Mixul de Marketing în Serviciile Medicale. Studiu de Caz Medlife

=== 78ae435b93a5f4eec7015a12736870a565a64e9f_57043_1 ===

CUPRINS

Introducere

Capitolul I. Particularitățile mixului de marketing în servicii

Aplicarea marketingului în serviciile medicale

Caracteristicile mixului de marketing în servicii

Mixul de marketing în serviciile de sănătate 

Capitolul II. Medlife în mediul concurențial 
2.1 Piața serviciilor de sănătate în domeniul privat 
2.2 Prezentarea companiei Medlife
2.3 Principalii concurenți 
2.4 Avantajul concurențial 

Capitolul III. Prezentarea mixului de marketing în cadrul companiei 
3.1 Politica de promovare
3.2 Politica de distribuție
3.3 Politica de produs
3.4 Politica de preț
3.5 Personalul 

Concluzii/ Propuneri

Bibliografie 

Introducere

În zilele noastre se întâlnește o explozie înregistrată de sectorul serviciilor, a cărui importanță crește văzând cu ochii, de la un an la altul, în detrimentul sectoarelor tradiționale ale economiei, care presupun producția unor bunuri materiale, care s-au dovedit că nu mai pot asigura locuri de muncă pentru oamenii care lucrau în aceste domenii înainte de anul 1989.

O alternativă viabilă la problema referitoare la locurile de muncă dispărute s-a dovedit a fi sectorul serviciilor, care altădată era mai puțin important pentru dezvoltarea societății în ansamblu.

Această tendință a diversificării serviciilor oferite consumatorilor este valabilă nu numai pentru România, ci pentru toate statele lumii, sănătatea populației devenind o preocupare majoră a tuturor celor care se află la conducerea națiunilor.

În concepția mea, este foarte interesant să încerci să deslușești tainele unui domeniu cum este marketingul serviciilor și să aplici cunoștințele pe care le-ai dobândit în cazul unei firme reale, care aparține unui sector al economiei românești aflat în plină dezvoltare.

Serviciile medicale sunt foarte importante pentru evoluția populației României, cu toate acestea nu toată populația are acces la servicii de calitate, care pot îmbunătăți viața românilor.

De aceea, o serie de boli asociate statelor sărace sau înapoiate afectează încă o parte a populației, un motiv fiind sărăcia românilor care îi impinge către un stil de viață nesănătos,alte motive fiind legate de necunoșterea riscurilor de îmbolnăvire în situații diverse.

Consider că acest domeniu are un mare viitor, pe măsura transformărilor suferite de economia românească el devenind din ce în ce mai important, interesul pentru toată gama de servicii ce pot fi oferite clienților fiind din ce în ce mai mare, așteptările clienților amplificând varietatea serviciilor oferite.

Pentru actualele generații de studenți, este absolut necesară dobândirea de informații și competențe care să faciliteze înțelegerea fenomenelor complexe din economie și să îi ajute să devină buni specialiști în domeniul de activitate pentru care s-au pregătit.

Îmbunătățirea activității în sectorul serviciilor se răsfrânge direct asupra vieții noastre cotidiene, deoarece o mare parte din sfera serviciilor are legătură directă cu facilități de care beneficiază omul obișnuit.

Serviciile de o calitate sporită aduc mărirea gradului de satisfacție la consumatorul final, care va fi astfel îndemnat să încerce achiziția a noi servicii, pentru a-și mări gradul de confort în cazul serviciilor din sfera medicală fiind vorba în special despre liniștea adusă de faptul căcel care efectuează anumite investigații își îmbunătățește starea de sănătate, aspectul, sau se convinge de faptul că nu este bolnav .

În afara creșterii extensive, adică de diversificare a serviciilor oferite, este necesară și o acțiune de creștere intensivă, ce presupune o mărire a eficienței serviciilor, în domeniul pe care doresc să îl analizez această trăsătură fiind de importanță maximă, deoarece pentru oameni este esențial să afle date cât mai exacte referitoare la sănătattea lor .

Măsurile ce pot fi luate pentru a crește eficiența vizează reducerea unor cheltuieli ocazionate de prestarea de servicii din domeniul medical sau maximizarea profitului obținut după executarea acestora.

Faptul că acest domeniu este în plină dezvoltare și că mai sunt multe de cucerit și de conceptualizat mă face să doresc să studiez posibilitățile de îmbunătățire a acestei activități.

Capitolul I. Particularitățile mixului de marketing în servicii

Aplicarea marketingului în serviciile medicale

Epoca noastră are drept caracteristică esențială faptul că în orice domeniu trebuie să fie cunoscute și promovate produsele sau serviciile pentru ca acestea să se poată bucura de succes, în esență marketingul fiind necesar pentru a-ți face afacerea cunoscută și pentru a interacționa cu clienții.

Asociația Americană de Marketing , o autoritate competentă, a fost cea care a organizat în anul 1981 prima Conferință națională ce a fost dedicată marketingului serviciilor, acest eveniment având loc de atunci anual.

Domeniul medical a devenit interesat de marketing începând cu deceniul 8 al secolulului 20, începându-se cu publicitatea în acest sector , care este esențială pentru promovarea serviciilor care pot fi oferite.

În etapa actuală, marketingul în sectorul medical este din ce în ce mai evoluat, specialiștii dorind să fie în ton cu progresul tehnologiei și cu nevoile pe care le au pacienții.

Datorită diversificării pe care au cunoscut-o serviciile de sănătate și cercetările de marketing din acest domeniu au avut un trend ascendent, fiind foarte important determinarea satisfacției consumatorului pentru a putea alege mijloacele promoționale adecvate.

Pe piața serviciilor medicale s-a mărit în mod vizibil concurența, de aceea marketingul a devenit din ce în ce mai important pentru cei care lucrează în acest sector.

Schimbările demografice survenite în majoritatea statelor în ultimii ani au determinat orientarea activității furnizorilor de servicii medicale spre anumite domenii care au fost considerate mai rentabile, cel mai important fenomen care s-a observant fiind îmbătrânirea populației care a favorizat apariția unor servicii cum este îngrijirea pe perioade îndelungate, în instituții specializate.

Datorită creșterii numărului persoanelor foarte ocupate, care au programe foarte încărcate, clinicile medicale și-au mărit programul de funcționare și au început să acorde mai multe consultații la domiciliul pacienților.

Marketingul din sănătate prezintă unele diferențe comparativ cu acela din alte domenii, deoarece în multe cazuri de exemplu, modificarea cererii și a ofertei nu aduce variații semnificative ale prețului .

Oferta de servicii din acest domeniu are legătură evident cu politica guvernului, iar nivelul cererii este dependent de nivelul pe care îl au asigurările și de numărul de medici existenți și mai puțin de numărul de îmbolnăviri.

O altă deosebire față de alte sectoare este faptul că dacă pentru alte tipuri de organizații obiectivul esențial este obținerea profitului, pentru sănătate prioritar este să vină în ajutorul oamenilor chiar dacă aceștia au posibilități limitate de a plăti serviciile.

1.1 Caracteristicile mixului de marketing în servicii

Se poate spune că gama de servicii oferite populației oferă o măsură a gradului de dezvoltare și de civilizație atins de o anumită țară și un argument pentru acumulări ce se realizează în decursul timpului.

Deși serviciul depinde de abilitățile furnizorului de servicii, pentru a fi executat bine, acesta în esență este imaterial.

Deoarece serviciile oferite clienților au căpătat o mare importanță în reușita majorității firmelor, tendințele nou-apărute în marketing cum ar fi orientarea spre client au impus găsirea metodelor potrivite pentru a satisface și a veni în întâmpinarea necesităților clienților.

Așa după cum afirmă Ion Plumb și Andreea Zamfir în lucrarea „ Noi ipoteze privind managementul serviciilor în lumea globală˝, cercetătorii din domeniul marketingului au fost aceia care au fost cei care au inițiat studierea trăsăturilor esențiale ale serviciilor precum și modificarea acestor caracteristici. În acest sens, ei îl citează pe Grönroos „cercetătorii cu preocupări în domeniul serviciilor nu au încercat să schimbe conceptele și modelele de management existente astfel încât să le adapteze specificului serviciilor. Ei au creat o nouă abordare privind diversele aspecte ale managementului organizațiilor prestatoare de servicii”

Importanța pe care a căpătat-o acest domeniu este reliefată de Theodore Levitt „ Nu există industria serviciilor. Există pur și simplu sectoare în care componenta serviciu este mai puternică decît celelalte. Toată lumea este un serviciu.”

Serviciile ar putea fi definite ca “ efecte utile, imateriale și intangibile, rezultate din desfășurarea unor activități intercondiționate”.

Altă definiție afirmă că „Serviciile reprezintă o activitate umană cu un conținut specializat, având ca rezultat efecte utile, imateriale și intangibile destinate satsfacerii unei nevoi sociale. totodată, serviciile sunt activități de sine stătătoare, autonomizate în procesul adâncirii diviziunii sociale a muncii și sunt organizate distinct într-un sector denumit și sector terțiar”.

Serviciul de sănătate se poate defini ca ,,utilizarea obținută de consumator în urma unor activități intercondiționate ce au la bază relația prestator – client și care se concretizează într-o bunăstare fizică, publică și socială”

În țările dezvoltate din punct de vedere economic, contribuția serviciilor la realizarea

unora dintre cei mai importanți indicatori macroeconomici de exemplu venitul național,

produsul intern brut, este destul de însemnată

De asemenea, numărul angajaților din acest domeniu este destul de important, sectorul serviciilor absorbind o parte a forței de muncă disponibilizate din alte sectoare economice , ca urmare a restrângerii activității.

În cartea „Prețuri și concurență ˝, Ilie Moga spune că „Producția serviciilor nu are un caracter de sine stătător, nu se poate înmagazina și nici nu se poate stoca. De asemenea, consumul de servicii nu este separat de producția lor, serviciul neputând circula ca atare între producător și consumator, ci se consumă prin fiecare prestație. Producția și consumul de servicii au loc concomitent atât în timp, cât și în spațiu.˝

Stabilirea unei strategii de marketing a unei firme este urmată întotdeauna de căutarea obținerii unui avantaj competitiv, care să ofere posibilitatea firmei de a se dezvolta.

O orientare spre vânzări a fost o mișcare a producătorilor pentru a nu se mai focusa spre producerea de bunuri sau servicii, dar asta nu înseamnă că cerințele clienților sunt îndeplinite.

Preocupările avute de specialiștii domeniului pentru a determina mijloacele de acțiune la care pot face apel întreprinzătorii a condus la apariția conceptului de mix de marketing care are în perioada actuală o poziție foarte importantă în teoria ca și în practica marketingului.

Conceptul de „mix-de .marketing” a fost ideea lui Neil Borden, care a creat combinația potrivită a unor elemente esențiale pentru politica de marketing dintr-o firmă.

Ph.Kotler a definit mixul de marketing ca „setul de variabile controlabile pe care firma îl poate utiliza pentru a influența răspunsul cumpărătorului”16

Modelul pe care l-a creat inițial Borden era mult mai complicat față de acela care se utilizează în prezent, actuala formă fiind gândită de către Eugen Mc Carthy, care a stabilit cele patru componente esențiale ale mixului, care sunt cunoscute în toată lumea ca cei patru “P”, prin aceasta referindu-se la Product, Price, Place, Promotion.

În altă teorie care se referă la acest concept esențial se susține că ar mai fi necesar să se adauge o variabilă ce prezintă mare influență la acest mix și anume personalul organizației deoarece “calitatea și motivația personalului care lucrează acolo reprezintă rațiunea esențială care face publicul să dorească (sau nu) să apeleze la serviciile ei”1743.

Scopul pentru care este creat un produs este reprezentat de satisfacerea unei nevoi , de aceea se consideră că producerea acestuia este justificată atunci când produsul ajunge la consumatorul final.

Numai printr-o alocare eficientă a tuturor tipurilor de resurse care sunt esențiale pentru fabricarea unui produs și anume ( materiale, financiare și umane) pentru fiecare componentă a mixului de marketing , se realizează un consum rațional din punct de vedere al resurselor și acestea nu vor fi irosite.

Putem deci spune că obținerea de către organizație a rezultatelor pe care le speră , în principal generarea profitului, este dependentă în mod direct de politicile pe care le adoptă firma în domeniul produsului, prețului, distribuției și promovării.

Între elementele componente ale mixului de marketing și mixul de marketing există relații care pot fi reprezentate în mod schematic:

Fig nr.1.sursa http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap5

1.Produsul

Se poate spune că putem să denumim produs orice bun, serviciu sau o combinație între cele două care satisface o necesitate a unor consumatori și care este oferit spre vânzare pe piață și în schimbul căruia se primește o sumă de bani sau un alt bun sau serviciu ce prezintă utilitate pentru clienți.

Producătorii și consumatorii au o perspectivă diferită asupra produselor , pentru primii produsul fiind un obiect fizic de la care se așteaptă să obțină profit prin vânzare , pentru consumatori reprezentând o serie de avantaje pe care le doresc prin achiziție, produsul fiind cumpărat pentru a satisface unele trebuințe pe care cumpărătorii le considerau nesatisfăcute.

O tendință ce se manifestă tot mai mult în zilele noastre se referă la o implicare accentuată pe diferite căi a consumatorului în realizarea produselor noi.18

2.Prețul

Pentru cei mai mulți specialiști politica de preț este un element foarte important al mixului de marketing, deoarece „ prețul poate fi considerat ca elementul care face legătura și conexiunea cea mai clară dintre produs și piață, respectiv între cerere și ofertă.˝ 19

O definiție dată prețului ar putea fi aceea potrivit căreia prețul reprezintă expresia bănească a valorii unei mărfi sau serviciu care este destinat schimbului și care în același timp este o categorie economică.

O altă definiție dată de Leon Walras spune că ˝ Prețul este expresia bănească a valorii mărfii sau suma de bani care se plătește pentru a dobândi o unitate dintr-un bun economic˝.20

Prețurile au devenit în timp o categorie economică de o mare importanță pentru prosperitatea și viitorul unei țări, influențând puternic nivelul de trai al națiunii respective.

După cum spunea Ovidiu Nicolescu ,˝Nu există o metodă sau o rețetă general valabilă, care- aplicată adecvat să conducă în mod invariabil la prețul just. Deciziile de preț sunt, în mare măsură, de natură cantitativă și aritmetică, dar întotdeauna există un element subiectiv în judecata și experiența factorului de decizie și în reacția comercianților și a consumatorilor, față de o decizie de preț˝21

În pofida rolului mărit al celorlalți factori care nu se referă la preț în procesul marketingului modern, prețul rămâne un element foarte important în mixul de marketing. 22

3.Promovarea

Obiectivele pe care le are activitatea de promovare diferă de la o organizație la alta depinzând de domeniul de activitate, segmentele de piață pe care firma le vizează, mijloacele utilizate și pot fi exprimate nu doar în mărimi de natură cantitativă (cum ar fi creșterea vânzărilor sau a profitului), ci și în termeni de natură calitativă (precum ar fi crearea unei imagini favorabile față de organizație sau față de produsele executate de aceasta).

De asemenea,putem spune că obiectivele activității de promovare urmăresc atât aspectul informativ (cunoașterea mărcilor și a produselor firmei ), cât și aspectul afectiv (atragerea interesului consumatorilor față de oferta pe care o are organizația )sau îmbunătățirea imaginii produsului ori a firmei ).

Politica promoțională a unei firme este materializată printr-un cumul de strategii care, având în vedere complexitatea activităților promoționale desfășurate de o firmă , se caracterizează printr-o deosebită diversitate.

4.Plasarea

Activitatea de plasare ( sau de distribuție ) are ca obiect drumul produselor ori serviciilor de la cel care le produce până la consumatorul final.

La acest proces de plasare a bunurilor, participanții au roluri și interese diferite, care trebuie să se armonizeze pentru buna desfășurare a procesului în ansamblu.

Plasarea este un ultim pas care este realizat pentru ca activitatea pe care o desfășoară firmele să se încheie, iar ciclul economic să poată fi reluat.

După plasarea bunurilor firma care le- a produs poate să își recapete resursele pe care le-a consumat pentru fabricarea acestora și un profit pe care și l-a stabilit, consumatorul primește bunurile dorite, iar intermediarii își acoperă cheltuielile ocazionate de achiziție și realizează și ei un profit.

Pentru domeniul special al serviciilor a fost necesar ca acest model devenit clasic să fie îmbunătățit, modelul acesta având un număr de 7 P:235

Componentelor obișnuite li se mai adaugă încă trei: personalul, procesul și probe fizice.24

-Produsul este necesar să fie dorit de consumatorii vizați și să îndeplinească așteptările acestora

-Prețul trebuie să fie corespunzător banilor pe care clienții îi plătesc pentru achiziția serviciului dorit

-Plasarea este legată de disponibilitatea serviciului și ușurința cu care acesta poate fi dobândi de consumatorii finali.

-Promovarea este unul dintre cele mai importante componente ale mixului, fiind în legătură cu procesul de comunicare al organizației, ce trebuie să își transmit mesajul pentru a fi receptat cât mai ușor de public

-Execuția tuturor serviciilor depinde de personalul care le îndeplinește, de competența acestora în respectivul domeniu

– Procesul prin care se realizează un produs este de asemenea o componentă importantă a acestuia.

-Probe fizice deoarece cea mai mare parte a serviciilor includ și o componentă fizică.

În cazul serviciilor termenul de ˝producție˝ a fost înlocuit cu “servucție˝, iar cel de „productivitate ˝, a fost înlocuit cu cel de „ servicitate˝ , care a fost definită în lucrarea „Servicitate. Mai mult decât productivitate în economia de serviciu˝ în următorul mod „ servicitatea este mai larga, mai cuprinzatoare având în vedere si alte aspecte sociale (relaționale, înclinația spre servicii, caracterul investitor) si nu doar cantitatea sau valoarea obiectelor ce sunt produse"257

1.3Mixul de marketing în serviciile de sănătate

Atunci când ne referim la sistemul de sănătate ne referim la: 2618

-totalitatea organizațiilor de sănătate, are sunt diferite din punct de vedere organizatoric, logistic, al scopului pe care și-l propun, punctul lor comun fiind pacientul

-totalitatea resurselor prin care este promovată sănătatea, de îngrijiri medicale aici fiind incluse organizațiile și relațiile ce se stabilesc între ele

Consumatorii aleg serviciile de sănătate în funcție de opinia pe care o au despre acel furnizor de servicii, un element esențial în selecție fiind însă nivelul veniturilor acestora, deoarece există persoane care și-ar dori servicii medicale de calitate, însă motivația lor nu este susținută din punct de vedere financiar.

Evaluarea unui serviciu de către un pacient este făcută de cele mai multe ori subiectiv, fiind adevărat și faptul că un serviciu oferit de un medic poate să depindă de dispoziția de moment a acestuia, calitatea fiind mai scăzută sau mai ridicată.

Spre deosebire de produse, serviciile sunt perisabile, neputând fi stocate , de aceea ,,Unii doctori își taxează pacienții pentru consultațiile la care nu au venit, deoarece valoarea serviciului nu a existat decât în momentul planificat prin programarea consultației, deci a dispărut când pacientul nu s-a prezentat”27

Pentru domeniul medical, esențial este să se promoveze serviciile în mod corespunzător, pentru ca acestea să fie cunoscute publicului, de aceea managerii organizațiilor vor elabora strategii de marketing și vor alege dintre mai multe variante pe aceea care li se potrivește.

Legislația românească în domeniu prevede ca mass media finanțată din fonduri publice să aloce gratuit spații de emisie pentru campanii de informare în sănătatea publică. 28

Componentele de bază ale sistemului din sănătate sunt: elementele supuse procesării, componentele procesuale și relațiile ce se stabilesc. 2921

-elementele ce sunt obiectul procesării în cazul serviciilor din domeniul medical sunt oamenii

– componentele procesuale sunt cele din interacțiunea cărora rezultă valoarea care este percepută de client

Clientul este prezent în serviciile de sănătate atât în calitate de consumator cât și de participant la serviciul respectiv, rezultatul așteptat fiind legat de modul în care se implică clienții în rezolvarea problemelor de sănătate apărute.

Suportul fizic pe care îl are prestația este dependent de poziția geografică, clădiri și dotări ale instituției.

Pentru serviciile de sănătate personalul este elemental de bază ce determină realizarea serviciului.

Calitatea serviciului final obținut de consumator este în strânsă legătură cu managementul serviciilor, deoarece modul de organizare este esențial pentru o eficiență și o calitate sporită.

CAPITOLUL II MEDLIFE ÎN MEDIUL CONCURENȚIAL

2.1 Piața serviciilor de sănătate în domeniul privat

Din ce în ce mai mulți români preferă să cheltuiască mai mult și să apeleze la serviciile unor clinici private decât să meargă la un spital administrat de stat, acest fapt fiind o consecință a tratamentelor net superioare de care beneficiază la unitățile private comparativ cu acelea din sistemul public de sănătate.

Reprezentanții MedLife afirmă că „Tendința de creștere a numărului de români care apelează la serviciile private, în special la nivel de provincie, este o confirmare în plus a faptului că vizita unui spital sau a unei clinici private nu mai este o modă, ci o necesitate, iar sistemul medical privat a devenit o alternativă serioasă în ceea ce privește sănătatea românilor”30

Conform ultimelor studii în domeniu Medibus privind comportamentul consumatorilor, ce au fost realizate de Medinet la cererea companiei MedLife, numărul oamenilor ce au beneficiat cel puțin o dată de serviciile medicale private s-a mărit în ultimii ani cu circa 28%.

S-a realizat o comparație din acest punct de vedere între anul 2009 și anul 2014, în 2009 un procent de 56,9% dintre români apelaseră la serviciile furnizate de un operator priat, pentru ca în anul 2014 procentul să ajungă la 84,4%.

Serviciile medicale private sunt accesate din ce în ce mai mult de locuitorii din marile orașe din provincie, cu peste 100000 de locuitori, majoritatea furnizorilor importanți de servicii medicale extinzându-și activitatea în orașe ca Timișoara, Cluj, Brașov, Ploiești, Arad, Craiova sau Constanța, orașe unde există un mare potențial de creștere în această zonă.

Tendința de creștere a acestei piețe a fost estimată la cel puțin 7% în anii următori după cum au apreciat reprezentanții MedLife.

Există și probleme pe care le scot în evidență reprezentanții MedLife ”Spre deosebire de ceea ce se întâmplă la nivel european, o problemă importantă pentru piața de profil din țara noastră este lipsa de predictibilitate legislativă, atâta timp cât legislația secundară în spitale se va modifică de la an la an, atragerea de investiții în sănătate este îngreunată”.

Specialiștii din acest domeniu consider că ritmul de creștere va fi mai mare față de alte sectoare din economie , această creștere fiind bazată pe oferirea unei game mai extinse de servicii și din schimbarea de generații atât în ceea ce privește medicii cât și pacienții.

”Marile lanțuri de clinici (MedLife, Regina Maria, Medicover) au pornit cu marea majoritate a veniturilor din abonamente. Alte clinici specializate (Sanador, Ponderas, BioClinica, Euromedic) sunt fie poziționate diferit, fie au optat să nu targeteze acest segment. Treptat, ponderea abonamentelor a scăzut chiar și la jucătorii tradiționali. Astăzi, mai puțin de 10% din piața de servicii medicale private se bazează pe plățile companiilor pe bază de abonament”, afirmă Sergiu Neguț, un reputat specialist în analiza pieții serviciilor medicale .

La apariția serviciilor medicale private, acestea erau numai un mod de a putea beneficia de consultații la medici cunoscuți, treptat devenind o alternativă civilizată la consultul efectuat în unitățile sistemului public de sănătate.

Piața serviciilor medicale private din România este destul de mare, fiind estimată la aparoximativ 600-700 milioane de euro, fiind realizate numeroase tranzacții, unele firme fiind preluate de altele, mai puternice.31

”Anul trecut Mid Europa Partners (MEP) a cumpărat Regina Maria, acum câteva săptămâni Regina Maria a cumpărat Ponderas. Va urma un tăvălug de astfel de achiziții în următorii ani. Regina Maria a atras capital de la MEP, MedLife s-a îndatorat mai mult. Și asta doar primii doi jucători”, comenta Sergiu Neguț.

Directorul general de la Regina Maria, rețea care este un jucător mare pe piața serviciilor de sănătate private, are o opinie conform căreia anul 2016 este un an foarte important pentru firmele prezente pe piața serviciilor de sănătate private, un an în care vor trebui să se repoziționeze, având mai multe posibilități: investiții mari, vânzări ale unor active, pătrunderea pe unele nișe pe care le vor descoperi. ”Sunt jucători care nu au mai făcut investiții de mulți ani și care vor trebui să investească ca să reziste pe piață. Suntem un sector în care în fiecare an trebuie să faci investiții. Sunt unii jucători care se vor extinde mai mult decât ceilalți, iar alții vor trebui să se redefinească într-un fel sau altul. Vedem deja efectele pozitive a introducerii cardului de sănătate, care reglează foarte bine piața.”

Piața serviciilor de sănătate, atât cele publice cât și cele private are o mare problemă atât în ceea ce privește salarizarea medicilor cât și dorința acestora de a se realize pe plan professional în alte țări care consider că doctorii trebuie să fie răsplătiți mai bine pentru munca pe care o depun.

Paradoxul românesc constă în faptul că avem cei mai mulți absolvenți de medicină dintre statele europene și totodată cei mai puțini medici prin raportare la mia de locuitori.

În afara companiei MedLife care este liderul serviciilor private de sănătate din România și rețeaua de sănătate Regina Maria a făcut un studiu ce are la bază analiza datelor interne ale rețelei . 32

Cercetarea a avut ca scop analiza comportamentului angajaților din România și a evidențiat faptul că salariații care beneficiază de un abonament de sănătate apelează la serviciile de sănătate de 2,5 ori mai mult decât în cazul pacienților care nu au abonament, care se prezintă la medic doar când este neapărat nevoie să fie consultați.

În ultimul an,mulți pacienți( 30%) au ajuns la doctor doar când au avut dureri și doar o cincime dintre pacienți au făcut acest lucru în scop preventiv.

S-a constatat că salariații ce au grijă de sănătatea lor practicând prevenția îmbolnăvirilor sunt în majoritate din IT & telecom (8% din accesări) , finanțe și asigurări(3%) și industria auto(2%) .

După cum s-a constatat în urma studiului, abonații din sectorul firmelor multinaționale vin la doctor pe parcursul unui an aproximativ de 7 ori.

-63% dintre aceștia au vârste cuprinse între 26 și 45 de ani, tinerii privind abonamentele de sănătate ca ceva necesar și dorind să influnțeze favorabil și comportamentul medical pe care îl au apropiații lor.

-un fapt interesant este acela că circa 58% dintre cei care accesează abonamentele de sănătate corporate sunt femei ce doresc să se îngrijească de starea de sănătate a tuturor membrilor familiei.

În următorii ani se preconizează că tot mai mulți angajați vor accesa abonamentele de sănătate în scop preventiv, pentru a reduce costurile în cazul unor îmbolnăviri care ar fi putut fi evitate.

2.2 Prezentarea companiei Medlife

Firma MedLife dorește să asigure pentru fiecare client care trece pragul unităților medicale ce aparțin acestei organizații servicii medicale la cea mai înaltă calitate, care se fundamentează pe o aparatură de ultimă generație în condiții de confort și siguranță.33

Obiectivul declarat al organizației este îmbunătățirea stării de sănătate a fiecărui pacient care beneficiază de serviciile MedLife sistemul integrat pe care îl oferă compania fiind alcătuit din ambulatoriu, spital, farmacie, laborator de analize, imagistică, servicii pe bază de abonament accesate de firme.

Compania are în România o experiență de 18 ani în domeniul serviciilor medicale private, cunoscând o dezvoltare explozivă în ultima perioadă.

Calitatea serviciilor furnizate de MedLife este recunoscută de International Finance Corporation(divizia de consultanță financiară a Grupului Băncii Mondiale) , ca și a Societe Generale, care sunt acționari ai MedLife.

În continuare se prezintă câteva repere ale activității MedLife din România, care pot avea interes privind evoluția companiei .

Anul 1996 marchează deschiderea primei clinici MedLife ce avea ca obiectiv oferirea de servicii de planning familial și suport medical pentru cuplurile tinere și benefica de patru specialități medicale: Pediatrie, Obstetrică-Ginecologie, Oftalmologie și Medicină Internă, iar în anul 1999 s-a înființat primul laborator ce realizează investigații paraclinice și investigații.

În anul 2002 gama de servicii oferite s-a mărit fiind adăugate servicii de stomatologie –ortodontie și de medicina muncii, utile tuturor firmelor mari, în majoritatea lor multinaționale.

Anul 2004 a adus inaugurarea Hyperclinicii MedLife Grivița care este cea mai mare clinic din capital României, acest eveniment fiind urmat de inaugurarea a încă 6 clinici în București.

În 2006 s-a semnat împreună cu IFC parteneriatul pentru a înființa prima rețea de spitale private din România.

Cel mai mare spital privat românesc , ce a fost denumit Life Memorial Hospital a fost inaugurat în anul 2007, această unitate corespunzând celor mai înalte standarde de calitate din domeniu.

În 2008 s-a deschis Centrul de medicină Materno-Fetală ce include un departament ce se ocupă de fertilizarea in vitro, o altă mare clinic fiind inaugurată în București (Hyperclinica MedLife Unirii).

În alte două mari orașe au fost deschise unități MedLife, laboratorul din Cluj și Hyperclinica de la Timișoara care are și un laborator de analize medicale.

În anul 2009 a apărut Hyperclinica MedLife Favorit, iar un nou laborator de biologie moleculară a fost inaugurat în Grivița.

Acest an a marcat atragerea unui nou acționar important SGAM Eastern Europe ce este fondul privat de investiții al Societe Generale Asset Management .

Anul 2010 a adus investiții importante , Hyperclinica MedLife Băneasa ce include un centru de proctologie, firma obținând titlul de “Trusted Brands Romania 2010” la categoria clinicilor private .

Tot în acest an a fost preluată Policlinica de Diagnostic Rapid din Brașov, tranzacția fiind de 3 milioane de euro, o sumă semnificativă .

  Atunci s-a lansat și linia proprie de farmacii Pharma Life Med ce funcționează în hyperclinicile și spitalele MedLife, această rețea dorind a fi extinsă atât în capitală cât și în țară, misiunea asumată de farmacii fiind să vină în sprijinul oamenilor oferindu-le o gamă largă de produse și sfaturi în domeniul sănătății.

  Pentru aceste produse clienții MedLife beneficiază de reduceri care se fac pe baza cardului MedLife sau pe baza rețetei eliberate de un medic al firmei, aceste reduceri nefiind cumulate.

Anul 2011 a fost anul în care s-au realizat cele mai multe investiții, la începutul anului fiind achiziționat Spitalul Genesys din Arad, Hyperclinica MedLife Titan și primul spital privat de pediatrie din țară.

Tot atunci s-a lansat un spital pluridisciplinar în Brașov și o maternitate , iar la sfârșitul anului s-a deschis cinica de dermatologie estetică Derma Life și primul spital privat românesc pentru afecțiunile sistemului osteo-articular.

În prezent activitatea companiei se desfășoară în 12 hyperclinici MedLife situate în București, Timișoara, Brașov, Arad,Galați, Iași și Constanța, 6 spitale din care trei sunt situate în București și 3 în țară în brașov, Timișoara și Arad , o unitate spitalicească în Craiova, 18 laboratoare proprii de analize, 3 maternități, 12 centre de excelență, 8 farmacii proprii și 145 clinici medicale partener pe tot teritoriul României.

Anul trecut afacerile derulate de furnizorul de servicii medicale private MedLife au fost peste 100 de milioane de euro, fiind mai mari cu aproximativ 27% față de 2014, când s-au realizat 80 milioane de euro, pentru anul 2016 estimarea indicând o creștere de 20% . 34

Pentru firmă este foarte importantă activitatea de prevenire a îmbolnăvirilor , de aceea toți abonații sunt sfătuiți să beneficieze de serviciile pe care le au incluse în pachetele achiziționate de companiile la care își desfășoară activitatea.

Medlife a accesat un credit de 56 milioane de euro, jumătate din această sumă fiind destinată achizițiilor companiilor din piața cu acest profil. 35

Acest credit a fost acordat de patru bănci(Banca Comercială Română, ING Bank, Raifffeisen Bank și BRD Groupe Societe Generale, 20 de milioane din acest credit având destinația proiectelor de achiziții pe care firma le are în perioada următoare, pentru ca MedLife să se extindă rapid la nivel național.

Deși a fost atent analizată de conducerea companiei MedLife și de mai mulți experți în domeniu, creșterea gradului de îndatorare al unei firme se poate dovedi periculos pentru aceasta, deoarece investițiile făcute ar putea să nu fie recuperate în ritmul preconizat, gradul de risc fiind destul de mare, deoarece evoluția pieții ar putea la un moment dat să nu urmeze tendințele .

Cele 20 de milioane de euro vor fi suplimentate cu 5 milioane de euro care reprezintă fonduri proprii ale companiei .

În acest sens președintele Consiliului de Administrație al MedLife spunea: “In acest moment ne aflăm in competiție pentru toate companiile medicale din sectorul privat românesc și nu numai, iar cu unele dintre acestea suntem deja in discuții avansate. Nu excludem nici posibilitatea unor noi finanțări / alianțe pentru achiziții de anvergură, aceste direcții fiind parte a strategiei de business prin care vizăm să ne consolidăm poziția de lider și să ne distanțăm semnificativ de locurile doi si trei de pe piață”

Din anul 2010 când a fost preluat Centrul de Diagnostic din Brașov și până în 2016 MedLife a preluat 9 operatori locali, 6 tranzacții fiind în ultimele 12 luni.

Se poate deci afirma că MedLife face toate eforturile pentru a nu-și pierde poziția de lider pe piața serviciilor de sănătate din România.

2.3 Principalii concurenți

Principalii concurenți ai MedLife pe plan național sunt rețeaua de servicii de sănătate Regina Maria, MedicOver, Sanador și Affidea, pe lângă aceste rețele extinse de servicii de sănătate fiind rețele de interes local, care au angajați medici foarte buni și care și-au câștigat un renume în decursul timpului.

Rețeaua de servicii de sănătate “Regina Maria” a luat ființă în anul 1995 începutul fiind reprezentat de un cabinet de cardiologie care se afla într-un apartament din Piața Unirii, cabinet ce a fost înființat de doctoral Wargha Enayati. 36

În anul 1996 această rețea a fost prima care a introdus conceptual de abonamente medicale, astăzi existând peste 300000 de abonamente din diverse domenii ale medicinei: medicina muncii, medicină de familie, medicina primară, spitalizare.

În anul 1998 un important client Tetra Pak alege Regina Maria ca furnizor de servicii de sănătate, fiind urmat în anii 2002 ,2003 și 2004 de alți clienți importanți dintre care amintim ING Bank, Vodafone, Raiffeissen Bank, Porsche, Microsoft și Avon .

Anul 1999 aduce inaugurarea oficială a primului sediu medical cu specialități multiple( CMU Unirea) , în 2001 fiind deschise două clinici noi CMU Enescu și CMU Opera Center, pentru ca în 2004 să se inaugureze Clinica pentru Femei Arcul de Triumf, un concept nou pe piață la acea vreme.

În anul 2005 se deschid alte trei policlinici în București și Clinica de Chirurgie, iar în 2008 începe extinderea în exteriorul capitalei prin achiziția Centrului Medical Moților din Cluj cu 2 clinici și Avamedica din Constanța, care dispunea de trei clinici.

Firma are un program special de parteneriat cu medici renumiți din România și din străinătate ce acordă consultații în clinicile firmei pe bază de programare.

În anul 2011 CMU și Euroclinic au devenit rețeaua de sănătate Regina Maria, efectuându-se o acțiune de rebranding ce a avut ca scop obținerea unei noi identități, patroana spirituală a rețelei medicale fiind o regină vestită prin preocupările sale umanitare, cu precădere în domeniul sanitar.

În toți acești ani din 2008 au fost inaugurate noi clinici în Ploiești, Pitești, Craiova , Iași și Timișoara.

În prezent rețeaua de sănătate Regina Maria numără 31 de locații proprii în București și în țară, dezvoltarea rețelei fiind preconizată să se realizeze și în anii următori., în București existând 13 policlinici, 2 spitale și 3 puncte de recoltare.

Rețeaua de servicii de săănătate Regina Maria dispune de un buget mare pentru a realize în continuare, însă directorul companiei nu a dorit să comunice suma care este disponibilă în acest scop.37

”Ne uităm la mai multe ținte de achiziții. Vom face achiziții și pe partea de spitale, clinici și laboratoare. Nu avem o abordare oportunistică, ci o abordare strategică. Știm foarte bine cum vrem să arate Regina Maria până în 2020-2021 și ne-am făcut un plan de management pe anumite zone în care vrem să devenim lideri în calitatea actului medical, iar achizițiile ne vor ajuta să atingem aceste obiective. Avem în lucru tranzacții, dar anunțăm după ce semnăm. Încercăm să facem niște dealuri strategice, care să ne consolideze poziția ori într-un oraș sau o regiune sau în calitatea actului medical”,spunea directorul organizației.

“Cererea mare pentru pachetele medicale a insemnat, ca profit reinvestit, si un numar mai mare de clinici private la nivel national, care au acoperit nevoile pacientilor acolo unde statul a ramas descoperit. In prezent, portofoliul Regina Maria numara peste 365.000 de abonamente de sanatate, ceea ce reprezinta aproximativ 40% din business-ul nostru””, afirma managerul.

Rețeaua de sănătate ar dori nu numai să își consolideze poziția pe piață ci și să încerce să devină lider pe unele segmente pe care firma este foarte bine poziționată.

Alt competitor important în domeniul serviciilor private de sănătate este Medicover, care spre deosebire de primele două firme, nu a fost un concept românesc, ci este unul ditre furnizorii majori de servicii medicale pentru pacienți din 14 țări (România, Polonia, Suedia, Turcia, Ungaria, Germania, Marea Britanie , Ucraina, Serbia, Belarus, Bulgaria, Rusia, Republica Moldova, Georgia). 38

Compania are peste 100 de clinici, 80 de laboratoare, 400 puncte de recoltare, circa 13000 de angajați și peste 6,5 milioane de pacienți anual.

Politica companiei este să se dezvolte în toate tările în care este prezentă, reinvestind annual profitul pe care îl realizează pentru a se asigura sustenabilitatea și a susține calitatea serviciilor.

În România Medicover are o rețea format din 19 clinici proprii atât în București cât și în restul teritoriului la Timișoara, Cluj-Napoca, Ploiești, Iași. Constanța, Pitești, Galați, Pitești, Brașov și un spital generalist-Spitalul Medicover.

Pacienții care apelează la serviciile Medicover beneficiază de:

-îngrijire completă în sistem ambulator

-diagnostic făcut cu responsabilitate și rezultate obținute rapid

-prevenție și educare a pacienților pentru a avea un stil de viață care să le asigure sănătatea pe termen lung

Firma Medicover are planuri ambițioase pentru prezența sa în România, vrând să-și dubleze afacerile în următorii doi ani, la 100 milioane euro.39

Spitalul pe care îl are Medicover este unul dintre cele mai moderne din România și are dezvoltate toate departamentele : ambulator, spitalizare de zi fiind inclusă și o gamă diversă de specializări medicale precum ar fi : Chirurgie Generală, Chirurgie Ginecologică, Chirurgie Oncologică, Chirurgie Plastică, Chirurgie Ortopedică, Maternitate, Neonatologie și Pediatrie.

Una dintre cele mai extinse și mai performante rețele de laboratoare din România, Synevo, este parte a grupului Medicover, laboratorul central fiind situate în București și beneficiind de o investiție de 10 milioane euro.

Afacerile pe care le are grupul Medicover în România au avut o creștere de 13% în anul 2015 comparativ cu 2014, până la 252 milioane de lei, cifra de afaceri a spitalului Medicover situat în București mărindu-se cu 26% în comparație cu anul 2014 (28 milioane lei în 2015 față de 22,2 în 2014).40

Rețeaua de clinici a avut o creștere a cifrei de afaceri cu 13% în 2015 față de 2014(66, 6 milioane lei în anul 2015 comparativ cu 58,9 în anul 2014) .

„Anul 2015 a fost unul plin și în același timp benefic pentru compania noastră. Una dintre principalele realizări a constat în extinderea rețelei noastre naționale prin deschiderea clinicii Medicover din Timișoara, în urma unei investiții de aproximativ 600.000 de euro. Anul acesta s-a dovedit deja și mai dinamic. Am relocat și extins clinicile din Ploiești și Brașov și am deschis o nouă clinică multidisciplinară în Galați, extinzându-ne și mai mult prezența la nivel național. Suntem încrezători că rețeaua noastră va continua să crească”,spunea directorul companiei Medicover.

Pe partea de analize medicale, un competitor redutabil se dovedește a fi Sanador , care a deschis prima clinică care avea în dotare un laborator propriu de analize în București în anul 2001. 41

În anul 2006 s-a înființat policlinica din zona Piața Victoriei, iar în anul 2008 policlinica din Băneasa Business&Technology Park.

Anul 2011 marchează deschiderea Spitalului Sanador în București , în anul 2015 fiind inaugurate mai multe puncte în care se fac analize medicale, iar în 2016 se deschide pooliclinica Sanador Militari.

Este de remarcat faptul ă până în acest moment această firmă nu s-a extins decât în Ilfov, fiind de așteptat în anii următori o expansiune și în afara Bucureștiului.

2.4 Avantajul concurențial

Concurența poate fi definită ca o situație existentă pe piață, în care companiile ori vânzătorii își dispută consumatorii în scopul atingerii unui obiectiv pe care și l-au stabilit în afaceri. De aceea, concurența poate fi considerată sinonimă cu rivalitatea, care poate să apară atunci când există două sau mai multe companii ce activează în același domeniu.

Rivalitatea între competitori poate exista în domeniul prețului, serviciilor oferite clienților, sau calității pe care o au produsele fabricate. Concurența este un proces necesar în economie , care obligă firmele să își mărească eficiența, și să ofere o categorie mai extinsă de produse sau servicii, la prețuri mai scăzute.

Conceptul de concurență se află în legătură strânsă cu cel de competitivitate,deoarece firmele caută să fie cât mai competitive pentru a lăsa în urmă firmele concurente.

O competiție respectă patru legi importante:

1. Legea conservării competiției: Concurența nu poate fi creată, nici distrusă prin voința omului, ci se poate doar transforma dintr-o formă în alta.

2. Legea discriminării: Competiția este un joc în care există învinși și învingători.

3. Legea cooperării: Concurența loială este o formă intrinsecă de cooperare.

4. Legea constrângerii: Competiția este generată de restricții și generează restricții.

M.Porter a creat un model referitor la factorii care determină o firmă să găsească o strategie concurențială, pentru a putea fi mai competitivă:

Fig.nr.2 Modelul factorilor concurențiali ai lui Porter, Virgil Petrovici, pag 33

Avantajul competitiv este “ realizarea de către o firmă a unor produse sau servicii superioare dintr-un punct de vedere semnificativ pentru consumatori, comparativ cu oferta de articole similară a majorității concurenților”42

Orice firmă este preocupată de obținerea și păstrarea avantajelor competitive, deoarece acestea îi oferă o forță sporită. Conducerea firmei este necesar să își pună întrebări și despre avantajele competitive pe care le-a avut în trecut,dar și referitoare la cele care fac afacerea să meargă în prezent, pentru ca să afle modalități de a câștiga alte avantaje în viitor.

Dacă ne referim la avantajele competitive, acestea pot fi :43

-avantaje de costuri, prin care organizațiile obțin profituri mai mari față de concurenții lor, indiferent dacă își stabilesc prețurile cam la același nivel ori sub prețul pieței

-diferențierea față de produsele realizate de competitori, fapt ce conferă posibilitatea ca un produs sau serviciu al firmei să apară în ochii consumatorilor ca fiind unic pe piață, mult diferit în comparație cu alte produse ori servicii

-concentrarea pe piață, care are semnificația că firma poate acoperi o piață mare, ori o nișă în piață.

În etapa actuală avantajul competitiv este fundamentat pe investiția care se face în factori de producție dintre care pot fi menționați următorii: tehnologie avansată în domeniul producției sau al informației, un management modern, abilități speciale ale resurselor umane, sisteme moderne de transport.

Avantajele competitive pe care le poate dobândi o firmă se poate să fie constituite din:

-posibilitatea de a realize o gamă foarte mare de produse ce pot satisface exigențele unor segmente diferite de consumatori

-să ofere produse ori servicii la prețuri convenabile și care să aibă o calitate bună, și care să fie apreciate de către consumatori

-găsirea celor mai potrivite soluții pentru a fabrica produse ce se pot adapta cel mai bine cerințelor diverse ale clienților

-oferirea unui mix care să dea consumatorilor o calitate înaltă la un preț competitiv, service bine pus la punct și alte servicii după vânzare

-impunerea pe piața unei anume regiuni prin poziționarea bine gândită a punctelor în care se realizează vânzarea și o imagine a firmei și a produselor foarte bună în ochii clienților

-o cantitate mare de produse vândută la un preț convenabil

-oferirea unor produse ori servicii de nișă, care pot situa firma într-o poziție de monopol pe o anumită piață.

Pentru a vedea care sunt punctele tari și cel slabe ale unei firme, cea mai eficientă cale este să se facă o analiză SWOT.

a)Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme, realizarea analizei SWOT este un pas hotărâtor, deoarece cu ajutorul acestei metode putem realiza o analiză detaliată în privința mediului intern și extern caracteristic unei firme. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite a fi urmate pentru a dezvolta afacerea în direcția dorită.

Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităților și amenințărilor ce influnțează activitatea unei companii. Avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla și anume punctele tari(S) și punctele slabe(W), și cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar care este bine să fie cunoscuți, pentru a le studia influența în activitatea companiei reprezentați de oportunități(O) și amenințări(T).

O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută luarea unor decizii în ceea ce privește organizația, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunitățile pe care le are și să încerce să se ferească de amenințări.

1.Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizație și ele sunt baza pe care poate fi clădit succesul firmei. Punctele tari, ca și punctele slabe trebuie să fie căutate în toate domeniile de activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane…

Punctele tari pun în evidență toți factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii și au rolul de a da un plus de valoare afacerii, sau contibuie la obținerea unui avantaj în fața competitorilor.

2.Punctele slabe sunt deficiențele care ne împiedică să atingem standardele pe care ni le propunem, iar principala cale de acțiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a crește eficiența activității firmei.

Și punctele slabe se află sub controlul conducerii, care le poate modifica în urma analizei în puncte tari îmbunătățirile în privința lor făcând ca să se atingă mai ușor obiectivele organizației.

Punctele slabe vă pot plasa într-un dezavantaj față de competittori, de aceea este necesară identificarea lor cu precizie cât mai mare va îmbunătăți considerabil poziția firmei.

3.Oportunitățile sunt acele condiții care pot apărea datorită pieței pe care evoluează firma, datorită unor slăbiciuni ale concurenței, sau datorită situației politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim, deoarece nu se poate ști cât timp vor fi prezente și vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.

Dacă se identifică oportunități care se pot găsi sub controlul firmei , acestea nu mai trebuie trecute la rubrica din tabel destinată oportunităților, ci intră în categoria punctelor tari, deoarece oportunitățile sunt prin excelență exterioare firmei.

4. Amenințările apar din mediul exterior firmei și pot constitui un pericol real pentru stabilitatea și dezvoltarea firmei.Influența lor asupra organizației trebuie eliminată pe cât este posibil.

Amenințările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil și ar putea conduce la scăderea sau limitarea veniturilor

Firma MedLife a reușit de la pătrunderea pe piața românească să își asigure avantaje competiționale importante față de concurenții săi deoarece:

-a reușit să stabilească relații de cooperare cu instituții financiare foarte importante care pot să o sprijine în efortul de extindere accelerată pe piața românească a serviciilor medicale

-a creat parteneriate cu diverse firme din zone diferite ale vieții economice, care oferă reduceri la serviciile prestate atunci cînd consumatorii dovedesc calitatea de client al MedLife.

Această calitate de client este dovedită de un card special, care este obținut de cei care beneficiază de serviciile companiei MedLife.

-s-a extins cu mult mai rapid decât alte firme în multe regiuni ale țării

-comunicarea cu pacienții este mai bună decât cea pe care o au competitorii

-a atras clienți foarte importanți din zona corporate care susțin firma în dezvoltarea sa

-punctele slabe evidențiate prin analiza SWOT sunt mult mai puțin importante decât punctele tari, care scot în relief puterea unei firme.

CAPITOLUL III PREZENTAREA MIXULUI DE MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI

3.1.Politica de promovare

În funcție de criteriul privitor la promovarea imaginii firmei respective , pot fi concretizate două variante strategice, și anume:

-strategia de promovare a imaginii

– strategia de extindere a imaginii, care, la rândul ei, include o serie de opțiuni care pot fi aplicate : strategia de informare pe piață , strategia de stimulare a cererii existente , strategia de diferențiere a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În funcție de modul în care se desfășoară în timp activitățile promoționale opțiunile strategice pe care le poate avea firma respectivă se diferențiază în:

– strategia activității de promovare permanentă , care presupune eforturi

financiare mari din partea organizației

-strategia de activitate promoțională intermitentă, în funcție de anumite situații de conjunctură sau de sezonul aflat în desfășurare.

Depinzând de obiectivele pe care le are în vedere , firma poate opta pentru:

– promovarea produsului

-promovarea imaginii.

Din punct de vedere al sediului unde se organizează activitățile promoționale, firma are de ales între variantele următoare:

-realizarea acestora activități folosind forțele proprii, la sediul său

-apelarea la instituții și firme specializate deci , în consecință, desfășurarea activităților de promovare în exteriorul organizației

În domeniul medical, concurența este destul de mare, de aceea firmele care nu aparțin domeniului public care doresc să se impună pe piață trebuie să găsească modalități potrivite pentru a-și promova serviciile, deci pentru a se face cunoscute astfel încât pacienții să apeleze la ele.

După cum se menționează într-o lucrare :” consumatorii sunt suverani pe veniturile lor din care alocă pentru consum atât cât să-și satisfacă setul de trebuințe individuale și de grup restrâns. (…)

Stratificarea socială diferențiază veniturile și în consecință determină variații semnificative în structura consumului.”

Ion Albulescu spunea despre mass- media că este reprezentată de „suporturi sau instrumente tehnice, care servesc la transmiterea în forme specifice a unor mesaje între profesioniști ai comunicării, reuniți în instituții sociale, și marele public, constituit într-un ansamblu de indivizi izolați.”4544

În cadrul promovării , ce a devenit un element din ce în ce mai important al mixului de marketing, publicitatea are cea mai mare responsabilitate cu privire la modul în se va realiza vânzarea produsului, o campanile inteligentă de publicitate putând conduce la adevărate explozii ale achizițiilor unui produs sau serviciu, în condițiile în care nu sunt exagerate calitățile produsului respectiv, iar specialiștii MedLife au în vedere această variantă .

Indiferent că vorbim despre copii sau despre adulți, o mare a timpului liber de care dispun oamenii este alocată ascultării unor emisiuni radiofonice, vizionării unor programe TV, sau informării de pe internet.

De exemplu, foarte mulți pacienți se informează până să ajungă la medic cu privire la diverse boli de pe internet, numărul acestora crescând continuu pe măsură ce tehnologia evoluează și tot mai mulți oameni sunt conectați la internet.

MedLife a înțeles foarte bine amploarea acestui fenomen și se promovează foarte eficient pe site-ul propriu.

Privind acest site afli informații referitoare la locurile unde poți găsi clinici, spitale sau laboratoare aparținând firmei împreună cu modul în care poți stabili un contact cu cei care lucrează acolo, pentru a-ți rezolva diverse probleme de sănătate.

Sunt date și informații referitoare la cele mai frecvente probleme de sănătate ale românilor, însoțite de sfaturi pentru remedierea acestora furnizate de specialiști de renume ce lucrează la clinicile Med Life.

Secțiuni speciale sunt dedicate afecțiunilor pe care le pot dezvolta copiii și problemelor care pot să apară în cuplu, deoarece acestea sunt cele mai citite de navigatorii de pe internet.

Cantitatea de informații este mare și totodată îmbunăătățește educația medicală a celor care accesează site-ul, fiind foarte diversificată.

În acest mod firma atrage nu numai foarte mulți vizitatori ai site-ului, dar încearcă să capteze potențiali clienți care să devină interesați de serviciile oferite.

Pentru a stabili care este profilul potențialilor clienți trebuie realizat un studiu care identifică trăsăturile de bază ale pacienților care apelează la serviciile MedLife, deci care este categoria în care se încadrează cei mai mulți dintre aceștia (vârsta, bolile de care suferă) pentru a vedea ce articole pot fi mai interesante pentru aceștia.

Aceste informații pot fi analizate folosind baza de date a organizației datele fiind colectate apoi pentru o analiză din punct de vedere statistic.

Este bine ca legătura vizitatorilor cu site-ul să se creeze în mod treptat, la prima vizită solicitându-se doar numele și adresa de e-mail și eventual ca omul să facă o referire la problemele pe care le are.

La următoarele vizite se pot cere date noi și i se pot da indicații cu privire la locațiile firmei unde problemele sale pot fi rezolvate cu minimum de efort din partea consumatorului, pentru a-l face să se simtă confortabil.

Diverse evenimente care marchează viața companiei sunt anunțate tot pe site-ul acesteia încluzând între acestea premiere medicale, cazuri foarte dificile rezolvate sau acțiuni caritabile la care firma participă.

Firma recurge pentru promovare și la alte acțiuni de publicitate neconvențională cum ar fi publicitatea pe panouri, îndeosebi în apropierea sediilor clinicilor sau la publicitatea pe mijloacele de transport în comun.

Am observat că pe site se anunță și numele noilor medici de renume care colaborează cu MedLife în diferite regiuni ale țării care au clinici sau spitale MedLife.

În ultima vreme am observat că se folosește și publicitatea cu scopul de a promova firma Medlife, reclama fiind foarte bine concepută, mergând pe linia prezentării unor realizări ale personalităților din medicină din trecut urmată de relatarea despre un caz recent care a fost rezolvat de specialiștii din firmă.

Este știut faptul că televiziunea este un mijloc de propagare a informației foarte eficient posturile TV fiind urmărite în mod special de persoanele în vârstă, care în mod obișnuit au și cele mai multe afecțiuni .

De aceea, este posibil ca prin difuzarea spoturilor să fie atrași clienți din această categorie care nu utilizează internetul, dar care au nevoie de aceste servicii medicale, care în cazul firmei MedLife sunt de o calitate foarte bună.

3.2Politica de distribuție

Sectorul de distribuție pune la dispoziția consumatorilor bunurile dorite, realizând o facilitare a circuitului pe care îl au informațiile și produsele.

În funcție de obiectivele generale și de cele specifice pe care le are o firmă dintr-un anumit domeniu , există trei opțiuni strategice majore ce pot fi utilizate pentru activitatea de plasare :

– distribuția exclusivă care este folosită de firmele producătoare care vor să mențină controlul asupra plasării produselor lor, vizând crearea unei imagini mai bune în privința acestor produse, dar și obținerea unor adaosuri comerciale ridicate pentru produsele lor.

Principalele avantaje pe care le prezintă aplicarea acestei strategii în domeniul plasării sunt următoarele:

-poate asigura loialitatea comercianților față de firmă,

– un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale și o mai bună estimare a cererii existente

Punctele slabe ale strategiei de distribuție exclusivă sunt:

-riscul de a se pierde o parte însemnată din volumul de vânzări care se poate realiza

– riscurile care pot să apară din utilizarea unui singur intermediar, într-o anumită zonă

-faptul că acest tip de distribuție este vizată de legislația antimonopol existentă în țară etc.;

Distribuția selectivă poate fi recomandată în cazul produselor care sunt evaluate mai ales prin intermediul calității și prețului și este folosită de către firmele care fabrică produse pentru care cumpărătorii alocă un interval de timp destul de mare pentru a le cumpăra, din locuri specializate.

Acest tip de strategie permite producătorilor sa dețină un control eficient asupra distribuției dar , în același timp, să colaboreze cu anumiți intermediari,pe care îi preferă și pe care i-au selectat special în acest scop;

-distribuția intensivă (sau de masă) constă în distribuirea produselor sau serviciilor firmei printr-un număr cât mai mare posibil de unități de vânzare fiind cea mai potrivită modalitate în care poate fi realizată distribuția pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, și o mare parte a bunurilor industriale.

Avantajele majore prezentate de acest tip de strategie sunt volumul mare al vânzărilor și

popularitatea pe care o dobândesc mărcile , iar neajunsurile sunt reprezentate de prețurile

mici, cotele reduse de adaos comercial care sunt practicate și dificultatea exercitării unui control asupra aparatului de distribuție.

În ceea ce privește oferirea serviciilor de către MedLife acestea se fac în special la clinici, spitale, laboratoare sau farmacii, dar există și situații în care se dau consultații la domiciliul clienților.

Toate unitățile MedLife sunt mereu pregătite să ofere servicii clienților, în special pe baza unor programări.

Plata serviciilor MedLife se poate face și în rate, pentru a ajuta anumite categorii de pacienți care doresc și beneficieze de calitate, dar nu au suficienți bani pentru a plăti integral și nici nu au asigurare medicală la MedLife.

3.3 Politica de produs

Un produs are mai multe componente care au fost grupate de specialiști în următorul mod:46

-componente corporale dintre care amintim forma, dimensiunile, calitatea ,alcătuirea, conținutul, densitatea etc…

-componente acorporale ce pot fi asociate cu :numele, marca, prețul, modul în care se poate utiliza, termenul de garanție etc…

-comunicațiile care se referă la respectivul produs ce constau în informații transmise de producător sau de cel care realizează distribuția produsului sub diverse forme promoționale ce ajută la vânzarea acestuia .

-imaginea produsului ce cuprinde perceperea acelui produs de către un consumator.

Marele specialist în domeniul marketingului Ph.Kotler în lucrarea „Marketing Management” din 1992 realizează o detaliere a funcțiilor pe care le are produsul pe cinci trepte creat de o firmă , conform figurii următoare

Fig 2 Niveluri ale produsului Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm

1.produsul de bază este nivelul fundamental pe care îl are produsul cu calități ce au reflectat așteptările consumatorilor

2.produsul generic este reprezentat de produsul care se folosește în mod curent de către consumatori

3.produsul așteptat este acela care include funcții noi în conformitate cu așteptările clienților pe care aceștia le descoperă în timp

4.produsul amplificat este cel la care se adaugă alte avantaje

5.produsul potențial este cel trebuie să reflecte un nivel la care nu s-a gândit nimeni

În ceea ce privește activitățile ce au legătură cu produsul , Florescu C. distinge următoarele activități de bază:

1. cercetarea produsului, care se referă în general la:

-analizarea minuțioasă a calității produselor care se fabrică în prezent

-analizarea ciclului de viață al produsului respectiv și al stadiului în care se găsește produsul

2. elaborarea strategiilor de produs:

-stabilirea poziției pe care o are produsul sau gama de produse pe piață în raport cu ceea ce se cere în acel moment

-strategii care sunt legate de ciclul de viață al respectivului produs.

3. proiectarea și fabricarea unor produse noi , respectiv reînnoirea de produse atunci când realitatea impune acest lucru:

4. asigurarea legală a produsului ce cuprinde acțiuni juridice de protejare împotriva contrafacerii produsului respectiv de către cei care doresc să obțină profituri fără a investi în elaborarea unui produs

Orice produs trece în viața sa prin mai multe faze care sunt prezentate în graficul de mai jos:

Fig.nr 3. Ciclul de viață al unui produs Sursa; http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm

Politica de produs pe care o are o firmă este necesar să servească următoarelor obiective esențiale conform strategiilor pe care organizația le poate stabili :

-să aibă o contribuție majoră la alocarea resurselor astfel încât să se realizeze o dimensionare corectă atât în privința structurii bunurilor care se comercializează, cât și a structurii de producție pe care o prezintă firma respectivă.

-să ajute la creșterea capacității de a concura a firmei și la dobândirea unei poziții superioare sau la menținerea pe aceeași poziție în ierarhia firmelor cu același obiect de activitate, deci care fabrică produse cu caracteristici asemănătoare

-să aibă o orientare spre client, reușind să satisfacă cerințele din ce în ce mai mari pe care le au consumatorii care sunt atrași de genul de produse fabricat

-să aibă în vedere folosirea cât mai eficientă a potențialului uman,financiar și material al firmei.

De obicei o firmă nu oferă consumatorilor un singur produs, ci o gamă de produse sau servicii. Gama de produse este compusă din ansamblul articolelelor ce au unele caracteristici comune ori distincte care sunt comercializate de către firma respectivă.

O linie de produse are în componență bunurile ori serviciile ce au trăsături commune, ce se pot diferenția doar prin unele caracteristici secundare.

Dacă ne referim la articole, acestea sunt componente unitare diverse ce se găsesc în componența unei linii de produse.

Faptul că o firmă are o gamă mare sau restrânsă de produse aduce unei firme atât avantaje cât și dezavantaje.

Avantajele unei game restrânse sunt:

– efortul va fi îndreptat către un număr mic de produse , fapt ce va genera economii la bugetul de marketing al firmei

-este simplificat procesul de gestiune al acestor produse

Dezavantajele constau în :

-faptul că clienții nu au multe posibilități din care pot alege, ceea ce poate duce la pierderea unor clienți

-firma are o poziție destul de fragilă în raport cu competitorii și cu modul de schimbare a preferințelor pe care le au cumpărătorii

Avantajele unei game extinse:

-posibilitatea de a realiza mai ușor segmentarea pieții

-se micșorează vulnerabilitatea pe care o poate manifesta firma față de competitor și față de preferințele consumatorilor

Dezavantajele gamei extinse:

-produsele nu sunt atât de cunoscute ca în cazul anterior

-fiecare segment al pieții trebuie să fie cucerit într-un mod special

În ceea ce privește firma a cărei activitate o analizăm în lucrare pot fi menționate foarte multe aspecte .

Cei mai importanți clienți ai clinicilor MedLife sunt companiile care achiziționează abonamente pentru angajații lor incluzând multiple avantaje pentru cei care beneficiază de aceste servicii:

Pachetele de prevenție medicală sunt unele dintre cele mai accesate de angajatori și sunt acelea care oferă salariaților foarte multe servicii care pentru firme sunt convenabile și demonstrează grija pe care le-o poartă salariaților lor ce pot apela atunci când au nevoie la o companie de top pentru a-și rezolva problemele de sănătate.

Serviciile oferite pentru angajați ai clienților includ:

-servicii de medicină a muncii, necesare pentru orice firmă din punct de vedere legal

Dintre aceste servicii putem face referire la: 47

Control medical periodic

Control medical la angajare

Consilierea angajatorului cu privire la strategia pe care o poate aplica în ceea ce privește sănătatea și securitatea în muncă

Înștiințarea tuturor factorilor responsabili cu privire la riscul profesional

Evidența bolilor profesionale

-medicină de familie pentru salariați ce doresc să beneficieze de serviciile unui medic de familie din rețeaua MedLife

-servicii de medicină generală

-investigații paraclinice

Alergologie și imunologie clinică

Spirometrie

Test farmacodinamic bronhomotor

Fizioterapie

Cardiologie

Dermatologie

Consiliere nutriție

Endocrinologie

Boli metabolice

Neurologie

Intervenții laser

Endocrinologie

Gastroenterologie

Obstetrică –ginecologie

Oftalmologie

ORL

Urologie

Stomatologie

-analize de laborator

Biochimie

Hematologie

Microbiologie

Coagulare

Histologie

Parazitologie

Toxicologie

Markeri tumorali

Imunologie

-asistenă pre și post natală

-consultanță de specialitate

-hotline pe tot parcursul zilei pentru probleme grave de sănătate

Nu este obligatoriu ca cei ce beneficiază de serviciile companiei să fie salariați ai unor clienți ai MedLife, pacienții pot obține programări și online sau la sediul clinicilor, fără a beneficia însă de facilitățile oferite clienților firmei.

3.4 Politica de preț

Pentru a elabora o strategie eficientă de preț, o firmă trebuie să parcurgă mai multe etape , conform schemei de mai jos:

Fig.nr.4 Elaborarea unei strategii de preț Sursa: http://www.svedu.ro/curs/marketing/c7.html

Strategia de prețuri se poate defini ca o conduită a unei firme în privința prețurilor pe care le au produsele sale, care este valabilă pe o perioadă mai lungă de timp.47

Atunci când se lansează un produs, prețul poate fi stabilit prin două modalități strategice:48

1.˝Smântânirea˝, care face referire la pătrunderea pe piață a unui produs nou, pentru care este stabilit un preț mare

Această manieră strategică în care se poate stabili prețul unui produs prezintă următoarele caracteristici:

-Profitul se realizează cu rapiditate într-un termen scurt , până la pătrunderea pe piață a altor firme care să facă concurență produsului respectiv

-Obținerea de profituri ridicate pe un interval mare de timp poate fi realizată prin lansarea produsului nou utilizând tehnologii deosebite, inovații sau invenții, care să marcheze un adevărat salt calitativ, astfel încât să se creeze un adevărat zid, ce poate fi mai greu depășit de concurență rezultatul fiind situarea companiei respective într-o situație de monopol, până când competitorii au destul forță să reducă diferența .

-În acest caz investițiile în cercetare, proiectare se recuperează cu rapiditate iar stocurile corespunzătoare acelui produs sunt moderate

-Se vrea, de regulă, obținerea profitului celui mai mare în condițiile specifice date de piață până la crearea de către competitori a unor produse similare calitativ și din punct de vedere al prețului.

2. ˝Penetrarea˝- se dorește ca produsul să fie introdus în cadrul pieții la un preț cât mai scăzut, obiectivul central fiind acela de a fi în competiție cu firmele deja existente pe piață,ale căror produse sunt cunoscute, pentru a determina anumite segmente ale consumatorilor să își schimbe preferințele.

Prețurile pot fi fixate și în funcție de costuri iar aplicarea unei astfel de strategii presupune ca un anumit nivel minim al vânzărilor să fie asigurat , deoarece sub acest nivel prețul nu ar mai acoperi cheltuielile făcute de firmă cu respectivul produs.49

Această strategie pornește de la ipoteza că prețurile trebuie să permită recuperarea costurilor și obținerea unui profit net.

În practică există și modalități prin care prețul se poate fixa în funcție de cerere. Ele sunt utilizate mai rar, atunci când nu există concurență, sau aceasta se exercită în mod ˝pașnic˝. Criteriul pe baza căruia se fundamentează această strategie este ˝cât suportă piața˝.

Companiile sunt acelea care stabilesc ce combinații între cantitatea de produse și prețurile de vânzare sunt acelea pentru care obțin maximum de profit.

Aceasta mai este numită și metoda discriminării de preț. Caracteristic acestei variante este faptul că produsul respectiv este vândut la mai multe prețuri. Putem deci avea potrivit acestei metode:

-O discriminare între clienți, conform cu care clienți diferiți plătesc sume dierite pentru a achiziționa același bun sau serviciu.

-O discriminare între versiunile în care se realizează produsul

– Discrimitoare referitoare la locul unde se desfășoară vânzarea

-Discriminare ce există în funcție de timp adică de sezon, zi sau oră.

Un alt tip de strategie este cea a orientării prețului după concurență urmărind permanent firmele cu care o companie intră în competiție..

Această opțiune poate fi imitativă, sau poate fi diferențiată, studiindu-se mișcările pe care le fac principalii competitori dar pentru concurenții a căror poziție pe piață nu este prea puternică, aceasta nu este o alegere potrivită.

Chiar dacă firma aplică opțiunea diferențiată, ea trebuie să aibă o abilitate remarcabilă pentru a nu da greș, să supravegheze în mod permanent competitorii și să aibă capabilitatea de a prevede acțiunile pe care le pot întreprinde aceștia.

Firma MedLife are prețuri destul de ridicate pentru serviciile sale, pe care în general un om care nu lucrează la o companie client al organizației și care are abonament la aceste servicii și le poate permite greu dacă nu are venituri peste medie. Dăm câteva exemple de prețuri la care se fac unele servicii la clinicile MedLife:50

-ecografii între 140-480 RON

-pediatrie prețuri între 30 RON aviz epidemiologic cu programare și 200 RON consultație fără programare

-ORL între 25 RON aspirație nazală sau auriculară și 750RON o intervenție chirurgicală.

-oftalmologie între 40 RON examinare simț cromatic și 390 RON tomografie

De aceea serviciile companiei sunt accesate în mod preponderent de angajații firmelor cu care MedLife are contract sau de către membrii familiilor acestora care beneficiază de reduceri importante la unele tipuri de servicii.

Pentru clienții cu posibilități materiale, firma oferă diverse avantaje prin cardul de sănătate MedLife care constau în reduceri de prețuri în farmaciile PharmaLife (5% pentru produsele cumpărate de abonații MedLife din farmaciile ce aparțin firmei și 7% pentru rețetele prescrise de un medic din rețeaua MedLife, reducerile neputând fi cumulate) și reduceri de prețuri la partenerii MedLife care oferă diverse tipuri de servicii (produse electronice, centre de frumusețe, hoteluri, restaurante,agenții de turism, curierat rapid).

Se observă faptul că firma oferă consumatorilor o gamă de servicii diverse, din toate ramurile medicinei, calitatea foarte bună a acestora fiind principalul motiv pentru care oamenii preferă să acceseze aceste servicii.

3.5 Personalul

Toți specialiștii importanți în domeniul managementului susțin că pentru ca o firmă să funcționeze are nevoie de patru categorii de resurse care trebuie să fie utilizate cu eficiență maximă în condițiile existente .

Putem spune că funcționarea unei companii este condiționată de existența simultană a celor patru categorii de resurse, care sunt următoarele: resurse materiale (ce se referă la materiile prime și materialele ce sunt utilizate pentru ca procesul de producție să fie continuu,mașini și utilaje), resurse informaționale care sunt rodul muncii angajaților companiei și care sunt legate de know- how.ul acumulat de firmă de-a lungul timpului , resurse financiare ce se referă la banii pe care întreprinderea îi are la dispoziție și resursele umane , cele mai valoroase resurse care își sporesc valoarea în timp. .

Aceste tipuri de resurse alcătuiesc un sistem complex, între ele existând multiple legături, resursele umane fiind acelea care realizează managementul tuturor celorlalte categorii de resurse existența organizației sau dezvoltarea acesteia fiind condiționată de modul în care toate funcțiile firmei conlucrează în mod armonios pentru a se atinge obiectivele principale ale acesteia

Personalul ce lucrează în rețeaua MedLife este destul de numeros, conform declarațiilor Managerului de Resurse Umane, în anul 2014 fiind aproximativ 3000 de salariați.51

Cel mai dificil este pentru firmă să găsească persoane pentru domeniile în care pacienții sunt de obicei mai dificili cum ar fi pediatria, deoarece mai puțini medici și asistente își doresc o specializare în acest sector al serviciilor medicale.

În firmă lucrează cadre medicale cu studii medii și superioare (medici, farmaciști și asistente ), dar există și funcții de management și funcții suport.

La intrarea în rândul personalului firmei angajații își asumă împărtășirea unui set de valori printre care se pot număra:

-interesele pe care le au pacienții sunt prioritare în activitatea angajaților, obținerea sau menținera stării de sănătate a acestora fiind obiectivul primordial al firmei

-servicii care se desfășoară la ore convenabile pentru pacienți , programele clinicilor și laboratoarelor fiind adaptate necesităților pe care le au aceștia

-discreție permanentă în privința datelor personale ale pacienților și a afecțiunilor de care suferă aceștia

-spirit de echipă pentru o colaborare reușită între diversele compartimente

-serviciile medicale furnizate de MedLife se fundamentează pe standarde înalte în ceea ce privește calitatea, iar resursele existente sunt utilizate într-un mod în care să nu dăuneze mediului înconjurător

Angajații  companiei MedLife vor îndeplini în mod obligatoriu criteriile de competență și pregătire în domeniu pe care le impune legislația aflată în vigoare.

Putem afirma deci că recrutarea presupune identificarea din numărul persoanelor selecționate a acelora care au cunoștințe profesionale, aptitudini și personalitate ce corespund cu criteriile pe care firma le are în vedere pentru posturile respective.

Recrutarea poate fi de mai multe tipuri:

1.strategică ce are în vedere necesitățile firmei pentru categorii de personal pentru care locurile de muncă sunt pe o perioadă mai îndelungată, cu o motivație mai puternică iar recompensele asociate sunt mai mari

2.temporară ce se referă la necesități ce apar la un moment dat ce sunt determinate de : demisii, concedii postnatale, studii , promovări, detașări

3.în cazul firmelor mari cum este MedLife există recrutare sistematică sau permanentă, deoarece firma are mereu nevoie de a atrage specialiști cât mai bine pregătiți

Recrutarea personalului este atât externă cât și internă, modalitatea preferată pentru recrutarea externă fiind postarea de anunțuri cu privire la posturile vacante pe site-urile de profil ce au numeroși vizitatori în fiecare zi.

Recrutarea internă se referă la anunțarea posturilor vacante în organizație, dându-se posibilitatea angajaților companiei de a candida la posturile vacante, dacă acestea corespund pregătirii profesionale, experienței și aspirațiilor profesionale ale salariaților

Angajații pot afla despre aceste posturi de la șefii ierarhici, sau de la avizierul unde se prezintă informații de interes pentru angajați, de care aceștia trebuie să ia cunoștință.

După etapa de recrutare urmează etapa de selecție a candidaților, care este la fel de importantă.

Interviul preliminar are loc după ce recrutorii realizează o analiză a dosarelor candidaților și elimină în prima etapă pe cei care nu corespund suficient cerințelor postului, la acest interviu sunt eliminați alți candidați ce nu prezintă o motivare pe care angajatorul o dorește.

Candidații admiși după prima etapă sunt invitați la sediul firmei unde interviurile de selecție în vederea angajării se desfășoară în mod obișnuit timp de mai multe zile.

În această etapă candidații sunt cunoscuți personal de către recrutor care a avut și rolul de a aprecia cât de compatibil este candidatul respectiv cu cultura organizațională a firmei.

La aceste întâlniri, persoanele cu care se întâlnesc candidații sunt Managerul Resurse Umane și cel care le-ar putea fi superior ierarhic .

Aceștia prezintă organizația candidaților atât compania cât și cerințele în detaliu ale postului pentru care concurează.

După intervievarea tuturor candidaților, responsabilii procesului de recrutare și selecție iau decizia referitoare la angajarea pe post a unuia dintre candidați, care este considerat de cei doi manageri cel mai potrivit pentru a ocupa funcția respectivă.

Firma MedLife oferă feed-back tuturor candidaților care participă la interviu, pentru ca aceștia să realizeze ce au greșit în timpul interviului și să fie convinși că timpul lor a fost prețios și pentru cei care i-au intervievat.

Angajarea personalului se realizează având la bază contracte individuale de muncă ori contracte de colaborare după cum este cazul.

Aceste acte sunt încheiate între Managerul General și salariați sau colaboratori cu respectarea tuturor prevederilor legale .

Toate atribuțiile pe care le are managerul general sunt prevăzute în contractul de management, în domeniul managementului resurselor umane fiind prevăzute:

-stabilește numărul angajaților conform cu normativul de personal

-numește și eliberează din funcțiile deținute personalul din firmă

-stabilește programul de lucru pentru fiecare categorie de personal

-face propuneri cu privire la modificările ce trebuie făcute în structura organizatorică a firmei.

CONCLUZII

Pentru ca unitățile din domeniul sanitar să se dezvolte este necesar ca firmele să depună un efort destul de mare, deoarece România nu este deocamdată un mediu favorabil pentru acest tip de activitate.

Literatura de specialitate oferă însă specialiștilor în domeniul marketingului destule soluții ce pot fi aplicate în situațiile particulare ale clinicilor românești care pot fi conduse spre obținerea performanței.

S-a observat faptul că la partea de management al relațiilor cu clienții majoritatea firmelor românești au carențe semnificative în partea de legături create între companii și clienți, persoanele care oferă informații nefiind foarte amabile cu cei care solicită serviciile firmei, deși acest lucru face parte din atribuțiile postului, fără a lua în calcul modul uneori nepotrivit în care li se adresează pacienții.

O îmbunătățire a activității din acest punct de vedere ar fi benefică atât pentru firmă, cât și pentru consumatorii care apelează la serviciile acesteia

Deoarece puterea de cumpărare a românilor este destul de mică, ar trebui poate ca managementul companiei să se gândească la o micșorare a prețurilor în măsura în care acest lucru este posibil, pentru că ar fi posibil ca un număr mai mare de pacienți să beneficieze de servicii la cel mai înalt nivel calitativ.

Totodată ar putea fi crescută motivarea medicilor și a asistentelor care lucrează la MedLife pentru ca aceștia să nu mai dorească să plece peste hotare pentru a se împlini din punct de vedere material.

Deficitul de medici și asistente aduce după sine o arie de selecție a personalului mult mai redusă decât ar fi normal conform cu numărul de absolvenți ai școlilor de profil din România.

Ar fi poate necesar ca studenții de la facultățile de medicină și elevele de la școlile postliceale de asistente să facă practică pentru o perioadă și în spitalele private scopul fiind acela de a vedea care sunt deosebirile între sistemul public și cel privat de sănătate, pentru a lua o hotărâre în privința locului în care ar dori să își desfășoare activitatea pe viitor.

De dorit ar fi ca firma să poată avea mai mulți medici care să își desfășoare activitatea exclusiv la MedLife pentru ca aceștia să își cunoască foarte bine bine pacienții și ce poate firma să le ofere.

Clinicile MedLife sunt dotate cu aparatură modernă, în ton cu cele mai noi evoluții ale științei, deci din acest punct de vedere nu este o problemă pentru angajații MedLife care își desfășoară activitatea într-un mediu foarte prietenos și igienic.

O promovare mai agresivă a firmei ar putea face ca aceasta să devină mult mai cunoscută pacienților care vor încerca apoi din curiozitate să obțină informații și poate chiar să îi devină clienți.

Această promovare ar fi bine să fie făcută atât pe internet, prin asociere de exemplu la ziare on-line care au mulți cititori sau prin reclamă făcută în ziare și reviste tipărite (promovare în sens clasic).

În ceea ce privește politica de produs părerea mea este că dacă se urmează trendul din prezent cu realizarea celor mai noi și eficiente tratamente și investigații la MedLife, calitatea serviciilor va rămâne constant, existând și posibilitatea de a se îmbunătăți.

Pentru a veni în întâmpinarea cerințelor clienților ar trebui poate oferită o gamă mai diversă de servicii la domiciliul clienților, acolo unde este posibil, prin aceasta fiind atrași clienți cu posibilități financiare ce nu doresc să se deplaseze la clinică de exemplu pentru recoltarea unor probe biologice.

Bineînțeles că aceste servicii vor fi taxate suplimentar de către persoanele care le fac. , fiind o sursă suplimentară de venit pentru firmă.

Acestea sunt câteva propuneri care ar putea fi făcute companiei pentr îmbunătățirea activității acesteia.

BIBLIOGRAFIE

1. Albulescu I, Educația și mass-media/ comunicare și învățare în societatea informațională, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2003

2. Balaure .V, Marketing, Ed.Uranus, București,2003

3.Beju, V, Mecanismul preturilor in Economia de piata, Cluj Napoca, 1998

4.Berkovitz, E., Essential of Health Care Marketing, Aspen Publication, Gaithersburg, 1996

5.Cătoiu I, Geangu P. I., Gârdan D.A., “Applying marketing principle in the field of medical services- an ethical challenge?”, Procedia Economics and Finance, Vol.6, 2013

6. Cetină I. (coordonator), “Marketingul serviciilor”, Editura Uranus, București, 2009

7. Grönroos, C., „From Scientific Management to Service Management. A Management Perspective for the Age of Service Competition”, International Journal

8. Hart N , “Marketing industrial”, Ed. CODEX, București ,1998

9.Hillestad, S., & Berkowitz, E., Health Care Marketing Plans, Aspen Publication, Maryland,1991

10. Ionașcu, Pop, Considerații asupra semnificației serviciilor în economia noului produs,în Comerțul modern- Revista română de marketing,nr1-2,1990

11. Ioncică M, Miciu R, Stănciulescu G– „Economia serviciilor”, Ed. Uranus, București, 1997

12. Jain A , Principles of Marketing, J.N.Printers Delhi, 2009

13. Jivan A, 2000 , Servicitate – mai mult decat productivitate in economia de serviciu,2000, Timișoara, Editura Sedona

14. Kotler Ph., “Managementul Marketingului”, Editura Teora, București, 2008

15. Kotler Ph, Principles of marketing, Prentice Hall, 2010

16. Moga I, „Prețuri și concurență˝, Sibiu, Ed.Univ. „ Lucian Blaga”,2009

17. Nicolescu O ˝Strategii manageriale de firmă˝, Ed. Economică, 1996

18. Nicolescu O, Verboncu I, Profitul și decizia managerială, București, Tribuna Economică, 1998

19. Olteanu, V. – „Marketingul serviciilor”, Ed. Uranus, București, 2000

20. Palmer, A Introducere în marketing, Oxford University Press, 2012

21. Plumb I, Zamfir. A , Noi ipoteze privind managementul serviciilor in lumea globală, http://store.ectap.ro/articole/546_ro.pdf

22. Thomas, K. Richard-Health services marketing-A practitioner’s guide,Health Management Associates, Memphis,TN 2008

23. Walras L, Éléments d’économie pure ou Théorie de la richesse sociale, Economica, Paris, 1988

24. Wenderoth M , Particularități în mixul de marketing pentru servicii,Grin Verlag,2007

25. Vrontis D., “The creation of the adaptstand process in international marketing”, Innovative Marketing, Vol.1, Nr.2, 2005

26. Legea 95/2006 privind Reforma în domeniul sănătății

27. http://www.utgjiu.ro/ecostudent/ecostudent/pdf/2013-02/1_%20Andreea%20Gabriela%20Nanescu.pdf

28.file.ucdc.ro/cursuri/C_3_315_Management%20strategic_Petrovici_Virgil.

29. http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/8.htm

30. http://www.svedu.ro/curs/marketing/c7.html

31. http://www.apubb.ro/wp-content/uploads/2011/02/Marketing_suport_de_curs.pdf

32. https://www.scribd.com/doc/31223713/Cei-7P-Mixul-de-Marketing-in-Servicii

33. https://www.scribd.com/document/211244113/Marketingul-ingrijirilor-de-sanatate

34.http://www.capital.ro/vineri-medlife-piata-serviciilor-medicale-private-din-romania-are-inca-un-potential-mare-de-crestere.html

35. http://www.profit.ro/povesti-cu-profit/farma/piata-de-servicii-medicale-private-in-zodia-schimbarii-10-tranzactii-active-in-piata-in-acest-moment-15428230

36.https://www.reginamaria.ro/istoric

37. http://www.wall-street.ro/articol/Companii/204989/peste-1-milion-de-abonamente-de-sanatate.html a si coordonator medical al departamentului de calitate Regina Maria

38.https://www.medicover.ro/despre-noi/grupul-medicover

39.http://www.curierulnational.ro/Actualitate%20Companii/2016-07-01/Afacerile+Medicover+au+crescut+la+peste+250+de+milioane+de+lei,+in+2015

40.https://www.sanador.ro/despre-sanador/istoric-sanador/

41. http://www.zf.ro/companii/directorul-de-hr-al-medlife-obiectivul-nostru-este-sa-aducem-medici-in-regim-full-time-135342Marketing industrial”, Ed. CODEX, București ,1998