Negociere Comerciala Internationala Strategii, Tehnici Si Tactici

Cuprins:

Capitolul 2

NEGOCIEREA – mecanismul negocierilor internaționale

2.1 Definirea, caracteristicile, principiile și noțiunile de baza ale negocierii;

2.2 Tipologia negocierilor și formele acestora;

2.3 Mecanismul procesului de negociere;

2.4 Negocierea comerciala internaționala – pregătire, desfășurare, finalizare;

2.4.1 Pregătirea negocierilor;

2.4.2 Desfășurarea tratativelor de negociere;

2.4.3 Comunicarea problema esențiala a negocierii;

2.4.4 Argumentarea, convingerea partenerilor

2.4.5 Contraargumentarea partenerilor și combaterea ei.

2.4.6 Finalizarea negocierilor.

2.5. Particularitățile negocierilor în diferite state

Capitolul 3

Strategii, tehnici si tactici de negociere

3.1 Strategii de negociere

3.1.1 Strategii directe

3.1.2. Strategii indirecte

3.1.3. Strategii conflictuale

3.1.4. Strategii cooperative

3.1.5. Alegerea tipului de strategie

3.2. Tehnici si tactici de negociere

3.2.1. Tactici către o afacere care sa satisfacă ambele parți, insa insistând asupra propriului avantaj

3.2.2 Tactici către o confruntare directa

CAPITOLUL 1

COMUNICAREA – Rol în afacerile internaționale

Comunicarea în negociere;

Definiție: A comunica = a face un schimb de idei, fapte, opinii, emoții și sentimente. Acestea circulă de la un partener la altul sub formă de mesaje, de unde rezultă emiterea, transmiterea și recepționarea de mesaje. O dată emis și recepționat, mesajul devine un element comun atât celui care l-a transmis, cât și celui care l-a recepționat. Un procedeu de predare-primire de tip tranzacțional prin care oamenii schimbă și transmit semnificații de la un individ la altul sau către un grup uman.

Comunicare umană există atunci când se emit și recepționează semnale care poartă și cărora li se conferă semnificație. Cu ajutorul acestor semnale sunt puse în mișcare semnificațiile. Această reconciliere este primul pas spre înțelegerea posibilităților puse în discuție și a contextului dat. Perceperea semnificațiilor mesajelor recepționate face ca acestea să devină un element comun care unește părțile participante la comunicare. Aceasta se numește unire de apartenență. Părțile participante au în comun mai întâi limbajul, apoi ideile și în final interesele păstrării acestei legături.

Comunicare = ansamblul proceselor fizice și psihologice prin care se efectuează operația punerii în relație cu una sau mai multe persoane, în vederea obținerii unor obiective.

Prin intermediul procesului de comunicare urmărim patru obiective principale:

să fim recepționați;

să fim înțeleși;

să fim acceptați;

să provocăm o reacție, o schimbare de comportament sau de atitudine.

Obiectivul final al comunicării, chiar dacă nu-l conștientizăm, este influențarea atitudinii și comportamentului interlocutorului.

Atunci când nu reușim să atingem nici un obiectiv, înseamnă că am dat greș în procesul comunicării.

Atunci când oamenii comunică, intenționat sau nu, conștient sau nu, expeditorul (emițătorul) și receptorul emit mesaje destinate să influențeze comportamentul cuiva.

Totuși, pentru a comunica omul nu folosește numai cuvinte, pe lângă cuvinte omul trimite în exterior mesaje și prin intermediul altor mijloace: expresia feței, poziția corpului, gesturi, contactul vizual, contactul corporal, mișcări ale corpului, aspect exterior, aspecte non-verbale ale vorbirii (tonul vocii, variații ale înălțimii sunetelor, tăria lor, rapiditatea vorbirii).

Comunicarea fără folosirea cuvintelor rostite sau scrise este comunicare non-verbală. Mesajele non-verbale transmit informații mai ușor și mai rapid decât cele verbale. În comunicare, mesajele verbale reprezintă aproximativ 30%, iar cel non-verbale, cel puțin 65%. Comunicarea prin mesaje non-verbale (metacomunicare) este foarte importantă, mai ales că ea scoate uneori în evidență ceea ce omul încearcă să ascundă.

Metacomunicarea = există dincolo (în plus) de comunicarea verbală și trebuie să conștientizăm existența și importanța. Între aceste două forme, comunicarea verbală este primordială față de cealaltă, cel puțin în procesul de negociere, pentru că ea posedă trăsături specifice și pentru că de ea este nevoie inclusiv pentru a descrie comunicare non-verbală.

În cele mai multe cazuri, comunicarea mesajelor non-verbale presupune existența comunicării verbale. Ele sunt însoțite uneori de mesaje verbale sau trebuie traduse uneori în mesaje verbale, de unde rezultă că limba este un cod pe care-l folosim pentru a ne exprima gândurile, un cod care poate fi descifrat numai dacă ambele părți conferă aceeași semnificație simbolurilor pe c are le utilizează. Înțelesul pe care-l dăm cuvintelor rezultă din modul în care fiecare dintre noi interpretează lumea înconjurătoare, pentru că fiecare o vede și o înțelege diferit. Prin urmare, individualitatea noastră este principala barieră în calea bunei comunicări.

Ireversibilitatea comunicării. Indiferent de modalitățile prin care este transmis mesajul, o dată emis și recepționat, acesta nu mai poate fi luat înapoi. O dată ce comunicarea a fost făcută, nu se mai poate reveni la starea existentă înainte de lansarea mesajului. Un mesaj, indiferent de semnificația lui, nu mai poate fi anulat. Deși în general există soluții de atenuare a efectelor mesajului pa care vrem să-l anulăm, mesajul transmis nu mai poate fi redus la zero.

Ireversibilitatea comunicării este importantă prin implicațiile sale în viața reală, astfel:

nu trebuie spuse lucruri ce pot fi regretate ulterior; este mai înțeleaptă evitarea comunicării și stăpânirea de sine când suntem nervoși;

mesajele care ne angajează profund se vor lansa numai după ce au fost cântărite cu atenție și luciditate.

Importanța comunicării în negociere. Comunicarea umană este modalitatea esențială prin care se realizează legăturile inter-umane. Ea este acel mod fundamental de interacțiune fără de care oamenii nu ar putea fi ceea ce sunt și nu ar putea să-și cultive valorile proprii.

Comunicarea umană nu se realizează niciodată fără intenția de a influența atât calitativ, cât și cantitativ pe cineva. Ea are drept scop transformarea sau menținerea anumitor calități ale relațiilor dintre oameni. Prin comunicare se stabilesc și se mențin relațiile dintre oameni. Prin comunicare se urmărește a-l face pe interlocutor să simtă, să gândească, să se comporte într-un anumit fel.

Acordul pentru stabilitatea și menținerea relațiilor este cea mai importantă descoperire a cercetărilor recente în domeniul afacerilor. Suntem obișnuiți să credem că cea mai importantă a managementului unei afaceri implică abilități tehnice. Pentru a descrie ceea ce presupune funcționarea și dezvoltarea unei afaceri folosind următoarele procedee: analiza, planificarea, organizarea, controlul și direcționarea. Cu toate acestea, trebuie să înțelegem că oamenii de afaceri nu au destulă putere sau autoritate pentru a face oricare din aceste lucruri fără să stabilească mai întâi relații bune cu oamenii cu care lucrează. Se apreciază că oamenii de afaceri au sute sau poate mii de relații personale. Aceste relații fac posibilă rezolvarea problemelor. Aptitudinea de a comunica ce le folosește pentru a stabili și menține aceste relații este o calitate esențială pentru a putea străbate calea spre succes. Succesul oamenilor de afaceri se datorează, cel puțin în parte, bunei comunicări. Ei sunt pricepuți în obținerea informațiilor, sunt capabili să-și exprime propriile puncte de vedere, fără să creeze sentimente ostile, chiar și atunci când este vorba de subiecte controversate sau discutabile.

Aptitudinile esențiale se dezvoltă ușor dacă există interes. Deși existența acestor aptitudini este absolut necesară, ea nu este însă și suficientă. Partea grea este când și unde să le folosim. În negociere, capacitatea de a comunica este esențială.

Capacitatea negociatorilor de a comunica într-un mod eficace este fundamentală pentru obținerea de succese în cadrul tranzacțiilor. Aici nu este vorba numai de faptul că ei trebuie să aibă priceperea de a-i convinge pe alții că poziția lor este corectă, ci, de multe ori, acest obiectiv trebuie realizat contra unor adversari care sunt convinși că ei au dreptate. Puterea de convingere luată izolat este doar o parte a ecuației.

În plus, negociatorul trebuie:

să-și controleze emoțiile în condiții de presiune psihologică

să înțeleagă partea opusă;

să știe când să vorbească și când să asculte;

să-și folosească abilitățile de comunicare pentru ași susține poziția;

să reziste la argumentele părții opuse pentru a-și realiza scopurile.

În concluzie, „comunicarea” este un element care se dezvoltă în inima procesului de negociere. Planificarea, pregătirea și alegerea strategiilor sunt toate elemente cheie ale negocierii. Comunicarea este practic elementul central al procesului de negociere.

1.2 Procesul comunicării – Factori și etape

1.3 Bariere si dificultăți în procesul comunicării

Ori de câte ori scriem sau vorbim, încercând să convingem, să explicăm, să influențăm, să educăm, sau să îndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare, urmărim întotdeauna patru scopuri principale:
· să fim receptați (auziti sau cititi);
· să fim înteleși;
· să fim acceptați;
· să provocăm o reacție (o schimbare de comportament sau atitudine).

Atunci când nu reușim să atingem nici unul dintre aceste obiective, înseamnă că ceva în derularea comunicării nu funcționează corespunzător, adică ceva a interferat în transmiterea mesajelor. Orice interferează cu procesul de comunicare poartă denumirea de barieră, dificultate sau “noise”. Barierele în comunicare se produc atunci când receptorul mesajului comunicat nu recepteaza sau interpretează greșit sensul dorit de către emitățor. Scopul studierii comunicării este acela de a reduce motivele care cauzează aceste fenomene. Așa cum am mai spus, "înțelesurile se regăsesc în oameni si nu în cuvinte, astfel că identificarea factorilor care conduc la interpretări greșite este primul pas spre a realiza o mai bună comunicare. Este vorba de:

Diferențe de percepție – modul în care noi privim lumea este influențat de experiențele noastre anterioare, astfel ca persoane de vârste diferite, nationalități, culturi, educație, ocupație, sex, temperamente etc. vor avea alte percepții și vor interpreta situațiile în mod diferit. Diferențele de percepție sunt de multe ori numai rădăcina a numeroase bariere de comunicare.

Concluzii grăbite – deseori vedem ceea ce dorim să vedem și auzim ceea ce dorim să auzim, evitând să recunoaștem realitatea în sine. Aceasta ne poate duce la ceea ce se spune "a face doi plus doi să dea cinci".
Stereotipii – învațând permanent din experientele proprii, vom întâmpina riscul de a trata diferite persoane ca și când ar fi una singură: "Dacă am cunoscut un inginer (student, maistru, negustor, etc.) i-am cunoscut pe toti.

Lipsa de cunoaștere – este dificil să comunicăm eficient cu cineva care are o educație diferită de a noastra, ale cărei cunoștiințe în legătură cu un anumit subiect în discuție sunt mult mai reduse. Desigur este posibil, dar necesită îndemânare din partea celui care comunică; el trebuie să fie conștient de discrepanța între nivelurile de cunoaștere și să se adapteze în consecință.

Lipsa de interes – este una din cele mai mari si mai frecvente bariere ce trebuiesc depasite. Acolo unde lipsa de interes este evidenta si de înteles, trebuie sa se actioneze cu abilitate pentru a directiona mesajul astfel încât sa corespunda intereselor si nevoilor celui care primeste mesajul.

Dificultati în exprimare – daca emitatorul are probleme în a gasi cuvinte pentru a-si exprima ideile, aceasta va fi sigur o bariera în comunicare si, inevitabil acesta va trebui sa-si îmbogateasca vocabularul.

Emoții – emotivitatea emițătorilor și receptorilor de mesaje poate fi de asemenea o barieră. Emoția puternică este răspunzătoare de blocarea aproape completă a comunicării. O metodă de a împiedica acest blocaj constă în evitarea comunicării atunci când emițăorii sunt afectați de ucație diferită de a noastra, ale cărei cunoștiințe în legătură cu un anumit subiect în discuție sunt mult mai reduse. Desigur este posibil, dar necesită îndemânare din partea celui care comunică; el trebuie să fie conștient de discrepanța între nivelurile de cunoaștere și să se adapteze în consecință.

Lipsa de interes – este una din cele mai mari si mai frecvente bariere ce trebuiesc depasite. Acolo unde lipsa de interes este evidenta si de înteles, trebuie sa se actioneze cu abilitate pentru a directiona mesajul astfel încât sa corespunda intereselor si nevoilor celui care primeste mesajul.

Dificultati în exprimare – daca emitatorul are probleme în a gasi cuvinte pentru a-si exprima ideile, aceasta va fi sigur o bariera în comunicare si, inevitabil acesta va trebui sa-si îmbogateasca vocabularul.

Emoții – emotivitatea emițătorilor și receptorilor de mesaje poate fi de asemenea o barieră. Emoția puternică este răspunzătoare de blocarea aproape completă a comunicării. O metodă de a împiedica acest blocaj constă în evitarea comunicării atunci când emițăorii sunt afectați de emoții puternice. Totuși, uneori, cel care primește mesajul poate fi mai puțin impresionat de o persoană care vorbește fără emoție sau entuziasm, considerând-o plictisitoare – astfel ca emoția poate deveni un catalizator al comunicării.

Personalitatea – nu doar diferențele dintre tipurile de personalități pot crea probleme, ci, deseori, propria noastra percepție a persoanelor din jurul nostru este afectată și, ca urmare, comportamentul nostru influențează pe acela al partenerului comunicării. "Ciocnirea personalităților" este una dintre cele mai frecvente cazuri ale eșecului în comunicare. Nu întotdeauna suntem capabili să influențăm sau să schimbăm personalitatea celuilalt dar, cel puțin, trebuie să fim pregătiți să ne studiem propria persoana pentru a observa dacă o schimbare în comportamentul nostru poate genera reacții satisfăcătoare.

Aceștia sunt doar câțiva factori care pot face comunicarea mai puțin eficientă, sau chiar să eșueze complet. Potențialele bariere de comunicare nu depind doar de receptor respectiv de emitățor, ci și de condițiile de comunicare pe care trebuie nu numai să le cunoaștem ci și să le controlăm pentru ca procesul comunicării să capete șansa de a fi eficient.

Încercând o clasificare a barierelor comunicaționale, luând în considerare și motivele care le generează, avem:

1) cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorba în special de barierele fizice: zgomot, lipsa concentrării (adica îndemânari nesatisfăcătoare de a asculta / audia), surzenie, distorsiuni în timpul transmiterii (atunci când se comunica prin telefon, radio), ceea ce se aude nu poate fi înteles: ascultătorul poate auzi, dar ceea ce întelege este influențat de educație cunoștiințele tehnice asupra subiectului etc.; neînțelegerea limbajului semnifică incapacitatea de a interpreta cu acuratețe mesajul și poate fi datorată erorilor de traducere, de vocabular, de punctuație, gesturilor non-verbale;

2) ceea ce este înțeles nu poate fi acceptat: ascultătorul întelege dar nu poate accepta datorită unor factori psihologici cum ar fi: atitudinile sale față de ceilalți, sentimentele față de subiectul pus în discuție, lipsa de deschidere (sentiment ce care apare atunci când climatul este formal, sentiment ce poate deveni o barieră în comunicare în momentul în care provoacă neîncrederea și sentimentul ca anumite informații sunt păstrate secrete), prejudecăți ca de exemplu șocul cultural sau etnocentrismul;șocul cultural semnifică incapacitatea de a înțelege sau accepta persoane cu valori, standarde, stiluri de viață diferite Etnocentrismul, adică credința că propria cultură este superioară oricărei alteia apare ca barieră atunci când comunicarea conduce la o atitudine de superioritate. Oamenilor nu le este agreabil sa li se vorbeasca "de sus" sau să li se spună ca ideile lor sunt interesante, dar greșite.
3) vorbitorul nu poate descoperi daca a fost auzit , înteles, acceptat. Barierele pot fi gasite în orice sistem comunicational si de aceea e mai corect sa spunem ca mesajul transmis nu e niciodata mesajul receptat.

Globalizarea mediului social, diplomatic, de afaceri necesita ca oameni sa-si desfasoare o activitate eficientă în cadrul diferitelor culturi. Comunicarea în acest context este foarte complexă datorită variabilității și întrepătrunderii diferitelor caracteristici culturale.

CAPITOLUL 2

NEGOCIEREA -în afaceri; mecanismul negocierilor internaționale

2.1 Generalizari, definiții, clasificări

În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată și interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înțelegerea părților poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenție sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenție sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe comune, dar mai poate însemna un armistițiu, un pact sau un tratat internațional, redactate cu respectarea unor proceduri și uzanțe speciale.

În primul rând, este vorba de un proces de decizie, prin care părțile încearcă să ajungă la o soluție în comun. În literatură negocierea se definește din două puncte de vedere:

Din punct de vedere instrumental: „negocierea este un sistem de decizie prin care părțile înțeleg să acționeze de comun acord în loc să acționeze de o manieră acceptabilă”;

Din punct de vedere al procesului: „negocierea este o activitate care pune în interacțiune mai mulți actori, care, confruntați atât cu divergențe cât și cu interese convergente, aleg să caute în mod voluntar o soluție reciproc acceptabilă”.

În al doilea rând, negocierea este o formă de comunicare, respectiv o comunicare interpersonală. Astfel într-o lucrare de marketing si negogiere internațională, se precizeză: „Negocierea este inainte de toate de o formă de comunicare: a negocia înseamnă a comunica în speranța de a încheierii unui acord”.

În al treilea rând, negocierea este un proces prin care partenerii urmăresc să obțină un rezultat acceptabil pentru fiecare parte.

În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincție între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează in contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.

Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. În sfârșit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale și ale contractelor și conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistență si protecție socială, negocieri parlamentare, juridice etc.

„Prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la început.”

În această confruntare, în mod principial și loial, sunt aduse argumente și probe, sunt formulate pretenții și obiecții, sunt făcute concesii și compromisuri pentru a evita atât ruperea relațiilor, cât și conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.

Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană și, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranța de a ajunge la un acord.

Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existența unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, și a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial și se poate concretiza într-un act de comerț, o convenție, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preț, a unor condiții de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea comercială devine necesară și este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiții simple pe o piață mai mult sau mai puțin liberă:

existența unor interese complementare între două sau mai multe părți, între care s-au derulat oferte și cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta facută de una dintre părți nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părți; exista dezacord, dar nu unul de fond;

existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;

lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.

Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc

In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizueste obiectivele initiale. Astfel, in una sau in mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un “compromis satisfacator” pentru toate partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.

Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea afacerilor, ca si in orice alta forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea insasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.

Do ut des

In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb (Bruno Medicina, Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997). Chiar daca nu dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.

Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale acestui principiu sunt: “Du ut des” si “Facio ut facias”. In romaneste, principiul poate fi regasit in expresii de genul: “Dau daca dai”, “Fac daca faci”, “Dau ca sa dai”, “Fac ca sa faci”, “Daca mai dai tu, mai las si eu” sau “Daca faci concesii, voi face si eu”, “Daca ridici pretentii, voi ridica si eu” etc.

Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la randul sau, nu da altceva in schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.

Moralitate si legalitate

Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu, pentru a evita consecintele nedorite. Moralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara, ramane adesea o chestiune de principiu, de deontologie.

Principiul moralitatii si legalității nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci privește și etica comunicării interumane. Asta înseamnă că nu-i suficient să negociem doar în limitele a ceea ce este legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii, ci mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de manipulare si comunicare (uneori sublimiminala) care scapa complet sau partial controlului constient al partenerului Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ.

Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in negocierele internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta.

Atunci când acestea diferă de la o tara la alta, fiecare dintre parti încearcă să rămână sub incidența normelor juridice din țara sa. Acest fapt poate genera situații conflictuale, ce pot fi depășite prin adoptarea normelor de drept comercial și a uzanțelor internaționale INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD.

INCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea principalelor clauze folosite in comertul international pentru partile contractante, care prefera siguranta uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze.

RAFTD (Revised Americain Foreign Definition – 1941) este o culegere de uzante folosite in comertul exterior al SUA. Evident, aplicarea acestora nu este obligatorie.

Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. A-l cunoaște și a-l evalua înseamnă, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va adopta partenerul și a pregăti propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul unei rupturi, al unei neînțelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.

Se poate face distincție între trei tipuri fundamentale de negociere:

negocierea distributivă sau conflictuală(câștigător/perdant sau victorie/înfrângere);

negocierea integrativă si cooperativă (câștigător/câștigător sau victorie/victorie);

negocierea obiectivă, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie partilor sau intereselor subiective ale acestora.

Negocierea distributivă sau conflictuală (win-lose) este tipică pentru situațiile de luptă deschisă, în care părțile devin adversari: conflicte sociale(grevă/lock-out), concurență „sălbatică” între firme, conflictele militare. În aceste cazuri, condițiile negocierii prezintă o serie de trăsături caracteristice. Astfel, declanșarea conflictelor poate surveni din cauza faptului că unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu-quoul în relațiile reciproce. Ea poate fi însă determinată și de comportamentul agresiv sau revanșard al uneia dintre părți.

Raportul de forțe poate fi echilibrat, când apare o ruptură de stat-quo, sau dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părții mai puternice. În strategia conflictuală, părțile urmăresc obținerea unei poziții mai bune prin construirea de alianțe, recurgerea la factorii externi, utilizarea forței și violenței.

Totuși, chiar în situațiile, pot exista forțe care presează spre negociere:

interdependența dintre părți, ce determină preocuparea pentru destinul comun;

imposibilitatea de a înfrânge adversarul;

costul luptei este prohibit, astfle încât părțile trebuie să se înțeleagă;

o eventuală presiune din exterior: părțile sunt aduse la masa tratativelor;

grija față de viitor, o victorie asupra celeilalte părți putând compromite pe termen lung situația învingătorului;

negocierea este „presupusă” în conflict.

În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa „pură” nu poate fi practită, ținând cont de însăși natura raporturilor dintre părți:

interdependența în mediul economic;

proiectul comun, respectiv realizarea unei afaceri;

posibilitatea unor câștiguri mai mari prin înțelegere decât prin conflict.

Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:

luarea de poziții ferme, precum și apărarea și impunerea propriilor poziții;

contestarea legimității obiectivelor și intereselor celeilalte părți;

demonstrația de forțe: intrasigență, amenințări, argumentație în termeni de putere;

practica de manevre și tactici de presiune directă asupra partenerului și de descalificare a acestuia;

crearea și întreținerea unei atmosfere de înfruntare: opoziției, reacredință, disimulare, desconsiderare.

Există câteva rațiuni pentru care fiecare negociator ar trebui să cunoască caracteristicile negocierii distributive: situații de acest tip pot să apară în orice negociere, și negociatorul trebuie să le facă față; mulți negociatori utilizează strtategii și tactici de această natură în mod aproape exclusiv, în orice moment de maximă importanță.

Negocierea integrativă sau cooperativă (win-win) este acea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.

Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa fie respectat.

Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate, spre exemplu).

Negocierea obiectivă (negociation raisonee) este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consemtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite?

Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor.

Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele dintre acestea, pot fi puse in practica.

Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Tabelul 1.1

Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri

Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o seride de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.

În primul rând, negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. Partile sunt obligate sa respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul comercial si mediul afacerilor.

În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa, negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista parteneri, mai curand decat adversari.

În al treilea rând, negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte cistiga, cealalta pierde. Toate partile negociatoare pot avea de cistigat si nici una de pierdut.

În al patrulea rand, negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.

Abordand conceptul de negocieri in sens larg, vazandu-l atat ca proces de comunicare, cat si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate fi structurat si analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte:

factorii generali de influenta, care preexista procesului de negociere. Acestea se refera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la puterea de negociere a partilor.

conditiile negocierii, care privesc mediul extern si toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zisa, ca si tot ceea ce se petrece si se decide in timpul desfasurarii acesteia. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare, echipa si numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul, microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor etc.

procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive de contacte, schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul, ca si strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.

rezultatele negocierilor, concretizate in acordul de vointa al partilor negociatoare. 

1.2 Strategii de negociere

Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.

Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.

In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrant, este perfect.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.

Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.

Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita.

Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.

Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.

Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie. Aceasta “cura” de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intampina partenerii, imediat dupa cocktail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere, negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative. Cauta sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii.

Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel?

Strategii directe

Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct in subiect si lovim direct la tinta.

Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.

In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.

Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:

utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale adversarului;

purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.

Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.

Strategii indirecte

Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare.

In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.

In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt urmatoarele:

realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;

utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale adversarului;

angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;

divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare;

retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele;

aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;

mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;

supravegherea continua a manevrelor adverse etc.

Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila.

Strategii conflictuale

Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influientate de schimbarea conjuncturii de piata.

Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului.

„Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l. Conflictul ramane deschis”.

In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:

conflict de credinte si preferinte,

conflict de interese si

conflict de instrumentare.

„Conflictul de credinte si preferinte” este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.

Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.

„Conflictele de interese” sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari.

„Conflictele de instrumentare” sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.

Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.

Strategiile cooperative

Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar.

Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia.

Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea unei exploatari miniere:

„Liderul sindicatului anunta sec: “3% este cresterea minima pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul urmator.”

Inainte de a se aseza, adauga: “asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata”.

Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.

In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. In loc sa contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: “Ma intereseaza foarte mult afirmatia dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata sa ascult cu rabdare punctul dvs. de vedere”. A urma expunerea pe larg si firul discutiilor a fost reinnodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost amanata”. (William Ury, Op.cit.)

Alegerea tipului de strategie

Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre, Introduction à la strategie), ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea formulare de principiu:

unde: u – factor de situatie sau influenta de conjunctura, M – fortele materiale si financiare implicate in conflict si aflate in interactiune, p – fortele psihologice disponibile, T – factorul timp.

Strategiile directe sunt preferate atunci cand greutatea specifica a factorilor psihologici este preponderenta, iar fotele materiale si financiare sunt neglijabile. Factorul timp are importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confruntare de uzura, de lunga durata.

In plus, alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele simbolizate prin elementul (u).

1.3. Tehnici si tactici de negociere

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.

Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gandim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timisoara, 1994).

Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, numai judeci lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica:

intorci lovitura,

cedezi si te predai fara conditii,

abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta,

iti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si inghiti.

Primul gen de reactie este cel mai frecvent intalnit si se bazeaza pe contra si razbunare. Opune loviturii o noua lovitura, atacului cu contraatac, raspunzand cu aceeasi moneda, aplicand legea Talionului. A tipat, tipi. A spart, spargi. A dat, dai. A injurat, injuri s.a.m.d. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este genul de relatie victorie/infrangere, in care credem ca cineva nu poate sa castige fara ca altcineva sa piarda.

Din nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dura si zadarnica. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. El nu va respecta un “acord sau o decizie” care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de astazi este dusmanul de maine.

Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Inghisuit in corzi, preferi sa cazi de acord cu el. In mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framantari si regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvant de spus si nici un control asupra a ceea ce se va intampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar.

Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, dimesionezi. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc. In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat.

Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul acelui act de existenta conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul. Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul.

Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala.