. Modalitati DE Extindere A Vanzarilor
CUPRINS:
Capitolul I Organizarea structurală și procesuală a vânzărilor
firmei……………………………………………………….2
Locul, rolul și importanța compartimentului vânzări în structura
firmei………………………………………………………………….2
1.2Modalități în promovarea-distribuția, vânzarea
mărfurilor…………………………………………………………………4
Capitolul II Vânzarea – compartiment esențial la nivelul unei
întreprinderi………………………………………………..11
2.1. Conținutul și rolul managementului vânzării……………………………11
2.2. Activități specifice managementului vânzării producției……………….13
2.3.Organizarea activității de vânzare……………………………………….16
2.4. Rețeaua comercială de vânzare a produselor…………………………….22
2.5. Strategia activității de vânzare a produselor…………………………….23
Capitolul III Politica promoțională-modalitate de extindere a
vânzărilor…………… …………………………………………………..27
3.1 Sistemul de comunicație al întreprinderii moderne și activitatea
promoțională…………………………………………………………………..27
3.2. Structura activității promoționale………………………………… ………28
3.2.1. Publicitatea………………………………………………………………29
3.2.2 Promovarea vânzărilor…………………………………………………..32
3.2.3.Relațiile publice…………………………………………………… …..34
3.2.4. Utilizarea mărcilor……………………………………………………….34
3.2.5. Manifestări promoționale……………………………………….………..35
3.2.6. Forțele de vânzare………………………………………………..………35
3.3. Strategii promoționale……………………………………………………….35
3.4. Operaționalizarea politicii promoționale………………………..………….36
Capitolul IV Analiza activității la SC”Matex Com”SA……………………37
4.1 Scurtă prezentare a SC “Matex Com” SA………………………………37
4.2 Structura organizatorică a SC “Matex Com” SA………………………..37
4.3 Sistemul de relații al activității de vânzare la SC “Matex Com”SA……..39
4.4 Calcularea prețului final al unei perechi de șalopete la
SC „Matex Com” SA……………………………………………………. .40
4.5 Analiza economico-financiară a cifrei de afaceri la SC „Matex
Com” SA în perioada 2005 – 2006…………………………………………..42
4.5.1 Aspecte generale ……………………………………………………………………….42
4.5.2 Analiza factorială a cifrei de afaceri………………………………….…44
4.5.3. Analiza cifrei de afaceri în corelație cu capacitatea de productie………46
Capitolul I
Organizarea structurală și procesuală a vânzărilor firmei
Locul, rolul și importanța compartimentului vânzări în structura firmei
În cadrul firmei, ca activitate cu conținut problematic complex, vânzarea prin
specificitatea metodelor, modalităților și sistemelor prin care se înfăptuiește, are ca obiectiv utilizarea cu maximum de eficiență a rezultatelor producției, trecerea în consumul final în cel mai scurt timp, valorificarea cu maximum de randament a întregului potențial tehnico-productiv pe care firma îl are la dispoziție în continua încercare de a oferi cumpărătorului o marfă de calitate superioară, la termenele și în condițiile solicitate și, nu în ultimul rând, obținerea unui câștig cel puțin echivalent cu măsura eforturilor depuse.
Compartimentul vânzări reprezintă unul din “principalele motoare” în procesul de stimulare a sistemului financiar din cadrul firmei pentru alimentarea și utilizarea numai în scopuri avantajoase a resurselor bănești.
▪ Vânzarea ca activitate funcțională în cadrul firmei se raportează la o paletă largă de coordonate și acțiuni cum ar fi:
– vânzarea de produse finite,
– vânzări de piese de schimb și semifabricate;
– vânzări complexe (mărfuri-servicii).
▪ vânzarea ca activitate tehnico-funcțională în cadrul firmei, creează, asigură și dezvoltă multiple relații dispuse sub forma unei rețele cu: departamentul de producție, cumpărătorii, intermediarii, (distribuitorii), unitățile și rețelele de service, unitățile de valorificare a ambalajelor și resurselor refolosibile, partener etc.
▪ vânzarea ca sistem funcțional folosește drept instrument de lucru mecanismul producție-piață, în avantajul său, context în care întreține, dezvoltă și/sau diversifică relațiile de valorificare în mediul intern-extern al firmei.
Mecanismul funcțional pune în valoare un ansamblu de conduită operațională pe structura producție-piață, în condițiile existenței indispensabile a două circuite:
1.informațional, în direcția piață-producție, context în care vânzarea în calitatea sa de compartiment funcțional pentru interesele producției preia integral informațiile din piața cumpărătorilor (utilizatorilor), le analizează, prelucrează și sistematizează, după anumite reguli, cerințe și condiții, transferându-le pentru maxima utilitate a producției.
2. material, în direcția producție-piață, ipostază în care cu aceeași calitate de compartiment funcțional, comercial al firmei, preia și execută în condiții de eficiență maximă toate operațiunile legate de vânzarea (valorificarea) rezultatelor firmei, a produselor finite, pieselor de schimb, ambalajelor și resurselor secundare, la utilizatori-persoane fizice și/sau juridice, după caz.
Vânzarea ca proces și structură necesită existența și respectarea unor elemente indispensabile care caracterizează și personalizează în același timp activitatea în cadrul funcțiunii comerciale a firmei:
1.Maxima operativitate și eficiență în derularea operațiunilor, la momentele și condițiile cerute de consumatori, corespunzător minimului efort sau efortului controlat pentru maxima satisfacție a acestora, (consumatorilor) context în care relația cu producția devine primordială.
2. Calitatea ireproșabilă a mărfurilor, factorilor și condițiilor în care se realizează procesul de vânzare prin însușirea conceptului de liberă concurență pe piața mărfurilor, serviciilor și prestațiilor, fără, însă a se apela la eventuale politici protecționiste, sau influențe de segmentare a piețelor de vânzare pe diverse argumente sau interese, inclusiv de conținut sindical.
▪ Vânzarea ca activitate organizatoric-funcțională a firmei, prin componentele sale sistematice, oferă permanent baze de date și informații din piața cumpărătorilor-consumatorilor , care atestă cerințele și condițiile pentru specializarea și progresul firmei, în funcție de specificitatea elementelor sau variabilelor de condiționare a piețelor pe zone geografice, tipuri de consumatori, restricții și libertăți sub aspectul structurii consumului și reglementărilor legale în acest sens, modalităților și condițiilor de realizare a actelor și faptelor de comerț și de serviciu, organizării de rețele de comercializare, servicii și/sau demonstrare a condiților de utilizare-exploatare, produse, mărfuri și servicii etc.
Activitatea de vânzare, indiferent de dimensiunea compartimentului funcțional prin care se desfășoară (direcție, serviciu, birou, compartiment, etc.) este singura în măsură să recomande modalitățile strategice și de competitivitate ce trebuie adoptate de firmă, tocmai pentru a face să fie cât mai substanțial venitul firmei pe termen scurt , mediu și de lungă durată în condițiile în care firma acționează permanent și cu consecvență în direcția satisfacerii cerințelor consumatorilor săi curenți și potențiali în sensul identificării și lărgirii pieței cumpărătorilor, context în care asigură sau garantează continuitatea fabricației corespunzător obligațiilor de a răspunde consumatorilor permanent cu produse de actualitate, calitate și consistență. Compartimentul vânzări se bucură de noi competențe și responsabilități ce i se dirijează în sensul reducerii timpului de luare a deciziei, a câștigării de noi oportunități pe piețele de vânzare și valorificare a rezultatelor producției firmei, în următoarele direcții:
a) modificarea sau reconsiderarea cu privire la derularea relațiilor firmei cu consumatorii, cu atât mai mult cu cât acestea se desfășoară în baza unor contracte, acorduri sau înțelegeri bilaterale sau orice alte forme sau modalități care se pot sau devin perimate în perioada derulării, iar continuitatea procesului presupune rezolvarea “din mers” a unor astfel de aspecte.
b)calitatea liberei inițiative în ceea ce privește stabilirea de măsuri suplimentare pe perioada derulării relațiilor contractuale, pentru protecția mărfurilor aflate în circuitul comercial împotriva tendințelor, comportamentelor sau manifestărilor ilicite ale unor participanți sau factori de piață, în sensul eliminării aspectelor și riscurilor unor astfel de situații care nu au putut fi previzionate cu ocazia negocierii și încheierii de convenții contractuale cu partenerii consumatori.
c)prin natura modului în care acționează pe seama strategiilor producție – vânzare-satisfacere consumator, compartimentul vânzări, cu atât mai mult din firmele mici și mijlocii în toate situațiile înțelege să acționeze de așa manieră, în piața consumului, astfel încât să asigure valorizarea maximă a eforturilor pentru producție ale firmei, context în care are loc procesul de implementare „conștientă” a protecției propriului produs față de cele contra făcute, care, nu în toate situațiile, consumatorul sesizează și astfel conștientizează fenomenul acționând în cunoștință de cauză sau nu sesizează un astfel de fenomen, procedând la cumpărarea fără a cunoaște în prealabil produsul, situație în care, într-un termen relativ scurt, cumpărătorul revine la piață creând astfel o falsă creștere de frecvență a „intervenției” cumpărătorului în structura de oferte ca urmare a majorării consumului real, în fapt cumpărătorul renunțând la produsul contrafăcut, achiziționat anterior.
Concluzii:
– fără vânzare, rațiunea firmei de a fi numai prin prisma producției devine practic imposibilă, ca urmare a faptului că tocmai prin existența unui astfel de compartiment se asigură valorificarea rezultatelor producției, punerea în contact permanent a consumatorului cu producția, precum și a acesteia din urmă cu cerințele de dinamică și de diversitate exacerbate în toate etapele și condițiile economico-sociale.
– fără vânzare nu poate fi vorba de cumpărare, astfel că producția nu ar putea exista, practic în asemenea condiții nemaiputându-se discuta de existența firmei ca sistem.(menirea unei firme fiind aceea de a vinde produsul sau serviciul.)
– lipsa activității de vânzare ar pune practic în imposibilitate consumatorii de a intra în contact cu producătorii, care, în fapt, nu ar exista.
– lipsa vânzării ar face practic imposibilă existența pieței, fapt ce nu poate fi conceput, cel puțin în actualele condiții științifico-tehnice, contactul producătorilor cu consumatorii, procesele de vânzare-cumpărare, realizându-se în continuare, poate pentru mii de ani, la piață în condițiile existenței, dezvoltării și diversificării tuturor categoriilor care presupun și caracterizează, de altfel, ceea ce din punct de vedere economic a fost denumit generic „piață” (cerere, ofertă, prețuri, concurență).
1.2. Modalități în promovarea-distribuția, vânzarea mărfurilor
Cu certitudine economia de piață autentică este singura în măsură să rezolve una dintre cele mai controversate probleme de până la aceasta, pentru prima dată din interesele majore, apropierea producătorului de consumator, chiar mai mult, producătorul prin pârghiile și mijloacele ultraperfecționate la îndemână, a ajuns deja în fiecare casă. La mai puțin de 15-20 minute, indiferent de participanți sau factori de piață, în sensul eliminării aspectelor și riscurilor unor astfel de situații care nu au putut fi previzionate cu ocazia negocierii și încheierii de convenții contractuale cu partenerii consumatori.
c)prin natura modului în care acționează pe seama strategiilor producție – vânzare-satisfacere consumator, compartimentul vânzări, cu atât mai mult din firmele mici și mijlocii în toate situațiile înțelege să acționeze de așa manieră, în piața consumului, astfel încât să asigure valorizarea maximă a eforturilor pentru producție ale firmei, context în care are loc procesul de implementare „conștientă” a protecției propriului produs față de cele contra făcute, care, nu în toate situațiile, consumatorul sesizează și astfel conștientizează fenomenul acționând în cunoștință de cauză sau nu sesizează un astfel de fenomen, procedând la cumpărarea fără a cunoaște în prealabil produsul, situație în care, într-un termen relativ scurt, cumpărătorul revine la piață creând astfel o falsă creștere de frecvență a „intervenției” cumpărătorului în structura de oferte ca urmare a majorării consumului real, în fapt cumpărătorul renunțând la produsul contrafăcut, achiziționat anterior.
Concluzii:
– fără vânzare, rațiunea firmei de a fi numai prin prisma producției devine practic imposibilă, ca urmare a faptului că tocmai prin existența unui astfel de compartiment se asigură valorificarea rezultatelor producției, punerea în contact permanent a consumatorului cu producția, precum și a acesteia din urmă cu cerințele de dinamică și de diversitate exacerbate în toate etapele și condițiile economico-sociale.
– fără vânzare nu poate fi vorba de cumpărare, astfel că producția nu ar putea exista, practic în asemenea condiții nemaiputându-se discuta de existența firmei ca sistem.(menirea unei firme fiind aceea de a vinde produsul sau serviciul.)
– lipsa activității de vânzare ar pune practic în imposibilitate consumatorii de a intra în contact cu producătorii, care, în fapt, nu ar exista.
– lipsa vânzării ar face practic imposibilă existența pieței, fapt ce nu poate fi conceput, cel puțin în actualele condiții științifico-tehnice, contactul producătorilor cu consumatorii, procesele de vânzare-cumpărare, realizându-se în continuare, poate pentru mii de ani, la piață în condițiile existenței, dezvoltării și diversificării tuturor categoriilor care presupun și caracterizează, de altfel, ceea ce din punct de vedere economic a fost denumit generic „piață” (cerere, ofertă, prețuri, concurență).
1.2. Modalități în promovarea-distribuția, vânzarea mărfurilor
Cu certitudine economia de piață autentică este singura în măsură să rezolve una dintre cele mai controversate probleme de până la aceasta, pentru prima dată din interesele majore, apropierea producătorului de consumator, chiar mai mult, producătorul prin pârghiile și mijloacele ultraperfecționate la îndemână, a ajuns deja în fiecare casă. La mai puțin de 15-20 minute, indiferent de program sau canal de televizor, spoturile publicitare interminabile ne invadează ochiul, ne irită chiar ființa, aproape că deja creierul refuză să mai judece sau să priceapă lupta care se dă între tot felul de producători prin produsele lor, care ne pun la grea încercare răbdarea și uzul rațiunii.
Noi și noi forme și modalități de promovare a imaginii unuia sau altui produs în scopul vânzării, pentru cât mai mulți bani, pentru cât mai mare cifră de afaceri și nu în ultimul rând pentru o cât mai mare cotă de piață. Iată, deci, că singura în măsură să producă astfel de fenomene a fost și va rămâne economia de piață.
Firmele își construiesc în permanență noi și noi strategii și tehnici, cât mai aproape de cerere, de interiorul acesteia, de calitățile, condițiile, tradițiile și în cele mai amănunțite caracteristici ale acesteia, persistând în tendința lor de a deveni de-a dreptul agasante, firmele recurg totuși la strategii care se circumscriu tendințelor manifestate prin studii de specialitate.
În acest sens, studiile în domeniul organizării sistemelor de vânzare cuprind un ansamblu problematic complex (promovare-distribuție-vânzare). Acest ansamblu se raportează la elemente, stări și fenomene sistematizate conform următoarei schițe:
ANSAMBLUL: PROMOVARER-DISTRIBUȚIE-VÂNZARE
Componente, conținut problematic, modalități de manifestare
PROMOVAREA
Publicitatea, reclama cu privire la comunicare , distribuție, vânzare:
a) decizii
– bugetare : metoda posibilităților, procentajul din vânzări, paritatea competitivă, obiective și sarcini.
– privind mesajul: generarea mesajului, evaluarea și selectarea mesajului, operaționalizarea mesajului.
– de evaluare a firmei: impactul comunicării și impactul asupra vânzărilor.
– privind mijloacele de comunicare: destinația, frecvența, impactul, tipuri de mijloace, instrumente de comunicare specifice, planificarea în timp.
b.1) obiective privind publicitatea și reclama:
– a informa: piața despre existența unui nou produs, sugerarea de noi utilizări pentru un produs, a comunica schimbarea prețului, a explica modul cum funcționează produsul, descrierea serviciilor disponibile, corectarea impresiilor false, reducerea temerilor cumpărătorilor, crearea unei noi imagini care să fie favorabile firmei.
– a convinge: a atrage preferințele consumatorilor pentru o anumită marcă, încurajarea și orientarea consumatorilor spre sau pentru o anumită marcă, schimbarea modului în care cumpărătorii percep atributele produselor, convingerea cumpărătorilor să cumpere la momentul exprimării mesajului publicitar.
– a reaminti: cumpărătorilor că într-un viitor apropiat există posibilitatea de a avea nevoie de produs, de a reaminti cumpărătorului de unde poate achiziționa produsul, de a menține produsul în atenția consumatorilor și în afara sezonului, de a menține pe cumpărător în stadiul de bine informat, permanent în legătură cu produsul.
b.2) obiective privind promovarea
– obiective orientate spre consumator : de a crește vânzările pe termen scurt, de a câștiga poziție stabilă pe piață, de a-i determina pe consumatori să încerce un nou produs, de a-și păstra clienții fideli, de a-i determina pe consumatori să recurgă pe cât mai puțin posibil la produsele concurenților, de a educa gusturile consumatorilor.
– obiective în direcția promovării comerciale:
▪ oferirea de motivații detailiștilor de a pune în vânzare noi articole și de a opera cu stocuri mai mari .
▪ convingerea detailiștilor de a cumpăra și în viitor, convingându-i astfel să devină clienți fideli.
▪ stimularea detailiștilor astfel încât aceștia să manifeste interes maxim în promovarea și distribuția produsului.
– obiective în direcția forțelor de vânzare:
▪ stimularea sprijinului acordat de “forța de vânzare” produselor aflate în faza de fabricație și vânzare curentă, precum și al produselor noi aflate în faza de asimilare – lansare.
▪ încurajarea și atragerea de noi clienți.
2)Vocea clientului:
a) implică: primirea, acceptarea, ascultarea, analiza, rezolvarea și comunicarea în cel mai scurt timp posibil:
▪ sugestiilor, opiniilor, pozițiilor, interpretărilor, sesizărilor și recomandărilor
▪ afronturilor din partea clienților firmei, pe toate canalele: comunicare directă, scrisă, audio, video, publicații de specialitate, cotidiane în legătură cu produsul sau cu unele aspecte ce privesc parțial sau integral firma.
b) instrumente specifice:
▪ comunicarea directă cu clientul, fie într-un cadru organizat –compartimentat ”Vocea clientului”, fie prin mijloace media sau adresarea de scrisori.
▪ relații cu presa, prin difuzarea de informații ce interesează clienții privind produsul sau serviciul ce se oferă.
▪ reclama produselor.
▪ comunicațiile firmei, intern-extern, pentru o cât mai bună cunoaștere a firmei, produsului sau serviciului.
▪ crearea lobby-ul prin stabilirea de legături cu legiuitorii și funcționarii de stat în vederea obținerii unor facilități privind promovarea, anularea unor reglementări care sunt defavorabile firmei și inițierea unei legislații care să fie favorabilă firmei.
▪ instrumente specifice.
▪ consultanța ce deține un bogat conținut de recomandări ce privesc problemele firmei, imaginea, potențialitatea, viitorul și garanția asupra produsului sau serviciului oferit de către firmă.
c) publicitate-reclamă cuprinde: știri, evenimente sociale materiale scrise, materiale audio-video, discursuri, materiale de identificare și cu care se identifică firma, lansări de noi produse, deschiderea de simpozioane, activități de interes social și sponsorizarea unor evenimente culturale, educative sau sportive.
d) promovare cu ajutorul: monstrelor, cupoanelor, ofertelor compensate, ofertelor de pachet, premiilor de cumpărare, jocurilor distractive, filmelor, pliantelor, rechizitelor de imprimeuri-firmă, miniaturizării mărcii de produs: brichete, brelocuri, instrumente de scris.
Distribuția
a) Strategii:
– strategia distribuției direct prin rețeaua proprie:
▪ centre de vânzări.
▪ rețea de magazine.
▪ servicii de vânzare și post-vânzare
strategia distribuției directe printr-o nouă rețea proprie (în situația creșterii volumului de vânzări, datorită acestui fapt rețeaua inițială nu-i mai poate satisface cererea).
strategia distribuției prin rețelele proprii ale intermediarilor:
▪ distribuția pe canale scurte
▪ distribuția pe canale lungi
▪ distribuția extensivă
▪ distribuția selectivă
▪ distribuția exclusivă etc.
b) Modalități
– vânzări directe
– vânzări on line
– vânzări specifice comerțului în sistem en –detail, prin:
▪ filiale, unități specializate sau centre de comercializare și service post vânzare
▪ unități independente de vânzare cu amănuntul
metode speciale:
▪ expediere prin poștă
▪ automatele comerciale
vânzări cu ajutorul intermediarilor :
▪ angrosiști
▪ reprezentanți.
c) Funcțiile și fluxurile sistemului de distribuție
– funcțiile
▪ de transfer al bunurilor de la producător la consumator
▪ reducerea perioadei de timp și a distanței care separă bunurile și serviciile de utilizatori
▪ stimulare a vânzărilor
▪ eliberarea producătorului de stresul vânzării.
fluxurile care caracterizează sistemul:
▪ fluxul informațiilor (culegerea și furnizarea de informații)
▪ fluxul de promovare (crearea și transmiterea de mesaje)
▪ fluxul negocierilor (modalități de ajungere la un acord producător-cumpărător)
▪ fluxul comenzilor
▪ fluxul finanțării (strângerea și alocarea de fonduri)
▪ fluxul plăților (cumpărători – către vânzători)
▪ fluxul riscurilor
▪ fluxul deplasării fizice a produsului ( deplasarea și stocarea succesivă până la consumator)
▪ fluxul proprietății (transmiterea reală a dreptului de proprietate)
▪ fluxul misivelor ( primiri, rezolvări și comunicări de răspunsuri la scrisori, sesizări, reclamații, recomandări etc.).
Vânzarea
Forme ale vânzării :
vânzarea individuală – personală
vânzarea către familie
vânzarea către un grup:
▪ de persoane
▪ etnic
▪ religios
▪ cultural
b)Conducerea forței de vânzare
– analiza, planificarea, implementarea și controlul activităților
– stabilirea obiectivelor
– elaborarea strategiei
– selecționarea, pregătirea, supravegherea și evaluarea personalului
– fundamentarea și aplicarea deciziilor forței de vânzare care constau în:
▪ stabilirea obiectivelor forței de vânzare
▪ determinarea strategiei, structurii, mărimii și motivării forței de vânzare
▪ recrutarea și selecționarea personalului în domeniul vânzărilor
▪ instruirea personalului
▪ supravegherea activității personalului
▪ evaluarea activității personalului
atingerea obiectivelor:
▪ prospectarea
▪ comunicarea
▪ vânzarea
▪ service
▪ culegerea informațiilor
c) Mărimea forței de vânzare este compusă din:
– volumul vânzării
– costul vânzării
– numărul de angajați
d) Modalități de salarizare a forței de vânzare:
– salariul de bază
– comision
– salariu + primă
– salariu +comision
Tipuri reprezentative de strategii la care firma poate să apeleze prin intermediul sistemului de management al calității:
Strategia stimulării cererii directe de produse sau servicii – are drept obiectiv realizarea de vânzări imediate, pe baza unor mijloace de convingere a potențialilor clienți de a cumpăra anumite produse de utilitate stringentă.
Strategia creării climatului favorabil cumpărării produsului vizualizat – are drept suport un ansamblu de atitudini și acțiuni cu desfășurare în timp care, la momentul oportun, prielnic comparării, fenomenul se desfășoară pe un teren deja pregătit în acest sens.
Strategia stimulării vânzărilor în perioade mai puțin favorabile, sau nefavorabile, din punct de vedere al manifestării cererii, ale cărei obiective se concentrează pe stimularea vânzării de produse cu caracter sezonier, prin diverse forme și modalități de exprimare: spoturi publicitare – de maximă frecvență în mijloacele de comunicare media audio și video, reclame, postere etc., în media scrisă – campanii publicitare ce se desfășoară prin intermediul ziarelor și revistelor sau cu ajutorul afișelor pliantelor, fluturașilor sau prin viu grai etc.
Strategia promovării selective a vânzărilor – care are ca și conținut problematic acțiuni concertate de reclamă și publicitate prin mijloace de comunicare media care acționează limitat pe zone sau grupuri de consumatori care în principal, datorită perspectivei și ca urmare a efortului de strategie „alcătuiesc” deja o piață ce reprezintă sau poate prezenta un interes major pentru firmă. O astfel de strategie, are drept conținut un mesaj publicitar, se adresează, în general, segmentului de consumatori ce sunt considerați cunoscători sau chiar consumatori ai produsului și este caracterizat prin faptul de a fi recomandabilă în promovarea de produse complexe ce sunt de proveniență industrială.
Strategia promovării exclusive a vânzărilor – are ca scop lărgirea pieței de vânzare unde acționează firma, context în care, într-o astfel de politică se poate recurge la cele mai variate mijloace de comunicare, în integritatea spațiului ce a fost fixat ca obiectiv pentru extinderea vânzărilor.
Strategia multicriterală de stimulare a vânzărilor – prin care firma își fixează drept obiectiv atât lărgirea pieței (extensie), cât și majorarea volumului de vânzare în piața tradițională (intensiv). Pentru atingerea acestui obiectiv, firma selectează câteva criterii, mai reprezentative ce caracterizează produsul, asigurându-i în acest fel „personalitatea” garantată, iar prin intermediul mijloacelor la care se apelează în promovare, cu preponderență pentru utilizarea în piața potențială, arătându-se cu orice ocazie succesul de care se bucură produsul în piața tradițională, mizându-se în exclusivitate pe criteriile cele mai reprezentative, succesul nu va întârzia să apară.
Capitolul II
Vânzarea – compartiment esențial la nivelul unei întreprinderi
2.1. Conținutul și rolul managementului vânzării
În ipostazele actuale ale economiei de piață, întreprinderile, firmele se află într-o permanentă luptă în care au loc continuu schimbări rapide ale:
▪ concurenței, care devine tot mai acerbă și mai imprevizibilă prin strategiile, politicile și deciziile pe care le ia la nivel de firmă și își propune să le aplice.
▪ progresului tehnologic, ce a prins un avânt din ce în ce mai mare, multe firme investind sume uriașe în cercetare pentru a ține pasul cu progresul și noile tehnologii care apar cu o frecvență foarte mare și care se uzează moral aproape la fel de repede.
▪ apariției de noi legi, reglementări și politici comerciale , care dacă sunt cunoscute și însușite rapid pot fie aduce un plus de valoare firmei, fie in cel mai rău caz să ferească firma de amenzi, penalități sau chiar de faliment.
▪ scăderii continue a fidelității clienților.
În aceste condiții ale economiei de piață, scopul final al fiecărei întreprinderi îl reprezintă creșterea beneficiului pe baza creșterii cotei de piață obținută de firmă. Creșterea ponderii de piață rezultă din capacitatea firmei de a satisface cerințele beneficiarilor într-o măsură mai mare decât firmele concurente. Creșterea complexității și caracteristicilor perioadei actuale, impune din partea întreprinderilor utilizarea de noi modalități de implicare în mecanismul pieței. În acest sens întreprinderile moderne din țările puternic industrializate și nu numai au adoptat o nouă viziune, atitudine față de piață punând în acțiune metode și tehnici noi, științifice de investigare a pieței, de adaptare operativă la piață ca și de influențarea acesteia, fapt ce este reflectat din rezultatele obținute din derularea activităților de desfacere.
Întreprinderea modernă prin optica sa încercă să producă ceea ce se cere și nu a vinde ceea ce s-a produs, acesta fiind un deziderat impetuos necesar pentru ca o firmă să poată vinde și, implicit, să reziste pe piață.
Raportul dintre funcțiile întreprinderii se schimbă, comercializarea nu mai este o consecință a producției, ci un punct de plecare.
„Trecerea produselor de la producător la consumatorul lor reprezintă un proces organizat de livrare și de realizare a valorii mijloacelor de producție și a bunurilor de consum prin care se asigură atât satisfacerea comenzii sociale, a nevoilor reale de consum, cât și recuperarea fondurilor cheltuite și reluarea continuă a producției.”
Circuitul economic al întreprinderii este format din trei faze principale:
– aprovizionarea: „Într-o formulare sintetică, aprovizionarea resurselor de materiale reprezintă activitatea prin care se asigură elementele materiale necesare consumului producției, în volumul, structura și la termenele care să sprijine o activitate continuă și la capacitate maximă, cu un profit cât mai ridicat, a unităților economice.”
– producția
– desfacerea produselor încheie acest circuit economic. Managementul desfacerii produselor reprezintă activitatea prin care se asigură vânzarea rezultatelor producției industriale. Desfacerea implică stabilirea căilor, formelor și modalităților prin care urmează a fi vândute
produsele fabricate.
Activitatea de desfacere asigură baza motivațională pentru organizarea și desfacerea fabricației de produse, furnizarea elementelor pentru fundamentarea programelor de fabricație, condițiile în care urmează a se utiliza acesta, cerințele pe care trebuie să le satisfacă producția industrială pentru a răspunde comenzii sociale. Mai departe, producția este cea care condiționează activitatea de aprovizionare tehico-materială punându-i-se la dispoziție datele și informațiile prin care se determină dimensiunea și structura resurselor materiale care trebuie asigurate momentelor calendaristice în care sunt necesare, perioada pe care se întinde acțiunea. Are loc, deci, un proces complet și complex, puternic corelat care începe cu activitatea de studiere a cererii de piață, colectarea și constituirea portofoliilor pentru produsele care trebuiesc fabricate și transmise în amonte la sectorul de producție, apoi spre aprovizionare și se finalizează cu desfacerea ca scop final al activității întreprinderii.
Desfacerea produselor industriale reprezintă o activitate, vie, dinamică, o latură importantă și o sarcină economică de bază a managementului întreprinderii, cu deosebite semnificații și multiple implicații cum ar:
în primul rând, desfacerea producției, prin trecerea produselor în sfera consumului (productiv sau individual), asigură satisfacerea unor nevoi sociale sau personale, deoarece însăși activitatea întreprinderii a fost dictată în acest scop. Volumul și structura produselor ce se desfac trebuie să corespundă volumului și structurii nevoilor sociale și personale. Este necesar ca ambii factori să se regăsească într-o poziție de echilibru, orice dezacord între ei poate duce fie la o neacoperire a cererilor, fie la o supra ofertă, la un plus de produse pe care consumul nu îl solicită.
în al doilea rând, desfacerea produselor industriale asigură nu numai reluarea și continuarea procesului de producție la furnizor, dar și resursele materiale pentru aprovizionarea producției la întreprinderile consumatoare. Ceea ce pentru o întreprindere este desfacerea- vânzarea produselor, pentru o alta este aprovizionarea-cumpărarea acestor produse. În condițiile economiei de piață nevalorificarea produselor fabricate (prin vânzare) și, deci, nerecupararea capitalului investit conduce la imposibilitatea practică a reluării ciclului productiv.
în al treilea rând desfacerea produselor industriale asigură nu numai recuperarea cheltuielilor de producție și resursele materiale necesare pentru aprovizionarea beneficiarilor, dar și realizarea și creșterea continuă a eficienței economice a profitului întreprinderilor producătoare. Prin punerea în mișcare a unor pârghii economice, organizatorice și tehnice ce sunt la îndemâna managerului întreprinderii: scurtarea ciclului aprovizionare – producție – desfacere, reducerea timpului de depozitare și stocare a produselor finite la furnizori, accelerarea vitezei de rotație a fondurilor, se asigură reducerea costului de producție a produselor și creșterea corespunzătoare a profitului, sporirea rentabilității economice a întreprinderii.
2.2. Activități specifice managementului vânzării producției
Desfășurarea continuă a procesului de producție și reluarea lui pe o scară tot mai înaltă fac necesară punerea în valoare a produselor fabricate, transmiterea și acceptarea de către beneficiari a acestor produse, trecerea lor din sfera producției în sfera consumului și, pe această bază, refacerea elementelor materiale și financiare consumate anterior. Trecerea bunurilor materiale dintr-o sferă în alta, realizarea lor ca marfă și legătura continuă dintre producție și consum se înfăptuiesc în activitatea de desfacere – livrare a produselor industriale.
Managementul desfacerii industriale are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul propriu de fabricație în condiții de eficiență maximă. În acest scop se desfășoară mai multe activități specifice cum ar fi:
1. Elaborarea studiilor de marketing în vederea asigurării portofoliului de comenzi, a contractelor economice, a cunoașterii cererii, situației concurenței, prețurilor, a noilor produse care pot fi asimilate, a produselor a căror fabricație trebuie oprită, redusă sau extinsă sau a celor ce trebuie modernizate.
Cercetarea de marketing asigură baza documentară pentru stabilirea viitorului unității economice pentru un orizont de timp mai lung, a profilului de activitate al acesteia, a structurii fabricației, a necesității extinderii, menținerii sau reducerii activității. Neluarea în seamă a rezultatelor cercetărilor de piață sau neefectuarea unor asemenea acțiuni poate avea repercursiuni grave asupra unității economice greu sau imposibile de corectat.
Cercetările de marketing se desfășoară pe mai multe etape:
în prima etapă se asigură informarea completă, operativă și continuă asupra pieței, a desfacerilor realizate de întreprindere și a evoluției stocurilor.
a doua etapă a cercetărilor constă în preluarea și interpretarea datelor, a fenomenelor care se manifestă pe piața produselor folosind, în acest sens, instrumentarul statistico – matematic, al psihologiei și sociologiei economice și culturale.
a treia etapă are în vedere valorificarea informațiilor rezultate prin folosirea lor ca bază pentru adoptarea deciziilor de marketing.
Căile și mijloacele folosite în cercetarea pieței interne și externe sunt variate; dintre care menționăm:
organizarea de expoziții permanente la sediul producătorului sau în punctele de mare concentrare a consumatorilor;
participarea la târguri și expoziții din țară și străinătate, organizate de către firmă sau alte instituții sau unități;
elaborarea de cataloage, pliante, prospecte, prezentarea de mostre care să evidențieze toate elementele ce caracterizează produsele și care ar putea prezenta interes pentru viitorii cumpărători;
desfășurarea unei intense activități de promovare a produselor, organizarea de demonstrații de funcționalitate;
organizarea de discuții pe viu cu potențialii cumpărători sau a unor sondaje, testări etc.
2. Colectarea conexiunilor emise de beneficiar, constituirea astfel a portofoliului de comenzi, încheierea de contracte economice în strictă concordanță cu cererile beneficiarilor. Se au în vedere contractarea integrală a producției în corelație cu potențialul resurselor materiale și energetice asigurate în condițiile unui profit cât mai mare.
3. Elaborarea planului și a programelor de livrare – vânzare a produselor contractate pe sortimente concrete și pe căile de distribuție – vânzare stabilite. Pe baza rezultatelor obținute se poate elabora, pe de o parte, programe de fabricație ținând cont de structura și dimensiunea capacităților de producție, iar pe de altă parte a fazelor de urmărire operativă a derulării livrărilor pe beneficiar și pe canale de distribuție alese impunându-se corelarea permanentă a ritmului, dimensiunii și structurii fabricației cu elemente similare solicitate de beneficiari prin comenzile emise , contractele încheiate sau cererile formulate în ofertele de cumpărare. „Printr-o asemenea armonizare întreprinderile își asigură, în același timp, satisfacerea intereselor proprii: aderența la clienți, extinderea vânzărilor, asigurarea unei permanentizări în vânzarea produselor, funcționalitate în condiții de eficiență ș.a.”
4. Urmărirea studiilor execuției produselor în procesele de fabricație , prevenirea realizării unor produse necorespunzătoare din punct de vedere calitativ, impulsionarea factorilor de producție pentru respectarea programelor de fabricație, acțiuni care condiționează în continuare îndeplinirea obligațiilor față de beneficiarii stipulați în contractele de livrare (termene de livrare, sortimente de produse, calitate și cantitate).
Crearea sau după caz modernizarea și extinderea rețelelor proprii de desfacere a produselor pe piața internă și externă. Extinderea unei rețele proprii de vânzare creează condiții pentru materializarea obiectivă a măsurilor și deciziilor referitore la îmbunătățirea sistemului de distribuție, de prezentare a produselor.
Înființarea, extinderea sau modernizarea rețelelor de magazine și depozite proprii de desfacere reprezintă, în economia de piață, o acțiune deosebit de importantă, astfel de rețele proprii de desfacere se pot amenaja atât la sediul producătorului, cât și în teritoriul, asigurându-se apropierea sursei de furnizare de locul de consum.
Organizarea unor rețele proprii de service sau modernizarea și extinderea celor existente pentru a putea asigura mentenabilitatea produselor atât în perioada de garanție, cât și în afara acesteia, sporirea adeziunii cumpărătorilor de produse ce se vând, a încrederii acestora față de utilitatea pe care producătorul o oferă.
Important este modul de organizare și sfera de servire asigurată unităților de acest gen pentru a putea răspunde prompt, calitativ și eficient intervențiilor solicitate de cumpărătorii produselor. Unitățile de service trebuie dotate cu utilaje, instalații, dispozitive și aparatură de mare utilitate și eficacitate, amplasate rațional (strategic) pentru a putea acoperi cererea, solicitările, precum și dotarea cu piese de schimb în conformitate cu solicitările utilizatorilor.
Condițiile de service, dacă sunt bine organizate, pot contribui în mare măsură la penetrarea pe diferite piețe, la promovarea vânzărilor , la menținerea sau extinderea operaților de modernizare precum și la sporirea eficienței reclamei comerciale.
5. Extinderea relațiilor de vânzare pe bază de convenție și contracte reprezintă o acțiune care asigură certitudinea în activitatea de desfacere pentru o anumită perioadă. Elementele simulatoare pentru stabilirea unor relații contractuale pe perioade mai lungi de timp și cele care au în vedere asigurarea unor înlesniri la prețurile de desfacere, servire cu prioritate, organizarea de service la sediul utilizatorilor, aplicare unui sistem de servire preferențial, livrarea pe credit etc.
6. Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitatea livrărilor, în concordanță cu clauzele în contractele economice încheiate și să poată satisface implicit eventualii beneficiari întâmplători, de cantități mici, dar care pot prezenta pentru viitor utilizatori sau solicitanți constanți, stabili și al căror consum se poate amplifica.
7. Asigurarea unor condiții raționale de depozitare a produselor finite și de formare a loturilor de livrare. Livrarea produselor la momentele calendaristice, sau la cele care sunt solicitate de beneficiari, implică desfășurarea activităților de primire – recepție, de sortare, ambalare, etichetare, marcare și deformare și dotări a loturilor destinate beneficiarilor sau de vânzare pe spații dimensionale cu amenajări și dotări adecvate.
Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentațiilor de livrare (dispoziții de livrare, facturi, aviza de expediție). Informatizarea activităților de desfacere la nivelul întreprinderii, contribuie semnificativ la îmbunătățirea procesului de servire a partenerilor de contract, a clienților, în special a vânzărilor din magazinele și depozitele proprii.
8. Organizarea rațională a activității de informare sistematică asupra compartimentului produselor fabricate și livrate la utilizatori, de urmărire a funcționalității acestora la beneficiari, de intervenție promptă pentru remedierea defecțiunilor sesizate și semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la utilizatori. Astfel, pe această cale producătorii, furnizorii pot urmări mai ușor care este viața produselor, stadiul în care se găsesc acestea în procesul lor evolutiv, momentul în care este îmbătrânit și trebuie înlocuit cu altul.
Analizând conținutul managementului desfacerii producției, se poate concluziona că această activitate asigură baza motivațională pentru asigurarea și desfacerea fabricației de produse, totodată, activitatea de desfacere – vânzare care urmează a se realiza ținând cont de valorile de îmbunătățire, de cerințele pe care trebuie să le satisfacă producția industrială pentru a răspunde comenzii sociale. În continuare, producția industrială este cea care condiționează activitatea de aprovizionare materială punându-i la dispoziție datele și informațiile prin care trebuie asigurate, momentele calendaristice care sunt necesare și perioada pe care se poate întinde acțiunea.
Are loc, deci, un proces complex corelat, care, în prima fază, se demarează ca acțiune de studiere a cererii, strângerea portofoliilor de comenzi, se transmite direct în amonte, spre producție și apoi spre aprovizionare.
În figura de mai jos sunt ilustrate toate acestea:
Studii de piață, acumulare de comenzi și întocmirea portofoliului, încheierea de contracte economice.
Elaborarea de planuri, programe, documentații în raport cu elementele de la punctul 1.
Depistarea și alegerea surselor de furnizare, achiziționare, contracte, aducere și stocare de resurse materiale pe baza elementelor de la punctul 2.
Eliberarea materialelor din stoc și trecerea acestora în prelucrare și consum.
Execuția propriu-zisă a produselor în concordanță cu cererile beneficiarilor.
Recepția produselor fabricate, depozitarea acestora, formarea loturilor de livrare, expedierea și distribuția.
2.3. Organizarea activității de vânzare
Orientarea și desfășurarea activității de desfacere într-o viziune de marketing la toate nivelurile structurii societății comerciale, acestea semnificând:
recunoașterea necesității și utilității de a repartiza activități concrete ale pieței mediului economico-social.
orientarea activității practice a unității în direcția satisfacerii cerințelor expuse anterior.
Integrarea conceptului de marketing în activitatea societății comerciale este un proces de durată și poate avea trei etape:
preocupări de marketing limitate, localizate la compartimente de desfacere, producție și financiar contabil, însă fără modificări în organizarea unității.
caracterizată printr-un procent mai mare de încorporare a marketingului, grupat deja într-un singur compartiment.
corespunde integrării efective și pe deplin a marketingului în activitatea societății comerciale în care marketingul apare ca funcție a unității.
În primele două etape continuă să existe compartimentul de desfacere, structura lui organizatorică depinde de mărimea societății comerciale, de felul produselor vândute , de felul și mărimea pieței și de canalele de distribuție. În funcție de acești factori, organizarea compartimentului de desfacere se poate face după următoarele criterii:
teritorial
după felul produselor
în funcție de categoria și preferințele clienților
după o combinare a factorilor anterior menționați
În cea de a treia etapă regăsim în organigramă un compartiment de marketing, activitatea acestui compartiment putând fi organizată:
pe orizontală (adică pe elementele pieței)
pe verticală (pe faze de lucru)
utilizându-se ambele sisteme.
Compartimentul de marketing are multiple și complexe legături în cadrul societății comerciale din care cele mai reprezentative ar fi cele cu compartimentul plan, cu compartimentul cercetare-dezvoltare și cu compartimentul desfacere. Activitatea de desfacere fiind condusă de către directorul comercial care pentru a putea obține rezultatele scontate (așteptate) de către manager, acesta trebuie sa își selecteze cu mare atenție personalul cu care va trebui să conlucreze în cadrul compartimentului de desfacere.
Înainte de a se proceda la selecția personalului comercial se întocmește un indicator de calificare în care se va preciza calificarea tehnică și pregătirea comercială ce sunt necesare pentru exercitarea în condiții corespunzătoare a profesilor respective și trăsăturile personale care să evidențieze utilitatea comercială a candidatului.
După selecționarea personalului recrutat urmează un program de instruire care de regulă cuprinde:
aspecte de ansamblu ale societății comerciale
instrucțiuni privitoare la utilizarea produselor și a performanțelor acestora
metodele comerciale
condițiile de plată
serviciile post – vânzare
modul de prezentare a produselor
Pentru a se realiza un volum maxim de vânzare este necesar să se practice modalități de stimulare, în acest scop putându-se apela la salariu + comision sau salariu + prime și acordarea de compensații pentru cheltuielile de deplasare. Succesul activității de desfacere depinde și de existența și calitatea sistemului de evaluare a vânzărilor în perioada imediat următoare în perspectiva mai îndelungată, în acest scop utilizându-se o combinare a metodelor, la aplicarea cărora participă personalul comercial, compartimentul de cercetări și în cazuri de necesitate chiar și cu sprijinul managerului.
La nivelul unităților industriale, pentru derularea normală a procesului de desfacere se consideră necesară crearea în cazul structurii de conducere a unui compartiment de specialitate a cărui mărime și structură este determinată de mărimea firmei, structura organizatorică, tipul de management adoptat, volumul desfacerii de mărfuri, modalități de distribuție a produselor finite utilizate de către firmă.
Compartimentul de desfacere se organizează pe grupe care să asigure omogenitatea și operativitatea în desfacerea diferitelor activități specifice, conducerea și coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare, sporirea rentabilității lucrărilor din compartiment pentru satisfacerea promptă a tuturor cerințelor și solicitărilor emise de beneficiari în rezolvarea reclamațiilor și colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali și potențiali de către cumpărătorii sau utilizatorii produselor. Totodată se are în vedere ca prin organizarea compartimentului să se asigure condiții reale pentru aplicarea unui control permanent și riguros al modului cum trebuie să își îndeplinească fiecare angajat atribuțiunile de serviciu ce le-au fost stabilite (trasate) prin fișa postului pe care fiecare îl ocupă, precum și o bună conlucrare între grupele constituite.
Toate aceste trăsături asigură în final abordarea unitară a întregii activități de desfacere, creându-se astfel condiții favorabile pentru corelarea permanentă a ofertei de valori de întrebuințare cu nevoia socială, a rezultatelor producției cu cerințele beneficiarilor, a termenilor de fabricație cu cele de livrare.
Una din formele frecvent folosite de unitățile industriale în organizarea compartimentului de desfacere se prezintă astfel:
Cele cinci grupe sunt subordonate direct șefului compartimentului de desfacere.
Repartizarea sarcinilor pe grupe s-a făcut după următorul plan:
1. Grupa plan-evidență trebuie să îndeplinească următoarele sarcini:
a) să stabilească nomenclatorul produselor și serviciilor ce urmează a forma obiectul desfacerii;
b) să elaboreze programul de desfacere pentru fiecare produs sau serviciu aflat în nomenclatură;
c) să stabilească normele privind stocurile de produse finite;
d) să urmărească și să țină evidența respectării cu strictețe a programului de sarcini;
e) să întocmească rapoarte periodice, către conducerea firmei, cu privire la activitatea de desfacere și a rapoartelor statistice cerute instituțiilor de specialitate.
2. Grupa contractelor de livrare are ca obiectiv împlinirea sarcinilor:
a) organizarea și îndeplinirea tuturor activităților legate de preluarea comenzilor de la beneficiarii consumatori;
b) elaborarea proiectelor de contract pentru desfășurarea activității de desfacere a produselor finite;
c) rezolvarea neînțelegerilor contractuale;
d) încheierea contractelor și rezolvarea unor divergențe apărute în procesul derulării contractelor.
3. grupa de facturare are ca sarcini:
a) întocmirea documentelor privind valoarea produselor livrate;
b) organizarea unui sistem de evidență pentru urmărirea facturilor și asigurarea încasării în termen scurt a sumelor datorate de cumpărători.
4. Grupele operative de desfacere au ca sarcină:
îndeplinirea tuturor activităților de desfacere a unui produs pe grupe de produse sau pentru îndeplinirea obligațiilor față de un consumator sau un grup de consumatori.
Grupa depozite are ca sarcini:
a)asigurarea condițiilor de păstrare, conservare a produselor finite pe durata existenței lor în stoc;
b) asigură recepția produselor finite, transportul acestora, amplasarea lor în spațiile de depozitare;
c) asigură condițiile de conservare, organizarea activităților privind lotizarea, în vederea eliberării produselor către consumatori;
d) organizează și întreține evidența produselor finite.
Pentru activitatea de desfacere se pot folosi și forme moderne de organizare, specifice funcționării în economia de piață.
Trebuie avut în vedere că în unele cazuri se mai păstrează și o structură organizatorică care trece în mâna directorului comercial și activitatea de desfacere – vânzare a produselor cum reiese și din figura de mai jos.
„Desigur, o asemenea organizare puternic concentrată, de regulă asupra unei persoane prezintă un avantaj categoric din punct de vedere al modului de realizare a funcției de stat major, de comandă, dar și de răspundere, ceea ce în cazul unei întreprinderi mari cu un singur amplasament dă rezultate pozitive.”
Nu ar trebui însă omise nici dezavantajele unei astfel de structuri organizatorice care se manifestă prin lipsa de mobilitate, mai ales în cazurile în care se cer intervenții rapide la furnizori, prin îngreunarea adoptării pe parcurs a mersului aprovizionării la nevoile reale de producție, prin absolvirea de responsabilități a personalului respectiv.
Un sistem de organizare obișnuit și foarte larg răspândit în țările dezvoltate este cel al concentrării activităților comerciale, nomenclatorul de vânzare al întreprinderii:
De regulă, prin activitatea comercială în cadrul unei întreprinderii se înțelege activitatea legată de desfacere – vânzare – cumpărare a produselor finite. Aceasta are în vedere faptul că producătorul trebuie să fie mereu prezent și în activitatea pe piață.
În același timp, producătorul este direct interesat de felul cum are loc vânzarea produsului, deoarece prin acest act își poate recupera capitalul investit în produs precum și realizarea unui profit.
Prin directorul de produs se organizează activitatea de vânzare răspunzând de produsele distribuite pe tot parcursul etapelor:
prospectarea pieței
transmiterea ofertelor
negocierea și purtarea tratativelor
analiza de preț
publicitatea și reclama
contractarea și vânzarea produselor.
Indiferent de firmă sau sistem de organizare se impune ca la final să se asigure o desfășurare a activității de desfacere urmărind strict realizarea obiectivului de bază al întreprinderii precum și funcționalitatea ei în condiții de maximă eficiență pentru obținerea de profituri cât mai mari din investițiile de capital efectuate.
Pe plan intern al liniei de desfacere relațiile încep și se desfășoară între compartimentul de specialitate și:
a)cu compartimentele de strategie, planificare – dezvoltare și programare a producției în scopul prevederii procesului de fabricație a produselor comandate sau contractate.
compartimentul de marketing care trebuie să asigure informații cu referire la produsele cerute, precum și caracteristicile acestora, folosind studiile de piață.
subunitățile de producție în sensul coordonării producției cu programele de livrare precum și verificarea calității execuției produselor.
compartimentul de transport pentru asigurarea mijloacelor de transport ce sunt necesare expedierii produselor către clienți, depozite și magazine conform programului stabilit.
compartimentul tehnic de cercetare și dezvoltare în scopul concepției și asimilării de noi produse sau modernizarea celor deja existente.
depozitele de produse în scopul realizării sarcinilor ce le revin cu maximum de eficiență.
compartimentul financiar – contabil pentru stabilirea volumului de mijloace circulante aferente stocurilor, vitezei de rotație pentru acoperirea cheltuielilor de desfacere.
compartimentul controlului tehnic de calitate pentru verificarea calitativă a produselor, precum și emiterea documentației de atestare a acesteia.
2.4. Rețeaua comercială de vânzare a produselor
Destinația finală a produselor rezultate în urma procesului de fabricație este consumatorul, transferul realizându-se prin intermediul pieței, precum și a canalelor de distribuție. Tipologia canalelor de distribuție este în mare măsură diferențiată atât de către categoriile de produse, cât și de tipul pieței (internă sau externă) pe care se realizează distribuția acestora.
1.În funcție de numărul de intermediari ce intervin în procesul de transferare al mărfurilor de la producător la consumator pot exista:
a) canale de distribuție scurte
b) canale de distribuție medii
c) canale de distribuție lungi
2. În cadrul pieței interne pot exista următoarele tipuri de canale de distribuție:
a) producător-consumator, acest canal (scurt) fiind în primul rând caracteristic serviciilor, cunoscute fiind particularitățile acestora și anume, intangibilitatea și inseparabilitatea acestora de producător. Acest tip de distribuție (fără intermediari) este uzitat în cazul bunurilor destinate populației.
b) producător – intermediar-consumator, acest tip de canal (de lungime medie) este specific atât produselor cu utilitate productivă, cât și bunurilor de larg consum. Intermediarul fiind un angrosist ce vinde direct din depozitul propriu sau un detailist.
c) producător-intermediar-intermediar-consumatori canal lung datorită înterpunerii între producător și consumator a unui angrosist, precum și a unui detailist. Se impune acest tip de circuit în cazul mărfurilor ce au un sortiment complex, precum și a celor ce au o cerere sezonieră. Acest tip de canal este prezentat și în figura de mai jos:
Rolul rețelei de angrosiști este extrem de important pe piață, deoarece nu este posibilă desfășurarea unei activități comerciale cuprinzătoare fără o asemenea rețea. Desfacerea mărfurilor prin intermediul angrosiștilor se justifică atunci când costul legăturilor directe producător-detailist este mai mare decât costul desfacerii prin canalul producător-angrosist-detailist.
Distribuția pe piețele externe se realizează în condiții mai complexe, determinată fiind de specificul acestor piețe, precum și tipurile de produse comercializate. Aceste condiții specifice generează dificultăți în organizarea și derularea procesului de distribuție, o filieră mai greoaie de transmitere a produselor către consumatori și a informaților de la aceștia la producător, cu consecințe directe asupra capacității de adaptare a producției la cerințele externe, asupra competitivității de produse oferite, putând fi însă depășite printr-o selecție atentă a circuitelor, a intermediarilor, a formelor de distribuție.
Principalele tipuri de canale de distribuție pentru mărfurile destinate comerțului exterior sunt următoarele:
1.canale fără intermediari (producător-consumator)
2.canale scurte ce sunt caracterizate prin existența uni singur intermediar între producător și consumator.
3. canale lungi, folosite cu preponderență în distribuția bunurilor de consum și cuprind doi sau mai mulți intermediari.
Prezența unui mare număr de intermediari conduce la creșterea costului distribuției și la reducerea ponderii ce revine producătorului din prețul final.
2.5. Strategia activității de vânzare a produselor
În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităților economice, în condițiile economiei de piață o atenție deosebită trebuie acordată funcțiunii comerciale, în general, iar în cadrul acesteia, activității de desfacere vânzări.
Competitivitatea unității depinde de dinamismul activității de desfacere, adică de capacitatea de a exploata piețele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluția lor, de a favoriza apariția și de noi piețe. Însă dinamismul în activitatea de desfacere nu este suficient pentru a asigura prosperitatea unei întreprinderi, ea își datorează eficacitatea sectoarelor de aprovizionare și de producție care îi permit să satisfacă exigențele clientelei în materie de preț, calitate, termen, cantitate etc. Din acest punct de vedere, problemele se pun în moduri diferite în funcție de mai mulți factori:
– profilul de activitate
– sfera de extindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul sau serviciul oferit
– numărul de producători sau prestatori de servicii de un anumit tip
– numărul de utilizatori potențiali
– gradul de complexitate al produselor și serviciilor
– potențial de producție sau de absorbție care se poate pune în evidență (estimativ)
– orizontul de timp pe baza căruia se pot prevedea mutații în structura și dimensiunea cererilor de consum
– cheltuielile antrenate de cercetarea științifică etc.
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acțiune complexă și necesită un volum de informații foarte mare care se împrospătează la intervale scurte de timp datorită frecventelor mutații care se înregistrează în oferta producătorilor, ca și în cerințele pieței de produse și servicii.
O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activitățile componente ale managementului desfacerii, în strânsă corelare cu interdependențele care le sunt specifice, dintre acestea amintim:
– informarea largă a potențialilor utilizatori asupra produselor și serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau cu ajutorul intermediarilor
– studierea pieței în vederea identificării cererilor dimensional – structurale ale viitorilor cumpărători, utilizatori
– evaluarea previziunilor în vânzări
– întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte economice
– organizarea activității de servire – vânzare și livrare – expediere a produselor
– organizarea și modernizarea produselor
– urmărirea comportamentului produselor la utilizatori etc.
O anumită parte din aceste acțiuni se desfășoară în cadrul activității de marketing, care se integrează astfel în activitatea comercială generală; cealaltă parte are în vedere evaluarea strategiei în domeniul desfacerii vânzărilor, ceea ce înseamnă elaborarea completă a unui plan, precum și a unor programe de desfacere – distribuție a produselor pe canalele prevăzute sau pe destinatari.
Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producției, fiind un moment al activității de desfacere care finalizează toate acțiunile unei întreprinderi de producție sau agent de vânzare pentru ca produsul să fie solicitat și acceptat de clienți. Prin acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce sau vinde, respectiv acela de a-și recupera cheltuielile făcute cu fabricația și pregătirea produsului pentru vânzarea și obținerea unui profit.
Vânzarea produselor se poate face pe mai multe căi:
pe baza contractului comercial încheiat anticipat la cererea clientului
pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia
la cererea neprogramată, dar previzibilă, din magazinele și depozitele proprii sau ale rețelei comerciale publice
Calea prin care se vând produsele este în funcție de: natura acestora, sfera de utilitate, caracteristicile și potențialul de cumpărare al solicitanților, căile de distribuție uzitate, modalitățile practicate de producător – furnizor pentru desfacerea produselor sale.
Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea produselor, un rol esențial în extinderea vânzărilor, mai ales în cazul produselor cu sferă restrânsă de utilizare productivă, revine acțiunii de promovare, a acelei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor, a condițiilor de execuție și de desfacere.
Vânzările complexe reprezintă o modalitate eficientă de extindere a desfacerilor de produse. Un element stimulator, important în extinderea vânzărilor îl reprezintă sfera de servicii asigurate de furnizori. Vânzările de produse însoțite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natură complexă. Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea dirijându-se după mai multe criterii, cele mai frecvente fiind serviciile de producție, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice.
În fundamentarea deciziilor în raport cu piața, interes mai mare prezintă serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea și utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezintă astfel:
a) serviciile care contribuie la conceperea și fabricația produselor industriale cum ar: consulting-ul, engineering-ul, informating-ul, cesionarea de licențe, tehnologii și procedee de fabricație, lucrări de punere în funcțiune a noi capacități de producție, know-how, lucrări de exploatare geologică etc.
b) serviciile care înlesnesc comercializarea produselor se efectuează în sfera circulației și cuprind: leasing-ul, factoring-ul, franchising-ul, logistica de marketing, servicii de asigurare etc.
c) serviciile care contribuie la valorificarea produselor și care se realizează în cursul utilizării acestora, până la scoaterea din uz. Se asigură de către unitățile producătoare sau specializate în comercializare și cuprind toate acțiunile cunoscute sub denumirea de servicii de vânzare, respectiv: asistența tehnic – economică în timpul comercializării, transportului punerii în funcțiune, aducerii la capacitate optimă pe timpul exploatării produsului; reviziile, reparațiile curente și capitale, aprovizionare cu piese de schimb, garanția. În funcție de client, aceste servicii pot fi: de producție și de consum.
În categoria serviciilor se mai includ și cele care au în vedere:
asistența în domeniul organizării și conducerii producției
asistența în domeniul organizării și conducerii activității de desfacere
recrutarea, formarea și pregătirea personalului pentru producție și pentru celelalte domenii de activitate.
Funcțiile serviciilor:
1. Funcția de antrenare este exercitată de majoritatea componentelor vânzărilor complexe, astfel:
a) funcția de antrenare a serviciilor de producție se transmite direct asupra produselor fizice și serviciilor de producție a forței de muncă executantă în viitor a produsului , a celorlalte activități, indirect, efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii. Pentru vânzările complexe, funcția de antrenare a serviciilor de producție este esențială.
b) funcția de antrenare a produsului fizic se manifestă în sensul că acesta îndeplinește rolul de „element motor” față de serviciile comerciale, cele de după vânzare și de pregătire a personalului care își va desfășura activitatea în cadrul sectoarelor respective. El este, în același timp, receptor al influenței serviciilor respective și element transmițător față de asistența în domeniul conducerii și organizării, al recrutării, pregătirii și formării forței de muncă.
c) funcția de antrenare revine și „serviciilor de pregătire a forței de muncă”; acesta reprezintă un factor determinant față de toate celelalte categorii de servicii, ca și față de produse fizice.
2. Funcția de sporire a volumului și eficienței vânzărilor, modernizarea structurii acestora. Aceasta diferă ca influență de la produs la produs. Cu cât acesta este mai complex, cu atât funcția capătă mai mult în dimensiune.
3. Funcția de retroinformare este exercitată de „rețelele de service” de pe piețele cucerite sau segmentele acestora. Lucrătorii care își desfășoară activitatea în cadrul acestor rețele pot culege informații de natură economică și tehnică cu privire la modificările intervenite în mediul socio – economic. Culegerea de informații este mult mai înlesnită de relațiile pe care și le formează lucrătorii din cadrul rețelelor respective prin contactul direct cu reprezentanții clienților sau partenerilor de colaborare.
4.Funcția serviciilor de promovare a produselor. Creșterea gradului de complexitate a produselor, ridicarea nivelului tehnic al acestora au determinat înființarea și organizarea unor rețele extinse de service, fără de care cunoștințele tehnice limitate ale anumitor categorii de utilizatori nu pot deveni utilizabile sau sunt numai parțial folosit. În același timp, asemenea rețele pot efectua și alte acțiuni de promovare a produselor și serviciilor aferente ca:
pregătirea pătrunderii pe piață a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea relațiilor publice, formarea și cultivarea imaginii asupra mărcii.
5. Funcția serviciilor de stabilizare și permanentizare a relațiilor cu clienții. Realizarea scopului funcției asigură stabilitatea în timp a activității, planificarea și programarea cu un grad mai mare de certitudine. Totodată se elimină influența fluctuațiilor de pe piețe, se creează condiții pentru o mai bună adaptare a produsului la cerințele utilizatorului. În produsele achiziționate, știind că se poate bucura mai departe de sprijin pentru: formarea și pregătirea forței de muncă, asistență tehnico-economică, eventuale reparații.
Capitolul III
POLITICA PROMOȚIONALĂ – MODALITATE DE EXTINDERE A VÂNZĂRILOR
În sistemul relațiilor cu mediul economico-social, cu piața, eforturile de marketing ale întreprinderii moderne nu se pot limita la producerea de bunuri și servicii; ele implica, totodată, o permanenta și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața, care presupune o informare atentă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare.
Toate aceste activități, cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate alcătuiesc politica promoțională – componentă importantă a politicii de marketing a întreprinderii moderne.
Comunicarea promoțională este apreciata ca fiind “ una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing”
3.1 Sistemul de comunicație al intreprinderii moderne și activitatea promoțională
În contextul actual al economiei moderne, în care se pune tot mai mult accentul pe sporirea și diversificarea continuă a bunurilor și a serviciilor ce au ca scop final satisfacerea nevoilor materiale precum și a celor spirituale destinate societății, ale creșterii schimburilor economice interne și internaționale și mai nou în cel al globalizării economiei și a piețelor, comunicarea cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu partenerii externi devine o problema din ce în ce mai dificilă, deoarece implică eforturi tot mai mari de cunoaștere informare , comunicare cu aceștia.
În lipsa acestor sisteme moderne de comunicare, de informare, clienților (interni sau externi) le-ar fi foarte greu să afle singuri ce produse și servicii le sunt oferite pe piață, unde, și în ce condiții se pot procura, în ce măsură ele corespund exigențelor, preferințelor sau diferitelor stiluri de viață. Soluționarea acestor probleme constă în “instituirea unui sistem care să asigure o permanentă comunicare între producători și comercianți, pe de o parte, și consumatori (utilizatori), pe de altă parte”.
Comunicarea este impetuos necesară să existe și între intreprindere și salariații săi, cu acționarii, cu furnizorii săi și cu mediile financiare și cele publice etc.
Intreprinderea prin politica de comunicație și mijloacele ce o caracterizează, urmărește o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea, produsele și serviciile sale, dar și să provoace o serie de modificări (favorabile întreprinderii) în percepția pe care și-o formează consumatorii.
Pentru realizarea acestor obiective, întreprinderea trebuie să asigure o selectare și o armonizare a informațiilor pe care le difuzează, succesul unui asemenea demers fiind condiționat de respectare unor anumite cerințe de către fiecare sursă de comunicație folosită și anume, să fie:
▪ puternică (pentru a avea o relație de autoritate față de publicul vizat )
▪ atrăgătoare (să poată fi identificată din mulțimea surselor de comunicare)
▪ credibilă ( pentru a fi acceptată, mesajele puse in circulație să corespundă sistemului de valori ale destinatarului).
Sistemul de comunicații (prin care întreprinderea pune în circulație o idee, o informație sau o atitudine) este format din următoarele elemente:
o sursa de informație (întreprinderea însăși)
un mesaj (informația, ideea)
un canal de difuzare a mesajului ( suportul mesajului)
un destinatar ( clientul , consumatorul).
Întreprinderile pot recurge la două sisteme de comunicație, de difuzare a informațiilor:
Difuzarea de informații în sens unic (foarte rar utilizată de către întreprinderi)
Sistemul de comunicație cu dublu sens (în care întreprinderea are posibilitatea de a stabili dacă mesajele difuzate au fost sau nu recepționate și în ce fel au fost înțelese de către destinatari.
Un asemenea sistem (cu dublu sens) cuprinde următoarele componente:
emițătorul: sursa de comunicație;
codificare: mecanismul care traduce mesajul;
mesajul: ansamblul simbolurilor transmise de emițător;
media: cuprinde suporturile prin intermediul cărora mesajul ajunge la destinație;
decodificarea: semnificația atribuită mesajului de către receptor;
receptorul: destinatar;
răspunsul: înglobează ansamblul reacțiilor audienței după recepția mesajului;
feedback-ul: partea din răspuns pe care receptorul o retransmite emițătorului;
elementul perturbator( zgomotul): orice poate provoca o distorsiune între mesajul emis și mesajul receptat.
3.2. Structura activității promoționale
Activitatea promoțională cunoaște, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare. De aici și dificultatea clasificării lor riguroase. Clasificarea lor prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii, este următoarea:
a) publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică cu o acțiune
pe termen lung și care, în general, este greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor economice pe care le generează;
b) promovarea vânzărilor este o variabilă de ordin cantitativ și cu o acțiune pe termen scurt;
c) relațiile publice sunt tehnici cu acțiune și efecte pe plan psihologic pe termen lung.
d) utilizarea mărcilor reprezintă ansamblul semnelor distinctive menite să individualizeze un produs, o gamă de produse sau o firmă,
e) manifestările promoționale reprezintă o variabilă deopotrivă calitativă și cantitativă și presupune utilizarea pe perioade de timp determinate, a întregii game de tehnici și acțiuni promoționale, cu efecte economice imediate cât și pe termen lung,
f) forțele de vânzare întrunesc o serie de tehnici în general eterogene vizând obiective cantitative exprimate în cifre de afaceri și, deci ușor, de determinat.
Indiferent de natura activităților promoționale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de acțiunea lor în timp, de efectele economice pe care le antrenează, întreprinderea modernă trebuie să aibă permanent în vedere caracterul lor complementar. O politică de piață implică folosirea lor, nu în mod izolat, ci încorporate într-o politică promoțională închegată și operațională, aptă să contribuie la înfăptuirea obiectivelor sale strategice.
“În același timp, eficiența utilizării variabilelor promoționale în cadrul activităților de piață depinde, în măsură însemnată de modul în care acestea sunt integrate în politica generală de marketing a întreprinderii, ca și maniera în care se realizează coordonarea activității promoționale cu celelalte componente ale mixului de marketing.”
3.2.1. Publicitatea
Publicitatea, variabilă importantă a politicii promoționale a întreprinderii moderne, reprezintă unul din mijloacele cele mai utilizate în activitatea de piață fiind considerată de unii specialiști nervul politicii de comunicare a întreprinderii. Publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă, orală sau vizuală, a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător plătitor identificat, adică întreprinderea prin acțiunile publicitare urmărește să asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legătură cu activitatea, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piață, să convingă și să îl determine în efectuarea actului de cumpărare.
Prin obiectivele urmărite și mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie să contribuie și la educarea consumatorului influențând, în acest fel volumul și structura consumului , obiceiurile de cumpărare și consumul în sensul raționalității acestora.
Forme ale publicității:
I) În funcție de obiect:
1)publicitatea de produs (serviciu) – cea mai familiară formă
a) publicitatea de informare
b) publicitatea de condiționare
c) publicitatea comparativă
d) publicitatea de amintire
2) Publicitatea de marcă
3) Publicitatea instituțională
II) După natura obiectivelor urmărite:
1) Publicitate comercială
2) Publicitate corporativă
3) Publicitate social umanitară
III) După aria geografică:
1) Locală
2) Regională
3) Națională
4) Internațională
IV) După natura publicului ținta:
1) Publicitate orientată către consumatorii finali
2) Publicitate orientată către mediile profesionale și de afaceri.
V) După tipul mesajului difuzat:
1) Factuală
2) Emoțională
VI) După efectul intenționat:
1) Directă
2) Întârziată
VII) După influența exercitată asupra cereri:
1) Influențării cererii primare
2) Influențării cererii selective
Tehnici și mijloace publicitare.
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare sunt în următoarea ordine:
1)presa reprezintă principalul mijloc de transmitere a mesajelor publicitare, putând fi clasificată astfel:
a) presa cotidiană rămâne cel mai folosit media de publicitate în majoritatea țărilor lumii, datorită avantajelor pe care le oferă și anume: flexibilitatea, prestigiul de care se poate bucura un anumit cotidian, aria vastă de difuzare și posibilitatea de a stăpâni și dirija expunerea anunțurilor;
b) presa periodică se adresează unor segmente bine determinate de cititori, ea asigură selectivitatea socio-profesională a mesajului transmis și o receptivitate în general sporită a destinatarului vizat. La acestea se adaugă o calitate de regulă superioară a reproducerilor și utilizarea culorilor, care permit o mai bună scoatere în relief a mesajelor.
Elementele componente ale anunțului publicitar sunt: ilustrația, textul și sloganul. Eficiența unui anunț publicitar depinde și de mărimea anunțului, de amplasarea sa în pagină și de frecvența apariției.
radioul, ca urmare a utilizării lui în masă, constituie un alt ,,media” de publicitate care acoperă în mod rapid, și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Avantaje oferite:
– selectivitatea;
– costuri moderate;
– flexibilitate;
– mobilitate.
Iar ca dezavantaj: mesajul poate fi prezentat doar sonor.
televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre, fiind și unul din cele mai recente media de publicitate. Ea asigură o combinație unică a sunetului imaginii și mișcării, combinație ce nu poate fi realizată de alte suporturi.
cinematograful ocupă un loc aparte, dar modest, în ansamblul mijloacelor publicitare. El face parte dintr-o categorie specializată de suporturi publicitare, relativ costisitoare, care nu își poate identifica bine ,,subiecții” asupra cărora acționează. Sunt transmise prin intermediul a două categorii de firme:
filmul de documentare comercială a cărui durată este de până la 30 de minute;
filmul publicitar propiu-zis cu o durată de până la 5 minute.
5) publicitatea exterioară include utilizarea în scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea unor produse și servicii, să mențină interesul publicului pentru o marcă sau firmă și pot fi eficiente în aglomerările urbane. Principalul lor dezavantaj constă în concizia mesajului transmis publicului.
În practica publicitară se folosesc numeroase tipuri de afișe diferențiate în funcție de:
modul de prezentare;
locul de expunere;
durata de expunere.
În categoria suporturilor publicitare prin tipărituri sunt cuprinse de asemenea:
6) catalogul constituie un suport publicitar, de dimensiuni variabile, cu un conținut
general sau special, folosit ca instrument de prezentare a activității unei întreprinderi, firme, zone sau stațiuni turistice.
După caracteristicile sale esențiale, catalogul se prezintă în trei variante:
de prospectare;
de lucru;
de prestigiu.
7) pliantul, prospectul și broșura reprezintă alte suporturi publicitare incluse în sfera publicității realizate prin tipărituri și utilizate pe scară largă în activitățile promoționale ale întreprinderii moderne.
8) agendele și calendarele, ca mijloace publicitare au, în majoritatea cazurilor, semnificația de cadou publicitar, fiind executate într-o gamă foarte variată.
9) publicitatea directă implică acțiunea de comunicație având ca obiectiv informarea și atragerea clientului potențial spre un produs sau un loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul ori domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte, prin stabilirea uni contact telefonic, prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare.
10) publicitatea gratuită este concretizată în orice formă de noutate cu semnificație comercială în legătură cu un produs, un serviciu, o intreprindere, dar e neplătită de agentul respectiv.
3.2.2 Promovarea vânzărilor
Prin promovarea vânzărilor se înțelege folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce formează oferta intreprinderii. Uneori tehnicile de promovare pot avea ca scop completarea acțiunilor publicitare, contribuind astfel la întărirea imaginii intreprinderii în cadrul pieței. De fapt, promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici prin care se urmărește „îmbogățirea” ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o perioadă limitată de timp, cu scopul de a câștiga un avantaj temporar față de concurență. Acțiunile de promovare a vânzărilor trebuie să răspundă unor obiective precise, integrate organic în politica promoțională.
Tipuri de tehnici de promovare:
a) reducerea prețurilor (tarifelor)- are un efect promoțional incontestabil, putând fi utilizată în diferite situații: ca mijloc de eliminare a reținerilor de a cumpăra a unor categorii de consumatori; lichidarea stocurilor de produse lente sau greu vandabile; menținerea vânzărilor la niveluri apropiate în perioadele când se constată un reflux al cererii; contracararea acțiunilor concurenței și lichidarea stocurilor de produse ce urmează a fi înlocuite cu altele noi.
Decizia de reducere a prețurilor și tarifelor are, un efect psihologic cert, fiind considerată ca un act de bună voință din partea ofertantului și ca dovadă că deține o poziție solidă în cadrul pieței. Trebuie însă avut grijă ca mesajul să nu fie perceput sau asociat cu falimentul firmei.
b) vânzările grupate reprezintă ansamblul de tehnici promoționale ce vizează vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preț cumulat inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. Această modalitate oferă o serie de avantaje, atât producătorului, cât și consumatorului; primul își vinde și produsele care sunt mai puțin solicitate, iar pentru consumator această ofertă îi permite realizarea unor economii bănești.
c) concursurile promoționale – constituie o modalitate ofensivă de popularizare a ofertei a unor întreprinderi producătoare sau firme comerciale, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare. De regulă, în cadrul concursurilor sunt antrenați consumatorii potențiali, în special pentru produsele sau serviciile cu ciclu de viață repetitiv. În unele cazuri, concursurile vizează participarea specialiștilor în scopul stimulării interesului acestora.
Concursurile promoționale pot avea ca obiective: creșterea consumului, atenuarea sezonalității vânzărilor, stimularea distribuitorilor, contracararea acțiunilor promoționale ale concurenței și depistarea de noi adrese pentru publicitatea directă.
d) publicitatea la locul vânzării cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientului spre un anumit raion, ofertă sau produs.
Efectul publicității la locul vânzării trebuie să întregească pe cel al publicității propriu-zise utilizând o serie de tehnici distincte, acțiunile de publicitate la locul vânzării urmăresc să transforme motivația de cumpărare în act de cumpărare efectiv, „să însuflețească” și „să personalizeze” unitatea comercială.
e) merchandisingul cuprinde un mănunchi de tehnici utilizate în procesul comercializării care se referă la prezentarea în cele mai bune condiții a produselor și serviciilor oferite pieței.
Tehnicile de merchandising privesc în esență:
modalitățile optime de amplasare a produselor în spațiul de vânzare, pe suporturile lor materiale;
acordarea unei importanțe deosebite factorului vizual în vânzare;
sprijinirea produselor între ele în procesul de vânzare.
Dacă tehnicile marchandisingului sunt utilizate cu precădere în rețeaua comercială cu amănuntul, nu trebuie însă ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea în cazul unor manifestări expoziționale, în cadrul cărora oferta combinată a produselor aparținând mai multor întreprinderi poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansării unor noi produse.
f) cadourile promoționale, folosite ca mijloace de vânzare sau ca obiecte de publicitate, privesc facilitățile pe care vânzătorul înțelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii cuprinse în prețul de vânzare al unui produs sub forma unor sume modice în cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.
Ca o concluzie, se poate spune că întreprinderile, acționând pe piețe diferite în conjuncturi specifice și în condiții concurențiale deosebite, trebuie să evalueze cu anticipație rezultatele aplicării diferitelor tehnici. Astfel, ele trebuie să aibă în vedere că anumite tehnici sunt inutilizabile la scară mare prin însăși natura lor, iar altele se pot dovedi neadecvate obiectivelor vizate. Cu toate acestea, se poate aprecia că folosirea tehnicilor de promovare a vânzărilor constituie una din laturile importante ale activității promoționale, a activității de piață a întreprinderilor și exprimă eforturile acestora de atragere și stimulare a interesului consumatorilor potențiali.
3.2.3. Relațiile publice
Relațiile publice implică din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi, cu mass media, cu reprezentanții ai puterii publice, în scopul obținerii sprijinului acestora în scopul păstrării și dezvoltării intereselor sale.
Obiectivul principal al activității de relații publice este de a instaura, în rândul unei cât mai mari părți a publicului, un climat de încredere în firma respectivă, în capacitatea ei de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori.
Mijloacele utilizate în activitatea de relații publice sunt foarte variate: editarea de broșuri și jurnale; organizarea de congrese, colocvii și seminarii; acordarea de interviuri, crearea și difuzarea de filme; înființarea de fundații; inițierea și susținerea diverselor activități filantropice și de caritate; organizarea unor conferințe de presă, dejunuri și cokteiluri oficiale; întâlniri cu presa.
Tehnici specifice în practica relațiilor publice:
– tehnicile de primire vizează asigurarea condițiilor de organizare și desfășurare a congreselor, conferințelor, seminariilor și colocviilor. Acestea pot fi de două feluri: naturale sau create anume de întreprindere.
– tehnici utilizate în relațiile cu mass-media grupează atât modalități de stabilire, întreținere și dezvoltare cu mijloace de comunicație de masă, cât și pe cele privind elaborarea și difuzarea diferitelor forme de comunicare prin intermediul acestora.
3.2.4. Utilizarea mărcilor
Utilizarea mărcilor marchează eforturilor producătorilor și comercianților de îmbogățire și înnobilare a arsenalului instrumentelor de acțiune în cadrul pieței, concretizate în noi modalități de comunicare cu consumatorii. ”Deseori suprasolicitată și exagerată, rareori ignorată, considerată adesea ca un veritabil capital (e drept, imaterial), alteori ca bunul cel mai prețios al unei întreprinderi, marca este utilizată, deopotrivă, ca mijloc de identificare și de comunicare.”
Pentru satisfacerea obiectivelor și intereselor atât ale întreprinderii, cât și ale consumatorilor, o marcă trebuie să aibă următoarele calități: perceptibilitate ridicată; omogenitate; distincție (un plus de originalitate); putere de evocare; personalitate; capacitate de memorizare; notorietate și asociativitate.
Universul mărcilor este circumscris unor funcții majore, între care: semn de proprietate a mărcii și identificare a produsului; mijloc de garantare; recunoaștere și diferențiere, modalitate de certificare a calității produsului.
Modalități de lărgire a câmpului de acțiune al agenților pieței în domeniul utilizării mărcilor:
– franchisa (dreptul de a exploata o marcă prin cedarea ei de către o întreprindere alteia, în condiții precis determinate);
– drepturile derivate (drepturile cedate pentru exploatarea unei mărci într-un domeniu care nu aparține întreprinderii).
3.2.5. Manifestări promoționale
Între instrumentele promoționale, larg utilizate de întreprinderile moderne se înscriu
în prezent și:
1. Participarea la manifestări cu caracter expozițional se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, saloane și expoziții. Datorită valențelor promoționale deosebite, a crescut numărul și diversitatea tematică a acestor manifestări, frecvența cu care sunt organizate și s-au multiplicat obiectivele urmărite de întreprinderi. Cu obiective precise și mijloace de acțiune concrete, o astfel de strategie va reflecta poziția și forța competitivă a întreprinderii și produselor sale în cadrul pieței, politica sa de marketing.
2. Sponsorizarea reprezintă susținerea financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-și face cunoscute marelui public mărcile sub care își oferă produsele și serviciile pe piață. Și-a făcut apariția în domeniul sportului la începutul anilor 1970 și s-a extins în anii 1980 în sfera culturii și recent, în activitățile social-politice. Firmele care susțin financiar aceste activități se numesc sponsori, iar actul de susținere se numește sponsorizare.
3.2.6. Forțele de vânzare
Acestea cuprind un grup de reprezentanți ai intreprinderii, investiții cu multiple
competențe și are rol de:
creștere a cifrei de afaceri;
prospectare și întreținere a dialogului în cadrul pieței.
Forțele de vânzare ale unei intreprinderi devin operaționale odată cu constituirea lor. Obiectivele vor fi fixate atât în termeni calitativi, cât și în termeni cantitativi. Dimensiunile forței de vânzare sunt stabilite în conformitate cu obiectivele urmărite și resursele disponibile, astfel încât să asigure o cât mai bună acoperire a pieței. Remunerarea personalului se realizează prin stabilirea de salarii fixe, comisioane și stimulente materiale. Evaluarea rezultatelor se efectuează periodic, cu scopul de a verifica modul în care s-au atins obiectivele fixate.
3.3. Strategii promoționale
Este unanim acceptat importanța și utilitatea desfășurării de către intreprinderile moderne a unor ample activități promoționale. Sistemul de indicatori cuprinde: natura mesajului, audiența, credibilitatea în rândul publicului, flexibilitatea și durata de acțiune și bugete. Activitatea promoțională poate fi diferențiată pornind de la câteva nivele și criterii:
La nivelul obiectivelor urmărite: promovarea imaginii sale globale și promovarea exclusivă a produsului.(serviciului).
Natura și condițiile pieței în care acționează: ofensivă (buget considerabil) și defensivă.
Pornind de la poziția ocupată de întreprindere în cadrul pieței: concentrată, diferențiată și nediferențiată.
În funcție de sediul organizării acestei activități: cu forțe proprii și la instituții specializate.
3.4. Operaționalizarea politicii promoționale
Aceasta implică adoptarea unui șir de decizii cu privire la organizarea și desfășurarea unor activități practice convertite în alcătuirea mixului promoțional și integrarea acestuia în strategia de marketing a întreprinderii.
Modalitățile de stabilire a bugetelor promoționale sunt: stabilirea unui procent din cifra de afaceri; „tot ceea ce întreprinderea își poate permite”; buget comparativ cu cel al concurenților; prin analiza obiectivelor și prin utilizarea experimentelor de marketing.
Tehnici utilizate pentru controlul și evaluarea rezultatelor:
tehnici bazate pe anchete: folder-testul și split-run-testul:
tehnici de laborator: tachytoscopul, diaphanometru și camera oculară.
Controlul și evaluarea efectelor datorate celorlalte acțiuni promoționale: analiza vânzărilor; analiza informaților culese în cadrul panelurilor de consumatori; analiza informațiilor culese în cadrul sondajelor efectuate în rândul consumatorilor.
Aceste metode, utilizate curent în procesul de control și evaluare a efectelor și rezultatelor datorate diferitelor tehnici promoționale, sunt completate cu modele care, printr-o abordare euristică, urmăresc să cuprindă simultan influențele tuturor componentelor acestei activități în relațiile lor de intercondiționare.
Capitolul IV
Analiza activității la SC”Matex Com”SA
Scurtă prezentare a SC “Matex Com” SA
SC “Matex Com” SA are sediul și magazinul de desfacere în comuna Mateești, județul Vâlcea și are ca principal obiect de activitate producerea și comercializarea de salopete și costume vătuite (echipament de lucru). A fost înființată în anul 1995, luna ianuarie, pe vechiul amplasament al unei croitorii ce aparținuse unei cooperative de stat, care a dat faliment în anul 1993. Imobilul precum și utilajele fiind dobandite prin licitație publică în urma lichidării cooperativei falimentare.
Societatea comercială a fost înființată cu aportul la capitalul social al unui singur acționar, în valoare de 103.000lei.Unicul acționar (patronul), nu era străin de acest domeniu, al producerii și comercializării salopetelor, deoarece în ultimi 10 ani de activitate ai croitoriei ce ulterior falimentase, patronul de la SC “Matex Com” SA deținuse funcția de șef al acesteia, deci avea o vastă și bogată experiență în domeniu și se afla în relatii foarte bune atât cu vechii furnizori ai criotoriei de la care procura materiile prime, cât și cu vechi clienți către care aceasta își desfăcea marfa.
Forța de muncă a fost recrutată riguros din rândul foștilor angajați ai croitoriei, pe care patronul îi cunoștea destul de bine, deoarece îi fuseseră subordonați nu cu mult timp în urmă, fapt ce a eliminat eventualele cheltueli cu recrutarea , școlarizarea sau calificarea angajaților . Aceste “atu-uri” au facilitat intrarea în forță pe piață a firmei, intrând în producție începând din prima zi de activitate a firmei.
Structura organizatorică SC “Matex Com” SA
Structura organizatorică reprezintă ansamblul persoanelor și subdiviziunilor organizatorice astfel constituite, încât să asigure premisele orgnizatorice în vederea realizării obiectivelor previzionate.
Componentele principale ale structurii organizatorii la SC ”Matex Com” SA sunt următoarele:
Structura managerială la SC “Matex Com” SA este reprezentată de ansmblul managerilor de nivel superior. Fiind vorba de o firmă cu număr mic de angajați , aceștia sunt: patronul și directorul economic al firmei.
Structura de producție la SC “Matex Com” SA este compusă din doua secții:
-secția de croit materialul (trasare și tăierea materialului, doc-ului, utilizat la confecționarea costumelor de salopetă.)
– secția de croitorie propriu-zisă, unde se cos , se pun nasturi se calcă și se împachetează costumele de salopetă.
Contabilitatea la această societate este ținută de catre o firmă de contabilitate autorizată, pentru externalizarea acestui tip de serviciu, precum și pentru o alocare mai eficientă a resurselor financiare ale firmei.
În cadrul structurii organizatorice a SC “Matex Com” SA există următoarea structură a personalului:
a) Director General și patron al firmei 1
b) Director Economic 1, preia comenzile, le prelucrează și le transmite șefului de atelier, se ocupă de licitații pentru achiziția de materii prime , materiale și subansamble, participă la licitatii pentru comenzi, este implicat în orice activitate cu caracter economic.
c) Maistru, șef de atelir 1 , preia comenzile de la Directorul Economic, le bagă în lucru, împărțindu-le pe operații, supraveghează procesul de producție, coordonează și dirijează angajații din subordine, verifică calitatea produsului final (CTC) , ia decizii la nivel de secție. Are în subordinea sa:
▪ Personal calificat:
– croitori -2
-croitorese (pe masinile de cusut) -15
-electro-mecanic -1
– magazioner -1-
▪Personal necalificat -2
Din care avem:
▪ Personal cu studii superioare… 2 absolvenți de universități.
▪ Personal cu studii postliceale… 2 absolvenți de școli de maiștri.
▪ Personal cu studii liceale ………9 absolvenți de licee industriale.
▪ Personal calificat……………… 9 absolvenți de scoli profesionale, arte și meseri.
▪ Personal necalificat …………. 2 absolvenți a 8 – 10 clase.
ORGANIGRAMA
4.3 Sistemul de relații al activității de vânzare la SC “Matex Com”SA
Fiind o firmă relativ mică, atât ca număr de angajați, cât și ca volum al vânzărilor, nu are compartimente separate bine conturate pentru desfacere sau aprovizionare, acest dublu rol suplinindu-l directorul economic, care are dficila misiune de a corela activitatea de aprovizionare în funcție de comenzile primite și care trebuiesc onorate , conform specificațiilor privind volumul, calitatea și termenele stabilite.
Aprovizionarea se face pe bază de contracte ferme încheiate prin licitații sau depuneri de oferte ale furnizorilor de materii prime, în funcție de contractele semnate și estimarile și previziunile făcute, precum și de cerințele și specificațiile clienților.
Desfacera se desfășoară :
pe bază de contract , încheiat între cele două părți pentru volume mari de marfă contractată. Contractul conținând termeni la care trebuie livrată marfa, caracteristicile mărfii, modul de livrare, tipul de plată: cash, cec, bilet la ordin sau compensare. În cazul în care s-a ales modul de plată prin compensare se va stipula în contract: tipul de marfă cu care se face compensarea , valoarea unitară a mărfii cu care se face compensarea, când se va face compensarea ( pe loc sau la un anumit termen) etc. Perioadele pe care se poate desfășura contractele fiind foarte variate, de la olună până la 2 ani în funcție de volumul de marfă contractat și de perioadele în care aceasta trebuie livrată.
pe bază de comandă, pentru cantități mai mici, sporadice ce nu se întind pe perioade foarte lungi de timp și care se onorează de obicei printr-o singură livrare, un singur lot.
prin magazinul propriu pentru vânzare cu amănuntul.
4.4 Calcularea prețului final al unei perechi de salopete la SC „Matex Com” SA
1.
Materiale : doc pentru salopete + nasturi + ață =>
=>(2.5 lei *10)+(10*0.2 lei)+(1*5 lei)=32lei
2.
Cheltuieli cu transportul și aprovizionarea:
Valoarea transportului și a aprovizionarii pentru tot lotul100% = 200lei
Valoarea efectivă a transportului și aprovizionarii pentru o singură salopetă: 0.5%
200 lei * 0.5% = 1leu
Total cheltuieli =>materiale +cheltuieli cu transportul și aprovizionrea =>32lei+1leu= 33lei
3.
Salarii directe (drepturile muncitorilor):
4.
Impozite și contribuții ale salariațiilor : 6.1 lei * 40% = 2,44lei
6.1 lei – 2,44 lei = 3.66 lei
Total costuri : 6.1lei + 33 lei = 39.1 lei
5.
Cheltuieli generalede secție:
Energie electrică inclusiv iluminat=1.3 lei
Energie termică + apă rece = 0.4 lei
Întreținere =0.2 lei
Total costuri secție: 1.3 lei + 0.4 lei + 0.2 lei = 1.9 lei
Total cheltuieli = 39.1 lei + 1.9 lei = 41 lei
6.
Cheltuieli generale ale firmei
Cheltuieli de reclamă = 0.8 lei
Cheltuieli de distribuție = 2.1 lei
Total cheltueli generale ale firmei :0.8 lei + 2.1 lei = 2.9 lei
Total costuri producție : 41 lei + 2.9 lei = 43.9 lei , din care :
Cheltueli directe : 39.1 lei
Cheltueli indirecte : 43.9lei – 39.1 lei = 4.8 lei
7.
Rata profitului :
Rata profitului (RP) =15% => 43.9 lei * 15% = 6.59lei
Prețul cu ridicata (PR)
PR = 43.9 lei + 6.59 lei = 50.5 lei
Prețul cu ridicata producator (PRP)
TVA = 50.5 lei * 19% = 9.6 lei
PRP+TVA = 50.5 lei + 9.6 lei = 60.1 lei
4.5 Analiza economico-financiară a cifrei de afaceri la SC „Matex Com” SA în perioada 2005 – 2006
4.5.1 Aspecte generale
Cifra de afaceri reprezintă suma totală a veniturilor din operațiuni comerciale efectuate de firmă, respectiv vânzarea de mărfuri și produse, într-o perioadă de timp determinată. În cifra de afaceri nu sunt incluse ventuirile financiare și cele excepționale.
Cifra de afaceri reprezintă un indicator esențial pentru precizarea locului societății comerciale, în sectorul de activitate, a poziției acesteia pe piață, a capacității de lansa și dezvolta activități profitabile .
Cifra de afaceri, conform legii contabilității, cifra de afaceri se calculează prin însumarea veniturilor din livrarea de bunuri, execuția de lucrări (mai puțin rabaturile, premisele și alte reduceri acordate clienților).
Din punct de vedere conceptual putem avea în vedere următoarele noțiuni:
cifra de afaceri totală= venituri totale obținute din operațiuni comerciale într-o anumită perioadă de timp.
cifra de afaceri medie= se poate determina numai pe unitatea de produs sau de prestație.
cifra de afaceri marginală=veniturile aferente unei adiționale de produs vândut.
cifra de afaceri critică= valoarea vânzărilor care permite firmei recuperarea integrală a cheltuielilor efectuate. În acest caz profitul este nul.
1.Analiza dinamicii și structurii cifrei de afaceri
Dinamica cifrei de afaceri poate fi urmărită per produse și per total întreprindere. În acest scop se determină modificările absolute.
Concluzii:
Cifra de afaceri CA per total a înregistrat o creștere în anul 2006 față de anul 2005 cu 18164,8 lei , din care CA salopete a crescut cu 10337,2 lei, iar CA costume vătuite a crescut cu 7830,6 lei .
Ponderea CA salopete în total cifră de afaceria , atât în anul 2005 cât și în anul 2006, a fost de aproximativ 2,2 ori mai mare decât ponderea CA costume vătuite in total cifră de afaceri .
Se observă o ușoară creștere, în anul 2006 , față de anul 2005, a ponderii CA costume vătuite față de total cifră de afaceri, cu aproximativ 1% , în detrimentul CA salopete la total cifră de afaceri a cărei pondere a scăzut cu 1%.
Analiza factorială a cifrei de afaceri
Pentru analiza factorială a cifrei de afaceri în anii 2005-2006 la SC ”Matex Com” SA s-a folosit următorul model multiplicativ:
CA=N * Mf/N * Mf`/Mf * Qf/Mf` * CA/Qf
∆CA=167318,4-156981,2=10337,2
Modificarea cifrei de afaceri cu 10337,2 lei a fost influențată de următorii factori
1) Numărul mediu de salariați (N)
∆CA = (N1-N0) * W0 * α0 =-6539.48 lei
2)Productivitatea medie anuală (W)
∆CA = N1 * (W1-W0) * α0 = 10335, 77 lei
a)Influența gradului de înzestrare tehnică
∆ CA = N1 * (Mf1/N1-Mf0/N0) * Mf`0/Mf0 * Qf0/Mf`0 * α0 = 16184,42 lei
b) Influența ponderii mijloacelor fixe productive
∆CA = N1 * Mf1/N1 * (Mf`1/Mf1-Mf`0/Mfo) * Qf0/Mf`0 * α0 = 1908,83 lei
c)Influența randamentului mijloacelor fixe productive
∆CA= N1 * Mf1/N1 * Mf`1/Mf1 * (Qf1/Mf`1-Qf0/ Mf`0) * α0=-11552,96
d) Gradul de valorificare a producției fabricate
deoarece α1= α0 rezultatul va fi 0
La nivelul firmei s-a înregistrat o creștere a cifrei de afaceri cu 10337,2 lei echivalentul procentual al unei creșteri de 5,7%. Această creștere se datorează :
Scăderea numărului salariaților a determinat o scadere a cifrei de afaceri cu 6539,584 lei .
Creșterea productivității mediei anuale pe salariat a determinat o creștere corespunzătoare a cifrei de afaceri cu 10335,77 lei.
Creștere gradului de înzestrare tehnică a determinat o creștere a cifrei de afaceri cu 16184,42 lei
.
Scăderea randamentului mijloacelor fixe productive a determinat o scădere a cifrei de afaceri cu 11552,34 lei.
Creșterea ponderii mijloacelor fixe productive a determinat o creștere a cifrei de afaceri cu1908,83 lei.
4.5.3. Analiza cifrei de afaceri în corelație cu capacitatea de producție și cererea
Elementele principale care dimensionează volumul de activitate și de care depinde mărimea cifrei de afaceri sunt: capacitatea de producție, resursele (materiale, umane , finaciare), cererea de produse (piața).
Fiecare element poate constitui o restricție în formularea și aprecierea obiectivelor pentru o anumită perioadă, dar poate fi și un factor stimulator.
Concluzii:
1)Capacitatea de producție la SC „Matex Com” SA este utilizată în proporție nesatisfăcătoare de aproximativ 75 %, situație nefavorabilă firmei, deoarece nu s-a lucrat decât cu ¾ din capacitatea totală de producție. În plus gradul de utilizare al firmei a scăzut față de anul anterior cu 2,28 %.
2) Chiar dacă per ansamblu cererea a crescut față de anul anterior cu 34809 lei, gradul ei de satisfacere a avut o reducere de aproximativ 6 % .
3)Privind gradul de valorificare al producției, aceasta a avut în anul 2006 față de anul 2005 o ușoară creștere cu 0,26 %.
BIBLIOGRAFIE GENERALĂ
Balaure, V., Popescu, I.C., Șerbănică, D.,Tehnici promoționale, Editura Metropol, București, 1994
Balaure, V.,Adăscăliței, V., Cătoiu, I., Marketing, Ediția a-II-a, Editura Uranus, București, 2002
Bășanu, Gh., Fundătură, D., Management-marketing, Editura Diacon Coresi, București, 1993
Bășanu, Gh., Pricop, M., Managementul aprovizionării, Ediția a-II-a, Editura Economică, București, 2001
Bășanu, Gh., Pricop, M, Marketing Aprovizionare Desfacere, Editura ASE, București, 1998
Butunoi, Gh., Tehnici de vânzare, Editura ALL Education, București, 1995
Drăghici, C-tin, Managementul vânzărilor firmei, Editura Tiparg, Pitești, 2002
Fundătură, Dumitru, Managementul resurselor materiale, Editura Economică,
București, 1999
Nicolescu, O., Verboncu, I., Management, Editura Economică, București, 1997
Nicolescu, O., Burduș, E., Căprărescu, Gh., Ghidul managementului eficient, Editura Tehnică, București, 1994
Niță, C-tin., Popescu, M., Dicționar de marketing și de afaceri, Editura Economică, 1999
Pană, I., Analiză economico-financiară, Editura Universității din Pitești, 2003
Popescu, D., Comunicarea și negocierea în afaceri, Editura Economică,
București, 2000
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: . Modalitati DE Extindere A Vanzarilor (ID: 133088)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.