Modelarea Sezonalitatii Vanzarilor

Cuprins:

Capitolul 1 Noțiuni teoretice privind:

Seriile cronologice……………………………………………………2

1.1.Caracteristici generale ale seriilor cronologice…………………2

1.2.Caracteristici particulare ale oricărei serii cronologice….……3

Sezonalitatea………………………………………………………….4

2.1.Elemente generale………………………………………………..4

2.2.Caracterizarea statistică a fenomenului sezonier……………….5

2.3.Sezonalitatea în cazul seriilor cronologice staționare…….……7

2.4.Sezonalitatea în cazul seriilor cronologice nestaționare……….8

Modelul aditiv…………………………………………………………9

Modelul multiplicativ………………………………………………..10

Metoda mediilor mobile (MMM)…………………….……………..15

Modele analitice………………………………………………….…..15

Capitolul 2 Modelarea sezonalității vânzărilor în cazul S.C. Bridgexim Ind S.R.L.:

2.1.Scurtă prezentare a firmei…………………………………….18

2.2.Obiectivele S.C. Bridgexim Ind S.R.L………………………..18

2.3.Categoria „Solvenți și plastifianți”……………………………20

2.4.Categoria „Pigmenți”………………………………………….24

2.5.Categoria „Materii prime pentru prelucrearea PVC”………..27

2.6.Categoria „Cauciucari și Chimicale”…………………………………30

2.7.Categoria „Materii prime pentru lacuri, vopsele și diluanți”……………………………………………………………………………………………..33

Concluzii

Bibliografie

Anexe

1.Seriile cronologice

1.1. Caracteristici generale ale seriilor cronologice

Principalele forme ale părții materiale, timpul și spațiul, determină apariția unor proprietăți distincte și trăsături specifice fenomenelor și proceselor economico-sociale. Astfel, putem spune că modelele statistice de descriere și analiză a fenomenelor și proceselor din societate trebuie să ia în seamă și modul de manifestare a acestora, lucru care se poate realiza fie într-un anumit moment fie între anumite limite de timp.

În orice teritoriu cu o economie de piață modernă în care partenerii de afaceri se bazează pe datele furnizate de indicatori precum: cifra de afaceri, cota de piață, profitul sau chiar lichiditatea; se impune cunoașterea cât mai bună a evoluției și variației în timp a oricărui fenomen economic.

Dacă ar fi să cautăm definiția exactă a unei serii cronologice o vom găsi în orice carte de statistică, conform tipologiei seriilor statistice.

„Seria cronologiă reprezintă o formă de prezentare ordonată a datelor statistice în care se reflectă nivelul de manifestare a fenomenelor într-un anumit moment sau perioadă de timp.”

Seria cronologică, denumită și serie dinamică sau chiar serie de timp, este constituită dintr-un șir de valori privind evoluția unei variabile statistice la anumite momente sau perioade succesive de timp.

Spre deosebire de alte serii statistice, seriile cronologice prezintă prin intermediul unui șir de date evoluția unui fenomen colectiv. Dacă se analizează structura lor se observă că nu există nici un element de permanență deoarece mișcarea fenomenelor, mai precis schimbarea în timp, este un proces ireversibil care caracterizează cel mai bine realitatea.

Schimbările care apar în timp pot fi cantitative sau calitative, determinate fie de creșteri sau transformări, fie de dezvoltări. Însă, nu trebuie să credem că variabila timp acționează doar în mod pozitiv asupra fenomenelor economice, ci se pot produce și diverse transformări regresive, precum acumulările cantitative sau modificările calitative.

Se poate spune că o serie cronologică este recunoscută ca fiind o succesiune de valori numerice ale unor unități sau variabile statistice ordonate în timp, dar și că ea este un șir de valori ai oricărui indicatori, fie economici, fie de altă natură, pot fi observați pe parcursul unei anumite perioade sau în perioade succesive de timp.

Nu de multe ori, seriile cronologice sunt cunoscute și sub denumirea de serii de timp.

Modelarea statistică a seriilor de timp se bazează pe acele ipoteze referitoare la evoluția unor astfel de serii. De exemplu:

– că mișcarea în timp a unui fenomen social-economic este rezultatul acțiunii unui număr mare de factori care, chiar dacă în viitor își vor modifica acțiunea pe o anumită perioada de timp, influența lor nu va provoca perturbații bruște și semnificative asupra modalității de evoluție a fenomenului, acesta continuându-și mișcarea sub impulsul efectului inerțial în timp;

– legea de mișcare a fenomenului în timp, dar și tendința, nu poate fi cunoscută decât prin cercetarea trecutului și prezentului fenomenelor sociale și economice, în condițiile în care evoluția lor este privită ca efect al unui sistem caracterizat printr-un ansamblu de relații care au o relativă stabilitate în timp.

În cele din urmă, se poate spune că descrierea statistică a seriilor de timp sau seriilor cronologice pornește de la analiza factorilor ce provoacă mișcarea acestora.

În cea mai mare parte evoluția unui fenomen este determinată de acțiunea unor grupuri de factori, iar cei mai importanți sunt prezentați în continuare:

– factorii esențiali, cu acțiune de lungă durată, ce imprimă fenomenelor tendința de evoluție. Acțiunea unor astfel de factori se analizează în funcție de unitățile de timp pentru care a fost măsurat fenomenul studiat.

– factorii sezonieri, cu acțiune pe perioade de timp mai mici de un an, care determină abaterile de la tendința fenomenului, cauzate de factorii esențiali.

– factorii ciclici, care prezintă acțiuni pe perioade de timp mai mari de un an și care imprimă o evoluție oscilantă a fenomenului, dar doar în cazul unor serii contruite pe perioade lungi de timp.

– factorii întâmplători, care au o acțiune aleatoare și care se compensează dacă datele înregistrate se referă la un număr mare de perioade de timp.

Astfel, indiferent de caz, cel mai complex model de modelare statistică este cel în care se iau în calcul toate cele trei variabile: trend-ul reprezentat de factorii esențiali, sezonalitatea dată de factorii sezonieri și nu în ultimul rând variabila reziduală.

1.2. Caracteristici particulare ale oricărei serii cronologice

Atunci când se folosesc seriile cronologice trebuie să se țină seama de următoarele elemente caracteristice:

continuitatea observațiilor;

Această caracteristică se datorează dependenței existente între nivelul unui fenomen la un moment dat sau pe un anumit interval și nivelul aceluiași fenomen înregistrat la momentul sau intervalul precedent.

omogenitatea;

Caracterul de omogenitate este dat de folosirea de-a lungul unei perioade de timp a acelorași metode de calcul și evaluare a indicatorilor sau chiar a criteriilor de clasificare a fenomenelor.

perioada de analiză;

Aceasta este perioada de-a lungul căreia se face cercetarea și se stabilește în strânsă legătură cu scopul urmărit.

variabilitatea;

Variabilitatea apare datorită faptului că fiecare termen în parte se obține prin centralizarea altora individuali, diferiți din punct de vedere al nivelului de dezvoltare.

interdependența;

Deoarece termenii seriei sunt valori succesive ale aceluiași fenomen, se ține seama de principiile de timp și de spațiu.

periodicitatea.

Unitatea de timp la care se referă termenii unei serii cronologice.

Nu doar de anumite caracteristici trebuie să se țină cont, ci mai ales de următoarele componente, care se regăsesc în cadrul seriilor cronologice suficient de lungi :

• trendul sau tendința centrală, care este o componentă esențială a seriilor cronologice și exprimă tendința generală de evoluție pe termen lung. În același timp, este și rezultatul acțiunii sistematice și constante a factorilor de influență esențiali;

• sezonalitatea se manifestă sub forma unor oscilații periodice de la tendința generală care se succed la intervale constante, însă mai mici de un an. Astfel de variații au un caracter repetitiv și sunt mai ales produse de factori naturali, care condiționează orice activitate, mai ales pe cele din construcții, agricultură, transport, turism etc.

• ciclicitatea reprezintă o altă formă de oscilație periodică de la trend, doar că aceasta se repetă la intervale neegale de timp, de lungă durata, de cele mai multe ori mai mari de un an. Cele mai cunoscute exemple din această categorie sunt ciclurile macroeconomice produse de modificările în eficiența utilizării factorilor de producție.

• componenta aleatoare este rezultatul acțiunii factorilor întâmplători, aleatori, accidentali și se manifestă prin abateri imprevizibile de la trend.

După cum se observă în cele de mai sus, sezonalitatea este una dintre componentele oricărei serii cronologice.

2. Sezonalitatea

2.1. Elemente generale

Sezonalitatea în orice domeniu este considerată a fi: „apariția unor anumite evenimente sau grupuri de evenimente în decursul unei perioade limitate, definite sau al unei perioade a anului astronomic (solar, calendaristic)”.

Sezonalitatea reprezintă oscilații sau fluctuații în funcție de anotimpuri, luni sau zile, în desfășurarea unui fenomen sau proces pe o anumită perioadă de timp. Astfel de oscilații se repetă cu o relativă exactitate de la o perioadă de observare la alta.

În manifestarea concretă a fenomenelor economice există unele variații cu caracter de regularitate, care sunt în principal legate de succesiunea anotimpurilor.

Variațiile sezoniere se manifestă atât în producție, cât și în desfacerea unor bunuri de larg consum, dar și în turism, construcții, transport fluvial sau chiar agricultură. Factorul sezonier poate fi izolat prin eliminarea din cadrul seriei cronologice a trendului și a abaterilor aleatoare. Este importantă cunoașterea periodicității producerii fenomenului.

Sezonalitatea reprezintă o componentă a seriilor cronologice, care se manifestă sub formă de oscilații periodice la intervale de timp mai mici de un an.

Cele mai importante cauze care duc la apariția sezonalității, atât în economie cât și în domeniul cererii de mărfuri și de servicii, se enumeră:

schimbarea anotimpurilor;

programul școlilor;

plata salariilor;

tradițiile în consum.

O determinare cantitativă sau statistică a sezonalității este necesară în orice proces decizional, atât la nivel microeconomic, cât și la nivel macroeconomic. După cum se observă în practica internațională, dar nu numai, se utilizează un coeficient de sezonalitate. Acesta, este calculat ca raport dintre o subperioadă de timp mai mică de un an (trimestrul sau luna calendaristică) cu activitatea maximă și subperioada de timp mai mică de un an (trimestrul sau luna calendaristică respectivă) cu activitatea minimă.

Pentru caracterizarea sezonalității se utilizează indici de sezonalitate, care ne arată cât la sută reprezintă media parțială față de media generală a perioadei analizate.

2.2. Caracterizarea statistică a fenomenului sezonier

Analiza evoluției oricăror fenomene și procese economice are drept scop cunoașterea cât mai amănunțită a tendinței de dezvoltare, precum și a repetabilităților pe care aceasta le manifestă la diferite momente de timp și în special de-a lungul unor anumite perioade de timp.

În același timp, aceasta servește la fundamentarea prognozelor legate de modificările pe care le vor înregistra în viitor fenomenele, în condiții normale de desfășurare exceptând apariția fenomenelor întâmplătoare.

S-au putut constata tendințe de variație sezonieră în numeroase fenomene economico-sociale, mai ales cele de masă. De aceea, se poate unele variații sezoniere apar în mod natural, datorându-se în special succesiunii anotimpurilor, oscilațiilor în producție sau chiar fluctuațiilor din consumul de produse, în timp ce altele apar ca și consecință a intervenției omului, cele mai elocvente exemple sunt concediile, plata salariilor sau consumul excesiv al unor produse în perioada sărbătorilor.

Acestea sunt principalele motive pentru care sezonalitatea este cunoscută ca fiind acea componentă a seriilor cronologice care se manifestă sub forma oscilațiilor sistemice care fie se repetă de la un an la altul, fie la intervale de timp mai mici de un autilizează indici de sezonalitate, care ne arată cât la sută reprezintă media parțială față de media generală a perioadei analizate.

2.2. Caracterizarea statistică a fenomenului sezonier

Analiza evoluției oricăror fenomene și procese economice are drept scop cunoașterea cât mai amănunțită a tendinței de dezvoltare, precum și a repetabilităților pe care aceasta le manifestă la diferite momente de timp și în special de-a lungul unor anumite perioade de timp.

În același timp, aceasta servește la fundamentarea prognozelor legate de modificările pe care le vor înregistra în viitor fenomenele, în condiții normale de desfășurare exceptând apariția fenomenelor întâmplătoare.

S-au putut constata tendințe de variație sezonieră în numeroase fenomene economico-sociale, mai ales cele de masă. De aceea, se poate unele variații sezoniere apar în mod natural, datorându-se în special succesiunii anotimpurilor, oscilațiilor în producție sau chiar fluctuațiilor din consumul de produse, în timp ce altele apar ca și consecință a intervenției omului, cele mai elocvente exemple sunt concediile, plata salariilor sau consumul excesiv al unor produse în perioada sărbătorilor.

Acestea sunt principalele motive pentru care sezonalitatea este cunoscută ca fiind acea componentă a seriilor cronologice care se manifestă sub forma oscilațiilor sistemice care fie se repetă de la un an la altul, fie la intervale de timp mai mici de un an.

Mediul economic și social prin complexitatea lui face ca repetarea valului sezonier să nu fie exactă și nici de aceeași intensitate de la un interval la altul, lucru care duce la complicarea măsurării statistice.

Însă, este esențială realizarea unei astfel de măsurări a componenței sezoniere, deoarece prin intermediul indicilor de sezonalitate în cadrul proceselor economice și sociale, se pot lua diverse măsuri de anticipare a fenomenului dar și de atenuare sau înlăturare a efectelor acestuia.

Acest fenomen este studiat de cele mai multe ori din următoarele cauze:

se poate stabili modelul evoluției anterioare a fenomenului prin aceasta obținându-se de informații utile în stabilirea evoluției viitoare, previzibile;

este extrem de utilă în calculele previzionare;

se trece la eliminarea sezonalității, dar doar după ce a fost măsurată în prealabil, din seria cronologică pentru a se determina mai exact trendul. Ca să se elimine sezonalitatea se adună sau se împarte fiecare termen al seriei cronologice cu indicele de sezonalitatea aferent.

Cel mai utilizat în calculele statistice, chiar și internaționale, este coeficientul de sezonalitate. Un astfel de coeficient este stabilit ca fiind raportul dintre perioada de timp, fie trimestru, fie lună, cu cea mai mare activitate și perioada cu activitate minimă. Calculele duc la apariția unui coeficient de intensitate al sezonalității din anul respectiv, element care exprimă variația sezonieră din anul analizat.

În acest scop se utilizează indicii de sezonalitate, pentru care este necesară o serie completă de date lunare sau trimestriale, pentru o perioadă de trei-cinci ani consecutivi.

Evoluția oricărui fenomen în timp este influențată de componente de natură sistematică, dar și de natură aleatoare.

Este extrem de importantă cunoașterea cu anticipație a „valului sezonier”, lucru care oferă o posibilitate ridicată de întâmpinare și satisfacere la timp a cererii de mărfuri și servicii, dar și de asigurare, atunci când este cazul, a unităților comerciale cu personalul necesar. Pentru a se afla cât mai multe informații despre „valul sezonier” se utilizează seriile cronologice alcătuite din termeni pentru perioade mai mici de un an.

Astfel, măsurarea sezonalității se face prin calculul indicatorilor absoluți și relativi ai seriile cronologice :

staționare, care nu se caracterizează printr-un trend evolutiv:

nestaționare, sunt seriile pentru care trendul este prezent.

2.3. Sezonalitatea în cazul seriilor cronologice staționare

Se consideră a fi o serie cronologică staționară, acea serie formată din valori empirice – obținute prin prelucrarea pur matematică a unor date experimentale, fără a exista nici un substrat teoretic – care oscilează în jurul unui nivel constant, neavând tendințe de creștere sau scădere. Astfel de valori sunt în general, fie rezultatul unui fenomen staționar, fie al unor calcule de eliminare a trendului.

În astfel de cazuri se folosește metoda medilor aritmetice, care se mai cunoaște și sub denumirea de MMA. Utilizarea unei astfel de metode presupune parcurgerea unor etape exacte, după cum urmează:

Se notează toți termenii seriei cronologice cu în cadrul perioadei de timp analizate, în condițiile în care anul se notează cu „i” (i=). În cadrul anului analizat se înregistrează perioade subanuale, care la rândul lor sunt notate cu „j”

ținându-se cont de faptul că este componenta sezonieră;

este componenta aleatoare.

Se determină mediile parțiale, pentru perioadele mai mici de un an (), dar și media generală() pe întreagă perioadă de timp analizată după cum urmează

=

=

În cele din urmă se calculează indicatorii absoluți dar și relativi de sezonalitate:

indicatorii absoluți sunt reprezentați de abaterile absolute (-), care sunt calculate pe fiecare perioadă subanuală a perioadei analizate.

În funcție de semnul mediei absolute se poate determina dacă factorii sezonieri au fost prezenți dar și modul în care aceștia au influențat rezultatele.

indicatorii relativi sunt indici de sezonalitate calculați ca un raport între mediile parțiale, acele medii ale subperioadelor anuale, și media generală pe întreaga perioadă analizată. Pentru aceasta se utilizează următoarea relație:

Se poate spune că, cu cât rezultatul este mai aproape de 100% cu atât factorii sezonieri au influențat mai mult evoluția fenomenelor.

2.4. Sezonalitatea în cazul seriilor cronologice nestaționare

Calcularea componentei sezoniere a oricărei serii cronologice duce la determinarea mărimii dar și direcției de acțiune a acesteia.

Pentru a pune în evidență influența factorilor sezonieri asupra evoluției fenomenului prezentat prin seria cronologică nestaționară, este esențial să se elimine influența celorlalte elemente, precum trendul și abaterile aleatoare, spre deosebire de seriile cronologice staționare în care se elimină doar abaterile aleatoare.

În acest caz, se utilizează două modele pentru măsurarea sezonalității, modelul aditiv și modelul multiplicativ, dar și pentru determinarea valorilor abaterilor sau indicilor de sezonalitate . Alegerea modelului se face în funcție de modul cum reacționează oscilațiile sezoniere față de componenta de tendință.

Totuși, pentru a se stabili variațiile sezoniere pentru o serie cronologică nestaționară se face mai întâi o determinare prealabilă a trendului prin una din metodele analitice de trend sau prin metoda mediilor mobile.

Dacă oscilațiile sezoniere rămân constante indiferent dacă fenomenul manifestă o tendință de creștere sau de scădere, se folosește modelul aditiv. În cazul acestui model toate componentele sunt exprimate în aceleași unități de măsură, în timp ce componentele de sezonalitate, de ciclicitate și cele aleatoare reprezintă abateri față de componenta de tendință.

În schimb, dacă oscilațiile sezoniere se modifică odată cu componenta de tendință, se aplică modelul multiplicativ. În acest caz, doar componenta de tendință se exprimă în unitățile de măsură ale fenomenului analizat, în timp ce celelalte componente sunt exprimate sub formă de coeficient sau procent.

Esențială este precizarea că măsurarea oscilațiilor sezoniere presupune, în prealabil, ajustarea seriei prin metoda mediilor mobile sau prin orice metodă analitică adecvată, prin care se obțin valori ajustate.

În cele ce urmează, am prezentat cele două metode utilizate cel mai frecvent în acest caz pentru determinarea sezonalității.

Modelul aditiv

Dacă am stabilit că influența factorilor sezonieri se manifestă aditiv, pentru a se determina componenta sezonieră se parcurg următoarele etape:

se calculează abaterile dintre fiecare termen al seriei () și valorile corespunzătoare trendului() sau mai precis se calculează diferențele dintre valorile reale și valorile ajustate și rezultă suma componentei sezoniere cu cea reziduală.

-=[+]-=+

Ținându-se cont că „i” reprezintă perioada (anul);

„j” reprezintă subperioada (semestrul, trimestrul, luna).

utilizându-se abaterile referitoare la aceeași subperioadă „j” se calculează mediile parțiale, estimatorii componentei sezoniere, pentru fiecare subperioadă, pentru înlăturarea componentei aleatoare.

Mai precis, se calculează media diferențelor pe fiecare subperioadă „j”, obținându-se o estimare a componentei sezoniere

pe baza estimarilor calculate în etapa anterioară se calculează media abaterilor sezoniere:

După care se calculează media abaterilor sezoniere ca o diferență între estimatori, , și medii, , sau mai precis dacă abaterile sezoniere sunt comparabile în valoare absolută, se diminuează componentele sezoniere cu media lor, obținându-se abaterile sezoniere corectate.

=-=

Din aceste relații se arată că în fiecare subperioadă „j” componenta sezonieră se abate cu „” de la .

în ultima etapă se corectează seria cronologică inițială, eliminându-se influența factorului sezonier prin scăderea abaterilor sezoniere corectate din toti termenii

–

Modelul multiplicativ

Pentru determinarea componentei sezoniere prin intermediul acestui model se parcurg etape destul de similare cu cele de la modelul aditiv. Există, însă, o deosebire extrem de importantă, aceea că operațiile de scădere sunt înlocuite cu operațiile de înmulțire.

la început, se determină raportul dintre termenii seriei cronologice și valorile corespunzătoare trendului, valori obținute mai ales prin metoda mediilor mobile sau prin orice altă metodă analitică de trend.

Mai exact, se calculează rapoartele dintre valorile reale și valorile ajustate . Deoarece valorile inițiale ale serie cronologice conțin trendul, componenta aleatoare dar și componenta de sezonalitate, din calcul rezultă produsul dintre componenta sezonieră și cea aleatoare sau reziduală.

– valorile reale ale seriei cronologice; – valorile ajustate, trendul;

“i” – perioada (anul); „j”- subperioada (trimestrul, luna).

Se calculează mediile parțiale, ca o medie aritmetică, pe subperioade pentru a se elimina efectul factorilor întâmplători, din rapoartele determinate anterior. Și în acest caz aceste medii poartă denumirea de estimatori bruți ai componentei sezoniere.

Dacă produsul estimatorilor componentei sezoniere este egal cu unu, înseamnă că aceștia sunt chiar indicii de sezonalitate și se sare peste următorul pas. În caz contrar, se trece la următorul pas prin care se face corectarea acestora.

Se calculează media estimatorilor bruți ai componentei sezoniere ai seriei cronologice, după care se calculează raportul dintre fiecare estimator și media acestuia, obținându-se indicii de sezonalitate.

Se poate spune că rezultatul unor astfel de calcule este estimatorul corectat al componentei sezoniere care poartă denumirea și de indice de sezonalitate al unei subperioade, mai precis al subperioadei j.

;

Aici trebuie să se țină cont și de faptul că numărul indicilor de sezonalitate este egal cu numărul subperioadelor și mai exact este considerat a fi „m”.

în cele din urma se calculează valorile de sezonalizate raportând valorile reale

la indicii de sezonalitate corespunzători.

Se poate concluziona că orice serie cronologică nestaționară este formată din termeni care reprezintă un trend evolutiv fie sub formă de creștere, fie sub formă de scădere. Se mai poate spune că o serie cronologică conține o componentă sistematică sau un trend (), o componentă sezonieră () și o componentă aleatoare sau reziduală ().

Dacă se pornește de la modelul aditiv se ia in calcul următoarea relație:

=++,

iar dacă se pleacă de la cel multiplicativ apare relația:

=**

Termenii seriei astfel corectate conțin atât trendul cât și abaterea aleatoare. Indiferent de modelul de combinare a componentelor folosit, datele de sezonalizate se ajustează printr-o metodă analitică corespunzătoare. În același timp, pe baza ecuației de ajustare se poate extrapola componenta de tendință prelungind astfel variabila timp pentru orizontul de prognoză și păstrând parametrii ecuației de ajustare nemodificați dacă nu se întrevăd modificări semnificative în evoluția fenomenului.

Pentru previzionarea seriilor care prezintă oscilații sezoniere, valorile previzionate după tendință se „sezonalizează” prin înmulțire cu coeficienții de sezonalitate corespunzători, în cazul modelului multiplicativ sau prin adunarea abaterilor sezoniere corespunzătoare, în cazul modelului aditiv.

În general, în cazul unui model structurat pe cele trei componente (trend, sezonalitate și valoarea aleatoare), calculele statistice se efectuează în următoarea ordine:

a) estimarea componentei sezoniere și calculul seriei corectate de variații sezoniere;

b) estimarea componentei trend pe baza seriei de sezonalizate și a componentei reziduale;

c) verificarea verosimilității modelului;

d) utilizarea modelului, în cazul în care este acceptat, la explicarea, simularea și prognoza fenomenului analizat.

a) Componenta sezonieră este exprimată prin coeficienți de sezonalitate, care se găsesc fie sub formă relativă, fie sub formă absolută.

Dacă e să o luăm ca pe o regulă generală componenta sezonieră a oricărui fenomen se calculează în raport cu tendința, mai precis cu componenta trend.

Astfel ținând cont de modalitățile de exprimare ale tendinței putem observa că sezonalitatea poate fi determinată prin mai multe procedee,după cum urmează:

procedeul mediilor aritmetice;

procedeul mediilor eșalonate;

procedeul mediilor ciclice;

procedeul mediilor mobile;

procedeul tendinței analitice.

1. procedeul mediilor aritmetice

Acest procedeu al mediilor aritmetice constă în compararea valorilor empirice cu mediile anuale și calcularea mediilor aritmetice corespunzătoare acestor valori pe subperioade de timp. Urmând acești pași, se ajunge la obținerea unei sezonalități în mărime absolută.

Sezonalitatea, mai precis coeficienții de sezonalitate, în valoare relativă se calculează ca fiind medii aritmetice simple, pe subperioadele de timp din rapoartele valorilor empirice față de mediile anuale.

În general, se poate afirma că în practică sezonalitatea este exprimată prin intermediul coeficienților de sezonalitate calculați pe baza mediilor aritmetice anuale. La fel, se poate spune că acest procedeu de exprimare a factorului sezonalitate se folosește doar pentru a evidenția intensitatea acesteia datorită ipotezei restrictive pe care se bazează – tendința constantă de subperiodicitate a anului.

2.procedeul mediilor eșalonate

Acest procedeu se bazează pe estimarea valorilor tendinței pe subperioade pe cale grafica, însă tot pe baza mediilor anuale. Acestea se notează pe graficul realizat pe poziția pe care ar trebui să o ocupe, după care se unesc precum segmentele de dreapta. În acest caz, coeficienții de sezonalitate se calculează pe baza coeficienților provizorii ca medii aritmetice simple ale acestora.

3.procedeul mediilor ciclice

La fel ca și procedeul de mai sus, și acesta se bazează pe exprimarea valorilor tendinței tot pe calea grafică.

Diferența apare în faptul că se unesc punctele de maxim cu segmente de dreaptă dar și punctele de minim în același mod tot cu segmentele de dreaptă, însă într-un mod mai complex.

În comparație cu alte metode de estimare a componentei sezoniere, metoda mediilor eșalonate și metoda mediilor ciclice, ultimele prezentate, oferă o informație în plus, respectiv permit specificarea pe cale grafică a funcțiilor analitice cu care se poate descrie tendința seriei cronologice analizate.

4.procedeul mediilor mobile

Metoda mediilor mobile se folosește pentru seriile care prezintă oscilații sezoniere sau chiar ciclice.

Se mai poate spune că mediile mobile sunt medii parțiale, care sunt calculate dintr-un număr stabilit în prealabil de termini, și în care se înlocuiește pe rând primul termen cu termenul ce urmează în seria ce trebuie ajustată.

Se pot calcula medii mobile atât dintr-un număr impar de termini cât și dintr-un număr par de termeni în funcție de periodicitatea influenței factorilor sezonieri.

De exemplu, atunci când ajustarea se face pe baza mediilor mobile calculate dintr-un număr par de termeni, mediile mobile se obțin în două trepte:

– medii mobile provizorii care se plasează între termenii seriei;

– medii mobile definitive sau centrate care se plasează în dreptul termenilor seriei și care reprezintă valorile ajustate ale termenilor respectiv din seria inițială.

Mediile mobile sunt medii aritmetice simple, calculate dintr-un anumit număr de termeni. Numărul de termeni din care se calculează orice medie mobilă se deduce din cronograma funcției, acesta fiind egal cu numărul subperioadelor dintre două puncte de minim sau două puncte de maxim, alese.

De cele mai multe ori numărul termenilor din care se calculează aceste medii mobile este egal cu numărul subperioadelor anuale, și nu de multe ori acest număr este par, mai exact este chiar: 12 luni, 4 trimestre, 2 semestre.

În acest caz, mediile mobile se determină cu ajutorul mediilor mobile provizorii, esențiale aici.

Deoarece aceste medii nu cuantifică nivelul fenomenului pentru o anumită perioadă de timp este necesară centrarea în scopul obținerii mediilor mobile finale, centrându-se mediile provizorii pe perioadele de timp ale seriei, care pot fi trimestre, semestre sau orice altă subdiviziune.

Foarte important este să se țină cont de faptul că acești coeficienți de sezonalitate au valori extrem de diferite pentru același trimestru de la un an la altul și de aceea ei trebuie să fie calculați ca medii aritmetice simple din coeficienții provizorii, calculați tot pe trimestre.

Specialiștii afirmă că acest lucru este necesar deoarece se consideră că sezonalitatea este rigidă, lucru care duce la afirmația conform căreia este și constantă pe subperioade de timp.

5. procedeul tendinței analitice

Acest procedeu constă în estimarea valorilor tendinței fenomenului cu ajutorul unei funcții de ajustare, specificată pentru valorile reale ale fenomenului, după care se trece la calcularea coeficienților de sezonalitate în același mod ca și în cazurile precedente.

Totuși, există și elemente de diferențiere față de celelalte procedee și acestea sunt efectuarea următoarelor operații:

Specificarea funcției de ajustare pe baza unui grafic care face posibilă presupunerea evoluției fenomenului cu ajutorul unei funcții liniare;

Estimarea parametrilor funcției de ajustare se face pe baza aplicării bine cunoscutei metode a celor mai mici pătrate;

Calculul valorilor ajustate ale seriei;

Calculul coeficienților provizorii de sezonalitate;

Calculul valorilor de sezonalizate

Se poate spune că atât componenta sezonieră, cât și valorile seriilor de timp se pot calcula și pe baza coeficienților de sezonalitate exprimați în valori absolute.

O metodă ar fi aceea conform căreia se calculează coeficienții de sezonalitate ca medie aritmetică pe fiecare an în parte.

b) Funcția de ajustare privind tendința fenomenului, funcția de trend, se deduce pe baza valorilor seriei de timp corespunzătoare variațiilor sezoniere, denumită chiar și serie desezonalizată.

c) Verificarea verosimilității modelului se realizează în același mod ca și în cazul modelului unifactorial.

d) După estimarea celor trei componente, modelul econometric poate fi utilizat la estimarea valorilor viitoare ale fenomenului.

Pentru a se măsura sezonalitatea, cel mai des se utilizează următoarele două metode pe care le vom prezenta mai în amănunt:

metoda mediilor mobile (MMM);

metode analitice.

5.Metoda mediilor mobile (MMM)

În cel mai simplu mod, se poate spune că metoda mediilor mobile este utilizată doar în cazul seriilor cronologice care prezintă fluctuații regulate, fie ele sezoniere sau ciclice pentru a se previziona în special evoluția fenomenelor.

Astfel, previziunea se face cu ajutorul unor medii care sunt calculate la acei termeni la care se manifestă o tendință de oscilație completă.

Se mai poate spune că mediile se numesc fie „mobile”, fie „glisante” deoarece în calculul lor se elimină primul termen al mediei anterioare și se introduce următorul termen al seriei respective.

Această metodă presupune și ea parcurgerea unor etape:

se stabilește periodicitatea valorilor empirice ale seriei cronologice () pentru a se alege numărul de termeni din care se va calcula media mobilă;

după metoda de ajustare prin mediile mobile se stabileste trendul () ;

după caz, se face diferența sau raportul între valorile empirice () și valorile ajustate ale seriei cronologice () pentru a se elimina creșterile sau scăderile de la o perioadă la alta. Se mai poate preciza că această etapă este corespunzătoare și modelului aditiv sau multiplicativ al componentelor seriei cronologice prin care se obține o serie fără trend (tendință).

în cele din urmă, se parcurg etapele specifice măsurării sezonalității seriilor cronologice staționare.

Trebuie precizat și mai ales ținut cont de faptul că metoda mediilor mobile este deficitară ca model de stabilire a trendului. Aceasta este principala cauză pentru care se apelează mult mai des la metodele analitice, bazate pe funcții matematice.

6.Modele analitice

Așa cum se știe, tendințele de lungă durată pot fi liniare sau neliniare și de aceea, cea mai des întâlnită metodă este cea a analizei regresiei ținând cont în principal de variabila independentă – timpul.

În general, se poate spune că metodele analitice de ajustare au la bază un model matematic, în care tendința centrală a evoluției se exprimă cu ajutorul unei funcții de timp, după cum urmează:

y = f(t),

în care: t reprezintă valorile variabilei independente, care în majoritatea cazurilor este timpul, iar y reprezintă valorile variabilei dependente, adică fenomenele care sunt prezentate în seria cronologică analizată;

Foarte importantă este modalitatea de alegerea a tipului de funcție care se potrivește cel mai bine pentru exprimarea trendului în cazul respectiv. Acest lucru se face ținându-se cont de următoarelor criterii aplicabile, însă în mod opțional:

– criteriul bazat pe reprezentarea grafică, în care se construiește o cronogramă și în care se apreciază și forma tendinței de evoluție prezente.

– criteriul diferențelor, în care se procedează la calculul diferențelor absolute cu baza în lanț de diferite ordine (ex.: ordinul unu, doi, etc.), până când se obțin diferențe de ordin i aproximativ constante, o astfel de ajustare se face doar după un polinom de grad i.

Dacă vrem să analizăm în detaliu, modelele analitice se desfașoară după cum urmează :

în primul rând, se construiește graficul valorilor empirice, mai precis cronograma, pentru a se alege cât mai bine funcția matematică de trend, lucru realizat printr-o analiză atentă a graficului respectiv, dar și prin ajustare vizuală, prin construirea unei drepte sau a unei curbe.

după care, se determină valorile de trend ale seriei cronologice și se face diferența sau raportul dintre valorile empirice și valorile trendului, dorindu-se în principal eliminarea acestuia.

în cele din urmă, se continuă cu etapele specifice măsurării sezonalității seriilor cronologice staționare adăugându-se interpretările de rigoare în ceea ce privește valorile indicilor de sezonalitate.

Activitatea desfășurată de orice societate comercială poate fi analizată în mod cronologic din documentele de evidența financiar-contabilă. Modul în care acestea sunt definite poartă denumirea de serii cronologice în statistică. Astfel, este posibilă prelucrarea statistico-economică, pentru obținerea indicatorilor primari și derivați, cum ar fi:

nivelul stocurilor,

cifra de afaceri,

valoarea adăugată,

indicatori ai rentabilității.

Practica unui management eficient și competitiv a firmei necesită organizarea unui sistem informațional care să se dedice culegerii, prelucrării, stocării, analizării și interpretării datelor. De asemenea, este necesară o prezentare a acestora într-un mod cât mai ușor de analizat, astfel încât să permită managerului luarea unor decizii în timp util, lucru care este cu atât mai important în cazul firmelor influențate într-o mare măsură de factorii sezonieri.

Sezonalitatea este o particularitate a activităților desfășurate de unele firme producătoare sau care activează în domenii ca agricultura, construcțiile sau comerțul Aceasta se prezintă sub forma unor oscilații ce se repetă în mod ritmic, cu o periodicitate constantă pe parcursul unui an și a cărei manifestare este percepută numai în cazul seriilor cronologice, ai căror termeni se referă la unități de timp mai scurte decât anul precum: ziua, luna, trimestrul, semestrul.

Evoluția oricărui fenomen economic, luat la întâmplare, este determinată de diferiți factori cauzali, în unele cazuri fiind chiar componente sistematice, iar în altele, fiind componente aleatoare. Se poate spune astfel că, termenii unei serii cronologice (care de cele mai multe ori în cazul unei firme este considerată a fi cifra de afaceri semestrială), luați ca expresie numerică a fenomenului analizat, se pot descompune într-o sumă sau chiar într-un produs, de componente, în funcție de caz.

Ținând cont de toate acestea, una dintre problemele majore ale analizei unei astfel de serii este constituită de separarea, dar și de evaluarea statistică a acestora:

tendința centrală sau trendul;

oscilațiile periodice sau sezonalitatea;

abaterile aleatoare.

De aceea, apar mai multe modele de descompunere, cele mai cunoscute fiind:

modelul aditiv de descompunere,

modelul multiplicativ de descompunere.

Alegerea modelului, fie el aditiv sau multiplicativ, se face ținîndu-se cont de separarea componentelor esențiale: trend, sezonalitate și componenta aleatoare și se realizează o reprezentare grafică a datelor. După care, se trece la optarea pentru unul sau altul din cele două modele prezentate mai sus. Această alegere are în principal la bază diferitele oscilații periodice luate în raport cu tendința, după cum se observă în cele ce urmează:

dacă amplitudinea unor astfel de oscilații este constantă, se optează pentru modelul aditiv;

însă dacă amplitudinea acestor oscilații se amplifică sau se diminuează în raport cu tendința amintită, se alege modelul multiplicativ.

Atunci când lucrăm cu astfel de date trebuie să ținem cont că, în realitate, de cele mai multe ori, seriile cronologice nu urmează fidel, pas cu pas, nici unul dintre modelele amintite. În concluzie, se poate spune că în practica analizei statistice se recomandă utilizarea modelului care se apropie cel mai bine de o serie reală.

După ce se observă care dintre modele este cel mai adecvat, se trece la determinarea trendului, lucru care se face cu ajutorul următoarelor metode:

metode mecanice precum:

metoda mediei mobile,

metoda sporului sau reducerii medii,

metoda indicelui mediu;

2. metode analitice :

funcția liniară,

funcția exponențială,

funcția parabolică;

De regulă, la determinarea trendului se sugerează a se folosi cel puțin două metode care să dea posibilitatea analistului să opteze pentru acea estimare a trendului care aproximează cel mai bine valorile reale, prin invocarea unor teste dedicate.

Metoda folosită în acest studiu de caz a fost determinarea trendului pe baza funcției parabolice, după ce în prealabil s-a construit graficul care tindea la o astfel de figură geometrică. Rezultatele acestui studiu au fost concludente și în consecință au fost folosite pentru ajustarea vânzărilor în cadrul firmei analizate.

2. Modelarea sezonalității vânzărilor în cazul

S.C. Bridgexim Ind S.R.L.

2.1. Scurtă prezentare a firmei

Grupul de companii BRIDGEXIM a început să distribuie materii prime chimice pe piața românească încă din anul 1994. S.C. BRIDGEXIM IND S.R.L. a fost înființată în 1998, fiind deținută în coproprietate de: Bujeniță Daniel 98% și de Bujeniță Paula 2%. Cifra de afaceri estimată pentru anul în curs fiind de 35.000 mii RON, în timp ce cantitatea de mărfuri ce se dorește a fi vândută este 20.000 tone, principalele produse fiind prezentate în anexe.

Distribuția mărfurilor se realizează din stocurile din două depozite:

depozitul din Butimanu, propriu întreprinderii, care se găsește pe DN1 A, km. 37, la mijlocul distanței dintre București și Ploiești pe șoseaua de camioane. Acesta este constituit din patru module constând în 4.000 metri pătrați destinați păstrării mărfurilor solide, trei module – care conțin cazane de oțel de dimensiuni de 120 metri cubi destinate stocării lichidelor, dotate cu sisteme ecologice și antiardere prevăzute de lege, clădiri administrative, căi de acces, ocupând o arie totală de 25.000 metri pătrați.

depozitul din Drăgășani, închiriat de la S.C. Danger Prod S.R.L., unde Daniel Bujeniță deține de asemenea 40% din acțiuni, este localizat la ieșirea din Drăgășani spre Pitești, prin Vedea. Acesta este compus din: un modul de 500 metri pătrați destinat materiilor prime solide, cazane de oțel de 350 metrii cubi destinate depozitării produselor lichide, un modul de 500 metri pătrați destinat depozitării producției de vopseluri/solvenți/diluanți, un modul de 400 metri pătrați destinat depozitării, dotat cu sisteme ecologice și antiardere prevăzute de lege, clădiri administrative, căi de acces, ocupând o arie totală de 3500 metri pătrăți.

Dispune de propriile autovehicule și echipamente pentru dezvoltarea activității:

nouă automobile;

trei cisterne;

două camioane cu remorcă;

trei furgonete;

patru stivuitoare;

două motostivuitoare.

S.C. Bridgexim Ind S.R.L. are aproximativ 60 de angajați și peste 3.500 de clienți fideli.

Comportamentul și seriozitatea dovedite pe termen lung i-au determinat pe clienții firmei să îi acorde linii deschise de credit în valoare de mai bine de 1,1 miliarde EURO.

În același timp întreprinderea este certificată SR EN ISO 9001: 2001 dar și SR EN ISO 14001: 1996, pentru implementarea managementului de calitate și mediu.

2.2. Obiectivele S.C. Bridgexim Ind S.R.L.

Domeniul de activitate include satisfacerea producătorilor de materiale intermediare dar și de produse finite din categoria lacurilor și vopselelor, cauciucurilor și chiar maselor plastice. Astfel,, deoarece se adresează celor mai mari producători de lacuri, vopsele, rășini, cauciucuri, mase plastice, dar și instalații din PVC din România, calitatea produselor trebuie să fie foarte ridicată.

După cum se poate observa, întreprinderea se adresează atât consumatorilor de pe piața bunurilor de larg consum, cât și de pe cea industrială.

S.C. Bridgexim Ind S.R.L. încercă să fie cât mai aproape de cerințele clienților săi. Principalul obiectiv al firmei este acela de a atinge un înalt nivel de satisfacție și loialitate din partea clienților bazându-se pe o calitate înaltă a produselor și serviciilor furnizate. În același timp, firma încearcă să își mențină competitivitatea prin eficiența și flexibilitatea produselor pe care încearcă să o adapteze cât mai bine cerințelor pieței, dar mai ales prin introducerea de produse noi.

Scopul întreprinderii este să ofere produse și servicii de un nivel superior, inovații și soluții care îmbunătățesc calitatea vieții consumatorului final, dar și a producției consumatorului intermediar și, nu în cele din urmă, să satisfacă necesitățile clienților. De asemenea, întreprinderea își propune să ofere produse eficiente în ceea ce privește raportul calitate-preț.

Nu în ultimul rând, firma urmărește maximizarea satisfacției clientului, oferind o gamă largă de produse furnizate de companii recunoscute pe plan internațional. Prin acesta se dorește oferirea de soluții tehnice optime, perfect personalizate clienților.

În atingerea obiectivelor produse, S.C. Bridgenxim Ind S.R.L. se axează pe controlarea dar și reducerea costurilor de aprovizionare, stocare și distribuție. Acestea sunt principalele preocupări.

Standardele mari impuse se datorează unor clienți importanți, care insistă pe obținerea celei mai bune calități a produselor, pe respectarea termenelor de livrare, pe oferirea la rândul lor, a celor mai bune servicii clienților lor. Motto-ul cel mai adoptat este acela că, indiferent dacă se regăsește în România, Europa sau în alte locuri din lume, furnizorul de încredere este și cel mai bun partener.

2.3 Categoria „Solvenți și plastifianți”

O primă categorie de materii prime chimice comercializate de această societate este prezentată în Anexa 1. Se poate spune că aceasta este cea mai importantă categorie de mărfuri ale firmei. Sau dacă nu, aceasta este cea care aduce cel mai mare profit, deoarece rulajul este extrem de mare.

Totul se datorează celor trei mari produse care fac parte din categoria „ Solvenți și plastifianți”:

acetona;

solvent TBA;

solvent XBA.

Aceste produse sunt folosite în aproape orice altă categorie, inclusiv la producerea de cauciucuri, vopseluri, lacuri, diluanți, mase plastice și PVC. Piața pe care sunt comercializate este extrem de amplă în comparație cu cea a altor produse care se adresează unui singur segment de piață.

Pentru a analiza cât mai bine, am preluat datele din ultimele semestre, date care au fost considerate mai elocvente, decât cele din perioade mai îndepărtate.

Figura 1

În primul rând se observă că valoarea stocului final dintr-o anumită perioadă este egală cu valoarea stocului inițial din următoarea perioadă. Un alt lucru constatat este că nu se înregistrează o evoluție constantă.

După cum se vede în Figura 1 vânzările cresc enorm în prima parte a anului, ca în cea de a doua parte să scadă dramatic. De aceea, putem concluziona că factorii externi influențează destul de mult evoluția ieșirilor pentru astfel de produse. Așa cum era de așteptat, valoarea achizițiilor de marfă – intrările – este destul de apropiată de vânzările de marfă – ieșirile – realizate în acea perioadă.

Totuși, singurele perioade în care vânzările depășesc achizițiile sunt semestrele cu numărul doi ale fiecărui an calendaristic.

De-a lungul timpului, societatea a observat această evoluție a pieței și de aceea și-a concentrat comenzile către furnizorii ei externi în prima perioadă a anului. Dar, cea mai importantă măsură adoptată a fost aceea de a-și învăța principalii clienți să transmită la începutul anului și după perioada de vacanță un necesar de achiziții estimativ pentru următoarele luni după care să se ghideze, metodă care i-a făcut să nu depoziteze astfel de produse în cantități mari în propriile depozite.

O altă metodă a fost încheierea cu furnizorii străini a unor contracte avantajoase prin care aceștia se obligă să livreze cantități semnificative în maxim 30-45 de zile de la lansarea comenzii externe. Pe de altă parte, clienții care doresc cantități mari sunt satisfăcuți tot într-un astfel de interval de timp.

Din graficul realizat se mai poate observa că, deși vânzările sunt mult mai intense în primul semestru decât în cel de al doilea semestru al anului, atât stocul inițial cât și cel final se mențin la valori destul de apropiate de-a lungul întregului an, creșterile și descreșterile fiind apropiate ca valoare.

Pentru a se vedea cât mai bine care este influența factorilor față de această categorie s-a ales o metodă de trend prin intermediul căreia se observă valoarea factoriilor externi.

Din calculele realizate se poate observa că media semestrială a vânzărilor realizate de societatea analizată este de 1.222.204 kg, dar și că se mai înregistrează o creștere medie de 774.093kg de la o perioadă la alta și se mai poate spune că factorul extern, mai ales cel sezonier, influențează cu o valoare de 291.433kg evoluția ieșirilor.

Atunci când se face o previziune pe următoarele semestre se observă o creștere destul de consistentă. După cum se vede în calculele făcute, vânzările de solvenți și de plastifianți vor crește, chiar și în prima parte a anului, lucru destul de surprinzător.

2.4.Categoria „Pigmenți”

Se pare că cea mai interesantă categorie este cea a pigmenților, compusă din produsele prezentate în Anexa 2. Categoria este compusă în principal din oxizi de fier de diferite culori. La fel ca și solvenții și aceștia sunt utilizați în mai multe domenii de interes general. Ceea ce diferă este cantitatea în care sunt utilizați și în special cantitatea în care sunt cumpărați, lucru care ne interesează cel mai mult.

Conducerea întreprinderii a hotărât după ce a analizat în detaliu piața și mai ales potențialii furnizori că cel mai avantajos ar fi să aducă acest tip de materie primă de natură chimică din China, lucru care face ca importul acestor produse să fie mai dificil și mai costisitor, crescând cu mult costurile alocate. Deși procurarea se face în condiții deosebite și necesită o perioadă mai mare, clienții firmei sunt mulțumiți atât de calitate cât și de preț și continuă să fie fideli.

Pentru a veni în întâmpinarea satisfacției clienților ei, societatea lansează comenzi furnizorilor chiar și în perioadele „moarte” în care comenzile sunt scăzute, asumându-și cheltuielile de stocare. În același timp, clienții sunt conștienți că datorită distanței destul de mare marfa poate întârzia.

Ca și până acum, vom utiliza datele din ultimele semestre pentru a comenta evoluția produselor din această categorie.

Figura 2

Dintre toate categoriile care compun produsele comercializate de S.C. Bridgexim Ind S.R.L. se poate observa că pigmenții sunt cei care au cea mai interesantă evoluție, atât a intrărilor, cât și a ieșirilor.

Spre deosebire de altele în care valoarea achizițiilor era aproximativ egală cu cea a vânzărilor, în graficul realizat pe baza datelor furnizate se poate observa că intrările prezintă o creștere liniară. În același timp, ieșirile au o evoluție extrem de fluctuantă, fiind destul de mari în primul semestru al anului, ca apoi să scadă brusc în cel de-al doilea semestru, creascând la fel de mult în prima parte a anului următor.

Din această cauză chiar și stocurile înregistrează contradicții semnificative. Astfel, valoarea stocului inițial urmărește evoluția vânzărilor de produse, fiind mare în prima parte a anului ca apoi să scadă dramatic. Spre deosebire de acesta stocul inițial evoluează în sens opus, astfel atunci când volumul vânzărilor crește el scade și invers. Totul se datorează faptul că stocul final dintr-o anumită perioadă este cel inițial în perioada imediat următoare.

După cum am mai spus și mai sus, această fluctuație se datorează în principal modului destul de greu de procurare a acestui tip de produse și mai ales timpului destul de îndelungat de livrare de la furnizorii externi. Aceasta afectează situația intrărilor și a stocurilor, într-o oarecare măsură.

Pentru a se vedea dacă sezonalitatea, ciclicitatea sau orice alt factor extern influențează într-o oarecare măsură evoluția vom utiliza o metodă de trend.

Utilizarea metodei de trend ne ajută să vedem mai bine care sunt factorii care influențează creșterile sau descreșterile observate în graficul obținut.

Astfel, după realizarea calculelor specifice, am putut observa că media semestrială este de 71.378 kg de produse, în timp ce creșterea medie este de 22.792 kg de la o perioadă la alta, și doar factorul sezonier nu poate influența mai mult de 7.802 kg. Chiar dacă factorul de sezonalitate este destul de prezent se poate spune că politica adoptată de firmă este mai influentă, în acest caz, decât orice alt factor.

Chiar și atunci când se face o previziune pentru următoarele semestre, se observă o creștere a vânzărilor ținând cont de toți factorii de influență.

2.5. Categoria „Materii prime pentru prelucrarea PVC”

O categorie aparte este constituită de cea a materiilor prime pentru prelucrarea de PVC, pentru producătorii de plastice și mase plastice, conform Anexei 3. Lista clienților pentru această categorie nu este prea vastă, probabil și datorită faptului că aceste produse sunt aduse în cea mai mare parte după ce clientul lansează comanda fermă și a faptului că se adresează doar celor care se ocupă cu producția și exportul de coloranți și aditivi pentru mase plastice

Un alt motiv pentru care în dreptul acestei categorii sunt trecuți puțini clienți este reprezentat de faptul că principalul furnizor este din Turcia și în mod normal marfa ajunge doar în câteva zile, clienții preferând importul direct sau produse de altă origine.

Produsele din această categorie sunt specifice pentru obținerea maselor plastice, profilelor PVC, foliilor de polietilenă, dar și a altor produse care au la bază stabilizatori și lubrifianții și sunt destinate obținerii de:

– materiale electroizolante și laminate rigide, realizate sub formă de laminate de înaltă presiune și materiale izolante flexibile pentru înaltă și pentru joasă tensiune, destinate industriei electrotehnice.

– materialele compozite, realizate sub formă de laminate, pentru sectorul de sport și agrement, pentru industria de automobile si pentru alte aplicații industriale mecanice. Totodată se produc și folii compozite speciale, pentru producerea de celule solare.

– materialele de protecție la foc, produse sub formă de plăci anti foc, cu depuneri de silicat spongios de mică, destinate industriilor navale și de construcții.

– materiale pentru aviație și transporturi sunt produse sub formă de semifabricate pentru finisaje interioare la avioane și trenuri. Această divizie este singura care dezvoltă și produce atât materiale tehnice, cât și decorative.

Unul dintre cei mai mari clienți ai acestei categorii este societatea SOVECORD, considerată unicul producător din România de pastă de aluminiu.

Un alt client important este ROMCARBON considerat a fi cel mai mare producător de filtre de automobile din România și unic producător de maști de gaze, caserole din PSE și cărbune activ.

Pentru a vedea cât mai bine care este evoluția unor astfel de materii prime chimice, se analizează datele din ultimele cinci semestre.

După cum se observă în tabelul anterior, stocul inițial din primul semestru al anului 2004 și stocul final al celui de al doilea semestru din același an este egal cu zero sau mai exact aceste produse au lipsit cu desăvârșire la mijlocul anului 2004.

Pe baza acestora se realizează graficul ce urmează.

Figura 3

În primul rând se poate observa că diferența dintre valoarea stocurilor inițiale și finale pe de o parte și valoarea intrărilor și ieșirilor pe de altă parte este destul de vizibilă. Astfel, se poate vedea foarte ușor că stocul final este mult mai mic față de vânzările din aceea perioadă, spre exemplu.

Valoarea vânzărilor pe întreaga perioadă de timp analizată se află pe o dreaptă ascendentă, ele menținându-se ridicate întreg anul. Însă, se poate vedea că achizițiile de mărfuri nu au avut o evoluție asemănătoare, acestea crescând substanțial în cea de a doua parte a anului 2004, după care să scadă continuu pe parcursul întregului an 2005.

O mică ameliorare s-a observat de-a lungul acestui an, în care valoarea achizițiilor a fost cu puțin mai mare decât volumul vânzărilor înregistrate.

După ce au înregistrat un stoc inițial nul la mijlocul anului 2004, responsabilii cu achizițiile au încercat să se redreseze pentru a nu pierde clienții și au dublat de la o perioadă la alta cantitatea de marfă comandată furnizorului extern.

Totuși, se poate determina foarte clar faptul că rulajul mărfii este mult mai mare decât cantitatea de marfă care rămâne pe stoc la sfârșitul fiecărei perioade.

Ca să putem determina care este adevărata influență a factorilor externi asupra acestei categorii vom apela și de această dată la o metodă de trend.

Din calculele realizate se poate vedea atât că media semestrială este de 128.052 kg de produse din categoria materii prime pentru prelucrarea de PVC, în timp ce creșterea medie este de aproape 13.250 kg, cât și faptul că factorul sezonier, ca orice factor, influențează cu nu mai mult de -403 kg evoluția vânzărilor.

Pentru a se vedea dacă volumul vânzărilor va fi tot atât de mare și în următoarele perioade de timp, am calculat valorile previzionate pentru respectivele perioade și după cum era de așteptat, vânzările se vor mări în continuare.

2.6. Categoria „Cauciucari și Chimicale”

O altă categorie este cea a materiilor prime destinate cauciucarilor, așa cum se vede în Anexa 4. La fel ca și în cazul producătorilor de mase plastice, clienții acestei subdiviziuni nu sunt foarte numeroși.

O subcategorie extrem de importantă, cea a acceleratorilor, este adusă tocmai din China și de aceea procurarea lor este mai greu de realizat.

Pentru a vedea cât de mult influențează distanța de la care sunt aduse anumite produse vom urmări datele obținute în ultimele cinci semestre.

Din datele obținute se observă o oarecare fluctuație a elementelor analizate și de aceea se realizează graficul ce urmează.

Figura 4

Pe grafic se poate vedea clar că în aceste ultime semestre volumul stocurilor, atât inițiale cât și finale, se găsesc pe o pantă descendentă. Cel mai bine se poate observa în cazul stocului final care doar în acest an a mai înregistrat o creștere, în timp ce stocul inițial este în scădere încă din cel de al doilea semestru anului 2004.

O fluctuație mai mare se poate vedea în ceea ce privește achizițiile cât și vânzările. Astfel, în ceea ce privește ieșirile acestea au crescut până în primul semestru al anului 2005 când au căzut destul de mult, ca în acest an apoi să își mai revină, însă nu prea mult.

Față de ieșiri, intrările au avut o evoluție și mai contradictorie, fiind destul de ridicate în primul semestru al fiecărui an, ca apoi să scadă în cel de al doilea, fenomen care s-a repetat cu regularitate în fiecare an.

Acest fapt se poate datora atât vânzărilor crescute în prima parte a anului câ și distanței de la care sunt aduse astfel de produse din acest motiv este de preferat importul lor în lunile de vara, chiar dacă acest lucru presupune suportarea unor cheltuieli suplimentare cu stocarea mărfurilor.

Pentru a vedea care este factorul care influențează cel mai mult achizițiile și vânzările se utiliză încă odată metoda de trend.

După efectuarea calculelor aferente a reieșit că media semestriala a acestor produse este de 404.506 kg, în timp ce creșterea medie este de nu mai puțin de 11.139kg. o valoare negativă se înregistrează și la influența factorului extern care este de -25175.kg

Dacă se face o previziune pentru următoarele semestre, se va observa o scădere a vânzărilor extrem de drastică.

2.7. Categoria „Materii prime pentru lacuri, vopsele și diluanți”

Una dintre cele mai importante categorii este cea destinată producătorilor de lacuri, vopsele și diluanți. Cele mai reprezentative produse sunt prezentate în Anexa 5. Această categorie este în plină dezvoltare în ultimii ani, acordându-i-se o importanța din ce în ce mai mare în economie.

Dinamica pieței vopselelor se înscrie pe trendul ascendent extrem de susținut al pieței construcțiilor. În plus, aderarea României la Uniunea Europeană impune încă de acum, noi standarde de calitate ale produselor și noi reglementări în ceea ce privește procesul de fabricație. Ceea ce afectează atât producătorul de vopsele, constructorul cât și consumatorul final – toate categorii vizate de societatea noastră.

Structura pieței locale este relativ similara cu cea a altor piețe europene, ceea ce diferă fiind consumul mai mare de emailuri acrilice decât de cele alchidice.

Marile firme încearcă să realizeze studii de piața atât pe mediul urban cât si pe cel rural cât mai riguroase si mai ample. Se încearcă estimarea dimensiunilor pieței lucru care nu s- reușit pînă în prezent și de aceea marii coloși ai pieței vopselelor fac încă raportări la propriile cercetări.

Astfel, reprezentanții unor mari companii precum Fabryo Corporation-fostul Guzu Chim, Policor, Kober, Azur, Dufa, Atlas Corporation chiar și Anticoroziv – care achiziționează materie primă de la societatea analizată încearcă să se adapteze noilor cerințe și de aceea cerințele lor sunt mai numeroase.

Firma noastră încearcă din toate puterile să se adapteze pieței si de aceea a introdus în ultimul an o noua categorie de produse – aceea a materialelor de umplutura, constituite din carbonații de calciu si granulele de marmură, atât albe cât si colorate.(conform Anexei 6).

Deoarece aceste produse sunt incluse într-o gama nouă, apărută nu de mult timp în lista de produse a firmei, analiza care urmează este făcută fără a se ține cont de acestea. Lista de care s-a ținut cont este în conformitate cu Anexa 5.

Datele analizate sunt culese în ultimele cinci semestre ale ultimilor ani și după cum se observă, stocul final din primul semestru este stocul inițial pentru următorul semestru, lucru care se repetă pentru fiecare perioadă în parte.

Figura 5

După cum se observă în graficul de mai sus, evoluția acestei categorii a fost preponderent ascendentă, vânzările crescând considerabil la începutul anului 2005 în comparație cu anul 2004. Observându-se un trend pozitiv, atât achizițiile de mărfuri -intrările – cât și vânzările – ieșirile – au crescut de la o perioadă la alta.

Din graficul de mai sus se mai observă și faptul că intrările și ieșirile din această perioadă sunt foarte apropiate, stocul final fiind în cea mai mare parte destul de mic, în comparație cu rulajul perioadei respective. De cele mai multe ori, stocul final este foarte apropiat de cel inițial, diferențele fiind minore după cum se și vede în graficul de mai sus.

Valoarea foarte mică a stocului final în comparație cu vânzările realizate se datorează imposibilității de stocare a unei cantități mari din aceste produse, ele avînd caracteristici care determină necesitatea unor condiții speciale de stocare și fiind periculoase pentru mediu.

Totuși, s-a înregistrat și un moment de fluctuație negativ în cel de al doilea semestru al anului 2005 în care vânzările au scăzut în comparație cu perioada anterioară. Însă, cea mai mare creștere s-a înregistrat în prima parte a anului 2005: mai mult de șase ori. Acesta a fostul momentul în care piața acestor produse s-a deschis considerabil, acceptând mai bine unele produse.

Pentru a se analiza cât mai bine evoluția acestora se folosește o metodă de trend pentru a se încerca determinarea modului în care factorii externi au influențat această evoluție.

Din astfel de calcule ne putem da seama cât de influenți sunt factori precum sezonalitatea, ciclicitatea dar și factorii întâmplători.

După realizarea calculelor corespunzătoare, se poate observa că media semestrială de produse vândută a fost de 164.426 kg, în timp ce creșterea medie este de 91.410 kg, iar factorii externi nu au influențat decât in proporție de 5.265 kg creșterea vânzărilor.

Dacă se face o previziune se observă că această grupă va avea tot o evoluție crescătoare, fără să se țină cont de factorii de sezonalitate. Vânzările de materii prime pentru lacuri și vopsele cresc în mod continuu, indiferent de perioadă, lucru care ne face să credem că evoluția acestor produse nu ține cont de factorii externi, atât sezonieri cât și ciclici.

Aceste valori ridicate se datorează clienților care urmăresc din ce in ce mai mult crearea unor produse destinate protecției anticorozive în medii cu umiditate ridicată, produse de protecție anticorozivă în medii chimice agresive, produse de protecție la temperaturi ridicate, produse electroizolante, produse pentru finisare "cu efect lovitura de ciocan", produse de finisare cu aspect structurat în relief, produse de acoperire pentru ambalaje metalice, rășini cu utilizări speciale, produse pentru pardoseli din beton, produse de marcare rutieră și sisteme ignifuge (anti foc).

CONCLUZII

Pentru a satisface nevoile celor mai importanți clienți ai săi, al căror scop principal pentru anul în curs este să își crească cota de piață, firma prezentată ține cont de strategiile de marketing și își concentrează activitatea pe lansarea unor noi produse, pe modernizarea sistemului de distribuție și dezvoltarea sistemului de nuanțare. Firma noastră a început deja să își îmbunătățească gama sortimentală, în principal prin introducerea materialelor de umplutură.

Astfel, se poate spune că principalul obiectiv al firmei, care este susținut energic de o intensă și amplă activitate de cercetare, este acela al satisfacerii clienților cu produse de calitate superioară în condițiile unei dezvoltări pe termen lung. Un nou deziderat este reprezentat de realizarea activității în condițiile menținerii unui mediu înconjurător cât mai curat. Acest obiectiv a fost stabilit datorită necesității tot mai pregnante de a stabili un echilibru între activitatea de producție și comercializare a firmelor și protejarea mediului înconjurător.

Din dorința de a realiza și a stabili o comunicare cât mai coerentă și mai eficientă cu clienții, furnizorii proprii sau viitorii parteneri sau clienți, se urmărește ca prin orice mijloc să se intre în contact cu cei care doresc să colaboreze cu firma. Astfel, se poate spune că se urmărește stabilirea unei relații permanente cu aceștia, care să ajute la îmbunătățirea comunicării între client și furnizor. Firma încearcă să se adapteze la cerințele și necesitățile clienților, încercând să le vină în întâmpinare cu soluții pertinente.

Se poate spune că expresia 'calitatea este forța oricărei firme care se respectă' nu reprezintă numai un slogan, ci este chiar o viziune după care se ghidează toți angajații în desfășurarea activităților firmei, zi de zi.

Datorită faptului că operează pe o piață cu o concurență acerbă, firma trebuie să fie performantă pentru a ocupa poziția de lider. Performanțele se obțin având clienți multumiți și venind în întâmpinarea dorințelor și necesităților tot mai diverse ale clienților și ale consumatorilor. Toate acestea se pot realiza numai oferind calitate la toate nivelurile, fie că este vorba de produsele sau serviciile oferite. Ca în multe alte cazuri, forța și capacitatea ei rezultă din calitatea calitatea pe care o oferă, atât clienților cât și partenerilor ei.

Cei mai mulți dintre clienții firmei beneficiază de echipe puternice, formate din specialiști având o îndelungată experiență în cercetare, care în cele mai multe dintre cazuri nu sunt dispuși să renunțe la rețetele lor tradiționale, care le-au adus succesul. De aceea, se încearcă schimbarea concepției vechi prin realizarea unor ședințe de probe cu experți comuni pentru adaptarea materiilor prime noi. Aceasta arată deschiderea și preocuparea firmei pentru crearea unor produse noi, cât mai performante, pentru a veni în întâmpinarea necesităților clienților și chiar a depăși așteptările acestora.

Se poate spune că misiunea societății este să pună la dispoziția clientului materii prime de bază, dar și inovatoare pentru a oferi soluții adaptate cerințelor acestora. De asemenea, se dorește pornirea de la conceptul modern de marketing, potrivit căruia orice activitate economică trebuie îndreptată în direcția satisfacerii cerințelor, efective și potențiale, ale consumatorilor cu maximum de eficiență, iar succesul se bazează pe produse performante și adecvate fiecărui client în parte.

În viziunea firmei, pentru reușita în afaceri este esențială cunoașterea necesităților clientului și orientarea corespunzătoare a activității.

Piața este într-o continuă schimbare și de aceea se încearcă introducerea permanentă de produse noi pentru nișele de piaț și adaptarea celor vechi la schimbări, în special ale obiceiurilor.

Analizându-se politicile principalilor clienți, se poate observa că politica de produs a respectivilor cuprinde două obiective majore:

introducerea produselor noi în fabricație și pe piață pentru câștigarea de noi segmente de clientelă sau completarea unor nișe de piață;

modernizarea produselor se realizează prin preocuparea permanentă a firmelor pentru modelarea prestațiilor în așa fel încât să răspundă cât mai bine modificărilor survenite în deprinderile de cumpărare și obiceiurile de consum.

Evoluția constantă a societății a determinat firmele să considere că principala orientare ofensivă a politicii de produs adoptată este reprezentată de activitatea de inovație. Aceasta nu privește numai produsul în sine, ci stimulează și capacitățile creatoare din cercetare și producție, identificarea de noi materii prime și tehnologii, dezvoltarea service-ului. Cu alte cuvinte, s-a creat un climat inovator deoarece acea firmă care nu se adaptează este eliminată de pe piață.

Grupul din care face parte BRIDGEXIM are la bază strategii în domeniul calității satisfacerii cerințelor și a necesităților clienților săi și a altor părți interesate prin oferirea la timp de produse de calitate conform cerințelor clienților, și a reglementărilor de protecție a mediului. Totul ar trebui să se realizeze urmărindu-se reglementările implementate prin diferite standarde.

Producătorii de articole tehnice din cauciuc cu tradiție în acest domeniu de fabricație, se angajează în cadrul politicilor de calitate:

– să satisfacă continuu cerințele clienților, cerințele legale și cele de reglementare;

– să îmbunătățească continuu nivelul de performanță pentru produsele și serviciile furnizate;

– să se situeze pe piața articolelor tehnice din cauciuc pe poziția cea mai favorabilă în comparație cu concurența;

– să funcționeze cu costuri totale optime, specifice segmentelor de piață în care își desfășoară activitatea;

– să genereze în cadrul relațiilor parteneriale un sentiment de încredere și stabilitate;

– să îmbunătățească permanent tehnologia, procesele și capabilitățile salariaților în scopul creșterii calității și satisfacției clienților în condițiile reducerii costurilor.

Metodele de lucru și stilul de conducere se bazează pe cooperare și încredere. În același timp, se aplică metode moderne de management susținute de introducerea unui sistem informatic integrat. De asemenea, se crede în valoarea angajaților și în promovarea dorinței și abilitații lor de a gândi și a acționa în interesul societății. De aceea, se acordă o atenție deosebită motivației și recompensării în funcție de rezultate. Această politică, alături de cea a satisfacerii depline a clienților și de dezideratele legate de mediul înconjurător, se constituie în linia directoare pentru desfășurarea activității firmei.

Observând toate acestea, se poate spune că firma încearcă să se adapteze cât mai bine cerințelor pieței prin aducerea de noi produse, dar și prin îmbunătățirea celor deja comercializate. Acționând pe o piața care se află într-o perioadă de dezvoltare accentuată, încercă să satisfacă cât mai bine nevoile clienților, dar și să vină în întâmpinarea dorințelor lor.

BIBLIOGRAFIE