Mixul de marketing în unitățile de comerț (în baza [630396]

1

MOLDCOOP
UNIVERSITATEA COOPERATIST -COMERCIALĂ DIN
MOLDOVA

TEZĂ DE LICENȚĂ

Mixul de marketing în unitățile de comerț (în baza
ÎCS”Fourchette -M”SRL)

Efectuată de student a Daranuța Tatiana
Facultatea Comerț, Finanțe și Contabilitate
Specialitatea Marketing și logistică
Grupa 3MkL -1541c

Conducător științific
prof. univ., dr. hab.
Șavga Larisa

CHIȘINĂU 201 9

2
MOLDCOOP
UNIVERSITATEA COOPERATIST -COMERCIALĂ DIN
MOLDOVA

Facultatea Comer ț, Finan țe și Contabilitate
Departamentul Marketing, merceologie și tehnologii alimentare

Admisă la susținere
Șef departament: dr., conf.univ.,
_____________F.Pitușcan
“____”___________2019

TEZĂ DE LICENȚĂ
Tema: Mixul de marketing în unitățile de comerț (în baza
ÎCS”Fourchette -M”SRL)

Efectuată de student a Daranuța Tatiana ________________
Specialitatea Marketing și logistică /semnătura /
Grupa 3MkL -1541c

Conducător științific
prof. univ., dr. hab. ______________ ___
Șavga Larisa / semnătura /

CHIȘINĂU 201 9

3 Cuprins

Introducere 4
Capitolul I. Importanța, concținutul mixului de marketing și impactul asupra
eficienței activității întreprinderii 7
1.1. Abordări teoretice privind mixul de marketing 7
1.2. Particularitățile mixului de marketing în unitățile de comerț 11
Capitolul II. Caracteristica și analiza activității economic -financiare a rețelei
comerciale ÎCS “Fourchette -M” SRL din mun. Chișinău 25
2.1. Prezentarea generală a ÎCS “Fourchette -M” SRL 25
2.2. Diagnosticul activității economic -financiare și perspectivele de dezvoltare a
rețelei ÎCS “Fourchette -M” SRL 35
Capitolul III. Analiza mixului de marketing în cadrul ÎCS “Fourchette -M”
SRL din mun. Chișinău 42
3.1. Analiza politicii de produs și a politicii de preț 42
3.2. Evaluarea politicilor de plasament, de promovare și viziunii de îmbunătățire 49
Concluzii și recomandări 54
Bibliografie 56
Anexe 58
Declarația privind propria răspundere 59

4 Introducere

Actualitatea temei : Schimbările globale în derulare determină agenții economici să -și
revizuiască paradigma referitoare la consumatori, produs, preț, plasament și asupra activități
economice în întregime. Știința și practica de marketing a cunoscut progres e semnificative astfel,
pentru a supraviețui în actualele condiții întreprinderile, au nevoie de competențe noi în
domeniul marketingului.
În conceperea mixului de marketing se au în vedere: natura și numărul variabilelor utilizate
la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relațiile ce apar
între organizație și macromediu, reacția întârziată a acțiunilor de marketing, solicitările pieții,
posibilitățile organizației etc. astfel încât să se poată atinge obiectivul primar "de a furniza grupului țintă
de clienții, atent selectat, un motiv convingător pentru a cumpăra de la noi și nu de la concurenții
noștri". Evident, se urmărește realizarea combinației optime a celor „4P", care este dependentă de
viziunea organizației, vis -a-vis de poziționarea ei față de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de
marketing este o problemă de maximă importanță. "A face mixuri de marketing înseamnă a aloca
resurse financiare și a manipula combinațiile de variabile explicative ale vânzărilor , astfel încât efectul
cules pe piață sub forma volumului vânzărilor sau a profitului să fie favorabil și cât mai mare" .
Mixul de marketing reprezintă o îmbinare a celor patru elemente de bază a politicii de
marketing respectiv produsul, prețul, distribuția și promovarea. Sarcina marketingului mix constă
în a reuni cele patru grupe de variabile în programe de acțiune care să asigure o eficiență maximă
a activității întreprinderii.
Elementul de bază al mixului de marketing este produsul. El reprezintă oferta tangibilă a
unei firme și include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea mărcilor și modul de
ambalare.
Prețul reprezintă suma de bani pe care consumatorii trebuie să o plătească pentru
achiziționarea unui produs. Prețul trebuie să corespundă valorii percepute de cumpărători, în caz
contrar aceștia se vor orienta către produsele firmelor concurente.
Distribuția se referă la activitățile pe care firma trebuie să le desfășoare astfel încât
produsul să fie accesibil și disponibil pentru categoriil e de consumatori vizate.
Promovarea definește acțiunile firmei legate de comunicațiile cu privire la produs și de
promovarea acestuia pe piața țintă.
Scopul și sarcinile tezei de licență . Scopul tezei este analiza mixului de marketing la
nivelul companiei ÎCS “Fourchette -M” SRL și formularea unor propuneri de îmbunătățire a
acestei activități .

5 În realizarea scopului dat, au fost formulate următoarele obiective:
 analiza a bordări lor teoretice privind mixul de marketing
 reliefarea p articularitățile mixului de marketing în unitățile de comerț
 prezentarea generală a ÎCS “Fourchette -M” SRL
 diagnosticul activității economic -financiare și perspectivele de dezvoltare a rețelei
ÎCS “Fourchette -M” SRL
 analiza politicii de produs și a politicii de preț
 evaluarea poli ticilor de plasament, de promovare și viziunii de îmbunătățire
Obiectul studiului constă în identificarea conținutului politicilor de marketing a
companiei ÎCS “Fourchette -M” SRL.
Baza informațională la elaborarea tezei o constituie sursele bibliografice din domeniul
marketingului ale autorilor Ph.Kotler, C.Florescu, Virgil Balaure, Ana -Lucia Ristea, Ștefan
Pruteanu, V. Rapcea, V. Manole; totodată au fost utilizate surse bibliografice ale autorilor
autohtoni: S.Petovici, Valeriu Doga, Gr.Belostecinic; în t eză sau utilizat informații din manuale,
broșuri, aplicații, problemare articole științifice de specialitate, publicații guvernamentale,
buletine de informare statistice, baze de date informaționale, dări de seamă statistice, contabile,
operative, informaț ii din observări și de la specialiștii întreprinderii ÎCS “Fourchette -M” SRL.
Structural teza de licență este elaborată din introducere , trei capitole, concluzii și
recomandări.
În introducere este inclusă actualitatea temei de cercetare, obiectivul de bază și sarcinile
principale, necesitatea efectuării cercetării, obiectul și perioada cercetării, structura succintă a
compartimentelor, metodele și tehnicile utilizate de colectare a informaț iilor inclusiv modalități
de utilizare a surselor informaționale.
Compartimentul I teoretic „ Importanța, con ținutul mixului de marketing și impactul
asupra eficienței activității întreprinderii ” include sinteza materialului teoretic referitor la
aspecte teoretice referitor la etapele elaborării marketingului mix în cadrul întreprinderilor,
atribuții și domenii decizionale în politica de produs prețul ca instrument de marketing, politica
de preț și strategii de preț utilizate; conținutul și rolul distrib uției în mixul de marketing,
descrierea sistemului logistic; sistemul de comunicație al întreprinderii moderne și activitatea
promoțională, operaționalizarea politicii promoționale în baza opiniilor savanților în domeniu
cu expunerea viziunii proprii.
Compartimentul II practic „ Caracteristica și analiza activității economic -financiare
a rețelei comerciale ÎCS “Fourchette -M” SRL din mun. Chișinău „ include structura

6 organizatorică și activitatea de bază a întreprinderii, analiza activității economico -financiară a
companiei ; informațiile și datele sânt selectate pe trei ani de activitate a întreprinderii,
utilizându -se diverse tehnici și metode de calcul, analiza activității de marketing și a mediului de
marketing în care activează ÎCS “Fourchette -M” SRL .
Compartimentul III practic „ Analiza mixului de marketing în cadrul ÎCS
“Fourchette -M” SRL din mun. Chișinău ” include analiza și descrierea mixului de produs,
semnificația produsului întreprinderii în optica de marketing, poziționarea produselor în cadrul
gamei sortimentale; descrierea strategiei de preț și politica prețurilor la întreprindere; mixul de
preț î n cadrul întreprinderii participanții la distribuție, dimensiunile canalului de marketing,
corelarea activității lanțului logistic, operaționalizarea strategiei, mixul distribuției; elaborarea
mixului promoțional la ÎCS “Fourchette -M” SRL , structura activit ății promoționale,
operaționalizarea politicii promoționale.
În concluzii și recomandări se propun diverse căi de ameliorare a activității întreprinderii
reieșind din conținutul cercetării, inclusiv cu viziuni pentru perioada viitoare referitor la anal iza
mixului de marketing în activitatea întreprinderii.
Textul elaborat este prezentat în limba română pe 58 pagini culese la calculator, conține
12 tabele, 4 figuri, 3 fotografii, 4 anexe, 40 surse bibliografice.

7 I. Importanța, conținutul mixului de marketing și impactul asupra eficienței
activității întreprinderii

1.1 Abordări teoretice privind mixul de marketing

La momentul actual, este cert faptul că dezvoltarea marketingului s -a efectuat și din
punctul de vedere al unui puternic proces de internaționalizare a afacerilor, care a orientat
preocupările specialiștilor către conturarea unui domeniu de activitate și o disciplină științifică de
sine stătătoare. Din punct de vedere istoric, noțiunea de „marketing” a fost folosită în special în
perioada interbelică, când întreprinderile americane au decis să exporte surplusul lor de producție
către alte continente.1 Formalizarea conceptelor referitoare la marketingul este, totuși relativ
recentă.
Astfel, dea lungul timpului, și ter menul de marketing a primit mai multe definiții:
 istorice (punându -se accent pe dezvoltarea conceptului);
 axate pe valoare (…”prin crearea, oferirea și schimbul de produse având o anumită
valoare”);
 descriptive (prin care sunt puse în evidență activităț ile ce fac obiectul unor planuri și
programe de marketing);
 culturale (marketingul este un fenomen complex, fapt ce contribuie la generarea unei
culturi de marketing);
 psihologice (abordarea marketingului ca filosofie presupune ca toți membrii
organizațion ali să acționeze conform concepției de marketing);
 instituționale (marketingul este o structură de instituții);
 axate pe comunicare (funcțiile marketingului și activitățile de marketing au la bază
procesul comunicațional);
 funcționale (marketingul este atâ t o funcție a întreprinderii moderne, cât și una
managerială) – definiții care au vizat diferite concepte, reflectând astfel întro diversitate de
puncte de vedere evoluția în timp a termenului. Spre exemplu, Kotler aduce în prim plan o
definiție „profundă și inspirată” a termenului de marketing, și anume prin marketing se înțelege
„crearea și oferirea unui standard de viață”.2
În unele concepții, marketingul a devenit sinonim cu metodele utilizate de companii
pentru atragerea clienților și convingerea acest ora să le cumpere produsele și/sau serviciile.

1 Croue Ch . Marketing International . De Boeck Wesmael, 2013, p. 19
2 Kotler P. Managementul marketingului . București , Editura Teora, 2007, pag 37

8 Departamentul de marketing dintr -o întreprindere este considerat ca responsabil pentru lansarea
de noi produse, apariția unor articole de presă favorabile, realizarea de studii de piață și oferire a
de argument e suport pentru cei care se ocupa de vânzări. O astfel de abordare relevă faptul ca
principal rol al marketingului ar fi doar de a prezenta întreprinderea și a produsele sale
potențialilor clienți, ceea ce nu este adevărat, ci trebuie în principal privit c a „o filozofie a
afacerilor care vede în satisfacerea cerințelor clienților cheia succesului în afaceri și recomandă
înțelegerea practicilor manageriale care ajută la identificarea și rezolvarea cerințelor clienților” .
O întreprindere care adoptă conceptul de marketing ca filozofie vede în client principala
forță conducătoare din spatele activității sale, considerând ca afacerea poate rezista numai daca
reușește să satisfacă nevoile acestuia. Astfel, pentru a avea succes în atragerea consumatorilor,
punctul de plecare logic pentru întreprindere este să identifice ceea ce vor clienții și apoi să
încerce să îndeplinească aceste cerințe într -un mod mai eficient decât concurența. Pe termen
lung, o întreprindere trebuie să satisfacă cerințele consumatorilor și să obțină bani din aceasta.
Privit ca o funcție a managementului, marketingul este definit astfel:
 „marketingul este procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea și
satisfacerea în mod profitabil a necesităților clientului”;
 „marketin gul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea,
prețurile, promovarea și distribuția produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele
consumatorilor actuali și potențiali”.3
De fapt, în lucrările de specialitate sau înr egistrat peste 50 de definiții date termenului de
marketing, definiții ce reflectă conținutul extrem de complex al acestuia. De altfel, toate aceste
definiții au vizat anumite aspecte legate de conținutul termenului (activitățile economice,
procesele econo mice, sociale și culturale), de relațiile dintre conceptele cu care operează
termenul, de finalitatea acestuia, precum și de procesul instituționalizării termenului de
marketing.
Cunoscut este faptul că marketingul modern operează cu următoarele concepte d e bază:
nevoi, dorințe și cereri ; produse; valoare, cost și satisfacție ; schimb, tranzac ții și relații, piețe, set
de cumpărători, vânzători ; marketing și marketeri. Multe din definițiile marketingului au avut
drept punct de pornire tocmai relațiile dintre aceste concepte de bază.4
Asociația Americană de Marketing oferă o definiție a marketingului care înglobează
aspecte legate de conținutul termenului, relația dintre conceptele cu care operează și finalitatea
acestuia. Astfel, marketingul este „un proces d e planificare și concepere a unor idei, bunuri și

3 Thomas R. Marketing Health Services . Chicago , Editura Health Administration Press, 2005, pag 103
4 Mitrea D., Boboc F. Marketing sportiv. Const anța, Editura ExPont, 2000 , p. 115

9 servicii, de stabilire a prețului acestora, de promovare și de distribuire a lor, astfel încât să
satisfacă cerințele individuale și de grup ale clienților”.5
Sinteza ideatică a definițiilor moderne ale marketingului ne permite să concluzionăm că
acest fenomen complex al secolului nostru, specific economiei de piață, trebuie să fie abordat ca:
 filozofie de afaceri;
 activitate practică, un proces și o funcție managerială;
 instrument de conducere bazat pe metode și tehnici specifice de cercetare.
Conceptul de marketing , ca mod de gândire, este o filosofie a organizației, o atitudine
economică orientată spre client, (pionier în încorporarea acesteia în practica economică a fost
General Electric Company), conform căreia acesta își va realiza obiectivul esențial, obținerea de
beneficii, numai prin satisfacerea cerințelor consumatorului.
Din punct de vedere teoretic, marketingul apare atunci când se identifică o oportunitate
de a face pro fit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor (potențialilor utilizatori) produsului în alte
țări ale lumii.6 Ph. Cateora, definește acest concept astfel: „Marketingul este realizarea
activităților antreprenoriale destinate planificării, stabilirii prețuri lor, promovării și dirijării
fluxului de bunuri și servicii ale întreprinderii spre utilizatori din mai mult de o țară în vederea
obținerii de profit.” Singura diferență dintre definiția de marketing domestic (intern) și cel
internațional este aceea că act ivitățile de marketing au loc în mai mult de o țară. Această
deosebire „…mai mult de o țară…”, explică complexitatea și diversitatea operațiunilor de
marketing internațional.
O noțiune mai amplă o găsim în cartea „Marketing” de Victor Danciu: „Marketin gul
reprezintă o concepție modernă privind orientarea activităților economice în concordanță cu
cerințele și specificul piețelor externe (naționale, multinaționale, globale), în scopul satisfaceri i
necesităților actuale și viitoare ale acestora cu eficienț ă maximă. El este, totodată, un ansamblu
de activități practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor (umane, financiare, materiale)
de care dispun întreprinderile (instituțiile) materializate, în cercetarea, selectarea și penetrarea
piețelor; conc eperea și realizarea de bunuri și servicii destinate consumatorilor din alte țări;
promovarea și distribuirea acestor mărfuri la anumite prețuri, astfel încât, să se obțină profit”.7
Profesorul James Cullinton de la Harvard vorbește, în 1948, despre direct orii executivi
din companii, numindu -i „mixers of ingredients”. Astfel, Cullinton concluzionează că managerii
vin să facă rețete ale succesului din ingrediente deja existente sau prin inventarea propriilor

5 Hart N. Marketing industrial . București, Editura Codex, 2008, pag 69
6 Danciu V. Marketing Internațional . București, Ed. Economică, 1998, p. 16
7 Rapcea V. Abordarea integrată de marketing – sursă de cre ștere a competitivită ții produc ției pomicole
Moldovene ști pe piața internă și cea externă. În: Economie și Sociologie. Chișinău, 2014, nr.2, p. 100

10 ingrediente, care, combinate, duc la rețeta succes ului întreprinderii8. Aceste model de marketing,
sub forma unui mix de ingrediente, este redefinit, în 1953, de către Neil Borden, în conceptul de
mix de marketing și odată cu adresarea profesorului Borden, în cadrul AMA, începe teoretizarea
acestei noțiun i.
În lucrarea lui Ion Smedescu, mixul de marketing „reprezintă o continuare a strategiei de
piață. El apare ca rezultat al îmbinării celor patru elemente de bază – produs, preț, distribuție și
promovare. Acest concept constă din combinarea diverselor fo rme a resurselor materiale, umane
și financiare în cadrul unor programe de marketing în vederea înfăptuirii strategiei de piață a
întreprinderii.”9
Pentru o bună funcționare „componentele mixului de marketing trebuie să se
intercondiționeze, respectiv să se susțină reciproc. Pentru asigurarea unei eficiențe ridicate a
mixului de marketing, diferitele elemente ale celor 4P trebuie să fie interdependente în cadrul
fiecăruia și între ele, modificarea survenită în cadrul unui element al mixului putând avea
repercusiuni asupra celorlalte componente. De exemplu, mărimea forțelor de vânzare va depinde
de canalul de distribuție ce urmează a fi folosit, de intensitatea acestuia; imaginea de marcă a
produsului trebuie întărită prin politica de preț aplicată mărcii; a mploarea și maniera reclamei,
precum și a promovării vânzărilor vor influența percepția produsului de către consumatori.”10
Rolul mixului de marketing trebuie bine definit, întrucât nu întotdeauna este nevoie de
prezența tuturor componentelor sale, el putâ nd funcționa ca un întreg chiar și cu un singur element.
Astfel alcătuirea mixului de marketing nu se face la întâmplare ci aceasta reprezintă „un proces
complex și de mare răspundere. Alegerea variantei optime nu este exclusiv un proces rațional, el
depinzând și de intuiția și experiența marketerului. De aceea nu există o rețetă universal valabilă, iar
creativitatea poate juca un rol determinant în privința succesului final.”
Pentru a evidenția diferitele strategii aferente elementelor ce compun mixul de marketing,
trebuie mai întâi să se definească elementele respective și apoi strategiile ce decurg din acestea.
Astfel produsul, elementul cel mai important din mixul de marketing, „reprezintă, de fapt, nucleul
central al oricărei politici de marketing, indiferent de tipul sau dimensiunea întreprinderii vizate ;
prin intermediul produsului întreprinderea poate acționa și i nfluența piața pe care își desfășoară
activitatea. Politicile de produs vizează nu doar produsele existente ci și diversitatea gamelor

8 Banting P.M. Ross R.E. The Marketing Mix . A Canadian perspective. Journal of the Academy of Marketing
Science. SUA , Springer, 1973, p. 10
9 Smedescu I. Marketing . București , EdituraUniversitară, 2005, p.87
10 Balaure V. (coordonator) . Marketing . București, Editura Uranus . 2003, p.325

11 sortimentale, noile produse pe care întreprinderea dorește să le realizeze și cu care dorește să
răspundă cerințelor cons umatorilor etc.”11

1.2 Particularitățile mixului de marketing în unitățile de comerț

Modelul mixului de marketing pentru unitățile de comerț a ajuns să cumuleze ingrediente
precum Produsul, Prețul, Promovarea, Plasamentul, Personalul etc. (conform unor su rse, modelul
complet al mixului de marketing poate fi definit doar prin cei 12P). După Profesorul Lauterborn,
abordarea modernă de marketing nu mai este caracterizată de o viziune din interiorul
organizației, ci pornește de la consumator.
Astfel, cei 4P se transformă în cei 4C, adică: Produsul se transformă în valoare pentru
cumpărător, Prețul în cost pentru consumator, Plasamentul devine confortul cumpărătorului, iar
Promovarea se transformă în comunicarea cu, consumatorul12. Acest model poartă numele de
„marketing holistic”13 și reprezintă preocuparea marketerilor secolului XXI.
Politica de produs în rețelele comerciale . Din perspectiva de marketing, un produs este
ansamblul elementelor ce declanșează cererea exprimată de consumator pe piață14. După C.
Flores cu, produsul este premisa satisfacerii nevoilor de consum și, de aceea, el se impune atenției
nu pentru ceea ce reprezintă în sine, ci pentru utilitatea pe care o promite beneficiarului15.
Profesorul Mihai Diaconescu numește produsul ca fiind un ansamblu de atribute și caracteristici
funcționale, reunite într -o formă identificabilă și tangibilă, ce pot fi apreciate obiectiv cu ajutorul
unor parametri fizici, chimici, tehnici, economici și estetici, care îi oferă proprietatea de a
satisface o anumită nevoie s ocială. Definițiile sus -menționate vin să sintetizeze perspectiva unui
model integrat de marketing asupra conceptului de produs, care nu este doar un bun și serviciu,
ci orice este propus pieței spre analiză și sau consum.16
În marketingul contemporan, cara cteristicile unui produs sunt influențate de valorile și
obiceiurile culturii fiecărei țări. Prima decizie pe care trebuie să o ia o firmă după ce s -a decis să
se implice pe piața internațională se referă la standardizarea sau adaptarea produselor.
Standar dizarea presupune oferirea aceluiași produs atât în țară, cât și în străinătate.
Adaptarea implică efectuarea unor modificări ale produsului, în vederea satisfacerii unor cerințe

11Manole V. Stoian M. Marketing . București , Editura ASE, 2004, p.106
12 Lauterborn R. F. Integrated Marketing Communications. USA , McGraw -Hill Proffesional, 1993, p. 13
13 Kotler Ph. Conform lui Kotler. Cea mai importantă autoritate în marketing îți răspunde la întrebări. București ,
Brand Builders, 2006 , p. 21
14 Petrovici S. B elostecinic Gr. Marketing. Chișinău , A.S.E.M., 1998, p. 201
15 Florescu C. Strategii în conducerea activității întreprin derii. București, Ed. Științifică și Enciclopedică, 1987, p.
187
16 Kotler Ph. Principles of Marketing. Second European edition. Italy , Prentice Hall Europe, 1999, p. 561

12 specifice. Firma trebuie să analizeze cu atenție factorii care încurajează st andardizarea și
adaptarea și apoi să studieze criteriile de alegere a politicii de standardizare sau adaptare, pentr u
a lua decizia cea mai corespunzătoare. Prima opțiune presupune o segmentare largă a pieței, pe
când cea de a doua o segmentare în detaliu a acesteia.
Înainte de a lansa un produs pe piață, firma trebuie să aibă în vedere capacitatea sa
organizatorică, natura produsului și nivelul de adaptare cerut de specificul piețelor locale.
Adaptarea produsului trebuie precedată de evaluarea oportunități i acestei acțiuni în termeni de
costuri, potențial de vânzări și în final, profitabilitatea pe termen lung. Diferențierea este o
activitate costisitoare. O firmă care caută să obțină maximul de satisfacție pe piețele străine
printr -o politică de nestandard izare trebuie să fie conștientă de faptul că o astfel de politică va
absorbi investiții considerabile în resursele de producție, de stocuri și, desigur, în competențele
marketingului mix.
Standardizarea aduce anumite economii de cost: de cercetare -dezvolt are, marketing, etc.,
costul pe care -l presupune standardizarea este cel de oportunitate. De aceea, pentru a alege între
standardizare și adaptare este necesară analiza comparativă cost/beneficiu.
Politica de preț în rețelele comerciale . În condițiile economiei de piață, politica de preț
are o importanță deosebită, efectul cărei răsfrângându -se asupra rezultatelor activității
întreprinderii, în particular, și a sistemului economic, în general. Politica de preț, în viziune
clasică, reprezintă un mecanism de organizare a procesului decizional influențat de “mâna
invizibilă”, respectiv, de forța pieței, care determină prețurile și cantitatea de echilibru. Prețul
apare ca element de planificare strategică a întreprinderii, ceea ce se manifestă prin politica și
strategia de preț.
În literatura de specialitate, politica de preț este tratată în mod diferit. T. Moșteanu
(România) susține că: “cea mai simplă formă a politicii de prețuri se manifestă în
microeconomie, prin opțiunea producătorului (furnizorului), în scopul maximizării profitului,
pentru alegerea uneia din variante: ofertă mare cu prețuri mici sau ofertă deficitară, cu prețuri
mari.17 Extinderea politicii de prețuri de la nivel microeconomic la nivelul macroeconomic face
posibilă aplicarea, de către gu verne, a unor măsuri de influențare a mecanismelor de funcționare
a pieței, în special, în perioade de criză. Prețurile sunt pârghii economice și financiare atât pent ru
întreprinderi, cât și pentru stat. Astfel, prin politica de prețuri, decizia prețurilor devine un
instrument al managementului, ca element fundamental al conducerii”.

17 Ciubotaru M. Dezvoltarea economică. Politici. Strategii. Modele. Efecte. Centrul de studiere a probl emelor pieței .
Chișinău, 2009, p. 55

13 La cele expuse, adăugăm că prețurile nu sunt doar pârghii economicofinanciare, ci și
pârghii de importanță strategică, drept pentru care instituțiile statale intervin în direcț ia protecției
consumatorului și a concurenței în vederea satisfacerii intereselor societății în perspectiva
dezvoltării progresive.
M. Ciubotaru (Republica Moldova) definește politica de prețuri la nivel microeconomic
ca „rezultat al combinării factorilor endogeni (costul, relația costvolum -profit, economiile de
scară provenite din avantajul factorilor de producție, organizarea, experiența etc.) și exogeni
(comportamentul consumatorilor, legile, decretele și alte acte normative, concurența, conjunctura
pieței)”.
O altă viziune a politicii de preț o întâlnim în lucrările lui V. Beju (România), și anume:
„Politica de preț cuprinde un ansamblu corelat de principii, norme, măsuri și metode concrete,
prin care o firmă își definește poziția față de prețul produsel or sale, în vederea îndeplinirii unor
obiective specifice anumitor perioade”.18
V. Tarasevici (Federația Rusă) consideră că „politica de preț la întreprindere presupune
determinarea și menținerea nivelului și structurii optime a prețurilor în cadrul unei an umite game
sortimentale, modificarea prețurilor, în momentul oportun, pe o anumită piață, în vederea
atingerii unor performanțe economice înalte”.19
În opinia noastră, politica de preț trebuie să respecte principiile de care se conduce firma
în cadrul argum entării deciziei de preț. Aceste principii reprezintă anumite reguli ce stau la baza
funcționării sistemului de prețuri, reguli obligatorii pentru toate categoriile de preț. I.K.
Salimjanov (Federația Rusă) delimitează 4 principii de bază caracteristice pr ețurilor și procesului
de formare a lor:20
1. Argumentarea științifică a mecanismului prețurilor presupune elaborarea bazei
conceptuale privind formarea prețurilor pornind de la legile economice obiective, cum ar fi legea
valorii, legea cererii și a ofertei . Prin studierea detaliată a costurilor, calității, a sistemului
existent de prețuri, a factorilor pieței, se asigură baza informațională pentru analiza situației pe
piață, a corespunderii sau abaterii ei de la legitățile economice. Un loc aparte în culege rea,
prelucrarea și prognozarea datelor la micro – și macronivel, îi revine serviciului de statistică.
2. Orientarea procesului de fundamentare a prețurilor spre îndeplinirea anumitor
obiective. Prețul, prin nivelul, structura și dinamica sa, trebuie să asi gure o legătură logică între
scopurile și posibilitățile întreprinderii. La nivel de economie națională, acest principiu

18 Beju V. Prețuri. Bucure ști, Editura Economic ă, 2010, p. 482
19 Тарасевич B. Ценовая политика предприятия . Питер , 2003, с. 15
20 Салимжанов K. Цены и ценообразование . Москва, 1999, стр. 27

14 presupune utilizarea anumitor elemente structurale de preț pentru colectarea veniturilor necesare
sau orientarea producției spre implem entarea metodelor progresive de fabricare.
3. Continuitatea procesului de formare a prețurilor se manifestă în totalitatea de prețuri
care se „întâlnesc” în procesul de transformare a resurselor în produse finite. Odată cu
amplificarea exigențelor utilizat orilor, apare cerința de modificare permanentă a sortimentului de
producție. De aceea, mobilitatea sistemului de prețuri crește odată cu statornicirea economiei de
piață și dezvoltarea concurenței.
4. Controlul asupra fundamentării prețurilor presupune ver ificarea respectării disciplinei
de prețuri în conformitate cu legislația în vigoare, combaterea situațiilor de concurență neloială,
precum și controlul activității agenților economici monopoliști privința domeniului formării
prețurilor.
Considerăm că aces te principii pot fi expuse și din alt punct de vedere, care le -ar
îmbogăți cu elemente originale, după cum urmează: – principiul reflectării cererii și ofertei pe
piață; – principiul reflectării tuturor factorilor care se implică în procesul formării prețu rilor în
situații concrete; – principiul exactității și nominalității prin care fiecare bun are un anumit nivel
de preț; – principiul asigurării veniturilor publice prin intermediul includerii în preț a impozitelor,
taxelor și contribuțiilor; – principiul soluționării, cu ajutorul prețurilor a problemelor de ordin
economic, politic, social, ecologic etc., la nivelul agenților economici, al economiei regionale,
naționale și internaționale; – principiul utilizării prețurilor în cadrul definitivării structurii
sortimentale a producției și a utilizării substituenților; – principiul stabilității sau mobilității
prețurilor (ținând cont de circumstanțele concrete) în timp și spațiu; – respectarea principiilor
etice ale politicii prețurilor la nivelul întreprinderil or și al instituțiilor statale.
Prețul apare drept un element -cheie al strategiei concurențiale a întreprinderii, care
implică elaborarea și implementarea măsurilor în vederea poziționării competitive pe piață.
Pentru atingerea acestui scop, se ivește nece sitatea evaluării posibilităților și avantajelor proprii,
precum și condițiilor derulării tranzacțiilor pe piața concretă.
Luând în considerare cele expuse, considerăm că: „Politica de preț reprezintă un sistem
de decizii manageriale, care iau în evidență conjunctura pieței, obiectivele și posibilitățile
financiare ale întreprinderii”.
Realizarea practică a politicii de preț se înfăptuiește prin intermediul strategiei de preț21.
Strategia de preț reprezintă o totalitate de acțiuni în vederea stabilirii prețu rilor la produse1.
Aceste activități sunt selectate în trei grupe, și anume: culegerea informației, analiza strategică și

21 Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия . Москва, 2015, p. 87

15 constituirea strategiei. O altă viziune asupra strategiei de preț este expusă I.P. Denisova, și
anume: „strategia de preț reprezintă d eterminarea, analiza și controlul prețurilor la produsele
fabricate în cadrul întreprinderii, pornind de la conjunctura pieței, cu scopul atingerii rezultatel or
optime ale activității de producție, având în vedere obiectivele pe un termen prestabilit.
În opina lui I.K. Salimjanov: „strategia întreprinderii în domeniul formării prețurilor
poate fi reprezentată prin formula matematică: strategia de preț = scopul întreprinderii + metoda
de determinare a prețului + fluctuația nivelului inițial al prețului în fu ncție de anumiți factori.”22
Din studiile renumitului cercetător în domeniul prețurilor, Швальбе Х., putem releva c ă:
„Abordarea strategică a prețului presupune stabilirea unor noi relații între marketing și finanțe,
respectiv, coordonarea deciziilor financ iare, ale celor legate de concurenți și de consumatori
pentru asigurarea „prețurilor profitabile”.”23
În opinia noastră, strategia de preț presupune totalitatea metodelor și instrumentelor prin
intermediul cărora se pot realiza, în practică, obiectivele spe cificate prin politica prețurilor.
Politica de distribuție în rețelele comerciale . În cadrul paragrafului dat apare necesitatea
studierii și adoptării procesului de distribuție în rețelele comerciale ca funcție aparte, dar corel ată
cu celelalte domenii și sfere de activitate din cadrul fiecărei unități economice. Dacă vom încerca
să determinăm esența termenului de distribuție, vom ține cont neapărat și de prezența părerilor
expuse de unii savanți, care sunt întâlnite în literatura de specialitate.
Leonica P opescu în lucrarea sa „Principii de management aprovizionare -distribuție” –
tratează conceptul de distribuție ca o activitate prin care se asigură livrarea și vânzarea
rezultatelor firmei concretizate în produse, lucrări, servicii, deci trecerea lor din sf era producției
în sfera circulației. Totodată stabilesc modalitățile, mijloacele, canalele de distribuție și piețel e de
distribuție.24
Constantin A. Bob consideră că distribuția sau vânzarea mărfurilor reprezintă ultimul
stadiu, procesul final din circulația bunurilor economice. Pentru firma comercială această
activitate este expresia suportului cumpărării și anume – revânzarea, în urma c ăreia va intra în
posesia profitului scontat. În esență, distribu ția este un act de schimb, dar totodată, ea presupune
un ansamblu de operațiuni, infrastructuri, reglementări care asigură cadrul și condițiile necesare
înstrăinării bunului economic.25
Un gru p de savanți români cum ar fi, Constantin Bărbulescu, Tatiana Gavrilă, Florin
Pârvu ș.a. sunt de părerea că activitatea de distribuție a întreprinderii constituie un domeniu al

22 Салимжанов И.К. Цены и ценообразование . Москва , 2009, p. 78
23 Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий . Москва , 2015, p. 145
24 Popescu L. Principii de Management Aprovizionare – Desfacere . București , Editura Cimer ES, 1998, pag 41
25 Bob Constantin A. Economia Întreprinderii . București , ASE, 1997, pag 226

16 funcțiunii comerciale a firmei. Funcțiunea comercială, la nivelul întreprinderi i, are ca obiect
conectarea acesteia pe planul asigurării resurselor materiale și a vânzărilor. În mod practic, ea
grupează activități din domeniul aprovizionării materiale și cel al distribuției (vânzării).26
În opinia savantului român Ovidiu Nicolescu fun cțiunea comercială încorporează
ansamblul proceselor de cunoaștere a cererii și ofertei pieței, de procurare nemijlocită a
materiilor prime, materialelor, echipamentelor de producție etc. necesare desfășurării producției
firmei și de vânzare a produselor, semifabricatelor și serviciilor acesteia.27
Cercetătorul român I. Kerbalec, tratează că procesele interne ale întreprinderii au ca
finalitate distribuția mărfurilor și serviciilor pe piață. Distribuția readuce banii în circuitul in tern
al întreprinderii permițând continuarea proceselor de valorificare a resurselor. Distribuția
presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin vânzarea mărfurilor solicitate, în
locul de exprimare a cererii, la momentul și cantitățile cerute. Distribuția mărfur ilor se realizează
prin:28
a) sisteme de distribuție;
b) canale de distribuție;
c) forme de vânzare.
Sistemul de distribuție se referă la ansamblul organizațiilor și persoanelor care intervin
în trecerea mărfurilor de la producător la consumator, cu relații le juridice și economice. Într -un
sistem de distribuție pot exista mai multe canale și forme de vânzare.
Canal de distribuție – o succesiune de intermediari comerciali care dirijează produsul de
la producător la consumator și care evidențiază transferurile succesive ale dreptului de
proprietate.
Forma de vânzare se constituie dintr -un ansamblu de soluții tehnice, economice,
juridice, organizatorice care concură la vânzarea mărfurilor.
În continuare vom menționa că obiectivele generale ale întreprinderii se caracterizează
prin îndeplinirea obiectivelor derivate în domeniul distribuției, cum ar fi:
– satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piață nesatisfăcute, completarea și
diversificarea sortimentului, includerea în ofertă a unor produse cu r entabilitate redusă sau chiar
ne rentabile;
– creșterea cifrei de afaceri. Se urmărește creșterea continuă a vânzărilor în expresie fizică și
valorică;

26 Bărbulescu C. Economia și gestiunea întreprinderii . București, Editura Economică 1995, pag 285
27 Nicolescu O. Verboncu I . Management București , Editura Economică, 1997, pag 285
28 Kerbalek I. coordinator. Economia Întreprind erii, Editura Forum consulting parteners, București , 1999, pag 227

17 – realizarea de profituri prin selecția produselor și clienților, raționalizarea proceselor de
distribuț ie, reducerea costurilor;
– dobândirea, menținerea și sporirea unei cote de piață – avantaje în fața concurenței prin
calitate, inovare, costuri reduse.
În economia bazată pe diviziunea muncii, distribuția se poate defini ca o preschimbare a
bunurilor și s erviciilor în bani. Distribu ția este complementul aprovizionării în circuitul național
și internațional de bunuri și servicii. Viziunea modernă (de marketing) pleacă de la supoziția că
distribu ția este dominantă asupra celorlalte activități ale întreprinde rii, fiind locul îngust după
care se orientează celelalte (un lanț are rezistența celei mai slabe verigi). Confirmarea aceste
abordări se regăsește în societățile de consum.
Potrivit părerii savantului E. Hrișcev, politica firmei în domeniu distribuției se stabilește
de către secția marketing, care organizează pătrunderea pe noi segmente ale pieței, determină
politica prețurilor, contribuie la majorarea cotei de realizare de către firmă a mărfurilor și
serviciilor. În atribuția managerului responsabil de pr oducție intră respectarea graficului
livrărilor, organizarea ambalării, expedierii și transmiterii producției către client sau organizați a
de transport respectivă. Activitatea aparatului de distribuție a produselor poate fi organizată pe
tipuri de produse, pe piețe regionale și categorii de consumatori, iar companiilor mari –pe funcții
(ambalare și expediere, transportare, lucrul cu cumpărătorii) și metode de distribuție (prin
rețeaua comerțului cu amănuntul, conform comenzilor prin telefon cu livrarea ulte rioară la
domiciliu sau expedierea prin poștă etc.).29
În același sens, după părerea savantului român Dumitru Patriche, politica de vânzări a
întreprinderii, este principala componentă a politicii economice, deoarece ea concretizează
veniturile (încasările) estimate a se obține, pe baza cărora se realizează toate celelalte obiective
economice.30
În domeniul distribuției, întreprinderea încheie contracte cu diverși beneficiari pentru
produsele din domeniul său de activitate, urmărește și livrează mărfurile la termenele și conform
clauzelor contractuale stabilite, prospectează piața și negociază vânzarea produselor sale. Tot ei
menționează că derularea normală a proceselor de aprovizionare și distribuție presupune
funcționarea în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii a unor compartimente
specializate.31

29 Hrișcev E. Managementul firmei. Chișinău, CEP ASEM, 1998, pag 155
30 Patriche D. Economia comercială . București, Editura economică,1998, pag 350
31 Bășanu Gh., Fundătură D. Management – marketing. București, Editura Diacon Coresi, 1993, pag 34

18 Reieșind din cele menționate mai sus, putem constata că, desfășurarea în bune condiții a
activității de distribuție în concordanță cu cerințele realizării contractelor încheiate cu clienții ,
impune organizarea unor sisteme complexe de relații atât în interiorul fiecărei firme, cât și în
afara acesteia. Pe plan intern, relațiile se organizează între compartimentele de distribuție și
celelalte compartimente sau subunități din cadru structurii organizat orice ale întreprinderii. Cu
atât mai mult, compartimentul distribuției mărfurilor din cadrul întreprinderii, întrunește un șir
de domenii și concepte cu caracter diferit, dar care au ca urmare executarea aceluiași obiectiv
prestabilit. Din cele relatate u rmează tratarea minuțioasă din punct de vedere managerial al
conceptelor și funcțiunilor de distribuție ca fenomen inevitabil din cadrul organizațiilor.
În acest context general, conducerea activității de distribuție din cadrul întreprinderii de
producție, are misiunea importantă de a ține permanent active raporturile cu subsistemul de
aprovizionare, care răspunde cerințelor de aprovizionare cu materiale, sectorul tehnic care emite
specificațiile materiale, sectorul de producție, care transformă resursele m ateriale în produse sau
le materializează în lucrări, cu compartimentul financiar care înregistrează facturile pentru
bunurile realizate ș.a.32
Sunt și autori care definesc activitatea de distribuție prin termenul de logistică. Logistica
distribuției cuprin de toate activitățile care se desfășoară de la realizarea produsului și până la
punerea lui la dispoziția utilizatorului final.33
Sistemul logistic de distribuție al unei firme trebuie să asigure produsul potrivit, în
cantitatea potrivită, la timpul și la l ocul potrivit, cu costuri minime. Activitățile logistice cuprind
și proiectarea și organizarea depozitelor, depozitarea, transportul, ambalarea onorarea
comenzilor. Sistemul logistic de distribuție cuprinde patru părți funcționale: : input (intrare);
proces ; output (ieșiri, rezultate); reacție (feed -back între toate componentele sistemului).
 Input -ul reprezintă partea funcțională prin care se introduc în sistem obiectivele
procesului de transfer al produselor și cuprinde: activitățile logistice privind proie ctarea
depozitelor, a depozitării, transportului, ambalării și onorării comenzilor; impulsuri de comandă,
respectiv informații privind realizarea obiectivelor propuse; informații ce provin de la alte
sisteme și sunt necesare realizării obiectivelor.
 Procesul – cuprinde toate activitățile necesare pentru realizarea logisticii de distribuție –
distribuție;

32 Ristea A.L. Purcarea Th. Tidose C. Distribuția mărfurilor, București, Editura Didactică și pedagogic ă, 1996, pag
44; Russu C. Management Strategic . București , Editura ALL BECK, 1999, pag 88
33 Polm olea G., Dima I, Bucur T. Metode japoneze de management . București, Tribuna Economică, nr. 43, 1994,
pag 64

19  Outp -ul (ieșire, rezultate) cuprinde o parte din service -ul acordat clientului în faza de
vânzare, parte numită service -ul de livrare.
 Reacția de feed -back reprezintă influența factorilor interni, a factorilor externi și a
factorilor logistici interni ai firmei asupra sistemului logistic de distribuție cu efecte privind
eficiența; factorii interni de influență din cadrul firmei sunt: modul de organizare, locul unde
sunt amplasate secțiile de producție, mărimea și politica firmei; factorii externi de influență:
condițiile -cadru pentru procesele de transfer ale producției respective proprietățile logistice ale
produsului și structura spațială și de timp dis ponibilităților mărfurilor; condițiile cadru de
tehnologie logistică pentru procesul de transfer: geografia circulației, infrastructura, mijloacele
de circulație, condițiile politice și legislative, stadiul de dezvoltare a conceptului logistic etc.
La fel, putem concluziona că stabilirea obiectivelor, a strategiei întreprinderilor,
planificarea și programarea tuturor activităților au ca punct de plecare distribuția mărfurilor.
Aceasta a definit cea mai importantă parte a activității globale a oricărei între prinderi. În
concordanța contemporană, pentru orice întreprindere este necesară dezvoltarea unor noi produse
pentru piețe existente, deschiderea unor noi piețe pentru produse existente ca și crearea unor –
descoperirea unor noi nevoi și transformarea lor î n cerere.
În continuare vom menționa că activitățile desfășurate în cadrul procesului de distribuție
cunosc o extindere și o diversificare continuă, antrenând un volum din ce în ce mai mare de
resurse umane, materiale și financiare. Ansamblul activităților , operațiunilor și relațiilor care se
stabilesc între participanții la procesul de distribuție, generează o serie de fluxuri economice34
importante, și anume: fluxul negocierilor, fluxul transferului, fluxul informațional, fluxul
promoțional, fluxul produsu lui, fluxul decontărilor.
Fluxul tranzacțiilor sau negocierilor cuprinde tratativele desfășurate între persoanele
fizice și juridice implicate în sistemul de distribuție (producători, intermediari, utilizatori fina li),
cu privire la traseele pe care va cir cula marfa, transformările tehnice și economice pe care le va
suporta, responsabilitățile și termenele asumate.
Fluxul transferului titlului de proprietate este constituit din acte succesive de cedare –
preluare a titlului de proprietate asupra bunului econo mic, de către participanții la procesul de
distribuție.
Fluxul informațional presupune circulația informațiilor – referitoare la structura,
modalitățile de desfășurare, rezultatele financiare ale activităților de distribuție – necesare

34 Rosenbloom, B. Marketing Channels: A Management View . ediția a 5 -a Hinsdale IL: Dr yden Press, 1995

20 procesului de distri buție, atât pe circuitul producător – intermediari – consumatori, cât și pe
circuitul invers.
Fluxul promoțional este alcătuit din ansamblul acțiunilor promoționale care preced sau
însoțesc produsul în procesul transferului de la producător la consumatorul final, contribuind la
creșterea eficienței activității de distribuție și, indirect, la promovarea produsului. Printre
acțiunile promoționale incluse în acest flux, se numără: furnizarea de informații intermediarilor
sau consumatorilor finali privind produ sul și utilizarea acestuia; organizarea unor acțiuni de
popularizare a produselor pe canalele de distribuție; acordarea unor stimulente intermediarilor
pentru a -i cointeresa în achiziția și vânzarea produselor etc.
Fluxul produsului constă în deplasarea ef ectivă, fizică a produsului de la producător la
consumator, din momentul realizării lui și până când acesta ajunge la consumatorul final.
Fluxul decontărilor – de la consumator la producător – cuprinde operațiile de încasări și
plăți, înțelegerile privind termenele de plată, adaosurile comerciale, instrumentele de plată
utilizată, moneda utilizată în tranzacții.
Optimizarea acestor fluxuri contribuie la îmbunătățirea relațiilor dintre participanții la
procesul distribuției, la o mai bună satisfacere a nevo ilor consumatorilor, prin reducerea
perioadei de timp de la finalizarea produsului și până la introducerea acestuia în consum, ceea ce
conduce la creșterea eficienței economice a procesului de comercializare a produselor.
În concluzie, elaborarea unei stra tegii eficiente pe termen lung, presupune, pe lângă
reducerea costurilor și creșterea eficienței, și îmbinarea armonioasă a tuturor activităților
solicitate de desfășurarea în condiții optime a procesului de distribuție .
Politica de promovare în rețelele c omerciale . Mediul de marketing al secolului XXI este
unul extrem de turbulent, iar pentru a supraviețui într -un astfel de mediu, este esențial schimbul
de informații dintre companie, furnizori, clienți, și organismele publice. Schimbul de informații
consti tuie esența comunicării, acest concept fiind rezultatul unei abordări noi în ceea ce privește
mixul de promovare. Astfel, într -un model integrat de marketing, promovarea nu mai este un
instrument de împingere forțată a produsului, ci a devenit un instrumen t de comunicare cu
propriul consumator.
Noile mutații la nivelul politicii de promovare sunt menționate și de liderii de opinie în
știința și practica de marketing internațional, care menționează că: „Marketingul modern are
nevoie nu numai de cererea pent ru o marfă bună, ci și de acceptarea acesteia de către
consumatori.
Întreprinderile care intenționează să pătrundă pe piață trebuie să se implice într -o
activitate complexă de comunicare și să asigure o comunicare eficientă cu beneficiarii”, însuși

21 „părin tele marketingului”, Philip Kotler, menționează că promovarea reprezintă comunicarea de
marketing, prin intermediul căreia firmele „încearcă să informeze, convingă și să reamintească”
consumatorilor, direct sau indirect, despre produsele și mărcile pe care le comercializează. Într –
un sens, promovarea reprezintă vocea companiei și a brandurilor ei, aceasta este modalitatea de
stabilirea a unui dialog și construirea unei relații de durată cu consumatorii.35
Odată cu evoluția tehnico -științifică, conceptul de c omunicare cu, consumatorii a fost
redefinit. Astfel, Seth Godin menționează că orice mesaj transmis de către sursă, concurează cu
alte mesaje, pentru atenția consumatorului. Orice tentativă de comunicare care vine de la sursă
nu face decât să „întrerupă” c onsumatorul36. Toate mesajele transmise de sursă au același scop
de a întrerupe consumatorul. Actualmente, consumatorii au devenit tot mai greu de întrerupt.
Metodele tradiționale de a întrerupe consumatorii nu mai remunerează la fel de mult efortul de
mark eting. Astăzi, canalele de comunicare în masă nu mai sunt la fel de eficiente, grație
imunității la întreruperi, consumatorii încep să devină imuni la întreruperi. Tocmai dezvoltarea
rapidă a acestei imunități face ca mediul de marketing, și în special, me diul promoțional, să fie
unul cu un dinamism uluitor. Instrumentele de comunicare, de astăzi, s -ar putea să nu mai
comunice valoare consumatorului mâine. Așadar, comunicarea prin metodele și canalele clasice
devine tot mai ineficientă. De aici survine și n ecesitatea reconceptualizării modului de
interacțiune cu potențialii consumatori.
La momentul actual, este cert faptul că reclama reprezintă mesajul plătit de sponsor,
intermediat de mijloacele de comunicare în masă, cu funcția de a convinge un anumit pub lic de
avantajele oferite de ideea serviciul promovat. Pentru a -și atinge obiectivele, reclama trebuie să
răspundă unor cerințe precum: captarea și reținerea atenției, forța persuasivă, memorabilitate –
conținut și formă șocante, menținerea interesului rec eptorului – informațiile oferite trebuie să
răspundă unor întrebări sau să ofere soluții la problemele existente. Adecvarea mesajului la
publicul -țintă se face prin selectarea datelor de maxim interes și prin structurarea lor în funcție de
specificul de pr ocesare a informației de către consumatorii țintă, dar și de mass -media folosite.37
În funcție de scopul urmărit, deosebim:
 reclame de lansare a noilor produse/servicii/idei, care familiarizează, sensibilizează și
stimulează curiozitatea, dorința de nou, prin garanții, mărturii și demonstrații ce neutralizează
frica de schimbare;

35 Kotler Ph. Keller K. L. Marketing Management -14 e. N.J. USA: Prentice Hall, 2012, p. 476
36 Godin S. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers. Москва , Альпина
Бизнес Букс , 2004, p. 21
37 Чернов И. Руководитель отдела продаж: найти и удержать. В: Кадровая служба и управление персоналом
предприятия. 2008, № 4, c. 80 -88

22  reclame de întreținere , de cultivare a simpatiei și a fidelității clientelei;
 reclame de repoziționare , prin deplasarea imaginii spre un alt registru de calități/beneficii
pentru aceeași categorie de public, prin îmbogățirea imaginii cu elemente noi, complementare,
pentru lărgirea clientelei, sau prin răsturnarea imagini i și demolarea bazelor.
Discursul convingător al reclamei acționeaz ă pozitiv asupra cumpărătorului. Mesajul
repetitiv, redundant, adaptat tuturor canalelor reușește să seducă receptorul și să -i influențeze
comportamentul. Publicitatea își depășește astfel funcția economică, promovând un ansamblu
cultural: o morală proprie, un sistem de valori, un limbaj specific.
Reieșind din cele spuse mai sus, autoarele Maria Moldoveanu și Dorina Miron identifică
următoarele funcții ale reclamei:
I funcția de comunicare – transmiterea de informații, facilitarea relației ofertant clientelă;
II funcția economică – sensibilizarea publicului la prețuri și stimularea competitivității;
III funcția socială – diseminarea rapidă a inovațiilor tehnice și a ideilor noi în rândul
agenților economici și a cumpărătorilor);
IV funcția politică – consumatorul conștientizează puterea sa de a influența echilibrul de
forțe pe piață, prin simplul act de cumpărare sau prin presiuni la nivel legislativ; propaganda
transnațională folosită în campaniile de imagine de țară/grupuri transnaționale;
V funcția estetică .38
În locul canalelor clasice de comunicare, intervin noile instrumente precum: rețelele de
socializare, blogurile, forumurile, e -mail-ul. Comunicarea cu consumatorul se vrea una de
durată, și nu una întâmplătoare, fără continuitate. Astăzi, conceptul de promovare are drept scop
final dezvoltarea „relațiilor” cu consumatorii, iar grație implicării consumatorilor „rețele de
relații” se creează prezența personalizată a companiei în calit ate de nou „hub” de relații.39
Abordarea clasică a conceptului de promovare cade sub incidența legii lui Parkinson,
astfel, stabilirea dezideratelor promoționale, funcție de bugetul alocat, va duce la epuizarea
bugetului fără ca să se realizeze obiectivele de marketing. Conform legii lui Parkinson, orice
unitate suplimentară de resursă alocată va fi epuizată, fără să se aducă o îmbunătățire sistemului.
Creșterea bugetului promoțional va duce la consumarea integrală a acestuia. Așa se face că
abordarea clasic ă a promovării presupune numeroase metode de bugetare a campaniilor
promoționale, printre acestea numărându -se: metoda reziduală, procentul din vânzări, metoda
imitării, metoda evaluării costurilor s.a.m.d.
Toate metodele enumerate mai sus condiționează d ouă probleme:

38 Moldoveanu M. Dorina Miron . Psihologia reclamei. Publicitatea în afaceri . București , 2006, p. 32
39 Gummeson E. Total Relat ionship Ma rketing, second edition. Oxford, Butterworth Heinemann, 2002, p. 20

23  prima problemă este legată de faptul că planul de promovare nu este adecvat pentru
companie, pentru mixul de produs, distribuția și sarcinile propuse, ci este un plan
adecvat pentru resursele financiare alocate. În acest context, problema ce a mai
importantă este să se facă rost de maximumul de resurse financiare posibile pentru
activitățile promoționale și de marketing, care se doresc a fi realizate. Problema
constă în faptul că întreaga campanie promoțională poate fi periclitată din cauza
alocării insuficiente de resurse financiare, astfel, creându -se premisa pentru
materializarea afirmației, conform căreia o cheltuială insuficientă în promovare este
o cheltuială lipsită de sens.
 cea dea doua problemă ține de utilizarea eficientă a resurselo r companiei și efectul
comercial al acestor eforturi. Cu alte cuvinte, dacă a fost alocată suma „x” și timpul
„y” pentru activitatea „z”, atunci, conform legii lui Parkinson, resursele „x” și „y”
vor fi utilizate până la epuizare, indiferent de calitatea a cțiunilor promoționale.
Unul dintre cele mai puternice mijloace promoționale în arena internațională sunt
târgurile și expozițiile internaționale. Târgurile și expozițiile sunt piețe mari cu periodicitate
regulată care se țin în același loc, la perioade p restabilite și pe o durată limitată, organizate
pentru a permite participanților prezentarea de mostre ale produselor lor, realizări noi și
perfecționări tehnice, în vederea efectuării de tranzacții comerciale.
Târgurile și expozițiile sunt cele mai modern e și mai eficiente căi de reunire în același loc
a vânzătorilor și cumpărătorilor. Ele prezintă o importanță deosebită pentru producătorii ce oferă
spre comercializare produse noi, deoarece aceștia au ocazia de a verifica acceptabilitatea acestor
produse ș i reacția cumpărătorilor față de produs. Târgurile pot fi generale, când se expun toate
gamele de mărfuri, și specializate, când se expune doar o categorie de mărfuri – cum sunt
bunurile de consum, de exemplu.
Expunerea în standuri oferă marele avantaj al comunicării orale, directe, dintre expozant
și vizitator. Acesta din urmă are posibilitatea să vadă cum funcționează produsul, să atingă, să
audă, să încerce produsul (dacă este cazul). Pe de altă parte, decoratorul este acela care va face
standul atractiv și plăcut.
Nu putem trece cu vederea nici Internetul . Prin folosirea în scop comercial a Internetului
și extinderea aplicațiilor World Wide Web, posibilitățile promoționale ale firmei s -au îmbunătățit
simțitor. Deși SUA deține peste 60% din adresele Inter net, numărul acestora crește simțitor și în
alte părți ale lumii. în Hong Kong, creșterea anuală este de 178%, iar în Japonia de 173%. Cel

24 mai mare grad de utilizare a Internetului îl au Finlanda, Norvegia, SUA, Australia, Suedia și
Noua Zeelandă.40
Disponi bilitatea Internetului are o importanță specială în marketingul internațional.
Distanța și timpul se elimină. Orice companie își poate crea o pagină Internet, care poate fi
accesată de consumatorii din întreaga lume. Chiar și firmele mici pot obține avanta je la export
prin intermediul Internetului.
În concluzie, abordarea bugetării campaniei promoționale, de o manieră clasică, afectează
atât calitativ, cât și pecuniar, întreaga campanie promoțională și întreaga activitate a
departamentului de marketing.

40 Brandley F. Marketing internațional . București, Teora, 2014, p. 88

25 II. Caracteristica și analiza activității economic -financiare a rețelei comerciale
ÎCS “Fourchette -M” SRL din mun. Chișinău

2.1 Prezentarea generală a ÎCS “Fourchette -M” SRL

Compania ucraineană “Fourchette -M” S.R.L. cu o istorie de mai bine de 18 ani pe piața
din Ucraina a reușit să devină una din cele mai cunoscute și de succes rețele de magazine. În
Kiev notorietatea mărcii o constituie 99%, în timp ce în capitala Moldovei cifra este de 88%. La
început rețeaua era constituită de câteva magazine d e tip “bufet” ca în 1998 la Kiev să se
deschidă primul supermarket ”Fourchette”. Astăzi ”Fourchette” este un celebru lanț de magazine
cu amănuntul și ridicata cu o largă gamă sortimentală de circa 25000 de produse. În prezent
compania dispune de propriile săli de prelucrare a cărnii, brutării și alte secții care au dus la
crearea “private label” adică a propriei mărci.
În toamna anului 2006 la Bălți s -a deschis primul supermarket “Fourchette” cu o
suprafață de 2000 m ². În aprilie 2007 este deschis deja prim ul magazin în Chișinău cu o suprafață
de 1500 m². Astfel compania ajunge în 4 ani la 9 magazine pe teritoriul M oldovei, ultimul fiind
deschis î n centrul comercial “Shopping MallDova” cu o suprafață de 3000 m ².
Compania ”Fourchette” s -a poziționat ca o rețe a de magazine destinată cumpărăturilor
familiale. Analizând segmentele de consumatori se ajunge la concluzia că grupul familiilor cu
copii deține aproximativ 57% din totalul de vânzări ale companiei. Structura achizițiilor acestei
grupe diferă, având o gamă mai largă de produse cumpărate în comparație cu celelalte categorii.
Celibatarii reprezintă o categorie de clienți care este considerată ca fiind una potențial
permanentă, care cu timpul va deveni una de bază, așa precum sunt familiile. Structura
achizițiilor acestora este similară familiilor fără copii. Această categorie de clienți asigură 25 %
din vânzările companiei.
Societatea este înregistrată în Republica Moldova cu numărul de identificare de stat
1006602005006. Întreprinderea activează în baz a licenței Nr. 165844, Seria A eliberată la 07
iunie 2006.
Conducătorul întreprinderii “Fourchette -M” S.R.L. este LAZARENCU ADRIAN
Fondatorul întreprinderii este PLIMSOLL INVESTMENTS LIMITED
Locul de dislocație al oficiului întreprinderii se află în Repub lica Moldova, municipiul
Bălți, str. Alexandru cel Bun, 5.

26

Figura 2.1 Fațada exterioară a unuia din supermarketurile «Fourchette -M” S.R.L.
Sursa: Elaborat de autor

Compania “Fourchette” a dezvoltat structura sa organizatorică și a împărțit piața
ucraineană în șase regiuni: partea de est și vest, precum și sudul Kievului, Dnepropetrovsc și
Crimeea. În Republica Moldova “Fourchette” este cea de -a șaptea regiune de extindere a
companiei.
În Republica Moldova rețeaua de magazine “Fourchette” s -a extin s după cum urmează:

Tabelul 2. 1
Rețeaua de magazine “Fourchette -M” în Republica Moldova
Orașul Adresa
1. Chișinău srt. Calea Ie șilor 10
2. Chișinău bd. Moscova 19
3. Chișinău str. Arborilor 21
4. Chișinău str. Ceucari 2/7
5. Bălți str. Alexandru cel Bun 5
6. Bălți str. Hotin 17
7. Edineț str. Independen ței 90
8. Soroca str. Ștefan cel Mare 110
9. Ungheni str. Na ționala 17
10. Nisporeni str. Suveranită ții
11. Comrat str. Pobedi 58

27 12. Cahul str. Ștefan Cel Mare 20
13. Cahul str. Ștefan Cel Mare 29a
14. Taraclia str. Inzova 14 a
15. Vulcăne ști str. Lenin 79
Sursa: Elaborat de autor

Magazinul “Fourchette -M” este considerat ca fiind ultima verigă în sistemul de circulație
a produselor de la producători la consumatorul final.

Figura 2.2. Locul ”Fourchette” în circulația mărfurilor (model simplificat)
Sursa: Elaborat de autor

Magazinul ”Fourchette” are suprafața de aprox. 3000m2 și o parcare cu capacitatea de
aprox. 50 locuri. Avantajul parcării constă în faptul că nu se află la intrarea în magazin , ci de -a
lungul părții laterale a clădirii .Pentru comoditate, există o intrare directă de la parcare. Astfel
intrarea principală în magazin este asigurată cu un acces ușor și liber, și oferă magazinului și o
vizualizare mai plăcută și atractivă.
Un aspect important este exteri orul magazinelor ”Fourchette” . Fațada reprezintă
suprafața verticală expusă potențialilor consumatori, adică linia de contact a unității în cauză cu
spațiul exterior. Există mai multe tipuri de fațade aplicabile clădirilor destinate comerțului la
nivelul ”Fourchette” .:
 Fațadă în linie dreaptă, realizată paralel cu axa străzii;
 Fațadă în unghi, care creează un plus de atractivitate și interes;
 Fațadă arcadă, având la bază configurația fațadei în linie dreaptă, dar cu câteva nișe
pentru intrări și vitrine.
Vitrinele -geamuri ale magazinului ”Fourchette” reflectă atmosfera magazinului dintr -o
privire. Acestea prezintă produsele din magazin, sunt actualizate regulat, sunt curate și amenajate
în mod estetic.
Elementele unei vitrine atractive în accepțiunea admini strației Fourchette:

28  Culoarea este probabil prima pe care o remarcă un cumpărător. În alegerea unei
scheme a culorilor este nevoie de o analiză aprofundată. Repetarea acestora pe
fundalul vitrinei va fixa schema culorilor în conștiința cumpărătorilor.
 Iluminarea oferă strălucire, dispoziție și căldură. Nivelul la care se face iluminarea
trebuie să fie adecvat.
 Compoziția. La amenajarea unei vitrine, echilibrul și simetria trebuie luate în
considerare în primul rând. Atenția trebuie focalizată asupra pro duselor expuse.
Cele mai importante elemente ale compoziției unei vitrine reușite includ: linia:
folosirea unor elemente care să încadreze marfa sau să îndrepte atenția asupra ei;
scala: folosirea suporturilor mai mici sau mai mari pentru a evidenția marfa ;
impresia teatrală: crearea unui ansamblu teatral cu poziționarea produselor în
centrul scenei; umorul: crearea unei scene vesele; realismul: crearea unei scene
reale de viață; repetiția: multiplicarea unui element pe întreaga vitrină; locul:
folosirea un ui element total neașteptat.

Figura 2.3. Imaginea din exterior a vitrinelor magazinelor Fourchette
Sursa: Elaborat de autor

Intermediarii rețelei de magazine ”Fourchette -M” sunt :
 Agenția de reclamă ”Antis – Media” (serviciu de fotografiere, design, tip ărire,
distribuția articolelor de publicitate);
 Compania de transport ”Garanția de Transport”

29 Prosperitatea unei întreprinderi depinde în mare măsură de activitatea desfășurată în
cadrul funcțiunii comerciale. Genul de activitate al “Fourchette -M” este de a cumpăra mărfuri
alimentare și nealimentare de la diverși furnizori și producători și a reuși să le vândă.
Oportunită țile pe care le ofer ă “Fourchette -M” sunt:
dispune de parcare ;
magazinele sunt amplasate în zone avantajoase cu număr mare de consumatori ;
înregistrează zilnic un volum mare de vânzări contribuind astfel la lichidarea rapidă a
stocurilor;
antrenează un număr mare de salariați ce îndeplinesc cu profesionalism obligațiile care le
revin;
dispune de o serie de tehnologii și echipamente performante pentru depozitare și
manevrarea produselor;
oferă consumatorilor o gamă variată de produse calitative;
oferă consumatorilor un spațiu liniștit și relaxant pe parcursul selectării produselor
necesare;
dispune de un renume național datorită oferi rii produselor calitative.
Cu toate acestea compania “Fourchette -M” are și unele pericole:
creșterea nivelului sărăciei determinate de creșterea prețurilor produselor;
situația demografică nefavorabilă;
aprovizionarea insuficientă cu materii prime, ceea ce ar genera o incapacitate de a face
față cererii populației.
Analizând perspectivele de dezvoltare ale companiei “Fourchette -M” S.R.L. se poate
constata că, în cei 13 ani de la penetrarea pe piața R epublica Moldova compania a reușit să
creeze o rețea de 9 magazine “Fourchette -M”, fiind prezentă atât în capitală, cât și în regiune.
Având în vedere că în Ucraina “Fourchette -M” reprezintă rețeaua cu peste 90 de reprezentanțe –
primii doi -trei ani a fost pus accentul pe extinderea rețelei în Moldova, creare unui nume bun și
sporirea atractivității pentru clienți. Astfel, R epublica Moldova reprezintă cea de -a 7 regiune de
extindere a companiei. “Fourchette -M”, având intenții de a ajunge la o rețea de 15 reprezentanțe
sau și mai mult.
Aproximativ toate investiț iile sunt direcționate spre procurarea utilajului modern plasat în
magazine. Practic în fiecare magazin sunt secție de patiserie, brutărie, culinărie și de tranșare a
cărnii. Toate aceste secții dispun de utilaje performante. Un magazine “Fourchette -M”, în medie,
are 3 000 -3 500 de clienți pe zi și fiecare magazin oferă circa 250 locuri de muncă.

30 Societatea “Fourchette -M” S.R.L. a fost creată cu scopul obținerii de profit din activitatea
de întreprinzător prestând următoarele servicii, lucrări și desfă șurân d următoarele genuri de
activitate (tabelul 2.2) :
Tabelul 2.2
Domeniile de activitate ale “Fourchette -M” S.R.L. reieșind din statutul întreprinderii
Restaurante
Fabricarea pâinii și a produselor de patiserie proaspete
Fabricarea altor produse alimentare
Comerțul cu ridicata pe bază de tarife sau contracte
Comerțul cu ridicata al produselor din tutun
Comerțul cu ridicata al produselor alimentare, băuturilor și produselor din
tutun
Comerțul cu ridicata al materialelor lemnoase, al materialelor de construcție
și echipamentului sanitar
Comerțul cu ridicata al băuturilor alcoolice și altor băuturi
Comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă
de produse alimentare, băuturi și produse din tutun
Comerțul cu amănuntul cu flori, plante, semințe și îngrășăminte
Comerțul cu amănuntul al produselor din tutun
Comerțul cu amănuntul al mărfurilor pentru sport și turism
Comerțul cu amănuntul al cărților, ziarelor și rechizitelor de birou
Comerțul cu amănuntul al băuturilor alc oolice și altor băuturi
Comerțul cu amănuntul al aparatelor de iluminat și articolelor de uz casnic
neincluse în alte categorii
Cantine și desfacerea alimentelor gata
Baruri

Sursa: Elaborat de autoarea tezei

După forma sa organizatorico -juridică Societatea este societate cu răspundere limitată.
Societatea obține drepturile de persoana juridica din data înregistrării de stat în modul stabilit.
Societatea dispune de bilan ț autonom și conturi bancare, are ștampil a cu denumirea sa și
imaginea emblemei.
Societatea se creează pe termen nelimitat. Societatea poate constitui la rândul sau filiale și
reprezentanțe în Republica Moldova și în străinătate dacă legea nu prevede altfel. Societatea se
creează pentru desfă șurarea activității de antreprenoriat ce prevede fabricarea producției,
executarea lucrărilor și prestarea serviciilor, desfă șurat ă în mod independent, din propria
inițiativă, din numele întreprinderii, pe riscul propriu și sub răspunderea sa patrimonială, de către

31 organele ei cu scopul de a asigura o sursă permanentă de venituri. Structura organizatorică a
companiei “Fourchette -M” în Republica Moldova este prezentată în Anexa 1.
Organele de conducere ale ÎCS “Fourchette -M” SR.L. sunt:
 Adunarea generală;
 Consi liul de administrație ;
 Cenzor ul.
Adunarea generală . Organul suprem al Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L. este adunarea
generală a asociaților. Asociații pot fi convocați în adunări generale ordinare și extraordinare.
Prin actul de constituire se poate stabili și votare prin corespondență. În acest caz, actul de
constituire trebuie să prevadă și procedura de votare prin corespondență, care include, în special,
modalitatea de informare a asociaților cu privire la chestiunile supuse votării și la procedura de
modificare a acestora, expedierea informației și a docum entelor necesare, termenul de încheiere a
procedurii de votare și termenul de informare a asociaților cu privire la rezultatul votării.
De competența exclusivă a adunării generale a asociaților Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L.
țin: modificarea și completarea actului de constituire, inclusiv adoptarea lui într -o nouă redacție;
modificarea cuantumului capitalului social; desemnarea membrilor consiliului societății și a
cenzorului, eliberarea înainte de termen a acestora; urmărirea pe cale judiciară a membrilor
consiliului societății și a cenzorului pentru prejudiciile cauzate societății; aprobarea
Regulamentului consiliului Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L.; aprobarea dărilor de seamă ale
consiliului societății, a rapoartelor cenzorului sau a avizelor auditorului inde pendent; aprobarea
bilanțului contabil anual; adoptarea hotărârii privind repartizarea între asociați a profitului net;
adoptarea hotărârii privind reorganizarea societății și aprobarea planului de reorganizare;
adoptarea hotărârii de lichidare a societăți i, numirea lichidatorului și aprobarea bilanțului de
lichidare; aprobarea mărimii și modului de formare a fondurilor societății; aprobarea mărimii și a
modului de achitare a remunerației membrilor consiliului societății și cenzorului; aprobarea
încheierii contractelor prin care societatea transmite proprietatea sau cedează, cu titlu gratuit,
drepturi unor terți, inclusiv asociaților; înființarea societății; aprobarea fondării altor persoane
juridice; aprobarea participării în calitate de cofondator al alto r persoane juridice.
Consiliul de administrație . Competența consiliului Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L. se
stabilește de actul de constituire, în conformitate cu prezenta lege. Actul de constituire poate
stabili următoarele atribuții ale consiliului societăț ii: desemnarea și eliberarea înainte de termen a
administratorului; aprobarea dărilor de seamă și a rapoartelor prezentate de administrator și
evaluarea activității acestuia; urmărirea pe cale judiciară a administratorului pentru prejudiciile
cauzate socie tății; aprobarea mărimii și modului de achitare a remunerației administratorului;

32 prezentarea rapoartelor și a dărilor de seamă la adunarea generală a asociaților; aprobarea
planurilor de afaceri ale societății; aprobarea regulamentelor interne, cu excepți a celor ce țin de
competența adunării generale a asociaților; convocarea adunării generale a asociaților.
Cenzorul . Pentru exercitarea controlului asupra gestiunii societății și acțiunilor
administratorului, adunarea generală a asociaților poate desemna u nul sau mai mulți cenzori
dintre asociați sau dintre terți. Dacă numărul asociaților depășește 15, desemnarea cenzorului
este obligatorie. Numărul de cenzori se stabilește prin actul de constituire al societății. Cenzorul
se desemnează pentru o perioadă de 3 ani și oricând poate fi eliberat.
Nu pot fi cenzori: a) administratorul și membrii consiliului societății; b) persoanele
afiliate administratorului;c) persoanele care primesc de la societate sau de la administrator
salariu sau o altă remunerație pentru o altă funcție decât funcția de cenzor .
Cenzorul Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L. primește o indemnizație fixă, determinată de
adunarea generală a asociaților. În cazul în care cenzorul nu a fost desemnat, fiecare sau unul
dintre asociații care nu sânt admin istratori ai societății se învestesc cu dreptul de control.
Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L este în drept să desemneze în locul cenzorului un auditor
independent.
Cenzorul Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L exercită periodic controlul gestiunii societății din
proprie inițiativă sau la cererea asociaților. Cenzorul este obligat să controleze activitatea
economico -financiară a societății după încheierea exercițiului financia r, verificând rapoartele
financiare și efectuând inventarierea bunurilor societății, exercitând totodată alte acțiuni necesare
evaluării obiective a gestiunii societății.
Cenzorul întocmește raport asupra fiecărui control efectuat. Dacă sînt mai mulți cen zori și
între ei apar divergențe, aceștia întocmesc rapoarte separate. Rapoartele cenzorilor se prezintă
adunării generale a asociaților. Cenzorul este obligat să convoace adunarea generală a asociaților
dacă a constatat fapte care contravin legii sau actu lui de constituire și care au cauzat sau pot
cauza prejudicii societății.
Administratorul Î.C.S. “Fourchette -M” S.R.L este obligat să pună la dispoziția cenzorului
toate documentele necesare efectuării controlului.
Activitatea de marketing a companiei “Fourchette -M” este influențată de mai mulți
factori.
Micromediul firmei reprezintă ansamblul de elemente din mediul extern care afectează
în mod direct întreprinderea și cu care interacționeaz ă în procesul conducerii activită ții, pentru
îndeplinirea obiectului propus. Componentele principale a micromediului sunt: clien ții,
furnizorii, intermediarii, concuren ții, diferite categorii de public.

33 1. Clienții – în cadrul “Fourchette -M” clienții sunt reprezentați de consumatorii
finali, care achiziționează produsele nesecare consumului propriu. Segmentul de clienți căruia i
se adresează “Fourchette -M” este foarte larg: copii, tineri, oameni de afaceri, femei, bărbați.

2. Furnizorii:
– de utilaje: SA” Alimentarmash ” este unul din principalii producători de utilaj
tehnologic pentru industria alimentarădin Moldova.
– de materie primă: fructe și legume (bursa agricolă AgraVista), lactate (SRL JLC,
SA Incomlac, SRL Lapmol, SRL Alba), produse de panificație (SA Franzeluța, SRL”Milina”,
SRL”Bon Appetit”, SRL”Colibri”, SRL”7 Spice”, SRL”Panilino” ), carne și mezeluri (SRL
Rogop, SRL Pegas, SRL Filetti) .
3. Concurenții sunt acele organiza ții care încearc ă să satisfacă acelea și nevoi ale
clien ților și sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor. Aceștia
sunt: Nr.1, Linella, Fidesco, Green Hills, Welmart .
Dacă să vorbim despre macromediul întreprinderii atunci este vorba despre acei factori
care nu sunt controlați de întreprindere, dar care au o anumită influen ță asupra acesteia. Ace știa
sunt: mediul demografic, natural, politic, tehnologic, instituțional, economic.
Mediul demog rafic . Mediul demografic este reprezentat de popula ție si structurile sale,
persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei.
Mediul economic. Evolu ția vieții economice se reg ăsește în puterea de cump ărare a
consumatorilor și modul de cheltuire a ve niturilor. Intre factorii care influen țează puterea de
cumpărare se număra: rata infla ției, evoluția preturilor, modelele de consum ale populației, rata
șomajului, exportul si importul de bunuri. Societatea dispune de resurse pentru a asigura o parte
din investițiile necesare. încheierea unor contracte cu partenerii economici cu rezultate bune
financiare și experiență și administrarea afacerilor de persoane competente constituie un garant
în realizarea cu succes a afacerii.

34 Mediul cultural determină o legă tură indirectă asupra activității economice, fiind
reprezentat de anumite tradiții, convingeri, religie, obiceiuri de consum.
Mediul tehnologic este o expresie și o consecin ță a activită ților de cercetare științifica și
dezvoltare tehnologica. Cuprinzând ansamblul elementelor cu caracter tehnic și tehnologic, cu
impact asupra firmei, aceasta categorie de factori își pune amprenta asupra gradului de înzestrare
tehnologica a magazinelor.
Mediul instituțional este reprezentat de anumite reglementări, ce legiferează măsuri
protecționiste (de exemplu Legea cu privire la protecția consumatorilor, Legea cu privire la
protecția concurenței).
Mediul social -politic determină gradul de influen ță a statului în problemele cu care se
confruntă societate.
Mediul natural introducerea unor utilaje nepoluante de producere ar genera în timp un
mediu mai curat, mai prosper.
Tabelul 2. 3
Analiza SWOT a companiei “Four chette -M”

Sursa: Elaborat de auto r

35 În concluzie putem constata că pentru a beneficia de un volum de vânzări mai mare decât
cel prezent, este necesar să se acorde o importanță deosebită oportunităților pe care le deține
compania și să se elaboreze anumite strategii de piață ce ar contribui la minimizarea punctelor
slabe și a amenin țărilor ce ar putea stopa totalitatea vânzărilor realizate.

2.2 Diagnosticul activității economic -financiare și perspectivele de dezvoltare a rețelei
ÎCS “Fourchette -M” SRL

Un instrument mаnаgeriаl, cаre аjut ă în conducere а întreprinderii l а cunoа ștereа diferitor
fenomene, legăturilor directe dintre аcesteа, lа percep ereа trecutului și prezentului în vedere а
fundаment ării obiectivelor str аtegice de men ținere și de dezvolt аre а întreprinderii într -un mediu
concurenți аl este аnаlizа economico -finаnciаr ă.
Obiectivul de bаz ă аl аcestei аnаlize este eviden țiereа procedeelor de obținere а
echilibrului finаnciаr, а etаpelor vаlorific ării c аpitаlului finаnciаr și treptelor de аcumulаre
băneаscă de form аre а rezultаtului finаnciаr finаl. Аstfel, analiza economico -financiară
presupune descompunereа fenomenelor și proceselor ce se produc lа întreprindere în părțile lor
componente, evаluаreа relа ției dintre аcesteа, eviden țiereа fаctorilor și cаuzelor cаre determin ă
аpаri țiа și evoluți а lor, toаte аcesteа reprezent înd deciziile esenți аle de dezvoltаre viitoаre.
Аnаlizа finаnciаr ă аjută lа identificаreа аctivit ății nes аtisfăcăto аre și lа stаbilireа m ăsurilor c аre
vor influenț а rezultаtele аctivit ății întreprinderii. Principalele scopuri urmărite sunt:
– aprecierea rezultatelor financiare obținute
– evidențierea modalităților de realizare a echilibrului financiar
– examinarea randamentului capitalului investit
– evaluarea riscurilor
Pentru a demonstra cât de rentabilă și eficientă este activitatea întreprinderii, autorul a
efectuat următoarele operații pe baza datelor concrete di n bilanțul contabil al ‘’Fourchette -M’’
SRL, calculând următorii indicatori economico -financiari:
Tabelul 2.4
Evolu ția activelor (determinarea coerenței gestiunii activelor )
Indicatori 2018 Ponderea,
% 2017 Ponderea,
% 2016 Ponderea,
%
Active pe TL, inclusiv:
(lei) 4503099 60,65 4710458 51,72 5505125 54,95
Active nemateriale, (lei) 59526 1,32 67819 1,44 2220 0,04
Active materiale pe TL,
(lei) 4443573 98,68 4642639 98,56 5502905 99,96

36 Active financiare pe TL,
(lei) 0 0,00 0 0,00 0 0,00
Active circulante, inclusiv:
(lei) 2921112 39,35 4396287 48,28 4512166 45,04
Stocuri de mărfuri și
mat.,(lei) 127111 4,35 152862 3,48 100132 2,22
Creanțe pe TS, (lei) 2082729 71,30 1057208 24,05 2421638 53,67
Investiții pe TS, (lei) 2082729 10,08 712040 16,20 0 0,00
Mijloace bănești,( lei) 353177 12,09 2394214 54,46 1911072 42,35
Active totale, (lei) 7424211 100 9106745 100 10018291 100
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3,4)

În baza calculelor realizate asupra structurii activelor în cei trei ani observăm că
‘’Fourchette -M’’ SRL și -a micșorat activele pe parcursul anilor de la suma de 10018291 lei în
2016 la 7424211 lei în 2018. În componența lor se află atât active circulante cât și active pe
termen lung.
Activele pe termen lung constituie mai mult de 50 % din totalul activelor în toți cei trei
ani analizați. Cel mai mult aceste active au ca pondere 60,65% în 2018, iar cel mai puțin în 2017
unde scad până la 51,72%. Dar ca sumă cel mai mult activele pe termen lung sânt în anul 2016
unde suma lor a fost de 5505125 lei, pe parcursul anilor 2017 și 2018, acestea sunt în scădere
continuă.
Pe locul doi în structura activelor circulante sunt mijloacele bănești care însă scad
considerabil de la 1911072 lei spre 353177 lei. Această scădere influen țează negativ activitatea
firmei. Stocurile firmei sunt mici și nu aduc daune asupra activității, ci sunt destinate vânzării
ulterioare. Ele au o pondere de 3 -4% din tota lul activelor circulante.

Tabelul 2.5
Evoluția pasivelor (determinarea coerenței gestiunii pasivelor )
Indicatori 2018 Ponderea,
% 2017 Ponderea,
% 2016 Ponderea,
%
Datorii pe TS, inclusiv:
(lei) 1890904 25,47 2486619 27,31 1923701 19,20
Datorii financiare pe TS,
lei 0 0,00 0 0,00 0 0,00
Datorii comerciale pe TS,
lei 1385380 73,27 2017279 80,96 1487064 77,30
Datorii pe TS calculate, lei 505524 26,73 5505 0,22 436637 22,70
Datorii pe TL, inclusiv:
(lei) 1843048 24,82 1991249 21,87 3533812 35,27
Datorii financiare pe TL, 1843048 100,00 1991249 100,00 3489116 98,74

37 (lei)
Datorii pe TL calculate,
(lei) 0 0,00 0 0,00 44696 1,26
Capital propriu, inclusiv:
(lei) 3690259 49,71 4628877 50,83 4560778 45,52
Capital statutar și
suplimentar, (lei) 6112146 165,63 5475668 118,29 5017210 110,01
Capital secundar,( lei) 0 0,00 0 0,00 0 0,00
Rezerve,( lei) 0 0,00 0 0,00 0 0,00
Profit nerepartizat, (lei) –
2421887 -65,63 -846791 -18,29 -456432 -10,01
Pasive total, (lei) 7424211 100,00 9106745 100,00 10018291 100,00
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

În baza tabelului pasivelor firmei observăm că acestea scad de la 1001891 lei în 2016
spre 7424211 lei în 2018. Primordial în structura pasivelor este capitalul propriu care are
ponderea de 45,52 % în 2016 și crește până la 50,83% în 2017, după care înregistrează o mic ă
scădere în 2018 până la 49,71%. Această pondere a capitalului propriu este un factor pozitiv
pentru activitatea firmei.
În structura capitalului propriu ponderea cea mai mare este ocupată de capitalul statutar și
suplimentar, cu o pondere de peste 110% în toți cei trei ani calculați. Dacă ne referim la profitul
nerepartizat al anilor precedenți observăm un progres în activitatea firmei deoarece acesta crește
de la suma negativă de 456432 lei spre suma pozitivă de 2421887 lei. Adică firma are deja profit
în 2018, lucru neîntâlnit în ceilalți 2 ani.
Dintre datorii, firma deține datorii pe termen scurt care sunt în creștere de la 19,20% spre
25,47%. Dintre DTS, datoriile comerciale sunt cele mai multe având o pondere de peste 70%.
Aceasta ne arată că firma are obligațiuni față de partenerii săi și depinde de aceștia.
Datoriile pe termen lung sunt în mare parte alcătuite din datorii financiare. Dar, sumele
acestora scad de la 3533812 lei la 1843048 lei.

Tabelul 2.6
Evoluția rezultatelor economico financiare ale” Fourchette -M “SRL
Indicatori 2018 2017 2016 abaterea
2017 față de
2007 2016
Venitul din vânzări , (lei) 31002254 30042871 35541508 -12,77 3,19
Val. medie anuală a
activelor, (lei) 7424211 9106745 10018291 -25,89 -18,48
Val. medie anuală a c.
propriu, (lei) 3690259 4628877 4560778 -19,09 -20,28

38 Profit brut,( lei) 2568740 2395097 4027492 -36,22 7,25
PPI, (lei) -1573047 -439839 -675642 132,82 257,64
Profit net,( lei) -1575096 -395143 -715994 119,99 298,61
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

Din datele tabelului dat se observă că firma obține rezultate economico – financiare atât
favorabile cât și nefavorabile pe parcursul celor trei a ni.
Venitul din vânzări crește în anul 2018 față de 2017 cu 3,19%, de la suma de 30042871
lei la 31002254 lei. În anul 2016 venitul a înregistrat o sumă mai mare de 35541598lei ce a dus
la scăderea în 2018 față de 2016 a sumei cu 12,77%. Din datele de mai sus vedem că firma a
avut cele mai mari vânzări în 2016, adică a avut un succes mai mare pe piață.
Activele firmei scad continuu. Acestea se micșorează în 2018 față de 2017 de la 9106745
lei spre 7424211 lei, cu 18,48%. Scăderea dată este și mai accentu ată în 2018 față de 2016 unde
acestea scad cu 25,89% .
Capitalul propriu, după cum am mai menționat scade ajungând să fie de 3690259 lei în
anul 2018, ceea ce semnifică că este cu 19,09% mai puțin față de 2016 și cu 20,28% față de
2017. micșorarea dată nu este benefică firmei, care trebuie să tindă spre creșterea și menținerea
capitalului propriu.
Deoarece profitul n et al firmei este negativ firma are probleme financiare , nu își
gestionează eficient afacere și pierde tot ce investește.

Tabelul 2.7
Analiza rentabilită ții întreprinderii

Indicatori 2018 2017 2016 abaterea
2017 față
de
2016 2007
Rentabilitatea activelor -21,19 -4,83 -6,74 -14,44 -16,36
Rentabilitatea financiară -42,68 -8,54 -15,70 -26,98 -34,15
Rentabilitatea comercială 8,73 8,09 11,55 0,64 -2,82
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

În baza calculelor se observă că rentabilitatea activelor și cea financiară este negativă.
Acest lucru se întâmplă din cauză că profiturile firmei au valori negative. Astfel firma obține
pierdere de 6,74 bani la fiecare leu investit în activele sale în 2016 și o sumă mai mare în 2018
de 21,19 bani pierdere.

39 Rentabilitatea financiară după cum am menționat e negativă și totodată scade în cei trei
ani calculați. Firma dată pierde în anul 2016 15,70 bani la fiecare leu investit în capitalul propri u
și mult mai mult pierde în 2018, unde cifra e de 42,68 bani la un leu de capital propriu.
Rentabilitatea comercială a firmei este unica cu valori pozitive și nu se modifică atât de
mult. În 2016 e înregistrat cel mai mare profit obținut la fiecare leu al cifrei de afacere, de 11,5 5
bani, iar în 2018 cu 2,82 bani mai puțin, adică câștigă pe un leu al cifrei de afaceri profitul d e
8,73 bani.

Tabelul 2.8
Analiza eficienței utilizării factorilor de produc ție în întreprindere
Indicatori 2018 2017 2016 abaterea
2017 față de
2007 2016
Productivitatea medie pe
salariat, (lei) 161698,94 154989,70 145882,28 15816,66 6709,24
Randamentul mijloacelor fixe,
(lei) 3,37 4,00 5,04 -1,66 -0,62
Cheltuieli la un leu vânzări ,
(lei) 1,09 1,09 1,13 -0,04 0,00
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

În baza calculelor din tabel observăm că productivitatea medie pe salariat crește pe
parcursul anilor. În anul 2018 se înregistrează cea mai mare productivitate de 161698,94 lei,
adică o creștere cu 15816,66 lei față de anul 2016 și o cr eștere față de 2017 cu 6709,24 lei. Astfel
se vede că firma posedă un personal eficient pe parcursul anilor analizați.
Randamentul mijloacelor fixe arată care este influen ța mijloacelor fixe și cu cât cifra de
afaceri le depășește. În baza calculelor se observă că randamentul cel mai mare e înregistrat în
2016 fiind de 5,04 și scade în 2017 până la 4,00, iar în 2018 are cea mai mică valoare de 3,37, cu
0,62 mai puțin decât în 2017 și cu 1,66 mai puțin ca în 2016.
Cheltuielile la un leu din vânzări arată ineficiența firmei, deoarece în anii 2018 și 2017
firma are cheltuieli mai mari decât venituri având un coeficient de 1,09, iar în 2016 acesta este și
mai mare cu 0,04.

Tabelul 2.9
Evoluția indicatoril or de lichiditate (capacitatea de onorare a obligațiunilor pe termen scurt)

Indicatori de lichiditate 2018 2017 2016
Lichiditatea generală 1,54 1,77 2,35

40 Lichiditatea intermediară 1,48 1,71 2,29
Lichiditatea imediată 0,19 0,96 0,99
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

În baza tabelului se observă că lichiditatea generală în anul 2016 se încadrează în
intervalul necesar de 2 -2,5 și constituie 2,35 și. Aceasta ne arată că firma are grad mare de
lichiditate și își onorează cu succes datoriile pe termen scurt din contul activelor circulante pe
care le are. În anii 2017 și 2018 însă, acest indicator s -a micșorat până la 1,77 și respectiv 1,54.
Lichiditatea interme diară se micșorează în cei trei ani. Aceasta depășește intervalul
necesar în toți cei trei ani și constituie în 2016 2,29 și scade până la 1,48 în 2018. Cifrele date
arată că firma are capacitatea de a -și onora obligațiunile pe termen scurt din contul act ivelor
curente fără stocuri.
Lichiditatea imediată scade în toți cei trei ani. Aceasta este una optimă însă în toți anii
oscilând de la 0,99 spre 0,19. Coeficienții dați ne arată că firma are capacitatea de a -și onora
obligațiunile pe termen scurt din co ntul mijloacelor bănești, adică firma dispune de suficiente
mijloace bănești pentru a fi lichidă din punct de vedere financiar.
Tabelul 2.10
Dinamica creanțelor și datoriilor întreprinderii (capacitatea de onorare a obligațiunilor pe
termen scurt
Indicatori 2018 2017 2016
Creanțe,( lei) 2082729 1057208 2421638
Datorii creditoare pe TS, (lei) 0 0 0
Raport creanțe/datorii
creditoare TS 0 0 0,00
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

Din datele expuse în tabel observăm că întreprinderea nu are datorii creditoare în anii
calculați, de aceea acest indicator lipsește în activitatea firmei . Acesta este benefic deoarece
firma nu are de suportat achitarea credi telor, ci se va axa pe datoriile deja existente la moment.

Tabelul 2.11
Evoluția indicatorilor de solvabilitate (măsura in care întreprinderea finanțează activele
din sursele proprii și gradul de acoperire a riscului de credit)
Indicatori de solvabilitate 2018 2017 2016
Solvabilitatea patrimonială 0,66 0,65 0,70
Solvabilitatea generală 3,93 3,66 5,21
Rata autonomiei financiare 1,95 1,86 2,37
Sursa: Elaborat în baza rapoartelor financiare a întreprinderii ‘’Fourchette -M’’ SRL pentru anii 2016, 2017, 2018
(Anexele 2, 3 ,4)

41 Solvabilitatea patrimonială este însemnată pentru orice firmă, ea arată ponderea pe care o
constituie capitalul propriu în raportul cu pasivele. Din tabelului de mai sus observăm că
capitalul propriu are o cotă semnificat ivă și depășește limita minimă de 0,5 în toți cei trei ani
analizați constituind aproximativ 0,6 -0,7.
Solvabilitatea generală demonstrează raportul capitalului propriu și datoriilor firmei și
trebuie să depășească cifra de 1,5. Firma se încadrează în cerin țe deoarece înregistrează
coeficientul de 5,21 în 2016,67 iar în 2017 și 2018 coeficientul de 3,66 și respectiv 3,93.
Indicatorul demonstrează că capitalul propriu al firmei este superior datoriilor.
Rata autonomiei financiare arată din nou că firma este autonomă și depinde în mare parte
de capitalul propriu și nu de datoriile pe care le deține. Cea mai mare autonomie este în 2016
unde coeficientul atinge 2,37, scade puțin în 2017 până la 1,86 și din nou crește în 2018
înregistrând 1,95.

42 III. Analiza m ixului de marketing în cadrul Î CS “Fourchette -M” SRL din
mun. Chișinău

3.1 Analiza politicii de produs și a politicii de preț

Departamentul de marketing a fost creat în cadrul întreprinderii acum 8 -9 ani, anterior
făcând parte din departamentul Achiziții. În prezent departamentul numără 4 persoane: șef
departament marketing, doi specialiști marketing și un analist.

Figura 3.1. Structura Departamentulu i Marketing
Sursa: Departamentul Marketing “Fourchette -M”

Din organigramă se observă că fiecare specialist se subordonează șefului
departamentului, iar responsabilitățile ce le revin, conform fișei de post, nu diferă esențial, pent ru
ca aceștia să se poat ă înlocui reciproc.
Obligațiunile funcționale ale unui specialist marketing:
– participarea la elaborarea strategiilor, planului și bugetelor de marketing ale firmei;
– implementarea strategiilor de marketing;
– dezvoltarea politicilor de fidelizare a clienților;
– implementarea strategiei de comunicare a firmei;
– promovarea imaginii și imaginii companiei;
– negocierea contractelor cu agențiile de publicitate și tipografii pentru realizarea la un preț
accesibil a materialelor promoționale;
– desfășurarea acțiu nilor de responsabilitate socială;
– cercetarea pieței, consumatorilor, concurenților și mediului de marketing, etc.
Analistul de marketing, la rândul său, are drept scop colectarea și analiza datelor privind
eficiența promoțiilor, acțiunilor de marketing desfășurate, evoluția vânzărilor, etc. Șeful
departamentului este cel care coordonează, aprobă și controlează fiecare acțiune a specialiștilor.

43 Activitatea de marketing în cadrul ÎCS “Fourchette -M” SRL se axează pe cele 4 politici.
Politica de produs
Eleme ntul de produs în magazinele “Fourchette -M” este unul complex, pentru că aceasta
nu se bazează numai pe produse în sine, ci și pe serviciile aferente vânzării acestuia. Pe de altă
parte, produsul oferit trebuie analizat atât din perspectiva ofertei de bu nuri necesare satisfacerii
nevoii de consum sau cumpărare, cât și din perspectiva imaginii, ambianței, etc.
“Fourchette -M” se poziționează ca o rețea de magazine alimentare de tip convenience
store, cu un sortiment variat de produse de bază și are drept sc op acoperirea necesităților
cotidiene ale unui spectru larg de consumatori, cu: produse alimentare, produse de menaj, de
igienă, băuturi alcoolice și nonalcoolice, ș.a. Totuși, asortimentul variază esențial de la un
magazin la altul în funcție de suprafața comercială și specificul clientelei.
Strategia de produs vizează oferirea unei calități superioare concurenței, împreună cu o
deservire amabilă și un design cu specific național. Accentul se pune pe produsele autohtone,
categoriile de fructe și legume, p e produsele proaspete și cele de culinărie.
În cadrul magazinelor “Fourchette -M” se comercializează următoarele linii de produse:
 pâine și produse de panificație
 băcănie
 carne și produse din carne
 pește și produse din pește
 produse lactate
 ouă
 fructe și legume
 condimente
 culinărie
 patiserie
 băuturi răcoritoare
 băuturi alcoolice
 produse de tutungerie
 mărfuri nealimentare
O componentă importantă, ce aduce valoare adăugată produsului în, o reprezintă
serviciile auxiliare și facilitățile existente în magazin:
1. În magazinele “Fourchette -M” este posibilă achitarea electronică, cu ajutorul
cardului bancar.

44 2. Terminalele de plată de tip Netto Pro permit clienților să achite un număr mare de
servicii: telefonie mobilă, servicii comunale, etc.
3. Serviciul “Masa de Comenzi” presupune oferirea posibilității consumatorilor de a
face comenzi de produse culinare și de a beneficia de un so rtiment variat de bucate alese la
prețuri accesibile. La solicitarea clienților, produsele pot fi livrate la domiciliu, contra plată.
4. Schimb valutar, aparate de cafea, ș.a.
În cadrul compani еi produsul ocup ă locul c еntral, dеoarеcееl еstе cеl carе satisfa cе dirеct
cеrin țеlе dе consum și prin vânzar еa lui rеalizеaz ă lеgătura cu piața și еficiеn ța еconomic ă a
firmеi. Scopul principal al politicii dе produs îl constitui е crеarеa dе bunuri carе s ă cor еspund ă
cеrin țеlor, prеfеrin țеlor consumatorilor.
Pe rafturi le magazinelor Fourchette se găsesc peste 40 000 de produse alimentare și de uz
casnic. În 2018 la Fourchette s-a deschis prima tarabă de pe ște și produse de mare proaspete,
având un succes enorm. Mai mult, Fourchette este prima re țea de supermarkete din ț ară care are
propria Enotecă, unde toate vinurile sunt păstrate la temperaturile potrivite.
Analizând politica dе produs a companiеi Fourchette am constatat următoar еlе: gama dе
produsееstе dеstul dе divеrsificat ă, fiind foarte diversificată. De exemplu, din produsele de
zahăr are în vînzare:
 „Domnița” la 1 kg
 „Domnița de Sezon” la 5 kg
 „Zahăr Cinci Inimioare” la 1 kg, în pungă de hîrtie
 „Zahăr Cinci Inimioare”, zahăr brun DEMERARA de 0,5 kg, în pungă de hîrtie
 „Zahăr Cinci Inimioare” în bahete a cîte 5 g, în cutii de 1 kg
 „Zahăr Cinci Inimioare” în bahete a cîte 5 g, în cutii în formă de cuburi, de 0,750 kg
 „Dalba” orez bob rotund la 1 kg
 „Dalba” orez bob rotund la 5 kg
 „Dalba” orez bob lung la 1 kg
 „Dalba” orez bob lung la 5 kg
 „Dalba” orez bob lung Asia la 1 kg
Printre produsele din bere a companiеi Fourchette, deosebim de exemplu :
 Bеrе Chi șinău Blondă – Еstе o bеrе blond ă, fabricată d in soiuri dе mal ț și ham еi spеcial
sеlеc ționat е. Arе un gust binе pronun țat dе mal ț, cu o aromă și o amărăciun е plăcută d е
hamеi. Еstе u șor d е băut și potol еștе idеal sеtеa. Dеnsitatеa bеrii Chi șinău Blondă –
11%.Conținutul minim d е alcool – 4,5%.

45  Chișinău Draft – еstе o bеrе cu gust profund și o aromă savuroasă a b еrii proaspеtе.
Bеrеa еstе pl ăcut amărui е, cu arom ă dе hamеi binе pronun țată, având toat е
caractеristicilе unеi bеri dе înaltă calitat е.Dеnsitatеa bеrii Chi șinău Draft -12%.
Conținutul minim d е alcool – 5%.
 Chișinău Auriе Original ă -еstе o bеrе cu gust pur și aromă d е mal ț cu amăr еală fină d е
hamеi. Gustul catifеlat sе datorеaz ă malțului d е înaltă calitat е și soiurilor aromat е dе
hamеi. Matеria prim ă dе calitatе și tеhnologia avansat ă aplicată la fabricarе fac ca acеast ă
bеrе s ă fiе plasat ă în rândul b еrii dе înaltă calitat е. Dеnsitatеa bеrii – 12%.Conținutul
minim dе alcool – 5%
 Chișinău Sp еcial ă Tar е -еstе o bеrе blond ă, cu gust amărui plăcut și aromă proaspătă d е
hamеi. Еa sе dеosеbе ștе printr -o dеnsitatе înaltă d е 16 % și un conținut minim d е alcool
dе 7%. Anumе acеstе atributе confеr ă noii b еri un caractеr cu adеv ărat tar е. Fiind o bеrе
tarе, b ăutura еstе binеvеnit ă pеntru consum în sеzonul rеcе.Dеnsitatеa bеrii Chi șinău
Spеcial ă Tar е -16%. Con ținutul minim d е alcool – 7%.
 Chișinău Wint еr Brеw – еstе o bеrе sеmi -brună, sp еcial concеput ă pеntru sеzonul dе
iarnă. B еrеa еstе ob ținută din ingr еdiеntе naturalе, spеcial sеlеc ționat е. Pе l ângă malțul
blond, Chișinău Wint еr Brеw con ținе și malț caram еl, ingеrdiеnt cе confеr ă bеrii un gust
apartе, prеcum și o culoar е spеcial ă – brună -roșiеtică. Noua b еrе sе dеosеbе ștе printr -un
gust catifеlat inconfundabil, cu nuan țе profundе dе caramеl ă și aromă fină d е hamеi.
Dеnsitatеa bеrii Chi șinău Wint еr Brеw – 13%.Conținutul minim d е alcool – 5,5%
 Chișinău fără alcool – еstе o bеrе f ără alcool, car е constă în еliminarеa alcoolului prin
dirijarеa procеsului dе fеrmеnta țiе. Procеsul tеhnologic prеsupunе producеrеa minim ă dе
alcool – până la 0.5 % volum. În r еzultat sе ob ținе o variant ă ușoară a b еrii, lipsit ă dе
alcool, cu aromă și gust original, absolut id еnticе cu cеlе alе bеrii Chi șinău clasic е.
Printre produsele lactate realizate Fourchette -M deosebim :
Tabelul 3.1
Gama de produse lactate comercializate la ÎCS “Fourchette -M” SRL
Nr. Denumirea produselor Ambalaj Cantitatea Termenul de
păstrare
1 Lapte 2,5% grăsime pachet de peliculă 1 l 3 zile
2 Lapte 2,5% grăsime la cîntar 1 l 3 zile
3 Chefir 2,5% grăsime
Chefir 1% grăsime pachet de peliculă 0,5 kg
0,5 kg 3 zile
3 zile
4 Smîntînă 20% grăsime
Smîntînă 20% grăsime
Smîntînă 20% grăsime
Smîntînă 20% grăsime
Smîntînă 20% grăsime la cîntar
pahar de polisterol
la cîntar
pahar de polisterol
pahar de polisterol 1 kg
0,2 kg
1 kg
0,4 kg
0,4 kg 3 zile
5 zile
3 zile
5 zile
5 zile

46 5 Brînza proaspătă de vaci 5% grăsime
Brînza proaspătă de vaci 9% grăsime
Brînza proaspătă de vaci 2% grăsime la cîntar
pachet de hîrtie laminat
la cîntar
la cîntar
pachet de hîrtie laminat 1 kg
0,250 g
1 kg
1 kg
0,250 g
3 zile
3 zile
3 zile
3 zile
3 zile
6 Brînza „Moldavskii” la cîntar 1 kg 10 zile
7 Brînza tare cu cheag „Astonskii” calup
ambalaj vacum 1 kg
1 kg 30 zile
60 zile
8 Brînza tare cu cheag „Tezaur” ambalaj vacum 1 kg 30 zile
9 Unt „Crestianscoe” cutie de carton 20 kg 10 zile
10 Unt topit butoi 1 kg 15 zile
11 Smîntînă dulce 10% pahar de polisterol 0,5 l 3 zile
Sursa: Elaborat de autor în baza datelor întreprinderii

Periodic sortimentul Fourchette -M se completează cu produse noi, astfel recent au ajuns
pe rafturile supermarketelor Fourchette din Chi șinău, produsele Unicarm.
Acestea păstrează tradi țiile gustului românesc, autentic, având o savoare deosebit ă.
Iaurtul din lapte de oaie și bivoliț ă, crema de unt, telemeaua de vacă, laptele integral, ca șcavalul
afumat și multe alte bun ătăți vă așteapt ă la
La fel, compania Fourchette -M realizează un șir de produse animaliere. Conform
prevederilor legale în vigoare, produs animalier este acel produs care cuprinde carnea și organele
prezentate în următoarele stări, indiferent dacă au fost sau nu supuse unui tratament termic
incomplet cu apă caldă sau aburi, dar neavând drept efect fierberea reală a produselor:41
 proaspete ( incluzând carnea și organele chiar presărate cu sare în vederea conservări i
temporare pe durata transportului);
 refrigerate, adică răcite în general până în jur de 0°C, fără a antrena congelarea;
 congelate, adică răcite sub punctul de congelare al produsului până la congelarea în
toată masa;
 sărate sau în saramură, sau chiar uscate sau afumate.
Astfel, produsele de ordin animalier realizate la nivelul Fourchette -M cuprind carnea în
carcasă (corpul animalului cu sau fără cap), în semicarcase (adică o carcasă tăiată în două în
lungime), în sfer turi, în bucăți, tăiate în felii, mărunțite sau tocate etc.; organe, făina și pudra din
carne sau din organe de orice animal proprii alimentației umane.
Astfel, la dorință clienții pot comanda suplimentar:
 carne de bovine, proaspătă sau refrigerată,
 carne de porcine proaspătă, refrigerată sau congelată,

41 Ordin al Serviciului Vamal al Republicii Moldova referitor la clasificarea “cărnii, organelor comestibile și a
preparatelor din carne” nr. 157 -O din 20.05.2009. Adoptat la 20 mai 2009. Publicat în Monitorul Oficial nr.97 –
98/409 din 29.05.2009

47  organe comestibile de bovine, porcine, ovine, caprine, cai, măgari, catâri , asini,
proaspete, refrigerate sau congelate,
 carne și organe comestibile ale pasărilor,
 slănină fără carne slabă, grăsime de porc și de pasăre, netopită, nici altfel extrasă,
proaspătă, refrigerată, congelată, sărată sau în saramură, uscată sau afumată,
 pește viu,
 pește proaspăt sau refrigerat, cu excepția fileului și cărnii de pește și altor preparate din
pește.
Rețeaua de magazine ”Fourchette” în mare măsură este destinată cumpărăturilor de
familie. Această grupă de clienți efectuează vizite și fac cumpărături regulate, adică de 2 -3 ori pe
săptămână . Grupa de clienți este prezentă aproximativ în toate categoriile de produs e. La
familiile cu copii structura achizițiilor este diferită, având o gamă mai largă de produse
cumpărate. Această grupă de clienți deține aproximativ 70% din totalul de vânzări ale companiei
(aici sunt incluși copii care sunt sponsorizați de părin ți și care controlează structura achizițiilor
copiilor )
Adolescenți – acestei grupe de clienți îi revin 10 % din vânzările companiei. Caracteristic
acestei categorii sunt produsele alcoolice si nealcoolice precum și cipsurile, pesmeții, alunele etc.
Celibatarii –această grupa de clienți este considerată ca fiind una potențial permanentă,
care cu timpul va deveni una de baza,așa precum sunt familiile.
Structura achizițiilor acestora este similară familiilor fără copii. Această categorie de
clienți asigură 25 % din vânzările companiei.
Pensionarii – de regulă, vizitatori fideli ai produselor din cereale (făină, crupe, paste) și ai
secției locale (lactatele, panificație) alcătuiesc aproximativ 10 % din vânzările companiei.
Alți clienți – angajații companiei care se g ăsesc în nemijlocita apropiere a ”Fourchette –
M”, de regula vizitează compartimentul culinariei , secției locale, precum și cel al băcăniei.
Alegerea mărfurilor la ”Fourchette -M” se efectuează conform reglementărilor oficiale.
Scopul ”Fourchette -M” este de a oferi cumpărătorilor un asortiment de mărfuri de o calitate
superioară la un preț minimal. Criteriile de alegere a mărfurilor sunt:
Marfa trebuie să fie constant de o calitate superioară;
Marfa trebuie să fie cunoscută și să aibă o cerere înaltă de procurare;
Ambalajul mărfii trebuie să corespundă legislației în vigoare și să permită
distribuirea mărfurilor în magazinele cu auto -deservire;

48
Ambalajul mărfii trebuie să permită păstrarea, încărcarea și descărcarea mărfii de la
depozitul centralizat ;
Cantitatea de mărfuri în ambalajul colectiv trebuie să permită distribuirea lor integră
în magazine.
Strategia de produs pe care le aplică “Fourchette -M” sunt:
 Se planifică lărgirea rețelei “Fourchette -M”. Magazinele “Fourchette -M” se poziționează ca
fiind magazine de cartier, cu prețuri medii și o gamă largă de produse.
 Ținând cont de analiza SWOT se preconizează optimizarea gamei de produse în concordanță
cu tendin țele și preferințele consumatorilor.

Politica de preț
Politica de preț în cadrul întreprinderii FPC ,,Confort”SRL reprezintă o componenta a
ansamblului politicii de marketing, concretizându -se în strategii și practici, pr ețul fiind
componenta a mixului:
 prețul are un rol foarte important apărând în 3 ipostaze;
 prin p reț se recuperează costurile distribuției;
 costurile reprezintă cheltuieli incorporate, iar prețul urmărește recuperarea costurilor și
obținerea de profit;
 are o structura complexă de tipuri de preț;
 în raport de gradul de participare a firmei la stabil irea prețului se evidențiază:
 prețuri administrate – stabilite de întreprindere luând forma de prețuri de ofertă;
 prețuri determinate de factori externi(bursa);
 statul intervine mult î n stabilirea prețului.
Magazinele “Fourchette -M” nu urmăresc drept scop principal asigurarea unor prețuri cât
mai reduse. Rețeaua mai degrabă dorește comercializarea produselor la un preț mediu, dar pe cât
se poate de accesibil, paralel cu organizarea diferitor promoții, menite să creeze percepția unor
prețuri mai reduse:
1. Prețuri speciale la anumite produse, pentru o perioadă anumită de timp;
2. Oferirea reducerilor pentru grupuri specific de consumatori, cu capacitate de plată mai mică.
La baza lucrului cu furnizorii este contractul propus de “Fourchette -M” care se semnează
de către părți la începutul colaborării dintre acestea. Compania “Fourchette -M” încearcă să nu se
abată de la conținutul de bază a contractului și doar se negociază câteva puncte referitoare la
preț.

49 Dar în general, unele prețuri sunt mai mici decât cele ale concurenților.
Planul de marketing al rețelelor de magazine Fouchette -M pentru anii 2019 -2020 este
următorul:
 utilizarea optimă a spațiului comercial ,
 amplasarea optimă a categoriilor de produse ,
 amplasarea punctelor d e vânzare ,
 modalitățile de încetinire a fluxului de cumpărători .
Strategia de preț pe care le aplică “Fourchette -M” sunt:
 prețurile fixate de magazinele “Fourchette -M” sunt medii și accesibile unei pături largi ai
consumatorilor. Se va păstra această strategie pentru a atrage un număr mai mare de clienți,
 pentru fidelizarea celor existenți se va menține mecanismul actual de reduceri, cel puțin
până în momentul în care s e va dovedi ineficient.

3.2 Evaluarea politicilor de plasament, de promovare și viziunii de îmbunătățire

Politica de plasament .
Politica de distribuție caracteristică pentru magazinele “Fourchette -M” este controlabilă
în totalitate iar în actualul mediu de afaceri distribuția își sporește importanta;
– semnific ă un proces asigurându -se fluxul de b unuri de la producător la consu mator;
– distribuția trebuie s ă asigure marfa potrivit ă în cantitățile potr ivite, în timpul potrivit, la
prețul potrivit și la locul potrivit;
În realitate distribuția semnifica următoarele aspecte aspecte:
– traseul parcurs de marfa pe piața se refera la participant;
– ansamblul operațiunilor de vânzare, cumpărare, consignație, etc. care marchează trecerea
mărfurilor d e la un agent de piața la altul;
– procesele operative la care sunt supuse mărfurile (logistica mărfurilor);
– aparatul tehnic constituit din rețeaua de unități (magazine, personalul care realizează
asemenea procese);
– mișcarea fizica a mărfurilor este însoțită și de alte fluxuri;
– fluxul negocier ilor și tranzacțiilor pe piața.
Canalele de distribuție pot fi: scurte : producător –detailist – consumator ; l ungi: producător
– engrosist –detilist – consumatori ; foarte lungi: producator -depozit -exportator -importator –
engrosist -detailist -consumator.

50 Rețeaua “Fourchette -M” cuprinde 15 filiale la moment, dintre care 4 în Chișinău , 2 în
municipiul Bălți , 2 magazine la Cahul și câte un magazin Edineț, Soroca , Ungheni, Nisporeni,
Taraclia, Vulcănești și Comrat. Magazinele sunt amplasate în apropierea blocurilor de locuit,
lângă instituții de învă țământ, intersecții și alte locuri aglomerate. Pentru aceasta loc ațiile se
studiază în prealabil, se estimează numărul locatarilor, fluxul de oameni, etc. Pentru început se
dă preferință localităților urbane, deoarece piața încă nu este saturată.
După numărul de unități de comerț, “Fourchette -M” se plasează pe locul 6 în rândul
concurenților, după Numărul 1 , Linella, Fidesco, Greer Hills și METRO Cash & Carry, dar
compania va continua strategia sa de extindere la nivel național în următorii ani. Rețea bine
dezvoltată ( 15 magazine). Plasate în locuri strategice, mediul urban.
În ceea ce privește distribuția produselor, aceasta le revine în cea mai mare parte
furnizorilor. Cu forțe proprii se distribuie doar produsele de culinărie și categoria fructe -legume.
Toate produsele sunt recepționate de recepționeri și sunt depozitate în spațiile special amenajate.
De planificarea și managementul stocurilor sunt responsabili managerii de magazine.
Selectarea furnizorilor se realizează pe baza ofertelor comerciale, care au fost propu se
și transmise Departamentului Comercial al companiei. Criterii le de selectare a furnizorilor sunt:
1. furnizorul trebuie să asigure furnizarea neîntreruptă a mărfii la magazine și
la punctele de distribuție a companiei;
2. furnizorul trebuie să aibă posibilitatea de a organiza circulația documentelor
în conformitate cu principiile adoptate de compania noastră;
3. furnizorul trebuie să dețină toate licențele, autorizațiile și certificatele de
conformitate cerute de legislația Republicii Moldova.
Contract ele de furnizare a mărfurilor se încheie în formă tipizată, aprobată de compania
noastră.
Strategi ile de distribuție utilizate de “Fourchette -M” sunt:
 se va optimiza procesul de achiziție și acesta va elimina problemele de stoc, iar în final
va ameliora întregul sistem logistic, se vor realiza mai multe vânzări, mai puțină marfă returnată
și desigur produsul dorit va fi mereu la locul de vânzare.
 Se va pune accentual pe parteneriate de lungă durată cu furnizorii și distribuitorii
direcți, fapt ce micșorează lanțul logistic, reduce timpul de operare și creează un mecanism bine
pus la punct de comenzi și livrări.
 Se va pune accent pe crearea unor parteneriate mai strânse cu producătorii autohtoni.

51 Politica de promovare
Аmplificаreа fenomenului pro moțion аl dаtorаt ă аcceler ării concurenței, аglomer ării
piețelor, s аturării consum аtorului fа ță de numărul excesiv de comunic аții publicit аre, bаnаliz ării
produselor și mărcilor, preferinței pentru rezult аte ob ținute pe termen scurt, exigențelor
consumаtori lor fаce cа promovаreа permаnent ă а produselor s ă devină cerință m аjoră, un f аctor
indispensаbil аl oric ărui proces de vânz аre.
Compania “Fourchette -M” folosește to аte componentele mixului promo ționаl pentru а –
și аtinge obiectivele : publicitаteа, v ânzаreа personаl ă, promov аreа v ânzărilor și rel аțiile
publice.
Promovarea este un mijloc de susținere a intereselor firmei care implică o relație
comercială prin care firma plătește pentru prezentarea mesajului publicitar.
Compania “Fourchette -M” în cadrul p olitic ii de promovare folosește următoarele :
 sistem de reduceri
 campanie amplă de promovare
 organizarea evenimentelor
 participarea la expoziții
De promovarea magazinelor Fourchette M se ocupă Agenția de reclamă ”Antis – Media”,
care prestează serviciu de f otografiere, design, tipărire, distribuția articolelor de publicitate
Cel mai răspândit fel de reclamă sunt afișurile. Afișul include 4 rubrici: delicious, comod,
avantajos, econom.
 atrage atenția ,
 informează consumatorul ,
 nu e clară diferența dintre “avantajos” și “econom” ,
 se creează impresia că gustos este doar ceea ce e menționat în rubric “delicious” ,
 elementele promoționale sunt înserate astfel încât informațiile esențiale despre produs nu
sunt acoperite ,
 mesajul de promovare este plasat într -un mod strategic – la înălțime – astfel încât acesta
să fie ușor vizibil pentru consumator ,
 dimensiunea caracterelor este una potrivită ,
 mesajul ofertei este ușor identificabil prin prezența caracteristicii sale princip ale, și
anume ieftinirea prețului ,
 noul preț nu este bine evidențiat și prezentat în contrast cu vechiul preț ,
 nu este contrastul dintre culori care să evidențieze oferta făcută .

52 Printre materiale promoționale (POSM) pot fi menționate: posteri, stickeri,
separatoarele de raft,display -uri și wobblere.
Poster: suport tipărit, de diferite dimensiuni, prin care brandul comunică beneficiile sau
întărește mesaje legate de promoții.
Sticker: material de promovare cu utilitate largã, de la lipirea pe ușa magazinulu i, pân ă la
înmânarea lui sub form ă de element colec ționabil sau cadou.
Shelf talker : element de promovare care poate fi realizat din carton, plastic, lemn sau
metal și care are scopul atât de semnalizare a produsului în raft, cât și ca suport de comunicare a
mesajului de brand sau a unor promoții.
Fourchette -M este un supermarket de cumpărături pentru toată familia, unde fiecare
membru î și va putea g ăsi și alege produsele potrivite. Promoțiile noastre s ăptămânale și lunare
fac deliciul cumpărătorilor, astfel încât ace știa devin fideli magazinelor Fourchette -M și sunt
remunera ți cu campanii și concursuri online și offline foarte des. Cu ocazia diferitor sărbători
“Fourchette -M” organizează promoții :

Sarbătorile pascale

53 În ajun de Ziua
Interna țional ă a Copiilor

“Fourchette -M” și-a creat o pagină facebook prin intermediul căreia promovează activ
activitatea și produsele lor. “Fourchette -M” în perioada 21.03.2019 -01.05.2019 a desfășurat
campania “ Fourchette te premiază pentru cumpărături”, periodic organizează concursuri cu
premii de exemplu a oferit două bilete la un eveniment organizat de Cricova SA Sparkling
Party .
Strategii promoționale utilizate de “Fourchette -M” sunt:
continuarea cu acțiunile de promovare existente (flayere, tombole, degustări la
locul de vânzare)
campanie amplă de informare pentru atragerea noilor clienți
participarea la diferite evenimente specializate
accent pe promovarea online
focusare pe merchandaising
instruirea și calificarea personalului de vânzare
Orice afacere, în condițiile concurenței de piață, ajunge la un punct când managementul
înțelege că în afară de venit, trebuie să dea și ceva în schimb societății.
Pentru ca întreprinderea să fie concurențială cât mai mult timp, ea trebuie să fie, în
primul rând, social orientată.
În cadrul concepției de marketing social responsabil, compania, pe lângă studierea
necesităților cumpărătorilor reali și potențiali, evidențiază interesele sociale și tinde să le
satisfacă.

54 Concluzii și recomandări

Mаrketingul este o combinа ție speci аlă între аrtă și știință. “ Аrtа” mаrketingului const ă în
creаreа și implement аreа unor strаtegii de mаrketing de succes. Speciаli știi în m аrketing folosesc
metode cаntitаtive și tehnici “ științifice ” pentru dezvoltаreа strаtegiilor.
Mаrketingul înglobe аză toаte func țiile unei аfаceri, dаr аre un singur scop: s ă genereze
vânzări! Аproаpe toаte аfаcerile cаre аu disp ărut s аu sunt pe cаle s ă disp аră аu аvut sаu аu
probleme cаuzаte de lipsа v ânzărilor. De аceeа аfаcerile аu nevoie de o metod ă prin c аre s ă se
аsigure c ă oаmenii le vor cump ărа produsele sаu serviciile. În principiu este simplu: creezi un
produs pe cаre o аnumit ă cаtegorie de oаmeni îl vor, îl pl аsezi într-un loc pe cаre аce ști oаmeni îl
viziteаz ă frecvent, îi f аci un pre ț pe c аre oаmenii îl consideră în concord аnță cu v аloаreа pe cаre
produsul le -o oferă și f аci toаte аcesteа exаct în momentul în c аre oаmenii vor s ă cumpere.
Mixul de marketing reprezintă o îmbinare a celor patru elemente de bază a politicii de
marketing respectiv produsul, prețul, distribuția și promovarea. Sarci na marketingului mix constă
în a reuni cele patru grupe de variabile în programe de acțiune care să asigure o eficiență maximă
a activității întreprinderii.
Politica de marketing la “Fourchette -M” constă dintr -un cumul de strategii, tactici și
tehnici ce vizează, pe de o parte, direcțiile de perspectivă ale întreprinderii, iar pe de alta. pașii
concreți pe care trebuie să -i facă aceasta într -un moment sau altul al stadiului de dezvoltare.
Modul în care combină strategiile și utilizează instrumentarul speci fic îi conferă firmei o anumită
personalitate, un stil propriu, o anumită imagine care o singularizează, dar care poate fi percepută
de consumatori în sens pozitiv sau negativ. Totul depinde de cât de realist este formulată politica
în raport cu potențialu l firmei și cu realitățile din mediul ei extern.
Este complicat de precizat care din elementele marketingului mix poate fi pus pe prim
plan, deoarece ele sunt strâns leg ate între ele. Astfel o buna politica de produs nu poate aduce
profit fără o bine gând ită politica de preț, și nici fără politica de promovare întreprinderea nu va
înregistra succese și vânzări, evident politica de distribuție ocup ă un loc nu mai puțin important
pentru ca un consumator dorește un produs la un timp anumit și într-un loc anum e.
Rețeaua de supermarketuri Fourchette, a f ăcut primii pa și în 1992, în Ucraina, ca mai
apoi, în 2006 să apară și pe piața Republicii Moldova cu un concept de supermarketuri de
cumpărături pentru toată familia.
Astăzi “Fourchette -M” are 15 supermarketuri în toată țara cu peste de 1 milion de
cumpărături lunar și aduce pe rafturile magazinelor peste 40 000 de produse alimentare și de uz

55 casnic. “Fourchette -M” are ca principii de bază diversificarea sortimentului de produse și
accesibilitat ea pre țurilor pentru toate categoriile de clienți, f ără excep ție.
În 2018 “Fourchette -M” a deschis taraba de pe ște și produse de mare proaspete, având un
succes enorm. Mai mult, “Fourchette -M” este și prima rețea de supermarkete din țar ă care are
propria E notecă, unde toate vinurile sunt păstrate la temperaturile potrivite.
Fourchette este un supermarket de cumpărături pentru toată familia, unde fiecare membru
își va putea g ăsi și alege produsele potrivite. “Fourchette -M” organizează p romo ții săptămânale
și lunare care fac deliciul cumpărătorilor, astfel încât ace știa devin fideli magazinelor
“Fourchette -M” și sunt remunerați cu campanii și concursuri online și offline foarte des.
În urma analizei rapoartelor financiare putem spune că firma obține rezulta te economico –
financiare atât favorabile cât și nefavorabile pe parcursul celor trei ani. Venitul din vânzări
crește în anul 2018 față de 2017 cu 3,19%, de la suma de 30042871 lei la 31002254 lei. În anul
2016 venitul a înregistrat o sumă mai mare de 35 541598lei ce a dus la scăderea în 2018 față de
2016 a sumei cu 12,77%. Din datele de mai sus vedem că firma a avut cele mai mari vânzări în
2016, adică a avut un succes mai mare pe piață.
O componentă importantă, ce aduce valoare adăugată produsului o re prezintă serviciile
auxiliare și facilit ățile existente în magazinele “Fourchette -M” :
1. În magazinele “Fourchett e-M” este posibilă achitarea electronică, cu ajutorul cardului bancar.
2. Terminalele de plată de tip Netto Pro permit clien ților s ă achite un număr mare de servicii:
telefonie mobilă, servicii comunale, etc.
3. Serviciul “Masa de Comenzi” presupune oferirea posibilită ții consumatorilor de a face
comenzi de produse culinare și de a beneficia de un sortiment variat de bucate alese la pre țuri
accesib ile. La solicitarea clien ților, produsele pot fi livrate la domiciliu, contra plat ă.
4. Schimb valutar, aparate de cafea, ș.a.
Însă după toate spuse mai sus a ș mai avea ni ște sugestii:
 realizarea unui site;
 oferirea reducerilor de seară -30% la produsele culinare după ora 20;
 promovarea produselor și serviciilor prin închirierea de panouri publicitare în diverse
orașe ale țării
 angajarea unui specialist de marketing cu abilități deosebite în ceea ce privește strategiile
și tact icile promoționale, la acest capitol întreprinderea fiind vulnerabilă în raport cu unii
concurenți.
 să fie amplasate mai multe case .

56 Bibliografie

1. Balaure V. (coordonator). Marketing. București, Editura Uranus. 2003, p.325
2. Banting P.M. Ross R.E. The Marketing Mix. A Canadian perspective. Journal of the
Academy of Marketing Science. SUA, Springer, 1973, p. 10
3. Bărbulescu C. Economia și gestiunea întreprinderii. București, Editura Economică 1995, pag
285
4. Bășanu Gh., Fundătură D. Management – marketing. București, Editura Diacon Coresi, 1993,
pag 34
5. Beju V. Prețuri. București, Editura Economică, 2010, p. 482
6. Bob Constantin A. Economia Întreprinderii. București, ASE, 1997, pag 226
7. Brandley F. Marketing internațional. București, Teora, 2014, p. 88
8. Ciubotar u M. Dezvoltarea economică. Politici. Strategii. Modele. Efecte. Centrul de studiere a
problemelor pieței. Chișinău, 2009, p. 55
9. Croue Ch. Marketing International. De Boeck Wesmael, 2013, p. 19
10. Danciu V. Marketing Internațional. București, Ed. Economică, 1 998, p. 16
11. Florescu C. Strategii în conducerea activității întreprinderii. București, Ed. Științifică și
Enciclopedică, 1987, p. 187
12. Godin S. Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into
Customers. Москва , Альпина Бизнес Букс , 2004 , p. 21
13. Gummeson E. Total Relationship Marketing, second edition. Oxford, Butterworth
Heinemann, 2002, p. 20
14. Hart N. Marketing industrial. București, Editura Codex, 2008, pag 691
15. Hrișcev E. Managementul firmei. Chișinău, CEP ASEM, 1998, pag 155
16. Kerbalek I. coordinator. Economia Întreprinderii, Editura Forum consulting parteners,
București, 1999, pag 227
17. Kotler P. Managementul marketingului . București, Editura Teora, 2007, pag 37
18. Kotler Ph. Conform lui Kotler. Cea mai importantă autoritate în marketing îți răspunde la
întrebări. București, Brand Builders, 2006 , p. 21
19. Kotler Ph. Keller K. L. Marketing Management -14 e. N.J. USA: Prentice Hall, 2012, p.
476
20. Kotler Ph. Principles of Marketing. Second European edition. Italy, Prentice Hall Europe,
1999, p. 561

57 21. Lauterborn R. F. Integrated Marketing Communications. USA, McGraw -Hill Proffesional,
1993, p. 13
22. Manole V. Stoian M. Marketing. București, Editura ASE, 2004, p.106
23. Mitrea D., Boboc F. Marketing sportiv. Constanța, Editura ExPont, 2000 , p. 115
24. Moldoveanu M. Dorina Miron . Psihologia reclamei. Publicitatea în afaceri. București,
2006, p. 32
25. Nicolescu O. Verboncu I. Management București, Editura Economică, 1997, pag 285
26. Ordin al Serviciului Vamal al Republicii Moldova referitor la clasificarea “cărnii,
organel or comestibile și a preparatelor din carne” nr. 157 -O din 20.05.2009.
27. Patriche D. Economia comercială. București, Editura economică,1998, pag 350
28. Petrovici S. Belostecinic Gr. Marketing. Chișinău, A.S.E.M., 1998, p. 201
29. Polmolea G., Dima I, Bucur T. Metode japoneze de management. București, Tribuna
Economică, nr. 43, 1994, pag 64
30. Popescu L. Principii de Management Aprovizionare – Desfacere. București , Editura
Cimer ES, 1998, pag 41
31. Rapcea V. Abordarea integrată de marketing – sursă de cre ștere a com petitivită ții
produc ției pomicole Moldovenești pe piața intern ă și cea extern ă. În: Economie și Sociologie.
Chișinău, 2014, nr.2, p. 100
32. Ristea A.L. Purcarea Th. Tidose C. Distribuția mărfurilor, București, Editura Didactică și
pedagogică, 1996, pag 44; Ru ssu C. Management Strategic. București, Editura ALL BECK,
1999, pag 88
33. Rosenbloom, B. Marketing Channels: A Management View. ediția a 5 -a Hinsdale IL:
Dryden Press, 1995
34. Smedescu I. Marketing. București, EdituraUniversitară, 2005, p.87
35. Thomas R. Marketing Health Services. Chicago, Editura Health Administration Press,
2005, pag 103
36. Салимжанов И.К. Цены и ценообразование . Москва , 2009, p. 78
37. Тарасевич B. Ценовая политика предприятия . Питер, 2003, с. 15
38. Чернов И. Руководитель отдела продаж: найти и удержать. В: Кадровая служба и
управление персоналом предприятия. 2008, № 4, c. 80 -88
39. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия .
Москва, 2015, p. 87
40. Швальбе Х. Практика маркети нга для малых и средних предприятий . Москва , 2015,
p. 145

58 Anexe

59 DECLARA ȚIE PE PROPIA R ĂSPUNDERE

Subsemnata Daranuța Tatiana declar pe propria răspundere că lucrarea cu tema "Mixul de
marketing în unitățile de comerț (în baza ÎCS”Fourchette -M” SRL) " este rezultatul muncii mele,
și pe baza informațiilor din sursele care au fost citate și indicate, conform normelor etice, în not e
și în bibliografie. Declar c ă lucrarea nu a mai fost prezentată sub această formă la nici o institu ție
de învă țământ superior.

Data: Semnătura stude ntei: