Mixul de Marketing la Rompetrol S.a

LUCRARE DE LICENȚĂ

UNIVERSITATEA „AUREL VLAICU” DIN ARAD

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

DOMENIUL ADMINISTRAREA AFACERILOR

FORMA DE ÎNVAȚĂMÂNT CU FRECVANȚĂ

MIXUL DE MARKETING

Studiu de caz: S.C. ROMPETROL S.A.

ÎNDRUMATOR ȘTIINȚIFIC:

Lect.univ.dr.Rusu Sergiu

ABSOLVENT:

Munteanu Andrei Mădalin

ARAD, 2016

Cuprins

INTRODUCERE

Marketingul îsi are originea in faptul ca oamenii manifestă anumite nevoi si dorințe, deoarece atunci cand exista mai multe multe produse care satisfac aceleași nevoi, alegerea uneia dintre ele este determinată în primul rand de gradul de satisfacție pe care îl dă acel produs,acest lucru sta la baza tuturor activitaților de marketing.

Termenul de marketing este de origine anglo-saxona; derivat din participiul prezent al verbului „to market” care înseamna a realiza tranzacții de piața, a cumpara și a vinde.

In zilele noastre, marketingul este omniprezent, se regasește pretutindeni în stradă, case, artă, biserică, politică, cotidian. Este vazut pe de-o parte ca un salvator al civilizației moderne , iar pe de altă parte ca un instrument de manipulare, corupere si dezumanizare a consumatorului împingându-l într-un supraconsum inutil.

Rolul marketingului este de a „încalzi” și umaniza tranzacțiile comerciale și de a asigura circulația ideeilor, informațiilor, sentimentelor și emoțiilor ce însoțesc schimburile de bunuri și bani între producator, distribuitor, consumator și utilizator.

Ca sa dăm o definire conceptului de marketing putem spune că reprezintă un întreg de activității economice ce au drept scop promovarea și distribuirea produselor și a serviciilor în vederea satisfacerii tuturor nevoilor consumatorilor.

Pe o scară mai largă, marketingul tinde să incorporeze tot ceea ce inițiază și promovează o afacere : începând de la numele firmei, numele mărcii, imaginea publică, forma, mărimea, culoarea produsului, ambalaj, etichetă, preț până la rețeaua de distribuție, forțele de vânzare, amplasarea și încă multe altele.

Tema lucrarii ce urmează a fi prezentatăeste analiza mixului de marketing iar ca studiu de caz am ales firma S.C. R.ompetrol S.A. Această temă prezintă un interes aparte deoarece consider mixul de marketing o componentă cu impact colosal asupra oricarei afaceri de top.

În lucrare, am încercat să structurez cât mai bine și detaliat toate aspectele importante. Începem cu capitolul întâi, noțiuni generale ale conceptului de marketing și ale mixului de marketing, punctul de vedere al unei afaceri de succes.Capitolul doi prezinta firma Rompetrol, cuprinzând istoria acesteia dar și desfășurarea activițătii firmei atât pe plan intern cât și pe plan extern. În capitolul cel mai important, capitolul al treilea, am realizat o îmbinare între partea teoretică prezentată in capitolul anterior și între analiza practică și detaliată a mixului de marketing aplicată strict pe firma S.C. Rompetrol S.A. În cele din urmă, ultimul capitol surprinde concluziile și propunerile din perspectiva proprie asuprea activitații companiei.

Furnizarea informațiilor financiare a fost realizată cu ajutorul departamentului de marketing al firmei și de pe site-ul oficial al grupului Rompetrol.

CAPITOLUL 1. NOȚIUNI GENERALE PRIVIND MARKETINGUL ȘI MIXUL DE MARKETING

1.1 Introducere în marketing: conceptului de marketing și dezvoltările sale

Fundamentarea conceptului de marketing s-a realizat în ultimele decenii ale secolului trecut de către John B. McKittick, președinte al companiei General Electrics prin atriburea conceptului de marketing această semnifcație: “conceptul de marketing este filozofia orientării către consumator, care implică acțiuni integrate și coordonate, precum și atingerea unui anumit scop”, acordată in cadrul Asociației Americane de Marketing.

Definiția cea mai larg acceptată este cea formulată de Philip Kotler în anii 70 și reformulată anterior în lucrarea “Principiile marketingului” : „marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produse șiservicii având o anumitã valoare".

 Kotler era de părere că sarcina cheie a marketingului este aceea de a-și crea o clientelă pe care trebuia sa o mențina folosindu-se de toate mijloacele morale și legale.

Concluzionând toate definițiile acordate de-a lungul timpului marketingului, rezultă faptul că marketingul păstrează un anumit echilibru între următorii factori: profitul sigur pe termen mediu și lung, satisfacția imediată si pe termen scurt a consumatorului, interesele si bunăstarea colectivă a societații cât și sănătatea mediului natural.

            1.2 Mixul de marketing

Conceptul de marketing a fost introdus în anul 1964 de către Neil Border și semnifică ideea de dozare și manipulare coerentă și unitară a celor mai importante 4 variabile ce acționează asupra pieței.

Inițial au fost identificate 12 elemente : produsul, prețul, marca, distribuția, vânzarea personală, publicitatea platită, promovarea vanarilr, ambalarea, display-ul, serviciile post-vânzare, manipularea sau logistica și cercetarea de marketing.

Mai târziu, în același an, Jerome McCarthy a simplificat modelul lui Borden, sintetizând practic mixul de marketing la cei 4P.

“Marketing-ul mix” sau mixul de marketing este reprezentat tocmai de amestecul (mixajul) și dozajul în care aceste 4 variabile sunt combinate și amortizate într-un ansamblu unitar și coerent, care provoacă maximum de impact pe piață iar definirea corectă a acestora este baza pentru elaborarea planului de afaceri și a programului de marketing.

1.2.1 Politica de produs

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adopta întreprinderea referitor la dimensiunile , structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activitați , atitudine ce se raportează permanent la cerințele prețului de piață , la tendințele manifestate de ceilalți concurenți.

În accepțiunea marketingului, produsul poate fi definit ca fiind “orice lucru oferit pe piața în scopul captării interesului, al achiziționării, utilizării sau consumului și care poate satisface o nevoie sau o dorința. El include obiecte fizice(tangibile), servicii, persoane, locuri, organizații sau idei”.

În esență, „produsul înseamnă tot ceea ce un vânzător oferă unui cumpărător în procesul de schimb și care satisface nevoile sau dorințele acestuia”.

Obiectul de activitate al politicii de produs îl reprezinta bunurile economice în sensul cel mai cuprinzator al termenului, subsumându-se acestui concept atât bunurile reale cât și bunurile nominale (bani, hârtii de valoare etc.).

La rândul lor bunurile reale privesc atât bunurile materiale (obiecte) cât și bunurile nemateriale (servicii și drepturi-brevete, licențe, know-how etc.). Întrepătrunderea și  combinarea acestor componente ale bunurilor economice este atât de diversă în societatea contemporană, încât devine tot mai dificil, pentru specialistul chemat a desluși comportamentul cumpărătorului, de a separa rolul fiecarei entități în parte, în decizia de cumpărare. Cu toate acestea, consecințele practice pentru întreprindere ale acestui proces nu pot fi neglijate.

Conceptul de produs total, global, subliniază ideea că marketingul nu vizează produsul fizic izolat, ci privește întreaga ambianță ce-l înconjoară sub forma serviciilor, informațiilor și simbolurilor asociate acestuia.

Produsul total apare ca un ansamblu de elemente corporale, acorporale, comunicaționale și simbolice si anume:

-elemente corporale: se referă la materialitatea și structura fizico-chimică a produsului;

-elemente acorporale: au în vedere-numele, marca, instrucțiunile de utilizare, condițiile de livrare și transport, condițiile de plată și credit, protecția juridică prin brevete și licențe, termenul de garanție, montajul, service-ul etc;

-elemente comunicaționale: privesc mesajele care determină imaginea publică a produsului și a mărcii, publicitatea, relațiile publice și promovarea vânzărilor;

-elemente simbolice: se refera la statutul social, cultural și profesional pe care-l conferă produsul consumatorului său.

În practică, specialiștii trebuie să considere produsul total ca fiind structurat pe trei niveluri. În acest sens se consideră că cele trei nivele sunt:

-un prim nivel care are în vedere produsul ca atare, produsul de baza. El satisface în esență nevoia pentru care a fost conceput și cuprinde aspecte corporale precum trăsături, design, ambalaj etc;

-un al doilea nivel are în vedere serviciile legate de produs: servicii existente înaintea vânzării, în timpul vânzării și după vânzare, termen de garanție și garanții acordate, disponibilitate, livrare, servicii financiare etc;

-al treilea nivel se referă la o serie de aspecte intangibile de extindere a semnificației produsului, de natură simbolică și de comunicare, precum modalitățile de percepere a calității și a valorii, reputație, numele de marcă, imaginea firmei etc.;

Având în vedere aspectele care definesc produsul în dubla sa ipostază de produs fizic și produs psihologic, activitățile de marketing care privesc produsul și deciziile corespunzătoare acestora, sunt legate de: atributele produsului, marcă, ambalare, etichetare, gama de produse.

În ceea ce privesc atributele produsului, avantajele și beneficiile rezultate din conceperea unui produs sunt comunicate și oferite prin intermediul atributelor produsului precum: calitate, trăsături(caracteristici), design, stil și alte elemente specific categoriei respective de produs sau numai unui anumit produs.

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinație a acestora, care este utilizată pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanți și pentru a le diferenția de cele ale concurenților.

Eticheta este un element obligatoriu pentru anumite produse, dar opțional pentru altele. Ea poate fi o simplă precizare scrisă privind numele de marcă, atașată produsului, sau o sursă amplă de informații, inclusiv o creație grafică complexă, încorporată în produs sau ambalaj.

Ambalajul face parte integrantă din produs și nu poate fi tratat izolat de acesta. Unii specialiști au denumit ambalarea al cincilea P , alături de produs, preț, promovare și plasament. Dar cei mai mulți specialiști tratează ambalarea ca fiind un element al strategiei de produs.

Linia de produse reprezintă un grup de produse strâns legate între ele deoarece funcționează într-o manieră asemănătoare, sunt vândute aceleași categorii de clienți, sunt distribuite prin același tip de canale de distribuție și variază între aceleași limite de preț.

În cadrul unei linii de produs pot exista mai multe linii de articole. Un articol reprezintă o singură unitate a liniei de produs sub aspectul modelului, culorii, marimii. Totalitatea articolelor de același tip formează linia articolului respectiv, iar ansamblul liniilor de articole formeaza linia de produs.

Gama de produse are patru dimensiuni principale: lărgime, lungime, adâncime si omogenitate. Lărgimea gamei se referă la numărul de linii de produse. Lungimea gamei se referă la numarul total de articole pe care le produce compania. Adâncimea are in vedere totalul numărului de versiuni pentru fiecare marcă ori produs din linie. Omogenitatea gamei se referă la cât de asemănătoare sunt liniile din punctul de vedere al utilizatorului final, necesităților de producție, canalelor de distribuție.

Privită ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de întreprindere, i se pot atribui trei sarcini principale:

·        introducerea produselor noi  reprezintă un factor esențial și de succes pentru întreprindere scopul principal find câștigarea de noi segmente de clientelă. Acest lucru atrage de la sine îmbunătățirea capitalului, a profitului firmei;

·        modernizarea produselor  introduse pe piață implică o preocupare mai intensă a întreprinderii de modelarea prestațiilor sale astfel încât să răspundă cât mai bine cerințelor consumatorilor. Această sacrină presupune variații în structura gamei de produse, relansări sau noi poziționări ale produselor pentru ca firma să răspundă mai bine concurenței;

·        eliminarea produselor "îmbatrânite"  este o sarcină folosită în cazul în care cererea pentru produsele firmei se află în descreștere, iar produsul nu mai deține factori strategici de succes.

Ciclul de viață al produsului se referă la durata medie de viață a unui produs, fiind format din următoarele faze: introducerea produsului pe piață (sau lansarea), creșterea, maturitatea, saturația și declinul.

Introducerea (lansarea) este perioada de creștere ușoară a vânzărilor pe măsură ce produsul este lansat pe piață. În această perioadă costul produsului este ridicat, concurența se desfășoară pe baza caracteristicilor de performanță ale produsului. Datorită incertitudinii pieței, o strategie de fabricație adecvată trebuie să se bazeze pe criteriul competițional-flexibilitate, pentru a face față schimbărilor frecvente ale construcției produsului.

Creșterea este perioada acceptării masive de către piață a produsului și a profiturilor în creștere. Prețurile produselor pot fi mai mici decât în prima perioadă, concurența are loc în special pe baza calității produselor.

Maturitatea este perioada de încetinire a ritmului vânzărilor, intensitatea vânzărilor se menține în jurul unei valori ce depinde de echilibrul dintre cerere și ofertă. Principalele preocupări ale fabricației sunt reducerea costurilor de producție și creșterea productivității. Concurența din ce în ce mai agresivă are loc pe baza prețului produsului.

Saturația este perioada în care produsul, deși a ajuns la cea mai înaltă cotă de acceptare de către majoritatea cumpărătorilor, nu se mai poate vinde pe piață ca înainte, din cauza apariției altor produse cu parametri superiori. Declinul este perioada în care vânzările și profiturile scad într-un ritm rapid. Prețurile sunt mai mici, există supracapacitate de producție și apare riscul ca în cele din urmă produsul să fie scos din fabricație, deoarece vânzările pot ajunge la zero sau pot scădea la un nivel destul de redus.

1.2.2 Politica de preț și strategii de preț

Prețul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing fiind un instrument al pieței și un indicator al realității economice și sociale. În virtutea funcției sale principale de corelare a cererii cu oferta, el capătă un caracter complex, importanța lui în combinația mixului diferind în functie de împrejurări. În unele cazuri, el poate avea un rol decisiv în atingerea obiectivelor întreprinderii, alteori îi revine o contribuție minoră sau poate lipsi cu totul din arsenalul pus în mișcare.

Prețul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize complexe si aprofundate, acestea dovedindu-se un element cu implicații directe asupra tuturor activităților și acțiunilor de marketing ale întreprinderilor.

Prețul este singura variabilă a mixului de marketing care conduce la obținerea profitului, toate celelalte având rolul de a genera doar cheltuieli sau investiții.

Înainte de a prezenta unele aspecte referitoare la strategia de preț, trebuie scos în evidență faptul că acest instrument de marketing nu are o determinare unică și nu trebuie neaparat să se concretizeze într-o variantă singulară, de neînlocuit pentru activitatea practică. Mai mult decât atât, este posibil ca o firma să practice mai multe variante strategice de preț, mai ales în cadrul unor game diversificate de produse sau servicii.

Folosirea prețului ca intrument de marketing depășește cu mult dimensiunile sale strict economic iar folosirea acestuia in mediul concurențial , integrarea consumatorilor în ecuația prețului și politicile de marketing în acest domeniu sunt doar unele din elementele care demonstrează acest lucru.

Strategia prețului înalt are rolul de a valorifica existența unor categorii de consumatori care sunt dispuși să platească prețuri mai ridicate decât alți cumpărători pentru produse sau servicii care îi intereseaza în mod deosebit. Ulterior, recurgând la scăderea prețului inițial, devine posibilă și atragerea segmentelor de piața care sunt sensibile la preț. Dacă reacția pieței este nefavorabilă, firma poate să reducă cu ușurința prețul inițial, pentru că a pornit de la un preț ridicat.

Strategia prețului de penetrare pe piață, la rândul ei, stabilește un preț de penetrare stabilit la lansarea unui produs, la un nivel în general scăzut, cu intenția de a deschide rapid piețe pe care se găsesc numeroși consumatori potențiali.

Strategia stabilirii prețului pe criterii geograficepresupuneadoptarea unei decizii referitoare la prețul la care o firmă își va comercializa produsele în zone și țări diferite. În acest caz se pune întrebarea dacă firma va trebui să practice prețuri mai mari pentru cazurile în care exportă în țari mai îndepărtate, astfel încât să fie acoperite costurile agregate, în care un rol primordial îl au cheltuielile de transport mai ridicate, dar și riscurile sunt, de asemenea, mai mari, sau ar trebui ca firma să desfașoare operațiuni în contrapartidă cu anumiți importatori străini, fără a se apela la plata direct în valută. În acest sens, numeroasele firme se vor vedea în situația de a apela mai mult la operațiunile de tip “barter” și “contrapartidă”, dacă vor dori să încheie afaceri cu anumiți importatori.”

Strategia prețurilor ce presupun stimulente și bonificații implică reduceri de prețuri pentru a-i răsplăti pe cumpărătorii care au achiziționat o cantitate mai mare de produse, care au plătit mai repede, precum și pe cei care fac cumpărături în extrasezon.

1.2.3 Politica de distribuție și strategii de distribuție

In spațiul si timpul care separa încheierea producției de furnizare a bunurilor/serviciilor în consum în care se desfasoară un ansamblu de operațiuni și procese economice a căror orientare eficientă constituie –politica de distribuție.

“Distribuția se referă la circuitul fizic și la cel economic al mărfurilor, la sistemul de relații care intervin între agenții de piață, la activități ale unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profile economice.”

Știința marketingului a optat pentru noțiunea de distribuție, o noțiune cuprinzătoare, având rolul de a desemna conținutul și mecanismul sferei economice care acoperă spațiul și timpul dintre producție și consum.

Conceptul de distribuție se referă, în primul rând, la "traseul" pe care îl parcurg mărfurile pe piață pâna ajung la consumatorii finali; producătorul, intermediarii și consumatorul formează ceea ce în terminologia marketingului se numește canal de distribuție.

Canalul de distribuție se referă la ansamblul operațiunilor de vânzare, cumpărare, concesiune, consignație etc., prin intermediul cărora se realizează transferul drepturilor de proprietate asupra mărfurilor de la un agent de piață la altul, pâna la intrarea lor definitivă în sfera consumului. El include, totodată, ansamblul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre consumator, respectiv distribuția fizică a mărfurilor.

Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de marketing se particularizează prin trei dimensiuni: lungime, lățime și adâncime.

Lungimea canalului se referă la numărul de niveluri intermediare pe care le parcurg mărfurile de la producător la consumatorul final. Această dimensiune este determinată de numărul de verigi și nu de distanța în spațiu parcursă de mărfuri.

“Lățimea canalului este determinată de numărul unităților prin care se asigură distribuirea unui produs din cadrul fiecarei faze (secvențe) a rutei de distribuție.”

„Adâncimea canalului reflectă măsura apropierii distribuitorului fața de punctele efective de consum.”

Având în vedere poziția pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice, aceea de intermediere între producător și consumator, distribuția îndeplineste un rol economic și social important: prin intermediul distribuției se finalizează activitatea economică a întreprinderilor și se încheie ciclul economic al produselor.

Dintre cele mai importante strategii de distribuție amintim:

Strategia de acoperire a pieței prin intermediul căreia distribuția exclusivă implică folosirea unui singur intermediar specializat pentru o piață determinată. La această variantă se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată, bine individualizate și considerate de marcă cum sunt automobilele, tractoarele, cristalurile, bijuteriile.

O altă strategie importantă este strategia de dezvoltare care îi acordă francizei sarcina de a asigura prezența pe piețele internaționale prin încredințarea know-how-ului în domeniul distribuției operatorilor de pe piețele locale.

Strategia geografică constă în deschiderea de filiale în străinătate, unde formula de distribuție este adaptată condițiilor locale.

1.2.4. Politica de promovare

Promovarea reprezintă "preocuparea unei organizații de a emite mesaje persuasive care să acționeze, sub forma unor impulsuri, fie în sensul împingerii produsului, serviciului sau organizației către consumator, fie în vederea atragerii publicului țintă către produs, serviciu sau organizație. "

Promovarea este instrumentul cheie al mixului de marketing și cuprinde o gamă largă de activități care trebuiesc corelate strâns cu celelalte elemente ale mixului, mai precis prețul, distribuția și produsul.

Promovarea a fost apreciată a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing, însă în lipsa unor asemenea acțiuni pot apărea dificultăți în desfășurarea normală a relației întreprindere-mediu extern, a relației întreprindere-piață.

Problemele cele mai dificile întâlnite în acest domeniu sunt determinate de complexitatea deciziilor referitoare la marimea bugetelor ce vor fi alocate, repartiția acestora pe diferitele instrumente promoționale și perioadele sau momentul utilizării lor. În fapt, orice întreprindere este angajată într-un amplu proces de comunicare promotională.

Activitatea promoțională cunoaște, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare etc. Activitățile promoționale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, utilizarea mărcilor, manifestările promoționale, forțele de vânzare.

Publicitatea

Publicitatea este o variabilă importantă a politici promoționale a întreprinderii moderne, acționează pe termen lung și la nivel psihologic, reprezintă unul dintre mijloacele cele mai utilizate în activitățile de piață(unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație a întreprinderii) prin ea încercându-se să se determine comportamente și atitudini favorabile.

Ea constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implică și se raportează la evoluția pieței, îmbratișând o întreaga paletă de tehnici proprii mai multor discipline (sociologie, psihologie, grafică etc.).

Publicitatea poate fi definită ca fiind un „proces de informare indirectă, incitativ, nominativ și rentabil”fiind realizată prin anumite tehnici si mijloace publicitare ca: presa, presa cotidiană, presa periodică, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară, catalogul, pliantul, prospectul, broșura.

Publicitatea directă implică acțiunea de comunicație având ca obiectiv informarea și atragerea clientului potențial spre un produs sau loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori personale, transmiterea la sediul sau domiciliul clientului potențial a unor broșuri sau prospecte, prin stabilirea unui contact telefonic, prin distribuirea de pliante în locurile de vânzare etc.

În sistemul comunicației promotionale se înscrie și publicitatea gratuită. Aceasta este în principal informativă și nu are sponsor, ea semnificând “comunicarea, sub formă de relatare a unor noutăți de larg interes despre o firmă, despre produsele sale, sau despre ambele, transmisă printr-un mijloc de comunicare în masă fără a se percepe vreo taxă.”

Promovarea vânzărilor

Prin promovarea vânzarilor se întelege, cel mai adesea, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzarilor de bunuri și servicii ce formează oferta întreprinderilor. În această categorie se înscriu: reducerea prețurilor, vânzările grupate, concursurile promoționale, publicitatea la locul vânzării, merchandisingul, cadourile promoționale.

Relațiile publice

Relațiile publice reprezintă stabilirea relațiilor bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obținerea unei publicități favorabile, crearea unei bune imagini, desmințirea zvonurilor sau știrilor nefavorabile firmei.

Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării (amestecării, combinării) ingredientelor (componente ce intră ca accesorii în compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite calități și trăsături), al dozării lor și al resurselor de care acestea au nevoie, oferă posibilitatea cunoașterii variantei de răspuns a organizației la cerințele și exigențele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca și proporțiile în care se combină se află în continuă schimbare. În fapt mixul de marketing se constituie în orice moment ca rezultantă a acțiunii unor factori de o complexitate și eterogenitate extremă, atât de natură endogenă cât și de natură exogenă.

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI ROMPETROL

Acest capitol cuprinde informații despre compania Rompetrol cu privire la istoricul acesteia, evoluția companiei și situația actuală și nu în ultimul rând despre cele trei rafinării, Rafinăria Vega, Petromidia și Rompetrol Petrochemicals.

2.1 Istoria grupului Rompetrol

În 1974 se înființează compania Rompetrol, reprezentantul la nivel internațional al industriei petroliere românești. Nouăsprezece ani mai târziu(1993), Societatea Rompetrol se privatizează prin metoda MEBO, dar cifra de afaceri a companiei scade în anii imediat următori privatizării sub 6 milioane de dolari.

În 1998, Dinu Patriciu și un grup de investitori locali achiziționează pachetul majoritar de acțiuni și majorează capitalul, reușindu-se astfel o revenire spectaculoasă a cifrei de afaceri. Procesul de stabilizare a business-ului se finalizează în cursul anului 1999, iar compania face primul pas spre extinderea pe plan internațional stabilindu-și sediul central, în Olanda, pe parcursul aceluiași an.

Anii 1999-2000 au însemnat pentru Rompetrol o creștere majoră deoarece firma a parcurs accelerat drumul de la o modestă companie de servicii petroliere, decapitalizată și cu o cifră de afaceri de 5 milioane de dolari, la puternicul grup petrolier integrat de astăzi cu o cifră de afaceri de aproximativ 6 miliarde de dolari estimată pentru 2006. Prima achiziție majoră a firmei este Rafinăria Vega, prin aceasta începând procesul de formare a Grupului Rompetrol. În doar nouă luni de la preluare, cifra de afaceri a rafinăriei Vega s-a triplat.

În anul 2000, Rompetrol preia Petros – unicul furnizor de servicii la sondă din România, în acel moment. Petros a primit, între timp, denumirea de Rompetrol Well Services S.A.

Anul 2001 este reprezentativ pentru Rompetrol pentru că 2001 grupul realizează principala sa achiziție – rafinăria Petromidia, în urma semnării contractului de vânzare–cumpărare cu Fondul Proprietății de Stat (FPS). Grupul a implementat un program complex de investiții pentru modernizarea și transformarea Petromidiei în cea mai performantă unitate de acest gen din Europa Centrală și de Est. Petromidia și-a schimbat numele în Rompetrol Rafinare S.A. În decursul aceluiași an, Rompetrol semnează contractul de vânzare-cumpărare al Blocului 11, din bazinul Oriente din Ecuador.

Activitățile de petrochimie sunt reluate pe platforma Petromidia în anul 2002. Acestea sunt organizate într-o nouă entitate juridică, Rompetrol Petrochemicals, care combină producția și comercializarea de produse proprii cu un program amplu de vânzări sub marca Rompetrol, incluzând și produse ale terților. În acelaș an au loc două evenimente importante: primul eveniment este semnificativ pentru Moldova și Bulgaria, deoarece sunt deschise subsidiare în Republica Moldova (Rompetrol Moldova) și Bulgaria (Rompetro Bulgaria), iar al doilea eveniment ne anunță că OMV Aktiengeselschaft Austria devine proprietarul a 25,1% din acțiunile Grupului Rompetrol.

În anul 2003 Rompetrol desfășoară un program complex de extindere a rețelei de stații de carburanți în întreaga țară. Strategia Rompetrol urmărește armonizarea standardelor de calitate în întreaga rețea de benzinării, oferind servicii complete la prețuri adaptate posibilităților consumatorului român. Pentru a facilita extinderea și a fluidiza distribuția de produse către alți clienți, Rompetrol crează rețele de depozite en-gros, în locații strategice pe teritoriul României (Arad, Craiova, Simleul-Silvaniei, Zarnești, Vatra Dornei, Constantă, București-Mogosoaia). Astăzi, aceste depozite alimentează rețeaua națională a companiei, care include peste 100 de benzinării proprii și 150 de stații Partener Rompetrol.

Rompetrol Rafinare este listată la Bursa de Valori București în anul 2004. Profitul operațional al rafinăriei crește de peste 5 ori față de anul anterior, reușind să atingă un nivel de 86,4 milioane dolari. Rompetrol Rafinare înregistrează un profit net de 11 milioane dolari, pentru prima dată, după 30 de ani de activitate. În acelas an intră în funcțiune Centrul de Comandă și Control al rafinăriei, un proiect de automatizare cu o valoare de 33 milioane dolari. OMV vinde pachetul de acțiuni de 25.1% către managementul Rompetrol. Grupul Rompetrol înființează subsidiara Vector Energy AG cu sediul în Elveția, specializată în comerțul cu petrol și produse petroliere.

The Rompetrol Group NV (“TRG”) cu sediul în Olanda, anunță în 2005 semnarea unui contract prin care se achiziționează întregul pachet de acțiuni al grupului Dyneff S.A., cel mai mare distributor independent de produse petroliere din Franța, cu operațiuni în acest stat și în Spania. TRG își începe activitatea în Albania și Georgia și deschide o reprezentanță la Moscova.

În 2006 Rompetrol a finalizat punerea în funcțiune a Instalației Automate de Amestec în Unie a Motorinelor(“Diesel In Line Blending”), în urma unei investiții greenfield de aproape 7 milioane USD . “In Line Blending” este un proces tehnologic prin care toate substanțele din componența unui tip de carburant sunt combinate simultan, în proporții exacte, conform anumitor standarde. Amestecul se realizează automat și întregul sistem beneficiază de cele mai bune programe de software și echipamente de analiză în linie. Ca urmare a utilizării acestei tehnologii, o serie de costuri intermediare scad, timpul de realizare a produdului final este mult mai mic și se asigură controlul proporțiilor în care sunt amestecați compușii respectivi.

De asemenea în septembrie 2006, compania a încheiat testele asupra unui produs special compus pentru piața interna-Efix, carburantul bazat pe o combinație optimă de aditivi și compuși activi care curăță depunerile, protejează împotriva coroziunii, optimizează funcționarea motorului și asigură un consum redus.

Compania a început să livreze din luna iunie 2007 pe piața internă motorină Euro 4, cu un conținut de 2% biodiesel. Astfel Rompetrol a început să-și consolideze prezența pe piața biocombustibililor, având în proiect și construirea unei instalații proprii de producere a biocombustibilului la rafinăria Petromidia.

Începând cu luna decembrie 2007, punctul de lucru Vega al Rompetrol SA a devenit punct de lucru a Rompetrol Rafinărie. Schimbarea a fost necesară pentru alinierea la cerințele Codului Fiscal, care prevăd că antrepozitele fiscale de producție nu pot fi autorizate și funcționa decât dacă sunt proprietare asupra mijloacelor de producție. Astfel, Rompetrol Rafinărie, proprietar al majorității mijloacelor de producție a preluat calitatea de antrepozitar autorizat asupra Rafinăriei Vega, personalul și toată activitatea acesteia.

Anul 2008 a însemnat pentru compania un recort istoric de materie primă procesată(4.5 mil tone), în creștere cu 18% față de 2007 și un minim istoric al consumurilor energetice. La sfârșitul anului 2008 a început să producă carburanți de tip Euro 5.

Randamentul de produse albe realizat în anul 2009 a fost cu 5.58% mai mare decât cel atins în 2008 pe fondul trecerii la producția de benzină Euro 5.Performanța tehnologică atinsă de Rompetrol reprezintă un nou pas în ceșterea performanțelor operaționale și a profitabilității rafinăriei, fiind în concordanța cu normele impuse de legislația locală și directivele europene. Pe parcursul anului 2009 s-au continuat eforturile de reducere a consumului energetic, Rompetrol înregistrând o scădere a acestuia cu 2.91% fața de 2008.

Rompetrol, prin Rafinăria Vega din Ploiești, a lansat în 2009 o nouă gamă de produse pentru hidroizolații-Euroizolir, continuând creșterea gradului de valorificare a materiei prime prin dezvoltarea de produse dedicate pieței de retail.

Rompetrol a sărbătorit în luna iunie 2009, 30 de ani de la punerea în funcțiune a primei instalații de pe platforma Petromidia.

Omul de afaceri Dinu Patriciu, care a vândut în 2009 companiei KazMunaiGaz pachetul de 25% din acțiunile deținute la Rompetrol Group, a investit o parte din banii primiți în acțiuni la două companii din domeniul energiei verzi.

Pentru explorarea zonelor cu potențial petrolifer, grupul a investit în perioada 2009-2010 peste 5,5 milioane de dolari în achiziția/procesarea seismică și realizarea de studii geologice.

Rompetrol Rafinare, a înregistrat în 2010 o cifră consolidatăde afaceri de peste 3,5 miliarde USD, în creștere cu 12% față de rezultatul obținut în 2009, precum și o îmbunătățire a rezultatului operațional (EBITDA), de la 3,25 milioane USD la 16 milioane USD. În același timp rezultatul net al companiei a fost unul negativ, de aproximativ 193 milioane USD.

Rompetrol Rafinare, a înregistrat în primele 9 luni din 2011 o cifră consolidată de afaceri de peste 3,79 miliarde USD, în creștere cu 40% față de nivelul obținut în perioada similară din 2010. În aceeași perioadă, compania a realizat o creștere semnificativă atât a rezultatului operațional (EBITDA), de la un nivel negativ de 6,76 milioane USD în primele 9 luni ale anului 2010 la 42 milioane USD.

Activitatea grupului Rompetrol

Activitatea grupului Rompetrol este semnificativă atât la nivel intern cât și extern.

Lider în domeniul petrolier regional, Rompetrol S.A. este o companie multinațională, cu activități în 13 țări și având o puternică bază operațională în regiunea Marii Negre și a Mării Mediterane.

Complexitatea și numărul proiectelor executate la nivel global, de-a lungul timpului, au făcut din Rompetrol cea mai cunoscută marca româneasca pe plan internațional.

Cu o cifră de afaceri de aproximativ 6.5 miliarde USD în anul 2010, Rompetrol a evoluat de la o companie regională de mărime medie, la una dintre primele 20 de companii petroliere din Europa și prima afacere globală de succes pornită din România.

Rompetrol este sinonim cu valorile modernității, succesului și spiritului independent. Brandul Rompetrol a fost construit cu personalitate și viziune, reflectând în mod firesc spiritul oamenilor care s-au aflat la temelia să. Pentru că, mai mult decât produse și servicii din industria petrolieră, Rompetrol reprezintă esența spiritului inovator și a dorinței de perfecționare traduse prin activitatea dedicată a celor peste 8000 de angajați.

Independența și pasiunea pentru calitate sunt cele două valori fundamentale de la care grupul Rompetrol a inițiat procesul de dezvoltare a unui business performant pe oricare dintre piețele internaționale.

Prin cele 40 de firme care alcătuiesc Grupul, Rompetrol activează în principal în rafinare și marketing, cu implicare în proiecte complementare din explorare și producție, distribuție, servicii industriale, mentenență, management al proiectelor, logistică, servicii de ecologie industrială și alte servicii conexe, în Franța, România, Spania și Sud-Estul Europei. De asemenea, sunt prezenți pe piața transportului aerian dar și pe cea a serviciilor de turism, sau a celor de siguranță și protecție.

Rompetrol a luat ființă în anul 1974, fiind reprezentantul la nivel internațional al industriei petroliere romanești. Oamenii care formează grupul Rompetrol sunt cei care inspiră și susțin valorile brandului Rompetrol. Un brand puternic, care ia naștere, crește și trăiește alături de personalități cu viziuni puternice. Acesta se regăsește în tot ceea ce sunt și ceea ce întreprind cei care formează această mare echipa.

Alinierea riguroasă la standardele europene de calitate a tehnologiei, produselor și serviciilor au dus la impunerea și succesul companiei noastre pe piețele locale și regionale. Calitatea ofertei Rompetrol este înțeleasă și promovată ca un etalon, dar și ca un stimul al dezvoltării mediului de afaceri și al întregii societăți romanești – Rompetrol fiind principalul exponent al capitalismului autohton și un model de dezvoltare.

Ca un adevărat cetățean corporatist al lumii, Rompetrol a elaborat și aplică o strategie complexă de implicare în evoluția vieții comunității căreia îi aparține, în protejarea mediului și sprijinirea educației și culturii din România.

Grupul Rompetrol consideră realizările momentului ca pe noi puncte de plecare pentru evoluția afacerilor sale, dorința de continuare a expansiunii globale și determinarea fiind combustibilul care conferă dinamism grupului. Rompetrol este formula succesului independent, susținut de o strategie bazată pe idei și acțiuni flexibile, menite să asigure dezvoltarea continuă a companiei, în beneficiul investitorilor, acționarilor, angajaților și clienților săi.

Principalii parteneri la export sunt: Vector Energy AG, Rompetrol Moldova, Unicoal SPA Italia, Calvi Trade Limited, Transamonia, Steuerman Investitions. Legat de furnizorii Grupului Rompetrol de pe piața internă, aceștia sunt: S.C.ROMPETROL S.A..- Sediul secundar RAFINĂRIA VEGA din Ploiești, S.N.G.N. ROMGAZ MEDIAȘ, S.C. UPETROM S.A. Ploiești, iar furnizorii externi ai Grupului sunt: GLENCORE INTERNAȚIONAL A.G., NAFTEX BULGĂRIA.

Clienții Grupului sunt numeroși, însă cei mai importanți sunt: SNP PETROM S.A. și S.N.G.N. ROMGAZ MEDIAȘ.

Expansiunea regională a grupului Rompetrol în Bulgaria, Moldova, Albania, Georgia, Armenia, Serbia, Ucraina precum și în Franța și în Spania va asigura creșterea portofoliului de clienți

După cum am precizat mai sus, Grupul Rompetrol deține operațiuni și activități în 13 țări, grupate, în principal, în două zone majore. Prima dintre acestea include România și regiunea Balcanilor, iar odată cu preluarea companiei franceze Dyneff, Rompetrol și-a extins prezenta și pe piețele din Franța și Spania. Astfel, direcțiile strategice ale grupului vizează pe de o parte unirea acestor doi poli geografici – Rompetrol Vest (Franța și Spania) și Rompetrol Est (România și zona Balcanilor), iar pe de altă parte de a deveni o companie petrolieră integrată, axata în principal în bazinul Mării Mediterane.Pentru a crește performanțele celor 40 de firme membre ale Grupului, care operează în 13 țări diferite, ne-am organizat în patru Unități de Afaceri (Business Unit). O astfel de Unitate de Afaceri poate reprezenta o singură unitate operațională sau un grup de companii diferite care formează un segment unic de afaceri.

Grupul Rompetrol este prezent cu rețele de vânzare cu amănuntul în șase țări europene, formată din 1,063 puncte de vânzare a carburanților și stații de servicii: 786 în România, prin intermediul companiei Rompetrol Downstream; 135 în Franța și Spania, prin intermediul companiei Dyneff; 57 în Georgia, prin Rompetrol Georgia; 29 în Moldova, prin Rompetrol Moldova; 56 în Bulgaria, prin Rompetrol Bulgaria.

Unitatea de Rafinare este formată din trei entități de performanță:

Rafinăria Petromidia

Petrochemicals

Rafinăria Vega.

Fig.2.1. Clasificarea Grupului Rompetrol

Sursa: Prelucrare proprie după datele interne ale firmei

Obiectivul principal al acesteia este de a deveni cel mai productiv, eficient și inovator sistem de rafinare din Europa Centrală și de Sud-Est.
Unitatea de afaceri Trading furnizează rafinăriilor Grupului țițeiul sau materiile prime cu cele mai bune marje nete disponibile, în timp ce produsele rezultate sunt vândute atât prin entitatea Trading cât și prin cea de Retail.

Rompetrol Rafinare (Petromidia)

Fig.2.2 Petromidia

Sursa: www.rompetrol.ro

„Nașterea și evoluția Petromidiei reprezintă o poveste de succes pentru sectorul de rafinare din România. De la un teren mlăștinos în 1975 și două privatizări nereușite în 1999-2000, compania a ajuns una din cele mai performante rafinării din Europa. În cei 30 de ani, peste 30.000 de angajați au contribuit la dezvoltarea combinatului,  susținând astfel obiectivul companiei de a se situa printre primele 25 de rafinării din Europa” a declarat Dinu Patriciu, fostul director executiv al Grupului Rompetrol.

În cele trei decenii, Petromidia a procesat o cantitate totală de 80,7 milioane tone de materie primă (77 milioane tone de țiței), din care peste 40% începând cu 2001, momentul în care rafinăria a fost preluată de Grupul Rompetrol.

În anul 2008 a fost înregistrat un record istoric de 4,4 milioane tone de materie primă prelucrată, de la 3,7 milioane tone în 2007 și 1,15 milioane tone în 2000 (înainte de preluarea de către Grupul Rompetrol). Pentru anul 2015 este estimată o creștere a capacității de procesare până la 6 milioane de tone de țiței. 

Aceste performanțe sunt susținute de numeroasele investiții tehnologice și de mediu realizate de companie în perioada 2010 – 2015, în valoare totală de peste 520 milioane USD.  Rezultatele obținute au contribuit la obținerea unei cifre de afaceri de  peste 4,68 miliarde USD în 2013, de 15 ori mai mare față de 2010, când a înregistrat 312 milioane USD. De asemenea, compania a avut o contribuție substanțială la bugetul de stat, de aproximativ 5,2 miliarde USD în perioada  2009 – 2014. 

Activitatea rafinăriei este strâns legată de dezvoltarea activităților de profil ale Grupului, astfel că și segmentul de retail a cunoscut o creștere rapidă, de la 10 benzinării în 2001, momentul preluării de către Grup, la peste 900 de puncte de distribuție carburanți în România, Franța, Spania, Bulgaria, Moldova și Georgia.

Rompetrol Rafinare produce și comercializează o gamă diversificată de produse petroliere, de calitate ridicată, pentru un domeniu larg de consumatori, de la persoane fizice la comapanii mari.

Având o vastă experiență în acest domeniu compania poate vinde o mare varietate de produse:

Benzina Efix și Benzină Euro plus fără plumb

Motorina Efix și Motorina Super Euro 5

Gaze C5-C6 și Propan combustibil

Propilena

Petrol Reactor Jet A1

Cocs de petrol

Sulf

Gaz petrolier lichefiat,GPL Auto și Propan Butan comercial

Dstilat de vid

Principalii clienți de pe piața internă sunt: Rompetrol Downstream, Rompetrol Petrochemicals, Rompetrol Gas SRL, Uzina Termoelectrică Midia, Air BP Sales, Air Total România.

Partenerii la export sunt : Vector Energy AG, Rompetrol Moldova, Calvi Trade Limited, Transamonia, Steuerman Investitions.

Rompetrol rafinare acoperă aproximativ 25% din cererea internă și este o prezenta importanță pe piața din regiunea Balcanilor.

În ceea ce privește concurența, principalii concurenți ai Rompetrol Rafinare sunt OMV-Petrom, Lukoil și Rafo, rafinării ce s-au dezvoltat odată cu Rafinăria Petromidia.

Noul portofoliu de produse din carburanții Rompetrol lansat în 2015 este creat pentru o mai mare satisfacție a clientului, cu grijă deosebită pentru mediu. Carburanții Rompetrol îmbunătățiți ajută la protecția motorului, stimulând puterea maximă de funcționare printr-un consum redus de carburant. Mai mult, conținutul redus de sulf (până la 50 ppm pentru toți carburanții Petrom) reduce poluarea, contribuind la protecția mediului.

Premium 95 fără plumb este benzină cu Cifra Octanica 95 pentru motoarele Euro 1 până la EURO 5 care are conținut scăzut de sulf și de benzen cu efect ecologic,deține o putere crescută a motorului, are un conținut scăzut de hidrocarburi aromatice favorizant o putere crescută a motorului și consum scăzut de carburant.Este ecologic în conformitate cu legile UE.

Euro Diesel 5 este un carburant de calitate pentru motoarele Diesel EURO 5 ce poate fi folosit și pentru motoarele EURO 1 până la EURO 4. Are un conținut redus de sulf, oferă o protecție maximă a motorului, are un consum redus și protejează mediul.

Fig.2.3. Modificarea cifrei de afaceri pe anul 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

Din fig.2.3. se observă o creștere medie a cifrei de afaceri brute în trimestrul al doilea și al treilea, iar în trimestrul al patrulea cifra de afaceri brută scade semnificativ față de trimestrele anterioare.

Fig.2.4. Principalele coordonate ale activității firmei pe anul 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

Din fig.2.4 reiese faptul că în primul trimestru, Crack Benzina fără plumb a fost detașat pe primul loc, în ceea ce privește vânzarea, față de Brent DTD care s-a situat pe locul doi. În al doilea trimestru nu s-au produs modificări foarte mari în ceea ce privește Crack Motorina și Brent DTD, însă Crack Benzina a avut o creștere semnificativă fata de trimestrul anterior. În ceea ce privește următorul trimestru Crack Benzina a scăzut. În ultmul trimestru, Crack Motorina a scăzut substanțial, pe primul loc aflându-se Crack Motorină.

Fig.2.5. Cursul de schimb valutar

Sursa: www.rompetrol.ro

În urma fig.2.5. constatăm faptul că pe tot parcursul anului 2014, cursul valutar la care s-au efectuat tranzacțiile firmei a suferit mici modificări.

Fig.2.6. Nivelul cotațiilor internaționale ale țițeiului și al produselor petroliere

Sursa: www.rompetrol.ro

Pe baza coordonatelor activității firmei pe anul 2014 privind mediul de afaceri, în ceea ce privește nivelul cotațiilor internaționale ale țițeiului și ale produselor petroliere, precum și în baza planului de producție și a planului de vânzări, compania estimează obținerea unei marje brute în valoare de 155.743 mii USD și al unui profit operațional, neafectat de cheltuială cu amortizarea, în valoare de 23.181mii USD.

Planul de producție al Rafinăriei Petromidia pe anul 2014 este exprimat în următorul tabel

Tabelul 2.1. Planul de producție al Rafinăriei Petromidia pentru anul 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

Planul de producție pentru anul 2014 a prevăzut procesarea a 4.641 mii tone de materii prime, din care 4.398 mii tone țiței și 243 mii tone alte materii prime.

Tabelul 2.2 Planul de producție în medie pe zi al țițeiului și altor materii prime pentru anul 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

În 2014 s-a prevăzut o oprire programată a instalațiilor rafinăriei pentru revizia generală de 42 de zile.

Capitalul de lucru necesar achiziționării de materii prime se va asigura din surse proprii și din surse de finanțare atrase, respectiv facilități de creditae pentru deschiderea de acreditive de import

Previziunile pentru elementele de cheltuieli au fost efectuate luând în considerare: normele de consum, planul de producție, sezonalitatea consumului utilităților, cheltuielile cu materiale auxiliare, contractele încheiate cu furnizorii.

2.2.2.Rompetrol Petrochemicals

Rompetrol Petrochemicals, membră a grupului Rompetrol, este una dintre cele mai dinamice și inovatoare companii de producție și distribuție a olefinelor în România. Rompetrol Petrochemicals a devenit, la sfârșitul anului 2002, o entitate distinctă a Grupului Rompetrol, odată cu separarea producției de polimeri de activitatea de rafinare din Complexul Petromidia.

Compania este unicul producător de polipropilenă din România, reușind constant să-și majoreze cota de piață și pe categorile secundare de produse. Strategia să dinamică de dezvoltare asigură companiei o poziție competitivă pe piața internă dar și pe cea regională – zona Mării Negre și a Mării Mediterane, Europa Centrală și de Est.

Complexul Petrochimic de pe platforma Petromidia a fost construit în anii '80, folosindu-se atât tehnologii românești cât și străine (UOP, Mitsui, Snamprogetti, Heat Research Corporation, Pullman Kellogg, etc.), fiind în prezent cea mai modernă unitate de profil din România.

Rompetrol Petrochemicals urmărește trei direcții majore de dezvoltare:

-producție de sorturi de polipropilenă pentru injecție și suflare, filme, monofilamente, fibre și benzi, propan și abur;

– comercializare de produse petrochimice achiziționate de la producători terți de elită și vândute sub marca Rompetrol Petrochemicals;

– activități auxiliare (producere abur și sola, depozitare produse chimice, analize de laborator, etc.) pentru nevoile proprii și cele ale Rompetrol Rafinare

2.2.3.Rafinăria Vega

Rompetrol Rafinare – Vega Ploiești nu face parte din categoria rafinăriilor clasice, producătoare de carburanți auto, ci este un complex chimic, axat pe obținerea de produse de nișă, speciale: solvenți ecologici, combustibili pentru încălzire, bitumuri speciale, etc.

Rafinăria Vega Ploiești a devenit membră a grupului Rompetrol după achiziționarea, în 1999, a pachetului majoritar de acțiuni deținut de stat.Rafinăria Vega face parte din istoria industriei petroliere din România și este un reper al progresului de peste 100 de ani. 

Vega, cu o capacitate instalată de prelucrare de 500.000 de tone de țiței pe an, este specializată în prelucrarea de materii prime alternative (naphtha, fracție C5-C6, alte fracții petroliere și păcură) și în producția de solvenți ecologici, bitum cu destinație specială, carburanți ecologici pentru încălzire și alte produse specializate.

Rafinăria dispune atât de instalații pentru distilarea atmosferică și în vid a țițeiului, cât și de instalații de prelucrare a materiilor prime alternative,  caracterul său atipic îi conferă o poziție importantă în preferințele clienților interesați de produse speciale. 

Rafinăria Vega produce și comercializează urmatoarea gama de produse speciale:
-Solventi: solvenți Ecologici-Rompetrol SE, Sloventi Ușori și Normal Hexan;

-White spirit;

-Combustibili;

-Bitumuri speciale și bitum modificat cu polimeri.

Solvenții ecologici se pot utiliza fără limitări în toate industriile, începând cu industria chimică și terminând cu industria alimentară. Normal Hexan-ul se utilizează în producția de polipropilena și extracția uleiulilor vegetale în industria alimentară. White Spirit-ul se utilizează ca solvent în industria lacurilor și vopselelor, a cauciucului și pentru condiționarea insecticidelor. Combustibilii ecologici de încălzire au o calitate ridicată și sunt livrați direct către consumatorii finali, serviciul fiind oferit de către Rompetrol Downstream, companie membră a Grupului Rompetrol

Vânzările de bitum au crescut în anul 2014 cu peste 9% (de la 53.337 tone în 2012 la 58.262 tone în 2014) prin identificarea de noi clienți pe piața internă.

Conform tabelului 2.3., vânzările de produse finite sunt estimate să crească în anul 2015 cu mai mult de 17% față de anul precedent (de la 321.295 tone în 2014 la 376.254 tone în 2015) prin identificarea de noi clienți pe piața externă și internă.

Tabelul 2.3. Vânzările de produse finite 2014 și estimări pentru 2015

Sursa: www.rompetrol.ro

Pentru piața de retail, Rafinăria Vega produce următoarele game de produse:

Euroizolir

Vegasolv

Aditivi

Fire

Gama de produse „Euroizolir” este utilizată la construcții civile și industriale pentru hidroizolarea acoperișurilor și fundațiilor. Aceasta gamă s-a dezvoltat printr-o tehnologie specială având ca materie primă bitum modificat cu polimeri.

Gama diluanților se folosește în industria lacurilor și vopselelor atât pentru pregătirea suprafatelor metalice și lemnoase cât și pentru obținerea vâscozității dorite a vopselelor

Aditivii se folosesc pentru îmbunătățirea calității carburanților pentru autoturisme

Gama „Fire” reprezintă o soluție practică pentru inițierea și întreținerea focului la grătare, șeminee, torțe, făclii, sobe și alte sisteme de încălzire pe bază de combustibili solizi.

Rafinăria Vega este unic producător în România de:

Solvenți ecologici-Rompetrol SE- în 2015 instalația funcționează la capacitatea proiectata- vânzările cresc cu 72% (de la 23.855 tone în 2010 la 41.018 în 2015)

Bitum – modificat cu polimer. Vânzările de bitum cresc cu 9% fata de 2014 (de la 53.337 tone în 2015 la 58.262 tone în 2014)

Rafinăria Vega este singurul producător din Europa de Est de n-Hexan, folosit în producția de polipropilena și extracția uleililor vegetale în industria alimentară.

Vânzările combustibililor ecologici pentru încălzire au crescut cu peste 7% (de la 18.145 tone în 2014, la 21.000 tone în 2015) ca urmare a strategiei agresive de expansiune teritorială, prin livrări de la depozite situate în zone cu potențial crescut de consum.

Competitorii pe piața internă sunt reprezentați de :

-OMV Petrom – Rafinăria Brazi Ploiești – pentru păcură și combustibili

-MOL Ungaria, Basell Polonia, Eni Italia, Haifa Israel – pentru hexan, SBP, white spirit

-Petrom- Rafinăria Arpechim Pitesti- pentru Bitum pentru drumuri.

Planul de producție al Rafinăriei Vega pe anul 2015 este exprimat în următorul tabel:

Tabel 2.4. Planul de producție al Rafinăriei Vega pe anul 2015

Sursa: www.rompetrol.ro

Planul de producție pentru anul 2015 a Rafinăriei Vega a prevăzut procesarea de aproximativ 367 mii tone de materii prime din care au rezultat 361 mii de tone de produse finite, diferența de 6.077 tone fiind consumul total din timpul procesării.

Analizând evoluția din punct de vedere economic al grupului Rompetrol, putem afirma faptrul că Rompetrol se află într-o continuă creștere economică, înregistrând în primul trimestru al anului curent o cifră de afaceri consolidată de aproximativ 1,1 miliarde USD, în creștere cu 18% față de nivelul înregistrat în aceeași perioadă a anului 2015. 

În aceeași perioadă, rezultatul operațional și rezultatul net consemnat de companie au fost negative, 11,6 milioane USD și respectiv 62,7 milioane USD. Indicatorii financiari au fost puternic influențați atât de volatilitatea cotațiilor externe și interne ale materiilor prime (+14% pentru țiței) și produselor finite (+15% pentru benzine și 10% pentru motorine), cât și de scăderea semnificativă a marjei de rafinare (de la 32 USD/tonă în trimestrul întâi al anului 2013, la 0.49 USD/tonă în trimestrul întâi al anului 2014).

CAPITOLUL 3. MIXUL DE MARKETING LA SC.ROMPETROL.SA

Unitatea de afaceri Retail și Marketing este una dintre structurile centrale ale Grupului Rompetrol prin care acesta obține pentru produsele și serviciile sale o rată crescută de profitabilitate.

Obiectivul principal al Grupului Rompetrol este acela de a deveni lider pe piața din România și de a se clasa între primii jucători pe celelalte piețe în care activează, crescând implicit și valoarea mărcii Rompetrol. În acest sens, Retail și Marketing, printr-o strategie dinamică și un management performant, susține dezvoltarea rețelelor de distribuție și integrarea activităților comerciale conexe.

În cadrul Grupului Rompetrol, activitatea Retail și Marketing acoperă mai multe dimensiuni:

● Suportul acordat unităților operaționale în vederea alinierii strategiei locale la strategia Grupului;

● Înțelegerea nevoilor consumatorului și a tendințelor de dezvoltare ale pieței ;

● Identificarea oportunităților existente și definirea strategiei necesare;

● Definirea promisiunii de valoare pe segmente relevante de piață, astfel încât să asigure creșterea cotei de piață dar și securizarea avantajului competitiv ;

● Dezvoltarea și implementarea unor programe/proiecte strategice capabile să susțină obiectivele asumate;

● Planificarea, poziționarea și implementarea strategiei de comunicare, precum și validarea eficienței acestei strategii.

În cadrul acestei unități se regăsesc următoarele entități operaționale: Dyneff Retail, Rompetrol Downstream și Romoil, Rompetrol Bulgaria, Rompetrol Moldova, Rompetrol Albania, Rompetrol Georgia, Rompetrol Ucraina, Romcalor Oil Services, RompetrolFinancial Group, Rompetrol Gas și Rompetrol Logistics (Secundar). Prin entitățile sale, Retail și Marketing operează o rețea de peste 600 de benzinării în România, Franța, Bulgaria, Albania, Georgia și Ucraina.

Portofoliul de mărci Rompetrol include:

● Rompetrol – care este cea mai importantă și cea mai puternică;

● Efix – marca de combustibil care include două produse: benzina și motorina;

● Fill&Go – marca dedicată serviciilor, are două componente: Fill&Go Personal și Fill&Go Corporate;

● Hei – concept de magazin și restaurant.

Activitățile derulate în cursul anului 2015 s-au concretizat în lansarea câtorva proiecte importante care au susținut strategia globală de dezvoltare, precum și demersurile de consolidare a mărcii Rompetrol în toate țările în care Grupul are operațiuni.

Fig.3.1. Cardul Fill&Go

Sursa: www.rompetrol.ro

Printre serviciile lansate pe piață se numără cardul Fill&Go Personal, primul serviciu de plată la pompă adresat persoanelor fizice din România. Este brandul de servicii prin care clienții pot achiziționa carburanți și alte produse din stații pentru utilizarea personală sau pentru compania unde lucrează. Segmentul business are ponderea cea mai mare în vânzările brandului. În 2009, Fill&Go face un nou pas extern fiind lansat în Georgia. La sfârșitul anului, brandul este oferit către segmentul business în patru țări: România, Franța, Georgia și Bulgaria.

Un alt moment important a fost lansarea Efix, primul brand de carburant lansat de Rompetrol, poziționat pe piață ca și carburantul care protejează motorul.

3.1 Politica de produs

Din punct de vedere economic, existența unei întreprinderi nu se justifica decât prin producerea și livrarea pe piață a unor produse destinate satisfacerii nevoilor consumatorilor. Ca element de prima însemnătate al mixului de marketing, produsul se referă, de fapt, la finalitatea activității firmei, el putând lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinații ale acestora. În ultimă instanță, produsul este măsura activității firmei, oglinda volumului, structurii și calității acesteia. Pe de altă parte, prin destinația sa, produsul constituie mesajul principal adresat pieței de către firmă, mijlocul central de legătura cu piața și, totodată, justificarea economică și socială a existenței firmei.

Componentele ce definesc un produs se pot grupa astfel :

a) componentele corporale – care cuprind caracteristicile merceologice ale produsului și ambalajului acestuia, determinate de substanță materială și de utilitatea lor funcțională;

b) elementele acorporale – care nu au un corp material nemijlocit, ele fiind, mai degrabă, elemente despre produsul în cauză, referindu-se la nume și marca, instrucțiuni de folosire sau utilizare, preț, termen de garanție, oricare alt serviciu acordat pentru produs, etc.;

c) comunicațiile privind produsul – cuprind ansamblul informațiilor ce vin de la producător sau distribuitor la consumatorul potențial, în vederea facilitării prezentării produsului și întăririi argumentației (emotive sau raționale) ce stă la baza deciziei de cumpărare;

d) imaginea produsului – semnifica reprezentărilor mentale, de natura cognitivă, afectivă, socială și personală, ale produsului în rândul consumatorilor. O asemenea imagine este rezultatul modului de percepere a produsului de către consumator sau utilizator.

Gama de produse a firmei Rompetrol este foarte variată și cuprinde:

● Lubrifianți;

● Combustibili lichizi;

● Combustibili gazoși;

● Combustibili solizi;

● Produse chimice;

● Țevi și fitinguri;

● Robineți industriali.

Lubrifianți

Stațiile de distribuție Rompetrol oferă spre vânzare a gamă largă de lubrifianți, compatibili cu diverse tipuri de motor. Lubrifianții sunt în conformitate cu cele mai stricte standarde de calitate și performanță.

Axial – Gama de lubrifianți Axial este prima marcă de lubrifianți realizată de Rompetrol  pentru a veni în întâmpinarea cerințelor clienților. Axial este un lubrifiant de top, prezentat în recipienți de 1 și 4 litri și este diferențiat pe coduri de culoare pentru o mai ușoară recunoaștere. Cele trei sortimente , formula pentru carburanți diesel, formula pentru benzine și formula semi sintetică, au fost dezvoltate pentru motoare care funcționează în condiții variabile. Toate variantele includ opțiuni de vâscozitate ridicată sau scăzută, în funcție de tipul de mediu în care clientul estimează că va funcționa motorul mașinii sale.

Axial verde este formula pentru benzine, cu un grad de vâscozitate de 20W40 și 15W40. Lubrifiantul este recomandat pentru motoare care funcționează pe bază de benxina, cu aspirație normală sau turbo. Această formulă a fost creată pentru a preveni oxidarea, expunerea excesivă la poluare, coroziune și include o componentă de monitorizare a gradului de vâscozitate.

Axial albastru este formula pentru carburanți diesel, creată pentru a îmbunătăți funcționarea motoarelor diesel de toate tipurile. Lubrifiantul a fost creat pentru a răspunde cerințelor de funcționare a vehiculelor în condiții extreme, dar este recomandat și pentru utilizarea zilnică pentru  toate tipurile de motoare diesel, asigurând o înaltă performanță a motorului și o protecție ridicată împotriva coroziunii.

Axial gri este sortimentul semi sintetic, potrivit atât pentru motoare diesel, cât și pentru motoare pe benzină. Lubrifiantul conține componente sintetice, fiind astfel alegerea ideală pentru motoarele noi, de înalt performanță, oferind o protecție maximă și perioade mai îndelungate de timp între schimburile de ulei.

Combustibili lichizi

Cele două rafinării ale grupului, Petromidia și Vega furnizează carburanți de calitate superioară rețelei de stații de distribuție ce acoperă aproape în întregime zonele de sud-est și centru ale României, cât și altor distribuitori din țară și străinătate.

Acești carburanți sunt: benzina Efix, benzină Premium E Plus, motorina Efix, motorina Super Euro 5, păcură, benzina nafta, calor Economic 3,combustibil lichid ușor.

Combustibili gazoși

Investițiile permanente în modernizări tehnologice și atenția permanenta pentru menținerea profesionalismului, cât și grijă pentru bună starea angajaților au făcut ca Rompetrol să fie considerat un furnizor de marcă de combustibili și produse chimice în regiune. Din această gamă fac parte: propan în domeniul chimic, gaz petrolier lichefiat, propan comercial de diferite tipuri, propan normal de diferite tipuri

Combustibili solizi

Compania ROMPETROL S.A. face totul pentru a răspunde cererii de combustibili solizi folosiți pentru a furnizează energie unora dintre cele mai mari unități industriale din țară.

Aceștia sunt: sortimente de cocs pentru uz casnic, sulfură de cocs de petrol diferite tipuri.

Produse chimice

Determinarea de a furniza numai produse benefice mediul înconjurător a generat produse  chimice organice și anorganice ale căror specificații sunt în conformitate cu cele mai stricte standarde de calitate existente.

Produse chimice organice: benzen brut, solvent greu, MTBE.

Produse chimice anorgannice: hidrogen de platformă, sulfură de petrol.

Țevi și fitinguri / Sisteme de irigații

S.C. Palplast S.A., membră a Grupului Rompetrol, produce o gamă completă de țevi și fitinguri pentru: rețele de alimentare cu apă potabilă, distribuțiile de gaze naturale, rețele de transport fluide petroliere neprelucrate, sisteme de irigații, canalizări, protecții cabluri fibre optice și alte specificații.

Țevi din polietilenă pentru rețele apa: țevi din polietilenă PE80 APA ISO 4427, EN 1220; țevi din polietilenă PE100 APA ISO 4427, EN 12201; transport agabaritic cu autocamion PALPLAST S.A. (semiremorca specială) – țeava polietilenă.

Fitinguri și subansambluri din polietilenă pentru distribuție gaze combustibili: fitinguri din polietilenă pentru rețele de alimentare apa; fitinguri compresiune; instrucțiuni de manipulare, transport și depozitare țevi de polietilenă.

Țevi din polietilenă pentru distribuție gaze combustibili: țevi din polietilenă GAZ ISO 4437; considerații generale în alegerea presiunii maxime de operare pentru distribuția de gaze naturale prin rețele de polietilenă; transport agabaritic autocamion PALPLAST S.A. (semiremorca specială) – țeava polietilenă.

Fitinguri și subansambluri din polietilenă pentru rețele de apă: fitinguri din polietilenă pentru rețele de distribuție a gazelor naturale, echipamente pentru puțuri de apă, rezervoare din polietilena pentru apă, țevi utilizate ca manta de protecție.

Aplicații speciale: rețele de transport fluide petroliere neprelucrate, tubaje, protecție cablurie.

Robineți industriali(armaturi)

Rominserv Valves IAIFO este specializat în proiectarea, fabricarea și comercializarea unei largi game tipo-dimensionale de armături industriale pentru diverse utilizări în domeniile: petrolier, petrochimic, transport gaze, centrale termice, rețele de distribuție apa, pentru temperaturi de lucru joase și ridicate, precum și pentru medii de lucru specifice.

Armături din fonta: robinet cu sertar, tijă ascendentă; robinet cu sertar, tijă neascendenta ; robinet cu ventil; robinet de reținere; robinet cu cep; robinet cu sertar pană, tijă ascendentă; robinet cu sertar pană, tijă neascendenta; robinet cu sertar cauciucat, tijă neascendenta; robinete cu sertar pentru hidranți, tijă neascendenta; robinete cu ventil; robinete cu ventil cauciucat; robinete cu ventil și plutitor; robinete de reținere; robinete de reținere cu ventil, cursă fixă; robinete de reținere cu ventil, cursa reglabilă; robinet de reținere cu disc; robinete de închidere cu sfera; filtre pentru impurități; separator termodinamic de eliminat condens; robinet cu clapa fluture; sorburi.

Armaturi din oțel: robinet cu sertar pană, tija ascendentă; robinet cu sertar pană, oțel forjat; robinete cu ventil; robinete cu ventil, oțel forjat; robinet de reținere cu clapă; robinet de reținere cu ventil, oțel forjat; robinet de închidere cu sferă; robinet cu sertar pană, tijă ascendentă; robinet cu sertar pană, tijă neascendentă; robinet cu ventil acționat; robinet de reținere cu ventil, cursă fixă; robinet de reținere cu disc; filtru pentru impurități; indicatoare de nivel; supape de siguranță cu arc.

Rompetrol Rafinare are o ofertă unică de produse care se adresează tuturor segmentelor de consumatori. Societatea se va concentra totuși pe segmentul de clienti-firme mari, atât pe piața internă cât și pe piața externă deoarece acestea conferă un potențial de profitabilitate ridicat.

Pentru a atinge nivelul propus de profitabilitate și pentru a menține clienții deja fideli, firma se impune prin:

Modernizări tehnologice care permit obținerea unor produse de calitate superioară și constantă în timp;

Capacitatea de a produce carburanți în conformitate cu specificațiile europene, folosind o rețea adecvată de țiței importate;

Strategie de afaceri bazată pe orientarea către client.

Printre serviciile practicate de Grupul Rompetrol se află: mentenanță industrială, servicii ecologice industriale, transport, drilling și servicii la sondă, furnizare energie termică, analize laborator și servicii de pază și protecție.

Referitor la primul dintre serviciile practicate de firma Rompetrol, mentenanță industrial, Rominserv reprezintă prima companie românească dedicată integrării de servicii industriale de mentenanță, management de proiecte industriale, precum și de dezvoltare tehnică și tehnologică. Membră a Grupului Rompetrol, Rominserv oferă clienților o alternativă viabilă atât financiar, cât și operațional de la tradiționalul sistem de gestionare 

internă a lucrărilor de întreținere a instalațiilor și echipamentelor din cadrul unui proiect, până la realizarea lucrărilor de execuție a proiectelor de investiții de modernizare și dezvoltare.

Ecomaster Servicii Ecologice, companie a grupului Rompetrol, a acumulat în anii de activitate pe piața românească de ecologie industrială, experiența și expertiza pentru a fi unul dintre liderii inovatori de profil. Pe lângă capabilitățile curente, de colectare a deșeurilor și epurarea ape iuzate, Ecomaster ,asigură cu succes implementarea unui management integrat al deseurilor industriale, deșeurilor  periculoase de tip gudroane acide. Pentru serviciul de depozitare a deșeurilor, Ecomaster a aprobat un program de investiții pentru autorizarea și construcția unui depozit de mare capacitate, la standarde europene. Cu un plan de investiții de peste 5,5 milioane USD în 2008-2009, Ecomaster deține premisele pentru a deveni lider pe piața ecologiei industriale naționale

În ceea ce privește transportul, operator flexibil și experimentat, Rompetrol Logistics se bazează atât pe o serie de mașini și utilaje ca automobile, camioane, camionete, vagoane și cisterne cât și pe devotamenul unei echipe de experți care activează în cea mai dinamică companie de agenturare și transporturi din România.

Serviciile de foraj și serviciile la sondă fac parte din specializarea în care grupulRompetrol a acumulat cea mai vastă experiență și cea mai îndelungată activitate. Departamentul acoperă o listă vastă de operațiuni, de la forajul de explorare, săparea de puțuri productive, cimentarea sondelor, echiparea și testarea acestora, până la reabilitarea și stimularea producției formațiunilor.

Referitor la ultimul serviciu practicat de Grupul Rompetrol, Global Security Systems,este o companie privată de servicii de pază și protecție, înființată în 1999.Din anul 2002 a devenit parte a

 Grupului Rompetrol, care deține 51% din acțiunile companiei. Global Security Systems asigură paza și protecția unor obiective industriale din domeniul petrolier – rafinării, conducte de transport produse petroliere, stații de benzină, depozite de petrol și produse petroliere, dar și pentru alte categorii de locații industriale. Compania operează în București și în cele 14 subsidiare din România prin mai mult de 700 de agenți de pază și securitate, pompieri, tehnicieni ai sistemelor de securitate electronică precumși alte categorii de personal prestator de servicii.

Ciclul de viață al produsului

În etapa de lansare a produsului, la firma Rompetrol, principalul obiectiv al întrprinderii este să informeze consumatorii în legătură cu apariția noului produs; cheltuielile în această etapă sunt mari, vânzările mici, iar profiturile neglijabile, chiar negative.

Etapa de creștere este caracterizată de o creștere rapidă a vânzărilor și a profitului; Rompetrol devine din ce în ce mai cunoscută, întreprinderea urmărește să-și maximizeze cota de piață și să-și creeze o marcă puternică. Consumatorii sunt numeroși dar apar și mulți concurenți și imitatori. Întreprinderea trebuie să-și diversifice gama de produse, să-și extindă distribuția și să stimuleze preferința de marcă.

În etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Întreprinderea încearcă să-și mențină avantajul competitiv prin îmbunătățirea caracteristicilor produsului, extinderea garanției și a serviciilor post-vanzare, reduceri de prețuri. Se realizează un consum de masă dar și competiția se afla la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte intensiva și competitivă.

În etapa de declin vânzările scad puternic pe măsură ce alte produse de substituție apar pe piață sau interesul consumatorilor față de produs dispare. Întreprinderea verifica dacă mai sunt posibilități de a realiza profit și urmărește momentul optim de abandonare a produsului. Linia de produse este restrânsă la modelele cele mai căutate, distribuția devine din nou selectiva iar acțiunile promoționale se limitează la reclama de reamintire a produsului.

Fig.3.2. Ciclul de viață al produsului

Sursa: Adaptare după Lefter, C. (coordonator), Brătucu, G., Răuță, C., Chițu, I., Bălășescu, M. – Marketing, vol. II, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2000

În cazul firmei Rompetrol, etapa de declin nu și-a făcut încă apariția, firma este în continuă creștere economică și se bucură la maxim de profitul obținut.

Ca și strategii de dezvoltare, Petromidia își propune strategii, care vizează extinderea activităților la toate nivelurile, de la producție până la marketing astfel:

Realizarea unei cifre de afaceri de 3.156mii USD în condițiile livrării unor cantități de produse de 3.540 mii t;

Creșterea vânzărilor de produse petroliere pe piața internă și pe piețele europene (Olanda, Elveția, Franța, Bulgaria, Moldova, Albania, Georgia, Bosnia Herțegovina, Ungaria, Ucraina, Grecia, Serbia, Malta, Italia, Cipru, Gibraltar, Turcia).

Rafinăria Vega și-a format propriile strategii și obiective, iar printre cele mai importante se află:

Transformarea rafinăriei Vega dintr-un producător vrac într-un jucător pe piața de retail;

Lansarea de noi produse de nișa destinate pieței de retail(hipermarket-uri, magazine specializate, rețele de distribuție);

Modificarea structurii de producție și a celei comerciale a Rafinăriei Vega;

Maximizarea marjelor pentru produsele de nișă pentru a conferi un plus de valoare afacerii;

Dezvoltarea de noi produse sub marca Rompetrol prin diversificarea activităților de producție și vânzări;

Obiectivele de responsabilitate socială corporativă ale Grupului Rompetrol ale anului în curs sunt:

Antreprenoriat și implicare civică în cadrul comunității;

Îmbunătățirea calității vieții a comunităților pe care le influențăm, prin proiecte de mediu, sănătate publică și educaționale;

Educație pentru tineret și promovarea unui spirit pro-activ, antreprenorial;

Comportament de responsabilitate internă a angajaților Rompetrol, încurajat prin lansarea unui program intern de responsabilitate socială corporativă numit „Lucrurile mici care contează”. Acest program se concentrează pe mediu, sănătate și educație și include, printre altele, reciclarea hârtiei, donațiile de sânge și activitățile educaționale.

Analiza SWOT a firmei Rompetrol:

Primul punct tare din cadrul analizei SWOT se referă la poziția strategică, astfel, Grupul Rompetrol deține foarte multe puncte de desfacere și propriile rafinării. Gradul înalt de automatizare și capacitatea ridicată de prelucrare, se referă la dotarea rafinăriilor cu echipamente cât mai performante și o eficiență mare de producție. Un alt punct tare, surprinde organizare foarte bună în ceea ce privește distribuția cantităților mari de produse, iar calitatea produselor pe care le fabrică atinge înaltul standard al Uniunii Europene. În ceea ce privește integrarea fluxurilor cu rafinăria Vega, prin prin prelucrarea subproduselor, în paralel cu clasica rafinare a țițeiului prin care se obține benzină și motorină, rafinăria Vega se ocupă și cu producerea subproduselor petroliere sau produselor derivate(cherosen, gaz lampant, obținerea a diferitelor sortimente a uleiului). Ultimul punct tare, accesul direct la canalul Dunăre-Marea Neagră, subliniază faptul că Rompetrol beneficiază și de condiții pentru transportul maritim ceea ce aduce avantaje precum transportul de materii prime sau produse petroliere în cantități mult mai mari, sau faptul că deschide orizontul și spre alte piețe externe.

Ca și puncte slabe, cel mai important se referă la costurile de operare mult mai mari comparativ cu rafinăriile din regiune, acestea fiind mai ridicate deoarece Rompetrol nu dispune de resurse energetice proprii. Lipsa unor clienți de en-gros reprezintă un punct slab deoarece cantitatea de țiței rafinată depinde în proporție de 83% de SNP PETROM SA.

În categoria oportunități din cadrul analizei SWOT, amintim de gradul de modernizare a tehnologiei rafinăriei. Periodic, rafinăriile sunt supuse unor realizări tehnologice, spre exemplu, în 2009, amintim de modernizarea instalației Bitum, din cadrul rafinăriei Vega. Datorită tehnologiei învechite, unele rafinării concurente nu au mai făcut față în prezent și

s-au retras de pe piață (rafinăria Astra Română Ploiești, rafinăria Dărmănești). Referitor la liberalizarea pieței, datorită integrării țării în Uniunea Europeană, s-au ridicat toate barierele piaței petroliere, aceasta însemnând puterea mai mare de extindere pe plan internațional.

Ca și riscuri, cel mai important este dependența majoră față de furnizorii de utilități, aceasta însemnând că procesul de rafinare depinde în principal de furnizorii de servicii la sondă. Volatilitatea pieței petroliere se referă la instabilitatea companiilor petroliere și terminarea treptată a zăcământului de țiței. Datorită numărului ridicat de companii de profil petrolier și estimărilor făcute asupra zăcământului de petrol care într-un viitor îndepărtat se va epuiza, prețul acestuia suferă o continuă creștere.

3.2 Politica de preț

În sistemul relațiilor firmei cu piața, alături de produs, prețul ocupa un loc de primă importanță. Intrând în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere și mediul său extern, pe de o parte, și intervenind în mod direct în „dialogul” dintre produs și consumator, pe de altă parte, prețul joacă un rol decisiv în opțiunea consumatorului și, în acest fel, în finalizarea actului de vânzare-cumpărare.

Acesta are trei principale sarcini în politica firmei, respectiv mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor acesteia și a oportunităților sale exterioare, barometru al capacităților de adaptare la cerințele mediului și de influențare a acestuia, precum și instrument al recuperării cheltuielilor efectuate și al apropierii beneficiilor încorporate în produs. Într-un asemenea context, prețul se înscrie, cu valențe remarcabile în arsenalul marketingului.

Prețul se află în strânsă legătură cu produsul, fiind unul dintre elementele sale acorporale. Produsul poate exista fără preț, dar, în absența produsului, prețul, fie el și numai imaginarul său potențial, nu are obiect.

Ca și în cazul piețelor monetare și a altor industrii din sistemul energetic, și în industria petrolieră se manifestă variații semnificative ale prețurilor, atât pe perioade medii de timp cât și în cursul aceleiași zile.

Politica adoptată de S.C.Rompetrol Rafinare S.A. constă în recalcularea periodică 

a prețurilor carburanților în funcție de: cursul de schimb leu/EURO, prețul petrolului, și mediul concurențial.

Rompetrol oferă produse și servicii de înaltă calitate, luând permanent în considerare

reglementările europene ce privesc protecția mediului, în evoluția acestora.

Făcând o comparație privind vânzările și bugetul, între anii 2014 și 2015, putem constata următoarele:

Pentru estimarea cât mai corectă a prețurilor utilizate pentru bugetul anului 2014 și pentru evitarea riscurilor, s-au utilizat instrumente speciale puse la dispoziție de piețele bursiere și extrabursiere, cu referire la cotațiile istorice și previzionate precum și la marjele de rafinare, corelate cu calitățile materiilor prime și a produselor livrate.

Tabelul 3.1. Vânzările pe plan intern și extern ale anului 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

Din punctul de vedere al piețelor de destinație a produselor rezultate, pentru anul 2014 s-a urmărit realizarea strategiei grupului în regiune și creșterea volumului cantităților de benzină și motorină vândute în România cu 6%, media lunară a vânzărilor prognozate fiind de 2.070.000 de tone la intern și 1.471.000 de tone la extern.

Fig.3.3. Fluctuațiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

De asemenea, în fig.3.3. este detaliată cifra vânzărilor din fiecare trimestru al anului 2014. Se observă, ca și în tabelul 3.1. faptul că vânzările pe plan intern depășesc vânzările pe plan extern.

Fig.3.4. Vânzările pe plan intern și extern ale anului 2014

Sursa: www.rompetrol.ro

În fig 3.4. este prezentat procentajul vânzărilor atât pe plan intern cât și pe plan extern al anului 2014 astfel: 2.070.000 tone reprezentând 56% pe plan intern și 1.471.000 tone reprezentând 44% pe plan extern.

În anul 2014, mediul de afaceri internațional a continuat să fie favorabil industriei de rafinare, după ce anul 2012 a fost extrem de profitabil. Cotațiile internaționale ale țițeiului au crescut cu 20% în anul 2013 datorită, pe de o parte, creșterii economiei Chinei și relansării economice a Statelor Unite ale Americii, iar pe de altă parte, pe fondul climatului geopolitic tensionat din Orientul Mijlociu, în special în Irak, Liban și Iran.

În continuare voi prezenta și situația vânzărilor din anul 2015.

Tabelul 3.2. Planificarea bugetului pe anul 2015

Sursa: www.rompetrol.ro

Comparativ cu anul 2014, totalul vânzărilor atât pe plan intern cât și pe plan extern ale anului 2015, au avut o creștere semnificativă, prezentată în tabelul 3.2.

Fig.3.5. Fluctuațiile vânzărilor firmei Rompetrol pe anul 2015

Sursa: www.rompetrol.ro

Din figura 3.5. putem observa atât fluctuația cifrei vânzărilor din fiecare trimestru al anului 2015, cât și faptul că vânzările pe plan intern depășesc vânzările pe plan extern.

Fig.3.6. Vânzări pe canale de distribuție buget anul 2015

Sursa: www.rompetrol.ro

În fig 3.6. este prezentat procentajul vânzărilor atât pe plan intern cât și pe plan extern al anului 2015 astfel: 2.573.000 tone reprezentând 59% pe plan intern și 1.743.000 tone reprezentând 41% pe plan extern.

Piețele și produsele vândute în Uniune Europeană sunt:

-Ungaria pentru benzină naphta;

-Germania pentru solvenți ecologici;

-Bulgaria pentru combustibil, motorine, white spirit și n-hexan;

-Polonia pentru n-hexan și white spirit;

-Austria pentru n-hexan.

Piețele externe Uniunii Europene și prousele vândute sunt:

-Turcia pentru n-hexan și white spirit;

-Serbia, Ucraina și Republica Moldova pentru benzină naphta, n-hexan, solvenți ecologici și white spirit;

-India pentru n-hexan și solvenți eocologici;

-Kazakstan și Pakistan pentru n-hexan.

Pe piața externă vânzările de benzină naphta sunt estimate pentru anul 2016 să fie comparative cu vânzările din anul trecut (de la 103.228 tone în 2015 la 102.766 tone în 2016). Vânzările de benzină naphta reprezintă aproximativ 38% din totalul vânzărilor pe anul 2015.

În figura 3.7. se observă că de-a lungul a doi ani, prețul carburanților a crescut de la 4,597lei/litru benzina și 4,633lei/litru motorina în noiembrie 2013, la 5,790lei/litru benzina și 5,970lei/litru motorina în februarie 2015.

Fig.3.7. Evoluția prețului carburanților

Sursa: http://www.opiniatimisoarei.ro

Dacă facem o retrospectivă a evoluției prețului benzinei observăm un salt uriaș: din ianuarie 2009 până în prezent, carburanții s-au scumpit cu 93%.

Fig.3.8. Evoluția prețului carburanților între anii 2014-2015

Sursa: http://www.9am.ro

Potrivit figurii 3.8., în anul 2015 prețul benzinei a crescut cu aproximativ 22%, iar prețul motorinei cu 25% față de anul precedent și în 2014 prețul benzinei a crescut cu 4% iar prețul motorinei a crescut cu 6% până la finele lunii aprilie.

Fig.3.9. Harta evoluției prețului carburanților în Uniunea Europeană în perioada 19 decembrie 2014-27 februarie 2015 conform datelor Comisiei Europene

Sursa: http://www.gandul.info

Prețul benzinei a crescut, la pompă, cu circa 4,4% în primele două luni ale anului, de la 1,22 de euro pe litru la sfârșitul lui 2014, la 1,28 de euro pe litru la sfârșitul lunii februarie, reiese din cele mai recente date ale Comisiei Europene.

Evoluția prețului benzinei la pompă, respectiv a prețului care include toate taxele și impozitele percepute de stat, clasează România pe ultimele poziții în topului scumpirilor din Uniunea Europeană, respectiv pe locul 24.

Cele mai mari scumpiri s-au înregistrat în Bulgaria (11,6%), Ungaria (11,5%) și Polonia (10,9%). Singurul stat UE unde benzină s-a ieftinit în perioada analizată este Irlanda, unde prețul unui litru de carburant a scăzut ușor, cu 0,3% față de nivelul de la sfârșitul anului anterior.

În ceea ce privește prețul mediu al benzinei, România se află pe penultimul loc în Uniune, Bulgaria fiind singurul stat unde benzina este mai ieftină, respectiv 1,27 de euro pe litru.

3.3 Politica de distribuție

În sens larg, termenul de distribuție desemnează ansamblul mijloacelor și operațiunilor care contribuie la punerea la dispoziția consumatorilor (utilizatorilor) a bunurilor (serviciilor) realizate de un agent economic producător. Aceste mijloace și operațiuni pe care le presupune termenul de distribuție se grupează în două mari categorii :

– distribuție comercială – circuitul economic al produselor;

– distribuție fizică – logistica produselor.

Ansamblul operațiunilor și proceselor care au loc în sfera distribuției nu pot rămâne în afara preocupărilor unei firme care acționează în spiritul marketingului, ele reclamând o serie de abordări strategice și tactice, alcătuind politica de distribuție a firmei, cu un loc bine stabilit în cadrul mixului de marketing.

Strategia companiei este de a folosi canalele de distribuției ale Grupului atât pe piața internă cât și externă, scopul fiind acela de a crește cota de piață.

Principalele obiective rezultate în urma acestei strategii sunt:

Producerea de carburanți la norme europene;

Continuarea programului de eficienta energetic;

Creșterea cantității de produse petroliere conform normelor europene;

Eliminarea opririlor accidentale în procesul de prelucrare;

Respectarea normelor de mediu actuale și alinierea la cele europene;

Menținerea unui nivel ridicat de siguranță și protecție în muncă.

A distribui produsele unei întreprinderi înseamnă a le aduce la locul potrivit, în cantitate suficientă, în structura cerută de piață, la timpul potivit, însoțite cu serviciile necesare vânzării,consumului și , dacă este cazul, întreținerii lor.

Modul concret în care mărfurile ajung de la producător la consumator sau la utilizatorul final este determinat de o serie de factori, obiectivi sau subiectivi, cei mai importanți fiind rezultatul naturii și destinației produselor, specificului cererii consumatorilor, distanței dintre producător și punctele de consum, nivelului de dezvoltare și organizare a distribuției, etc. Din combinația unor asemenea factori va rezulta o mare varietate a canalelor de distribuție și formelor de distribuție, a tipurilor de intermediari între producători și distribuitori.

Funcția esențială a distribuției o constituie realizarea actelor de vânzare-cumpărare prin intermediul cărora, o dată cu mișcarea efectivă a mărfurilor, are loc schimbarea proprietății asupra lor, respectiv transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la producător până la consumator. Un asemenea itinerar parcurs de mărfuri în circuitul lor economic alcătuiește așa-zisul „canal de distribuție”.

Canalul de distribuție necesită, pentru o realizare eficientă a funcțiilor de distribuție, organizarea, conducerea, planificarea și controlul sau. Aceste obiective sunt îndeplinite de managementul distribuției.

Din punctul de vedere al producătorului alegerea unui circuit de distribuție este o decizie de importanta strategică care trebuie să fie compatibilă, nu numai cu așteptările segmentului de piață vizat, dar și cu obiectivele strategice globale a întreprinderii.

Divizia de retail a Grupului Rompetrol care operează o rețea de peste 300 de stații în România, desfășoara pe lângă activitatea de retail și activități de vânzări en-gros către distribuitori independenți și mari consumatori industriali.

Anul 2010 a însemnat pentru Rompetrol Downstream continuarea dezvoltării pe mai multe direcții strategice, care au contribuit la consolidarea activităților sale. Rețeaua proprie a companiei a ajuns la sfârșitul anului 2010 la peste 150 de stații, care asigura o acoperire la nivel național.

În contextul strategiei de dezvoltare a canalelor de distribuție și a creșterii nivelului competițional pe piața de distribuție retail, Rompetrol Downstream a derulat în cursul anului 2010 o serie de proiecte în scopul creșterii calității și diversificării serviciilor oferite clienților săi.

Astfel, a continuat implementarea noului concept de magazin din stațiile Rompetrol. Hei este un spațiu primitor în care clienții pot face cumpărături, pot lua masa sau accesa internetul într-o ambiantă plăcută și reconfortantă. Noile stații construite de companie se supun acestui nou concept, dorindu-se astfel creșterea standardului de calitate a serviciilor către clienți. Cifrele de vânzări și reacțiile primite subliniază succesul evident al acestui proiect.

Rompetrol Downstream a continuat și în anul 2011 dezvoltarea rețelei de stații operate în sistem de franciza, sub marca Partener Rompetrol. Rețeaua a ajuns la sfârșitul anului la peste 175 de stații. Pe lângă creșterea vânzărilor în segmentul de retail, extinderea rețelei de franciza a contribuit și la creșterea semnificativă a punctelor de alimentare aflate la dispoziția clienților de flote ai companiei, unde aceștia pot utiliza sistemul performant de management al flotelor Fill&Go.

În cursul anului 2009 s-a dat startul noului proiect Rompetrol Expres, o stație de carburant transportabilă, care se adresează clienților persoane fizice, micilor fermieri și unităților economice care-și desfășoară activitatea în orașele mici și în zonele rurale. Acest segment de piața este în prezent ignorat de rețelele internaționale de distribuție a carburanților, fiind dominat de distribuitorii particulari care nu pot asigura o calitate bună și constantă a carburanților și nici o acoperire teritorială adecvată. Rețeaua Rompetrol Expres are în amplasament 70 de stații și se estimează o creștere rapidă a numărului acestora în toate piețele de distribuție retail ale Grupului.

Rompetrol Expres poate acoperi un segment important de consumatori care vor fi atrași de confortul unui acces rapid la stația de alimentare și de siguranța calității produselor. Ca noutate comercială pentru România, pe lângă modalitățile de plată disponibile în rețeaua de stații proprii Rompetrol, stația Expres este dotată cu un automat pentru plăti, prin intermediul căruia clienții pot achita carburantul cu bani lichizi, înainte de alimentare.

Grație investițiilor menționate mai sus, vânzările de carburant și de produse de magazin au crescut substanțial și în 2014, iar personalul Rompetrol Downstream a crescut de la 1.402 angajați, la sfârșitul lui 2014, la 2.183 angajați, la sfârșitul anului 2015.

Pentru anul 2015, în România s-a urmărit creșterea rețelei proprii de distribuție de carburanți la 127 de stații, continuarea dezvoltării rețelei de stații francizate la un număr de 242 de stații, precum și creșterea rețelei Expres la un număr de 600 de stații.

Alte obiective majore ale Rompetrol Downstream sunt reprezentate de dezvoltarea proiectelor Fill&Go Personal și Fill&Go Corporate prin atragerea mai multor clienți către produsele Rompetrol, precum și îmbunătățirea stațiilor existente prin implementarea conceptului Hei.

Rompetrol Logistics este compania din cadrul Grupului care oferă servicii de transport produse petroliere. Pe partea secundară de logistică, compania dispune de 20 de cisterne auto cu capacități cuprinse între 7 și 28 mc, dotate cu pompa și debitmetru, destinate distribuției secundare a combustibililor (benzine, motorine, calor). Prin departamentul său specializat, Rompetrol Logistics realizează un transport sigur și eficient al acestor produse.

Rompetrol Logistics a demarat un program de investiții care include achiziționarea unui număr de alte 20 cisterne auto de ultima generație, dotate cu nivelmetre electronice, cu compensatoare de temperaturasi cu sistem de monitorizare a traficului GPS/GPRS.

Prin specialiștii săi, societatea dispune de două cisterne pentru transport GPL de 20, respectiv 30 mc. Rompetrol Logistics dispune și de un parc de autovehicule și utilaje, destinate transportului de mărfuri generale, dar și transporturilor speciale la sonde, agabaritice, pe trasee greu accesibile.

Nu în ultimul rând, Rompetrol Logistics dispune de un atelier acreditat de reparații auto, care efectuează revizii și reparații auto atât la parcul propriu cât și pentru terți. Prin specialiștii săi, atelierul de reparații asigura montarea, verificarea, revizia și repararea aparatelor Tahograf, precum și montarea inelelor de la sistemul Fill&Go.

3.4 Politica de promovare

Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preț potrivit cu puterea de cumpărare a consumatorilor și cu obiectivele de creștere a vânzărilor și profiturile firmei, precum și aducerea produselor la locul și la timpul dorit de consumatori reprezintă pentru succesul marketingului condiții necesare, dar nu și suficiente. Aceste trei componente ale mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din instrumentele de comunicații comercial-profesionale.

Activitatea promoționala cunoaște o mare varietate de tipuri și forme de manifestare, sub aspectul conținutului, rolului și formei de realizare. Având în vedere marea lor diversitate, acestea pot fi clasificate după :conținutul și forma acțiunilor promoționale, destinatarii acestora, scopul imediat urmărit, natura canalului comunicațional etc. În funcție de asemenea criterii, activitățile promoționale pot fi structurate astfel :

– publicitatea;

– promovarea vânzărilor;

– relațiile publice;

– manifestările cu caracter promoțional;

– forțele de vânzare;

– utilizarea mărcilor.

Obiectivele companiilor de promovare sunt :

– a crește vânzările;

– a informa;

– a convinge : ● diferențierea produsului;

● accentuarea valorii produsului.

Politica de promovare a unei întreprinderi cuprinde toate măsurile interne și externe întreprinderii care acționează asupra cunoștințelor, concepțiilor și atitudinii participanților la piață, față de performanțele întreprinderii.

Rompetrol a apelat, încă din a doua jumătate a anului 2007, la campanii de promovare a corporației, cu obiectivul de a-și întări, în ochii publicului, percepția de „companie românească, puternică, cu succes la nivel internațional“. Campania de imagine semnată de agenția Odyssey pentru Rompetrol, "Cel mai scurt drum de la idee la succes," a împărtășit românilor succesul și dezvoltarea Grupului, în urma căreia Rompetrol a înregistrat cel mai bun scor al indicatorului de brand momentum în categorie și cel mai bun scor în categoria indicatorilor de informare.

Ceea ce a reieșit, ca oportunitate de exploatat, a fost faptul că deși românii nu știau ce se întâmplă cu compania Rompetrol, erau curioși și deschiși să afle. Astfel, mesajul central al campaniei, “Rompetrol – cel mai scurt drum de la idee la succes”, a fost transpus la nivel creativ într-o serie de trei episoade care să exprime într-o maniera integrată realizările semnificative ale companiei într-un timp record: în numai nouă ani.

Abordarea în comunicare a fost una umană, autentică, bogată din punct de vedere vizual și emoțional. Modalitatea de execuție s-a transpus în stilul documentarului cinematografic, concretizându-se în trei povești de succes:

1.Cum a devenit Petromidia cea mai modernă rafinărie din sud-estul Europei;

2.Cum a crescut standardul de calitate al românilor în produsele și serviciile inovatoare Rompetrol;

3.Cum a devenit Rompetrol o companie puternică la nivel european.

Campania de imagine a fost prezentă cu toate cele trei episoade la televizor și în presa scrisă, în același timp fiind comunicată și intern, către cei peste 8000 de angajați ai companiei, totul sub semnul vizibilității și calității în comunicare, conform opiniilor reprezentanților.

Din punct de vedere al impactului acestei campanii, rezultatele cercetarilor efectuate la trei luni de la start au aratat o creștere semnificativă a indicatorilor de brand, așa cum am menționat mai sus, a avut un impact major asupra evoluției mărcii Rompetrol, realizând și o schimbare semnificativă în percepția consumatorilor referitoare la atribute ca “de success”, “puternică”, “inovativă”. Iar această evoluție se păstrează și în prezent, așa cum arată rezultatele studiilor de la începutul anului 2008, făcute de agenția Odyssey responsabilă de promovarea companiei și a produselor Rompetrol.

Dacă în anul 2003 Rompetrol era o denumire asociată cu produse din categoria carburanților și pornea la drum cu o identitate grafică nouă, între timp, această marcă a atins o anumită maturitate. Pe fondul unei competiții tot mai acerbe, Rompetrol și-a propus ca în decursul anului 2008 să consolideze marca de companie, dar și a celor de produse și servicii. Evident, Grupul și-a atins acest scop, toate aceste demersuri urmărind obiectivele de afaceri dar, în principal, creșterea cotelor de piață din România și din celelalte piețe.

Numărul de inserții publicitare pentru promovarea la televizor a firmei Rompetrol în 2008 este de aproximativ 12.000. Potrivit datelor companiei de monitorizare Alfacont, Rompetrol este cel mai mare client de publicitate din categoria sa.

Campania de promovare a gamei de carburanți Efix, dezvoltată de Grupul Rompetrol și agenția Odyssey, a fost premiată în cadrul ediției din anul 2011 a Galei Internetics cu trei premii – Cel mai bun viral video, Cel mai bun site de promovare pe categoria produselor auto și Premiul de bronz pentru cel mai bun site de promovare.

Clipul câștigător, ”Concert la Injectoare”, susține atributele care au consacrat gama Efix în rândul clienților Rompetrol dar și a publicului larg: protejarea și optimizarea funcționării motorului, curățarea depunerilor și protejarea împotriva coroziunii. Spotul a fost difuzat exclusiv în mediul online, iar conținutul video a prezentat o demonstrație muzicală mai puțin obișnuită, oferită de angajații unui atelier auto, sub pretextul că motorul alimentat cu Efix are injectoarele atât de curate încât “poți să cânți la ele”. În mai puțin de trei luni de la lansarea pe platforma YouTube.com, spotul avea peste 415.000 de vizualizări, iar site-ul dedicat campaniei, www.efix.ro, a consemnat peste 170.000 de vizualizări de la inițierea campaniei. În plus, „Concert la Injectoare” a fost susținut și de 16.000 de utilizatori ai rețelei de socializare Facebook, iar 100 de bloguri și publicații online au publicat fiecare cel puțin un articol despre campania dezvoltată de Grupul Rompetrol.

În 2014 compania inițiază un nou concurs destinat șoferilor și șoferițelor care își fac plinul la benzinăriile proprii Rompetrol. “Câștigă cadoul potrivit” a fost campania care s-a desfășurat în perioada 1 decembrie 2014 – 31 ianuarie 2015 având mecanismul de introducere a codului de pe bonul primt la casă pe site-ul www.promotiirompetrol.ro. Mesajul campaniei era următorul: ” Adună puncte și fă-ți masina fericită!!! Între 1 decembrie 2014 și 31 ianuarie 2015, răsfață-ți mașina cu premiile Rompetrol! Alimentează la benzinăriile noastre,trimite codul de pe bonul de casă prin SMS la 1817 și adună puncte. Adună peste 100 de puncte în contul tău online și poți fi printre norocoșii care primesc unul dintre cele 10.044 de gecko pentru bord. Adună 200 de puncte și ești înscris în tragerea la sorți pentru 62 de sisteme Viper și 124 de roboți de pornire (de la distanță). La fiecare 400 de puncte strânse câștigi garantat un breloc Rompetrol! Cu atât de multe premii, mașina ta va fi cu siguranță cea mai fericită din parcare!”.

„Dezvoltarea internetului și implicit a canalelor de comunicare aferente, indiferent că vorbim de platformele de sharing video sau audio, rețele de socializare sau forumurile și blog-uri, au la bază nevoia de comunicare și de a împărtăși opinii, păreri și de ce nu, experiențe. Astfel, campania dezvoltată de Rompetrol pentru consolidarea gamei de carburanți Efix este o evoluție firească și face trecerea de la o promovare preponderent prin canalele clasice de comunicare la companii integrate dedicate mediului online”, declară Mihai Dinculescu, brand building manager Grupul Rompetrol.

„Rezultatele obținute de această campanie – numărul de vizitatori, aprecierile și premiile primite, timpul de propagare, depășesc așteptările noastre și nu pot decât să ne încurajeze să mergem mai departe, cu un nou episod sau de ce nu, cu noi campanii pentru alte servicii sau produse ale Grupului Rompetrol”, adaugă Dinculescu.

Ca modalități de promovare a Grupului Rompetrol, acesta utilizează site-uri ca: http://www.desprefirme.com-http://www.business24.ro-http://economie.hotnews.ro,-http://www.sfin.ro sau pentru informarea clienților despre evoluția firmei găsim informații în ziare că: Ziarul financiar, Săptămâna financiară, Transilvan.

CAPITOLUL 4. CONCLUZII ȘI PROPUNERI

4.1 Concluzii

Din ceea ce am analizat pe parcursul întregii lucrări am putut concluziona că Grupul Rompetrol este într-o continuă ascensiune având un punct de desfacere foarte mare atât pe plan intern, pe teritoriul României, cât și pe plan extern, pe teritoriul altor țări.

Expansiunea rețelei, dublată de introducerea de noi servicii a creat un portofoliu consistent de clienți stabili ai Grupului Rompetrol. Profesionalismul personalului din stațiile Rompetrol, existența unei game variate de produse și calitatea carburanților sunt argumentele solide care au contribuit la fidelizarea clienților.

Benzinăriile Rompetrol sunt gândite ca centre de servicii unde, pe lângă comercializarea de produse specifice de cea mai bună calitate, clienții beneficiază și de servicii suplimentare atât pentru ei, cât și pentru mașina lor: alimentare în viteză cu Fill&Go, sau de relaxare în magazinul/barul Hei, la cupărături sau la o cafea cu prietenii. Pentru a fi întotdeauna aproape de clienții săi, Rompetrol a demarat un parteneriat cu o serie de benzinării independente din toată țara care formează rețeaua Rompetrol Partener. Datorită investițiilor în amenajări și instalații, aceste stații au în prezent dotări moderne și pompe la standardele Rompetrol. Toate stațiile Partener comercializează exclusiv carburanți Rompetrol.

Grupul Rompetrol își propune ca pe viitor să-și extindă afacerea, să devină din ce în ce mai profitabilă aceasta intenție putându-se realiza doar prin atragerea consumatorilor, prin oferirea acestora de beneficii și promoții care să-i determine achiziționarea de produse și servicii exclusiv de la firma Rompetrol.

Pentru stimularea acestora, Rompetrol a introdus cardul Fill&Go, în primul rând pentru a menține câmpul de clienți pe care ș-i l-au creat în decursul timpului, iar în al doilea rând pentru atragerea altor consumatori. Fill&Go este cea mai modernă și eficientă modalitate de plată, este primul serviciu din România de plată la pompă oferit numai de Rompetrol. Prin acest serviciu modern de plată a carburantului direct la pompa, lucrurile se simplifică. Clientul nu mai pierde timp la casă și nu mai are grija banilor lichizi pentru plată. Fill&Go se adresează atât clienților individuali prin Fill&Go Personal și Fill&Go Credit, cât și clienților companii prin Fill&Go Business.

Privind evoluția vânzărilor pe anul 2014 pe piața internă, aceasta a fost în creștere cu 41% față de anul 2014. În ceea ce privește cifra de afaceri, aceasta a fost în valoare de 1,070 mii USD în 2014, , astfel înregistrând o creștere cu 16% față de anul precedent. În trimestrul al treilea al anului 2014 compania și-a îmbunătățit cu aproximativ 50% rezultatul net față de perioada similară din 2013. Aceste rezultate vin pe fondul evoluției pozitive a unor indicatori specifici industriei petroliere precum marja de rafinare sau cotația produselor petroliere, și a îmbunatățirii activităților operaționale a companiei.

Așadar, Rompetrol Rafinare se află în continuă creștere economică, înregistrând în primul trimestru al anului curent o cifră de afaceri consolidată de aproximativ 1,3 miliarde USD, în creștere cu 18% față de nivelul înregistrat în aceeași perioadă a anului 2014. În aceeași perioadă, rezultatul operațional și rezultatul net consemnat de companie au fost negative, 11,6 milioane USD și respectiv 62,7 milioane USD. Indicatorii financiari au fost puternic influențați atât de volatilitatea cotațiilor externe și interne ale materiilor prime (+14% pentru țiței) și produselor finite (+15% pentru benzine și 10% pentru motorine), cât și de scăderea semnificativă a marjei de rafinare (de la 32 USD/tonă în trimestrul întâi al anului 2011 la 0.49 USD/tonă în trimestrul întâi al anului 2012).

În ceea ce privesc prețurile carburanților, în doi ani de existență de piață, prețul carburanților a crescut de la 4,597lei/litru motorina și 4,633lei/litru benzina în noiembrie 2014, la 6,021lei/litru motorina și 6,122lei/litru benzina în februarie 2016.

Făcând o retrospectivă a evoluției prețului benzinei observăm un salt uriaș: din ianuarie 2013 până în prezent, conform wall-street.ro, carburanții s-au scumpit cu aproximativ 93%.

Prețul benzinei a crescut cu aproximativ 22% în anul 2014, iar prețul motorinei cu 25%, față de anul precedent. În 2015 prețul benzinei a crescut cu 4% iar prețul motorinei a crescut cu 6% până la finele lunii aprilie. Așadar, în ultima perioadă, prețul carburanților a crescut agresiv și într-un timp foarte scurt. Cele mai mari scumpiri s-au înregistrat în Bulgaria (11,6%), Ungaria (11,5%) și Polonia (10,9%). Singurul stat UE unde benzină s-a ieftinit în perioada analizată este Irlanda, unde prețul unui litru de carburant a scăzut ușor, cu 0,3% față de nivelul de la sfârșitul anului anterior.

În ce privesc planurile de viitor, grupul va investi în finalizarea pachetului de dezvoltare pentru îmbunătățirea rafinăriei Petromidia. La jumătatea anului 2016 se va ajunge la 380 milioane dolari. Marius Ghica a menționat și că obiectivul grupului pentru 2012 este eliminarea pierderilor și că afacerile Rompetrol se desfășoară în proporție de 60% în România și 40% pe alte piețe.

4.2 Propuneri

În urma analizei realizate având ca și studiu de caz firma S.C. ROMPETROL.SA, propun elaborarea unui mix de marketing mai complex. De fapt conceptul extins al celor 7P este un concept propus de Booms și Bitner încă din 1981. Sesizând ca modelul celor 4 P nu mai oferă o imagine suficient de cuprinzătoare odată cu creșterea ofertei de servicii, cei doi specialiști în marketing au mai inclus trei factori suplimentari în modelul inițial: personalul, procesul, probă(dovada) fizică.

Acești 3P sunt cei care, de-a lungul timpului, au acumulat un aport covârșitor în diferențierea față de competiție. Accesul rapid la majoritatea tipurilor de informații necesare în afaceri, cultura managerială care a indus automat o viziune holistică asupra tuturor proceselor individuale ale afacerii, au modelat automat și comportamentul de achiziție al clientului. Așteptările lui s-au extins de la nivelul produsului/serviciului la nivelurile superioare ale relației cu furnizorul de-a lungul întregului proces de achiziție. Și aceasta înseamnă atitudine, timpi, alternative și nu numai. Iar în spatele acestor “indicatori” se află personalul, procedurile și procesele (care pot facilita sau îngreuna activitatea specifică a angajaților) și dovezile fizice (ce pot optimiza procesul de comunicare dintre furnizori și clienți).

Din experiențele anterioare atât al altor firme, cât și a firmei Rompetrol,s-a ajuns la concluzia că se acordă o importanță din ce în ce mai mare angajaților într-o organizație. Prcatic, toate serviciile depind de persoanele care le prestează. Adesea,ele interacționează cu consumatorul și astfel îl influențează pe acesta pentru a cumpăra produsul său, îi oferă explicații suplimentare pe care nu le-ar putea găsi oriunde.

În ceea ce privește al doilea “P” din conceptul extins, mai precis procesul, de obicei, serviciile sunt prestate în prezența consumatorului. De aceea, procesul prin care se livrează serviciul face parte, la rândul lui, din produsul pe care îl plătește consumatorul.

În ceea ce privește proba fizică, aprope toate serviciile conțin unele elemente fizice. Spre exemplu la firma Rompetrol, un element fizic ar putea fi banner-ul pe care fiecare benzinărie îl deține și pe care se afișează prețul benzinei și motorinei.

Toate cele șapte elemente ale mixului de marketing trebuie combinate. Ca la o rețetă, un ingredient nu se înlocuiește cu altul, fiecare dintre ele trebuie adăugat în cantitățile corecte și la timpul potrivit pentru că mixul să aibă succes în satisfacerea consumatorului.

În ceea ce privește primul element al mixului de marketing, produsul, pe de o parte, referitor la benzină și motorină, propun introducerea de aditivi anti-îngheț pe timpul iernii pentru a evita problemele aduse de acest anotimp șoferilor prin congelarea combustibilului, iar pe de altă parte, consider că este necesară o atenție sporită acordată depozitării și transportului produselor în stațiile peco, acest lucru însemnând reducerea până la zero a existenței unei cantități de apă în recipientele de depozitare și transport. Tot în ceea ce privește produsul, în stațiile Rompetrol propun să se introducă un nou produs, mai precis GPL auto, deoarece consumatorii acestui produs se află în ascensiune datorită prețului redus.

Privitor la urmatorul element al mixului, prețul, propunerea pe care o susțin ar fi diminuarea prețurilor carburanților pentru atragerea clienților și cel mai important pentru fidelizarea acestora. Tot legat de preț, pe de o parte, propun reduceri într-o anumită perioadă a săptămânii. Mai precis, dacă se alege ideea reducerilor de weekend, în această perioadă a sfârșitului de săptămână clienții ar putea beneficia de reduceri, de un preț mai acceptabil.

Pe de altă parte, o altă idee de apreciat ar putea fi următoarea: clienților care alimentează cu combustibil de o anumită sumă de bani, să l-i se ofere mici bonusuri, sau atenții constând în accesorii de mașină precum odorizant de mașină sau lavetă antistatică.

Dacă prețurile combustibililor nu se pot diminua din diverse motive, pentru a câștiga cât mai mulți clienți, firma ar putea dezvolta o altă idee – clienții să alimenteze cu combustibil în orice perioadă a săptămânii, indiferent de de bugetul alocat și să l-i se ofere reducere la spălătoria auto care aparține de Rompetrol. Astfel, deși prețurile combustibililor nu se pot diminua datorită prețului ridicat al petrolului, firma poate realiza alte căi prin care să mulțumească clienții și să îi stimuleze pe aceștia să aleagă tot firma Rompetrol.

Legat de distribuția produselor, propun înnoirea mijloacelor de transport, referindu-mă la cisternele rutiere și vagoanele feroviare care aparțin companiei, deoarece cele existente au un grad de uzură ridicat, ceea ce poate duce uneori la periclitarea produselor transportate.

În final, o ultimă idee pe care o propun este legată de promovare. O promovare mai intensă a produselor fimei și a serviciilor, precum modalităților de plată rapide (Fill&Go și plată cu cardul), mai multe apariții în reviste, ziare sau presa gratuită, toate acestea ar contribui, în primul rând, la obținerea un profit mai mare și în al doilea rând, din ce în ce mai multă lume ar afla noi informații despre produsele la care se face promovarea, prețurile accesibile și ofertele realizate.

De asemea, radioul este în prezent un mediu de publicitate folosit pe scară largă, având în vedere că are o arie de acoperire mare și poate transmite mesajele cu o rapiditate deosebită. Promovarea prin intermediul radioului poate aduce cel mai mare avantaj companiei, deoarece majoritatea clienților aflați la volanul unei mașini, au în dotare radioul, ce reprezintă pentru ei cea mai rapidă modalitate de informare. Promovarea produselor firmei Rompetrol prin intermediul acestuia ar avea un impact destul de mare asupra consumatorilor. Situație similară este și cu televizorul, acesta fiind un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare explozivă în ultimele decenii, asigurând o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării.

Astfel, din punctul meu de vedere, întreprinderea Rompetrol ar putea exploata la maximum aceste avantaje propuse în lucrarea de față, pentru a se afla și pe viitor într-o dezvoltare economică favorabilă.

`

Bibliografie

Adascăliței, V. – Tehnici promoționale, Editura Universității Transilvania din Brașov, 1994;

Bălășescu, M. – Bazele marketingului: Curs pentru învățământ la distanță. Anul II, sem.1, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2009-2010;

Bălășescu, M. – Marketing, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2006;

Boșcor, D., Brătucu, G. – Curs de marketing internțional, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2007;

Balaure Virgil.(coordonator)-Marketing, Editura Uranus Bucuresti,2002;

Brătucu, G., Tierean, O. – Marketing general, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2011;

Chițu, I. B. – Tehnici promoționale: Curs pentru învățământ la distanță. Anul II, sem.1, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2008-2009;

Danciu, V. – Marketing International, Editura Economică, 2009;

Epuran, G. – Tehnici promoționale, Editura Universității din Bacău, 1998;

Kotler, P. – Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1997;

Lefter, C.(coordinator), Brătucu, G., Răuță, C., Chițu, I., Bălășescu, M. – Marketing, vol. II, Editura Universității Transilvania din Brașov, 2000;

Postăvaru, N. – Marketing de produs, Editura Matriz Rom, București, 1999;

State, I. – Marketing internațional, Editura Universitatea Transilvania, Brașov, 2003;

Vădura, C. E. – Prețuri și concurența, Editura Academina Brâncuși, 2008;

Walker, C., Boyd, W., Larreche, J.C. – Marketing Strategy, Third Edition, 1998;

Ziarul financiar, 2007;

Date interne din firmă;

Site-ul oficial al S.C. Rompetrol S.A. – www.rompetrol.ro; (consultat la data de 20.03.2012)

www.gandul.info ; (consultat la data de 10.04.2012)

www.gplnlp.ro ; (consultat la data de 05.05.2012)

www.promotII.rompetrol.ro ; (consultat la data de 20.05.2012)

www.wall-street.ro . (consultat la data de 10.05.2012)