Modalitati DE Inbunatatire A Desfacerii Produselor Printr O Negociere Eficienta A Contractelor

Cuprins

pagina

Introducere………………………………………………………………….6

Capitolul I Generalități cu privire la managementul desfacerii și

managementul negocierii……………………………………..7

1.1.1Managementul desfacerii……………………………………7

1.1.2.Sisteme de organizare internă a subsistemului

de desfacere………………………………………………….9

1.1.3.Srategia activitații de desfacere –vânzare a produselor…..14

1.1.4.Elemente caracteristice vânzarilor de produse………….…16

1.1.5. Indicatori de evaluare a planului și programelor

de desfacere a produselor………………………….……..18

1.2 Noțiuni de bază specifice procesului de negociere………….21

1.2.2 Negociatorii și echipa de negociere……………………………24

1.2.3 Direcții strategice în negociere…………………………………….25

1.2.4.Strategia de negociere……………………………………..27

Capitolul II Prezentarea generală a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL..29

2.1 Scurt istoric al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL ……….29

2.2 Evoluția indicatorilor economico-financiari a firmei

S.C. Black Sea Suppliers SRL……………………………………….32

2.3 Organigrama firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe

punctul de lucru- 421 Ploiești………………………………………40

Capitolul III Studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black

Sea Suppliers SRL………………………………………….42

3.1Negocierea contractelor cu furnizorii și produsele

furnizate firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL……………….42

3.2 Clienții firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL și

contractele negociate cu aceștia…………………………………….49

3.3 Strategia de vânzare a firmei S.C. Black Sea

Suppliers SRL……………………………………………………………..64

3.4 Activitatea de desfacere in cadrul firmei S.C. Black Sea

Suppliers SRL……………………………………………………………..68

Capitolul IV Evidențierea punctelor forte și punctelor slabe la

firma S.C. Black Sea Suppliers SRL

(Analiza SWOT a firma S.C. Black Sea Suppliers SRL).…74

4.1Analiza mediului intern al firmei

S.C. Black SeaSuppliers SRL……………………………..77

4.2 Punctele forte și punctele slabe ale firmei S.C. Black

Sea Suppliers SRL……………………………………………………….80

4.3 Analiza mediului extern a firmei

S.C. Black Sea Suppliers SRL………………………………………81

4.4 Oportunitățile și amenințările firmei S.C. Black

Sea Suppliers SRL………………………………………..85

4.5 Formularea strategiei firmei S.C. Black Sea

Suppliers SRL……………………………………………..88

Capitolul V Concluzii și propuneri…………………………………………………..90

Bibliografie…………………………………………………93

Anexe………………………………………………………………………..94

Introducere

Prezenta lucrare intitulată “Modalități de îmbunătățire a desfacerii produselor de către S.C. Black Sea Suppliers SRL printr-o negociere eficientă a contractelor” își propune să analizeze elementele caracteristice managementului desfacerii și managementului negocierii printr-un studiu de caz la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Am ales această firmă pectru că este o firmă națională cu potențial mare, în activitatea acesteia intră negocierea contractelor și desfacerea produselor, și am avut acces la documentele necesare pentru efectuarea acestei lucrări.

Obiectivele lucrării sunt:

La Capitolul I să se realizeze teoria referitoare la: Generalitățile cu privire la managementul desfacerii și managementul negocierii .

Dacă prima parte va fi una pur teoretică în care se vor prezentata elementele managementului desfacerii și managementului negocierii, în următoarele trei se va prezenta firma și se va realize un studiu de caz analizând firma S.C Black Sea Suppliars SRL.

La Capitolul II să se facă: Prezentarea generală a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

La Capitolul III să se realizeze: Studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

La Capitolul IV să realizeze : Evidențierea punctelor forte și punctelor slabe la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL (Analiza SWOT a firma S.C. Black Sea Suppliers SRL).

În cele din urmă la capitolul cinci se vor obține o serie de concluzii și propuneri referitoare la activitatea de negociere a contractelor și desfacerea produselor sale.

La Capitolul V să se întocmească: Concluzii și propuneri referitoare la firma S.C Black Sea Suppliars SRL.

Această lucrare se va realiza cu ajutorul conducerii firmei S.C Black Sea Suppliars SRL.

Capitolul I

Generalități cu privire la managementul desfacerii și managementul negocierii

1.1.Managementul desfacerii

Managementul desfacerii produselor –reprezintă activitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor produselor (vânzarea acestor produse),se încheie ciclul economic al intreprinderii . Caracteristica esențiala a managementului desfacerii – se poate prezentă ca un proces complex, care prezintă o serie de activități specifice,care țin seama de problemele legate de conducere – coordonare, previziune – planificere, programare, organizare, contractarea-vânzarea produselor, antrenarea, urmărirea și controlul derularii activității, analiza și evaluarea rezultatelor.

Figura. 1.1. Ciclul economic al intreprinderii.

[Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI –conducerea și organizarea desfacerii (ciclul economic al intreprinderii –faze), Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu,in condiții de eficiență,iar in acest scop se desfașoară mai multe activități specifice:

Elaborarea studiilor de marketing pentru asigurarea comenzilor, a contractelor comerciale,al prețurilor,a cererii,situația concurentilor, a condițiilor la care trebuie sa răspundă pentru a satisface in mare masură preferințele clienților, dar în acelaș timp se definesc bine canalele de distribuție, formele eficiente de promovare a produselor,a vânzarilor si posibilitățile de acțiune pentru extinderea pieței interne și externe,condițiile de service,si modul de promovare al produselor (targuri și expoziții, pliante și cataloage, radio-tv).

Colectarea comenzilor emise de clienți și constituirea portofoliului de comenzi în stricta concordanță cu cererile clienților .

Elaborarea planului strategic și a programelor de livrare-vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete și pe căi de distribuție-vânzare stabile.

Crearea, modernizarea și extinderea rețelelor proprii de desfacere a produselor pe piața internă și externă.

Organizarea unor rețele proprii de service sau modernizarea și extinderea celor existente pentru a se asigura eliminarea deficientelor de funcționalitate a produselor.

Extinderea relațiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenții și contracte,prezinta o acțiune care asigura certitudine în activitatea de desfacere pentru o anumită perioadă.

Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitatea livărilor, în concordanță cu contractele comerciale încheiate.

Asigurarea unor condiții raționale de depozitare a produselor și de formare a loturilor de livrare.

Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmarire a derularii livrarilor, de întocmire a documentației de livtare.

Organizarea activității operative de livrare-vânzare a produselor, servirea rapidă a clienților .

Urmărirea derulării rapide a livrărilor către clienți,a realizării contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evolutiei socurilor de desfacere.

Coordonarea și controlul activitații de desfacere, organizarea primirii și recepția produselor, a acțiunii de formare a loturilor complexe și complete de livrare .

Organizarea activitații de informare sistematică asupra calitații produselor si a livrarii la utilizatori, de urmarire a functionalitații acestora.

1.1.1 Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil,se organizează pe grupe care trebuie să asigure: omogenitete în desfășurarea activitaților specifice, conducerea și coordonarea bună a întregului proces de livrare-vânzare, sporirea responsabilității lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a cerințelor și solicitărilor emise de clienți, în rezolvarea reclamațiilor și colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii existenți și potentiali, de cumparătorii și utilizatorii produselor.

Prin organizarea compartimentului trebuie să se asigure condiții pentru aplicarea controlului permanent și riguros al modului cum își îndeplinește fiecare angajat atribuțiile, se stabilește fișa postului pe care îl ocupă, și o bună cooperare între angajați.

Toate aceste cerinte asigură, o funcționare bună a întregii activități de desfacere, creându-se astfel condiții favorabile pentru coordonarea permanentă a ofertei de produse și servicii.

Figura 1.2 Siteme des folosite de unități în organizarea compartimentului de desfacere

[Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI –conducerea și organizarea desfacerii (Sisteme des folosite de unități în organizarea compartimentului de desfacere), Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Figura 1.3 Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice funcționării unității in economia de piață

Figura 1.4 [Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI – sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere ( Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice funcționării unității in economia de piață)

Un sistem de organizare eficient este cel al organizării activității de desfacere a produselor din nomenclatorul de fabricație :

1.De regulă, prin organizarea internă, activitatea de desfacere-livrare-vânzare trebuie să permita o actiune eficientă în sistemul concurențial, specific economiei de piață. Această concepție are în vedere faptul că producătorul trebuie să fie mereu activ și present pe piață, să știe ce vor clienții și să vină cu o ofertă bună pentru a atrage cumpărătorii.

2.Organizarea activității de vânzare se face prin directorii de produs, care răspund de produsele ce le sunt atribuite de la început până la sfarșit adică : prospectarea pieței, transmiterea ofertelor, analiza de preț, publicitate și reclamă, contractarea și vânzarea produselor, urmarirea comportamentului produselor la utilizatori, rezolvarea problemelor de service.

Este evident că o asemenea organizare reflectă gradul de specializare și profilul de activitate, ceea ce pentru un volum mare de vânzare și o intensificare a relațiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

Figura 1.5 Organizarea activității de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricație.

[Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI –conducerea și organizarea desfacerii (organizarea activității de desfacere pe prodrii rapide a livrărilor către clienți,a realizării contractelor încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evolutiei socurilor de desfacere.

Coordonarea și controlul activitații de desfacere, organizarea primirii și recepția produselor, a acțiunii de formare a loturilor complexe și complete de livrare .

Organizarea activitații de informare sistematică asupra calitații produselor si a livrarii la utilizatori, de urmarire a functionalitații acestora.

1.1.1 Sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere

Compartimentul de desfacere, specific subsistemului de profil,se organizează pe grupe care trebuie să asigure: omogenitete în desfășurarea activitaților specifice, conducerea și coordonarea bună a întregului proces de livrare-vânzare, sporirea responsabilității lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a cerințelor și solicitărilor emise de clienți, în rezolvarea reclamațiilor și colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii existenți și potentiali, de cumparătorii și utilizatorii produselor.

Prin organizarea compartimentului trebuie să se asigure condiții pentru aplicarea controlului permanent și riguros al modului cum își îndeplinește fiecare angajat atribuțiile, se stabilește fișa postului pe care îl ocupă, și o bună cooperare între angajați.

Toate aceste cerinte asigură, o funcționare bună a întregii activități de desfacere, creându-se astfel condiții favorabile pentru coordonarea permanentă a ofertei de produse și servicii.

Figura 1.2 Siteme des folosite de unități în organizarea compartimentului de desfacere

[Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI –conducerea și organizarea desfacerii (Sisteme des folosite de unități în organizarea compartimentului de desfacere), Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Figura 1.3 Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice funcționării unității in economia de piață

Figura 1.4 [Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI – sisteme de organizare internă a subsistemului de desfacere ( Pentru activitatea de desfacere se pot folosi sisteme moderne de organizare specifice funcționării unității in economia de piață)

Un sistem de organizare eficient este cel al organizării activității de desfacere a produselor din nomenclatorul de fabricație :

1.De regulă, prin organizarea internă, activitatea de desfacere-livrare-vânzare trebuie să permita o actiune eficientă în sistemul concurențial, specific economiei de piață. Această concepție are în vedere faptul că producătorul trebuie să fie mereu activ și present pe piață, să știe ce vor clienții și să vină cu o ofertă bună pentru a atrage cumpărătorii.

2.Organizarea activității de vânzare se face prin directorii de produs, care răspund de produsele ce le sunt atribuite de la început până la sfarșit adică : prospectarea pieței, transmiterea ofertelor, analiza de preț, publicitate și reclamă, contractarea și vânzarea produselor, urmarirea comportamentului produselor la utilizatori, rezolvarea problemelor de service.

Este evident că o asemenea organizare reflectă gradul de specializare și profilul de activitate, ceea ce pentru un volum mare de vânzare și o intensificare a relațiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.

Figura 1.5 Organizarea activității de desfacere pe produsele din nomenclatorul de fabricație.

[Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VI –conducerea și organizarea desfacerii (organizarea activității de desfacere pe produsele dinnomenclatorul de fabricatie), Editura Economica, Bucuresti, 2005Managementul aprovizionării si desfacerii)]

1.1.2Srategia activitații de desfacere –vânzare a produselor

În elaborarea strategiei de dezvoltare a unitaților economice, în condițiile economiei de piață,o ateție deosebită trebuie acordată funcțiunii comerciale, în general, și în cadrul acesteia, activității desfacere-vânzări. Desfășurarea acestei activități cu eficiență mare depinde de modul cum se conturează și elaborează strategia în acest sens. Prin aceasta funcțiune comercială se răspunde la o serie de întrebări:

Ce produs dorește clientul?… • ce se cere?

Care este piața ?……………….. • cât se cere?

Cât vrea să plătească ?……… • la ce preț îl cere?

Cum îl vrea ( pe produs)?….. • cum se cere?

Când îl dorește?……………….. • când se cere?

Unde îl dorește?………………. • unde se cere?

Cine îl solicită?……………….. • cine îl cere?

Iar pe această bază, se decide:

Ce produs trebuie fabricat ?

Ce funcție trebuie să îndeplinească ?

Ce valoare trebuie să aibă ?

Ce caracteristici trebuie să i se atribuie pentru a raspunde la cererile clienților.

Răspunsurile la întrebari se formulează pe seama studiilor de piață. Pe aceasta bază se formulează strategia. Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acțiune complexă și necesită un volum de informații mare, care se împrospătează la intervale scurte de timp, datorită schimbarilor care se înregistrează în oferta producătorilor, ca și în cerințele pieței de

produs. O dată adoptată strategia în domeniul desfacerii –vâzărilor de produse și servicii se adaptează sistematic noile elemente care apar și le modifică pe cele care au fost inițial.

O strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere activitățile componente ale managementului desfacerii interpretate în corelație cu interdependențele care le sunt specifice: informarea largă a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializarea directă sau prin intermediari ( publicitate, reclamă a produselor, a mărcii, emiterea ofertei pentru vânzare), studiul pieței în vederea identificarii cererii si a potențialilor clienți, evaluarea previziunilor în vânzari, întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice.

O anumită parte din aeste acțiuni se desfășoară în cadrul activității de marketing, care se integrează activității comerciale generale .

O altă parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii-vânzarilor, ceea ce înseamnă elaborarea unui plan strategic și a unor programe de desfacere-distribuție a produselor, pe canale prevazute sau pe destinatari ( clienți ).

1.1.3Elemente caracteristice vânzarilor de produse

Vânzarea de produse reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producției. Este un moment al activitații de desfacere care finalizează toate acțiunile unei intreprinderi. Prin acest act se realizează scopul celui care produce sau vinde, respectiv de a-și recupera cheltuielile și de a obține profit.Vânzarea este o activitate complexă, care în economia de piață, capătă un grad sporit de dificultate. Vânzarea produselor se face pe mai multe căi:

Pe bază de contract comercial închiat anticipat la cererea clientului;

Pe bază de comandă anticipată, urmată de onorarea acesteia ;

La cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele și depozitele proprii sau ale rețelei comerciale publice.

Calea prin care se vinde produsele este în funcție de natura produselor, caracteristicile, potențialul de cumpărare, caile de distribuție, modalitățile de distribuție ale produselor .

Firmele care realizează produse similare, care se vând unui număr mare de clienți, își programează producția anticipând comenzile de vânzări. Previzionând astfel cererea, se asigură condiții, pentru reducerea ciclului între primirea comenzii din partea clienților și livrarea produselor, ca și pentru servirea mai bună a acestora .

Estimările cantitative, eșalonate în timp, ale vânzărilor precizate în programe speciale elaborate pe clienți, stau la baza programării lansării în fabricație a produselor. Programarea producției începe cu compararea cererilor estimate pentru vânzări, cu stocul existent și cel estimat a fi disponibil.

Un element stimulator, important în extinderea vânzărilor îl reprezintă sfera de servicii, asigurate de furnizori. Vânzările de produse, însoțite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natură complexă.

În fundamentarea deciziilor în raport cu piața interesează serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea și utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezintă :

Servicii care contribuie la concepția și fabricația produselor industriale (cesionarea de licențe, tehnologii și procedee de fabricație, lucrari de exploatare ecologică); după modul de realizare pot fi: specializate și integrate .

Serviciile care înlesnesc comercializarea produselor. Se efectuează în sfera circulatiei (leasingul, franchisingul,factoringul, logistica de marketing, servicii de asigurare.

Servicii care contribuie la valorificarea produselor și care realizează în cursul utilizării acestora, până la scoaterea din uz( asistență tehnico-economică în timpul comercializării, transportului, service, punerii în functiune, reviziile, piese de schimb, În funcție de client serviciile pot fi : de producție și de consum, garanția ).

Vânzările complexe se definesc ca o formă specială de desfacere a produselor compusă din ansamblul de livrari de produse și servicii aferente între care se crează legături de antrenare, intercondiționare, interdependență –coordonate sau efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator. Vânzările complexe, serviciile reprezintă componemta antrenantă în penetrarea și extinderea desfacerilor pe piața internă și externă.

Funcțiile serviciilor sunt multiple: de antrenare; de sporire a volumului și eficienței vânzărilor; de îmbunatățire a calității ofertei; de retroinformare; de promovare; de stabilizare și permanentizare a relatiilor cu partenerii.

1.5. Indicatori de evaluare a planului și programelor de desfacere a produselor

Strategia în domeniul desfacerii se elaborează distinct pe categorii de produse.

Se concretizează la nivelul fiecarui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se realiza într-un orizont de timp definit. Conținulul planului global și al progrmelor de desfacere ale unității economice se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici :

Volumul desfacerilor (Vd)

Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune(Spî)

Stocul de produse finite la sfârșitul perioadei de gestiune(Ssf)

Tipul de producție (individuală, de serie mică, mijlocie, mare masă)

Natura produselor (specifice, de utilitate generală, cu ciclul lung de fabricație, cu consum sezonier )

Stabilitatea probabilă în fabricație(determinată de gradul de uzură morală, de gradul specific de înnoire)

Stadiul în care se afla produsul(lansare, dezvoltare, maturitate, decline)

Volumul desfacerilor exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vânzare diferiților clienți într-o perioadă de gestiune definită(an, semestru, trimestru, lună).

Pentru unitățiile de producție volumul vânzărilor reprezintă indicatorul principal care definește nivelul cifrei de afaceri al acestora, fiind un element de calcul prin el se estimează partea determinată a nivelului veniturilor .

O componentă a activității de desfacere a produselor este livrarea-vânzarea și presupune parcurgerea unor operațiuni specifice prezentate în Tabelul 1.6

Tabelul 1.6

[Sursa – Mihai Pricop, Ghe Basanu -Managementul aprovizionării și desfacerii Cap VII – Strategia de desfacere –vânzarea produselor.(pentru a se desfășura in condiții eficiente ,este necesar să se cunoască cerințele clienților, stipulate in comenzi și contracte .),[( Editura Economica, Bucuresti, 2005)]

Planul și programele de livrare- vânzare este rezultatul unui efort complex, care se desfășoară pe parcursul întregii perioade de gestiune, cu scopul de a satisface cerintele clienților, specificate în comenzile emise, contractele încheiate sau care sunt formulate în ofertele de cumpărare.

În acelaș timp, satisfacerea intereselor proprii, menținerea clienților, extinderea vânzarilor prin prisma clienților, asigurarea continuității în vânzarea produselor, funcționalitatea în condiții eficiente.

Procesul operativ de livrare- vânzare, care reprezintă componentă a activității de desfacere a produselor finite; Presupune parcurgerea unui număr mare de operațiuni (tabelul 1.6).

Se asigură onorarea cererilor clienților și încasarea contravalorii produselor livrate la prețurile de vânzare negociate.

Prin activitatea operativă de livrare se asigură transferul ca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora (clienții finali, intermediarii comerciali, parteneri în obținerea unor produse mai complexe).

Această activitate presupune:

Organizarea minuțioasă a operațiunilor de pregatire a produselor pentru livrare;

Formarea loturilor complete și complexe, unitare pentru livrare;

Întocmirea documentelor pentru expediție;

Derularea propriu- zisă a acțiunii;

Desfășurarea în bune condiții a acestui proces necesită cunoașterea în detaliu a cerințelor clienților, stipulate în comenzi și contracte referitoare la: tipul de produs, sortimentul sau varianta constructive a acestuia, termen de livrare, cantitate, calitate.

1.2 Noțiuni de bază specifice procesului de negociere

Negocierea reprezintă un ansamblu de tehnici utilizate de cel puțin două persoane pentru a ajunge la o înțelegere, sau un dialog în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuție.

Negocierea poate să fie un proces competitiv desfășurat pe baza unui dialog într-e participanții la negociere, în scopul realizării unei înțelegeri conform intereselor comune ale parților.

Tipurile de negociere :

Comune-interesele care sunt manifestate de ambele părți, fiind posibilă negocierea;

Specifice –aparțin doar uneia dintre părți ;

Negociabile –au la bază caracteristici economice, politice, fie ale firmei, ale individului, aparțin din medii socio-culturale diferite .

Reale –urmează a fi acceptate in timpul tratativelor și diferă de interesele declarate în faza inițială de negociere.

Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor care vor fi luate în scopul atingerii obiectivelor țintă (obiective economice, politice, sociale, culturale, ecologice, etc.)

Puterea de negociere reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza într-un context, pentru a obține un rezultat cât mai bun în favoarea lui.

Zona de interes comun reprezintă punctele comune ale parților care sunt implicate în procesul de negociere.

Factorii de influență ai puterii de negociere sunt:

Mediul de negociere spațiul temporal;

Mixul potențial de strategii, tactici si tehnici de negociere;

Aptitudinile negociatorului;

Cererea și oferta;

Puterea economică a părților;

Cunoașterea pieței;

Capacitatea de reacție a părților aflate în negociere;

Experiența și personalitatea negociatorului;

Capabilitatea de a risca;

Condițiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil și ordinea de zi, mandatul de negociere, spațiul și locul de desfășurare, echipa și numărul participanților, numărul părților negociatoare, auditorul, microclimatul, dispoziția psihică, poziția la masa tratativelor.

Negocierea are trei faze:

Prenegocierea (faza de pregătire a negocierii)-în această primă fază sunt concepute dosarele de negociere pe baza unor informații.

Negocierea propriu-zisă -în această fază participanții la negociere încearcă să ajungă la o înțelegere, să discute anumite probleme pe baza unor argumente și contra-argumente reciproce și a textului final al contractului.

Postnegocierea –această ultimă fază poate fi cea mai importantă, întrucât se referă la îndeplinirea tuturor clauzelor înțelegerii și a contractului.

[(Sursa-Ștefan Prutianu –“Comunicare și negociere în afaceri “-(cadrul general al negocierii);

Editura Polirom 2004. Științe economice)]

1.2.1 Negociatorii și echipa de negociere

Negocierile comerciale se derulează în condiții de eficiență, atâta timp cât vânzătorii și cumpărătorii sunt profesioniști ai comunicării.

Arta de a negocia depinde în mod esențial de trăsăturile de personalitate, de temperament și de caracter ale negociatorilor.

Este utilă cunoașterea însușirilor de bază ale negociatorilor de succes dintre care enumerăm onestitatea, persuasiunea, tactul, inspirația, capacitatea de ascultare activă, spiritul competitiv, motivația.

În activitatea practică de negociere comercială s-a dezvoltat o întreagă tipologie a negociatorilor comerciali.

Cunoașterea caracteristicilor de bază ale negociatorilor ne dă ocazia stabilirii unei strategii optime de urmat.

Stilurile de comunicare sunt diferențiate în funcție de următoarele trăsături de personalitate:

Dominanța;

Sociabilitatea ;

Flexibilitatea ;

Esențială în negociere este cunoașterea deosebirilor dintre stilurile cooperant și agresiv; există o permanentă preocupare a negociatorilor, echipei de negociere în evaluarea stilului de negociere – caracteristică ce influențează hotărâtor modul de derulare și finalizare a negocierilor.

Complexitatea negocierilor comerciale reprezintă factorul care impune utilizarea echipelor de negociere și nu a negociatorilor singulari. Este de datoria fiecărui membru al echipei și a negociatorului șef să își demonstreze calitățile, cunoștințele și aptitudinile necesare derulării cu succes a negocierilor.

În funcție de nivelul de profesionalism al echipei de negociere depinde modul cum se reușește să se stabilească un sistem de comunicare eficient cu partenerul de negociere.

1.2.2 Direcții strategice în negociere

Pregătirea pentru negociere:

Această etapă presupune obligatoriu o gândire strategică, coerentă, care poate fi direcționată cu ajutorul listei de întrebări de mai jos:

De ce informații avem nevoie, cine și cum le culega?

Ce roluri va adopta fiecare?

Care sunt obiectivele dumneavoastră?

Care sunt obiectivele celorlalți?

Ce variante de strategii puteți utiliza?

Cum interveniți sau amânați?

Comfirmați telefonic sau în scris înțelegerea?

Este necesară o întâlnire prealabilă, informală cu celaltă parte?

Cine stabilește agenda de lucru a părților?

Aste necesar acordul echipelor de negociere?

S-a ales corespunzător locul de întâlnire? S-au eșalonat în timp pașii necesari?

S-a ținut cont de context (ultimele evoluții ale pieței)?

Din această etapă nu trebuie să lipsească rezultatele analizei SWOT, se continuă cu anticiparea obligatorie a posibilelor obstacole și cu foarte buna cunoaștere a părților care negociază.

Cunoașterea părților care negociază.

Ce trebuie să cunoaștem despre participanții la negociere:

Pretenția sau cererea ambelor parți;

Motive și scopuri;

Atitudinea deschisă, favorabilă comunicării;

Subiectele ce pot fi discutate;

Concesiile dar si sancțiunile ce pot fi de ambele părți;

Veridicitatea punctelor forte și punctelor slabe;

Oportunitățile și riscurile din mediul intern si extern;

Obstacole :

Căutarea unei soluții unice;

Lipsa de progres in negociere( exemplu: cercul vicios);

Modul defectuos al gândirii, lipsa unei abordări sistematice ;

Recomandări :

Oportunitățile trebuie transferate pe un material scris;

Înțelegerile scrise pe un suport, așezate în câmpul vizual comun;

Trebuie să se pornească de la o strategie de cooperare, câșigul să fie de ambele părți;

Trebuie să se apeleze la un element ajutător, modalități de ușurare a deciziei;

Să se evite tendința de a ataca adversarul;

Mentinerea unei concepții raționale orientată către un scop;

Accentuarea soluțiilor de câștig- câștig:

Chiar în situațiile în care ar putea aparea câștig- pierdere, există adesea soluții câștig- câștig, pentru ambele părți, se caută o soluție integrală, se crează variante suplimentare, nu numai o alternativă cum ar fi concesiile de costuri scăzute, trebuie dezvoltate variantele care o dată acceptate devin opțiuni comform intereselor celeilalte părți, se caută opțiuni care permite adversarului să declare „victoria”.

Găsirea intereselor fundamentele:

O soluție catre succes este găsirea problemelor. În general se obișnuiește să se identifice propriile interese, însă un element critic în negociere este acela de a ajunge la înțelegerea intereselor și nevoilor celorlalte părți ,acest lucru reprezintă cheia către „un acord integral”.

Un element cheie în descoperirea intereselor comune este identificarea problemei .

1.2.3Strategia de negociere

Strategia de negociere funcționează numai dublată de arta de a orienta și controla, pe neobservate, interacțiunea voințelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor raționale, cât și energia psihologică a emoțiilor și sentimentelor.

Orice formă de negociere implică o confruntare de voințe, sentimente și interese.

Pe rând, fiecare dintre părți poate prelua inițiativa și controlul, dar nu pot domina toate, simultan.

Fiecare dintre părți este influiențată de modul în care percepe propria sa poziție și, în raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voințe, are mai multe șanse să controleze interacțiunea și să obțină victoria.

Ideal ar fi ca partenerul de negocieri să înțeleagă că eu am dreptate și el se înșeală, mai înainte de a investi prea mult timp și efort pentru a-l convinge. Dacă s-a întâmplat așa, înseamnă că am ales cea mai bună strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni interacțiunea voințelor care se înfruntă la masa tratativelor și a nu le lăsa să treacă în conflict deschis.

Conflictul poate fi dezamorsat în fașă. Indiciile și fazele agravării progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neînțelegerile, tensiunea și criza.

Disconfortul este un fel de jenă, o emoție sau un sentiment neplăcut care congestionează fața și face vocea să scârțâie.

Incidentele sunt fapte mărunte, dar supărătoare, întâmplate fără voința expresă a cuiva, care întristează și irită.

Neînțelegerile sunt situațiile de dubiu, ambiguitățile, în care partenerii se interpretează greșit și trag concluzii tendențioase pentru că devin suspicioși și resentimentari.

Tensiunea este deja starea de încordare, iritare, îngrijorare și alertă permanentă față de presupusa rea voință a partenerului.

Criza este conflictul deschis, cearta, violența sau ruptura relației dintre părțile negociatoare.

De-a lungul istoriei, schimbările tehnologice au impus mereu schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai multe părți negociatoare.

Cu toate acestea, natura conflictelor și bazele strategice și tactice ale rezolvării lor au rămas fundamental aceleași.

Capitolul II

Prezentarea generală a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

2.1 Scurt istoric al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL își desfășoară activitatea pe principiul rentabilității și eficienței în comformitate cu legea,în baza prevederilor statului, potrivit programelor economice,financiare și social – culturale, aprobate de organele prevăzute în statut, în interesul firmei.

Sediul central al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se află în municipiul Constanța; strada Aurel Vlaicu, numărul- 191, cod-900055, județul Constanța.

Telefon/fax:0040-241-697.700 .

E-mail:[anonimizat]: [anonimizat] .

Firma a fost înființată în anul 1996 cu un capital social de 1.940.000$.

Numărul de înmatriculare la Registrul Comerțului: j13/2456/1996, înregistrată din data de 10.10.1996.

Agentul economic cu, codul unic de înregistrare: RO 8877045.

Tipul de activitate ,comform clasificării codului CAEN: 5190-Comerț cu ridicată al altor produse.

Din momentul înființării și până în prezent, firma a deschis 30 de puncte de lucru pe întreg teritoriul României.

S.C. Black Sea Suppliers SRL are peste 790 de angajați, dintre care:

ingineri, economiști și alți specialiști cu studii superioare;

specialiști cu studii post-universitare ;

șoferi și lucrători comerciali;

personal necalificat;

În municipiul Ploiești se află punctul de lucru- 421, strada Poligonului numărul- 3, cod- 100070, județul Prahova.

Telefon/fax: 0244-534114; 0244-511621.

E- mail: comercial [anonimizat]

S.C Black Sea Suppliers Ploiesti are contul: RO98BUCU441396262511RO09, deschis la Alpha Bank-Ploiești.

Punctul de lucru- 421 din Ploieși are 49 de angajați.

Pe piața financiară firma are relații cu Banca Alpha Bank, din Consțanta unde firma are sediul central dar și în toate orașele unde S.C. Black Sea Suppliers SRL are puncte de lucru, prin intermediul căreia firma realizează plata furnizorilor, plata salariilor și plata impozitelor către stat dar și încasează valoarea facturilor de la clienți.

Domeniul de activitate.

Comercializare de produse și echipamente pentru:

sisteme și echipamente de încălzire;

alimentări cu apă;

articole sanitare;

aer condiționat;

instalații de gaz;

materiale de construcții și amenajări;

protecția muncii;

Produse comercializate:

sisteme și echipamente de încălzire;

radiatoare din fontă, oțel și aluminiu;

pompe de suprafață și submersibile pentru alimentarea cu apă;

pompe de circulație agent termic;

articole sanitare;

țevi, fitinguri, robinete;

tubulatură scurgere;

boilere;

arzătoare de gaz și motorină;

aparate de aer condiționat;

cărămizi de sticlă , gresie și faianță;

scule;

Materialele comercializate : oțel, fontă, cupru, PEhD, PP, PPR, Multistrat și inox.

Service pentru produsele comercializate, consultanță tehnică pentru instalații.

S.C. Black Sea SuppliersSRL este autorizată ISCIR să presteze lucrări de punere în funcțiune, service, verificări periodice, autorizări de funcționare în toate cele 30 de puncte de lucru ale rețelei.

Calitatea produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Toate produsele comercializate au avize de specialitate și se încadrează în normele naționale și internaționale de calitate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL și-a extins gama de produse ajungând în prezent să ofere peste 12000 de articole ce acoperă în totalitate nevoile clienților săi, dobândind o poziție bună pe piața specifică din România, poziție consolidată și de rețeaua de service cu acoperire natională.

Dotările firmei S.C. Black Sea SuppliersSRL:

Firma dispune de propria rețea de depozite și de autovehicole de transport.

Deasemeni este dotată cu echipamente moderne de manipulare și depozitare a marfurilor în interiorul depozitelor.

Aceste echipamente corespund normelor de securitate a muncii și asigură productivitate ridicată și în acelaș timp o protecție deosebită atât a personalului cât și a marfurilor.

S.C. Black Sea Suppliers SRL, are furnizori din toată lumea dar în special din: Italia,Bulgaria,Grecia,Turcia,Cehia,China,România,Elveția,Portugalia.

S.C. Black Sea Suppliers SRL, are peste 10000 de clienți constanți, din toată țara, firme comerciale, de construcții și montaj.

2.2 Evoluția indicatorilor economico-financiari a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Bilanțul pe anul 2006

Bilanțul pe anul 2007

Bilanțul pe anul 2008

[(Sursa –S.C. BLACK SEA SUPPLIERS SRL, www.ministerul finanțelor.ro )]

Evoluția cifrei de afaceri pe ultimi trei ani (2006, 2007, 2008)a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Graficul 3.1- Evoluția cifrei de afaceri a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Creșterea cifrei de afaceri s-a realizat în general prin creșterea numărului de clienți.

[Datele sunt preluate din bilanț și de pe site-ul Ministerului Finanțelor – (www.ministerul finanțellor.ro )]

Profitul net al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe ultimii trei ani(2006, 2007, 2008)

Graficul 3.2- Profitul net al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL .

După o scurtă privire asupra graficului ce reprezintă profitul firmei S.C. Black Sea Suppliers se poate observa că firma a înregistrat o scădere drastică a profitului în anul 2007 și în anul 2008 față de anul 2006 , se datorează faptului că firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a deschis noi puncte de lucru, a modernizat punctele de lucru existente cu aparatură și tehnologie de ultimă generație, parcul auto a fost mărit.

Numarul salariaților firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe ultimi trei ani (2006, 2007, 2008)

Graficul 3.3 – Numarul salariaților firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Numărul salariaților a crescut pentru că au fost deschise noi puncte de lucru, și numărul autovehiculelor au crescut.

Modul de salarizare în firma S.C. Black Sea Suppliers SRL se realizează în funcție de importanța funcției, a răspunderii și competenței sarcinilor și atribuțiilor ce revin fiecarui post în parte. Salariile de bază pentru muncitori sunt stabilite diferit pentru muncitori necalificați și pentru cei calificați. Salarizarea muncitorilor necalificați se face pe trei clase de salarizare, diferite,vechimea acestora, a condițiilor de muncă în care aceaștia lucrează, precum și ce fel de lucru prestează. Salarizarea muncitorilor calificati se face diferit modul de salarizare, pentru muncitorii auxiliari și de servire și în funcție de departamentul în care lucrează și specificul muncii lor. Pentru funcțiile de conducere și de executie, salariile de bază sunt stabilite pe grupe de funcție: (activitatea dministrativă, asigurarea calității, comercială,financiară)
Salariile de bază sunt stabilite pentru un program complet de lucru de 176 de ore în medie pe lună.

În cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se acordă sporuri pentru condiții deosebite de muncă, pentru ore suplimentare prestate peste durata normală a timpului zilnic de lucru.

Sistemul de salarizare adoptat de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL prevede și adaosuri la salariile de bază și alte drepturi salariale (indemnizația de concediu de odihnă, prima de vacantă).

Personalul de conducere ingineri, economiști și alți specialiști cu studii superioare, specialiști cu studii post-universitare.Aceștia au vârsta cuprinsă între 28 de ani și 45 de ani.

Pentru analiza personalului firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este necesară prezentarea Balanței timpului de lucru pentru un angajat, evidențiată mai jos:

Balanța timpului de lucru pentru un angajat:

Indicatori număr de zile :
Zile calendaristice:365 zile;
Zile nelucratoare, din care:· zile de repaos legal, concedii de odihnă:129 zile;
Zile maxim disponibile: 236 (365-129) zile;
Zile neutilizate, din care: concediu maternal 730 (365+365)zile;
Zile efectiv lucrate: 232 (236-4) zile;
Durata zilei de lucru: 8 ore;
Numarul de ore lucrate: 1856 (232×8) zile;

2.3 Organigrama firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe punctul de lucru- 421 Ploiești

Tabelul 3.4 – Organigrama firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe punctul de lucru- 421 Ploiești.

Planul de dezvoltare al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Promovarea tuturor produselor prin metode noi inovatoare;

Alegerea furnizorilor se face printr-o negociere eficientă a prețurilor produselor și a metodelor de transport;

Eficacitatea echipelor de service în rezolvarea problemelor clienților;

Gama de produse a firmei trebuie sa fie mai variată de cât a concurenței;

Acumularea stocurilor de marfă în oportunitatea fluctuațiilor monetare;

Rețeaua de service să aibă acoperire națională , pentru a nu lasa vreun avantaj celorlalți competitori;

Scumpirile la materiale ( cupru , inox ) trebuiesc înlocuit cu materiale mai accesibile la preț;

Presiunea concurenței trebuie înlaturată prin anumite oferte atractive;

Pentru o calitate mai bună a serviciilor angajații fac cursuri de calificare;

Deschidearea de noi puncte de lucru în zone mai favorabile;

Câstigarea unui procent mai mare din cota de piață;

Acest plan de dezvoltare al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este conceput pentru a îmbunătăți situația actuală a acesteia și pentru a depăși mai ușor perioada de criză financiară.

Capitolul III

Studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

(Punct de lucru 421 Ploiești)

3.1Negocierea contractelor cu furnizorii și produsele furnizate firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL este specializată în primul rând în comercializarea de produse și echipamente pentru firme comerciale, de construcții și montaj, dar și pentru persoane fizice, având peste 10000 de clienți constanți.

S.C.Black Sea Suppliers SRL dispune de propria rețea de puncte de lucru , depozite și de autovehicole.De asemenea este dotată cu echipamente moderne de manipulare și depozitare a mărfurilor în interiorul depozitelor. Aceste echipamente corespund normelor de protecția muncii, în acelaș timp o protecție deosebită a personalului cât și a produselor.

Vadul trebuie construit în timp, cu multă răbdare, presupune efort și continuitate. Se realizează cu greu, pe parcusul a mai multor ani. Vadul nu trebuie creeat după deschidere, ci înainte trebuie avut în vedere un plan de afaceri.

Principalul obiectiv al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este acela de a oferi clienților servicii și produse la cele mai ridicate standarde de calitate și performanță.

Punctul de lucru 421 din Ploiești situat pe strada Poligonului, numărul – 3 are suprafața de 1000. mp, este aplasat corespunzător, având o vizibilitate foarte bună, este o zonă frecventată de autovehicole, sediul din Ploiești este amenajat modern, este dotat cu sistem de supravegere video și senzori de mișcare, având contract cu o firma de pază care asigură paza în permanență.

Piața de desfacere acoperă 28 de județe: Argeș, Alba, Arad, Bacău, Bistrița-Năsăut, Brașov,București, Buzău, Bihor, Cluj,Constanța,Caraș-Severin, Dâmbovița, Olt, Hunedoara, Harghita, Maramureș, Neamț, Prahova, Vrancea, Galați, Iași,Vâlcea, Sibiu, Suceava, Zalău , Timișoara.

Firma are contracte încheiate cu furnizori din România, dar și din afara graniței(Italia, Cehia, Bulgaria, Germania, Turcia ).

În general materialelor, asigurarea produselor în caz de acidente, schimbarea produselor cu probleme sau defecte, etc.), pe baza unor contracte ferme .

Dacă contractul nu este respectat S.C. Black Sea Suppliers SRL,caută să încheie contracte noi cu furnizori cu potențial, care să își respecte satribuțiile de distribuitor.

Negocierea contractelor cu furnizorii se face în așa fel în cât echilibrul între interesele firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL și cele ale partenerului de discuție să fie comvenabile pentru ambele părți.

S.C. Black Sea Suppliers SRL trimite cerere de produse și în funcție de oferta facută de potențialul furnizor, firma alege strategia de negociere.

S.C. Black Sea Suppliers SRL își alege echipa care va fi trimisă să negocieze, cheltuielile efectuate pot fi preluate în cadrul contractului numai după data începerii acestuia. Cheltuielile făcute în cursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de călătorie pentru întâlnirile preliminare, nu sunt în general acoperite de contracte.

Potențialul furnizor prezintă oferta de produse caracteristicile din punct de vedere calitativ și cantitativ.

În contract se stipulează cantitatea produselor ce urmeaza a fi achiziționate, unitatea de măsura a acestor produse, locul unde se va livra marfa, cum va fi transportată marfa, documentele care atestă cantitatea produselor expediate, de regulă documentele de transport.

Contractul conține precizări privind calitatea produselor și documentația tehnică a produselor, descrierea acestora, standarde naționale și standarde internaționale, vânzătorul este obligat să respecte cerințele privind ambalarea, marcarea și etichetarea produselor pentru a fi livrată și depozitată în mod corespunzător.

Se specifică prețul unitar al produselor și se precizează valuta ,dupa care se precizează valoarea totală a produselor achiziționate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL face plata prin acreditiv irevocabil, comfirmat de Alpha Bank, iar transferul se face cu cel puțin 30-45 de zile înainte de termenul de livrare a produselor.

Un acreditiv irevocabil constituie un angajament ferm de plata al bancii emitente, cu condiția ca documentele stipulate să fie prezentate.

Transportul produselor se face naval furnizorul trebuie să dețină licență de export iar costurile de transport și cele vamale sunt asigurate de către furnizor.furnizorii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt aleși în urma unor criterii bine stabilite(în funcție de preț, timpul de livrare al

În contract sunt trecute urmatoarele clauze pentru furnizor:

trebuie să livreze marfa și să furnizeze factura comercială, factura poate fi trimisă și în format electronic;

trebuie să livreze marfa în port, la data stabilită iar daca se întârzie furnizorul va plăti penalizări de 2% pe zi.

trebuie să anunțe firma S.C. Black Sea Suppliers SRL că marfa a fost livrată.

trebuie să furnizeze firmi S.C. Black Sea Suppliers SRL documentul care face dovada livrării produselor.

furnizorul trebuie să platească cheltuielile privind verificarea calității și cantității.

În contract sunt trecute urmatoarele clauze pentru S.C. Black Sea Suppliers SRL:

trebuie să plătească prețul prevăzut în contract;

trebuie să transporte produsele pe cheltuiala sa la sediul firmei și la punctele de lucru din țară;

trebuie să avizeze furnizorul, șîn mod corespunzător locul unde a fost livrată marfa și data la care s-a facut livrarea;

S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să garanteze furnizorului că nu va copia produsele și nu le va multiplica.

S.C. Black Sea Suppliers SRL va trimite prin Fax,e-mail în termen de 3 zile daca se constată ca lipsește din marfă, dacă există deficiențe la produse sau la ambalaje,daca produsele sunt diferite de cele cerute se trimit anexate documente justificative .

S.C. Black Sea Suppliers SRL încheie contractul cu furnizorii în două exemplare unul în limba Romană și unul în limba furnizorului.

Contractul este semnat de ambele parți.

Principalii furnizori ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL de produse și servicii:

Furnizorii externi:

Biasi (Italia):

cazane de fontă cu funcționare pe gaz și motorină, modele: B20/3B, B20 /4B, B20/ 5B, B20/6B.

Centrale termice -tiraj natural(24kW, 26kW).

-tiraj forțat (24kW, 26kW, 28kW).

Microcentrală de perete pe gaz M90: aceste modele sunt destinate preparării apei calde menajere cât și încălzirii.Aprinderea este electronică cu controlul flăcarii prin izolare, are două schimbătoare de căldură.

Panoul de comandă cu sector vară/iarnă;

Regulator de temperatură încălzire și termo-hidrometru;

Buton de rearmare;

Modul electronic care gestionează întreaga funcționare.

Immergas SPA (Italia):

Microcentrală de perete pe gaz, modele: Eolo Star, Eolo 27SP, Nike Star;

Boiler din oțel inox:Aisi 316L;

Centrale termice-funcționare GPL: Eolo Mini,

Centrale termice: tiraj natural -Zeus Mini, Avio Maior;

Centrale termice: tiraj forțat -Zeus Maior aces model are următoarele caracteristici: modulare electronică a flăcării, controlată de un microprocesor, boiler din inox cu volum de 60 de litrii pentru preperarea apei cade menajere, două vase de expansiune.

Sistemul constructiv face posibolă recircularea apei cade menajere pe traseul cel mai lung ceea ce duce la o livrare promptă de apă caldă.

Viadrus (Cehia):

Cazane din oțel pentru combustibil sold;

Cazane din fontă;

Boilere U22:boilerele din această gamă sunt extrem de economice datorită posibilității de a fi adaptate la combustibili solozi, care au randament mare și costuri mici.Combustibilii utilizați pot fi cărbune, cocs sau lemn.

Eldom Invest (Bulgaria):

Vase de expansiune;

Boilere porțelan cu încălzire mixtă, modele: 120ES, 150ES, 200ES, 300ES, 500ES;

StarPan (Turcia):

Radiatoare din aluminiu, modele: EKO 35, EKO 50, ECO 60, ECO 70,ECO 80;

Radiatoare din fontă;

Radiatoare pentru baie: radiatoarele din această gamă sunt destinate menținerii unui ambient termic în băi și uscării prosoapelor.

Sunt disponibile în mai multe variante de dimensiuni-500, 600, 800 mm, și cinci înălțimi-600, 800, 1000, 1200, 1600mm.

Construcția de tip eliptic și tubulatura din oțel, testată și finisată.

Vopsire polyester epoxy( RAL 9010).Au un design modern, se pot curăța ușor,eficiență ridicată în transferul termic,ușurință în instalare.

Vogel&Noot (Germania):

Radiatoare din oțel -22×300×400;

Aeroterme ;

Perdele de aer;

Radiatoare din oțel plan și compact -600×1600-Radiatoare din această gamă sunt conform celor mai înalte standarde, și au un aspect foarte placut.

Buderus Heitztechnik (Germania)

Boilere -orizontale;

-verticale;

Cazane pe gaz și combustibil lichid;

Pachete cu panouri solare: Pachetele cu panouri solare SKN 3.0 reprezintă cea mai avantajoasă soluție pentru a utiliza ieftin si rapid radiația solară. Boilerul bivalent oferă o încalzire facilă a apei calde menajere atât de la soare cât și de la o altă sursă de încalzire, iar accesoriile de instalare și racordare ușurează instalarea și punerea în funcțiune a instalației.

Purmo (Italia):

Radiatoare panou tablă din oțel cu cantitate redusă de carbon;

Convectori cu montaj în pardoseală;

Radiatoare decorative din oțel de 1,5 mm;

Sisteme cu tubulatură;

Radiatoare port-prosop:Argus, Anafi, Imia, Muna:

Aceste radiatoare sunt rezistente la umiditate, adaptate pentru uscarea

prosoapelor, și sunt decorative.

În alegerea furnizorilor primează raportul calitate-preț, precum și termenul de plată sau modalitatea de plată. Pentru anumite materiale unde furnizorii interni nu sunt competitivi din punct de vedere calitativ, s-a optat pentru furnizori externi, făcându-se importuri.

În general furnizorii interni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt aleși în funcție de oferta de prețuri, și de timpul de livrare al materialelor. Se încheie contracte cu furnizorii din orașe apropite de sediile firmei pentru a cheltui mai puțin cu transportul dacă acesta nu este asigurat în contract.Furnizorii care se află la distanțe mai îndepărtate au fost aleși datorită prețurilor bune și calității ridicate a produselor.

Dacă contractul nu este respectat, și problemele nu pot fi rezolvate pe cale amiabilă, litigiile se pot rezolva cu ajutorul Comisiei De Arbitraj de pe lângă Camera de Comerț și Industrie a României.

S.C. Black Sea Suppliers SRL caută să încheie contracte cu furnizori seriosi care să își respecte atribuțiile de distribuipor și să respecte clauzele stabilite de comun acord intre cele două firme.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL își evaluează furnizorii în baza urmatoarelor criterii:

posibilitatea lor de a îndeplini cerințele de calitate pentru produs sau serviciu;

disponibilitatea mașinilor, utilajelor și personalului calificat la nivelele tehnice cerute;

viabilitatea lor comercială și situația financiară ;

capacitatea lor de producție și aptitudinea de a respecta programarile stabilite pentru livrari;

eficacitatea sistemului lor de asigurarea calitatii;

S.C. Black Sea Suppliers SRL prin diferite modaliati își evaluează potențiali furnizori. Performanțele anterioare în furnizarea aceluiaș fel de produs sau a unui produs similar sunt un bun punct de apreciere a competenței.

Pentru aceasta este esențial ca să se păstreze o înregistrare amănunțită a mărfurilor intrate și a stării calității lor.

Aceste înregistari trebuie să conțină minimum de date despre cantitățile furnizate, cantitățile refuzate, respectarea termenelor de livrare și a repartițiilor generale (a materialelor, produselor,serviciilor) către firme după perioada de achiziție.

Pentru o singură achizitionare sau în cazul în care cantitatea este foarte mică, firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să efectueze inspecții și încercarea amănunțită a produsului înainte de a aproba folosirea sa.

Furnizorii interni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Romtelecom – telefonie fixă, internet;

Apa Nova- servicii de alimentare cu apă și canalizare;

Distrigaz Sud- servicii de alimentare cu gaze naturale;

Electrica- distribuție a electricității;

Selket-asigură monitorizarea, paza și protecția sediului;

Wavin- tuburi și fitinguri PEhD, țeavă polietilenă pentru apă,mufe de reparare, record cu flanșă, teu 90 grd,cot 90 grd, țeavă polietilenă pentru gaze,teu PN6, PN10, țeavă pentru instalații, țeavă ACR, țeavă colac, țeavă de cupru acoperită cu PVC, teu egal, reducție MT, niplu M-FI, termometre digitale, termometre cu racord poliester, teacă și supapă, termostat bimetalic de contact, supape de siguranță, reductor de presiune, supapă de siguranță cu arc, supapă de siguranță, manometre cu prindere radială, termometre cu racord poliester ;

Terra Plast- tâmplarie PVC (ferestre PVC, ferestre termopan, uși PVC, uși termopan, plase insecte, ;

Dini Serv –fișe de protecția muncii, legitimații, foi pontaj, role hârtie MG 1000, MG 1200;

RoKar-service auto pentru parcul auto al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL;

Decogres- gresie, faianță, plăci ceramice, obiecte sanitare, baterii, cărămidă transparentă, OSB, polistiren, BCA, plăci de gips-carton;

Signatura-agenție de publicitate;

Aceștia sunt cei mai importanți furnizori intreni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

3.2 Clienții firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL și contractele negociate cu aceștia

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL are peste 10000 de clienți constanți în toată țara.

Clienții firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt în mare parte firme comerciale, firme de construcții, firme de montaj, dar de asemenea firma are și clienți persoane fizice, deoarece politica de vânzări a firmei și prețurile scăzute sunt accesibilă tuturor.

Prețurile sunt diferențiate în funcție de mărimea comenzilor, condiția de livrare și termenul de plată.

Prețurile sunt diferențiate și în funcție de piață și clienți. Se oferă reduceri de prețuri pentru plata în avans.

S.C. Black Sea Suppliers SRL mai practică prețuri stabilite prin negociere, care să asigure un profit direct.

Fiecare client al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL are un prag pe care nu trebuie să îl depășească.

Acest prag diferă de la o categorie la alta (în funcție de vechimea clientului, cantitatea pe care acesta o achiziționează).

La principalii clienți acest prag este de 200000 Ron, dacă pragul a fost depășit aceștia nu mai pot cumpăra nici un fel de produs până nu vor fi încasate sumele din facturile emise.

După ce se va plăti măcar o parte din acele facturi clienții vor putea cumpăra din nou produse, până la suma menționată.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL comunică direct cu clienți la sediul firmei din Ploiești (punct de lucru 421) sau trimite lista de oferte și prețuri prin Fax, e-mail.

Dacă clienții sunt mulțumiți de oferta facută aceștia vin la sediul firmei pentru a discuta cu un reprezentant în vederea modului de plată (chesh,CEC, ordin de plată, bilet la ordin), la câte zile se efectuează plata (la începutul colaborării plata se face pe loc,după o perioadă se face la 30 de zile, 60 de zile, 90 de zile, și maxim la 120 de zile) dacă pot obține discount, dacă transportul este asigurat, despre produsele care au deficiențe și produsele care se defectează în perioada de garanție pot apela la service-ul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL .

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu încheie contracte cu fimele care au o reputație proastă pe piață, clienții aflați în insolvență sau faliment sunt refuzați pentru că există riscul ca partenerul respectiv să nu îsi plătească toate angajamentele.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL pentru a fi precaută cere noilor clienți o filă de CEC în alb reprezentând garanție.

Se încheie un contract de vânzare-cumpărare într-e firma S.C. Black Sea Suppliers SRL și client.

Obiectivul contractului:

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL se obligă să vândă produsele cerute de client, în sortimente, cantitatea și calitatea prevăzută.

Se calculează valoarea produselor, iar S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să le livreze clientului la data stabilită, iar cheltuielile de livrare (expediere, încărcare -descărcare, manipulare, transport etc)sunt suportate de către S.C. Black Sea Suppliers SRL. Produsele livrate sunt însoțite de foaia de parurs și de factură.

Dacă firma S.C. Black Sea Suppliers SRL întârzie cu livrarea produselor acesta plătește penalizări de 1% pe zi, din valoarea mărfurilor nelivrate.

Din momentul în care marfa a fost livrată clientul acesta face recepția produselor și se încheie procesul verbal își asuma responsabilitatea pentru aceasta. Cumpărătorul are dreptul să refuze marfa dacă aceasta este deteriorată, sau care nu corespunde calitativ, să semnaleze eventualele lipsiri cantitative și să ceară înlocuirea lor.

S.C. Black Sea Suppliers SRL are la dispoziție 3-7 zile pentru completarea mărfurilor care lipsesc, sunt deteriorate sau necorespunzătoare.

Cheltuielile efectuate cu înlocuire marfurilor deteriorate sau necorespunzătoare din punct de vedere calitativ și cantitativ constatate de către client o dată cu recepția produselor sunt suportate în întregime de catre S.C. Black Sea Suppliers SRL.

S.C. Black Sea Suppliers SRL garantează că produsele comercializate sunt de o calitate superioară în concordanță cu standardele de calitate în vigoare.

Termenele de garanție ale produselor sunt înscrise pe ambalaj, sau sunt însoțite de un certificat de garanție, aceste termene diferă de la un produs la altul.

Clientul va plăti un avans din suma totală a produselor în momentul încheierii contractului, iar restul sumei la data stabilită (30 de zile, 60 de zile, 90 de zile, și maxim la 120 de zile), în numerar, CEC, ordin de plată, bilet la ordin, în cazul în care clientul gaseste produse necorespunzătoare acesta are dreptul să ceară restituirea sumei de bani a marfurilor cu deficiențe .

În cazul în care prețul produselor se majorează ca urmare a creșterii costurilor combustibililor, materiilor prime, energia electrică, termică, etc, S.C. Black Sea Suppliers SRL are dreptul să majoreze prețul produselor chiar dacă in contract erau menționate alte prețuri,dar are obligația să anunțe clientul în maxim 7 zile de la majorarea acestora.

Clientul are obligația să răspundă la notificația firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL și sa transmită dacă prețurile sunt comvenabile.

În cazul în care clienții își încalcă obligațiile stipulate în contractul încheiat cu S.C. Black Sea Suppliers SRL aceștia vor primi notificații, că o nouă nerespectare din partea acestora va duce la rezilierea contractului. Notificarea este timisă 3 zile după depistare problemelor prin scrisoare recomandată și se va primi comfirmare,dacă este trimisă prin telefon, fax, e-mai comfirmarea se primește pe loc.

În cazul în care neînțelegerile nu sunt rezolvate pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluționare de către tribunalul arbitral,comform regulilor de procedură aplicabile arbitrajului comercial, organizat de Camera de Comerț și industrie a României.

Modificarea contractului existent se face prin act adițional încheiat între S.C. Black Sea Suppliers SRL și clientul respectiv. Contractul se încheie în două exemplare, unul rămâne la S.C. Black Sea Suppliers SRL și celălalt la client.

Contract de vânzare-cumpărare nr.3556/01.07.2006

Încheiat astăzi 01.07.2006.

I. Subscrisele:
1.1. S.C. Black Sea Suppliers S.R.L., cu sediul în Constanța, str. B-dul Aurel Vlaicu nr 191 județul Constanța , înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului, sub nr. J13/2456/1996, CUI -8877045, având contul nr RO98BUCU441396262511RO09, deschis la Alpha Bank, reprezentată de Ionescu Ovidiu cetățean,în calitate de vânzător și
1.2. S.C Artinstal S.R.L., cu sediul în Ploiești, str. Drumul Serii nr. 20 județul Prahova înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului sub nr. J29/48/2006,CUI –RO18274688 având contul nr.RO71BRDE300SV329173230000, deschis la BRD reprezentată de Mocanu Violeta, în calitate de cumpărător,
au convenit să încheie prezentul contract de vânzare-cumpărare, în următoarele condiții:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Obiectul prezentului contract îl constituie trecerea din proprietatea vânzătorului S.C. Black Sea Suppliers S.R.L în proprietatea cumpărătorului, . S.C Artinstal S.R.L după ce acesta din urmă va plăti prețul cuvenit, a materialelor și ale produselor.
2.2. Locul de determinare a cantității întregii mărfi estesediul vânzătorului, iar modul în care se va efectua această determinare va fi făcut integral. Documentul de atestare a cantității va fi certificatul de calitate, în care obligatoriu se vor menționa cantitatea (exprimată în unități de măsură specifice mărfii), toleranțele de cantitate admise, pe tranșe de livrare, și pentru întreaga cantitate, precum și obligația cumpărătorului de a plăti vânzătorului cantitatea livrată în limitele toleranțelor.
2.3. Parametrii tehnici și de calitate, pentru marfa ce face obiectul prezentului contract, sunt cei menționați în anexa nr. 1 la prezentul contract.
2.4. Determinarea calității mărfii se va realiza prin verificarea de către o comisie de specialitate, formată din 2 membri.
Aparatura necesară, folosită de către comisie, analizele de laborator (dacă este cazul), metodele de colectare a probelor-martor, precum și criteriile de respingere sau admitere a mărfii sunt cele specificate în anexa nr. 2 la prezentul contract.
2.5. Comisia va emite un certificat de calitate pentru marfa contractată, care va cuprinde: descrierea completă a mărfii, specificația calitativă, data la care marfa a fost fabricată.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Prezentul contract se încheie pe o durată de 1 an, începând cu data de 01.07.2006 până la data de 01.07.2007 .
3.2. Părțile contractante S.C. Black Sea Suppliers S.R.L și. S.C Artinstal S.R.L pot conveni prelungirea prezentului contract prin încheierea, în scris, a unui act adițional, semnat de ambele părți.
IV. TERMENE DE LIVRARE
4.1. Vânzătorul se obligă să expedieze marfa, la adresa indicată de cumpărător, la data la care se face comanda, în conformitate cu instrucțiunile acestuia.
sau
4.1. Vânzătorul S.C. Black Sea Suppliers SRL se obligă să expedieze primul lot de marfă, în conformitate cu instrucțiunile cumpărătorului.
sau
4.1. Termenul de livrare a mărfii va fi cuprins între data facturării și 2 zile de la data facturării, dar nu mai târziu de 5 zile
4.2. Termenul de livrare a mărfii va putea fi decalat în cazul în care intervin evenimente neprevăzute.
4.3. Cu acordul scris al ambelor părți contractante, în condițiile prezentului contract, se vor putea efectua și livrări cu anticipație.
V. PREȚUL CONTRACTULUI
5.1. Valoarea totală a mărfii vândute este de lei. Prețul, defalcat pe sortimente de produse, este cel menționat în anexa nr. 3 la prezentul contract.
5.2. Prețul include cheltuielile de transport până la sediul cumpărătorului .
VI. MODALITĂȚI DE PLATĂ ȘI CONDIȚII
6.1. Plata prețului va fi efectuată de către cumpărător vânzătorului,prin Bancă. Cumpărătorul se obligă să întreprindă tot ce este necesar și legal pentru a se efectua plata mărfii în conformitate cu prevederile prezentului contract.
6.2. Plata se va efectua la data emiterii facturii în 90 de zile .
6.3. Documentele prin care se vor efectua plățile sunt: CEC,Ordin de Plată .
VII. AMBALAJUL ȘI MARCAREA
7.1. Vânzătorul se obligă a asigura un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe tot parcursul transportului, de la expediție până la destinație. Ambalajul nu va încărca costul transportului și va fi adaptat specificului mijloacelor de transport.
7.2. Pentru mărfurile, care prin natura lor se livrează fără ambalaj, vânzătorului îi revine obligația să le transporte în mijloace adecvate, pentru a nu le afecta calitatea și cantitatea. Modul de protejare pentru asemenea expediții este cel descris în anexa nr. 2 la prezentul contract.
7.3. Pentru produsele care necesită ambalaj interior, vânzătorul are obligația, în cadrul procesului de condiționare, să asigure un ambalaj ușor, estetic și rezistent, utilizabil în procesul de desfacere, prin rețeaua de distribuire.
7.4. Vânzătorul se obligă să transporte marfa în containere.
7.5. Vânzătorul are obligația să marcheze ambalajul, în scopul înlesnirii manipulării mărfii și publicității comerciale.
7.6. Ambalajele vor fi însoțite de foi de ambalaj, introduse în conținutul lor, din care să rezulte denumirea și felul produselor.
7.7. Marcajul va fi scris în limba Română și va cuprinde:
a) denumirea mărfii;
b) data fabricației;
c) greutatea bruto-neto;
d) locul fabricației;
e) alte elemente convenite de părți, funcție de specificul mărfii.
VIII. CONDIȚII DE LIVRARE
8.1. Marfa va fi livrată conform condiției stabilite într-e Vânzător și cumpărător
8.2. Vânzătorul va comunica cumpărătorului termenul prealabil al sosirii mărfii , precum și:
greutatea netă totală a mărfii;
destinatarul
numele și adresa expeditorului.
8.3. Cumpărătorul, în termen de 24 de ore de la sosirea mărfii, va asigura descărcarea acesteia și tot ce implică prezentul contract.
IX. GARANȚII
9.1. Vânzătorul are obligația de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiză pentru marfă. Abaterile de la prevederile acestor documente îl obligă pe vânzător să facă înlocuirile sau remedierile ce se impun sau să acorde reduceri de preț ori să aibă dreptul la majorări de preț pentru o calitate superioară celei stipulate în contract.
9.2. Pentru produsele ce vor fi utilizate imediat după livrare, vânzătorul stabilește un singur termen de garanție. Termenul de garanție începe să curgă de la data livrării. până la data de stabilită penrtu fiecare produs . 9.3. Pentru produsele ce nu vor fi utilizate imediat după livrare, se convin două termene de garanție: unul de fabricație a produsului, începând cu data la care a fost achiziționată marfa de către vânzător , iar altul cu începere de la data livrării – termen impus pentru evitarea degradării produsului printr-o depozitare îndelungată.
9.4. Pentru produsele ce impun termen de garanție, vânzătorul va indica:
a) începerea termenului de garanție și durata lui;
b) cazurile de încetare sau prelungire a termenului de garanție;
c) data începerii și terminării livrărilor;
d) documente de atestare a calității mărfii.
9.5. Înăuntrul termenului de garanție vânzătorul se obligă să acorde asistență tehnică pentru marfa livrată și furnizarea de piese de înlocuire, aceste operațiuni făcându-se gratuit.
9.6. Vânzătorul este răspunzător de viciile ascunse și de viciile aparente, privind calitatea mărfii pe care acesta o livrează cumpărătorului.
X. CONTROLUL ȘI RECEPȚIA MĂRFII
10.1. Vânzătorul este obligat să predea marfa la locul stipulat în contract și să transfere cumpărătorului proprietatea asupra produselor, după încasarea prețului stabilit.
10.2. Cumpărătorul se obligă să preia marfa după ce a fost efectuată recepția ei cantitativă și calitativă. La finalul recepției se va încheia un proces-verbal de recepție, semnat de participanții la operațiunea respectivă.
10.3. În cazul în care rezultatele recepției finale nu permit preluarea mărfii de către cumpărător, acesta este obligat să depoziteze marfa în condiții normale de păstrare și conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul și cheltuielile vânzătorului.
10.4. Recepția mărfii va fi făcută la sediul S.C. Artinstal SRL, de către gestionar Toma Mariam .
Împuternicitul din partea cumpărătorului este obligat să comunice vânzătorului, în timp rezonabil, orice defecțiune sau neregulă descoperită în timpul controlului. În caz contrar, neinformarea vânzătorului îl lipsește pe cumpărător de drepturile ce îi revin.
10.5. În cazul în care cumpărătorul hotărăște să refuze marfa, acesta trebuie să acționeze în timp util și decis, prin notificarea vânzătorului și să ceară instrucțiuni, pentru ca vânzătorul să poată lua măsurile necesare pentru limitarea pierderilor.
10.6. Dacă livrarea mărfii se va efectua eșalonat, pentru fiecare livrare în parte, vânzătorul și cumpărătorul vor încheia acte adiționale separate, iar defecțiunile constatate la un lot de marfă nu vor afecta continuitatea livrării celorlalte loturi.
10.7. Respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea sau cu rezoluțiunea contractului.
10.8. Riscurile ce decurg din respingerea mărfii de către cumpărător revin vânzătorului.
XI. MODUL DE EFECTUARE A TRANSPORTULUI:
11.1. Transportul se va efectua de către vânzător
sau
11.1. Transportul*) se va efectua combinat.
XII. RECLAMAȚII
12.1. Cumpărătorul are dreptul să reclame, abaterile cantitative sau calitative și defecțiuni ale produselor, determinate de vicii ascunse sau alte cauze generate din neglijența vânzătorului.
12.2. Reclamațiile vor fi făcute în termen de 3-7 zile de la preluarea mărfii de către cumpărător de la vânzător, în scris, și vor cuprinde, în mod obligatoriu, următoarele:
obiectul reclamației;
termenul în care au fost formulate;
dovezile abaterilor reclamate;
metoda de verificare ce trebuie folosită;
cauzele care au determinat defectele reclamate;
necesitatea păstrării mărfii reclamate în depozit, pe un termen contractual determinat;
modul de stingere a reclamațiilor (prin înlocuire, reparare, acordare de bonificații) .
12.3. Defecțiunile constatate în urma transportului defectuos se vor regăsi în reclamații făcute de cumpărător, cu înștiințarea vânzătorului.
XIII. INVALIDAREA PARȚIALĂ
13.1. Rezilierea totală sau parțială a clauzelor contractului nu are nici un efect asupra obligațiilor deja scadente între părți.
13.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture răspunderea părții care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
XIV. CESIUNEA CONTRACTULUI
14.1. Părțile contractante nu vor putea cesiona drepturile și obligațiile prevăzute de prezentul contract unei terțe persoane fără acordul expres, dat în scris de cedent.
14.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în termen de 3-7 zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimțit cesiunea contractului.
XV. FORȚA MAJORĂ
15.1. Nici una dintre părțile contractante nu răspunde de neexecutarea la termen sau de executarea în mod necorespunzător – total – a oricărei obligații care îi revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligației respective a fost cauzată de forța majoră, așa cum este definită de lege.
15.2. Partea care invocă forța majoră este obligată să notifice celeilalte părți, în termen de 3 zile, producerea evenimentului și să ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecințelor lui.
15.3. Dacă în termen de 7 zile de la producere, evenimentul respectiv nu încetează, părțile au dreptul să-și notifice încetarea de plin drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.
XVI. CLAUZA PENALĂ
16.1. În cazul în care una dintre părți nu își îndeplinește obligațiile contractuale sau și le îndeplinește în mod necorespunzător, se obligă să plătească celeilalte părți penalități daune.
XVII. NOTIFICĂRI
17.1. În accepțiunea părților contractante, orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la adresa sediuli prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poștală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire se consideră primită de destinatar la data menționată de oficiul poștal primitor pe această confirmare.
17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părți, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitățile prevăzute la alineatele precedente.
XVIII. SOLUȚIONAREA LITIGIILOR
18.1. În cazul în care rezolvarea neînțelegerilor nu este posibilă pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluționare Curții de Arbitraj Comercial Internațional de pe lângă Camera de Comerț și Industrie a României, conform regulamentului său.
XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenția unui/unei tribunal arbitral/instanțe judecătorești, în cazul în care una dintre părți:
nu își execută una dintre obligațiile esențiale enumerate prezentul contract;
este declarată în stare de incapacitate de plăți sau a fost declanșată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;
cesionează drepturile și obligațiile sale prevăzute de prezentul contract fără acordul celeilalte părți;
își încalcă vreuna dintre obligațiile sale, după ce a fost avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a acestora va duce la rezoluțiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
în termen de 7 zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la cunoștință că nu și-a executat ori își execută în mod necorespunzător oricare dintre obligațiile ce-i revin.
19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului contract o va notifica celeilalte părți, cu cel puțin 7 zile înainte de data la care încetarea urmează să-și producă efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra obligațiilor deja scadente între părțile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părții care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adițional încheiat între părțile contractante.
20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte integrantă din cuprinsul său, reprezintă voința părților și înlătură orice altă înțelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
20.3. În cazul în care părțile își încalcă obligațiile lor, neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligației respective nu înseamnă că ea a renunțat la acest drept al său.
20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 2 exemplare, unu pentru fiecare pere astăzi 01.17 2006, data semnării lui.

VÂNZĂTOR, S.C. Black Sea Suppliers SRL

CUMPĂRĂTOR, S.C Artinstal SRL

După perioada de un an contractul rămâne acelaș dar se reânnoiește prin Act Adițional încheiat tot de S.C. Black Sea Suppliers SRL (vânzător) și S.C Artinstal SRL (cumpărător).

Act Adițional Nr 1408/ 19.02.2008

La contractul de vânzare-cumpărare nr 3556/01.07.2006

Subscrisele :

S.C. Black Sea Suppliers SRL, cu sediul în Constanța, str. B-dul Aurel Vlaicu nr 191 județul Constanța , înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului, sub nr. J13/2456/1996, CUI -8877045, având contul nr RO98BUCU441396262511RO09, deschis la Alpha Bank, reprezentată de Ionescu Ovidiu cetățean,în calitate de vânzător

Și

S.C Artinstal S.R.L., cu sediul în Ploiești, str. Drumul Serii nr. 20 județul Prahova înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului sub nr. J29/48/2006,CUI –RO18274688 având contul nr., deschis la BRD reprezentată de Dumitru Violeta, părți în contractul de vânzare-cumpărare nr 3556/01.07.2006,am hotărât:

Art.1-Începând cu data de 19.02.2008,plata facturii se face în termen de 90 de zile calendaristice de la data emiterii facturii.

Art.2-Celelalte prevederi ale contractului rămân neschimbate.

Prezentul act adițional face parte integrată din contractul de mai sus menționat.

Încheiat azi ,19.02.2008, în două exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte contractată

VÂNZĂTOR, S.C. Black Sea Suppliers SRL

CUMPĂRĂTOR, S.C Artinstal SRL

Cei mai importanți clienți ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiești (punct de lucru 421) sunt:

S.C. Radinstal Construct SRL, S.C. Artinstal SRL, S.C. Menbi SRL,

S.C Xenia SRL, S.C. Sevlar SRL, S.C. Sevlar SRL Montin SRL,

S.C. Frov Serv SRL, S.C. Carida SRL, S.C. Valiondo SRL, S.C. Lendor Prod SRL .

Aceste firme menționate mai sus sunt cei mai vechi și serioși clienți ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiești (punct de lucru 421).

S.C. Black Sea Suppliers SRL oferă clienților săi fideli mici atenții (calendare, tricouri, pixuri, agende, cataloage de prezentare a produselor, pliante, toate acestea sunt inscripționate cu sigla și numele firmei).

Contractele acestora sunt reânnoite în fiecare an.

Acesti clienți se bucură de un discount de 15-20 %,iar plata produselor o fac cu CEC, ordin de plată, sau bilet la ordin la 90 de zile.

Modul de efectuare a transportului este în funcție de specificul produselor ce trebuie transportate. Astfel, vor fi stipulate în contract: căile de transport, mijloacele de transport, necesitatea adaptării ambalajelor exterioare sau containerelor cu specificul mijloacelor de transport.

Principalii concurenți ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiești (punct de lucru 421):

Arabesque, Artsani, Romstal.

S.C. Black Sea Suppliers SRL încearcă să fie deasupra concurenților existenți și cei potențiali prin promovarea produselor sale la târguri și expoziții comerciale, prezentări comerciale, prin cataloage, pliante, reclame TV, radio, și bannere publicitare.

Cei mai importanți clienți ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiești (punct de lucru 421) și produsele achiziționate de aceștia .

[(Sursa –S.C. BLACK SEA SUPPLIERS SRL, cei mai importanți clienți și produsele achiziționate de la firmă )]

3.3 Strategia de vânzare a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să aleagă după achizitionarea produselor canalele de distribuție.

Politica de produs a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

O componentă de bază a politicii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL este politica de marketing care îi oferă posibilitatea receptării promte și reale a semnalelor pieței și îi permite adaptarea rapidă la modificările apărute pe piață, cu maximă eficiență.

Astfel, firma S.C. Black Sea Suppliers SRL poate să evalueze corect piața, poate să sesizeze segmentele neacoperite de pe piață și avantajele comparative față de concurenți.

S.C. Black Sea Suppliers SRL încearcă să fie deasupra concurenților prin promovarea produselor sale la târguri și expoziții comerciale, prezentări comerciale, prin cataloage, pliante, reclame TV, radio, și bannere publicitare.

Pentru a desfășura o activitate de marketing eficientă, firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să ofere , pe lângă o gamă de produse bune, un preț atractiv și punerea mărfii la dispoziția tuturor indiferent de categorie (persoane fizice sau firme ), și nu în ultimul rând o comunicare eficientă cu clienții.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL apelează adeseori la agenții de publicitate care pot crea reclame reușite, la specialiști în promovarea vânzărilor care pot elabora programe de stimulare a desfacerilor, la specialiști de marketing direct care pot crea baze de date și pot lua legatura cu clienții efectivi și potențiali prin poștă sau prin telefon, precum și la firme specializate în relații publice care le pot crea o anumită imagine.

Obiectivele firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL în ceea ce privește produsele sale sunt:

informarea pieței despre existența unor produse noi;

informarea asupra performanțelor tehnice ale produselor;

informarea asupra calității produselor;

înlăturarea temerilor clienților;

crearea unei preferințe pentru mărcile comercializate;

Politica de preț a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Prețurile firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se fundamentează în funcție de costurile fixe, costurile variabile și o marjă de profit. În funcție de modificările cheltuielilor variabile pe produs, prețurile sunt supuse unor adaptări.

În funcție de condițiile pieței, prețurile se modifică și se compară cu prețurile concurenței.

Prețurile sunt diferențiate în funcție de mărimea comenzilor, condiția termenul de plată. Prețurile sunt diferențiate și în funcție de piață și clienți. Se oferă reduceri de prețuri pentru plata în avans, dacă comanda este mare,și în funcție de vechimea clientului.

S.C. Black Sea Suppliers SRL mai practică prețuri stabilite prin negociere, care să asigure un profit direct. Pe piețele noi se utilizează prețuri promoționale.

Strategiile utilizate de firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt:

maximizarea profitului;

raport optim preț/nivelul calității;

obținerea unei cote anume de piață;

stabilizarea prețurilor;

compararea cu prețurile concurenței.

Politica de distribuție a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Firmea S.C. Black Sea Suppliers SRL face distribuirea produselor sau serviciilor printr-un număr cât mai mare de unități de desfacere.

S.C. Black SeaSuppliers SRL folosește pentru distribuția produselor canale directe – fără intermediari (producător -consumator). Eficiența depinde de modul cum își îndeplinește atribuțiile, precum și de calitatea serviciilor prestate.

Distribuția produselor către client se face cu mijloacele de transport ale firmei,dar si cu cele ale clienților.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să anticipeze evolutia pieței, ea fiind influențată de apariția unor noi nevoi, concurenți, tehnologii, canale de distribuție, precum și alți factori în așa fel încât să obțină un profit maxim prin utilizarea acestor factori.

Distribuție produselor poate reprezenta pentru firma S.C. Black Sea Suppliers SRL o activitate economică și organizatorică foarte importantă pentru dirijarea și comercializarea produselor și servicii de la firmă la client (consummator).

schimbarea proprietății asupra produsului prin intermediul vânzării-cumpărării;

deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea,condiționarea, manipularea, ambalarea etc.;

alegerea și utilizarea canalelor de distribuție.

Mijloace de promovare a produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Promovarea este strâns legată de vânzare, de servicii, de introducerea, consolidarea, menținerea și dezvoltarea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe piață.

Acțiunile firmei se referă la marcă, personalitate, prestigiul firmei, lansarea produselor, publicitatea, expoziții, conferințe, magazine, sponsorizări.

S.C. Black Sea Suppliers SRL își promovează produsele la târguri și expoziții comerciale, prezentări comerciale, prin cataloage, site-ul firmei ,pliante, reclame TV, radio, și bannere publicitare.

S.C. Black Sea Suppliers SRL a participat la târguri interne și internaționale de profil.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a participat la următoarele târguri și expoziții:

Târgul Tehnic de la Hanovra (cel mai important târg tehnic general din Europa);

Târgul Construct Expe -Antreprenor de la București (Expoziție internațională de arhitectură, tehnologii, echipamente, instalații, scule, dispozitive si materiale pentru construcții);

Târgul Romtherm de la București(Expozitie internationala pentru echipamente de incalzire, racire, conditionare a aerului si instalatii termice);

Târgul estival Constanța(Expozitie internațională de amenajări interioare, materiale de finisaj, acoperiri murale și pardoseli, uși, decorațiuni, corpuri de iluminat, articole diverse);

TIB de la București(Târgul Tehnic Internațional București);

Târgul Universul Instalațiilor de la Romexpo Bucureșt(echipamente de incalzire, racire, conditionare a aerului si instalatii termice);

Promovarea vânzărilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe lângă distribuție are ca obiectiv incitarea la emiterea comenzii de către clienți existenți,potențialii clienți, reducerea unor prețuri, cunoașterea mărcilor pe care firma le comerciaizează, obținerea unei cote anume de piață.

Mijloacele de promovare folosite sunt:

pliante și cataloage: 30%;

TV: 5%;

Radio: 17%;

Internet: 18%;

bannere publicitare: 10%;

târguri și expoziții comerciale:20%;

Cu ajutorul softuri-lor informatice mai performante și mai de actualitate care au fost instalate angajații firmei pot vedea concret cantitatea de marfă rămasă în stoc,dacă aceasta lipsește se face comandă, dacă este îndeajuns nu se mai dă comandă pentru a nu se crea suprasoc.

Dacă un produs nu mai este pe stoc se dă comandă.

Aprovizionarea cu produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL are un caracter intermitent din cauza volumului mare de produse și a gamei diversificate de care are nevoie firma.

Costul de achiziție al produselor cuprinde prețul de cumpărare al bunurilor la care se adaugă cheltuieli de transport, aprovizionare și alte cheltuieli conexe, taxele nerecuperabile și din care se scad reducerile comerciale de preț.

La intrarea în patrimonial firmei, bunurile materiale se evaluează și se înregistrează astfel:

materiale, produse, consumabile, obiectele de inventar, mărfurile, ambalajele și alte bunuri procurate , la costul de achiziție;

Firma trebuie să asigure o concordanță între aprovizionarea cu produse de la furnizori și mai apoi desfacerea acestora către clienți,prin intermediul stocurilor.

Și pentru că gestiunea stocurilor implică fonduri bănesti, firma caută în permanență posibilități de optimizare a deciziilor privind conducerea și controlul stocurilor, astfel încât să evite crearea unor stocuri peste nevoile firmei.

Stocul din toată gama de produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, este completat săptămânal.

Dacă un produs nu există pe stoc, aceasta poate fi adus în maximum o săptămână de la cerere produsului, în caz de urgență fiind posibilă aducerea produselor în trei zile.

3.4 Activitatea de desfacere in cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL, în cadrul departamentului de desfacere se întocmește o serie de documente:

dispoziția de livrare în baza careia se întocmește factura;

factura;

Ambele tipuri de documente mentionate cuprind urmatoarele elemente:
descrierea modelului facturii,numarul modelului , fiecare model are un cod, care difera de la un model la altul, dar și în funcție de tipul produsului:

pretul la fiecare produs;

numarul de produse identice;

Factura mai conține pe lângă aceste elemente, urmatoarele:

denumirea firmei

codul fiscal

contul in banca si banca

adresa

numele delegatului care ridica marfa

Exista o evidență strictă a facturilor, care se întomesc în patru exemplare:

1 exemplar la client, 1 exemplar la serviciul contabilitate, 1 exemplar la magazie (la gestionarul care elibereaza mrfa), 1 exemplar la serviciul desfacere.

Facturile sunt evidențiate într-un registru, unde se înregistrează:

clientul;

valoarea facturii;

modul de decontare (de plată); CEC, billet la ordin, ordin de plata.

Lunar se face o raportare statistică la toate sortimentele pe vânzari și stocuri.

Derularea normală a proceselor de desfacere a produselor comerializate, în cadrul firmei în compartimente de specialitate constituite sub forma de departamente, (servicii, birouri).

Fiecare department din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să aibă o organizare interna ratională, eficientă, care să aibă în vedere:

Identificarea principalelor funcții ale departamentului;

Definirea criteriilor pe baza carora se va contura organizarea structural;

Precizarea rolului departamentului în cadrul organizării structurale de ansamblu a firmei

Stabilirea gradului de centralizare – descentralizare (de delegare a autorității și a responsabilităților pe nivele ierarhice);

Departamentul de desfacere din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se organizează pe grupe de activități care trebuie să asigure:

Omogenitatea si operativitatea in desfasurarea diferitelor activitat specifice de desfacere;

Conducerea si coordonarea unitară a întregului proces de livrare – vânzare;

Sporirea responsabilității lucratorilor din compartiment în satisfacerea promptă a tuturor cerințelor și solicitărilor emise de client, în rezolvarea reclamațiilor și sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali și potențiali, de cumpărătorii și utilizatorii produselor;

Derularea procesului de desfacere în cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe punctual de lucru 421 Ploiești este asigurată de departamentul de desfacere intern-extern, cu un personal total de 10 lucratori, din care 1 personal de conducere și 9 personal de executie.

Personalul de conducere al departamentului este format din șeful de departament.

Personalul de execuție este format din: 3 lucratori comerciali,4 manipulanți,2 gestionari.

În grupa de plan- evidență, sunt incluși în funcție de atribuțiile pe care le au, lucrători comerciali.

Grupa contractelor de livrare, cuprinde:

Gestionarii în, grupa depozite;

Grupa de facturare include lucratorii IT;

Manipulanți în grupa depozite;

Printr-o astfel de organizare a compartimentului de desfacere, se urmarește asigurarea condițiilor reale pentru aplicarea unui control permanent și riguros al modului cum își îndeplinește fiecare angajat, atribuțiile ce îi sunt stabilite prin fișa postului pe care îl ocupă. Organizarea structurală a depatramentului de desfacere trebuie să prezinte mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile condiții care apar, atât în sistemul intern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, cât și în mediul extern în care acesta actionează.

Atribuțiile departamentului de desfacere din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Exigența calitativă, cantitativă și disciplinară, sporește și accentuează responsabilitatea factorilor de conducere în urmarirea, controlul, analiza și evaluarea modului cum își exercită atribuțiile fiecare angajat.

O deosebită importanță o are numarul și structura pe funcții a personalului din cadrul departamentului de desfacere prezentate anterior pentru S.C. Black Sea Suppliers SRL.
Pentru fiecare angajat al departamentului de desfacere al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se prezintă atribuțiile pe care le are:

Șeful de department:

coordoneaza activitatea departamentului de desfacere;

urmărește activitățile pe ansamblu;

verifică gestiunile și gestionarii;

ține evidența livrărilor pe facturi și clienți;

întocmește documentația pentru contractări;

ține legatura cu clienții;

Lucratorii comerciali:

Prospectarea pietei

Vânzarea produselor

Manipulanții:

încarcare -descărcare marfă;

În repartizarea pe posturi și funcții a atribuțiilor și responsabilităților specifice, deci a activităților pe care le au de realizat angajații, cu precizarea raspunderilor ce le revin, trebuie să se aibă în vedere încărcarea ratională cu sarcini și atribuții a fiecarui post de pe fiecare nivel ierarhic departamentului de desfacere în repartizarea sarcinilor pe posturi.

Se urmareste ca volumul de muncă pentru îndeplinirea sarcinillor lor, corelat cu gradul de complexitate al muncii acestora, să asigure, în condițiile unei intensități normale a muncii, folosirea integrală a timpului disponibil al fiecărui muncitor.

Sistemul de relații specific departamentului de desfacere a produselor în interiorul și exteriorul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Desfășurarea activității de desfacere în condiții de eficiență economică, în concordanță cu necesitatea relizării de contracte încheiate cu clientii, impune organizarea unor sisteme complexe de relații, atât în interiorul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, cât și în exteriorul acesteia.

În interior, aceste relații apar între departamentul de desfacere și celelalte departamente funcționale din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL .

În afara firmei, principalele relații sunt cele cu clienții.

În interiorul firmei, relațiile departamentului de desfacere al S.C. Black Sea

Suppliers SRL se manifestă și se desfășoară cu urmatoarele departamente:

Departamentul de aprovizionare, în scopul asigurarii cantității de produse necesare;

Departamentul de marketing care oferă o serie de informații referitoare la cerințele pieței, caracteristicile la care trebuie să raspundă produsele, ce modele sunt solicitate, canalele de distributie care prezintă interes, comenzile, contractate;

Activitatea de transport desfășurată presupune asigurarea mijloacelor de transport proprii necesare expedierii produselor la clienți sau la punctelede lucru proprii;

Departamentulde service pentru remedierea deficiențelor produselor;

Departamentul IT pentru rcepția calitatovă a produselor destinate livrării, întocmirea documentelor de atestare a calității produselor;

Departamentul financiar și de contabilitate pentru stabilirea stocului de produse , a vitezei de rotație, încasarea contra valorii produselor livrate, acoperirea cheltuielilor de desfacrere, urmărirea facturilor emise și neâncasate, urmarirea decontărilor;

Departamentul de service al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Sevice-ul este dotat cu echipamente performante și moderne, aduse din Italia, Germania și Franța, care s-a dovedit a fi o investiție bună.

Printre acestea se numără un aparat de ultimă generație pentru diagnosticarea electronică și reparația plăcilor electronice ale centralelor termice și a aparatelor de aer condiționat, scule și ompresor u freon specifice pentru reparația aparatelor de aer condiționat.

Analizor de gaz pentru centrale termice și cazane pe combustibil solid. Detectoare de scurgeri de gaz, manometre si termometre digitale, umidometre pentru aer, lemn si materiale de constructii, anemometre.

Accesorii pentru instalatii: supape de siguranță, aerisitoare automate, nivelmetre, contoare de apă și energie termică, manometre, termometre, analizoare de gaze de ardere staționare.

Pentru fiecare produs care a trecut pe la service, se realizează o fișă în care se înscriu remedierile realizate, astfel încât se poate cunoaște oricând istoricul intervențiilor pe care le-a suferit acestea.

S.C. Black Sea Suppliers SRL dispune și de service-uri mobile dotate cu tot ceea ce este necesar pentru o intervenție promptă, la orice oră din zi sau din noapte, 24 ore pe zi și 7 zile pe săptămână, indiferent de zona în care trebuie să intervină pe teritoriul României.

Stocul de piese de schimb, pentru toată gama de produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, este completat săptămânal. Dacă o piesă nu există pe stoc, aceasta poate fi adusă în maximum o săptămână de la defectarea produsului, în caz de urgență fiind posibilă aducerea piesei în trei zile.

Dacă produsul s-a defectat în perioada de garanție firma suportă toate cheltuielile pieselor de schimb,dacă nu mai se poate repara se va înlocui produsul.

Dacă perioada de garanție a trecut clientul suportă cheltuielile pieselor de schimb și ale manoperei.

Garanția pentru piesele de pe stoc este conform legislației în vigoare în România și de comun acord cu cea impusă de către S.C. Black Sea Suppliers SRL (în funcție de produs).

Service-ul firmei Black Sea Suppliers SRL înregistrează o medie de 60 – 80 de intervenții pe lună, de la reparații capitale la simple reglaje sau verificări, iar echipele mobile 10 – 15 intervenții lunar.

Capitolul IV

Evidența principalelor puncte forte și puncte slabe la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL

(Analiza SWOT a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL)

Pentru analiza SWOT a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL se iau în considerare factori interni, cum ar fi: tehnologia, rețeaua de distribuție, reputația, cota de piață, experiența în marketing, eficiența politicii de preț, calitatea serviciilor , experiența în marketing, capacitatea comercială, acoperirea service-ului, capacitatea organizatorică (conducerea, salariații capacitatea de orientare, organizare flexibila/dinamica) și factori externi, ca: mediul politic și economic, noi sectoare de piață, canalele comerciale, puterea cumpărătorilor, activitatea și nivelul tehnologiei concurenților, legislația, restricțiile de import, acopeririea cererii la nivel geograic, capacitatea financiară.

Prin analiza punctelor forte și punctelor slabe dim mediul intern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL și prin descoperirea oportunităților și a amenințarilor din mediul extern (analiza SWOT), firna își fundamentează strategia anuală de import.

Aceasta analiză se face pentru fiecare piață în parte, astfel încât, în strategia generală se iau în considerare elementele specifice diferitelor piețe.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL ia în considerare segmentele de piață ce vrea să le atingă, stadiul de viață al produselor firmei, poziția produselorsale față de cele ale concurenților , obiectivele privind distribuția și cota de piață națională.

Din momentul înființării și până în prezent, firma a deschis 30 de puncte de lucru pe întreg teritoriul României.

Piața de desfacere acoperă 28 de județe:Argeș, Alba, Arad, Bacău, Bistrița-Năsăut, Brașov,București, Buzău, Bihor, Cluj, Constanța, Caraș-Severin, Dâmbovița, Olt, Hunedoara, Harghita, Maramureș, Neamț, Prahova, Vrancea, Galați, Iași,Vâlcea, Sibiu, Suceava, Zalău , Timișoara.

Domeniul de activitate:

Comercializare de produse și echipamente pentru:

sisteme și echipamente de încalzire;

alimentări cu apă;

articole sanitare;

aer condiționat;

instalații de gaz;

materiale de construcții și amenajări;

protecția muncii;

Toate produsele comercializate au avize de specialitate și se încadrează în normele naționale și internaționale de calitate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL și-a extins gama de produse ajungând în present să ofere peste 12000 de articole ce acoperă în totalitate nevoile clienților săi, devenind astfel lider pe piața specifică din Romania, pozitie consolidată și de rețeaua de puncte de lucru și service-ul cu acoperire națională.

În momentul de față firme S.C. Black Sea Suppliers SRL este leader pe piața din acest domeniu de activitate.

Clienții firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL este specializată în comercializarea de produse și echipamente pentru firme comerciale, de construcții și montaj, dar și pentru persoane fizice, având peste 10000 de clienți constanți.

Furnizorii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

S.C. Black Sea Suppliers SRL are 250 de furnizori din întreaga lume : România, Italia, Franța, Germania, Grecia, Elveția, China, Portugalia, Turcia, Taivan.

Caracterizarea economică- financiară a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

În anul 2006 cifra de afaceri a firmei S.C. Black Sea Suppliers era de 311883216 Ron, în anul 2007 cifra de afaceri era de 418014686 Ron,iar în anul 2008 cifra de afaceri era de 496146753 Ron.

Numărul clienților firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL a crescut semnificativ de la un an la altul, în anul 2006 firma avea 5000 de clienți constanți, în anul 2007 firma avea 7800 de clienți constanți , iar în anul 2008 firma avea 10000 de clienți constanți.

Cifra de afaceri a crescut de la un an la altul datorită creșterilor înregistrate atât din vânzarea cu produse comercializate firmelor, cât și la persoanelor fizice.

S.C. Black Sea Suppliers a înregistrat o scădere drastică a profitului în anul 2007profitul net al firmei era 7760489 Ron și în anul 2008 profitul net al firmei era 12741106 Ron față de anul 2006 când profitul net al firmei era 28455866 Ron , această scădere se datorează faptului că firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a deschis noi puncte de lucru, a modernizat în mare parte punctele de lucru s-au dotat cu aparatură și tehnologie de ultimă generație, s-a facut investiții substanțiale ca urmare a dotărilor masive la toate departamentele administrative ale firmei cu softuri informatice mai performante și mai de actualitate, iar parcul auto a fost mărit.

Pe piața financiară, firma are relații cu Banca Alpha Bank, din Constanța și în toate orașele unde are puncte de lucru, prin intermediul căreia firma realizează plata furnizorilor, plata salariilor, și plata impozitelor către stat, dar și încasează facturile de la clienți.

Obiectivele și bugetele sunt defalcate pe fiecare lună , în acest fel conducerea firmei S.C. Black Sea Suppliers având posibilitatea de a analiza periodic rezultatele și de a identifica rapid acele puncte de lucru care nu își ating obiectivele propuse.

Responsabilii acestor puncte de lucru trebuie să dea explicații în legatură cu motivele nerealizării obiectivelor și să prezinte măsurile pe care le vor lua pentru redresarea situației.

4.1Analiza mediului intern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Personalul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

S.C. Black Sea Suppliers S.R.L. avea peste 790 de salariați în anul 2008, dintre care:

80 ingineri, economiști și alți specialiști cu studii superioare;

10 specialiști cu studii post-universitare –în România cu cadre universitare din țară dar și din străinătate;

șoferi și lucratori comerciali;

personal necalificat;

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL își recrutează personalul prin Agenția Județeană pentru Ocuparea Forței de Muncă. Locurile vacante din cadrul firmei sunt anunțate în presă, pe site-ul firmei, iar cei care doresc postul sunt aleși în urma unui interviu și vor fi testați o saptămână de probă pentru a se observa dacă sunt competenți pentru postul respectiv, dacă trec peste această perioadă vor fi angajați cu Contract de muncă.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL pune preț pe calitatea angajaților, își trimite personalul necalificat la specializare propriile sale resurse .

Tehnologia folosită de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL:

S.C.Black Sea Suppliers SRL dispune de propria rețea de puncte de lucru , depozite și de autovehicole. De asemenea este dotată cu echipamente moderne de manipulare și depozitare a mărfurilor în interiorul depozitelor. Aceste echipamente corespund normelor de protecție a muncii, în acelaș timp comferă o protecție deosebită a personalului cât și a produselor.

Firma oferă service pentru produsele comercializate, și consultanță tehnică pentru instalații.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL este autorizată ISCIR să presteze lucrări de punere în funcțiune, service, verificări tehnice periodice, autorizări de funcționare în toate cele 30 de puncte de lucru ale rețelei naționale proprii.

Vadul comercial trebuie construit în timp, cu multă răbdare, presupune efort și continuitate. Se realizează cu greu, pe parcusul a mai multor ani. Vadul comercial nu trebuie creat după deschidere, ci înainte trebuie avut în vedere un plan de afaceri.

Construirea vadului comercial a implicat o serie de costuri destul de mari cu utilarea , punctului de lucru 421 din Ploiești , cu locația aleasă, relația cu furnizorii, stocurile, bugetul de promovare, forța de vânzări .

Punctul de lucru 421 din Ploiești situat pe strada Poligonului, numărul – 3 are suprafața de 1000. mp, este aplasat corespunzător, având o vizibilitate foarte bună, este o zonă frecventată de autovehicole, sediul din Ploiești este amenajat modern, este dotat cu sistem de supravegere video și senzori de mișcare, având contract cu o firma de pază care asigură paza în permanență.

Nu toate punctele de lucru sunt ampasate central.

Produsele comercializate de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL:

sisteme și echipamente de încălzire;

radiatoare din fontă, oțel și aluminiu;

pompe de suprafață și sumbersibile pentru alimentarea cu apă;

pompe de circulație agent termic;

articole sanitare;

țevi, fitinguri, robinete;

tubulatură scurgere;

boilere;

arzătoare de gaz și motorină;

aparate de aer condiționat;

cărămizi de sticlă, gresie și faianță;

scule;

Materialele comercializate: oțel, fontă, cupru, PEhD, PP, PPR, multistrat și inox .

Calitatea produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Toate produsele comercializate au avize de specialitate și se încadrează în normele naționale și internaționale de calitate.

S.C. Black Sea Suppliers SRL garantează că produsele comercializate sunt de o calitate superioară în concordanță cu standardele de calitate în vigoare. Termenele de garanție ale produselor sunt înscrise pe ambalaj, sau sunt însoțite de un certificat de garanție, aceste termene diferă de la un produs la altul.

S.C. Black Sea Suppliers SRL și-a extins gama de produse ajungând în present să ofere peste 12000 de articole ce acoperă în totalitate nevoile clienților săi, devenind astfel lider pe piața specifică din Romania, pozitie consolidată și de rețeaua de puncte de lucru și service-ul cu acoperire națională.

Sevice-ul este dotat cu echipamente performante și moderne, aduse din Italia, Germania și Franța, care s-a dovedit a fi o investiție bună.

Toate echipamentele folosite sunt de o calitate superioară.

Printre acestea se numără un aparat de ultimă generație pentru diagnosticarea electronică și reparația plăcilor electronice ale centralelor termice și a aparatelor de aer condiționat, scule și ompresor u freon specifice pentru reparația aparatelor de aer condiționat.

Stocul de piese de schimb, pentru toată gama de produse a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, este completat săptămânal. Dacă o piesă nu există pe stoc, aceasta poate fi adusă în maximum o săptămână de la defectarea produsului, în caz de urgență fiind posibilă aducerea piesei în trei zile.

Dacă produsul s-a defectat în perioada de garanție firma suportă toate cheltuielile pieselor de schimb,dacă nu mai se poate repara se va înlocui produsul.

Dacă perioada de garanție a trecut clientul suportă cheltuielile pieselor de schimb și ale manoperei.

Garanția pentru piesele de pe stoc este conform legislației în vigoare în România și de comun acord cu cea impusă de către S.C. Black Sea Suppliers SRL (în funcție de produs).

Service-ul firmei Black Sea Suppliers SRL înregistrează o medie de 60 – 80 de intervenții pe lună, de la reparații capitale la simple reglaje sau verificări, iar echipele mobile 10 – 15 intervenții lunar.

4.2 Punctele forte și punctele slabe ale firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Punctele forte ale firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL are o gamă largă de produse, de o calitate superioară în concordanță cu standardele de calitate în vigoare, la prețuri accesibile tuturor;

Dispune de propria rețea de puncte de lucru, depozite și de autovehicole;

De asemenea este dotată cu echipamente moderne de manipulare și depozitare a mărfurilor;

Rețeaua de service cu acoperire națională;

Punctele slabe ale firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Autoritatea asupra angajaților este slabă;

O parte din punctele de lucru ale firmei Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu au fost modernizate;

O parte din punctele de lucru ale firmei Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu sunt amplasate corespunzator , fiind greu accesibile;

Cheltuieli efectuate cu personalul nacalificat;

4.3 Analiza mediului extern al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Principalii furnizori interni și externi ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL:

Principalii furnizori interni: Romtelecom , Apa Nova, Distrigaz Sud, Distrigaz Sud, Selket, Wavin, Terra Plast, Dini Serv, RoKar, Decogres.

În general furnizorii interni ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt aleși în funcție de oferta de prețuri, calitatea produselor și de timpul de livrare al materialelor.

Principalii furnizori externi: Biasi (Italia), Immergas SPA (Italia), Purmo (Italia), Viadrus (Cehia), Eldom Invest (Bulgaria), Vogel&Noot (Germania),Buderus Heitztechnik (Germania),

Cei mai importanți clienți ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiești (punct de lucru 421) sunt:

S.C. Radinstal Construct SRL, S.C. Artinstal SRL, S.C. Menbi SRL,

S.C Xenia SRL, S.C. Sevlar SRL, S.C. Bird SRL, S.C Montin SRL,

S.C. Frov Serv SRL, S.C. Carida SRL, S.C. Valiondo SRL, S.C. Lendor Prod SRL .

Prețurile sunt diferențiate în funcție de mărimea comenzilor, condiția de livrare și termenul de plată. Prețurile sunt diferențiate și în funcție de piață și clienți. Se oferă reduceri de prețuri pentru plata în avans.

S.C. Black Sea Suppliers SRL mai practică prețuri stabilite prin negociere, care să asigure un profit direct.

Fiecare client al firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL are un prag pe care nu trebuie să îl depășească.

Acest prag diferă de la o categorie la alta (în funcție de vechimea clientului, cantitatea pe care acesta o achiziționează).

La principalii clienți acest prag este de 200000 Ron, dacă pragul a fost depășit aceștia nu mai pot cumpăra nici un fel de produs până nu vor fi încasate sumele din facturile emise.

După ce se va plăti măcar o parte din acele facturi clienții vor putea cumpăra din nou produse, până la suma menționată.

Pe piețele noi se utilizează prețuri promoționale.

Distribuție produselor poate reprezenta pentru firma S.C. Black Sea Suppliers SRL o activitate economică și organizatorică foarte importantă pentru dirijarea și comercializarea produselor și servicii de la firmă la client (consummator).

schimbarea proprietății asupra produsului prin intermediul vânzării-cumpărării;

deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea,condiționarea, manipularea, ambalarea etc.;

alegerea și utilizarea canalelor de distribuție.

Principalii concurenți ai firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL din Ploiești (punct de lucru 421):

Arabesque, Artsani, Romstal.

S.C. Black Sea Suppliers SRL încearcă să fie deasupra concurenților existenți și cei potențiali prin promovarea produselor sale la târguri și expoziții comerciale, prezentări comerciale, prin cataloage, pliante, reclame TV, radio, și bannere publicitare.

Înainte de a trece la achiziționarea materiilor prime și produselor de la furnizori firma trebuie cerereaze piața.

În cazul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL cercetarea pieței se face în cadrul unor expoziții și târguri de specialitate atât din țară cât și din străinătate.

Deasemenea clienții firmei aduc diferite modele și produse care doresc să fie achizitionate de S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Unul din furnizorii mari ai firmei cum este Immergas SPA din Italia are propriul catalog cu produse și în urma contractului încheiat cu firma S.C. Black Sea Suppliers SRL poate să achizitioneze produse deja testate care se încadrează în normele naționale și internaționale de calitate, de la firma italiană și de care este sigură că îi vor aduce profit.

Firma are și un catalog propriu cu produse care le permite consumatorilor să își exprime cererile după consultarea lui.

Deoarece cererea pe piață a fost mai ales pentru produsele : centrale termice,microcentrale,cazane pe combustibil solid a pus accent pe achizitionarea unei game cat mai largi de produse la preturi cât mai avantajoase.

După cercetarea pieței firma trece la achiziționarea de materiale și produse.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL apelează adeseori la agenții de publicitate care pot crea reclame reușite, la specialiști în promovarea vânzărilor care pot elabora programe de stimulare a desfacerilor, la specialiști de marketing direct care pot crea baze de date și pot lua legatura cu clienții efectivi și potențiali prin poștă sau prin telefon, precum și la firme specializate în relații publice care le pot crea o anumită imagine.

Toate aceste metode au ca obiective:

un atribut prin care se exprimă cum ar fi: realizarea unui anumit nivel al vânzărilor; păstrarea sau mărirea cotei de piață; cucerirea de noi piețe; atragerea unor noi segmente de cumpărători;

un indicator prin care se măsoară atributul, cum ar fi: volumul vânzărilor, cota de piață, rentabilitatea etc.

un scop ce indică mărimea indicatorului pe care își propune să-l atingă.

De obicei firma își delimitează mai întâi obiectivele cu caracter general ce sunt apoi detaliate la nivel particular, pentru că este mai ușor și pentru că se pot mai bine valorifica atuurile firmei și oportunitățile oferite de piață.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL poate să evalueze corect piața, poate să sesizeze segmentele neacoperite de pe piață și avantajele comparative față de concurenți.

Perioada de criză financiară

Pâna nu de mult, numeroși analiști afirmau că în România nu vom avea criză financiară și au refuzat să anticipeze convulsiile economiei în caz real de criză.

Cu toate acestea, criza s-a instalat și s-a transforma tot mai mult într-o criză economică la nivel macroeconomic.

Cea mai importantă problemă cu care se confruntă în momentul de față societățile comerciale este lipsa de lichidități.

Plățile se fac cu o întârziere de 60 până la 90 de zile.

O altă problemă majoră este cea a dobânzilor. Au crescut dobânzile la bănci și a scăzut rata profitabilității companiilor.

Zilnic, în România, între 200 și 300 de firme își declară falimentul, lucru care este valabil pentru companiile din toată țara.

Cele mai afecatate sectoare ale economiei sunt comerțul cu amănuntul, construcțiile, comerțul cu ridicată și distribuție, transportul.

Perspectivele firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL pe anul 2009 nu este foarte încurajatoare, deoarece cererea pentru produsele firmei înregistrează o scădere semnificativă față de anii precedenți.

Importurile de produse s-au diminuat din pricina creșterii neașteptate a monedei Euro.

Anumite produse au suferit modificări, prețurile de referință fiind influențate negativ din cauza fluctuațiilor monetare.

Clienții firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL sunt afectați de criza financiară, cantitățile de produse cumpărate de aceștia s-au diminuat, din cauza cererii scăzute de lucrări în domeniul construcțiilor și al instalațiilor.

Din lipsă de resurse materiale aceștia abia își pot plăti datoriile actuale către firma S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Pentru a fi de ajutor S.C. Black Sea Suppliers SRL a mărit termenele de plată ale acturilor și până la 120 de zile.

Se prevăd că vânzările firmei vor scădea pentru că cererea de materiale de construcții și amenajări, materiale pentru instalații termice, sanitare, de climatizare, este scăzută.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL ia în calcul scăderea cifrei de afaceri cu până la 10% în anul 2009.

În această perioadă grea de criză, firma a făcut disponibilizări în rândul personalului, au fost trimiși în șomaj 48 de angajați, salariile unor angajați au fost diminuate, au dispărut anumite prime (de Crăciun, Paște), și sporuri.

Firma Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să ia măsuri pentru depășirea acestei perioade dificile de criză financiară.

4.4 Oportunitățile și amenințările firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Oportunități:

Promovarea produselor existente și a produselor noi prin diverse metode eficiente;

Libertatea de a alege furnizorii strategici;

Contracte profitabile încheiate cu furnizori de renume din afara țării dar și din țară;

Câstigarea unui procent cât mai mare din cota de piață;

Amenințări:

Fluctuațiile monetare care pot influența negativ prețurile produselor importate de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL;

Intrarea unor noi competitori pe piață care pot veni cu oferte atractive;

Oferta de produse,servicii și prețuri a concurentilor cunoscuți de firma S.C. Black Sea Suppliers SRL;

Criza financiară;

Matricea SWOT

[( Matricea SWOT este făcută pe baza Punctele forte și punctele slabe, oportunităților și amenințărilor, firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL datele datele preluate de la sediul firmei din Ploiești (punt de luru 421)].

4.5 Formularea strategiei firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL

Principalul obiectiv al firmei S.C. Black Sea Suppliers este acela de a oferi clienților săi servicii și produse la cele mai ridicate standarde de calitate și performanță;

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL va continua să își extindă noi puncte de lucru și service, care vor fi amplasate în locații centrale, accesibile clienților;

Se vor încheia contracte avantajoase, cu furnizori noi serioși care pot oferii produse de calitate superioară și o gama variată de produse;

Firma investește în continuare în cursuri de instruire pentru angajații săi, pentru pentru a avea oameni competenți care vor sta la dispoziția clienților, vor raspunde la nelamuririle acestora, și se vor introduce reguli noi mult mai stricte;

Pentru viitorul apropiat firma S.C. Black Sea Suppliers SRL și-a fixat ca scop mărirea cotei de pe piețele unde este deja activă.

În acest sens vor fi adoptate noi strategii de îmbunătățire a desfacerii, se va pune accent pe aspecte legate de performanțele și prețul produselor.

Se vor aloca mai multe resure pentru a promova produsele noi intrate dar și cele deja existente, pentru a înlatura cometitorii și a atrage clienții.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să anticipeze evolutia pieței, ea fiind influențată de apariția unor noi nevoi, concurenți, tehnologii, canale de distribuție, precum și alți factori în așa fel încât să obțină un profit maxim prin utilizarea acestor factori.

Trasaturile esentiale ale promovarii produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers:

caracterul direct, imediat, concret;

prezența unui avantaj, adaos, supliment;

caracter exceptional și neobisnuit;

legatura sa cu un produs de calitate;

originea produselor (producător, distribuitor, marca) și țintele sale (consumatori);

Promovarea produselor noi prin participarea la târguri,expoziții, publicitate în mass-media, oferirea de mostre, deplasări la potențialii clienți, editare și transmitere de cataloage, activități de sponsorizare.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a luat măsuri pentru a depăși această perioadă grea de criză financiară prin reducerea costurilor pe toate departamentele, se va lungi termenul de plată al materialelor la clienții existenti, se va oferi contracte atractive clienților noi, și prețuri promoționale.

În atenția firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL trebuie să se afle asigurarea veniturilor și folosirea lor, pentru obținerea unor rezultate performante, elaborarea echilibrată și rațională a bugetului în această perioadă dificilă de criză financiară.

Activitățile din cadrul firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL s-au desfășurat, în ultima perioadă, în condițiile unei conjuncturi economice nefavorabile, dar trebuie să se aplice cu consecvență o politică eficace de adaptare la cerințele pieței.

Strategia adoptată în perioada următoare se va baza pe patru obiective strategice:

globalizarea afacerilor;

controlul costurilor;

promovarea tehnologiilor de vârf;

asigurarea calității.

Firma va încerca pe cât posibil să nu majoreze prețurile la produsele achiziționate de la furnizorii externi unde plata se face în Euro.

Se oferă promoții la produsele firmei, și discount la depășirea unui anumit prag stabilit de firma S.C. Black Sea Suppliers pentru fiecare client în funcțe de durate colaborării si gama de produse cumparată;

Se vor promova produsele noi în așa fel în cât clienții existenți și potențialii clienți să fie bine informați despre produsele noi ale firmei,care vin cu îmbunătățiri să îi atragă și să dorească să le achiziționeze.

Capitolul V

Concluzii și propuneri

Concluzii:

Lucrarea prezentă a realizat studiu de caz amănunțit privind activitatea de negociere a contractelor cu furnizorii interni, externi și cu clienții săi, modul în care se desfășoară aceste negocieri și modalitățile în care se efectuează desfacerea eficientă a produselor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL.

Firma S.C. Black Sea Suppliers SRL a reușit sã stabileascã relații de afaceri cu importanți parteneri strãini, a încheiat contracte ferme cu aceștia și a obținut prețuri bune și produse de calitate printr-o negociere eficientă.

În ultimii ani activitatea firmei a cunoscut o diversificare continuă și a avut o evoluție pozitivă, fiind competitivă pe piețe cu nivel foarte ridicat S.C. Black Sea Suppliers SRL are o ofertă variată de produse care au avize de specialitate și se încadrează în normele naționale și internaționale de calitate. Acest lucru a dus la câștigarea a numeroși clienți.

În Capitolul I s-a realizat teoria privind managementul desfaceii și managementul negocierii,capitolul I intitulându-se: Generalități cu privire la managementul desfacerii și managementul negocierii.

În Capitolul II s-a făcut prezentarea generală a firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL (scurt istoric, prezentarea indicatorilor economico-financiari, bilanțul firmei pe ultimii trei ani, evoluția cifrei de afaceri, profitul net și evoluția angajaților pe ultimii trei ani).

În Capitolul III s-a realizat studiu de caz privind activitatea firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, modul în care își negociază contractele cu furnizorii, clienții ,metodele eficiente de desfacere a produselor, promovarea gamei de produse și materiale prin diferite metode.

În Capitolul IV s-a realizat evidențierea punctelor forte și punctelor slabe a oportunităților și amenințărilor firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL, cu ajutorul analizei SWOT și a, matricei SWOT s-a analizat mediul intern și mediul extern al firmei iar la finalul capitolului s-a formulat strategia pe baza acestei analize.

În Capitolul V s-au extras concluziile și propunerile referitoare la firma S.C. Black Sea Suppliers SRL.

În concluziedin analiza firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL nu pot susține de cât, că aceasta este o firma competitivă, puternică și cu un potențial ridicat.

Propuneri:

Întrucât firma S.C. Black Sea Suppliers SRL nu este listată la bursă, propun ca aceasta să fie listată la bursă.

Pentru ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL să fie listată la bursă aceasta trebuie să fie auditată, agreată de către Bursa de Valori București.

Proprietarii firmei S.C. Black Sea Suppliers SRL în funcție de cota de piață,de reputație, de imaginea acționarilor, proiectele de viitor ale firmei se stabilește o valoare de piață a unei acțiuni.

Prin listarea la bursă a firmei se transferă dreptul de proprietate asupra unei părți din actiuni celor care sunt interesați.

Cel care dorește să cumpere acținile firmei plătește ,iar banii intră în proprietatea firmei.

Propun de asemenea ca firma să proiecteze imaginea și oferta sa, asfel încât să ocupe un loc distinct și apreciabil în atenția cumpărătorilor vizați. În același timp, prin însăși acțiunile sale, firma trebuie să atace concurența cu o ofertă de produse cât mai diversificată.

Întrucât firma are potențial financiar mare propun ca aceasta să își extindă rețeaua de service dotată cu echipamente performante și moderne și să înființeze noi puncte de lucru dotate cu tehnologie de ultimă generație în zone neacoperite.

Popun ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL să își extindă gama de produse cu mobilier de exterior din lemn și cu obiecte decorative pentru casă și grădină.Contractele pentru aceste produse să fie negociate cu furnizori specializați care să ofere produse de calitate superioară și prețuri avantajoase pentru ambele părți.

Pentru îmbunătățirea activității de desfacere propun ca firma S.C. Black Sea Suppliers SRL să investească mai multe resurse financiare în promovarea produselor noi și a celor existente, să ofere carduri bonus de cumpărături la clienții fideli ai firmei.

Bibliografie:

1.Mircea Maliță – „Tehnici de negociere”, Editura All, București 2003.

2.Mihai Pricop și Gheorghe Bășanu – „Managementul aprovizionării și

desfacerii ”, Editura Economică București 2005.

3.Ștefan Prutianu – „Comunicarea și negocierea în afaceri”, Editura Polirom

București 2003.

4.Valentina Zaharia – „Metode și tehnici de fundamentare a planului de desfacere”, Editura Economică București 2005.

* note de curs: Managementul Aprovizionării și desfacerii.

* note de curs: Managementul comunicării și negocierii.

* www.blackseasuppliers.ro

* www.ministerulfinanțelor.ro

* www.bvb.ro