Negocierea. Arta sau Stiinta

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………………….

Capitolul 1.

1.Negocierea……………………………………………………………………………………..

1.1 Comunicarea………………………………………………………………………………..

1.2 Negociatorul………………………………………………………………………………….

1.3 Stiluri de negociere…………………………………………………………………………

1.4 Stiluri de negociere din perspectiva diferențelor culturale…………………….

1.5 Obiectivele negocierii…………………………………………………………………….

1.6 Etapele negocierii…………………………………………………………………………..

CAPITOLUL 2

2. Negocierea: artă sau știință ?……………………………………………………………..

2.1 Negocierea ca știință………………………………………………………………………

2.1.1 Strategii de negociere……………………………………………………………………

2.1.2 Tehnici de negociere……………………………………………………………………

2.1.3 Tactici de negociere……………………………………………………………………..

2.2 Arta în negociere…………………………………………………………………………….

2.2.1 Temperamentul negociatorului……………………………………………………….

CAPITOLUL 3

3. Studiu de caz…………………………………………………………………………………..

INTRODUCERE

Am ales această temă deoarece acesta este un domeniu la care cu toții apelăm.

Modul în care se transmit informații despre ceea ce vrem și așteptăm din partea altora se face prin intermediul negocierii, indiferent la ce nivel este făcută aceasta, reprezentând deasemenea și modul prin care recepționăm informații despre dorințele și așteptările altora. De-a lungul întregii sale vieți omul apelează conștient sau nu la negociere, impicându-se zilnic în confruntări cu societatea, cu semenii și cu el însuși.

Este extrem de importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând respect din partea partenerului și câștig pentru cauza pentru care se negociază.

Când negociezi bine, poți să orientezi, să influențezi și să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a reuși să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câștigul reciproc.

De-a lungul celor trei ani de studiu am fost fascinată să aflu cum se derulează o negociere și cum oameni din diferite culturi își îndeplinesc obiectivele, cum o persoană normală poate deveni un bun negociator. De-a lungul acestei lucrări sper să ofer o perspectivă asupra a ceea ce reprezintă o negociere, este aceasta artă sau doar știință.

Am început primul capitol cu o scurtă descriere a negocierii, din punct de vedere al definirii termenului și al istoriei acesteia. Cum la baza negocierii stă comunicarea, în continuare în primului capitol am încercat să explic procesul de comunicare și rolul său în negociere.

Personajul central în cadrul oricărui proces de negociere este negociatorul, o parte importantă din primul capitol îi este dedicată acestuia și a însușirilor unui negociator de succes percum și a stilurilor și tipurilor de negociatori din punct de vedere cultural.

În a doua parte a primului capitol am descris modul în care se desfășoară o negociere: obiectivele acesteia cu tipuri de modele de stabilire a obiectivelor, etapele negocierii cu prenegocierea, negocierea propriu-zisă și postnegocierea.

Cel de-al doilea capitol l-am împărțit în două jumătăți, prima jumătate este dedicată negocierii ca știință unde am descris negocierea din punct de vedere teoretic în care am exemplificat unele din cele mai cunoscute și filosite strategii, tehnici și tactici din negociere.

Cea de-a doua jumătate a primului capitol este dedicată artei în negociere, negociatorului , a stilului și temperamentului nativ al acestuia.

În ultimul capitol am realizat un chestionar în care am evidențiat ceea ce se folosește mai mult în negociere, știința cu tehnicile și tacticile învățate în cadrul anilor de studiu de specialitate sau se pune accentul pe capacitățile și darurile native ale negociatorului? Am pus accentul pe comportamentul uman care în cadrul oricărui proces de negociere își pune amprenta distinctă. Cum la baza teoriei negocierii stă acesta și perceperea lui, acesta este motivul pentru care consider că aceasta este cheia prin care o negociere devine artă.

CAPITOLUL 1

Negocierea

Catalogată de unii ca știință și de alții ca artă , negocierea este un proces cu o mare complexitate în definire.

Termenul de negociere provine din Roma antică –„ negotium” , însemnând „ negoț sau afacere”. Însemna „ acea activitate practicată de către cetățenii liberi ai imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală și uneori în scris cu semenii”

În zilele noastre Dicționarul explicativ al limbii române definește negocierea ca fiind ”tratative purtate în vederea încheerii unui acord sau a unei convenții”.

„Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început.”

Negocierea este un proces competitiv dar care evită confruntarea , este un proces organizat, desfășurându-se în cadre formale și oficiale, în baza unor proceduri legale, respectându-se reguli și protocoale chiar și în situații în care negocierea se realizează în cadre informale.

Este o metoda de cooperare în care, în cazul în care se ajunge la o concesie, partenerii obțin câștiguri pe care nu le-ar fi putut avea în alt mod.

1.1 Comunicarea

“Oamenii se urăsc pentru că se tem unii de alții; se tem pentru că nu se cunosc; nu se cunosc pentru că nu comunică.” Martin Luther King

La baza negocierii stă procesul dinamic de comunicare care presupune stabilirea unui acord în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe parți își expun interesele, prețurile, produsele și intențiile de cooperare prin modalități diferite și își mediază pozițiile pentru a ajunge la o întelegere satisfăcătoare .

Există doua forme de comunicare: comunicarea verbală și comunicarea non-verbală.

Comunicarea verbală este reprezentată de comunicarea orală, prin folosirea vocala a unei limbi, a unui dialect.

Cuvântul este prelungirea gândirii, și trebuie exprimat clar și exact pentru a nu lăsa loc de subterfugii și subînțelesuri în dialogul instalat. Alături de cuvânt, tot atât de important ca și acesta, găsim știința de a asculta ceea ce cealaltă parte încearcă să comunice. Aceasta este de multe ori esențială în negociere. Deseori lipsa de a ști să ascultăm este un defect major în negociere.

Comunicarea non-verbala este reprezentată de atitudinea corpului nostru în momentul vorbirii. „ Cuvintele nu–și găsesc adevarata semnificație în dicționare, ci mai curând în acțiunea și comportamentele umane”.

Din perspectiva psihologului și al sociologului , comunicarea este un proces prin care individul (comunicatorul) transmite stimului, cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi.

Axiomele comunicării

Comunicarea este inevitabilă, sau non-comunicarea este imposibilă, ca atare, orice comportament are valoare comunicativă. Și tacerea comunică, nu doar faptele.

Comunicarea este un proces continuu, care nu poate fi abordat în termeni cauză-efect. Omul comunică în fiecare moment cu tot trecutul său și cu toate experiențele acumulate.

Comunicarea este ireversibilă, mesajul bun sau rău, odată emis și recepționat, nu mai poate fi luat înapoi.

Comunicarea implică procese de acomodare și ajustare a comportamentelor. Oamenii sunt în mod inevitabil diferiți, percep diferit realitatea, au interese și obiective diferite.

A comunica nu înseamnă doar a rosti niște cuvinte și a transmite informații. În spatele cuvintelor sunt tonul și vocea la care se adaugă limbajul trupului, fizionomia, mimica, postura, gesturile, înfățișarea, chiar și mediul înconjurător și culoarea hainelor.

Comunicarea , sub toate formele ei, formează legături între negociatorii care își exprimă părerile, propun, acceptă sau resping, negocierea neputându-se realiza fară inițierea și derularea unui proces comunicațional între negociatori.

Orice comunicare interpersonală se bazează pe constituirea și dezvoltarea unei relații interpersonale între parteneri, de reușita acesteia depinzând reușita comunicării, rezultând faptul că stabilirea raportului relații interpersonale- comunicare interpersonală este esențială. Analiza raportului menționat conduce la constatarea că aceasta este de interdependență, relațiile interpersonale stabilindu-se și realizându-se prin comunicarea interpersonală, iar aceasta se adaptează și se manifestă în funcție de relațiile interpersonale existente între parteneri.

Pentru a realiza un act de comunicare eficient în procesul de negociere, negociatorul este nevoit să realizeze acest demers printr-o abordare a strategiilor, tehnicilor și tacticilor de negociere adecvată din punct de vedere comunicativ.

O comunicare eficientă depinde în mare măsură de felul cum se comunică, de stilul de comunicare manifestat în situația dată , în cazul nostru negocierea. Stilul de negociere al negociatorului va determina climatul comunicării în general.

Conform unei teorii clasice în această privință (T. Blake, R. Morton, The Managerial Guide, 1964) negociatorul are de făcut distincție între orientarea spre obiectul negocierii sau orientare spre persoanele implicate în negociere, accentul pus pe una din cele două direcții detreminând un anumit stil în negociere. Dintre aceste stiluri ce se pot manifesta în negociere se menționează stilul tip “informare-dirijare”, tip”convingere”, ”rezolvare de probleme” și tip ”blamare”.

Există deasemenea și influențe asupra stilului de comunicare, determinate de apartenența negociatorului la un anumit tip de cultură, literatura de specialitate admite existența unor stiluri de negociere proprii anumitor culturi: nord- American, European-occidental, mediteranean, al Orientului Mijlociu și al Extremului Orient.

Succesul unei negocieri este asigurat, printere altele, și de realizarea unui climat favorabil unei negocieri cooperante, de dorit a fi obținut prin comunicare.

1.2 Negociatorul

Dacă în cazul activităților cotidiene , negocierea se poate baza pe un comportament intuitiv și pe experiența personală, în situațiile oficiale este necesar ca negocierea să fie un proces conștientizat la nivelul indivizilor selecționați ca negociatori, ce trebuiesc pregătiți și formați ca atare, aceasta formare are în vedere stăpânirea unor principii și concepte serios definite teoretic, iar în cazul negociatorilor internaționale, dobândirea unor abilități suplimentare, care să le permit răspunsuri promte și corecte precum și manifestarea capacității de toleranță și adaptabilitate în situații complexe de interculturalitate.

Dincolo de buna pregătire a negocierii, succesul ei depinde de personalitatea participanților, de predispoziția nativă și dobândită a acestora de a fi negociatori de success. Trăsăturile și calitățile unui bun negociator sunt pe de o parte muncă, inteligență, persuasiune, sociabilitate, tact, initiative, inspirație, voință, iar pe de altă parte, de încrederea în sine , professionalism, optimism, umor, libertate interioară, umanism și motivație. Doar așa , negociatorul își va îndeplini obiectivele, ținând seama de interesele proprii dar și de cele ale partenerului de negociere. (Tabel nr.1)

Însușiri ale negociatorilor de succes

Table 1 Sursa: Curry, J.E., (2000), Negocieri internaționale de afaceri, Editura Teora, București

Prutianu Șt. ,(2008), Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași

1.3 Stiluri de negociere

La masa tratativelor se așează negociatori cu stiluri de negociere diferite.

Stilul de negociere sintetizează “caracterul și personalitatea negociatorului, atitudinile și convingerile sale profunde, opiniile, obiceiurile pe care le adoptă spontan, atunci când intră într-o situație cu potențial de conflict și caută o soluție negociată împreună cu oponentul “

În autoevaluuarea sa un negociator trabuie să pornească de la identificarea stilului propriu de negociere , care îi va permite un control asupra propriului comportament. Conform litaraturii de specialitate , stilul personal de negociere se poate încadra în cel puțin una din următoarele categorii: concesiv, competitiv, cooperant, înclinat spre compromis sau evitant.

Stilul concesiv

Sunt negociatorii care cedează fără luptă, fără să pună condiții. Ei dau satisfacție deplină adversarului, deoarece sunt luate în considerare numai interesele acestuia.Este stilul negociatorului extrem de altruist, care cedează ușor rezolvînd și problema celuilalt.

Stilul competitiv

Stilul competitiv este specific unui negociator care recurge la putere, pentru a-și înfrânge oponentu, atacând dur sau ripostând violent, are tendința de a maximiza impunerea interesului propriu și de a minimiza rãspunsul cooperant. Procedând astfel, acest tip de negociator are tendința de a încadra conflictul în termeni stricți de câștig / pierdere. Prioritatea absolutã este acordatã obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.

Stilul cooperant

Este situația în care negociatorul este când competitiv când concesiv. Negociatorul încearcă cu răbdare și creativitate să găsească soluții de tip câștig-câștig în care nu se pleacã de la prezumpția că cineva trebuie sã piardã ceva. Dimpotrivă, se presupune că soluționarea conflictului poate aduce ambele pãrți într-o situație mai bunã. În mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practicã în rezolvarea problemelor.

Stilul compromisoriu

Stilul de negociere înclinat spre compromis, în care autoritatea și dominarea negociatorului se combină cu cedarea, asemeni cooperantului, însă necesită un consum mai mic de energie, timp și creativitate.

Stilul evitant

Este bazat pe abandon și pe ruperea prematură a relațiilor cu partenerul, acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-și impune interesele și prin cooperarea redusã cu oponentul. Rãspunsul este unul de genul "ascunderea capului în nisip".

1.4 Stiluri de negociere din perspectiva diferențelor culturale

Cultura la care aparține negociatorul poate influența crucial modul de negociere al acestuia.

În literatura de specialitate (T. Weinshall, Culture and Management, 1977) sunt menționate o serie de variabile culturale ce evidențiază varietatea factorilor ce contribuie la compunerea imaginii unui negociator internațional: valorile și credințele, limba și modul de comunicare, temperamentul, atitudinea față de schimbare, motivația, nevoia de realizare, stereotipia națională, practicile referitoare la muncă și funcționarea economiei, practicile sociale, perceperea autorității, modul de rezolvare al conflictelor etc.

În fața unui negociator provenit din altă cultură , partenerul de negociere trebuie să se manifeste potrivit propriei personalități dar “să accepte și să respecte modul de a fi și de a se comporta al celuilalt”

Sub impactul diferențelor de ordin cultural, se pot distinge următoarele stiluri de negociere.

Stilul de negociere nord-american

Negociatorii americani au un stil distinctiv: puternic, explicit, legalist, urgent, și orientat spre rezultate. Deși aceste trăsături variază în mod inevitabil în funcție de personalități și circumstanțe,un recunoscut stil pragmatic este întotdeauna evident, modelat de factorii structurali și culturali puternici și de durată.

Stilul de negociere sud-american

Spontaneitatea precede orice fel de planificare în America de Sud. Unde multe lucruri sunt incerte și unde situația politică precum și afacerile private s-ar putea schimba de la o zi la alta, spontaneitatea este un lucru normal. Acest lucru poate intra în conflict cu nevoia germană de a plănui. Orice se poate întâmpla în America de Sud, este responsabilitatea părții adverse să se mențină informată în orice moment și trebuie să verifice și toate acordurile confirmate în mod regulat. Dacă nu există aproapecontactul personal există pericolul ca afacerea să cadă pradă zicalei: "scăpat din vedere, ieșit din minte".

Stilul de negociere japonez

Primul lucru de remarcat cu privire la japonezi este concentrarea asupra bunăstării grupului sau organizației. Deși sunt foarte atenți la ierarhie, ei recunosc interdependența pe care fiecare individ o are. Când negociază, aceste diferențe de bază sunt demonstrate de japonezi atunci când pun dorințele și obiectivele de grup mai sus de dorințele și nevoile individuale.Gesturile precum strânsul sau sărutatul mâinii pot provoca adevărate crize, nefiind deloc caracteristice culturii japoneze.

Stilul de negociere chinez

În timp ce occidentalii sunt orientate spre rezultate în general (cu accent pe sarcini la îndemână, termeni și condiții specifice, și eficiență în timp) chinezi sunt orientați spre relație. Aceștia se concentrează asupra armoniei și flexibilității, și sunt răbdători în atingerea obiectivelor. Chinezii sunt cunoscuți a fi negociatori duri.

Stilul de negociere oriental

Negocierea din Orientul Mijlociu este văzută ca o experiență plăcută. Este mult mai informală, întreruperle sunt permise, au loc mici discuții, nu este grabă și sunt luate pauze. Profetul Mohamed a fost razboinic și contra-atacul este mai respectat decât compromisul.

Stilul de negociere german

  “Germanii au disciplină și seriozitate, trăsături de caracter național, care se manifestă în toate activitățile individuale și colective în care se angajează.”

Germanii pot fi descriși ca pre-planificatori care doresc să participe la ședințe având o considerabilă pregătire în prealabil pentru ai ajuta să își dezbată punctual de vedere cu convingere. Acest simț al convingerii împreună cu natură foarte directă de dezbatere, poate fi greșit interpretată de negociatori din alte culture ca intransigent, pedanticism și chiar aroganță. Unii oameni percep că germanii întotdeauna vin hotărâți asupra rezultatului înaintea începerii negocierii, dar asta nu este neapărat necesar. Ei vor doar să își argumenteze punctul de vedere de bine pe care îl va sprijini cu date bine cercetate.

Stilul de negociere francez

Francezii sunt foarte inteligenți și au un înalt nivel de cultură. Sunt deasemenea extreme de creative și politicoși. Problea văzută din perspectiva altor țări este aceea că par aroganți și se simt intellectual superiori în comparație cu partenerul de negociere. Francezul întotdeauna încearcă să gasească o soluție pentru Franța. În marea majoritate a timpului dă impresia că se luptă pentru Franța pe durata negocierilor. Asta deoarece sunt extreme de mândri de țara și cultura lor.

Stilul de negociere englez

Comportamentul negociatorului britanic este remarcabil de similar cu cel al americanilor. Majoritatea negociatorilor englezi au un puternic sentiment de corectitudine în modul de a negocia. Protocolul este extreme de important. Manevre viclene, însă, se pot ascunde uneori în spatele politeței și curtoaziei.

Stilul de negociere rusesc

Negocierile poate fi un sport de echipă. Rușii iau negocierea foarte în serios. Ei pot negocia unu la unu ca indivizi, sau ca o echipă în care fiecare membru al echipei are o anumită putere, care pot fi utilizate în procesul de negociere. Negocierile sunt privite ca un proces în Rusia. Prin urmare, negociatorii vor tinde să acceseze credibilitatea adversarului și să învețe cât mai mult despre el, în timpul acestor faze inițiale. Procesul de negociere în Rusia este lent. Negociatorii ruși sunt extreme de metodici și nu grăbesc procesul de negociere decât dacă este în propriul lor interes. Instabilitatea politică și economică deseori face ca mediul de afaceri rusesc să fie o provocare astfel negociatorii ruși se concentrează pe beneficii pe termen scurt. Rușii văd negocierile extreme de competitive, un process contradictoriu. Ei se așteaptă ca in timpul negocierilor o parte să triumfe și cealaltă parte să piardă. Ca rezultat rușii pot trata câteodată o negociere ca o situație pe viață și pe moarte.

1.5 Obiectivele negocierii

Planificarea sistematică și pregătirea din timp sunt elementele cheie ale negocierilor reușite.

În timpul negocierii, fiecare negociator are în vedere două obiective diferite care pot fi complementare sau contradictorii: maximizarea interesului propriu, ajungerea la un acord.

Pentru a fi atins , un obiectiv trebuie să fie mai întâi definit. Marii negociatori seamănă unii cu alții și prin aceea că știu să își stabilească obiective precise și realizabile.

Există mai multe tipuri de modele de stabilire a obiectivelor, printre care:

Modelul SMART

Este unul dintre cele mai larg recomandate în literatura de management, numele său este obținut pe seama inițialelor următoarelor cuvinte în limba engleză:

Specific- corect, punctual, adaptat problemei în mod precis și clar.

Measurable- măsurabil.

Achievable- omenește posibil, tehnologic abordabil.

Realistic- realizabil cu resursele disponibile.

Timely- temporal, programat în timp.

Modelul NLP

“NLP” este un alt model util în definirea obiectivelor, preluat din tehnicile programării neurolingvistice. Numele său este dat de acronimul sintagmei Neuro-Lingvistic Programming (Programare Neuro-Lingvistică)

Primul pas privește conștientizarea obiectivului și delimitarea sa de efectele colaterale.

Al doilea pas privește formularea obiectivului în termeni pozitivi. Asta înseamnă definirea obiectivelor prin ceea ce vrem și nu prin ceea ce nu vrem să obtinem. Când formulăm negativ, știm doar încotro nu vrem să ajungem. Orice drum e bun și nici unul.

În negocieri , povestea obiectivelor este aceeași. Oamenii care reușesc au o caracteristică comună: știu să-și definească obiectivele pozitiv și precis.

Al treilea pas privește verificarea ecologică a obiectivului, a efectelor negative provocate de atingerea sa asupra altora.

Al patrulea pas privește reprezentarea senzorială a obiectivului, ca formă de specificare avansată. Asta înseamna să-l percepem senzorial, să-l vedem, auzim și să-l simțim deja realizat.

Definirea obiectivului apare ca rezultat al unei suite de întrebări și răspunsuri:

Ce vreau să obțin? ( Pozitiv și specific)

Cum voi putea ști că am obținut ceea ce vreau? ( Măsurabil)

Cum va putea ști altcineva acest lucru? ( Măsurabil)

Ce se va întâmpla după ce obțin ceea ce vreau? ( Verificare ecologică)

Ce mă împiedică să obțin ceea ce vreau? (Accesibil, realist)

Când vreau să obțin? ( Temporal, termen calendaristic)

Ce mi-aș putea permite să cedez în schimbul a ceea ce vreau să obțin? (Atașament)

În spatele oricărei tentative de negociere rămâne intenția de a influența gândirea , sentimentele și comportamentul oponentului. Cuvintele vor avea o influență uriașă. Ne trag înapoi, ne țin în loc sau ne împing înainte.

1.6 Etapele negocierii

Prenegocierea este reprezentată de activități de pregătire a negocierii prin culegerea și prelucrarea informațiilor. Se decide care va fi locul unde va avea loc negocierea, se întocmește mandatul de negociere, se organizează activitățile de protocol, se pregatește sala unde vor avea loc tratativele.

Întreaga literatură de specialitate care a tratat subiectul, negociere este unanim de acord că pregătirea negocierii este crucială, în contextul în care se dorește reușita unei confruntări viitoare.

“Negocierea este un mod de confruntare a riscului. Este aventuros să se înceapă o negociere fără un minim de reflecție și pregătire” ” ,”cu cât o negociere este mai complexă cu atât trebuie să fie mai bine pregătită”, ”făceți-vă lecțiile de cu seara”.

Negocierea cere o pregătire aprofundată în primul rând pentru stabilirea strategiei de abordat, a tacticilor de folosit și a stabilirii scenariilor posibile astfel încât să nu fie surprinși de momente de agresivitate din partea adversă și să aibă o soluție de ieșire în permanență.

O pregătire temeinică înseamnă documentarea despre cazul respectiv din toate punctele de vedere, iar în momentul începerii tratativelor negociatorul trebuie sa aiba clar fixate în memorie punctele pe care trebuie sa le atingă.

Baza în orice pregătire este reprezentată de trei puncte:

Stabilirea obiectivelor negocierii.

Evaluarea cazului parții adverse.

Evaluarea punctelor slabe și punctelor tari.

Stabilirea obiectivelor reprezintă delimitarea clară a propriilor așteptări în această negociere.

Evaluarea cazului părții adverse. Pentru ca o negocire să poată fi planificată, negociatorul trebuie să aibă în vedere reacțiile probabile ale părții adverse la solicitările care i se vor face.

Negociatorul trebuie să știe la fiecare pas care îi sunt punctele tari pe care le va putea exercita asupra celeilalte părți pe parcursul tratativelor și care îi sunt punctele slabe de care negociatorul advers s-ar putea folosi.

Negocierea propriu-zisă

Aceasta constă în întâlnirea practică cu partenerii de afaceri pentru a discuta ofertele și contraofertele, pentru a putea fi prezentate argumente și contraargumente, în care se vor putea utiliza tehnici și tactici de negociere.

Începutul negocierii este probabil cea mai importantă etapă, deoarece aceasta va da tonul a tot ceea ce se va întâmpla în continuare. În cadrul acestui moment se transmit informații despre atitudinea, aspirațiile, intențiile și percepțiile părții adverse.

Pasul al doilea în negociere este reprezentat de stabilirea ordinii de zi, o procedură prin care se stabilește structura programului de negociere, ordinea aducerii în discuție a problemelor și regulile după care se poartă tratativele.

“Negocierea în cea mai pură formă a sa este inteligența opusă unei alte inteligențe.” O caracteristică importantă în realizarea unei bune comunicări, deschise și consistente o are capacitatea fiecăruia în a realiza compromisuri și concesii, toate acestea fiind incluse în contractul ce urmeză a fi prin acord înțelegere efectivă între părți.

Postnegocierea

După semnarea contractului se urmărește felul în care problemele din contract sunt rezolvate, se urmăresc de asemenea eventualele modificări ale contractului, prelungiri, completări.

În cadrul acestei etape daca apar litigii între părți sunt soluționate prin contencios sau prin arbirtaj, recomandându-se în general arbitrajul.

Pentru a descrie cât mai bine modul în care se desfășoară procesul de negociere am redat traseul acestuia grafic, după Toma Georgescu.

Figura1: prelucrări proprii după Toma Georgescu

CAPITOLUL 2

Negocierea: artă sau știință ?

Încă din cele mai vechi timpuri la nivelul unei țări au fost formați oameni care puteau susține o negociere, pentru a putea face acest lucru aceștia erau școliți în cadrul celor mai înalte școli în domeniu și își desfășurau activitatea în slujba țării.

A deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi dobândit pe parcurs, dar este și o artă, intuiție, empatie, răbdare, perspicacitate, calități care țin de zestrea cu care venim fiecare.

2.1 Negocierea ca știință

În cadrul universităților de profil negociatorul învață o serie de strategii, tehnici, tactici și o multitudine de alte lucruri teoretice, lucruri care vor deveni baza pentru un negociator de succes.

2.1.1 Strategii de negociere

“ Strategia este partea științelor comerciale care privește conducerea generală a negocierilor”.

Ansamblul hotărârilor luate de negociator în vederea atingerii obiectivelor stabilite, sunt reprezentate de strategia de negociere.

Strategia este o viziune de ansamblu și îndeplinește următoarele funcții:

Orientează comportamentul și intențiile negociatorului în cursul tratativelor. Aceasta va cuprinde indicii cu privire la modul de a operare și de abordare a negocierii.

Conturează soluții de reorganizare față de comportamentul și demersurile partenerului.

Identifică mijloacele concrete de acțiune: realizarea unui scenariu, utilizarea la maximum a timpului, ordinea de zi, argumentarea, tacticile.

Strategiile de negociere se formează în funcție de personalitatea negociatorului, de temperamentul acestuia, de relația dintre negociatori, de conjunctură și de miză.

Marea majoritate a lucrărilor de specialitate consideră că o strategie este formată din trei elemente componente:

a) o vedere de ansamblu asupra viitoarelor situații, in care se înfățișază un scenariu in care se asteapta sa evolueze faptele;

b) obiectivele, care pentru a putea fi atinse trebuiesc fixate realist;

c) mijloacele disponibile pentru utilizare în atingerea obiectivelor.

Strategia de negociere caracterizează modul în care negociatorul își imaginează negocierea.

Negociatorul are la dispoziție mai multe opțiuni în vederea alegerii tipului de strategie pe care vrea să o implementeze :

– hotărârea către o concepție integrativă sau distributivă;

– alegerea între o orientare ofensivă și una defensiva;

– alegerea între o negociere scurtă sau una cu o durata mai mare de desfășurare;

– hotarârea de a aborda comportament de impunere sau unul de adaptare;

În ceea ce priveșe aceste opțiuni, alegerea între o strategie de tip integrativ sau a uneia de tip distributiv reprezintă cea mai mare provocare, deoarece celelalte opțiuni sunt subordonate acestora.

Negocierea distributivă

1. Orientarea castig-pierdere

Orientarea castig-pierdere merge pe premisa: daca eu castig, tu pierzi.

Negociatorul care hotărăște să folosească această opțiune are obiectivul de a gasi, sau chiar de a dicta o variantă care sa-i fie favorabila, neținânt cont de obiectivele și interesele adversarului.

În termeni de teorie a jocurilor, negocierea castig-pierdere pleacă de la premise căorice câștig al unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener, negocierea fiind considerate un joc cu sumă nulă.

2. Orientarea câștig-câștig

Orientarea câștig-câștig presupune împărțirea câștigurilor și încercarea de a lua o parte cât mai mare din acestea.

Din toate acestea rezultând faptul că, nici unul dintre parteneri nu este dispus sa aplice termenii acordului încheiat cu buna credinta , ci dimpotriva, rezultatul optim este considerat maximizarea câștigului părții victorioase.

3. Orientarea pierdere-castig

Acest tip de orientare reprezintă o variantă mai negativă decât cea câștig-pierdere deoarece de multe ori nu este reprezentată nici de criterii, nici de cerințe, nici de așteptări. Negociatorii care gândesc în acest fel sunt foarte ușor de mulțumit. Se feresc în ași manifesta sentimentele sau convingerile, se lasă extrem de ușor intimidați de personalități puternice.

4.Orientarea pierdere-pierdere

Orientarea pierdere-pierdere apare în momentul în care ambii negociatori pornesc cu o strategie de de tipul câștig –pierdere, nici unul nu vrea să o schimbe iar rezultatul este o negociere care duce spre pierdere-pierdere.Amândouă părțile se comportă revendicativ , vrând totul sau la orice acțiune a părții adverse să nu fie mai prejos.

Negocierea integrativă

Are drept premisă ideea că negocierea este un joc cu sumă pozitivă (win-win), părțile trebuind să caute împreună soluții pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).

1. Orientarea câștig-câștig

Înțelegerile și soluțiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfăcatoare, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare și dorința de a spori câștiguri reciproce. În cadrul acestui tip de negociere, negociatorul recunoaște cealaltă parte ca fiind un partener legitim, căruia nu i se contestă dreptul de a-și apăra propriile interese, chiar dacă ele sunt contrare celor proprii.

Partea fundamentală a negocierii integrative de tip castig-castig este faptul că o data găsit și încheiat acordul acesta are toate sansele să fie respectat de către parți, deoarece obținerea lui a fost realizată fară apel la presiunea raportului de forțe.

2. Orientarea câștig-câștig sau netranzacționare

Este uneori considerată superioară celei câștig-câștig.

Netranzacționarea se referă la faptul că , negăsinduse o situație reciproc avantajoasă se renunță de comun accord la efectuarea afacerii.

3,Orientarea castig

Orientarea câștig este adoptată de negociatori care urmaresc să își atingă obiectivele, ce se întâmplă cu partea adversă este irrelevant, aceștia nu urmăresc neaparat ca aceștia să piardă sau să câștige pur și simplu vor doar să își atingă scopurile.

2.1.2 Tehnici de negociere

Tehnicile și procedeele sunt ”acțiuni elaborate astfel încât să vizeze nemijlocit elemente care se regăsesc în subiectul oricărei negocieri”

Metodele folosite de negociatori în abordarea procesului de negociere sunt reprezentate de tehnicile de negociere.

Strategia oferă o viziune generală asupra situației, în timp ce tehnicile de negociere se referă la procedurile de lucru în desfășurarea interacțiunii dispunând de un caracter contextual mai précis.

Potrivit lui Jean–M. Hiltrop și Sheila Udall, printre tehnicile de succes în negocieri, pot fi utilizate:

– apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, cinste și dreptate;

– tăcerea, necomunicarea;

– amenințările;

– explicațiile;

– rugămințile;

– criticile;

– întrebările conducătoare;

– scuzele;

– reflexiile;

– amânările;

– umorul;

– propunerile

Unele dintre cele mai importante tehnici de negociere utilizate la nivel mondial sunt:

 1.Tehnica mandatului limitat

În cadrul acestei tehnici se urmărește minimizarea aspirațiilor partenerului și maximizarea colaborării acestuia, toate acestea datorită poziției rigide a partenerului.

2. Tehnica posibilităților limitate

La nivelul acestei tehnici negociatorul,vânzător primește informația că bugetul este mai mic decât cerințele acestuia.

3.Tehnica amplificării concurenței

Această tehnică este reprezentată de negocieri organizate simultan cu mai mulți parteneri.

4.Tehnica „scurt-circuitării”

Această tehnică presupune evitarea unui negociator dificil prin ridicarea standardului negocierii.

5.Tehnica falselor concesii

Presupune crearea de obiecții la spusele și cerințele adversarului care apoi sunt folosite drepr concesii.

6.Tehnica întreruperii negocierii („ time out”)

Această tehnică este folosită de obicei în scopul calmării unui partener iritat dezorganizării argumentației sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.

7.Tehnici de abatere a atentiei

În cadrul acestei tehnici se pune accent pe ambiguitate prin prin schimbarea subiectului sau amânarea luării unei decizii.

8.Tehnica negocierii „sterile”

  Se folosește atunci când negociatorul nu dorește să se ajungă la un acord, urmărind semnarea unui alt contract, cu un alt partener, impunând condiții imposibil de împlinit

9.Tehinca falsei concurențe

Această tehnică consta în înșelarea partenerului în ceea ce privește numărul și puterea concurenților săi prin prezentarea unor oferte ferme cu prețuri reduse, simularea unor convorbiri etc.

10.Tehnica falsei comenzi de probă

Se solicită o „comandă de probă” cu preț redus ,fără a avea intenția de a mai comanda cantități mai mari.

 11.Tehnica „dispariției” decidentului

  Se urmărește reducerea nivelului de aspirație a partenerului șiconvingerea acestuia în a fi de acord cu reducerile de preț solicitate;

12.Tehnica obosirii partenerului

Realizarea acestei tehnici se face prin așezarea partenerului intr-o poziție ”incomodă”, plasarea acestuia cu fața spre soare sau lumina puternică, alegerea unei săli zgomotoase, scaune inconfortabile etc.

13.Tehnica actorului

Reprezentată de un rol interpretat de negociator în carea se urmarește impresionarea partenerului, exprimarea disperării etc.

14.Tehnica ultimatumului

Avansarea unei propuneri de acceptarea cărora este condiționată continuarea negocierii  în prezentarea de oferte „ultime și finale”.

2.1.3 Tactici de negociere

Tactica ” desemnează capacitățile de a combina și executa pricedee și tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mejloace și metode adecvate, adaptate la circumstanțe, în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.”

Având scopul de a influența partenerul, tacticile de negociere sunt folosite în anumite situații. Numărul acestora este extrem de mare (o lucrare care le listează în ordine alfabetică a avut 268 de pagini, Karras, 1974).

Tacticile au un caracter contextual, alegerea și eficacitatea acestora depinzând de circumstanțe dar, pe de ală parte, decurg și din orientarea strategică a negocierii.

Cand tratativele se desfășoară într-o manieră cooperantă sau conflictuală, tacticile vor avea, în principiu, aceeași natură.

Fiecare situație de negociere are o metodă unică de rezolvare dar anumite tactici de negociere au avut succes în marea majoritate a cazurilor în care au fost folosite:

1.Tactica Bluf

Conform dicționarului explicative al limbii române bluf înseamnă ” Șiretlic prin care cineva este speriat sau indus în eroare; faptă sau acțiune neizbutită (menită să deruteze sau să intimideze un adversar)”.

Precum în această definiție , și în cadrul negocierii tactica bluf se bazează pe aceleași principii.

Se apelează la aceasta metoda pentru a induce în eroare partea adversă cu privire la intențiile sau chiar la aptitudinile negociatorului. Acest lucru se poate realiza printr-o presupusă amenințare sau printr-o promisiune fară acoperire.

Aceasta trebuie să fie îndeajuns de convingător pentru a nu fi nevoit să o pună în aplicare. Acesta fiind mitivul pentru care, tactica bluf este una dintre cele mai riscante tactici de negociere, puși în situația demonstrării bluf-ului poate avea serioase urmări.

În momentul în care negocierea se face cu o persoană neîncrezătoare sau obișnuită să ceară dovezi care justifică afirmațiile este de evitat folosirea unei asemenea tactici.

2.Tactica “DA…, DAR…”

Tactica “Da…, dar…” este o tactică care face ca pertenerul de nedociere să fie mai plăcut

Adevărații diplomați nu folosesc aproape niciodată interjecția NU, la fel și cei mai buni negociatori din lume, lucru ce l-au învățat de la asiatici.

Întors din lunga sa călătorie pe tărâmul asiatic , Marco Polo a descris faptul că a întâlnit adevarate școli în care solii și purtatorii de cuvânt ai capeteniilor mongole și tibetane erau formați să nu folosească cuvântul NU, în funcție de câte ori fdoloseau pe zi acest cuvânt, atâtea vărgi primeau seara la tălpi.

”NU” este o negație direct și de necontestat iar oamenii urăsc să fie negați, contraziși și contestați. În folosirea cuvântului ”NU” apare riscul de a jigni partenerul și de a bloca comunicarea. Oamenii cu tact fac tot posibilul să îl evite.

Folosirea negației ”nu” întrerupe comunicarea, în schimb formularea de tipul ”Da…,dar…” poate fi folosită ca și negație dar păstrează totodată încă două variante, unaca care înseamnă ”da”, alta care înseamnă ”poate”, comunicarea rămânând posibilă.

Adevărata taină a lui “Da…, dar…” este faptul că opinia proprie este folosită ca pe o continuare a spuselor partenerului si nu ca pe o contrazicere direct a acestuia.

3.Tactica "Escaladarii"

Această tactică este mai ales o tactică de "renegociere" decât de negociere propriu-zisă.

Este extrem de folosită, se folosește în momentul în care în cadrul negocierii este deja stabilită o afacere dar se mai dorește adăugarea unor condiții.

4.Tactica "Băiat bun-Băiat rău"

Această tactică se bazează pe manipularea adversarului.

Este tactica cu unele dintre cele mai bune rezultate. Alături de negociatorul principal mai există o persoană care ajută pe parcursul negocierii.

Personajul negativ, ”băiatul rău” adoptă o poziție dură în care cererile sunt foarte ridicate și greu de acceptat și îndeplinit, în schimb personajul pozitiv, ”băiatul bun”,încearcă să adopte o poziție conciliantă și să găsească calea de mijloc, soluție care în final se va dovedi avantajoasă echipei "băiat bun-băiat rău".

5.Tactica problemelor"de paie"

În cadrul acestei tactici lucruri care, de fapt nu sunt importante și nu au mare valoare sunt propuse cu intenția de a fi cedate în schimbul unor compromisuri reale, urmărindu-se introducerea unor cereri exagerate cu menirea de a fi retrase pe parcursul negocierii, realizând astlel senzația că negociatorul este o persoană flexibilă, cu mari predispoziții la concesii, de unde și nevoia ca și partea adversă să facă concesii.

6.Înteruperea tactică

În momentul în care direcția negocierii nu este favorabilă și se dorește a se câștiga mai mult timp se poate apela la întreruperea tactică, găsindu-se o scuză pentru a putea părăsii sala negocierilor.

7.Tactica “lipsa de împuternicire”

Este tactica la care se apelează in momentul în care negociatorul realezează că este constrâns să cedeze mai mult decât dorește să o facă, acesta poate invoca motivul că nu are împuternicirea de a semna un accord în termenii care au fost discutați.

8.Tactica eludării

Tactica eludării este extrem de îintalnită în organizațiile internaționale superdimensionate.

Pentru a putea exercita o presiune asupra părții adverse negociatorul, încearcă să vorbească cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia, urmărind astfel subminarea poziției acestuia.

9.Tactica dominării discuțiilor

O mare atenție este acordată tacticilor folosite de partener în orice negociere.

Sunt situații destul de des întâlnite în care unul din negociatori preia conducerea și lansează mai multe cereri și oferte decât ar avea în realitate nevoie, astfel acesta continuând să controleze discuția ținând partenerii sub forța cererilor și dezechilibrându-le poziția, în timp ce încearcă să le limiteze la maxim posibilitatea de acțiune, mod prin care adversarul va fi obligat să facă concesie după concesie.

10. Tactica folosirii timpului

În negociere timpul având un rol cheie,miza este pusă pe presiunea timpului, această tactică poate fi folosită oricând. În cadrul acestei tactici cererea este lansată în ultima clipă, lăsând un timp extreme de scurt de decizie părții adverse, cel mai probabil răspunsul fiind unul pozitiv.

11.Tactica schimbării negociatorului

În mod frecvent în cadrul unei negocieri se folosește metoda schimbării negociatorului. Este o tactică dură, la care cu greu i se poate face față, deoarece imediat cum te obișnuiești cu un negociator și ți se pare că l-ai descoperit și știi în ce manieră poți desfășura negocierea, acesta se schimbă și vine un altul cu care trebuie să o iei de la capăt.

2.2 Arta în negociere

La masa negocierilor, negiciatorii se așează pentru a ajunge la o înțelegere. Fiecare parte vine înarmată cu fapte și încearcă să folosească logica pentru a putea convinge cealaltă parte. Ei consideră că folosind motive care să explice situația din perspectiva lor, vor construi o soluție care va fi pur și simplu de nerefuzat și vor convinge partea adversă să spună da, nimic mai neadevărat.

Acest tip de negocieri sunt sortite eșecului deoarece luarea unei decizii nu ține doar de logică ci conform ultimelor cercetări în neuroștiință acestea țin și de emoții.

Cu câțiva ani în urmă neurocercetătorul Antonio Damasio a făcut o mare descoperire. El a făcut câteva studii pe oameni al căror creier suferise o deteriorare în partea care generează emoții.

Aceștia toți aveau ceva în comun: nu puteau lua decizii. Puteau descrie ceea ce ar trebui să facă în termini logici, dar cu toate acestea găseau a fi exterem de dificil luarea unor decizii simple , cum ar fi ce vroiau să mănânce. Deci neavând o logică, nici o metodă rațională care îi putea ajuta să se decidă acești subiecți erau incapabili de a lua o decizie.

Din acestea deducem faptul că emoțiile sunt exterm de importante în luarea unei decizii. De fapt chiar și în cazul situațiilor în care deciziile sunt luate logic , momentul alegerii este întotdeauna bazat pe emoții.

Aceste descoperiri are o implicație enormă pentru experții în negociere. Persoanele care cred că își pot construi un caz bazat doar pe știință și logică sunt condamnați să eșueze deoarece ei nu reușesc să înțeleagă adevărații factori care vor face ca partea adversă să alungă la o decizie. Cei care își bazează strategia de negociere pe logică ajung să se bazeze pe pesupuneri. Ei consideră că dacă argumentul lor este logic atunci cealaltă parte nu va putea ajunge decât la modul lor de gândire.

Baza în cadrul teoriei negocierilor este realizată de deprinderile comportamentale umane, în special de perceperea acestora, lucru care va determina în final rezultatul negocierii. Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni.

O multitudine de caracteristici personale și sociale contribuie la succesul unei negocieri. Aceasta are nevoie de empatie. Integritate, corectitudine, rabdare, stontaneitate, respect pentru celălalt.

Arta negocierii își găsește o mare importanță în tipul de personalitate al negociatorului,în temperamentul și caracterul acestuia. Negociatorul de top deține în mod nativ abilitatea de a comunica empatic și persuasiv, de a avea capacitatea de a se identifica afectiv cu emoțiile și convingerile adversarului.

Empatia este abilitatea de a înțelege sentimentele sau ideile altcuiva, încercarea de a te pune pe tine în locul celuilalt. Este cheia succesului în comunicare și o trăsătură necesară pentru un bun negociator. A fi empatic ajută la recunoașterea între tine și ceilalți oameni, îți permite să îți păstrezi propria identitate în timp ce experimentezi convingerile și emoțiile celuilalt.

Îndeaproape empatia este urmată de respect . Pentu a putea respecta alți oameni și limitele stabilite de aceștia, este nevoie de respect pentru sine și pentru limitele trasate. Respectul tinde să fie reciproc în negociere: Dacă îl oferi este foarte probabil este să îl rimești.

Dominanța reprezință adoptarea unei poziții exgerat de protectoare , cu o preocupare și îngrijorare excesivă, în cazul negociatorilor având intenția ascunsă de a acapara discuția și de a controla spatial și timpul.Există două tipuri de categorii de dominanță: dominanță slabă și dominanță puternică

Dominanța slabă este folosită și exprimată de persoanele mereu dornice să te asculte și să slujească pe ceilalți, dornică să se supună altora. Acest tip de personae nu doresc afirmare și nici nu vor să își impună punctul de vedere, ei sunt mereu dornici să asculte și să ii ajute pe ceilalți

Stilul lor de negociere este concesiv, orientat către cedare.

Dominanța puternică este exprimată de persoanele cu o personalitate puternică, care în orice situație tinde săse impună și să își impună punctul de vedere, care tot timpul încearcă să dea sfaturi să iși exprime propria opinie chiar dacă nimeni nu cere acest lucru.

Stilul lor de negociere este autoritar, orientat către dominare.

Marea majoritate a negociatorilor manifestă o dominanță moderată, dar este foarte ușor de trecut într-o extremă sau alta în momentul în care la masa de negociere partea adversă prezință o dominanță slabă, acest lucru fiind sau nu posibil și în sens invers.

Integritatea include onestitatea și încrederea în cuvântul celuilalt, calități necesare pentru ca ceilalți să poată avea încredere în tine în cadrul unei negocieri. Integritatea se poate perfection prin urmarea regulilor, păstrarea înțelegerilor și fiind extreme de sincer.Nerăspunderea la numite întrebări sau divulgarea anumitor informații este acceptabil, în schimb minciuna nu este.

Corectitudinea abilitate necesară, trebuie să crezi că nevoile și dorințele celorlalți oameni sunt la fel de valoroase ca ale tale. Trebuiesc identificate zonele de înțelegere și zonele care pot fi supuse compromisului. A fi corect asigură faptul că înțelegerea se inchide sau se închee satisfăcător pentru ambele părți.

Răbdarea este capacitatea de a suporta durerile sau îmcercările fără a te plânge. Tolerarea frustării și adversității este cale de a-ți atinge scopurile, aceasta este modul de a demonstra răbdare. Toți oabenii de success știu că a fi amânați, refuzați, sau blocați este parte din călătoria vieții. Succesul vine la cei ce sunt statornici și răbdători.

Responsabilitatea este capacitatea de a demonstra încredere și de a accepta consecințele. A fi responsabil nu înseamnă neapărat că nu faci greșeli, înseamnă că le accepți și vei încerca să le corectezi.

Flexibilitatea este abilitatea de a te descurca cu situații noi și cu obstacole neașteptate. Dacă o abordare nu funcționează, vei încerca alta. Flexibilitatea este cheia încheerii unei negocieri într-un mod care satisfice ambele părți și care funcționează în lumea afacerilor.

Simțul umorului este o abilitate apreciată în lumea afacerilor, care un aspect amuzant al diverselor situații. Umorul într-o lume plină de adversitate ajută la găsirea de soluții deblocând situația. O condiție prealabilă pentru un bun simț al umorului este respectul de sine și flexibilitate.

Autodisciplina este abilitatea de a complete sarcinile și de a atinge scopurile stabilite fără ca altcineva să trebuiască să conducă sau să motiveze.

Rezistența este abilitatea de a continua când alții renunță. Rezistența este un atribut al marilor negociatori. În final jocul nu se poate câștiga dacă nu există rezistență pentru a putea fi jucat.

2.2.1 Temperamentul negociatorului

Temperamentul privește ansamblul trăsăturilor care determină diferențieri psihice între persoane, mai ales sub aspectul capacității energetice și al dinamicii comportamentale. Înnascut în cea mai mare masură, completat și slefuit de mediul de viață într-o proporție redusă, temperamentul uman a fost clasificat înca de Hipocrat din Kos (sec. V i.e.n.) în patru tipuri de bază : sangvin, coleric, flegmatic și melancolic.

Sangvinic

Temperamentul sangvinic este fundamental impulsiv și căutător de plăcere.Persoanele sangvinice sunt sociabile și carismatice. Tind să participe și să se bucure de întâlnirile sociale și să își facă noi prieteni. Sunt de de obicei extrem de creativi și visători. Cu toate acestea timpul este crucial pentru cei cu acest tip de temperament. Sangvinic poate de asemenea însemna sensibil, plin de compasiune și grijuliu. Personalitatea sangvinică se luptă în general cu îndeplinirea sarcinilor până la capăt, sunt cronici întârziați, tind să fie uituci și uneori sarcastici. Deseori când își găsesc un nou hobby își pierd interesul când încetează să fie amuzant. Sunt vorbăreți și nu sunt rușinoși. Sangvinicii au în general o natură aproape fără rușine, și sunt convinși că ceea ce fac este corect.

Coleric

Temperamentul coleric este ambițios în mod fundamental și specific liderilor. Au multă agersivitate, energie și pasiune și încearcă să o insufle celorlalți. Pot domina oameni cu alte temperamente, în special tipul flegmatic.Multe mari figuri charismatice militare și politice au temperament coleric.Le place să fie la conducerea a tot și toate. Totuși colericii tind să fie extrem de dezorganizați sau dimpotrivă, foarte organizați. Ei nu cunosc noțiunea de mijloc , doar o extremă sau cealaltă. În esență ei sunt perdispuși la schimbări bruște de dispoziție.

Flegmatic

Temperamentul flegmatic este fundamental relaxat și liniștit, variind de la o atentă căldură la o lene lentă. Flegmaticii tind să se mulțumească cu ei înșiși. Ei acceptă orice și sunt afectuoși. Ei pot fi receptivi și timizi și deseori preferă stabilitate, incertitudinii și schimbării. Ei sunt relaxați, calmi, raționali, curioși, fini observatori, calități ce îi fac buni administratori.

Melancolic

Temperamentul melancolic este fundamental introvertit și grijuliu. Persoanele melancolice adesea au fost percepute ca foarte (sau prea) chibzuite și grijulii, fiind mai degrabă îngrijorați atunci când acestea nu ar putea ajunge la timp la evenimente. Melancolicii pot fi creativi în activități ca poezia sau arta, pot deveni preocupați de tragedia și cruzimea din lume. Deseori sunt perfecționiști.

În cazul primelor trei tipuri de comportament, acestea sunt adecvate pentru un negociator, în funcție de caz, mai mult sau mai puțin, dar ultimul tip de temperament nu se potrivește deloc unui negociator de succes.

Temperamentul negociatorului împreună cu experianța în viață și în afaceri, legate de strategiile, tehnicile, tacticile însușite în timpul anilor de pregătire conturează trăsăturile unui negociator. Dincolo de acestea, un negociator de succes are ceva în plus, ceva indescriptibil, charisma.

Gavin Kennedy, în Noua eră a negocierii, descrie o nouă și utilă clasificare a personalității negociatorului, denumită ”culoarea” negociatorului, care este încadrată în trei mari categorii: roșu, albastru și violet.

Negociatorii Roșii

Ei cred că manipularea este normală și în consecință aceștia se comportă după cum cred.

Comportamentele roșii sunt asociate cu atitudini de agresivitate, intimidare și manipulare. Negociatori au un comportament roșu când le este teamă să se expună la exploatare în fața celuilalt negociator, și pentru a se proteja provoacă același comportament pe care caută să il evite. Un comportament roșu cere un comportament roșu. Nu se poate presupune că orcine cu care se negociază vede situația la fel ca celălalt negociator. Comportamentul lor pot dezvălui sau le pot masca intențiile.

Negociatorul Rosu este Buldozerul.

Negociatorii Albaștrii

Unii autori cred că ceva mai moale, mai bun și mai deschis decât manipularea este antidotul necesar temperamentului roșu. Ei deseori susțin situațiile de tip ”câștig-câștig”, dar dau foarte puține sfaturi practice despre cum se obține rezultatul scontat.

Temperamentul albastru este asociat cu atitudinea de cooperare, încredere și conciliere. Rezultatele obținute de către cei cu un tip de comportament albastru sunt date de lucrurile în care cred, sunt cel mai bun lucru pentru ei.

În cazuri diferite același negociator poate avea atât comportament albastru cât și comportament roșu. Roșu când este dominator și agresiv și albastru când este concesiv sau cedează.

Negociatorul Violet

În cazul negociatorului violet, acesta este o combinație pragmatică între roșu și albastru. Din perspectiva lui Gavin Kennedy cheia rezolvării dilemei între încredere și risc nu este alternarea între neîncrederea temperamentului roșu sau prea marea încredere a temperamentului albastru ci amestecul lor în comportamentul violet, această fuziune exprimă perfect esența schimbului dintr-o negociere.

Negociatorul violet are de-a face cu oamenii așa cum sunt ei și nu cum și-ar dori sau s-ar presupune că trebuie să fie.

Roșu este comportamentul de a lua, albastru dă și violet este comportamentul de comerciant, luând, în timp ce oferă.

Această clasificare a categoriilor tipurilor de comportamente, pe culori, ajută orice negociator să identifice personalitatea sau comportamentul adversarului înca din primele minute ale negocierii.

Înțelegerea bazelor psihologice ale tendințelor personalității umane poate ajuta un negociator să minimizeze potențialul impact negativ de escaladare a emoțiilor întâlnite într-o negociere tipică și să nu pierdă din vedere obiectivele dorite. Cu alte cuvinte, va deveni mai bine pregătit, luând în considerare aspectele psihologice ale negociatorilor. Cercetările arată că negociatorii mai bine pregătite, de obicei, obțin rezultate mai favorabile.

O carte sau un curs de negociere nu învață pe nimeni cum exact ar trebui să negociezi sau ce anume ar trebui să spui sau să faci într-o anumită situație, nu orice negociere este o artă. Un negociator care a trecut printr-un curs unde învață anumite tehnici sau tactici de negociere sau să facă o deschidere credibilă, respectând o serie de pași, nu este un artist., a combina însă în propriul stil tot ceea ce ai învățat, elementele unei negocieri, să ai și personalitatea adaptată activității de negociere, aceasta este într-adevăr o artă. A ajunge să se facă artă din negociere presupune foarte mult timp și energie și extrem de multă experiență și dedicație pentru meserie.

CAPITOLUL 3