Modele Antreprenoriale In Comertul Online

=== 50dca8c2a79e71809c2d06a59360fd8178a82bd8_40540_1 ===

CUPRINS

INTRODUCERE…………………………………………………………………………….2-3

CAPITOLUL I ANTREPRENORUL ȘI COMERȚUL ELECTRONIC…………..4-15

Antreprenorul :definire, rol, structuri antreprenoriale…………………………………4-6

Factori care pot influența dezvoltarea antreprenoriatului………………………………6-8

Întocmirea unui plan de afaceri…………………………………………………………8-12

Comerțul electronic :concept, avantaje și dezvantaje ale e-afacerilor, forme ale comerțului electronic……………………………………………………………………12-15

CAPITOLUL II PREZENTAREA FIRMEI “ ORIFLAME”……………………..16-27

2.1 Date generale despre firmă…………………………………………………………….16-19

2.2 Evoluția financiară a organizației……………………………………………………..19-25

2.3 Structura organizatorică a firmei “Oriflame”………………………………………..25-27

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ…………………………………………………..28-45

3.1Ipotezele și obiectivele cercetării………………………………………………………..28-35

3.2 Interpretarea rezultatelor cercetării………………………………………………… 35-45

CONCLUZII……………………………………………………………………………….46-47

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………………………………48

ANEXE……………………………………………………………………………………..49-54

INTRODUCERE

Internetul a cunoscut în zilele noastre o explozie nemai întâlnită, devenind vital pentru orice afacere, indifferent dacă aceasta este de dimensiuni foarte mari sau foarte mici.

O prezență activă pe internet și desfășurarea unor operațiuni de comerț electronic ajută firmele să fie foarte vizibile și să atragă clienți noi.

Multe firme și-au mutat on-line o mare parte a activității, deoarece comerțul on-line oferă unele avantaje față de comerțul clasic.

Faptul că magazinele on line sunt deschise non-stop este un avantaj pentru mulți clienți care sunt atât de ocupați încât nu mai au timpul necesar să facă cumpăărături în mod tradițional.

O alternativă de a comanda produsele dorite este oferită și de site-urile firmelor care se străduiesc să îndeplinească toate exigențele consumatorilor( care sunt din ce în ce mai mari)

Mediul on-line este o afacere în plină dezvoltare, în care relația dintre comerciant și client nu se stabilește prin contact direct ca în comerțul clasic, ci prin intermediul calculatorului.

De aceea, acest tip de comerț aduce noi provocări celor care îl practică, magazinele on-line trebuind să câștige în primul rând încrederea clienților pentru ca aceștia să cumpere.

Pentru ca magazinul să aibă profit, este foarte important să existe o bună comunicare cu clienții, deci să se desfășoare un management eficient al relațiilor cu clienții..

Mediul virtual va aduce și în viitor schimbări importante în felul în care antreprenorii își privesc propria afacere și în acțiunile pe care le întreprind cu scopul dezvlotării afacerii pe care o construiesc pas cu pas.

Se conturează modele de afacere ce presupun existența unui personal redus al firmei, cel puțin la începutul dezvoltării acesteia.

Antreprenorul trebuie să aibă cât mai multe cunoștințe petru a cuprinde toate aspectele caracteristice afacerii pe care o conduce.

Pe măsura dezvoltării afacerii, el își va permite să colaboreze cu personal specializat care îl poate ajuta să conducă firma cu mai mare eficiență.

În acest scop este necesar ca persoanele care mențin legătura cu clienții să aibă cunoștințe și abilități în ceea ce privește comunicarea pentru ca magazinul să nu își îndepărteze clienții din cauza lipsei de comunicare

În lucrarea de față mi-am propus să cercetez modul în care firma Oriflame își desfășoară comerțul pe internet, această firmă fiind în trecut cunoscută pentru faptul că adoptase un model antreprenorial ce presupunea vânzarea diretă a produselor către consumatori.

Astăzi se păstrează metoda de vânzare direct, însă afacerea firmei se derulează din ce în ce mai mult pe internet

CAPITOLUL I ANTREPRENORUL ȘI COMERȚUL ELECTRONIC

1.1Antreprenorul :definire, rol, structuri antreprenoriale

Antreprenorul este vital pentru o economie, majoritatea IMM-urilor care reprezintă în zilele de azi motorul economiei fiind creația unor întreprinzători.

Stabilitatea unei afaceri de dimensiuni mici și creșterea acesteia depend de modul în care antreprenorul reușește să se adapteze la condițiile existente astăzi pe piața românească.

Obiectivele principale ale unei afaceri indiferent de mărimea acesteia sunt obținerea unui profit ca urmare a producerii unor bunuri sau servicii și dobândirea unui avantaj competițional față de concurenți.

O. Nicolescu spunea că „Un întreprinzător reprezintă în primul rând un realizator de lucruri noi, un creator de activități în opoziție cu managerul clasic, care se ocupă de dirijarea și funcționarea întreprinderilor existente.”

Aceste persoane se disting printr-un mare grad de implicare pentru introducerea noului sau pentru a inova existentul.

Albert Shapero a dezvoltat unconcept privind procesul de creare a unei întreprinderi, arătând că „ apariția unei întreprinderi este rezultatul unui proces care depinde de locul,momentul, climatul economic și social, de natura sectorului de activitate și de persoanele care vizează această creare.”2

Conform Legii nr 133/1999 întreprinzătorul este definit ca “o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică ce în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice organizează o societate comercială,-întreprindere autonomă patrimonial și autorizată să facă acte de comerț în schimbul obținerii de profit prin realizarea de bunuri materiale respective prestări de servicii , din vânzarea acestora pe piață în condiții de concurență.”

Întreprinzătorul se remarcă în majoritatea cazurilor prin câteva calități:3

-dorește să fie independent, să fie propriul patron

-are nevoie să se realizeze pe plan profesional

-are capacitatea de a își selecta colaboratorii cu ajutorul cărora își va atinge scopurile

-are o mare încredere în capacitățile sale și în abilitățile pe care le posedă

-poate stabili în mod corect riscul care este asociat unui proiect

-nu se implică în proiectele în care succesul depinde în mod esențial de șansă

-preferă să aibă ocazia de a crea, de a face lucruri noi

Antreprenorul are multe roluri în condițiile în care își desfășoară activitatea în economia de piață, și aceste roluri necesită în mod obligatoriu îmbunătățirea pregătirii sale profesionale și modificarea comportamentului său în funcție de fiecare afacere pe care o are.

Specialiștii afirmă că antreprenorii pot juca următoarele două roluri: 4

-inginer comercial, acest concept nefiind înțeles în sens strict tehnic, ci prin faptul că este omul ce găsește soluții

-“purtător de afaceri”, deoarece este acela ce conduce afacerea ori o perte a ei

În ambele cazuri, antreprenorul poate fi:

-vânzător direct al afacerii

-inginer de proiect

-realizatorul afacerii

Ca atribuții principale ale întreprinzătorului pot fi enumerate:

-inițierea afacerilor

-discuții cordiale cu clientul

-asumarea riscurilor care apar în orice afacere

-convingerea clientului că afacerea încheiată este profitabilă pentru acesta și păstrarea legăturii pentru afaceri viitoare

Se consideră că sunt trei tipuri de structuri antreprenoriale pentru oamenii de afaceri: 5

1.Structura de tip A, unde omul de afaceri este responsabil de fiecare acțiune pe care o întreprinde , de la începutul și până la terminarea acesteia,rolul său fiind comercial cu prospectare redusă.

În acest model de structură afacerile sunt private separate ca “întreprinderi” ce îi aparțin antreprenorului, caz foarte întâlnit în construcții

2.Structura de tip B, unde întreprinzătorul este responsabil pentru o parte din fiecare afacere dezvoltată, intervenind când este cazul pe parcursul derulării acesteia.

Omul de afaceri primește majoritatea informațiilor, le analizează și le transmite apoi celui pe care l-a desemnat pentru a rezolva problemele apărute, acest caz fiind des întâlnit în industria producătoare de bunuri de larg consum sau în cea ce produce echipamente necesare în industrie.

3.Structura de tip C, în care antreprenorul selectează și repartizează oamenii care sunt competenți în diferite etape ale afacerii, caz ce se întâlnește în firmele de consultanță.

1.2Factori care pot influența dezvoltarea antreprenoriatului

Factorii ce exercită o influență asupra dezvoltării antreprenoriatului sunt de natură macroeconomică și microeconomică.6

Destul de mulți oameni consideră că este un risc foarte mare să devii întreprinzător și acest dezavantaj nu merită efortul de a fi independent, și de a lucra ceea ce vrei tu și când vrei tu.

Hotărârea de a intra în acest domeniu trebuie luată în deplină cunoștință de cauză, cu asumarea a tot ceea ce s-ar putea să ți se întâmple.

Pe piață există o concurență acerbă, firmele mari fiind avantajate deoarece dispun de resurse mai multe și au o tradiție ca și un număr de consumatori care au fost fidelizați de-a lungul timpului.

De aceea firmele de dimensiuni mici sau medii, mai ales cele nou apărute, au mult de luptat pentru a se impune și pentru a se face cunoscute.

Asupra factorilor macroeconomici antreprenorul nu poate acționa, dar are posibilitatea să se folosească de conjuncturile favorabile când acestea apar.

Factorii macroeconomici pot fi considerați:

-evoluția generală pe care o are economia unei țări, în perioadele de creștere cele mai multe firme înregistrând progrese, iar în perioadele de recesiune multe firme înregistrează pierderi, unele ajungând la faliment

-inflația, deoarece atunci când inflația este mică majoritatea afacerilor prosperă, deoarece obțin rate ale profitului mai mari decât inflația, în caz contrar firmele nemaiputând face față cerințelor în creștere de capital circulant.

-dobânzile, care influențează posibilitatea unor întreprinzători de a lua împrumuturi, deoarece atunci când dobânda este mică mai mulți oameni de afaceri solicit împrumuturi, fiind convinși că le pot rambursa.

– programele de finanțare mai ales pentru firmele mici și mijlocii, care facilitează accesul antreprenorilor la capital, atunci când doresc să se extindă, deoarece firmele nu se pot baza exclusiv pe resursele interne pentru a se dezvolta.

-reglementările guvernamentale pot ușura sau diminua șansele firmelor de a reuși în afaceri, influența acestor reglementări fiind de multe ori mai mare asupra firmelor noi sau a firmelor de mici dimensiuni, care nu au forța celor mari și capacitatea acestora de a rezista în orice condiții.

Factorii microeconomici sunt legați de :

-competența pe care o au antreprenorii în afacerea respectivă, deoarece mulți oameni nu au competența necesară pentru a reuși în afaceri, făcând greșeli pe care un antreprenor cu experiență le poate evita cu ușurință

În cazurile cele mai fericite, antreprenorul are competențe în producție, în domeniul financiar( știa să analizeze rezultatele obținute și să propună măsuri pentru îmbunătățire), aprovizionare, marketing și resurse umane.

Atunci când nu are astfel de competențe, el ar trebui să lase persoane potrivite să se ocupe de domeniile în care nu deține suficiente cunoștințe.

-controlul financiar, care este esențial în bunul mers al afacerii, deoarece starea de sănătate a organizației este influențată de existența unui capital insufucient, prea multe credite luate și o investiție prea mare în mijloacele fixe

-controlul stocurilor, care reprezintă un aspect neglijat de multe firme deoarece în multe cazuri stocurile sunt prea mari și nu pot fi lichidate într-un ritm corespunzător, existând posibilitatea să fie uzate din punct de vedere moral

-lipsa unei planificări a activității pressupune apariția unor dificultăți care în unele cazuri se pot dovedi insurmontabile, deoarece fiecare afacere trebuie să aibă o strategie pe care să o pună în practică.

-amplasarea firmei poate fi un factor determinant al succesului acesteia, eroarea pe care o fac mulți antreprenori fiind aceea că nu s-au gândit dacă afacerea lor va fi destul de vizibilă, dacă accesul la firmă se va face ușor, dacă există clienți în imediata vecinătate sau dacă există în zonă concurenți mult mai puternici.

-un marketing eficient, deoarece în vremurile moderne produsele nu se mai vând singure, ci oamenii de afaceri trebuie să facă eforturi pentru a convinge clienții să le cumpere produsele.

-calitatea resurselor umane de care dispune firma este un factor esențial al succesului acesteia, deoarece salariații bine pregătiți și cu un comportament adecvat atrag clienții în vreme ce salariații incompetenți ori nemulțumiți îi îndepărtează, influențând în acest mod profitul firmei.

1.3Întocmirea unui plan de afaceri

Un plan de afaceri constituie un ajutor pentru a avea o idee cât mai apropiată de realitate asupra afacerii, fără a ignora problemele și riscurile ce pot apărea în cursul funcționării.

Un plan de afaceri trebuie să aibă trei calități esențiale: să fie clar, convingător și complet să descrie cât mai bine firma și avantajele cu care se poate aceasta lăuda.

Acest document este esențial pentru un om de afaceri care vrea să aibă succes și afacerea pe care o conduce să se dezvolte.

Piața va sancționa prin propriile metode o întreprindere care a consumat resurse fără a fi capabilă să vândă ceea ce a produs dincauza neadaptării la cerințele consumatorilor.

Există motive diverse care conduc la întocmirea unui plan de afaceri de către o firmă. Vom enumera doar căteva dintre ele:

1.Este un soi de „hartă” ce ghidează traseul conducătorului afacerii și care îi permite modificarea planurilor în funcție de schimbările din mediul socio-economic și de problemele întâmpinate.

2. Reprezintă un ajutor pentru obținerea finanțării, deoarece băncile și alte instituții financiare trebuie să aibă încredere în faptul că omul de afaceri știe cu exactitate care sunt perspectivele afacerii pe care o conduce.

3.Oferă informații referitoare la capitalul necesar antreprenorului pentru a-și dezvolta afacerea.

4.Este un sprijin pentru înțelegerea caracteristicilor afacerii

5. Ajută omul de afaceri să cunoască și să analizeze produselor concurenței

6.Protejează managerul de pericolul de a începe o afacere în lipsa informațiilor esențiale.

Propunerea făcută de o organizație unor investitori în vederea realizării unui proiect este de obicei cuprinsă într-un plan de afaceri.

Întocmirea unui plan de afaceri viabil poate fi în multe situații un ajutor esențial în activitatea unei organizații, care poate primi un ajutor din partea unui investitor ce are încredere în viabilitatea și în posibilitatea de a se dezvolta a respectivei firme.

Planurile de afaceri au legătură cu proiectele de investiții care se realizează pentru a impulsiona afaceri din toate domeniile de activitate, deoarece proiectele devin din ce în ce mai diversificate, de multe ori fiind implicate organizații din mai multe țări.

În acest scop, un plan de afaceri trebuie să conțină toate elementele pentru ca cel care îl citește să fie convins că respectivul proiect este realizabil atât ca termen, cât și ca volum al resurselor care se vor aloca.

Este foarte impotant ca cel care dorește realizarea proiectului să ofere persoanelor interesate toate detaliile necesare în privința afacerii și a proiectului, fără a încărca planul de afaceri cu amănunte nesemnificative care îngreunează parcurgerea materialului, dar nu oferă amănunte care au relevanță în respectivul caz.

Întreprinzătorii au tot mai multe cereri din partea creditorilor, finanțatorilor sau a potențialilor asociați să prezinte „planuri de afaceri scrise” pentru a își putea dezvolta afacerea pe care o conduc .

Deciziile referitoare la solicitările unor credite sau la participarea la investiție se iau după studierea aprofundată a planului de afaceri al firmei solicitante, deoarece elementele prezentate în planul de afaceri pot fi o garanție pentru investitori că fondurile pe care le dau companiei care are nevoie de acestea vor fi bine utilizate.

În literatura de specialitate au fost date mai multe definiții pentru un plan de afaceri, de aceea se poate spune că acesta „este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximații succesive, utilizând experiența și realizările din trecut ale firmei pentru a proiecta în mod realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos și realizabil compromis între ceea ce dorește și ceea ce poate să facă firma respectivă7

După cum se precizează și în literatura de specialitate prin procesul de planificare se rezolvă multe dintre problemele pe care le întâmpină o firmă8

Pentru a face o descriere a unei afaceri, cei care realizează aceasta trebuie să țină cont de următoarele :9

-Descrierea în ceea ce privește ideea afacerii respective

-Prezentarea companiei în cauză

-Prezentarea produselor sau serviciilor pe care aceasta le oferă consumatorilor

-Descrierea mediului în care evoluează firma.

Înainte de a aborda efectiv realizarea planului de afaceri este foarte important să se înceapă culegerea de informații pertinente, care să contribuie la realizarea scopului propus de conducerea firmei respective și apoi la proiectarea precisă a tututror elementelor ca aparțin planului, deoarece structura unui plan de afaceri poate varia destul de mult în funcție de scopul urmărit prin elaborarea acestuia.

Se lasă la aprecierea celui care întocmește planul de afaceri ce variantă se va alege pentru obiectivul pe care îl are de îndeplinit, putând fi realizat : un plan sumar, un plan complet sau unul detaliat.

În primul capitol al planului de afaceri, care este capitolul introductiv, de obișnuire a cititorului cu problematica ce urmează a fi abordată, se prezintă istoricul firmei, statutul său actual și se prezintă strategiile urmate de firmă ca și programele sale pentru viitor.

Secțiunea dedicată pieței explică cine sunt cumpărătorii produselor întreprinderii și ce s-ar putea face în privința extinderii pieței, pentru o dezvoltare viitoare a afacerii.

În această secțiune trebuie prezentată și concurența și produsele acesteia, aduse argumente referitoarele la valoarea produselor firmei și la segmentul de piață acoperit de producția întreprinderii, ținând cont de faptul că nu numai firma ce realizează planul dorește să evolueze, ci si competitorii săi.

Un plan bun de afaceri, care studiază toate aspectele problemei trebuie să explice care sunt factorii hotărâtori în luarea deciziei de cumpărare de către clienți, cum ar putea fi aceștia convinși să fie loiali produselor realizate de companie, ce căi de pătrundere pe piață s-ar putea găsi și care strategie poate fi viabilă pentru depășirea concurenței în condițiile economice existente..

„ Planul de afaceri trebuie să prezinte complet, dar concis, descrierea produselor și serviciilor oferite de firmă și să explice aspectele esențiale privind felul cum sunt ele produse și ce scopuri servesc ele”10

Planul ar trebui să transmită cuiva din afară cum s-ar putea îmbunătăți performanțele firmei prin obținerea de produse calitativ superioare celor din prezent la un cost cât mai scăzut, fără a prezenta aspecte care nu corespund realității.

O mare importanță ar trebui să se acorde marketingului, în special vânzării și promovării produselor , deoarece marfa este făcută pentru a fi vândută și a se obține un profit în urma acestei acțiuni, deci un marketing bine țintit poate fi hotărâtor pentru progresul unei firme.

Într-o lucrare de specialitate se afirmă că: „Furnizorii și clienții exercită presiuni variabile asupra întreprinderilor dintr-un sector. Jocul concurențial este în mod egal influențat de numărul întreprinderilor noi care pot pătrunde în sectorul respectiv, precum și de posibilitatea apariției unor produse de substituție”11

-Promovarea produselor necesită în multe cazuri cheltuieli substanțiale, de aceea trebuie găsite cele mai potrivite metode, care dau rezultate maxime la nivelul de costuri pe care firma și-l poate permite, selectând dintre multele metode de promovare care au fost folosite de firme de-a lungul timpului.

Este de asemeni utilă o parte a planului dedicată resurselor umane ale firmei, menționând numărul personalului angajat și nivelul de calificare pentru salariații cu o importanță mai mare în cadrul firmei, pentru ca cel care citește planul să capete încredere că firma dispune de salariați competenți..

Informațiile financiare sunt dintre cele mai importante elemente care pot fi prezentate pentru a face o bună impresie și pentru a convinge în final investitorii că merită să acorde o șansă afacerii respective, de aceea trebuie să li se acorde o mare importanță în planul de afaceri..

Se poate afirma că:„Situația financiară reală a unei întreprinderi, indiferent de sectorul în care funcționează, de talia sa sau de apartenența capitalului social, este, în același timp o consecință a gestionării patrimoniului său până în acel moment și o premisă esențială a dezvoltării ulterioare.”112

Firmele care vor suport financiar pentru a-și realiza unele scopuri, trebuie să știe și suma necesară , pe care să o includă în planul de afaceri.

Comerțul electronic :concept, avantaje și dezavantaje ale e-afacerilor, forme ale comerțului electronic

În ultima perioadă internetul are un impact imens asupra vieții majorității locuitorilor de pe planeta noastră, lucrurile evoluând atât de rapid încât nu se știe unde se va ajunge peste câțiva ani.

Dezvoltarea extraordinară a telecomunicațiilor a dus la apariția unui nou tip de comerț și anume comerțul electronic, care diferă mult de comerțul tradițional, care se desfășoară în spații special amenajate în care cumpărătorii merg să întâlnească vânzătorii.

În comerțul electronic, întâlnirea are loc în spațiul virtual, clienții având posibilitatea să consulte pe site-uri cataloage în care sunt prezentate produse ale unor firme care prezintă interes pentru ei și să plătească produsele pe care vor să le achiziționeze cu carduri de credit sau de debit sau cu portmonee electronice.

Pentru alți comercianți, comerțul pe internet reprezintă relații de afaceri ce apar între firme și clienții acestora și care sunt o alternativă comodă la comunicarea tradițională prin telefon sau fax.

Comerțul pe internet are numeroase avantaje în comparație cu comerțul clasic: 13

-afacerile derulate pe internet sunt mult mai rapide, reprezentând un mare avantaj pentru comercianți

-piața pe care poate activa o firmă este mult mai extinsă, calitatea produselor sau a serviciilor putând atrage clienți din orice colț al lumii

-produsele pe care clienții le caută sunt găsite mult mai ușor decât prin modalitățile tradiționale, ca impuneau pentru firme cererea unor oferte de preț la diverși furnizori, iar pentru cumpărătorii obișnuiți colindarea diverselor magazine pentru a vedea ofertele existente

– afacerile se încheie într-un ritm mult mai rapid, deoarece contractile pot fi consultate imediat de ambele părți

-magazinele virtuale sunt deschise non stop, deci solicitările clienților pot fi preluate într-un interval de timp rezonabil

-cybermarketingul poate fi o importantă sursă de economii pentru bugetul de marketing al unei firme deoarece prezentarea produselor pe internet nu se face cu cheltuieli generatede tipărire,ambalare,depozitare sau transport ca în situația clasică

Același lucru este valabil pentru cantitatea de informații transmisă clienților care poate fi nelimitată.-se oferă clienților o altă cale prin care își pot face cumpărăturile clienții fiind implicați în selectarea produsului pe care doresc să îl achizițoneze.

-afacerile on-line contribuie la reducerea discriminării între producătorii cu dimensiuni diferite ale afacerii, care au acces fără restricții pe piață.

Clienții din toată lumea vor putea să acceseze materialul promoțional al unei firme, deci pentru a obține informații nu trebuie neapărat să fie în legătură cu personalul firmei care se ocupă de vânzări.

Dificultăți in comerțul electronic pot fi:

-partenerii trebuie să aibă o infrastructură informatică dezvoltată

-lipsa reciprocă a încrederii între parteneri atunci când fac pentru prima dată afaceri împreună

-cunoașterea foarte bună a limbii în care se va face comunicarea între parteneri

-pentru firmele din statele mai puțin dezvoltate din punct de vedere economic este necesar un sprijin din partea statului respectiv pentru a derula aceste afaceri în bune condiții.

-intervalul îndelungat între momentul în care are loc lansarea comenzii și primirea produselor de către consumatori, care este dat de operațiile logistice care se desfășoară off-line este un alt dezavantaj al comerțului pe internet

-calitatea produselor nu poate fi stabilită de către clienți decât atunci când primesc produsul comandat, acesta fiind un alt dezavantaj al marketingului prin internet.

De multe ori informațiile prezentate pe internet despre produse nu sunt reale, ori sunt exagerate , indiferent dacă este vorba de site-ul unei firme sau despre rețelele de socializare, pe care oamenii își prezintă opiniile referitoare la un produs.

În zilele noastre sunt diferite forme în care se realizează comerțul electronic, modelele de comerț electronic în funcție de natura pe care o are respectiva tranzacție fiind:

Companie-la-client ( B2C: Business-to-Customer), care este cea mai utilizată formă de comerț electronic, ce se caracterizează în general prin tranzacții cu amănuntul, foarte dese, în multe situații anonime, valoarea cumpărăturilor fiind de obicei mică.

Companie-la-Companie (B2B: Business-to-Business), care este cea mai profitabilă din acest fel de comerț, ce se găsește la granița dintre comerț electronic și afaceri electronice și include tranzacțiile electronice care se fac între organizații care sunt de tip IOS ( Inter –organizational Information Systems) .

Tranzacțiile care se realizează au frecvență mai redusă, nu sunt anonime, însă valoarea acestora este mult mai mare .

Există mai multe tipuri de sisteme interorganizații : interschimbarea electronica a datelor ( EDI – Electronic Data Interchange) prin rețele cu valoare adaugată ( VAN – Value Added Network), transferul electronic de fonduri ( EFT – Electronic Funds Transfer), extraneturile conectate securizat la Internet, mesajele integrate care combină EDI, poșta electronică și formularele electronice, bazele de date partajate intre extraneturi, managementul lanțului de aprovizionare ( SCM – Supply Chain Management) sau de vanzare ( CRM – Customer Relationship Management, SFA – Sales Force Automation).

–     Consumator-la-consumator (C2C: Consumer-to-Consumer) care este un model în care consumatorii vând unele produse altor consumatori ( avem exemplu oameni care vând case mașini, terenuri, alte categorii de bunuri)

–         Consumator-la-companie ( C2B: Consumer-to-Business) ,categorie ce conține persoane ce vînd produse sau servicii unor organizații

–         Afacerile organizatiilor nonprofit ( Non-business). Se referă la activitățile organizațiilor nonprofit, instituții academice, religioase, sociale, agenții guvernamentale, ce utilizează diverse forme ale comerțului electronic in vederea reducerii cheltuielilor, imbunătățirii activităților sau a serviciilor prestate. Implicarea guvernelor in activitățile economice a creat modele particulare, de tip guvern-la-cetățean ( G2C), guvern-la-guvern (G2G) etc.

–         Afaceri intraorganizaționale ( Intra-business). Conțin activitățile interne, care de obicei au loc intr-un intranet și care implică schimburi de bunuri, servicii, informații. Activitățile pot varia de la vânzarea produselor firmei către angajați, până la instruirea lor online.

–         Colaborativ. Este un model in plină ascensiune și este bazat pe colaborarea mai multor societăți – chiar concurente – in producerea si vânzarea produselor si serviciilor.

Modul în care un client poate face cumpărături pe internet este în general următorul :14

-se accesează site-ul unei firme prin intermediul browserului instalat pe calculatorul respectiv, furnizându-i-se adresa firmei respective ( de multe ori este necesar numai numele acesteia).

-odată ce a ajuns pe respectivul site, cumpărătorul va vizualiza oferta de produse pe care le va așeza în coșul virtual de cumpărături.

-acest coș va aduna dacă este cazul mai multe cumpărături făcute de același client pentru ca să existe o singură autorizare de plată, nu una pentru fiecare produs.

-după aceea programul specializat pe care îl are site-ul comerciantului va ruga clientul să își introducă date de identificare și date de plată pe un formular special

-cumpărătorul autorizează cumpărarea produselor respective și se emite o cerere către banca unde are cont pentru a efectua respective plată

-după un anumit număr de zile produsele ajung la client, care va inspecta marfa și accepta livrarea în cazul în care este mulțumit de calitatea acesteia.

Unii comercianți oferă și posibilitatea ca marfă să fie plătită de client numai odată cu livrarea acesteia, deoarece există destul de multe persoane care nu au încredere în securitatea plăților efectuate pe alte siteuri .

CAPITOLUL II PREZENTARE FIRMA ORIFLAME

2.Date generale despre firmă

În anul 1967 doi frați suedezi Jonas și Roobert Jochnick doresc să înființeze o firmă cu scopul de a comercializa produse cosmetice obținute din ingrediente naturale, metoda de vânzare fiind cea a vânzării directe, diferită de cea a majorității competitorilor puternici.15 45

Firma pe care au înființat-o se numește „Oriflame” și are clienți în multe părți ale globului fiind prezentă în multe țări ale lumii.

La început organizația a fost de dimensiuni mici, dar a cunoscut o extindere continuă, fiind astăzi un nume apreciat în ceea ce privește calitatea produselor.

Ca oricare firmă importantă, Oriflame are o viziune care constă în a fi prima alegere pentru achiziția produselor din partea clienților săi, filozofia fiind aceea de a avea o gamă extinsă de produse de calitate care să fie oferite la prețuri convenabile pentru clienți.

Organizația promovează o comunicare sinceră și permanentă cu clienții și urmărește satisfacția acestora.

În anii 1968-1969 firma s-a extins în țările nordice Danemarca, Norvegia și Finlanda care au multe caracteristici comune cu Suedia.

Afacerea Oriflame este prezentă în România din anul 1995 , și dezvoltarea afacerii s-a realizat treptat, fiind influențată de condițiile concrete existente în România care nu au permis decât o extindere pas cu pas, prin cucerirea treptată a multor consumatori.

Compania are concurență autohtonă pe piața românească, de exemplu producătorul local „Farmec” ce beneficiază de o istorie îndelungată, produsele acestei fabrici fiind cunoscute încă din perioada comunismului .

Un alt concurent redutabil este firma Avon, care are cam același gen de produse ca și Oriflame și funcționează după aceleași principii.

Produsele Oriflame sunt vândute cu ajutorul unei forțe de vânzări independente, care nu este inclusă în circuitul pe care îl urmează majoritatea firmelor, cel al vânzării cu amănuntul ci are un sistem de vânzări diferit, ce a conferit forță companiei.

De-a lungul timpului între reprezentanții Oriflame și clienți a fost stabilită o legătură de încredere, oamenii fiind sfătuiți ce produse să aleagă pentru ca acestea să se potrivească necesităților lor.

În lume Oriflame realizează vânzări anuale de peste 1,5 miliarde euro existând aproape 3,6 milioane de consultanți independenți care stau la dispoziția clienților pentru a le oferi produsele firmei.

Oriflame are un număr de circa 8000 de angajați și comercializează anual aproximativ 1000 de tipuri de produse.

Firma este implicată și în proiecte umanitare cum ar fi World Childhood Foundation unde este co-fondator.

Produsele sunt fabricate în cele cinci fabrici pe care le are compania , firma fiind transnațională, aceste fabrici fiind situate în Suedia, Polonia, China, Rusia și India, la fiecare din acestea fiind respectată cu strictețe calitatea Oriflame.

Gama de produse realizate de fabrici este destul de extinsă și cuprinde:

-produse de îngrijire pentru piele( lapte demachiant, loțiune tonică, dischete pentru demachiat, creme pentru toate tipurile de ten, șervațele demachiante, exfoliant, gel pentru spălat pe față)

-produse pentru machiaj( rimel, ruj, fard de pleoape, ustensile pentru machiaj, pile pentru unghii, fond de ten, balsam de buze, decorațiuni pentru unghii, ojă)

-o gamă destul de extinsă de parfumuri și deodorante atât pentru femei cât și pentru bărbați

-geluri de duș, săpun lichid

-produse pentu protecție solară

-produse speciale pentru copii

-bijuterii

-genți

-ceasuri

-achelari de soare

Compania este listată la bursa din Stockholm, Nasdaq OMX Exchange, drept recunoaștere a valorii sale.

Compania Oriflame are un număr destul de mic de angajați în România ( 107 în 2009 și 68 în 2013) , promovarea în funcții făcându-se în mod preponderent din interiorul firmei.

Directorii firmei au fost selectați dintre reprezentanții de vânzări care au avut rezultate foarte bune și ca urmare au fost promovați, pentru a li se răsplăti evoluția profesională.

Majoritatea salariaților Oriflame cu vârsta sub 35 de ani nu doresc neapărat să își facă o carieră în această firmă, ci doar să aibă suficienți bani pentru a își împlini alte necesități.

Compania Oriflame nu solicită celor pe care îi va angaja să aibă experiență anterioară, de aceea posturile disponibile sunt foarte căutate,multe persoane încercând să devină salariați ai acestei firme, pornind de la statutul de reprezentant, care este prima treaptă în această carieră.

Angajații companiei au asigurare de sănătate la o clinică privată,al 13-lea salariu, acces care se realizează gratuit la salonul de înfrumusețare pe care îl deține compania, prime trimestriale care sunt acordate în funcție de realizări și excursii pentru relaxare împreună cu familia, acestea fiind modalități ne-financiare de motivare a angajaților organizației .

Pentru reprezentanții de vânzări compania a trasat următoarele coordonate ale activității pe care le desfășoară :

-un catalog nou din care clienții pot selecta produsele pe care doresc să le achiziționeze ce apare cam la trei săptămâni ( 21 de zile), într-un an apărând circa 17 cataloage

-reprezentanții pot avea și un alt loc de muncă, pentru începerea activității nu li se solicită să vină cu vreo garanție, ci ei vor investi în această afacere din timpul lor și dăruire pentru ca să contribuie la dezvoltarea Oriflame

-alegerea de a căștiga doar un venit suplimentar sau a încerca să ai o carieră în domeniul cosmeticelor îți aparține în momentul când te-ai alăturat echipei Oriflame

-Produsele pot fi achitate prin card , prin transfer bancar,sau se pot plăti cash în momentul livrării dar poți beneficia și de un anumit timp în care există posibilitatea de a plăti produsele comandate reprezentantului la care s-a efectuat comanda.

-Dacă ești reprezentant Oriflame ai dreptul la un discount care are o valoare cuprinsă între 23 și 40% din valoarea comenzii pe care o lansezi:

Un reprezentant Oriflame poate achiziționa produsele la prețuri speciale și poate participa la acțiuni de promovare ale produselor firmei în scopul de a-și mări câștigurile.

Un mare avantaj este faptul că oricare reprezentant își poate crea o echipă, fiecare membru care se alătură acesteia contribuind la mărirea câștigurilor celui care l-a introdus în acest sistem și la obținerea unor venituri personale.

Acest câștig pentru reprezentanți poate fi de până la 21% din vânzările pe care le realizează fiecare membru al echipei create de reprezentant.

Produsele pot fi trimise la domiciliul reprezentantului sau oriunde dorește în țară pe baza unei înțelegeri prealabile.

Comanda se poate face în oricare zi în care campania este valabilă iar produsele cerute se pot ridica de la centrele Oriflame care există în orașul reprezentantului fără ca acesta să plătească vreo taxă de livrare pentru acestea.

Dacă se optează pentru livrare la domiciliu sau la locul de muncă va fi achitată o taxă de numai 7 lei, indiferent de dimensiunile sau greutatea pe care le are coletul primit.

Firma Oriflame nu impune reprezentanților o valoare minimă în privința comenzilor pe care aceștia le fac și nici nu există obligația ca să se facă noi comenzi la fiecare campanie a firmei, dacă reprezentanții nu doresc să se implice în campania respectivă..

Dacă un reprezentant nu plasează o comandă la fiecare campanie, firma nu îi solicită vreo taxă pentru a fi din nou reprezentant.

În ultima vreme compania s-a alăturat trendului existent în lume și acordă o mare atenție comerțului on-line, fiind preocupată de găsirea celor mai potrivite metode pentru ca să atragă clienții să cumpere produsele de pe site-ul firmei.

Fiecărui reprezentant i se alocă o pagină specială pe site-ul companiei pe care poate interacționa cu reprezentanții firmei, pentru a face cunoscute superiorilor problemele pe care le întâmpină.

2.2Evoluția financiară a organizației

Pentru a efectua o analiză care să conducă la realizarea unui diagnostic din punct de vedere economico-financiar, trebuie urmate mai multe etape și avem nevoie de un sistem de date care este necesar să reliefeze cu claritate și în cel mai realist mod cu putință situația firmei al cărei diagnostic vrem să-l aflăm.

O imagine reală în ceea ce privește patrimoniul deținut de o companie poate fi aflat din datele contabile care ajută specialiștii să cunoască cât se poate de bine situația în care se găsește întreprinderea.

Documentele ce pot fi utilizate în acest scop sunt:

-Bilanțul contabil al firmei

.-Contul de profit și pierderi

-Situația privitoare la numărul salariaților

A realiza un diagnostic economico financiar este un proces ce presupune un mare consum intelectual și rezultatele cercetării depind de capacitatea celui care efectuează această operațiune dificilă de a vedea care este potențialul real al celui pentru care realizează studiul și de a alege soluția potrivită în cazul firmei respective.Un diagnostic corect oferă celui care îl citește o viziune de ansamblu asupra a ceea ce este organizația în strânsă corelație cu mediul său intern și extern.

Pregătirea din timp a personalului care va contribui la obținerea datelor este foarte necesară, deoarece în firmele românești este încă prezentă ideea că cine întreabă ceva ce se referă la activitatea lor obligatoriu le vrea răul, și bineînțeles că trebuie să spună cât mai puțin și să ascundă cât mai multe lucruri.

În lucrarea „ Analysis for Financial Management˝, se spune că ˝analiza economică trebuie să stabilească măsurile de întreprins pentru menținerea firmei într-un echilibru financiar permanent˝1646

Datele financiare pentru firma Oriflame sunt prezentate în anexa nr 1, iar pe baza acestora vom calcula câțiva indicatori financiari.

1.Cifra de afaceri

Fig.nr. 1 Evoluție cifra de afaceri compania Oriflame

Din graficul de mai sus se observă că anul ca cea mai mare cifră de afaceri a fost 2012,iar anul 2010 a fost anul în care s-a realizat cea mai mică cifră de afaceri.

Din anul 2013, tendința este de scădere în privința acestui indicator foarte important pentru firmă,ceea ce dovedește o înrăutățire a situației firmei din România.

2.Rentabilitatea economică

R=

Activul total = Active imobilizate+Active circulante +Cheltuieli în avans

Nu au fost făcute cheltuieli în avans, de aceea avem:

At = Active imobilizate+Active circulante

At2010=9.570.914+28.702.008=29652922

At2011=9.408.149+29.060.645=38468794

At2012=8.983.913+33.312.631=42296544

At2013=8.477.056+33.856.819=42333875

At2014=7.990.639+30.691.095=38.681.734

Re2010= 540.926/29652922=0,018

Re2011= 7.065.004/38468794=0,183

Re2012= 4.416.652/42296544=0,104

Re2013=7.157.137/42333875=0,169

Re2014=4.480.855/38.681.734=0,115

Fig.2 Grafic rentabilitate economică

Observăm din analiza datelor că cel mai prost an, cu cea mai mică rentabilitate a fost 2010, , iar cel mai bun an dintre cei analizați a fost 2011, evoluția acestui indicator fiind oscilantă.

3.Rentabilitatea comercială

Se află cu ajutorul formulei:

Rc=

Rc2010= 540.926/98.135.656=0,005

Rc2011= 7.065.004/139.387.827=0,05

Rc2012= 4.416.652/153.108.410=0,028

Rc2013= 7.157.137/143.242.996=0,049

Rc2014=4.480.855/132.224.664=0,033

Fig 3.Grafic rentabilitate comercială

Valorile rentabilității comerciale sunt apropiate în cei cinci ani pentru care am făcut calculele,dar se observă că rentabilitatea comercială este desul de redusă, cauza fiind profitul destul de mic obținut în comparație cu cifra de afaceri care are o valoare foarte mare pe toată perioada.Cea mai mare rentabilitate comercială s-a înregistrat în anul 2011,valoarea acesteia fiind 0,05.

4.Rentabilitatea financiară

Aplicăm formula următoare:

RF=

RF2010= 540.926/99.174.297=0,005

RF2011= 7.065.004/141.116.925=0,05

RF2012= 4.416.652/156.260.622=0,028

RF2013=7.157.137/145.685.834=0,049

RF2014=4.480.855/134.092.085=0,033

Fig4 Grafic rentabilitate financiară

Evoluția rentabilității financiare este similară cu aceea a rentabilități comerciale

5. Calculăm ponderea capitalului împrumutat în cifra de afaceri a firmei pentru a măsura ponderea pe care o dețin în cifra de afaceri datoriile firmei. Cu alte cuvinte , cu cât s-ar diminua cifra de afaceri dacă datoriile ar trebui acoperite „ pe loc”.

Formula de calcul pentru acest indicator este PCÎ= CÎ / CA= Total datorii / Cifra de afaceri

PCI2010=15.865.982/98.135.656=0,161

PCI2011=9.152.380/139.387.827=0,065

PCI2012=16.239.324/153.108.410=0,106

PCI2013=14.202.940/ 143.242.996=0,099

PCI 2014=13252773/134.092.085=0,098

Fig.5 Grafic pondere capital împrumutat în cifra de afaceri

Este de dorit ca valoarea acestui raport să fie cât mai mică, în cazul firmei Oriflame valoarea este destul de scăzută, iar variațiile de la an la an nu sunt importante, ceea ce reprezintă un punct favorabil pentru evoluția firmei.

6.Productivitatea muncii

a.anuală W =

Wa2010= 98.135.656/104=94361,07

Wa2011= 139.387.827/123=1133234,36

Wa 2012= 153.108.410/99=1546540,59

Wa2013= 143.242.996/68=2106514,64

Productivitatea muncii a avut cea mai mare valoare în 2013, când și cea mai mică valoare în 2010, diferența între cele două valori fiind destul de semnificativă

2.3 Structura organizatorică a firmei “Oriflame”

O.Nicolescu afirmă într-o lucrare pe care a scris-o că ˝structura organizatorică poate fi considerată, printr-o abordare funcțională, drept scheletul întregului organism care este firma˝ 17

Structura organizatorică poate fi definită ca un ansamblu al angajaților, al diviziunilor organizatorice și al relațiilor ce există între acestea.

Structura organizatorică cuprinde două părți mari: structura de conducere, care mai este numită și funcțională și structura de producție ce se mai numește și operațională.

În ambele tipuri de structură există următoarele componente: postul, funcția, compartimentul, relațiile organizatorice, ponderea ierarhică și nivelul ierarhic.

Reflectând la rolul pe care îl are într-o firmă structura organizatorică, P.Ducker spunea că o structură bună nu oferă certitudini că se vor obține rezultatele scontate, dar o structură proastă face ca eforturile care sunt cel mai bine dirijate să nu aibă efect.

Firma aleasă pentru studiu are o organigramă ierarhic funcțională fiind condusă de un director general care are în subordine alți directori pentru diverse funcțiuni ale firmei

Angajații Direcției Marketing Vânzări se ocupă de toate problemele specifice domeniului având următoarele atribuții:

1.Implementarea planurilor de marketing ale firmei în privința produselor acesteia

-întocmirea unor rapoarte de vânzări structurate pe produse , care se vor prezenta Directorului Marketing Vânzări

-urmărirea volumului de vânzări, determinarea și propunerea superiorului ierarhic a unor măsuri de optimizare a acestei activități

-se ocupă de introducerea în practică a măsurilor aprobate de șefii ierarhici

-actualizează prețurile produselor firmei atunci când acest lucru este necesar

-conceperea chestionarelor pentru studii de piață referitoare la produsele firmei și efectuarea cercetărilor de piață.

-prelucrarea informațiilor obținute după efectuarea cercetărilor de piață și prezentarea acestora șefului ierarhic în vederea analizei

-fac propuneri șefului ierarhic cu privire la acțiuni de promovare a produselor firmei și se implică în realizarea lor după aprobarea de către Directorul Marketing Vânzări

– identificarea modalităților prin care pagina web a firmei se poate îmbunătăți

-coordonarea activității de publicitate a produselor firmei

-realizează analize ale eficacității activităților de promovare a produselor și fac o prezentare a rezultatelor șefului ierarhic

2.Asigurarea unei relații corecte și eficiente cu furnizorii

– Transmit către furnizorii pe care îi are firma planurile de marketing și propunerile de bugete

-Prezintă superiorului ierarhic bugetele aprobate de furnizori

-Solicita prețuri speciale pentru lichidări de stoc 

3.  Suport din punct de vedere informațional pentru echipa de vânzări a firmei

-Elaborează și prezintă programe interne de informare pentru produsele firmei

-Asigură elaborarea documentației și materialele promoționale pentru produsele firmei

-Asigură asistență de specialitate echipei de vânzări pentru identificarea soluțiilor optime de vânzare 

Direcția Comercială are un rol esențial în cadrul firmei, fiind responsabilă de mai multe activități vitale pentru buna funcționare a companiei.

În componența Direcției Comerciale există și compartimentul Aprovizionare, care ține o legătură strânsă cu furnizorii firmei, și prin care se derulează diverse operațiuni de achiziție ale produselor care vor fi vândute, cât și ale produselor necesare pentru buna funcționare a firmei

Tot aici se regăsește și activitatea de transport a produselor ca și depozitul în care sunt stocate produsele.

Direcția Economică are ca atribuții întocmirea bugetului , întocmirea bilanțului contabil , operațiuni diverse de încasări și plăți și realizarea diverselor studii necesare pentru a informa conducerea despre necesitatea rezolvării unor probleme pe care le are compania.

Direcția Resurse Umane se ocupă de recrutarea și selecția personalului necesar firmei, de evaluarea competențelor personalului, precum și de diverse acte ce sunt întocmite de inspectorii de resurse umane care sunt necesare pentru buna funcționare a companiei.

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ

3.1Obiectivele și ipotezele cercetării

Metode des utilizate în cercetările din științele socio umane sunt metoda interviului și metoda chestionarului, ale căror rezultate sunt considerate a fi concludente.

După cum spune Septimiu Chelcea în cursul „Tehnici de cercetare sociologică”, interviul și-a demonstrat utilitatea în toate științele sociale, cât și în cele socio-umane .

Conform lui Denzin, interviul poate fi definit ca o conversație față în față, în cadrul căreia o persoană va obține informații de la o altă persoană.18

Nu orice convorbire din viața cotidiană este un interviu, deși sunt cercetători care pentru care convorbirea este sinonimă cu interviul.

În acest proces al comunicării există un receptor( cel care realizează interviul), un emițător ( cel căruia i se ia interviul) și informația care este transmisă de la emițător spre receptor.

„Chestionarul de cercetare reprezintă o tehnică, și corespunzător un instrument de investigare constând într-un ansamblu de întrebări scrise, și eventual, imagini grafice, ordonate logic și psihologic, care, prin administrarea de către operatorii de anchetă sau prin autoadministrare, determină din partea persoanelor anchetate răspunsuri ce urmează a fi înregistrate în scris.”19

Chestionarele se pot clasifica după conținut, formă și mod de aplicare20

După conținutul informațiilor, există:

-chestionare de date factuale, ce se referă la fapte obiective, care se pot observa direct și care se pot verifica și de alte persoane

-chestionarele de opinie ce reflectă atitudinile, motivația și interesele individului care a completat acest tip de chestionar.

După formă chestionarele se clasifică în:

-chestionare cu întrebări deschise lasă respondenților o mare libertate în ceea ce privește distribuția răspunsurilor, din acest motiv repartiția răspunsurilor poate fi mai greu analizată, însă permit culegerea unor date diverse, deoarece persoanele care răspund la întrebări nu au nici o constrângere

-chestionare cu întrebări închise nu dau libertate respondentului, ci trebuie să se încadreze într-una din categoriile fixate de cel care a conceput chestionarul

Întrebările închise favorizează întocmirea unor statistici referitoare la răspunsuri, pot servi ca un “filtru” pentru întrebările care vor urma, dau senzația de siguranță a respondentului, de aceea sunt preferate în foarte multe ocazii.

Tehnica chestionarului presupune faptul că răspunsurile care se primesc sunt în formă scrisă, pe când răspunsurile la interviu sunt în formă verbală, putând fi consemnate pe hârtie de către cei care realizează interviul.

În cazul completării unui chestionar de către oameni care au diferite nivele de educație, cel mai important lucru este să formulezi întrebările în asemenea manieră încât ceea ce este primordial, cercetarea să își atingă scopul și totodată pentru ca rezultatele să fie relevante, trebuie ca întrebările să fie pe înțelesul oamenilor care au cel mai scăzut nivel de educație

Motivația mea în privința alegerii unei asemenea teme de cercetare a fost dorința de a aprofunda cunoștințele teoretice dobândite în anii de studiu referitor la management, și de a ajuta conducerea firmei la care am efectuat documentarea să își cerceteze acest aspect ținând de mediul intern al firmei respective.

Pentru elaborarea acestei lucrări am considerat că faptul că o cercetare cantitativă poate conduce la rezultate mai precise decât o cercetare de tip calitativ, de aceea am administrat un chestionar consultanților care au dorit să participe la acest studiu.

Informațiile care sunt obținute prin metodele de cercetare cantitativă relevă cu mai mare exactitate opiniile persoanelor care sunt intervievate, pentru a se afla punctele de vedere ale acestora în legătură cu diferite probleme ale organizației.

Este știut faptul că în fiecare firmă există probleme, nu se poate crea o organizație perfectă, în care totul să funcționeze fără greșeală, de aceea este important să se descopere chiar în lipsa unor simptome evidente la ce nivel există probleme și cum pot fi acestea rezolvate.

Tipul de design utilizat în studiu este cvasiexperimental, deoarece nu s-a intervenit din partea cercetătorului în scopul provocării unor reacții, ci s-a folosit chestionarul fără a se sugera subiecților vreo opinie, iar completarea chestionarului a fost lăsată doar la latitudinea lor.

Cercetarea cantitativă este o cercetare concludentă care are profunzime și presupune intervievarea unui număr relativ mare de subiecți, rezultatele fiind relevante pentru grupul țintă pe care se desfășoară cercetarea.

Însă și în cazul acestor cercetări de tip cantitativ , completarea de către respondenți a unor chestionare ce se bazează pe intuiție și motivație, subiectivitatea tipic umană este imposibil să nu intervină, deci rezultatele obținute pot fi mai mult sau mai puțin așteptate de cercetător.

S-a optat pentru utilizarea scalei lui Likert pentru a putea realiza o analiză a răspunsurilor primite

Scala lui Likert face parte din categoria scalelor de tip ordinal și în cazul utilizării acestei scale vor fi parcurse următoarele etape pentru a putea cuantifica răspunsurile obținute de la subiecți:

se formulează de cei care realizează cercetarea un set de propoziții cu caracter favorabil sau nefavorabil referitor la problema care urmează să fie studiată.

transpunerea acestor propoziții în chestionarele care vor fi înmânate subiecților cercetării care vor fi rugați să-și exprime acordul sau dezacordul în privința informațiilor respective, prin încercuirea uneia din cele 5 gradații ale scalei utilizate.

Se aplică chestionarul elaborat unei populații stabilite în conformitate cu scopul de măsurare, în acest caz consultanți ai firmei Oriflame .

acord total acord indiferent dezacord dezacord total

(A.T.) (A) (I) (D) (D.T.)

fiecărei gradații care există pe scala lui Likert i se atribuie după ce chestionarul este dat spre completare subiecților un set de valori numerice prezentate în rândurile următoare::

în cazul propozițiilor cu aspect favorabil

+2; +1; 0; -1; -2

în cazul propozițiilor cu aspect nefavorabil

-2; -1; 0; +1; +2

se efectuează calcularea scorului realizat de fiecare subiect în parte pentru tema dată sub forma unei sume algebrice a valorilor numerice ce cuantifică opinia sa referitoare la fiecare propoziție, componentă a setului administrat.

Este bine de observat faptul că scala Likert este o scală bipolară în sensul că măsoară atitudinea sau aprecierea față de o temă dată atât prin răspuns pozitiv cât și negativ, al subiecților care completează chestionarul respectiv..

Pentru a realiza studiul trebuie stabilite întâi obiectivele și ipotezele pe care le are cercetarea.

Obiectivele cercetării

-stabilirea părerii consultanților cu privire la sprijinul acordat de managementul firmei

-determinarea părerii consultanților cu privire la profitabilitatea comercializării on-line a produselor

-părerea consultanților cu privire la implicarea mai activă a firmei în comerțul on-line

-opinia consultanților cu privire la siguranța cumpărăturilor on-line

-părerea consultanților referitor la modul cum ar trebui realizată comunicarea cu managerii

-opinia consultanților cu privire la utilizarea publicității neconvenționale privind promovarea produselor

-părerea consultanților cu privire la deținerea informațiilor necesare pentru a-și desfășura activitatea

-determinarea părerii consultanților cu privire la modul în care sunt informați de deciziile conducerii

-stabilirea părerii consultanților cu privire la relevanța informațiilor oferite clienților pe site-ul firmei

-părerea consultanților cu privire la evoluția vânzărilor după trimiterea de e-mail-uri clienților prin care se anunță produsele noi

-opinia consultanților cu privire la existența unei manipulări a clienților

-opinia personală a consultanților cu privire la produsele firmei

Stabilirea ipotezelor

Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme, realizarea analizei SWOT este un pas hotărâtor, deoarece cu ajutorul acestei metode putem realiza o analiză detaliată în privința mediului intern și extern caracteristic unei firme pe care dorim să o analizăm. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite a fi urmate pentru a dezvolta afacerea în direcția dorită, deci pentru a fi atinse obiectivele .

Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor ce influențează major activitatea unei companii. Avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla și anume punctele tari(S) și punctele slabe(W), și cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar care este bine să fie cunoscuți, pentru a le studia influența în activitatea companiei reprezentați de oportunități(O) și amenințări(T).

O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută luarea unor decizii în ceea ce privește organizația, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunitățile pe care le are și să încerce să se ferească de amenințări.

1.Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizație și ele sunt baza pe care poate fi clădit succesul firmei. Punctele tari, ca și punctele slabe trebuie să fie căutate în toate domeniile de activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane…

Punctele tari pun în evidență toți factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii și au rolul de a da un plus de valoare afacerii, sau contribuie la obținerea unui avantaj în fața competitorilor, avantaj care poate fi folosit .

2.Punctele slabe sunt deficiențele care ne împiedică să atingem standardele pe care ni le propunem, iar principala cale de acțiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a crește eficiența activității firmei,aceste puncte slabe fiind deosebit de importante pentru managementul firmei.

Și punctele slabe se află sub controlul conducerii, care le poate modifica în urma analizei în puncte tari îmbunătățirile în privința lor făcând ca să se atingă mai ușor obiectivele organizației.

Punctele slabe vă pot plasa într-un dezavantaj față de competittori, de aceea este necesară identificarea lor cu precizie cât mai mare va îmbunătăți considerabil poziția firmei.

3.Oportunitățile sunt acele condiții care pot apărea datorită pieței pe care evoluează firma, datorită unor slăbiciuni ale concurenței, sau datorită situației politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim, deoarece nu se poate ști cât timp vor fi prezente și vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.

Dacă se identifică oportunități care se pot găsi sub controlul firmei , acestea nu mai trebuie trecute la rubrica din tabel destinată oportunităților, ci intră în categoria punctelor tari, deoarece oportunitățile sunt prin excelență exterioare firmei.

4. Amenințările apar din mediul exterior firmei și pot constitui un pericol real pentru stabilitatea și dezvoltarea firmei.Influența lor asupra organizației trebuie eliminată pe cât este posibil.

Amenințările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil și ar putea conduce la scăderea sau limitarea veniturilor.

Pe baza acestei analize se observă că punctele tari ale companiei sunt mai numeroase decât cele slabe, deci firma are în România o evoluție pozitivă, oportunitățile care pot fi valorificate sunt și ele mai numeroase decât amenințările la adresa firmei care au putut fi identificate.

3.2 Interpretarea rezultatelor cercetării

Pentru a realiza cercetarea privind modelele antreprenoriale din comerțul on line pentru firma Oriflame s-au urmat indicațiile de pe site-ul http://www.raosoft.com/samplesize.html, eșantionul de respondenți fiind stabilit la 377 de persoane, care sunt consultanți de vânzări la această firmă

1La întrebarea nr 1 cu privire la implicarea managementului firmei în problemele întâmpinate de consultanți, 330 consultanți au răspuns AT( 87,53%) , 21 au răspuns A(5,57%) , 6 au răspuns I ( 1,59%) , iar 20 au răspuns D( 5,30%).

Au fost obținute 661 puncte, adică 87,66% din punctajul maxim care este de 754.

Managementul firmei se implică în rezolvarea problemelor întâmpinate de consultanți, încercând să îi ajute

.Fig 6 Răspunsuri la întrebarea nr 1

2.La întrebarea nr 2 cu privire la profitabilitatea pentru firmă a comercializării produselor on-line, 326 persoane au răspuns AT( 86,47%) , 19 au răspuns A(5.03%) , iar restul de 32 au răspunsI ( 8,48%).

S-au obținut 671 puncte, reprezentând 88,99% din maxim.

Cei mai mulți consultanți cred că este profitabil pentru firmă să comercializeze produsele on-line

.Fig 7 Răspunsuri la întrebarea nr 2

3. La întrebarea nr 3 cu privire la obținerea unor rezultate mai bune de către firmă la implicarea mai activă în comerțul on-line, 301 consultanți au răspuns AT(79,84%) , 45 au răspuns A(11,93%), iar 31 au răspuns I(8,22%).

S-au obținut 647 puncte deci 85,8% din maxim

Majoritatea consultanților consideră că o implicare mai accentuată în comerțul on-line ar atrage obținerea unor rezultate mai bune

.Fig 8 Răspunsuri la întrebarea nr 3

4.La întrebarea nr 4 cu privire la siguranța cumpărăturilor făcute prin comerțul on-line , 314 consultanți au răspuns AT(83,28%) , 46 au răspuns A( 12,20%) , iar 17 au răspuns I(4,50%) .

Au fost obținute 674 puncte, adică 89,38% din maxim

Consultanții cred că efectuarea cumpărăturilor on-line oferă un grad mare de siguranță.

.Fig 9Răspunsuri la întrebarea nr 4

5.La întrebarea nr 5 cu privire la comunicarea cu managerii, 260 de consultanți au răspuns AT(68,6%), 89 au răspuns A(23,6%), iar 36 au răspuns D(9,54%)

S-au obținut 609 puncte adică 80,76% din total.

Cei mai mulți consultanți cred că este bine ca să se realizeze comunicarea cu managerii prin directive, având în vedere specificul firmei

.

.Fig 10. Răspunsuri la întrebarea nr 5

6.La întrebarea nr 6 cu privire la folosirea publicității neconvenționale pentru firma Oriflame, 309 consultanți au răspuns AT( 81,96%) , 52 au răspuns A( 13,79%) , iar 16 au răspuns I ( 4,24%).

Au fost obținute 620 puncte , adică 82,22% din maxim.

Consultanții cred că este bine ca firma să utilizeze publicitatea neconvențională pentru a promova produsele.

Fig 11. Răspunsuri la întrebarea nr 6

7.La întrebarea nr 7 referitoare la informațiile pe care le au consultanții pentru a-și desfășura activitatea, 318 consultanți au răspuns AT( 84,35%) , 41 au răspuns A(10,87%) , iar 18 au răspuns D(4,77%) .

S-au obținut 659 puncte, adică 87,4% din maxim posibil.

Consultanții consideră că au toate informațiile necesare pentru a-și desfășura activitatea

Fig 12. Răspunsuri la întrebarea nr 7

8.La întrebarea nr 8 cu privire la modul în care se realizează informarea consultanților, , 327 consultanți au răspuns AT( 86,73%) , 43 cu A( 11,40%) , iar 7 au răspuns D( 1,85%) .

S-au obținut 697 puncte, adică 92,44% din maxim.

Consultanții spun că informarea lor se realizează pe cale ierarhică .

Fig 13. Răspunsuri la întrebarea nr 8

9 La întrebarea nr 9 cu privire la relevanța informațiilor oferite clienților pe site cu privire la modalități de plată, termen de livrare 342 persoane au răspuns AT( 90,71%) , 18 au răspuns A( 4,77%) , iar restul de 17 au răspuns D(4,50%).

Au fost obținute 685 puncte, adică 90,64%.

Informațiile oferite pe site cu privire la produse, modalități de plată și de livrare sunt considerate de consultanți a fi destul de relevante.

Fig 14. Răspunsuri la întrebarea nr 9

10. La întrebare nr 10 cu privire la evoluția vânzărilor după ce clienții primesc e-mailuri referitoare la noile produse, 352 clienți au răspuns AT( 93,36%) , 11 au răspuns A( 3,71%) , iar 14 au răspuns D( 3,91%).

Au fost obținute 701 puncte, adică 92,97% din punctajul maxim.

Consultanții cred că vânzările se măresc după ce clienții primesc e-mailuri cu privire la noile produse.

Fig 15. Răspunsuri la întrebarea nr 10

11.La întrebarea nr 11 cu privire la manipularea clienților de către consultanți, 12 persoane au răspuns A( 3,18%) , iar restul de 365 au răspuns DT( 96,81%) , răspunsul așteptat fiind cel negativ.

Au fost obținute 718 puncte adică 95,22% din maxim

Consultanții sunt de părere că nu își manipulează clienții, încearcă doar să îi convingă să achiziționeze cele mai potrivite produse pentru fiecare client.

Fig 16. Răspunsuri la întrebarea nr 11

12.La întrebarea nr 12 cu privire la opinia consultanților referitoare la produsele Oriflame, 340 persoane au răspuns AT(90,18%), 21 au răspuns A(5,57%), iar restul de 16 au răspuns I(4,24%).

Au fost obținute 701 puncte, adică 92,97% din maxim.

Majoritatea consultanților au încredere în produsele promovate și le recomandă din convingere clienților

Fig 17. Răspunsuri la întrebarea nr 12

Caracteristici ale modelului antreprenorial introdus de Oriflame în România

Compania Oriflame a ajuns în România mai devreme cu doi ani decât rivalii de la Avon, deci se poate spune că au fost unii dintre pionierii sistemului de vânzări directe în România.

Faptul că se oferea posibilitatea ca reprezentanții să obțină venituri suplimentare care nu condiționau lucrul exclusiv pentru firma Oriflame, a atras foarte mulți oameni care au dorit să participe dezvoltarea companiei.

Această oportunitate a fost apreciată și de mulți tineri care au realizat că pot deveni independenți financiar încă din timpul studiilor având o activitate ușoară și plăcută.

Trainingurile organizate pe diferite nivele ajută echipele implicate în activitatea de marketing a firmei să fie din ce în ce mai performante și să găsească un stil de lucru care să le permită obținerea unor venituri din ce în ce mai substanțiale.

Directorii care coordonează echipele îi ajută pe componenții acestora să depășească problemele pe care le întâmpină în activitatea lor, aceasa fiind încă o practică inovatoare .

Oriflame este o companie care și datorită specificului activității, care presupune un marketing direct a înțeles importanța comunicării pentru afacere și a folosit-o cu scopul de a impulsiona activitatea.

Reprezentanții sunt instruiți de către șefii de echipe pentru a putea adopta cele cele mai potrivite modalități de comunicare care să transmită încredere clienților.

Aceste modalități se referă atât la limbajul gestual cât și non-gestual deoarece reprezentanții se află în legătură directă cu clienții.

Un principiu inovator este și etichetarea consultanților cu vechime care îndrumă pe cei aflați la primii pași în companie ca sponsori, proces prin care un consultant cu experiență consideră că dobândește o importanță sporită în firmă, deci respectivilor consultanți le crește încrederea în abilitățile proprii față de perioada în care erau la începutul carierei.

Firma pune un accent deosebit pe cooperarea care este necesar să existe între membrii echipei pentru ca activitatea să se desfășoare în condiții optime.

Altă practică inovatoare este sistemul SARPIO care este caracteristic acestei firme și care a fost implementat și în România.

Cei care reprezintă organizația sunt structurați în acest sistem pe trei nivele, pe primul fiind consultanții care au fixate ca obiective prezentarea produselor companiei, convingerea clienților să le cumpere, invitarea clienților la prezentări și participarea la activitățile organizate acolo.

Pe al doilea nivel se află managerii care au ca atribuții să recruteze noi reprezentanți pe care îi consideră potriviți pentru a contribui la vânzările companiei, instruiesc noii reprezentanți cu privire la obiectivele companiei și organizează întâlniri cu aceștia la care participă un număr restrâns de persoane.

Pe cel de al treilea nivel se află directorii care coordonează un număr mult mai mare de persoane, simpli reprezentanți și manageri.

Ei recrutează noii manageri pe care îi instruiesc cu privire la noile atribuții pe care trebuie să le îndeplinească, stabilesc obiectivele care trebuie urmărite de către persoanele pe care le îndrumă și planifică activitatea care trebuie desfășurată de către persoanele din subordine, trasându-le coordonatele pe care trebuie să le aibă aceasta.

CONCLUZII

Firma analizată este o companie transnațională care are deja o prezență de 20 de ani în România, deci se poate spune că s-a adaptat la cerințele pe care le implică evoluția pe piața românească a produselor cosmetice.

Această firmă a devenit mai cunoscută an de an, notorietatea ei în rândurile românilor crescând, majoritatea oamenilor achiziționând măcar o dată produsele companiei .

Din analiza datelor financiare se observă totuși că în ultimii 2-3 ani rezultatele obținute au fost mai slabe, fapt care poate fi datorat întăririi prezenței unora dintre competitori sau faptului că oamenii și-au găsit alte priorități, concretizarea apariției acestora fiind un număr mai mic de produse cosmetice cumpărate.

Stimulentele acordate reprezentanților companiei și persoanelor angajate conduc la loializarea acestora, dar faptul că mulți reprezentanți lucrează și pentru competitorul Avon ar trebui să fie un semnal de alarmă pentru firmă, deoarece nu se știe ale interesele cărei companii le pun aceștia pe primul plan.

Compania este condusă în mod inteligent, stilul de conducere adoptat fiind cel democratic, firma acordând încredere și libertate de acțiune tuturor conducătorilor de echipe, care pe lângă integrarea în planul general, au posibilitatea de a stabili și planuri proprii, pentru a încerca să crească vânzările echipei de activitatea căreia răspund

Managerii companiei au fost atât români, cât și străini, fiecare dintre aceștia respectând politicile generale ale companiei și dorind să cucerească noi poziții pe piața românească.

Lipsa unei limitări a veniturilor care pot fi obținute în funcție de performanțele realizate este un stimulent puternic pentru ca echipele să lucreze cât mai bine pentru a putea realiza venituri cât mai mari.

Faptul că produsele companiei nu sunt testate pe animale iar principiile utilizate în produse sunt naturale demonstrează dorința firmei de a respecta cât mai mult natura, de a desfășura o activitate care să nu pună în pericol sănătatea viețuitoarelor.

La fel ca majoritatea companiilor de top și Oriflame a învățat să utilizeze puterea pe care o conferă internetul și impulsul pe care îl poate da activității o prezență activă în mediul virtual, în special pe rețelele de socializare, care au început să devină o alternativă la unele activități clasice din domeniul marketingului.

Activitatea companiei în domeniul comerțului pe internet ar putea fi îmbunătățită printr-o comunicare mai personală cu clienții, deoarece aceasta se realizează prea mult prin consultanți.

Din punct de vedere al culorilor folosite pe site-ul românesc, acestea mi se par a fi puțin cam șterse, nu se folosesc culori vii care să atragă privitorii, deci aceasta ar putea fi o îmbunătățire adusă site-ului.

Produsele sunt percepute de consumatori a fi mai scumpe decât ale rivalului Avon și de aceea ar putea exista o oarecare retincența a unor consumatori de a achiziționa produse Oriflame.

De aceea ar fi necesară o campanie de schimbare a acestei impresii a cumpărătorilor, care vor prefera acele produse de calitate pe care le pot cumpăra la un preț mai mic.

O altă metodă pentru a îmbunătăți promovarea acestora ar putea fi asocierea cu imaginea unor sportivi sau artiști cunoscuți și iubiți de publicul de toate vârstele, nu numai de tineri deoarece o mare parte a clienților este alcătuită din persoane cu vârste mai înaintate care nu se lasă impresionate de produsele prezentate de artiști care le sunt puțin cunoscuți.

O altă modalitate de îmbunătățire a activității ar putea să fie organizarea unor concursuri pe site ale căror premii să fie produsele firmei, aceasta pentru a atrage clienții să viziteze site-ul concursurile fiind promovate și pe alte site-uri pentru ca să fie cunoscute de consumatori.

Poate ar trebui găsită o modalitate ca acești consultanți în domeniul vânzărilor să fie mult mai interesați de cantitatea de produse vândute decât sunt în momentul actual aceasta putând fiind realizată poate prin cointeresarea lor, prin oferirea unui număr de acțiuni ale firmei pentru cei care realizează cele mai mari vânzări, numărul de acțiuni fiind proporțional cu vânzările realizate.

BIBLIOGRAFIE

1. S.Chelcea, Metodologia cercetării sociologice, Ed Economică, București, 2001

2. Denzin, Norman K. și Linkoln, Yvonna S. (eds.).Handbook of Qualitatve Research. Thousand Oaks: SAGE Publications, Inc.,1994

3.Robert C.Higgins, Analysis for Financial Management,1992

4, Guță A, Inițierea afacerii

5. Mărgulescu Dumitru, Diagnostic economico financiar, Ed.Romcart, 1994

6.Cezar Mereuță, Analiza diagnostic a societăților comerciale în economia de tranziție, Ed. Tehnică1994

7. Ovidiu Nicolescu, „Management”, E.D.P, București, 1992

8. Porojan D, Bișa G.,Planul de afaceri,2005, editura IRECSON

9. A.Shapero, „Entrepreneurship and economic development” ,Iseed,1975

10. I.Tomescu, I.Săndulescu, „Planul de afaceri”, Asociația Română de Marketing, 1994

11. West A., Plan de afaceri,2000, Editura Teora, București

12. http://www.academia.edu/6882236/plan_de_afaceri…..

13. http://team.salvaeco.org/nika/h/e-afaceri.php

14. ro.oriflame.com/

15.http://romania.oriflame.com/V3/Training/Pasul%202_Dezvoltarea%20afacerii%20tale.pdf

Anexa 1 Organigramă Oriflame

Date financiare Oriflame

Chestionar privind modele antreprenoriale în comerțul on-line

1.Considerați că managementul firmei se implică în problemele pe care le întâmpină consultanții?

2.Credeți că varianta de a comercializa produse on-line este profitabilă pentru firmă?

3.Credeți că firma ar obține rezultate mai bune dacă s-ar implica mai activ în comerțul on-line?

4.Credeți în siguranța cumpărăturilor făcute prin comerțul on-line?

5.Considerați că realizarea comunicării cu managerii implică preponderent folosirea directivelor?

6.Considerați că ar trebui folosite mai mult metodele de publicitate neconvențională pentru promovarea produselor pe internet?

7.Credeți că aveți toate informațiile pentru a vă desfășura activitatea?

8.Cele mai multe știri despre companie le aflați din surse autorizate, pe cale ierarhică?

9. Considerați ca site-ul firmei oferă clienților informațiile relevante cu privire la firmă, produse, modalități de plată și de livrare?

10.Considerați că vânzările cresc după primirea de către clienți a unor e-mail-uri cu privire la noile produse?

11.Credeți că încercați manipularea clienților convingându-i să cumpere mai multe produse decât doreau inițial, sau să schimbe produsele pe care le doreau?

12.Dumneavostră ca persoană particulară, aveți convingerea că produsele Oriflame îndeplinesc cel mai bine necesitățile consumatorilor?