Negociere Internationala
MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI CERCETĂRII ȘTIINȚIFICE
UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TÂRGOVIȘTE
IOSUD – ȘCOALA DOCTORALĂ DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI UMANISTE
Domeniul: MANAGEMENT
TEZĂ DE DOCTORAT
CONDUCĂTOR DE DOCTORAT:
Prof.univ.dr. Ion PÂRGARU
DOCTORAND:
Luminița Leocadia SÎRBU (HUȘANU)
TÂRGOVIȘTE
2015
MINISTERUL EDUCAȚIEI ȘI CERCETĂRII ȘTIINȚIFICE
UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TÂRGOVIȘTE
IOSUD – ȘCOALA DOCTORALĂ DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI UMANISTE
Domeniul: MANAGEMENT
STRATEGII DE NEGOCIERE
ÎN VEDEREA DEZVOLTĂRII COMERȚULUI EXTERIOR
ÎN ZONA DE VEST A ȚĂRII
CONDUCĂTOR DE DOCTORAT:
Prof.univ.dr. Ion PÂRGARU
DOCTORAND:
Luminița Leocadia SÎRBU (HUȘANU)
TÂRGOVIȘTE
2015
„În afaceri, nu primești ceea ce meriți ci ceea ce vei negocia”
Chester L. Karrass
Cuvânt înainte
Este rodul ambiției de a mai urca o treaptă, de a cunoaște mai mult și dorința de a demonstra că visele pot deveni realitate atunci când crezi cu-adevărat în ele. Dar, elaborarea și fundamentarea științifică a unei teze de doctorat nu este posibilă fără o îndrumare științifică de calitate realizată cu profesionalism.
Datorez deosebită recunoștință distinsului Domn Profesor Universitar Doctor Ion PÂRGARU, care mi-a acordat această onoare de a-mi îndruma pașii prin miraculoasa lume a negocierilor și de a da viață acestui vis.
Mulțumesc de asemenea distinșilor referenți din componența comisiei de evaluare a tezei fără de care această lucrare nu ar fi dobândit acuratețe și subtilitate.
Alese mulțumiri, recunoștință pentru sprijinul moral, susținere și înțelegere, tuturor celor care mi-au fost alături pe parcursul celor 3 ani de studiu.
Această lucrare a beneficiat de suport financiar prin proiectul “Rute de excelență academică în cercetarea doctorală și post-doctorală – READ” cofinanțat din Fondul Social European, prin Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013, contract nr. POSDRU/159/1.5/S/137926.
CUPRINS
LISTA DE FIGURI
Fig. 1 Schema procesului de comunicare [33] 29
Fig. 2 – Influența culturii asupra negocierii [27], p. 92 31
Fig. 3 Influența distanței culturale asupra negocierii [27], p. 94 33
Fig. 4 Oferirea de concesii [96] 74
Fig. 5 Variația pe luni calendaristice, în anul 2010, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România 86
Fig. 6 Variația pe luni calendaristice, în anul 2010, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră) 87
Fig. 7 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna ianuarie 2010 88
Fig. 8 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna februarie 2010 88
Fig. 9 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna martie 2010 89
Fig. 10 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna aprilie 2010 89
Fig. 11 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna mai 2010 90
Fig. 12 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iunie 2010 90
Fig. 13 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iulie 2010 91
Fig. 14 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna august 2010 91
Fig. 15 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna sedptembrie 2010 92
Fig. 16 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna octombrie 2010 92
Fig. 17 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna noiembrie 2010 93
Fig. 18 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna decembrie 2010 93
Fig. 19 Reprezentarea grafică a procentului numărului de firme din domeniul auto-motivelor din totalul firmelor din România, cu capital străin, în anul 2010 94
Fig. 20 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna ianuarie 2010 [119] 95
Fig. 21 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna februarie 2010 [119] 95
Fig. 22 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestru I al anului 2010 [119] 96
Fig. 23 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în semestrul I al anului 2010 [119] 97
Fig. 24 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestrele I-III ale anului 2010 [119] 98
Fig. 25 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în anului 2010 [119] 99
Fig. 26 Exporturile FOB și importurile CIF realizate în România, în anul 2010 100
Fig. 27 Variația pe luni calendaristice, în anul 2011, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România 102
Fig. 28 Variația pe luni calendaristice, în anul 2011, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră) 103
Fig. 29 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna ianuarie 2011 103
Fig. 30 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna februarie 2011 104
Fig. 31 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna martie 2011 104
Fig. 32 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna aprilie 2011 105
Fig. 33 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna mai 2011 105
Fig. 34 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iunie 2011 106
Fig. 35 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iulie 2011 106
Fig. 36 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna august 2011 107
Fig. 37 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna septembrie 2011 107
Fig. 38 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna octombrie 2011 108
Fig. 39 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna noiembrie 2011 108
Fig. 40 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna decembrie 2011 109
Fig. 41 Reprezentarea grafică a procentului numărului de firme din domeniul auto-motivelor din totalul firmelor din România, cu capital străin, în anul 2011 109
Fig. 42 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna ianuarie 2011 [119] 110
Fig. 43 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestru I al anului 2011 [119] 111
Fig. 44 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în semestrul I al anului 2011 [119] 112
Fig. 45 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestrele I-III ale anului 2011 [119] 113
Fig. 46 Structura comerțului internațional pe grupe de produse la finele anului 2011 [119] 114
Fig. 47 Exporturile FOB și importurile CIF realizate în România, în anul 2011 115
Fig. 48 Variația pe luni calendaristice, în anul 2012, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România 117
Fig. 49 Variația pe luni calendaristice, în anul 2012, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră) 118
Fig. 50 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna ianuarie 2012 118
Fig. 51 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna februarie 2012 119
Fig. 52 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna martie 2012 119
Fig. 53 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna aprilie 2012 120
Fig. 54 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna mai 2012 120
Fig. 55 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iunie 2012 121
Fig. 56 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iulie 2012 121
Fig. 57 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna august 2012 122
Fig. 58 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna septembrie 2012 122
Fig. 59 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna octombrie 2012 123
Fig. 60 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna noiembrie 2012 123
Fig. 61 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna decembrie 2012 124
Fig. 62 Reprezentarea grafică a procentului numărului de firme din domeniul auto-motivelor din totalul firmelor din România, cu capital străin, în anul 2012 124
Fig. 63 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna ianuarie 2012 [119] 125
Fig. 64 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestru I al anului 2012 [119] 126
Fig. 65 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna mai 2012 [119] 127
Fig. 66 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna iulie 2012 [119] 128
Fig. 67 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestrele I-III ale anului 2012 [119] 128
Fig. 68 Structura comerțului internațional pe grupe de produse la finele anului 2012 [119] 129
Fig. 69 Exporturile FOB și importurile CIF realizate în România, în anul 2012 131
Fig. 70 Variația pe luni calendaristice, în anul 2013, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România 133
Fig. 71 Variația pe luni calendaristice, în anul 2013, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră) 134
Fig. 72 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna ianuarie 2013 134
Fig. 73 Structura pe domenii de activitate a număra pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna februarie 2013 135
Fig. 74 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna martie 2013 135
Fig. 75 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna aprilie 2013 136
Fig. 76 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna mai 2013 136
Fig. 77 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iunie 2013 137
Fig. 78 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iulie 2013 137
Fig. 79 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna august 2013 138
Fig. 80 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna septembrie 2013 138
Fig. 81 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna octombrie 2013 139
Fig. 82 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna noiembrie 2013 139
Fig. 83 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna decembrie 2013 140
Fig. 84 Reprezentarea grafică a procentului numărului de firme din domeniul auto-motivelor din totalul firmelor din România, cu capital străin, în anul 2013 140
Fig. 85 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna ianuarie 2013 [119] 141
Fig. 86 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestru I al anului 2013 [119] 142
Fig. 87 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna mai 2013 [119] 143
Fig. 88 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna iulie 2013 [119] 144
Fig. 89 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestrele I-III ale anului 2013 [119] 145
Fig. 90 Structura comerțului internațional pe grupe de produse la finalul anului 2013 [119] 146
Fig. 91 Exporturile FOB și importurile CIF realizate în România, în anul 2013 147
Fig. 92 Variația pe luni calendaristice, în anul 2014, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România 149
Fig. 93 Variația pe luni calendaristice, în anul 2014, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră) 150
Fig. 94 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna ianuarie 2014 151
Fig. 95 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna februarie 2014 151
Fig. 96 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna martie 2014 152
Fig. 97 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna aprilie 2014 152
Fig. 98 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna mai 2014 153
Fig. 99 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iunie 2014 153
Fig. 100 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iulie 2014 154
Fig. 101 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna august 2014 154
Fig. 102 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna septembrie 2014 155
Fig. 103 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna octombrie 2014 155
Fig. 104 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna noiembrie 2014 156
Fig. 105 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna decembrie 2014 156
Fig. 106 Reprezentarea grafică a procentului numărului de firme din domeniul auto-motivelor din totalul firmelor din România, cu capital străin, în anul 2014 157
Fig. 107 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna ianuarie 2014 [119] 158
Fig. 108 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestru I al anului 2014 [119] 159
Fig. 109 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna mai 2014 [119] 159
Fig. 110 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna iulie 2014 [119] 160
Fig. 111 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestrele I-III ale anului 2014 [119] 161
Fig. 112 Structura comerțului internațional pe grupe de produse la finele anului 2014 [119] 162
Fig. 113 Exporturile FOB și importurile CIF realizate în România, în anul 2014 163
Fig. 114 Variația pe luni calendaristice, în anul 2015, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România 165
Fig. 115 Variația pe luni calendaristice, în anul 2015, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră) 166
Fig. 116 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna ianuarie 2015 166
Fig. 117 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna februarie 2015 167
Fig. 118 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna martie 2015 167
Fig. 119 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna aprilie 2015 168
Fig. 120 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna mai 2015 168
Fig. 121 Structura pe domenii de activitate a numărului de societăți comerciale cu participație străină la capitalul social, înmatriculate în luna iunie 2015 169
Fig. 122 Reprezentarea grafică a procentului numărului de firme din domeniul auto-motivelor din totalul firmelor din România, cu capital străin, în anul 2015 169
Fig. 123 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna ianuarie 2015 [119] 170
Fig. 124 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în trimestru I al anului 2015 [119] 171
Fig. 125 Structura comerțului internațional pe grupe de produse în luna mai 2015 [119] 171
Fig. 126 Exporturile FOB și importurile CIF realizate în România, în anul 2012 173
Fig. 127 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F1, pe perioada 2012-2014 177
Fig. 128 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F2, pe perioada 2012-2014 177
Fig. 129 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F3, pe perioada 2012-2014 178
Fig. 130 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F4, pe perioada 2012-2014 178
Fig. 131 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F1, pe perioada 2012-2019 180
Fig. 132 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F2, pe perioada 2012-2019 180
Fig. 133 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F3, pe perioada 2012-2019 181
Fig. 134 evoluția parametrului "cifra de afaceri", exprimată în lei, a firmei F4, pe perioada 2012-2019 181
LISTA DE TABELE
Tab. 1 Reguli ale tehnicii de brainstorming [7] 68
Tab. 2 Numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România în anul 2010 84
Tab. 3 Totalul firmelor cu participație străină la capital RADIATE în România în anul 2010 85
Tab. 4 Evoluția numărului de firme înmatriculate cu participație străină la capital în România și Europa, în anul 2010 86
Tab. 5 Exporturile și importurile din anul 2010 în România, exprimate în milioane euro 99
Tab. 6 Numărul firmelor cu participație străină la capital, înmatriculate în România, în anul 2011 100
Tab. 7 Numărul firmelor cu participație străină la capital, radiate în România, în anul 2011 101
Tab. 8 Evoluția numărului de firme înmatriculate cu participație străină la capital în România și Europa, în anul 2011 102
Tab. 9 Exporturile și importurile din anul 2011 în România, exprimate în milioane euro 114
Tab. 10 Numărul firmelor cu participație străină la capital, înmatriculate în România, în anul 2012 116
Tab. 11 Numărul firmelor cu participație străină la capital, radiate în România, în anul 2012 116
Tab. 12 Evoluția numărului de firme înmatriculate cu participație străină la capital în România și Europa, în anul 2012 117
Tab. 13 Exporturile și importurile din anul 2012 în România, exprimate în milioane euro 130
Tab. 14 Numărul firmelor cu participație străină la capital, înmatriculate în România, în anul 2013 132
Tab. 15 Numărul firmelor cu participație străină la capital, radiate în România, în anul 2013 132
Tab. 16 Evoluția numărului de firme înmatriculate cu participație străină la capital în România și Europa, în anul 2012 133
Tab. 17 Exporturile și importurile din anul 2013 în România, exprimate în milioane euro 146
Tab. 18 Numărul firmelor cu participație străină la capital, înmatriculate în România, în anul 2014 148
Tab. 19 Numărul firmelor cu participație străină la capital, radiate în România, în anul 2014 148
Tab. 20 Evoluția numărului de firme înmatriculate cu participație străină la capital în România și Europa, în anul 2014 150
Tab. 21 Exporturile și importurile din anul 2014 în România, exprimate în milioane euro 162
Tab. 22 Numărul firmelor cu participație străină la capital, înmatriculate în România, în anul 2015 164
Tab. 23 Numărul firmelor cu participație străină la capital, radiate în România, în anul 2015 164
Tab. 24 Evoluția numărului de firme înmatriculate cu participație străină la capital în România și Europa, în anul 2015 165
Tab. 25 Exporturile și importurile din anul 2012 în România, exprimate în milioane euro 172
Tab. 26 Valorile cifrei de afaceri pentru cele patru judete din partea de vest a Romaniei , in perioada 2010-2014 176
Tab. 27 Valorile cifrei de afaceri pentru cele patru judete din partea de vest a Romaniei , in perioada 2015-2019 179
CAPITOLUL 1. – Aspecte teoretice ale negocierii
1.1 Definirea negocierii
Din punct de vedere etimologic, termenul de „negociere" vine din latinescul „negotiatio" (negustorie, comerț), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comerț, a face afaceri). Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvântul „negare“, care înseamnă „a tăgădui, a refuza“ și "otium" = "odihnă, tihnă, destindere“ și a dat în română cuvântul "negoț". Așadar, neguțătorul din Roma antică „își refuza orice destindere“ până în momentul în care încheia târgul.
Din punct de vedere semantic, termenul de negociere este delimitat în interiorul semnificațiilor și relațiilor pe care le întreține cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activități de salon, așa cum se și întâmplă uneori, ceea ce nu înseamnă că negocierile nu se desfășoară și în altfel de locuri. Iată de ce se poate spune că negocierile se poartă în toate împrejurările în care este posibilă comunicarea.
Negocierea este privită în sens larg ca o modalitate de comunicare interumană prin care două sau mai multe persoane, cu nevoi diferite, ajung la o înțelegere. Această înțelegere poate fi marcată printr-un acord verbal sau prin urmarea unor proceduri comune sau speciale. În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere: abordarea drept activitate diplomatică și abordarea drept activitate comercială legând-o de preț.
Negocierea poate fi definită ca fiind o activitate cu caracter complex care înglobează activități de informare, consultate, tratative desfășurate între doi sau mai mulți participanți la discuții, în scopul realizării de avantaje reciproce, pe plan național sau internațional. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informații și de înțelegerea a lor, între persoanele implicate [55].
Arthur Lall [10] consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situații internaționale prin mijloace pașnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înțelegere, îmbunătățire, aplanare a disputei între părțile
interesate". Mircea Malița [11] afirmă că "negocierile sunt procese competitive, desfășurate în cadrul unor convorbiri pașnice de către una sau mai multe părți, ce urmăresc împreună realizarea, în mod optim și sigur, a unor obiective fixate în cuprinsul unei soluții explicite, agreată în comun"
Alții [2] definesc negocierea ca “un proces interacțional care implică două sau mai multe entități sociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunități), cu interese neomogene ca intensitate și orientare, în schimburi reciproce de informații, schimburi reglementate de reguli implicite și/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluții reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele.”
În [4] negocierea este definită ca “o cale fundamentală prin care obținem ceea ce dorim de la alții“. Sugestivă este și definiția dată de dicționarul enciclopedic Le Petit Larousse care consideră negocierea drept "arta, acțiunea de a duce la bun sfârșit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral. Pe de altă parte, negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei și argumente, prin care părțile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" [12].
Negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între firme provenind din culturi diferite, care își propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional [6].
Procesul de negociere presupune comunicarea și o cunoaștere amănunțită a comportamentului uman și urmărește convingerea partenerului de negociere prin probe, demonstrații și argumente economice și juridice. Se comunică pentru a obține atenție, simpatie, apreciere, respect, cooperarea pentru obiective economice, sociale. Dar negociatorii se pot întâlni și pentru menținerea unor relații bune, împiedicarea situațiilor de conflict, menținerea unor relații contractuale deja existente.
Conform Error! Reference source not found.], se pot defini următoarele trăsături ale negocierii:
părțile se află în relații de comunicare;
există un obiect de negociere care satisface nevoile ambelor părți;
părțile au putere de negociere;
existența unui scenariu posibil în care părțile pot obține obiectul negocierii;
orice încercare de a obține obiectul contractului prin alt mod decât prin negociere este mai dezavantajoasă decât negocierea.
Se pune întrebarea când există obligativitatea negocierii? După Error! Reference source not found.], suntem obligați să negociem atunci când alternativa este mai proastă, când nu este o altă alternativă. În asemenea situații, se încearcă obținerea lucrului dorit de la de la altă persoană, sau în alt mod. O asemenea alternativă e cunoscută sub numele de BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement – cea mai bună opțiune alta decât înțelegerea). Pregătim o BATNA pentru a nu fi prizonierii negocierii [1]. O soluție care nu este bună este aceea când se abandonează ideea unei negocieri alegându-se inactivitatea.
În cadrul unei negocieri se poate întâmpla ca partenerii să urmărească obținerea cât mai multor avantaje de la celălalt în detrimentul acestuia sau să caute soluții în care există avantaje reciproce. În cele două forme de negociere se pot construi mai multe strategii care reprezintă pattern-uri (modele) de decizii. Pentru aceasta este nevoie de capacitatea de a deduce ce se petrece în mintea celuilalt pentru a ști de ce are el nevoie și cât de important este lucrul pentru el. Această capacitate este numită de unii ”inteligență socială” [5], iar de alții ”empatie”. Acestea reprezintă calități pe care negociatorul trebuie să le aibă pentru atingerea obiectivului propus.
După [1] trăsăturile esențiale ale negocierii se pot restrânge la următoarele:
negocierea este un proces de comunicare prezent în toate interacțiunile personale;
negocierea este alternativa la violență;
negocierile pot fi competitive sau cooperante;
în viața cotidiană și în cea profesională avem nevoie de abilități de negociere, care sunt cognitive, afective și metacognitive;
negocierile în context formal sunt analoge celor interpersonale, dar necesită o pregătire de specialitate.
1.2 Tipuri de negociere
În funcție de zona de interes în care se poartă negocieri, se disting:
negocierile afacerilor sau comerciale se concretizează în acte și fapte de comerț. Acest tip de negociere este centrată pe existența unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de satisfăcut prin acesta, pe de altă parte.
negocierile politice care pot fi interne (când se poartă între partide și organizații de nivel național) și externe (când se realizează între guverne și organizații internaționale)
In funcție de tipul de comportament,negocierile se clasifică astfel:
negocieri integrative în care partenerii de negociere exercită comportamente de cooperare, chiar dacă parțial vin împotriva celor proprii. Această optica de negociere ocolește și evită stările conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere și optimism , în opoziție cu atitudinea manifestată în cadrul negocierilor distributive, când se adoptă comportamente de dominare. Acordul o dată obținut, are toate șansele să fie respectat, deoarece ambele părți câștigă și ambele susțin soluția și acordul încheiat.
negocieri distributive în care scopul negocierii îl reprezintă obținerea unui acord care nu va ține seama de interesele partenerului (este posibil ca o parte să câștige fără ca cealaltă parte să piardă) rezultatul fiind decis de raportul de forțe dintre parteneri, adică de puterea de negociere a fiecăreia dintre părți. Metodele folosite în acest fel de negociere sunt specifice pentru rezolvarea unor stări de conflict. În această situație, este importantă descoperirea anticipată a tacticilor agresive ale adversarului. Acestea sunt: polemica, devierea sistematică de la subiect, intimidarea, disimularea, ascunderea adevărului, culpabilizarea adversarului, descalificarea prin rea-credință, prin atac la persoană și prin căderea în derizoriu.
negocierea rațională este aceea în care părțile nu-și propun doar să facă sau să obțină concesii consimțite de pe poziții subiective de negociere ci, mai mult, încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziție obiectivă.
Vorbim despre negociere în context formal atunci când reprezentăm persoane juridice în virtutea unui mandat. Negocierile internaționale sunt duse pe baza unor instrumente juridice, a unor hotărâri ale organismelor internaționale, ale unor norme ale dreptului public etc. Aceasta nu înseamnă că factorul personal nu este extrem de important: de aceea uneori premiul Nobel pentru pace este acordat oamenilor politici care au dus la bun sfârșit astfel de negocieri.
O negociere în context informal face parte din viața noastră cotidiană (negociem cu soțul/soția, cu copiii, cu colegii de birou, cu superiorii ierarhici, cu furnizorii de servicii, cu polițistul de la circulație, cu proprietarul etc.). O persoană care este mereu întreruptă atunci când dorește să explice în ce fel vede ea o problemă va trage concluzia că ”nu se poate discuta” cu celălalt și că trebuie căutată o altă soluție decât negocierea.
1.3 Evoluția negocierii
Negocierea comercială a avut prima dezvoltare semnificativă odată cu afirmarea civilizației antice grecești. Pe parcursul celor 300 de ani de prosperitate a cetăților stat au existat intense, schimburi comerciale însoțite de o importantă activitate de negociere.
În Imperiul Roman, negocierile au fost supuse unor procedurii stabilite instituțional. Bizanțul a reușit să-și mențină dominarea asupra unui vast teritoriu printr-un dezvoltat proces de negociere. Imperiul Bizantin a făcut legătura între Europa și Asia, o „punte” de circulație a valorilor materiale și spirituale. Comerțul a fost un privilegiu pentru acest stat care a controlat cele mai importante drumuri comerciale având ca și centru orașul Constantinopol unde se uneau drumurile pe uscat cu cele maritime.
În Evul Mediu activitatea de negociere se identifica în mare măsură cu demersul diplomatic.
Mai târziu, în 1815, prin Congresul de la Viena se diferențiază activitatea diplomatică, de activitatea de negociere propriu-zisă.
Până la primul război mondial, activitatea de negociere urmărea impunerea voințelor economice și politice ale națiunilor politice.
Înființarea după primul război mondial a Ligii Națiunilor, a condus la instituționalizarea negocierilor între state, separându-se în bună parte aspectele politice de cele economice. Mai târziu, Organizația Națiunilor Unite (ONU) prin intermediul instituțiilor specializate care au o paletă largă de domenii de activitate, a continuat și dezvoltat acest fenomen.
Complexitatea vieții social – economice și politice contemporane, diversitatea relațiilor și activităților de toate felurile pe care le derulează oamenii, fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai prețioase atribute ale vieții cotidiene. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue, a relațiilor interumane în general, a celor diplomatice și economice în special.
În prezent, activitatea economică la nivel internațional impune un imens volum de schimburi de mărfuri, desfășurat prin acorduri de cooperare comercială și tehnico-științifică. Aceste acorduri se negociază în numele guvernelor și se semnează de șefii de guvern sau delegații acestora.
Negocierea a fost privită ca metodă de satisfacere a unor nevoi, necesităti umane, ajungând să fie percepută ca un mijloc de intercomuncare umană. Istoria și evoluția acestui mijloc de comunicare a cunoscut mai multe perioade principale, cu aproximație delimitate în: perioada clasică (500 î.H. – 400 d.H.); perioada Evului mediu și a Renașterii (400-1600); perioada modernă (1600-1900); perioada contemporană.
S-a apreciat că perioada clasică ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariția democrației în Grecia antică, fuzionând cu perioada medievală în secolul al V-lea. În accepțiunea lui Aristotel teoria comunicării umane a fost elaborată de Corax din Siracuza când cetățenii din Siracuza au răsturnat conducerea tiranică și au stabilit reguli de conviețuire democratice. Cu această ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", în care arată cetățenilor diferite moduri concrete de comunicare în cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai târziu, Tisias definea retorica drept "știința și arta de a convinge".
Cu 5 secole înainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lângă comunicarea în sfera juridică, pe aceea din sfera politică. O cuvântare avea, în scoala lui Antiphon, șase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltării teoretice a cuvântărilor cu caracter juridic, politic și ceremonial [46].
Istoria filosofiei consideră că studiul comunicării s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon si Socrate. Platon a introdus retorica în viața academică greacă, la concurență cu filosofia. După cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specifică celei mai înalte culturi grecești". Se consideră însă că retorica nu ar fi o știință, ea neurmărind cunoașterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slăbiciunilor umane în vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dată retorica drept știință a comunicării și a emis teoria conform căreia comunicarea umană parcurge cinci etape și anume: studiul cunoașterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman și al modurilor de abordare a vieții (clasificarea), studiul aplicării practice (organizarea) și studiul instrumentelor de influențare a oamenilor (realizarea) [46]. Retorica a fost dezvoltată în continuare de Aristotel, studentul lui Platon și contemporan cu Socrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde în cele trei părti ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumană din care s-au inspirat civilizațiile ulterioare.
În jurul anului 100 î.H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparținând primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenția" și se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus în părți distincte; al patrulea era "memoria", prin care se păstrau până la prezentarea conținutului, stilul și organizarea discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. În această perioadă apare și distincția dintre teoria și practica comunicării; teoria reprezentă retorică iar practica reprezenta oratoria.
Perioada medievală și renașcentistă, caracterizată prin haos și frământată de războaie, era dominată mai mult de ideile scolastice, iar preceptele clasice se originau în teologie, retorică, logică. Sistemul de comunicare umană a continuat să trezească interesul diverșilor specialiști, iar în mod practic au apărut noi tipuri de activități, cum ar fi retorica prin scrisori și prin discursuri.
Perioada modernă se consideră că s-a întins pe o durată de aproximativ 300 de ani și ar fi fost fertilă pentru teoria comunicării umane, după anul 1600 comunicarea reapărând în centrul vieții social-politice [51]. În această perioadă, caracterizată prin mai multă ordine, a fost elaborată o bogată literatură a teoriei și practicii în domeniul comunicării umane.
Aproximativ în această perioadă au apărut statele nationale, iar regimurile democratice au lăsat deschisă calea libertății de exprimare. Astfel a reapărut interesul pentru studierea teoriei comunicării umane.
În același timp o analiză detaliată a evoluției teoriei comunicării în epoca modernă în Anglia, considerată atunci ca promotor al gândirii economice, a condus la identificarea a patru direcții de abordare: clasică (aceea care urmărește recuperarea experiențelor grecești și romane în perioada clasică); psihologică-epistemologică (care se referă la reintegrarea doctrinei clasice în condițiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristică (urmărind dezvoltarea standardelor universale de analiză critică a simbolurilor); elocutionistă (care priveste problema folosirii vocii și a gesturilor în comunicarea orală) [46]. În secolul al XIX-lea, secol de sfârșit al epocii moderne, literatura în domeniul comunicării era destul de săracă.
În epoca contemporană Anglia este spațiul unde au fost puse bazele negocierii și medierii. Statele Unite ale Americii a adoptat destul de târziu Actul privind Soluționarea Alternativă a Disputelor (Alternative dispute resolution act – ADR act), prin care se solicită în mod expres tuturor instanțelor federale și districtuale să adopte norme care să autorizeze utilizarea unor "soluționării alternative a disputelor" în cazul proceselor civile [45]. Dar, datorită sistemului de drept anglo-saxon, existau instanțe care au angajat coordonatori pentru administrarea activităților ADR, altele care folosesc mediatori angajați, iar câteva care au judecători responsabili cu activitățile ADR.
Judecătoriile americane recomandă, cel mai adesea, calea de a media un litigiu. Există chiar judecători districtuali care încep dezbaterile, cauzelor civile, printr-un program de negocieri între părți la care judecătorul asistă și explică modalitățile alternative de rezolvare a disputei, continuând pe tot parcursul să amintească părților că au și variante alternative de rezolvare a cauzei [45].
În anul 2008 Parlamentul și Consiliul Uniunii Europene (UE) au adoptat Directiva nr. 2008/52/CE privind aspecte ale medierii în materie civilă și comercială pentru funcționarea în bune condiții a pieței intracomunitare, sugerându-le statelor membre procedurile alternative extrajudiciare de soluționare a litigiilor. Aceste proceduri pot reduce cheltuielile de judecată iar conflictele se pot soluționa mult mai repede iar soluțiile se pun în aplicare imediat pentru că reprezintă voința părților. Directiva are aplicabilitate și în cauzele civile și comerciale transfrontaliere, în care părțile sunt de acord să-și rezolve diferendul cu ajutorul unui mediator.
Statele membre UE trebuie să asigure legislația necesară în domeniu. Astfel, rezultatele medierii transfrontaliere poat fi puse în executate. În acest sens, Directiva nr. 2008/52/CE conține câteva reguli importante [45]:
Obligă statele membre UE să încurajeze pregătirea și dezvoltarea mediatorilor, precum și adoptarea unor coduri deontologice;
Obligă statele membre UE să adopte sisteme de control al calității serviciilor de mediere;
Dă dreptul oricărui judecător din Comunitatea Europeană, să recomande și să invite părțile să ia cunoștință de procesul de mediere, indiferent de stadiul procedurii judiciare în care se află cauza.
Dă dreptul oricărui judecător din Comunitatea Europeană să invite părțile să participe la o sesiune de informare privind medierea;
Menționează necesitatea existenței unui cadru de desfășurare a medierii care să respecte principiul confidențialității informațiilor furnizate de părți în medieri;
Stabilește faptul că informațiile furnizate de părți în medieri, nu pot fi folosite împotriva acestora, într-o procedură de judecată ulterioară, dacă medierea eșuează.
Prevede că mediatorul nu poate fi citat ca martor referitor la informațiile obținute în cursul procedurii de mediere. De la această prevedere se exceptează situațiile privitoare la ordinea publică, la asigurarea protecției interesului minorului sau cele privitoare la împiedicarea vătămărilori fizice sau psihice a unei persoane. De asemena mediatorul mai poate fi citat ca martor în acele situații în care divulgarea conținutului acordului rezultat în urma medierii este necesară punerii în aplicare a acestuia;
Indică statelor membre să asigure pe durata desfășurării procesului de mediere, termenele de prescripție și decădere, astfel încât părțile să nu fie prejudiciate dacă nu ajung la o înțelegere și se îndreaptă spre o instanță de judecată.
La finalul anului 2010, Viviane Reding, vice-președintele Comisiei Europene și responsabil cu justiția, chiar declara: "Măsurile UE sunt importante pentru promovarea unui acces alternativ și suplimentar la justiție în viața cotidiană. Sistemele de justiție dau oamenilor posibilitatea de a pretinde respectarea drepturilor lor. Accesul efectiv la justiție este protejat în conformitate cu Carta UE a drepturilor fundamentale. Cetățenilor și întreprinderilor nu ar trebui să li se îngrădească drepturile doar pentru că le este greu să apeleze la sistemul de justiție, pentru că nu își pot permite acest lucru și nu pot să aștepte derularea procesului sau nu fac față birocrației."
Așa cum am mai spus, în Regatul Unit al Marii Britanii există o foarte veche tradiție a negocierii și medierii. Aici s-au pus bazele acestor metode care au fost mai târziu perfecționate și modernizate în Statele Unite ale Americii. În Anglia, mediatorul este o persoană neutră și imparțială, cu o pregătire profesională temeinică, cu un prestigiu neștirbit, membru al unei asociații de mediatori. Una dintre cele mai cunoscute asociație de mediatori din lume și care are sediul în Londra este ”Centre for Effective Dispute Resolution – International Dispute Resolution Centre”, care cuprinde specialiști de clasă din domeniul medierii și negocierii. Procedura de mediere utilizată în cele mai multe cazuri, include o discuție preliminară cu părțile, o analiză de caz și procesul de mediere propriu-zis. Acordul semnat de părți urmează o procedură judecătorească specială, numită de rezumat, prin care acordul de mediere devine obligatoriu pentru părți.
În Grecia, medierea poate fi aplicată doar în unele domenii, fiind consemnată de legislația în vigoare doar cu privire la litigiile comerciale. În Codul de procedură civilă elen, art. 208 prevede obligația părților de a face eforturi de soluționare a litigiului prin mediere înainte de a se adresa instanțelor judecătorești.În anul 2006, a apărul o asociație la nivel național ”Centrul Elen de Arbitraj și Mediere” care a promovat intensiv arbitrajul și medierea, în prezent acestea fiind folosite din ce în ce mai des.
În Danemarca, medierea este cunoscută de mult timp, fiind reglementată în Codul de procedură civilă într-un întreg capitol. Acest capitol stabilește regulile după care instanțele pot numi la cererea părților un mediator, precum și modalitatea în care administrațiile publice au obligația de a oferi părților mediatori, atunci când este cazul. Mediatorul este în societatea daneză o persoană integră, cu notorietate, care facilitează părților obținerea unui acord legal asupra disputei lor, fără a avea însă autoritatea de a indica sau impune o soluție.
În Belgia, legea privind medierea a intrat în vigoare în 2005, adăugând Codului Judiciar Belgian, un capitol dedicat medierii. Medierea poate fi folosită în orice tip de cauză (dispută), dar este cel mai frecvent utilizată în litigiile privitoare la familie [45]. Există două forme ale medierii: voluntară și inițiată de către instanțele judecatorești. În ambele cazuri părțile aleg și plătesc mediatorul. Principiile de bază ale medierii sunt respectarea secretului profesional și păstrarea confidențialitatea de către mediator.
În Italia, medierea este cunoscută de peste 50 de ani, interesul pentru mediere crescând însă în mod semnificativ în ultimii 10 ani. În anul 2009, parlamentul italian a elaborat o legislație benefică de susținere a activităților de mediere și conciliere și în toate sectoarele sociale. Conform legii italiene, doar persoanele fizice și juridice înscrise în Registrul de mediatori de la Ministerul Justiției pot efectua medieri.
În Spania s-a legiferat medierea în cadrul diferendelor familiare (divorț, încredințare minori, partaj). Urmare a acestor prevederi legale, dar și ca urmare a implementării prevederilor Directivei CE nr. 2008/52/CE privind medierea în materie civilă și comercială, s-a creat un climat extrem de favorabil medierii. În anul 2009, legiuitorul spaniol a elaborat și adoptat o legislație în domeniu în care a definit principiile medierii ca fiind: voluntariatul, neutralitatea, imparțialitatea și confidențialitatea.
În Portugalia, medierea a avut o anumită influență, în special, în dreptul familiei, în perioada 1990-2000. În prezent, în Portugalia medierea este definită ca fiind o activitate de interes public, jurisdicția tribunalelor și serviciile de mediere fiind coordonate prin inițiativa tribunalelor și omologarea acordurilor de mediere de către instanțe [45]. După ce în anul 2001 s-a restabilit funcționarea Judecătorului de Pace Medierea a început să aibă o importanță din ce în ce mai mare și a ajuns să fie utilizată la nivel național. Un pas important s-a făcut în anul 2006, când Ministerul de Justiție a încheiat un acord cu organizațiile reprezentative, ale angajatorilor și angajaților, pentru utilizarea medierii și în conflictele de muncă. Apoi printr-o ordonanță guvernamentală emisă în vara anului 2007, Ministerul Justiției, a reactivat pe poziții moderne activitatea sistemului public de mediere în domeniul familial și parental, în cazurile de divorț și/sau separare a persoanelor.
Din anul 2006 până în anul 2009 în Ungaria s-a constat dublarea numărului de cauze, în care părțile, pornind de la invitația judecătorului de a lua cunoștință de mediere, au ajuns să participe la procese de mediere. Datorită acestor rezultate pozitive s-a dezvoltat de către Consiliul Național al Magistraturii, un proiect la nivel național pe o perioadă de un an, începând cu luna martie a anului 2009. În cadrul acestui proiect, judecătorul putea suspenda procesul la cererea părților, atunci când acestea începeau un proces de mediere. Dacă din mediere rezulta un acord, instanța avea posibilitatea de a-l omologa printr-o sentință de expedient. În cazul unui eșec al medierii, părțile puteau solicita instanței repunerea cauzei pe rol [45].
În Polonia, medierea nu are o tradiție, dar a facut pași importanți în ultimii 10-15 ani. Asociațiile profesionale ale mediatorilor au primit ajutoare semnificative atât de la UE, cât mai ales de la organizațile canadiene și americane de mediere.
În Bulgaria medierea a beneficiat de o implementare prodigioasă formată din USAID, Comisia americano-bulgară de schimburi educaționale Fulbright și Gruparea Europeană a Magistraților (G.E.M.M.E.) cu sediul la Paris [45]. Mediatorii din Bulgaria au lansat ideea de a crea câte un Centru de conciliere și mediere de pe lângă fiecare judecătorie, mediatorii făcând pentru o perioadă de timp voluntariat la sediul acestora.
În România, urmare a Directivei nr. 2008/52/CE, a fost adoptată Legea nr. 370/2009 pentru modificarea și completarea Legii nr. 192/2006 a medierii.
În Ucraina s-a propus în anul 2008 un proiect de lege, în conformitate cu prevederile Directivei nr. 2008/52/CE, dar acesta nu a fost adoptat, singura formă reglementată de soluționare alternativă a disputelor fiind arbitrajul comercial intern și internațional. Medierea nu are încă elaborată și adoptată o legislație care să permită practicarea legală. Însă și în Ucraina medierea este mult mai rapidă și mai ieftină decât procesele judiciare care, în general pot dura ani de zile.
1.4 Obiectivele lucrării de cercetare și conținutul tezei de doctorat
Scopul principal al tezei este studierea, analiza și prezentarea contextului economic, pe o anumită perioadă de timp, în diferite zone ale Europei, în special în țările dezvoltate din puct de vedere economic. Se urmărește o analiză a fluctuației numărului de firme care au aport de capital străin, în România, o comparație cu firmele înființate și radiate în Europa, care este domeniul cu ponderea cea mai mare în activitatea comercială internațională. De asemenea, se dorește o analiză comparativă a zonei de vest a țării care cuprinde 4 județe: Timiș, Arad, Hunedoara, Caraș Severin.
Se va particulariza analiza cu o firmă multinațională care funcționează în domeniul automotivelor, care are aport de capital strain. Se va completa un test care va cuprinde aspecte din domeniul negocierii, se va arata modul in care se alege echipa de negociere și numărul membrilor. Se va analiza stilul de negociere al echipei, din firma aleasa pentru a fi analizata, se va prezenta situația financiara a firmei în comparație cu situația economico-financiară, atât din România cât și din Europa.
Lucrarea va aborda și aptitudinilor și calităților negociatorului în dezvoltarea și perfecționarea noilor strategii elaborate.
În acest sens se propune parcurgerea următoarelor etape pentru atingerea scopului propus în această lucrare:
Negocierea în contextul evoluției societății;
Negocierea ca problemă de comunicare;
Strategii de negociere în comerțul internațional;
Metodologii de perfecționare a negocierii in comerțul exterior;
Studiu de caz privind negociatorul;
Concluzii, contribuții și perspective.
CAPITOLUL 2 – Negocierea – problemă de comunicare
2.1 Rolul comunicării în negociere
Specialiștii în comunicare au arătat că mesajul se transmite prin patru canale (vezi André Moreau, Psihoterapie. Metode si tehnici, editura Trei, 2007; traducere din limba franceză de Virginia – Smărăndița Brăescu) :
– Cuvintele: 10 %
– Tonul vocii: 30 %
– Expresia feței, privirea și mimica: 30 %
– Expresia întregului corp, limbajul corpului: 30%.
Alte cercetări au arătat ca mesajul se transmite în proporție de 52% prin expresia feței și a ochilor. Deci nonverbalul și paraverbalul prezintă o importanță foarte mare în comunicare. Este surprinzător să aflăm că în transmiterea mesajului cuvintele intervin atât de puțin. Ele sunt totuși esențiale pentru mesajul comunicării. Se poate observa cum reușesc cuvintele să impresioneze persoana căreia ne adresăm. S-a constatat că cele mai bune rezultate le obțin negociatorii care-și modelează vocea în timpul negocierii, fac o pauză înainte de fiecare frază importantă, folosesc un ton calm, clar și ferm.
Prin definiție negocierea reprezintă un proces comunicativ prin care două sau mai multe părți care au motive diferite și obiective proprii își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere bilaterală satisfăcătoare. Deci, prin definiție, negocierea este proces de comunicare.
Procesul de comunicare, conform definiției date de DEX este sinonim cu a face cunoscut, a informa, a înștiința. Cu alte cuvinte, comunicarea reprezintă tehnicile și regulile care asigură ușurința și îndemânarea unei persoane de a transmite mesaje, informații, opinii și gânduri către o altă persoană sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode și instrumente tradiționale sau moderne [46].
Pentru ca procesul comunicării să-și atingă scopul trebuie să se bazeze pe următoarele principii fundamentale:
– comunicarea implică raporturi de putere între parteneri
– comunicarea este ireversibilă,
– comunicarea se bazează pe informație (digitală și analogică),
– comunicarea este un proces continuu,
– comunicarea se dezvoltă pe două planuri : planul conținutului și planul relației,
– comunicarea este inevitabilă în negociere.
Scopul comunicării în cadrul negocierilor este de a ne face înțeleși de partenerii de discuții. De asemenea, propunerile noastre trebuie să fie recepționate și, pe cât se poate, să fie acceptate. În cadrul negocierii, ideile și propunerile noastre trebuie să provoace o reacție care se poate manifesta prin comentarii, discuții și contraoferte. Comunicarea în cadrul negocierii trebuie să transmită informații corecte, de actualitate care să poată conduce la formarea unor opinii. De asemenea, comunicarea trebuie să transmită idei care să permită luarea unor decizii.
În lucrarea [32] autorul îl citează pe Shannon care consideră că procesul de comunicare este structurat conform schiței următoare:
Fig. 1 Schema procesului de comunicare
Sursa: Izverceanu, M. (2002), Elemente de Marcheting, ed. Polirom, Timișoara
Conform [46], [47], elementele componente ale procesului de comunicare din punct de vedere sistemic sunt:
1. emițătorul – persoana care inițiază comunicarea.
2. receptorul – persoana căreia îi este destinat mesajul.
3. mesajul este o componentă importantă a procesului de comunicare. Acesta presupune existența etapei de codificare și decodificare, a unor căi de transmitere a informației. Mesajul este influențat de aptitudinile de comunicare ale emitentului dar și de capacitatea de recepționare a receptorului, de contextul psihosocial în care își desfășoară activitatea cele două părți ale negocierii. Mesajele se pot transmite prin limbajul verbal (cuvinte), nonverbal (gesturi) și paraverbal (cursivitatea în exprimare, claritatea, inflexiuni, tonalitate).
În cadrul procesului de comunicare realizat de fiecare individ, ponderea cea mai importantă o deține, in mod surprinzător, limbajul nonverbal, 55%, datorită faptului că acest tip de comunicare este deosebit de subtil și de complex. Limbajul nonverbal este urmat de cel paraverbal, cu 38% și de limbajul verbal, cu numai 7% [47].
4. mijloacele de transmitere sunt căile de comunicare pe care le au la dispoziție emitentul și receptorul: telefon, internet, fax, calculator, telex, mijloace audio-video.
5. codificarea Dacă cineva vrea să exprime un sentiment sau o idee printr-un mesaj care le conține, trebuie ca mai întâi să le transpună în coduri verbale și non-verbale care pot fi înțelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorește – cuvintele, gesturile și tonalitatea vocii – vor fi determinate de scopul urmărit de vorbitor, de situația dată și de relația cu interlocutorul, precum și de alți factori, cum ar fi vârsta, mediul cultural și starea sa emoțională [16].
6. decodificarea – înțelegerea mesajului
7. răspunsul reprezintă un set de reacții ale receptorului după ce decodifică informația/mesajul primit de la emițător
8. reacția inversă
9. bruiajul, filtrele, zgomotele, barierele reprezintă perturbațiile ce pot interveni în procesul de comunicare. Perturbațiile pot fi: de natură internă (factori interpersonali) sau de natură externă (poluare fonică puternică, intreruperi succesive ale procesului de comunicare).In funcție de caracteristicile pe care le au, barierele por fi clasificate în bariere de limbaj, bariere de mediu, bariere datorate poziției emițătorului și receptorului,
bariere de concepție. Poziția emițătorului și receptorului poate constitui o barieră datorită imaginii pe care o au părțile despre ele, intențiilor pe care o au părțile despre ele.
După [46], funcțiile generale ale comunicării pot fi următoarele:
funcția de informare
funcția de cunoaștere
funcția de instruire
funcția de convingere
funcția de influențare
funcția de protejare a convingerilor
funcția de afirmare a originalității
2.2 Particularități ale negocierii internaționale
Pe plan internațional negocierea servește eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce apar datorită culturii, tradiției și obiceiurilor din diferitele state ce intră în contact pentru activitățile economice pe care le doresc a se încheia.
Originea fiecărui participant la negocieri își pune amprenta asupra stilului de negociere și asupra comportamentului. Cultura joacă un rol important în cadrul negocierii, atât în pregătirea acesteia, cât și abordarea tratativelor ce preced procesul de negociere. În [26] este concepută o schemă prin care se arată influența culturii asupra pregătirii negocierii și nu numai (abilitățile negociatorului, calitățile personale, stilul abordat pentru negociere, gesturile etc.),vezi Fig. 2.
Fig. 2 – Influența culturii asupra negocieri
Sursa: Danciu, V., (2010), Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale, Economie teoretică și aplicată, Vol. XVII, No. 8 (549), p. 92
În negocierea internațională, acolo unde participă indivizi care aparțin diferitelor culturi, limbajul nonverbal (punctualitatea, mimica feței, atitudinea, poziția corpului, poziția ierarhică în firmă etc.) are o importanță mai mare în special când este vorba despre culturile complexe, unde indivizii sunt mai sensibili la diverse mesaje nonverbale. În culturile simple, precum cele anglo-saxone, multe din mesajele nonverbale nu li se dă importanță, nu sunt observate.
Semnificația limbajului nonverbal este ridicată pentru negocieri, întrucât în cursul tratativelor, mai ales, el poate influența conversația și rezultatele. Negociatorii nemți apreciază punctualitatea, lipsa acesteia fiind interpretată ca o impolitețe dar și ca o proastă organizare. În schimb, în Spania întârzierea la negocieri este privită ca un succes în afaceri.
Surâsul este considerat o lipsă de respect în Marea Britanie pe când, în Germania este o formă importantă de mimică. Coborârea privirii în Japonia este interpretat ca respect pe când în SUA și Europa reprezintă lipsa de atenție. Statutul social, nivelul de cultură, starea materială sunt apreciate de Franța și Marea Britanie.
Limbajul nonverbal poate să influențeze rezultatele negocierii. Distanța culturală este decisivă dar trebuie abordată în faza de pre-negociere pentru a nu avea efecte adverse asupra rezultatului final al negocierii.
După Hollensen [27], așa cum se regăsește și în lucrarea lui Danciu [26], diferendele culturale influențează procesul de negociere interculturală, și nu numai (Error! Reference source not found.).
Interacțiunile dintre părți pot sau nu pot să se afle în relații cu obiectivul negocierii.
Interacțiunile din prima categorie, cu toate că nu sunt legate direct de obiectivul negocierii, ele pot influența atingerea acestuia, sursa fiind componenta emoțională a negocierii.
Cu alte cuvinte, nu numai pregătirea bună și corectă din punct de vedere profesional pot favoriza sau nu luarea unor decizii avantajoase, pot produce flexibilitate sau rigiditate în negocieri, dar și atracția interpersonală (modul de prezentate etc), statutul partenerului de discuții atât în firmă cât și în viața socială, prima impresie pe care o formează partenerii de discuție (acuratețea impresiei formate), atracția personală care poate să aibă ca și consecință anumite concesii, flexibilitate în negociere, o discuție mai relaxată, directă.
Trebuie completat cu faptul că încrederea și respectul sunt esențiale în culturile din orient (chineză, japoneză) și cele din America Latină.
Așa cum am mai arătat, diferențele culturale pot influența interacțiunile dintre părți, legate de obiectiv [27]. Schimbul de informații este unul dintre aspectele legate direct de obiectivul negocierii.
Fig. 3 Influența distanței culturale asupra negocierii
Sursa: Danciu, V., (2010), Negocierile internaționale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparații contextuale, Economie teoretică și aplicată, Vol. XVII, No. 8 (549), p. 94
Limba folosită trebuie să fie înțeleasă foarte bine de ambele părți inclusiv cu nuanțările termenilor și explicațiilor. Semnificația informațiilor trebuie să fie înțeleasă identic, pentru că altfel ea se pierde din cauza înțelesului diferit dat cuvintelor și expresiilor în diverse culturi. Și limbajul nonverbal este purtător de informații, iar asemănările sau diferențele între limbajul corpului trebuie înțelese corect de către negociator [26].
Numeroasele varietăți de strategii și tactici de convingere, stilurile și instrumentele de convingere pot conduce la obținerea de concesii. Părțile pot comunica, pot schimba informații pe toată durata negocierii. Strategiile folosite pot include promisiuni (angajamente, recompense etc.) sau penalizări ceea ce pot conduce la crearea de stării de tensiune. Strategia utilizată depinde în mare măsură de cultura din care provine fiecare dintre negociatorii ce participă la procesul de negociere. Persoanele provenite din țările orientale adoptă o atitudine prin care onoarea și mândria este pe primul plan pe când cele provenite din țările arabe privesc negocierea ca pe o condiție sine qua non. Francezii privesc negocierea ca pe o confruntare iar germanii intră în cele mai mici amănunte. Pentru persoanele provenite din culturile complexe înțelegerea verbală este suficientă iar argumentarea hotărârilor este personalizată, pe când contractele formale detaliate sunt elaborate de negociatorii proveniți din culturile simple care se bazează logică.
Pe plan internațional, negocierea are o importanță deosebită fiind facilitată de următorii factori:
– diviziunea munci
– concurența din ce în ce mai mare
– diversificarea căilor de contactare și derulare a schimburilor comerciale internaționale.
Negocierea are la bază diplomația care este considerată arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare în scopul obținerii unei înțelegeri avantajoase pentru cele două părți.
După [46], negocierea internațională are la bază următoarele principii:
– respectarea avantajului reciproc,
– respectul și încrederea reciprocă,
– cooperarea în negociere,
– compensarea obligațiilor reciproce,
– cunoașterea uzanțelor și normelor specifice comerțului internațional,
– inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială în general
– operativitatea în luarea deciziilor.
Negocierea comercială internațională are ca obiective:
– atragerea de capital străin în țară
– schimbul dintre intern și extern de utilități.
– atragerea de investiții străine,
– plasarea capitalului autohton în alte țări,
– asigurarea de materii prime, materiale și comenzi cu piața externă
– urmărirea obținerii de profit cât mai mare
După [46], negocierile comerciale internaționale se pot clasifica astfel:
negocierea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală. În această categorie sunt incluse: negocierea acordurilor de cooperare comercială și tehnico-științifică, negocierea acordurilor comerciale, negocierea acordurilor valutare, negocierea acordurilor comisiilor mixte guvernamentale
negocierea contractului de vânzare internațională
negocierea litigiilor
Particularitățile negocierii internaționale sunt date de diferențele culturale care se regăsesc în toate componentele negocierii. Frecvent, un element care se găseste în toate componentele este stilul de negociere care depinde de asemănările și diferențele culturale. În literatură [46] sunt abordate cinci stiluri de negociere: adaptarea, evitarea, colaborarea, competiția, compromisul.
În cadrul negocierilor din interiorul unei culturi există un cadru de referință care, pe plan internațional nu există ceea ce conduce la interpretări eronate și reacții greșite. În consecință, negocierile în afacerile internaționale trebuie să fie foarte atent pregătite și planificate, cu luarea în considerare și includerea diferențelor cultural. În acest context stilul de negociere a negociatorilor proveniți din culturi diferite trebuie să țină cont de următoarele aspecte [26]:
Orientarea scopului negocierii. Negociatorii care aparțin culturilor orientate (Japonia, China, Coreea de Sud) sunt insistenți, stabilesc relații în funcție de statut și de respect, timpul are o importanță mai redusă decât la partenerii din țările vestice, acordă mare importantă întrebărilor amănunțite profitând totodată de criza de timp a partenerilor de negociere. Nord-americanii sunt orientați pe termen scurt și preferă să intre în miezul chestiunii cât mai repede, deoarece ei doresc să negocieze eficient și sistematic.
Natura obiectivului negocierii ține de legătura dintre negociator și firma pe care o reprezintă sau propria persoană. Negociatorii din SUA, Japonia, Europa se simt obligați să realizeze obiectivele firmelor. Negociatorii indieni, de exemplu, au tendința de a urmări mai ales obiectivele lor personale cum sunt puterea, prestigiul sau satisfacția personală.
Caracterul tratativelor. Negociatorii care aparțin culturilor complexe (japonezii, chinezii) se adaptează stilului de negociere al partenerilor. Francezii sunt percepuți ca aroganți și orgolioși de către partenerii de negocieri, sunt foarte mândri de modul lor logic de a gândi. Stilul de negociere francez poate fi descris drept competitiv și orientat spre confruntare [48]. Britanicii au tendința de a începe o negociere lăsând loc pentru concesii ulterioare.
Formalismul în negocieri este privit sub două aspecte: al relațiilor și al rezultatelor. Negociatori din SUA sunt cei mai informali și egalitariști, titlurile neavând relevanță în modul de abordare. Negociatorii europeni și cei orientali sunt formali utilizând titlurile pentru adresare. Formalismul rezultatelor se referă la modul concret în care se exprimă cele convenite verbal în timpul negocierilor. În culturile simple, gradul înalt de formalism se reflectă în obligativitatea întocmirii documentelor scrise, semnate și parafate. Germanii, britanicii, nord-americanii, europenii consideră că înțelegerile și convențiile au nevoie de o confirmare scrisă, detaliată, cu prevederi care conțin multe date și semnături. Culturile informale, complexe se bazează mult pe cuvântul dat și acesta poate fi considerat valabil în primă instanță pentru a parafa o înțelegere.
Rolul părților în negocieri;
Disponibilitatea de a face compromise depinde de semnificația cere i se atribuie în fiecare cultură. În SUA este percepută ca un semnal al atitudinii democratice, în America Latină este considerată un semn al onoarii și integrității; în Rusia concesiile sunt percepute ca slăbiciuni.
Managementul conflictelor este variat în funcție de influențele culturale. Francezii, germanii, nord-americanii nu evită confruntarea directă a situațiilor în care interesele părților sunt divergente. Atitudinea deschisă este apreciată de către nord-americani, care adoptă stilul de comunicare direct, fără ocolișuri. În culturi complexe (japoneză și chineză) negocierile stau sub semnul pericolului de „a-și pierde cinstea obrazului” [26]. De aceea, potențialele conflicte de interese sunt negociate cu modestie și respect, folosindu-se mai degrabă limbajul indirect care să nu-l supere pe partener. În zona Orientului Mijlociu toate deosebirile de abordări sunt soluționate în mod indirect
Emoția și manifestarea emoțională. Emoțiile au potențialul de a juca atât un rol pozitiv, cât și unul negativ. Emoțiile negative pot cauza comportamente iraționale și pot contribui la escaladarea conflictelor și întreruperea negocierilor. Furia afectează și tratativele, reducând nivelul încrederii, influențând nefavorabil judecata părților, micșorând capacitatea de concentrare. Negociatorii supărați acordă mai puțină atenție oponentului, pot respinge oferte profitabile. Emoțiile pozitive cresc șansele realizării obiectivelor propuse pentru negociere. Persoanele care au o bună dispoziție sunt mai încrezătoare și dispuse la strategii de cooperare. În timpul tratativelor, negociatorii care au o bună dispoziție apreciază mai mult interacțiunea cu cealaltă parte, utilizează mai puține tactici agresive și mai multe de cooperare.
Încrederea personală. În țările individualiste (SUA, Marea Britanie, Olanda sau Germania) încrederea personal nu joacă un rol important pentru a demara o negociere. În țările unde sistemul legal este considerat mai puțin eficient (Brazilia, Malaiezia sau Thailanda), bunele relații sunt considerate durabile iar încrederea personală este o condiție a unei negocieri serioase.
CAPITOLUL 3 – Strategii de negociere în comerțul internațional
Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite, căile și modalitățile posibile de atingere a lor și resursele disponibile [109].
După modul de lansare, negocierile pot fi:
strategii cu decizii rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii;
strategia de așteptare când condițiile stabilite prin contract pot fi îmbunătățite o data cu trecerea timpului.
După scopurile urmărite, strategiile de negociere pot fi împărțite:
a) Strategii care vizează acordarea sau obținerea de concesii. Strategia fără concesii este cea mai dură și prezintă un grad ridicat de pericol, deoarece concesiile sunt așteptate în negocieri. Condițiile în care se pot aplica astfel de strategii sunt:
când părțile participante sunt inegale;
când suma implicată este mică.
b) Strategia win – win (câștig – câștig)
Prin această strategie negocierea se abordează de pe poziții egale, cele două părți căutând soluții care să le satisfacă propriile așteptări. Strategia se poate aplica când părțile sunt de acord să caute soluții comune și realizează că problemele nu se vor soluționa doar prin concesii.
c) Strategia ce nu vizează ajungerea la un acord
Riposta la aceasta strategie se poate realiza brutal prin întreruperea negocierii
d) Strategia acționării în vederea încheierii acordului.
Negocierea ajunge la un anumit punct în care este preferabil să se obțină un acord ferm asupra termenilor conveniți, decât să se continue negocierea și să se piardă acordul.
3.1 Arta conversației în negociere
Comunicarea umană a evoluat pe parcursul unei perioadă de peste 2000 de ani pentru a ajunge în secolul nostru cu multe necunoscute si încă dintre cele definitorii. În
afaceri, negocierile se desfăsoară de regulă după principiul "față în față", la masa tratativelor. Este vorba despre întâlnirea față în față care face parte din comunicarea interpersonală. În acest caz este exclusă comunicarea ”mediată”, cum ar fi cea telefonică, care are caracteristici cu urmări sigure pentru comunicare, chiar dacă nu le luăm în considerație. Tocmai această lipsă de conștientizare poate duce la neînțelegeri. De aceea, este necesară comunicarea intra personală pentru a realiza poziția în care ne situăm în procesul comunicării, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim și care sunt urmările imediate sau în timp ale comunicării noastre.
Așa cum se va arăta în continuare, conversația poate să se desfășoare între două sau mai multe persoane, față în față sau folosind unele medii de comunnicare. Încă de la începuturi, comunicarea a fost folosită în procesul de negociere pe plan economic, social și politic. Comunicarea verbală ocupă primul loc în cadrul negocierilor urmată fiind de comunicarea scrisă (pentru că toate negocierile internaționale se finalizează prin contracte scrise).
3.1.1 Comunicarea verbală
Comunicarea reprezintă un sistem de transmiterea a unor mesaje care pot fi procese mentale sau expresii fizice [109]. Comunicarea verbala are un rol primordial din punct de vedere al tratativelor propriu-zise, derularea și activitatea de post-negociere ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor și răspunsurilor într-o derulare spontană și flexibilă.
În conducerea conversațiilor apar diferite tipologii de negociatori [109]:
"predominant analitic" este un talentat vorbitor dar și un atent ascultător, mottoul său este "ascultă";
"predominant vizual" genul care percepe ceva cu "ochii minții" transmite ideea prin forme vizuale, schițe, grafice, adnotări, motoul său este "a-ți văzut";
"predominant kinestezic" își întărește mesajele folosindu-se de probe materiale ("probează doar").
Exigențele și restricțiile în comunicare merg de la respectarea deplină a principiului politeții în exprimare până la tăcerea (ascultarea) care este de "aur".
În orice negociere există un moment critic după care relațiile de negociere pot deveni necontrolabile. De aceea negociatorii trebuie să simtă și să știe când să oprească o negociere, când aceasta începe să devină fără importanță pentru partenerul de discuție. În acest ”puct” discuția trebuie să devină relaxantă, să se oprească sau să fie direcționată spre subiecte care pot să relaxeze discuția. Aceasta trebuie să țină cont de cultura și tradițiile de unde provine partenerul de discuții. Cercetări recente au demonstrat că personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Această personalizare are două etape, si anume:
– stabilirea propriului stil;
– evaluarea avantajelor și dezavantajelor ce derivă din folosirea stilului respectiv.
Pentru ca negociatorul să aibă succes într-o discuție, el trebuie să aibă în vedere trei aspecte: dorința de a avea în mod repetat succese, necesitatea de a conviețui, dorința de a fi puternic și de a domina. Dar cea mai importantă caracteristică a unui negociator este capacitatea de a prezuma.
Procesul de negociere dar și cel de prezumare (care se face în desfășurarea procesului de negociere) sunt determinate de faptul că orice comportament uman are la bază satisfacerea unor necesități pe baza unor motivații [49].
Necesitățile fiziologice primează în clasamentul nevoilor oamenilor, fiind urmate de necesități de stabilitate și siguranță. Lipsa de admirație și afecțiune, care se manifestă prin respingerea individului de cei apropiati, de societate, prin sentimentul de a nu apartine lumii în care trăieste, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dorinta de a fi stimat și apreciat de comunitatea umană se exprimă prin prisma realizărilor de sine, a capacităților individuale. În orice persoană normală apare, pe o anumită treaptă a dezvoltării sale, necesitatea de a cunoaste și a întelege cât mai mult din universul în care trăieste. Necesitățile estetice, care fac parte din categoria necesităților de bază ce trebuie obligatoriu să fie satisfăcute. Vorbim atât despre cele legate de frumosul aparent (dragostea de natură), cât mai ales de frumosul intrinsec (dorința de corectitudine și echilibru).
Comunicarea verbală poate fi interpersonală, intrapersonală, publică.
Comunicarea interpersonală nu presupune doar schimbul de mesaje ci și preocuparea pentru un anumit mesaj. Afirmațiile făcute de către o parte (emițător) trebuie să poată fi verificate/verificabile și de ceilalți participanți la discuție. Mai mult, afirmațiile emise sunt necesare să fie verosimile, să nu trezească suspiciuni de îndată ce au fost emise. În realitate, eliminarea ambiguităților este foarte dificilă, dacă nu chiar imposibil de realizat. Aproape orice afirmație pe care cineva ar putea să o facă poate fi interpretată în mai multe moduri. De aceea pentru a înțelege procesul comunicării trebuie analizat modul în care indivizii dau sens situațiilor în care se află, trebuie ținut cont de contextul în care se desfășoară comunicarea (poate trebuie dat un exemplu de comunicare în care se poate duce intelesul la extreme…. luând sensul care ne-a convenit nouă dintr-un întreg proces de comunicare cu multiple valențe semantice).
Tot comunicare interpersonală se consideră și când un grup de oameni se întâlnește pentru a rezolva o problemă, a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate. Grupul trebuie să fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui să aibă posibilitatea de a interacționa cu ceilalți participanți la discuție. Dacă grupul nu este suficient de mic atunci se divide de la sine în grupulețe, formând ceea ce ne este atât de caracteristic nouă celor din Balcani, bisericuțe sau găști [50].
Concepută de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda constă în reunirea într-o încăpere special amenajată pentru a crea o atmosferă destinsă, decontractată, a unui grup format din 3–10 persoane, cărora li se propune să rezolve o problemă cu privire la care nu fuseseră informați în prealabil. În varianta clasică, timpul acordat participanților variază între o jumătate de oră și o oră și jumătate, dar există și versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limitează durata totală a discuțiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane) [50]. Trăsăturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt:
– accentul pe cantitate (cu cât mai multe idei, cu atât mai bine!);
– interzicerea strictă a emiterii oricărei opinii critice la adresa ideii unui alt participant;
– înregistrarea și reținerea, în mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate, indiferent dacă ele par judicioase, raționale, realiste sau total trăsnite;
– dreptul participanților de a asocia liber, în orice fel, ideile enunțate de colegii lor, cu condiția respectării celei de-a doua reguli [52].
În cadrul comunicării publice vorbitorul (sau emițătorul) transmite un mesaj unei audiențe. Audiența fiind mare, mesajul trebuie să fie puternic structurat putând utiliza în sprijinul transmiterii cât mai corecte și complete a informațiilor și canale vizuale adiționale. Acest gen de comunicare este specific conferințelor, lecțiilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principală a acestui mod de comunicare constă în existența unui singur emițător și a mai multor receptori.
Secolul XX și cel în care am intrat s-au remarcat în mod special prin amploarea pe care a luat-o comunicarea publică, mass media cunoscând o dezvoltare nu doar fără precedent, dar detașată mult de alte forme de comunicare prin posibilitățile de informare de care dispune, dar și prin modalitățile de manipulare la care poate apela la tot pasul. În mod uzual, în procesul comunicării zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, în mod natural, comunicarea interpersonală.
3.1.2 Comunicarea nonverbală
Expresiile psihice și limbajul trupului reflectă stările de spirit exprimate în limbajul nonverbal.
Limbajul trupului este o constantă, determinată de context. Acesta nu poate fi interpretat pe baza unui singur semn. Stăpânirea limbajului trupului permite observația gesturilor care trădează sentimentele lăuntrice și face diferențe între ceea ce se spune și ceea ce se crede.
Brațele încrucișate denotă o atitudine negativă, închisă oricărei discuții. O persoană care adoptă o astfel de atitudine poate spune: "Sunt închis față de tine". Acest gest este considerat ca o postură negativă iar interlocutorul va presupune că sunteți ostil la propunerile lui. Acest gest este interpretat diferit la femei și la bărbați. Pentru femei, încrucișarea brațelor poate însemna o postură confortabilă.
Atunci când mâinile și brațele sunt ținute sub masă, persoana în cauză nu este pregătită să facă față situației date, fiindu-i teamă să-și arate mâinile sau crede că mâinile o să-i trădeze starea de nesiguranță, emoția și nervozitatea. Dacă mâinile sunt pe masă, aceasta reflectă capacitatea și dorința de a stabili o legătură.
Privirea în ochi a unei persoane indică interesul celui ce vorbește dar și faptul că interlocutorul este ascultat. De asemenea, un contact vizual prea lung poate duce la indiciul că cineva minte.
Negociatorul va trebui să aibă în vedere și să respecte o serie de reguli de comportament. În primul rând ar trebui să-și păstreze calmul, să nu se enerveze. Partenerul de negociere nu trebuie să fie întrerupt în timpul discuției. Dacă una dintre părți este compusă din mai mulți membri nu trebuie duse discuții contradictorii în echipă. De asemenea, păstrarea stimei și respectul față de parteneri precum și lipsa acuzațiilor sau reproșurilor lăsate fără răspunsuri este obligatorie.
Unele trăsături de caracter pot fi genetice cum ar fi empatia sau agresivitatea. Timiditatea și sociabilitatea, chiar dacă nu sunt uneori genetice, au efecte asupra modului de negociere. Timidul poate fi desconsiderat și că nu are nimic de spus. Sociabilul poate fi prea comunicativ, obositor. În procesul comunicării specifice negocierii, pe lângă timiditate, pot apărea numeroase capcane datorate unor trăsături de caracter sau unor lipsuri de pregătire [109]:
nervozitatea – este de obicei echivalată cu speranța de a atinge un rezultat sigur;
concentrarea de a deveni atent cu partenerul;
violența este refuzul slăbiciunii și a incompetenței;
lăsarea pe spate într-un scaun în timpul discuției poate transmite că sunteți arogant și încrezător până la agresivitate.
3.1.3 Obstacole în negociere în comerțul internațional
3.1.3.1. Generalități
Barierele în calea comerțului internațional includ aspecte precum diferențe de cultură, legi sau aderarea la diferite acorduri naționale și internaționale. La modul general, se pot întâlni neînțelegeri asupra termenilor contractelor, ori procedurilor în vederea deschiderii unei sucursale sau a unei filiale într-o altă țară, asupra reglementărilor de securitate și sănătate, ce pot cauza probleme companiilor care activează în anumite industrii, precum cea alimentară sau de jucării pentru copii.
Întreprinderile trebuie să se confrunte cu legi de acordare a licențelor, dreptul societăților comerciale, regulamentele de investiții și normele fiscale ale țării respective. Un alt subiect sensibil în comerțul internațional este protecția proprietății intelectuale, deoarece companiile internaționale se plâng adesea că protecția brevetelor este insuficientă în unele țări.
De cele mai mult ori este nevoie de consiliere de afaceri, direct din mediul în care activitatea urmează a fi desfășurată, pentru a face față unor astfel de probleme. Există însă și situații benefice, cum ar fi comerțul în zone libere sau în zone economice speciale.
Negocierea poate reprezenta o cale pentru a îndepărta anumite bariere din calea comerțului internațional. Neînțelegerile din contractele internaționale pot fi reduse sau îndepărtate prin dezvoltarea unor clauze contractuale, ce pot fi negociate între părțile implicate. Aici intervine ideea de a avea un negociator bun, care poate obține foloase în favoarea companiei pentru care lucrează.
Organizația Mondială a Comerțului (OMC) inițiază și asigură buna desfășurare a negocierilor privind îndepărtarea pe o cale cât mai convenabilă pentru toți cei implicați, a barierelor în calea comerțului internațional. Acestea sunt de multe ori axate pe probleme precum: tarife și subvenții pe produse agricole, tarife și cote impuse bunurilor fabricate, și pe îndepărtarea obstacolelor din calea furnizării de servicii la nivel internațional.
Un alt obstacol în negocierea internațională din cadrul comerțului internațional îl reprezintă diferențele de tradiție și cultură.
Omul de știință Hofstede a definit cultura unui popor ca fiind "programarea mentală colectivă a oamenilor dintr-un mediu" [22]. Cultura este un termen care influențează multe aspecte ale vieții cotidiene, în care intră și viața profesională. Procesul de negociere este puternic influențat de fundalul cultural al părților ce se află intr-o negociere. Înțelegerea partenerului de negociere, a intereselor și criteriilor lor de evaluare, devine mai dificilă din cauza diferențelor culturale și de comunicare.
În lucrarea sa, Paul Drnevich [23] încearcă să analizeze problemele ce înconjoară impactul culturii naționale asupra capacității de a ajunge la un acord în negocierile internaționale de afaceri. Încercând să propună o serie de modele, ce încorporează/ integrează informația culturală a părților în ele, autoul consideră cultura o cauză de apariție a anumitor prejudecăți prestabilite care, atunci când sunt combinate cu gradul de diferențiere dintre dimensiunile culturale (termen introdus de Hofstede [22]) și cu stilul de negociere adoptat, vom putea determina în mod previzibil capacitatea negociatorului de a ajunge la acorduri de integrare (win/win).
La polul opus, eforturile interculturale se încheie cu un eșec – în principal datorită incapacității unui negociator de a accepta și de a se adapta la convingerile care stau la baza celeilalte părți [24].
O influență foarte mare în cadrul negocierilor internaționale o au influențele geopolitice din zona în care au loc negocierile. Pentru a ilustra mai bine acest aspect important din cadrul negocierilor la nivel înalt în domeniul comerțului internațional, se poate discuta despre "Acordul General pentru Tarife și Comerț (General Agreement on Tariffs and Trade – GATT)". Acesta a fost în lucru, efectiv până în 1995, ulterior locul fiindu-i luat de către Organizația Mondială a Comerțului – OMC (WTO – World Trade Organization).
Conform definiției date pe site-ul oficial, Organizația Mondială a Comerțului "este singura organizație internațională la nivel mondial care se ocupă cu regulile de comerț între națiuni". Până la ora actuală, s-au purtat mai multe runde de negocieri, în urma cărora s-au făcut acorduri internaționale de reducere a tarifelor comerciale în valoare de sute de miliarde de dolari.
În cea de-a șasea rundă de negocieri, ce a avut loc între anii 1963 și 1967, numită și runda Kennedy (Kennedy round), s-a observat cum schimbările pe plan politico-economic, prin înființarea Comunității Economice Europene (CEE) (European Economic Community – EEC) si a Asociației Europene a Liberului Schimb (European Free Trade Association – EFTA), a condus în anii următori la un "scandal" în sânul familiei europene. Dorind să creeze o uniune politică mai puternica pentru a promova instituția economica deja existentă, anume Comunitatea Economică Europeană, și temându-se ca aderarea Marii Britanii ar deschide calea unor intervenții în politica și economia europeană din partea Statelor Unite. Franța a respins propunerea de aderare a acesteia la Comisia Europeana (European Commission – EC – stabilită în urma Tratatului de la Roma din 1958), folosindu-se de dreptul la veto.
Mai târziu, Franța a întrerupt negocierile privind finanțarea programului PAC (Politica Agricolă Comună – Politica Agricola a Uniunii Europene) [108], cauzând o criză între ea și partenerii comunitari ai Comisia Europeana. Principala cauză ar fi fost refuzul primit de către Franța, atunci când aceasta a cerut să dețină dreptul la vot cu majoritate calificată si drept de veto, si nu le-a primit [107]. În fața unui astfel de răspuns, reprezentantul francez a părăsit Consiliul de Miniștri [25]. De aici provine și numele de Criza Scaunului Gol – The Empty Chair Crisis. Situația s-a rezolvat prin adoptarea Compromisului de la Luxembourg în 1965 [106]. În urma semnării acestui act runda (Kennedy) de negocieri debutează cu o schimbare de poziție a Republicii Federale Germane (Germania de Vest) și a Italiei. Beneficiile Italiei se revăd mai târziu, când dețin mai mult control asupra votului majoritar cu privire la reglementările prețurilor de grăsimi și uleiuri, precum și de stabilire a prețului comun pentru lapte, carne de vită, orez și zahăr [105].De asemenea, câștigurile nemților au fost mai mult politice, în special prin slăbirea forțelor ce au permis Franței să fie atât de dominantă.
Este așadar un exemplu de ambiție politică, ce a schimbat poziția anumitor țări la masa negocierilor, în cadrul celui mai important eveniment din domeniul comercial.
Rămânem în sfera Organizației Mondiale a Comerțului, unde este introdus termenul de “cea mai favorizată națiune” (most favored nation), binecunoscut în relațiile economice internaționale și politice internaționale. Conform definiției prezentată pe site-ul oficial al Organizației – “„Cea mai favorizată națiune” este un statut sau nivel de tratamentul acordat de către un stat, altui stat în comerțul internațional” [113]. De asemenea, în cadrul acordurilor OMC, țările nu pot face discriminări între partenerii lor comerciali, însa pot exista excepții. Atunci când un membru acordă unui alt membru o anumită facilitate, precum o taxă vamală mai mică pentru anumite produse, va trebui să facă același lucru pentru toți ceilalți membri OMC. În cazul unei excepții, o țara poate împiedica importul unui produs, dacă consideră ca acest produs a fost comercializat în mod incorect.
Sunt prezentate doua cazuri pentru a evidenția importanța legăturilor și intereselor economice, atunci când vorbim de afaceri la nivel global.
Primul caz este cel al Statele Unite ale Americii, țară ce interzice acordarea statutului MFN țărilor comuniste. Amendamentul Jackson – Vanik la Legea Comerțului din 1974, oferă însă o cale de scăpare: președintele poate să ridice această restricție țării vizate, anual, în cazul în care țara respectivă permite emigrarea liberă sau dacă statutul MFN va duce la creșterea emigrării. China a fost principalul beneficiar al acestui amendament, până la aderarea acesteia la Organizația Mondiala a Comerțului, în decembrie 2001. Atât președintele George W. Bush, cât și Bill Clinton au reînnoit Chinei statutul MFN chiar și după protestele din Piața Tiananmen în 1989 [104]. La ora actuală, a fost semnată legea de abrogare (Magnitsky) a amendamentului Jackson – Vanik. Fiind un partener economic important, interesele marilor companii americane și-au făcut jocul politic dictând această mișcare Washington-ului.
Cel de-al doilea caz se referă la acordarea statului MFN de către Pakistan Indiei. Deși India a acordata Pakistanului acest statut încă din 1996, cel din urmă a evitat acordarea aceluiași statut conform normelor enunțate de OMC timp de 18 ani. Mult mai târziu Pakistan-ul a demarat procedurile cu India pentru a semna actul în Februarie 2014. Totodată, statutul nu va fi cel de MFN, India având „acces nediscriminatoriu pe piață” (Non Discriminatory Market Access ) [103]. Acest lucru, însă, nu s-a întâmplat decât în momentul în care Fondul Monetar Internațional a cerut direct Pakistan-ului să acorde Indiei acest statut, în vederea obținerii ajutorului financiar în valoare de 6,64 miliarde de dolari US, ce avea să scoată țara din pragul colapsului financiar [102].
Pentru că negociatorii provin din arii culturale diferite, negocierile internaționale trebuie să fie planificate dar și atent pregătite. Prin urmare, stilul de negociere are în componență aspectele prevăzute la Capitolul 2.3, [26]: orientarea scopului negocierii, natura obiectivului negocierii, caracterul tratativelor, formalismul în negocieri, rolul părților în negocieri, disponibilitatea pentru compromis, managementul conflictelor, emoția și manifestarea emoțională, încrederea personală. Stilurile de negociere au în spate credințe și valori care sunt mai greu de observat dacă nu se cunosc aspectele culturale ale partenerului de negociere. Ele pot produce confuzii, neînțelegeri, ambiguități.
3.1.3.2. Abordări ale conflictelor internaționale interculturale
Abilitatea de a interpreta comportamente ale partenerilor care provin din culturi diferite este o caracteristică și o calitate foarte importantă în negocierile internaționale. O propunere de afacere cu un partener din Japonia nu trebuie să înceapă cu o glumă pentru a destinde atmosfera. Potrivit culturii orientale, aceasta nu este bine privită. Mai degrabă, o atitudine docilă, supusă poate fi mai bine privită.
Cei mai mulți oameni vor înțelege și vor trece mai ușor cu vederea dacă este recunoscută o greșeală și se încearcă găsirea unor soluții împreună. Aceste situații apar frecvent în contextul în care partenerii fac parte din culturi diferite și lucrează împreună.
Abilitatea de a rezolva problemele rezultate din conflictele culturale necesită răbdare și acceptarea comportamentelor diferite care apar datorită culturii fiecărei nații.
Oamenii obișnuiți cu acest stil intercultural supun dezbaterilor problemele, opiniile și interesele pe care le au în cadrul unei negocieri. Acest stil este caracterizat foarte bine de expresia ”spui ceea ce reprezintă și reprezintă ceea ce spui”. Cei care practică acest stil consider că micile neînțelegeri se pot rezolva prin atmosfera așa zisă ”de afaceri” unde rezolvarea problemelor se bazează pe discuții, nu pe personalitatea negociatorilor. Acest stil poate să conducă la rezolvarea mai rapidă a neînțelegerilor. Acest stil poate fi, însă interpretat ca fiind fie prea familiar, fie prea rece, de cei care nu practică stilul ”discuții” ca pe o cale de negociere. Acesta este conflictul și stilul de negociere care predomină în SUA.
Stilul de conflict este definit în [69] ca fiind un conportament interacțional care ”reflectă anumite modele sau tendințe pentru a fi discordante cu situații variate”. Pentru a putea balansa efectele pe care le au conflictele interculturale, Hammer [70] a identificat mai multe stiluri de abordare a negocierilor care apar pe plan internațional.
În lucrarea ”Gestionarea eficientă a conflictelor interculturale” [67], sunt definite conflictele interculturale ca fiind: ”experiența distrugerii emoționale coroborate cu perceptia valorilor conflictuale, a normelor, scopurilor, a posibilităților limitate, a proceselor și rezultatelor dintre partenerii de afaceri din culturi diferite de comunicare. Categoric, negocierea și conflictul sunt legate. Înțelegând cum conflictul este arătat în contexte culturale diferite poate folosi la întâlnirile programate la care participă parteneri de discuție din culturi diferite. Poate folosi și în etapa de pregătire a oricărei negocieri. Aceasta atrage după sine introducerea noțiunilor de: divizare, blocarea gândirii și stiluri conflictuale interculturale (ICS – Intercultural Conflict Styles).
În lucrarea [68] este definit fenomenul cunoașterii rapide ca ”thin slicing” adică o divizare, o împărțire. Acet fenomen este capacitatea oamenilor de a înțelege ceea ce interlocutorul gândește din privirea sau intonația vocii. De asemenea, prin această metodă de împărțire (grupare) pe felii (bucățele) putem percepe situațiile de conflict și de neînțelegeri. Această abilitate a omului de a percepe situații doar din intonația vocii sau priviri este innăscută dar capacitatea de a încadra ”feliile” pe categorii trebuie să fie învățată.
În concordanță cu același autor [68], negocierea dintre două persoane, care fac parte din culturi diferite, este asimiliată cu incapacitatea persoanelor cu autism care nu pot să interpreteze gesturile și mimica. Această incapacitate este numită de autor ”mind-blindness”. Pentru a depăși această situație, este esențial să construim abilități interculturale care lărgesc detectarea emoțională și a altor receptori senzoriali.
Hamer [70] consideră că în cadrul acestei modalități de comunicare interculturale dialogul se reglează cu ajutorul mesajelor contextuale venite din domeniul limbajului direct. Atunci când negocierea sau disputa se realizează între culturi care adoptă o modalitate indirectă de comunicare, stilul direct caracterizat prin exprimarea de cuvinte contează mai puțin, folosindu-se de mijloace indirecte de convingere. Acest stil se poate utiliza în special pentru repararea relațiilor dintre parteneri.
Exteriorizarea, prin gesturi, în timpul unei negocieri este de obicei așteptată și evaluată. Dezbaterile publice sunt acceptate în general fiind considerate o modalitate de exteriorizare a sentimentelor. Exprimarea prin gesture în anumite situații poate fi un eșec, situație în care poate fi interpretată ca o eschivare, nesinceritate. În unele stiluri emoțional expressive, umorul poate fi o cale de detensionare a unei atmosfere sobre.
În opoziție cu modelele expresive, sunt modelele temperate, reținute. Conform acestui stil, o persoană își poate suprima stările emoționale. Emoțiile sunt ascunse, dar pot să apară prin gesturi nonverbale și prin exteriorizare cât mai puțină. Un comportament echilibrat în situații de stres poate să fie apreciat și să avantajeze.
3.1.3.3. Diferențele culturale între stiluri de negocieri
Sunt identificate patru moduri de rezolvare a conflictelor inter culturale: discuții, angajamentul, acomodarea și dinamica.
Comunicarea verbală pentru rezolvarea problemelor sau conflictelor este metoda cea mai indicată pentru rezolvarea ocicăror neînțelegeri. În cadrul acesteia există mai multe stiluri de negocieri. Stilul prin care se adoptă o metodă de acomodare, de discuție se bazează pe considerarea că problemele se pot rezolva pe cale indirectă. Se bazează pe contextul și ambiguitățile negocierilor, iar pentru rezolvarea conflictelor intervine o a treia persoană. Pentru rezolvarea conflictelor din Coreea sunt folosiți mediatorii înca din prima fază a negocierii împiedicând apariția unor conflicte încă din faza incipientă așa cum se întâmplă de exemplu în Statele Unite [75].
Ca și stilul de mai sus, parțile au tendința de a utiliza mesaje indirecte pentru a rezolva conflictele. Negociatorii dinamici, cei care utilizează așa numitul stil dimanic, utilizează frecvent mediatori și sunt obișnuiți cu exteriorizări emoționale. Ca și communicatori indirecți se consideră buni observatori ai comportamentului, cababili să ofere soluții utile pentru ambele părți. Cei care adoptă acest stil, cu toate că își dau seama de intențiile partenerului, trebuie să depășească ostilitatea acestuia continuând negocierile.
Hammer [76] a realizat un studiu statistic asupra tipurilor de negociere aplicate în zone cu culturi diferite. Rezultatele au fost publicate iar principalele concluzii sunt următoarele:
– Africa: predomină trei stiluri: Angajament Style (Africa de Vest, de exemplu, Nigeria), cazare Style (Cornul Africa, de exemplu, Somalia), și stil dinamic (Maghreb de Africa de Nord și Egipt)
– • Asia / Pacific: Patru stiluri predomină: Cazare Style (Asia de Est, de exemplu, Japonia, Asia de Sud-Est, de exemplu, Cambodgia), stil dinamic (subcontinentul indian, de exemplu, Pakistan), discuții Style (subcontinentul indian, de exemplu, India; Pacific, de exemplu, Noua Zeelanda), și logodna Style (Fosta Uniune Sovietică, de exemplu, Rusia)
• Europa: Două stiluri predominante: Stilul de discuții (Europa de Nord, de exemplu, Germania) și de angajament Style (Europa de Sud, de exemplu, Franța, Europa de Est, fosta Uniunea Sovietică, de exemplu, Ucraina și Belarus)
• America Latină și Caraibe: Două stiluri predomină: Cazare Style (de exemplu, Mexic) și Angajament Style (de exemplu, Cuba)
• Orientul Mijlociu: Două stiluri predominante: Dinamica Style (de exemplu, Irak) și de angajament Style (de exemplu, Israel)
• America de Nord: Un stil predomină: Discutii Style (S.U.A. și Canada)
În concluzie se poate spune că acest concept este util pentru mărirea și constientizarea diferențelor culturale. El nu poate înlocui comunicarea atentă a partenerilor de negocieri.
Culturile nu pot fi încadrate într-un singur stil, ele fiind extrem de complexe.
Culturile nu sunt "ori / ori". Ele sunt întotdeauna "și / și". Cu aceste limitări, este de reținut că toate modelele culturale poate fi găsite în toate culturile. Cu toate acestea, cercetările au demonstrat că anumite stiluri sunt preferate mai mult în unele culturi decât în altele [76].
3.2 Abilitățile negociatorului
Inteligența ne ajută să interpretăm mai mult sau mai puțin cu adevărat o situație. De asemenea, pe baza ei putem să utilizăm reacțiile celuilalt pentru a testa ipoteze cât mai aproape de adevăr. Cel care are o reprezentare mai corectă a realității este în avantaj. Dar folosirea inteligenței de a descoperii situația reală este inutilă atunci când partenerii de negociere zugrăvesc realitatea la care se raportează. În acest caz cel avantajat este cel care definește această realitate. Într-o negociere care prin definiție include doi parteneri, acela capabil de operațiuni metacognitive (înțeleg din exterior personalitatea, cultura, obiceiurile, experiența, nevoia partenerului) are un avantaj.
Există unele profesii (creația actoricească, creația artistică și literară, activități de negociere diplomatică) în care empatia este determinantă pentru atingerea unor performanțe remarcabile. În aceste condiții empatia se consumă la parametri ridicați, devine o aptitudine fără de care nu se pot exercita cu succes aceste profesii. Pentru dezvoltarea ei se impune o practică socială intensă.
Obiectivul negocierii este de a se ajunge la un acord avantajos ambelor părți. Atingerea acestui obiectiv presupune atât artă cât și știință. “Știința” necesită analiza sistematică a rezolvării problemelor. Arta presupune deprinderi interpersonale, abilitatea de a convinge și a fi convins, capacitatea de a folosi o mare varietate de procedee de negociere și înțelepciunea de a cunoaște când și cum să fie acestea folosite. În mod evident formarea deprinderilor de negociere necesită atât instruire teoretică cât și experiență practică atent supravegheată în situații de negociere reale.
Calitățile negociatorului trebuie privite sub două aspecte: trăsăturile generale și profesionale.
Un model al unui negociator ideal trebuie sa aibă următoarele calități [109]:
capacitatea de a angaja și de a întreține relații bune cu colegii;
voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele și criteriile de alegere calitativă;
simțul afacerii și cunoașterea problemelor pieței;
capacitatea de a face față unor situații conflictuale;
capacitatea de a se simți responsabil și de a-și asuma riscuri ;
respectul față de cealaltă parte și voința de a găsi o soluție comună reciproc avantajoasă;
răbdarea și capacitatea de a aștepta, în cazul în care negocierile durează mai mult;
capacitatea de a găsi o relație personalizată cu partenerii și colegii;
încrederea în sine;
să știe să se înconjoare de experți;
să se cunoască pe sine însuși.
Calitățile unui negociator sunt [35]:
• cultură generală vastă;
• ușurință in comunicare;
• logică în gândire;
• pregătire profesională solidă;
• adaptabilitate și flexibilitate;
• cunoștințe temeinice in ceea ce privește arta negocierilor;
• capacitate de analiză și sinteză;
• capacitate de ascultare;
• incredere in sine;
• rezistență la stres;
• comportament pozitiv.
• Inteligența și memoria deosebită. S-a observat că negocierea implică, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de altă parte, dependența sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, „rețete”, conștientizate sau nu, instituționalizate sau nu, veificate sau nu [50]. Negociatorul trebuie să facă față dialogurilor, indiferent de încărcătura lor emoțională. Stările tensionate sunt nedorite dar negociatorul trebuie să le facă față. El se poate afla în situația de a da rapid replici argumentate și documentate, nu trebuie să facă mereu trimitere la documente. De asemenea, nu trebuie să ceară des explicații colegilor de echipă dovedind astfel ca nu cunoaște mai nimic din problema discutată.
• Înalta ținută morală. Aceasta este concretizată prin loialitatea pentru firma pe care o reprezintă și cinste desăvârșite. Punctarea elementelor esențiale dintr-un contract, chiar și cele care ar fi doar în favoarea partenerului de discuții (cum ar fi termenele și condițiile de garanție, calitatea materialului), pot atrage încrederea partenerului. Desigur, de-a lungul timpului au existat și negociatori susținători ai utilizării minciunii din rațiuni de loialitate dar, mai devreme sau mai târziu, adevărul s-a aflat iar credibilitatea se pierde definitiv. Tendința generală este aceea de a considera credibilitatea și cinstea drept calități indispensabile negociatorului.
• Discernământul. Este una dintre cele mai prețioase calități ale negociatorului pentru că tratativele presupun nu numai câștiguri, dar și renunțări. Discernământul îi permite negociatorului abordarea nuanțată, graduală în funcție de importanța fiecăruia, a factorilor ce vor influența negocierile, mai ales luarea deciziei în procesul de negociere.
• Entuziasmul și pasiunea. La baza marilor succese în negocieri stă o muncă asiduă, o documentare intensă care este stimulată de pasiune, de entuziasm.
• Intuiție si talent. Șansele de reușita în negocieri sunt mari dacă pregătirea temeinică și complexă a negociatorului se împletesc cu talentul nativ al negociatorului. Este interesant de remarcat că în era computerelor, talentul uman, bazat și pe virtuți intuitive, poate fi încă o trăsătura foarte importanta a negociatorului.
Negociatorii pot fi împărțiți în două mari categorii [34]:
cei ce vor să obțină ceva și să nu dea nimic în schimb – negociatorii roșii;
cei care preferă să dea ceva pentru a obține ceva- negociatorii albaștrii.
Negociatorii roșii (agresivi) consideră toate negocierile ca activități cu un singur sens. Câștigă prin dominare. Utilizează constrângerea pentru a obține ceea ce vor, așa cum vor. Consideră că “mai mult pentru ei“ înseamnă “mai puțin pentru dumneavoastră”. Primesc ceva și nu dau nimic în schimb.
Negociatorii albaștrii (afirmativi) au următoarele caracteristici:
– consideră toate negocierile ca fiind activități pe termen lung;
– reușesc prin cooperare;
– consideră că “mai mult pentru dumneavoastră” înseamnă “mai mult pentru ei”;
– evită tehnicile de manipulare;
– tratează interesele fiecărei părți folosind schimburi negociablie;
– dau ceva pentru a primi ceva.
De asemenea, negociatori pot fi următoarele grupe [34]:
negociatorul autoritar poate fi caracterizat prin:
– este pasionat de activitatea desfășurată;
– are un caracter rigid și este puțin receptiv la argumentele sau informațiile partenerului;
– este un bun organizator;
– lipsit de inițiativă;
– pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri (încearcă, cu orice preț, să-și impună părerea).
negociatorul cooperant poate fi caracterizat prin:
– este un sentimental;
– reușește să fie realist;
– are o dorință lăuntrică de a fi util și este satisfăcut atunci când poate depăși momentele conflictuale;
– este preocupat în clarificarea negocierilor, pentru evitarea blocării comunicării și găsirea unor soluții conciliante;
– este un bun cunoscător al spiritului de echipă, civilizat, plăcut și sociabil, e un partener ideal de echipă și de negociere.
negociatorul permisiv poate fi caracterizat prin:
– nu dorește să fie neapărat convingător, dar nu acceptă nici postură de învins are un stil flegmatic, dar este și un sentimental;
– are abilitatea de a tolera ambiguitatea și conflictele;
– acceptă dezordinea, răspunsurile parțiale sau evazive;
– nu face uz de autoritate și este iubit de colaboratori;
– de cele mai multe ori, nu are rezistența necesară negocierii.
negociatorul creativ poate fi caracterizat prin:
– este mai întâi un vizionar și abia după aceea un organizator eficient;
– nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluții concrete.
Caracteristici necesare unui negociator [34]
– solidă pregatire profesională (economică, tehnică, juridică etc.). Aceasta presupune ca negociatorul trebuie, obligatoriu, să dețină o diplomă care îi poate susține cunoștințele pe care le deține cu toate că aceasta este doar ”o hârtie”. Cu toate acestea, această hârtie are numele persoanei respective specificat. Cei care vorbesc despre averea lor făcută fără să fi trecut prin școală o fac tocmai fiincă n-au avut de unde să învețe că nimeni nu se poate lăuda cu ignoranța, iar etalarea bogăției este, oricum, dovada lipsei de educație [50]. Mai mult decât atât, un titlu științific care să-i gireze calități suplimentare față de un absolvent obișnuit este un avantaj deosebit. Oxenstiera spunea că știința nu e urâtă decât de ignoranți [50].
– o bogată experiență în purtarea negocierilor și cunoașterea tacticilor și tehnicilor de negociere
– să aibă trăsături complexe de personalitate. Printre aceste trăsături se poate include capacitatea de a primi sugestii și sfaturi [50]. În general, acestea se primesc de la experți. Experții consiliază echipa de negociere, dar ei nu apar la întâlnirile de negocieri decât în cazuri cu totul deosebite [55].
– să aibă o cultură generală, să cunoască în special cât mai multe despre țara partenerului. Cu alte cuvinte, trebuie să posede cunoștințe de geografie europeană/mondială și istorie națională. Cu este specificat și în [50], a reprezenta guvernul României într-o țară străină presupune a ști despre poporul și țara respectivă ceva mai mult decât numele aeroportului și vremea probabilă din ziua aterizării aeronavei. Firește acestea sunt, se pare, cerințe mult prea exigente pentru unii reprezentanți ai acestei țări. Fiecare cetățean își iubește țara și nu are bucurie mai mare decât atunci când își dă seama că interlocutorul lui îi cunoaște istoria, momentele de glorie. Se spunea că: ”Orice negociator care vine slab pregătit, se va găsi doar în situația de a reacționa la evenimente și nu în aceea de a le conduce”[53].
– să cunoască perfect problema pusă în discuție, să surprindă aspectele practice ale problemei.
– să aibă calitatea de a se integra într-o echipă și disciplina de a fi colaborator
– să prezinte, la momentul cel mai potrivit și în mod cât mai explicit, argumente concrete și cu eficiență maximă
– să aibă un sistem nervos echilibrat, să aiba capacitatea de a se stăpâni chiar atunci cand este supus la presiuni mari
– să aibă calități de transpătrundere (empatie), respectiv să știe să se transpună în sițuatia partenerului și să înțeleagă modul de a gândi al acestuia
– să aibă claritate în gândire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situații complexe, spirit de cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante
– să aibă cunoștințe de psihologie, imaginație și putere de previziune, capacitate de simulare, să fie prezentabil, cu farmec personal și simț al umorului
– să aibă în vedere faptul că forța sa de negociere este influențată uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici și autorități, etc.
– aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe alte locuri de munca: spirit de observație, memorie, atenție, prezența de spirit, gândire logică, imaginație, etc.
– răbdarea este necesară pentru negociator pentru a-și „potrivi” mișcările (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului său firesc dar și ritmului partenerului. Negocierile și soluționarea conflictelor implică în primul rând răbdare. În negocierile interculturale, ca de exemplu nord europene și nord americane, este nevoie de alocarea unui timp mai lung ținând cont de diferențele de limbă și alte impedimente de cultură.
– flexibilitatea – adaptarea la multiplele situații și la oamenii diferiți ce vor fi întâlniți
– creativitatea – una dintre calitățile negociatorului și o sursă de putere (îi permite să descopere perspective noi asupra problemei și să genereze soluții bune, uneori neașteptate, mai ales în momentele de blocaj a negocierii)
– gândirea pozitivă se manifestă prin optimism privitor la rezultatele acțiunilor întreprinse și prin încredere în judecata și acțiunile proprii
– automotivarea implică conștientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza acțiunii pe care o întreprinde negociatorul. Se realizează în mai multe etape:
în primul rând, este necesar să clarifice interesul, obiectivul, consecințele și miza acțiunii
în al doilea rând, să identifice resorturile interioare care îl determină să acționeze (ceea ce are legatură cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale)
în al treilea rând, pentru a se menține motivat, să vizualizeze permanent aceste cauze care îi determină acțiunea
– abilitatea (sau deprinderea) – îndemânarea, priceperea, iscusința, dobândite, de regulă, de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare. Negocierea reclamă o bună pregătire în câteva domenii critice pentru conducerea și desfășurarea proceselor specifice care o formează, cum ar fi: abilitatea de bun vânzător (de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.), abilitatea de a colecta și a prelucra informații, abilitatea de comunicare (în special de a pune întrebări, ascultarea activă, prezentarea), abilitatea de a convinge și a influența, abilitatea managerială (mai ales a componentelor de planificare, organizare și control), abilitatea de creare a unui climat optim de lucru, abilitatea de a face și a primi concesii, abilitatea de a trata conflictele.
Este de menționat faptul că un negociator bun (pozitiv) este obligatoriu să posede un număr de calități, însușiri care îl avantajează într-o negociere:✓ plăcut;✓ optimist;✓ zambitor;✓ inventiv;✓ tonic (vivace);✓ influent;✓ viguros (puternic);✓ cu spirit de observație;✓ capacitate de comunicare socială;✓ capacitate de înțelegere a situațiilor și a partenerului;✓ spirit liber, deschis, capabil de autocontrol;✓ abilitate de a ieși din situații tensionate, ridicole și/sau ambigue;✓ prezență de spirit, indiferent de situație;✓ inteligență;✓ spirit creator și inovator;✓ curaj;✓ bun-simț;✓ spirit constructiv, de cooperare și de colaborare. Cu alte cuvinte,, în cadrul echipei de negociere acesta va avea capacitate de sinteză și analiză, va fi creator, inovator și cu mare capacitate de comunicare in vederea expunerii creative a argumentelor și probelor. Însă, ce este foarte important de avut în vedere, în cadrul unei echipe de negociatori, este spiritul de echipă care trebuie să se manifeste.
O caracteristică importantă a negociatorului este capacitatea de adaptare oricărei situații, de a determina cealaltă parte să-și schimbe poziția sau să-și adapteze condițiile una față de cealaltă. De cele mai multe ori procesul de negociere poate fi epuizant, oferta naște o contraofertă iar acestea consumă timp și energie, deci negociatorul trebuie să fie echilibrat.
Când își desfășoară activitatea în străinătate, negociatorul întruchipează firma pe care o reprezintă, atât ca imagine cât și ca maniera de lucru. Astfel, el trebuie să fie o persoană organizată pentru a putea soluționa cu eficiență numeroasele probleme care îi stau în față. Persoana care coordonează echipa de negociere trebuie să aibă capacitatea de a selecționa, motiva și controla o echipă de oameni care își desfășoară activitatea în condiții de stres. De asemenea, să fie capabilă de a programa și reprograma agenda de lucru, precum și de a-și supraveghea subalternii în condiții dificile. Totul trebuie prevăzut din timp. Înaintea întâlnirii pentru negociere, trebuie consacrată o ședință discutării strategiei, iar după aceea o ședință de recapitulare și analiză. Nici un detaliu nu va trebui lăsat la voia întâmplării.
Aceste caracteristici la care s-a făcut referire până acum sunt obligatorii pentru un negociator internațional care reprezintă atât țara cât și persoanele juridice dar și fizice.
3.2.1. Erori în activitatea negociatorului
După cum s-a arătat mai sus, a fi un bun negociator înseamnă a aduna o serie de calității generale pentru a fi articulate cu aptitudinile specifice procesului de negociere. Se vor aduce în discuție [114] anumiți factori de personalitate prin intermediul celor mai frecvente erori atribuite.
Stereotipul reprezintă tendința de a extinde asupra unui individ, în mod nejustificat, caracteristicile care aparțin clasei din care acesta face parte. Astfel se poate considera că dacă militarii sunt persoane dure, severe și ordonate și militarul din fața mea va avea cu necesitate aceleași caracteristici; analog, tinerii sunt nestatornici; femeile nu sunt buni șoferi etc. Comunicarea cu o persoană dominantă de stereotipuri este dificilă și influențează negativ raporturile și procesele de schimb din cadrul negocierii.
Efectul de halo reprezintă tendința de a construi imaginea unei persoane plecând de la o anumită situație în care aceasta a fost implicată. Felul în care persoana a reacționat în acea situație este considerat drept marcă a personalității respective și „iradiază” asupra acesteia chiar și în situațiile care evidențiază lipsa calității atribuite. Prin efectul de halo, negociatorul nu poate evalua corect și actual partenerul de dialog, lăsându-se dominat de impresia pe care i-a produs-o într-un moment trecut [114].
Efectul Pygmalion [114] desemnează tendința de a atribui celorlalți elemente dezirabile, aflate în consens cu raționamentul și așteptările personale. Negociatorul va considera că obiecția partenerului vine în sprijinul ofertei sale, când situația este de fapt defavorabilă.
Proiecția este procesul prin care atribuim celuilalt calități sau defecte pe care nu le acceptăm în noi înșine. În multe situații conflictuale căutăm factorul responsabil în afara noastră: celălalt este nervos, celălalt este vinovat, dar niciodată noi [114].
În negocierile inter culturale se impune respectarea anumitor cerințe. negociatorul trebuie să fie pregătit să-și cunoască poziția și valorile proprii și a partenerilor de negociere. Negociatorul trebuie să stabilească situațiile când valorile sunt pe același nivel cu interesele sau diferă. Valorile trebuie puse înaintea intereselor proprii. Negociatorul trebuie să acorde timp suficient atât pentru planificarea negocierilor cât și pentru a cunoaste tradițiile culturale ale partenerilor. O bună pregătire a negocierilor poate duce la eșec dacă nu se ține cont de particularitățile interculturale.
În relațiile interculturale trebuie arătat un respect deosebit pentru cultura partenerului de negocieri pentru a ajunge la un rezultat echitabil ambelor părți. Respectul se împletește cu răbdarea. Este necesar să se aprecieze valorile interculturale pentru a avea rezultate cât mai apropiate de nevoile care stau la baza negocierii. Deschiderea, disponibilitatea de a cunoaște este calea de a pătrunde în particularitățile altor culturi și de a le folosi în mod corespunzător și eficient. Deschiderea presupune și cunoașterea propriei culturi de multe ori necesară chiar și oamenilor români de afaceri.
3.3. Medierea/mediatorii în negocieri
Din cele expuse anterior, putem concluziona că negocierea presupune flexibilitatea de adaptare a tehnicilor și instrumentelor pe care le cunosc participanții la procesul de negociere în funcție de situații. Adaptarea stilului personal de negociere presupune cunoașterea celorlalte stiluri de negociere.
Soluționarea conflictelor prin mediere poate fi utilizată cu succes în conflicte de familie, divorțuri, conflicte colective de muncă, succesiuni, coproprietate, contracte, conflicte între elevi etc. Dacă în procedura clasică de rezolvare a conflictelor, pe cale juridică, accentul este pus în principal pe aspectele juridice ale litigiului, medierea urmărește, în acord cu legislația în vigoare, găsirea unei soluții convenabile și realiste pentru ambele părți aflate în conflict.
3.3.1 Originea și evoluția conceptelor de mediere și mediatori
Termenii mediere și mediator provin din limba latină (lat. mediare, mediator) și sunt utilizați în zilele noastre în domenii diverse: juridic, politic, social, educativ etc.
În Antichitate era foarte răspândită ideea necesității unei medieri între divinitate și ființa umană. Bine ancorată în originile civilizației noastre, practica medierii s-a păstrat cel mai bine în teologia creștină unde predomină ideea unui mediator.
Neoplatonicienii au inventat un fel de suflet universal al cărui rol este apropiat de cel al mediatorului din teologie. El este materie și spirit, așa cum mediatorul din teologie este totodată om și Dumnezeu. În concepția lui Platon sufletul realizează medierea între cunoașterea sensibilă care ne este dată de corp și cea intelectuală. Descartes evocă noțiunea de Dumnezeu ca singur mediator posibil în opoziția mediat imediat, în timp ce Hegel asociază medierea dialecticii învocând înțelegerea teologică a noțiunii. În viziunea lui Hegel, dinamica care se instalează între acțiunea inițială și cea finală este alcătuită din conflicte, contradicții, prize de conștiință, în care fiecare moment devine mediator pentru următorul.
În plan social, leagănul conceptului de mediere îl găsim la populațiile nomade din Orientul Mijlociu sau la cele din Bazinul Mediteranean. Practicile utilizate de aceste popoare în relațiile sociale erau diferite de cele folosite în Europa Occidentală, unde termenul a fost înlocuit , fără a dispărea definitiv, cu noțiunile de negociere și arbitraj.
Sensul abstract al medierii apare pe la sfârșitul secolului XVII și se dezvoltă în paralel cu noțiunea de persoană terță, pentru că medirea, în forma cunoscută azi, servește la restabilirea unei relații care nu poate fi realizată în mod spontan. De la mediere se așteaptă schimbarea, obținută ca urmare a restabilirii legăturilor.
Seminarul european de la Créteil (desfășurat în perioada 20 – 23 septembrie 2000, când Franța deținea preșidenția Uniunii Europene) reprezintă o dată importantă pentru dezvoltarea medierii în Europa. La acest seminar s-a subliniat necesitatea de a reflecta asupra medierii sociale la nivel European.
Sunt cazuri în practică, în special cea americană, când negocierea este asistată de o parte terță numită mediator. În prezența mediatorului cele două părți negociază și stabilesc acordul final. Mediatorul nu are putere de decizie, ci oferă informații procedurale.
Academicianul Solomon Marcus [79] consideră medierea o paradigmă, un punct de întâlnire între mai multe discipline din a căror combinare rezultă „o înțelegere mai bogată și mai nuanțată a lumii și comportamentului uman”.
Datorită schimbărilor multiple, evoluție rapidă a cunoașterii și tehnologiei, creșterii demografice, necesitatea de a face recunoscute și respectate drepturile omului precum și a altor factori, medierea este considerată ca “un răspuns firesc la evoluția societății și constituie un ansamblu coerent” [80] sau, așa cum este citat Bernard Lamizet, prof. dr. la Institutul de Studii Politice din Lyon, în lucrarea [81] “un process de managemen a vieții sociale care permite oamenilor să prevină și să revolve conflictele”
Medierea servește la producerea legăturilor sociale și afirmarea unor valori precum autonomia, responsabilitatea, adaptarea la noile condiții, solidaritatea și acordul. La summit-ul european de la Créteil (desfășurat în perioada 20 – 23 septembrie 2000, când Franța deținea preșidenția Uniunii Europene), șefii de Stat au căzut de acord asupra următoarei definiții a medierii:
„Medierea este un proces de creație și de gestionare a vieții sociale, care permite fie restabilirea legăturilor sociale, fie prevenirea și soluționarea conflictelor datorită intervenției unei persoane terță, imparțială și fără putere de decizie, care garantează comunicarea între parteneri” [82].
La acest seminar s-a subliniat faptul că medierea poate preveni conflictele, stabili și restabili legăturile sociale și cultural. Din această cauză, medierea este definită și ca proces, nu doar ca o procedură. Procesul este adaptabil, în timp ce procedura presupune constrângeri, etape prestabilite, determinate cu precizie. Procesul de mediere nu urmează o logică procedurală deoarece este influențat de mersul negocierilor, nu are ca finalitate stabilirea vinovăției sau inocenței părților aflate în conflict. Mediatorul stăpânește procesul și știe să-l adapteze în funcție de situație stimulând dialogul dintre părți, ușurează schimbul de informații ajutând la clarificarea nevoilor și intereselor fiecărei părți. Medierea, spre deosebire de procesul clasic de justiție, nu are ca finalitate stabilirea vinovăției sau inocenței părților aflate în conflict.
3.3.2 Trăsături și tipologie
Principalele trăsături ale conflictului de mediere sunt:
– voința părților de a trece de la o stare conflictuală la o stare de deschidere spre rezolvarea problemelor;
– prezența unei terțe persoane specializate în calitate de mediator, în condiții de neutralitate, imparțialitate și confidențialitate;
– participarea voluntară a părților și a mediatorului la procesul de mediere;
– rolul mediatorului de a direcționa părțile, prin tehnici și proceduri specifice, fără a le influența, să aleagă, dintr-un pachet de soluții posibile, calea de urmat pentru a se ajunge la un acord comun.
Conform [83] există mai multe feluri de mediatori: mediatori care despart, care (re)conciliază, care creează relații, care se constituie terță persoană într-o negociere. Aceste modele de mediatori pot fi întâlnite în toate mediile: în educație, economie, drept, relații culturale, comerciale, religioase etc.
3.3.3. Medierea conflictelor (Justiția restaurativă)
Medierea este forma principală prin care se concretizează justiția restaurativă, un nou curent în filozofia penală actuală, un concept mai larg care propune o schimbare de optică față de sistemul clasic de justiție. Din perspectiva justiției restaurative, îndeplinirea actului de justiție nu trebuie să se limiteze la stabilirea vinovăției și impunerea unei pedepse, ci trebuie privită ca o restaurare emoțională, relațională și materială a triadei victimă – infractor – comunitate [116]. Spre deosebire de sistemul penal clasic, justiția restaurativă este bazată pe principiul responsabilității și reprezintă o justiție pe orizontală, o justiție a respectului reciproc.
Spre deosebire de justiția retributivă (rezolvarea clasică a conflictelor), justiția restaurativă are următoarele avantaje [116]:
1. o alternativă a procesului în instanță, putând fi utilizată în numeroase tipuri de contencios: conflicte de familie, conflicte colective de muncă, succesiuni, coproprietate, contracte etc;
2. soluție de compromis, mai convenabilă pentru ambele părți aflate în conflict și, bineînțeles, în deplin acord cu legislația în vigoare;
3. accentul este pus pe interesele aflate în joc;
4. aduce un răspuns mai adecvat părților implicate în conflict și un plus de suplețe în relațiile sociale și economice;
5. ușurarea activității instanțelor judecătorești;
6. reducerea cheltuielilor;
7. economie de timp și mai puțin stres;
8. proces modern, mai simplu, flexibil, care permite exprimarea liberă a emoțiilor și sentimentelor;
9. activitate de interes public bazată pe încrederea pe care părțile o acordă mediatorului
10. rezultate mai constructive și mai puțin restrictive; se asumă responsabilități, sunt satisfacute nevoile și se are în vedere restabilirea relațiilor dintre victimă, infractor și comunitate;
11. reacția este concentrată asupra consecințelor comportamentului infracțional și în perspectiva comportamentului viitor;
12. victima și infractorul au roluri active și principale (implicare în rezolvarea problemei pentru o reparare emoționala și materială a răului produs).
CAPITOLUL 4 – Metodologii de perfecționare a negocierii
în comerțul internațional
Există două modalități de acord: explicit și implicit. Acordul explicit este un contract scris care stipulează toate situațiile ce pot interveni, nu necesită lămuriri ulterioare, eventualele neînțelegeri rezolvându-se printr-o terță parte. Acordul implicit este un acord oral larg, acceptând faptele neprevăzute ca normale, lasă loc părților pentru rezolvarea tuturor situațiilor, fiind garantat prin calitatea relațiilor personale ale partenerilor.
Deoarece un acord presupune atât elemente de esență cât și de relații personale, nu există acorduri explicite și implice pure. Totuși, este important de știut care sunt elemente care stau la baza celor două forme pure, pentru ca negociatorii să determine combinația de explicit/implicit necesară în diferite împrejurări specifice.
Conform [40] negocierea are trei faze:
1)Pre-negocierea sau faza de pregătire a negocierii. În această etapă sunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informațiilor posibile.
2)Negocierea propriu-zisă care se referă la forma și fondul înțelegerii, la abordarea în detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente și contra-argumente, a unor concesii reciproce și a textului final al contractului.
3)Post-negocierea cea mai importantă fază întrucât se referă la îndeplinirea tuturor clauzelor înțelegerii.
Gavin Kennedy [41] a identificat patru faze principale în lucrarea The perfect negociation, și anume: pregătirea, dezbaterea, propunerea și tranzacția.
Propunerea se regăsește în cadrul plajelor de negociere și este acceptată nu mai dacă se află în zona interesului comun. Atât condiția, cât și oferta trebuie să fie vag formulate pentru a se menține în continuare spațiul de manevră. De regulă, o propunere alcătuită numai dintr-o ofertă este echivalentă cu o concesie unilaterală și, probabil, va determina cereri suplimentare, în timp ce o propunere alcătuită numai dintr-o cerere poate fi privită ca ofensă adusă celeilalte părți, din cauza absenței oricărei compensații.
Tranzacția exprimă fără echivoc clauzele din contractul final
Modelul structural propus de Helena Cornelius și Shoshana Faire [42] cuprinde trei faze ale negocierii:
– pregătirea
– interacțiunea sau faza de negociere propriu-zisă
– încheierea
Pentru Bill Scott [43] negocierea este alcatuită din cinci faze:
1. explorarea
2. prezentarea ofertelor
3. negocierea ofertelor
4. stabilirea aranjamentului
5. ratificarea
În lucrarea elaborată de către Jean-M. Hiltrop și Sheila Udall [44] există șase etape care ajută nemijlocit la parcurgerea procesului de negociere:
1. pregătirea negocierii
2. elaborarea unei strategii
3. începerea negocierii
4. clarificarea pozițiilor celor două părți
5. negocierea propriu-zisă
6. încheierea negocierii
1. Pre-negocierea este prima discuție pe care părțile o au, prin care lasă să se înțeleagă că sunt interesate de abordarea unei anumite probleme. În această primă etapă se culeg informații, se analizează acestea, se descoperă situația lor financiară a potențialului partener de negociere, se alege momentul negocierii, se stabilește locul negocierii de comun acord, amenajarea și aranjarea unor activități de protocol.
2. Negocierea propriu-zisă constă în declararea părților că sunt interesate în soluționarea problemelor care sunt cunoscute acestora. Soluționarea problemelor constă în concretizarea scrisă a obiectivului, condițiilor, garanțiilor, soluționarea eventualelor litigii ce apar dacă condițiile nu sunt respectate, termenelor și valorile contractuale etc.
În cadrul negocierii se prezintă oferta și contraoferta, susținute de argumente și contraargumente. În această etapă se pot folosi tactici adecvate de contraatacare, se pot alege soluții de compromis. Finalizarea negocierii se realizează prin semnarea contractului.
3. Post – negocierea are în vedere toate măsurile ce trebuie luate pentru punerea în practică a contractului semnat. În această etapă pot apărea negocieri noi pentru modificarea unor clauze ce nu pot fi respectate din cauze fortuite, independente de voința părților, rezolvarea unor nemulțumiri (reclamații) sau a eventualelor litigii, prelungirea contractului
4. Proto – negocierea se manifestă prin acte unilaterale de susținere a bunelor relații de colaborare, acte ce pot fi interpretate în sens pozitiv (încurajatoare) sau negativ (descurajatoare). Proto – negocierea se desfășoară în paralel cu negocierea.
Pentru ca o negociere să fie o reușită, chiar dacă nu se ating toate obiectivele urmărite sau chiar dacă nu sunt satisfăcute în totalitate nevoile unei părți, este necesar a se urmări anumiți pași care sunt necesari. Acești pași minimi, obligatorii sunt prezentați căt mai succint în cele ce urmează.
1. Planificarea (organizarea) presupune identificarea obiectivelor care trebuie atinse în cadrul negocierii, apoi se studiază metodele ce trebuie urmate pentru atingerea obiectivelor. Cu cât există mai multe metode cu atât șansa de reușită a negocierii este mai mare. O importanță deosebită o au domeniile de interes comun, nevoia în timp a partenerului de negociere (termen scurt, mediu și lung), ordinea problemelor ce vor fi discutate în cadrul întâlnirii. Este necesar să se țină seama de religia, obiceiurilor, preferințele partenerului de negociere.
2. Construirea relațiilor interpersonale. Negociatorii eficienți trebuie să vadă însă prânzul, cina, recepțiile, ceremoniile și invitația pentru un mic tur al orașului ca momente pentru construirea relațiilor interpersonale, moment cheie al procesului de negociere.
3. Schimbul de informații legat de problema în cauză. În această etapă a procesului de negociere fiecare grup își stabilește poziția față de problemele esențiale încercând să identifice ceea ce dorește să obțină cealaltă parte și la ceea ce se poate renunța.
4. Persuasiunea. este cea mai importantă etapă a procesului de negociere. Fiecare parte dorește să obțină cât mai multe din ce și-a propus dar se știe că fără concesii nu se poate ajunge la un acord sau se poate pierde chiar întreaga negociere. Semnele persuasiunii sunt considerate următoarele: ton variat și vorbire mai rapidă, contact vizual prelungit, palmele deschise, poziția față în față (în cazul femeilor) sau la 90 de grade (în cazul bărbaților).
Calitatea de cumpărător oferă toate pârghiile de putere până când i se oferă vânzătorului informații despre cumpărător (agentul de vânzări). Dacă se păstrează distanța între cele două părți atunci agentului de vânzări îi este greu să cunoască cumpărătorul și să manipuleze nevoile acestuia. În timpul unei negocieri se pot observa semnale ale limbajului trupului care pot spune că se poate stabili ultimul preț: se oferă informații ce nu au fost cerute, râde prea tare la glume mai slabe, neastâmpăr, mușcarea buzelor, acoperirea gurii cu mâna, transpirație, scărpinarea nasului etc.
Calitatea de vânzător oferă anumite avantaje atunci când există experiență. Dacă se dau toate informațiile despre produs, caracteristicile acestuia iar clientul este pregătit (zâmbește, contact vizual prelungit, strălucirea ochilor, respirații scurte) se poate trece la încheierea afacerii. Dacă cumpărătorul adoptă gesturi care ar spune "nu" (bătăi ritmice cu degetul, brațe încrucișate ) vânzătorul nu trebuie să-și încheie discursul. Dacă atitudinea ostilă este exprimată verbal atunci este mai greu să se mai continue negocierea.
5. Acordul sau încheierea afacerii. Etapa finală a procesului de negociere o reprezintă garantarea concesiilor și încheierea acordului final. Uneori această etapă este realizată treptat, concesiile și acordurile făcându-se problemă cu problemă. Acest mod de negociere îl preferă americanii. Rușii și asiaticii tind să negocieze un acord final asupra tuturor problemelor și acordă puține concesii până la final.
4.1 Pregătirea negocierii
Cohen Herb [14] consideră că "în politică, pocher și negociere succesul nu provine din a te ține tare pe poziție ci din analizarea situației totale în așa fel încât să știi să-ți joci cărțile cu abilitate". De asemenea, considera că și cel mai bun negociator aflat în poziția cea mai bună nu progresează decât dacă ia în calcul poziția celeilalte părți dar și pe a lui, prin prisma celor trei variabile interdependente: informația, puterea și timpul.
De obicei, multe persoane, atunci când încep o negociere nu se informează asupra riscurilor, aceasta având consecințe negative în cea mai mare parte a cazurilor. De aceea este nevoie să studiem partenerul și istoricul relațiilor lui cu partenerii anteriori de negociere, încercând să aflăm care sunt punctele lui tari și cele slabe. De aceea, înainte de a începe negocierea propriu-zisă, o etapă foarte importantă o reprezintă pregătirea negocierii, utilizându-se cele trei mijloace de bază care stau la îndemâna negociatorului: informația, timpul și puterea de a negocia [14].
1. Informația este esența negocieri care ajută la aprecierea realității și hotărârile care se iau. De mare folos ar fi ca în timpul negocierilor să putem afla limitele și nevoile partenerilor, lucru care nu se va întâmpla mai ales dacă este un partener experimentat.
În timpul perioadei de informare se sondează terenul cu consecvență. Informațiile cele mai utile se primesc de la colaboratorii partenerului de negociere, concurenții acestuia. Atitudinea din timpul negocierii nu trebuie să fie una înfricoșătoare, ci una umilă deoarece aceasta poate aduce noi informații.
Trebuie ținut cont în negocieri de faptul că ideile noi sunt acceptate numai când sunt prezentate fragmentat. În timpul negocierii este necesară ascultarea efectivă dar să se înțeleagă și ceea ce se omite. În literatura de specialitate [14] se discută chiar de indicii a căror înțeles poate fi ambiguu și are nevoie de interpretare. Există trei categorii de indicii: neintenționate (în care comportamentul transmite un mesaj prin neatenție), verbale (în care intonația poate transmite alt mesaj decât cel verbal), comportamental (limbajul corpului exprimat prin poziție, expresie a feței ș.a.).
2. Timpul. Modul de folosire și concepere a timpului este esențial pentru succes. Cel care este constrâns să se grăbească trebuie să accepte o ofertă mai proastă. Declararea termenelor limită nu trebuie realizată părții adverse.
În negociere, toate acțiunile importante, concesiile, compromisurile intervin în apropierea termenului “limită“, când nivelul de stres al celui care are termenul limită cel mai acut crește.
Trebuie ținut seama de faptul că și adversarul ar putea avea un termen limită, de aceea este mai bine să-l considerăm flexibil, chiar negociabil. Înainte de a respecta un anumit termen, trebuie evaluate avantajele și dezavantajele respectării lui.
Răbdarea este o calitate de bază în negociere care este răsplătită prin "a nu face nimic atunci când nu se știe ce să se facă".
Timpul are un rol important în negociere și numeroase tactici vizează exploatarea sa în folos propriu, prin: întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte, desfășurarea unor sedințe maraton, abuzul de obiecții false care țin în loc negocierea, retragerea temporară de la tratative (tactica "scaunului gol"), revenirea asupra problemelor clarificate.
3. Puterea este definită de H. Cohen [14], în contextul negocierii, drept “abilitatea de a induce îndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situațiilor, propriei persoane”. Puterea nu trebuie să fie un scop în sine, este un mijloc prin care le puteți transmite și celor din jur că îl aveți cu condiția să crezi că ai această putere. Ea trebuie folosită rațional, "în limite rezonabile, puteți obține orice vreți dacă sunteți conștient de opțiuni, dacă vă verificați presupunerile, dacă vă asumați riscurile calculate abil pe baza informațiilor solide și dacă credeți că aveți putere" [14].
Există mai multe surse de putere la care se poate apela în cadrul negocierii.
Puterea competiției. Crearea unei competiții pentru ceva ce se află în posesia unei părți care intră în procesul de negociere, valoarea acelei posesiuni crește. Angajarea într-o negociere se face numai prin posesia mai multor opțiuni.
Puterea legitimității este o altă sursă a puterii care poate fi contestată sau sfidată, sau folosită.
Puterea asumării riscului implică curaj și simț practic. Întotdeauna când trebuie să obținem ceva vom plăti cât ni se cere pentru că nu ne asumăm și riscul de a pierde o negociere. Asumarea riscului în mod inteligent presupune o cunoaștere a șanselor de reușită în negociere.
Puterea angajării presupune implicarea mai multor persoane într-o activitate deoarece riscurile unui eșec sunt distribuite.
Puterea cunoașterii. Înainte de orice negociere este necesară informarea. Nu trebuie să existe aroganța.
Puterea de a răsplăti sau pedepsi este rezultată din impresia pe care o are partenerul de negociere că poate obține ceva cu bunăvoință. În aceste condiții se poate controla comportamentul. După [14], nimeni nu va negocia în mod semnificativ decât dacă este convins că poate fi ajutat sau că i se poate face rău. Această impresie de putere mare nu trebuie dezamorsată decât dacă este profitabilă.
Puterea identificării se exercită atunci când există un comportament profesionist și responsabil, când se tratează cu oamenii, se câștigă respectul și loialitatea, când se dovedește înțelegere și empatie. Atunci când este posibil, ne putem lăsa conduși de percepțiile și sentimentele partenerului de negocieri, te identifici cu el.
Puterea perseverenței implică tenacitate și consecventă.
Puterea abilității de a convinge se bazează pe trei factori: ceea ce se spune trebuie să fie clar, dovezile trebuie să fie clare și să se convingă partenerul că satisfaceți nevoile și dorințele existente. Pentru a convinge oamenii trebuie arătată valoarea imediată a spuselor pentru satisfacerea nevoilor și dorințelor urgente.
Puterea atitudinii. S-a observat că atunci când se negociază pentru altcineva nu există atâta stres, negocierea este privită ca un joc. Dacă totul se privește ca pe un joc față de toate întâlnirile profesionale și neprofesionale atunci pot exista trei avantaje: există mai multă energie, stresul va fi considerabil mai redus, rezultate mai bune deoarece există sentimentul de control și putere.
În faza de pregătire a negocierii un pas important este stabilirea țintei, adică stabilirea rezultatului dorit și care credem că poate fi obținut la finalul negocierii. Pasul următor este găsirea ofertei de deschidere care se poate diferenția în funcție de cultura din care provine fiecare parte a negocierii. Se stabilesc condițiile de desfășurare a negocierii adică acele exigențe (preț, termen etc.) care trebuie luate în considerare sau ne obligă să părăsim negocierea dacă acele exigențe impuse nu pot fi respectate. Între oferta prezentată în momentul deschiderii negocierii și momentul de stabilire a condițiilor contractual, se află spațiul în care se negociază. Acest spațiu este numit de Fischer și Ury [1] cea mai bună alternativă la un acord negociat BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Chiar dacă este cea mai bună, o BATNA poate să fie foarte rea. Dacă am avea o BATNA foarte bună, n-am mai negocia de loc Error! Reference source not found.. Oricum, trebuie să pregătim din vreme un asemenea scenariu pentru a răspunde la cea mai buna alternativă a unui acord negociat a celeilalte părți, bineînțeles, dacă știm în ce constă ea.
După cum s-a mai spus, negocierea este un proces complex care implică relații cu mumeroase persoane. Pe lângă relațiile dintre partenerii de negociere, negocierea orizontală [6], există și relațiile dintre negociatori cu superiorii lor din cadrul firmei, negocierea verticală. Pregătirea negocierilor necesită mai multe etape care trebuie parcurse.
Contextul de desfășurare al negocierii presupune cunoașterea pieței externe, a legislației și uzanțelor comerciale, segmentul de piață căreia i se adresează produsele ce fac obiectul negocierii, rețeaua de distribuție a produselor, transportul acestora, cerințele pieței referitoare la produsele ce fac obiectul negocierii, etc. Situația financiară și economică a partenerilor este un aspect important de care trebuie să se țină cont. În pregătirea negocierii un rol deosebit îl are studierea diferențelor și apartenențelor culturale și a cunoașterii legislației incidente.
Stabilirea obiectivelor proprii, o altă etapă a pregătirii negocierii, impune ca negociatorul să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmărește prin procesul de negociere. Negociatorii nu trebuie să se oprească la scopuri generale. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare comercială internațională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor), calitatea mărfurilor și a serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metode și căi de asigurare, modalități de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă și minimă a rentabilității urmărite etc., precum și mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri[6].
În același timp, stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelate cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului. Pentru aceasta se stabilesc atuurile și punctele slabe ale partenerului și se stabilește o listă cu obiectivele proprii și cele ale partenerului care se urmăresc a fi atinse.
Strategia este o politică de ansamblu care vizează atingerea anumitor obiective; ea este pusă în aplicare printr-o serie de metode, tacticile de acțiune. Strategia depinde de mai mulți factori: problemele negociate, contextul negocierii și personalitatea negociatorilor. În cadrul elaborării strategiei de negociere se acordă atenție stabilirii posibilelor variante de soluționare a problemelor, dar și pregătirii propunerilor, argumentării și demonstrării acestora. O pregătire atentă a negocierii atrage după sine o analiză a unui număr mare de variante posibile de soluționare a problemei. Psihologii sunt de părere că negociatorul trebuie să se orienteze către un pachet de soluții și nu doar spre o soluție cu mai multe variante posibile in funcție de factorii și condițiile care apar in timpul negocierii.
Pregătirea propunerilor, argumentarea și demonstrarea lor vizează formularea propunerilor ce vor fi adresate partenerului, precum și crearea documentelor de suport. În acest stadiu al pregătirilor pentru negociere sunt luate in considerație particularitățile personalității interlocutorului: naționale, culturale, profesionale, religioase, psihologice, sociologice, de vârstă, de gen etc. Toate aceste momente organizatorice sunt incluse în planul general al negocierii.
Pentru stimularea activității în procesul pregătirii negocierii și elaborării strategiei se poate practica metoda „furtunii creierelor” (brainstorming) [6], [33].
Brainstorming-ul este o tehnică de stimulare a creativității care se bazează pe principiul „mai întâi inventează, apoi decide”. Utilizarea eficientă a acestei tehnici presupune respectarea anumitor reguli [33] care sunt enumerate în [6].
Tab. 1 Reguli ale tehnicii de brainstorming
Sursa: Popa, I., (2006), Negociere comercială internațională, Ed. Economică, București
Linia directoare în procesul de negociere este constituită din stabilirea strategiei și tacticilor în raport cu care se derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. Cu alte cuvinte este necesară elaborarea unor planuri de lucru cât mai amănunțite, care cresc șansele de reușită într-o negociere. Acestea trebuie să cuprindă obiectivele negocierii, locul de negociere, componența echipei de negociere, strategii, tehnici, tactici de utilizare în timpul tratativelor. Principalul avantaj al elaborării unui astfel de plan este faptul că membrii echipei se pot sincroniza pentru a atinge scopul stabilit, se pot sesiza cu ușurință eventualele greșeli ce pot apărea și se pot evita anumite contradicții de exprimare. Planul de lucru cuprinde întocmirea unor dosare care ușurează desfășurarea negocierii: dosarul tehnic, de marketing, financiar, informații referitoare la parteneri [35].
În funcție de domeniul în care se poartă negocierea, de obiectivele propuse precum și de complexitatea tranzacției, se stabilește componența echipei de negociere care trebuie să cuprindă specialiști din multe ramuri (ingineri, economiști, juriști, finanțiști). “Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarității, ea trebuind să cuprindă specialiști în probleme de management – marketing internațional, finanțare, juriști, ingineri.”[6]. Obligatoriu este ca toți membrii echipei trebuie să cunoască limba care va fi folosită în cadrul negocierii. Membrii echipei de negociere trebuie să aibă câte un rol în cadrul procesului de negociere, conform [6]: liderul, tipul amabilul, tipul rău, inflexibilul, tipul cu mintea limpede sau observatorul. Indiferent de rolul pe pare îl are negociatorul, el trebuie să respecte mandatul primit.
Echipa ideală de negociatori ar trebui să aibă între 3 și 5 membri asigurând interpretarea tuturor rolurilor-cheie. Ea trebuie să conțină un număr cât mai mic de membri din mai multe motive. Primul motiv evidențiază cheltuielile scăzute cu transportul și delegarea acestora. Apoi, un număr mic de membri face mai ușor realizarea frontului comun într-o negociere. De obicei, mărimea echipei de negociere este determinată de cea a grupului sosit pentru negociere. Echipa gazdă are avantajul psihologic de a lucra pe teren propriu, dar nu este recomandabil să-și copleșească oaspeții cu o echipă de negociere importantă ca număr. Echipa oaspete poate fi copleșită de admirație în fața dotărilor materiale și umane de care dispune firma gazdă, dar în același timp alții pot crede că se face o paradă de prost gust. La primul contact, este deci mai indicată modestia. Echipa de negociatori prea numeroase ridică probleme de coordonare și mai ales de comunicare.
Nu este obligatoriu ca fiecare rol să fie jucat de câte o persoană; de cele mai multe ori același echipier interpretează mai multe roluri complementare. Nu trebuie ca în echipă să fie numite persoane ca o recompensă pentru activitatea desfășurată în cadrul unității. Foarte important este să se afle cât mai multe despre componenții echipei adverse, avantajele și dezavantajele pe care le au partenerii de negocieri.
Multe dintre companii fac greșeala de a coopta în echipă numai persoane strict specializate sau cu funcții înalte în întreprindere. Este o greșeală deoarece acest gen de persoane nu vor avea un comportament care este în concordanță cu buna desfășurare a negocierilor (luarea de notițe în timpul discuțiilor, organizarea meselor la restaurant etc.). De aceea, este bine ca în echipa de negociere să fie cooptate persoane cu funcții mai modeste care au mai luat parte la astfel de întâlniri.
În ceea ce privește genul membrilor echipei, specialiștii in domeniu consideră că o echipă mixtă, alcătuită din bărbați și femei este mult mai eficientă decât una omogenă. Vârsta optimă pentru a fi un bun negociator este între 35 – 55 ani, maximum 60 de ani. Sub 35 de ani, se apreciază ca experiența acumulată este prea mică, iar peste 60 de ani, se consideră că oamenii sunt predispuși la concesii mari devenind comozi [37].
Companiile care desfășoară în mod frecvent schimburi comerciale și investiții pe plan internațional folosesc activitatea de negociere ca metodă permanentă de instruire, cooptând în echipă angajați cu mai puțină experiență. Aceștia primesc roluri de observatori și sarcini de natură logistică. Astfel ei dobândesc experiența necesară pentru a fi utilizați în viitoare negocieri.
În [111] sunt enumerate greșelile care trebuie evitate în această fază a negocierii. Acestea sunt:
să nu vă găsiți timp pentru a hotărî ceea ce vreți
confuzie în pregătire “lasă să auzim ce au ei de spus”
lipsa de realism în alegerea punctelor de intrare și de ieșire
să nu vă faceți o ordine de priorități a dorințelor tale
să nu vă stabiliți o scală pentru fiecare dorință
Complexitatea operațiunilor internaționale impune ca negocierea contractelor de vânzare – cumpărare la nivel internațional să se facă de către echipe interdisciplinare de negociatori. Negocierea comercială internațională se efectuează între două persoane sau în formă scrisă numai în situații de excepție cum este cazul afacerilor repetitive.
În formarea echipei de negociere ar trebui să se țină cont și de următoarele particularități [6]:
– obiectul negocierilor;
– importanța afacerii pentru firmă;
– nivelul de participare a interlocutorilor;
– strategiile preconizate ce pot fi utilizate în respectiva tranzacție.
În literatură, dar și în practică, se consideră că unele aspecte comportamentale pot asigura succesul într-o negociere, cum ar fi:
păstrarea stimei și respectului față de partener;
păstrarea demnității și stăpânirii de sine;
păstrarea caracterului confidențial al negocierii;
combaterea reproșurilor;
controlul stării emoționale;
ascultarea expunerii partenerului.
Utilizarea aceleiași echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia de a acționa ca un tot unitar, pe măsură ce membrii echipei vor deveni experți în toate aspectele activității de negociere. Membrii echipei de negociere trebuie să poată acționa atât în calitate de oaspeți, cât și de gazde ale unei sesiuni de negociere și să cunoască bine responsabilitățile pe care le implică fiecare dintre aceste calități. “Puterea oricărei echipe stă în diversitatea talentelor, capacitaților, valorilor și personalităților membrilor săi.”[37]
Pregătirea organizatorică a negocierilor urmărește atingerea următoarelor aspecte [39]:
alcătuirea programului de primire a partenerilor;
stabilirea locului, datei și orei de desfășurare a negocierilor;
corelarea agendei de lucru și consultarea unor terțe părți, persoane sau organizații care pot fi implicate în încheierea negocierii respective;
alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului;
soluționarea problemelor organizatorice dacă este cazul;
definirea abordării generale (a concepției) și pregătirea pozițiilor de pe care se poartă negocierea, inclusiv a variantelor de soluții și de propuneri în legătură cu problemele în discuție.
Data de începere a negocierilor și perioada în care aceasta urmează să se desfășoare trebuie să țină cont de obiceiuri, sărbătorile legale sau religioase, asigurarea condițiilor de masă și cazare etc. În literatura de specialitate [37], se consideră că durata unei runde de negociere trebuie să fie dinainte stabilită, aceasta variind între 15 și 90 de minute. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discuțiile pot fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului instituției în cadrul căreia au loc negocierile.
4.2 Desfășurarea negocierii
Conform literaturii de specialitate [77], desfășurarea negocierilor presupune în sine parcurgerea unor etape. Aceste etape sunt evidente în situația negocierilor internaționale sau de mare amploare sau se pot suprapune, în cazul unor negocieri de anvergură mai mică.
Înainte de începerea oricărei negocieri, cel mai importan este pregătirea ei. Aceasta constă în stabilirea limitelor de negociere, numit în literatură [77] BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). De asemenea, pentru ca negocierea să își atingă scopul stabilit, negociatul trebuie să se substituie persoanei cu care negociază sau, în unele cazuri, pe care o reprezintă.
Pregătirea negocierii este urmată de discuțiile pe care părțile le au pentru a stabili fiecare contextul în care are loc negocierea: ce se dorește și ce se oferă. Acest schimb de informații este foarte important, el deschizând negocierile propriu-zise. În această etapă partenerii la negocieri se cunosc, se acomodează reciproc. Această etapă poate să determine continuarea negocierii sau întreruperea ei. Comportamentul negociatorului este orientat înspre obținerea avantajului. Toate manifestările, verbale (salutul, informații generale referitoare la cazare, subiecte generale care nu sunt în legătură cu subiectul ce urmează să fie abordat), și nonverbale (mimica, tonul, poziția în timpul discuției etc), trebuie tratate cu foarte mare atenție. Schimbul de concesii este foarte important, aici existând reguli pentru cum și când se fac aceste concesii. Acestea conduc spre etapa de ofertare, unde sunt prezentate oferta și contraoferta. Oferta, ca de altfel și cererea, este necesar să fie clare, concrete. Pentru un rezultat cât mai bun, negociatorul trebuie să se folosească de toate variabilele disponibile: termene de plată, garantie, termen de execuție, asistență tehnică etc. Rezultatul , concretizat prin răspunsul pozitiv sau negativ, trebuie să fie clar de acceptare sau respingere. Această etapă se încheie cu preluarea angajamentelor și încheierea negocierii. În finalizarea tratativelor trebuie evitate erori precum graba de a finaliza negocierea, forțarea partenerului să cedeze mai mult decât se arată dispus să cedeze.
Dacă tratativele se blochează la mici diferențe rămase nesoluționate, există soluții pentru încheierea negocierilor precum [78]: împărțirea diferenței, ultima concesie, rezumarea rezultatelor prin punerea în evidență a valorii soluționate. Se consideră că într-o negociere nimeni nu pierde. Toți participanții la negocieri care sunt finalizate prin acorduri își ating obiectivele pe care le-au urmărit, total sau parțial.
Negocierile comerciale, în practica internațională se desfășoară în mai multe moduri. În cazul vânzării și cumparării produselor standardizate, simple, negocierea se poate defășura și prin corespondență, în cazul în care vorbim despre perteneri tradiționali. Negocierea contractelor cu valori mai ridicate, se realizează în locuri și la date stabilite de comun acord, de către cele două parți. Tipul acesta de negocieri sunt specifice contractelor de vânzare – cupărare de instalații și masini.
Negocierea propriu-zisă, începe în momentul în care cele două părți își definesc poziția și declară, oficial, interesul pentru realizarea unei tranzacții. Procesul de negociere are la bază schimburi de informații, discuții, concesii, obiecții prin care partenerii încearcă să-și apropie punctele de vedere în scopul realizării unui acord în afaceri.
4.2.1. Cadrul general al desfășurării negocierilor
4.2.1.1. Concesia. Compromisul. Argumentația.
Concesia se caracterizează prin renunțarea unilaterală la o una sau mai multe idei sunsținute, în scopul creerii unor condiții, în cazul unei viitoare înțelegeri. În cazul practicii negocierilor comerciale internaționale, se poate discuta atât despre concesii care vizează interesele reale ale părții respective, cât și despre renunțarea la unele pretenții formale, acestea făcând parte din strategia de negociere.
În general, strategia concesiilor depinde de importanța mizei și durata negocierilor, de raportul de forțe dintre părți, precum și de profesionalismul – cunoștințe, experiență, talent – de care dă dovadă negociatorul. Există, totodată, o serie de reguli ce trebuie să fie respectate atunci când se pregătesc și se efectuează concesiile [93].
Există mai multe variante, cu privire la abordarea secvențială a negocierilor [93]:
– debutul cu o poziție afișată ridicată, menținerea cu mici concesii, a acestei poziții cât mai mult timp posibil și scăderea bruscă a exigențelor spre sfțrșitul negocierii (Fig. 4 – varianta a);
– acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea oricărei concesii de o compensație din partea celuilalt (Fig. 4 – varianta b);
– începerea cu o poziție afișată aproape de poziția realistă (sau de punctul de ruptură) și acordarea unor concesii minime numai în faza de finalizare a negocierilor (Fig. 4 – varianta c);
– debutul cu o poziție înaltă și scăderea rapidă și importantă a exigențelor pentru obținerea acordului cât mai rapid cu putință (Fig. 4 – varianta d).
Compromisul apare în momentul în care intervin concesiile reciproce, în scopul deblocării tratativelor pentru realizarea acordului de voință. Se poate afirma faptul că tratativele comerciale sunt de fapt un șir, lung de concesii și compromisuri reciproce, pe care cele două părți trebuie să le ofere sau să le accepte într-o anumită măsură. Acceptarea acestora duce la realizarea adevăratelor interese, la concretizare prin contractul comercial internațional.
Fig. 4 Oferirea de concesii
Sursa: Grigorescu Adriana (2003), "Decizia strategică în comerțul exterior', ed. Economică
Argumentația reprezintă aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului. Argumentatia este ceva diferit demonstrației, chiar daca sunt confundate adesea una cu cealalta. În limbajul natural, argumentarea se sprijină pe paraverbal și pe implicit. Modalitațile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai puțin complexe. În general, o argumentare este o suită de enunțuri, astfel încât ultimul enunț se formulează sau este afirmat pe baza enunțurilor din jur. Dintr-o perspectivă opusă, este suficient să existe un ansamblu de enunturi adevărate în vecinatatea unui enunț fals pentru a transfera asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului [90].
Argumentarea, din punctul de vedere al cadrului în care se desfășoară, poate fi cotidiană, comună șau specializată (în funcție de domeniul de acțiune). Argumentarea presupune: prezentarea, în fața participanților, a tuturor elementelor necesare;trebuie inițiat dialogul, evitând tensiunile, discuțiile nedorite și formulările prea generale. Toate aceste elemente sunt subordonate scopului final și anume de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacției dorite.
De regulă, principalele etape ale argumentării sunt următoarele [91]:
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniția dialogul;
identificarea cunoștințelor partenerului asupra scopului și obiectului argumentării;
recapitularea cunoștințelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în alegerea comportamentului în timpul argumentării;
stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face;
prefigurarea obiectiilor, a acceptarii sau respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii;
adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea tranzactiei;
Strategia de argumentare suficientă trebuie să fie bine construită din punct de vedere logic dar și să vizeze starea emotivă a partenerului, să trezească și să mențină atenția pentru produsul oferit, să-l ajute să descopere și să-și precizeze cerintele, să-l convingă că oferta este o soluție posibilă pentru rezolvarea problemei sale [92].
Argumentarea, în cadrul negocierilor comerciale, este un procedeu de bază în vederea susținerii intereselor și obiectivelor. Se pune accentul pe manipularea anumitor avantaje, reale sau imaginare, aduse partenerului. Argumentarea se bazează atât pe abordări afective cât și pe logică. Există și situații extreme, rar întâlnite, când vorbim despre argumentarea pur logică și argumentarea pur afectivă. În cazul abordării afective se face apelează la emoție, la sentimente, etuziasm, dar și la charismă. Argumentarea emoțională se bazează mai mult pe nivelul pshihologic al raportului dintre cele două părți, decât pe nivelul verbal, cuvinte, fraze. Abordarea logică pune accent pe cauzalitate și silogism, mai exact pe inducție, deducție, analiză, rațiune etc. și se adresează laturii cerebrale a partenerului de comunicare.
Argumentul poate fi considerat o probă sau o concluzie cu rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o poziție de negociere. Se poate construi ca un raționament deductiv , de forma unui șir de ipoteze, considerate adevărate, din care reiese logic, o altă afirmație adevărată, aceasta fiind considerată concluzia. Concluzia, rezultatul final al unui argument, nu se identifică cu argumentul propriu-zis, demostrarea unei ipoteze sau a unei poziții de negociere.
Putem vorbi, conform literaturii de specialitate despre câteva principii, metaforic denumite regulile de aur ale argumentării:
Stabilirea clară a CMABN – în acest caz, o bună alternativă în negociere, este strategia prin care se iau în calcul posibilitățile de răspuns ale partenerului, în cazul în care acesta nu acceptă condițiile și înainte de a începe runda întâi de negocieri, nu se ajunge la un acord satisfăcător. Dacă facem o comparație între CMABN și rezultatele obținute într-un moment oarecare din cadrul negocierilor, putem schematiza succesul sau impasul la care s-a ajuns.
Credința fermă că partenerul are ceva de câștigat de pe urma negocierii – dacă aceasta lipsește, șansele capacității de argumentare scad foarte mult și astfel nu se mai poate vorbi despre succes în procesul de negociere.
Convingerea fermă că partenerul nu știe niciodată tot ce are de câștigat de pe urma afacerii – dacă există această convingere avem posibilitatea de a-i reaminti mereu, partenerului, care sunt avantajele pe care le poate avea, astfel forța de argumentare este mai mare.
Cunoașterea motivelor de negociere ale partenerului – dacă aceste motive sunt cunoscute și printr-o metodă sau alta celălalt partener îsi arată interesul, va fi mult mai ușor să mențină în picioare dorința de negociere.
Personalizarea argumentelor și umanizarea comunicării tinând seama de stilul și de sensibilitățile proprii partenerului de negociere – dacă argumentele corespund cu stilul pertenerului de negociere, acesta va fi mult mai dispus să facă unele concesii pentru a se ajunge la un punct comun. Astfel există șanse foarte mari ca procesul de negociere să aibă succes.
Folosirea eficace a comportamentelor și atitudinilor care influențează credibilitatea argumentelor – se face foarte clar o diferență între comportamentul favorabil și cel nefavorabil. Astfel se pot lua măsuri pentru a schimba și comportamentele nefavorabile în unele favorabile:
Comportamente favorabile: calm, exprimarea clară și hotărâtă, echilibru, se formulează doar promisiuni care pot fi implinite, atenția este focusată pe satisfacerea nevoilor partenerului, se explică cu amabilitate detaliile, sunt etalate cunosțințe privind produsele și piața de referință etc.;
Comportamente nefavorabile: nervozitate, entuziasm exagerat, se prezintă informațiile superficial, se formulează promisiuni care nu pot fi implinite, nerăbdarea manifestată pentru încheirea unui contract, atenția este focusată pe nevoile proprii și nu pe nevoile partenerului, sunt criticate produsele și producătorii concurenți etc
Folosirea demonstrației în procesul argumentării – în cazul convingerii partenerului de negociere, demonstrațiile au rol foarte important. Acestea se pot completa cu diferite materiale suplimentare : monstre, probe, publicații în reviste de specialitate, grafice, fragmente din cărți etc. O demostrație făcută pe loc este întotdeauna mai eficientă decât explicațiile prelungite.
Argumentarea, indiferent de metodele folosite, trebuie să îndeplinescă câteva condiții care sunt general valabile: la baza acesteia trebuie să fie argumente convingătoare, să fie logică, metodele folosite în exprimare nu trebuie afecteze în vreun fel personalitatea adversarului.
Desfășurarea negocierilor comerciale internaționale este direct influențată de calitatea argumentării. Argumentarea reflectă și calitățile negociatorului, capacitatea sa de se adapta și a se impune în mediul economic internațional. Actualmente acest mediu este marcat de complexitate și cel mai des comportă riscuri ridicate.
4.2.2. Obiecțiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor
În cadrul proceselor de negocieri comerciale internaționale, în unele cazuri apar și puncte de vedere diferite, cu deosebiri mari, sau cu o semnificație mai mică. Astfel că negociatorii au datoria de a acționa în vederea apropierii punctelor de vedere, cu scopul de a ajunge la un acord.
Este absolut necesar ca negociatorul să facă distincția între obiecțiile de formă și obiecțiile reale. În lipsa unor contraargumente fundamentate se poate ajunge la compromiterea tretativelor.
Studiile referitoare la natura obiecțiilor în negocieri au dus la concluzia că, de cele mai multe ori, acestea vizează oferta, încrederea, banii, timpul [86].
Dacă există obiecții cu privire la ofertă, acestea fac referire la oferta totală, incluzând produsul, serviciile conexe, serviciile după realizarea vânzării și condițiile generale de vânzare.
Obiecțiile cu privire la încredere fac referire la persoana care negociază sau la superiorii acestuia, la companie sau la segmentul de piața în care compania își desfășoară activitatea.
În cazul obiecțiilor legate de bani se tine cont de posibilitățile financiare ale partenerului de afaceri.
Obiecțile cu privire la timp au ca și punct de plecare termenele de livrare și de plată, fixarea întâlnirilor pentru realizarea negocierilor, timpul necesar pentru a reflecta înainte de a lua decizia finală.
Pentru a se evita obiecțiile, este necesar să nu existe sau să fie înlăturate defecțiunile de comunicare sau de comportament, sesizate în timpul negocierilor. Totuși, dacă apar obiecții, se pot utiliza diferite metode de a le combate, astfel:
– se folosesc obiecțiile ca punct de plecare și se aduc noi argumente pentru a-și spijinii poziția în fața partenerului;
– se acceptă obiecția, după care mai târziu se retrimite rezolvarea acesteia, doar după ce s-au prezentat alte argumente și s-a ajuns la un acord asupra unor aspecte;
– se reformulează obiecția, se vor folosi termeni mai accesibili, în acest caz se recurge la o abordare granduală. De regulă se începe cu abordarea problemele mai ușoare, apoi cu cele considerate mai dificile;
– dacă obiecțiile sunt formale, se poate trece peste ele. Pentru ca acest lucru să fie realizabil partenerul trebuie să fie flexibil și să aibă un temperament liniștit;
– compensarea, trebuie să i se ofere partenerului un avantaj, cel puțin echivalent cu omisiunile sesizate;
– se previn obiecțiile prin evidențierea punctelor slabe, dar se folosesc termeni care să atenueze într-o anumită măsurăaceste neajunsuri.
Stratagema toleranței este o tactică folisită destul de des în cadrul negocierilor internaționale și se ține cont de capacitatea de a nu replica în unele momente din timpul negocierii. Aceată tactică este utilizată în special de negociatorii experimentați deoarece răspunde situațiilor din cursul negocierilor, în cazul în care unul din parteneri este provocat de comportamentul celuilalt la acțiuni impulsive. În cazul în care nu se manifestă interes pentru elucidare și pentru a se ajunge la o înțelegere, cea mai bună soluție este trecerea peste subiectul care a provocat neînțelegeri, iar dacă este necesar, va fi reluat într-o altă întâlnire.Aceste amânări se pot repeta, până în momentul în care divergențele sunt soluționate. Pentru ca obiecțiile apărute, în timpul procesului de negociere, să fie prevenite și combătute este absolut necesară o pregătire și o cunoaștere în amănunt a obiectului negocierii. Pe de altă parte negociatorul trebuie să dovedească că are tact și abilitate, ceea ce-l conduce spre succes în afacerea negociată. Pe baza principiului obținerii de avantaje reciproce se pot clădi relații durabile de colaborare internațională, la nivel microeconomic și macroeconomic.
Finalizarea negocierii
Munca desfășurată în timpul procesului de negociere, de cele mai multe ori anevoioasă, se finalizează cu luarea unor decizii care, de fapt, reprezintă încheierea acestor negocieri. Pentru a-și da seama când este momentul să concluzioneze, evitând prelungirea inutilă a discuțiilor, negociatorul are nevoie de prezență de spirit și un simț al oportunității, bine dezvoltat. Nu se poate vorbi despre rețete universal valabile ale succesului, negociatorii trebuie să știe exact când trebuie finalizate discuțiile.
Finalizarea negocierilor se realizează prin parcurgerea tuturor punctelor fixate. Se vor realiza acorduri asupra fiecărui punct, apoi asupra tranzacției în ansamblu. Pentru a ajunge la o înțelegere finală sau pentru a grabi procesul, de cele mai multe ori se face apel la o serie de metode și tactici.
Una dintre metode constă în folosirea unui limbaj și a unui comportament corect pentru finalizarea negocierii. Pe măsură ce condițiile pentru o înțelegere devin prielnice, progresiv, se adoptă un comportament de virtual partener, acest lucru se realizează doar în cazul în care clientul manifestă o atitudine favorabilă cu privire la un viitor acord.
În literatură sunt precizate indiciile din care rezultă o atitudine pro-finalizare din partea interlocutorului [94]: semnele verbale: afirmații sau afirmații vădind o proiecție de viitor partener în afacere, renunțarea la o obiecție importantă, solicitarea unor informații legate direct de derularea afacerii etc.; semnele non-verbale: atitudine mai degrabă degajată, chiar amicală, gesturi largi, expresie de acceptare etc. Comportamentul de virtual partener al negociatorului implică, în principal, următoarele: se sugerează faptul că finalizarea favorabilă a tratativelor este este evidentă; se utilizează un limbaj afirmativ și pozitiv; se accentuează dialogul în spirit cooperativ, accentul fiind pus mai puțin pe convingere și mai mult pe consolidarea acordului propus a fi realizat.
Alt grup de tactici face referire la argumentarea care se orienteză direct spre finalizare. Folosind metoda concentrării argumentelor, de exemplu, se urmărește depășirea unui prag critic între indecizie și acceptare. Se reiau ideile folosite în procesul de negociere sau se lansează idei noi care să fie avantajoase pentru partener.
Metoda bilanțului este proprie orientării spre finalizare, aceasta se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierilor. Negociatorul pune în balanță punctele asupra cărora s-a ajuns la un acord și cele rămase încă nesoluționate. Astfel încearcă să evidențieze ca înțelegerile realizate au o importanța mai mare decât dezacordurile existente, acestea fiind rezolvate într-un timp cât mai scurt, pentru ca cele două părți să treacă la realizarea afacerii. Sau se trec în revistă rezultatele obținute până în acel moment, importanța contractului pentru amble părți, după care se trece la finalizarea tratativelor.
Alt grup de tactici se referă la derularea în timp a tratativelor, creșterea operativității și finalizarea într-un timp cât mai scurt a acestora. Atunci când negocierile se prelungesc foarte mult și se dorește forțarea partenerului, într-o manieră plăcută, să ia o decizie, se folosește tactica Presiunii timpului. Necesitatea unei decizii urgente trebuie invocată ferm, dar cu mare grijă, pentru a nu anula rezultatele obținute până în momentul respectiv.
Se mai utilizează și alte metode:
– trebuie precizat faptul ca oferta este limitată în timp;
– se solicită răspunsul la propuneri într-un anumit interval de timp;
– trebuie precizat faptul că se discută despre ultimul preț.
Există și alte tehnici de finalizare:
Metoda surprizei – pentru a se ajunge la o înțelegere apar schimbări bruște a poziției în procesul de negociere. Astfel vorbim despre apariția unor concesii neașteptate sau a aunor argumente noi care va modifica raportul stabilit între părți;
Stratagema resemnării – partenerul primeste mesajul că negociatorul a cedat în fața sa și s-a împăcat cu situația, dar de fapt controlul asupra situației este deținut tot de negociator;
Stratagema renunțării – o altă variantă a stratagemei resemnării, dar de această dată resemnarea se asociază cu renunțarea la negocieri. Când partenerul are succesul de partea lui, trebuie anunțată resemnarea. Astfel ideea pierderii, determină partenerul să accepte o negociere în termeni noi.
Negociatorul trebuie să aibă capacitatea de a gestiona corect relația atât pe parcursul tratativelor, cât și în perioada următoare, până la semnarea contractului. Există și cazul în care acordul nu se poate realiza, astfel se vor urma următoarele reguli:
– trebuie adoptată o atitudine pozitivă, amabilă, se mulțumește partenerului pentru timpul acordat;
– se exprimă dorința unor viitoare colaborări, iar daca este cazul se vor crea condiții pentru o altă întâlnire;
– despărțirea se va face fără grabă, considerații și alte justificări inutile.
În cazul în care în urma tratativelor s-a ajuns la un acord:
– i se aduc felicitări partenerului pentru afacerea ce tocmai s-a încheiat și i se mulțumește pentru profesionalismul de care a dat dovadă;
– în timpul derulării afaceri, dacă va fi necesar, partenerul va primii asistență;
– se va programa și pregătii următoarea întâlnire realizată cu scopul semnării contractului;
– părțile participante se despart într-o atmosferă amicală și spirit de cooperare, fără alte aprecieri și comentarii.
Odata finalizate tratativele, se vor scoate în evidență punctele tari și se vor indica care sunt punctele slabe cu ajutorul unei echipe de negociatori. Pe baza acestor informații se va intocmi un raport de negociere care va fi transmis managementului firmei.
În final trebuie evaluată reușita negocierii, atât din punct de vedere al câștigului obținut direct, după semnarea contractului cât și capacitatea de dezvoltare pe viitor, a relațiilor dintre părțile implicate. Performanțele negociatorului trebuie privite prin două perspective, în funcție de maniera în care a respectat mandatul atribuit și în funcție de modul în care a reușit să ofere perspective noi și avantajoase, pentru firma pe care o reprezintă.
Privită dintr-o perspectivă obiectivă – dincolo de interesele particulare ale părților și în raport cu interesul lor comun – negocierea este reușită – și metoda de negociere care duce la acest rezulat este recomandabilă – dacă [33]:
-permite realizarea unui acord înțelept (wise);
-dacă este posibil acordul (un acord înțelept este cel care asigură reflectarea intereselor legitime ale ambelor părți, rezolvând interesele divergente, fiind durabil și luând în considerare interesele comunității);
-asigură un acord eficient;
-îmbunătățește sau cel puțin nu înrăutățește relațiile dintre parteneri.
CAPITOLUL 5 – Studiul de caz
Aspecte generale
Pentru a putea particulariza fenomenul import-export, pentru zona de Vest a României, este necesară analiza importurilor, exporturilor, care domeniu de activitate este preponderent în comerțul internațional, care este nivelul valoric al exporturilor și importurilor.
Pentru analiză au fost prelucrate date statistice furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului și Direcția Regională de Statistică Timiș.
Avantajele comparative majore ale Romaniei privite din punctul de vedere al investitorului străin potențial sunt urmatoarele:
piața mare de desfacere (aproape de 23 milioane consumatori), a doua ca mărime în Europa Centrală;
așezare excelentă la intersecția rutelor comerciale tradiționale, permițând accesul la peste 200 millione de consumatori pe o rază de 1000 kilometri.
România este de asemenea traversată de trei coridoare europene majore de transport: Berlin – Praga – Budapesta – Arad – București – Constanța – Istanbul / Salonic (coridorul 4) pentru transport auto și pe calea ferată; Constanța – Basarabi – Dunăre – Main – Rin (coridorul 7), pentru transport fluvial, Helsinki – Moscova / Kiev – Odessa – București / Constanța – Alexandroupolis (coridorul 9 – proiect) pentru transport auto și pe calea ferată.
este proiectată construcția a 13 autostrăzi cu lungimea totală de 3.000 km precum și a 1.200 km de cale ferată, a unor poduri noi peste Dunăre și Prut și a 4 aeroporturi.
ideal așezată pentru a oferi prețuri competitive produselor aflate în tranzit între Marea Caspică, Marea Neagră și vestul Europei.
facilități deosebite de navigație pe Marea Neagră și pe Dunăre (Constanța este cel mai mare port la Marea Neagră iar terminarea canalului Rin-Main-Dunăre oferă
posibilitate de transport fluvial fără întrerupere de la Marea Negră până la Marea Nordului);
dotările din porturile românești permit efectuarea de reparații și construcții de nave de orice tip și capacitate;
facilități specifice oferite de zonele libere situate la Marea Neagră, de-a lungul Dunării și la granița de vest a țării;
aeroporturi internaționale în București și orașele importante, liniile aeriene române leagă România cu peste 50 de orașe mari de pe 4 continente;
rețea națională de telecomunicații bazată pe fibre optice și echipamente digitale de mare capacitate, integrată în rețelele europene de fibre optice și via satelit;
rețele mobile de telecomunicații în sistem GSM și NMT/LEMS;
infrastructura industrială dezvoltată care include industria de prelucrare a petrolului, gazelor și petrochimia;
forța de muncă de înaltă calificare la costuri relativ reduse, bine pregatită în majoritatea domeniilor tehnologice industriale;
gama largă de resurse naturale, inclusiv terenuri agricole fertile, petrol, gaze și un potențial turistic ridicat;
prezența filialelor și a reprezentanțelor mai multor bănci internaționale renumite: City Bank, ABN-AMRO, ING Bank, Chemical Bank, Creditanstalt, Société Générale, Raiffeisen Bank etc;
relații diplomatice cu peste 176 țări;
țară candidată pentru aderarea la Uniunea Europeană, compatibilitate cu “acquis comunitar”
țară membră a ONU și a altor numeroase organizații internaționale importante (membru asociat în UE, CEFTA etc);
legislație liberală a investițiilor, bazată pe accesul liber la piață și la diferitele sectoare economice; transparența și lipsa discriminărilor pentru acordarea de facilități pentru investiții.
Atât investitorii străini cât și cei români beneficiază de aceleași drepturi și obligații:
posibilitatea de a investi în orice domeniu de activitate și în oricare dintre formele prevăzute de lege;
tratament egal aplicat investitorilor români, străini, rezidenți sau non-rezidenți;
nu se impune nici un fel de limitare a participării străine, un investitor străin poate deschide o companie în România în care să dețină 100% din capital;
există garanții împotriva naționalizării, exproprierii sau a altor măsuri cu efect similar, cu excepția cazurilor în care astfel de măsuri sunt luate pentru o cauză de interes public, dar în acest caz se plătesc despăgubiri adecvate stabilite corespunzător înainte de luarea unei astfel de măsuri;
În plus față de investitorii români (persoane fizice și juridice române), investitorii non – residenți beneficiază de dreptul de a transfera în străinăate, fără nici un fel de restricție, după plata taxelor și impozitelor legale, a urmatoarelor venituri în valuta liber convertibilă:
dividendele sau profitul obtinut de la o societate comercială, sau sucursală a acesteia, în cazul în care ei sunt acționari sau asociați ai acesteia;
veniturile obținute din vânzarea acțiunilor sau parților sociale;
sumele obținute din lichidarea societăților comerciale;
sumele obținute cu titlu de compensare rezultate din expropriere sau aplicarea unor măsuri cu efect similar;
alte venituri rezultate din diferite forme de implementare a investiției.
Investitorul are de asemenea dreptul de a alege instanțele competente judecătorești sau de arbitraj, pentru soluționarea eventualelor litigii.
5.2. Fluxul firmelor și aportul de capital străin în perioada 2010-2015 (iunie)
5.2.1. Fluxul firmelor și aportul de capital străin în anul 2010
Datele statistice au fost preluate din informațiile date spre publicare de către Oficiul Național al Registrului Comerțului. În Tab. 2 și Tab. 3 s-au adunat datele care reprezintă numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România, respectiv numărul firmelor cu participație străină la capital radiate în România, în anul 2010. De asemenea, s-au particularizat informațiile cu zona de Vest a țării care cuprinde județele Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș.
Reprezentând grafic, Fig. 5, comparativ, evoluția numărului de firme înmatriculate și radiate, în anul 2010, se poate observa că în marea parte a anului numărul înscrierilor de firme cu capital străin este mai mare decât cel al radierilor.
Fig. 5 Variația pe luni calendaristice, în anul 2010, a firmelor cu capital străin, înmatriculate și radiate în România
Din calcule reiese faptul că Vestul țării deține un procent mediu anual în 2010 de 10% din totalul firmelor cu capital străin înmatriculate în România și 11% din totalul firmelor cu capital străin radiate în România
Din analiza datelor statistice pentru anul 2010, furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului, România este lider la numărul firmelor înmatriculate cu capital străin față de numărul total al firmelor înființate în Europa, Tab. 4. Numărul firmelor înmatriculate în Europa, în perioada analizată (2010) reprezintă un interval [80…88]% din numărul celor din România.
Din reprezentarea grafică, Fig. 6, se poate constata că fluctuația este aproximativ aceeași, lunile cu cele mai puține firme cu capital străin înregistrate fiind octombrie și noiembrie.
Fig. 6 Variația pe luni calendaristice, în anul 2010, a firmelor cu capital străin, înmatriculate în România (cu linie roșie) și în Europa (cu linie neagră)
Întrebarea care se pune este: de ce România a atras capital străin?
O primă cauză ar putea fi mâna de lucru ieftină și calificarea acesteia. Firmele străine sunt mai interesate de angajații români decât de alți europeni. Potrivit studiilor de pe piața muncii, la fiecare euro investit în salariul unui român, firmele străine scot un profit de 1,3 euro. De partea cealaltă a relației de negociere se află statul român, reprezentanții acestuia, precum și cetățenii. Sunt create locuri de muncă și adusă tehnologie în domeniile care reprezintă interes pentru străini.
Autoritățile locale au avut deschidere pentru a primi investiții străine acordând facilități fiscale, încercând să asigure o infrastructură adecvată. Negocierile cu partenerii români au avut rezultate așteptate, favorabile ambelor părți care au participat la negociere.
Din graficul de mai jos se poate observa că domeniul cel mai căutat în ianuarie 2010 a fost domeniul auto-motivelor (cu 39,5 %) și cel al construcțiilor (cu 11,3 %), Fig. 7.
Din Fig. 8 se poate observa că domeniul cel mai căutat în februarie 2010 a fost domeniul auto-motivelor (cu 32,5 %) și cel al construcțiilor (cu 16,9 %).
În luna martie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 38,9 %) fiind urmată de activitățile științifice și tehnice (cu 10 %), conform Fig. 9.
În luna aprilie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,3%) fiind urmată de activitățile profesionale, științifice și tehnice (cu 12,4 %), conform Fig. 10.
În luna mai, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 35,6%), fiind urmată de industria prelucrătoare cu 11,1 %, conform Fig. 11.
În luna iunie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,7%), fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,8 %, conform Fig. 12.
În luna iulie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,7%), fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,8 %, conform Fig. 13. Se poate observa că luna iunie și iulie sunt pe un palier constant.
În luna august, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 35,5%), fiind urmată de domeniul industriei prelucrătoare cu 10,7 %, conform Fig. 14.
În luna septembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 42,9%), fiind urmată de activități profesionale, științifice și tehnice cu 10,4 %, conform Fig. 15.
În luna octombrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 37,6%), fiind urmată de activități profesionale, științifice și tehnice cu 10,4 % și cel al construcțiilor cu 9,1 %, conform Fig. 16.
În luna noiembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 46,37%), fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,28 % și domeniul activităților profesionale, științifice și tehnice cu 8,77 %, conform Fig. 17.
În luna decembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 36,45%), fiind urmată de domeniul activităților profesionale, științifice și tehnice cu 11,37 %, conform Fig. 18.
Pentru că domeniul auromotivelor este lider în clasamentul domeniilor de activitate cu capital străin, în Fig. 19. S-a reprezentat variația acestui domeniu de activitate pe parcursul anului 2010. Se poate observa o tendință crescătoare a firmelor cu capital străin care activează în domeniul auto-motivelor, cel mai ridicat procent fiind în luna noiembrie, cu un procent de 46 % din totalul firmelor înmatriculate în Româmia cu capital străin.
Având în vedere această tendință de creștere a numărului de firme cu capital străin, se poate urmări și evoluția exportului și importului din România. Pentru export/import, s-au folosit datele estimative publicate de INSTITUTUL NAȚIONAL DE STATISTICĂ care au la bază informațiile furnizate lunar de Autoritatea Națională a Vămilor, care colectează și prelucrează datele din declarațiile vamale de export și import.
În luna ianuarie 2010, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (43,1% la export și 35,2% la import) și alte produse manufacturate (34,7% la export și respectiv 29,9% la import), Fig. 20.
În luna ianuarie 2010, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 9582,7 milioane lei (2305,5 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 11365,8 milioane lei (2732,3 milioane euro).
Exporturile FOB realizate în perioada 1 – 28 februarie 2010 au fost de 20197,6 milioane lei (4882,9 milioane euro), iar importurile CIF au fost de 24452,7 milioane lei (5909,9 milioane euro). În perioada 1.I-28.II 2010, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,9% la export și 34,5% la import) și alte produse manufacturate) (35,4% la export și respectiv 30,1% la import), Fig. 21.
În luna martie 2010, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 12223,7 milioane lei (2983,9 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 15731,8 milioane lei (3840,5 milioane euro). Dacă se face comparație cu luna martie 2009, exporturile au crescut cu 10,1% la valori exprimate în lei (15,1% la valori exprimate în euro), iar importurile au crescut cu 12,6% la valori exprimate în lei (17,8% la valori exprimate în euro).
În trimestrul I 2010, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,7% la export și 34,4% la import) și alte produse manufacturate (35,2% la export și respectiv 30,5% la import), Fig. 22.
În luna aprilie 2010, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 11857,1 milioane lei (2883,3 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 15355,3 milioane lei (3733,8 milioane euro). și în luna aprilie ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport.
În luna mai 2010, exporturile FOB au însumat 2992,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 3949,9 milioane euro. În perioada 1.I-31.V 2010, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,7% la export și 34,5% la import) și alte produse manufacturate) (34,7% la export și respectiv 30,6% la import).
În luna iunie 2010, exporturile FOB au însumat 14016,2 milioane lei (3314,6 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 17773,8 milioane lei (4204,1 milioane euro). Comparativ cu luna iunie 2009, exporturile au crescut cu 30,0% la valori exprimate în lei (29,1% la valori exprimate în euro), iar importurile au crescut cu 27,3% la valori exprimate în lei (26,5% la valori exprimate în euro). În semestrul I 2010, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (43,2% la export și 35,0% la import) și alte produse manufacturate) (34,3% la export și respectiv 30,7% la import), Fig. 23.
În luna iulie 2010, exporturile FOB au însumat 14219,0 milioane lei (3345,3 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 16876,0 milioane lei (3969,7 milioane euro) care, comparativ cu luna iulie 2009, au crescut cu 20,1% la valori exprimate în lei (19,2% la valori exprimate în euro) pentru exporturi, iar pentru importuri au crescut cu 19,1% la valori exprimate în lei (18,2% la valori exprimate în euro). În continuare ponderea cea mai mare, atât la exporturi cât și la importuri, o dețin grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,9% la export și 35,2% la import) și alte produse manufacturate) (34,3% la export și respectiv 30,9% la import).
În luna august 2010, exporturile FOB au însumat 11741,6 milioane lei (2763,7 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 14257,6 milioane lei (3357,3 milioane euro). mașini și echipamente de transport își păstrează poziția de lider în clasamentul grupelor de produse, cu 42,0% la export și 34,9% la import. Imediat următoarea grupă este cea a produse manufacturate cu 34,2% la export și respectiv 30,9% la import.
În luna septembrie 2010, exporturile FOB au însumat 14970,9 milioane lei (3516,7 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 18308,4 milioane lei (4300,8 milioane euro). Comparativ cu luna septembrie 2009, exporturile au crescut cu 35,7% la valori exprimate în lei (35,0% la valori exprimate în euro), iar importurile au crescut cu 14,6% la valori exprimate în lei (14,0% la valori exprimate în euro).
În perioada 1.I-30.IX 2010, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,2% la export și 34,8% la import) și alte produse manufacturate (33,8% la export și respectiv 31,0% la import), Fig. 24.
În luna octombrie 2010, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 15045,4 milioane lei (3521,9 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 18194,2 milioane lei (4258,4 milioane euro).
În luna noiembrie 2010, exporturile FOB au însumat 15563,2 milioane lei (3621,8 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 19476,4 milioane lei (4533,1 milioane euro). Față de luna octombrie, exporturile din luna noiembrie 2010 au crescut cu 2,8% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 6,4% la valori exprimate în euro.
La sfârșitul anului 2010 exporturile FOB realizate au fost de 156977,6 milioane lei (37250,6 milioane euro), iar importurile CIF au fost de 196783,0 milioane lei (46710,8 milioane euro). Comparativ cu anul 2009, exporturile au crescut cu 27,3% la valori exprimate în lei (28,1% la valori exprimate în euro), iar importurile au crescut cu 19,1% la valori exprimate în lei (19,9% la valori exprimate în euro). De asemenea, se poate observa că ponderi importante în structura exporturilor și importurilor au fost deținute în 2010 grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,4% la export și 35,3% la import) și alte produse manufacturate (33,3% la export și respectiv 30,9% la import), Fig. 25.
Centralizarea exporturilor și importurilor din România este dată în Tab. 5.
Reprezentând grafic evoluția se poate observa că cele două componente ale comerțului internațional, importul și exportul, au aceeași tendință de-a lungul anului 2010, Fig. 26. Se observă un deficit cuprins între 75…84%, cea mai mare diferență fiind în luna mai în care exporturile FOB au fost cu 25% mai mici decât importurile CIF, iar cea mai mică a fost înregistrată în luna ianuarie cu 16% (Fig. 26).
Fluxul firmelor și aportul de capital străin în anul 2011
Pentru anul calendaristic 2011 analiza are la bază datele furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului.
În Tab. 6 și Tab. 7 s-au centralizat datele care reprezintă numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România, respectiv numărul firmelor cu participație străină la capital radiate în România, în anul 2011. De asemenea, s-au particularizat informațiile cu zona de Vest a țării care cuprinde județele Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș.
Reprezentând grafic, comparativ, evoluția numărului de firme înmatriculate și radiate, în anul 2011, se poate observa că numărul firmelor radiate este mult mai mic decât numărul celor înmatriculate. O explicație posibilă ar fi o anumită stabilitate pe piața muncii dar și a relațiilor comerciale interne și externe, Fig. 27. Dacă se face o estimare procentuală a diferenței dintre firmele înmatriculate și cele radiate iese o diferență de 80%.
De asemenea, Vestul țării deține un procent mediu anual în 2011 de 13,5% din totalul firmelor cu capital străin înmatriculate în România și 9,90% din totalul firmelor cu capital străin radiate în România.
Din analiza datelor statistice pentru anul 2011, furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului, România este lider la numărul firmelor înmatriculate cu capital străin față de numărul total al firmelor înființate în Europa, Tab. 8. Numărul firmelor înmatriculate în Europa, în perioada analizată (2011) reprezintă un interval [84…87,5]% din numărul celor din România.
Din reprezentarea grafică se poate constata că fluctuația este aproximativ aceeași, lunile cu cele mai puține firme cu capital străin înregistrate fiind octombrie și noiembrie, FIG 28.
Din graficul de mai jos se poate observa că domeniul cel mai căutat în ianuarie 2011 a fost domeniul auto-motivelor (cu 38,82 %) și cel al construcțiilor (cu 10,97 %), Fig. 29.
Din Fig. 30 se poate observa că domeniul cel mai căutat în februarie 2011 a fost domeniul auto-motivelor (38,82 %) și cel al construcțiilor (cu 10,97 %).
În luna martie , domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 34,63 %) fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,49 %, conform Fig. 31.
În luna aprilie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 32,47%) fiind urmată de industria prelucrătoare (cu 10,82 %), conform Fig. 32.
În luna mai, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 32,28%), fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,62 %, conform Fig. 33.
În luna iunie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 31,74%), fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,18 %, conform Fig. 34.
În luna iulie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 34,55%), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 13,22 %, conform Fig. 35. Se poate observa că luna iunie și iulie sunt pe un palier constant.
În luna august, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 32,53%), fiind urmată de domeniul construcțiilor cu 11,88 %, conform Fig. 36.
În luna septembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 36,15%), fiind urmată de activități profesionale, științifice și tehnice cu 10,64 %, conform Fig. 37.
În luna octombrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,77%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 13,36 %, conform Fig. 38.
În luna noiembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,77%), fiind urmată de industria extractiva si prelucrătoare cu 13,36 % și domeniul tranzacțiilor imobiliare cu 8,77 %, conform Fig. 39.
În luna decembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,77%), fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 13,36 %, conform Fig. 40.
Pentru că domeniul auto-motivelor este lider în clasamentul domeniilor de activitate cu capital străin, în Fig. 41. S-a reprezentat variația acestui domeniu de activitate pe parcursul anului 2011.
Se poate observa o tendință crescătoare a firmelor cu capital străin care activează în domeniul auto-motivelor, cel mai ridicat procent fiind în luna noiembrie, cu un procent de 40,8 % din totalul firmelor înmatriculate în România cu capital străin. Procentul este mai mic decât anul 2010.
Având în vedere acest tendință de creștere a numărului de firme cu capital străin, se poate urmări și evoluția exportului și importului din România. Pentru export/importuri, s-au folosit datele estimative publicate de INSTITUTUL NAȚIONAL DE STATISTICĂ care au la bază informațiile furnizate lunar de Autoritatea Națională a Vămilor, care colectează și prelucrează datele din declarațiile vamale de export și import.
În luna ianuarie 2011, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,8% la export și 35,1% la import) și alte produse manufacturate (32,4% la export și respectiv 30,5% la import), Fig. 42.
În luna ianuarie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3419,4 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 3605,6 milioane euro.
În luna februarie 2011, exporturile FOB au însumat 3495,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 3887,0 milioane euro.
Comparativ cu luna februarie 2010, exporturile au crescut cu 36,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 20,9% la valori exprimate în euro.
Față de luna ianuarie 2011, exporturile din luna februarie 2011 au crescut cu 2,1% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 7,6% la valori exprimate în euro.
În luna martie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4084,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4890,7 milioane euro.
Comparativ cu luna martie 2010, exporturile au crescut cu 35,0% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 23,7% la valori exprimate în euro. Față de luna februarie 2011, exporturile din luna martie 2011 au crescut cu 16,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 24,8% la valori exprimate în euro.
În trimestrul I 2011, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,9% la export și 34,2% la import) și alte produse manufacturate (32,8% la export și respectiv 30,1% la import), Fig. 43.
În luna aprilie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3378,8 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4276,1 milioane euro. Și în luna aprilie ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (42,3% la export și 34,0% la import).
În luna mai 2011, exporturile FOB au însumat 3822,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4946,4 milioane euro.
În luna iunie 2011, exporturile FOB au însumat 3763,8 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4613,3 milioane euro.
Comparativ cu luna iunie 2010, exporturile au crescut cu 10,4% la valori exprimate în lei (11,9% la valori exprimate în euro), iar importurile au crescut cu 5,7% la valori exprimate în lei (7,1% la valori exprimate în euro).
În semestrul I 2011, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,1% la export și 33,8% la import) și alte produse manufacturate (33,5% la export și respectiv 30,5% la import), Fig. 44.
În luna iulie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3779,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4415,9 milioane euro care, comparativ cu luna iulie 20010, au crescut cu 11,5% la valori exprimate în euro pentru exporturi, iar pentru importuri au crescut cu 9,1% la valori exprimate în euro. În continuare ponderea cea mai mare, atât la exporturi cât și la importuri, o dețin grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,7% la export și 33,9% la import), procentual mai mic dacă se compară cu anul 2010, și alte produse manufacturate (33,8% la export și respectiv 30,6% la import).
În luna august 2011, exporturile FOB au însumat 14699,5 milioane lei (3460,3 milioane euro), iar importurile CIF au însumat 18314,9 milioane lei (4311,3 milioane euro). Mașini și echipamente de transport își păstrează poziția de lider în clasamentul grupelor de produse, cu 41,1% la export și 33,8% la import. Imediat următoarea grupă este cea a produse manufacturate cu 33,8% la export și respectiv 30,7% la import, fiind aproximativ la același nivel ca și în anul 2010.
În luna septembrie 2011, exporturile FOB au însumat 4177,4 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4918,5 milioane euro. Comparativ cu luna septembrie 20010, exporturile au crescut cu 18,8% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 13,1% la valori exprimate în euro.
În perioada 1.I-30.IX 2011, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,2% la export și 33,7% la import) și alte produse manufacturate (33,8% la export și respectiv 30,7% la import), Fig. 45.
În luna octombrie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4091,2 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4838,5 milioane euro. Față de luna septembrie 2011, exporturile din luna octombrie 2011 au scăzut cu 2,2% la valori exprimate în euro, iar importurile au scăzut cu 3,1% la valori exprimate în euro.
În luna noiembrie 2011, exporturile FOB au însumat 4116,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5016,4 milioane euro. Față de luna octombrie, exporturile din luna noiembrie 2011 au crescut cu 0,6% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 11,2% la valori exprimate în euro.
La sfârșitul anului 2011 exporturile FOB realizate au fost de 3268,9 milioane euro, iar importurile CIF au fost de 4289,5 milioane euro. Comparativ cu aceeași perioadă a anul 2010, exporturile au scăzut cu 0,8% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 3,7% la valori exprimate în euro.
De asemenea, se poate observa că ponderi importante în structura exporturilor și importurilor au fost deținute în 2011 grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,2% la export și 34,6% la import) și alte produse manufacturate (33,4% la export și respectiv 30,6% la import), Fig. 46.
Exporturile FOB realizate în anul 2011 au fost de 190819,6 milioane lei (45016,8 milioane euro), iar importurile CIF au fost de 231953,2 milioane lei (54739,0 milioane euro). Comparativ cu anul 2010, exporturile au crescut cu 21,2% la valori exprimate în lei (20,5% la valori exprimate în euro), iar importurile au crescut cu 17,4% la valori exprimate în lei (16,7% la valori exprimate în euro).
Centralizarea exporturilor și importurilor din România este dată în Tab. 9.
Reprezentând grafic evoluția exporturilor și importurilor se poate observa că cele două componente ale comerțului internațional, au aceeași tendință de-a lungul anului 2011, Fig. 47. Dacă la începutul anului deficitul era de 5%, la sfârșitul anului diferența între FOB și CIF este de 23% , valoare apropiată cu cea din luna mai 2011. Făcând comparație cu anul 2010, se constată că 2011 este valoric mai bun, exporturile FOB sunt în jurul valorii medii de 3700 milioane euro (față de aproximativ 2000 milioane euro din 2010). În schimb, importurile CIF au crescut în 2011 la valoarea medie de 4500 milioane euro față de media de 4000 milioane euro din 2010.
Fluxul firmelor și aportul de capital străin în anul 2012
Pentru anul calendaristic 2012 analiza are la bază datele furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului.
În Tab. 10 și Tab. 11 s-au centralizat datele care reprezintă numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România, respectiv numărul firmelor cu participație străină la capital radiate în România, în anul 2012. De asemenea, s-au particularizat informațiile cu zona de Vest a țării care cuprinde județele Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș.
Reprezentând grafic, comparativ, evoluția numărului de firme înmatriculate și radiate, în anul 2012, se poate observa o diferență mică între cele două categorii de firme, Fig. 48. Dacă se face o estimare procentuală a numărului de firme înmatriculate și cele radiate în 2012 rezultă că numărul mediu al firmelor radiate reprezintă 90% din numărul firmelor înfiinșate. În septembrie există cea mai mare diferență (de 86%), iar în aprilie existând cea mai mică diferență (de 99,7%).
De asemenea, din Tab. 10 si Tab. 11 rezultă că Vestul țării deține un procent mediu anual în 2012 de 15,44% din totalul firmelor cu capital străin înmatriculate în România și 11,96% din totalul firmelor cu capital străin radiate în România.
Din analiza datelor statistice pentru anul 2012, furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului, Tab. 12, numărului de firme înmatriculate în Europa reprezintă un interval [82,8…87,5]% din numărul celor din România.
Din reprezentarea grafică se poate constata că fluctuația este aproximativ aceeași, lunile cu cele mai puține firme cu capital străin înregistrate fiind ianuarie și februarie, iar în martie s-au înregistrat cele mai multe înmatriculări și radieri, Fig. 49.
Din graficul de mai jos se poate observa că domeniul cel mai căutat în ianuarie a fost domeniul auto-motivelor (cu 40,53 %) și cel al tranzacțiilor imobiliare (cu 11,84 %), Fig. 50.
Din Fig. 51 se poate observa că domeniul cel mai căutat rămâne domeniul auto-motivelor (40,53 %) și cel al industriei extractive și prelucrătoare (cu 13,20 %).
În luna martie , domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53 %) fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 52.
În luna aprilie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc și are aceeași pondere ca și cu o lună în urmă (cu 40,53%) fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare (cu 13,20 %), conform Fig. 53.
În luna mai, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 54.
În luna iunie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 55.
În luna iulie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 56.
În luna august, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 57.
În luna septembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de domeniul extractivă și prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 58.
În luna octombrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 13,20 %, Fig. 59.
În luna noiembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de industria extractiva si prelucrătoare cu 13,20 % și domeniul tranzacțiilor imobiliare cu 11,84 %, conform Fig. 60.
În luna decembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,53%), fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 13,20 %, conform Fig. 61.
Pentru că domeniul auto-motivelor este lider în clasamentul domeniilor de activitate cu capital străin, în Fig. 62, s-a reprezentat variația acestui domeniu de activitate pe parcursul anului 2012. Se poate observa, din reprezentarea grafică o tendință constantă a procentului de firme înmatriculate în domeniul auto-motivelor. De altfel, în anul 2012 nu au fost înființate sau radiate firme cu acest specific de activitate.
Având în vedere acest tendință de creștere a numărului de firme cu capital străin, se poate urmări și evoluția exportului și importului din România pe anul 2012. Pentru export/importuri, s-au folosit datele estimative publicate de INSTITUTUL NAȚIONAL DE STATISTICĂ care au la bază informațiile furnizate lunar de Autoritatea Națională a Vămilor, care colectează și prelucrează datele din declarațiile vamale de export și import.
În luna ianuarie 2012, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,7% la export și 34,3% la import) și alte produse manufacturate (35,5% la export și, respectiv 29,6% la import), Fig. 63.
În luna ianuarie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3464,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 3927,7 milioane euro.
În luna februarie 2012, exporturile FOB au însumat 3508,1 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4019,8 milioane euro. Comparativ cu luna februarie 2011, exporturile au crescut cu 0,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 2,2% la valori exprimate în euro. Față de luna ianuarie a aceluiași an, exporturile din luna februarie 2012 au crescut cu 1% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 2,3% la valori exprimate în euro.
În luna martie 2012, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4014,0 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4728,2 milioane euro. Comparativ cu luna martie 2011, exporturile au scăzut cu 2,2% la valori exprimate în euro, iar importurile au scăzut cu 5,3% la valori exprimate în euro. Față de luna februarie a aceluiași an, exporturile din luna martie 2012 au crescut cu 14,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 17,5% la valori exprimate în euro.
În trimestrul I 2012, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,8% la export și 33,5% la import) și alte produse manufacturate (34,7% la export și respectiv 29,4% la import), Fig. 64.
În luna aprilie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3513,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4380,1 milioane euro. Și în luna aprilie ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (41,1% la export și 33,1% la import).
În luna mai 2011, exporturile FOB au însumat 4003,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4950,0 milioane euro. Ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (41,3% la export și 33,1% la import), Fig. 65.
În luna iunie 2012, exporturile FOB au însumat 3730,2 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4663,6 milioane euro.
Comparativ cu luna iunie 2011, exporturile au scăzut cu 1,2% la valorile exprimate în euro, iar importurile au scăzut cu 0,4% la valori exprimate în euro.
În semestrul I 2012, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (40,9% la export și 33,0% la import) și alte produse manufacturate (34,5% la export și respectiv 29,6% la import).
În luna iulie 2012, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3770,0 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4525,4 milioane euro care, comparativ cu luna iulie 2011, au scăzut cu 0,7% la valori exprimate în euro pentru exporturi, iar pentru importuri au crescut cu 1,0% la valori exprimate în euro.
În continuare ponderea cea mai mare, atât la exporturi cât și la importuri, o dețin grupele de produse: mașini și echipamente de transport (40,5% la export și 33,1% la import), procentual mai mic dacă se compară cu anul 2011, și alte produse manufacturate (34,8% la export și respectiv 30,0% la import), Fig. 66.
În luna august 2012, exporturile FOB au însumat 3497,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4506,3 milioane euro.
Mașini și echipamente de transport își păstrează poziția de lider în clasamentul grupelor de produse, cu 40,0% la export și 33,0% la import. Imediat următoarea grupă este cea a produse manufacturate cu 34,9% la export și respectiv 29,6% la import, fiind aproximativ la același nivel ca și în anul 2011.
În luna septembrie 2012, exporturile FOB au însumat 3835,2 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4644,0 milioane euro.
Comparativ cu luna septembrie 2011, exporturile au scăzut cu 9,0% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 8,0% la valori exprimate în euro.
În perioada 1.I-30.IX 2011, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (40,0% la export și 33,2% la import) și alte produse manufacturate (34,7% la export și respectiv 29,5% la import), Fig. 67.
În luna octombrie 2012, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4195,3 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5306,4 milioane euro.
Față de luna anterioară, exporturile din luna octombrie 2012 au crescut cu 10,0% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 14,9% la valori exprimate în euro.
În luna noiembrie 2012, exporturile FOB au însumat 4200,1 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4609,1milioane euro.
Față de luna octombrie, exporturile din luna noiembrie 2012 au crescut cu 0,9% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 9,5% la valori exprimate în euro.
La sfârșitul anului 2012 exporturile FOB realizate au fost de 3134,6 milioane euro, iar importurile CIF au fost de 4020,7 milioane euro.
Comparativ cu aceeași perioadă a anul 2011, exporturile au scăzut cu 4,9% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 7,9% la valori exprimate în euro.
De asemenea, se poate observa că ponderi importante în structura exporturilor și importurilor au fost deținute în 2012 grupele de produse: mașini și echipamente de transport (40,4% la export și 33,7% la import) și alte produse manufacturate (34,1% la export și respectiv 29,3% la import), Fig. 68.
Exporturile FOB realizate în anul 2012 au fost de 200674,5 milioane lei (45043,4 milioane euro), iar importurile CIF au fost de 243352,7 milioane lei (54607,5 milioane euro). Comparativ cu anul 2011, exporturile au scăzut cu 0,5% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 0,6% la valori exprimate în euro.
Centralizarea exporturilor și importurilor din România este dată în Tab. 13.
Reprezentând grafic evoluția exporturilor și importurilor se poate observa că cele două componente ale comerțului internațional, au aceeași tendință de-a lungul anului 2011, Fig. 69. Cel mai mic deficit pentru anul 2012 s-a înregistrat la sfârșitul anului, noiembrie, cu un procent de 9%. Cea mai mare diferență între FOB și CIF este de 22% înregistrată în luna august, valoare apropiată cu cea din luna decembrie 2012. Făcând comparație cu anul 2011, se constată că 2012 este la aceeași medie valorică a exporturilor FOB (în jurul valorii medii de 3700 milioane euro) și importurilor CIF (în jurul valorii medii de 4500 milioane euro).
Fluxul firmelor și aportul de capital străin în anul 2013
Pentru anul calendaristic 2013 analiza are la bază datele furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului.
În Tab. 14 și Tab. 15 s-au centralizat datele care reprezintă numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România, respectiv numărul firmelor cu participație străină la capital radiate în România, în anul 2013. De asemenea, s-au particularizat informațiile cu zona de Vest a țării care cuprinde județele Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș.
Reprezentând grafic, comparativ, evoluția numărului de firme înmatriculate și radiate, în anul 2013, în România se poate observa o evoluție descrescătoare, Fig. 70. Dacă în lunile februarie, martie, mai, august, septembrie înmatriculările au fost mai muzlte numeric decât radierile, în restul lunilor (6 luni) numîrul radierilor este mai mare.
În luna aprilie există o situație aproximativ echilibrată între radieri și înmatriculări, Fig. 70.
În partea de Vest a țării, totalul înmatriculărilor reprezintă între 12% și 15,5% din totalul înmatriculărilor din România.
Radierile au un procentaj cuprins între 8,5% ți 14,9% din totalul radierilor.
Din analiza datelor statistice pentru anul 2013, furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului, Tab. 16, numărului de firme înmatriculate în Europa reprezintă un interval [80,9…86,5]% din numărul celor din România.
Din reprezentarea grafică se poate constata că fluctuația este aproximativ aceeași, lunile cu cele mai puține firme cu capital străin înregistrate fiind iunie și august, iar în februarie s-au înregistrat cele mai multe înmatriculări și radieri, Fig. 71.
Din graficul de mai jos se poate observa că domeniul cel mai căutat în ianuarie a fost domeniul auto-motivelor (cu 40,13 %) și industria extractivă și prelucratoare (cu 13.05 %), Fig. 72.
Din Fig. 73 se poate observa că domeniul cel mai căutat rămâne domeniul auto-motivelor (40,13 %) și cel al industriei extractive și prelucrătoare (cu 13,05 %).
În luna martie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13 %) fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 13,05 %, conform Fig. 74.
În luna aprilie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc și are aceeași pondere ca și cu o lună în urmă (cu 40,13%) fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare (cu 13,05 %), conform Fig. 75.
În luna mai, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 13,05 %, conform Fig. 76.
În luna iunie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 13,05 %, conform Fig. 77.
În luna iulie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare, Fig. 78.
Și în perioada următoare, luna august, primele două locuri în clasamentul domeniilor de activitate, sunt ocupate de domeniul auto-motivelor (pe primul loc) și domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare , Fig. 79
În luna septembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13 %) fiind urmată de domeniul activităților imobiliare (cu 11,56 %), Fig. 80
În luna octombrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13%), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 13,05 %, Fig. 81.
În luna noiembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13%), fiind urmată de industria extractiva si prelucrătoare cu 13,05 % și domeniul tranzacțiilor imobiliare cu 11,56 %, conform Fig. 82.
În luna decembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 40,13%), fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 13,05 %, conform Fig. 83.
În anul 2013 activitatea de radiere sau înmatriculare al firmele din domeniul automotivelor a fost constantă (40,13%), Fig. 84.
Având în vedere acest tendință de creștere a numărului de firme cu capital străin, se poate urmări și evoluția exportului și importului din România pe anul 2012. Pentru export/importuri, s-au folosit datele estimative publicate de INSTITUTUL NAȚIONAL DE STATISTICĂ care au la baza informațiile furnizate lunar de Autoritatea Națională a Vămilor, care colectează și prelucrează datele din declarațiile vamale de export și import.
În luna ianuarie 2013, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,7% la export și 35,4% la import) și alte produse manufacturate (34,3% la export și respectiv 29,5% la import), Fig. 85.
În luna ianuarie 2013, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3464,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 3927,7 milioane euro.
În luna februarie 2013, exporturile FOB au însumat 917,3 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 208,2 milioane euro. Comparativ cu luna februarie 2012, exporturile au crescut cu 10% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 1,3% la valori exprimate în euro. Față de luna ianuarie a aceluiași an, exporturile din luna februarie 2012 au crescut cu 4,6% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 2,0% la valori exprimate în euro.
În luna martie 2013, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4005,0 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4572,6 milioane euro. Comparativ cu luna martie 2012, exporturile au scăzut cu 1,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au scăzut cu 5,0% la valori exprimate în euro. Față de luna februarie a aceluiași an, exporturile din luna martie 2012 au crescut cu 3,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 12,1% la valori exprimate în euro.
În trimestrul I 2013, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,5% la export și 34,6% la import) și alte produse manufacturate (34,1% la export și respectiv 29,6% la import), Fig. 86.
În luna aprilie 2013, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4085,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4685,3 milioane euro. Și în luna aprilie ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (42,5% la export și 34,6% la import).
În luna mai 2013, exporturile FOB au însumat 4022,2 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4520,8 milioane euro. Ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (42,8% la export și 34,8% la import), Fig. 87.
În luna iunie 2013, exporturile FOB au însumat 4020,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4388,2 milioane euro. Comparativ cu luna iunie 2012, exporturile au crescut cu 7,0% la valorile exprimate în euro, iar importurile au scăzut cu 6,5% la valori exprimate în euro. În semestrul I 2013, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,7% la export și 34,7% la import) și alte produse manufacturate (33,7% la export și respectiv 30,4% la import).
În luna iulie 2013, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4482,6 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5056,6 milioane euro care, comparativ cu luna iulie 2012, au crescut cu 18,1% la valori exprimate în euro pentru exporturi, iar pentru importuri au crescut cu 11,3% la valori exprimate în euro. În continuare ponderea cea mai mare, atât la exporturi cât și la importuri, o dețin grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,5% la export și 34,7% la import), procentual mai mare dacă se compară cu anul 2012 (cînd procentul la export era de 40,5%, iar la import de 33,1%), și alte produse manufacturate (33,6% la export și respectiv 30,3% la import), Fig. 88.
În luna august 2013, exporturile FOB au însumat 3829,3 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4470,1 milioane euro. Mașini și echipamente de transport își păstrează poziția de lider în clasamentul grupelor de produse, cu 42,0% la export și 34,6% la import. Imediat următoarea grupă este cea a produse manufacturate cu 33,3% la export, respectiv 30,3% la import, fiind mai mici decât în anul 2012.
În luna septembrie 2013, exporturile FOB au însumat 4454,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4867,7 milioane euro. Comparativ cu luna septembrie 2012, exporturile au crescut cu 16,1% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 4,2% la valori exprimate în euro.
În perioada 1.I-30.IX 2013, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,0% la export și 34,6% la import) și alte produse manufacturate (33,1% la export și respectiv 30,3% la import), Fig. 89.
În luna octombrie 2013, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4701,7milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5345,1milioane euro. Față de luna anterioară, exporturile din luna octombrie 2012 au crescut cu 12,0% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 0,7% la valori exprimate în euro.
În luna noiembrie 2013, exporturile FOB au însumat 4523,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4913,3 milioane euro. Față de luna octombrie, exporturile din luna noiembrie 2013 au scăzut cu 3,8% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 6,1% la valori exprimate în euro.
La sfârșitul anului 2013 exporturile FOB realizate au fost de 3857,0 milioane euro, iar importurile CIF au fost de 4351,5 milioane euro. Comparativ cu aceeași perioadă a anul 2012, exporturile au crescut cu 22,5% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 8,1% la valori exprimate în euro. De asemenea, se poate observa că ponderi importante în structura exporturilor și importurilor au fost deținute în 2013 grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,0% la export și 35,0% la import) și alte produse manufacturate (32,5% la export și respectiv 29,8% la import), Fig. 90.
Exporturile FOB realizate în anul 2013 au fost de 219121,6 milioane lei (49562,6 milioane euro), iar importurile CIF au fost de 244334,7 milioane lei (55264,5 milioane euro). Comparativ cu anul 2012, exporturile au scăzut cu 10,0% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 1,0% la valori exprimate în euro.
Centralizarea exporturilor și importurilor din România este dată în Tab. 17.
Reprezentând grafic evoluția exporturilor și importurilor se poate observa că cele două componente ale comerțului internațional, au aceeași tendință de-a lungul anului 2013, Fig. 91. Cel mai mic deficit pentru anul 2013 s-a înregistrat la începutul anului, ianuarie-februarie, cu un procent de 5%. Cea mai mare diferență între FOB și CIF este de 14,3% înregistrată în luna august, valoare aproximativă pentru tot restul anului. Făcând comparație cu anul 2012, se constată că 2013 este la aceeași medie valorică a exporturilor FOB (în jurul valorii medii de 4100 milioane euro) și importurilor CIF (în jurul valorii medii de 4600 milioane euro).
Fluxul firmelor și aportul de capital străin în anul 2014
Pentru anul calendaristic 2014 analiza are la bază datele furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului.
În Tab. 18 și Tab. 19 s-au centralizat datele care reprezintă numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România, respectiv numărul firmelor cu participație străină la capital radiate în România, în anul 2014. De asemenea, s-au particularizat informațiile cu zona de Vest a țării care cuprinde județele Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș.
Reprezentând grafic, comparativ, evoluția numărului de firme înmatriculate și radiate, în anul 2014, se observă în general o diferență mică între numărul firmelor înmatriculate și cele radiate, Fig. 92.
Din reprezentarea grafică se observă că în prima parte a anului 2014, la jumătatea anului și spre sfârșitul anului, radierile au fost mai multe decât înmatriculările (ianuarie – aprilie, respectiv iulie și noiembrie – decembrie), ele fiind cu aproximativ 10%, 15%, respectiv 11% mai multe decât înmatriculările. Luna august, în schimb, răstoarnă această situație, în această lună înmatriculările fiind cu 27% mai multe decât radierile.
De asemenea, Vestul țării deține un procent mediu anual în 2014 de 13% din totalul firmelor cu capital străin înmatriculate în România și 12,0% din totalul firmelor cu capital străin radiate în România.
Din analiza datelor statistice pentru anul 2014, furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului, situația numărului de firme înmatriculate în Europa reprezintă un interval [78,80…84,70]% din numărul celor din România, Tab. 20.
Din reprezentarea grafică se poate constata că fluctuația este aproximativ aceeași, lunile cu cele mai puține firme cu capital străin înregistrate fiind ianuarie și septembrie.
Din graficul de mai jos se poate observa că domeniul cel mai căutat în ianuarie a fost domeniul auto-motivelor (cu 39,85 %) și industria extractivă și prelucratoare (cu 12.88 %), Fig. 94.
Din Fig. 95 se poate observa că domeniul cel mai căutat rămâne domeniul auto-motivelor (39,85 %) și cel al industriei extractive și prelucrătoare (cu 12.88 %).
În luna martie , domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %) fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 12.88 %, conform Fig. 96.
În luna aprilie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc și are aceeași pondere ca și cu o lună în urmă (cu 39,85 %) fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare (cu 12,88 %), conform Fig. 97.
În luna mai, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 98.
În luna iunie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 99.
În luna iulie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 100.
În luna august, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 101.
În luna septembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de domeniul extractivă și prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 102.
În luna octombrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de domeniul construcțiilor și industria prelucrătoare cu 12,88 %, Fig. 103.
În luna noiembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de industria extractiva si prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 104.
În luna decembrie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,85 %), fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 12,88 %, conform Fig. 105.
Pentru că domeniul auto-motivelor este lider în clasamentul domeniilor de activitate cu capital străin, în Fig. 106, s-a reprezentat variația acestui domeniu de activitate pe parcursul anului 2014. Se poate observa, din reprezentarea grafică, o tendință de staționare, 39,85%, a firmelor cu capital străin care activează în domeniul auto-motivelor.
Având în vedere acest tendință de creștere a numărului de firme cu capital străin, se poate urmări și evoluția exportului și importului din România pe anul 2014. Pentru export/importuri, s-au folosit datele estimative publicate de INSTITUTUL NAȚIONAL DE STATISTICĂ care au la baza informațiile furnizate lunar de Autoritatea Națională a Vămilor, care colectează și prelucrează datele din declarațiile vamale de export și import.
În luna ianuarie 2014, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (41,4% la export și 34,8% la import) și alte produse manufacturate (33,2% la export și respectiv 29,9% la import), Fig. 107.
În luna ianuarie 2011, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3936,7 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4185,7 milioane euro.
În luna februarie 2014, exporturile FOB au însumat 4338,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4653,7 milioane euro. Comparativ cu luna februarie 2013, exporturile au crescut cu 12% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 14% la valori exprimate în euro. Față de luna ianuarie a aceluiași an, exporturile din luna februarie 2014 au crescut cu 10,2% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 10,9% la valori exprimate în euro.
În luna martie 2014, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4478,8 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5030,2 milioane euro. Comparativ cu luna martie 2013, exporturile au crescut cu 11,8% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 9,9% la valori exprimate în euro. Față de luna februarie a aceluiași an, exporturile din luna martie 2014 au crescut cu 12,2% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 8,1% la valori exprimate în euro.
În trimestrul I 2014, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse:mașini și echipamente de transport (42,5% la export și 35,0% la import) și alte produse manufacturate (32,5% la export și respectiv 29,8% la import), Fig. 108.
În luna aprilie 2014, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4176,6 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4811,2 milioane euro.
În luna mai 2014, exporturile FOB au însumat 4341,8 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4876,3 milioane euro. Ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (43,6% la export și 35,1% la import), Fig. 109.
În luna iunie 2014, exporturile FOB au însumat 4238,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4794,0 milioane euro. Comparativ cu luna iunie 2013, exporturile au crescut cu 5,7% la valorile exprimate în euro, iar importurile cu 9,2% la valori exprimate în euro. În semestrul I 2014, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (43,6% la export și 35,3% la import) și alte produse manufacturate (33,2%% la export și respectiv 30,9%la import).
În luna iulie 2014, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4776,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5297,2 milioane euro care, comparativ cu luna iulie 2013, exporturile au crescut cu 6,6% la valori exprimate în euro, iar pentru importuri au crescut cu 4,8% la valori exprimate în euro. În continuare, ponderea cea mai mare, atât la exporturi cât și la importuri, o dețin grupele de produse: mașini și echipamente de transport (43,0% la export și 35,1% la import), procentual mai mare dacă se compară cu anul 2013, și alte produse manufacturate (33,1% la export și respectiv 31,0% la import), Fig. 110.
În luna august 2014, exporturile FOB au însumat 3865,2 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4306,2 milioane euro. Mașini și echipamente de transport își păstrează poziția de lider în clasamentul grupelor de produse, cu 42,2% la export și 35,0% la import. Imediat următoarea grupă este cea a produse manufacturate cu 33,0% la export și respectiv 30,8% la import, fiind aproximativ la același nivel ca și în anul 2013 (exporturile au fost de 33,3%, iar importurile de 30,3%).
În luna septembrie 2014, exporturile FOB au însumat 4907,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5392,9 milioane euro. Comparativ cu aceeași perioadă a anului 2013, exporturile au scăzut cu 10,2% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 10,7% la valori exprimate în euro.
În perioada 1.I-30.IX 2014, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,2% la export și 35,0% la import) și alte produse manufacturate (32,9% la export și respectiv 30,9% la import), Fig. 111.
În luna octombrie 2014, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4933,2 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5501,8 milioane euro. Față de luna anterioară, exporturile din luna octombrie 2014 au crescut cu 0,6% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 2,1% la valori exprimate în euro.
În luna noiembrie 2014, exporturile FOB au însumat 4656,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5105,5 milioane euro. Față de luna octombrie, exporturile din luna noiembrie 2014 au crescut cu 5,6% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 7,2% la valori exprimate în euro.
La sfârșitul anului 2014 exporturile FOB realizate au fost de 3799,9 milioane euro, iar importurile CIF au fost de 4544,8 milioane euro. Comparativ cu aceeași perioadă a anul 2013, exporturile au scăzut cu 1,4% la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 4,5% la valori exprimate în euro. De asemenea, se poate observa că ponderi importante în structura exporturilor și importurilor au fost deținute în 2014 grupele de produse: mașini și echipamente de transport (42,3% la export și 35,5% la import) și alte produse manufacturate (32,7% la export și respectiv 30,7% la import), Fig. 112.
Comparativ cu anul 2013, exporturile au scăzut cu 5,8% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 5,9% la valori exprimate în euro.
Centralizarea exporturilor și importurilor din România este dată în Tab. 21.
Reprezentând grafic evoluția exporturilor și importurilor în anul 2014, Fig. 113, se observă că cea mai mică diferență este în luna ianuarie, iar cel mai mare deficit este în luna decembrie, când importurile sunt cu 16 % mai mari decât exporturile.
Făcând comparație cu anul 2013, se constată că 2014 are o medie a exporturilor de 4370 milioane euro față de 3790 milioane euro, iar importurile de 4870 milioane euro față de 4600 milioane euro.
Fluxul firmelor și aportul de capital străin în anul 2015
La fel ca și la anii anteriori, pentru anul calendaristic 2015, analiza are la bază datele furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului.
În Tab. 22 și Tab. 23 au fost centralizate datele pe primul semestru al anului 2015 cu privire la numărul firmelor cu participație străină la capital înmatriculate în România, respectiv numărul firmelor cu participație străină la capital radiate în România. De asemenea, s-au particularizat informațiile cu zona de Vest a țării care cuprinde județele Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș.
Reprezentând grafic datele din Tab. 22 si Tab. 23 , se poate realiza comparația evoluției numărului de firme înmatriculate și radiate, în anul 2015.
Dacă se face comparație între firmele cu capital străin înmatriculate în vestul țării cu cele din România se poate observa că cele 4 județe acoperă o arie cuprinsă între 6,7…13,8% din activitatea totală a Registrului Comerțului, Fig. 114.
Din analiza datelor statistice pentru anul 2012, furnizate de Oficiul Național al Registrului Comerțului, Tab. 24, numărului de firme înmatriculate în Europa reprezintă un interval [76,2…83,8]% din numărul celor din România.
Din reprezentarea grafică se poate observa aceeași tendință a evoluție a firmelor cu aport de capital, atât cele înființate cât și cele radiate. Se observă că la jumătatea perioadei analizate numărul firmelor crește cu aproape 50%, Fig. 115.
Din graficul de mai jos se poate observa că domeniul cel mai căutat în ianuarie a fost domeniul auto-motivelor (cu 39,71 %) și al industriei extractive și prelucrătoare (cu 12,70 %), Fig. 116.
Din Fig. 117 se poate observa că domeniul cel mai căutat în luna februarie rămâne domeniul auto-motivelor (39,71 %) și cel al industriei extractive și prelucrătoare (cu 12,70 %).
În luna martie , domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,71 %) fiind urmată de domeniul industriei extractive și prelucrătoare cu 12,70 %, conform Fig. 118.
În luna aprilie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc și are aceeași pondere ca și cu o lună în urmă (cu 39,71%) fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare (cu 12,70 %), conform Fig. 119.
În luna mai, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,71%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 12,70 %, conform Fig. 120.
În luna iunie, domeniul auto-motivelor rămâne pe primul loc (cu 39,71%), fiind urmată de industria extractivă și prelucrătoare cu 12,70 %, conform Fig. 121.
Pentru că domeniul auto-motivelor este lider în clasamentul domeniilor de activitate cu capital străin, în Fig. 122, s-a reprezentat variația acestui domeniu de activitate pe parcursul anului 2015. Se poate observa, din reprezentarea grafică o tendință constantă a procentului de firme înmatriculate în domeniul auto-motivelor.
Pentru export/importuri, s-au folosit datele estimative publicate de INSTITUTUL NAȚIONAL DE STATISTICĂ care au la bază informațiile furnizate lunar de Autoritatea Națională a Vămilor, care colectează și prelucrează datele din declarațiile vamale de export și import.
În luna ianuarie 2015, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4186,6 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4363,0 milioane euro.
În luna ianuarie 2015, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (44,2% la export și 38,0% la import) și alte produse manufacturate (34,0% la export și, respectiv 31,2% la import), Fig. 123.
În luna februarie 2015, exporturile FOB au însumat 4390,7milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4774,9 milioane euro. Comparativ cu luna februarie 2014 rezultă un deficit mai mare cu 68,8 milioane euro .
În luna martie 2015, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 4801,6 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5614,4 milioane euro. Față de luna februarie a aceluiași an, exporturile din luna martie 2015 au crescut cu 9,3 % la valori exprimate în euro, iar importurile au crescut cu 17,6% la valori exprimate în euro.
În trimestrul I 2015, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (44,0% la export și 36,7% la import) și alte produse manufacturate (33,4% la export și respectiv 31,3% la import), Fig. 124.
În luna aprilie 2015, conform estimărilor preliminare ale Institutului Național de Statistică, exporturile FOB au însumat 3513,5 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 4380,1 milioane euro. Și în luna aprilie ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (41,1% la export și 33,1% la import).
În luna mai 2015, exporturile FOB au însumat 4486,9 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5034,2 milioane euro. Ponderea cea mai mare în structura exporturilor și importurilor este deținută de mașini și echipamente de transport (44,3% la export și 36.7% la import), Fig. 125.
În luna iunie 2015, exporturile FOB au însumat 4767,0 milioane euro, iar importurile CIF au însumat 5486,9 milioane euro. Comparativ cu luna iunie 2014, exporturile au scăzut cu 1,2% la valorile exprimate în euro, iar importurile au scăzut cu 0,4% la valori exprimate în euro. În semestrul I 2012, ponderi importante în structura exporturilor și importurilor sunt deținute de grupele de produse: mașini și echipamente de transport (40,9% la export și 33,0% la import) și alte produse manufacturate (34,5% la export și respectiv 29,6% la import).
Exporturile FOB realizate în anul 2015 au fost de 200674,5 milioane lei (45043,4 milioane euro), iar importurile CIF au fost de 243352,7 milioane lei (54607,5 milioane euro). Comparativ cu anul 2011, exporturile au scăzut cu 0,5% la valori exprimate în euro, iar importurile cu 0,6% la valori exprimate în euro.
Centralizarea exporturilor și importurilor din România este dată în Tab. 25.
Reprezentând grafic evoluția exporturilor și importurilor se poate observa că cele două componente ale comerțului internațional, au aceeași tendință de-a lungul anului 2011, Fig. 126. Cel mai mic deficit pentru anul 2012 s-a înregistrat la sfârșitul anului, noiembrie, cu un procent de 9%. Cea mai mare diferență între FOB și CIF este de 22% înregistrată în luna august, valoare apropiată cu cea din luna decembrie 2012. Făcând comparație cu anul 2011, se constată că 2012 este la aceeași medie valorică a exporturilor FOB (în jurul valorii medii de 3700 milioane euro) și importurilor CIF (în jurul valorii medii de 4500 milioane euro).
5.3 Previziuni privind activitatea comercială in partea de vest a Romaniei
5.3.1. Elemente teoretice de previziune
Previziunea include activități manageriale din care rezultă stabilirea obiectivelor viitoare și a mijloacelor adecvate de atingere a acestor obiective.
Funcția de previziune este, în același timp, un sistem articulat de decizii, un ansamblu coerent de forme (tipuri de previziuni) și un proces rațional în mai multe etape.
Ca sistem de decizii, previziunea presupune a decide:
asupra a ceea ce organizația ar urma să realizeze în viitor (obiective),
asupra căilor de atingere a obiectivelor (alternative de acțiune),
asupra resurselor de care ar urma să dispună,
asupra sarcinilor pentru a duce la îndeplinire cele decise anterior (implementarea).
Rezultatele deciziilor de previziune îmbracă diferite forme: scopul/misiunea, obiective, strategii, politici, proceduri, reguli, programe și bugete.
Activitățile de previziune pot varia de la proceduri reglementate complexe, până la unele simple nereglementate. Ea presupune și o puternică implicare a inovației și a abilităților manageriale pentru a crea ceva nou.
Previziunea este și procesul care presupune parcurgerea conștientă și rațională a mai multor etape: conștientizarea oportunităților, stabilirea obiectivelor, stabilirea premiselor de previziune, identificarea și evaluarea alternativelor de acțiune, alegerea unei direcții de acțiune, formularea planurilor derivate în vederea implementării și cuantificarea planurilor în bugete.
Etapele previziunii:
stabilirea obiectului previziunii;
stabilirea orizontului și ariei previziunii;
stabilirea datelor necesare previziunii, a metodelor de previziune și realizarea previziunii;
selectarea variantei care este cea mai probabilă din mulțimea de alternative viitoare;
reactualizarea periodică pe baza noilor elemente care pot să apară după obținerea variantelor de previziune.
O succesiune de valori observate la diferite momente de timp ale unei variabile de interes se numește serie temporală (serie de timp, serie cronologică). Valorile observate ale variabilei cercetate sunt în general aranjate în ordinea crescătoare a momentelor de observare, adică în ordine cronologică. Se presupune că se dispune de o succesiune de valori observate ale unei variabile Y , de exemplu volumul vânzărilor unei firme, la diferite momente de timp t1 , t2 , …, tn , deci de o serie temporală asociată variabilei Y. În problemele din practică se consideră intervale de timp egale între două observări consecutive ale valorilor variabilei de interes, deci momentele sunt: 1, 2, …, n. Unei serii temporale y1 , y2 , …, yn i se asociază o diagramă reprezentată în plan , fiecare termen al seriei date fiind identificat cu un punct de coordonate (ti , yi ), i = 1, 2, …, n , unde de fapt ti = 1, 2, …, n. Pentru a evidenția evoluția în timp a valorilor variabilei cercetate Y, punctele de coordonate (t, yi ) , (t+1, yi+1 ) corespunzătoare la doi termeni consecutivi ai seriei, se unesc printr-un segment de dreaptă, obținându-se un grafic în forma unei linii frânte, iar acest grafic este numit “cronogramă” asociată seriei temporale date.
Pentru a defini o serie temporală se consideră elementele :
valorile observate ale unei variabile Y date ;
intervalele de timp între două înregistrări consecutive, deci pasul înregistrării, care poate fi : un minut, o oră, o zi, o lună, un an etc.
numărul total de termeni din seria considerată sau intervalul de timp dintre prima și ultima înregistrare.
Studiul unei serii temporale urmărește identificarea componentelor corespunzătoare diferiților factori, care determină o alură specifică cronogramei asociate seriei respective.
Se consideră că o serie temporală are patru categorii de componente: trendul (tendința), fluctuații ciclice, fluctuații sezoniere, fluctuații neregulate.
Trendul, notat cu T, reflectă aspectul general al evoluției seriei temporale, deci se pune în evidență tendința de creștere sau de descreștere a valorilor variabilei analizate. În reprezentarea grafică a seriei temporale, trendul apare ca o curbă netedă care trece printre punctele diagramei asociate seriei date, iar această curbă poate fi stabilită empiric sau analitic.
Fluctuațiile (variațiile) ciclice, notate cu C, sunt oscilații periodice în jurul trendului cu o periodicitate relativ mare.
Fluctuațiile (variațiile) sezoniere, notate cu S, sunt tot oscilații periodice, dar se deosebesc de fluctuațiile ciclice prin faptul că acestea se repetă la intervale mai scurte de timp. Factorii care determină fluctuațiile sezoniere pot fi : succesiunea ciclică a anotimpurilor, a lunilor, a sărbătorilor sau a zilelor.
Fluctuațiile (variațiile reziduale, aleatoare) neregulate, notate cu N, sunt variații în datele unei serii temporale care apar la intervale scurte de timp, în mod neregulat, fără a respecta o regulă. Prin analiza unei serii temporale se înțelege determinarea tuturor sau a unora dintre componentele sale cu scopul de a le utiliza pentru previziuni.
Dacă amplitudinea fluctuațiilor în jurul trendului este cu atât mai mare cu cât trendul are valori mai mari, se spune că succesiunea datelor din seria temporală considerată este de tip multiplicativ și se notează:
A = T . C . S . N ,
unde A sau yi reprezintă valorile observate la un moment dat, care este egală cu produsul componentelor sale . Pentru seriile temporale există de asemenea modele aditive, notate simbolic:
A = T + C + S + N
și modele mixte.
5.3.2. Prognoza pe 5 ani a cifrei de afacere in zona vestică pentru 4 firme din domeniul automotivelor
Previzunea include activități manageriale din care rezultă stabilirea obiectivelor viitoare și a mijloacelor adecvate de atingere a acestor obiective.
Fiecare departament al firmelor realizează previziuni, serviciul de marketing fiind coordonator și responsabil, în principal, de aceste estimări.
Folosind un model matematic se va realiza o previzionare a cifrei de afaceri a unor companii din partea de vest a țării. Pentru a realiza previziunea pentru următorii 5 ani, 2014-2019, este necesară în primul rând o analiză a situației financiare trecute (2010 – 2014). Pentru aceasta, au fost considerate patru firme din domeniul auto-motivelor, din câte un județ: Timiș, Arad, Hunedoara, Caraș Severin. Firmele care au fost analizate se vor denumi in continuare
F1 – firma reprezentativă din județul Timiș
F2 – firma reprezentativă din județul Arad
F3 – firma reprezentativă din județul Hunedoara
F4 – firma reprezentativă din județul Caraș Severin
5.3.3 Previziunea cifrei de afaceri pentru zona de vest
În tabelul Tab. 26 se vor da valorile cifrei de afaceri (y), exprimate în lei, pentru fiecare an calendaristic analizat (t), al fiecărei firme care a fost analizate (F1, …, F4).
În Fig. 127 – Fig. 130 se va repezenta printr-o histogramă evolutia cifrei de afaceri pentru fiecare firmă analizată, pe perioada 2012-2014.
Aceste valori sunt utile pentru a calcula, a previziona, pe urmatorii 5 ani, care este evoluția cifrei de afaceri în partea de Vest a României. Notația specifică cifrei de afaceri va fi „yi” corespunzătoare perioadei de timp „ti”
Pentru a calcula valoarea cifrelor de afaceri (Y) pe următorii cinci ani, vom folosi o funcție liniară care cuprinde două necunoscute a și b și o perioadă de timp t4. Pentru aceasta sunt necesare următoarele relații parametrice:
Pentru t = 4 => t4 este valoare previzionată pentru cifra de afaceri din 2015
Pentru t = 5 => t5 este valoare previzionată pentru cifra de afaceri din 2016
Pentru t = 6 => t6 este valoare previzionată pentru cifra de afaceri din 2017
Pentru t = 7 => t7 este valoare previzionată pentru cifra de afaceri din 2018
Pentru t = 8 => t8 este valoare previzionată pentru cifra de afaceri din 2019
Folosind relațiile de mai sus se obțin valorile cifrei de afaceri din Tab. 27, pe următorii 5 ani, pentru fiecare firmă din județele care alcătuiesc Regionala de Vest a României.
Pentru o bună observare, se va reperzenta printr-o histogramă, pentru fiecare firmă, evoluția cifrei de afaceri.
Pentru firma din județul Timiș care a fost aleasă pentru analiză, se observă că dacă în primii 3 ani care au fost analizați (2012-2014) evoluția cifrei de afaceri este constantă, după această perioadă se preconizează oscilații mari. În primul an prognozat, 2015, aceasta crește, urmată de o perioadă de descreștere semnificativă. Cea mai mică cifră de afaceri este prognozată în anul 2017, conform histogramei din Fig. 131.
Spre deosebire de rezultatele prognozate firmei F1, la firma F2, din județul Arad , situația previzionată este pozitivă. Din rezulatele reprezentate grafic, Fig. 132, se poate observa o creștere a cifrei de afaceri cu aproximativ 11% până în anul 2019. Creșterea este realizată în 2 etape: prima etapă este în perioada 2015-2016 cu un procent de 17% față de anul 2014, iar a doua etapă este în perioada 2017-2018, cu un procent de 5% față de perioada anterioară.
Dacă analizăm evoluția firmei F3 din județul Hunedoara se poate observa o tendință de creștere constantă a cifrei de afacere. Se observă o mărire a cifrei de afacere cu aproximativ 25% până în anul 2019.
Cu toate că cifra de afacere a firmei F4 este mult mai mică decât a celorlalte firme, se poate observa o tendință de creștere în 2015, urmată de o revenire la nivelul din 2014, iar apoi o creștere de aproximativ 5%.
5.4 Cazul test și corelarea rezultatelor cu prognoza economică
În interpretarea rezultatelor testului s-a ținut cont de o serie de aspecte deosebit de importante care definesc negocierea, reușita în negociere și negociatorul. Astfel, analiza contextului în care se desfășoară tratativele, cunoașterea pieței externe, a climatului general de afaceri au o mare importanță pentru reușita negocierii. Negociatorii trebuie să cunoască bine legislația și uzanțele comerciale.
O mare importanță prezintă cunoașterea stării economice și financiare a partenerului, solvabilitatea și reputația comercială a acestuia, identificarea surselor de finanțare.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secțiune aparte se referă la studierea diferențelor și afinităților culturale (concepția despre timp și spațiu, tipul de comunicare etc.), a cunoașterii sistemelor de drept incidente, precum și a condițiilor social-economice din țara partenerilor; totodată, este necesară cunoașterea condițiilor și regulilor impuse în cazul negocierilor respective.
O componentă importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii și anticiparea obiectivelor partenerului. În ceea ce privesc obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror realizare se urmărește prin negocieri. În acest sens, se procedează, mai întâi, la studierea dosarului partenerului, evaluându-se punctele sale tari, precum și punctele slabe, oportunitățile care pot fi valorificate, ca și posibilele amenințări/riscuri (SWOT). Pentru identificarea obiectivelor partenerului și anticipării, în general, a desfășurării tratativelor, pot fi folosite, îndeosebi la pregătirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare a desfășurării tratativelor de tipul jocurilor experimen-tale, simulărilor sau scenariilor.
Pregătirea pentru negociere trebuie să ducă la stabilirea următoarelor elemente: lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere; comparația agendei proprii cu agenda partenerului (această comparație va trebui să distingă enunțările diferite, prioritățile diferite, problemele care de la început nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict.
Strategia este o politică de ansamblu care vizează atingerea anumitor obiective, ea este pusă în aplicare printr-o serie de metode, tactici de acțiune. Strategia depinde de mai mulți factori și, în principal, de problemele negociate, contextul negocierii și personalitatea negociatorilor.
Brainstorming-ul este o tehnică de stimulare a creativității în procesul decisional, aceasta se bazează pe principiul „mai întâi inventează, apoi decide”. Stabilirea strategiei și tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu care se derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. În context, se adoptă o serie de măsuri practice de pregătire a negocierilor, de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru cât mai detaliate. Aceste planuri duc la creșterea șanselor de succes și prezintă în general trei mari avantaje: planul scris permite ca pe parcursul negocierilor să fie urmărite liniile strategice, negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul unic elaborat și în al treilea rând, notarea gândurilor pe hârtie.
În raport cu obiectivele propuse se stabilește echipa de negociatori, a cărei componență este determinată de natura și de complexitatea tranzacției, de condițiile generale în care urmează să aibă loc tratativele. Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarității, ea trebuind să cuprindă specialiști în probleme de management – marketing internațional, finanțare, juriști, ingineri. O condiție importantă pentru membrii echipei de negociere este cunoașterea limbii în care urmează a fi purtate tratativele, în general una sau mai multe limbi de circulație internațională.
Organizarea corespunzătoare a ședințelor de negociere reprezintă o condiție a unei comunicări exacte și operative între părți, care poate permite instaurarea de la început a unui climat de dialog și înțelegere între părți
Ascultarea este o activitate complexă, care presupune trei faze principale:
– urmărirea discursului interlocutorilor fără perturbarea continuă a acestuia (ex. întreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea făcută de către partener etc.); ideea ce trebuie să fie indusă partenerului este aceea de empatie, de intrare în rezonanță;
– observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca și a reacțiilor acestuia la diferitele situații care se creează în timpul discuțiilor;
– transmiterea unui feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost recepționată (gesturi din care rezultă că discursul este urmărit și înțeles, solicitarea de precizări, luarea de note).
În general managerii fac de obicei următoarele greșeli în negociere:
– intră în negocieri cu anumite idei preconcepute;
– nu cunosc persoana care are autoritatea finală în negociere;
– nu știu precis ce putere dețin și cum să o folosească eficient;
– inițiază negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general;
– nu reușesc să avanseze poziții și argumente pline de substanță;
– pierd controlul asupra unor factori considerați lipsiți de importanță, cum ar fi timpul și ierarhizarea subiectelor de discuție;
– nu au răbdare să lase cealaltă parte să facă prima ofertă;
– ignoră importanța timpului și amplasării ca arme în negociere;
– renunță atunci când negocierile par să se afle într-un impas;
– nu știu când trebuie încheiate negocierile.
Negocierile nereușite se datorează unor greșeli pe care negociatorii le fac în mod curent, atunci când nu reușesc să ajungă la un acord, concretizate de Jean-M. Hiltrop și Sheila Udall în 5 “sindromuri” [102].
Rezultatele obținute au fost coroborate cu analiza constructivă, psihologică, educațională și de comportament a persoanelor care participă la actul de negociere al fiecărei firme analizate. Astfel, ținând cont de aspectele teoretice analizate la capitolele anterioare, s-a elaborat un chestionar care a fost înmânat subiecților. Au fost completate 12 chestionare, câte 3 chestionare pentru fiecare firmă.
Participanții la chestionare au fost majoritari de sex masculin (66% bărbați și 34% femei în cazul firmelor F1, F2 și F4), cu studii superioare 100%, iar cu studii postuniversitare au avut fiecare echipă câte o persoana.
Pentru firma F1 din județul Timiș
Dacă este coroborată cu chestionarul realizat pe 3 subiecți care fac parte din departamentul de achiziții și vânzări, se poate trage concluzia că o parte procentuală din această scădere se datorează și personalului care reprezintă firma în relațiile comerciale. Din chestionarul analizat se poate observa că există o tendință de adoptate a unui stil de negociere agresiv, impunător, fără a ține cont de partenerul de afaceri. Dorința de a câștiga cu orice preț poate fi una dintre cauzele care pot conduce la o scădere a cifrei de afacere, conform prognozărilor realizate Fig. 131.
Persoanele chestionate consideră că nu este necesară constituirea unei echipe de negociere. 70% din persoanele chestionate consideră că nu trebuie să existe o pregătire a procesului de negociere. Acesta este un punct negativ în procesul de negociere. Cu toate că experiența în acest domeniul era de peste 7 ani la majoritatea angajaților care participă la procesul de negociere, pregătirea unei negocieri nu făcea parte din etapele unei negocieri.
Concluzia care se poate trage în aceste condiții este că aceste persoane nu parcurg etapele obligatorii și necesare în pregătirea unei negocieri. Nu se ține cont de tradiția, limba, obiceiurile partenerului de negocieri, și nu se urmărește ca ambele părți ale negocierii să fie în câștig. Este vizat exclusiv câștigul propriu lucru care demonstrează o oarecare agresivitate, individualism, dorința de a câștiga " cu orice preț". Pentru a această prognoză să nu aibă loc, Fig. 131, este necesară educarea personalului care reprezintă firma în actul de negociere. De asemenea, se consideră că adoptarea atitudii " cu orice preț" trebuie schimbată.
Pentru firma F2 din județul Arad
Rezultatele chestionarului pe 3 subiecți care fac parte din departamentul de achiziții și vânzări, se poate concluziona că rezultatele bune prognozate se datorează disponibilității persoanelor de a lucra în echipă. Dar sunt și puncte slabe cum ar fi lipsa de preocupare în a analiza partenerul de negocieri. De asemenea, o parte din cei chetionați (30%) renunță atunci când negocierile par să se afle într-un impas. Atunci când se începe negocierea propriu-zisă, în momentul prezentării într-o ordine aparent logică a unui număr de puncte-cheie, care sunt abordate însă în mod mecanic, în viteză, dar nici unul în profunzime;
Cu toate că experiența în acest domeniul era de peste 10 ani la 66% dintre persoanele chestionate, restul fiind de peste 15 ani vechime în domeniu, persoanele care participă la procesul de negociere consideră că echipa într-o negociere nu este de preferat. Cu toate acestea, etapele negocierii sunt parcurse pentru a avea o negociere cât mai aproape de scopul propus.
Concluzia care se poate trage în aceste condiții este că dorința de a câștiga " cu orice preț" nu este practicată, se ține cont și de dorințele celeilalte părți, sunt urmărite căile de a găsi soluții împreună cu partenerul de afaceri. Acest stil de negociere, după prognoza care a fost făcută, Fig. 132, este potrivită atât firmei din care fac parte persoanele chestionate,cât și partenerilor de negocieri.
Pentru firma F3 din județul Hunedoara
Cea mai buna echipă de negocieri este considerată cea din cadrul firmei F3 datorită creșterii cifrei de afacere exponențială, Fig. 133. Persoanele chestionate consideră că există deschidere pentru crearea unuii grup de negociatori, că a fost necesară prezenta unui mediator în rezolvarea anumitor neînțelegeri. Principiul de a câștiga cu orice preș nu este valabil în această firmă, iar condițiile care sunt puse la încheierea negocierilor pot fi flexibile.
Pentru firma F4 din județul Caraș Severin
Caracteristicile esențiale personalului care participă la negocieri din parte a firmei F4 sunt:
își aleg strategia de negociere în funcție de natura problemelor negociate și de planul de lucru ales;
nu se consideră necesitatea constituirii unei echipe de negociere;
sunt analizate toate gesturile non verbale ale partenerului de negociere;
un punct comun, negativ, al persoanelor chestionate din cadrul firmei F4, este lipsa de politețe în negociere, care constă și în respectarea discursului celeilate părți;
se urmărește găsirea de soluții acceptate de ambele părți.
CAPITOLUL 6 – Concluzii, contribuții, limite și perspective
6.1 Concluzii
Lucrarea se înscrie în tendința actuală de integrare accentuată a așa – ziselor „științe umaniste” în activitatea economică a societății umane. La începuturi, după apariție (sec XIX) negocierea era folosită aproape exclusiv în domeniul diplomatic, politic și juridic, ultimele decenii au arătat că dezvoltarea economică trebuie să fie însoțită de implicarea a cât mai multor ramuri științifice exacte sau de sorginte umanistă.
De fapt, negocierea, fiind o ramură a modalităților de comunicare interumană cu scopul de a se ajunge la o înțelegere, este o activitate cu caracter complex, care înglobează o serie de activități cum ar fi: informarea, pregătirea, consultarea, tratativele, și finalizarea printr-un acord în general avantajos pentru părți. Rezultă că procesul de comunicare, de schimb de informații și înțelegerea lor, care reprezintă esența negocierii, este numai o parte a procesului complex. Se arată că trăsăturile negocierii sunt cel mai bine definite de următoarele accepțiuni:
negocierea este un proces de comunicare prezent în toate interacțiunile personale;
negocierea este alternativa la violență;
negocierile pot fi competitive sau cooperante;
în viața cotidiană și în cea profesională avem nevoie de abilități de negociere, care sunt cognitive, afective și metacognitive;
negocierile în context formal sunt analoge celor interpersonale, dar necesită o pregătire de specialitate.
Pornind de la aceste elemente fundamentale se trece la o structurare a tipurilor de negociere, importante pentru abordările ulterioare din lucrare și mai apoi se tratează evoluția istorică a negocierii. Această parte introductivă a lucrării este o sinteză bine închegată cu scopul de a sublinia contextul, rolul și importanța negocierii în societatea modernă.
O secțiune importantă a introducerii negocierii în activitatea economică o constituie lămurirea statului negocierii ca problemă de comunicare. Este evident că rezolvarea problemelor între două sau mai multe părți se face prin comunicare directă sau indirectă. Așa se poate statua că negocierea este prin definiție un proces comunicativ. Acest proces sintetizează tehnicile și regulile care asigură ușurința și priceperea unei persoane de a transmite mesaje, informații și opinii către altă persoană sau grup de persoane prin intermediul unor metode tradiționale sau moderne.
În contextul globalizării și a abordării tot mai libere a operațiunilor de comerț internațional, negocierea primește noi valențe sensibile de acum la factori noi: cultură, tradiții, obiceiuri ale diferitelor grupări de populații. Se subliniază importanța deosebită a culturii în procesele de negociere. Pe de altă parte, în negocierea internațională, comportamentul și atitudinea negociatorului trebuie să țină seama de un complex de factori particulari ai tradițiilor părților și a sensibilităților culturale locale. În aceste situații stilul de negociere a negociatorilor proveniți din culturi diferite trebuie să țină cont de o serie de aspecte referitoare la orientarea scopului negocierii, de natura obiectivului, de caracterul tratativelor, de formalism, de disponibilitatea de compromis, de manifestările emoționale, și de încrederea personală. Aceste cerințe trebuiesc adaptate strategiilor de negociere în comerțul internațional.
O analiză a artei conversației în negociere subliniază secvențial fazele necesare a fi parcurse în comunicare verbală și nonverbală. Prin stabilirea obstacolelor în negocierile internaționale se deschide calea abordării corecte a soluționării conflictelor interculturale și de altă natură, care ar conduce la eșecul negocierilor.
Sinteza de ansamblu realizată în abordările anterioare permite stabilirea calităților negociatorului din punct de vedere general și profesional. Un negociator ideal se presupune a fi posesorul următoarelor calități: capacitatea de a avea relații bune cu colegii, voința de a se pregăti minuțios asupra obiectivelor negocierii, simțul afacerilor, capacitatea de a face față situațiilor conflictuale, responsabilitate, respect, răbdare, încredere în sine, apelarea la experți și o bună autocunoaștere. Pe baza acestor cerințe apare și o clasificare a negociatorilor. Și a erorilor ce pot fi efectuate de aceștia pe parcursul negocierilor.
Un alt rol al negociatorului, subliniat în lucrare este cel de mediator al diverselor conflicte de natură juridică sau economică.
Desfășurarea efectivă a negocierii internaționale este posibilă cu aplicarea unor metodologii complexe, care conțin o serie de faze prezentate în amănunt în lucrare. Pregătirea negocierii, desfășurarea acesteia și finalizarea presupun „reguli” necesar a fi respectate pentru succesul negocierii.
Pentru atingerea scopului lucrării de cercetare este prezentat un studiu de caz care se referă la fenomenul import-export, pentru zona de Vest a României. Ca o bază a acestui studiu prezentarea avantajelor majore al României privite din punctul de vedere al investitorului străin potențial este esențială. Se analizează fluxul firmelor și aportul de capital străin în perioada 2010 -2015 cu particularizare pentru patru județe din vestul țării, Arad, Caraș Severin, Hunedoara, Timiș. Se analizează activitatea de import – export, se concluzionează că domeniul automotiv predomină în vestul României. Rezultatele acestei analize reflectă succesul unor etape de negociere dintre autoritățile locale, investitori și mai apoi dintre investitor și actorii de pe piața liberă în domeniul achizițiilor și al desfacerii. Predicționarea cifrelor de afaceri pentru patru firme este o altă parte a studiului de caz.
6.2 Contribuții personale
Statuarea importanței negocierii ca problemă de comunicare în comerțul internațional;
Sintetizarea aspectelelor privind arta conversației în negociere;
Sintetizarea problemelor deosebite care apar în negocierea internațională;
Sintetizarea precisă a etapelor obligatorii de parcurs în negocierea internațională;
Analiza economică a fluxului firmelor și aportul de capital străin în România și în județele din vestul țării, în perioada 2010 – 2015;
Stabilirea unor tendințe previzibile pentru activitatea comercială în partea de vest a României;
Stabilirea unei prognoze pe cinci ani a cifrei de afaceri pentru patru firme din zona de vest a țării;
Conceperea unui chestionar din care să rezulte dacă negociatorii respectă regulile de negociere, dacă respectă etapele ce trebuie parcurse pentru a participa la o negociere;
Concluzii și soluții după coroborarea chestionarului cu prognozele realizate.
Limitele cercetării
Limitele cercetării întreprinse pot fi identificate prin următoarele aspecte:
vastitatea literaturii de specialitate care a impus realizarea unei delimitări cu privire la nivelul elaborării studiului;
ne-am restrâns orizontul la aspectele cele mai relevante ale temei de cercetare;
chestionarul a fost construit cu un număr restrâns de întrebări care să permită atingerea scopului propus, dar fără a răpi prea mult din timpul celor chestionați astfel încât să nu fie înclinați spre superficialitate în răspunsuri;
întrebările au fost de tip închis din chestionar au limitat precizia și relevanța analizei, luând în considerare și aspectul subiectivității și proiecției de sine a respondenților;
delimitările spațio-temporale ale cercetării, studiul realizându-se pe o perioadă de 5 ani, o extindere fiind nejustificată, iar din punct de vedere geografic studiul s-a efectuat la nivel regional (în zona de vest a țării respectiv cele 4 județe aferente), din fiecare județ fiind analizată o singură societate comercială, cu capital străin, din domeniul automotivelor;
considerăm că extinderea studiului la nivel național ar fi mai relevant, cu un grad mai scăzut de eroare, care ar putea influența rezultatele cercetării;
de asemenea, considerăm că aceste limite nu afectează semnificativ relevanța datelor obținute din analiza rezultatelor.
Perspectivele cercetării
Având ca bază de pornire prezentul studiu din cadrul tezei de doctorat, se pot iniția în viitor următoarele activități:
Dezvoltarea unui studiu privind calitățile efective ale unor echipe de negociatori de profesii diferite (posibil și mediatori) și rezultatele activității lor;
Implementarea unor rezultate din lucrare la nivelul Camerelor de Comerț și Industire, pe partea de Vest a României;
Inițierea unor activități de pregătire și testare a negociatorilor internaționali;
Realizarea unor materiale documentare de îndrumare a negociatorilor.
Luând în considerare faptul că o lucrare de cercetare, oricât ar fi de complexă, nu poate cuprinde totalitatea aspectelor problematice, propunem continuarea temei de cercetare privind identificarea dificultăților cu care se confruntă în negociere și promovarea exportului societățile comerciale cu capital integral românesc, un studiu al impactului unei echipe de negociatori în societățile comerciale românești.
Bibliografie
Bibliografie
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Negociere Internationala (ID: 143463)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.