Mixul de Marketing la S.c. Peloton Training S.r.l

C U P R I N S

INTRODUCERE

1.1 CONCEPTUL DE MIX DE MARKETING

1.2 PRODUS

1.2.1 Elemente ale poziționării produselor

1.2.2 Ciclu de viata a produselor

1.3 PREȚ

1.4 DISTRIBUȚIE

1.5 PROMOVARE

2. EVOLUȚIA MIXULUI DE MARKETING INTERNATIONAL

2.2 MIX DE MARKETING TRADIȚIONAL – „4P”

2.3 MIX DE MARKETING FOLOSIT PENTRU SERVICII – „7P”

2.4 MIX DE MARKETING – „9P”

2.5 MIX DE MARKETING – „15P”

2.6 MIX DE MARKETING – “26P”

3. STUDIU DE CAZ – S.C. PELOTON TRAINING S.R.L. – DISTRIBUȚIA BICICLETELOR

3.1 PREZENTAREA SOCIETAȚII

3.2 PRODUS (TIPOLOGIE DE BICICLETE)

3.3 PREȚ (LIMITE)

3.4 LIVRAREA MĂRFURILOR

3.4.1 Condiții și modalități de livrare

3.4.2 Documente și formalități specifice tranzacțiilor de import – export

3.5 OPERAȚIUNI POST – CONTRACTUALE

3.5.1 Urmărirea comenzii

3.5.2 Formalități de descărcare

3.5.3 Controlul mărfurilor la destinație

3.6 DISTRIBUȚIA BICICLETELOR CĂTRE REVÂNZĂTORI ȘI CĂTRE CLIENȚI FINALI

3.6.1 Distribuția bicicletelor către revânzători

3.6.2 Distribuția bicicletelor către clienți finali

OBSERVAȚII, CONCLUZII, PROPUNERI

1. OBSERVAȚII

2. CONCLUZII

3. PROPUNERII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

În prezenta lucrare, s-au abordat noțiuni generale de marketing internațional, și s-a tratat în special noțiunea de mix de marketing, expunandu-se studiul de caz al societății comerciale S.C Peloton Training S.R.L.

În primul capitol, s-au evidențiat începuturile mixului de marketing și faptul ca Jerome McCarthy a adunat pentru prima data la un loc cei 4P. De asemenea, s-a dezvoltat noțiunea de produs, în general, tratandu-se separat elementele de poziționare ale produselor și ciclul de viata al produselor. Cei 4P – Produs, Pret, Promovare, Plasare (distribuție), au fost abordati și ei separat, vorbindu-se pe larg despre aceștia.

Cel de-al doilea capitol, a fost alocat, evoluției mixului de marketing internațional.

În acest sens, s-au tratat pe larg diferite politici de mix de marketing și anume:

MIX DE MARKETING TRADIȚIONAL – „4P”

MIX DE MARKETING FOLOSIT PENTRU SERVICII – „7P”

MIX DE MARKETING – „9P”

MIX DE MARKETING – „15P”

MIX DE MARKETING – “26P”

În Capitolul trei, s-a dezvoltat studiul de caz al societații comerciale S.C. PELOTON TRAINING S.R.L. cu accent pe distribuția bicicletelor. In acest capitol, s-au urmarit urmatoarele repere: prezentarea societații, al produsului distribuit de aceasta (tipologia de biciclete), prețul (limite) si livrarea acestora. S-au detaliat deasemenea care sunt condițiile și modalitațile de livrare, plus specificarea documentelor și formalitaților specifice tranzacțiilor de import – export. Au fost punctate și operațiunile post-contractuale (urmărirea comenzii, formalități de descărcare, controlul mărfurilor la destinație). Ultima parte a Capitolului 3, a fost alocata distribuției de biciclete, cu cele doua componenete ale acesteia:

distribuția bicicletelor către revânzători

distribuția bicicletelor către clienți finali

1. CONCEPTUL ȘI STRUCTURA MIXULUI DE MARKETING

1.1 CONCEPTUL DE MIX DE MARKETING

Dezvoltarea conceptului de mix de marketing începe încă din anii 1964 – inițiatorul teoriei fiind Neil Borden, și este una foarte dezbătuta și controversata chiar și momentul prezent.

Conform teoriei lui Neil Borden, conceptul de mix de marketing semnifica tocmai ideea de dozare și manipulare coerenta și unitara a celor mai importante patru variabile prin care întreprinderea acționează asupra pieței.

În realitate, la început, Borden a identificat și a luat în considerare un număr de 12 elemente – 12P: produsul, prețul, marca, distribuția, vânzarea personala, publicitatea plătita (advertising-ul), promovarea vânzărilor, ambalarea (engl. packaging), display-ul (expunerea, merchandising-ul), serviciile post-vânzare, manipularea sau logistica (engl. physical handling) și cercetarea de marketing.

Simplificarea modelului care aparține lui Borden a venit câteva săptămâni mai târziu – tot în 1964 – și ii aparține lui Jerome McCarthy.

Acesta a concentrat și rezumat mixul de marketing la cei 4P (eng. Product, Price, Place & Promotion). Așa a rămas și astăzi. După McCarthy, mulți teoreticieni au încercat să lărgească mixul adăugând elemente noi, peste cele patru fundamentale, însă nici unul nu și-a pus suficient de mult amprenta încât să ii rămână numele pe unul dintre modelele experimentate.

Acest concept care a devenit clasic sintetizează și manipulează unitar și coerent cele patru variabile-cheie ale acțiunilor de pe piața.

1.2 PRODUS

Conform cele mai des utilizate concepții, produsul este privit ca o sumă de atribute și caracteristici tangibile, fizice și chimice, reunite într-o formă identificabilă.

Spre deosebire de abordarea clasica, în concepția de marketing, produsul reprezintă ansamblul elementelor corporale și acorporale care declanșează cererea exprimată de consumator pe piață și trebuie prezentat într-o concepție de sistem care integrează alături de substanța materială a bunului, întreaga ambianță ce-l înconjoară, formată dintr-o paletă largă de elemente acorporale, simbolice, informaționale.

Ansamblul de caracteristici din care este construit produsul, poate fi clasificat astfel:

Caracteristici obiective observate care cuprind:

Caracteristici fizice: formă, culoare, calitate măsurată prin compoziția materialelor și prin combinarea acestora;

Caracteristici funcționale: care conferă produsului capacitatea de a realiza anumite funcții în raport cu modul în care sunt percepute de către utilizatorul produsului.

Serviciile oferite de produs sunt: termenul de livrare, condițiile de plată, serviciile de post–vânzare precum și informații privind modul de exploatare;

Caracteristicile simbolice sunt: marcă, prestigiu, libertate.

De asemenea orice produs îndeplinește o funcție de bază, care reflectă motivația cumpărării lui de către consumator, aceasta fiind o funcție ce oferă avantajul esențial în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. În același timp însă, îndeplinește și funcții secundare, acestea conferindu-i avantaje suplimentare, în raport cu produsele de același gen create de alți producători, ceea ce face ca el să satisfacă mai bine aceeași necesitate și să conducă la preferarea acestuia de către consumator.

Prin politica de produs se înțelege conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudini ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de alți concurenți (Florescu, 1992).

Conform unei alte definiții, politica de produs reprezintă totalitatea preocupărilor (acțiunilor și activităților) legate atât de "cum" produsele trebuie oferite și prezentate consumatorilor, cât și de "cum" trebuie acestea percepute de clienți.

Ca obiective generale, este evident faptul că politica de produs trebuie să servească scopurilor activităților economice ale firmei, respectiv să ajute generarea de vânzări și profit din partea firmei.

Din punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica de produs ar trebui să aibă

următoarele scopuri:

să contribuie decisiv și concret la alocarea de resurselor pentru dimensionarea adecvată a structurii mărfurilor comercializate, precum și al structurii de producție a firmei;

să contribuie la creșterea capacității concurențiale ale firmei, precum și la consolidarea poziției firmei în cadrul pieței sau pe anumit segment de piață, cucerirea de noi piețe sau de noi segmente de piață;

să contribuie la o mai bună satisfacere a cerințelor și necesităților consumatorilor

să asigură un grad ridicat de mobilizare și folosire a potențialului uman, material și financiar pentru realizarea performanțelor fixate de firmă (performanțele economico-financiare).

să contribuie la realizarea altor obiective de marketing, cum ar fi – stabilirea stocului de mărfuri, creșterea vânzărilor și al cifrei de afaceri, diminuarea riscurilor.

Figura 1.1 – Scopuri ale politicilor de produs

Din punct de vedere al activităților, politica legată de produs cuprinde conform (Florescu, 1992) următoarele activități principale:

cercetarea produsului:

analiza calității produselor aflate în fabricație;

analiza și urmărirea ciclului de viață a produsului – studiul învechirii produsului;

elaborarea strategiilor de produs:

poziționarea produsului sau a gamei de produse;

strategii legate de ciclul de viață a produsului:

Proiectarea și fabricarea de noi produse, respectiv reînnoirea de produse:

fabricare sau reînnoirea produselor pe baza specificațiilor clienților

Asigurarea legală a produsului ( acțiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii)

Într-o alta ordine de idei, la modul general, un produs se caracterizează și se definește prin caracteristicile și atributele lui specifice. Prin urmare, putem afirma faptul că produsul se poate defini ca fiind suma tuturor atributelor tangibile, fizice și chimice reunite într-o formă identificabilă.

Asociația Americana de Marketing (AMA), are un alt punct de vedere și anume ca prin produs se înțelege „orice, ce poate a fi oferit pe piață și privește consumul sau achiziția care include obiecte fizice, servicii, indivizi, organizații și dorințe”.

Anumiți specialiști, în studiile lor (Koltler, 1999) sugerează despre conceptul de

produs următoarele: acesta are la baza 3 nivele, nivele care se adresează diferitelor tipuri de nevoi. Reprezentarea grafică a celor 3 nivele ale produsului.

Figura 1.2 – Reprezentarea grafică a celor 3 nivele ale produsului (adaptare după Kotler, P., Principles of Marketing, Prentice Hall, 1999)

Astfel, legat de cele 3 nivele ale produsului, primul (produsul de bază) se adresează

rezolvării nevoilor fundamentale ale clienților, respectiv nevoilor de bază ale acestora (de exemplu: transport, înmagazinare și stocare de date sau bunuri, plăceri personale, etc.)

Al doilea nivel (produsul propriu-zis) se adresează rezolvării unor necesități specifice (are trăsături personalizate legate de stil, imagine, caracteristici performante, mod de ambalare). Ultimul și cel de-al treilea nivel îl constituie "produsul adăugat" care "mărește" sau "depășește" produsul propriu-zis prin includerea unor servicii și beneficii adiționale la produs (cum ar fi: garanția ridicată, livrarea și instalarea gratuită, perioada de mentenanță și post garanție).

În esență, se considera că indiferent de tipul și modul de definire, conceptul de produs

comportă următoarele elementele:

elemente tangibile – alcătuite din totalitatea atributelor și caracteristicilor fizice, chimice și funcționate ale produsului;

elemente intangibile – alcătuite din totalitatea aspectelor nemateriale ce însoțesc produsului – marca, servicii garanție/post garanție;

informații legate de produs – instrucțiuni de utilizare și specificații tehnice, orice altă informație transmisă de producător odată cu produsul.

De asemenea, legat de mixul de produse, ceea ce este denumit de către specialiști „sortimentul de produse”, acesta desemnează „ansamblu articolelor sau liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre vânzare cumpărătorilor".

1.2.1 Elemente ale poziționării produselor

Una din componentele strategiei de marketing internațional a firmei, o reprezinta poziționarea – aceasta fiind utila atât producătorilor, cât și comercianților care au contact direct cu activitățile de marketing internațional. Punctul comun care asigură specificitate și personalitate, pentru ceea ce asteapta consumatorii este produsul, acesta reprezentând nucleul poziționării pe piețele internaționale.

Modul in care consumatorii vad si simt produsele, cat și așteptările acestora se fac cu ajutorul mai multor elemente. Majoritar, plasarea produsului sau serviciului pe piețele internaționale se face în funcție de acestea.

Marca – este un element definitoriu pentru ca aceasta reprezintă garanția unor atribute, proprietati și a unei anumite calități ale produsului și conferă, dease, orice altă informație transmisă de producător odată cu produsul.

De asemenea, legat de mixul de produse, ceea ce este denumit de către specialiști „sortimentul de produse”, acesta desemnează „ansamblu articolelor sau liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre vânzare cumpărătorilor".

1.2.1 Elemente ale poziționării produselor

Una din componentele strategiei de marketing internațional a firmei, o reprezinta poziționarea – aceasta fiind utila atât producătorilor, cât și comercianților care au contact direct cu activitățile de marketing internațional. Punctul comun care asigură specificitate și personalitate, pentru ceea ce asteapta consumatorii este produsul, acesta reprezentând nucleul poziționării pe piețele internaționale.

Modul in care consumatorii vad si simt produsele, cat și așteptările acestora se fac cu ajutorul mai multor elemente. Majoritar, plasarea produsului sau serviciului pe piețele internaționale se face în funcție de acestea.

Marca – este un element definitoriu pentru ca aceasta reprezintă garanția unor atribute, proprietati și a unei anumite calități ale produsului și conferă, deasemenea, imaginea produsului și firmei. De aceea, de cele mai multe ori societatile care au produse cu mărci necunoscute sau comune nu au același grad de poziționare ca cele ce au reputație internațională.

De asemenea, este foarte importanta calitatea ridicată a produsului sau serviciului, aceasta oferind un loc mai bun între produsele existente pe piață; calitatea slabă îndepărtand produsele spre periferia pieței. Putem spune ca există piețe unde cel dintâi atribut în ceea ce prefera cumpărătorii, uneori și următoarele două – trei, este definit de o mărime ce reprezintă performanțele calitative.

Elementul care permite preluarea unei poziții importante pe piață., este service-ul.

Stim clar ca de aprecierea utilizatorilor se bucură firmele care oferă servicii de calitate sporita, complete, prompte și care acoperă bine toata piața. Pentru ele, produsele acestora reprezintă o opțiune prioritară.

Elementele pe care le-am enumerat mai sus au, firește, implicații directe si majore asupra prețului, astfel că acesta devine o variabilă folosită pentru poziționare. Toate aceste elemente ale poziționării trebuie să fie corelate cu o anumită comunicare. Foarte important, in strategia de poziționare pe piețele firmei, in urma careia aceasta urmărește să ocupe un loc bine stabilit, un rol major îl are inclusiv comunicarea internațională.

Poziționarea competitivă

Una din primele observatii care se pot face despre acest lucru, este ca plasarea produselor și serviciilor pe o piață internațională nu are cum sa se faca, fără a ține cont de concurență. Daca nu ar fii concurenta, poziționarea nu ar avea fundament și nici sens. De fapt, plasarea face parte din strategia competitiva.

Tinand cont de cele de mai sus, în vederea identificării locului unde doresc sa plaseze produsele, firmele constructoare sunt obligate să procedeze la evaluarea mai multor aspecte legate de percepția clienților străini.

În figura de mai jos, sunt prezentate etapele procesului de poziționare pe piața internațională.

Prima parte a procesului o reprezinta analiza firmei proprii și, în paralel, a firmelor componente mai semnificative. Analiza de structură a firmelor, dar și a componentelor strategice, se continuă cu evaluarea competitivității produselor, iar pentru aceasta se foloseste un algoritm potrivit pentru asa ceva. Cu ajutorul acestuia se cuantifică relațiile dintre performanțele produsului, mărimi multidimensionale care în interacțiunea lor conferă nivelul tehnic al produsului, și preț. Se pot observa, astfel, ce avantaje competitive are produsul propriu în raport cu cele ale concurenței.

In același mod, se poate aborda inclusiv problema evaluării nivelului tehnic în raport cu o medie internațională, permitand astfel ilustrarea poziției propriului produs pe piața internațională. De asemenea, trebuie spus ca algoritmul utilizat trebuie să identifice inclusiv avantajele fiecărei performante, astfel ca în baza acestora să se poata observa si enumera avantajele competitive ale propriului produs.

Figura 1.3 – Poziționarea pe piața a produselor

sursa State, I. Marketing International, Editura Universitatea Transilvania Brasov, 2003

Pentru a putea descrie profilul concurențial al pieței de interes, trebuie sa existe date informative detaliate, cât mai complexe și verificate. Descrierea trebuie realizată piață cu piață.

Din momentul in care am gasit si evidentiat caracteristicile propriului produs, (la nivel de ansamblu și, distinct, pentru fiecare performanta) și dupa ce au fost identificate segmentele de piață unde acestea ar putea fi plasate, se procedează la identificarea concurenților de pe piețele de interes.

Modul in care se observa care sunt segmentele pe care firma posedă avantaj competitiv, este acela prin care se comparara mărimilor propriului produs cu cele ale concurenței.

Urmatorul pas, il reprezinta identificarea profilului tip al consumatorului, si al utilizatorului. Dacă prin tema de proiectare se stabilesc performanțele și caracteristicile produsului, în abordarea modernă a dezvoltării produselor se determină seria parametrică, in baza careia se orientează gamele de produse în cadrul liniei. Chiar dacă nu se trece la fabricarea imediată a tuturor gamelor, identificarea si reprezentarea acestora este importanta încă din faza de concepție, acestea permițând obținerea de economii prin avantajele standardizării, modalizării si tipizarii.

Putem spune deci, ca poziționarea produselor pe segmente devine foarte importanta. Este usor deci sa decidem, sa apelam la produse standardizate (respectiv tipizate sau unificate) sau adaptate (diversificate). Produsul firmei va fi plasat în canalele de distribuție și în clasa de prețuri care conferă cele mai importante avantaje sub aspectul mărimii segmentelor de piață ce pot fi satisfăcute, al profiturilor și al prezenței cât mai îndelungate pe piața determinată.

In urma cunoașterii elementelor specifice care s-au obtinut anterior, se poate proceda la elaborarea mixului specific de produs adecvat fiecarui segment de piață.

Este relevant faptul ca poziționarea în marketingul internațional, în general, inclusiv a produselor, se poate face diferențiat sau global.

„Prima poziționare, cea diferențiată este consecința concepției strategice adaptive, pentru mai multe piețe, cu particularitățile izvorâte pentru fiecare piață. Oferta de export a produsului sau serviciului răspunde așteptărilor consumatorilor locali și concurenței existente. Dacă în ceea ce privește consumatorii, se pun Ia punct criterii de identificare a tipologiilor, analizele avantajelor competitive se extind și asupra concurenților direcți mai importanți.

În cea de a doua poziționare, cea globală, urmează a se identifica locuri similare, indiferent de structura pieței. Asistăm la o standardizare a poziționării, ceea ce presupune o coordonare superioară a activităților internaționale, în condițiile unor produse identice sau cu un grad mic de adaptare, precum și existența unei mărci consacrate global.”

1.2.2 Ciclul de viata al produselor

Dinamismul economico-social determină o evoluție permanentă, cantitativă și calitativă, a nevoilor de consum ale populației. Schimbul dintre generațiile de produse, care se adresează acestor nevoi trebuie să se realizeze treptat, la intervale de timp diferite de la un sector economic la altul. Conviețuirea unor produse „îmbătrânite” cu unele de „tinere” este un lucru firesc, des întâlnit.

Deși există și produse insensibile la scurgerea timpului, care rămân cu aceeași înfățișare, chiar daca nu și cu aceeași poziție pe piață, care par să aibă o evoluție liniară și o durată de viață, practic, nelimitată (pâine, zahăr, sare, petrol, minereuri etc.), cele mai multe produse își circumscriu existenta într-un anumit interval de timp. Se poate vorbi astfel de un “ciclu de viață” al produsului. Acesta reprezintă perioadă de timp pe care o petrece produsul pe piață, debutând cu lansarea acestuia și terminând cu retragerea lui de

pe piață.

Chiar și la nivelul celei mai simple observații, se constată ușor că produsele au o anumită perioadă de viață pe piață, locul celor vechi și desuete fiind luat de altele noi, adaptate noilor nevoi și dorințe. În fapt, peste 95% din produsele existente astăzi pe piață nu erau cunoscute acum o sută de ani. Stiloul a înlocuit pana de scris, mașina de scris a înlocuit stiloul, iar imprimanta înlocuiește mașina de scris.

Desigur, “dispariția” lor comercială (de pe o anumită piață sau chiar de pe toate piețele), implicând dispariția lor din oferta întreprinderii, nu echivalează întotdeauna și cu ieșirea lor, în mod automat, din consum. În dotarea populației (indivizi, familii, gospodării), a întreprinderilor, rămân produse, în stare de funcționare, încă o anumită perioadă după ce au fost scoase din fabricație.

Ciclul de viață al produselor este un instrument indispensabil pentru planificarea producției și pentru fundamentarea activității desfășurate de specialiștii în marketing.

Asemănător organismelor vii și produsele au viață care începe o dată cu nașterea și se sfârșește prin moarte. Bineînțeles că există diferență între viața organismelor vii și viața produselor, între viața unei persoane și viața unui „detergent parfumat pentru spălări grele”.

În general, ciclul de viață al produselor este graficul vânzărilor unui produs de la faza de idee până la faza de ieșire de pe piață, așadar putem spune că ciclul de viață al produselor este curba vânzărilor produselor.

Conceptul de ciclu de viață al unui produs este un model util pentru descrierea creșterii și descreșterii vânzărilor de-a lungul vieții unui produs, pentru planificarea activităților de marketing.

Produsele își încep viața cu ideea (cineva are ideea creării unui nou produs), urmând conceperea și lansarea produsului pe piață, atingerea unui vârf al vânzărilor, saturarea pieței și apoi declinul vânzărilor.

Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenței sale pe piață sunt:

Lansarea

Creșterea

Maturitatea

Declinul

Se poate vorbi astfel de „vârsta” pe care o are produsul la un anumit moment.

Aceasta reprezintă etapa din ciclul de viață în care se află un produs într-un anumit moment al existenței sale.

Reprezentarea grafică a etapelor ciclului de viață a unui produs se poate realiza ținând cont de evoluția, în timp, a volumului vânzărilor produsului respectiv. Uneori, dacă există informații în acest sens, se poate utiliza și evoluția în timp a gradului de fidelitate a consumatorilor fată de produs.

Figura 1.4 – Etapele ciclului de viață al produsului

Identificarea evoluției în timp a produselor pe piață este foarte importantă, pentru că permite întreprinderii repartizarea judicioasă a resurselor de care dispune.

Astfel în perioada de lansare resursele întreprinderii trebuie îndreptate în special spre zona promovării, pentru a asigura o mai rapidă penetrare pe piață a noului produs.

Desigur, nu toate produsele urmează același model, există produse asemănătoare ale căror faze de dezvoltare au durate diferite și produse diferite care au aproximativ aceeași evoluție a vânzărilor. De asemenea există posibilitatea ca un produs intrat în faza de declin să fie îmbunătățit creându-i astfel o nouă relansare pe piață, o nouă fază de

creștere.

Pe de altă parte, ciclul de viață al unor produse pare să dureze o veșnicie – sare, pâine, etc. – în timp ce alte produse au durate de viață relativ scurte – pagerele, discurile pick-up etc.

Prima fază începe cu ideea – este faza în care se fac cercetări pentru a se concepe produsul, se fac investiții pentru realizarea lui, pentru materializarea ideii într-un produs optim, care să satisfacă cerințele consumatorilor potențiali și să ducă la realizarea obiectivelor firmei. Este faza de lansare a produsului, de introducere a cestuia pe piață, este faza în care consumatorii fac cunoștință cu noul produs, în care are loc o creștere lentă a vânzărilor.

Produsul nu este cunoscut de consumatorii potențiali, fiind cumpărat de consumatorii receptivi la nou și cu înclinație spre risc. De obicei, încasările sunt scăzute și costurile mari, de aceea o importantă deosebită trebuie să se acorde în această etapă activității de promovare și câștigării încrederii consumatorilor.

Există produse care nu trec de această etapă. Dacă persoanele care au cumpărat produsul nu au fost satisfăcute nu vor mai repeta cumpărarea, deci vânzările vor scade, iar produsul va muri înainte de maturitate.

Caracteristica de bază este demarajul lent al vânzărilor, iar dificultățile specifice acestei faze se referă la o serie întreagă de aspecte dintre cele mai diverse:

înfrângerea rezistenței consumatorilor și a utilizatorilor la modificarea

obiceiurilor de consum și a comportamentului de cumpărare;

crearea sau penetrarea rețelelor de distribuție;

difuzia imaginii produsului în conștiința consumatorilor și utilizatorilor;

obținerea creditelor necesare dezvoltării capacităților de producție;

rezolvarea unor probleme tehnice și tehnologice inerente începutului precum ajustări, încercări, probe funcționale și de anduranță, omologări de prototipuri sau de serie etc.

În concluzie, faza de lansare este exact etapa în care se introduce pe piață produsul și este urmată de testarea și dezvoltarea produsului. Această perioadă este caracterizată de creșterea lentă a vânzărilor și întâmpinarea unor dificultăți legate de trecerea peste rezistența consumatorilor la modificarea obiceiurilor de consum, crearea de rețele de distribuție, rezolvarea unor probleme tehnice de ajustare, funcționare, etc. În această perioadă preturile sunt în general ridicate, costurile de producție sunt mari și nivelul producției este mic, iar bugetul de promovare este cel mai ridicat.

Creșterea, ca etapă a ciclului de viață al produsului, este caracterizată prin sporirea rapidă a vânzărilor ca urmare a recunoașterii calităților acestuia și prin apariția profitului, deoarece veniturile depășesc costurile.

Este faza în care concurenții încep să manifeste interes fată de produs, copiindu-l (de cele mai multe ori introducându-i câteva caracteristici noi sau provocându-i schimbări

minore).

Așadar, în faza de creștere produsul a fost acceptat pe piață. În această perioadă, vânzările încep să crească, numărul de cumpărători creste, costurile de producție scad, producția creste, produsul se perfecționează, iar preturile rămân stabile sau înregistrează o tendință de scădere

Maturitatea este etapa în care ritmul de creștere al vânzărilor se reduce, iar volumul vânzărilor începe să se stabilizeze, concurența devenind din ce în ce mai acerbă, concurenții mai puțin eficienți fiind scoși de pe piață.

Saturarea apare în timpul acestei etape, intervenind atunci când vânzările stagnează, atunci când creșterea acestora ajunge la zero.

Putem avea de a face cu maturitate crescătoare, stabilă sau în declin, în funcție de volumul vânzărilor – dacă creste ușor, rămâne constant sau scade. Acum putem spune că piața a ajuns la faza de suprasaturare și se resimte nevoia de a efectua o schimbare a produsului. În această perioadă, se introduc pe piață noi variante de produs și se înregistrează o nouă creștere a bugetului de promovare.

Declinul este perioada în care vânzările încep să scadă, de obicei ca urmare a apariției unui înlocuitor, unui produs similar, care oferă consumatorilor aceleași satisfacții la un preț mai mic sau satisfacții sporite la preț asemănător.

Concurența dintre firmele care au rezistat este foarte ascuțită, dat fiind faptul că se luptă pentru un număr din ce în ce mai mic de consumatori potențiali. Această etapă poate culmina cu ieșirea produsului de pe piață.

Deciziile pe care le poate lua o firmă atunci când un produs a ajuns în faza de declin sunt:

eliminarea de pe piață, prin scoaterea produsului din procesul de fabricație

(studiile arată că, dacă se ia această decizie, conducerea firmei se va confrunta cu

obiecțiile ridicate de consumatori);

menținerea pe piață a produsului prin reducerea costurilor (scăderea cheltuielilor

cu promovarea și distribuția);

contractarea producției sau a distribuției cu o altă firmă.

1.3 PREȚ

În opinia majorității specialiștilor, prețul sau politica de preț în mixul de marketing a firmelor, ocupă un loc predominant în ierarhia. Deși prețul poate fi considerat ca fiind o componentă a produsului, din punctul de vedere al marketingului, prețul constituie un element distinct al mixului de marketing. Acest lucru se datorează și faptului că prețul poate fi considerat ca elementul care face legătura dintre produs și piață, respectiv între cerere și ofertă. Este suficient ca unul dintre variabilele menționate mai sus să se modifice pentru ca prețul să varieze și el. Din punct de vedere conceptual, prin preț se înțelege totalitatea valorilor materiale și nemateriale pe care clienții sunt dispuși să o plătească în schimbul unor produse sau servicii.

Din punctul de vedere al marketingului, prin preț se înțelege totalitatea mijloacelor de măsură a gradului de valorificare a resurselor firmei și a oportunităților exogene, barometru al capacității de adaptare la cerințele pieței, instrument pentru recuperarea cheltuielilor efectuate și, nu în ultimul rând, modalitatea principală de generare a profitului.

Figura 1.5 – Caracteristicile prețului

Din punct de vedere economic și social, prețul are o dublă valoare și anume:

Din punct de vedere al clienților, prețul reprezintă cheltuiala sau costul (valoare materială/nematerială) pe care aceștia sunt dispuși să îl suporte pentru satisfacerea unei dorințe sau necesități (uneori o poftă sau un capriciu);

Din punct de vedere al firmelor, prețul constituie principala metodă de obținerea veniturilor și implicit al profitului.

Caracteristicile prețului în structura mixului de marketing, sunt următoarele:

Prețul constituie elementul cel mai flexibil al mixului de marketing. În acest sens, dinamica politicii de preț, cel mai frecvent, este mai mare decât dinamica restul politicilor de mix de marketing.

Prețul constituie elementul de legătură între produs și locul unde se întâlnesc cererea și oferta, respectiv pe piață.

Prețul este unicul element, din totalul celor 4 politici ale mixului de marketing, care generează efectiv și direct venituri și/sau profituri. În acest sens, celelalte politicile de produs, de distribuție și de promovare, generează costuri sau cheltuieli pentru societatea.

Nivelul prețului poate fi considerat un criteriu de evaluare a produsului, el poate fi de exemplu evaluat din punct de vedere al calității. Acest criteriu poate fi crucial în strategia de penetrare pe diferite segmente de piața.

Prețul este rezultat de echilibru, unde se întâlnesc cererea și oferta, respectiv este elementul care influențează volumul producției de bunuri și servicii.

Reprezentarea grafica cereri și a ofertei

Figura 1.6 – Graficul reprezentarii cererii și a ofertei

1.4 DISTRIBUȚIE

Distribuție din punct de vedere al mixului de marketing poate fi privita din 3 puncte de vedere:

Din punct de vedere al drumului, itinerariul sau calea pe care produsele/serviciile le parcurg de la producători la clienți sau consumatori.

Din punct de vedere al operațiunilor care se desfășoară sau care sunt implicate pe toată durata deplasării mărfii de la producători către clienți (încărcare, manipulare, descărcare, depozitare, …).

Din punct de vedere al bazei tehnico-materiale necesare operațiunilor specifice distribuției mărfurilor.

Se poate concluziona ca scopul principal al activităților de distribuție este de a găsi calea optimă de a oferii marfă sub forma de produs sau serviciul, persoanei care are nevoile de ea, la

momentul și locul potrivit. Prin distribuție se realizează de asemenea, atât transferul fizic al mărfii, cât și transferul juridic al drepturilor de proprietate asupra acesteia.

Distribuția este constituită din ansamblul operațiilor prin care un bun care iese din societatea care se ocupa de producție sau oferirea de servicii și este pus la dispoziția consumatorului sau utilizatorului. Această definiție are în vedere sensul general al noțiunii de transmitere și repartizare și nu pune în evidentă decât parțial ansamblul activităților care sunt integrate în cadrul conceptului și în sfera să de cuprindere. Noțiunea de distribuție are un conținut bogat, incluzând o multitudine de activități cooperative sau de întreprinderi specializate în distribuția mărfurilor și un sistem de relații economice între participanții la procesul distribuției.

1.5 PROMOVARE

Politica promoționala în cadrul mixului de marketing are rolul important și decisiv pentru ca acțiunile promoționale sunt implicate în procesul de vânzare a produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le au aceste acțiuni. În condițiile economice actuale, a concurenței acerbe care se manifestată pe toate piețe de desfacere, absența sau lipsa acțiunilor și a politicilor de promovare conduce la apariția unor riscuri și dificultăți în asigurarea unei vânzări eficiente și eficace de produse sau servicii.

Figura 1.7 – Compoziția mixului promoțional

Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înțelege ansamblul activităților și

proceselor care fac un produs sau serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui pe piață, respectiv pentru a stimula vânzările. Din punct de vedere structural, de la autor la autor, mixul de promovare poate apare sub mai multe forme. În acest sens, după unii autori, întâlnim patru instrumente promoționale principale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor și relații publice.

Kotler consideră mixul promoțional compus din 5 componente, și anume:

Publicitatea propriu zisa: prezentarea impersonală a produselor sau servicii.

Publicitatea directă: folosirea unor mijloace impersonale (poștă, telefon, internet) pentru prezentarea de produse sau servicii;

Promovarea vânzărilor: stimularea pe termen scurt a încercării sau achiziționării de produse sau de servicii;

Relațiile publice care cuprind activități destinate promovării și protejării imaginii firmei și/sau a produselor sale;

Vânzarea personală care cuprinde prezentarea nemijlocită a produsului sau a serviciului către unul sau mai mulți clienți;

Profesorul C. Florescu (1992) propune una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare, el consideră că activitățile promoționale se pot grupa în funcție de natura și rolul lor în următoarele grupe de acțiuni:

Acțiuni de publicitate (Publicitatea);

Acțiuni de promovarea vânzărilor (Promovarea vânzărilor);

Relații publice;

Utilizarea mărcilor;

Manifestări promoționale;

Forțele de vânzare

Trebuie ținut cont de faptul ca indiferent de instrumentul sau metoda de promovare folosită, politica de promovare trebuie să se bazeze pe un proces de comunicare eficient și optim. În cazul în care lipsește un sistem de comunicare eficient și clar, consumatorilor și potențialilor clienți le este greu să se informeze singuri ce produse și servicii sunt disponibile pe piață, când, unde și în ce condiții se pot achiziționa și în ce măsură ele corespund exigențelor și preferințelor lor.

Prin urmare firmele sunt obligate să instituie un sistem de comunicare care să asigure o permanentă și constantă comunicare între clienți lor și firmă, pentru a satisface cerințele de informare ale clienților. Prin politica de promovare și prin sistemul de comunicare, societățile comerciale urmăresc o difuzare cât mai amplă a unor informații despre activitatea lor, produsele și serviciile pe care le oferă, dar în același timp și recepționează cum produsele sau serviciile lor sunt primite și apreciate de către consumatori. Dintr-un punct de vedere, sistemul de promovare și politica de comunicare a firmei, implică utilizarea unor forme diverse de informare și stimulare a consumatorilor, concepute să prezinte firma și produsele sau serviciile pe care le oferă, respectiv să provoace o serie de modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de consum ale consumatorilor căror se adresează. Din alt punct de vedere, prin sistemul de promovare și politica de comunicare, firma va asigura o comunicare efectivă între proprii angajați, respectiv cu acționarii firmei și furnizorii ei.

2. EVOLUȚIA MIXULUI DE MARKETING INTERNATIONAL

Tabel 2.1 De la “4P” la ”26P”

2.1 MIX DE MARKETING TRADIȚIONAL – „4P”

2.1 Figura mixului de marketing clasic

Produs: Aspectele de managementul produsului și marketing de produs, se ocupă de specificațiile bunului sau produsului în cauză, și de modul în care relaționează la nevoile și dorințele utilizatorului final.

Preț: Se referă la procesul de stabilire a prețului pentru un produs, inclusiv reducerile de preț.

Promovare: Include reclama, relațiile publice, publicitatea și vânzările personale, și se referă la diferite metode de promovare a unui produs, brand sau companie.

Plasament sau distribuție: se referă la modul în care produsul ajunge la client; spre exemplu, plasamentul la locul vânzării sau desfacerii cu amănuntul. Acest al patrulea P face referință la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografică sau ramura industrială, și segmentul căruia se adresează(tineri adulți, familii, companii, oameni de afaceri, femei, bărbați, etc.).

2.2 MIX DE MARKETING FOLOSIT PENTRU SERVICII – „7P”

2.2 Figura mixului de marketing pentru servicii

Pe lângă cei 4P folosiți în mixul de marketing tradițional, mixul de marketing folosit pentru servicii folosește următoarele 3 componente: personal, procese și proba fizica. În 1981, B.H. Booms și M.J. Bitner au dezvoltat cei “7P”.

Practic, aceștia au completat cei ”4P” clasici cu alți ”3P”: personal, procese și proba fizică (dovada).

Personal: eng. people – în mod normal persoanele sunt incluse în categoria promovării, însă ele sunt mult mai importante decât promovarea în sine. Ei pot fi angajați, blogger-i de la internet, sau pur și simplu oameni care doresc să vorbească despre produsul tău. Oamenii sunt cheie către inovație, atunci când isi aloca timp pentru ca vorbi cu compania producătoare despre produsele care le place și în acelasi timp despre minusurile lor.

Procese: eng. processes – poți să ai un produs sau un serviciu excepțional dar daca nu ai toate procesele care se desfășoară în cadrul firmei puse la punct, este destul de probabil să ai probleme mari. Aceste procese includ strategia de marketing, dezvoltarea unui plan de marketing, care se integrează în planul de afaceri pentru companie și trebuie de asemenea să respecte bugetul propus. Toate aceste planuri trebuie elaborate pe termen scurt și lung. Procesele includ și testare în faze incipiente pentru produsele (Alpha și Beta testare), testarea anunțurilor sau spoturilor publicitare, alegerea potrivita a persoanelor care vor reprezenta produsul/serviciul. Toate acestea necesita o alegere bine gândita, pentru ca greșelile pot fii foarte costisitoare.

Proba fizica sau prezentare: – eng. packaging – de la ambalarea tradiționala pentru ca produsul să fie cat mai prezentabil pana la „ambalarea” produselor sau serviciilor oferite online sau programe software care se pot descarca, ambalarea produselor devine din ce în ce mai importanta pentru ca exista competiție globala pentru atragerea clientelei.

Ei considerau că acești ”3P” erau esențiali pentru furnizarea de servicii. Oamenii sunt cei ce creează și furnizează serviciile – dacă aceștia nu sunt mulțumiți, atunci serviciul se va destrăma. Procesele sunt cu atât mai importante, cu cât procesele tehnologice nu se realizează în spatele unor uși închise (cum este cazul produselor), ci sunt vizibile oricui. În ceea ce privește proba fizică, clienții se bazează pe elemente precum uniforme, ecusoane, clădiri atunci când achiziționează servicii intangibile.

Ex. 1 Activitățile desfășurate în mediul online trebuie să țină cont de principiile de bază ale marketingului tradițional: cunoașterea și înțelegerea tendințelor care se manifestă în cadrul pieței, cunoașterea caracteristicilor mediului online, cunoașterea trăsăturilor demografice ale consumatorilor, stabilirea pieței țintă etc. Orice strategie de marketing online presupune utilizarea corectă a instrumentelor de marketing (campaniile de e-mail, site-urile web etc), precum și implementarea acestora în cadrul companiei. Capitolul de politici de marketing a reușit să evidențieze importanța celor patru elemente principale ale mixului de marketing – preț, produs, distribuție, promovare – la care s-au adăugat alți ”3P” – personal, procese și proba fizică.

Identificarea produsului online este o adevărată provocare pentru mulți care lucrează în marketing care au fost nevoiți să reevalueze semnificația conceptului de produs și să adopte cele mai corecte decizii cu privire la modul în care produsul lor ar putea fi comercializat în mediul online. În cadrul politicii de produs a fost abordat produsul digital, precum și etapele ce trebuie parcurse în vederea dezvoltării unui nou produs online. Multe decizii strategice ale produsului, cum ar fi introducerea sau delegarea acestuia în ciclul de viață al produsului, respectiv penetrarea sau diversificarea sunt aplicabile atât în mediul offline, cât și în mediul online.

Interactivitatea mediului online și eforturile deosebite ale celor care lucrează în marketing de a câștiga noi clienți sunt extrem de importante atunci când vine vorba de personalizarea produselor. Un dezavantaj al produselor online îl reprezintă faptul că acestea, de cele mai multe ori nu pot fi încercate, și de aceea cei care lucrează în marketing trebuie să dezvolte noi strategii pentru a câștiga încrederea consumatorilor.

Internetul reprezintă un mediu provocator pentru stabilirea prețurilor. În mediul online, cumpărătorul este mult mai sensibil în ceea ce privește prețul produsului. Acest lucru se datorează în special site-urilor de comparare a prețurilor. Strategiile și tacticile tradiționale de stabilire a prețurilor sunt folositoare mediului online, însă cei care lucrează în marketing trebuie să ia în calcul interacțiunea din mediul online dintre cumpărător și vânzător. În cadrul politicii de preț, pe lângă strategiile de stabilire a prețurilor au fost prezentate noi abordări în ceea ce privește stabilirea prețurilor în mediul online.

Apariția internetului a facilitat mișcarea și fluxul produselor și serviciilor, dezvoltând un nou canal de distribuție. Pe lângă strategiile de distribuție din mediul online au fost prezentați și principalii factori răspunzători de succesul distribuției din mediul online, și anume: cooperarea dintre participanți, co-marketingul și principalele conflicte dintre canale.

Tot mai multe companii înțeleg rolul deosebit de important pe care îl joacă implementarea unor sisteme flexibile de livrare, transparente și bine proiectate în ceea ce privește satisfacerea clienților. Internetul a avut, și încă mai are un impact semnificativ asupra comunicării dintre cumpărător și vânzător. Interacțiunea în timp real cu consumatorul oferă o nouă provocare pentru construirea unor relații eficiente cu clienții.

E-mail-ul, newsletter-ele, motoarele de căutare, site-urile de socializare sunt doar câteva dintre numeroasele instrumente de comunicare online agreate de către utilizatorii de internet. În cadrul politicii de promovare au mai fost dezbătute aspecte precum marketingul viral, marketingul prin afiliere, marketingul prin e-mail, prin motoarele de căutare, precum și avantajele oferite de acestea. Succesul unei companii în spațiul online se oglindește în felul în care aceasta combină toate elementele mixului de marketing online.

2.3 MIX DE MARKETING – „9P”

2.3 Figura mixului de marketing 9P

Internetul a fost primul gigant care a dezvoltat într-o direcție noua marketingul internațional după decenii bune. Mediile de socializare (Social Media) au fost următorul obiectiv pe care au dorit cercetătorii de marketing sa-l cucerească și care au și reușit, de aceea s-a schimbat modul cum se promovează diferite produse și servicii. Cercetătorii de marketing au promovat mixul de marketing compus din cei „4P” de când au fost făcute publice în anii 1960 de către E. Jerome McCarthy. Acest mix de marketing este unul clasic, care se folosește și astăzi. Pe de alta parte unii specialiști spun ca este nevoie de mai multe componente ale mixului de marketing, daca dorim să înțelegem în totalitate metodele de marketing.

Pentru ce? Sau scopul: eng. purpose – Daca nu știm de ce și pentru ce se folosește orice material în marketing înainte sa-l creem, promovam sau distribuim, exista posibilitatea de a pierde mulți bani pentru nimic.

F(Ph)ilozofie: eng. Philosophy – nu mai este suficient să fii o companie cu un produs sau serviciul. Deseori împărtășești filozofiile tale cu restul lumii. Unele companii deseori invita grupuri de persoane, chiar și concurenți lor de pe piața pentru ședințe de brainstorming. Acestea se fac cu scopul de a împărtăși filozofia lor pentru dezvoltarea următoarelor proiecte pe care vor să le dezvolte.

2.4 MIX DE MARKETING – „15P”

2.4 Figura mixului de marketing 15P

Cu dezvoltarea internetului în era 2.0, după cum o numesc americanii, care înseamnă comunicare și interacțiune intre utilizatori și companiile prin internet și lume virtuala, mixul de marketing poate să includă următorii „6P”, fața de cele menționate în subcapitolul anterior.

Personal interesat: eng. Personal interesat, prin faptul ca o companie devine din ce în ce mai interactiva cu utilizatorii produselor sau serviciilor pe care le comercializează și campaniile de publicitate și promoțiile devin din ce în ce mai personalizate după gustul clienților pe care compania dorește să le atragă. Interesele personale devin din ce în ce mai importante în luarea deciziilor de consum ale potențialilor consumatori. Interesul personal poate face diferența în alegerea de către consumator a unui produs sau chiar al unui brand.

Prieteni virtuali: eng. Personal Networks, de exemplu Facebook, Myspace sau alte forumuri și rețele de socializare. Aceste pagini web creează o noua forma de marketing cunoscuta sub denumirea de social media marketing.

Părere publica: eng. Public Commentary, este deosebit de importanta în lumea moderna a afacerilor online. De exemplu paginile de e-commerce sau paginile care au ca principalul scop vânzarea produselor, cum ar fi E-Bay sau Amazon au mai multa credibilitate în fata consumatorilor daca oferă schimbul informațiilor în sens bidirecțional. Acest proces se poate numi și proces social de schimb de opinii, eng. social exchange process.

Personalizare: eng. Personalization, cu dezvoltarea erei a internetului, aplicațiilor pentru internet versiune 2.0 și dezvoltarea rețelelor de socializare prin îmbinarea acestor tehnologii și interacțiuni intre utilizatori al internetului, exista gradul mai mare de personalizare a produselor și a serviciilor.

Participare: eng. Participation, permite consumatorilor de a participa în reprezentarea brandului și prin acest fel sunt și ei creatori de opinie în ceea ce privește ce ar trebui să reprezinte brandul. Consumatorii participa și în dezvoltarea direcției spre care produsul ar trebui să se orienteze, ce fel de publicitate ar trebui să folosească compania pentru a promova respectivul produs și ei participa de asemenea în schimbul liber de informații intre ei și compania.

Prieten la prieten: eng. Peer to Peer, în lumea virtuala opiniile sunt create de către grupuri de prieteni, mai ales în rețele sociale, fapt care dezechilibrează balanța tradiționala în marketing. O singura opinie poate fi urmata de avalanșa de alte opinii alte utilizatorilor care sunt mai activi în rețele sociale. Acest fenomen înlocuiește opinia pe care compania vrea sa-o transmită și publicitatea pe care dorește să convingă potențiali consumatori.

2.5 MIX DE MARKETING – “26P”

Celor “15P” putem să le adaugam inca “11P” și în acest fel obținem cel mai elaborat mix de marketing – „26P”.

Punctul de vanzare: eng. Point of Purchase, este un loc unde se face vânzarea. La un nivel mai larg, acest punct ar putea fi un oraș, magazin sau o piață. La un nivel mai mic, comercianții cu amănuntul definesc acest punct ca zona din jurul punctului de vânzare de exemplu, în multe cazuri este unde clientul efectiv plătește. Acestea sunt locațiile strategice în care clienții iau decizii de cumpărare pentru produsele cu preț ridicat. Punctul este folosit și ca un mecanism pentru a captura cumpărători impulsivi. Cercetările arata aproximativ 66% din toate deciziile de cumpărare sunt făcute în magazin.

Eng. “Punchline” sau sloganul, este un instrument de marketing care folosește cuvinte de a face clienții să acorde o atenție pe un slogan pentru a poziționa un brand în mintea clientului. Acesta este un instrument puternic pentru a schimba percepția clientului în cazul în care un client asocieaza produsul sau serviciul cu un slogan.

Nike – "Just do it" – Sloganul Nike spune ca produsele lor ne pot îmbunătăți performanța prin consolidarea încrederii în sine.

Philips – "Să facem lucrurile mai bine" – Philips a vrut pentru clienții săi să aprecieze calitatea produsului, sloganul care definește companie cu precizie.

PR: eng. Public Relations, acesta este comunicarea cu publicul pentru a îmbunătăți imaginea companiei și a produsului. Cu cat se face mai mult, cu atât poate crește profitul. Este necesar ca firma să aibă grijă de societate și să aibă relații bune cu oameni în general. Cele mai multe dintre organizații au un departament diferit în cadrul organizației pentru a răspunde la această preocupare. Se numește responsabilitate socială corporatistă. Relații bune cu societatea face ca departamentul de marketing are o munca foarte simpla.

Publicitate: eng. Publicity, este un instrument cu care se poate gestiona imaginea produsului în mintea oamenilor. Cea mai eficienta publicitate este din gura în gura. În aceasta era a internetului fluxul de informații este foarte rapid, astfel încât publicitate devine mai importanta. Aceasta se poate face prin încurajarea știrilor pozitive despre produsul sau compania în mass-media.

Parteneriat: eng. Partnership, unirea a două branduri pentru a crea sinergia poate fi numita ca parteneriat în marketing. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca de exemplu a face o promovare împreună sau a deschide noi canale alternative de distribuție pentru ambele companii sau pentru mai multe branduri. Imaginea de marcă a produselor nu trebuie să se contrazică. De exemplu "Star Alliance" care este formata din marile companii aeriene din lume este o formă extrem de sofisticata a parteneriatului în marketing în care companiile aeriene sunt integrate din întreaga lume pentru a utiliza serviciile comune cum ar fi avioane, holurile aeroporturilor, etc, pentru a reduce transbordările care rezultă în călătorie mai lină.

Produse similare: eng. Product lining, oferirea produselor similare este strategia de marketing de a oferi spre vânzare mai multe produse similare care efectuează o funcție similară sau sunt parte a ansamblului cu o funcție mai mare și sunt vândute la aceleași grupuri de clienți, sunt comercializate prin aceleași puncte sau canale, sau se încadrează într-un interval de preț. Câțiva termeni înrudiți sunt adâncimea liniei se referă la numărul de variante de produs într-o linie. Consistență unei linii se referă la cât de strâns legate sunt produsele care alcătuiesc linia. Vulnerabilitate unei linii se referă la procentul de vânzări sau profituri care sunt derivate din doar câteva produse în linie.

Performanța: eng. Performance, este considerata utilitatea reală a produsului pe care îl primește consumatorul. Scopul de bază de a achiziționa produsul sau serviciul este de a îndeplini o nevoie. Performanța acestui utilitații și îndeplinirea nevoilor curente este cheia pentru a avea succes. Exemplu – Gillette Mach-3 a fost un produs de mare succes, pentru că face ceea ce promite, un bărbierit curat într-o singura mișcare. Performanță produsului este un criteriu important în cele mai multe cazuri. Oamenii sunt dispuși să plăteasca mai mulți bani pentru a obține un produs care oferă o performanță mai mare.

Poziționare: eng. Positioning, înseamnă totul despre promovarea produsului după înțelegerea nevoilor clientului. Acesta este direcționat spre un anumit profil al clientului și adaptat produsului și prețului acestuia. Unele produse sunt poziționate în mod special pentru cei cu venituri ridicate, altele special pentru cei din clasa de jos sau de mijloc. De cele mai multe ori, atunci când un produs este dezvoltat, aceasta se face pentru un anumit segment de clienți în minte. O astfel de definiție clară, ajută echipa de marketing să se concentreze pe acel segment. Aceasta se numește poziționarea pe piață. Poziționare a ajuns să însemne procesul prin care marketingul încearcă să creeze o imagine sau să proiecteze identitate în mintea celor din piață țintă pentru produsele sale.

Proprietăți: eng. Properties, pentru ca un produs să aibă succes pe piața, aceasta ar trebui să dețină proprietăți adecvate. Acesta poate fi, de asemenea, numite atribute ale produsului. Fiecare produs este judecat dupa proprietățile sale. Valoare brandului al unui produs poate stimula doar vânzările sau poate face promovarea inițială mai ușoara. Dar un produs care are une proprietăți cheie care nu sunt bune, nu va găsi simpatie la clienții. Fiecare produs are numeroase proprietăți, dar există unele proprietăți cheie dupa care este judecat.

Planificare: eng. Planning, planificare unei strategii de marketing poate ajuta compania în stabilirea unei asociații a consumatorilor pe termen lung și un brand care se va dezvolta. Este un pas important în procesul de marketing.

Penetrare pe piața: eng. Penetration, motivarea a marketingului este de a crește cota de piața sau de a penetra pe o piață noua; cota de piață mai mare juca un rol important în fiecare etapă a lanțului distribuție, de la de producție la aprovizionare, în combinație cu obiectivele de marketing pentru satisfacția consumatorului și servicii post-vânzare.

3. STUDIU DE CAZ – S.C. PELOTON TRAINING S.R.L. – DISTRIBUȚIA BICICLETELOR

3.1 PREZENTAREA SOCIETAȚII

Societatea Comercială Peloton Training, societate cu răspundere limitata. Acesta societate are ca obiect de activitate achiziția intracomunitara (import) a mărfurilor, mai specific a bicicletelor. Ele sunt produse în Spania și de acolo sunt și achiziționate. în timpul meu petrecut la aceasta societate comerciala din Brașov, am aflat cum se derulează acest tip de tranzacție de comerț exterior. Producătorul bicicletelor este societate Orbea S. Coop. Ltda care oferă garanție pe viată cadrelor acestor biciclete, ceea ce le face foarte fiabile din punct de vedere al tehnologiei folosite.

Începuturile afacerii cu biciclete Orbea se situează la foarte mult timp în urmă, fiind practic brandul cu cea mai veche istorie în fabricarea bicicletelor. Nu cunoaștem nici o alta companie cu același obiect de activitate care să aibă startul înaintea celor de la Orbea.

Istoria Orbea începe în anii 1847, când frații Orbea și încep afacerea lor cu tuburi de metal – folosite la fabricarea pistoalelor – în regiunea Tării Bascilor, din Nordul Spaniei. în 1930, frații si-au îndreptat interesul către producția de biciclete aceasta fiind o consecință firească a prezenței lor în acea zonă, ciclismul fiind o parte integrantă a vieții din Tara Bascilor.

Aceasta zonă – aproximativ de mărimea celei din New Hampshire – găzduiește mai mult de 1500 de cluburi de ciclism și are 150 de cicliști care concurează în concursurile europene.

Onoarea, onestitatea și legăturile sociale sunt componente consistente ale culturii Tarii Bascilor. Încercând să meargă mană în mană cu aceste idei, Orbea a fost recunoscută în anii 1960 ca o societate unde angajații dețin acțiuni și în anii 1964 s-a alăturat Mondragon Corporación Cooperativa (MCC), una dintre cele mai mari, vechi și de succes companii.

In ciuda puterii industriale pe care acest grup o mânuiește, Orbea rămâne o afacere și o comunitate bazată pe familie. Nu este de loc neobișnuit să vezi trei generații ale aceleiași familii lucrând pe podelele fabricilor de la Orbea.

Angajamentul și iubirea celor de la Orbea pentru ciclism, ii ține pe aceștia aproape de o gândire creativa, inovatoare și imaginativă pentru a îmbunătăți calitatea unei plimbări cu bicicleta a clienților. în același timp ne asigura de faptul ca bicicletele Orbea rămân un produs al calităților excepționale de producător îmbinate cu mândria personala.

Fiecare bicicletă Orbea se naște în inima Pirineilor în nordul Spaniei. Este o regiune luxurianta și verde smarald, cu o climă blânda ideală pentru mersul cu bicicleta pe tot parcursul anului. De asemenea fiecare bicicleta Orbea se face cu pasiune, bicicletele Orbea având un finisaj complicat pictat manual, care necesita multe ore pentru a fi perfect.

De la concept la fabricație, orice bicicleta Orbea are nevoie de la 6 luni pana la un an pentru a fi creată, și în același timp fiecare model de bicicleta Orbea poartă cu el garanția pe viață pentru cadru, aceasta fiind posibilă numai în cazul proprietarului inițial.

Dată fiind pasiunea comunitarii basce pentru ciclism, Orbea consideră ca fiind cel mai mare compliment faptul ca modelul lor de bicicletă cursieră pentru sosea Orca, a fost utilizată la Beijing de către cel care a obținut cu ea medalia de aur – spaniolul Samuel Sanchez, acesta fiind un membru component al echipei de ciclism Euskaltel – Euskadi.

Acest grup de cicliști profesioniști basci este sponsorizat de către Euskaltel, compania de telefonie basca, și de asemenea în mod corespunzător de către Euskadi, o fundație non profit din Tara Bascilor.

Firma SC Peloton Training SRL, a luat ființa în Brașov cu câțiva ani în urma, și este societatea care face achiziții intracomunitare ale bicicletelor branduite Orbea.

Impunerea bicicletelor pe piața româneasca a fost una destul de dificila, mai ales ca Romania nu era tocmai cea mai buna piața – cultura mersului pe bicicleta nu era statuata ca și modus vivendis, ca atare politica de poziționare pe piața cu produsul trebuia făcuta de la început foarte bine.

Ca și în cazul medicamentelor – unde prevenția este mai buna decât tratamentul, putem spune ca este foarte important să poți poziționa de la început produsul așa cum trebuie, decât să ajungem să repoziționam.

Este mult mai greu să schimbi percepția unui consumator vis a vis de un produs, după ce acesta știe clar unde anume se situează el fata de acesta.

Societatea a început prin a-si impune pe piața produsul prin intermediul magazinelor ”pe pământ”, însă s-a dovedit ca aceasta metoda nu era de ajuns pentru ceea ce se spera.

Modul în care produsul a ajuns pana la urma în cea mai mare parte a tarii a fost prin intermediul canalelor de distribuție on line. Putem vorbi deci de o repoziționare în piața prin prisma implementării unui nou canal de distribuție online – platforma eCommerce. Se vor prezenta de asemenea avantajele aceste soluții, dezavantajele acesteia precum și modul în care acesta funcționează. Așadar, vom vedea care a fost evoluția în piața a bicicletelor Orbea – născute în inima Pirineilor.

Romania nu era membră a Uniunii Europene în anul 2005, așadar societatea urma să dezvolte o activitate destul de anevoioasă – produsele importate urmau să fie verificate întâi la vamă și de abia apoi putând fi preluate de către societate și trimise către vânzare.

Primul pas fusese deja făcut – societatea a decis ca dorește să importe brandul Orbea, și în aceasta direcție fuseseră făcuți deja toți pașii necesari: conducerea societății a mers în Spania și a reușit să semneze un contract de exclusivitate cu firma producătoare Orbea.

Aveau așadar un produs performant, cu tradiție care ii ajuta deja în domeniul credibilității în fata clienților viitori însă erau din păcate pe o piața plină de clienți deloc doritori de biciclete, și cu atât mai mult de biciclete scumpe – așa cum erau cele fabricate de Orbea.

Managementul societății comerciale “SC PELOTON TRAINING SRL” a decis să preia principalele valori asumate de către firma Orbea Spania. Care era principala valoare? Se dorea că fiecare sector al firmei, și fiecare angajat să focuseze către îndeplinirea nevoilor iubitorilor de sporturi outdoor. în afară de faptul că Orbea oferea biciclete iubitorilor de sport, Orbea s-a asigurat ca devine și distribuitorul exclusiv al echipamentului pentru triatlon Orca.

In afară de aceasta Orbea oferă și echipament complet de ciclism și caști. Așadar aveam tot segmentul acoperit.

Dacă din punct de vedere al mediului înconjurător general, și al celui economic lucrurile stăteau relativ bine, din păcate așa cum am evidențiat mai sus mediul socio-cultural nu era unul tocmai încurajator pentru ceea ce se dorea.

In urma analizei PEST evidențiem aici mai ales factorul de nivel educațional al utilizatorului deloc inclinat către ideea de viața sănătoasa și de petrecere a timpului liber făcând sport și utilizând o bicicletă.

Acest factor al mediului socio-cultural nu era deloc încurajator pentru începutul de activitate al societății, nu s-a ținut cont de el și au continuat să cerceteze înspre zona mediului înconjurător competițional.

Dat fiind faptul că societatea urma să distribuie produse importate, competitorii la care se raportau din piața de biciclete deveneau de doua feluri:

• Competitorii care erau producători de biciclete autohtone

• Competitorii care urmau să distribuie același fel de produse ca și ei.

DHS

DHS era în anul 2005 principalul producător autohton de biciclete din Romania, biciclete pe care aceștia le produceau și desfăceau spre vânzare.

Compania Eurosport DHS S.A. este cea care produce articolele sportive ale mărcii DHS®. Prin investiția masivă de aproximativ 300.000 EURO într-o linie tehnologică automată pentru asamblarea și centrarea roților de biciclete, și prin achiziționarea unor linii automate de asamblare din Olanda ce garantează calitatea produselor ca fiind la standarde europene, producția companiei a crescut la 500.000 unitatea pe an. Produsele Eurosport prezintă o caracteristica foarte importantă: calitate bună și preturi mici datorită și costurilor scăzute ale forței de muncă locale ( sursa informațiilor se găsesc pe web site-ul de prezentare).

Companie producătoare de biciclete încă din anii 1991, care însă pe parcurs s-au reorientat și către producția de alte articole sportive – motociclete, ATV-uri, biciclete fitness, etc.

Una dintre caracteristicile pe care le avea și are FIRST BIKE sunt ca și în cazul companiei exclusiv producătoare de biciclete DHS, prețurile de vânzare ale bicicletelor, în ambele cazuri fiind prețuri foarte mici.

FIRST BIKE

Așadar acești doi producători autohtoni de biciclete se aflau într-o oarecare concordanță deloc încurajatoare pentru societate, cu clientul roman din acei ani, deloc dornic să plătească bani “mulți” pentru un produs a cărui utilitate încă nu o găseau justificată.

Pe lângă aceștia, pe piața se aflau și alte societăți comerciale care importau branduri cunoscute de biciclete, de același calibru ca Orbea, cum ar fi: bicicletele Scott, Trek, Merida, Impulse, Kreativ, GT, etc.

Aflată deci în anii 2005 , societatea SC PELOTON TRAINING SRL, își dorea să intre pe o piață românească dominată de producători autohtoni care distribuiau produse foarte ieftine, cu un produs scump care era însă de o calitate net superioară, probată și susținută de anumite calități tehnice pe care le vom detalia puțin mai târziu.

Așadar după o cercetare amănunțita în aceasta zona, se contura o prima strategie a societății, și anume aceea de a intra pe o piața de nișa, cu un produs scump adresat cunoscătorilor, produsul nostru fiind susținut de reale calități conferite de către producătorul spaniol Orbea.

Primul obiectiv al societății era acela de a lucra exclusiv cu magazinele de specialitate, care vindeau biciclete. Se dorea așadar distribuirea produselor prin magazine de specialitate și în plus urma să se distribuie produsul prin magazinul propriu.

Cel mai mare avantaj pe care se baza “SC PELOTON TRAINING SRL” era produsul excepțional pe care urmau să îl distribuie.

Putem nominaliza aici ca prima diferență majoră fata de toate celelalte branduri de renume care se comercializau și comercializează în Romania și în restul lumii, faptul că brandul Orbea este singurul brand din lume care oferă garanție pe viață la cadrele de bicicletă pe care le produc. Datorită laboratoarelor de testare pe care Orbea le deține, aceștia pot performa simulări de situații din viața reală, acestea incluzând sărituri, lovituri frontale și confort, și de aici și capacitatea de a oferi aceasta garanție – Orbea știe exact calitatea produsului trimis spre vânzare, și se bazează pe acest lucru.

Cu alte cuvinte, datorita testelor exclusive pe care compania bască le poate face în laboratoarele proprii, Orbea este singurul brand European care oferă garanție pe viață pentru toate cadrele de aluminiu și carbon pe care le produce.

In afară de acest atu unic pe care îl oferă, Orbea prin intermediul SC PELOTON TRAINING SRL, oferă clienților și posibilitatea de a-si configura în parametrii doriți bicicletă.

Această opțiune se numește “Made To Order System”.

Sistemul este bazat pe un model “business-to-business”. Livrarea instant la comanda clientului este încă una dintre mărcile înregistrate Orbea, și acest lucru ii face diferiți de ceilalți. De exemplu tu ca și client intri într-un magazine Orbea.

Daca aceștia nu au bicicleta pe care tu o dorești, în exact culoarea și dimensiunea preferate, poți alege din catalog: model, componente, specificații…si modelul va fi gata pentru tine în mai puțin de o săptămână, acesta fiind modelul de eficiența și personalizare al brandului Orbea.

In anul 2006 societatea SC PELOTON TRAINING SRL a început să importe brandul de biciclete Orbea în Romania, având ca și scop introducerea bicicletelor în magazine de vânzare de specialitate, urmând ca aceștia să distribuie produsul către consumatorul final plus distribuirea produsului în magazinul propriu.

Putem spune că anul 2006 a fost unul extrem de greu pentru afacere. Negocierile cu magazinele de profil au fost foarte dure, acestea fiind obișnuite în mare parte cu preturile mici oferite de către concurenta DHS, FIRST BIKE, și nefiind mai deloc interesate de calitățile pe care societatea le clama, demonstra, etc..

La toate acestea se pot adăuga greutățile de tip logistic, birocratic pe care societatea le întâmpina la vama, unde marfa aștepta extrem de mult pană se permitea ieșirea camioanelor spre magazinele de destinație.

In anul 2007 la data de 1 ianuarie, Romania a intrat în Uniunea Europeană, ușurând astfel activitatea societății.

Dintr-o societate care făcea import de bunuri din Uniunea Europeană, societatea a devenit una care făcea comerț intra-comunitar, dispărând astfel o multitudine de greutatea de ordin logistic, menționate mai sus. în următorii ani, în tot ansamblul ecuației, societatea nu stătea mai bine ca la început, mai ales în contextul crizei economice care pusese stăpânire pe toata lumea.

PRODUS (TIPOLOGIE DE BICICLETE)

Produsele (bicicletele) se împart în următoarele categorii:

După suprafața pe care se folosesc:

De șosea

De oraș

MTB – mountain bike

Pentru copii

După diametrul rotii :

29”

28”

27,5”

26”

24”

20”

16”

După vârsta și sex:

Pentru bărbați

Pentru copii

Pentru femei

După specificații tehnice:

Biciclete cu suspensie

Biciclete fără suspensie

Biciclete fără schimbător de viteze

Biciclete cu schimbător de viteze

Tabel 3.1 Clasificarea bicicletelor după suprafața pe care se folosesc

In plus putem aminti mărimea cadrelor intre 12 și 23 de inch pentru adulți, mărimea roților intre 16 și 24 de inch pentru copii, componente trenului de rulare Shimano sau Sram, schimbătoare de viteze intre 7 și 11 rânduri pe spate, intre 1 și 3 foi pe față, numărul maxim de viteze 33.

Garanția pe viață a cadrelor bicicletelor, în cazul defectelor de fabricație, este asigurată pentru agrement, plimbări, pentru deplasare la serviciul, pentru competiții.

Tabel 3.2 Clasificarea bicicletelor din punct de vedere tehnic

In urma unei analize SWOT conducerea societății a putut constata că:

produsul este de o calitate excepțională

produsul este însoțit de calități unice post vânzare

piața permitea lansarea produsului

produsul nu se vindea deloc atât de bine pe cat se spera în magazinele de vânzare specializate, și deja se întâmpina rezistentă în a le introduce spre vânzare

clientul final nu cunoștea produsul, în așa fel încât atunci când acesta intra într-un magazin să se îndrepte către o bicicleta Orbea, gestul fiind o continuare fireasca a faptului că, clientul cunoștea produsul, calitative lui, etc.

costurile de întreținere pentru magazinul de desfacere al societății, cu plata salariilor angajaților, erau deja extraordinar de mari, acestea nefiind deloc susținute cu banii din mult așteptatele vânzări.

Putem spune cu certitudine ca în ultimii doi ani ani(2008-2009), societatea a mers în pierdere, și deja se impuneau măsuri de schimbare a strategiei, altfel societatea putea declara că a eșuat în afacerea începută.

3.3 PREȚ (LIMITE)

Pentru produsul nostru costul unitar este situat în limitele 100 și 5.000 euro, prețul de vânzare unitar fiind între 200 și 10.000 euro. Reținem, așadar, un adaos comercial: 100%, taxe TVA 24%, impozit pe venit 3%, comisioane bancare 8 euro/tranzacție).

Prețurile sunt asemănătoare cu cele ale concurenților, la același nivel de calitate, iar reducerile se acordă în perioada legală.

3.4 LIVRAREA MĂRFURILOR

Mărfurile achiziționate sunt livrate în cutii separate, inscripționate cu logo-ul Orbea, pe partea laterala a cutiilor fiind specificata informația despre fragilitatea conținutului. Ambalajele sunt oferite gratuit din partea producătorului pentru ca marfa să fie protejată căt mai bine în timpul transportului și să nu apară evenimente neprevăzute în timpul transportului. Acest ambalaj răspunde atât necesitaților tehnice, de securitate a mărfurilor pe parcursul transportului, cât și celor comerciale, de realizare a publicității pentru produsele respective;

Principalele funcții îndeplinite de ambalaj sunt:

– asigurarea protecției mărfurilor împotriva șocurilor, coroziunii, precum și conservarea acestora pe parcursul transportului;

– asigurarea inviolabilității produsului și protecției acestuia împotriva furtului;

– facilitarea operațiunilor legate de transport, respectiv încărcarea/descărcarea mărfii, transbordarea și alte manipulări, precum și a operațiunilor de verificare a mărfii;

– facilitarea desfacerii produselor.

În conformitate cu INCOTERMS, ambalajul este întotdeauna în sarcina și răspunderea vânzătorului. Importatorul poate să dea, la trimiterea comenzii sau când încheie contractul, instrucțiuni precise cu privire la ambalaj; daca nu o face, atunci lasă la latitudinea exportatorului alegerea naturii și tipului ambalajului.

Pe lângă ambalare, vânzătorul are în sarcina și condiționarea mărfii. Daca ambalajul se adaugă produsului, ca un înveliș protector, condiționarea reprezintă un tratament aplicat produsului la export (prin schimbarea ambalajului, formei, calității, culorii etc.), prin care se urmăresc mai multe scopuri:

– prezentarea promoționala a produsului, prin asigurarea unui ambalaj ușor, estetic si

rezistent, utilizabil în procesul de desfacere, prin rețeaua de distribuire;

– asigurarea securității produsului și facilitarea manipulării;

– facilitarea punerii în vânzare și a accesului la consumatorul final (manipularea bicicletelor in timpul transportului, stocarea);

– adaptarea produsului la condițiile climatice din țara de consum (in țarile nordice, Belgia și Olanda, bicicletele au opțiune suplimentara pentru aparatori de noroi).

Marcarea reprezintă o obligație a producătorului și privește atât mărfurile, cât și ambalajele respective. Se disting doua tipuri de marcare: cea necesara pentru a individualiza o expediție și cea cerută de reglementările țării importatoare. Exportatorul trebuie să înscrie lizibil și de neșters, în litere și cifre, elementele de identificare a mărfii, destinatarul și locul de destinație;

Marcarea trebuie să fie simpla, ușor de identificat, neîncărcata cu informații inutile și să nu fie suprapusa pe o marcare mai veche.

Dovada cantității livrate se face prin documentul de transport (scrisoare de trăsura, sau AWB daca marfa este trimisa prin curierat rapid).

Mărfurile sunt livrate prin transportul internațional rutier care se caracterizează printr-o mare flexibilitate și adaptabilitate la cerințele clienților. El permite realizarea de operațiuni de transport din poarta în poarta, dar și efectuarea de transporturi complementare altor moduri de transport (în aval sau în amonte de transportul principal). Societatea cărăuș cu care colaborează societatea Peloton Training este o întreprinderea mica. Pentru comenzi mari contractul se derulează în felul următor: transportul se efectuează prin închirierea de spațiu de transport de la firme ce dețin parcuri de camioane; iar grupajul, când marfa este livrată la un punct geografic precis indicat, în tara de expediție, unui transportator internațional, care o colectează la destinație în cazul în care marfa este trimisă prin curierat rapid.

Contractul de transport auto internațional este acel contract prin care un cărăuș auto profesionist se obliga să transporte unei persoane (exportator sau importator) o cantitate determinata de mărfuri de la locul de expediere până la locul de destinație în schimbul unei sume de bani (taxa de transport). Acest contract se poate încheia telefonic, prin fax sau comanda de transport urmata de confirmarea comenzii însă la societatea se confirma comanda prin e-mail.

3.4.1 Condiții și modalități de livrare

Majoritatea mărfurilor sunt livrate în condiții EXW Mallabia (localitatea din Spania unde producătorul pune la dispoziția mărfurile). Aceasta condiție de livrare poate fi utilizată indiferent de modul de transport selectat și poate fi, de asemenea, utilizată în cazul în care mai mult de un mod de transport este angajat. „Ex Works” înseamnă că vânzătorul livrează atunci când plasează mărfurile la dispoziția cumpărătorului la sediul vânzătorului sau în alt loc numit (de exemplu: lucrări, fabrica, depozit etc). Parțile trebuie să precizeze cât mai clar posibil locul de livrare, pentru că riscurile și costurile, în acest caz, sunt în contul vânzătorului; cumpărătorul suportă toate costurile și riscurile implicate în primirea bunurilor din momentul înțelegerii, dacă este cazul la locul de livrare. EXW reprezintă obligația minimă pentru vânzător, regulă ce ar trebui folosită cu grijă deoarece:

– vânzătorul nu are nicio obligație fată de cumpărător pentru a încărca mărfuri, chiar dacă, în practică, vânzătorul poate fi într-o poziție mai bună să facă acest lucru. În cazul în care vânzătorul încarcă bunuri, o face pe riscul și pe cheltuiala cumpărătorului;

– un cumpărător care cumpără de la un vânzător pe o bază EXW pentru export trebuie să fie conștient de faptul că vânzătorul are obligația de a furniza asistenta dacă cumpărătorul solicită efectuarea în acest export; vânzătorul nu este obligat să organizeze avizul de export.

Cumpărătorii sunt, prin urmare, sfătuiți să nu folosească EXW în cazul în care vânzătorii nu pot, direct sau indirect, să obțină clearance-ul de export.

– cumpărătorul a limitat obligațiile de furnizare de către vânzător și orice informație cu privire la exportul de mărfuri. Cu toate acestea, vânzătorul poate avea nevoie de această informație pentru, spre exemplu, impozitare sau în scopuri de raportare.

Alte mărfuri care nu sunt livrate în condiții EXW și sunt mai puține – sunt comandate intre comenzi mari (maxim pana la 5 biciclete) se livrează în condiții DAT Brașov. Această regulă poate fi utilizată indiferent de tipul de transport selectat și poate fi, de asemenea, utilizată în cazul în care mai mult de un tip de transport este angajat.

„Livrată la terminal” înseamnă că atunci când vânzătorul livrează mărfurile, odată descărcate din mijloacele de transport ce au sosit, sunt puse la dispoziția cumpărătorului la terminalul numit, la portul sau la locul de destinație. „Terminal” include orice loc, indiferent dacă este acoperit sau nu, cum ar fi un cheu, depozit, container de curte sau rutier, feroviar sau terminal aerian de marfă. în cazul de fata locul de livrare este depozitul societății Peloton Training.

Vânzătorul suportă toate riscurile implicate în aducerea bunurilor și descărcarea acestora la terminalul de la portul sau locul de destinație. Pârțile sunt bine sfătuite să precizeze cât mai clar posibil terminalul și, dacă este posibil, un anumit punct în cadrul terminalului de la portul agreat sau locul de destinație, ca riscurile din acel moment să fie în grija vânzătorului. Vânzătorul este sfătuit să-și procure un contract de transport care să se potrivească exact acestei alegeri, în cazul de fata bunurile sunt livrate prin serviciul de curierat rapid – DHL, care include și asigurarea bunurilor.

Plata se face anticipat, prin plata unui avans, din care exportatorul va putea să recupereze eventualele prejudicii ce ar putea rezulta, ca urmare a rezilierii unilaterale a contractului și prin achitarea unor produse a căror contravaloare importatorul este dispus să o plătească înainte de expediere, mărfurile respective prezentând importanta pentru acesta. Plățile anticipate sunt efectuate printr-un ordin de plata.

3.4.2 Documente și formalități specifice tranzacțiilor de import – export

Documente specifice necesare pentru tranzacția sunt:

1. Scrisoare de trăsura: CMR (Consignment Note – scrisoare de trăsură) – Documentul întocmit de un expeditor și contrasemnat de transportator ca dovadă a primirii mărfurilor pentru livrare la destinație.

CMR-ul se întocmește în trei exemplare originale, dintre care unul (dovada primirii) este pentru expeditor, cel de al doilea (dovada livrării) este pentru transportator, iar cel de al treilea este pentru destinatar. Conform articolului 5 și articolului 6 din Convenția privind contractul pentru transportul internațional de mărfuri pe șosele (CMR) (Geneva, 19 mai 1956), completată de Protocolul 1978. CMR-ul conține următoarele detalii:

Poziția nr. 1: Numele și adresa expeditorului;

Poziția nr. 2: Numele și adresa destinatarului (conform facturii): numele companiei cumpărătorului;

Poziția nr. 4: Locul/adresa de unde sunt ridicate mărfurile, data (se preferă ștampila locului de parcare);

Poziția nr. 6: Marca, modelul, seria șasiului și numărul de înmatriculare al autovehiculului;

Poziția nr. 16: Numele și adresa transportatorului;

Figura 3.3 Scrisoare de trasură folosita pentru transport

Poziția nr. 21: Acest câmp este dedicat firmei de transport (data);

Poziția nr. 23: Ștampila firmei de transport, numărul de înmatriculare al camionului și semnătura șoferului;

Poziția nr. 24: Data, ștampila și semnătura destinatarului.

2. Factura proforma – este un document solicitat de importator pentru a-i servi la realizarea unor formalități prealabile importului și anume – pentru a se afla valoarea mărfii ce urmează să fie importata.

Figura 3.4 Factura proforma folosita pentru lansare de comanda

3. Factura externa (export invoice) este un înscris întocmit de exportator prin care se arata condițiile în care are loc vânzarea.

Figura 3.5 Factura externa primita de la producator

Factura externa are urmatoarele funcții:

– arata faptul ca marfa a fost vânduta

– mijlocește transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător

– servește la încasarea contravalorii mărfii

– servește la efectuarea formalităților vamale

3.5 OPERAȚIUNI POST – CONTRACTUALE

3.5.1 Urmărirea comenzii

În cazul în care marfa a fost confirmata telefonic, importatorul va avea grija să ceara și confirmarea în scris. Importatorul va cere exportatorului sa-l avizeze ca marfa a fost încărcata și expediata, indicând ziua expedierii, precum și unele date cu privire la: mijlocul de transport, numărul și data documentului de transport, numărul de colete. Pe aceasta baza el va putea să organizeze din timp primirea transportului, contactând personal sau închiriind utilaje speciale pentru descărcare. în cazul în care marfa a fost trimisa prin cărăuș cu camionul, cărăușul anunța cu 24 de ore înainte de sosirea mărfii, iar în cazul în care a fost trimisa prin curier rapid, exportatorul comunica numărul de urmărire ce poate fi folosit online.

3.5.2 Formalități de descărcare

Descărcarea se face prin cooperarea dintre conducătorul auto și destinatar, cheltuielile urmând să fie suportate conform condiției de livrare și înțelegerii contractuale dintre exportator și importator. Destinatarul va primi scrisoarea de trăsura tip CMR, primul exemplar care a însoțit marfa cu documentele comerciale anexate, ca și în cazul transportului feroviar. Conducătorul auto va primi de la destinatar un bon de livrare, semnat de către destinatar.

3.5.3 Controlul mărfurilor la destinație

Pe măsura descărcării mărfurilor la destinație, acestea sunt supuse unor controale riguroase:

– Controlul sigiliilor containerelor, autocamioanelor sau vagoanelor.

– Controlul calității încărcăturilor interioare, în caz de stivuire necorespunzătoare care au dus la răsturnări de containere, căderi de lăzi etc., se vor face fotografii.

– Controlul numărului de colete pe baza de punctaj cu lista de colete.

– Controlul stării fiecărui colet, semnalând eventualele avarii cărăușului

Se va elibera cărăușului un bon de recepție în care se vor menționa:

– numele furnizorului;

– numărul comenzii;

– cantitatea recepționată;

– cantitatea avariată (dacă este cazul).

3.6 DISTRIBUȚIA BICICLETELOR CĂTRE REVÂNZĂTORI ȘI CĂTRE CLIENȚI FINALI

3.6.1 Distribuția bicicletelor către revânzători

Așa cum am arătat anterior, introducerea produsului nostru în magazinele partenerilor noști, a fost un proces dificil în anii 2009 – în parte din cauza faptului, ca produsul nu era cunoscut, și în egala măsura din cauza reticentei acestora, fata de un brand nou. La momentul actual, Societatea SC Peloton Training SRL, a reușit să introducă bicicletele Orbea în marea majoritate a magazinelor mari de profil.

Acestea revând produsul către clienți, fie direct din magazinele lor cu desfacere directa, fie din magazinele lor virtuale, pe platforma e-commerce. Modul în care societatea a început colaborarea cu magazinele partenere – revânzătorii – a fost și el în mai multe etape, și nu a început neapărat în cele mai bune auspicii.

In prima faza, din cauza reticentei acestora, societatea a livrat bicicletele în baza unui contract, cu plata la vânzare.

Avantajul era constituit în faptul ca în sfârșit bicicletele Orbea, erau în magazin, „”la raft”, unde clienții le puteau vedea, proba și la final cumpăra, în timp ce dezavantajul era constituit din faptul ca societatea era nevoia să blocheze bani în stocuri, aceștia fiind recuperați, pe măsura vânzării bicicletelor.

In cea de-a doua faza, Societatea SC Peloton Training SRL a început să livreze către revânzători bicicletele Orbea, în baza unui contract, cu plata la termen (revânzătorul se obliga contractual, ca într-un termen stabilit de comun acord cu vânzătorul, acesta să achite bicicletele achiziționate, indiferent de faptul ca acestea urmau să se vândă sau nu, pana la acea data). Diferența era clara, în sensul ca acum, în baza contractului, se puteau face niște calcule referitoare la perioada de recuperare a banilor, și de posibila reinvestire a acestora.

In cea de-a treia faza, și cea mai buna, Societatea SC Peloton Training SRL, a reușit să livreze către revânzători, biciclete, în baza unui contract, în care era specificat faptul ca revânzătorul trebuie să achite o parte din bani la lansarea comenzii, și cealaltă parte din bani urmând să fie achitata la livrarea produselor.

Aceasta ultima modalitate, a fost desigur cea mai profitabila dintre toate, deoarece pentru prima data, Societatea SC Peloton Training SRL, putea folosi și banii societății revânzătoare, la lansarea comenzii.

Faptul ca Societatea SC Peloton Training SRL, a introdus bicicletele Orbea în magazinele partenerilor revânzători, a avut o serie majora de beneficii, unul dintre cele mai importante fiind cel referitor la promovarea produsului în cat mai multe locuri, și bineînțeles vinderea acestuia către cat mai mulți cumpărători finali.

3.6.2 Distribuția bicicletelor către clienți finali

Prin intermediul magazinului on line

Prin intermediul magazinului de prezentare, către persoane fizice

In urma analizei din punct de vedere al costurilor, s-a păstrat ca metoda principala de distribuție a bicicletelor către clientul final, platforma e-commerce

Mai jos vom exemplifica concret, de ce s-a păstrat acest mod de lucru.

Internetul a creat un ecosistem economic nou, piața e-Commerce, și a devenit principala strada virtuală a lumii. Oferă o modalitate rapidă și convenabilă pentru schimbul de bunuri și servicii atât la nivel regional cat și global.

Potrivit redactorului-șef al „International Journal of Electronic Commerce”,

Vladimir Zwass, "Comerțul electronic este schimbul de informații de afaceri,

menținerea relațiilor de afaceri și conducerea tranzacțiilor de afaceri, prin intermediul rețelelor de telecomunicații”.(1)

De abia la sfârșitul anilor 1970 s-a început lucrul pentru standardele naționale Electronic Data Interchange (EDI), care s-a dezvoltat foarte bine la începutul anilor 1990.

Înainte de larga răspândire, absorbție și utilizarea comercială a internetului, sistemul EDI a fost foarte scump pentru a rula în principal din cauza costului ridicat al rețelelor private.

Figura 3.6 Funcțiile e-Commerce

Odată cu apariția Internetului, termenul de eCommerce a început să

includă:

Comerț electronic de mărfuri fizice și a imobilizărilor necorporale, cum ar fi informațiile.

Toate etapele implicate în comerț, cum ar fi marketing on-line, prin care se dispun plățile și sprijin pentru livrare.

Furnizarea de servicii electronice, cum ar fi serviciul de asistenta după vânzare sau consiliere juridică on-line

Suport electronic, pentru colaborarea între companii.

Unele dintre definițiile de eCommerce auzite de multe ori și regăsite în publicațiile de specialitate și mass-media sunt:

Comerțul Electronic (CE) este în cazul în care tranzacțiile de afaceri au loc prin intermediul rețelelor de telecomunicații, în special pe Internet.(3)

Comerțul electronic descrie cumpărarea și vânzarea de produse, servicii și informații prin intermediul rețelelor de calculatoare, inclusiv Internet. (4)

Comerțul electronic este maniera de a face afaceri pe cale electronică. (5)

E-commerce, comerț electronic, sau comerțul electronic este definit ca un comportament al unei tranzacții financiare prin mijloace electronice. (6)

Gama largă de activități de afaceri legate de eCommerce a adus în atenția publicului o serie de alți noi termeni și expresii pentru a descrie fenomenul de pe Internet în alte sectoare de afaceri.

Unele dintre acestea se concentrează pe achiziționarea de la magazine on-line de pe Internet. Deoarece tranzacțiile trec prin Internet și Web, termenii I-commerce (comerț pe Internet), și Icommerce sau chiar Web-commerce au fost sugerați, dar acum sunt foarte rar folosite.

Alți termeni care sunt utilizați pentru vânzarea on-line cu amănuntul includ: e-decantare, magazine virtuale sau magazine cibernetice. O colecție de aceste magazine virtuale este, uneori, adunata într-un "mall virtual" sau "cybermall".

Beneficiile eCommerce afectează trei mari parți interesate: organizațiile, consumatorii și societatea.

Beneficiile eCommerce asupra organizațiilor

Piața internaționala

Ceea ce în mod obișnuit reprezenta o piața unica fizica situata într-o zona geografica, a devenit acum o piața fără frontiere, inclusiv piața națională și internațională.

Întreprinderile au acum acces la oameni din întreaga lume.

Economii de costuri operaționale

Costul de a crea, prelucrarea, distribuirea, stocarea și regăsirea de informații pe suport de hârtie a scăzut .

Masa de personalizare

eCommerce a revoluționat modul în care consumatorii cumpăra bunuri și servicii .Procesarea de tip PULL permite ca serviciile și produsele să fie adaptate la cerințele clienților.

In trecut când Ford a început să facă mașini, clienții lor puteau avea numai mașini în culoare neagra. Acum clienții își pot configura orice model de mașina dorit prin intermediul site-ului de prezentare www.ford.com.

Posibilitatea reducerii stocurilor

Acest lucru este posibil alături de cheltuieli generale reduse, prin “PULL – type supply chain management” – aceasta presupune colectarea comenzii clientului și livrarea JIT( JUST în TIME).

Acest lucru este deosebit de benefic pentru companiile din sectorul de înaltă tehnologie, în care stocurile deținute de componente ar putea deveni rapid depășite în câteva luni.

De exemplu, companii precum Motorola (telefoane mobile), și Dell (calculatoare) aduna comenzile clienților pentru un produs, pe care le transmite electronic apoi la sectorul de fabricație.

Acolo acestea sunt fabricate în conformitate cu caietul de sarcini al clientului (cum ar fi culoare și caracteristici) și apoi trimis la client în termen de câteva zile.

Costuri mici de telecomunicații

Internetul este mult mai ieftin pentru transmiterea de informații cu ajutorul unui fax sau e-mail, decât daca s-ar transmite un fax sau o informație prin apelarea unei linii clasice de telefonie.

Digitalizarea produselor și a proceselor

Aceasta componenta se evidențiază mai ales în cazul software-ului și a produselor audio/video, care pot fi descărcate sau trimise clienților prin e-mail via Internet în format digital sau electronic.

Beneficiile eCommerce pentru clienți

Acces 24/7

Permite clienților efectuarea de cumpărături sau să efectueze alte tranzacții 24 de ore pe zi, pe tot parcursul anului de la aproape orice locație.

De exemplu, verificarea soldurilor, efectuarea de plăti, obținerea de alte informații.

Într-un caz particular un star pop a montat camere web în fiecare cameră din casa lui, astfel că el ar putea verifica starea din casa lui printr-o simpla legare pe Internet, atunci când el se afla departe de casa, în turneu.

Mai multe opțiuni

Clienții nu au numai o serie întreaga de produse și servicii pe care le pot personaliza, dar au și accesul la o larga selecție de furnizori internaționali.

Comparații de preț

Clienții pot “cumpăra” din magazine din toata lumea, și pot compara preturile la diferite produse, fie direct fie vizitând un anume site care încadrează preturile mai multor produse.

Ca exemplu www.moneyextra.co.uk pentru produse și servicii financiare.

Îmbunătățirea proceselor de livrare

Aceasta poate varia de la livrarea imediata de bunuri digitale sau electronice, cum ar fi software-ul sau fișierele audio/video descărcate de pe net, pana la urmărirea on line a progresului procesului de livrare care se efectuează prin curier sau posta.

Un mediu de concurenta

Acest element face referire la faptul ca, clienții pot găsi reduceri substanțiale la anumite produse și în același timp pot beneficia de preturi excelente la achiziționarea de mai multe produse într-o singura comanda “valoare adăugată”.

Preț (de cumpărare agregat), de exemplu, www.letsbuyit.com.

Beneficiile eCommerce pentru societate

Permite practici mai flexibile de lucru

Aceasta noua abordare – eCommerce – îmbunătățește calitatea vieții pentru o întreagă serie de oameni în societate, prin oferirea permisiunii de a lucra de la domiciliu. Nu numai ca aceasta este mult mai convenabil și oferă un mediu de lucru mai fericit și mai puțin stresant.

De asemenea, reduce potențialul de poluare a mediului pentru ca mai puține persoane trebuie să se deplaseze la serviciu pentru a lucra în mod regulat.

Conectează oameni

Permite oamenilor din tarile în curs de dezvoltare și din zonele rurale să se bucure și să aibă acces la produse, servicii și informații, la care în alta situație nu ar avea acces atât de ușor.

Facilitează furnizarea de servicii publice

De exemplu, serviciile medicale disponibile pe Internet (de consultare on-line cu medici sau asistente medicale), de plata a impozitelor pe Internet.

Mai sus, s-a subliniat faptul că nu există o definiție unica de eCommerce . Asociații diferite ale termenilor provin de la oameni cu perspective diferite.

Academicienii au întocmit deja un număr de cadre de clasificare a eCommerce, dar fiecare tinde să explice dintr-o anumită perspectivă. Pentru exemplificare discutam în detaliu mai jos un astfel de cadru.

Acest cadru, care a fost dezvoltat prima data de către Kalakota și Whinston, alături de 14 profesori de Information Systems și prolifici autori ai acestui subiect, are o abordare holistică și identifică diferitele componente de afaceri și tehnologie care alcătuiesc conceptul de eCommerce. Folosind analogia de arhitectura a unei construcții ilustrata în Figura 2, se explica modul în care diferitele componente se potrivesc și interacționează împreună, subliniind importanța relativă a fiecărei parți componente.

Figura 3.7 Aplicații e-Commerce

Bazele tehnologice de eCommerce sunt în mare parte ascunse, dar ele sunt baza pe care comerțul electronic este construit. Kalakota și Whinston utilizează analogia cu o companie de transport tradițional pentru a descrie complexitatea rețelei și modul în care diferitele componente care alcătuiesc infrastructura tehnologiei sunt legate între ele.

Infrastructura de rețea este ca rețeaua de drumuri, care sunt interconectate și sunt de dimensiuni diferite, lungimi și calitate diferita – de exemplu, Internetul, rețele locale, intranet. Infrastructurile de rețea iau de asemenea, diferite forme, cum ar fi fire de telefonie, cabluri, tehnologie fără fir (cum ar fi tehnologia prin satelit sau celulare).

Infrastructura de publicare (inclusiv World Wide Web, Web servere), poate fi văzută ca infrastructura de vehicule și depozite, care înmagazinează și transporta datele electronice și conținutul multimedia de-a lungul rețelei. Conținutul multimedia este creat folosind o multitudine de instrumente cum ar fi HTML și Java. Acest conținut poate fi foarte diferit, cu diferite grade de complexitate similare cu diferitele vehicule care călătoresc pe drumuri. De exemplu, numai textul , sau mai complexă este o aplicație, cum ar fi un joc pe calculator, care conține audio, grafică video, și un program.

Infrastructura de distribuție a mesajelor și a informațiilor, reprezintă motorul și combustibilul aferent transmiterii datelor în rețea. Odată ce conținutul multimedia este creat, trebuie să existe un mijloc de a trimite și a recupera aceste informații, de exemplu prin EDI, email, Hyper Text Transfer Protocol.

Odată ce conținutul și datele pot fi create, afișate și transmise, sunt necesare servicii de suport de afaceri pentru a facilita cumpărarea, vânzarea și alte tranzacții în condiții de siguranță și fiabilitate. De exemplu, smart carduri, servicii de autentificare, plată electronică, directoare / cataloage.

Componentele următoare, care facilitează și permit eCommerce și care sunt construite pe bazele tehnologiei sunt:

Politicile publice, regulamentele și legile care reglementează aspecte, cum ar fi accesul universal, aspectul de confidențialitate, contracte electronice și termenii și condițiile care guvernează e-commerce

Acordul universal de standarde tehnice care dictează formatul în care

datele electronice sunt transferate prin intermediul rețelelor și este primit în ghidul de interfețe, și formatul în care este stocat.

Acest lucru este necesar, astfel încât datele pot călători fără probleme în diferite rețele, în cazul în care informațiile și datele pot fi accesate de către o serie întreagă de hardware și software cum ar fi calculatoare, CPC, și diferite tipuri de browsere și cititori de documente.

Interacțiunea dintre persoane și organizații pentru a gestiona și coordona aplicații, infrastructuri și întreprinderi sunt toate necesare pentru a îndeplini munca de e-commerce .

Toate aceste elemente interacționează împreună pentru a produce manifestarea cea mai vizibilă de e-commerce. Aceste aplicații includ on-line banking și tranzacții financiare, recrutare, achiziții publice, marketing și publicitate, licitații, cumpărături.

Acesta este un cadru deosebit de util pentru ca managerii să înțeleagă importanța tehnologiei în afaceri, atât în ​​cadrul organizației cat și în exteriorul acesteia, în planificarea și dezvoltarea de orice eCommerce sau e-Business Solution.

Datorita tuturor avantajelor prezentate mai sus, referitoare la conceptul de eCommerce, societatea SC PELOTON SRL, societate de comerț românească cu capital integral romanesc și obiect principal de activitate comerțul (distribuitor exclusiv în Romania al unui brand de biciclete) a decis să implementeze sistemul eCommerce.

Pentru a-si atinge scopul propus, în urma unor cercetări amănunțite (studii de caz ale altor companii care utilizează eCommerce) am început prin a implementa sistemul informatic eCommerce.

Au achiziționat pachetul eCommerce Magneto Theme de pe http://www.templatemonster.com/ecommerce-templates.php.

S-au transferat fișierele pe serverul utilizat de societate și se instalează softul cu ajutorul GUY, l-am configurat și am introdus toate produsele destinate vânzării în baza de date MySQL.

Se promovează site-ul eCommerce prin rețelele de socializare, Google AdWords, și alte mijloace de publicitate media – radio/tv.

Pe site-ul eCommerce se implementează Google Analytics, pentru a urmări accesările și vizualizările de către clienți, numărul de accesări urmând să arate clar care sunt paginile cel mai frecvent accesate, durata medie de vizita a utilizatorului, produsele cele mai des vizionate, etc.

Acest lucru ne ajuta să determinam care sunt cele mai interesante produse pentru clienții noștii, sau daca, conținutul paginii pe care o vizionează este ceea ce ei doresc – acest lucru reieșind din timpul petrecut pe pagina respective.

Figura 3.8 Evoluția vizitatorilor conform Google AdWords

In afara de cele subliniate mai sus, se mai pot observa:

Numărul de vizitatori unici.

Numărul de pagini accesate

Cate pagini au fost accesate la fiecare vizita

Cat timp a petrecut în medie un vizitator pe site

Numărul de vizitatori care au părăsit site-ul fără a fi interesat de conținutul acestuia

In urma colectării de date cu ajutorul Google Analytics, societatea poate observa care sunt zonele geografice unde produsele comercializate sunt căutate și modelul exact, în acest fel fiind destul de simplu pentru departamentul de comenzi să știe aproximativ modelele care vor alcătui stocul comandat.

In același timp, în urma analizei se pot observa zonele unde produsele noastre nu sunt căutate și ca atare, managementul companiei poate elabora strategii de penetrare al respectivului segment de piața

Legea a treia a lui Isaac Newton Motion, "Pentru fiecare acțiune există un egal și reacție opusă "sugerează că, pentru toate beneficiile eCommerce care există sunt și limitări.

Punctele slabe ale acestei metode sunt:

Securitatea precara

Clienții trebuie să aibă deja încredere în companie înainte de a efectua plăti on-line, aceasta rămânând una dintre problemele majore are eCommerce

Integritatea sistemului și a datelor

Virușii de calculator plus hackerii sunt foarte agresivi deja, și acest lucru reprezintă o reala amenințare pentru siguranța datelor din orice sistem informatic.

Sistem de scalabilitate

Un sistem de prelucrare a datelor, de exemplu, este scalabil dacă el se comportă similar, fără defecțiuni, atunci când volumul de date pe care le prelucrează devine mai mare. Pentru ca acest lucru să se întâmple, site-ul ar trebui să fie mereu îmbunătățit, ceea ce este foarte dificil și costisitor în capital de timp și bani.

eCommerce nu este gratuit

Chiar daca ai un produs competitiv pe care îl promovezi pe site-ul tău, marea majoritate a clienților vor alege companiile deja cunoscute în detrimentul tău – o mica și noua companie pe piața.

Alte dezavantaje ale acestei metode, pot deriva din produsul pe care firmele îl oferă spre vânzare (de exemplu producătorii de mobila, care întâmpina costuri mărite în cazul returnării de mobila plus reținerea clienților înainte de a alege ceva din cauza lipsei posibilității de a putea proba produsul).

Se observa din graficul de mai jos ca în urma implementării eCommerce alături de Google Analytics, traficul de vizitatori a crescut.

Figura 3.9 Reprezentarea grafica a traficului de vizitatori

In urma creșterii vizitelor, au crescut simțitor și vânzările.

In același timp costurile avute cu magazinul fizic au scăzut simțitor după ce acesta a fost înlocuit de cel virtual.

Ca și prima observație putem sublinia faptul ca de la începutul implementării sistemului eCommerce am avut 1899 de vizitatori, iar popularizarea brandului de biciclete comercializat a crescut simțitor iar costurile cu întreținerea magazinului clasic, cu salariile angajaților, utilităților au fost aproape eliminate.

Previziunile legate de stocurile comandate au fost mult mai realiste, astfel am putut îndeplini mult mai repede și mai des dorințele clienților noștii.

Ar trebui însă subliniate anumite probleme pe care le-am observat efectuând acest studiu, probleme întâmpinate și de către clienții noștii care își doresc să aibă acces la magazinul nostru virtual.

Echipamentul de calcul – acesta este necesar pentru persoanele fizice care își doresc să participe la noua era "digitala" a economiei, ceea ce înseamnă un cost de capital inițial pentru clienți. Aceștia au în plus nevoie de un bagaj de cunoștințe tehnice de bază pentru a putea naviga pe Internet și World Wide Web.

Costul de acces la internet – indiferent dacă acesta este dial-up sau daca ne referim la tarife de bandă largă.

Costul de echipament de calcul – nu doar costul inițial pentru achiziționarea de echipamente este luat în calcul, însă clienții trebuie să se asigure că tehnologia este actualizata în mod regulat pentru a fi compatibila cu cerințele în schimbare ale Internetului, site-urilor și aplicațiilor.

Contactul fizic și relațiile sunt înlocuite cu procese electronice – clienții nu sunt în măsură să atingă și să simtă bunuri vândute on-line sau să poată intra în contact cu voci și reacții de ființe umane, plus o lipsa de încredere cel puțin în cazul primei achiziții, deoarece interacționează cu calculatoare.

OBSERVAȚII, CONCLUZII, PROPUNERI

1. OBSERVAȚII

1 Putem sublinia modalitatea în care managementul companiei a înțeles să rezolve situația generata de lipsa “vocii” în momentul unei achiziții.

Au încercat să se foloseasca de clienții deja existenți care le-au regăsit și în magazinul virtual, cerându-le să ofere un feed-back vis-a-vis de produsele achiziționate de la companie și vis-a-vis de serviciile oferite de companie înainte, în timpul și după vânzare. Aceste feed-back-uri le-au făcut publice cu permisiunea clienților, încercând să creeze un sentiment de confort clienților noi sosiți în magazinul virtual. In a doua faza au contactat imediat prin e-mail și telefonic toți noii clienți pentru a le mulțumi pentru vizita, alegere și achiziție. Compania crede cu tărie ca serviciul after-sales este cel puțin la fel de important, daca nu cumva mai important decât serviciul de vânzare propriu zisa, deoarece aici se întărește și reconfirma clientului ca alegerea deja făcută este cea corecta. Este o regula bine cunoscuta în care se spune ca un client mulțumit “reclama” la cel mult 2-3 persoane faptul ca este totul în regula , pe când un client nemulțumit va spune imediat la minim 12 persoane faptul ca este nemulțumit, ca a avut parte de un tratament incorect din partea celor pe care i-a ales ca și furnizori.

2 Managementul companiei SC Peloton Training SRL a ales să elimine reclama negativa, și să își asigure reclama pozitiva a celor care le-au devenit clienți. In urma monitorizării clienților prin intermediul CRM, am putut observa ca un procent de 90% dintre clienții noștii se declara perfect mulțumiți de ceea ce găsesc la noi, și ca aproape 40% dintre cei care ne-au devenit clienți revin pentru a achiziționa un alt produs ( este bine de subliniat faptul ca produsele noastre sunt produse scumpe, așadar procentul de clienți care revin, ne arata de fapt nivelul de satisfacție al acestora).

3 Infrastructura internetului se confrunta cu probleme, cum ar fi disponibilitatea și calitatea internetului în termeni de viteză și fiabilitate. Această barieră reprezintă o preocupare pentru organizațiile care își desfășoară activitatea numai în mediul virtual, deoarece ușurința cu care publicul larg se poate conecta la Internet are un impact direct asupra lor.

2. CONCLUZII

1 În urma implementării eCommerce, societatea SC Peloton Training SRL, și-a crescut numărul de vânzări, și a înregistrat o scădere simțitoare a costurilor care interveneau mai ale din stocuri nu întotdeauna aproape de dorințele clienților.

2 În urma observării atente a produselor cel mai des vizionate și comandate, exista o abordare a stocului mult mai aproape de dorințele clienților.

3 Chiar dacă putem extinde mixul de marketing până la 26P, pentru uz general, este suficienta folosirea celor 4P.

4 În urma implementarii corecte a mixului de marketing, orice societate comercială poate deveni productivă, având costuri scazute.

3. PROPUNERI

1 Se propune departamentului de marketing al societații S.C Peloton Training S.R.L. să cerceteze mixul de marketing extins, pentru a afla de alte beneficii aduse de acesta.

2 Se propune societații o investiție majora, într-o platforma performanta de e-commerce, deoarece s-a vazut clar, modul în care aceasta maximizează profiturile și scade simțitor costurile.

3 Se propune societații, ca în materie de recrutare a personalului care urmează să vândă în magazinele de desfacere, să se urmarească un profil special, adică ar fi de dorit ca cei care vând sa fie de preferința cicliști sau oricum persoane cu cunoștințe despre biciclete, în acest fel crescând vânzările, în urma abordarii corecte a nevoilor cumparatorului.

BIBLIOGRAFIE

1. Bratucu G. Marketing, Curs postuniversitar de master, Editura Infomarket, 2008

2. Kotler, P. – Managementul marketingului. Editura Teora, București, 2008 [Kotler, 2008]

3. Pop, N. – Marketing international. Editura ASE Bucuresti, 2003 [Pop, 2003]

4. Sasu, C. – Marketing international. Editura Polirom, Bucuresti, 1999 [Sasu, 1999]

5. State, I. – Marketing international – compediu. Editura Universitatii "Transilvania" Brasov, 2003 [State, 2003]

6. Turban, E., Electronic Commerce: A Managerial Perspective. Prentice Hall, 1999

7. http://www.straight-on.com/ecommerce_definition.htm (accesat iunie 2014)

8. www.ibm.com/e-business (accesat iunie 2014)

9. Mougayar, W. – E-commerce? E-business? Who E-cares?, COMPUTERWORLD, 1998

10. ‘Crisis continues as fuel blockades lift Thursday’, http://news.bbc.co.uk/hi/

english/uk/newsid_924000/924478.stm (accesat iunie 2014)

11. www.whatis.com/ecommerce (accesat iunie 2014)

12. http://www.straight-on.com/ecommerce_definition.htm (accesat iunie 2014)

BIBLIOGRAFIE

1. Bratucu G. Marketing, Curs postuniversitar de master, Editura Infomarket, 2008

2. Kotler, P. – Managementul marketingului. Editura Teora, București, 2008 [Kotler, 2008]

3. Pop, N. – Marketing international. Editura ASE Bucuresti, 2003 [Pop, 2003]

4. Sasu, C. – Marketing international. Editura Polirom, Bucuresti, 1999 [Sasu, 1999]

5. State, I. – Marketing international – compediu. Editura Universitatii "Transilvania" Brasov, 2003 [State, 2003]

6. Turban, E., Electronic Commerce: A Managerial Perspective. Prentice Hall, 1999

7. http://www.straight-on.com/ecommerce_definition.htm (accesat iunie 2014)

8. www.ibm.com/e-business (accesat iunie 2014)

9. Mougayar, W. – E-commerce? E-business? Who E-cares?, COMPUTERWORLD, 1998

10. ‘Crisis continues as fuel blockades lift Thursday’, http://news.bbc.co.uk/hi/

english/uk/newsid_924000/924478.stm (accesat iunie 2014)

11. www.whatis.com/ecommerce (accesat iunie 2014)

12. http://www.straight-on.com/ecommerce_definition.htm (accesat