate de SC Ilvas se vând sub brand-ul VIO, și se împart în patru categorii:
lapte pasteurizat ( ambalat la pungă și cutie cu grăsimi între 1,8 și 3,5% )
smânână (ambalată la pahare de 370g., găleți de 1.000 și 5.000 g. precum și vrac)
brânzeturi proaspete (ambalată la pungă și caserole de 500 și 1.000g.);
iaurturi (ambalate la pahare de 370g.cu grăsimi între 0,1 si 2,8%).
În prezent pot spune că produsele noastre au o bună vizibilitate pe piața orașului Iași, fiind prezente în peste 150 de magazine răspândite în toate zonele orașului. Unul din factorii care au contribuit la câștigarea cotei de piață de peste 15% (pe segmentul de produse proaspete), a fost finalizarea și semnarea contractelor de distribuție a produselor VIO in marile lanțuri de magazie, nou apărute pe piața ieșeană. Astfel în acest moment lactatele VIO se găsesc pe rafturile tuturor hipermarket-urilor din Iași: Carrefour, Kaufland (cu cele trei unități), Selgros, G.Market, Metro. De asemenea nu pot să omit în a menționa și contribuția semnificativă la reușita noastră a prezenței în lanțurile locale de magazine, cum ar fi: Mercur Mery, Flux, Compan, VelPitar, etc.
Ponderea vânzărilor pe clienți:
Din punct de vedere a provenienței, lactatele existente pe piață sunt:
produse în România de firme românești (LaDorna, Prodlacta, VIO, Brenac,etc..);
produse în România sub licență (Danone, Mili, Oke, etc..);
importate;
Oferta de lactate în funcție de proveniență este ilustrată în graficul de mai jos:
Tipuri de distribuție
Produsele lactate sunt distribuite pe piață prin diferite scheme astfel:
– Producători / importatori (distribuție proprie) – magazine – consumatori;
– Producătorii locali – instituții publice;
– Producători / importatori –firmă distinctă de distribuție – magazin – consumator.
Piața laptelui de consum din România este de aproape 1,5 miliarde litri. Ea ofera trei mari tipuri de produse: lapte ultrapasteurizat (UHT); lapte pasteurizat, care împreună cu cel ultrapasteurizat totalizeaza aproximativ 10% din cantitatea de lapte de consum vândută în România; lapte neprocesat industrial, riscant pentru sănătatea consumatorului dar preferat în mod tradițional și având încă o uriașă pondere (90%) în laptele vândut în România. Ultimul produs are o pondere importantă în comerțul de subzistență al producătorilor individuali, fiind cu totul străin de comerțul modern de azi.
Noi schimbări pe piața laptelui
În România, consumul anual de lapte pe cap de locuitor este încă redus în comparație cu restul țărilor europene: 6,7 litri de lapte procesat, față de media europeană de 65-70 de litri. În negocierile de aderare la Uniunea Europeana, România a obținut o cotă de producție anuală de 3,3 miliarde de litri de lapte, din care 1,2 miliarde de litri urmează a fi procesați industrial. O ultimă observație importantă este aceea că piața este insuficient dezvoltată în principal din cauza puterii reduse de cumpărare, dar și datorită lipsei de educație a consumatorului.
Piața laptelui în 2009 Piața laptelui procesat din România va crește cu circa 10-15 la suta în 2009 și ar putea ajunge la circa un miliard de euro. În 2008, producția de lapte industrializat a fost de 1,1 miliarde litri și depășește, din punct de vedere valoric, 900 milioane de euro. Se estimează că piața va crește cu cel puțin 10-15 la suta în 2009, deoarece exista multe ferme și unități în construcție, dar și datorită noilor reguli veterinare legate de creșterea calității laptelui. În ceea ce privește piața laptelui neprelucrat, aceasta a depașit în 2008 aproximativ 1,8 miliarde de litri și are o valoare similară, de circa un miliard de euro. Va exista o criză de furaje care va influența costurile și prețurile finale la consumatori în urma procesului de fabricare a biodieselului care atrage mai mult porumb, chiar dacă în România acest proces nu va fi atât de acut ca în țările Uniunii Europene. Pe de alte parte, în România, piața va fi influențată și de sprijinul primit de crescătorii de bovine din partea statului, care la ora actuală este nemuțumitor. Fabricile de lapte din România – în jur de 200 – procesează anual circa 1,1 miliarde de litri de lapte, în timp ce țăranii vând direct pe piață 1,8 miliarde de litri de lapte. România produce anual peste cinci milioane tone de lapte, dar din păcate peste 40 la sută din laptele produs în România, în afara fermelor profesionale, nu este conform în ceea ce privește conținutul organic, ceea ce ne-a facut să ne îndreptăm către importul de lapte.
2.3. Concurența pe piața regional
Principalele mărcile existente pe piața reginonala a Moldovei sunt:
Danone, Mili, LaDorna, Oke, Prodlacta, VIO, Brenac, Covalact, Frutis, Fruttegurt, Prim, VranLact, iar pondera lor este urmatoare:
CAPITOLUL III
Negocierea clauzelor contractuale uzuale
Fie bună, fie rea, de cele mai multe ori, negocierea unei afaceri se poate considera încheiată abia după redactarea și semnarea unor documente scrise care angajează părțile. Atunci, și nici atunci.
Mulți oameni de afaceri, comercianți și agenți de vânzări fac distincție între negocierea propriu-zisă și faza formalităților juridice. Ei consideră, adesea pe bună dreptate, că aspectele formale ale redactării și perfectării contractelor cad exclusiv în sarcina consilierilor juridici și a avocaților. Practic, negociatorii ies din scenă după redactarea notei de negociere sau a unor notițe remise avocatului pentru finalizare.
Uneori, această manieră de abordare creează probleme. Intervenția tardivă a juristului poate scoate la iveală unele aspecte formale rămase confuze sau incomplete după negociere. Acestea pot reclama revenirea la masa tratativelor. Astfel, se pierde timp și se cheltuiesc bani cu aspecte juridice formale ce pot fi soluționate chiar de persoanele care negociază contractul, dacă dispun de un minim bagaj de cunoștințe în materie. Chiar dacă, în final, se recurge totuși la serviciile juristului, clauzele ilicite, confuze sau incomplete se vor diminua.
Acordul scris
Înscrisul poate fi o notă de negociere, o comandă, o minută, un protocol, o convenție, un contract comercial sau un tratat internațional. Formalismul redactării acordului scris este un aspect important al negocierii, deoarece, din perspectiva juriștilor, afacerea este „un act juridic, adică o manifestarea de voință producătoare de efecte juridice".
Angajamentul părților negociatoare este un contract, care exprimă acordul la care consimt doua sau mai multe persoane fizice sau juridice. Potrivit art. 942 din Codul Civil, „contractul este acordul între două sau mai multe persoane spre a constitui sau stinge între ele un raport juridic". Atunci când contractul are ca scop înfăptuirea unuia sau mai multor acte de comerț, el devine contract comercial și se supune legislației comerciale.
Contractul ia, de regulă, forma unui înscris și reclamă o redactare pertinentă și completă. Forma scrisă nu este obligatorie, dar are rol de mijloc de probă injustiție și permite părților să cunoască în mod amănunțit și precis obligațiile asumate. înscrisul este un mijloc de protecție și informare. Textul său exprimă clauzele contractuale și trebuie mai curând să stimuleze decât sa constrângă îndeplinirea operativă și corectă a obligațiilor.
Clauza contractuală
Orice prevedere din contract este o clauză contractuală. Totuși, nici una dintre clauze nu poate fi analizată izolat, ci numai în context și în concordanță cu celelalte clauze, cu obiectul contractului și cu voința reală a părților contractante. O clauză poate produce efecte juridice numai dacă este conformă cu legea, cu ordinea politică, socială și economică, cu normele de conduită morală și de deontologie profesională.
Vicii de consimțământ
Consimțământul este manifestarea voinței unei persoane în vederea încheierii unui act juridic. Sub aspect psihologic, este un act de conștiință, prezent inițial sub forma unei dorințe. Ulterior, este exprimat oral sau în scris (scrisoare, publicitate, telefon, înregistrări magnetice, fax). Consimțământul neexprimat sub forma unei declarații de voință nu este valabil și nu produce efecte juridice. în plus, pentru a produce efecte, trebuie să fie conștient, liber și neviciat. Consimțământul unei singure părți nu este suficient pentru validitatea unui contract comercial. Practic, consimțământul este chiar acordul de voință al părților care încheie un act juridic.
Viciile de consimțământ sunt împrejurări sau fapte care afectează libertatea exprimării voinței sau caracterul conștient al acesteia, la încheierea actului juridic. Ele dau persoanei în cauză dreptul la anularea acestuia. Pentru valabilitatea consimțământului, legea cere ca acesta să nu fie viciat prin eroare, dol, violență sau, mai rar, leziune.
Eroarea este o reprezentare falsă asupra realității percepute de persoană la încheierea unui act juridic sau a săvârșirii unei acțiuni. Când privește natura însăși a actului ce urmează a fi încheiat sau identitatea bunului ce face obiectul contractului se numește eroare obstacol și conduce la nulitatea absolută a contractului. Când privește obiectul contractului (necunoașterea de către cumpărător a caracteristicilor cu rol determinant în exprimarea consimțământului, datorată neinformării corecte de către vânzător) sau identitatea persoanei se numește eroare viciu de consimțământ.
Dolul constă în înșelăciune și inducere în eroare a unei persoane prin mijloace viclene, spre a o determina să încheie un contract sau să accepte o clauză la care altfel nu ar fi consimțit.
Violența este viciul consimțământului exprimat sub constrângere, presiune morală sau amenințare cu un rău major și iminent pentru încheierea unui contract.
Leziunea este paguba materială considerabilă suferită de o parte contractantă prin disproporția majoră între valoarea obligațiilor sale și prestația celeilalte părți. Leziunea nu conduce la nulitatea contractului, dar partea lezată poate cere anularea acestuia (acțiune în resciziune).
Capacitatea de a contracta
Potrivit Codului Civil (art. 949 și 950), „poate contracta orice persoană ce nu este declarată incapabilă de lege". Sunt lipsiți de capacitatea de a contracta minorii, interzișii și, în genere, toți cei cărora legea le-a prohibit orice contracte. Practic, adevărata problema ce rămâne de rezolvat este a găsi încă o parte contractantă, a negocia cu ea și a-i smulge consimțământul la încheierea unui contract. Consimțământul unei singure părți face imposibilă validitatea contractului.
Formalismul contractual
În principiu, consensul părților este suveran. La modul ideal, contractul comercial sau civil se înființează automat prin simplul acord de voință al părților, fără a fi necesare înscrisuri sau alte formalități. In practica comercială însă lucrurile stau mai curând altfel. Juriștii afirmă chiar o recrudescență a formalismului în dreptul comercial. Respectarea formalităților, formulărilor și „formulelor" juridice are chiar unele virtuți. Precizia înscrisului formal evită discuțiile privind interpretarea contractului și permite recunoașterea naturii actului juridic după titlul său. Cerința de înscrisuri care respectă forme prestabilite este tot mai acută. Sănătatea afacerilor are nevoie de garanții formale atât pentru a proteja părțile contractante, cât și din motive privind ordinea publică (fiscalitate, statistică, administrație).
Condiții speciale de formă
Fiind un înscris sub semnătură privată, contractul conține în mod obligatoriu:
1) data întocmirii;
2) redactarea în atâtea exemplare câte părți cu interese contrarii sunt;
3) menționarea pe fiecare exemplar original a numărului de exemplare originale întocmite sau a faptului că s-a întocmit câte un exemplar pentru fiecare dintre părțile cu interese distincte.
De regulă, aceste condiții de formă sunt menționate în primul sau ultimul aliniat din textul contractului.
Denumirea înscrisului. Titlul
În principiu, orice contract poartă un titlu, o denumire, care trebuie să permită recunoașterea ușoară și precisa a naturii actului încheiat și a categoriei de contracte în care se încadrează.
Codul comercial și legislația comercială reglementează în ansamblu numeroasele categorii de contracte comerciale, unele mai diferite decât altele, iar categoriile distincte de contracte comerciale sunt reglementate distinct. Din acest motiv, denumirea contractului (titlul său) trebuie să-1 poziționeze cât mai precis în categoria sa. Din acest punct de vedere, cel mai uzual criteriu de clasificare a contractelor prin denumire privește natura prestațiilor:
-vânzare-cumpărare;
-intermediere (de mandat, de comision, de reprezentare);
-concesiune și franchising;
-transfer de tehnologie (licență, know-how, consulting-enginering);
-finanțare a operațiunilor comerciale {leasing, factoring);
Alte tipuri de contracte: de antrepriză (construcții), de cont curent, de consignație, de depozit (custodie), de asociere, de asociere în participațiune, de editare, de asigurare, de prestare de servicii, de transport, de credit bancar, de gaj, de ipotecă etc.
Părțile contractante
Redactarea textului unui contract comercial începe prin identificarea părților contractante. Uzanțele și formalismul înscrisurilor recomandă ca prima clauză din contract să stipuleze denumirea și coordonatele lor, cu precizarea numelui și a calității persoanelor împuternicite să le reprezinte: denumire contractanți (nume comercial), adresă, telefon, fax, cod unic de identificare, contul și banca la care este deschis ; numele și calitatea persoanelor împuternicite să reprezinte și sa semneze.
Obiectul și cauza contractului
Obiectul contractului comercial (oferta) este prestația la care se obligă fiecare dintre părți. Cauza este scopul care determină fiecare parte să-și asume obligații. Practic, cauza sau condiția este prestația celeilalte părți.
Obiectul și cauza sunt corelative, în sensul că ceea ce constituie obiect pentru o parte reprezintă cauză pentru cealaltă. într-un contract de vânzare-cumpărare, bunul vândut constituie obiect pentru vânzător și cauză pentru cumpărător. Prețul în schimb este cauză pentru vânzător și obiect al contractului pentru cumpărător.
Obiectul negocierii privește atât obiectul contractului, cât și cauza acestuia. A negocia obiectul și cauza contractului înseamnă a obține un consens cu privire la: denumirea, cantitatea, calitatea și caracteristicile prestației, procedurile de control, ambalare, marcă, livrare, transport, plată, preț, prime, penalități, modalități de revizuire și încetare etc. Pe măsură ce sunt negociate, elementele menționate devin clauze ale contractului ce urmează să se perfecteze. Contractul poate fi negociat clauză cu clauză, pe grupe de clauze sau totul deodată.
Asupra negocierii principalelor clauze contractuale ce definesc contractul sunt utile următoarele precizări de fond și formă:
Clauze privind denumirea
Denumirea prestației, a produsului sau serviciului ce face obiectul negocierilor trebuie astfel stabilită încât să evite orice posibilitate de confuzie. în cazul mărfurilor fungibile (omogene), unde un lot de marfă poate fi înlocuit cu altul identic, este suficientă doar mențiunea denumirii complete și a tipului de marfă conform uzanțelor comerciale.
Pentru mărfurile nefungibile și pentru servicii este necesară specificarea elementelor care le individualizează: descriere generală, caracteristici tehnice principale, tehnologie, poziție din catalog, standard, normă tehnică, mostră, eșantion, marcă etc.
Clauze privind cantitatea
Cantitatea se determină în unități de măsură fizice uzuale pe piața clientului, cu prevederea locului și cadrului în care va fi determinată și a documentului care atestă cantitatea expediată de vânzător. Dubla determinare a cantității privește atât locul expediției, cât și pe cel al destinației, atunci când nu există certitudinea conservării cantitative pe durata transportului și depozitării.
în cazul în care cantitatea nu poate fî determinată precis datorită caracteristicilor mărfii sau ale transportului, aceasta se va înscrie în contract și în documentele de expediție și transport cu o anumită aproximație, precizând toleranțele admisibile (plus-minus).
Pentru minereuri este necesară indicația concentrației de substanță utilă. Pentru cereale, bumbac, lână și alte fire și fibre este necesară indicația procentului de umiditate.
Claze privind calitatea
Definirea obligațiilor contractuale privind calitatea necesită proceduri, instrumente, personal și formulări concrete și specifice ale clauzelor. Procedurile privind determinarea calității pot fi semnificativ diferite de la o situație la alta și trebuie convenite ferm și precis încă la momentul negocierii. între procedurile uzuale, menționăm :
a) determinarea calității pe bază de descriere sau specificare -presupune indicarea în detaliu a caracteristicilor produsului sau serviciului în anexele contractului. în mod obișnuit, pentru mașini,
utilaje și echipamente, în anexe este făcută o descriere amănunțită, cu indicarea unor parametri tehnici și calitativi: capacitate, productivitate, randament, durată de funcționare, consumuri specifice etc;
b)determinarea calității prin mostre – în acest caz, vânzătorul pune la dispoziția cumpărătorului eșantioane din produsul asupra căruia poartă negocieri. Marfa livrată ulterior va trebui să fie identică cu mostrele. Dacă este cazul, un exemplar din mostrele acceptate este depus spre păstrare la terți: camere de comerț, agenții bursiere, comisii de arbitraj. La negociere, mostrele au rol de informare și promovare, iar la livrare au caracter de probă pentru verificarea îndeplinirii obligațiilor asumate asupra calității;
c)determinarea calității mărfii pe bază de standarde, tipuri și denumiri uzuale – mostrele sunt înlocuite cu noțiuni care indică tipuri de marfa definite prin standarde naționale (STAS…, ASTM…, GOST…, DIN… etc.) sau internaționale, „International Standardisation Organisation", prescurtat prin inițialele „ISO 9000, 9001…". Standardele menționate ca atare indică caracteristicile mărfii;
d)determinarea calității prin indicarea mărcii – marca de fabrică, de comerț, de serviciu sau indicația geografică permit individualizarea calitativă a produsului într-o gamă sau familie de produse similare care satisfac aceleași trebuințe și funcții;
e)determinarea calității mărfii prin încercare, clauza „văzut și plăcut" – presupune ca negocierea să aibă loc în prezența mărfii, după ce cumpărătorul a văzut-o, a încercat-o și s-a declarat satisfăcut;
f)determinarea calității mărfii prin indicarea de fonnule-clauze consacrate de uzanțe:
-clauza „ Tel quel", care obligă cumpărătorul sa accepte marfa „așa cum este", fără a fi văzută sau încercată și indiferent dacă ajunge la destinație cu unele degradări cantitative și calitative;
-clauza „Sound delivered" numită prescurtat „clauza SD", se traduce prin semnificația de „marfă sănătoasă la descărcare". Consecința acestei clauze de calitate poate fi aceea că marfa va fi acceptată doar dacă ajunge la destinație perfect intactă, fără degradări calitative și cantitative;
-clauza „Rye terms", numită și clauza „comerțului cu secară" și prescurtată prin „clauza RT", obligă cumpărătorul să accepte marfa așa cum este, fie și cu deprecieri calitative la destinație. Eventual, are dreptul să solicite o bonificație de preț compensatorie (de exemplu, dacă umiditatea grâului, a minereului sau a sării etc. este mai ridicată decât cea prevăzută în contract).
Clauze privind ambalajul
În majoritatea contractelor de vânzare-cumpărare, interne și externe, este necesar ca ambalajul să fie descris și reglementat distinct de bunul principal. în consecință, textul contractului include clauze specifice de ambalaj.
Clauza de ambalaj reglementează modalitățile de ambalare și protecție la acțiunea agenților externi, în funcție de natura mărfii livrate și a tipului de transport solicitat.
La negocieri se stabilește fără echivoc dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau este doar împrumutat de vânzător. Formule-clauze consacrate în reglementarea regimului ambalajului sunt următoarele:
-clauza „neto" indică fie faptul că ambalajul este gratuit, fie că este inclus în prețul unitar al mărfii;
-clauza „bruto per neto", folosită cu aceeași semnificație ca mai sus;
-clauza „neto plus ambalaj" indică faptul că prețul ambalajului este calculat distinct, separat de cel al mărfii;
Când este cazul, clauzele privind marcajul și etichetarea se înscriu imediat după sau împreună cu cele privind ambalajul.
Marcajul și etichetarea
Marcajul și etichetarea pot face obiectul unor negocieri și clauze distincte, privind conținutul, forma, limba, locul și modul de aplicare. Dacă este cazul, contractul extern va stipula obligația cumpărătorului de a furniza șabloane de marcare, etichete, vignete sau ambalaje individuale special imprimate. în practica contractelor externe de vânzare-cumpărare se întâlnesc trei modalități de marcare:
-marcaj special: mărfuri fragile, inflamabile, cu pericol de explozie, aparatură de precizie etc. care reclamă o manipulare mai atentă;
-marcaj original: marfa rămâne în ambalajul producătorului sau al primului distribuitor;
-marcaj neutru: ambalajul nu poartă semne care atestă țara de origine și producătorul.
Ultima situație este invocată expres de cumpărător când reexporta marfa în altă țară, unde mențiunile privind țara de origine atrag măsuri discriminatorii (vamă, contingentări, embargo etc).
Durata contractului
Determinarea duratei contractului, cu excepția unor prestații punctuale, se inserează ca o clauză distinctă în contract. Durata poate fi nedeterminată sau determinată. în primul caz, se poate stipula un preaviz de reziliere obligatoriu pentru fiecare dintre părți. în cel de-al doilea, se admite o reducere automată a duratei odată cu îndeplinirea prestației. Contractele cu durată mare implică, cel puțin pentru vânzător, o clauză de protecție a prețurilor sau o clauza de indexare.
Termenul de livrare sau execuție
Termenul calendaristic scadent pentru execuție, livrare sau îndeplinirea altor obligații se menționează expres, prin clauză distinctă. El reprezintă altceva decât durata contractului.
Recepția
Când este cazul, în contract sunt indicate locul, forma, instrumentarul și modalitățile de recepție. în mai toate cazurile, operația ca atare este efectuată de cumpărător sau reprezentanții săi. Dacă delegatul cumpărătorului nu se prezintă în timp util, se poate admite autorecepția, dar recepția la furnizor nu o exclude pe cea de la client.
Încercări și probe
Încercarea sau proba pot avea natura unei condiții suspensive. Dacă este stipulată în contract, nu poate fi înlăturată decât prin renunțarea explicită a cumpărătorului. încercarea trebuie făcută prin grija cumpărătorului și este corect ca în contract să se prevadă un termen în acest sens.
Garantii
Clauza de garanție stipulează obligații după livrare privind informarea, consilierea și compensarea viciilor ascunse. în contractul de vânzare-cumpărare sau leasing, obligațiile sunt asumate de vânzător sau furnizor-proprietar. Clauza determină durata (termenul de garanție) și conținutul garanției. Ea nu se confundă cu clauza de mentenanță, care intră în vigoare abia după ce încetează garanția.
Se recomandă ca momentul de început al curgerii garanției să nu fie ziua livrării, ci ziua montajului sau a punerii în funcțiune, în formulări de genul:
„Garanție timp un an de la livrare.
Montajul, încercările și punerea în funcțiune vor dura… zile, de la data recepției".
Clauza penală
Clauza penală protejează părțile prin determinarea daunelor-interese suportate de partea vinovată. Ea se negociază și se înscrie în contract ca o convenție accesorie prin care părțile determină anticipat cuantumul prejudiciului suferit și care va fî datorat de partea aflată în culpă. Conform legii (și art. 1066 din Codul Civil), clauza penală este obligatorie în relațiile comerciale, iar penalitățile minimale sunt de 0,15% pentru fiecare zi întârziere. Dacă într-un contract, clauza ar avea o formulare de genul „întârzierea cu peste 30 zile în achitarea unei facturi atrage după sine plata unei penalități de 0,1% pe zi întârziere", ea ar fi nulă în instanță, tocmai pentru că nu îndeplinește cuantumul minim stabilit prin lege.
Dacă în contract nu a fost inclusă clauza penală și una dintre părți nu-și îndeplinește obligațiile, în caz de litigiu adus în justiție, partea lezată trebuie să administreze probe și expertize costisitoare, în schimb, în cazul în care clauza penală există, instanța de judecată aplică penalitățile stabilite prin consensul părților. Rămâne de dovedit doar faptul că, între părți, există un contract și una dintre ele nu și-a îndeplinit obligațiile.
Rolul penalităților este în primul rând sancționator și abia în al doilea rând compensator. în virtutea acestui principiu, dacă penalitățile stipulate în contract sunt mai mari decât prejudiciul creat, instanța nu poate diminua cuantumul acestora. In același timp, dacă penalitățile sunt mai mici decât prejudiciul, există cale juridică de a obliga partea aflată în culpă la despăgubiri în completare până la compensarea integrală a pagubei. Totuși, despăgubirile în completare se plătesc numai dacă în contract s-a prevăzut expres acest lucru.
Clauza penală trebuie să stimuleze interesul părților contractante mai curând să-și execute obligațiile, decât să plătească penalități.
Limitare, agravare sau exonerare de răspundere
Cu ocazia negocierii contractului, unii parteneri pot conveni asupra unor clauze care modifică întinderea răspunderii debitorului pentru neîndeplinirea obligației asumate. Astfel de clauze pot avea ca obiect: a) exonerarea de răspundere; b) limitarea răspunderii sau c) agravarea răspunderii.
Uneori, exonerarea de răspundere poate fi o prevedere specială care substituie clauza de forță majoră. în special, în cazul contractului de gaj, această clauză exonerează de răspundere pe creditorul gajist, în cazul dispariției bunurilor primite în gaj din cauze de forța majoră, în măsura în care se face dovada că bunurile ar fi pierit în aceleași condiții, chiar dacă s-ar fi aflat la proprietarul gajist (debitor).
Clauza de readaptare
Pentru protecția față de situații în care, ulterior încheierii contractului, intervenția unor împrejurări extraordinare afectează semnificativ echilibrul tranzacției dintre părți, poate fi prevăzută expres în contract o clauză de readaptare, reconciliere sau arbitraj. Aceasta clauză dă posibilitatea renegocierii condițiilor contractuale pentru a le adapta la noua situație. în cazul prețului, de pildă, chiar dacă există clauză de indexare, clauza de readaptare poate intra în vigoare odată cu variația prețului pieței într-un sens sau altui, peste sau sub o anumită limită convenită de comun acord.
Forța majoră
Forța majoră și cazul fortuit sunt situații de fapt, apreciate ca atare de către instanță. în principiu, nu este necesar ca ele să fie definite prin clauzele contractului. Practic însă, în majoritatea cazurilor, clauza este prevăzută expres pentru a proteja părțile contractante față de apariția unor evenimente independente de voința și de prestația lor, care fac imposibilă execuția normală a obligațiilor asumate. Forța majoră poate fi invocată ca atare atunci când îndeplinește cumulativ trei condiții:
-imprevizibilitatea;
-insurmontabilitatea;
-exterioritatea.
Evenimente invocate și recunoscute uzual ca forță majoră pot fi cutremure de pământ, inundații catastrofale, incendii, revoluții, lovituri de stat, scufundări navale, deraieri de trenuri sau prăbușiri de avioane. Greva personalului nu poate fi invocată ca forță majoră, dar poate fi motiv de suspendare a contractului. Partea lovită de consecințele forței majore are obligația să notifice producerea evenimentului în interiorul unui termen calendaristic determinat, prevăzut în contract.
Rezilierea
Rezilierea semnifică desființarea pentru viitor a unui contract bilateral cu executare succesivă ca urmare a neexecutării obligației de către una dintre părți, din cauze imputabile. Efectele produse până în momentul rezilierii rămân neatinse. De altfel, în contractele cu executare succesivă, prestațiile anterioare nu mai pot fi restituite (de pildă, așa cum anii tinereții consumați în contractul de muncă nu mai pot fi returnați). Caracterul retroactiv al rezilierii este exclus. Ea se pronunță de către instanță, care poate acorda un termen de grație pentru salvarea contractului.
Chiar dacă, de regulă, decizia de reziliere a contractului aparține instanței de judecată, este recomandabil ca rezilierea să fie negociată și să figureze expres în textul contractului. Altfel, atunci când este vorba de livrări multiple, formularea confuză sau lipsa clauzei de reziliere din contract comportă riscuri mari pentru vânzător, cel puțin în intervalul scurs de la denunțarea contractului și până la decizia de reziliere pronunțată în instanță. Partea vătămată riscă fie să nu mai primească o recompensă pentru livrările efectuate în acest interval, fie să plătească ea însăși penalități pentru livrările neefectuate.
Uneori, din acest motiv, odată cu formularea clauzei penale se recomandă o precizare de genul: „Drepturile și obligațiile părților rămân neschimbate până la decizia tribunalului".
Clauza rezolutorie
Clauza rezolutorie sau pactul comisoriu semnifică desființarea totală, deci și cu efect retroactiv, a unui contract cu executare imediată, la cererea uneia dintre părți, ca urmare a neexecutării din motive imputabile a obligației asumate de cealaltă parte. Rezoluția se pronunță în instanță, fără termen de grație.
Pentru a evita calea justiției, părțile contractante pot conveni din start asupra unei clauze accesorii și implicite a rezoluției de drept (pact comisoriu) a contractului pentru neexecutarea obligațiilor asumate, în codul comercial, rezoluția se produce de drept în cazul neexecutării obligațiilor în termen.
Un exemplu de formulare categorică și fără somație a acestei clauze poate fi următorul: „în cazul nerespectarii întocmai a obligațiilor din prezentul contract, el va fi desființat de drept fără nici o înștiințare prealabilă. Rezoluția se va produce și fără acțiune în justiție".
O formulare mai puțin categorică presupune înștiințarea prealabilă a partenerului. Astfel, clauza rezolutorie este cea care prevede dispariția automată a contractului și încetarea obligațiilor într-un număr determinat de cazuri, care trebuie definite precis în textul clauzei. Motive valide pentru clauza rezolutorie ar putea fi: forța majoră, încălcări grave ale standardelor și sistemelor de calitate întârzierea livrărilor sau plaților peste o anumită durată.
Confidențialitatea
Uneori, în relațiile contractuale poate fi necesară păstrarea secretului asupra unora dintre obligațiile și informațiile legate de sau cuprinse în contract. în aceste cazuri, se poate recurge expres la includerea în contract a unei clauze de confidențialitate, care, sub rezerva unor sancțiuni, obligă părțile la discreție și protecție față de terți a unor informații și documente declarate confidențiale. Eficacitatea acestei clauze este slabă acolo unde una dintre părți manifestă rea-credință.
Prețul
Prețul sau alte plăți asimilate – chirie, dobândă, comision, redevență etc. – reprezintă obligația principală a utilizatorului bunului și unul dintre elementele esențiale ale oricărui tip de contract comercial. Pentru mărfuri nefungibile, mașini și utilaje care nu se cotează la bursă, prețurile se înscriu ferm în contract. Ca regulă, în contractul de vânzare-cumpărare se înscriu atât prețul unitar, cât și suma globală datorată pentru întreaga livrare. In cazul mărfurilor fungibile, cotate la bursă, se pot înscrie atât prețuri fixe, cât și prețuri determinabile, cu precizarea elementelor de referință care vor permite determinarea lor viitoare într-o manieră precisă și fără dubii.
Negocierea prețului
În negocierea prețului de contract sunt recomandate câteva reguli și secvențe cronologice și tactice. Regula după care se conduce negociatorul este aceea de a evita să fie primul care anunță prețul de ofertă (vânzător) sau oferta de preț (cumpărător) sau să întârzie declararea prețului cât mai mult timp posibil. Practic, secvențele cronologice și tactice ale negocierii prețului, privite de pe poziția vânzătorului, sunt aproximativ următoarele:
negociatorul aduce în discuție nevoile clientului și interesul său pentru produs;
argumentează faptul că produsul oferit satisface nevoile și interesele clientului;
apoi compară produsul oferit cu altele având caracteristici similare sau inferioare;
punctează avantajele obținute de client prin cumpărarea produsului oferit;
așteaptă răbdător momentul în care clientul se interesează de preț, din inițiativa sa;
abia în acest moment, negociatorul anunță prețui ferm, fără rețineri și șovăieli.
dacă există o gamă mai larga de prețuri, va începe cu prețul cel mai ridicat;
în cazul în care clientul acuză prețul „prea mare", o replică bună poate fi o întrebare de genul: „Prin raportare la ce anume prețul pare prea mare ? ".
O minimă documentație de preț (breviare de calcul, devize de cheltuieli, cotații bursiere, prețuri de catalog, oferte concurente, prețuri de licitație etc.) păstrată la îndemână poate aduce putere și avantaje în argumentație.
Convenția star del credere
Uneori, în vânzările prin comisionar la export, pentru comitent poate fi necesară și utilă o clauză de preț specială – star del credere -menită sa garanteze plata și solvabilitatea.
Clauza de revizuire/indexare a prețului
Această clauză este o alternativă la clauza depreț ferm, nerevizuibil. Indexarea prețului poate fi necesară și utilă în contractele de lungă durată sau cu durată nedeterminată. în mod obișnuit, se pot folosi formulări de genul: „sub rezerva revizuirii prețului conform cursului pieței la data livrării" sau „facturarea se va face la prețul pieței de la data livrării". Astfel de formulări au dezavantajul că permit vânzătorului sa fixeze prețul oarecum unilateral, fără posibilitatea unei contestări din partea cumpărătorului. Din acest motiv, se recomandă legarea prețului de elemente de calcul neutre sau controlabile și de către client. Practic, se poate recurge la formule de calcul ale prețului revizuit, iar în aceste formule sunt integrați diverși indici publicați în buletine profesionale, oficiale și comerciale, precum indicii bursieri, cursurile valutare sau tarifele în vigoare.
Clauza atributivă de jurisdicție
În tranzacțiile internaționale, aceasta clauză stabilește care din legile naționale din țările partenerilor este aplicabilă contractului. Exemplu: „Legea națională ce va guverna prezentul contract este legea ucraineană".
În tranzacțiile interne, această clauză precizează instanța la care pot apela părțile în caz de litigiu. Conform art. 897 din Codul Comercial, legea aplicabilă și instanța competentă sunt determinate în raport cu locul executării obligației, dacă în contract nu se precizează altfel.
Arbitrajul
Clauza compromisivă sau de compromis are menirea de a evita aducerea părților contractante în instanță, unde procesele pot dura și câteva luni sau câțiva ani. La negocierea contractului, părțile consimt să soluționeze litigiile pe o altă cale decât aceea a instanței judecătorești. Practica curentă este aceea a arbitrajului de către terțe persoane fizice sau private. Avantajul poate fi păstrarea confidențialității și derularea mai rapidă a concilierii. Atunci când clauza compromisivă este înscrisă în contract, iar una dintre părți introduce acțiune în instanță, va fi inutil, pentru că instanța își va declina competența.
Clauze neacceptate
Sunt considerate ca inacceptabile următoarele tipuri de clauze înscrise într-o manieră incorectă, mai mult sau mai puțin neloială, într-un contract comercial:
clauzele greu lizibile sau care au un înțeles obscur;
clauzele plasate după semnătura părților sau pe spatele înscrisului deja semnat;
clauzele legate de documente remise ulterior formării contractului;
clauzele imprimate cu caractere minuscule sau cu cerneală simpatică despre care se poate presupune că au rămas necunoscute de cealaltă parte contractuală.
Consecințele neacceptării unei clauze sunt acelea că se consideră că acordul de voință al părților nu s-a realizat și clauza ca atare nu poate fi opozabilă celeilalte părți. Restul clauzelor din contract pot rămâne valabile, cu excepția cazului în care s-ar putea proba faptul ca in absenta clauzei neacceptate, cel putin una din parti, fie si cea care a inserat-o, nu ar mai fi incheiat contractul ca atare.
CONTRACT DE APROVIZIONARE
Intre:
Societatea comerciala CARREFOUR ROMÂNIA S.A., având sediul social in București, Bdul Timișoara nr.26 Z, Clădirea Anchor Piaza etaj 8, Sector 6, inregistrata in Registrul Comerțului cu numărul J40/7766/2007, si Cod de identificare fiscala RO11588780 reprezentata in vederea celor ce urmează de Dl. ARNAUD DUSSALX , in calitate de Director Achiziții in continuare denumita "Distribuitor"si/sau „CARREFOUR".
Societatea comerciala S.C. ILVAS S.A., avand sediul social in Vaslui , str. Stefan cel Mare nr. 9, inregistrat la Registrul comertului cu numarul J37/105/1991, Cod de identificare fiscala RO2433906,reprezentata de Dl. Grigore Gigel , in calitate de Director General, in continuare denumita „Furnizor”, pe de alta parte , denumite in continuare colectiv "Părțile" si/sau individual "Partea" a intervenit prezentul Contract de Aprovizionare pentru Produse Alimentare, denumit in continuare si „Contractul" :
OBIECTUL CONTRACTULUI
Prin prezentul Contract, Furnizorul se obliga sa furnizeze Distribuitorului produsele indicate in Anexa 2 „Lista Produselor cu Preturi ale Furnizorului", pe baza de comanda scrisa denumita in continuare si „ Bon de Comanda" („Anexa 3" la prezentul Contract) la adresa indicata de acesta si respectând cantitatea comandata, tipul si calitatea comandata, data si orarul de livrare precum si alte cerințe inscrise in Bonul de Comanda , in prezentul Contract.
Furnizorul accepta si declara in mod expres pe aceasta cale ca este de acord cu
faptul ca:
1.2.1.Produsele sale vor fi redistribuite de către Distribuitor in magazinele proprii; Distribuitorul va avea deplina libertate de a-si stabili preturile de revanzare, pentru toate produsele achiziționate de la Furnizor, inclusiv in cazul in care acestea sunt destinate unei promoții, organizata in condițiile articolului 9 din contract. De asemenea, Distribuitorul este liber sa isi stabilească propria politica promotionala, prin aplicarea de reduceri sau rabaturi naturale acordate clienților sai, independent si/sau suplimentar fata de operațiunile promotionale inițiate de Furnizor conform articolului 9.
In calitatea sa de producător, distribuitor, importator sau reprezentanta a acestuia/acestora pe teritoriul României, va răspunde pentru nerespectarea normelor legale aplicabile produselor furnizate.
Isi asuma intreaga responsabilitate referitoare la respectarea normelor legale in
vigoare referitoare la producerea/ambalarea/etichetarea/comercializarea produselor pe care le furnizează Distribuitorului.
Datorează Distribuitorului o informare scrisa referitoare la legislația in vigoare
aplicabila produselor pe care le furnizează.
Furnizorului ii este interzis sa ofere sau sa incerce sa ofere angajaților
departamentului de achiziții al Distribuitorului, printr-un intermediar sau prin
personalul sau ori al altei societăți in care Furnizorul sau un asociat/acționar al
acestuia deține parti sociale/acțiuni sau care deține parti sociale/acțiuni in societatea Furnizorului ori ai cărei asociati/actionari dețin parti sociale/acțiuni in societatea Furnizorului, orice avantaje materiale sau financiare sau alte beneficii in scopul:
(a) obținerii, din partea acestora, a unor condiții comerciale mai favorabile decât cele acordate altor furnizori, indiferent de natura acestora;
(b) efectuării sau omisiunii efectuării unor acte/fapte legate de atribuțiile lor de serviciu, de natura a produce prejudicii altor furnizori, activității comerciale, produselor sau imaginii acestora sau o distorsionare a concurentei;
(c) obținerii de informații/secrete comerciale referitoare la activitatea sau produsele altor furnizori precum si cu privire la condițiile desfășurării relațiilor comerciale dintre Distribuitor si alți furnizori sau determinării acestora de a renunța la colaborarea cu alți furnizori in favoarea Furnizorului sau de a colabora cu alte societăți comerciale in detrimentul altor furnizori sau posibili furnizori. In cazul încălcării prezentei clauze, Furnizorul va fi obligat de drept la plata de daune-interese compensatorii in favoarea Distribuitorului, in cuantum de 20.000 euro pentru fiecare fapta in parte.
In cazul deschiderii de noi magazine de către Distribuitor, Furnizorul este obligat sa livreze produsele care fac obiectul prezentului contract si in cadrul acestor noi magazine, la solicitarea Ditribuitorului, urmând ca dispozițiile contractuale sa se aplice in mod corespunzător si cu privire la acestea.
Furnizorul se declara de acord ca in cazul in care CARREFOUR deschide un
antrepozit (depozit central), condițiile comerciale negociate si prevăzute in prezentul Contract vor fi renegociate in vederea stabilirii unor remize logistice si a unei remize antrepozit pentru produsele care vor fi livrate către antrepozit (in locul livrării acestora către fiecare magazin in parte). Un acord va fi semnat in acest scop, din momentul semnării sale, facand parte integrala din Contract.
PREȚUL
Prețul la care CARREFOUR se angajează sa cumpere produsele este denumit "Preț de Cumpărare CARREFOUR".
Prețul de Cumpărare CARREFOUR este compus dintr-un preț de baza ( "Prețul de Baza") din care este dedusa o reducere tarifara ("Reduceri/Discounturi"). Prețul de Cumpărare CARREFOUR este prețul cu care produsul ajunge la locul de livrare, si include toate tipurile de taxe, accize, cheltuielile de depozitare, de transport, de ambalare, de marcare, de etichetare etc necesare in vederea executării de către Furnizor a obligațiilor sale contractuale. Prețul de cumpărare Carrefour va fi indicat in Bonul de Comanda numai in cazul produselor aflate in promoție.
2.1 Prețul de Baza
Prețul de Baza este prețul unitar al fiecărui Produs ce face obiectul prezentului Contract, fixat la momentul incheierii prezentului Contract la tariful decis de Furnizor si agreat de CARREFOUR.Prețul de Baza al fiecărui Produs figurează in Anexa 2 la prezentul Contract.
Părțile convin ca Prețul de Baza poate fi modificat in sensul majorării acestuia, de către Furnizorul Producător numai o data pe an. Modificarea Prețului de Baza intra in vigoare numai după comunicarea in fișierul tip Carrefour (Anexa 4) cu un preaviz de 14 zile calendaristice trimis Distribuitorului conform procedurii de notificare de la Articolul 14 si validarea scrisa a noului Preț de către Distribuitor.
2.2 Reduceri / Discounturi
Asupra Prețului de Baza al fiecărui produs se pot acorda reduceri/discounturi prin aplicarea unei cote procentuale. Reducerea contractata corespunde aplicării mai multor remize diferite detaliate in Anexa 1 la prezentul Contract.
3.OBLIGAȚIILE PARTILOR
3.1 Obligațiile Furnizorului:
3.1.1 Obligații cu privire la produsele livrate
(a) Furnizorul se obliga sa asigure calitatea si conformitatea Produselor livrate, respectând in acest sens legislația romana si legislația comunitara in vigoare referitoare la ambalarea, etichetarea, marcarea, garanția acordata, conformitatea si caracteristicile acestora, precum si legislația romana referitoare Ia protecția consumatorului si la protecția mediului, precum si orice alta obligație care conform legii sau prezentului contract este in sarcina sa.
In conformitate cu prevederile prezentului contract, Furnizorul se obliga onoreze
fiecare comanda transmisa de Distribuitor in termenul precizat in comanda. In cazul in care Furnizorul nu onorează comanda in termenul de livrare prevăzut in comanda, acesta va suporta, de drept, aplicarea de penalități al căror cuantum va fi de 5 % din valoarea comenzii care vor fi deduse din următoarea factura.
Furnizorul este obligat sa livreze produsele in stricta conformitate cu comanda
transmisa de către Distribuitor, orice neconcordanta de ordin tipo, sorto, dimensional sau calitativ intre produsele efectiv livrate si cele comandate (identificate cu un cod de listare conform prevederilor articolului 4) constatate atât la momentul livrării cat si ulterior, antrenând, de drept, obligația suportării, de către Furnizor, a unor penalități in cuantum de 5% din valoarea produselor comandate care ar fi trebuit livrate.
Furnizorul se angajează sa acopere integral prejudiciul cauzat Distribuitorului ca
urmare a nerespectarii legislației in vigoare referitoare la produsele livrate.
Furnizorul se obliga sa livreze Produse pentru care a mai rămas cel puțin 70 % din
durata termenului de valabilitate de la data livrării si pana la momentul expirării
termenului de valabilitate.
In cazul produselor de origine animala la care se constata după data recepției, in
interiorul perioadei de valabilitate a produsului, constatata conform marcajului aplicat pe acesta, anumite vicii sau deficiente – devidare, modificarea parametrilor organoleptici (culoare, consistenta, miros, gust) — se va intocmi de către Distribuitor si reprezentanții S.C. PROTAN S.A. sau ai oricărei alte societăți cu atribuții in domeniu, precum si in prezenta unui reprezentant al Furnizorului, un Act Sanitar Veterinar de Confiscare de către PROTAN S.A. in baza căruia furnizorul este obligat sa emită o factura de retur in maximum 5 zile de la data comunicării actului
3.1.2 Obligații de informare
Furnizorul va informa si transmite prin scris Distribuitorului toate documentele si
informațiile necesare pentru comercializarea in mod legal a acestor Produse de către
Distribuitor. In caz de neindeplinire a acestei obligații, Furnizorul va fi singur responsabil
atât fata de terți cat si fata de administrația statului, Distribuitorul fiind exonerat de orice
răspundere. In caz de încălcare a legii penale de către Furnizor, acesta va fi singur
responsabil pentru consecințele juridice ale acestei incalcari.
Furnizorul se obliga sa notifice Distribuitorului, conform procedurii prevăzute la
Articolul 14 de la data intervenirii, orice modificare referitoare la schimbarea sediului,
infiintarea/desfiintarea punctelor de lucru, a codului unic de înregistrare si a numărului de
ordine din Registrul Comerțului, a contului bancar si a numelor reprezentanților sai legali,
orice modificare de cel puțin 50% in structura actionariatului sau afilierea la alte rețele
comerciale, precum si începerea unei proceduri de reorganizare si faliment începută
împotriva sa, in temeiul Legii 85/2006 (privind procedura insolventei) cu modificările
ulterioare. Notificarea se va realiza prin trimiterea unei copii certificate pentru
conformitate cu originalul de pe documentul constator al acestor modificări emis de către Registrul Comerțului sau organul legal abilitat. In caz de nerespectare a acestei obligații ,Furnizorul va fi responsabil de eventualele prejudicii aduse Distribuitorului/Terților sau sie insusi prin nerespectarea acestei obligații.
Furnizorul se obliga sa prezinte in momentul încheierii prezentului Contract toate
autorizațiile, avizele si documentele legale referitoare la dreptul sau de producere,
comercializare, distribuire a Produselor individualizate in Anexa 2 a Contractului.
Furnizorul se obliga sa livreze Produsele insotite de toate certificatele, avizele si
autorizațiile cerute de legislația romana in vigoare, fiind direct responsabil de
nerespectarea acestei obligații.
3.1.3 Obligații cu privire la dreptul de proprietate intelectuala si industriala
Furnizorul se obliga sa respecte legislația romana referitoare la protecția dreptului de
proprietate intelectuala, a drepturilor de proprietate industriala privind invențiile, mărcile,
desenele si modelele industriale etc. In acest sens, Furnizorul garantează ca deține dreptul
de utilizare a marcii/marcilor, a modelelor/desenelor industriale sau a brevetului de
invenție pentru produsele furnizate in baza prezentului contract si ca nu va propune spre
vânzare si mi va livra Distribuitorului produse sau ambalaje care nu sunt libere de orice
drepturi de proprietate industriala sau intelectuala, aparținând terților.
Furnizorul se obliga sa ia orice măsura necesara in cazul in care Distribuitorul ii
comunica o astfel de cerere sau acțiune in apărarea dreptului de proprietate industriala sau intelectuala al unui terț, de care va lua cunoștința pe parcursul derulării contractului.
In cazul in care prin nerespectarea de către Furnizor a obligațiilor sale legale si/sau contractuale se aduce atingere drepturilor de proprietate industriala sau intelectuala ale Distribuitorului sau Terților ori legislației referitoare la concurenta neloiala (incluzând contrafacerea), Furnizorul se angajează sa răspundă potrivit prevederilor legale aplicabile in vigoare, Furnizorul garantând Distribuitorul împotriva oricărei acțiuni in concurenta neloiala bazata pe contrafacere, urmând ca in situația intentării unei acțiuni in justiție împotriva Distribuitorului, acesta sa cheme in garanție Furnizorul.
In situația prevăzuta mai sus, in cazul recunoașterii, de către Tribunal, a contrafacerii sau concurentei neloiale, Furnizorul răspunde pentru prejudiciul cauzat prin fapta sa imaginii Distribuitorului, activității sau produselor sale, urmând a fi obligat la plata de daune interese in cuantum de 50.000 de euro pentru fiecare caz in parte. Totodată, in aceasta situație, Distribuitorul va avea dreptul de a rezilia unilateral Contractul, fara intervenția instanței, rezilierea urmând a interveni la data primirii, de către Furnizor, a notificării in acest sens, emise de Distribuitor.
3.1.4 Obligații cu privire la garanția si conformitatea produselor
Pentru toate produsele furnizate, având in vedere faptul ca Distribuitorul este obligat fata de cumpărător sa asigure conformitatea produselor, Furnizorul este obligat sa acorde tuturor produselor furnizate Distribuitorului o garanție comerciala cel puțin egala cu durata medie de utilizare (durata de viata) a produselor, inclusiv in cazul produselor a căror durata de viata este mai mare de doi ani.
In acest sens, Furnizorul este obligat sa livreze produsele cu certificate de garanție
semnate si stampilate, care vor cuprinde mențiunile prevăzute de Legea 449/2003 si sa
încheie Contracte de service cu unități service specializate si autorizate, in vederea
asigurării remedierii deficientelor in perioada de garanție si pentru stabilirea modalităților de decontare a cheltuielilor. Furnizorul se obliga sa încheie astfel de contracte in toate localitățile in care Distribuitorul ii vinde Produsele si sa includă in certificatele de garanție lista acestor unități cu menționarea coordonatelor de identificare ale acestora, cheltuielile aferente acestor activități de service fiind integral in sarcina Furnizorului.
Furnizorul/unitatea de service sunt obligați solidar fata de Distribuitor, sa răspundă
pentru lipsa de conformitate si/sau conform prevederilor din certificatul de garanție,
urmând astfel sa suporte toate cheltuielile pentru remedierea lipsei de conformitate,
pentru punerea in funcțiune, intretinerea, repararea sau înlocuirea produselor, precum si cheltuielile de manipulare, diagnosticare, expertizare, montare, ambalare si transport aferente.
De asemenea, in situația in care, conform Legii 449/2003, clientul care a achiziționat un produs neconform optează pentru reducerea prețului corespunzător lipsei de folosința sau defectului produsului, comunicând acest lucru direct Distribuitorului, acesta din urma, daca considera aceasta solicitare ca fiind justificata, va putea rambursa clientului un procent din prețul efectiv plătit de acesta, calculat in funcție de durata pentru care clientul este lipsit de folosința bunului (prin scurtarea duratei medii de viata a produsului) sau in funcție de diminuarea performantelor produsului, urmând sa notifice acest lucru Furnizorului, iar procentul corespunzător sumei astfel rambursate calculat la prețul de achiziție al produsului, sa fie recuperata de către Distribuitor de la Furnizor. In acest scop, Distribuitorul va intocmi o nota de constatare care va fi contrasemnată de către Client si care va fi transmisa Furnizorului.
3.1.5. Obligații cu privire la respectarea legislației comunitare
Furnizorul de produse nealimentare se angajează sa respecte prevederile legislației comunitare aplicabile produselor sau activității pe care o desfășoară, in special ale Regulamentului CE. 1907/1S. 12.2006, eu privire la inregistrarea, evaluarea, autorizarea substanțelor chimice si cu privire la restricțiile aplicabile acestor substanțe (REACH). In acest sens, Furnizorul, in calitate de Importator sau Producător, va furniza Distribuitorului toate documentele justificative îndeplinirii obligațiilor de inregistrare a substanțelor care intra in componenta produselor furnizate precum si a faptului ca aceste substanțe nu au/nu pot avea efecte nocive pentru sănătatea umana sau pentru mediul înconjurător.
3.1.6. Obligația de confidențialitate
Furnizorul este obligat sa păstreze deplina confidențialitate cu privire la condițiile
colaborării ou CARREFOUR si in special cu privire la informațiile referitoare la cifra de afaceri realizata cu acesta, la volumul vânzărilor, la conținutul prezentului Contract si al anexelor acestuia.
Furnizorul este obligat sa păstreze deplina confidențialitate cu privire la orice
document care ii va fi transmis de către Distribuitor in scopul bunei desfășurări si
executări a Contractului precum si cu privire la orice aspect, informație, data sau
document in legătura cu activitatea comerciala economica sau strategica a Distribuitorului sau in legătura cu personalul, produsele, bunurile, colaboratorii sau clientela acestuia, de care va lua cunoștința intenționat sau nu pe parcursul desfășurării si executării contractului.
(c) Furnizorul se angajează sa nu comunice informațiile confidențiale prezentate in
paragrafele anterioare decât acelor prepusi sau colaboratori ale căror atribuții necesita
cunoașterea acestor aspecte sau acelor persoane care sunt indreptatite prin lege sa solicite aceste informații si sa ia toate masurile pentru a obliga personalul lor angajat sau colaborator si/sau pe terții intervenienti in legătura cu derularea contractului, indiferent de tipul intervenției, sa păstreze secretul fiecărei informații confidențiale.
(d) Obligația sus menționata va fi in vigoare atât pe parcursul derulării prezentului
Contract precum si pe termen de 2 (doi) ani de la încetarea acestuia. Orice abatere de la aceasta obligație, de către Furnizor, va atrage de plin drept atât rezilierea Contractului, notificata conform procedurii de la Articolul 14, cat si plata de daune-interese pentru acoperirea prejudiciului efectiv si a beneficiului nerealizat de către Distribuitor ca urmare a încălcării acestei obligații de către Furnizor, de către prepusii sau colaboratorii acestuia sau de către orice alt tert care se afla in relații cu Furnizorul, al căror cuantum este stabilit de către Distribuitor la suma de 50.000 euro pentru fiecare caz in parte.
(e)Clauza de confidențialitate prezentata la prezentul articol este esențiala si determinanta iar in lipsa ei Distribuitorul nu ar fi incheiat prezentul Contract.
Obligația de preluare a produselor
a) Furnizorul se obliga sa ia inapoi pe cheltuiala proprie si la simpla cerere a
Distribuitorului, in termen de 10 zile calendaristice de la notificarea adresata in
condițiile prevăzute la Articolul 14, produsele pentru care a rămas mai puțin de 20% din termenul de valabilitate, precum si produsele nevandute facand parte dintr-o colecție de sezon sau constituind obiectul unei anumite operațiuni specifice (promoții, etc…).
b) O factura de retur va fi intocmita de către Furnizor si trimisa la sediul Distribuitorului in maxim 15 zile calendaristice de la data Avizului de însoțire a Produselor întocmit de Recepția Magazin Distribuitor in momentul returnarii fizice a Produselor. Furnizorul se obliga sa achite factura conform cu dispozițiile Articolului 8 din Contract.
3.2 Obligațiile Distribuitorului:
3.2.1 CARREFOUR se angajează sa recepționeze produsele livrate de către Furnizor in limita orarelor de deschidere a Recepției cu respectarea procedurii referitoare la receptionarea produselor.
CARREFOUR se angajează sa plătească Prețul de Cumpărare CARREFOUR in
termenul prevăzut in Anexa 1 calculat de la data receptionarii de către CARREFOUR a
Produselor comandate. Acest termen va putea fi mărit, prin renegociere, in timpul
derulării Contractului.
Distribuitorul este ținut de obligația de confidențialitate cu privire la condițiile
colaborării cu Furnizorul si in special cele referitoare la cifra de afaceri realizate cu
acesta, la volumul vânzărilor, la conținutul prezentului Contract pe parcursul derulării
prezentului Contract precum si pe termen de 2 (doi) ani de la încetarea acestuia. Orice
abatere de la aceasta obligație, va atrage de plin drept, in afara de rezilierea Contractului de plin drept de către Furnizor printr-o notificare adresata conform procedurii de la Articolul 14, si plata de către Distribuitor de daune-interese.
4. LISTAREA
Aprovizionarea Distribuitorului de către Furnizor nu poate avea ca obiect decât produse listate.
4.1. Condițiile listării:
4.1.1. Condiții referitoare la Produse
Pentru a fi listate, produsele Furnizorului trebuie, pe de o parte sa fie conforme reglementarilor aplicabile pe intregul teritoriu roman, inclusiv reglementarilor referitoare la contrafacere si la protecția si securitatea consumatorilor, si, pe de alta parte, sa prezinte următoarele calități substanțiale:
Produsele dispun de o eticheta in limba romana, plasata in asa fel incat
informațiile cerute de legislația romana in vigoare aplicabila Produselor pe
care le livrează, sa fie vizibile.
Produsele dispun de un Cod EAN conform tuturor reglementarilor aplicabile
pe teritoriul roman pe toata durata prezentului Contract. In cazul in care
Furnizorul nu este membru EAN România si nu dispune de coduri EAN,
CARREFOUR poate contracta coduri EAN Carrefour. Pentru contractarea de
coduri EAN Carrefour, se percepe o suma de 2000 euro, Furnizorul având si
asumandu-si obligația de a tipări aceste coduri si de a asigura etichetarea
Produselor conform legislației in vigoare si a eventualelor cerințe ale
Distribuitorului. Pentru produsele care se vând si separat si in lot, Furnizorul se obliga sa aibă coduri EAN separate pe fiecare produs in parte si pe fiecare lot, produsele care se găsesc in lot având si separat un cod EAN.
(c) Furnizorul va fi obligat, cheltuielile de livrare fiind in seama sa, sa ofere la
cererea Distribuitorului mostre gratuite in cantitățile stabilite in prealabil de
către Parti si care vor trebui sa fie identice cu produsele care urmează a fi
listate si furnizate.
4.1.2. Condiții referitoare Ia bugetul administrativ de listare
Pentru a acoperi cheltuielile de administrare a listei produselor, in vederea listării produsului sau a gamei, Furnizorul va plați societății CARREFOUR, in termenul de 10 zile calendaristice de la data emiterii facturii de către CARREFOUR, suma de 300 RON/produs ce reprezintă bugetul administrativ de listare. Neplata facturii in termenul prevăzut da dreptul Distribuitorului sa calculeze penalități de 5 % pe zi si sa execute factura prin compensare cu sumele datorate Furnizorului. Prezentul articol nu se aplica produselor/gamelor de produse deja listate sau celor care inlocuiesc astfel de produse.
4.2 Obținerea Listării
4.2.1. CARREFOUR garantează Furnizorului obținerea listării si păstrarea acesteia pe întreaga durata a Contractului, cu condiția respectării de către Furnizor a condițiilor
prealabil expuse si a respectării următoarelor obligații:
(a) Furnizorul va livra pe toata durata Contractului Produse, care corespund calitativ
Produsului final selecționat de către societatea CARREFOUR in momentul
semnării Contractului si care indeplinesc toate condițiile listării;
(b) Furnizorul se angajează sa urmărească si sa respecte orice modificare intervenita in
legislație, pentru a livra Produse Listate respectând legislația in vigoare in
momentul livrării. Un produs care nu e conform cu legislația, inclusiv un produs
afectat de o schimbare după livrare, va fi considerat drept un produs nelistat;
Furnizorul se angajează sa notifice CARREFOUR orice modificare a legislației
afectând produse deja livrate, si sa ia inapoi, imediat si pe propria cheltuiala,
aceste produse;
Furnizorul garantează societății CARREFOUR originea si calitatea produselor
livrate in conformitate cu legislația in vigoare si prevederile prezentului contract.
Furnizorul va dezvolta relația comerciala cu CARREFOUR si va depune toate
eforturile pentru a mari cifra de afaceri realizata cu CARREFOUR.
Furnizorul se angajează sa acorde societății CARREFOUR reduceri, remize si
discounturi extraordinare in condițiile definite in Anexa 1, in cazul îndeplinirii
condițiilor pentru punerea in aplicare a respectivelor reduceri. Aceste reduceri sau
risturne vor fi facturate direct de către societatea CARREFOUR, Furnizorului.
4.2.2. Contribuții la cheltuieli administrative
a) Furnizorul se angajează sa plătească o parte din cheltuielile administrative efectuate de către CARREFOUR cu ocazia deschiderii fiecărui nou magazin, cheltuieli legate de listarea si amplasarea in magazin a produselor. Aceasta contribuție va fi calculata, la data semnării contractului, de către CARREFOUR, in funcție de natura si valoarea produselor livrate de către furnizor si de cheltuielile de orice natura implicate de comercializarea acestor produse in Hipermarket si va fi menționata in Anexa 1 la contract (secțiunea « Cheltuieli administrative dechidere magazin »). Pe baza anexei 1, părțile vor încheia un acord de cooperare comerciala care, din momentul semnării sale, va face parte integranta din prezentul Contract. Pe baza acestuia Distribuitorul va emite o factura unica sau mai multe facturii aferente mai multor transe, care vor fi achitate de Furnizor in termen de 10 zile de la emitere. In cazul neachitarii facturii in termenul fixat, Distribuitorul este in drept sa calculeze penalități de 5 % pe zi si sa execute factura prin compensare cu sumele datorate Furnizorului.
4.3. Retragerea listării
In cazul nerespectarii de către Furnizor a obligațiilor sale, prevăzute in lege si prezentul Contract, Produselor Furnizorului le va fi retrasa listarea, fara ca aceasta sa aducă atingere acțiunilor ce ar putea fi intentate de către CARREFOUR. In orice astfel de situație , sumele vărsate către CARREFOUR in scopul obținerii listării nu vor fi rambursate de CARREFOUR.
Retragerea listării are drept consecința rezilierea Contractului, rezilierea intervenind de plin drept la expirarea unui termen de preaviz de 15 zile calendaristice, daca Furnizorul isi executa in mod necorespunzator obligațiile contractuale conform Articolului 4.1 din Contract.
5. COMANDA SI LIVRAREA
Operațiunile de Comanda si de Livrare constau in efectuarea, de către CARREFOUR, a comenzii si in livrarea de către Furnizor a Produsului Listat, conform condițiilor prezentului Contract.
Comanda este efectuata prin intermediul unui Bon de Comanda (Anexa 3) care
precizează mai ales Produsul/Produsele comandate) dintre Produsele Listate,
cantitatea, Prețul de Cumpărare CARREFOUR (in cazul produselor aflate in
promoție), data si locul la care livrarea trebuie efectuata. Bonul de Comanda este expediat Furnizorului prin fax sau email, confirmarea de expediere a Bonului de Comanda adresat de către CARREFOUR facand proba comunicării comenzii.
5.1 Livrarea este executata conform Bonului de Comanda in condițiile prevăzute de
prezentul Contract. Livrarea are loc la locul indicat in Bonul de Comanda.
In cazul in care Furnizorul nu livrează Produsele in condițiile prevăzute in Bonul
de Comanda si in condițiile prevăzute in prezentul Contract, acesta va plați penalități
de întârziere si/sau despăgubiri in cuantumurile prevăzute la articolul 3.1.1. alineatele
c) si d).
Riscul pieirii bunurilor este suportat de către Furnizor pana in momentul livrării
acestora către CARREFOUR, fapt constatat prin semnătura lucratorului de la
Recepție Magazin, pe avizul de insotire a mărfii.
6. MODALITATEA DE EXECUTARE
6.1. Furnizorul are obligația de a prezenta la livrare o copie a Bonului de
Comanda in baza căruia efectuează livrarea, Avizul de insotire a mărfii precum si
toate avizele si autorizațiile cerute de legislația romana necesare la fiecare livrare, in
caz contrar Recepția putând refuza livrarea. In baza Avizului de insotire a mărfii contrasemnat de Recepție Magazin, Furnizorul va emite factura in maxim 15 zile lucratoare de la recepția mărfii si o va trimite la sediul CARRFOUR ROMÂNIA din București, Bdul Timișoara nr.26Z, Clădirea Anchor Piaza etaj 8, Sector 6.
6.2. Distribuitorul are dreptul de a refuza Produsele care nu corespund Bonului de
Comanda ( inclusiv din cauza unor lipsuri sau plusuri cantitative), care nu au fost livrate in termenul de livrare, care nu îndeplinesc condițiile de calitate, ambalare, etichetare etc cerute de legislația in vigoare si de prezentul contract si care nu sunt insotite in momentul livrării de documentele cerute de lege ( document justificativ privind proveniența produselor, certificate sanitar- veterinare etc. …) si de prezentul contract.
Furnizorul va fi obligat ca in cazul constatării de către Distribuitor in momentul
recepției a acestor vicii sau deficiente (definite la articolul 6.2.), sa ia inapoi pe
cheltuiala proprie produsele necorespunzatoare, urmând a factura doar produsele
efectiv recepționate.
In cazul in care anumite vicii sau deficiente ale produselor sunt constate după
recepție, Furnizorul va fi obligat fie sa le inlocuiasca, fie sa le ia inapoi pe cheltuiala
proprie in termen de maximum 5 zile lucratoare din momentul notificării de către
Distribuitor, urmând a transmite Distribuitorului o factura de retur in maxim 15 zile
lucratoare de la data Avizului de însoțire a mărfii intocmit de Recepție Magazin.
Furnizorul va lua inapoi ambalajul gol conform principiului "piesa contra
piesa de format identic", cu ocazia fiecărei livrări, in afara de prima livrare. Numărul
de ambalaje livrate va trebui sa figureze pe fiecare Aviz de însoțire a mărfii emis de
către Furnizor, ce va insoti produsele. In lipsa unei asemenea mențiuni, orice cerere
din partea Furnizorului, având ca obiect restituirea Ambalajelor, nu va fi acceptata si
nu va da loc la nici unei indemnizații de orice natura.
Transportul Produselor se va efectua pe cheltuiala Furnizorului.
Furnizorul se obliga sa efectueze pe propria cheltuiala analizele/testele de calitate
pe care Distribuitorul i le va solicita in cazul in care sunt adresate reclamații sau
sesizări din partea consumatorilor sau a organelor sanitar veterinare ori a altor
autorități cu competente in domeniu referitoare la produsele sale.
7. ÎNLOCUIRI SI RETURURI
7.1 a) Furnizorul are obligația de a ridica si înlocui, in termen de 5 zile calendaristice din momentul notificării realizata conform Articolului 14 si cu respectarea prevederilor articolului 3.1.4., produsele care prezintă defecte, al căror ambalaj este deteriorat, al căror termen de valabilitate este depășit sau care nu mai corespund reglementarilor legale in vigoare sau care sunt contrafăcute precum si in condițiile articolului 3.1.7. din Contract,
b) Operațiunea de înlocuire se va efectua in intregime pe cheltuiala Furnizorului, produsele intrând din momentul semnării Avizului de insotire a mărfii intocmit de Recepție Magazin in proprietatea Furnizorului Factura de retur va fi întocmită de către Furnizor si trimisa la sediul Distribuitorului din București, Bdul Timișoara nr.26Z, Clădirea Anchor Piaza etaj 8, Sector 6, in termen de maxim 15 zile lucratoare de la data avizului de insotire a mărfii intocmit de Recepție Magazin.
Produsele nevandute la sfârșitul unor operațiuni promotionale, sezoniere sau
punctuale vor fi ridicate de către Furnizor in termen de 10 zile calendaristice din
momentul notificării de către Distribuitor. Operațiunea se va efectua in întregime pe
cheltuiala Furnizorului, Produsele intrând din momentul semnării de către Furnizor a
Avizului de insotire a mărfii intocmit de Recepție Magazin in proprietatea
Furnizorului.
In cazul produselor alimentare, având in vedere pierderile generate necesitatea
scoaterii acestora de la vanazare in cazul expirării sau deteriorării acestora ori a
deteriorării ambalajului acestora si de imposibilitatea legala a returnarii produselor
către furnizor in acest caz, conform articolului 6 lit.b) par.S din H.G.984/2005,
privind stabilirea și sancționarea contravențiilor la normele sanitare veterinare și
pentru siguranța alimentelor, părțile au convenit sa suporte impreuna aceste pierderi,
urmând astfel ca Furnizorul sa suporte un comision din cifra de afaceri realizata in
cadrul Hypermarket-urilor Carrefour in luna respectiva, comision care va fi reținut de
către Distribuitor in cuantumul si modalitățile prevăzute in Anexa 1, pct.A-6.
8. MODALITATEA DE PLATA
8.1. Modalități de plata pentru comenzi livrate, retururi, reduceri si remize,
cheltuieli administrative si orice alte sume datorate in conformitate cu prezentul
Contract
Pentru fiecare comanda in parte, in baza Avizului de insofire a mărfii
contrasemnat de Recepție Magazin, Furnizorul va emite factura si o va trimite la sediul
CARREFOUR din București, Bdul Timișoara nr.26Z, Clădirea Anchor Piaza etaj 8,
Sector 6. In cazul unor diferente intre Bonul de Comanda si Produsele recepționate,
factura va fi emisa doar pentru Produsele efectiv recepționate, proba facand-o Avizul
de insotire a mărfii contrasemnat de Recepție Magazin Distribuitor.
CARREFOUR se angajează sa plătească Prețul de Cumpărare CARREFOUR
in termenul prevăzut in Anexa 1 calculat de la data receptionarii de către
CARREFOUR a Produselor comandate si a facturii emise de Furnizor. Acest termen va
putea fi mărit, prin renegociere, in timpul derulării Contractului.
Pentru fiecare magazin deschis de Distribuitor pe perioada derulării
contractului, Furnizorul este obligat sa plătească acestuia o parte din cheltuielile
administrative ocazionate cu aceasta, conform articolului 4.2.2. si sa livreze produsele
care fac obiectul contractului in acest nou magazin.
8.1.4. Părțile se declara de acord ca plățile datorate in temeiul prezentului Contract
vor fi achitate prin virament bancar si/sau prin ordin de compensare, efectuat cu
respectarea prevederilor legale, in termenul prevăzut in Anexa 1.
8.1.5. In cazul produselor returnate, Furnizorul va avea obligația de a transmite
factura de retur, plata către Distribuitor efectuandu-se fie prin compensare, prin
virament bancar in termen de 7 zile bancare din momentul notificării returului de către
Distribuitor, conform procedurii de la Articolul 14.
8.2. Plați legate de diverse operațiuni promotionale
8.2.1. Toate plățile, datorate de către Furnizor, constatate prin facturile emise de către CARREFOUR in baza Anexei 1 sau a contractelor/acordurilor comerciale legate de promoții organizate de către CARREFOUR (publicarea in catalogul promotional, expunerea unui Produs Ia un preț promotional in spațiul promotional, acordarea de premii in cadrul loteriilor publicitare, etc….) se vor face prin transfer bancar in contul CARREFOUR, ori prin compensare cu sumele pe care CARREFOUR Ie datorează Furnizorului din derularea prezentului Contract.
8.3. Plați diverse
Furnizorul va fi obligat la plata tuturor oricăror amenzi sau penalități achitate de
către Distribuitor sau a oricărui prejudiciu suferit de Distribuitor ca urmare a
nerespectarii de către Furnizor a obligațiilor sale contractuale si legale referitoare la
Produsele si faptele sale, in termen de 3 zile bancare de la data notificării acestor sume
de către Distribuitor conform procedurii de la Articolul 14 .
In caz de neplata a acestor sume, Furnizorul va plați penalități de întârziere de
0,5% pe zi calendaristica de intarziere din sumele prevăzute la alineatul 8.3.1.
9. OPERAȚIUNI PROMOTIONALE
Părțile pot decide realizarea unor operațiuni promotionale, de o anumita durata,
pentru un produs agreat de comun acord, la un preț negociat special pentru aceasta
operațiune, mai mic decât Prețul de Cumpărare Carrefour in vigoare la acel moment si
pentru o cantitate suficienta pentru susținerea operațiunii, fie prin apariția anumitor
Produse ale Furnizorului in cataloagele editate de către Distribuitor, fie prin expunerea
Produselor acestuia in anumite spatii din magazin sau aflate in proprietatea
Distribuitorului, fie prin promovarea lor prin mijloace de comunicare prin presa, radio,
televiziune, etc..,decise de comun acord.
Părțile vor semna un un acord comercial, prin care se vor stabili condițiile
financiare, durata operațiunii, produsele care reprezintă obiectul acestei operațiuni,
precum si modalitatea de realizare.
Din momentul semnării acordului comercial sus-mentionat, Furnizorul va avea
obligația de a livra produsele care fac obiectul operațiunii pe toata durata ei, in
conformitate cu cantitățile cerute de Distribuitor, in caz contrar fiind obligat la plata de
penalități in cuantum de 10% pe zi calendaristica de intarziere, din valoarea comenzii
nelivrate.
In cazul aparițiilor in catalog sau alte materiale promotionale, Furnizorul se declara
de acord, din momentul semnării acordului comercial, cu modul de expunere decis de
către Distribuitor, si cu eventualele modificări de expunere in pagina pe care acesta le
va realiza.
De asemenea, in cazul in care se vor publica materiale si/sau fotografii transmise de
către Furnizor, Distribuitorul isi rezerva dreptul de a le refuza in cazul in care nu
respecta calitatea necesara publicării sau daca sunt considerate ca prejudiciabile
imaginii Distribuitorului. De asemenea, Furnizorul isi asuma întreaga responsabilitate
referitoare la materialul/fotografiile transmise si la respectarea drepturilor de
proprietate intelectuala asupra materialelor/pozelor transmise, Distribuitorul fiind
exonerat de orice răspundere.
In cazul expunerii de Produse in magazin sau in alt spațiu decis de comun acord,
Distribuitorul poate decide schimbarea spațiului sau a suprafeței convenite prin acordul
comercial, daca motive obiective o impun.
10. DURATA CONTRACTULUI
Prezentul Contract intra in vigoare la data de 01/01/2009, având o durata de
un an, pana la data de 31/12/2009 pentru magazinulele Carrefour;
Contractul poate fi prelungit numai cu acordul pârtilor, pentru perioade
succesive de un an, numai prin act adițional care va face parte integranta din contract.
11. FORȚA MAJORA
11.1 Forța majoră exonerează de răspundere părțile contractante pe perioada cât aceasta acționează. Forța majoră se constată prin certificat emis, în condițiile legii, de către Camera de Comerț si Industrie a Municipiului București.
Pe perioada de actiune a fortei majore, efectele prezentului Contract se suspendă,
fără a se aduce atingere drepturilor cuvenite părtilor până la aparitia cazului de forță
majoră.
Partea care invocă forța majoră, pentru exonerarea de răspundere, este obligată să
notifice celeilalte părți, in termen de 24 de ore, în mod complet, producerea ei și sa facă
dovada sesizării C.C.I.M.B. in termen de 48 de ore de la producerea evenimentului.
Partea care invoca forta majora este obligata sa comunice in termen de 24 de ore de la
obținere, celeilalte parti, certificatul constatator al forței majore, emis de C.C.I.M.B. si
să ia toate măsurile ce se impun, în mod rezonabil și care îi sunt la dispoziție, în
vederea limitării consecințelor.
11.4. Contractul încetează de drept daca efectele forței majore durează mai mult de 15 zile calendaristice, fara ca drepturile si obligațiile născute in sarcina pârtilor pana la intervenția cazului de forta majora sa fie afectate.
12. LITIGII
12.1. Părțile au convenit ca toate neînțelegerile privind validitatea prezentului Contract sau rezultate din interpretarea, executarea ori încetarea acestuia să fie rezolvate pe cale amiabilă de reprezentanții lor, in termen de maxim 10 zile de la producerea evenimentului.
12.2 In cazul în care nu este posibilă rezolvarea litigiilor pe cale amiabilă, părțile se vor adresa instanțelor judecătorești competente din București.
13. REZILIEREA SI MODIFICAREA CONTRACTULUI
13.1 (a) Contractul încetează in următoarele situații:
-la data expirării, conform prevederilor articolului 10.1., daca părțile nu au încheiat, inaintea acestei date, un act adițional de prelungire a acestuia;
-denunțarea unilaterala de către Distribuitor, cu respectarea unui termen de preaviz de 60 de zile;
-rezilierea contractului pentru neexecutare in condițiile de mai jos.
(b) Daca Furnizorul nu isi îndeplinește obligațiile contractuale sau le îndeplinește in mod necorespunzator, sau in neconcordanta cu legislația aplicabila, Distribuitorul are dreptul de a rezilia prezentul Contract din proprie inițiativa, in acest caz rezilierea intervenind de plin drept, fara intervenția instanței, la expirarea unui termen de 15 zile calendaristice de la data notificării acestui lucru de către Distribuitor, daca in acest termen Furnizorul nu a remediat situația, indiferent de consemnările sau ofertele reale ulterioare efectuate de către Furnizor.
(c) De asemenea, Distribuitorul va putea rezilia unilateral contractul daca :
Furnizorul este afectat sau este parte in procesul de faliment sau alte procese legate de
insolventa;
in caz de dizolvare, reorganizare sau fuziune urmata de dizolvarea Furnizorului;
in caz de punere sub urmărire penala a societății Furnizorului sau a administratorului
ori a directorului general al acesteia;
in cazul încălcării clauzelor prevăzute la articolele 1.2.5 si 1.2.6.
13.2 Furnizorul are dreptul de a rezilia prezentul Contract din proprie inițiativa, in cazul in care Distribuitorul nu isi executa sau isi executa in mod necorespunzator obligațiile contractuale. Rezilierea in acest caz, va avea loc după expirarea unui termen de 30 de zile, in aceleași condiții ca la articolul 13,1.
13.3. (a) Incetarea contractului nu produce efecte asupra obligațiilor scadente dintre
parti.
(b) De asemenea, la incetarea contractului, daca este cazul, Distribuitorul va notifica Furnizorului, obligația acestuia de a prelua produsele livrate, ramase nevandute, in termen de maximum 5 zile lucratoare,
Modificarea Contractului se poate face numai cu acordul ambelor parti, prin
incheierea unui act adițional, care va face parte integranta din contract din momentul
semnării sale de către parti.
In caz de reziliere a Contractului in oricare din cauzele prevăzute mai sus si
indiferent daca rezilierea intervine la inițiativa Furnizorului sau a Distribuitorului, toate
sumele vărsate către CARREFOUR in scopul obținerii listării, promoții sau orice alte
sume plătite in baza contractului, indiferent de scopul si natura acestora, nu vor fi
rambursate Furnizorului.
14. NOTIFICĂRI
14.1. Orice notificare adresata de către una din Parti celeilalte va trebui sa fie realizata prin posta, prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire, prin fax si/sau email. Notificarea este considerata ca fiind recepționată in momentul in care expeditorul este in posesia confimarii de primire semnata de către destinatar. Aceste notificări vor fi adresate in lipsa de modificări notificate după cum urmează, in atenția persoanelor si la adresele următoare :
Pentru Distribuitor :
SC Carrefour România SA
Bdul Timișoara nr. 26Z, Clădirea Anchor Piaza etaj 8, sector 6, București
In atenția D-lui Arnaud Dussaix
Fax: 021/206.74.51
Pentru Furnizor :
SC ILVAS S.A. strada Stefan Cel Mare nr.4 , Vaslui
In atentia D-lui Grigore Gigel
Fax: 0232/212.696
In caz de modificare de adresa, persoana de contact sau număr de fax si/sau adresa de e-mail, Părțile se angajează reciproc, sa-si trimită aceste modificări, conform procedurii
detaliate mai sus, intr-un termen de maximum 2 zile calendaristice de la modificarea intervenita.
15. AUTONOMIA DISPOZIȚIILOR
15.1 In cazul in care una din dispozițiile Contractului sau a anexelor sale, care fac parte integranta din Contract, va fi sau va deveni nula, ilegala, inaplicabila de orice maniera, Părțile se vor reuni si vor inlocui respectiva dispoziție cu o dispoziție licita, al cărei rezultat economic va fi echivalent.
16. CESIUNE SI TRANSFER
16.1.Furnizorului ii este in mod expres interzis sa transfere, prin orice mijloc,
drepturile care ii revin in baza Contractului, fara aprobarea scrisa prealabila a
Distribuitorului.
Totodată, Furnizorului ii este strict interzis sa sub-contracteze sau sa isi substituie
un tert pentru executarea, in tot sau in parte, a obligațiilor care ii revin in baza
Contractului, fara acordul scris prealabil al Distribuitorului.
In toate cazurile, Furnizorul ramane singurul responsabil fata de Distribuitor
pentru daunele provocate prin activitățile sub-contractantilor sau terților substituiți.
Distribuitorul va putea, in orice moment, sa isi substituie sau sa cedeze sau
transfere o parte sau toate drepturile si obligațiile care ii revin in baza prezentului
contract, fara ca aceasta substituire sa dea naștere unei obligații solidare sau in solidum
sau subsidiare a Distribuitorului, acesta fiind exonerat de orice fel de răspundere in caz
de cesiune sau substituire.
17. DOCUMENTELE CONTRACTULUI
Fac parte integrantă din prezentul contract, nexele menționate mai jos:
Anexa 1 : Remize si Bugete, termenul de plata
Anexa 2 : Lisia Produselor cu Preturi ale Furnizorului
Anexa 3 : Bon de Comanda
Anexa 4 : Modei de fișier tip Carrefour – Modificare Prețuri
Anexa 5 : Declarație pe proprie răspundere a Furnizorului
Capitolul VI
Concluzii
În sens larg, așa cum reise și din cele prezentate mai sus, negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o întelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înțelegerea părților poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenție sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenție sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe comune, dar mai poate însemna un armistițiu, un pact sau un tratat internațional, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe speciale.
Prin negociere întelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care doua sau mai multe părți cu interese si poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.
În aceasta confruntare, în mod principial si loial, sunt aduse argumente și probe, sunt formulate pretenții și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât ruperea relațiilor, cât si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de munca sau diplomatice, în particular.
Negocierea comercială devine necesara și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiții simple pe o piață mai mult sau mai puțin liberă:
a) existența unor interese complementare între două sau mai multe părți, între care s-au derulat oferte și cereri de oferta acceptate în principiu. Cererea sau ofertă făcută de una dintre părți nu corespunde întru totul cu ofertă sau cererea formulată de cealaltă parte;
b) existenta dorintei si interesul partilor în obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor în divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, în comun, conditiile de realizare a acordului.
Atâta timp cât negocierea este purtată cu participarea conștientă și deliberată a parților, care caută împreună o soluție la o problemă comună, abordarea sa implică o anumita etica si principialitate.
În principiu, în cadrul negocierilor, fiecare dintre părți își ajustează pretențiile și revizuește obiectivele inițiale. Astfel, în una sau în mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezintă un “compromis satisfăcător” pentru toate părtile. Negocierea functionează, deci, după principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părțile negociatoare au ceva de câstigat și nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obține victoria, fără ca nimeni sa fie înfrânt. Când toate părțile câstigă, toate susțin soluția aleasă și respectă acordul încheiat
Principiul avantajului reciproc nu exclude, însă, faptul că avantajele obținute de una dintre părți să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obținute de cealaltă sau celelalte părți, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca si în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părți urmărește avantajele preponderente pentru ea însăși. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de către părțile negociatoare. În psihologia comunicării, se vorbeste de o așa numită – Lege psihologică a reciprocității, lege conform căreia, dacă cineva dă sau ia ceva, partenerul va resimți automat dorința de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva în schimb. Chiar dacă nu dăm ceva în schimb, în mod efectiv, ramânem oricum cu sentimentul că suntem datori, că ar trebui să dăm. Urmare acțiunii subtile a acestei legi psihologice, orice formă de negociere este guvernată de principiul acțiunilor compensatorii. Consecința este reciprocitatea concesiilor, a obiecțiilor, a amenințărilor, a represaliilor, etc. Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la rândul sau, nu da altceva în schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui. Înteleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o seri de de aspecte și caracteristici care o particularizează.
În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de inițiative, schimburi de mesaje, contacte și confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli și uzanțe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic și economic determinat.
În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, părțile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esența sa, însă, negocierea trebuie să conducă la un consens și nu la o victorie a uneia dintre parți asupra celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naștere spontan, exista parteneri, mai curând decât adversari.
În al treilea rând, negocierea este un proces de interacțiune, ajustare și armonizare a intereselor distincte ale parților astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părți, acordul de voință să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte cîstigă, cealaltă pierde. Toate părțile negociatoare pot avea de cîstigat si nici una de pierdut.
În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate precisa, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau mai puțin avantajos. Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.
În viața de zi cu zi, acasă, la slujbă, pe stradă, dar mai ales în diplomație și în lumea afacerilor contemporane, negocierea și negociatorul au dobândit o importanță incredibilă, greu de evaluat. Niciodată în istorie tranzacțiile comerciale nu au fost mai multe și nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru o companie modernă, un negociator bun aduce, în trei ceasuri, cât aduc zeci sau sute de executanți, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente, la preț, la salariu, la termenul de garanție, etc.. este întotdeauna negociabilă.
În marile tranzacții, pe piața industrială, unde se negociaza contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziția fiecăreia dintre părți, acestea pot fi pierdute sau câstigate.
În concluzie, dacă stăpânești arta negocierii, ai o șansă în plus să caștigi mai mult și să mai și pastrezi o relație bună cu partenerul. Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență, formare și învătâțare, iar meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomație cât și în politică.
Bibliografie
Prutianu Ștefan, 2004, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.I, Editura Polirom, Iași.
Prutianu Ștefan, 2005,Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.II, Editura Polirom, Iași.
Prutianu Ștefan, 2007, Antrenamentul abilităților de NEGOCIERE vol.III, Editura Polirom, Iași.
Caluschi Cezar, 1998, Relații publice moderne, Editura Nord-Est, Iași.
Coste Valeriu, 1994, Managementul în afaceri, Editura Gaudeamus, Iași.
Pohoață Ioan, 1993, Doctrine economice universale, Fundația Gh. Zane, Iași.
Popescu Dan, 1999, Arta de a comunica, Editura Economică, București.
Nica Panait, 1994, Managementul firmei, Editura Condor, Chișinău.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Negocierea Clauzelor Contractuale (ID: 132277)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.