Modalități de creștere a vânzărilor [619048]

3
INTRODUCERE

În viziunea lui Porter, “concurenta este factorul determinant esential în succesul sau
esecul firmelor. Ea determina oportunitatea acelor activitati ale unei firme care pot contribui la
performanta acesteia, cum ar fi inovatiile, o cultura u nitara sau o implementare judicioasa”.
O economie de piață este de neconceput fără concurență. Iată de ce, în Constituție, în
completarea caracterizării conform căreia „Economia României este economie de piață, bazată
pe libera inițiativă și concurență” (alin.1, art. 135), se apreciază că „Statu l trebuie să asigure, …,
libertatea comerțului, protecția concurenței loiale, crearea cadrului favorabil pentru valorificarea
tuturor factorilor de producție” (lit.a, alin.2. art 135).
În cadrul unui sistem bazat pe economia de piață, concurența este benef ică în primul
rând, pentru consumatori, dar și pentru producători. Primii au posibilitatea de a -și satisface
necesitățile de consum potrivit, gusturilor și posibilităților lor financiare, în vreme ce
producătorii sunt stimulți să producă mai bine și mai ef icient.
Existența unui mediu concurențial normal determină o alocare optimă a resurselor către
firmele cele mai eficiente. De acest fapt poate profita societatea în ansamblul său. Prin urmare,
datorită concurenței, se realizează o selecție naturală a firme lor. În cele din urmă, această selecție
nu se poate lăsa la voia întâmplării. De -a lungul timpului, s -a simțit nevoia ca statul să intervină,
prin impunerea unor reguli de desfășurare a concurenței economice, reguli de pe urma cărora să
beneficieze atât co nsumatorii cât și competitorii.
Acesta a fost și motivul pentru care, chiar într -o economie eminamente liberală (SUA) a
fost adoptată l egea antitrust încă de la sfârșitul secolului XIX, apoi Uniunea Europeană prin
Tratatul de la Roma elaborează legislația privind protecția concurenței bazată pe articolele 85 și
86, iar România, pentru armonizarea legislației cu cea europeană în domeniu, adoptă Legea
concurenței în anul 1996. În acest context, putem spune că politicul joacă un rol important în
economia de pi ață concurențială. Astfel, în sensul cel mai larg, prin politica în domeniul
concurenței, se înțelege acel set de instrumente care stau la baza creării, protejării dezvoltării
mecanismelor pieței libere, factor esențial pentru buna funcționale a unor firme eficiente atât pe
plan național, cât și internațional. Politicile concurenței încearcă să prevină practicile
anticoncurențiale, dar și modificările în structura industrială care facilitează aceste practici.
Impactul substanțial al politicilor în domeniul concurenței asupra proceselor de ajustare
structurală și, implicit, asupra eficienței economice este recunoscut din ce în ce mai mult de către
specialiști. Aceste politici se bazează pe recunoașterea faptului că funcționarea unor piețe

4 concurențiale este m ecanismul cel mai potrivit pentru punerea la dispoziția firmelor unor
informații esențiale necesare în luarea deciziilor economice cele mai corecte.
Politica de protecție a concurenței, de regulă, își propune să realizeze unele obiective
foarte clare. Astf el, principalul obiectiv l -ar constitui promovarea concurenței, în scopul creșterii
eficienței economice și a bunăstării consumatorilor. Nu sunt puține țările care promovează, în
acest domeniu, o politică cu obiective multiple, sub denumirea generică de „p romovare a
interesului public” (dezvoltare regională, ocuparea mâinii de lucru, echitatea, pluralismul,
difuzarea puterii economice prin promovarea firmelor mici și mijlocii ș. a.)
Dezvoltarea economică are nevoie de o politică eficientă în domeniul protec ției
concurenței. Distorsiunile din sistemul de prețuri, acțiunile de împărțire a piețelor, existența unor
bariere la intrare, precum și alte rigidități reprezintă obstacole majore în calea unor obiective
legate de eficiența și de dezvoltarea economică. De cele mai multe ori, astfel de obstacole apar în
urma unor acțiuni menite a susține sau a exercita puterea pe piață. O firmă poate să obțină
puterea pe piță fie datorită unei eficiențe mai mari a activității sale, fie ca efect al unor politici ale
statului în vederea susținerii unui anumit tip de dezvoltare industrială, fie – în fine – în urma
abordării unor pracici restrictive.
Din perspectiva originii sale, conceptul de concurență s -a format și folosit încă din
vremuri străvechi. Reglementările juridice moderne l -au preluat din limbajul uzual,
completându -l cu noi caracteristici în scopul adoptării la cerințele vieții economice
contemporane. În general, prin concurență se înțelege o confruntare, o luptă între tendințe
adverse care converg spre același sco p. În plan social, există uneori opoziție între interesele
individuale și cele sociale generale, între drepturi și obligații, între manifestări altruiste sau
egoiste. În plan economic, comercial, concurența a fost de la început înțeleasă ca un factor
decis iv în activitatea productivă și de comerț. Unii autori moderni reduc o parte din rolul și
eficiența concurenței, considerând -o ca un tip de comportament al firmelor și un mod specific al
activității de piață.
Din teoria economică se desprinde aproape unani m faptul că forța regulatoare cea mai
importantă într -o economie de piață o reprezintă concurența. Ca o tresătură esențială a
economiei de piață, concurența reprezintă o situație pe o piață, în care firmele producătoare sau
vânzătorii își dispută supremați a cumpărătorilor pentru a -și atinge un anumit obiectiv de afaceri
(ex: profituri, vânzări și/sau un segment de piață). În acest context, concurența este echivalată cu
“rivalitatea”. Prin urmare, rivalitatea dintre firme poate să apară când există doi sau m ai mulți
producători de același produs, aceeași lucrare sau seviciu. Ea se poate constitui în domeniile:

5 prețului, calității, serviciului sau o combinație a acestora cu factorii pe care clienții pot să o
evalueze.
Orice afacere în societatea capitalistă se conduce în cadrul unei țesături complexe de
constrângeri legale, instituționale și financiare, iar motivația firmelor mai derivă și din alți
factori: interes personal, obiceiuri, pasiune pentru o anumită performanță; factori care nu sunt în
toate cazurile congruenți cu noțiunea tradițională de concurență. Acestea din urmă vin să explice
faptul că în economia capitalistă se produc evenimente dintre cele mai diversificate.
Tradiția concurențială în teoria economică, începând cu Adam Smith, adună o
multitudin e de doctrine rivale, dar totodată șovăitoare, curente care se regăsesc într -o măsură
corespunzătoare în strânsoarea “mâinii invizibile”. În dorința de prezentare a doctrinei
concurenței, considerăm că este necesar să apelăm la teme care se opun doctrinei tradiționale.
Astfel, la doctrina tradițională, opoziția este grupată în două direcții și anume:
Nici unul din cazurile de mai sus nu trasează tradiția competitivă ca un tot unitar. Acestea
abordează în mod distinct problema concurenței: prima îi dă o vizi une dinamică, clasică, iar a
doua o viziune statică, neoclasică. Se poate reproșa însă că relația confuză dintre abordarea
clasică și neoclasică se datorează influenței dominante a sintezei marshalliene asupra celor două
școli, influență care a avut un imp act puternic asupra dezvoltării industriei. Sinteza lui Alfred
Marshall încorporează o abordare predominant statică a concurenței și adaugă elemente
suficiente de la abordarea dinamică pentru a o face plauzibilă ca model practic. După opinia unor
specialiș ti, această încercare de sinteză a fost un eșec cu efecte dăunătoare asupra dezvoltării
economiei industriale.

6 CAPITOLUL 1
ANALIZA PIEȚEI ȘI FORMAREA PREȚUTILOR

1.1. Aspecte teoretice privind analiza pieței concurențiale

Orice într eprindere își desfășoară activitatea într -un mediu determinat, în care întreține
relații cvasi -permanente cu piața , deoarece ea intervine aici atât în calitate de furnizor, cât si de
beneficiar. Desigur, eficienta activității depinde de modul ei de integra re în relațiile de piața,
unde apar o serie de alți agenți economici cu care intra în competiție pentru obținerea unor
condiții mai bune de producție, desfacere, efectuare a operațiunilor bănești sau a altor activităț i,
în scopul obținerii de cât mai multe avantaje. Deoarece concurenta este o lupta permanenta, în
care primează interesele economice si care se soldează întotdeauna cu învinși si învingători ,
fiecare întreprindere trebuie sa cunoască bine structura si intensitatea concurentei, cauzele
succesulu i concurenților importanți , formele în care se manifesta, pentru ca pe aceasta baza sa –
si evalueze șansele de supraviețuire , racordându -si la realitate, obiectivele prioritare si adoptând
cele mai potrivite strategii concurențiale . Complexul legăturilor în care intra un agent economic
în lupta pentru crearea, menținerea sau mărirea avantajului sau fata de ceilalți agenți economici
cu care își disputa fie resursele, fie clienții , fie si una si alta, constituie sistemul relațiilor de
concurenta1.
Manifestar ea concurentei este expresia gradului de dezvoltare si liberalizare economic a
si de aceea intensitatea ei este diferita de la o etapa la alta, de la un domeniu la altul, în funcție de
raportul dintre cerere si oferta, reflectând în general măsura în care s ocietatea este capabila sa
stimuleze creativitatea agenților economici, asigurând funcționalitatea normala a sistemului
economic. În acest fel, prin menținerea concurentei în limita normala, mecanismul concurențial
își dovedește rațiunea de a fi, aceea de servi consumatorul.
Cel mai evident aspect al relațiilor de concurenta aste cel denumit de altfel concuren ta
propriu -zisă,care are loc între producători, deci între întreprinderi în calitatea lor de ofertanți,
care-si disputa întâietatea în acapararea cons umatorului (a clientului), fiecare încercând sa
satisfacă în cât mai mare măsura necesităț ile acestuia în condiții de maxima eficienta. În acest
scop, fiecare agent economic va folosi o gama larga de forme si mijloace precum: calitatea cât
mai buna a produ sului, originalitatea lui, preturi cât mai accesibile, prezentarea adecvata,
plăcuta , atractiva, promovare discreta, dar penetranta etc.

1 Nicolescu O., Strategii manageriale de firma , Editura Economică, București, 1998

7 Trebuie subliniat un fapt important, si anume acela, ca obiectul concuren tei nu-l
constituie doar prețul , cum apare la prima vedere, ci si produsul, si distribuția si promovarea,
care constituie elementele mixului de marketing. De aceea, specialiștii considera, ca de fapt,
cauzele succesului unei întreprinderi se găsesc în: buna calitate a produsului, lansarea de produse
noi, preturi competitive, avantaje în privința costului, buna ei localizare, mărimea si importanta
firmei, dominarea canalelor de distribuire, metode de vânzare si distribuție , publicitate si
promovare, design etc.
Concurenta nu are o definiție unanim accep tata, ea având semnificație în funcție de
context. Privita din punct de vedere economic, concurenta este întotdeauna legata de tranzacții pe
piața , de cerere si oferta. Mai exact se poate spune ca exista concurenta economica, daca
consumatorul poate alege între mai multe alternative si poate astfel sa aleagă alternativa ce mai
convenabila preferințelor sale. Astfel, concurenta este strâns legata de libertatea de a alege2.
Din perspectiva agen ților economici, concuren ta este însăși forma activ a a liberei
inițiative generat a de proprietatea privat a, aceasta constituind la rândul ei o trăsătura esențiala a
economiei de piața , al cărei mecanism este concurențial . Ea reprezintă confruntarea deschisa,
rivalitatea dintre agenții economici vânzători sau ofertanți si se materializează prin
comportamentul agenților economici din aceeași ramura care urmăresc maximizarea profitului
pe seama utilizării capitalului investit. Fiecare agent economic care acționează pe piața libera
este preocupat de eficientizarea activității sale, astfel încât aceasta sa fie cea mai competitiva
dintre toate, iar câștigul net sa fie cel mai ridicat.
Într-un mediu concurențial , fiecare produc ător își poate orienta propria produc ție
urmărind permanent raportul dintre resurse si cheltuieli, dar n ici unul dintre producătorii
aceluiași bun de pe o piața nu poate determina în mod individual piața acelui bun. Toți
producătorii influențează piața pe calea concurentei; de exemplu, prin practicarea de preturi cât
mai scăzute până la limita de profitabili tate minima, determinata de evoluția dimensiunii
preturilor de desfacere pe diversele segmente de piața . Prin urmare, concurenta între producători
exercita o presiune asupra preturilor de vânzare, în sensul reducerii lor, si totodată contribuie la
sporirea dimensiunilor pieței în ceea ce privește cantitatea ceruta de consumatori, care este cu
atât mai mare cu cât prețul este mai scăzut .
Mecanismul concurențial asigura plasarea preturilor la niveluri de echilibru, favorizând
raționalizarea costurilor ca mijl oc de sporire a profiturilor, altfel spus, concurenta contribuie la
reducerea preturilor de vânzare. În condițiile economiei de piața , raporturile ce se stabilesc între
cantitatea vânduta si preturile de desfacere practicate releva faptul ca profitul mai m are rezulta

2 Băcanu B ., Management strategic, Editura Teora , București, 1997

8 din creșterea desfacerilor si mai puțin din preturile stabilite. Un preț rezonabil atrage o masa mai
mare de clienți , ajungându -se astfel la un volum mai mare al desfacerii, care va conduce la un
profit egal cu cel ce s -ar putea obține prin eve ntualitatea creșterii preturilor, preturi ce pot
conduce îndepărtarea de costuri. Prețul mai mic, accesibil celor mulți , sporește cererea, creează
condițiile producției de serie mare.
Concurenta devine astfel factorul de dinamism pentru progres, eficien ta, echilibru ,
bunăstare . Pe o piața unde concurenta se desfășoară normal, fiecare producător este interesat de
poziția sa fata de clienți , urmărind sa câștige o buna parte din cerere pentru oferta sa. Dar acest
câștig nu poate fi realizat decât în măsura în care ofertantul își demonstrează superioritatea, în
termeni comparativi, în ceea ce privește raportul preț – calitate realizat. Cei doi factori ai acestui
raport – prețul si calitatea – sunt percepuți si validați de către consumatori. Câștigătorii
competiț iei sunt de regula aceia care oferă pentru un anumit bun, cea mai buna calitate la cel mai
scăzut preț.
Astfel pentru fiecare operator economic se manifesta simultan o dubla preocupare:
reducerea costurilor pentru a fi transpuse în preturi mai mici cu prof ituri rezonabile, respectiv
îmbunătăț irea calității , a performantei. Atingerea acestor deziderate, stimulate în mod evident de
un mediu concurențial , înseamnă progres, asigurând eficienta pentru producători si maximizarea
utilităț ii pentru consumatori3. Pe aceasta baza se obține diversificarea sortimentala, multiplicarea
alternativelor pentru consumatori, preturi relativ mici, posibilitatea echilibrării pieței .
În felul acesta, concuren ta stimuleaz ă îmbun ătățirea progresului general, dar mai ales a
progresu lui tehnico -științific .
Astfel concurenta oferă firmelor o puternic a motiva ție pentru a crea si produce bunuri de
calitate care maximizează satisfacția consumatorilor si a descoperi metode pentru a produce cu
un cost cât mai scăzut . Nu se poate ști exact c are vor fi noile dorințe ale consumatorului sau ce
tehnologie va duce la minimizarea costurilor. Noutatea ideilor puse în practica trebuie sa înfrunte
verificarea realității , verificare impusa de consumatori. Daca noutatea pe care o aduce ideea este
prețui tă de consumatori, atât timp cât se menține la niveluri rezonabile costul unui produs, noua
afacere va prospera. Pentru un agent economic, reușita pe o piața concurențială4 este determinata
de capacitatea sa de anticipare, identificarea si rapida adaptare a ideilor inovatoare. Prin
concurenta se realizează o continua pregătire , ajustare, înnoire. În felul acesta se deschid
perspective noi pentru toți participanții la jocul pieței , favorizându -i pe cei abili, ingenioși si
izolându -i pe cei slabi, care nu reușesc sa se adapteze la cerințele pieței . Concurenta decide în

3 Cârstea Gh., Analiza strategi că a mediului ambiant , Editura Economică, București, 2002
4 Sanchez R., Heene A, The New Strategic Management Organization, Competition and Competence, 2005

9 cele din urma ce tehnica de producție trebuie folosita, care tehnologie este cea mai performanta;
ea reprezintă un mediu favorabil si stimulativ pentru realizarea progresului tehnologic, d eoarec e
asigura largi posibilităț i de câștig pentru cei ce vor sa -si asume riscul inovației.
Nu în cele din urma concurenta servește si ca mecanism de distribuire adecvat a
veniturilor într-o economie de piața . Capacitatea unui agent economic de a face fata conc urentei
duce de la sine la recompensarea lui pecuniara. Firmele care au cea mai mare eficienta pe o piața
dispun implicit de profituri mai mari; cei care nu au performante vor înregistra mai întâi pierderi
suplimentare fata de ceilalți , apoi vor fi elimina ți sub incidenta legilor concurentei. Deci,
concurenta este principalul mecanism prin care activitățile economice sunt ordonate într -o
economie de piața .
Principala cerință căreia orice economie trebuie sa -i facă fata este alocarea resurselor
sale într -un mod în care sa -i satisfacă cel mai bine pe membrii societăț ii respective, atât
producători , cât si consumatori, denumita alocarea optima a resurselor5.
Într-o alta ordine de idei, concuren ta împiedic a realizarea profitului de monopol de către
agenții econo mici, asigurând o alocare rațională a resurselor între variantele utilizării lor
solicitate de piața si statornicind o repartizare a profiturilor proporțional cu contribuția efectiva a
agenților economici în procesul de producție si distribuție a mărfurilo r. Totodată , prin concurenta
se ajunge la mărimea si structura optima a activității desfășurate de un agent economic, mărime
si structura care mențin cel mai ușor costul pe unitatea de produs sau serviciu, la un nivel cât mai
mic. Spre deosebire de alte si steme economice, economia de piața funcțională mandatează si nu
limitează tipurile de firme cărora li se permite sa intre în competiție . Piața este cea mai buna
inovație în organizarea cererii si ofertei, si în întărirea si stabilirea diferitelor preferinț e ale
agenților economici, fără folosirea concurentei. Concurenta constituie mijlocul necesar prevenirii
si/sau diminuării puterii economice concentrate în mâinile statului si ale persoanelor si
întreprinderilor private. De aceea, concurenta reprezintă un mijloc important pentru organizarea
societ ății.
Concurenta are într -o ultima ordine de idei un efect psihologic asupra agen ților
economici, stimulând optimismul acestora, creativitatea, dorin ța acestora de maximizare a
profitului si implicit de satisfacere a nevoilor de consum. Concurenta are un impact deosebit atât
asupra pieței, cât si asupra entităților care acționează pe piaț a. Datorita c oncurentei, apar
schimbă ri majore în dinamica sistemului de valori ale consumatorilor, dar si în comportamentul
tutur or purtătorilor cererii: producători, prestatori, instituț ii, dar mai ales în cel al consumatorilor

5 Ciobanu I. , Management strategic , Editura Polirom, Iași, 1998, pag. 79

10 individuali, în ceea ce priveș te opțiunea pentru un nou stil de viata si al contură rii tot mai clar al
unei personalități proprii, care se ră sfrânge asupra conduitei sale.
Concurenta poate genera si apariț ia unor efecte negative ; astfel, ea nu poate soluț iona de
la sine problemele economiei de piața , manifestându -se ca un proces c ontradictoriu. Astfel,
generează confruntă ri neloiale între competitori; sacrifi carea intereselor unor consumatori,
produc ția orientându -se spre cei care î și permit sa cumpere, nefiind luate în calcul nevoile de
consum ale celor cu venituri mici; reducerea costurilor se poate face sacrificând calitatea
produselor sau cheltuielile pent ru protec ția mediului înconjur ător.

1.2. Factorii care influ ențează structura pie ței și tipurile de concuren ță

Unul din factorii care contribuie la diferen țierea concurentei este numărul si puterea
economic a a participan ților la tranzac ții. Când num ărul acestora este mare, si au putere
aproximativ egala, pe piața se contureaz ă forma de concurenta perfecta. Când sunt foarte putini
sau numai unul, fie pe latura ofertei, fie pe latura cererii, apar situa ții de monopol sau monopson,
când sunt avantaja ți fie numai produc ătorii, fie numai cumpar ătorii.
Un alt factor de departajare a concurentei este gradul de difere nțiere a bunurilor care
satisfac o anumita nevoie umana. Când bunul este omogen, consumatorilor le este aproape
indiferent de unde se aprovizioneaz ă. Diferen țierea produsului însa are ca afect cre șterea
concurentei între produc ători, fiecare dintre ace știa dorind sa atrag ă un num ăr cât mai mare de
clien ți.
Exista însa si al ți factori si condi ții, în func ție de care se contureaz ă mai multe forme,
printr e care se pot enumera: raportul dintre cererea si oferta de bunuri, complexitatea si
funcționalitatea rețelei de piețe dintr -o tara sau alta, conjunctura po litica interna si internațională .
Funcționarea corecta a pieței nu se poate realiza decât în economi a concurențiala , care
permite agenților economici sa se confrunte liber pe piața , deciziile lor sa interacționeze , ea
devenind instituția care mediază aceste legături . Noțiunea de piața reflecta o realitate foarte
complexa si nuanțata în timp si spațiu , neexistând o definiție unanim acceptata a acesteia.
Putem spune deci că piața unui bun poate fi definită ca un loc de întâlnire dat a dorințelor
consumatorilor, exprimate prin cererea lor și, cele ale producătorilor, exprimate prin oferta lor.
Din această co nfruntare ce e socotită înnăscută , în condiții definite se formează prețul pentru un
bun considerat, în urma tranzacțiilor. Piața unui bun este definită ca “un loc de întâlnire”, dar nu
este necesar ca ofertanții și cumpărătorii să se întâlnească fizic. Ce rerile și ofertele lor se

11 întâlnesc. Piețele pot fi dispersate comerț en detail  sau concentrate cazul burselor de valori sau
burselor de mărfuri .
Piața îndeplinește o serie de funcții în economie printre care:
 realizează contactul permanent între produ cție și consum și prin aceasta asigură
alocarea și utilizarea eficientă a resurselor și determină deciziile agenților economici cu privire la
producție, repartiție, schimb și consum;
 contribuie la realizarea echilibrului economic pe termen lung, în princip al a
echilibrului dintre cerere și ofertă, realizând transformarea intereselor proprii ale indivizilor în
cea mai bună opțiune pentru societate cu privire la utilizarea resurselor disponibile la un moment
dat;
 contribuie la autoreglarea economiei naționale prin intermediul unor pârghii ca:
preț, cerere, ofertă, profit, concurență etc.
Pentru ca piața să -și poată îndeplini funcțiile este necesară existența următoarelor
premise :
 autonomia decizională a agenților economici ce apar pe piață, autonomia
garantată de proprietatea privată (fundamentul economiei de piață);
 reglementarea de către stat a economiei prin pârghii exclusiv economice, în
societățile moderne statul fiind principalul mijloc prin care sunt cumpănite, definite și aplicate
normele conform cărora funcționează piața;
 transformarea pieței în principalul regulator al producției, repartiției schimbului
și consumului.
Concurența este o însușire a producției de mărfuri care ajunge la manifestarea sa
deplină, liberă, abia în stadiul economiei industria lizate, a producției mașiniste de fabrică. În
acest context concurența joacă un rol de prim ordin în integrarea capitalurilor individuale în
capitalul social total. Concurența, ca mod de comportament al agenților economici, semnifică un
antagonism între pa rticipanții la actul de vânzare -cumpărare, un raport de forțe între aceștia, o
opoziție vizibilă în mod clar mai ales pe piața factorilor de producție.
Concurența ca procedeu deschis de confruntare a agenților economici reprezintă cea mai
bună cale pentru satisfacerea intereselor lor, respectiv maximizarea profiturilor pentru
întreprinzători și satisfacerea maxim posibilă a nevoilor consumatorilor. De aici deducem faptul
că starea de concurență desemnează o anumită structură de piață. Structura concurențial ă a pieței
se poate caracteriza prin următoarele elemente:
 numărul și talia agenților economici;
 gradul de diferențiere a produselor;

12  posibilitățile de intrare într -o ramură de activitate;
 gradul de transparență a pieței, adică cunoașterea elementelor pie ței și implicit a
informațiilor asupra prețului, cererii și ofertei, etc;
 gradul de utilizare a factoriilor de producție;
 gradul de libertate în formarea prețurilor.
Concurența între producători exercită o permanentă presiune asupra prețurilor de vânzare
în sensul scăderii lor, ceea ce contribuie la lărgirea pieței în ce privește cantitatea cerută de
consumatori, care este cu atât mai mare, cu cât prețul este mai mic6.
Prețul, care depinde de intersecția curbei cererii cu cea a ofertei, constituie un pol
de atracție către care converg toate forțele pieței . El este un “ mic nord al busolei economice ”,
după cum afirmă Michel Didier.
Cunoașterea concurenței de către producători a condus la conturarea unor tipuri de
strategii de atragere a interesului pieței . Dintre acestea mai importante sunt următoarele:
a) strategia efortului concentrat destinat atragerii clientelei particulare pentru un
produs particular, pentru care se oferă cele mai bune servicii;
b) strategia diferențierii bunurilor într-o gamă superioară pentr u cucerirea interesului
clienților pentru un produs particular;
c) strategia dominației globale prin costuri , cu care se asigură concurența prețurilor
imbatabile, neexcluzându -se desigur, calitatea produsului și a serviciului oferit7.
Apelând la aceste strate gii fiecare agent economic este preocupat pentru conducerea
activității sale astfel încât firma lui să fie cea mai competitivă, iar câștigul net să fie cel mai bun.
Tabelul 1 .1. reprezintă diferite tipuri de piețe singurul criteriu fiind numărul.

Tipuri de piețe Tabelul nr. 1.1
OFERTĂ  Număr mare Număr mic Unu CERERE 
Număr mare Concurență
perfectă Oligopol Monopol
Număr mic Oligopson Oligopol bilateral Monopol contrariat
Unu Monopson Monopson
contrariat Monopol
bilateral

Concurența perfectă – se concretizează prin faptul că are un mare număr de ofertanți
alături de un mare număr de cumpărători.

6 Ciobanu I. , Management strategic , Editura Polirom, Iași, 2008
7 Paul Krugman, Maurice Obstfeld – International Economics, Theory and policy, Pearson Education 2003

13 Monopol – un singur ofertant, un mare număr de cumpărători.
Oligopol – număr mic de vânzători.
Monopson – un singur cump ărător.
Oligopson – un număr restrâns de cumpărători (caz particular : duopsonul care are doi
cumpărători).
Monopol bilateral – unicitatea cererii și a ofertei.
Oligopol bilateral – pentru cazul intermediar de pe diagonala tabelului.
Monoplul va fi contrar iat în cazul când va fi un singur ofertant și un număr mic de
cumpărători.
Monopson contrariat – în cazul simetric un singur cumpărător și un număr mic de
ofertanți.
Un bun este definit printr -un ansamblu de caracteristici :
– intrinsece culoare, gust ;
– extrinsece localizare: un apartament în București, altul în Craiova .
Concurența pură, perfectă și monopolistică
A. Concurența pură se caracterizează prin:
– atomicitate – un mare număr de agenți economici identici participă la cererea și oferta
unui bun ; fiecare pătrunde pe piață cu o dimensiune neglijabilă în raport cu dimensiunile pieței;
– omogenitate – toate întreprinderile produc același bun, omogen, ce prezintă
caracteristici absolut identice;
– libera intrare în ramură – nu există barieră juridică sau instituțională de a intra noi
producători, concurenți, în producția bunului considerat.
B. Concurența perfectă presupune :
– perfecta transparență a pieței . Toți agenții economici sunt perfect informați.
Vânzătorii și cumpărătorii au toate informațiile cu privire la calitatea și natura produsului, dar nu
prevăd prețul. Pe o piață perfectă nu poate fi decât un singur preț:
a bunul fiind omogen, toate calitățile acestuia sunt identice;
b având aceeași utilitate, cumpărătorul nu e interesat să cumpere a celași bun la un preț
mai mare;
– perfecta mobilitate a factorilor de producție . Această condiție presupune că factorii de
producție munca și capitalul  sunt dirijați către dezvoltare:
 pe o perioadă scurtă – producția firmei poate să se modifice, dar capaci tatea de producție,
echipamentele, sunt fixe.
 pe o perioadă lungă – capacitatea de producție a firmei poate fi modificată.

14
C. Concurența monopolistică
Se spune că pe piață se află o concurență monopolistică când există diferențieri de
produse și număr ma re de vânzători.
a Diferențierea produselor . Fiecare producător dispune, în consecință, de o anumită
clientelă, care îi este relativ fidelă. Se ține cont de calitatea produsului, de facilitatea desfacerii,
de preferința cumpărătorului, de produsele ce pro vin dintr -o întreprindere determinată. Curba
cererii nu mai este ca în cazul concurenței perfecte, infinit elastică în raport cu prețul aceasta nu
mai este o dreaptă paralelă cu axa absciselor ; cererea întreprinderii este funcție descrescătoare a
prețulu i; se spune că și în cazul monopolului, întreprinderile nu suportă prețul pieței și au o
anumită latitudine pentru alegerea cuplului preț -cantitate.
b Multiplicitatea vânzătorilor . Dar nu este o interdependență directă între deciziile celor
doi producăto ri considerați izolați. Deciziile luate de o întreprindere izolată nu influențează
sensibil pe ceilalți întreprinzători8.
Caracteristici principale:
A) Prețul – Întreprinderea va vinde la prețul corespunzător minimului costului mediu,
preț, ce corespunde c ostului marginal. În situația concurenței monopolistice întreprinderea
fixează prețul său în p2; prețul de echilibru al concurenței monopolistice este mai mare decât
prețul de echilibru al concurenței perfecte și mai mare decât costul marginal.
B) Cantităț ile produselor . Producția optimală este aceea ce corespunde minimului
costului mediu. El va fi foarte diferit în cazul concurenței monopolistice unde producția de
echilibru se situează la un nivel inferior ( q2<q). Numărul de întreprinderi atrase de existen ța
profitului face ca fiecare din întreprinderi să poată utiliza în mod optim ansamblul capacităților
sale de producție; în acest sens apare capacitatea excedentară.
C) Strategia producătorului . În cazul concurenței perfecte producătorul prelua simplu
prețul de pe piață; în cazul monopolului, se determină simultan prețul și cantitatea de marfă
produsă. Concurența monopolistică permite să se pună în evidență importanța concurenței prin
produse; producătorul poate într -o primă etapă să aleagă produsul pe care trebuie să -l vândă. În a
doua etapă va alege simultan prețul și cantitatea de produse.

1.3. Piața și prețul

Evaluarea cererii pieței
A. Determinarea cererii individuale

8 Porter Michael E., Avantajul concurențial , Ed. Teora, București, 2000, pag. 19

15 Funcția cererii unui individ pentru un bun particular este obținută prin cercetarea la
maximum a satisfacției compatibile cu un nivel dat al venitului.
Nivelul cererii individuale depinde în principal de următorii factori:
 prețul bunului considerat;
 venitul nominal;
 gustul sau preferințele;
 prețul altor bunuri.
a) Primul factor determinan t este prețul bunului considerat . Conform legii cererii,
cantitatea cerută variază invers proporțional cu prețul9 .
În toate cazurile prețul este pe ordonată și cantitatea cerută, pe abscisă. Concepția este
inversă celei acceptate în matematică, unde varia bila independentă este pe axa abscisei.
Când prețul de pe ordonată trece de la Op1 la Op2 cantitatea cerută, crește de la Oq1 la
Oq2. Această variație reprezintă o mișcare în lungul curbei date DD de la E1 la E2

Fig. 1 .1 Influența prețului asupra cererii unui bun
Variația prețului unui bun antrenează variațiile cantității cerute, curba cererii rămâne
neschimbată.
b) Venitul nominal este un factor important . Crește venitul nominal, crește și cererea,
conform graficului.

Fig. 1 .2 Influ ența venitului asupra cererii bunurilor

9 Ordover I – “Economic Foundation of Competition policy ”, 1990 cantitate preț
p1
p2
q1 q2 0 E1
E2 D
D
qn preț
cantitatea cerută p
Dd’ Dn D Dd
Dn’ D’
qd q O

16 unde: DD reprezintă curba cererii inițiale.
Presupunem o creștere a venitului nominal. Cererea va crește și curba cererii se va
deplasa în sus și la dreapta în Dn Dn. Dacă venitul nominal scade, cererea va scade de asemenea
și curba se va deplasa de exemplu spre DdDd. Când cererea crește, prețul rămânând constant,
crește în mod egal cantitatea cerută. Dacă prețul este egal cu Op și cererea crește de la DD la
DnDn cantitatea cerută va crește de la Oq la Oqn. Fac torul important în acest caz este variația
venitului nominal ce antrenează o deplasare a cererii.
În concluzie, variația venitului nominal antrenează o creștere sau o deplasare către sus a
curbei cererii, dacă bunul este normal sau superior și, o deplasar e către bază, dacă bunul este
inferior.
Se numește bun normal, bunul care are coeficientul de elasticitate în funcție de venit
cuprins între zero și unu , inclusiv;
 bunul normal – elasticitate – venit 0 > 1
 bunul superior – elasticitate – venit > 1
 bunul inferior – elasticitate – venit < 0 adică elasticitatea este negativă.
Cererea relativă a bunurilor normale și superioare variază direct cu venitul real iar cererea
relativă a bunurilor inferioare variază invers proporțional în raport cu venitul real.
c) Gustul sau preferința . Gustul sau structura preferințelor se schimbă de la un timp la
altul. O creștere a intensității dorințelor pentru un bun în raport cu alte bunuri antrenează natural
o sporire a cererii pentru acel bun10.
d) Prețul altor bunuri – condiți onează nivelele cererii bunului considerat. Două bunuri se
pot substitui, dacă creșterea prețului la unul antrenează o creștere a consumului la altul, de
exemplu: cererea pentru carne de porc și de vită. Apelăm la graficul de mai sus.
Pentru un preț al căr nii de porc dat, cererea la origine este egală cu DD. Dacă prețul la
carnea de porc crește, cererea pentru carnea de vită este fixat în Op, cantitatea de carne de vită
cerută crește de la Op la Oqn. De asemenea, dacă prețul cărnii de porc se diminuează, c ererea
pentru carnea de vită va scădea în Dd Dd și cantitatea cerută va trece în Oqd.
Relația inversă se aplică bunurilor complementare: scade prețul la lapte, crește cererea
pentru brânză. Dacă prețul unui bun complementar crește, curba cererii se deplas ează către bază.
Dacă prețul unui bun substituibil urcă, curba cererii se deplasează către sus.
B) Determinarea cererii totale .

10 Bărbulescu C. , Sistemele strategice ale întreprinderii , Ed. Economică, 1999, pag. 107

17 a) Cererea pe piață pentru un bun dat este egală cu suma cererilor individuale a
consumatorilor pe piață. Cantitatea cerută pe piață pentru diferite prețuri este egală cu suma
cantităților cerute pe aceste prețuri individuale.

Tabelul nr. 1.2
Prețul Cantitatea
cerută de A Cantitatea
cerută de B Cantitatea
cerută de C Cantitatea
cerută pe piață
10 2 0 0 2
9 5 1 0 6
8 8 5 0 13
7 12 10 5 27
6 16 14 12 42
5 21 18 14 53
4 27 21 12 61
3 35 25 11 71
2 45 27 14 86
1 60 29 16 105

b) Cererea pe piață este egală cu cantitatea cerută de un consumator reprezentativ
ponderată cu numărul de consumatori.
Considerăm că sunt 1000 00 consumatori. Cantitatea cerută pe un consumator
reprezentativ și cantitatea cerută pe piaț ă vor fi conform tabelului nr. 3.
Tabelul nr. 1.3
Prețul (U.M.) Cantitatea pe un consumator
reprezentativ Cantitatea cerută pe piață
8 4 400000
7 9 900000
6 14 1400000
5 19 1900000
4 24 2400000
3 29 2900000
2 34 3400000
1 39 3900000

Relația existentă la un moment dat între anumite ipostaze ale prețului și cantitățile ce se
consumă dintr -un bun face ca cererea pentru bunul respectiv să depindă de gusturile
consumatorilor, prețurile altor bunuri, veniturile fiecărui consumator11:
– pentru cererea individuală există un tablou de intenții psihologice de cumpărare la un
moment dat pentru diferite ipostaze ale prețului;

11 Samuelson A. P., Nordhaus D.W., Economics , McGraw – Hill International Editions, 1989,

18 – pentru fiecare nivel de preț cantitatea to tală cerută pe piață este egală cu suma
cantităților individuale cerute la acest preț;
– curba cererii colective pe piață se obține prin însumarea pe orizontală a ansamblului de
curbe ale cererii individuale;
– când curba cererii individuale descrește în m ajoritatea cazurilor și curba cererii
colective descrește.

1.4. Strategiile de adaptare a prețurilor la cerințele pieței

Cunoscând condițiile de funcționare a pieței, fiecare agent este preocupat pentru
conducerea activității sale, astfel încât firma sa să fie cea mai competitivă iar câștigul net să fie
cel mai bun. În economia de piață se pot întâlni situații diferite din punct de vedere al
concurenței: concurența perfectă, concurența imperfectă, concurența monopolistă, concurența
duo și oligopolistică.
În cadrul concurenței perfecte adaptarea prețurilor la cerințele pieței se face numai prin
cantități. Condiția de raționalitate a agenților și de minimizare a profitului conduce la necesitatea
respectării restricției12:
P = Cm,
unde :
P = prețul pieței;
Cm = costul marginal al agentului economic.
În situația de monopol, strategiile principale constau în stabilirea simultană a prețurilor și
a cantităților. Condiția de maximizare a profitului agentului monopolist presupune respectarea
restricției:
Rm = Cm  p =
R
unde:
Rm = rezultatul marginal;
Cm = costul marginal;
p = prețul funcție de cantități;

R = rezultatul mediu.
În acord cu diferite strategii monopolul poate adopta mai multe politici de preț:
a) maximizarea cifrei de afaceri . Este aplicată cân d, pentru evitarea apariției
concurenței, firma acceptă să obțină profituri mai reduse, chiar pierderi, dar să -și întărească

12 Dobrotă N., Economie politică , Editura Economică , București 1997

19 poziția de monopol. Producătorul câștigă nu pe seama profitului pe produs, ci pe seama cantității
mari a producției vândute, ceea c e ar conduce la o cifră de afaceri ridicată:
CA max  Rmax
unde:
CA max= cifra de afacerii maximă;
Rmax = rezultat maxim;
b) gestiunea la echilibru. Se aplică atunci când producătorul urmărește obținerea
poziției dominante pe piață, eliminarea concurențe i prin sporirea producției, fără a se expune însă
la pierderi:
Pr = 0 
CRQC
QR
unde:
Pr = profit;
R = rezultatul total;
R
= rezultatul mediu;
C = cost total;
Q = producția;
C
= cost mediu;
c) stabilirea prețului la nivelul costului marginal13. Se aplică atunci când se urmărește
ca prin preț să se acopere și costul creșterii producției sau când monopolul este administrat de
către stat:
R
= p = Cm;
unde:
Cm= cost marginal
d) discriminarea prin preț are loc când monopolul poate vinde același produs la prețuri
difer ite aplicate pe piețe diferite sau unor grupe diferite de consumatori. Dacă obiectivul este
maximizarea profitului, atunci trebuie să se egalizeze pe fiecare piață rezultatul marginal cu
costul său marginal:
Rm1 = R m2 = Cm
sau
P1(1 + 1/E) = P 2(1 + 1/E 2) = Cm ,
unde:

13 Heyne P. , Modul economic de gândire , Editura Didactică si Pedagogică, București, 1991

20 P1,2 = prețul pe cele două piețe identificate;
E1,2 = elasticitățile celor două piețe;
Cm = costul marginal al monopolului.

1.5. Elasticitatea ofertei și cererii

Într-o economie de piață, formarea prețului este rezultatul acțiunii legii cererii și ofertei
sub incidența concurenței (fig. 1 .4.).
Adaptarea liberă a prețurilor la modificările pieței evidențiază comportamentul lor ca
mecanism autonom cu autoreglare, aflat permanent în intercondiționare cu celelalte componente
de bază ale econo miei naționale14.

Fig. 1 .4. Prețul de echilibru
unde:
Q= cantitatea de bunuri oferită (oferta);
q= cantitatea de bunuri cerută (cererea);
PE= prețul de echilibru.
Oferta reprezintă cantitatea oferită de producători la diferite nive luri de preț. Trebuie
înțeleasă distincția dintre “ofertă” și “curba ofertei”. Curba ofertei separă combinațiile preț –
cantitate, care sunt compatibile cu condițiile ofertei, de cele care nu sunt15.
Dacă asociem ofertei o funcție crescătoare de preț:

n
iiipQ O
1 ,elast icitatea ofertei
reprezintă modificarea fiecărei oferte la modificările prețului de vânzare și poate fi transpusă
astfel:

14 Iordache S., Lazăr C., Curs de economie politică , Editura Economică București 1999,
15 Frank McDonald and Stephen Dearden – European Economic Integrat ion, Prentice Hall, 2005 PE preț
P1
P2
P3 Excedentul de
bunuri
Deficitul de
bunuri
q1 Q1 q2=Q 2 q3 Q3

21
PPQQ
EO
 sau
QP
PQEO
Rezultatul acestei determinări este folosit în studiile de piață pentru alegerea celei mai
bune piețe.
Cererea reprezintă cant itatea cerută de consumatori la diferite nivele de preț. Cererea16
nu este o cantitate fixă. Ea reprezintă relația dintre diferitele prețuri posibile ale produsului și
cantitățile care pot fi cumpărate pentru fiecare nivel de preț:

n
iiipq C
1
.
Elasticitatea cererii măsoară variația cererii rezultată la modificarea venitului sau la
variația prețului unui bun considerat sau la modificarea prețului unui alt bun.
A)  Cumpărările anumitor bunuri sunt foarte sensibile variațiilor venitului nominal și
real. Într -un caz foa rte simplu funcția cererii poate fi scrisă astfel:
),(Vpfq

unde V este venitul nominal.
Elasticitatea cererii în raport cu venitul consumatorului ( Ev) este calculată cu ajutorul
raportului dintre variația relativă a consumului bunului (
ii
CC ) și variația venitului alocat
procurării de bunuri și servicii (
vv ). În alți termeni ea arată modificarea relativă a cantității
cerute simultan variațiilor venitului nominal.
vvCC
Eii
v

sau
ii
vCv
vCE
În funcție de valoarea acestei elasticități întâlnim următoarele categorii de bunuri:

– bunuri n ormale
1 0vE ;
– bunuri inferioare
0vE ;
– bunuri superioare când
1vE ;
– bunuri cu consum proporțional cu venitul
1vE .

16 Porter M., Competitive Strategy: Techniques for analysing industries and competitors , Free Press, 1980,
Prentice Hall 1988

22 B)  Elasticitatea – preț a cererii este egală cu modificarea cantității cerute ca urmare a
variației prețurilor. În alți termeni, este egală cu variația p roporțională (sau relativă) a
contribuției divizate prin variația proporțională (sau relativă) a prețului.
Cantitatea cerută pentru un bun depinde, deci, de prețul lui. Este interesant de măsurat
variația relativă a cantității cerute concomitent cu variaț ia relativă, dată, a prețului. Această
măsură se numește elasticitatea – preț a cererii.
Elasticitate directă – măsoară variația relativă a consumului bunului i
ii
CC față de
variația relativă a prețului aceluiași bun
ii
pp :
iiii
iiii
pCppC
ppCC
E
i

.
Elasticitatea – preț încrucișată a cererii măsoară modificarea cantității cerute dintr -un
bun datorită variațiilor prețului unui alt bun sau altfel spus măsoară variația relativă a
consumului bunului i
ii
CC față de variația relativă a prețului altui bun j,
jj
pp . Utilizând
această definiție , coeficientul elasticitate – preț al cererii este egal cu:
ijji
jjii
pCppC
ppCC
E
i


Dacă prețul se schimbă într -o manieră semnificativă se calculează elasticitatea arcului pe
curba cererii unui bun sub forma:
1 21 2
1 21 2
C Cp p
p pCCEp

Elasticitatea încrucișată se calculează pentru bunurile substitui bile (interșanjabile) cât și
pentru cele complementare (asociative în consum).
Se disting cazurile:
 dacă Ei,j > 0 și Eji > 0 bunurile sunt substituibile;
 dacă Ei,j < 0 și Eji < 0 bunurile sunt complementare;
 dacă Ei,j > 0 și Eji < 0 bunurile sunt ind iferente.

23

CAPITOLUL 2
STUDIU DE CAZ PRIVIND FORMAREA PRETURILOR DE
OFERTĂ PE O PIAȚĂ CONCURENȚIALĂ

2.1. Prezentarea generală a societății

Societatea comercială OMEGA INVEST S.R.L. este constituită în actuala formă, ca
societate cu răspundere limit ată, din data de 16.07.2001, conform Legii nr. 31/1990.
Societatea își desfășoară activitatea în conformitate cu prevederile legislației române,
fiind înregistrată la Oficiul Registrului Comerțului Ialomița, sub nr. J21/1194/1994 și Cod unic
de înregistr are (Cod Fiscal) RO 12901168.
Sediul societății este în România, județul Ialomița, municipiul Slobozia, str. Matei
Basarab, nr. 31, cod poștal 920135, tel.: 0243/236057, fax:0243/233592.
Specializarea societății OMEGA INVEST SRL o reprezintă domeniul c onstrucțiilor
civile și industriale, confecțiilor și structurilor metalice, lucrări de amenajări interioare (finisaje,
zugrăveli), amenajări exterioare, construcții de hale comerciale, rezidențiale și nerezidențiale,
industriale, depozite.
De la înființa re și până în prezent, societatea a înregistrat o dezvoltare permanentă atât
sub aspectul dotării cu diverse utilaje și mașini specifice activității de construcții, cât și sub
aspectul numărului de salariați și al calității forței de muncă.
Prin personal de specialitate de care dispune (personal cu o vastă experiență în domeniul
activității de construcții) și dotarea tehnică de ultimă generație de care dispune societatea poate
asigura asistență tehnică și să execute lucrări la un standard înalt de calitate .
Principalele lucrări de construcții și instalații executate sau în curs de execuție sunt:
– Stația CRF Focșani, județul Vrancea;
– Lucrări de amenajare și reparații Spital Clinic Fundeni, București;
– Lucrări de construcții Piață Agroalimentară, Urzicen i;
– Fabrică preparare mezeluri – S.C. CARMAN SR.L.,Urziceni;
– Înființarea unei fabrici de procesare a cărnii – Bușteni – S.C. ROWA DANY S.R.L.;
– Înființare fermă de 50 capete vaci lapte S.C. Crosman Crosman S.R.L., Moldoveni;
– Înființare abator porcin e secție tranșare carne și preparate carne tocată S.C. Romsuintest S.A.,
Periș;

24 S.C. OMEGA INVEST S.R.L. este certificată pe Sistemul de Management al Calității
conform SR EN ISO 9001/2001, – Certificarea Conformității Produselor – Elemente de
construcții metalice pentru structuri (Agrement tehnic, Aviz tehnic) și în curs de certificare a
Sistemului de Management al Mediului și a Sistemului de Management al securității și sănătății
în muncă.
Pentru a atinge obiectivele propuse, societatea are relații com erciale cu un număr de
furnizori de materiale de proveniență internă și de import, criteriul principal de selecție al
acestora fiind raportul calitate/preț.
Principalii furnizori de materiale de construcții sunt: S.C. ADMET S.A. Slobozia, S.C.
OYL COMPANY S.R.L., S.C. ITARO S.R.L. Slobozia, S.C. ARABESQUE S.A. Galați, S.C.
OȚEL INOX S.A. Târgoviște, S.C. CONCIVIC Slobozia, S.C. KONTI ROM Arcelor Group
București, S.C. VALMET PRODUCTION S.R.L., S.C. BADUC S.A.
Din profiturile realizate, societatea s -a dotat cu o gamă diversificată de mașini și utilaje,
dintre care, cele mai reprezentative sunt: autotractor Mercedes, două semiremorci cu capacitate
de 20 t fiecare, automacara de 12,5 t, set cofraje tip DOKA, pod rulant, hală de producție pentru
realizarea de c onfecții metalice, motostivuitor, buldoexcavator, cilindru compactor, aparate
pentru sudură electrică și autogen, vibrator pentru beton, pickamer.

Structura organizatorică
Odată cu creșterea dimensiunilor activităților ce se desfășoară în cadrul societăț ii și a
componentelor acestora și complexității din ce în ce mai mari a aspectelor pe care le ridică
resursele umane a devenit o importanță majoră necesitatea ca funcțiunile legate de problemele
personalului să fie îndeplinite într -un cadru component și te meinic organizat.
Structura de organizare a S.C. OMEGA INVEST S.R.L., este de tip ierarhic funcțională,
corespunzătoare pentru o societate cu profil de servicii; în linii generale satiface cerințele de
funcționare ale societăț ii și cuprinde 15 compartimen te.
Datorită preocupării colectivelor de conducere la toate nivelurile, lucrul în echipă, atât la
nivelul conducerii unității, cât și la nivelul serviciilor, al echipelor de lucru, facilitează o
dezvoltare, determină o preocupare crescută a colectivului d e salariați pentru continua
îmbunătățire a calității.
Dezvoltarea societății și creșterea eficienței activităților ei este condiționată, în principal,
de calitatea resurselor umane de care dispune. Armonizarea cerințelor producției și complexității
lucrărilor cu structura și calitatea resurselor umane este sarcina de bază a managementului
resurselor umane.

25 Structura organizatorică a fost analizată și modificată de mai multe ori până în prezent.
La sfârșitul anilor 2012 -2016, structura organizatorică cor espundea nevoilor impuse de procesul
de prestării de servicii, fiind în concordanță cu obiectivele societății și necesitând cheltuieli
acceptabile de funcționare.

2.2. Analiza asigurării cu resurse umane

Datorită activității firmei, adică lucrări de c onstrucții și deoarece activitatea se desfășoară
mai mult într -un șantier, acest șantier este într -o continuă mișcare. Firma se mută permanent
dintr -un loc în altul, acolo unde a încheiat contractele, astfel punctele de lucru ale firmei nu stau
mai mult de 2-3 ani într -un loc. În plus activitatea firmei este în mare parte influențată de
condițiile meteorologice, astfel activitatea are un caracter sezonier. Astfel numărul angajaților
este fluctuant, iar firma își permite să -și mențină doar personal calificat și de bază în toate
lucrările.

Analiza evoluției numărului de personal
Evoluția numărului de personal în perioada 2012 -2016 este prezentată astfel:
Tabel nr. 2.1
Anul 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
Număr salariați 32 100 34 5,88 37 8,1 50 26 69 27,53
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

3234375069
01020304050607080
2012 2013 2014 2015 2016
2012 2013 2014 2015 2016

Grafic nr. 1. Evoluția numărului de pe rsonal

26 Numărul angajaților se schimbă de la o lună la alta în funcție de volumul muncii și de
condițiile meteorologice. De aceea nu există un număr constant de angajați în cadrul firmei.
În tabelul de mai sus se observă creșterea continuă a numărului me diu de personal în
perioada analizată; astfel, numărul înregistrat în anul 2016 a crescut cu 27,53% față de
numărul de salariați în anul 2012 .
Structura resurselor umane
Evoluția numărului de personal T.E.SA și numărul de personal muncitoresc:
Tabelul nr. 2.2
Categoria de
personal 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
Personal
muncitoresc 30 93,75 32 94,11 34 91,89 46 92 64 92,75
Person al T.E.S.A. 2 6,25 2 5,89 3 8,11 4 8 5 7,25
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

30 32 344664
01530456075
2012 2013 2014 2015 2016Personal muncitoresc Personal T.E.S.A.

Grafic nr. 2. Evoluția numărului de personal T.E.S.A. și a numărului de personal muncitoresc

Se constată că ponderea personalului a crescut în fiecare an, însă o creștere
semnificativă s -a înregistrat în anul 2016 când personalul T.E.S.A. reprezenta 7,25%, în timp ce
personalul muncitoresc era în număr de 64 din numărul total de angajați.
Se apreciază că aceste proporții sunt raționale la numărul total de angajați și normal
pentru o societate cu un astfel de domeniul de activitate.

27 Structura personalului după sexe
Evoluția numărului de personal după sexe este redată mai jos:
Tabelul nr. 2.3
Categorii de
personal 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
Bărbați 30 93,75 32 94,11 34 91,89 46 92 65 94,20
Femei 2 6,25 2 5,89 3 8,11 4 8 4 5,80
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

3032344665
01530456075
2012 2013 2014 2015 2016Bărbați Femei

Grafic nr. 3. Evoluția numărului de personal după sexe

Bărbații angajați în cadrul societății în anul 2016 reprezintă 94,20% din numărul total
al salariaților, lucru care se justifică prin faptul că profilul de activitate al societății este lucrări
de construcții.

28

Struct ura personalului după vârstă
Personalul angajat este încadrat în diferite categorii de vârstă. Societatea dispune atât de
personal tânăr începător și dornic de muncă cât și de personal matur cu o bogată experiență de
viață.

Tabelul nr. 2.4
Categorii de personal 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
sub 25 ani 2 6,25 3 8,82 3 8,11 5 10 12 17,40
25-35 ani 8 25 10 29,42 8 21,62 15 30 22 31,88
36-45 ani 20 62,5 16 47,05 20 54,05 19 38 21 30,43
46-55 ani 2 6,25 5 14,71 5 13,51 7 14 9 13,04
peste 55 ani 0 0 0 0 1 2,71 4 8 5 7,25
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
0510152025
2012 2013 2014 2015 2016sub 25 ani
25-35 ani
36-45 ani
46-55 ani
peste 55 ani

Grafic nr. 4. Evoluția personalului după vârstă

Structura personalului după vârstă s -a aflat în continuă modificare, societatea depunând
atât de personal tânăr cât și de personal cu experiență de viață, profesională și responsabilitate
în acțiuni; astfel încât cea mai mare pondere, de 31,88% a înregistrat -o personalul cu vârsta
cuprinsă între 25 -35 de ani.

29 Structura personalului după vechimea în societate

În următorul tabel este analizat personalul angajat după vechimea în cadrul acestei societăți.
Tabel nr. 2.5
Vechime 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
sub 3 ani 32 100 2 5,88 8 21,63 10 20 7 10,14
3-5 ani 0 0 32 94,12 29 78,37 40 80 62 89,86
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.
020406080
2012 2013 2014 2015 2016sub 3 ani
3-5 ani

Grafic nr. 5. Evoluția personalului după vechimea în societate

Având în vedere că firma a început activitatea doar de câțiva ani, salariații nu au o
vechime mai mare de 5 ani în această societate.

Structura personalului după vechimea în muncă
Analiza personalului dup ă vechimea neîntreruptă pe grupe de ani :
Tabel nr. 2.6
Vechime 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
sub 5 ani 2 6,25 1 2,94 1 2,70 4 8 6 8,6
5-10 ani 20 62,5 21 61,76 22 59,48 23 46 39 56,5
11-20 ani 7 21,87 9 26,47 10 27,02 18 36 19 27,5
21-30 ani 3 9,38 3 8,82 3 8,10 5 10 5 7,2
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

30
0510152025303540
2012 2013 2014 2015 2016sub 5 ani
5-10 ani
11-20 ani
21-30 ani

Grafic nr. 6. Evoluția personalului după vechimea în muncă

Analizând vechimea neîntreruptă în muncă, pe grupe de ani, se constată că ponderea
majoră de 56,5% este a categoriei de personal cu vechime cuprinsă între 5 -10 ani și ponderi de
27,5% a personalului cu vechim e cuprinsă între 11 -20 ani.
Structura personalului după nivelul de pregătire
Datele privind nivelul de calificare al personalului sunt cuprinse în tabelul de mai jos:
Tabelul nr. 2.7
Categoria
de personal 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
Studii superioare 2 6,25 2 5,88 3 8,11 4 8 4 5,8
Studii liceale 8 25 8 23,53 10 27,02 20 40 35 50,72
Șc. Profesională 22 68,75 24 70,59 24 64,87 26 52 30 43,47
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

05101520253035
2012 2013 2014 2015 2016Studii superioare
Studii liceale
Șc. Profesională

Grafic nr. 7. Nivelul de pregătire al personalului

31 Datele prezentate relevă în anul 2016 un grad mediu de calificare a întregului personal
datorită ponderii reduse a personalului cu studii superioare în timp ce personalul cu studii liceale
reprezintă o pondere de 50,72%, iar cel cu școală profesională este de 43,47%.
Structura personalului după criteriul c alificări
Activitatea pe care o desfășoară firma se poate realiza dacă dispune de un număr
majoritar de oameni calificați, deoarece implică multe cunoștințe tehnice, tehnologice, proceduri
standard care trebuie respectate.
Tabelul nr. 2.8
Categoria de
personal 2012 % 2013 % 2014 % 2015 % 2016 %
Calificați 2 6,25 31 91,18 29 78,40 42 84 58 84,06
Necalificați 32 93,75 3 8,82 6 16,30 8 16 11 15,94
Total 32 100 34 100 37 100 50 100 69 100
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

0102030405060
2012 2013 2014 2015 2016Calificați
Necalificați

Grafic nr. 8. Structura personalului după criteriul calificări

Ponderea personalul calificat s -a aflat în continuă creștere astfel înc ât în anul 2016
reprezenta 84,06% din totalul numărului de salariați înregistrați.

2.3. Analiza indicatorilor de eficiență economică
Pentru prezentarea economică cât mai detaliată a societății S.C. OMEGA INVEST S.R.L.
Slobozia este necesară o analiză a principalilor indicatori economici și financiari pentru perioada
2012 -2016, analiză din care se poate deduce eficiența firmei.
În general, eficiența cu care se produc servicii sau bunuri se poate defini ca raport între
efectul util și efortul pentru obțin erea lor. Eficiența activității economice depinde și de politica
economică și financiară adoptată de manageri, de măsurile luate de aceștia, cu atât mai mult cu
cât firma și -a început activitatea doar de câțiva ani.

32 Astfel, vor fi prezen tați indicatori pr ecum: venituri, cheltuieli, cifra de afaceri, profit
(indicatori obținuți pentru perioada desfășurării activității 2012 -2016):
Venituri înregistrate în perioada analizată 2012 -2016:
Analiza veniturilor înregistrate pe parcursul celor cinci ani:
Tabelul nr. 2.9
VENITURI 2012 2013 2014 2015 2016
Venituri din exploatare 1992308 2957377 9643227 6977853 16015810
Venituri financiare 8045 3128 61139 10801 243556
VENITURI TOTALE 2000354 2960505 9704366 6988654 16259366
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEG A INVEST S.R.L.

040000008000000120000001600000020000000
2012 2013 2014 2015 2016Venituri din exploatare Venituri financiare

Grafic nr. 9. Venituri înregistrate

Din analiza efectuată se poate observa o creștere a veniturilor cu 960151 lei în anul
2013 față de anul 2012, în timp ce anul 2014 a adus o creștere cu 6743861 lei. In anul 2015 s -a
înregistrat o scădere a veniturilor față de 2014 cu 2715712. În perioada analizată cea mai mare
creștere s -a înregistrat în anul 2016, când veniturile au crescut cu 9270712 lei.
Cheltuielile înregistrate în perioada 2012 -2016 :
Analiza cheltuielilor efectuate pentru perioada 2012 -2016:
Tabelul nr. 2.10
CHELTUIELI 2012 2013 2014 2015 2016
Cheltuieli d in exploatare 1971502 2725892 7968449 6009807 12030905
Cheltuieli financiare 13080 16811 48868 64395 60373
CHELTUIELI TOTALE 1984583 2742703 8017317 6074202 12091278
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L

33

02500000500000075000001000000012500000
2012 2013 2014 2015 2016Cheltuieli din exploatare Cheltuieli financiare

Graf ic nr. 10. Cheltuieli înregistrate

În perioada 2012 -2016 cheltuielile au fost în continuă creștere potrivit intensității
activității desfășurate în această perioadă, excepție făcând anul 2015 când cheltuielile au scăzut
cu 1943115 fata de 2014. Astfel în anul 2016 cheltuielile au crescut cu 10106695 lei față de
începutul perioadei analizate, respectiv anul 2012.

Cifra de afaceri înregistrată în perioada 2012 -2016 :
Evoluția cifrei de afaceri pentru perioada 2012 -2016:
Tabelul nr. 2.11

Denumire ind icator 2012 2013 2014 2015 2016
Cifra de afaceri 1989940 2948618 9640827 6646768 15920747
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

2012
2013
2014
20152016

Grafic nr. 11. Evoluția cifrei de afaceri

Din analiza efectuată se poate observa o creștere a cifrei de afaceri cu 958678 lei în anul
2013 față de anul 2012, în timp ce anul 2014 a adus o creștere cu 6692209 lei. Anul 2015 a adus

34 o scădere a cifrei de afaceri cu 299405 9 lei. În perioada analizată cea mai mare creștere s -a
înregistrat în anul 2016, când cifra de afaceri a crescut cu 9273979 lei față de anul precedent.

Profitul obținut în perioada 2012 -2016 :
Profitul obținut pe parcursul intervalului de timp 2012 -2016 e ste dat în tabelul următor:
Tabelul nr . 2.12

PROFIT 2012 2013 2014 2015 2016
Profit brut 15771 217802 1687049 914452 4168088
Profit net 10118 181236 1419443 766282 3528023
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

010000002000000300000040000005000000
2012 2013 2014 2015 2016Profit brut Profit net

Grafic nr. 12. Evoluția profitului

Din analiza efectuată se poate observa o creștere a profitului net cu 171118 lei în anul
2013 față de anul 2012, în timp ce anul 2014 a adus o creștere cu 1238207 lei. În anul 2015 a
avut loc o scădere a profitului net cu 653161 lei fa ță de 2014, în timp ce în anul 2016 s -a
înregistrat cea mai mare creștere a profitul net cu 2761741 față de anul precedent.
Analiza eficienței resurselor umane pe baza productivității muncii
Analiza productivității muncii în perioada 2012 -2016:
Tabelul nr. 2.13
Anul 2012 2013 2014 2015 2016
Productivitatea
muncii 62185,63 86724,06 160562,89 132935,36 230735,46
Sursa: Date furnizate de S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

35
050000100000150000200000250000
2012 2013 2014 2015 2016

Grafic nr. 13. Evoluția productivității muncii

Productivitatea muncii anuală calculată pe baza cifrei de afaceri și numărul mediu de
salariați a înregistrat valori în continuă creștere excepție făcând anul 2015, în 2013
productivitatea muncii înregistrată a fost de 867 24,06 lei/sal. față de anul 2012 când a fost de
62185,63 lei/sal. În anul 2013, creșterea cifrei de afaceri cu 958678 lei a condus la o creștere a
productivității cu 24538,43 lei față de anul precedent .În anul 2014, ritmul de creșterea fost mai
alert dato rită faptului că firma a încheiat un număr mare de contracte, stabilind relații deosebit
de importante cu diferiți clienți. Cifra de afaceri a sporit cu 6692209 lei față de anul 2013, iar
productivitatea a crescut cu 73838,83 lei . În anul 2015 cifra de a faceri a scăzut cu 2994059 lei,
astfel încât în anul 2015 productivitatea muncii a scăzut cu 27627,53 lei/sal față de 2014. În
anul 2016 productivitatea muncii a crescut înregistrând 230735,46 lei/sal., în timp ce în anul
2012 se înregistrase 62185,63 lei/ sal.

2.4. Analiza strategiei societății S.C. OMEGA INVEST S.R.L.

Aplicarea unor strategii potrivite în cadrul firme se concretizează în rezultatele sau
performanțele firmei, obținându -se rezultate superioare față de perioada în care nu s -a apelat la
folosirea strategiilor.

36 Identificarea și analiza strategiei existente
Managementul strategic17 are un rol esențial în activitatea societății, fiind fundamentat și
corelat cu funcția de previziune, presupune descifrarea și anticiparea schimbărilor ce trebuiesc
realizate în interiorul societății.
Managementul strategic se bazează pe strategii, care trebuie să fie performante și să
găsească soluții optime pentru o serie de probleme.
Una din componentele managementului fundamental o reprezi ntă planificarea strategică,
cu rol de interfață între societate și mediu, în care acesta își desfășoară activitatea. Planificarea
strategică este determinată de managementul strategic.

Strategii adoptate în funcție de analiza factorilor externi
Această analiză se face pe două niveluri: micromediu și mediul operațional, datorită
faptului că societatea poate avea o activitate de succes dacă este ancorată într -un mod
corespunzător în mediul în care își desfășoară activitatea.
Analiza mediului ar e ca scop identificarea factorilor de mediu care pot influența
semnificativ acțiunile desfășurate de societatea. Cunoscând acești factori se pot elabora politicile
și strategiile societății.
În efectuarea analizei mediului se pornește de la structura acest uia care este format din:
 mediul general;
 mediul operațional.
a) Mediul general
Mediul general este compus din: mediul economic, mediul social, mediul politic, mediul
legislativ și mediul tehnologic.
Mediul economic care include:
 salarizarea forței de mu ncă;
 impozitele plătite de salariați și firme;
 inflația;
 costul materiilor prime folosite;
 prețurile la produsele și serviciile oferite de către firmele
producătoare.
Toate aceste elemente ale mediului economic influențează relațiile societății cu me diul
și măsura în care reușește să -și realizeze obiectivele.

17 Ohmal K , The mind of the Strategist, Mc. Graw -Hill, 1982,

37 Astfel, pentru a putea exista pe piață și pentru a avea o competitivitate bună, societatea
OMEGA INVEST a adoptat o strategie care vizează toate activitățile din cadrul societății, de
oferi re a salariilor care să mențină personalul, să -l stimuleze și să -l motiveze corespunzător;
acesta fiind acordat și în funcție de cerințele postului pe care -l ocupă fiecare angajat și în funcție
de performanțele fiecăruia.
Strategiile economice sunt s tabilite pe baza criteriilor economice obiectivul lor fiind
realizarea unui profit rezonabil, fiind adoptate în funcție de mișcările din mediul economic.
Strategiile de stabilire a tarifelor și prețurilor practicate de societate s -au adoptat ținând
seama de situația economică generată de creșterea impozitului pe venit, de calitatea serviciilor
oferite și de costul materiilor prime. Nivelul tarifelor și prețurilor practicate de societatea
OMEGA INVEST S.R.L. este acceptabil, în comparație cu cel al uno r firme concurente.
Mediul social intervine în activitatea managementului strategic sub aspectul demografic,
activitatea societății fiind influențată de caracteristicile populației în funcție de vârstă, venituri și
pregătire.
Din acest punct de vede re societatea a adoptat o strategie organizatorică, care se bazează
pe existența unui număr mai mare de personal calificat cu ajutorul căruia activitatea societății să
fie în continuă dezvoltare astfel încât să facă față concurenței prin prestarea unor ser vicii de
bună calitate.
Activitatea internă a societății se bazează pe implicarea întregului personal, pe
motivarea și recompensarea performanțelor, pe încurajarea inițiativei și conștientizarea
importanței activității și a valorii fiecărui membru, al echi pei; evaluarea permanentă a
activității, identificarea și înlătura rea părților slabe, îmbunătăți nd și eficientizând activitatea;
încurajarea și sprijinirea dezvoltării profesionale, creșterea competențelor și a
profesionalismului fiecărei persoane din soci etate; deschiderea către inovații, acceptarea
provocărilor și încercarea de a depăși permanent limitele societății oferind servicii de calitate
clienților.
Strategiile de recrutare și selectare a personalului impun angajarea unui personal cu
calitățile nec esare ale postului vacant din punct de vedere al pregătirii, calităților fizice și
morale.
Astfel, sunt adoptate strategii de diversificare a serviciilor, acestea fiind diversificate,
astfel încât să mulțumească clienții deja existenți și cei potenț iali Pentru realizarea cu succes a
acestor strategii societatea desfășoară activități în conformitate cu normele și legile care trebuie
respectate vizând acest domeniu de activitate și încadrarea angajaților în muncă conform
Codului Muncii.

38 Mediul politi c, care se referă la politica guvernului și a partidului, incluzând atitudinea
guvernului față de dezvoltarea, de promovarea legilor, din acest punct de vedere strategiile
societății OMEGA INVEST S.R.L. sunt adoptate prin respectarea legilor în vigoare car e
vizează domeniul de activitate.
Mediul legislativ , constă în normele și legile care trebuiesc respectate și care urmaresc
eliminarea monopolului, protecția consumatorilor (clienților) și încadrarea angajaților în muncă
conform Codului Muncii.
Mediul te hnologic care influențează activitatea societații prin realizările științifice și
tehnologice din societate.
Din acest punct de vedere societatea a adoptat strategii informaționale pentru a
reproiecta sistemul informațional, prin apelarea masivă la t ehnica modernă de calcul, foarte
necesară, atât pentru buna desfășurare a activității. S -au investit sume ap reciabile în sisteme
automatizate pentru constituirea unui puternic colectiv informațional. Această strategie
urmărește implicarea hotelului și a ac tivității lui în procesul tehnologic modern și sunt bazate pe
avantajul tehnologic.

b) Mediul operațional
Mediul operațional este compus din:
Clienți , sunt cei care apelează și utilizează serviciile oferite de societate.
Serviciile oferite de societate au fost supuse și unei strategii de diversificare a acestora ,
prin lărgirea gamei de servicii, folosindu -se un personal bine pregătit și montat corespunzător și
unei strategii axate pe calitate.
Furnizorii , care oferă societății materii prime și material e, de a căror calitate depinde și
calitatea serviciilor oferite de societate. Astfel, s -au adoptat strategii de alegerea furnizorilor de
materiale de proveniență internă și de import, criteriul principal de selcție al acestora fiind
raportul calitate/preț.
Concurenții , în condițiile economiei de piață, este obligatorie “lupta corectă” cu
concurența pentru menținerea poziției pe piață și pentru atragerea de noi clienți. În aceste
condiții, conducerea firmei de construcții a adoptat strategia de cunoaștere a concurenților, prin
efectuarea de analize pentru aflarea punctelor forte și slabe.

Strategii adoptate în funcție de analiza factorilor interni
Se face analiza folosirii resurselor și a potențialului societății.
Factorii interni care inf luențează managementul strategic și strategiile sunt:
 Societatea și managementul acestuia

39 Din acest punct de vedere s -au adoptat strategii globale referitoare la structura
organizatorică și strategii parțiale cu privire la sistemul de planificare a o biectivelor, sistemul
de control al activității.
 Compartimentul tehnic , necesar pentru buna desfășurare a activității societății prin
nivelul calitativ al utilajelor și echipamentelor s -au adoptat și folosit strategii bazate pe
avantajul tehnologic, orient ate pe achiziționarea și folosirea unor mijloace tehnice moderne,
care asigură costuri mai mici și o calitate superioară a serviciilor și, implicit, un avantaj
competitiv al firmei.
 Activitatea aprovizionare -depozit , din acest punct de vedere firma foloseș te strategii
de diversificare a aprovizionării , urmărindu -se oferirea unei game variate și calitative de
produse și servicii.
 Biroul financiar -contabilitate , unde se folosesc strategii bazate pe avantajul
tehnologic, prin folosirea unor instrumente informa ționale performante și moderne pentru buna
gestionare și contabilizare a activității societății.
 Resursele umane influențează activitatea societății prin: numărul de angajați, vârsta
și nivelul de pregătire, atitudinea salariaților, astfel, se folosesc strategii parțiale, care vizează
domeniul important al resurselor din firmă, aceste strategii referindu -se la angajarea
personalului care corespunde cerințelor postului și care poate fi ajuta la buna desfășurare a
activității firmei.
 Activitatea de marketing, face parte din biroul Contractare – Ofertare – Mark eting și
se desfășoară la un nivel slab, societatea neavând personal calificat/specializat în acest domeniu.
Astfel promovarea și comercializarea serviciilor făcându -se cu ajutorul unui site în lucru pe
internet, participarea la târguri, apariția în reviste de specialitate. Firma din acest punct de
vedere nu are adaptată nici o strategie de promovare corespunzătoare, pentru a face cunoscute
serviciile oferite și pentru a atrage potențialii clienți.
Din analiza factorilor interni și externi care influențează activitatea firmei, conducerea
acestuia a adoptat o amplă strategie de dezvoltare, modernizare și diversificare a serviciilor din
anul 2001, care cuprinde extinderea atelierului de confecții metali ce, construirea unui nou
sediu al firmei (care va avea un spațiu mai mare de arhivare a documentelor firmei și 2 grupuri
sanitare). Această strategie a fost adoptată în vederea păstrării clienților și pentru a atrage clienți
potențiali și pentru a face faț ă concurenței puternice.

Strategii adoptate în funcție de atingerea obiectivelor societății
Misiunea trebuie actualizată pentru că mediul, care este în continuă schimbare, poate
impune reformularea acesteia.

40 S.C. OMEGA INVEST S.R.L. urmărește îndep linirea următoarelor obiective:
 realizarea de lucrări la standarde calitative înalte, păstrând în același timp un raport
optim preț/calitate și asigurând o bună organizare și planificare a producției;
 creșterea permanentă a nivelul tehnologic al soc ietății noastre;
 optimizarea desfășurării procesului de execuție lucrări;
 îndeplinirea responsabilităților sociale și a celor privind securitatea în muncă, P.S.I.
și protecția mediului;
 prevenirea și reducerea neconformităților;
 utilizarea planifica tă și eficientă a resurselor tehnologice, materiale și umane în
vederea creșterii productivității muncii și reducerii costurilor;
 oferirea unui climat și a unor resurse care să permită angajaților să avanseze din
punct de vedere profesi onal pe baza propriilor rezultate obținute, în funcție de
aptitudinile și capacitățile fiecăruia;
 realizarea și menținerea unei reputații de calitate, bazată pe loialitate și
profesionalismul angajaților față de societate;
 fiecare produ s/lucrare să constituie o recomandare pentru firma noastră și o bază de
referință pentru clienți;
 dezvoltarea unor relații de parteneriat reciproc avantajoase cu furnizorii noștri astfel
încât să putem oferi stabilitate și continuitate atât ac estora cât și clienților nostri;
 politica și obiectivele privind să fie bine înțelese și aplicate la toate nivelurile
organizației;
 menținerea unei relații de încredere, colaborare si creșterea numărului clienților –
prin care se măsoară sat isfacția beneficiarului față de calitatea serviciilor oferite
de firmă și dorința acestuia de a continua colaborarea.
Formularea strategiilor
Formularea strategiilor s -a format diferențiat, în funcție de nivelul vizat:
– la nivel de ansamblu, a l societății, analizându -se influența factorilor de mediu
externi și interni, puncte forte și puncte slabe, oportunități și pericole;
– la nivelul compartimentelor, cu luarea în considerare a problemelor de
ansamblu ale firmei.
În funcție de mediul general în care acționează, societatea OMEGA INVEST S.R.T.,
conducerea acestuia a adoptat o strategie globală pe termen lung, care vizează următoarele
compartiemente ale firmei și din care rezultă următoarele strategii parțiale:

41
Punerea în practică a tuturor strategiilor propuse mai sus respectând termenele
previzionate participând întregul personal vor aduce societății rezultate bune.
Imple mentarea strategiilor – Este etapa finală a procesului de management strategic,
care ia în considerare principalele variabile exogene ce influențează activitatea societății,
intensitatea manifestării lor și capacitatea de adaptare a firmei prin schimbare18.
Aplicarea strategiilor și a planurilor de acțiune pentru aplicarea acestora implică
participarea următoarelor forțe:
 Conducerea societății aduce la cunoștință obiectivele propuse, căile de realizare a
acestora și planurile de acțiune celor care treb uie să le îndeplinească, fiind explicate pe larg
pentru a putea fi înțelese, această comunicație fiind și premisa implementării strategiilor. Din
acest punct de vedere, motivarea este foarte importantă, angajații firmei primind stimulente
proporțional cu p erformanțele individuale;
 Structura organizatorică compusă din toate părțile firmei, în care vârful piramidei
îndeplinește rolul de management strategic, iar baza rolul operațional, care aplică
strategiile;
 Sistemul informațional și de control, este folos it pentru implementarea strategiilor,
fiind format din bugetul de alocare a resurselor necesare pentru fiecare obiectiv strategic,
sistemul informațional, regulile și politicile firmei, sistemul de stimulente;

18 Bâgu C, Deac V, Strategia firmei , Editura Ef icient, București, 2000 Compartiment/Birou Strate gia Termenul
Financiar -contabilitate Economice, stabilite pe baza
criteriilor economice, având ca
obiectiv realizarea unui profit
rezonabil Mediu
De stabilire a tarifelor și prețurilor Scurt
Orientate pe costuri reduse și pe
avantajul tehnologic Scurt
Resursele umane Organizatorice Scurt
De recrutare și selectare a
personalului vine pregătit și care să
corepundă postului vizat Mediu
Aprovizionare -depozit De alegere a furnizorilor cei mai
potriviți Lung
De diversificare a aprovizionării Scurt
Tehnic De dezvoltare Mediu
Informaționale Scurt
Bazate pe avantajul tehnologic Mediu

42  Resursele umane, foarte importante în firma OM EGA INVEST S.R.L., pentru că la
atingerea obiectivelor strategice angajații au un rol hotărâtor, ca și performanțele, pregătirea și
cunoștințele acestora.
 Tehnologia, care participă la implementarea strategiilor prin echipamentele și
utilajele corespunzăto are și performante.

2.5. Analiza -diagnostic a societății S.C. OMEGA INVEST S.R.L.
Analiza -diagnostic reprezintă o investigație a principalelor aspecte economico -financiare,
juridice, comerciale, tehnice și sociale, efectuându -se în vederea identifi cării punctelor forte și
slabe, precum și a cauzelor și efectelor acestora.
În analiza -diagnostic propriu -zisă se culeg și se sistematizează datele referitoare la
domeniile investigate, se analizează și se interpretează datele și se identifică puncte le forte și
slabe ale fiecărui domeniu.
În diagnosticarea firmei de construcții S.C. OMEGA INVEST S.R.L. se face analiza
următoarelor domenii:

a. Diagnosticul economico -financiar
Pentru a analiza evoluția financiară a societății OMEGA INVEST S.R.L., se folosesc date
din bilanțurile contabile pentru perioada 2012 -2016.
Obiectivul esențial al analizei poziției financiare îl reprezintă găsirea modalităților de
acțiune pentru asigurarea echilibrului financiar19. De aceea, aprecierea poziției financiare l a
nivelul unei firme face obiectul oricărei analize financiare, indiferent de categoria utilizatorilor
cărora le este destinată.
Analiza situației financiar –patrimoniale prin metoda ratelor20 are ca obiectiv stabilirea
raporturilor dintre diferitele element e patrimoniale și evidențierea principalelor mutații
intervenite în volumul și structura mijloacelor economice și a surselor de acoperire.
Caracterizarea situației patrimoniale a întreprinderii presupune investigarea elementelor
bilanțiere de activ și de p asiv, prin prisma ponderii lor în patrimoniul total. Metodologic, analiza
se bazează metoda ratelor.
Ratele financiare se stabilesc ca raport între un post sau o grupă de elemente din activ sau
pasiv și diferiți indicatori calculați pe baza informațiilor d in bilanț sau contul de profit și pierderi.
După conținutul lor, ratele folosite în analiza situației financiar –patrimoniale pot fi:
 Rate de structură financiară;

19 Dragotă, V., Mamagement Financiar , vol I, Editura Economică, București, 2003
20 Vezi și Stancu I., Finanțe, Ed. Economică , București, 2002, op. citit, pag. 782

43  Rate de lichiditate și solvabilitate;
 Rate de gestiune (de rotație).
Ratele de structură fin anciară
Ratele de structură financiară permit aprecierea structurii financiar – patrimoniale a
întreprinderii21, respectiv a proporțiilor dintre diferitele elemente patrimoniale, precum și a
modului de finanțare a activității firmei. După elementele pe baza cărora se calculează, aceste
rate pot fi:
 Rate de structură ale elementelor de pasiv;
 Rate de structură a elementelor de activ;
 Rate de corelație.
a) Ratele de structură ale elementelor de activ : se determină ca raport între un element sau o
grupă de elemen te de activ și totalul activelor, sau o grupă de elemente din cadrul acestuia22.
Cele mai importante rate sunt:
1) Rata activelor imobilizate (R Al) se calculează ca raport între activele imobilizate și activele
totale.
AI
RAI = ———
AT

Tabel nr. 2.14
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Active imob. tot 389409 338743 1107951 1750376 3264282
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Rai (%) 42.01 23.35 40.27 19.95 37.08

42,01
23,3540,27
19,9537,08
0,0010,0020,0030,0040,0050,00
2012 2013 2014 2015 2016Rai
Grafic nr.14 Rata activelor imobilizate

21 Vintilă G., Gestiunea Financiară a Întreprinderii , Editura D.Ped., București, 2002
22 Niculescu M., Diagnostic Global Strategic , Editura Economică, București, 1997

44 Nivelul normal al acestei rate diferă de la o întreprindere la alta, în funcție de ramura și
sectorul de activitate în care funcționează firma. Astfel, în întreprinderile din industria
prelucrătoare nivelul său va fi mult mai mare decât în întreprinderile comerciale. Pentru o
apreciere obiectivă, este necesar ca evoluția acestui indicator să fie urmărită în timp, precum și în
comparație cu întreprinderile cu profil de activitate similar.
Fiind o firmă de construcții evoluția ratei activelor imobilizate înr egistrează fluctuații
majore de la un an la altul, ajungând de la 42,01 în 2012 la 40,27 în 2014, înregistrând o
scădere bru scă, în anul 2015, revenind apoi la valori normale în anul 2016 când a înregistrat o
valoare de 37,08.
Deoarece activele imobilizate cuprind mai multe componente, în analiză se pot utiliza o
serie de rate complementare23:
1.1) Rata imobi1izarilor corporale (R IC), calculată ca raport intre valoarea imobilizărilor
corporale (IC) și activele totale sau activele imobilizate ale firmei:
IC
RIC = ————
AT;AI

Tabel nr. 2.15
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Active imob.corp. 389409 333731 1011614 1653665 2844230
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Ric (%) 42.01 23.00 36.77 18.85 32.31
42,01
23,0036,77
18,8532,31
0,005,0010,0015,0020,0025,0030,0035,0040,0045,00
2012 2013 2014 2015 2016Ric

Grafic nr.15 Rata imobiliză rilor corporale

23 Gheorghiu A ., Analiză Economico -Financiară , Editura Economică, București, 2012

45 Deoarece activele co rporale dețin o pondere forte mare în structura imobilizărilor rata
imobilizărilor corporale înregistrează în perioada de analiză valori aproriate de cea a ratei
activelor imobilizate.
1.2) Rata imobil izărilor financiare (R IF), calculată ca raport între valoarea imobilizărilor
financiare (IF) și activele totale sau activele imobilizate ale firmei
IF
RIF = ————
AT;AI
Tabel nr. 2.16
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Active imob. fin 0 5012 96337 96711 420132
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Rif (%) 0.00 0.35 3.50 1.10 4.77
0,000,353,50
1,104,77
0,001,002,003,004,005,006,00
2004 2005 2006 2007 2008Rif

Grafic nr.16 Rata im obiliză rilor financiare
Din analiza efectuata, se poate observa că rata imobilizărilor corporale este
preponderentă în raport cu rata imobilizărilor financiare, ceea ce înseamnă că întreprinderea
investește cu prioritate pentru dezvoltarea potențialului t ehnic intern, și nu mizează pe o
dezvoltare externă, prin achiziționarea de titluri de participare la întreprinderile concurente sau
la cele cu care are relații de afaceri.
2) Rata activelor circulante (R AC), exprimă ponderea activelor circulante în activ ele totale:
AC
RAC = ———
AT
Tabel nr. 2.17
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Active circulante 508032 1100074 1632208 7016118 5539305
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Rac (%) 54.81 75.82 59.32 79.97 62.92

46
54,8175,82
59,3279,97
62,92
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,0070,0080,0090,00
2012 2013 2014 2015 2016Rac
Grafic nr.17 Rata activelor circulante

Rata stocurilor (R St), calculată ca raport între valoarea stocurilor
(St) și activele totale sau cele circulante:
St
RSt = —————
AT; AC
Tabel nr. 2.18
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Stocuri 159573 158533 80186 561765 849093
Total activ 92690 6 1450822 2751479 8773866 8803587
Rac (%) 17.22 10.93 2.91 6.40 9.64

17,22
10,93
2,916,409,64
0,002,004,006,008,0010,0012,0014,0016,0018,0020,00
2012 2013 2014 2015 2016Rst
Grafic nr.18 Rata stocurilor

47 Fiind o întreprindere din sfera serviciilor din sfera serviciilor este normal ca această
rată să înregistreze valori mai mici spre deosebire de întreprinderile industriale și comerciale
unde această rată va avea un nivel ridicat .
Rata creanțelor (R Cr,):
creanțe
RCr = ——————
AT;AC
Tabel nr. 2.19
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Creanțe 192604 296140 972017 1806191 3273074
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Rcr (%) 20.78 20.41 35.33 20.59 37.18

20,78 20,4135,33
20,5937,18
0,005,0010,0015,0020,0025,0030,0035,0040,00
2012 2013 2014 2015 2016Rcr

Grafic nr. 19 Rata creantelor
Nivelul acestei rate depinde de natura relațiilor între prinderii cu
partenerii de afaceri, și de termenele de plată pe care le acordă clienților săi. Astfel, nivelul
acestei rate tinde spre zero în întreprinderile de comerț cu amănuntul sau cele de prestări servicii
către populație, și înregistrează valon mai ridicate în celelalte întreprinderi.
Fiind o firmă de construcții, rata creanțelor înregistrează valori ridicate întrucât,
aceasta încasează deseori în avans costul lucrărilor efectuate, având totodată și o bună
gestionare a clienților, aceștia făcând p lățile la scadență.
Rata disponibilităților sau gradul de asigurare cu disponibilități. Se poate calcula un grad
net și un grad brut de asigurare cu disponibilități.

48 Gradul net (Gn) se calculează cu relația:
Disponibi lități
Gn = ———————
AC;AT
Tabel nr. 2.20
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Disponibilități 155855 645401 580005 4648162 1417138
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Gn (%) 16.81 44.49 21.08 52.98 16.10

16,8144,49
21,0852,98
16,10
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,00
2012 2013 2014 2015 2016Gn

Grafic nr.20 Gradul net
Se apreciază că un nivel al acestuia în proporție de 3 -5% din
activele circulante, sau de 1 -1,5% din activele totale asigură necesitățile financiare curente ale
întreprinderii.
În cazul nostru rata disponibilităților înregistrează valori excesive, lucru datorat atât
faptului că întreprinderea are o gestiune bună a clienților cât și contractării de credite bancare
pe termen lung pe toată perioada an alizei, aceasta înregistrâ nd valoarea maximă de 52,98 în
2015, în anul 2016 firma a investit excedentul de lichidități în titluri fina nciare pe termen lung
ceea ce a dus la scăderea ratei disponibilităților ajungâ nd la 16,10.
b) Ratele de structură ale elementelor de pasiv : permit aprecierea
politicii financiare a întreprinderii, prin punerea în evidență a unor aspecte privind stabilitatea și
autonomia financiară a acesteia. Cele mai importante rate sunt24:
1) Rata stabilității financiare (R SF) reflectă ponderea capitalului permanent (Kper) în
pasivul tot al al întreprinderii (Pt).

24 Hada T., Finanțele Agenților Economici , Editura Intelcredo, Deva, 1999

49 Kper
RSF = —————
Pt

Tabel nr. 2.21
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Capital permanent 521600 649468 2056449 1703 893 4810968
Total pasiv 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Rsf (%) 56.27 44.77 74.74 19.42 54.65

56,27
44,7774,74
19,4254,65
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,0070,0080,00
2012 2013 2014 2015 2016Rsf
Grafic nr.21 Rata sta bilităț ii financiare

Un nivel scăzut al acestei rate pune în pericol stabilitatea financiară a
întreprinderii, deoarece ea se bazează în proporție prea mare pe datoriile pe termen scurt cu o
scadență apropiată. Această rată trebuie să ia valori mai mari decât rata activelor imobilizate,
deoarece activele imobilizate trebuie finanțate în întregime prin resurse permanente.
Mărimea și evoluția indicatorului arată că întreprinderea din punct de vedere al
stabilității financiare se află la limita superioară, a ctivele imobilizate fiind finanțate în întregime
prin resurse permanente, fapt ce atestă funcționarea corespunzătoare a firmei.
2) Rata autonomiei financiare globale (RAFG), se determină ca raport între capitalul propriu
(Kpr) și pasiv total.
Kpr
RAFG = —————
Pt
Tabel nr. 2. 22
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Capital propriu 343910 525146 1794589 1560871 4388894
Total pasiv 926906 1450822 275147 9 8773866 8803587
Rafg (%) 37.10 36.20 65.22 17.79 49.85

50
37,10 36,2065,22
17,7949,85
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,0070,00
2012 2013 2014 2015 2016Rafg
Grafic nr.22 Rata autonomiei financiare globale

Un nivel al acestei rate mai mare de 30 -40% se apreciază ca fiind
satisfăcătoare pentru asigurarea echilibrului financiar. Întreprinderea cunoaște un dezechilibru
în anul 2015 când nivelul acestui indicator a ajuns la o cotă alarmantă de 17,79 reveni ndu-și
puternic atingând val oarea de 49,85 în anul 2016.
3) Rata autonomiei financiare la termen (RAFT), se poate calcula în două variante:

Kpr
RAFT =———— ‚ care trebuie să fie mai mare de 100%.
Dtml
unde: Dtml – datorii pe te rmen mediu și lung.
Tabel nr. 2.23
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Capital propriu 343910 525146 1794589 1560871 4388894
Datorii pe t m și l 177690 124322 261860 143022 422074
Raft (%) 193.54 422.41 685.32 1091.35 1039.84

193,54422,41685,321091,351039,84
0,00200,00400,00600,00800,001000,001200,00
2012 2013 2014 2015 2016Raft
Grafic nr.23 Rata autonomiei financiare la termen

51 Deși datoriile pe termen mediu și lung au cunoscut o creștere destul de mare, rata
autonomiei fina nciare la termen are valori superioare datorită profitabilității ridicate ale
activității.
4) Rata de îndatorare globala (Rd, măsoară ponderea datoriilor în totalul capitalurilor utilizate
de firmă. Se calculează ca raport între datoriile totale (Dt) și pasiv total:
Dt
RIG = —————
Pt

Tabel nr. 2.24
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Datoriile totale 582996 925676 878435 7120284 3994642
Total pasiv 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Rig (%) 77.81 69.78 36.43 83.39 50.17

77,81
69,78
36,4383,39
50,17
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,0070,0080,0090,00
2012 2013 2014 2015 2016Rig
Grafic nr.24 Rata de îndatorare globală
Această rată este complementara cu rata autonomiei financiare globale. Întreprinderea
având o un grad de îndatorare inferi or, ceea ce îi permite să atragă noi surse de fin anțare
pentru dezvoltarea activ ității, lucru care s -a întâ mplat în anul 2016, astfel indicatorul ajungând
la 50,17.
5) Rata de îndatorare la termen (R), se calculează ca raport între datoriile pe termen
mediu și lung și capitalul permanent sau capitalul propriu:
Dtm
RIT = ————
Kper; Kpr
Tabel nr. 2.25
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Datorii pe t m și l 177690 124322 261860 143022 422074
Capital propriu 343910 525146 1794589 1560871 4388894
Rit (%) 51.67 23.67 14.59 9.16 9.62

52
51,67
23,67
14,59
9,16 9,62
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,00
2012 2013 2014 2015 2016Rit

Grafic nr.25 Rata de îndatorare la termen

Nivelul acestui indicator este mai mic de 50%, ceea ce semnifică existența unor datorii
pe termen lung mai mici decât capitalul propriu. Aceasta constituie o garanție a rambursării
creditelor contractate d e la bănci.

Ratele de lichiditate și solvabilitate

Cu ajutorul acestor rate este măsurată capacitatea firmei de a -și asigura echilibrul
financiar.
Lichiditatea patrimonială caracterizează capacitatea unei firme de a -și onora la termen,
cu mijloacele bănești de care dispune, obligațiile scadente pe termen scurt. Cele mai utilizate rate
de lichiditate sunt:
a) Lichiditatea generală (Lg): se calculează ca raport între activele curente și pasivele
curente.
Active curente
Lg = ——————
Datorii curente

Tabel nr. 2.26
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Active curente 537497 1112079 1643528 7023490 5539305
Datorii curente 405306 801354 616575 6977262 3572568
Lg (%) 125.35 137.28 264.72 100.56 155.05

53
125,35137,28264,72
100,56155,05
0,0050,00100,00150,00200,00250,00300,00
2012 2013 2014 2015 2016Lg
Grafic nr.26 Lichiditatea generală

Nivelul acestei rate trebuie să fie mai mare de 100%, însă el trebuie comparat și cu
nivelul mediu înregistrat în ramura în care își desfășoară activitatea firma. Întreprinderea în
perioada de analiză înregistrează o lichiditate globală foarte bună.
b) Lichiditatea curen tă (Lc) sau testul acid se calculează prin scăderea valorii stocurilor din
valoarea activelor curente și împărțirea diferenței astfel obținute la valoarea datoriilor
curente.
Active curente – stocuri
Lc = ——————————
Datorii curente
Tabel nr. 2.27
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Active curente 537497 1112079 1643528 7023490 5539305
Stocuri 159573 158533 80186 561765 849093
Datorii curente 4053 06 801354 616575 6977262 3572568
Lc (%) 85.97 117.49 251.72 92.51 131.28

85,97117,49251,72
92,51131,28
0,0050,00100,00150,00200,00250,00300,00
2012 2013 2014 2015 2016Lc

Grafic nr.27 Lichiditatea curentă

54 Stocurile sunt, de obicei, cel mai puțin lichide dintre toate componentele activelor
curente ale unei firme, pierderile posibile pot să apară, mai ales, în momentul în care se pune
problema lichidării acestora. De aceea acest raport s e consideră un test acid pentru măsurarea
capacității firmei de a -și onora obligațiile pe termen scurt, a cărui valoare trebuie să fie în jur
de 80 -100%25. În cazul nostru firma își onorează fără probleme obligațiile pe termen scurt.
c) Lichiditatea imediată (Li), cunoscută și sub denumirea de rata capacității de plată,
reflectă capacitatea întreprinderii de rambursare a datoriilor exigibile imediat, pe baza
disponibilităților existente. Se calculează cu relația :
Dispon ibilități bănești
Li = —————————
Datorii curente

Tabel nr. 2.28
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Disponibilități bănești 155855 645401 580005 4648162 1417138
Datorii curente 405306 801354 616575 6977262 3572568
Li (%) 0.38 0.81 0.94 0.67 0.40

0,380,810,94
0,67
0,40
0,000,200,400,600,801,00
2012 2013 2014 2015 2016Li

Grafic nr.28 Lichiditatea imediată

În teoria economică se apreciază că un nivel al acestei rate cuprins între 0,2 și 0,3
reflectă o bună administrare a firmei din punct de vedere financiar.
Solvabilitatea exprimă capacitatea întreprinderii de a face față scadențelor cu surse
proprii. Pentru caracterizarea acesteia se folosesc următoarele rate26:
a) Solvabilitatea generală (Sg), se calculează ca raport între activele totale și datoriile totale:
Active totale
Sg = ——————
Datorii totale

25 Dervaux B., Politică Financiară de Întreprindere , Editura Economică, Paris, 1990
26 Bran P., Finanțele Întreprinderii , Editura Economică, București, 1997

55 Tabel nr. 2.29
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Datoriile totale 582996 925676 878435 7120284 3994642
Sg (%) 77.81 69.78 36.43 83.39 50.17

158,99 156,73313,23
123,22220,38
0,0050,00100,00150,00200,00250,00300,00350,00
2012 2013 2014 2015 2016Sg

Grafic nr.29 Solvabilitatea generală
Acest indicator măsoară se curitatea de care se bucură creditorii întreprinderii. Pentru a
avea o situație normală este necesar ca activele totale să reprezinte dublul datoriilor totale, ceea
ce este vizibil și în cazul întreprinderii analizate.
b) Solvabilitatea patrimonială (Sp) num ită și rata autonomiei financiare, se calculează ca
raport între capitalul propriu și pasiv total:
Capital propriu
Sp = ———————
Pasiv total

Tabel nr. 2.30
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Capital propriu 343910 525146 1794589 1560871 4388894
Total activ 926906 1450822 2751479 8773866 8803587
Sp (%) 65.93 80.86 87.27 91.61 91.23

56
65,9380,8687,2791,61 91,23
0,0010,0020,0030,0040,0050,0060,0070,0080,0090,00100,00
2012 2013 2014 2015 2016Sp Grafic nr.30 Solvabilitatea patrimonială

Se consideră că valoarea minimă acceptabilă a acestei rate este de 30%, iar nivelul său
normal este de 50%, indicatorul are valori peste nivelul normal d e 50%, în perioada analizată
având un trend ascendent, aspect ce arată că trebuie să utilizeze su rplusul de capital.
Corelația dintre fondul de rulment, nevoia de fond de rulment ș i trezorerie

Se apreciază prin prisma relației fundamentale a trezoreriei , dintre fondul de rulment,
nevoia de fond de rulment și trezorerie.
Fondu l de rulment27 reprezintă un indicator frecvent utilizat în analiza financiară. El
exprimă surplusul de resurse permanente peste valoarea activelor imobilizate, care servește la
finanțarea activelor circulante. În teoria economică sau impus conceptele de f ond de rulment net
sau fond de rulment patrimonial, și respectiv fond de rulment funcțional sau fond de rulment net
global, în funcție de modalitățile de calcul, respectiv pe baza bilanțului financiar sau a bilanțului
funcțional.
Pe baza bilanțului financi ar:
FR = Capitalul permanent – Activele imobilizate = Kper – AI
Un fond de rulment pozitiv creează premisele asigurării echilibrului financiar. În timp,
acesta poate să crească sau să se reducă. Dintre cauzele care pot conduce la creșterea fondului de
rulment menționăm: creșterea capitalurilor permanente urmare a creșterii aportului asociaților, a
rezultatului exercițiului și a datoriilor pe termen lung, sau ca urmare a reducerii activelor
imobilizate prin vânzarea sau casarea acestora.
Reducerea fondulu i de rulment poate avea loc datorită scăderii capitalurilor permanente
ca efect al înregistrării de pierderi, reducerii capitalului social, rambursarea datoriilor,pe termen
mediu și lung, precum și urmare a creșterii valorii activelor imobilizate.

27 Toma M., Finanțe și Gestiunea Financiară de Întreprindere , Editura Economică, București, 1998

57 Nevoia de fond de rulment (NFR ), poate fi determinată pe baza bilanțului financiar28
astfel :
NFR = (Stocuri + Creanțe) – Datorii de exploatare pe termen scurt
= (St + Cr) – Dets
Datoriile de exploatare pe termen scurt cuprind datoriile față de furnizori, salariați,
bugetul statului etc. (mai puțin datoriile față de bănci).
Nevoia de fond de rulment reprezintă un indicator dinamic al echilibrului
financiar,mărimea sa fiind dependentă de natura sectorului de activitate, de dur ata ciclului de
exploatare, de evoluția cifrei de afaceri etc.
Trezoreria (T) este strâns legată de operațiunile financiare pe termen scurt realizate de
întreprindere. Expresie a desfășurării unei activități rentabile, trezoreria netă rezultă din scădere a
din nevoile de trezorerie a resurselor aferente. Nivelul său poate fi determinat astfel:
T = FR – NFR
În funcție de nivelul și semnul înregistrat pentru acești indicatori se pot face aprecieri cu
privire la echilibrul financiar al întreprinderii.
a. Când FR > NFR , se înregistrează o trezorerie pozitivă, fondul de rulment fiind
suficient de mare pentru acoperirea necesarului de fond de rulment și pentru asigurarea unei
trezorerii pozitive. Capitalul permanent asigură finanțarea stabilă a imobilizărilor , a necesarului
de fond de rulment (din exploatare și din afara exploatării) și a 1ichidități1or excedentare.
Principalul semn de întrebare care se ridică în cazul unei asemenea situații este legat de
motivele existenței unui sold de trezorerie pozitiv. O astfel de situație poate semnifica și o
rentabilitate nesatisfăcătoare a capitalurilor proprii, care face ca aceste sume excedentare să fie
plasate în afara întreprinderii nu întotdeauna putem aprecia drept negativ în asemenea caz, mai
ales în condiții de inflație ridicată, care descurajează investiții1e productive în detrimentul
plasamentelor de trezorerie, mai avantajoase și mai puțin riscante.
b. Dacă FR < NFR , întreprinderea va prezenta un sold negativ de trezorerie. În acest caz
necesarul de fond de ru lment nu poate fi finanțat în întregime din resurse permanente,
întreprinderea fiind obligată să apeleze la resurse de trezorerie (în special credite bancare),
pentru a acoperi nevoile de finanțare generate de ciclul de exploatare. În general, întreprinder ile
cu o astfel de situație sunt considerate vulnerabile.
c. Dacă FR = NFR , soldul trezoreriei este egal cu zero.
Menținerea unei trezorerii care să tindă spre zero poate fi expresia unei anumite politici
de gestiune financiară. O astfel de politică este concepută În scopul apărării întreprinderii de

28 Deac onu A., Bilanțul Contabil al Agenților Economici , Editura Intelcredo, Deva, 1999

58 riscurile prezentate atât de deținerea unor lichidități excedentare, ce sunt expresia unei
rentabilități financiare inadecvate, cât de o trezorerie negativă, care poate crea dependența față de
bănci.
Tabel nr. 2.31
INDICATOR 2012 2013 2014 2015 2016
Capital permanent 521600 649468 2056449 1703893 4810968
Active imob. tot 389409 338743 1107951 1750376 3264282
FR 132191 310725 1026953 46228 1966737
Stocuri+creanțe 352177 454673 1052203 23679 56 4122167
Datorii pe termen scurt 405306 801354 616575 6977262 3572568
NFR -53129 -346681 435628 -4609306 549599
TN=FR -NFR 185320 657406 512870 4562823 997087

-5000000-4500000-4000000-3500000-3000000-2500000-2000000-1500000-1000000-5000000500000100000015000002000000250000030000003500000400000045000005000000
2012 2013 2014 2015 2016FR NFR TN

Grafic nr.31 Evolutia fondului de rulment, a nevoii de fond d e rulment si a trezoreriei nete

b. Diagnosticul juridic
Analiza acestui domeniu implic ă investigarea următoarelor aspecte juridico -legale
privind activitatea societății S.C. OMEGA INVEST S.R.L.:
 fondul de comerț, reprezentat de ansamblul bunurilor corporale și necorporale
folosite pentru desfășurarea activității societății, în condiții de c ompetitivitate și rentabilitate.
Bunurile corporale (mobile și imobile) sunt reprezentate de utilaje, mobilier, construcția și
terenul, asupra cărora societatea proprietară are drepturi imobiliare. Bunurile necorporale sunt
numele societății, emblema acest uia, acestea reprezentând drepturi private asupra societății;

59  situația juridică asupra construcției și terenului , dreptul de proprietate asupra acestor
bunuri imobile fiind deținut de asociatul unic al firmei OMEGA INVEST S.R.L.;
 situația datoriilor, arată faptul că firma are datorii pe termen lung și scurt, pe care le
achită la timp, neavând restanțe de plată;
 situația fiscală, arată ca societatea este înregistrată la administrația financiară și că își
achită impozitele și taxele;
 situația angajării person alului, care se face prin contracte de muncă, respectându -se
plata salariilor către angajați și contribuția la fondul de asigurări sociale și de pensie;
 situația mediului, analiza făcută arătând că societatea nu poluează mediul prin
activitatea pe care o d esfășoară, luând măsuri de prevenire în permanență;
 situația contractelor, pe care le are societatea cu clienții sau furnizorii din țară și
străinătate, se desfășoară în condiții legale.

c. Diagnosticul comercial
Diagnosticul comercial ajută la es timarea locului pe care societatea îl ocupă în cadrul
pieței, evidențiind consecințele negative și pozitive, actuale și de viitor.
Sunt analizate următoarele elemente ale activității comerciale:
 Poziția societății și principalele caracteristici ale zonei u nde este amplasat: sediul
societății S.C. OMEGA INVEST S.R.L., este situat pe Bulevardul Matei Basarab, în centrul
orașului Slobozia, într -o clădire la etajul 1 în care și alte societăți își au sediu; plus un sediu nou
aflat la parterul blocului C1, Sc. A, ap. 3, situat pe Bulevardul Chimiei. Societatea are ș i un
atelierul de Confecții Meta lice situat la ieșire din oraș, pe Strada Brăilei, nr . 17.
 Serviciile oferite: construcț ii civile, industriale și agricole, construcții si confecție
metalică, instalații sanitare, termice, electrice, amenajări interioare și exterioare, închirieri utilaje,
transport auto mărfuri.
 Structura clientelei: persoane fizice și juridice atât din județ cât și toată țară.
 Modul de promovare și comercializare a serviciilor societății OMEGA INVEST
S.R.L .: se face la nivel destul de scăzut, societatea nedispunând de un personal calificat și
specializat în domeniul marketingului. Totuși, societatea își face cunoscute serviciile prin websit –
ul firmei: http://www.omegainvest.ro (destul de sărac în informații) și alte sit -uri de specialitate,
participări la târguri, apariții în reviste de specialitate, sau alte surse de interes național precum
Pagini Aurii, info CONSTR UCT, contracte cu clienți și furnizori. Pentru a afla părerile clienților
în legătură cu serviciile oferite și calitatea acestora, există recomandarea pe care aceștia o fac în
urma serviciilor furnizate.

60  Nivelul de stocare și aprovizionare al firmei : se face într -un mod bine organizat,
existând spațiile și condițiile necesare di n punct de vedere al mărimii și al calității.

d. Diagnosticul tehnic
Analiza acestui diagnostic cuprinde informații calitative și cantitative cu privire la
mărimea, structura, sistarea suprafețelor construite și anexe:
 compartimentarea noului sediu dispune de condiții foarte bune de lucru, fiind dotat cu
2 birouri mari, secretariat, 2 grupuri sanitare, spațiu de arhivare a docum entelor și spațiu
amenajat pentru o microcentrală dar și 2 sisteme de aer condiționat;
 hala de producție pentru realiza rea de confecții metalice se află în curs de modernizare
prin următoarele: realizarea unei instalații pentru evacuarea aerului viciat din hala de producție;
realizarea unei instalații termice de încălzire în hala de producție;
 dotarea tehnică a atelierulu i de confecții metalice: funcționează corespunzător
normelor de clasificare și igienice;
 atelierul de confecții metalice dispune de o gamă diversificată de mașini și utilaje,
dintre care, cele mai reprezentative sunt: autotractor Mercedes, două semiremorci cu capacitate
de 20 t fiecare, automacara de 12,5 t, set cofraje tip DOKA, pod rulant, hală de producție pentru
realizarea de confecții metalice, motostivuitor, buldoexcavator, cilindru compactor, aparate
pentru sudură electrică și autogen, vibrator pentr u beton, pickamer.
 starea echipamentelor și utilajelor tehnice: este foarte bună, datorită faptului care că
majoritatea sunt noi, de o calitate superioară și la standarde europene;
 respectarea normelor de igienă și de prevenire și stingere a incendiilor (P SI): se face
în toate comp artimentele societății.

e. Diagnosticul social (al resurselor umane)
Oamenii reprezintă o resursă comună, resursă cheie, o resursă vitală de azi și de mâine a
tuturor organizațiilor, care asigură supraviețuirea, dezvoltarea și s uccesul competitiv al acestora.
Resursele umane reprezintă una dintre cele mai importante investiții ale unei organizații,
ale cărei rezultate devin tot mai evidente în timp. Investiția în oameni s -a dovedit a fi calea cea
mai sigură de a garanta supravieț uirea unei organizații sau de a asigura competitivitatea și
viitorul acesteia
În cadrul firmei S.C. OMEGA INVEST S.R.L. acest domeniu funcționează pe baza
legislației sociale, care are un caracter normativ și impune limite legale tuturor acțiunilor
desfăș urate în domeniul personalului și asigură reguli minime de gestiune a relațiilor sociale.

61 Se urmărește astfel, îmbunătățirea randamentului fiecărui angajat, a comportamentului
său profesional și a performanțelor în muncă.
Analiza acestui diagnostic se fac e interpretând următoarele date:
 numărul și structura salariaților : în permanență numărul angajaților se modifică,
cauza fiind pe de -o parte concurența locală dar și cea națională, dar și caracter sezonier
(desfășurarea activității pe șantiere are loc doar atunci când starea vrem ii permite acest lucru).
Cu toate acestea sunt în conformitate cu necesarul bunei desfășurări a activității firmei, astfel
încât să se ofere clienților cele mai bune servicii;
 evoluția cheltuielilor cu personalul : care au crescut co ntinuu din 2012 (când au fost
de 217985 lei) ajungând în anul 2013 la 247122 lei, în anul 2014 au înregistrat o valoare de
385894 lei, în anul 2015 au fost de 748511 lei iar în anul 2016 s -au cheltuit 1045521 lei;
 recrutarea și selecționarea angajaților : se face conform cerințelor posturilor vacante,
condiția fiind ca angajatul să corespundă din punct de vedere al calificării și specializării; acest
domeniu de activitate nu poate accepta un număr mare de personal necalificat. Foarte importantă
în selecția a ngajaților este starea de sănătate a acestora, datorită faptului că această activitate
implică în mare mare parte lucrul la înălțime.
De accea înainte de angajare viitori salariați ai firmei fac o fișă medicală (Anexa 6) mai
complexă care trebuie să cuprin dă rezultatul următoarelor analize : SÂNGE (VDRL),
OFTALMOLOGIE, ORL (cu audiogramă și probe vestibulare), PSIHOLOGIE, PSIHIATRIE
(după psihologie), NEUROLOGIE dar și observații din partea MEDICULUI DE FAMILIE
precum că nu a avut probleme de sănătate gr ave. Rezultatele tuturor acestor analize trebuie
însoțite de specificați "Apt lucru la înlțime".
 climatul de muncă și social : în cadrul societății existând o atmosferă propice unei
bune desfășurări a activității, între angajați neexistând conflicte majore ;
 nivelul salariilor : este diferențiat în funcție de postul ocupat, de sarcinile,
responsabilitățile și pregătirea fiecăruia, fiind în concordanță cu munca prestată;
 fluctuația și mișcarea forței de muncă : se face mai des la nivelul șantierului, datorită
condițiilor meteorologice, în restul compartimentelor activitatea și fluctuația forței de muncă
este slăbită;
 programele de promovare a personalului : în S.C. OMEGA INVEST S.R.L.
făcându -se în funcție de pregătirea și performanțele fiecăruia.
În urma e fectuării analizei -diagnostic în compa rtimentele societății s -au obținut
următoarele informații, cu privire la: cauzele care determină decalajele societății față de
competitori; adaptarea societății la cerințele mediului în care își desfășoară activitatea;

62 necesitatea lor în fundamentarea strategiilor și a măsurilor de redresare a activității firmei;
principalele caracteristici ale ofertei de servicii; categoria de clienți; situația economică a
acestuia; starea tehnică a dotărilor, echipamentelor și utilaje lor; situația juridică și socială în
cadrul societății OMEGA INVEST S.R.L.

Analiza SWOT
SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezești „Strengthts” (Forțe, Puncte
forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunități, Șa nse) și
„Threats” (Amenințări). Primele două privesc firma și reflectă situația acesteia, iar următoarele
două privesc mediul și oglindesc impactul acestuia asupra activității firmei.
Puncte tari:
a. Societatea beneficiază de un management modern;
b. Str uctura organizațională a societății este modernă, cuprinzând sectoarele, secțiile și
compartimentele necesare unei întreprinderi moderne;
c. Societatea are o structură de cercetare;
d. Prin tehnologiile și aparatura modernă cu care este dotată, societa tea are posibilitatea
urmăririi eficiente a calității lucrărilor prestate, acesta fiind o preocupare constantă;
e. Colectivul de specialiști de toate nivelele: ingineri, maiștrii, muncitori etc. era la pornirea
fabricii alcătuit în mare majoritate din o ameni tineri, mulți dintre aceștia având doar cunoștințe
teoretice și nici un fel de practică în domeniu. spre deosebire de alte unități similare, mai vechi
din județ, societatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu stereotipia sau plafonarea
profesiona lă.
f. Societatea prin produsele sale și prețurile atractive ale acestora, are o imagine favorabilă ;
g. Valori favorabile ale lichidității si solvabilității ;
h. Creșterea cifrei de afaceri fata de anul precedent ;
i. Politica stabila de dividend, caracterizata prin variații mici ale ratei dividendului;
j. Societatea nu prezintă un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clienți.
Puncte slabe:
a. Profitabilitate in scădere fata de anul precedent;
b. Situație nefavorabila a investițiilor financiare la finalul anului 2016;
c. Schimbările legislative;
d. Creșterea concurenței.

63 Oportunități:
a. Creșterea rapidă a pieței datorate expansiunii economice atât la nivel județean cât și național
în domeniul construcțiilor;
b. Societatea prin potențialul său și p rin potențialul zonei în care se află amplasată are
posibilitatea integrare pe verticală și de diversificare;
Amenințări:
a. Presiunea tot mai crescândă a concurenței;
b. Emanciparea beneficiarilor;
c. Fluctuațiile monedei naționale față de moneda euro sau dolar;
d. Criza economică.

64
CAPITOLUL 3
ACTIVITATEA DE PROIECTAREA
DIDACTICĂ ÎN CADRUL DISCIPLINE LOR ECONOMICE

3.1. Cerințe privind activitatea de proiectare didactică

Nu numai obiectul ei , activitatea didactică, ci chiar procesul însuși de
proiectare/anticipare este necesar să fie realizat ca demers rațional, în consonanță cu anumite
norme; cu alte cuvinte, se poate vorbi de o normativitate a acestui demers, ca sistem de reguli ce
trebuie urmate. Ele derivă din logica act ivității didactice și sunt validate de practica educațională
sau reprezintă generalizări teoretice ale practicii educaționale, dobândind și o fundamentare
teoretică. Normele care orientează activitatea de proiectare, ca de altfel orice sistem de norme
privind diverse tipuri de activități, reprezintă – în ultimă analiză – răspunsuri la întrebări de felul:
ce?, de ce?, unde?, când?, în ce fel? ș.a.m.d.
O primă regulă decurge din răspunsul la întrebarea „ce se proiectează?” În general,
răspunsul este simplu, d ar vag și comod: „totul”. Este, însă, greu de anticipat acțiunea tuturor
factorilor. Răspunsul necesită evidențierea principalelor faze și aspecte ale activității didactice
care fac necesară și posibilă anticiparea lor. O posibilă determinare rezultă din f aptul că
activitatea didactică nu se realizează dintr -o dată, ci presupune desfășurarea ei pe etape
(secvențe), pe momente. Orice program de instruire se compune din părți mai mari (cicluri de
învățământ, ani școlari), subperioade, care își subsumează secv ențe mai mici (capitole, teme
mari), până la lecții și chiar secvențe componente ale acesteia.
Conceptul de „situație educativă” sau „situație de instruire” își demonstrează, în acest
caz, valoarea explicativă.
Eficacitatea programului este dependentă de m ăsura în care aceste părți structurale sunt
bine delimitate și integrate într -un sistem, corelate astfel încât programul să prezinte coerența
necesară. De aici, nevoia de proiectare a acestor segmente de activitate.
Din această perspectivă, devin oportune demersuri de proiectare privind:
 activitatea într -o unitate școlară (cu referire specială la aspectele care au incidență
directă cu activitatea instructiv -educativă) privește conducerea unității;
 activitatea instructiv -educativă pe discipline și tipuri de activități (privește pe fiecare
educator), realizată pe segmente principale ale acesteia:

65  an școlar;
 semestru;
 capitole (unități mari de conținut);
 lecție.
Rezultă că proiectarea este necesară pentru o acțiune didactică, independent de amploarea
acesteia, de durată, cadru de desfășurare.
Dată fiind complexitatea activității didactice, acțiunea de proiectare privește aspectele
(procese, acțiuni) relevante pentru eficacitatea activității și care pot fi anticipate. Această normă
prezintă o importanță practică covârșitoare. Din ea se desprind cerințe de tipul următor: se
„programează” ceea ce este util, necesar, fără omisiuni și fără să se recurgă la determinări lipsite
de utilitate reală; se proiectează ceea ce poate fi anticipat și nu este utilă anticiparea „f ormală” a
unor situații care nu își legitimează eficiența. Din această perspectivă, eficacitatea unui program
de instruire este dependentă de măsura în care părțile sale componente sunt bine delimitate și
integrate într -un sistem astfel încât programul să dobândească coerența necesară.
Proiectarea/anticiparea unor acțiuni și procese își are justificarea în măsura în care
realizatorul activității didactice știe bine ce are de făcut. Din aceasta decurge și cerința de a fi
evitate determinări „formale”, fără u tilitate, realizate doar pentru a satisface cerințe
administrative sau pentru a „impresiona”, dar lipsite de o motivare principială.
Proiectarea constituie o acțiune continuă, permanentă, care premerge multitudinea
activităților pe care le comportă activit atea didactică. Se realizează în etape. Fiecare etapă pune
probleme specifice, implică tehnici variate, în funcție de situația vizată.
În fine, demersul de anticipare comportă trei dimensiuni temporale:
1) analiza diagnostică a activității anterioare;
2) identificare a posibilităților de ameliorare;
3) programarea activității viitoare și predicția rezultatelor probabile.
În esență, scopul proiectării activității didactice este de a îmbina într -un ansamblu
coerent, sub forma unei decizii pedagogice, element ele constitutive ale unui program de
instruire.
Activitatea de proiectare, deși de cele mai multe ori se concretizează în elaborarea unor
proiecte scrise, este în primul rând o anticipare mentală a modului de realizare a unei activități,
presupunând răspun suri adecvate la situații noi.
Din perspectiva acestor considerații, cu funcție de principii ale proiectării activității
didactice, se poate concluziona că activitatea de instruire -învățare devine cu atât mai rodnică cu
cât este mai temeinic și minuțios pr egătită, anticipată. Această idee pune în evidență rolul

66 covârșitor al proiectului bine elaborat pentru succesul procesului didactic. El este menit să
amelioreze raportul dintre certitudine și aleatoriu în conceperea activității considerate. În esență,
proiectarea activității didactice se constituie ca ansamblu de procese și operații de anticipare a
acesteia , asigurându -i un caracter mai sistematic, rațional și, în consecință, o eficiență sporită. Ea
privește operații de construcție și organizare a următoar elor componente ale actului didactic,
precum și a relațiilor dintre acestea .

3.2. Componentele proiectării activității didactice
În realizarea proiectării demersului didactice la disciplinele tehnice atenția este focalizată
pe curriculum, care descrie oferta educațională pentru un parcurs școlar determinat. În aceste
condiții, profesorul trebuie să aibă o imagine de ansamblu bine conturată asupra întregului
curriculum alocat unui an de studiu, urmând să identifice acele teme majore prin intermediul
cărora elevul urmează să dobândească o serie de competențe generale și specifice care să -i ajute
să se dezvolte armonios.
Evident, formarea competențelor presupune activități de învățare adecvate nivelului de
dezvoltare ontogenetică a elevului și specificul d isciplinei de studiu (exemple de activități de
învățare specifice disciplinelor economice : învățarea prin descoperire, problematizarea, învățarea
prin cooperare, simularea, jocul de rol). În toate cazurile, profesorul poate opta pentru folosirea
unora dint re activitățile sugerate în programa școlară sau poate proiecta activități proprii,
exemplele din programă fiind doar orientative; aceasta pentru că în contextul noului curriculum
conceptul central al proiectării didactice este demersul didactic personaliz at, iar instrumentul
acestuia este unitatea de învățare.
Demersul didactic personalizat exprimă, în fapt, dreptul sau posibilitatea reală a
profesorului de a decide cu privire la modalitățile optime de predare -învățare, astfel încât elevii
să beneficieze de un parcurs școlar individualizat, în funcție de condiții și cerințe concrete. În
consecință, proiectarea demersului didactic (anticiparea etapelor și acțiunilor concrete de
realizare a predării -învățării) presupune trei acțiuni concrete:
– lectura aviz ată a programei;
– planificarea calendaristică orientativă;
– proiectarea secvențială a unităților de învățare și/sau a lecțiilor.
Noul model de proiectare didactică este centrat pe distribuirea conținutului disciplinei pe
unități mari de ordinul capito lelor sau sistemelor de lecții, ordonate într -o anumită succesiune și
care urmează să fie abordate în decursul unui semestru sau an școlar – denumite unități de
învățare.

67 O unitate de învățare reprezintă o structură didactică deschisă și flexibilă, care a re
următoarele caracteristici:
– determină formarea la elevi a unui comportament specific, generat prin integrarea
unor obiective de referință;
– este unitară din punct de vedere tematic;
– se desfășoară în mod sistematic și continuu pe o perioadă de ti mp;
– se finalizează prin evaluarea sumativă;
– este stabilită de către profesor.
Detaliem în continuare cele trei etape ale proiectării demersului didactic.
A. Lectura programei școlare
Deoarece programa școlară reprezintă elementul esențial al pro iectării didactice, nu
trebuie privită ca o "tablă de materii" a manualului sau ca un element restrictiv pentru profesor,
ci ca un document reglator în sensul că stabilește obiective, respectiv țintele de atins prin
intermediul activității didactice. Din a ceste considerente, programa se citește pe orizontală.
Fiecărui obiectiv cadru/competență generală îi sunt asociate două sau mai multe obiective de
referință. Pentru realizarea obiectivelor de referință/competențelor specifice, profesorul poate
organiza di ferite tipuri de activități de învățare (vezi schema de mai jos). Unele sunt recomandate
de programă, deci profesorul poate opta pentru folosirea unora dintre aceste activități proprii.
Exemplele din programă au caracter orientativ, de sugestii, neimplicân d obligativitatea utilizării
numai a acestora în activitatea didactică.
Atingerea obiectivelor de referință/competențelor specifice se realizează cu ajutorul
unităților de conținut – cadrul didactic selectând din lista cu "conținuturile învățării" acele u nități
de conținut care mijlocesc atingerea obiectivelor/competențelor preconizate.

Schemă de „citire” a programei școlare

68 Precizăm că unitățile de învățare contribuie direct la realizarea finalităților generale și/sau
de referință precizate în progra ma școlară. Astfel:
– un obiectiv de referință/competență specifică poate fi realizat prin intermediul mai
multor unități de învățare (reperul temporal fiind anul școlar);
– pe parcursul anului putem identifica mai multe etape ale realizării obiectivului de
referință/competențelor specifice: etapa de formare, etapa de consolidare și aprofundare, etapa de
utilizare a acestora ca resursă în formarea sau consolidarea altor obiective/competențe.
De regulă, obiectivul de referință/competența specifică este no minalizat(ă) o singură dată
(în etapa formării), celelalte etape regăsindu -se în proiectarea unităților de învățare.
B. Planificarea calendaristică orientativă (macroproiectarea instruirii)
În contextul noului curriculum, planificarea calendaristică est e prima operație importantă
pe care o realizează profesorul la începutul anului școlar, realizată pe baza programei școlare în
care sunt indicate obiectivele generale și de referință, capitolele, temele și numărul de ore posibil
de alocat pentru tratarea l or. Planificarea calendaristică – anuală sau semestrială -este un
instrument necesar și util activității didactice în măsura în care:
– oferă o imagine clară asupra modului de realizare în timp a obiectivelor de
referință/competențelor specifice;
– este f uncțională (destinată uzului didactic și ca instrument de autocontrol, pentru
profesor);
– este realizată într -o formă simplă, accesibilă.
În elaborarea planificării calendaristice se recomandă parcurgerea următoarelor etape:
1. Realizarea asocierilor d intre obiectivele de referință și conținuturi . Normal,
asocierea ar trebui să se facă pornind de la obiective cărora li se vor aloca conținuturi special
selecționate pentru a se asigura atingerea lor, dar momentan încă se parcurge decursul invers, de
la co nținuturi la obiective, pentru a se asigura păstrarea logicii interne a succesiunii acestora;
2. Împărțirea în unități de învățare. Se realizează pentru ca profesorul să identifice în
conținuturile sugerate de programă acele module sau părți de materie (u nități de învățare) care să
satisfacă următoarele cerințe:
– să fie supraordonate lecțiilor;
– să aibă coerență vizibilă,
– să fie relativ ușor de denumit;
– să vizeze aceleași competențe specifice;
– să acopere minim 2 ore și maxim 7 -8 ore;
– să se finalizeze printr -o evaluare sumativă.

69 3. Stabilirea succesiunii de parcurgere a unităților de învățare. Se realizează în
funcție de succesiunea conținuturilor sugerate de programă, dar în anumite situații bine
argumentate de logica instruirii, unele unit ăți de învățare (sau părți ale acestora) pot fi plasate în
planificarea calendaristică și în altă ordine cu condiția să asigure atingerea obiectivelor asumate
și să susțină sistematizarea și continuitatea învățării.
4. Alocarea timpului considerat necesar pentru fiecare unitate de învățare, în
concordanță cu obiectivele de referință și conținuturile vizate (diferă de la un profesor la altul, în
funcție de mediul educațional, structura anului școlar, alți factori).
Rubricația recomandată este următoarea:

Școala……………………………….. Profesor……………………
Disciplina……………………………
Clasa…………………………………
Nr. ore/săpt.…………………………..
Anul școlar…………………………..

Planificare calendaristică (anuală/semestrială)
Unități de
învățare Obiective de
referință/
Competențe
specifice Conținuturi
selectate Nr. ore
alocate Săptămâna Observații
1 2 3 4 5 6

Specificări:
– Unitatea de învățare – se indică titlurile (temele) stabilite de către profesor;
– Obiective de referință/competențe spe cifice – se trec numerele obiectivelor de
referință/competențelor specifice din programa școlară a disciplinei respective (exemplu 1.1.;
3.2..)
– Conținuturi selectate – se extrag din lista de conținuturi a programei.
– Număr ore alocate – este stabilit de către profesor în funcție de nivelul de pregătire și
capacitățile de învățare ale elevilor, precum și în funcție de experiența profesorului.
– Săptămâna(ile) – se stabilesc conform structurii anului școlar, începând cu săptămâna 1;
poate să cuprindă și intervalul numeric (săptămâna 1 – 4, de exemplu) sau repere de date (17 -29
X, de exemplu)

70 – Observații – se menționează eventualele modificări de planificare, determinate de
aplicarea efectivă la clasă (de regulă sunt devansări de termene sau repoziționăr i de evaluări).
O planificare anuală sau semestrială, corect întocmită, trebuie să acopere integral
programa școlară la nivel de obiective de referință/competențe specifice și conținuturi. În
interiorul planificării anuale se poate face o demarcație între semestre.
C. Proiectarea unității de învățare
Lectura curriculumului și planificarea calendaristică reprezintă premisele actului didactic
eficient. Prin urmare, următoarea acțiune o constituie proiectarea secvențială a unităților de
învățare, după aceeaș i metodologie:
– identificarea competențelor (dintre cele menționate în planificare) și notarea simbolică a
acestora (1.1; 3.4; 5.2; etc.);
– selectarea, din programă, a conținuturilor necesare; apar aici inclusiv detalieri de
conținut necesare în explic itarea unor parcursuri pedagogice, respectiv în cuplarea lor la baza
proprie de cunoaștere a elevilor (la ceea ce deja au învățat);
– analiza resurselor, respectiv specificări de timp, loc, forme de organizare a clasei,
logistică didactică necesară, metod ologie, nivelul inițial etc.;
– determinarea activităților de învățare care pot determina sau facilita formarea
competențelor asumate; de regulă, sunt cele din programa școlară pe care profesorul le
completează, le modifică sau chiar le înlocuiește cu alt ele în funcție de obiectivele propuse;
– stabilirea instrumentelor de evaluare și apoi construirea lor. Este necesară o atentă
pregătire în domeniu deoarece evaluarea este un demers relativ complex și semnificativ atât
pentru profesor cât și pentru elevi.
Școala……………………………. Clasa………………………….
Disciplina…………………………. Nr. ore/săpt.…………………..
Săptămâna.……………………
Proiectul unității de învățare
Unitatea de învățare………………………………………………………………….
Nr. ore alocate ……………………………………………………………………….
Conținuturi
(subteme/detalieri
de conținut) Obiective de
referință/
Competențe
specifice Activități de
învăț are Resurse Evaluare
1 2 3 4 5

71 În completarea rubricației, se urmărește corelarea elementelor celor cinci coloane. Practic,
pe baza indicațiilor din planificare (obiectivele de referință/competențele specifice și conținuturi)
se fac detalieri pe orizont ală în ordinea derulării activităților, pe care le raportăm la câte un
obiectiv de referință și specificăm resursele necesare procesului didactic.
Concomitent cu proiectarea demersului de predare învățare și în concordanță cu acestea se
proiectează și acti vitatea de evaluare, așa încât să fie evidențiat randamentul școlar înregistrat de
elev. Se recomandă specificarea tipului de evaluare (inițială, sumativă, formativă), instrumentul
de evaluare (test docimologic, lucrare de control, probă practică de labora tor etc.), momentul
evaluării. La finalul unității de învățare se va programa o oră de evaluare sumativă.
Indiferent de unitatea de învățare ce urmează a fi proiectată, profesorul inițiază și
derulează mai multe acțiuni și operații concrete, încercând să r ăspundă științific și implicit
pedagogic la o serie de întrebări. Astfel, schema conceptuală a oricărei proiectări didactice la
nivel de unitate de învățare este, în principiu următoarea:

Evident că în parcurgerea acestor etape de operaționalizare a pro iectării unității de
învățare, profesorul activează propria -i competență profesională și psihopedagogică, creativitatea
și inventivitatea, talentul pedagogic și inspirația. Pentru aceasta, profesorul trebuie să delimiteze
corect tema unității de învățare, raportându -se la programa școlară și apelând la diverse surse
științifice în scopul realizării țintelor propuse.
Viziunea personală a profesorului implică luarea în considerație a tuturor elementelor care
caracterizează învățarea (interesul elevilor, achi zițiile anterioare, ritmul de învățare, integrarea
conținuturilor pe nivele de explicitare – abstract și concret -, învățarea prin cooperare, asigurarea
interdisciplinarității etc.).
De asemenea, este importantă și stabilirea atentă a succesiunii de parcu rgere a subtemelor
unității de învățare, creând elevilor posibilitatea să sesizeze și să înțeleagă cauzalitatea
fenomenelor, de exemplu, și să rezolve probleme cu grade diferite de complexitate apelând la
observare, investigare și reflecție.
După cum am m enționat, în proiectarea unităților de învățare profesorul este preocupat și
de stabilirea modurilor și instrumentelor de evaluare a demersului didactic de predare -învățare,
așa încât să fie posibilă evidențierea nivelului de formare a competențelor precon izate. Este

72 importantă atât evaluarea cantității de informație de care dispune elevul, cât mai ales, evaluarea
capacităților și competențelor dobândite (ce poate să facă efectiv elevul cu ceea ce știe, a
învățat). În acest sens, este important ca profesoru l să inițieze simultan mai multe acțiuni:
– să se raporteze la obiectivele cadru și de referință (respectiv competențele generale și
specifice) ale programei;
– să stabilească performanțele (cel puțin minime) pe care le pot atinge elevii, pentru a
demons tra că au atins aceste obiective (respectiv competențe);
– să stabilească când urmează să evalueze;
– să precizeze tipurile și instrumentele de evaluare.
În acest sens, se recomandă realizarea unui echilibru dinamic între evaluarea sumativă (
care doa r inventariază, selectează și ierarhizează prin notă achizițiile școlarului) și evaluarea
formativă (care vizează valorificarea potențialului de care dispun elevii). În activitatea didactică
este recomandată folosirea întrebărilor care solicită elevilor să reflecteze, să speculeze, să
reconstruiască, să creeze sau să integreze un răspuns.
Preocupările referitoare la folosirea întrebărilor se concretizează în diverse instrumente cu
destinație didactică, cum ar fi taxonomia interogării adaptată de Sanders du pă Bloom (întrebări
interpretative, întrebări aplicative, întrebări analitice, întrebări sintetice, întrebări de evaluare
etc.).
Fiecare activitate de evaluare a rezultatelor școlare va fi însoțită, sistematic, de o autoevaluare
sau de evaluare prin consu ltare.

D. Proiectarea unei lecții; relaționarea lecției cu unitatea de învățare
Evenimentele instruirii care se derulează pe parcursul unei lecții sunt:
 captarea și păstrarea atenției;
 informarea elevilor cu privire la obiectivele urmărite;
 reactual izarea acelor cunoștințe anterior învățate și capacități formate, necesare
noului demers didactic;
 transmiterea noului conținut și dirijarea învățării;
 obținerea performanței;
 asigurarea conexiunii inverse (feed -back -ul);
 evaluarea performanțelor;
 transferul.
În principiu, evenimentele instruirii (secvențe/momente ale lecției) sunt valabile pentru
toate tipurile de lecții. Numărul, ponderea și succesiunea lor diferă, însă, de la o variantă de

73 lecție la alta.
Proiectarea lecției este un act de decizie pe care profesorul o ia pentru a pune în corelație
elementele prioritare ale activității sale și a găsi varianta optimă în raport cu situația educațională
concretă.
Schema de principiu a situațiilor asupra cărora profesorul trebuie să delibereze și să
decidă ar putea fi constituită din răspunsurile la câteva întrebări esențiale, care conturează etapele
proiectării didactice. Acestea sunt:
a.Ce voi face?
b.Cu ce voi face?
c.Cum voi face?
d. Cum voi ști dacă ceea ce trebuie realizat s -a realizat?
LJinga și 1. Negreț (1994, p.79) au realizat o sistematizare a etapelor și operațiilor
proiectării, plecând de la aceste patru întrebări:

Înainte de a trece practic la realizarea lecției, profesorul ia o serie de decizii privind
componentele cheie ale le cției, care se concretizează în următoarea succesiune de acțiuni (Cucoș,
C., 1996, p. 125):
a)analiza generală a lecției prin consultarea programei, a manualului sau a altor materiale
bibliografice;
b)determinarea obiectivului de referință/competenței specif ice și a obiectivelor
operaționale prin decelarea capacităților umane ce pot fi identificate, măsurate, exprimate;
c)selectarea și organizarea conținutului învățării în unități și teme principale, care să fie
convergente și să slujească obiectivele fixate; I. Ce voi face?
II. Cu ce voi
face?
III. Cum voi
face?
I. Cum voi ști
dacă s -a realizat
ce trebuia? I. Înainte de a face orice altceva, precizați, în mod clar,
OBIECTIVELE EDUCAȚIONALE ale activității pe care
intenționați să o realizați
II. Analizați atent RESURSELE EDUCAȚIONALE de
care dispuneți pentru a realiza activitatea
III. Alcătuiți STRATEGII EDUCAȚIONALE potrivite
pentru a realiza activitatea
IV. Stabiliți un SISTEM DE EVALUARE (CONTROL) A
EFICIENȚEI activității pe care o veți realiza

74 d)alegerea și combinarea metodelor și procedeelor didactice pentru situațiile concrete, în
acord cu secvențele de conținut, particularitățile elevilor, obiectivele lecției;
e)selectarea unor mijloace de învățământ sau proiectarea unor materiale cerute de fie care
eveniment al instruirii;
f)stabilirea modalităților de activitate cu elevii (activitate frontală, abordare
individualizată, lucrul în grupuri sau pe grupe de nivel, activitate combinată);
g)alegerea metodelor și a instrumentelor de evaluare corespunzăto are pentru a constata
nivelul realizării obiectivelor propuse.
Proiectarea lecției se finalizează cu elaborarea unui proiect de lecție. Elaborarea
proiectului didactic, document de conducere a oricărei activități de învățământ, marchează
trecerea de la an ticiparea mentală a scenariului didactic la materializarea practică a acestuia.
Evident, proiectul didactic este construit în funcție de tipul de lecție și de structura acesteia.
Se impune o precizare: nu există un model prestabilit și obligatoriu de proi ect didactic al
unei lecții; profesorul are posibilitatea reală de a decide ce variantă/model de proiectare
secvențială adoptă, pentru aceasta consultând literatura de specialitate și activându -și
creativitatea și competența pedagogică.

3.3. Tipuri fund amentale de lecții

Combinarea specifică a tipurilor de activități amintite, ca și a metodelor și mijloacelor de
instruire conduce la numeroase și variate moduri de structurare a lecțiilor, diferite prin natura
contribuției lor la realizarea scopurilor urm ărite în activitatea școlară.
În multitudinea modurilor de organizare și desfășurare a lecțiilor se pot determina, însă,
anumite tipuri de lecții, în funcție de natura sarcinii didactice dominante . Prin urmare,
determinat de sarcina didactică îndeplinită p recumpănitor, în marea varietate pe care o prezintă
structura lecțiilor, acestea pot fi grupate în: lecții de comunicare/însușire a unor noi cunoștințe;
pentru formarea priceperilor și deprinderilor; de recapitulare și sistematizare a cunoștințelor;
de ver ificare și apreciere a rezultatelor școlare.
Determinarea unei tipologii a lecțiilor își demonstrează utilitatea practică prin aceea că ea
îi orientează pe educatori în stabilirea, de fiecare dată, a structurii optime a acestora și în crearea
situațiilor c are asigură realizarea obiectivelor urmărite, înlăturând formalismul și improvizația în
desfășurarea lor. în acest sens, pentru înțelegerea și utilizarea eficientă în practica școlară a
tipologiei lecțiilor, trebuie menționat că structura fiecărui tip de l ecție prezintă o mare varietate ,
în funcție de numeroase variabile: nivelul de școlaritate, conținutul acesteia, specificul disciplinei

75 de învățământ, condițiile concrete în care se desfășoară, particularități ale clasei de elevi ș.a.m.d.
Cu alte cuvinte, definirea unui tip de lecție nu presupune o structură unică, un șablon pentru toate
situațiile de instruire, ci conturează cadrul general al desfășurării, în moduri variate, a lecțiilor
care aparțin tipului respectiv.

a. Lecția de comunicare/însușire a unor cunoștințe
Se prezintă în numeroase variante. Ea poate adopta, de exemplu, structura complexă a
unei lecții „combinate” sau „mixte”, în care se realizează multiple tipuri de activități (de
comunicare, dar și de repetare, consolidare, pentru formarea unor priceperi și deprinderi, de
verificare a rezultatelor).
Formele de activitate, realizate frecvent în acest tip de lecție și care marchează
principalele etape ale desfășurării ei, constau în:
 Pregătirea clasei pentru activitate;
 Verificarea temei efec tuate acasă (cantitativ, constatându -se dacă a fost efectuată
sau nu, cunoașterea modului în care a fost îndeplinită și corectarea greșelilor făcute de elevi);
 Recapitularea lecției (lecțiilor) precedente;
 Discuție introductivă (pregătitoare) pentru „sensi bilizarea” elevilor față de
conținutul nou ce urmează să fie predat;
 Comunicarea obiectivelor lecției, într -o manieră accesibilă elevilor, apreciindu -se,
de fiecare dată, oportunitatea acestei acțiuni în funcție de puterea lor de captare a atenției
elevilo r;
 Transmiterea/asimilarea noilor cunoștințe;
 Fixarea și consolidarea conținuturilor predate, folosindu -se diverse modalități:
repetare, efectuarea unor lucrări care necesită aplicarea cunoștințelor predate, lectura lecției din
manual sau din alte surse, î nsoțită de explicații suplimentare;
 Explicații pentru continuarea învățării acasă și pentru efectuarea unor teme.
De asemenea, unele lecții de comunicare dobândesc caracterul de „lecții introductive”,
fiind menite să ofere o privire de ansamblu asupra mate riei ce urmează să fie predată, să -i
„sensibilizeze” pe elevi pentru conținutul nou, după cum altele se realizează prin deplasarea
elevilor în locuri unde pot cunoaște nemijlocit fenomenele ori se pot documenta („lecții –
excursie” sau prin „vizite”).

76 Trăsăt ura comună a tuturor acestor variante o constituie faptul că vizează, în principal,
predarea/învățarea unor conținuturi noi , dar această sarcină didactică se realizează în diverse
moduri și prin diferite tipuri de activități.

b. Lecția de recapitulare și sistematizare a cunoștințelor
Activități de consolidare și sistematizare se efectuează – după cum s -a arătat – și în lecția
de comunicare, precum și în alte tipuri de lecții. Pe lângă aceste repetări curente, periodic se
organizează lecții speciale de rec apitulare și sistematizare, după unele lecții de comunicare al
căror conținut cuprinde elemente „cheie”, fundamentale pentru înțelegerea conținutului unei
discipline de învățământ („lecții de repetare curentă”), la sfârșitul unor capitole sau teme mari
din programă („lecții de recapitulare”) ori în finalul semestrelor și al anului școlar („lecții de
sinteză”).
Lecțiile destinate consolidării și sistematizării cunoștințelor cuprind, predominant,
activități care îndeplinesc această sarcină didactică, dar o da tă cu aceasta realizează și
completarea unor lacune în pregătirea elevilor, precum și lărgirea cunoștințelor acestora în
legătură cu tema recapitulată. De asemenea, recapitularea și sistematizarea cunoștințelor, mai cu
seamă atunci când acestea se realizea ză prin dialog frontal cu clasa sau prin efectuarea unei
lucrări de către elevi, prilejuiesc verificarea gradului în care elevii stăpânesc materia predată.
În general, recapitularea și sistematizarea cunoștințelor în cadrul lecțiilor de acest tip se
realiz ează prin: dialog frontal cu clasa; activitate personală a elevilor, dirijată sau cu un grad mai
mare de independență; expunere de sinteză realizată de propunător (folosită mai ales în treptele
superioare de învățământ).
Structura lecțiilor de acest tip co nstituie o îmbinare variată a mai multor forme de
activitate:
 Precizarea materiei supuse recapitulării, chiar a problemelor principale, prezentate
în forma unui plan de recapitulare;
 Recapitularea conținutului în conformitate cu planul tematic stabilit și,
concomitent, realizarea unei scheme sau sinteze cuprinzând datele esențiale;
 Explicații suplimentare, pentru completarea unor lacune, clarificarea unor lucruri
insuficient înțelese sau pentru stabilirea unor noi corelații între cunoștințe;
 Efectuarea de c ătre elevi a unor lucrări solicitând folosirea cunoștințelor
recapitulate (rezolvarea de exerciții și probleme, efectuarea unor analize gramaticale);
 Explicații privind continuarea activității de învățare a elevilor acasă sau
efectuarea unor teme.

77 Cunoscân du-se că în etapa imediat următoare însușirii cunoștințelor coeficientul de uitare
este mai mare, apare necesară organizarea sistematică a lecțiilor de recapitulare și sistematizare,
curentă și periodică, pentru însușirea temeinică a acestora și integrarea lor în sistem, deci înainte
ca cele asimilate să fie uitate . Așadar, menirea lor nu este de a reaminti ceea ce a fost uitat, ci de
a preveni uitarea.

c. Lecția pentru formarea și consolidarea priceperilor și deprinderilor
Structura acesteia prezintă nu meroase variante determinate, mai ales, de natura
activităților întreprinse. În cele mai multe cazuri, lecțiile de acest tip se pot prezenta ca: „lecții de
formare a unor deprinderi de muncă intelectuală”, cum sunt cele privind rezolvarea de exerciții și
probleme, analiza gramaticală sau literară, studierea unui text sau a unui material documentar, de
compunere; „lecții de laborator”, vizând formarea abilităților de folosire a aparatelor, de
efectuare a unei experiențe; „lecții de activitate practică”, cons acrate formării priceperilor
necesare efectuării unor activități practice; „lecții de formare a unor deprinderi motrice” (cele
mai multe lecții de educație fizică); „lecții excursii” pentru formarea priceperilor de observare a
fenomenelor, selectării, obse rvării și prelucrării observațiilor, realizării unor colecții de
materiale.
Procesele proprii acestor tipuri de lecții constau în:
 Explicarea scopului activităților ce urmează să fie realizate de elev;
 Recapitularea și actualizarea cunoștințelor ce vor fi utilizate în efectuarea lucrării;
 Descrierea fazelor lucrării;
 Demonstrarea, de către propunător sau prin intermediul unui elev, a modului în care
urmează să fie efectuată lucrarea;
 Eventual, prezentarea unui model al lucrării efectuate anterior;
 Efectuare a propriu -zisă a lucrării de către elevi, sub îndrumarea propunătorului, cu
grad de independență în lucru a elevilor, în continuă creștere;
 Analiza modului în care a fost efectuată lucrarea, aprecierea acesteia prin raportarea
la o lucrare reușită;
 Eventua l, refacerea lucrărilor nereușite.

d. Lecția de verificare și apreciere a rezultatelor școlare
Lecțiile care îndeplinesc, preponderent, această sarcină didactică se desfășoară, în
principal, în funcție de metodele prin care se realizează evaluarea pregă tirii elevilor: oral, în scris
sau practic. Funcția lor principală este ca, în completarea constatărilor făcute prin verificările

78 curente și observațiile asupra comportamentului elevilor în celelalte lecții, să se cunoască nivelul
de pregătire al acestora, gradul în care stăpânesc materia însușită pe parcursul mai multor lecții.
Pentru a îndeplini această funcție este necesar ca, în realizarea lor, să se asigure: stabilirea
conținutului tematic ce urmează să fie verificat, cu precizarea elementelor esențial e; cunoașterea
acestei tematici de către elevi; verificarea pregătirii elevilor, cu mențiunea că, în cazul
examinărilor orale, aceasta urmează să fie astfel realizată încât să prilejuiască și sistematizarea
materialului verificat; aprecierea rezultatelor, subliniindu -se elementele mai puțin cunoscute de
elevi (în cazul examinărilor orale), sau a greșelilor și lipsurilor caracteristice, în cazul lucrărilor
scrise și al verificărilor practice; eventual, explicații suplimentare pentru completarea lacunelor
și corectarea erorilor săvârșite de elevi.
Activitățile enunțate, proprii fiecărui tip de lecție, nu definesc, prin ele însele, structura
acestora. Dacă opțiunea educatorului pentru un tip de lecție sau altul este determinată de scopuri
urmărite, de sarcinile didactice ce trebuie realizate, structurarea lecției se realizează în funcție de
mai multe condiții: obiectivele urmărite, particularitățile de vârstă ale elevilor, trăsăturile
caracteristice ale fiecărei discipline, natura conținutului ce urmează a fi pr edat (teoretic,
experimental, practic). Desfășurarea lecției rezultă din succesiunea și îmbinarea variată a
activităților propuse, în funcție de factorii enumerați, evitându -se structuri predeterminate,
scheme -șablon. Prefigurarea unor structuri corespunză toare diferitelor tipuri de lecții are rolul de
a oferi educatorului modele, structuri, forme și repere, ca elemente de sprijin, orientative în
conceperea acestora.
În același timp, atitudinea creatoare a educatorului în realizarea lecțiilor nu implică
utilizarea nejustificată, inutilă a unor forme de activitate.
În strânsă legătură cu cele menționate, analiza activităților întreprinse în lecții permite
constatarea că acestea pot fi ordonate în două categorii: activități frecvent întâlnite în toate
tipurile de lecții (pregătirea clasei pentru lecție, verificarea temelor efectuate acasă, explicarea
temei pentru acasă) și activități specifice unor tipuri de lecții . Corelat cu aceasta, organizarea și
desfășurarea lecțiilor se prezintă ca activități cu dublă îns ușire, de tehnică și creație , în sensul că
ele presupun cunoașterea de către educator a modului de realizare eficientă a diferitelor tipuri de
activități, a tehnicilor de lucru cu clasa și, în același timp, o atitudine creatoare, inventivă în
realizarea lo r.
Un alt aspect al realizării lecțiilor privește gradul de participare a celor doi factori umani:
educatorul și elevii. În didactica tradițională, lecția a fost privită, mai ales, sub unghiul activității
propunătorului, deci – predominant – ca activitate de predare. Acest mod de abordare a fost
corelat cu promovarea teoriei instruirii. Deși era recunoscută și prezența altor procese, rolul

79 acestora era minimalizat, considerându -se că efectele lecției depind mai ales de acțiunea de
predare. Didactica modernă atribuie acțiunii de predare o accepție mai cuprinzătoare, incluzând
și alte mecanisme ce au loc în cadrul interacțiunii dintre propunător și elev, cum ar fi activitatea
de învățare a elevilor, tipul de relație pedagogică educator – clasa de elevi. în con secință, lecția
este privită nu numai ca acțiune realizată de propunător și „acceptată” sau „suportată” de elevi,
ci, mai ales, ca interacțiune multiformă între factorii umani angajați în această activitate .
Din perspectiva caracterului procesual al activi tății de instruire și educație, lecția se
structurează pe secvențe (etape), acestea constituind subunități componente, corelate funcțional.
Secvențele lecției reprezintă, prin obiectivele pe care le urmăresc, prin conținut și activitățile pe
care le cuprin d, „situații de instruire” (educative), pe care educatorul le creează în vederea
realizării scopurilor și obiectivelor procesului de învățământ. În acest fel, lecția – ca activitate
educativă complexă – reprezintă un ansamblu de asemenea situații educative subsumate.
Printre principalele elemente constitutive ale situației de instruire pot fi menționate:
conținutul predării, obiective pedagogice corespunzătoare conținutului, funcția îndeplinită în
cadrul lecției (de comunicare, de repetare, de exersare), un anumit mod de lucru cu clasa
(interacțiune didactică), metode și mijloace de învățământ utilizate.
O altă determinare în organizarea lecției decurge din considerarea ei ca o „verigă” într -o
succesiune de lecții. Determinat de faptul că, în cele mai multe cazuri, conținutul unui obiect de
învățământ este organizat pe teme mari (capitole, subcapitole), acestor unități le corespund, în
planul desfășurării procesului didactic, „sisteme de lecții” . În majoritatea situațiilor, lecția este o
verigă într -un sistem , având o identitate proprie dată de conținutul și obiectivele sale distincte,
generând o anumită activitate, toate acestea însă corelate cu celelalte lecții din sistem. Chiar și în
cazurile, mai puțin frecvente, când lecția nu „se înscrie” în sistemul unu i capitol, ea reprezintă
totuși o verigă în șirul lecțiilor prin care se studiază conținutul unui obiect de învățământ,
constituind, în acest fel, o continuare a lecțiilor care au precedat -o și o premisă pentru cele care
urmează .

3.4. Alte forme de reali zare a activității instructiv -educative

Lecția reprezintă forma principală de organizare a procesului didactic. Ea nu este însă
singura modalitate de desfășurare a acestei activități. Complexitatea procesului de învățământ,
multitudinea de obiective pe ca re le vizează, marea diversitate a capacităților de învățare, a
aptitudinilor și intereselor elevilor fac necesară utilizarea unei game variate de activități în

80 vederea realizării finalităților educației. În categoria acestor forme de desfășurare a procesu lui
instructiv -educativ pot fi incluse:
a) consultațiile și activitățile suplimentare pentru sprijinirea elevilor care – din diferite
motive – întâmpină dificultăți în însușirea conținutului instruirii;
b) activitățile de aprofundare (cercuri științifice, tehnic e, literare, artistice), de dezvoltare a
aptitudinilor și intereselor elevilor pentru diferite domenii ale cunoașterii sau în folosul celor care
obțin performanțe înalte la unele discipline de învățământ. În unele cazuri, elevii pentru care se
organizează asemenea activități participă la olimpiade și concursuri școlare pe specialități;
c) activități de informare științifică, culturală a elevilor, realizate, de obicei, cu grupuri
mari de elevi;
d) excursii și vizite cu scop de lărgire a orizontului de cunoaștere a l elevilor. Asemenea
forme de activitate se realizează, în cele mai multe cazuri, cu clasa de elevi sau cu grupuri mai
mici decât clasa de elevi, ori cu colectivități mai mari, reunind elevi din clase paralele sau chiar
din clase diferite ca nivel de școla ritate;
e) alte activități instructiv -educative se desfășoară în colaborare cu instituții specializate:
cluburi ale elevilor și copiilor, case ale tehnicii, muzee.
Atât activitățile în afara clasei, cât și cele extrașcolare sunt complementare procesului de
învățământ realizat prin lecții. Ele contribuie, în moduri specifice, la realizarea scopurilor
generale ale activității de instruire și educație – pregătirea științifică și tehnică a elevilor,
formarea lor moral -civică. Funcția instructiv -educativă a acestor activități s -a dezvoltat pe
măsura lărgirii acțiunii de educație, sub influența ideilor educației permanente.
Privite în ansamblu, formele de organizare a procesului de învățământ se constituie ca
sistem , fiecare dintre acestea prezentând trăsături specif ice de organizare și desfășurare, dar toate
fiind realizate ca acțiuni convergente, orientate în direcția scopurilor vizate de întregul sistem.

81
CAPITOLUL 4
OBIECTIVELE FORMATIV -EDUCATIVE
ALE PREDĂRII DISCIPLINELOR ECONOMICE

4.1. Compon entele esențiale ale predări și învățării disciplinelor economice
Procesul de învățământ tradițional era centrat în special pe cunoaștere și pe distribuția
cunoștințelor. Procesul de învățământ modern se ridică deasupra nivelului cunoașterii și
asimilării de cunoștințe, bazându -se pe instruire, formare și educație în același timp.
Unitatea dintre cele trei aspecte de bază ale învățământului (informare – formare –
educație) este ilustrată de componentele esențiale ale predării -învățării, care sunt: deprinder ile,
valorile și atitudinile.
Deprinderile vizate prin studierea disciplinelor economice pot fi: intelectuale și de
participare.
Deprinderile intelectuale (deprinderi și gândire critică) sunt: identificarea, descrierea;
explicarea și analiza; evaluarea une i poziții; luarea unei poziții; apărarea unei poziții.
Identificarea presupune precizarea înțelesului, a semnificației unor:
– concepte, precum: întreprinzător, piață, raționalitate economică, acțiune antreprenorială,
eficiența și echilibrul economic, econ omia de piață;
– procese, precum: inflația, fluctuațiile activității economice.
Descrierea reprezintă o etapă importantă în înțelegere. Pot fi astfel descrise: relații,
procese, operații pe piața monetară.
Explicarea și analiza pot interveni în diferite co ntexte: explicarea unui raționament, a
unei legături cauzale, a unor caracteristici, analizarea consecințelor unor procese.
Evaluarea, adoptarea și apărarea unei poziții sunt importante fie pentru dezbaterea unor
probleme, fie pentru formularea unor judecă ți de valoare referitoare la o anumită problemă.
Deprinderile de participare presupun angajarea tinerilor în acțiuni care să valorifice
cunoștințele si deprinderile intelectuale.
Valorile și atitudinile implică preocupările orientate spre transformarea sit uațiilor de
învățare din școală în experiențe relevante pentru viața reală a elevilor. Astfel, elevii vor fi
capabili să manifeste atitudini pozitive față de valori și să exerseze raportarea critică la valori și
norme.

82 4.2. Obiectivele formativ -educative a le predării și însușirii cunoștințelor proprii
disciplinelor economice
În procesul transmiterii și însușirii disciplinelor economice se urmăresc a fi realizate o
serie de obiective formativ -educative care pot fi circumscrise următoarelor domenii:
1. Domeni ul cunoașterii economice vizează formarea de cunoștințe, capacități și
deprinderi după cum urmează:
a) cunoștințe privitoare la fenomene și procese economice și la relațiile de
intercondiționare dintre acestea;
b) capacități intelectuale privind:
– analiza rea fenomenelor economice;
– evaluarea, pe baza informațiilor economice deținute, a tendinței unui proces economic
complex;
– compararea proceselor economice;
– transpunerea în expresii matematice sau formule contabile a legităților și faptelor
economice ;
– interpretarea conținutului unor texte economice.
c) deprinderi și priceperi referitoare la:
– utilizarea de tehnici și modalități de prelucrare a informației economice și de prezentare
a informației sau a rezultatelor obținute sub formă de referate, p ortofolii de lucrări etc.;
– utilizarea ansamblului de surse și mijloace specifice de cunoaștere pentru obținerea
informațiilor economice necesare: anuare statistice, colecții de ziare și reviste, colecții de legi,
planul de conturi, reprezentări grafice e tc.
2. Domeniul afectiv atitudinal vizează formarea interesului pentru studiu ca și
cultivarea de atitudini, comportamente și convingeri. Presupune:
– cultivarea interesului față de relațiile economice și sociale;
– dezvoltarea responsabilității față de ac țiunile întreprinse în afaceri.
3. Domeniul volitiv -acțional vizează formarea spiritului antreprenorial al elevilor
folosind din ce în ce mai mult metodele bazate pe acțiunea elevilor.
Didactica participă la realizarea obiectivelor celor trei domenii prin următoarele
curriculum -uri:
– curriculum -ul scris – sub forma planurilor de învățământ, a programelor și a manualelor;
– curriculum -ul efectiv – rezultat al interacțiunii dintre profesori și elevi;
– curriculum -ul ascuns – sub forma valorilor și convingeri lor pe care le împărtășesc elevii
și profesorii.

83 Disciplinele economice, prin interacțiunea cu realitatea cotidiană, oferă un cadru optim
de formare -educare pentru viitor a tineretului.

4.3. Reforma Cu rriculară În Învățământul Liceal Românesc
Generalități
Un prim obiectiv al reformei curriculare a fost introducerea ciclurilor curriculare care
vizează de altfel, modalitatea de a identifica obiectivele majore ale unei etape școlare.
Ciclurile curriculare reprezintă periodizări ale școlarității care au în com un obiective
specifice și grupează mai mulți ani de studiu, aparținând uneori de niveluri școlare diferite.
Ciclul de aprofundare are ca obiectiv major adâncirea studiului în profilul și
specializarea aleasă, asigurând, în același timp, o pregătire general ă pe baza opțiunilor din
celelalte arii curriculare.
Ciclul de aprofundare vizează:
– dezvoltarea competențelor cognitive ce permit relaționarea informațiilor din domenii
înrudite ale cunoașterii;
– dezvoltarea competențelor socioculturale ce permit integ rarea activă în diferite grupuri
sociale;
– formarea unei atitudini pozitive și responsabile față de acțiunile personale cu impact
asupra mediului social; exersarea imaginației și a creativității.
Ciclul de specializare are ca obiectiv major pregătire a în vederea integrării eficiente în
învățământul universitar de profil sau pe piața muncii. Ciclul de specializare vizează:
– dobândirea încrederii în sine și construirea unei imagini pozitive asupra reușitei
personale;
– luarea unor decizii adecvate în contextul mobilității condițiilor sociale și profesionale;
– înțelegerea șl utilizarea modelelor de funcționare a societății și de schimbare socială.
Din documentele Ministerului Educației Naționale (2001) transpare cadrul
semidescentralizat al curricul um-ului școlar, în conformitate cu acestea, la nivelul deciziei
centrale a rămas elaborarea trunchiului comun (curriculum nucleu), care va asigura coerența și
unitatea demersului educativ în spațiul școlar național.
Curriculum -ul nucleu are caracter obliga toriu și reprezintă 65 -70% din curriculum -ul
național. Cealaltă parte din curriculum -ul național (30 -35%) este reprezentată de curriculum -ul
la decizia școlii. Prin acest curriculum se au în vedere disciplinele propriu -zis opționale și
segmentul opțional a l disciplinelor obligatorii.

84 Noul curriculum național răspunde astfel necesității unei reforme interioare (individuale
și colective) care va îmbunătăți baza sistemului de învățământ.
Managementul proiectului de reformă este asigurat de Consiliul Național p entru
Curriculum.
Produsele curriculare
Produsele curriculare sunt reprezentate de totalitatea documentelor rezultate în urma
demersurilor curriculare: planul -cadru de învățământ, programele școlare, manualele școlare,
planificările calendaristice, proiect ele pedagogice etc.
Planurile cadru ale învățământului liceal
La generarea planurilor -cadru de învățământ s -au respectat șase principii, enumerate în
cele ce urmează:
Principiul selecției și al ierarhizării culturale constă în stabilirea disciplinelor școl are
și gruparea sau ierarhizarea lor pe categorii de discipline (arii curriculare). selectate în
conformitate cu finalitățile învățământului. Ariile curriculare asupra cărora s -a convenit în
învățământul românesc sunt următoarele:
– Limbă și comunicare; Ma tematică și Științe ale naturii;
– Om și societate;
– Arte;
– Educație fizică și Sport;
– Tehnologii;
– Consiliere și orientare.
Economia, filosofia, istoria, psihologia și logica fac parte din aria curriculară „Om și
societate”, iar informatica și discip linele de specialitate din aria curriculară „Tehnologii”.
Principiul funcționalității vizează racordarea experienței de învățarea pe arii curriculare
la caracteristicile etapelor dezvoltării ontogenetice a elevilor și la evoluțiile din domeniul
cunoașterii . Acest principiu, coroborat cu o serie de strategii de organizare internă a curri cuium –
ului, a determinai structurarea procesului de învățământ în cicluri curriculare.
Principiul coerenței vizează integrarea verticală și orizontală a ariilor curriculare în
interiorul sistemului și, în cadrul ariilor curriculare, integrarea obiectelor de studiu.
Principiul egalității șanselor constă în asigurarea dreptului fiecărui elev de a se exprima
deplin, în acord cu nivelurile sale aptitudinale.
Principiul flexibilit ății și al parcursului individual vizează un curriculum diferențiat și
personalizat, care în final se traduce prin diferențierea și valorizarea fiecărui liceu, asemănarea
fiind asigurată de prezența în plan a trunchiului comun.

85 Principiul racordării la soc ial presupune ca planurile să fie astfel concepute încât să
favorizeze ieșirea elevilor fie spre piața muncii, fie spre învățământul universitar.
Elaborarea programelor școlare pentru disciplinele sursă și cele opționale cu
specific economic
Programele șco lare sunt documentele care redau sintetic conținuturile învățământului
pentru fiecare obiect de învățământ pe cicluri curriculare.
În contextul noii reforme curriculare programele școlare actuale se diferențiază de vechile
„programe analitice” prin faptul că primele sunt centrate pe competențele ce urmează a fi
formate la elevi, în timp ce programele analitice erau axate pe ideea de programare a traseului
elevului către un țel cunoscut și impus doar de către adulți.
Disciplinele sursă beneficiază de program e școlare elaborate la nivel central.
Disciplinele opționale sunt descrise în cele ce urmează.
Opționalul de aprofundare este derivat dintr -o disciplină studiată în trunchiul comun,
care urmărește aprofundarea competențelor specifice din curriculum -ul nucl eu prin noi unități de
conținut.
Opționalul de extindere derivă dintr -o disciplină studiată în trunchiul comun și
urmărește extinderea competențelor generale din curriculum -ul nucleu prin noi competențe și
conținuturi.
Opționalul ca disciplină nouă introdu ce teme noi care nu se regăsesc în programele
naționale.
Opționalul integrat introduce noi discipline structurate în jurul unei teme integratoare
pentru o anumită arie curriculară sau pentru mai multe arii curriculare.
In continuare sunt exemplificate prog rame școlare pentru disciplina sursă – Economie și
programa școlară pentru disciplina opțională – Economia întreprinderii.
Programa școlară pentru disciplina „Economie"

Competențe generale
1. Utilizarea conceptelor specifice științelor sociale pentru organ izarea demersurilor
de cunoaștere și explicare a unor fapte, evenimente, procese din viața reală

2. Aplicarea cunoștințelor specifice științelor sociale în rezolvarea unor situații –
problemă, precum și în analizarea posibilităților personale de dezvoltare

3. Cooperarea cu ceilalți în rezolvarea unor probleme teoretice și practice, în cadrul

86 diferitelor grupuri

4. Manifestarea unui comportament social activ și responsabil, adecvat unei lumi în
schimbare

5. Participarea la luarea deciziilor și la rezovarea problemel or comunității

Competențe specifice Conținuturi
1.1. Identificarea și caracterizarea rolului de
consumator pe care îl îndeplinește orice persoană
2.1. Interpretarea cererii ca expresie a
trebuințelor persoanei și a resurselor ca mijloace de
satisfacere a trebuințelor
4.1. Proiectarea unui comportament rațional al
consumatorului, impus de tensiunea nevoi -resurse Consumatorul și comportamentul
său rațional

 Nevoi și resurse
 Cererea
 Consumatorul și
comportamentul său (costul de
oportunitate, utilitatea
economică)
1.2. Caracterizarea producătorului /
întreprinzătorului, ca purtător al ofertei
2.2. Corelarea constituirii ofertei cu folosirea
factorilor de producție în activitatea economică
2.3. Analizarea eficienței utilizării factorilor de
producție
4.2. Proiectarea unui comportament rațional și
eficient al producătorului / întreprinzătorului, adecvat
raportului cerere – ofertă, consum – producție Producătorul/întreprinzătorul și
comportamentul său rațional

 Proprietatea și libera inițiativă
 Oferta
 Factorii de producție și
combinarea acestora
 Costuri, productivitate, profit,
eficiență economică

87 1.3. Recunoașterea caracteristicilor generale ale
pieței în diferite forme concrete de manifestare a
acesteia
1.4. Caracterizarea diferitelor forme de piață
pornind de la obiectul tranzacțiilor realizate
2.4. Compararea unor fenomene și procese
specifice dinamicii economice
4.3. Adecvarea comportamentului economic
propriu la cerințele unui mediu concurențial
5.1. Interpretarea rezu ltatelor evaluării unor
fenomene economice din perspectivă micro și
macroeconomică sau individuală și socială
Piața –întâlnire a agenților
economici

 Relația cerere -ofertă -preț în
economia de piață
 Mecanismul concurențial
 Forme ale pieței
– Piața monetară
– Piața capitalurilor
– Piața muncii
– *Piața valutară
– *Piața mondială
 *Echilibre și dezechilibre
economice
 *Creștere și dezvoltare
economică
 *Fluctuații ale activității
economice
 *Rolul statului în economia de
piață

3.1. Utilizarea cunoștințe lor economice în
rezolvarea unor sarcini de lucru prin cooperare cu
ceilalți
4.4 Identificarea tendințelor de integrare și
globalizare, specifice dinamicii economice actuale Economia deschisă

 *Globalizarea
 Uniunea Europeană –
mecanisme de integrare econom ică

După cum se observă, programa școlară este centrată pe competențe, care pot fi de două
categorii: generale și specifice .
Competențele reprezintă ansamblul structurat de cunoștințe și deprinderi dobândite prin
învățare, care permit identificarea și r ezolvarea în contexte diferite a unor probleme caracteristice
unui anumit domeniu.

88 Competențele generale au rolul de a orienta demersul didactic către achizițiile finale ale
elevului. Au un grad ridicat de generalitate și complexitate.
Competențele specifi ce sunt derivate din competențele generale și constituie de fapt
etape în dobândirea acestora.
In cadrul programei școlare, competențele specifice sunt corespondente unităților de
conținut. Ele se definesc pe obiect de studiu și se formează pe durata unui an școlar.
În stabilirea competențelor s -au avut în vedere următoarele șase etape ce vizează
structurarea operațiilor mentale: percepția, interiorizarea, construirea de structuri mentale,
transpunerea în limbaj, acomodarea internă, adaptarea externă. Acest ora le corespund categorii
de competențe organizate în jurul câtorva verbe definitorii:

1. Receptare, care poate fi concretizată prin următoarele concepte operaționale:
– identificarea de termeni, relații, procese;
– observarea unor fenomene, procese;
– perceperea unor relații, conexiuni;
– nominalizarea unor concepte;
– culegerea de date din surse variate;
– definirea unor concepte;
2. Prelucrarea primară a datelor, poate fi concretizată prin următoarele concepte
operaționale:
– compararea unor date, stabilirea unor relații;
– calcularea unor rezultate parțiale;
– clasificări de date;
– reprezentarea unor date;
– sortarea discriminarea;
– investigarea, descoperirea, explorarea; experimentarea;
3. Algoritmizare, care poate fi concretizată prin următo arele concepte operaționale:
– reducerea la o schemă sau model:
– anticiparea unor rezultate;
– reprezentarea datelor;
– remarcarea unor invarianți;
– rezolvarea de probleme prin modelare și algoritmizare;
4. Exprimarea, poate fi concretizată prin următoa rele concepte operaționale:
– descrierea unor stări, sisteme, procese, fenomene:

89 – generarea de idei. concepte, soluții; argumentarea unor enunțuri;
– demonstrarea;
5. Prelucrarea secundară (a rezultatelor) poate fi concretizată prin următoarele concepte
operaționale:
– compararea unor rezultate, date de ieșire, concluzii;
– calcularea, evaluarea unor rezultate;
– interpretarea rezultatelor; analiza de situații;
– elaborarea de strategii;
– relaționări între diferite tipuri de reprezentări, între reprezen tare și obicei;
6. Transferul, care poate fi concretizat prin următoarele concepte operaționale:
– aplicarea;
– generalizarea și particularizarea;
– integrarea;
– verificarea;
– optimizarea:
– transpunerea;
– negocierea;
– realizarea de conexiuni;
– adapt area și adecvarea la context.
Competențele generale ce se urmăresc a fi formate la elevi pe parcursul treptei liceale de
școlaritate, precum și competențele specifice fiecărui an de studiu derivate din acestea, se
stabilesc nominal, de la modelul de genera re prin gruparea categoriilor de concepte operaționale,
în funcție de dominantele avute în vedere.
Valorile și atitudinile apar în programa școlară sub forma unei liste separate. Au o
importanță egală cu competențele, ele orientând dimensiunile axiologice și afectiv -atitudinale
aferente formării personalității din perspectiva fiecărei discipline. Această rubrică a programei
școlare a devenit necesară întrucât s -a considerat ca nu toate rezultatele dorite ale instruirii pot fi
definite în termeni de acțiuni sau comportamente observabile și ușor evaluabile.
Spre exemplu, programa de economie are la bază si promovează următoarele valori și
atitudini, construite în interdependență cu formarea competențelor generale specifice:
– libertatea economică;
– eficiența economică;
– echitatea economică;
– securitatea economică;

90 – utilizarea/valorificarea creatoare a resurselor;
– creșterea economică;
– raționalitatea economică.
Ele trebuie să se exprime în atitudini corespunzătoare următoarelor caracteristici esenția le
ale persoanei:
– agent economic activ;
– consumator avizat;
– investitor prudent; cetățean responsabil.
Programa disciplinei „Economia întreprinderii" stabilește formarea următoarelor valori și
deprinderi:
– respectarea legislației specifice domeniului de activitate;
– sesizarea preferințelor consumatorilor și participarea la educarea gustului acestora;
– asigurarea proiecției consumatorului și a mediului prin oferirea de produse și servicii de
calitate;
– conștientizarea impactului calității produsel or și serviciilor asupra calității vieții;
– responsabilitatea pentru soluțiile economice propuse.
Sugestiile metodologice (oferite ca sprijin pentru demersul didactic), cuprind
recomandări generale privind metodologia de aplicare a programei. Aceste reco mandări se pot
referi la:
– desfășurarea efectivă a procesului de predare/învățare centrat pe formarea de
competențe;
– identificarea celor mai adecvate metode și activități de învățare;
– dotări/materiale necesare pentru aplicarea în condiții optime a pro gramei;
– evaluarea continuă.
Sugestiile metodologice au în vedere deplasarea semnificativă de accent realizată prin
programă de pe conținuturi pe competențe.
Manuale școlare orientate spre diversificare
Manualele sunt documente operaționale utile pentru e levi. Ca element al reformei,
manualele școlare sunt ansambluri structurate de proceduri de comunicare, axate pe logică și
ordonare internă, în limitele principiului progresiei sistematice.
Congruența curriculară impune corespondența cu programa școlară. T otodată, manualul
școlar trebui să fie o
ofertă largă și variată de demersuri utilizabile în situații educaționale cât mai diferite.
Manualele școlare trebuie să îndeplinească trei condiții principale:

91 a) accesibilitatea textului, în condițiile în care di sciplinele economice sunt dominate de o
terminologie lingvistică aparte;
b) adecvarea științifică, realizată prin abordarea stadiului actual al cercetării științifice în
domeniul economic;
c) eficiența instrucțională, determinată de calitatea de a servi el evul în munca sa
independentă.
În plus. manualele trebuie să cuprindă textul și partea lucrativ -aplicativă într -un echilibru
constant. Instrumentele de evaluare trebuie să fie centrate pe competențe și capacități, măsurabile
în performanțe concrete.
Manual ele moderne se deosebesc astfel, de manualele tradiționale.
Diferențele semnificative între manualele tradiționale modeme
Manualul tradițional Manualul modern
Operează o selecția rigidă a conținuturi
lor, din care rezultă un ansamblu fix de
informații, vi zând o tratare amplă, de tip
academic.
Operează o selecție permisivă a
conținuturile din care rezultă un ansamblu
variabil de informații, în care profesorul și
elevul au spațiu de creație.
Informațiile sunt prezentate ca
interpretare standardizată, închi să, universal
valabilă și autosuficientă. Informațiile
constituie un scop în sine. Informațiile sunt prezentate astfel încât
stimulează interpretări alternative și deschise.
Informațiile constituie un mijloc pentru
formarea unor competențe. valori șt atit udini.
Oferă un mod de învățare care
presupune memorarea si reproducerea. Oferă un mod de învățare care
presupune înțelegerea și explicarea.
Reprezintă, un mecanism de formare a
unei cunoașteri de tip ideologic. Reprezintă un mecanism de stimulare a
gând irii critice.

In ultimii ani, în ideea de a asigura o asimilare corespunzătoare particularităților de vârstă
și de grup ale elevilor, s -au introdus manualele alternative, în același timp, pentru a ajuta
profesorii să adopte cele mai bune procedee de lucr u diferențiat, s -au elaborat manuale a!e
profesorilor, în care sunt explicate și exemplificate metodele moderne de lucru cu elevii.

92 4.4. Aspecte ale utilizării metodelor și a mijloacelor de învățământ în predarea
disciplinelor economice

În timp ce prin cipiile didactice reprezintă idei de orientare a profesorilor în desfășurarea
acțiunii de predare -învățare, cerințe care trebuie respectate pentru obținerea unor rezultate
pozitive, metodele de învățământ țin de latura executivă a activității.
Metoda de în vățământ este „o cale eficientă de organizare și conducere a învățării, un
mod comun de a proceda care reunește într -un tot familiar eforturile profesorului și ale elevilor
săi” (Ccrghit, L. Neacșu. 1., ș.a. – Prelegeri pedagogice, Ed. Polirom, Iași, 2001) .
Ansamblul de metode utilizate constituie metodologia activității didactice.
Clasificarea metodelor de învățământ
Există o mare varietate de clasificări ale metodelor de învățământ, ceea ce atestă
diversitatea de concepții, puncte de vedere și criterii ad optate de autori.
O clasificare a metodelor de învățământ care și -a dovedit valoarea operațională îi aparține
lui loan Cerghit, care le ordonează astfel:
A. Metode de transmitere și însușire a cunoștințelor:
• Metode de comunicare orală, dintre care unele pot fi:
 expozitive: pov estirea, descrierea, explicarea,instructajul ;
 conversative (dialogale): conversația, conversația euristică, discuția colectivă,
problematizarea);
• Metode de comunicare bazată pe lectura textului scris (munca cu manualul, lectu ra
explicativă, lectura independență etc.);
B. Metode de explorare a realității:
• Metode de explorare directă (nemijlocită} a obiectelor și fenomenelor, observarea
sistematică și independentă, efectuarea de experiențe și experimente, studiul de caz ele.;
• Metode de explorare prin intermediul substitutelor realității: demonstrația cu ajutorul
imaginilor, graficelor, proiecțiilor fixe și dinamice, înregistrărilor magnetice, modelelor,
machetelor etc.
C. Metode bazate pe acțiune care pot fi: reale (exercițiu l, studiul de caz. metoda
proiectelor) și simulative în care se includ: jocurile didactice și jocurile simulative (ex.: jocul de
rol, jocul de arbitraj, jocul de competiție, jocul de decizie, învățarea dramatizată).
în categoria metodelor de comunicare se includ și metode noi, de stimulare a creativității:
Brainstorming. Phillips 66. focus grup etc.

93 4.4.1. Metodele de comunicare și însușire a cunoștințelor
A. Metode de comunicare orală
1. Metodele expozitive
Metodele expozitive (de comunicare orală) se e numera printre metodele de învățământ cu
cea mai îndelungată utilizare. Expunerea sistematică se folosește sub următoarele forme:
– Povestirea – constă în nararea unor fapte, prin relatarea sau descrierea lor fără
explicarea cauzelor. Spre exemplu, se poate recurge la această metodă, relatând aspecte concrete
care s -au derulat în cadrul economiei centralizat -planificate existente în România până în
decembrie 1989. Povestirile trebuie sa trezească trăiri emotive și atitudini de respingere din
partea elevilor c are pot fi implicați prin relatarea unor aspecte negative trăite în acele vremuri în
familie sau societate. Profesorul poate fi ajutat în expunerea sa de materiale vizuale, care pot
stimula receptarea și perceperea fenomenelor relatate.
– Descrierea – este o formă de expunere, care prin prezentarea de trăsături și detalii
poate evidenția aspectele fizice ale unui obiect sau, proces. Spre exemplu la tema „Poluarea"
aparținând de unitatea de conținut ..Problemele globale ale economiei mondiale" din cadrul
disci plinei „Economie", se poate face o descriere a detaliilor ce caracterizează efectul de seră și
consecințele acestuia asupra mediului. Se pot folosi în acest sens scheme explicative.
Procedeul poate fi folosit și în descrierea caracteristicilor mărfurilor.
Explicația – constă în clarificarea; justificarea unui fenomen prin cauzele și legitățile care
l-au determinat. Este o formă de expunere care se aplică în toate strategiile de predare.
în funcție de raționamentul utilizat se disting următoarele tipuri de e xplicații:
Explicația deductibilă – se bazează pe un raționament care pornește de la general la
particular, de la abstract la concret.
Profesorul enunță legea, principiul, apoi analizează premisele, cauzele și prezintă
exemple adecvate.
Exemple:
Echilibrul general este condiționat și de echilibrul ecologic, care la nivel macroeconomic
înseamnă „formularea și adoptarea unei strategii ferme, precum și a unui set de instrumente de
ordin economic, tehnic, juridic și instituțional, cu ajutorul cărora protejarea resurselor naturale și
a mediului înconjurător să fie efectivă și durabilă, iar satisfacerea cerințelor generațiilor prezente
să nu afecteze interesele generațiilor viitoare” (Conachi, I, lordache, S.. Crețoiu ; G,, Moraru, L., –
Economie – manual pentru în vățământul liceal, Ed. Antet, București. 2001, p. 126). Pe marginea
acestei definiții, profesorul poate explica în mod deductiv măsurile de asigurare a echilibrului
ecologic întreprinse în anumite zone din țară. elevii apreciind efectele benefice ale acest ora.

94 Legislația muncii stabilește un principiu ce constă în „diferențierea salariilor între
persoane, ținând seama de următorii factori: gradul de calificare, aptitudinile și calitățile
fiecăruia, caracterul muncii (grea, foarte grea, ușoară) și condițiil e de muncă (mediu toxic,
subteran, temperaturi ridicate, răspunderea in muncă ș.a." ( ibid., p. 91).
Profesorul va explica faptul că în economia de piață, patronii sunt dispuși să plătească
salarii mai mari celor care pot produce bunuri de calitate într -un interval de timp determinat,
primind sporuri pentru condiții deosebite de muncă. Elevii vor aprecia astfel valoarea instruirii
pe care o dobândesc la școală sau printr -o formă de pregătire profesională.
Conceptul de „Profit bancar” este dedus din „Operați unile active” ale băncii. Profesorul
va explica faptul că economiile depuse în bănci sau la alte instituții financiare aduc dobânzi,
pentru că sumele disponibile depuse sunt date cu împrumut celor care au nevoie de bani pentru a
iniția o afacere sau care vor să -și cumpere diferite bunuri de valoare mare. Toți aceștia plătesc
băncilor dobânzi mai mari decât cele pe care banca le acordă deponenților. De aici va rezulta
profitul bancar.
Termenul de valabilitate este definit ca reprezentând ,,limita de timp. s tabilită de către
producător, în care produsul poate fi consumat și în care acesta trebuie să -și mențină
caracteristicile calitative prescrise, dacă au fost respectate condițiile de transport, manipulare,
depozitare și consum stabilite” ( ibid., p. 97). D ispunând de un număr de etichete pe care este
înscris termenul de valabilitate al produsului, profesorul va insista asupra importanței înscrierii
termenului de valabilitate, în specia! la produsele perisabile.
Explicația inductivă – are la bază o operație logică ce pornește de la cazuri particulare la
general, de la observații spre stabilirea cauzelor și cunoașterea legilor și reglementărilor.
Explicația inductivă parcurge drumul invers al explicației deductive.
Exemple:
Exemplificând cazul unei întreprinde ri care a disponibilizat din personalul ei, ca urmare a
mecanizării unor operațiuni ce au permis obținerea unei producții mai mari. se poate stabili
formula de calcul a. productivității muncii.
Arătând diferite coduri cu bare de pe ambalaje, se poate ajung e la definirea codului cu
bare ca fiind o modalitate de reprezentare grafică a caracterelor numerice sau alfanumerice prin
alternarea unor bare de culoare închisă cu spații albe de dimensiuni diferite (Olaru, M.).
Explicația analogică – ia naștere în proce sul de comparare a asemănărilor și deosebirilor
dintre fenomene, procese, etc.

95 Exemple:
În explicarea crizelor economice se poate face un paralelism între crizele anterioare
capitalismului și crizele din perioadele moderne (crize de subproducție, și criz e de
supraproducție, crize ce cuprind un sector de activitate și cele care cuprind economia în
ansamblul ei).
Explicația prin mecanism – constă în dezvoltarea principiilor după care se derulează un
proces.
Explicația normativă – prin intermediul ei se anal izează după criterii stabilite,
caracteristicile, asemănările sau deosebirile dintre procese, fenomene, fapte.
Exemplu:
Definiția productivității, redată în manualul ,.Economie”este:
„Productivitatea reprezintă eficiența (randamentul) cu care sunt combinau și utilizați
factorii de producție în procesul de producere a bunurilor economice și a serviciilor” .
Pornind de la criteriul conceptual al acestei definiții se pot explica normativ pentru cele
trei tipuri de productivitate:
– productivitatea muncii;
– productivitatea capitalului
– productivitatea pământului
Explicația procedurală – evidențiază operațiile necesare pentru realizarea unei acțiuni.
Exemplu:
Operațiunile la bursa de valori pot fi operațiuni la vedere și operațiuni la termen.
Explicația proc edurală a operațiunilor la termen precizează elementele necesare în acest
scop. „Atât vânzătorul cât și cumpărătorul de titluri stabilesc la un moment dat (To) numărul
titlurilor tranzacționale, cursul la care se va face vânzarea -cumpărarea și scadența (T1 ) când se
va derula tranzacția” (Conachi, I., op. cit. , p. 84).
Explicația teleologică – justifică și argumentează necesitatea unei acțiuni prin prisma
finalității sale.
Exemplu:
Acțiunile de dezvoltare a prestațiilor sociale, vor avea ca efect reducerea șomajului.
Creșterea prestațiilor sociale Creșterea cererii de bunuri de consum și de bunuri
de producție Creșterea numărului de locuri de muncă Reducerea șomajului
Prelegerea – constă în expunerea mai consistentă a unor cunoștințe, pe baza
raționamentelor logice. Ea poate fi realizată sub mai multe forme. În cazul prelegerii cu oponent
expunerea profesorului este întreruptă de un elev (profesor) „oponent”, care solicită și provoacă

96 pe profesorul expozant să suplimenteze informațiile privitoare la terna pro pusă, în momentele
mai dificile ale acesteia.
Exemplu:
Privitor la tema „Statul și economia” profesorul abordează prima parte a acesteia: „Rolul
statului în economia de piață”, subliniind că implicarea statului poate fi de două feluri: indirectă
și directă . Implicarea indirectă a statului în economia de piață presupune crearea unui cadru
instituțional juridic care să asigure desfășurarea activităților economice în condițiile proprietății
private. Implicarea directă a început să se manifeste încă de la jumăt atea secolului XX sub
diferite forme, precum: existența unor firme în diverse activități economice, firme aflate în
proprietatea publică care sunt administrate de stat; folosirea fiscalității, adică încasarea de
impozite de la agenții economici pe care sta tul le folosește apoi pentru investiții, administrație,
acțiuni social -culturale etc.
Elevul A observă faptul că implicarea poate fi determinată și de elementul politic.
Profesorul consideră că în țara noastră nu s -a delimitat încă, prin situațiile politic e
existente, măsura în care a fost anticipată implicarea statului în economie.
Elevul B consideră că în alte țări europene acest aspect este propriu doctrinei formațiunii
aflate la putere.
Profesorul, în urma acestor observații, arată că există, de fapt, d ouă puncte de vedere,
asupra implicării statului în economie: conservator și liberal.
Punctul de vedere conservator limitează rolul statului în economie.
Liberalii pun accentul pe importanța pieței libere și cer statului reglementări care să
asigure activi tatea economică din care vor rezulta bunurile și serviciile. Statului îi revine deci
sarcina de a asigura reglementări menite să elimine disfuncționalitățile pieței.
2. Metodele conversative
Metodele conversative (interogative, dialogale) fac parte din cat egoria metodelor
fundamentale de învățământ. In cadrul acestora se includ:
Metoda conversației – constă în convorbiri sau dezbateri „ce se desfășoară între cadrul
didactic si elevi, cu scopul ca, pe baza unor întrebări și răspunsuri, să se stimuleze și să se
dirijeze activitatea de învățare” (Barna A., Antohe, G., Curs de pedagogie, Logos, Galați, 2001,
p. 101).
Pedagogia prevede două forme ale conversației: euristică și catehetică.
Conversația euristică contribuie la căutarea adevărului prin efortul unit a l celor doi
factori ai relației profesor -elevi. întrebările se adresează judecății elevilor. stimulându -le și
orientându -le gândirea, și se folosesc, dominant, în lecțiile de învățare de noi cunoștințe și în

97 lecțiile de formare a unor priceperi și deprinde ri, întrebările suni deschise, cauzale, vizând
obținerea unor răspunsuri variabile la o întrebare. De exemplu: De ce activitatea economică este
considerată una dintre cele mai importante forme ale activității umane? De ce inspiră progresul
tehnic rezistenț ă și teamă? Cum este posibilă echilibrarea cererii și a ofertei totale? Cum poate
deveni sporul demografic generator de inflație?
Conversația catehetică urmărește constatarea însușirii de către elevi a unor cunoștințe
acumulate anterior. Se adresează prepo nderent memoriei și se poate utiliza fie în partea inițială a
lecțiilor, în momentul activizării cunoștințelor, fie în partea finală a acestora, când se verifică
retenția cunoștințelor dobândite pe parcursul studierii unei teme.
Întrebările sunt cu prepond erență închise, solicitând elemente precise. De exemplu:
– ce este costul de oportunitate?
– ce deosebire există între invenție și inovație? Care este distincția dintre salariul brut și
salariul net?
După funcția didactică îndeplinită, conversația poate f i:
– conversație introductivă – care are funcția de a pregăti demersul cunoașterii (observare,
demonstrare, lucrare practică). De exemplu: Capitalul fix se regăsește în produsul finit? Cum pot
fi recuperate cheltuielile determinate de uzura capitalului fi x? Cum poate fi exprimat capitalul
circulant ce participă la realizarea unui produs finit?
– conversația de repetare și sistematizare – are rolul de aprofundare a cunoștințelor cu
care elevii au avut un anumit contact cognitiv, în prealabil.
– conversația de fixare și consolidare – are rolul de întărire a convingerilor științifice. De
exemplu: De ce prețurile pieței sunt mai mari decât prețurile factorilor? Este suficient ca
activitatea unui agent economic să aducă profit acestuia, pentru a putea fi conside rată eficientă?
– conversația de verificare a performanțelor învățării.
Discuția presupune un schimb reciproc de idei, cu
scopul de a consolida și sistematiza concepte, teorii etc. Profesorul trebuie să ofere mai
întâi informații, după care va solicita p articiparea elevilor, începând cu observarea, analiza și
compararea. Spre exemplu, profesorul prezentând informațiile despre Uniunea Europeană, poate
antrena elevii în discutarea importanței pentru România a unui astfel de demers.
Dezbaterea este tot o met odă conversativă prin care se examinează deschis o problemă
teoretică sau practică, având ca scop influențarea convingerilor, atitudinilor și comportamentelor
elevilor, pe fondul unei argumentări polemice dirijate de către profesor. Spre exemplu,
profesoru l poate iniția o dezbatere privind globalizarea problemelor omenirii.

98 In utilizarea metodelor conversative un rol important îl are formularea întrebărilor și
constituirea sistemului logic al eșalonării lor.
Întrebările pot fi de următoarele tipuri:
 Între bări productive – care provoacă intensificarea gândirii. (Dacă valoarea banilor
scade, acest lucru va fi în favoarea debitorilor. De ce? Cum explică faptul că apa are un preț
foarte scăzut, cu toate că utilitatea ei loială este foarte mare? Cum explicați trecerea băncilor de
la rolul inițial de paznic (custode) de bani la acela de „creator” de bani?)
 Întrebări reproductive (mnemotehnice) – care fac apel mai ales la memorie
(evidențiați legătura cost -preț-profit; care poate fi raportul dintre inflație și pr oductivitate).
 Întrebări divergente – care exersează gândirea pe traiectorii inedite, originale,
evidențiind o diversitate de soluții la aceeași problemă (Care este efectul, în caz de inflație, a!
„înghețării prețurilor”? Care suni influențele comerțului e xterior asupra activității economice
dintr -o țară?)
 Întrebări convergente – presupun un singur răspuns (Ce sunt devizele? Ce se înțelege
prin ecodezvoltare?). în funcție de operația de efectuat, se pot distinge:
– întrebări de clasificare (Care sunt tipuri le de concurență? Care sunt formele
productivității?);
– întrebări de comparare (Dacă crește rata dobânzii ce se întâmplă cu masa monetară? în
starea de presiune, care este raportul dintre ofertă și cerere?);
– întrebări de explicare – solicită cauzele gen erării unei situații (De ce consumatorul
trebuie să aibă un comportament rațional? De ce nu există un model general al ciclului
economic? Cum se explică faptul că în ca/, de recesiune, cererea de bunuri rămâne în urma
ofertei?);
– întrebări de definire – se axează pe definirea procesului (Ce este inflația? Ce este
progresul tehnic?);
– întrebări de numărare – solicită numărul de elemente sau categorii aflate în cauză (Câte
tipuri de concurență exista? De câte părți este reprezentat comerțul internațional?)
În funcție de adresabilitatea lor, întrebările pot fi:
– frontale – adresate tuturor elevilor;
– directe – adresate unui elev;
– inversate — adresate de către un elev profesorului, acesta returnându -le elevului
(Elevul: Este neapărat necesar ca o țară să p articipe la comerțul internațional? Profesorul'. Spune
tu, de ce crezi că nu este necesară participarea la comerțul internațional?)

99 – de releu de comunicare – când elevul adresează întrebări profesorului, iar acesta le
readresează altui elev sau altor ele vi (Continuând exemplul anterior: Există elevi care cred că
participarea la comerțul internațional este necesară? Care sunt considerentele pentru care credeți
în această necesitate?).
– de controversă – când se propun răspunsuri contradictorii asupra unei probleme (Este
benefică trecerea de la leu la euro sau nu?)
Problematizarea este o metodă didactică activă, dialogată, menită să rezolve întrebări
problemă, probleme și situații -problemă.
Întrebarea problemă – începe de obicei cu formularea , :De ce?" și pr esupune răspunsuri
scurte.
Exemplu:
De ce prețurile pieței sunt mai mari decât prețurile factorilor?
Problema – antrenează un sistem de date cunoscute, un sistem de întrebări asupra unei
necunoscute și solicită rezolvarea prin calcule sau raționamente a u nor cerințe.
Exemplu:
În cazul în care prețul unui bun scade de la 5.000 u.m. la 4.500 u.m., cererea sa crește de
la 40.000 bucăți în t 0. la 50.000 bucăți în t 1. Care va fi coeficientul de elasticitate a cererii funcție
de preț?
Situația problemă – are dou ă elemente: un enunț și o întrebare.
Exemplu:
Pentru așa -zisele bunuri normale, cererea și venitul se modifică în aceeași direcție. Dar
pentru bunurile considerate inferioare?
Predarea problematizată presupune crearea situațiilor problemă, activitate spre care
sunt atrași treptat și elevii, profesorul ajutând pe elevi în găsirea soluțiilor și coordonând
procesul de sistematizare și fixare a cunoștințelor.
Exemplu:
Prezentarea situației problemă:
„Conforama" a devenit sinonimă cu un mod de vânzare ieftin ( extras din publicitate).
Rețeta acestei devize are în vedere un cuvânt – calitatea – și două clemente:
– faptul că societatea cumpără mobilă și articole electromenajere în cantități mari;
– faptul că societatea vinde, în aceeași proporție aceste bunuri și c ă poate întreține la
aceleași cote, comunicarea cu clienții ei.

100 Se cere:
 să se precizeze impactul asupra prețului de vânzare, al cumpărărilor și al vânzărilor în
cantități mari. Ce alte elemente ar putea avea o influență benefică asupra acestuia?
 care s unt avantajele pe care societatea Alfa le-ar putea avea dintr -o „comunicare mai
bună cu clienții ei”?
Profesorul va interveni solicitând soluții în baza cărora va sistematiza cunoștințele
elevilor privitoare la profit, calitate, bonus. publicitatea și efec tele sale etc.
Metoda descoperirii – se află în strânsă corelație cu metoda problematizării, numai că în
problematizare accentul se pune pe crearea de situații -problemă, în timp ce în descoperire se
insistă pe căutarea și aflarea soluției", fiind de fapt o continuare a problematizării.
Metoda descoperirii se bazează pe anumite relații ce se stabilesc în cadrul aplicării ei,
funcție de care se disting:
– descoperirea bazată pe relația profesor -elev, care poate fi:
 descoperirea dirijată – condusă de profesor prin sugestii, informații suplimentare.
Spre exemplu, prin conversație, se constă în ce fel au reușit elevii, dirijați de profesor, să afle
cum se adoptă o decizie în mod eficient, de ce este importantă piața;
 descoperirea independentă – în cadrul căreia predomina activitatea individuală a
elevului, rolul profesorului limitându -se la supraveghere și control. Astfel, în urma unei
conversații privind mecanismul pieței, elevii pot descoperi că de pe urma schimbului pot câștiga
atât cumpărătorii cât și vânz ătorii;
– descoperirea, în funcție de relația dintre cunoștințele anterioare și cele la care se
ajunge, poate fi:
 • descoperire inductivă – când pe baza unor date și cunoștințe particulare se
dobândesc cunoștințe și se efectuează operații cu un grad mai r idicat de generalitate, în abordarea
disciplinelor economice, pornindu -se de la realitățile obiective, se poate ajunge la categorii (de la
piața se poate ajunge la cele două categorii structurale: cererea și oferta) și reguli (echilibrul
pieței unui bun ec onomic se realizează ca echilibrul între cererea și oferta totală și prin
intermediul prețului de echilibru);
 • descoperirea deductivă – pornește de la categorii, reguli, și ajunge la a le ilustra cu
aspecte concrete, de multe ori operând cu raționamente s ilogistice (capitalul fix este partea
capitalului formată din bunuri ca: utilaje, instalații, clădiri etc. Strungul este un utilaj. Deci,
strungul este considerat capital fix.);
 • descoperirea transductivă (analogică) – operează cu raționamente analogi ce. Din
asemănarea anumitor însușiri a două categorii, fenomene, se conchide posibilitatea asemănării

101 acestora (Natura în sens restrâns – ca factor de producție – este reprezentată de pământ. Pământul
este deci considerat factor de producție, prin analogie cu natura).
Asaltul de idei (brainstorming -ul) – a fost conceput de Alexander Osborne. Este o
metodă complexă de a elabora (crea) în cadrul unui anumit grup, în mod spontan și în flux
continuu anumite idei, soluții necesare abordării unor teme sau problem e practice.
Exemplu:
În urma prezentării la calculator a situației vânzărilor pentru o soci etate aleasă în mod
arbitrar Alfa , s-a inițiat o ședință de brainstorming cu tema: „Modalități de creștere a vânzărilor
în cadrul societății Alfa.
Între ideile emise de elevi s -au aflat:
a) participarea la târguri și expoziții în țară și străinătate;
b) încheierea unor contracte comerciale cu rețele de magazine din țară și străinătate;
c) monitorizarea nivelului cererii pe fiecare categorie de produs;
d) sensibilizarea consumatorilor pr in diferite moduri de prez entare a produselor:
e) sporirea preocupărilor pentru creșterea performanțelor produselor realizate;
f) conceperea, în cadrul unor colective de specialiști a unei strategii de marketing bin e
fundamentate;
g) îmbunătățirea reclamei;
h) numirea unor reprezentanți regionali, care să se ocupe de vânzarea produselor;
i)îmbunătățirea acțiunilor de relații cu publicul: demonstrații de utilizare, simpozioane,
conferințe ctc.;
j) îmbunătățirea aspec tului ambalajului.
La etapa de evaluare, se conchide că ideile cu cea mai mare frecvență sunt a, d, e. g și j.
Metoda Phillips 6 6 poate fi considerată o variantă a brainstorming -ului, în care numărul
participanților este fixat la 6, iar durata discuțiilor este limitată la 6 minute. Etapele metodei sunt:
1. informarea grupurilor (formate din câte cinci participanți și un lider de grup) asupra
problemei ce așteaptă soluții de rezolvare;
2. discutarea problemei se face în cadru) fiecărui grup, care se retrage și discută separat,
soluțiile fiind reținute de liderii grupurilor;
3. dezbaterea în plen, este etapa în cadrul căreia fiecare lider de grup își prezintă soluțiile
și punctele de vedere ale echipei respective. Pentru prezentarea și susținerea acestora în plen se
recomandă ca liderii grupurilor de discuție să folosească materiale ajutătoare: planșe, cărți,
reviste de specialitate etc.

102 Soluțiile unui grup ajung acum să se confrunte cu soluțiile celorlalte grupuri. Profesorul
va căuta să armonizeze punctele d e vedere prezentate, stabilind soluția optimă și argumentând
respingerea celorlalte variante.
Exemplu:
Tema reuniunii anunțată de profesor este „Căite de rezolvare a problemelor poluării”.
Se constituie echipele și se prezintă modul și condițiile de desfă șurare a ședinței.
La revenirea celor 3 grupuri, liderii acestora au expus următoarele soluții:
Grupul 1, axat pe rezolvarea problemelor de poluare a atmosferei:
 reducerea emisiunilor de noxe (dioxid de sulf. azotați, sulfați) de către obiectivele
industriale;
 introducerea de tehnici și tehnologii adecvate pentru reținerea poluanților la sursă;
 dotarea instalațiilor tehnologice cu sisteme de măsurare a emisiilor de noxe;
 încetarea activității generatoare de poluare;
 îmbunătățirea performanțelor tehno logice, în scopul reducerii emisiilor de noxe.
Grupul 2, axat pe rezolvarea problemelor de poluare a solului, subsolului și
ecosistemelor terestre:
 monitorizarea calității solului în scopul cunoașterii stării actuale și a tendințelor de
evoluție a acesteia ;
 elaborarea de reglementări privind sistemele din agricultură și zootehnie pentru
protejarea calității ecosistemelor terestre și acvatice;
 exercitarea unui permanent control de specialitate pentru lucrările solului;
 respectarea regimului silvic pentru con servarea pădurilor;
 exploatarea rațională a resurselor pădurii;
 refacerea terenurilor afectate și aducerea lor la parametri naturali:
 interzicerea depozitării în spații subterane a pesticidelor și
deșeurilor periculoase.
Grupul 3. axat pe rezolvarea proble melor de poluare a așezărilor umane:
 optimizarea densității de locuire, concomitent cu menținerea si dezvoltarea spațiilor
verzi;
 interzicerea temporară a accesului anumitor tipuri de autovehicule;
 adoptarea de măsuri obligatorii pentru toate persoanele fi zice și juridice cu privire la
întreținerea mediului ambiant;
 obligativitatea păstrării salubrității mediului ambiant;

103  aplicarea de programe și elaborarea de materiale educative privind importanța protecției
mediului;
 din sumele încasate din amenzi contra venționale să se realizeze programe de protejare
a monumentelor;
 autoritățile teritoriale împreună cu instituțiile de învățământ să susțină acțiuni de
informare și publicitate ecologică.
În urma prezentării de către liderii de grup a acestor soluții, prof esorul conchide prin
dezbatere colectivă, soluțiile ce privesc căile de rezolvare a problemelor poluării: creșterea
rolului științei și cercetării în elaborarea de tehnologii nepoluante, corelarea progresului
economic cu cel ecologic, oprirea cursei înarmă rilor și realizarea dezarmării nucleare și generale,
voința statelor de a colabora împotriva poluării și conștiința responsabilității față de viitorul vieții
pe pământ.
B. Metode de comunicare scrisă
Explozia de informații care se produce în epoca contempo rană, multiplele canale prin
care se difuzează acestea si rapiditatea vehiculării lor impun, pe lângă comunicare orală, si
utilizarea comunicării scrise. Se disting aici munca cu manualul, lectura explicativă, lectura
independentă etc.
4.4.2. Metode de exp lorare a realității
În învățământul modern dobândește o importanță tot mai mare organizarea instruirii ce
situează elevul pe primul plan (puerocentrist). punându -se accentul pe efortul individual sau
colectiv.
A. Metode de explorare directă a realității
Observarea sistematică și independenta – constituie una din metodele de explorare a
realității, care constă în punerea elevilor în contact direct cu procesul sau fenomenul de studiat și
urmărirea (observarea) independentă a modului de producere și desfășurar e a lor. Studiul
eficienței comerțului exterior din România poate porni de la graficul evoluției acestei activități
pe perioada cea mai recentă.
Pe ansamblul primelor patru luni din 2016 , exporturile au fost cu 34,9% mai mari decât
în perioada similară di n 2015 și 10,4% mai mari în euro.
Din studiul graficului profesorul sesizează faptul că eficiența comerțului exterior este în
mare măsură determinată de competitivitatea pe piață, care poate fi privită în două forme:
competitivitate prin preț și competitiv itate structurală.
Profesorul va încerca să stabilească, utilizând metoda observării, factorii ce au stat la
baza competitivității mărfurilor românești pe piața externă.

104 În ceea ce privește competitivitatea de preț elevii vor observa că:
 devalorizarea leul ui a condus la ieftinirea mărfurilor românești pe piețele externe;
 dată cu terminarea conflictului irakian, cotațiile internaționale pentru țiței s -au păstrat
la valori scăzute, ceea ce avantajează costurile de producție ale întreprinderilor exportatoare d e
bunuri;
 forța de muncă ieftină contribuie, de asemenea, la obținerea unor costuri de producție
mai mici (explicarea, sistemului lohn pentru 24,7% export de confecții textile și tricotaje);
 pentru a avea acces pe piața internațională, mulți exportatori s e mulțumesc cu o rată a
profitului mică, ceea ce contribuie la creșterea competitivității de preț.
Din punct de vedere structural, se observă că competitivitatea fără preț, (cea legată de
calitate, inovație, servicii) are încă de așteptat.
Experimentul – este una din metodele euristice cu aplicabilitate în special la disciplinele
economice care fac parte din aria cur riculară „Tehnologii”, precum: „Studiul calității produselor
si serviciilor” și mai puțin folosită in studiul disciplinei „Economie”.
Exemplu:
Experimentarea ambalării materialelor ceramice în ambalaje din material plastic și nu din
materiale celulozice. În urma efectuării experimentului se poate proba îmbunătățirea parametrilor
fizici ai acestor materiale datorate impermeabilității și rezistenț ei la acțiunea agenților chimici a
noului ambalaj.
Studiul de caz – este o metodă care mijlocește o confruntare directă cu o situație din
viața reală.
Analiza unui caz oferă posibilitatea de cunoaștere a generalului, este deci o trecere de la
particular la general.
Exemplu:
Afacerea numită „Talc Morhange”: în anul 1972, 240 de copii, s -au intoxicat și dintre
aceștia 36 au murit din cauza prezenței în talc a hexaclorofenului. Această substanță s -a aflat în
produs dintr -o eroare determinată de o seamă de negl ijențe. Societatea Morhange, care
comercializa produsul, nu a ordonat producătorului să -1 controleze. Societatea Setico,
producătoare, a permis depozitarea și manipularea produselor chimice, neavând, un personal
bine pregătit. Societatea „Givaudan -France”, care fabrica hexaclorofen, nu a informat
cumpărătorii de caracterul periculos a! produsului și nu a efectuat suficiente cercetări asupra
acestei substanțe. A fost reținută responsabilitatea directorului de produs, a directorului tehnic și
al unui angajat de la Setico, ca și cea a directorului societății Givaudan – France și a directorului
de produs de la societatea Morhange.

105 B. Metode de explorare mijlocită (indirectă) a realității
Sursa cunoașterii în cadrul disciplinelor economice o constituie lumea rea lă, în care se
desfășoară procesele și fenomenele economice, învățarea nu poate beneficia întotdeauna de
explorarea directă a realității și de aceea se recurge la substitute ale acesteia. Astfel au luat
naștere metodele de explorare mijlocită (indirecta) a realității, din care fac parte demonstrația și
metoda modelării.
Metoda demonstrației constă în folosirea unui șir de raționamente logice, însoțite de
utilizarea concomitentă a unor mijloace intuitive (scheme, planșe etc.), pentru a proba un proces
sau o legitate economică, pentru a confirma consistența unor adevăruri.
În cadrul disciplinelor economice, demonstrația se asociază, de cele mai multe ori, cu
problematizarea.
Există mai multe forme de demonstrație:
• demonstrația logică (ex.: demonstrarea fapt ului că prețul produselor și volumul
producției influențează direct proporțional profitul);
• demonstrarea ca ajutorul proceselor aflate în stare naturală ( ex.: cotații bursiere,
cotații valutare etc,);
• demonstrarea cu ajutorul mijloacelor vizuale ;
• demonstrarea prin exemple (extrase din presă);
• demonstrația prin imitarea unor procese economice (imitarea structurii
organizatorice și a relațiilor dintre departamentele unei societăți etc.);
• demonstrarea cu ajutorul modelelor (ex.: modele le de produse, în studiul mărfurilor,
modele de analiză a prețului unui produs, model de ambalaj etc.).
Permanent, demonstrația este îmbinată cu explicația.
Metoda modelării – poate fi considerată atât ca metodă de predare -învățare, cât și ca o
modalitate de investigație științifică.
Pentru disciplinele economice, modelarea poate ajuta la rezolvarea de probleme teoretice
și practice.

Modelele pot fi:
 materiale (ex.: modele de produse pentru studiul mărfurilor);
 iconice sub formă de imagini: (grafice, tabel e, diagrame etc.);
 ideale (logico -matematice) – exprimate prin raționamente, teorii, formule (ex.:
modelul echilibrului economic Y = D, unde Y – oferta globală; D – cererea globală);

106  cibernetice – sunt specifice sistemelor dinamice perfective, în cadrul că rora se
manifestă feed -back -ul.
4.4.3. Metode bazate pe acțiune
Metodele bazate pe acțiune sunt metodele cu cele mai bogate valențe de antrenare a
elevilor în activitatea de învățare.
A. Metode bazate pe acțiunea reală
Metoda exercițiului – constă în crear ea unor situații în care elevul este pus sa repete
anumite acțiuni, în vederea perfecționării mijloacelor de realizare ale acestora. În studiul
disciplinelor economice pot fi folosite o diversitate mare de exerciții.
Exemple:
Dacă prețul unui bun scade de la 8.000 u.m. la 6.000 u.m., cantitatea cerută creste de la
10.000 bucăți la 12.000 bucăți. Care va fi coeficientul de elasticitate a cererii în funcție de preț?
Metoda lucrărilor practice – răspunde în primul rând principiului integrării teoriei cu
practi ca și apoi aceluia de a -i atrage pe elevi în activitatea de investigare a realității obiective.
În funcție de dominanta aplicativă disciplinele economice pot beneficia de o paletă
diversă de lucrări practice: de la referatele de sinteză prezentate la econo mie politică și până la
orele aplicative de înregistrări financiar -contabile, de lucrări de laborator în studiul mărfurilor
sau chiar de creare de spoturi publicitare, modele noi etc.
B. Metode bazate pe acțiune fictivă (metode de simulare)
Simularea este modalitatea de predare -învățare prin intermediul unor acțiuni, roluri sau
mijloace similare, realizate la o scară redusa, care le imită (înlocuiesc) pe cele originale. Față de
modelare, cu care se aseamănă, redă cele mai importante caracteristici, dar nu s e identifică cu
situațiile reale.
Jocurile didactice
După conținutul și obiectivele urmărite jocurile se prezintă într -o paletă diversificată:
jocuri de raționament, jocuri de orientare (în turism), jocuri pregătitoare pentru înțelegerea unor
noi noțiuni, jocuri aplicative, jocuri demonstrative, jocuri de creație, jocuri simbolice.
După materialul folosit pot exista: jocuri cu materiale, jocuri fără materiale, jocuri orale,
jocuri cu întrebări) gen „Cine știe câștigă!”), jocuri tip „rebus” etc.
Jocurile de rol – se bazează pe simularea unor activități, procese, funcții, relații, în cadrul
cărora elevii devin „actori” ai vieții economico -sociale în care se vor integra.
Jocuri de rol cu caracter general
• Jocul de reprezentare a structurilor care ajută elevii să înțeleagă modul de funcționare a
unei structuri organizatorice sau al unui compartiment al acesteia.

107 Exemplu:
Simularea unui dialog cu șeful departamentului de protecția muncii, d -nul inginer Proteus
M., de la o uzină metalurgică.
Reporterul: Care este rolul dvs. în această întreprindere?
M. Proteus: Rolul meu este acela de asigurare a securității angajaților în procesul muncii.
Este un rol de îndrumare și control.
Reporterul: Ce misiuni vi s -au încredințat pentru a îndeplini acest rol?
M. Proteus: Suntem însărcinați cu observarea posturilor de lucru, cu formarea
angajaților în materie de securitate a muncii și cu coordonarea și ierarhizarea acțiunilor de
prevenire a accidentelor. Ne petrecem un număr însemnat de ore în ateliere, pentru a observa și
verifica dacă sunt respectate condițiile la locul de muncă. Asta ne permite să determinăm apoi
gesturile care pot fi periculoase și măsurile de protecție necesare la utilizarea mașinilor.
Reporterul: Care sunt mijloacele de proiecție individuală utilizate în întreprinderea
dumneavoastră?
M. Proteus; Casca și ghetele sunt obligatorii la bluming, iar la elaborarea fontei, ochelari
speciali. Personalul de la trefilate trebuie să poarte ochelari. De asemenea, în toate atelierele,
purtarea mănușilor și a încălț ămintei de securitate este obligatorie.
Reporterul: Cum determinați personalul sa respecte normele de securitate?
M. Proteus: Rolul nostru este acesta, de a convinge oamenii. Convingerea nu înseamnă
neapărat constrângere, ci înseamnă dialog și comuni care cu angajații.
Jocul poate implica mai multe persoane dintr -un departament (corespunzător posturilor
componente), sau poate sugera o situație de fapt dintr -o întreprindere în care sunt implicați șefii
diferitelor compartimente (vezi metoda dramatizării ).
• Jocul de decizie este o metodă care poate fi utilizată cu succes în studiul disciplinelor
economice. Rolurile sunt susținute de către elevi, sub îndrumarea profesorului.
Gary .Johns exemplifică utilizarea acestei metode în abordarea procesului decizio nal de
grup din cadrul întreprinderilor (Johns. G. – Comportament organizațional , Ed. Economică,
București, 1993, p. 382 -384).
• Jocul de arbitraj – facilitează dezvoltarea capacităților de mediere și soluționarea
problemelor conflictuale care pot apare î ntre două persoane, doua grupuri, două unități
economice. Este un tip de joc aplicabil în studiul disciplinelor juridice și financiar -contabile.
Exemplu:
Simularea unui proces care are ca obiect acțiuni conexe, și anume: acțiunea în
revendicarea unui imob il, în speță, este vorba despre situația în care, deși s -a încheiat un contract

108 de vânzare -cumpărare, cumpărătorul este chemat în judecată de un terț care revendică imobilul
dobândit de acesta.
Elevii vor rezolva acest caz de jurisprudență deosebit de act ual. Elevii vor fi grupați și
vor dobândi calitățile procesuale de :
– reclamant (cel care introduce acțiunea principala);
– pârât (cel care introduce cererea neconvențională și cererea de chemare in garanție);
– judecător, cu rol în coordonarea ședinței de judecată;
– procuror, dacă în cauză este implicat un minor.
Toți elevii vor lucra împreună pentru stabilirea conținutului cererilor si, în final, doi
reprezentanți aleși de cele două tabere vor exprima concluziile finale pentru a -și argumenta
poziția.
Vor avea în vedere:
– argumentarea pe baza textelor de lege, îndeosebi art. 1335 c.civ. și celelalte articole
referitoare la garanția vânzătorului pentru evicțiune, precum și
– analiza condițiilor de validitate a contractelor.
Prin intermediul acestei metode se ating următoarele obiective:
– se aprofundează cunoștințele însușite;
– se abordează unitatea de conținut – contractul de vânzare -cumpărare, în perspectivă
interdisciplinară (corelația dreptului civil cu dreptul procesual civil);
– se stimulează intere sul pentru învățare, deoarece seminarul devine mai atractiv;
– sunt antrenați toți elevii în activitatea instructiv -educativă.
• Jocul de competiție (de obținere a performanțelor), constă în simularea obținerii unor
performanțe de învingere a unui concuren t. Aceste jocuri sunt complexe, antrenând mai multe
variabile care pot defini o strategie victorioasă.
Jocuri de rol cu caracter special
• Jocul de -a ghidul și vizitatorii – care se pretează la disciplinele de economia
întreprinderii și economia turismului , solicită profesorului proiectarea unei activități ipotetice:
vizitarea unei întreprinderi, a unui traseu sau a unor obiective turistice. Sala de clasă va fi
organizată cu hărți, planșe, pliante, fotografii etc,, în conformitate cu activitatea simulată. E levii
sunt împărțiți în câteva grupuri și li se distribuie roluri, fie de ghizi, fie de vizitatori.
Elevii au astfel posibilitatea ca într -un cadru antrenant să -și exerseze și totodată să -si
îmbogățească cunoștințele.
• Jocul de negociere – este utilizat î n simularea operațiilor de vânzare -cumpărare, a
tranzacțiilor comerciale și financiar -bancare, contribuind la dezvoltarea aptitudinilor de vânzare

109 și negociere pentru care se pregătesc. Exemplu de exercițiu pentru formarea abilității pe baza
întrebărilor d e detecție specifice (Buzan, T.. Israel. R, – Vânzare inteligentă . Ed, Codex,
București. 1998):
Chelnerul: Cu ce va pot servi la desert? (întrebare de ordin general)
Clientul: Aș dori ceva cu fructe, vă rog. (nevoit de ordin general)
Chelnerul; Ce fel de f ructe (întrebare de detecție specifică)
Clientul: Eu știu? Parcă aș mânca o prăjitură cu banane. Aveți?
(nevoie specifică)
Chelnerul: Bineînțeles! Pot sa vă sugerez o șarlotă, cu înghețată de vanilie deasupra?
(întrebare specifică)
Clientul: Mda… Sună d estul de bine (nevoie generală)
Chelnerul: Câte cupe de înghețată, una sau două? (întrebare specifică)
Clientul: Două. (nevoie generală)
Chelnerul: Glazura să fie de ciocolată, sau caramel? (întrebare specifică);
Clientul: Caramel, va rog! (nevoie specifi că)
Chelnerul: Putem să punem și nucă, arahide sau fulgi de ciocolată.
Sau dorii frișcă? (întrebare specifica)
Clientul: Cu nucă, va rog. (nevoie specifică)
In acest exemplu, chelnerul a pornit de la o vagă imagine mentală: „ceva cu fructe”.
Punând întreba rea de detecție specifică: „ce fel de fructe?”, a primit răspunsul „banane”.
Imaginea mentală s -a cristalizat imediat pe cea a unei banane. De aici încolo, chelnerul a avut
posibilitatea să completeze tabloul cerinței exprimate, propunând pe rând elemente suplimentare.
Chelnerul a creat în mintea clientului imaginea unui desert delicios și i -a obținui satisfacția,
aducându -i desertul pe masă.
Învățarea prin dramatizare – constă în utilizarea adecvată a mijloacelor și procedeelor
artei dramatice. In cursul j ocului dramatic, elevii sunt puși să reprezinte personaje și să
interpreteze rolurile prefigurate de acestea.

4.4.4. Metode de raționalizare a predării și învățării
Algoritmizarea – este metoda de predare -învățare ce constă în utilizarea și valorificarea
algoritmilor.
Instruirea programată – inspirată din ideile ciberneticii, consideră că materia de
învățământ poate fi prezentată sub forma unui program.

110 Programarea de învățare are loc după un algoritm prestabilit și poate cunoaște două
variante:
Instruirea asistată de calculator
Introducerea calculatorului în procesul de învățământ a însemnat și pentru disciplinele
economice un nou mod de concepere a instruirii și învățării. Calculatorul poale simula procese
economice complexe, pe care nici un alt mijloc di dactic nu Ic poate pune în evidență, cum ar fi,
spre exemplu: organizarea și conducerea unei firme într -un mediu concurențial, alegerea deciziei
optime, simularea unor procese de vânzare -cumpărare etc.
Calculatorul permite totodată și intrarea în posesia i nformațiilor de ultimă oră privind
modul de organizare ai unor firme sau informații de toate categoriile preluate de pe Internet.

111 CONCLUZII

Având în vedere atât aspectele științifice cât și cele pedagogice tratate în lucrare, se po t
desprinde din aceasta următoarele concluzii:
În prezent, conducerea societății OMEGA INVEST SRL și -a propus o strategie de
dezvoltare, care vizează obținerea unor performanțe calitative și cantitative superioare celor
realizate în anii trecuți, prin înt ărirea capacității competitive a firmei, care se bazează pe o
situație economică bună, dublată de un potențial tehnic.
Analizând situația în care se află societatea OMEGA INVEST S.R.L., pe baza punctelor
forte și slabe ale compartimentelor și birourilor ac estuia, comparativ cu situația competitorilor,
pentru obținerea unei cote bune pe piața unde acționează și a unei dezvoltării în continuă
ascensiune, se propun următoarele strategii de dezvoltare:
Folosirea unor strategii partiale, care să vizeze domeniil e slabe ale firmei, cum ar fi
activitățile de marketing, care sunt necesare și foarte utile pentru crearea imaginii dorite de
conducerea societății și activitățile care urmăresc activitatea, perfecționarea, stimularea și
motivarea personalului, fără de ca re nu ar fi posibilă atingerea niciunui obiectiv strategic;
Diferențierea imaginii firmei, în rândul clienților care acționează diferit la o anumită
imagine, chiar și atunci când ofertele concurente sunt similare. Crearea propriei identități se face
cu sco pul de a modela imaginea clienților depsre firmă, trebuind să sugereze un mesaj unic
referitor la poziția și calitatea serviciilor oferite pe piață, acest mesaj trebuie transmis într -un
mod diferit pentru a nu fi confundat cu mesajele concurenților.
Moduri le de difereniere față de concurenți trebuiesc alese cu grijă, aceasta implicând
anumite costuri, dar și numite avantaje pentru clienți. Diferențierile pe care societatea va trebui
să le facă, trebuie să îndeplinească următoarele cerințe pentru a fi eficie nte: să corespundă unor
avantaje bine apreciate de clienți; să fie prezentate într -un mod aparte, caracteristic firmei de
construcții; să fie superioare celor folosite în perioada precedentă; să poată fi aduse la cunoștința
clienților; să fie unice, caract eristice firmei, pentru a nu lăsa posibilitatea concurenților să le
copie; să fie accesibile pentru ca să ofere clienților posibilitatea de a le consuma și să fie
profitabile și eficace pentru activitatea firmei. Din acest punct de vedere firma trebuie să adopte
o strategie de poziționare, care să proiecteze oferta și imaginea societății astfel încât să ocupe un
loc distinctiv și apreciabil în atenția clienților pe care acesta îi vizează. Astfel, se pot alege
strategii de poziționare în funcție de clienți, de concurență, de calitate sau de preț, care trebuie să
fie clar elaborate și să aibă o comunicație eficientă.

112 Adoptarea unei strategii care să vizeze ocuparea unei poziții mai bune pe piață, pentru
aceasta fiind necesară o viziune clară și concisă pe ter men lung din partea conducerii firmei, o
înnoire a gamei de servicii prin mărirea acestora și prestarea lor la o calitate superioară, să existe
o promovare eficientă și susținută și serviciile de întreținere să fie la un nivel superior, calitativ,
să-și formeze o specializare pe servicii, adică să presteze anumite servicii care nu sunt oferite de
concurenți;
Biroul contractare -ofertare -marketing:
Adoptarea unei strategii de informare a potențialilor clienți români și strâini în ceea
ce privește pro dusele și serviciile pe care le poate oferi firma. Pentru a face recunoscută firma
este necesară o permanentă actualizare a sitului existent al firmei www.omegainvest.ro , site ce
trebuie să conțină cele mai reprezentative produse și servicii (sit prezentat în două forme: în
limba română și în limba engleză).
Adoptarea unor strategii puternice de promovare și comunicare, care presupun elaborarea
unui program de promovare a serviciilor care cuprinde: identificarea clienților pe care -i vizează
și imaginea lo r de serviciile firmei, definirea obiectivelor comunicării și promovării, stabilirea
bugetului pentru aceste acțiuni, urmărirea efectelor acțiunii pentru a vedea în ce măsură clienții
au fost informați și dacă acțiunile au fost eficiente.
Biroul resu rser umane:
Adoptarea unei strategii pentru o mai mică fluctuație a numărului angajaților. Pentru
aceasta procesul de selecție și angajare de personal va fi mai riguros, astfel încât în cadrul firmei
să existe doar angajați apți fizic și moral, având com petențe profesionale și aptitudini potrivite
pentru postul pe care -l ocupă conform fișei postului. Acest proces de selecție va avea regim
permanent, adaptat programului de dezvoltare al firmei, se va face prin anunțuri la mica
publicitate în ziarele locale , posturile de radio și Tv, urmate de analiza referințelor și interviuri,
probă de lucru, angajare de probă prin contract de muncă pe perioadă de trei luni cu
transformarea ulterioară în angajare pe durată nedeterminată. În primele trei luni de activitate,
muncitorul va fi integrat într -o echipă iar maistrul acestuia il va urmări si -l va îndruma astfel
încât evoluția lui să tindă spre normele de calitate și de randament adoptate de S.C. OMEGA
INVEST S.R.L. După perioada de adaptare și integrare, lucrătorul va obține dreptul de a urma un
program de instruire pentru perfecționarea calificării, finalizat prin obținerea unei diplome sau a
unei autorizații. Nivelul câștigurilor salariale va fi în funcție de nivelul calificării, randamentul
lucrului și volumul de timp lucrat. În perioadele de stagnare a lucrului, datorate unor motive
obiective, salariul va fi calculat la o valoare medie.
Adoptarea unor strategii de estompare a micilor conflictelor inevitabile din cadrul firmei

113 prin păstrarea și stimularea persona lului calificat, bine pregătit, generator de idei, prin
schimbarea unor mentalități învechite, prin promovarea unei comunicări permanente bazată pe
încredere reciprocă;
Este necesară abordarea unor strategii de diferențiere. Strategia de diferențiere care
trebuie folosită continuu, este cea a personalului, astfel firma putând să obțină un puternic
avantaj competitiv prin angajarea și pregătirea unui personal cu calități superioare celor ale
personalului concurenților. Criteriile impuse de această strategie , pe care trebuie să le
îndeplinească angajații societății sunt: competență (să posede cunoștintele și aptitudinile
necesare postului ocupat), amabilitate (angajații trebuie să fie atenți, respectuoși și prietenoși),
credibilitate (să fie demni de încreder e), siguranță (trebuie să -și îndeplinească cu promptitudine
și cu consecvență obligațiile), spirit de răspundere și comunicativitate (angajații trebuie să se
înțeleagă).
La fel de necesară este adoptarea unei mai bune strategii privind motivarea personalu lui
firmei. Implicarea tuturor angajaților în calitatea serviciilor se realiează doar dacă aceștia sunt
pregătiți și motivați corespunzător pentru a crea servicii de calitate, deci, în acest sens,
comunicația și stimularea angajaților trebuie să funcționez e bine și să încurajeze inițiativa
proprie a fiecărui angajat;
Atelierul de confecții metalice:
Aplicarea unei strategii pentru creea și modernizare spațiului din hala de producție prin
realizarea unei instalații pentru evacuarea aerului vici at din hala de producție, realizarea unei
instalații termice de încălzire în hala de producție; construirea unei clădiri cu birouri, vestiare,
dușuri, sală de mese.
În ceea ce privește această modernizare a atelierului de confecții metalice este utilă
organizarea unor, prezentări pentru a face cunoscută oferta și pentru a atrage mai mulți clienți.
Compartimentul tehnic:
Formularea și abordarea unei strategii inovaționale, care să introducă tehnologia modernă
tot timpul în activitatea și în gama serv iciilor oferite;
Este necesară o permanenta îmbunătățire a calității serviciilor oferite, comparativ cu ale
competitorilor de frunte pentru a le putea face față, prin existența unor soluții noi, originale;
Strategii de menținere a avantajului competitiv p rin folosirea unor mijloace tehnice și
echipamente de întreținere de calitate ridicată care să mărească nivelul confortului;
Biroul financiar -contabilitate:
Strategii financiare, care trebuiesc adoptate pentru îmbunătățirea parametrilor de
profitabilitate și baritate ai firmei;

114 Adoptarea unor strategii economice, care să vizeze creșterea profitului și a cifrei de
afaceri, prin prestrea unor servicii de calitate ridicată, cu care să fie atrași și menținuți tot mai
mulți clienți;
Însușirea cunoștințelor econ omice este esențială pentru absolvenții învățământului liceal.
Economia de piață este o formă superioară a economiei de schimb în cadrul căreia se produc
mutații esențiale la care sunt solicitați să participe practic toți cei angajați în activități economi ce.
De aceea, însușirea disciplinelor economice trebuie să se realizeze în mod activ. Aceasta
înseamnă că în procesul învățării, elevii și studenții vor putea să pună probleme, să formuleze
întrebări cu privire la problemele studiate, să caute răspunsuri ș i soluții la problematica studiată,
fie bazându -se pe cunoștințe deja acumulate, fie însușindu -și noi cunoștințe.
De asemenea, are loc o evidentă regândire a studiului disciplinelor economice în ideea
promovării interdisciplinarității, cunoștințele acestor a îmbinându -se cu cele ale științelor naturii,
științelor tehnice etc.
Nu trebuie pierdut din vedere faptul că trebuie realizată o corespondență între conținutul
disciplinelor economice și realitate, aceasta deoarece, de multe ori. unitățile de conținut fa c
referire la economia de piață dezvoltată și nu la realitatea noastră economică.
Reforma curriculară din învățământul preuniversitar presupune adaptarea disciplinelor
economice la cerințele și condițiile specifice economiei de piață, precum și la standard ele
europene de exigență.
Transformarea mecanismelor economice, ca și restructurările profunde ale întregii vieți
economico -sociale, impun noi exigențe în abordarea metodicii disciplinelor economice si
sociale.
Disciplinele cu caracter economic din învățăm ântul preuniversitar sunt predate de
persoane care au urmat un învățământ superior specializat în acest domeniu. Ca atare, abordarea
acestor discipline, atât în învățământul liceal cât și în cel universitar trebu ie să aibă în vedere mai
multe coordonate es ențiale :
– să țină seama de necesitățile științifice și practice ale economiei și societății românești;
– să prezinte în mod corect conceptele, mecanismele, legile și teoriile economice, precum
și metodele de evaluare a corectitudinii gândirii economice;
– să înfățișeze varietatea ideilor și problematicii economice, mecanismele acestora, cu
laturile lor bune și aspectele lor negative, fără nici un fel de concepții preconcepute;
– să reprezinte cu cele mai reprezentative școli economice contemporane, relie fând ceea
ce este științific și ceea ce nu este, în conținutul intereselor lor.

115 Profesorii care predau aceste discipline trebuie să -și formeze capacitatea de a explica
într-un limbaj adecvat noțiunile și conceptele economice și să folosească în expunere un
instrumentar analitic cât mai adecvat și sugestiv. Reușita în această direcție va fi determinată atât
de calitățile pedagogice cât și de gradul de documentare și pregătire profesională. Utilizarea
metodelor active, antrenante, va contribui la realizarea u nui învățământ formativ, depășindu -se
astfel faza învățământului informativ. Numai astfel fiecare clasă sau sală de curs va deveni locul
de formare a unor adevărați cetățeni.
Stabilirea unui plan în carieră este foarte importanta pentru tineri. Pentru un a semenea
demers ei trebuie să parcurgă trei etape: autoevaluarea, cercetarea pieței muncii si adoptarea unor
decizii pentru atingerea scopului.
Autoevaluarea – Adoptarea unei decizii privind cariera presupune cunoașterea
abilităților/componentelor personale , a intereselor, preocupărilor și valorilor. Educația și studiul
disciplinelor economice și sociale ajută pe tineri să -și evalueze potențialul informațional, ce are o
certă contribuție în orientarea profesională.
Alegerea unei cariere presupune analiza mul tor variabile, cele legate de cunoștințele
economice deținând ponderea; cunoștințele legate de resursele de muncă, de salarizare, de modul
de funcționare a societăților comerciale au desigur o certă contribuție în alegerea carierei unui
tânăr.
Cercetarea p ieței muncii impune spirit metodic și cunoștințe privind cerințele de
instruire pentru fiecare ocupație, tendințele de dezvoltare a carierei în domeniul ales,
experiențele, oportunitățile și restricțiile existente la un moment dat etc.
Adoptarea deciziei necesită suficientă experiență în demersul alegerii carierei,
presupunând adaptarea scopurilor în funcție de schimbările care apar pe parcursul drumului.
Cunoștințele economice ajută nu numai la formarea, ci și la stabilitatea carierei în funcție de
conjunc turile economice existente.
Economia de piață se bazează pe libertatea indivizilor și a firmelor de a acționa având în
vedere interesul propriu. Principiile fundamentale ale pieței sunt, prin natura lor, vulnerabile și
pot fi răstălmăcite de oameni. De ace ea, sunt atât de necesare cunoștințele economice și cele
privind normele de conduită în afaceri în cadrul organizațiilor.
În ceea ce privește asimilarea de către elevi a cunoștințelor, formarea deprinderilor sau
competențelor specifice temei, metodologia instruirii pune la dispoziția profesorului o gamă
variată de strategii didactice, mijloace de învățământ și tehnici de evaluare, tratate pe larg în
lucrare, cu ajutorul cărora fiecare elev, indiferent de profilul sau psiho – pedagogic, să reușească
să ajun gă cel puțin la un nivel mediu de pregătire.

116 Noile strategii de predare -învățare centrate pe elev vin în sprijinul elevilor, și au fost
folosite în lucrare, în experimentul pedagogic, conceput în vederea comparării rezultatelor
obținute de elevi prin dif erențierea sarcinilor de lucru în funcție de stilurile de învățare,
comparativ cu rezultatele obținute prin utilizarea activităților de învățare clasice, unitare.

117
BIBLIOGRAFIE

Lucrări și studii de specialitate
1. Abrudan, I. – Premise si repere ale culturii manageriale române sti, Editura Dacia, Cluj –
Napoca, 1999.
2. Ackoff, L.R. – Concept of Corporate Planning, John Wiley and Sons, New York, 1970.
3. Angelescu, C. (coordonator) – Economie, editia a V – a, Editura Econom ica, Bucuresti,
2000.
4. Ansoff, I.; McDonnel, E. – Implanting Strategic Management , Prentice Hall, New York,
1990.
5. Assael, H. – Consumer Behaviour and Marketing Action, Kent Publishing Company,
Boston, Massachusetts, 1993.
6. Bacanu, B. – Management strategic , Editura Teora, Bucuresti, 1997.
7. Bennett, R. – Corporate Strategy and Business Planning , Pitman Publishing, London,
1996.
8. Berkowitz, E.; Kerin, A.; Rudelins, W. – Marketing, Irwin -Homewood, Boston, 1989.
9. Bernstein, L. – Analisys of Financial Statements, Irwin-Homewood, Dow Jones, 1984.
10. Brown, L. – Eco-Economia, Editura Tehnica, Bucuresti, 2001.
11. Bussery, A.; Chartois, B. – Principales etapes d’analyse des projects, IDE B.I.R.D., 1975.
12. Camasoiu, I. – Investi tiile si factorul timp, Editura Politica, Bucuresti, 1981.
13. Catuti, C.C. – Investi tiile – factor al dezvolt arii si moderniz arii societ atilor comerciale,
Referat de doctorat, Academia de Studii Economice, Bucuresti, 2003.
14. Chandler, A. – Strategy and Structure: Chapters in the Histoy of American Industrial
Enterprise, Harper and Row, New York, 1962.
15. Cristea, H. – Contabilitatea si calcula tiile în conducerea întreprinderii, Editura Mirton,
Timisoara, 1997.
16. Dobrota, N. (coordonator) – Economie politic a, Editura Economica, Bucuresti, 2005.
17. Drucker, P. – Management: Tasks, Responsabilities, Practices, Harper and Row, New
York, 2004.
18. Dumitrescu, M. – Introducere în management si management general, Editura Eurounion,
Oradea, 1995.
19. Giraud, P.N. – Geopolitique des ressources minieres, Economica, Paris, 1994.
20. Hardwick, P .; Khan, B.; Langmeade, J. – An Introduction to Modern Economics, Third
Edition, Longman Group, London, 1990.

118 21. Helfert, E. – Technique of Financial Analisys, Irwin -Homewood, 1987.
22. Hersey, P.; Blanchard, K. – Management of Organizational Behaviour: Utilizing Human
Resources, Englewood Cliffs, Prentice Hall, London, 1993.
23. Heyne, P. – Modul economic de gândire, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1991.
24. Kinard, J. – Management, D.C. Health and Company, Lexington, 1998.
25. Kolby, B.; Richard, F. – Principles of Financial Management, Irwin – Homewood, Business
Publications, 1988.
26. Koutsoyiannis, A. – Modern Microeconomics, Second Edition, Macmillan Publishers Ltd.
London, 1998.
27. Miller, D.S.; Catt, S.E.; Carlson, J.R. – Fundamentals of Management: A Framework for
Excellence, West Publisher, Minneapolis, 1996.
28. Mintzberg, H.; Quinn, B.J. – The Strategy Process: Contexts and Cases , Prentice Hall,
Englewood Cliffs, New York, 1993.
29. Nicolescu, O. – Nout ati în managementul interna tional, Editura Tehnica, Bucuresti, 1993.
30. Nicolescu, O. (coordonator) – Management, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti,
1992.
31. Nicolescu, O. (coordonator) – Strategii manageriale de firm a, Editura Economica,
Bucuresti, 1996.
32. Pearson, G. – Strategic Thinking , Prentice Hall International, Lo ndon, 1990.
33. Popa, A. (coordonator) – Manualul inginerului de mine, vol. I-V, Editura Tehnica,
Bucuresti, 1984 -1989.
34. Ristea, M.; Possler, L.; Ebbeken, K. – Calcula tia si managementul costurilor, Editura
Teora, Bucuresti, 2000.
35. Românu, I.; Vasilescu, I. – Eficien ta economic a a investi tiilor si progresului
36. Românu, I.; Vasilescu, I. – Eficien ta economic a a investi tiilor si a capitalului fix, Editura
Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 2003.
37. Samuelson, P. – L’Economique, vol. I, II, Editeur Armand Collin, Paris, 1982.
38. Saphier, I.; Topala, E. – Investi tiile si calculul economic, Editura Academiei, Bucuresti,
1974.
39. Soroceanu, V. – Cresterea economic a si mediul natural, Editura
40. Economica, Bucuresti, 2000.
41. Smith, A. – Avutia na tiunilor, Editura Academiei Române, Bucu resti, 1962.
42. Staicu, F.; Pârvu, D.; Dimitriu, M.; Stoian, M.; Vasilescu, I. – Eficien ta economic a a
investi tiilor, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 2008.

119 43. Stoian, M. – Aplica tii practice privind evaluarea eficien tei economice a proiectelor de
investitii, Atelierul Poligrafic A.S.E., Bucuresti, 2010.
44. Stuart, C. – Key Management Ideas, Pitman Publishing Company, London, 1998.
45. Vaitilingam, R. – Guide to using economics and economic indicators,
46. London, Pitman Publishing, 1994.
47. Vasilescu, I. – Tabele si formule de compunere si discontare, Editura Economica,
Bucuresti, 1999.
48. Vasilescu, I. (coordonator) – Investi tiile si relansarea economic a, Editura Tribuna
Economica, Bucuresti, 1999.
49. Vasilescu, I. (coordonator) – Investi tii: studii de caz si teste gril a, Editura Economica,
Bucuresti, 1999.
50. Vasilescu, I. (coordonator) – Proiect economic, Editura Era, Bucuresti, 1998.
51. Vasilescu, I. (coordonator) – Strategii economice alternative, URSA “Gheorghe Cristea”,
Bucuresti, 1999.
52. Vasilescu, I.; Românu, I.; Cicea, C . – Investi tii, Editura Economica, Bucuresti, 2000.

Lucrări de specialitate didactică și pedagogică
1. Ausubel, E., Robinson, F., Învatarea în scoala”, E.D.P., Bucuresti, 1981
2. Block, C.N., Ce este tehnologia educationala, în probleme de tehnologie didactica,
E.D.P., Bucuresti, 1977
3. Cerghit, Ioan, Metode de învatamânt (editia a II -a), E.D.P., Bucuresti, 1980.
4. Cerghit, Ioan, O investigatie în sfersa microuniversului pedagogic al procedeelor
didactice, în „Revista de pedagogie”, nr.4/1984.
5. Cerghit, I., Neacșu, I.,Negret, I., Pânișoară,I.O., Prelegeri pedagogice , Editura Polirom,
Iași, 2001;
6. Crețu, C., Curriculum diferențiat și personalizat , Editura Polirom, Iași, 1996;
7. Cristea, S., Dictionar de pedagogie, Ed. Litera, Bucuresti, 2001
8. Cucoș, C., Pedagogie generală , Editura Polirom, Iași, 2000;
9. Ferréol, G., Flageul, N. (1998). Metode și tehnici de exprimare scrisǎ și oralǎ. Iași:
Editura Polirom
10. Gherghel, Nicolae.(1996). Cum să scriem un articol științific . București: Editura Științifică
11. Guidère, M. (2004). Méthodologie de la recherche. Giude de jeune chercheur en Lettres,
Langues, Sciences humaines et scoiales. Maîtrise, DEA, Master, Doctorat. Nouvelle
édition revue et augmenée. Bruxelles De Boeck Université

120 12. Ionescu, M. (2007). Instrucție și educație , ediția a III -a. Arad: Editura Universității de Vest
"Vasile Goldiș"
13. Joița, E. (2000). Management educațional. Profesorul manager – roluri și metodologie.
Iași: Editura Polirom
14. Joița, E. (coord). (2007). Profesorul și alternativa constructivis tă a instruirii. Craiova:
Editura Universitaria
15. Jucquois, G. A. (1996). Rédiger, présenter, composer. L’art du rapport et du mémoire .
Bruxelles De Boeck Université
16. Ionescu, Miron, Strategii de predare -învatare în concordata cu scopurile didactice. În
Sinteze pe teme de didactica moderna (coord.Ion T.Radu), culegere editata de „Tribuna
scolii”, 1986.
17. Ionescu, Miron, Chis, Vasile, Strategii de predare învatare, Editura Stiintifica,
Bucuresti, 1992
18. Jinga, Ioan, Negret, Ion, Învatarea efic ienta, Ed. „Editis”, Bucuresti, 1994.
19. Lenoble – Pinson, M. (1996). La rédaction scientifique. Conception, rédaction,
présentation, signalétique. Bruxelles De Boeck Université
20. Marin S., Caciuc V., Note de curs „Metodologia instruirii” – Pedagogie 2 , Univer sitatea
„Dunărea de jos”
21. Mogonea, F. (2009). Profesorul și managementul clasei de elevi. Fundamente teoretice.
Ipoteze și soluții aplicative. Sarcini și instrumente de lucru. Profilul de competență
managerială a profesorului . (2009). Craiova: Editura Unive rsitaria
22. Mogonea, F. R. (2010). Dificultǎțile de învǎțare în context școlar . Craiova: Editura
Universitaria
23. Păiși Lăzărescu, M., Tudor, L. S., Stan, M.M. (2011). Elaborarea, redactarea și
prezentarea lucrării de licență/ disertație în domeniul științelor educației. Pitești: Editura
Universității din Pitești
24. Pǎlǎșan, T. (2001). Cercetarea pedagogicǎ, în Pregǎtirea psihologicǎ, pedagogicǎ și
metodicǎ a profesorilor , coord. R. M. Niculescu. Brașov: Editura Universitǎții Transilvania
25. Rad, Ilie. (2008). Cum se scrie un text științific. Discipline umaniste . Iași : Editura Polirom
26. Radu, I. (coord.). (1993). Metodologie psihologică și analiza datelor. Cluj-Napoca: Editura
Sincron
27. Nicola, I., Tratat de pedagogie școlară , Editura Aramis, București, 2000;
28. Okon, Vicent y, Învatamântul problematizat în scoala contemporana (trad.), E.D.P.,
Bucuresti, 1978

121 Webografie
1. http://www.ucv.ro
2. http://static.anaf.ro
3. http://www.bibliotecadigitala.ase.ro
4. http://www.inspectiamuncii.ro
5. http://www.rasfoiesc.com
6. http://www.scribd.com
7. ro.wikipedia.org/wiki/Învățare_experențială
8. www.avocatnet.ro
9. www.tvet.ro