Negocierea Arta sau Stiinta

Negocierea: arta sau stiinta?

CUPRINS

In prezenta lucrare voi analiza ce inseamna de fapt negocierea, scopurile acesteia, tehnicile de folosire, tacticile folosite de diversi parteneri si un studiu de caz asupra unei firme importatoare de piese si accesorii moto care negociaza de la an la an cu diversi distrubuitori pentru o relatie excelenta cu clientiii sai.

Aceasta tema se dovedeste a avea o importanta majora. Spun asta deoarece cu totii ne-am intalnit cu situatii de negociere. Negocierile incep de la lucruri simple, precum negocierea cu partenerul de viata in privinta alegerii unei vacante, sau chiar asupra treburilor casnice. Negocierile pot ajuta pana la incheierea unui contract de munca, unei afaceri etc.

De multe ori nu ne dam seama si negociem pe fuga fara a ne stabili precis obiectivele.

De mici am fost crescuti cu negocierea. Spre exemplu: saritul mesei de pranz si “negocierea” cu parintii asupra unei ciocolate.

Firma pe care o voi analiza poarta numele de SCHUMOTO. Datorita cresterii de vehicule pe doua roti aceasta firma a luat nastere ca o necesitate. Firma a negociat cu diverse firme moto din intreaga lume si a creat un mediu confortabil pentru un motociclist avand o gama larga de produse.

Pentru a distribui diverse componente ce provin din afara tarii, administratorul acestuia a efectuat intalniri cu directorii firmelor. Incepand de la o simpla chemare la biroul acestuia pana la intalnirea la diverse saloane moto.

Am ales aceasta tema si aceasta firma fiindca sunt o persoana comunicativa, perseverenta, dornica de invata lucruri noi.

Facultatea de Economie Teoretica si Aplicata ne-a invatat sa ne dorim sa fim intotdeauna printre primii, sa intelegem si sa aplicam intotdeauna lucruri noi.

Multumiri profesorilor care m-au invatat acest sistem complex al economiei!

Cap.1 CE ESTE NEGOCIEREA?

A negocia inseamna a fi de acord asupra unui lucru (de exemplu: contract, intelegere) cu unul sau mai multi parteneri de negociere.

A negocia inseamna a te puna de acord cu ceilalti participanti in privinta unui rezultat.

* NEGOCIÉRE s.f. Acțiunea de a negocia și rezultatul ei. ♦ Tratative, discuție, tratare. ◊ Negocieri diplomatice = tratative duse în vederea încheierii unor convenții internaționale. ♦ Cumpărare, vânzare. [Pron. -ci-e-. / < negocia]. 

Generalități privind negocierea

In limba latina “negotium” inseamna treaba de facut, afacere, interese pentru ca“negotiatio” sa fie afacere mare iar “negotiator” bancher sau anteprenor.

Daca stapanesti arta negocierii ai foarte mult de castigat in ziua de azi. Luam un exemplu rapid: daca firmele romanesti si-ar angaja o persoana care detine aceasta arta, cat de benefic ar putea fi?

Foarte mult. Sunt sigur! Fiindca un negociator va face in asa fel incat sa ajute firma, sa creeze oportunitati pentru dezvoltarea afacerii.

Negocierea inseamna a oferi si a primi cu incredere, cu scopul de a ajunge la un consens cu partenerul de negociere. Aceasta strategie mai poarta numele si de “castig-castig” (win-win).

** “ Cresterea, progresul si succesul se bazeaza pe strategia (win-win), pe o intelegere care aduce avantaje ambelor parti, pentru ca inselarea partenerului de negociere aduce dezavantaje pe termen lung”

Tocmai de aceea atunci cand negociem trebuie sa avem un scop stabilit intotdeauna. Folosind diverse tactici inselatorii sau false nu vom face altceva decat a ne sfida respectul de sine si propriei valori.

* negociere – http://dexonline.ro/definitie/negociere

** Introducere, pag.7, Tehnici de negociere, Astrid Heeper, Editura All, Bucuresti

1.2 PREGATIREA

Pregatirea negocierii presupune clar scopul negocierii, a obiectivelor dorite si a rezultatelor. Inca de la inceput trebuie sa se precizeze ce se doreste de la aceasta negociere.

*„Pregatirea intensa a discutiei constituie baza unei negociere de succes.”

In primul si primul rand trebuie sa se fixeze data la care va avea loc negocierea. Pentru a nu exista probleme trebuie sa se verifice mai multe elemente:

-sarbatorile la nivel national

-orele de plecare si firma transportoare a trenurilor si avioanelor

-diferenta de fus orar

Este ceva absolut normal si de bun simt a se tine cont de cele specificate mai sus. Partenerul de negociere va fi satisfacut de grija care i-o oferiti, mai ales daca vorbim si de stabilirea cazarii. Astfel, pornirea discutiilor va fi mult mai usoara si mai familiara, orice om are nevoie de un timp de respiro si de putina odihna inaintea unei afaceri.

Stabilirea unei mese dupa sosirea partenerului este iarasi benefica fiindca se cunoaste faptul ca senzatia de foame provoaca iritare. De multe ori, o masa buna poate transforma totul intr-o discutie ambientala despre diverse pretexte pentru o posibila afacere sau o tema de interes.

Durata unei sedinte de negociere poate fi cuprinsa intre 15-90 minute.

Dupa cele prezentate mai sus, se va stabili un loc de intalnire.

Poate fi acasa, intr-un loc neutru sau chiar o cafenea, fiecare dintre acestea avand avantaje si dezavantaje.

Acasa, negociatorii sunt mai motivati si se simt mai confortabil, avand acces imediat la informatii si expertize.

Un loc neutru poate deveni util pentru cei doi parteneri de negociere.

Persoana ce a stabilit locul trebuie sa tina cont de urmatoarele:

– camera sa fie aerisita/spatioasa

– sa fie prezenta lumina naturala

– mobilierul trebuie sa fie cu gust si de calitate

– masa trebuie sa fie suficient de mare pentru a oferi spatiu negociatorilor

– in pauze trebuie sa se puna la dispozitie suficiente racoritoare

Negociatorii sunt dispusi pe doua categorii din punct de vedere al climatului:

negociatori destructivi: inca de la inceputul discutiei au o abordare dura/agresiva, pot oricand sa intrerupa intalnirea daca nu isi ating obiectivul

negociatori constructivi: isi sustin ideile cu calm si fermitate, argumentarea se face cu tact si rational

Inceperea unei discutii trebuie sa tina cont de urmtoarele:

prezentarile

multumirile gazdei pentru bunavointa de a se prezenta la negociere

caracterizarea admirativa asupra spatiului de negociere

discutarea despre diverse subiecte locale precum saloane, expozitii, prezentari

Gazda trebuie sa tina cont de urmtoarele:

sa acorde timp participantilor pentru a-si aseza toate cele necesare

sa ureze bun venit echipei

sa ofere cuvantul sefului echipei de negociere

Este absolut interzisa oprirea discursului, indiferent ca nu place, nu este de bun simt.

1.2.1 CUM PREGATIM O NEGOCIERE?

1. Se stabilesc scopurile si interesele personale;

2. Se evalueaza scopurile si necesarul partenerului de negociere;

3. Se stabileste strategia de negociere care se va folosi;

4. Se pregateste argumentarea si tacticile folosite

5. Reevaluarea scopurilor personale, inainte de a incepe procesul de negociere;

1.2.2 STABILIREA PROPRIILOR OBIECTIVE SI INTERESE

Inaintea inceperii procesului de negociere trebuiesc stabilite clar obiectivele si interesele. Trebuie sa se aiba in vedere aspectele ce vor fi negociate, implicit ce NU se vrea negociat.

Efectuarea unei liste cu toate subiectele care vor fi negociate poate ajuta foarte mult, evitandu-se astfel trecerea peste un subiect important.

O stabilire clara a propriilor scopuri este esentiala pentru ca negocierea sa fie un succes. Intr-o negociere pot exista mai multe scopuri de aceea este primordial de a se stabili care este scopul principal.

Voi oferi un exemplu pentru stabilirea obiectivelor si intereselor:

Suntem cazati intr-un camin de studenti si avem 5 colegi de camera. Avem in camera 5 temperamente diferite. Cum vom negocia cu acestia pentru a se prelua accesul la laptop?

In primul rand vom analiza partenerii de negociere. Trebuie tinut cont de obiectivul stabilit tot timpul pentru ca motivarea sa fie mai mare si pentru a se atinge scopul dorit.

Rezultatul ideal al negocierii: Obtinerea accesului la laptop. Prezentarea argumentelor si problemelor ii va face pe partenerii de negociere sa se simta constransi. Acest lucru va impedica o relatie de lunga durata, aparand in timp discutii si diverse certuri.

Situatia de tipul win-win: rezultatul este corect/cinstit pentru toti membrii de negociere

Lista de verificare:

Pe ce pun pret partenerii mei de negociere?

Ce fel de persoane sunt?

Care sunt domeniile lor de interes?

Care sunt problemele lor?

Cum reactioneaza partenerii mei de negociere?

Cum iau deciziile?

Ce evolutie au avut?

Cat de corecti si demni sunt acestia?

Cat de puternici sunt?

Cum va arata relatia dintre noi dupa aceasta negociere?

Ce ii intereseaza in mod deosebit?

Ce ii va deranja?

Se strang toate informatiile si se formeaza astfel un plan de negociere.

Se va tine cont de interesele de fond si cele ascunse ale partenerilor si anume: pasiunea lor pentru IT, preferintele pentru gaming, perioada ultimei folosiri etc.

Scopurile partenerului de negociere

Sigur ca partenerii de negociere si-au fixat propriile scopuri si interese. Care vor fi scopurile principale si secundare? Se vor scrie si se va tine cont de prioritatile lor.

Pot fi de acord partenerii cu rezultatul asteptat?

Ce obiectii vor ridica partenerii de negociere?

Ce concesii vor dori acestia de la noi?

Se vor evalua astfel punctele tari si slabe ale partenerilor.

Stabilirea strategiei de negociere

Vom folosi toate informatiile detinute despre partenerii de negociere urmand a se efectua o analiza a punctelor slabe si tari. Intotdeauna se vor analiza punctele slabe pentru a prinde incredere in fortele proprii. Astfel, subconstientul va fi mai pregatit.

Tactica folosita va fi cea de tipul SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats – puncte tari, puncte slabe, oportunitati, riscuri).

Intotdeauna se va tine cont de punctele tari!

Ce atuu-uri avem fata de partenerii de discutie?

student in ultimul an al facultatii

pregatirea licentei

imagine buna in camera

constiincios

serios

OBSERVATIE: Nu vom lasa sa se observe punctele noastre slabe.

Negocierile din strainatate

Mai jos, voi transcrie dintr-o carte diferitele mentalitati si modalitati de negociere din strainate.

*“Un comportament care intr-o tara este corect, poate fi gresit si nepotrivit in alta parte.”

**“In timp ce in Germania, negocierile se poarta cu precadere in timpul orelor obisnuite de program, in Italia negocierile se pot face si in timpul mesei de pranz sau a cinei. In Italia, negocierile sunt mai degrama conduse de emotii, mult mai mult decat in Germania. Invitarea la domiciliu a partenerului este de asemenea posibila. Conversatia superficiala inainte de negociere si intrebarile despre familia partenerului sunt foarte apreciate in Italia.”

*** “In Franta oamenii separa privatul de afaceri. Intrebarile personale sunt de evitat. Politetea si tactul sunt de mare importanta. Folosirea cuvantului “pardon” este un semn de buna crestere.”

**** “In Spania, pronumele “tu” iti este oferit destul de repede in ciuda acestei apropieri, spaniolii sunt foarte duri cu conditiile si preturile. Argumentele dumneavoastra trebuie sa fie univoce, clare. Cu cat partenerul de negociere mai putin punctual, cu atat mai mare este prestigiul lui social.”

***** “In Japonia, plecarea privirii este un semn de respect, Mimica este neclintita; este valabila propozitia de baza “a nu-ti pierde fata”. Negocierile sunt orientate pe relatii de lunga durata.”

****** “In Tailanda, se considera o lipsa de respect sa-ti arati varfurile pantofilor partenerului de negociere.”

*,**,***,****,*****,*****Tehnici de negociere, EDT All, Bucuresti, pagina 27

CONCESII

Ce este o concesie?

*CONCÉSIE s.f. Îngăduință; cedare, renunțare benevolă (la ceva) în favoarea cuiva; concesiune (2) [în DN]. ♦ Figură de retorică constând din acordarea unei aprobări a poziției părții adverse pentru a o putea respinge mai apoi cu ușurință; epitropă. [Gen. -iei. / cf. fr. concession, lat.concessio]. 

Cand negociem facem concesii pertenerului si ii cerem acestuia concesii!

Spre exemplu, la prezentarea unei afirmatii de tipul: “Oferta dumneavoastra poate fi negociata cu mare placere.” presupune o deschidere a unei reduceri de pret.

Daca se propune negocierea asupra unui anumit lucru se poate trage concluzia ca partenerul ne poate face o concesie.

Daca apar nedumeriri asupra unei concesii oferite, gandidu-ne daca are vreun folos se poate folosi formula ceva de genul: “Putem discuta despre oferta…”

Concesiile apar atunci cand se doreste schimbarea pozitiei in negociere cu scopul de a ajunge la un sens comun.

**“A face concesii nu inseamna neaparat a accepta dezavantaje in afacere!”

Imaginati-va ca vreti sa negocieti cumpararea unui autoturism, pe care ati vrea sa il cumparati cu pretul x. Vanzatorul este dispus sa va vanda autoturismul la acest pret, dar cu conditia sa efectuati toate demersurile pentru inscrierea masinii. Astfel, daca acest lucru va convine, concesia devine un avantaj.

“Potrivit cartii lui C. Robinson – “A castiga in negocieri”, se recomanda a aplica urmatoarele reguli pentru concesii, inca din faza planificarii (Robinson, 1992):

~ Incercati sa obtineti concesii tot mai multe si mai importante, pe masura ce dumneavoastra insiva faceti concesii.

~ Oferiti concesii care sunt foarte importante pentru partenerul dumneavoastra, dar care nu va costa mult sau chiar concesii care sunt in favoarea dumneavoastra.

~ Faceti concesiile dumneavoastra sa para intotdeauna mai mari decat sunt in realitate. Insuflati partenerului dumneavoastra sentimentul ca negociaza foarte bine si ca a castigat un avantaj foarte mare. In acest fel il determinati sa fie mult mai darnic in acceptarea conditiilor dumneavoastra.

~ Incercati sa legati concesiile pe care le faceti de concesii facute de partenerul dumneavoastra.”

*Tehnici de negociere, EDT All, Pagina 31

PREZENTAREA INTR-O NEGOCIERE

3.1 Tipuri de oameni

Conform unui studiu efectuat recent un individ decide 18% pe baza ratiunii si 82% pe baza emotionalului.

Ce inseamna asta?

Inseamna ca noi si partenerul de negociere suntem condusi de partea emotionala. Argumentele vor fi mai solide in fata partenerului daca vom reusi prin limbajul corpului si prin retorica sa i se induca o stare pozitiva acestuia.

Partenerul de negociere asteapta intotdeauna intelegere, libertate si recunoastere.

Un mare negociator spunea: “Vorbesc doua limbi: limbajul trupului si negocierea!”

3.2 Comunicarea intr-o negociere

Comunicarea este punctul de baza al unei negocieri si negociatorul trebuie sa foloseasca diverse cai de transmitere a mesajului.

Comunicarea apare prin:

imbracaminte

postura

miscarile corporale

tonalitatea vocii

expresia fetei

parfum

Astfel, comunicarea in subconstient cu acest limbaj “silentios” creaza o legatura inainte de a rosti un cuvant. Gesturile sunt iarasi foarte eficiente pentru transmiterea informatiilor. Practic, folosirea in concordanta a gesturilor si cuvintelor duce la o metoda de comunicare eficace.

Psihologul si sociologul Alber Mehrabian, profesor la Universitatea din Los Angeles a efectuat un studiu important ce a schimbat totul in anul 1971. Acesta a luat in considerare cele doua forte relative: cea a mesajelor verbale si cea a mesajelor non-verbale.

*-Limbajul trupului, James Bork, pagina 34“Studiul a scos la iveala cele trei elemente existente in orice mesaj: limbajul trupului, vocea si cuvintele. Mehrabian este parintele renumitelor procente 55, 38 si 7.

55% din sensul unui mesaj provine din limbajul corporal vizual

38% din inteles deriva din elementele non-verbale ale vorbirii

7% din inteles provine din cuvintele propriu-zise”

Rezulta astfel urmatoarea concluzie: “93% din mesaj este transmis prin limbajul trupului!”

“Aceasta inseamna ca in acela 20 de secunde pana la 3 minute vitale pe care le avem la dispozitie cand oamenii isi formeaza prima impresie, aceasta este determinata in principal de modul in care ne prezentam si de felul in care spunem lucrurile.

Daca exista o nepotrivire intre cuvinte si modul in care sunt spunse, tindem mai degraba sa credem in felul in care sunt spuse, decat in cuvintele ca atare.

Astfel limbajul trupului ne permite sa vedem dincolo de cuvintele folosite si ca sa intelegem mesajul ascuns in non-verbalul ce ne este transmis.”

Mai pe scurt – limbajul trupului ilustreaza mai bine cuvintele rostite!

Imbracamintea este un alt factor important.

Inainte de a incepe sa comunicarea propriu-zisa, partenerul de negociere va analiza persoana de jos pana sus. Astfel, trebuie aleasa cu grija imbracamintea si calitatea acestora deoarece o “aparitie” neadecvata din punct de vedere vestimentar poate da batai de cap cu impunerea argumentelor in fata partenerului.

Spre exemplu: Ne vom prezenta la firma pentru negocierea salariului. Managerul este tipul conservator ia noi venim imbracati in blugi si tricou.

Parfumul este un alt element important intr-o intalnire. Pe langa alegerea unei vestimentatii adecvate trebuie folosit un parfum sobru, clasic, de tip business.

Industria parfumurilor s-a axat pe acest subiect.

Spre exemplu, firma Tom Ford a creat o gama privata pentru clientii sai.

Ce reprezinta aceasta gama privata?

Dupa cum spune cuvantul “privat”, este vorba de o gama ce ajunge la o mica parte din populatie. S-au dezvoltat diverse esente care la un puf distanta te duc cu gandul la un domn imbracat elegant, pregatit psihic si fizic pentru orice situatie si stapan pe sine.

Imaginea creata de aceasta gama te face sa fii mai motivat atunci cand il folosesti, sa simti “business-ul” si sa castigi negocierea!

Folosirea expresiilor respectuase de genul: “va rog”, “dumneavoastra”, “placerea este de partea mea” ofera incredere partenerului.

*“Adresarea cu “dumneavoastra” permite prezentarea directa a avantajelor si este o forma individuala, orientata spre partener.” – Tehnici de negociere, Astrid Heeper, pag. 43

Abordarea cu pozitivitate si prima impresie este foarte importanta intr-o negociere. De aceea la inceput se vor folosi expresii care ofera incredere partenerului, astfel, el se va simti in largul lui.

Inaintea inceperii negocierii se pot face afirmatii, intrebari si complimente de genul: “Cum a fost zborul?”, “Aratati foarte bine astazi!”, “Ce fericire sa va revad!”, “Va multumesc mult pentru acceptarea invitatiei. Sunt nespus de incantat sa va am alaturi!”

Dupa toate cele specificate mai sus, trebuei sa fim atenti la limbajul partenerului de negociere:

*“Capul

Capul tinut drept semnalizeaza concentrare

Capul tinut usor inspre inapoi poate semnifica aroganta

Capul inclinat usor intr-o parte arata luare aminte si ascultare activa

Un cap care atarna inspre in fata semnalizeaza epuizarea, oboseala

Palmele

Expunerea suprafetei palmelor semnalizeaza incredere si siguranta

Palmele orientate cu fata in sus semnalizeaza nesiguranta si indoiala

Pumnii stransi pot semnaliza putere, hotarare, dominare sau chiar agresitivate

Umerii si bratele

Umerii relaxati arata incredere in sine si siguranta

Ridicarea din umeri inseamna nesiguranta sau indoiala

Umerii tinuti in permanenta sus inseamna temeri

Umerii lasati pot semnaliza dezinteres, indoiala sau autoaparare”

*Limbajul corpului, Pocket Business, EDT All, Bucuresti

2.3 DESCHIDEREA UNEI DISCUTII

In capitolul trecut am specificat ca prima impresie isi pune amprenta asupra intregii negocieri.

Pentru a lasa o impresie buna partenerului se va tine cont de:

salut -Trebuie sa existe o legatura intre gestul facut si limbajul corpului. Afisarea unei expresii prietenoase, privirea directa si deschisa ofera un plus de incredere.

adresarea se va face pe nume

se vor sublinia asemenarile

se vor mentiona avantajele si foloasele pe care le poate obtine partenerul de negociere

se va oferi incredere pe tot parcursul negocierii

se va urmari starea partenerului de negociere pe parcursul discutiei

Donald Trump spunea ca este mai important sa se puna intrebari si sa se asculte in loc sa se discute.

Formule folosite in negociere:

3.0 TIPURI DE INTREBARI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

3.1 Intrebari de informare si intrebari de dirijare

Intrebarile de informare au ca scop aflarea de informatii implicit a pozitiei partenerului de negociere.

Intrebarile de dirijare pot conduce discutia in directia dorita, astfel se pot infrunta obiectiile si se poate indrepta partenerul spre incheierea negocierii.

Intrebarile trebuiesc planuite dinainte, o exagerare poate duce partenerul la o stare de iritare. Din acest punct de vedere se poate intampla ca partenerul sa se simta ca la un interogatoriu, in special cand i se adreseaza una dupa alta.

Ascultarea raspunsurilor in mod activ presupune concentrarea la ceea ce transmite partenerul de negociere. Intelegerea sa si a sentimentelor sale are ca scop aflarea informatiilor de dupa culise.

3.2 Intrebari deschise si intrebari inchise

Dupa rostirea intrebarii, apar doua tipuri de intrebari: deschise si inchise.

Intrebari deschise

Intrebarile deschise incep cu cuvinte interogatorii de genul: “ce”, “cum”, “de ce” si altele. Nu se poate raspunde cu “Da” sau “Nu”.

Exemplu:

– Cum vedeti afacerea dumneavoastra in viitor?

– Cum vi se pare colaborarea noastra de pana acum?

– Ce parere aveti despre domeniul meu de activitate?

– Ce model de afacere alegeti?

Intrebarile deschise aduc urmatoarele avantaje:

~ stimuleaza gandirea

~ in urma intrebarilor apar informatii suplimentare

~ se elimina impresia unei influentari

~ se evita un “nu” impulsiv

ATENTIE: Se vor evita intrebarile de genul “De ce?”. Utilizarea acestora intr-un mod repetitiv poate duce la iritare, poate trezi rezistenta si agresiune.

Intrebari inchise

Raspunsul dat la astfel de intrebari poate fi “DA” sau “NU”.

Acest tip de intrebare este folositor in cazul unor parteneri de negociere mai vorbareti, fiindca tipul acesta de intrebare poate bloca partenerul de discutie la niste raspunsuri scurte si la obiect.

Intr-adevar, si cantitea de informatii care se poate afla utilizand astfel de intrebari este foarte mica.

Intrebarile inchise sunt benefice atunci cand se doreste stabilirea unor anumite rezultate sau atunci cand se doreste ca partenerul de negociere sa afirme in mod clar care este atitudinea sa.

Exista totusi pericolul ca partenerul sa se simta cumva inconjurat si sa incerce sa evite raspunsurile.

3.3 Intrebari referitoare la necesitati

Aceste intrebari au ca scop stabilirea necesitatilor, reprezentand strangerea de informatii, motive, dorinte si reprezentari.

Intrebari de evaluare a pozitiei:

Tipul acesta de intrebari este un subsidiar al celor deschise, cu ajutorul carora se afla pozitia partenerului de negociere. Astfel, se pot afla parerile generale pe care le are partenerul asupra politicii, mediului de afaceri dar si pozitia pe care o are in legatura cu tema dezbatuta.

Atunci cand se cunoaste pozitia partenerului in raport cu temele generale, se pot folosi acest cunostinte in scopul argumentarii. Spre exemplu, se pot sublinia temele in care aveti aceeasi parere cu cel din fata pentru a se forma o legatura stransa astfel existand o atmosfera placuta in timpul negocierii.

Intrebari de lamurire:

Atunci cand in timpul unei negocieri apar nelamuriri sau exista o anumita nesiguranta, se folosesc intrebarile de acest tip.

Intotdeauna intr-o negociere se va tine cont de interesul prezent. Se va urmari un rezultat acceptabil si se vor clarifica toate conditiile. Cu ajutorul acestor tipuri de intrebari se va evita o conditie insuficient cunoscuta care ar putea avea anumite repercursiuni la final.

Multe persoane cred ca folosirea acestor tipuri de intrebari ar lasa impresia de incompetenta. Total gresit, deoarece o negociere “inteleasa” reprezinta cheia unui viitor mai bun.

Intrebarile lamuritoare pot fi in forma inchisa sau deschisa, de tipul:

Ce vreti sa spuneti cu…?

Am inteles eu bine ca…?

Intrebarile reflective sau de feedback:

Cu ajutorul acestor tipuri de intreari se readuce in atentie lucrurile deja mentionate.

Exemplu: – Sunteti de parere deci ca putem incheia afacerea astazi?

Sa inteleg ca partenerul dumneavoastra doreste prelungirea contractului?

Sa inteleg ca este necesar sa va ofer timp?

Tipul acesta de intrebari este folosit pentru a ilustra intelegerea si de asigurare de altfel a termenilor existenti contractului.

Cum priveste partenerul de negociere tipul acesta de intrebari?

se semnalizeaza faptul ca s-a ascultat activ

se vor evita neclaritatile si neintelegerile

se gaseste o cale catre un rezultat benefic

Intrebarile sugestive:

Intrebarile sugestive se confunda des cu manipularea, lucru care de multe ori nu este adevarat. E nevoie de focusare atunci cand apar intr-o negociere astfel de intrebari. Acestea au ca scop aducerea intr-un punct a discutiei sau asumarea unei anumite pareri.

Raspunsul va fi inglobat in intrebarea insasi si se elimina varianta de tipul da sau nu.

Folosita in scop manipulativ, aceasta intrebare ascunde in spate tentativa de a forta acordul partenerului.

Intrebarile motivante:

Intrebarile motivante ofera o stare pozitiva partenerului de negociere fiindca acest tip de intrebari arata aprecierea valorii partenerului.

Scopul acestor intrebari este acela de a pastra o atmosfera buna si de a oferi confort partenerului de negociere.

Partenerul de negociere va fi deschis si in acelasi timp motivat la auzul urmatoarelor intrebari:

Ce parere aveti, ca maestru, despre acest produs?

Dupa cum am observat, sunteti specialist in acest domeniu, ce parere aveti despre oferta?

Intrebarile de dirijare:

Scopul acestor intrebari este acela de a aduce in memoria partenerului punctele de concordanta si de a-l influenta pozitiv. Acestea sunt benefice de asemenea atunci cand se doreste indepartarea partenerului de negociere de temele la care exista obiectii.