Modalitati de Promovare Utilizate de Uzina Dacia

Introducere

Am ales această lucrare de licență,”Modalități de promovare a automobilelor Dacia”deoarece campaniile de promovare a produselor sunt din ce în ce mai importante pentru companii,iar Dacia reprezintă unul dintre cele mai de succes branduri din România,cu care orice român se poate mândri,iar prin realizarea acestei lucrări doresc să prezint tehnicile și modalitățile,pe care Dacia le-a folosit de-a lungul timpului pentru a putea să-și promoveze produsele la un nivel cât mai înalt.

Lucrarea de licență este structurată astfel încât să cuprindă înfățișările necesare prin care putem concluziona cele mai bune metode de promovare,pe care uzina de la Mioveni le folosește. Structura lucrării de licență va fi următoarea:

Capitolul 1. Prezentarea uzinei Dacia

În primul capitol am prezentat un scurt istoric al uzinei Dacia,în care vom vedea când s-a înființat uzina de autoturisme de la Mioveni și cum s-a dezvoltat de-a lungul timpului. Am ales să înfățișez modelele de autoturisme care au ieșit de pe poarta uzinei odată cu trecerea timpului,dar și a conceptelor care nu au apucat să intre în producția de serie,precum și evoluția numărului de angajați care și-au adus aportul la construirea acestor autoturisme. Tot în cadrul acestui capitol am prezentat structura acționariatului,evoluția cifrei de afaceri și a capitalului social,dar și rolurile foarte importante pe care departamentele de marketing le au în cadrul întreprinderii.

Capitolul 2. Metode promovare a produselor

În al doilea capitol al lucrării am făcut o prezentare detaliată a modelelor de autoturisme,pe care Dacia le produce în prezent și am identificat punctele tari și punctele slabe ale companiei în raport cu concurența. În continuare am expus cele mai utilizate metode de promovare pe care întreprinderea le folosește,în vederea maximizării vânzărilor,precum și avantajele și dezavantajele folosirii acestor metode. Am identificat principalele piețe pe care Dacia își comercializează produsele și am aflat care este publicul țintă,căruia i se adresează.

În ultima parte a acestui capitol am realizat o analiză detaliată,privind costurile,pe care întreprinderea trebuie să le suporte pentru a-și putea promova produsele cu ajutorul canalelor de mass-media și am ales cele mai avantajoase oferte de pe piață.

Concluzii

În ultima parte a lucrării de licență am vrut să evidențiem importanța primirii feedback-ului din partea clienților și am prezentat câteva metode cu ajutorul cărora firmele interacționează cu clienții în vederea obținerii feedback-ului.

În concluzie am scos în evidență metodele de promovare prin care o firma își poate face reclamă în vederea atragerii noilor clienți și păstrarea celor vechi.Analiza metodelor de promovare au ca scop găsirea celor mai eficiente tehnici de promovare prin care putem să ne adresăm unui număr cât mai mare de noi clienți,dar și identificarea celor mai ieftine soluții de promovare.

Capitolul 1. PREZENTAREA UZINEI DACIA

Nume firmă: S.C. Automobile Dacia S.A.

Adresa: Str. Uzinei 1Cod 115400,Loc. Mioveni,Jud. Argeș

Telefon: 0248-500.000

0248-342.083

0755-156.752

0766-628.023

Fax: 0248-500.076

0248-261.464

Email: [anonimizat]

[anonimizat]

Cod Unic de Înregistrare: RO 160796 plătitor de TVA

Nr. Înmatriculare: J03/81/1991

Data înființării: 13.02.1991

Scurt istoric al uzinei

Dacia a luat naștere în anul 1966 la Colibași(astăzi Mioveni),județul Argeș, odată cu crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. În anul 1968 a fost produsă prima Dacia 1100 sub licență Renault 8,iar în anul 1969 a apărut Dacia 1300 sub licență Renault 12.

Între anii 1970-1980,Dacia a dezvoltat o întreagă gamă de modele care a cuprins mai multe tipuri de vehicule de persoane și utilitare.

Anul 1995 a fost marcat de lansarea primului autoturism de concepție 100% românească,Dacia Nova.

În anul 1998,s-au aniversat trei decenii de la producerea primului autoturism Dacia,de pe porțile uzinei ieșind autoturismul cu numărul 2.000.000.

Nu multă lume știe că,de-a lungul vremii,încă din anii `60, au existat multe proiecte incredibile ale uzinei Dacia.Ca orice altă fabrică ce se respectă,cei de la Dacia aveau o divizie dedicată prototipurilor. Dacă acestea treceau testele și primeau acceptul ”Partidului”,mașina intra în producția de serie. Aici putem aminti următoarele modele de mașini Dacia:

● Dacia Brasovita,un coupe modificat la Service-ul din Brașov în anul 1980;

● Dacia MD87,un prototip realizat în 1987;

● Dacia Sport,cu mânere și faruri de Oltcit,prototip din 1987;

● Dacia 1320 TLE din 1983;

● Dacia 1420 TLE;

● Dacia 2000,fabricată în 1980;

● Dacia D6(Estafette),prima furgonetă produsă vreodată de Dacia,între 1975 și 1978;

● Dacia 1310 TD;

● Dacia 500;

● Dacia 1310 hycomat a fost varianta adaptată persoanelor cu handicap;

● Dacia Mini;

● Dacia Ediție Limitată 1310 TS;

Dacia Convertible;

Dacia 1306;

Dacia MaxiBreak;

Dacia Student 650;

Dacia Egreta;

Dacia INA 900;

Dacia 1300 funeral;

Dacia Compact;

Dacia Extase;

Dacia D33.

În anul 1999,Renault a achiziționat 51% din capitalul societății în urma procesului de privatizare,iar în prezent deține 99,43%,din capitalul Dacia.

Domeniul de activitate

Domeniul de activitate al societății îl constituie producerea și comercializarea de automobile,piese auto,mașini unelte și instalații pentru industria de automobile.

În prezent,Dacia,produce următoarele modele de automobile:

Dacia Logan;

Dacia Logan MCV;

Dacia Sandero;

Dacia Duster;

Dacia Lodgy;

Dacia Dokker;

Dacia Dokker VAN.

Divizii

Automobile Dacia deține următoarele companii:Mașini Unelte Dacia,Motoare Dacia,Servicii Comune Dacia și Utilaje Dacia,acestea fiind create înainte de privatizarea Dacia din anul 1999.

Alte societăți deținute de Automobile Dacia ar mai fi:Transporturi Dacia(ce asigură transportul muncitorilor și transportul mărfurilor), Mecanică Dacia și Matrițe Dacia.

Număr de angajați

Producătorul de mașini Dacia a încheiat anul 2015 cu un număr de 14.229 de angajați activi,situându-se pe locul 3 în topul companiilor din România cu cei mai mulți angajați.

Balanța se înclină în favoarea Uzinei Vehicule,care se laudă cu un număr de 8.500 de angajați,urmată îndeaproape de Uzina Mecanică și Șasiuri,cu 3.800.La nivelul întregului Grup Renault,numărul de angajați din țara noastră a ajuns la 17.000,cu o medie redusă de vârstă,de 36 de ani.

Structura acționariatului

Tabelul 1.1. Structura acționariatului

Din septembrie 1999,de când a preluat uzina Dacia,grupul Renault deține 99,42% din acțiuni,restul de acțiuni fiind deținute de alți acționari.

Acționarii S.C. Automobile Dacia S.A. au primit dividende pe anul 2015,acesta fiind al șaselea an la rând de când le primesc. În perioada 2009-2014 valoarea totală a dividendelor a fost de 1,5 miliarde lei,reprezentând 84% din profitul înregistrat de constructorul auto.

Compania nu a distribuit dividende pentru perioada 1998-2004 din cauza pierderilor,iar între 2005-2008 câștigul a rămas în companie deoarece acționarii au hotărât să reîntregească activul net prin recuperarea pierderilor contabile.

Evoluția principalilor indicatori economici al Dacia S.A. în perioada 2008-2015

Tabelul 1.2. Evoluția capitalului social în perioada 2008-2015

După cum se poate observa în tabelul de mai sus,capitalul social a rămas neschimbat în perioada 2008-2014,rămânând la o valoare de 2.541.719.939 RON.

Tabelul 1.3. Evoluția cifrei de afaceri în perioada 2008-2015

În perioada 2008-2015,putem observa o creștere constantă a cifrei de afaceri,de la 7.642.296.976 RON cât valora în anul 2008,la 19.164.538.589 RON în anul 2015.

Tabelul 1.4. Contul de profit și pierdere în perioada 2010-2015

Cifra de afaceri a S.C. Automobile Dacia S.A. în anul 2010 a fost de 11.606.030.655 RON,în anul 2011 cifra de afaceri a crescut la 13.177.841.584 RON,iar în anul următor(2012) s-a înregistrat o scădere a cifrei de afaceri la 12.742.145.319 RON.

În anul 2013,Dacia a înregistrat o creștere spectaculoasă a cifrei de afaceri cu 5.660.352.469 RON mai mult față de cât înregistrase anul precedent ajungând la o cifră de afaceri de 18.402.497.788 RON.

În anul 2014 cifra de afaceri a fost de 18.833.365.417 RON,iar în anul 2015 a ajuns la 19.164.538.589 RON.

Veniturile totale au înregistrat creșteri în primii doi ani prezentați în tabelul anterior,ajung la 13.433.362.621 RON în anul 2011,iar în anul imediat următor veniturile au scăzut odată cu cifra de afaceri,ajungând la o valoare de 12.946.397.843 RON.

În anii următori veniturile totale au crescut,iar în anul 2015 acesta a fost de 19.411.019.284 RON.

În perioada prezentată,cheltuielile totale au fost mai mici decât veniturile totale,astfel încât întreprinderea a înregistrat profit an de an,cu o mică scădere a profitului în anii 2011-2012.

Numărul de angajați în anul 2010 a fost de 13.823,în anul 2011 acesta a scăzut la 16.652.Următorul an numărul angajaților a continuat să scadă ajungând la 16.640.

În anii 2013-2015 numărul angajaților a crescut,iar în anul 2015, întreprinderea a înregistrat un număr de 14.229 angajați.

Figura 1.1. Organigrama S.C. Automobile Dacia S.A.

1.10. Strategia de marketing a întreprinderii

Marketingul este caracterizat drept un sistem de activități economice menit să promoveze,să proiecteze și să distribuie produse sau servicii în funcție de nevoile clienților,având ca și scop îndeplinirea obiectivelor companiei. Astfel,de multe ori,succesul unei companii se datorează în mare parte politicii de marketing.

Marketingul este instrumentul prin care trebuie să se asigure obținerea profitului prin vânzarea produselor sau serviciilor companiei.

Strategia de marketing poate fi definită prin 4 elemente cunoscute sub numele de “mix de marketing” sau “cei 4 P ai marketingului”.Aceștia sunt:

● Produs. Lansarea unui produs pe piață trebuie să se realizeze în conformitate cu nevoile clienților.

● Preț. Prețul trebuie să se stabilească astfel încât să fie cât mai atractiv pentru client,dar să și aducă cel mai mare profit companiei.

● Distribuție. Facilitarea accesibilității clienților la produsele oferite determină o mai bună cifră de afaceri.

● Promovare. Promovarea produselor se va realiza numai după definirea produsului,după stabilirea prețului și a modului de distribuție.

Activitatea de marketing are o poziție extrem de importantă în cadrul întreprinderilor, iar acest lucru impune o structură care să comunice și să fie conectată cu compartimentele din interiorul întreprinderii, dar și din exteriorul ei. Sistemul informațional și legăturile de colaborare cu diverse ramuri din cadrul întreprinderii și din mediul extern sunt elemente care au o importanță desăvârșită în succesul activității de marketing.

Figura 1.2. Legăturile compartimentului de marketing

Departamentul de marketing din cadrul întreprinderii

Departamentul de marketing îndeplinește următoarele roluri în cadrul întreprinderii:

❏ Prospectarea pieței interne;

❏ Prospectarea pieței externe;

❏ Propunerea structurii,volumului și a eșalonării produselor;

❏ Propunerea de modalități în vederea accelerării vânzării produselor;

❏ Prospectarea nevoilor de consum;

❏ Fundamentarea strategiei întreprinderii și elaborarea programelor și planurilor de desfășurare a producției;

❏ Introducerea și testarea noilor prototipuri prin intermediul piețelor de probă;

❏ Lansarea produsului pe piață,însoțită de o comunicare continuă cu clienții;

❏ Monitorizarea măsurii în care produsele oferite de întreprindere satisfac standardele clienților;

❏ Asigurarea pregătirii profesionale și actualizarea cunoștințelor prin măsuri de perfecționare a pregătirii personalului din serviciul de marketing.

Mediul de marketing al întreprinderii

Rezultatele pe care o întreprindere le obține depind atât de activitatea pe care ea o desfășoară,cât și de factorii externi care țin de piață și de celelalte componente ale mediului în care funcționează.

Mediul întreprinderii are două componente de bază: mediul extern și mediul intern.

Mediul intern este alcătuit din ansamblul activităților,relațiilor și resurselor interne a căror utilizare creează condițiile necesare integrării întreprinderii în mediul extern. Majoritatea componentelor mediului intern sunt controlabile și pot fi adaptate de manageri în vederea realizării obiectivelor stabilite.

Mediul extern reprezintă ansamblul agenților și a forțelor din afara întreprinderii care pot afecta modul prin care aceasta își menține sau dezvoltă schimburile pe piață.

Mediul extern sau mediul de marketing are două componente: micromediul și macromediul.

Micromediul de marketing

Micromediul de marketing este reprezentat de forțele care sunt în apropierea nemijlocită a întreprinderii și care influențează abilitățile acesteia de a deservi consumatorii.

Micromediul este format din:

● Furnizorii de factori de producție: de materii prime și materiale consumabile utilizate în procesul de fabricație;

● Furnizorii forței de muncă: instituțiile de învățământ;

● Prestatorii de servicii: firmele de transport,de comerț,băncile,agențiile de publicitate la care firma Dacia apelează;

● Clientela,se împarte în: consumatorii finali,agenții publice,firme distribuitoare;

● Firmele concurente;

● Intermediarii;

● Organismele publice.

Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde forțele externe care acționează asupra întreprinderii și a micromediului,stimulând sau împiedicând activitatea desfășurată de aceasta.

Macromediul cuprinde:

● Mediul tehnologic: gradul de dezvoltare științifică și tehnologică;

● Mediul economic: cadrul general economic,politica fiscală,nivelul investițiilor;

● Mediul politico-juridic: cadrul general politic și reglementările în vigoare cu privire la mediul generic al afacerii;

● Mediul educațional: are în vedere gradul de instruire generală a populației,nivelul profesional al acesteia;

● Mediul demografic: resursele umane disponibile în societate;

● Mediul ecologic: natura,clima.

1.11. Concurența

Concurența reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viața economică,dar și pentru viața socială,deoarece ea este principalul factor care motivează atât afacerile,cât și existența oamenilor.

Toate întreprinderile își desfășoară activitate într-un mediu determinant,în care mențin relații permanente cu piața,deoarece ea intervine aici atât în calitate de furnizor,cât și de beneficiar.

Principalii concurenți ai S.C. Automobile Dacia S.A. sunt:

1. La categoria SUV pentru Dacia Duster:

● Skoda Yeti

● Hyundai Tucson

● Renault Koleos

● Chevrolet Captiva

● Ford Kuga

● Nissan Qashqai

2. La categoria Berlină (mașină de familie) pentru Dacia Logan:

● Citroen C4

● Renault Symbol

● Fiat Linea

● Fiat Albea

● Hyundai Accent

● Chevrolet Aveo

● Kia Rio Sedan

● Skoda Fabia

3. La categoria Hatchback pentru Dacia Sandero:

● Skoda Fabia

● Citroen C3

Hyundai I20

Seat Ibiza

Ford Fiesta

Opel Corsa

Peugeot 206

4. La categoria “7 locuri” pentru Dacia MCV:

Citroen C4 Picasso

Ford S-MAX

Opel Zafira

Peugeot 307 SW

Capitolul 2. MODALITĂȚI DE PROMOVARE UTILIZATE DE S.C. AUTOMOBILE DACIA S.A.

2.1. Brand-ul Dacia

Dacia este marca în jurul căreia s-a dezvoltat industria auto în România și reprezintă una dintre cele mai de succes companii din țara noastră,devenind astfel un simbol. Dacia este cel mai cunoscut brand românesc de pe internet,cel mai de încredere,dar și cel mai popular din România,cu o cotă de recunoaștere spontană de 86%.

Mașinile produse de Dacia au fost concepute ca și “ mașina poporului”, devenind rapid cunoscute în rândul populației. Deși inițial,nu a avut caracteristici tehnice deosebite,Dacia a ajuns să evolueze într-un autoturism performant și sigur. O influență care și-a pus amprenta în această evoluție,a avut-o compania Renault,care a contribuit din plin la succesul pe care astăzi îl înregistrează această marcă,atât pe plan național cât și internațional.

Ca orice companie cu o istorie îndelungată,Dacia a suferit modificări atât în ceea ce privește produsele comercializate cât și imaginea promovată.

2.1.1 Evoluția și semnificațiile logo-ului brandului Dacia

Prima siglă Dacia a apărut în 1968 și a echipat automobilele Dacia 1100 și 1300.În formă de scut de luptă și vultur în interior,sigla conferea primele atribute ale mărcii: siguranța,măreția și libertatea de a conduce.

A două siglă a apărut în 1978 și este asemănătoare cu prima,având o coloristică diferită și reprezintă de fapt sigla UAP (Uzina Auto Pitești).

Următoarele două sigle apărute în anii 1991,respectiv 2000,de tip scut din care dispar elementele caracteristice uzinei Pitești,pun accentul pe scoaterea în evidență a numelui Dacia.

Începând cu cea de-a două siglă tip scut se poate observa introducerea culorii albastre ca și temă a logo-ului.

Privatizarea Dacia a adus modernizarea și stilizarea logo-ului apărut în anul 2000,acesta îmbrăcând formă de blazon în culoarea albastră. Ultimul logo a evoluat,devenind tridimensional,forma fiind tot de blazon,dar cu față bombată,racordată în curbă strânsă cu o bordură cromată.

2.1.2 Prezentare automobile

1. Dacia Sandero este o mașină care păstrează ADN-ul ce a adus succesul Dacia:un raport preț-spațiu fără egal și o fiabilitate dovedită. Cu Sandero ,Dacia,a introdus un nou design și noi motorizări.

Sandero reprezintă primul model de tip hatchback realizat de uzina de la Mioveni,dimensiunile interioare și exterioare fiind ale unui vehicul de clasa superioară. Grație lățimii de 1436 mm, Sandero poate găzdui confortabil,în partea din spate,3 adulți sau 3 scaune de copii dintre care 2 prin sistemul ISOFIX.

2. Dacia Logan este un veritabil vehicul de familie,oferind un confort deplin pentru 5 adulți și un spațiu de depozitare al portbagajului de 510 dm3 în poziție standard. Bancheta spate,rabatabilă în proporție de ⅓-⅔,conferă modelului o dimensiune practică apreciată de utilizatori.

Dacia Logan afișează la interior echipamente moderne precum Media Nav,Cruise Control,care contribuie la oferirea unui maxim de confort șoferului și familiei sale.

Dacia Logan propune motorizări diesel și benzină. Pe benzină sunt disponibile două motoare:cel de 1.2 16v 75 CP cu un consum moderat de 5,9l/100 km și emisii de CO2 de

137gr/km și motorul TCe 90 ce dezvoltă 90 CP cu un consum de 5,2l/100 km și emisii de CO2 de 119gr/km. Pe diesel sunt disponibile două motorizări:1.5dCI 75 și 1.5dCI 90 cu un consum mixt de 3,9/100 km și emisii CO2 de 103g/km.

3. Dacia Duster afișează un stil exterior ce accentuează trăsăturile de robustețe. Datorită structurii caroseriei ranforsate, Duster oferă o protecție excelență pasagerilor,indiferent de circumstanțe.

Dacia Duster oferă clienților o serie impresionantă de dotări:regulator limitator de viteză,senzori de parcare,sistem multimedia MEDIA NAV,ABS și AFU,ESC.

Modelul Duster propune motorizări benzină și diesel. Pe benzină întâlnim motorul 1.2 TCe 125 CP cu un consum de 6,2 l/100 km și emisii CO2 limitate la 143 gr/km. Varianta diesel propune motoare dCI 90 și dCi 110 cu consumuri de 4,7 l/100 km respectiv 5,2 l/100 km,cu emisii CO2 limitate la 123 și 125 gr/km.

4. Dacia Logan MCV este un vehicul polivalent și accesibil,cu multiple spații de depozitare și un portbagaj extrem de util cu o capacitate de 573 de litri.

Dacia Logan MCV oferă o gamă largă de echipamente: sistem multimedia MEDIA NAV,limitator/regulator de viteză,asistență la parcarea cu spatele și funcția Eco mode. Acesta este disponibil cu două motoare pe benzină: motorul 1.2 16v 75 și motorul TCe 90.Oferta de motorizări diesel propune două motoare 1.5 dCI 90 și 1.5 dCI 75.

5. Dacia Lodgy este o mașină în configurație cu 7 locuri,al treilea rând de scaune poate fi înlăturat sau rabatat. Dispune de unul dintre cele mai încăpătoare portbagaje din segmentul său,volumul acestuia la 2 617 dm3 în configurație cu două locuri,827 dm3 în configurație cu cinci locuri și 207 dm3 în configurație cu șapte locuri.

Lodgy propune motorizări benzină și diesel. Pe benzină sunt disponibile două motoare: 1.6 l 85 CP și propulsorul TCe 115.Oferta diesel este reprezentată de motoarele 1.5 dCI 90 și 1.5 dCI 110.

2.1.3. Puncte tari/puncte slabe ale companiei

Puncte tari:

● Principala marcă autohtonă de automobile

● Echipament de ultimă generație folosit la fabricarea automobilelor

● Un raport calitate-preț foarte bun

● Utilizează o forță de muncă ieftină

● Produce mașini cu o fiabilitate foarte bună

● Popularitate crescută

● Clienți stabili

● Costurile de distribuție sunt scăzute

● Autoturisme care se adresează tuturor categoriilor de vârstă

● Calitate a produselor recunoscută la nivel internațional

● O strategie de comunicare dinamică,credibilă și modernă

● Gamă diversificată de automobile

● Consum mediu

● Grad de poluare a automobilelor scăzut

● Reprezentanțe în marile orașe

● Asocierea cu un brand puternic(Renault)

Puncte slabe:

● Lipsa unei game de lux

● Inexistența unei strategii de comunicare înainte de anul 2000

● Impresia greșită a publicului în privința calității autoturismelor

● Costuri mari pentru reabilitarea brand-ului

● Dotările autoturismelor sunt minime

● Lipsa unei concurențe reale cu brandurile importante

2.1.4. Piețe țintă ale autoturismelor Dacia

Dacia este un produs de export important pentru România,modelele asamblate la noi în țară plecând în lumea întreagă în diverse forme și sub toate mărcile grupului Renault. În Europa,Dacia s-a impus pe câteva piețe,unde până acum câțiva ani acest lucru ar fi fost imposibil de realizat.

Datorită unei strategii de marketing foarte bună,Dacia a cucerit piețe precum Franța,Germania sau Italia,clienții apreciind simplitatea și raportul bun calitate-preț. Dacia se comercializează în peste 45 de țări și se poziționează în segmentul de autoturisme low cost.

Piețe pe care sunt comercializate modelele românești sub sigla Dacia:România,Franța,Germania,Italia,Belgia,Spania,Marea Britanie,Irlanda,Polonia,Elveția,Austria,Olanda,Republica Cehă,Serbia,Suedia,Portugalia,Slovacia,Croația,Ungaria,Finlanda,Grecia,Slovenia,Bosnia,Moldova,Estonia,Muntenegru,Luxembourg,Macedonia,Lituania,Letonia,Norvegia,Maroc,Algeria,Tunisia,Turcia,Siria,Liban,Reunion,Guadaloupe,Noua Caledonie, Martinique ,Tahiti,Guyana Franceză, Mayotte.

Modelele Dacia se mai vând și în alte țări,dar sub alte mărci:

● În America de Sud sub marca Renault;

In Africa de Sud sub mărcile Renault si Nissan;

In Rusia sub sigla Lada;

In India sub sigla Mahindra.

2.2 Metode de promovare

2.2.1 Promovarea prin mass-media

Principalele metode de promovare și cele mai des folosite sunt cele cu ajutorul reclamelor difuzate la TV,radio,reclamele din presa scrisă.

1. În prezent,promovarea prin intermediul televiziunii,reprezintă cea mai folosită metodă,datorită avantajelor oferite:

● O audiență ridicată,datorită faptului că televiziunea este un serviciu de care un număr foarte mare de persoane beneficiază;

● Reclamele difuzate pe TV combină imaginea cu sunetul și mișcarea;

● Spoturile publicitare pot fi de diferite dimensiuni;

● Reclamele pot fi difuzate la diferite perioade de timp;

● Reclamele difuzate pe anumite posturi TV se adresează diferitor grupuri de persoane.

Promovarea prin intermediul televiziunii poate prezenta și unele dezavantaje:

● Acest tip de publicitate este destul de costisitor;

● Dacă,în momentul difuzării reclamei,audiența scade atunci costurile de difuzare pot crește;

● Dacă materialul publicitar este difuzat de prea multe ori,eficiența acestuia scade;

● Schimbarea postului,de telespectatori,pe perioada difuzării reclamei.

2. Promovarea prin intermediul radioului este o altă metodă des folosită,existând anumite profiluri ale ascultătorilor.

Avantaje ale promovării cu ajutorul radioului:

● Un număr foarte mare de persoane posedă un radio;

● Poate fi ascultat de oriunde;

● Reclamele la radio sunt scurte;

● Reclamele sunt ușor de modificat;

● Reclamele radio sunt mai ieftine;

● Radioul este cea mai importantă sursă pentru transmiterea mesajelor anumitor segmente de public;

● Este un mijloc de comunicare mobil;

● Este un canal media cu o importantă putere de penetrare.

Dezavantaje ale promovării cu ajutorul radioului:

● În anumite momente ale zilei acesta nu este ascultat;

● Reclamele trebuie repetate;

● Lipsa elementelor vizuale care scad interesul ascultătorilor;

● Audiență nu foarte ridicată a radiourilor.

3. Promovarea prin intermediul ziarelor și revistelor este o altă metodă eficientă care se adresează în deosebi publicului de vârstă medie sau înaintată.

Avantajele folosirii acestei metode:

● Reclamele pot acoperi diferite regiuni;

● Mesajul reclamelor ajunge la persoane din diferite categorii sociale și profesionale;

● Cititorii pot păstra materialele informative;

● Materialele pot fi citite de mai multe ori;

● Fidelizarea publicului pentru un tip de ziar sau revista;

● Sunt la îndemâna oricui;

● Costuri scăzute.

Dezavantajele promovării cu ajutorul revistelor sau ziarelor:

● Timpul mare de așteptare până la apariția lor;

● Reducerea cititorilor prin trecerea acestora către TV sau radio;

● Abundența reclamelor care scad interesul cititorilor;

● O scurtă durată de viață a reclamei,deoarece cititorii pot să nu păstreze ziarele sau revistele pentru o lungă perioadă de timp.

2.2.2 Promovarea prin mediul online

Promovarea prin mediul online a devenit una dintre cele mai de succes metode folosite de companii pentru a-și promova produsele și serviciile. Industria promovării online a ajuns să aibă o valoare tot mai mare,multe companii înregistrând vânzări tot mai mari în urma promovării produselor prin mediul online.Ca în orice domeniu,există avantaje și dezavantaje.

Avantaje:

● Costurile promovării în mediul online sunt mai mici față de costurile promovării prin alt mediu;

● Promovarea produselor în mediul online are deschidere spre un număr mai mare de consumatori;

● Mediul online nu are granițe;

● Promovarea în mediul online poate fi făcută și de firme aflate la început;

● Avantajul de a putea primi un feedback de la client;

● Un număr mare de informații puse la dispoziția clientului

Dezavantaje:

● Costurile de realizare a unui site de promovare poate fi destul de ridicat;

● Riscul de a nu putea prezenta produsul unei anumite categorii de persoane (în special cei din mediu rural);

● Mulți utilizatori își instalează programe de ignorare a reclamelor;

● Multe produse nu pot fi promovate pe internet,deoarece clientul dorește să testeze acest produs.

2.2.3 Promovarea prin sponsorizare

Promovarea prin sponsorizări este o altă metodă eficientă care a luat amploare în ultimul deceniu la nivel global și prezintă o anumită serie de avantaje și dezavantaje.

Avantaje:

• Compania,respectiv produsele ei sunt în atenția publicului o perioada mai mare de timp;

• Se transmit mesaje bine definite unui anumit segment de public;

• Implicarea companiei în diferite activități și evenimente duc la aprecierea acesteia de către public;

• Este mai eficientă decât alte mijloace de promovare deoarece impactul mass-media a început să scadă;

• Sponsorizarea prezintă și anumite avantaje financiare.

Dezavantaje:

• Uneori sponsorizarea poate fi considerată un lucru ipocrit de către anumite categorii de persoane;

• Odată cu sponsorizarea,unii sponsori cred că pot interveni în desfășurarea activității sau evenimentului;

• Tendința de a sponsoriza evenimente importante și personalități celebre,neglijând evenimentele mai mici și tinerii artiști.

2.2.4 Televiziunea

Cea mai importantă metodă aleasă de Dacia pentru a-și promova produsele este cea prin intermediul televiziunii. Dacia își promovează produsele cu ajutorul reclamelor pe principalele posturi de televiziune din România,aceasta dovedindu-se o metodă eficientă,dar și foarte costisitoare.

În anul 2015 companiile auto au avut 47.550 reclame difuzate pe posturile TV din România.

Tabelul 2.1. Topul companiilor auto în funcție de numărul de reclame difuzate la televizor

Toate difuzările spoturilor publicitare ce vizează aceste companii auto au adus costuri foarte ridicate companiilor.

În tabelul următor vom prezenta topul companiilor auto în funcție de cheltuielile cu spoturile de publicitate:

Tabelul 2.2. Topul companiilor auto în funcție de cheltuielile cu spoturile de publicitate

În urma acestor două topuri putem observa că Dacia se situează pe primul loc la numărul de reclame difuzate pe posturile TV din țara noastră,dar și cu cheltuielile survenite în urma difuzării acestor reclame.

Dacia a ales să își promoveze produsele pe posturile TV care înregistrează cele mai mari audiențe pe piață. În anul 2015 cele mai urmărite canale TV în rândul populației din țara noastră au fost :

Tabelul 2.3. Topul celor mai urmărite canale TV din Romania

Topul celor mai urmărite canale TV în funcție de publicul comercial(persoanele cu vârste cuprinse între 18-49 de ani) este următorul:

Tabelul 2.4. Topul celor mai urmărite canale TV din Romania de către publicul țintă

Dacia este un brand care se adresează în special persoanelor cu vârste cuprinse între 20-45 de ani,iar acest lucru a fost determinant în alegerea posturilor TV pe care întreprinderea le-a ales pentru a-i difuza reclamele.

Putem observa în tabelul de mai sus că cele mai vizionate posturi TV pe categoria de vârstă căreia se adresează produsele Dacia sunt Pro TV,Antena 1, Kanal D,Antena 3,Prima TV,Acasă,Național TV,România TV,Antena Stars și Digi 24.

În continuare vom analiza cele mai convenabile oferte pe care televiziunile le-au oferit întreprinderii Dacia,aceasta dorind un pachet publicitar cu 5 difuzări pe zi,timp de 4 luni. Vom lua în considerare ofertele făcute de Pro TV,Antena 1 și Kanal D, acestea fiind cele mai vizionate posturi pe segmentul de public cărora se adresează produsele Dacia.

Rtg(000)= Număr persoane care se uită pe postul respectiv pe zi;

Rtg%= Din câte televizoare există în țară,câte sunt deschise pe canalul respectiv;

Share= Din câte televizoare sunt deschise în momentul respectiv,câte sunt deschise pe canalul respectiv;

Rating= Rtg(000)/Număr persoane din publicul țintă care se pot uita la televizor*100;

Un punct rating=185.000 persoane

Numărul de persoane din România cu vârstă cuprinsă între 18-49 este de aproximativ 7.000.000 .

Rating Pro TV=179.000/7.000.000=0,025 * 100=2,5 puncte rating;

Rating Antena 1 = 139.000/7.000.000=0,019 * 100=1,9 puncte rating;

Rating Kanal D = 67.000/7.000.000=0,009 * 100=0,9 puncte rating.

Preț punct rating Pro TV=100 euro;

Preț punct rating Antena 1=50 euro;

Preț punct rating Kanal D=30 euro.

Cost reclamă la Pro TV =2,5 * 100= 250 euro/zi;

Cost reclamă la Antena 1 = 1,9 * 50= 95 euro/zi;

Cost reclamă la Kanal D = 0,9 * 30= 27 euro/zi.

Cost reclamă la Pro TV= 250/185.000=0,0013 euro/telespectator;

Cost reclamă la Antena 1 = 95/185.000=0,0005 euro/telespectator;

Cost reclamă la Kanal D = 27/185.000=0,0001 euro/telespectator.

În urma acestei analize Dacia va alege postul Kanal D deoarece costul unei reclame pe spectator este mai mic,aici costul ajungând la 0,0001 euro/spectator,fiind cea mai avantajoasă ofertă de pe piață.

2.2.5 Radioul

O altă modalitate prin care Dacia își promovează produsele este prin transmiterea reclamelor pe posturile de radio,aceasta reprezentând o metodă eficientă și mult mai puțin costisitoare. În continuare vom prezenta posturile radio din 2015,cu cei mai mulți ascultători la nivel național,cu vârste de peste 11 ani:

Tabelul 2.5. Topul celor mai ascultate radiouri din România

După cum se poate observa în tabelul de mai sus,liderul la nivel național,după numărul de ascultători este postul Kiss FM cu un număr mediu de 2.116.200 ascultători/zi,urmat de Radio

România Actualități cu 2.014.400, pe locul trei situându-se postul Radio Zu cu un număr de 1.871.300 ascultători/zi.

În continuare vom prezenta topul radiourilor în funcție de costurile cu difuzarea reclamelor de publicitate:

Tabelul 2.6. Costurile de difuzare a reclamelor în funcție de radio

Vom analiza cele mai bune oferte pe care posturile de radio le pun la dispoziție,în vederea alegerii celei mai convenabile oferte.

• Kiss FM 502/2.166.200=0,00023 euro/ascultător;

• Radio România Actualități 378/2.014.400=0,00018 euro/ascultător;

• Radio Zu 478/1.871.300=0,00025 euro/ascultător;

• Pro FM 347/1.657.300=0,0002 euro/ascultător;

• Europa FM 476/1.511.800=0,00031 euro/ascultător;

• Radio Antena Satelor 422/711.700=0,00059 euro/ascultător;

• Magic FM 378/700.400=0,00053 euro/ascultător;

• Radio 21 194/570.400=0,00034 euro/ascultător;

• Radio România Iași 107/448.000=0,00023 euro/ascultător;

• Radio România Oltenia Craiova 100/433.300=0,00023 euro/ascultător.

În urma analizei făcute Dacia va alege să își promoveze produsele pe postul de radio Radio România Actualități deoarece costul unei difuzări/ascultător=0,00018 euro/ascultător,reprezentând cea mai rentabilă ofertă de pe piață.

2.2.6 Presa scrisa

O altă metodă folosită de Dacia pentru promovare este cea cu ajutorul presei scrise,din această cauză a ales să caute cele mai avantajoase oferte pe care presa scrisă le-a pus la dispoziție.

Analizând ziarele de pe piața românească,Dacia a constatat că cele mai vândute sunt:

• Click 86.489 vânzări/zi;

• Libertatea 52.418 vânzări/zi;

• Gazeta Sporturilor 22.948 vânzări/zi;

• Evenimentul Zilei 11.168 vânzări/zi;

• România Liberă 9.507 vânzări/zi;

• Adevărul 8.904 vânzări/zi.

Dacia și-a propus promovarea pe prima pagină,pe un spațiu publicitar amplasat în partea de sus a paginii,cu dimensiunea de 182×59,5mm(un sfert de pagină),cu apariții zilnice.

Prețurile practicate de ziarele cu cele mai vânzări și care se încadrează cerințelor Dacia sunt:

• Gazeta Sporturilor 3.400 euro;

• România Liberă 3.000 euro;

• Evenimentul Zilei 2.200 euro;

• Click 2.300 euro;

• Adevărul 2.300 euro;

• Libertatea 2.100 euro.

În continuare analiza va stabili care va fi costul/cititor,astfel va fi aleasă cea mai bună ofertă de pe piață:

• Gazeta Sporturilor 3.400/22.948=0,1481 euro/cititor;

• România Liberă 3.000/9.507=0,3155 euro/cititor;

• Evenimentul Zilei 2.200/11.168=0,1969 euro/cititor;

• Click 2.300/86.489=0,0265 euro/cititor;

• Adevărul 2.300/8.904=0,2583 euro/cititor;

• Libertatea 2.100/52.418=0,04 euro/cititor.

În urma acestei analize,Dacia a constatat că cea mai bună ofertă este cea a ziarului Libertatea cu un cost de 0,04 euro/cititor și de aceea va alege să își promoveze produsele în acest ziar.

2.2.7 Mediul Online

O altă cale aleasă de cei de la Dacia pentru promovare a fost cea prin intermediul mediului online,această metodă adresându-se în special publicului tânăr. În ultimii ani promovarea în mediul online s-a dezvoltat foarte mult,având un impact pozitiv asupra publicului.

Dacia a fost prima mare companie din România care a început prima campanie de publicitate în mediul online în anul 2007 prin intermediul blogurilor,aceasta desfășurându-se pe 13 bloguri,cu peste 600.000 afișări.

În prezent Dacia se promovează în România pe următoarele site-uri:

http://www.daciagroup.com/

http://www.dacia.ro/

http://dacia.automeridian.ro/

http://www.dacia-merchandising.ro/

http://www.daciashop.ro/

Odată cu promovarea în mediul online,Dacia a început să își vândă produsele și online în Europa prin intermediul site-urilor:

http://www.daciashop.fr/

http://www.dacia.co.uk/dacia-store/

http://www.daciamag.com/

https://www.dacia.ie/

http://www.dacia.it/

https://www.daciast.nl

2.2.8 Sponsorizarea

Fiind un brand de mare succes,Dacia a ales pe lângă metodele de mai sus și promovarea prin intermediul sponsorizărilor,care s-au dovedit a fi alegeri foarte bune,astfel încât să devină cunoscut la un nivel cât mai înalt.

Dacia a început odată cu anul 2008 acest proces de promovare sponsorizând Gala Premiilor Gopo,un eveniment în care sunt premiate cele mai bune filme românești și cei mai buni actori români,acest lucru sporind imaginea brand-ului Dacia care se asociază cu valorile filmelor românești.

Actorii,regizorii și producătorii care participă la acest eveniment sunt conduși în mașini Dacia,aceasta fiind o adevărată lovitură de imagine.

Altă sponsorizare importantă pe care constructorul de la Mioveni o realizează este cea a echipei de fotbal Udinese,din Italia. Dacia sponsorizează echipa din Italia din anul 2009 și până în prezent,acest lucru ducând la o înregistrare a creșterii vânzărilor automobilelor Dacia în peninsula.

În anul 2016,Dacia a dat denumirea stadionului de fotbal al echipei Udinese,acesta purtând numele de ”Dacia Arena”.Dacia a reușit să devină astfel primul constructor de automobile care dă denumirea unui stadion de fotbal din Italia,în condițiile în care, în această țară sunt constructori de mașini mult mai renumiți ca Dacia.

Pentru a-și crește vânzările în Marea Britanie,Dacia a ales să sponsorizeze Liga Profesionistă de Rugby în 13 din această țară,aducând astfel un plus de imagine deoarece acest sport este unul urmărit de un număr de persoane din ce în ce mai mare.

Ca și în cazul stadionului de fotbal din Italia,această competiție va purta numele constructorului auto din țara noastră,urmând să se numească ”Dacia World Club Series ”.

Concluzii

Feedback-ul

Feedback-ul reprezintă un răspuns,o opinie a unei persoane în privința unui lucru.În afaceri, feedback-ul clienților este foarte important deoarece fără clienți nu poți supraviețui și dezvolta pe piață,comunicarea cu aceștia fiind vitală în vederea dezvoltării serviciilor și produselor oferite. În momentul în care o firma observă scăderea vânzărilor trebuie să încerce să obțină feedback-ul clienților și să afle ce îi determină să nu mai cumpere produsele și serviciile oferite de firmă. Următorul pas ar fi adaptarea acestor produse și servicii la nevoile clienților,în funcție de răspunsurile primite.

Analiza,produselor și serviciilor,cumpărate de către clienți este extrem de importantă deoarece în urma acestor analize,cumpărătorii pot împărtăși opinii cu privire la acestea,astfel firmelor le este oferit un mijloc prin care pot află părerea consumatorilor. Pentru a obține un feedback de la clienți se pot folosi mai multe metode:

 Cea mai simplă variantă folosită ar fi discuțiile față în față cu clienții în care să folosim chestionarele cu întrebări ca un îndrumător de conversație. Această metodă este foarte eficientă deoarece se poate dovedi clienților că sunt foarte importanți și părerile lor sunt extrem de importante pentru firmă. Pentru a încuraja clienții să comunice cu firma se pot oferi anumite beneficii.

 O altă metodă extrem de importantă ar fi folosirea platformelor online,prin utilizarea forumurilor. Această metodă oferă firmelor posibilitatea de a comunica cu clienții și de a le adresa întrebări cu privire la calitatea produselor și serviciilor oferite,dar și cum pot fi îmbunătățite.

 Apelurile telefonice reprezintă altă cale prin care firmele pot primi un feedback din partea clienților

 Poșta electronică (emailul)

Toate aceste metode reprezintă cele mai importante cai prin care firmele pot relaționa cu clienții pentru a satisface nevoile și cerințele acestora.

Pe lângă primirea feedback-ului de către firme,metodele prezentate mai sus reprezintă și o bună cale de a putea promova produsele și serviciile oferite. Odată cu folosirea platformelor online,firmele află câte persoane le vizitează site-urile și astfel își pot face o idee despre numărul de noi potențiali clienți,putând astfel să facă reclamă pe respectivele platforme online. Trimiterea emailurilor către clienți în care să promoveze produsele,recomandarea telefonică a produselor și serviciilor reprezintă alte mijloace pentru promovare.

Cum folosește Dacia feedback-ul primit de la clienți?

Dacia cunoaște faptul că este foarte important pentru clienți să știe că părerea lor este ascultată și luată în considerare,iar în scopul ascultării opiniilor clienților,au pus la dispoziție mai multe mijloace de comunicare:

Forumul( http://daciaclub.tehnoplus.net/explorer/ )

Site-ul (http://www.dacia.ro/contact/ )

Emailul ([anonimizat] )

Telefon vocea clientului (0248 500 000 )

Toate acestea sunt puse la dispoziția clienților în vederea primirii de sugestii și întrebări despre produsele și serviciile oferite. Pentru a atrage noi clienți și pentru a-i asigura de calitatea produselor,Dacia le-a pus la dispoziție acestora serviciul Test Drive.

În concluzie

În urma realizării lucrării de licență ”Modalități de promovare a automobilelor Dacia” am putut analiza și identifica,modalitățile prin care o companie atât de importantă ca Dacia își promovează produsele la un standard cât mai înalt. Metodele prin care întreprinderea de la Mioveni își face publicitate sunt cele cu ajutorul televiziunii,radioului și presei scrise,unde am încercat să găsim cea mai avantajoasă soluție din punct de vedere financiar pentru întreprindere,dar și cea mai eficientă. O altă metodă este sponsorizarea,o metodă pe care Dacia începe să o folosească cât mai des,deoarece s-a dovedit a fi foarte eficientă,iar cu ajutorul acesteia reușește să devină cât mai cunoscută la nivel european.

Pentru a reuși o promovare cât mai eficientă a unui produs,trebuie realizată o analiză foarte amănunțită a costurilor cu difuzarea reclamelor ,numărul de potențiali clienți care au acces la aceste reclame și nu în ultimul rând,randamentul pe care îl au aceste reclame,căci promovarea prin anumite televiziuni,radiouri și ziare pe care publicul țintă nu le urmăresc,ascultă sau citesc nu va produce efectul pe care întreprinderea și-l dorește.

O caracteristică foarte importanta în procesul de promovare este alegerea unui public țintă,iar în acest scop Dacia a făcut o alegere importantă prin schimbarea logo-ului și producția unor modele noi de autovehicule,dorind să se adrese unui segment de public cât mai tânăr. Tot pentru a atrage clienți noi de vârste cuprinse între 20-45 de ani a început promovarea prin mediul online,internetul devenind în ultimul timp o metodă de promovare cât mai eficientă în rândul publicului. Această metodă se preconizează că va deveni cea mai utilizată de companii în următorii ani deoarece tot mai mulți oameni folosesc internetul,iar costurile de promovare sunt mult mai scăzute față de metodele tradiționale,care implică costuri ridicate .Un alt atu al promovării online față de promovarea clasică ar fi faptul că nu întâmpinăm bariere geografice,reclamele putând fi vizualizate de orice om din oricare colț al lumii fără alte cheltuieli suplimentare.

Promovarea prin sponsorizare,alt gen de promovare abordat de cei de la Dacia, s-a dovedit extrem de eficientă sporind imaginea companiei într-un timp relativ scurt. Acest lucru s-a văzut odată cu semnarea contractului dintre echipa de fotbal Udinese și Dacia,prin care numele uzinei de la Mioveni apare inscripționat pe echipamentele de joc. Ca urmare a acestui lucru,vânzările automobilelor Dacia în Italia au înregistrat creșteri. Cei de la Dacia nu s-au oprit aici și au continuat seria sponsorizărilor,dorind să crească vânzările automobilelor și în Marea Britanie,astfel au încheiat un contract de sponsorizare cu Liga de rugby în 13 care tinde să devină din ce în ce mai populară.

Toate aceste acțiuni ale companiei au ca și scop final creșterea vânzărilor automobilelor pe toate piețele,respectiv creșterea profitului.

BIBLIOGRAFIE

Popescu,Daniela-Managementul calitatii,Editura Sitech,Craiova,2004.

Grosseck,Gabriela-Marketing si comunicare pe internet,Editura Lumen,Bucuresti,2006

Philip,Kotler-Managementul Marketingului,Editura Teora,2008-editia a V-a,Bucuresti

ro.wikipedia.org

www.4tuning.ro

www.doingbusiness.ro

www.daciagroup.com

www.business24.ro

www.automarket.ro

www.manager.ro

www.wall-street.ro

www.dacia.ro

www.dacia.automeridian.ro

www.dacia-merchandising

www.daciashop.ro