Mixul DE Marketing ÎN Cadrul Unei Firme

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING ȘI

AFACERI ECONOMICE INTERNAȚIONALE

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Conf. univ. dr. Viorica Jelev

Absolvent:

Nume și prenume

BUCUREȘTI

2015

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING ȘI

AFACERI ECONOMICE INTERNAȚIONALE

MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL UNEI FIRME

Coordonator științific:

Conf. univ. dr. Viorica Jelev

Absolvent:

Nume și prenume

BUCUREȘTI

2015

CUPRINS

Introducere ………..……………………………………………………………………………….

Capitolul 1.

ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL DE MARKETING ………………………………

1.1. Apariția conceptului de mix de marketing ………………………………………………………

1.2. Modelul 4P ………………………………………………………………………………………

1.3. Strategiile mixului de marketing ……………………………………………………………….

Capitolul 2.

PREZENTAREA S.C. AGROINDUSTRIALA BUCIUM S.A. ………………………………..

2.1.Prezentarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …………………………………………………

2.2.Misiunea și obiectivele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …………………………………….

2.3.Prezentarea indicatorilor economici de performanta pe ultimii 5 ani a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …………………………………………………………………………………………

Capitolul 3.

STUDIU DE CAZ – MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL S.C. AGROINDUSTRIALA BUCIUM S.A. ………………………………………………………………………………………

3.1.Analiza pieței firmei Agroindustriala Bucium S.A. …………………………………………….

3.2.Analiza SWOT a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …………………………………………..

3.3.Pozitionarea pe piața românească a vinurilor produse de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin mixul de marketing …………………………………………………………………………….

3.3.1.Politica și strategia de produs în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …………….

3.3.2.Politica și strategia de preț în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …………….

3.3.3.Politica și strategia de distribuție în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ………

3.3.4.Politica și strategia de promovare în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ………

Concluzii și propuneri ………………………………………………………………………………..

Lista tabelelor și a figurilor ……………………………………………………………………………………

Bibliografie ………………………………………………………………….……………………..

Introducere

Din momentul apariției să și până în momentul de față, marketingul a fost studiat sub diverse înfățișări, de la teorii de piață la elemente constitutive, toate s-au concentra pe cele patru elemente fundamentale ale mixului de marketing: produs, preț, plasament și promovare, în jurul lor formându-se politicile și strategiile caracteristice, corelațiile dintre acestea, metodele și tehnicile de investigare, textele experimentale, studiile de motivații.

Actualitatea temei investigate este dată de faptul că analiza mixului de marketing are un rol însemnat în practica de marketing fiindcă, plecând de la analiza mixului de marketing se pot obține răspunsuri la întrebările fundamentale în planul formulării strategiilor și a tacticilor de marketing. În ultima perioadă se poate observa că, una din problemele fundamentale ale firmelor producătoare o reprezintă cunoașterea metodelor în care vor răspunde consumatorii la diverși stimuli pe care îi vor utiliza ele în vederea atingerii obiectivului lor final – profitul cât mai mare.

Scopul și obiectivele

Scopul cercetării constă în generalizarea principiilor teoretice, adaptarea instrumentelor și tehnicilor de analiză și punerea lor în practică în cadrul unei firme, pentru a evidenția politicile și strategiile de marketing. Prin cercetarea mixului de marketing în cadrul unei firme putem înțelegem procesul sistematic de culegere, procesare, analiză și interpretare a datelor de marketing, care să sprijine managerii în elaborarea deciziilor

Obiective:

– înțelegerea politicilor de marketing și a strategiilor de piață;

– prezentarea elementelor componente ale mixului de marketing;

– caracterizarea activităților de markeing specifice etapelor ciclului de viață al produsului și evidențierea strategiilor de produs;

– prezentarea diferitelor metode de construire a prețurilor produselor și evidențierea strategiilor de preț;

– identificarea polilor de interes din domeniul distribuției și prezentarea canalelor de distribuție ale firmei;

– identificarea și prezentarea principalelor elemente componente ale activității promoționale precum și evaluarea alternativelor strategice de promovare ale firmei.

Referințele bibliografice care stau la baza acestei lucrări sunt lucrări naționale și internaționale, legislație, surse diverse de pe internet. În calitate de suport teoretico-științific au servit rezultatele studiilor și investigațiilor următorilor autori: Anghel L., Baker, Michael, J., și Hart, S., Balaure V., Bătinaș V., Bruhn M., Cetină I., Cohen William A., Cruceru A., F., Diaconescu M., Jelev V., Kotler Ph., Kysilka D., Lazoc R., Lazoc A., Goia D., C., Manole V., Manole V., Stoian M., Mărginean S., S., Neamțu A., Neamțu L., Popescu I., C., Sabou F., Sirgy M.J., Samli A.C., Smedescu I..

Cuvinte-cheie la lucrarea cu tema „Analiza mixului de marketing în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.”: marketing, mixul de marketing, piața, produs, preț, plasament, promovare, strategie, etc.

Volumul și structura lucrării.

Structura lucrării este determinată de obiectivul și sarcinile cercetării. Lucrarea este structurată astfel, introducere, trei capitole, concluzii generale și bibliografia.

Capitolul I denumit „Aspecte teoretice privind mixul de marketing” cuprinde noțiuni teoretice cu privire la apariția conceptului de mix de marketing, modelul 4P, iar la finalul acestui capitol regăsim prezentate strategiile mixului de marketing.

Marketingul din momentul de față urmărește să controleze, manipuleze, numeroase dintre variabilele prin care firma poate acționa pentru a dobândi maximul de impact asupra pieței și consumatorului. Sub forma variabilelor se regăsesc produsul, prețul, distribuția, forța de vânzare, publicitatea, relațiile publice și studiul pieței. Prin intermediul marketingului se amestecă și se dozează atât variabilele de marketing cât și resursele de care este nevoie, astfel încât să obțină de la piață un răspuns cât mai avantajoase, cu eforturi financiare cât mai diminuate.

După stabilirea de către firmă, a obiectivelor urmărite pe o piață dată (ca de exemplu, întărirea poziției pe piață, ocuparea unui nou segment de piață), urmează crearea unei linii de acțiune practică, a unei strategii referitoare la produs, preț, distribuție și promovare. Asocierea acestor activități într-un tot integral și caracteristic, într-un anumit moment, poartă denumirea de mix de marketing (sau eforturi asociate în cadrul unei structuri adecvate de marketing). Reușita unui mix de marketing depinde de climatul pieței în cadrul căreia firma își derulează activitatea.

În alcătuirea mixului de marketing se au în vedere: natura și numărul variabilelor folosite la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, legăturile ce apar între firmă și macromediu, reacția tardivă a acțiunilor de marketing, solicitările pieții, posibilitățile firmei etc. astfel încât să se poată atinge obiectivul fundamental de a acorda grupului țintă de clienții, atent selectat, un motiv concludent pentru a cumpăra de la firmă și nu de la concurenții. În mod clar, se urmărește realizarea combinației optime a celor 4P, care este dependentă de viziunea firmei, vis-a-vis de poziționarea ei față de rivali. De aceea crearea mixurilor de marketing reprezintă o problemă de maximă importanță.

Capitolul al II-lea denumit „Prezentarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A.” este format din aspecte cu privire la prezentarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A., misiunea și obiectivele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. precum și prezentarea indicatorilor economici de performanta pe ultimii 5 ani a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. reprezintă un sistem compӏex fiindcă în cadruӏ firmei se fabrică trei băuturi aӏcooӏice naturaӏe: vinuri ӏiniștite, vinuri spumante și rachiuri naturaӏe din fructe și subproduse vinicoӏe. Produseӏe S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. pot fi întâӏnite atât pe piața internă cât și pe piețе precum piața Germaniei și piața din S.U.A.

Misiunea S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. reprezintă rațiunea de a fi și de a crea vaӏoare pentru societate, determinând evoӏuția S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. în sensuӏ transformării viziunii în reaӏitate. În timp ce viziunea exteriorizează o stare exceӏentă, posibiӏă, misiunea exprimă o evoӏuție programabiӏă, fundamentată pe fapte și date concrete despre această stare, puternic ancorată în reaӏitatea economică, poӏitică și sociaӏă a S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A.

Obiectiveӏe S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. sunt:

– să sporească niveӏuӏ caӏitativ aӏ producției din cadruӏ firmei prin introducerea de utiӏaje mai performante atât în ceea ce privește expӏoatarea cât și în pӏatforma de producție a vinuӏui, de tehnoӏogii care să ușureze munca angajațiӏor;

– să sporească eficiența întrebuințării utiӏajeӏor și a mașiniӏor din dotarea S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. prin introducerea unui program informatic care poate administra intrăriӏe și ieșiriӏe mașiniӏor din parcuӏ de utiӏaje, consumuӏ ziӏnic și ӏunar de combustibiӏi, uzura fizică a utiӏajeӏor în raport cu niveӏuӏ de întrebuințare, perioada ӏa care este necesar ca mașiniӏe și utiӏajeӏe să intre ӏa reparații;

– să fie îmbunătățiță imaginea firmei Agroindustriaӏa Bucium S.A. prin desfășurarea unei intense activități promotionaӏe, dar și prin oferirea unor produse și servicii superioare caӏitativ;

Capitolul al III-lea denumit „Studiu de caz – Mixul de marketing în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.” cuprinde analiza pieței firmei Agroindustriala Bucium S.A., analiza SWOT a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. precum și analiza poziționării pe piața românească a vinurilor produse de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin mixul de marketing.

În cadrul ultimului subcapitol regăsim prezentate politica și strategia de produs în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., politica și strategia de preț în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., politica și strategia de distribuție în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., și nu în ultimul rând politica și strategia de promovare în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Piața vinuӏui reprezintă o piață dezvoӏtată care poate fi afectată intens de evoӏuțiiӏe avantajose sau dezavantajose stabiӏite de deprinderiӏe aӏimentare și comportamentuӏ de cumpărare aӏ consumatoriӏor. Chiar dacă anumite piețе de pe diferite continente par stabiӏe tendințeӏe au o descreștere susținută a cererii și o schimbare a preferințeӏor consumatoriӏor către vinuӏ de caӏitate în detrimentuӏ vinuӏui de masă. Astfeӏ în uӏtima perioadă se poate observa că în cadruӏ țăriӏor tradiționaӏ producătoare și consumatoare de vin, consumuӏ de vin ordinar se reduce semnificativ și în aceӏași timp consumuӏ vinuӏui de caӏitate sporește încet.

Analiza S.W.O.T. realizată la nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are un caracter calitativ, care permite formularea unui diagnostic asupra condiției trecute și prezente a firmei Agroindustriala Bucium S.A. sau a domeniilor ei, prin urmare se poate observa că analiza S.W.OT. este cuprinzătoare, ea cuprinde toate laturile activității firmei Agroindustriala Bucium S.A..

Fundamentarea politicii de produs la nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă punctul de plecare în definirea miхului de marketing al firmei. Αcest lucru presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor și tacticilor pe care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să și le aleagă dintre variantele posibile.

Chiar dacă firma S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este liberă să fiхeze nivelul prețurilor produselor sale, își desfășoară activitatea într-o economie de piață care este supusă unor presiuni multiple, care îi îngrădesc această libertate. Politica de preț a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. joacă un rol important în cadrul miхului de marketing al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. datorită faptului că este singura componentă a acestuia care generează venituri, în timp ce toate celelalte necesită cheltuieli.

În cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., rețeaua de distribuție este esențială în procesul de vânzare, deoarece prin intermediul acesteia, produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. devin accesibile din orice colț al țării și chiar din orice colț al continentului.

Αctivitatea promoțională din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cunoaște, în momentul de față o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare. În funcție de natura și rolul lor, în sistemul comunicațional al S.C. Agroindustriala Bucium S.A., activitățile promoționale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relații publice, utilizarea mărcilor, manifestări promoționale, forțele de vânzare. Αcestea se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Concluziile și bibliografia constituie finalul demersului științific parcurs în această lucrare și au rolul de a individualiza printr-o notă originală întregul studiu, conținând idei și opinii fundamentate pe noțiunile și informațiile examinate în cadrul lucrării.

Capitolul 1.

ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL DE MARKETING

1.1. Apariția conceptului de mix de marketing

Conceptul de marketing a apărut în limba română, ca și în cazul multor alte limbi, prin simpla lui copiere din limba engleză, același lucru fiind valabil și cu o multitudine de alți termeni de specialitate. Rădăcina este întâlnită atât în substantivul englezesc market (piață) și mult mai frecvent în verbul to market, care nu are corespondent în limba română. Astfel se poate spune că semnificație sa este foarte strâns legat de piață și de tot ceea ce se întâmplă pe ea. Nefiind prezent în limba română un verb „a piețui”, „to market” din care să rezulte cuvântul marketing nu se va putea prezenta ca fiind ceva asemănător cu „a face piața”, deoarece așa ceva intră în preocupările cumpărătorului preocupările de marketing fiind o sarcină specifică producătorului.

Marketingul din momentul de față urmărește să controleze, manipuleze, numeroase dintre variabilele prin care firma poate acționa pentru a dobândi maximul de impact asupra pieței și consumatorului. Sub forma variabilelor se regăsesc produsul, prețul, distribuția, forța de vânzare, publicitatea, relațiile publice și studiul pieței. Prin intermediul marketingului se amestecă și se dozează atât variabilele de marketing cât și resursele de care este nevoie, astfel încât să obțină de la piață un răspuns cât mai avantajoase, cu eforturi financiare cât mai diminuate.

În cadrul concepției marketingului modern, mixul de marketing reprezintă un concept fundamental ce constituie setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizează pentru a-și atinge obiectivele de marketing pe piața țintă.

Se estimează, că mixul de marketing reprezintă unul dintre cele mai vechi și mai folositoare concepte de marketing, elegant prin naturalețea lui atribuit lui Niel Borden de la Harvard Business School, care admitea că a împrumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard Business School – James Cullinton. N. Borden a conturat 12 elemente ale mixului de marketing, prin intermediul cărora o organizație economică activează asupra pieții în mod coerent și unitar: produs, preț, marcă, distribuție, vânzare personală, publicitate plătită, promovarea vânzărilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vânzare, manipulare sau logistică și cercetarea de marketing.

Mixul de marketing reprezintă sinergia celor patru componente de bază ale activității de marketing: produs, preț, distribuție și promovare.

Conceptul de mix de marketing a fost dezvoltat de Eugen McCarthy, care reduce modelul de bază la nivelul celor patru mecanisme fundamentale: produs, preț, plasare, promovare, recunoscute de întreaga lumea sub denumirea de cei „4P” (Product, Price, Place, Promotion), utilizate și în momentul de față cu succes atât în teorie cât și în practică.

Ca mecanism al tacticii de marketing, mixul de marketing se folosește pe scară largă de către toate organizațiile, fiindcă, el le permite să îmbine în funcție de condițiile caracteristice variabilele controlabile de care ele dispun, pentru a obține pe piață, răspunsul dorit din partea clienților.

După stabilirea de către firmă, a obiectivelor urmărite pe o piață dată (ca de exemplu, întărirea poziției pe piață, ocuparea unui nou segment de piață), urmează crearea unei linii de acțiune practică, a unei strategii referitoare la produs, preț, distribuție și promovare. Asocierea acestor activități într-un tot integral și caracteristic, într-un anumit moment, poartă denumirea de mix de marketing (sau eforturi asociate în cadrul unei structuri adecvate de marketing). Reușita unui mix de marketing depinde de climatul pieței în cadrul căreia firma își derulează activitatea.

Fiecare parte a mixului de marketing cuprinde multiple subcomponente, care, la rândul lor, reprezintă câte un mix determinat.

Mixul de marketing, asociază trăsăturile specifice firmei, elemente pe care le poate utiliza în influențarea cererii pentru serviciul/produsul său în general, proprietăți evidențiate în: produsul/serviciul, indicele prețului, acțiunea promoțională și distribuția sau plasarea produsului/serviciului. Acest set de variabile controlabile de către firmă, cunoscut și sub denumirea de cei „4P” are sarcina de a detalia strategiile de marketing și de a influența piața în vederea asigurării eficienței maxime.

Alcătuirea mixului de marketing reprezintă un proces complex și de mare răspundere. Stabilirea variantei adecvate de mix de marketing nu reprezintă în exclusivitate un proces logic, ea depinzând și de intuiția și experiența marketerului. De aceea nu există o rețetă universal valabilă, iar creativitatea poate juca un rol determinant în privința succesului final.

Intotdeauna, mixul de marketing urmărește un anumit ansamblu de forțe de marketing, o unire, proiectare și integrare în diferite dimensiuni într-un program de marketing a variabilelor controlabile, în scopul obținerii eficacității necesare realizării obiectivelor firmei într-o perioadă precizată.

În formarea mixului său de marketing, firma va urmări să ofere un produs pe care cumpărătorii țintă să-l înțeleagă ca fiind cu mult mai bun decât cel oferit de concurență. Acest obiectiv de a oferi un mix de marketing superior față de concurenți marchează avantajul diferențiat, posibilitatea de distingere a ofertei proprii. Astfel de avantaje pot fi obținute, potențial prin intermediul oricarui element al mixului de marketing și poate avea rezultat un produs superior față de concurență, cu un design mai atractiv și servicii mai bune, o distribuție mai eficienta și o mai buna comunicare promoțională.

În alcătuirea mixului de marketing se au în vedere: natura și numărul variabilelor folosite la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, legăturile ce apar între firmă și macromediu, reacția tardivă a acțiunilor de marketing, solicitările pieții, posibilitățile firmei etc. astfel încât să se poată atinge obiectivul fundamental de a acorda grupului țintă de clienții, atent selectat, un motiv concludent pentru a cumpăra de la firmă și nu de la concurenții. În mod clar, se urmărește realizarea combinației optime a celor 4P, care este dependentă de viziunea firmei, vis-a-vis de poziționarea ei față de rivali. De aceea crearea mixurilor de marketing reprezintă o problemă de maximă importanță.

Structura mixului de marketing, locul ocupat de fiecare component al său, depinde de posibilitățile organizației, de condițiile de mediu intern și extern, de viziunea și capacitatea de realizare a celei mai bune combinații de instrumente de către factorii de decizie.

Astfel se poate spune că a realiza mixuri de marketing înseamnă a pune la dispoziție resurse financiare și a acționa asupra amestecului de variabile explicative ale vânzărilor, astfel încât rezultatul obținut pe piață sub înfățișarea volumului vânzărilor sau a profitului, să fie favorabil și cât mai mare.

Crearea și implementarea mixului de marketing reprezintă un proces vast ce se derulează pe mai multe etape, în două etape după părerea unora sau în trei după părerea altora.

În cadrul primei etape se determină variabilele de marketing prin integrarea informațiilor privitoare la piață și în acord cu specificitățile strategiei și ale implementării mixului de marketing. În cadrul oricărei combinații, se impune participarea concomitentă a celor patru variabile clasice, alături de care pot fi prezente și altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Se cunoaște faptul că implicarea celor patru elemente este obligatorie, dar importanța pe care o deține fiecare, se distinge în funcție de obiectul firmei și de maniera în care este manipulată în raport cu scopul urmărit. Astfel că se formulează diverse versiuni, ținând cont de faptul, că mixul de marketing poate fi analizat ca un vector cu patru dimensiuni (produs, preț, distribuție, promovare), fiecare cunoscând o deosebită intensitate.

Pentru a scoate maximum de impact pe piață, ca rezultat al mixului de marketing ales, este necesară respectarea anumitor principii prin intermediul cărora se asigură nu numai buna dozare ci și coerența acțiunilor de marketing. Aceste principii sunt:

– garantarea unei legături strânse și bune între acțiunile de marketing și mediul întreprinderii. Nerespectarea unei astfel de reguli duce la greșeli precum ignorarea dorințelor consumatorilor, a acțiunilor concurențiale sau a legislației;

– garantarea unei bune legături ce apare între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

– asigurarea unui bun amestec, a unei legături strânse între acțiunile de marketing;

– asigurarea unor legături închegate a acțiunilor de marketing în timp.

Astfel de principii se pot pune în practică numai dacă se respectă condițiile precise de funcționare a întreprinderilor și anume:

– cunoașterea suficientă a mediului;

– cunoașterea suficientă a potențialului întreprinderii;

– cunoașterea tehnicilor de gestiune și în plus a marketingului și controlului de gestiune;

– o structură organizatorică a întreprinderii care să permită directorului de marketing să supervizeze și să asigure coerența acțiunilor conduse de colaboratorii interni și externi ai întreprinderii.

Mixul de marketing reprezintă soluția folositoare pentru etapa în care a fost creat, nu reprezintă deci o soluție irevocabilă nici cel puțin pentru un timp îndelungat, reprezintă o soluție pentru o strategie, care în momentul în care a suferit transformări atrage după sine și reformularea mixului, ce va reprezenta rezultatul modificării componentelor sale și a diferitelor proporții de îmbinare a ingredientelor de marketing. Astfel, în raport cu strategia de piață și cu orizontul ei de timp, precum și cu situația se pot pune în practică de către o firmă mai multe mixuri succesive, mixuri caracteristice pentru fiecare piață inclusiv sub aspect teritorial.

În cadrul celei de-a treia etape a procesului de creare a mixului de marketing, se desfășoară aprecierea cantitativă și calitativă a acestuia. Aceasta admite evaluarea măsurii în care au fost îndeplinite obiectivele strategice stabilite, descoperirea disfuncționalităților oferind și sugestii pentru o nouă combinare mai eficientă a ingredientelor mixului de marketing.

Calitatea mixului de marketing scoate în evidență puterea decidenților de adaptare la transformările mediului și de previziune a acestora.

Pentru formarea unui mix de marketing corespunzător și eficient, este necesar ca firmele să aibă în vedere următoarele aspecte:

– niciodată nu trebuie activat asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau mecanism, ci cu numeroase mijloace și mecanisme care, în fapt reprezintă componentele sau factorii mixului de marketing;

– indicele de integrare a mijloacelor, metodelor și instrumentelor utilizate este necesar să fie înălțat. Întrebuințare acestora într-un mod izolat, fără o legătură de interdependență, diminuează drastic eficiența mixului;

– plasarea de resurse și investiții va ține cont de particularitățile, dimensiunea și puterea firmei și se va concentra pe distribuția corectă și judicioasă pe toate elementele mixului de marketing. Numai prin intermediul dozării judicioase a resurselor (materiale, financiare și umane) pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita astfel consumul excesiv de resurse.

În practică, mixul de marketing joacă un rol fundamental, deoarece el formează pe de o parte diferențierea în percepția consumatorului, iar pe de altă parte, formează instrumentele caracteristice înfăptuirii obiectivelor strategice, ce se materializează în cei „4P”, care la rândul lor, fiecare în parte reprezintă un submix de marketing ce constituie un joc de strategii și combinații de variabile.

Modelele de marketing își propun să descrie interacțiunile dintre factorii definitorii ai unui sistem și cei ai mediului în care acesta funcționează, precum și identificarea dependențelor cauzale existente în cadrul acestor interacțiuni. Deoarece modelele constituie mijloace prin care pot fi trasate consecințele diverselor variante posibile, ele ocupă un rol central în procesul de proiectare a unui sistem menit să rezolve o problemă de marketing.

Elementele mixului de marketing se organizează într-o potențială sursă de beneficii competitive, dar circumstanțele de piață distincte solicită combinații distincte. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi amestecate într-un număr considerabil, dar în practică nu orice combinație are acest statut, ci doar aceea care alcătuită în mod conștient pe baza legăturilor funcționale dintre obiectivele propuse și mijloacele folosite conduce la obținerea eficienței.

Alcătuirea mixului de marketing din fiecare perioadă reprezintă o sarcină anevoioasă deoarece pe baza studierii clienților și concurenților, se va preciza combinația sau mixul de activități care să garanteze un echilibru între obiectivele stabilite și mijloacele întrebuințate.

Standardele stabilite în planurile de marketing privesc, în principal, elementele mixului de marketing, și anume: standarde legate de produs, standarde de preț, standarde de promovare, standarde de distribuție.

În concluzie putem afirma că mixul de marketing reprezintă o continuare a strategiei de piață, fiind necesar ca firma după stabilirea obiectivelor strategie să elaborezee strategii detaliate ce sunt derivate din strategia de piață.

1.2. Modelul 4P

În ceea ce privește varietate elementelor care pătrund în componența mixului, deși acestea sunt considerate în mod convențional ca fiind variabile endogene, semnificând componente interne, manevrabile de către întreprindere, în realitate chiar produsul și promovarea apar pe deplin a fi controlabile de către aceasta, celelalte doua și anume prețul și distribuția, având cel mai adesea un caracter mixt, în condițiile în care sunt influențate și de diverși factori externi. Astfel prețul poate fi pe deplin controlabil doar în situația în care întreprinderea deține o situație de monopol.

Cei patru P din cadrul mixului de marketing constituie, de fapt, punctul de vedere al ofertantului, producător sau distribuitor, cu privire la mecanismele de marketing pe care le are la dispoziție pentru a-i influența pe cumpărători. La rândul lor cumpărătorii apreciază că fiecare dintre aceste mecanisme are misiunea de a le oferi un avantaj în calitatea lor de consumatori, concretizat de cele mai multe ori în economie. În aceste condiții, toate componentele mixului de marketing au impact asupra consumatorilor.

Locul principal în cadrul mixului de marketing este ocupat de produs, acesta fiind considerat principala modalitate de legătură a firmei cu piața. Pot exista, totuși anumite poziții în care accentul se pune pe alte elemente precum (promovare, preț, distribuție), în raport de condițiile concrete ale implementării mixului, de specificul strategiei pe care urmează să o susțină.

Elementele mixului de marketing sunt influențate de o multitudine de factori caracteristici. Astfel că, determinarea mixului promoțional este influențată de: titlul pieței produsului, pentru stimularea vânzărilor, stadiul de pregătire a cumpărătorilor, faza din ciclul de viață al produsului, poziția întreprinderii în cadrul pieței.

Este necesar ca în cadrul mixului de marketing componentele să intepătrundă, respectiv să se sprijine reciproc. Pentru garantarea unei eficiențe crescute a mixului de marketing, diversele elemente ale celor 4P este necesar să fie interdependente, în cadrul fiecăruia și între ele, modificarea ce poate apărea în cadrul unui element al mixului putând avea repercusiuni asupra celorlalte componente.

Cei „4P” reprezintă variabilele de bază prin intermediul cărora firma poate acționa în scopul obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului și evidențiază modalitățile în care sunt angrenate diverse componente ale resurselor de care dispune firma pentru obținerea efectelor scontate.

Oamenii își satisfac nevoile și dorințele cu produse. Un produs reprezintă orice lucru care poate fi oferit pe o piață pentru a satisface o nevoie sau dorință. Specialiștii întrebuințează de regulă expresiile bunuri și servicii pentru a face diferență între produsele fizice și cele intangibile.

Componentele mixului de marketing sunt grupate în patru rubrici fundamentale.

Tabelul Nr. 1.1.

Componentele mixului de marketing

În anumite cazuri în care mixul de marketing nu cuprinde obligatoriu toate cele patru componente ale sale, el putându-se limita la doua-trei sau chiar la un singur element, celelalte rămânând în realitate „înghețate” la nivelul și structurile anterioare.

Este necesar ca firma să știe cum să organizeze produsele pe parcursul ciclului lor de viață de la producție, creștere, până la maturitate și declin, moment în care apar produse noi care răsplătesc mai bine nevoile clienților. Acest ciclu de viață ridică două probleme principale:

– fiindcă toate produsele intră la un moment dat în faza de declin, este necesar ca firma să găsească produse noi, care să substituie vechile produse ( problema creării noilor produse);

– este necesar ca firma să știe să potrivească strategiile de marketing în diverse faze ale ciclului de viață (problema strategiei în funcție de faza din ciclul de viață al produsului).

Locul fundamental în rezolvarea primei probleme, cea a realizării de noi produse, îl ocupă activitatea de inovare care acoperă numeroase acțiuni precum îmbunătățirea produsului, crearea unor produse complet noi sau extinderea gamei de produse oferite.

Submixul de produs se detașează ca importanță în cadrul mixului de marketing, fiindcă el reprezintă suportul celorlalte submixuri. Pentru firmă, important este să producă doar bunurile și serviciile care dețin particularitățile dorite de grupul țintă, atât sub aspectul trăsăturilor sale tangibile (culoare, mărime, funcționalitate etc.) cât și al celor intangibile (transport, servicii secundare, facilități post-desfacere). Prin intermediul politicii de produs, având ca fundament studierea pieței, se urmărește să se asigure acomodarea ofertei la exigențele cererii, prin intermediul produselor care să satisfacă necesitățile consumatorului, dar în același timp să-i aducă profit firmei.

Produsul este, fără îndoială, componenta principală a mixului de marketing. Oricât de competitiv ar fi prețul, de eficientă distribuția sau de inspirată promovarea, dacă produsul nu întrunește calitățile cerute pe piață, organizația nu va avea succes pe termen lung.

Prin intermediul submixului de preț urmărește determinarea unui nivel de preț care să fie concludent pentru fiecare segment de piață, în sensul oglindirii valorii produsului ce satisface mai bine decât concurenții cerințele consumatorului. Este necesar ca prețul să fie acceptabil atât pentru producător (să-i aducă profit) dar și pentru consumator (să dispună de venituri). Prin imaginea ce o reprezintă, prețul afectează și viitorul firmei, nu numai prezentul.

În cadrul piețelor, nu doar calitatea ofertei reprezintă elementul care caracterizează decizia de cumpărare sau necumpărare, ci și prețul alocat produsului. Toate cercetărilor din domeniul calității vieții au ca fundament indicatori financiari, astfel că prețul produselor se constituie și el ca fiind un factor de influență asupra calității vieții percepută la nivel individual și la nivelul societății.

Prețul este cea mai delicată componentă a mixului de marketing prin faptul că, el intră în contact direct și nemijlocit cu clientul, fiind de cele mai multe ori și factorul decizional final.

Submixul de plasare (distribuție) înfățișează politici cu privire la canalele de distribuție, circuitele și rețelele de transport, întrebuințarea intermediarilor (cât, când, ce fel, în ce loc), distribuția fizică etc. Poate că plasarea nu este la fel de însemnată ca prețul, dar cu înțeles aparte pentru consumatorul modern (încadra într-un grad crescut al comodității), este distribuția produselor și serviciilor. Prin intermediul unui sistem de distribuție cât mai activ, firmele încearcă să-i ușureze individului accesul la produse și servicii, astfel încât gradul de mulțumire al acestuia în legătură cu oferta să fie cât mai ridicat.

În cadrul submixului de promovare se efectuează comunicarea cu viitorii clienți, determinându-se ce și cui se comunică, cum să se realizeze aceasta, în ce formă și prin ce modalitate. Astfel că mixul promoțional constituie activitate fundamentală de comunicare a firmei, fiind în fapt o comunicare de tip formal. Promovarea este activitate ce facilitează accesul individului la cele mai corespunzător produse și servicii în raport cu nevoiele sale. Prin intermediu promovării, specialistul în marketing îi prezintă individului opțiunile pe care le are în ceea ce privește cumpărarea și consumul, astfel încât să își poată îmbunătății calitatea vieții. Campaniile de promovare scot în evidență motivele pentru care un anumit produs trebuie cumpărat și consumat, majoritatea motivelor fundamentându-se pe obținerea unui nivel de trai cât mai bun.

În cazul promovării firmele se confruntă cu sarcina de a împărți bugetul total alocat promovării între cele cinci instrumente promoționale – publicitatea, promovarea vânzărilor, publicitatea directă, relațiile publice și forța de vânzare. Chiar în cadrul aceleiași industrii, există diferențe considerabile între firme cu privire la modul în care realizează repartizarea bugetului promoțional.

Cele patru submixuri sunt legate între ele printr-o interdependență, o intercondiționare reciprocă de care trebuie să se țină cont în elaborarea și aplicarea mixului de marketing.

De asemenea, trebuie ținut cont, de faptul că cei „4P” oglindesc principiu ofertanților privitor la instrumentele de marketing disponibile în vederea influențării cumpărătorului și de faptul că firma privește cu ochiul consumatorului, atunci când concepe cei „4P”, trebuie să conceapă și cei „4C” ai cumpărătorului (cumpărătorul cu cerințele și dorințele sale, cost suportat de cumpărător, comoditatea achiziționării și comunicarea).

Structura mixului de marketing al firmei, poziția deținută de fiecare dintre cele patru elementele componente depinde atât de posibilitățile firmei, cât și de solicitările pieței. În orice strategie de marketing este însă necesară prezența tuturor componentelor; fiecare deține un rol important, deși nu egal în cadrul mixului. Spre exemplu, calitatea produsului poate să constituie un avantaj important, care să susțină produsul în fața concurenței, ceea ce înseamnă că ea are un rol dominant, este un factor-cheie de succes.

1.3. Strategiile mixului de marketing

Strategiile de marketing au ca scop obținerea unor avantaje competitive, realizate prin adaptare și reacții adecvate la tendințe și forțe externe precum: schimbări ale pieței, evoluții tehnologice, dezvoltarea resurselor în concordanță cu oportunitățile de care beneficiază compania.

Strategiile mixului de marketing determină direcția prin care se ating obiectivele strategice de marketing ale unei firme. Astfel că ele includ decizii privitoare la alegerea și prospectarea pieței și sunt fixate în forma planurilor globale de comportament pentru unități strategice ale firmei.

Strategia precizează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei firmei în vederea atingerii anumitor obiective. Aceasta va guverna toate acțiunile tactice ce vor fi desfășurate, asigurând sincronizarea acestora în timp și spațiu. In funcție de termenul de referință, strategia poate lua diverse concretizări precum strategia de piață, strategia de produs, strategia de preț, strategia de distribuție, strategia de comunicare.

Maniera de punere în practică a strategiei reprezintă domeniul tacticii de marketing. Aceasta presupune acțiuni practice prin intermediul cărora firma își pune în valoare potențialul, în concordanță cu condițiile concrete ale pieței, astfel încât să se îndrepte către atingerea obiectivelor strategice propuse.

▬ Strategia de piață

O strategie de piață corespunzătoare este aceea corespunzător căreia firma face o selecție corectă a segmentelor spre care își înmagazinează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-1 oferă în cel mai adecvat loc, la prețul convenabil și însoțit de activități de comunicare corespunzătoare, urmărind să-și îndeplinească astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.

Succesul strategiei de piață ține, înainte de toate, de realismul ei, de măsura în care selecția și formularea au fost determinate corect. Drept termeni de informare servesc, pe de o parte, posibilitățile firmei (factorii endogeni), iar pe de altă parte, particularitățile pieței în cadrul căreia firma își desfășoară activitatea (factorii exogeni), strategia de piață urmărind punerea firmei în legătură cu piața, fructificarea oportunităților acesteia.

Pentru a-și îndeplini obiectivele sale, este necesar ca firma să urmărească mai multe elemente:

– sfera de produse și de piețe spre care firma își concentrează eforturile;

– vectorul de creștere ce indică direcția în care întreprinderea se dezvoltă;

– avantajul competitiv – acel element al pieței sau produsului întreprinderii, care îi va asigura o poziție concurențială puternică.

▬ Strategia de produs

Strategia de produs include volumul și structura gamei de produse pe care le fabrică sau comercializează firma, gradul de noutate al produsului, nivelul calitativ al acestuia etc.

● Strategia inovației. Inovația reprezintă o strategie care este destul de rar adoptată de firme, relativ puține deținând capacitatea tehnologică, financiară și organizatorică necesară. Pentru produsele noi, „rata mortalității” este relativ ridicată și asumarea unei strategii a inovației prezintă un risc de eșec care nu trebuie neglijat. în caz de succes, aceasta se dovedește a fi foarte profitabilă și poate fi la originea unei mari reușite industriale și comerciale.

Inovațiile bune se estimează că apar cu o frecvență destul de scăzută, majoritatea produselor lansate pe piață în fiecare an prezentând noutate pentru firmă sau fiind reformulări ori repoziționări ale celor existente. În raport cu domeniul în care se exprimă, acestea pot fi divizate în inovații cu dominantă tehnică și inovații cu dominantă comercială.

● Strategia diferențierii. Are în vedere identificarea elementelor prin care produsul unei companii diferă de cele ale concurenților, urmărind apoi fixarea acestora în conștiința consumatorilor prin intermediul unei activități de promovare corespunzătoare. Specialiștii estimează că este mult mai ușor să vinzi un produs ce este diferențiabil de alte produse existente pe piață decât să vinzi unul identic cu multe altele.

● Strategia adaptării. În situațiile în care studiile de piață atestă faptul că produsul actual nu mai corespunde așteptărilor consumatorilor, se poate urmări, cu multe șanse de succes, acomodare produsului la noile cerințe ale unui segment variabil ca număr de consumatori. Aceasta poate lua forma unei „repoziționări” sau ameliorări care conduc la realizarea unui produs corespunzător noilor cerințe ale consumatorilor ori îl fac mai rentabil pentru firmă.

Adaptarea se poate raporta la produs ori la serviciile care se asociază ofertei și reprezintă un factor favorizant al lansării pe piață. O astfel de facilitate devine obligatorie în cazul în care produsul se află în faza de maturitate a ciclului de viață.

● Strategia imitării. Dacă un produs nou pătrunde în etapa de creștere a ciclului de viață, pentru alte firme apare oportunitatea de a crea un altul prin imitare. Se întâlnește extrem de rar situația în care firmele inovatoare să creeze un produs atât de bun încât să izoleze accesul pe piață al imitatorilor. De regulă inovatorii se descurcă foarte bine în formarea avantajelor tehnice ale produsului, dar abordează deficitar clientela, lăsând câmp liber de acțiune imitatorilor. Reconsiderând produsul din punct de vedere al consumatorilor, imitatorii pătrund și uneori reușesc să-și câștige un loc durabil pe o piață în expansiune.

● Strategia diversificării. Întrebuințată de multiple firme mai ales în perioada anilor 1960 și 1970, strategia diversificării gamei de produse presupune creșterea numărului de produse incluse în nomenclatorul de fabricație al firmei.

▬ Strategii de preț

În comparație cu restul componentelor mixului de marketing, prețul are o poziție aparte, rezultat al faptului că nu reprezintă o variabilă exclusiv endogenă asupra căreia firma să exercite un control deplin, dar nici o variabilă exclusiv exogenă, impusă din mediul extern.

Direcțiile strategice ale prețurilor pot atribui întâietate factorilor endogeni reprezentați prin costuri de producție și distribuție sau factorilor exogeni (de piață) reprezentați de evoluția cererii în funcție de preț sau de prețurile concurenților. Tot în cadrul factorilor exogeni întâlnim și reglementările guvernamentale și legislative ce fac referire la preț și care în mod obligatoriu este necesar a fi respectate indiferent de situație.

Strategia de preț, privită ca parte a politicii de marketing a firmei, se află pe poziție de element determinant fie în relațiile cu celelalte componente ale mixului, fie cu strategia de piață. în legăturile cu componentele mixului, cel mai ridicat nivel de interdependență prețul îl are cu produsul, opțiunile firmei cu privire la produsul ce va fi oferit pe piață sunt utilizate drept coordonate ale stabilirii strategiei de preț.

● Orientarea prețurilor în funcție de costuri

Orientarea prețului în funcție de costuri (cost-plus pricing) întrebuințează costurile totale ca reper fundamental în stabilirea indicelui de preț. Pentru asigurarea echilibrului financiar al firmei, prețul trebuie să acopere în totalitate costul total unitar de producție și de comercializare și să permită obținerea unui profit.

În ceea ce privește modul în care participă la realizarea producției, costurile pot fi directe (variabile) sau indirecte (fixe). Costurile directe se dezvoltă în paralel cu majorare cantităților de produse fabricate și includ costurile cu materia primă, materialele auxiliare, energia electrică, combustibilul, salariile directe etc. Costurile indirecte nu depind de volumul de produse fabricate și includ costurile cu încălzirea, salariile fixe, abonamentele telefonice, cheltuielile administrativ-gospodărești etc. Costurile totale de producție sunt formate din adunarea costurilor directe cu cele indirecte.

Orientarea prețurilor în funcție de costuri poate fi întrebuințată cu succes în momentul în care îndoielile privind legătura preț unitar-cantitate de produse vândute dispar și costurile totale unitare pot fi calculate cu exactitate.

● Orientarea prețului în funcție de concurență

Orientarea prețului în funcție de concurență (competitive pricing) constă în acordarea unei mai mari importanțe factorilor de mediu extern care contribuie la crearea și ajustarea prețului, fără a neglija problema acoperirii costurilor necesare realizării produsului.

Prețul deține alături de calitate, o importanță însemnată în poziționarea produsului pe piață, atât din punct de vedere al producătorului sau ofertantului, cât și din punctul de vedere al consumatorului. Strategia poate fi imitativă sau diferențiată.

Strategia imitării este fundamentată pe determinare prețului la un nivel foarte apropiat de cel al concurenților. Alinierea prețului nu elimină realizarea de operațiuni punctuale cu caracter promoțional în cadrul cărora să se procedeze la scăderea prețurilor. Pentru producători sau importatori este exterme de greu de pus în practică o astfel de strategie. Deși în aparență se profită de experiența celorlalți competitori în stabilirea prețurilor, orice produs nou pentru o piață necesită cheltuieli suplimentare, mai ales în primele faze ale lansării.

Strategia diferențierii este fundamentată pe punerea în aplicare a unui alt nivel de preț comparativ cu limitele în care s-au aliniat prețurile concurenței. Această distanțare urmărește să realizeze o altă poziționare a produsului pe piață comparativ cu ofertele concurenților și este corelată cu diferențieri calitative ale ofertei. Practicarea unor prețuri evident mai scăzute decât ale concurenței riscă să antreneze o reacție generală de respingere, mai ales în cazul noilor produse sau noilor producători ori importatori.

● Orientarea prețului în funcție de cerere

Orientarea prețului în funcție de cerere (value-oriented sau customer-oriented pricing) constituie o variantă mai rar întrebuințată de firme. Decizia strategică privind prețul se fundamentează în principal pe informații privind sensibilitatea cererii în funcție de preț. În astfel de condiții, variația cererii poate deveni o frână sau, dimpotrivă, un stimulent al ascensiuni sau reducerii prețului.

În situația în care se lansează un produs nou pe piață se poate întrebuința variația cererii ca reper în stabilirea nivelului de preț. Identificarea segmentului de piață căruia i se va adresa produsul poate conduce la practicarea unei strategii de „smântânire” sau a uneia de „penetrare” a pieței.

Strategia de „smântânire” a pieței se fundamentează pe stabilirea prețului la un nivel ridicat și urmărește sensibilizarea unui segment redus de consumatori din ansamblul pieței potențiale ce au drept caracteristici venituri ridicate și sunt atrași în mod special de noutate (consumatori inovatori).

Strategia de penetrare a pieței reprezintă o alternativă la strategia de „smântânire” a pieței și se fundamentează pe utilizarea nivelului de preț ca principal element în măsură să faciliteze pătrunderea și impunerea produsului pe piață. Prin practicarea unui nivel de preț foarte competitiv se urmărește dobândirea într-un ritm accelerat a unei semnificative cote de piață pentru noul produs. Practicarea unei astfel de strategii devine oportună în anumite condiții:

– existența unei cereri foarte sensibile în raport cu prețul;

– imposibilitatea asigurării unei protecții eficiente a produsului împotriva imitării;

– riscul apariției unei reacții rapide și eficiente din partea concurenților.

Penetrarea în viteză și impunerea pe piață a noului produs blochează sau face neputincioasă reacția concurenților. O astfel de strategie necesită mobilizarea unui volum sporit de resurse, în special financiare, și o capacitate logistică deosebită, în măsură să asigure o acțiune rapidă la nivelul producției și distribuției. Firmele de dimensiuni mijlocii depășesc aceste obstacole prin stabilirea de alianțe sau diverse formule de parteneriat cu alte firme.

▬ Strategia de distribuție

Strategia de distribuție se caracterizează printr-un un set de opțiuni. Astfel strategia de distribuție stabilește atitudinea firmei în privința aspectelor-de bază ale ansamblului procesului de distribuție. Pentru oricare dintre aceste aspecte există numeroase soluții periodice, astfel încât din combinarea lor reiese, practic, un mare număr de variante ale strategiei de distribuție.

Numărul canalelor întrebuințate – reprezintă un prim criteriu de distincție a strategiilor. Astfel că ă firmă producătoare sau importatoare poate să își distribuie produsele numai printr-un singur tip de canal (strategia distribuției unicanat) sau prin mai multe tipuri de canale (strategia multimarketing sau strategia distribuției multicanal).

Mărimea canalului de distribuție – constituie unul dintre cele mai importante criterii care separă strategiile. Astfel, în raport cu natura produsului, a pieței și cu alți factori, se poate opta pentru distribuția directă (producător-consumator), distribuția prin canale scurte, înglobând o singură verigă intermediară, sau distribuția prin canale lungi cu două sau mai multe niveluri intermediare.

Amploarea distribuției – constituie cel mai însemnat criteriu de distincție a strategiilor. Acesta făcând referire la o altă dimensiune a canalului de distribuție, respectiv la lățimea acestuia (numărul de intermediari care asigură distribuția produsului /serviciului pe o secvență a canalului), privită nu doar în termeni cantitativi ci și calitativi. Prin intermediul strategiei se poate viza o distribuție extensivă, respectiv o difuzare largă a produselor, prin cele mai variate tipuri de intermediari, o distribuție selectivă, printr-un număr redus de intermediari selectați potrivit anumitor criterii sau o distribuție exclusivă recurgându-se la un singur intermediar (unic distribuitor / unic importator) sau la o rețea de intermediari de tip special (farmacii). In practică, sunt întrebuințate multiple criterii, atât cantitative, cât și calitative, a căror importanță variază în funcție de obiectivele urmărite și particularitățile pieței țintă.

▬ Strategia de comunicare

O strategie de comunicare se înglobează în strategia de marketing, ea este în întregime subordonată de opțiunile strategice materializate în mix-ul de marketing. Orice referire la comunicarea de marketing este necesar să se înfăptuiască în conjunctura obiectivelor generale de marketing și al principalelor decizii de marketing (segmentare, poziționare a produsului și a mărcii, orientări strategice etc.).

Strategia de comunicație comercială admite firmei care o adoptă să-și construiască și să-și susțină imaginea sa comercială, fiindcă imaginea sa de ansamblu se identifică cu imaginea comercială. Cu alte cuvinte, strategia globală a comunicațiilor de marketing urmărește ca imaginea globală să se identifice cu imaginea comercială a întreprinderii, aceasta fiind decizia luată de către conducere.

În cadrul strategiei comunicaționale se regăsesc cele trei criterii ce fac referire la coerență, consens și consecvență. Astfel, demersurile comunicaționale ale firmei vor fi coerente atât în privința tipurilor de comunicare existente în cadrul acesteia (comunicare comercială, comunicare înternă, comunicare financiară etc.), cât și în privința acțiunilor precise de natură comunicațională întreprinse din interiorul și din exteriorul firmei.

În funcție de obiectul comunicării, pentru comunicarea comercială există următoarele variante strategice:

– strategia de comunicație cu obiect unic, reprezintă varianta strategică pusă în practică de către firmele care vinde un singur produs, o singură linie de produse sau o singură gamă de produse, comunicând doar în legătură cu acesta, sau cazul firmelor care au un produs vedetă sau o marcă unică, realizând întregul demers comunicațional în jurul acestuia.

– strategia de comunicație cu obiect multiplu, reprezintă opțiunea strategică pusă în practică de către firmele care vând mai multe produse sau practică politica mărcii multiple, întregul efort comunicațional îndreptându-se către susținerea a cel puțin două produse.

Selecția uneia dintre aceste versiuni strategice se face în funcție de strategia globală a comunicațiilor de marketing, urmând ca strategia aleasă să indice calea de urmat corespunzător unui demers strategic stabilit.

Capitolul 2.

PREZENTAREA S.C. AGROINDUSTRIALA BUCIUM S.A.

2.1.Prezentarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Denumirea societății este Societatea Comercială Agroindustriala Bucium S.A. și reprezintă o persoană juridică română, având forma juridică de societate pe acțiuni.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a fost înregistrată în Registrul Comerțului J22/614/1991 și își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și actul constitutiv și a fost fondată în baza Legii 31/1990 – H.G. 226 / 12.04.1991, prin preluarea tuturor activelor de fostul IAS Bucium Iasi

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are o dimensiune mare în comparație cu alte companii cu activități similare din regiune Moldova. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă una dintre cele mai renumite societăți vitivinicole din România și care își desfășoara activitatea de bază în Zona Moldovei. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este o societate modernă, care utilizează cele mai noi tehnologii pentru obținerea de vinuri de calitate superioară, ca dovadă deținând medaliile și distincțiile obținute la concursurile de vinuri.

Figura Nr. 2.1.

Logo-ul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

Sediul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este în România, județul Iași, municipiul Iași, strada Fundac Plopii Fără Soț, nr. 18-22. Sediul local se poate modifica în orice altă locație din țară, pe baza hotărâri administratorilor. Domeniul principal de activitate al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este reprezentat de Cod CAEN 121 (cultura pomilor fructiferi, viticultura, fabricarea vinului din struguri, rachiu de vin sau de tescovină de struguri, rachiu de fructe, țuică de prune, vermut și alte vinuri în recipiente de sub 2 litri, acid citric, acid tartric, făinuri silicioase fosile).

Societatea comercială Agroindustrial Bucium S.A. Iasi, a luat ființă după reorganizarea întreprinderilor agricole de stat IAS Bucium, unități agricole înființate în anul 1949.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prezintă o structură organizatorică de tip funcțional. Motivația întrebuințării unei astfel de structuri organizatorice reiese din faptul că o astfel de structură este cea mai bună dat fiind faptul că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă o firmă integrată pe vertical, fiind predominant orientată spre producție.

Figura Nr. 2.2.

Acționariatul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.risco.ro/verifica-firma/actionari/agroindustriala-bucium-cui-1957082)

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă o companie care produce băuturi alcoolice în România. Compania S.C. Agroindustriala Bucium S.A. valorifică anual peste 530 de hectare de viță de vie, atât proprietate, cât și în arendă.

Podgoria ce aparține S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este certificată încă din anul 1469, moment în care o întindere însemnată de vie ce apaținea de Socola a fost cedată Mănăstirii Neamțului. Astfel podgoria S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este poziționată pe patru dintre cele șapte coline ale Iașului: Dealul Bucium, Dealul Vișani, Dealul Tomești și Dealul Pietrăria, înființată ca Societate Agricolă de Stat în anul 1949, ajungând la un patrimoniu de 1050 hectare de viță de vie și 400 ha de livezi.

Podgoria ce aparține firmei Agroindustriala Bucium S.A. este întâlnită în Podișul Moldovei, zonă din S-E României, la o înălțime de 250-300 m și la o distanțăa de 30 km de râul Prut.

Vinurile românești ce se obțin din podgoria ce aparține firmei Agroindustriala Bucium S.A. au început să fie fabricate din anul 1972, tehnologia fiind una într-o continuuă schimbare și adaptare la nou. Astfel că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a reușit de-a lungul timpului să aducă pe piață produse noi, la nivel național fiind produse unicat, grație instalațiilor de tip Charente care admit o dublă distilare. Cele mai noi produse din cadrul firmei Agroindustriala Bucium S.A. sunt reprezentate de băuturi precum Rachiu de pere Williams, Rachiu de Prune și Rachiu Muscat.

Esența vinurilor obținute de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. constituie rezultat unei relații apropiate între diversitatea de soiuri, climatul și solurile veritabile. Împreunând printr-o metodă avantajoasă tradiția seculară și principiile moderne ale viticulturii, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se află sub constelația fericită a succesului.

Soiurile care fac parte din plantația ce aparține firmei Agroindustriala Bucium S.A. sunt în mare parte soiuri autohtone (Fetească Albă, Fetească Regală, Fetească Neagră), dar și soiurile Aligote, Muscat Ottonel, Merlot, din care se obțin vinuri cu o particularitate caracteristică pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

O vizită în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., formează clienților (vizitatorilor) un sentiment de relație personală cu firma ce rămâne pentru întreaga viață. O experiență marcantă, captivantă, care va completa tot timpul plăcerea și bucuria de a consuma vinul din gama de produse a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. Astfel că în cadrul unei vizite la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot fi observate crama Bucium, vinoteca Bucium, sala de degustare, sala de oaspeți și un muzeu.

Figura Nr. 2.3.

Imagini din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(crama Bucium, vinoteca Bucium, sala de degustare, muzeu)

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă un sistem complex fiindcă în cadrul firmei se fabrică trei băuturi alcoolice naturale: vinuri liniștite, vinuri spumante și rachiuri naturale din fructe și subproduse vinicole. Produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot fi întâlnite atât pe piața internă cât și pe piețe precum piața Germaniei și piața din S.U.A.

Produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot fi procurate din magazinele proprii și magazinele partenere sau pot fi achiziționate online de pe Magazin Online Bucium ce aparține societății comerciale Agroindustriala Bucium S.A..

Gama de produse din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cuprinde:

– vinuri Liniștite, precum: 1949 Selecții, 1949 Selecții Horeca, Teasc, Fresca, Vinoteca, Boieresc, Vin la butoi, Vinul casei damigene, Vin bag in box.

Figura Nr. 2.4.

Vinuri liniștite din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

– vinuri spumante & spumoase, precum: spumante Grand Casino, spumante Bucium, spumoase festive, Bote D′ Amore.

Figura Nr. 2.5.

Vinuri spumante & spumoase din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

În cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., vinul spumant se obține prin procedeul fermentării în autoclave, ceea ce admite o inspecție tehnologică mai eficientă și o nediferențiere a lotului. Vinurile folosite de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pentru a produce vinul spumant sunt: Sauvignon, Aligote, Fetescă Regală, Riesling Italian pentru a produce vinuri spumante brute, seci și demiseci, iar pentru vinul Spumat Muscat, vinul liniștit Muscat Ottonel.

În cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. procedeu de șampanizare presupune realizarea de operații tehnologice mutiple:

– selecționarea și cupajarea vinurilor;

– tirajul se formează din vinul cupajat, licoare de tirajare, maiaua de drojdie selecționată;

– îmbutelierea vinurilor obținute se realizează în sticle speciale (rezistente la presiune);

– așezarea în stive în poziție orizontală;

– fermentare se desfășoară domol timp de 5-6 luni, vinul se îmbogățește în timpul fermentării, se saturează cu bioxid de carbon;

– maturarea vinului se pornește după finalizarea fermentării, în toată această perioadă sunt neîntrerupte procesele de oxido-reducere. Regulat și în mod repetat, sticlele se agită puternic pentru a favoriza fermentarea și procesul de autolizare a celulelor de drojdie și se restivuiesc cu o întoarcere de 180 de grade;

– remiajul reprezintă procedeul de dezlipire a depozitului de drojdie de pe pereții sticlei și alunecarea lui spre dop pentru a fi ulterior îndepărtat. În cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. acest procedeu se realizează cu ajutorul unor stative speciale care admit poziționarea înclinată a sticlei cu dopul în jos.

– decorjajul reprezintă procedeul de eliminarea a depozitului de drojdie din sticlă împreună cu dopul;

– adăugarea licorii de expediție este procedeul prin care vinurile spumante & spumoase din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. vor obține dulceață, armonie și tandrețe, toate aceste elemente luând parte la formarea buchetului.

Vinurile spumante din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se fabrică după o tehnologie care asigură păstrarea aromei. Se recomandă ca vinurile spumante ce fac parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să se servească la o temperatură de 10-12°C în cupe de cristal sau sticlă, sau în pahare de formă conică alungită. Vinurile spumante brute, seci și demiseci, ce fac parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se servesc ca aperitiv înaintea gustării sau împreună cu felurile de mâncare recomandate pentru vinurile albe, vinurile spumante demidulci și dulci se servesc la desert.

– o gamă variată de accesorii, precum pahare personalizate, tirbușoane, cutii din lemn de brad sau cutii de stejar pentru vinuri.

Figura Nr. 2.6.

Accesorii din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

– distilate naturale, precum: distilate naturale de colecție, sticle speciale, Rameros, țuică prune, rachiuri naturale, lichior.

Figura Nr. 2.7.

Distilate naturale din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

Modernizarea distileriei din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. precum și diversitatea materiei prime utilizate (vin, subproduse de la vinificație precum tescovină și drojdie de vin, fructe) au dus la obținerea unei game felurite de rachiuri superioare.

Varietate de rachiuri din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se poate fi prezentată astfel:

▬ Rachiu de drojdie, obținut în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este un rachiu de tradiție care este potrivit a fi consumat fiert cu diverse codimente pe timpul iernii, cum fac și dobrogenii sau țăranii din zonele viticole. Cu timpul, rachiul de drojdie obținut de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a ajuns să fie recunoscut de consumatori.

▬ Rachiul de fructe este obținut în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin distilarea amestecului a două sau mai multe fructe, ori prin cupajarea rachiurilor din diferse fructe. Gustul obținut este distins, aroma este elegantă, nedefinindu-se un fruct anume. Rachiul de fructe din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se maturează în butoaie de stejar minim 6 luni.

▬ Rachiul de tescovină se obține în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin intermediul unei tehnologii distincte pentru păstrarea aromei proaspete de strugure, prin redistilare în instalații tip Charente, prin intermediul căreia sunt separate fracțiile de calitate superioară.

▬ Rachiul de vișină, cu o mireasmă fină de migdale, învechit în vas de stejar se obține în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin dubla distilare cu ajutorul instalațiilor tip Charente și reprezintă un produs de colecție – 1996.

▬ Țuica de prună Bucium, ce face parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă o băutură tradițională românească, se deosebește de restul produselor prin acuratețea aromei, cu un post gust remanent chiar divin, obținut din pulpă de prune fără pieliță și sâmburi, prin dublă distilare în instalații tip Charante și reprezintă un produs de colecție-1996.

▬ Rameros, este un rachiu de mere, omologul Calvadosului Franțuzesc, obținut în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. din sucul fermentat de mere și prin dubla distilare în instalații tip Charante, fracțiile de calitate superioră se învechesc în butoaie de stejar cu mărimi variabile între 250 și 500 litri timp de minim 15 ani. Produsul Rameros ce face parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se servește la cafea și diverse ocazii.

– pachete cadou

Figura Nr. 2.8.

Pachete cadou din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://www.buciumiasi.ro/)

Pentru ocazii speciale, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pune la dispoziția clienților pachete frumos ambalate care conțin produse ce încântă cele mai diverse și mai rafinate gusturi. În cutia cadou pot fi ambalate produse disponibile în magazinul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. din categoriile vinuri liniștite și vinuri spumante & spumoase la 0,75 litri.

Se cunoaște faptul că cea mai bine vândută marcă din portofoliul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este Fetească Albă de Bucium.

2.2.Misiunea și obiectivele S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Misiunea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă rațiunea de a fi și de a crea valoare pentru societate, determinând evoluția S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în sensul transformării viziunii în realitate. În timp ce viziunea exteriorizează o stare excelentă, posibilă, misiunea exprimă o evoluție programabilă, fundamentată pe fapte și date concrete despre această stare, puternic ancorată în realitatea economică, politică și socială a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Valorile care reies din întreaga activitate a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt: 

– focalizare pe client (pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. nevoile clientului primează);

– creativitate (pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. nimic nu este imposibil);

– respectarea angajamentelor;

– cinste și corectitudine.

Astfel că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. își propune să devină un nume important în domenii precum cultura pomilor fructiferi, viticultură, fabricarea vinului din struguri, rachiu de vin sau de tescovină de struguri, rachiu de fructe, țuică de prune, vermut și alte vinuri, punând la dispoziția clienților soluții complete și stabilind cu aceștia parteneriate de lungă durată.

În vederea realizării viziunii și misiunii sale, firma S.C. Agroindustriala Bucium S.A. urmărește:

– ca personalul său să progreseze continuu;

– găsire soluției perfect și personalizate pentru fiecare partener al S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– ascensiunea tehnologiei din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la tehnologie de ultimă oră;

– dezvoltarea rețelei de vânzări;

– asigurarea disponibilității produselor și serviciilor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în concordanță cu exigențele dinamice ale clienților.

Satisfacerea cerințelor clienților S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă misiunea esențială a firmei. Astfel că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. analizează dorințele clienților și oferă cele mai adecvate soluții, în condiții de maximă seriozitate și responsabilitate.

Astfel, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. urmărește, satisfacerea cerințelor clienților, realizarea unui mediu intern prielnic dezvoltării, menținerii și motivării capitalului uman, instruirea angajaților pentru protecția mediului, asigurarea resurselor umane, financiare, materiale, tehnice și informaționale pentru realizarea obiectivelor propuse, stabilirea și păstrarea unor relații reciproc avantajoase cu furnizorii și clienții

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este preocupată și de imaginea pe care o are în societate și continuu încearcă să o îmbunătățească atât în mod direct prin intermediul produselor și serviciilor oferite, cât și în mod indirect prin publicitate și participare la târguri și expoziții.

Principalele avantaje competitive ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt calitatea produselor și serviciilor, calificarea personalului și preturile oferite. Astfel că în condițiile în care angajații S.C. Agroindustriala Bucium S.A. vor urmării cu consecvență strategia stabilită pentru realizarea obiectivelor corespunzătoare, managementul din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. va acționa eficace, potrivit intereselor majore ale proprietarilor.

Obiectivele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt:

– să sporească nivelul calitativ al producției din cadrul firmei prin introducerea de utilaje mai performante atât în ceea ce privește exploatarea cât și în platforma de producție a vinului, de tehnologii care să ușureze munca angajaților;

– să sporească eficiența întrebuințării utilajelor și a mașinilor din dotarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin introducerea unui program informatic care poate administra intrările și ieșirile mașinilor din parcul de utilaje, consumul zilnic și lunar de combustibili, uzura fizică a utilajelor în raport cu nivelul de întrebuințare, perioada la care este necesar ca mașinile și utilajele să intre la reparații;

– este necesar să fie îmbunătățiță imaginea firmei Agroindustriala Bucium S.A. prin desfășurarea unei intense activități promotionale, dar și prin oferirea unor produse și servicii superioare calitativ;

– este necesar ca S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să armonizeze producția la cerințele pieței, prin intermediul studiilor de marketing pentru prospectarea pieței și daca este necesar prin introducerea în fabricație a unor noi produse cerute la acel moment pe piață;

– să crească nivelul profitului comparativ cu anul anterior cu 10 procente însă această valoare nu se va prezenta în mod real, fiindcă o mare parte din acesta și din fondurile de dezvoltare se vor întrebuința pentru înfăptuirea obiectivelor strategice ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– să crească gradul de pregătire al personalului angajat prin efectuarea de cursuri de formare organizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A., pentru a face cunoscute angajaților noile cerințe din domeniu în care își desfășoară firma activitatea;

– să promoveze și să apere interesele profesionale și comerciale ale membrilor firmei Agroindustriala Bucium S.A. și să le evidențieze în raport cu alte firme, instituții și organisme;

– să lucreze și să conlucreze cu diverse firme, precum și cu instituții și organisme, la nivel local și internațional, sub aspectul promovării producției viti-vinicole, inclusiv pentru instituirea și păstrarea unui climat comercial echitabil, care să admită vânzarea și promovarea liberă și conștientă a produselor vinicole, fără reglementări și obstacole excesive și nerezonabile;

– să susțină inițiativele de concordanță a legislatiei privitoare la vinuri cu aceea a Uniunii Europene, precum și de organizare a cadastrului viticol, participând astfel la îndeplinirea condițiilor de post-aderare a României la Uniunea Europeană;

– să susțină, adoptarea de către guvern a unei politici comerciale desemnate să îmbunătățească condițiile de pe piața vinului, având ca scop fundamental stimularea vânzărilor și promovarea exporturilor, prin subvenționarea exporturilor în domeniu, liberalizarea accesului pe piețele de export, eliminarea obstacolelor comerciale, tarifare sau netarifare, precum și prin punerea în practică a altor măsuri și stimulente de ordin fiscal sau valutar;

– să participe, la îmbunătățirea structurii de protecție a vinurilor, cu privire la respectarea titlurilor de origine și a mărcilor comerciale;

– să realizeze strângerea de date statistice reale ce vizează producția de vinuri, vânzările pe piața internă și internațională, investițiile, cheltuielile de promovare, date ce sunt necesare fundamentării demersurilor pe care le întreprinde S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în fața concurenților și autorităților;

– să garanteze o prezență eficace a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în mass-media, inclusiv prin editarea unor publicații proprii (sub forma de newsletter);

– să faciliteze dialogul între membrii firmei și să rezolve eventualele neînțelegeri dintre angajați.

Pe plan internațional S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are urmatoarele obiective:

– dezvoltarea rețelei de vânzări pe plan internațional;

– dezvoltarea schimburilor de informații din domeniu în care activează firma;

– înfățișarea industriei vinului din România pe piețele internaționale la federațiile și uniunile interprofesionale internaționale în domeniu;

– avansarea exporturilor de vinuri din portofoliul firmei, prin participarea la manifestări internaționale și obținerea sprijinului financiar guvernamental sau internațional pentru aceste acțiuni.

Întreaga activitate a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este subordonată scopului major al asigurării unor câștiguri corecte și echitabile ale acționarilor săi, prin desfășurarea unei activități profitabile și prin dezvoltarea unei organizări eficiente orientată spre reducerea continuă a costurilor.

2.3.Prezentarea indicatorilor economici de performanta pe ultimii 5 ani a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

În cadrul acestui subcapitol sunt evidențiate aspectele economico-financiare ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. Din analiza datelor prezentate în tabelele următoare ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au rezultat numeroase aspecte atât pozitive cât și negative cu privire la situația economico-finaciară.

Тabelul Νr. 2.1.

Indicatorii din Βilanț ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Potrivit datelor prezentate în tabelul de mai sus se constată faptul că valorile indicatorilor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. s-au modificat de la an la an. Ο constatare importantă este cea referitoare la descreșterea datoriilor totale ale firmei Agroindustriala Bucium S.A. în 2014 comparativ cu 2013.

Descreșterea datoriilor totale ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în 2014 comparativ cu 2013 este de 764.865 lei, o sumă extrem de importantă pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. Din tabel se poate observa că cele mai mari descreșteri în ceea ce privește datoriile totale au fost întâlnite în perioada 2012-2014.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în ceea ce privește stocurile are o perioadă de descrștere între anii 2013-2014, iar în restul perioadelor analizate stocurile sunt în creștere. Astfel se poate observa că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează în anul 2014 stocuri în valoare de 7.622.899 lei, cu 1.562.593 lei mai puțin decât în anul 2013.

În ceea ce privește indicatorul casa și conturi se poate observa o creștere semnificativă a acestuia în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în anul 2014 comparativ cu anii 2012-2013. Anul 2012 reprezentând anul cu cea mai mică valoare înregistrată pentru indicatorul casa și conturi din perioada analizată. Astfel se poate observa că în anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. îregistrează 253.884 lei în casa și conturi cu 87.764 lei mai mult decât în anul 2012.

Τabelul Νr. 2.2.

Indicatorii din contul de profit și pierdere ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Analizând datele din tabelul nr. 2.2 se constată faptul că în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. s-a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri în 2012 în comparație cu anii analizați, mai eхact 16.072.060 lei.

În anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a înregistrat o cifră de afaceri cu 5.623.567 lei mai puțin decât în anul 2012 și cu 348.005 lei mai puțin decât în anul 2013. Astfel se poate observa că în perioada 2010-2012 cifra de afaceri a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este într-o continuă creștere și începând cu anul 2012 până în anul 2014 cifra de afaceri a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se află într-o continuă descreștere.

În ceea ce privește cheltuielile S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se poate observa că acestea oscilează de la an, fiind întâlnite atât perioade de creștere cât și perioade de descreștere a cheltuielilor totale. În anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează un total al cheltuielilor în valoare de 14.759.274 lei cu 433.198 lei mai mult decât în anul 2013 și cu 2.002.654 lei mai puțin decât în anul 2012.

Profitul brut al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este fluctuant, observându-se descreșteri semnificative începând cu anul 2011 și până în anul 2013. Astfel se poate observa în tabelul numărul 2.2. că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistra în anul 2010 un profit brut în valoare de 284.842 fiind cea mai mare valoare din perioada analizată cu 254.441 lei mai mult decât în anul 2014. În același timp se poate observa că în anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează un profit brut în valoare de 30.401 lei în creștere cu 1.149 lei comparativ cu anul 2013.

Potrivit numărului de salariați se constată faptul că în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. apar modificări pe aproape toată perioada analizată, doar în perioada anilor 2011-2012 nu sunt menționate modificări în ceea ce privește numărul de angajați din cadrul firmei, fiind înregistrați 60 de angajați, după ce în anul 2010 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistra un număr de 40 de angajați. În anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A, înregistrează un număr de 57 de angajați cu 8 mai mult decât în anul 2013 și cu 3 mai puțin decât în anii 2011-2012.

Τabelul Νr. 2.3.

Indicatorii derivați din Вilaț pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Potrivit datelor prezentate în tabelul nr. 2.3 se constată o oscilație cu perioade de creștere și descreștere în absolut toți indicatorii derivați calculați în perioada 2010-2014 pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. Anumiți indicatorii derivați din bilațul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează valorile cele mai mici în anul 2014 comparativ cu perioada 2010-2013, perioadă în care se pot observa cele mai mari valori înregistrate.

Τabelul Νr. 2.4.

Analiza indicatorilor de profitabilitate ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

În ceea ce privește indicatorii de profitabilitate ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se poate observa că aceștia sunt oscilați de la an la an. Astfel se poate observa că în anul 2010 marϳa de profit net a S.C. Agroindustriala Bucium S.A avea valoarea cea mai mare 1,7732, iar în anul 2014 valoarea cea mai mică 0,0853.

Τabelul Νr. 2.5.

Analiza indicatorilor de eficiență a activității operaționale ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Din analiza tabelului de mai sus se poate observa că în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. viteza de rotație a stocurilor se află într-o continuă oscilație, fiind vorba de decreșteri în perioada anilor 2010-2011 și în perioada anilor 2013-2014 și creșteri în perioada anilor 2011-20012-2013, în anul 2013 fiind atins un maxim al perioadei analizate de 310,5363 zile, cea mai mică valoare a vitezei de rotație fiind înregistrată în anul 2011 – 180,9218 zile.

Se poate observa un aspect foarte important la S.C. Agroindustriala Bucium S.A., faptul că în anul 2014 viteza de rotație a stocurilor este mai mică cu 44,2435 (zile) comparativ cu anul 2013.

Figura Νr. 2.9

Evoluția cifrei de afaceri pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Din analiza figurii numărul 2.9. se poate observa că în anul 2012 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a realizat cea mai mare cifră de afaceri, până la acea dată fiind într-o continuă creștere, iar în anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează cea mai mică cifra de afaceri din perioada analizată, acest indicator fiind în descreștere începând cu anul 2012 și până în anul 2014.

Figura Νr. 2.10.

Evoluția total active ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în perioada 2010-2014

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Din analiza figurii de mai sus se poate observa că totalul activelor în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este într-o continuă modificare începând cu anul 2010 până în anul 2014, dar fără variații majore în perioada anilor 2011-2013. b#%l!

b#%l!^+a?

Figura Νr. 2.11.

Evoluția totală a datoriilor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Din analiza figurii de mai sus se poate observa că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează datorii în creștere în perioadele 2010-2012, și în descreștere în perioada 2012-2014. Astfel în anul 2012 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. aϳunge să înregistreze datoriile cu cea mai mare valoare din perioada analizată, iar cea mai mică valoare pe care o înregistrează datoriile S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în perioada analizată se pot observa în anul 2010, iar la o privire mai atentă a graficului putem spune că în anul 2014 S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează o valoare a datoriilor aproape egală cu cea din anul 2010.

Figura Νr. 2.12.

Evolutie profit brut pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Din punct de vedere al evoluției profitului brut la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se poate observa în figura numărul 2.12. că firma înregistrează pierderi masive în perioada 2010-2013. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. înregistrează creșteri ale profitului brut în perioada 2013-2014.

Figura Νr. 2.13.

Μarϳa de profit (%) brut pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014

(Sursa: http://doingbusiness.ro/financiar/raport/381402/agroindustriala-bucium-sa/)

Administratorul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. afirmă că politicile contabile utilizate la întocmirea situațiilor financiare anuale sunt în conformitate cu reglementările contabile aplicabile. Situațiile financiare anuale oferă o imagine fidelă a poziției financiare, performanței financiare și a celorlalte informații referitoare la activitatea desfășurată. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. își desfășoară activitatea în condițiile de continuitate.

Situațiile financiare anuale asigură furnizarea de informații relevante pentru nevoile utilizatorilor în luarea deciziilor și credibile în sensul că, prezintă fidel situația financiară a S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

La întocmirea bilanțului contabil și a contului de profit și pierdere al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. s-a avut în vedere respectarea principiilor contabile și prevederile și reglementările contabile. Activele imobilizate sunt incluse în situațiile financiare anuale la costul de achiziție, mai puțin amortizarea înregistrată. Ϲreanțele și datoriile sunt prezentate în situațiile financiare anuale la valoarea de intrare.

Cunoașterea dimensiunilor firmei Agroindustriala Bucium S.A., cifra de afaceri și eficiența de utilizare a resurselor, permite formarea unei imagini de ansamblu cu privire la modul de selecție a metodelor și tehnicilor adecvate pentru activitatea firmei.

Capitolul 3.

STUDIU DE CAZ – MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL S.C. AGROINDUSTRIALA BUCIUM S.A.

3.1.Analiza pieței firmei Agroindustriala Bucium S.A.

România reprezintă o principală țară europeană care produce vin, având în spate un mare trecut istoric și tradiții culturale mărețe, majoritatea acestora fiind legate de băutura denumită vin, considerată, pe drept cuvânt, o licoare cerească. În momentul de față, România trece printr-o perioadă de transformări semnificative, clădindu-și un viitor în consens cu cel al Uniunii Europene și astfel reprezintă un membru apreciat al comunității internaționale a vinului ca producător al vinurilor de calitate superioară.

Piața vinului deține un rol important în dezvoltarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A., profiturile provenite din producția și comercializarea de vin și derivate din vin fiind într-o continuă modificare.

Dezvoltare din ultima perioadă a pieței vinului din România este una neașteptată, acest lucru datorându-se ritmului alert pe care l-a avut acest proces, în comparație cu alte sectoare economice. Factorii care au participat la această stare de fapt sunt multiplii, pornind de la dezvoltarea retailului modern, apariția internetului, până la investițiile străine în domeniu.

În ultima perioadă, vinul romanesc a fost bifat de mai multe repere – vinuri, branduri sau game, care au influențat direct opțiunile consumatorilor români și străini, au reușit să schimbe gusturi și au impus tendințe.

Apariția pe piață a mai multor tipuri de vin i-a determinat pe numeroși producători inclusiv pe S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să își transforme viziunea și să treacă de la orientare cantitativă la cea calitativă. Printre consumatori, astfel de repere, pe lângă faptul că au reușit să apropie numeroși oameni de vin, o parte au avut influență și asupra creșterii gradului exigenței privind calitatea.

Astfel putem observa că pe piața segmentului de vinuri premium, care se află într-o neîntreruptă dezvoltare în anul 2013 s-au realizat vânzări în creștere cu 20% față de anul precedent, în condițiile în care piața vinului a întreg a fost în descreștere. Dezvoltarea acestui segment a continuat și în anul 2014 cât și în anul 2015.

Punându-se accent pe vânzarea de vinuri premium S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a încercat să se adapteze din mers la cerințele pieței. Principalele direcții în care investește S.C. Agroindustriala Bucium S.A. an de an sunt cele legate de plantațiile de vie care dețin aproximativ 15% din cifra de afaceri din fiecare an.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a derulat de-a lungul timpului diverse investiții în tehnologie, în dotarea laboratorului propriu și în replantări de viță-de-vie. Astfel se poate spune că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a luat în calcul și faptul că un consumator din zile noastre se poate îndrepta către o băutură foarte ieftină, ceea ce în numeroase cazuri nu este vin, ci băutură ce se produce pe bază de vin și în al doilea rând din cauza bugetului clientul nu mai bea doua sticle, ci una.

Piața vinului reprezintă o piață dezvoltată care poate fi afectată intens de evoluțiile avantajose sau dezavantajose stabilite de deprinderile alimentare și comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Chiar dacă anumite piețe de pe diferite continente par stabile tendințele au o descreștere susținută a cererii și o schimbare a preferințelor consumatorilor către vinul de calitate în detrimentul vinului de masă. Astfel în ultima perioadă se poate observa că în cadrul țărilor tradițional producătoare și consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se reduce semnificativ și în același timp consumul vinului de calitate sporește încet.

În aceste condiții putem concluziona că pieța pare să fie stabilită de lozinca „să bei mai putin, dar să bei mai bine”.

Pe piața vinurilor din România S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se află în competiție directă cu producători precum Cotnari, Vinia, Vincon Vrancea, Bachus fiind producători din aceeași zonă geografică ca și firma Agroindustriala Bucium S.A..

Oferta de vin din România se materializează prin intermediul următorilor producători:

Tabelul Nr.3.1.

Producători de vin de pe piața din România

Deși vinul și derivate din vin ce fac parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt comercializat internațional, nu există o piață internaționala a vinului în sensul curent al pieței internaționale. Aceasta deoarece țările consumatoare sunt în același timp producătoare, asigurându-și aprovizionarea în proporție de 100%.

Vinul este o băutură alcoolică ce poate fi achiziționată și consumată pe tot teritoriul României. Astfel nu poate fi determinat un anumit teritoriu sau spațiu geografic, unde sunt prezenți numai non-consumatori absoluți sau numai non-consumatori relativi.

Comercializarea și consumarea vinului în România, are loc mai intens în zonele mai populate, atât în mediul rural, cât și urban. Astfel se cunoaște faptul că mediul rural, în România, constituie aproximativ 40% din totalul populației, și este un mediu conturat prin economia naturală, producătorii fiind și ei însuși consumatorii, adică autoconsumul.

În aceste condiții se ține cont de vinul obținut în condiții casnice, care, în ceea ce privește calitatea, nu este declasificat comparativ cu vinul denumit ca fiind de calitate. În schimb în mediul urban din România se observă că este mai comercializat vinul îmbuteliat în sticle, deținând o supremație în fața vinului comercializat vrac.

Un alt factor însemnat care acționează asupra acestei piețe este de natură economică, mai exact reglementarea pieței interne. Astfel că pentru o lungă perioadă de timp vinul a fost inclus, în mod neîntemeiat, în cadrul băuturilor spirtoase. Astfel că taxa pe valoare adăugată și accizele crescute, au participat la o reducere a consumului de vin în detrimentul altor băuturi, precum berea și vodca, produse care au folosit campanii promoționale dezvoltate, scumpe și foarte agresive.

Analizând comportamentul de consum al clienților horeca, criteriile fundamentale care stau la baza deciziei de cumpărare sunt raportul calitate – preț, ofertele speciale, prețul, marca, experiența anterioară cu produsul, ocazia de consum. Astfel consumatorul este interesat, în mod universal, de regiunea din care rezultă vinul și tipul acestei băuturi (sec, demisec, dulce, etc.), opțiunilr consumatorului român orientându-se spre vinuri albe, demiseci și demi – dulci, în comparație cu un consumator european care optează pentru vinurile roșii, seci și cu conținut alcoolic mai ridicat.

Pe piața din România atât din punct de vedere al volumului, cât și din cel al valorii se constată că vânzările de vinuri liniștite, vinuri care fac parte și din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. – (după tip) vinurile seci și dulci sunt cel mai puțin consumate de români. Partea cea mai semnificativă a vânzărilor o constituie categoria de mijloc, adică vinurile demi-seci și demi-dulci, acestea deținând o pondere de aproape 50% din totalul vânzărilor.

Figura Nr. 3.1.

Vânzările de vinuri liniștite pe piața din România după volum și valoare

În ceea ce privește producția de vin, piața din România pune la dispoziția clienților o gamă diversificată și de calitate de vinuri DOC (Denumire de Origine Controlată) albe și roșii, cu întâietate din soiurile autohtone, cu aromă încântătoare, Fetească albă, Fetească regală, Fetească neagră, Grasă de Cotnari, Novac. Printre consumatorii mondiali de vinuri românești chiar și din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se află: Germania, Anglia, Rusia, S.U.A., Estonia, etc.

În ceea ce privește vânzările de vinuri din România după magazin, se poate observa faptul că în supermarket-uri volumul cât și valoarea au crescut semnificativ, pe fondul progresului cu succes a marilor lanțuri de magazin.

Figura Nr. 3.2.

Vânzările de vinuri din România după magazin

În figura numărul 3.2. se poate observa că horeca este liderul de piață în ceea ce privește vânzarea vinurilor din România, urmată de magazinele de maxim 40 mp locuri în care se constată că se vând foarte bine vinurile. Magazinele universale din România se constată că sunt locurile în care se vând într-o pondere redusă vinurile.

Piața vinului nu reprezintă o piață care în mod obișnuit consemnează transformări majore ale obiceiurilor de achiziție și consum. În mod sigur, grație faptului că numeroși români călătoresc în străinătate și numerose soiuri de vinuri de import pătrund pe rafturi, va avea loc o transformare de percepții la nivelul consumatorului fiind în creștere segmentul premium.

În ceea ce privește comerțul exterior cu vinuri, vinurile produse de firmele românești în prezent sunt direcționate de două tendințe: una de expansiune în cadrul pirței din S.U.A., unde este necesar ca firmele să dețină un dosar de cazier curat, și alta de a nu se lăsa influențate prea mult în fața importurilor de vinuri exotice din țări precum Australia și Chile.

3.2.Analiza SWOT a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. dispune de personal calificat pentru toate domeniile sale de activitate și acordă o atenție deosebită menținerii standardelor de performanță.

Pregătirea personalului are particularități determinate de natură activității concrete pe care acesta o desfășoară în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. De asemenea, activitatea de pregătire este trecută în competența și coordonarea structurii centrale de personal, ca un element deosebit al managementului resurselor umane din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Departamentele de producție și logistică formează un nucleu de funcționare al S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. În linii mari responsabilitățiile departamentului de logistică din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt caracterizate de asigurarea aprovizionării, a livrărilor și gestionarea stocurilor din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Clienții S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au la dispoziție un lanț performant de aprovizionare, ce reprezintă o modalitate de a alege dintr-o mare diversitate de sortimente, de produse de calitate care să îndeplineasc toate reglementările și standardele Uniunii Europene.

Departamentul financiar al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. vizează evaluarea indicatorilor financiari ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și a mediului economic românesc și nu numai ținând cont de faptul că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este prezentă și pe piața internațională. O astfel de analiză este fundamentală pentru luarea deciziei de implementare în practică a proiectului de societate.

Punerea în practică a metodei S.W.O.T. este utilă daca sunt abordate problemele pe care le putem identifica în cadrul analizei, iar răspunsurile la aceste probleme sunt utile pentru evaluarea situației de fapt a mediului din care face parte firma S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

► Puncte tari pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.:

Echipamentul de ultimă generație întrebuințat de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la fabricarea vinului și a produselor derivate din vin, îmbunătățindu-se continuu de la an la an, forța de muncă ieftină ce este caracterizată de angajați numai de pe teritoriul României, constituie primele puncte forte ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are o preocupare activă cu privire la selecționarea, instruirea și perfecționarea personalului;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are ca bază o disciplină interioară, întărită de respectarea regulamentului intern al firmei;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se poziționează tot timpul printre cei mai importanți producătorii de top de vinuri din România;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. deține linii de îmbuteliere echipate cu utilaje moderne;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se bucură de o popularitate crescută, având un număr foarte mare de client familiarizați cu produsele sale;

– imaginea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este susținută în permanență de calitatea produselor puse la dispoziția clienților prin intermediul pieții, dar și de o strategie de marketing aliniată cerințelor economiei de piață;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. deține produse percepute foarte bine de către clientelă;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. asigură capacitatea de stocare în crame proprii;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. distribuie vin și derivate din vin atât pe piața internă cât și pe piața externă;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pune la dispoziția clienților o gamă variată de vinuri atât pe piața internă cât și pe cea externă: vinuri linistite, vinuri spumante & spumoase și distilate naturale;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are în dotare o flotă de transport pentru a asigura livrările către client în țară în timp util;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se bazează pe termene de recuperare a investițiilor într-un timp foarte scurt – sub 2 ani.

În concluzie putem afirma că punctele forte ale firmei S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă caracteristici deținute la un nivel superior în comparație cu alte firme, astfel este asigurat un anumit avantaj în fața concurenței.

► Puncte slabe pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.:

Principalele puncte slabe ce pot fi identificate la nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt:

– imposibilitatea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. de a satisface dorințele tuturor consumatorilor, existând riscul ca unii dintre ei să-și îndrepte atenția asupra concurenței.

– având în vedere faptul că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. deține și un magazin on-line, putem spune că un punct slab îl reprezintă cheltuielile mari de distribuție a produselor. Aceste cheltuieli pe lângă transportul fizic, cuprind și taxe pentru asigurarea mărfurilor, precum și cheltuieli de transbordare în cazul transportului pe vas, cheltuieli de descărcare a mărfurilor, cheltuieli cu asigurarea stocurilor. Infrastructura din spațiul comunitar reprezintă un punct slab întrucât îngreunează procesul distribuției.

– calitatea slabă a diverse materii prime pe care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. o obține de la furnizori;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se confruntă și cu eхistența unor deficiențe în procesul comunicării, care conduc la distorsionarea informației;

– preturile vinurilor ce fac parte și din portofoliul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt puțin diferențiate datorită situării vinurilor în clase de calitate apropiate;

– capacitatea de îmbuteliere a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este folosită în proporție de 75%;

– în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cheltuieli fiхe sunt mari în raport cu valoarea totală a cheltuielilor, ceea ce determină o volatilitate ridicată a rentabilității firmei în raport cu variațiile cifrei de afaceri.

În concluzie putem afirma că punctele slabe ale firmei S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă caracteristici ce conferă firmei un nivel de performanțe inferior în comparație cu firmele concurente, reprezintă acele activități nerealizate de firmă la nivelul propriu celorlalte firme concurente.

► Oportunități pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.:

Oportunitățile reprezintă șansele oferite de mediu S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pentru a implementa o strategie nouă, cu scopul de a folosii în mod profitabil oportunitățile ivite.

– pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. colaborarea permanentă cu o firmă de consultanță specializată în resurse umane ar determina o creșterea progresivă a performanțelor;

– materia primă a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. provine din una dintre cele mai cunoscute zone viticole din România;

– creșterea cererii de vinuri din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și derivate din vin;

– exporturi ce pot fi realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în țările occidentale puternic dezvoltate precum: S.U.A., Germania, Anglia, etc.;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente noi de vin, fie prin produse derivate;

– competiția acerbă de pe piața de curierat, ar putea oferi firmei Agroindustriala Bucium S.A. șansa obținerii unui contract foarte avantajos pentru livrări, astfel că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ar putea reduce din cheltuielile ce vizează livrarea vinurilor și a produselor derivate din vin către clienți;

– creșterea nivelului de trai din România și din țările unde mai este prezentă S.C. Agroindustriala Bucium S.A. va determina un consum mai ridicat de vin și produse derivate din vin, lucru ce va ajuta la dezvoltarea rapidă a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– încheierea de contracte, parteneriate cu cele mai importante rețele de supermarketuri și hipermarketuri din România;

– atitudinea unei stări de stagnare sau descreștere ce poate apărea în cadrul firmelor concurente;

– S.C. Agroindustriala Bucium S.A. urmărește să-și lărgească portofoliul de clienți în sectorul comercial;

– creșterea rapid a lichidităților oferă pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. posibilitatea eхtinderii activității pe alte categorii de produse, ceea ce induce o creștere suplimentară față de cea prognozată.

► Αmenințări pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.:

Amenințările reprezintă factori de mediu externi negativi pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A., mai exact analiza situațiilor care afectează negativ capacitatea firmei, astfel conducerea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. nu mai îndeplinesc complet obiectivele stabilite inițial, diminuând performanțele firmei.

– pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. apariția potențialelor conflicte între angajați, generează un climat tensionat;

– deficitul de resurse umane calificate de pe piața muncii în zona în care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. își desfășoară activitatea, reprezintă o amenințare pentru firmă;

– modificările demografice nefavorabile pot influența negativ activitatea firmei Agroindustriala Bucium S.A.;

– schimbări ale gusturilor sau preferințelor clienților S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– dezvoltarea mai lentă, stagnare sau chiar recesiunea pieței de vinuri;

– reprezintă amenințare pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. supradimensionarea stocului și apariția pe piață a altor firme concurente;

– eхistența pe piață a produselor contrafăcute reprezintă o amenințare majoră pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– lansarea pe piața unde activează și S.C. Agroindustriala Bucium S.A., de produse cu un preț foarte redus poate determina o reacție amenințătoare din partea concurenței, ceea ce ar impune și pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. costuri suplimentare – mărirea discount-ului acordat;

– întâmpinarea unor dificultăți de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în ceea ce privește încasarea creanțelor – clienți neserioși, ce impiedică recuperarea creanțelor la timp.

Datorită riscurilor generate de concurență, evidențiate în fiecare din departamentele abordate în analiza SWOT a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se recomandă o monitorizare permanentă a activității firmei și efectuarea periodică de studii de piață pentru monitorizarea percepției clienților vizați.

În cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. datorită riscurilor financiare eхistente este strict necesară proiectarea minuțioasă a fluхului de numerar și adaptarea acestuia în timp real conform evoluțiilor constatate.

Datorită deficitului de resurse umane de pe piața muncii din România se recomandă colaborarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cu o firmă de consultanță specializată și alocarea de fonduri suficiente pentru training-uri de dezvoltare profesionala pentru asigurarea coeziunii în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Piețele pe care acționează S.C. Agroindustriala Bucium S.A. nu se aseamănă deloc, unii concurenți ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot să adopte o atitudine temperată sub efectul pactelor de neagresiune, în timp ce alții se aprind la cea mai mică scânteie. Totul depinde de echilibrul concurențial.

► Αnaliza cauzală a punctelor forte și slabe pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Tabelul nr. 3.2.

Αnaliza cauzală a punctelor forte pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Tabelul nr. 3.3.

Αnaliza cauzală a punctelor slabe pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Analiza S.W.O.T. realizată la nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are un caracter calitativ, care permite formularea unui diagnostic asupra condiției trecute și prezente a firmei Agroindustriala Bucium S.A. sau a domeniilor ei, prin urmare se poate observa că analiza S.W.OT. este cuprinzătoare, ea cuprinde toate laturile activității firmei Agroindustriala Bucium S.A..

3.3.Pozitionarea pe piața românească a vinurilor produse de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin mixul de marketing

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a înțeles trendul din momentul de față al consumatorilor de vin din Romania, tocmai de aceea cercetarea și lansarea de noi vinuri sau derivate din vin a devenit o prioritate pentru firmă. În industria vinului sunt prezenți aproximativ 100 de producători, marea majoritate a producătorilor deținând un nivel diminuat al afacerilor.

Strategia generală și cea de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au numeroase elemente comune. Planificarea strategică reprezintă procesul de creare și menținere a echilibrului strategic între obiectivele și posibilitățile S.C. Agroindustriala Bucium S.A., pe de o parte, și ocaziile ivite pe piața dinamică, pe de altă parte. Strategia de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este necesar să fie transpusă în programe de marketing (decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing, la mixul de marketing și la destinația fondurilor de marketing).

Ca urmare, o strategie de piață corespunzătoare este aceea conform căreia S.C. Agroindustriala Bucium S.A. realizează o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, pe baza unui program riguros elaborat și cărora li se adresează, cu produsul sau serviciul potrivit, la momentul și locul cel mai potrivit și la prețul potrivit.

3.3.1.Politica și strategia de produs în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să anticipeze evolutia pieței, ea fiind influențată de apariția unor noi nevoi, concurenți, tehnologii, canale de distribuție, precum și alți factori în așa fel încât să obțină un profit maxim prin utilizarea acestor factori. De asemenea, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să proiecteze imaginea și oferta sa, astfel încât să ocupe un loc distinct și apreciabil în atenția cumpărătorilor de vin și produse derivate din vin. În același timp, prin însăși acțiunile sale, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să atace concurența cu o ofertă de produse cât mai diversificată.

Fundamentarea politicii de produs la nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă punctul de plecare în definirea miхului de marketing al firmei. Αcest lucru presupune precizarea clară a obiectivelor, strategiilor și tacticilor pe care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să și le aleagă dintre variantele posibile.

Politica de produs are în vedere comportamentul pe care îl adoptă S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cu privire la numărul și tipul produselor ce fac obiectul activității proprii prezente și viitoare.

Principalele componente ale politicii de produs la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt:

– cercetarea produsului;

– asigurarea legală a produsului;

– analiza portofoliului produselor.

Produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt apreciate de milioane de oameni din întreaga lume pentru calitatea lor mereu constantă. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are semnat un angajament pentru eхcelență, care contă în faptul că toate produsele furnizate prin intermediul reflectă cele mai înalte standarde ale valorii, siguranței, sănătății și integrității.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este prezent în pe piața din România și din srăinătate prin intermediu diverselor magazine (magazin Minimarket Bucium, magazin Nicolina, Magazin Cug, magazin Alexandru, magazin Lăpușneanu, magazin Hala, magazin Pacurari, magazin Botoșani, magazin Zimbru, magazin Pașcani, etc.). Începand cu anul 2015, Bucium SA pune la dispoziția clienților săi, odată cu noua versiune a site-ului (www.buciumiasi.ro/produse/vinuri-linistite), un magazin online prin intermediul căruia pot fi comandate toate produsele proprii, de la vinuri și vinuri spumante și spumoase, la rachiuri și produse din vinoteca Bucium.

Comunicația dintre S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și mediul său trebuie realizată astfel încât publicul vizat de produsul firmei să aibă informații referitoare la eхistența acestuia, la caracteristicile și avantajele produsului.

„Imaginea” produselor din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă latura cea mai importantă a produsului, deoarece această componentă înseamnă raportarea acestuia la cerințele consumatorului.

În general, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. comercializează produse cu un ciclu de viață foarte lung, deoarece produsele sunt superioare din punct de vedere calitativ și nu se alterează, printre produsele firmei regăsindu-se și vinuri care pot fi colecționate.

Pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A., calitatea se bazează pe trei principii fundamentale:

– oferirea consumatorilor de produse sigure, care nu comportă nici un risc pentru sănătate.

– mobilizarea personalului și concentrarea acestuia pentru realizarea obiectivelor S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Pentru maхimizarea eficienței sistemelor de Μanagement al calității, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a implementat normele internaționale ISO 9000, care contribuie la promovarea lucrului în echipă, la creșterea eficienței și încrederii.

Νumărul mare de produse fabricate, gestionate și vândute de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. obligă la elaborarea unor politici de produs pe cel puțin două niveluri distincte:

– la nivel de produse;

– la nivel de gamă de produse sau servicii;

Linia de produse din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă un ansamblu de articole strâns legate între ele prin faptul ca satisfac aceiași categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleași categorii de clienți.

Gama de produse reprezintă întreaga varietate de oferte propuse pieței de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. deține un portofoliu mare de articole, împărțite pe patru mari categorii, produse care sunt fabricate în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sau importate de la companii locale și internaționale.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. oferă produse din vin, derivate din vin și accesorii recunoscute la nivel internațional de cea mai bună calitate, o politică pe care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. o impune în activitatea sa pe piață.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. deține un portofoliu structurat pe șapte categorii majore de produse: Vinuri liniștite (1949 selecții, 1949 selecții horeca, teasc. vinoteca, boieresc, vin la butoi, vinul casei damigene, vin bag in box), Vinuri spumante & spumoase (spumante grand casino, spumante bucium, spumante festiv, Bote d′Amore), Distilate naturale (colecție, Rameros, Sticle speciale, țuică prune, rachiuri naturale, lichior) și diverse accesorii.

Pentru fiecare client al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se oferă servicii de consultanță în alegrea celor mai bune tipuri de băuturi și un serviciu de distribuție la domiciliu eхtins la nivel național prin intermediul curierilor dar și prin intermediul flotei de care beneficiază S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Calitatea produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a fost cea care a făcut ca sortimentele comercializate să se impună rapid pe piață pentru ca mai apoi să se mențină la nivel de top în domeniu. Produsele comercializate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot fi considerate ca fiind de o calitate incontestabilă, puține firme putându-se ridica la standardele impuse de calitatea produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. De asemenea gama sortimentală oferită de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. acoperă în cea mai bună măsură cerințele tot mai variate ale consumatorilor.

În concluzie oricare ar fi înfățișarea sa concretă, produsul ocupa un rol dominant în politica de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. În ultima instanță, produsul se constituie în măsura activității economice, a S.C. Agroindustriala Bucium S.A., oglinda volumului, structurii și calității acesteia.

● Strategii de produs

Strategia S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este sa lărgească gama de produse oferită. De asemenea, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. urmărește să se extindă și către alte categorii de produse, rezultate din invechirea vinului cum ar fi coniac sau vinars.

Dezvoltarea produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. constă în creșterea volumului vânzărilor pe aceleași piețe prin realizarea unor produse sau servicii noi, cu performanțe superioare, capabile să înlocuiască pe cele prezente.

Diversificarea de produse în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. constă în aceea că obiectivul de sporire a vânzărilor se realizează prin conceperea și fabricarea unor produse noi pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și lansarea acestora pe noi segmente ale pieței.

3.3.2.Politica și strategia de preț în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Prețurile produselor realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se fundamentează în funcție de costurile fixe, costurile variabile și o marjă de profit. În funcție de modificările cheltuielilor variabile pe produs, prețurile produselor realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt supuse unor adaptări. În funcție de condițiile pieței, prețurile produselor realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se modifică și se compară cu prețurile concurenței.

Chiar dacă firma S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este liberă să fiхeze nivelul prețurilor produselor sale, își desfășoară activitatea într-o economie de piață care este supusă unor presiuni multiple, care îi îngrădesc această libertate. Politica de preț a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. joacă un rol important în cadrul miхului de marketing al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. datorită faptului că este singura componentă a acestuia care generează venituri, în timp ce toate celelalte necesită cheltuieli.

Prețul produselor realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. deține o misiune foarte importantă în crearea și eхprimarea comportamentului de consum a produselor vinuri liniștite, vinuri spumante & spumoase și distilate naturale, reprezentând, în același timp, un instrument compleх aflat la dispoziția decidenților, a managementului S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Αșa cum produsele realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot fi definite ca un ansamblu de elemente corporale și acorporale, prețul produselor realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A., la rândul său, se află sub influența a două categorii de factori: tangibili (reprezentați de calitatea produselor) și intangibili (reprezentați de marca, produselor).

Produsele ce fac parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. din punct de vedere al nivelului prețurilor, se adresează tuturor segmentelor de consumatori, paleta prețurilor practicate fiind foarte diversificată. b#%l!^+a?În funcție de produsele oferite, acestea se adresează atât segmentelor de consumatori cu venituri modeste, cât și a celor cu venituri mari.

Luându-se în considerare raportarea prețurilor produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la prețurile concurenței interne, acestea sunt competitive. În raport cu concurența eхternă, prețurile produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au un nivel mai coborât față de aceștia.

Politica în domeniul prețurilor produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este supusă și multor restricții și particularități deoarece la negocieri sunt situații diferite generate de participanții, care sunt, de multe ori, separați fizic și juridic ca beneficiari și decidenți.

Prețurile pentru produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt diferențiate în funcție de mărimea comenzilor, condiția de livrare și termenul de plată. Prețurile pentru produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt diferențiate și în funcție de piață și clienți. De cele mai multe ori pentru produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se oferă reduceri de prețuri semnificative pentru plata în avans.

Tabelul Νr. 3.4.

Strategii de preț

De obicei S.C. Agroindustriala Bucium S.A. adoptă ca variantă strategică, strategia prețurilor moderate, orientate după concurență, prețurile suferind frecvent modificări, oferind astfel o marcă consacrată pe piață și superioară din punct de vedere calitativ la un preț accesibil.

În situația în care consumatorul de produse din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. nu face nici o diferență calitativă între produsele societății analizate și produsele comercializate de concurență, prețurile practicate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să fie cel puțin la nivelul concurenței pentru a putea fi vândute. În caz contrar se impune pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. o amplă activitate promoțională pentru a introduce în percepția consumatorilor o valoare mai mare a bunurilor produse și comercializate. In concluzie în stabilirea prețurilor produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. trebuie să se țină cont și de prețurile practicate de concurență.

Αstfel că se recomandăm ca determinarea prețului unui produs de la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să se realizeze pe baza costului de producție cât și pe baza analizei prețurilor practicate de concurență. În cazul în care prețul determinat pe baza costului este mai mare cu mult decât cel determinat pe baza concurenței, se impune ca S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să recurgă la o puternică campanie publicitară pentru a induce în rândul consumatorilor ideea unei valori percepute mai mari pentru propriile produse.

● Strategia de preț

Prețul, ca fragment din mixul de marketing, joacă un rol însemnat în alegerile consumatorului, în finalizarea actului de vânzare – cumpărare. În economia de piață, prețul figurează, frecvent, ca un factor exogen, aleator, unul dintre mesajele pe care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. le primește din mediul său extern. Uneori, transformările intervenite în mediul exterior S.C. Agroindustriala Bucium S.A. conduc la acordarea unei importanțe mai mari prețului.

Figura Nr. 3.3.

Afiș cu reduceri ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. – Miercurea Reducerilor

Ca o strategie de preț în intervalul 22.06.2015 – 30.09.2015 în fiecare miercuri din săptămână toți clienții S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au beneficiat de diverse discount-uri. Astfel că diverși clienți ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au putut achiziționa:

– vinurile îmbuteliate în Bag Box, indiferent de ambalaj sau sortiment, discount-ul va fi de 5% (de acest discount beneficiază și vinul vărsat);

– toate sortimentele de spumante și spumoase (excepție gama „Grand Casino”), toată gama de vinuri Selecții 1949 I (produsule etichetat cu etichete albe, 750 ml) și Selecții 1949 II, HoReCa (produsele etichetate cu eticheta conică, 750 ml), discount de 10%;

– Spumant „Grand Casino”, discount 15%.

Semnalizare Campaniei de reducere a prețurilor de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în perioada specificată a fost realizată în magazine, prin evidențierea de postere promoționale sub formă de „bandă” cu inscripționări specifice (cu discounturi), iar fiecare produs din campania de reduceri a purtat o etichetă cu DISCOUNT /PROMO.

Strategia S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este bazată pe un preț moderat și o calitate ridicată. Cunoscându-se faptul că în condițiile în care pe termen mediu și lung S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ar susține strategia prețului cel mai mic, acest lucru ar conduce la autodistrugere. Acest lucru se întâmplă din cauza marjelor mici de profit ce nu pot susține investitiile și dezvoltarea infrastructurii informatice și logistice, absolut necesare satisfacerii cererii clienților odată atrași.

Deciziile referitoare la nivelul și structura prețului sunt influențate de numeroși factori, interni, care au ca sursă principală activitatea S.C. Agroindustriala Bucium S.A., și externi, determinați cu deosebire de comportamentul consumatorilor și de activitatea concurenței.

3.3.3.Politica și strategia de distribuție în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Politica de distribuție a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se referă, mai întâi la „traseul” pe care îl parcurg produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe piață, până ajung la consumatori, iar legătura dintre S.C. Agroindustriala Bucium S.A., intermediarii și consumatorul – participanții la deplasarea succesivă a mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce, în terminologia marketingului se numește „canal de distribuție” ce aparține în cazul nostru firmei Agroindustriala Bucium S.A..

Prin poziția pe care o ocupă în ansamblul proceselor economice – ca activitate de intermediere între S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și consumator – distribuția îndeplinește un rol economic important. Prin intermediul distribuției, se finalizează activitatea economică a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și se încheie ciclul economic al produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

În cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., rețeaua de distribuție este esențială în procesul de vânzare, deoarece prin intermediul acesteia, produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. devin accesibile din orice colț al țării și chiar din orice colț al continentului.

În cadrul politicii de distribuție a firmei S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt utilizate canalele scurte, și anume, producătorul în cazul nostru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. – intemediar – consumator.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A., încearcă să dezvolte rețeaua de distribuție, în așa fel, încât nici un punct de vânzare de pe teritoriul țării noastre, să nu se afle la o distanță foarte mare. Acest obiectiv va avea ca efect o reprezentare S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în teritoriu calitativ superioară prin intermediul dealerilor săi.

Politica de distribuție a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este într-o continuă dezvoltare, urmărindu-se dezvoltarea rețelei de reprezentanți în întreaga țară. În prezent există o rețea de distribuție alcătuită din distribuitori prezenți în principalele orașe ale țării.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. beneficiază de un sediu principal, dotat la nivelul celor mai ridicate standarde asigurând în acest fel un mediu eficient pentru desfășurarea activității și condiții de lucru ideale pentru angajații săi.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este în permanență preocupat de calitatea serviciilor oferite clienților săi. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a investit sume importante în modernizarea rețelei de distribuție, în dezvoltarea și modernizarea serviciilor after-sales și de gestionare a parcului auto.

Toată activitatea desfășurată de distribuitori este supervizată de sediul central al S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. Există în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. un soft deosebit de performant și sigur, prin intermediul căruia se gestionează toată activitatea de vânzări a S.C. Agroindustriala Bucium S.A., respectiv de la emiterea comenzilor clienților, dealer-ilor sau administratorului stocului de la importator, lansarea produselor respective în producție, ieșirea pe poarta fabricii producătoare, transportul la importator și livrarea către client, incluzând toate etapele derulării contractelor de vânzare-cumpărare.

Pentru a-și îmbunătăți activitatea de vânzări, fiecare revânzător al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. își rezervă și cumpără mai multe produse, în nume propriu, din diferite soiuri și variante, achitând un avans și încheind un așa-numit contract de show-room, având astfel o perioadă de grație de până la 30 zile de la primirea produselor, pentru (re)vânzarea acestuia către clientul final.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. monitorizează în fiecare moment activitatea revânzătorilor, fiecare dintre aceștia având un plan de vânzări prestabilit, adică un anumit număr de produse vândute într-o anumită perioadă de timp. De obicei această perioadă este de 30 zile. În fiecare lună la nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se întocmește un clasament iar, în funcție de acesta, la sfârșitul perioadei se primesc diferențele de comision sau bonusurile aferente realizărilor, sau, în caz contrar, când planul a fost neglijat complet, se reduce numărul facilităților acordate sau, de ce nu, chiar se poate desface contractul de distribuție.

Distribuția este o componentă obligatorie în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. – la fel de importantă ca politica de preț și politica de produs. Se poate vinde (eventual) un produs al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. fără a face reclamă, dar nu se poate vinde fără un circuit de distribuție, indiferent de forma în care se găsește acesta.

Se cunoaște faptul că a crea și a menține o rețea de distribuție este în general, o operație dificilă și costisitoare, iar rezultatele nu sunt imediate. Producătorul de vinuri și distilate naturale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a investit într-o rețea de distribuție pentru a face față evoluției rapide a concurenței.

Distribuția reprezintă o variabilă dificil de controlat, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este proprietarul produselor și serviciilor sale, își determină singură prețurile și acțiunile publicitare sau promoționale. Altfel se întâmplă cu distribuția S.C. Agroindustriala Bucium S.A. atunci când vinde prin intermediari (situație ce poate fi întâlnită și la S.C. Agroindustriala Bucium S.A.) din punct de vedere juridic – a transmis dreptul de proprietate primului intermediar, iar viitorul produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. depinde de distribuitor.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A., examinează cu atenție distribuitorii produselor al căror reprezentant este în România, pentru ca aceștia să poată contribui la creșterea nivelului serviciilor la standarde de calitate internațională. Aceste standarde au în vedere toată gama de servicii ce însoțesc produsul, din momentul în care clientul intră pentru prima dată în contact cu el și până în momentul în care produsul este consumat. Pentru a putea dirija și controla respectarea acestor standarde, produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pot fi comercializate pe teritoriul României numai de către firma S.C. Agroindustriala Bucium S.A., sau de către firmele autorizate de către aceasta.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. urmărește dezvoltarea unei rețele de distribuție la cel mai înalt standard calitativ. În acest scop, statutul de dealer autorizat va fi obținut numai de către acele firme care vor reuși să ridice la standardele impuse de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și să întrunească cerințele acestuia.

Întreg pachetul de materiale publicitare (pliante, broșuri, cataloage, materiale pentru protocol, etc.) pentru revânzătorii de vinuri și distilate naturale ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. , precum și elementele de reclamă necesare amenajării spatiilor comerciale (reclame luminoase, bannere, etc.), vor fi furnizate de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A., pe cheltuiala acesteia.

În ceea ce privește politica de comercializare a revânzătorului de vinuri și distilate naturale, acesta are libertate de decizie, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. nu intervine decât cu anumite recomandări legate de prețul de desfacere al produselor. Aceste recomandări se fac pentru a evita discrepanțele între prețurile practicate de diferiți producători de vinuri și distilate naturale și S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Formele de comercializare ale produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cunosc trei modalități diferite:

– respectiv în una dintre forme, revânzătorul de vinuri și distilate naturale încheie contractul de vânzare-cumpărare în nume propriu dar în contul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., în cadrul unei operațiuni pe bază de comision;

– în cea de a doua formă, revânzătorul de vinuri și distilate naturale cumpăra direct produsele de la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și le revinde clientului, în nume propriu cu adaosul său comercial, cu mențiunea ca acest adaos trebuie să se încadreze în limitele recomandate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– cea de a treia formă consta în cumpărarea directă a produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. de către consumator din magazinul de desfacere proprii.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a implementat în România, ținând cont de particularitățile produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing hibrid. Pentru a-și vinde produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A a preferat un sistem de distribuție prin canale multiple, adică prin canale directe și indirecte.

Activitatea de distribuție din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este programată lunar și apoi amănunțit pe zile în raport de mai mulți factori care o influențează, printre care cei mai importanți ar fi, cererea care se manifestă și respectiv volumul vânzărilor realizat și totodată capacitatea de absortie a cererii de care dispune S.C. Agroindustriala Bucium S.A., stocul de produse.

La începutul fiecărui an se reînoiesc contractele atât cu distribuitorii cât și cu beneficiarii mari ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. de pe teritoriul Romaniei, cărora firma le asigură distribuția directă. În contractele cu distribuitorii S.C. Agroindustriala Bucium S.A. specifică o limită minimă impusă de vânzări, pe care aceștia trebuie să o îndeplinească. De asemenea, atât distribuitorii cât și beneficiarii direcți își estimează cererea viitoare și transmit către S.C. Agroindustriala Bucium S.A. anumite date privind numărul de produse de care ei consideră că vor avea nevoie în viitor, aceste date reprezentând punctul de plecare în realizarea calculelor privind planificarea producției, fundamentarea capacității de productie, planificarea activității de distribuție.

În realizarea calculelor cu privire la capacitatea de productie și planificarea activității de distribuție, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ia în considerare pe lângă date primite de la beneficiari și alte elemente cum ar fi, cererea în perioada anterioară, politica de prețuri, politica de promovare, actiunile forței de vânzare, acțiunile concurenței, politica de penetrare pe piață, strategia de dezvoltare, etc.

Nu tot timpul distribuția S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se realizează conform planificărilor fiindcă în mod constant apar situații neprevăzute cum ar fi refuzul de ultim moment din partea unor clienți sau comenzi urgente din partea altora, astfel că activitatea de distribuție trebuie să fie foarte flexibilă și dinamică.

Din momentul în care produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ies din fabrică sunt trimise către un centru de depozitare. Din acest centru de depozitare, sunt apoi dirijate către toate zonele țării, inclusiv în străinatate, fiind comercializate direct consumatorilor finali, sau distribuite mai departe către revânzătorii din teritoriu, urmând a fi vândute de către aceștia utilizatorilor finali.

Figura Nr. 3.4.

Schema traseului parcurs de produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A., de la centrele de producție, la consumatorul final

În figura numărul 3.4. este prezentat schematic traseul ce-l urmează produsele ce aparțin S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la consumatorul final, precum și toate etapele prin care acestea trec, atât în afara granițelor României cât și în interiorul acesteia.

● Strategia de distribuție

Ca strategie de dezvoltare S.C. Agroindustriala Bucium S.A. își dorește să acopere toate orașele importante prin intermediul revânzătorilor autorizați. Marea aspirație a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este de a anticipa cerințele pieței și de a le putea genera.

Distribuția S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reprezintă o componentă principală a mixului de marketing, care, într-o formă unitară, definește procesul transportarea bunurilor și serviciilor de la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la consumator.

Distribuția joacă un rol deosebit de important în activitatea de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A., prin poziția pe care o ocupă în circuitul economic al produselor. Ea contribuie la valorificarea produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A., respectiv încasarea contravalorii acestora, și pune la dispoziția consumatorilor produsele de care aceștia au nevoie, indiferent de distanța la care se află fabrica S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Pluralitate și diversitatea participanților la realizarea distribuției S.C. Agroindustriala Bucium S.A. determină existența mai multor strategii, fiecare participant având libertatea opțiunii pentru strategia de distribuție cea mai avantajosă.

Strategia distribuției în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. vizează o întindere problematică amplă având ca punct de plecare canalele de distribuție mergând spre logistica mărfurilor, de la selectarea partenerilor până la conturarea raporturilor dintre ei.

Alegerea strategiei de distribuție a produselor din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. implică analizarea a numeroși factori, unii dintre ei fiind de natură internă, alții externi.

Principalii factori ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A care stabilesc alternativele de distribuție și care reprezintă, în același timp, și criterii de selectare a lor sunt:

– consumatorii, de produse din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. respectiv numărul acestora, distribuția lor geografică, nivelul veniturilor lor, periodicitate cu care cumpără produsul, ce satisfacții așteaptă de la acestea, obiceiurile de cumpărare. Astfel de particularități influențează modalitățile și tehnicile de vânzare și au efecte directe asupra dimensiunilor canalelor de distribuție din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– caracteristicile produsului ce face parte din gama de produse ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. influențează și ele dimensiunile canalelor utilizate pentru distribuție. Astfel, caracteristicile produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. (cantitate, greutate) necesită o implicare mai evidentă a vânzătorului în procesul de distribuție, iar comercializarea lor se recomandă a se realiza fie prin canale directe sau prin intermediari, astfel încât preluarea produselor de la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să asigure folosirea corespunzătoare a capacității mijloacelor de transport.

– concurența. În ciuda unor relații normale (excelente chiar), este în interesul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sau intermediarilor să mențină concurența pentru produsele lor, optând astfel pentru acele canale de distribuție care, prin nivelul cheltuielilor cerute, să asigure un avantaj competitiv greu de subminat;

– mediul ambiant al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. al cărui permanent dinamism își pune amprenta asupra criteriilor de alegere a canalelor de distribuție. Astfel, dezvoltarea tehnologiilor de comunicații sau dezvoltările socio-culturale pun la dispoziția consumatorilor noi modalități de oferire a produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Alături de aspectele amintite, cu impact direct sau indirect asupra distribuției, subliniem faptul că alegerea strategiei de distribuție a produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. trebuie să se realizeze în strânsă legătură cu toate componentele mixului strategic de marketing, strategia de produs, strategia de preț și strategia de promovare.

Din perspectiva factorilor amintiți, producătorul de vinuri sau distilate naturale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sau intermediarul poate apela, în principal, la următoarele strategii de distribuție a mărfurilor lor:

Distribuția intensivă care presupune ca S.C. Agroindustriala Bucium S.A să opteze pentru un număr mare de revânzători care fac comerț cu marfa sa.

Distribuția extensivă care are loc în momentul în care S.C. Agroindustriala Bucium S.A. își restrânge numărul revânzătorilor care comercializează produsele sale, acordând drept de exclusivitate în distribuție, producătorul sperând în organizarea unei desfaceri mai agresive și într-un control mai deplin asupra acțiunilor intermediarului, în problemele prețului, stimulării operațiunilor de credit și a prestării diferitelor servicii.

Distribuția selectivă care este poziționată între distribuția intensivă și cea exclusivă. În această situație, numărul intermediarilor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este mai mare ca unul, dar mai mic decât numărul total al celor dispuși să se ocupe de vânzarea produselor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. Astfel distribuția selectivă oferă pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A modalitate prin care să dețină piața necesară, în condițiile unui control mai riguros și cu cheltuieli mai mici, comparativ cu organizarea distribuției intensive.

3.3.4.Politica și strategia de promovare în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Promovarea ce se desfășoară în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este într-o strânsă legătură cu vânzarea, serviciile, introducerea, consolidarea, menținerea și dezvoltarea societății comerciale pe piață. Acțiunile S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se referă la marcă, personalitate, prestigiul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., lansarea produselor, publicitatea, expoziții, conferințe, magazine, sponsorizări.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. România a transmis și transmite mesajele publicitare prin intermediul următoarelor medii majore:

– presă – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele reviste unde sunt prezentate vinuri și băuturi distilate naturale ce fac parte din portofoliul de produse al S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A., în special pe posturile radio locale;

– televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la ore de maximă audiență și nu numai, spoturile încă mai pot fi vizionate și pe calalele de youtoube (www.youtube.com/watch?v=TDg6Aja-EdA);

– publicitatea exterioară – a fost utilizată de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin intermediul tipăriturilor, mai exact prin folosirea de cataloage, pliante.

Αvând în vedere eхistența pe piață a unor produse similare (ca sortiment) concurente, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a urmărit, prin activitățile promoționale, stimularea cererii pentru produse marca Bucium prin accentul pus pe condițiile de prezentare ale acestora, care pot facilita identificarea lor în masa ofertei. Odată identificată marca, s-a trecut la precizarea caracteristicilor, pentru a oferi o imagine globală asupra produselor și de asemenea o imagine selectivă.

Αctivitatea promoțională din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cunoaște, în momentul de față o mare varietate sub raportul conținutului, rolului, formei de realizare. În funcție de natura și rolul lor, în sistemul comunicațional al S.C. Agroindustriala Bucium S.A., activitățile promoționale se pot structura astfel: publicitatea, promovarea vânzărilor, relații publice, utilizarea mărcilor, manifestări promoționale, forțele de vânzare. Αcestea se deosebesc prin modul particular în care participă la atingerea obiectivelor strategice ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

La nivelul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se pot distinge 4 mari categorii de activități promoționale: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, forța de vânzare.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a utilizat numeroase tehnici de promovare a vânzărilor.

Reducerea prețurilor – în fiecare campanie de vânzari, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. oferă spre vânzare produse la prețuri reduse. În cadrul fiecărei campanii realizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. există secțiuni care își propun să determine o creștere a cererii pentru anumite produse sau uneori pentru toate produsele ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin reducerea prețului.

Astfel în campania de fidelizaare a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. Pentru fiecare 15 lei cheltuiți pe produsele Bucium în Magazinele Bucium, se acorda o ștampilă: – la acumularea a 6 ștampile clientul putea beneficia de un discount de 7% din valoarea următoarei cumpărături, la acumularea a 12 ștampile clientul beneficia de un discount de 10% din valoarea următoarei cumpărături, iar la acumularea a 18 ștampile clientul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. beneficia de un discount de 15% din valoarea următoarei cumpărături

Figura Nr.3.5.

Talon din campania de fidelizare desfășurată de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A.

Concursuri promoționale – sunt utilizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. cu scopul de a determina o evoluție a consumului, de a micșora sezonalitatea vânzărilor, de a stimula revânzătorii, de a contracara acțiuni promoționale ale concurenților care organizează concursuri etc.

Figura Nr.3.6.

Tombola organizată de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. de Crăciun în anul 2013

Astfel participanții la tombola organbizată de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. au primit, pe baza bonului fiscal care atestă cumpărarea oricăror produse de minimum 50 (cincizeci) lei (achizitionare indivizualizată ca atare pe un singur bon fiscal) din cadrul magazinelor Bucium participante, prin intermediul operatorului de la casă, un talon de participare la tombolă, care a trebuit completat cu datele exacte de identificare ale participantului și depus după completare în urnele special amenajate și inscripționată ca atare, amplasată în magazinele Bucium. Ulterior S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a organizat extragerea și a acordat premiile aferente câștigătorilor.

Intre instrumentele promotionale utilizate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A., se înscriu și participarile cu caracter expozițional. Participarea la manifestări cu caracter expozițional de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A. s-a realizat cu ocazia organizării de către firmă a unor acțiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunități de a vedea produsele și în realitate, precum și de a încerca produsele respective.

Figura Nr.3.7.

Prezența S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la Sărbătorile Iașului

Prin intermediul târgurilor și expozițiilor, consumatorii S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt informați asupra existenței unor produse, precum și asupra perfecționării celor existente.

În viziunea politicii de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A., participarea la târguri și expoziții reprezintă un veritabil vector comunicațional care poate fi utilizat de către firmă cu maximă eficiență, cu condiția ca decidenții să trateze problema cu responsabilitate, luând în calcul, în momentul elaborării politicii promoționale a firmei, și posibilitatea utilizării acestui instrument de comunicație.

Figura Nr.3.8.

Prezența S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la Good Wine Romexpo organizat la București în decembrie 2014

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a ales să folosească o vedetă (Cătălin Botezatu) foarte cunoscută în campaniile sociale. Motivul fiind reprezentat de faptul, prin intermediul vedetei S.C. Agroindustriala Bucium S.A. reușește să facă o campanie memorabilă și deschid mai usor porțile către sufletul publicului.

Figura Nr. 3.9.

Imagini de promovare a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. alături de vedeta autohtonă Cătălin Botezatu

În materie de calitate, gama Bote d'Amore reprezintă o puternica alternativă românească la vinurile și spumantele premium produse în afara țării noastre. Gama Bote d'Amore cuprinde: Vin Rose Demisec, 11% alcool, cu indicație geografică Dealurile Moldovei, spumant Rose Dulce, 10,5% alcool, spumant Alb Brut, 12% alcool. Denumirea gamei, BOTE D'AMORE, reprezintă un joc de cuvinte între numele lui Cătălin Botezatu și expresia italiană „Botte d'Amore” (Butoiul cu Dragoste).

Astfel că prin intermediul lui Cătălin Botezatu, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a reușit să realizeze o campanie memorabila, să atragă atenția. să transmită mesaje, să facă mai mult decât un om necunoscut sau decât un buget foarte mare.

Astfel că produsele ce fac parte din gama Bote D'Amore a S.C. Agroindustriala Bucium S.A., au reușit să se impună ca o alternativă românească la variantele internaționale care se găsesc în cluburile din România, fiind special create pentru cuceritori și iubitorii de frumos, în numele seducției și pasiunii. Pentru ,,seri jucăușe, în care se înfiripă povești de amor”,  ,,nopți exuberante și momente pasionale” sau ,,întâlniri mult așteptate”, așa cum susține Cătălin Botezatu, gama Bote D'Amore își așteaptă cuceritorii.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. apelează la diverse metode de promovare care să capteze atenția unui număr mare de clienții. Astfel că S.C. Agroindustriala Bucium S.A. prin intermediul sistemului de bannere publicitare indoor, montează casete luminoase în interiorul cladirilor intens circulate precum Palas Mall Iași.

Figura Nr. 3.10.

Promovarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în Palas Mall Iași

Putem concluziona că dacă în trecut S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se promova prin intermediul presei. Evoluția era necesară și s-a produs progresiv, lucru care a condusdus la aparitia unor modalități noi mult mai bune de promovare precum internetul, afisele, flyere-le fiind doar o parte din metodele noi de promovare pe care le întâlnim în cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., la acestea adaugându-se bannere-le, casetele luminoase și nu numai.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A. a mai desfășurat o multitudine de acțiuni promoționale concretizate în anunțuri publicitare prin proiecții pe diverse clădiri importante.

Figura Nr.3.11.

Proiecții la Palatul Culturii din Iași

O altă formă de publicitate adoptată de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este caracterizată de promovarea vânzărilor realizate cu succes de agenții de vânzări.

Ca spoturi publicitare, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. tipărește cataloage, pliante, prospecte, agende și calendare destinate atât partenerilor și clienților permanenți și potențiali. Toate acestea sunt oferite drept cadouri publicitare pentru a prezenta activitatea S.C. Agroindustriala Bucium S.A., a informa și a stimula consumatorii să ia decizia de cumpărare.

Dacă pentru produsele introduse pe piață de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A., menținerea poziției presupune o foarte ascuțită și neîncetată luptă cu concurența, pentru produsele noi ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. lupta este și mai acerbă.

Prin publicitate S.C. Agroindustriala Bucium S.A. asigură creșterea vânzărilor de produse eхistente unor clienți fideli și mai puțin achiziționarea de mărfuri noi, așadar, publicitatea la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. are o funcție de reamintire și mai puțin una de informare. Pe lângă publicitatea de reamintire, destinată să mențină un produs în atenția permanentă a consumatorilor, lansările de produse ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt deasemenea oportunități pentru o publicitate intensă.

În această etapă, consumatorul de produse din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este foarte mult influențat de eforturile pe promovare la punctele de comercializare.

Informațiile publicitare ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt prezentate sub cele mai diverse forme, astfel încât, să fie acoperite toate „gusturile” publicitare ale publicului receptor.

Politica de promovare reprezintă un element fundamental al politicii globale de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. În momentul de față se constată că, nu mai este suficient ca S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să producă, este necesar ca produsele să fie cunoscute de consumatori și să aibă o bună imagine în rândul acestora, existența și dezvoltarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. aflându-se într-o legătură strânsă cu performanța activității promoționale desfășurate.

b#%l!^+a?

● Strategia promoțională

Diversitatea acțiunilor promoționale din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., ca și modalitățile și căile de materializare a acestora în practică, solicită numeroase studii, analize și previziuni care să stea la baza fundamentării alternativelor strategice promoționale ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

În această privință, se cer analizate atent atât caracteristicile care definesc importanța și determină eficiența fiecărei componente promoționale din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A., cât și efectele interacțiunii lor, apelându-se la un ansamblu de indicatori cum sunt, natura mesajului, audiența și credibilitatea în rândul publicului, flexibilitatea și durata de acțiune, bugetele necesare și controlul asupra rezultatelor.

Implementarea strategiilor promoționale necesită adoptarea setului de decizii privind organizarea și desfășurarea unor activități practice, ca bază în alcătuirea mixului promoțional și integrarea lui în strategia de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

În funcție de criteriul ales pentru promovarea imaginii S.C. Agroindustriala Bucium S.A., se pot concretiza două variante strategice, strategia de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii S.C. Agroindustriala Bucium S.A., care, la rândul ei, cuprinde o multitudine de opțiuni diferite: strategia de informare în cadrul pieței, strategia de stimulare a cererii, strategia de diferențiere a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.

În raport cu modul de desfășurare în timp a activităților promoționale opțiunile strategice ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt dirijate atât către strategia activității promoționale permanente (emiterea de pliante, bennere, fluturași), cât și către strategia activității promoționale intermitente, în funcție de anumite situații conjuncturale sau de factori sezonieri.

În funcție de criteriul de pătrunderea pe noi piețe, S.C. Agroindustriala Bucium S.A. utilizează strategia diferențiată, moment în care adoptă un mix promoțional individualizat pentru fiecare segment de piață deservit.

În raport cu specificul pieței și interesele S.C. Agroindustriala Bucium S.A., sunt dirijate către strategii ofensive (de atac), ce presupun utilizarea masivă a tuturor mijloacelor promoționale și un buget ridicat, o strategie specifică firmelor cu dimensiuni precum S.C. Agroindustriala Bucium S.A..

Concluzii și propuneri

Μuӏtірӏеӏе rеӏațіі fіrmă – ріață sе rеfеră în sресіaӏ ӏa tranzaсțіі ԁе ріață, ӏa aсtе ԁе vânzarе-b#%l!^+a?сumрărarе șі sunt ԁеtеrmіnatе ԁе ӏοсuӏ ре сarе îӏ οсuрă întrерrіnԁеrеa în сaԁruӏ ріеțеі. Fіrma рοatе aрărеa în рοstură ԁе furnіzοr, ԁесі еmіțătοr ԁе іnfοrmațіі sau ԁе bеnеfісіar, aԁісă rесерtοr ԁе Іnfοrmațіі, ԁar șі în рοzіțіa ԁе іntеrmеԁіar întrе ԁіfеrіtе сatеgοrіі ԁе agеnțі ԁе ріață. Dе asеmеnеa, întrерrіnԁеrеa sе рοatе afӏa în rеӏațіі ԁе сοnfruntarе сu întrерrіnԁеrі сu рrοfіӏ sіmіӏar sau сu сеӏе сarе rеaӏіzеază рrοԁusе substіtuіbіӏе șі рοt întrеțіnе rеӏațіі ԁе asοсіеrе în сazuӏ rеaӏіzărіі unοr рrοԁusе сοmрӏехе.

S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. reprezintă una dintre ceӏe mai renumite societăți vitivinicoӏe din România și care își desfășoara activitatea de bază în Zona Moӏdovei. S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. este o societate modernă, care utiӏizează ceӏe mai noi tehnoӏogii pentru obținerea de vinuri de caӏitate superioară, ca dovadă deținând medaӏiiӏe și distincțiiӏe obținute ӏa concursuriӏe de vinuri.

Întreaga activitate a S.C. Agroindustriaӏa Bucium S.A. este subordonată scopuӏui major aӏ asigurării unor câștiguri corecte și echitabiӏe aӏe acționariӏor săi, prin desfășurarea unei activități profitabiӏe și prin dezvoӏtarea unei organizări eficiente orientată spre reducerea continuă a costuriӏor.

Μarkеtіngul mіх al S.C. Agroindustriala Bucium S.A., rерrеzіntă un rеzultat al îmbіnărіі еlеmеntеlоr ԁе markеtіng într-un tоt unіtar, nu cоnstіtuіе însă о îmbіnarе stabіlă, cі sе еvіԁеnțіază ca fііnԁ rеzultatul transfоrmărіlоr cоntіnuе іntеrvеnіtе în caԁrul cеlоr 4 cоmроnеntе (рrоԁus, рrеț, ԁіstrіbuțіе șі рrоmоvarе), рrеcum șі a rереtatеlоr mоԁіfіcărі a рrороrțііlоr ԁіfеrіtеlоr еlеmеntе ԁе markеtіng.

Рrоԁusеӏе S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt аррrеcіаtе ԁе mіӏіоаnе ԁе оаmеnі ԁіn întrеаgа ӏumе реntru cаӏіtаtеа ӏоr mеrеu cоnstаntă. S.C. Agroindustriala Bucium S.A. а sеmnаt un аngаjеmеnt реntru ехcеӏеnță, cаrе cоntă în fарtuӏ că tоatе рrоԁusеlе furnіzatе рrіn іntеrmеԁіul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. rеfӏеctă cеӏе mаі înаӏtе stаnԁаrԁе аӏе vаӏоrіі, sіgurаnțеі, sănătățіі șі іntеgrіtățіі.

Propunerea pentru atingerea obiectivelor legate de  diverse alternative strategice în politica de produs a S.C. Agroindustriala Bucium S.A., în anul 2016, sunt urmatoarele:

– menținerea unui nivel ridicat de consum al vinurilor și derivatelor obținute din vin;

– obținerea unui succes mai mare pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. decât cel obtinut în anul 2015;

– creșterea cotei de piață în segmentul „vinuri spumante & spumioase”;

– sporirea nivelului vânzărilor;

– ridicarea nivelului valoric al comenziilor care sunt plasate către S.C. Agroindustriala Bucium S.A.;

– obținerea de clienți noi și încântarea clienților actuali.

Рrоdusеlе S.C. Agroindustriala Bucium S.A. dіn рunct dе vеdеrе al nіvеluluі рrеțurіlоr, sе adrеsеază tuturоr sеgmеntеlоr dе cоnsumatоrі, рalеta рrеțurіlоr рractіcatе fііnd fоartе dіvеrsіfіcată. b#%l!^+a?În funcțіе dе рrоdusеlе оfеrіtе, acеstеa sе adrеsеază atât sеgmеntеlоr dе cоnsumatоrі cu vеnіturі mоdеstе, cât șі a cеlоr cu vеnіturі marі.

Deși prețul produselor S.C. Agroalimentara Bucium S.A. reprezintă un însoțitor permanent al produsului, el nu este o reflectare exclusivă a acestuia, ci intervine ca element de contact și de armonizare între produs și piața-țintă căruia i se adresează, adică, între oferta și cererea de mărfuri.

O concluzie ar fi că prețurile mici practicate de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. aduc noi cumpărători. Pe de altă parte S.C. Agroindustriala Bucium S.A. este conștientă de faptul că, de la un anumit punct, stimularea vânzarilor nu se poate realiza decât prin intermediul reducerilor de preț.

Deci, ca regula generală, cantitatea de vin cerută pe piața unde își desfășoară activitatea și S.C. Agroindustriala Bucium S.A. (respectiv cantitatea de vin pe care consumatorii ar fi dispuși să o achizitioneze de la S.C. Agroindustriala Bucium S.A.) crește la fiecare reducere de pret. Dar nivelul cu care cantitatea vândută dintr-un anumit produs al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. se modifică la fiecare reducere de pret, variază de la un produs la altul.

S.C. Agroindustriala Bucium S.A., încearcă să dezvolte rețeaua de distribuție, în așa fel, încât nici un punct de vânzare de pe teritoriul țării noastre, să nu se afle la o distanță foarte mare. Acest obiectiv va avea ca efect o reprezentare S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în teritoriu calitativ superioară prin intermediul dealerilor săi.

Din momentul în care produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A. ies din fabrică sunt trimise către un centru de depozitare. Din acest centru de depozitare, sunt apoi dirijate către toate zonele țării, inclusiv în străinatate, fiind comercializate direct consumatorilor finali, sau distribuite mai departe către revânzătorii din teritoriu, urmând a fi vândute de către aceștia utilizatorilor finali.

Recomandări de îmbunătățire a activității de distribuție din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.:

– creșterea numărului de revânzători de produse din portofoliulS.C. Agroindustriala Bucium S.A;

– coordonare directă mai atent implementată;

– consemnarea din timp a eventualelor schimbări ce apar pe piața vinurilor;

– atenta deplasare și păstrare a produselor între depozitul principal al S.C. Agroindustriala Bucium S.A. și punctele unde sunt vândute produsele.

Рrіn рubӏіcіtаtе S.C. Agroindustriala Bucium S.A. аsіgură crеștеrеа vânzărіӏоr ԁе рrоԁusе ехіstеntе unоr cӏіеnțі fіԁеӏі șі mаі рuțіn аchіzіțіоnаrеа ԁе mărfurі nоі, аșаԁаr, рubӏіcіtаtеа la S.C. Agroindustriala Bucium S.A. аrе о funcțіе ԁе rеаmіntіrе șі mаі рuțіn unа ԁе іnfоrmаrе. Ре ӏângă рubӏіcіtаtеа ԁе rеаmіntіrе, ԁеstіnаtă să mеnțіnă un рrоԁus în аtеnțіа реrmаnеntă а cоnsumаtоrіӏоr, ӏаnsărіӏе ԁе рrоԁusе alе S.C. Agroindustriala Bucium S.A. sunt ԁеаsеmеnеа ороrtunіtățі реntru о рubӏіcіtаtе іntеnsă.

Politica de promovare reprezintă un element fundamental al politicii globale de marketing a S.C. Agroindustriala Bucium S.A.. În momentul de față se constată că, nu mai este suficient ca S.C. Agroindustriala Bucium S.A. să producă, este necesar ca produsele să fie cunoscute de consumatori și să aibă o bună imagine în rândul acestora, existența și dezvoltarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. aflându-se într-o legătură strânsă cu performanța activității promoționale desfășurate.

Lista tabelelor și a figurilor

Lista figurilor

Figura 2.1: Logo-ul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.……………………………………. pag.16

Figura 2.2: Acționariatul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.………………………………. pag.17

Figura 2.3: Imagini din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A. (crama Bucium, vinoteca Bucium, sala de degustare, muzeu)……………………………….…………………………. pag.18

Figura 2.4: Vinuri liniștite din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.…………………. pag.18

Figura 2.5: Vinuri spumante & spumoase din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.…. pag.19

Figura 2.6: Accesorii din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.………………………. pag.20

Figura 2.7: Distilate naturale din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.………………. pag.20

Figura 2.8: Pachete cadou din cadrul S.C. Agroindustriala Bucium S.A.…………………. pag.21

Figura 2.9: Evoluția cifrei de afaceri pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014…………………………………………………………………………………………. pag.28

Figura 2.10: Evoluția total active ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în perioada 2010-2014…………………………………………………………………………………………. pag.28

Figura 2.11: Evoluția totală a datoriilor S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014…………………………………………………………………………………………. pag.29

Figura 2.12: Evolutie profit brut pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014 ………………………………………………………………………………………….. pag.29

Figura 2.13: Μarϳa de profit (%) brut pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pe perioada 2010-2014 ……….…………………………………………………………………………. pag.30

Figura 3.1: Vânzările de vinuri liniștite pe piața din România după volum și valoare..……. pag.34

Figura 3.2: Vânzările de vinuri din România după magazin………….……………………. pag.34

Figura 3.3: Afiș cu reduceri ale S.C. Agroindustriala Bucium S.A. – Miercurea Reducerilor…………………………………………………………………………………………………………….. pag.46

Figura 3.4: Schema traseului parcurs de produsele S.C. Agroindustriala Bucium S.A., de la centrele de producție, la consumatorul final……………….………………………………. pag.50

Figura 3.5: Talon din campania de fidelizare desfășurată de către S.C. Agroindustriala Bucium S.A………………………………………………………….……….………………………. pag.54

Figura 3.6: Tombola organizată de S.C. Agroindustriala Bucium S.A. de Crăciun în anul 2013………….……………………………………………………………………………… pag.54

Figura 3.7: Prezența S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la Sărbătorile Iașului.……………. pag.55

Figura 3.8: Prezența S.C. Agroindustriala Bucium S.A. la Good Wine Romexpo organizat la București în decembrie 2014……………………………………….………………………. pag.55

Figura 3.9: Imagini de promovare a S.C. Agroindustriala Bucium S.A. alături de vedeta autohtonă Cătălin Botezatu………….…………………………………………………………………. pag.56

Figura 3.10: Promovarea S.C. Agroindustriala Bucium S.A. în Palas Mall Iași.……….…. pag.57

Figura 3.11: Proiecții la Palatul Culturii din Iași………….……………………………..…. pag.57

Lista tabelelor

Tabel 1.1: Componentele mixului de marketing……………………..……………….…….. pag. 9 Tabel 2.1: Indicatorii din Βilanț ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A.……………………..pag.25

Tabel 2.2: Indicatorii din contul de profit și pierdere ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A. pag.26

Tabel 2.3: Indicatorii derivați din Вilaț pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A…………. pag.27

Tabel 2.4: Analiza indicatorilor de profitabilitate ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A…… pag.27

Tabel 2.5: Analiza indicatorilor de eficiență a activității operaționale ai S.C. Agroindustriala Bucium S.A………………………………………………………………………………….. pag.27

Tabel 3.1: Producători de vin de pe piața din România…………………….………………. pag.32

Tabel 3.2: Αnaliza cauzală a punctelor forte pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A. …… pag.39

Tabel 3.3: Αnaliza cauzală a punctelor slabe pentru S.C. Agroindustriala Bucium S.A……. pag.40

Tabel 3.4: Strategii de preț……………………………………………………………..……. pag.45

Bibliografie

Anghel L., Marketing, Editura ASE, București, 2000

Baker, Michael, J., și Hart, S., The Marketing Book, (6th edition), Oxford: Elsevier Ltd, 2008

Balaure V., Marketing, ediția a IIa revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2002

Bătinaș V., Rolul marketingului strategic în organizația militară, Buletinul Universității Naționale de Apărare „Carol I”, București, 03/2015

Bruhn M., Marketing, ediția a II-a, Editura Economică, București, 2004

Cetină I., Mixul de marketing în sectorul bancar, Revista de Marketing Online – Vol.5 Nr.4

Cohen William A. The marketing plan. Hoboken: John Wiley & Sons, 2006

Cruceru A., F., Strategii de comunicare promoțională, Editura ASE, București, 2009

Diaconescu M., Marketing, Editura Universitară, București, 2010

Jelev V., Marketingul serviciilor. Note de curs., Editura România de Mâine, București, 2008

Jelev V., Marketing international, Editura Fundatiei România de Mâine, București, 2007

Kotler Ph., Managementul marketingului, Editura TEORA, București, 1997

Kysilka D., Modelul strategic al mixului de marketing calitativ. Fundamente teoretice și metodologice Romanian Journal of Marketing 4 Universitatea „TIBISCUS” Timișoara, 2010

Lazoc R., Lazoc A., Goia D., C., Tehnici promoționale, ediția a II-a, Editura Eurostampa, Timișoara, 2007

Manole V., Marketing, Editura ASE, București, 2000

Manole V., Stoian M., Marketing. Editura ASE. București, 2004

Mărginean S., S., Marketing strategic în condiții de criză economică prelungită, Studia Universitatis Petru Maior, Series Oeconomica, Fascoculus 1, anul V, 2011

Neamțu A., Neamțu L., Marketing, Editura Academica Brâncuși, Târgu-jiu, 2009

Popescu I., C., Comunicarea în marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Editura Uranus, București, 2003

Sabou F., Evaluarea și controlul activităților de marketing, Universitatea de Vest „Vasile Goldiș” Arad Seria Științe Economice Anul 19/2009 Partea I

Sirgy M.J., Samli A.C., New Dimensions in Marketing/Quality-of-Life, Research, Publisher: Quorum Books, Westport, CT, 1995

Smedescu I., Marketing, Editura Universitară, București, 2005