MMMM MMM M M M M M M M M M [616349]

MMMM MMM
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M

M2MM
M
M
M
M
M

M 3MCUPRINS :M
M
M
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGPARTEAGI.GCOMERł ULGINTERN………………………………7 G
CAPITOLULG1GGACTIVITATEAGCOMERCIALA……………. …………………………………………… …….7G
1.1.GCOMERłUL……………………………….. …………………………………………… …………………………………………… …………..7G
1.2.GCOMERCIANTUL……………………………. …………………………………………… …………………………………………… ……..7G
1.3.GACTEGȘIGFAPTEGDEGCOMERł………………….. …………………………………………… …………………………………………7 G
1.4.GCLASIFICAREAGCOMERCIANłILOR………………. …………………………………………… ………………………………..8 G
1.5.GCONłINUTULGACTIVITĂłIIGDEGCOMERł………….. …………………………………………… ……………………………9 G
1.6.GFUNCłIAGCOMERłULUI………………………. …………………………………………… …………………………………………… 9G
1.7.GTIPOLOGIAGFIRMELORGCOMERCIALE…………….. …………………………………………… ……………………………10 G
1.7.1.MSOCIETATEAMCOMERCIALĂ………………….. …………………………………………… …………………………..10 M
1.7.2.MSOCIETĂłIMDEMPERSOANEMȘIMSOCIETĂłIMDEMCAPITA LURI……………………………………….. ……13 M
1.7.3.MASOCIAłIILEMFAMILIALE………………….. …………………………………………… ……………………………….13 M
1.7.4.MPERSOANELEMAUTORIZATEMSĂMDESFĂȘOAREMOMACTIVI TATEMINDEPENDENTĂ…………..13 M
1.7.5.MREGIILEMAUTONOME………………………. …………………………………………… ………………………………….14 M
1.8.GCAPITALULGSOCIAL………………………… …………………………………………… …………………………………………… ….14 G
1.9GACłIUNI…………………………………. …………………………………………… …………………………………………… ……………..15 G
1.9.1.MPIAłAMACłIUNILOR………………………. …………………………………………… ……………………………………17 M
1.10GOBLIGAłIUNI…………………………….. …………………………………………… …………………………………………… ……….17 G
1.11.GLEGISLAłIAGPRIVINDGSOCIETĂłILEGCOMERCIALE…. …………………………………………… ………………18 G
CAPITOLULG2GGECONOMIAGDEGPIAłĂ………………… …………………………………………… ………..19 G
2.1.GPIAłA………………………………….. …………………………………………… …………………………………………… ………………..20 G
2.1.1.MTIPURIMDEMPIEłE……………………….. …………………………………………… ………………………………………..20 M
2.2.GCEREREAGȘIGOFERTA……………………….. …………………………………………… …………………………………………… …21 G
2.2.1.MCEREREA………………………………. …………………………………………… …………………………………………… .21 M
2.2.2.MFORMELEMDEMMANIFESTAREMAMCERERIIMDEMMĂRFURI. …………………………………………… …….22 M
2.2.3.MOFERTA……………………………….. …………………………………………… …………………………………………… …26 M
2.3.GPREłUL…………………………………. …………………………………………… …………………………………………… ……………..28 G
2.4.GCONCURENłA……………………………… …………………………………………… …………………………………………… ………30 G
2.4.1.MTIPURIMDEMCONCURENłĂ…………………… …………………………………………… ………………………………30 M
CAPITOLULG3GDISTRIBUłIAGDEGMĂRFURI…………….. …………………………………………… ……..33 G
3.1.GCONłINUTULGDISTRIBUłIEIGDEGMĂRFURI………… …………………………………………… …………………………33 G
3.2.ROLULGȘIGFUNCłIILEGDISTRIBUłIEI……………. …………………………………………… …………………………………34 G
3.3.GCIRCUITELEGDEGDISTRIBUłIE………………… …………………………………………… ………………………………………34 G
CAPITOLULG4GCOMERłULGCUGRIDICATA………………. …………………………………………… …….35 G
4.1.GCONłINUTULGDISTRIBUłIEIGDEGMĂRFURI………… …………………………………………… …………………………35 G
4.1.1.MROLULMECONOMICMALMCOMERłULUIMCUMRIDICATA…. …………………………………………… ……..35 M
4.1.2.MFUNCłIILEMCOMERłULUIMCUMRIDICATA………… …………………………………………… …………………36 M
4.1.3.MTENDINłEMÎNMEVOLUłIAMCOMERłULUIMCUMRIDICATA. …………………………………………… …….37 M
CAPITOLULG5GCOMERłULGCUGAMĂNUNTUL……………… …………………………………………… ..38 G
5.1.GROLULGECONOMICGȘIGFUNCłIILEGCOMERłULUIGCUGAMĂN UNTULUI……………………………………38 G
5.2.GTIPOLOGIAGCOMERłULUIGCUGAMĂNUNTUL…………. …………………………………………… ……………………..39 G
5.3.GSTRUCTURAGFORMELORGDEGVÂNZAREGUTILIZATEGÎNGCOM ERłULGCUGAMĂNUNTUL…………39 G
5.4.GTENDINłEGÎNGEVOLUłIAGCOMERłULUIGCUGAMĂNUNTUL.. …………………………………………… ………..41 G
CAPITOLULG6GSERVICIILEGCOMERCIALE……………… …………………………………………… ……..42 G
6.1.GCARACTERISTICILEGSERVICIILORGCOMERCIALE……. …………………………………………… …………………42 G

M4M6.2GTIPOLOGIAGSERVICIILORGCOMERCIALE…………… …………………………………………… ………………………….43 G
6.3GTENDINłAGEVOLUłIEIGDEZVOLTĂRIIGSERVICIILOR….. …………………………………………… ……………….44 G
CAPITOLULG7GSISTEMEGDEGORGANIZAREGAGAPARATULUIGCOME RCIAL……………………45 G
7.1.GCOMERłULGINDEPENDENT…………………….. …………………………………………… ………………………………………45 G
7.2.GCOMERłULGASOCIAT………………………… …………………………………………… …………………………………………… .45 G
7.3.GCOMERłULGINTEGRAT……………………….. …………………………………………… …………………………………………..4 6 G
7.4.GSISTEMULGACORDURILORGDEGFRANCIZĂ………….. …………………………………………… …………………………47 G
CAPITOLULG8GPROTECłIAGCONSUMATORILOR…………… …………………………………………..4 8 G
8.1.GSTRUCTURAGPROTECłIEIGCONSUMATORILOR……….. …………………………………………… ………………….48 G
8.2.GOBIECTIVELEGPROGRAMELORGDEGPROTECłIEGAGCONSUMA TORILOR…………………………………48 G
8.3.GORGANIZAREAGPROTECłIEIGCONSUMATORULUI……… …………………………………………… ……………….49 G
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGPARTEAGII.GCOMERłU LGEXTERN……………………………….50 G
CAPITOLULG9GNEGOCIERIGÎNGCOMERłULGEXTERIOR……… ………………………………………..50 G
9.1.GPREGĂTIREAGNEGOCIERII……………………. …………………………………………… ………………………………………..51 G
9.1.1.MMOTIVAłIA…………………………….. …………………………………………… …………………………………………..5 1 M
9.1.2.MSTUDIILEMMACROECONOMICEMȘIMMICROECONOMICEMNE CESARE……………………………….51 M
9.1.3.MDOCUMENTEMEFERENTEMPREGĂTIRIIMNEGOCIERII…. …………………………………………… ………..52 M
9.2.GCONTRACTELEGCUGPARTENERIIGEXTERNI…………. …………………………………………… ………………………..53 G
9.2.1.MMANAGEMENTULMTRATATIVELOR………………. …………………………………………… …………………..54 M
9.2.2.MDECIZIA………………………………. …………………………………………… …………………………………………… …54 M
9.2.3.MCOMUNICAREAMVERBALĂ……………………. …………………………………………… ……………………………55 M
9.2.4.MCOMUNICAREAMNONVERBALĂ…………………. …………………………………………… ………………………55 M
9.3.GSTRATEGII,GTACTICIGÎNGNEGOCIERE…………… …………………………………………… ………………………………..56 G
9.3.1.MSTRATEGIIMÎNMNEGOCIERE…………………. …………………………………………… ………………………………56 M
9.3.2.MTACTICIMDEMNEGOCIERE…………………… …………………………………………… ………………………………..56 M
9.3.3.MTEHNICIMDEMNEGOCIERE…………………… …………………………………………… ……………………………….57 M
CAPITOLULG10GGCONTRACTELEGECONOMICEGINTERNATIONALE. ……………………………..57 G
10.1.GCONłINUTULGCONTRACTULUIGDEGVÂNZAREoCUMPĂRARE. …………………………………………… ……58 G
10.2.GOBIECTULGCONTRACTULUIGEXTERN…………….. …………………………………………… ……………………………59 G
10.3.GCONDIłIIGDEGLIVRARE…………………….. …………………………………………… …………………………………………… .62 G
10.4.GCONDIłIIGDEGRECEPłIAGMĂRFURILOR………….. …………………………………………… ……………………………65 G
CAPITOLULG11GPREłULGÎNGCONTRACTULGEXTERN……….. …………………………………………66 G
11.1.GFORMAREAGPREłURILOR…………………….. …………………………………………… ………………………………………66 G
11.1.2.MCLASIFICAREAMPREłURILOR:………………. …………………………………………… ………………………….67 M
11.2.GFUNDAMENTAREAGȘIGDETERMINAREAGPREłURILORGINTE RNAłIONALE…………………………..67 G
11.2.1.MDESEMNAREAMPREłULUIMDINMCONTRACT……….. …………………………………………… …………….69 M
11.2.2.MCLAUZEMASIGURATORIIMÎMPOTRIVAMRISCULUI….. …………………………………………… ………….69 M
CAPITOLULG12GGEXPEDIłIAGȘIGTRANSPORTULGINTERNAłIONA LGDEGMĂRFURI………….70 G
12.1.GEXPEDIłIAGINTERNAłIONALĂ………………… …………………………………………… …………………………………..70 G
12.2.GDEPOZITAREAGMĂRFURILOR………………….. …………………………………………… …………………………………..71 G
12.3.GTRANSPORTURIGINTERNAłIONALE……………… …………………………………………… ……………………………..72 G
12.3.1.MTRANSPORTULMFEROVIAR………………….. …………………………………………… ……………………………73 M
12.3.2.MTRANSPORTULMRUTIER……………………. …………………………………………… ………………………………75 M
12.3.3.MTRANSPORTULMNAVAL…………………….. …………………………………………… ………………………………77 M
12.3.4.MTRANSPORTULMAERIAN……………………. …………………………………………… ………………………………85 M
12.3..5.MTRANSPORTULMCOMBINAT…………………. …………………………………………… ………………………….87 M
CAPITOLULG13GGMODALITĂłILEGDEGPLATĂGÎNGCOMERłULGINT ERNAłIONAL……………..88 G

M 5M13.1.GCONTULGDESCHIS…………………………. …………………………………………… …………………………………………… …..89 G
13.2.GÎNCASĂRILEGSAUGINCASSOGDOCUMENTAR………… …………………………………………… ………………………89 G
13.3.GACREDITIVGBANCAR……………………….. …………………………………………… …………………………………………… ..90 G
13.3.1.MOPERAłIIMPREALABILEMDESCHIDERIIMACREDITIVUL UI…………………………………………. ……91 M
13.3.2.MDOCUMENTELEMFOLOSITEMÎNMEXECUTAREAMACREDITI VELORMDOCUMENTARE……….92 M
13.3.3.MACREDITIVEMDOCUMENTARE………………… …………………………………………… ………………………..92 M
13.3.4.MDERULAREAMPLĂłIIMEFECTUATĂMPRINMACREDITIVMD OCUMENTAR……………………………93 M
13.4.GACONTGÎNGNUMERAR……………………….. …………………………………………… …………………………………………… .94 G
CAPITOLULG14GGFINANłAREAGȘIGGARANłIILEGBANCAREGÎNGC OMERłULG
INTERNAłIONAL……………………………….. …………………………………………… ……………………….94 G
14.1.GFINANłAREA…………………………….. …………………………………………… …………………………………………… ……….94 G
14.2.GCREDITELEGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONAL………. …………………………………………… ……………………95 G
14.3.GGARANłIILEGBANCAREGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONAL. …………………………………………… ……….96 G
CAPITOLULG15GGBARIERELE,GRISCURILEGȘIGASIGURĂRILEGI NGCOMERłULG
INTERNAłIONAL……………………………….. …………………………………………… ……………………….97 G
15.1.GBARIERELEGCOMERCIALE……………………. …………………………………………… ………………………………………97 G
15.2.GRISCURILEGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONAL………. …………………………………………… …………………….97 G
15.3.GASIGURAREAGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONAL……… …………………………………………… ………………….98 G

M6M

M 7MM
M
PARTEAGI.GG
COMERłULGINTERNG
CapitolulG1GG
ACTIVITATEAGCOMERCIALAG
1.1.GCOMERłULG
NevoiaMomeneascăMdeMaMschimbaMbunuriMaMgeneratMoMno uăMactivitate,M„ comerŃul”,M
cuvântMcareMprovineMdinMlimbaMlatinăM„ commutatieoS mercium ”,MadicăMschimbMdeMmarfă.M
NoŃiuneaMdeMcomerŃ,McuMconŃinutMextremMdeMcomplexMș iMdinamic,MimplicăMschimbulMdeMmărfuri,M
deMmoneziMșiMservicii,MdeterminândMoMfuncŃieMeconom icăMcareMconstăMînMcumpărareaMdeMmărfuri,M
moneziMsauMserviciiMșiMaMleMrevindeMînMaceleașiMsta diiMfizice,MdarMînMcondiŃiiMeconomiceM
consumatoruluiMșiMrealizăriiMunuiMprofitMconvenabil Mvânzătorului. M
SubMaspectMjuridic,MnoŃiuneaMdeMcomerŃMdefineșteMtr ansferulMtitlurilorMdeMproprietateMasupraM
materialelorMsauMserviciilor,MprecumMșiMprestaŃiile MdeMserviciiMrealizateMîntreMdiferiteleMstadiiMaleM
producŃieiMsauMîntreMproducătorMșiMconsumator. M
1.2.GCOMERCIANTULG
PotrivitMart.M7MdinMCodulMComercialMRomân,MsuntMcom ercianŃiMaceiaMcareMfacMfapteMdeM
comerŃ,MavândMcomerŃulMcaMprofesieMobișnuită,Msocie tăŃileMcomerciale,MregiileMautonomeMșiM
organizaŃiileMcooperatiste.M
PotrivitMprevederilorMCoduluiMComercial,MlaMtitlulM IIMalMcărŃiMIMdespreMfapteMdeMcomerŃ,M
distingemMacteMdeMcomerŃMobiective,McareMauMaceastă McalificareMindependentMdeMcalitateaM
persoaneiMcare6lMînfăptuieșteMșiMacteMdeMcomerŃMsub iective,MaMcărorMcalificareMesteMdeterminatăM
deMcalitateaMdeMcomerciantMaMpersoaneiMcareMleMînfă ptuiește.M
DeciMcomerciantulMesteMdefinitMprinMactivitateaMeco nomicăMpeMcareMacestaMoMexercităMcaM
persoanăMfizicăMoriMprinMorganizareaMuneiMîntreprin deriMsubMformăMdeMsocietateMcomercială,M
înmatriculatăMcaMatareMinMregistrulMcomercial.M
PentruMcaMcinevaMsăMpoatăMfiMconsideratMcomerciantM prinMdefiniŃiaMdatăMdeMlegeMtrebuieMsăM
îndeplineascăMcumulativMurmătoareleMcondiŃii:M
/square4 săMfieMoMpersoanăM(majoră;M
/square4 săMfacăMacteMdeMcomerŃMînMnumeleMsău;M
/square4 comerŃulMsăMfieMexercitatMcaMprofesie.M
1.3.GACTEGȘIGFAPTEGDEGCOMERłG
ExercitareaMprofesieiMdeMcomerciantMpresupuneMdesfă șurareaMunorMactivităŃiMinMcadrulM
căroraMcomerciantulMintrăMînMraporturiMcuMalteMpers oaneMsauMsocietăŃiMcomerciale,MefectuândMacteM
deMvânzare,Mcumpărare,Mînchiriere,Mtransport,Mservi ciiMetc…MPrinMart.M7,MCodulMComercialM
RomânMfoloseșteMnoŃiuneaMdeMfapteMdeMcomerŃMînMlegă turăMcuMactivitateaMdesfășuratăMdeM

M8Mcomerciant.MPotrivitMLegiiM26/1990MprivindMregistru lMcomerŃului,MauMcalitateaMdeMcomerciantM
persoaneleMfiziceMșiMjuridiceMcareMexercităMînMmodM obișnuitMacteMdeMcomerŃ.MPrecizămMcăMînM
principiu,MfapteleMdeMcomerŃMprevăzuteMînMart.M7Mdi nMCodulMComercialMșiMacteleMdeMcomerŃMdinM
art.MlMdinMLegeaM31/1990,MdinMpunctMdeMvedereMpract ic,MnuMprezintăMniciMoMdiferenŃăMîntreMacteMșiM
fapteMdeMcomerŃ.M
PrezentămMînMcontinuareMfapteleMdeMcomerŃMdefiniteM caMobiectiveMșiMsubiective.M
Obiective MsuntMaceleMfapteMdeMcomerŃMdinMcareMfacMparteMcump ărăturileMdeMproduseMsauM
deMmărfuriMspreMaMseMvinde,MfieMînMnatură,MfieMdupă MceMvorMfiMlucrateMsauMpuseMînMlucru,MoriMaMseM
închiria,MprecumMșiMcumpărarea,MspreMaMseMvinde,Mde MobligaŃiuniMaleMstatuluiMsauMalteMtitluriMdeM
creditMcirculândMînMcomerŃ.M
DeMasemenea,MCodulMComercialMconsiderăMfapteMdeMcom erŃMoriceMîntreprinderiMdeM
furnituri,MîntreprinderiMdeMconstrucŃii,Mfabrici,Mm anufacturi,Mimprimerii,MîntreprinderiMdeM
editură,MlibrăriileMșiMîntreprinderileMdeMtransport MpersoaneMșiMlucruriMpeMapăMșiMpeMuscat.M
SuntMfapteMdeMcomerŃMcumpărăturileMșiMvânzărileMdeM acŃiuniMșiMpărŃiMdeMacŃiuniMaleM
societăŃilorMcomerciale,McambiileMșiMordineleMdeMpl atăMdeMproduseMsauMmărfuri,MoperaŃiunileMdeM
bancăMșiMschimb.M
AlteMacteMobiectiveMdeMcomerŃMsuntMconstrucŃia,Mcum părarea,MvânzareaMsauMrevânzareaMdeM
totMfelulMdeMvaseMpentruMnavigaŃieMinterioarăMsauMe xterioarăMșiMtotMceMpriveșteMechiparea,M
armareaMșiMaprovizionareaMunuiMvas,MexpedierileMmar itime,MînchirierileMdeMvase,MîmprumuturileM
maritimeMșiMtoateMcontracteleMprivitoareMlaMcomerŃu lMpeMmareMșiMdeMnavigaŃie,MasigurărileM
navigaŃiei,MdepoziteleMpentruMcauzeleMdeMcomerŃMșiM depoziteleMînMdocuri.M
Subiective MsuntMconsiderateMfapteMdeMcomerŃMceleMaccesoriiMfa ptelorMdeMcomerŃM
obiective,MrespectivMasigurările,MsuntMnumaiMfapteM deMcomerŃMînMceeaMceMîlMpriveșteMpeM
asigurător,McontulMcurentMșiMceculMnuMsuntMfapteMde McomerŃMînMceeaMceMîiMpriveșteMpeMcomercianŃi.M
NuMsuntMconsiderateMniciMfapteMdeMcomerŃMcumpărarea MdeMproduseMsauMdeMmărfuriMpentruMuzulM
cumpărătoruluiMsauMaMfamilieiMsale.M
1.4.GCLASIFICAREAGCOMERCIANłILORG
IndiferentMdeMmodulMdeMexercitareMaMcomerŃuluiM6Msu bMformăMindividualăMsauMsubMformăM
societarăMavemMurmătoareleMcategoriiMdeMcomercianŃi :M
/bright comercianŃiPdePmărfuri M6MsuntMceiMcareMcumpărăMspreMaMrevindeMmărfuriMsau M
produseMfieMînMstareMnaturalăMfieMînMstareMprelucra tă.M
/bright bancheriiM6MceiMcareMcumpărăMșiMvândMefecteMpubliceM(obligaŃ iuniMemiseMșiMbonuriM
deMtezaur),MefecteMcomercialeM(cambii,MbileteMlaMor din),MmonedeMstrăine,MsauMfacM
operaŃiuniMdeMîmprumutMsubMoriceMformă.M
/bright fabricanŃiiP sauP industriașii M6MproprietariiMșiMconducătoriiMunorMfabriciMsauM
întreprinderiMindustriale.M
/bright antreprenoriiM6MpersoaneleMcareMconducMoMantreprizăMdeMconstrucŃ ii,Mmontaj.M
/bright asigurătoriiM6MpersoaneMcareMasigură.M
/bright cărăușiiM6M persoaneleM careMrealizeazăM înMbazaM unuiM contract MdeM transportM
transportulMmărfurilorMîntreMdouăMpuncteMcomerciale .M

M 9M/bright armatoriiM6MpersoaneMcareMarmeazăMoMnavăM6MrespectivMorganiz eazăMșiMasigurăM
expediŃiaMmaritimăMșiMîșiMasumăMoManumităMrăspunder eMînMlegăturăMcuMtransportulM
respectiv;MînMuneleMcazuriMpoateMfiMchiarMproprieta rulMnavei.M
/bright antrepozitariiM6MpersoaneMcareMînchiriazăMspaŃiiMdeMdepozitare,Mc antităŃiMdeMmărfuriM
cuMunManumitMregimMdeMpăstrare.M
/bright comisionariiM6MpersoaneMcareMtrateazăMoManumităMactivitateMcome rcialăMînMnumeleM
lor,MdarMpeMsocotealaMaltorMpersoane,MdarMînMschimb ulMunuiMbeneficiu.M
/bright intermediariiM6MpersoaneMcareMdeMobiceiMînMschimbulMunuiMavantaj MbănescMfacM
legăturaMîntreMvânzătorMșiMcumpărătorMsauMîncheieMo MtranzacŃieMîntreMdouăMpărŃi,McuM
împuternicireaMacestora.M
DintreMcomercianŃiiMcalificaŃiMastfelMdeMlege,Mpers oaneleMfiziceMcareMexercităMînMmodM
obișnuitMastfelMdeMacteMdeMcomerŃ,MsocietăŃileMcome rciale,MregiileMautonomeMșiMorganizaŃiileM
cooperatiste;MimportanŃaMceaMmaiMmareMînMprivinŃaMv olumuluiMșiMdiversităŃiiMbunurilorMșiM
serviciilorMoMauMsocietăŃileMcomerciale,MașaMdupăMc umMamMarătat.M
1.5.GCONłINUTULGACTIVITĂłIIGDEGCOMERłG
ActivitateaMdeMcomerŃMreprezintăMînMultimăMinstanŃă MunMansambluMdeMoperaŃiuniMîncepândM
cuMintrareaMprodusuluiMpeMpiaŃăMsubMformăMdeMbunMut ilizabil,MpânăMînMmomentulMtreceriiMluiMînM
posesiaMcumpărătoruluiMprinMcomercializare.M
DeMmenŃionatMcăMpeMlângăMacteleMdeMvânzareMsauMinte rmediereMintrăMînMdiscuŃieMșiM
activităŃiMlegateMdeMdistribuŃiaMfizică,MprecumMșiM noiMactivităŃiMcumMarMfi:McercetareaMpieŃei,M
informareaMpopulaŃiei,MeducareaMconsumatorului,Mpro movareaMunorMserviciiMlegateMdeMproduseM
sauMdeMalteMnecesităŃiMumane.MPrinMcaracterulMsăuMc omplex,MnoŃiuneaMdeMutilitateMdefineșteMatâtM
unMprodusMsauMbunMșiMunMlucruMdeMfolosMsauMunMservi ciuMutilMsauMutilizabil.M
ComerŃulM prinM activitateaM saM reprezintăM fazaM interm ediarăM întreM producătorM șiM
consumatorMsauMîntreMfuncŃiaMdeMproducŃieMșiMfuncŃi aMdeMconsumM6Mutilizator.M
ActivitateaMdeMcomerŃMesteMunMsectorMcreatorMdeMuti lităŃiMatâtMînMserviciulMproducătoruluiM
câtMșiMaMutilizatorului,McuprinzândMoMparteMimporta ntăMaMfluxuluiMmonetarMdinMfiecareMŃară.M
1.6.GFUNCłIAGCOMERłULUIG
ComerŃulMesteMdestinatMsăMasigureMunMfluxMnormalMpr oducătoruluiMspreMconsumatorMînM
celeMmaiMbuneMcondiŃiiMîndeplinindMurmătoareleMfunc Ńii:M
/bright cumpărareaMcontinuăMdeMlaMproducătoriMaMmărfurilorM necesareMconsumatorilor,M
asigurândM astfelM continuitateaM producŃieiM șiM mijloa celeM băneștiM necesare.M
VânzareaMîncheieMciclulMpeMcareMîlMparcurgMmărfuril eMdinMsferaMcirculaŃieiMînMsferaM
consumului,MundeMsubMformaMdeMbunuriMutilizabileMsa uMserviciiMvorMsatisfaceM
consumatorii.M
/bright comerciantulMcaMfuncŃieMlaMfelMdeMimportantăMcaMpri maMpoateMstocaMmărfurileMînM
vedereaMaplatizăriiMvârfuluiMdeMconsum,MoriMpentruM aMobŃineMunMpreŃMmaiMbunMdeMlaM
consumator,MdarMînMacelașiMtimpMrealizeazăMdisponib ilitateaMspaŃiuluiMnecesarM
producŃiei.MAceastăMstocareMacoperăMdistanŃaMdarMși MtimpulMnecesarMproducŃiei.M

M10 M/bright oMaMtreiaMfuncŃieMaMcomerŃuluiMareMînMvedereMadapta reaMcantităŃilor,MaMpărŃilorMpeM
careMconsumatorulMleMsolicită.MOMserieMdeMmărfuriMn uMpotMintraMînMconsumulM
populaŃiei,MdecâtMdupăMoMprealabilăMpregătire,Mresp ectivMlotizare.M
/bright altăMfuncŃieMareMînMvedereMaprovizionareaMatâtMînMc entreleMcuMdensitateMmareMdeM
populaŃieMdarMșiMînMpuncteleMîndepărtateMsauMizolat eMundeMdensitateaMpopulaŃieiMeM
foarteMmicăMM
/bright activitateaMdeMproiectareMșiMasigurareMaMspaŃiilorM comerciale,MaMbazeiMtehnico6
materialeMșiMcuMpersonalulMcalificatMesteMoMaltăMfu ncŃieMaMcomerŃului.M
/bright oMfuncŃieMmaiMrecentăMoMconstituieMceaMdeMcercetare MaMdoleanŃelor,MsugestiilorMșiM
doleanŃelorMdeMconsum.MInMacestMsensMsuntMutilizate MpersonalMMcuMMînaltăMcalificareM
profesionalăMcareMtrebuieMsăMîmbineMcercetareaMștii nŃificăMaMprospecŃiunilorM
comercialeMcuMstudiiMtehnologice,MurmândMaMseMreali zaMproduseMlaMcerereaMșiM
sugestiaMconsumatorilor.M
1.7.GTIPOLOGIAGFIRMELORGCOMERCIALEG
PotrivitMlegislaŃieiMdinMmareaMmajoritateMaMŃărilor ,MînMvedereaMefectuăriiMactelorMdeM
comerŃ,MpersoaneleMfiziceMsauMjuridiceMseMpotMasoci aMșiMconstituiMînMdiverseMtipuriMdeMsocietăŃiM
comerciale,MregiiMautonomeMsauMcooperaŃiiMdeMconsum .M
1.7.1.GSOCIETATEAGCOMERCIALĂG
TermenulMdeMsocietateMareMdouăMsensuri:M
/square4 UnulMprinMcareMseMdesemneazăMcontractulMprinMcareMd ouăMsauMmaiMmulteMpersoaneM
seMînvoiescMsăMpunăMcevaMînMcomun,McuMscopulMdeMaMî mpărŃiMfoloasele,MsauMpentruMaM
beneficiaMdeMeconomiileMcareMarMputeaMrezultaMdinMa ceastăMasociereM(cazMparticularM
asociatMunic).MAcestMcontractMreprezintăMactulMcons titutivMalMsocietăŃii.M
/square4 PeMdeMaltăMparte,MtermenulMdeMsocietateMdesemneazăM persoanaMjuridică,MrespectivM
„persoanaMmorală”McăreiaMiMs6aMatribuitM„bunulMsauM lucrul”MpusMînMcomunMșiMcareMesteM
investitMsăMacŃionezeMînMnumeleMșiMinteresulMsociet ăŃiiMcareMoMconstituie.MRespectivM
societateaMcomercialăMesteMoMpersoanăMjuridicăMprin Mcare,MînMtemeiulMcontractuluiMdeM
societate,MpersoaneleMceMoMconstituieMconvinMcaMpri nMaporturileMindividualeMaduseMsăM
constituieMunMfondMspecialMcomunM(capitalMsocial),M dinMaMcăruiMexploatareMșiM
săvârșireaMdeMacteMșiMfapteMdeMcomerŃMsăMobŃinăMpro fitMcareMseMpoateMreîmpărŃiMînM
proporŃiaMparticipăriiMlaMconstituireaMcapitaluluiM socialMșiMdupăMactivitateaMtuturorM
obligaŃiilorMlegale.M
SocietăŃileMcomercialeMpotMfi:M
/square4 societăŃiMcomercialeMdeMpersoane;M
/square4 societăŃiMcomercialeMdeMcapitaluri.M
TotodatăMseMpoateMevidenŃiaMșiMfaptulMcăMexistăMfor meMdeMsocietateMcuMvocaŃieMgenerală,M
respectivM„societăŃileMtip”MșiMceleMcorespunzătoare MunorMsituaŃiiMspecificeMsauMspeciale,M
respectivM„societăŃileMparticularizate”McaMtip.M
M
M

M 11 M1.7.1.1.GSocietăŃileGtipG(sauGtipice)G
SocietăŃileMcuMpersonalitateMjuridicăMsuntMsocietăŃ ileMreglementateMdeMLegeaMSocietăŃilorM
comercialeMnr.M31/1990MrepublicatăMînMMonitorulMOfi cialMnr.M33M/M1998MundeMsuntMclasificateM
astfel:M
a) MSocietatePînPnumePcolectivP 6PMînMcareMasociaŃiiMauMtoŃiMcalitateaMdeMcomerciantM șiM
răspundMnelimitatMșiMsolidarMpentruMobligaŃiileMsoc ialeMaleMsocietăŃiiM
b)PSocietateaPînPcomandităPsimplăP 6PPpeMdeMoMparte,MmaiMmulŃiMasociaŃiMcomanditaŃi,M
avândMcalitateaMdeMcomercianŃiMșiMrăspunzândMnelimi tatMșiMsolidarMpentruMobligaŃiileMsocietăŃiiMșiM
peMdeMaltăMparteMunulMsauMmaiMmulŃiMasociaŃiMcomand itaŃiMcareMnuMauMcalitateaMdeMcomercianŃiMșiM
aMcărorMcontribuŃieMlaMacoperireaMpasivuluiMsocialM esteMlimitatăMnumaiMpânăMlaMconcurenŃaM
aportuluiMlorMlaMcapitolulMsocial.M
c)PSocietatePcuPrăspunderePlimitată M6MînMcareMasociaŃiiMnuMauMcalitateaMdeMcomerciantM șiM
răspundMpentruMobligaŃiileMsocialeMaleMsocietăŃiiMn umaiMînMlimitaMaportuluiMlorMlaMcapitalulM
social.M
d)PSocietatePînPcomandităPpePacŃiuni M6MavândMcapitalulMîmpărŃitMpeMacŃiuniM(respectivM
părŃiMegaleMaMcapitaluluiMsocial)MșiMînMcareMsuntMg rupaŃiMpeMdeMoMparteMmaiMmulŃiMasociaŃiM
comanditaŃiMșiMcareMrăspundMsolidarMpentruMobligaŃi ileMsocietăŃii,MiarMpeMdeMaltăMparte,MunulMsauM
maiMmulŃiMasociaŃiMcomanditariMnecomercianŃi,Moblig aŃiileMlorMlaMacoperireaMpasivuluiMsocialM
esteMnumaiMînMmăsuraMaportuluiMlorMlaMacoperireaMca pitaluluiMsocial.M
e)PSocietateaPpePacŃiuniP(SA) M6McunoscutăMșiMsubMdenumireaMdeMsocietateManonimăM înM
careMasociaŃiiMdeŃinMunMtitluMnegociabilMnumitMacŃi une,MreprezentândMoMcotăMparteMdinMcapitalulM
socialMșiMînMcareMacŃionariiMsuntMobligaŃiMnumaiMla MplataMacŃiunilorMlor.M
1.7.1.2.GSocietăŃileGfărăGpersonalitateGmoralăG
a)PSocietateaPcivilă M6MesteMoMasociereMprintr6unMcontract,MprinMcareMdo uăMsauMmaiMmulteM
persoaneMfiziceMsauMjuridiceMcareMnuMauMcalitateaMd eMcomerciantMseMînvoiescMsăMpunăMînMcomunM
baniMsauMbunuriMcuMscopulMîmpărŃiriiMfoloaselor.MSo cietăŃileMcivileMpotMefectuaMnumaiMoperaŃiuniM
cuMcaracterMcivil,MiarMasociaŃiiMsuntMpersonalMșiMn elimitatMresponsabil,MpentruMobligaŃiileMsociale,M
proporŃionalMcuMaportulMlorMînMsocietate,McaMexempl uMputemMdaMfondurileMdeschiseMdeMinvestiŃii.M
b)PSocietateaPînPparticipaŃiune M6MconstituităMprintr6unMcontractMîntreMoMpersoanăM fizicăM
avândMcalitateaMdeMcomerciantMoriMoMsocietateMcomer cialăMșiMunaMsauMmaiMmulteMpersoaneMfiziceM
careMnuMauMcalitateaMdeMcomercianŃi.MPrinMaceastăMf ormăMdeMsocietate,McomerciantulMsauM
societateaMcomercialăMacordăMcelorlalŃiMasociaŃiMoM participareMlaMbeneficiileMșiMpierderileMuneiaM
sauMmaiMmultorMoperaŃiiMcomercialeMsauMchiarMasupra MîntreguluiMcomerŃ,MsocietateaMînM
participaŃiuneMesteMsinguraMformăMdeMsocietateMcome rcialăMreglementatăMdeMCodulMComercialM
(art.M251M6M256).MContractulMdeMasociereMînMpartici paŃiuneMpoateMfiMcivilMsauMcomercial,MînM
funcŃieMdeMnaturaMșiMobiectulMsău.MSocietăŃileMînMp articipaŃiuneMpotMfiMcivileMsauMcomercialeMșiMnuM
auMnevoieMdeMînmatriculareaMînMregistrulMcomerŃului .MMajoritateaMasociaŃilorMpotMrămâneM
necunoscuŃiMterŃilor.M
1.7.1.3.GSocietăŃiGparticularizateGprinGstatutG
SocietăŃiMparticularizateMprinMstatutulMlorMjuridic :M

M12 Ma)POrganizaŃiilePcooperatiste M6Mmeșteșugărești,MdeMcomerŃ,MdeMconsumMșiMdeMcredi tMsuntM
constituiteMdeMpersoaneMfiziceMînMscopulMdeMsatisfa cereMalMpopulaŃiei.MMembriiMorganizaŃieiMsuntM
înMacelașiMtimpMșiMasociaŃiMșiMcooperatori.M
b)PSocietăŃiPcuPcapitalPvariabil. MCapitalulMacestorMsocietăŃiMesteMsusceptibilMdeMma jorareM
sauMdiminuareMpermanentăMcaMefectMalMnoilorMvărsămi nteMfăcuteMdeMasociaŃi.MCeleMmaiM
cunoscuteMfiindMsocietăŃileMdeMinvestiŃiiMșiMsociet ăŃileMagricoleM(art.M5MdinMLegeaM36/1991M
privindMsocietăŃileMagricole).M
c)PSocietăŃilePcuPcapitalPdePstat ,MintegralMsauMmajoritarMproveniteMdinMfosteleMunit ăŃiiM
economiceMdeMstatMșiMcareMauMfostMînfiinŃateMprinMH otărâriMGuvernamentale,McareMsuntMîncăM
guvernateMdeMLegeaM15/1990MprivindMreorganizareaMun ităŃilorMeconomiceMdeMstatMînMregiiM
autonomeMșiMsocietăŃiMcomerciale.M
1.7.1.4.GSocietăŃiGparticularizateGprinGobiectulGde GactivitateG
AcesteMsocietăŃiMsuntMsupuseMunorMcondiŃiiMspeciale MdeMconstituireMautorizare,MimpuseMdeM
reglementărileMlegale.M
EleMseMgrupeazăMdupăMobiectulMdeMactivitate:M
a) înMsectorulSdeScredit M6MsocietăŃileMbancare;M
b) înMsectorulS pieŃeiS deS capital M(titluriMfinanciare)M6MsocietăŃiMdeMadministrareMa M
fondurilorMdeMinvestiŃii,MsocietăŃiMdeMbrokeraj,Mso cietăŃiMdeMdepozitare.M
c) înMsectorulSprofesiunilorSlibere :M
1. societăŃiMdeMexpertizăMcontabilă;M
2. societăŃiMcivileMprofesionale:M
/square4 avocaŃi,Mnotari;M
/square4 medici,Mfarmacii;M
/square4 deMfurnizori.M
M d)MMîn SsectorulSasigurărilor M6MsocietăŃileMdeMasigurare6reasigurare.M
M
M
FiguraG1G–GClasificareaGsocietăŃilorGcomercialeG

M 13 M1.7.2.GSOCIETĂłIGDEGPERSOANEGȘIGSOCIETĂłIGDEGCAPITA LURIG
SocietăŃiGdeGpersoane MînMcareMasociaŃiiMseMacceptăMreciprocM6McedentulMe steMobligatMsăM
rămânăMînMsocietate,MînMcareMcesionaruluiMiMseMrefu zăMacceptulMdeMaMpreluaMpărŃileMsociale.M
AsociaŃiiMhotărăscMdacăMunMevenimentMconstituieMunM impedimentMînMfuncŃionareaMsocietăŃii.M
CapitalulMsocietăŃiiMesteMîmpărŃitMînMmodMconvenŃio nalMînMpărŃiMdeMinteres,MreprezentateMdeM
coteleMpărŃilorMdinMcapitalulMsocialMdeŃinuteMdeMfi ecareMasociat,MînMcazulMsocietăŃilorMcuM
răspundereMlimitatăMsuntMdenumiteMdeMlegeM„părŃiMso ciale”M(art.M32,MLegeaM31/1990).MSocietăŃileM
deMcapitaluriMsuntMsocietăŃiMalMcărorMregimMnuMeste MfondatMpeMpersoaneMciMpeMcapitaluriMadusMcaM
aportMlaMsocietate.MCapitalulMacestorMsocietăŃiMest eMîmpărŃitMpeMacŃiuni,McareMsuntMtitluriM
financiareM negociabile.M ElementulM principal,M acŃiunea ,M titlulM careM poartăM drepturileM șiM
obligaŃiileMacordateMpersonalului.M
SocietăŃileGdeGcapitaluri MsuntMsocietăŃiMdeschiseMînMgeneralMșiMînMcareMacŃi onariiMnuMseM
cunoscMîntreMei,MiarMacŃiunileMsuntMliberMconcesion abile.MSocietăŃileMdeMcapitaluriMmaiMpoartăM
denumireaMșiMdeMsocietăŃiMpeMacŃiuni.M
1.7.3.GASOCIAłIILEGFAMILIALEG
AsociaŃiileMfamilialeMreprezintăMunMtipMdeMfirmăMco mercialăMcareMacŃioneazăMînMdomeniulM
distribuŃiei,MfiindMconstituităMdinMmembriiMuneiMfa miliiMcuMoMgospodărieMcomună.M
AutorizaŃiileMprivindMconstituireaMșiMfuncŃionareaM firmelorMrespectiveMcuprindMmenŃiuniM
cuMprivireMlaMnumeleMsolicitanŃilor,MobiectulMdeMac tivitate.MMijloaceleMfinanciareMnecesareM
asociaŃiilorMfamiliale,MatâtMpentruMconstituireMcât MșiMpentruMdesfășurareaMactivităŃii,MpotMproveniM
din:M
/square4 resurseMproprii;M
/square4 crediteMbancare;M
/square4 finanŃăriMstrăine.M
AutorizaŃiileMprivindMconstituireaMsuntMînMcompeten ŃaMorganizaŃiilorMlocale,MpotrivitM
prevederilorMCoduluiMComercial.M
LitigiileMlegateMdeMrefuzulMdeMautoritateMsauMdeMre tragereMaMautorizaŃieiMsuntMdeM
competenŃaMtribunalelorMteritorialeMdeMjudeŃMsauMmu nicipiu.M
1.7.4.GPERSOANELEGAUTORIZATEGSĂGDESFĂȘOAREGOGACTIVI TATEG
INDEPENDENTĂG
PotrivitMprevederilorMCoduluiMComercialMșiMalMlegis laŃiei,MpersoaneleMfiziceMpotMfiM
autorizateMsăMdesfășoareMactivităŃiMindependenteMîn MdomeniulMserviciilorMsauMalMrealizăriiM
anumitorMproduseMșiMservicii.M
ÎntreprinzătoriiMcareMprimescMaprobareaMdeMaMdesfăș uraMoMactivitateMindependentăMînM
calitateMdeMpersoanăMautorizatăMpotMlucraMșiMprinMc umulMșiMîntr6oMaltăMunitateMcuMcapitalMdeMstatM
sauMprivat.M
AutorizareaMpentruMprestareaMdeMserviciiMsauMrealiz areaMdiverselorMproduseMseMasigurăMdeM
cătreMorganeleMlocale,MeaMfiindMsimilarăMcuMasociaŃ iileMfamiliale,MînMplusMtrebuieMsăMexisteMoM
atestareMaMcapacităŃiiMprofesionaleMcareMseMdăMdeMc ătreMorganeleMabilitateMînMacestMdomeniu,M
respectivMorganizaŃiileMprofesionaleMspecificeMacti vităŃiiMpentruMcareMseMcereMautorizarea.M

M14 M1.7.5.GREGIILEGAUTONOMEG
RegiileMautonomeMs6auMorganizatMșiMfuncŃioneazăMcaM persoaneMjuridiceMînMramurileM
strategiceMaleMeconomieiMnaŃionale.MRegiileMsuntMor ganizateMșiMfuncŃioneazăMînMbazaMLegiiM
15/1990.M
DeMregulă,MregiileMautonomeMseMînfiinŃeazăMprinMhot ărâriMaleMGuvernuluiMcândMesteMvorbaM
deMceleMdeMinteresMnaŃional,MsauMdeciziiMaleMorgane lorMadministraŃieiMpubliceMlocaleM6MprefecturăM
sauMprimăriiMaleMmunicipiilor,McândMseMauMînMvedere MregiileMdeMinteresMlocal.M
RegiileM autonomeM suntM proprietareM aleM bunurilorM din M patrimoniulM lor,M avândM oM
funcŃionareMbazatăMpeMgestiuneMeconomicăMproprieMși MautonomieMfinanciară.MEleMîntocmescM
bugeteMdeMvenituriMșiMcheltuieliMșiMbilanŃMcontabil .M
ConsiliulMdeMadministraŃieMesteMorganulMdeMconducer e.MOrganeleMdeMconducereMaleM
regiilorMautonome,MatâtMconsiliileMdeMadministraŃie ,McâtMșiMdirectoriiMsuntMnumiŃiMprinMordinMalM
ministruluiMdeMresortMsauMdecizieMaMprefectuluiMsau Mprimarului,MdupăMcazMM
1.8.GCAPITALULGSOCIALG
ConstituireaMcapitaluluiMsocialMreprezintăMprimaMfa zăMdeMfinanŃareMaMuneiMsocietăŃiM
comerciale.MCeaMmaiMmareMparteMaMîntreprinderilorMs eMorganizeazăMcaMsocietăŃiMdeMcapital,MadicăM
societăŃiMînMcareMaportulMdeMcapitalMseMfaceMprinMt itluriMliberMnegociabile,McareMnuMangajeazăM
responsabilitateaMaducătoruluiMdecâtMpentruMsumaMsu bscrisă.MAportulMlaMcapitalulMsocialMpoateMfiM
prinMaportMînMnaturăM(utilaje,MinstalaŃii,Mclădiri) MsauMvărsatM(lichiditateM6Mcash).M
DintreMsocietăŃileMdeMcapital,MceaMmaiMrăspândităMe steMsocietateaSanonimăSpeSacŃiuni ,M
careMseMcaracterizeazăMprinMfaptulMcăMresponsabilit ateaMacŃionarilorMesteMlimitatăMlaMsumaM
participăriiMlorMlaMcapitalulMsocial.MAcestaMesteMd ivizatMinMacŃiuni.MAlteMtipuriMdeMsocietăŃiM
comercialeMdescriseMînMcapitolulManterior:M societateS înS comandităS peS acŃiuni,S societateS înS
comandităSsimplă,SsocietateScomercialăScuSrăspunder eSlimitată,SsocietateScomercialăSînSnumeS
colectivS șiS întreprinderiS unipersonale ,MprezintăMcaracteristiciMpropriiMînMceeaMceMpriveș teM
constituireaMcapitaluluiMsocialMșiMauMfostMdescrise MlaMloculMrespectiv.M
CreștereaMcapitaluluiMsocialMreprezintăMoMdecizieMs trategicăMcareMesteMluatăMdeMadunareaM
generalăMaMacŃionarilor.MAreMlocMînMcazuriMdeMdezvo ltareMaMactivităŃiiMșiMcareMurmărescMoMcreștereM
economicăMcuMscopulMmăririiMrentabilităŃii.MCreșter eaMcapitaluluiMsocialMmarcheazăMviabilitateaM
întreprinderii,MfaptulMcăMlucreazăMrentabilMșiMareM unMefectMpozitiv,McrescândMîncredereaMbăncilorM
șiMaMpartenerilorMdeMafaceriMînMîntreprindere.MCreș terileMdeMcapitalMreprezintăMunMmijlocMdeM
finanŃareMprinMfonduriMproprii,McaMșiMautofinanŃare a.MDeosebireaMconstăMînMfaptulMcă,MînMtimpMceM
autofinanŃareaMesteMpracticMoMfinanŃareMinternăMrea lizatăMprinMefortulMpropriuMalMsocietăŃiiM
comerciale,MrespectivMcapitalizareaMuneiMpărŃiMaMbe neficiului,McreștereaMdeMcapitalMreprezintăMoM
finanŃareMexternăMprinMfonduriMpropriiMaduseMdinMaf araMsocietăŃiiMdeMcătreMacŃionari.MDinMacestM
punctMdeMvedereMcreșterileMdeMcapitalMseMaseamănăMc uMfinanŃareaMprinMîndatorare,McareMesteMtotMoM
finanŃareMexternă.M
CreșterileMdeMcapitalMsocialMprinMnoiMaporturiMînMn umerarMconducMlaMsporireaMmijloacelorM
băneștiMaleMsocietăŃilorMcomerciale,MlaMcreștereaMl ichidităŃiiMfinanciare,MspreMdeosebireMdeM
celelalteMcreșteriMdeMcapitalM6MprinMîncorporareaMr ezervelorMșiMconvertireaMdatoriilor,McareMnuMfacM
altcevaMdecâtMsăMmodificeMstructuraMjuridicăMaMpasi vului.M
CreșterileMdeMcapitalMreprezentândMaportMdeMlichidi tăŃi,MseMmaiMpotManalizaMșiMcaMvânzăriM
deMacŃiuni,MînMfinal,MindiferentMdeMformaMînMcareMa uMlocMcreșterileMdeMcapital,MconducMlaMîntărireaM

M 15 MfonduluiMdeMrulmentMalMsocietăŃii,MșiMdeciMducMlaMî ntărireaMechilibruluiMfinanciar.MSporireaM
capitaluluiMsocialMnuMesteMînsoŃităMimediatMdeMoMsp orireMaMactivelorMimobilizate.M
ReducereaMcapitaluluiMsocialMpoateMfiMdeterminatăMd eMproducereaMunorMpierderiMînM
patrimoniu.MOricareMarMfiMmotivulMreducerii,Macesta MseMhotărășteMdeMcătreMadunareaMgeneralăMaM
acŃionarilor.M
ModificareaMmărimiiMcapitaluluiMtrebuieMînscrisăMîn MRegistrulMComerŃuluiMșiMcomunicatăM
tuturorMcreditorilorMîntreprinderii.M
PentruMreducereaMcapitaluluiMsocialMseMpotMaplicaMt reiMprocedee:MscădereaMvaloriiM
nominaleMaMacŃiunilorMexistente,MreducereaMnumărulu iMacŃiunilor,MsauMcombinareaMcelorMdouăM
procedee.M
ReducereaMcapitaluluiMsocialMprinMcumpărareaMpropri ilorMacŃiuniMseMpoateMrealizaMînMtreiM
feluri:M
/square4 societateaMcomercialăMcumpărăMunMnumărMdeMacŃiuniMî nMvedereaManulăriiMlor;M
/square4 societateaM comercialăM răscumpărăM uneleM acŃiuni,M atr ibuindu6leM ulteriorM
salariaŃilor,McândMseMurmăreșteMatragereaMsalariaŃi lorMcaMacŃionari;M
/square4 societateaMcumpărăMpropriileMacŃiuniMlaMbursă,MînMv edereaMregularizăriiMcursuluiM
lor.MAcestMdinMurmăMprocedeuMesteMaplicabilMnumaiMî nMcazulMsocietăŃilorMcotateMlaM
bursă.M
AmortizareaMcapitaluluiMsocialMpresupuneMrestituire aMcătreMacŃionariMînainteMdeMdataM
lichidării,MaMvaloriiMnominaleMaMacŃiunilorMlor,Min tegralMsauMparŃial,MdinMrezerveleMconstituiteMsauM
dinMbeneficiu.MRestituireaMcapitaluluiMsocialMnuMad uceMpracticMniciMoMmodificareMaMvolumuluiM
acestuiaMînscrisMînMstatutMșiMlaMRegistruMComerŃulu i,MîntrucâtMsursaMdinMcareMseMfaceMrestituireaM
esteMbeneficiulMsauMfondulMdeMrezervă.M
RestituireaMdeMcapitalMesteMimpusăMfiscalMcaMșiMdiv idendul.M
1.9GACłIUNIG
AmMdefinitMdejaMacŃiuneaMcaMfiindMoMfracŃiuneMegală MșiMindivizibilăMaMcapitaluluiMsocial.M
VomMtreceMînMrevistăMcâtevaMdetaliiMprivindMclasifi careaMacŃiunii,McaracteristicileMacŃiunilorMșiM
piaŃaMacŃiunilor.M
AmMarătatMcăMacŃiunileMpotMfiMclasificateMcaMnomina tiveMsauMlaMpurtător.MAcesteMtipuriM
suntMdeterminateMprinMactulMconstitutivMalMsocietăŃ ii,MînMcazMeleMvorMfiMlaMpurtător.MAcŃiunileM
nominativeMpotMfiMemiseMînMformăMmaterială,MpeMsupo rtMdeMhârtie,MsauMsubMformăMdematerializatăM
prinMînscriereMînMcont.MAcŃiunileMnuMvorMputeaMfiMe miseMpentruMsumăMmaiMmicăMdecâtMvaloareaM
lorMnominală.MAcŃiunileMnominativeMpotMfiMconvertit eMlaMpurtătorMșiMinvers,MprinMhotărâreaM
adunăriiMgeneraleMextraordinareMaMacŃionarilor.M
CaracteristicileMacŃiunilorMauMscopulMsăMclarificeM relaŃiileMdintreMsocietateMșiMacŃionar.MEleM
trebuieMsăMcuprindăMunMnumărMmaiMmareMsauMmaiMmicMd eMcaracteristici,MdarMtrebuieMsăMcuprindăM
minimulMdeMdateMprivitorMla:M
/square4 denumireaMșiMdurataMsocietăŃii;M
/square4 durataMactuluiMconstitutiv,MnumărulMdinMRegistrulMC omerŃuluiMsubMcareMesteM
înmatriculatăMsocietateaMșiMnumărulMdinMMonitorulMO ficialMalMRomânieiMînMcareMs6
aMfăcutMpublicarea;M

M16 M/square4 capitalulMsocial,MnumărulMacŃiunilorMșiMvărsămintel eMefectuate;M
/square4 avantajeleMacordateMfondatorilor;M
/square4 acŃiunileMvorMfiMsemnateMdeMdoiMadministratori.MM
CaracteristicileMacŃiunilorMdupăMfazeleMemisiunii,M înMconformitateMcuMacestMcriteriu,M
capitalulMconstituitMprinMvânzareaMacŃiunilorMpoate MfiMautorizat,McapitalulMsubscris,McapitalulM
vărsatMșiMcapitalulMemisMșiMvărsat.M
1.GCapitalulGautorizat. G
OriceMsocietateMcomercialăMpeMacŃiuniMtrebuieMsăMob ŃinăMaprobareaMdinMparteaMputeriiM
publiceMdeMaMpuneMînMvânzareMacŃiuni.M
PermisiuneaMseMsolicităMprinMaprobareaMactuluiMcons titutivMalMsocietăŃii.M
CuMacestMprilejMseMaprobăMșiMtipulMșiMcaracteristic ileMacŃiunilorMpuseMînMvânzare,MnumărulM
lorMșiMvaloareaMtotalăMaMcapitalului.M
CapitalulMvărsatMseMconstituieMtreptatMpeMmăsuraMde puneriiMefectiveMdeMnumerar.M
CapitalulMemisMvărsatMseMmaiMnumeșteMșiMcapitalMdec larat,MșiMreprezintăMsumeleMvărsateM
efectivMșiMintegralMpeMmăsuraMsubscrierilor.M
2.GCapitalulGsubscris .M
CapitalulMsubscrisMreprezintăMvaloareaMtotalăMaMcap italuluiMpeMcareMdiverșiMterŃiMs6auM
angajatMsă61Mdepună.MSocietateaMcomercialăMaprobăMs ubscriereaMfăcutăMdeMviitoriiMacŃionari.MDinM
acestMmomentMvărsareaMsumelorMdevineMobligatorie.M
CaracteristicileGacŃiunilorGdupăGvaloareaGlorG
SubMaspectulMvaloriiMscriptice,MacŃiunileMpotMfiMde MdouăMfeluri:M
a) acŃiuniMcuMvaloareaMnominalăMînscrisăMpeMformularM; M
b) acŃiuniMfărăMvaloareMnominală.M
a)PAcŃiuniPcuPvaloarePnominală.P ValoareaMnominalăMsauMfacilăMesteMsumaMminimăMpeM
careMtrebuieMs6oMdebursezeMunMacŃionar.MValoareaMno minalăMaMuneiMacŃiuniMnuMvaMputeaMfiMmaiM
micăMdeM1000Mlei.MCapitalulMsocialMnuMesteMaltcevaM decâtMsumaMvalorilorMnominaleMaleM
acŃiunilor.MLaMvaloareaMnominalăMseMcalculeazăMdivi dendele.M
b)PAcŃiuniPfărăPvaloarePnominală MsuntMceleMcareMn6auMînscriseMpeMtitluMniciMunMfelM deM
valoare.MCuMprilejulMnegocieriiMseMstabileșteMvaloa reaMlor,MurmândMcaMîntreagaMsumăMobŃinutăMsăM
seMmobilizezeMlaMcapitalulMsocial.MCursulMacŃiunilo rMlaMbursăMpoateMfluctuaMsubMsauMpesteM
valoareaMnominală,MfuncŃieMdeMrezultateleMfinanciar eMaleMsocietăŃii.M
GCaracteristicileGacŃiunilorGdupăGdrepturileGpeGcar eGleGconferă:G
PrinMvoinŃaMfondatorilorMsocietăŃilorMcomerciale,Ma cŃiunileMemiseMpotMoferiMdiferiteM
drepturiM6MprivilegiiM6MdeŃinătorilor,MșiMcareMtreb uiescMconsemnateMînMactulMconstitutivMalM
societăŃii.MSeMpotMemiteMacŃiuniMpreferenŃialeMcuMd ividendMprioritarMfărăMdreptMdeMvot,MceMconferăM
titularului:M
1)MdreptulMlaMunMdividendMprioritarMprelevatMasupra MbeneficiuluiMdistribuitMalMexerciŃiuluiM
financiar,MînainteaMoricăreiMalteMprelevări;M
2)MprivilegiulMdeMvotMesteMatașatMacŃiuniiMșiMnuMcu mpărătoruluiMiniŃial,MașaMîncâtMelMseM
transferăMfiecăruiMdeŃinătorMsuccesiv;M

M 17 M3)MprivilegiulMdeMparticipareMseMatașeazăMnumaiMMac ŃiunilorMcuMprivilegiulMdeMdividend,MșiM
permitMacŃionaruluiMsăMprimeascăMunMdividendMadiŃio nalMlaMcelMcuvenit,MpeMacŃiunileMcuM
privilegiulMdeMdividend.MAcŃiuneaMdeci,MparticipăMî nMmaiMmareMmăsurăMlaMrepartizareaM
profiturilor;M
4)MprivilegiulMdeMconversiuneMdăMposibilitateaMdeMa MschimbaMoMacŃiuneMdeŃinută,McontraM
uneiMalteMacŃiuni,McuMalteMcaracteristiciMsauMcuMal tMtitluMemisMdeMaceeașiMsocietate.M
1.9.1.GPIAłAGACłIUNILORGG
PiaŃaMacŃiunilorMconstăMdinMpiaŃaMprimarăMșiMpiaŃaM secundară.M
PiaŃaPprimară,MpentruMoferireaMacŃiunilorMfirmei,MesteMpiaŃaMpeMc areMsuntMemiseMacŃiuniM
preferateM (preferenŃiale)M sauM acŃiuniM comune,M adică M suntM vânduteM pentruM primaM datăM
investitorilor,MmăsurăMprinMcareMfirmaMobŃineMcapit alMpentruMnevoileMsaleMinterne.M
PiaŃaPsecundarăP esteMpiaŃaMpeMcareMacŃiunileMsuntMcomercializateMîn treMinvestitori,MdupăM
ceMacesteaMauMfostMemiseMdeMfirme.MScopulMpieŃeiMse cundareMesteMacelaMdeMaMfurnizaMlichidităŃiM
investitorilorMcareMcumpărăMacŃiunileMdeMpeMpiaŃaMp rimară.MFărăMaceastăMpiaŃăMsecundară,MpiaŃaM
primarăMarMfiMseriosMafectatăMînMprivinŃaMcapacităŃ iiMfirmelorMdeMaMobŃineMcapital,MdeoareceM
investitoriiMnuMvorMdoriMsă6șiMimobilizezeMfonduril eMînMacŃiuniMcareMnuMsuntMușorMconvertibileMînM
numerarM(lichiditateM6Mcash)MatunciMcândMauMnevoieM deMel.M
PiaŃaMacŃiunilorMesteMunMindicatorMimportantMalMval oriiMșiMbunăstăriiMinvestiŃiilorMcareM
plaseazăMacŃiuniM(capital)Mîntr6oMfirmă.M
1.10.GOBLIGAłIUNIG
ObligaŃiunileMsuntMtotMvaloriMmobiliareMemiseMdeMfi rmeMsauMdeMstat,MpentruMprocurareaM
fondurilorMnecesareMsubMformăMdeMîmprumut,MprinMmăr ireaMcapitaluluiMcirculat.M
ObligaŃiuneaMesteMunMtitluMfinanciarMreprezentândMc reanŃaMdeŃinătoruluiMacesteiaMasupraM
emitentului,MrezultatăMînMurmaMunuiMîmprumutMpentru McareMacestaMdinMurmă,MfirmaMsauMstatul,M
plătescMperiodicMoMdobândăMdeMregulăMfixăMșiMurmeaz ăMsăMrăscumpereMobligaŃiuneaMpesteMunM
anumitMtermen.M
ObligaŃiunileMsuntMemiseMînMgeneralMlaMoMvaloareMno minalăMdeM1000Mdolari.MDacăMareMunM
cuponMdeM10%MdobândăMșiMscadenŃaMpesteM10Mani,Minve stitorulMcumpărăMunMvenitMdeM100M
dolari/anM,MadicăM1000MdolariMînM10ManiM(fărăMaMmai MsocotiMșiMrambursareaMcapitaluluiMavansatMlaM
scadenŃă).M
SocietăŃileMpeMacŃiuniMpotMemiteMobligaŃiuniMlaMpur tătorMsauMnominative,McareMsăMnuM
depășeascăMtreiMpătrimiMdinMcapitalulMvărsatMșiMexi stent,MconformMceluiMdinMurmăMbilanŃMcontabilM
aprobat.M
ObligaŃiunileMpotMfiMemiseMînMformăMdematerializată ,MprinMînscriereMînMcont.MPentruMaM
procedaMlaMemitereaMdeMobligaŃiuniMprinMofertăMpubl ică,MadministratoriiMvorMpublicaMunMprospectM
deMemisiuneMcareMvaMcuprinde:M
/square4 denumirea,MobiectulMdeMactivitate,MsediulMșiMdurata MsocietăŃii;M
/square4 capitalulMsocial,MnumărulMdeMînscriereMînMRegistrul MComerŃului;M
/square4 situaŃiaMpatrimoniului;M
/square4 categoriiMdeMacŃiuniMemiseMdeMsocietate;M

M18 M/square4 sumaMtotalăMaMobligaŃiunilorMcareMauMfostMemiseMant eriorMșiMaMcelorMceMurmeazăMaMfiM
emise,MmodulMdeMrambursare,MvaloareaMnominalăMaMobl igaŃiunilor,MdobândaMlor,M
indicareaMdacăMsuntMconvertibileMdintr6oMcategorieM înMalta,MoriMînMacŃiuni;M
/square4 sarcinileMceMgreveazăMimobileleMsocietăŃii;M
/square4 aprobareaMemiteriiMdeMobligaŃiuni.MM
ExistăMmaiMmulteMtipuriMdeMobligaŃiuni:M
/square4 ipotecară M6MînseamnăMcăMdatoriaMfirmeiMesteMgarantatăMdeMoMi potecăMpeMactiveleM
firmei;M
/square4 generală M6MesteMoMcreanŃăMfaŃăMdeMfirmaMeminentă,MfărăMstab ilireaMdreptMgaranŃieMaM
unuiMactiv;M
/square4 cuGcolateralM6MînseamnăMcăMobligaŃiuneaMesteMgarantatăMcuMhârti iMdeMvaloareM
provenindMdinMalteMfirme,MplasateMdeMfirmaMeminentă MlaMterŃi.M
łinândMseamaMdeMmodulMdeMrăscumpărareMaMobligaŃiuni i,MseMpotMutilizaMobligaŃiuni:M
/square4 cuMfondMdeMrăscumpărare,McândMsocietateaMpuneMperio dicMîntr6unMfondMsumaMdinM
careMvaMrăscumpăraMlaMscadenŃăMobligaŃiunileMemise; M
/square4 seriale,McândMunManumitMnumărMdeMtitluriMajungMlaMs cadenŃăMînMfiecareMan;M
/square4 executabile,MsuntMobligaŃiunileMcareMpotMfiMplătite MînainteMdeMscadenŃă,MînMoriceM
momentMconvenabilMfirmeiMeminente;M
/square4 convertibile,McareMpotMfiMpreschimbateMlaMopŃiuneaM deŃinătoruluiMcuMacŃiuniM
preferenŃiale,MlaMunManumitMraportMdeMschimb.M
DiversitateaMtipurilorMdeMacŃiuniMaMfostMgeneratăMd eMnecesitateaMacopeririiMcelorMdouăM
riscuriM6MrisculMpreŃuluiMdeMpiaŃăM( cursSbursier )MșiMrisculMrateiMdobânzii.MConcurenŃaMobligăM
întreprinderileMeminenteMsăMpropunăMformuleMcareMsă MasigureMplasareaMacestora.M
1.11.GLEGISLAłIAGPRIVINDGSOCIETĂłILEGCOMERCIALEG
RegimulMsocietăŃilorMcomercialeMs6aMregăsitMînMCodu lMComercialMRomânMdinM1887,Mcare,M
prinMart.M77M6M269MstabileaMcadrulMnormativMpentru: MsocietateaMînMnumeMcolectiv,MsocietateaMînM
comandităMsimplă,MsocietateaMînMcomandităMpeMacŃiun i,MsocietateaManonimăM(peMacŃiuni).M
TotodatăMprinMart.M251M6M256,MCodulMComercialMregle mentaMsocietateaMînMparticipaŃiune.MDeM
altfel,MșiMînMprezentMsinguraMformăMdeMsocietateMco mercialăMguvernatăMdeMCodulMComercialMesteM
„societateaMînMparticipaŃiune”.M
ToateM celelalteM societăŃiM comercialeM urmeazăM regimu lM generalM stabilitM prinM
reglementareaMdeMbazăM6M LegeaGsocietăŃilorGcomerciale Mnr.M31/1990MrepublicatăMînMMonitorulM
OficialMnr.M33/29.01.1998McompletatăMcuMreglementăr iMspeciale,Mrespectiv:M
/square4 LegeaMprivindMreorganizareaMunităŃilorMeconomiceMde MstatMînMregiiMautonomeMșiM
societăŃiMcomercialeMnr.M15M/1999;M
/square4 LegeaMprivindMactivitateaMbancarăMnr.M33/1991;M
/square4 LegeaMprivindMsocietăŃileMagricoleMșiMalteMformeMde MasociereMînMagriculturăM
36/1991;M
/square4 LegeaMprivindMconstituirea,MorganizareaMșiMfuncŃion areaMsocietăŃilorMdinMdomeniulM
asigurărilorMnr.M17/1991.M

M 19 M/square4 OrdonanŃaM GuvernuluiM privindM reglementareaM constitu iriiM șiM funcŃionăriiM
fondurilorMdeschiseMdeMinvestiŃiiMșiMaMsocietăŃilor MdeMinvestiŃiiMdeMintermediereM
financiarăMnr.M24/1993.M
/square4 LegeaMprivindMvalorileMmobiliareMșiMburseleMdeMvalo riMnr.M52/1994,MaleMcărorM
dispoziŃiiMsuntMcompletateMcuMreglementărileMemiseM deMComisiaMNaŃionalăMaMValorilorM
Mobiliare,MvizândMpiaŃaMdeMcapitalMșiMsocietăŃileMc areMopereazăMpeMaceastăMpiaŃă.M
/square4 OrdonanŃaMGuvernuluiMnr.M49M1994MprivindMregimulMju ridicMaplicabilMunorM
societăŃiMcomercialeMconstituiteMînMtemeiulMLegiiMn r.M15/1990,McareMseMrestructureazăM
prinMdiviziuneMsauMfuziune.M
/square4 OrdonanŃaMGuvernuluiMnr.M65/1994MprivindMorganizare aMactivităŃiiMdeMexpertizăM
contabilă.MM
/square4 LegeaMprivindMproceduraMreorganizăriiMșiMlichidării Mjudiciare.M
/square4 DecretulMLegeMdinM1936MpentruMînfiinŃareaMCaselorMd eMamanetMșiMîmprumutMnrM
2561/1936MrepusăMînMaplicareMdupăM1989.M
/square4 LegeaMprivindMregistrulMcomerŃuluiMnr.M26/1990.M
CapitolulG2GG
ECONOMIAGDEGPIAłĂG
EsteMformăMmodernăMdeMorganizareMaMactivităŃiiMecon omiceMînMcadrulMcăreiaMoameniiM
acŃioneazăMînMmodMliber,MautonomMșiMeficient,MînMco ncordanŃăMcuMregulileMdinamiceMaleMpieŃeiMșiM
valorificareaM eficientăM aM resurselorM existente,M pen truM satisfacereaM nevoilorM oamenilor.M
EconomiaMdeMpiaŃăMconstituieMunMsistemMeconomic,Mal eMcăruiMînceputuriMauMfostMmarcateMdeM
apariŃiaMsistemuluiMcapitalistMînMEuropa,MînMeconom iaMdeMpiaŃăMtrebuieMavuteMînMvedereMoMserieM
deMparticularităŃiMînMtimpMșiMspaŃiu,MînMceeaMceMpr iveșteMstructuraMproprietăŃii,MînMprincipalM
pondereaM proprietăŃiiM private,M gradulM deM autonomieM șiM deM libertateM deM decizieM aM
întreprinzătorilor,MmăsuraMînMcareMseMfoloseșteMman agementulMstrategic,MînMgeneral,MînM
economiaMdeMpiaŃă,MproprietateaMprivatăMareMpondere aMhotărâtoare.MInstituŃiileMeconomiceMdeM
bazăMaleMeconomieiMdeMpiaŃăMsunt:MîntreprindereaMpr ivatăM(individualăMsauMcolectivă),MpiaŃaMcaM
relaŃieMîntreMofertăMșiMcerere,MmecanismeleMșiMregu lileMacesteiaMavândMrolMhotărâtorMînM
desfășurareaMvieŃiiMeconomiceMșiMstatulMcareMdevine MagentMeconomicMautonomMșiMcare,MprinM
reglementăriMeconomiceMșiMfinanciare,MintervineMînM viaŃaMeconomică.M
EconomiaMdeMpiaŃăMseMcaracterizeazăMprintr6unMmecan ismMadecvatMdeMfuncŃionareMaleM
căniiMcomponenteMsunt:Mcererea.,Moferta,MconcurenŃa MșiMpreŃurile.MCombinareaMfactorilorMdeM
producŃieMconstăMînMobŃinereaMproduselorMînMcondiŃi iMdeMrentabilitate.M
ProprietateaMindividualăMreprezintăMpostulatulMdeMb azăMalMeconomieiMdeMpiaŃă,MtotodatăM
esteMsuportulMfundamentalMalMlibereiMiniŃiative,Mal MlibereiMîntreprinderi.MOMaltăMcaracteristicăMaM
economieiMdeMpiaŃăMesteMegalitateaMînMfaŃaMlegiiMaM agenŃilorMeconomici.MProclamatăMjuridicMșiM
susŃinutăMdeMstatulMdeMdrept,MegalitateaMeconomicăM dintreMindiviziMșiMgrupuriMdeMindivizi.M
StatulMdemocraticMesteMgarantulMbuneiMfuncŃionăriMa MinstituŃiilorMeconomiceMșiMjuridiceM
specifice.MElMapărăMstructurileMeconomiceMglobale:M proprietateaMindividualăMșiMcontracteleM
economiceMșiMcomerciale,MraporturileMasociaŃilorMși MacŃionarilor.M
Băncile,MinstituŃiileMfinanciareMșiMasigurărileMauM devenitMunMagentMeconomicMautonom,MseM
poateMspuneMcăMeconomiaMdeMpiaŃăMfavorizeazăMpeMcei MputerniciMșiMpenalizeazăMpeMceiMslabi.M

M20 MCosturileMsocialeMaleMunorMfenomeneMcaMinflaŃiaMșiM șomajulMsuntMsuportateMdeMceiMcuMoMsituaŃieM
economicăMslabă.M
2.1.GPIAłAG
PiaŃaMesteMoMcategorieMeconomicăMspecificăMproducŃi eiMdeMmărfuriMșiMaMeconomieiMdeM
schimb,McareMexprimăMtotalitateaMrelaŃiilorMdeMvânz are6cumpărareMîntreMagenŃiMeconomici,McareM
împreunăMcuMfenomeneleMlegateMdeMmanifestareaMofert eiMșiMaMcereriiMdeMmărfuriMînMconexiuneMcuM
spaŃiulMșiMtimpulMînMcareMseMdesfășoarăMacestea.MM
PiaŃaMreprezintăMloculMdeMîntâlnireMrealăMdarMșiMfi ctivăMîntreMvânzătoriMșiMcumpărătoriiMdeM
bunuriM6MfactoriMdeMproducŃieM(muncă,Mpământ,Mresur seMnaturale,Mcapital,Mbani)MșiMdeMbunuriM
corporaleMșiMserviciiMdeMconsumMindividual,MînMplus ,MînMsferaMpieŃeiMseMincludMșiMcondiŃiiM
concreteMînMcareMseMformeazăMșiMseMmanifestăMoferta MșiMcerereaMdeMbunuriMeconomice.M
ApariŃiaMșiMdezvoltareaMpieŃeiMsuntMdeterminateMînM modMdirectMdeMdiviziuneaMsocialăMaM
munciiMșiMdeMautonomiaMproducătorilor,MeaMdevenindM necesarăMatunciMcândMfuncŃiaMconsumuluiM
esteMseparatăMdeMfuncŃiaMproducŃiei.M
PrivităMcaMunMmecanismMcomplexMceMcuprindeMcererea, Moferta,MconcurenŃaMșiMpreŃurile,M
piaŃaMdeterminăMcomportamentulMagenŃilorMeconomici. MPeMpiaŃăMseMverificăMconcordanŃaMdintreM
nivelulMproducŃiei,MstructuraMproducŃieiMșiMcererea Msocială,Mfinalizându6seMpracticMacŃiuneaM
cereriiMșiMoferteiMprecumMșiMcaracterulMdinamicMalM legiiMvalorii.M
FuncŃiileMpieŃeiMînMcadrulMmecanismuluiMeconomicMsu nt:M
/square4 piaŃaMfaceMlegăturaMpermanentăMdintreMagenŃiiMecono miciMproducătoriMșiMagenŃiiM
economiciMconsumatori,MrespectivMconsum.M
/square4 piaŃaMstabileșteMproporŃiileMnecesareMproducŃiei,Mr espectivMpropriaMreproducŃie.M
/square4 piaŃaMasigurăMechilibrulMeconomicMpeMtermenMlung,Mî nMprincipalMechilibrulMîntreM
ofertăMșiMcerere,Mconsum.M
2.1.1.GTIPURIGDEGPIEłEG
ÎnMliteraturaMseMspecialitate,MpiaŃaMesteMconsidera tăMunMansambluMdeMmijloaceMdeM
comunicareMprinMcareMvânzătoriiMșiMcumpărătoriiMseM informeazăMreciprocMdespreMceeaMceMeiMau,M
despreMceeaMceMaceștiaMauMnevoie,MdespreMpreŃurileM peMcareMleMcerMșiMpeMcareMleMpropunMpentruMcaM
tranzacŃiileMdintreMeiMsăMseMîncheie,MpiaŃaMesteMco nstituităMdinMmaiMmulteMsegmente,MdeciMpiaŃaM
reprezintăMunMsistemMdeMpieŃe.M
ÎncadrareaMunuiMsegmentMîntr6unMtipMdeMpiaŃăMdepind eMcriteriulMdeMreferinŃăMpropus:M
DupăGnaturaGeconomicăGaGbunurilorGceGfacGobiectulGt ranzacŃiilorGcomerciale :
1. piaŃaSbunurilorSeconomice, MrespectivMaMbunurilorMdeMfolosinŃăMcurentă,Murmată MdeM
celeMdeMfolosinŃăMîndelungatăMșiMalMserviciilorMdeM consumMindividualM(poștă,M
telefon,Mradio);M
2. piaŃaSbunurilorSdeSproducŃie MînMcareMînMprimulMrândMesteMpiaŃaMcapitaluluiM(bun uriM
investiŃionale,MtitluriMdeMproprietate),MapoiMpiaŃa Mmuncii,MpiaŃaMresurselorMnaturale,M
piaŃaMfinanciarăMetc.M
DupăGformaGobiectelorGschimbate,GpiaŃaGpoateGfi:G
1. omogenă M6MpiaŃaMbunurilorMuniforme;M

M 21 M2. eterogenă M6MpiaŃaMbunurilorMdiferenŃiate.M
DupăGstareaGobiectuluiGschimbului:G
1. piaŃaSreală ,MrespectivMcerereaMșiMofertaMdeMbunuriMdeMconsumMș iMdeMfactoriMdeM
producŃie;M
2. piaŃaSfictivă ,MrespectivMcerereaMșiMofertaMdeMtitluriMdeMproprie tate.M
DupăGtimpulGînGcareGseGtransferăGobiectulGdestinatG schimbului:G
1. pieŃeSlaStermen ;M
2. pieŃeSlaSvedere ;M
3. pieŃeSdisponibileSsăSlivreze .M
DupăGnumărulGșiGforŃaGparticipanŃilor:G
1. piaŃăScuSconcurenŃăSperfectă MsauMpură;M
2. piaŃăScuSconcurenŃăSimperfectă .M
DupăGsferaGextinderiiGsocialeGaGschimbului:G
1. piaŃăSlocală ;M
2. piaŃăSregională ;M
3. piaŃăSnaŃională ;M
4. piaŃăMinternaŃională. M
2.2.GCEREREAGȘIGOFERTAG
ExprimăMfaptulMcăMînMeconomiaMdeMpiaŃăM6MeconomiaMc oncurenŃialăM6McândMtoateMcelelalteM
condiŃiiMrămânMconstante,McerereaMpentruMunManumitM produsMsauMserviciuMcreșteMpeMmăsuraM
scăderiiMpreŃului,MiarMofertaMcreșteMpeMmăsurăMceMp reŃulMcrește.MRezultă,Mdeci,McăMîntr6oM
economieMdeMpiaŃă,MpreŃulMvariazăMînMraportMdirectM cuMcerereaMșiMînMraportMinversMcuMoferta.MDeci,M
laMrândulMsău,MraportulMdintreMcerereMșiMofertăMest eMinfluenŃatMdeMvariaŃiileMpreŃului.MAvândMînM
vedereMcorelaŃiaMdintreMcerereMșiMofertăM6McerereaM fiindMdinMparteaMconsumatorului,MiarMofertaMdinM
parteaMproducătorului,MputemMdeduceMșiMsubliniaMcăM oMcerinŃăMesenŃialăMaMacesteiMlegiMesteMcaM
ofertaMsăMseMîncadrezeMîntocmaiMcantitativMșiMcalit ativMcuMcererea.M
2.2.1.GCEREREAG
CerereaMreprezintăMcantitateaMdeMbunuriMpeMcareMage nŃiiMeconomiciMsuntMdispușiMsăMoM
cumpereMlaMunManumitMpreŃMîntr6unMtimpMdat.MCererea MpoateMfi:M
/square4 pentruMproduseMsauMserviciiMreprezintăMcantitateaMc areMconsumatoriiMsuntMdispușiM
săMoMcumpereMdinMtoateMproduseleMsauMserviciileMdeM acelașiMfel.M
/square4 pentruMoMunitateMeconomicăMsauMfirmăMreprezintăMcan titateaMcareMconsumatoriiM
suntMdispușiMsăMoMcumpereMlaMdiferiteMpreŃuriMdinMp roducŃiaMrespectivă.M
/square4 cerereaMdeMmărfuriMaMîntreprinderilor,Mfirmelor.M
AcesteMcereriMreprezintăMmaterializareaMunorMnevoiM caMurmareMaMactivităŃiiMînMgeneralMaM
firmelorMproducătoareMdeMbunuriMmateriale.MFirmeleM producătoare,MindiferentMdeMdomeniulMînM
careMacŃionează,MrealizeazăMacteMdeMcomerŃ,MeleMcum părăMînMgeneralMceeaMceMcumpărăMindustriaM
(materiiMprime,MproduseMsemifabricate)MleMtransform ăMprinMproceseMdeMfabricaŃieMînMansambleMdeM

M22 Mproduse,MeventualMelementeMdeMmașiniMcareMvorMfiMvâ nduteMsauMvorMfiMtransformateMînMelementeM
deMmașiniMnecesareMproprieiMactivităŃi,McareMvorMin traMînMactivulMîntreprinderiiMcaMmijloaceMdeM
realizare.MPentruMdetaliereaMcuprinzătoareMaMacesto rMcereriMvomMdefiniMurmătoareleMcategoriiMdeM
cereri:M
/square4 întreprinderiMindustrialeMdeMextracŃieMșiMprelucrar e,McareMreclamăMexistenŃaMpeM
piaŃăMaMunorMmateriiMprime,Msemifabricate,Mechipame nte,MinstalaŃiiMșiMmașiniM
specificeMacesteiMramuriMindustriale;M
/square4 întreprinderiM deM construcŃiiM careM implicăM peM piaŃăM atâtM aM materialelorM deM
construcŃiiMspecificeMprefabricate,MechipamentMindu strialMdeMridicatMșiMtransportat;M
/square4 întreprinderiMdeMtransportMșiMsocietăŃiMdeMtranspor tMcaMpurtătoareMaleMcererii,M
îndeosebiM pentruM echipamenteM industrialeM șiM furnitu riM pentruM echipamenteM
industrialeMdarMșiMaMtransferuluiMdeMbunuriMșiMpers oane;M
/square4 organizaŃiiMșiMsocietăŃiMprestatoareMdeMservicii;M
/square4 instituŃiiMspecializateMcaMspitale,Mcreșe,McămineMe tc;M
/square4 instituŃiiMadministrative;M
/square4 întreprinderiMșiMfirmeMdestinateMconsumuluiMinterme diar.M
CerereaMdeMcătreMunităŃileMindustrialeMesteMsubordo natăMactivităŃiiMdeMprocurareMaMunorM
produseMsauMmaterialeMcareMsăMasigureMbunaMdesfășur areMaMuneiManumiteMactivităŃi,MînM
consecinŃă,MbeneficiarulMvaMpretindeMînMmodMexplici tMcaMproduseleMsaleMsăMfieMlaMnivelulM
performantMaMcelorMmaiMnoiMrealizăriMdinMsectorulMr espectiv.MAsemeneaMcereriMformeazăM
obligaŃiaMcaMproduseleMsăMfieMînsoŃiteMdeMbuletineM deManalizăMaMdiferitelorMlaboratoareMșiM
certificateMcareMsăMatesteMparametriiMdeMcalitateMc onveniŃi.MOriceMîntreprinzătorMcareMproduceM
pentruMpiaŃăMesteMnecesarMsăMcunoascăMfaptulMcăMdec iziileMdeMcumpărareMreprezintăMdeciziaMsauM
rezultatulMuneiMhotărâriMcolectiveMînMcadrulMcăreia MauMresponsabilităŃiMtoateMcompartimenteleM6M
aprovizionare,Mtehnic,MproducŃie,MinvestiŃii,Mecono mic.M
2.2.2.GFORMELEGDEGMANIFESTAREGAGCERERIIGDEGMĂRFURIG
ÎnGfuncŃieGdeGmanifestareaGnevoilor:G
1. CerereaPefectivă M6MesteMcerereaMcareMseMmanifestăMpeMpiaŃă,MavândMo MsolvabilitateM
corespunzătoare.M
2. CerereaPpotenŃială M6MreprezintăMdeMasemeneaMnevoiMreale,MdarMnuMseMma nifestăMpeM
piaŃă,M ciM datorităM faptuluiM căM cerereaM nuM seM comerc ializeazăM sauM seM
comercializeazăMlaMunMnivelMcantitativMsauMcalitati vMinferiorMceluiMsolicitatMdeM
cumpărătorulMpotenŃialMoriMcumpărătorul,MnuMesteMso lvabil(ă).M
ÎnGfuncŃieGdeGmodulGdeGmanifestareGînGtimp :M
1. CerereaPcurentă M6MesteMspecificăMînMgeneralMmărfurilorMdeMprimăMne cesitateM6M
produseMalimentare,MdarMșiMoMgamăMredusăMdeMproduse MnealimentareMM
2. CererePperiodică M6MseMreferăMînMspecialMlaMproduseMdeMîmbrăcăminte, MîncălŃăminte,M
uneleMproduseMdeMuzMcasnic,MmaterialeMdeMîntreŃiner e,Mcaracterizându6seMcuMoM
repetabilitateMdeMoManumităMperioadă.M
3. CererePrară M6MesteMspecificăMbunurilorMdeMfolosinŃăMîndelungat ăM6Mautomobile,M
mobilă,MprecumMșiMutilajelorMșiMinstalaŃiilorMtehno logice,McareMareMînMvedereM
satisfacereaMconsumuluiMintermediarMindustrieiMsauM agriculturiiM

M 23 MÎnGfuncŃieGdeGmodulGînGcareGseGformulează,GcerereaG poateGfi:M
1. CererePfermă M6MareMînMvedereMproduseleMdeMprimăMnecesitateMșiMd eMsortimentM
simpluM(ulei,MpâineMzahărMînMcadrulMconsumuluiMfina lMșiMmateriiMprime,Menergie,M
combustibili,McarburanŃiMînMcadrulMconsumuluiMinter mediar).MAcestMtipMdeMcerereM
seMcaracterizeazăMprinMfixareaMconsumatoruluiMasupr aMprodusuluiMcantitativMșiM
calitativMînainteMdeMcontactulMsăuMcuMunităŃileMcom erciale.M
2. CererePspontană M6MseMformeazăMprinMcontactulMcumpărătoruluiMcuMmar fa,MînMacestM
caz,MprezentareaMcâtMmaiMlargăMaMsortimentelorMînMm agazineMdevineMoMcondiŃieM
esenŃialăMpentruMtransformareaMdorinŃeiMcumpărătoru luiMînMdeciziaMdeMcumpărare.M
ÎnGfuncŃieGdeGmodulGînGcareGevolueazăGînGtimp,Gcere reaGdeGmărfuriGpoateGfi :M
1. CererePconstantă M6MareMînMvedereMvolumeleMșiMproporŃiileMcereriiM6M seMmenŃinM
neschimbateMoManumităMperioadăMdeMtimpMmaiMîndelung ată.M
2. CererePdescrescândă M6McândMdinamicaMproporŃiilorMdimensionaleMseMrestr ângMînM
timpMdatorităMapariŃieiMunorMproduseMnoiMsuperioare Mcalitativ.M
3. CererePcrescândă M6MesteMaceeaMaleMcărorMproporŃiiMdimensionaleMcres cMînMtimp,MînM
specialMseMmanifestăMlaMproduseleMdeMfolosinŃăMînde lungatăMlaMcareMparametriiM
tehniciMauMfostMverificaŃiMînMtimp.M
2.2.2.1.GFormeleGdeGmanifestareGaGcereriiGdeGmărfur iGpentruGbunuriGdestinateG
consumuluiGintermediarG
CerereaSdeSmărfuriSalSunităŃilorSindustrialeSînSspe cialS(sauSînSgeneral)SalSunităŃilor S
colective. S
CerereaMdeMmărfuriMareMtrăsăturiMspecificeMînMfuncŃ ieMde:MproducŃie,MvolumulMdeM
producŃie,MtehnologiaMaplicată,MlegăturileMcuMpiaŃa ,MloculMdeMamplasare,MgradulMdeMdispersieMînM
teritoriu…MOMimportantăMparticularitateMaMcererii MdeMmărfuriMdestinatăMconsumuluiMintermediarM
seMreferăMlaMfaptulMcăMeiMsuntMutilizatoriMdirecŃi, MînMscopulMproducŃiei,MserviciilorMsauMdistribuŃiei .M
OriceMunitateMindustrialăMdispuneMdeMunMcompartimen tMdeMaprovizionareMcuMsarcinaMdeMaMseM
informaMșiMdeMaMinformaMcontinuuMcuMprivireMlaMprod useleMșiMmaterialeleMcareMpotMrăspundeM
nevoilorMunităŃii.M
CerereaS deS mărfuriS destinateS consumuluiS intermediar MesteMdefinităMprintr6oMnevoieM
precisă,MeaMfiindMdeterminatăMprinMprogramulMdeMpro ducŃie,MprinMconsideraŃiiMdeMrentabilitateMșiM
avantajeMtehnice.MM
CerereaSpentruSbunuriSdestinateSconsumuluiSintermed iar MesteMînMprincipalMdeMnaturăM
tehnică,M înM acestM contextM vânzareaM capătăM aspectulM uneiM prezentăriM tehnice,M implicitM
cumpărătoriiMsăMaibăMînMprimulMrândMpregătireaMsauM informaŃiileMtehniceMnecesare.M
CerereaSpentruSmărfurileSdestinateSconsumuluiSinter mediar MconstituieMrezultatulMunorM
calculeM deMeficienŃăMșiM deM rentabilitateMcareM prinM naturaM lorMtrebuieM săM contribuieM laM
îmbunătăŃireaMcantitativăMșiMcalitativăMaMproducŃie i.MAcesteaMfacMcaMinformaŃiileMtehniceMsăMfieM
detaliate.M
2.2.2.2.GFactoriiGdeGinfluenŃăGaiGcereriiGdeGmărfur iG
CerereaMdeMmărfuriMseMformeazăMșiMseMmodificăMsubMi nfluenŃaMaMnumeroșiMfactori:M

M24 M/square4 economiciM6Mofertă,Mvenituri,Mprofituri;M
/square4 demograficiM6MnumărulMșiMstructuraMpopulaŃiei,Mprof esiiMși/gradMdeMinstruire;M
/square4 psihologiciM6MmodăMșiMmediulMsocial;M
ÎnMfuncŃieMdeMnaturaMbunurilorMceMconstituieMobiect ulMcereriiMputemMdistinge:M
/square4 cerereMdeMbunuriMsubstituibileM6Mex:MuntulMșiMmarga rina,MuleiulMdeMfloarea6soareluiM
șiMuleiulMdeMmăslineMsauMuleiulMdeMsoia;M
/square4 cerereaMdeMbunuriMcomplementareM6MautoturismeMcuMbe nzinăMcuMautoturismeMcuM
motorină;M
/square4 cerereaMderivatăM6McerereaMdeMpreparateMdinMcarneMd eterminăMcerereaMdeMcame,MceaM
deMpâineMpeMceaMdeMfaină.M
TotodatăMcerereaMpoateMfi:M
/square4 cerereaMcaMactMindividual;M
/square4 cerereaMunuiMgrupMsocial;MM
/square4 cerereaMuneiMîntreprinderi.M
FactoriiMcareMinfluenŃeazăMcerereaMunuiMbunMeconomi cMdepindMînMprincipalMde:M
/square4 capacitateaMdeMcumpărareMaMconsumatorilorM
/square4 voinŃaMdeMcumpărareMrespectivMurgenŃaMnevoilor.M
AnalizaMdetaliatăMaMpracticilorMcomerciale,MdeMtran sformareaMcereriiMînMcumpărăturiM
efectiveMreprezintăMobiectivulMfiecăruiMîntreprinză torMprezentMînMcadrulMpieŃei,MindiferentMdeM
naturaMactivităŃiiMsale,MașaMîncâtMcerereaMoMputemM împărŃiMîn:M
A.GCerereaGdeGmărfuriGaGpopulaŃiei .MSeMreferăMdeopotrivăMlaMcerereaMdeMbunuriMșiM
serviciiMdestinateMconsumuluiMfinalMavândMdreptMben eficiarMindividual,MdarMșiMlaMconsumulM
intermediar,M undeM beneficiarM esteM întreprinzătorulM individualM sauM colectiv.,M respectivM
întreprindereaMsubMformăMdeMsocietăŃiMcomercialeMre spectivMfirme.M
ÎnMtimpMceMnevoiaMrealăMareMînMvedereMîntreagaMsfer ăMaMtrebuinŃelorMmaterialeMaM
oamenilor,McerereaMexprimăMdoarMparteaMpentruMcareM existăMposibilitateaMrealăMdeMsatisfacereMaM
lor.MEaMpresupuneMpeMdeMoMparteMoManumităMputereMde McumpărareMdinMparteaMpopulaŃiei,MiarMpeMdeM
altăMparteMoManumităMparteMaMoferteiMsă6iMasigureMp rodusulMnecesar.MCeleMdouăMfenomeneMnuMsuntM
înMgeneralMsimultane,MașaMîncâtManalizateMînMevoluŃ iaMlorMînMtimpMrezultăMcă:M
/square4 SferaMtrebuinŃelorMoamenilorMseMmăreșteMcontinuu,Md epășindMposibilităŃileMdeM
satisfacereMasigurateMdeMsocietateMprinMproducŃiaM( oferta)Mrealizată.M
/square4 CerereaMesteMdirectMproporŃionalăMcuMposibilitateaM realăMaMsolvabilităŃii,MrespectivM
aMveniturilorMpopulatei.M
CerereaMdeMmărfuriMseMreferăMînMpermanenŃăMatâtMlaM bunuriMmaterialeMcâtMșiMlaMserviciiM
careMaducMunMaportMdeosebitMlaMsatisfacereaMnevoilo rMdeMconsum.MEleMoglindindMgradulMdeM
civilizaŃieMînMsatisfacereaMnevoilorMpopulaŃiei.MCe rereaMtotalăMpentruMunManumitMbunMsauM
serviciuMreprezintăMsumaMtuturorMcantităŃilorMcerut eMdeMcătreMtoŃiMconsumatoriiMindividualiMaiM
acestuia,Mrespectiv:M
M

M 25 M( )pCCn
ij T∑
==
1M
unde:MM
CTM=McerereaMtotalăMaMunuiMbunMsauMserviciuMlaMunManu mitMpreŃMdatM(p)MM
nM=MnumărulMdeMconsumatoriM
CjM=McerereaMconsumatoruluiM„i”MlaMunMpreŃMdatM(p).MM
CerereaMpentruMunManumitMbunMeconomicMesteMdetermin atăMdeMmaiMmulŃiMfactoriMdintreM
careMsubliniem:M
/square4 capacitateaMdeMcumpărareMaMconsumatorilorMcareMdete rminăMdeMfaptMcerereaMpeM
piaŃă,MeaMreprezentândMcerereaMsolvabilă,MeaMdepinz ândMdeMnivelulMglobalMalM
veniturilorMexistenteMînMsocietate,MprecumMșiMdeMdi spersiaMlorMpeMconsumatoriM
individualiMsauMcolectiv.M
/square4 voinŃaMdeMcumpărare,McareMlaMrândulMsăuMdepindeMdeM urgenŃaMnevoilor.MM
AnalizaMacestorMfactoriMneMaratăMcăMcerereaMesteMde pendentăMde:M
/square4 nevoi,M
/square4 nivelulMveniturilorMdisponibile,MM
/square4 preŃuri.M
AnalizaMstructuriiMcereriiMînMraportMcuMnevoileMșiM nivelulMveniturilorMdisponibileMauMdusMlaM
„concluzii”McuprinseMînMlegi,Mrespectiv:M
/head2right LegeaGluiGEngel McareMafirmăMcăMpeMmăsuraMcreșteriiMveniturilorMune iMfamilii,MseM
diminueazăMparteaMdestinatăMcheltuielilorMpentruMal imente,MpondereaMcheltuielilorM
cuMîmbrăcăminteaMșiMlocuinŃaMrămânMconstante,MiarMc eaMcuMcheltuielileMdiverseM
(educaŃia,Mtransport,MtimpMliber)Mcrește.M
/head2right ConcluziileGluiGColinGClark ,Madică,McreștereaMcereriiMdeMbunuriMșiMMserviciiM
propriiMsectoruluiMterŃiarMpeMmăsuraMdepășiriiMunui ManumitMnivelMdeMvenit.M
/head2right AlteGconcluziiMca:ManticipaŃiaMconsumatoruluiMasupraMniveluluiMve niturilorMșiMalM
preŃurilor;MconsumulMostentativMdatMdeMdorinŃaMindi viduluiMdeMaMpromovaMpeMscaraM
socială;MefectulMimitaŃieiMșiMalMdemonstraŃiei;Mire versibilitateaMconsumuluiMpeMbazaM
consumuluiMprecedent.M
AcesteMconstatări,MconcluziiMnuMfacMaltcevaMdecâtMs ăMafirmeMcăMpeMbazaMrealităŃilorM
constatateMsăMseMfoloseascăMdateleMpentruMfundament eleMstrategiilorMdeMpiaŃăMaMagenŃilorM
economici.M
CeiMmaiMimportanŃiMfactoriMdeMinfluenŃăMaMcereriiMr ămânMînsă:M
OfertaGdeGmărfuri M6MfactorMeconomicMhotărâtorMcareMinfluenŃeazăMatât MvolumulMcâtMșiM
structuraMcererii.MProducŃiaMesteMaceeaMcareMasigur ăMobiectulMconsumului,McerereaMadresându6seM
produselorMexistenteMrealizateMdeMindustrieMsauMagr iculturăMșiMaMramurilorMprestatoareMdeM
servicii.MCerereaMareMunMrolMhotărâtorMînMdezvoltar eaMșiMdiversificareaMproducŃiei,MavândMoM
influenŃăMactivă,MdeoareceMprinMconsuniMprodusulMîș iMverificăMvaloareaMdeMîntrebuinŃare.MAcestM
factorMavândMrolMînMapariŃiaMșiMdezvoltareaMaMnoiMr amuriMdeMproducŃieMdestinateMatâtMconsumuluiM
intermediarMcâtMșiMfinal.M

M26 MVenituriGșiGavuŃia M6MfactorMdeMinfluenŃăMaMcereriiMdeMmărfuri,Mreprez intăMdeMfaptM
destinaŃiaMfinalăMaMunorMvenituriMcurenteMsauMacumu lateMsubMformăMdeMavuŃieMdinMvenituriM
anterioare.MInfluenŃaMacestuiMfactorMesteMcomplexăM șiMacŃioneazăMdiferitMcândMesteMvorbaMdeM
bunuriMdestinateMconsumuluiMfinalMsauMintermediar,M astfel:M
/square4 laMbunuriMdestinateMconsumuluiMfinal,MpopulaŃiaMafe cteazăMoMimportantăMparteMdinM
veniturileMcurenteMsatisfaceriiMnevoilorMsale,MiarM anumiteMperioadeMdeMdepresiuneM
economicăM afecteazăM șiM oM parteM dinM economiileM saleM anterioareM pentruM
cumpărăturiMdeMmărfuriM
/square4 laMbunurileMdestinateMconsumuluiMintermediarMundeMc erereaMreprezentândMbunuriM
sauMserviciiMconsumateMînMprocesulMcurentMdeMproduc Ńie,MavuŃiaMacumulatăMprinM
economiileManterioareMauMunMefectMdeosebitMasupraMv olumuluiMcereriiMcâtMșiMasupraM
structuriiMacestuia.MVolumulMveniturilorMcurente,Md estinateMcererii,MurmeazăM
evoluŃiaMprodusuluiMnaŃionalMbrutMsporindu6șiMputer nicMinfluenŃaMînMperioadeMdeM
creștereM economicăM șiM diminuându6șiM influenŃaM înM pe rioadeM deM recesiuneM
economică.M
PreŃurile M6MfactorulMdeMinfluenŃăMrezultatMcaMprodusMalMconf runtăriiMîntreMcerereMșiMofertă,M
cuMimportanteMimplicaŃiiMasupraMvolumuluiMșiMstruct uriiMacestuia.MUneleMproduseMcuMpreŃuriM
ridicateMnuMformeazăMobiectulMcereriiMdecâtMlaMunMa numitMnivelMalMveniturilorMbănești.MEvoluŃiaM
preŃuluiMdeterminăMmodificăriMșiMînMstructuraMcerer ii.M
SistemulG taxelor,G impozitelorG șiG diferitelorG contri buŃiiG băneștiG aleG populaŃiei M
reprezintăMunMfactorMrestrictivMalMcereriiMdeoarece MacestMfactorMpresupuneMoMserieMdeMobligaŃiiM
financiareMdinMparteaMpopulaŃieiM(taxe,MimpoziteMși MalteMobligaŃii)McareMfacMcaMacesteMsumeMsăMnuM
poatăMfiMdestinateMeventualMcereriiMdeMbunuri.M
2.2.3.GOFERTAG
ReprezintăMtotalitateaMmărfurilorMșiMserviciilorMex istenteMpeMpiaŃăMșiMpuseMlaMdispoziŃiaM
cereriiMlaMunManumitMpreŃ.MSauMreprezintăMlegăturaM dintreMcantitateaMmaximăMdintr6unManumitM
bunMpeMcareMvânzătoriiMdorescMsăMoMvândăMlaMunManum itMpreŃMsauMpreŃulMminimMacceptatMdeM
vânzătoriMpentruMoMcantitateMdintr6unManumitMbunMpe McareMdorescMsă61Mvândă.M
StructuraSșiSclasificareaSofertei MdeMmărfuriMreclamăMutilizareaMunorManumiteMcriteri iMatâtM
datorateM caracteristicilorM mărfurilorM câtM șiM peM deM altăM parteM aM proceselorM înM sineM deM
comercializare.M
DintreMcriteriileMmaiMimportanteMsuntMdeMreŃinut:Md estinaŃiaMproduselorMînMprocesulMdeM
consum,M durataM deM viaŃăM aM produselor,M criteriiM merc eologice,M numărulM șiM importanŃaM
segmentelorMdeMpiaŃăMpeMcareMacŃionează,MtipulMmeto delorMșiMposibilităŃileMdeMproducŃieMdinM
diferiteleMunităŃiMdeMproducŃie,MmodulMdeMsolicitar eMdeMcătreMconsumatorMșiMloculMproduselorMînM
consumulMpopulaŃiei.M
ÎnMdetaliereaMunorMcriteriiMdeosebitMdeMimportanteM putemMsubliniaMcăMînMfuncŃieMde:M
DestinaŃiaGproduselor,G ofertaMpoateMfiMîmpărŃităMîn:M
1. produseMdestinateMconsumuluiMfinal,McareMreprezintă MbunurileMcumpărateMpentruM
nevoileMumaneM(consumMimediatMsauMpeMtimpMlung).M

M 27 M2. produseM destinateM consumuluiM intermediarM respectivM bunurileM șiM serviciileM
achiziŃionateMdeMagenŃiiMeconomiciMpentruMaMfiMcons umateMînMprocesulMdeM
producŃieMînMvedereaMrealizăriiMaltorMbunuriMsauMse rvicii.M
3. produseleMdeMechipamentMdeMproducŃie,MrespectivMpro duseleMnecesareMprocesuluiM
deM producŃie,M respectivM utilaje,MinstalaŃii,M echipa menteMcareM auM înM vedereM
formareaMdeMcapitalMtehnicMsauMproductivMșiMcareMdu ceMlaMacumulareaMdeMcapitalM
fix.M
DupăGcriteriulGdurateiGdeGviaŃăGaGproduselor ,MseMpotMdetaliaMdouăMcategoriiMdeM
produse:M
1. produseMnedurabile,MrespectivMceleMdestinateMuzului Mcurent,MutilizateMînMgeneralM
pentruMconsumMfinalM6MproduseMalimentare,MproduseMp entruMigienaMpersonală,MziareM
etc.M
2. produseMdurabile,MadicăMproduseleMdeMfolosinŃăMînde lungată,MceleMcareMînMconsumM
nuMseMepuizeazăMînMcadrulMuneiMsingureMfolosiri.MBu nurileMdurabileMseMuzeazăM
progresivM6MarticoleMdeMvestimentaŃie,Mautomobile,M televizoare,MmașiniMșiMutilajeM
industrialeMetc.M
NoŃiuneaMdeM„cicluMdeMviaŃă”MalMunuiMprodusMdesemne azăMperioadaMînMcadrulMbunulM
respectivMexistăMpeMoManumităMpiaŃă,MdeMfaptMmaiMbi neMzisMrezistăMpeMunManumitMsegmentMdeM
piaŃă.M
CiclulMdeMviaŃăMalMproduselorMseMreferăMdoarMlaMper ioadaMdeMtimpMcâtMelMesteMsolicitatMdeM
piaŃăMșiMnuMtrebuieMconfundatMcuMdurataMdeMviaŃăMfi zică,McuMciclulMdeMutilizareMsauMchiarMcuM
durataMdeMfabricaŃie.M
M
M
FiguraG2G–GCiclulGdeGviaŃăGalGunuiGprodusG
AșaMcumMseMpoateMobserva,MînMtimpulMdeMlaMapariŃiaM saMînMcadrulMpieŃeiMșiMpânăMdeMlaM
dispariŃiaMsaMdeMpeMpiaŃăMunMprodusMparcurgeManumit eMfazeMcuMurmătoareaMsuccesiune:MapariŃiaM
peMpiaŃăMaMprodusuluiMrespectivMlansareaMlui,Mcreșt ereaMcereriiMșiMaMoferteiMpeMpiaŃaMprodusuluiMînM
cauză,MmaturitateaMprinMatingereaMpunctuluiMdeMsatu raŃie,MapoiMdeclinulMșiMdispariŃiaMprodusuluiM
deMpeMpiaŃă.M

M28 MPentruMproducători,MpentruMcomerŃMșiMpentruMvânzăto riMesteMimportantMpentruMaMcunoașteM
câtMmaiMexactMfazaMînMcareMseMaflăMprodusulMșiMfact oriiMdeMinfluenŃăMaMcicluluiMdeMviaŃă,MaceastăM
fazăMprezentândMoMînsemnătateMpracticăMdeosebităMîn MvedereaMfundamentăriiMstrategiilorMdeM
viitorMprivindMfabricaŃiaMșiMcomercializareaMprodus uluiMrespectiv.MUnMexempluMdeMdurataM
cicluluiMdeMviaŃăMaMprodusuluiMrespectivMesteMaspir inaMcareMseMproduce,MseMcomercializeazăMșiMseM
solicităMînMcontinuareMdeMpesteM100MdeMani.M
DupăGcriteriulGmerceologicG avemMurmătoareleMcategoriiMdeMproduse :G
1.Salimentare M6MdestinateMînMprimulMrândMconsumuluiMnecesarMvieŃ iiMlaMcareMprelucrareaMșiMM
circulaŃiaMmărfurilorMsuntMreglementateMprinMacteMn ormative,MlegislaŃiaMdinMoriceMŃarăMareMînM
vedereMcaMacesteMproduseMsăMseMrealizezeMcuMobligat ivitateaMverificărilorMșiManalizelorMdeM
laboratorMcontinueMasupraMparametrilorMdeMcalitateM șiMprovenienŃă,MaMcondiŃiilorMsanitar6
veterinare,MaMmateriilorMprime,MmateriilorMauxiliar eMfolosite,MinclusivMrespectareaMreŃetelorMdeM
fabricaŃie.MDeMasemeneaMseMareMînMvedereMrespectare aMlanŃuluiMtehnicMșiMtehnologicMdeMlaM
materiaMprimăMpânăMlaMconsumator.M
2.S nealimentare M 6M reprezintăM grupaM produselorM destinateM unorM cerin ŃeM deM ordinM
fiziologic,MsocialMculturale,MdeMconfort,MdarMșiMde stinateMconsumuluiMintermediarMsauMinvestiŃiiM
asupraMacestorMproduseMreprezintăMoMofertăMmultMmai MlargăMatâtMcaMnumărMdeMproduse,M
sortimentaŃie,McâtMșiMcaMvolumMdeMproduse,MdatăMfii ndMgamaMlargăMdeMproduseMpeMcareMoM
reprezintă,MînMinteriorulMacesteiMgrupeMpotMfiMevid enŃiateMoMserieMdeMsubgrupeMcareMseMdeosebescM
întreMeleMatâtMprinMcaracteristiciMdarMșiMprinMsist emulMdeMcomercializare.MSpreMexempluMgăsimM
subgrupeMdeMproduseMtextile,MîncălŃăminte,Mmetalice ,Mchimice,Melectronice,Melectrotehnice,M
mobilă,MmaterialeMdeMconstrucŃii,McombustibiliMșiMc arburanŃi,MproduseMfarmaceutice;MrespectivM
atâtMproduseMfolositeMcaMbunuriMpentruMuzMcurent,Md arMinclusivMmașiniMșiMinstalaŃiiMfolositeMînM
procesulMdeMproducŃieMșiMprestaŃie.M
FactoriPdePinfluenŃaPaiPofertei :M
AșaMcumMamMarătat,MofertaMînMesenŃăMesteMproducŃiaM destinatăMvânzării.MFactoriiMcareM
determinăMofertaMsuntMdeterminaŃiMdeMproducŃieMatât MprinMposibilităŃileMeiMtehniceMșiMtehnologiceM
câtM șiM prinM posibilitateaM îmbunătăŃirilorM tehnologi ceM careM potM fiM realizateM înM direcŃiaM
schimbărilorMstructurilorMsortimentaleM,darMmaiMale sMîmbunătăŃirilorMparametrilorMcalitativi.M
PutemMîmpărŃiMaceștiMfactoriMîn:M
/square4 disponibilitateaMfactorilorMdeMproducŃie;M
/square4 fluiditateaMșiMmobilitateaMacestorMfactoriMdeMprodu cŃie;M
/square4 randamentulMlor.M
înMraportMcuMaceștiMfactoriMseMpoateMdistinge:M
/square4 ofertăPfixă MînMcazulMrarităŃiiMabsoluteMaMfactorilorMdeMproduc Ńie;M
/square4 ofertăP flexibilă ,McândMfactoriiMdeMproducŃieMpotMfiMadaptaŃiMpentru MdiferiteM
sortimenteMaleMbunuluiMeconomic.M
DinamicaMfactorilorMceMinfluenŃeazăMofertaMdetermin ăMșiMmodificareaMacesteiaMînMtimp.M
2.3.GPREłULG
PreŃulMesteMstrânsMlegatMdeMeconomiaMdeMschimbMșiMr espectivMdeMpiaŃă,MreprezentândMprinM
definiŃieMoMcategorieMeconomicăMceMexprimăMsubMform ăMbăneascăMvaloareaMmărfii,MînMsensM

M 29 Mgeneral,MpreŃulMreprezintăMcantitateaMdeMmonedăMceM trebuieMplătităMpentruMachiziŃionareaMunuiM
bunMeconomicMînMcadrulMtranzacŃiilorMbilateraleMdeM peMpiaŃă.M
ModalitateaM determinăriiM preŃuluiM constituieM unaM di ntreM celeM maiM controversateM
problemeMaleMteorieiMeconomiceMcontemporane.M
PotrivitMteorieiMobiective,MpreŃulMseMformeazăMprin MacŃiuneaMaMpatruMfactoriMgenerali:M
valoareaMmărfii,McapacitateaMdeMcumpărareMaMmonedei M(valoareaMbanilor),MraportulMcerere6ofertăM
șiMpoliticaMeconomică.M
ÎnMultimăMinstanŃă,MpreŃulMconstituieMrezultatulMco nfruntăriiMintereselorMeconomiceMaleM
purtătorilorMcereriiMșiMofertei,MformateMsubMinflue nŃaMcondiŃiilorMdeMproducŃieMșiMaleMpieŃei.M
PreŃulMapare,Mdeci,McaMfactorMdeMechilibru,McareMim puneMtuturorMagenŃilorMeconomiciMcaMsingurulM
elementMcareMasigurăMegalizareaMprinMconcurentăMaMc antităŃilorMoferiteMșiMrespectivMceruteMpeM
piaŃă.M
PeSpiaŃaScuSconcurenŃăSperfectă ,MpreŃulMseMformeazăMlaMnivelulMpunctuluiMdeMechili bruM
dintreMcurbeleMcereriiMșiMofertei,MpunctMceMaratăMp erfectaMtransparenŃăMaMpieŃei,MrespectivM
egalitateaMdintreMcantităŃileMceruteMșiMceleMoferit e,MînMaceastăMsituaŃie,MpreŃulMdeMechilibruMalMunui M
produsMesteMindicatMdeMpunctulMdeMintersecŃieMdintr eMcurbaMcrescândăMaMoferteiMșiMcurbaM
descrescândăMaMcererii,MastfelMîncâtMpreŃulMdeMvânz areMalMunuiMbunMtindeMsăMdevinăMegalMcuMcostulM
marginal.MCostulMmarginalMreprezintăMînMesenŃăMcost ulMdeMproducŃieMpeMunitateaMsuplimentarăMdeM
produs,McomparativMcuMcheltuielileMmediiMpeMunitate aMdeMprodusMobŃinutăManterior.M
ConsiderândMastfelMpreŃulMcaMoMvariabilăMindependen tă,McreștereaMsauMreducereaMluiMvaM
determinaMmodificareaMcereriiMșiMoferteiMînMsensMin versMunaMfaŃăMdeMcealaltă,MînMcondiŃiileM
concurenŃeiMperfecte,MpreŃulMpieŃeiMpoateMfiMdiferi tMfaŃăMdeMcelMdeMechilibruMpentruMperioadeM
scurte,M ofertaM adaptându6seM automatM laM cerinŃeleM co nsumatorilor,M asigurându6seM astfelM
echilibrulMpieŃei.MRespectivMabatereaMpreŃuluiMpeMp iaŃăMfaŃăMdeMpreŃulMdeMechilibraMgenereazăMfieM
excesMdeMofertăM(surplusMtemporarMdeMbunuri)MfieMex cesMdeMcerereM(deficitMtemporarMdeMbunuri),M
ceeaMceMobligăMforŃeleMpieŃeiMsăMdetermineMdeplasar eaMpreŃuluiMspreMnivelulMdeMechilibru.M
PiaŃaScuSconcurenŃaSimperfectă. MCaracteristicaMgeneralăMaMeconomieiMcontemporaneM
esteMconcurenŃaMimperfectă,MundeMagenŃiiMeconomiciM suntMeterogeniMatâtMcaMactivitateMcâtMșiMcaM
forŃăMeconomicăMșiMînMcareMinterdependenŃeleMdintre MeiMauMlaMbazăMatâtMinstrumenteMșiMpârghiiM
economiceMcâtMșiMextraeconomice.MînMasemeneaMcondiŃ ii,MfuncŃionareaMconcurenŃeiMlibereMesteM
stânjenităMdeMpârghiileMdeMcareMbeneficiazăManumiŃi MagenŃiMeconomici.M
PrincipiileMceMstauMlaMbazaMformăriiMpreŃurilorMnuM aparŃinMînMtotalitateMniciMconcurenŃeiM
pureMniciMceleiMmonopolisteM
/square4 peGperioadăGscurtă MefectulMmonopoluluiMesteMpredominant,MpreŃulMșiMca ntitateaM
deMechilibruMsuntMdeterminateMdeMpunctulMdeMîntâlni reMaMcostuluiMmarginalMcuMcelM
alMvenituluiMmarginal.M
/square4 peGperioadăGlungă MefectulMconcurenŃeiMesteMpredominant,MfirmaMŃinând McontMșiMdeM
reacŃiileMfirmelorMconcurenteMinteresateMînMcâștiga reaMunorMpărŃiMcorespunzătoareM
dinMveniturileMconsumatorilorMprinMpracticareaMunor MpreŃuriMmici,MoferireaMunorM
produseMdeMcalitateMsuperioară,MserviciiMpost6vânza re.MLaMoMprimăManalizăMseMpareM
căMraportulMdintreMcerereMșiMofertăMreprezintăMfact orulMmajorMalMMevoluŃieiM
preŃurilor,Mtotuși,MrolulMșiMimportanŃaMcostuluiMde MproducŃieMșiMaMcelorlalŃiMfactoriM
neMobligăMsă6iMluămMînMconsiderare.M

M30 M2.4.GCONCURENłAG
ConcurenŃaMesteMunaMdinMtrăsăturileMesenŃialeMaleMe conomieiMdeMpiaŃă,McareMexprimăM
comportamentulMspecificMalMagenŃilorMeconomiciMînMc ondiŃiileMlibereiMiniŃiative,MatestândMrolulM
dinamicMdintreMforŃeMdintreMparticipanŃi.MConcurenŃ aMreprezintăMrivalitateaMeconomicăMîntreM
industriași,Mbancheri,McomercianŃi,MprestatoriMdeMs erviciiMpentruMaMatrageMatenŃiaMclienteleiM
consumatoare,MdarMșiMconfruntareaMșiMrivalitateaMîn McadrulMacestorMgrupuriMpentruMaMrealizaMsauMaM
vindeMproduseleMlaMpreŃuriMconvenabile,MprinMcalita teaMmaiMbunăMaMlorMimplicitMaMobŃineMprofituriM
miMmari.M
ConcurenŃaMesteMoMconfruntareMdeschisă,Mloială,MînM cadrulMcăreiaMagenŃiiMeconomici,MînM
calitateaMlorMdeMcumpărătoriMșiMvânzătoriMînvaŃăMpr intr6unMprocesMcontinuuMsă6șiMîmbunătăŃeascăM
situaŃiaMșiMpoziŃiaMînMcadrulMpieŃei.M
ConcurenŃaMreflectăMunMansambluMdeMlegături,MrelaŃi iMîntreMacŃiunileMsubiectiveMaleM
întreprinzătorilorMșiMnecesităŃileMsocialeMobiectiv e.MConcurenŃaMfaceMposibilMcaMmecanismulM
preŃurilor,MalMcereriiMșiMoferteiMagenŃilorMeconomi ci,MsăMproducăMceeaMceMtrebuieMșiMcâtMtrebuieMlaM
costuriMcâtMmaiMscăzuteMșiMeficienŃăMcâtMmaiMridica tă.MMecanismulMconcurenŃialMstimulează,M
deci,MprogresulMgeneral.M
ConcurenŃaMseMmanifestăMcaMoMlegeMeconomicăMspecifi căMeconomieiMdeMschimbM6MaceastăM
legeMexprimăMrelaŃiileMdintreMproducătoriMșiMdintre MproducătoriMșiMconsumatori.M
SferaMdeMacŃiuneMaMlegiiMcapătăMoMmaiMmareMamploare MșiMînsemnătateMînMeconomiaMdeM
piaŃăMșiMoMrestrângereMaMînsemnătăŃiiMeiMînMeconomi aMplanificatăMdeMtipMcentralizat.M
LegeaMconcurenŃeiMîndeplineșteMoMserieM deSfuncŃii: M
/square4 reprezintăMmotorulMcareMpuneMînMmișcareMansamblulMd eMlegăturiMdintreMcapitalurileM
individualeMșiMcapitalulMsocialMprinMconectareaMpro ducătorilorMindividualiMlaM
producŃiaMsocială;MrespectivMfiecareMproducătorMind ividualMtrebuieMsăMintreMînM
legăturăMcuMalŃiMproducătoriMindividualiMcuManumite MlegăturiMîntreMvânzătoriMșiM
cumpărători;M
/square4 concurenŃaMasigurăMexecutareaMcerinŃelorMtuturorMce lorlalteMlegiMeconomice,M
producătoriiMfăcândMeforturiMdeosebiteMpentruMfolos ireaMeficientăMaMresurselorM
existente.M
/square4 concurentaMtransformăMsumaMintereselorMindividualeM înMnecesităŃiMsociale,MașaM
încâtM agenŃiiM economiciM să6șiM disputeM supremaŃiaM pe M bazaM calităŃii,M
competitivităŃiiMMșiMeficienŃei,Mmanifestându6șiMas tfelMcaracterulMconstructivMalM
legii.M
2.4.1.GTIPURIGDEGCONCURENłĂG
ConcurentaGperfectă MsauMpură,MadicăMpurificatăMdeMoriceMintervenŃieMmo nopolistă,M
presupuneMunMasemeneaMraportMdeMpiaŃă,MîncâtMtoŃiMv ânzătoriiM(producătorii)MsuntMcapabiliMsă6șiM
vândăMtoatăMproducŃia,MtoateMmărfurileMoferiteMlaMp reŃulMpieŃeiMfărăMa6lMputeaMinfluenŃaMhotărâtor,M
iarMcumpărătoriiMsăMpoatăMcumpăraMceeaMceMauMnevoie MșiMcâtMdorescMlaMacelașiMpreŃ.MînMaceastăM
situaŃieMpreŃulMseMstabileșteMlaMunMnivelMcareMcore spundeMpunctuluiMdeMintersecŃieMaMcurbelorM
cereriiMșiMoferteiMprodusuluiMrespectiv.M
TrăsăturileMprincipaleMaMconcurenŃeiMperfecteMsunt: M

M 31 Ma) AtomicitateaPparticipanŃilor M6McareMpresupuneMunMnumărMmareMdeMvânzătoriMșiM
cumpărătoriMpeMpiaŃă,MdeMmărimeMșiMforŃăMcomparabil e,MastfelMcăMniciMunulMsăMnuM
poatăMexercitaMvreoMacŃiuneMasupraMcantităŃiiMdeMpr oduseMsauMpreŃulMdeMvânzare;M
b) FluidizareaPpieŃei MseMmanifestăMatunciMcândMcumpărătoriiMînMmodMliber MpotMsă6șiM
aleagăMfurnizorii,MiarMproducătoriiMpotMintraMsauMi eșiMînMmodMliberMdintr6oMpiaŃăM
anume,MneexistândMbariereMjuridiceMsauMinstituŃiona leMlaMintrareaMunorMnoiM
producătoriMpeMpiaŃaMunuiManumitMprodus;M
c) MobilitateaPperfectăPaPfactorilorPdePproducŃie McareMpresupuneMcăMfactoriiMdeM
producŃieMmuncaMșiMcapitalulMsuntMorientaŃiMspreMdo meniileGcareMasigurăMprofitulM
maximMposibil;M
d) OmogenitateaPproduselor M6MconformMcăreiaMproduseleMsuntMidentice,MastfelMî ncâtM
celorMceMleMcumpărăMsăMleMfieMindiferentMdeMlaMceMp roducătorMobŃinMprodusul;M
e) TransparenŃaP pieŃei M6MînMsensulMcunoașteriiMacesteiaMdeMcătreMtoŃiMage nŃiiM
economici.MConcurenŃaMpoateMfiMconsideratăMperfectă MsauMpurăMdacăMacesteM
trăsăturiMsuntMprezenteMsimultanMpeMpiaŃă.M
ConcurenŃaGimperfectă MdesemneazăMaceaMsituaŃieMdeMpiaŃăMcândMagenŃiiMeco nomiciMînM
calitateaMlorMdeMvânzătoriMsauMcumpărători,MpotMsăM influenŃezeMprinMacŃiunileMlorMunilateraleM
cererea,MofertaMșiMmărimeaMpreŃurilor;MînMcazulMcon curenŃeiMimperfecte,MunaMsauMmaiMmulteMdinM
premiseleMeiMsuntMîncălcate.MUneleMdinMcondiŃiileMc oncurenŃeiMimperfecte:MexistăMfieMpuŃiniM
vânzătoriMșiMmulŃiMcumpărători,MfieMmulŃiMvânzători MșiMpuŃiniMcumpărători.MExistă,Mdeci,McondiŃiiM
pentruMcaMdiferiŃiMagenŃiMeconomiciMsăMexerciteMunM controlMefectivMasupraMpreŃurilor.MSeM
considerăMcăMprincipaleleMformeMdeMmanifestareMaMco ncurenteiMimperfecteMsunt:M
ConcurenŃaMmonopolistăM6MseMcaracterizeazăMprinMfap tulMcăMunul,MdoiMsauMcâŃivaM
producătoriM(vânzători),MrespectivMcâŃivaMconsumato riM(cumpărători)MdicteazăMcondiŃiileMlorMînM
raporturileMcuMparteneriiMdeMpiaŃă.M
1. MonopolulMexprimăMaceaMsituaŃieMdeMpiaŃăMcândMunMsingurMprod ucătorMseM
confruntăMcuMunMnumărMdeMconsumatoriM(cumpărători). M
2. DuopolulMdesemneazăMsituaŃiaMcândMdoiMproducătoriMaducMpeMp iaŃăMmărfuriM
pentruMoMmultitudineMdeMcumpărători.M
3. OligopolulMreflectăMraportulMdintreMunMnumărMmicMdeMproducăto riMșiMunMnumărM
mareMdeMconsumatori.MCaracteristicileMesenŃialeMale MoligopoluluiMsunt:M
a) existenŃaMunuiMnumărMredusMdeMvânzători,McareMdeŃin MunMsegmentM
importantMdeMpiaŃă.M
b) diferenŃiereaMsauMnuMaMproduselor.M
c) dificultăŃiMlaMintrareaMînMramură.M
d) controlulMgeneralMasupraMpreŃurilorM
4. MonopsonulM reprezintăM aceaM situaŃieM concurenŃialăM înM careM unM singurM
consumatorMseMconfruntăMlaMpiaŃăMcuMunMnumărMmareMd eMproducători.MExemplulM
celM maiM desM invocatM esteM celM alM statuluiM careM esteM singurulM achizitorM alM
armamentuluiMprodusMdeMmaiMmulteMfirme.M
5. DuopsonulM6MdoiMconsumatoriMcareMconcureazăMcererea,M

M32 MOMformăMspecialăMdeMconcurenŃăMesteM„monopolulMbila teral”McareMexprimăMsituaŃiaM
determinatăMcândMunMsingurMproducătorMseMconfruntăM cuMunMsingurMconsumator.M
Sintetic,MprincipaleleMtipuriMdeMconcurenŃă,MavândM înMvedereMnumărulMdeMvânzătoriMșiM
cumpărătoriMprezenŃiMlaMunMmomentMdatMpeMpiaŃă,Mpot MfiMredateMastfel:M
M
OFERTĂGGG
MMMMMMMMMMMMMMMMMMCEREREGGNumărGmareG NumărGmicG UnicitateG
NumărGmareG ConcurenŃăMperfectăM OlogopolM MonopolM
NumărGmicG OligosponM OligopolMbilateralM MonopolMcontracratM
UnicitateG MonosponMMonosponM
contracaratMMonopolMbilateralM
M
TabelulGnr.G1G–GPrincipaleleGtipuriGdeGconcurenŃă G
SituaŃiileMdeMconcurenŃăMpotMfiManalizateMșiMdupăMa lteMcriterii:MM
DupăGgradulGdeGdiferenŃiereGaGprodusului :M
1. concurenŃăMomogenăM
2. concurenŃăMeterogenăM
DupăGgradulGdeGlibertateGlaGintrareaGînGramură :M
1. concurenŃăMînchisăM
2. concurenŃăMdeschisăMM
DupăGvariabilaGdeGacŃiune :M
1. concurenŃăMprinMvariaŃiaMpreŃuluiM
2. concurenŃăMprinMvariaŃiaMprodusuluiM
ÎnMcondiŃiileMactualeMexistăMoMdiversitateMdeMmodal ităŃiMdeMconcurenŃă,MdintreMcareMceleM
maiMimportanteMsunt:M
/square4 OManumităMpoliticăMaMvânzărilorMmaiMbineMzisMdeMcre ștereMaMvolumuluiMacestoraM
prinMpublicitate,MdemonstraŃiiMdeMavantajeMcalitati ve.M
/square4 MăsuriMșiMpoliticiMdeMinfluenŃareMaMcereriiMmaiMale sMdinMparteaMmarilorMmonopoluriM
prinM informaŃiiM detaliateM privindM avantajeleM folosi riiM lui,M convingereaM
consumatorilorMînMmodMdirect.M
/square4 IntrareaMșiMrămânereaMîntr6oMramură,MînMafaraMunorM obstacoleMobiective,McareMŃinM
deMspecificulMramurii;MastăziMfirmeleMdesfășoarăMoM întreagăMstrategieMpreventivăM
faŃăMdeMconcurenŃiiMpotenŃialiMprin:MpracticareaMde MpreŃuriMlimită,MefectuareaMdeM
investiŃiiMmasive,McontrolulMseverMalMmateriilorMpr imeMșiMalMechipamentelor.M
/square4 StabilireaMunorMînŃelegeriMîntreMfirmeleMdintr6oMra mură,Mcreându6seMastfelMuniunileM
monopolisteMindiferentMdeMvariante:Mcartel,Mtrust,M concern,MconglomeratM

M 33 M− CartelulM 6M uniuneM monopolistăM înM careM maiM multeM întreprinde riM
producătoareMdeMmărfuriMdeMacelașiMfelMseMînŃelegMa supraMunorMcondiŃiiM
comuneMdeMaprovizionareMșiMdesfacereMșiMcareMareMca MscopMlimitareaM
concurenŃeiMșiMdominarea GpieŃei.M
− TrustulM presupuneM grupareaM maiM multorM capitaluriM subM aceia șiM
conducere,M participanŃiiM pierzându6șiM independenŃaM productivăM șiM
comercială.M
− ConcernulMesteMoMînŃelegereMoligopolistăMcareMcuprindeMîntre prinderiM
dinMdiferiteMramuri,MbazateMpeMcriteriulMcooperării ,MfieMpeMverticală,MfieM
peMorizontalăM6MdinMramuriMcomplementare.M
− ConglomeratulMreprezintăMformaMceaMmaiMcomplexăMdeMînŃelegereM
oligopolistăMcareMcaracterizeazăMtendinŃaMdeMdivers ificareMaMactivităŃii,M
permiŃândM realizareaM unuiMprofitM maiM mareMpeM maiM mu lteM pieŃe,M
compensareaMconjuncturilorMdefavorabile.M
ÎnMfuncŃieMdeMmodulMdeMexercitareMaMconcurenteiMpri nMinstrumentele GeconomiceMdarMșiM
extraeconomice,MconcurenŃaMpoateMfi:M
/square4 ConcurenŃaMloialăM6MprinMfolosireaMnediscriminatori eMaMpârghiilorMeconomiceMînM
relaŃiileMdeMvânzare6cumpărare.M
/square4 ConcurenŃaMneloialăM6McareMconstăMînMfolosireaMunor MinstrumenteMproprii,MaMunorM
instrumenteMextraeconomiceMdeMpătrundereMșiMmenŃine reMpeMpiaŃăMînMvedereaM
obŃineriiMdeMprofitMmaxim.M
IntrândMînMconcurenŃă,MagenŃiiMeconomiciMurmărescMs ăMobŃinăMoMpoziŃieMmaiMbunăMfaŃăMdeM
ceilalŃi,MpromovândMstrategiiMcomercialeMnumiteMșiM strategiiManticoncurenŃiale:M
/square4 StrategiaGefortuluiGconcentrat M6MprinMconcentrareaMefortuluiMîntr6unMscopMunicMal M
ofertei.M
/square4 StrategiaGeliteiM6MesteMefortulMpeMcareMîlMfaceMunMagentMeconomicMd eMaMaduceMpeM
piaŃăMexclusivMproduseMdeMexcepŃie.M
/square4 StrategiaGcosturilor M6MprinMefortulMproducătorilorMdeMaMpracticaMpreŃur iMmiciMdinM
costuriMmici.M
CapitolulG3G
DISTRIBUłIAGDEGMĂRFURIG
3.1.GCONłINUTULGDISTRIBUłIEIGDEGMĂRFURIG
DistribuŃiaMdeMmărfuriMreprezintăMprocesul ,GreŃeauaMșiMmomentulMînMcareMbunurileMșiM
serviciileMsuntMpuseMlaMdispoziŃiaMconsumatorilorM6 MintermediariMsauMfinaliM6Masigurându6leM
acestoraMfacilităŃileMdeMloc,Mtimp,Mmărime,Mpotrivi tMcerinŃelorMdeMpeMpiaŃă.MDistribuŃiaMdeMmărfuriM
constăMînMtransferulMtitluluiMdeMproprietateMasupra MprodusuluiMdeMlaMproducătorMlaMconsumator.M
DistribuŃiaMfizicăMconstăMînMaMpuneMdinMpunctMdeMve dereMmaterialMbunurileMlaMdispoziŃiaM
consumatorilor,McuMajutorulMmijloacelorMdeMtranspor tMșiMalMstocajului.MDistribuŃiaMfizicăMseMmaiM
numeșteMșiMlogisticăMcomercială.MConceptulMdeMdistr ibuŃieMdepășeșteMsimplaMvehiculareMaM
mărfurilor,MlaMeaMadăugându6seMoMgamăMdeMserviciiMș iMoMinfluenŃareMactivăMaMproducŃieiMpeMbazaM

M34 McunoașteriiMconsumatorilor,MrespectivMaMcererii.MDi stribuŃiaMdeMmărfuriMare,Mdeci,MînMvedereM
livrareaMmărfurilor,MvânzareaMcuMridicataMșiMcuMamă nuntul,MmobilizareaMresurselorMmateriale,M
umaneMșiMfinanciare,MstabilireaMmodalităŃilorMdeMtr ansferMaMtitlurilorMdeMproprietateMșiMasigurareaM
lor,McareMducMînMfinalMlaMcreștereaMcifreiMdeMaface riMgeneratoareMdeMprofit.M
3.2.GROLULGȘIGFUNCłIILEGDISTRIBUłIEIG
ComerŃul,McaMfazăMintermediarăMîntreMproducŃieMșiMc onsumMtrebuieMsăMasigureMechilibrulM
necesarMînMcadrulMpieŃeiMșiMfluiditateaMactelorMdeM vânzare6cumpărare.MDistribuŃiaMareMrolulMdeMaM
regularizaMmișcareaMbunurilorMșiMserviciilorMpeMpia Ńă,MînMacestMsens,MeaMareMunMansambluMdeM
funcŃii:M
/square4 deplasareaMproduselorMdeMlaMproducătorMlaMconsumato rMprinMintermediulMactivităŃiiM
deMtransport,Mstocare,MdepozitareMșiMcondiŃionare,M manipulareMșiMambalare.M
/square4 informareaMînMvedereaMasigurăriiMuneiMbuneMinformăr iMaMclientelei,MdeMalegereMaM
produselorMnecesare.M
/square4 finanŃareaMunorMoperaŃiuniMcomercialeMdeMstocareMși Mtransport.M
3.3.GCIRCUITELEGDEGDISTRIBUłIEG
CircuitulM deM distribuŃie,M respectivM circuitulM comer cialM includeM producătorul,M
consumatorulMprecumMșiMtoŃiMintermediariiMcuMcaract erMcomercialMimplicaŃiMînMtransferulM
respectiv.M
DefinireaMcircuitelorMdeMdistribuŃieMareMînMvedereM lungimea,MlăŃimeaMșiMadâncimeaM
circuitului.M
/square4 Lungimea MesteMdatăMdeMnumărulMverigilorMintermediare,McareM participăMsuccesivM
deMlaMproducătorMlaMconsumatorMșiMgăsimMurmătoarele Mcircuite:M
1. circuiteSfoarteSscurte :MînMcadrulMcăroraMnuMintervineMniciMunMintermediar ,M
vânzareaMfiindMrealizatăMdirectMdeMcătreMfirmaMprod ucătoareMlaMcumpărătoriiM
finali.M
2. circuiteSscurte :McareMnuMcomportăMîntreMproducătorMșiMclientulMfin alMdecâtM
unM intermediar,M înM modM frecventM esteM unM detailist.M MuncaM deM
comercializareMcadeMînMmânaMproducătorului.M
3. circuiteSSmedii :MundeMproducătorulMvindeMproduseleMsaleMuneiMcentr aleMdeM
cumpărare,McareMleMdistribuieMapoiMlaMpropriileMsal eMpuncteMdeMvânzare.M
producătorP→PcentralăPdePvânzareP→PpunctePpropriiP→ PconsumatorP
4. circuiteSlungi :McareMincludMmaiMmulŃiMintermediari.M
/square4 LăŃimeaGsauMamploareaMcircuituluiMdeMdistribuŃieMesteMdatăM deMnumărulMunităŃilorM
prinMcareMseMasigurăMcirculaŃiaMunuiMprodusMînMcadr ulMaceleiașiMetapeMaMcircuitului,M
spreMexempluMînMcazulMlivrărilorMscurte,MlăŃimeaMes teMdatăMdeMnumărulMdeM
comercianŃiMcumpărătoriMaiMprodusului.M
/square4 Adâncimea MsauMgradulMdeMapropiereMaMcircuituluiMdeMpuncteleM deMconsum.M
M

M 35 M
M
FiguraG3.GoGTipurileGcircuitelorGdeGdistribuŃieG
CapitolulG4G
COMERłULGCUGRIDICATAG
4.1.GCONłINUTULGDISTRIBUłIEIGDEGMĂRFURIG
4.1.1.GROLULGECONOMICGALGCOMERłULUIGCUGRIDICATAG
ComerŃulMcuMridicataMconstăMînMachiziŃionareaMdeMmă rfuriMînMpartiziMmariMșiMdesfacereaM
acestoraMînMpartiziMmiciMcătreMcomercianŃiiMcuMamăn untulMsauMcătreMproducŃiaMintermediară .G
ActeleMdeMvânzare6cumpărareMauMlocMîntreMîntreprind eriMeconomiceMșiMnuMseMîncheieMcircuitulM
economicMalMmărfurilor,MciMmijloceșteMdoarMlegătura MdintreMproducŃieMșiMcomerŃulMcuMamănuntul.M
TrecândMprinMverigaMcomercialăMcuMridicata,Mmărfuri leMrămânMoMperioadăMdeMtimpMmaiM
îndelungatăMînMsferaMcirculaŃieiM6MavândMastfelMoMv itezăMdeMcirculaŃieMmaiMlentă.M
łinândMseamaMcăMvolumulMdeMtranzacŃiiMcomercialeMse MreferăMlaMpartiziMmari,MapreciemM
căMseMpotMdetașaMurmătoarele Gcaracteristici:M
/square4 acestMcomerŃMtrebuieMînfăptuitMdeMfirmeMcuMoMmareMa coperireMfinanciară.M
/square4 specializareaMactivităŃiMdeMcomerŃMpeMfamiliiMdeMpr oduseM6Malimentare,Mindustriale,M
construcŃii,MinstalaŃiiMetc.M
/square4 firmeleM deM comerŃM cuM ridicataM potM deveniM importator iM direcŃiM înM sensulM
achiziŃionăriiMmărfurilorMnecesareMaprovizionăriiMc omerŃuluiMcuMamănuntul.M
/square4 existăMînMcadrulMcomerŃuluiMcuMridicataMuneleMservi ciiMbineMpuseMlaMpunctMșiM
încadrateMcuMpersonalMdeMînaltăMcalificare.M
GrosiștiiMnu6șiMpotMpermiteMaMgreși,MdatMfiindMvolu mulMcomenzilorMatâtMcantitativMdarMșiM
calitativ.MAceastăMcaracteristicăMeMșiMmaiMevidentă MînMdomeniulMcalculatoarelor,MalMaparatajuluiM
electronicMșiMalMproduselorMdeMînaltăMtehnicitateMî nMgeneral.M

M36 MÎmpărŃireaMpeMpartiziMmiciMcătreMcomerŃulMcuMamănun tulMimplicăMoMforŃăMdeMmuncăM
calificatăMșiMnumeroasă.MAșaMcumMamMarătat,McomerŃu lMcuMridicataMgenereazăMmobilizăriMdeM
fonduri,McheltuieliMsuplimentareMșiMîncetinireaMvit ezeiMdeMrotaŃie,MînMacestMsensMesteMnecesarMpeM
câtMposibilMcaMmărfurileMachiziŃionateMsăMtreacăMdi rectMînMreŃeauaMcomercialăMcuMamănuntul.M
RolulMeconomicMalMcomerŃuluiMcuMridicataMoferăMoMse rieMdeMavantaje,MasigurândM
continuitateaMactivităŃiiMdeMproducŃie,MorientareaM eiMînMraportMcuMcerereaMconsumatorilor.M
StocândMmariMcantităŃiMdeMmărfuri,McomerŃulMcuMridi cataMasigurăMproducătorilorMserviciiM
logistice,M eliberându6iM astfelM deM sarcinaM depozităr iiM șiM comercializăriiM ei,M implicitM deM
cheltuielileMmaterialeMșiMcuMforŃaMdeMmuncăMaferent e.M
ComerŃulMcuMridicataMeșaloneazăMcomenzileMînMtimpMp rinMinformaŃiileMșiMcomenzileM
obŃinuteMdeMlaMcomerŃulMcuMamănuntul,McontribuindMa stfelMlaMregularizareaMproducŃiei,Mevitându6
seMastfelMsalturiMcantitativeMînMproducŃie.M
ComerŃulMcuMridicataMpoateMparticipaMactivMlaMrecla maMșiMpromovareaMunorMproduseMcareM
seMaflăMlaMînceputulMcicluluiMdeMviaŃă.M
ÎnMraportMcuMcomerŃulMcuMamănuntul,MrolulMeconomicM începeMprinMinformareaMdetailiștilorM
prinMdocumentaŃiileMrealizate,MprinMcataloageMceMse MpunMlaMdispoziŃiaMlor.M
GrosiștiiMseMaprovizioneazăMînMpartiziMmari,Mvagona bileMsauMcuMutilizareaMlaMmaximumMaM
mijloacelorMdeMtransport.MDupăMfracŃionareaMacestor MpartiziMeiMpotMrecompuneMîncărcareaMînM
partiziMmaiMmiciMcătreMcomerŃulMcuMamănuntul.MAsigu rândMsortimenteleMnecesareMgrosiștiiMauM
capacitateaMdeMaMalegeMarticoleleMnecesareMfărăMaMe xpuneMlaMunMefortMmarginalMdinMparteaM
furnizorilor.M
PrinMcapacităŃileMdeMstocaj,McomerŃulMcuMridicataMp ermiteMînMfrecventeMcazuriMdetailiștilorM
săMbeneficiezeMdeMpreŃuriMmaiMjoaseMdecâtMlaMproduc ător.M
DetailiștiiMseMadreseazăMînMgeneralMunuiMnumărMmaiM redusMdeMgrosiștiMdecâtMdeM
producători,MceeaMceMduceMlaMavantajeleMsimplificăr iiMșiMușurăriiMmunciiMadministrativeM
generate,MdocumenteleMșiMacteleMprimareMîntocmite.M
4.1.2.GFUNCłIILEGCOMERłULUIGCUGRIDICATAG
łinândMseamaMcăMproducătorulMînMgeneralMesteMdepart eMdeMcomerŃulMcuMamănuntulMșiMlaM
propriuMșiMMlaMfigurat,MtrebuieMavuteMînMvedereMcât evaMMaspecteMca:MimposibilitateaMdetailiștilorMdeM
aMcomandaMcantităŃiMmariMdeMmărfuri,MlipsaMposibili tăŃilorMdeMstocajM(sauMposibilităŃiMlimitateMșiM
mici),MlipsaMinformaŃiilor,MslabaMcunoaștereMaMstru cturiiMfurnizorilorMșiMaMsistemelorMdeMtransportM
înMpartiziMnoi,McomerŃuluiMcuMridicataMîiMrevinMurm ătoareleMfuncŃii:M
/square4 Cumpărarea MunorMpartiziMmariMdeMproduseMșiMconcentrareaMunorM fonduriMdeM
mărfuriMdeMlaMunMnumărMmareMșiMdiversMdeMproducător iMînMvedereaMaprovizionăriiM
fărăMîntrerupereMșiMînMsortimentMvariatMaMcomerŃulu iMcuMamănuntul.M
/square4 ImobilizareaPunorMsumeMmariMdeMbaniMpentruMstocareaMunorMcantită ŃiMdeMmărfuriM
înMvedereaMeșalonăriiMnormaleMaMfluxuluiMdeMmărfuri McătreMdetailiști,MasigurareaMdeM
depoziteMcorespunzătoareM caMvolum,M suprafaŃăMșiMcon diŃiiM climaticeM șiM deM
iluminare.MM
/square4 Transformarea MsortimentuluiMindustrialMformatMdinMpartiziMnoiMde Mproduse,MdeMunM
anumitM fel,M livrateM deM producătoriM înM sortimentM com ercialM solicitatM deM
consumator.MM

M 37 M/square4 Studierea M permanentăM aM evoluŃieiM cereriiM deM mărfuri,M aM popul aŃieiM șiM aM
utilizatoruluiMindustrial,MînMvedereaMinformăriiMpr oducătorilor,MprecumMșiMpentruM
realizareaMunorMpreviziuniMcareMsăMsteaMlaMbazaMpro prieiMactivităŃiMînMperioadeleM
viitoare.M
/square4 FuncŃiileP comerŃuluiP industrial ,MprinMîntreprinderiMspecializateMcareMasigurăM
industriașilorMsauMutilizatorilorMprofesionaliM(meș teșugari,Mreparatori)MdiferiteM
produseM tehnice,M produseM semifabricateM sauM chiarM ma teriiM prime.M FuncŃiaM
respectivăMconstăMînMasigurareaMcircuituluiMdeMdist ribuŃieMșiMasigurareaMlogisticiiM
comercialeMspecificeMfiecăruiMprodus.M
4.1.3.GTENDINłEGÎNGEVOLUłIAGCOMERłULUIGCUGRIDICATAG
PrimaMtendinŃăMcuprindeMdiferiteMaspecteMprinMcareM seMîncearcăMconsolidareaMactualelorM
poziŃiiMdeMintermediare GaMcomerŃuluiMcuMridicata;MoMaMdouaMtendinŃăMesteMpr eocupareaMpentruM
căutareaMunorMsoluŃiiMcuMprivireMlaMperfecŃionareaM circulaŃieiMmărfurilorMșiMasigurareaMuneiM
fluidităŃiMraŃionaleMaMfluxuluiMmărfurilor.M
PrimaMcategorieMdeMaspecteMaleMtendinŃeiMseMreferăM laMevoluŃiaMcomerŃuluiMcuMridicataM
prinMmenŃinereaMcicluluiMclasicMalMcircuitelorMlung iMdeMdistribuŃieMînMcadrulMcăroraMintervinM
intermediari:M
ProducătorG→PcomerŃGcuGridicataG →GcomerŃGcuGamănuntulG →Gconsumator,MM
darMșiMposibilitateaMdeMpreluareMsubMMaspectMjuridi cMaMcomerŃuluiMcuMridicata,MfieMdeM
producători,MfieMdeMproducători,MfieMdeMcomerŃulMcu Mamănuntul,MînMambeleMcazuriMaparMnoiM
societăŃiMcomercialeMintegrateMcuMactivităŃiMparale leM→McomerŃMcuMridicata,MsauMlanŃuriM
comercialeMdeMmagazineMcareMauMintegrateMactivităŃi MdeMcomerŃMcuMridicata.M
AMdouaMgrupăMdeMtendinŃeMînMdiferiteMzoneMaleMlumii MsuntMlegateMînMprincipalMdeMsistemeleM
deMfuncŃionare GaMactivităŃiiMșiMorganizareaMcomerŃuluiMcuMridicata .M
SubMaspectulMorganizăriiMcomerŃuluiMcuMridicata,Mîn treprinzătoriiMsimtMnevoiaMsăMseM
grupezeMînMdiferiteMasociaŃii,MînMscopulMobŃineriiM celorMmăMbuneMcondiŃiiMdeMvânzareMdinMparteaM
furnizorilorMinteresaŃiMînMlivrăriMmaiMimportante,M printr6oMmodernizareMaMstructurilorMdeM
distribuŃie,MgestionareMșiMpromovareMaMmărfurilor.M AceastăMtendinŃăMseMmanifestăMînMcazulM
comercializăriiM produselorM nealimentareM destinateM a provizionăriiM mareluiM publicM șiM nuM
utilizatorilorMindustriali,MînMacestMsensMseMpotMcr eaMmariMsocietăŃiMcomercialeMcareMorganizeazăM
fieMmagazineMceMseMocupăMcuMvânzareaMînMgros,MfieMl anŃuriMdeMunităŃiMcuMsucursaleMmultipleMînM
cadrulMcăroraMcomercianŃiiMseMunesc.MAuMapărutMașaM zidulM„comerŃMdeMgrosMcuMautoservire”McareM
opereazăMpeMbazaMsistemuluiM„ cashSandScarring ”MînMcareMmărfurileMseMplătescMînMnumerar.MOM
altăMsoluŃieMareMînMvedereMcreareaMunorMfirmeMdeMco merŃMcuMridicata,MprinMorganizareaM
comercianŃilorMgrosiștiMînMcooperative.MComerŃulMcu MridicataMdinMJaponiaMaMpusMbazeleMcreăriiM
unorMmariMîntreprinderiMcomercialeMstrictMspecializ ate,MorganizateMînMcascade,MînMtrepte,M
preocupându6seMdeMcomercializareaManumitorMproduseM sauMproduseleManumitorMproducători.M
ÎnMviitorMseMprefigureazăMapariŃiaMunorMîntreprinde riMcomercialeMcuMridicata,MaMcărorM
activitateaM seM bazeazăM peM depoziteM completM automati zateM subM aspectulM gestiunii,M aM
reglementăriiMfluxuluiMmișcăriiMmărfurilor,Mautomat izareaMsistemuluiMdeMservire.M
M

M38 MCapitolulG5G
COMERłULGCUGAMĂNUNTULG
5.1.GROLULGECONOMICGȘIGFUNCłIILEGCOMERłULUIGCUG
AMĂNUNTULUIG
ComerŃulM cuM amănuntulM constăM înM aM cumpăraM mărfuriM p entruM aM leM revindeM
consumatorilorMfinali,MînMgeneralMînMcantităŃiMmici ,MalăturiMdeMsatisfacereaMunorMserviciiMpeMcareM
leMpotMrealizaMînsășiMcomercianŃiiMcuMamănuntul,Mcu mMarMfi:Mconsulting,MtransportulMmărfurilorM
laM domiciliulM consumatorilor,M asistenŃăM socială,M di verseM serviciiM personaleM (frizerie,M
coafură,,..).MTendinŃeleMactualeMfacMcaMactivităŃil eMdeMcomerŃMcuMamănuntul,McâtMșiMfuncŃiileMlorM
săMdevinăMmultMmaiMcomplexe.MłinândMseamaMdeMaceste Maspecte,MseMpoateMspuneMcăMcomerŃulMcuM
amănuntulMconŃineMunMansambluMdeMactivităŃiMșiMdeMr elaŃiiMorganizate,MdesfășurateMînMșiMdeM
unităŃiMspecializate,MînMscopulMaprovizionăriiMcons umatorilorMsauMutilizatorilorMfinali.M
PentruMaMasiguraMofertaMdeMmărfuriMînMcadrulMpieŃei ,MîntreprinderileMcomercialeMcuM
amănuntul,MindiferentMdeMformaMdeMproprietate,Mapar tenenŃa,Mtipul,MstructuraMșiMmărimeaM
acestoraMseMaprovizioneazăMcuMmărfuriMdeMlaMcomerŃu lMcuMridicataMsauMdeMlaMproducătoriMșiMapoiM
leMvândMcătreMconsumatori.MDeciMseMreunescMtreiMpro ceseMînMcomerŃulMcuMamănuntul:M
aprovizionare M→Mstocare M→Mvânzare M
AnalizaMroluluiMeconomicMalMcomerŃuluiMcuMamănuntul MtrebuieMsăMpleceMdeMlaMideeaMcăM
vânzareaMcuMamănuntulMesteMindispensabilăMînMviataM economicăMaMuneiMsocietăŃi,MdeoareceMprinM
intermediulMacesteiaMproduseleMsuntMpuseMlaMdispozi ŃiaMconsumatorilor,MacoloMundeMsuntM
necesare.M
Am SarătatM căM comerŃulM cuM amănuntulM areM treiM funcŃiiM im portante:M cumpărăM
(aprovizionează),MstocheazăMșiMvindeMconsumatorului Gfinal.M
FuncŃiaMdeMaprovizionare,MrespectivMdeMcumpărareMaM mărfurilorMpeMcareMapoiMleM
stocheazăMșiMleMrevinde,MînMasemeneaMsituaŃieMaceas taMgenereazăMavantajeMincontestabileMpentruM
clientelă,McareMnuMtrebuieMsă6șiMinvesteascăMvenitu rileMdecâtMpentruMachiziŃionareaMcantităŃilorM
deMproduseMstrictMnecesare,Mferindu6seMdeMgrijaMuno rMcantităŃiMdeMproduseMcareMi6arMdepășiM
consumulMcurent.MAMdouaMfuncŃieMaMcomerŃuluiMcuMamă nuntulMareMînMvedereMasigurăriiMprezenŃeiM
unităŃilorM comerŃuluiM cuM amănuntulM înM toateM zonele, M localităŃileM șiM puncteleM populate.M
OmniprezenŃaMconsumuluiMcuMamănuntulMareMînMvedereM atâtMcomerŃulMrealizatMdeMmarileM
magazineMuniversaleMcâtMșiMmicileMmagazineMdinMcart iereMșiMdinMuneleMsateMizolateMsauMcabaneM
dinMmunŃi,McâtMșiMdiferiteMformeMrealizateMprinMint ermediulGcomerŃuluiMmobilMsauMprinM
corespondenŃă.MOMaltăMfuncŃieMaMcomerŃuluiMcuMamănu ntulMoMconstituieMasigurareaMunuiM
sortimentMfoarteMlargMșiMcomplexMdeMproduseMrealiza teMdeMproducătoriMindustrialiMșiMagricoli.M
ÎnMdirectăMlegăturăMcuMaceastăMfuncŃieMareMînMveder eMposibilităŃileMteoreticeMdeMaMseM
aprovizionaMdeMlaMtoŃiMproducătoriiMsauMdeMlaMtoate MîntreprinderileMcomercialeMcuMridicata,M
inclusivMceleMcuMactivităŃiMdeMimport,MiarMpeMdeMal tăMparteMutilizareaMsuprafeŃelorMcomercialeM
proprii.M
M
M
M

M 39 M5.2.GTIPOLOGIAGCOMERłULUIGCUGAMĂNUNTULG
DatMfiindMfaptulMcăMînMcomerŃulMcuMamănuntulMseMînt âlnescMoMmareMvarietateMdeMmărfuri,M
cuMdiverșiMconsumatoriMșiMdiverseMtehnologiiMcomerc iale,MstructuraMprezintăMoMtipologieM
complexăMșiMvariateMformeMdeMcomercializare,MdinMca reMamintimMcâtevaMmaiMimportante:M
ComerŃulGalimentar M6MareMcaMobiectMvânzareaMmărfurilorMaMcărorMcerere MesteMcurentăMșiM
relativMconstantăMînMtimp.MAcesteMproduseMsuntMalte rabileMsauMimplicăMexistenŃaMunorMtermeneM
deMgaranŃie.MComercializareaMacestorMproduseMseMcar acterizeazăMprin:M
/square4 existenŃaMunorMunităŃiMrelativMmariMînMimediataMapr opiereMaMpunctelorMdeMconsum.M
/square4 desfacereaMpeMlângăMsortimentulMgeneralMdeMmărfuriM alimentareMînMstareMnaturalăM
șiMaMunorMmărfuriMcomplementareMprelucrateMindustri al.M
AlimentaŃiaG publică M 6M îmbinăM procesulM deM producŃieM cuM celM deM vânzareM c ătreM
consumatorulMfinal.MProcesulMdeMproducŃieMconstăMîn Mtransformarea GunorMmateriiMprimeM
alimentareMînMpreparateMculinareMsauMdeMcofetărie.M PotMfiMîntâlniteMproceseMdeMproducŃieM
artizanale,MsimilareMcuMceleMdinMgospodăriaMcasnică ,McâtMșiMproceseMindustriale.MÎnMalMdoileaMrândM
seMdesfășoarăMoMintensăMactivitateMcomercialăMînMca reMseMvândMpreparateMdeMbucătărieMșiM
cofetărieMîntocmaiMcaMînMcomerŃulMcuMamănuntul.M
ActivitateaMdinMacestMdomeniuMesteMdeterminatăMînMm areMmăsurăMșiMdeMactivitateaMdeM
prestăriMserviciiMlegatăMdeMvânzareaMproduselorMsem ipreparateM6MpreparateMsauMbăuturi,MînM
vedereaMconsumuluiMpeMlocMaMacestora.MTotodatăMtreb uieMremarcateMșiMserviciileMdeMasigurareMaM
confortului,MaMmediuluiMambiant,MdeMpregătireMaMmes ei.MComerŃulMprinMalimentaŃiaMpublicăM
deŃineMaproapeM20%MdinMîntregMcomerŃulMcuMamănuntul MM
ComerŃulGcuGmărfuriGnealimentareGșiGindustriale M6MFactoriMdeMinfluenŃăMaMprocesuluiM
deMcomercializareMaMproduselorMnealimentareMauMgene ratMsistemeMdistincteMdeMorganizareMaM
comerŃului,MpeMgrupeMdeMmărfuri,MînMfuncŃieMdeMceri nŃeleMpopulaŃiei,MproprietăŃiMmerceologice,M
înMacestMsensMs6aMstructuratMacestMcomerŃMpeMsubram uriMcumMsunt:McomerŃulMcuMtextile,McomerŃulM
cuMîncălŃăminte,McomerŃulMcuMproduseMmetalo6chimice ,MarticoleMelastice,MelectroniceMșiMmobilă.M
5.3.GSTRUCTURAGFORMELORGDEGVÂNZAREGUTILIZATEGÎNG
COMERłULGCUGAMĂNUNTULG
A.GComerŃulGstabil MesteMdesfășuratMînMdouăMmoduriM
1. prinMintermediulMunităŃilorMclasiceMdeMdesfacereMși ,M
2. prinMautomate.M
1.MComerŃulMstabilMdesfășuratMprinMintermediul GunităŃilorMclasice M
/square4 vânzareaSclasicăSprinSmagazine MesteMceaMmaiMvecheMformăMdeMvânzareMșiMareM
următoareleMcaracteristici:M
− seMpoateMutilizaMînMvânzareaMoricăruiMtipMdeMprodus ;M
− seMpotMutilizaMoMmareMvarietateMdeMposibilităŃiMdeM materializareM6MpieŃe,M
puncteMcomerciale,Mmagazine;M
− vânzătorulMesteMelementulMesenŃialMalMactuluiMdeMvâ nzare,MînMprimulMrândM
prinM cunoaștereaM tuturorM caracteristicilorM produsel orM șiM prinM

M40 MargumentăriMșiMdemonstraŃiiMîlMpoateMdetermina GpeMconsumatorMsă61M
cumpere.M
/square4 vânzareaSprinSsistemulSliberkserviceklui MareMurmătoareleMcaracteristici:M
− absenŃaMvânzătorului,MclientulMputândMsăMseMmișteMp rintreMproduseMfărăM
niciMoMîngrădire;M
− produseleMsuntMbineMindividualizateMșiMprezentate.M
− înMacestMsistemMseMpotMvindeMdeMlaMproduseMalimenta reM(autoservice)M
pânăMlaMproduseMindustrialeM6Mautoturisme.M
/square4 supermagazine M6MunităŃiMcuMsuprafaŃăMdeMpânăMlaM2.500Mm 2McareMasigurăMunM
sortimentMlargMdeMproduse,MîndeosebiMdeMproduseMali mentareMșiMindustriale;M
/square4 hipermagazinele M6MMunităŃiMcuMoMsuprafaŃăMdeMpânăMlaM10.000Mm 2MMpentruM
comercializareaMproduselorMalimentareMșiMindustrial eMdeMdiferiteMsortimenteMșiMdeM
laMfirmeMdeMproducŃieMspecializate;M
/square4 magazineS discount M 6M unităŃiM comercialeM cuM oM largăM varietateM deM produ seM
nealimentareMlaMpreturiMinferioareMcelorMdeMpeMpiaŃ ă;M
/square4 drugstore M6McreateMiniŃialMpentruMcomercializareaMproduselor Mfarmaceutice,MînM
prezentMseMvândMproduseMdeMpapetărie,Mziare,Mrevist e,MŃigăriMșiMproduseMdeMtutun,M
discuri,MparfumerieMșiMchiarMîmbrăcăminte.MSuntMorg anizateMînMstilMbazar,MiarMlaM
noiMaMapărutMstilulMboutique;M
/square4 cargouri M6MunităŃiMcomercialeMcuMmariMsuprafeŃeMînMcare,Mîn MceaMmaiMmareMparte,MseM
vândMproduseMdeMfolosinŃăMîndelungată:Mmobilă,Mapar ateMelectrocasniceMș.a.M
2.MComerŃulMstabil,MrealizatMprinMintermediulMreŃel eiMdeMautomateM.M
/square4 VânzareaMcuMamănuntulMseMfaceMprinMautomateMcuMrolM deMcompletareMînMactivitateaM
generalăM6Mgări,Maeroporturi…MÎnMacestMcomerŃMseM oferăMunMsortimentMdeMmarfaM
foarteMrestrâns,MdeMstrictăMnecesitateM6MŃigări,Mca fea,MuneleMproduseMalimentare.MÎnM
procesulMdeMcomercializareMsuntMutilizateMtehnologi iMautomate,MnefiindMnevoieMdeM
vânzător,MciMnumaiMdeMunMcolectorMdeMbaniMșiMdeMunM alimentatorMdeMproduse.M
B.GComerŃulGmobil McareMesteMorganizatMînMmaiMmulteMvariante:M
/square4 deplasareaSitinerantă ,MpeMdistanŃeMmiciMaMunorMvânzători,McareMoferăMunM sortimentM
restrânsMdeMproduse,MchiarMunMsingurMarticolM6MŃigă ri,MrăcoritoareMetc;MgrupareaM
unorMunităŃiMmobileMdeMdiferiteMspecializăriMceMauM unMprogramMcotidianMprezentândM
marfaMlaMvedere,MînMcaleaMtrecătorilor.MMPrezintăMî nMgeneralMunMsortimentMrestrâns,M
deMlaMsortimenteleMînMstareMproaspătă,MlaMarticoleM deMnoutate.M
/square4 organizareaSunuiScomerŃSmobilSitinerant ,MrealizatMcuMajutorulMunorMmijloaceMdeM
transportMspeciale,MbineMadaptateMșiMamenajate,Mavâ ndMprogrameMstabileMdeM
deplasare,McuMorareMdeMfuncŃionareMpentruMflecareMz onăMsauMlocalitate.MAcestMmodM
deM comerŃM esteM utilizatM înM generalM înM localităŃileM izolateM șiM seM asigurăM
comercializareaMînMprimulMrândMaMproduselorMdeMstri ctăMnecesitateM(pâine,Mlapte,M
legumeMetc.).M
C.GComerŃulGfărăGmagazine M6MreprezintăMunMsistemMdeMvânzăriMînMcadrulMcărora MseM
apeleazăMlaMpracticiMcomercialeMprinMcareMseMpunMla MdispoziŃiaMcumpărătorilorMmărfuriMdeMcareM
auMnevoie,MfărăMaMnecesitaMprezenŃaMacestoraMînMmag azinMsauMînMpuncteleMdeMvânzare.M

M 41 M/square4 vânzareaS laS domiciliu M6MacestMcomerŃMareMînMvedereMoMvizitareMsistematic ăMaM
tuturorMlocatarilorMunuiMimobilMdeMlocuinŃe,MaMunei MstrăziMsauMaMunuiMcartier,MdM
obiceiMseMcomercializeazăMarticoleMvestimentare,Mpr oduseMcosmeticeMsauMdiverseM
aparateMșiMustensileMdeMbucătărie;M
/square4 vânzareaSprinScorespondenŃă MșiMpeMbazăMdeMcatalogM6McareMpoateMfiMrealizatăMde M
întreprinderiMspecializateMînMcomerŃMprinMcorespond enŃă,MdeMsecŃiiMspecializateMînM
comerŃMprinMcorespondenŃă,MdeMsecŃiiMspecializateMa MunorMmagazineMmariMșiMchiarM
deMîntreprinderiMproducătoare.MÎnMŃărileMcivilizate ,MvânzărileMprinMcorespondentăM
șiMînMgeneralMpeMbazăMdeMcatalogMdeterminăMformeleM deMvânzareMfărăMmagazine.M
AvantajeleMcareMderivăMdinMacestMtipMdeMcomerŃMsunt MMcreștereaMnumăruluiMdeM
cumpărătoriMpeMbazăMdeMcatalogMșiMnivelulMmultMmaiM scăzutMalMcosturilorMdeM
logistică.MDezavantajeleMconstauMînMnecesitateaMela borăriiMfișelorMpeMbeneficiari,M
serviciileMfurnizateMdepindMdeMcalitateaMaltorMpres tăriMdeMservicii;M
/square4 vânzareaSelectronică M6MacestMtipMdeMvânzareMfaceMapelMlaMdiferiteMtehni ciMmoderne,M
cumMsunt:Mtelexuri,MtelefonMșiMteleviziune,Minclusi vMmagistraleMinformaŃionaleMprinM
Internet.M
− vânzareaM directăM prinM publicitateaM înM televiziune,M prinM folosireaM
spotuluiMpublicitar,MpracticatăMdeMfirmeMspecializa te.MAcestMtipMdeM
vânzăriMareMcondiŃiiMfavorabileMdeMextindere,MînMsp ecialMprinMextindereaM
televiziuniiMprinMcablu.MComandaMpoateMfiMfăcutăMla MoriceMorăMdinMziMsauM
dinMnoapte;McaMinconvenientMseMpoateMconstataMcăMdi nMmomentulM
comenziiMpânăMlaMonorareaMeiMdureazăMdestulMdeMmult ,MchiarMluniMdeMzile;M
− vânzareaMprinMvideotextM6MseMareMînMvedereMoMcolabo rareMlucrativăMcuM
televiziunea,M înM scopulM asigurăriiM unuiM canalM dispo nibilM pentruM
comunicaŃiiMvânzător6client,MpeMbazăMdeMabonament.M AcestMtipMdeM
comerŃ,MpeMlângăMcăMesteMfoarteMcomplicatMșiMcostur ileMsuntMridicateM
pentruMclienŃi,MfaceMcaMpenetrareaMluiMsăMfieMdestu lMdeMgreoaie.M
− vânzareaMprinMteleviziuneMcablată,MprinMcomerŃMdeMt ipM„homeS videoS
shoping ”.MInMacestMtipMdeMcomerŃ,MtelespectatorulMîșiMpoat eMalegeM
produseleMdintr6oMgamăMfoarteMlargăMdeMproduseMprin tr6unMtelefon,MplataM
produsuluiMfăcându6seMprinMcărŃileMsaleMdeMcredit.M
5.4.GTENDINłEGÎNGEVOLUłIAGCOMERłULUIGCUGAMĂNUNTULG
A.GComerŃulGstabilG
PerfecŃionareaMviitoareMaMcomerŃuluiMcuMamănuntulMv aMaveaMînMvedereMînMprimulMrândM
perfecŃionareaMmanagerialăMprivindMperfecŃionărileM deMorientareMșiMconducereMaMactivităŃiiM
comercialeMprinMconcentrareaMconduceriiMactivităŃii ,MscădereaMnumăruluiMdeMunităŃi,McreștereaM
masivăMaMsuprafeŃeiMmagazinelor,McreareaMșiMdezvolt areaMnoilorMtipuriMdeMvânzări.M
1. ConcentrareaPactivităŃiiPcomerciale MtrebuieMavutăMînMvedereMsubMaspectulMgraduluiM
deMindependenŃăMcâtMșiMconducereaMcuMdiferiteMunită ŃiMgestionateMdeMaceiașiMfirmă.M
2. CreareaPdePnoiPsistemePdePdistribuŃie MprinMcreareaMdeMnoiMtipuriMdeMmagazineMînM
genulMexpoziŃiilorMcuMvânzare,MmagazineMdeMuzină,Mm agazineMantrepozit.M
3. CreștereaPsensibilăPaPmagazinelor MprinMînfiinŃareaMdeMsupermarketuriMlaMperiferiaM
orașelor,MmagazineMcuMsuprafeŃeMdeMzeciMdeMmiiMdeMm etriiMpătraŃiMundeMseMvorM

M42 McombinaMaproapeMtoateMtipurileMdeMvânzăriMcuMamănun tul.MEleMvorMdeveniMcentreMdeM
atracŃieMaMpopulaŃiei.M
4. VânzareaPpractică MșiPrapidă MînMcareMseMfoloseșteMmetodaMtransformăriiMmagazine lorM
înMsăliMdeMexpoziŃie,MundeMprezentareaMproduselorMv aMfiMunitară,McumpărăturileMvorMfiM
ambalateMșiMvorMașteptaMcumpărătoriiMînMzonaMdeMpre dareMdupăMceMprodusulMaMfostM
achitatMîntr6unMmodMcomodMșiMplăcut.M
B.GComerŃulGmobilG
PrimulMșiMcelMmaiMimportantMscopMalMacestuiMtipMdeM comerŃMvaMfiMasigurareaMînMcontinuareM
aMzonelorMizolate,MșiMaMcentrelorMturistice,MînMace stMsensMseMvaMtreceMlaMrealizareaMmărfurilorMpeM
bazaMunuiMprogram,MînMconcordanŃăMcuMitinerarulMsta bilitMsubMaspectulMorelorMdeMoprireMșiMaM
timpuluiMdeMstaŃionare.MExtindereaMsortimentelorMși MlaMgrupaMdeMproduseMnealimentare.M
C.GComerŃulGfărăGmagazineG
VânzareaMpeMbazăMdeMcatalogMcunoașteMdejaMoMexplozi eMcomercială,MînMtoatăMEuropaM
comenzileMputândMfiMfăcuteMprinMvânzareaMelectronic ă,MlaMcareMorarulMmagazinuluiMesteMpracticM
non6stop.MSubMaspectulMtehnologiilorMcomerciale,Mte ndinŃaMrespectivăMvaMfiMfavorizatăMdeM
revoluŃionareaMmijloacelorMdeMcomunicaŃii,Mscăderea McostuluiMdeMtransport.MSeMpreconizeazăMsăM
seM producăM deM asemeneaM organizareaM șiM conducereaM co merŃuluiM cuM amănuntulM prinM
internaŃionalizarea Glui.M
CapitolulG6G
SERVICIILEGCOMERCIALEG
6.1.GCARACTERISTICILEGSERVICIILORGCOMERCIALEG
AlăturiM deM produsulM propriu6zis,M evoluŃiaM economiei M contemporaneM concepeM unM
ansambluMdeMserviciiMcareMsă6lMînsoŃeascăMatâtMînMc adrulMcicluluiMsăuMdeMviaŃă,McâtMșiMînMperioadaM
folosiriiMlui.MServiciileMșiMîndeosebiMcalitateaMlo rMauMdevenitMelementMdeterminantMînMformareaMșiM
răspundereaMlaMnoileMexigenŃeMaleMcumpărătorilor.MS eMpoateMvorbiMchiarMdeMoMnouăMofertăMînM
noŃiuneaMdeMprodus,MînMtimpMceMproduseleMcareMfacMo biectulMoferteiMdinMcomerŃMexistăMprinMeleM
însele,Mfăcându6șiMpermanentăMprezenŃaMprinMstocuri leMexistente,MserviciileMcomercialeMexistăM
doarMînMtimpulMconsumăriiMacestorMproduseMtangibile .MServiciileMseMpotMdefiniMcaMunMansambluM
deMavantajeMsauMdeMsatisfacŃiiMprocurateMfieMdirect Mprintr6oMpersoanăMfizică,MfieMprinMfolosireaM
unuiMbunMaMcăruiMposesieMaMfostMadjudecatăMdeMbenef iciarulMserviciului GoferitMdeMbunulM
respectiv,MprinMcumpărareaMsauMînchiriereaMdreptulu iMdeMutilizare.MUneleMserviciiMsuntMlegateM
directMdeMvânzareMproduselorM6M serviciiSendogene ,MalteleMdepindMdeMmodulMdeMorganizareMaM
magazinuluiM6M serviciiSexogene .M
ToateMserviciileMprinMnaturaMlorMrăspundMînMgeneral Mclientelei,MasigurândMoMmareM
flexibilitateMșiMvarietateMaMacestora,MfuncŃieMdeMm omentulMnecesităŃiiMlui,MdeMloculMșiMstareaMdeM
spiritMaMcumpărătorului.M
OMprimăMcaracteristicăMaMserviciilorMoMreprezintăMr ealizareaMșiMconsumulMserviciilorM
comerciale,McareMauMlocMsimultanMprinMproceseMsupra puse.M
OMaltăMcaracteristicăMevidenŃiazăMfaptulMcăMîndepli nireaMunuiMserviciuMimplicăMexistenŃaM
unuiM contactM directM întreM ofertantM șiM consumator,M p recumM șiM participareaM activăM aM

M 43MconsumatoruluiMpentruMutilizareaMserviciului,Mclien tulMfiindMcelMcareMdefineșteMserviciulMpeMcareM
îlMsolicită.M
SeMmaiMpoateMsubliniaMcăMoMaltăMcaracteristicăMeste MpreŃulMserviciilor,MclientulMfăcândMînM
permanentMraportulMserviciuluiMșiMcostulMprocurării Mserviciului,MfuncŃieMdeMpreŃ.MSeMapreciazăMcăM
nivelulMpreŃuluiMunuiMserviciuMcomercialMesteMdeter minatMînMfuncŃieMdeMutilitateaMluiMșiMmaiMpuŃinM
deMcosturileMluiMefective.MSeMpoateMspuneMcăMexistă McâtevaMelementeMdeMapreciere,McumMarMfi:M
timpulM deM muncăM necesarăM executăriiM uneiM lucrări,M d ificultateaM presupusă,M gradulM deM
specializareMreclamat.M
AșaScumMamMarătat,MnoŃiuneaMdeMserviciuMareMunMcaracter MintangibilMfaŃăMdeMprodus,McareM
areMunMcaracterMtangibil,MavândMunMaspectMcalitativ MgreuMdeMcuantificat.MAuMfostMcăutateMcriteriiM
șiMscăriMdeMvalorificareMmeniteMsăMpermităMevaluări MînMasigurareaMșiMfuncŃionarea GserviciilorM
comerciale,MevidenŃiindu6seMcâtevaMelemente:M
/square4 naturaMproduselorMtehniceMsauMnetehnice;M
/square4 nivelulMconcurenŃialMșiMnivelulMformeiMdeMcomerŃM
6.2GTIPOLOGIAGSERVICIILORGCOMERCIALEG
A.GDupăGnaturaGserviciilorGseGpotGdistinge :M
1. MServiciiPdePînchiriere :M
/square4 închirieriMdeMautomobile;M
/square4 închirieriMdeMtelevizoareMsauMdeMbunuriMcuMfolosinŃ ăMîndelungatăMșiMdeMutilizareM
scurtăM6Mvideocasete.M
2. MServiciiPdePreparaŃii :M
/square4 reparaŃiiMdeMautoturisme;M
/square4 reparaŃiiMdeMbunuriMelectrocasnice;M
/square4 alteMtipuriMdeMreparaŃii.M
3. MServiciiPlegatePdePbunaPdesfășurarePaPprocesuluiPde Pvânzare :M
/square4 livrareaMmărfurilorMlaMdomiciliu;M
/square4 parcareaMînMfaŃaMmagazinului.M
B.GDupăGloculGserviciilorGînGprocesulGvânzării :M
1. MServiciiPvândutePsingure :M
/square4 asigurări;M
/square4 agenŃiiMdeMvoiaj;M
/square4 serviciiMbancare.M
2. ServiciiPvândutePodatăPcuPprodusul :M
/square4 livrărileMlaMdomiciliu;M
/square4 retușurile.M
C.GFuncŃiileGserviciilor :M
1 ServiciiPdePconfortPsauPpsihologice :M
/square4 alegereaMșiMinformaŃiileMdespreMprodus;M
/square4 parcarea.M

M44 M2 ServiciiPtehnice:P
/square4 garanŃiiMșiMreparaŃiiMînMperioadaMdeMgaranŃieMaMins talaŃiilor;M
3 ServiciiPfinanciare:P
/square4 credite;M
/square4 birouriMdeMschimb.M
D.GSistemulGdeGintegrareGaGserviciilor :M
1 ServiciiPendogene:P
/square4 livrări;M
/square4 reparaŃii,Mretușuri.M
2 ServiciiPexogene:P
/square4 serviciiMdeMconfort;M
/square4 serviciiMfinanciare.M
6.3GTENDINłAGEVOLUłIEIGDEZVOLTĂRIIGSERVICIILORG
ÎnMprezentMseMconstatăMoMputernicăMinterferenŃă GprodusM6Mserviciu,MserviciulMtinzândMsăM
domineMraportulMrespectiv,MatâtMdatorităMcreșteriiM continueMaMexigenŃelorMconsumatorilor,McâtMșiM
datorităMcreșteriiMinovăriiMnoilorMmetodeMdeMservic iu.M
ModificareaMcontinuăMaMposibilităŃilorMdeMrealizare MaMserviciilorMcomerciale,McâtMșiMcostulM
ridicatMalMacestora,MaMgeneratMoMprimăMtendinŃăMdeM trecereMlaMoMgestiuneMstrategicăMaMserviciilor G
comercialeMșiMmodificareaMproceselorMmetodologiceMd eMrealizareMaMacestoraMprinMcreareaMunorM
noiMsistemeMdeMconducere.MUnMmodelMceMs6aMimpusMînM ultimaMperioadăMdeMtimpMșiMtindeMsăMseM
dezvolteMesteMmodelulMstrategicMserviceM6Mmixului,M compusMdinMurmătoarele Gelemente:M
/square4 procesulMdeMintegrareMbunM6MserviceMsubMformaMunorM structuriMdeMserviciiMdeM
adaptareMaMoferteiMînMtimp;M
/square4 pregătireaMproduselorMpentruMutilizare,MurmatăMdeMa daptareaMacestoraMlaMcondiŃiiM
specificeMdeMutilizare;M
/square4 informareaM consumatorilor,M componentăM cuM oM funcŃieM M esenŃială,M prinM
documentaŃiiMtehnico6economiceMdestinateMpromovării MșiMmenŃineriiMînMconsuniMaM
produsului;M
/square4 menŃinereaMînMpermanentăMstareMdeMfuncŃionareMaMpro duselorMcumpărateMdeMdiverșiM
utilizatori,MînMspecialMpentruMproduseleMdeMfolosin ŃăMîndelungatăMșiMpentruM
echipamentMindustrial.M
OSaMdouaMtendinŃăMseMremarcăMprinMfaptulMcăMoriceMfir măMcomercialăMcautăMsă6șiMfacăMcâtM
maiMatractiveMșiMmaiMcăutateMmagazineleMsaleMprinMs implificareaMșiMușurareaMactuluiMdeMvânzare6
cumpărare,MtransformareaMprocesuluiMpropriu6zisMînt r6unMactMdeMsatisfacŃie.MSeMpreconizeazăM
dezvoltareaMșiMadaptareaMînMcontinuareMlaMunMsistem MgestionarMcomplex,MceMpriveșteMmarfa,M
reŃeauaMcomercială,MtehnologiileMșiMserviciileMcome rciale,MoferireaMunorMserviciiMcareMnuMsuntM
legateMdirectMdeMprofilulMmagazinuluiM6McursuriMșiM lecŃiiMdeMconducereMaMautomobilelor,M
instalareaMdeMlaboratoareMdeMdevelopareMaMfilmelor, MoferireaMdeMprogrameMdeMdivertismentMprinM
televizareMcuMcircuitMînchis.M
ÎnMuneleMŃăriMmaiMdezvoltateMseMmanifestăMșiMtendin ŃaMdeMrevenireMlaM„consumulMnaturalM
deMservicii”.M

M 45 MCapitolulG7G
SISTEMEGDEGORGANIZAREGAGAPARATULUIGCOMERCIALG
7.1.GCOMERłULGINDEPENDENTG
ÎnMcadrulMcomerŃuluiMindependentMseMdistingMdouăMca tegoriiMdeMfirme:M
MiculScomerŃS exercitatMdeMfirmeMsauMpersoaneMjuridiceMindependen teMmiciMșiMizolateMcareM
nuMsuntMasociateMșiMcareMseMcaracterizeazăMprin:M
1. impozitareaMpaușalăMșiMnuMpeMbazăMdeMbeneficiu;M
2. capacitateaMfinanciarăMslabăMșiMlimitată,Mnedispunâ ndMdeMcapitalMșiMnefolosindM
niciMunMsalariat;M
3. firmeleMmiciMdeservescMunMnumărMmicMșiMlimitatMdeMc umpărătoriM(circaM100);M
4. conducereaM firmelorM seM faceM înM generalM deM persoaneM fărăM oM pregătireM
corespunzătoare;M
5. preŃurileMpracticateMsuntMdeMobiceiMmaiMmariMdatori tăMcosturilorMdeMproducŃieM
ridicateMceMrevinMpeMprodus.M
BMAMdouaMcategorieMareMînMvedereM mareleScomerŃSindependent,S careMesteMintegratMprinM
legăturiMstrânseMîntreMen6grosistMșiMdetailist,Mpri nMcontracteMdeMcumpărareMsauMdeMfranciză.M
7.2.GCOMERłULGASOCIATG
GrupărileM sauM asociaŃiileM ceM privescM diverseM obiect iveM privindM aprovizionarea,M
organizareaMșiMcreareaMasociaŃiilorMpotMîmbrăcaMdif eriteMforme:M
/square4 cooperativeMdeMdetailiști.M
/square4 lanŃuriMvoluntare,M
/square4 grupăriMaleMcumpărătorilorMgrosiști,M
/square4 magazineMcolectiveMindependente.M
CooperativeleGdeGdetailiști MsuntMasociaŃiiMdeMnegustoriMceMformeazăMoMorganiza ŃieMceMîșiM
asumăMfuncŃiaMdeMgrosist.MToŃiMmembriiMasociaŃiilor MînMcooperative,MindiferentMdeMcapitalMseM
bucurăMdeMaceleașiMdrepturiMșiMseMevităMconcurenŃaM directăMîntreMei.MSubMaspectMfuncŃionalMeleMs6
auMcreatMexclusivMpentruMaprovizionareaMcomercianŃi lorMcuMamănuntul.MDetailiștiiMcooperatoriM
alegMcomisiiMspecializateMcareMseMocupăMcuMselectar eaMfurnizorilor,MeditândMchiarMcataloage,M
împreunăMcuMformularisticaMnecesarăMcomenzilor.MMem briiMgrupăriiMnuMsuntMobligaŃiMsăMtreacăM
prinMcanalulMdeMdistribuŃieMalMasociaŃieiMrespectiv e.M
FormaMdeMasociereMpermiteMfiecăruiMasociatMsăMiasăM dinMcadrulMgrupăriiMînMoriceMmoment.M
AcesteMcooperativeMpotMinterveniMșiMîn:M
/square4 ajutorareaMînMprocesulMdeMfinanŃare;M
/square4 perfecŃionareaMmetodelorMdeMvânzare;M
/square4 detectareaMșiMurmărireaMachiziŃiilorMdeMcătreMcomis iiMspecializate;M
/square4 comenziMpentruMdiverseMpartiziMmaiMmariMdeMmărfuri. M
LanŃurileGvoluntare M6MformateMdinMunulMsauMmaiMmulŃiMcomercianŃiMcuMri dicataMsauMcuM
amănuntul,MselecŃionaŃiMdeMceiMcuMridicataMdupăMoMp realabilăMselecŃie,MfuncŃieMdeMdinamismulM

M46 McomercianŃilorMcuMamănuntul,MchiarMdacăMauMstatutMj uridicMdiferit.MCaracteristicaMgeneralăMdeM
asociereMsubMformăMdeM„lanŃuriMvoluntare”MconstăMîn MfaptulMcăMmaiMmulŃiMcomercianŃiMcuM
ridicataMnumiŃiM„capeteleMlanŃului”MseMgrupeazăMînt reMeiMdupăMcareMatragMînMgrupulMformatMoM
parteMdintreMcomercianŃiiMcuMamănuntul.MłinândMseam aMdeMsistemulMdeMorganizare,Msunt:M
/square4 lanŃuriMgrosiste;M
/square4 centraleMdeMcumpărare.M
DinMpunctMdeMvedereMfuncŃional,MambeleMsistemeMacŃi oneazăMînMstrânsăMlegăturăMcuM
detailiștii.M
GrupărileGcumpărătorilorGgrosiști M6McareMcaMșiMînMcazulMgrupărilorMdeMcumpărareMaleM
comercianŃilorMcuMamănuntul,MîșiMmanifestăMdorinŃaM deMaMobŃineMmaiMbuneMcondiŃii,MdeMfurnizoriM
interesaŃiMsă6șiMvândăMînMcantităŃiMtotMmaiMmariMpr odusele.MAcesteMgrupuriMseMîntâlnescMînMspecialM
înMcomercializareaMbunurilorMnealimentare,Mdestinat eMmareluiMpublicMsauMconsumatoruluiM
intermediar,M asigurândM aprovizionareaM tehnico6mater ialăM înM scopuriM lucrativeM aleM
întreprinderilor.M
MagazineGcolectiveGaleGindependenŃilor M6MsuntMmagazineMmariMaxateMpeMvânzareaM
mărfurilorMcuMamănuntul,MdispunMdeMmariMsuprafeŃeMc omercialeMșiMsuntMorganizateMpeMraioaneM
specializateMcareMsuntMexploatateMdeMcomercianŃiMsp ecializaŃi,McuMresponsabilităŃiMdirecteMatâtMînM
gestiuneaMraioanelorMrespectiveMcâtMșiMînMceeaMceMp riveșteMansamblulMresponsabilităŃilorMprivindM
gestiuneaMșiMprocesulMmanagerialMalMîntreguluiMmaga zin.MMConducereaMmagazinelorMcolectiveM
aleMindependenŃilorMîmbracăMformaMuneiMdubleMgestiu ni,MrespectivMurmărireaMcheltuielilorM
generale,McolectiveMdeMexploatare,MadministraŃie,Mî ntreŃinereMgenerală,Mîncălzire,MiluminatMetc,M
câtMșiMaspectulMcomercial,MrespectivMrezolvareaMunu iMgrupMdeMproblemeMcareMasigurăMrealizareaM
procesuluiMcomercial.M
7.3.GCOMERłULGINTEGRATG
ÎnMacestMsistemMdeMorganizare,MîntreprinderileMcome rcialeMacumuleazăMatâtMfuncŃiileM
comerŃuluiMcuMridicataMcâtMșiMfuncŃiileMcomerŃuluiM cuMamănuntul,MînMurmătoareleMmagazine:M
MarileGmagazine McareMdispunMdeMoMmareMsuprafaŃăMdeMvânzareMaccesib ilăMpublicului,M
oferindMcvasiMtotalitateaMbunurilorMdeMconsuniMgrup ateMînMraioane.MFiecareMraionMreprezintăMunM
magazinMspecializat,MsortimenteleMmărfurilorMfiindM foarteMlargi.MPreŃurileMsuntMcevaMmaiMmiciM
decâtMînMmagazineleMtradiŃionale,MserviciileMcomerc ialeMseMinterfereazăMcuMproduseleMoferite,M
respectivMfacilităŃiMlaMplatăMprinMghișeeMbancare,M consultanŃăMdeMspecialitate,MadaptăriMșiM
reparaŃiiM aM aparaturiiM electrocasnice,M transportulM produsuluiM laM domiciliu,M serviciiM deM
alimentaŃieMpublicăMșiMserviciiMauto.MAsigurareaMin trăriiMlibereMșiMînlăturareaMoricăreiMobligaŃiiMaM
cumpărătoruluiMfaŃăMdeMmagazin.M
MăsurileMstrategiceMșiMtacticeMsuntMstructurateMpeM douăMplanuri:Mgestionare GșiMclientelă.M
PeMplanMgestionarMareMînMvedereMoMraŃionalizareMlaM maximumMaMcanalelorMdeMdistribuŃie,MaM
sistemelorMdeMstocajMșiMaMcircuitelorMadministrativ e,MînMceeaMceMpriveșteMclientela,MseMurmăreșteM
remodelareaMmetodelorMdeMbazăMtradiŃionale,Mpractic areaMunorMpreŃuriMmaiMscăzute,MstudiereaM
nevoilorMpopulaŃieiMșiMstabilireaMdeMsoluŃiiMpracti ceMînMproblemeMdeMorganizareaMcomerŃului.M
MagazineG cuG sucursale ,S înM acestM sistemM deM magazineM suntM incluseM societăŃil eM
comercialeMcareMposedăMvânzareaMcuMamănuntul.MSocie tăŃileMrespectiveMdistribuieMproduseM
achiziŃionateMdinMcomerŃulMcuMridicata,MsauMsuntMfa bricateMchiarMdeMsocietate.MSistemulM
funcŃionalGesteMstructuratMpeMdouăMcategoriiMdeMcomponente:M

M 47 M/square4 serviciileMcentrale,MceMcuprindMdirecŃiaMgenerală,M direcŃiaMcomercialăMșiMdepozitulM
central;M
/square4 sucursalele,MrespectivMmagazineleMsauMpuncteleMdeMv ânzare.M
DinMprimaMcategorieMdeMcomponente,M direcŃiaScomercială MstudiazăMpiaŃaMșiMselecteazăM
furnizorii,MasigurăMlogisticaMcomercialăMaMmărfuril or.MDepozitulMcentralMînMcareMseMstocheazăM
loturiMmariMdeMmărfuriMseMfragmenteazăMînMloturiMco mercialeMspreMaMfiMexpediateMspreM
magazineleMcuMamănuntul.M
Sucursalele,MrespectivMmagazineleMsauMpuncteleMdeMvânzareMauMat ribuŃiiMlegateMdeM
gestiuneaMfiecăreiMsucursale,MadaptareaMpreŃurilor, MasigurareaMrealizăriiMbugetuluiMfinanciar,M
respectivMveniturileMprevăzuteMșiMîncadrareaMînMniv elulMadmisMalMcheltuielilor,MpromovareaMuneiM
disciplineMdeMpersonalMadecvată.M
MagazineleGpopulare. SAcestMtipMdeMmagazineMînMsistemulMautoserviriiMprac ticăMunMnivelM
maiMscăzutMalMpreŃurilorMșiMserviciilor.MSeMaseamăn ăMoarecumMcuMmarileMmagazine,MînMsensulM
împărŃiriiMactivităŃiiMpeMraioane,MdarMcuMoMgamăMre lativMredusăMdeMsortimente.M
FormeleGcooperatisteGaleGsistemuluiGintegrat :M
CooperativeleS deS consum M6MsuntMmagazineMaleMasociaŃieiMcooperativeiMdeMcon sum,M
deschiseMactuluiMdeMvânzare6cumpărareMtuturorMconsu matorilor.MPrinMstatutulMlorMsuntMfirmeM
colectiveMcreateMpentruMaprovizionareaMcuMmărfuriMa MpopulaŃiei,MînMspecialMdinMzonaMrurală.M
ScopulMînMsineMconstăMînMoMcâtMmaiMbunăMaproviziona reMșiMservireMaMpopulaŃieiMșiM
obŃinereaMunuiMbeneficiuMminim.MSocietăŃileMcomerci aleMcooperatisteMdeMconsumMreprezintăM
asociaŃiiMdeMpersoaneMșiMnuMdeMcapitaluri,MînMorgan izareaMlorMdistingemMdouăMstructuriMdeM
funcŃionare:MoMstructurăMteritorialăMformatăMdinMco operativeMdeMconsumMlocaleMșiMoMstructurăM
centrală,MformatăMdinMorganismMdeMcoordonareMdeMtip MfederaŃiiMșiMorganismeMtehniceMimplicateM
înMprocesulMdeMaprovizionareMcuMmărfuri.MTotodată,M unităŃileMcomercialeMaleMcooperativeiMoferăM
numeroaseM prestaŃiiM legateM deM procesulM directM alM co mercializăriiM mărfurilor ,GrespectivM
organizareaMdeMhoteluri,MtabereMdeMvacantă,McaseMde Modihnă,MgrădiniŃeMdeMcopiiMșiMchiarM
sponsorizareaMunorMșcoliMprimareMprecumMșiMacordare aMsauMgarantareaMunorMcrediteMfamiliale.M
DeMmenŃionatMdocumenteleMAlianŃeiMInternaŃionaleMCo operatisteMprivindMsporireaMeficienŃeiM
economiceMaMactivităŃii.MCooperaŃiaMdeMconsumMvaMev oluaMspreMcerinŃeleMunuiMcomerŃMmodernMșiM
civilizatMîmpletitMcuMjustiŃiaMsocială.M
7.4.GSISTEMULGACORDURILORGDEGFRANCIZĂG
FrancizaMesteMunMcontractMîncheiatMîntreMunM„ francizor ”McareMacordăManumiteMdrepturiMdeM
folosireMaMuneiMmariMfirmeMsauMtehnologii GcomercialeMșiMunM„ franciz ”,McomerciantMcareMcumpărăM
acesteMdrepturi.MFrancizorulMposedăMoMmarcăMcomerci alăMcunoscută,MtehnologiiMcomercialeM
specifice,MtipuriMdeMmagazineMputernicMpersonalizat eMprecumMșiMsistemeMdeMpublicitateMproprii.M
SistemulMdeMfrancizăMconstăMînMutilizareaMmărcii,Ma MtehnicilorMdeMcomercializareMaMuneiM
firmeMcuMunMbunMcuMrenumeMînMcadrulMpieŃei,MdeMcătr eMîntreprinzătoriMcomercialiMneafirmaŃi.MInM
uneleMcazuriMsistemulMoferăMchiarMexclusivitateMînM cadrulMunorMzoneMbineMdelimitate.MPentruM
francizMexistăMobligaŃiaMdeMaMplătiMunM„dreptMdeMin trare”,MoMredevenŃăManualăMproporŃionalăMcuM
cifraMdeMafaceriMșiMdeMaMaplicaMintegralMmetodeleMf rancizoruluiMpentruMaMseMasiguraMcontinuitateaM
șiMunitateaMimaginiiMdeMmarcă.MCeiMdoiMparteneriM6M francizorulMșiMfrancizulM6MîșiMauMavantajeleM
lor.MînMliteraturaMjuridică,MfrancizorulMmaiMpoartă MdenumireaMdeM„cesionar”.M
M

M48 MDinMacestMsistemMdeMcomerŃMpotMfiMamintite:M
/square4 restauranteMspecializate:Mrotiserii,Mpizzerii;M
/square4 magazineMdeMproduseMalimentareMfine;M
/square4 unităŃiMceMvândMpieseMdeMschimbMșiMasigurăMserviceM pentruMunManumitMtipMdeM
automobil.M
SeMpreconizeazăMcăMinternaŃionalizareaMdistribuŃiei MvaMfiMoMtendinŃăMfoarteMputernicăM
pentruManiiMviitoriMreprezentândMunMfactorMfavoriza ntMalMcomerŃului.M
CapitolulG8G
PROTECłIAGCONSUMATORILORG
8.1.GSTRUCTURAGPROTECłIEIGCONSUMATORILORG
ProtecŃiaMconsumatoruluiMseMreferă,MînMspecial,MlaM responsabilitateaMstatului,McareMtrebuieM
săMasigureMprinMpoliticaMsocialăMcondiŃiiMdeMrealiz areMatâtMpentruMoMcreștereMconstantăMaM
volumuluiMfizicMalMconsumului,McâtMșiMoMîmbunătăŃir eMstructuralăMaMacestuia.MAcesteMobiectiveM
presupunMdreptMcondiŃiiMprincipaleMsoluŃionareaMurm ătoarelorGprobleme:M
/square4 creștereaMoferteiMdeMmărfuriMcareMsăMfacăMfaŃăMdinM punctMdeMvedereMcantitativM
tuturorMcomponentelorMniveluluiMdeMtrai;M
/square4 orientareaMagenŃilorMeconomiciMprinMfacilităŃiMecon omiceMșiMoMpoliticăMadecvatăM
spreMoMproducŃieMdeMbunuriMdeMconsumMcareMsăMcontri buieMlaMrealizareaMuneiMbuneM
funcŃionalităŃiMaMmecanismuluiMdeMpiaŃă;M
/square4 asigurareaMcalităŃiMbunurilorMșiMserviciilorMoferit eMspreMvânzareMînMcadrulMpieŃeiM
printr6unMpachetMdeMexigenŃeMbineMconturateMșiMferm MaplicateMpentruMtoateM
produseleMindigeneMsauMdeMimport.MAcesteMexigenŃeMt rebuieMmaterializateMprintr6oM
legislaŃieMcorespunzătoare;M
/square4 asigurareaMunuiMsistemMdeMpreŃuriMînMconcordantăMcu McerinŃeleMpieŃeiMșiMcuMcalitateaM
produselor,MpreŃurileMreprezentândMceaMmaiMimportan tăMpârghieMeconomico6
financiarăMaMeconomieiMdeMpiaŃă.M
8.2.GOBIECTIVELEGPROGRAMELORGDEGPROTECłIEGAG
CONSUMATORILORG
DrepturileMconsumatorilorMdinMfiecareMŃarăMtrebuieM săMaibăMcaMprincipaleMobiective:M
/square4 facilitareaMproduceriiMșiMdistribuiriiMdeMproduseMc orespunzătoareMnevoilorMșiM
cereriiMconsumatorilor;M
/square4 asigurareaM șiM încurajareaM nivelurilorM ridicateM înM p roducereaM șiM distribuireaM
bunurilorMșiMserviciilor;M
/square4 ŃinereaMsubMcontrolMaMpracticilorMcomercialeMabuziv e;M
/square4 cooperareaMinternaŃionalăMînMdomeniulMprotecŃieiMco nsumatorilor;M
/square4 stabilireaMunuiMsistemMdeMpriorităŃiMprivindMprotec ŃiaMconsumatorilorMdinMfiecareM
ŃarăMînMspecialMfaŃăMdeMpericoleleMceMafecteazăMsăn ătatea;M
/square4 asigurareaMaccesuluiMlaMinformaŃiiMcorecteMșiMcrear eaMunuiMMsistemMdeMeducareMalM
consumatorului;M

M 49 M/square4 obligativitateaMproducătoruluiMdeMaMseMsupuneMlegil orMprotecŃiiMconsumatoruluiM
dinMtoateMŃările;M
/square4 creareaMînMfiecareMŃarăMaMunorMorganismeMcorespunză toareMcareMsăMelaborezeMșiMsăM
apliceM conformM legislaŃieiM statuluiM respectivM polit icaM deM protecŃieM aM
consumatorului;M
/square4 asigurareaMlibertăŃiiMcumpărătorilor,M
8.3.GORGANIZAREAGPROTECłIEIGCONSUMATORULUIG
ÎnM organizareaM procesuluiM deM protecŃieM aM consumator ilorM suntM cuprinseM aspecteM
referitoareMlaMmodulMdeMimplicareMaMstatuluiMcâtMși MlaMorganizareaMconsumatorilorMînMvedereaM
apărăriiMpropriilorMdrepturi.MImplicareaMstatuluiMr espectiv,MaMputeriiMpubliceMînMprocesulMdeM
protecŃie,MseMconcretizeazăMînMdouăMmariMcategoriiM deMacŃiuni:M
/square4 asigurareaMuneiMlegislaŃiiMcorespunzătoareMprivindM protecŃiaMconsumatorilor;M
/square4 organizareaMunorMinstituŃiiMspecializateMcareMsăMve ghezeMlaMrespectareaMacesteiM
legi.M
ÎnMlegăturăMcuMprimulMaspect,MpentruMrezolvareaMînM primăMinstanŃăMaMcauzelorMlegateMdeM
prejudiciereaMșiMdreptulMreparatoriuMalMconsumatoru lui,MseMpoateMapelaMlaMprincipiileMgeneraleM
dinMCodulMCivil.MDatăMfiindMcomplexitateaMfenomenel orMînMrelaŃiaMofertant6cumpărător,MseM
impuneMconstituireaMuneiMjurist6prudenŃeMînMdomeniu lMprotecŃieiMconsumatorilor,McareMsăMaibăM
înMvedereMrealităŃileMconcreteMdinMfiecareMŃară,Mre spectivMcreareaMdeMmijloaceMcuMadevăratM
eficienteMcareMsăMacŃionezeMînMcadrulMrelaŃiilorMof ertant6consumator.MUnMinconvenientMînM
aplicareaMacestorMlegiMapareMînMcostulMexcesivMalMj ustiŃiei,McheltuielileMrespectiveMdepășindMînM
uneleMcazuriMcostulMprejudiciului,MînMacestMsensMes teMnevoieMdeMasigurareaMunorMposibilităŃiMrealeM
pentruMfiecareMconsumatorMizolatMdeMaMaveaMaccesMla MjustiŃieMpentruMapărareaMdrepturilorMsaleM
printr6oMprocedurăMsimplificată,McareMsăMimpliceMch eltuieliMminime.MRespectiv,MseMimpuneM
creareaMunorMtribunaleMspecializateMdeMproblemeMdeM protecŃieMaMconsumatorilor;MdupăMmodelulM
tribunalelorM comercialeM compuseMdinMcomercianŃiMșiM existenteM înMuneleM ŃăriM europene.M
TribunaleleMrespectiveMcontroleazăMactivitateaMcome rcială,MastfelMîncâtMsăMfieMrespectateMtoateM
clauzeleMșiMcondiŃiileMdeMvânzareMaMproduselorMcătr eMconsumator.MTribunalulMpoateMinterziceM
producătorilorMsauMcomercianŃilorMpracticareaMmetod elorMînMcauză.M
OrganizareaMconsumatorilorMcaMformăMproprieMdeMprot ecŃieMaMdrepturilorMacestoraM
ConcomitentMcuMexistenŃaMuneiMlegislaŃiiMcorespunză toare,MaMconștientizăriiMnevoiiMcreăriiMdeM
organizaŃiiMpropriiMaleMprotecŃieiMconsumatorilor,M înMuneleMŃăriMoccidentaleMaMapărutMunMprocesM
deMcreareMaMunorMasociaŃiiMcuMformăMproprieMdeMapăr areMaMdrepturilorMconsumatorilor.M
ÎnMprimaMcategorieMdeMorganizaŃiiMintrăMorganizaŃii leMpatronale,MdeMcentraleMsindicale.M
AcesteaMauMluatMfiinŃăMînMscopulMasigurăriiMinformă riiMconsumatorilor.MAsociaŃiileMdispunMdeM
publicaŃiiMpropriiMprinMintermediulMcăroraMpublicăM diverseMstudiiMpeMproblemeMdeMconsum,M
rezultateleMunorMtesteMcomparativeMasupraMunorMprod use.M
AMdouaMcategorieMcuprindeMasociaŃiileMșiMgrupurileM independenteMaleMconsumatorilor,M
respectivMgrupuriMdeMconsumatoriMcareMvegheazăMlaMr espectareaMdrepturilorMlor,MprivindM
ajutorareaMconsumatorilorMlezaŃi,MdepistareaMunorMp roduseMdăunătoare,MsesizareaMunorMpracticiM
comercialeMilicite,MacŃionareaMînMjustiŃieMaMtuturo rMofertanŃilor6producătoriMsauMcomercianŃiMcareM
încalcăMlegileMprivitoareMlaMprotecŃiaMconsumatoril or.M

M50 MM
PARTEAGIIG
COMERłULGINTERNAłIONALG
CapitolulG9G
NEGOCIERIGÎNGCOMERłULGEXTERIORG
IndiferentMdeMconŃinutulMmaiMsimpluMsauMmaiMcomplex .MstufosMsauMlaconic,MîncheiereaMuneiM
afaceriMpresupuneMoMtemeinicăMpregătireMînMdomeniul MpoliticiiMcomerciale.M
ReușitaMînMafaceriMeconomiceMcuMdeosebireMînMceleMi nternaŃionaleMesteMcondiŃionatăMînMmareM
măsurăMdeMcunoaștereaMpracticilorMdeMnegociere,Mcon tractareMșiMderulareaMlor.M
ExigenteleMfaŃăMdeMpregătireaMeconomicăMdeMspeciali tateMauMdevenitMfoarteMridicateMatâtM
datorităMinstabilităŃiiMpreŃurilorMcâtMșiMaMdiversi ficăriiMșiMmodernizăriiMtehnicilorMcomerciale.M
NegociereaMesteMunMcomplexMdeMactivităŃiMconstândMd inMcontacte,Mconsultări.Mtratative,M
desfășurateMîntreMdoiMsauMmaiMmulŃiMparteneriMînMsc opulMrealizăriiMunorMacorduri.MconvenŃiiMșiM
contracteMprivindMafacerileMeconomiceMpeMpieŃeleMin ternaŃionale.MEsteMunMprocesMcompetitivMșiM
vizeazăMsoluŃiiMreciprocMavantajoase.M
NegociereaMpresupuneMcomunicareaMdeciMșiMoMcunoaște reMînMprofunzimeMaMcomporta6
mentuluiMuman.M
/square4 Prenegocierea MareMcaMpunctMdeMplecareMprimaMdiscuŃieMsauMcomunic are;MlasăMsăMseM
înŃeleagăMcăMarMfiMinteresaŃiMdeMabordareaMafacerii M
/square4 NegociereaPpropriu3zisă M6MdeclarareaMoficialăMaMinteresuluiMpărŃilorMdeMaM soluŃionaM
înMcomunMoMafacere,McareMsăMconcretizezeMînMîncheie reaM,uneiMînŃelegeriMdeMregulăM
scrise.M
/square4 Postnegocierea MvizeazăMpunereaMînMaplicareMaMprevederilorMcontrac tuale.M
ÎnMprocesulMdeMnegociereMseMdesfășoarăMoMactivitate MsusŃinutăMînMvedereaMconvingeriiM
parteneruluiMprintr6oMargumentaŃieMjudicioasă.,Mpro beMșiMdemonstraŃii.M
DeoareceMfinalizareaMnegocierilorMînMdomeniulMaface rilorMeconomiceMșiMfinanciareMseMfacM
prinMinstrumenteMjuridice,MnegociatorulMtrebuieMsăM aibăMserioaseMcunoștinŃeMjuridiceMșiMeconomiceM
precumMșiMdeMspecialitateMdarMsăMșiMcunoascăMoMlimb ăMstrăinăMdeMcirculaŃieMinternaŃională.MDeMaceeaM
laMnegociereaMunorMafaceriMmaiMcomplexeMparticipăMd eMobiceiMoMechipăMdeMspecialiști.M
UnMmodelMalMunuiMnegociatorMidealMtrebuieMsăMaibăMu rmătoareleMcalităŃi:M
/square4 capacitateaMdeMaMangajaMșiMdeMaMîntreŃineMrelaŃiiMb uneMcuMcolegiiMdinMîntreprindere;M
/square4 voinŃaMdeMaMseMpregătiMminuŃiosMșiMdeMaMcunoașteMbi neMproduseleMșiMcriteriileMdeM
alegereMcalitativă;M
/square4 simŃulMafaceriiMșiMcunoaștereaMproblemelorMpieŃei;M
/square4 capacitateaMdeMaMfaceMfaŃăMunorMsituaŃiiMconflictua le;M
/square4 capacitateaMdeMaMseMsimŃiMresponsabilMșiMdeMa6șiMas umaMriscuriM;M
/square4 respectulMfaŃăMdeMcealaltăMparteMșiMvoinŃaMdeMaMgăs iMoMsoluŃieMcomunăMreciprocM
avantajoasă;M

M 51 M/square4 răbdareaMșiMcapacitateaMdeMaMaștepta,MînMcazulMînMc areMnegocierileMdureazăMmaiM
mult;M
/square4 capacitateaMdeMaMgăsiMoMrelaŃieMpersonalizatăMcuMpa rteneriiMșiMcolegii;M
/square4 încredereaMînMsine;M
/square4 săMștieMsăMseMînconjoareMdeMexperŃi;MM
/square4 săMseMcunoascăMpeMsineMînsuși.M
CadrulMrelaŃiilorMdeMnegociereMtrebuieMsăMfieMsufic ientMdeMelasticMpentruMaMangajaMconstructivM
responsabilitateaMnegociatoruluiMchiarMșiMatunciMcâ ndMcondiŃiileMeconomico6juridiceMsuntMmaiM
dificile.M
TrebuieMsăMadmitemMposibilitateaMcontroluluiMactivi tăŃiiMnegociatoruluiMdeoareceMnuMpuŃineM
suntMcazurileMînMcareMcorupŃiaMși6aMfăcutMlocMînMca zulMnegociatorilorMcareMînMfaŃaMunorMmariMtentaŃiiM
sauMdatorităMunorMeroriMafacerileMsauMdoveditMproas te.M
NegociereaGînGechipă:G
ComplexitateaMtotMmaiMmareMaMnegocierilorMimpuneMpa rticipareaMunorMspecialiștiMdinMdiverseM
domenii:Meconomiști,Mjuriști.Mingineri,Metc.;Mnegoc iereaMincluzândMoMserieMdeMdomenii,MdiscuŃii,M
evaluare,MargumentaŃii,MexplicaŃiiMcareMprinMpartic ipareaMsimultanăMaMmaiMmultorMpersoaneMpotMfiM
acoperite.M
ÎnMconstituireaMuneiMechipeMdeMnegociatoriMesteMnec esarMsăMseMaibăMînMvedere:M
/square4 echipaMsăMaibăMînMcomponentăMatâŃiMspecialiștiMcâŃi MsuntMnecesari;M
/square4 săMaibăMînMvedereMcoeziuneaMechipeiMșiMrepartizarea McâtMmaiMexactăMpeMspecialităŃi;M
/square4 stabilireaMunuiMșefMșiMaMmijloacelorMdeMaMcomunicaM cuMel.M
9.1.GPREGĂTIREAGNEGOCIERIIG
9.1.1.GMOTIVAłIAG
/square4 concurenŃaMaccentuatăMcareMcaracterizeazăMpiaŃaMmon dialăMactualăMcuMunMcaracterM
foarteMdur;M
/square4 mobilitateaMeconomieiMdeMpiaŃăMcareMimpuneMfolosire aMunorMinstrumenteMșiM
metodeMvariateMdeMnegociereMpentruMaMcâștigaMavanta julMafacerii;M
/square4 politiciMeconomiceMnaŃionaleMșiMinternaŃionaleMdeMg rup;M
/square4 diversificareaMtehnicilorMdeMcomerŃMexteriorMșiMdeM afaceriMinternaŃionaleMcumMarMfi:M
burse,M licitaŃii,M leasing,M franchisingM lohn,M reexpo rtM careM necesităM analizeM
aprofundateMșiMcorecteMaMacestorMtehnici;M
/square4 înMacesteMcondiŃiiMnegociereaMcaMoMimprovizaŃieMaMf lerului,MlasăMtotMmaiMmultMlocM
temeiniceiMpregătiriMîmpotrivaMrisculuiMelementelor Msurpriză.M
9.1.2.GSTUDIILEGMACROECONOMICEGȘIGMICROECONOMICEGNE CESAREG
ObiectiveleMpropriiM6MsăMseMștieMdeMlaMînceputMceMs eMurmărește.M
DacăMobiectivulMnegocieriiMesteMoMafacereMcomercial ăMtrebuieMavuteMînMvedereMvolumulM
vânzărilorMpartenerilor,McalitateaMmărfurilor,MpreŃ ul,McondiŃiileMdeMlivrare,McondiŃiiMdeMfinanŃareMși MdeM
piaŃă,MriscurileMposibile,MmijloaceleMnecesareMdeMa tingereMaMscopurilor.MPregătireaMporneșteMdeMlaM
evaluareaMcorectăMaMproprieiMunităŃi.M

M52 MAnticipareaMobiectivelorMparteneruluiMșiMreproducer eaM;înMcondiŃiiMcâtMmaiMapropiateMdeM
realitateMaMunorMacŃiuniMcuMscopulMdeMaMidentificaM dificultăŃiM
SimulareaMîșiMatingeMscopulMînMmăsurăMînMcareMseMvo rMimaginaMpropuneriMșiMsituaŃiiMnoi,M
soluŃiiMinventiveMcareMpotMscăpaManalizelorMobișnui te.M
9.1.3.GDOCUMENTEGEFERENTEGPREGĂTIRIIGNEGOCIERIIG
PlanulGdeGnegociere MtrebuieMsăMconŃinăMurmătoareleMelemente:M
/square4 definireaMșiMsusŃinereaMscopuluiMnegocierii;M
/square4 obiectiveMmaximeMșiMminimeMaMnegocierii;M
/square4 modulMșiMpoziŃiileMdeMtratareMpeMmomenteMdeMinteres Mreciproc;MM
/square4 varianteMdeMnegociere;M
/square4 limiteMdeMnegociere,MposibilităŃiMdeMcompromis;M
DosareGinformative,G careMseMîntocmescMpentruMreușitaMnegocierii ::M
/square4 DosarulMtehnicM6MînMcazulMproduselorM(instalaŃii)Mc omplexeMsauMunicatMesteM
necesarăMelaborareaMunorMdocumentaŃiiMtehniceMcareM săMcuprindăMparametriM
tehniciMșiMdeMcalitate,MtoleranŃe,MperformanŃe,Mgar anŃiiMredactateMînMcâtevaMlimbiM
străine,MlaMcerereMînMlimbaMpreferată.MDeMmulteMori MseMorganizeazăMdiscuŃiiMpentruM
asigurareaMdocumentaŃieiMtehniceMnecesare.M
/square4 DosarulMcomercialM6McuprindeMcondiŃiiMdeMlivrare,Mf elulMambalajului,MmijloaceleMșiM
căileMdeMtransport,MmodulMdeMrectificareMaMpreŃuril orMlaMvânzărileMpeMtermenMlungM
și.MriscurileMfluctuaŃiilorMcursurilorMvalutare,Mpe nalităŃi,MsoluŃionareaMlitigiilor.M
/square4 DosarulMcuMsituaŃiaMconjuncturalăMaMpieŃeiM6MseMfac MtrimiteriMlaMalteMtranzacŃiiM
încheiateManterior,ManalizeMaMunorMdateMtehniceMșiM comerciale,MprecumMșiMtaxeleM
vamale,Mimpozite,MputereaMdeMcumpărareMaMmonedeiMlo cale,MmodulMdeMtransferMaM
fondurilorMacumulate,MposibilităŃiMdeMtransportMșiM comunicaŃii.M
/square4 DosarulMprivindMconcurenŃaMînMeconomiaMdeMpiaŃă,Mst udiereaMconcurenŃeiMesteMoM
cerinŃăM permanentă,M eaM trebuieM săM cuprindăM elemente M tehnico6economiceM
semnificativeMaMconcurenŃeiMpentruMaMseMputeaMstabi liMpoziŃiaMproprie.M
/square4 DosarulM cuMsurseleMdeMfinanŃareMșiMbonitateaMfirmei .MEsteM bineM caM bancaM
finanŃatoareMsăMemităMoMscrisoareMdeMbonitateMșiMde MasigurareaMfinanŃăriiMfirmei.M
/square4 AgendaMdeMlucruMcuprinsăMînMprogramulMdeMnegociereM detaliazăMelementeleM
planuluiMdeMnegociereMfolosindMunulMdinMurmătoarele MsistemeMdeMlucruM–Msuccesiv,M
concomitentMsauMcombinat.M.AgendaMdeMlucruMpoateMco ntribuiMlaMrealizareaMaM
numeroaseMobiective:MordonareaMactivităŃilor,Mselec tareaMpriorităŃilor,MinformareaM
negociatorilor,McunoaștereaMdeMprincipiuMaMsuccesiu niiMactivităŃilor.M
/square4 CalendarulMnegocieriiM6MprogramareaMpeMoreMaMîntâln iriiMparticipanŃilorMcuM
specificareaMsubiectuluiMdiscuŃiilor;MseMstabilește MprinMprogram,MpunctMcuMpunct,M
peMzileMșiMore,MdesfășurareaMamănunŃităMaMtratative lor.M
/square4 BugetulMtranzacŃieiM6McareMcuprindeMdouăMelemente:M bugetulMdelegaŃieiMșiMcelMalM
operaŃiuniiMexterneM(comerciale).M
G

M 53 M9.2.GCONTRACTELEGCUGPARTENERIIGEXTERNI.G
ÎnMafacerileMeconomiceMcontemporane,MstabilireaMleg ăturilorMcuMparteneriiMexterniMseMpoateM
faceMprinMnumeroaseMmodalităŃi:M
/square4 corespondenŃă,MM
/square4 agenŃiiMeconomiceMdeMpeMlângăMreprezentanŃeleMdiplo matice,MM
/square4 intermediari,MM
/square4 contacteMdirecteMcuMviitoriiMparteneri.M
FiecareMdinMacesteMmetodeMprezintăMavantajeMșiMlimi teMînMgeneral,MseMconsiderăMcăMceleMmaiM
buneMrezultateMseMpotMobŃineMprinMcontactulMdirect, McareMareMdezavantajulMcăMesteMcevaMmaiM
costisitor.MContacteleMdirecteMcareMducM1aMdeclanșa reaMdeMnegocieriMseMrealizeazăMpeMscarăMlargăMcuM
prilejulMtârgurilorMșiMexpoziŃiilorMinternaŃionale. M
RecurgereaMlaMcontacteMprinMintermediatoriMapareMop ortunăMmaiMalesMcândMseMintroducM
produseMpeMpieŃeMdeosebitMdeMexigente.MÎnMcazulMcon tactelorMprinMcorespondenŃă,MunMrolMimportantMîiM
deŃinMcererileMdeMofertăMșiMofertaMdeMmărfuri.M
CerereaGdeGofertăG esteMdorinŃaMunuiMimportatorMdeMaMcumpăraMoMmarfă.M EaMareMfuncŃiaMdeM
informareMșiMdeMcercetareMaMpieŃelorMexterne.M
ÎnMsituaŃiaMînMcareMimportatorulMareMnevoieMurgentă MdeMmarfă,McerereaMdeMofertăMseMpoateM
transformaMînMcomandăMfermăM6MeventualMavândManexat ăMșiMoMfacturăMproMformă.M
ÎnMcerereaMdeMofertăMcumpărătorulMpoateMprecizaMcon diŃiileMdeMlivrare,McantităŃileMdeMlivrare,M
termenulMdeMlivrareMșiMeventualMpreŃulMoferit.M
OfertaGdeGmărfuri, MreprezintăMpropunereaMpentruMîncheiereaMuneiMopera ŃiuniMdeMexportM
careMpoateMsăMporneascăMdinMiniŃiativaMexportatorul uiM(vânzătorului)MsauMsăMfieMunMrăspunsMlaM
cerereaMdeMofertă.MAreMînMconŃinutMurmătoareleMelem ente:Mcantitatea,Mcalitatea,MpreŃul,McondiŃiiMdeM
livrare,MtermenMdeMlivrareMșiMcondiŃiileMdeMpiaŃă.M
OfertaMpoateMfiMfermăMsauMfacultativă.MÎnMcazulMofe rteiMfermeMexportatorulMseMobligăMsăM
păstrezeMmarfaMlaMdispoziŃiaMclientuluiMcăruiaMi6aM oferit6oMunManumitMtermenMdeM„opŃiune”.MDacăM
importatorulM(Mcumpărătorul)MnuMacceptăMofertaMferm ăMpânăMlaMdataMindicată,MofertaMseMconsiderăM
refuzată.M
ÎnMcazulMoferteiMfacultative,MvânzătorulMareMposibi litateaMdeMaMacceptaMcomandaMtransmisă.M
sauMdeMaMmodificaMopŃiuneaMiniŃială.MDeMasemeneaMpo ateMoferiMmarfaMmaiMmultorMclienŃi,MexecutândM
comandaMceluiMmaiMconvenabil.MFormuleleMfolositeMîn tr6oMastfelMdeMofertăMpotMfi:M
/square4 „ofertaSnoastrăSesteSfărăSobligaŃiiS…” M
/square4 „comandaSesteSacceptatăScândSesteSconfirmatăSînSscri sS…” M
/square4 „preŃulSnostruSesteSvalabilSpânăSlaSdataSdeS…” M
MijloaceleGdeGofertare MutilizateMînMpracticaMcomercialăMinternaŃionalăMsu ntMcorespondenŃa,M
telegrame,Mtelex,Mfax,MscrisoriMcomerciale,Mtransmi seMprin:M
/square4 agenŃiileMeconomice;M
/square4 târguriMșiMexpoziŃiiMinternaŃionale;M

M54 M/square4 reprezentanŃiMcomerciali;M
/square4 vizitaMlaMunitateaMproducătorilor;M
/square4 brokerii;M
PrincipiileGofertării Msunt:M
/square4 promptitudineMînMtransmitereaMoperativăMaMunuiMrăsp uns;M
/square4 persistenŃa,MinformareaMpermanentăMaMimportatorului MasupraMproduselorMnoiM
apăruteMînMnomenclaturaMvânzătorului;M
/square4 politeŃeaM6MredactareaMelevatăMaMcorespondenŃei,Mas pectulMplăcutMprecumMșiMdateleM
deMidentificareMexactăMaMexportatoruluiM(adresă,Mnu mărMdeMtelefon,Mfax,Metc.).M
RetragereaGofertei :MesteMposibilăMdacăMeaMnuMaMparvenitMceleilalteMpă rŃiMsauMtransmitereaMînM
timpMutilMprinMtelegramă,Mtelex,MsauMfaxMaMretrager iiMoferteiMînainteMdeMîncheiereaMcontractuluiM
respectiv.MContraoferta,MrăspunsM(scris)MprinMcareM cumpărătorulMpropuneMvânzătoruluiMcondiŃiiM
modificateMfaŃăMdeMceleMcuprinseMînMofertăMșiMcareM potMcontribuiMlaMîncheiereaMcontractului.M
9.2.1.GMANAGEMENTULGTRATATIVELORG
PrincipaleleMprincipiiMaleMargumentaŃieiMsunt:M
/square4 prezentareaMparteneruluiMnumaiMaMelementelorMnecesa re;M
/square4 prezentareaMdeMprobeMînMsusŃinereaMargumentelorMast felMîncâtMsăMfieMcâtMmaiMușorM
deMînŃeles;M
/square4 evitareaMsuperlativelorMșiMaMformulelorMartificiale .M
AcesteMargumentăriMtrebuieMprezentateMîntr6oMlogică MceMpoateMsăMcuprindăMurmătoareleM
etape:M
/square4 delimitareaMmomentuluiMdeMabordareMaMinterlocutorul ui;M
/square4 stabilireaMposibilităŃilorMșiMlimitelorMînMceMprive șteMcompromisurileMpeMcareM
parteneriiMleMpotMface;M
/square4 alegereaMunorMargumenteMvalabileMînMcazulMrespinger iiMacestorMcondiŃii.M
ObiecŃiunileMparteneruluiMpotMsăMaparăMcaMurmareMaM numeroaselorMpuncteMdeMvedereMdiferite.M
NegociatorulMtrebuieMsăMdistingăMîntre:M
/square4 obiecŃiileMdeMformăMcareMseMfacMmaiMmultMdinMraŃiun iMtacticeMinclusivMdinMraŃiuniMdeM
obŃinereaMunorMconcesiiMsauMdeMaMpromovaMmaiMbineMp ropriileMinterese;M
/square4 obiecŃiuniMrealeMcareMînMlipsaMunorMcontraargumente MsolideMpotMduceMefectivMlaM
insucces.M
9.2.2.GDECIZIAG
MecanismulMdecizieiMînMnegociereMpoateMfiManalizatM prinMaplicareaMunorMmetodeMstatistico6
matematice.MNegociereaMfiindMevaluatăMprinMmetodeMc alitativeMemiŃându6seMaprecieriMșiMjudecăŃiMdeM
valoareMatâtMpeMtermenMscurtMcâtMșiMîntr6oMperspect ivăMmaiMlargă.M
IndiferentMdeMnaturaMmodeluluiMmatematicMsauMlogicM negociereaMnecesităMoManalizăM
temeinicăMînMprimulMrândMaMobiectivelorMdeciziei.M

M 55 M9.2.3.GCOMUNICAREAGVERBALĂG
ComunicareaMreprezintăMunMsistemMdeMtransmitereaMaM unorMmesajeMcareMpotMfiMproceseM
mentaleMsauMexpresiiMfizice.MComunicareaMverbalăMar eMunMrolMprimordialMdinMpunctMdeMvedereMalM
tratativelorMpropriu6zise,MderulareaMșiMactivitatea MdeMpost6negociereMceMfacMobiectulMnegocierilorM
stabilindu6seMprinMdialogMdirect.MComunicareaMverba lăMpermiteMunMjocMlogicMalMîntrebărilorMșiM
răspunsurilorMîntr6oMderulareMspontanăMșiMflexibilă .M
ÎnMconducereaMconversaŃiilorMaparMdiferiteMtipologi iMdeMnegociatori:M
/square4 „predominantS analitic” MesteMunMtalentatMvorbitorMiarMșiMunMatentMascultăt or,M
mottoulMsăuMesteM„ascultă”;M
/square4 „predominantSvizual ”MgenulMcareMpercepeMcevaMcuM„ochiiMminŃii”Mtransmi teMideeaM
prinMformeMvizuale,MschiŃe,Mgrafice,Madnotări,Mmoto ulMsăuM„aŃiMvăzut”;M
/square4 „predominantSkinestezic” MîșiMîntăreșteMmesajeleMfolosindu6seMdeMprobeMmater ialeM
(„probeazăMdoar”).M
ExigenŃeleMșiMrestricŃiileMînMcomunicareMmergMdeMla MrespectareaMdeplinăMaMprincipiuluiM
politeŃiiMînMexprimare,MdozareaMvorbiriiMpânăMlaMtă cereaM(ascultarea)McareMesteMdeM„aur”.MDeMștiutMcăM
dinMcomunicareaMverbalăMinterlocutoriiMreŃinMdoarM3 0%MdinMidei.M
9.2.4.GCOMUNICAREAGNONVERBALĂG
ExpresiileMpsihiceMreflectăMstărileMdeMspiritMexpri mateMînMlimbajulMnonverbal:M
/square4 surâsulMindicăMoMpersoanăMamicală;M
/square4 braŃeleMîncrucișateMdenotăMoMatitudineMnegativă,Min chisăMoricăreiMdiscuŃii;M
/square4 mâinileMpeMmasăMindicăMoMpersoanăMdeMacŃiune;M
/square4 aMpriviMoMpersoanăMînMochiMindicăMinteresulMceluiMc eMvorbește;M
NegociatorulMvaMtrebuiMsăMaibăMînMvedereMșiMsăMresp ecteMoMserieMdeMreguliMdeMcomportament:M
/square4 educaŃiaMvoinŃeiMpentruMpăstrareaMcalmuluiMșiMaMnuM seMenerva;M
/square4 păstrareaMstimeiMșiMrespectulMfaŃăMdeMparteneriMfăr ăMsubMsauMsupraestimareaM
acestuia;M
/square4 niciMoMacuzaŃieMsauMreproșMsăMnuMfieMlăsatMfărăMrăs puns;M
/square4 săMnuMadmităMștirbireaMdemnităŃiiMniciMunuiMcolabor ator;M
/square4 acŃiunileMprotocolareMsăMfieMsobre;M
/square4 înMniciMoMîmprejurare,MdarMmaiMalesMînMfaŃaMpartene ruluiMsăMnuMseMducăMdiscuŃiiM
contradictoriiMînMechipă;M
/square4 partenerulMnuMvaMfiMîntreruptMînMtimpulMdiscuŃiei;M
/square4 aspectulMexteriorMșiMcelMinteriorMtrebuieMsăMcontri buieMlaMobŃinereaMstimeiMpublice.M
ÎnMprocesulMcomunicăriiMspecificeMnegocieriiMpotMap ăreaMnumeroaseMcapcaneMdatorateMunorM
trăsăturiMdeMcaracterMsauMunorMlipsuriMdeMpregătire :M
/square4 timiditateaM6MreprezintăMlipsaMdeMsiguranŃă;M
/square4 nervozitateaMfiindMdeMobiceiMaliatăMcuMsperanŃaMdeM aMatingeMunMrezultatMsigur;M
/square4 concentrareaMdeMaMdeveniMatentMcuMpartenerul;M
/square4 •MviolentaMesteMrefuzulMslăbiciuniiMșiMaMincompeten tei.M

M56 M9.3.GSTRATEGII,GTACTICIGÎNGNEGOCIERE.G
9.3.1.GSTRATEGIIGÎNGNEGOCIEREG
StrategiaMnegocieriiMcuprindeMansamblulMobiectivelo rMurmărite,McăileMșiMmodalităŃileM
posibileMdeMatingereaMlorMșiMresurseleMdisponibile. M
DupăMmodulMdeMlansareMaMlorMpotMfi:M
/square4 strategiiMcuMdeciziiMrapide,MrespectivMcontractarea MurgentăMaMmărfii;M
/square4 strategiaMdeMașteptareMcândMcondiŃiileMstabiliteMpr inMcontractMpotMfiMîmbunătăŃiteM
odatăMcuMtrecereaMtimpului.M
DupăMscopurileMurmărite,MstrategiileMdeMnegociereMp otMfiMîmpărŃite:M
a)SStrategiiScareSvizeazăSacordareaSsauSobŃinereaSd eSconcesii .MStrategiaMfărăMconcesiiMesteM
ceaMmaiMdurăMșiMprezintăMunMgradMridicatMdeMpericol ,MdeoareceMconcesiileMsuntMașteptateMînMnegocieri.M
CondiŃiileMînMcareMseMpotMaplicaMastfelMdeMstrategi iMsunt:M
/square4 cândMpărŃileMparticipanteMsuntMinegale;M
/square4 cândMsumaMimplicatăMesteMmică.M
b)SStrategiaSwinSkSwinS(câștigSkScâștig)S
PrinMaceastăMstrategieMnegociereaMseMabordeazăMdeMp eMpoziŃiiMegale,MceleMdouăMpărŃiMcăutândM
soluŃiiMcareMsăMleMsatisfacăMpropriileMașteptări.MS trategiaMseMpoateMaplicaMcândMpărŃileMsuntMdeMacord M
săMcauteMsoluŃiiMcomuneMșiMrealizeazăMcăMproblemele MnuMseMvorMsoluŃionaMdoarMprinMconcesii.M
c)SStrategiaSceSnuSvizeazăSajungereaSlaSunSacordS
RipostaMlaMaceastăMstrategieMseMpoateMrealizaMbruta lMprinMîntrerupereaMnegocieriiMM
d)SStrategiaSacŃionăriiSînSvedereaSîncheieriiSacord ului. M
NegociereaMajungeMlaMunManumitMpunctMînMcareMesteMp referabilMsăMseMobŃinăMunMacordMfermM
asupraMtermenilorMconveniŃi,MdecâtMsăMseMcontinueMn egociereaMșiMsăMseMpiardăMacordul.M
9.3.2.GTACTICIGDEGNEGOCIERE G
TacticileMdeMnegociereMreprezintăMaceaMparteMaMstra tegieiMcareMcuprindeMmijloaceleMrealizăriiM
obiectivelor.MOMtacticăMbunăMnuMpoateMfiM;,conceput ăMînMafaraMuneiMstrategiiMbineMdefinite.M
TacticileMpotMfi:M
/square4 tacticaMimpuneriiMuneiMprecondiŃiiMadicăMaMunorMcon cesiiMnegociabileMcareM
constituieMcondiŃiaMpentruMcontinuareaMnegocierii:M
/square4 tacticaM;evităriiMefectuăriiMprimeiMoferte;M
/square4 tacticaMsolicităriiMdeMrăspunsuriMferme;M
/square4 tacticaMdezbaterii,McareMconstăMînMrealizareaMunorM schimburiMdeMvedereMmeniteMsăM
convingăMpartenerulMsăMaccepteMoMpoziŃie;M
/square4 tacticaM folosiriiM uneiM întreruperiM folosităM pentruM regrupareaM forŃelorM sauM
reconsiderareaMuneiMpoziŃii;M
/square4 tacticaM„secretulMluiMSocrate”,McareMîncepeMprinMsu bliniereaMaspectelorMcăroraM
opiniileMnuMdiferă,MdiferenŃeleMdeMopiniiMseMdeoseb escMprinMmodalităŃileMdeMa6lM
atinge.M

M 57 M9.3.3.GTEHNICIGDEGNEGOCIEREG
ProceduriMceMurmeazăMaMfiMfolositeMînMdesfășurareaM discuŃiilorMcuMscopulMdeMaMajungeMlaM
încheiereaMcontractului:M
/square4 tehnicaMmandatuluiMlimitatMcareMurmăreșteMtrezireaM spirituluiMdeMcooperareMaM
partenerului;M
/square4 tehnicaM„scurt6circuitării”MceMconstăMînM„ocolirea” M;unuiMnegociatorMdificil;M
/square4 tehnicaMabateriiMatenŃieiMcareMpresupuneMschimbarea Msubiectului,McreareaMdeM
confuzii;M
/square4 tehnicaMnegocieriiMînMspirală,MadicăMreluareaMdiscu ŃiilorMlaMunMnivelMsuperior;M
/square4 tehnicaM„ostatecului”MprinMcareMseMoferăMinstalaŃii MfărăMpieseMdeMschimb,MasistenŃăM
tehnică,MserviceMpentruMcareMseMnegociazăMseparatMd eMpreŃulMdiscutatMiniŃial.M
/square4 tehnicaMobosiriiMparteneruluiMprinMcondiŃiileMdeMne gociereMcreate;M
/square4 tehnicaMultimatumuluiM–MavansareaMdeMpropuneriMcare McondiŃioneazăMcontinuareaM
negocierii.M
CapitolulG10GG
CONTRACTELEGECONOMICEGINTERNATIONALEG
PatroniiMșiMmanageriiMfirmelorMcuMexperienŃăMauMrea lizatMfaptulMcăMunMplanMdeMafaceri,M
pregătitMașaMcumMtrebuie,MpoateMîmbunătăŃiiMposibil ităŃileMproprieiMfirmeMdeMa6șiMrealizaMscopurileMși M
obiectiveleMînMașaMfelMîncâtMsăMserveascăMcelMmaiMb ineMintereselorMsa1e.M
UnMplanMdeMafaceriMpoateMluaMdiferiteMforme,MdeMlaM unMdocumentMprodusMînMmodMprofesionist,M
laMunMmanuscrisMcareMserveșteMcaMdocumentaŃieMpentr uMscopurile,Mobiectivele,.MstrategiileMșiM
tacticileMfirmei.M
OMprimăMrecomandareMcareMoMfacemMceluiMdecisMsăMdev inăMpatronMesteMaceiaMcăMvaMtrebuiMsă6
șiMfacăMpropriulMsăuMplanMdeMafaceri.MImplicareaMdi rectăMînMelaborareaMplanuluiMdeMafaceriMdăM
răspunsMlaMpatruMîntrebăriMimportante:M
/square4 dacăMafacereaMesteMprofitabilă,M
/square4 dacăMriscurileMsuntMpeMmăsuraMposibilităŃilorMdeMaM leMsurmonta;M
/square4 dacăMareMcapacitateaMfizică,MintelectualăMdeMaMoper aMafacereaMpropusă;M
/square4 dacăMideeaMacoperăMnevoileMfirmei.M
DinMacesteMmotiveMesteMpoateMmaiMimportantMsăMenume rămMcauzeleMposibileMaleMeșeculuiMînM
afaceriMpentruMaMleMputeaMevitaMînMplanurileMnoastr eMdeMafaceri.M
/square4 lipsaMunuiMcontrolMeficientMasupraMcosturilorMși/sa uMcalităŃiiMprodusului;M
/square4 scăpareaMdeMsubMcontrolMaMcosturilor;M
/square4 comercializareaMsubMnivelulMcosturilorMefective;MM
/square4 relaŃiiMimpropriiMcuMclienŃiiMșiMfurnizorii;M
/square4 conflictMdeschisMcuMopiniaMpublică;M
/square4 deficienŃeMaleMfactorilorMdeMconducereMsauMdecizie; M
/square4 politicaMdeMpersonalMneadecvată;M

M58 M/square4 lacuneMînMcunoaștereaMlegislaŃiei;M
/square4 lipsaMdeMpreviziuniMasupraMpieŃei;M
/square4 crizaMdeMlichidităŃi;M
/square4 pierdereaMcontroluluiMasupraMdebitorilor;M
/square4 contabilitateaMgreșită.M
PlanulMdeMafaceriMesteMprocesulMdeMelaborareMșiMdeM răspunsMlaMîntrebărileMfundamentaleM
vizândMviitorulMfirmeiMstructuratMpeMcontracteMcome rcialeMpentruMaMstabiliMdirecŃiileMviitoareMdeM
succes.M
ContracteleMreprezintăMetapaMceaMmaiMimportantăMînM afacerileMeconomiceMînMgeneral,MînMceleM
internaŃionaleMînMspecialMacestaMreprezentândMînMfo ndMluareaMdecizieiMînMacesteMafaceri.M
10.1.GCONłINUTULGCONTRACTULUIGDEGVÂNZAREoCUMPĂRARE. G
ContractulMcomercialMinternaŃional,MactMjuridicMpri nMmijlocireaMcăruiaMseMrealizeazăMdeM
regulă,MîntreMparteneriMdinMŃăriMdiferite,Mschimbur iMeconomice.MPotrivitMlegislaŃieiMromâneMauMacestM
caracter,McontracteleMdeMvânzare6cumpărare,MdeMcoop erareMînMproducŃie,MdeMîmprumut,MmandatMșiM
reprezentareMcomercială,MacordareaMdeMasistenŃăMteh nică,MîntreŃinereMdeMmașini,MutilajeMșiMinstalaŃii, M
constituireaMdeMsocietăŃiMmixte.MAceastăMaccepŃiune MseMîntregeșteMcuMaceeaMmaiMcuprinzătoareMaM
noŃiuniMdeMactMdeM„comerŃMexterior”MastfelMîncâtMco ntractulMcomercialMinternaŃionalMînfăŃișeazăM
raporturiMcuMstrăinătateaMpeMpieŃeleMexterne.MRapor turileMcuMparteneriiMexterni.MlaMimporturileM
necesare,MprecumMșiMlaMacŃiunileMdeMcooperare,Msunt ,MdeMregulă,MîntemeiateMpeMcontracteMcadruMcareM
asigurăMcertitudineaMdesfaceriiMproducŃieiMșiMaprov izionareaMtehnico6Mmaterială.MProducŃiaMpentruM
export,MefectuareaMexportuluiMprecumMșiMacŃiunileMd eMcooperareMtrebuieMsăMfieMastfelMrealizateMîncâtM
săMseMasigureMresurseleMnecesareMpentruMimportulMși MsporireaMrezervelorMînMvalutăM6MrespectivM
creștereaMvenituluiMnaŃional.M
ContractulMcomercialMinternaŃionalMcuprindeMînMprin cipalMclauzeMprivind:M
/square4 identificareaMpărŃilorMșiMaMreprezentanŃilorMlor;M
/square4 determinareaMobiectuluiMcontractului;M
/square4 termeneleMșiMloculMdeMexecutare;M
/square4 calitateaMmărfiiMșiMmodulMdeMrecepŃieMaMmărfiiMșiMs erviciilor;M
/square4 condiŃiiMdeMlivrare;M
/square4 transportulMmărfii,M
/square4 preŃulMșiMmodalitateaMdeMplată;M
/square4 măsuriMasiguratorii,MrezolvareaMeventualelorMlitigi i.M
ÎncheiereaMșiMmodificareaMcontractuluiMseM constatăM înMformăMscrisăMcuMrespectareaM
condiŃiilorMdeMvaliditateMaleMconvenŃiilor.MUnMrolM importantMîlMîndeplineșteMregimulMuniformMcreatM
peMcaleMcontractualăMdeMpracticaMcomercialăMinterna ŃionalăMînMbazaMșiMlimiteleMprincipiuluiM
fundamentalMalMlibertăŃiiMdeMvoinŃăMaMpărŃilorMprin MconsacrareaMdeMcondiŃiiMgenerale,McontracteM
model,McontracteMcadru,MuzanŃeMcomercialeMcodificat eMdeMCameraSInternaŃionalăSdeSComerŃSdinS
Paris.M
CadrulMcomercialMuniform,McuMtoateMvirtuŃileMsaleMe steMlipsitMdeMstabilitateMșiMsecuritate.MCaM
atare,MstateleMauMadoptat,MpeMcaleMdeMconvenŃiiMint ernaŃionale,MsauMcaMurmareMaMrecomandăriiMunorM

M 59 MorganizaŃiiMinternaŃionale,MuneleMreglementăriMdeMd reptMuniform,M ComisiaSNaŃiunilorSUniteSpentruS
DreptulSComercialSInternaŃional G(UNCITRAL).MPreambululMprecizeazăMpărŃileMcontractu ale,MșiM
rolulMdeMvânzător,MdeMcumpărător,MdenumireaMcomplet ă,MsediulMsocialMstatuarMșiMcelMreal;MnumărulMșiM
dataMînmatriculăriiMînMregistrulMdeMcomerŃMdeMlaMre gistrulMcomerŃuluiMsauMtribunalulMcomercialMcareMaM
autorizatMfuncŃionareaMfirmei;MpersoaneleMfiziceMîm puterniciteMsăMreprezinteMsocietăŃileMcomercialeM
partenere,MfuncŃiaMlorMșiMacteleMînMtemeiulMcăroraM eleMsuntMabilitateMsăMsemnezeMcontractul.M
DacăMparteneriiMfacMparteMdintr6unMconcernMsauMcons orŃiuMdeMfirmeMavândMformeMjuridiceM
diferite,MobiecteMspecificeMdeMactivitate,MdarMdenu miriMparŃialMasemănătoare,MesteMnecesarăM
înscriereaMdenumiriiMexacteM,MprecizareaMpoziŃieiMî nMcadrulMrespectiveiMgrupăriMdeMfirmeMșiMaMcalităŃi iM
înMcareMacŃionează,MînMdomeniulMceMfaceMobiectulMco ntractuluiMșiMzonaMgeograficăMrespectivă.M
DeMasemenea,MseMrecomandăMsăMseMtreacăMînMpreambulu lMcontractului,MînMmodMexpres,M
legislaŃiaMstatuluiMpotrivitMcăreiaMesteMorganizată MșiMfuncŃioneazăMfiecareMparteMaMcontractului.M
ÎnMcontextulMexistenŃeiMlaMnivelMstatal,Mguvernamen tal,MesteMrecomandatMcaMînMpreambulMsăM
seMfacăMreferireMlaMacordul,Mtratatul,MconvenŃia,Ms auMoriceMaltăMînŃelegereMîncheiată.M
10.2.GOBIECTULGCONTRACTULUIGEXTERN.G
ObiectulMcontractelorMexterneMesteMconstituitMdinMe xportulMsauMimportulMdeMmărfuriM
corporale,MfungibileMsauMnefungibile,MdeMserviciiMd eMlucrăriMdeMconstrucŃii,Mmontaj.MPrecizareaM
obiectuluiMcontractuluiMnecesităMdeterminareaMunorM elementeMcumMsunt:Mdenumirea,McantitateaMșiM
calitateaMmărfii,MaMserviciului,Metc.M
DenumireaMmărfiiMsauMserviciuluiMcareMfaceMobiectul McontractuluiMtrebuieMastfelMstabilităM
încâtMsăMînlătureMoriceMposibilitateMdeMconfuzie,Md eMînŃelegereMgreșită.MÎnMcazulMmărfurilorMfungibile M
datorităMcalităŃilorMcomuneMcareMfacMposibilăMînloc uireaMunuiMlotMdeMmarfăMcuMaltul,MesteMsuficientăM
trecereaMdenumiriiMcompleteMșiMaMtipuluiMdeMmarfă,M conformMuzanŃelorMcomercialeMinternaŃionale.M
PentruMmărfurileMnefugibileMșiMserviciiMesteMnecesa răMenumerareaMunorMelementeMcareM
contribuieMlaMindividualizareaMprodusuluiM:Mtehnolo gieMdeMfabricaŃie,McaracteristiciMtehnice,Mreferire M
laMcatalog,Mprospecte,Mtip,MnormăMtehnică,Meșantion ,Mmostră,MmarcăMdeMfabricaŃie.M
CantitateaPmărfii MseMdeterminăMdeMregulăMprinMfolosireaMunităŃilorMd eMmăsurăMînMfuncŃieMdeM
uzanŃeleMcuMprivireMlaMmăsurileMșiMgreutăŃileMdeMpe MpiaŃaMclientului.M
ÎnMcontractMtrebuieMsăMseMprevadăMloculMundeMvaMfiM determinatăMcantitateaMșiMdocumentulM
careMsăMatesteMceMcantitateMaMexpediatMexportatorul .M
CantitateaMmărfiiMseMdetermină,MdeMobicei,MlaMlocul MdeMexpediereMaMmărfii.M(staŃiaMdeMcaleM
feratăMprinMcântarMCFR.,MportulMsauMaeroportulMdeMe xpediere)MdarMpărŃileMpotMsăMfieMdeMacordMcaM
stabilireaMacesteiaMsăMseMfacăMlaMloculMdeMdestinaŃ ieMmaiMalesMdacăMlaMexpediŃieMnuMexistăMinstalaŃiil eM
necesare.M
LaMdeterminareaMgreutăŃiiMuneiMmărfuriMseMŃineMseam aMdeMcaracteristicileMtehniceMcareM
definescMgreutateaMtotalăMfizicăMșiMgreutateaMsubst anŃeiMutile:M
/square4 pentruMcereale,Mbumbac,Mfibre,Mlână,MminereuriM6Mpr ocentulMdeMumiditate;M
/square4 pentruM îngrășăminteM chimiceM șiM minereuriM esteM neces arM săM fieM indicatăM
concentraŃiaMînMsubstanŃăMutilă.M

M60 MCorespunzătorMuzanŃelorMinternaŃionale,MdocumentulM deMtransportMatestăMcantitateaMmărfii.M
CalitateaPmărfii GseMpoateMdeterminaMdupăMurmătoareleMmetode:M
Sa)SDeterminareaScalităŃiiSpeSbazaSvizionăriiSmărfi i :M
/square4 clauzaMvăzutMșiMplăcutMînseamnăMcăMlaMrecepŃiaMmărf iiMaMparticipatMdelegatulM
cumpărătoruluiMdeclarându6seMdeMacordMcuMcalitatea, MfărăMsăMfieMnevoieMdeMalteM
descrieri;M
/square4 clauzaM dupăM încărcare,M ceaM ceM presupuneM căM încheier eaM contractuluiM esteM
condiŃionatăMdeMacceptareaMcalităŃiiMdeMcumpărătorM sauMdeMoMunitateMautorizatăM
desemnatăMdeMacesta.M
b)SDeterminareaScalităŃiiS(„așaScumSeste”)S„telSque l ”MconstăMînMfaptulMcăMimportatorulM
acceptăMmarfaMașaMcumMesteM6MmetodăMpractică.M
e)SDeterminareaScalităŃiiSprinSmostre ,MvânzătorulMpuneMlaMdispoziŃiaMcumpărătoruluiMoM
mostrăMpeMbazaMcăreiaMacestaMîșiMdăMconsimŃământul. MMostraMpoateMfiMoMparteMreprezentativăMaM
mărfii,MdeMdimensiuniMmici,MdeMobiceiMfărăMîntrebui nŃăriMuzualeMsauMpoateMfiMunMexemplarMcompletM6M
unMcovor,MoMblană.MDeMobiceiMacestMexemplarMdeMmost ră,MseMdepuneMspreMpăstrareMlaMcameraMdeM
comerŃ,MagenŃiMdeMbursă,MasociaŃiiMdeMcomercianŃi.M M
d)MDeterminareaScalităŃiiSmărfiiSpeSbazăSdeStipuriSșiS denumiriSuzuale ,MacesteMdenumiriMpotM
fiMdefiniteMdeMrecomandărileMorganizaŃiilorMdeMstan dardizare.M
f)S DeterminareaS calităŃiiS peS bazăS deS degustare;S seMpracticăMpentruMbăuturiMalcoolice,M
produseMalimentare.M
g)MDeterminareaScalităŃiiSprinSindicareaSmărciiSdeSfab rică .MMarcaMdeMfabricăMsauMdeM
comerŃMpermiteMindividualizarea,MidentificareaMcali tativă.M
ÎnMceeaMceMpriveșteMrăspundereaMvânzătoruluiMcuMpri vireMlaMrespectareaMcalităŃiiMșiMcantităŃiiM
mărfiiMseMconsiderăMcăMelMnuMși6aMîndeplinitMobliga ŃiaMdeMaMlivraMmarfaMînMcondiŃiiMcontractualeMdacă: M
/square4 aMremisMoMcantitateMînMplusMsauMminusMfaŃăMdeMceaMs tipulată,MpesteMtoleranŃaMadmisăM
înMmodMexpresMînMcontract;M
/square4 aMlivratMaltăMmarfăMdecâtMceaMprevăzutăMînMcontract ;M
/square4 marfaMnuMposedăMcalităŃileMnecesareMpentruMutilizar eaMcomercială;MM
/square4 CumpărătorulMcareMaMreclamatMlaMtimpMdeficienŃeleMc onstatateMpoateMsăMpretindă:M
/square4 executareaMînMcontinuareMaMcontractului;M
/square4 reziliereaMacestuia;M
/square4 reducereaMpreŃului;M.M
/square4 plataMunorMpenalităŃi.M
AmbalajulP șiP marcareaP mărfii .MComponentăMimportantăMaMstrategieiMcomercialeMcuM
deosebireMînMbunurileMdeMconsum,MambalajulMtrebuieM săMîndeplineascăMoMserieMdeMcerinŃe:M
/square4 săMfieMușor,MpentruMaMfacilitaMmanipulareaMșiMaMnuM încărcaMexclusivMcostulM
transportului;M
/square4 săMfieMrezistent,MpentruMaMprotejaMmarfa;M

M 61 M/square4 săMfieMesteticMpentruMaMpromovaMvânzarea.M
ÎnMcontractulMdeMvânzare6cumpărareMsuntMnecesareMpr ecizăriMînMlegăturăMcuMfaptulMdacăM
ambalajulMtreceMînMproprietateaMcumpărătorului,Msau MrămâneMînMceaMaMvânzătoruluiMșiMdoarMseM
împrumutăMimportatorului.M
PreŃulPambalajului ,MînMcontractMseMstipuleazăMdeMregulăMprinMunaMdinMu rmătoareleMclauze:M
/square4 „neto”McorespunzătorMcăruiaMvânzătorulMnuMpretindeM nimicMpentruMambalaj,McostulM
acestuiaMfiindMcuprinsMînMpreŃulMmărfii;M
/square4 „netoMplusMambalajul”,MvânzătorulMcalculândMseparat McostulMambalajului;M
/square4 „brutoMperMneto”McareMaratăMcăMșiMambalajulMvaMfiMc alculatMlaMpreŃulMunitarMalM
mărfii.M
MarcareaPambalajului MîndeplineșteMdouăMfuncŃii:M6MoperativitateaMmanipu lăriiMînMtimpulM
transportuluiMșiMprotecŃiaMconŃinutuluiMprecumMșiMc eaMdeMvânzătorMtăcutMadicăMpublicitateM
comercială.M
ClauzeleMdeMcondiŃiiMdeMcalitateMpresupunMîndeplini reaMactelorMcareMfacMposibilăMremitereaM
mărfurilorMdeMlaMvânzătorMlaMcumpărător.MCumpărător ulMesteMobligatMsăMprezinteMdocumenteMcareM
atestăMcondiŃiileMdeMcalitateM.MExcepŃieMfacMcazuri leMcândMrecepŃiaMoMfaceMbeneficiarulMdarMșiMatunciM
esteMnecesarăMelaborareaMdeMdocumenteMcorespunzătoa re.M
OficiulM(societate)MinternaŃională.MdeMcontrol,Mins tituŃieMspecializatăMînMcontrolulMcalitativMșiM
cantitativMalMproduselorMcareMfacMobiectulMexportul ui.MOficiulMlucreazăMpeMbazăMdeMmandat,McontraM
unuiMcomisionMnegociabil,MînMfuncŃieMdeMfelulMmărfi i,MoperaŃiuneaMdeMcontrol,McomplexitateaM
acestuia,MloculMcontrolului,MvolumulMdeMmarfă.M
MandatulMdeMcontrolMpoateMveniMfieMdinMparteaMvânză torului,MfieMaMcumpărătorului,MexistândM
șiMcazuriMcândMoficiulMdeMcontrolMesteMsolicitatMde MproducătorulMmărfiiMsauMchiarMbancaMcreditoare.M
OficiulMinternaŃionalMdeMcontrolMdispuneMdeMpersona lMdeMspecialitateMșiMdotăriMtehniceM
proprii,McâtMșiMatraseMsubMdiferiteMforme.MControlu lMseMexecutăMconformMstandardelorMinternaŃionaleM
(.ASTM;MDIN;MISO;MGOST)MŃinândMseamaMdeMinstrucŃiun ileMmandatuluiMșiMdeMprevederileM
contractuluiMdeMvânzare6cumpărareMcuMprivireMlaMcon diŃiileMdeMcalitativeMșiMcantitateaMmărfii.M
RezultateleMcontroluluiMseMînscriuMîntr6unMcertific atMdeMcalitateMdeMcontrolMcareMpoateMfiMinvocatMînM
eventualeMlitigii.MResponsabilitateaMoficiuluiMdeMc ontrolMesteMlimitată.M
SeMcunoscMoMserieMdeMoficiiMinternaŃionaleMdeMcontr olM6GSociétéSGeneraleSdeSSurveillance McuM
InspectorateMElveŃiaMînMprezentMșiMRomâniaM6M Romcontrol MoficiuMacceptatMdeMuniiMcumpărători.M
CertificatP deP garanŃie MdocumentMeliberatMdeMîntreprindereaMproducătoareMp rinMcareM
confirmăMcalitatea,MînMconformitateMcuMprevederileM contractuluiMșiMseMgaranteazăMcumpărătoruluiM
bunaMfuncŃionareMaMprodusuluiMspecificatMînMcadrulM termenuluiMstrictMprecizat,MsubMsemnăturaM
conducătoruluiMîntreprinderiiMșiMaMșefuluiMdeMcontr ol.MCertificatulMdeMgaranŃieMdăMdreptulM
cumpărătoruluiMdeMaMpretindeMrecondiŃionareaMgratui tă,MsauMdupăMcaz,MînlocuireaMprodusuluiMcuM
deficienŃeMdeMcalitateMgenerateMdeMviciiMaparenteMs auMascunse.M
CertificatPdePorigine S6MdocumentMceMatestăMorigineaMmărfiiMcerutMlaMimpor tulMacesteiaMpentruM
aMspecificaMŃaraMdeMprovenienŃăMșiMstabilireaMregim uluiMvamal.MCertificatulMdeMorigineMseMemiteMdeM
CameraMdeMComerŃMînMspecialMlaMmărfurileMexportateM dinMŃărileMînMcursMdeMdezvoltareMspreMceleM
dezvoltate.M

M62 MTipuriPșiPdenumiriPuzualePdePcalităŃiPdePmărfuri MsuntMnoŃiuniMfolositeMpentruMdeterminareaM
mărfiiMceMfacMobiectulMcontractului.MElMnuMreprezin tăMoMmarfăMrealăMciMoMnoŃiuneMabstractăMdefinităM
deMoMserieMdeMcaracteristiciMcalitative.MTipurileMc alitativeMdiferenŃiate:Mextra,Mcal.MI6a,MsauMABC.M
CalitateaMmărfiiMdinMcontractMpoateMfiMindicatăMpri nMfolosireaMunorMdenumiriMconsacrate:MvinMCotnariM
sauMMurfatlar;McafeaMBraziliaMsauMColumbia.M
10.3.GCONDIłIIGDEGLIVRAREG
LocPdePpredarePaPmărfurilor ,MpunctMundeMareMlocMtrecereaMmărfiiMdeMlaMunMparti cipantMlaM
altulMînMoperaŃiuneaMdeMcomerŃMexterior.M
PeMlângăMstabilireaMloculuiMdeMlivrareMșiMaMmomentu luiMînMcareModatăMcuMtrecereaMmărfiiMdeMlaM
vânzătorMlaMcumpărător,MareMlocMșiMtransferareaMche ltuielilorMșiMaMriscurilorMcareMleMimplicăMlivrarea ,M
deciMpânăMundeMseMîntindMobligaŃiileMșiMriscurileMv ânzătorului.M
CondiŃiileMdeMlivrareMsuntMreglementateMconformMcuM prevederileMcontractului,McuMlegileMșiMaM
uzanŃelorMgeneraleMcareMseMreferăMlaMcondiŃiileMdeM livrareMșiMaMplăŃilorMinternaŃionale.M
ÎnMscopulMpromovăriiMcomerŃuluiMinternaŃionalMșiMam eliorăriiMcondiŃiilorMdeMdesfășurareMaM
acestuiaMaMluatMfiinŃăMCameraMInternaŃionalăMdeMCom erŃMlaMParisMînManulM1920.M
CameraMInternaŃionalăMdeMComerŃMaMpublicatMînManulM 1936MoMserieMdeMreguliMcuMcaracterM
internaŃional,McunoscuteMsubMnumeleMdeM INCOTERMS M(InternaŃionalMComercialMTerms)MrevizuiteM
înM1953,M1967,M1976,M1980MșiM1990.M
INCOTERMSG1990 MurmăreșteMsăMofereMoMserieMdeMreguliMpentruMinterp retareaMclauzelorM
principaleMfolositeMaMcontractelorMdeMcomerŃMexteri or.M
INCOTERMSMreglementeazăMînMesenŃăMobligaŃiileMpărŃi lorMprivindMsuportareaMcheltuielilorM
legateMdeMlivrareaM(paritateaMlaMlivrare)MșiMloculM deMtransmitereMaMriscurilorM(îndeplinireaMlivrării) M,M
făcândMtotodatăMreferireMlaMactivităŃileMpeMcareMtr ebuieMsăMleMdesfășoareMfiecareMdinMpărŃileM
contractanteMînMvedereaMtransferăriiMefectiveMaMmăr furilorMdeMlaMvânzătorMlaMcumpărător.M
INCOTERMSMtrateazăMpaisprezeceMtipuriMdeMcondiŃiiMd eMlivrareMla:M
1)GExGworks M6MfrancoMfabrică,MurmatMdeMdenumireaMlocalităŃiiMî nMcareMesteMsituatăMunitateaM
producătoareMaMfurnizorului.MÎnMaceastăMcondiŃieMde MlivrareMcheltuielileMdeMtransportMseMtransmitMdeM
laMvânzătorMlaMcumpărător,MlaMfabricaM(depozitul)Mp roducătoruluiModatăMcuMriscurile.M
2)GFORoFOTG6Mfranco6vagon,Mfranco6camionMurmatMdeMdenumireaMst aŃieiMdeMexpediereM
convenită.MCheltuielileMdeMtransportMșiMriscurileMs eMtransmitMdeMlaMcamionMînMstaŃiaMdeMexpediŃieMsauM
laMsediulMcăilorMferateMrespectivMsocietateaMdeMtra nsportMauto.M
3)GFASG6MfrancoMde6aMlungulMvasului,MurmatMdeMdenumireaMpo rtuluiMdeMîncărcareMconvenit.M
CheltuielileMdeMtransportMșiMriscurileMseMtransmitM de6aMlungulMvasuluiMînMportulMdeMîncărcare .G
4)GFOBG6MfrancoMlaMbord,MurmatMdeMdenumireaMportuluiMdeMîn cărcare.MCheltuielileMdeM
transportMșiMriscurileMseMtransmitMlaMtrecereaMmărf iiMpesteMbalustradeleMvaporuluiMînMportulMdeM
încărcare.M
5)GCândGF M6McostMșiMnavluM(freight),MurmatMdeMdenumireaMport uluiMdeMdestinaŃieMconvenit.M

M 63 MCheltuielileMdeMtransportMseMtransmitMdeMlaMvânzăto rMlaMcumpărătorMînMporturileMdeMdestinaŃie,MiarM
riscurile,MpesteMbalustradaMvasuluiMînMportulMdeMîn cărcare.M
6)GC.I.F.M6McostMdeMasigurareMnavlu,MurmatMdeMdenumireaMport uluiMdeMdestinaŃie.MCheltuielileM
deMtransportMșiMasigurareMseMtransmitMînMportulMdeM destinaŃie,MiarMriscurile,MpesteMbalustradaMvasului M
înMportulMdeMîncărcare.M
7)GFreightGorGcarriageGpaidGtoG…. .M6MnavluMsauMtransportMplătitMpânăMlaM…MurmatMde MpunctulM
deMdestinaŃieMconvenitM(seMaplicăMnumaiMtransportul uiMterestruMsauMfluvial).MCheltuielileMdeM
transportMseMtransmitMînMstaŃiaMdeMdestinaŃie,MiarM riscurileMseMtransmitMînMstaŃiaMdeMexpediŃie.M
8)GExGshipG6MdeMpeMnavăMurmatMdeMdenumireaMportuluiMdeMdestina ŃieM.MCheltuielileMșiMriscurileM
seMtransmitMpeMpunteaMsuperioarăMaMvaporuluiMînMpor tulMdeMdestinaŃie.M
9)GExGQuayG(dutySpaid )M.MdeMpeMcheiMurmatMdeMdenumireaMportuluiMdeMdesti naŃie,Mvămuit.M
CheltuielileMșiMriscurileMseMtransmitMpeMcheiulMpor tuluiMdeMdestinaŃie.M
l0)GDelivedG…GdutyGpaid M6MlivratM…..MstaŃieMdeMdestinaŃieMconvenită.Mvăm uit.MCheltuielileMdeM
transportMșiMriscurileMseMtransmitMlaMstaŃiaMdeMdes tinaŃieMconvenităMînMŃaraMimportatoare.M
11)GDeliveredGatGfrontier M6MlivratMlaMfrontieră…MStaŃiaMdeMdestinaŃieMconv enită.MCheltuielileM
deMtransportMșiMriscurileMseMtransmitMlaMfrontierăM ŃăriiMconvenite.M
12)GFOBGairport M6MfrancoMaeroportMdeMplecareMconvenit.MCheltuielil eMdeMtransportMșiM
riscurileMseMtransmitMlaMpredareaMmărfiiMînMmâinile MtransportatoruluiMaerian.M
13)GFreeGcarierG… M6MfrancoMtransportator…MCheltuielileMșiMriscuril eMseMtransmitMdeMlaM
vânzătorMlaMcumpărătorMlaMpredareaMmărfiiMînMmâinil eMtransportatoruluiMînMpunctulMconvenit.M
14)GFreight,GcarriageGandGinsuranceGpaidGtoG… MfrahtM(transport)Mplătit,MasigurareMînchisăM
pânăMlaM…M(punctulMdeMdestinaŃieMconvenit).MChelt uielileMdeMtransportMseMtransmitMdeMlaMvânzătorMlaM
cumpărătorMlaMdescărcareaMmărfiiMlaMloculMdeMdestin aŃieMconvenit,MiarMriscurile,MlaMpredareaMmărfiiM
primuluiMtransportatorMspreMaMfiMîncărcată.M
CriteriulMcareMstăMlaMbaza.MconstrucŃieiMclauzelorM INCOTERMS.MesteMîntindereaMobligaŃiilorM
vânzătoruluiMînMlegăturăMcuMprocurareaMșiMîntocmire aMdocumentelorMaMmijloacelorMdeMtransport,M
plataMunorMtaxe,MasigurareaMmărfii.M
RevizuireaMînM1990MaMregulilorMaMfostMnecesarăMcaMu rmareMaMutilizăriiMcrescândeMaMsistemelorM
electroniceMdeMcomunicareMaMinformaŃiilorM6Madoptar eaMuzanŃelorMlaMpracticileMcomercialeMmondiale.M
unitizareaMpărŃilorMdeMmărfuriMînMcontainereMșiMlar gaMutilizareMaMtransportuluiMcontainerizat,M
paletizat…MdeciMmultimodal.M
AstfelMINCOTERMSM1990MtermenulMdeM„ freeScarrierS …S namedS points ”MFCA6MfrancoM
transportatorM…MurmatMdeMnumeleMloculuiMdeMîncărc areMaMfostMadaptatMpentruMtoateMtipurileMșiM
eventualMpentruMcombinaŃiileMdeMtransport.M
ElMaMînlocuitMtermeniiMcuMutilizareMmaiMrestrânsăMF OR;MFOTMșiMFOBMairportMcareMauMdispărutM
dinMediŃiaM1990.M
PentruMaMfacilitaMcitireaMșiMînŃelegereaMregulilorM INCOTERMSMediŃiaM1990MgrupeazăM
termeniiMînM4McategoriiMpornindMdeMlaMobligaŃiileMm inimeMaMvânzătorului.MINCOTERMSMnuM

M64 MreprezintăMsinguraMîncercareMdeMinterpretareMunifor măMaMuzanŃelorMinternaŃionaleMreferitoareMlaM
condiŃiileMdeMlivrare.MM
ÎnMrelaŃiileMdeMcomerŃMexteriorMaleMSUAMseMutilizea zăMmultMprevederileMRAFTDM1971M6M
RevisedSAmericanSForeignSTradeSDefinitions .MAcesteaMsuntMurmătoarele:M
1)PExP….PpointPoriginPfrancoP…P punctulMdeMorigineMcorespundeMcuMfranco,MfabricăMdi nM
INCOTERMS.M
2)PFOB3franco… MpunctulMinternMnominalizatMcorespundeMcuMfrancoMva gonMsauMfrancoM
camionMdinMINCOTERMS.M
3)GFAS M–M(freeSalongside )MfrancoMdeM–aMlungulMvasuluiM…MnumeleMportuluiMdeM încărcare,M
corespundeMcondiŃieiMFASMdinMINCOTERMS.M
4)GFOBoVESSEL M(namedS portS ofS shipment )M–MfrancoMvaporM…(numeleMportuluiMdeM
încărcare),McorespundeMcondiŃieiMFOBMINCONTERMSM5/5 3.M
5)GCGandGF M(namedSofSportSdestination )McostMșiMnavluMurmatMdeMportulMdeMdestinaŃie.M
6)GCIF M(namedSofSportSdestination )Mcost,Masigurare,MnavluMurmatMdeMdenumireaMportulu iMdeM
destinaŃieMgreșit.M
7)GFOB M(namedSinlandSpointSofScountrySofSimportation )M–MfrancoMlaMbordMcorespundeM
condiŃieiMexMshipMINCOTERMS.M
UzanŃeleMINCOTERMSMîșiMextindMefecteleMoperaŃiunilo rMimplicateMlaMtransferareaMmărfiiMdeM
laMvânzătorMlaMcumpărător,Mfăcându6seMrefeririMexpr eseMlaMurmătoareleMelemente:M
/square4 ObligaŃiaMvânzătoruluiMdeMaMlivraMșiMaMcumpărătorul uiMdeMaMpreluaMmarfa;M
/square4 SuportareaMcheltuielilorMdeMambalareMcareMrevinMvân zătoruluiMcuMexcepŃiaMcazuluiM
cândMmărfurileMseMlivreazăMfărăMambalaj;M
/square4 ControlulMcalitativMșiMcantitativM–MvânzătorulMfiin dMobligatMsăMefectuezeMtoateM
operaŃiunileMșiMsăMsuporteMtoateMcheltuielileMafere nteMcontroluluiMînMscopulMdeMaM
puneMmarfaMlaMdispoziŃiaMcumpărătorului;M
/square4 ObligaŃiaMvânzătoruluiMdeMaMavizaMpeMcumpărător;M
/square4 ÎncheiereaMcontractuluiMdeMtransportMșiMobŃinereaMd ocumentelorMlegateMdeMlivrare;M
/square4 OrganizareaMvămuiriiMșiMplataMtaxelorMvamale.M
CondiŃiileM privindM facturileM comerciale,M documentel eM ceruteM pentruM vămuireM sauM
documenteleMdoveditoareMprivindMlivrareaMmărfiiMșiM documenteleMdeMtransportMauMfostMgrupateMînM
patruMcategoriiMdistincteMînMtabelulMdeMmaiMjos:M
CondiŃiaPunicăPE M–MconformMcăreiaMvânzătorulMpuneMlaMdispoziŃiaMcum părătoruluiMmarfaMînM
spaŃiiMpropriiM–MExw;M
CondiŃiaPF M–MconformMcăreiaMvânzătorulMtrebuieMsăMlivrezeMmar faMunuiMtransportatorM
(cărăuș)MnumitMdeMcumpărătorM–MFCA;MFAS;MFOB;M
CondiŃiaPC M–MconformMcăreiaMvânzătorulMesteMobligatMsăMasigur eMtransportulMdarMfărăMsă6șiM
asumeMrisculMpierderiiMmărfiiMsauMriscuriMdupăMîncă rcareaMmărfiiM–MCFR;MCIF;MCPT;MCIP;M
CondiŃiaPD M–MconformMcăreiaMvânzătorulMtrebuieMsăMsuporteMtoa teMcosturileMșiMriscurileM
aferenteMtransportuluiMpânăMlaMŃaraMdeMdestinaŃieM– MDAF;MDES;MDEQ;MDDU;MDDP.M

M 65 MM
GrupaGEGG
expediereGdeGmarfăGEXWGExPWorksP=MfrancoMfabricăM
FCAGFreePcarierP…namedPpoint M=MfrancoM
transportatorMnumeleMloculuiMdeM
încărcareM
FASGfreealongsidePship M=MfrancoMde6aM
lungulMnaveiMGrupaGFG
TransportG
principalG
neplătitG
MFOBGfreePonPboard M=MfrancoMlaMbord,MlocMM
deMîncărcareM
CFRG costPandPfreigtM=McostMșiMnavluM
CIFGcostPindurancePpaid M=McostMasigurareM
navluMdestinaŃieM
CPTGcarriagePpaidPto M=MtransportMplătitM
pânăMlaMdestinaŃie PGrupaGCG
TransportG
principalG
plătitG
CIPGcarriagePandPinsurancePpaidPto M…M
transportMșiMasigurareMplătită P
DAFGDeliveredPatPfrontier M=MfrancoM
frontierăM…MnumeleMlocalităŃiiM
DESGDelivereaPexPship M=MfrancoMpeMnavăM… M
portMdeMdestinaŃie P
DDUGDeliveredPdutyPunpaid M=MlivratMfrancoMM
destinaŃieP
DEQG DeliveredPexPquai M=MfraaancoMpeMchei PGrupaGDG
SosireG
DDPG DeliveredPdutyPpaid M=MfrancoMdestinaŃie P
M
TabelulG2.GCondiŃiiGdeGlivrareGINCOTERMG1990G
ÎnMconcluzie,MconformMINCOTERMM1990,MobligaŃiaMvânz ătoruluiMconstăMîn:MlivrareaMmărfiiM
înMconformitateMcuMcontractul,MlicenŃe,MautorizaŃii MșiMformalităŃi,McontractMdeMtransportMșiMasigurare ,M
livrarea,MtransferulMriscurilor,MîmpărŃireaMcosturi lor,MavizareaMcumpărătorului,MdovadaMlivrării,M
documentulMdeMtransportMsauMmesajulMelectronicMechi valent,Mverificare,Mmarcarea,MambalareaMșiMalteM
obligaŃiuniM…M
ObligaŃiileMcumpărătorului:MplataMmărfiiMlaMpreŃulM stabilit,MlicenŃe,MautorizaŃii,McontractMdeM
transport,M preluareaM mărfurilor,M transferulM riscuri lor,M împărŃireaM costurilor,M documenteM deM
transport,MșiMmesajMelectronicMechivalent,Minspecta reaMmărfurilor.M
10.4.GCONDIłIIGDEGRECEPłIAGMĂRFURILORG
DinMceleMarătateMpânăMacumMrolulMcumpărătoruluiMest eMdinMceMînMceMmaiMrestrâns,MatribuŃiaM
acestuiaMcreșteMnumaiMînMcazulMcândMasigurăMmijloac eleMdeMtransportMnecesareM(EXW).M
DacăMînsăMcumpărătorulMnuMfaceMlaMtimpMrecepŃiaMmăr furilorMpuseMlaMdispoziŃieMdeMvânzătorM
laMdataMșiMloculMstabilit,MvânzătorulMpoateMrezilia McontractulMsauMefectueazăMautorecepŃia.MînMaceastă M
situaŃie,MvânzătorulMtrebuieMsă6lManunŃeMpeMcumpără torMcăMaMasiguratMmarfaMconformMcontractuluiMlaM
loculMșiMdataMstabilităMșiMcăMaMefectuatMrecepŃiaMî nMnumeleMluiMșiMsă6iMfixezeMunMtermenMrezonabilMînM
careMsăMfacăMoMnouăMrecepŃieMaMmărfurilor.MDacăMrec epŃiaMnuMesteMfăcutăMniciMdeMaceastăMdatăMdeM
cătreMcumpărător,MseMconsiderăMcăMceaMefectuatăMdeM vânzătorMesteMcorespunzătoareMșiMlegalăMșiM
devineMobligatorieMpentruMcumpărător.M

M66 MPrinMcontractMseMpotMprevedeaMșiMunMsupracontrolMal MmărfurilorMcareMfacMobiectulM
contractuluiM,MefectuatMdeMunMterŃ,MorganMspecializ at.MAcestMorganMfiindMobligatMcaMpeMbazaManalizelor M
sauMîncercărilorMsăMemităMunMbuletinMdeManalizăMcar eMsăMsteaMlaMbazaMunuiMcertificatMalMcalităŃii.M
CertificatMF.C.T.M( ForwardingS AgentsS ofS Transport )MdocumentMeliberatMdeMoMcasăMdeM
expediŃieMinternaŃionalăMcareMcertificăMpreluareaMm ărfiiMdeMcătreMaceastaMînMbazaMdispoziŃieiM
irevocabileMdinMparteaMproducătoruluiMdeMaMexpediaM marfaMdestinataruluiMnominalizatMînMdocumentM
sauMdeMaMoMŃineMlaMdispoziŃiaMacestuia.M
CapitolulG11G
PREłULGÎNGCONTRACTULGEXTERNG
ÎnMstabilireaMcondiŃiilorMdinMcontractulMdeMvânzare 6cumpărare.MstabilireaMpreŃuluiMesteMpoateM
momentulMcelMmaiMimportantMalMnegocieriiMalăturiMde MobiectulMcontractuluiMșiMtermen.MPentruM
aceastaMvomMfaceMcâtevaMdetalieriMalMsensuluiMsău.M PreŃulMesteMoMcategorieMeconomicăMceMexprimăM
valoareaMmărfiiMsubMformăMbănească.MPreŃulMseMforme azăMsubMacŃiuneaMlegiiMvalorii,MaMraportuluiM
dintreMcerereMșiMofertăMînMcondiŃiiMdeMconcurenŃă.M DiviziuneaMmondialăMaMmunciiMantreneazăMcreareaM
unorMschimburiMinternaŃionaleMpentruMcareMseMformea zăMșiMseMutilizeazăMpreŃulMinternaŃional.MPreŃulM
producătoruluiMesteMpreŃulMlaMcareMproducătorulMpoa teMsă6șiMvândăMproduseleMcuMasigurareaM
rentabilităŃiiMnecesare.M
NivelulMpreŃuluiMproducătoruluiMtrebuieMsăMasigure, MdeMregulă,MnivelulMcosturilorMșiMsăM
asigureMbeneficiulMminim.MÎnMcondiŃiaMlivrăriiMfran coMdepozitMfurnizorM(sauMfabrică)MpreŃulMmărfiiM
cuprindeMșiMcheltuielileMdeMcontrolulMcalităŃiiMșiM cantitativMprecumMșiMceleMpentruMambalare.M
ÎnMcomerŃulMinternaŃional,MexistăMgrupuriMdeMproduc ătoriMcareMîșiMcoordoneazăMpreŃulMdeM
exportMînMfuncŃieMdeMstructuraMșiMevoluŃiaMpieŃeiMm ondiale.M
11.1.GFORMAREAGPREłURILORG
PreŃurileMinternaŃionaleMseMformeazăMsubMinfluenŃaM pieŃelorMșiMaMunorMnumeroșiMfactoriMavândM
unMcaracterMgeneral.MEvoluŃiaMeconomieiMmondialeMsu bMaspectMtehnic,Meconomic,MfinanciarMșiMchiarM
politicMinfluenŃeazăMdirectMnivelul,MstructuraMșiMe voluŃiaMpreŃurilorMinternaŃionale.MDarMînMmodMdirec tM
preŃulMdepindeMdeMnivelulMdeMdezvoltareMaMeconomiei MdinMdiverseMŃări,MdeMraportulMdintreMcerereMșiM
ofertă.M
FormareaMlorMeste:M
/square4 înMfuncŃieMdeMpoziŃiaMcelorMcareMstabilescMpreŃuril eMsunt:MdeMmonopol,MoligopolMșiM
cartel,M deM acordM comercialM șiM cooperareM economicăM i nternaŃională,M alM
producătorilorMșiMconsumatorilor;M
/square4 înMfuncŃieMdeMtehnicileMdeMcomercializareMadică:Mpr eŃuriMdeMtranzacŃieMformateMprinM
negocieriMdirecte,McotaŃiiMsauMcursuriMdeMbursă;M
/square4 înMfuncŃieMdeMcursulMmonedei,MpreŃurileMpotMfi:Mpre ŃuriMnonviraleM(curente),M
evaluateMlaMcursulMactualMalMmonedei,MdeterminateMl aMcursulMmonedeiMdinMperioadaM
deMbazăM(deciMfărăMinfluenŃa,MschimbăriiMcursurilor ).M
AcestaMmaiMpoartăMnumeleMșiMdeMpreŃMextern.MPentruM realizarea.MuneiMtranzacŃiiMeficienteM
preŃulMexternMseMcalculeazăMlimităMminimăMlaMexport MșiMmaximăMlaMimport.M

M 67 M11.1.1.GCLASIFICAREAGPREłURILOR:G
PreŃGdeGcatalog SînscrisMînMcataloageleMelaborateMdeMproducătoriMînM scopulMorientăriiM
operativeMaMimportatorilorMșiMfaciliteazăMnegociere aMpentruMîncheiereaMcontractului.MDeMregulăMseM
acordăMoManumităMreducereMdeMpreŃMînMtranzacŃiiMmai Mmari.MExprimareaMlorMdiferăMînMfuncŃieMdeMbazaM
deMcalcul:MfrancoMdepozit;MenMgros,MdeMdetaliu.MDeM asemeneaMeleMpotMincludeMuneleMtaxeMlocale,M
profitulMintermediaruluiMetc.M
PreŃGofertă MînMsensMlarg,MavansatMdeMcumpărătorMsauMcerutMdeMv ânzător.MSeMcomunicăMprinM
ofertaMdeMmărfuri,Mfax,Mtelex,MsauMfacturăMproformă .MNivelulMpreŃurilorMdiferăMînMfuncŃieMdeMcerereMși M
ofertă,MfelulMplăŃiiMșiMcondiŃiiMdeMcreditare.MElMp oateMfiMexprimatMșiMcaMpreŃMunitarMsauMcaMpreŃMtota l,MînM
valutaMcuprinsăMînMcontract.M
PreŃGcontractual MînscrisMînMcontractulMexternMcareMcorespundeMuneiM calităŃiMșiMcantităŃiM
determinateMaMprodusului.MPreŃulMîntr6unMcontractMd eMvânzare6cumpărareMesteMstabilitMdeMpărŃiMînM
ziuaMsemnăriiMcontractului,McaMpreŃMfixMînMlivrăriM peMtermenMscurt,McaMpreŃMmobilMcândMmarfaMesteM
livratăMînMtranșeMpeMloturiMlaMdiferenŃeMdeMtimp.MP entruMaMevitaMpierderileMdatorateMrisculuiMdeMpreŃ, MînM
contractMseMînscriuMclauzeMdeMadaptareMsauMrevizuir eMaMpreŃurilor.M
ÎnMorice.MsituaŃieMnivelulMdeMpreŃMdepindeMdeMsfera MdeMuzanŃeMINCOTERMSMaleasă.MPreŃulM
contractualMconstituieMrezultatulMactivităŃiiMcompl exeMdeMofertareMșiMnegociere,MavândMinfluenŃeM
directeMasupraMeficienŃeiMoricăreiMtranzacŃii.M
11.2.GFUNDAMENTAREAGȘIGDETERMINAREAGPREłURILORG
INTERNAłIONALEG
ÎnMfundamentareaMpreŃurilorMunMrolMimportantMîlMdeŃ ineMmetodaMcomparaŃiei,MînMconformitateM
cuMcareMexportatorulMstabileșteMdiferenŃeleMîntreMp roduseleMpropriiMșiMproduseleMreprezentativeM
concurente.MInMacestMscopMseMfacManalizeleMunorMpar ametriiMaleșiMselectivMșiMînMfuncŃieMdeMparametriM
deMcalitateMprevăzuŃiMînMcontract.MPentruMprodusele MprelucrateMseMcalculeazăMdeMregulăMșiMunM
coeficientMdeMcorelaŃieMcareMesteMfolositMcaMfactor MdeMponderareMînMcalculareaMpreŃuluiMlaMprodusulM
urmărit.M
InMcomerŃulMcuMmateriiMprimeMșiMsemifabricateMpotMf iMcaracterizateMprintr6unMsingurM
parametru,MseMpoateMfolosiMmetodaMpreŃuluiMspecific ,McareMconstăMînMcalculareaMpreŃuluiMunitarMînM
raportMcuMparametrulMdeMbază.M
PreŃulM instalaŃiilorM complexeM seM poateM stabiliM fieM peM bazaM dimensiunilor,M fieM aM
performanŃelor.MSeMcalculeazăMunMpreŃMpentruMfiecar eMansambluMiarMsumaMpreŃurilorMparŃiale,M
formeazăMpreŃulMtotal.MPentruMfundamentareaMcâtMmai McorectăMaM;preŃurilorMtrebuieMsăMseMŃinăMseamaM
deMcosturileMproiectării,MfabricăriiMșiMcomercializ ăriiMmărfurilor,MprecumMșiMdeMraportulMdintreMcerer eM
șiMofertăMpeMpiaŃaMexternă.MInMfundamentareaMpreŃur ilorMpentruMofertareMșiMnegociere,MînMscopulM
asigurăriiM„parităŃiiMdeMpreŃ”,MtrebuieMsăMfieMgăsi teMdiferenŃeleMîntreMprodusulMpropriuMșiMceleMluate McaM
bazăMdeMcomparaŃie.M
PentruMridicareaMcoteiMdeŃinuteMpeMpieŃeleMexistent eMșiMpătrundereaMpeMalteleMnoiMseMpracticăM
diferiteMstrategiiMdeMpreŃ.M
StrategiaMdeMpiaŃăMreprezintăMcomponentaMdeMbazăMaM stabiliriiMpreŃuluiMînMcomerŃulMexterior:M
a)PStrategiiPbazatePpePcosturiPdePproducŃie:P
/square4 metodaM„full–cost”McareMconstăMînMînsumareaMcosturi lorMdirecteMșiMindirecteMlaM
producereaMșiMvânzareaMbunurilor;M

M68 M/square4 metodaM„cost–plus”MlaMcostulMdeMproducŃieMseMadaugă MoMmarjăMforfetarăM(fixă)McareM
săMacopereMcheltuielileMdeMstructurăM(indirecte);M
/square4 metodaM„directMcosting”McareMareMînMcomponenŃaMpreŃ uluiMdouăMgrupe:McosturiMfixeM
6McareMseMefectueazăMindiferentMdeMnivelulMactivită Ńii,MșiMcosturiMvariabileMdirectM
proporŃionaleMcuMcheltuielileMdeMstructurăM(indirec te);M
/square4 metodaMpraguluiMdeMrentabilitateMcriticMpermite,Mde terminareaMpunctuluiMînMcareM
veniturileMdinMvânzăriMegaleazăMcheltuieliMtotale.M PunctMînMcareMnuMseMrealizeazăM
niciMprofit,MniciMpierderi.M
VVFT
CCPCP−=M
înMcare:M
PCM6MpunctMcriticM
CFT M6McheltuieliMtotaleMfiziceMM
PVM6MpreŃMdeMvânzareMunitarM
CVM6McheltuieliMvariabileMpeMunitateMdeMprodusM
PreŃulMlimită,McelMcareMasigurăMnumaiMrecuperareaMc heltuielilor,MfărăMprofit,MesteMutilizatMnumaiMînM
cazuriMexcepŃionale.M
/square4 metodaMpreŃuluiMobiectivM6McelMcareMpermiteMoMprodu cŃieMrentabilăMM
M
Xrk
XFCPVV ++=M
M
unde:MM
PVG6MpreŃulMdeMvânzareMpeMunitateMdeMprodusMM
FG6McosturileMfixeM
XM6MvolumulMnominalMalMproducŃieiMM
rM6MrataMprofituluiMobŃinutM
kM6McapitalulMfolositM
CVM6McheltuieliMvariabileMpeMunitateMdeMprodusM
/square4 metodaMpreŃuluiMglobalMînMcazulMobiectivelorMeconom iceMcomplexeMpracticatMînM
acŃiuniMdeMcooperare.MAnalizaMcosturilorMconstituin dMunMpunctMdeMplecareMprecumM
șiMvolumulMactivităŃii.M
b)PStrategiiPdePpreŃPbazatePpePcererePșiPofertăPșiP studiereaPconjuncturii .MRaportulMcerere6
ofertăMareMunMrolMdeosebitMdeMimportantMînMstabilir eaMrelaŃieiMpreŃ6piaŃă.MUnMrolMimportantMîiMdeŃineM
existenŃaMunorMcalităŃiMdistinctiveMcareMîlMdiferen ŃiazăMdeMproduseleMconcurenŃei.M
PreŃulGdeGconjunctură MesteMcelMcareMurmeazăMfluctuaŃiileMconjuncturaleMa leMpieŃei,MnivelulM
șiMdinamicaMsaMrezultândMdinMinterdependenŃaMșiMevo luŃiaMcomponentelorMacestuiaMcerere6ofertă,M
reglementăriMaleMpoliticilorMcomerciale,MfactoriMva lutari6financiari.MPreŃurileMdeMconjuncturăMsuntM
influenŃateMprioritarMdeMfactoriMciclici,Msezonieri M(materiiMprimeMagroalimentare;Mcombustibili;M
produseMdeMmodă)M
PreŃulMdeMconjuncturăMpoateMaveaMunMcaracterMspecul ativ.MCaMformăMcomercialăMpreŃulMciclicM
esteMpreŃulMdeMpiaŃă.M
c)PStrategiaPînPfuncŃiePdePpoziŃiaPînPciclulPdePvia ŃăPalPprodusului;MseMstabilescMniveleleMșiM
modificărileMdeMpreŃMpeMfiecareMfazăMdeMviaŃăMaMpro dusului:M

M 69 M/square4 fazaMdeMlansareM6MdifuzareMprogresivăMaMprodusului: M
/square4 fazaMdeMcreștereM6MpenetrareaMrapidăMaMprodusuluiMp eMpiaŃăMșiMoMcreștereM
substanŃialăMaMbeneficiilorMdatorateMvânzărilorMmas ive;M
/square4 fazaMdeMmaturitateM6MîncetinireaMvânzărilorMprodusu luiMdejaMacceptat.MBeneficiileM
suntMlaMnivelMmaximMșiMîncepMsăMseMdiminuezeMprinMc heltuieliMdeMreclamăMdinMceMînM
ceMmaiMmari,M
/square4 fazaMdeclinuluiM6MseMdiminueazăMatâtMvânzărileMcâtM șiMbeneficiul.M
d)PStrategiaPînPfuncŃiePdePconcurenŃă M6MesteMnecesarăMcaMprinMdiferiteMmijloaceMsăMseMob ŃinăM
informaŃiiMreferitoareMlaMpreŃurileMconcurenŃilor.M ÎnMfuncŃieMdeMacesteMpreŃuriMexportatorulMpoateMsă6
șiMstabileascăMpreŃuriMpropriiMsuperioare,MegaleMsa uMinferioareMceleiMaleMconcurenŃei.M
11.2.1.GDESEMNAREAGPREłULUIGDINGCONTRACTG
lGPreŃGferm MstabilitMlaMîncheiereaMcontractuluiM.MElMpoateMfiMm ăritMsauMdiminuatMnumaiMpeM
bazaMcondiŃiilorMconveniteMîntreMpărŃiMînMscopulMpr eveniriiMpierderilorMdatorateMmodificăriiM
preŃurilorMînMperioadaMexecutăriiMcontractului.MPri nMnegociereMsauMpeMbazaMuzanŃelorMtrebuiescM
neapăratMprecizateMcantitateaMpentruMcareMs6aMcalcu latMpreŃul,MvalutaMînMcareMseMfaceMplataMșiM
reducerileMdeMpreŃMpeMcareMleMfaceMvânzătorulMcumpă rătorului.M
2.GPreŃu1GzileiM6McareMvariazăMzilnicMînMfuncŃieMdeMcerereMșiMofert ă.MPreŃulMzileiMesteMfolositMînM
modMobișnuitMlaMvânzareaMproduselorMperisabileM(leg ume,MfructeMproaspete)MnivelulMsăuMfiindM
stabilitMpeMpiaŃaMexternăMînMfuncŃieMdeMpreŃulMburs ei.MDeMobiceiMseMcalculeazăMoMmedieMaMcantităŃilorM
zilniceMpeMoMperioadăMdeM30MdeMzile.M
PeMperioadeMlungiMacesteMpreŃuriMseMfolosescMfoarte MrarMsauMcuMcondiŃiaMcaMînMcontractMsăMseM
înscrieMoMclauzăMcuMposibilaMrevizuireMcândMevident MunaMdinMpărŃiMesteMprejudiciată.M
3.GPreŃulGdeterminabil M6MfolositMlaMîncheiereaMcontractuluiMpeMtermenMlung MînMcareMseM
prevedeMclauzaMpotrivitMcăreiaMpreŃulMseMvaMstabili MlaMdataMlivrăriiMfuncŃieMdeMnivelulMpreŃuluiM
mondialMînMuneleMcazuriMcuMniveleMmaximeMșiMminime. M
11.2.2.GCLAUZEGASIGURATORIIGÎMPOTRIVAGRISCULUI.G
ÎnMcondiŃiileMdeprecieriiMmonetareMșiMaMinflaŃieiMd inMdiferiteMŃăriMînMcondiŃiiMdeMlivrareMlaM
intervaleMmariMdeMtimpMpotMapăreaMinfluenŃeMnegativ eMlaMproducător.MCaMurmareMaMacesteiMcreșteriM
sumaMîncasatăMnuMvaMmaiMasiguraMacoperireaMcontrava loriiMmaterialelorMșiMmateriilorMprimeM
necesareMprodusuluiMdeMexport.M
FrecvenŃaMtotMmaiMmareMpeMplanMmondialMaMunorMastfe lMdeMsituaŃiiMfaceMtotMmaiMnecesarăM
înscriereaMînMcondiŃieiMdeMcontractMaMclauzeMdeMpro tejareMîmpotrivaMunorMastfelMdeMriscuriMaM
exportatorului.MPentruMaMeliminaMsauMatenuaMrisculM deMpreŃMseMpotMutilizaMurmătoareleMclauzeMdeM
contract:M
/square4 clauzePdePconsolidareP aMpreŃuluiMcareMpoateMfiMoMprecizareMexpresăMînMcon tractMaMpreŃuluiM
peMbazaMcăroraMseMvorMefectuaMschimburile,Mdetermin areaMexactăMaMcantităŃilorMdeMmărfuriMceMseMvorM
livraMdeMcătreMparteneriMpeMtoatăMdurataMcontractul ui,MclauzaMnumităMșiMclauzaMmarfăMesteMfolosităMînM
contracteleMcomercialeMînMspecialMpentruMlivrărileM peMcreditMaMcărorMrambursareMsăMseMfacăMînM
produse.MPrinMaceastăMclauzăMexportatorulMurmărește MșiMcreștereaMputeriiMdeMcumpărareMaM
produsului;M

M70 M/square4 clauzaPdePescaladareP aMpreŃurilorM6MprevedereMînscrisăMcândMpărŃileMvorM săMmenŃinăM
echilibrulMîntreMpreŃulMprodusuluiMfinitMșiMpreŃulM factorilorMdeMproducŃieMceMconcurăMlaMstabilireaM
acestuia.MClauzaMescaladăriiMpreŃurilorMareMunMrolM deosebitMînMcontracteleMpeMtermenMlungMcuMlivrăriM
succesive.M



−+⋅+=
000LLcMMbaPPt t
t M
unde:MM
PtG6MpreŃMescaladare:M
P0G6MpreŃMstabilitMlaMîncheiereaMcontractului;M
a,Gb,GcG6McoeficientMdeMponderareM(MaM+MbM+McM=M100M%.sauM1 )M
Mt;GM 0G6MpreŃurileMșiMmaterialeleMutilizateMpentruMrealiza reaMprodusuluiMînMmomentulM
(0)MdeMîncheiereaMaMcontractuluiMșiM(t)MdeMreferinŃ ă;M
Lt;GL 0M6McosturileMmanopereiMîntreMceleMdouăMperioade;M
DesigurMcaMseMpotMluaMînMcalculMpeMlângăMmateriaMpr imăMșiMmaterialeMșiMalteMelementeMcuM
pondereMînMrealizareaMprodusuluiMcaMdeMexempluMcost ulMenergiei.M
/square4 clauzaPdePrevizuireP aMpreŃuluiMînMfuncŃieMdeMsituaŃiaMpreŃurilorMmateri ilorMprime.MM
/square4 risculPvalutarP3PposibilitateaMînregistrăriiMdeMpierderiMînMoperaŃiu nileMdeMcomerŃMexteriorM
careMimplicăMplaŃiMexterneMdinMcauzaMmodificăriiMcu rsuluiMdeMschimbMaMvalutei,MrisculMvalutarM
depindeMdeMamploareaMmodificăriiMcursuluiMdeMschimb MalMvaluteiMstabiliteMlaMpreŃulMcontractului.M
RisculMvalutarMpoateMfiMdiminuatMprinMincludereaMun orMclauzeMasiguratoriiMcorespunzătoareMînM
contractulMdeMexport.M
CapitolulG12GG
EXPEDIłIAGȘIGTRANSPORTULGINTERNAłIONALGDEGMĂRFURI.G
12.1.GEXPEDIłIAGINTERNAłIONALĂG
ExpediŃiaMinternaŃionalăMesteMunMansambluMdeMactivi tăŃiMdesfășurateMdeMexpeditor,MpersoanăM
fizicăMsauMjuridică,MpentruMaMasiguraMdeplasareaMmă rfurilorMdeMlaMloculMdeMexpediereMlaMcelMdeM
destinaŃieMpuncteMsituateMînMŃăriMdiferite.M
EaMesteMoMactivitateMspecializatăMdeMcomerŃMexterio rMdesfășuratăMdeMcaseleMdeMexpediŃieM
internaŃională,McareMînMschimbulMuneiMsumeMdeMbani, McomisionMsauMtaxăMfixăMseMobligăMfaŃăMdeM
întreprindereaMexportatoareMsăMpreiaMmărfurileMîncr edinŃateMșiMsăMrealizezeMdirectMsauMprinM
intermediariMcaMdestinatarulMmărfiiM(cumpărătorul)M săMpoatăMintraMînMposesiaMei.MIniŃialMexistauM
expeditoriM individualiM careM mijloceauM legăturaM într eM comercianŃiiM deM mărfuriM șiM cărăușiM
(transportatori),MfăcândMsăMîntâlneascăMînMmodMorga nizatMcerereaMdeMtransportMcuMofertaMdeMmijloaceM
deMtransport.MCuMtimpulMînMspecialMînMporturiMșiMîn MlocalităŃiMsituateMlaMîncrucișareaMdrumurilorM
comerciale,MauMapărutMmiciMagenŃiiMdeMexpediŃieMcar eMauMînceputMsăMcooperezeMîntreMele.M
PredândMcărăușuluiMoMcantitateMmaiMmareMdeMmarfăMpr eluatăMdeMmaiMmulŃiMcomercianŃiMșiM
destinatăMcorespondentuluiMsăuMdintr6oMaltăMlocalit ateMsauMŃară,McareMapoiMvaMlivraMfiecareMpartidăMde M
marfăMînMparte,MlaMbeneficiarulMsău,MexpeditorulMob ŃineMdeMlaMtransportatorMunMtarifMmaiMavantajosM
căciMdădeaMposibilitateaMdeMutilizareMmaiMcompletăM aMspaŃiuluiMmijloacelorMdeMtransportMșiMobŃinereaM
unorMprofituriMmaiMmariMpeMunitateMdeMtimp.M
M

M 71 MUlteriorMcomplexitateaMconjuncturiiMpieŃeiMnavluril or,MaMtarifelorMpracticateMînMdiverseM
porturi,MaMdusMlaMspecializareaMunorMfirmeMînMexped iŃiaMmaritimă.MDinMrândulMacestoraMs6auMdesprinsM
apoi,McaMfirmeMindependente,MîntreprinderileMdeMnav losire,MceleMpentruMaprovizionareaMnavelor.Metc.M
ParticularităŃileMtransportuluiMpeMcaleaMferată,MaM celorMauto,MfluvialeMsauMaeriene,MauM
determinatMapariŃiaMdeMîntreprinderiMspecializateMc uMexpediŃiileMșiMînMacesteMdomenii,MsauMcreareaM
unorMcompartimenteMdeMexpediŃiiMdeMacestMgenMînMînt reprinderiMexistente.M
ÎnMprezent,MînMŃărileMdezvoltateMcuMeconomieMdeMpia Ńă,MexistăMoMmultitudineMdeMcaseMdeM
expediŃie,M începândM cuM celeM miciM deM 10612M angajaŃi, M specializaŃiM exclusivM înM încheiereaM
formalităŃilorMdeMvămuireMaMmărfurilorMlaMpuncteleM deMfrontierăMșiMcontinuândMcuMîntreprinderileM
specializateMînMexpediŃiaMmărfurilorMdeMtipMmultina Ńional.M
ActivitateaMdeMexpediŃiiMinternaŃionaleMpresupuneMî ncheiereaMcontractelorMdeMtransportMînM
numeleMșiMcontulMmandataŃilor,MstabilireaMrutelorMo ptimeMdeMtransport,MurmărireaMcontractelorMdeM
transportMșiMreprezentareaMintereselorMmandataŃilor MfaŃăMdeMtransportatori,MasigurareaMtransportăriiM
șiMdepozitareaMmărfurilor,MintermediereaMasigurării MmărfurilorMpeMparcursulMtransportului.M
ExpeditorulMasigurăMacordareaMdeMconsultaŃiiMcuMpri vireMlaMclauzeleMprivindMexpediereaM
mărfii,MîntocmireaMdocumentelorMșiMformalităŃilorMv amaleMînMcontulMmandataŃilor.M
ÎnMtoateMŃărileMdezvoltateMîntreMsocietăŃileMdeMexp ediŃieMexistăMînŃelegeriMdeMtipulMasociaŃiilorM
deMîntreprinderiMșiMalMuniunilor.MAstfelMînMGermani aMexistăM„ UniuneaSexpeditorilorSdinSHamburg”,S
„UniuneaSexpeditorilorSdinSBremen” .MLaMrândulMlorMacesteaMsuntMmembreMaleM„M UniuniiSfederaleSaS
expeditorilorSșiSdepozitărilor ”MorganizateMînMcomiteteMspecializateMpeMtipuriMdeM expediŃii.MToateM
acesteaMlaMunMloc,MlaMnivelMinternaŃionalMsuntM memb reMaleM„ FederaŃieiS InternaŃionaleS aS
OrganizaŃiilorSInternaŃionaleSdeSExpediŃii”S(FIATA) .MForumulMsupremMseMîntruneșteMoMdatăMlaM2M
ani.MÎnMRomâniaM,MprincipalaMcasăMdeMexpediŃiiMeste MROMTRANSMS.A.MiarMînMAradMpeMlângăM
ROMTRANSMs6aMcreatMșiMfirmaMROMÂNIAM6MCOMBI.M
12.2.GDEPOZITAREAGMĂRFURILORG
ActivităŃileMdeMextracŃie,MafluireMșiMprelucrareMaM materiilorMprime.MaMsemifabricatelor,MseM
desfășoarăMdeMregulăMlaManumiteMdistanŃe,MoMparteMa MacestorMactivităŃiMcaMtimpMesteMafectatM
transporturilor.MDepozitareaMmărfurilorMesteMechiva lentăMcuMunMtransportMînMtimpMalMacestora,MdarMnuM
șiMînMspaŃiu.MEaMconstituieMoMcomponenŃăMimportantă MaMdistribuŃieiMmărfurilor,MiarMnecesitateaM
depozităriiMșiMdurataMacesteiaMsuntMdeterminateMdeM condiŃiiMnaturaleMșiMconsiderateMeconomico6
strategice.M
ConsiderenteleMeconomiceMcareMimpunMdepozitareaMuno rMmărfuriMvizează:M
/square4 cerereaMtotalăMsauMparŃialăMsezonieră;M
/square4 anumiteM proceseM deM producŃieM necesităMasigurareaM un uiM stocM deM siguranŃăM
(metalurgie,MchimieMșiMaltele).MÎnMmulteMcazuriMtra nsportulMseMrealizeazăMprinM
porturi,MiarMdepozitareaMtemporarăMînMvedereaMîncăr căriiMpeMnave,MdevineMabsolutM
necesarăMconformMprincipiuluiM„marfaMașteaptăMnava” ;M
/square4 realizareaMtransporturilorMînMpărŃiMmariMsuntMmaiMi eftineMpeMtonaMdeMprodusM
transportatăMfaŃăMdeMtransportulMînMpărŃiMmici.M
ÎnMgeneralMunMcumpărătorMseMpoateMaprovizionaMînMtr eiMmoduri:M
/square4 directMdeMlaMsursă;M

M72 M/square4 dinMdepozitMdeMlângăMsursaMdeMaprovizionareMcuMlivr ăriMînMdepozitMrelativMmici,MdarM
transportMlaMcumpărătorMînMcantităŃiMmari.M
/square4 dintr6unMdepozitM amplasatM înMapropiereaM cumpărătoru lui,M transportulM deMlaM
furnizorMlaMdepozitMefectuându6seMlaMintervaleMșiMî nMcantităŃiMmariMfaŃăMdeMlivrărileM
deMlaMdepozitMlaMcumpărătorMînMcantităŃiMmici.M
ÎnMsituaŃiiMînMcareMsuntMimplicaŃiMmaiMmulŃiMcumpăr ătoriMaiMaceleiașiMmărfi,MamenajareaMunuiM
depozitMînMapropiereaMpieŃeiMdeMdesfacereMpoateMcon duceMlaMoMreducereMimportantăMaMcheltuielilorM
deMtransport.MMărfurileMputândMfiMacumulateMprinMde pozitareMînMscopuriMfinanciare.MEleMurmeazăMaMfiM
vânduteMprinMexpunereaMlorMînMvedereaMviitorilorMcu mpărătoriM.M
LaMtoateMacesteMconsiderente,MînMgeneralMeconomice, MtrebuieMadăugateMșiMconsiderenteleM
strategiceMdeMapărareMaMindependenŃeiMșiMsuveranită ŃiiMŃărilor,McareMimpunMconstituireaMstocurilorM
(rezerve)Mstrategice:Malimente,Mcombustibil,MmuniŃi i.Mmetale,Mș.a.M
12.3.GTRANSPORTURIGINTERNAłIONALEG
PrinMtransportMinternaŃionalMdeMmărfuriMînŃelegemMd eplasareaM uneiMîncărcăturiMcareM
traverseazăMcelMpuŃinMoMfrontierăMdeMstat,Mpunctele MdeMexpediŃieMșiMdeMdestinaŃieMaleMmărfiiMfiindM
situateMînMŃăriMdiferite.MTransportulMinternaŃional MdeMmărfuriMseMdesfășoarăMdupăMreguliMșiMnormeM
precise,MprevăzuteMșiMconvenŃiiMinternaŃionaleMsauM stabiliteMprinMuzanŃeMinternaŃionale.M
TransporturileM internaŃionaleM reprezintăM mijloculM m aterialM ceM stăM laM bazaM relaŃiilorM
economiceMaleMuneiMŃăriMcuMalteMŃări.MEleMcontinuăM procesulMdeMproducŃieM(sauMasigurăM)MșiMreprezintăM
unMsistemMtehnico6economicMcomplexMprinMintermediul McăruiaMseMcontinuăMprocesulMdeMproducŃieMșiM
seMrealizeazăMschimbulMdeMmărfuriMnecesareMeconomie iMnaŃionale,McontribuindMdirectMlaMrealizareaM
PIB.M
DefiniŃiileMmodurilorMșiMmijloacelorMdeMtransport:M
/square4 modMdeMtransportM6MmetodaMfolosităMpentruMtransport ulMmărfiiMex.Mferoviară,M
rutieră,Mnavală,Maeriană,Metc.M
/square4 mijloaceMdeMtransportM6MvehiculeMfolositeMpentruMtr ansportMdeMmărfuri,Mex..M
vagoane,Mautocare;M
/square4 tipuriMdeMmijloaceMdeMtransportM6MtipMdeMvehiculMut ilizatMex.Mavion6cargoMcamion6
cisternă.Metc.;M
/square4 transportMunimodalM6MtransportMdeMmărfuriMcuMunMsin gurMmodM:deMtransport,M
efectuatMdeMunulMsauMmaiMmulŃiMtransportatori;M
/square4 transportMintermodalM6MtransportulMdeMmărfuriMcuMma iMmulteMmoduriMdeMtransportM
înMcareMunulMdinMtransportatoriMorganizeazăMtotMtra nsportulMdeMlaMunMpunctMalM
portuluiMdeMorigine;M
/square4 transportMsegmentatM6MdacăMtransportatorulMorganize azăMtransportulMîșiMasumăM
responsabilitateaMnumaiMpeMsegmentulMrealizatMdeMel ;M
/square4 transportMmultimodalM6MdacăMtransportatorulMcareMor ganizeazăMtransportul,MîșiM
asumăMresponsabilitateaMpeMîntregulMtransportMșiMem iteMunMdocument,MdeMtransportM
multimodalMMT;M
/square4 transportMcombinatM6MtransportulMdeMmărfuriMefectua tMdeMaceiașiMunitateMdeM
încărcareMsauMvehiculMprintr6oMcombinareMaMmodurilo rMdeMtransportMrutier,M
feroviarMșiMcăiMnavigabile.M

M 73 MMSistemeM(modalităŃi)MdeMtransportMunimodale:M
/square4 sistemMdeMtransportMferoviar;M
/square4 sistemMdeMtransportMrutier;M
/square4 sistemMdeMtransportMnaval;M
/square4 sistemMdeMtransportMaerian;M
/square4 sistemMdeMtransportMprinMconducte.M
12.3.1.GTRANSPORTULGFEROVIARG
CaracteristiciMtehnico6economiceMșiMorganizatoriceM areMurmătoareleMelementeMcomponente:M
/square4 caleaMdeMrulareMtipMșinăMdeMcaleMferată;M
/square4 materialulM rulantM respectivM mijloaceleM deM tracŃiune ,M locomotiveleM sauM
automotoareMșiMmijloaceMdeMtransportMrespectivMvago anele;M
/square4 instalaŃiiMcentralizateMdeMsemnalizateMșiMtelecoman dă.M
CăileMferateMreprezintăMunMansambluMdeMconstrucŃiiM șiMinstalaŃiiMcareMasigurăMcirculaŃiaM
locomotivelorMșiMvagoanelorMpeMunManumitMteritoriu. MElementeleMconstructiveMaleMacestoraMsunt:M
/square4 infrastructuraMalcătuităMdinMterasamenteMșiMlucrări MdeMartăM(poduri,Mtuneluri,M
viaducte);M
/square4 suprastructurăMalcătuităMînMprincipalMdeMșineMfixat eMînMtraverseMdeMlemnMsauMbetonM
precomprimat.M
ȘineleMsuntMdeMformăMspecialăMfixatăMlaMoMdistanŃăM numităMecartament.MEcartamentulMesteM
distanŃaMmăsuratăMperpendicularMpeMșineMpeMfaŃaMint erioarăMșiMesteMdeM1435MmmMînMEuropaMdeM1524M
mmMînMCSIMșiM1675MmmMînMSUA.M
DupăMimportanŃaMlorMeconomicăMșiMvolumulMtraficului ,McăileMferateMseMclasificăMîn:M
/square4 căileMferateMmagistrale;M
/square4 căileMferateMprincipale;M
/square4 căileMferateMsecundare,Muzinale.M
CăileMferateMmagistraleMasigurăMlegăturaMBucureștiu luiMcuMexteriorulMŃăriiMprinMorașeM
principale.MCuprindeM9MzoneM(axe)MliniileMprincipal eM6MdeMimportanŃăMeconomicăMdeosebităMșiMleagăM
orașulMBucureștiMdeMorașeleMprincipaleMaleMŃăriiMfi indMincluseMparŃialMșiMmagistraleleMŃării.M
LiniileMsecundareMdeservescManumiteMzoneMurbaneMșiM asigurăMlegăturaMacestoraMcuMliniileM
principaleMsauMmagistrale;M
LiniileMuzinaleMsauMindustrialeMaparŃinMînMgenereMa cestorMîntreprinderiMșiMcareMdispunMdeM
liniileMrespective,MasigurândMaccesulMșiMieșireaMva goanelorMprinMstaŃiaMuzinalăMSNCFR.M
LungimeaMliniilorMdeMCFMdinMRomâniaMesteMdeM11.342M km.MdinMcareMcca.M25%MliniiMdubleMșiM
24%MliniiMelectrificate.M
MijloaceleMdeMtracŃiuneMînMtransportulMferoviarMsun tMlocomotivele.MParculMdeMlocomotiveM
dieselMșiMelectriceMînsumaM3.240MunităŃiMînManulM19 91.M
ÎnMceeaMceMpriveșteMparculMdeMvagoaneMacestaMposedă M142.000MunităŃiMînM1991.MTransportulM
feroviarMprezintăMurmătoareleMcaracteristiciMimport ante:M

M74 M/square4 asigurăMdeplasareaMînMspaŃiuMșiMtimpMaMmărfurilorMî nMpartiŃiiMmari,MîndeosebiMsolideM
șiMlichide;M
/square4 transportulMesteMasiguratMdeMregulăMlaMpreŃuriMscăz ute,M
/square4 procesulMdeMtransportMesteMcontinuuMpotrivitMgrafic elorMstabiliteMprinMmersulM
trenurilor;M
/square4 prezintăMunMgradMridicatMdeMsiguranŃă.M
CondiŃiileGgeneraleGaleGtransporturilorGdeGmărfuriG peGcaleaGferatăGG
TransporturileMinternaŃionaleMdeMmărfuriMpeMcaleaMf eratăMsuntMreglementateMprinM „ConvenŃiaS
privindStransporturileSferoviareSinternaŃionale”S(C .O.T.I.F) MlaMcareMparticipăMtoateMŃărileMeuropeneM
inclusivMoMparteMdinMAsia.MCOTIFMaMfostMîncheiatMla MBernaMînM9MmaiM1980.M
COTIFMconŃineMînManexăM„regulileMuniformeMprivindMc ontractulMdeMtransportMinternaŃionalM
deMmărfuriMpeMcaleaMferată”M(C.I.M.).MC.I.M.Mpreved eMcăMsuntMexcluseMdeMlaMtransportMobiecteM
rezervateMpoșteiM(cuMgreutateMmaiMmicăMdeM12Mkg.).M
FormalităŃileMvamaleMseMîndeplinescMdeMcaleaMferată MsauMdeMcătreMexpeditor.MPentruMaceasta,M
expeditorulMtrebuieMsă.MatașezeMlaMscrisoareaMdeMtr ăsurăMtoateMdocumenteleMnecesare,MpeMcareMleMvaM
menŃionaMînMrubricaM„DocumenteManexateMdeMexpeditor ”Mrespectiv:M
/square4 autorizaŃiaMdeMimportM6Mexport;M
/square4 certificatMsanitarMveterinarMdupăMcaz;M
/square4 certificatMfito6sanitarMdupăMcaz.M
CaleaMferatăMnuMesteMobligatăMsăMverificeMexactitat eaMșiMsuficienŃaMdocumentelorManexateM
C.I.M.MprevedeMposibilitateaMprintr6oMmenŃiuneMspec ificăMînscrisăMînMscrisoareaMdeMtrăsură,M
săMcearăMasistareaMdirectăMsauMprintr6unMmandatarMl aMîndeplinireaMformalităŃilorMvamale.M
PlataGtaxelorGdeGtransportGferoviar .
PotrivitMC.I.M.MtaxeleMdeMtransportMșiMtaxeleMacces oriiMseMcalculeazăMconformMtarifelorMînM
vigoareMșiMvalabileMînMmomentulMîncheieriiMcontract uluiMdeMtransport.M
ÎnMtraficulMinternaŃionalMdeMmărfuri,McontractulMde MtransportMîmbracăMformaMscrisoriiMdeM
trăsură.MElMseMconsiderăMîncheiatMînMmomentulMînMca reMcaleaMferatăMdeMpredareMaMprimitMmarfaMdeM
transport,MînsoŃităMdeMscrisoareaMdeMtrăsurăMpeMcar eMaMaplicatMștampilaMsa.M
ContractulMdeMtransportMîncheiatMîntreMcaleaMferată MdeMpredareMșiMexpeditor,Mare,MînMvirtuteaM
clauzelorM convenŃiilorM menŃionatM unM caracterM intern aŃionalM unic.M ElM nuM angajeazăM numaiM
răspundereaMcăiiMferateMdeMpredare,MciMșiMalMcelorl alteMcăiMferateMparticipanteMlaMderulareaM
transportuluiMmărfiiMrespective.MScrisorileMdeMtrăs urăMtipMCIMMsuntMînsoŃiteMșiMdeMbuletineMdeM
francareMînMcareMcăileMferateMcareMparticipăMlaMtra nsportulMrespectivMînscriuMtaxeleMdeMtransportMșiM
accesoriileMceMseMcuvin.MExpeditorulMrăspundeMpentr uMdateleMînscriseMînMscrisoareaMdeMtrăsură;McaleaM
feratăMareMdreptulMsăMverificeMexactitateaMlor.M
CIMMstabileșteMcăMtaxeleMdeMtransportMșiMceleMacces oriiMseMplătescMfieMdeMexpeditor,MfieMdeM
destinatar,MconformMmenŃiunilorMînscriseMînMscrisoa reaMdeMtrăsură.M
NivelulMtaxelorMdeMtransportMinternaŃionalMpeMcalea MferatăMareMlaMbazăMcostulMcăilorMferate,M
pondereaMdeŃinutăMșiMamortizărileMînMproporŃieMdeM7 5680%MprecumMșiMpoliticaMeconomicăMînM
transporturi,McareMaMconsacratMoMserieMdeMprincipii MdeMconstrucŃieMvalutară.M
a)MPreŃulMtransportuluiMcreșteMînMraportMcuMdistanŃaM parcursă,McreștereaMnuMesteMdirectM

M 75 MproporŃională,MfiindMmaiMridicatăMpeMdistanŃeMscurt eMpânăMlaM100Mkm.MMultMmaiMavantajoaseMpentruM
clientMsuntMtransporturileMpeMdistanŃeMmediiMșiMlun giMpânăMlaM1.000Mkm,MdupăMcareMpreŃulMcreșteM
odatăMcuMdistanŃa.M
b)MPreŃulMesteMînMfuncŃieMdeMvaloareaMunitarăMaMmărfi iMșiMgradulMeiMdeMprelucrare.MMărfurileM
seMgrupeazăMînMbaremuriMtarifareMînMfuncŃieMdeMgrad ulMdeMprelucrareMșiMvaloareaMlorMunitară.M
ProduseleMfiniteMsuntMîncadrateMlaMclasaMI6aM(ceaMm aiMscumpă).M
c)MPreŃulMesteMînMfuncŃieMdeMfelulMexpediŃieiM6Mrespe ctivMasigurareaMutilizăriiMvagoanelorMdeM
capacitateMdarMșiMdeMsarcinaMadmisăMînMparcursMpeMo sieMșiMmetruMliniarMdeMlinie.MExpediŃiileM
subvagonabileM(deMcoletărie),MceMnecesităMîncărcări MșiMdescărcăriMrepetate,MridicăMsubstanŃialMtaxeleM
deMtransport.M
d)GPreŃulM(taxeleMdeMtransport)MesteMînMfuncŃieMdeMreg imulMdeMviteză,Mrespectiv,MdeMtermenulM
deMexecutareMaMcontractuluiMdeMtransportMgeneratMde McăileMferate.MDeMobiceiMpreŃulMesteMcuM506100%M
maiMridicatMînMcazulMexpediŃiilorMlaMmareMviteză.M
e)MPreŃulM(taxeleMdeMtransport)MesteMmaiMmareMînMcazu lMtransporturilorMexecutateMînMcondiŃiiM
șiMcuMmijloaceMspeciale.MEsteMcazulMvagoanelorMspec ialeMcuMsistemMdeMdescărcareMautomată,MsauM
vagoaneMcareMpermitMlaMîncărcareMmărfuriMcuMgabarit Mdepășit.MPreŃulMesteMînMfuncŃieMdeMtipulM
vagonului,MdeMdotărileMacestuiaMșiMdeMnumărulMdeMos ii.M
f)MPreŃulM(taxeleMdeMtransport)MesteMstabilitMprinMne gociereMcuMclientul.MEsteMcazulMmarilorM
caseMdeMexpediŃieMinternaŃională,McareMderuleazăMan ualMșiMeuMregularitateMmariMcantităŃiMdeMmarfăMlaM
exportMșiMimport.M
12.3.2.GTRANSPORTULGRUTIERG
EsteMoMformaMdeMtransportMterestrăMșiMasigurăMdepla sareaMînMspaŃiuMaMmărfurilorMcuMajutorulM
autovehiculelor.M
CuMajutorulMautovehiculelorMseMpotMorganizaMtranspo rturiMdirecteMdeMlaMfurnizorMpânăMlaM
beneficiarulMdeMmărfuri,Mevitându6seMtransbordările MpeMparcurs,MpracticMseMpotMevitaMfolosireaMunorM
ambalajeMcostisitoareMcareMsăMprotejezeMmarfa.M
SeMpotMasiguraMlivrăriMsuccesiveMlaMtermeneMstabili te,Mcare6lMscutescMpeMbeneficiarMdeMcreareaM
unorMstocuriMdeMsiguranŃăMmari.M:AutovehiculeleMpot MfiMredirijateMpeMparcurs,MînMfuncŃieMdeM
conjuncturaMpieŃeiMexterneMsauMalteMnecesităŃi.MPro ducŃiaMmijloacelorMautoMnecesităMinvestiŃiiMmaiM
miciMiarMpregătireaMconducătorilorMautoMseMfaceMcaM cheltuieliMreduseMfaŃăMdeMalteMsistemeMdeM
transport.M
CaracteristiciGtehnicoGeconomiceGșiGorganizatoriceG
ElementeleMcomponenteM(treiMcomponenteMdeMbază):MM
1. drumul;M
2. autovehiculul;M
3. conducătorulMauto.M
DrumulMcuMsuportMmaterialMpeMcareMseMderuleazăMcirc ulaŃiaMautovehiculelor,McondiŃioneazăM
prinMcalităŃileMsaleMmobilitateaMautovehiculelorMși MeficienŃaMexploatăriiMlor.M
1)MDrumurileMpublice MseMîmpartMîn:M
/square4 drumuriMdeMinteresMrepublicanMrespectivMautostrăzil eMșiMdrumurileMnaŃionale;M

M76 M/square4 drumuriMdeMinteresMlocalMrespectivMdrumuriMjudeŃene ,McomunaleMșiMreŃeauaMstradalăM
dinMlocalităŃi.M
/square4 autostrăzileMșiMdrumurileMnaŃionaleMrespectivMdrumu rileMdeMinteresMrepublicanMseM
aflăMînMadministrareaMregieiMautonomeM„Administrare aMNaŃionalăMaMDrumurilor”M
(AND).M
2)MAutovehiculul M
AutovehiculeleMșiMremorcileMacestoraMpotMcirculaMpe MdrumurileMpubliceMdinMRomâniaMnumaiM
dacăMstareaMlorMtehnicăMcorespundeMnormelorMnaŃiona leMdeMsiguranŃăMrutierăMșiMprotecŃiaMmediuluiM
înconjurător.MPentruMaMputeaMfiMmenŃinuteMînMcircul aŃie,MautovehiculeleMșiMremorcileMînmatriculateM
trebuieMsupuseMperiodic,MdeMcătreMproprietariMuneiM inspecŃiiMtehnice.M
InspecŃiaMtehnicăMseMefectueazăMînMstaŃiiMdeMinspec ŃiiMtehniceMautorizateMșiMconstăMînM
verificareaMtehnicăMfărăMdemontareMcuMaparaturăMade cvată.MOmologareaMpentruMcirculaŃiaMpeM
drumurileMpubliceMtrebuieMsolicitatăMdeMproducătorM sauMdupăMcazMdeMpersoaneleMfiziceMcareMimportăM
vehiculul.M
3)MConducătorulMautovehiculului M
AutovehiculeleMpotMfiMconduseMpeMdrumurileMpubliceM numaiMdacăMpeMlângăMîndeplinireaM
condiŃiilorMtehniceMnecesare,MsuntMînmatriculateMla MorganeleMdeMpoliŃieMiarMconducătoriiMlorMposedăM
permiseMdeMconducereMvalabileMpentruMcategoriaMdinM careMfaceMparteMautovehicululMcondus.M
ÎnainteMdeMplecareMînMcursă,MconducătorulMautovehic ululuiMtrebuieMsăMaibăMasupraMsa:M
/square4 permisulMdeMconducereMcuManexaMacestuia;M
/square4 certificatulMdeMînmatriculareMaMautovehiculului;M
/square4 foaiaM deM parcursM aM autovehiculelorM aparŃinândM socie tăŃilorM comercialeM sauM
întreprinderilorMdeMstat;M
/square4 dovadaMverificărilorMtehniceManuale,MdupăMcaz,Mtalo nulMverificărilorMtehnice.M
ContractulGdeGtransportGrutierGinternaŃionalG
LaM23MMartieM1948MaMluatMfiinŃăMlaMGeneva.M UniuneaSInternaŃionalăSaSTransportatorilorS
RutieriSkSIRU ,M(laMcareMs6aMafiliatMșiMRomâniaMînM1963)MprinMcar eMs6aMreglementat:M
/square4 punereaMînMaplicareMaMconvenŃieiMvamaleMprivitoareM laMtransportulMinternaŃionalMdeM
mărfuriMsubMacoperireaMcarnetelorMTIR;M
/square4 elaborareaMscrisoriiMdeMtrăsurăMinternaŃionaleMînMc onformitateMcuMconvenŃiaM
privitoareMlaMcontractulMdeMtransportMrutierMdeMmăr furiM(C.M.R.)MșiMaltele.M
ConvenŃiaMvamalăMreferitoareMlaMtransportulMinterna ŃionalMsubMacoperireaMcarnetelorMTIRM
eliminăMoperaŃiunileMdeMdeschidereMlaMpuncteleMvama leMaleMŃărilorMdeMtranzitMpentruMcontrolulM
vamal,MceeaMceMdeterminăMreducereaMdurateiMdeMtrans port.MDeMasemenea,McarnetulMTIRMscuteșteM
transportoriiM deM depunereaM unorM garanŃiiM vamale,M pr oporŃionaleM cuM valoareaM mărfurilorM
transportate.M
ROMTRANSMîndeplineșteMînMŃaraMnoastră,MrolulMAsocia ŃieiMgarantăMpentruMaplicareaM
convenŃieiMTIR.M
PrinMConvenŃiaMreferitoareMlaMcontractulMdeMtranspo rtMinternaŃionalMalMmărfurilorMpeMcaleM
rutierăMC.M.R.,MsuntMreglementateMînMmodMuniformMco ndiŃiileMgeneraleMînMcareMseMîncheieMșiMseM
executăMcontractulMdeMtransportMrutierMdeMmărfuri,M reprezentatMdeMscrisoareaMdeMtrăsurăMCMR.M

M 77 MContractulMdeMtransportMrutierMinternaŃionalMdeMmăr furiMesteMrealizatMprinMC.M.R.MîntocmitMînM
3MexemplareMsemnateMdeMexpeditorMșiMtransportor,Mce lMdinMurmăMrăspunzândMde:M
/square4 •MpierdereaMparŃialăMsauMtotalăMaMmărfii;MM
/square4 •MîntârziereaMlaMeliberare.M
TransportatorulM nuM poateM invocaM defecŃiuneaM autoveh iculului.M ÎnM cazM deM avarieM
transportatorulMplăteșteMdespăgubiri.M
PreŃulGînGtransportulGinternaŃionalGrutierG
ConvenŃiileMcareMreglementeazăMtraficulMrutierMinte rnaŃionalMdeMmărfuriMnuMcuprindM
dispoziŃiiMreferitoareMlaMpracticareaMunorMpreŃuriM uniforme,MlăsândMcaMstabilireaMpreŃurilorMdeM
transportM(taxeMdeMtransport)MsăMconstituieMproblem aMnegocierilorMîntreMexpeditorMșiMtransportatorM
dinMfiecareMŃară.M
TransportatoriiMtrebuieMsăMaibăMînMdotareaMautovehi culelorMmijloaceMcareMsăMîndeplineascăM
următoareleMcondiŃii:M
/square4 săMcorespundăMpeMdeplinMnaturiiMmărfiiMceMoMtranspo rtă;M
/square4 săMseMafleMînMperfectăMstareMdeMfuncŃionareMtehnică ;M
/square4 săMfieMcurateMșiMdezinfectateMînMmodMcorespunzător; M
/square4 săMfieMînsoŃiteMcuMdocumenteMdeMparcursMșiMdeMtranz itMnecesare:MautorizaŃiiMdeM
transportMeliberateMdeM:autorităŃileMdeMstatMdinMŃă rileMdeMtranzit,McarteaMverdeMdeM
asigurareMpentruMrăspundereMcivilăMînMstrăinătate,M certificatMdeMînmatriculare,M
ordinulMdeMserviciu,McertificatulMdeMsănătateMaMcon ducătoruluiMauto,MfoaiaMdeM
parcurs,McarnetulMdeMtrecereMprinMvamă,MpașaportulM șiMpermisulMdeMconducereMalM
conducătoruluiMauto.M
12.3.3.GTRANSPORTULGNAVALG
TransportulMnavalMasigurăMcca.M75680%MdinMtotalulMt raficuluiMmondialMdeMmărfuri.MElMseM
realizeazăMpeMapăMșiMsubMapă.MTransportulMnavalMseM realizeazăMprinMdouăMsisteme:M
/square4 transportulMmaritim;M
/square4 transportulMfluvial.M
12.3.3.1GTransportulGmaritimG
MTransportulMmaritimMesteMrealizatMdeMnavaMmaritime MintreMporturiMmaritime.M
NavaMcomercialăMesteMunMmijlocMdeMtransportMceMseMd eplaseazăMpeMapă,MformatMdinMelementeM
constructiveMdeMinfrastructurăMșiMsuprastructură,Mc alităŃiMnauticeMșiMechipamenteMcare6iMpermitM
guvernareaMnavei.M
a)MCorpulMnaveiMseMcompuneMdinMcarcasaMnavei,Mbordu lMexterior,MbordajMinteriorMșiMbordajulM
punŃii,MconstruiteMdinMplăciMdeMoŃel.M
ParteaMdinMfaŃăMaMnaveiMseMnumeșteM proră MsauMprovă ,MiarMparteaMdinMspateMseMnumeșteMpupă.M
AxulMlongitudinalMalMcorpuluiMnaveiMdelimiteazăMcel eMdouăMpărŃiMsauMborduriMaleMacestuia,M
cunoscuteMsubMnumeleMdeM babord MînMstângaMșiM tribord MînMdreapta.M
PrinMformaMșiMconstrucŃiaMsa,McorpulMnaveiMasigurăM flotabilitatea,MrezistenŃaMstructuralăMlaM
solicitări,Mstabilitatea,MmanevrabilitateaMșiMalteM calităŃiMnautice.M

M78 MM
NavaMareMoMcoloanăMvertebrală,MnumităM chilă ,MpeMcareMesteMconstruităMîntreagaMsaMosatură.M
Chila,MesteMdeMfaptMoMgrindă,MmetalicăMfoarteMrezis tentăMdeMlaMprora,Mse.McontinuăMînMparteaMproveiMcu M
etravă ,MiarMlaMpupaMseMnumeșteM etambou ;MeaMsusŃineMcârmaMșiMaxulMelicei.MPrinMintersecŃia McorpuluiM
naveiMcuMunMplanMverticalMtransversalMcareMtrece,Mp eMlaMjumătateaMlungimiiMnavei,MseMobŃineM
secŃiuneaM maestră MsauMcuplu Mmaestru .M
M
FiguraG4.G–GDimensiunileGprincipaleGaleGnaveiG
ÎnMfuncŃieMdeMtipulMșiMdestinaŃiaMnavei,MacesteaMpo tMaveaMunaMsauMmaiMmulteMpunŃi.MPunteaM
careMleagăMproraMdeMpupaMseMnumeșteMpunteaMprincipa lă.MNaveleMcuMoMsingurăMpunteMsuntMcunoscuteM
subMnumeleMdeM singleSdecker ,MceleMcuMdouăMpunŃiM doubleSdecker .MNaveleMdeMtransportMproduseMînM
vracM(minereuri,Mcărbuni)MauMoMsingurăMpunte;Mnavel eMcargouMpentruMtransportMmărfuriMgeneraleM
(bucăŃi,Mcolete)MauMdeMregulăMdouăMpunŃi.MCompartim enteleMcelulareMdinMbazaMconstrucŃieiMnaveiM
suntMfolositeMpentruMamenajareaMtancurilorMdeMcombu stibilMșiMaMtancurilorMdeMbalast.M
ÎnMcocaMnaveiMsuntMconstruiteMhambareMsauMmagaziiMp entruMproduseMsolideMșiMtancuriMpentruM
produseMlichide.MFiecareMhambarMesteMprevăzutMcuMoM deschidereMpeMpunteaMprincipalăMprevăzuteMcuM
capaceMspecialeMcareMpermitMintroducereaMșiMscoater eaMmărfiiMdinMhambare.MnumităMgurăMdeMhambar.M
ParteaMaMcorpuluiMnaveiMseparatăMdeMliniaMdeMplutir eMceMseMaflăMînMapăMseMnumeșteM carena MsauM
operaMvie;MiarMparteaMdeMdeasupraMapeiMseMnumeșteMo peraMmoartăMsauM emersă .MDeasupraMlinieiMdeM
plutireMseMaflăMliniaMpunŃii.MAceastaMesteMoMlinieM orizontalăMtrasatăMpeMbordajulMnaveiMcuMvopseaM
specială,MrezistentăMdeMculoareMalbă.M
ÎntreMliniaMdeMplutireMșiMliniaMpunŃii.MseMaflăMbor dulMliberMsauMrezervaMdeMflotabilitate.M

M 79 MÎnMtimpulMvoiajuluiMsauMînMtimpulMoperaŃiunilorMdeM descărcareM6MîncărcareMnavaMtrebuieMsăM
aibăMoMpoziŃieM6MasietăM6Mnormală,MadicăMsăMsteaMpe MchilaMdreaptăMsauMușorMapupatăM(aplecatăMspreM
pupa).M
DistanŃaMmăsuratăMpeMverticalăMdeMlaMliniaMdeMpluti reMpânăMlaMchilăMseMnumeșteM pescaj ,MnotatM
cuM„p”.MPescajulMaratăM„ câtScalcăSnavaSînSapă ”MșiMtrebuie:MsăMfieMmaiMmicMdecâtMadâncimeaMapeiMî nM
radă,MînMbazinulMportuluiMsauMaMșenaluluiMnavigabil .M
PescajulMseMmăsoarăMșiMlaMprorăMșiMlaMpupăMșiMseMfa ceMmedia.M
VitezaMnavelorMseMmăsoarăMînMnoduriMadicăM1MmilăMma rină/oră.MOMmilăMmarinăMesteMegalăMcuM
unMarcMmedianM1°,MlaMlatitudineaMdeM45°MceMmăsoarăM 1.852Mm.M
PeMpunteaMsuperioarăMsuntMamplasateMcastelulMdeMcom andă,McabinaMechipajuluiMcareM
împreunăMcuMprovaMșiMdunetaM(laMpupa)MformeazăMstru cturaMnavei,McareMîmpreunăMcuMoperaMmoartăM
formeazăMsiluetaMnavei.M
b)MMașinileMnaveiMasigurăMpropulsiaMșiMfuncŃionarea MinstalaŃiilorMauxiliare.MÎnMprezentM70%M
dinMmașinileMnavaleMsuntMmotoareMDiesel,M30%MdinMto talulMnavelorMlaMnivelMmondialMsuntMpropulsateM
cuMmotoare6turbină.M
c)MNavaMesteMdotatăMcuMechipamentMdeMnavigaŃie,Mres pectivMaparaturăMdeMbord,Mcârmă,M
instalaŃiiMdeMancorare,MechipamentMdeMsalvare,Mechi pamentMdeMîncărcare6descărcare,MechipamentMdeM
pazăMcontraMincendiilor.M
ÎnmatriculareaGnavelorG
OriceMnavăMnouMconstruităMtrebuieMsăMaibă,MînainteM deMprimulMvoiaj,MstabiliteMînMmodMoficialM
identitatea,MșantierulMnavalMundeMaMfostMconstruită MșiMregistrulMnavalMdeMcareMaparŃineMprecumMșiM
naŃionalitatea.MÎnMacestMscopMarmatorulMtrebuieMsăM facăMoMdeclaraŃieMlaMRegistruMMaritimMalMŃăriiMsubM
alMcăruiMpavilionMurmeazăMsă6șiMdesfășoareMactivita teaMnavaMrespectivă.MDupăMîndeplinireaM
formalităŃilorM deM verificareM navaM primeșteM „Certifi catulM deM înmatriculare”M ( CerificateS ofS
Registration )McunoscutMsubMnumeleMdeMcertificatMdeMnaŃionalitat eMînMcareMseMînregistrează:M
/square4 numeleMnavei;M
/square4 numărulMoficialMsubMcareMesteMînmatriculată;M
/square4 portulMdeMînmatriculare;M
/square4 numeleMarmatorului;M
/square4 tonajulMșiMconstrucŃiaMnavei.M
CertificatulMdeMînmatriculareMesteMcelMmaiMimportan tMactMalMnaveiMșiMseMgăseșteMșiMrăspundeM
deMelMînsușiMcomandantulMnavei.M
DinMpunctMdeMvedereMjuridicMoMnavăMpeMmareMesteMcon sideratăMoMextindereMteritorialăMaMŃăriiM
subMalMcăruiMpavilionMnavighează.M
DeșiMînMambeleMborduriMaleMnaveiMseMaflăMscrisMnume leMnaveiMșiMŃara,McertificatulMdeM
înmatriculareMesteMdovadaMidentităŃiiMsale.MAcestMd ocumentMdăMdovadaMșiMdreptulMnaveiMșiM
echipajuluiMlaMprotecŃieMjuridică.M
PavilionulMesteMdrapelulMarboratMlaMpupaMpeMcatargu lMuneiMnave;MsauMînMlocuriMcuMvizibilitateM
mare,MpentruMaMindicaMapartenenŃaMnaveiMlaMoManumit ăMŃarăM(pavilionMnaŃional),MpavilionMdeM
companieMsauMpentruMaMmarcaMoMsituaŃieMspecială:Mca rantină,Mnavă6spital,Metc.M
PavilionulMnaŃionalMindicăMstatulMsubMaMcăruiMprote cŃieMseMaflăMnavaMșiMdeMaMcăruiMlegiMesteM
guvernată.M

M80 MCondiŃiileMdeMînmatriculareMsuntMdiferiteMdeMlaMsta tMlaMstat.MUnMcazMparticularMîlMconstituieM
pavilionulMdeMcomplezenŃă.M
NavaMnuMpoateMaveaMdecâtMunMsingurMpavilion.M
LimiteleGdeGîncărcareGaGnavelorGșiGsistemeGdeGmarca reGaGlorG
„ConvenŃiaSinternaŃionalăSasupraSliniilorSdeSîncărca re ”Mîncheiată,MlaMLondraMlaM5MaprilieM
1966MseMînscrieMînMpreocupareaMmajorăMaMspecialiști lorMînMnavigaŃiaMmaritimăMșiMformareaMunorM
reguliMclareMșiMpreciseMpentruMdeterminareaMlaMdife riteMtipuriMdeMnaveMșiMpentruMdiferiteMcondiŃiiMdeM
navigaŃieMaMunuiMpescajMmaximMcareMsăMnuMpoatăMfiMd epășitMcândMnaveleMauMlaMbordMîncărcăturiM
completeMdeMmarfă.MAceastăMpreocupareMesteMlegatăMd eMnumeleMluiMSamuelMPlimsoll.M
a)MPotrivitMconvenŃiei,MmarcaMlaMbordMliber,McareMa pareMtrasatăMcuMvopseaMrezistentăMînM
ambeleMborduriMaleMnaveMconstăMdintr6oMbandăMorizon talăMdeM500McmMlungimeMșiM25MmmMlăŃimeMaM
căreiMmargineMsuperioarăMindicăMliniaMpunŃiiMdeMbor dM(adicăMpunteaMprevăzutăMcuMcapaceMdeM
închidereMliberMpermanente).M
b)MdisculMPlimsollM(disculMdeMbordMliber)MmarcatMpe MverticalăMșiMsubMliniaMpunŃiiMdeMtonajM
printr6unMcercMcuMdiametrulMdeM300Mcm,MavândMcentru lMpeMliniaMdeMîncărcareMdeMvarăMînMapăMdeMmare.M
c.)MoMscalăMaMliniilorMdeMîncărcare,MpentruMzonaMbo rduluiMliber,MmarcatăMprinMbenziMparaleleM
deM250McmMlungimeMșiM25MmmMlăŃime.M
M
FiguraG5G–GMarcaGdeGbordGliberGșiGliniileGdeGîncărc areG
LiniaMdeMîncărcareMdeMvarăMnotatăMprescurtatMcuM5Mc areMcorespundeMcuMcentrulMdisculuiM
Plimsoll,MesteMcalculatăMdupăMformuleMspecialeManex ateMlaMConvenŃie.M
ConvenŃiaMstabileșteMdeMasemenea,MvariaŃiileMpescaj uluiMmaximMadmis.MprecizândMcondiŃiileM
înMcareMpescajulMtrebuieMredusMînMinteresulMsiguran ŃeiMnavigaŃieiM

M 81 MPrincipaleleMdiferenŃeMdeMpescaj,MdeasupraMșiMsubMl iniaMdeMîncărcareMdeMvară,MŃinMseamaMdeM
condiŃiileMclimaticeMdinMdiferiteMzoneMaleMglobului MșiMînMdiferiteMperioadeMaleManului.MM
RegistreleGdeGclasificare.GClasaGnaveiG
OMrăspundereMdeosebităMlaMsiguranŃaMnaveiMpeMmăriMș iMoceaneMrevine:M„ Registrelor MdeS
clasificare ”.MAcesteaMsuntMinstituŃiiMspecializateMdeMstatMcar e,MînMconformitateMcuMlegislaŃiileM
naŃionaleMșiMprevederilorMconvenŃiilorMinternaŃiona leMprivindMcondiŃiileMdeMnavigaŃieMînMmareaM
liberă,MelaboreazăMnormeMtehniceMobligatoriiMșiMver ificareMîndepliniriiMacestoraMdeMcătreMnaveleMaiM
cărorMarmatoriMsolicităMdinMparteaMlorMeliberareaMu nuiM„CertificatSdeSClasă” .M
EliberândM unM astfelM deM certificat,M societateaM respe ctivăM deM clasificareM garanteazăM
navlositorilorMșiMsocietăŃilorMdeMasigurareMdinMtoa tăMlumeaMcăMnavaMeste:M„ etanșă,Ssolidă,SrezistentăS
șiSaptăSdinStoateSpuncteleSdeSvedereSpentruSefectua reaSvoiajelor ”.M
EsteMînMinteresulMfiecăruiMarmatorMsăMdeŃinăMunMase meneaMcertificatMșiMstabileascăMclasaM
naveiMdeMcareMdispune.MCuMcâtMcertificatulMdeMclasi ficareMesteMmaiMbunMcuMatâtMnavaMvaMprezentaMunM
interesMmaiMdeosebitMatâtMpentruMnavlositoriM(sigur anŃă,MvitezăMsporită,Metc.)McâtMșiMpentruMsocietăŃi leM
deMasigurare,MrespectivMprimeleMdeMasigurare,MpeMca reMacesteMleMpercepMdeMarmatorMsuntMmaiMmariM
dacăMnavaMesteMdeMclasăMinferioarăMnaveiMdeMcareMdi spune.MCuMcâtMcertificatulMdeMclasificareMesteMmaiM
bunMcuMatâtMnavaMvaMprezentaMunMinteresMmaiMdeosebi tMatâtMpentruMnavlositoriM(siguranŃă,MvitezăM
sporită,Metc.)McâtMșiMpentruMsocietăŃileMdeMasigura re,MrespectivMprimeleMdeMasigurare,MpeMcareMacesteM
leMpercepMdeMarmatorMsuntMmaiMmariMdacăMnavaMesteMd eMclasăMinferioară.MM
PrimaMsocietateMdeMclasificareMdinMlumeMcareMșiMînM prezentMseMbucurăMdeMunMprestigiuM
deosebitMeste:M „Lloyd'sMRegisterMofMShipping”MînfiinŃatăMlaMLondraM laMsfârșitulMsecoluluiMalMXVII6
lea.MLaMnoiMînMŃarăMfuncŃionează,MRegistrulMNavalMR omân GM
SimbolulMfundamentalMalMRNRMeste:M
MCMRNR/barb5downOM
M
RNR .M6MRegistrulMNavalMRomânM
CM M6MindicaŃiiMprivindMconstrucŃiaMșiMmașinilorMnaveM M
MM6MnavigaŃieMmaritimăM
OM6MNavigaŃieMmaritimăMnelimitatăM
TonajulGnaveiG(Ship'sGTonaje)G
/square4 TonajMregistruMesteMoMunitateMconvenŃionalăMdeMexpr imareMaMvolumuluiMspaŃiilorM
închiseMaleMnavei,MdeterminateMpeMbazaMmăsurătorilo rMefectuateMdeMinspectoriiM
RegistruluiMmaritim,MdupăMregulileMdeMtonajMaleMŃăr iiMdeMînmatriculare.MTonajulM
registruMesteMstipulatMînM„CertificatulMdeMTonaj”Ma nexatMlaMCertificatulMdeM
înmatriculare,MoMtonăMregistruMbrutM(trb)M6Mreprezi ntăM100MpicioareMcubiceMsauM
2,8316Mm3MdeMspaŃiuMînchisMaMnaveiMfărăMuneleMspaŃi iM6McabinaMpilotului,Mbucătăria,M
casaMscărilor,MgrupurileMsanitare.M
/square4 TonajMdeplasamentM6MgreutateaMapeiMdislocateMdeMnav ăMfărăMmarfă,MașaMcumMaMieșitM
dinMșantierulMnaval.M
/square4 CapacitateaMuneiMnaveMdeMaMtransportaMoManumităMcan titateMdeMmarfă,MexprimatăMînM
unităŃiMdeMgreutate,MtoneMlungiM(1MlongMtonM=M1016, 05Mkg)MșiMpoartăMdenumireaMdeM
tonajMdeadweight.MDeciMînMtonajulMdeadweightMseMinc ludeMșiMmărfurileMdeM

M82 Mtransportat,McombustibilulMpropriu,MproviziaMdeMali menteMșiMapă,MșiMapaMdeMbalast.M
DeadweightMCargoMCapacityM(DCC)MaratăMcâtăMmarfăMse MpoateMtransportaM
scăzându6seMdinMtonajulMdeadweightMaMgreutăŃiiMcomb ustibilului,MproviziilorMdeM
alimenteMșiMapăMșiMaMaltorMmaterialeMcalculateMtoat eMînMtoneMlungi.M
/square4 CapacitateaMcubicăMdeMmarfăM
/square4 NavlosireaMnavelorMpentruMtransportulM„mărfurilorMg rele”M(laminateMetc.)MseMpoateM
faceMexclusivMpeMbazaMtonajuluiMdeadweightMalMacest oraMdeoareceMvolumulMlorMesteM
redus.MLaMmărfuriMușoareMînsă,M(lemn,Mbumbac,Metc.) ,MvolumulMspaŃiilorMînchiseM
prezintăMoMimportanŃăMdeosebită.M
CăileGdeGnavigaŃieGmaritimăG
/square4 drumuriMdeMcabotajMcândMprinMvoiajMseMleagăMîntreMe leMporturileMaceleiașiMŃăriM(ex:M
ConstantaM6MMangalia).M
/square4 drumuriMoceaniceMinternaŃionaleM6MdrumurileMcareMle agăMîntreMeleMporturileM
diverselorMstateM(ConstanŃaM6MCairo)MsauMdrumuriMma ritimeMinternaŃionaleMcândM
facMparteMdinMbazineMmaritimeMînvecinate.M
LinieMmaritimăMesteMdenumireaMgenericăMdateMuneiMfl oteMcomercialeMexploatateMpeMunM
anumitMitinerarMîntreManumiteMporturiMdeMîncărcare6 descărcare.MTotodatăMpoateMreprezentaMșiMoM
companieMdeMnavigaŃieMcareMîșiMexploateazăMnaveleMî nMcondiŃieMdeMlinie.M
CondiŃiileMprivindMnavigaŃiaMînM;generalMsuntMstabi liteMprinMconvenŃiiMdeMnavigaŃieMîncheiateM
întreMstate.M
PorturiGcomercialeG
SuntMorganizaŃiiMdeMtransportMcomplexe,MprotejateMp rinMmijloaceMnaturaleMsauMartificialeMcareM
oferăMcondiŃiiMpentruMintrareaMnavelor,MmanevrareaM sauMacostareaMșiMstaŃionareaM laM dană,M
desfășurareaMoperaŃiunilorMdeMîncărcare6descărcare, MdeMaprovizionareMcuMproduseMalimentareMșiM
combustibil,MefectuareaMreparaŃiilor.M
PortulMseMcompuneMdintr6unMacvatoriu,MîmpărŃitMînMb azineMșiMunMteritoriuMportuarMpeMcareMseM
aflăMamplasateMclădirileMadministraŃieiMșiMautorită ŃileMportuare,MdiverseMîntreprinderiMîndeosebiMdeM
exploatareMportuarăMșiMcomercială,MșantierMdeMrepar aŃii,MmagaziiMdeMdepozitareaMmărfurilor.M
PorturileMpotMfiMcomercialeMsauMmilitare.MCeleMcome rcialeMpotMfiMgeneraleMsauMspecializate.M
ÎnMfuncŃieMdeMimportanŃaMlorMpentruMnavigareMseMîmp artMînMporturiMdeMescalăMdeMrefugiu,MdeM
transbordareMsauMdeMaprovizionare.M
OrganeleMoficialeMaleMunuiMportMsunt:MadministraŃia ,Mvama,Mcăpitănia,MorganulMdeMfrontieră,M
pazaMportului,MserviciulMdeMpilotaj,MserviciulMsani tarMșiMfitosanitar,MbiroulMdeMcontrolMșiMsupraveghe reM
aMîncărcăriiMnavelor.MEleMtoateMformeazăM Autoritatea SPortuară MinvestităMprinMlegeMpentruMaMdaM
dispoziŃii,MpentruMaMaplicaMșiMcontrolaMexecutareaM legilorMstatuluiMreferitoareMlaMsupraveghereaM
navigaŃiei.M
CăpităniaMportuluiMurmăreșteMrespectareaMregulilorM deMnavigaŃie,MdeMprotecŃieMaMbazinelorM
împotrivaMpoluării,MverificăMbreveteleMpersonalului MnavigantMșiMacteleMdeMbordMaMnavelor.MVamaMșiM
căpităniaMportuluiMnuMsuntMsubordonateMdeMobiceiMdi rectoruluiMportului.MOriceMnavăMcomercialăM
trebuieMsăMnotificeM(săManunŃe)MdinMtimpMsosireaMat âtMfaŃăMdeMnavlositori,MîncărcătoriMcâtMșiMfaŃăMdeM
autorităŃileMportuare.M
PortMliberMsauMaltăMparteMdinMteritoriulMuneiMŃăriM înMcareMnuMsuntMperceputeMtaxeMvamaleM
pentruMbunuriMimportateMsauMexportate.M

M 83 MPortMliberMseMmaiMnumeșteM„portoMfranco”MșiMseMcree azăMînMfuncŃieMdeMinteresulMuneiMŃăriMdeMaM
dezvoltaMcomerŃulMmaritim.M
TaxeleGportuareG
DinMpunctMdeMvedereMistoric,MtaxeleMportuareMreprez intăMsursaMdeMfinanŃareMaMcheltuielilorM
porturilorMreprezentândMplăŃiMpentruMserviciileMpor tuare.MSumaMplătităMadministraŃieiMportuareMsauM
altorMinstituŃiiMpubliceMpeMbazaMunorMtarifeMoficia leMdeMcătreMnaveleMcareMfacMescalăMîntr6unMportM
calculatăMînMraportMcuMtonajulMlor,MpentruMfolosire aMdocurilor,Mcheiurilor,Mbazinelor,MpiloŃilor,M
remorcherelor,Metc.M
TaxeleMportuareMsuntMplătiteMfieMdeMîntreprinderile MdeMcomerŃulMexteriorMînMcontulMmărfii,MfieM
deMcătreMarmatorMînMcontulMnavei.MAcesteMtaxeMpotMf iMobligatoriiMsauMneobligatorii,M(celeMpentruM
serviciiMdeMcareMbeneficiazăMnavaMlaMcerereaMcomand antului,MprizaMdeMlumină).MÎnMportulMConstanŃaM
seMpercepMtaxeMpentruMprestaŃiiMportuareMînMcontulM mărfiiMsuportateMdeMagenŃiiMeconomiciMcuM
activităŃiMdeMimport6export.M
NavlulGșiGformareaGnavlurilorG
NavlulMesteMoMsumăMdeMbaniMplătităMdeMnavlositor,Ma rmatoruluiMpentruMtransportulMmărfurilorM
saleMpeMcăileMdeMnavigaŃieMîntreMportulMdeMîncărcar eMșiMdescărcareMînMconformitateMcuMcontractulMdeM
navlosire.M
Navlosirea M(ofertarea)MesteMoMoperaŃiuneMdeMînchiriereMaMunui ManumitMspaŃiuMoriMaMîntreguluiM
spaŃiuMaparŃinândMuneiMnaveMcuMscopulMexecutăriiMun uiMtransportMdeMmărfuriMpeMbazaMunuiMcontractM
scris.M
Armatorul,MpersoanăMfizicăMsauMjuridicăMceMseMocupăMcuMarmar eaMuneiMnaveMpentruM
transporturiMdeMmărfuri,Metc.MArmatorulMesteMcelMca reMorganizeazăMexpediŃiaM(voiajul)MmaritimăMșiM
îșiMasumăMrăspundereaMlaMbordulMnavei.MArmatorulMes teMreprezentatMdeM(sauMchiarMeste)Mcomandant.M
CalitateaMsaMseMconfundăMcuMceaMdeMproprietar.M
Armarea ,MesteMoperaŃiuneMdeMdotareMșiMasigurareMaMnaveiMcu MtotMceeaMceMesteMnecesarMpentruM
îndeplinireaMcuMsuccesMaMmisiunii.MCuprindeMdotarea McuMechipamentMșiMaccesoriiMspecifice;M
completareaMechipajuluiMșiMnumireaMcomandantului,Ma provizionareaMcuMcombustibil,MproviziiMșiM
materialeMdiverse,MasigurareaMcertificatelorMdeMnav igaŃieMșiMdeMsiguranŃăMceruteMdeMlegiMșiMconvenŃiiM
maritime.MArmatorulMpoartăMrăspundereaMpersonalăMpe ntruMarmareaMcorespunzătoareMaMnavei,M
asigurândMstareaMeiMde:MnavigabilitateM( seaworthiness ).M
InMgeneralMposibilitateaMîncărcăriiMnaveiMlaMreturM influenŃeazăMnivelulMnavlurilorMșiMtarifelor.M
DacăMnavaMesteMînMsituaŃiaMdeMaMparcurgeMcursaMdeMî ntoarcereMcuMbalastMsauMparŃialMîncărcatăMatunciM
veniturileMarmatoruluiMlaMducereMtrebuieMsăMacopere MpierderileMiaMîntoarcere.M
CaMregulăMpentruMreprezentareaMintereselorMnaveiMîn MporturiMarmatorulMnumeșteMagenŃiM
precizaŃiMînMcontractulMdeMnavlosire,MaceastăMopera ŃieMesteMexecutatăMdeMagenturi.MÎnMpractică,M
armatoriiMevităMsăMseMbazezeMpeMagenturiMșiMatunciM peMlângăMagentulMnumitMdeMnavlositorMarmatorulM
numeșteMșiMelMunMagentMcareMsăMîiMprotejezeMinteres ele.M
ContracteleGdeGnavlosireG
/square4 VoiageSCharterSParty McareMesteMoMconvenŃieMîncheiatăMîntreMarmatorMșiMn avlositorM
prinMcareMprimulMseMobligăMsăMtransporteMceluiMdeMa lMdoilea,McuMoMnavăMechipatăMdeM
obiceiMcuMoMcantitateMdeterminantăMdeMmarfă,MdeM1aM portulMdeMîncărcareMpânăMlaM
portulMdeMdescărcare,MînMschimbulMunuiMpreŃMnumitMn avlu.M

M84 M/square4 TimeSCharterS(T/Ch) MesteMunMcontractMdeMtransportMmaritimMcareMareMcaM obiectM
închiriereaMnaveiMșiMaMserviciilorMechipajuluiMpeMo MperioadăMdeterminatăMdeMtimp.M
PrinMacestMcontractMproprietarulMnaveiMpuneMlaMdisp oziŃiaMnavlositoruluiM–MchiriașM6MM
nava,MîmpreunăMcuMtotMechipajulMșiMcomandantulMsăuM pentruMaMefectuaMtransporturiM
peMmareMînMschimbulMuneiMsumeMdeMbaniMnumităMchirie M(hire).MPrincipaleleMclauzeM
seMreferăMlaMnavaMcareMfaceMobiectulMînchirieriiMși McondiŃiileMdeMplatăMaMchiriei,M
perioadaMdeMvalabilitateMaMcontractului,Msuportarea McosturilorMșiMaMriscurilor,M
dreptulMnavlositoruluiMdeMaMdirijaMnavaMînMvoiajulM peMcareMacestaMîlMdorește.M
/square4 BearboatS CharterS (CharterS byS Demise) M NavlositorulM obŃineM dinM parteaM
armatoruluiMposesiaMșiMcontrolulMcompletMalMnaveiMp eMoMperioadăMdeterminatăMînM
schimbulMuneiMsumeMdeMbani.M
/square4 AngajareaSnaveiSînScontractSdeSmanagement .MArmatoriiMstabilescMmanageriiMcareM
înŃelegMsăMacŃionezeMcuMbunăMcredinŃăMșiMmaximăMpro mptitudineMpentruMprestareaM
deMserviciiMînMinteresulMarmatorilor:M
/square4 ConosamentulS(BillSofSLading), MdocumentMdeMîncărcareMMcareMeste:M
1. adeverinŃăMsemnatăMdeMarmatorM(sauMînMnumeleMacestu iaMdeMunM
împuternicitMalMsău)MșiMeliberatăMexpeditoruluiMpri nMcareMseMatestăMcăM
mărfurileMdescriseMauMfostMîncărcateMpeMunManumitMv as,McuMoManumităM
destinaŃie;M
2. unMtitluMdeMproprietateMasupraMmărfiiMspecificateMd eMacesta,McareMpermiteM
destinataruluiMsăMpreiaMmarfaMrespectivă;M
3. dovadăMaMexistenŃeiMcontractuluiMdeMtransport.M
StaliiGșiGcontrastaliiG
Stalii,MtimpMalocatMpentruMîncărcareaMsauMdescărcareaMmărf ii,MprecizatMînMcontractulMdeM
navlosire;MeleMpotMfi:M fixe ,MdacăMînMcontractMs6auMstabilitMoManumităMperioadă MșiMunManumitMtipM{zile,M
ore),Mdeterminabile MînMraportMcuMclauzeleMcontractuluiMCharterMParty,M Mreversibile MsauMnereversibile M
cândMtimpulMdeMdescărcare6încărcareMesteMstabilitMî mpreunăMsauMseparatMșiMnuMseMadmitMconcesii.M
ToateMsuntMînMfuncŃieMdeMzileleMlucrătoareMadmiseMș iMstareaMvremii.MM
Contrastaliile MsuntMpenalizăriMplătiteMdeMcătreMnavlositor,Marmat oruluiMpentruMdepășireaM
perioadelorMdeMstalii,MdacăMdepășireaMreprezintăMoM încălcareMaMprevederilorMcontractuluiMdeM
navlositor.M
DepășireaMtimpuluiMdeMîncărcare6descărcareMesteMcal culatăMcaMoMdespăgubireMceMseMstabileșteM
caMoMsumăMforfetarăMpentruMfiecareMziM(sauMfracŃiun eMaMacesteia)MșiMseMcalculeazăMinclusivMtimpulM
careMînMmodMnormalMesteMexceptatM(zileMnelucrătoare ).M
12.3.3.2.GTransportulGfluvialG
TransportulM fluvialM esteM deM cca.M 263M oriM maiM ieftin M decâtM celelalteM transporturi.M
EconomicitateaMmaiMridicatăMaMtransportuluiMfluvial MseMdatoreșteMșiMcheltuielilorMdeMinvestiŃiiMmaiM
reduse.M
TransporturileMfluvialeMpermitMdezvoltareaMînMpreaj maMlorMaMindustriilorMduseMpeMcăiM
navigabileMfluviale.M
SituaŃiaMgeograficăMaMŃăriiMnoastreMpermiteMutiliza reaMpeMscarăMlargăMaMtransportuluiMfluvial.M
ImportanŃaMeconomicăMaMcrescutMdupăMrealizareaMcana luluiMDunăreM6MMareaMNeagrăM(aflându6seMpeM

M 85 MloculM3MînMlumeMprinMcaracteristicileMconstructive) MșiMdupăMceMaceastaMaMfostMlegatăMdeMMainMșiMRinM
prinMcanalulMRinM6MMainM6MDunăre.MAMfostMcreatăMoMm agistralăMdeM3100MkmMceMîncepeMlaMRoterdamM
pânăMIaMConstanŃa.M
TransportulMfluvialMareMcaMelementeMcomponente:M
/square4 caleaMdeMrulareM(șenalMnavigabil),M
/square4 mijloaceMdeMtransportM(naveMfluviale);M
/square4 porturiMfluviale.M
ȘenalulMnavigabilMpoateMfiMnaturalM(fluvii,Mrâuri,M lacuri)MsauMcreateMdeMomM(lacuri,Mcanale,M
bazine).MDeMobiceiMpentruMrealizareaMșiMîntreŃinere aMunuiMșenalMnavigabilMesteMnevoieMdeMmânaM
omuluiMcareMsăMrealizezeMnavigabilitateaMprinMdraga re.MDragareaMesteMoperaŃiaMdeMadâncireMaM
funduluiMunuiMrâu,MfluviuMsauMcanalMprinMîndepărtar eaMparŃialăMaMdepunerilorMdeMpeMfundulMlor.M
ÎnMșenalulMnavigabilMintrăMșiMecluzele,McareMpotMpr eluaMdiferenŃeleMdeMnivelMaMapeiMdeMpeM
cursulMrâurilorMsauMfluviilorMpentruMaMfiMnavigabil e.M
12.3.4.GTRANSPORTULGAERIANG
AvionulMpoateMasiguraMaprovizionareaMritmicăMlaMdis tanŃaMmariMaMunorMlocalităŃiMinaccesibileM
altorMmijloace,MdeMtransport.MTotMmaiMmulteMsuntMpr oduseleMcareMseMpreteazăMlaMtransportMcuMavionul,M
începândMcuMceleMperisabileMrapidM(seruri,Mvaccinur i,Metc.),MceleMobișnuiteM(legumeMșiMfructeM
proaspete,McarneMșiMproduseMlactateMproaspete)MsauM celeMcareMsuntMnecesităŃiMurgenteM(pieseMdeM
schimb,MdocumentaŃiiMtehnice).MLaMtransportulMaeria nMseMpreteazăMcelMmaiMbineMmărfurileMcuM
valoareaMunitarăMridicatăMșiMgreutateMsauMvolumMred us,McareMdeșiMgrevateMdeMcostulMridicatMalM
transportuluiMaerian,MseMdovedescMtotușiMrentabileM cuMastfelMdeMtransport.M
LaMfiecareM5ManiMaparMnoiMgeneraŃiiMdeMavioaneMcuMc apacităŃiMdubleMfaŃăMdeMceleMvechi.M
PrincipaleleMcaracteristiciMaleMtransportuluiMaeria nMsunt:M
/square4 rapiditatea;M
/square4 adaptareaMlaMdiverseMcategoriiMdeMtransporturiM(pas ageri,Mmărfuri),MoportunitateaMșiM
eficacitateaMputându6seMrealizaMzboruriMregulateMși McuMfrecvenŃăMconstantă.M
DinMpunctMdeMvedereMcomercial,MatâtMaeronaveleMcâtM șiMelicoptereleMpotMfiMexploatateMînM
regimMdeMcurseMregulate.M
CondiŃiiGgeneraleGaleGtransporturilorGaerieneGdeGmă rfuriG
MărfurileMtrebuieMsăMîndeplineascăMurmătoareleMcond iŃii:M
/square4 săMfieMadmiseMlaMtransportMpotrivitMdispoziŃiilorMl egaleMînMvigoare;M
/square4 mărfurileMșiMambalajeleMlorMsăMnuMprezinteMpericolM pentruMaeronavă,MpersoaneMsauM
echipaj;M
/square4 săMfieMcântăriteMșiMsăMposedeMtoateMdocumenteleMnec esare;M
/square4 ambalajulMsăMfieMcorespunzătorMtransportuluiMaerian .M
ÎncărcareaMșiMdescărcareaMmărfurilorMdinMaeronavăMs eMfaceMsubMsupraveghereaMstrictăMaM
companieiMdeMtransporturiMaeriene.M
CondiŃiiGtehnicoseconomiceGșiGorganizatoriceGalGtra nsportuluiGaerianG
AvionulMesteMoMaeronavăMtipMaerodinăMechipatăMcuMgrupMmoto propulsorMcare6iMoferăM
propulsiaMșiMsustentaŃia.MPropulsiaMseMrealizeazăMc uMmotorMcuMreacŃie,MiarMlaMrestulMavioanelorM

M86 MpropulsiaMseMrealizeazăMcuMeliceMcareMlaMrândulMeiM esteMpusăMînMmișcareMdeMunMmotorMcuMardereM
internă.MSustentaŃiaMseMrealizeazăMdeMforŃaMportant ă,McomponentăMverticalăMasupraMfeŃeiMportanteMaM
aripilor,MceMseMcreeazăMînMtimpulMînaintăriiMavionu lui.MCaracteristicileMavionuluiMsunt:M
/square4 lungime;M
/square4 anverguraM(distanŃaMpeMorizontalăMaMdeschideriiMari pilor);MM
/square4 MînălŃimeaMavionului;M
/square4 masaMmaximăMdeMdecolare;M
/square4 masaMcombustibiluluiMaflatMlaMbord;MM
/square4 masaMsarciniiMutileMlaMîncărcare;M
/square4 vitezaMdeMcroazieră;M
/square4 distanŃaMdeMcroazieră;M
/square4 înălŃimeaMdeMzbor.M
ElicopterulM6MesteMtotMoMaeronavăMcareMpoateMdecolaMșiMateriza MpeMverticalăMfarăMrulareMlaMsol.M
SustentaŃiaMeMasiguratăMdeMdeplasareaMuneiMmariMmes eMde;MaerMdeMcătreMoMeliceMportantăMcareMseM
înșurubeazăMînMaerMpeMverticală.MEliceaMportantăMse MnumeșteMeliceMrotoare.M
AeroportulMesteMoMstaŃieMdeMtranzitMpentruMmijloaceMdeMtransp ortMaerieneMceMfaceMlegăturaM
întreMacestMsistemMdeMtransportMșiMaltele,MprecumMș iMîntreMele.MEsteMformatMdinMaerodrom,MaerogarăMșiM
instalaŃiiMdeMdeservireMlaMsol.MAerodromulMesteMpar teMaMaeroportuluiMdestinatMoperaŃiunilorMdeM
aterizareMșiMdecolareMaleMaeronavelorMșiMesteMforma tMdinMpiste6platformăMdeMîmbarcare6debarcareM
sauMîncărcare6descărcare,MplatformăMdeMparcare,Mcăi MdeMaccesMîntreMplatformeMșiMpiste.MM
AerogaraPdePmărfuri MareMînMcomponenŃăMmagaziiMdeMmărfuri,MclădiriMadmi nistrative,MspaŃiiM
deMverificareMaMmărfiiMInstalaŃiileMdeMdeservireMla MsolMsuntMformateMdinMaparaturăMșiMdinMinstalaŃiiM
careMrealizeazăMcoordonareaMnavigaŃieiMpeMoManumită MbazăMdeMactivităŃiMaMaeroportuluiMrespectiv.M
łineMpermanentMlegăturaMcuMechipajulMnaveiMșiMasigu răMdirijareaMnaveiMlaMaterizareMșiMdecolare.MAreM
înMcomponenŃăMsistemeMdeMbalizareM(semnalizareMșiMd irecŃionare).MM
SpaŃiulPaerian MesteMîmpărŃitMînMtraseeMaeriene,MrespectivMculoare MdeMzborMdeMoManumităM
înălŃime,MdirecŃieMșiMoManumităMlăŃimeMpeMorizontal ăM
ContractulGdeGtransportGaerianG
ContractulMseMîncheieMînMbazaMprezentăriiMmărfiiMde McătreMexpeditorMînsoŃităMdeMscrisoareaMdeM
transportMaerianMșiMaMplăŃiiMtaxeiMdeMtransport.M
ScrisoareaM deM transportM aerianM acceptatăM deM transpo rtatorM faceM dovadaM încheieriiM
contractuluiMdeMtransportMaerian.MFormaMșiMconŃinut ulMscrisoriiMdeMtransportMaerianMseMstabilescMdeM
cătreMtransportator.MEaMseMprezintăMtransportatorul uiModatăMcuMpredareaMmărfii.MÎnscriereaMînM
scrisoareaMdeMtransportMaerianMaMtaxeiMtarifareMdeM transportMșiMaMcelorlalteMtaxeMaferenteMseMfaceM
numaiMlaMcompaniaMdeMtransportMaerian.M
CodulMaerianMprevedeMrăspundereaMtransportatoruluiM peMtoatăMdurataMtransportuluiMpentruM
dauneMproduseMmărfii.M
ÎnManulM1945,MlaMHavanaMaMluatMfiinŃăM AsociaŃiaSInternaŃionalăSaSTransporturilorSAerieneS
IATA .MSeMprevedeaMcăMînMpracticăMcontractulMdeMtranspor tMinternaŃionalMaerianMsubMformaMscrisoriiM
deMtransportMaerianM(AirwayMBill).MEaMesteMîntocmit ăMdeMexpeditorMînM3MexemplareMoriginale.MTaxeleM
deMtransportMșiMcheltuielileMaccesoriiMaleMaeroport uluiMdeMplecareMșiMsosireMsuntMsuportateMdeM
expeditorMsauMdestinatarMînMfuncŃieMdeMcondiŃiaMdeM livrareMprevăzutăMînMcontractulMextern.M

M 87 M12.3..5.GTRANSPORTULGCOMBINATG
EsteMacelaMlaMcareMparticipăMce1MpuŃinMdouăMmoduriM deMtransportMpentruMrealizareaM
transportuluiMmărfiiMdinMpoartăMînMpoartă.M
FiecareMmodMdeMtransportMareMlimiteMșiMconstrângeri .MTransportulMaerianMesteMlegatMdeM
aeroport,McelMferoviarMdeMexistenŃaMlinieiMdeMcaleM ferată,MtransportulMfluvialMșiMmaritimMnuMseMpoateM
faceMdacăMnuMexistăMcaleMnavigabilă,MtransportulMau torutierMesteMrelativMnelimitat.MAșaMîncâtMseMpoate M
trageMconcluziaMcăMunulMdinMceleMdouăMmoduriMpartic ipativeMesteMșiMcelMrutier.M
TransportulMmultimodalMcuprindeMoMunitateMdeMîncărc areMcareMpoateMfiMcontainerulMsauMcutia.M
ContainerulMesteMoMcutieMconceputăMpentruMtransportulMmărfuril or,Mîntărită,McareMpoateMfiM
stivuităMșiMcareMpoateMfiMtransbordatăMpeMorizontal ăMșiMpeMverticală.M
ContainerulMrăspundeMnormelorMelaborateMdeM UniuneaG InternaŃionalăSaS CăilorSFerateS
(UIC) MpentruMutilizareaMcombinatăMcaleMferatăM6Mauto.MAc estMcontainerMpoateMfiMconceputMșiMpentruM
transportMmaritimMdacăMcorespundeMnormelorMelaboraM teMdeMISO.M
ContainereMIS0MdeMmareMcapacitateMpotMatinge:M
45MinchM=M13,73MmMlungimeM
48MinchM=M14,64MmMlungimeMM
53MinchM=M16,80MmMlungimeM
Paleta MsauMunitateaMpreambalatăMcareMintrăMîntr6oMunitate MdeMîncărcareMesteMdeMregulăMdinM
lemnMșiMpermiteMmanipulareaMprinMaccesulMușorMalMpr oŃapului,Mstivuitorului,MsubMpaletă;MareM
dimensiunileMstandardizate:M
1000MxM1200MmmM ISOGM
800MxM1200MmmM CEN M
M
FiguraG6G–GTipuriGdeGtransporturiGcombinateG
LaMtransportulMcombinatMunulMdinMelementeleMtehnice MînMafaraMacestorMcutiiMșiMpaleteMesteMșiM

M88 MterminalulM6McareMareMînMcomponenŃăMcuMplatformeMprevăzuteMcu MinstalaŃiiMdeMdescărcare6încărcareM
aMunităŃilorMdeMtransportMdintr6unMmodMdeMtransport MînMaltul,MșiMundeMdeMasemeneaMpotMfiMasigurateM
operaŃiiMtehniceMșiMcomercialeMcomplementareMlegate MdeMtransportulMcombinat.M
RomâniaMbeneficiazăMdeMavantajeleMaMdouăMcăiMdeMcom unicareMnaturaleMDunăreaMpeMoM
lungimeMdeM1.075MkmMșiMMareaMNeagrăMcuMoMlungimeMde MlitoralMdeM288Mkm.MEaMdispuneMdeM17M
aeroporturiMdinMcareM4MinternaŃionale,MoMreŃeaMfero viarăMdeM11.000MkmMdinMcareM30%McaleMferatăM
dublăMșiMelectrificatăMșiM73.000MkmMdeMșoseleMdinMc areM20%MdrumuriMnaŃionale. G
TransportulMcombinatMînMRomâniaMtrebuieMsăMconstitu ieMoMcomponentăMprincipalăMaM
transportuluiMpublicMdinMsistemulMeconomicoM6Msocia lMdeMviitor.MEsteMnecesarMamenajareaMșiM
consolidareaMunorMterminaleMdeMcontainer.M
TerminalulMașaMdupăMcumMamMarătatMesteMorganizatMsp ecialMpentruMtransportulMmărfiiMdeMlaM
unMnodMdeMtransportMlaMaltul.MTerminalulMpoateMfiMa menajatMîntr6oMstaŃieMdeMcaleMferatăM
multifuncŃionalăM(.AradM6MGlogovăŃ),Mîntr6unMportMm aritimM(ConstanŃaMportulMROM6MRO),Mîntr6unM
aeroportM(Otopeni)MsauMîntr6oMautogarăMmultifuncŃio nală.M
SistemeleMdeMmanipulareMaMpaletelorMșiMcontainerelo rMpotMfiMmanualeMînMceleMmaiMmiciM
cazuri,MmecanizatMprinMrulareMpeMorizontalăM( RollSonkRollSoffS=SROkRO ),MprinMridicareMcuMmijloaceM
deMridicareMmacara6podMrulant,MutilajeMdeMridicatMș iMtransportMpeMorizontalăM( LiftSonkLiftSoffS=SLO 6
LO ).M
FerryboatP6PesteMmijloculMdeMtraversareMaMuneiMape,MnavăMfluvia lăMsauMnavăMmaritimă.MCândM
navaMesteMdotatăMcuMliniiMdeMcaleMferatăMpermiŃândM îmbarcareaMvehiculelorMferoviareMcirculândMpeM
roŃiMproprii,MesteMoMnavăMspecializatăMpentruMsiste mulMrailSferry .MCândMnavaMesteMconstruităMșiMdotatăM
pentruMadmitereaMvehiculelorMrutiereMesteMoMnavăMRO 6RO,MiarMcândMesteMconstruităMșiMdotatăMpentruM
containereMeaMseMnumeșteMportMcontainer.MDeMregulăM ferryboatulMînMsistemulMrailMferryMesteMoMnavăM
utilizatăMlaMdistanŃeMrelativMmici,MsubM800MmileMma rineM(oMMmM=M1852Mm).MNavaMRO6ROMseM
utilizeazăMlaMdistanŃeMmici,MmediiMșiMlungi.MNavaMt ranscontainerMseMutilizeazăMșiMînMliniiM
transoceanice.MSistemulMRO6LAMextinsMînMultimulMtim pMșiMlaMAradMesteMsistemulMînMcareMunMmijlocM
deMtransportMautoMesteMîncărcatMșiMpurtatMdeMobicei McuMvagonul.M
PreocupareaMpentruMtransportulMcombinatMînMlumeMrez ultăMdinMmultitudineaMorganismelorMșiM
organizaŃiilorMexistenteMcareMurmăreșteMimplementar eaMacestuiMmodMdeMtransportM UNCTADS(UnitedS
NationsSConferenceSonSTradeSandSDevelopment). M
CapitolulG13GG
MODALITĂłILEGDEGPLATĂGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONALG
ExistăM4MmetodeMprimareMdeMschimbareMaMmărfiiMcontr aMplată:M
1. contMdeschis;M
2. încasare;M
3. acreditivM
4. acontMnumerar.M
FiecareMmetodăMareMavantajeleMșiMdezavantajeleMeiMî nMfuncŃieMmaiMalesMdeMrelaŃiileMdintreM
cumpărătorMșiMvânzător,MscaraMcotelorMdeMriscMaleMs istemelorMdeMplatăMinternaŃionaleMevidenŃiazăM
modalităŃileMdeMplatăMînMfuncŃieMdeMgradulMdeMrisc. M

M 89 MM
PerspectivaGexportatoruluiG MecanismulGdeGpiaŃăG Pers pectivaGimportatoruluiG
riscMridicatM M celMmaiMavantajosM
/bup/bup /bup/bupG contMdeschisM /bdown/bdown /bdown/bdownG
/bup/bup /bup/bupG încasareM /bdown/bdown /bdown/bdownM
/bup/bup /bup/bupG acreditivM /bdown/bdown /bdown/bdownM
/bup/bup /bup/bupG acontMînMnumerarM /bdown/bdown /bdown/bdownM
riscMscăzutM M celMmaiMpuŃinMavantajosM
G
TabelulG3GGGScaraGcotelorGdeGriscG
G
VânzătoriiMreducMexpunereaMlaMriscMpeMmăsurăMceMcob oarăMscara,McelMmaiMavantajosMfiindM
acontulMînMnumerar.MCumpărătoriiMauMexpunereaMinver să.M
13.1.GCONTULGDESCHISG
Într6oMtranzacŃieMpeMbazăMdeMcontMdeschis,Mcumpărăt orulMprimeșteMmarfaMurmatăMdeMfacturăM
șiMdocumenteleMdeMexpediŃie,MiarMapoiMseMfaceMplata .MSeMrecomandăMcaMambeleMpărŃiMsăMseMcunoascăM
reciprocMatunciMcândMfolosescMaceastăMformăMdeMschi mb,MdeoareceMplataMseMbazeazăMînMprimulMrândM
peMîncredereMreciprocă.M
13.2.GÎNCASĂRILEGSAUGINCASSOGDOCUMENTARG
ÎncasărileMsauM incassoPdocumentar MpermitMschimbulMdeMmarfăMcontraMplatăMcuMunMcontro lM
maiMmareMalMvânzărilorMfaŃăMdeMcontulMdeschisMșiMsu ntMadeseoriMfolositeMcândMcredibilitateaMșiM
performanŃaMpărŃilorMsuntMtrainice.MVânzătorulMsauM agentulMexpeditorMîntocmește,MavizeazăMșiM
trimiteMdocumenteleMdirectMbănciiMcumpărătorului.MI ncasso6ulMdocumentarMesteMmodalitateaMprinM
careMoMbancăMîncaseazăMsumaMdatoratăMdeMunMcumpărăt or,McontraMremiteriiMdocumentelor.MBancaM
esteMînsărcinatăMcuMîncasareaMpeMbazaMinstrucŃiunil orMprimiteMdeMlaMexportator6ordinatorMsauMdeMlaM
bancaMacestuiaM(bancaMremitentă)MaMunorMdocumenteMf inanciareM6Mtrată,MbiletMlaMordin,MCEC,M
chitanŃăMdeMplatăMși/sauMdocumenteMcomercialeM(fact uri,MdocumenteMdeMexpediŃieM…)M
TrataPsauPcambia MesteMunMînscrisMprinMcareMoMpersoanăMnumităMtrăgăt or,MdăMordinMuneiMalteM
persoaneMdenumităMtras,MdeMaMplătiMunuiMterŃM(benef iciar)MoManumităMsumăMdeMbaniMdeterminată,MlaMoM
datăMșiMunMlocMstabilit.M
ConvenŃiaMdeMlaMGenevaMdinM7MIunieM1930MstabileșteM legeaMuniformăMcareMreglementeazăM
conflicteleMînMmaterieMdeMcambiiMșiMbileteMlaMordin .M
PrinMemitereaMcambieiMseMcreeazăMunMraportMjuridicM întreMtrăgătorMșiMbeneficiar,MprinMcareM
trăgătorulMseMobligăMfaŃăMdeMbeneficiarMsă6lMdeterm ineMpeMtrasMsăMplăteascăMsumaMprevăzutăMînM
cambie;MtrasulMdevineMparticipantMlaMcambieMnumaiMd acăMoMacceptă.M
UnMincassoMdocumentarMseMrealizeazăMînM3MetapeMprin cipale:M
/square4 ordinulMdeMîncasareMalMvânzătoruluiM(remitentului); M
/square4 trimitereaMordinuluiMdeMîncasareMdeMcătreMbancaMrem itentăMbănciiMprezentatoare;M
/square4 încasareaMdeMcătreMbancaMprezentatoareMordinulMdeMp latăMreprezintăMdispoziŃiaMdatăM
deMoMpersoanăM(ordonator)MuneiMbănciMdeMaMplătiMoMs umăMînMvedereaMstingeriiMuneiM

M90 MobligaŃiiMbăneștiMprovenindMdintr6oMrelaŃieMdirectă .MOrdinulMdeMplatăMesteMprinM
naturaMluiMrevocabilM(înainteMdeMaMfiMîncasatMdeMcă treMbeneficiar).MOrdineleMdeM
platăMseMutilizeazăMmaiMalesMînMoperaŃiuniMauxiliar eMexportuluiM6MtaxeMvamale,M
cheltuieliMdeMtransport,Mcomisioane,McontrastaliiMs auMînMactivităŃiMcomerciale.M
DerulareaGoperaŃiunilorGprinGincassoGdocumentarG
/square4 bancaMexportatoruluiMverificăM.documenteleMprezenta te,MiarMdacăMsuntMîntocmiteM
corectMleMtrimiteMbănciiMimportatoruluiM
/square4 bancaMimportatoruluiMacŃionândMcorespunzătorMinstru cŃiunilorMdinMordinulMdeM
incasso,M remiteM documenteleM contraM plată,M înM moneda M specificată;M dacăM
documenteleM suntM însoŃiteM deM cambiiM cuM scadenŃăM ult erioară,M vaM prezentaM
importatoruluiMcambiiMspreMacceptare.MÎnMaceastăMsi tuaŃieMordinulMdeMîncasareMvaM
prezentaMmenŃiuneaM„documenteMcontraMacceptare”M(D/ A)M
/square4 cândMexportatorulMareMnevoieMdeMîntreagaMvaloareMaM cambieiMvaMprocedaMlaM
negociereaMacesteiaMpeMbazaMdocumentelor,MbancaMpre zentândMcambiaMpentruM
platăMînMnumeMpropriuMM
/square4 bancaMimportatoruluiMcrediteazăMcontulMbănciiMexpor tatoruluiMșiMîlMdebiteazăMpeM
ce1MalMimportatoruluiMpeMbazaMavizuluiMdeMefectuare MaMplăŃiiMcuMsumaMreprezentândM
preŃulMmărfiiMlivrate.MM
DomiciliereaMincasouluiMînMŃaraMcumpărătoruluiM(imp ortatorului)MdeterminăMîntârziereaM
încasăriiMpreŃuluiMmărfiiMdatoratMtimpuluiMnecesarM circuituluiMbancar.M
ÎnainteMdeMaMalegeMformaMdeMincasoMdocumentarMprecu mMșiMîncasareaMuneiMcreanŃeMseM
verifică:M
/square4 valabilitateaMșiMonorabilitateaMcumpărătorului;MM
/square4 gradulMdeMcunoaștereMaMŃăriiMcumpărătorului;M
/square4 situaŃiaMpolitică,MeconomicăMșiMjuridicăMînMŃaraMim portatoare;M
/square4 controlulMschimburilorMșiMrestricŃiileMprivindMimpo rturileMînMŃaraMimportatorului;M
/square4 posibilitateaMdeMaMgăsiMunMnouMcumpărătorMsauMdeMaM recuperaMmarfa.M
13.3.GACREDITIVGBANCARG
EsteMoMmodalitateMdeMplatăMfolosităMînMcomerŃulMint ernaŃionalMcareMconstăMînMangajamentulM
uneiMbănciMdeMaMplăti,MdinMdispoziŃiaMunuiMimportat orM(ordonator),MoManumităMsumăMdeMbaniM
furnizoruluiMdeMmărfuriMcontraMprezentării,Mîntr6oM anumităMperioadăMaMunorMdocumenteMcareMsăM
dovedeascăMexpediereaMmărfurilorMînMconcordanŃăMcuM clauzeleMcontractualeMconveniteMîntreM
cumpărătorMșiMvânzătorM(importatorMșiMexportator)Ms auMsăMplăteascăMoriMsăMaccepteMcaMurmareMaM
ordinuluiMdatMdeMbeneficiarulMacreditivului,Mcambii McareMauMfostMtraseMdeMbeneficiar.M
ExportatorulM(vânzătorul)MareMînMacestMcazMoMpromis iuneMirevocabilăMdinMparteaMbănciiM
cumpărătoruluiMdeMplatăMaMsumeiMdatorateMdeMcumpără torMcondiŃionatăMdeMprezentareaMdeMcătreM
exportatorM într6unM anumitM termenM aM setuluiM deM docum enteM careM atestăM expediŃiaM mărfii.M
ExportatorulMdeMregulăMnuMvaMexpediaMmărfurileMînai nteMdeMaMfiMavizatMdeMbancăMcăMi6aMfostMdeschisM
unMacreditivMdocumentar.M
ImportatorulM(cumpărătorul)MdăMoMdispoziŃieMdeMplat ăMirevocabilăMînMfavoareaMexportatoruluiM
condiŃionatăMdeMprezentareaMdeMcătreMcumpărătorMlaM bancaMsaMaMdocumentelor.M
ImportatorulM(cumpărătorul)MînMcalitateMdeMordinato rMalMacreditivuluiM(careMiniŃiazăM

M 91 MmecanismulMîntreMceleMdouăMbănci),MformuleazăMînMor dinulMdeMdeschidereMalMacestuiaM(datMbănciiM
sale)MexigenŃeleMasupraMdocumentelorMpeMcareMtrebui eMsăMleMdepunăMbeneficiarulMlaMbancaMsa,MŃinândM
seamaMdeMclauzeleMstabiliteMînMcontractulMdeMvânzar e6cumpărareMșiMaMnormelorMacceptateMpeMplanM
internaŃionalM(RUU).M
ConformitateaMdocumentelorMseMverificăMpeMbazaM„Reg ulilorMșiMuzanŃelorMuniformeMprivindM
acreditiveleMdocumentare”MRUUMemiseMdeMCameraMInter naŃionalăMdeMComerŃMdinMParis.MArticolulM
AMalMacestorMreguliMstipuleazăMfaptulMcăM„ înSoperaŃiunileScuSacreditive,StoateSpărŃileSintere sateS
trebuieSsăSiaSîn MconsideraŃieSdocumenteleSșiSnuSmărfurile,Sserviciil eSși/sauSprestaŃiileSlaScareSseS
referăSacesteSdocumente ”.M
AcreditivulMdocumentarMcuprindeMurmătoareleMelement e:M
/square4 bancaM ceM deschideM (ordonatoare)M acreditivul,M denumi reaM șiM sediulM bănciiM
plătitoare;M
/square4 denumireaMșiMsediulMordonatoruluiMadicăMaMcumpărăto rului;M
/square4 momentulMdeMcândMacreditivulMpoateMfiMfolositMdeoar eceMexportatorulMnuMvaMlivraM
marfaMînainteMdeMaMfiManunŃatMcuMprivireMlaMdeschid ereaMacreditivului,MdeciMcăM
tranzacŃiaMpoateMfiMînfăptuităMatâtMdeMvânzătorMcât MșiMdeMcumpărătorMdinMpunctMdeM
vedereMalMplăŃilor.M
13.3.1.GOPERAłIIGPREALABILEGDESCHIDERIIGACREDITIVUL UIG
ÎnainteMdeMaMsemnaMordinulMdeMdeschidereMaMacrediti vuluiMdocumentar,MimportatorulMtrebuieM
săMverifice:M
/square4 dacăM peM imprimatulM deM deschidereM esteM tipărităM menŃ iuneaM că,M creditulM
documentarMesteMsupusMRUUMșiMcăMelMesteMirevocabilM șiMdupăMcazMdacăMesteM
transferabilMsauMnetransferabil;M
/square4 dacăMbancaMexportatoruluiMșiMexportatorulMsuntMcomp letMidentificaŃiMinclusivM
contulMimportatorului;M
/square4 dacăMbancaMasigurăMpreŃulMînMvalutăMșiMsiguranŃaMsc himbului,MM
/square4 dacăMaMfostMprecizatăMdataMînceperiiMșiMexpirăriiMc reditului,M
/square4 dacăMauMfostMreflectateMcorectMcondiŃiileMdeMlivrar e;M
/square4 notificareaMclarăMaMdocumentelorMprevăzuteMșiMaMcon diŃiilorMdinMeleMprecumMșiM
prezentareaMlorMcuMușurinŃăMînMspecialMaMcertificat uluiMdeMcalitateMșiMcantitateMșiMaM
datelorMdinMele;M
/square4 dacăMdataMlimităMaMexpedieriiMmărfiiMesteMcorelatăM cuMdataMexpirăriiMacreditivuluiM
documentar,MinclusivMzileleMnelucrătoare.M
BancaMimportatoruluiMîntocmeșteMunMactMdeMdeschider eMaMacreditivuluiMdocumentarMcareM
reproduceMtoateMelementeleMesenŃialeMaMcereriiMdeMd eschidereMacreditivului.MOMcopieMseMtrimiteM
bănciiMexportatoruluiMșiMoMaltăMcopieMseMpredăMimpo rtatoruluiM6MdeMobiceiMprinMbancaMsa.M
BancaMimportatoruluiMpoateMsolicitaMconfirmareaMdes chideriiMacreditivuluiMdocumentar.M
BancaMexportatoruluiMpoateMtransmiteMdinMtimpMdesch idereaMcredituluiMdacăMesteMsolicitatăM
deMbancaMimportatoruluiMînMfuncŃieMdeMinstrucŃiunil eMprimiteMdeMlaMacestaMdinMurmă.M

M92 M13.3.2.GDOCUMENTELEGFOLOSITEGÎNGEXECUTAREAGACREDITI VELORG
DOCUMENTAREG
/square4 FacturaPcomercială ,MdocumentMdeMbazăMcareMcertificăMlivrareaMunuiMbun MmaterialMîntr6oM
tranzacŃie,MapareMcuMdocumentMesenŃialMprevăzutMînM contractulMdeMbazăMpeMbazaMcăruiaMseMcalculeazăM
șiMseMîncaseazăMpreŃulMmărfii.MFacturaMseMîntocmeșt eMpeMnumeleMcumpărătorului,MalMordonatoruluiM
acreditivuluiMșiMcuprindeMurmătoareleMelementeMdeMb ază:M
/square4 •MdenumireaMexactăMaMmărfiiM(exactMconformMcontract ului);M
/square4 •MpreŃulMunitarMșiMvaloareaMtotală;M
/square4 •McondiŃiaMdeMlivrareMprecizatăMînMdocumenteleMdeMî ncasare,MexpediereMșiMasigurare.M
AcreditivulMadmiteMoMdepășireMaMcantităŃiiMdinMcont ractMdeM+65%.M
/square4 certificatulPdePorigine MfaceMdovadaMprovenienŃeiMmărfiiMșiMcumpărătorulMîl MutilizeazăMlaM
operaŃiaMdeMvămuire.MAcestMdocumentMinterziceMexpor tulMpentruMuneleMproduseM(animalM:,Mcereale,M
etc.).MM
/square4 documentulPdePrecepŃiePcalitativăPșiPcantitativă MaMmărfiiMseMemiteMdeMinstituŃiiMagreateM
deMcumpărător.MEleMsuntMspecializateMînMcontrolulMs upraveghereaMșiMrecepŃiaMmărfurilorMaflateMînM
traficMinternaŃionalMpentruMaceastăMoperaŃieMvânzăt orulMplăteșteMoMtaxăMsuplimentară.M
/square4 conosamentulMreprezintăMdocumentulMdeMtransportMpeMapăMavândMun MrolMimportantMînM
derulareaMtranzacŃiei.MRUUMadmiteMmenŃiuneaMpeMcono samentMaMpreluăriiMmărfiiMspreMîncărcareMșiM
acceptăMprezentareaMconosamentuluiMnumaiMînMorigina lM
/square4 duplicatulPfrahtuluiPinternaŃional M(sauMscrisoareaMdeMtrăsurăMinternaŃională),MesteMu nM
documentMdeMtransportMemisMdeMcăileMferateMaMŃărilo rMexportatoare.M
/square4 FrahtulM(scrisoareaMdeMtrăsură)MpoateMfiMadresatăMcumpărăt orului,MuneiMcaseMdeMexpediŃii.M
sauMuneiMbănci.M
/square4 ScrisoareaPdePtransportPaerian MsauM(conosamentMaerian)MseMîntocmeșteMșiMînsoŃește M
transportulMaerian.M
/square4 DeclaraŃiaPvamală McareMcuprindeMînMdescriereMatâtMdocumenteleMfolosi teMcâtMșiMtipulMdeM
transportMșiMdeMexpediere.M
ÎnMconcluzieMînMexercitareaMacreditivuluiMdocumenta rMsuntMutilizate:Mfactura,MdocumentulMdeM
recepŃieMcantitativă,MdocumentulMdeMrecepŃieMcalita tivă,MbuletineleMdeManaliză,McertificatulMdeM
origine,McelMdeMgaranŃie,MdeMgreutate,MdocumentulMd eMtransport,MdocumentulMdeMasigurareMaMmărfii,M
specificaŃiaMcuMprivireMlaMdescriereaMmărfii,Mdecla raŃiaMvamală,MeventualMcertificatulMfitosanitarMșiM
sanitar6votM
13.3.3.GACREDITIVEGDOCUMENTAREG
a)MDupăMcriteriiMdeMsecuritateMaMplăŃiiMavem :M
/square4 AcreditivulPdocumentarPrevocabil M6MbancaMemitentăMareMdreptulMdeMaMmodificaM
sauMdeMaManulaMînMoriceMmomentMunMacreditivMrevocab il.MÎnMceleMmaiMmulteMcazuriM
bancaMacŃioneazăMdinMordinulMcumpărătorului.M
/square4 AcreditivulP documentarP irevocabilP neconfirmat M deM bancaM notificatoareM
constituieMunMangajamentMfermMconformMart.M10MRUU.M LoculMdeMutilizareMaM
acreditivuluiM poateM fiM diferitM deMcelMdeM plată.MOri ceM acreditivM trebuieM săM
desemnezeMbancaMcreditoareMsăMaccepteMsauMsăMnegoci ezeMplataM6Mart.M1MRUU.M

M 93 M/square4 AcreditivP documentarP irevocabilP confirmat MdeMbancaMnotificatoare.MDacăMoM
bancăMemitentăMautorizeazăMsauMinvităMaMaltăMbancăM săMconfirmeMacreditivulMsăuM
irevocabilMșiMdacăMaMdouaMbancăMacordăMconfirmareaM sa,MaceastăMconfirmareM
constituieMunMangajamentMfermMdinMparteaMbănciiMcar eMconfirmăM6M10MbMRUU.MPrinM
acreditivMirevocabilMconfirmat,MbeneficiarulMprimeș teMdouăMangajamenteMdeMplatăM
6McelMalMbănciiMemitenteMșiMcelMalMbănciiMconfirmaŃ ionale.M
b)MÎnMfuncŃieMdeMloculMundeMseMvaMefectuaMplataM avem:M
/square4 AcreditivulPdocumentarPdomiciliatPînPŃaraPcumpărăto ruluiMseMconcretizeazăM
prinMstabilireaMŃării,MlocalităŃiiMșiMbănciiMlaMcar eMseMvaMefectuaMplataM.MAcestM
acreditivMmaiMpoartăMdenumireaMdeMacreditivMdeMnego ciere.M
/square4 AcreditivulP documentarP domiciliatP înP ŃaraP vânzătoru lui,MprezintăMavantajulM
pentruMvânzătorM(celMmaiMimportantMavantaj)McăMpoat eMsăMîncasezeMvaloareaM
documentelorMimediatMdupăMdepunereaMlorMlaMbancaMsa ;MdacăMdupăMverificareaM
acesteaMcorespundMcondiŃiilorMdinMcontractulMdeMtra nzacŃieMșiMacreditivM
c)MÎnMfuncŃieMdeMmodulMdeMexecutareMsauMlivrareMaMm ărfurilorMavem:M
/square4 acreditivP documentarP transferabil M conŃineM înM modM expresM clauzaM
transferabilităŃiiMcuMurmătorulMscop:Mvânzătorul,Mp oateMsă6șiMsubstituieMunulMsauM
maiMmulŃiMbeneficiariMsecunzi,MrespectivMunulMsauMm aiMmulŃiMfurnizori,MoperaŃiaMdeM
substituireMareMlocMpentruMîntreagaMcantitateMdeMma rfă.M
/square4 acreditivPdocumentarPnetransferabil ,MatunciMcândMexistăMunMsingurMexportator.M
/square4 acreditivPdivizibil MpresupuneMmenŃiuneaMcăMsumaMdeMîncasatMseMîmparteM întreM
beneficiarMșiMalŃiMparticipanŃiMlaMexport.M
/square4 acreditivPindivizibil M6McontravaloreaMmărfiiMoMprimeșteMunMsingurMbenefi ciar.M
/square4 acreditivP parŃial MsauMplătibilMînMtranșeM6MareMînMvedereMlivrareaMeș alonatăMaM
mărfurilor.MFiecareMoperaŃieMpoateMfiMprivităMsingu lar.M
/square4 acreditivPdocumentarPrevolving M6MesteMoMvariantăMaMacreditivuluiMdocumentarM
plătibilMînMtranșe,McareMseMdeschideMnumaiMpentruMv aloareaMprimeiMtranșeMșiMseM
reîntregeșteMvaloareaMpeMmăsuraMutilizăriiMlui.MSeM indicăMdeMlaMînceputMvaloareaM
tranșeiMșiMtermenuluiMdeMvalabilitateMpentruMfiecar eMtranșăMînMparte.M
/square4 acreditivulP cuP clauzăP roșie M(redMclause)MpermiteMbănciiMnotificatoareMși/sauM
confirmatoareMsăMplăteascăMunMavansMbeneficiaruluiM înainteMdeMexpediereaMmărfii.M
AvansulMpeMcareMîlMprimeșteMbeneficiarulMacreditivu lui,MacordatMpeMrăspundereaMșiM
risculMbănciiMordinatoruluiMîiMpermiteMsăMseMaprovi zionezeMșiMsăMangajezeMforŃăMdeM
muncăMînMvedereaMefectuăriiMexportului.MM
CelMmaiMavantajosMacreditivMesteMirevocabil,Mindivi zibil,MnetransferabilMșiMdomiciliatMlaM
bancaMorașulMșiMŃaraMundeMfuncŃioneazăMexportatorul .M
13.3.4.GDERULAREAGPLĂłIIGEFECTUATĂGPRINGACREDITIVGD OCUMENTARG
EtapaGI.MÎncheiereaMcontractuluiMdeMvânzare6cumpărareMinter naŃională.M
EtapaGII.MÎncheiereaMcontractuluiMdeMacreditivMcuMtoateMclau zeleMprincipaleMdinMcontractulM
deMvânzare6cumpărare:M
/square4 importatorulMdăMdispoziŃieMdeMdeschidereaMacreditiv ului;M

M94 M/square4 bancaM importatoruluiM notificăM bancaM exportatoruluiM despreM deschidereaM
acreditivuluiMînMfavoareaMexportatorului;M
/square4 bancaM exportatoruluiM îlM anunŃăM peM exportatorM înM leg ăturăM cuM deschidereaM
acreditivului,Mcerându6iMsăMiMseMconfirmeMvalabilit ateaMclauzelor.M
EtapaGIII .MDerulareaMcontractuluiMșiMaMefectuăriiMplăŃiiM
/square4 exportatorulMlivreazăMmarfaMșiMobŃineMdocumenteleMc eruteMprinMacreditiv;M
/square4 exportatorulMdepuneMdocumenteleMlaMbancaMsa;M
/square4 bancaM verificăM conŃinutulM documentelor,M eventualM re stituieM documenteleM
exportatoruluiMcareMvorMfiMcorectateMînMtermenulMde MvalabilitateMalMcreditului;M
/square4 bancaMexportatoruluiMremiteMdocumenteleMverificate, MbănciiMimportatorului;M
/square4 bancaMimportatoruluiMremiteMdocumenteleMcătreMimpor tator,MpeMbazaMlorMintrăMînM
posesiaMmărfii,MiarMbancaMimportatoruluiMopereazăMî nMcontulMacestuia.M
13.4.GACONTGÎNGNUMERARG
AceastăMmetodăMdeMplatăMprinMcareMcumpărătorulMtran smiteMfondurileMvânzătoruluiMînainteM
deMaMprimiMmarfa,MseMaflăMlaMcapătulMopusMînMprivin ŃaMcoteiMdeMrisc,MiarMvânzătorulMdeŃineMcontrolulM
simultanMatâtMalMfondurilorMcâtMșiMalMmărfii.MExist ăMmulŃiMbeneficiariMatâtMpeMbazaMexperienŃelorM
trecute,McâtMșiMaMcereriiMridicateMaMproduselorMlor ,McareMinsistăMasupraMacestuiMsistemMdeMplatăMfiind M
celMmaiMcomod.M
CapitolulG14GG
FINANłAREAGȘIGGARANłIILEGBANCAREGÎNGCOMERłULG
INTERNAłIONALG
14.1.GFINANłAREAGG
FinanŃareaMcomerŃuluiMexteriorMreprezintăMpremisaMo bligatorieMaMoricăreiMafaceriMadicăM
analizaMexistenŃeiMcapitaluluiMfinanciarMnecesarMpe ntruMefectuareaMșiMrealizareaMei.MAnalizaMtrebuieM
săMcuprindăM3MaspecteMfundamentale:M
/square4 evaluareaMjustăMaMproprieiMsituaŃiiMfinanciareMcure nte;M
/square4 alegereaMadecvatăMaMsurseiMșiMaMtipuluiMdeMfinanŃar e,MdintreMceleMemitente;M
/square4 comensurareaMcâtMmaiMexactăMaMcuantumuluiMdeMcapita lMnecesarMpentruMdemarareaM
afacerii,MpânăMînMmomentulMcândMacestaMvaMdeveniMre ntabil.M
FinanŃareaMcomerŃuluiMexteriorMprezintăMdouăMaspect eM6MunulMbancarMmonetarMșiMaltulMprinM
careMseMasigurăMmijloaceleMdeMplatăMînMcomerŃulMint ernaŃional.MOMjustăMevaluareMaMproprieiMsituaŃiiM
financiare,MînainteMdeMcontractareaMunorMîmprumutur i,MvaMaveaMînMvedere:M
/square4 surseleMdeMvenituriMpermanenteM(salarii,Mdividende, MetcM);M
/square4 bunuriMmobileMsauMimobileMcareMseMpotMprezentaMcaMg aranŃiiMînMcazMdeMnecesitate;M
/square4 imagineaMpersoaneiMînMcalitateMdeMomMdeMafaceri,Mre spectivMmodulMînMcareMesteM
perceputăMdeMcercurileMbancareMșiMeconomiceMlocale. M
DinMpunctMdeMvedereMalMfinanŃatorului,ManalizaMopor tunităŃiiMacordăriiMunuiMîmprumutMseMvaM
axaMpeMcaracterizareaMantreprenorului.MVorMfiManali zateMelementeMdeMstabilitateMaMacestuia.M

M 95 MSurseGdeGcapitalG
/square4 capitalulPpropriu McelMobŃinutMprinMrestructurareaMproprieiMactivităŃ i,MvânzareaMdeM
active,MrecuperareaMunorMcreanŃe.MAcestMcapitalMpoa teMfiMcreatMșiMdinMîncasărileMlaM
export.MAcestMtipMdeMcapitalMesteMcelMmaiMieftinMne fiindMpurtătorMdeMdobânzi,MdarM
esteMlimitat. P
/square4 capitalPstrăinP6MnuMseMreferăMnumaiMlaMfactorulMdeMextraneitate,Mc iMareMînMvedereM
sursa,McareMesteMexterioarăMantreprenorului.MÎnMgen eralMcapitalulMstrăinMseMobŃineM
deMlaMbănci,MsocietăŃiMfinanciare,McompaniiMcomerci ale,McapitaluriMprivateMînM
căutareaMdeMplasament. P
14.2.GCREDITELEGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONALG
SeMclasificăMînMcrediteMcomercialeMșiMfinanciareMpe ntruMfinanŃareaMoperaŃiunilorMdeMimportM
exportMdeMmașiniMsauMîmprumuturiMacordateMdeMbănci. MCrediteleMpentruMfinanŃareaMexporturilorMdeM
produseMseMacordăMînMproporŃieMdeM80685%MdinMvaloar eaMcontractuluiMdeMexportM6Mimport.M
ÎnMpracticăMcrediteleMdeMexportMsuntMcomerciale,Mia rMcrediteleMdeMimportMsuntMbancare.M
ÎnMfuncŃieMdeMmecanismulMdeMcreditareMdistingem:M
/square4 crediteMguvernamentaleMpracticateMîntreMstateMprinM instituŃiileMacestora;M
/square4 bancareMlaMcareMparticipăMbancaMșiMclientulMacestei a;M
/square4 crediteMacordateMdeMinstituŃiiMfinanciareMinternaŃi onale.M
CrediteleMpentruMactivitateaMdeMcomerŃMexteriorMpri nMintermediulMcăroraMseMfinanŃează,M
crediteazăMșiMdeconteazăMoperaŃiunileMdeMexport6imp ort.MÎnMRomâniaMseMacordăMînMleiMprinMBRCEMșiM
sunt:M
/square4 creditulMpentruMexportulMcuMplataMlaMvedere;M
/square4 crediteMpeMdocumenteMdeMexportMacordateMunorMfirmeM peMbazaMdeclaraŃieiMvamaleM
șiMaMaltorMdocumenteMdeMexportM(facturăMcomercială, Mconosament,Metc.)McareM
servescMlaMdecontareMavizatăMdeMvamă;M
/square4 crediteMpentruMtransportMșiMalteMprestaŃiiMpeMparcu rsMexternMcuMcondiŃiaMdeMlivrareM
CIF;M
/square4 crediteMpentruMreexport;MM
/square4 crediteMguvernamentale;M
/square4 crediteMpentruMexportMcuMplataMînMtranșeMpânăMlaM1M an;M
/square4 crediteMpentruMimportMdeMmărfuri.M
ÎnMfuncŃieMdeMmodalitateaMdeMacordareMaMcredituluiM seMfolosesc:M
/square4 crediteMdeMscontMrezultateMprinMscoatereaMtratelorM ceMaparMînMtranzacŃiiMcomercialeM
internaŃionale:M
/square4 crediteMînMcontMcurentMacordateMdeMbăncileMcomercia le.M
DurataGdeGacordareGaGcredituluiG
PerioadaMdeMcreditareMdepindeMdeMobiectulMeiMșiMdeM situaŃiaMpolitico6economicăMaMŃăriiM
partenere.M
DobândaMlaMcreditMconsideratăMcaMoMtaxăMplătităMcre ditoruluiM înM funcŃieMdeMsumaM
împrumutată,MtipulMdeMimobilizareMaMsumeiMlaMdebito rM(peMtermenMscurt,MmijlociuMsauMlung),MpoliticaM
economică.M

M96 MDobândaMînMrelaŃiileMeconomiceMinternaŃionaleMseMpr acticăMînMdouăMformeMdistincte:M
DobândaMsimplăM DSM
tiSDS⋅⋅=0Munde:M
S0M6MsumaMîmprumutatăM
iS6MdobândaMunitarăMprodusăMdeMoMunitateMvalutarăMînt r6unManMM
tM6MnumărulMdeManiMpentruMcareMseMfaceMîmprumutulM
DobândaMcompusă McareMesteMproporŃionalăMcuMsumaMîmprumutată.Mcresc ândMexponenŃialMdeM
laMunManMlaMaltul.M
CalcululMseMfaceMpeMbazaMrelaŃiilor:M
0SSDtS⋅=M
()iSSt+⋅=10Munde:M
S0;M=MsumaMîmprumutatăM
(1+i)G=Gn ,MnumitMșiMfactorMdeMfructificareMaMîmprumutuluiM
ÎnMcontracteleMdeMcreditMinternaŃionalMseMutilizeaz ăMdobândaMfixăM(cotaMrămâneMconstantăMpeM
toatăMperioadaMdeMrambursare).M
DobândaMsariabilă MLIBORMesteMrataMdobânziiMaplicateMlaMdepoziteleMîn MeurovaluteMpeMpiaŃaM
interbancarăMlondonezăMșiMserveșteMcaMnivelMdeMbază MînMcalcululMdobânzilorMaplicateMlaMîmprumuturiM
înMeurovalute.M
SeMutilizeazăMînMmodMcurentMlaMstabilireaMdobânziiM laMcrediteMceMdecurgMdinMtranzacŃiiM
valutare.M
LIBORM–MTheMLondonMInterMBankMOfferedMRate.M
14.3.GGARANłIILEGBANCAREGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONAL. G
GaranŃiileMbancareMrespectivMbonitateaMbănciiMșiMaM parteneruluiMesteMconstituităMdinM
capacitateaMdeMaMfaceMfaŃăMobligaŃiilorMdeMplatăMla MtermeneleMscadente.MEmitereaMuneiMgaranŃiiM
bancareMseMpoateMfaceM:M
/square4 directMprinMintermediulMbănciiMdinMŃaraMvânzătoruluiMînMf avoareaMcumpărătoruluiM
străin;M
/square4 indirect:MbancaMdinMŃaraMvânzătoruluiMînsărcineazăMoMbancăM străinăMsăMstabileascăM
oMgaranŃieMînMfavoareaMcumpărătorului.M
VariantaMaleasăMdepindeMdeMprevederileMlegaleMdinMŃ araMcumpărătorului.MPrincipaleleM
diferenŃeMîntreMacesteMdouăMposibilităŃiMconstauMîn MmodulMdeMredactare.MGaranŃiaMdirectăMesteM
formulatăMînMmanierăMindividualăMînMfuncŃieMdeMpart icularităŃileMfiecăruiMcaz;MgaranŃiaMindirectăM
emisăMdeMbancaMŃăriiMcumpărătoruluiMutilizeazăMform uleMstandardMdinMŃaraMrespectivăMșiMesteM
acoperităMdeMoMcontragaranŃieMemisăMdeMŃaraMvânzăto ruluiMnecondiŃionatăMșiMplătibilăMlaMcerere.M
ValabilitateaMuneiMgaranŃiiMjoacăMunMrolMdeosebitMd eMimportant.MMomentulMdeMstingereMaM
angajamentuluiMtrebuieMfixatMfoarteMclarMpentruMcaM bancaMsăManulezeMautomatMgaranŃiaMlaMscadenŃaM
acesteia.MÎnMcazMcontrarMbeneficiarulMtrebuieMsăMre stituieMautomatMdocumentulMoriginal.MDacăM
furnizorulMnuMrespectăMtotalMsauMparŃialMangajament eleMsaleMcontractualeMgarantateMdeMbănci,M
beneficiarulMpoateMfaceMapelMlaMgaranŃie.M

M 97 MCapitolulG15GG
BARIERELE,GRISCURILEGȘIGASIGURĂRILEGINGCOMERłULG
INTERNAłIONALG
15.1.GBARIERELEGCOMERCIALEG
ComerŃulMinternaŃionalMdeŃineMdouăMtrăsăturiMimport ante:M
/square4 implicăMutilizareaMstandardelorMstrăineMdeMevaluare MaMmijloacelorMdeMschimbM
pentruMfiecareMsauMambiiMparteneriMcomerciali;M
/square4 seMsupuneMunorMlegi,MformalităŃiMvamale,MculturiMși MlimbiMdiferite.M
BariereleMpotMfiMnaturaleMrespectivMgeograficeMsauM practiciMcomerciale.MEleMseMreferăMlaM
raŃiuniMnepoliticeMdatorităMcăroraMaceleașiMmărfuri MseMvândMlaMpreŃuriMdiferireMînMlocuriMdiferite.M
BariereleMartificialeMsuntMdeterminateMdeMfeluriteM reglementăriMcomercialeMșiMtransportMalM
fiecăruiMstat.MBariereleMartificialeMcuprindMtoateM politicileMprinMcareMseMcreeazăM(seMadaugă),M
diferenŃeMdeMpreŃuri.MEleMincludMrestricŃiiMlaMimpo rt,MpoliticiMdeMcomerŃMexterior,MparticularităŃiM
naŃionale,MreglementăriMdeMtransporturiMșiMchiarMși Mreligioase.M
PoliticileMguvernamentaleMjoacăMunMrolMesenŃialMînM reducereaMbarierelorMcomerciale.M
BariereleMcomercialeMseMmaiMîmpartMîn:M
a)Snetarifare: McareMsuntMunMcomplexMdeMmăsuriMșiMreglementăriMdeM politiciMcomercialeMcareM
împiedică,MlimiteazăMsauMdeformeazăMfluxulMinternaŃ ionalMdeMbunuriMînMscopulMprotejăriiMpieŃeiM
interne,MspreMdeosebireMdeMceleMtarifareMsuntMprinM eficienŃeMșiMmaiMgreuMdeMcunoscutMdeMexportatori.M
InMaceastăMcategorieMseMdistingMcinciMmariMgrupe:M
/square4 limitareaMcantitativăMdirectăMaMimporturilor,:M
/square4 limitareaMindirectăMprinMmecanismulMpreŃurilor;MM
/square4 formalităŃiM.vamaleMșiMadministrativeMlaMimport;MM
/square4 participareaMstatuluiMlaMactivităŃiMcomerciale;M
/square4 standardeMdiferenŃiateMaplicateMproduselorMdeMimpor t.M
b)Starifare: McareMimplicăMcontrolulMmărfurilorMcareMvizeazăMint rareaMsauMieșireaMcuMocaziaM
vămuiriiMlor.MPrincipalulMinstrumentMfiindMtaxeleMv amaleMșiMaccizeleMcareMseMpercepMdeMstatulMdeM
destinaŃie.M
c)Stehnice :McareMsuntMunMansambluMdeMnormeMșiMstandardeMtehni ce,MdeMpoluare,Mfitosanitare,M
sanitarMdeMambalareMsauMetichetareMprevăzându6seMad mitereaMlaMexportMnumaiMaMacelora,MindiferentM
deMprovenienŃă,McareMcorespundMspecificaŃiilor.MBar iereleMtehniceMsuntMelaborateMdeMstateMsauMdeM
asociaŃiileMproducătorilorMsauMconsumatorilor.MToto datăMînMaceastăMcategorieMintrăMșiMomologareaM
cerutăMproduselorMdinMimport.M
15.2.GRISCURILEGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONALG
RiscurileMinternaŃionaleMseMpotMproduceMatâtMpeMpla nulMrezultatelorMoperaŃiunilorMdeMcomerŃM
internaŃional,McâtMșiMcaMoMconsecinŃăMaMacestuiaMpe MplanulMrăspândiriiMpersoanelorMcareMauMconceput,M
decisMșiMrealizatMoperaŃiunea.MProcesulMdecizionalM seMrealizeazăMînMacestMdomeniuMînMcondiŃiiMdeMriscM
șiMincertitudine.MRiscurileMreprezintăMevenimenteMș iMfenomeneMimplacabileMexterioareMtranzacŃiei,M
neputându6seMimputaMunuiMpartener.MRiscurileMpotMfi MclasificateMîn:M

M98 M/square4 neeconomiceM6Membargouri,MschimbăriMdeMregimMpoliti cMșiMchiarMrăzboaie;M
/square4 economiceM6MfluctuaŃiiMvalutareMaleMcontravaloriiMm ărfurilor;MM
/square4 privindMnegociereaMneurmatăMdeMcontract;M
/square4 privindMscumpireaMbruscaMaMunorMmateriiMprime;M
/square4 privindMmodificareaMcondiŃiilorMdeMexecutareMaMcont ractului:M
/square4 valutarM6MconstăMînMposibilitateaMînregistrăriiMuno rMpierderiMdeMfluctuaŃiiMvalutareM
(esteMunulMdinMprincipaleleMmotiveMdeMintroducereMa MmonedeiMEURO).MElMesteMînM
mareMparteMinevitabil;MmărimeaMluiMdepindeMdeMamplo areaMmodificărilorMcursuluiM
deMschimb.M
PentruMexortatorMrisculMvalutarMconstăMînMcazulMînM careMlaMdataMîncasăriiMcreanŃeiMvalutareMînM
cursMs6aMefectuatMafacereaMcomercială,MvalutaMrespe ctivăMareMoMputereMdeMcumpărareMmaiMmicăMdecâtM
înMmomentulMîncheieriiMcontractului.M
DiferenŃaGdeGcursGnefavorabilG
/square4 risculPmodificăriiP condiŃiilor MdeMexecutareMaMcontractuluiMcomercialMinternaŃiona l.M
ParteneriiMauMposibilitateaMdeMaMinterveniMpentruMl imitareaMsauMeliminareaMeventualelorMriscuriMdupăM
încheiereaMcontractuluiMcomercialMprin:M
− reducereaMdurateiMdeMderulareMaMcontractului;M
− utilizareaMunorMinstrumenteMdeMplatăMnegociabile;M
− actualizareaMunuiMcontractMcomercialMpeMtermenMlung ;MM
− modificareaMtermenelorMdeMîncasareMsauMplată.M
/square4 risculPdePpreŃMapareMdatorităMneconcordanŃeiMdeMtimpMșiMpreŃMîntr eMmomentulMîncheieriiM
contractuluiMșiMmomentulMefectuăriiMșiMaMplăŃiiMlui ;M
/square4 risculPrateiPdobânzii M6MîntreMrisculMdeMpreŃMcelMvalutarMșaMaMrateiMdobâ nziiMexistăMînM
generalMoMstrânsăMlegăturăMdeMintercondiŃionareMșiM întrepătrundereMacestMriscMrezultăMînMcazulM
acordăriiMunorMcrediteMcuMdobândăMvariabilă.M
15.3.GASIGURAREAGÎNGCOMERłULGINTERNAłIONALG
Într6oMtranzacŃieMinternaŃionalăMpărŃileMtrebuieMsă MseMprotejezeMîmpotrivaMpierderilorMșiM
deteriorărilor,M iarM transportatoriiM trebuieM săM seM p rotejezeM împotrivaM reclamaŃiilorM deM
responsabilitate.M
ExistăMdouăMtipuriMdeMasigurăriMdeMbază:MM
/square4 asigurareaMîncărcăturii;M
/square4 asigurareaMresponsabilităŃilor.M
ProprietariiMîncărcăturiiMpreiauMasigurareaMîncărcă turii,MiarMtransportatoriiMpreiauMasigurareaM
responsabilităŃilor.MÎnMpracticaMinternaŃională,Mas igurărileMpotMîmbrăcaMdouăMforme:M
/square4 formaMcontractuală;M
/square4 formaMasigurărilorMreciproce.M
ÎnMprimaMformăMseMîncheieMunMcontractMdeMasigurareM (poliŃăMdeMasigurare)MîntreMasiguratorMșiM
asiguratMînMbazaMcăruiaMasiguratorulM(societateaMde Masigurare)MseMobligă,MînMschimbulMuneiMsumeMdeM
baniMplătităMdeMasiguratM(primaMdeMasigurareM),McaM înMcazulMproduceriiManumitorMevenimenteM(riscuriM
asigurate)McareMafecteazăMmarfaMsauMmijloculMdeMtra nsport,MsăMacopereMasiguratuluiMpagubaMsuferită.M

M 99 MÎnMceaMdeaMdouaMformăMunMgrupMdeMasiguratoriMindivi dualiMseMunescMînMcadrulMuneiMsocietăŃiM
înMvedereaMcreăriiMunuiMfondMdeMasigurareMcareMsăMs erveascăMpentruMacoperireaMpagubelorMsuferiteM
deMmembriMsocietăŃiiMrespective.M
AceastaMesteMcazulMceleiMmaiMmariMsocietăŃiMdeMasig urareMdinMlumeM (Lloyd'sS kSMareaM
Britanie)MsocietateaMesteMoMasociaŃieMdeMagenŃiMdeMasigurare McareMîșiMoferăMmijloaceleMfinanciareMșiM
îșiMîmpartMriscurileMșiMbeneficiile.M
CronologicMasigurareaMînMdomeniulMtransporturilorMm aritimeMauMapărutMînainteaMcelorMlegateM
deMalteMmodalităŃiMdeMtransport.M.AsigurareaMpoateM fiMaMmijloculuiMdeMtransportMșiMseMnumeșteM
asigurareMCASCOMsauMCARGOMpentruMasigurareaMmărfuri lor.MAsigurareaMCARGOMcuprindeM
mărfurileMaflateMînMcursMdeMtransportMinternaŃional MșiMseMîncheieMpentruMvaloareaMdeclaratăMaM
acestora.M
ÎnMrelaŃiileMcomercialeMinternaŃionaleMseMasigurăMș iMcrediteleMdeMexport.M
M
M