Modalitati de Promovare a Ofertei In Cadrul Unei Firme de Turism

MODALITĂȚI DE PROMOVARE A OFERTEI ÎN CADRUL UNEI FIRME DE TURISM

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I – Mixul de marketing

Distribuția

1.1.1. Funcțiile distribuitorilor

1.1.2. Dezvoltarea canalelor de distribuție

1.1.3. Rolul sistemelor de franciza in distribuție

1.1.4. Sisteme de distribuție verticale si orizontale

1.1.5. Politicile de distribuție

1.1.5. Tipuri de canale de distribuție

1.1.6. Distribuția pe piața interna

1.2. Promovarea

1.2.1. Promovarea. Rolul promovării

1.2.2. Metode de stabilire a bugetului de promovare

1.2.3. Forme de promovare

1.2.4. Strategii de promovare

CAPITOLUL II – Oferta de servicii turistice

2.1. Oferta de turism

2.2. Oferta de transport turistic

2.3. Oferta de cazare turistică

2.4. Oferta de servicii în structurile de alimentație pentru turiști

2.5. Oferta de servicii turistice de agrement

2.6. Oferta de servicii a agențiilor de turism

CAPITOLUL III – Forme și mijloace de promovare a ofertei de servicii turistice

3.1. Publicitatea – știință și artă. Formele publicității

3.2. Relațiile publice

3.3. Promovarea vânzărilor

3.4. Forțele de vânzare

CAPITOLUL IV – Oferta turistică a agenției de turism ANTTS TOURS București

4.1. Oferta turistică a agenției ANTTS TOURS București

4.2. Organizarea agenției ANTTS TOURS București

4.3. Forme și mijloace de promovare pe piața internă

4.4. Promovarea pe piața externă

CAPITOLUL V – CONCLUZII ȘI SUGESTII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Turismul este o activitate umană, nonlucrativă, desfășurată temporar (minim 24 ore și maxim 4 luni), la libera alegere, în afara localității de reședință, având ca scop agrementul, refacerea sănătății, realizarea unor misiuni (religioase, culturale, etc.), afaceri, lărgirea orizontului de cunoștință.

Ca domeniu relativ nou de cercetare, turismul prezintă o complexitate în continuă creștere, în plan economic sintetizând rezultatele unui număr mare de activități, iar în plan psiho-social constituindu-se ca modalitate superioară de organizare a timpului liber, în care se recuperează energiile cheltuite în procesul muncii de orice fel, dar are loc, în mod intrinsec, și dezvoltarea personalității umane, sporirea capacității sale creative.

Fiind una dintre formele de activitate care satisfac cerințe personale, turismul este o verigă premergătoare consumului final, cu efecte economice însemnate ce nu trebuie ignorate. Mai mult, este de arătat că, prin rolul pe care îl are – de a răspunde unor nevoi umane, în special de a participa la refacerea capacității de muncă – turismul contribuie la producerea de venit național. Creatoare de venit național sunt nu numai alimentația publică și transporturile turistice, ci și activitățile desfășurate de colectivele din unitățile de cazare și din bazele de tratament.

Oferta turistică este formată din ansamblul atracțiilor turistice care pot motiva vizitarea lor. Practic, oferta turistică a unei țări (zone, stațiuni) cuprinde totalitatea elementelor care pot fi puse în valoare la un moment dat pentru stimularea cererii turistice. Industriei turismului îi sunt caracteristice două categorii principale de servicii: serviciile legate de efectuarea călătoriei (a voiajului propriu-zis) și serviciile prestate la locul de sejur.

Serviciile care dau conținut produsului turistic se constituie într-un conglomerat sau o combinație de cel puțin patru tipuri de bază (total diferite ca natură). Este vorba de serviciile: de transport, de cazare, de alimentație și de agrement. Nu întotdeauna produsul turistic presupune prestarea tuturor celor patru tipuri de servicii. Dintre toate serviciile care dau conținut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement (căruia îi sunt asimilate și serviciile de tratament și de alt interes, care motivează călătoriile), în lipsa căruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.

Lucrarea de față prezintă studiul ofertei ANTTS TOURS BUCUREȘTI, precum și modalitățile de promovare pe care le utilizează. Motivul pentru care am ales această temă, este acela de a crea o imagine cât mai reală a ofertei de servicii turistice și de a pune în valoare acțiunile promoționale privind atragerea de clienți potențiali.

CAPITOLUL I

MIXUL DE MARKETING

Noțiunea de mix de marketing, introdusă de Neil Borden, semnifică ideea de dozare precisă și manipulare coerentă și unitară a celor mai importante patru variabile prin care agentul economic acționează asupra pieței.

Inițial Borden a identificat 12 elemente ale mix-ului de marketing: produsul, marca, distribuția, vânzarea personală, publicitatea plătită, promovarea vânzărilor, ambalarea, expunerea, serviciile post – vânzare, manipularea sau logistica și nu în ultimul rând cercetarea de marketing.

Ulterior McCarthy a simplificat modelul reducându-l doar la 4 elemente, sub numele de cei 4P (product, price, place, promotion).

Iată ce elemente conține fiecare categorie a mix-ului de marketing.

Produsul privește calitatea, garanția, masa, stilul, volumul, culoarea, specificațiile tehnice, condițiile de livrare, numele și marca, ambalajul și eticheta, imaginea pe piață. Politicile de produs iau naștere din momentul concepției produsului și dispar odată cu retragerea de pe piață.

Prețul este legat de strategiile de fixare a prețului final, mărimea comisionului de distribuție, credite, rate, condiții de plată, prețuri diferențiate în funcție de ciclul de viață al produsului sau anumite zone de piață.

Distribuția (plasarea) este definită de canalele și rețelele de distribuție, de manipularea mărfurilor, de forță de vânzarea și motivarea vânzătorilor. Distribuția este suma strategiilor care apar în circuitul prin care o marfă ajunge de la agentul economic la consumator și care presupune alegerea canalelor de distribuție, relații cu dealerii, transportatorii, depozitarii și vânzătorii.

Promovarea este reprezentată prin mesajele de promovare transmise către consumator prin intermediul canalelor media, metodele de promovare, relațiile publice, testarea impactului campaniilor publicitare. Promovarea este pe de altă parte un ansamblu de strategii și acțiuni prin care se dorește influențarea comportamentului cumpărătorului.

Mixul de marketing este amestecul variabilelor de mai sus în care acestea sunt combinate într-un ansamblu unitar pentru a avea un impact maxim pe piață.

Identificarea și definirea corectă a tuturor variabilelor mixului de marketing reprezintă primul pas în elaborarea unui plan de marketing, respectiv al unui plan de afaceri reușit.

Distribuția

Funcțiile distribuitorilor

Pentru ca un produs sa ajungă la cumpărător sunt necesare o serie de operațiuni ca: trierea produselor, eficientizarea tranzacțiilor, analiza și cercetarea pieței și efectuarea de servicii de marketing și relații publice.

Trierea produselor. Trierea produselor este necesară pentru a se separa anumite sortimente, bunuri de diferite calități, etc. Bunurile vin de la producători sub forma de sortimente industriale, grupate după criteriile fabricanților, care mai apoi ajung la distribuitori, unde are loc faza de triere a bunurilor, după sortimente comerciale.

Eficientizarea tranzacțiilor. Cunoaștem cu toții ca nu este deloc eficient să avem o circulație foarte mare a mărfurilor pană acestea ajung la consumatorul final, deoarece prețul lor crește considerabil. Folosirea intermediarilor înjumătățește numărul tranzacțiilor la care este supus un produs.

Analiza și cercetarea pieței. Deoarece distribuitorii intră în contact direct cu consumatorii, aceștia pot realiza mult mai ușor analize și studii de piață privind un anume produs. Distribuitorii au informații foarte valoroase primite direct de la consumator și pot ajuta la remodelarea marketingului de produs.

Efectuarea de servicii de marketing și relații publice. Distribuitorii prin atribuțiile pe care le au, realizează servicii de marketing și relații publice cu privire la anumite produse. Serviciile de marketing pe care le realizează distribuitorii sunt: studii de marketing, stabilirea prețului în funcție de piață, promovarea, finanțarea prin oferirea de posibilități de cumpărare în rate. Pe lângă toate acestea distribuitorii au și rolul de a oferi servicii de consultanță, care sunt absolut necesare atunci când este vorba de aparatură electronică sau orice alt produs cu funcționare sofisticata.

Dezvoltarea canalelor de distribuție

Vom analiza dezvoltarea canalelor de distribuție din prisma înființării de noi canale și de reorganizarea a celor existente.

Necesitatea de a înființa un canal de distribuție nou sau de a reorganiza unul existent vine atunci când:

s-a dezvoltat un nou produs – se reorganizează canalul existent;

se orientează produsul spre o piață noua – se creează un canal nou;

se modifica mixul de marketing – se reorientează spre un canal nou;

retragerea din afaceri a actualilor intermediari – se caută un canal nou;

deschiderea unor piețe noi d..v. p. d. geografic – se caută canale noi;

Canalele de distribuție sunt caracterizate de următoarele elemente:

numărul de niveluri si verigi ale canalului;

intensitatea fiecărui nivel;

tipurile de intermediari la fiecare nivel.

Numărul de niveluri poate fi minim 2, atunci când există o relație directă producător – consumator și maxim recomandat 5, însă în practică este bine sa nu existe mai mult de 3 nivele.

Intensitatea fiecărui nivel se referă la numărul de intermediari pe fiecare nivel și vom avea de a face cu distribuție exclusivă, selectivă și intensivă.

În ce privește tipurile de intermediari, putem exemplifica situația astfel: este mai avantajos pentru noi să cumpărăm direct de la depozit în cantități ceva mai mari la un preț mai mic decât să cumpăram de la en-detail cu un preț mai mare.

Următorul pas în dezvoltarea canalelor de distribuție constă în selectarea partenerilor care să formeze canalul de distribuție, trebuie mai întâi să-i identificăm, să alegem pe cei mai potriviți și să trecem la stabilirea relațiilor de colaborare.

Alegerea posibililor parteneri o putem face după: starea financiară, liniile de produse pe care le distribuie în prezent (să nu distribuie produse concurente), reputația și imaginea agentului economic și atitudinea în afaceri a acestora (agresivi, entuziaști, cu inițiativă, creativi, inovatori).

Rolul sistemelor de franciza in distribuție

Membrul unui canal de distribuție, denumit francizor, poate executa singur o serie de operații ale procesului de producție – distribuție. În ultimii ani, acest sistem a cunoscut cea mai rapidă extindere în domeniul comerțului cu amănuntul și deși ideea originală este mai veche, unele forme ale francizei sunt destul de noi.

Pot fi deosebite, astfel, 3 tipuri de franciza. Primul îl constituie sistemul de vânzare cu amănuntul finanțat de producător, tipic industriei constructoare de automobile. Ford, de exemplu, acordă licențe de vânzare pentru automobilele proprii unor firme independente care acceptă să satisfacă o serie de condiții de comercializare si de servire a clientelei.

Al doilea tip de franciza este reprezentat de sistemul de vânzare cu ridicata finanțat de producător, aplicat în industria băuturilor răcoritoare. Coca-Cola acorda licențe firmelor de îmbuteliere (angrosiști) care cumpără de la ea concentratul necesar, după care acestea executa carbonatarea, îmbutelierea și distribuția produselor către detailiștii care operează pe piețele locale.

Al treilea tip de franciza îl constituie sistemul de vânzare cu amănuntul finanțat de o firmă prestatoare de servicii. În acest caz, firma prestatoare de servicii creează un întreg sistem de "distribuție " eficientă a serviciilor către consumatori. Exemple se pot da în domeniul închirierii de mașini (Hertz, Avis), alimentației rapide (McDonalds, Burger King) și al industriei hoteliere (de ex: Marriot).

Sisteme de distribuție verticale si orizontale

Pornind de la sistemul de distribuție convențional, canalele de distribuție pot fi organizate în mai multe tipuri de sisteme de distribuție complexe (sistecizei sunt destul de noi.

Pot fi deosebite, astfel, 3 tipuri de franciza. Primul îl constituie sistemul de vânzare cu amănuntul finanțat de producător, tipic industriei constructoare de automobile. Ford, de exemplu, acordă licențe de vânzare pentru automobilele proprii unor firme independente care acceptă să satisfacă o serie de condiții de comercializare si de servire a clientelei.

Al doilea tip de franciza este reprezentat de sistemul de vânzare cu ridicata finanțat de producător, aplicat în industria băuturilor răcoritoare. Coca-Cola acorda licențe firmelor de îmbuteliere (angrosiști) care cumpără de la ea concentratul necesar, după care acestea executa carbonatarea, îmbutelierea și distribuția produselor către detailiștii care operează pe piețele locale.

Al treilea tip de franciza îl constituie sistemul de vânzare cu amănuntul finanțat de o firmă prestatoare de servicii. În acest caz, firma prestatoare de servicii creează un întreg sistem de "distribuție " eficientă a serviciilor către consumatori. Exemple se pot da în domeniul închirierii de mașini (Hertz, Avis), alimentației rapide (McDonalds, Burger King) și al industriei hoteliere (de ex: Marriot).

Sisteme de distribuție verticale si orizontale

Pornind de la sistemul de distribuție convențional, canalele de distribuție pot fi organizate în mai multe tipuri de sisteme de distribuție complexe (sisteme de marketing) și anume:

sistemul de marketing vertical, format dintr-un producător, unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți detailiști care acționează ca un organism unitar. Sistemul de distribuție verticală este controlat de producător, angrosist sau detailist care urmărește evitarea conflictelor din interiorul canalului de distribuție printr-o planificare la nivel central;

sistemul de marketing orizontal ce presupune ca două sau mai multe întreprinderi din ramuri de activitate diferite să-și reunească resursele materiale, financiare și umane pentru a valorifica o oportunitate de piață sau pentru a acoperi mai bine un segment de piață.

Politicile de distribuție

Politicile sau strategiile de distribuție clasice sunt:

distribuția intensivă presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un număr cât mai mare de unități de desfacere. Este cea mai potrivita modalitate de distribuție pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare, transporturi, asigurările de viață) și o parte a bunurilor industriale;

distribuția selectivă este utilizata de către întreprinderile care produc bunuri pentru care cumpărătorii preferă să petreacă mai mult timp pentru a le achiziționa chiar din unități de desfacere specializate (biciclete, echipamente). Aceasta strategie permite producătorilor să realizeze un control mai eficient și cu costuri mai mici asupra distribuției și să colaboreze doar cu anumiți intermediari selectați în acest scop;

distribuția exclusivă – utilizată de producătorii care doresc să păstreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmărind o buna imagine a acestor produse dar și adaosuri comerciale ridicate. Este frecvent întâlnită în cazul autoturismelor de clasa, aparatură electronică, vestimentație de marca.

Tipuri de canale de distribuție

Rolul îndeplinit de canalul de distribuție, care nu se limitează doar la deplasarea bunurilor de la producător la consumator, fiind recunoscută implicarea rețelei de intermediari în creare de valoare pentru consumatori, a determinat înlocuirea termenului de canal de distribuție cu termenul de canal de marketing.

Canalul de marketing poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.

Lungimea canalului este dată de numărul de verigi intermediare parcurse de un produs între producător și consumatorul final. În funcție de numărul acestor puncte intermediare, canalele de distribuție pot fi:

canale directe – fără intermediari (producător – consumator);

canale scurte – cu un singur intermediar;

canale lungi – cu doi sau mai mulți intermediari.

Eficiența unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa ci de modul cum își îndeplinește atribuțiile, precum și de calitatea serviciilor prestate de intermediari:

lățimea canalului este definită de numărul intermediarilor ce prestează servicii de aceeași natură, prin care se poate asigura distribuirea produselor în cadrul fiecărei faze de deplasare a produsului spre consumator;

adâncimea canalului exprima gradul de apropiere a ultimului distribuitor de locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu.

Distribuția pe piața internă

Ca urmare a schimbărilor care au avut loc în economia românească, modul de circulație al fluxurilor de mărfuri de la producător la consumator este rezultanta opțiunilor strategice ale participanților la procesul de distribuție. Treptat, structura sistemelor de distribuție se va modifica în funcție de nevoile și așteptările consumatorilor, ceea ce va duce la excluderea acestor firme și nivele ale canalelor de marketing care nu au nici o contribuție la creșterea eficienței și distribuției și nu adaugă o valoare semnificativa pentru clienți.

Principalele tipuri de canale de distribuție, utilizate în cadrul pieței interne, sunt următoarele:

Producătorul – consumator: este specific, în primul rând, distribuției serviciilor, date fiind particularitățile acestora, actul de vânzare – cumpărare realizându-se adesea concomitent cu producerea și consumarea lor.

Producător – intermediar – consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal scurt și este specific deopotrivă bunurilor industriale și de consum, dar în măsură diferită. În primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumulează funcții de angrosist și detailist pentru distribuția unor mijloace de producție pentru întreprinderi din domeniul producției industriale, al serviciilor, construcțiilor, agriculturii, etc. în cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailiștii le achiziționează direct de la producător.

Producător – intermediar – intermediar – consumator. Fiind alcătuit din doua verigi intermediare succesive; acest tip de canal este considerat un canal lung: el este specific pieței bunurilor de consum, în pozițiile de intermediar figurând un angrosist și un detailist. Circuitul lung se impune mărfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezonieră, ca și produselor care presupun efectuarea unor operațiuni prealabile punerii în vânzare (asamblare, preambalare, etichetare, etc.) în unele cazuri, intermediarul angrosist își extinde funcțiile integrând și unele activități cu amănuntul, situație în care canalul devine un canal indirect scurt.

Promovarea

Promovarea. Rolul promovării

Scopul promovării este de a influența opinia publică și comportamentul consumatorului cu privire la un anumit produs sau serviciu. Marketingul folosește promovarea pentru a modifica comportamentul cumpărătorului și al pieței.

Rolul promovării consta în:

oferirea de informații despre produs, prețuri, oferte promoționale, bonusuri;

stimularea cererii cumpărătorilor prin influențarea psihologică a acestora;

diferențierea produsului pe piață atunci când este un produs generic (de ex: produse alimentare) prin sublinierea caracteristicilor și imaginii acestuia;

amintire despre produs, atunci când există deja o piață pentru un produs, trebuie menținută atenția asupra produsului pentru că actualii cumpărători să nu își schimbe preferințele;

atacarea concurentei, prin numărul de campanii și intensitatea acestora, ne putem aminti de numărul de reclame și campanii publicitare foarte mare pentru băuturile răcoritoare;

neutralizarea informațiilor negative despre produs, aici ne putem aminti de faimoasele ciocolate KISS din anii '90 când zvonurile despre efectele toxice și nocive ale respectivelor ciocolate au dus la retragerea lor de pe piață, în acest context putându-se demara o puternică campanie de promovare și înlăturare a imaginii negative conferite produsului;

influențarea comportamentului public prin campaniile antifumat, antialcool, antidrog.

Metode de stabilire a bugetului de promovare

Structura mixului promoțional depinde în mare măsură și de resursele financiare destinate activităților promoționale, adică de bugetul promoțional.

Pentru determinarea mărimii bugetului promoțional se pot utiliza mai multe metode si anume:

metoda procentajului din vânzări – este o metoda foarte răspândită ce presupune aplicarea unui procent la volumul vânzărilor (actual sau anticipat) sau la prețul de vânzare;

metoda imitării concurentei – este o metoda curent utilizată și presupune ca întreprinderea să aloce pentru activitatea promoțională o sumă comparativă cu cea a concurenților săi;

metoda sumei disponibile – este o metoda utilizată în special de micile întreprinderi și presupune stabilirea resurselor disponibile activității de comunicare rămase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale întreprinderii;

metoda obiectivelor – presupune ca marketerul să stabilească clar ce dorește sa facă promovarea pentru întreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmărite, modalitățile de atingere a acestor sarcini și costul întregii activități. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promoțional.

Forme de promovare

Formele de promovare de astăzi sunt foarte diverse, putem aminti de reclame pe tramvaie, autobuze, spoturi tv, promovare directă în magazine, etc.

Formele de promovare se împart în marketing în patru categorii: reclama, promovarea vânzărilor, relațiile publice și vânzarea personală.

Reclama. Reclama este o forma de comunicare plătită și impersonală, care nu presupune feed-back direct.

Iată care sunt avantajele publicității:

costuri mici pentru un contact: mesajul unui spot publicitar la tv sau radio ajunge la sute de mii sau chiar milioane de oameni;

se poate repeta mesajul cu ușurința pentru a se face cunoscut;

permite un grad mare de creativitate, care nu ar fi posibil de exemplu la vânzarea directă;

reputația unui produs este adeseori asimilata numărului și intensității campaniilor publicitare.

Pe de alta parte reclama prezintă si o serie de dezavantaje ca:

costul mare de desfășurare al unei campanii, ținând cont că difuzarea unui spot de câteva secunde la TV poate costa câteva mii de dolari;

nu exista feed-back direct, pentru a afla opinia audienței;

nu este la fel de motivantă pentru a îndemna la cumpărare.

Promovarea vânzărilor. Promovarea vânzărilor consta în oferirea de stimulente pentru a îndemna la cumpărare. Trebuie să reținem că promovarea vânzărilor are efect doar pe termen scurt și generează pe moment mult interes și permit sondarea pieței în legătura cu acel produs.

Relațiile publice. Relațiile publice sunt tot o forma de comunicare, dar de aceasta dată personalizată și neplătita. Relațiile publice țin de oferirea de informații tuturor celor care sunt interesați de produsele sau serviciile oferite, cum ar fi reprezentanții presei, potențiali cumpărători la târguri și expoziții, etc. PR-ul se ocupa și cu răspândirea informațiilor despre firmă și politicile adoptate, produse, oferte, etc. Efectele campaniilor de PR sunt limitate în timp si au impact mare asupra publicului.

Vânzarea personală. Vânzarea personală este tot o forma de comunicare, însă de această dată interpersonală, cu efecte economice pentru ambele părți. Vânzarea personală constă într-o prezentare pe care o face o persoana în fața unui grup de potențiali cumpărători. Avantajele acestei metode sunt: primirea rapidă de feed-back direct, se poate testa și vedea produsul.

1.2.4. Strategii de promovare

După stabilirea obiectivelor urmărite de politica promoțională și după elaborarea bugetului promoțional, marketerul trebuie să decidă asupra strategiei de promovare. În funcție de scopul urmărit prin activitatea de promovare întreprinderea poate utiliza variate strategii promoționale.

În cazul în care se urmărește promovarea imaginii se pot avea în vedere două variante: strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe opțiuni strategice:

strategia de informare în cadrul pieței;

strategia de stimulare a cererii;

strategia de diferențiere a ofertei;

strategia de stabilizare a vânzărilor.

Modul de desfășurare în timp a activității promoționale conduce la diferențierea opțiunilor strategice în:

strategia activității promoționale permanente;

strategia activității promoționale intermitente.

In cazul în care întreprinderea urmărește pătrunderea pe piață sau cucerirea unei piețe, ea are următoarele variante strategice:

strategia concentrată – întreprinderea își concentrează efortul promoțional spre un singur segment de piață;

strategia diferențiată – întreprinderea va adopta un mix promoțional pentru fiecare segment de piață deservit;

strategia nediferențiată – întreprinderea se adresează întregii piețe cu același mix promoțional.

Strategia push (de împingere) presupune ca marketerul să promoveze produsul doar către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua aceasta strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție până ce produsul va fi promovat direct potențialilor clienți. Este strategia utilizată de producătorii care își trimit personalul de vânzare să descopere noi puncte de desfacere și noi clienți. Toți membrii canalului de distribuție împing produsul către următorul participant, până ce acesta ajunge la client.

Strategia pull (de tragere) implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piața de consum, direcționate către utilizatorul final și menite să-l facă pe acesta să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urma să comande produsele la producători.

CAPITOLUL II

OFERTA DE SERVICII TURISTICE

Oferta de turism

În general, piața, deci și cea turistică, reprezintă sfera interferențelor intereselor economice ale purtătorilor cererii, materializate prin consum, pe de o parte, cu cele ale purtătorilor ofertei, materializate prin producție, pe de altă parte.

Pentru a defini oferta turistică trebuie să ținem seama de cele două accepțiuni prin care aceasta se prezintă spre analiză:

ca producție turistică – ansamblul care mobilizează forța de muncă, echipamentul de producție și bunurile materiale, materializându-se într-un consum efectiv în cadrul unei ambianțe specifice;

ca ofertă virtuală – cadrul și potențialul natural și antropic, echipamentul de realizare a serviciilor turistice, masa de bunuri materiale destinate consumului turistic, forța de muncă specializată în activități specifice, infrastructura turistică și condițiile de comercializare.

Privită în ansamblul său, oferta turistică este formată din două grupuri mari de elemente, și anume:

elemente de atractivitate ale patrimoniului existente la un moment dat;

oferta de servicii, prin intermediul căreia sunt puse în valoare elementele de atractivitate turistică ale patrimoniului.

După natura și originea lor, componentele ofertei turistice pot fi structurate astfel:

obiective turistice naturale care pot să cuprindă:

elemente de geografie a locului: clima, elemente de geografie fizică (relief, ape), elemente de biogeografie (fauna, flora), elemente de geografie (ape minerale, mofete, nămol terapeutic, saline);

elemente excepționale din zonă: parcuri și rezervații naturale, monumente ale naturii (elemente rare de relief, flora, fauna), peșteri, formațiuni carstice deosebite;

obiective turistice antropice dispuse în mod izolat sau concentrate în localități rurale și urbane. În această categorie sunt cuprinse:

monumente arheologice, istorice, de artă, arhitectură;

muzee și expoziții – de interes general (artă, istorie, botanică) și specializate (filatelie, numismatică);

etnografie, folclor, artizanat – arhitectură populară, ateliere de producție artizanală,

jocuri și obiceiuri tradiționale;

manifestări științifice, spectacole teatrale, concerte, festivaluri, conferințe, colocvii, competiții sportive;

manifestări comerciale: târguri, expoziții saloane.

Dintre factorii care determină oferta de turism, menționăm:

Teritoriul: el constituie condiția esențială, factorul primordial al ofertei de turism, iar influența lui poate fi exprimată cantitativ prin “capacitatea de primire a teritoriului” dar și calitativ prin nivelul de “atractivitate”.

Nivelul de dezvoltare a sectorului terțiar: existența sectorului terțiar și mai exact, gradul său de dezvoltare, pot constitui factori care influențează oferta turistică. Se are în vedere nivelul de dezvoltare al transporturilor, al telecomunicațiilor, al serviciilor medicale, al celor de agrement etc. Activitățile cuprinse în oferta de servicii turistice, private în succesiunea oferirii lor, pot fi:

organizarea comercializării produselor turistice;

transportul la / de la locul de sejur, inclusiv transportul turistic în zonă;

cazarea și restaurarea (alimentația);

producerea și distribuirea de bunuri de consum turistic;

agrementul, tratamentul etc.

Baza materială turistică: prin componenta sa principală – echipamentul turistic, determină, împreună cu personalul de servire, în mare măsură, volumul și calitatea ofertei. Se apreciază că efortul investițional pe un loc de cazare, de agrement etc. este invers proporțional cu gradul de atractivitate turistică a resurselor naturale.

Infrastructura: transporturile, căile de comunicație în general, împreună cu poziția geografică a ofertei în raport cu cererea, reprezintă factori importanți ce influențează accesul la ofertă, gradul ei de competitivitate. El poate fi sporit prin investiții turistice sau / și de interes general.

Produsul turistic – sinteză a ofertei de servicii în turism

Prin produs se înțelege, de regulă, un bun material capabil să satisfacă o anumită nevoie. Totuși, în marketing acestei noțiuni i se atribuie un sens mai larg, ea desemnând un ansamblu de atribute sau de caracteristici fizice, chimice și de altă natură, tangibile, reunite într-o formă identificabilă. Prin urmare, produsul poate fi: un obiect, un serviciu, o activitate, o ființă umană, un loc, o organizație, o idee etc., respectiv rezultatul unui proces.

Plecându-se de la conceptul general de produs, produsul turistic rezultă din îmbinarea de bunuri materiale și servicii oferite de către personalul turistic și din serviciile adiacente, care, punând în valoare elementele patrimoniului turistic și ale infrastructurii generale și turistice, avantajele cadrului instituțional, urmăresc satisfacerea unor motivații specifice și generale ale consumatorilor turistici.

Privit din punctul de vedere al turistului, produsul turistic se referă la totalitatea experiențelor pe care acesta le trăiește din momentul în care pleacă de acasă până în momentul în care se întoarce. Produsul turistic este un “amalgam” care cuprinde o multitudine de elemente, precum transportul până la locul (locurile) de destinație, cazarea (la hotel, vilă, cabană, cort, etc.), mesele la restaurant, siturile naturale sau istorice vizitate ș.a.m.d.

Privit prin prisma marketingului, produsul turistic reprezintă expresia fizică a răspunsului firmei la cererea de turism, respectiv tot ceea ce poate fi oferit de ea pe piață, într-o formă care să poată fi remarcată, cumpărată și consumată, în vederea satisfacerii nevoii de turism.

Serviciile care dau conținut produsului turistic se constituie într-un conglomerat sau o combinație de cel puțin patru tipuri de bază (total diferite ca natură). Este vorba de serviciile: de transport, de cazare, de alimentație și de agrement. Nu întotdeauna produsul turistic presupune prestarea tuturor celor patru tipuri de servicii. Dintre toate serviciile care dau conținut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement (căruia îi sunt asimilate și serviciile de tratament și de alt interes, care motivează călătoriile), în lipsa căruia celelalte trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.

Oferta de transport turistic

Transportul reprezintă una dintre componentele de bază ale prestației turistice; el asigură, în principal, deplasarea turiștilor de la locul de reședință la locul de petrecere a vacanței, în cazul turismului de sejur, sau pe toată durata călătoriei, în cazul turismului itinerant.

În desfășurarea practică a traficului turistic se utilizează o gamă variată de mijloace de transport. Caracterizarea tipurilor de transport turistic, departajarea avantajelor și a limitelor lor pornesc, cel mai frecvent, de la gruparea acestora după natura mijlocului folosit, respectiv: transport rutier, feroviar, aerian și maritim.

Transporturile turistice rutiere

Deplasarea de la locul de reședință până la destinațiile alese pentru petrecerea vacanțelor și efectuarea călătoriilor turistice în zonele vizitate se realizează, într-o proporție importantă, prin formele de transport rutier, care în epoca noastră au devenit mijloace de transport în masă.

Transportul rutier se situează pe primul loc în derularea traficului turistic atât pe plan intern cât și pe plan internațional. El se realizează cu ajutorul autocarelor, microbuzelor și autoturismelor. Autocarele și microbuzele sunt folosite în cadrul formelor organizate de turism, pentru transporturile colective și sunt administrate de organizatorii de turism. Autoturismele întrebuințate pentru călătoriile turistice pot fi proprietate personală (care dețin ponderea principală în turismul pe cont propriu), sau pot aparține și unor agenții de turism sau întreprinderi specializate, utilizarea lor realizându-se prin sistemul închirierilor (cu sau fără șofer).

Opțiunea masivă a turiștilor pentru transportul rutier este motivată de avantajele pe care acesta, în special autoturismul, le oferă în privința libertății de mișcare, atractivității călătoriei, costului călătoriei etc. Deși în ceea ce privește rapiditatea și confortul deplasării, mijloacele auto sunt concurate de cele feroviare și aeriene, participarea lor la traficul turistic este în continuă creștere. Avantajele pe care le oferă transportul rutier, în mod deosebit autoturismul, sunt următoarele:

autonomie în alegerea rutelor;

disponibilitate mult mai mare a mijlocului de transport pe perioada unui sejur;

posibilitate mai mare pentru turistul automobilist de a controla traseul ales, plecarea și timpul de sosire, opririle de pe parcurs;

ușurința în transportul bagajelor;

facilitarea accesului pentru atingerea mai multor destinații;

diminuarea costului personal.

Aceste avantaje, asociate perfecționării echipamentului mașinii și existenței unor căi rutiere de calitate, determină decizia în favoarea autoturismului și în cazul deplasărilor peste granițe. Autoturismul devine tot mai prezent și în cazul formulelor combinate de transport (“FLY and DRIVE”, “RAIL-ROUTE”).

În circulația turistică internațională deplasarea turiștilor se face în proporție de 70% cu mijloace rutiere, în special cu automobilul, cu valori diferite de la țară la țară, în funcție de condițiile geografice și nivelul de dezvoltare a rețelelor și mijloacelor de transport. De exemplu, în călătoriile internaționale din Germania autoturismul deține 40%, în Italia 78%, iar în Anglia doar 15%.

Orientări asemănătoare s-au înregistrat și în țara noastră, atât pentru turismul intern cât și pentru cel internațional. În traficul intern, ponderea transportului rutier este de circa 70%, cu tendința de creștere, o contribuție importantă revenind sporirii gradului de monitorizare a populației. De asemenea, în circulația turistică internațională a României, transporturile rutiere au evoluat rapid, ajungând la circa 50% din total.

Transporturile turistice feroviare

Transportul feroviar este una dintre cele mai vechi forme de călătorie utilizate în turism, continuând să dețină în unele țări, între care și țara noastră, un loc important în traficul turistic. Dintre toate mijloacele de transport, calea ferată a permis, pentru prima dată, “democratizarea” călătoriilor, atât prin posibilitățile tehnice oferite deplasării comode și rapide a călătorilor, cât și prin tarifele accesibile majorității populației. Se poate spune că “trenul a fost pionerul serviciilor de transporturi turistice cu caracter de masă”.

În prezent, omenirea asistă la o nouă epocă de reînnoire a transporturilor pe calea ferată, care se specializează tot mai mult, în vederea deplasării călătorilor pe distanțe medii și lungi. Se poate aprecia că viitorul oferă perspective strălucite pentru dezvoltarea transporturilor turistice pe calea ferată.

Avantajele transporturilor turistice pe calea ferată pot fi sintetizate prin:

siguranța și regularitatea programelor;

comoditatea și rapiditatea deplasărilor;

tarifele relative accesibile;

condițiile avantajoase pentru transporturile colective;

posibilitățile mult mai largi de vizionare a peisajului;

mișcarea în interiorul mijlocului de transport;

oferta diversificată de servicii suplimentare, aranjamente de călătorie care asigură deplasarea simultană a turistului și a automobilului etc.

În circulația turistică internațională, transportul feroviar întrunește numai 4-5% din opțiuni. Există și țări în care ponderea lui este cu mult mai mare, de 15-20%, în unele depășind chiar ponderea transporturilor aeriene (Italia, Bulgaria). În România, călătoriile cu trenul dețin circa 25% din traficul turistic internațional și aproximativ 30% din cel intern.

În organizarea transporturilor turistice cu mijloace feroviare se folosesc cursele regulate și cele speciale și, corespunzător, o gamă largă de aranjamente, între care: sistemul RIT (Rail Inclusive Tours), cu variantele sale, la care a aderat și România, sistemele: “Inter Rail”, “Eurailtariff”, “Eurailgroup”, “Eurailpass”, “[anonimizat]”, etc.

Transporturile turistice navale (maritime și fluviale)

Dintre cele patru forme de transport cunoscute, călătoria pe apă este cel mai puțin solicitată, din cauza condițiilor particulare de realizare (existența sau inexistența căilor navigabile, viteza redusă a navelor, necesitatea continuării călătoriei, de cele mai multe ori, cu alte mijloace de transport etc.). Transportul naval reprezintă circa 3% din traficul turistic internațional pe plan mondial, între 2,0% și 3,7% la plecări și între 2,7% și 3,7% la sosiri în circulația turistică internațională a României, după mijloacele de transport utilizate între anii 1980-1998 .

Transporturile navale se realizează astăzi mai mult sub forma croazierelor. Croazierele sunt considerate de specialiști atât modalități de deplasare, încât și forme de agrement în care pot interveni, frecvent, aranjamente combinate ale mijloacelor de transport (vapor + autocar, vapor + avion, vapor + tren sau vapor + autocar + tren).

Transporturile turistice aeriene

Serviciile de transport aerian se plasează printre cele mai dinamice forme de transport turistic, fiind utilizate cu precădere pe distanțe lungi și foarte lungi. Studiile unor organisme de specialitate arată că avionul este folosit ca mijloc de deplasare în proporție de 50% pe distanțe între 1000 și 4000 km și aproape în exclusivitate pe cele ce depășesc 4000 km.

În circulația turistică a României, transporturile aeriene asigură legătura între București și un număr însemnat de orașe din țară, iar în sezonul estival , între o parte din acestea și litoral. Ca urmare a dezvoltării înregistrate în ultimii ani, numărul călătorilor ce apelează la serviciile de transport aerian a crescut de 6 ori în perioada 1965-1995.

Pentru transportul turiștilor se folosesc atât cursele de linie cât și cele speciale (charter). Dezvoltarea zborurilor de tip charter este stimulată prin productivitatea și economicitatea acestei forme de prestații de transport aerian, organizate atât de companiile aeriene ale țărilor primitoare, cât și de cele ale țărilor emițătoare de turiști.

Oferta de cazare turistică

În general, prin capacitate de cazare se înțeleg acele dotări de bază materială care asigură înnoptarea și odihna turiștilor pe o anumită durată de timp, în baza unor tarife determinate, diferențiate în funcție de gradul de confort oferit pe perioada din an în care sunt solicitate. În practica turismului modern, serviciul de cazare este produsul a ceea ce se numește industria hotelieră, sector care înglobează ansamblul activităților desfășurate în spațiile de cazare, acele prestații oferite turistului pe timpul și în legătură cu rămânerea lui în unitățile hoteliere.

Tipologia structurilor de cazare turistică și clasificarea lor

În practica turistică internațională se cunosc mai multe criterii de clasificare a obiectivelor de cazare:

După structura rețelei de cazare, există: forme de bază pentru cazare (hotelul, motelul, hanul turistic) și forme complementare de cazare (campingul, satul de vacanță, satul turistic), care se realizează în zonele în care rețeaua de bază nu dispune de capacitați suficiente;

După categoria de confort a obiectivelor de cazare – există unități de cazare turistică de categoria 1*, 2*, 3*, 4*, 5*;

În funcție de regimul (perioada) de folosire a obiectivelor de cazare, se disting: structuri de cazare permanente și structuri de cazare sezoniere;

În funcție de durata sejurului, ele pot fi:

de tranzit (pentru sejururi medii, scurte);

de sejur (sejururi medii relative mai lungi);

mixte, a căror clientelă se formează atât din turiștii de sejur, cât și din turiștii de tranzit.

În funcție de amplasarea (implantarea) structurilor de cazare în diferite localități de tip urban se disting: a) structuri de cazare în stațiunile de litoral; b) structuri de cazare în stațiunile de munte; c) structuri de cazare în stațiunile balneoclimaterice; d) structuri de cazare în centrele urbane;

În raport cu capacitatea lor de primire, pot fi: structuri de cazare mici (până la 20-40 locuri), mijlocii (până la 200-400 locuri) și mari, de tipul complexurilor turistice, unde capacitatea depășește 1000 de locuri.

Oferta de servicii în structurile de alimentație pentru turiști

Alimentația publică, alături de transport și cazare, constituie o componentă importantă a activității din domeniul turismului, încadrându-se integral în categoria serviciilor de bază. Privită prin prisma calității sale de componentă a produsului turistic, respectiv a serviciilor de bază, alimentația publică determină calitatea prestației turistice în ansamblul ei, influențează conținutul și atractivitatea ofertei turistice cu majore implicații asupra dimensiunilor și orientării fluxurilor turistice.

Tipuri de unități de alimentație pentru turiști și caracteristicile lor

Activitatea de profil din alimentația publică se desfășoară prin aportul a trei grupe de unități: unități pentru servirea consumatorilor, unități de producție, unități de depozitare și păstrare.

În conformitate cu normele aprobate, în România pot funcționa următoarele tipuri de unități de alimentație pentru turism:

restaurant – categoria lux, I, a II-a, a III-a;

bar – categoria lux, I, a II-a, a III-a;

unități de fast-food – categoria I, a II-a, a III-a;

cofetărie – categoria lux, I, a II-a, a III-a;

patiserie, plăcintărie, simigerie, covrigărie – categoria I, a II-a, a III-a;

Restaurantul este local public care îmbină activitatea de producție cu cea de servire, punând la dispoziția clienților o gamă diversificată de preparate culinare, preparate de cofetărie-patiserie, băuturi și unele produse pentru fumători.

Barul este unitatea de alimentație cu program de zi sau de noapte, în care se servește un sortiment diversificat de băuturi alcoolice și nealcoolice și o gamă restrânsă de produse culinare. Cadrul ambiental este completat cu program artistic, audiții muzicale, video, TV (bar de noapte, bar de zi, café-bar cafenea, disco-bar, bufetul-bar).

Unități de tip Fast-Food

a) restaurant-autoservire – este o unitate de desfacere rapidă, în care consumatorii își aleg și se servesc singuri, produsele fiind proporționate și așezate în linii de autoservire.

b) bufet tip expres – unitate cu desfacere rapidă în care fluxul consumatorilor nu este dirijat, servirea se face de vânzător, iar plata se face anticipat. Unitatea este dotată cu mese tip expres, mai înalte ca mesele obișnuite și fără scaune.

c) pizzeria – unitate specializată în desfacerea sortimentelor de pizza. Se mai pot desface gustări, minuturi, salate, răcoritoare, bere, vin la pahar, sau băuturi slab alcoolizate.

d) snack-bar – unitate caracterizată prin existența unei tejghele-bar, cu front de servire, consumatorii fiind serviți direct la tejghea cu sortimente pregătite total / parțial în fața lor.

4. Cofetăria – unitate specializată pentru desfacerea unui sortiment larg de prăjituri, torturi, fursecuri, înghețată, patiserie fină, băuturi nealcoolice calde și reci și unele băuturi alcoolice fine.

5. Patiseria – unitate specializată pentru consumul pe loc sau desfacerea la domiciliu a producției proprii specifice, în stare caldă (plăcintă, ștrudele, pateuri etc.). Sortimentul de băuturi include bere la sticlă, băuturi nealcoolice, răcoritoare, lactate.

2.5. Oferta de servicii turistice de agrement

Agrementul constituie una din componentele de bază a produsului turistic, care asigură odihna activă a turiștilor, fiind bine definit ca “ansamblul mijloacelor, echipamentelor, evenimentelor și formelor capabile să asigure individului sau grupului social o stare de bună dispoziție, de plăcere, să dea senzația unei satisfacții, unei împliniri, să lase o impresie și o amintire favorabilă”.

Activitățile de agrement se grupează și se regrupează, în timp, în funcție de locul unde se desfășoară, de nivelul de organizare (stațiune, unitate de cazare și/sau de alimentație, de către alți terți pentru întreaga activitate turistică), de forma de participare a turiștilor. Cel mai frecvent, organizarea agrementului se particularizează pe formele de turism cunoscute, clasificate, în funcție de destinațiile de călătorie:

de litoral;

montan – de vară și de iarnă;

balnear;

în orașe (pe trasee turistice).

În cazul turismului de litoral – a cărui motivație o reprezintă cura helio – marină și/sau practicarea sporturilor nautice – organizarea agrementului înseamnă: amenajarea plajelor pentru o cură activă; existența unor centre de inițiere în practicarea sporturilor nautice și puncte de închiriere a materialului sportiv; realizarea unor sporturi de agrement, cluburi de vacanță etc.

Oferta de servicii a agențiilor de turism

Agențiile de turism constituie “veriga de bază instituțională, care activează în domeniul turismului”. Rolul preponderent al agențiilor de turism este de intermediere între prestatorii de servicii turistice și turiști. În literatura de specialitate există păreri, care asimilează agențiilor de turism rolul unei firme cu profil comercial, având ca obiect organizarea, oferirea și vânzarea de pachete turistice consumatorilor turiști.

În general, există două mari categorii de agenții de turism, și anume:

agenții de turism specializate numai în organizarea (producția) de aranjamente turistice, denumite tour operatori (sau agenții tour operatoare); ele își comercializează produsele prin intermediul agențiilor din cea de-a doua categorie;

agenții de turism distribuitoare, sau agenții de voiaj, a căror activitate constă numai în vânzarea produselor turistice ale tour – operatorilor sau a unor servicii izolate.

Oferta de servicii turistice a agențiilor tour – operatoare

Tour-operatorii sunt organizatori de voiaje și sejururi care creează, asamblează diferite componente ale serviciilor și produselor turistice (servicii de cazare, transport, alimentație, agrement), oferindu-le fie direct, fie prin intermediul agențiilor de voiaj detailiste.

Literatura de specialitate, structurează tour – operatorii, în funcție de tipul produselor turistice oferite și de modul de asamblare al acestora. Conform acestui criteriu, tour-operatorii sunt încadrați în trei categorii:

generaliștii (asamblează cele mai diverse servicii și produse turistice pe care le oferă tuturor categoriilor de clienți, detailiștilor);

specialiștii (sunt tour – operatori ce asamblează doar un tip de produse turistice pe care le oferă unei anumite clientele, unui detailist);

producătorii de voiaje punctuale care oferă servicii turistice la comandă pentru diferite grupuri, asociații, pentru diverse manifestări: conferințe, congrese.

Oferta de servicii turistice a agențiilor distribuitoare (detailiste)

De regulă, rolul agențiilor distribuitoare este îndeplinit de agențiile de voiaj, care distribuie turiștilor servicii și produsele propuse de tour-operatori, având un rol similar detailiștilor din rețeaua de distribuție a produselor.

În această calitate, agenția desfășoară activități legate de vânzarea de bilete de transport, servicii turistice și servicii complementare acestora.

Vânzarea de bilete de transport. Conform statisticilor oficiale ale OMT, 60% din cifra de afaceri a unei agenții o reprezintă eliberarea titlurilor de transport aerian, activitate cunoscută sub numele de “ticketing” sau “bileterie”.

Vânzarea produselor turistice. Produsul turistic este un ansamblu de bunuri materiale și servicii capabil să satisfacă nevoile legate de turism ale unei persoane.

Vânzarea serviciilor complementare

Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor satisfacție, lucru nu tocmai ușor de realizat. Pentru a crea așa ceva, agențiile de turism asociază vânzării serviciilor de bază (transport, cazare, masă) o serie de servicii complementare, cum ar fi: de bancă (schimb valutar, repartizări de valută, etc.), de expediere a bagajelor, cu fiecare mijloc de transport, de asigurări, de rezervări și cumpărări de bilete pentru diverse spectacole și manifestări, de vânzare a ghidurilor tipărite în limbi de circulație internațională, de corespondență pentru clientelă, servicii secundare: formalități pentru obținerea pașaportului, vize de intrare în țările care le solicită.

Aceste servicii dețin circa 10% din cifra de afaceri a unei agenții și constituie adesea un mijloc de promovare și o alternativă de diversificare a activității.

CAPITOLUL III

FORME ȘI MIJLOACE DE PROMOVARE A OFERTEI DE

SERVICII TURISTICE

Promovarea înglobează ansamblul acțiunilor de informare, atragere și păstrare a clienților potențiali și tradiționali spre o anumită ofertă de stimulare a deciziei de cumpărare, prin trezirea interesului și crearea convingerii că oferta respectivă le satisface la cel mai înalt nivel anumite trebuințe. În timp ce producția și comercializarea se realizează mai cu seamă la nivel local, promovarea poate favoriza firmele turistice de la toate nivelurile.

Tehnicile de promovare sunt foarte diverse. De pildă, aruncarea de fluturași dintr-un avion, scrierea numelui pe camionul firmei, prezentarea de spoturi în timpul meciurilor de fotbal și designul ambalajelor de pe rafturi sunt doar câteva exemple de promovare.

Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoționale se obține un mix promoțional. Mixul promoțional este conceput în funcție de obiectivele pe care firma le urmărește, de posibilitățile financiare de care dispune și de auditoriul căruia i se adresează.

Indiferent de natura activităților promoționale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de acțiunea lor în timp, de efectele economice pe care le antrenează etc., întreprinderea modernă trebuie să aibă permanent în vedere caracterul lor complementar; o politică de piață activă și eficientă implică folosirea lor nu în mod izolat, ci încorporate într-o politică promoțională închegată și operațională, aptă să contribuie la înfăptuirea obiectivelor sale strategice. În același timp, eficiența utilizării variabilelor promoționale în cadrul activităților de piață depinde, în mare măsură, de modul în care acestea sunt integrate în politica generală de marketing a întreprinderii, ca și de maniera în care se realizează coordonarea activității promoționale cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Instrumentele mix-ului promoțional

Instrumentele promoționale esențiale utilizate de firmele de turism, în general, sunt:

publicitatea: orice formă impersonală de prezentare și de promovare a unor idei, bunuri sau servicii, plătite de către un sponsor precis identificat;

publicitatea directă: presupune, utilizarea serviciilor poștale, a telefonului sau a oricăror alte mijloace impersonale de a intra în legătură cu oamenii pentru a comunica, a solicita răspunsuri către sau din partea unor clienți bine precizați. Aceștia pot fi clienți actuali sau potențiali;

promovarea vânzărilor: acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a încuraja clienții să încerce sau să achiziționeze un anumit produs sau serviciu;

relațiile publice: programe diverse menite să promoveze sau să protejeze pe piață imaginea firmei sau a produselor ei;

vânzarea personală: intrarea în legătură nemijlocită cu unul sau mai mulți clienți potențiali, în scopul de a le vinde ceva.

Instrumente de comunicare și promovare după Kotler Ph.

romovareodus t produs turistic0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000Specifice promovării turistice sunt următoarele patru procedee:

Rezultatele promovării în turism pot fi atinse numai după o repetare continuă a unor teme bine precizate, prin asocierea mai multor mijloace, folosite izolat. Sporadic mijloacele au un impact foarte scăzut în mod deosebit în turism.

3.1. Publicitatea – știință și artă

Publicitatea este un mijloc de atragere și persuasiune a publicului, dar în același timp o manifestare a libertății de expresie a ofertanților și un câmp de exercitare a facultăților critice ale consumatorilor. Eficacitatea ei este condiționată de fundamentarea strategiei publicitare pe studiul comportamentului uman sub acțiunea fluxurilor internaționale.

Informațiile furnizate prin reclamă trebuie să fie relevante pentru public, să răspundă trebuințelor și așteptărilor consumatorilor, pentru ca în felul acesta să dea o satisfacție receptorilor, să le recompenseze efortul de parcurgere a mesajului publicitar.

Publicitatea poate fi definită ca un ansamblu de măsuri și procedee puse în aplicare pentru a difuza o informație și a determina astfel un cerc de consumatori potențiali să adopte o atitudine favorabilă față de produsele și serviciile oferite spre comercializare.

Publicitatea relevă într-o mai mică sau mai mare măsură două din cele trei imperative fundamentale cerute de captarea mediatică: spectacol și empatie. Dar dacă ea caută să capteze o țintă, o face înainte de toate pentru a conduce, prin diferite strategii, câte un act de consum. Publicitatea țintește un obiectiv pe care se ferește să-l clasifice: a face cunoscut un produs consumatorilor potențiali pentru a-i asigura vânzarea.

Publicitatea este o formă de comunicare în masă. Mesajele ei se caracterizează prin aceea că sunt:

simultane, adresându-se unui număr mare de persoane, printr-o mare diversitate de canale (publicații, radio, tv etc.);

impersonale, nefiind adresate unei singure persoane (ci publicului în general);

indirecte, cazurile în care transmițătorul se află în contact nemijlocit cu receptorii, fiind cu totul excepționale;

în sens unic, mesajele parcurgând drumul emițător-receptor, după un oarecare interval de timp făcându-se auzit doar “ecoul” lor.

Pentru a se face publicitate unui produs sau serviciu turistic, la fel ca în toate celelalte forme de promovare, marketerul trebuie:

să definească precis tema publicității, hotărând ce urmează să fie anunțat;

să aleagă destinația mesajului, hotărând cui îi este adresat;

să hotărască momentul sau perioada, respectiv să decidă când va avea loc campania publicitară;

să precizeze locul (localitatea, zona sau țara), hotărând unde va fi distribuit mesajul;

să selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informațiile, răspunzând la întrebarea “cum se va transmite mesajul ?”;

să evalueze efortul economic, hotărând cât se va cheltui pentru realizarea publicității;

să estimeze efectele care vor fi obținute pe seama campaniei publicitare.

Campaniile de reclamă variază de la eforturi mici, cum este cazul anunțurilor din ziarele locale, până la proiecte mari, multi – naționale.

Indiferent, însă, de cost și complexitate, toate campaniile sunt concepute într-o succesiune de 6 etape:

stabilirea rolului ei în cadrul strategiilor de marketing ale firmei;

fixarea constrângerilor bugetare;

selecționarea piețelor țintă;

stabilirea obiectivelor publicității în cadrul fiecărei piețe ținte;

alegerea agențiilor, a mijloacelor și a mesajelor publicitare;

evaluarea eficienței.

Definirea rolului campaniei de publicitate

Este deosebit de important să existe un scop clar definit al reclamei, pentru a ști dacă banii sunt cheltuiți eficient sau nu.

Ca parte componentă a unei anumite strategii de marketing, publicitatea în turism trebuie să asigure:

informarea clientelei potențiale în legătură cu existența pe piața unui anumit produs sau serviciu turistic și a firmei care-l furnizează;

suscitarea interesului clientelei și al distribuitorilor care asigură vânzarea;

promovarea acțiunilor sportive, culturale, religioase, generatoare de turism;

anunțarea reducerilor de preț acordate în anumite condiții (pentru grupuri, pentru oferte extrasezon );

crearea unei imagini de marcă;

fidelizarea clientelei.

Evaluarea bugetului publicitar

Stabilirea bugetului este una dintre cele mai dificile decizii de marketing cu care se confruntă firmele, fiind vorba despre stabilirea mărimii fondurilor destinate promovării.

Din punct de vedere economic, estimarea cheltuielilor și rezultatelor antrenate de o campanie publicitară este o chestiune esențială, pe seama ei hotărându-se dacă este eficient sau nu ca firma să se angajeze într-o astfel de acțiune.

În principiu, fundamentarea bugetului publicitar se face luându-se în considerare:

cifra de afaceri a firmei care inițiază campania publicitară;

resursele disponibile care pot fi consacrate acestui scop;

cheltuieli publicitare ale concurenților;

stadiul ciclului de viață în care se află produsele sau gama de produse turistice ale firmei;

obiective urmărite prin campania publicitară.

Selectarea clientelei țintă

Ca în toate celelalte cazuri de astfel, ținta principală a campaniilor de publicitate o constituie publicul de audiență, care se identifică, în principiu, cu clientela potențială a firmei angajate în derularea lor. Totuși, spre deosebire de ținta de marketing, constituită din beneficiarii potențiali ai serviciilor în turism, ținta publicității este formată nu numai din turiștii potențiali, ci și din persoane sau instituțiile care pot influența cererea acestora și deciziile lor de cumpărare.

La selectarea clientelei țintă trebuie să se aibă în vedere, nu posibilitățile de adaptare a produselor turistice la pretențiile clientelei, ci mai ales posibilitățile de adaptare a clientelei la produse, segmentele de piață fiind bine cunoscute înainte de operațiunea de lansare.

Particularitățile pieței țintă vor influența în mod hotărâtor deciziile firmei de turism în privința a ceea ce trebuie spus, cum trebuie spus, când trebuie spus, unde trebuie spus și cui trebuie spus.

Stabilirea obiectivelor publicității

Este o operațiune prin care se precizează sarcinile pe care trebuie să și le asume cei antrenați în campaniile publicitare, precum și mijloacele de realizare a lor.

Cele mai bune obiective precizează auditorul țintă, tipul de influență care se va exercita asupra acestuia, cât de multă influență și până când. Influența se poate exercita fie la nivel cognitiv (auditorul să afle ceva), fie la nivel afectiv (auditoriul să fie determinat să-i placă/displacă ceva), fie la nivel comportamental (după expunerea la mesaj să efectueze o anume acțiune).

Selectarea agenției de publicitate

Cazurile în care firmele de turism își fac singure publicitate sunt din ce in ce mai rare, de cele mai multe ori ele apelând la firme specializate în activități de acest gen, încadrate cu profesioniști.

Trebuie să recunoaștem că dintr-o sumedenie de motive, acest lucru nu este deloc ușor. De agenția care se va ocupa de mixul promoțional, depind vânzările tale, cifra de afaceri, profitul și în final, poate chiar existența ta ca afacere. De aceea trebuie să ai un set minim de criterii după care să te ghidezi.

Câteva dintre criteriile, care trebuie avute în vedere atunci când pornim la drum pentru alegerea unei agenții de publicitate sunt: mărimea agenției, specializarea sa, localizarea geografică, experiența acesteia în domeniul turismului, numărul și felul clienților și stilul.

Evaluarea eficienței unei campanii publicitare

Este o operațiune care se impune a fi executată atât înaintea, cât și după finalizarea unei campanii publicitare. Datorită faptului că unul și același efect (sporirea numărului de clienți, creșterea veniturilor, slăbirea concurenței) se datorează mai multor cauze (schimbării prețurilor și tarifelor practicate, perfecționării produselor turistice, modificării rețelelor de distribuție), este foarte dificil (adeseori chiar imposibil) să se delimiteze efectele nete (exclusive) ale unei anumite acțiuni publicitare, în baza cărora să se determine eficiența acesteia. De aceea, în majoritatea cazurilor, eficiența campaniilor publicitare se estimează în baza unor efecte mai mult sau mai puțin globale și a unor cheltuieli foarte bine individualizate, apelându-se la metodologia obișnuită de cuantificare a ofertei.

Criteriile de selectare a unui mesaj publicitar care urmează a fi lansat în mass-media sunt următoarele: atractivitatea (capacitatea mesajului de a suscita atenția); exclusivitatea (mesajul trebuie să fie unic, diferit de cel al concurenței); credibilitatea (mesajul trebuie să fie susținut de probe).

Formele publicității

Indiferent dacă este făcută de către firma prestatoare de servicii turistice, de către cea distribuitoare ori de către stat, la nivel local, regional, național sau internațional, pentru produs, marcă sau firme pentru efecte imediate sau de perspectivă, publicitatea se prezintă sub următoarele forme principale: prin mass-media, exterioară, directă și gratuită.

Publicitatea prin mass-media

Ziarele

Constituie în mod tradițional mijlocul prin care majoritatea firmelor își fac reclamă. Acesta oferă câteva avantaje pentru firmele care îl utilizează, dintre care menționăm:

acoperirea ariei de comercializare a firmei prin faptul că se adresează la un mare număr de consumatori;

flexibilitatea mesajelor transmise prin intermediul ziarelor;

timpul de prezentare a intenției de reclamă a companiei este de regulă foarte scurt;

costul redus. În mod normal, ziarele oferă spațiu de reclamă la un cost absolut redus, deoarece ele acoperă o arie geografică mare la un cost relativ și mai scăzut;

răspunsurile prompte ale clienților potențiali. Reclama prin intermediul ziarului este probabil generatoare de vânzări a doua zi.

Cu toate acestea, reclama în ziare are și unele dezavantaje, precum:

procentul irosit de clienții potențiali. Deoarece se adresează la o varietate de oameni, cel puțin o parte din aria de acoperire a reclamei se va irosi;

limitele reproducerii. Calitatea reproducerii în ziare este limitată, comparativ cu revistele și corespondența prin poștă;

lipsa de proeminență. Faptul că, ziarele reproduc în paginile lor și reclame, face ca mesajul firmei să fie estompat. O modalitate de a diminua acest dezavantaj este creșterea dimensiunii sau redarea color a acesteia, ceea ce crește probabilitatea de a fi citită, cu 80% față de reclama alb-negru;

diminuarea numărului de cititori a unui ziar, pe măsura creșterii numărului de ziare.

Formatul mesajului publicitar este în funcție de bugetul existent, mărimea sa fiind invers proporțională cu frecvența repetării. Astfel, în cazul hotelurilor mici, se pot practica anunțuri la mica publicitate, în timp ce pentru hotelurile mari sau pentru stațiunile turistice se poate apela la anunțuri pe o pagină întreagă care sunt foarte costisitoare.

Spațiul publicitar este cel care reprezintă localizarea fizică a mesajului. Modul de amplasare a acestuia în pagină este factorul de care depinde în foarte mare măsură modul de receptare a mesajului de către o persoană neinteresată în descoperirea sa. În legătură cu acesta, pentru a ușura receptarea, specialiștii în publicistică și în publicitate recomandă respectarea următoarelor reguli:

amplasarea mesajului fie pe prima pagină, fie pe cea din mijloc, fie pe ultima, aceste soluții fiind însă foarte costisitoare;

spațiile de la marginea paginilor sunt preferabile celor din mijloc;

colțurile din partea dreaptă (de sus și de jos) sunt mai indicate decât celelalte.

O dată cu formatul și cu modul de amplasare, este necesar să se mai aleagă forma literelor, numărul de subtitluri și toate celelalte elemente care țin de prezentarea grafică a mesajului.

Revistele

Un alt mijloc de reclamă pentru firmele mici și medii este revista. Majoritatea revistelor tipărite în prezent sunt publicații de interes special ca de exemplu: moda, arta culinară, vânătoare și pescuit, turism, grădinărit. Acest lucru permite responsabilului de marketing din turism să-și concentreze eforturile de reclamă asupra pieței țintă adresându-se unei nevoi specifice consumatorilor.

Avantaje:

durata relativ lungă a revistelor. Majoritatea cititorilor o citesc în mai multe intervale de timp permițând reclamei să fie vizualizată de mai multe ori;

citirea multiplă. În medie, o revistă are 3,9 cititori adulți și fiecare cititor consumă aproximativ o oră jumătate cu un exemplar;

concentrarea asupra pieței țintă. Prin selectarea unei reviste de interes special firma se poate adresa clienților cu un grad ridicat de interes pentru produsele sau serviciile sale;

calitatea reclamei. Reclama în revistă este de înaltă calitate deoarece fotografiile pot fi reproduse color, firma poate alege localizarea spațiului de reclamă și totodată poate proiecta o reprezentare care să atragă atenția cititorului.

Revistele au totodată o serie de dezavantaje, precum:

costul în revistă variază în funcție de tirajul și aria lor de răspândire;

prezentarea intenției de reclamă cu mult înainte de publicarea revistei.

pentru reviste acest lucru este un mare dezavantaj pentru că necesită un mare timp care poate fi de câteva săptămâni sau câteva luni înainte de apariția revistei;

lipsa de proeminență, datorită utilizării frecvente și a unui număr mare de mesaje promoționale care apar într-o revistă, eficacitatea unei singure reclame poate fi diminuată.

Radioul

Radioul permite emitentului mesajului să se adreseze la o audiență specifică, într-o regiune mai mare comparativ cu ziarul. Prin alegerea unui post, a unui program și momentul potrivit al zilei corespunzătoare, firma poate atinge virtual orice piață țintă dorește. Folosirea acestuia se datorează următoarelor avantaje:

operativitatea foarte ridicată de transmitere a mesajului;

aria largă de răspândire;

costul scăzut, comparabil cu cel din presa scrisă;

posibilitatea utilizării unui fond sonor atrăgător, care poate capta atenția publicului;

flexibilitatea deosebită, mesajele putându-se modifica ușor și rapid;

gradul înalt de selectivitate, asigurat de specializarea diverselor emisiuni pe ore ale zilei.

Ca dezavantaje, ar fi de semnalat:

caracterul efemer al emisiei-recepției mesajului publicitar, acesta neputându-se asculta decât în momentul transmiterii lui;

slaba audiență, ascultătorii fiind adesea angajați în alte activități;

mesajul limitat, deoarece reclamele radio sunt limitate la un minut sau mai puțin, mesajul trebuie să fie scurt.

Eficiența publicității radiofonice este dependentă de modul în care se face alegerea posturilor, a emisiunilor de care se leagă, a momentului transmiterii, de calitatea mesajelor, de frecvența transmiterii.

Televiziunea

Deși costul reclamei prin canalele televiziunii naționale constituie o barieră pentru majoritatea firmelor mici și mijlocii, spoturile prin canalele TV locale pot constitui mijloace foarte eficiente de a transmite mesajele reclamei pentru acestea. Față de publicitatea prin alte mijloace, cea de televiziune prezintă unele avantaje:

posibilitatea asocierii celor mai importante elemente textul, sunetul și imaginea prin care se asigură comunicarea cu turiștii potențiali, mesajele transmise devenind astfel foarte atractive, interesante și penetrante;

audiența largă de care se bucură în rândul clienților potențiali;

flexibilitatea. Reclama TV poate fi modificată rapid pentru a se adapta condițiilor pieței care se modifică frecvent. Un spot de 30 de secunde este cel mai obișnuit în cazul televiziunii și oferă oportunitatea unei repetări frecvente;

posibilitatea beneficierii de aportul specialiștilor din stația de televiziune. Ei pot să ofere asistența tehnică și artistică necesară, la prețuri rezonabile.

Ca dezavantaje, în afară de costul cel mai ridicat ar mai fi:

durata foarte scurtă pe care trebuie să o aibă mesajele, posturile tv, inclusiv cele particulare, neacceptând mesaje de durate mari;

confuzia.

O reclamă TV se poate foarte ușor risipi într-un număr extraordinar de mare transmise zilnic. Experții americani apreciază că telespectatorul tipic vede 2.700 mesaje de reclamă comercială zilnic.

Cinematograful

Spre deosebire de presa scrisă, radio și televiziune, care asigură publicitatea turistică de masă, cinematograful se adresează unui auditoriu selectiv și fracționat, care, în plus, trebuie convins să accepte o captivitate temporală pentru a urmări un film publicitar.

De aceea, în prealabil trebuie realizate segmentarea pieței turistice și selectarea clientelei țintă căreia să i se prezinte astfel de filme.

Pentru a-i mări eficiența, filmele de publicitate turistică pot fi transmise în sălile de cinematograf înaintea celor artistice, adresându-se astfel unei clientele potențiale neselective.

Filmele prin care se realizează promovarea turismului pot fi de două feluri: filme publicitare propriu-zise (cu o durată de până la 5 minute), care se pot transmite și în timpul celor artistice, și filme documentare (cu caracter comercial), având o durată de până la 30 de minute, care se transmit fie independent, fie înaintea celor artistice.

Cinematograful, presupunând folosirea unor spații speciale (săli de proiecție) și a unor echipamente scumpe, este cel mai costisitor mijloc publicitar, neputându-se utiliza decât de firmele și de organizațiile turistice foarte puternice.

Publicitatea exterioară

Principalele mijloace publicitare care fac parte din această categorie sunt afișele și materialele tipărite (mai puțin presa scrisă).

Panourile publicitare se prezintă sub forma unor desene de dimensiuni mari sau foarte mari (3 x 4, 3 x 8, 4 x 6 , 4 x 8), care se amplasează pe căi rutiere foarte circulate (la intrarea sau la ieșirea în localitățile mari – sau între ele), în zonele aglomerate din interiorul localităților (stadioane, stații de metrou , aeroporturi, piețe, intersecții), adică în așa fel încât să fie văzute de cât mai multe persoane aflate în mișcare sau care așteaptă mijloace de transport în comun. Ele se adresează atât populației locale cât și celor aflate în tranzit. Publicitatea de acest tip este una dintre formele cele mai cunoscute de public deoarece are cea mai mare răspândire, ea presupunând închiderea spațiilor deja construite: pe stradă, pe ziduri, pe drumurile publice, pe acoperișurile clădirilor.

Panourile publicitare sunt concepute astfel încât să poată fi reînnoite rapid dar și să aibă o mare putere de atracție. Eficiența este cu atât mai înaltă cu cât panourile sunt realizate în culori cât mai atrăgătoare și mai plăcute, cu imagini cât mai incitante, cu informații scurte și utile și amplasate cât mai judicios.

Timpul de expunere este mai mare sau mai mic în funcție de tarifele percepute de cei care acordă aceste drepturi.

Alături de panourile publicitare întâlnim și forme derivate ale publicității exterioare care se creează de obicei în locuri cu aglomerații temporale. Aceste forme sunt:

a. Afișul urban. Este practicat în cele mai dese cazuri având ca suport panouri speciale, iar eficiența lui depinde de densitatea de afișuri expuse și de numărul de trecători care pot vedea.

b. Afișul în mijloacele de transport în comun. Transportul în comun (metrou, autobuz, tramvai, tren) se pretează foarte bine publicității prin afiș pentru că el realizează permanent o concentrare a populației.

c. Afișul rutier. Se bazează pe creșterea numărului de autoturisme care impune o intensificare a circulației rutiere și pe restricționarea circulației cu viteze reduse în apropierea localităților.

d. Reclame luminoase. Această metodă de publicitate se practică în marile capitale și marile orașe pentru că ele presupun existența unei vieți nocturne, dinamice care antrenează un numeros public căruia i se adresează reclama.

e. Reclama pe vehicule. Folosirea mijloacelor de transport public pentru reclama produselor și serviciilor este o metodă de mult consacrată. Bazându-se deseori pe vehicule aflate în mișcare, ea prezintă avantajul că permite răspândirea mai rapidă în spațiu a mesajului firmei de turism, adresându-se unor categorii diferite de clienți potențiali. Pe de altă parte însă, timpul în care mesajul poate fi recepționat este foarte mic, ceea ce afectează eficiența acesteia.

Alte mijloace publicitare

În afara mijloacelor consacrate de efectuare a reclamei și publicității există și alte modalități de a transpune în concret o strategie promoțională folosind și așa – numitele specialități de reclamă.

Specialitățile de reclamă sunt, acele obiecte pe care se poate imprima numele celui care-și face reclama, la fel ca și câteodată, adresa, numărul de telefon, obiectul de activitate.

Exemplele clasice sunt: pixuri, cutii de chibrituri, calendare, clame de prins hârtia, lanțuri de chei, șepci, tricouri, pungi de plastic, brichete, diferite învelitori, agende etc.

Internetul

Internetul este un mijloc eficient pentru reclamă, dat fiind posibilitatea acestuia de a ajunge direct la domiciliul consumatorului de turism. Amploarea pe care a cunoscut-o în ultimul deceniu a făcut ca Internetul să ocupe un loc de frunte în rândul mediilor de publicitate.

Grafica, scanarea fotografiilor, sunetul, imaginea, efectele sonore, atractivitatea și libertatea deplină sunt elementele care definesc Internetul. Existența unor motoare de căutare oferă firmelor de turism posibilitatea de a-și prezenta produsele în cadrul unor domenii distinct specializate.

Publicitatea directă

Majoritatea firmelor de turism care vând produse depind, în mare măsură de eficacitatea publicității directe. Ea presupune construirea și exploatarea unor linii directe de legătură între firmele de turism și clientelă, prin contacte nemijlocite cu aceasta, fie pe legături stabilite prin poștă, telefon, fax , etc.

Specificul acestui gen de publicitate constă în aceea că mesajul este particularizat pentru fiecare client în parte.

Ca regulă generală publicitatea directă este recomandată în relațiile cu intermediarii și cu clientela, singură, de regulă fiind mult mai costisitoare decât celelalte.

Ea prezintă avantajul că permite comunicarea în dublu sens (ceea ce este foarte important pentru specialistul în marketing). De asemenea de cele mai multe ori ea este însoțită de vânzarea propriu-zisă a produsului turistic.

Telefonul

Ori de câte ori astfel de contacte nemijlocite nu sunt posibile (nerecomandate), firmele de turism pot folosi telefonul, acesta fiind atât mijloc de transmitere, și mijloc de recepționare a mesajelor. Ca mijloc de recepție, telefonul presupune folosirea și altor medii publicitare, complementare.

Marile companii de turism permit utilizarea telefonului pentru recepționarea comenzilor de rezervare sau pentru realizarea informării suplimentare fără a pretinde plata convorbirilor, punând la dispoziție clientelei așa numitele “linii verzi”.

Ca mijloc de publicitate, acesta permite:

asigurarea confidențialității comunicațiilor;

identificarea relațiilor imediate ale interlocutorilor la mesajele transmise și aprecierea calității percepției;

adaptarea mesajului la client;

înțelegerea corectă a acestuia, oferindu-i-se operativ lămuririle suplimentare necesare.

Cei care realizează convorbirile telefonice cu clienții în scopuri promoționale trebuie să fie buni cunoscători ai produselor sau serviciilor turistice pe care le oferă de vânzare, ai clientelei țintă, ai concurenței și a regulilor și tehnicilor de comunicare.

Principalele dezavantaje sunt costul ridicat si restricționarea în comunicare.

Poșta

Este mijlocul de publicitate care se bazează și pe tipărituri, precum și pe liste de adrese, permițând o înaltă selectivitate. Pentru a reduce cheltuielile pe care le presupune, greutatea scrisorilor, broșurilor și plicurilor trebuie adaptată la cele mai joase tarife posibile.

Pe de altă parte, expedițiilor poștale trebuie să li se asigure un aspect cât mai atrăgător și cât mai personalizat, semnăturile pe care scrisorile le poartă trebuie să fie originale, iar timbrele cât mai sugestive (incitând la turism).

Pentru a demara o campanie publicitară prin poștă este necesar să se realizeze mai întâi o cercetare care să-și propună:

analiza produsului sau serviciului turistic, sub aspectul avantajelor și inconvenientelor, pentru a ști care îi sunt punctele tari și cele slabe în raport cu ceea ce oferă concurența;

definirea obiectivelor publicitare prin poștă, identificarea obiectivelor impunând conceperea unor mesaje specifice;

studiul pieței proprii, pentru a identifica destinatarii mesajelor publicitare poștale;

observarea a tot ceea ce deja a fost făcut, pentru a se evita repetarea eșecurilor și revalorificarea a ceea ce a dat rezultate bune.

Specialistul în marketing își va putea face o idee folosindu-se de această cercetare. Ideea obținută se concretizează întru-un plic sau colet poștal, având un demers publicitar.

Distribuția directă a pliantelor, broșurilor, sau a altor tipărituri promoționale ale firmelor și organizațiilor de turism se realizează, de regulă, prin intermediul cutiilor poștale ale clienților potențiali, practicându-se în cazurile în care densitatea populației unor localități este mare și foarte mare, substituind poșta.

În funcție de rolul pe care-l au în procesul de promovare turistică, documentele pot fi: de apel (urmăresc să stârnească interesul turiștilor), de informare (oferă toate genurile de sfaturi, informații și îndemnuri de care are nevoie turistul ).

Presupunând cheltuieli de redactare, de tipărire și de distribuție mult mai mari decât publicitatea prin presa scrisă, publicitatea prin genurile de tipărituri enumerate nu este una de masă, ci una selectivă, vizând în primul rând grupurile de clienți potențiali mai însemnați.

Publicitatea gratuită

Potrivit denumirii pe care o poartă, acest gen de publicitate nu presupune efectuarea unor cheltuieli speciale de către firma turistică, ea realizându-se prin diverse ocazii:

dată cu acordarea de interviuri de către personalul firmei de turism, când clientelei i se furnizează, subtil, toate informațiile care astfel ar trebui să facă obiectul mesajelor publicitare propiu-zise;

prin scrierea și publicarea unor articole sau reportaje de către reporterii din mass-media;

cu prilejul unor talk-show-uri realizate de către posturile de radio sau de televiziune pe teme turistice;

cu ocazia decernării unor premii sau distincții firmelor de turism pentru calitatea serviciilor pe care le oferă.

3.2. Relațiile publice

Relațiile publice constau în contactul permanent, sistematic al firmei de turism cu clientela, mass-media, alte firme, liderii de opinie, reprezentanții asociațiilor civile etc., prin care se creează o încredere în firmă și o atitudine favorabilă față de produsele sale.

Există două categorii de public pentru o firmă:

publicul intern (propriul personal);

publicul extern (provenind din mediul acesteia).

Mijloacele de informare utilizate în relațiile publice sunt foarte diverse, fiind uneori diferite în funcție de categoria de public vizată. Astfel, relațiile cu publicul intern se realizează prin: scrisori de informare; adrese și note interne; jurnale interne; seminarii, reuniuni, conferințe; sărbători ale firmei; manifestări cultural-sportive.

Relațiile cu publicul extern se pot baza pe: vizite ale ziariștilor; comunicate de presă; jurnale, reviste, buletine de informare; zile ale porților deschise; crearea de evenimente; reuniuni, conferințe, recepții; sponsorizări etc.

3.3. Promovarea vânzărilor

Spre deosebire de publicitate, care urmărește furnizarea informațiilor cu privire la firma turistică și la oferta sa, promovarea vânzărilor are drept obiectiv stimularea cererii (creșterea sa cantitativă) pe termen scurt.

Dintre mijloacele de promovare a vânzărilor, cele mai utilizate de firmele de turism sunt:

Reducerile de tarife.

Atunci când apelează la asemenea reduceri firmele de turism mizează pe:

atragerea de noi clienți (cei care nu-și puteau permite până acum serviciile);

creșterea frecvenței cumpărărilor;

creșterea cumpărării specifice (a numărului de zile afectate unui sejur, a numărului de nopți la un hotel);

uniformizarea cererii (aducerea cererii din extrasezon la niveluri apropiate celei sezoniere.

Reducerile de tarife în turism se prezintă în trei forme:

oferte speciale, însemnând reduceri de tarif propuse numai într-o anumită perioadă;

vânzările grupate, care se împart la rândul lor în două categorii: 1) vânzări asortate (pachet de servicii vândute în regim forfetar și 2) vânzări “multipack” (oferta se prezintă sub forma unui pachet de prestații de același fel, tariful global fiind degresiv în raport cu volumul prestațiilor;

reduceri definitive, care nu sunt urmate de revenirea tarifelor la nivelurile inițiale. Aceste reduceri au la bază reducerile de costuri importante.

Jocurile și concursurile organizate pe teme turistice (ai căror câștigători sunt premiați din fonduri speciale) antrenează reprezentanți ai clientelei potențiale, specialiști în turism etc.

Loteriile și tombolele pot fi asimilate jocurilor, ele constând în acordarea unor premii prin tragere la sorți.

Seminariile, conferințele, workshop-urile.

Pentru o bună cunoaștere a destinațiilor, produselor și serviciilor turistice, vizitarea fiecărei stațiuni sau punct de prestare a serviciilor în parte se poate dovedi o operațiune atât de costisitoare, cât și ineficientă sub aspectul cunoașterii. De aceea, oficiile de turism și firmele individuale pot organiza seminarii (de 24-48 de ore), la care sunt invitați să participe vânzătorii, ocazii cu care acestora le sunt prezentate toate informațiile utile cu privire la destinațiile turistice vizate.

Conferințele sunt reuniuni care se adresează marelui public, bazându-se pe prezentări audiovizuale (în special pe filme video) și organizându-se în localitățile care asigură cea mai mare parte a clientelei turistice.

Workshop-urile, spre deosebire de seminarii și conferințe, permit o prezentare mult mai precisă și mai amănunțită a produselor turistice, clientela potențială având posibilitatea să se găsească în contact nemijlocit cu organizatorii de voiaje, cu reprezentanții companiilor aeriene, maritime sau feroviare, cu proprietarii de hoteluri etc.

Voiajele de stimulare sau promoționale sunt destinate testării produselor turistice oferite spre vânzare. Uneori ele sunt finanțate de mai mulți parteneri, ridicând probleme de organizare mai deosebite.

Publicitatea la locul vânzării (PLV) se realizează în incinta operatorilor turistici și a agențiilor de turism. Avantajul ei este acela că poate provoca cumpărarea pe loc, înlăturând pericolul uitării mesajului de către client.

Cadourile sunt mijloace promoționale costisitoare, dar eficiente. Ele au efecte pozitive mai cu seamă în rândul clienților cu venituri mai modeste.

Sponsorizarea

Deși datează de foarte multă vreme, sponsorizarea este considerată totuși o formă modernă de promovare a vânzărilor, având cea mai mare extindere în Europa Occidentală. Luându-se în considerare motivațiile care stau la baza sa, s-au evidențiat două forme de sponsorizare:

1. de impulsionare, care urmărește creșterea impactului comercial firmei de turism asupra competitivității sale pe termen scurt, respectiv întărirea fidelității clienților;

2. de implicare, care își propune atragerea de partea firmei a organismelor și a clientelei interesate în promovarea anumitor valori, impulsionând astfel un stil de viață favorabil turismului.

Indiferent de forma pe care o îmbracă, sponsorizarea presupune un sistem de susținere financiară a unor acțiuni de către firme turistice, în scopul câștigării unei notorietăți și a unei imagini cât mai favorabile în ochii publicului.

3.4. Forțele de vânzare

Întreprinderile moderne, acționând în economiile de piață, includ în sistemul lor de comunicație și așa-numitele forțe de vânzare, considerate atât ca unul din canalele cele mai performante în desfășurarea pieței cât și ca un important criteriu de estimare a competitivității. Forțele de vânzare cuprind un grup de reprezentanți ai întreprinderii (angajați as delegați de către aceasta), investiți cu multiple competențe.

Pentru multe firme din turism diferența între succes și eșec este dată de eficacitatea eforturilor de vânzare personale. Principalele sarcini ale forței de vânzare sunt:

identificarea și analiza piețelor turistice potențiale;

participarea la saloane și târguri de turism;

stabilirea de contacte cu clienții;

negocierea și vânzarea contractelor cu organismele furnizoare de clientela turistică;

vânzarea propriu-zisă a serviciilor turistice;

asigurarea de asistență de specialitate pe timpul consumării acestora ;

rezolvarea litigiilor cu clientela;

supravegherea clientelei.

CAPITOLUL IV

OFERTA TURISTICĂ A AGENȚIEI ANTTS TOURS BUCUREȘTI

4.1. Oferta turistică a agenției ANTTS TOURS București

ANTTS Tours – Agenție Tour operatoare

Adresa (punct de lucru) :

B-dul Ferdinand, Nr.128, Corp C, sector 2, București

Adresa (sediul social):

Aleea Aviator Gh. Stâlpeanu, nr. 2, sector 1, București

Informație: Licență Nr. 3640

Reg. Comerțului: J40/11215/2005

C.U.I.: RO 17723509

ROMANIA

CP 024035

Email:

[anonimizat]

ANTTS Tours – agenție tour – operatoare – derulează programe turistice atrăgătoare, care se adresează cu prioritate tinerilor.

Reprezentanții acestei agenții, sunt pe de o parte, legați prin profesiune de universul scolii – majoritatea angajaților sunt cadre didactice, iar pe de alta parte doresc să dezvolte împreuna cu sistemul de învățământ, un parteneriat, care să răspundă cât mai bine dorințelor și exigențelor copiilor, adolescenților și tinerilor..

Fiind adepții înțeleptului dicton "Cine călătorește, se instruiește", agenția încearcă să faciliteze tinerilor drumul spre cunoaștere, prin pachete turistice variate la un preț minim garantat. Inițiativa, efortul și responsabilitatea în realizarea acestor demersuri, sunt răsplătite cu importante beneficii atât pentru beneficiari cât și pentru firmă.

Partenerii ANTTS Tours sunt: ROMANTIC TRAVEL (www.romantic.ro), DELTA ADDENDUM (www.deltaaddendum.ro), Delta Addendum – Asigurări generale, SIND ROMANIA (www.sindromania.ro), Info Travel Romania (www.infotravelromania.ro), TUNISIANA TRAVEL (www.tunisiana.ro), TEZ TOUR (www.teztour.ro).

Oferta turistică a Agenției ANTTS TOUR București pentru trimestrul II 2009 a fost următoarea:

Sejururi, circuite, excursii și tabere interne

Sejururi

Barcelona – pasiune la superlativ, durata: 7 zile/ 6 nopți

Israel – intre antichitate si modernism, durata: 8 zile/ 7 nopți

La poalele Muntelui Olimp, durata: 5 zile/ 4 nopți

Rendez – vous la Paris, durata: 5 zile/ 4 nopți

Roma – orașul colinelor, durata: 5 zile/ 4 nopți

Syrtaki la Atena, durata: 5 zile/ 4 nopți

Praga – romantism medieval, durata: 6 zile/ 5 nopți

Circuite

Atena – incursiune in timp si legenda, durata: 7 zile/ 6 nopți

Incursiune in istoria Europei, durata: 10 zile/ 9 nopți

Italia – o atingere de aripa, durata: 9 zile/ 8 nopți

Nopți albe la Amsterdam si Paris, durata: 10 zile/ 9 nopți

Pe urmele Codului lui Da Vinci, durata: 8 zile/ 7 nopți

Turcia – la porțile orientului, durata: 8 zile/ 7 nopți

Portugalia – tărâmul exploratorilor iberici, durata: 8 zile/ 7 nopți

Viena – capitală imperială, durata: 6 zile/ 5 nopți

La limita continentelor Gibraltar și Maroc, durata: 10 zile/ 9 nopți

Paris – un vis posibil, durata: 10 zile/ 9 nopți

Excursii si tabere interne

Pensiunea Doi Ponei

Casa Duca

Pensiunea Casa Stoian

Motelul – Izvorul Rece

Pensiunea Dracula

Pensiunea Ademona & Vila Coral

Pensiunea Amarino

Hostel "Vacanta

4.2. Organizarea agenției ANTTS TOURS București

Agenția este condusă de Directorul general, prof. dr. Scarlat Mihai și are în subordine următoarele birouri și compartimente:

Biroul Turism;

Compartimentul Transport;

Biroul Contabilitate.

Biroul Turism – principalele atribuții de serviciu în compartimentele aferente sunt:

primiri de turiști străini în România și vacanțe, tratament pentru turiștii români;

trimiteri de turiști români în străinătate;

vânzare de programe turistice;

realizare de programe la cerere și pachete de servicii pentru simpozioane, conferințe de afaceri, etc.;

intermedieri vize turistice;

asigurări medicale.

Compartimentul care se ocupă cu primirea turiștilor străini în România are următoarele atribuții:

contractarea spațiilor de cazare cu prestatorii interni;

contractarea serviciilor de transport auto;

realizarea de circuite turistice pentru piața externă;

studii de marketing ale produselor turistice din România;

contractarea și închirierea contactelor de agrement cu partenerii externi;

derularea contractelor încheiate cu prestatorii interni și externi și urmărirea plăților și a încasărilor pe diferite perioade de timp (lună, trimestru, semestru, an).

În ceea ce privește compartimentul care se ocupă de trimiterea turiștilor români în străinătate, acesta are următoarele atribuții:

contractarea de spații de cazare la stațiuni și hoteluri din străinătate și de programe turistice (excursii, vacanțe);

realizarea de programe turistice externe pentru turiștii români (individual sau grupuri);

planificarea rezervărilor pe curse de transport auto;

studiul pieței locale și corelarea prețului la excursii interne;

promovarea vânzărilor prin agenția proprie și prin alți colaboratori.

Compartimentul de vânzări are sarcinile următoare:

cunoașterea în detaliu a programelor turistice, serviciilor de cazare, de transport ce fac parte din oferta agenției;

legătura strânsă cu clientela și informarea ei despre condițiile de înscriere și calitatea serviciilor oferite;

evidența vânzărilor structurale pe destinații și natura serviciilor oferite;

întocmirea documentelor necesare turistului pentru serviciile cumpărate (chitanțe, documente de călătorie etc.);

efectuarea de rezervări, urmărirea deconturilor;

alte servicii.

Compartimentul programe la cerere și activități speciale, atribuții:

realizarea de materiale publicitare de prezentare a ofertei agenției (adrese, pliante, broșuri);

pregătirea materialelor specifice participării la târguri de turism;

alcătuirea programelor turistice la cerere și detalierea manifestărilor ocazionale (conferințe, simpozioane, activități sportive) care presupun următoarele servicii:

transport auto sau aerian;

cazare și masă în hoteluri;

secretariat, xerox, fax, telefon, etc.;

ghid însoțitor.

– contractarea, derularea și supravegherea programelor specifice și urmărirea eficienței lor economice.

Compartimentul Transport – principalele atribuții de serviciu:

exploatarea, gestionarea, întreținerea, valorificarea și restabilirea bazei materiale la parametrii optimi;

organizarea, conducerea, pregătirea și valorificarea la maxim a potențialului uman angajat;

transporturi de persoane;

transfer turistic auto;

excursii incoming, outgoing tour-operator.

Persoanele implicate în aceste activități sunt buni profesioniști: mecanici și conducători auto cu permis de conducere internațional.

Biroul Contabilitate – principalele atribuții de serviciu:

asigurarea gestionării și evidența întregului patrimoniu al agenției;

întocmirea proiectului bugetului de venituri și cheltuieli;

întocmirea situațiilor financiar-contabile;

înregistrarea tuturor documentelor specifice (chitanțe, facturi, ordine de plată);

întocmirea balanțelor, bilanțurilor pe trimestru și pe an;

stabilirea și menținerea de contacte cu unitățile bancare și administrațiile teritoriale și centrale;

urmărirea plății și impozitelor legale și depunerea la timp a balanțelor, bilanțurilor și a altor situații financiar-contabile și statistice;

întocmirea dosarelor de angajare a personalului și evidența cărților de muncă;

alte atribuții specifice activităților financiar-contabile, de personal și administrativ.

4.3. Forme și mijloace de promovare pe piața internă

Campania de promovare a produsului turistic al ANTTS TOURS, în cazul de față, oferta pentru vara 2009, a început din luna mai și va continua agresiv în luna iunie, după care din septembrie va începe promovarea produsului turistic pentru toamnă.

Materialele promoționale ale firmei sunt redactate ținând cont de personalitatea clienților cărora li se adresează, pentru ca aceștia să se regăsească în ele.

Publicitatea prin mass media

Promovarea produsului turistic al ANTTS TOURS se realizează prin presa scrisă, prin reclame la posturile de radio (“Radio 21”).

Publicitatea exterioară

Principalele mijloace publicitare prin care se promovează oferta de turism sunt afișele (la facultăți, în cămine studențești, în școli), materialele tipărite (pliante, fluturași – distribuite la punctele de lucru, la concerte în oraș, la diferite evenimente, în cutiile poștale etc.) și Internetul, care este un mijloc eficient pentru reclamă, dat fiind posibilitatea acestuia de a ajunge direct la domiciliul consumatorului de turism.

Publicitatea directă

Se realizează fie prin contact nemijlocit cu clientul (la diferite expoziții), fie prin intermediul faxului, telefonului și poștei.

Relațiile publice

Mijloacele de informare utilizate în relațiile publice sunt în funcție de categoria de public vizată. Relațiile cu publicul intern se realizează prin seminarii, reuniuni, conferințe, jurnale interne, sărbători ale firmei, iar relațiile cu publicul extern se bazează pe vizite ale ziariștilor, jurnale, reviste, buletine de informare etc.

Promovarea vânzărilor

Dintre mijloacele de promovare a vânzărilor, cele mai utilizate ANTTS TOURS sunt:

Reducerile de tarife (oferte speciale) pentru atragerea de noi clienți și pentru a crește frecvența cumpărărilor.

Publicitatea la locul vânzării care se realizează în incinta agenției de turism. Avantajul ei este acela că poate provoca cumpărarea pe loc, înlăturând pericolul uitării mesajului de către client.

Forțele de vânzare

Agenții de turism sunt “ochii și urechile” agenției deoarece au contact direct și permanent cu clienții, principalele lor sarcini fiind participarea la saloane și târguri de turism, stabilirea de contacte cu clienții potențiali, negocierea și încheierea contractelor, vânzarea propriu-zisă a produselor turistice etc.

Materialele publicitare turistice puse la dispoziția turiștilor în vederea încheierii unui contract – cataloage sau pliante – trebuie să indice, în mod lizibil, clar și precis, prețul și informațiile corespunzătoare referitoare la:

destinație;

rută;

mijloacele de transport;

tipul unităților de cazare;

serviciile de masă oferite;

numărul minim de persoane;

posibilități de încheiere a unor asigurări;

specificul călătoriei turistice și publicul căruia i se adresează.

4.4. Promovarea pe piața externă

Promovarea și comercializarea programelor turistice cu derulare în străinătate se realizează în colaborare cu alte agenții de turism, prin Internet, prin documentele de informare turistică, dar și prin reclama făcută de turiștii care au beneficiat de serviciile oferite de ANTTS TOURS București.

Cu toată amploarea luată de alte mijloace de informare turistică, informarea prin documente scrise își menține încă primul loc sub aspectul utilității și eficacității. Tirajul acestora variază între câteva sute sau mii de exemplare, numărul limbilor în care sunt redactate fiind în continuă creștere.

Broșurile, fie tipărite, fie în format video ori audio, sunt foarte prețioase pentru că oferă toate genurile de informații și pot transforma publicitatea într-un act de vânzare.

CAPITOLUL V

CONCLUZII ȘI SUGESTII

Calitatea mare a turismului în realizarea unor efecte sociale și economice constă în aceea că toate acestea sunt urmarea firească, normală, a actului turistic, ele nepresupunând eforturi și măsuri speciale; în plus, cele mai multe din efecte cunosc valori superioare, greu de obținut pe alte căi. Trebuie subliniat însă că îndeplinirea de către turism, în condiții superioare, a menirii sale este posibilă numai în măsura în care întreaga activitate turistică se desfășoară la un nivel calitativ ridicat.

Privit ca activitate economică, turismul include o gamă variată de servicii, și anume: servicii de informare, vânzare de călătorii turistice, cazare, servire de preparate culinare, de răcoritoare, de băuturi alcoolice, tratamente în stațiuni balneare, acțiuni cu rol de agrement și divertisment, ș.a.m.d.

În condițiile actuale desfășurarea unei activități eficiente înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun, a stabili un preț atractiv pentru acesta și a-l face accesibil consumatorilor vizați. Firmele trebuie să și comunice, atât cu clienții lor actuali, cât și cu cei potențiali. În mod inevitabil, fiecare firmă trebuie să desfășoare atât activități de comunicare, cât și activități promoționale.

Satisfacția personală, profesională și socială a oricărei persoane depinde de aptitudinea acesteia de a comunica cu semenii despre ceea ce este, ceea ce dorește să fie as ceea ce crede că este.

Același lucru se poate spune despre o întreprindere: într-un mediu complex și incert, capacitatea întreprinderii de a comunica eficient cu publicul, reprezintă un factor de succes pentru aceasta.

Prin politica promoțională și mijloacele care o concretizează, întreprinderea urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și recepționarea modului cum acestea sunt primite și apreciate de destinatari.

Succesul sau eșecul unei agenții de turism depinde de modul în care aceasta reușește să satisfacă dorințele consumatorilor. Analiza și prognoza cererii turistice, oferă firmelor posibilitatea de a înțelege tendințele de consum viitoare.

Marile firme alocă milioane de dolari activității de marketing, pentru că marketingul în general și promovarea în mod special oferă valoare produsului/serviciului pe piața de consum.

Pe piața românească, activitatea de marketing se desfășoară greoi. Majoritatea firmele nu au la bază un plan de marketing, iar lipsa unui asemenea plan, face activitatea de marketing să fie ineficientă.

De activitatea de promovare depinde volumul vânzărilor. Esențial pentru omul de marketing din turism este să pornească de la caracteristicile produsului aflat în promovare.

Făcând parte din categoria serviciilor, turismul prezintă următoarele particularități și anume:

intangibilitatea – adică serviciul nu este palpabil față de bunurile tangibile care sunt palpabile;

eterogenitatea – adică serviciul nu este omogen. El diferă prin calitate pentru a-și atrage clienții;

participarea clientului la prestarea serviciului;

contactul client – angajat – adică există un contact direct între cel care produce serviciul (prestatorul) și cel care beneficiază de servicii (clientul).

Monitorizarea datelor obținute din activitățile de marketing întreprinse de firmă, pot aduce lumină în întunericul neprevăzutului. Capacitatea informațiilor oferite de a stimula în mintea consumatorului emoții și sentimente este esențială pentru agenții de turism.

ANTTS TOURS București întreprinde periodic studii de piață în vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor. Întregul arsenal de marketing oferă firmei posibilitatea să analizeze și să prognozeze evoluția cererii turistice.

În activitatea de promovare turistică se vor urmări respectarea cu strictețe a celor șase etape caracteristice unei campanii de publicitate. În desfășurarea activității de marketing, conducerea ANTTS TOURS București are în vedere respectarea acestor etape.

Definirea rolului campaniei publicitare trebuie să fie în concordanță cu întreaga activitate de marketing a firmei. Aceasta oferă valoare activității de promovare, pentru că oferă în orice moment informații despre evoluția firmei pe piață. Se dorește pentru firmă îmbunătățirea gradului de recunoaștere a mărcii, să existe o diferențiere pe piață în ceea ce privește produsele firmei, să se găsească noi segmente de piață și informarea și educarea pieței în următorii zece ani.

Cine sunt clienții firmei ?

Răspunsul la această întrebare oferă ANTTS TOURS București posibilitatea de a fideliza cu clienții actuali și de a găsi noi potențiali clienți. Cea mai mare parte a clienților actuali (cadre didactice și elevi) sunt clienți permanenți, agenția fidelizându-i prin următoarele: reduceri de preț de 5% pentru grupuri de peste 10 persoane și cu 10% pentru grupuri de studenți, elevi mai mari de 20.

Stabilirea obiectivului este a patra etapă a campaniei publicitare. Obiectivul pe care și l-a propus ANTTS TOURS București este următorul:

,,dorim ca, trimestrial clienții agenției să afle de existența pe piață a ofertei pentru sezonul următor”.

Capacitatea informațiilor de a ajunge la publicul vizat depinde de media folosită. Pentru a ajunge la aceasta firma va urmări în permanență tendințele gusturilor și preferințelor consumatorilor.

Capacitatea informațiilor puse la dispoziția consumatorilor, de a crea în mintea acestora emoții și sentimente este esențială pentru agenții din turism. Cererea de marketing colaborată cu psihologia aplicată este soluția reușitei în acțiunile promoționale. Potrivit acestei cereri nevoia de a avea un produs/serviciu se naște înainte de toate în subconștient. Dar cum poate ajunge acolo dorința? Numai printr-o repetare continuă. Aici își fac apariția mijloacele comunicării în masă. Odată implantată în subconștient, nevoia prinde viață și devine conștientă. Această implementare depinde de mediile utilizate.

Noi segmente de consumatori își fac apariția și se delimitează din piața globală. Atingerea acestor segmente și oferirea de produse/servicii care să le satisfacă nevoile este o altă condiție a reușitei.

În încercarea de a crea în mintea receptorilor gânduri și emoții și de a le conecta practic la activitățile și preocupările zilnice ale potențialilor consumatori, creatorii de reclamă din firmă trebuie să țină seama de stilul de viață al segmentului țintă.

Nu trebuie uitat nici o clipă că judecătorul suprem și factorul de decizie pe piață este publicul consumator. De aceea este foarte important pentru creatorul de reclamă să afle cât mai mult despre modul de a gândi, de a decide și a acționa a consumatorilor turistici.

A concepe mesaje care să conțină numai informații și date statistice, ar însemna a pierde un sector important din piață, deoarece pentru aceasta, grafica, animarea, sunetul, culoarea sunt esențiale în luarea deciziei de cumpărare. Pentru a cuprinde întreaga piață trebuie concepute mesaje care să capteze și să atragă atenția celor trei categorii de consumatori. În măsura în care, cumpărătorul va considera mesajul credibil, dar și util, el va fi motivat să-l memoreze, urmând ca în momentul cumpărării să aleagă produsul sau serviciul promovat.

Alegerea mediilor de difuzare nu este întotdeauna cea mai bună, iar mesajele difuzate la radio și televiziune nu oferă receptorului de reclamă prea multe informații despre firmă. Toate acestea nu permit o evaluare corectă a eficienței campaniilor de reclamă.

Lipsa unei pretestări în evaluare nu oferă valoare informațiilor obținute din acțiunile întreprinse de firmă. Întrucât există atât de mulți factori care acționează pe piață este dificil de cuantificat izolarea impactului publicității asupra consumatorilor turistici.

SUGESTII

Sugestiile vizând creșterea eficienței campaniilor publicitare efectuate de ANTTS TOURS București se concretizează în următoarele:

conceperea mesajelor publicitare în concordanță cu segmentele de piață vizate, respectând etapele creării mesajelor;

conceperea obiectivelor campaniei publicitare în concordanță cu segmentele de piață vizate;

monitorizarea continuă a campaniei publicitare, în vederea identificării punctelor slabe cu care se confruntă și a corectării acestora în timp util, fapt care ar permite realizarea unor economii din punct de vedere financiar;

sponsorizarea grupurilor de elevi, studenți, deoarece oferă firmei posibilitatea de a-și crea o imagine favorabilă cu efort minim;

intensificarea relațiilor cu presa (comunicate de presă, dosare de presă, evenimente speciale etc.);

apelarea la agenții de publicitate cu experiență în domeniul promovării turistice, pentru realizarea campaniilor publicitare;

pentru o comunicare eficientă, ar trebui ca ANTTS TOURS București să încheie contracte cu agențiile de publicitate care urmează să elaboreze reclame eficiente; să angajeze specialiști în publicitatea directă, care să realizeze baze de date și să intre în legătură cu clienții actuali și de perspectivă utilizând poșta, telefonul, internetul;

încheierea de contracte cu firme specializate în relații publice, care urmează să facă publicitate produsului și să impună pe piață imaginea firmei;

neutralizarea informațiilor nefavorabile despre firmă – efecte produse de zvonurile negative;

menținerea unor relații constante cu clienții actuali prin îmbogățirea și diversificarea produselor/serviciilor oferite;

creșterea numărului de participări la târgurile din domeniu, din țară și din străinătate.

BIBLIOGRAFIE

Cosmescu, Ioan – “Turismul”, Editura Economica, București, 1998.

Donoaica, Ștefan – “Aspecte din activitatea de turism”, Editura Litera, București,1989.

Gherasim Toader, Gherasim Daniel – “Marketing turistic”, Editura Economica, 1999.

Istrate Ion, Bran Florina, Roșu Anca Gabriela – “Economia turismului și mediul înconjurător”, Editura Economica, București, 1996.

Oprișan V. – Marketing si comunicare în sport. Edit. Uanus, 2001.

Philip Kotler – Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997.

Philip Kotler – Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2004.

Stăncioiu, Aurelia Felicia – “Strategii de marketing în turism”, Editura Economica, București, 2000.

Stănciulescu, Gabriela – “Managementul operațiunilor de turism”, Editura All Beck, 2002.

Stănciulescu Gabriela, Țigu Gabriela – “Tehnica operațiunilor de turism”, Editura All Beck, 1999.

Stănciulescu G., Lupu N., Țigu G. – Dicționar poliglot explicativ de termeni utilizați în turism, Editura All, București, 1988.